时间：2023-11-24 10:41:52
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇做市场营销策划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
[关键词]房地产；营销策略；问题分析
[中图分类号]F270[文献标识码]B
一、营销策划
房地产营销策划是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。一个新的楼盘的营销工作一般可以分为前、中、后三个时期，每一个过程与环节都很重要。一个楼盘想要搞得成功，必须具备全局性的营销观念，进行所谓“整体营销”、“全程营销”。因此房地产营销策划不但包括房地产营销战略与战术分析，还在在此基础上确立投资地点、物业主题、规划设计，处理残局以及物色好策划人员等一系列策划工作。
二、房地产营销策划的必要性
随着房地产产业的不断发展，各企业之间把竞争力主要放在了市场营销上。一个正确的营销策略不仅需要对自身企业的充分认识，还需要对外部市场及客户进行足够的调查与分析，从而提高企业的竞争能力。
一个好的营销策划对开发商的在经营和决策方面有以下作用：
1.可以帮助开发商明确目标市场和客户群体，确定投资方向
不同的客户对商品有不同的要求，不同的要求决定着商品的等级、规格、形式、特点，我们通过房地产营销策划的前期市场调研，确定房地产商品的投资方向与设计目标。
2.有利于房地产销售困难的解决
房地产商开发商品最终都是以销售商品来获取利益，但在销售过程中还是需要一些销售技巧，这就利用到了销售策划方案。销售策划方案可以给地产商提供如何定价，如何宣传等方面的知识，帮助地产商更好的销售。
三、房地产市场营销存在的问题
1.市场调研不足，对市场需求分析不足
市场调研方法单一，不论楼盘大小，取样总是同一常量；缺乏项目规模、位置特点等与消费者的关系的整体了解；样本数据不足，导致调查结果与实际差距很大。对市场实际需求分析不足导致房地产市场营销停滞。
2.目标市场与市场定位的混淆
目标市场和市场定位这两个概念是市场营销的基础，没有明显的目标市场和清晰的市场定位，一切策划和营销就会变得无的放矢和摇摆不定。然而实践中有时会混淆这两个概念，对目标市场的特征和偏好尚未明了，就直接做市场定位，使得市场定位缺乏实在可靠的支撑。目前多数房地产企业产品定位模糊，影响产品总体销售。
3.宣传过分依赖于广告，且宣传手段单一
房地产开发商为了项目营销，大量使用广告宣传，不仅成本较高且效果不好。目前房地产广告过剩，虚假成分较高，干扰了房地产企业的健康发展，损害了房地产行业的形象及信用，大量的消费者对广告存在不信任的态度，影响产品销售。
4.房地产营销研究专业人员较少
目前，房地产营销理论与实践缺乏结合，主要是房地产营销研究专业人员较少，多数房地产研究人员为有过几个成功案例的商或者是学过市场营销的学院派教授。前者注重的是经验且理论知识较少，后者注重的是理论缺乏实践，能将理论与实践结合起来的人少之又少。
5.商品卖点把握不准确，过度炒作
卖点：无非就是产品与众不同的特点、特色。这些特点、特色一方面是是产品自身与生俱来的，另一方面是通过营销策划人员的想象力、创造力产生的。一个房地产项目卖点有很多，例如：房型、规划、基础设施、物业等等，但是很多房地产商和营销策划人员会选择概念炒作，以概念做为产品的卖点，例如：生态绿色，人文，欧美风格等概念层出不穷。一味的只想制造轰动的传播效果，造成消费者听觉冲击，反而忽略了消费者真正的需求。这种做法有时会让消费者很迷茫。
四、解决房地产营销问题的策略
1.加强市场调研，准确分析市场需求
市场调研时，要有针对性的对项目规模、特点等，同消费对象的关系从整体上进行了解及把握；准确了解当时的市场需求情况。调查结束后，应科学全面地进行分析与预测市场前景。确定企业投资方向。
调研流程：调研计划撰写——调研问卷设计——调研问卷实施——调研问卷收集、整理——数据分析——调研报告撰写。
2.明确市场定位
应该明确目标市场与市场定位的分别，市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。明确的使企业的产品和形象在目标顾客的心理上占据一个独特、有价值的位置。明确产品定位及特点，从而使产品在今后的销售中创造经济效益和社会效益。
3.适度宣传，拓宽宣传渠道
不能过度的宣传，使消费者出现疲劳，也不能过分依赖于广告宣传，应拓宽宣传渠道。拒绝虚假欺骗成分，做到以诚信为基础。或者可以创造出一个自己的品牌，通过品牌效应增加消费者对产品的信任度。同时可以增加新颖的宣传方式，吸引顾客的兴趣，例如：宣传短信，网络营销，网上论坛等。
4.加强对房地产营销人员的培养
人们都说二十一世纪人才最重要，一个好的营销人才可以为地产商带来巨大的收益。所以，我们可以加强对营销人员的培养，让顾客可以看到我们的专业性，技术性，更重要的是诚信，从而吸引更多的消费者的目光。
对于销售人才的培养我们可以通过定期组织销售人员学习，为销售人员提供互相学习，相互交流的机会等方法来实现。这样才能让房地产营销的理论与实践更好的结合。
5.了解商品卖点，实事求是，避免炒作
营销人员应该从客户和市场需要出发，要了解特定的商品有特定的消费群体，所以要根据顾客的不同而不是通过商品的不同来细分商品。要及时把握客户的需求，根据客户的需求和商品自身的特色选取最能打动顾客的卖点，而不是在不了解顾客的需求的情况下就一味的将商品的全部卖点说出，让顾客感到迷茫。
营销人员在商品营销策划时也要做到实事求是，不夸大商品特点，避免概念销售，不讲大话、空话，谨慎销售避免炒作，让消费者更加了解商品特色，明确自己的购买目标，从而使商品更好的销售。
五、总结
【关键词】高职市场营销专业实践教学改革
一、当前高职市场营销专业实践教学的现状及存在的问题分析
1.校内实践教学模式及教学方式单一
当前，高职院校市场营销专业的实践教学模式主要可分为两种：一种是以案例分析、专题讨论为主的课堂教学模式(以下简称“模式一”)；另一种模式是使用营销模拟软件的实践教学模式(以下简称“模式二”)，即组织学生到实验室进行营销模拟实验。目的在于培养学生的营销实际操作能力。
但是，在实际的教学工作中，传统的教学模式越来越体现出它的缺欠。就“模式一”而言，在选择案例和专题时，许多高职院校在教学上都以著名企业作为分析对象，如“可口可乐”、“海尔”的营销战略等,而学生在实际工作中都是从基层做起，大企业的营销理念在实际中很难用得上。针对“模式二”，在实际运作中，越来越暴露出一些问题：部分学生兴趣不大，以完成任务为主；实践教学没有形成系统的体系，实践归实践，教学归教学，两者不能相辅相成。
2.校外社会实践收效甚微
为了弥补学校实验、实训条件的不足，一些高职院校也不同程度的建立了校外实习基地。但从长期运作的结果看，校外实习基地仅起实习场所作用而已。大多单位不让学生接触其核心部门和有关的管理事务，怕泄露商业秘密。结果到实习岗位去却接触不到本岗位的实质工作。例如，到财务部门实习的学生不能看财务账目和做账，显然这种实习是难以达到实习效果的。
3.教师结构失衡严重，实践教学能力欠缺
高职院校普遍缺乏实习实训指导教师，能胜任实习实训指导工作的专任教师不多，而聘请企业行业一线技术人员兼任实训实习指导教师又相当困难。可以说，目前在高职院校还没有真正形成能有效指导学生实习实训的专兼结合的教师队伍，高职院校这种现状，离高职教育培养技能型人才对教师的要求相差甚远。
二、对当前高职市场营销专业实践教学改革的几点意见
1.改革教学方法，创新教学方式
首先，应改变原有的“灌输式”、“填鸭式”教学方法，采用突出学生的主体地位的、强调学生主动学习的教学法：(1)案例分析教学法。现在多数教师都使用案例教学，并取得了一定的效果，但是仍然有许多需要改进的地方。如在案例的选择和安排方面应该突出针对性和地方性。通过团队备课，共同研讨案例来提高任课教师的整体授课水平。(2)体验式教学法。传统营销教学方式，“黑板上搞营销，教室里做市场”，学生只有认知，而没有体验。学生进入企业实际营销岗位往往感到茫然无措。只有通过对实际营销的体验、感悟，才能提高学生的营销操作水平。一方面，教师带领学生走出教室深入市场、企业，从事市场产品的实际营销操作；另一方面，聘请当地企业优秀营销人员，作为客座讲师，把企业鲜活的营销案例引进课堂。
2.实验室模拟教学法
通过相关实验软件，通过老师提供的模拟公司资料，学生根据公司的现状进行模拟营销的实践，包括：设计市场调研方案；进行市场调研和市场预测；营销策划方案设计；模拟谈判；模拟公关策划；促销策划方案的组织与设计；模拟营销；模拟竞争对抗等等，以提高学生的实践操作技能。
3.改革考核方式，加强学生职业能力训练
在考试、考核办法上。市场营销、市场调查与预测、商务谈判、推销与技巧等课程，一改过去一张试卷定成绩的办法．强化实际技能的考核。如：市场营销课指导学生在调研的基础上，针对一个自己熟悉或感兴趣的项目，策划企划案，整个企划案占总成绩的40%。学生们集思广益，收集资料、信息，充分发挥策划能力和充分的想象力、创造力。完成了一份份实践得来的答卷。再如，市场调查与预测课，老师组织学生进行专题营销调研，如彩电市场调研、空调市场调研、房地产市场调研等，从制定调研计划，设计调查表，确定调查样本，发放调查问卷，回收问卷，整理资料，分析资料和撰写市场调研报告，让学生亲自完成市场调研全过程，并以此作为期末成绩的一部分。由于考试方法灵活，学生实际动手理论与实际结合密切，激发了他们的学习积极性，也增大了老师设计、批卷考核与学生应试的难度，从而使师生双方都提高了实际运用能力。
4.走校企合作之路，积极创办校外实习基地
校外实习基地是学生接触社会、培养和提高实践能力的重要场所，由于校外实习基地是真实的工作环境，在企业专业人员和专业老师的指导下，有利于学生通过实践，将所学理论知识转化为技能，固化为能力。另外，学生在校外实习基地实践中，通过与企业员工的接触，能潜移默化地培养自己的综合能力，这在模拟的环境中是获得不了的。校外实习基地能使学生在知识、能力和素质三方面都得到锻炼。因此，加强校外实习基地建设是强化营销实践教学的重要环节之一。这就要求学校能创新观念，本着优势互补、互惠互利、相互服务的原则，以产、学、研的模式加强与企业的合作，通过这一渠道建立实习基地。作为营销专业，在享受企业提供的实习条件时，可以利用专业灵活、服务范围广的特点，帮助企业解决一些实际问题。实践证明，跟企业合作建立校外实习基地是解决学校实践教学投入不足和提高学生实践能力的最佳之路。
5.加强实践教学管理，将营销实习落到实处
市场营销专业通常设有市场营销实习、市场调查技能实习、销售实习、营销策划及毕业实习等实践教学环节，不同的实践环节培养的营销实践能力也不同。规范实习工作，加强与企业的沟通，并派专业老师与企业一起管理、指导实习学生，使实习工作更有针对性，避免形式主义，实习结束后，学校对老师和学生实习效果给与客观、准确的考核。再就是鼓励学生参与企业短期的产品促销活动或与企业长期挂钩，参与营销管理或营销策划，学校尽可能提供相应政策支持。
6.培养一支“双师型”教师队伍
研发设计、生产加工、市场营销是企业持久竞争的“铁三角”，出口转内销企业在“研发设计”稍有欠缺、“生产加工”是完整强大的、“市场营销”严重缺失。
习惯了接外贸订单的企业转型做国内市场不是件容易事。想在国内市场营销成功。至关重要的是要把“头三步”迈好。
第一步：明确回答三个问题
想做什么
出口企业在转型阶段，往往面临着两种选择：是围绕现有的业务启动国内市场，还是在国内市场选择新的业务。
两种选择都有可能成功。也都有可能失败。企业不能为了转型而转型，为了选择业务而选择业务。在思考转型业务时，应该着重考虑做这项业务能够给什么人群带来什么价值?只有那些能够为特定的人们带来不同凡响的持续的价值的业务，企业才可能得到相应的和持续的回报。
能做什么
这一问题涉及到三个十分现实的方面：能做出什么产品?准备投入多少资金?人才从哪里来?
