时间：2024-01-20 16:58:19
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇提高药品销售的方法，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
文献标识码：A
doi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.15.002
1引言
药品价格对于药品的生产企业来说能够决定它们的盈利水平，当药品的价格不能达到维持生产企业正常生产活动所需要的价格水平时，企业可能会无力经营。因此本文采用系统动力学的方法研究药品价格对药品生产企业的数量、生产能力、产品需求量、政策扶持度等多个方面的影响，探寻药品价格的合理空间。
2文献综述
目前已经有很多专家学者研究了药品的价格可能带来的影响：
药品定价政策方面，周窑生，余伯阳认为采用自由或者相对自由的定价方法的国家普遍具有较强的产业实力具有垄断性质的药品能够获得较高的利润，使企业能够保持较为稳定的利润水平，政府直接定价控制药价的国家，药品生产企业几乎达到了零利润的程度，药品价格的过低严重影响到了我国医药企业做大做强；韩智道认为我国长期以来实行的药品统一定价制度没有做到用价格杠杆提高国产优质药品的市场竞争力，在这种环境下企业千方百计降低药品成本，严重影响了药品的质量和安全性；药品价格与药品市场占有率间的平衡关系方面，徐伟教授认为药品价格的变化对制药企业的影响主要通过市场份额和竞争品以及替代品的价格实现，在同类药品细分市场上，随着药品价格的提高，其市场占有率呈现出逐步提高的趋势，这给我们启发：适当的高价能够增加企业的市场份额，一味的采取低价策略对于企业自身的长远发展是不利的；我国的医疗卫生体制方面，朱航宇认为公立医院在?品销售使用过程中处于垄断地位，药品生产企业在于医疗机构进行谈判时处于弱势地位，当政府对药品价格实行降价措施的时候，被压缩的利润空间全部由制药企业承担，这种承担是以牺牲未来的药品研究开发投入为代价的，将医药生产企业推入恶性循环的境地；刘旭宁等人认为，我国药品销售市场事实上是一种医院买方垄断的市场结构，这对医药企业的研发激励能够产生不可忽视的作用，现有医院买方垄断的局面都对制药企业在降低成本方面的研发投入起到抑制作用；药品价格与医药企业技术的关系方面，谢娟等人认为，过去几次的药品降价风波与我国本土医药企业的产品重复性较大、供过于求的现象有关，我国出台的几次降价政策给它们带来了沉重的打击；褚淑贞教授等在对低价药品价格改革进行研究以后认为，由于改革以前部分疗效较好的老药价格过低，企业的盈利空间被压缩，最终被弃市。因此一味地限价压价，不仅不能达到降低患者医疗费用的目的，反而会挫伤企业积极性。
总体来说，学者们认为我国的药品定价制度经过多年的探索取得了很大成果，但是多数研究将药品价格与药品企业所处的环境要素割裂开来。药品价格对于药品生产企业的影响存在于药品生产的各个环节，药品价格的某些细微的变动经过一系列的传递可能会对药品生产企业产生不同的结果。仅以静态的角度来审视药品价格是不全面的。而学术界目前在药品价格方面恰恰缺少这种动态性的研究方法和视角。基于这种研究思路，本文借助系统动力学的方法分析药品价格的影响机制，动态思考药品生产企业在面对药品价格变化时的反应机制，完善学术界对药品价格的研究。
3药品价格对生产企业影响的系统动力学分析
因果关系图是系统动力学中分析经济、社会和管理问题时合乎逻辑的一种科学方法，它是由一系列的因果链连接而成的闭合回路。下面我们根据系统动力学的基本概念，结合我国医药企业的正常生产行为以及市场对该种行为做出的反应，从药品价格与企业生产活动之间相互作用的角度构建出了因果图。
通过因果图我们可以得到，药品价格通过影响生产企业盈利空间、药品质量、药品销售量等，在企业技术水平、企业扩大生产的能力、药品生产企业数量和政府的支持力度五个方面最终影响药品的生产。
3.1药品价格通过销售量影响生产企业
药品价格――-市场需求量――+药品销售量――+企业盈利水平――+企业数量――+市场竞争激烈程度――-企业数量；
药品价格――-市场需求量――+药品销售量――+企业盈利水平――+企业资金能力；
药品价格――-市场需求量――+药品销售量――+企业盈利水平――+企业扩大生产能力；
药品价格――-市场需求量――+药品销售量――+企业盈利水平――+税收贡献――+企业对经济的拉动力――+政府支持力度――+企业所处环境的优越度；
药品价格――-市场需求量――+药品销售量――+企业盈利水平――+企业数量――+市场竞争激烈程度――+企业技术水平。
通过上面的五条影响路径可以得到，药品价格与药品的销售量呈现负相关关系，药品的销售量影响企业的盈利水平，企业的盈利水平能够决定企业在资金积累、技术革新等方面的能力；另一方面，企业的盈利能力还会影响市场上竞争对手的数量，当一种药品的企业盈利空间较大时会吸引竞争者加入，有限的市场份额被瓜分，市场上的竞争变得激烈。这个时候实力较强的企业能够脱颖而出，而实力比较弱的企业则被挤出市场。经过一段时间的市场自我调整，市场中的企业数量会逐渐稳定。此外，企业的盈利能力决定了企业对于当地经济的拉动力，相应的吸引政府的注意，实力较强的企业往往会得到政府的额外关注，获得更优的发展环境。
3.2药品价格通过药品质量影响生产企业
药品价格――-市场需求量――+药品销售量――+企业盈利水平――+企业数量――+市场竞争激烈程度――+企业技术水平――+药品技术附加值――+药品质量――+市场需求量――+药品销售量――+企业盈利水平――+企业扩大生产能力；
药品价格――-市场需求量――+药品销售量――+企业盈利水平――+企业数量――+市场竞争激烈程度――+企业技术水平――+药品技术附加值――+药品质量――+市场需求量――+药品销售量――+企业盈利水平――+税收贡献――+企业对经济的拉动力――+政府支持力度――+企业所处环境的优越度；
药品价格――-市场需求量――+药品销售量――+企业盈利水平――+企业数量――+市场竞争激烈程度――+企业技术水平――+药品技术附加值――+药品质量――+市场需求量――+药品销售量――+企业盈利水平――+企业资金能力；
药品价格――-市场需求量――+药品销售量――+企业盈利水平――+企业数量――+市场竞争激烈程度――+企业技术水平――+药品技术附加值――+药品质量――+市场需求量――+药品销售量――+企业盈利水平――+企业数量――+市场竞争激烈程度――-企业数量。
当市场上的竞争变得激烈时，生产企业会试图通过提高生产效率降低成本，或者提高药品质量等方法压倒竞争对手，获得超额利润，这样会刺激企业进行技术创新、管理方法改进，提高企业的盈利能力。此外，当市场上同类生产者通过技术、管理的调整获得超出其他同行的优势和竞争力的时候，可能会引起其他同行的效仿，使整个行业的水平都得到提高，新一轮的竞争继续，直到那些实力较强的企业将实力较弱的小企业挤出生产市场，新的稳定格局产生，企业的数量减少，留下来的都是技术更新换代快，管理高效的企业。
3.3药品价格通过企业盈利空间影响生产企业
药品价格――+药品生产企业盈利空间――+企业盈利水平――+企业数量――+市场竞争激烈程度――-企业数量；
药品价格――+药品生产企业盈利空间――+企业盈利水平――+企业资金能力；
药品价格――+药品生产企业盈利空间――+企业盈利水平――+企业扩大生产能力；
药品价格――+药品生产企业盈利空间――+企业盈利水平――+税收贡献――+企业对经济的拉动力――+政府支持力度――+企业所处环境的优越度；
药品价格――+药品生产企业盈利空间――+企业盈利水平――+企业扩大生产能力。
药品价格的高低直接决定了药品生产企业的盈利空间。一个最直观的例子就是低价老药退市的现象。2014年我国出台了一系列的政策，针对的就是一批疗效良好、价格较低的药品，这一类药品由于数十年来价格始?K较低，没有给生产企业留下基本的利润空间，企业不仅要支付药品原材料、人力、动力成本，还要维护药品的流通环节，过小的利润空间使企业甚至无法维持正常的经营。只有当企业具有足够的盈利空间时才能进行资金积累、技术开发。
3.4结论
（1）企业的盈利能力取决于药品价格和药品销售量两个方面，而企业作为一个以盈利为目的的组织，只有盈利率最大的药品才能吸引企业的注意力。价格与销售量又相互影响，在价格与销售量之间，药品的质量因素又发挥了重要的作用。在药品市场，一般而言价格越贵的药品患者认为质量会更好，而质量更好的药品需成本也就更多，价格理会更贵。如何获得最大的盈利率是企业需要面对的问题。
（2）药品的价格对药品生产的影响主要体现在企业的技术水平、扩大生产的能力、药品生产企业数量和政府的支持力度五个方面。药品生产企业的技术水平决定了所生产药品的技术附加值，企业扩大生产的能力决定了企业创造利润的能力，药品生产企业的数量反映了一个国家药品行业的集中度，政府的支持力度作为外部因素决定了企业的生存环境。
（3）医药行业作为一个高技术产业，创新才是最终的出路，只是走简单的低水平模仿创新道路是行不通的，我国未来的医药行业要向原始创新看齐。高水平的新药研发活动既需要企业自身资金、技术实力作为支持，还需要政府营造有利的环境作为助力。
（4）企业的数量一方面受到行业进入门槛的影响，
另一方面也受到市场竞争的影响。当药品生产企业数量过多的时候，就会产生低级价格战，行业整体的盈利水平就会偏低，因此药品市场需要必要的竞争。要营造合理有序的市场环境才能使市场发挥作用，实力弱小的企业被兼并重组，资源得以集中到少数几家企业中，完成最初的资金积累，才有可能走向研发创新。
4建议
4.1国家不能一味的牺牲企业利益
通过对药品价格的系统动力学分析，我们可以看到药品价格对于调节药品生产企业的生产活动起到非常重要的作用。药品生产企业的技术改进、生产主体的数量、生产主体的扩大兼并活动、药品的销量，甚至是医药产业的升级都需要资金的支持，如果药品的利润空间过小企业就无法完成最初的资金积累。为了公众利益牺牲企业利益实际上也是一种追求短期利益的行为。医药产业做大做强能够为我国的经济建设带来巨大的贡献，对公众的福利是显而易见的。
4.2放弃低级价格战，以质量取胜
药品的价格和药品的质量之间是相互影响的，当药品质量优异时需要的生产成本自然会增加，同时药品价格较高时才会激励企业用心做好药。在同类药品中，病患会宁愿选择价格相对较贵但是效果较好的药品。因为药品是一种特殊的商品，它的质量关系到患者的疾病甚至生命安全。因此优质高价的药品具有很大的市场空间。目前我国的企业生产的药品有很大重复性，在市场竞争中也更多采取价格策略。价格战并不能给企业带来长远的发展空间，应该从技术方面考虑，实现企业的转型升级。
一、药品的管理
为加强药品的管理，堵塞药品采购环节的漏洞和不正之风，应成立药事委员会，由一名院长具体负责医院的药事管理，成员由采购员、药房主任、主管业务院长组成，药品管理应严格按照《药品管理法》、药品价格政策和职工基本医疗保障制度等有关规定，按照《医院财务制度》及《医院会计制度》进行核算与管理，并遵循“计划采购、定额管理、加速周转、保证供应”的原则。为了管理与方便患者，设药库与开架式门诊药房和病区药房。
（一）金额管理、数量统计、实耗实销
要按规定实行“金额管理、数量统计、实耗实销”的管理办法。药房须设立库存药品明细账、本月药品消耗汇总表、本月领用药品汇总表、盘点清册及未付款进药明细表等。对特殊药品管理实行单独保管重点统计。建立处方管理，药房每天设专人统计药品处方消耗，实行实耗实销。月底编制“药品处方与金额汇总表”，作为消耗、内部核算及考核工作量的依据。药房坚持月底进行药品盘点，倒挤消耗，编制“药房药品消耗统计表”，并保证处方统计消耗与实物盘点消耗一致。如遇不一致情况，及时查找原因做出处理。这样做改变了以往以领代报、以存代销的局面，可以真实地反映药品进、销、存的动态情况。
（二）计划采购、定额管理、加速周转、保证供应
药剂科应根据历年药品消耗情况，在保证需要以及掌握市场供应的情况下，编制药品采购预算，实行计划控制，确定合理的药品储备定额，并实行药品有效期管理。适时监控药品库存数量、库存结构及失效期。
（三）药品的购入和领用必须建立健全出、入库制度
购入药品必须验收入库，填制一式三联验收单，药房支领药品要填制支领单。严格内部控制制度的执行，采购人不能同时担任验收人。财会应及时与药库、各药房对账并盘点，因为盘点是发现管理漏洞的有效途径。做到账账相符、账实相符、账卡相符，对盘盈、盘亏要查明原因，按规定及时进行账务处理。
