时间：2022-02-07 16:17:46
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、目的
为了适应医药行业的发展变化；为了扩大企业销售规模；为了提高电子商务部的工作效率，制订我部营销方案。该方案事关企业降低销售成本、实现销售飞跃。希望统一思想、协调行动、全力支持，力保方案的顺利实施。
二、行业现状及影响因素
一、医药市场前景及影响因素
1、市场前景：
随着医疗改革的深入及全球医药产业中心向亚洲转移，预计未来几年我国医药产业将急需保持快速增长，据统计，20cc年前3个季度，医药行业实现工业总产值5298.4亿元，利润490亿元，同比增长38.8％；工业销售5019亿元，同比增长29.1％。
20__年实行的出口退税政策，有423个税号项下的出口产品受益。众多制药企业纷纷拓展海外市场，仅20__年前3个季度，医药出口241.7亿美元，同比增长35.4％，高于全国外贸增速13个百分点。其中，原料药出口占56.7％。价格同比增长39.7％。在200多个出口目的地当中，对欧盟、美国、日本、印度的出口增幅均达到30％以上。
__年的推出的新农合、__年实行的城镇居民医疗保险，扩大了医疗保险人口覆盖程度，降低了人们对于药品需求的弹性。随着医疗保障体系的逐步完善，药品需求必将持续快速增长。
2、影响因素：
医药产业是受政府规制最多、最严的产业之一，也是受政府影响最深的产业之一。
国家药品监督管理部门逐年加大对医药市场的整治和处罚力度。在规范了企业市场行为同时，也增加了企业营销难度、扩大了销售成本。
药品广告的严格监管
企业药品电子监管制度
药品省级统一挂网招标等政策的密集出台
2011年发生在美国的金融危机，对我国消费者收入造成不同程度的影响，购买力降低。
网络药品销售门槛高
二、电子商务市场前景及影响因素
1、市场前景：
据cnnic统计，截止20cc年12月底，我国网民总量已经超过美国跃居世界首位，达3亿人。20cc年网上交易金额约占市场交易总额的30％。
由于电子商务具有交易个性化、自由化的特点，可为企业创造商机、降低成本、更好地拉近客户关系。因此，众多企业积极拓展电子商务领域。电子商务在中国获得了长足发展，正以每年120％的增速快速成长。
医药行业电子商务的进入门槛较高，截止__年底，我国正式获得互联网药品销售资质的企业仅14家，其中，国家药品食品监督管理局认证的企业仅有7家，市场潜力巨大。
2、影响因素：
中国医药行业政策的局限
网民年龄和素质偏低
医药产品特殊性，网络购药习惯尚未养成
网络药品虚假信息造成的负面影响
计算机和网络技术更新换代
复合型人才的匮乏
金融危机拖累消费者的购买力
三、市场机会与问题分析
一、产品的市场机会与问题分析
1、肿瘤疾病市场前景：
据ims预测，到20__年，全球肿瘤药市场的复合增长率将达12－15％，是其他药物增长的2倍。20__年全球医药市场净增长的17％来自于肿瘤药物市场。国家卫生部__年统计我国现有恶性肿瘤患者约700万人，我国每年新发恶性肿瘤病例约200万，死亡约140万。预计到20__年，我国有恶性肿瘤患者将达到1000万。
国内抗肿瘤药物市场销售金额和销售数量都呈明显上升趋势，尤其是__年和__年，分别为28.12％和34.24％，__年销售额已经达到230亿元，市场发展前景非常看好。
2、糖尿病市场前景：
据世界卫生组织有关资料研究表明，__年全球糖尿病患者总量达到2.4亿人，年平均增长率10%左右。在未来25年内，全球糖尿病的患病率将是现在的2倍。我国目前有糖尿病人约4000万。
中国__年17省会城市调查中，dm医疗费188.2亿人民币，约占卫生事业费4%。有并发症的dm病人年人均花费13897元（占81%）。
3、机会优势：
国药准字、专利、独家、基本药物目录、中药保护品种
疗效确切、治疗机理清楚、临床文献充分
操作空间大、市场容量大
体积小、重量轻、不易碎，尤其适合网路销售
产品上市时间长，有一定口碑
4、问题分析：
产品适应症窄，针对性弱
对销售学术支持力度弱
业务人员产品知识匮乏
业务人员工作态度亟待转变
业务人员的激励不够，缺少动力
营销技巧缺乏，操作不规范
㈡、电子商务部的机会与问题分析
1、电子商务部的机会：
企业高度重视电子商务部的发展建设
销售困境，急需新的营销模式
运营推广方法多，选择余地大
有33家招商网站的推广基础
效果可控，可根据企业经济状况调节投入
经济危机，引入专业技术人员的成本降低
在线支付和药品配送问题基本解决
商务平台自主开发，运营维护简便、快捷、成本低
2、电子商务部的问题分析：身份不合法，资质没有
地政部门关系生疏
处方药品不可在线销售
网站功能简单，互动功能弱
内容建设轻率，逻辑关联度低
搜索引擎（网页、程序）优化没有
关键字的精炼、优化无意识
岗位制度没有，工作目的性差
多部门招商信息，内容混乱不一，形象差
无专人在线接待，说服能力（产品知识）差
没有流量分析，网站推广方向性差
对内容管理不到位，刷新频次少
四、营销目标（20__年底前）
1、实现销售500万元。
2、建设和优化电子商务平台。
3、建立电子商务运营队伍及健全岗位制度。
五、营销方案
1、人员
结构及岗位培训人员结构：
网站运营经理1人
前台维护管理1人
后台维护管理1人
在线客服人员1人
专家在线医生1人
岗位培训：
明确各岗位工作内容
全员产品知识培训
全员电话营销培训
2、网站合法身份的申请
网站的icp备案
药品信息服务许可证
其他运营资质的申请和完善
3、网站平台的内容建设及更新优化
确定网站更新的工作内容和频率到人
对在线调查结果分析后的网站内容增减
制订网站优化（网页、程序）进度
对在线调查结果分析后的网页更新计划
其他合理的优化建议
4、网站推广
⑴、免费推广：除了公司原来已经进行的付费推广外，8月30日前着力进行免费推广，安排到人，制订工作内容。月底通过流量分析，评估调整。
搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等关键词加注，并定期跟踪效果，及时修正或补充。
医药招商网站――注册登录尽量多的行业网站，企业和药品信息，提供图片上传。通过流量分析筛选主要的医药行业网站。
医药零售网站――注册登录尽量多的网上药店，企业和产品信息，提供图片上传。通过终端拦截方式，使网店的接待人员推荐购药客户访问我企业网站。
业内人士联盟――通过qq群、qq标签、自主博客、论坛发帖等凝聚业内人士，并通过链接访问我企业网站。
视频网站注册――在土豆网、六间房等视频网站注册，收黄胶囊、雷丸胶囊或者企业、员工的视频，标注关键词，吸引关联访客浏览并引导到我企业网站。
导航网站登录－－选择一些导航网站，添加提交。尽管被收录的几率较低，但是这些导航网站之间会相互索引，只要成功加入其中一个，就有可能被其他导航网站收录，效果立竿见影。如hao123、265、2345、5566等。
医药企业联盟――将公司生产运营过程中，有关联的上下游企业进行整理，进入其客户列表或合作伙伴目录；将关联企业的广告或链接互换，增加我企业网站的曝光率。
邮件群发推广――避免被认定为垃圾邮件，注意发送对象的精准性。事先声明，如果您拒绝接受此邮件，我们将不会再次发送，以取得对方谅解。
⑵、付费推广：免费推广遭遇瓶颈；或者是公司整体营销策略；企业产品海外上市等，进行该种推广。
搜索引擎竞价排名――选择baidu（国内）
关键字广告――选择google（国外、国内）