“产品”不是指随便找一种产品来做。也不是将现有的用于外贸的产品简单地投放到国内市场。每一个企业本身都有现成的产品。问题在于这些产品是不是适合在国内市场销售。
不仅拿出在国内市场适销对路的产品需要相应的资金投入(研发、设备、打样、研发人才)，而且营销之前的市场调研、营销方案策划、品牌策划、终端形象设计、建设营销队伍，营销过程中的货品储备、机构设置、品牌宣传推广、经销商招募，等等，都需要有相应的资金投入。没有相应的资金投入，一切皆为妄想。在此值得一提的是，有的企业老板做国内市场的思维(暂且不谈是从哪里来的)还停留在上个世纪90年代早期阶段。他们往往只打算投入少量的启动资金，因为他们指望在项目启动后“拿经销商的钱来维持后续运营和扩张”。这种想法不无道理，也有成功的案例，但是这种想法稍有差池，早期投入的资源最终必将“打水漂”。
人才是出口企业做国内市场的最大障碍。由于长期只接外贸订单，企业没有储备做国内市场的人才。理论上讲这并不是问题，如果企业肯花钱，一定可以聘请到适合做国内市场的人才。但是，问题随之而来，企业敢于花高薪聘请营销人才吗?许多企业不愿意，并出于其他考虑，它们往往第一选择是把原来做外贸的人才“转岗”到了国内市场营销岗位上。另外有些企业虽然肯在聘请国内市场营销人才方面花钱。但由于它们的决策者的经验主要在外贸加工领域，并不具备识别和驾驭国内市场营销人才的能力，往往错把“庸才”当成了人才，最后受制于和受累于这些庸才。
打算怎么做
也就是说，怎样启动国内市场的营销?一般说来有以下三种选择。
选择一：从公司现有的管理人员中调一位或多位人员出任新的事业部或公司的主要负责人，同时从外部聘请一些有国内市场营销经验的人员加盟，随后便开始运作。其运作的一般路径是：凭自身的力量对相关市场做简单的判断或调研，随后依据判断或老板的意见做出粗线条的方案，继而聘请一家广告公司设计LOGO和宣传材料，随后便开始对外招商或铺货销售。
选择二：从外部聘请一位人才组建一支国内市场营销团队，便开始运作。其运作的一般路径是：由从外部聘请的那位人才主导进行像模像样地市场调研并形成具体的营销策划方案，之后交给公司老板审批。由于不同老板的管理风格不一样，有的老板为了表现出对招聘来的人才的信任，会比较爽快地批准方案。一旦方案获得批准，那个人才便领导他的团队开始具体执行既定方案――聘请一家广告公司设计LoGO和宣传材料，之后开始对外招商或铺货销售。如果老板做决策比较审慎，因而不能及时批准那位人才递交的营销方案，或者反复提出不同意见，个性强烈的人才可能会“拍屁股走人”，暂无地方可去的人才则可能会“沦为”被动执行老板意志的人。
选择三：聘请营销顾问公司或营销专家做市场调研和营销策划，之后根据调研和策划确定市场定位、品牌定位、产品定位、渠道定位、组织规划和推广计划等等，并依据营销计划来逐步展开国内市场的营销活动。这一选择面临的最大问题有两个：一是要花费一大笔咨询费，许多企业不愿意在还没有任何眉目之前就拿出这么大一笔钱来。二是，营销专家也有优劣之分，“看走眼”的结果是彻底完蛋。
第二步：谨慎进行调研和策划
这一步是修正、完善和具体化老板“想做什么、能做什么、打算怎么做”的过程。如果说“头三步”中的第一步带有较多的老板的感性色彩，那么这一步则需要有专业和理性来主导。这一步骤需要明确三个方面的问题：谁来做?做什么?怎么做?
谁来做
有三个选择：指定内部人员来做；聘人才来做；委托顾问来做。这三种选择其实各有优缺点。
内部人员来做。优点是负责人了解企业各方面的情况，不会偏离企业的能力和个性范围而构想营销方案。缺点是他们不懂得如何做营销调研和怎样做营销策划。还可能会唯老板意志是从，没有自己的独立主张。
聘人才来做。优点是被聘用的人可能对企业欲进入的行业的营销环境比较熟悉，因而容易进入状态和找到感觉。缺点是有营销实践经验但不一定懂得如何做调研和做策划，并且可能不了解企业的能力和个性。还可能存在急于求成、好大喜功的心理。
委托顾问来做。优点是市场调研和营销策划时大都比较理性和客观，能够提出系统的、独立的和建设性的观点与建议。缺点是收费较高，对后续营销效果不负责任。
企业有条件的可采取上述第三种选择。让顾问公司的利益同企业实际营销效果挂钩。一般的作法是要求顾问公司至少提供为期一年的咨询服务。并只向顾问公司支付项目启动经费(通常占咨询费用的30％至50％)，其余费用从企业的销售利润-或销售收八中按比例、分阶段提取。这样做的好处是，把专业顾问公司同企业捆绑在了“一条战船上”，这有助于顾问公司长期地负责任地服务于客户。
做什么
市场调研要明确：1.市场及其变化趋势：什么组织和个人需要购买及他们的行为特点是怎样的，这个市场容量有多大，需求者地理分布情况?未来市场需求的变化趋势?2.市场竞争现状：市场正在销售的有哪些品牌，它们各自的企业规模、产品特点、市场定位、品牌定位、渠道策略、销售政策、促销策略是什么，它们的销售组织状况，行业技术发展趋势?3.拟议中的市场环境状况：相关政策限制，可供选择的销售渠道，可供选择的经销商特点，可供选择的宣传媒体和手段?
营销策划要明确：市场定位、竞争策略、渠道策略、销售政策、品牌战略、促销定位、销售组织设计和人员配置、市场启动计划。
怎么做
无论由谁来进行市场调研和营销策划，一些基本的专业规程不可以逾越。一般说来，有效的市场调研和营销策划，一定要经过以下几个大的步骤：
做调研计划。明确回答：何时、何人、前往何地做调研?调研的内容和目的，以及相关问卷、适用工具和方法?调研费用预算及控制?
调研计划审议和修订。由客户单位或上级领导或特定的工作小组来进行审议。对不合理或不必要的事项和可能的遗漏事项提出意见，并进行修订，直到各方意见一致。
实施市场调研。特定人员按照调研计划前往目的地进行市场调查，由调研项目参与者完成市场调研报告，要详细说明市场调研所涉各方面的问题和结论。
调研报告审议和补充。由客户单位或上级领导或特定的工作小组来进行审议。主要就报告中的疑问事项和可能的遗漏事项提出问题和意见，并进行补充，直到各方了解和认可所涉全部内容和结论。
策划起草营销方案，由客户进行审议。主要就营销方案的可行性进行论证，并根据讨论意见加以修订和完善。一般说来，至少要经过三次以上的以上讨论，并使各方完全达成一致意见，否则营销方案必有缺陷。
第三步：坚定执执行营销计划
有了好的营销方案，执行过程中，即便存在瑕疵，也将无障大局。但是，一种即便完美无缺的营销方案在执行过程中也会碰到各种各样的问题。如果处理不好，依然可能一定程度地影响营销进度甚至于成败。营销方案在执行中经常碰到的主要问题有以下两个。
1 缺少“将才”。好的营销方案需要有合适的人来执行才能显示其价值。在有了确定的营销方案之后，企业需要找到一个合适的人来组建队伍并上阵“杀敌”。然而，由于外向加工型企业过去没有做国内市场营销的经验，从内部找出一个人来负责往往有难度。如果勉强让一个没有经验和潜质的人来出任营销负责人，势必使营销方案在执行过程中打折扣。在这种情况下，对外招聘就成了企业的选择之一。
既定的营销策划案对特定职务的工作已有描述，并且对候选人的任职资格也已有了具体要求。但涉及到对外招聘，依然有三个问题会立刻摆在面前。
企业应该给这个岗位的人才什么样的待遇。这之所以是一个问题，因为大多数外向加工型企业过去给予其经理人员的工资通常并不高，要给予国内市场营销负责人过高的工资，不仅可能会在企业内部造成不公平氛围。而且决策者在心理上可能还没有做好准备。在这种情况下，老板可能会倾向于采取“合理工资，高额提成”的用人策略，甚至愿意给予股份，也不愿意给予高工资。但是，要招聘到真正高能力的人才，这一策略在有些行业并不奏效。
通过什么方式招人。最简单和最省钱的方式是在人才网站上招聘广告。但这种方式招聘一般的工作人员可行，招聘领军型营销人才则比较困难。因为一般而言，优秀的人才大都“名花有主”，他们并不缺少工作机会。也不大上网浏览人才招聘信息。因此，还有另一种选择，就是请猎头公司帮忙“挖人”。但这又涉及到花钱的问题。著名的猎头公司在帮助企业招聘人才时往往有两个硬性条件：一是要拿相当于招聘岗位一个月的薪水作为佣金，二是佣金数额不低于4万元。换言之，著名猎头公司只愿意招聘年薪在50万元以上的岗位人才。当然，企业可以找那些小的猎头公司。只是小的猎头公司往往也大多是通过网络来招聘的，并且它们对人才的鉴别能力也可能是有限的。
如何识别人才。无论是自己招聘人才，还是请猎头公司招聘人才，最终都会涉及到一个如何识别和挑选人才的问题。这主要是由于外向加工型企业没有做国内市场的经验，它的老板往往无法判断怎样的人才是优秀的和才是适合于自己的。
如果营销策划方案是委托专业顾问公司来完成的，在招聘人才方面，也应该充分尊重顾问公司的意见，并由顾问公司来协助或主导完成。因为通常说来，顾问公司会更专业，并且处于中间立场，它会充分平衡企业和人才双方的利益和意见。如果营销方案不是聘请顾问公司来完成的，而是企业指定内部人员完成的，或者是先行招聘外部人才，而后由那位被聘人才来主持完成的，则上述问题并不存在。
2 老板中途犹豫或有新想法。这里所说的老板犹豫，特指企业高层决策者对营销执行方案或方案的某一部分是否行得通存在意见反复。通常，这种反复看似犹豫不决。实则是老板对花钱和用人的目的和效果心中没有定见。一般情况下。凡涉及到花钱和用人，老板大都十分慎重。
老板之所以犹豫，很可能是他不解情况，并无法预见可能的后果。如果属于这种情况，那意味着营销经理没有把营销方案完全转化为老板的想法和意志。不错。在营销方案出台时，老板参与过，并且老板已经是“拍过板”的。但要明白，那时老板之所以同意，在相当程度上是出于信任和尊重，等到了真正要拿出“真金白银”的时候，他们又会出现本能的怀疑。在这个意义上，营销经理一定要让老板知道营销计划执行的所有进度、细节和可能出现的结果。如果营销经理不愿意或不敢向老板事无巨细地汇报营销计划执行的所有进度、细节和可能出现的结果，这只能说明营销经理自己的心里并没有定数。
关键词:市场营销;职业生涯;能力
基金项目:本文属太原科技大学“大学生创新训练计划(UIT)项目”资助项目
中图分类号:G64文献标识码:A
一、职业生涯的定义
职业生涯规划简称生涯规划,又名职业生涯设计,是指个人或组织职业历程的规划及对于个人自身发展的促进;并对主客观条件等进行详细深入的剖析,结合时代的特点,根据自身倾向,确定最佳的奋斗目标。
职业生涯规划包含决策、设计、发展、开发等内容。目的在于帮助个人真正了解自己,进一步详细估量内外环境的优势和限制,指导设计出个体合理且可行的职业生涯发展方向。
职业生涯整合出个人一生中各种职业和生涯的角色,是一个漫长而且复杂的过程性课题。科学地将其划分为不同的阶段,明确每个阶段的特征和任务,做好规划,对更好地从事自己的职业,实现确立的人生目标,非常重要。
二、市场营销专业大学生的职业生涯标准设定
作为一名营销大学生,必须清楚你的客户需要什么,当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后,就可以运用自己的能力,针对他们的需要恰到好处地展开你的销售策略。所以成功的市场营销专业大学生应该有以下标准:
1、是否热爱营销工作。热爱是最好的老师。营销工作是艰苦的,也是非常有意义和丰富多彩的。只有热爱它,才能发挥自己的主动性,激发创造力,才能干好它。
2、是否具有敏锐的观察力。营销人员需要高度的市场敏感性,善于从各种信息渠道发现并把握商机。
3、能力结构。作为一名市场营销专业大学生,一定要有宽阔的能力面,这在一定程度上决定了销售人员的销售能力,所以销售人员应有旺盛的求知欲,善于学习并掌握多方面的能力,这样运用起来才能游刃有余。
一般来讲,市场营销专业大学生应该具备以下几个方面的能力:(1)计算机操作能力。能熟练操作电脑,会网页设计基础和PS运用,熟练各种office软件,打字速度不慢,办事效率高,熟练计算机办公室外部设备的使用;(2)文字功底。做策划书是必不可少的能力,另外,加强阅读,不断提升自己的写作水平和能力,关注时政,加强专业写作能力;(3)外语能力。英语水平尤其是专业英语和口语水平要达到国家四级以上水平,具备听说读写的综合能力;(4)沟通能力。思维敏捷沟通能力较强,做到意会。语言是与顾客沟通的工具。根据客户的语言习惯等要适时的掌握地方方言、语言习惯等;(5)商务礼仪。在公共关系和商务谈判中学习了最基本的商务礼仪,多看商务礼仪方面的书籍,熟知国际礼仪,注意自己的行为举止;(6)心理素质,身体素质。需要提高抗打击的心理素质。身体素质较好,热爱羽毛球和爬山活动,喜欢自助游,单独旅行,热爱学校文体活动,坚持锻炼身体,做到不迟到,少请假;(7)活动策划能力。有一定的组织策划编辑及人事安排能力,能组织策划多起活动,多接触大项目,提高全局活动策划能力;(8)团队精神。作为市场营销专业的大学生,性格必须活泼开朗、乐观向上、兴趣广泛、适应力强。要敬业,具有很强的团队管理和协调能力,重视团队精神的培养,多学习团队管理经验。
