时间：2023-10-15 15:34:42
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医药市场问题及解决方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
2007年10月16日下午，GXS、安捷力和国药控股有限公司在上海锦沧文华大酒店共同召开新闻会，宣布GXS已与国内领先的供应链解决方案提供商上海安捷力信息系统有限公司(安捷力)建立战略伙伴关系，共同打造中国“eHealthcare Exchange”B2B电子商务平台，实现医药行业供应链的可视化，提升中国医药行业的整体效率。该平台已为中国最大的医药分销企业――国药控股有限公司(国药控股)提供全套供应链可视化服务。
中国医药商业协会会长王锦霞到会祝贺。国药控股有限公司药品分销事业部总经理马万军，GXS亚太区副总裁郑义陶，安捷力总经理兼首席执行官杨敬宇等出席了新闻会。
从新闻会上了解到：中国“eHealthcare Exchange”建立在GXS针对医药行业的电子商务技术解决方案和安捷力的医药行业供应链解决方案基础之上，并融入了GXS丰富的全球经验，旨在帮助中国医药行业加速实现与国际市场的同步，并参与国际竞争。
中国的医药制造商、各种规模和级别的分销商和包括医院、药店和连锁店在内的零售商可分别通过自身的ERP或仓库管理系统(WMS)直接与eHealthcare Exchange连接，通过eHealthcare Exchange进行电子文件传输。在eHealthcare Exchange的供应链可视化系统帮助下，他们不仅可以将文件转换为通用的数据标准，实现产品信息的同步，而且能够共同完成产品构思和开发、安排促销计划、完成供应链管理及交易管理。因此，医药制造商、分销商、医院及零售商之间能够实现生产计划及销售和库存管理等电子信息的快速、便捷交换。
国药控股有限公司药品分销事业部总经理马万军先生表示：“作为行业内最大的医药分销企业，国药控股非常高兴能够率先使用eHealthcare Exchange B2B电子商务平台，相信在安捷力的行业执行能力和GXS的技术支持下，eHealthcare Exchange能够帮助我们提高需求反应速度，改善库存管理，提高盈利和竞争能力，完成医药科研、生产和服务贸易链条的信息化。”
上海安捷力信息系统有限公司首席执行官杨敬宇先生表示：“目前，中国医药市场供应链效率问题突出，表现在制造商及分销商极为分散、竞争激烈、利润空间小，信息系统水平差异很大，行业内缺乏统一的药品编码和信息格式。随着中国医药改革的发展，广大患者强烈要求降低虚高的医药费用，政府迫切需要加强对于医药流通环节的监督，提高供应链效率，增强交易的透明度。因此，安捷力与GXS建立中国eHealthcare Exclange，为医药供应链各个参与方提供供应链协同和可视化的服务，正是在一个合适的时间为中国医药行业的更加和谐的发展尽我们的一份绵薄力量。”
GXS亚太区副总裁郑义陶先生先生表示：“在中国医药行业的转型期，供应链效率是行业内企业在竞争中致胜的关键。通过借鉴欧美及日本医药行业的发展经验，我们认为中国医药行业的整合即将到来。在整合过程中，制造商将更倾向于将供应链的管理外包给顶级的分销商。同时，顶级分销商、制造商以及区域级分销商和连锁店的联合正在形成。而在未来5年，药房在零售环节将得到快速的发展，分销商与药房之间的网络连接势在必行。此次中国eHealthcare Exchange的建立，成功地实现了医药行业供应链各个环节的可视化，从而为行业各方的发展提供坚实的基础。”
(郑平华)
(收稿日期：2007-10-17)
物流业被认为是国民经济发展的动脉和基础产业，其发展水平是衡量一个国家社会经济发展水平和综合国力的重要标志之一，被喻为促进经济发展的“加速器”。
“把不懂的业务全部包出去，只做我们擅长的。”在2010年1月《物流时代》发起的一次调查中，42％的人认为外包物流是提升企业物流水平的最佳方案，两业联动意味着促进物流专业化程度的不断提升。而近年来市场反馈的信息不断传递出这样的信号：越来越多的高端产品企业，尤其是医药企业的传统运作模式正在逐步转变，不再是简单地寻求运输服务供应商，而是寻求能一揽子解决其运输、配送、仓储、装卸、物流信息管理等一系列活动的第三方物流服务供应商。同时，随着国家新医改方案的出台，要求对基本药物集中采购、统一配送，发展药品现代物流。是否具备第三方药品物流资质将成为承接医药企业物流业务的准人和门槛。对于原先涉足这些领域的物流企业不能无视这种信号，而应积极地面对，迈向第三方药品物流的专业化道路，获得关系到生存、发展、品牌的通行证。
一、医药产业的前景分析
据行业统计，目前全同药品批发企业1.65万家，零售企业近14万家，全国零售药店总数12万家，药品生产企业6300多家。从地区分布上来看，我国的医药制造业主要集中在东部地区。在出口方面，东部地区所占比重更高；从出货值来看，浙江省出货值最高，达到36.79亿元，占总产值的28.4％。
以浙江为例，从高新企业行业分布看，医药制造业实现销售收入402.3亿元，比重为23.4％，占比接近1／4。浙江省医药制造业销售收入每年增长20％以上，产业规模居山东、江苏之后，继续保持全国第3。虽然受金融危机的不利影响，但由于医药市场的刚性需求较大，也由于中国正处于完善医疗保障体系的上升通道，国家财政给医药市场扩容提供了强有力的支撑，全国医药市场将继续保持增长态势。
骨干企业的规模优势进一步得到发挥，优势企业产销量进一步扩大。根据中国医药企业管理协会公布的2008年全国医约工业销售收入百强企业名单，浙江医药等10家浙江企业入围，占百强企业数的近1／10，主要产品产销形势良好，成为全国重要的生产基地。如浙江的维生素E产量跻身全球前4名。全省医药制造业出货值占全国的份额达到30％，化学原料药企业产生利润占全国25％，生物制药工业销售收入占全国的2／3。
二、第三方药品物流面临的机遇
据有关部门预测，2010年中国的医药市场规模将达到600亿美元，2020年达到1200亿美元。日前，我国大型的专业从事医药物流的第三方物流企业很少，而全国1.6万多家医药批发企业，其物流水平、物流能力和物流理念都十分薄弱。透过这些数字，我们有理由憧憬我国第三方药品物流企业的美好前景。
新医改带米发展契机。新医疗体制改革将建立起覆盖全国的广泛的医疗保障网络，而对基本药物的集中采购、统一配送的要求，将会在现有从事药品运输、配送、仓储企业中进行新一轮的洗牌，这必然会给第三方药品物流企业带来发展契机。
多数医药企业信息化水平有所提高。随着信息时代全球经济的发展以及我国医药领域各项改革的不断深入，多数医约企业在组织与管理过程中吸收了供应链管理的思想，初步具备了供应链管理的支持技术。这无疑从另一方面给第三方医药物流企业带来一定的发展机会。
国家对第三方医药物流给予了一定的优惠政策。如重点培育和扶持10家大型医药物流企业作为试点单位；在市场准入政策方面，帮助重点医药物流企业获取GSP资格，并进人海运、航空以及公路、铁路运输市场。对国际物流业务量大的企业物流基地、物流中心、配送中心，帮助其申请设立海关监管点或监管仓库、保税展馆等。
三、物流企业药品物流专业化进程的必要性
(一)市场层面，客户需要全方位的服务
目前，很多知名医药制造企业将重心转移到生产领域，而埘流通领域普遍实行外包。他们需要的不再是简单的点对点运输服务，而是倾向于选择具备物流解决方案设计能力、能为其解决从产品出库到终端客户手中的一揽子物流服务。如只能为其提供单一的运输服务，将无法满足其需要。
(二)政府层面，医药监督机构对医药物流有整合的要求
据医药监督管理部门一名官员透露，就全国医药行业来说，政府药品监督管理部门希望改变目前医药制造企业、批发企业各自建造仓库、仓库设施设备参差不齐的现状，对药品仓储进行整合，逐渐形成几大区块，建没自动化、智能化仓储设施，既节约物流成本、建造成本，也便于药品监督管理机构的监督和检查。
一旦出现医药产品问题，根据批号可迅速查找到药品存储仓库，而根据仓库内的管理系统，追踪药品去向，未售出的立即拦截，已售出的立即追回。目前的仓储状况显然无法满足药品监管的要求。
(三)企业自身发展层面，抢占先机，把握医药行业整合供应链的机会
新医改出台后，为加速推进这一制度的实施，相信马上会有配套的实质性操作规范。在物流行业群雄争霸的时代，只有抢占先机，才会扶得竞争优势，在洗牌中立于不败之地。
四、目前第三方药品物流的模式
(一)传统医药商业企业向第三方医药物流企业转变
如国药集团，2005年12月开业。这也是国内第一家中外合资的第二方专业医药物流公司。能为客户提供包括一般药品、特殊药品、低温冷藏药品等仓储、分拣、包装、配送、加工、咨询、凭证管理、退货处理和增值服务。该公司建立了完整的信息平台，采用先进的ERP、WMS、BARCODE、RF、EPS AS／RS等技术，对物流中心各项作业产生的物流信息实时采集、分析、传递，并向货主提供各种作业明细信息及咨询信息，实现现代化物流配送体系所强调的市场、产品、服务与信息同步化。国药物流设计物流量为每年能满足220～260亿元人民币货值的物流需求。
这种模式的物流企业还有英特物流。英特物流公司于2008年6月通过浙江省食品药品监督管理局认证，成为浙江省首家具有第三方药品物流资质的企业，从药品入库到出库，严格按照国家GSP管理要求，提供包括冷藏药品在内的绝大多数药品的物流服务。
(二)第三方物流企业发展药品物流
邦达物流目前是国内较具影响力的第三方专业医药物流企业之一，以其“只送药不卖药，只运药品不运其他商品”的经营理念，赢得了医药
行业的青眯，更成为如国药控股、康恩贝、浙江英特药业、浙江医药、亚太药业、天施康、回音必等30余家大型医药企业的战略合作伙伴。
邦达物流不仅拥有可通达全国800余座城市的物流配送网络，而且还具备可辐射5万多个医疗卫生终端的能力。邦达物流凭借“专业化、网络化、信息化”方面的优势成为国家食品药品监督局第三方医药专业物流的全国示范单位，并被浙江省发改委确定为浙江省“十一五”唯一一家医药物流配送重点企业。
五、物流企业在药品物流专业化进程中的障碍
为了加快发展现代物流，在全国范围内形成社会化、专业化的现代物流服务体系，2004年8月，国家发展和改革委员会等九部门联合印发的《关于促进我国现代物流业发展的意见》。2005年4月19日，国家食品药品监督管理局下发了《关于加强药品监督管理促进药品现代物流发展的意见》。随后，国家食品药品监督管理局又于2005年6月29日下发了《关于贯彻执行(关于加强药品监督管理促进药品现代物流发展的意见)有关问题的通知》，对第三方药品物流企业的准人要求进行了明确，制订了明确的标准，使物流企业向第三方医药物流的转向更具操作性。
在《关于贯彻执行(关于加强药品监督管理促进药品现代物流发展的意见)有关问题的通知》文件中，附件2明确了第三方药品物流企业的准人标准：人员资质的要求(药品质量管理负责人、验收养护人员职称／学历)；没施与设备的要求(物流作业场所、仓库、现代物流仓储设施、设备、计算机信息化管理、运输设备)；制度和记录的要求(养护管理、有效期管理、不合格药品管理、退货药品管理等)。
物流企业在药品物流专业化进程中主要障碍是对医药行业的流通体制、业务模式不熟悉，对医药产品特殊的仓储、配送、养护等不了解，并且缺乏药品管理的专业人员，服务水平和诚信水平有待提高。第三方物流企业进入医药流通领域要与医药企业建立长期的战略伙伴关系，而较高的服务水平和诚信水平是建立这一关系的基础。
六、物流企业向药品物流专业化进程所需的努力
(一)改善现有物流设备，提升物流服务能力
第三方医药物流企业应该根据医药行业的特点，按照药品的特殊性要求，更新现有的储运物流设备，提高物流设备的生产效率和生产能力。在仓库管理方面，由主要为叉车、运输机等机械式设备逐步过渡到自动输送、自动仓储等设备，实现物流服务功能多样化；在运输方面，由单一方式的运输逐步拓展到公路、铁路、航空运输等一体化的多式联运；为医药企业进行物流过程管理、物流系统设计，代收货款、代签协议等。
(二)建立高效的物流信息平台，实现物流管理信息化
国家促进基本公共卫生服务均等化很注重医疗卫生信息系统的建设，第三方医药物流的发展也必须以信息化为支撑，一个高效率的物流信息平台是现代医药物流建设的一个主要组成部分。
根据信息平台应具备的功能，按分步实施、循序渐进的原则，先建设近期功能(数据交换功能、信息服务功能、会员服务功能、在线交易功能)项目，再建设远期功能(智能配送、GPS货物跟踪等功能)项目。
(三)与具有医药背景企业合作，优势互补
药品物流的专业化程度决定了该进程并非一朝一夕。即使是一个看似简单的仓储管理，对货位编码、批号管理等的认识也需要长时间的实践积累。而从普通物流企业向药品物流企业的迈进，可以“拿来主义”，与具有医药背景的企业合作，以多种投资模式，优势互补，借鉴其完善的药品管理制度，解决软、硬件的问题。
论文关键词：中小医药，战略管理，问题，解决方案
战略管理一词最初是美国学者兼企业家安索夫提出。此后，其他许多战略研究学者也提出了不同的见解。现在观点认为，战略管理是企业高层管理人员为了企业长期的生存和发展，在充分分析企业外部环境和内部条件的基础上，确定和选择达到目标的有效战略，并将战略【2】付诸实施和对战略实施的过程进行控制和评价的一个动态管理过程。战略管理的目的及作用是提高企业对外部环境的适应性，使企业实现可持续性发展。
1.中小医药实行企业战略管理的必要性
作为我国医药行业中的一支重要力量，中小医药企业在国民经济和社会发展的进程中扮演着越来越重要的角色，已成为推动经济持续增长的主要动力、扩大就业的主要渠道、自主创新的新生力量以及产业结构调整的重要力量。但中小型医药企业战略管理问题一直没有重视。中小医药企业对我国医药行业所做的贡献有目共睹，但与此同时，每年仍有数以百计的企业倒闭，有研究表明，尽管倒闭的原因多种，但基本症结却是缺乏战略管理的技能，或没有开展战略管理。中小型医药企业战略管理实践严重缺乏，强化企业战略管理已迫在眉睫。
2.我国中小医药企业发展现状分析
近年来，我国医药产业迅猛发展， 在国民经济中扮演着越来越重要的地位。从1995年到2010 年的15年中我国的中小医药企业不断壮大现代企业管理论文，在经历了初步的竞争后，医药市场不断规范，相关法律日益健全，体制改革逐步深入。但是目前，我国中小医药企业人才匮乏，技术力量单薄，生产条件落后，企业生产规模较小，水平低、集中度不高等致命弱点，其无疑也是医药企业未来发展的巨大阻力。而如今世界，医药竞争却日益加剧，正在向规模化、集约化的方向发展。面对竞争，如果我国的中小医药企业不尽快增强自身的实力，终将会被残酷的市场竞争所淘汰。如何找出自身的可持续发展战略，发挥其优势，充分整合资源，进而提高自身的竞争力，是当前中小医药企业所共同面临的亟需探讨的问题。
3.我国中小医药企业战略管理存在的问题
3.1管理者胜任力欠缺
3.1.1缺乏战略思想，短期行为严重:大部分中小医药，尤其是处于婴儿期的企业，根本没有意识到战略定位的重要性，其成立和运行仅出于对地方资源的即时利用或短期出现的市场需求，缺乏长远的目标。
3.1.2错把计划当战略，盲目扩张发展:许多中小医药企业没有战略，但几乎所有的企业都有计划。有的医药企业错把计划当战略，耽误了企业发展，计划和战略有着根本不同。
3.2企业战略文化环境欠佳
我国一些医药企业普遍存在这样的现象，所形成的企业文化不能准确体现企业核心的精神层面，缺乏未来导向性，不能在实际工作中激励员工。此种现象的出现，不利于医药企业形成企业的独有特色及增强自身的核心竞争力，不能为医药企业战略的实施创造良好的文化。
3.3.高素质人才的匮乏
随着时代的发展，较高素质的人才已经成为我国医药企业的必备因素医药企业之间在市场上的竞争最终取决于人才的竞争。目前，一些医药企业人员整体素质较低，不仅缺少生产技术人才、市场营销人才，还缺少企业管理人才和产品开发人才。虽然一些企业初步形成了相对完整的自主研发体系和逐渐壮大的科研队伍，但仍不能为医药企业人才战略的实施提供优秀的人力资源。
3.4产品营销管理力度不足
目前现代企业管理论文，我国的一些医药企业营销方式仍以传统推销为主，缺少创新，，不能很好适应不断变化的市场需求，在医药企业营销战略的实施过程中并未起到较强的促进作用。
3.5创新能力低，国际竞争能力差
我国的医药产业对于研发的投入仅占销售额的2%～3%左右，而发达国家医药业将销售额的10%～20%用于新药研究与开发，其研制成功一种新的化学合成药耗资2～3 亿美元，甚至10 亿美元以上。20世纪70～90 年代，世界各国共开发152 种新药，仅美国就占了将近一半， 而我国颗粒无收。这些无疑说明了我国在国际医药市场所处的劣势，创新能力低下。
4.中小医药企业战略管理实施与对策
4.1提高管理者与员工的整体综合素质，吸纳高素质人才
对我国中小医药企业来说，人才已成为企业创新与发展的一个重要因素。企业针对自身条件，围绕着管理人员、研发技术人员、营销人员和3支队伍分级、分类、分批进行长期或短期培训，不断提高人才队伍素质。
4.2 加强企业文化建设， 保持企业团队的旺盛的战斗力
加强企业的组织文化建设和企业对员工的培训， 不能是一个时期的行为， 而是需要采用不断升级培训的方式，针对不同基层的员工采用不同方式、不同级别的培训。围绕企业文化建设，企业应做好一下几方面工作：（1）深入贯彻企业精神，宣传企业文化。（2）重视企业责任观和价值观（3）在继承原有企业文化的基础上力求创新。
4.3“科技创新”增强医药企业核心竞争力
鼓励创新精神，医药科技创新【3】投入大、门槛高、风险大、是一个持续投入、不懈探索、执着追求的过程，我们必须大力鼓励创新精神，以倡导尊重科学规律、宽容失败来弘扬科学精神，用长跑的技能和心态代替急功近利和短、平、快。
4.4有效战略管理和组织再造是中小医药企业生存和发展的保障
制定明确的发展方向和具有可操作的能够推行的企业发展的战略实施步骤， 并能够建立与发展相适应的短期目标。组织再造是实现企业战略管理变革的有效方法， 进行组织再造流程，需要医药企业与消费者保持更紧密的联系。认真分析消费者医药消费需求特征， 从中找出既符合企业发展目标， 又能适应中国消费者尚未被满足的需求的市场机会。
参考文献
【1】官文龙.中小医药企业艰难前行，路在何方[N].医药经济报，2008-01- 18.
