时间：2023-12-20 11:32:56
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇品牌打造的重要性，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：品牌管理；高尔夫球会；发展
【中图分类号】 G80-05 【文献标识码】 A 【文章编号】 1671-1297（2013）03-0014-01
现代高尔夫运动在中国的历史可以追溯到一百年前。当时高尔夫运动作为殖民主义的产物进入中国，在上海、北京、武汉、天津和大连等地都曾建有高尔夫球场，主要为在华的西方侨民提供服务。随着改革开放，我国的高尔夫球运动从广东沿海开放地区率先兴起，以星火燎原之势逐渐遍及大江南北。
我国在高尔夫球会品牌管理方面却存在许多问题，许多经营者不重视球会品牌的打造，在品牌管理中存在很大误区，高尔夫运动发达的国家在打造高尔夫球会时普遍希望建立的品牌形象是社会化的娱乐项目，而我国有许多球会在打造球会品牌时希望打造成贵族化私有化的高端旅游企业。一些球会误以为打知名度就是品牌。且因为我国的高尔夫品牌建设还处于初级阶段，存在技术上开发的问题，且开发的经验较外国来说较少，品牌发展缺乏整体规划，品牌定位不明确等问题。
以高尔夫运动最为发达的美国为例，美国是高尔夫最发达的国家，全国人口2亿5400万人，高尔夫人口2474万人，约占人口总数的9.74%。美国必须每天增加一个球场来满足人们的消费需要。高尔夫球场已成为美国人的基本消费场所。这种高尔夫球场已经成为城市的公共设施，本区居民可以花5美元打一场球。而我国在高尔夫球会品牌管理方面却存在许多问题，许多经营者不重视球会品牌的打造，在品牌管理中存在很大误区，高尔夫运动发达的国家在打造高尔夫球会时普遍希望建立的品牌形象是社会化的娱乐项目，而我国有许多球会在打造球会品牌时希望打造成贵族化私有化的高端旅游企业。
对于高尔夫球会而言，品牌管理具有重要意义，因为目前的高尔夫运动在中国可以同奢侈品似乎可以画个等号，而在任何奢侈品消费的过程中，品牌是起到决定性的购买因素。越是以高端人群为目标对象的行业，越是需要品牌带来的溢价能力。如今，高尔夫行业竞争日趋激烈，球会的品牌建设刻不容缓，品牌在很大程度上影响了消费者的选择，消费者在购买一个高尔夫球会的产品是也在购买一种消费感受。高尔夫对于当代中国人，最重要的不是产品，而是生活态度。
高尔夫球会的品牌管理是高尔夫球会为了提高产品的竞争力而进行的围绕着球会及其产品的品牌而展开的形象塑造活动。是高尔夫球会为了生存和发展而围绕品牌进行的全局性的谋划方略，是高尔夫球会整体发展战略的重要内容。高尔夫球会的品牌管理能够引起高尔夫球消费者的注意，便于消费者在众多的球会中进行分辨和选择。消费者在考虑购买会籍时会考虑球会的品牌是否符合自己心中的预期，在购买会籍之后是否能给自己带来所希望达到的运动体验，会考虑拥有这个球会的会籍是否能给实现自己的商务价值或者社会地位。品牌影响力大，品牌管理水平较高的球会就随之成为消费者的首选。
好的品牌管理会吸引更多更优秀的高尔夫人才。国内的高尔夫运动起步较晚，相对来说专业的高尔夫人才也就较少。目前我国只有六所高等院校开设了高尔夫专业，每年的毕业生约400人左右，一个标准的18洞球场所需的员工数量是300人左右，所以现在普遍存在专业高尔夫人才供不应求的情况。这些优秀的专业的高校毕业生大多会选择高尔夫运动较为发达的地区，如海南、广东、云南等地。那些能够为这些人才提供良好的发展平台具有较高知名度，品牌形象完善，品牌管理到位的球场无疑成为了专业人才的首选。现阶段高尔夫运动在我国依旧处于高消费运动，前往球会打球的多少一些在社会上拥有一定社会地位的消费者或者是具有一定经济实力企业家等。面对这样的目标消费人群，球会的品牌往往起到决定性的作用。
由于球会缺乏对品牌差异化的定位，没有清晰的品牌定位，目标人群不明确，销售人员手中的会籍卡不知道卖给谁，不知道怎么卖。球会没有建立品牌附加值，没有围绕品牌精神建立高端生活方式，只卖打球产品，然而殊不知仅靠单一的产品是难以支撑高端价格的。为了能卖出会籍，一些同类型的球会陷入了无休止的价格战中，导致会籍卡卖不出高价。球会除了豪华硬件配套，却没有营造高尔夫品牌文化体验，没有最大化地向目标消费群体传递高尔夫文化价值。
大部分球会没有清晰的会员口碑传播策略。不知道如何营造口碑传播策略，没有调动会员的积极性，口碑传播的重要性却不可小觑。通过会员之间的口口相传，对于球会来说节约了宣传成本，对于消费者来说这种宣传媒介的可信度高。然而球会往往在已经保证了服务质量的前提下没有发挥会员的口碑宣传效果，被动的展开市场营销工作。
球会没有品牌意识，大多数的球会经营管理者没有真正意识到高尔夫品牌重要性。在忽略品牌的前提下进行盲目的市场营销，以销售会籍卡为目的展开营销。在硬件方面投入了巨大的财力，将会所的设施建设的十分豪华。于此同时却忽略了软件的建设，在品牌方面投入的资金少。正是由于缺乏在品牌的影响下建立的企业文化，导致员工对企业的认同感降低，找不到自身的价值，看不到未来能给他们提供展现自己才华的舞台，所以员工的流动性很大。
关键词：客车 销售 品牌 战略
结合我国目前客车行业的实际情况及外界条件，可预测未来10年是我国客车产业发展的战略机遇期。我国各家客车企业要想在竞争日益激烈的客车行业站稳脚跟，成为国内一流、国际上有影响力的客车品牌，为企业制定一个合理可行的目标战略规划是势在必行的，而战略中又以品牌战略最为有影响力。所以，做好客车销售的品牌战略是至关重要的。
一、品牌战略介绍
进入21世纪，中国客车行业竞争由产品竞争、价格竞争逐渐演变品牌竞争、服务竞争。近几年来，我国各大客车企业逐渐意识到竞争主体的改变，开始加大力度提高企业的品牌建设。随着市场和我国宏观经济的发展，我国客车销售开始从最初的渠道销售逐渐转变为品牌影响销售。品牌的影响对产品销售的作用越来越明显，逐渐成为企业核心竞争的主要表现。
二、打造客车品牌
品牌是用来识别某个销售者或某一销售群体的服务或产品，并使之与竞争对手的服务或产品区别开来的商业名称及其标志[1]。品牌的实质具体来说，代表着销售者对传递给购买者的产品构成、实际利益和总体服务的一贯性的承诺[2]。客车品牌不但具有所有商品品牌的共性，而且具有客车产品本身的特殊性。客车品牌的特殊性主要体现在以下三方面：首先，客车行业销售的产品和轿车不同，轿车大多属于消费品，而客车几乎全部属于生产资料，所以品牌促销显得更为理性；其次，客车品牌要成功，必须以较大的市场保有量为基础，市场保有量越大，口碑影响力越大，因此，口碑是客车行业品牌建设中非常重要的组成部分；再者，由于客车客户群体的特殊性，要建立客车品牌不能单纯靠广告推广，客车品牌的打造是由多方面因素共同作用的产物。因此，打造出好的客车品牌必须从以下三个方面进行。
1.较好的产品质量
不论是城市公交客车，还是卧铺客车，不论是一般的客车，还是豪华客车，其所有前提是其必须是安全客车。另一方面，对于客车用户来说，无论从经济效益还是从社会效益的角度来看，客车的安全性都高于一切，用户客观上需要安全客车，安全性能是用户选购客车的首要条件。所以，客车企业重视客车的产品品质具有其必然性。良好的安全性是与客车本身的质量密切相关的，世界品牌实验室的BVA评估模型中提到过推动品牌成功的影响因素，产品质量作为其中的主要组成部分，对品牌构成的影响效果最明显。产品品质是品牌的基础和保障，只有高品质的产品，才能成就真正的品牌，进而成为知名品牌。所以，越来越多的客车企业认识到产品质量的重要性。例如：宇通公司作为具有自主知识产权的中国客车名牌，有一句响亮的口号：“耐用是金”。
2.完善的售后服务
客车作为大件商品，就目前国内客车市场来看，客车使用过程中的护理、保养和维修基本上都要依靠客车企业来完成。因此，完善的售后服务也是各客车企业打造客车品牌的重要力量。客车售后服务包括两种服务。第一种服务主要是指合同规定的服务，这种一般是常规性的服务。例如：合同中要求工厂对其销售的产品的提供售前、售中、售后服务。第二种服务主要是指合同规定外的服务，一般为商家在销售产品的时候在说明书中所著明的服务保证。通常客车的服务有规定的质保期或服务期，这种规定是客车销售方按照服务卡的内容向用户提供的售后的维护、养护和修理服务。由于客车具有大件商品、机械性、操作复杂、无法自行保养维修等特点，购买者们已逐渐意识到售后服务的重要性。由于这些原因，售后服务已经成为决定购买的主要因素，并且越来越得到客车生产厂家的重视。所以，完善的售后服务已经成为客车企业打造出好的客车品牌的一个主要途径。
