时间：2024-02-21 14:35:12
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇老年教育市场分析，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【关键词】功能枕 市场分析 PEST分析 SWOT分析
一、背景介绍
枕头，通常是指人睡觉时垫在头下并具有一定柔软度的物品。从现代医学研究上认识，人体的脊柱，从正面看是一条直线，但侧面看是具有四个生理弯曲的曲线，为了保护颈部的正常生理弯曲，维持人们睡眠时正常的生理活动，人们睡眠时必须采用枕头。
随着社会的进步与发展，科学技术在一方面确实给我们带来了许多体力上的轻松和方便，但是在另一方面，甚至是更严重的是，越来越快节奏的都市生活给我们大多数人更强的心理压力。而且，据相关健康测试的数据显示，越来越多的人有这样或是那样、或轻或重的心理疾病，其中，失眠人数所占比重很大，甚至，还有逐年增加的情况。因此，拥有一个具有特定功能适合自己的枕头，享受一场舒适的睡眠尤为重要。
有需求，自然就有供给，针对现代人们睡眠质量差等各种情况，功能枕头市场潜力巨大。目前国人的消费观念也正在逐步变化，随着我国家纺产品的设计和技术水平逐步提高，功能枕市场巨大的消费潜能将被释放出来，另外，目前国内家用纺织品有50%集中在大城市，30%在县级市，而人口占全国70%的农民，消费量只有20%。随着农村生活水平的提高，居住条件的改善及与城市间交流的频繁，使其对床上用品也会提出了较高的需求，而潜在的农村市场的启动将为家纺业可持续发展带来较深远的影响。
二、市场分析
（一）市场需求
目前市场上提供的产品及效果却过于单一的市场缺陷以及空白，现代生活的很多不很合理的生活作息和方式，给我们的枕头进一步扩大了消费群。但以下群众应该尤其需要自己的枕头选择：
（1）颈椎劳损上班族、长期伏案工作、保持固定姿势，颈椎酸疼僵、肩背疼痛、头晕手麻、恶心、或者颈椎已发生病变者，老师、司机等职业者。
（2）睡眠质量差失眠多梦者，入睡难、多梦、早醒、起夜多、睡眠浅，睡完不解乏等各种低质量睡眠者。
（3）打呼噜人群，因为睡觉姿势异样，长期有打呼噜习惯，呼吸暂停综合症的人群男性。
（4）皮肤问题的女性，皮肤粗糙、暗黄、皱纹增多、黑眼圈严重、心情抑郁、更年期提前、早衰的女性。
（5）患有心脑血管病的中老年，患有心脑血管等疾病患者和意识的中老年人。
（二）市场细分
国内消费已经出现阶层化趋势，中高端消费群越来越注重品位与健康，枕头市场是行业细分的处女地。养生保健枕是二十一世纪一种全新的健康环保产品，在日本、韩国、新加坡和香港、台湾等地区已受到广泛的青睐，成为一种消费时尚。
国内枕头市场细分包括：新人市场，每年新婚人群市场；儿童的枕头市场；健康品和礼品市场；其它家庭枕头更新市场；酒店及个性定做市场。目前国内市场来看，第3类也就是健康品和礼品市场份额略微突出。
另外的人群细分方式：细分目标人群：生活层次较高，渴求健康舒适的人群；喜欢新鲜事物，追求变化的年轻人群；身体患有疾患，渴望健康理疗的人群；身体虚弱，需要健康理疗的老年人群；新婚燕尔，渴求浪漫舒心的新婚人群 ；学习期间，需要更多体贴的学生人群；成长期间，需要更多呵护的儿童人群；走亲访友，需要新颖健康礼品的人群。
然而功能枕的市场细分与整体枕头市场有所不同，功能枕的细分主要表现在如下方面：
1.精神压力最大的人――学生
老师的谆谆教导，家长的苦口婆心，使得学生不敢有丝毫放松；名目繁多的考试，接连不断的模拟，使得学生苦不堪言。有，补课、交费、好差班、文理科、做不完的作业，或高或低的名次。
2.社会压力最大的人――教师
既要响应上面的号召实施素质教育，又要考虑家长的期望让学生在各级各类的考试中有较好成绩；既要教育管理好学生，让学生成才，又要掌握好惩诫的尺度，避免负面影响；既要吃饭穿衣做有血有肉的人，又要按社会舆论要求当精神上的“神”。
3.生活压力最大的人――下岗工人
吃饭要钱，穿衣要钱，孩子上学也要钱，可是，到哪儿弄钱呢？政府虽有不少照顾政策，但能落到实处的甚少。
4.健康压力最大的人――网民
一坐就是几个小时，眼睛难受，颈椎难受，头难受，腰难受，赶上热天，屁股捂得也难受，白天要上班，只好牺牲睡觉时间，严重影响身体健康。
5.家庭压力最大的人――中年人
上有老，下有小，在单位即使不是领导，也是“老革命”，事情不会少，难得有个双休日，孩子的爷爷要“常回家看看”，孩子的姥姥也要“常回家看看”
6.学习压力最大的人――专业技术人员
为了提高学历，为了晋升职称，放弃休息时间，放弃娱乐活动，学习专业知识，学习信息技术，参加继续教育，参加外语考试，写论文，写总结，费用基本自理，工作不能耽搁。
经过市场调研，得出消费者能够接受的市场价格：100元以下能接受的消费者占约有33%，100-200元能接受的消费者占约有50%，200-300元能接受的消费者占约有17%。
