时间：2024-02-18 16:04:48
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇对医疗公司的建议，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：商业保险公司；大病保险；利弊；建议
健康是人类共同的追求，疾病是却是人类不可避免的风险。为了减轻疾病带来的费用负担，增强抵御重大疾病风险的能力，必须建立健全多层次的医疗保障体系。为此，国家发展和改革委、卫生部、财政部、人社部、民政部、保险监督管理委员会等六部委共同了《关于开展城乡居民大病保险工作的指导意见》，明确针对城镇居民医保、新农合参保（合）人大病负担重的情况，引入市场机制，建立大病保险制度，减轻城乡居民的大病负担。
一、 城乡居民大病保险采取商业保险机构承办有利有弊
商业保险公司经办大病保险的利主要有四个方面：第一，大病保险的保费来源于社保资金的直接划转，保险公司不需要展业成本，即可以得到大量的保费来分散风险，符合商业保险公司经营的大数法则，有利于商业保险公司降低风险、稳健经营。第二，经办大病保险可以使商业保险机构得到居民、职工的信息，有利于商业保险公司在经营大病保险之外拓展健康险业务，加大健康保险产品和服务的提供力度。
第三，经办社保的商保公司可以通过保费、人员的增加来扩大公司规模，扩大商业健康险公司的市场空间。社会保险由政府主导、强制参保，具有广覆盖的特点，众多的参保者会给商业保险带来巨大的市场空间。第四，大病保险是大势所趋，国家和政府大力支持，因此经办大病保险的商业保险机构可以获得制度支持，也有利于保险的观念更加深入人心。政府的公信力、行政的推动力会促进商业保险公司的发展壮大，并使商业保险公司获得政策优势。
但是，大病保险的经营对于商业保险公司来说是一把“双刃剑”，给商保机构带来利的同时也带来了不利的方面。主要表现在以下几个方面：第一、社保部门选择合作的经营机构时采取的方式是招标，为了中标，保险机构必须压低投标价格。这样，就必然会给商业保险机构带来一种风险――巨额的赔付大于保费收入，即赔付率可能大于100%。商保公司中标后，会形成一种垄断，阻断了其他市场主体的进入路径，不利于竞争机制作用的发挥，也并不能为参保者提供更多的选择。第二、商业保险机构中标后，必须为经营大病保险投入大量的前期成本。前期投入的成本也使得商业保险公司面临巨大的经营压力。
第三、大病保险奉行的是非盈利性的“保本微利”的原则，这与商业保险公司以盈利为主要目的的经营原则存在出入。利润最大化是企业生存发展的动力，长期而言，大病保险利润空间不足，商保机构缺乏持续经营的动力。第四、集中精力经营大病保险业务会扭曲商保公司的经营模式，挤压其他权利义务对等的健康险产品的生存空间，若不加以控制，可能商保公司会成为专营社会保险的机构，扮演着“人”的角色，对商保公司的发展不利，限制商业保险公司的竞争和自主性。第五、利用有限的基本医疗保险基金结余购买大病保险难以长久。利用城镇居民医保、新农合基金中的结余向商业保险公司购买大病保险，基金不足之地可在城镇居民医保、新农合年度提高筹资时统筹解决资金来源。但基本医保结余部分随着社会需求的提高和老龄化的加剧，医疗费用支出每年也在快速的增长之中，仅依靠现有基金结余，难以支撑大病保险所需。一旦保费基金失去了来源，对保险公司是灭顶之灾。
二、对策与建议
有鉴于此，笔者认为，要想在现有的资源下实现更好的社会效益，商保机构必须进行制度创新，商业保险机构应该充分发挥自身优势，克服相关弊端，做到以下几点：
第一，加强与社保部门、医疗机构等多方面的合作，正确处理好政府与市场的关系，建立联合办公机制。根据大病保险的风险特点，保险公司应通过与政府医保部门建立联合办公平台，借助政府的力量，搭建全流程的医疗风险控制机制。在做好传统的事后报销审核服务的基础上，将风险控制节点前移，通过加大对不合理医疗行为和不合理医疗费用的监控力度，保障参保群众得到合理治疗。
第二，加强医疗风险管控，实施病前健康管理。全流程的医疗风险控制机制包括“病前健康管理、病中诊疗监控、病后赔付核恕比个部分。其中，病前健康管理是很重要的一步。病前健康管理是将健康保险的风险控制延伸到包括事前预防在内的全过程健康管理，从而达到降低疾病风险，提高被保险人健康水平的目的。病前健康管理服务不仅可以有效化解大病保险业务的经营风险，还可以提高全民的保健意识，充分发挥健康保险的社会管理职能。保险公司可以从管理服务角度出发，形成专属的增值服务工作的人员队伍，帮助被保险人群提升健康水平、加强引导预防疾病、注重饮食健康等，改变人们固有的重治疗轻保健的观念，从根源发挥公司的服务作用，树立保险公司的多元化服务理念。从而，从源头上降低医疗风险，从而使商业保险公司经营更加稳健。
第三，利用自身雄厚的资本、灵活的投资方式、覆盖全国的经营网点等优势，提供更加丰富的健康险产品，发挥商业保险公司在健康险产品开发、健康管理服务、保险市场的开拓和经营方面的优势，提供大病保险尚未涵盖的护理保险、疾病保险等保险保障。同时，保险公司在与政府部门合作合作的过程中，逐步转变政府的想法，使其了解保险公司的经营规律，适当放宽对保险公司的限制，使保险公司拥有更多的自。力争在政府力争在政府政策的扶持下，使商业健康保险开辟出自身独立的市场。（作者单位：中央财经大学保险学院）
参考文献：
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[3]何文炯.大病保险辨析[J].中国医疗保险，2014（7）：12-14.
[4]卢娜.大病保险中政府与市场关系的研究[D]. 苏州大学， 2014.
[5]李文群.浅议我国大病保险属性、供给及发展策略[J].金融与经济，2012， 11：79-81.
[关键词]长期护理保险；演化博弈；政企合作
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.09.080
1 引 言
长期护理保险的出现与人口老龄化趋势密切相关。我国已经进入了老龄化快速发展的阶段，并且我国60岁以上处于失能、半失能状态的老年人约3500万人。老龄化对医疗保险的影响较养老保险而言更大。当老龄化对医疗保险的冲击使后者几乎难以为继时，就需要将老年长期护理从医疗服务体系中剥离出来，促进形成一项新的保险。
长期护理保险的实施需要多方的共同配合，这就涉及各方的利益以及行动对他方的影响。因此，本文试图以博弈论的思想及方法运用到本文的分析中，从博弈的视角解读长期护理保险实施中出现的问题，对政府、保险公司以及居民之间的关系进行梳理，对长期护理保险更为有效的实施，提供建议。
2 有关长期护理保险的博弈分析
2.1 居民投保难问题
假定居民的总初始财富为W。若居民投保，则政府采取基础保障水平，保障支出为G；若居民不投保，政府则需要采取额外保障水平，保障支出为g=G+R（R为居民不投保时政府额外保障支出）。
现在我们引入居民的效用函数u。设危险事故发生的概率为p，进入失能状态所产生的费用为C，居民的可支配收入用I表示，居民需要支付的平均保险费用P表示，保险公司的给付为X，则当投保且进入失能状态时，居民的效用可表示为u（W1）=u（W-C-P+X+G），若未进入失能状态，则u（W2）=u（W-P），因此参加保险的期望效用为pu（W-C-P+X+G）+（1-p）u（W-P）。若居民未投保，则进入失能状态时，居民的效用可表示为u（W3）=u（W-C+G+R），若未进入，则u（W4）=u（W），此时不参加保险的期望效用为pu（W-C+G+R）+（1-p）u（W）。若按期望效用决策，则当居民参加保险的期望效用大于不参加保险时，他们才会投保。
通过比较上面的两个期望效用可知，我们只须主要比较X-P和R的大小，但同时，也应考虑到居民本身的可支配收入I。于是，居民投保与否主要取决于，可支配收入I和平均保费P的大小，以及保险契约决定的X-P与政府额外保障支出R的大小。只有当可支配大于平均保费，且差额较大时，且当X-P>R时，居民才会投保。
2.2 保险公司与政府间演化博弈模型
博弈双方为政府和保险公司，政府的策略选择包括是否支持，保险公司的策略包括是否开办。如果保险公司选择开办长期护理保险，而政府不支持时，由于公众对失能风险了解不足，公众很难选择自愿投保商业保险。如果保险公司不参与，仅依赖政府将长期护理纳入社保保障范围内时，政府财政压力巨大，现行经济条件下完全的政府保障难以为继。
对于参与者A政府：C1为政府支持保险公司开办长期护理保险的成本；H1为政府支持时的收益；P1为政府不支持时的损失。
对于参与者B保险公司：C2为开办长期护理保险的成本；H2为政府支持开办时的收益；P2为政府不支持开办时的损失。
θ1为政府对保险公司的外部效应系数；θ2为保险公司对政府的外部效应系数。
F为当一方参与而另一方不参与时所造成的社会服务成本。
δ为长期护理保险影响居民生活的权重系数。
在此机制下，令x为政府支持保险公司开办长期护理保险的概率，则1-x为政府不支持的概率。令y为保险公司开办长期护理保险的概率，则1-y为保险公司不开办的概率。