3.良好的口碑
目前，国内各大客车企业无不认识到口碑的重要性，但真正做起来，往往很多企业又不能全方位地顾及到口碑。例如：产品品质经不起考验，售后服务不到位，得罪客户等。良好的口碑是由产品的优秀品质和良好的售后服务逐渐积累、逐步形成的。其中尤为重要的就是售后服务。虽然售后服务非常重要，但是，并不是所有的厂家都会提供出色的售后服务。随着近年来人们收入的不断提高，大家选择产品时，不再盲目地追求低价，而越来越关注产品的品牌和售后服务。因为品牌的背后是客户关系，而满意的客户会帮助客车企业建立良好的口碑，提升了客户忠诚，进而最终实现企业的目标。所以，良好的口碑对打造客车品牌尤为重要。有资料显示，由于互联网的作用，博客、论坛和网站赋予了消费者更多的权力。一项研究表明，比起30年前，口碑在消费者决策中的重要性提高了50%。由此可见，口碑对客车企业打造品牌具有十分重要地意义。
三、如何进行品牌定位
在当今这样一个新产品不断，竞争激烈的车战时代，客车企业对自己品牌进行准确的品牌定位显得尤为重要。但是，就目前国内各大客车企业的情况来看，品牌建设还处于初级阶段，品牌定位准确客车企业并不多。大多数的客车企业根本就没有品牌建设的意识和概念。而且，对于意识到需要进行品牌定位的客车企业来说，要找到属于自己的品牌定位并不容易。就目前国内客车行业来看，一些知名客车企业在市场上已经具有清晰的品牌定位。例如：河南宇通的“耐用”品牌定位，苏州金龙的“安全”品牌定位，江淮客车的“省油”品牌定位等。品牌是一个动态发展的过程，品牌定位也不可能一劳永逸，需要不断根据市场需求和企业战略的变化进行调整。上世纪80年代末、90年代初，宇通和金龙抓住公路客运和旅游客运市场兴起的机会，快速调整产品结构，分别成为客运用车和旅游用车市场的龙头企业，从地方性品牌成长为全国性中高档客车品牌。可以说，品牌再定位一直伴随着中国客车的快速发展。
四、客车销售的品牌战略规划
客车企业要在行业中占有一定的市场份额，不是盲目的单独考虑客车销售就可以实现的。只有将客车的销售上升到品牌战略的高度，用品牌战略来指导客车的整体销售过程，才能使整个销售有条不紊，达到占据市场的目的。完成客车销售的品牌战略规划，一般从以下三个方面进行。
1.提高品牌档次
提高品牌档次从两方面进行。首先，要把产品品牌做好，必须以企业的所有客车产品为主体，确保向市场提供的每一种客车的品质、造型、服务、性价比都是具有良好品质保证的，下大力度提升整体产品的美誉度，确保企业的所有客车产品都可以在品牌的保护下发展出好的市场效应，消费者也会认可全部客车产品；其次，将产品的整体品牌发展为系列产品品牌，并把产品的品牌档次提高到企业品牌层面的高度。这样，才有利于利用品牌战略更好地去开拓和占有更广阔的客车市场。
2.充分利用品牌效应
经过多方面努力，建立起了客车品牌，就应该高强度的使用品牌效应，使之充分发挥出好的品牌影响力。只有把品牌的效应发挥到极致，品牌的影响力对产品市场的开拓也就发挥到最大程度。对于现阶段的客车企业来说，需要在创建品牌的过程中，就注重不断的利用发挥品牌效应，它是一个互相作用的过程。那么，也就要求营销中心要尽全力去争夺订单，一辆一辆的抢单，一批一批量的订单争取，以使客车的市场销售尽快大幅提升，市场影响力不断扩大，这也是扩大品牌效应的一种具体做法。例如：苏州金龙2006年1-10月份销售10800辆客车，但合同就有近7000多份，平均一份合同只有1.5辆，2005年亦呈同样相似情况。当苏州金龙的品牌形象得到进一步提升后，这样销售能力将为其焕发更多能量。所以，要尽量准确地估计自己的品牌实力，充分利用并累积品牌在消费者、在用户中的地位和影响力。
3.努力创造品牌
品牌战略对一个企业来说是非常重要的。对于客车企业来说，也就要求必须在成长和发展过程中创造品牌，通过品牌去占领市场。品牌的创造是极为艰难的，因为创造客车品牌的实质是创造出客车消费者认可的优秀客车产品及售前、售中、售后服务，因而需要客车企业在不断地更新技术、提升管理水平、改善管理机制和科学经营的基础上，做好每一次客车产品销售的策划和宣传。客车品牌的创造是一个循序渐进的漫长过程，需要以消费者的使用为检测，以消费者的使用效果为改进标准，不断地保持和更新品牌的内涵，确保客车企业所努力创造的品牌是为企业打开市场起积极作用的。
通过以上分析，客车企业要进行客车销售的品牌战略规划，可以通过提高客车企业的品牌档次、充分利用品牌效应以及努力创造属于客车企业自身的品牌三方面进行。
参考文献：
[1]梁东.企业战略管理[M].北京：机械工业出版社，2004.9.
关键词：旅游业，品牌；问题；对策
一、旅游业品牌发展综述
随着经济的飞速发展，外资旅行社的入驻国内市场，行业密集度越来越高，行业竞争压力也越来越大，我国旅游行业格局发生了巨大变化。在这场品牌竞争的拉锯战中，中小型旅行社将面临被淘汰出局的可能。因此如何在发展战略和管理模式上双管齐下制定出应对危机的解决办法，成为当下打造知名旅游品牌的面临的诸多挑战之一。
1.旅游业品牌发背景
经济全球化的到来，市场经济体制的推行下，旅行社数量激增。据国家旅游局不完全统计，从2008年至2013年，我国旅行社数量表现出了持续稳定增长的趋势。截止到2013年共有两万六千多家，同比增长4.45%。旅行社数量激增导致了行业内部砸价现象发生使得行业收入利润率不断下降。旅行社产品单一，价格竞争成为行业竞争中最常见常用的手段之一，造成了当下整个行业利润受损。虽然行业竞争激烈，但是行业发展前景却是一片光明。根据国家统计局的统计结果证实旅游行业仍然是一块肥肉。《2015年度中国出境旅游发展报告》显示我国出境游已经迈入入“亿人次”时，2014年中国出境旅游人数过亿，同比增长19.49%。
然而在发展的大背景下，暴露出了处于我国旅行社品牌经营过程中的诸多问题。由于我国旅行社品牌还处于萌芽阶段因此在品牌规模的建设上，还浮于形式，并没有对品牌进行深入的开发。甚至部分旅行社都没有意识到品牌建设的重要性。就长远发展而言缺乏旅行社管理层缺乏一定的前瞻性。品牌建设的长远投资能带来持续性利润。其次，旅行社名牌建设是对该旅行社在“认知度、忠诚度、品牌延伸”三个方面的综合评价。旅游品牌是带动当地旅游行业进步的风向标。十二五期间，湖南省接待的旅游人次，达到两亿多，增长百分之133。旅游收入2013年为1368.54亿增长到2015年的3659.96亿，同比增长百分之167.44。收益前景大好的旅游市场催化加剧了旅游行业的竞争，在这种大背景下，原有的旅游发展模式纰漏众多。提升品牌的发展趋于精品化主题化成为，打造知名品牌的主要途径。因此旅游品牌的打造不仅要充分满足人们对品质游的心理需求。同时要合理开发当地旅游资源，围绕着主题品牌，开设品牌衍生出的旅游产品，提高服务质量，增设旅游功能，最终打造强势旅游品牌。建立完善品牌发展战略机制成为当下旅行社发展竞争中不变的话题。
2.旅游业品牌发展意义
旅行社通过对品牌形象的包装，并赋予一定的企业文化和核心价值，进而提高企业在行业竞争中的战斗力。其次旅行社通过自己打造的知名品牌，进行招商引资，扩张旅行社的发展规模。同时知名品牌力量，能辅助旅行社开拓市场，增加旅客流量，和其旗下产品的市场占有率。品牌战略发展作为旅游行业企业竞争突围的王牌，信息涵盖量非常广泛。要求旅行社在旅行产品开发创新、经营规模、品牌设计和对外宣传等诸多方面制定出详细完善的策划文案。郭咸纲《G管理模式》文中是这样解读企业形象的：“企业品牌形象是企业无形资产的重要部分，现代企业经营已由单纯产品经营转向品牌经营。品牌经营不仅可以给企业带来社会认可的形象，还可以给企业带来丰厚的回报和全新的经营方式”。因此长远的品牌投资对企业带来的利益是不能以现金方式作为衡量的，旅行社的品牌建设意义重大。
二、旅游业品牌发展原因分析
1.旅行社培养客户忠诚度的措施之一
品牌认知度基于广大消费者的综合评价，认知度的积累是对品牌在长期发展中的客观评价和总结。市场与消费者认知度与品牌价值存在着正比关系。旅行社品牌在某一程度来说是旅行社的信用承诺书，以保障游客权益为基础为游客提供更满意的服务。知名品牌的大型旅行社能给予顾客较强的安全感，从而和顾客群培养出一定的忠诚度。