时近年末，各医药企业的营销将士都在市场一线冲锋陷阵，竭力奋战。为完成年初的销售指标，为制定来年的营销计划、为对一年来的工作进行深刻评估、为明年的计划规划费用等一系列的事务在忙碌着、奔波着。甚至盘算着年初定制的武器、弹药所剩几何，是否还能为做最后的冲锋发挥它自己的价值？还是要更换作战武器或调整战术，这一串串的疑问都只为顺利打赢这场收官之战，给企业交上完美的答卷。
那么如何打赢这场收官之战？笔者认为营销职能部门即要各司其职，也须紧密配合，协同作战，方能取得这场“收官之战”的胜利。
销售部：销量是使命
关键词：销售指标、年底促销、答谢会
销售指标：“销售指标”对于销售人员来说是最熟悉不过的词汇了，不管是大会、小会都经常提及。“销售指标”也是与销售人员切身利益相关的，它是销售人员的使命，特别是临近年终，他们必须付出一切代价来完成它，负责影响了公司销售业绩的同时，也影响了个人利益。所以销售部在收官之战中必须要夺取的一个战斗堡垒就是“销售指标”，不管是从战略、战术的运用，还是实战中分析，都为了这一最终目标的完成。通过战前制定武器弹药、修战壕、铸堡垒等一系列行动，收官之战之时，该是收获的季节了。但此时通常通过年底促销等一系列的活动来促进销售指标的完成。
年终答谢会：对一年的工作进行总结和对客户的的回馈，通常在年终举行可户答谢会，客户答谢会这一武器在此时的客情维护中发挥独特的优势。通过活动达到树立公司品牌和产品品牌、答谢客户支持、增强合作信心、重点客户的维护的目的。
年终答谢会由各省区办事处自行邀请客户参加，会议形式由区域上报，市场部提供会议形象设计和会议参考执行方案。答谢形式中晚宴，茶话会，座谈会居多。整个时间控制：2-3小时。并有企业规定内容：统一场会场布置、背景板、请柬、易拉宝、条幅等、产品知识趣味问答题。其他内容可根据区域市场具体情况而定。
分析：一般情况下，此时销售部的“武器弹药”所剩无几，敬业、职业精神或许是此时夺取“堡垒”的制胜武器。多年经营的客户资源以及自身的个人魅力在关键时刻也能发挥一些促进作用。
市场部：计划是革命
关键词：市场调研、营销计划
市场调研：市场调研的目的是为了系统、客观地收集信息，研究数据，为决策做准备。对医药营销而言，主要是为营销计划收集、分析医药市场数据、产品数据、竞品数据，发现企业自身销售的薄弱点、潜力点、增长点，为制定营销计划指明方向做参考依据。
实地调研对研究一线的市场情况、竞品情况，分析市场问题有重要的实际意义。医药营销最重要的信息在市场一线，实地调研可以为市场分析提供真实有效的数据，从而为营销计划的成功撰写打下坚实的基础。最后将以上调研信息、分析数据以及总结出的问题形成文字性报告，供制定系统的营销计划做参考和指导。
营销计划：制定营销计划是市场部人员工作强度最大、最痛苦，也是最恣意的。面对新一年即将到来的机遇和挑战，企业如何拓展产品市场？品牌推广活动如何设定？在销售部门忙于年终销售指标之时，市场部门的任务已不再是年终计划的完成，而是将更多的精力放在来年规划的制定上。所以营销计划的制定是市场部此时最重要的工作之一，也是在收官之战中重要战术行动之一，将直接影响到整个营销部门的来年的营销目标。
分析：市场部的参谋作用其实在战前制定战术时已经体现，此时他们最重要的是在一线的实战中发现问题、提出解决方案，为来年制定作战方案提供强有力的参考。
人力资源部：人力是生命
关键词：绩效评估、竞聘、猎头储备人才
绩效考评：是指靠凭着对照工作目标或绩效标准，采用一定的考评方法，评定员工的工作任务完成情况、员工的工作职责履行程度和员工的发展情况，并将上述评定结果反馈给员工的过程。绩效考评是绩效考核和评价的总称。所以绩效考评是人力资源规划的常用方法之一。优化人才结构、挖掘优秀人才。为收官之战提供人才储备。
竞聘：即所谓的“竞聘上岗”，是指对实行考任制的各级经营管理岗位的一种人员选拔技术，公司全体员工，不论职务高低、贡献大小，都站在同一起跑线上，重新接受公司的挑选和任用。同时，员工本人也可以根据自身特点与岗位的要求，提出自己的选择期望和要求。竞聘也是企业优化人才，挖掘优秀人才的常用方法。同样为收官之战提供人才储备。
猎头储备人才：以上是企业内部的人才储备、优化，企业的外部人才储备现在流行与通过职业猎头来获得。“猎头”特指猎夺人才，即发现、追踪、评价、甄选和提供高级人才。在收官之战中，企业还需要通过猎头来搜寻受教育程度高、实践经验丰富、业绩表现出色的专业人才和管理人才，来补充本年度存在不足或者需要新赠岗位的人才。
分析：人力资源部可以在收官之战时为一线补充一些实战能力强的将士。但通过绩效考评、竟聘、猎头挖掘、储备一些人才也是至关重要的，为打赢来年新的战役的胜利奠定基础。
财务部：费用是保障
关键词：费用支持、兑现协议、费用预算
费用支持、兑现协议：收官之战中，“武器、弹药”的补给需要后方（财务部）及时提供费用支持，在战前签定的协议的各项条款也要在此时逐一兑现，特别是在敌我双方激战焦灼之时，更需履行承诺来激励前方奋战的将士，为取得优势力下汗马功劳。
费用预算：根据市场部制定的营销计划，财务部对来年的经营进行整体的费用预算，为费用支出成本而做出的初步预计、判断。费用预算要结合各个部门，各个岗位之间综合考量，不可盲目预算，需要估算的如人力资源成本，办公损耗成本，物流成本，市场成本，品牌成本等。
难招商
招商就是在招伤
招商一年
差点收伤
越来越多的医药保健品厂家有这样的感慨
现在的医药保健品企业，一年投资几十万的费用下去，到头来可能连几十万的费用都没有招回来！怎样才能招到好的商呢？笔者在医药保健品行业多年，从一线的业务到商业、流通、招商、冲货、策划都积累了一点经验，笔者认为：医药保健品厂家做好以下几大部分，招商应该就不成问题。那就是产品策划好、营销模式好、广告内容好、招商政策好、样榜打造好，相信医药保健品厂家一定能招好，披靡市场！
第一、产品策划好
1.产品概念要好：你的产品等于什么？好的概念让你产品成为行业的领航者，就像减肥系列的产品一样，从早期单纯的减肥到近年来的“排油”和“吸油”。“洗肠”“洗肺”都是比较成功的概念。在产品投入市场的前期，厂家应该找到合适产品的新概念或者找到产品和同类产品的差异化。特别是保健品，概念创新是特别可以让产品迅速起来的。2003年，有个中风产品就提出一个新概念，把治疗时间做为概念来推广，产品“推”出100天治疗中风。
2.产品的机理要过硬：你的产品有什么功能和功效由什么去支撑？你的产品是通过什么途径达到治疗效果的？产品如果把直接医学知识写上去，一般的老百姓是看不懂的，因为老百姓不是专业的医生，他们是不懂什么是药物因子，也不懂里面的药物成分的功效，所以厂家在编造机理的时候就最好是用比喻的方式来告诉消费者。使老百姓一看就懂。就像洗肠茶的产品一样，给肠道洗澡。中风药品的大脑存在两张网，神经传导网和血液循环网，两网受损就会导致中风。这样的机理让老百姓一看就懂，这样才会达成消费者的直接购买！
3.产品卖点提炼好：产品和同类产品的差异化及唯一化的诉求，产品的卖点需简单明了。简单可以突出效果就行，不要整太多深奥的内容在里面。蓝丁格尔乳腺治疗仪就提出卖点为“乳房健康，全身健康”，并要求在所有蓝丁格尔的媒体广告、宣传物料、包装都必须出现“乳房健康，全身健康”的字样。而且把在家就可以治疗乳腺疾病做为强势卖点。使产品在市场一直反映不错。也有一些厂家的产品把服用方便直接做为产品的卖点。一天一次，一次一片，效果不错还实惠。
4.产品消费群定位好：产品的主消费群体和潜在消费群体在那里？碧生源常润茶的目标消费人群就是中老年人，提出清宿便，不便秘。为了挖掘潜在的消费人群，所以在宣传上就用上了--人的宿便会导致口臭、小腹凸出，吃了刺激性的食物，留在胃肠道，就容易上火，从而导致脸上有清春痘，而且进一步就会有色斑。这样的广告一下去，有口臭的、脸上有青春痘的、小腹凸出的、有色斑的潜在消费者就被挖掘出来了。如果主打便秘的话，销售量肯定会少一半以上。所以厂家在针对目标和潜在消费者的时候，务必把自己的产品研究透，充分的挖掘产品的各种功效！
5.产品价格能让消费者接受：产品的零售价格、价格、促销价格和渠道返利需要合理的制定，特别是产品的零售价格，一定要符合产品的策略。普通的药品就不要把价格定的太高，定价还需要跟产品的使用时间结合在一起。比如：能使用一个星期的产品，如果走低价策略，就应该定在50元以下。100元内的产品和101元的产品完成是不同价格策略。会给消费者便宜和贵的感觉，超过100元的产品基本上都属于“贵”了。如果打算卖10元一盒的产品，最好把价格定在9.8或者是9.9，虽然只差0.1-0.2元，但会给消费的感觉是没有超过10的元的产品，消费者会认为超了过10元就是贵的。如果是送礼的产品，厂家打算把价格定在80-90元，那就应该把价格再定高一点，最好定在100零几元，因为中国人都是喜欢有“面子”，如果送几十元的产品接受礼品的人会感觉你太小气。而上了100元，在传播的时候，大家都知道产品的价格是上了100元的产品，接受礼品的人，就会感觉送礼的人对他很看重。如果把产品定在80-90元，我们就会说产品还只是几十元的产品，送礼的人太小气了。几十元和一百元完全又是不一样了。脑白金的价格策略定的非常好，很多保健品厂家可以好好借鉴！
6.产品赠品和礼品要规划好：产品在销售过程中需要的赠品和节日礼品须贴近产品本身和消费人群，结合实际。现在的厂家都是喜欢用买多少送多少来做，或者来个买二送一、买二送二、更有的就来一个买二送三等。在产品投放市场的前期最好不要这样赠送，这样会导致市场价格严重下滑，肠清茶的买送始终是买二送一，赠送的产品只是小部分，这样就不会影响产品的价值和价格。另外产品还需要根据不同的消费人群和节日制定出不同的礼品出来。如：儿童类的产品就应该赠送根学习有关的礼品，家庭主妇女就应该赠送根家庭实用的礼品，年轻人就应该赠送比较时尚的礼品，年轻的女性就应该赠送根“美”有关的礼品，老年人就应该赠送跟健康有关的礼品。在制定礼品的同时，最好做当地的区域做好相关的市场调查出来，根据当地的风俗习惯来制定，少数民族就的忌讳就很多，像回族是不吃猪肉的，在制定礼品的时候，就应该注意不要提以猪有关的信息了！
第二、广告内容好
1.广告语专业化：产品的核心宣传广告语需要跟产品功效联系上。而且需要一句核心的广告语来衬托产品的宣传，让消费者牢牢的记住产品的广告语，当产品的广告语在很多人群都用来开玩笑或者是形成口头语的时候，那么这个广告语就算是成功了。就像脑白金的核心广告语“送礼就送脑白金”、碧生源的“ 给你的肠子洗洗澡吧”、汇仁的“女人的问题女人办”、海王的“30岁的人60岁的心脏，60岁的人30岁的心脏”。从短短的一句广告语直接的就把产品的功效和消费人群给体现出来了。所以，医药保健品的厂家在制作产品核心广告语的时候就应该注意，把产品的功效或者是牢牢的把握住产品的目标消费人群，这样等产品形成口头传播的时候，产品就已经是迈出了销售的第一步！
2.平面软文广告需要编辑好：俗话说：想要广，上电视，想要快，上平面。意思就是说产品想要传播面积广，最好上电视广告，想要产品快速全面的启动。那就需要上平面的软文广告了。因为平面广告可以弥补电视几十秒中难以把产品的所有功效、消费人群、机理、等一系列的知识说出来。但是，做平面软文广告也是有很大讲究的。也是跟产品结合在一起的，很多商拼命的在报纸媒体软文广告，还是不下货。很多原因就是因为软文没有贴近产品，而不是说软文没有写好。比如说降糖类的产品，你天天用恐吓性的软文就没有效果了，糖尿病的患者本身就是半个医生，糖尿病有什么并发症之类的，他可能比写软文的人还更了解，所以在编写软文的时候，最好以科普型为好。减肥类的产品最好用八卦，减肥类的产品基本面对的都是女性消费者，而女性就比较“八卦”。儿童类的产品就可以用恐吓型软文，现在的社会，小孩就是个宝，可以说，小孩就是得了个小感冒就可以把家长急的像热锅上的蚂蚁了。机理类的软文最好用在风湿类的产品上。
3.产品形象代言人选择好：产品在传播的过程中需要一个什么形象的代言人，有实力的厂家可以请名人代言。产品就可以借住名人的效应进行推广，医药保健品的产品在选择明星的时候要注重符合产品，不是所有的明星都合适做医药保健品的代言，最好是请一些全国性的知名医生专家做产品的代言会比较合适医药保健品。不过产品也不定全部是需要请名星代言，普通的 “动物”也可以做为产品的代言，拨怒风的产品就是用的澳洲袋鼠做的产品代言，为什么呢？因为澳洲袋鼠一跳就几米甚至10多米，为什么袋鼠的关节就能接受这么大的压力呢？因为袋鼠就不会得关节与风湿类的疾病。所以这样就非常吻合了符合了产品的特点。这样既剩了大量的费用，又达到了良好的宣传效果，笔者今年跟一个鼻炎产品谈策划的时候就想过用大象做产品的代言，为什么用大像呢？因为大象的鼻子很长，而且大象的鼻子就很少会出现问题，这样一来很快就连续上了产品。而且大象是所以消费人群都了解的动物，这样一来消费人群都会接受产品。
4.电视广告拍摄好：拍摄广告片的时候需要剪辑多种片段，包括产品20分钟、10分钟、5分钟、3分钟、1分钟专题片，产品的形象广告片和专题需要分开来拍摄。专题片的内容的开头内容须配合产品的作用来拍摄，比如治疗脱发的产品开头最好突出一些比较尴尬的场景出来，然后依照顺序的把产品的概念、机理、功效、产品背景等一系列的拍摄出来，讲述机理的时候最好用三维动画图来讲述，讲座的时候要注意和观众或者消费者互动。形象片在撰写脚本的时候，最好用一些简单明了配合产品的核心广告语来拍摄！
第三、营销模式好
1.渠道运营模式设置并教会商：制定出产品的渠道运营模式及运作流程，确保商在产品后，如果厂家没有制定出产品的营运模式，商可能就会根据自己渠道运做产品。如产品不合适专柜销售，那么商在当地市场有专柜，他可能就会上专柜销售产品。参花消渴茶在招商的时候就详细的把产品的运营模式讲解给区域商。使产品在区域商的时候就学会了产品的运做模式，其产品的运做模式是专柜加会议，如果商如果只是运做专柜而不运做会议模式，那么产品在销售的过程中，就会脱离产品原来就制定好的运做模式。所以厂家在招商过程中，一定要把自己的运做模式详细的跟商讲解并教会熟悉产品的运做模式。最好是派专人到区域商的市场亲自教会商！
2.终端促销方案策划好：产品常规促销和节日主题促销方案应该在商谈好的时候和合同一起发放到商的区域。百日中风再造丸的系列活动就和产品的软文就联系在一起。在产品上市后3个月后，形成产品热卖时。通过报纸媒体进行全面的活动。整个活动下来，使同类产品没有反驳之力，等消费者快使用完产品的时候，产品的系列活动又开始了新一轮的轰炸。不过活动没有注重节日，只是在清洗市场，好的市场活动需要策划的活动主题、目的、时间、内容等，还有活动的投入和产出的预算。厂家的活动最好还是进行全国性或者是全省性的，不要区域性的进行活动，这样可以避免产品的冲货，比如说做一个买三送三活动，而别的区域没有这样的活动，那么可能就会有人从活动区域购买产品冲到没有活动的区域去。所以在做活动的同时，最好是进行全国或者全省性的活动！
3.区域市场启动方案策划好：为商所在区域的制定出市场启动操作方案，最好是厂家派一个专人去协助商启动市场。这好象7成之说一样，厂家教给商，商理解7成，然后上将理解的7成对下面直接去运做市场的业务人员解说。业务人员又是理解7成，总的算来，到了业务这一快，理解的不到一半。所以再好的市场启动方案，不如厂家直接派员工下去商所负责的市场。协助商一起启动市场。厂家的市场启动方案须符合产品实际情况。挖掘潜在的市场，笔者曾经就为一个钙片制定出一个渠道另类启动方案。详细内容在“泡腾系列产品的另类推广”里有介绍！
4.冲货解决方案：在产品还没有出厂前就应该把产品细分市场，解决冲货难题！对每一盒的产品进行系列的打码，最好是每一盒都有一个号码，如果没有这个条件，那就一件产品一个货号，在印刷货号的时候最好不要用水墨印刷，应该采取钢印的形式来，就像我们的毕业证书一样，在照片上打上一个钢印，这样就算冲货人把批号和生产日期刮掉也没用，因为钢印还在。如果发现冲货，一查钢印马上就知道是从那里来的货源，不过也需要防止系列恶性冲货，具体的内容在笔者的“冲货：产品的终极杀手”中有详细的介绍！
第四、招商政策好、广告撰写好
1.对商的媒体广告支持政策：有很多厂家在招商的过程中会采取送广告，也有一些厂家会给商进行高折扣，但是厂家负责广告的投放，这种类型的在目前市场上就非常多见了。如江西康乃馨药业的康乃馨抗宫炎片在招商的过程中是这样的，折扣是50扣，由厂家全面负责广告投放，当谈下一个商的时候，在商所在的区域负责广告投放。也是有的厂家是利用赠送的形式来做，如：首批进货额是20万，然后返还10万的广告费用，当然招商的扣率肯定在40扣左右。还有另外一种，就是厂家出产品，商出广告费用，利润到时候平分。不过目前市场上最多的还是以低价招商，厂家不负责广告，全部是低价，当然价格肯定是在20扣以下的！
2.产品的赠品支持政策要合理“市场”化：厂家在招商中，礼品与赠品的跟进应该根据商所在的区域进行良好的分配。厂家最好做到市场情况与赠品做比例，而不要麻木的根据商的进货量多少来分配，为什么要这样说呢？如果一个容易启动的市场厂家就放很多礼品和赠送品去，而难启动的市场就给一点点礼品，那么“难”做的市场就会更“难”做。厂家可以反过来想想，把难启动的市场都做好了，那些比较容易启动的市场还不很快的跟厂家谈当地的了。所以，厂家在规划礼品和赠送品的时候，应注意做好当地商所在区域的市场调查，跟进市场情况来合理的分配赠品和合理的支持政策！
3.专业知识及销售辅导培训要很进：很多区域商在当地可能没有成立公司，或者成立了一个小公司。商的业务人员基本上都是没有接受过专业的产品培训和销售培训。基本上都是区域商根据自己的经验来对其业务人员做好培训。所以厂家在这个方面，应该跟近商的资源，帮助商做好系列的培训。有很多商产品的时候，看重的就是厂家会定期帮助其员工做培训。所以，把专业的培训做为区域一个筹码，也是能够促成更快谈成的原因之一。不过，厂家如果答应会定期培训，那就一定要做到，否则商就有可能跟厂家终止合同，因为厂家说到做不到！