（四）药品零库存管理
药品“零库存”管理可使库存压缩到最低限度，从而减少因库存量大而占用较多的流动资金。通过少量、多次的药品采购来减少药品库存，加速药品资金周转，提高资金使用效率和盈利能力。二、药品会计核算办法
《医院财务制度》规定医院药库、药房药品统一按零售价计价。
（一）购入药品时
采购员将发票与验收单一同交财务审核、付款。按当月付款进药进行核算。借记：药品——药库药品；贷记：银行存款，贷记：药品进销差价，让利部分贷记：其他收入。对于赊销药品业务，月底由保管员将当月购进未付款的药品验收单按供药单位分西药、中成药、中草药进行汇总，填制“药库未付款进药明细表”与验收单一并上报财务部门。
（二）药房支领药品时
财务部门根据药房支领药品汇总表及支领单，核对无误，借记：药品——药房药品，贷记：药品——药库药品。
（三）月末结转销售药品成本时
财务根据药房上报的两张药品消耗统计表核对无误，计算药品综合差价率、结转药品销售成本，借记：药品支出——药品费，借记：药品进销差价，贷记：药品——药房药品。计算药品销售成本的方法通常有两种。第一种，按药品综合差价率计算：药品综合差价率=本月药品进销差价期末余额/本月药品期末余额×100%；药品销售成本=当期药品销售额×(1-综合差价率)；第二种，按药品综合加成率计算：药品综合加成率=药品进销差价期末余额/(药品期末余额-药品进销差价期末余额)×100%；药品销售成本=当期药品销售额/(1+综合加成率)
2009年8月18日，卫生部等9部委了《关于建立国家基本药物制度的实施意见》（以下简称《意见》），标志着我国建立基本药物制度的工作正式拉开帷幕。浙江省和山东省第一批试点机构分别于2010年2月25日和2010年3月1日起正式实施基本药物制度。本文抽取两省部分试点县区，具体分析基本药物制度的实施情况。
一、资料与方法
1.资料来源
数据来源于国家医药卫生体制改革中期预评估调查。浙江省以杭州、绍兴两市各3个区县的所有基层医疗卫生机构作为样本，收集了2009年8月和2010年8月同时使用、同规格剂型药品的销售情况；并随机收取2009年8月21-30日和2010年8月21-30日的门诊处方每日10张。山东省以日照市苣县的基层医疗卫生机构作为样本，收集了2009年6月、2010年6月和2011年6月同时使用、同规格剂型药品的销售情况。所有数据以2009年为基年。剔除数据有误、基本信息不全的调查表，最后得到山东省14个有效样本；浙江省76个有效样本，处方15028张（2009年7519张、2010年7509张），其中男性7446人，女性7582人，平均年龄43.4岁。
2.研究方法
评价分析基本药物制度实施前后药品销售情况、合理用药情况。销售指标包括销售额、销售量及价格。根据世界卫生组织合理用药国际网络（WHO-INRUD）公布的《医疗单位合理用药调研方法与评价指标》[1]，结合处方信息，选取以下处方指标作为合理用药的评价指标：（1）每张处方平均药品种数；（2）每张处方平均国家基本药物（NationalEssentialDrugs，NED）种数；（3）每张处方平均抗菌药物种数；（4）每张处方平均针剂种数；（5）每百张处方使用输液的比例；（6）每百张处方使用激素的比例。以价格变化率为横坐标，其他指标变化率为纵坐标，用四象限法分析价格与各个指标的变化分布及强度。分布用n表示，为落在该象限的样本机构数量。当纵坐标为销售量和NED品种指标的变化率时，阳性结果为第二象限；当纵坐标为药品、抗菌素、针剂、输液和激素指标的变化率时，阳性结果为第三象限。各个象限变化强度用I表示，公式如下：i=姨x2+y2,I=∑iX表示价格变化率，Y表示其他指标变化率，i表示单个样本机构的变化强度，I为该象限的变化强度，表示某象限所有样本机构的变化强度之和。
二、浙江省药品销售和处方行为的分析结果
1.药品销售与处方的总体描述（1）药品销售情况。分别统计国家基本药物目录药品（NED）、省级基本药物增补目录药品（ProvincialEssentialDrugs，PED）及全部药品的销售情况，结果见表1。与2009年相比，2010年药品价格明显下降，销售额下降幅度较大，最高达39.29%，销售量略微下降，降幅仅1.39%～2.29%。浙江省增补基本药物201种[2]，其价格明显高于NED。（2）处方情况。浙江省平均每张处方的药品种数显著下降，NED种数显著上升，占处方药品种数由2009年的60.39%上升到2010年的83.42%。抗菌药品、针剂、输液和激素的使用均有减少（见表2）。
2.药品价格与销售量、销售额的四象限分析（1）价格与销售量。NED、PED和全部药品均有超过50%的样本落在第二象限（阳性结果），即价格下降、销售量增加的机构最多，变化强度也最大。其中价格下降的机构比例均在80%以上（见表3）。（2）价格与销售额。降低药品价格、增加基本药物使用量分别从不同方向影响销售额的变化，因此难以判定阳性结果。如表3所示，超过60%的样本机构落在第三象限，即价格下降、销售额也下降的机构最多，变化强度也最大，与表1分析结果一致，说明基本药物制度的实施取得了初步成效。
3.药品价格与处方行为的四象限分析（1）药品种数与基本药物种数分析。药品种数的阳性率达51.32%，强度为11.88，药品种数减少的机药品销售情况2009年2010年变化率（%）NED销售额（元）97531.4459209.44-39.29NED销售量1971619264-2.29NED价格（元）16.3612.60-22.98**PED销售额（元）71706.6459584.57-16.91PED销售量52045132-1.38PED价格（元）29.2624.60-15.93**全部药品销售额（元）168294.57118010.00-29.88全部药品销售量2485224328-2.11全部药品价格（元）21.7918.66-14.36**项目2009年2010年变化率（%）每张处方平均药品种数（种）3.523.24-7.88*每张处方平均NED种数（种）2.132.7127.25**每张处方平均针剂种数（种）1.771.60-9.89每张处方平均抗菌药品种数（种）0.760.71-6.22每百张处方使用输液的比例（%）43.1140.82-2.29百分点**每百张处方使用激素的比例（%）14.5911.58-3.01百分点**表3浙江省药品价格与销售量、销售额的四象限分析结果构占64.47%；NED种数的阳性率达64.86%，变化强度为38.94，远远大于其他象限，NED种数增加的机构占71.62%（见表4）。（2）抗菌药物、针剂、输液、激素的使用分析。抗菌药物、针剂、输液、激素指标的象限分布情况相似，结果略显阳性。针剂和输液第二象限I值大于第三象限，表示药品平均价格下降且针剂和输液使用增加的强度更大，二者在变化强度上的一致可能与“输液是针剂品种的主要给药途径”有关。若单独考虑纵坐标，各个指标的增减分布差别不明显（见表5）。
三、山东省药品销售分析结果
1.总体描述2010年，药品价格降低，销售量大幅上涨，销售额略有下降。可见，基本药物价格下降的同时使用量快速增加。与2009年相比，2011年NED和PED都出现价格与销售额下降、销售量上涨的情况，而全部药品的价格却比2009年高3.16%。可见，非基本药物目录药品价格较高，使用量较大，从而造成全部药品价格的上涨。山东省增补基本药物150种[3]，与浙江省不同的是，山东省PED的价格比NED低（见表6）。
2.药品价格与销售量、销售额的四象限分析(1)价格与销售量。2010年、2011年分别与2009年相比，分布情况较为一致，均出现阳性结果，尤其是PED，阳性率达71.43%，I值为7.98，远远大于其他象限。而2011年与2010年对比，分布阳性则不明显（见表7）。可见，基层医疗卫生机构严格贯彻基本药物制度精神，配备基本药物，实行零差率销售，降低了基本药物价格，促进了基本药物使用。(2)价格与销售额。药品价格与销售额变化的四象限分析结果显示（见表8），各年分布不集中，没有规律性。由表6可见，销售额2010年略微下降，2011年各有增减，亦无规律变化。第二象限I值较大，即价格下降，销售额上涨的强度最大。说明价格下降带来的销售量增加对销售额的影响更大。#p#分页标题#e#
四、讨论与分析
1.药品价格整体下降。价格是直接反映制度效果的指标之一，基本药物价格在可支付能力内是人民群众能受益于基本药物政策的前提条件[3]。浙江和山东两省实施基本药物制度后，药品价格有不同程度降低，切实减轻了人民群众的就医负担。浙江省级增补药物的价格高于国家基本药物，而山东省级增补药物价格则低于国家基本药物，与两省的经济发展水平不同有关。因此，各省在制定省级基本药物增补目录时，必须结合当地基本医疗保障水平和财政承受能力。另外，分析发现山东省药品销售量大幅上涨，而浙江省却轻微下降，但是两省的四象限分析结果一致，均出现第二象限的阳性结果。表明浙江省销量下降大多来自原销量大的机构，而销量增加大多来自原销量小的机构。当平均价格下降时，基本药物的使用量增加。本文对销售量和销售额采用算术平均数计算，而价格则通过销售额赋予权重进行加权平均，削弱低销量高价药的权重，增强高销量低价药的权重，更能真实反映实际价格水平。因此在分析中会出现价格乘销售量不等于销售额的情况及“价格涨、销售量涨、销售额降”的情况。
【关键词】药品价格指数；指数体系；病人药品费用分析
一、医院药品销售指数体系的含义及作用
药品价格指数是反映不同时期药品价格变动方向和程度的相对数指标，可用于测算药品价格变动对医院药品成本和病人药品费用的影响。医院药品销售指数包括药品购进价格指数、药品零售价格指数，单纯计算药品价格指数不能完整反映引起医院药品成本费用的变化原因，还需要计算药品购进量指数、药品销售量指数、药品费用指数。医院药品销售指数体系包括药品价格指数、药品数量指数和药品费用指数及其相对关联关系。在资料充足的情况下，根据不同的目的可计算不同的药品价格指数，如门诊药品价格指数、住院药品价格指数，或者计算西药价格指数、中药价格指数，为了反映基本药物和抗生素药品的价格变化情况，可计算基本药品价格指数、抗生素药品价格指数。
二、编制医院药品价格指数的注意问题
1.基期的确定。指数是反映不同时期价格或数量的变动趋势和程度的指标，确定指数对比的基期是计算指数的一个基本问题。根据基期不同，指数分为定基指数和环比指数。环比指数是以每一报告期的上一期价格或数量作为计算指数对比的基期；定基指数是以固定一个时期的价格或数量作为计算指数对比的基期。在编制重要的国民经济指标指数中，一般是以物价较稳定或具有特别政治经济意义的时期确定为定基指数的基期。确定指数的时期长度是计算指数的另一个基本问题，观察长时期价格变化一般采用年度指数，观察短期价格变化一般采用月度指数，如国家统计局每月的居民消费价格指数（CPI）。
2.代表药品的选择。（1）确定代表药品品种是计算药品价格指数的一个关键问题。在医院实际药品管理工作中，药品主要分为西药、中成药、中草药三个大类，再按药品的有效成份、剂型、规格、用药途径等进行明细分类。医院一般按每一个药品品种、规格、剂型及用药途径等编制药品编码目录，在实际药品购销中按药品编码目录进行明细管理，并在一定时期保持相对稳定。（2）药品计价单位。根据不同的研究目的，应采用不同的药品计价单位。从药物应用的经济学意义上，WHO推荐采用限定日剂量（DDD）为单位，即成人药物平均日剂量作为药物评价的测算单位。本文计算药品价格指数主要用于分析药品价格变化对医院药品成本和病人药品费用的影响，为简化计算采用药房发药的最小包装作为药品计价单位，药品购入价格、零售价格采用药品数据库中最小包装对应价格。（3）药品价格变化的处理。在一个计算期内单品种药品价格发生变化，采用加权方法计算单品种药品价格，公式：■=■。（4）药品品种变化的处理。报告期新增药品或停用药品，以报告期与对比基期完全相同品种作为计算药品价格指数的品种，即报告期新增品种不参与计算，报告期停用品种，基期也不包含。
3.指数公式的选择。本文计算药品价格指数主要用于分析药品价格变化对医院药品成本和病人药品费用的影响，在计算药品销售量指数时采用拉氏数量指数公式，在计算药品价格指数时采用帕氏价格指数公式，综合指数体系按药品费用指数等于帕氏价格指数乘以拉氏数量指数构造，即：■=■×■。