我国的旅游行业随着旅行社数量的不断增多，很多旅行社抓住旅游法中的漏洞，玩起价格战。部分旅行社采取减少旅游产品要素的方式，在游客游行路线中安排强制性费用自理等方式来提高可赚取的利润空间。尤其是对于我国旅游行业刚处于抬头发展的态势，旅游法还不完善，给了某些旅行社可乘之机，以低团费为诱饵吸引游客然后在行程中安排很多景点购物。有的旅行社则在广告词中偷梁换柱，通过在游客接待过程中降低服务标准和接待档次等方式来减少本金，赚取整趟行程的最大利润。在这种违背商业规则状况层出不穷的大背景下，游客对知名品牌旅行社的需求越来越大，因此旅行社着重打造知名品牌也是顺应市场需求。
旅行社公开透明的收费标准和优秀的品牌形象，加之竭力为游客提供优质服务的发展目标，在一定程度上满足了顾客服务需求，同时旅行社也给顾客留下了良好的印象。旅行社与顾客间这种互动与交流，能与顾客群建立良好的默契。也成为旅行社培养客户忠诚度的诸多措施之一。因此客户需求和市场需求成为旅行社品牌的发展原因之一。
2.公司形象建设和未来发展的需要
当下随着旅行政策的不断趋于规范化、标准化，旅行社在旅行产品结构调整和服务接待水平上下足了功夫。在激烈的市场竞争中，旅行社标识性的品牌设计，对顾客选择合作旅行社的过程中起到潜移默化的作用。良好的旅行社品牌形象，不仅能提高旅行社品牌延伸产品的信誉度，还对旅行社开拓市场，形成稳定的客户群起着重要作用。知名旅行社品牌作为一种具有担保效应的广告，在推广过程中其极好的信誉度会在顾客中产生联想效应。旅行社做大做强形成一定的规模，并逐走向国际化的前提是建立知名品牌，并以此为据点，不断向周围扩张，延伸发展。旅行社的知名品牌对集团长远发展和客源加入这两方面而言都起到了促进作用。因此，旅行社致力于打造品牌恩原因与公司未来发展有着密不可分的关系。
3.打造知名品牌才能从根本上提升市场竞争力
旅游行业市场竞争激烈，价格大战与广告大战都不能帮助旅行社走出利润走低的怪圈。加之旅游行业处于萌芽阶段，旅游产品结构简单，旅行社之间同化性强，服务项目差异小，使得在这场行业竞争持久战中处于被动地位。目前部分旅行社没有意识到品牌战略的重要性，在这场持久战中被迫扮演人为刀俎尽我为鱼肉的角色。大部分旅行社意识到品牌建设的重要性，并纷纷制定出了详细计划，并开始在市场和新媒体平台做信誉推广。显然，诸多旅行社管理者把品牌建设作为旅游行业竞争中的决胜点。旅行社之间通过建设知名品牌，进而获取行业领头羊的位置，成为旅游品牌推广的又一原因。
三、旅游业品牌发展战略制定
本文针对旅游品牌发展原因进行定位分析，做出了详细的品牌发展战略，进而促进旅行社长远可持续性的发展。
1.完善管理机制是品牌战略实施的基础
管理机制趋于成熟与完善，在某一程度而言为品牌更顺利的发展推行保驾护航。旅行社内部的管理机制牵制着其长远发展，并在激烈的市场竞争中对企业起着指导作用。当下，我国旅行社发展速度飞快，传统的管理机制不足以满足企业内部的管理需求。导致了员工薪资结构分配，企业管理性失误，旅行社业绩下滑等诸多方面出现纰漏。旅行社管理机制传统统缺乏灵活性。针对上述情况，完善管理机制可以从以下方面入手。
首先需要管理者根据员工的专长进行挖掘，合理的分配安排的各自的工作任务。保证竞争机制选拔机制的公平与公正。第二加快完善公司内部的绩效考核体系。通过员工绩效对员工表现做出适当的鼓励与批评。用这种方式激励员工不断的保持工作热情。通过有效的管理机制不仅疏通了臃肿企业机制，提高了企业活力与竞争力，为旅游品牌的发展提供了动力。
2.优秀的员工素质为品牌发展提供保障
激烈的行业竞争中，人才战争不可小觑。因此如何引进优秀人才，组建优异团队对企业品牌推广将会起到非常大的作用。第一优化团队组合结构，做到团队内部互补性搭配。既能发挥每位员工的长处又能相互学习弥补不足。
第二加强团队内部合作精神建设，在工作中做到团结合作，有着团队精神和集体意识。不仅能加快工作效率给能创造更好的绩效，对旅游行业品牌的发展提供了一定的保障。
第三优化公司内部重要岗位的人力资源。公司管理层需要在人才选拔上不断地进行考核筛选。一方面是为公司未来发展储备下优良的人力资源，同时避免日后管理层决策失误现象的发生。比如构建一批精通英语、日语、德语、俄语等外语语种的导游团队，为公司出境游业务的扩展及品牌的延伸打下了坚实的基础。
第四通过对企业文化的提炼对员工进行教育，从而增进员工对企业的忠诚度。企业文化作为企业发展的灵魂，在工作中给予了员工对企业发展的信心，又能减少避免员工离职现象给公司带来的损失。因此企业文化教育来构建优秀员工团队，在某种程度上为也旅游品牌的发展贡献了一份力量。
3.充分利用媒体平台进行品牌推广
随着经济全球化的到来，新媒体成为旅行品牌推广过程中不可或缺的工具之一，并在品牌宣传推广的过程中扮演着重要的角色。根据对受众的分析可以从以下几个媒介方式入手。以报纸作为宣传方式，信息量大广告费低，针对人群为老龄群体，也是带动旅游行业发展的主要群体。因此报纸的宣传方式性价比还是相对较高的。其次电视广告和新媒体平台传播速度，方式，比报纸要更好一些。生动形象的画面结合极大的促进了品牌的推广。旅游品牌的辩识性标志和特色广告词深入人心，为旅游品牌的推广起到了重要作用。随着互联网普及率的不断增加，越来越多的手机客户端受众的增加，运用网络营销来进行品牌推广业务顺应而生。信息的在第一时间内完成，成本的投入量又得到了有效的限制，为旅游品牌的推广提供了有利的环境。其次，媒体传播所覆盖的消费群体，没有进行受众进行准确的筛选，人群范围广泛，正是因此其传播力度和传播效果更好。旅游品牌的推广正是通过不同的传播渠道，覆盖住消费人群，达到品牌宣传推广的效果。
4.旅行社产品创新
旅游产品的不断创新为旅游社的发展注入了新鲜的活力。对于旅行社的发展而言，创新是一个永恒不变的话题。首先旅行社的产品产品创新在科学的创新合理引导下，根据市场需求做出一定的品牌延伸、将产品创新的功能应用于顾客具体的旅行活动中。旅游产品创新的形式趋于多样，其不仅可以在原有旅游产品结构上进行改革创新，又可以将原有旅游产品要素进行拆分，进行一定的品牌延伸后再重新组合。当然旅游产品的创新基于旅行社对市场定位的把握和对客户需求的了解。这样不仅能杜绝旅游产品创新不必要的失败，在一定程度上也避免了竞争对手的复制与模仿。
井冈山旅游线路就是旅游产品创新并应用于实际的成功案例之一。井冈山旅游线路将“红色之旅”与“休闲避暑游”两种标签定位融为一体。这种旅游产品的创新针对游客需求和市场需求作了相应调整，满足了游客个性化的要求。再比如“国旅假期”为公司为打响“国旅假期”旅游品牌，推出了具有针对性的旅游产品“夏令营”、“自由行”、“亲子游”、“自驾游”等。私人定制般的旅游产品创新在一定程度上对企业品牌的打造起着不可小视的作用。
四、结语
随着经济的飞速发展，在第三产业中，所占的地位越来越重要，成为第三产业的重要组成部分，为当地带来极大的经济效益，在这种事在这种大背景下，以开发当地旅游资源，策划旅游活动，发展当地经济的旅游模式逐渐形成。随着旅行社的数量不断激增，打造旅行社知名品牌成为当下，旅行行业竞争中的重要手段。旅游品牌，是对旅游产品，品质，特色标时，形象的整体整。因此如何突出旅游特色，打造强势旅游品牌，成为旅游开发者，思考的重点。知名品牌是推动旅游行业发展的重要要素之一。企业的品牌形象，反映了企业文化和企业实力。强势旅游品牌对其旗下的衍生品牌的发展保驾护航并起着宣传作用。强势知名旅游品牌，具有强大的市场感召力，在某一程度上促进市场了占有率的增加。同时，实施品牌推行战略，不仅能够积累品牌信誉度，还能通过累积的信誉度，吸引更多的游客进行消费。换而言之，知名的旅游品牌，具有强大的凝聚力，在旅游市场中有着绝对的优势，带动当地旅游业的发展。旅游品牌推广战略，需要结合与当地得天独厚的自然条件，对当地历史文化进行开发。在文化和风景两方面双管齐下，避免旅游品牌单薄的现象出现。当下品牌战略的推广已经成为旅游行业竞争中，不可避免的重要措施之一。
参考文献：
[1]张莉杰.草原旅游品牌化发展研究--以为例[J].内蒙古科技与经济，2014，07：8-10.
[2]金运成.基于旅游软实力的县域旅游品牌构建--以浙江衢江为例[J].北京航空航天大学学报（社会科学版），2014，03：90-93+108.
[3]李家乐.基于新常态视角的旅游规划发展战略研究[J].武汉纺织大学学报，2015，02：25-28.
[4]王苗.商洛旅游文化品牌建设研究[D].长安大学，2014.