根据Friedman提出的方法，五个局部均衡点中O（0，0）和B（1，1）是演化稳定策略，分别对应于政府和保险公司的（不支持，不开办）和（支持，开办）两种策略。下图描述了双方博弈的动态演化过程。折线ADC是系统收敛于不同状态的临界线。在折线右侧ABCD部分系统将收敛于（支持，开办），在折线左侧OADC部分系统将收敛于（不支持，不开办）。具体演化路径和稳定状态取决于区域ABCD的面积SABCD和区域OADC的面积SOADC的大小。若 SABCD>SOADC，则系统以更大概率沿着DB路径（支持，开办）的方向演化；若 SABCD
SABCD=xD+yD2
影响区域ABCD面积的8个参数分别为P1、H1、C1、P2、H2、C2、F、δ。其中，当P1、H1、P2、H2、F、 δ增加时，区域ABCD的面积就会增大，系统将以更多概率向（支持，开办）演化。当C1、C2减小时，区域ABCD的面积就会增大，系统也将以更多概率向（支持，开办）演化。可以看出，当社会公众对长期护理保险对社会生活的重要性增强，一方参与而另一方不参与时造成的撤回服务成本越高时，越可以增加政府和保险公司选择（支持，开办）这一策略的概率。
演化博弈相位
3 政策建议
由前面的分析，我们已经对长期护理保险目前存在的问题有了一定的认识，同时运用博弈论探讨了长期护理保险中的三方关系，对如何使长期护理保险更有效地运行，有几点建议。
3.1 改变政府的“后动劣势”为“先行优势”
通过前面的博弈论分析可知，居民投保是对政府最优的选择，此时，政府需要改变博弈中的“后动劣势”。对长期护理保险、医疗保险和养老保险进行界定。将基础护理从医疗服务中单列出来形成长期照料服务，交给社区或进行家庭养老。另外将一部分非治疗性的护理和康复服务划分出来，与上条合并为长期护理服务。这样可以减缓医疗资源紧张的问题。
3.2 建立政府与保险公司之间的良性互动
3.2.1 效率运营――保险公司运营，政府大力支持
保险公司在风险评估、数据分析、承保管理、服务体系等方面最具专业性，在运营长期护理保险方面有明显的优势。政府和公众应该给保险公司足够的信任，由保险公司运营，政府支持应该是最经济的选择。
保险公司应积极与医疗护理机构开展合作，借鉴国外经验、技术，获得更全面更详细的历史数据，合理确定护理等级准确定位目标市场。精算师根据不同产品特点，通过对被保险对象风险的分类，对保险产品赢利能力及可能的销售情况进行评估，结合公司的年度经营目标和中长期规划确定合理的保险费率。此外保险公司也应积极与再保险市场联系。
3.2.2 费率的补贴问题――税收优惠政策
长期护理保险社会外在效益大，时间跨度非常广，并且长期护理保险的成本不断上浮。最需要长期护理保险保障的群体也最难承担高昂的保费。这就要求政府加大财政与金融政策对长期护理保险发展的支持力度。财税和金融优惠政策在促M居民购买护理产品，支持保险公司提供护理产品，提高私人机构参与提供护理服务等方面起到了积极的效果。
灵活有效的税收制度对于商业长期护理保险发展是有着巨大的推动作用的。税收优惠政策可以分为两部分，对于保险公司，在国家财政较为充裕的情况下对于经营长期护理保险的公司予以一定的财政扶持或补贴等。对于被保险人，政府可以明确规定个人购买长期护理保险可享有纳税抵扣，企业为员工购买长期护理保险的保费可以作为经营费用在税前列支，在被保险人获得保险金的时候可以享有免税或者较低的税率。
参考文献：
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为孩子买保险很容易，只要按照保险公司的规定交纳保费就可以，但想要为孩子买对保险、拥有充分的保障却并不简单，需要解决两个问题：第一，买哪些保险合适？第二，花多少钱合理？在解决了这两个问题后，才是具体的产品筛选与组合。
少儿险七巧板
在为孩子规划保险时，面对复杂的险种和条款，不少父母感觉难以下手。作为一种风险管理工具，保险的主要功能是弥补风险发生后带来的经济损失，对未来必要的现金流支出做出合理的资金安排，投保人应结合自身需求与其他投资方式进行组合。
对孩子而言，生活中可能面临的风险主要有疾病和意外，可能的现金流支出是教育金和婚嫁金。具体来说，应为孩子投保3个方面的7个险种，见表1。
如何规划保费与保额
对于以上7类保险，不同的险种应规划多少保额？每年为子女付出多少保费更加合理？一般来说，保额较高，对应的保费同样较高，对一些家庭的经济承受能力可能产生一定影响；但保额过低，万一发生风险，保障杯水车薪，将难以解决家庭所面临的问题，无法起到实际的保障作用。
笔者结合中等家庭的收入情况，针对表1中重大疾病、住院医疗、住院补贴、意外医疗这4个必备项目，给出了保额参考值，如表2所示。
情况而定，如果计划送孩子出国留学，建议筹备50万～100万元教育金终值，即在孩子20岁左右时这笔保险金可提取的金额为50万～100万元，以此倒推目前需要规划的保额和保费。
婚嫁金保险
婚嫁金保险的保额同样应视家庭的预期而定，丰俭由人，主要根据家庭经济状况进行规划。需要提醒的是，在子女结婚前为其购买的保险是专属子女的财富，不计入夫妻的共同财产。对于富裕家庭而言，婚嫁金保险除了能为孩子提供保障外，还可以有效规避婚姻风险对家族财富的侵蚀。
重疾险
一般来说，为子女规划的重疾险保额范围应在30万～50万元。由于疾病的发生是在不确定的未来，因此在规划时需将医疗费用上涨因素考虑在内。数据显示，我国医疗费用的年均上涨幅度在14%左右。对一般家庭来说，建议为孩子规划保额较高的重疾保障，经济条件较好的家庭可将保额提升至100万～200万元。需要注意的是，多数重疾险采用自然费率定价的方式，即被保险人的年龄每增加1岁，保费随之增加。因此，父母可在孩子年龄较小时为子女规划重疾险，以享受较低的保险费率。
住院医疗保险
住院医疗保险的主要功能是解决社保报销后的余额，对一般家庭来说，可适当配置。住院医疗保险的理赔标准以实际医疗费用的上限和保额二者较小者为上限。
住院补贴保险
住院补贴保险主要用于弥补社保未覆盖、保险类医疗保险无法提供理赔的营养费用、护理费用等花销，一般家庭适当配置即可。
意外伤害保险
意外伤害保险的主要保障范围是子女因意外导致的身故或全残。由于孩子的年龄较小，在日常的活动过程中可能会发生一些意外情况，但对于家庭而言，孩子并不带来经济收入，因此这部分保障的保额无须过高，且保监会对未成年人投保的保额限制为最高20万元。
意外医疗保险
意外医疗保险可赔付因意外导致的医疗费用，对一般家庭来说，进行适当配置即可。
上述7种保险产品中，教育金及婚嫁金为储蓄类保险产品，具有强制储蓄、平滑风险、稳健理财的功能，保费支出应参考家庭收入和未来对教育金及婚嫁金的实际需求金额。其余5类为保障类产品，具有以小博大、创造杠杆、风险对冲的功能，年度保费支出建议控制在家庭年收入的10%左右，家长及子女的年保费支出总额建议不超过家庭年收入的20%。
何时为子女投保
关于在何时为孩子投保最为适宜的问题，答案很简单――越早越好，主要有以下两方面原因。
越早投保越划算
根据保险公司的规定，被保险人的年龄越小，所需支付的保费越低。以某保险公司保额为50万元的终身重疾保险为例，在被保险人0岁时投保，所需支付的保费在5000元左右；当被保险人年龄为30岁时，所需保费则上升至1.5万元左右。此外，被保险人的年龄越小，保障的时间也就越长，所获得的现金价值越多。同样以保额为50万元的终身重疾险为例，从被保险人0～70岁，保单的现金价值可达已交总保费的3～4倍，而从被保险人30～70岁，保单的现金价值仅能达到已交总保费的1.5～2倍。
1、保额要充足：买保险就是买保额，充足的保额才能达到抵御风险的目的。但并不是说越高越好，适合的才是最好的。考虑到当前的医疗水平，一般建议购买重疾险的保额不低于30万，如果生活在一线城市，建议买到50万。但不建议因为高保额而降低当前的生活质量，这是不可取的。如果预算有限，可考虑定期重疾险，尽量拉长缴费期限，这样经济上压力会小一点。
2、等待期越短越好：重疾险的等待期也不能忽视，在等待期之内，若是因为疾病出险，保险公司往往不予理赔。所以等待期的长短，对被保人来说比较重要。建议选择等待期较短的重疾险产品，这样被保人可以更早地获得实际保障。
3、先产品后公司：规划保险产品时，有些人会关注保险公司的大小，甚至只注重公司品牌，直接忽略合同条款内容。保险最终都是按照条款来赔的，和公司大不大、品牌知名度没有关系。如果达不到合同约定的理赔条件，再大的公司也不会赔你；达到条件了，再小的公司，该赔也会赔。所以一定要记住：买保险是“先条款，后公司”。
（来源：文章屋网 ）
目前中国的社会保障体系正在经历着重大变革，医疗、养老等社会保障制度正由原来的国家包办向企业、个人统筹转变。通过商业团体保险构建员工福利保障计划，就成为了企业和员工的一个很好选择。员工福利保障计划是指企业为员工提供非工资福利的一揽子计划，特指寿险公司以团体保险的形式，为企业员工养老、健康、伤残、死亡等提供风险保障计划。
员工福利计划有利留人才
想要吸引和留住好的人才，取决于这些员工在公司的满意度。这些人才不仅有工作，还有家庭，甚至还有贷款买车买房，因此企业为员工购买高额的福利保障，不仅可以增强员工之间的凝聚力，还有利于提高公司在行业内的形象，有利于公司留住现有的优秀人才，同时也会吸引其他企业的高层优秀人才。
团体保费的支出，将增加企业的成本。这是毋庸置疑的，也是目前很多企业没有为员工增加保障利的主要原因。但团险保费出去了，却“赚回”企业效率。企业给员工增加福利保障，从企业长远来看也是保证企业快速运转、提升企业管理的有力措施。企业每年把福利费交给保险公司，让保险公司来负担员工的生老病残死，使员工无后顾之忧。而且，团险费率低，一般额度也不会很高，一进一出，还是企业自身“赚”得多。