4.招商广告与招商手册要有煽动力：撰写有煽动力的招商广告的时候，厂家要注意的是，招商广告的标题需抢眼球，最好是用比喻的形式来做标题。如深圳摄力的“06年，广东人是这样赚钱的”蓝丁格尔“到有钱人的地方去赚钱”毒立解“有多少家庭就有多大市场”有了抢眼球的标题，商才有兴趣把下面的招商内容看下。招商手册的内容需要详细化，而且招商手册的版面需要请专业的设计师排版设计。招商手册应该把产品的概念、卖点、市场容量、市场差异化进行分析以及商的支持政策等一系列的全部撰写好。有实力的厂家可以把招商手册做成一份精美的礼品，让拿到招商手册的商舍不得扔掉，就算拿到招商手册的不想做产品的，他也会保留这个精美的礼品手册，这难免他的朋友会看到，就可以挖掘另外的意向商了！
5.招商广告投放媒体要选择好：厂家在投放招商广告的时候不要麻木的去看杂志或者报纸的发行量，需要选择专业的媒体来招商广告，这样可以确保招商成功性，如到医药经济报、中国医药报、还有专业的医药杂志去招商广告。目前中国比较有影响的医药报纸就是医药经济报、而杂志就是北京当代医药市场与北京天下药杂志。而且收费也比较优惠！
摘要：本文以目前中药信息素材的现状为出发点，分析和研究了国内外现有中药信息及相关信息数据库系统，探讨了如何对中药信息素材进行“量子化”处理，以及对中药量子信息素材数据库系统进行系统设计与实现。关键词：中药量子信息素材；数据库系统；系统设计；页面实现doi： 10.3969/j.issn.2095-5707.2014.02.002The Design and Implementation of Traditional Chinese Medicine Quantum Information Material Database SystemXiao Fenfen， Zhang Xinyou*， Luo Shanshui， Li Weiwei（Jiangxi University of Traditional Chinese Medicine， Nanchang Jiangxi 330004， China）Abstract： Based on the current situation of Traditional Chinese Medicine （TCM） information materials， this article analyzed and researched the existing domestic and foreign Chinese medicine information and related information database system， discussed the Quantization of TCM information materials， designed and implemented TCM quantum information materials database system.Key words： TCM quantum information materials； database system； system design； page implementation 中医药学是我国宝贵的文化遗产，随着中医药在长期实践中的应用以及中药现代进程的不断推进，中药信息素材呈指数递增趋势。由于中药本身的复杂性和临床应用的广泛性，以及在中药现代化的进程中对中药信息的不断挖掘，发现其潜在的中药信息素材具有多学科的相互交融，这些现象均造成了中药信息素材存在着分散性和模糊不确定性，本研究是将这些海量的数据通过分析、整理、量子化处理、补充和完善，使原来内涵比较庞杂的中药信息解析成若干个具有独立概念的“量子”，并将这些所谓的“量子”中药信息存入特定的数据库系统，将先进的智能技术、计算机技术、网络技术与浩如烟海的中药信息有机地结合起来，按照科学研究、教学和决策等的需要，建成一套具有大量中药信息支持的中药量子信息计算机管理系统，这将对促进中医药信息资源的开发、利用基金项目：江西省卫生厅中医药科研计划项目（2010A008）；江西省研究生创新专项资金项目（YC2012-S105）；江西中医学院研究生教育创新计划立项项目（JZYC11B05）第一作者：肖芬芬，硕士研究生，研究方向：中药信息资源管理。E-mail： *通讯作者：章新友，教授，研究方向：计算机应用与中药信息资源管理。E-mail： xinyouzhang@ 和共享，加快中医药信息化的建设，实现中医药现代化等具有十分重要的现实意义。1 国内外中药数据库的现状分析中药数据库是现代信息技术在医药领域中的应用，在当前的信息化建设中，将中药信息进行科学系统的管理，使用户能更高效地掌握或者搜索自己所需要的知识。也就是说管理信息系统（Management Information Systems，MIS）正深入到医药行业中，它为信息化的建设提供了有力的理论和技术支持。至20世纪末以来，国内外相继建立了大量的中药信息数据库以及天然产物的数据库。在国内建立的中药数据库有中国中医科学院中医药信息研究所的中国中药数据库、中国中药化学成分数据库、民族医药（包括藏药、蒙药、维吾尔药、苗药、傣药、瑶药）数据库等，中国中医科学院中药研究所的中草药数据库、中医药成果数据库、全国中药材资源普查资料数据库等[1-2]。还有近期的维吾尔医常用药材及新疆特有植物化合物样品数据库，它收集和整理了众多维医药现代和古秘方文献，以数字化形式系统地记载了常用维药药材的特征、不同部位的提取物制备方法。在国外，有美国化学文摘数据库、美国伊利诺伊大学的植物药化学库、韩国汉城大学的天然药物数据库等[3]。以上数据库均可在网络上检索使用。还有很多都是自建自用的，其联合建库的少，专题数据库比较多，缺乏一定的统一性、规范性、兼容性[4-6]。本课题将以2010年版《中华人民共和国药典》（以下简称《中国药典》）为蓝本，以国内外权威著作为数据源，利用计算机技术将原始数据进行“量子化”分析处理，提高信息获取效率，有助于从中挖掘出有用信息和未曾被人发现的隐含信息。通过对现有数据库进行整理，对中药信息素材数据库进行系统设计。2 中药信息素材的“量子化”处理方法数据库是知识发现的基础工程，要获得高信息含量、有用的知识，必须要更好地处理数据，理想情况是原始数据为不含噪音的数据。建立良好的中药量子信息素材数据库系统，实现数字化、智能化的科学管理，要求我们首先将中药信息素材进行“量子化”处理。中药信息素材“量子化”是指通过合理地分析、整理，将中药信息素材原始数据细化成由若干汉字或者数字组成的不可再行细分的、并且具有相对独立内涵及排他作用的最小信息单位[7-10]。中药的“五味”经“量子化”后被解析为甘、辛、咸、淡、涩、苦、微苦、酸、微酸9个“量子”。在中药炮制中，根据不同中药饮片所采用的炮制方法，进行分类与分析，分为清炒、麸炒、米炒、土炒、砂炒、蛤粉炒、滑石粉炒、炒炭、酒炙、醋炙、盐炙、姜炙、蜜炙、油炙、煅炭、明煅、淬煅、蒸、煮、炖、煨21个“量子”。通过将原始数据进行“量子化”处理，不仅使中药信息素材具有独立性、排他性，更是为中药数据的挖掘奠定良好的基础。这些不可再分的数据经处理后，可转换成一组可供计算机识别、计算的代码即“数字”后，计算机即可对这些“量子”进行“数字化”处理[7]。3 系统整体设计和开发工具的选择在系统设计中，我们选用了比较先进的系统开发工具，来适应对系统需求关系的梳理、细化与分割，达到条理清晰、易于编程、便于检测、方便扩充功能等要求。本系统是在微软Windows 8操作系统下，采用Microsoft SQL Sever 2012并应用Dephi和Visual Basic（VB）进行开发的。Microsoft Visual Studio 2012是目前比较流行、全面高效的专业开发系统，针对不同的开发人员，它提供了不同的版本，旨在帮助软件开发人员更好地应对一些比较复杂的挑战，并且创建新的解决方案，可以减少在关键任务环境中的平静修复时间（MTTR），增加团队生产力。Visual Studio的目的是改进开发流程，帮助人们更轻松地实现突破、获得更令人满意的结果，它能够提高工作效率，从单一集成开发环境（Integrated Develop- ment Environment，简称IDE）中的高效代码编辑器、IntelliSense、向导和多种编码语言，到Microsoft®； Visual Studio®； Team System中的高端应用程序生命周期管理 （Application Lifecycle Management，简称ALM）产品。
数据库则采用SQL Server 2012，可帮助处理每年大量数据的增长，相对于其它版本，它具备可伸缩性、更加可靠以及前所未有的高性能，可提供一个非常便于使用的数据库平台，并且能使应用的部署和维护、数据的管理和备份得到简化，这样管理数据及用户访问更加容易。4 系统设计与实现4.1 系统网络架构设计本系统采用了分布式多层结构。第一层是客户层，客户通过使用Graphical User Interface（GUI）可以与应用程序进行交互；第二层是中间层，通常由一个或多个应用服务器组成，应用服务器处理客户的请求，然后将结果返回客户层；第三层为数据层，是维护、更新、驻留业务数据的地方，在处理业务数据时，可以通过中间层访问数据层。通过采用多层结构，将数据库操作和事务管理转移到中间层中处理，可以避免在WEB应用程序中进行直接操作和事务管理。 系统结构如图1所示。本系统运行在Windows平台环境中，选用Component Object Model/Microsoft Distributed Component Object Model（COM/DCOM）为实现系统的标准。采用Microsoft的COM/DCOM标准设计系统时，我们不需要考虑兼容性问题，而且系统会很稳定。把多数据库系统与COM/DCOM结合起来，将分布式组件对象技术引入多数据库系统中，一定程度上提高系统的可管理性、可维护性、可伸缩性和可集成性等，使中药量子信息素材数据库系统的开发、使用和维护都变得简单。4.2 系统模块组成与功能4.2.1 系统总功能的设计 中药量子信息素材数据库系统主要由八个模块组成，包括中药基本信息模块、中药鉴定模块、中药炮制模块、配伍应用模块、中药现代研究模块、中医药文献模块、中药市场模块、留言本模块，如图2所示。图2 中药量子信息素材数据库系统总体功能模块图4.2.2 系统模块详细功能 8个系统模块功能各异。①中药基本信息模块。本模块提供中药的基本信息，包括中药的名称、拉丁名称、别名、药性、药效、主治功能等信息；与中药治病本源有关的信息素材，如药理、临床、专家论述等信息。以《中国药典》为蓝本，中医药典籍为依据，对由多个汉字组合而成的大文本复杂数据或图片进行量子化处理，有利于将纷繁复杂的中药信息处理成简洁、有效的信息单位，在一定程度上解决了信息量大、数据复杂不易处理的困境，提高了中药数据库的智能化水平。②中药鉴定模块。本模块主要包括了中药的来源鉴定、性状鉴定、显微鉴定、理化鉴定以及其他方法。来源鉴定包含中药材原植物的图片、中药材植物形态、核对标本、核对文献；性状鉴定包含药材的性状、大小、颜色、表面特征、气味等；显微鉴定包括组织结构、细胞内含物、细胞壁性质等；理化鉴定包括一般常数的测定、一般的理化鉴别等信息素材。用户可以通过该模块辨别中药材的真伪。③中药炮制模块。该模块主要包含了中药炮制方法、炮制目的、炮制对中药化学成分的影响，以及炮制品的质量要求和药材的贮藏条件等信息。可以收录或提供药名、炮制品名、炮制历史、炮制方法、炮制意义、饮片性状、储藏方法、炮制研究等各个方面的数据。若暂无某项目的古今资料，待有新的发现后可随时增补。④配伍应用模块。用户在此模块可以查找到中成药、组方、处方来源、功能禁忌等。⑤中药现代研究模块。本模块包括生物技术、现代药理与毒性研究、引种栽培、中药化学成分分析及其图谱等。⑥中医药文献模块。本模块包括中文文献、外文文献两部分，用户可以通过此模块查询到有关中药的典籍及文献。⑦中药市场模块。本模块包括中药材市场、中成药市场、中医药法规三个部分，用户可以检索到中药、中成药的价格变化、生产地点和厂家、管理等信息。⑧留言本模块。本模块主要用于用户留言，提供用户与管理员之间的交流通道。进入此模块，必须进行注册。本数据库系统具有维护更新功能，系统管理人员可以随时对数据进行添加、更新、删除工作，以确保中药量子信息素材数据的准确性、完整性、新颖性。4.3 系统页面的设计与实现4.3.1 系统首页的设计与实现 在中药量子信息素材数据库系统首页及子系统界面颜色的设计中，为体现出我国中药的韵味，本系统主要采用了淡绿色、白色的搭配，图片上采用了银杏叶、人参花等中药原植物等素材，充分体现了本系统的主题是中药。系统前台页面的首页也就是一级页面，是每一个用户均可浏览查看的界面，主要包括：简单搜索栏、网站介绍、登录口、友情链接栏，通过首页上方的导航可分别进入中药基本信息、中药鉴定、中药炮制和中药现代研究等页面。系统前台总页面如图3所示。 图3 中药量子信息素材数据库系统前台主页面 4.3.2 系统后台页面的设计与实现 针对中药量子信息素材数据库系统功能模块的设计，为了能够更好地实现系统管理，经过权限设定分为系统管理员和普通会员，普通会员经登录后可以实现查看信息及留言等功能。后台页面功能主要是针对系统管理员，系统管理员可以对普通会员、通知通告、中药信息数据库等进行新增、修改、删除等系列管理。系统后台功能逻辑如图4所示。图4 中药量子信息素材数据库系统后台功能逻辑图通过分析、整理中药量子信息素材数据库系统的整体功能，我们实现了系统后台管理，系统后台页面如图5所示。 图5 中药量子信息素材数据库系统后台管理页面5 总结中药信息素材的量子化处理，大大提高了计算机的处理效率，为中药的信息化、数字化做准备，加速了“数字化”进程，为知识发现奠定了基础。随着计算机技术的进步，中药数据库系统也在不断更新完善，并在科研中发挥重要的作用。本课题旨在建立与完善中药素材基本量子数据库系统，但是应该看到，这类数据库的建设水平也有待提高，中药数据库的设计思想也值得深入探讨。同时，伴随着中药信息素材数量的不断增长，将量子化技术应用于中药信息素材的分析、加工和整理，虽然可以使一些复杂的中药数据简洁化、精确化和规范化，但同时也带来了中药信息素材损失率增加的情况。将中药量子化技术与中药全文检索技术相结合，可在一定程度上解决该问题。我们相信，随着科学技术的不断进步和研究方法的日益创新，中药的现代化和国际化进程将逐步加快。最诚挚地感谢江西中医药大学研究生院柯瑜及其他老师们，在申报、开展创新课题及撰写论文期间，给予我耐心的指导和真诚的帮助；并定期组织座谈会及交流会，保证了更好地完成课题、论文。参考文献[1]万仁甫，徐伟亚.中药数据库的现状及发展趋势探讨[J].中国药房，2006，17（10）：794-796.[2]彭勇，党毅，梁少伟，等.国内医药信息数据库简介[J].中国中医药信息杂志，1999，6（1）：73-75.[3]陈峰，崔蒙.中药信息系统建立初探[J].中草药，2000， 31（11）：81-83.[4]吴锦屏，简云江.中国自建医药数据库现状分析及对策探讨[J].卫生软科学，2001，15（6）：52-56. [5]方晓阳，朱江，梅军，等.中药信息系统的设计与实现[J].中草药，2001，32（9）：860-861.[6]顾东蕾.浅议网络环境下的中医药学古籍文献资源共
享[J].中国中医药信息杂志，2005，12（1）：109-110.[7]章新友，吴园园，周敏.中药量子信息系统的研制[J].时珍国医国药，2010，21（12）：3326-3328.[8]吴园园，章新友.中药信息量子化研究[J].江西中医学院学报，2008，20（2）：56-57.[9]吴园园，章新友.我国中药信息系统存在的问题与对策[J].时珍国医国药，2009，21（10）：2583-2584.[10]章新友，肖芬芬.中药材电子商务系统的需求分析与设 计[J].时珍国医国药，2012，23（10）：2621-2623.（收稿日期：2013-11-01，编辑：李琳）
[关键词] 虚拟团队 电子商务 信任机制
人类社会步入网络时代，电子商务应运而生。20世纪90年代开始，以计算机网络通信技术为主的信息技术革命的出现以及Internet的迅猛崛起，为了满足新工作背景下解决新问题的要求，随着经济全球化和信息技术的发展，企业组织结构逐渐虚拟化，人员结构变得多元化，虚拟团队在传统的组织结构形式基础上也派生出来。
一个有效运行的团队，有赖于成员之间相互信任，需要每个成员以一致的可预测的方式完成自己的责任和行为，虽然信任在所有的组织和工作团队中都很重要，但是在虚拟团队中尤其重要，虚拟团队是“有一个共同目标，通过网络信息技术，跨越空间、时间和组织界限障碍，相互协作工作的一群人”(Lipnack & Stamps,1997)。O’Hara-Devereaux和Johansen指出，在全球性的虚拟工作环境中，信任象胶水一样粘结起工作情景中的关系，而信息技术不足以建立起这种关系。因为虚拟环境阻止了各种形式的社会控制，如直接的监控行为难以实现。此外，地域的接近性、背景、经历的相似性等因素的减少，也在一定程度上妨碍了虚拟团队的合作，因此需要增强信任以促进虚拟协作。
由于虚拟团队的生命周期较短，因此信任关系的建立就显得特别重要，因为一旦出现不信任，将对虚拟团队的整个工作产生严重阻碍，而建立这种信任关系，最重要的在于最初接触的处理，虚拟团队成员应该对最初发出的信息非常谨慎，Leidner指出，你永远没有第二次机会来建立第一印象。事实上，最初的信息建立了成员之间互动的基调，比如领导者的自我介绍的语气所暗示的对其他成员忠诚度的信任和怀疑，在整个项目的进行过程中成员就会笼罩在这种气氛之中。