论题：文化在城市品牌推广中的重要性
背景：美国杜克大学富奎商学院Kevin.Lane.Keller教授在他所著的《战略品牌管理》一书中指出，像产品和人一样，地理位置或某一空间区域也可以成为品牌。在这种情况下，品牌名就被相对固化在一处地理名称上，也就是城市品牌。城市品牌化的力量就是让人们了解和知道某一区域并将某种形象和联想与这个城市的存在联系在一起。城市品牌对一个城市经济发展起重要推动作用，在诸多城市品牌影响因素中，文化在其中起着重要作用，城市文化本身已经为城市贴上了自己的标签。例如：提到北京，就会想到首都、故宫、长城，典型的“京城文化”；提到西安，就会想到兵马俑、秦始皇；提起巴黎，想到的是巴黎的贵族气质、浪漫时尚和艺术宫殿般的城市风景；提到雅典，就会想到希腊文化、奥运。这些文化形成了根深蒂固的印象，在打造城市品牌上不容忽视。如果能够很好的利用现有历史文化资源，就可以打造成功的城市品牌。
意义：1城市文化为经济活动提供了良好的环境
2通过创建城市文化，提升城市形象，增强城市的吸引力和辐射力。未来城市之间的竞争，首要的是城市文化的竞争。一个城市的形象如何，取决于城市的经济发展水平、城市的基础设施和城市的文化。城市在任何时代取得的重大成就，无不在城市文化中有所体现，鲜明而具有特色的城市文化，对提升城市形象有巨大作用。
3通过城市文化建设提高市民素质。城市发展很大程度上取决于市民的素质和能力，高素质的市民是城市繁荣的基础；市民素质的高低也可以体现城市的发展水平。
2.研究基础
通过大学四年的英语专业课程学习，已经掌握了语言学，语用学，英语跨文化交际，国际市场营销，英语写作等方面知识，对英语的各个知识结构体系有了全面的认识。学习了国际市场营销后，才知道营销并不仅仅指物品的推销，还包括城市的品牌推广等。随着社会的发展及民族的融合，各国的交流不断加强，旅游业也因此得到了发展。在这个发展过程中，城市的品牌推广起了重要的作用，而城市的品牌推广最终要靠城市的特色文化，所以要突出文化在城市推广中的重要性。由于中西文化之间存在差异，所以中西城市推广中也有差异，应该取长补短，相互吸取经验，突出自己的特色文化。
现在已经学习及参阅的著作包括《国际营销学》、《城市旅游》、《品牌文化战略研究》、《世界旅游文化》等。参阅美国杜克大学富奎商学院Kevin.Lane.Keller教授在他所著的《战略品牌管理》一书中指出的城市品牌的定义。
3．主要研究内容
随着各国城市旅游业的发展，城市的特色文化在中外城市品牌推广中就显得尤为重要。城市文化是城市的精神，城市价值的体现。鲜明、独特的城市文化会大大提升城市的综合质量，创造良好的经济、社会效益。
第一部分，论文要介绍城市品牌的含义以及影响城市品牌的因素，在这些因素中，突出介绍城市文化的重要性，其中要说到城市文化的内涵，城市文化在城市竞争中的作用。第二部分，用对比的方法谈谈中外城市的城市品牌推广，主要是中国西安城市文化的特色定位，发展。外国的雅典，巴黎或罗马的城市文化，相互借鉴，取长补短。例如，可以对比人文景观文化、聚落文化、名人故居文化、民俗文化、饮食文化、节庆文化等。第三部分，保护与开发自己城市文化的措施及意义。希望能够给相关领域的学习者与研究者起到一定的帮助。
当然，并不是所有的企业都会以同样的思路和方法去做，要根据自身企业情况和行业现状来去实行。也许很多企业都在说，我们本土品牌很难以跟外资品牌作抗衡，确实是这样，但是，不要紧，我们更要在于的是市场终端的占领，同时需要一套系统化的运营模式，这套模式是差异化营销模式的运用。
一、 企业定位的“起”点
在日化市场竞争激烈中，本土品牌的模仿跟风过重，没创新和自己的东西出来展现，大多数的本土品牌都是抄洋品牌的风格特色，在日化市场上很难以走到长久。在洋品牌的身上他们看到的是外面的东西而看不到内在的东西，有些东西是不可模仿和抄袭的，因为只有自身做出来的东西才有感觉和那个味道，而且也能让消费者认可。
本土企业如何做到有自己的特色化，从几点上来讲解；（1）包装特色的明显化；（2）产品概念诉求点的明确；（3）产品价格体系要符合大众需求；（4）文化特色的吸引力定位；（5）创新的玩转促销方式。
二、 品牌文化的“基”点
品牌文化特色的来源点也不缺消费者的认可，在任何的一个企业当中，他们都会有自己品牌文化特色的一点，这点最大的优势就是企业竞争综合优势中的一环，也是能让市场认可以及消费者信赖的地方。
在市场上不可缺品牌文化特色的一面，它是企业其中之一的拉动优势点，如何更好在市场表现出位，那必须根据自身企业情况来定点。在每个企业中，都会有根据自身定位和市场消费需求来做的。
三、 产品质量的“重”点
你的产品要让消费者去认可，首先要把自身产品的质量要把关好，不然，你的产品直接就被市场淘汰，甚至毁坏你公司和品牌的声誉。产品质量就是企业的生命，一个品牌要能在市场被消费者认可，是有各种因素的，当然质量是最重要的一环。还有就是包装特色、产品效果、口碑宣传、品牌知名度、服务到位等因素。
之所以，任何一个企业都会注重自身产品的品质，他们也意识到这个质量就是企业的生命。
四、 教育培训的“强”点
再好的产品，再好的营销模式，得不到团队的支持与执行都是没用的。在日化行业中，许多企业玩什么“魔鬼训练”团队打造，其实就是强化自身团队的作战能力和加强综合性知识的运用，这样一来，才能更好的给企业提高工作效率和创造出好的业绩。
企业如果不注重培训体系，不去强化人员的专业知识，你的企业就会进入“涡脏的泥潭”，有力无气的企业也会慢慢等待死亡的来临。之所以，企业要系统化的强化培训，加强成员的专业知识和销售技巧，加强成员的专业知识有效运用到自身岗位工作中去，才能更好体现出自身的工作能力和出位表现。
五、 精兵团队的“硬”点
在战场上，企业需要一支强有力的团队作战，而且士气和作战能力要强的人，团队要霸气和勇气，跟着企业以命为亡的精神出位，不怕牺牲不怕艰苦的士兵。
企业需要的就是这样的人才，而且平兵易找，强蒋难寻。无论在任何一家企业也是这样，都需要塌实肯干的人，这样的人我们拉进企业团队中，作为精兵。这样的兵要经得起考验和磨练，以企业共同生存亡为则。
六、 渠道建设的“面”点
市场竞争激烈的背后思考，就是给我们上了一堂重要课程，也敲响了行业竞争的“紧钟”。一个品牌如果要做得好，基于销售渠道的占领如何，如果没法占领销售根本实现不了销售额的来源。对于众多企业来说，他们注重的是终端渠道建设的重要性越来越重要，只有占领销售渠道，只有把终端维护与管理好，稳扎力进才有机会抢占市场份额。
从市场渠道来看，无论在日化店、KA商超、百货店等渠道，外资品牌的高市场份额就市场就象论象的实际案例。本土品牌很难以有机会与外资品牌相抗，在与外资品牌对抗背后，本土品牌有力无气的漫游前进，根本很难以起到良效的作用。
本土品牌要能更好的“突围”市场，就以实际国情出发，做到以特色化，以差异化的模式进取，走出困境。
七、 品牌形象的“亮”点
在过去的日化行业都是以流通产品形式在做起到了销量，根本不注意形象的打造，也不注意品牌的长远发展是怎么样的。如今行业的飞速发展已经演变为一场风雨过后见彩虹的健康产业。在许多日化企业当中，越来越多的企业都注意到打造品牌的重要性了，他们都做好了长远的规划和发展目标。
一个企业如果不注重品牌的发展规划和形象建设打造的话，就不是品牌，品牌需要市场培育，需要时间去打造，做到有知名度和被市场认可才叫品牌。在长期背景下，还得到市场的认可和消费者的信赖才行，而且要有发展历史和长期的沉淀，这个才是品牌发展的基础。
除此之外，一个品牌的发展需要形象化建设，在创意上和统一形象规范化下必须做到专业标准化。品牌非常注重形象打造，有了形象专业化更突出品牌的韵味，还吸引到更多的消费者，也能成为市场的“亮”点。
八、 营销策划的“画”点
一个好的产品，一个好的品牌都是需要策划出来的，你的策划没创意，没什么创新的话，你的东西永远满足不了消费者。在市场上，你的东西要做到与众不同，就是把你的东西做到更新特色化，这样才能吸引到更多的消费群体，也能满足市场需求。
对于很多企业来说，无论策划什么东西，根据企业自身状况和市场需求点出发，做到内外双收的效果。策划人的重任就是把自身使命投入到本企业品牌的策划工作上面，结合企业的情况来定位策划，抓住内与外的需求。
九、 终端促销的“动”点
好的产品得不到促销人员的力推，同样也很起到销量，之所以，终端促销需要拉动。在市场上，品牌的销量能否提升，其实有几方面的因素决定；（1）商圈位置因素的决定；（2）消费水平能力的差别限制；（3）品牌知名度的低下；（4）促销人员不够专业化；（5）促销手段太落后；（6）产品质量不保障；（7）包装不吸引人；（8）服务态度太差。
反过来，如果你的产品做到了这样，你的销量会提升上来。任何一个品牌都需要终端“动”销，才能起到拉动的作用，产品销量才会更快销售出去。
同时，这个需要团队的配合与协作才能完成任务。