（三）市场目标
开拓功能枕的特殊功效枕具，需要适宜不同的人群。现将市场目标定位在儿童、青少年学生、中年人、老年人、女性、病人、残疾人七类群体，注重功能枕的生态性和治疗性。
1.功能枕的生态性。枕头的高度要与使用者的体格状况相适应；枕头不同部位的感知硬度要与使用者睡眠状态下不同部位需要的感知硬度相适应；枕头不同部位的感知温度要与使用者睡眠状态下不同部位需要的感知温度相适应；枕头的几何形状要与人体在正睡和侧睡状态下的头、颈、肩、耳部的生理形状特征相适应；枕头的枕套。枕芯和填充物必须是100%天然环保材料；枕头散发的气味必须是有益与健康和有助于良好睡眠的。
2.功能枕的治性。一个理想颈椎的枕头，最基本的要使枕头能够紧密适合颈椎的生理曲度，使工作学习生活一天的人们， 在睡眠之中解除颈椎肌肉、韧带的疲劳。颈椎的治疗方式多种多样，就从长期使用的角度来看，颈椎枕是能够被患者长期坚持和使用的治疗方式。所以选择合适的颈椎枕，长期坚持，一定会帮助我们的颈椎获得康复。颈椎枕的品种现在就有很多，大多数都有一定作用，但是没有很好的结合患者日常的生活习惯，往往是只能仰卧，而侧卧就不太理想。我们的记忆枕， 通过独特的设计，患者不但能够仰卧，就是侧卧也非常的舒服，而且也对睡眠质量起到了改善的作用，更有助于消除疲劳， 放松身体。
三、战略分析
（一）Pest分析
1.政治要素（Political Factors）。家纺行业政府的质量要求。
2.经济要素（Economic Factors）。家纺行业需要注入新型经济，带动家纺行业对国家GDP贡献；产业经济与最新科技成果相结合。
3.社会与文化要素（Sociocultural Factors）。绿色GDP和可持续发展战略的实施，有助于环保科技产品的崛起与发展；“低碳”生活方式的传播与深入人心；家居新文化的兴起。
4.科技要素（Technological Factors）。将科研成果与产品结合，使产品带有震动，报警等特殊功能；电子商务B2B营销模式，以阿里巴巴等网站作为主要网络广告投放媒体。
（二）Swot分析
优势：我们的产品受众群体庞大，上至老人，下至儿童，市场较为广泛。我们企业主营功能枕，专业性强，可以做得更精。我们公司的产品科研创新性质浓厚，独一无二。采用多种销售渠道，销量有保证。
劣势：由于我们是新企业，没有市场份额，没有知名度，品牌的市场竞争力不强，市场较难开拓。新兴企业，企业管理制度也不够完善和系统。资金流通不够顺畅，仍有很多资金方面的问题需要解决。
机会：目前，中国经济增长迅速，人们生活水平直线上升，中国消费者普遍追求健康舒适生活，家纺行业进入新阶段。功能枕需求量上升。
威胁：市场上做功能枕商家不在少数，其中，一些已形成品牌的家纺商家是我们最大的竞争对手。
其中采用的主要战略类型如下：
SO（优势+机会）增长型战略，利用企业内部优势去抓住外部机会；
WT（劣势+威胁）防御型战略，直接克服内部劣势和避免外部威胁；
ST（优势+威胁）多种经营战略，利用企业的优势去避免外部的威胁；
WO（劣势+机会）扭转型战略，利用外部机会改变内部劣势的战略。
参考文献：
[1]胡守忠，王黎明.功能性床上用品的上海市场预测与开发[J].上海管理科学，2004（03）.
[关键词] 高校 体育产业 市场经济
一、发展高校体育产业的必要性
体育作为一种产业，有其历史发展的必然性和经济发展的客观性。简单来说，体育产业是一个以体育运动自身生产财富和提供服务的产业。长期以来，在计划经济体制下，我国体育的经费来源完全依靠国家财政的付出，由于经费来源渠道的单一，国家每年投入体育的经费远远不能适应体育发展的需要，并已成为制约体育发展主要因素之一。然而，随着改革开放深入，特别是随着社会主义市场经济体制的建立，新的机制不仅强烈地冲击着封闭式的高校体育体制，而且强化了体育的竞争意识和效益观念，使体育的经济功能得到了充分的发挥。
就高校而言，近年来，高等教育事业发展迅速，特别是随着招生人数的逐步增加，体育经费的需求额已明显上升。尽管国家对教育事业的投入在不断增长，但学校用于体育的投资却很少。这种社会发展与经费投入的反差现象，已远远不能满足体育教学、科研、群体竞赛的需要。体育经费的不足，既阻碍了高校体育事业的发展，也制约着学校体育工作的正常开展。此外，高校体育长期习惯于依赖型、福利型的消费机制，以及学校管理机制的问题，如：学校包的多、统的死，导致自身的“造血”功能低下等，这些问题都严重制约着高校体育的健康发展。因此，加强对高校体育产业现状的研究，充分发挥高校的优势，为我国经济建设事业服务，已成为当高校体育工作中急待研究和思考的问题。
二、高校体育产业发展的优势与潜力
1.高校体育在开发体育市场的同时应转变观念。目前，校其它学科已纷纷走向市场，如开发科技、企业联姻等，其经济效益也十分显著，唯独体育仍在校园内。随着社会的进步，人们物质水平的提高，特别是五天工时制的实施，余暇时间的增多，新的休闲方式层出不穷，体育必将是容量大，而且是非常开阔的消费市场。因此，必须抓住机遇，确立市场经济的新观念，倡导健康的体育生活。