虚拟团队的部署是一种较具吸引力的管理战略，它允许分散性组织较大程度的发挥他们的专长，而不需要实质性的个体物理流动。完成一项任务所需要的专家也许分布于组织的各个地区，但不需要实质性的人员流动。虚拟团队的日趋重要性可引用Hargrove（1998）的评价来阐述：“在将来，人类成功的起源并非来自非凡的个体，而是来自于人员的非凡组合。”那么虚拟团队如何在组织边界模糊的电子商务中发挥作用呢？随着组织结构虚拟化和人员结构多元化，增进组织成员之间的信任无疑是降低管理成本、提高组织凝聚力和工作效率的重要途径。虚拟组织的有效运作，很大程度上依赖团队成员之间的信任关系。
一、虚拟团队及电子商务的特征及医药行业中电子商务应用现状
虚拟团队基于人力资源集群，借助计算机网络和现代信息通讯技术以共同目标和任务为导向，跨越空间、时间和组织所形成的以核心团队为中心的虚拟结合体。其主要作用体现在：实现资源的最优整合、顺应个性化客户服务的发展趋势以及费用减少而使效率与利润提高等方面。
电子商务，就是企业利用当代网络和电子技术来从事的一切商务活动，一方面企业通过互联网与客户实现充分的交流，实时了解客户需求，另一方面，企业内部及企业与其合作伙伴之间又通过网络实现高效协同，紧密合作以最低成本、最快速度满足客户需求。它包括：企业内部的协调与沟通、企业之间的合作及网上交易三方面内容。即：企业――顾客（B2C）、企业内部、企业――企业（B2B）。
1.应用现状：虽然受前几年药物降价、限价的影响，但医药业在国际上被视作“永不衰落的朝阳产业”，是按国际标准划分的15类国际化产业之一。我国医药行业从1978年改革开放以来，以年均17.5%的速度增长，高于同期全国工业水平12.6%的增长速度，居国内各行业之首，同时也高于世界发达国家中主要制药国近30年来的平均发展速度年递增13.8%的水平，成为当今世界上发展最快的医药市场之一。 网络时代电子商务最突出的应用即医药产品的B2B和B2C交易。
我国各行业对B2B电子商务需求高峰期（预计）如下表：
医药产品的B2B交易是指医药制造企业、医药流通企业、医疗机构、医药信息提供商、银行以及保险公司等通过网络结成相互的业务联系，通过网络完成医药产品的交易业务。这种交易模式在医药行业的电子商务应用中占有重要的地位，它达成的交易额一般可占到整个医药电子商务交易额的80%以上。
石家庄制药集团是中国医药行业电子商务的发展的典范，它是中国医药行业首家通过强强联合组建的大型制药企业，它从只有十几个人的小药厂起家，已经壮大成为近40亿元年营业收入的中国医药工业的骨干企业。公司主要从事医药产品的开发、生产和销售，制药技术和产品已拓展到临床用药的多个领域，拥有30余家全资和控股公司，目前该集团已经投资4000万元全面开展医药电子商务业务，一开始就追求高起点、高标准、严要求，一方面通过与B2B电子商务交易平台市场中的领导者――美国Commerce One公司合作，选用国际标准技术平台，直接与世界接轨;另一方面与国家行业标准部门共同起草医疗电子商务编码标准，解决电子商务交易的基础问题，避免低水平重复，为未来的发展奠定了良好的基础。石药集团将在自建电子商务网络的基础上，准备与行业同仁共同合作建设医疗电子商务网共同把业务做大。
虽然石药集团在电子商务应用方面取得了一些的成绩，但我们不能忽视目前我国医药行业仍存在诸多问题。
（1）医药行业资源过于分散、竞争力弱。我国现有制药企业6000余家，其中独立核算的化学制药企业有2500多家，是一个制药大国，但不是制药强国。我国有16000余家药品批发企业，与美国现有的70家批发企业相比，数量占“优势”，但整体经济效益不高。我国医药批发行业的平均毛利率是12.69%，费用率是12.59%，纯利率只有0.63%；而美国的70家企业中，前10名的销售额已经占到全美的96%，平均毛利率是4.5%，费用率只有2.9%，纯利率达到1.55%。资源过于分散影响了整体实力的提高。
（2）研发能力弱，具有自主知识产权的医药产品少。我国医药行业在研究方面的投入只有0.5%～1.0%，多的不超过3%，而世界十大制药公司在研发上的平均投入超过15%。由于投入太少，导致我国医药企业的研发能力极为薄弱，我国近年来生产的近900种化学一类的药中，仅有65种具有自主知识产权，其它的800多种均为仿制品，比率高达97%，且水平不高。
（3）医药企业流通体制落后，管理水平低下等。医药产品终端消费者的病人对目前“医”、“药”不分，层层加价的做法极为不满，现有医药流通体制在很大程度上阻碍了医药产业的市场化进程；医药业整体管理水平低下，在公司改制、人才引进、营销创新等许多方面存在较大的局限性，不利于企业竞争力的提高。
2.发展趋势：国家商务部认为，未来的医药电子商务不仅应包括医药信息的共享和电子结算，还应包括合法的医药生产企业与生产企业（原料业、制剂）、流通企业及医院的网上交易，包括合法的医药流通企业与流通企业（批发、零售）及医院的网上交易，包括零售药店对消费者的网上销售。医药行业电子商务将会向多层次、多角度、多种方式的方向发展。
如果从整个医疗卫生行业来考虑，电子商务的应用还有其他多种形式，如：
（1）虚拟医院。虚拟医院主要通过网络向病人、医生和医院提供广泛的医学信息，它是21世纪医学模式向“以病人为中心转换”的重要标志，将使病人教育的地位空前提高，迎来历史上前所未有的医学知识大普及的。
（2）远程诊疗。是指医疗专家通过网络实现异地对病人进行会诊、诊断，给出最佳治疗方案。这种方式可以在一定程度上解决边远、贫困地区高水平医疗技术人员缺乏的困难，可提高医疗资源的利用率。
（3）远程手术。网络可以帮助医生对病人进行远程的监控和管理，保证及时采取措施。既节约了病人的医疗支出，又可以对一些慢性病人进行有效的管理。
鉴于存在的问题和未来的发展趋势，我们认为通过建立高效的虚拟团队可以有效解决以上问题。虚拟团队可以实现资源的最优整合，以解决医药行业资源过于分散、竞争力弱的问题；虚拟团队是人才潜在市场的拓展，为此可以通过组建虚拟研发团队，既节约了研发成本又可解决医药业普遍的研发能力弱，具有自主知识产权的医药产品少的问题；虚拟团队使费用减少而使效率与利润提高，加强电子商务中虚拟团队的建设可降低我国医药行业的费用率，从而提高利润率，利润率的提高可缓解企业研发投入少的问题，最终增强整体竞争力。对于未来的虚拟医院、远程诊疗和远程手术，实际上每次诊疗和手术的医护人员就是一个虚拟团队，每个病人的病情和医院的资源是不确定的，这就需要根据具体情况组织最佳团队来完成任务，发展方向是依靠虚拟团队实现目标，是企业的主要组织形式。
二、虚拟团队在电子商务中面临的主要问题
1.目标的合理实现问题:即组织目标与成员目标能否合理实现。虚拟团队一般追求的是短期效益行为，不同与传统团队要追求可持续的组织与员工的长期合作与发展，所以要实现员工的目标是有一定客观难度的。因为组织目标是根据一种市场机遇通过完成一定的企业活动并取得相应的经济效益或社会效益，而员工的目标则是获得相应的物质回报和自我价值的实现。如何实现虚拟组织目标和员工个体目标的“双赢”，是虚拟团队建设中需要解决的重要要问题。
2.沟通问题:有效的团队沟通对于团队目标的实现至关重要，虚拟团队的存在跨越了时间和空间的限制，虽然虚拟团队利用最新的通讯工具和信息技术，但是这种沟通容易存在信息传递不到位和失真的情况。不像面对面的交流那样，可以通过面部表情，肢体语言充分表达意见、观点、信息、态度并进行非正式和与工作关联不大的沟通。一旦网络出现问题，会导致沟通中断，对于医药业会产生极坏的影响，尤其是在未来的远程诊疗和远程手术中，危及病人的生命。这些都降低了团队的工作效率，弱化了创造一流业绩的可能性。
3.文化冲突:虚拟团队的成员来自世界各地，语言不同，风俗习惯的差异，不同的文化影响对信息的感知和在交流信息时，易使信息失真。而且文化冲突弱化了团队文化的凝聚力，不利于组织目标的实现。在医药业还可能出现语言障碍，我国虽然是世界上发展最快的市场之一，但技术和研发能力远远落后于国际水平，我国医药业电子商务的发展将着眼于国际同行间的共同合作与发展，如果语言成为最大的沟通障碍，将影响对药品研发的关键技术的沟通，准确的把握和理解，一旦出现偏差后果不堪设想。
4.团队成员的道德风险和信任危机的问题:电子商务的法律环境并不健全，且高风险与高收益并存，网络的安全性是企业考虑的主要问题之一。见下表：
同时，虚拟团队是基于个人主义基础上的协作关系，远程管理是其主要管理方式。这为成员个体充分利用自己的信息优势，规避义务或责任留下了广阔的空间。此外，虚拟团队本身高度的柔性和重构能力意味着每个团队成员可以轻易离开所处的团队。这不仅会造成团队人才的流失，影响项目的顺利进行，而且也可能造成知识、信息、技术的泄露，给组织带来严重损失。同时，由于缺乏必要的信任，容易产生虚拟团队成员的孤立感问题。由于虚拟团队的成员很少有机会能和其他成员进行当面交流，道德风险和信任危机容易造成员工在工作中的孤独焦虑心理，从而影响工作效率和效果。
三、应对策略
虚拟团队均依赖信息技术实现远程沟通，使得团队管理与协调问题更加复杂化，尤其是在组织边界模糊的电子商务中应用。如何解决上述问题？
1.建立明确的团队目标。目标既是虚拟团队共同奋斗的理由也是团队成员之间相互依存的最大诱惑。虚拟团队远比其他形式的团队对目标的依赖性更强，因为团队成员组织超边界的工作，没有官僚组织中存在的一系列规章和制度作为指导，必须靠共同目标来维系成员间的合作关系。所以在团队建立之初就应该尽量让团队成员了解团队的宗旨和目标，让员工明确这些目标的达成，宗旨的实现和良好远景的预期都是其专注于自身工作的结果，并将其转换为行动方案。
2.建立有效的沟通。一旦明确了团队目标和成员，我们就可以选择最为适用的联结方式与团队成员沟通，并完成共同的任务。面对面交流可以安排在团队建立之初，或者出现协调困难时，增加非正式沟通，如建立个人关系的沟通。需要注意的是：虚拟团队应该对最初发出的信息非常谨慎，记住，你永远没有第二次机会来建立第一印象。
有效的沟通可从以下几方面入手：（1）保持沟通连续性。由于在虚拟团队背景下缺乏面对面交流的机会，团队成员应保持一定频率的沟通，从团队领导方面不断取得反馈信息。（2）设立会面日程和预约规则。团队领导必须建立具体的约会规则，以掌握成员间的沟通时间和方式。（3）实施周期性的面对面聚会。研究显示，丰富多彩的面对面交流将促进团队成员间的信任，有利于团队凝聚力的形成。同时，这种交流可从一定程度上缓解团队成员的孤立感问题。另外，现在通讯设施是构成虚拟团队的基础，通讯设备一旦出现故障，如停电、机器损坏、线路断裂、网络阻塞等，沟通就会被完全中断，从而影响团队的正常运转。所以，(1)团队要选择适合的可靠性强，效率高的一种通讯技术作为团队的主要沟通渠道，同时要交叉运用多种沟通方式，以防止某种技术手段突发故障而影响整个团队的进程。(2)要加强对技术设施的配备、技术手段的使用、更新以及开发的管理，并及时对成员进行必要的培训。(3)可在团队中安排一到两名专业技师，负责排除故障、技术设施的开发、安装和调试等。
3.建立以信任机制为基础的虚拟团队文化，这是最关键的。如何提高虚拟团队的效能，如何避免虚拟团队因多元化和缺乏面对面的交流带来的负面影响，引起了虚拟团队的研究者和实践者的广泛关注，并且取得了很多研究进展，以及大量提高虚拟团队效能的宝贵经验，例如构建虚拟团队的信任。Senge（1990）指出，21世纪的组织中，组织内部部门和成员之间的竞争甚至超过了和外部竞争对手的竞争，如果没有信任，组织将难以维持和发展。尤其对于虚拟团队而言，如果没有信任，这种松散的团队结构将变得更加松散，冲突会更加激烈，必定会阻碍团队任务的进程。
虚拟团队是一个包含多重文化，文化差异问题将影响组织目标的顺利实现。这就要求虚拟团队首先要组建和维系必须充分了解和尊重各成员的文化差异，在相互沟通，理解，协调的基础上，努力形成一个共同认可的目标一致的联盟文化。信任是维系虚拟团队的核心和运作基石。由于虚拟团队的生命周期较短，因此信任关系的建立就显得非常重要，因为一旦出现不信任，将对整个虚拟团队的工作产生严重阻碍。团队成员间信任度的提高，有助于相互间信息共享程度的进一步提高，有助于提高个体成员工作满意度，从而提高个体对团队，组织的忠诚度，有利于团队的稳定。因此，应尽力使之透明化、公开化、公平化。其次，要对组织进行重新建构，建立任务封闭式的独立工作单元，使他们在各自的领域内充分发挥知识结构优势，进行创造性的活动。要注意成员必须时刻紧跟变化的步伐，形成一种不断学习的文化，避免因不能及时跟上市场、客户和技术的变化给组织造成巨大损失。
4.要关注虚拟团队信任和团队绩效之间的关系，建立有效的激励与控制的授权机制。团队的运作依靠信任关系的维系之外，还必须建立有效的激励与控制的授权机制，以调动成员的积极性，规避成员的道德风险。
(1)在给予充分信任的同时，必须保证个体目标和整个团队目标的一致性，这就要求把信任和契约联系在一起，以契约的形式明确成员的权利、义务以及违约责任等。
(2)在把握虚拟团队成员组成特点的基础上，深入研究各团队成员的需要，构建有效的激励机制，如建立良好的团队环境（技术条件、学术氛围、团队文化等）、提供挑战性的工作、给予丰厚的回报、组织跨地域学习、交流,等等。众所周知，建立团队激励机制的最大困难在于难于衡量个体的业绩，这也意味着在虚拟团队管理中，往往需要把激励机制建立在团队产出的基础上，这就要求激励框架要有对团队内部协调性的刺激，通过把个人收益和团队业绩结合起来，促使各成员在创建团队绩效中更加努力。
(3)团队之所以能有效运作，在很大程度上归功于团队内部成员享有充分自主的决策权上，包括能够制订生产目标、自主雇佣员工、评估绩效等。但是充分的授权并不等于不需要领导和管理，所以授权应分阶段有计划有控制的进行，避免混乱。企业领导应以灵活的方式逐步放权，并不断对团队的绩效进行评估。
虚拟团队在电子商务应用中面临的问题，其中最关键的就是团队信任机制形成，它直接影响到其他几个方面，并对企业绩效造成显著的影响。因为一个有效运作的团队，有赖于成员之间相互信任，需要每个成员以一致的可预测的方式完成自己的责任和行为，尽管信任在所有的组织和工作团队中都很重要，但是在虚拟团队中更为突出。
参考文献:
[1]杰西卡・利善耐克杰弗里・斯坦善斯:虚拟团队管理.经济管理出版社，2001(1)
[2]孙健敏:团队管理[M].企业管理出版社，2004
[3]宋玲:中国企业电子商务指南[M].新华出版社，2001
[4]颜士梅:虚拟团队及其管理[J].外国经济与管理，2001（5）
[5]赵曙明赵筠:虚拟团队的十大价值研究[J].中国人才，2004（1）
[6]邓靖松:虚拟团队的信任形成机制及其绩效关系研究[D]. 2004
[7]戚振江:网络时代的团队：虚拟团队[J].经济管理，2002（4）
[8]彭泗清:信任的建立机制：关系运作与法制手段[J].社会学研究，1999（2）
[关键字] 中医药；质量追溯；中药质量追溯；追溯技术；中药材追溯
[收稿日期] 2013-05-23
[基金项目] 澳门大学研究委员会项目[MYRG160（Y1-L2）-ICMS11-HH]
[通信作者] 蔡勇，高级工程师，博士研究生，研究方向为中医药信息化、搜索引擎、电子物流，Tel： （0756）6126068，E-mail：
药品的质量直接关系到人们的用药安全、临床治疗效果，因此药品质量问题历来为人们所重视，但目前中药质量现状却在一定程度上让人担忧。从中药的产地生态环境，选种栽培与养殖管理过程，以及采收与炮制加工，包装运输与贮藏过程，直到最后的市场销售环节，都面临着一定的质量安全挑战。
1 背景
1.1 产地生态环境 尽管我国中草药资源丰富，种类繁多，常见名贵药材有38种，常用中药材和饮片的品种有769种[1]。但是伴随着工业化的发展，中药产业“靠天吃饭”的生产模式已难以满足产业快速发展的需求，多数中药材的原料取自于栽培/养殖。但是鉴于许多药农的不规范种植，如农业污水灌溉、施用污泥和磷肥、采矿以及工业“三废”排放等因素的影响，使得一些地方的耕地土壤重金属污染日益严重，导致部分中药材产品中重金属含量超标[2]。
1.2 选培种植过程 中药材种植过程应做到“三分种、七分管”，在药材播种和采收地整个生长过程中，必须参考GAP规范进行作业。但是一些药农种植后缺乏管理，一些药农为追求更大的效益，过量施肥或者大量喷洒剧毒农药，致使农残超标，降低了中药材的质量[3]。
1.3 采收过程 中药材的采收季节与中药材的质量密切相关。不同的药用部位有着各自一定的成熟期，有效成分含量也不相同。但部分药农为了提前占据市场，采收时间过早，导致药材不成熟，药材质量下降[3]。
1.4 加工炮制过程 大部分采收的中药材除少数鲜用外，大部分需经过拣、洗、切、熏煮、干燥等加工炮制，才能达到药用要求。目前市场上充斥大量劣质药材，加工不规范，炮制加工的目的通常是增强药效，制约毒性，扩大其应用范围，但不规范的加工过程导致功效难求[3-5]。
1.5 储藏过程 中药材采收加工后，应及时进行包装、储藏。在此过程中，如果操作不规范或者储藏环境出现问题将发生药材霉烂、虫蛀、变色、泛油等现象，从而导致药材变质、影响甚至失去疗效，严重甚至产生毒副作用[3-5]。2000年7月，国家药品监督管理局新版GSP正式施行，药品批发企业和零售企业进行了区分对待，中药材储藏过程得到了有效改善。
1.6 物流环节 中药作为一种需要特殊管理的“绿色物流”类型，要求流通过程无污染，不变质。但由于目前物流技术落后，物流基础设施不尽人意，相关信息体系不健全，物流人才缺乏，经济投入不够等原因导致中药物流在包装、运输、仓储方面存在困难[5-7]。
1.7 市场销售 在中药销售过程中造假、掺假行为屡见不鲜，不法商贩为了谋取私利，往往在药材中掺加大量杂质或药厂已经提取过有效成分的废弃药材[8]。通过对中国“四大药都”之一亳州市中医药交易市场的调查表明，中药市场缺少信息管理，需求关系无法跟踪；中药生产企业规模小，市场覆盖率不高；市场规范化、集约化经营程度不高，且购销假劣药材等违法犯罪活动时有发生[9-10]。