十、 创新模式的“盈”点
在很多企业当中，他们缺少了一套完善的运作系统，这套系统就是“盈利”模式的方法，如果能根据实际状况来出发的话，就是拥有成功的一半了。
近些年，中国市场经济发展进程稳步加快，市场开放度及产品研发能力也不断提高，工业品市场的竞争也呈现出前所未有的激烈角逐态势。在这样的背景之下，工业品的品牌营销成为了企业在市场竞争中的关键，而营销模式的创新激发了产品溢价、增值的更多可能性。本文重点研究的方向就是工业品的品牌营销新模式，期望通过对此课题的探究，为工业品生产及销售企业提供更多的借鉴。
关键词:
工业品；品牌营销；新模式
工业品的品牌营销不是新课题，但相对于消费品的品牌营销，还需进一步深入研究。随着全球经济一体化的程度逐步提高，产业市场不断完善，工业品行业成为很多国家经济体量增长的重要组成部分。上世纪20年代，营销市场发生了前所未有的变化，工业品市场全球化进程的加快、国际间贸易壁垒的逐渐开放、电子商务与实体经济的加速融合都使得工业品相关产业的营销成本大大减少。而在营销的实际操作中，即便是很多商家没有品牌的支持，每年企业所制定的销售任务也能预期完成，这就导致很多企业认为，即便是没有品牌效应的推动也不会有太大影响。但是，随着市场的进一步规范之后，借助品牌营销所带来的溢价机会将出乎意料，品牌在工业品营销的过程中发挥的作用将愈发凸显。因此，创新工业品的品牌营销模式是当代企业高层极具战略意义的顶层设计。
一、品牌营销在营销中的重要性
品牌营销是工业品市场不断健全发展的必然结果。如今，很多工业品的技术壁垒逐渐被打破，市场准入门槛不断降低，部分工业品企业的核心技术优势将失去了原有的地位，再加上市场的规范性越来越强，很多“灰色”营销在工业品营销中所占比例越来越小，从前的那种依附关系完成企业经营指标的方式已经不能满足现阶段的市场发展需求。跟风生产更是降低了各企业产品之间的差异性，产品的差异性越来越小，导致价格成为主导竞争的主要因素。为了摆脱这种价格决定市场的现状，工业品的生产、销售企业必须打造企业的品牌体系，突破原有的营销模式，从客户的认知需求层面着手，制定品牌营销策略，形成具有差异化的绝对竞争优势。品牌营销能够有效的提升企业的整体价值。品牌营销的宗旨不仅仅是产品价格，还有性能、质量、服务等综合附加值的整体提升，由此可见，品牌营销对于企业的推动不仅仅代表其产品价格高于其他企业，还可大大提高企业的软实力。
二、我国工业品品牌营销的弊端
(一)工业品品牌营销意识淡薄，对品牌营销内涵的理解不深
自20世纪90年代之后，品牌营销的意识才在我国觉醒，可见，我国品牌营销意识依然处在初级阶段，对于品牌营销的重要性认识尚且不足，甚至有些企业觉得自己是小企业，更不会重视通过品牌营销的方式提升企业净现值，他们所考虑的是怎么获取短期的利益就好。而工业品企业对于品牌营销的重视程度更加的不足，对于品牌营销模式的创新和完善意识十分欠缺，甚至会出现有些工业品企业谈到品牌营销就会出现排斥情绪。
(二)客户调研不够深入，品牌定位不够准确
在对市场与产品进行定位的时候，工业品企业还必须要做好本企业的品牌定位。然而，现在的工业品企业对于品牌定位存在这样的现象，一是品牌概念不清晰，二是客户需求了解不透彻，从而导致了在品牌营销的实践中很难把品牌策略的制定与客户的实际需求很好的整合，会出现品牌与产品、品牌与客户、产品与客户的衔接脱节现象。在这样的情况下，很多企业的所谓品牌营销同质化严重，品牌竞争力让人堪忧。
(三)品牌营销模式单一，过分依赖广告
部分企业有意愿通过品牌营销拉动企业整体竞争实力，但是模式却很单一：广告。现阶段，媒体越来越多样性，但很多工业品企业却仍然只对广告营销有认知。在这些企业的眼中，他们认为广告能在短时间内提升企业的知名度，是树立品牌的最好和唯一方式，殊不知广告所投入的营销成本往往会是其他营销模式的几倍，甚至更多。企业对于其他方式的严重忽略和认识不足，也是我们亟待解决的问题。
三、工业品品牌营销的新模式
(一)T型营销，巧傍大款
先介绍一下植田T理论：利用两个事物间相差的悬殊性，借助其中一个事物的影响力来提升另一个事物的影响力，以快速实现自己的目标。利用该理论，要首先挖掘关联性，即所依托事件（媒介）与品牌的关联性；要准确把握事件的时效性，在特定的时间点巧妙的借助事件营销，将人们对事件的高度关注转移到自己的品牌上面；要将事件的关联工作作为营销重点工作，关联客户作为重点客户，及时拓宽事件的传播渠道。
(二)多点发力，以点及面
产业链及产业的协同作用催生了一个共识：关注终端客户，产业链全面营销。工业品企业需要关注直接下游客户的同时，还应该保持对客户的客户、甚至终端客户的持续关注。对产业链上各点的营销合力将夯实本企业品牌的核心地位，打造企业的优势品牌。
(三)立体营销，紧握“五度”
打造体系化的各级公司立体营销，把握品牌建设的“五度理论”：忠诚度=知名度+知晓度+满意度+美誉度。通过总公司、分公司及基层单位各层级针对“五度”营销方案的全面落实，打造企业品牌多渠道、多高度、多形式的三级立体传播体系，可以取得很好的效果。
(四)长线营销，推动飞轮
工业品营销切勿只看短期利益，应以多种营销手段持续推动企业的“飞轮”：核心竞争力。真正能够做到“品牌飞轮”效应的工业品企业，需要以核心竞争优势作为飞轮的原动力，以关键营销手段为支撑，以多种营销策略积累飞轮势能，驱动飞轮前进，就像一架永不停歇的永动机。
四、结束语
洞悉品牌内涵的人都知道，品牌是产品和企业核心价值的体现，是识别商品的分辨器，是质量和信誉的保证，也是企业的摇钱树，能让企业的产品卖的更贵、更多、更持久，强势品牌能让企业业绩实现强劲增长。在工业品跨国企业征战全球市场的今天，品牌战略是技术创新、资本运作、收购兼并和管理创新以外的另一主要武器。对于国内工业品企业来说，要理解、重视和下定决心打造工业品品牌，依然是漫漫长路。
参考文献:
[1]李超.我国企业品牌营销中存在的问题和对策[J].中国商贸,2012(6)
[2]代蓉.新媒体时代品牌营销策略探析[J].科技创业月刊,2014（6）.
[3]查文怡.发展阶段企业的工业品营销策略研究[D].上海外国语大学2014
[4]刑芮.我国企业对外贸易中品牌营销的现状分析[J].中国市场，2013(8)
一、现阶段铁路客运产品的质量特征分析
1.客运基础设施设备存在缺陷因此，铁路运输的供需矛盾非常突出
（1）客运设施设备存在缺陷；（2）客运服务质量难以准确评价 ；（3）客运服务质量难以有效控制
2.客运服务管理存在差距
（1）服务意识不强；（2）服务质量不高；（3）客运服务人员的服务不标准、不规范；
3.客运服务方式存在滞后缺乏营销战略
（1）营销管理不足理念不足，总体上缺乏现代市场营销观念；（2）部分车站周边环境不好；卫生和治安状况差；（3）服务措施不够细致；距离文明服务还有差距；客运服务的环节太多、手续繁琐。
二、铁路生存的保障是优质服务
1.旅客对铁路运输存在和发展的重要性
当前，随着改革和市场经济的发展，各种交通运输方式在为人民服务的大前提下都纷纷开展了优质服务竞争，铁路运输业在运输市场中的竞争面临着严峻的挑战。我们只有诚心诚意地为他们服好务，才能使我们的企业多一份经济效益，多一份生存和发展的有利条件。
2.优质服务是促进客货营销的重要手段
可以说，没有质量的服务产品，就没有铁路运输产品的营销利润，而有了优质产品就等于维护了铁路运输的生存和发展。
3.优质服务是创建铁路品牌的基本条件
（1）铁路运输产品应有好的信誉
好的铁路运输产品品牌，不仅有利于促进营销，还可以提高产品的附加价值。铁路运输服务产品虽然是无形的，但却是直接被旅客、货主感受到的，利用优质服务创建铁路运输产品名牌就更显突出。
（2）大连客运段T83次旅客列车的成绩
如大连客运段 T83次旅客列车用优质的服务，也取得了骄人的成绩。
4.优质服务是促进职工素质提高的有效途径
（1）铁路运输服务的可操作性
优质服务对广大职工的自身素质提出了新的要求，特别是中国加入WTO以后，我们能不能适应这个历史发展的需要，这是我将面临的考验。这个考验很集中的一点就是我们的企业素质能不能适应进一步改革开放。
（2）铁路服务素质的重要性
提高职工素质和企业素质，关系到每名职工的切身利益和饭碗，涉及企业兴衰与发展的重大的现实选择和历史选择。因此，要保证企业的生存和健康发展，要在日后的激烈的竞争中保住我们自己的饭碗，就必须迅速全面地提高我们自身的素质，就必须有一套过硬的本领，必须切实加强自己的思想道德修养，使自身能够达到提供优质服务的能力。
5.优质服务是“人民铁路为人民”的体现
（1）坚持“人民铁路为人民”
长期以来，铁路企业面对国内运输市场上同行业的激烈竞争，全路干部职工坚持人民铁路为人民的宗旨不动摇，并把它提高到是铁路企业生命线的高度来认识，用强化优质服务激发和调动职工热情地为旅客货主服务，为社会服务，不仅出色地完成了各项生产经营任务，而且还在社会上谱写了一曲曲展示人民铁路为人民良好企业形象的时代颂歌，促进了铁路的两个文明建设。