高校体育可以依托自身优势，在完成教育任务的前提下，敞开校门、横向联系、服务于社会。目前，体育市场已经形成的有健身房、康复中心、台球室、旱冰场、游泳池等营业性场所；而高校的这些场馆设施具有明显的优势。同时，高校还可提供技术辅导、知识咨询等服务。所以高校应积极面向社会，这样不仅能满足社会体育的发展和教学质量的提高，提供良好的物质基础。
2.高校体育是高等教育的重要组成部分，须服从于高等教育为培养适应市场经济所需的高级人才和提高人才素质这个总目标。因此，在体育教学的改革中，高校体育要按照《课程纲要》和《学生体质健康标准》要求，通过体育产业的开发，为学生创造良好的条件，使学生在校时能体质健康、精力充沛地完成学习任务，为将来几十年来的工作打下良好的基础，养成好的体育习惯，树立终身体育思想。随着体育覆盖面的逐渐扩大，老人、儿童的体育消费不容忽视。高校体育工作者应围绕老年人和儿童参加体育活动的特点，如健身操、健美、康复中心、体育游戏等，开发这类潜力巨大体育市场。所有这些，都需要我们去捕捉社会信息，研究市场动态，运用经济手段，调节供求关系，以高校的信誉及高质量的服务去求得更大的发展。
三、发展高校体育产业的对策与措施
现在的高等教育仍然是在国家宏观调控指导下受市场经济作用而不断完善和调整的，是不完全的市场经济，市场经济的发展必将对高校体育产生重大影响。近年来，大力推行的《全民健身计划纲要》，促进了全民健康意识的提高，这些又为高校体育市场的形成提供了重要契机。因此，高校体育应抓住这个机遇，加快步伐，大力发展。
1.加强对高校体育产业市场的研究。高校体育可在完成教学工作的情况下，积极加强对体育产业的研究，要依托高校人才、知识、设施、信息技术的优势，面向社会培养各类体育人才。如开设体育专业班、武术专业班等，研究不同年龄阶段的体育活动特点，开设康复中心、太极拳班、健身健美中心等。素质教育的兴起，使得本身就属素质教育范畴的体育教育有了更广阔的发展空间。高校还可组织专业人员研究儿童体育活动特点，开设儿童娱乐体育、体育游戏和各种技能班等。这些方式，既能取得较好的经济效益，又能提高高校体育师资整体专业理论与技术水平，并促进体育设施的更新与完善。
2.校企联合，大力拓展体育市场。高校具有雄厚的师资力量，可以利用高校体育人才、技术、知识、信息等方面的优势，为企业办运动队或培养运动员，或组织运动员到企业表演宣传，在体育比赛和各种体育活动中宣传企业及其产品，提高企业的知名度，推销企业产业、树立企业形象，这些以体育技术服务、以商品实现其价值交换的方法，能实现双赢的效果。
3.广开渠道，充分发挥资源优势。随着人们物质文化水平的提高和空闲时间的增多，娱乐方式层出不穷。体育健身是个投入小、产出大的项目，花钱买健康已被越来越多的人所接受。如今不少人已参加到以健身、健美、娱乐、休闲为目的体育活动中去。因此，高校体育工作者应当确立市场经济的理念，要借助自身拥有的场、馆、池的优势，敞开校门、横向联系、服务于社会，向社会要效益，变无偿服务为有偿服务。这样既能满足社会体育消费的需求，又能使高校体育增加自我补偿，提高自我发展的能力和活力，使场地设施得到扩充、改善和更新，从而实现体育产业的良性循环。
4.注重公关工作。随着社会主义市场经济的发展，公共关系学在我国多方位产生积极作用，其活动领域和方式也正在不断扩大。当前，重大的体育竞赛活动都离不开公共关系所引起的协调和引导作用。因此，运用公关手段挖掘高校体育工作组织内部潜力，形成紧密团结的群体，是保证学校体育工作顺利开展不容忽视的重要部分。
参考文献:
[1]程路明:国外体育市场分析与我国体育产业化发展[J].山东体育学院学报，1999，（1）
摘 要 通过文献资料法、问卷调查法、典型分析法等，对武汉市居民的体育锻炼情况进行了详细的探讨，提出了影响武汉市居民参与体育锻炼的影响因素。在此基础上，进行深入的分析，并提出了关于提高其锻炼的具体思考。
关键词 武汉市居民 体育锻炼 现状 对策
一、研究对象
本文以武汉市城镇居民体育活动为研究对象。选择不同地域，不同经济发展水平的5个城区的18―70岁的2000名城镇居民为调查对象。
二、研究结果与分析
（一）居民对体育锻炼的认识。人们不光是对于体育产业的实物（体育服装鞋帽以及运动器材等）消费在提高，对于体育信息消费（体育期刊，观看比赛、表演、展览等），以及参与型的体育消费（健身训练、体育健康医等）的需求更是大幅增加。
（二）居民参与体育锻炼的原因。一是改善情绪状态，二是确立良好的自我概念，三是培养坚韧的意志品质，四是消除疲劳。
（三）参与体育锻炼人群结构。居民的体育消费行为，由于受个人的教育程度、文化修养、社会地位、社交范围、兴趣爱好、收入状况以及职业、年龄、性别和社会因素以及经济、政治、文化等的影响，每个人的体育消费需求都不一样。因而在体育消费需求方面表现出很大的多样性。体育消费产品根据不同居民的不同需求也表现出其多样性。不同年龄组人群参加体育锻炼的人数比例，呈现出随年龄增大而降低的特点。