垂直行业门户广告――选择易方达医药招商网，可选择图片、文字、漂浮窗口等方式。
⑶、其他推广方式：根据上述推广工作效果，考虑其他广告形式。
5、具体行动方案。
5月30日前，完成人员到岗和初期培训。
5月30日前，明确各岗位工作内容。
5月30日前，完成肿瘤100问、糖尿病50问文字工作。
6月15日前，全面启动免费推广工作。
6月15日前，完成网站全部调试、修改工作。
6月30日前，完成所有信息的清理纠正检查工作6月30日前，展开网站身份完善工作。
六、费用预算（略）
在网站完成3个月内，进行免费推广。根据推广效果，酌情考虑付费推广。
七、方案调整
1、定期进行网站流量分析，根据分析结果，调整工作中心。
2、配合企业整体营销策划，调整工作计划。
3、引进培养“一专多能型”人才，适应人员流动。
一、企业开展电子商务的时机
1、互联网的飞速发展，拥有一个数字化的商务平台，已经是众多企业展示形象、谋求发展的当务之急。
2、网民的激增，巨大的消费市场，巨额的商业利润，使得企业难以抵挡诱惑。
3、电子商务、电子政务的实施，药品电子监管、网上报税、数字化办公等逐步普及，使得企业为了运营需要，不得不涉足电子商务领域。
4、医改政策的实施，压缩了药品利润空间。企业为了生存，探索新的营销模式。
5、营销成本逐年增加，进军电子商务成为企业降低成本的可行之路。
二、电子商务平台在企业中的地位与作用
1、是企业窗口，是企业的对外形象
2、是企业的信息资料库，是信息交互的神经中枢。
3、是企业的新闻采编报道部门
4、全程参与企业的日常运营、政策制订、效果评估。
5、是企业利润新的增长点。
6、电子商务部为每个部门提供服务
三、电子商务目标预期
1、短期目标：（1年内）
搭建和完善网络平台
网站各项资质完备
提供信息服务到位
队伍精良稳定
收支持平
2、中期目标：（2年内）
医药行业领先的商务平台
数据库建设形成一定规模，提供更多信息服务
实现一定利润
拥有一定会员，流量稳定
3、长期目标
利润超过传统销售规模，成为企业核心部门
商务平台功能完备，数据库形成规模，服务令人满意
部门建设运营良好，步入“快车道”
四、电子商务平台的服务对象
1、包含：政府部门、合作伙伴、内部成员、商、患者、医生。
2、重点：企业成员日常工作
商提供文献资料和企业资质等
患者教育和在线购买
五、经营电子商务负责人应该具备的基本素质
1、熟悉了解相关政策法规
2、管理队伍和掌控评估项目经验丰富
3、对企业发展战略的充分理解
4、对企业年度营销政策的精准确理解
5、药品营销实战经验丰富，运营电子商务目的明确
6、了解计算机技术，精通网络推广模式和方法
7、对所售产品知识的全面掌握
8、熟悉客户心理，了解客户需求每个关键阶段，教育说服力强
9、勤于学习，思路开阔，善于创新，踏实肯干
10、全局观念，甘于奉献
六、电子商务队伍成员基本素质要求
1、前后台成员专业技术底子扎实，能够运用技术手段，实现
设计预期。2、减少运营成本，队伍成员必须是“一专多能”型人才。
3、注重进度、强调结果的团队，不迁就“滥竽充数者”。
4、全体成员，必须熟悉产品知识，个个胜任在线接待解释工作。
5、牵扯到账户、资金、登录密码等关键内容，成员人品、口碑异常重要。
6、成员应具备学习创新精神。思路开阔、敢想敢干，互相鼓励支持，提供问题解决方案和建议，杜绝袖手旁观现象。
7、学习的团队、团结的队伍、高效的部门。
七、建立健全电子商务部的岗位制度1、电子商务部部门管理制度
2、后台编程人员工作内容和岗位制度
3、网页制作人员工作内容和岗位制度
4、文案人员工作内容和岗位制度
第二季（4月——6月）
第二季促销活动主要是起到造势作用，目标是为第三季夏季热销做好预热准备，向消费者心中渠输润通品牌形象，树立企业形象，引导消费者购买润通纯净水。主要活动如下
节日造势
1、五一促销
活动时间：5月1日——5月7日
活动切入点：以五一长期为切入点
促销对象：哈市市民
活动地点：市内繁华广场（如索菲亚广场、防洪纪念塔）
活动主题：“浓浓家乡情甜甜家乡水”主题文艺演出
活动内容：
设立“饮水机免费清洗，成本维修服务点”——在服务过程中，向消费者宣传润通纯净水产品优势和服务优势，同时派发宣传品。
开展“喝润通纯净水放时尚风筝”促销形式——5月是人们放风筝的良好季节，因此在五一促销期间制作润通纯净水瓶形、小超人形、润通标识形风筝，只要消费者购买一定数的润通饮料，即可赠送一个风筝。即销售了产品，又在空中做了一次形象展示。
2、端午节促销
活动日期：农历五月初五
促销对象：出游市民
促销切入点：以端午节踏青为切入点
活动地点：江沿、江北
活动内容：
制作润通水瓶形充气模型或印有润通字样的气球或夜光手镯作为促销奖品；
购一定数量润通饮料，可获赠促销奖品一个；
为了达到良好的品牌宣传效果，可单独销售润通水瓶形充气模型或印有润通字样的气球，以提高润通品牌知名度。
3、六一促销
活动时间：5月31——6月2日
促销对象：少年儿童
活动切入点：以六一儿童节为切入点
活动地点：市内游乐园（如文化公园、儿童公园）
活动形式：举行文艺演出
操作内容：
举办“喝润通水做好孩子领养润通小超人”主题促销活动——六一期间制作润通小超人形的充气模型。购买一定数量的润通饮料（纯净水、鲜橙汁、冰红茶），即可“领养”一个润通小超人。
活动现场与小朋友互动，由现场小朋友参与表演、参与游戏，敢于上台表现自己的小朋友可获得一个润通小超人作为奖励。
校园促销
促销时间：5月20日——6月10日
活动目的：开发哈市中学校园市场
促销对象：哈市各中、校高考考生
活动切入点：以高考为切入点
活动主题：“喝润通，考运自然通”
促销形式：
1、每天免费向参加高考的班级提供桶装纯净水；
2、高考期间为每名参加高考的学生及监考教师免费提供一瓶纯净水；
3、与校方合作，在校内设置饮料直销区，以7折优惠价销售润通饮料；
4、高考期间为考场外等候的家长设立免费饮水点，同时印制带到祝福性词语的宣传单向家长派发。
区域促销措施
1、墙体喷绘广告
考察各区域实际情况，计算投入墙体广告数量。
在第二季度完成所有区域内墙体喷绘广告的制作安装工作。
2、商形象宣传车喷绘
各商提供送货车辆，对车体进行喷绘装饰。
车体喷绘内容：润通纯净水、订货电话等产品广告。
3、润通太阳伞投放
向销售业绩达到一定数量的商发放润通太阳伞；
在具备大型广场的区域内开发休闲广场，设置太阳伞和休闲桌椅，同时也可销售润通饮料。
第三季（7月——9月）
第三季度是饮料夏季热卖期，:
节日造势活动
促销时间：9月1日——9月30日
促销目的：巩固校园市场占有率
促销对象：各大中小学
促销切入点：以教师节为切入点
促销形式：向各大中小学校教职员工发送感谢信。
向校方赠送润通纯净水宣传光盘。
感谢信内容：
感谢广大师生长期以来对润通纯净水的支持；
客户对意向房可缴纳“诚意金”，一份“诚意金”针对一种房型，“诚意金”采用记名方式，若购房抵入房款，若不购房可无条件如数退还。
操作方法：
开盘日，集中起交一种户型“诚意金”的客户，分批摇号，排出顺序，第一名被抽中者，有优先挑选楼层、朝向及优先购房权
⑴若按顺序排到选房者，放弃选房，由紧随其后的客户挑选。“诚意金”无条件退款。
⑵若客户因诚意户型的朝向、楼层不满意，又看中其他房型时，可以排在其他诚意客户后选房。
⑶如诚意客户为加大买到较满意户型的几率，可对同类几种户型，分别缴纳诚意金。版权所有