保险公司还可以帮着公司一起管理员工，将员工就医等对企业效率的影响降低。比如，一个员工一年门诊次数高达50次，保险公司在理赔统计后获得了该信息，就可以反馈给企业管理部门，查看员工是否存在怠工现象，从而节约企业的管理成本。中宏保险李振华副总经理认为，员工福利保障，还可以分散企业的风险，控制企业成本。比如一些员工伤亡的抚恤金，本该由企业支付的部分，可以通过团体保险转嫁给保险公司。
而对于合伙企业而言，为所有合伙人投保高额保障，万一有合伙人遭受意外，就可以使这笔保险赔款给其家属，不至于抽走资金而影响企业发展。
不同企业选择不同团险
对于不同行业、不同规模、不同年龄结构的各家企业来说，在选择和制订团体保险计划时，需要考量不同的侧重点。
比如，小蒋2005年夏天从上海交大毕业后，和3位大学同窗好友自行创业开办了一家IT公司。如今，他们的小企业已经发展到10人，平均年龄为30周岁。他打算投保一份团体保险，也获得了所有员工的赞同。
考虑到小蒋的公司规模较小，可以选择基础保障程度较高的员工保障计划。比如，为所有员工提供适当额度的意外保障，还有意外住院医疗和意外门急诊费用报销，已经可以很大程度上解决了公司在职人员和家属的后顾之忧。又比如，王先生的公司已经由当初的5人公司壮大到在职员工50人。事业蒸蒸日上的同时，市场竞争日趋激烈，为有效留住人才，王先生亦希望通过合适的方法为员工谋求福利，提高向心力和战斗力。
2008年1-11月份，汽车销量同比增速仅8.5％，增速相比上年(21.8％)出现大幅度回落，其中3季度甚至出现多年不遇的负增长。资产泡沫破裂和收入预期下降导致轿车消费迅速降温，而国III排放标准的执行则加剧了商用车行业的波动。整车和零部件出口增速也因为国际经济环境剧变而放缓甚至负增长，行业盈利能力自3季度开始大幅度下降。对汽车行业产销正负增长的判断和行业何时回暖成为行业当前关注的问题。
展望09年，海通证券认为，08年4季度和09年1季度，由于受到消费者信心下降、国内投资减少和出口销量下滑的影响，国产汽车销量同比将出现下滑；另外，由于原材料价格变动的传导需要时间，预计到09年2季度整车企业才会充分享受到成本下降带来的好处，因此预计这2个季度可能成为企业盈利能力的低谷。申银万国预计09年1季度是行业最困难的时期，后期政策创造需求将导致需求季度的环比反弹，但后面或将还有反复，4季度或将走好。
申银万国预计有包括燃油税、购置税、产业振兴规划、鼓励出口等九大政策值得重点关注，将改变市场对汽车需求的悲观预期。
对于行业中的投资机会，中金公司建议从4个视角来挖掘：增速见底最早，成本下降受益最大，外延式增长确定性最大以及资产和财务状况安全。安信证券认为乘用车行业应选具备品牌溢价的中高档轿车和较高盈利能力的小型车品种，网络布局和营销能力具备相对优势，具有整合／优质资产注入预期的品种；商用车行业选择符合产业调整方向，且维持较快增幅的行业龙头企业，出口增速较快的企业；零部件及其他行业选择具备核心竞争力／行业龙头地位，位于全球汽车产业转移序列中，进入汽车集团核心配套体系的品种。
本周入选的30只股票中有10只股票的2008年预测市盈率小于20倍，大于30倍的有9只。从今日投资个股安全诊断来看，15只股票的安全星级均为三星或以上级别。本周30只盈利预测调高的股票中，我们选择一汽夏利(000927)和新华医疗(600587)给予简要点评。
一汽夏利(000927)是国内经济型轿车的传统生产企业。
2008年1-3Q，公司实现销售收入55.86亿元，同比下降4.6％，实现净利1.38亿元，同比增长38.6％；折合EPS0.09元。净利构成：主要有二部分构成，一汽夏利本部(含一汽华利)净利、天津一汽丰田的投资收益。2008年1-3Q本部轿车销量13.4万辆，同比下滑2％，预计全年亏损8.7亿元；天津一汽丰田轿车销量26.8万辆，同比增长50％，预计全年盈利35.2亿元，贡献投资收益10.6亿元。
一汽夏利本部巨亏。亏损的原因主要包括：(1)1H08原材料价格大幅上涨，由于夏利本部的产品属于低附加值的产品，所以原材料价格变动对成本影响较大；(2)2008年公司投资力度较大；(3)本部2008年没有毛利率较高的全新车型推出。公司预计夏利本部明年情况会好一些，即减亏。原因；(1)本部在2009年会推出共三款新车型，中期将推出两款，年末推出一款，整体毛利率会有提升。(2)原材料价格大幅下滑，对公司降低成本有利。(3)按公司原计划，2008、2009两年属于投资力度较大的两年，但考虑到目前形势，投资可能会推迟。
股价低迷期间，公司纳入一汽集团整体上市具有较高概率：国信证券称，09年上半年有望成为本轮轿车行业调整的最低迷时刻，届时一汽集团内部运行程序也有望进入整体上市范围。合理的方案依然是：借壳一汽轿车，吸收合并一汽夏利。
中银国际认为消费税率的调整将为夏利08年节省2000万元左右，而且未来燃油税的开征可能会让消费者更加关注如丰田等节能车型。但他们认为夏利本部仍须对生产作较大调整以实现盈利。建议关注一汽集团整体上市带来的投资机会。
今日投资《在线分析师》显示：公司2008-2010年综合每股盈利预测值分别为0.13、0.18和0.30元，对应动态市盈率为31、22和13倍，当前共有20位分析师跟踪，其中5位建议“买入”，13位建议“观望”，2位给予“适度减持”评级，综合评级系数2，85。
新华医疗(600587)是我国最大的医疗器械生产企业之一，主营医疗器械和环保设备，是我国最大的消毒灭菌设备研制生产基地，消毒灭菌设备和放射治疗设备居于行业前列。今日投资《在线分析师》显示：公司2008-2010年综合每股盈利预测值分别为0.25、0.36和0.41元，对应动态市盈率为35、24和21倍；当前共有3位分析师跟踪，其中1位建议“买入”，2给予“观望”评级，综合评级系数2.67。
公司三季报业绩增长比较平稳。公司08年前三季度实现营业收入4.85亿元，同比增长22％，营业利润2，590万元，同比增长21％，净利润2，164万元，同比增长17％，全面摊薄每股收益为0.16元，公司现金流状况良好，经营活动现金流量净额同比增长109％，每股经营活动现金流量净额为0.06元。安信证券表示，受益于定向增发项目投产的影响，业绩有加快增长的趋势，就单季度业绩来说，公司今年第三季度收入的增长速度快于上半年。
公司技术优势明显。公司是中国最大的消毒灭菌设备研制生产基地，拥有医院用灭菌器和制药用灭菌器两条生产线，高压灭菌消毒柜市场70％以上的市场份额，清洗消毒器设备项目填补了国内在自动清洗上的空白，而价格只是进口设备价格的三分之一左右，极具竞争优势，在中高端市场上，公司的消毒灭菌设备占有60％以上的市场份额。
大多数医疗广告都属违规？
虚假违规医药广告已成监管部门不能承受之重。据国家工商总局对相关情况监测显示，仅2012年10月，就发现违法医药广告15882条，违法率高达18.98%，发现严重违法医药广告4942条。卫生部门监测结果更是令人瞠目——大多数医疗广告都属违规。
也许正是此种窘境下，又有人重提全面禁止医药广告。而此前，全国政协委员、广东省卫生厅厅长姚志彬也在今年3·15期间建议，“在目前医药广告处理失控状态下，全面禁止医药广告势在必行。”
“全面禁止”对监管、执法部门来说，固然一劳永逸了，但这对医疗医药行业与企业是否公平？
“管不了就禁”，因噎废食，究其实质是一种懒政思维，因为按此逻辑，各行各业都关门大吉岂不更为省心？
事实上，违规医药广告并非不能整治，也并非整治不好，就看相关政府部门想不想真正整治，能不能“科学整治”——配套可操作性强的制度设计、切实到位的监管、痛彻肺腑的处罚，就一定能管好医药广告这匹“野马”。
美国是世界上医药广告市场最发达的国家，但虚假违规医药广告却屈指可数。其依靠的仅仅是美国政府管理广告的两大主要机构——联邦贸易委员会（FTC）和食品药物管理局（FDA），他们对医药广告的监管极其严格。
《联邦食品、药品和化妆品法》对医药广告有特别规定，要求处方药广告必须准确、不能误导消费者。如不得使用“安全可靠”、“毫无危险”、“无副作用”等夸大疗效的词句；医药广告中则禁止播放痛苦的表情、动作及声音。若广告内容与药品实际功效不符，误导消费者购买并由此产生了严重后果，则会被视为虚假广告。
药品公司在广告中还必须提供所有有关药品的风险信息，同时告知消费者如何查询获得FDA批准的全部信息，如相关医生、免费电话、有印刷广告内容的杂志、网站地址等。药品公司可以在广告中介绍药品作用，但必须符合FDA规定的使用内容，同时必须提供充足证据或临床使用内容。
印刷广告必须在处方药信息中包括：谁不能用此药，何时不能用此药，可能出现的严重副作用，若出现副作用该采取什么措施降低风险，常发的副作用等信息。有可能导致死亡或重伤的药品，则必须提供警告信息。
在界定是否包含虚假内容方面，美国相关法律严格规定：广告文字及图片不得含有欺骗消费者的内容；广告中要准确表述药品的性能、可能引发的副作用；临床试验或者有关研究的数据必须齐全。
如违反相关规定，将会遭到严厉惩罚。《联邦食品、药品和化妆品法》规定：任何人违反了其对医药广告的规定，将处以1年以下监禁，单处或并处1000美元以下罚款；再犯者处以3年以下监禁，单处或并处1万美元以下罚款。2007版《食品药品法案修正案》规定：任何虚假或有误导性处方药广告的企业，将处以25万美元以下罚款，再犯者处以50万美元以下罚款。