（四）居民参与体育锻炼的形式。体育锻炼者有明确的健身目标，充分认识体育锻炼的价值，自觉积极地从事体育锻炼活动。体育锻炼是一个自我锻炼、自我完善，并需要克服自身的惰性，战胜各种困难过程。同时，还要有一定的作息制度作保证，把体育锻炼当作生活中不可缺少的一部分。
从市场分析调查来看，居民参与锻炼的形式可以分为六点：与同事朋友一起、个人独自锻炼、与家人亲友一起、单位组织、社会组织、体育俱乐部。武汉市城乡居民参加体育锻炼的主要形式是与朋友、同事一起，占参加体育锻炼人数的49.2%。
（五）居民参与体育锻炼的场所。如表1。
三、影响居民参与体育锻炼的因素
（一）意识因素。从参与调查的人群中，没有参与体育锻炼，或者参与很短时间的人来看，大多是对体育锻炼的重要性认识不足，认为体育锻炼不重要或者是很不重要，对体育锻炼没兴趣，或者是认为自己身体素质很好，没必要参与体育锻炼。
（二）环境因素。我市大多数地区政府部门和体育主管部门对于居民体育锻炼尚不够重视，体育锻炼的场地主要集中在公园、广场、社区、道路等场所，人均体育锻炼场地明显不足，体育设施不健全。
（三）时间因素。在青年和中年人群中，时间因素是影响体育锻炼坚持性最主要的原因。随着现在生活节奏的加快和工作压力的增大，职业病人群不断上升，相反的是，参与锻炼的人群不断降低，究竟原因，主要在于人们都忙于工作没有闲暇时间。
（四）经济因素。参与体育锻炼能够使居民得到情感上的愉悦及对身体健康的希望。在人们生活水平达到一定程度时，进行全民体育教育，加强全民健身意识是扩大体育消费的主要措施。
（五）身体因素。在一些特殊体质人群中，身体条件成为制约其体育锻炼坚持性的不利因素。随着人们生活水平的提高，糖尿病、心脑血管疾病、肥胖症等疾病人群不断扩大。受身体条件的影响，这些人群普遍反映不能参与体育锻炼，对体育锻炼在身体素质恢复中的作用认识不够。
四、结论与对策
（一）结论
1.武汉市城区居民参与体育锻炼主要以老年人为主，中青年参与锻炼的比例明显低于老年人，这与工作、家庭压力和生活方式有密切的关系。2.收入对居民体育参与者的影响不是很大，主要是因为社区体育设施是面向大众的公共福利设施。3.居民对体育健身价值有较高的认识，但是居民在闲暇时间参加社区体育锻炼人群不多，同时居民对于政府制定的群众体育政策了解较少，且受多方面因素影响参与积极性不高。4.居民参与社区体育锻炼的场所有限，基本设施不能满足居民参与锻炼的需求，且公共体育设施条件较差，缺少专业管理维护，居民对体育设施的满意度较低。
（二）对策
1.引导居民的体育消费。首先，应重视群众体育活动的组织和开展，创造良好条件，提供必要帮助，以积极稳妥的途径引导广大居民的体育锻炼，积极引导居民的家庭参与体育锻炼。2.完善体育场所设施建设及经营管理。体育场地设施是参与体育锻炼的主要场所。没有场所，即使人们有了参与体育锻炼的意识与动机也不足以产生体育锻炼的行为。3.开拓群众性体育消费市场，发展新兴体育行业。积极开拓群众性体育消费市场，根据不同年龄、不同职业、不同收入水平和不同兴趣体育消费者的消费需求，开发组织不同层次体育劳务消费品的生产，以满足不同层次体育消费者的需求。4.提高体育工作者的素质。提高体育工作者的素质也是促进居民参与体育锻炼需求，提高居民体育锻炼意识的重要方面。居民通过参与体育锻炼后，是希望获得身心健康和精神文化的满足。
参考文献：
关键词：四川旅游 泰国旅游 海外客源 合作交流
一、四川旅游发展简述
中国西南部的四川省处于青藏高原边缘及四川盆地，由于地质结构的强烈反差，形成了变幻多端多的自然景观和多样气候并存的独特现象。从高原风光、雪山草原、峡谷森林到无垠平原；从江河湖泊到温泉瀑布，从岩溶地区到丹霞地貌，一应俱全，是中国自然旅游资源最丰富的省之一。四川温暖湿润的亚热带季风气候，使得冬无严寒，夏无酷暑，同时它又具有悠久深厚的藏、羌、彝等多民族文化并存的人文历史渊源，自然景观与人文景观相得益彰。目前四川拥有3项世界自然遗产：九寨沟，黄龙，大熊猫栖息地；1项界文化和自然双重遗产：“佛教圣地”峨眉山-乐山大佛；1项世界文化遗产：“道教圣地”都江堰-青城山，是全国世界自然文化遗产最多的省。羌年还入选联合国教科文组织《急需保护的非物质文化遗产名录》。此外，四川还具有国家重点风景名胜区15处，温泉精品旅游景区25处。四川也以三国文化，美食文化、大熊猫闻名世界，是通往青藏高原的门户。2006年省会成都市被评为中国首批 “中国最佳旅游城市”，拥有“天府之国”，“休闲之都”的雅号，民间素有“少不入川，老不出蜀”的美誉。