为保证中药的质量，保证中医药行业的赖以生存的优质药材资源，业界人士提出了建设中药质量追溯体系的建议，希望通过中药质量追溯和责任追究体系的建立，能够实现中药种植、加工、销售全过程的产品信息可查询、流向可跟踪、质量可追溯。
2 质量追溯体系的概述
国际标准化组织（ISO）把可追溯性的概念定义为“通过登记的识别码对商品或者行为的历史和使用位置予以跟踪的能力” [11]。
国外最早的追溯记载源于13世纪英国国王对天鹅的追踪。1997年欧盟为应对疯牛病问题逐步建立起比较完善的追溯体系[12]，规定从2004年起，在欧盟范围内销售的所有食品都能够进行跟踪与追溯，并于2006年初开始实施《欧盟食品及饲料安全管理法规》，突出强调了食品从农场到餐桌的全过程控制管理和可追溯性[13-14]。美国2004年5月公布了《食品安全跟踪条例》要求所有涉及食品运输、配送和进口的企业要建立并保全相关食品流通的全过程纪录。近10年，英国、加拿大、日本、新西兰、澳大利亚、荷兰等各国政府部门相继出台了各种食品供应链的可追溯机制[14-17]。
在中国，追溯系统的引入行业与其他大多数发达国家一致，首先在畜禽产品领域内导入[18]。2002年农业部第13号令“动物免疫标示管理办法”规定：对猪、牛、羊必须佩戴免疫耳标并建立免疫档案管理制度[19]。2003年农业部组织开发设计了“农垦无公害农产品质量追溯系统”，并在北京一些农场完成了系统的测试和完善工作[20]。2003年国家质检总局启动“中国条码推进工程”，借鉴欧盟国家的先进经验，结合国内实际情况，相继推出了《水果、蔬菜跟踪与追溯指南》、《农产品质量快速溯源过程中电子标签应用指南》、《牛肉质量跟踪与溯源系统应用方案》等规范和应用指南[21]。2004年，为了应对欧盟实施水产品可追溯制度，国家质检总局出台了《出境水产品溯源规程（试行）》和《出境养殖水产品检验检疫和监管要求（试行）》；国家食品药品监督管理局出台《肉类制品跟踪与追溯应用指南》和《生鲜产品跟踪与追溯应用指南》。2006年颁布实施的《农产品质量安全法》规定农产品生产企业和农民专业合作经济组织应当建立农产品生产记录制度；2007年3月15日，中国首个采用全球通用标识系统的可追溯体系在北京市家乐福双井店正式试用[19]。最近10年，中国更多的农副产品采用了追溯系统，如茶叶[22]、大米[23]、蜂产品[24]、农作物种子[25]、饲料[26]、番茄[27]等。
3 关键追溯技术
几乎所有的追溯系统都需要一套高效完整的技术解决方案，其中涉及到的关键技术包括：标识技术、追溯码编码技术、可追溯信息平台数据同步技术、智能终端技术等等。近十年的发展，各个行业为实现本行业产品质量的追溯提供了很多的技术解决方案。
3.1 标识技术 建立质量追溯，标识技术是第一个需要解决的关键技术，目前采用的主流标识技术有以下几个分类。①物理标识：对某些禽类采用耳标、烙印、纹身等，相对比较传统的追溯技术。②维码标识：主要有一维码，二维码标识。世界上约有225种以上的一维编码，其中流行的有UPC码、EAN码、128码、三九码[28]。而二维码标识因为具有一定的容错性、适于手机终端识别、承载信息量大、价格便宜等优点而备受青睐，一般分为堆叠式（行排式）和矩阵式，其中矩阵式二维条码（Data Matrix和QR Code）运用比较广泛。③电子标识：在瘤胃、耳标中或皮下放置电子标识元件，以RFID结合物联网技术在最新的追溯系统中应用中比较广泛。④生物技术标识：以DNA指纹鉴定、虹膜扫描、视网膜扫描为代表。
3.2 追溯码编码技术 国际物品编码协会（EAN）和美国统一编码委员会（UCC）于1989年合作开发了UCC/EAN-128码（简称EAN-128）。其中EAN.UCC系统的条码符号主要有EAN/UPC，ITF-14，UCC/EAN-128条码3种，其中EAN/UCC-128编码方式常见于追溯应用，也是大多数发达国家采用的编码方式。除此之外，也有一些自定义编码方式如新型农产品追溯编码[29]。
3.3 可追溯信息平台数据同步技术 大多数的追溯系统采用了多级分布式计算机存储技术存储可追溯的信息，一般分为国家级、省级、市级等多级数据存储框架，通过XML或者EDI数据格式进行级间数据的交换、同步与整合。近期由于虚拟技术和云计算的发展，大数据集中转移到云端的趋势比较明显。平台主流的开发技术是J2EE和.NET Framework[30-33]。
3.4 智能终端技术 为方便最终用户追溯，追溯平台一般尽可能多的提供各种便利的查询方式，如电话、Internet网络、手机短信、自助触摸屏终端等。在实际的追溯过程中，非常多的智能终端设备需要提供，如维码扫描器、RFID读写器、智能溯源秤等[33-34]。结合二维码、3G技术和智能手机的功能，越来越多的终端用户可以采用手机直接扫描二维码而进行网上追溯[35]，这种简单易用的方式可能会是追溯的主流查询方式。
伴随着大数据时代的到来，无线互联网技术、虚拟技术、云计算技术、物联网技术及Key-Value数据库的发展，将会导致质量追溯技术无论从标识编码方式、数据存储方式、追溯平台的计算方式、终端的查询方式等都将带来新的突破。
4 中药质量追溯体系的特点
尽管中药质量追溯体系与其他行业特别是农产品、食品有很多的相似之处，但也有其特殊性，它包括以下几方面。①中药质量追溯的品种多，情况复杂。传统中药包括中药材、饮片和中成药。据调查，全国用于饮片和中成药的药材有1 000～1 200余种[3]。在全国应用的中药材中，植物类药材有800～900种，占90%；动物类药材100多种；矿物类药材70～80种。由于中药材包括动物、植物及矿物三大类，因此药材产地、养殖过程复杂，区别非常大，导致中药材的质量追溯综合了鲜活产品、农产品、食品行业等多个行业的质量追溯特征。特别在中药材采收之前，不同的动植物需要采集的数据内容及标识方式有比较大的区别。②中药质量追溯过程比较长。中药质量追溯全过程应包括药材种植/养殖、采收、产地初加工、饮片生产、中成药生产、物流及市场销售等多个环节。根据中药不同的特性，有些中药材可以直接鲜用，有些需要炮制成饮片直接销售，而有些则需要走过追溯的全部阶段。因此，相对于其他行业，其特殊性表现在不同品种的追溯过程不同，而大多数中药质量追溯的过程较长，环节较多，同时每个阶段的专业人士所要求具备的专业技能差别也非常大。③中药材质量追溯体系应该与中药质量标准鉴定直接相关。中药材质量追溯体系应能为保障中药材质量安全提供支撑，但中药的质量与其他行业不同，真正中药质量是靠全过程的质量保证而生产出来的，而不能仅仅依靠控制种植/养殖环节、生产环节、加工流通环节就能解决中药质量安全问题，每个关键环节增加质量检测过程是非常有必要的。既然需要增加质量检测环节，就需要建立中药质量标准库，但目前所制定的中药材、饮片、提取物以及中成药的质量标准库还无法建立与追溯体系配套的数字化标准接口，满足不了市场的需求[36]。
尽管中药质量追溯存在有特点和难点，但中医药界从来没有停止过这方面的研究，特别近10年伴随着其他行业的追溯体系的不断发展，关键的追溯技术越来越成熟，为中药质量追溯体系的建设打下了坚实的基础，接下来将对中药质量追溯体系发展现状进行简要回顾。
5 中药质量追溯体系的现状
2004年4月30日欧盟出台了《传统药品法案》，规定2011年4月开始，中药的销售将受到严格的管理。面对国内外的严峻形势，如何保证中药材质量安全，让患者了解药品从生产到销售全过程，了解其安全性，需要从源头严格把关[37]。
2008年2月，由中国物品编码中心天津分中心承担的我国推进项目《全球统一标识系统在中药材种植产地溯源中的应用》通过了中国物品编码中心条码推进工程课题的验收。该系统首次将现代条码技术应用于中药材的种植管理。目前该系统已应用于天士力现代中药资源公司在陕西、吉林、广西等地建立的药材基地[38]。
2009年，成都中医药大学利用物联网和电子标签技术，建立中药质量追溯体系，实现中药材从生产、加工到销售的全程可追溯，此系统将按照计划陆续在四川省内几家大型医药企业试点应用，并逐步向四川各省乃至全国范围推广应用。
同年，在国际中医药博览会暨第25届全国中药材交易会现场，安徽省标准化研究院自主研发的“亳州市中药材质量安全追溯系统”正式登台亮相。有了该追溯系统，中药材发现质量问题，可直接追到药材经销商和销售点。据介绍，亳州市中药材质量安全追溯系统采用全球统一标识系统（GS1系统）为核心技术，对全市中药材交易中心所有摊位销售的中药材编上全球统一标识――“条形码”，一旦发现有药品质量问题，通过“条形码”可追溯到中药材经销商和销售点。政府监管部门和中药材生产经营企业，也可根据“条形码”标签对问题产品进行预警和实施召回。此外，该系统还广泛应用于中药材种植、生产、加工、贮藏、运输等其他环节，实现对中药材质量控制的全过程条码追溯，提高中药材质量安全监管的自动化、信息化、标准化水平[39]。
2010年6月中央编制委员会办公室正式明确商务部为药品流通行业主管部门，长期以来，中药材市场一直由国家多部门负责管理的局面被统一，商务部委托中国中药协会市场专业委员会承担了《中药材流通编码标准》的编制工作，组织中药、编码、物流、信息、管理、物联网等跨行业专家编制完成《中药材流通编码标准》，并开发基于全国统一编码的中药材流通追溯系统并开始实地测试[40]。
2011年，由成都中医药大学牵头，四川省内多家药材、电子信息企业共同研发的全国首个中药材溯源系统在成都启动。该系统将通过对中药材设置电子标签，建立质量追踪体系，实现中药材从生产、加工到销售的全程可追溯[41]。2012年，业内人士对部分名贵中药材如鹿茸进行了追溯方面的研究[42]。
2012年10月22日，国家商务部办公厅和财务部办公厅共同了《关于开展中药材流通追溯体系建设试点的通知》，为河北保定市、安徽亳州市、四川成都市和广西玉林市开展中药材流通追溯体系建设试点保驾护航。同时颁布了一系列的建设规范和管理要求，包括《国家中药材流通追溯体系建设规范》、《国家中药材流通追溯体系主体基本要求》、《国家中药材流通追溯体系统一标识规范》、《国家中药材流通追溯体系设备及管理要求》、《国家中药材流通追溯体系技术管理要求》，为中药材流通追溯体系的建设提供了技术和管理指南，使可追溯成倒逼机制[43]。不仅如此，中华人民共和国商务部还因此建立了一个《国家中药材流通追溯体系》系统平台（http：//），目的是“运用这套系统，消费者可通过手机短信、互联网、药店终端信息，在任何时间、地点，了解所购买中药材从种植、加工到流通环节的全流程情况”，并且在系统平台上给出了追溯示意图，见图1。
6 结论
通过上面对中药质量追溯现状的回顾，可以得出以下一些结论。
中国中药质量追溯体系建设开始启动。自从2012年10月国家多个部委联合颁布了《关于开展中药材流通追溯体系建设试点的通知》开始，中药质量追溯体系的建设提升到了国家战略高度，中药质量追溯体系建设开始全面启动。尽管开始的步骤只体现在中药材流通领域，但也吹响了中药质量追溯体系建设的号角，充分证明了国家对这项工作的重视程度。
中药质量追溯体系亟待理论完善。通过上面的中药质量追溯的特点分析可知，中药质量追溯有其特殊性，特别是多个环节都需要专业的质检部门的介入，是大部分其他追溯体系所不具备的。而目前中药质量追溯全体系的理论研究很少，现有的追溯体系大部分借鉴了其他行业的技术手段和方式，缺少符合行业个性特点的创新性，相关的文献资料也非常匮乏。
图1 中药材流通追溯体系
Fig.1 Schematic diagram of Chinese herbal medicine circulation tracing system
目前大部分中药追溯体系建设实际上是对中药材进行追溯。真正的中药质量追溯不应该仅仅包括对中药材的追溯，还应该包括中药饮片及可能的中成药阶段的追溯。除此之外，还应该有中药检验检测部门的参与及对照中药标准的对比分析数据的追溯。
中药质量运营机制和管理模式亟待进一步研究。通过上面的一些文献资料回顾发现，研究追溯技术与追溯平台方面的文献较多，研究追溯管理与运营模式文献甚少，而研究中药质量追溯方面的管理与运营模式的资料就更少了。但一个具有强大生命力的中药质量追溯体系必须管理先行，没有管理和良好的运营机制的体系只能是“昙花一现”，无法保证整个体系健康有序的发展，因此对中药质量追溯体系的管理与运营模式的研究迫在眉睫。
[参考文献]
[1] 中国药典.一部[S].2010： 42.
[2] 宗良纲， 李嫦玲， 郭巧生.中药材中重金属污染及其研究综述[J].安徽农业科学， 2006（3）： 495.
[3] 乔晓辉.影响中药材质量的相关因素分析[J].中国保健营养， 2012， 22（10）： 1728.
[4] 高攀峰.近几年中药材质量分析及建议[J].内蒙古中医药， 2012， 31（19）： 63.
[5] 马逾英， 龙兴超， 卢晓琳.中药材流通领域现状及对策分析[J].成都中医药大学学报， 2009， 32（1）： 79.
[6] 曹鹏， 王媛， 娄坤等.浅议中药材流通领域质量保证体系的构建[J].现代预防医学， 2009， 36（11）： 2062.
[7] 吴志利， 李璨， 游娟.发展我国中药材物流的建议[J].中国药房， 2011（47）： 4417.
[8] 李晓.中药材市场的现状和中药材质量问题[J].中国当代医药， 2011， 18（13）： 133.
[9] 刘文丽.浅谈基层中药饮片市场现状及其思考[J].内蒙古中医药， 2013， 32（5）： 52.
[10] 吴春华.从亳州中药材交易市场看我国药材市场现状及对策研究[J].武汉生物工程学院学报， 2008， 12（3）： 178.
[11] E Golan， B Krissoff， F Kuchler， et al.Traceability in the US food supply： economic theory and industry studies[M].US Department of Agriculture， Economic Research Service， 2004.
[12] Schwgele F.Traceability from a European perspective[J].Meat Sci， 2005， 71（1）： 164.
[13] Bertolini M， Bevilacqua M， Bevilacqua M，et al.FMECA approach to product traceability in the food industry[J].Food Control， 2006， 17（2）： 137.
[14] Mousavi A， M Sarhadi， A Lenk， et al.Tracking and traceability in the meat processing industry： a solution[J].British Food J， 2002， 104（1）： 12.
[15] Smith G C， J D Tatum， K E Belk， et al.Traceability from a US perspective[J].Meat Science， 2005， 71（1）： 174.
[16] Opara L U.Traceability in agriculture and food supply chain： a review of basic concepts， technological implications， and future prospects[J].J Food Agric Environ， 2003， 1： 101.
[17] Stanford K， Stitt J， Kellar J A， et al.Traceability in cattle and small ruminants in Canada[J].Rev Sci Tech Off Int Epiz， 2001， 20（2）： 510.
[18] 涂传清， 王爱虎.我国农产品质量安全追溯体系建设中存在的问题与对策[J].农机化研究， 2011， 33（03）： 16.
[19] 王波， 王顺喜， 李军国，等.农产品和食品领域可追溯系统的研究现状[J].中国安全科学学报， 2007（10）： 108.
[20] 朱秀岩.建立农产品质量追溯系统提高农产品质量安全水平[N].农民日报， 2004-3-30（3）.
[21] 赵岩， 吴莉宇， 王强，等.我国农产品质量安全追溯系统的建立研究[J].现代农业科技， 2009， 512（18）： 323.
[22] 陈志雄， 周昱.企业茶叶质量安全追溯系统的建立[J].食品安全质量检测学报， 2012， 3（1）： 69.
[23] 吕妍.大米质量追溯系统启动施肥用药信息一“输”即知[J].农药市场信息， 2011， 408（9）： 42.
[24] 李熠， 鄂越， 赵静，等.蜂产品质量追溯系统在我国的研究进展[J].中国蜂业， 2011（Z8）： 37.
[25] 陆海锋， 缪丽霞， 刘荣宝，等.农作物种子全程质量监管追溯系统的设计[J].中国种业， 2012， 213（12）： 22.
[26] 李军国， 邓晓文， 李俊，等.饲料生产过程控制与质量追溯系统编码方案设计[J].饲料工业， 2013（3）： 1.
[27] 林真， 陈健， 施磷，等.生鲜番茄跟踪与追溯系统的设计与应用[J].农业与技术， 2012， 32（8）： 5.
[28] 胡军， 曾凡兴， 周松林，等.猪肉产品流通追溯中的一维编码技术比较研究[J].科技广场， 2012， 129（8）： 101.
[29] 杨信廷， 钱建平， 张正，等.基于地理坐标和多重加密的农产品追溯编码设计[J].农业工程学报， 2009， 25（7）： 131.
[30] 杨信廷， 钱建平， 孙传恒，等.蔬菜安全生产管理及质量追溯系统设计与实现[J].农业工程学报， 2008， 126（3）： 162.