美国对违法医药广告的罚款较之其收益并不重，但由于很多违法广告具有故意、恶意并造成重大伤害的特点，符合惩罚性赔偿原则，所以有人违法医药广告时，受理法院会根据违法广告的欺诈程度处罚企业。
罚金不仅包括违法广告的罚款，还涉及对其违法行为的惩罚性赔偿。罚款数额一般远大于药品公司违法所得。而且，法院一经公开审理判决，药品公司的声誉会严重受损，对其今后的发展也会产生极大影响。
如2010年，美国跨国制药企业阿斯利康公司被司法部门指控，其向阿尔茨海默症、焦虑、认知障碍症、抑郁以及创伤后应激障碍等疾病患者推销该公司生产的处方药“思瑞康”，而FDA并未批准“思瑞康”用于治疗上述疾病。最终，阿斯利康公司被罚款5.2亿美元。
在如此重罚之下，美国很少有医药公司敢以身犯险。
而为了进一步加强对医药广告的监管，FDA还会邀请消费者致电、写信积极举报违规广告。近年来，美国还推出“坏广告”计划，要求医生报告违规或误导广告。
这就不难理解，美国人为何对医药广告监管有着足够的“自信”，如允许药品公司为任何处方药做广告，即使是那些会导致身体严重损害、上瘾的药品也不例外。因为他们知道，所有的医药公司都不敢越雷池一步。
终归还是“人”的问题
反观中国对医药广告的监管，“多龙治水”：管理部门不负责审查医疗广告内容，审查部门又无监督处罚权；“把关不严”：各部门权力的分散带来的只是对小集体利益的争夺——“好事”抢着上，“坏事”躲远远，“踢皮球”则个个是好手；“处罚不力”：在中国，各医药公司总是想方设法和监管部门走得近些、再近些，“摊上事儿”的时候就有人“打招呼”、“递条子”，大事化小小事化了，法律法规只有被的份儿。
说到底，所谓的医药广告“管不住”还是“人”的问题，再好的制度、再好的措施不去执行、执行不到位，又有什么用？所以国内的医疗医药广告“勇于”花样翻新地违规。
尽管新医改8500亿元的具体分配目前尚不明确，但业内普遍认为，投资加大将给医疗器械、普药、医药商业等板块带来整体增量，但具体利好程度很难量化，需待政府的细则，具体到每一家企业、每类药品的市场份额和毛利率变化也难以一概而论。
医药行业有“永远的朝阳产业”称号。随着居民财富的增长，其对健康的需求日益提升，给医药行业带来了源源不断的增量需求。尽管医改所需费用也难有定论，但可以想象的是，这必然是一次巨大的投入。对于受到此次医改影响的个人、医疗行业各产业链、医保企业来说，意味着一块大蛋糕即将端上餐桌。
个人负担将减轻
归根究底，医疗改革是为了惠及国民，人民群众自然是这块蛋糕的重要分食者。即将公诸于众的医改方案，将在未来3年内带给中国百姓“两件礼物”，一是扩大基本医疗保障覆盖面：城镇职工医保、城镇居民医保、新农合三大公立医疗保险参保率提高至90％以上；二是提高基本医疗保障水平：城乡居民大病医疗保险的最高报销额度，从目前城乡居民人均收入的4倍提高至6倍，按此计算，大病医疗保险报销额有望达到9万元以上。
尽管业内预期，2009年经济增长速度放缓有可能导致财政收入增速趋缓，但大幅度增加政府支出，已经成为新形势下政府为扩大内需而采取的一项最主动、最直接的措施。今年政府工作报告首次透露的“三年内各级政府拟投入8500亿元、中央财政拟投入3318亿元”这一庞大财政支出，即将用以确保医疗卫生体制改革的顺利推进。
全国政协委员、卫生部部长陈竺表示，新医改方案实施后，居民看病的自付费比例会降低，药价会大幅下降，全国城乡居民基本医疗保险的参保率会大幅提高。其中最令人关注的是，大病医疗保险“封顶线”的提高，将大大提高基本医疗保险的补偿率，降低城乡居民的就医负担。
医疗行业各产业链优先受益
如果从8500亿元投入看，2009-2010年隐含的政府投入增长为13％左右。13％增速大概是GDP的1.5倍左右，这是政府对前期许诺要“增大投入”的具体落实。中金公司认为8500亿元意义在于，一是给医改注入了资金支持，为做大做实医疗卫生保障提供了物质基础，二是以政府投入对个人和社会医疗卫生支出的带动估计，未来三年全国医疗卫生费用累计支出5.4万亿元，这给医药行业发展带来新的增量蛋糕。政府承诺8500亿元投入，将为医药产业在经济动荡环境中的稳步发展奠定基础。
8500亿元到底如何投入，投入到什么方向，这是多数投资者比较关心的，我们对此做大概的估算，按平均每年2800亿元投入，具体的测算结果和受惠领域见下表。
国家落实8500亿元，增大了行业发展的确定性。从大的背景看，政府增大投入带动个人和社会支出，整个医药卫生市场面临扩张机遇，这对医药企业来说是普遍利好。细分领域看，短期基本药物，商业流通，医疗器械等领域受到基本药物制度以及基层医疗中心建设等政策性推动明显，而高端专科药物、疫苗等产业的收益更具有长期性和持续性。
相关指定普药生产企业将优先受益
为了配合新农合和社区医疗服务的开展，扭转药价高企而优质廉价药物在生产和消费终端消失的现象，国家大力推行基本药物制度，未来对目录中的产品，实行“定点生产”、“统一配送”、“零差价销售”的模式。
我们认为，作为新医改方案的一部分，未来国家必将出台更多鼓励政策，普药价格无序竞争的状态将被打破，市场将向具有品牌和规模优势的大型企业集中，这些企业将借力政府采购扩大市场占有率并实现规模效益。预计上市公司中如双鹤药业(降压零号等多个品种)、恒瑞医药(环磷酰胺)、华北制药(注射用青霉素等多个品种)、海正药业(表阿霉素)、中新药业(速效救心丸等多个品种)、天士力(复方丹参滴丸)、同仁堂(多个品种)、云南白药(云南白药胶囊等多个品种)、东阿阿胶(复方阿胶浆)、广州药业(消渴丸)等大型企业都将在基本药物目录的产品上有所斩获。
专科用药加速优胜劣汰，具有研发，品牌和率先完成产业升级的优势龙头企业将优先受益
在新医改的过程中，政府的医保政策明确指出，基本医保基金要重点保障大病重病，从新农合基金在2007年前三季度的支出构成和受益人次构成中也可以看出，有84.7％的基金流向了住院补偿，惠及9.8％的受益人，而惠及84.9％的受益人的门诊补偿支出却只占到13.4％；从住院病人分病种治疗费用构成可以看出，循环系统和肿瘤等慢性病和特异性疾病的病人数量并不是最多，但治疗费用支出比例却是最高。这些充分表明医保基金支付的比例最大的还是住院和重大疾病，相关专科用药将获益。
我们认为，具有质量保证和研发、品牌优势并且体制机制灵活的龙头企业将最先受益。建议关注恒瑞医药、通化东宝、天士力、华兰生物、上海莱士等上市公司的投资机会。
新医改促进医药商业加速整合，具有网络优势的龙头企业最先受益
从行业特点和市场情况看，医药商业已经具备了整合的基本条件，在过去的两年中，优势的商业企业已经开始进行内部资源配置优化和整合，并且提升了运营效率，内部整合初步完成后，这些企业现在又开始对外扩张和寻找同国外商业企业合作机会。从行业集中度看，2003年以来医药商业的行业集中度逐年提高，2006年医药商业的集中度已经达到了19％，远高于医药制造业的集中度，预计未来在新医改政策的推动下将呈逐年提高的态势。
我们认为，未来医药商业企业的发展方向是从区域性垄断到全国布局，从内生增长到外部并购，形成规模化、渠道高效的物流配送网络，在这个过程中将是优势的龙头企业强者恒强。建议关注国药股份的投资机会。
新医改利好中医药发展，具有品牌、产品资源优势的老字号传统中药企业和具有研发、创新优势的现代中药领军企业将最先受益
新医改强调“充分发挥中医药作用”，把中医药作为推进医疗卫生体制改革的重要组成部分，在首批社区农村用药基本目录和即将出台的国家基本药物目录中，中成药品种占到了相当的比例，这些都表明政府对中医药发展的支持态度。中医药走上规范和创新之路是产业发展的必然。
我们认为，具有品牌、产品资源优势的传统中药企业和具有研发创新优势的现代中药领军企业将最先受
益。建议关注传统中药企业同仁堂、云南白药、东阿阿胶，现代中药生产企业天士力、康缘药业等上市公司的投资机会。
“预防为主”利好预防和诊断性生物制品，具有技术和规模优势的生物制品生产企业将优先受益
“坚持以预防为主”是新医改的一个重要方针，其内容包括既要非常重视重大疾病(包括传染病)的救治、防控，也将加强对癌症、心脑血管病在内的慢性病防控。为了配合这一目标的实现，在今年2月18日卫生部正式《扩大国家免疫规划实施方案》。将现有免疫覆盖疾病数目从现在的7个扩展到15个，使我国成为世界上计划免疫覆盖病种最多的国家，政府预计在未来几年持续投入100亿元以上资金支持计划免疫。此外，由于诊断和预防是紧密相关的，为此国家特别在《生物医药产业“十一五”规划》中提出疫苗和诊断试剂专项产业化。医改对疾病预防需求将给预防和诊断性生物制品企业带来发展机遇。
我们认为，在这一领域具有技术和规模优势的企业将最先受益。建议关注疫苗生产的龙头天坛生物，预防诊断试剂生产的科华生物、达安基因等上市公司的投资机会。
“加大城镇和农村基层医疗机构的建设投入”将利好医疗器械领域，具有技术领先优势的生产企业将最先受益
“加大城镇和农村基层医疗机构的建设投入”的方针是新医改方案在医疗卫生体系建设领域所明确提出的。由于对基层医疗机构常年投入不足，导致了医疗设备陈旧和落后，在此方针指引下，农村和社区等基层卫生院的建设投入力度势必会逐步加强，设备也将得到全面的更新换代。
在这个过程中，具有技术领先优势的生产企业将最先受益。建议关注上市公司中生产消毒器械的新华医疗、低端X仪的万东医疗和手术器械的上实医药等。
医疗保险大有作为
作为医疗服务体系的市场化代表之一的保险行业又将赢得什么机遇呢?