四川从九十年代中期开始发展旅游产业，经过20余年的发展 ，其旅游产业已形成较为完整的体系。到2012年，四川旅游外汇收入超过7.98亿美元，旅游经济呈现持续高速发展的良好态势。2013年1-7月，四川省共接待入境旅游者103.8万人次；累计实现外汇收入3.63亿美元。入境旅游。接待入境旅游者164万人次，实现旅游外汇收入5.94亿美元，分别比上年增长55.9%和67.8%。日本、 美国、新加坡、泰国是四川的传统客源大国。[1]
二、四川泰国旅华客源市场的现状
四川是泰国游客传统的旅游目的地，泰国也是四川重要的境外客源市场之一，在我国入境旅游市场中体现为较为特殊的“泰流现象”。2004年以来，泰国旅游市场亲蓉度有所下降，对四川的偏好在减弱。[2 ]这说明四川的市场竞争对手对泰国的吸引力在增强，同时也说明四川的泰国旅华市场产品有待创新和提升。四川旅游资源虽然得天独厚丰富，但海外客源的挖掘还有待深化，相关研究也较为匮乏。四川和泰国尽管旅游合作已有多年，但通过在知网的搜索，笔者发现有关四川与泰国旅游交流合作的研究文献寥寥。四川旅游如若拓展泰国市场，需要进一步加强四川旅游产品对泰国游客的吸引力。
三、四川拓展海外旅游市场的建议——以泰国为例
通过一系列的田野考察及文献查询，笔者认为四川的冬季旅游资源、教育旅游资源及宗教文化旅游资源具有巨大的发展潜力，是未来创新海外旅游市场重要的旅游资源。
（一）四川冬季旅游资源的推广
泰国地处热带，年均气温24～30 ℃，全年没有冰雪寒冷天气，以阳光滨海度假旅游为主，因此，四川可以针对泰国旅游市场设计具有地域差异的冰雪旅游产品体验游。实施冬季旅游的品牌化和差异化战略，打造四川冬季旅游富有感召力的品牌效应。
1.四川冬季旅游资源分析
四川发展冬季旅游的条件得天独厚。它既有以九寨沟、 峨眉山、 西岭雪山、 贡嘎雪山、海螺沟、达古冰川等为代表的传统冬季雪山温泉旅游产品，也有规划建设中的创新冬季旅游产品。例如，四川茂县规划将茂县九鼎山国际高山滑雪场建设成为“亚洲第一、国际入门级”的大型滑雪场和亚洲重要旅游目的地，以高山体育运动为功能特色，供体育运动、度假休闲、旅游观光的优质大型风景名胜区。九鼎山太子岭滑雪场一期工程示范区已于2013年初开门迎客。此外，四川冬季还有西昌、攀西阳光度假旅游产品。鉴于四川冬季旅游产品主要集中在彝，藏、羌等少数民族聚居区，还可以和地方民族风情游结合在一起。
2.四川冬季旅游的现状
长期以来，无论是旅游经营者还是游客都认为冬季是四川旅游的淡季，忽略了对冬季旅游产品的开发和设计。四川省从2005 年才开始重视冬季旅游市场。[3 ]
基于四川旅游政务网2004 -2010 年的旅游统计数据，冬季入境旅游人数占全年的比重的四分之一左右，这表明冬季旅游一直是四川旅游中薄弱的环节，知名度不高，客源主要集中在日本、美国、新加坡、韩国和泰国，占四川冬季入境客源总量的50% 左右，人均停留时长接近两天，低于春夏季节，但冬季的人均花费高，市场发展潜力大。四川需要优化旅游产业结构，加强冬季旅游市场的研究，采取多种措施创新冬季旅游产品，增强冬季旅游产品的竞争力。
3.四川发展冬季旅游的措施
首先，四川需要加强冬季旅游产品的创新设计，实施国际化营销策略，强化四川冬季旅游品牌形象以吸引泰国客源。四川内陆的冬季冰雪和泰国的阳光海滩相比较，其特色是一冷一热的互补性鲜明对照。四川在面向泰国营销冬季旅游产品时应合理设计个性化旅游产品，延长游客的滞留时间，以多样化产品和服务终端满足游客需求，提高人均消费水平。通过打造四川冬季“冰雪节”，“冬季温泉之旅”，“西昌、攀西冬季阳光休闲之旅”，“西岭雪山，峨眉山、九鼎山滑雪之旅”，“海螺沟、达古冰川之冰川旅”，提升四川冬季旅游的感召力。此外，还可以把川内其他旅游产品与冬季旅游产品进行整合，推出四川冬季“四川民族风情游”，“购物游”、美食游等旅游产品。
其次，四川需要加强旅游管理，升级服务水准，促进冬季旅游市场的繁荣。例如，可以实行冬季优惠门票；培训优秀的冬季旅游服务从业人员，特别是冬季滑雪旅游服务人员；用网络化的智能手段为游客提供景区的天气、气候和景观等实时及预报服务。同时还需加强政府的引导作用，深化蜀泰双边冬季旅游的交流和合作。
四川发展冬季旅游的潜力巨大，有实力成为中国冬季旅游除了东北和海南以外最具竞争力的第三极。
（二）四川教育旅游资源与泰国的合作开发
1.四川教育旅游资源与泰国的对照分析
四川和泰国都具有自身的教育资源优势，但目前双方在教育领域的合作还很有限，未来与泰国的教育旅游开发合作还有很大的拓展空间。近年来，泰国出现了学习中文的热潮，社会对懂汉语又懂泰语和英语的复合型人需求日益增大。泰国很多学校都开设了中文课程，许多家庭不惜重金为孩子聘请中文教师。同时，随着经济和人口的增长，中国民众对子女的教育越来越重视，中国优质教育资源的供需矛盾日益突出，普通民众子女的留学需求越来越大。而泰国的教育国际化程度很高，师资多具有欧美留学背景，教育体系和西方发达国家接近。与欧美国家相比，泰国的留学费用更低，离中国更近，与中国文化相通，民众也很友好。目前中国普通民众对泰国的教育优势了解的不多，蜀泰可利用各自的特色教育资源、加强宣传，扩大双方的教育交流合作，打造更为成熟的互派留学生的游学产品创造条件。