三、2011年月度药品价格指数
1.药品零售价格指数。2011年1～7月定基帕氏零售价格指数，基期2011年1月，见表1。1～7月全部药品零售价格逐月下降，从分类指数看，中草药价格前5月平稳，6、7月明显上升，主要原因：一是今年初以来食品药品安全专项整顿工作，以前为提高保质期的薰制中草药退出市场，导致中草药成本大幅上升；二是中草药未实行政府指导价管制政策，生产企业根据成本和市场供求行情可随时调整价格。1～7月西药零售价格指数逐月下降，主要原因是，从今年3月起，西药逐步在重庆药品交易所实行网上集中招标采购，首先招标采购的品种有抗生素和循环系统类药品，从成交药品的交易价格看，大部分药品价格大幅下降。
表1 2011年药品分类价格指数
2.药品零售价格指数与购买价格指数。由于药品零售价格实行顺加政策，除少数西药、中成药加价不足15%，中草药加价不足25%外，绝大多数药品严格执行药品顺加政策。所以药品零售价格指数和购买价格指数存在良好的一致性，与陈文、程晓明研究结论相符（见表2）。
表2 2011年药品零售价格、购买价格指数
3.药品销售指数体系。由于采用综合指数法编制药品价格指数和药品数量指数，所以指数体系体现了完全的一致性，即药品费用指数等于帕氏价格指数乘以拉氏数量指数。（见表3）
表3 2011年药品价格、数量、费用指数及关系
四、药品价格指数的应用
1.病人药品费用分析。分析病人药品费用（医院药品收入）变化因素采用药品零售价格指数，以2011年6月份药品收入为例，6月份药品收入788.23万元，比1月份下降12.44%，减少111.99万元。（1）因销售量增加而导致药品费用增加的金额，等于基期药品费用总额乘以药品数量指数再减去基期药品费用总额，895.05×1.1063-895.05=95.14万元。（2）因价格水平下降而导致药品费用减少的金额，等于报告期药品费用总额除以药品价格指数再减去报告期药品费用总额，788.23/0.8005-788.23=196.44万元。
2.药品成本分析。分析医院药品成本变化因素采用药品购进价格指数，以2011年6月份中草药成本为例，6月份药品成本10.38万元，，比1月份增长36.74%，增加2.79万元。（1）因销售量增减而导致的药品成本增减金额，等于基期药品成本总额乘以药品数量指数再减去基期药品成本总额，7.59×1.0995-7.59=0.76万元。（2）因价格变化而导致的药品成本增减金额，等于报告期药品成本总额除以药品价格指数再减去报告期药品成本总额，10.38÷1.2437-10.38=-2.03万元。
3.药品价格变化对药品比例的影响。2011年1～6月药品收入占业务收入的比例为45.73%，比上年同期下降1.43个百分点。扣除药品价格下降5.79%影响，1～6月药品收入占业务收入的比例应为47.21%，比上年同期上升0.05个百分点。
参 考 文 献
[1]孙枫林编著.管理统计学[M].成都：电子科技大学出版社，1995（11）
关键词：药学服务；药店；医疗；药师
当前经济快速发展，人们购买药物的渠道越来越多，在医院、社区卫生服务站、药店等地均可以购买药品，而且近年来连锁药店的发展尤为迅速，已经覆盖了城市和乡镇的所有居民区。不过药品是一种特殊的商品，销售方应该提供相应的药学服务，因此为了进一步提高药学服务的水平，本文对此进行了研究，具体分析如下。
一、药学服务理论概述
药学服务，是指在药品的销售过程中，向消费者提供与药品相关的服务，服务内容包括药物的治疗效果、安全性、经济性等方面的信息，目的在于为消费者提供合理的药物，以保证患者能够选择合理、安全的药。
药品的销售方提供药学服务，考虑的是药品的特殊性，这样可以有效减少不合理用药引起的发病和死亡，它是药品销售方作为这种特殊商品销售企业的社会责任的需要，也是目前人们健康意识不断提升的需要。
二、药学服务存在的问题
从总体上看，虽然目前我国的药学服务取得了一定的进步，不过仍然存在许多的问题，因此以下对药学服务流程出现的问题进行深入分析。
1.药店药师观念落后
药店作为重要的药品销售渠道，应当有一名执业药师，不过药店内的药师，思想观念上均比较落后，没有充分地对药学服务进行理解，通常仅仅认为药学服务就是为消费者挑选药品，没有树立为他人健康服务的观念，所以在提供药学服务的过程中，缺乏一定的工作积极性和动力，这种传统的观念对药学服务的实施影响非常大。
2.教育的滞后性
当前药品销售迅速增长，除了销售药物的医疗机构外，在大街小巷都能看到药店的影子，但是我国的药学院和相关课程的设置偏少，教育与药店的发展极度不平衡，体现出了教育制度的明显滞后性。另外，药师的后续教育也非常缺乏，一些药师进修和学习的机会较少，通常是依靠经验为消费者提供药学服务，而目前科技的发展速度迅速，不断将药学理论带入新的境界，而这种后续教育不足的客观现象，也是导致药学服务无法取得进步的问题之一。
3.经济原因
无论是医疗机构还是药店，销售药品的重要目的仍然是获得盈利，经济原因会导致药学服务质量的改变，可以从两方面进行分析。一方面，成本是考虑的第一要素，这一点对于小型药店显得尤为重要。所以连锁药店在提供药学服务时，不得不降低成本，导致药师的薪水偏低，药学服务的热情下降，而且小型药店招聘营业员的条件较低，通常是能够销售和管理即可，对药学服务的要求并不高；另一方面，医疗机构和药店销售药品也要考虑利润因素，一些价格低廉的药物无人推荐，医院的医师和药店的药师、营业员通常会推荐一些价格和疗效都不错的药品，既能保证消费者的用药效果，也能带来一定的利润收入，这样对消费者却是一种损害。
4.医学体制结构的影响
我国医学体制结构仍然是以医院为主，人们对医疗机构医师的建议往往非常重视，认为药店的药师仅仅能够提供一些参考性意见，而且医疗机构的医师和护士也对药店的药师呈抵触态度，认为药师的一些行为存在过界[1]。因此这种医学体制的结构使医疗机构与药店提供的药学服务相矛盾，因而导致药店的药师提供药学服务时，推荐结果不被消费者尊重，很容易使药师的工作积极性下降，从而在后续工作中营销药学服务的质量。
5. 法律不够完善
药店在对药品进行管理和销售时，需要按照《药品管理法》的相关规定，然而法律中一直没有对药师提供药学服务的规定，由于这种客观因素的存在，所以药师提供药学服务的权力就得不到限制，优劣的药学服务也无法做出评价，产生纠纷时也出现取证难和缺乏明确法律规定的问题[2]。
三、药学服务进一步发展对策
经过以上对药学服务的问题分析后，可以发现问题是多方面的，由于药品这种商品的特殊性，因此药学服务的进一步提高就显得尤为重要，下面对药学服务的进一步发展提出了相应的对策。
1.建立完善的药学服务法律规定
首先在药学服务的客观环境上，要制定相关法律规定，进一步明确药学服务的内容，使医师和药师在提供药学服务时能够有法可依，按照法律规定相消费者提供科学、合理用药的方法。
2.提高医师和药师的药学服务水平
医师和药师的药学服务技能对于整体医疗体系的药学服务是至关重要的，为了进一步提高其药学服务水平，提出了以下三方面的对策。
首先要树立正确的服务意识，将服务作为首要目标，本着为一切为患者着想的工作态度，为消费者提供最合理的药学服务。其次要加强医师和药师提供健康咨询的工作，在对待不同的消费者时，不仅要推荐合理的药品，而且要对其健康状态和使用的药品进行详细说明，使患者在购买后具有较高的满意度。最后，要加强医师和药师的后续培训学习，使每个医师和药师都能够定期培训学习，通过专业培训不断加强现代医疗和药理的知识，不断适应科学的发展，弥补当前教育的滞后问题，进一步为消费者提供科学的药学服务。
3.建立科学标准的药学服务流程
药学服务的流程要实现科学标准化，以统一的药学服务面对消费者，最终才能提高整个医疗体系药学服务质量，获得更好的社会效益。下面是针对目前现状提出的一种药学服务流程，如图1所示。
图 1 连锁药店药学服务流程
在每一个药品销售单位执行科学标准药学服务流程时，要注意药学服务的完整性，并按照流程的步骤认真去做，为了避免由于一些原因引起制度的执行力不够，药品监督管理局要发挥一定的监管作用，制定相关的绩效评估和控制体系，进一步促进药学服务流程标准化的执行。
总结
药品流通与销售已经走向市场化，越来越多的药店参与到药品的零售中，对药学服务体系有着重要的影响，在这个社会背景下进一步提高整个医疗体系的药学服务水平是非常重要的，希望本文提出的一些观点和建议，能够进一步促进我国药学服务水平的提高。
参考文献
国家公布的深化医药卫生体制改革的意见和实施方案中已经明确规定“推进医药分开，逐步取消药品加成，不得接受药品折扣。逐步将公立医院补偿由服务收费、药品加成收入和财政补助三个渠道改为服务收费和财政补助两个渠道”。当前综合医院平均药品收入占总收入比率达42％(据2009年中国卫生统计资料)，医院运行依赖“以药补医”，医药分开后，由于取消药品加成，公立医院将失去主要的补偿途径，这需要加大服务收费与财政补助投入。
一是财政补助项目。根据医改意见和实施方案，结合医院运行实际，在实行医药分开后，为确保公立医院正常运行，需要对医院以下项目重点进行财政补助：医院建设发展补助，主要包括医院重点学科发展、基本建设和大型设备购置等业务建设发展；医院保障经费补助，符合国家规定的离退休人员费用和政策性亏损补偿等；公共卫生专项补助，主要包括政府指定的紧急救治、援外、支农、支边、预防保健、三无病人救治等公共服务。
二是财政补助经费来源。医改意见中已明确政府在提供公共卫生和基本医疗服务中占主导地位。增加卫生投入、加大公立医院投入、政府卫生投入增长幅度要高于经常性财政支出增长幅度已成为中央和地方政府的共识。医药分开后，公立医院的财政亏损需要政府的财政资金来补贴，这需要积极探索多种有效方式来筹集补贴资金改革以药补医机制。财政收入经费。通过上级及本级财政直接增加拨款投入，经费来源于财政收入。但公立医院的补偿不能完全依靠国家的财政补贴，还要探索财政补贴经费来源的其他途径。医保补偿基金。可将医保结余资金一定比例划作公立医院补偿专项资金，作来补贴公立医院。只要使用合理、方法得当，不仅能够有效缓解公立医院经费紧张的矛盾，而且还可以提高医保资金使用效果。此外“全民医保”的实施，国家将落实和完善政府补助政策，逐步提高筹资水平和政府补助标准，增加基本医疗保障投人，通过医保的转移支付，也将增加对医院的补偿。增加服务收费。通过增设药事服务费，增加、提高体现医务人员劳动价值的收费项目与收费标准，调整部分技术服务收费标准，这些收费项目通过医保来支付，也不会给政府财政带来过多的负担。药品购销差价。医疗服务价格应遵循市场经济规律，医药分开并不意味着医院药品销售没有差价，而完全按进价零售。医院药品销售全部取消加成，完全按进价销售，是脱离实际、违反市场经济规则的，国家财政也无力全额承担的。可以借鉴“安徽芜湖模式”，成立财政全额拨款的药品管理中心，负责全市公立医院的药品采购与配送，药品销售收入全额纳入本级财政收入，药品在进价基础上加成10％，对医院直接补贴8％，2％纳入考核年终补助。对社区卫生服务站与乡镇卫生院等最基层医疗卫生单位，药品可以按进价销售，财政全额负担其经费。这样可以有效缓解财政经费紧张的局面，又能达到医药分开的目的。此外，还可以完善社会慈善捐赠办法，鼓励民营、社会资本加大对医疗卫生慈善事业的捐赠，拓宽公立医院补偿渠道。
三是财政补助经费分配。财政补助经费分配应综合考虑医院单(专)项与整体情况，出台财政经费投入分配管理方案与办法，确保公平、公正、公开。专(单)项经费应直接补助。如重点专科建设经费、援外经费、科研经费、医疗救助经费、公共卫生经费等应按专(单)项经费补助管理办法直接考核投入。常规经费应综合考核补助。正常经费投入考核分配应遵循公立医院公益性质和社会效益原则，制订考核分配方案。在方案制订中应综合考虑以下情况：医院收费水平。医院收费水平与财政补助应成反比，同级医院中收费水平越高，财政补助应越低；医院服务数量。服务数量应包括诊疗人次与住院人次、出院人次等指标；医院服务质量。服务质量应包括医院诊疗病种、病人满意度等指标；医院药品收入占比。医院药品收入占比与财政补助应成反比，同级医院中药品收入占比越高，财政补助应越低，从而达到降低医院药品收入占比的目的；合理用药情况。将合理用药纳入财政补助考核范围，督促医院规范合理用药，从而提高医疗质量；医院以前建设发展负担水平。由于以前医院建设发展投入财政基本没有补助，医院承担的负债水平较重，特别需要将医院近5年的建设投入与负担水平作为考核指标纳入财政补助；医院经营管理水平。主要考核医院收支结余率、投入产出比、医院运营能力，成本―效益情况等。