[31] 任守纲， 徐焕良， 黎安，等.基于RFID/GIS物联网的肉品跟踪及追溯系统设计与实现[J].农业工程学报， 2010， 26 （10）： 229.
[32] 胡肄农， 陆昌华， 王立方，等.畜产品质量追溯系统及分布式数据采集平台的建立[C].北京：中国数字农业与农村信息化学术研究研讨会， 2005.
[33] 徐龙琴.基于Web的亚热带水果产品质量安全追溯系统关键技术研究[J].计算机工程与设计， 2011， 32（4）： 1174.
[34] 张泽建.基于物联网的车桥质量追溯系统[J].物流技术：装备版， 2012（16）： 57.
[35] 孙平安.基于3G网络与二维码的产品追溯防伪技术及应用[J].武夷学院学报， 2012， 31（4）： 70.
[36] 王峥涛.中药质量标准研究进展与展望[J].中国天然药物， 2006（6）： 403.
[37] 王梦思.鹿茸产品可追溯系统关键技术的研究[D].哈尔滨：东北农业大学，2012.
[38] 中国物品编码中心天津分中心.全球统一标识系统在中药材种植产地溯源中的应用[EB/OL].[2008-02-26].http：//.cn/news/article.aspx？id=4452.
[39] 大众标准化小组.安徽中药材质量安全实现可追溯[J].大众标准化， 2009（9）： 1.
[40] 张东风.中药材市场平抑价格有成效[N].中国中医药报， 2011-11-21（2）.
[41] 盛利.全国首个“中药溯源系统”研成[N].科技日报， 2011-1-24（6）.
[42] 王梦思.鹿茸产品可追溯系统中鹿茸加工环节的关键数据元规范研究[J].黑龙江科技信息， 2012（9）： 17.
[43] 中国商务部，中国财政部.关于开展中药材流通追溯体系建设试点的通知[N].国际商报， 2012-10-26（2）.
Development of quality traceability system of traditional Chinese medicine
CAI Yong HU Hao NI Jing-yun WANG Yi-tao
（1.Information Technology College of Beijing Normal University Zhuhai Campus， Zhuhai 519087， China；
2.State Key Laboratory of Quality Research in Chinese Medicine， Institute of Chinese Medical Sciences，
University of Macau， Macao， China）
[Abstract] The development of Chinese medicine is directly related to the quality and safety issues， It has drawn great attention of people.Chinese traditional medicine quality issue involves two aspects of traditional Chinese medicine itself and human.In order to prevent man-made or illegal factors led to the decrease of the quality of the traditional Chinese medicine （TCM） or security risk， it needs to establish a feasible system to guarantee， in which the construction and development of traditional Chinese medicine quality traceability system is an important direction of the development of the traditional Chinese medicine in the future.This paper first reviews the development of quality traceability system status and critical retrospective techniques， then introduced current development status of quality traceability system of traditional Chinese medicine（QTS-TCM）， pointing out the characteristics of QTS-TCM， and finally given the current research findings of QTS-TCM.
又见于刚，如今他的名片已是岗岭集团联合创始人、执行董事长，1号店已成为过去，他还是主角。
但看得出，相见不如怀念，在他的办公桌上，至今仍放着他与合伙人刘峻岭“1号店双剑传奇”的照片，还有1号店员工赠送的留念照片：“刚，我们永远爱你！”。
此时，距沃尔玛宣布全资控股1号店已有三个多月，于刚已全身而退，回到再创业的起跑线。老兵再战，如今他的江湖不再是电子商务，而是互联网医药健康。
再见于刚，豪情万丈。虽然他的办公室不再是浦东豪华写字楼，办公室更只是昔日1号店的1/3大小，但创业的感觉真好。站在于刚办公室的阳台上，能看见旁边两侧壹药网刚租的小楼正在敲敲打打地装修施工。于刚正式进入壹药网后尚不到三个月，仅增聘人员就近200人。
“壹药网曾是1号店的一个频道，沃尔玛控股时我和峻岭全资收购过来，已独立融资数轮，今年年初融了4.5亿，它与1号店已经没有任何股权关系。接下来我们要做的是一个互联网医药健康的大平台。”于刚告诉《东方企业家》。
“现在的互联网医药健康相当于2004年左右的中国电子商务”，于刚认为，再次出发选择了互联网医药健康是明智的中国电商的发展路线，最早是从图书、3C数码等一些标准化品类开始，逐渐进入服装、食品、生鲜等较难的品类，而医药的难度无疑更大。目前中国医药市场的线上渗透率极低：2014年中国药品交易规模达13，326亿元人民币，线上渗透率只有0.5%。相较美国30%、欧洲23%、日本17%的线上渗透率，中国消费者的在线购买药品习惯还远未养成，医药电商的机会很大。
未来，就像1号店让消费者接受了在线购买食品饮料、生鲜等超市主打品一样，壹药网也将创造历史，在未来短短的几年内，让大众将在线购药与在线享受医疗服务成为正常生活中的一部分。
从1号店到壹药网，于刚的电商情结没有变，只是这一次，从阿拉伯数字1变成了大写的壹，他不再是媒体上离开1号店的男主角，而是互联网医药健康的王者归来。壹药网乃至背后的岗岭集团谋划的是颠覆改造整合医药体系，其想象蓝图甚至超越了1号店，为解决处方权问题，于刚甚至悄然收购了一家传统医院。
而创办乃至离开1号店的经历，对于刚来说，更多是他的人生财富。谈及对壹药网乃至岗岭集团的设想，于刚觉得，“创业者拥有控股权是很重要的，因为这牵涉到公司战略的方向，以及决策的速度。”
all in了
于刚酷爱高尔夫和德州扑克。
有一次，于刚在和平安集团的董事长马明哲一起打高尔夫球时，马明哲曾和他讲过如何评价一位高尔夫球员的优劣：五流球手用手打，四流球手用臂打，三流球手用腰打，二流球手用臀打，一流球手用膝打。曾任美国德州大学座席教授的于刚，后来将此理论借用到了如何判断一位创业者的对商业嗅觉的把握上：五流人才看不到机会，四流人才没准备好错失机会，三流人才瞻前顾后浪费机会，二流人才抓住机会，一流人才创造机会。
回想起来，于刚的人生中很多的机会都是自
己创造的，显然如今的互联网医药健康正是于刚
看中的最好机会。而创业和德州扑克有着很多相
似，你手里握着牌，虽看不见确定的未来，但遇到好的机会时，又要敢于all in。
无论是从戴尔全球采购副总裁的位置，转到1号店创业，还是出清1号店的股份在岗岭集团重新开始，显然这意味着于刚在互联网医药健康领域决定all in了。在内部员工大会上，于刚和刘峻岭面对新员工阐述了岗岭集团的愿景和规划：第一，医药交易平台：致力于打造行业领先的医药B2C、B2B平台；第二，数字移动医疗：在推出网络医院的基础上，未来将通过管理系统导入优质医生和医疗资源，完善互联网健康服务体系；第三，医疗健康服务平台：用互联网的思维方式打造全方位数字移动医疗健康平台把各种包含医院、养老院、月子会所、体检中心、基因检测等医疗服务产品有机地搬到线上；第四，一流供应链：配送范围覆盖全国，时效行业第一。
在于刚发给记者的新名片显示，岗岭集团旗下除了壹药网外，还有易诊、方快1和壹号大药房等业务板块，而这几个板块都围绕互联网医药健康展开。其中，易诊是一款通过提供在线问诊、医疗及用药指导等服务的应用，旨在为全球华人提供免费优质的移动医疗服务，解决用户看病难、看病贵、耗时长、感受差等问题。
于刚透露，目前壹药网已成为中国排名第一的B2C医药电商平台，2015年8月，壹药网的单月销售额已突破亿元大关，销售额也已近4倍于2014年同期数据。目前壹药网官网销售额不仅占到全盘销售额的六成，移动端更为壹药网贡献了超过70%的销售量。而在医疗服务领域，来自艾瑞咨询的数据显示，易诊在中国所有在线问诊App中排名第二，易诊的月度覆盖人数比例已经由2015年1月的2.0%上升至6月的15.9%，仅次于春雨医生。
于刚向东方企业家透露，壹药网的融资一直都非常顺利，今年年初刚完成7300万美金的融资，马上又在准备新一轮的融资”。于刚觉得，在目前的互联网医药健康江湖中，有着充足的资金，公司可以走得更快一些。互联网医药健康有其特殊性，资金的投入除了可以夯实自身的基础，还可以开始很多投资并购的动作。于刚正在加大互联网医疗行业进入的门槛，“我们收购了医院，也投资了月子中心，还将要投体检中心，养老院，可穿戴设备等，我们在医药健康方面有着全方位的布局。”
岗岭集团的发展离不开资本的支持，于刚认为，他们这次可以和资本共舞地更圆润些。于刚说道：“投资者对我们百分之百的信任和支持，我们对决策权有了更好的把控，这使得我们可以快速地制定战略和全面的实施。”
医药电商婴儿期
于刚有句名言：要想成为一流的人才，首先必须要有敏锐的眼光去观察机会，甄别机会；其次要不断的充实自己，让机会来临时不要因为自己实力不足而让它溜走；同时对好的机会果断决策，有弃有得，不然只能在机会过去后而后悔，说“I could have，would have…”；机会稍纵即逝，时间不等人，勇敢抓住机会者才有可能成功，否则只能望洋兴叹或徒有羡鱼情；而最最重要的是去创造机会，把本不属于自己的机会变成自己的机会，为成功增加更多的可能。
而目前的互联网医药健康市场，最不缺少的就是机会。于刚觉得，中国互联网医药健康的市场是巨大的，互联网+医药健康会是最热的领域之一。在美国有3万亿美元的市场，在中国现在也就只有数百亿人民币的规模，可以说，中国的医疗电商市场还处在婴儿期状态。
“互联网大潮过来的时候，开始冲刷掉的肯定是那些容易的，坑坑洼洼的地方，电商最早也是做图书、3c数码标准化品类开始，然后才开始有服装，母婴，家居等其它品类。”于刚说，“互联网医药健康是非常难和进入门槛非常高的，难在几个方面，一个是国家政策壁垒，一个是行业壁垒。”
医疗有其专业化属性，医药本身的储存、质量保证和物流也都非常专业化的，医疗已成为电商最后攻破，也是最大的堡垒之一。
而互联网能够更大的改变传统医疗行业，乃至客户的就医体验。以于刚为例，在美国时，他每年一到春天就花粉过敏，他只需要打电话给家庭医生，如果症状跟去年差不多，就只要吃同样的药，家庭医生用电话通知药房，他只要到药房直接取药即可，不用去医院排队、挂号、看诊、重新叙述过敏史。“大多数的病情都可以不去医院，互联网技术、互联网思维可以上为线上医疗健康带来巨大机会，70%左右的病不需要在医院去看的，给医生打个电话，通过视频活电话就诊就可以了，不需要去医院跟医生面对面。”于刚说。
在壹药网上，已经接入了药师咨询，在易诊上接入了视频问诊，不久的未来再加上收购的医院，通过互联网的平台、基于大数据的诊断，电子病历，电子处方都将成为可能。
同时，于刚也描述了未来互联网医药健康的发展空间，任何一个患者可以找到全球适合给他治疗的医生跟他通过视频做诊断，缩短了时间和空间；通过互联网的技术和数字技术，电子病历和电子处方变为可能；可穿戴设备技术让这样每个人都可以用可穿戴设备监控生命体征和监控健康恢复和治疗的情况……这些都是现代互联网和新的技术的发展让医药健康有了新的革命。
谈及龙争虎斗的电商市场，于刚对此并不担心，“现在的医药领域有一点像中国电商初期的时候，也就是十年以前的时候，还是处于婴儿阶段，这个蛋糕还很小，还不是去切蛋糕的时候，先是要把这个蛋糕做大。现在还远没有到激烈竞争的程度。”
于刚觉得：“我们非常有幸进入这个领域，我们也非常有幸，在快速发展的这么几年时间，壹药网在B2C的医药电商里面已经做到了第一名。”
岗岭搭档 激情不减
告别一手创办的国内首家网上超市1号店后，于刚同刘峻岭回归壹药网，但是在他的办公室里，还依稀看到1号店的留念，桌子上放着一张曾经的培训现场照片，红色的空心幼圆字写着“刚，我们永远爱您！”。一个大一字号的“爱”字也许多少勾画出过去的1号店双剑客日子。
从前的1号店现在的壹药网于刚和刘峻岭的搭档一直很默契。于刚回忆道，“基本上是我们两个人做任何决策都会全力以赴往前推动，我们会经常商量。有问题直截了当提出来，提出来之后大家可以争论，可以讨论，但是过了就过了，从来不会计较一些小事。”
从两人的搭配上来看，“小步快跑”的拍档合作恰到好处。虽然没有明确的分工，但是于刚对IT和运营有更多把握，刘峻岭对市场、HR等有一些侧重，所有的事情都商量一下快速决策。如果两个人没时间讨论，一个人做了决策也会往前推动。于刚说：“我们也经历了很多坎坷，但每次经历坎坷时我们都会拍拍肩膀说这是我们生命中的一部分也是创业中的一部分，没有这些坎坷就没有故事了。”
谈及现在的创业状态，于刚有一股打了鸡血一样的激情。战略的思考、时间空间的管理、运营成本的把控、人才的招聘、计划书的一遍遍修改……他觉得自己的心里年龄是30岁，还可以做一次互联网大潮里的弄潮儿。
在于刚未来的设想是，岗岭将成为一个集成的互联网医药健康平台，不仅医生可通过易诊进行视频问诊、开药，还能直接通过壹药网将药送到患者家里，或安排患者到合作医疗机构做检测。壹药网还能通过可穿戴设备与患者实时互动，监控患者的健康恢复情况，提醒他用药、就诊、检查身体，这样让健康人保持健康，让亚健康人恢复健康，让患者找到最合适他的治疗解决方案。
于刚感叹：“我对我做的事业充满着激情，我每一天都在思考、都去充满活力地做事情，希望用互联网的思维与医药健康有机结合，改变传统医疗。”这或将是于刚一生的事业。
《东方企业家》1号店的创业经历，如果说有遗憾的话，是什么？
于刚：我生命中珍贵的7年献给了1号店，如果要说遗憾，离开应该是最大的遗憾。
《东方企业家》：两个人能合作八年是挺不容易的一件事，您怎么评价您的搭档刘峻岭？
于刚：首先我们两个人的价值观是完全一致的，这是非常重要的，如果在价值观上出现了分歧是很难弥补的。包括我们当时在1号店定企业文化的时候我们对企业文化要素的排序都是完全一致的。
另外，我们还是非常互补的，在性格上非常互补，在思考问题的时候也非常互补。峻岭直觉非常好，很阳光幽默，我是比较慎重地去思考，需要足够的逻辑和数据来决策。这样1+1就大于2了，我们双方都互相尊重，遇到困难的时候也不指手画脚，遇到好的里程碑的时候我们一起庆祝一下。我觉得一个好的合伙人是上帝的礼物。
《东方企业家》：谈一谈您对于创业的感悟？
于刚：我在美国第一次创业做航空运营管理系统，当时签的第一单是120万美金，那是我第一次创业，我在签约的时候手都在颤抖，不敢相信自己创造这么大的价值。结果做的过程发现，120万美金我做不下来，后来我还是依赖着VC的投资才把系统完成。结果完成之后，发现这一套系统，光一年就为航空公司节约了3000万美金，最后这个系统再卖下家的时候，价格提到400万美金一套，最后卖到近1000万美金一套。所以，我认为如果你能创造价值，你不用担心自己的价值。
《东方企业家》：互联网行业并购成风，大家都在抱团取暖的今天，在医疗电商领域的壹药网能否持续独立下去？
于刚：壹药网有非常清晰的战略，会较为独立的发展。我们吸取了以前的经验，管理层已和投资者达成了共识，从一开始我和刘峻岭就打下坚实的基础，对壹药网拥有很好的控股权，投资者也都全力支持我们。
说到“我们的潜在目标消费者集中出现在哪里，我们的市场推广就集中在哪里出现”的方法，我想起我刚大学毕业第1年就利用此方法成功的例子。那时我的一个大学同学刚毕业来深圳找工作，找到一个舞台音响设备公司做业务员，公司也不指望一个刚毕业的大学生能够推销出几十万上百万的舞台音响设备，只是把他们作为一个活广告载体将公司产品信息传递出去，也希望得到一些潜在客户的名单。刚到深圳的年轻人也愿意被他们利用，反正包吃包住，也可积累工作经验，熟悉深圳环境。可是舞台音响设备需求者是深圳大小歌舞厅、卡拉OK厅等，一家一家拜访人家根本不让你进去，娱乐场所有保安，即使进去了，采购舞台音响设备一般是老板本人，你根本没有可能见到他。我的同学跑了2周一个潜在客户名片也没有拿回来，眼看要被老板炒鱿鱼了。我得知这个情况后，我想了想告诉他说，我有一个方法，可以让你脚都不用抬，还可以让你天天拿到10个潜在客户的名片，而且这些人还是实实在在马上要买舞台音响设备的。他按照我的方法，第二天就成为几十个业务员中业绩最好的，也深得老板赏识。 我的方法其实很简单。当时我知道在深圳只有一家卖舞台设备的商场叫先科商场，我叫他每天守在商场门口，只要有人出来就去搭讪交换名片，因为进此商场的全部是要买舞台音响设备的老板或采购员，可以说整个深圳要买舞台音响设备的人都集中在这里了，舞台音响设备公司在这里集中推广比你化几十万到特区报做广告还要划算的多。自从有了这次印象深刻的推广策划后，在以后我的职业生涯中，我应用此推广方法屡试不爽。 一个虫草汤料产品的推广应用案例