想要成为一名成功的营销人员,构建合理的能力结构没有捷径可走,只能是学习和能力的积累,采取适合自己的科学方法,持续不断地付出艰辛的劳动,辛勤耕耘。
三、市场营销专业大学生职业生涯发展路径
一个人的职业生涯大致可分成四个阶段:学习阶段、实践能力培养阶段、个人综合能力提升阶段、自我创新阶段。
1、学习阶段,即在校的基础及专业知识的学习。这一阶段,大学生应该努力地学习各门功课以丰富自己的知识。大学是我们人生的一个重要阶段,所以要充分把握大学四年的时间。在学习阶段,我们应当完成的任务是,掌握自己的专业知识和技能,提升自己的科学文化素质。在大学期间,专业知识应当学好,还应通过大学英语四级和全国计算机二级考试,在通过这些的基础上,努力通过大学英语六级考试,等等。
在大一的时候,学习要从被动转向主动,打牢地基,思想上将“让我学”转变为“我要学”,学好基础课程,尤其是英语。在整体大规划下要做分步小计划。根据自己的实际情况考虑是否修读双学位或辅修第二专业。坚持每天背英语单词、练习口语,要从大一开始就坚定不移地学下去。多和有经验的人进行交流,尤其是即将毕业的大四同学。在与他们交流的过程中,能初步了解自己的专业以及本专业的就业情况。
升入大二、大三以后,一方面要稳抓基础;一方面又要做好由基础课向专业课过渡的准备。适当选读其他专业的课程,使自己知识多元化。还要尝试兼职、社会实践活动,培养坚强的毅力,提高责任感、主动性和受挫能力。
大四应该对前三年的准备做一个总结。然后,开始毕业后工作的申请,利用学校提供的条件,强化求职技巧、进行模拟面试等训练,尽可能地在做出较为充分准备的情况下进行施展演练。积极参加各种招聘活动,在实践中检验自己的积累和准备。目标既已锁定,该出手时就出手了。编写好个人求职材料,做好充分准备。
2、实践能力培养阶段,这个阶段通常是毕业后1～2年。处于一个人从学生向工作人员转变的这个阶段,通常是毕业以后一两年的时间,工作可能变动比较频繁。个人要根据自身的情况,把握时机,找到一份适合自己的工作。同时,在不同的职位上锻炼自己在工作岗位上真正的实践能力,真正做好将书本知识与实践结合起来,与此同时可以接触社会上形形的人物,不仅可以锻炼个人的与人相处的技巧与能力,还可以为以后的业务拓展增加更多可能的客户。这一阶段能力的培养,直接关系到以后的工作能否更好地进行。
3、个人综合能力提升阶段。这一阶段工作相对较稳定,经过几年的实际工作,增强了工作能力、应变能力和为人处世的能力。在工作中也积累了丰富的经验,培养了自己吃苦耐劳的工作精神,成熟稳重的工作作风,认真严谨的工作态度,创新的工作理念。在工作中充分发挥自己的优势和才能,所以在这一阶段,个人应有更高的追求。避免知识的老化和落后,不断提高自己的工作经验,争取做营销策划的高端人才。
4、创新阶段。无论是谁都要有勇于创新的精神以及敏锐的洞察力,在这个竞争激烈的市场上才能发现商机,为企业出一份力,所以这也是个人职业的成功。因此,经过前几个阶段之后,个人会逐渐显现出一种安定于某类职业的趋向,基本上找到了一个比较适合自己的职业,并寻求在这一领域里有所建树。这一时期,也是个人另辟一番天地的好时机,这一阶段,个人的综合能力已经得到极大的提升,资金储备也较充裕,社会人际关系也有一定的基础,因而这一时期可以成为人生的一个转折期,自主创业成功的几率较大。
四、市场营销专业大学生职业生涯前景
改革开放30年来,我国市场经济的不断完善,市场营销已经渗入到各种各样的企业,不仅是外资企业、民营企业,国有企业也都在讲市场营销。人们对市场营销的观念也将有更深的认识,所以对这方面人才的需求将继续看好,并有继续升温的可能。但是,因为市场营销的特殊性,做市场营销需要各种能力,不是学市场营销的人就适合做市场营销,专业知识反而变得不是很重要,很多文凭较低的人愿意付出更大的劳动获得更多的回报,形成了营销专业学生的强劲对手,给毕业生造成了一定的压力。
市场营销类职位是人才市场需求榜上不落的冠军,从有关统计数据推测,销售类仍是2008年需求量最大的职位。营销类专业由于所有高校基本上都设置了这个专业,导致连年供给不断增加,反映在人才市场上就是低层营销人员的薪资水平被拉低。但拥有良好沟通技巧和心态的营销类专业的毕业生在2008年的总体就业形势不错。
五、市场营销专业大学生职业生涯预期
随着国内市场的逐步规范化,无论是国有企业、民营企业还是外资企业都站在同一起跑线上参与市场竞争――其核心就是营销人才的竞争。目前,国内企业整体的市场营销水平还比较低。企业的市场营销人员大部分都是从其他专业或行业发展过来的,很多高级市场营销管理人员也没有接受过系统的营销知识培训和学习,做市场完全靠的是他们的经验和对行业发展前景的感觉,市场运作的科学性、系统性不强。这种状况已经难以适应国内、国际不断提高的市场竞争水平。因此,企业急需具备系统营销知识和技能的人才,特别是高级市场策划和管理人员。市场营销总监、市场营销经理等高级营销管理人员已被纳入国家紧缺人才管理系统。做好职业生涯规划,有助于大学生在毕业后迅速融入职场生涯,减少其中的进入障碍,并能在最短的时间内获得企业的认可,使个人能力得以实现。
(作者单位:太原科技大学经济与管理学院)
主要参考文献:
[1]李进宏,陈琳.大学生职业生涯规划[M].武汉:武汉理工大学出版社,2005.
关键词：滞销楼盘产生原因理念与技巧
由于各种各样的原因，房地产新楼盘销售中途受阻，形成楼盘“滞销”。这种现状的形成对房开商来说是一个致命打击。如何解决楼盘滞销问题，使销售重新纳入正常的轨道，对于开发商是迫在眉睫。滞销楼盘可以粗浅地解释为销售不畅的楼盘。楼盘滞销严重影响着开发商的资金回笼速度，一旦处置不好，后果将不堪设想。
一、楼盘滞销的产生原因
1.市场调研粗浅、营销失误。项目前期，开发商没有认真做市场调研盲目上马，导致完工后，楼盘自身存在着这样或那样的毛病，消费者难以接受，从而影响楼盘的销售。主要问题如下：(1)定位偏差：有的开发商不重视前期市场调研和营销策划，产品定位偏离目标顾客，造成产品销售不畅。主要有定位过高、定位过宽、定位超前的问题。(2)设计问题：建筑产品的规划设计是建立在目标市场确认的基础上根据市场的需求来制定的，否则就会受到其他替代产品的威胁。在营销失误方面：(1)销售没有全程策划：所谓的全程策划是指销售商从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计，客户定位等均和开发商一起完成。朝向，采光、楼层较差的单元一般在开盘时就首先以低价格推出，这种方式容易被买家接受，一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。(2)楼盘推出时机不当：房地产投放市场也应该具备：“天时、地利、人和”，天时好就是要恰当地利用宏观环境和推出楼盘的时机，认清大势随行就市在地利与人和都到位的条件下，将产品在此最佳的机会点抛出，以取得最好的销售业绩。(3)营销推广不利。能否采取较为合理的推广手段也将直接影响到产品的销路，如果没有有效的推广手段，就很难打开产品市场。
2.开发商缺乏实力、新的竞争对手的出现。开发商作为项目的实施者，是否具有实力，是影响房地产销售进度的一个重要问题。房地产属于特殊商品，具有投资大、风险大、周期长、资金回收慢等特点。而有些开发商在投资运作过程中由于资金不到位，没有充足的资金来保障项目工程的顺利进行，影响了工程进度，延缓楼盘交接的时间，造成客户投诉，进而影响产品的销路。从顾客角度来说，有的客户对于落成的现房缺乏想象空间，反而去追捧那些精美的楼书上吹鼓的更超前更高档、更有想象空间的期楼。这种这山望着那山高的消费心态，加上顾客会货比三家，也是滞销的主要原因之一。
3.缺乏品牌意识。“急功近利”的思维方式和行动取向，企业的成功和发展是建立在消费者的基础上的，顾客是企业的衣食父母，只有顾客认可你并购买你所生产的产品，企业才有利润，才能发展。但是，有的开发商看到市场需求旺盛，想捞一把就走，这种做法是不可取的。据统计，我国有1000亿“豆腐渣”工程，与这种“急功近利”的思维方式和行动取向有很大的关系。在这种心态的驱使下，开发商不重视质量而讲速度，不注重楼盘和企业品牌的树立，当然影响楼盘销售。
二、滞销楼盘的销售理念与技巧
1.重新定位产品与市场。(1)改进产品功能：有的楼盘滞销，是由于户型结构存在严重功能缺陷。因为，很少有人会花巨资买一套使用极不方便的房子。这其实也是全国空置房面积年年增加的重要原因。如某高档小区，20套原本看好的四房却成了库存，开发商聘请营销策划人员，经调查后发现原来不少客户认为，该户型房间太多而卧室面积又普遍偏小，于是营销策划人员建议开发商将其改为三房，果然很快售磬。改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多。但住宅产品户型的改动一般是大面积改小、小面积改大等。(2)市场重新定位：一般是对产品进行改进，才能维持持续销售期。如南山金融中心，原名“辉煌大厦”，在停工三年之后世联介入，世联所做的第一件事也是市场重新定位，经调查得知，该项目的周边，是一批中小企业主，就是该项目的目标顾客。因此，世联针对这些客户的特点，建议开发商对产品进行了改进，如取消集中空调、将面积变小，并编写了一本《完全工作手册》，在该手册里，详细列出了在该栋大厦办企业的种种优势，如周边有哪些政府部门、有哪些运动场所、有哪些酒楼、周边商家的服务范围，甚至给出这些部门、商家的电话号码、联系方式等内容，甚至告知买家在该大厦办公，周末是否必须付空调费这些细节上的问题。最后，仅凭这样一本手册就完成了销售。
2.采用降价与广告策略、创新营销手段。降价是处理滞销楼盘的一个最常见的方法，也是开发商和商用得最多的一种方式。降价有多种方式，有的是明降，如广告大降价、大让利；有的是暗降，即隐性降价。如降低首期款、送装修套餐、送家电套餐、免若干年的物业管理费、送花园、送绿化等，这些颇具人情味的降价方式所起的作用非常有效。但降价有利也有弊。首先是开发商损失利润；其次是损害前期购买者利益，让他们觉得不平衡，从而伤害开发商品牌形象。因此，开发企业应慎重对待。有些楼盘价格降到极限、广告的投入也很大，但依然无人理睬，这时就要换一种思维方式，创新营销手段，以达到销售的目的。深圳的“福源花园”二期就是一个成功的例子。“福源花园”位于保税区旁，优点是周围环境安静，缺点是位置较偏，不太引人注意。二期尾盘销售时曾有过几次降价，均价每平方米降至4900多元，广告也打了不少，但市场几乎没有反应。采用试住这一方式后，仅两周时期便完成了销售，55套住宅全部售出，同时单位售价比原来上涨了15%。
3.制定目标各个击破。对于剩下的尾楼，开发商与专业策划人员仔细研究，对每一套剩下的房子都进行仔细研究，与周围楼盘比较，提炼出其优点，找出缺点，制定详细的突围计划，会提高销售的成功率。如“碧天云”项目可以说是以此方法处理尾盘的一个典型代表。“碧天云”位于北环路以北，是深圳市近几年来最有特色住宅项目之一，其独特的岭南建筑风格在深圳住宅市场可以称得上是独树一帜，外立面十分引人注目，开发商因有前面的“碧荔花园”的成功，因此，对这个项目非常乐观，寄予的希望颇高。但盲目乐观的结果是“碧天云”的销售一波三折，前三个月只卖出100多套，后劲跟不上，出现一个滞销期。开发商聘请了专业程度较高的商联合销售，由卖名字、卖风格，转为卖生活、卖实质、卖功能的策略，共同制定了认准目标各个击破的战略战术，对每一套剩下的房子都进行仔细研究，这样售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。
参考文献：
（一）打造行业订单
经济社会面对的行业按营销对象可以大致分为两类：一个是消费者市场，另一个是组织市场。消费者市场的消费对象人数众多，分布比较分散，决策时间短，每次消费数量不多，但频率高。而组织市场以单位为对象，每次购买量大，购买频率不高，但决策时间长，决策人数多。相对比而言，组织市场对企业的营销人才尤其是销售人才提出的要求较高，毕竟客户和销售人才互动时间较长，成交的未知因素特别多。但同时这笔大业务需要企业的其他营销人才在前期和后期的精心设计和策划，才能帮助销售人才更快地完成任务。这类市场目前对营销人才的需求量最大、最迫切，薪酬也最高。基于以上认知，以及鉴于师资资源和学生兴趣爱好的有限性，专业可以以薪酬的高低以及学习的难易程度为标准，筛选出市场上对学生有吸引力的几个行业，两大类市场都应该涉及，深入调查行业对营销人才的就业要求。同一个行业中虽然企业之间的具体要求不一样。但他们对人才有一些共同的特征要求。长期和企业接触的老师一般都能总结出来。这些要求大概分为三类：一是专业知识技能，二是职业道德，三是工作态度。三个方面以第一类包括的内容最多，需要市场营销专业学生弥补的行业背景和技术知识。后两个方面需要教师在全程追踪过程中不断启发和提醒学生，它可以同学校的课堂表现，考试，作业，学生工作，社会实践联系起来，用这些经历来形象地教育学生个人良好人品的培养。这些方面是促成人才高级化的不可或缺的基础。