2.四川开发教育旅游资源的建议
第一，挖掘泰国青少年短期游学市场。泰国每年的3～5 月和10月份都是各类学校的假期，可以针对泰国学生打造修学旅游产品，开发普通话之旅，汉语夏令营，四川文化之旅夏令营， 让泰国青少年在游学的过程中学习和了解汉语及四川的特色文化。
第二，拓展蜀泰高校游学产品。目前泰一些大学已建立了稳健良好的合作关系。例如，成都大学和泰国清迈大学签订了办学合作协议书，双方在本、硕、博人才培养、师资培训、图书资料和教学信息交换、学术创新等领域的合作进行了有益尝试，取得了良好的社会效果和办学成效。利用这些平台，可以设计泰蜀大学生游学旅游产品。例如，泰国学生可以以游学的方式到四川学习汉语、中医、针灸、太极等传统文化，同时可以探索开展学历教育。
第三，加强旅游人才的培养。随着四川旅游业的发展，四川对高素质、国际化的专业旅游人才的需求日益迫切。泰国在旅游人才培养和旅游管理方面接近国际先进水平，值得我们学习和借鉴。同时，随着中国客源的增多，泰国也需要更多懂汉语、了解中国旅游政策、法规及文化习俗的旅游专门人才。因此，加强双方旅游人才培养的合作和交流十分必要。
（三）四川文化旅游项目的提升
1.四川文化旅游资源市场分析
四川除了自然旅游资源异彩纷呈，其人文旅游资源也丰富多样。四川历史悠久，文化宗教景观众多，与佛教及道教的渊源深厚悠久。既有驰名天下的佛家圣地峨眉山、乐山大佛、道教名山青城山、号称“川西第一道观”成都青羊宫，也有驰名中外的三国文化历史遗迹等文化宗教旅游资源。
2. 四川拓展文化宗教游的建议：
四川的宗教文化考察游、三国文化游等是传统上吸引泰国客源的主要旅游资源。这些旅游资源需要不断深入挖掘，在旅游服务和管理上与时俱进。
第一，提升传统旅游资源的内涵及智能化服务端
泰国是一个南传上座部佛教国家，国民多信奉佛教。 他们对佛教文化有比较独特的情感。因此可进一步开发以宗教文化考察为主题的旅游产品。如汉传佛教文化考察游， 南传上座部佛教文化之旅。 可以利用四川现有的佛教景观和典故来设计佛教文化之旅项目，打造现有佛教旅游资源升级版。泰国的中老年游客普遍对“中医药”、“道教养生”感兴趣，可开发“道教养生之旅”，同时促进泰国游客对中国传统医学、道家养生文化的了解。
泰国人对三国文化非常热衷、至今泰国很多寺庙里供奉着三国人物。 而成都是三国文化故地，因此可以将三国文化资源进行区域整合，联合推出深度体验型的三国文化旅游产品，借助 “三国文化” 的整体概念打造四川三国特色文化之旅。同时，在互联网信息化时代，四川文化游可以多部门合作，借助数字化的智慧旅游手段，利用互联网、物联网、移动电话、计算机云技术等开发多种语言的模拟宗教及三国名胜实景体验游客户服务端。
第三，加强政府间合作，不断创新文化旅游产品
四川应以加快入境旅游发展为突破口， 促进旅游产业的结构调整及合理转型。同时，不断创新，提供更多个性化旅游产品，例如美食旅游，购物旅游，会展旅游等等以满足市场个性化需求。此外，四川若提升海外旅游市场，还需整合旅游资源，应充分发挥政府的组织协调力，加强双边政府间的合作交流，完善旅游基础设施等硬件，同时，在交通、 签证手续、 旅游管理、旅游服务、旅游外宣等软件方面不断改进，以拓展四川海外旅游市场。
参考文献
[1] 四川旅游政务网. http：///sclyj/
[关键词]科技旅游 客源市场 长三角地区
我国长三角地区是科技旅游的示范地区，有许多成功的开发典型。2007年“长三角青少年旅游研讨会”在上海举行。市旅游委联合上海市科委结合科普十一五规划的实施，公布了2条2007年度上海科普场馆旅游示范线路，分别是以上海地震科普馆、上海天文博物馆、佘山国家森林公园等主要景点组成的旅游示范线路和以科技馆、上海海洋水族馆、上海孙桥农业开发区等主要景点组成的旅游示范线。目前上海市有20家专题性科普旅游示范地，年接待量超过了450万人次， 2010年召开的上海世博会，为这些科普基地开展长三角青少年旅游奠定了基础。从2008年开始，上海市对旅行社组团参加科普旅游进行资助。一年度内旅游客源达到5万人次以上，且经营规范的旅行社，都可申请相关的资助。
一、长三角地区科技旅游客源市场概况
1.客源市场空间分布
长三角地区有着丰富的客源市场，但空间分布比较集中，国内的游客主要集中在江浙沪，根据相关数据统计，长三角地区的06年的客源市场分布具体为：江苏约为30.4%，浙江为21.2%，上海为13.75%，其余省份比例均不超过5%，这些数据显示，长三角地区半数以上的客源都来自区域内的旅游目的地和客源之间的流动。
2.旅游者的旅游目的
目前，大多数旅游项目还是以观光旅游为主，随着经济社会的发展，度假旅游、会议旅游、奖励和公务旅游等项目也越来越多，同时科技的发展带动了旅游的发展，使得科技旅游逐步成为旅游业新的增长点和亮点。根据2006年的国内旅游目的统计的数据可以看出，长三角地区游客的旅游目的，观光旅游占38.7%的比例，度假旅游占17.9%的比例。旅游项目的构成变化说明了长三角地区旅游产品的结构出现了新的变化，旅游产品在更新，旅游结构在优化。随着长三角地区的经济和科技的不断发展，商务旅游和科技旅游将适应市场需求，受到大众的欢迎。