通过完善财政补偿机制，拓宽补偿渠道，规范公立医院运行，坚持以病人为中心，规范用药、检查和医疗行为，提高运营效率，以实现公立医院的公益性，突出其社会效益的社会目标。
一、我市“双网”建设指导思想
以“*”重要思想和*大精神为指导，解放思想，更新观念，创新农村药品监管和供应的工作思路和方法，争取在二OO四年内，建立起适应我市农村经济发展水平的药品监管和药品供应网络，实现我市农村药品市场秩序的根本好转，实现农村人民群众用药的安全、有效、经济、方便。
二、加快农村药品监管网络建设
农村药品监管网络是以药品监督管理机构为核心，由镇级药品监督员和农村药品质量信息员构成，建立一个触觉灵敏、反应迅速、齐抓共管的药品监管体系。
(一)争取当地党委、政府支持和帮助。药监部门要主动及时向当地政府汇报工作，争取当地政府的支持，把农村“双网”建设列入议事日程，充分调动一切社会力量，把农村“双网”建设的各项工作落到实处。
(二)加强技术监督作用。市药检所要围绕“双网”建设制定农村药品监督抽样计划，加大农村药品监督抽验力度，扩大农村用药的监督检查和抽验覆盖面，并定期向社会公告农村药品质量抽样结果。
(三)建立畅通的药品监督信息渠道。根据实际在镇（区）、村聘请一定数量的药品质量信息员，制定管理制度，规范药品信息员的管理，建立完善的药品质量信息管理机制，确保高效的农村药品监督和药品质量信息畅通。
三、加快农村药品供应网络建设。
农村药品供应的网络是由药品批发、连锁企业和镇级医疗机构组成的配送线和农村药店、药品销售点、农村医疗诊所等组成的供应点构成。围绕配送线和供应点建设和规范，保证合法的药品通过合法的渠道和合法供应点占领农村药品市场，实现农村药品供应合法，质量保证。
(一)拓宽农村药品供应渠道。积极引导通过GSP认证的药品批发企业将销售网络向农村延伸；允许镇区医疗机构对农村医疗诊所实行药品“代配制”；允许通过GSP认证的药品连锁企业向农村销售乙类非处方药的供应点配送药品。
(二)鼓励在农村开店设点，鼓励药品零售连锁企业或其他投资者到边远农村办药店或设药品销售点；允许镇级以上药店到边远农村设立药柜；允许边远农村其它商业网点经药监部门批准经营乙类非处方药品，允许农村医疗诊所申办零售药店或经营经药监部门批准的乙类非处方药。
四、加强对“双网”建设领导
农村药品监管网络是供应网络的保障，供应网络是监管网络建设的目标和标准。“双网”建设相辅相成。要积极稳妥地推进“双网”建设工作，确保“双网”建设的共同发展和完善。
(一)提高对“双网”建设的认识。开展农村“双网”建设，着力解决我市存在的农村药品监督力量薄弱，药品市场较乱和农民吃上放心药的问题，体现了“*”的重要思想和“立党为公，执政为民”宗旨。必须加强领导，加快建设，落到实处。
1资料与方法
1. 1临床资料 资料来源于我院药房(含门诊药房和住院药房)2012,2013年前后采用经验请领模式和A BC分类法请领模式后每月药品消耗金额、库存金额、药品周转天数、药品周转率。
1.2方法
1. 2. 1经验性请领模式 经验请领模式是结合每月一次的药房药品使用数量及销售金额，再根据经验设定药品库存的临界报警线，一旦药房药品现有库存达到或低于警戒线，便估算出下月的大约用量，开始手工填写药品请领单，药库保管则根据各药房请领单的具体药品明细和数量制定采购计划。这种做法缺乏具体的数据支持，主观因素很大，为了保证临床需要和突发事件发生，不仅药房的库存始终保持在较高的水平，药库同样要保持较高的库存量，同时对于滞销药品、偶用药品又形成了积压，临床断药现象时有发生，药品周转率较低，占用资金量大，保管费用和人力成本随之增高，无法达到药房的最优库存。由于药品供应不及时，也影响了医院的声誉和形象。
1. 2. 2 ABC分类法的请领模式 根据我院药品2012年1~12月药品使用情况，对门诊药房和住院药房的药品消耗分别进行统计、整理，依据药品销售金额的大小进行降序排列，并统计出每种药品的每口用药量和金额。最终确定A类药品为常用的、用量大或重要的不可或缺的药品，品种数约占药房品种数的5%~20%，占用资金额为总金额的70%左右;Y类药品为常用且用量小的药品，品种数约占药房品种数的20%~25%，占用资金额为总金额的15%~20%;C类药品为偶用或备用的药品，品种繁多，占60%~70%,资金占用少，仅占总金额的10%左右万。同时对分类后的药品在各药房制定库存的上下限并录入医院各药房的HIS系统中:A类药品限定3天的库存量下限和7天的库存量上限,Y类药品限定7天的库存量下限和15天的库存量上限,C类药品限定15天的库存量下限和30天的库存量上限，系统随时统计选定周期内每类、每个药品的平均口消耗量后，与最低库存时间、最高库存时间相乘生成最低库存量和最高库存量，进入药品请领界面，计算机根据现库存量与最低库存量差值自动筛选请领药品，根据最高库存量与现库存量差值自动生成领用数量，参考各类药品的分类和平均销量将生成的数量修改为整包装即可。通过每天定期查看库存变化情况及时发现销售增长的药品品种，随时请领或与其他药房协调请领，提高了工作效率，减少了断药现象的发生。
1. 3统计学数据处理采用ExceII 进行统计分析，平均药品销售金额、平均药品库存金额、药品周转天数、平均药品周转率均采用t检验，以P0. 05为有统计学差异。
2结果
比较2012年经验性请领模式和2013年执行A BC分类法的请领模式前后，药房(含门诊和住院)药品消耗、药品库存、药品周转天数、药品周转率比较。
执行A BC分类法请领模式后，在医院整体药品平均消耗增加1 4. 74%的情况下，药房药品的平均库存由342. 76万元降低到249. 48万元，降低了27. 21%，药品平均周转天数由原来的21. 87 d降低到13. 71 d，缩短了8. 16 d，药品平均周转率由原来的1. 43%提高到2. 24% ，提高了56. 64%。4项指标差异均有统计学意义。
其
一、如何设计员工培训方案
（一）培训需求分析企业作为市场竞争的主体，它必须是理性化的，以经济人的眼光来看待一切，培训活动的成本无论从费用、时间和精力上来说，都是不低的，培训是要冒一定风险，因此在是否进行培训前需要进行需求分析，根据需求来指导培训方案的制定，要有的放矢，不能单纯地为培训而培训。
培训需求分析需从多维度来进行，包括企业、工作、个人三个方面。首先，进行企业分析。企业分析指确定企业范围内的培训需求，以保证培训计划符合企业的整体目标与战略要求。根据企业的运行计划和远景规划，预测本企业未来在技术上及企业结构上可能发生什么变化，了解现有员工的能力并推测未来将需要哪些知识和技能，其次，进行工作分析。工作分析指员工达到理想的工作绩效所必须掌握的技能和能力。最后，进行个人分析。个人分析是将员工现有的水平与预期未来对员工技能的要求进行比照，发现两者之间是否存在差距。由于培训的对象是员工，能否做好工作取决于诸多因素，培训并不是万能的，而且培训要讲求成本收益，如果聘用了技能不符合要求的人或者是恶劣的态度问题等，则不是培训所能解决的问题，不需要培训，若存在的问题培训能够解决时，则进行员工培训，设计具体的培训方案。
（二）培训方案各组成要素分析
培训方案是培训目标、培训内容、培训指导者、受训者、培训日期和时间、培训场所与设备以及培训方法的有机结合。培训需求分析是培训方案设计的指南，一份详尽的培训需求分析就大致构画出培训方案的大概轮廓，在前面培训需求分析的基础上，下面就培训方案各组成要素进行具体分析。
1.培训目标的设置
培训目标的设置有赖于培训需求分析，在培训需求分析中我们讲到了企业分析、工作分析和个人分析，通过分析，我们明确了员工未来需要从事某个岗位或根据员工的职涯发展规划，制定培训目标。设置培训目标将为培训计划提供明确方向和依循的构架。有了目标，才能确定培训对象、内容、时间、教师、方法等具体内容，并可在培训之后，对照此目标进行效果评估。培训总目标是宏观上的、较抽象的，它需要不断分层次细化，使其具体化，具有可操作性。要达到培训目标，就要求员工通过培训掌握一些知识和技能，即希望员工通过培训后了解什么？你希望员工通过培训后能够干什么？你希望员工通过培训后有哪些改变？这些期望都是以培训需求分析为基础的，通过需求分析，明了员工的现状，知道员工具有哪些知识和技能，具有什么样职务的职能，而企业发展需要具有什么样的知识和技能的员工，预期中的职务大于现有的职能，则要求培训。明了员工的现有职能与预期中的职务要求二者之间的差距，即确定了培训目标，把培训目标进行细化，明确化，则转化为各层次的具体目标，目标越具体越具有可操作性，越有利于总体目标的实现。
2.培训内容的选择
在明确了培训的目的和期望达到的学习结果后，接下来就需要确定培训中所应包括的传授信息了。尽管具体的培训内容千差万别，但一般来说，培训内容包括三个层次，即知识培训、技能培训和素质培训，究竟该选择哪个层次的培训内容，应根据各个培训内容层次的特点和培训需求分析来选择。知识培训，这是企业培训中的第一层次。员工只要听一次讲座，或者看一本书，就可能获得相应的知识。在学校教育中，获得大部分的就是知识。知识培训有利于理解概念，增强对新环境的适应能力，减少企业引进新技术、新设备、新工艺的障碍和阻挠。同时，要系统掌握一门专业知识，则必须进行系统的知识培训，如要成为复合型人才，知识培训是其必要途径。虽然知识培训简单易行，但其容易忘记，企业仅停留在知识培训层次上，效果不好是可以预见的。
技能培训，这是企业培训中的第二个层次。这里所谓技能就是指能使某些事情发生的操作能力。技能一旦学会，一般不容易忘记，如骑车、游泳等。招进新员工，采用新设备，引进新技术都不可避免要进行技能培训，因为抽象的知识培训不可能立即适应具体的操作，无论你的员工是多么优秀，能力有多强，一般来说都不可能不经培训就能立即操作得很好。
素质培训，这是企业培训的最高层次。此处“素质”是指个体能否正确地思维。素质高的员工应该有正确的价值观，有积极的态度，有良好的思维习惯，有较高的目标。素质高的员工，可能暂时缺乏知识和技能，但他会为实现目标有效地、主动地学习知识和技能；而素质低的员工，既使已经掌握了知识和技能，但他可能不用。
上面介绍了三个层次的培训内容，究竟选择哪个层次的培训内容，是由不同的受训者具体情况决定的。一般来说，管理者偏向于知识培训与素质培训，而一般职员则倾向于知识培训和技能培训，它最终是由受训者的“职能”与预期的“职务”之间的差异所决定的。
3.谁来指导培训
培训资源可分为内部资源和外部资源，内部资源包括企业的领导、具备特殊知识和技能的员工；外部资源是指专业培训人员、学校、公开研讨会或学术讲座等。在众多的培训资源中，选择何种资源，最终要由培训内容及可利用的资源来决定。
企业的领导、具备特殊知识和技能的员工是企业的重要内部资源，利用内部资源，可使受训者和培训者多方都得到提高。企业内的领导是比较合适的人选。首先，他们既具有专业知识又具有宝贵的工作经验；其次，他们希望员工获得成功，因为这可以表明他们自己的领导才能；最后，他们是在培训自己的员工，所以肯定能保证培训与工作有关。无论采取哪种培训方式，企业的领导都是重要的内部培训资源。具备特殊知识和技能的员工也可以指导培训，当员工培训员工时，由于频繁接触，一种团队精神便在企业中自然形成，而且，这样做也锻炼了培训指导者本人的领导才能，当企业业务繁忙，企业内部分不出人手来设计和实施员工的培训方案，那么就要求诸于外部培训资源。工作出色的人员并不一定能培训出一个同样工作出色的员工，因为教学有其自身的一些规律，外部培训资源恰好大多数是熟悉成人学习理论的培训人员。外部培训人员可以根据企业来量体裁衣，并且可以比内部资源提供更新的观点，更开阔的视野，但外部培训资源也有其不足之处，一方面，外部人员需要花时间和精力用于了解企业的情况和具体的培训需求，这将提高培训成本；另一方面，利用外部人员培训，企业的领导对具体的培训过程不负责任，对员工的发展逃避责任。
4.确定受训者
根据企业的培训需求分析，不同的需求决定不同的培训内容，从而大体上确定不同的培训对象，即受训者。
岗前培训是向新员工介绍企业的规章制度、文化以及企业的业务和员工，新员工来到公司，面对一个新环境，他们不太了解企业的历史和企业文化，不了解企业的运行计划和远景规划，不了解公司的政策，不了解自己的岗位职责，不熟悉自己的上司、同僚及下属，因此新员工进入公司或多或少都会产生一些紧张不安，为了使新员工消除紧张情绪，使其迅速适应环境，企业必须针对以上各方面进行岗前培训，由岗前培训内容决定了的受训者只能是企业的新员工，对于老员工来说，这些培训毫无意义。