（二）团队导师的产生
按专业选出的行业分类，教师以自身的兴趣爱好和以往的社会经历进行选择和调整，一个行业可以有多个小组，一个小组可以有2-3个导师。
（三）导师的准备
教师需要在课余与企业联系比较紧密，可由学校出面联系或教师自主联系，深入了解行业所需技术知识，并把它具体到与高校哪些专业哪些课程哪些教材联系，有的甚至要自己编写。这一部分是市场营销专业的学生在就业时最弱势的一块。所以教师应该花的时间稍微多一些，整理成目录表，以便在未来教学计划中列出，以及布置成作业形式让学生自学。
二、大学一年级
新生入校，学校一般都会有专业介绍和职业规划。过去在全系大会上会隆重进行。但在没有行业背景的前提下进行这种泛泛的宣传，会让学生产生误解，觉得什么行业都可以去。一开始的扭曲引导不能激发学生的兴趣，不能启发学生以后有针对性地学习和收集资料，危害比较大。在实施全程追踪培养模式后，这部分工作应由行业小组的导师逐一介绍。到后期学生选好小组后再加强介绍。根据学生自行选择以及老师调配，产生多个小组。一个小组以5-6人为宜。当然，一开始的选择带有较强的盲目性，允许学生在三年级时及时修正一次。一年级的学生还处于兴奋状态，此时与他们大谈毕业后的职业规划不太现实，只需大概介绍一下小组所在的行业背景和发展前景，能让他们憧憬美好的未来。当然，导师所在的行业到底有什么特点，归属哪个市场，不同的市场对营销人员尤其是销售人员有哪些不同的素质要求这些知识在学生学习了市场营销学这门课程后可以着重强调进去，让学生初步判断行业营销工作的难易程度。因此，市场营销学这门课程应该在一年级开设。这一年可以允许学生自由发展，除了集中精力在学业和实习外，鼓励他们多参与学校的课外活动，多与其他班级，其他专业的同学打交道，打开自己性格中开朗的一面。这也是市场营销工作所需要的性格。导师在这一年要与小组学生多沟通，最好是面对面，这样可以近距离观察他们，知道他们为什么选择这个专业和这个行业，为下一个阶段的岗位分类打基础。这一年结束的时候可以由小组进行一次性格，人生观和世界观的自我评估与小组评估，让学生一开始就对自己是一个怎样的人，能不能适应营销工作有较为清晰的认知。
三、大学二年级
这一年学业课程加重，各种学校实习也出现了，专业课程也出现的比较多。由于专业的教学计划是按照市场营销各个环节所需的知识来安排的，所以这些专业基础课实际上已经与企业的岗位设置联系起来了。导师可以在这些课程结束后增加课程实习，以所在行业为例，形式多种多样。让小组学生在接受理论知识，参与课程实习中比较初步了解营销中某一岗位的具体职责要求，比如市场调查，公共策划，渠道流通等。除此之外，导师在这一年应要求学生补充课外跨专业课程，向他们讲清楚弥补这些知识的重要性。主要以行业背景的技术知识为主。布置读书书目，可以自学，可以到相关专业上课，以读书体会结束，导师应该严格督促和评估。比如房地产行业的，应该布置学习有关建筑设计类，施工类，预算类，物业管理类等课程。跨专业课程的布置要与该学期的专业课程负担相匹配，应该循序渐进，平均分摊到二至三年级。
四、大学三年级
市场营销的主干课程在这一学年绝大部分要学习完。在这一阶段，导师可以向学生展示在整个市场营销过程中，按照售前、售中、售后三个阶段把营销岗位串联起来，向学生介绍它们分布在哪个时间段上，主要工作内容，对员工的要求等等。如售前可以做市场调查、营销策划、广告宣传、公关策划等，售中就涉及具体的销售工作，有直销型的，有做渠道的，在不同的行业这二者所占用的资源不同，地位也不同。售后有客户服务。这部分知识让学生对企业的营销工作就有了组织上和时间上系统的认识，对这个专业的认知也就不再局限在是做简单的体力劳动这种肤浅水平上了。他们可以针对自己的性别、性格、爱好、能力进行对号入座。行业小组在这一年中允许学生可以重新选择导师和行业。在确定小组名单后，学生要向导师提交自我评估报告，阐述自己为什么选择这一行业的某个岗位的工作，可以是一至两个岗位。在随后的学习中导师要有针对性地提供该行业该岗位的实习机会，与学校短期的生产实习相配合，用实践来证明学生的选择。学年结束后，导师要结合实习单位的评价对学生进行全面评估，并把报告内容与学生面对面交流。
五、大学四年级
关键词：河南企业；发展问题；对策研究
中图分类号：F27 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）11-0009-02
（一）本土企业对品牌经营存在误区
当下，产品的品牌已成为人们经济生活中比较重要的元素，也是影响消费者购买行为的重要因素。河南省的企业品牌与全球强势的知名企业品牌相比存在很大的差距，然而，却有很多企业对品牌经营管理仍处在朦胧状态，不能够清晰地认识到品牌的内涵价值和意义。
1.河南省本土企业缺乏企业品牌管理意识
在一定的发展时期，市场营销观念运用的正确与否对企业的发展有直接的影响。河南省本土多数企业的发展仍然沿用传统的产品观念、生产观念和推销观念等旧思想观念来开展市场营销活动，总认为自己企业生产出来的产品社会需求很大，认为质量很好、功能很多、很有特色就可以占有市场，取得消费者的认可，企业把注意力都投放在产品上面，却忽视了市场的需求。有些企业认为，做企业品牌就必须有雄厚的经济实力做基础，做企业产品品牌是一个极其漫长的发展过程，认为做品牌只能是综合实力强大的大集团性质公司所做的事情。还有一些本土企业急于求成，认为不论用什么手段，只要把产品卖出去就是取了成功，就是企业有推广产品品牌的手段。
2.企业缺乏战略性品牌管理与规划
有一半的企业没有成立专业的市场营销部门，从来没有请专业的营销策划团队对企业进行营销策划和品牌策划。部分企业认为，投入大量的精力做市场营销、品牌规划等没有实际意义，不如把这些钱花在生产产品，请一些中间商做促销来得实在；还有一些企业认为，做品牌策划就是一项烧钱的营销策划活动，只有华为、索尼、三星、格力、美的等等这些财大气粗的集团公司才能在中国市场上花费巨资做营销品牌管理。
3.企业缺少品牌核心价值识别观念
经过对河南省本土企业的调查，有90%左右的企业都没有完整的品牌识别观念，有80%左右的企业不能理性认识产品品牌的重要性。
（一）河南省本土企业管理理念和管理认识比较传统
受传统思想观念因素的影响，本土企业的发展战略思想比较滞后，还存在一定偏见和错误的思想认识，影响了企业的发展。本地政府对企业的发展支持政策还不够健全，对本土企业的发展认识也比较滞后，即使出台了有关政策，落实的力度和贯彻执行的力度都不够，落实不到位的现象普遍存在。
（二）企业管理水平低，决策不科学
管理是企业内部资源配置的核心。一些地方企业管理理念和管理方法缺少科学性，不能与时俱进，显得有些陈旧，与时展脱节。一方面，管理体系不完善，本土企业缺乏系统的、科学的、切合企业实际发展需要的市场信息反应机制和科学的决策体制，目前仍是企业高层或老总一个人说了算，决策不够民主，更不科学。而且很多的经营管理人员没有经过正规的教育与培训，缺乏现代企业管理理念和思维模式。另一方面，现代管理手段应用较少。多数本土企业没有建立科学的质量管理、成本管理保障体系，对先进的管理方式和手段了解不多。
（三）一些地方企业冲动注册、盲目投资
河南省工商局的《河南省大众创业分析报告》显示，河南省创业者群体年轻化趋势明显，偏好投资服务业。创业企业中，超九成是小微企业，企业总体亏损面提高2.1个百分点。数据表明，创业企业总体盈利能力仍有待提升。
1.河南省本土企业的筹措资金相对比较困难
融资难问题长期困扰着河南省本土企业的发展，是阻碍企业发展的主要因素之一。
据不完全统计，从河南省本土企业的全部筹资来源的比例中得知，企业自己筹措的资金额比例达到70%左右，这其中，在城镇经营的个体企业自己筹措的资金金额比例更高，达到90%以上，股份制经济的达50%左右，联营经济的达50%左右。分析其基本原因，主要有以下两个方面。其一，河南本土企业自身的特点是其融资难形成的一个重要原因；其二，现行金融体系结构是本土企业融资难形成的主要原因。
2.本地政府对本土企业的政策灵活度低，企业发展存在诸多制约
长期以来，在推动地方经济发展过程中，各级政府往往把招商引资作为促进当地经济发展的第一任务，给予外资企业大量政策上的优惠，如降低进驻门槛、提供各种便利措施，从而引进一些世界知名度高的集团公司、大的企业、大的项目，给当地经济带来了全新的发展理念、科学管理和创新意识，拉动了当地的就业，也提升了河南省新兴产业的发展水平。但是，地方政府在大力招商引资的过程中，对本土企业的发展往往重视程度不够，不同程度地影响了本土企业的投资热情和发展动力，导致了一方面不遗余力招商引资，另一方面出现了本地资本悄然外流的现象。
本土企业是地方经济发展的重要载体。在转变经济发展模式，实现企业转型跨越发展的进程中，本地政府既要重视招商引资，又要不断培育本土企业的发展，更要优先支持、帮助和鼓励本土企业快速发展，促进本土企业实现快速转型升级，提高企业自主创新能力和发展能力，使本土企业成为促进河南省地方经济与社会持续稳定健康发展的核心推动力。
1.依靠科学技术保证产品质量，不断树立企业品牌形象
只有从源头上解决产品的品质及质量问题，才能从本质上维护和提升本土企业的正面形象。为此，要加强本土企业产品质量监督和管理，改进影响产品质量的生产因素。另一方面，要从提高本土企业的营销管理水平着手，加强营销管理水平和提高营销管理的发展理念，采用以产品质量、产品品牌为主导的市场营销战略思想，取代目前以“低价格、拼销量”作为代价来抢夺消费市场的办法，只有这样才是提高企业产品形象的重要出路。这与核心技术紧密相连。只有依靠先进的科学技术生产出来的高品位、高品质、精品化、品牌化商品，才能开拓更广的市场。
2.依靠技术培养高技术人才，着力提高员工的综合素质
随着本土企业不断的发展壮大，现有的企业员工技术平较低，直接影响企业的生产效率，成为直接影响和制约企业发展的根本原因。高技术人才是企业的核心，应该依靠先进的技术水平来武装我们本土的劳动力，激发他们的创造灵感和创造激情，带动河南省本土企业不断向前发展。
3.准确把握本土产业发展趋势，科学规划企业定位发展
河南省本土企业应认真分析国家产业政策，在准确把握发展趋势的基础上，结合本土企业的发展特色，制定适合本土企业可持续发展的规划，给企业本身一个合理的定位。
4.从源头上解决本土企业资金短缺问题
对于河南省本土企业筹资困难的问题，应找出问题的源头，从政府和企业自身方面多方共同努力采用多种方式，多种举措并用，从根本上解决融资难的问题。河南省本体应建立多元化的金融融资渠道，鼓励有条件的企业上市以股权方式筹措资金。建立有利于本土企业发展的财务管理、税收等制度，为本土企业提供全方位的服务。
5.构建全方位的服务型政府
各地政府应加强自身的综合服务水平建设，建立公平公正的服务型政府，履行职责，为企业创造良好的经营环境，为企业提供全方位的服务和合理化建议，引导企业健康快速发展，为带动地方经济发展发挥很好的作用。要不断改进和创新服务理念，适应时代的发展需要；规范完善各种审批制度，提高效率，真正做到公平公正的服务型政府。在全面改善政务环境和提高办事效能的同时，还要有针对性地加强为本土企业提供完善的服务。
6.强化本土企业的社会化服务职能建设
为更好地促进河南省企业的稳定健康可持续发展，有必要建立完善的社会服务体系。首先，做好人才服务。进一步发展、规范和完善劳动力市场，发展职业经理人市场和高科技人才市场，充分发挥社会中介组织的特殊作用。与此同时，高等教育体制改革也要跟进，培养更多企业实用科技人才；通过调整国家就业和再就业政策，加大支持自主创业，鼓励下岗失业人员、退伍军人、大学毕业生。其次，必须搞好科学研究和创新服务。政府应该结合当地企业的特点，加快建立适合当地企业其特点的共性技术服务平台。政府应通过重大科技项目招标，积极支持本土企业科技创新活动。通过发展科学技术、市场、科技中介服务机构，促进科学研究的转变、技术的转让和技术推广；通过系统设计，使本土企业加强行业和地方高校和研究所合作；通过完善政府采购办法，鼓励和支持地方企业发展科技研发，生产高性能高质量的高科技产品；通过税收优惠政策，鼓励和支持本土企业的发展。最后，应该搞好信息服务。在知识经济和网络时代，信息就是机会，信息就是资源，信息就是财富。作为政府，必须利用独特的网络优势，加强信息网络建设，为本土企业的健康发展提供及时、可靠的信息服务。
河南省本土企业要发展，必须加快转型力度，必须大胆创新，用新思路、新方法、新手段，提高企业形象、提高产品质量、培育知名品牌，力争在不久的将来使本土企业生产出的产品走出国门，走向世界。
参考文献：
[1] 刘益清，余志聪，陈志明. 一个中国品牌的国际化路线图[N].福建日报，2012-09-02.