（2）要加强职业道德修养
要讲究服务技巧，做到以理服人，宽厚待人。尤其是遇到态度不好的旅客，要说话和气，态度诚恳，动之以情，晓之以理，使平凡琐碎的服务工作充满人情味，增强服务工作中的感情会含量，以融洽与旅客的关系，缓和情绪，赢得他们的理解和支持。
（3）情绪的控制与调节
铁路部门每年都要开展服务质量活动，要评选命名全路服务标兵和服务明星，广大职工要立足岗位，要真正树立以旅客为中心的观念创造性的工作，争当服务明星。
三、全面创新服务方法
（一）提升服务形象
1.统一着装标准。仪容整洁，上岗着装统一，干净平整。各季节服装不混穿。
2.改进服务形象。
3.优化评价方式。
4.提供服务保障。
（二）强化站车服务功能、候车环境
1.保证站房基础设施良好。对车站房基础设施进行常态化检查，发现问题及时与房产部门联系维修，建立维修电子台账，确保基础设施处于良好状态。
2. 站车环境卫生达标。站车要经常组织环境卫生整治工作，明确管理责任，加强日常检查和整治，确保动态达标，保持常态化，杜绝乱挂、乱贴、乱画等现象的发生。
3. 站车各种标识良好。经常对职场各种动静态标识的质地、颜色、图形、设置位置、植入内容等进行全面检查，对不符合要求的立即进行更换。加强日常检查，发现破损、陈旧、不明显、不规范等问题，及时组织更换，及时更新内容，确保清晰准确，流线通畅。
4.商服管理规范化。站内广告、商业场所、位置、面积、业态布局统一规划，不占用旅客候车空间。公开经营项目、服务内容、收费价格并提供相应服务。不出售无生产单位、无生产日期、无保质期、过期、变质以及口香糖等严重影响环境卫生的食品。
5. 站车秩序管理有序。及时清理站内闲杂人员，杜绝围车、随车叫卖、私自兜售商品等行为。加强进出站通道管理，强化安检查危和实名制查验，做到旅客通道不拥不堵，流线顺畅。杜绝社会人员在售票厅、候车厅、出站口等场所揽客，干扰正常秩序
6.提供良好的基本服务。饮用水满足供应，候车厅、售票厅温度达标，保证厕所作用良好，旅客流线通畅。做好动态服务工作，调整好车站广播音量。严格落实列车晚点通告制度，维护旅客知情权。
7.服务备品配备齐全。配齐配足各种服务备品，并加强检查巡视，及时进行补充。杜绝不配备、配备数量不足、不及时给予补充等问题的发生。
（三）打造车站服务品牌
1.拓宽服务领域。站车要在现有服务项目的基础上，逐站研究拓宽服务项目，打造一站（车）一景、一站（车）一特色、一站（车）一品牌、一站（车）一内涵的服务品牌，让旅客认同，向旅客宣传，不断完善提高。
高璐
蒙牛集团冰品事业部市场管理中心总监
2011年加入蒙牛集团，现为蒙牛集团冰品事业部市场管理中心负责人。从事快速消费品行业已超过十年，先后效力于康师傅、蒙牛等国内快速消费品巨头公司。作为市场整合营销管理资深人士，高璐对品牌定位有系统的理论方法及丰富的实战经验，擅长有效整合市场推广资源，使之获得更大效益，她善于领导团队作战，相信努力可以改变一切。
这个项目主要得益于蒙牛集团副总裁刘胜利先生“清晰定位、聚焦产品、优化结构”的战略指导。在这个主旋律下，蒙牛冰淇淋在品类优化、结构调整、新品创新和主品聚焦等方面开展了系列措施，具体包括：为了适应行业高端化趋势，通过控制SKU数量以及提升高端化产品占比等结构调整措施，实现单品贡献率与产品毛利率的提升。
例如，在消费升级的拉动下，消费者对冰淇淋的需求从单纯的消暑产品升级为对营养和健康的关注，且80后、90后和00后对产品的消费，更注重产品带来的场景、品牌价值以及自我满足感，因此，2016年，蒙牛冰淇淋旗下高端冰淇淋品牌蒂兰圣雪推出水果酸奶冰淇淋，并打造了蒂兰圣雪轻奢互动体验店，搭建真实可触碰的轻奢场景，把“享受美味 享受爱”的品牌理念具象化，建立与消费者之间的情感连接。
此外，2016年，在冰品事业部总经理李贺先生的全力指导和支持下，针对蒙牛随变品牌旗下新增的随芯果新品，我们基于社会化媒体技术打造了一个移动端营销推广平台，把当下热门的“红包摇一摇”技术和线下产品端“一包一码”技术相结合，发起“随变摇一摇，扫码赢大奖”重磅营销活动。在为期5个月的活动时间里，借助线上线下多渠道与多形式的传播，最终获得了近1200万的参与量和近900万的分享量，也创造了近亿的销售奇迹。
进入2017年，蒙牛冰淇淋将把重心放在品牌、产品和传播三个方面，拿出千万级经费来打造营销活动。在品牌上，打造高端品牌，适应冰淇淋行业高端化趋势，同时发力明星品牌提升单品贡献率；在产品上，将通过优化产品结构、创新产品和开拓品类等方式，不断挖掘冰淇淋行业的潜力和蓝海；在传播上，将聚焦资源投入，投入千万手机大奖，打造“扫码摇红包，赢手机大奖”活动，用于刺激和回馈消费者。
2017营销关键词
整合
通过2016年蒙牛随变品牌随芯果新品的传播项目，让我深刻地感受到整合营销对于品牌和产品的重要性。在这个信息爆炸的年代，消费者每天被无数的信息h绕，碎片化的信息、快餐式的阅读，一言不合就取关的消费者变得越来越难“伺候”。在蒙牛随变品牌的传播项目中，我们通过“整合”这把钥匙，连接各项资源，组合各个平台与内容，有效地将这次活动与消费者实现连接。
案例工具书
支付宝的“AR实景红包”，基于“LBS+AR+红包”的方式，用户可以在任何位置“藏红包”，也可以打开红包地图根据线索找到周围的红包，这都需要满足地理位置和AR实景扫描两个条件，增强了互动性和趣味性。
我深信，奢侈品是有业务模式的。
今天，我想和读者分享一下打造奢侈品牌的可行性战略，尤其是中国的战略选择。
首先，大家千万不要忘记，经典一并不是奢侈品唯一的来源。如果分析一下，除了腕表、化妆品外，还有很多其他的领域。比如科技、食品、饮料、酒店、家居装潢、水疗、俱乐部等，很多的门类都可以打造奢侈品；其次，品牌是需要时间积累的，时间越久，品牌价值就越高。回顾一下某些欧洲奢侈品牌这二三十年的历史，我们会发现，比如宝格丽1980年品牌估值是100万欧元，1992年是7800万，2008年是1075亿欧元。GUCCIl992年是1.99亿欧元，2008年是30.88亿。30年前，他们的销售额都很小，如果放在今天，大家根本不会关注。所以，建立一个奢侈品牌要30年――我认为是30年。
2005年，在伦敦的一个论坛上搞了一个研究：会不会诞生一个中国的奢侈品牌呢?研究的结果是永远不会。当时大家如释重负。不过我觉得还是会有的，但最少也需要30年。
七个元素
奢侈品的业务模式，我认为有七个元素，现在我一一道来，根据这七个元素探讨在中国打造奢侈品牌的可能性。
先说六个吧。一、文化背景；二、创意；三、工艺和品质；四、时间因素和历史积淀；五、瞄准精英；六、高比价。
对我来讲，这六个是基本要素，如果没有，那么第七个就不存在。第七个是什么呢?就是特殊的品牌管理能力。品牌是无形的，管理能力也是无形的，所以这是最难的，也是为什么很多奢侈品牌失败的原因――业务模式可能走对了，但是投有可以管理这个品牌的人。
还是回到前面六个元素。一、文化背景。奢侈品品牌的标识，能告诉你什么呢?PRADA，写的是米兰，法拉利上面有意大利的国旗；百达翡丽代表日内瓦；爱马仕表示巴黎。为什么?一个品牌，是扎根于一个国家的，这使品牌有一个非常丰富的国家的内涵。在品牌进入到消费者的口袋之前，这种文化的内涵是先期到达的。记住，奢侈品根植于一个国家。
二、创意至关重要。一个奢侈品很重要的是设计师、艺术总监，奢侈品牌一定要把创意工作和设计师放在工作的中心。
三、手工艺和品质的精髓。我想谈谈爱马仕的网站。网站最吸引人的就是那些手工绘制的图片，图片告诉你：我们生产的是最棒的东西――不是用机器生产，而是用手工生产最棒的东西。网站所有的元素都突出爱马仕“手工缝制”这个特点――公司是做皮具的，皮具用什么代表?很重要的是缝线(缝了150年呢!)，所以，网站所有的区域间隔，都是用手绘的缝线区分的。画这个画的人本来就是爱马仕家族的成员，这就更是与众不同了，因为他画出来的东西，能反应这个家族传承的是手工艺和品质的精髓。
四、时间因素和传承。不管哪个类别的奢侈品，都需要时间的酝酿。香奈尔诞生于1910年，阿曼尼诞生于1974年――最年轻的也有40岁了。时尚类奢侈品，需要时间。
五、瞄准精英。这一点非常关键，你看看今天顶级品牌的消费群体是哪些人?比如卡地亚，卡地亚最早就是为欧洲的国王服务的，后来定义为精英阶层服务。我们最好知道精英阶层在某个时点的需要，因为财富是从精英阶层往下流动的。
六、高比价。能证明奢侈品牌和其他非奢侈品牌区别的，就是价格。人工含量多的就是奢侈品。你看，爱马仕在过去60年，人工并没有减少，需要35个法国工人的工时，而且从来没有变过；有些时候，它的相对工时成本甚至还在增加。
中国行不行?
以上六个元素讲完了，接下来我们要问，中国具备了这六个要素是否可以打造自己的品牌?