⑷选中房的诚意客户，应在当日交纳10000元大定，签订认购协议。如签订认购协议后，希望变更户型的客户，在销售控制允许的前提下，与售楼人员协商解决，如还不满意，要求退房的客户，定金不退。
⑸办理按揭购房的客户，应在认购协议签订7个工作日内，带齐全套按揭资料到售楼部签订[商品房预售合同]。逾期不签约的客户视为退房，大定不退。
⑹分期付款或一次性付款的客户，应在3个工作日内，到售楼部签订[商品房预售合同]。逾期不签约的客户视为退房，大定不退。
方案二：开放期内推出购房优惠卡
具体操作方法：
1、客户交纳500元现金，开盘后购房付款时可冲抵3000元现金使用，既优惠2500元。适用范围：W2、W4、W4a、W4b、W5、W5a、W6、W7
2、客户交纳1000元现金，开盘后购房付款时可冲抵5000元现金使用，既优惠4000元。适用范围：W1、W3、E4、E5、E63、客户交纳1500元现金，开盘后购房付款时可冲抵6500元现金使用，既优惠5000元。适用范围：E3、E3a
4、客户交纳2000元现金，开盘后购房付款时可冲抵7000元现金使用，既优惠5000元。适用范围：E1、E2、E2a
说明：1、优惠卡只能用于卡面金额适用范围内的购房活动。
2、优惠卡只能用于购房，一旦购买不能退卡。
时间：2014年1月27日
地点：曲靖优驰二手车销售有限公司
参加人数：优驰二手车销售有限公司全员
参加部门：公司内所有部门
所需时间总计：全天
一、活动目的
1、增强员工的凝聚力，点燃全公司员工新一年的工作热情
2、对2013年工作进行总结，对获得的佳绩进行分析，制定新一年度工作总体规划，明确新年度工作方向和目标
二、表彰工作优秀的公司员工，通过激励作用，将全体员工的主观能动性充分调动起来。
三、年会主题
起航 辉煌2014
四、年会安排
1、年会形式
领导致辞、部门员工作工作总结和下年计划、月度优秀员工发言、部门节目、个人才艺展示、观看幻灯片、穿插游戏抽奖活动、晚宴
2、年会人员安排及职责
1） 会场总负责：孙雪、陈蓉、宰秋萱
主要工作：总体协调，人员调配
2） 策划、现场协调：孙雪 、 陈蓉 、 宰秋萱
主要工作：年会策划、会议节目安排、舞台协调、现场资讯采集；
3） 人员分工、布场及撤场安排：孙雪 陈蓉 宰秋萱
3、主要工作：人员的调配，布场、撤场时的相关事宜安排；
4） 活动主持：孙雪 陈蓉
主要工作：根据活动流程进行活动主持。
五、会场布置
1、会议主会场
A：内容：本公司的年会主题
B：彩带、气球等点缀会场
C：座位环绕排放，围绕主席台。
六、年会流程
1、主持人开场白，邀请领导致辞（费总、庞总、关秀秀）；
2、2013年月度优秀员工发获奖感言
3、部门负责人作工作总结及下年计划
依次由办公室主任（孙雪）、销售部经理（刘海强）、市场部经理（周璐刚）、推广部经理（杨羽翔）、业务部经理（费文政）及分公司经理（费德华）做部门年终总结及下年计划 、并准备各部门第一个节目表演（表演顺序办公室销售部市场部推广部业务部富源分公司）节目穿插在部门经理总结之后
部门第一个节目文艺汇演（穿行）；
4、公司基层员工做工作总结及下年计划
依次是办公室（陈蓉、宰秋萱）销售部（胡雄、庞清、陆大伟）推广部（保天雄、孔德俊、孔德林）业务部（龙选坤、汤颜夕、李丹、杨荣丽、李超、范文同）、准备部门第二个节目（表演顺序办公室销售部市场部推广部业务部富源分公司）节目安排在部门人员总结之后
5、部门第二个节目汇演（穿行）
6、进行抽奖活动、总票数35票编号为1到35 礼品发放人（宰秋萱）
特等奖数字是（11号） 礼品：
一等奖数字是（1号、4号、7号、10号、13号）礼品：
二等奖数字是（2号、5号、8号、11号、14号、16号、18号、20号、22号、24号） 礼品：
三等奖数字是（3号、6号、9号、12号、15号、17号、19号、21号、23号、25号、27号、29号、31号、32号、33号） 礼品：
7、评选年终总结最佳部门领导、最佳员工、部门优秀节目（由四位评委费学超、庞永明、费德华、关德秀）做出评分、总分10分四人评分算出平均分为最后得分）负责人（吴青）
8、个人才艺展示
9、、观看幻灯片（公司一周年成长经历） 负责人：（ ）
10、总经理、副总经理作年终发言
七、公司员工大合影 照相负责人（ ）
八、美食烹饪
目的：促进团队合作能力，活跃现场气氛，增进协调性。
要求：全体员工分工合作
物品采购：总负责人（孙雪 陈蓉 宰秋萱）
1、电磁炉4台（ ）火锅盆4个、锅炉一个、煮锅一个、勺子4把（ ）电饭煲3个（ ）碗40个（ ）火盆2个（ ）
2、米10斤、一次性筷子40双、、洋芋10斤、藕10斤、白菜5斤、薄荷3斤、豌豆尖：5斤、茨菰5斤、1斤花生、4包豆腐皮、小米辣半斤、瓜子3斤、花生1斤、糖一斤、橘子10斤
3、4瓶果粒橙、4瓶雪碧、啤酒5件（ ）
4、生羊肉15斤（ ）负责主厨人（ ）
备注：
5、公司女士负责：洗菜、切菜、煮饭、摆放碗快、酒水饮料
6、公司男士负责：桌子4张、凳子32个、电磁炉4个、摆放好、把火盆2个的火点着、到福来源把煮羊肉的炉子1个、锅1个、火锅盆4个、勺子4把拿过来，并把炉子的火点着
7、晚餐过后：男士负责撤场（把桌子、凳子放回原位、扫地、把在福来源借来的东西还回去）女士负责：洗碗、把剩余的饭菜收理好、把借来的做饭工具归还好）
）
每年10月
二、考核适用范围
绩效考评主要是对销售员工进行的定期考评，适合公司所有已转正的正式销售人员。新进销售实习员工、见习员工、转岗、晋升、降职等特殊阶段员工的考评另行制定，不适合此考评，但可以引用绩效考评结果的客观数据信息，作为决策的依据。
第八年销售人员安排计划全年所需销售人员数为20人，其中销售主管2人，销售业务员18人。
三、考核目的
1、为了更好的引导员工行为，加强员工的自我管理，提高工作绩效，发掘员工潜能，同时实现员工与上级更好的沟通，创建一个具有发展潜力和创造力的优秀团队，推动公司总体战略目标的实现。
2、为了更确切的了解员工队伍的工作态度、个性、能力状况、工作绩效等基本状况，为公司的人员选拔、岗位调动、奖惩、培训及职业规划等提供信息依据。
四、适用范围
绩效考评主要是对销售员工进行的定期考评，适合公司所有已转正的正式销售人员。新进销售实习员工、见习员工、转岗、晋升、降职等特殊阶段员工的考评另行制定，不适合此考评，但可以引用绩效考评结果的客观数据信息，作为决策的依据。
五、考评分类及考评内容
1、工作态度考评(占绩效考评总成绩的15%)
迟到、早退、事假、加班等考评员工出勤、加班情况;每一次扣一分或每请事假一天扣一分，病假不扣分，为更好地完成工作主动加班一次加1分，任劳任怨服从计划外工作安排一次加1分。
合作精神非曲直各项工作任务协作配合性尤其是临时性工作任务主动积极承担加1分，无故推卸减1分(典型事件加减分，或定期进行民主评议)
2、基础能力考评(占绩效考评总成绩的15%)
3、业务熟练程度考评(占绩效考评总成绩的20%)
4、责任感考评(占绩效考评总成绩的25%)
星级服务规范履行情况、顾客意见调查结果汇总考评员工服务行为，顾客表扬加分，顾客投诉扣分。
6、协调性考评(占绩效考评总成绩的25%)
六、绩效管理和绩效考评应该达到的效果
1、辨认出杰出的品行和杰出的绩效，辨认出较差的品行和较差的绩效，对员工进行甄别与区分，使优秀人才脱颖而出;
2、了解组织中每个人的品行和绩效水平并提供建设性的反馈，让销售人员清楚公司对他工作的评价，知道上司对他的期望和要求，知道公司优秀员工的标准和要求是什么?