3年内使城镇职工和居民基本医疗保险及新型农村合作医疗参保率提高到90％以上。无疑极大的拓展了保险市场需求。据估算，2007年全国卫生总费用达10966亿元，而同期我国健康保险的保险赔付额为116.87亿元，占卫生总费用支出的1.07％；2006年全国卫生总费用为9843亿元，同期健康保险的保险赔付额为125.0亿元，占1.27％。从这些数据来看，目前我国商业健康险需要发展一定时日才能担当起市场主体的重任，而且商业性的特点也难以满足低收入人群的需要。因此。“建立和完善以基本医疗保障为主体，其他多种形式补充医疗保险和商业健康保险为补充”也就成为一种必然。市场人士认为，保险行业在医疗服务市场的参与范围不应仅仅局限在提供商业健康险这一个方面，而且还应该积极参与到医疗服务管理体系中，充分利用自身的专业优势，积极探索作为医疗保险经办机构的代表与医疗机构、药品供应商的谈判机制，发挥医疗保障对医疗服务和药品费用的制约作用。
交通意外险是以被保险人的身体为保险标的，以被保险人作为乘客在乘坐客运大众交通工具期间因遭受意外伤害事故，导致身故、残疾、医疗费用支出等为给付保险金条件的保险。为了防患于未然，我们应当如何购买一份适合自己的交通意外险？
意外保险即人身意外险，又称意外伤害保险，提供被保人因遭受意外事故而死亡、伤残的意外伤害及意外医疗保障。意外保险一般分两类：意外伤害保险和意外医疗保险。意外伤害保险包括意外身故、伤残等，意外医疗保险包括因意外事故产生的门急诊医疗、住院费报销、住院补贴等。
因人选险
我们将人群分为3类，不同类别的人群在投保时的重点有所不同。
常出差的商旅人士
这类人士建议投保1年期以上的交通意外险，免去了频繁投保的麻烦，而且保障一般比同类短期险的性价比高。可以根据自己常乘坐的各种交通工具类型来挑选合适的产品。比如经常乘坐飞机的人士，航空意外伤害的保额可以高些，假如其他人身保障非常齐全，可以只选择含有高额保障的单纯航空意外险产品。又如出差要乘坐多种交通工具，可以选择带有飞机、火车、轮船、汽车意外伤害保障的产品，假如本身没有其他意外伤害方面的保障，可以选择保障全面的意外险，既含有交通工具意外伤害保障，又含有其他意外伤害保障及意外医疗保障，保费不贵，都在百元左右，保障又全面，真是一举多得的好事情。
高女士是一位商务人士，经常来往于各大城市之间，为此她经常给自己购买意外保险，但是每出差一次就要购买，这让高女士很是烦恼。华泰人寿的理财专家向她推荐了该公司新近推出的一款交通意外保险产品——“百万爱驾综合保障计划”，对乘坐火车、轮船、航空等交通工具都有保障，而且有高达30年的保障期。现在高女士出行再也不用每次都购买意外险了，她对此非常满意，因为该款产品还特别适合有车一族。
短期、偶尔出行的人士
节假日旅游是大多数人会选择的一种休闲方式，这类人员的意外风险会在这样特定的期限内提高，这类人士可以选择短期的含有交通工具保障的意外险，保障涵盖出行期间即可。保险公司针对短期出行设计了7日、10日这样的套餐计划，更有可以按实际出行天数投保的产品，更贴合实际需要。
日常出行人士和有车一族
更多的市民主要乘坐公共交通工具上下班，有车一族的队伍也越来越庞大。为了防范路途中的风险，建议大家投保复合交通工具的一般意外险，比如上文中所说的“百万爱驾综合保障计划”。这类险种一般具多倍给付功能，既能保障日常任何意外状况下的伤害，又能在公交事故中给付更多倍数的赔偿，显出更有针对性的保障效果。
投保方式
可到专业保险公司销售柜面购买。填写投保单，保险公司收具保险费后出具保险凭证，保险生效。可以联系有资质的个人人购买。很多消费者都有为自己服务的保险人，消费者可以通过人购买。还可以通过有资质的机构购买。很多保险公司将系统终端装置在机构，客户提供投保信息并向机构交付保险费后，机构通过保险公司系统打印保险凭证给消费者，保险生效。
作为标准化的产品，大部分意外险可以在各保险公司的官方网站上自行购买。还可以通过其他网站购买，例如开心保网等，支持在线投保。消费者在网上完成填写投保信息和付费，保险公司出具电子保险凭证通过电子邮箱或短信发送给客户，保险生效。网上投保有两个特别的好处。一是部分保险公司给予网上投保者一定的折扣，二是有的公司提供个性化的定制保额服务。另外，手机WAP网站购买也是一种新兴的方式。
选购技巧与注意事项
选购交通意外险，有一些技巧和注意事项。
选购时应先仔细查看保障内容
在众多保险产品中，交通意外保险是对交通事故提供最直接保障的险种，但细看各家产品的条款会发现在保障范围上还是有所区别的。例如，有些产品仅仅针对航空意外或私家车意外提供专项保障，而综合型的交通意外保险产品中，在火车、轮船、汽车的界定上也有细微差异。有些对“火车”的定义较为狭隘，而有些则包括所有的轨道交通；有些将汽车定义为公共汽车，而有些则涵盖了出租车、长途巴士等。在选购交通意外险时，应对保单的保障范围明确了解，如果觉得一些条款的描述有些含糊、对其难以把握时，最好向保险公司咨询后再做投保。
最好和寿险等主险种搭配投保
除了专门的交通意外险和旅行意外险外，还可利用长期寿险附加意外险来提升赔付额度。很多保险公司的寿险或养老险等产品，都附加有意外保险保障。这些附加保险，赔付金额甚至比专业的卡式意外险还要高出数倍，例如长期寿险附加的航空意外保险，保额可达基本保额的10～40倍。因此，建议大家购买长期寿险，一来是每个适龄的成年人都需要一份甚至几份长期寿险保障，以备养老或疾病所用，二是其附加的意外保险，比起单独购买的卡式保单，保额赔付要高出许多，这也让自己的保险更有价值。
重复投保有讲究
交通意外险可分为两大类别，交通意外伤害保险和交通意外医疗保险。前者可重复理赔，后者不可。
【关键词】综合金融;交叉销售;医疗行业
近几年来,随着我国金融业的快速发展,西方先进的金融经营模式、理念被金融企业广泛吸收,并在实践中加以完善。综合金融的混业经营模式,被认为是谈论得最多的话题之一,也是很多金融企业趋之若鹜的战略发展方向,都期望通过该模式实现相关业务单元的协同效应,尤其通过交叉销售大幅度提高各业务单元的销售业绩,提升在各自领域的市场份额,但在实践过程中却不得不面对着一系列的难题。综合金融模式与医疗行业有较大的相似之处,可通过参考医疗行业对相关问题的解决方案,为综合金融的发展提供了宝贵的经验。
一、综合金融交叉销售的现状及所遇到的问题
现阶段,我国的金融企业都在积极地进行综合金融经营的尝试,平安集团经过不懈努力,收购了深圳商业银行并改名为平安银行,近期又成功收购了深发展银行;中国银行旗下开设中银保险;中国人寿和中国农业银行签订战略合作框架协议,而且又传出准备收购一家全国性的商业银行等等。其中以保险企业在综合金融道路上走得最为明显、激进,这和保险业目前的发展模式有很大的关系,在当前各保险企业产品同质化严重的情况下,销售渠道几乎决定着保险公司的市场份额,充分彰显了“渠道为王”的市场营销特征,而对于其销售收入贡献最大的个人人寿保险产品中,很大一部分来自于银保渠道,所以,保险企业迫切希望与银行达成战略联盟,或者直接并购。
但是,保险企业从保险领域的相互渗透,如财险公司、人寿保险公司、健康险公司等等相互业务的开展,到近期进入银行领域,如何发挥1+1>2的协同效应,成为综合金融企业所面临的重要难题,其中又以“如何最大程度地发挥交叉销售的效能”尤为重要,即寿险业务员在销售人寿保险产品给客户时,同时根据客户的实际情况,发掘客户的潜在需求,销售多种相关的服务或产品,如财产险产品、储蓄业务、理财产品等。交叉销售的重要性主要体现在如下几点:
1.对客户而言,如果他有理财方面的需求时,交叉销售更能从整体、系统的角度分析客户的需求,得出的方案相对单个细分需求(如人寿保险需求)而言,更加客观、有利。同时,客户也不再需要面对多个销售人员,这将提高其购买产品的便利性,方便后续服务的跟踪和处理,减少交易成本及降低一揽子产品购买成本。
2.对销售人员而言,在提高产品销售的同时,也降低了其客户开发、管理的成本,提高了客户服务水平,对于销售队伍的稳定也起到了很大的促进作用。
3.对企业而言,在降低销售成本的同时,也降低了新客户开发、管理的成本,企业可以将更多资源投入到提高客户服务水平上,从而提升客户满意度。同时,为客户提供一揽子金融服务,也可大大增加了客户对企业的粘度。
而对于如何去开展交叉销售,不同的企业根据自身的资源、经营战略情况,实行不同形式的交叉销售策略,现阶段主要分为如下三种类型:
1.通过加强企业内部的销售队伍成长,拓宽相关领域产品的知识,逐渐打造一支从单一领域到综合金融领域的多层次销售团队,统一销售企业各子公司的产品,子公司仅为理财方案的产品提供方。这种模式以平安保险最为明显,它通过丰富产险、寿险、银行等一线营销队伍的产品知识,在销售主营业务的同时,选择其他业务系列的产品进行交叉销售。
2.通过与银行签订战略联盟,加强交叉销售的深度。这种模式表现在近期中国人寿和中国农业银行签订的战略合作协议,在农业银行的低柜业务中提高中国人寿产品的销售力度,同时中国人寿也为农业银行提供了相应的储蓄、理财产品的销售推荐,共同提升双方的市场销售。
3.通过与中介机构签订合作框架协议,由中介机构作为销售方,金融企业作为服务或产品的提供者。这种模式以阳光集团为代表,在早期阳光人寿与深圳华康保险有限公司合作的基础下,它旗下的阳光财险公司近期也与其签订交叉销售合作协议,华康主要负责前线销售队伍的建设、培养和管理,阳光财险与阳光人寿公司共同作为保险产品的供应方,为华康提供寿险、产险的产品。
我们可以看到,这三种类型的本质区别在于销售方和产品供应方的分工、合作深度的差异,但从客户的角度看都是一样的,即可以从一个销售人员处获取到不同领域的理财产品。
那么,这三种交叉销售模式在现阶段可能会遇到什么问题呢?笔者认为主要体现在以下三点:
1.从客户的角度,如何让其相信销售人员给出的理财方案是客观、公正,所推荐的理财产品是合理的,而且适合自己的呢?
2.从企业的角度,应该给销售人员培养何种产品知识,才能提升其销售的效能,即客户所需要的产品销售人员都熟悉?
3.从监管的角度,如何防止交叉销售过程中产生的销售误导,避免售后发生纠纷,影响整个行业的健康发展?
二、从医疗行业的角度去分析综合金融销售问题及解决措施
针对交叉销售模式所遇到的三个问题,我们将如何应对呢?除了参考国外汇丰、花期的成功经验外,笔者认为可以根据国综合金融服务业的特性,在现有发展较为成熟的行业中,参考较为相似行业的经验、教训,为未来综合金融服务业的发展提供宝贵的建议。而在现有的行业中,笔者认为医疗行业和综合金融服务业有极大的相似之处,主要从事情本质、流程、组织盈利模式、所面临的问题四方面体现:
1.从事情本质看,综合金融的交叉销售和医疗领域的患者看病,都是向客户销售解决方案,并通过产品予以实施。
综合金融企业通过销售人员与客户的沟通中,了解客户的现状后,向客户提供一揽子的理财方案、保险计划,同时通过企业的一系列产品来让这些方案得以实施;而在医疗领域,患者到医院看病,医生根据患者的病情描述,诊断病理,并开取治疗药方,同时通过一系列的药物来解决患者的病痛。
2.从流程上进行比较,综合金融的交叉销售和医疗领域的患者看病,流程本质基本一致,都是遵从问题确认原因诊断方案设计方案实施的过程。
病人看病的流程:病人生病到医院挂号医生诊断医生开药方客户交费医院配药。
交叉销售的流程:客户有相关理财需求销售人员分析需求销售人员给出方案销售人员给出方案的实施建议(推荐产品)客户购买产品。
3.从组织盈利模式角度,综合金融企业和医院主要是靠后端的产品获利。
综合金融企业通过交叉销售,在满足客户需求的前提下,尽量一次销售多种产品给一个客户,在促进企业销售的同时,降低了销售成本;而医院的医生给患者开药方,并销售药品,通过药品售价和进价之间的差价来获取较大的利润,它和综合金融企业一样,利润点都在于产品,并不在前端的解决方案提供上。
4.从所面临的主要问题上,综合金融企业的销售误导,医院的药品回扣,成为各自行业的主要问题所在,并对其行业的健康发展起到了决定性的作用。
对于综合金融企业交叉销售可能遇到的三个问题,参考目前我国医疗行业的一些经验,笔者觉得其未来可能的解决手段如下:
1.从客户的角度,如何让其相信销售人员给出的理财方案是客观、公正,所推荐的理财产品是合理的,而且适合自己的呢?
在医疗行业中,患者除了加强自己对疾病的认识以外,还可通过以下两种途径来确保医生的相对客观公正性:
通过合理的投诉渠道。医疗行业属于民生的范畴,如果由于医生的一己之私而导致患者引发严重的问题,患者可以通过向医院、卫生监督部门、媒体等渠道进行投诉,只要确定为事实,相关医生都将会收到严惩,行医执照将有可能被吊销,其从医前途也几乎被断送,甚至有可能涉及到犯罪,这些代价对医生而言几乎不可接受。所以,患者认为医生的收益和风险是不成比例的,收益远远低于其所面临的风险,所以医生在一般情况下不会故意为了眼前的蝇头小利而欺骗患者。
另一方面,为了防止医生在对症下药的同时,增开一些与病情无关紧要且没有明显副作用的药品,患者通过购买市场上的健康保险产品,将医疗费用转嫁给保险公司,即引入第三方利益共同体,由保险公司的专业医疗理赔人员检验医生的药方,通过保险公司内部的一套管理机制,确保医生诊断的公正性。
参考医疗行业的做法,客户除了充实自身的金融知识,自行整理出理财需求外,对于需要销售人员给出理财建议的情况,监管部门、综合金融企业可通过以下三种方式增加客户的信任度:
对理财报告的格式化、通俗化管理,使得客户能够简单易懂地阅读。由于金融产品本身就具有专业性强、产品设计复杂的特性,需要将其通俗化,明确告知或提醒客户需要注意的地方,减少由于信息不对称而引发后续的纠纷。
保持专业理财咨询服务和金融产品销售的相对独立性。由于目前销售人员的理财建议都是围绕着产品进行的,从客户的角度看有一点“本末倒置”,是为了推销产品而给出的理财方案,缺乏客观公正性。如果能把这两者进行独立对待,客户可以只购买销售人员的理财方案,然后自行选择相关金融产品,那么即便是增加理财方案的咨询费用,也是可以考虑的,当然,这种情况主要针对于理财金额较高、理财方案较复杂的客户,应由经过专业训练的金融理财规划师才能提供专业的理财方案。这和当前医疗改革中部分专家呼吁医药分家,即医院只提供药方及药品建议,对于药品的购买途径可由患者自行决定,两者具有异曲同工之处。
建立较为完善的投诉、惩罚机制。如果客户对销售人员的理财建议不放心,可要求其出具正式的建议书,并签字确认,一旦客户后续发现该理财建议出现较为严重的误导情况,可以通过对应企业、监管部门进行投诉,并由相关部门进行严厉的惩罚,增加销售人员误导的风险成本。譬如当前保险业,如果客户发现保险人对其进行性质恶劣的误导、欺骗,可以向相关保险监督管理部门进行投诉,核实后可取消该人的资格。
2.从企业的角度,应该给销售人员培养何种产品知识,才能提升其销售的效能,即客户所需要的产品销售人员都熟悉?