对于即将升迁的员工及转换工作岗位的员工，或者不能适应当前岗位的员工，他们的职能与既有的职务或预期的职务出现了差异，职务大于职能，对他们就需要进行培训。对他们可采用在岗培训或脱产培训，而无论采用哪种培训方式，都是以知识培训、技能培训和素质培训为内容，而不同内容的知识培训、技能培训和素质培训确定了不同的受训者。在具体的培训需求分析后，根据需求会确定具体的培训内容，根据需求分析也确定了哪些员工缺乏哪些知识或技能，培训内容与缺乏的知识及技能相吻合者即为本次受训者。
虽然培训内容决定了大体上的受训者，但并不等于说这些就是受训者，还应从确定的这些大体上的受训者的角度看其是否适合受训。首先看这些人对培训是否感兴趣，若不感兴趣则不易让其受训，因为没有积极性，效果肯定不会很好；另一方面，要看其个性特点，有些个性是天生的，既使通过培训能掌握所需的知识、技能，但他仍不适合于该工作，则他属于要换岗位，而不是需要培训。从培训内容及受训者两方面考虑，最终确定受训者。
5.培训日期的选择
培训日期的选择。什么时候需要就什么时候培训，这道理显而易见，但事实上，做到这一点并不容易，却往往步入一些误区，下面的做法就是步入了误区。许多公司往往是在时间比较方便或培训费用比较便宜的时候提供培训。如许多公司把计划定在生产淡季以防止影响生产，却不知因为未及时培训却造成了大量次品、废品或其他事故，代价更高，再如有些公司把培训定在培训费用比较便宜的时候，而此时其实并不需要培训，却不知在需要培训时进行再培训却需要出再培训的成本。员工培训方案的设计必须做到何时需要何时培训，通常情况下，有下列四种情况之一时就需要进行培训。
第一，新员工加盟企业。大多数新员工都要通过培训熟悉企业的工作程序和行为标准，既使新员工进入企业时已拥有了优异的工作技能，他们也必须了解企业运作中的一些差别，很少有员工刚进入企业就掌握了企业需要的一切技能，这种培训也叫“岗前”培训。
第二，员工即将晋升或岗位轮换。虽然员工已经成为企业的老员工，对于企业的规章制度、企业文化及现任的岗位职责都十分熟悉，但晋升到新岗位或轮换到新岗位，从事新的工作，则会产生新的要求，尽管员工在原有岗位上干得非常出色，对于新岗位准备得却不一定充分，为了适应新岗位，则要求对员工进行培训，这种培训也叫“转岗”培训。
第三，由于环境的改变，要求不断地培训老员工。由于多种原因，需要对老员工进行不断培训。如引进新设备，要求对老员工培训新技术；购进新软件，要求员工学会安装与使用。为了适应市场需求的变化，企业都在不断调制自己的经营策略，每次调整后，都需对员工进行培训，这种“培训”也叫适应性培训。
第四，满足补救的需要。由于员工不具备工作所需要的基本技能，从而需要培训进行补救。在下面两种情况下，必须进行补救培训：一，由于劳动力市场紧缺或行政干预或其它各方面的原因，你不得不招聘了不符合要求的职员；二，招聘时看起来似乎具备条件，但实际使用上其表现却不尽人意，这种培训也可以称为“应急”培训。
6.培训方法的选择
企业培训的方法有多种，如讲授法、演示法、案例法、讨论法、视听法、角色扮演法等，各种培训方法都有其自身的优缺点，为了提高培训质量，达到培训目的，往往需要各种方法配合起来，灵活使用，下面着重分析讲授法、演示法、案例法三种常用方法，在培训时可根据培训方式、培训内容、培训目的而择一或择多种配合使用。
（1）讲授法
讲授法就是指讲授者通过语言表达，系统地向受训者传授知识，期望这些受训者能记住其中的重要观念与特定知识。讲授法用于教学时要求：1）讲授内容要有科学性，它是保证讲授质量的首要条件；2）讲授要有系统性，条理清楚，重点突出；3）讲授时语言要清晰，生动准确；4）必要时应用板书。
讲授法虽是培训中应用最普及的一种方法，但它既有显而易见的优点，同时，也有很多缺陷。讲授法的优点：1）有利于受训者系统地接受新知识；2）容易掌握和控制学习的进度；3）有利于加深理解难度大的内容；4）可以同时对许多人进行教育培训。其缺点为：1）讲授内容具有强制性，受训者无权自主选择学习内容；2）学习效果易受教师讲授的水平影响；3）只是教师讲授，没有反馈；4）受训者之间不能讨论，不利于促进理解；5）学过的知识不易被巩固。
（2）演示法
演示法是运用一定的实物和教具，通过实地示范，使受训者明白某种事务是如何完成的。演示法要求：1）示范前准备好所有的用具，搁置整齐；2）让每个受训者都能看清示范物；3）示范完毕，让每个受中者试一试；4）对每个受训者的试做都给予立即的反馈。
演示法用于教学同样优点与缺点并存。其优点为：1）有助于激发受训者的学习兴趣；2）可利用多种感官，做到看、听、想、问相结合；3）有利于获得感性知识，加深对所学内容的印象。演示法的缺点为：1）适用的范围有限，不是所有的内容都能演示；2）演示装置移动不方便，不利于教学场所的变更；3）演示前需要一定的费用和精力做准备。
（3）案例法
案例是指用一定视听媒介，如文字、录音、录像等，所描述的客观存在的真实情景.它作为一种研究工具早就广泛用于社会科学的调研工作中，。案例用于教学有三个基本要求：1）内容应是真实的，不允许虚构。为了保密有关的人名、单位名、地名可以改用假名，称为掩饰，但其基本情节不得虚假，有关数字可以乘以某掩饰系数加以放大或缩小，但相互间比例不能改变；2）教学中应包含一定的管理问题，否则便无学习与研究的价值；3）教学案例必须有明确的教学目的，它的编写与使用都是为某些既定的教学目的服务的。
案例教学越来越受到人们的喜爱，但作为一个教学方式它也不可避免优缺点并存。案例法的优点：1）它提供了一个系统的思考模式；2）在个案研究的学习过程中，接受培训可得到另一些有关管理方面的知识与原则；3）作为一个简便方法，有利于使受培训者参与企业实际问题的解决。案例法的不足之处在于：4）每一个案例都是为既定的教学目的服务的，缺乏普遍适用性，不一定能与培训目的很好吻合；5）案例数量有限，并不能满足每个问题都有相应案例的需求；6）案例无论多么真实，但它毕竟是使受训者以当事人的角度去考虑，因而不必承担任何责任，不能象当事人那样承受种种压力，不可避免地存在失真性。
7.培训场所及设备的选择
培训内容及培训方法决定着培训场所及设备。培训场所有教室、会议室、工作现场等，若以技能培训为内容，则决定了最适易的场所为工作现场，因为培训内容的具体性要求信息传授的具体性，而许多工作设备是无法推进教室或会议室的。培训设备则包括教材、笔记本、笔、模型，有的还需幻灯机、录相机等，不同的培训内容及培训方法最终确定了培训场所和设备。
员工培训是则培训目标和期望结果、培训内容、培训指导者、受训者、培训日期、培训方法和培训场所及设备的有机结合，达到目标和结果是根本目的之所在，其后各个组成部分都是以它为出发点的，经过权衡利弊，作出决策，制定出一个以培训目标和结果为指南的系统方案，而不能是各组成部分作分离处理而任意组合。
（三）培训方案的评估及完善
从培训需求分析开始设计培训方案，从制定培训目标到培训方法的选择以最终制定了一个系统的培训方案，这并不意味着培训方案的设计工作已经完成，因为任何一个好的培训方案必是一个由制定测评修改再测评再修改……实施的过程，只有不断测评、修改才能使培训方案甄于完善。培训方案的测评从三个维度来考察。从培训方案本身角度考察，将其细化为三个指标来进行：（1）内容效度，看培训方案的各组成部分是否合理、系统化，是从培训方案的本身来说的，分析其是否符合培训需求分析，各要素前后是否协调一致，是最优选择；（2）反应效度，看受训者反应，受训者是否对此培训感兴趣，是否能满足受训者的需要，如果否，找出原因；（3）学习效度，以此方案来培训，看传授的信息是否能被受训者吸收，如果否，则要考虑到传授的方法以及受训者学习的特点等各个方面的因素来加以改进。从受训者的角度来考察，看受训者培训前后行为的改变是否与期望的一致，如果不一致，则应考虑是培训效果不理想还是缺乏应用培训所学内容的机会，还是由于习惯影响，使培训效果还未表现出来，需延长考察时间。最后，从培训实际效果来考察，即培训的成本收益比来分析。培训的成本应包括培训需求分析费用，培训方案的设计费用，培训方案实施费用，受训者在培训期间的工资及福利。培训方案的收益则包括显性收益和隐性收益两部分，显性收益是指产量的提高，废品、次品的减少，采用更省原材料的生产方式的节药，生产事故的减少等可测量的收益；隐性收益则是指个企业团队精神的生成，企业形象的提高等不可量化测量收益。成本低于收益才证明此方案具有可行性，成本高于收益则证明此方案破产，应找出失败原因所在，设计更优的方案。
（四）结语
在国内，随着市场经济的发展，人们才渐渐认识到培训工作的重要性，培训工作实务与培训工作理论研究都还处于不成熟阶段，本文从介绍培训理论的研究入手，系统介绍了培训理论的发展历程及趋势，在对比国内外培训工作的现状的基础上让人们认识到发展我国培训工作的迫切性。一切培训方案的设计都以培训需求分析为基础，本文从企业分析、工作分析和个人分析三个角度阐述了如何进行培训需求分析，根据培训需求分析来进行培训方案各组成要素的分析与选择，从理论上初步对培训方案的设计作了系统分析，浅要阐述了如何设计一个具体的培训方案。然本文更倾向于实务性与操作性，又由于作者对此问题研究尚浅，故在培训需求分析及培训方案的评估方面阐述还不够深入，有待进一步探讨，希望通过阅读本文对实际工作者们的培训工作有所帮助。
其
二、医药代表业务培训之一：医院开发培训
药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。
一、如何使产品顺利进入医院
产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
（一）产品进入医院的形式
1、产品形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面形式合半形式。
①全面形式，是指由医药单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半形式，是指由医药单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面相比工作量要大些。
2、产品形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。
注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。
（二）产品进入医院临床使用的一般程序
1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；
2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；
3．主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；
4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；
5．企业产品进入医院药库；
6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；
7．医院临床科室开始临床用药。
（三）产品进入医院的方法
1．新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。
2．企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。
3．通过医院单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。
4．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。
5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。
7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、
药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。