3、帮助管理者们强化下属人员已有的正确行为，促进上级和下属员工的有效持续的沟通，提高管理绩效;
4、了解员工培训和教育的需要，为公司的培训发展计划提供依据。
5、公司的薪酬决策、员工晋升降职、岗位调动、奖金等提供确切有用的依据;
6、加强各部门和各员工的工作计划和目标明确性，从粗放管理向可监控考核的方向转变，有利于促进公司整体绩效的提高，有利于推动公司总体目标的实现。
七、附则
1、本制度的解释权归人力资源部。
从一个案例来分析：中秋节前夕，按照传统，某公司要向员工表示节日的问侯。往年每年中秋节的预算都是200元/人，都是公司联系好月饼销售点，然后发给员工月饼券，让员工自己去领。今年，为了更好地体现人性化管理，要求采用的方式能体现公司的关怀，公司研究后采取如下办法：1、到最好的酒店定制月饼，由于公司人多，因此月饼数量大，加上不要求酒店提供包装，于是价格就压了下来，此项费用为100/人。2、找礼品包装的公司定制包装盒，要求用材很好、制作讲究，同时在包装上烫印公司的LOGO及名称。此项费用为80元/份。3、给每个员工发一份月饼领取券，员工可以选择到前台直接领取，也可以在礼品券上写上地址，公司免费将月饼送到员工指定的地方。可想而知，当员工得到这样一份礼物的时候，自然会心生欢喜，会觉得公司是在为员工着想。此举不仅体现了传统节日的文化，而且省去了员工自己去领取的麻烦。最重要的是，月饼往往不是吃的，员工可以直接将月饼送给想送的人。公司在快递费用上预算20元/份，总花费不会超支，但做到了事半功倍的效果。
上面例子很好体现了“产品”和“解决方案"的区别。月饼是产品，而月饼加上公司免费快递和印LOGO的包装就成了“解决方案”。我们把两者区别归纳如下：
一、“产品”是卖方站在自己的角度看问题，“解决方案”是站在消费者角度看问题。
中秋节人们要买月饼，于是商家纷纷推出了“产品”。但是，消费者的目的不是买月饼，而是用它来体现礼尚往来和寄团圆之意。上面例子中，公司巧妙抓住了月饼核心价值，让月饼的功能更加直接、更加完美地体现出来。
二、卖“产品”是推销行为，卖“解决方案”包含了更多的“延伸服务”。
沃尔玛的商品虽多，但需要自己去买。小区楼下便利店为了和超市竞争，推出了“免费送货”的服务。同样买一瓶醋，楼下的便利店提供是“一瓶醋+免费送货”，这就是解决方案。三、“产品”是单一的，“解决方案”是“一揽子”的。
为了治感冒，可以到药店买药，也可以到医院去治疗。在药店，买到的只是产品，而到了医院不仅买到药还可以得到医生的医嘱。治感冒的药品加上医生对服用方法及生活上注意事项等的服务共同组成了治疗感冒的“一揽子方案”。
四、“产品”容易同质化，“解决方案”拓展了创造差异化的空间。
举个木门销售案例以做分析：
关键词：销售部门；绩效工资；作用；激励方案
销售是企业发展的龙头，可以这样说，企业没有销售，就没有利润，也就没有生存下去的源泉。人才是第一发展战略，企业要想在恶劣的市场环境中生存并谋求发展，就必须树立“以人为本”的观念。摆脱传统工资制的束缚，坚持将销售人员工资收入与企业的经济效益和职工的实际劳动贡献挂钩，建立起工资分配的激励机制和约束机制，才能进一步适应市场竞争的客观要求。
一、绩效工资制的作用
绩效工资在人力资源管理中起激励作用，而激励能够使企业员工充分发挥其潜能，高质、高效地完成工作。绩效工资，一方面可以通过物质形式刺激员工工作行为，使其改善工作态度，提高工作效率；另一方面，绩效工资的实施，改变了工作无法量化、员工心理压力大的传统方式，促使员工在工作中积极表现，发挥潜能。 绩效工资的具体作用如下：
1.吸引优秀销售人才
现在企业的竞争是人才的竞争，吸引了优秀的销售人才，就能有效助推企业的发展。在发达国家的许多企业中，特别是那些竞争力强、实力雄厚的企业，通过各种优惠政策、丰厚的福利待遇、快捷的晋升途径来吸引企业需要的人才。对于有能力和具有挑战精神的员工是不会选择在没有激励的公司上班的，而最常见最现实的激励方式就是工资的绩效激励。
2.开发销售人员潜能
在激励方式下，销售人员会发挥其主观能动性，调动其潜能，为达到目标而努力。管理学家的研究表明，员工的工作绩效是员工能力和受激励程度的函数，即绩效=F（能力*激励）。在能力一定的情况下，合适的激励能使企业的绩效成倍的增长。
3.留住优秀销售人才
德鲁克（P.Druker）认为，每一个组织都需要三个方面的绩效：直接的成果、价值的实现和未来的人力发展。缺少任何一方面的绩效，组织注定非垮不可。因此，每一位管理者都必须在这三个方面均有贡献。在三方面的贡献中，对“未来的人力发展”的贡献就是来自激励工作。
4.造就良性环境
科学的激励制度保含有一种竞争精神，它的运行能够创造出一种良性的竞争环境，进而形成良性的竞争机制。在具有竞争性的环境中，销售人员就会收到环境的压力，这种压力将转变为销售人员努力工作的动力。正如麦格雷戈（Douglas M·Mc Gregor）所说：“个人与个人之间的竞争，才是激励的主要来源之一。”在这里，销售人员的工作动力和积极性成了激励工作的间接结果。
二、企业销售人员绩效工资改革的原则
（一）公平性
不论销售人员的学历、职称、职位、资历、关系等，而是以能力、贡献、工作量来考核。
（二）科学性
销售人员绩效工资可以取决于整体目标、部门目标以及个人目标的完成情况，确保公司战略与销售部门个人目标的有效连接。
（三）可操作性
改革要确保销售人员的现有工资水平维持在原有水平，否则会引起一些连锁反应，所以先要统计一下现有人员的工资水平和构成，要体现数量和质量兼顾的原则。在过渡时期，要维持原有方案，在新方案出后要坚持就高不就低的原则进行过渡。公司总体目标的制定要切合公司实际，个人目标要让个人能在努力的情况下达到，即“跳起来能吃到馅饼”。
三、销售人员绩效工资考核方案
销售人员绩效工资的总原则：销售量提成+相关销售指标考核，为了调动积极性，提成的指标可订得高一些，不用考虑底薪和基本工资。
相关销售指标考核根据公司不同情况，可细分为回款率、销售数量、呆坏账率、销售单价和是否新开发市场等进行综合考核。公司销售目标值分解到销售部门，销售部门再将具体目标分解到个人，建议分解考核方案如下：
1、建议考核的兑现：本月兑现应提金额的70%，年终兑现应提金额的30%。
2、建议具体如下提成办法：
A：销售老客户的存量产品部份，确定一个提成金额A元/件
B：销售新开发的客户部份，制定一个提成单价B元/件
C：为鼓励现款销售，减少赊销，加速资金周转，现款现货销售在A、B项基础上，按财务确定的基价，超过部份销售提成C%。
3、销售提成的抵减或否定项：
A：销售数量完成的考核：
全年销售数量没达到年计划销量时，若全年达成低于目标的5%时，建议年终90%兑现，若低于10%，年终按70%兑现，若低于20%，年终不兑现。
B：全年的货款回笼总额不得低于应回款额（含质量保证金）的95%，若全年达成低于目标的5%时，年终按90%兑现，若低于10%，年终按70%兑现，若低于20%，年终不兑现。
回款率=全年回款总数/全年累计应收账款余额。
C：收取的货款中若有承兑或扣除贴息（客户在应付款中扣除按支付承兑的贴现息后支付的现款），按承兑的贴现息和贴息的实际发生额的5%扣减当月提成（为了加强回款考核和减少资金的使用成本）。
D：若回款中有以物抵款的情况，公司将此物抵款有损失，则按损失的50%在当月销售提成中扣减。
E：坏账损失，建议如下：在1万元以下的，销售承担损失金额的100%；1万-20万，销售部承担损失金额的50%，20万以上，销售部承担损失金额的30%；50万以上，销售承担损失金额的20%，坏账损失和计息不得同时计算。老款的货款收回按如下考核方式：若收回货款的90%部份，按5%提成，收回货款的10%部份，按10%提成；收不回货款或以物抵款的情形，则依照D条规定执行。
F：若未收回挂帐六个月以上的货款，则按货款额度的同期银行利率扣减当月销售提成，销售员应积极建议怎样减少坏帐损失的发生。
G：罚款问题：对于发出公司的产品数量，销售人员必须清点清楚（若属包装箱内差缺部份，由销售部一周之内反馈信息，可不追究销售部责任），或因送货不及时补罚款的，销售人员应负全责。若被客户罚款和赔款直接从考核中扣除。
H：销售部门对外销售的价格原则上不得低于上一年全年的外销价格，确有特殊情况需降价销售的，需由销售部门填写《销售降价审批表》，由财务主管审批，总经理签字批准后方可执行，否则，销售降价损失全额由销售负责人承担，对新一年新开发的市场和新品的定价，由销售部采取书面报告的形式，提交财务审核，由公司总经理认可。新开发市场采取何种信用政策，由公司总经理确定。否则，擅自作主的一切损失由销售部负责人承担。对退回废旧产品的销售，采取先由销售报价，财务审核后，交总经理审批后销售。