[2] 王松才.支持小微企业发展政府该怎么做[N].中国经济时报，2012-02-16.
[3] 余世维.突破中小企业发展瓶颈[M].北京：东方出版社，2006.
[4] 宋劲松.现代企业理论与实践[M].北京：中国经济出版社，2009.
[5] 张卫华.论企业的品牌经营战略[J].经济特区，2005，（2）.
[关键词] 房地产 滞销 销售策略
由于种种原因，房地产项目销售中途受阻，形成楼盘“滞销”。这种状况的形成对开发商是一个致命打击。如何解决滞销问题，使销售重新纳入正常的轨道，对于开发商是迫在眉睫。
一、 滞销楼盘概念
“滞销”《现代汉语词典》解释，（货物）不易售出、销路不畅。“滞销楼盘”没有严格的说法，粗浅地可以解释为：销售不畅的楼盘。具体地说，假设一个项目有3000套房子，正常的销售期一般为两年，平均月销售量125套/月，若每个月的销售量大大小于平均销售量，我们可以说这个楼盘滞销了。楼盘滞销严重影响着开发商的资金回笼速度，一旦处置不好，后果将不堪设想。
二、 影响楼盘滞销的因素
1.市场调研粗浅
项目前期，开发商没有认真做市场调研，盲目上马，导致完工后，楼盘自身存在着这样或那样的毛病，消费者难以接受，从而影响楼盘的销售。主要问题以下：
(1)定位偏差
有的开发商不重视前期市场调研和营销策划，产品定位偏离目标顾客，造成产品销售不畅。主要有定位过高、定位过宽、定位超前的问题。
(2)设计问题
建筑产品的规划设计是建立在目标市场确认的基础上，根据市场的需求来制定的，否则就会受到其他替代产品的威胁。
2.营销失误
(1)销售没有全程策划
所谓的全程策划是指销售商从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和开发商一起完成。朝向、采光、楼层较差的单元一般在开盘时就首先以低价格推出，这种方式容易被买家接受。一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。开发商如果计划不好，把七成好楼层、好朝向、好景观的楼盘卖掉了，也都卖了个好价钱，剩下的三成楼层、朝向、景观不好的就很难卖出去。剩下的房子形成“滞销”。
(2)楼盘推出时机不当
房地产投放市场也应该具备：“天时、地利、人和”，天时好就是要恰当地利用宏观环境和推出楼盘的时机，认清大势，随行就市，在地利与人和都到位的条件下，将产品在此最佳的机会点抛出，以取得最好的销售业绩。
例如1993年某开发商推出的“文华花园”就没有抓住1993年最好的销售时机，致使国家宏观调控之后，整个市场衰落，而使该项目进入了持久战，直至1995年才将最后存货处理掉，延长了销售时间，利润受到了一定的影响。所以选择销售时机也是影响产品是否畅销的重要原因。
(3)营销推广不利
能否采取较为合理的推广手段也将直接影响到产品的销路，以往不少开发商由于开发项目的地段位置好，在广告方面的投入不多就能把产品销出，但随着产品竞争的日趋激烈，同类产品的大量涌现，加上各类传播媒体大量充斥人们的头脑中，对产品的优劣很难分辩清楚这种情形下，如果没有有效的推广手段，就很难打开产品市场。近年来仍有不少开发商还未意识到推广的重要性，直到产品开始投放市场时才寻找商、广告商、策划机构，而匆匆忙忙上阵，这种情况下，往往会由于对市场把握不准出现多种漏洞，影响到产品的销路。
3.缺乏品牌意识
“急功近利”的思维方式和行动取向，企业的成功和发展是建立在消费者的基础上的，顾客是企业的“衣食父母”，只有顾客认可你并购买你所生产的产品，企业才有利润，才能发展。但是，有的开发商看到市场需求旺盛，想“捞一把”就走，这种做法是不可取的。据统计，我国有1000亿“豆腐渣”工程，与这种“急功近利”的思维方式和行动取向有很大的关系。在这种心态的驱使下，开发商不重视质量而讲速度，不注重楼盘和企业品牌的树立，当然影响楼盘销售。
4.开发商缺乏实力
开发商作为项目的实施者，是否具有实力,是影响房地产销售进度的一个重要问题。房地产属于特殊商品，具有投资大、风险大、周期长、资金回收慢等特点。而有些开发商在投资运作过程中由于资金不到位,没有充足的资金来保障项目工程的顺利进行,影响了工程进度,延缓楼盘交接的时间，造成客户投诉,进而影响产品的销路。
5.新的竞争对手的出现
房地产是个跨度大、周期长的行业，从打第一根桩到整个小区的落成，快则三至五年，慢则十年八年，甚至更长，这样就形成一个时间跨度差，将会令竞争对手有机可乘，他们抓住落成的小区不易转型的弱点运用“后来效应”以更超前、更人性化的意识介入，瓜分同类市场。
从顾客角度来说，有的客户对于落成的现房缺乏想象空间，反而去追捧那些精美的楼书上吹鼓的更超前、更高档、更有想像空间的期楼。这种“这山望那山高”的消费心态，加上顾客会货比三家，使得现房在质量、面积、物业管理、外部环境、价格等方面没有明显的优势，也是滞销的主要原因之一。
三、 滞销楼盘的销售策略
1.降价策略
降价是处理滞销楼盘的一个最常见的方法，也是开发商和商用得最多的一种方式。降价有多种方式，有的是明降，如广告“大降价、大让利”，或“一口价销售”；有的是暗降，即“隐性降价”。如降低首期款、送装修套餐、“送家电套餐”、免若干年的物业管理费、送花园、送绿化等，这些颇具人情味的降价方式所起的作用非常有效。
但降价有利也有弊。首先是开发商损失利润；其次是损害前期购买者利益，让他们觉得不平衡，从而伤害开发商品牌形象。因此，开发企业应慎重对待。
2.重新定位
(1)改进产品功能
有的楼盘滞销，是由于户型结构存在严重功能缺陷。因为，很少有人会花巨资买一套使用极不方便的房子。这其实也是全国空置房面积年年增加的重要原因。如某高档小区，20套原本看好的四房却成了库存，开发商聘请营销策划人员，经调查后发现原来不少客户认为，该户型房间太多而卧室面积又普遍偏小，于是营销策划人员建议开发商将其改为三房，果然很快售磬。
改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多。但住宅产品户型的改动一般是大面积改小（如复式改为平面）、小面积改大（如打通非承重墙）等。
(2)市场重新定位
一般是对产品进行改进，才能维持持续销售期。如南山金融中心，原名“辉煌大厦”,在停工三年之后世联介入,世联所做的第一件事也是市场重新定位,经调查得知,该项目的周边,是一批中小企业主,就是该项目的目标顾客。因此，世联针对这些客户的特点，建议开发商对产品进行了改进，如取消集中空调、将面积变小，并编写了一本《完全工作手册》，在该手册里，详细列出了在该栋大厦办企业的种种优势，如周边有哪些政府部门、有哪些运动场所、有哪些酒楼、周边商家的服务范围，甚至给出这些部门、商家的电话号码、联系方式等内容，甚至告知买家在该大厦办公，周末是否必须付空调费这些细节上的问题。最后，仅凭这样一本手册就完成了销售。
3.创新营销手段
有些楼盘价格降到极限、广告的投入也很大，但依然无人理睬，这时就要换一种思维方式，创新营销手段，以达到销售的目的。深圳的“福源花园”二期就是一成功的例子。“福源花园”位于保税区旁，优点是周围环境安静，缺点是位置较偏，不太引人注意。二期尾盘销售时曾有过几次降价，均价每平方米降至4900多元，广告也打了不少，但市场几乎没有反应。采用“试住”这一方式后，仅两周时期便完成了销售，55套住宅全部售出，同时单位售价比原来上涨了15%。
4.制定目标各个击破
对于剩下的尾楼，开发商与专业策划人员仔细研究，对每一套剩下的房子都进行仔细研究，与周围楼盘比较，提炼出其优点，找出缺点，制定详细的突围计划，会提高销售的成功率。
如“碧天云”项目可以说是以此方法处理尾盘的一个典型代表。碧天云位于北环路以北，是深圳市近几年来最有特色住宅项目之一，其独特的岭南建筑风格在深圳住宅市场可以称得上是独树一帜,外立面十分引人注目，开发商因有前面的“碧荔花园”的成功,因此，对这个项目非常乐观，寄予的希望颇高。但盲目乐观的结果是“碧天云”的销售一波三折,前三个月只卖出100多套，后劲跟不上,出现一个滞销期;开发商聘请了专业程度较高的商联合销售，由卖名字、卖风格,转为卖生活、卖实质、卖功能的策略，共同制定了认准目标各个击破的战略战术,对每一套剩下的房子都进行仔细研究,这样售楼小姐在介绍时,优缺点清楚，成功率大幅提高。
参考文献：
[1]高炳华:《房地产市场营销》.武汉:华中科技大学出版社2004年
建设品牌：医药营销的方向
客观的讲，我国医药行业市场化程度发展相对于家电、饮料、化妆品等行业较为缓慢，就是与同宗同族的保健品行业相比也是大大的不如，国内医药企业大都有着深深地计划经济的烙印，传统的医药流通体制让医药企业养成了不太重视市场的习惯，近几年来，随着市场的发展、竞争的加剧、外资医药企业的冲击，国内医药企业不得不重新审视自己，学习、提升自己的市场能力，也涌现了诸如哈医药、同仁堂等优秀OTC医药企业。
OTC具有药品和消费品双重属性，营销的原点是消费者，营销过程是在产品、渠道、终端、消费者等几个关键环节上进行有效的价值分配，消费者对药品认知的核心是功效，消费者对产品没有消费经验时往往会信赖品牌，品牌能够促进消费者购买，消费者对于产品的良好的消费经验也会促进品牌的形成。同时，品牌能给"唯利是图"的经销商们信誉的保证，能够走量，能够带货，提高生产企业的议价能力。因此将OTC药品做成品牌药是每个生产企业梦寐以求的事情。
衡量一个品牌营销资产一般有五个面相，分别是知名度、认知度、忠诚度、品牌联想、商标。品牌知名度是品牌资产的起点，消费者在选购品牌时首先考虑的是是否听说过，OTC药品建设品牌首先是要使自己的品牌进入消费者购买时的记忆品牌目录中，消费者仅仅"知道"某一品牌是不够的，消费者都知道"三株"、"太阳神"，但是他们会去购买吗？
由于消费者每天都必须面对无数的广告宣传，因此，要能让消费者"知道"并且"记得"自己的品牌--而且不能花太多的钱--是一件颇伤脑筋的事。对于一个正在伤脑筋的OTC品牌而言，下面两项因素是很重要的：
第一，要让品牌的知名度达到一定的水准，这个品牌的营业额应该要先有不错的表现，也就是通过优势产品的良好销售推动品牌建设，一个历史短、营业额低的品牌，想要提高知名度，往往会很困难。而像一些有着优秀的历史文化传承的中药品牌，像北京同仁堂和济南的宏济堂，在引起消费者注意这个方面具有很多优势，因为它们旗下许多产品六味地黄丸、喉症丸、小儿消食片等，都在支援着品牌。
第二，在目前市场竞争如此激烈的条件下，大众传播的效果越来越差，能够运用非传统传播技术的企业，在打响知名度方面，会非常成功，这些所谓的"非传统"，包括"口碑营销""事件营销"、"赞助营销"、"游击营销"、"娱乐营销"等，最为典型的例子就是美国辉瑞制药的"万艾可"、俗称伟哥，现在已成为中国壮阳药的代名词了。
品质认知，是品牌资产中重要的一部分，消费者对于一个OTC品牌的品质和功效的看法往往会影响他们对这个品牌其它方面的认知。经专家研究发现，最能让消费者满意一个OTC品牌的原因就是品质和功效，而消费者的满意，将对产品的销售有着直接的帮助。建立良好的品质形象，已成为企业实现长期发展的关键性要素。需要OTC药品企业注意的是提升产品品质和建立品质形象，是两个不同角度的概念，品质形象，是指消费者对品质的印象和看法，有时单靠改善产品品质并不一定建立良好的品质形象，消费者不是专业的药品生产人员，他们不知道如何判断一个药品质量的好坏，他们并不关心药品的理化指标，消费者往往有着自己评判药品质量高低的标准，比如包装、颜色、口感等。换言之，要想建立良好的品质形象，就必须了解并妥善掌握这些指标，并影响消费者的判断。