8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。
10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
12．其他方法。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
（四）影响医院进药的不利因素
影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。
二、如何进行产品在医院的临床促销活动
医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。
(一)对医、护人员
当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。
1．一对一促销
这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
2．一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的
三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
3、人员对科室促销
这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。
首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等
然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
4、公司对医院促销
药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。
5、公司对医疗系统促销
这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。
（二）对药房工作人员
1、一对一促销
这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。
2、公司对药房促销
这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房
与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。
会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。
（三）对病人
1、对门诊病人促销
由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。
2、对住院病人促销
药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员
三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。
三、如何完成收款工作
（一）直接收款
这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。
（二）间接收款
这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。
（三）公关收款
这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。
四、药品销售人员的工作技巧
（一）设定走访目标
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。
（二）准备推销工具
1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。
2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。
3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。
（三）巧用样品
样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。
2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。
3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介
绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。
4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。
（四）正确使用促销材料
药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。
使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。新晨
（五）医院拜访技巧
1、拜访前心理准备
拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。
2、拜访第一印象
（1）满足医生的需要是成功销售的前提
这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求——满足需求。
【关键词】医院 药品 财务管理
医院药品财务管理是医院财务部门对药品的采购、库存、保管、领发、销售、使用等进行的一系列管理工作。药品是医院从事防病治疗、科学研究、医学教学的重要物质基础，是医院流动资产的主要组成部分。进入21世纪，随着经济全球化、信息网络化、市场法制化的加速发展，面对中国加入WTO的形势，医院这一过去纯福利事业型单位已经被推向市场，医院之间出现了激烈的竞争。如何加强药品财务管理，这就需要我们不断的探讨和研究。加强药品财务管理是医院优质高效低耗管理的有效途径和方法，也是直接关系到提高医院管理质量，取得经济效益和社会效益的关键问题。因此，结合医院行业特殊性和自身的现实状况，借鉴医院药品财务管理的先进经验和方法，制订出一套规范化、科学化的财务管理体系已迫在眉睫。
一、医院财务管理工作的特点
医院的性质和任务，决定了医院财务管理具有不同于一般企事业单位财务管理的特点。
1、政策性
现代医院担负着医疗、预防、教学和计划生育技术指导等任务。在执行任务过程中，必须认真贯彻执行党和国家的路线、方针、政策、法令，保证各项卫生工作顺利进行。
2、群众性
医院服务对象主要是社会人群，其业务活动关系到广大人民群众的切身利益。所以医院财务管理工作必须牢固地树立群众观点，一切财务收支活动，都要从人民的需要、人民的利益着想。
3、多样性
医院按照预算管理的形式，可以分为全额预算管理、差额预算管理、自收自支管理和企业管理形式；医院财务会计工作，既有服务性又有经营性，药品的管理和制剂的生产又具有经营性；财务管理工作也具有多样性，如收入管理有门诊、住院、药品、制剂、血液制品等不同的管理方法。
二、加强医院药品财务管理的措施
1、实行预算管理
医院财务预算是指根据国家宏观经济政策、医疗市场情况、以前年度财务收支情况、上年度预算执行情况及医院的发展状况，且本着以收定支、收支平衡、抓住重点项目、统筹兼顾的原则预测未来一定时期的有关现金收支、财务成果和医院财务现状等经济活动，也称之为“医院财务计划的数量说明书”。制定一套科学合理的预算体系，能使医院的领导统筹兼顾制定医院的发展目标以及合理的支配开支，并能提高医院的资金使用率，增加医院的经济效益。医院要生存要发展就必须制定一定时期的总体目标，为了实现总体目标就需要各职能部门互相配合、相互协调，将医院的总体目标通过预算分解为各职能部门的具体目标，使全院员工明确奋斗目标而为之努力工作，医院的总体目标也就有了保障。同时，在新时期下，新的医院会计制度规定，医院所有收支全部纳入预算管理。据此，医院在编制预算时，必须将一切财务收支全部列入预算，以收定支，收支平衡，统筹兼顾，保证重点。应根据医院总体规划及各部门上报的预算计划进行预测研究和决策分析，在此基础上，层层分解落实预算指标，使编制的预算横向到位，纵向到底。编制的预算应当优先保证重点工程，大力支持科技项目，努力节约变动费用。
2、完善药品采购
药品采购批量模式的确定，是以如下假设为前提的：医院一定时期的采购总量可以较为准确地予以预测；药品的耗用或销售比较均衡；药品价格稳定，采购日期完全由医院自行决定，并且每当存货量降为零时，下一批存货均能马上一次到位；仓储条件及所需要现金不受限制；不允许出现缺货情况；所需药品市场供应充足，不会因买不到药品而影响医疗工作。为此我们提出了完善药品采购的措施。
（1）定期编制采购计划，严格按计划组织供应。药品购进是药品管理内部控制的关键环节，应作为医院药品管理的重点或起点，医院药品采购应根据业务工作需要，结合库存和市场供应情况，合理确定药库、药房药品的储备定额，避免采购上盲目性和超定额现象，保持药品供需平衡。
（2）药品采购与药品验收环节应相互牵制。购入药品必须符合采购计划，达到采购合同规定的要求，在验收药品数量和质量后，方可办理入库手续，由专人作好入库登记，并报送财务部门进行核算；药库、药房的药品保管人员，要能够随时按药品的性质、类别（或存放地点）分别结算出全部药品的库存数额，以便管理部门及时掌握库存药品数量的增减变化，凡属超储备药品应积极处理，防止积压占用、造成浪费，低储备药品应及时组织采购供应，避免存药不足，影响日常医疗。
3、合理药品计价
第一，药品价格不包括为采购、运输、保管这些药品而支付的各种费用。第二，库存的中草药在保管中发生的挑选、晾晒费用以及由此而造成数量减少的损失费用不计入药品价格。第三，药库和药房药品的计价：医院财务制度规定医院药库药品的入库、出库、结存和药房药品的领进、销售和结存统一按零售价计价。其实际购进差额为药品进销差价，月末按当月药品销售额和药品综合加成率（或药品差价率）计算药品销售成本。第四，医院自制药品的计价：医院自制药品一律按当地零售价入库，并按自制药品成本与零售价的差额计入药品进销差价。国家没有规定零售价的，应以生产这种药品的全部成本为基数，加上上级规定的加成率计算，作为计价标准，也可比较同类药品定价。
4、医疗收支和药品收支分开核算与管理
目前，医院的补偿模式为政府预算补偿与医院经营补偿相结合的双重复合补偿模式。在财政补偿不足的情况下，医院经营药品取得的批零差价就成为医院补偿的主要来源。这是导致“看病贵，看不起病”以及医生开大处方的一个重要原因。新制度规定的“医药分开核算，分别管理，超支上缴”的管理办法是解决上述问题的有效途径。为落实这个管理办法，在核算方面须相应建立医疗收支与药品收支分别核算的具体方法。在管理方面应制定内部管理制度和配套的分配办法，充分利用经济杠杆，调整医院收入结构，规范医疗用药行为，降低药品收入在医院收入中的比重，合理控制医药费用的增长幅度，从而降低人民群众的就医费用。
5、强化医院药品管理考核
为了促进药品的经济核算，提高管理水平，应对药品管理效果进行考核评估。因此必须制定一整套账表，如库存药品明细账、药品损失报告表、处方收入汇总表、销售汇总表、盘点清册等。本文建议采用以下指标对药品管理效果进行考核：
年度药品资金平均占用额=月度占用额之和×12
药品资金周转次数=全年药品销售成本/年度药品资金平均占用额
药品资金周转天数=本期日历天数/本期周转次数
药品资金的平均占用额越小，药品资金在一定时期内的周转次数越多，周转天数越短，说明药品的管理效果越好，流动资金周转速度越快。药品核算管理必须进行事后监督和财务分析。会计在完成每月药品核算业务后，要对药品收入总量及结构、药品收入结余及以上的管理指标进行横纵向对比分析，并对分析中反映的问题及时做出处理。
总之，在新形势下医院的经营管理，要充分发挥药品财务管理的职能作用，通过科学、严格的药品财务管理，建立起有责任、有激励、有约束、有竞争、有活力的运行机制。同时财务会计人员要根据制度，对各环节药品正确进行核算，及时准确反映医院药品周转和库存，抓好医院药品财务管理，真正提高医院药品资金利用效益，从而达到提高医院经济效益的目的。
【参考文献】
[1] 赵关君：浅谈医院财务分析指标体系[J].财会通讯（综合版），2004（10）.