首先企业需要认识到,将全部销售人员培养成理财规划师,并接受全方位的金融理财师(AFP)或国际金融理财师(CFP)的培训,是不太切合实际的,因为这将付出巨大的成本,而且很有可能费尽心血培养出来的人才,被竞争对手轻易挖走。企业可按照销售方式不同分为两类:
以卖产品为主的传统销售方式。当销售人员在销售客户产品时,通过与客户的沟通,分析其潜在需求,并给出相关建议,以此促进相关产品的销售。企业可以将目标客户按照金融产品的需求进行分类,如人身保障计划、财产保障计划、投资理财计划等等,根据不同的类型设立相关的培养计划,包括相关计划的制定、企业产品功能的介绍等等,各销售人员可根据自身的具体情况,如个人兴趣、潜在客户的类型等,选择不同的培训计划。对于部分超出销售人员理解范围的客户需求,则可通过IT技术平台,咨询后台理财专家予以支持。这种模式与当前的医疗行业较为相似,根据患者的病情种类不同,如内科、外科、五官科等等,将医生进行分类。
给客户提供全方位的理财咨询服务为主,并配合企业的产品予以实现其理财需求的新型销售方式。这种理财服务需由专业的理财规划知识作为基础,结合当前市场的环境和趋势,通过一定的模型分析出来的。企业要培养这种高端人才,可通过向社会招聘有金融理财师(AFP)或国际金融理财师(CFP)资格的人员,向客户提供专业的理财咨询服务,并出具正式的理财报告,同时通过搭建相关的数学模型,以IT技术为平台,实现理财方案和产品的自动搭配。与此同时,企业也可以根据理财规划师的反馈,及时、合理地开发出市场所需要的理财产品,从而在满足客户需求的同时,也增强了企业自身的竞争优势。
随着我国改革开放后经济的快速发展,我国的医疗行业也在进行不断的改革、提升,综合金融对于我国企业来说还是一个崭新的经营道路,在借鉴西方企业先进的管理经验的同时,更需要结合我国的经济、文化、经营现状,从相关行业中吸取教训、积累经验,企业、监管部门共同携手打造一个诚信、高效的经营环境,更好地服务于广大客户,不断努力地创造出一套使用于我国企业的发展之路,这必将对我国金融业的健康、快速发展作出巨大的贡献。
参考文献
在不同的年龄阶段,购买哪些险种比较经济划算,下面的文章或许可以给你带来一些启示。
30岁的钱先生刚刚结婚,年收入30万。钱先生是家庭的户主主要经济支柱,夫妻二人月支出5000左右,两人都有社保,想通过商业保险加强家庭保障,表达自己的爱和责任,面对市场上众多的保险公司和品种繁多的保险产品,自己和爱人到底要买多少保险?买哪些保险?什么时候买?钱先生犯了愁。
人和钱先生一起通过对某保险公司理赔数据的分析,详细了解了各年龄段的理赔状况:
重大疾病理赔方面:
31-50岁是重大疾病赔付较集中的年龄段。重大疾病理赔金额在6万元以下的理赔件数占到总理赔件数的60%以上,而根据中国保险网的统计,重大疾病的花费一般在5万至20万之间,显然大多数客户的保障有待提高。
恶性肿瘤是导致重大疾病赔付的最主要原因,有近八成的重大疾病理赔是因为罹患恶性肿瘤而导致的,拥有重大疾病保障,特别是恶性肿瘤保障,就显得尤为重要。其中女性的宫颈癌和乳腺癌约占50%。这说明女性患重大疾病的概率更大。
死亡理赔方面:
51-60岁是死亡理赔较集中的年龄。死亡理赔金额在6万元以下的理赔件数占总理赔件数的76%,随着消费者物价指数(CPI)的提高,生活成本也不断增加,为更好的体现对家人的关爱,提高保障水平是当务之急。
恶性肿瘤和意外死亡是导致死亡赔付的两大原因,合计占到总理赔件数的57%以上,因此人人都应拥有恶性肿瘤和意外伤害保障。
意外残疾赔付方面:
31-40岁是意外残疾赔付比较集中的年龄段。意外残疾理赔金额在6万元以下的理赔件数占总理赔的90%,随着消费者物价指数(CPI)的提高,生活成本也不断增加,一份足额的意外残疾保险,除了能保障今后的康复、治疗费用以外,还应该能保障家庭的生活水平不至于一落千丈。
住院费用赔付方面:
31-40岁是住院赔付比较集中的年龄段。住院费用在4000元以下的理赔件数占总理赔件数的77.4%,而根据卫生部公布的《2008年我国卫生改革与发展情况》,住院病人人均医疗费用为5,446.5元(不包括每日住院给付)。面对日益增长的住院费用,显然大多数客户的保障有待提高。
从上面的数据表明:
一.30-50岁的人,无论是意外、大病、住院都是主要的赔付年龄段,所以最需要有一份意外伤害、医疗、大病的保障。一般建议每年的保费支出控制在年收入的20%以内,作为家庭的合理支出。
二.各项理赔额显示客户的保障额度普遍偏低,特别是大病和意外,都会对家庭产生毁灭性影响的情况,但是如果保障额度偏低,就不能真正起到保障的效果。根据目前中国的医疗水平,建议大病额度应该不低于20万。意外加寿险总额度应该为家庭未来5-10年的日常支出总和。
三.女性更应该买一份重大疾病保险和医疗保险。根据不同年龄段加强保险保障,如30岁前以意外伤害、住院医疗为主,30-50岁以重大疾病为主,50岁以后应该有终身医疗和养老的账户。
钱先生在参考了保险公司的理赔数据之后,在保险人的建议下,根据自己的年收入和家庭情况,做了如下的保障:
1. 钱太太20万大病,20万的意外伤害加10000元住院医疗,有效补充社保不足。年缴保费10000左右。
2. 钱先生20万大病,50万的定期寿险加20万的意外伤害加10000元住院医疗,总的身故保障为90万。年缴保费13000元左右。
3. 另外钱先生还为爱人投保了一份分红型保证领取20年的养老金,不管未来的情况怎么样,钱先生的爱都会伴随他爱人一生。当然也是两个人未来在养老时有效的补充。年缴保费10000左右。
4. 考虑到未来两年会要小孩,人建议钱先生留出一些保费额度,作为将来宝宝的教育金保险以及医疗保险。
“100万元保额”意味着什么?如果被投保人发生了意外，那么，保险公司将会拿出100万元现金作为善后的经济补偿。在目前国内的消费水准之下，100万元似乎够多了。当然，以上结论仅仅是书本理论上的结果，现实社会中这样“顺理成章”的推论往往很难实现。因为实际情况肯定要更复杂、多变，而且会有很多不同的前提和背景。
在购买保险这项规划中，虽然确定保额是第一重要的事情。但其他方面的考虑也同样不容忽视。因为保险规划没有标准的统一样本，可以提供给投保人――对号入座，每一个家庭和个人的保险规划方案细节都是不同的，所以，仅仅满足了100万元的高保额一项内容，还是不能确定你的风险保障规划已经完美无缺了。
切忌片面追求高保额
有这样一位女性投保者，今年26岁，刚刚组建家庭，单位有社保，但是她觉得保障不足，于是想参加商业保险。她的年收入是6-7万元，每年基本可以拿出年收入的10％左右作为保费支出。但她提出了两条明确要求：一是保额至少要达到100万元：二是要尽量用最少的钱来实现。
其实，想要实现她的愿望并不是一件难事。比如：1万终身寿险+99万定期寿险(20年定期)，即可实现100万元保额的保障规划。然而，这样的规划合理吗?且不论定期寿险需要长达20年的时间是否恰当，仅是1万元的终身寿险就纯粹是为了100万保额而设计的，根本不是出于客户的实际需求。
换句话说，如果你仅仅将眼光锁定在100万元的保额上，那么，你的保障规划必将走入歧途。
买保险不要男女平等
男人和女人天生有不少差异，在投保理财中也有些不同的特征。即便是在购买保险时，有时候也会出现男女有别的差异。
买养老险男人更便宜由于通常女性的平均预期寿命比男性要长些，因此，如果购买养老险特别是养老年金型产品，同龄投保女性很可能比男性多领几年养老金，这也就相对增加了保险公司的负担。所以，在养老险产品上，保险公司更愿向男性让点折扣，同时向女性收取较高的费率。
同样，如果购买定期寿险、房贷寿险这类保险，由于同龄女性的死亡率相对低一些，死亡风险较小，在不少国家和地区商业保险公司的保险产品价格体系中，女性购买则相对男性更便宜。
特别是在一个家庭中，夫妻双方的投保规划不能互相比附，甚至完全雷同，两人做一份同样的保险计划。而应该根据双方承担的不同家庭角色和责任、不同的收入特征、年龄特征、身体状况、各自已有的社会保障状况等，进行有针对性的保险安排。
生理上，男性的平均寿命低于女性，而女性疾病的发生率高于男性，尤其在婚育后，所以从25岁到54岁这个阶段女性的保费都要高于男性。而在社会角色上，男性比女性承担更多责任，工作压力、竞争压力等社会因素导致男性的健康风险大于女性。如男性进入55岁以后死亡的比例要远远高于女性，加上男性本身平均寿命比女性短几岁。因此从55岁到69岁，男性的保费比女性高。目前很多保险公司都推出了专门针对女性的健康险产品。
所以，在投保时男性和女性可根据自身特点，进行适当区别规划。特别是在一个家庭中，夫妻双方的投保规划最好不要太一致，应根据双方承担的不同家庭角色和责任、不同的收入特征、年龄特征、身体状况、各自已有的社会保障状况等，进行有针对性的保险安排。