在品牌资产中，居于核心地位的是品牌忠诚度，拥有一群忠诚的消费者，就像有了竞争门槛，能够有效地抗击市场冲击，企业也有了稳定的利润来源，提高品牌忠诚度是建设品牌的永恒目标，市场营销不仅是在"卖东西"，更重要的是在"买东西"，买的就是对品牌的忠诚。有了忠诚，就相当于人与人之间有了感情，有了"爱情"，甚至可以"忠贞不渝"，提高忠诚度的方法，就是设法加强消费者和品牌之间的关系。高知名度、受肯定的品质、以及强有力的品牌设计，都能协助达到这个目标，对于医药保健品行业来说，那些能直接建立品牌忠诚度的营销策略，已经越来越扮演着重要角色。
近几年，风靡医药营销界的服务营销、会议营销、体验营销、亲情营销、俱乐部营销等，无不是在建设忠诚度方面做足了文章，取得了突破性的进展，并为行业的发展做出了贡献。
品牌联想就是消费者在想到某一品脾时所勾起的所有印象、联想、意义的总和。品牌形象能够帮助消费者更感性地认识品牌、了解品牌、记忆品牌，品牌联想多种多样，其内容可概括为以下几种：
产品类别的联想。一个品牌与它所代表的产品种类相联系时，意味着当消费者想到产品时也会想到该品牌。如提到可乐，就会想到可口可乐；提到可口可乐，就会想到可乐。
产品特征的联想。每个产品一般都有自己的特征，如果这些特征能满足消费者的要求，符合消费者的利益，那么品牌联想便成为消费者购买的理由。如"白加黑"使消费者联想到白天不瞌睡、晚上睡得香，泰诺快速消除感冒症状等。
产品用途的联想。通过宣传将产品与具体的应用过程联系起来，一旦消费者处于某种环境中就会想到该品牌。如汇仁肾宝与夫妻生活联系起来，使消费者产生这样一种联想：他好，我也好。
产品使用者的联想。一定的品牌还可以使人想到特定的消费群体，如太太口服液的产品使用者让人联想到妇女。品牌使用者联想能加强对目标消费者的吸引力，有利于加强顾客的忠诚度，但这也给品牌的延伸带来很大的限制。
相对价格的联想。在一种类型的产品中，往往存在几个层次的价格，而该品牌往往使消费者想到一定的价格层次。如万艾柯，消费者就认为它的价位很高。
竞争者的联想。有的品牌是根据与另一个品牌相比较的结果来记忆的。
企业的联想。如由一个产品品牌便会想到企业的创新能力、企业员工、文化、价值观及与企业有关的各种故事。
人物的联想。有些品牌与名人联系在一起，如范伟的万通筋骨片、赵本山的泻立停。
个性的联想。如可口可乐让人想到美国的生活方式，百事可乐让人联想到一群兴奋的、热情过分的年轻人。一旦品牌的个性联想与消费者自己相吻合时，该品牌往往就会成为消费者的忠诚品牌
商标符号是消费者认识品牌的标志，相当于品牌的容貌和名称，医药品牌的商标符号要让消费者产生健康、生命、活力、专业、科技的联想，商标属于品牌的法律资产，也是品牌权益的保障。一个成功的符号（或者标志）能整合和强化一个品牌的价值，并且让消费者对于这个品牌的价值更加印象深刻。
深度策划：医药营销的出路
笔者一直认为：在中国医药保健品领域，代表着营销策划最高水平的是保健品，多年以来，保健品一直把自己作为"药品"来销售，将功效作为产品的核心，"有病治病，无病防身"的理念已被广大消费者认可，虽然从产品属性上看，保健品来源于一些具有保健功能的药物，但保健品行业却游离于计划经济体系之外，从诞生之日起，一直在市场经济的海洋中经历风风雨雨，这也迫使保健品企业练就了一身的市场营销硬功夫。与医药企业相比，保健品企业的营销理念和策划水平比较先进。医药企业欲破除当前的营销困局，需要认真学习保健品的营销手法，加强市场研究、重视消费者，进行科学的市场细分、精确市场定位，设计概念，深度挖掘产品利益，认真引导产品效果感。
医药营销人必须要养成站在消费者的角度来开展营销工作的习惯，，强调消费者的观点，而非是我们自己的观点，我们要以消费者的眼光来看待问题、解决问题，以与消费者的同理心来制定营销推广策略，开展促销活动，用消费者的语言来创作广告，从心理上与消费者产生共鸣，打动消费者，最大限度的提高营销效果。
持续的关注、跟踪、分析消费者需求，这是我们开展营销运作的前提，满足消费者现实需求只是营销的基础，我们更要挖掘消费者潜在的需求，细分顾客利益，这才是营销的创新之道。在激烈的市场竞争环境下，顾客显性的利益需求基本已被满足，因此我们要提供消费者变化了的或者更细分化的利益，其实营销的每一个进程，每一个突破都是一个不断在挖掘消费者变化了的、更贴切的、更细分化利益需求并提供满足的过程，比如减肥人群最早的利益需求是粗线条的，多数单纯的是想减掉体重。而现在，相当数量的女性则是为了美丽而减肥，标准已从简单的苗条提高到"胸挺、腰细、臀翘"，所以，产品所提供的利益也就要相应调整。在OTC市场中，白加黑的"白天不瞌睡，晚上睡得香"，就是以更贴近的满足消费者细分利益获得成功的典型案例。
在医药保健品的营销策划中，概念策划是一个重头戏，概念一方面可以使医药产品在同质化的市场里跳出来，创造一种差异，另一方面也可以使消费者能够理解接受医药产品晦涩的功效机理，菲利普·科特勒认为：产品概念是用有意义的消费者术语精心表述对产品的构思，它是产品创意经筛选后根据营销需要发展而来的，概念策划必须便于消费者理解，同时又要有实际的产品机理支持，一个成功的概念往往会造就一个成功的产品，比如：排毒养颜提出的排毒理论、脑白金的"脑白金体学说"，补肾产品的"肾动力学说"等等。
在营销模式创新和传播策略制定方面，保健品也走在OTC药品前面，软文的炒作、正版广告的轰炸、电台讲座、电视专题、专刊宣传、终端营销等地毯式、立体化的宣传，都值得OTC药品借鉴。目前医药保健品的策划，正走向两个方面，一个是新，一个是细。创新是智慧，是进步的源泉，目前常用的媒体创新、渠道创新、模式创新等手法为市场发展做出了很大的贡献，现在单纯依靠媒体广告就能实现大规模销售的年代已经过去，更强调的是对营销手段和营销流程的整合创新。有一个销售得很不错的保健品就是运用流程创新才创造销售奇迹的：该产品早先的销售流程为"广告为主＋专业咨询＋定期活动＋客情维护"，后来，由于政府监管的进一步加强，原来那种通过案例广告形成销售的模式已经很难运作下去，产品步入"危险境地"。近几年，该产品将销售流程改变为"广告＋入户投递＋专业咨询＋定期活动＋专业医疗领域的开拓＋客情维护"，因而使被动局面逐渐得到了扭转，产品在上海的销售额就达到了上亿元。
细节是魔鬼，细节决定工作质量，竞争更多的体现在细节执行上，发报有发报的流程、电台有电台的流程、终端有终端的流程，营销的标准化、流程化极大的提高了市场执行力。非传统的会议营销之所以能够使一些保健品"咸鱼翻身"，使弱小的保健品以小博大，走向辉煌，无不是因为对执行细节的执著，做市场就是做细节，策划的细、要求的细、执行的细，可以说是成功者的秘诀。
渠道营销：医药营销成功的保障
现在的医药营销是一个渠道为王的时代，只有拥有畅通的销售渠道，才能使产品顺利地到达消费者面前。医药行业的销售渠道大体有着三种：一种是企业负责生产产品、进行前期策划，主要是招商策划，中间商以最低的价格从厂家拿货，然后负责销售、宣传、推广等工作；第二种是，企业负责生产、策划、推动渠道运行，组建办事处负责广告宣传、促销工作中间商负责产品调拨、铺货、构建下线网络等工作；第三种是企业既负责生产、策划、又负责广告促销、铺货、终端拜访等工作。
在一些从计划经济时代走过来的医药企业里，做销售其实就是在做渠道，企业没有精力直接服务于消费者，只能服务于渠道。是经销商，而不是消费者决定着销售的命脉，渠道营销就是以渠道为对象进行营销。
企业的营销对象通常有两种：一种是末端购买者，即最终消费者，另一种是中间购买者，即经销商或商，经销商场在企业的市场营销活动中起着承上启下的作用，所谓承上--就是上联企业，所谓启下--就是下联消费者。企业通过经销商实现了与消费者的产品、服务、信息的双向沟通。企业与经销商展开的营销实质上属于关系营销的范围，目标是建立企业与经销商的伙伴式双赢关系，优秀的企业还会更进一步将经销商内化为自己的市场资源，实现企业与经销商的共同发展。企业的销售人员、招商人员一定要明白经销商营销的实际意义，转变观念，招商的目的是构建网络，启动市场，实现双赢，帮助经销商赚钱，销售人员、招商人员不是单纯的产品交易，而应当是经销商的营销顾问、培训顾问、投资顾问。经销商启动市场关心的问题主要有：产品力、样板市场、品牌、经营团队的专业素质、价差体系、营销模式、支持、信誉等，他们也想少投入，高产出，低风险，我们要以"己"度"人"，针对经销商的心理开展销售、招商工作
进行经销商的营销，一定要认真研究经销商的需求，明确其需求的合理性。这里就需要进行经销商调研，研究经销商的规模、实力、信誉、人员构成、营销理念、营销能力等，建立经销商信息系统，为经销商营销奠定基础。
在市场竞争日益激烈等条件下，医药企业还需要整合渠道和终端，以渠道推动终端建设，以终端刺激渠道，合理的分销渠道建设能够增加终端的广度和密度，渠道是腰，终端是头，腰腹发力，头部才有力度。营销宣传工作要从医药公司等一级经销商开始，规范一级、强化二级、决胜终端、争夺消费者。基本的策略如下
统一的价格体系，全国一致、大小一致，严密的价格控制措施。 科学合理的返利政策，返利金额不能大于正常的销量利润
少用销量返利，多用过程返利，比如铺货率、专销奖、回款及时奖、合作奖、信息反馈奖，注意奖品要多采用物品，不用本公司产品
对医药公司的包装，主要包装的地方为开票处、入口处、提货处、收款台、样品陈列柜。包装物品主要为宣传画、不干胶、条幅、展板等
对中间商的相关人员进行激励，包括感情互动、积分有奖、赠送 小礼品等
在中间商批发处设立促销台和促销人员，把你的产品系列和奖品系列陈列出来，见到顾客就让促销员推荐，采用推和拉相结合的 模式来开拓市场
中间商发放企业报刊、在专业医药报刊、网站产品广告，提高中间商对品牌的认知度
关键词：医药营销；复合型人才；医药市场
中图分类号：F24.1 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）35-0123-03
全球经济日新月异，医药行业也随之迅猛发展。医药卫生行业服务质量的优劣直接关系到人民群众的生命安全，因此，医药行业从业人员与其他行业相比，往往受到更大的关注，被赋予更高的要求。目前，我国医药行业营销人员素质与能力良莠不齐，很多医药企业对营销人员要求松散，非科班出身的营销人员不在少数。营销人员作为消费者与企业之间的桥梁，是医药供销环节中至关重要的因素，对其加强素质和能力等方面的培养意义重大。
一、我国医药行业营销人员现状
人口老龄化、城市化、健康意识的增强以及疾病谱的不断扩大促使人们对医疗保健的需求不断增加，我国医药行业及相关领域日渐走入人们的视野，在国民经济中发挥着举足轻重的作用。近年来，我国医药制造业生产总值一直保持上升态势，2012年医药商业销售总值达到1.11万亿元，高于全国工业平均值9.1个百分点；尤其是在2008—2009年，在全球经济增长普遍放缓的背景下，我国医药制造业依然保持了良好的增长势头，显示出了巨大的行业发展潜力。目前我国医药企业的营销人员按照知识背景可分为三类：一是医药知识型，这类营销人员所学专业为医学或药学，医药学知识丰富，优势是具备较强的学术推广能力；二是营销技能型，这类营销人员具备一定的营销专业知识，并能在销售中灵活使用一定的营销技巧；三是纯粹经验型，这类营销人员既没有医药学知识背景，又缺乏市场营销学技能，营销手段较为简单，效率不高。
（一）药品营销人才现状分析
1.基层人员难以适应目前的工作要求。在实际工作中，基层营销人员要负责完成各种具体工作，例如市场开发、推广、药品推介、售后服务等。工作内容决定了他们不仅要具有一定的专业知识和技能，更要具备吃苦耐劳的精神。但对于医药知识型的营销人员来说，知识结构中欠缺营销知识，营销手段简单粗放，缺乏实战能力；营销技能型的人员缺乏医学和药学知识，对于完成营销策划类的工作可能比较适合，但学术推广工作对他们难度很大；而纯粹经验型的营销人员在实际工作中往往是最难胜任营销工作的，无论是学术推广，还是在营销手段的使用上都缺乏专业性，不利于销售工作的有效开展。