关键词 药剂专业 人才需求 课程方案 专业改革 调研
中图分类号：G642 文献标识码：A
人才是医药产业健康发展的核心要素，职业教育必须为产业发展和地方经济发展服务。教育部为适应产业结构调整，于2010年对《中等职业学校专业目录》进行了修订，新目录对专业的针对性和适应性都作了一定的调整，为使药剂专业指导性课程方案更具科学性和针对性，符合江苏医药产业发展需求，课题组于2011年4月开始对药剂专业人才需求进行了调研。
1 江苏省医药行业药剂专业人才需求调研
1.1 行业从业人员现状分析
截止到2010年江苏省药品批发企业共428家，药品零售药店共21425家，其中农村药店约占50%。江苏省药品流通行业从业人数超过10万，其中批发企业3万多人，零售企业7万多人。①调查显示城市零售药店一线从业人员以初级和中级技术等级为主，大多受过系统的医药专业教育，县级及以下零售网点从业人员具有初级医药相关技术资格者为主，中级技术等级者较少，高级工、技师和高级技师更是寥寥无几，还有相当一部分从业人员没有受过系统的医药专业教育；药品物流企业的一线操作人员多数是从仓库保管、搬运等岗位转来，学历以高中或中专为主，具有相关技术等级证书者较少，受过医药专业教育的人不足50%，受过医药物流教育者更少，多数凭经验工作。②医疗单位药学服务从业人员一般没有技术等级要求，仅有职称要求，2011年统计，江苏省医疗单位卫生技术服务人员职称多为初级、中级及待聘人员，占91.62%，③一线工作人员多为初中级职称或无职称，药剂专业毕业生为主力军。
1.2 药剂专业对应岗位调查
（1）药品营销方向对应的岗位群。通过调查统计，药剂专业药品营销方向主要的业务岗位包括零售药店营业员、仓储管理员、药品销售人员、药品采购人员、销售内勤、药品质量检验人员等。可面向医药公司、药品生产企业销售部门等，从事药品销售、采购、质量检验等工作。对于零售柜组长、店长及仓库行政主管等管理岗位，企业一般不从应届毕业生中直接录用，而是从有一定工作经验的人员中选聘。
（2）药品物流方向对应的岗位群。据调查统计，药剂专业药品物流方向主要的业务岗位有仓储管理及养护人员、物流配送人员、药品质量检验人员等，主要面向药品物流企业、药品批发企业配送中心、药品连锁企业配送中心、药品生产企业配送中心以及与药品物流相关的企业。
（3）临床调剂方向对应的岗位群。药剂专业临床调剂方向主要的业务岗位有处方调配、药品库房保管、医院制剂配制、药品检验等。主要面向二级及以下医疗卫生服务单位的药房、药品仓库及制剂室等。
1.3 药剂专业对应的职业资格证书分析
目前江苏省药剂专业对应的职业资格证书有药士、西药药剂员、医药商品购销员、医药商品储运员4种，其中药士为职称，其余3种为职业资格证书。药品流通企业对职业资格证书有较高的认可度，医疗单位对药士证书认可度高，职业资格仅对西药药剂员认可，而对其他职业资格证书认可度不高。因此学校在构建课程体系，更新课程内容时，应考虑不同专业方向考证的需求，将职业资格证书考试、职称考试与学历教育有机整合。
1.4 药剂专业知识、技能及素质需求
（1）毕业生满意度调查。为了解用人单位对该专业学生的评价，设计了用人单位对该专业毕业生综合素质和实践能力的综合评价表，分别对生产、销售及医疗单位等就业单位进行了调查。调查结果统计显示，企业对毕业生的敬业精神与工作态度、团队精神与人际关系和综合职业技能较为满意。说明学生综合职业技能明显提高，近两年教学改革呈现初步成效。而对创新精神与实践能力的满意度仅为66.67%，其中生产单位和医院在创新精神和实践能力方面满意度相对较低，说明生产单位和医院对药剂人员的创新和实践能力要求较高，而销售单位对毕业生满意度较高，药剂专业毕业生更适用于药品流通企业。但在调查中遇到部分企业特别强调要加强实践训练，提示我们在构建课程体系、改进教学方法等方面有待提高。
（2）用人单位最看重毕业生的素质调查。针对用人单位最看重毕业生的素质，对于近三年药剂专业毕业生在敬业精神、工作能力、学习成绩、所学专业、党员干部等方面进行了调查，结果显示，用人单位最看重员工的敬业和吃苦耐劳的精神，其次是工作能力，而工作能力实际反映了学生的综合职业能力。访谈中许多用人单位表示，学校要首先教会学生做人，然后再教学生做事。
（3）专业知识需求。随着药品流通领域信息化和服务的规范化水平的提高，人们安全用药意识的增强，对药品流通领域一线操作人员的要求也迅速提高。通过本次调查可知，用人单位很看重工作人员是否具备相应的药学知识、药品相关的法律法规和营销知识。根据岗位不同，还需要他们具有计算机知识、药品的储存与养护知识、采购知识、配送知识、礼仪规范和药品检验知识等。相对而言用人单位对于企业管理知识要求不高，只有部分药品零售企业要求具有柜组长管理知识。
（4）专业技能需求。药剂专业主要面向药品流通领域一线工作人员，不同岗位需要的专业技能不同。药品零售药店岗位的主要工作是用药咨询服务、处方调配、理货、开票、复核、送货、统计及药品的验收、保管、养护、发货、复核等，要求他们具有与工作岗位相适应的专业技能。掌握一定营销技巧和服务礼仪，能有效地与人沟通。
医药公司和药品生产企业销售人员主要工作岗位是采购员、销售员和销售内勤等，主要工作是顾客服务、药品介绍、药品销售、药品推广、药品采购等，要求工作人员能利用专业知识正确地介绍药品，会签订销售、采购合同，能与医院、药店有关人员进行有效沟通，能组织相关会议，能整理、归档客户资料和相关记录等。
药品物流企业一线工作岗位主要是从事具体的物流作业，如药品的验收、养护、上架、分拣、包装、配送等，需要具有计算机操作技能。具有仓储一般作业流程管理能力，能进行入库、搬运、储存、养护、进货、补货、调拨作业等，能正确实施配送、运输作业，部分企业要求具有药品质量检验和采购能力。
医院临床调剂一线工作人员能正确调配处方，能按要求保管、陈列药品，能规范配制医院常用制剂，还有近一半医院要求具有药品检验和计划采购能力。
2 对药剂专业教学改革的思考与建议
（1）以行业需求确定专业培养目标。以就业为导向，以区域经济发展和行业需求为依据，确定专业培养目标。调查得知用人单位普遍认为药剂专业应定位于药品流通流域一线工作人员。培养目标为掌握药剂专业对应岗位必备的药学专业知识和技能，能从事药品购销、处方调配、药品仓储物流等一线工作的高素质劳动者和中等应用型技能人才。
（2）以岗位需求确定专业课程设置。调研显示，目前部分学校虽然进行了课程改革，但专业课程设置与实施方面还存在一些问题，与用人单位对应用型人才的需求之间存在一定的距离。新目录实施之后，各校都面临课程改革，我们建议成立由专业骨干教师和医药行业专家共同组成课程开发小组，共同开发设计实施性课程方案，以企业对该专业人才知识、技能、素质的要求，作为制定本专业课程方案的依据。
根据职业岗位及工作任务，参照职业资格标准，将专业知识、职业技能和职业素质等教学的基本要求整合成教学项目。使课程设置、课程内容和教学方法与职业岗位、工作任务和工作过程相一致，实现专业教育与职业资格证书相融合。
（3）以工作过程设计教学过程。基于职业领域一线的工作任务选取教学内容，以工作过程为基础，以真实的工作任务、典型的产品（服务）为载体，整合理论知识和实践知识、显性知识和默会知识，实现课程内容综合化。不同的教学内容，采用多元化的教学方法，针对专业核心能力的培养，应加强实际操作训练，应用项目教学或理论实践一体化教学方法，以学生为中心，以活动为过程，创设真实的工作（学习）环境，融“教、学、做”为一体。
[关键词] 医院药房;拆零药品;管理模式
[中图分类号] R95[文献标识码] B[文章编号] 1673-7210(2010)02(c)-139-03
Exploration of hospital pharmacy about dismantle medicines for standardized regulation model
SHI Fengming, CHEN Rong
(The Fifth Affiliated Hospital of Zunyi Medical College, Zhuhai519100, China)
[Abstract] Objective: To explore or prepare a scheme of dismantle medicines about hospital pharmacy for standardized scientific, reasonable and viable option. Methods: The problems were analyzed based on the hospital pharmacy regulation for dismantle medicines at present, and a reasonable standardized regulation model was establilshed, especially the inquiry of the expiration date of medicines. Results: A comparatively standardized regulation model was estabilished, which could ensure the safety given off of dismantle medicines according to the doctors' advice, and be able to track information of dismantle medicines effectively. Conclusion: It is extremely important to estabilish a standardizes regulation of dismantle medicines.