3.旅游接待量
经济的发展带动了相关产业的发展，各个地区的旅游经济发展水平也不一样，旅游业的发展也呈现出地区差异。2006年，上海地区是国内游客接待人数是最多的，年接待量为 9011.94万人次。华东地区的游客接待量呈现出阶梯分布：一级阶梯为上海；二级阶梯为南京、苏州、杭州、无锡、宁波；三级阶梯包括了绍兴、常州、嘉兴等9个城市。从每年国家旅游局公布的数据显示，长三角地区的旅游业发展快速，旅游接待量的增长幅度均超过10%。
因此，长三角地区有着广泛的客源市场，有开发客源市场的潜力，旅游需求规模比较大，而且该地区的客源市场呈现出新的增长空间，科技旅游客源市场的开发很值得去研究，促进相关旅游产品的开发。
二、长三角地区科技旅游客源市场的现状
本文对客源市场的现状进行探讨主要从科技旅游者的特征以及科技旅游存在的问题进行分析。
（1）科技旅游者的特征：
科技旅游者的行为特征的一个主要表现是人口统计特征，主要包括教育程度、性别、年龄、和职业；另一表现是旅游者的决策行为特征，也就是旅游者的旅游动机，是什么原因吸引了游客参加科技旅游。
1.旅游者的人口特征
和所有的旅游活动一样，不同性别、年龄和职业的人会选择不同的旅游活动。科技旅游项目的开展也和性别有关，据问卷调查显示，男性对科技旅游的参与度大于女性，出游性别比（男：女）为2.28：1，远远高于全国平均出游性别比（1.27：1）。
随着科技的不断发展，人们需要了解科技，科技旅游的参与者越来越多，在年龄层次上中老年游客比例比较大，不同的科技旅游者会根据科技旅游产品的不同而选择旅游项目。
受教育程度影响科技旅游的开展，几乎所有的研究都表明，参加科技旅游活动的旅游者普遍具有较高的素质，拥有较高的文化水平，对知识的获取有较强的欲望，能很好地融入到科技旅游活动中。正是由于科技旅游者都是受过较好的受教育，不同的职业会参加不同的科技旅游活动。
2.旅游者决策行为特征
绝大多数的旅游者都会选择科普场馆和网上浏览来对科技旅游产品的信息进行收集。现代社会是一个信息非常发达的社会，信息的获取是多方面的。信息时代人们获取和传递信息很便捷，加上科普场馆的开发和建设为人们获得科技信息的提供了帮助。旅游者外出参观科技旅游景点的时，往往选择亲友偕行或者单位组织，而结伴自助游的方式成为了最佳选择；而选择参观科技旅游景点主要是为了增长知识、开阔眼界，通过参观游览，增加科技知识，这说明对于科技旅游者来说，旅游目的明确，是参加科技旅游活动，是为了了解科学技术，科技活动带动旅游活动，这也是科技旅游与传统旅游的区别所在。
据上可见，科技旅游者呈现出年龄层偏大、男游客多于女游客、旅游者受过高等教育，故对科技的专业性、知识性需求强。旅游信息的获取渠道主要是上网查阅和科普知识的宣传，一般科技旅游者都会选择与亲友结伴，主要目的是为了增长知识，开阔眼界。
（2）存在问题
科技旅游作为新兴的旅游产品，这样一个新名词对很多旅游者来说都是比较陌生，在长三角地区，除了一些专门的科技馆之外，其他类型的科技旅游产品都不被旅游者所知晓，主要在于产品的宣传力度不够，没有树立品牌，没有知名度；体验性内容少、旅游项目单一、枯燥；科普旅游缺乏娱乐性，游客参与项目太少；景区门票价格较高阻碍了一部分低收入人群的参与；景区周围缺乏相应的配套设施，与其他旅游产品缺乏有机衔接和协调，景区多处于城市郊区，缺乏专门的旅游交通线路，交通不便。
三、长三角地区科技旅游客源市场开发策略
1.做好科技旅游产品的营销，加强产品的宣传
科技旅游产品属于新兴的旅游产品，可以采用差别化营销策略，根据不同的目标市场采用不同的营销方式可以采用：一系列的促销活动、食品节活动、网络宣传以及强化广告宣传。旅游交易会、长三角旅游论坛等都是旅游宣传的平台，旅游企业和旅游管理部门的积极参与，加强宣传，中国国际旅游节也是一个好的机会，大力提倡科技旅游。2011年5月19日，我国迎来第一个“中国旅游节”，这也成为了科技旅游产品进行宣传的绝佳机会。
2.开发出主打科技旅游产品，适应目标旅游者的旅游需求
上海是长三角地区的经济和科技的核心，科技旅游产品主要集中在上海，两个省会南京和杭州为辅。从旅游产品发展的规律来看，长三角地区的传统旅游产品已相对稳定和成熟，。科技旅游产品作为新兴的旅游项目，需要结合当地的科技发展水平和独特的文化底蕴，充分利用科技交流、科技研讨等活动，广泛听取国内外科技专家的意见，确定科技旅游发展的计划。目前，长三角地区的科技馆已取得一些成就，但是还需要提高管理水平，合理规划，不断整合，提高服务质量。在合理规划和推出科技旅游产品的基础上突出科技旅游的特色和优势，根据旅游者的需求为导向去开发旅游产品，使其能适应市场的发展。