I：关于价格调整：销售部应根据市场行情和公司的需要，与供货厂家协商上调价格。销售部应该有效执行并实施，若确有特殊情况难以实施时，必须书面报总经理批准，否则，按差额由销售部负责人承担。
4、考核所得工资的计算
考核所得工资=3.2中提成项-3.3的抵减项
此考核建议由财务或公司监管部门计算考核销售部门，计算考核总额，由销售部门协同财务部门或监查部门对自己部门的总体指标进行细分，细分到每一个受考核的员工，让员工的考核目标与部门的总目标一致 。从而体现多劳多得和多贡献多得的原则。
四、结语
通过以上方案，企业的总体效益与销售人员的个人利益紧密地结合在一起，有效地调动了销售员工的工作积极性和主观能动性，为企业增长利润和长足好展打下了坚实的基础！（作者单位：重庆工程职业技术学院）
参考文献：
[1]王强华.绩效工资制创新研究[J].中国集体经济，2012
[2]激励.百度百科
一、现有客户接管方案
牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力满足现有客户的正当要求，做好客户在接管期间的思想转变工作，让他们看到与我们合作是一个双赢的选择，为营销公司的业务承包创造良好的市场条件。
二、销售网络及销售队伍的构建
力争在最短的时间内紧密结合省的销售区域实际及我公司实际构建辐射全省，延伸周边省市的销售网络区域，我们都知道好的销售行为离不开一个团结奋进的销售群体，为了构建一支良好的销售队伍，我准备做好以下几点：
1、制定科学合理的薪酬方案，员工薪酬控制在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。充分激发营销业务人员的聪明才智，确保年度经营目标顺利实现。
2、认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。
3、在不违背企业根本利益的前提下，销售人员享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。
4、业务招待及公关费用控制可以达到总提成的10%左右。
5、定期免费培训销售人员的业务素质，提高他们的营销能力，创造条件给与销售人员一定的外出旅行和研发机会，进一步激发他们的积极性和主动性。
三、市场容量预测及目标设定
(一)市场概况
据2014年底统计我们的销售区域已经辐射到本省的太原、大同、朔州、阳泉、长治、忻州、吕梁、晋中、临汾、运城、晋城等11个地区，85个县，23个市辖区，人口达到3593.3万，并且还向外省区有所延伸，这给我们的医药销售创造了很好的前置环境条件，但是由于我们目前只能进入一些二级医院进行销售，所以我们要紧紧赶在国家新医药目录出台之前，制作一个良好的营销计划，争取让我们的医药产品进入更为高级的医院，具体是以产品形式进入医院：我们委托各家医药经销单位，由其作为产品的，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面形式合半形式：①全面形式，由医药单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是有我们企业将合适的底价开给单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性；②半形式：是指由医药单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由我们销售人员完成。这样就有利于我们企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助。
(二)目标任务
1、定员：每个市级区域5人，其中主管公司销售经理1人，区域经理3人，销售内务1人。
2、定量：定人，定区域，定任务。根据公司全年销售总量，将任务按区域分解到每个月，由区域经理具体将任务落实到每家医院，以确保每月销售任务的完成。每月各品种销售任务分解明细各区域经理必须根据管辖区域市场情况制定切实可行的销售计划，确保公司生产经营顺利进行。
四、政府运作思路
1、各区域经理根据自己管辖区域，深入市场调查研究，积极搜集市场第一手资料，每次出差回到公司后必须以书面报告将每次走访及开发市场汇总市场调查报告，缺一份扣100元，连续两次不写报告者，调离销售岗位。市场调查报告必须真实反映当地市场情况，包括当地市场用肥结构，需求实量、品种，同行同类产品销售方法，销售价格，走访用户的基本情况等基础资料，以供公司决策。
2、各区域经理应严格要求自己，遵守公司各项规章制度，遵守社会各项经济法律法规，不违法乱纪，出差在外在确保平安的同时不惹是生非，与公司保持紧密联系。
3、严格财务制度，非特殊情况，销售人员不得将货款打入自己账上，不允许业务人员向客户借款。按时与用户做好往来账对账工作，随时对每家用户双方账务往来做到心中有数，及时处理商务纠纷事务，不得无故拖延，否则造成的经济损失由业务人员自己承担，赊销者谁经手谁负责到底。
4、出差回到公司严格遵守劳动纪律，严格按照值班制度执行，有事相互通气，手机24小时不允许关机。积极深入生产现场，监督产品质量及包装和运输质量，避免破包、短件、打湿等现象出现，发现问题后及时向主管生产领导反映并纠正，确保产品出厂后用户的满意度。
5、根据自己区域全年各品种销售任务，层层分解，落实到每个用户，每月初应以书面形式将本月发运计划提供给销售内务，内务人员将各区域发运计划提前提供给驻站人员，将每月追外及下月正式计划提前准备，以确保运输畅通，非特殊情况不允许口头通知报计划，避免出错，无法追究责任。
6、货物发走后应及时将车号通知用户，需取货小票的，销售人员应及时将票据传递给用户，若发现因票据传递不及时造成用户取货罚款之类造成的经济损失，由业务人员自行承担。
7、配合公司财务部门，提供准确的用户结算单位及价格，以便财务开具发票，需购货发票的业务人员应及时将发票寄给用户。
8、严格按公司定价进行销售，低于公司定价必须经业务经理和公司总经理同意后方可执行。超出定价销售，超的部分业务人员与公司按5:5比例分成。
9、针对销售业务人员，每月根据公司年度计划下达每月销售任务，销售业务人员应根据情况努力去完成任务，每月一考核，季度一兑现，连续三个月未能完成销售任务者，自动调离销售岗位，听侯公司安排，有岗位的继续上岗，没岗位的自动下岗。
10、销售业务人员在做好销售业务的同时，应养成良好的学习习惯，对公司订购的《医药导报》、《市场分析与调研》等相关知识有所了解，丰富自己的理论，开阔自己的视野，并定期相互交流，促进销售业务开展。
11、公司竭力贯彻全员销售观念，广纳贤才，只要是公司员工，有权利有义务去努力销售公司产品，销售政策一视同仁。
好顺景杂粮系列产品
销售推广计划方案
作者：寒光
2008年7月5日
一、预计上市时间
2008年8月5日
二、背景阐述
1、市场份额不确定；
2、目标销售区域内均为空白市场；
3、产品迎合现代消费的绿色、健康、美味、方便、时尚消费习性；
4、产品的局限性。
三、市场状况分析分析
1、品牌产品的唯一性，决定了产品品牌打造的速度快和没有同类产品的竞争的环境。
2、行业属于技术含量较低的农副产品加工行业，进入门槛较低，只有快速占领市场，树立品牌才能有效防御后期当地小作坊的恶意竞争。
3、公司资源和管理体系不健全的情况下，采取以点带面，打造亮点市场，带动周边市场的做法会在速度和效果上占有较大优势。
4、产品的局限性限制了产品的销售渠道，销售渠道的局限性又限制了产品销量。市场前期进入以引导及确立品牌为主，重点渠道为特通（酒店、及公司食堂、学校食堂、网吧等），常规渠道以B、C类以上连锁、KA终端为主。
四、年度销售目标及分解
1、汇款达到3920万； 全年销售汇款金额
2、客户开发达到200家 ；良性循环销售，每月销售额不低于10万的客户。
3、建设第一品牌市场数量达到100个。市场特通渠道的铺货率达到50％以上，目标常规渠道的铺货率达到80以上。
项目目标
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
合计
回款（万）
60
90
150
210
240
300
360
420
450
510
540
600
3930
客户开发（个）
20
30
50
100
150
200
200
品牌建设（个）
10
30
60
100
100
2、2008年度预计任务目标分解：
2008年8月1日~2009年7月30日计划杂粮饭、杂粮肠销售0.393亿元，由于此期间实际只有11个月时间，其中还包括产品调研、价格定位、人员招聘、上市、铺市和运输、消费者认可和接受等时间，因此本年度计划销售0.3930亿元已满负荷产能。具体区域、月份目标分解计计（见下图）：单位：万元