[Key words] Hospital pharmacies; Dismantle medicines; Regulation model
拆零药品是医院药房药师根据处方用量进行调配时拆除原包装后零星使用的药品。其销售利润小,且药师在药品拆零销售过程中所花费的时间较多,这些都是很多医院药房不愿意把药品拆零出售的原因。随着我国医疗体制和药品分类管理制度改革的不断深入,人民群众购药越来越方便,许多人改变了过去储备药品的做法,取而代之的是随用随买,拆零药品成为医院药品销售的一个新亮点。药品拆零的目的,是为了有效利用药品资源,减少药品浪费,方便顾客和临床医疗用药。当前医药购销中屡禁不止的医药代表以利益为诱惑推销药品,使医生开大处方、开贵药方的现象屡见不鲜,因此,医院药房药品拆零销售也是解决医生开大处方,解决人民群众看病贵和提高患者合理用药、堵住医疗用药浪费漏洞的重要措施[1]。同时也有利于特殊人群用药,如婴幼儿、老年人等。由于一些口服药品经过拆零程序以后,在储存、保管和使用方面都有别于原包装[2]。在日常监管工作中发现,绝大多数部门药品经营、使用单位在对拆零药品的销售、使用中存在许多问题,为群众用药安全留下了隐患。目前,大多数药房都存在着把部分常用拆零药品另存于统一规格的广口瓶中,其瓶面标签一般只注有药品名称及规格,不利于药品有效使用信息的追踪查询及在药品调配过程中安全指导用药。现就这一问题进行探讨,建立规范医院药房拆零药品管理措施,确保发出药品的安全有效。
1 药品拆零后存在问题
1.1 无严格的操作规程及拆零环境较差
据了解多数基层医院都没有制定拆零药品的制度与操作规程。比如,住院药房负责全病区患者口服单剂量药品的配方和分发工作, 就其环境来说, 部分医院摆药室环境较差,摆药时门窗敞开,一些医院病房药房还将摆好的药品放置在走廊过道上,调剂人员裸手抓药,护士核对药品时也裸手数药;门诊药房中,调配、发药以及办公室、休息室、值班室、药库等混在一起,操作台上摆满了拆开包装的药品和办公用品;其次是人员卫生意识不强,未定时清洁拆零药品柜卫生,加上人员走动频繁,人为造成药品在拆零销售过程中的污染。
1.2 拆零药品无详细记录及效期跟踪
拆零药品分为两种方式,一种是保留其原包装,而另一种是去掉原包装,倒进广口瓶中。为保证拆零药品销售过程的完整、准确、有效,拆零药品在销售期间应予以记录。然而,为了方便,将不同批号或不同厂家的的药品混放,尤其是在工作忙时,这类现象更易发生,可能直接将药品倒进装拆零药品的瓶中,由于没有详细的登记记录,拆零药品已拆出原包装,其“身份”不得而知,就不能对拆零药品进行追踪查询及保证患者安全用药。
1.3 储存条件对药品质量的影响
药品有效期是指药品在各自规定的储存条件下能保证质量的时间期限。药品所标明的有效期,只是在特定环境下针对药品的性质而特定选定的包装条件下的有效期限,一旦改变了它的包装和储存条件,药品容易接触空气中的水分、氧气或其他物质而变质,如某些应避光保存的药品也容易受光照而分解;某些应冷藏保存的药品也容易受热变质。故药品包装是保证药品质量的重要因素[3]。拆除原包装后,由于地区、季节的不同以及不同药品理化性质各异,因此,不可能达到原装上的有效期。有的药品易潮解变质,需密闭保存的未采取相应的措施;有的药品光照引起氧化反应,或生成另一副产物影响疗效、失效甚至增加毒副作用,而没有避光保存的设施;如维生素K1注射液,维生素C注射液等在光照下颜色逐渐变深。
1.4 包装对拆零药品的影响
拆零药品的包装五花八门,有牛皮纸堵住、白纸、报纸、甚至装注射器的塑料袋等,拆零包装上什么也不写,即没有规范的药袋,尤其是药店拆零药品的包装基本上都不用药袋。加上操作时没有无菌观念,摆药时裸手抓药,有的甚至将药瓶打开直到把病区医嘱发完为止,让药品长时间暴露在空气中,不但增加污染的机会,而且可能吸潮或发生氧化还原反应导致药品变质,从而使药品的质量得不到保证,严重影响患者的用药安全。
2 药品拆零后规范管理建议
2.1 完善相应的规章制度及提高整体素质
除建立或完善拆零药品的规章制度外,要组织人员进行相应的培训。从医务人员职业道德方面入手,让调剂人员养成良好的习惯、规范操作规程,比如保持清洁整齐,定期用消毒液消毒调剂台,佩戴口罩、帽子及手套,避免裸手数药及人为因素造成的药品污染而导致对药品质量的影响。
对药品拆零人员必须每年参加健康体检,定期检查身体状况,以便了解其是否患传染病,合格后方可从事药品拆零工作。设置专门的调剂室、拆零操作台,配备必要的拆零工具,如药勺、药刀、拆零药袋等,并对其进行定期清洁,以保持拆零工具的清洁性和拆零药品质量。药品拆零销售使用的工具、包装袋应清洁与卫生。
2.2 规范药品存放位置与管理
拆零前应仔细检查药品的外观质量,凡发现质量可疑及外观形状不合格的药品不可拆零;拆零的针剂应直接放于原盒中;而拆零后的片剂类药品应集中存放于拆零药品专柜,并根据药品的作用机制分类摆放,固定相应位置并贴上电脑设置的统一的标签,在装拆零药品的标签上注明药品通用名、英文名和规格,尽量保留原包装,当装量较大即原包装>100片时可装于另一广口玻璃瓶中,并固定拆零药品的编号,该编号要求与拆零药品登记本上的页码一致,即每一页登记一种药品。当拆零药品时进行相应的登记,拆零药品登记本为表格组成。由于药品实行网上统一招标采购,药品厂家基本上不变。因此可首先将药品名称通用名、规格、生产厂家直接打印在每一页表格的上方,表格内容为拆零日期(年、月、日)、拆零药品数量、生产日期、药品批号、有效期、拆零人、复核人,并在每一页右上角插入页码,此页码与该药的拆零药瓶标签上的编号相同,当需要补充拆零药品或查询某药品时,查看拆零药品标签上的批号也就是登记本上的页码,可以直观快速地查到该药品的相关信息。该方法快速简便。固定拆零药瓶的位置,以及按药理作用摆放,既方便了新来人员尽快掌握药品的位置,缺药时为临床医生推荐同类药品,同时又不会因为个人的习惯随意换位置。
2.3 定期检查药品的有效期及规范药品包装材料
为了保证药品的质量,以确保患者用药安全,定期(每月)检查拆零药品的有效期及滞销药品,凡半年内到期和一个月内未销售的药品需登记并与相关部门联系,提醒各有关部门重视及采取相应措施,以确保药品的安全发出。在配发拆零药品时,应使用符合药品要求的规范包装材料。如住院药房的临时医嘱和门诊处方均用符合规定的药袋包装,而住院患者的长期医嘱则用口服药杯装药,最好用一次性的,或者3 d清洗1次,以保证药杯的清洁与卫生;在药袋上应注明销售单位、药名、规格、用法、用量、发药日期。
2.4 规范储存与包装以及药袋需标明发药日期
凡铝箔包装的药品尽量保留原包装。根据药品的理化性质保存。比如有的药品要求避光、密闭、防潮以及冷藏等储存的药品,如复方甘草片、维生素C片、丙戊酸钠等既要装于棕色瓶中,还要将原装瓶中的干燥剂一并放入。发出所有药品均应采用符合药品标准的防潮药袋。需冷藏的药品如双歧杆菌、胰岛素等,应向患者交待清楚,即这些药品需存放于2～8℃的冰箱中。在实际工作中发现,生产厂家为了节约材料,仅大包装采取了避光,而小包装并非避光材料。如复方氨基酸注射液、转化糖注射液、氟康唑氯化钠注射液、吡拉西坦氯化钠注射液等均为无色透明的玻璃瓶,而这些药品均要求避光。因此,笔者认为,有关监管部门应从源头上抓起,凡避光药品的最小包装均应采用避光材料,以及护士在输液过程中也要根据药品的特性选用输液管。有的药品如尼莫地平注射液见光则分解为另一无效产物,而达不到治疗目的,且产生毒副作用,因此,护士在输液中应选用避光输液管。同时也建议厂家尽量采用小包装不用大包装,以减少拆零过程中的污染,满足临床的需要。
在拆零药品销售过程中,如果在拆零药品包装袋上标明的有效期为药品原包装上标示的有效期,一般在半年、一年或两年以上。于是,当患者购药后若未服完,可能会认为在拆零药袋上所标示的有效期内还能服用。事实上,拆零药品由于经过打开再包装这一程序,在与空气直接接触的过程中,受到光照、温度、湿度、微生物等的影响,几乎无法保证其在标注的有效期内安全有效,即使采用防潮药袋包装,一些易潮解的药品甚至在半月内即潮解变质。因此在实际工作中发现,药袋上除注明患者姓名、销售单位、药名、规格、数量、用法、用量、批号外,标明发药日期更有意义。因为,可根据发药日期查询该药的有关信息。
2.5 建立拆零药品登记制度
根据GSP的有关规定,拆零药品必须建立拆零记录,以便及时掌握拆零药品的进货来源及销售去向,确保拆零药品的安全使用[4]。药品用完后根据用量添加,禁止将不同厂家及不同批号的药品混放在一起,而且用完后再添加,为防止加错,实行严格登记制度,登记本上的内容有:药品名称、剂型、规格、包装、生产厂家、拆零日期、数量、批号、效期、经手人及核对人签名。
为了登记简便快速,把药品名称、剂型、规格、包装、生产厂家直接打印在每个药品登记表的上面,在拆零时只需登记拆零日期、数量、批号、效期、经手人及核对人签名即可。
3 讨论
经过我院3年多的实践,该方法简便、易行,既能防止药品吸潮、氧化变质、效期药品的追踪查询,又能达到整体美观的效果;笔者做过比较,若大包装(其数量100片以上)采用原包装,有的开启后在潮湿季节很快吸潮变质,采用此方法弥补了原包装开启后的不足。
根据国家卫生部新颁布的《处方管理办法》中对药品处方限量使用的规定,普通处方用量不得超过7 d常用量,急诊处方不得超过3 d常用量,住院患者实行单剂量发药的原则。在实际工作中,除非是协定处方,可把药品批号及有效期用可调数字的印章提前盖在药袋上,意义不大。相比之下,在拆零药袋上注明发药日期更加重要,因为可通过该日期快速查到有关药品的相关信息。药品经过拆零这一过程后,由于受到空气中氧气及水分的影响,即使用防潮药袋分装,也不可能到达原包装所标明的有效期。显然在药袋上的药品批号与有效期没有多大意义,正如进口药品分装后也出现了另一分装批号。结合工作效益与患者满意度考虑,药袋上除注明患者姓名、销售单位、药名、规格、数量、用法、用量还需注明发药日期。发药日期取代药品有效期,既方便、快速,又能提高工作效益,减少患者等待时间。因此,笔者认为此方法可供各大小医院药房及药店参考。
[参考文献]
[1]王丽敏.医院药房拆零药品的管理[J].中国医药导报,2008,1(5):97.
[2]方姣英.对加强医疗机构拆零药品管理的建议[J].中国药业,2007,16(2):52.
[3]韩敏珍.医院药房调剂拆零药品时影响药品质量的原因及对策[J].中国药房,2005,18(22):1756-1757.