客户的产品是一个以虫草为原料的汤料产品，准备在广东市场推广。由于喜欢煲汤的消费者毕竟是少数，如果做一般针对普通受众的媒体广告可能会浪费很大，而且客户也没有足够的推广预算来支撑媒体费用。通过有目的的市场调查，我分析了所有我们的潜在目标消费者可能集中的地方，并总结出了几个既是主要销售渠道，又是主要推广渠道的3大类消费者集中地方，建议客户进行集中资源推广：
（一） 虫草汤料主要渠道市场营销之一：中高档酒楼
思考点：凡是到中高档酒楼吃饭并点煲汤的顾客都是我们集中的潜在目标客户，理由是喜欢点煲汤的顾客可能是喜欢煲汤的消费者。
操作方法：如啤酒小姐进酒楼促销一样，我们组织我们的宣传队伍，利用专门的虫草产品展示架，凡是点煲汤的客户，写菜小姐接机推销我们的虫草汤料（以提成来调动写菜小姐的积极性），并告知我们推广员，并在目标客人吃完饭及离开酒楼时作现场推介。
好处：中高档酒楼既是我们的销售渠道，又是宣传的窗口与阵地。酒楼推广既避开了所有汤料竞争对手（他们都集中在超市推广），又是买的起产品、喜欢煲汤的人群最集中的地方。推广一段时间后，还可与较大有影响酒楼合办虫草煲汤饮食文化节，将推广达到。
（二）虫草汤料主要渠道市场营销 之二：大集贸市场鸡鸭档口
思考点：虫草鸡，虫草鸭是最为普遍、最大众化虫草汤料应用的对应产品，集贸市场鸡鸭档口又是最喜欢煲汤的人出入地点，我们的潜在目标消费者大都集中在此，值得我们大做文章。
执行手段：制作精美展示推广架（展示架现场要能煲汤，增加气氛，容易引起人围观），经集贸市场管理者批准后，在形象较好的集贸市场鸡鸭档口设立促销点，宣传与销售同时进行。
注意点：集贸市场推广是否会影响产品品牌形象？ Yes or No。如果我们的展示架制作精美，产品陈列美观，现场推广员形象素质较为得体，而我们又是选择较为高档的集贸市场，那么不仅不会影响形象，虫草汤料的促销反而成为嘈杂环境中的靓丽风景线。
（三）虫草汤料主要渠道市场营销之三：健康小区促销
思考点：现在许多住宅小区发展商都打出了健康小区的口号，在此背景下，我们针对广东特有的大量在家不上班的所谓“师奶”、“二奶”现象，针对她们给在外打拼的男人煲汤作为她们抓住男人手段的心理，有倾向性进行小区推广。而虫草产品的滋阴壮阳功能也迎合了这种需求。
操作方式：把握好正确的时间，下午两三点是这些不上班的住家女人最有闲暇的时候，以小区推广介绍虫草煲汤知识方式，以现场煲汤热气腾腾的方式来推广。
虫草汤料企业如果常规的三三两两的做几次报纸，做几次电视，发几次单张，面面俱到分散广告费的做法很有可能效果不大，浪费了广告费，又启动不了市场。不如采取以上渗透的策略，在宣传推广上集中2到3个有力的亮点，集中火力推广，只要是有利于产品的创新推广方式，就可以做，可以去尝试。比如喜欢煲汤的人常常到书店翻煲汤的书，也是我们目标客户集中的地方。我们可以组织一个跑书店的宣传小分队，他们的工作就是每到一家书店就翻煲汤的书，凡是有讲到用虫草煲汤的那页，就将我们设计精美的虫草汤料的单张夹进去。如果我们将一个城市所有书店所有煲汤（虫草）的书夹满，并且不间断的重复，其效果比随便在大众媒体做一个常规广告来得有效的多，也经济的多。
由于预算有限，可以利用一切可以利用的资源、发动公司所有员工成为公司兼职推广员员，我也给客户很好的切实可行建议，客户马上就实行了。如：
手提袋人体广告：员工基本坐公交车上班，每天可以提着虫草汤料手提袋上班。女同事们周末提着虫草汤料手袋逛街，这也是为产品做流动宣传。书店煲汤书插页推广：鼓励大家去书店看书时找煲汤的书随机插页虫草汤料单张广告。业余理货员：平时大家逛商场超市时，见到公司产品包装，将她摆放到显眼位置。制造流行：见到商店没有虫草汤料产品时，就问有没有虫草产品卖，听说某某虫草产品不错呀。暗示商店进货。网络宣传：规定大家发外发电子邮件，在签名文件加上公司网站，并加上产品广告语“某某虫草汤料，让你健康呼吸每一天“每次向外发一封邮件，就给公司的汤料做了一次广告。l BBS宣传：要求员工平时上网时，发给员工所有讨论煲汤、健康养生、住宅小区的论坛网址，要求员工以巧妙方式发帖子宣传我们的汤料产品。
可能有一些人瞧不起这些小“伎俩”，但对于所有小企业来说，不失为1分钱不花却切实有效的推广方法。 一个妇科炎症产品――阿希米的另类推广工程
阿希米纳米银妇女外用抗菌器产品在中国妇科领域是一个革命性的产品，其清华的背景及真正的纳米技术，是近年来极少有的有技术含量的妇科医药保健品。清华源兴是中国医药市场上极少数几个走自主研发道路的企业之一。对于阿希米，除了常规的一些媒体广告推广外，我们按照“我们的潜在目标消费者集中出现在哪里，我们的市场推广就集中在哪里出现”的思路，经过策划并在深圳区域市场付诸实践，取得了良好的推广效果。
阿希米的女卫生间推广工程
在推广上我发展的一个策略亮点是：阿希米纳米银产品在有效的时间、有效的地点广告形式是女卫生间广告。当时我的思考点是患有阴道炎等疾病的妇女产品什么时间什么地点感觉到阴道不舒服，那么此时此地的宣传对她是最有效的。经过有目的消费者访谈后我敏锐发现，绝大部分患有阴道炎的妇女在上洗手间解手时一定会意识到自己的阴道疼痛或不舒服感觉，大部分的妇女使用妇科阴道炎外用产品是在洗手间用药，当然大部分是在自己家的卫生间用药。女性卫生间招贴画广告针对我们的潜在目标消费者，一分钱广告费都不浪费，从广告投资效果上，优于其他媒体，而且媒体费用相对较低。在不作大媒体投入的区域市场，可考虑将有限的广告费大部分集中用于女性卫生间这个媒体，以达到集中广告资源的目的。
我们考虑到卫生间的负面联想影响可能会影响到企业形象，特别是象清华背景的企业。但如果设计形象高雅，带有幽默及公益倾向，可以减低甚至消除可能带来的负面影响。于是我们设计时考虑可不出现企业名称，只出现产品品牌形象。后来我们找到广州4A广告公司广旭广告设计了一整套非常精美的广告贴画，女同事们个个喜欢，首先贴在了公司内部卫生间。我们准备有选择的张贴的卫生间包括酒店宾馆、酒吧、酒楼、写字楼、女性健身俱乐部、高级美容店、医院等的女卫生间，太过于低档的卫生间不进入。如果一个城市的卫生间广告不能全面铺开，三三两两做几间，广告效果就会大打折扣。 所以我们在1周之内进入了深圳400间高档女卫生间。
执行上其中还有一个小插曲：我们印好了贴画后花了2天时间讨论如何进入卫生间，如会不会人家不让进，会不会管理处会罚款等一大堆问题，还主动找了以专业开发新媒体壹时代媒体公司讨论。可是我们的广告画给了我们的以前深圳排毒养颜公司为班底的经销商后，他们没有加任何思索，第2天就进入了深圳各大女卫生间，因为画面设计精美几乎没有碰到任何障碍。这件事让我感慨颇深。中小企业有了好的切实有效的推广想法，迅速做就是，如果瞻前顾后，可能什么也办不成。
阿希米“卫生巾”营销工程
阿希米产品（阴道产品）与卫生巾产品的互补、联想，值得我们有意与之联系在一起推广销售。我们的思路是将我们的产品在运作灵活的小超市达到与卫生巾并排陈列。一方面作为销售渠道的补充，我们区域市场内找一家经营卫生巾的批发商，走出除药店外的一条日化线的渠道。另外一方面便于与我们的相关产品“卫生巾”联合促销。更重要的是，我们把之作为一个推广手段来做，因为我们的目标消费者都集中在了卫生巾货价那里，只要我们的产品能陈列在那里，比做什么广告都强。
在应用“我们的潜在目标消费者集中出现在哪里，我们的市场推广就集中在哪里出现”方法时，了解消费者的消费场景和购买场景至关重要。你一定要观察和分析消费者行为，比如，我们要了解消费在既定时间的行为是什么样的，在不同的时间、场合，对你的产品的需求是不一样的。在具体的消费者场合，消费者为什么去使用、怎么使用、使用多少。只有在深刻了解消费者消费行为时，中小企业才能找到切实可行的适合自己的推广方法。前一阶段人们在大力批判点子，认为点子是不系统不科学的策划。可是对于中小企业来说，一个有效的创新的点子就可以救活一个企业，甚至让一个企业得到大的发展，我们不能完全否认点子对中小企业的巨大作用。 三天找到了三个月都找不到的工作
下面再简单的举一个我亲身策划的应用“我们的潜在目标消费者集中出现在哪里，我们的市场推广就集中在哪里出现”的方法，让一个女孩就5天就顺利找到工作的小小案例，说明此方法的巨大威力与应用的广泛。
一次我在深圳偶遇一个漂亮女孩，是重庆一家航空公司的退役空姐，长得确实十分美丽，可是她来深圳找了近3个月竟然找不到工作，她只是希望找一份1000多元月薪的文员工作。问了一下原因，才知道问题所在：她没有文凭、除了空姐没有任何公司工作经历，做文员她还不会使用电脑及打字，投了好几十份简历几乎没有通知她面试的。我对她说，你只要分析一下你要找的“目标公司在哪里，你的简历就出现在哪里”，并将你的简历修改有目的的投向这些公司，我保证你一周就能上班。于是我用广告公司产品的定位方法帮她改了简历：
·广告口号即简历标题改为 “空姐来深圳找工作”。从上万份简历中脱颖而出。
·目标对象：港资企业深圳办事处前台文员。因为一般企业包括正规外资企业讲文凭、讲技术（打字），她就绝对不考虑投递简给这些公司，肯定浪费时间与精力。而小型港资企业注重形象，又不会太拘泥于学历等，她的优势恰好可以发挥。
·优势包装：空姐经历谁都知道形象好，但你一定要结合企业需要写出来，没有一个人事主管会去主动判断与思考空姐对文员的优势：“我受过专业的、职业微笑训练，给你们的客户带来甜美的微笑；我受过专业的站姿、坐姿训练、我的声音也受过专业培训，我的良好形象会为企业增色不少；更重要的是，几年的空姐生涯，我的客户服务意识无与伦比。。。。。”，另外外形优势也要直接的毫不隐讳的写出来“我美丽大方、气质高雅，自信亲切、明眸皓齿”。“花瓶”也没有什么不好，即使在深圳能作高档“花瓶”也没有多少，进了公司，再去学习工作技能，通过努力就能从花瓶变成一个有技能的白领。
在工作对象定位于“港资深圳办事处”及“前台文员”后，我让她在人才网站51job及cjol上按照上述2个条件搜索了十个前台文员工作，发了10份简历。
目前我国零售药店的整体数量还在不断增加，相同商圈互为竞争的药店之间的市场竞争也愈演愈烈，有资料显示同址开店相同规模相同经营业态的药店会使原有药店的顾客人流量减少30%-40%。商圈是指门店能够吸引顾客到门店购物的有效距离。不同的零售经营业态会有不同的商圈，相同的经营业态在不同的地区，其商圈大小也是有所不同，一般面积在一百平米左右的便利店其商圈是骑车十分钟车程内的范围，而面积在3-5万平米的大型仓储超市的商圈会达到方圆20-30公里左右。计算商圈的大小没有什么固定的方法，需要结合实际的环境进行推测。药店选址的核心在于单位租金上的最大人流量化，门店选址所带来的是先天客流量，这些客源能够进店购药，将转变为有效客流量，进入门店的顾客在店员等因素影响下提高了客单量将转变为高效客流量，药店的服务能够让这些顾客成为老顾客经常惠顾，将转变为固定人流量。商圈中药店之间的竞争更重要的在于固定人流量的竞争。而同时随着连锁门店各项经营成本的不断攀升压力，行业政策空间压缩，品牌药品利润越来越低、商圈内行业竞争异常激烈等等原因，门店经营的利润压力已经让我们药店经营者喘不过气。究竟以“顾客服务为中心”还是“以利润为中心”，答案是显然的——“以顾客服务为中心”，但我们实际的行动呢？许多药店仍然自觉不自觉地在以高毛利主推产品为核心的品类管理理念指导下，制定“以利润为中心”的各项制度，因而出现主推高毛利的品类管理策略、终端不合理拦截、连锁与品牌产品企业的关系恶化、消费者对连锁品牌形象满意度降低等现象出现。因此，单纯或过度执行高毛利品类策略，药店会在带来高额利润的同时损害顾客的满意度，其最终还是导致门店的人流量减少，销售额下降，得不偿失。
在高毛利产品主推策略上我们需要辩证的分析问题。
首先，高毛利主推产品的品类管理和销售策略是药店经营的正确之道，但必须科学合理，且相应配套措施要跟上。以高毛利主推产品的销售占比为例，目前什么样的占比比较合理，以美国为例，连锁药店的毛利一般在20－30％左右，美国连锁药店同样也面临着药店利润率严重不足的问题，他们在以顾客为中心的前提下，一方面增加百货如化妆品、CD等音像制品及其它日用品，这一类百货用品的毛利超过30％；另一方面增加自由品牌药品，这类药品的毛利一般可达40－50％，但控制该类商品在总商品中的比例，一般不超过30％，且生产自有品牌的制药企业一定要属于行业内的大规模企业，产品的质量一定是经得起消费者审核的，最终连锁的自有品牌同样成为行业中的知名品牌生产。其他配套措施还有进一步通过优化采购网络、优化供应链、降低物流成本、降低管理成本等方面获取更多的合理利润。而目前中国连锁药店的毛利率一般在20％左右，同样连锁药店也采取了各种各样的经营手段和模式来提高连锁的利润率，如多元化经营模式，出售与健康相关的美容护理、保健用品、日用品等，开始大量采用高毛利主推产品策略和销售自由品牌药品（自有品牌经营相对较少）为主要利润增加策略，学会向上游供应厂商收取名目繁多的费用来弥补利润。与美国药店经营不同的是中国药品零售业态所选择的合作生产企业是否足够大规模值得考究，所生产的药品是否经得起消费者的认可值得怀疑。主推高毛利产品或自有品牌产品到目前为止还没有一个成为了消费者心目中的品牌产品。中国连锁药店普遍存在的问题是利润不足，单靠企业自身发展很难有足够的资金用于连锁规模的扩大，连锁门店单店质量有待提升，连锁品牌形象的美誉度的树立和传播有待重视，品类管理的理念有待加强，以上问题不解决就会导致连锁药店的恶性循环，始终无法获得高速快速的发展。
其次，高毛利主推产品策略必须要注重顾客的满意度，以顾客为中心，最终能够从顾客处得到应有的回报。药店应该重视顾客的统计分析工作，包括门店每天的客流量、客单价和购买数量，以及顾客的性别、年龄等等，从而寻求真正的目标顾客，为其提供更好的服务。如何合理地进行高毛利产品的主推？在保证门店高利润来源的前提下，同时又能使顾客的满意度不减甚至有所提升，从而保证充足的客流资源，是需要一系列的配套措施，并围绕着高毛利与客流量之间进行平衡选择，门店客流量的保证是提升门店经营业绩和利润的前提。
如何能够在保障门店客流量不减少的前提下，提升主推高毛利产品的销售量，最终实现零售门店的真正利润增长，从而达到利润和规模的双赢？我们零售药店的管理必须精细化，并深入门店所在各级商圈中的现状进行以下相应项目的管理。
一、 零售门店经营前提条件是人流量的管理。
门店所处的地理位置就已经决定了门店的日常人流量，这是先天人流量；如果逛门店的人能够购药就转变成为了有效人流量（这就是我们通常指的“客流量”指标）；药店通过工作能够让购药的人临时增加购药数量和品种就转变成了高效人流量（这就是我们通常指的“客单价”指标）；药店的服务、价格、产品等因素使顾客今后购药还来你店就转变成了固定人流量（这就是我们通常指的“客户忠诚度”指标）。高效固定的人流量是我们门店最希望得到的，也是真正体现商圈中药店之间的顾客竞争。人流量的管理在于如何将先天人流量转变成为有效人流量和高效人流量，如何吸引更多的顾客光顾并发展成为固定人流量。在竞争日益激烈的市场环境下，门店如何提高客流量（有效客流量）和客单价（高效人流量）是药店经营者需要重点考虑的，他是迅速提高门店经营业绩前提。
二、 影响门店客流量的主要因素：
怎样才能提高入店人流量、交易次数和客单价呢？在日常经营中，影响门店客流量的因素很多，主要包括门店外观设计和氛围可以直接影响顾客光顾的冲动，药品超市型药店的现场气氛对现场消费者有一定的吸引力；店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局；门店销售氛围、促销活动方案设计和吸引力；门店产品的陈列方式和店面布局是否符合顾客购药心态；产品陈列是否丰富，避免空架出现；产品是否适销对路，是否体现特异性和差异化顾客满足需求；产品价格是否合理；店员服务态度、服务水平、店员基本素质、工作心态、亲和力、医学药学等专业知识水平、推销技巧；商品质量、价格、商品储备、补货能力；商圈中其他竞争药店的经营状况；药店的促销活动内容和频率；其他服务性的增值服务项目是否合理有效，还有休闲设施、天气等等。店面的明亮宽敞、药品陈列分类清晰、店员着装专业整齐是影响客流量主要的药店环境因素。总而言之，其核心思想是如何提升顾客的购药满意度。
还有，顾客选择药店时所考虑的因素中，便利性的受重视程度非常突出，药店应更加准确地了解本店的固定消费群体的特征，保持固定客流量。
三、 高毛利产品推荐和客流量之间的博弈
连锁药店利用门店人力、物力和财力等门店资源主推高毛利产品已经成为目前许多连锁药店经营模式的主要模式之一，然而由于高毛利产品自身原因（一般为非品牌产品），其品牌知名度和美誉度在顾客心目中没有建立起必要的信任度，店员推荐产品有一定局限性，如果过度和极端推荐会损害顾客进店购药的满意度，影响门店客流量。因此，高毛利产品的门店销售必须通过技巧处理，科学合理地推荐产品，才能不影响顾客满意程度，甚至提高顾客的满意度，达到门店提升利润水平的要求。