月份/合计/比例区域/合计/比例
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
华中
12
18
30
42
48
60
72
84
90
102
108
120
华东
18
27
45
63
72
90
108
126
135
153
162
180
华北
6
9
15
21
24
30
36
42
45
51
54
60
西南
12
18
30
42
48
60
72
84
90
102
108
120
华南
12
18
30
42
48
60
72
84
90
102
108
120
合计万元
60
90
150
210
240
300
360
420
450
510
540
600
累计 比例
1．5%
2．2%
3．8%
5．3%
6．1%
7．6%
9．1%
10．6%
11．4%
12．9%
13．7%
3930
五、分期推广城市
1．依据现有公司的规模和资源情况以及“古力”品牌与竞品相比具备优势或优势不突出但有战略意义的城市，在全国选定五大区共20个作为中心推广城市：
重点开发市场
华中区
华东区
华北区
西南区
华南区
8－10月份（一期）
郑州、武汉、长沙、南昌
济南、南京、杭州、合肥、徐州、福州
石家庄、太原
成都、重庆、昆明、贵阳
广州、深圳、南宁、海口
11－09年元月（二期）
洛阳、开封、襄樊、宜昌、衡阳、常德、九江、鹰潭
青岛、聊城、连云港、苏州、宁波、温州、上海、厦门、芜湖、淮南
保定、唐山、秦皇岛、临汾、运城、天津
宜宾、攀枝花、曲靖、思茅、遵义、六盘水
东莞、珠海、汕头、桂林、三亚
2月－7月（三期）
备注
华中区
黄石、黄冈、孝感、十堰、荆门、荆州、施恩、信阳、驻马店、南阳、平顶山、漯河、周口、许昌、商丘、三门峡、焦作、新乡、濮阳、鹤壁、安阳、济源、榆林、延安、铜川、渭南、咸阳、西安、宝鸡、汉中、张家界、岳阳、长沙、株州、湘潭、彬州、娄底、怀化
重点城市
（38个）
华东区
烟台、威海、、日照、临沂、枣庄、济宁、泰安、滨州、莱芜、淄博、潍坊、东营、德州、荷泽、宿迁、淮安、盐城、泰州、扬州、镇江、常州、无锡、苏州、南通、金华、丽水、台州、绍兴、淮北、宿州、蚌埠、六安、巢湖、铜陵、安庆、黄山、马鞍山
重点城市
（37个）
华北区
北京、顺义、怀柔、通县、昌平、大兴、房山、密云、延庆、门头沟、邢台、邯郸、衡水、沧州、张家口、忻州、承德、涿州、廊坊、大同、朔州、晋中、太原、阳泉、临汾、晋城、运城、天津、塘沽、大港、宝坻、静海
重点城市
（19个）
西南
大理、玉林 、曲靖、晕洪、安顺、凯里
重点城市
（6个）
华南区
景德镇、上饶、萍乡、赣州、佛山、中山、汕头、韶关、湛江、桂林、柳州、北海
重点城市
（12个）
全年合计重点推广市场
167个
说明：重点推广城市167个，其中7月底要建设完成第一品牌城市100个。
六、通路模式的确立
1．一般采用经销商通路模式：
要求：经销商环节一定要网络、人力、物力等综合实力，具备操作我司产品，对我司产品必须重视操作（经销商开发标准后续）。
公司办事处助销 单位市场 以渠道划分经销商
酒店部经销
现代化渠道经销商 小终端经销商
七、推广步骤
时间
内容
主要负责
单位
涉及费用
支付方式
备注
7/25前
确立各省区销售人员及销售管理体系及制度
各销售区域
人员招聘费
公司直接支付
8/10前
一、经销商的确定
制定经销商开发标准，以及销售政策
二、确立各销售区域招商工作，并展开终端铺市工作，选定重点市场亮点市场打造，直销队伍的组建等，（双节期间开始在商超开展室内外促销活动）。
三、（形相识别体系建设）制作完备好顺景产品专用的POP、企业宣传手册、促销品、各种促销用品（包括纸巾、小灯泡扣、小闹钟、MP4、情侣套杯等）。
重点销售区域（一期）
1、进店费
人员导购费
人员招聘费
促销费
2、酒店台垫、桌布、台卡、促销台柜100组、情侣套杯2008套、MP4 38台、促销服120套共计6-10万元
1、随货同行
2、公司直接支付
8/15前
对助销员完成深度分销等相关销售技巧的培训，对重点终端客户完成培训和签约工作，分解季度或全年的销售任务，要求重点客户按月份完成，对完成任务的有奖励，奖励标准依按总体销售政策及当月政策而定
各销售区域
（二期）
月度返利
经销商支付
按协议书规定
8/20
推广费支持
总部
待定
实物
推广第一步
8/25
华东区、西南区完成进场、进店，网吧销售操作
华东区、西南区的各销售区域
1.
进店费：
2.
订货会期间的搭箱作为品尝品。
1．进店费：
实物；
2．品尝品：
实物；
3．铺市费用：
现金。
9/1
华中、华南、华北完成进场、进店，网吧销售操作
华中区、华南区、华北的各销售区域
1/10
1、
商超进场后每周五、六、日每周三次在KA店店外开展买赠活动，每店店外促销员2员，店内1名，在800家店内要求每店不少于8个SKU，至少3层面。为期3个月。
2、
完成商超C/D店的进店和陈列架的摆放，陈列架由总部提供。
3、
除中心城市外，其余一般重点城市完成第一步铺市，铺货率要求在65%以上，每铺一店赠POP2张，每城市支持15人15天的铺市费用。
各销售区域
1、促销员工资：
促销场地费：
2、铺市人员费用
所有零售终端的生动化展示品费用：
随车搭赠由经销商支付
1/15
中心重点城市完成铺市，铺市率达到80%以上投放广告。
投放地为：
城市
石家庄、太原、天津、唐山、秦皇岛、保定
南京、杭州、徐州、福州、合肥、青岛、连云港、厦门、宁波、苏州
成都、重庆、昆明、贵阳
郑州、武汉、长沙、南昌、
广州、深圳、南宁、海口、东莞、珠海、汕头、桂林、三亚
各销售区域
1/15
强化小卖点铺货率突破95%以上，重点攻克钉子户，并深度分销的要求，要求助销员按规定的频率、时间、内容拜访，在拜访中重新评估各个终端点的等级。
各销售区域
重要路口，业务员要有自己掏钱消费产品的意识，以带动终端售点的业务量。
2/1
此期间针对常规产品杂粮肠做批发渠道及乡镇网络的开发及掌控。
一期重点市场
费用待定
3/10
巩固市场，分析资料，强化维护好重点终端，同时保证小终端的出货少量多次。另外在商超渠道杂粮系列产品组织杂粮日、杂粮周等活动。
各销售区域
费用待定
推广第二步
3/12
针对二批商的激励政策。
各销售区域
具体费用待定
实物
附：合同样稿
3/15
对于各大区PET饮品销售排前三名的经销商奖励，奖品为商务通或电脑汽车等。
各销售区域
费用待定
随车、货物
3/18
对于各销售人员的销售奖励与总结。
各销售区域
费用待定
实物、现金
3/22
1、准备春季糖酒会工作，后期进入全面招商时期。
2、不断完善销售管理制度，做好费用控制，及市场开发的相关后续工作，对计划进行不断的修改，确保完成计划任务。
各大区使用
现金
总费用（万元）：
万元（实际价值：
万元）
其中：现金： 万元；承兑： 万元；
货抵： 万元（实物价值： 万元）；
包含：当地状况，当地市场状况
1、市场调研内容
（1）地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯；
（2）人文环境：市场购买力，中档白酒消费习惯，3A店和中档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等；
（3）经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等；
（4）导入市场渠道方式：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道；
（5）导入时间及重点渠道的确定；
（6）地方媒体选择：目标消费群最关注的媒体及播出费用、时间，广告刊播次数等；
（7）促销员薪酬：主要竞品公司的促销员的薪酬；
（8）重要竞争对手：了解重要竞争对手的价格体系、操作方法、奖励政策、促销手段及与合作伙伴的关系；
（9）费用调查：目标市场的终端进场费、促销费等；
（10）其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的促销形式和促销活动方案）。
2、销售费用和销售目标：
包含我方机会点，当地上市原则，市场规划
（1）销售费用预测：
·公关策划活动计划及所需费用。
·确定选择的主要宣传媒体及投入频率和由此产生的费用。
·预备进行的商超、酒店、餐厅的数量和由此将产生的费用。
·促销人员的费用。
·预计进行的促销活动及所需费用。
·其它费用。
（2）销售目标计划：
·品种计划：
根据目标市场市调报告及与经销商协调、沟通，确定首批定单进货品种、规格；
·销售渠道划分：