2.管理人员素质不高。很多资料表明，营销管理人员的学历普遍不高，甚至在很多人的传统观念中，营销工作片面的等同于“买东西”，并不需要专门花大气力来学习。因此，在很多企业中营销管理人员的素质偏低。
（二）医药营销人才需求分析
医药企业到底需要什么样的营销人才？在对多家企业的营销人员招聘要求进行分析后发现，医药企业一般会从以下几个方面来选择营销人才：一是最好具备一定的医药行业背景。药品不同于一般商品，在销售时需要对药品的适应症、不良反应、禁忌症、药理反应等问题有准确的把握，属于“专家型”产品。二是必须具备一定的营销专业知识和销售实践经验。三是要具备良好的沟通表达能力。销售人员要做到详细讲解、积极倾听、有效回答几点，另外还要有组织管理能力、人际交往能力等。四是营销人员要具备一些基本的素质，例如良好的心理素质和个人素质。
二、医药营销人才的培养
当前医药企业需求最迫切的既不是只能从事市场开发、药品推介等简单工作的基层营销人员，也不是只能做市场推广、不懂营销的医药专业人员和只能做普通营销策划没有医药知识的营销专业人员，而是复合型营销人才。从长远来看，具有市场营销技能又有一定医药专业知识的人才是用人单位所青睐的。然而，目前却出现了一个矛盾，即一方面企业对营销人才的需求量不断地加大，而另一方面却是知识全面、技能过硬的双向营销人才的匮乏。
（一）相关院校人才培养
1.我国医药院校市场营销专业现状
医学院校开设市场营销专业，目标是培养既有医药学知识，能够进行学术推广，又有营销基础知识，能够从事市场预测调查、营销策划等工作的新型复合人才。这类院校开办市场营销专业，在传授市场营销知识的同时突出医药特色，但由于我国医药院校对营销人才的培养起步较晚，教学质量还有很大提升空间。
2.我国医药院校营销人才培养的优势与劣势
医药院校培养营销人才具备明显的优势：（1）医药方面师资力量强大。与其他院校相比，医药院校在医药知识的传授方面有一支高水平、经验丰富的教师队伍。所以这类院校具备培养复合型医药营销人才的理论教学条件。（2）医药院校品牌效应显著。医学院校通常都有自己的附属医院，可以凭借自身以及附属医院的品牌效应使培养出的营销人才更容易被社会、企业以及消费者认同和接受。
但医药院校培养营销人才也存在很多问题，最大的弊端莫过于实践教育的缺乏，培养出的营销人才普遍缺乏实战经验。教师授课主要以传统教学手段为主，“填鸭式”灌输营销知识，实践课时安排很少，甚至没有，很多学生对毕业实习采取敷衍了事的态度，这些都导致学生对营销缺乏实际的操作和切身的体会；另外，目前大多数高校教师缺乏实际工作经历，知识专而不全，对实践教学把握有限，也导致教学效果差强人意。
3.如何加强对医药营销人才的培养
（1）加强课程教学改革，夯实人才培养基础
1）根据医药营销复合型人才培养目标重新设置课程体系
医药营销专业的课程体系既要突出医药特色，又要传授营销基本知识。基于复合型医药营销人才培养目标设置的课程体系大体应涵盖围绕营销内容展开的管理学知识和医药学知识两大方面，具体来说应安排以下内容：①公共基础课程，包括数学、外语、计算机、体育和思想政治理论课等。这部分课程是为培养学生所必须具备的除专业知识外的德、智、体、美等方面的基本素养而开设的。②以营销内容为核心的管理学课程。这部分课程由专业基础课程和专业课程共同构成，包括专业基础课程应包括西方经济学、管理学原理、基础会计学、财务管理、国际贸易等。开设这些课程主要是为完善学生所必须具备的管理学科知识。营销专业课程包括医药市场营销学、推销与谈判、公共关系学、医药广告学、医药市场调查与预测等内容。这部分课程向学生传授从业所必备的专业知识技能。③医药课程模块。这部分课程主要是为了突出医药特色：包括中医基础、中药学、现代基础医学概论等，是为培养学生具备一定的医药知识背景而开设的。另外，还应开设一些工具性质的课程，例如统计学、运筹学等。这样就基本可以保证复合型医药营销人才培养目标的实现和该专业学生知识结构的完整。
2）综合运用多种现代教学方法，丰富单一理论教学手段，提高培养质量
根据对复合型医药营销人才的需求分析，可以看到医药市场营销专门人才的培养是建立在行为科学、医学、药学、现代管理理论基础之上的综合性、系统性工程。因此，高校在教学中，在理论讲授的基础上，还应通过综合应用案例教学、模拟教学、PBL教学、实验教学等现代化教学方法，在培养学生全面掌握市场营销理论的同时，为学生打造最贴近真实营销环境的教学氛围，使学生切身体会营销实践过程。
3）以课外实习及实践活动为抓手，将实践教学内容真正落到实处
实践教学除体现在课堂教学的实践环节上，更重要的是体现在课外实习及实践活动中。积极创造各种有利条件，使学生在毕业前尽可能多地接触实际，更好的实现从书本到实际、从学校到社会的转型。
在学生培养过程中，为保证课外实习及实践教学的效果，选择一些规模较大、具备发展潜力和声誉良好的医药企业，做好校企双方的紧密合作至关重要。做好校企合作，成立实习基地，一方面，可以让学生定期到企业参观学习；另一方面还可以邀请这些企业的成功人士在学校挂职，定期给学生举办讲座。此外，与医药企业建立良好的合作关系，还可以为教师提供深入企业进行实践的机会，以弥补教师实践经验不足的短板。这种以学校为主体、校企共同培养学生的模式可以帮助学生进入企业进行专业实践，提高技能，让学生以员工的身份融入企业，实现由理论知识到专业技能方面的飞跃，提前达到企业的用工标准。“订单式”人才培养也是校企合作的一种有效方式，学校根据用人单位对所需人才的要求定向培养学生，学生毕业后按照合同规定到用人单位就业。
学校应该尽可能的与企业保持密切的联系与合作关系，吸引企业参与到教学过程的设计中来，从而使企业实践能够主动引导教学过程，组织教学内容，使学校能够达到企业对销售人员的要求，为企业培养大批复合型医药营销人才。
（二）相关职业培训
职业培训为在职员工进行后续教育提供了重要的指导，使其能结合自身未来的发展目标，明确自身不足，自主地学习有关知识和技能，提高自身素质，促进个人职业发展目标的实现。培训工作本身就是职业管理的重要组成部分，它对企业未来的长远发展和员工个人职业规划的实现都具有至关重要的作用。
目前，医药产品种类繁多，国内外企业竞争激烈，为在市场上占领一席之地，各公司不断加大宣传和销售力度，纷纷开展销售业务竞赛。因此，医药营销人员为实现业务指标而感到压力沉重，导致他们仅仅关注业绩是否完成，大大冲淡了受培训的热情，忽视了学习的重要性。另一方面，虽然教育培训可以有效提高营销人员的技能和素质，使他们更好的为企业服务，但这也会产生“道德风险”，即某些员工会随着能力的提高，追求较高的物质回报，再加上某些竞争企业“挖墙脚”，这些都有可能导致他们在对当前任职公司提供的待遇条件进行权衡比较后选择离开。这将会引发企业整体的人力资源规划和配置失误，导致企业人力资源投资的浪费。此外，多数医药公司目前并没有形成完善的培训制度，对培训的内容、分工等问题并没有明确规定，各级别管理人员对自己在培训中的职责比较模糊，缺乏各层次管理者的有力支持，培训效果自然大打折扣；同时，多数企业没有设计有效的培训效果评估办法，对培训效果考核往往只停留在简单的考试上，而事后又不注重反馈调查，使培训与实际需求脱节，培训难以达到预期目的。
营销人员培训意识淡薄，主观上不重视；部分受训员工流失，企业人力资源投资浪费；各层次管理者对培训的支持力度不足，对培训过程的监督和培训效果的评估严重缺失。这些都是当前各医药企业在对营销人员进行培训时存在的主要问题。
要提高医药营销人员的技能与素质，就有必要实现营销人员的转型，即从医药型、营销型、纯粹经验型向复合型营销人才转化。根据医药企业的实际情况，要解决上述问题，营销人员的在岗职业培训至少应解决以下几个问题：①实现观念的转变；②建立培训制度，尤其重视培训效果评估；③学习并运用先进的营销理念进行实务培训。
1.基于公司长远发展的战略眼光，树立培训新理念
立足长远，以人为本，医药企业的发展必须确立培训优先的战略思想。为此，企业应树立人才资本、终身教育、竞争发展的培训新观念。
2.建立完善、系统的培训管理体系，形成有效的培训机制
建立一套完善、系统的培训管理体系并形成机制，实现培训的规范化、制度化管理。培训一般可分为3个阶段：需求分析阶段、实施阶段以及效果评估阶段。这3个阶段实际上是一个连续的有机整体，不可分割，任何一个环节的失误都会造成培训的低效或无效。实施培训时，企业应首先进行调研，对培训的需求进行分析，即从企业整体、各部门和员工个体等角度考虑，安排培训内容；而且在培训期间不能随意变更培训内容，因为营销人员将时间与精力投入到培训中，当然希望培训的目标、内容与自身的需求或发展计划相吻合，通过培训可以使其在今后的职业生涯中有更好的发展；培训的考核和评估工作应得到企业的高度重视，这两项工作应紧紧围绕培训的目标展开，对培训的考核和评估至少应涵盖以下内容：
（1）评估营销人员的反映
最常用的方法是让受训人员填写有关问卷，另外也可以对受训员工进行面谈或电话调查。
（2）考核和评估营销人员的学习情况
对于某些知识和技能，可以在培训前和培训后分别对受训者进行考核测试，通过成绩比较，客观地评价培训效果。
（3）对营销人员的行为进行考核与评估
这个层次上的考核和评估比较复杂，实施起来难度较高，因为行为发生改变往往要受多重因素的影响。在实际操作中，可以观察培训后营销人员在工作上产生哪些变化以及变化的程度。通过此项评估可以使管理层对某个培训项目有深入地了解，也可以使营销人员通过评估看到自己的变化，从而增加对培训的信心并更有效地进行工作。
（4）培训整体效果的评估
此项评估是站在部门和组织的角度，了解培训活动给公司业务带来的影响和回报如何，例如业绩是否增长，客户满意度是否提高等等。
3.基于先进的营销理念进行实务培训
（1）基本理论方面的培训
这是营销培训的基础内容，理论上应包括药品营销的本质及特殊性、企业战略计划、医药企业管理知识、消费者市场细分及市场定位、医药商品学等。目的是让接受培训的营销人员先从理论层面上掌握如何创造市场需求，开拓新市场，扩大市场份额，推广新产品的市场营销理论和技巧，为将其运用到实践中去打下坚实的理论基础。因为医药产品的特殊性，培训时尤其要注意强调营销应围绕消费者的利益，站在消费者的视角展开。
（2）基于销售技巧的实务培训
相比之下，实务培训更强调针对性与实用性。这是营销实务培训的关键所在，营销人员要亲身参与。培训时应针对销售过程各个环节、信用管理、客户管理、各种社会公共关系等方面建立模拟仿真场景，提高培训的仿真度、加强角色间的对抗性。
（3）案例培训
搜集案例进行开放式的讨论也是一种有效的营销实务培训方式，这种方法可以引导营销人员展开头脑风暴，锻炼创新性思维，激发参与讨论的热情。案例选择应尽可能贴合本土实际，并保持与时俱进，体现最新的营销动态。案例分析法的中心环节是自由讨论，让营销人员在讨论中学习如何发现问题、分析问题、解决问题。建立团队合作精神是此项培训的重点。可以让营销人员根据自己的从业经验，彼此分享各自成功或失败的例子，通过这种现身说法结合到案例培训中，更加能够强化参考和借鉴的效果。
实务型营销培训，应注意培训对象的类别，有区别地安排阶梯式培训，不同层次的营销人员要采用不同的方法例如现身说教、现场演示、角色扮演、视频培训、网络培训、商战模拟等等，不断提高医药营销人员运用营销知识和技巧分析解决实际问题的能力。
参考文献：
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但是，中国作为人口第一大国，虽然年图书品种多年来在世界高居第一，2003年更是接近20万种，然而产值却只有461．6亿元人民币，这个数字不但远远落后于美国图书的年产值300亿美元，也落后于英国。也就是说，对图书而言，中国是大人口，小市场，品种第一，产值却很低。