让我们分析一下。第一个，文化背景。中国有自己的传承和文化，中国的珠宝、瓷器、丝绸、围巾、茶叶等等，在世界上也有积极形象。但是，我们要深度挖掘自己的文化内涵，不能照搬照抄别人；第二，创造的重要性。我知道中国有很多优秀的艺术家、设计师，有一些产品达到了极高的设计水准。但是，能不能用好他们呢?我们需要建立设计学校，就像圣马丁学校一样，培养一代代各种类别的设计师；第三，工艺和品质的精髓是否具备。中国传统手工水准毋庸置疑，但要做到爱马仕、香奈尔一样，这么多年来始终维持高水准，那就需要提高手工艺的水平，而不能在品质上打折扣；第四，时间因素和传承。我想证明，中国的老品牌确实是存在的，甚至比欧洲的品牌还老。但是否可以推陈出新?是否可以从传统走向现代?关键是你选择怎么做。如果要打造顶级品牌，要先找到一个路径，从传统到现代要搭上桥、铺上路；第五，瞄准精英。中国的中产阶级在过去就是各类奢侈品的使用者，中国有这样的基础；第六，相对高的价格。周大福的董事对我说：高价格代表高价值。这种精神要被消费者认同。
以上六个是基础，中国都有。关键是，中国的奢侈品是否具备品牌管理的专长和能力?我们是否具有这样的人才呢?如何管理稀缺性、如何管理创意、如何打造店面、如何打造品牌、如何传播品牌含义、如何打造一种持续的品牌形象、持续的品牌文化?这些都是最难的。都需要专业的人才。这些人在哪?大部分的人才在欧洲。
一、物业管理企业打造优秀品牌的必要性和重要性
21世纪是知识经济时代，也是全球经济一体化的时代，市场运营的主体已经从“企业”让位于“品牌”。品牌，已成为企业发展壮大的力量所系，生命所在。对此，物业管理人必须紧跟形势,与时俱进,把打造优秀品牌作为事关企业生死存亡的一项重大战略任务,不断增强使命感和责任感，充分认识到打造优秀品牌的必要性和重要性。
（一）优秀的品牌是企业赢得市场的根本保证
由于物业管理企业起步晚，底子薄，基础差，就目前来说，大多数物业管理企业赢利甚微，甚至还有部分处于亏空状态，因而很多物业管理企业都忽略了品牌建设。然而，纵观全国先进的物业管理企业，越是规模大、管辖物业多的企业，其获利越大。因此，物业管理企业只有创立响亮而优秀的品牌，运用品牌优势扩大经营服务范围，形成规模效应，才能充分利用人力、物力资源，降低成本，使企业获得可观效益，为自身生存打下坚实基础。怀化___物业管理有限公司成立于20__年8月，近六年来，我们始终坚持奉行“以人为本、以诚待人；业主至上、服务第一；依法经营，用心营造”的服务宗旨，通过实施“科学管理抓服务，树立形象创品牌”战略，企业不断做大做强。目前，企业除了为母公司——湖南___（集团）房地产开发有限公司开发的世纪花园、湖天一色、在水一方、银河电脑城、河西___装饰建材广场等小区、商场提供物业管理服务外，还应一些单位和业主的主动要求，先后接管了怀化三中、中方行政中心、洪江行政中心、金华家园、顺天花园等单位的物业管理服务。物业类型已涉及到住宅小区、行政办公楼、写字楼、商场、市政广场、学校等各个行业、各个领域，物业管理面积达100余万平方米。
（二）优秀的品牌是企业获得信赖的现实需要
物管企业与业主之间是一种友好合作、互利互惠、相互信任的关系。优秀的物管服务不但吸引着众多的忠实客户，同时它还能体现出一种强大的信任和效益，是一种无形的资产和力量。___物业管理有限公司通过大力实施品牌战略，加快发展步伐，树立了自身形象，赢得了广大业主及社会各界的高度评价。20__年至20__年公司连续五年被评为“湖南省优秀物业管理企业”、“湖南省房地产诚实守信物业管理企业”；承管的世纪花园小区先后被评为“湖南省园林式住宅小区”、“湖南省物业管理优秀住宅小区”、“湖南省文明小区”、“湖南省物业管理示范住宅小区”、“全国物业管理示范住宅小区”等荣誉称号。
（三）优秀的品牌是企业集聚人才的重要平台
众所周知，一个优秀的企业有一套完善的现代企业管理机制，建有公平的激励机制。这种无形的魅力吸引着各类人才。品牌企业把员工培训作为企业发展战略高度来对待，品牌企业能造就一支年轻化、知识化、专业化、政治过硬、思想活跃、具有丰富实践经验和开拓创新精神的物业管理新军。___物业管理有限公司在发展中逐步制定完善了“围绕战略规划人，门槛高筑招聘人，提供舞台展示人，高薪待遇留住人，不拘一格使用人，政治思想教育人，在职教育培养人，健身健体发展人”的人才战略，同时形成了一整套的育人、重才、留贤制度。目前，___物业公司已拥有了一支精干的专业化管理队伍，共有各类管理人员60余人，其中工程师职称4人、助理工程师10人，助理经济师1人，形成了人才梯次结构。
二、物业管理企业打造优秀品牌的条件和策略
物业管理企业成功打造优秀品牌，必须从物业的特点、硬件、软件设施着手，分析探索创建品牌的先决条件。一方面，在硬件建设上，小区的配套设施设备功能必须做到质量达标，绿化、园艺美观实用。另一方面，在软件建设上，要建立完善的规章制度和培养高素质的从业人员，勇于探索，大胆实践，大力创造整洁、文明、高雅、安全、便捷、舒适人居环境，大力倡导“业主至上，服务第一”经营理念，努力为业主提供优质、便捷、高效服务。基于以上两方面考虑，物业管理企业致力于打造优秀品牌应在以下几方面下功夫。
一要突出针对性，着力在准确定位、树立形象上下功夫。
准确的市场定位是创立品牌的前提。物业管理企业要谋求发展、增强实力、创立品牌，就要确立目标市场，并对市场进行准确的定位。物业管理企业的服务范围很广，规模一般的公司，不可能做好所有的方面，这就要求物管公司在参与市场竞争之前选好市场定位。看自己适合吃哪一块蛋糕，而不能一哄而上，眉毛胡子一把抓。做好市场定位之后，要做的是形象定位，即以什么姿态面对市场，服务品牌是什么。只有品牌树立起来了，得到社会和业主的认可，也就增加了企业的市场竞争力。怀化___物业管理公司根据项目的服务功能、主体建筑、附属设备、配套设施以及道路、
交通等状况，将世纪花园和在水一方两个项目定位为高档住宅小区，制定了高标准、高品位的服务标准，并在实际工作中一以贯之、严格实施，从而，树立了企业的形象和品牌。所以说，准确的市场定位为企业打造品牌提供了必备的前提。二要突出重点性，着力在典型引路、全面发展上下功夫。
企业在创建品牌的整个过程中，必须集聚有限资源，确定一个核心问题并能持续地、坚决的加以攻克，以实现管理中的杠杆效应，为打造品牌创造捷径。一是要精选一个项目。怀化___物业管理有限公司在短短的几年内之所以能取得如此骄人的成绩，创立了自己的品牌，其中最主要的原因就是它选择了业主层次较高、园林景观优美、区域相对封闭的世纪花园、在水一方作为核心，精心经营，树立了样板和标杆，扩大了影响和知名度，赢得了业主的信赖和好评，为它今后的不断发展壮大奠定了坚实基础。二是要选聘一批能够深刻理解和把握公司品牌并执行力强的高层主管。兵不在多，关键在将，创建品牌类似开山辟路，要有骁勇善战的将领。三是要抓住管理中的关键点。如在服务质量上要精益求精、至善至美，服务形象上要文明得体，服务能力上要一专多能，服务效果上要体现家庭味、人性化等等。四是要创造一些亮点。管理处前台服务人员迎接及投诉处理要圆满、小区各门岗护卫员服务技能与形象要到位、上门维修人员的工作程序与服务质量必须一丝不苟，全心全意等等。
三要突出灵活性，着力在创新方式、扩大经营上下功夫。
创新是企业发展的“生产力”，是企业的生命，是企业超越自我的必然选择，是企业提升竞争力的重要手段。物业管理除了对物业实施相应的管理，如维护、清洁、保安、绿化等，还可以适应市场和业主的需求，开展诸如销售、租赁、中介、维修经营等多种经营业务。除向业主提供一些常规服务外，还可以提供一些专项服务，如学生接送等，提供一些特约服务，如代请保姆、家教等，这样，不但满足了业主的需要，树立了企业良好的社会形象，而且增加了企业不断发展壮大的资金来源。另外，物业管理企业在走专业化道路的同时，可以实行联合作业，增加市场竞争力。物管公司的人员有限，不可能也没有必要拥有经营管理所需要的全部人员。一些专业人员、技术人员及一般服务人员可以聘用。对于较大型综合小区，物管公司可以通过联合形式，两家或几家共同管理。按各自特点接管相应物业，实行统分结合的管理形式，既体现了各自的特色服务，又大大增强了市场竞争力。
1．为什么要对渠道和终端进行有效的掌控与管理？
a.竞争的需要。
在商品日益同质化的今天，很多产品力求开发自己独特的定位，以吸引目标消费者，这无疑是明智之举，但产品竞争已使渠道和终端的作用更为突出。比如终端的产品陈列，渠道的合理设置等。在终端拥有良好的陈列面，整洁干净的产品形象无疑会对消费者产生购买的冲动。
b.传统的销售渠道已经发生改变，产品实现从厂家到消费者的距离越来越短。
传统的销售渠道模式较长，一般为厂家—一批—二批—三批—零售店—消费者。现在竞争已使这种模式被淡化，扁平化渠道已越来越显现巨大的作用。中间环节越来越短，更有利于实现产品的销量最大化。现在街头随处可见的配送直销车，足可证明这点。
c.渠道的畅通和终端的高铺市率与品牌影响相互促进，共同影响着消费者，使其顺利实现购买。消费者实现消费的几个必要条件能充分说明这一问题，那就是产品的差异，价格的比较，品牌的影响和便利的购买场所。这几个条件要同时具备，那我们所说的消费观念需要引导，启发消费需求也就有了方向。
2．怎样对渠道和终端进行有效的掌控与管理？
做好这个工作必须充分发挥业务人员的主观能动性，不但从理论上丰富他们的头脑，更要从实践中把这项工作做为他们的核心业务技能来培养和打造。
a.引导业务人员梳理好产品销售渠道的设置，这是基础工作。
针对不同的产品，不同的地区及不同的销售模式，具体操作方法也应有所区别。比如日常消费品先要确定好一级商，可以辅助做好产品的铺货工作，发挥商的长处和地区优势，再合理引导其确定本区域内二级的选择， 原则是以能覆盖区域销售而且不重叠不冲突，做到布局合理。当然，有条件的厂家对于重要的终端最好直接控制。
b.做好终端的维护工作。
首先做好人员的培训工作，对销售人员，导购人员进行必要的培训，考核，上岗评估，定期轮换等等。
其次加强对终端的拜访，充分利用表单体系进行控制，加大核检力度。
第三做好终端的产品陈列工作。比如笔者曾服务过的某饮料公司，要求业务人员拜访客户时要“理货”即擦拭产品，摆放产品，做好陈列面，强调视觉冲击力。充分把产品的优势展示出来，形成强大的感染力。
第四利用好促销品搞好客情关系，完善客户档案。
朱东梅：说起打造区域强势品牌，第一个关键词是区域，第二个关键词是强势品牌，第三关键词才是打造，但最终落实是落实在打造上。那么我们为什么要打造区域强势品牌?打遣区域强势品牌可行性在哪里?
销售部李经理：品牌是一个企业的核心竞争力，区域的强势品牌有利于企业的品牌形象，有利于提升自己的竞争力，有利于提升对抗竞争对手的能力。只要打造了区域的强势品牌，老百姓的认知度就会很高。包括品牌有了竞争力以后，销量会有很大的提升。比如好太太的河北商张总就在保定地区把好太太打造成为了一个强势品牌，目前好太太在保定已经是市场销售量第一名。
朱东梅：所以说，在区域打遣强势品牌关键还是要看经销商，经销商在打造品牌方面有不可替代的作用。曾有一位厂家老总这样对我说，商是我们市场中的剂，我们厂家做不到的，商能做到；厂家执行不到位的，商能执行到位。尤其是安装类电器，更是需要商。中国市场千差万别，让厂家去了解每一个区域市场，是非常难的，切入也是非常慢的。我们当地商在这方面相对厂家是很有优势的。我们在座的这几位商老板属于不同的区域。而做区域市场有两种策略：一是城市包围农村，另一是农村包围城市。山东济南王总用的是城市渗透农村策略，是从卖场入手的。王总，你是怎么从城市卖场终端开始，最后获取渠道市场的呢?