特供渠道：政府、部队、其它社会团体组织等
商超渠道：卖场的选择、网点建设、促销活动
餐饮渠道：网点数、促销人员设定、促销手段
其它渠道：流通环节、五粮液专卖店
3、目标市场销售额计划：
由营销部将公司全年销售计划（任务）细分
年度细分到月度，
每月销售任务细分到每个渠道、卖场、网点，落实到每个人头，并制定相应的市场管理办法。
第二部分，工作开展安排
进店、进场与铺货
包含：渠道建设策略和进度，各渠道目标：
1、确定进店、进场的数量；
2、根据市场调查结果，并且结合经销商的实际情况，然后应对我方的谈判力量作一个评判，拟订谈判计划，对于不同的卖场要给予不同的谈判周期；
3、注意事项：
①卖场级别
②行业影响力
③社会背景
④费用（帐面费用和灰色费用）
⑤帐期
⑥相关管理人员的性格特征
4、铺货：
根据产品特质，主要是价格参考和适销通路，对卖场进行铺货。
5．其他通路安排：名烟名酒，团购特区等
第三部分，声势与氛围促销
A.相匹配广告宣传活动支持
包含：广告目标，目标群品牌知名度，大众知名度，品牌偏好度广告策略
1．广告阶段投放计划
2广告活动计划具体
包含电视，电台，楼宇液晶，报纸，户外媒体
B．促销安排
包含年度，季度，月度各阶段，各层面，各渠道促销系列活动安排
促销其本质在于信息的传递和说服，那么，根据现代人新品的整体运作策略，要做好一个很棒的前期SP，声势与氛围的营造就显得非常重要。
除公司要做的统一促销活动，各地市场的促销活动，其他无论采用什么方式（如：人员促销、PR、直效促销或其他方式），其原则是：
1、优化配置资源：（尽量整合公司以外的各种资源）；
2、成本领导：（掂量自己的筹码，有多大能力办多大事，不可妄想臆断，以免造成不必要的损失）；
3、信息传递：
信息传递实际上就是一个告知过程，促销的形式就是那么几种，其实运用哪一种都行，都没有对错之分。但是实施的过程和技术的变化却很大，所以，营销人员在做的时候应考虑的因素是：
①在清楚自身资源的情况下，信息传递的速度和范围。
②消费者感兴趣程度和理解程度。新晨
③对品牌建设有无负面影响（包括对品牌形象的影响、对产品价格的影响、对通路利益的影响以及对后续销售的影响）。
4、说服
C．公关活动安排
D，终端物料及宣传物料
第四部分，整体各项工作安排推进进度表
第五部分，团队建设
1．我方人力资源安排
2．经销商人力资源安排
第六部分，整体费用计算
以国家、省、市保障性住房政策为指导，以科学有序发展为导向，以满足城镇居民基本住房需求为目的，坚持公开、公平、公正的原则，逐步解决好辖区城镇中低收入家庭住房困难问题。
二、销售对象
根据《关于经济适用住房购买人资格审批程序有关问题规定的通知》（临经廉办发〔〕1号）精神，通过“三审三公示”的工作程序，对辖区申请购买经济适用住房的家庭购买资格进行审查，核准确定公示无异议或异议不成立的申请家庭为经济适用住房销售入围对象。
三、销售房源
房源为新区所建的一期16栋经济适用住房，属砖混结构六层，总建筑面积47193.96平方米，504套住房。其中：单套建筑面积81.27平方米的有72套，88.97平方米的有108套，90.12平方米的有228套，113.63平方米的有48套，119.42平方米的有48套。单套建筑面积最终以房管所办证测绘面积为准（目前：1#、2#、4#、5#、6#、11#、12#、13#楼，300套八栋楼房已竣工，并具备验收条件；7#、8#、9#、10#楼，96套四栋楼房已主体封顶，进行主体内外安装、砌瓷施工；3#楼，24套一栋楼房进行主体施工；14#、15#、16#楼，84套三栋楼房进行基础施工）。
四、销售价格
我区经济适用住房由区物价局组织进行价格认定，本次销售价格实行明码标价、一房一价的方针。单套建筑面积在60平方米以内的（含60平方米），按照认定价格销售；单套建筑面积超出60平方米的，按照《市经济适用住房管理实施细则》之规定，超出部分在每平方米销售价格的基础上增加15%计算销售价格，同时进行价格公示。
五、销售程序
（一）经济适用住房销售工作在区经济适用住房和廉租住房领导小组的领导下开展工作。由区经廉办牵头负责，新区管委会、建住局、物价局、监察局、司法局、公安分局和瑞麟置业有限公司组成经济适用住房销售工作协调组，具体负责本次经济适用住房销售各流程环节工作的协调和落实。
（二）新区一期经济适用住房已建成和在建住房统一一次性认购销售。由区人大代表、政协委员、纪检部门代表、街办代表和购房代表等组成监督机构。按照“区经廉办负责组织，审查入围对象代表参加，纪检部门全程监督，区公证机关进行现场公证”的基本工作程序，通过电脑摇号的方法产生我区一期经济适用住房购房家庭和选房顺序。
（三）将本次核准确定的审查入围对象电子档案在电脑摇号工作现场送交电脑操作手；先由监督机构代表对本次审查入围对象进行数次（拟进行三次操作搅拌：第一次由街办代表操作搅拌，第二次由区政协委员代表操作搅拌，第三次由区人大代表操作搅拌）电脑操作搅拌，每次打印记录、现场公证签名，核准审查入围对象数目，并现场告知监督人员和审查入围对象数目核准无误差后，由审查入围对象代表操作电脑摇号产生所有购房家庭的排序，排序结果打印后，由公证人员和前三次操作搅拌代表共同签名确认备案。摇号产生的购房家庭排序将在区电视台、区政府门户网站、《人文》等媒体公布，其中：前504号为本次选房家庭，505-1885号属轮候家庭的排序，并书面通知各街办和主管部门。
（四）本次经济适用住房的选房、签订合同及收交房款等各项工作，各相关部门、单位确定专人，集中在瑞麟君府销售大厅统一办公。购房家庭代表在摇号认购后5日内（含实际看房）持身份证在区经廉办办公处领取《市城镇居民经济适用住房购买资格申请审核表》。购房家庭代表持身份证和《市城镇居民经济适用住房购买资格申请审核表》，由新区管委会与瑞麟置业有限公司负责组织本次购房家庭在3个工作日内按摇号排序依次进行选房，公证、监督机关现场监督公证，并向购房家庭签发《区一期经济适用住房选房确认通知单》，明确所购房屋的楼栋号、单元、房号和面积。选房工作完成后，新区管委会负责将选房平面示意图及购房家庭选房定位签名确认汇总单送交区经廉办备案。
（五）在规定时限内本人（因特殊原因本人不能亲临选房者，应提供购房人书面委托并由单位出具证明、签署意见、盖章后，被委托人持本人及购房人身份证代为选房）未进行选房者，不论何种原因，一律视为自动放弃享受保障性住房政策的权利，并今后不能再享受保障性住房政策，一切责任由本人承担，区经廉办登记备案并予以公示。购房家庭因房源面积因素、认为无自己需求的房屋者，应书面向区经廉办申请说明，可进入轮候范围，并列在轮候范围家庭排序之前。
（六）购房家庭在选房定位后，按签订合同、缴纳房款通知要求时限，到集中办公地点，持《区一期经济适用住房选房确认通知单》向区经廉办办公处交纳超面积部分的差价款后（银行现场收款），随即办理《市区城镇居民经济适用住房准购证》（以下简称《准购证》）。
（七）购房家庭持《准购证》到集中办公地点合同签订处，在新区管委会的监证下与售房企业签订《购房合同》，由售房企业负责在区房管所办公处办理房屋登记备案。购房款交纳（银行现场收款）及办法：①全额付款的，签订购房（含未竣工房源）合同时，一次交清全额购房款者优惠1%；②分期付款：对已竣工房屋，签订购房合同时首先支付所购房款总额的80%，下余房款以室外配套工程完成时间确定交付期限，购房人领钥匙时一次性付清；对未竣工房屋，签订购房合同时首次支付所购房款总额的60%，下余房款以工程竣工时间确定交付期限，购房人领钥匙时一次性付清；③对具备按揭贷款条件的购房家庭（须出具金融机构的贷款证明、明确金额和期限），签订购房合同时，购房人按房价总额的30%支付首付款，其余房款可采用住房公积金或商业银行贷款相关政策规定支付。
六、权属管理
房屋权属证书由新区管委会和瑞麟置业有限公司负责办理，办证费用及税收交纳按相关政策规定执行。房屋产权五年内不得上市交易。
七、工作要求
（一）区经廉办要加强对经济适用住房销售工作的政策宣传和组织领导，认真做好本次销售方案的制订和意见征求、修订工作。
（二）区纪检监察部门负责对经济适用住房销售各工作环节的全程跟踪监督，区公证处对销售程序进行全面公证，确保经济适用住房销售工作的公开、公平、公正。
（三）新区管委会和瑞麟置业有限公司负责购房家庭选房和监证《购房合同》的签订。及早完成经济适用住房房源、楼栋、单元、房套编号工作，按区经廉办的要求，选调足够的工作和安保人员，精心编组，安排组织好选房、购房合同的签订和房款缴纳工作，按经济适用住房销售操作流程、认真做好集中办公场所的标示、导引和安保工作。
（四）各申报单位和相关职能部门要切实履行职责，严格执行经济适用住房相关政策，及时准确提供相关资料和手续，工作协调组成员单位应主动积极配合，确保经济适用住房认购销售工作有序顺利进展。