中国图书出版界长期以来在强调图书宣传属性的同时对其商品属性较为忽视，图书的销售也习惯于计划经济模式的运作，特别是教材教辅类图书的行政性销售在整个图书销售中占极大比重，教材教辅类图书成了大多数国有书店的基本口粮，对其他图书的销售缺少营销战略的思考。而作为图书的源头——出版社，长期以来对图书营销更缺乏基本的认识，只有“发行”的概念，简单地认为“图书营销”即“图书发行”这一词汇的转换，也就是说图书营销就是指图书发行(销售)这一环节， “营销”是图书销售部门的事情，还有人更是将图书营销只理解为图书推销和广告。其实，从图书市场营销的观点来说，图书推销和广告只是营销众多功能中的两项功能。
制约当前中国图书营销的因素较多，关键在于绝大多数出版社的市场定位模糊，组织机制存在缺陷，没有建立与竞争环境相适应的完善和高质量的营销管理体系。
(一)出版社市场定位模糊，市场行为盲目
出版社市场定位模糊、市场行为盲目是制约部分出版社发展的主要因素。具体表现在，其一，出版社没有根据自身的出版资源和编辑条件，设计和进入细分市场，图书的品种缺乏个性，失去与同类出版社竞争的优势；其二，缺少准确的目标市场，出版选题的跟风现象严重。图书出版“以我为中心”而非以读者为中心，没有拓展产品的品牌策略，没有稳定的市场合作伙伴，缺乏近期和长期的营销计划。
(二)出版社的组织机制非营销机制
中国的出版社一直属于宣传部门，上世纪70年代以前定位为“事业单位”，不用考虑经济方面的盈亏；80年代开始，出版社是“事业单位，企业管理”，实行自负盈亏制。但出版社一直是事业单位的建制，组织机构是行政型的，在此基础上，管理模式为行政管理，而非一个包括分析、计划、执行、控制在内的营销管理模式。所以，在现行体制的条件下，出版社往往难以调动和整合各种营销因素进行协同运作，图书的出版与发行形成分割的局面，各环节之间缺少总体的协调和监督，在图书印制完成之后，销售环节仍无法了解图书选题的目标市场。
(三)出版社各环节间的分割，形成图书营销运作的断层
图书的营销是一项系统工程，是一个分析、计划、执行和控制的市场运作过程。图书营销系统应贯穿于信息、选题、组稿、编辑、价格、设计、纸张、制版、印刷、渠道、运输、宣传、销售、促销、信息反馈等出版系统流程，而我们现行的出版各要素间存在着很多断层。
(四)现有图书宣传模式老化
中国书业的图书宣传工作，最大的弊病是习惯于体内循环，宣传对读者是“找不着北”，读者看宣传是“雾里看花”。出版社一般为新书做的宣传，大多只起到“新书出版通告”的作用，并没有将这些宣传作为图书营销推广的工具；同时，出版社往往认为书已经发给中间商和零售商，市场宣传应该是他们的事情，不需要与书店共同培育市场、营造市场；另外，对宣传媒体的选择，图书中间商、零售商、读者等接受群体的渠道的选择，都极少用心去研究和策划，宣传手法也是传统的，落后于当代资讯社会、信息社会。
(五)图书发行部门惯性操作，现代营销意识薄弱
由于新华书店对教材教辅发行依赖性强，在传统发行方式的影响下，还未进入到真正意义上的市场营销。至今，还有很多地县的新华书店，在一年两季学生课本发行任务完成、 “基本口粮”保住之后，对一般图书的销售持可有可无的消极态度。而对图书销售的市场细分、目标市场选择、市场定位、读者服务、促销宣传及公关等缺少基本的认识，更谈不上营销战略及营销组合。在图书卖场——书店店堂的设计上，缺少营销的考虑，甚至在店堂书架图书的分类上也是一直沿用传统的“中图法”，很少从方便购买的角度设计分类方式。同时，图书发行部门在图书促销手段上创新意识不强，一直是流动供应(摆地摊式的推销)、节日图书九折优惠大唱主角，未能掌握整体营销的一切技术。
(六)缺乏图书市场信息反馈机制
出版社建立专职市场信息部门的极少，即使建立了也存在两大问题：一是管理层重视不够，只将信息部门作为向自己提供相关资料的部门，并没有真正认识到信息经过收集处理后可以成为生产力；二是缺少称职的市场信息人员和合理的资金投入，因此也就缺乏将信息处理后转化为选题——出版——市场的良性循环的信息机制。
(七)缺乏高水准的从事图书营销策划的机构和人才
一是缺少图书市场营销的正规教育；二是高水准的研究图书营销战略的机构很少；三是出版社、书店具有现代营销能力的高级专业人才奇缺，加之培训投入不足，多数人仍停留在传统销售的水平上
出版社发行人员在现代的图书营销中至少要做到以下几点：1．掌握一定的现代营销技巧；2．具有服务能力；3．主动配合并指导经销商做市场，引导销售，对中间商、零售商进行本社图书销售业务培训；4．广告支持和指导；5．运用销售促进方式奖励销售商(员)；6．客户档案管理；7．经常访问客户。有一个值得注意的细节是，出版社大多没有建立客户资料共享制度，客户资料都记在发行人员的小本子上、商务通上，人一走，客户全带走了。
转眼之间进入公司已半月有余，仔细一看才发觉其实对公司了解的少之又少。营销模式、市场操作手段以及最基本的关于公司的定位，一直都是水中望月。前几天在东营出差，见经销商之前仔细深思熟虑了一番以争取做到心中有数。应当说我与经销商所谈的绝少是公司培训的，大都是自己多年以来对葡萄酒市场的心得与体会。俗话说“不识庐山真面目，只缘身子此山中”，或许在一个行业呆的久了往往就缺少发散性思维，为了揭示公司目前所存在的问题，现将本人与东营“一号经销商”的部分对话编录如下加以说明：
我：“王总，我们公司现在以专卖店为主，在兼顾传统渠道中商超渠道与团购渠道的同时，着力于开发‘家庭用酒市场’以及‘后备箱市场’。很希望与您这样有实力的经销商合作。”
王：“思路不错，但你们公司具体怎样做市场呢？单纯要求经销商建网络而厂家不在品牌传播上进行支持是干不成事儿的！”
我：“进口葡萄酒属于高端产品，也可以说是奢侈品。实践已经证明，一般大众化的传播无法拉动高端产品的消费。所以我们在做市场时，不主张做那些司空见惯的报纸、电视广告，而是以‘口碑相传’的方式为主，争取稳扎稳打地积累品牌价值。”
王：“这只是你们公司的一厢情愿罢了，消费者为什么要选择你们的产品？你们公司的策划应当给消费者一个理由。”
……
“消费者为什么选择你们的产品？”这句问话，正是现在雄心勃勃地做进口葡萄酒市场的企业们应当仔细思考的问题！海纳百川作为这个庞大队伍中的一员，也应该扪心自问。因为如果不能解决这个问题，中国的葡萄酒进口商们就仍然只是一些打“游击战”的散兵游勇，无论是在市场化还是专业化上面都还只是“刚进城的土老帽”。
为什么进口葡萄酒品质高于国产酒，价格也与国产酒趋于平衡，但市场份额却仅仅是国产品牌的一个零头呢？从整个行业来说，原因主要有两个。
一个原因是国内消费者对国外品牌认知的淡薄。中国这么多的富人中究竟有几个知道法国的五大酒庄？就算是听说过，当一瓶印满法文的奥比昂庄园的酒放在他面前时，相信他也是眼花缭乱、不辨真伪。所以原装进口葡萄酒品牌在中国的推广上存在着先天性不足，CI\VI与消费者的沟通都存在视觉障碍。
另外一个原因是信任危机。中国人造假酒太多了，当前质低价高的葡萄酒充斥着市场，消费者怎么知道你的产品就是货真价实的原装进口货？这一点大家都知道就不必再浪费笔墨了。
这是目前进口葡萄酒市场做不大的最终根结。但危机中往往蕴含着商机，换句话说，谁要能从根本上解决了这两个问题，谁也就能在进口葡萄酒市场中掘得大笔的真金白银。
如何克服进口葡萄酒在品牌推广上的先天性不足？
答案很简单：避开以产品品牌为主的推广，建立属于自己的渠道品牌。
如何规避信任危机？
靠系统性工作完善自身的信任机制。比如用借势的方法投保中国人寿，让消费者有质量保证感；冠名“银联卡”（当然，这些工作并不一定现在马上就要兑现，但可以在网站上传播开来，让经销商有一个良好的心理预期，这无疑会有利于招商工作的进行。）
“卖谁的酒不能赚钱，经销商为什么选择你海纳百川呢？”如果我们没有系统完善的工作仅仅是高呼“健专卖店”的口号，这岂不是我们自己一厢情愿式的自我迷恋吗？来公司半个多月了，我没有见到领导们在这方面有什么规划。
鉴于篇幅问题这份报告的其它部分就不再引用了。但从上面这名业务经理的报告中我们可以很清楚地看到被无限夸大的葡萄酒市场尤其是进口葡萄酒市场的尴尬之处。
相反，在这方面华泽集团旗下以白酒销售为主的华致酒行给了我们太多的思考。海纳百川是应该学习一下华致酒行模式的时候了。（以下是一位酒水营销专家对华致酒行的评价分析，我们可以学习一下。）
截止到09年，华致酒行连锁门店已经突破400家，未来三到五年内将会在全国拥有超过1000家的连锁门店。08年华致酒行销售额就已超过10亿元，实现利润2亿元。在成立之初，华致酒行就看到了中国酒水专卖中的问题------充斥着假酒与圈钱的劣行败迹！因为中国酒水专卖店从诞生之处就与“假酒”相伴而生！在这样的背景之下，从短时期获得暴利出发，这些专卖店开始走上“半真半假”的“盲流”生涯，而这种不需要创造性劳动便可以获得暴利的商业行为很快成为业态毒瘤。华泽集团对这种业态洞察的结果就是，这个市场上，消费者认为专卖店就是卖“假高档酒”的基地，那么华致酒行要做的事情只有一件，华致酒行----（潜在的：唯一）是不卖假酒的专卖店。所以说华致酒行将这个洞察作为唯一的诉求：“华致酒行------只有好酒！”不要小看这个排他性的定位，就是这样一个非常简单的定位，将自己与鱼目混珠的其他专卖店区隔开来，华致酒行的成功赢在这种成功的定位。中国酒水专卖店还有一个污点就是以“专卖店”为幌子进行圈钱。不少商家，抑或是不少白酒企业，将专卖店作为一种所谓的“商业模式”来操作，上游，向进店厂家收取进店展示费，下游向加盟商家收取加盟费，中间希望像核心厂家收取装修费，玩起了“完全的空手套”，这种方式绝对不是所谓的“商业模式”，最终只能给上下游客户套上“圈钱”标签，华致酒行很显然没有采取这种形式，华致酒行老老实实自己开店，自己装修，自己进货，自己运作，这种看上去比较笨拙的方法却为华致酒行赢得了两个真实，第一真实，所有产品货真价值，实现了“华致酒行----只有好酒”的承诺；第二真实就是，实现了利润与管理真正独立，不会受制于人。而这两个真实恰恰是专卖店独立体系的生命线。华致酒行用行动实现了品牌定位与经营定位的统一。
今年7月20日，吴向东在接受财经媒体采访时宣称，华致酒行已经完成了从华泽集团剥离，正准备在3年内实现国内A股上市的战略目标。如果这个目标得以实现，华泽集团将从一个单纯的酒水商家进军国内的零售市场，实现另外一个意义上的华丽转身。可以说未来的华致就是中国酒水市场中的星巴克！
之所以提及华致酒行，是因为进口葡萄酒商们应该去学习华致的定位分析与经营理念，只有解决了本文上述所说的那两个症结，才算是扫清了发展的障碍，才有机会脱颖而出成为国内进口葡萄酒行业中的黑马。
长期以来，国际贸易的投机性决定了葡萄酒进口商们对国内市场营销认识的淡漠，他们一味地靠团购、简单性直销等非专业方式过活，可以说其市场操作手段比国内白酒企业要落后五年。
历史从来不缺少战略专家，真正缺少的是那些眼光敏锐、出手如电的先行者。从本行业来看，真正具备战略眼光的进口商面对行业发展的美好前景，通过渠道品牌模式在解决信任危机的同时开发高端家庭用酒市场是获胜的不二法宝。
在这方面，广东以及环上海区域的一些进口商们已经在行动了，但在终端建设的速度上还是不尽如人意。原因很简单----缺少运营资金。
说到这里，我想扯得远一点，先给大家讲一个故事。
当年伊利牛奶的市场总监在同北京一家著名营销策划公司合作时曾这样说过：“XXX(国内一位知名的策划专家)，要论做牛奶，你不如我！从牛的出生到灌装再到最后的销售，我都了如指掌。但伊利为什么还要给你们钱请你们做营销咨询？原因就在于你们专业做策划，不仅仅了解乳制品行业，还了解家电、通信、医药、高科技等许多其他行业，通过合作，你们可以将其它行业的经验引进到伊利来，借此开拓伊利的整体思路。”
看，这就是伊利营销总监思想的高度和水准。且不说这家营销咨询公司是否真正能帮助伊利提高了市场占有率与整体业绩，但说这位总监的这一番话就可以叫葡萄酒进口商们学习三个月的！