济南王总：在运作好太太前，我有其他的品牌在运作终端卖场，因为我是一般纳税人，有资格可以和卖场合作，所以我做好太太切入点是在卖场。后来我得到了一部分区域渠道市场开发权。最初，我想把货放到渠道上去，迅速把钱收回来，直接转化为利润。但是济南是一个“假货基地”，假冒伪劣产品出货量特别大。我前期开发渠道，后脚假货就跟上了，价格便宜，下面三四级市场的经销商分不清真假，看着价格便宜就进货了，对我们的渠道市场影响很大。因此在这样的情况下，我决定先做好一级市场卖场，然后再进入二三四级市场的卖场终端。
虽然进入卖场投入了很大精力，但后期回报大，再去渠道上开发也就水到渠成。好太太的明星代言对我们在卖场里立足，打开局面起了很重要的作用。尽管在市场中很多“好太太”，但我们是有明星代言的好太太，消费者很容易记忆。在我经营的区域，一共进了15家卖场，包括全国连锁、地方性强势卖场等。在卖场里站住脚以后，我们逐渐把好太太品牌推向了渠道市场。下级分销售商也认同了我们好太太才是品牌。进终端卖场，不光树立了品牌，也打击了假货。目前，我们销售比最初已经翻了5倍，就是受益于此。
朱东梅：济南王总的市场发展是从城市到农村的过程。而河北保定的张总对进卖场也是很有经验的。张总，您经营的区域从沧州一直到保定，跨度整个河北省，一共进了多少家终端卖场?
河北张总：一共29个。把批发业务、终端业务交由两批人马分别经营。把品牌做好是我们的责任。因此我们把国美、苏宁卖场定位为做形象，用标准形象使品牌深入人心，也通过卖场来辐射周遍，渗透到下级市场。目前，我们公司四分之一的人都是维修服务人员，每个区域不光有一般的维修安装人员，还配备一名技术专家。一些经销商不愿意多招人，特别是服务人员，其实维修安装做好了，一个月少退2台货，那么一个服务工人的工资就有。而且退货对品牌信誉度都有影响。因此要打造区域强势品牌，服务是不可或缺的。
另外，我也不光做终端、渠道，还做小区推广，并且专门设置人员负责小区推广。先是提前做小区调查，在交钥匙前半个月，确定时间安排人员、物料，提前进入小区进行宣传。同时制作一些小礼物，如钥匙坠，在交钥匙时一起送给业主。关键是做小区推广一定要做到先入为主，一步先就会步步先。
朱东梅：张总的经验很值得推广学习。李经理，我们好太太的商做小区推广的多吗?
销售部李经理：现在我们做小区推广的经销商已经很多了，因为只做卖场利润低、销量低、消费者品牌认知度就会低，只通过一种渠道来销售已经不适应市场了。例如在一个二三级市场如果只有一个好太太的销售网点，那么市场肯定是做不大的。全国连锁、地方强势卖场、建材超市、橱柜市场、团购、小区推广、电视购物这些渠道类型，各位商都应该去尝试。例如我们威海的商王总就和海信电视一起在一个乡村里搞了一个团购会，一天销量就达20套。虽然投入资金比较大，没有多少利润，但是让好太太品牌在这个村里已经站稳脚跟，再没有其他品牌可以进入了。有些商运作县级市场只有一个渠道，或者传统卖场，或者专卖店，或者建材超市。如果商能同时进入这三种渠道，那么销售的影响力并不仅扩大三倍，而是大于三倍的。只是运作一种渠道，对于商来说是不明智的。
朱东梅：目前烟机灶具的销售渠道已经形成以卖场为龙头，以专卖店、建材市场、橱柜市场为辅助，再加以小区推广、团购等灵活多样的销售形势的一个渠道组合。这种销售组合不光需要商的动脑、腿勤、嘴勤，要舍得下身段去找销售。一个经销商从单一渠道到多渠道的销售的发展，不光是对经销商老板的考验，也是对团队的考验。漳州吴总从厂家转型为经销商，对商如何打造强执行力的团队会有更多认识吧?
漳州吴总：打造团队首先是意识上的。保持思想一致是前提，商要向厂家靠拢，商是不是能理解厂家的发展意图、发展方向，如果能达成共识，那么在团队建设、产品组合、渠道多元化才能达成共识。在这个基础上的共识达成以后，再谈执行力就会容易很多。但如果连这些基础还没有，去谈执行力都是空话。其次，厂家的人员要准确传达厂家的步骤和意识。第三要因地制宜。山东王总的市场是终端型市场，河北张总的市场是终端、渠道综合市场，而我是作为新商，开拓市场有不一样的需求。我们商有各自不同区域，厂家区域经理应该要制定不一样的营销策略。厂家想要经销商有好的执行力，那么厂家就要对经销商进行分门别类，给不同经销商制定不同策略。
朱东梅：不同的钥匙开不同的锁，这是商对厂家业务人员提出了更高的要求。这也是厂商协同共进的必须的过程。渠道多元化应该还做什么?
漳州吴总：在座很多商和我们市场有类似的情况。例如漳州市场不
大，有终端卖场，但是卖场规模都不大，可以称之为鸡肋。很多卖场门店是无效店，我们进入终端卖场赔钱，不进影响力就小，无法形成规模，那么就需要渠道多元化。漳州有博美家建材市场、家世界建材市场、集马建材市场、红星美凯龙建材市场，以及新浦路一条街，这都是当地的建材市场。这些都可以是我的终端，我认为终端不仅是国美、苏宁这样的卖场，我们的旗舰专卖店也是我们的终端。我们和当地强势的橱柜店合作，借力宣传，借助他们的门头挂条幅、借助他们的过道放堆头、借助他们的墙体贴POP，把橱柜店也变成我们的终端。
朱东梅：吴总的做法把终端活化了，不光成本不高，针对性也很强，很值得中小经销商借鉴。我们也不能一味死守一种终端，灵活性的多开发终端，先强一个，然后以一个强点带动其他的网点发展。当网点布多了，自然就形成网络了，这样才能真正形成区域强势。终端类型很多，重要在于自己怎么做。
漳州吴总：作为商不能给自己设限，要了解明白自己的区域是什么样的区域，要明白自己的家底是什么情况。这个市场是终端占比大，还是渠道占比大，是当地卖场占比大，还是全国连锁占比大，要对区域有具体的分析。
朱东梅：王总的市场发展得好也是受益于终端，你认为做好终端的关键点有哪些?
济南王总：第一选好品牌：第二要有一支很好的售后服务队伍，出了问题能及时跟上：第三要有很好的导购员队伍，培训要跟上，这样品牌才能立足，才能很好的推销出去。当我们把终端销售平台搭好了以后，一些橱柜市场、建材市场主动找来和我们合作。通过卖场的宣传，很多消费者在终端看上我们品牌后，他们在定橱柜时，会指定我们品牌的烟灶，橱柜商就主动找我们联系。目前和我们合作的橱柜品牌已经有十多家了。当然我们也对橱柜商有要求，只选择终端形象好，信誉好的橱柜品牌合作。一般橱柜导购员同时销售很多品牌，要想让他们销售的品牌，不但要有现金或者实物奖励，产品售后服务平台一定要搭建好。让他们放心销售，由我们完全负责售后服务，这样他们销售起来很顺手，也不用操心售后问题。
朱东梅：为十几个橱柜商做好服务，是很不容易的事情。如果其他经销商的服务也能做到像王总这样，那么通路一定会打开。河北张总是好太太最早的经销商之一，见证了好太太的发展。对好太太的感情也非常深。
河北张总：很多一线品牌浮在一级市场，沉不下去，所以我们有了机会。我希望以后老了，就把这个品牌交给我儿子做，给我女儿做，一代代做下去。
朱东梅：现场很多经销商还很年轻，还说不上下一代的问题，但是年轻正好更吻合这个时代，抓住机会与好太太一起打开市场，在区域把品牌做强做大，也能让自己获得更大的收益。我们经销商在成长中需要给自己定位，给产品定位、渠道、团队都要有定位，这是一个系统的工作。我们从小的商到大的商应该有个发展规划，应该从哪里做起?
漳州吴总：其实我自己也在摸索中。不过，我认为作为中小商，在进入这个行业前，如能看清这个行业情况，那么进入行业能少走弯路。如果进入行业的时候，正是行业没落期，运作会很吃力，公司有可能会夭折。如果行业处于蓬勃发展阶段，就是商一个很好的切入点。另外商也要珍惜现在的品牌，不管和哪个厂家合作，都是需要磨合的过程。不能说有了问题就不合作，这对商公司的资源也是一种浪费。只有坚持，才有未来的强势品牌。
朱东梅：不管哪个品牌都要理性看待品牌，看待自己。往往小的经销商做生意更加感性，所以需要不断提升自己。
漳州吴总：老板就是司令部，老板没有好的理念，下面部队怎么能打好仗。我曾经认识一个商生活习惯朝九晚五，结果他的团队也和他一样朝九晚五，但是做家电市场怎么可能朝九晚五，他的市场在周末没有人工作，也没有人做服务，因此丢掉了很多市场份额。所以老板一定要从自身做起，虽然不一定要制定很多制度去管理公司，但是老板榜样要树立起来的。另外，在工作中，老板要集思广益，要定期开会，给自己团队有发言的空间，允许他们犯错误，要在集体中形成一种文化，让大家为公司发展、市场运作献计献策。这样公司才会有更好的成长。
朱东梅：我们商老板在遇到问题的时候，要多和手下人沟通，和其他经销商交流，和厂家多交流，沟通是无限的，从沟通中才能找到解决问题的办法。作为厂家，李经理怎么看的呢?