（五）对在工作中弄虚作假、隐瞒事实、骗购经济适用住房的申请人，取消其购买资格，且三年内不得重新申请，同时追回已购房屋；对违规渎职的单位或工作人员，按相关规定追究其责任，造成后果的给予纪律处分。
关键词：汽车经销商；绩效；改革方案
从2001 年开始，随着汽车4S店的相继建立，家用汽车就逐渐进入平常百姓家庭。在这期间，汽车销售市场跌宕起伏，汽车4S店也随之潮起潮落。到2020 年，汽车销售的终端价格一降再降，汽车4S店更是到了拼精细化管理的关键时期。如果哪家4S店一旦管理不善，资金周转迟缓，就会导致资金链断裂甚至关停并转的危局，而且从实际情况来看，汽车4S店已经形成了集团化，整合化的趋势，背靠大型经销商集团的管理优势和资金实力，才是4S生存发展的不二法则。
一、绩效管理基本内涵概述
绩效管理是一个企业发展的基石，其管理目的就是为了持续提升公司内各组织、各部门以及业务与管理人员的运营绩效。管理环节上可以分为绩效计划制定、业务沟通与辅导、关键指标考核与评价、绩效结果反馈以及目标进一步提升等多个循环过程。对公司内部组织与部门而言，优秀的绩效管理能够保证组织内部所有的人力、物力、财力资源都朝向一个共同目标努力，能够唤醒每个人对外界环境变化的反应能力，从而使整个组织快速应对，能够形成内部良好的文化和氛围，保持优胜劣汰的竞争机制。对公司内部管理人员而言，优秀的绩效管理能够让管理者及时地获得下属的信息和业绩，帮助管理者不断强化下属正确的行为，及时发现与遏制无效或低效的行为，从而帮助所管辖的下属提高业务能力，形成正向激励。对公司内部员工而言，优秀的绩效管理能够识别杰出的绩效和不良的绩效，为更优秀的员工得到更多的展示机会，让每个人的表现量化地展现在数据上。从而使其养成不断从自身角度出发对比，找差异的良好习惯，总结不足，改善技能，完成或超越目标，业绩得到提升且有机会得到职业升迁的机会。
二、销售顾问现行绩效管理优缺点分析
（一）优点分析
1.简单直接和易于理解销售顾问往往学历不高，但口才都不错，但对于数据逻辑的理解还没到一定的火候，如果薪酬设计太复杂，往往造成其难以理解。2.汽车行业景气时激励效果非常明显从汽车行业发展的阶段来看，2009 年开始的一波国家经济刺激计划带来的汽车销售井喷，销售顾问在高价成交后的提成是相当可观的，激励效果非常明显，公司也从中受益颇丰。3.汽车行业不景气时可以低成本过冬当繁华过后必定是门可罗雀，此时幸好有这个低底薪的政策，保证了销售顾问的总体硬性支出显著减少。企业能够相对低成本地渡过危难之际，也能够少解雇销售顾问。
（二）缺点分析
1.销售顾问缺乏大局观基本底薪+提成的模式简单，但也会造成销售顾问头脑简单，大局观欠缺，往往会出现送客户很多售后需要公司实际买单的项目，哪怕有赠送的限制，销售顾问也会编出各种各样的理由让销售经理放权限，虽然销售顾问的车是成交了，但是公司背负隐形债务就会越来越多。2.难以培养全方位人才企业想发展，就要有足够优秀的人力资源，一些大集团往往在扩张的时候才想到当时没有好好的培养人才，所以只是以物质化的角度去发放奖励，往往会造成有能力、有想法的销售顾问会随波逐流，突出不了其通盘运作能力，而这往往是一个店总最需要的素质。
三、K汽车4S店销售顾问绩效改革分析
（一）原薪酬水平分析
K店对于销售顾问的考核，主要采用了底薪+基本提成+超额提成的模式，且2018 年全年都执行了上述的薪酬方案，展厅销售顾问11 人每月的平均薪资为7620 元，且销售顾问平均月收入基本在6000~9000 之间浮动，在东部沿海地区同样经营该品牌的4S店中，收入属于中位数水平。
（二）绩效改革原因分析
1.原绩效方案存在的问题K店销售顾问的绩效模式从2007 年成立时期就已经成型，2011 年后由于4S店开始专注于边际业务，所以在提成奖励中加入了多项边际业务提成奖，但基本模式没有颠覆性的改变。短时期内对销售顾问起到了激励作用，但还是远远不能起到长期性的激励效果，往往一段时间后，业务结构发生变化，比例又会失调，人员情绪又会变化，业务增长又将受到抑制。2.绩效改革的目的（1 ）打造“精英化团队”在销售顾问的积极性及主观能动性上注入更多的关注，以人为本，只要销售顾问有远大的理想和抱负，公司就应该多投入相应的关怀，充分肯定其每一项工作中的亮点，从而留住并吸引更多的精英销售顾问加入公司的团队，与公司共同成长。（2 ）提高企业与员工的关联性确保企业与销售顾问的利益能够达成一致，达到“你中有我，我中有你”的良性氛围。（3 ）重新定位销售顾问的角色让销售顾问明白自己不是“生产线上的工人”，而是公司经营一线的“经营者”，需要提升主人翁意识，在为自己赚取报酬的同时也是为公司创利，最终为公司整体创造价值。
（三）改革后的“投资人思维”式薪酬
新方案明确了每一个销售顾问都要像投资人一样自有动力的思路，为每个销售顾问建立一个模拟账户，这个账户中有初始资金值，不需要销售顾问个人真金白银的付出，在账户中资金使用通过公司系统，销售顾问可以在这个平台上经营，就像自己在经营一家门店一样，有销售和经营才能的，可以充分地发挥。一旦虚拟账户盈利了，他们就可以选择提取盈利值或者选择继续作为资本金滚动经营，如果亏损了，他们需要承担经营亏损的风险，到了设定的警戒值，其他有盈利的销售顾问将有机会收购该账户，账户所有者就会沦为其他销售顾问的下属，直到表现好了东山再起。原薪酬中销售顾问的固定底薪部分将会采取定额式，不再分等级，金额也将降低，固定部分将控制在总年薪的10%以内。重点改革部分为提成奖励部分，该部分将转变为销售顾问自己为自己经营赚取的利润，通俗的说法就是，销售顾问向公司进车，再卖给客户，差价全归自己，当然进车价格，公司会把主机厂考核经销商的方式，通过精密的计算转换后，由经销商管理层对销售顾问进行核价，具体方案如下：销售顾问的提成奖励=客户端的实际收入-公司结算给销售顾问的成本即进销差价全部归销售顾问所有，想要多收入，要么卖的高，要么成本低，具体成本公式如下：公司结算给销售顾问的成本=公司车辆基本结算价-CALL车奖金-各项考核奖金+精品与装潢成本+保险内部结算成本+按揭手续费成本+上牌等其他业务成本+购买客资费用+融资CALL车利息费用+购买培训课程等其他费用
（四）绩效改革评价指标
K店2019 年1 月1 日起实施的薪酬改革方案能否有助于企业的发展？能否真正实现多赢局面？本文需要多项指标分析后予以评价，具体指标和说明如下：1.销量增长指标K店销售顾问薪酬改革从2019 年1 月1 日起执行，试运行至2019 年12 月31 日。因为汽车销售淡旺季比较明显，所以必须将改革试点时间延长至一整年，年度上2017 年和2018 年是没有进行改革的，而2019 全年进行了改革，按照年度来对比，可以较为清晰地反映真实情况。K店2018 年销量为926 台，较2017 年销量696 台同比增长率为33 ％。K店2019 年销量1595 台，较2018 年销量同比大幅增长达72 ％，同比上升39 个百分点，且同期K品牌全国销量年度同比增长47 ％，所以K店在改革后的2019 年销量增长率远超该品牌的年度增长率，改革对销量增长成效显著。2.销售利润指标作为薪酬改革的重要指标，利润指标首当其冲，因为没有利润就没有公司的未来，2018~2019 年一年时间内，K店销售毛利率从4.08 ％增长了2.95 个百分点至7.03 ％。作为经销商，要想提高毛利率，必须在裸车收入以外的收入项上绞尽脑汁，K店毛利率的增加，绝大部分来源于边际收入毛利率的增长。销售顾问薪酬改革后，由于边际收益和个人利益息息相关，销售顾问的议价水平在一定程度上得以提升，从而减少了销售折让，增加了边际收入毛利，从而带动毛利率水平稳中有升。3.薪酬改革的投资收益指标K店销售顾问薪酬改革后的投资收益指标即每万元薪酬的投入对应公司获得的收益额，K店的投资收益指标从2018 年的74675 元上升到2019 年的132760 元，增长77.8%，所以从这一指标来看，K店销售顾问薪酬改革是有效的，销售利润的提升虽然也带动了薪酬的提升，但公司的杠杆效应更为明显。
四、薪酬改革评价总结
通过对以上指标综合分析后，可以得出K店2019 年度销售顾问薪酬改革是有效的这一结论。在“投资人思维式”的薪酬体系下，每个销售顾问的潜力和积极性都被调动起来，内部沟通成本减少了，主要是向外部客户寻求销量和利润。特别是精英销售顾问能够留住，对外也能够有足够的吸引力，好的销售顾问不仅带给自己收益，更多的是为公司增加了效益。总而言之，作为4S店的核心管理层，既要做到是合理政策的制定者，也要做到是政策合格的引导者，政策的制定既要符合公司利益，又要充分激发销售顾问的能动性，协调各方面的利益，把销售顾问作为企业“经营者”方向去培养。
参考文献