连锁公司如何能够结合自身品牌形象和经营模式，采购适销对路和有潜力销售量并相对长线合作的主推商品，成为高毛利主推策略能否成功的基础。当然，连锁药店的采购指导思想是因其门店的经营业态和模式决定其产品品类架构，最终决定其品类采购的重点和方向。同时，我们还必须做好主推高毛利的品类管理项目，并根据门店的经营模式定位，如社区便利店模式、平价超市型模式、专业化药店模式等等，根据自身药店的经营模式确定主推高毛利产品的品类结构，从采购、物流配送到门店销售始终贯彻科学合理的主推高毛利产品的品类管理策略。并按照以下几个方面认真做好从品类采购管理到消费者细分管理。
连锁公司如何能够结合自身品牌形象和经营模式，采购适销对路和有潜力销售量并相对长线合作的主推商品，成为高毛利主推策略能否成功的基础。当然，连锁药店的采购指导思想是因其门店的经营业态和模式决定其产品品类架构，最终决定其品类采购的重点和方向。同时，我们还必须做好主推高毛利的品类管理项目，并根据门店的经营模式定位，如社区便利店模式、平价超市型模式、专业化药店模式等等，根据自身药店的经营模式确定主推高毛利产品的品类结构，从采购、物流配送到门店销售始终贯彻科学合理的主推高毛利产品的品类管理策略。并按照以下几个方面认真做好从品类采购管理到消费者细分管理。
1、高毛利产品的品类选择前提依然是满足顾客需求做好品类管理：
在高毛利产品策略中，我们首先要对“高毛利”进行概念的纠正，高毛利产品不是简单的毛利率高的产品，他的真正意义在于能否为公司带来实实在在的经营利润，他和产品的毛利率和销售量有关系，而销售量又和产品本身的产品力与产品促销结果有着密切关系。高毛利产品采购原则是从产品销售量大小和产品利润高低来寻找和组合商品；从疾病全面治疗和销售额提升寻找产品组合；对病因治疗、对症状治疗、补充治疗和辅助治疗等方面建立和完善品类结构，同时，注重产品线的规划、连锁药店业态模式规划、产品类价格带的管理，充分利用市场销售资源与采购资源进行有机结合，注重门店销售激励及管控。
首先，高毛利产品的品类选择很重要，根据市场需求和门店经营模式所满足的主要消费者类型，选择合理的高毛利品类。高毛利产品的选择从采购开始进行品类管理。主推高毛利产品的选择，我们首先要明确什么是合理的毛利率？他与产品的属性紧紧相连，但我们必须明确产品采购是毛利率导向还是利润额导向？长期合理高毛利还是短期超高毛利？毛利额和销售额如何平衡？平均毛利多少才算合适？单品利润额＝毛利率×周转率×单品金额等等。同时还要注意选择高毛利主推产品需要注意的几点：1、门店客流量的影响；2、产品质量，尤其是中成药产品的质量疗效和生产企业关系密切；3、顾客的满意度；4、店员推荐产品的信心，即店员的推荐能否先打动自己；4、采购和门店销售结合（例如，产品的动销率）等。
其次，高毛利产品品类除了为零售药店带来可观的利润支持外，更重要的还需要通过药店的采购和销售技巧吸引和满足消费者的需求，提升顾客满意度，增加门店客流量，并能与门店中品牌产品和销售额大的产品类有机结合而非对立的销售。
高毛利品类除了毛利率这项硬性指标以外，还必须注重产品其他软性指标的评判，他包括：产品力，销售额或销售数量，团队掌握产品销售技巧能力和难度，有效成功推荐率等。注重产品线的规划，并与连锁药店业态模式相匹配，产品类价格带的管理，充分融合市场销售资源与采购资源的有机结合，注重门店销售激励及管控。高毛利品类产品同样需要进行主力产品、补充产品、季节产品、临时产品和快速产品的分类管理，严格把控新产品、试销品、停购产品、淘汰产品的监控和淘汰更换措施。再有，注重高毛利品类产品差异化的构建，首先，按照产品特色选择主推产品，依靠主推特色产品构建自己的品类差异化与特色，独家差异化主推才是真正的高毛利主推，其次，按照药店主要目标人群选择产品类别，选主推品种首要明确门店的市场定位，知道目标顾客群是谁，目标顾客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品类的药品，也就是确定主推品类，确定了主推品类，再去重点寻找主推品种，构建主推产品差异化，不要被动等待客户上门谈判，而应该主动寻求连锁药店需求的产品企业。主推产品选择需慎重，不能频繁更换，否则门店店员和消费者都会陷入无所适从的尴尬境地。零售药店主推高毛利产品执行是关键，为了能够顺利执行下去，零售药店需要建立和完善主推产品内部管理执行措施，并把主推手段的执行管理规定落实到门店的日常管理中去，并配合主推产品奖励激励措施，建立优先配送主推产品制度，完善主推产品的培训体系和定期培训工作措施，加强与产品企业之间的培训合作。
零售药店如何通过强化品类管理，规划好药店的品类结构，是零售药店企业之间竞争技能所在，是实际工作中迫切需要做好的工作内容。我们将日常品类管理的药品逐步分为四类进行阐述。
针对普药类产品：主要为常见病用药，这类产品销售要注重价格。
这类产品主要是一些消费者非常熟知的产品，主要用于常见疾病的治疗，如感冒药品类。采购策略为注重产品的价格，包括采购成本价格要低，药店零售价格也要相对较低，以价格吸引消费者；同时，要对该类产品包装进行要求，要体现产品的品质感和质量信任；还有对产品规格的要求，主要体现在药店根据当地消费者购药价格承受能力，选择（以片剂为例）产品单盒价格低（虚低）还是每片价格低（真实价格低）。
针对组合推荐类产品 ：根据疾病分类，按医生处方习惯组合。
组合推荐是最能有效达成店员向顾客推荐药品的目的，顾客到药店购药，已经有了明确购买某种产品的意向，店员的拦截推荐难度加大，成功几率相对较低，而如果针对其疾病进行组合药品推荐，由于组合推荐产品一般在消费者心目中没有明确的目标，成功推荐的几率非常高。按照来药店购药顾客的疾病进行分类，针对顾客购药频次和数量最多的疾病进行细致的设计；按照临床医生处方习惯为患者提供科学合理的组合推荐产品方案，如葡萄糖酸钙口服溶液有脱敏作用，高血压联合用药使降压平稳等；再按照方案进行组合推荐产品的采购，保证这类品种有主推产品。
案例：组合推荐葡萄糖酸钙口服溶液（高毛利产品）。葡萄糖酸钙口服溶液最常见的用于父母为孩子日常补钙所购买的药品，其强势品牌产品主要有三精牌葡萄糖酸钙口服溶液（广告产品），在针对这类家长推荐产品时，单纯靠主推高毛利产品的价格低廉很难达成终端店员推荐拦截的作用，现代社会中父母对孩子用药的品质和品牌要求较高，价格要求其次，因此导致这类产品品种的主推工作难度较大。而把它作为组合推荐产品就不一样了。例如：一位顾客是荨麻疹病人前来购药，顾客主要是因为皮肤搔痒及风团等症状前来购药，顾客主动提出购买止痒的外用药膏。我们店员该如何科学合理成功率高的推荐我们的主推产品葡萄糖酸钙口服溶液？首先，作为推荐药品的店员需要了解什么荨麻疹以及寻麻疹可能出现的病症和临床症状。引起荨麻疹的病因很多，大多数是某些物质引起的过敏反应或血管神经功能障碍所造成的，病人表现多突然发病，先出现剧烈瘙痒，随即发生大小不等，形态不一的红色、肤色或苍白色风团，皮疹迅起迅消，消退后不留痕迹。可于一天内反复多次出疹。皮疹可泛发全身，也可累及粘膜。若消化道受累，可发生上腹疼痛、恶心、呕吐等。呼吸系统受累可出现呼吸困难、胸闷。少数病人伴有发烧。短期发作即消失者，为急性荨麻疹，若反复发作超过3个月者，为慢性荨麻疹。其次，了解治疗寻麻疹的常规治疗方案，如脱离致敏源、内服抗过敏类药物和外用止痒药物（药店购药的患者一般病情较轻，当然严重者如皮损泛发者可静脉注射10%葡萄糖酸钙（轻者口服葡萄糖酸钙口服溶液即可），出现喉头水肿、呼吸困难或严重者，还应立即给予皮下注射肾上腺索）。因此，推荐外用止痒药膏以外还应让顾客购买口服抗过敏药物。为了加快病症恢复可以推荐含维生素C类药物和口服葡萄糖酸钙—钙是最常规用于脱敏的药物，同时给于顾客更多的建议和注意事项，表现出更多的专业形象，如剪短指甲，勿用力搔抓；司机、高空作业者在工作期间禁用扑尔敏、苯海拉明、安太乐等抗过敏药物；保持生活规律，精神愉快，保持大便通畅，如有便秘现象可推荐使用通便药物。如果我们的店员能够如此专业的向顾客讲解疾病病症原因及治疗用药理由，我想我们的顾客是一定会接受店员组合用药的推荐。高毛利产品在满足顾客服务需求的前提下顺利推荐成功。高毛利产品的销售策略是在寻求相对高利润的前提下，提升产品对顾客的吸引力，满足顾客需求。
品牌产品相同成分的非品牌产品 ：慎重、合理，促销配合。
这类产品为品牌产品的替代高毛利产品。所谓的品牌产品除了真正意义上的品牌药，还包括广告产品和该区域医院临床推广工作做得好的处方药产品，即医院销售所带动的零售销售的产品，其在零售市场的销售犹如品牌产品，顾客往往指定购买。这类产品是最能为药店带来人流量的品类，零售药店主推这类的高毛利产品时需要慎重，并且一定要合理、科学，防止有损客流的行为发生。该品类是终端店员拦截最常见的主推产品类，也是店员终端推荐中相对容易的品类。品类选择原则是：西药类要求化学成分完全相同，而价格相对低廉，例如，开瑞坦（Loratadine Tablets），选择氯雷他定（相同化学成分），这类产品的零售价格的制定和促销方式的选择非常重要；中药类要求主要成分相同，价格相对低廉，如六味地黄丸，可选择品牌企业的非品牌产品，中药存在不同企业疗效有所差异的问题，因此，产品的零售价格和促销手段同样非常重要。
专业化推广类产品（处方药）： 首要重点是药品的安全性。
主要是指心脑血管系统等慢性疾病、肿瘤、神经衰弱症候群、内分泌系统（糖尿病）等常见以处方药治疗为主的疾病。 包括慢病中的心脑血管系统用药（冠心病、高血压、降血脂、脑血管性老年痴呆等）、内分泌系统的糖尿病、神经衰弱症候群（头晕、头痛等）用药等。由于该品类主要以处方药为主，零售药店在推荐处方药产品时往往顾虑较多，主要体现在由于相比OTC药品，处方药药品的副作用和不良反应的控制难度较大，不想因为推荐了处方药品而出现一些不必要的客户争端和矛盾。但该产品品类在药店中又非常重要，是药店主要购药群体——中老年人和慢性病患者的主要购药品类。因此，该品类产品的销售就非常重要，同时对药店店员的专业化知识技能要求较高。该品类产品首先考虑产品的安全性，即药品副作用和不良反应少，使用安全是第一位的；其次是疗效明确；再次，由于该品类产品中，慢病治疗药品需要患者长期服用，采购能够与连锁药店长期合作的产品很重要，需要建立稳定的上游供应厂商合作关系，上游供应厂商能够提供药店店长和店员的专业化培训和推广手段，也是采购该品类产品的重要条件之一。而且还是最容易为连锁药店构建品类中的特色产品，突出自身品类差异化，独家差异化主推才是真正的高毛利主推。
2、顾客细分策略和营销技巧提升满足顾客需求是高毛利产品良性销售的原则：
针对顾客的服务与竞争是所有经营理念的核心所在。顾客竞争是通过顾客的服务来实现，竞争顾客首先需要针对顾客类群进行细分，按照顾客的价值程度进行有的放矢的细分策略。在顾客药学服务的前提下，进行科学合理地药学推广，在满足顾客需求的同时推荐和销售高毛利产品。例如，离退休后的中老年人群。我们需要针对顾客进行分析后发现，离退休后的中老年人购药的频次相对较高、购药途径相对固定、购药数量相对较高、能够顺利接受店员药学服务的机率相对较大，同时这类人群日常生活相对单调和空闲，药品消费支出占其收入比例较大。如果我们的零售药店能够通过一些活动加强这类人员的药学服务，促进他们与药店之间的沟通和情感，稳固和扩大这类重要细分人群将会给我们药店的业绩带来更加稳定的收益。同时，这类顾客群体的药品主要集中在慢性疾病类中，尤其是心脑血管系统、神经系统、呼吸系统和内分泌系统等的疾病，他包括高血压、冠心病、心绞痛、糖尿病、慢性支气管炎、哮喘、肺气肿、肺心病、糖尿病、神经衰弱综合征等以及常见的头晕、头痛、失眠、多梦、健忘、胸闷、气慌、心悸等症状困扰。而这类病症的药物往往是处方药品，而消费者在医院很难能够获得医院医生详细通俗的沟通和讲解，而国家正在针对老百姓看病难问题所采取的主要解决方案是大力发展的基层医疗机构（包括农村的乡镇卫生院/室和城市社区卫生服务中心/站）的作用，也同样存在医患沟通平台不对等和就诊沟通时间少的问题，同时还存在着基层医疗机构医生整体医疗水平的信任度和权威性的问题。 因此，如何调整零售药店在目前医药环境中的竞争优势，是我们目前连锁药店所面临的重要经营战略策略。
零售药店应该充分发挥消费者方便性购药等基本优势的前提，围绕药店中品类管理工作的核心，调整和提升零售药店的医学、药学服务水平和店员的销售技能，充分发挥药店购药咨询方便快捷的优势，并利用处方药品尤其是慢病药品销售的特点，尽显行业优势。处方药品尤其是慢病类的药品，在药店中吸引和稳定药品购买频次和消费支出占比较大的重要消费群体意义重大，例如，这类顾客中主要是身体健康开始出现问题的中老年人群，如果药店能够为这些顾客提供会员制的健康知识讲座，或走进社区，开展健康讲座，既可以为顾客带来他们所关心的健康医学知识，又能够提供药店和顾客之间的沟通平台，增进彼此间的相互了解和沟通，真正体现药店的顾客服务和药学专业形象，为老百姓提供全方位的健康服务的同时，通过药店吸引和稳定病源。当然零售药店为这些顾客群体尤其是慢病群体所提供的免费药学服务，完全可以充分利用相互合作的上游供应厂商的专业医学和药学资源，通过上游供应厂商所能够提供的免费资源回馈和吸引药店的顾客，并不断发展和维护成为药店忠实的消费者。培养忠诚客户是门店是否良性发展的前提。如何在最大化挖掘顾客需求的前提下让顾客再回来？你需要了解顾客的购买心理，需要掌握一定的营销技巧。销量增加的途径，一是增加客户数量（增加客流量）；二是增加消费频次。消费群体的增加意味着销售量的增加，在消费群体无法增加的情况下，让消费者增加消费频次，形成重复性消费；形成“成瘾性”消费，变成品牌的忠诚型顾客。20∶80法则告诉我们，20%的消费者会贡献80%的利润，这20%的人正是品牌五分之一的忠诚型顾客。
提升连锁药店中主推高毛利产品的销售额就必须提升门店店员的产品推荐成功率，提升门店店员推荐产品成功推荐率就必须提升门店店员推荐产品的经营技能，而提升门店店员销售经营技能必须建立在店员的基本素质和专业知识水平提高的基础上，并能灵活运用顾客细分原则、产品品类管理、产品价格带管理、组合营销、关联销售、技巧性提升顾客客单量经营技巧。连锁药店门店店员在推荐主推高毛利产品时，提升其推荐销售技能必须遵循以下几个原则：
1、客户细分原则：将顾客类型进行细分，针对不同类型的顾客进行不同的待客方式。例如针对年青白领人士的顾客，疗效是第一位的，其次才是药品的价格，而品牌产品往往就是和疗效可以进行简单的关联，因此，推荐产品应该选择利润率相对较高的品牌产品为首先推荐。而针对中老年顾客，药品的价格是第一位的，当然必须能够治病，也就是疗效必须要有，而这类顾客有时提升潜力销量的最佳客户，推荐产品时首先从顾客利益去考虑，取得顾客的信任进而放心大胆的推荐药店的高毛利产品，表象化的客户利益是我们赢得顾客好感的法宝。
2、组合推荐原则：组合销售和关联销售是最佳推销主推产品的时机，一般顾客对自己明确购买的产品无论从产品疗效和价格都处在高度的敏感状态，这时候推荐高毛利产品并不是最佳时机，针对顾客疾病治疗方案，提出辅助治疗和配合治疗药品，在取得顾客认可后，强力推荐顾客针对疗效和价格不敏感的组合治疗产品进行高毛利产品销售，成功率会大大提升。
3、价格带管理原则：在针对进店购药时没有明确购买具体品牌药品的顾客，他们只有购买治疗某一疾病的药品需求，而对产品的价格高低不清楚，我们在推荐产品时一定要注意所推荐的主推产品的价位应该在药店所经营的同类产品价格中处于中下水平。首先让顾客在药品价格上感觉到店员推荐的合理性，从心里开始接纳店员，从而带动顾客对店员推荐中的其他语言信任。
4、店员角色合理扮演原则：我们药店中的店员的专业知识水平不可能具有医院医生的专业化程度，店员在推荐药品时难免会让顾客对店员的说辞产生怀疑和不信任，为增加店员推荐产品的可信任度，我们可以借助药店中执业药师或驻店药师的专业身份对店员推荐的产品加以肯定和修正，提高店员推荐产品的成功率。
5、门店销售氛围提升原则：通过药店门店销售氛围的合理布置，烘托和提升主推产品在门店中的品质感，增加顾客对产品疗效的信任度，再配合店员对顾客的讲解和推荐，提升店员推荐产品的成功率。
连锁药店店员在推荐高毛利产品时还应该注意以下几点误区。
误区一：主推产品＝高毛利产品。在连锁药店的产品品类管理中错误的将主推产品简单的认为就是高毛利产品，单位产品的利润率高与低并不能代表该产品为药店利润的贡献大小，更主要的还是要看产品的销售额和利润率两项指标。只有销售额和利润率同时增大才能获取产品销售的最大利润。
误区二：提高门店的盈利水平就是用药店中高毛利的产品拦截毛利率低的品牌产品。表现形式最多的就是针对前来门店购买指定品牌药的顾客实施用高毛利的非品牌药品对品牌药品进行终端拦截，有时为了使高毛利产品能够顺利说服顾客购买，不惜用不合理的理由去诋毁甚至诽谤品牌产品为代价促使药店高毛利产品的销售。而实际工作中往往是过渡不合理地强力推荐高毛利产品成功率都很低，不仅没有给药店带来经营利润而且还极易在顾客心目中毁坏药店的品牌形象，如果店员所推荐的产品在治疗效果上并没有顾客心目中原有品牌产品的疗效好，将会彻底毁坏连锁药店的整体形象和品牌，给药店经营带来的将是负面的品牌效应，对门店顾客不仅没有集客作用相反还有驱客作用，会给门店客流量带来负面的影响。
误区三：推荐高毛利产品的时机没有区分，只要有顾客进店购药就推荐高毛利产品。高毛利产品的销售要把握时机，不要因一味推销高毛利产品而失去顾客购买其他产品的机会。推荐高毛利产品需要建立在与顾客相互信任的基础上完成，尽量增强顾客对产品品质和疗效的信任度，消除顾客对产品的价格敏感度，树立连锁药店在顾客心目中的品牌效应。