典型案例
要高保障，更要全面覆盖
今年32岁的Anny是个准妈妈，通过自己和先生的努力，已然迈入了“中产”的行列。小两口面临的主要问题，就是为继续富足生活而理性规划未来。
作为数据分析师的Anny每月收入为1.2万元，她的先生每月最低也能拿到2万元。一家人每月的生活开销在6000元左右；购物、娱乐等每个月大概还要花1000元；另外还有500元左右的医疗费用支出；再扣去每月3000元左右的房贷，夫妻两人每个月结余在2.3万元左右。年末，Anny能拿到24000元税前年终奖金。大概30000元左右会用于一家人旅游和孝敬父母之用。
几年前，Anny趁在香港出差之际签订了一份投资型寿险，其中寿险保障额度100万元，每年为此缴纳2万元保费，缴费期限共25年。夫妻俩计划25年以后退休，他们希望保持现在的生活水平。
现代人愈来愈现实，正如Anny夫妇那样。他们在事业有成时能够很理性地去考虑未来生活的安排，希望能保持现在的生活水平，将幸福生活继续到未来。能够及时意识到这一点，说明他们是一对非常有风险意识的年轻人，因为保持稳定收入、提前安排应该是维持家庭财务健康的主要保证。
一、现有风险保障分析
1 社会保障：Anny的公司为她买了社保和补充医疗保险，但先生只有基本的社会保险。
2 商业保障：Anny有一份在香港签订的投资型寿险，寿险保障额度100万元，每年缴纳2万元保费，缴费期限共25年。
二、风险保障安排调整
Anny虽然花了2万元/年购买保险，但对于内地居民来说，境外投保存在很多不可控的风险，所以建议Anny尽快将该保单做退保或减额交清处理，以避免更大的损失。
Anny丈夫并无商业保险，实际上Anny夫妇连起码的保障都不完备。因此建议：
1 加强意外保障。由于目前夫妇双方经常在上海和南京之间来回，以后也会经常在两地之间塔住。所以建议投保太平无事意外、伤害保险各100万元保额，年交保费合计2000元。
2 注意安排重疾保障。夫妇双方都已经超过了32岁，因此可以各投悚20―30万元保额的重大疾病保险、当然，Anny也可以就当前女性疾病提前化的状况，附加女性疾病保险。
3 重新安排医疗保障，减少日常医疗费用支出。Anny家庭每月医疗费500元左右，一年下来也是一笔不小的开支，在核保可以通过的情况下，建议投保附加报销型的医疗保险和补贴型的住院津贴保险。
4 筹备养老保障。由于两人收入较高，因此可以适当考虑结余部分资金来做分红型的养老保险，当然也可以通过基金投资的形式来储备养老金。
5 可以附加一定额度的定期寿险。该产品的优势在于赞率低、保障高，可用以防范因意外发生导致购房贷款归还的风险，建议保额在100万以上。
同时给Anny夫妇做个提醒，由于两人的收入基本相当，因此选购保险时可以双方互为投保人和被保险人，并在小家庭内合理分配保险额度。待孩子出生后，可以每年用2000元左右的保费，替孩子购买意外和健康保险。
高收入人群更易进入误区
北京开和迪咨询有限公司针对全国30个城市34家中外资寿险公司完成的2008年
全国寿险客户满意度调查结果显示，高收入客户(指家庭月收入在1.5万元以上的客户)是保险公司保费收入最主要的贡献者，10％的高收入人群所贡献的保费占个人总保费的40％。
高收入客户具有较好的风险意识，在购买保险时更积极，购买的产品也十分全面，但他们的保险购买仍然较为盲目，缺乏理性、细致的分析。
很少仔细阅读合同
首先，高收入客户选择保险时较多地受到业务员推荐的影响。调查发现有80.3％的高收入客户是通过保险业务员的推荐购买保险的，甚至在购买银行保险产品的时候，高收入客户也更多地表现出听取业务员推荐的倾向，超出其他用户8.5个百分点。
其次，20.2％的高收入客户在没有看到合同具体条款的前提下就缴费购买保险。每个买了保险的客户都希望能够“险在手、保护全有”。然而事与愿违的是，当看到那长长的保险条款，不少人都选择了“忽略”，只有在出险之后才想起看看条款，更有甚者根本就不看。“保险合同中那么多条款，哪有时间一条条看。”这是典型的高收入客户的回答，他们时间紧，工作忙，买保险时甚至买了保险后基本上都没有看过条款，这给日后的理赔留下了隐患。
第三，过分相信银行保险的投资盈利水平。投资型保险是高收入客户投保较多的产品之一，而投资型保险又以银行保险的销售最为火爆。开和迪咨询的调查显示，32.3％的退保客户退保的原因是由于不满产品的投资回报率。
另外，高收入客户购买少儿险的比例较高，达到58.6％，超过保障自己的比例。当前家庭多数都是只有一个小孩，小孩自然成为家庭的重点保护对象，不少客户在购买保险时优先考虑小孩的各类保险，其实这是客户尚未成熟的表现。
错误理解保险意义
当前生活节奏加快，高收入人群拥有较高收入的同时工作生活压力也非常大。保险是健康的保障、生命的保障和财产的保障。而对于高收入人群来说，他们需要利用保险来进行风险转移和财富安排。
高收入人士一般来说事业成功、赚钱能力强，但风险在当今社会无处不在，一旦遭遇意外或重大疾病，对家庭、所在企业和社会产生的影响都很大，而如果他们投保足够金额的人寿保险，就可以通过寿险赔付，在一定程度上体现他们的生命价值。
正确理解购买保险的意义可以用一句话来表达：“清清楚楚了解风险，明明白白购买保险，踏踏实实享受生活”。
高收入人群购买保险应该根据自身的情况选择最适合自己的保险产品。一般来说，风险控制在理财过程中始终要摆在第一位，只有当风险都处于控制中，才会去考虑进行其他方面的投资和消费。
因此，最先需要考虑的是最基本的保障问题，再考虑像意外险和意外医疗这类收费低、保障高的产品。而对于已经组建家庭的人而言，家庭是需要有一定储蓄的，购买保险时可以考虑一些储蓄型的保险，如健康险、普通寿险等。这些保险为他们提供了保障功能，它使得在风险来临前，就已经将这些风险给屏蔽掉了。
此外，考虑财产保障时，由于理财的渠道和产品众多，可以相互搭配进行。投资型的万能险和投连险也可以作为投资理财的备选之一。
购买程序有待规范
在清楚的了解购买保险的意义后，面对原先的购买误区，我们就可以很从容地应对。
首先，在选择保险产品和保险公司时，要货比三家，不同公司的产品特色、保障条款和费率水平都是不一样的，同时由于各家公司的理赔效率和赔付标准也有一定的差异，因此选择适合的产品就一定要认真对比。如果对理赔比较看重，则需要选择理赔好，客户口碑和信任度高的公司。而如果看重产品的保障功能，则应对同类产品进行综合比较，找出对风险保障最全的产品。同时，也要综合考虑性价比。目前，保险公司的业务员只销售自家公司的产品，在综合比较上具有局限性，高收入人群可以根据情况选择保险经纪公司，来比较多家公司的产品，进行产品搭配以满足自己的需要。
其次，要仔细看合同条款，不能仅听业务员介绍。很多人认为保险条款生涩、内容繁多，不愿意花时间仔细研究。殊不知，保险并不是无所不保，比如称作重疾险的产品也不是对所有重疾都赔付，而且对于赔付的重疾也有具体的要求，对于投保人来说，应该先研究条款中的保险责任和责任免除这两部分，以明确这些保单能为你提供什么样的保障，清楚哪些情况是不做理赔的，再和你的保险需求相对照，要严防个别业务员的误导，没根没据的承诺或解释是没任何法律效力的。
第三，正确看待投资类保险的投资收益水平。当前的投资产品在销售的时候很多都有参考收益率，这些并不是实际兑现的收益水平，投资型保险也是一种理财产品，同样会受到资本市场环境、投资策略、投资产品组合等因素影响。
天下没有免费的午餐，任何投资都具有风险，如果对风险承受不高，尽量少购买风险大的产品，而对于年纪较轻，财务状况较好的高收入人士，则可适当参考理财经理的建议，更好的规划自己的财务风险，做到有的放矢。
另外，有小孩的高收入人群在选择少儿险方面同样需要注意合理规划。如果是未成年孩子的父母，作为家庭的经济支柱，应当为自己构筑充分的保障，需要为自己购买较高额的寿险、意外险和大病保险，这样的话，万一发生意外，可使孩子和家庭得到经济保障，因为父母的保障才是孩子真正的“保险”。在大人得到充分保障的前提下，可以再考虑孩子的相应风险，如意外和医疗险，小孩越小费率越低，对于家庭的负担也相对小。
保险是复杂的金融产品，消费者对保险的认识仍然处在启蒙阶段，尽管高收入人群已经越来越多的意识到购买保险的必要性，但如何才能妥善安排必要地保障并将钱用在“刀刃”上，仍然需要进一步努力。只有越来越多的人都拥有了合适的保险之后，保险所体现的大家帮助大家的理念才能真正被发扬光大。
Tips 保费怎么交最节省?
保费可依年龄层与缴费能力区分：
一般刚出社会、单身的年轻人，需要先累积资产，加上无家庭负担，保额需的求也较小，合理保费控制在年收入8％以内即可。
工作5年以上，或许成了家，有了小孩，这时需要的保障额度增加，保费自然会提高，但最多应在10％至12％之间，才不至于造成过重的负担。