3.培养科技旅游专业人才，提高从业者的专业素质
科技旅游是新的旅游项目，科技含量比较较高，这就要求从业者既要掌握旅游专业知识又要掌握科技知识。在开发科技旅游产品时需要有创新能力和超前意识，能及时将科技相关的信息融入到旅游产品的开发中去。同时，导游服务人员是实施科技旅游产品的一线工作人员，更需要了解科技旅游的专业知识。有科技旅游产品的企业需要培养专门的旅游人才，成立专业培训队伍，邀请专家和学者前来讲学。通过理论学习和查阅专门书刊、杂志等，使从业者具有系统的专业知识，能很好地开展科技旅游，为游客传播科技知识，同时旅游企业也获利。
4.借鉴国外科技旅游的先进经验，政府出台相关的鼓励政策大力开展科技旅游
国外的科技旅游近几年来发展很快，规模也比较大。各个国家都对自身的科技旅游资源进行深刻研究和分析，挖掘出了具有特色的科技旅游内涵，科学确定各自的科技旅游主题。国外的科技旅游真正实现了旅游场馆、旅游者、社会之间互相支持和彼此协助的良性循环。因此，长三角的科技旅游需要借鉴经验，合理开发，优化组合，设计出能突出主题的旅游产品。科技旅游的开展也需要政府的支持，需要政府出台相关的政策鼓励科技旅游。加强科技旅游市场的开发管理，规范科技旅游市场的开发，使科技旅游可持续发展。同时，合理设计并指导科技旅游产品的价格，避免出现内部价格战。
四、结语
长三角地区横跨江浙沪15个中心城市。是我国东部沿海经济、科技、教育发达地区，旅游业的发展迅速，旅游年接待量很大，江浙沪的国内游和入境游的接待量在全国都名列前茅，而科技旅游产品的数量及级别该地区也居全国前列，因此，长三角地区要发掘新的旅游产品可以把科技旅游产品作为该区的特色产品大力开发；该地区的科技场馆发展已具备一定规模并已形成渐趋成熟的管理领导体制，可以大力开发并形成该区的核心旅游产品。随着该地区客源市场的文化程度的不断提高，会有更多的旅游者对科技旅游感兴趣，自发并带动身边的人参加科技旅游。传统的自然和人文资源观光旅游已不适应市场的发展，旅游者开始注重休闲娱乐体验和科技文化知识普及参与相联系在一起的科技旅游模式，科技旅游将是长三角地区旅游的热点。
参考文献：
[1]吴必虎，徐斌，邱扶东.中国国内旅游客源市场系统研究[M].上海：华东师范大学出版社，1999年.
[2]刘小红. 我国科技旅游客源市场开发研究——以长三角地区为例[D]. 南京师范大学. 2008年.
[3]史萍.上海博物馆客源市场研究[J]. 北京第二外国语学院学报. 2002（4）： 48—54
关键词：社会养老保险；商业养老保险；融合
现阶段，社会保障制度是一个国家最为重视的内容之一，加强社会保障制度，不仅是推动社会不断发展的重要举措，同时也是保障人们老有所养的基本途径，以免退休之后生活质量急剧下降。但是，受到信息、科学技术不断发展的影响，人们的经济水平也在不断提升，人们的人均寿命在不断延长，这和社会养老金缺失、通货膨胀等问题出现了十分尖锐的矛盾。所以，如何发挥商业养老保险和社会养老保险对于社会保障制度的重要意义，并将二者进行融合，是当前有关部门研究的重要内容，这也对推动两种保障制度的共同进步发挥了重要的作用。
1 社会养老保险和商业养老保险
社会养老保险也被称为老年保险，这种保险制度是在国家立法的基础上，以强制的手段征集社会养老保险费，以此构成养老基金，在劳动人员退休之后将之前所缴纳的退休金以支付的形式退还，对劳动人员的基本需求进行保障的社会保障制度，社会养老保险业是社会保障制度中最为重要的内容之一。商业养老保险的最终目的是收获养老金，属于长期人身险的一种，同时也是年金保险所包含的一种形式，作为社会养老保险的补充，也被称作退休金保险。立足于经济学角度，商业保险其实是以融资的形式分摊意外损害的一种形式，也就是利用保险合同的方式，以营利为基础的一种保险模式，商业养老保险的经营主体是专门的保险企业。在缔约商业保险关系时，是以当事人自愿为前提缔约的合同关系，而投保人则要依照合同的规定，将保险费支付给保险公司，保险公司会在合同的基础上承担因事故或是被保险人死亡、疾病、达到年龄期限等导致的财产损失支付保险金的责任。
2 社会养老保险和商业养老保险区别
基本性质不同：社会养老保险是以国家为主体强制实施的社会保障措施，在法律规定的范围内的劳动人员以及企业务必参与，且社会养老保险不具备盈利性质，主要体现的社会福利性质，既属于公益性事业，同时也是法定保险的一种，在性质上与九年义务教育类似。而商业养老保险则是以商业性为属性的经营活动，参与双方以自愿为前提签订合约，参与的期限完全靠被保险人的意愿决定，属于约定保险的一种，其性质与高等教育类似。保险对象与目的不同：社会养老保险的保险对象为劳动人员，其主要目的是为了对劳动人员退休之后的基本生活得到保障，能够满足其基本需求。而商I养老保险的保险对象则是自然人，参与保险的基本目的是为了能够在被保险人出现合同内规定的事故之后，向其进行相应的经济补偿，其中经济补偿主要是保险公司承担。管理制度不同：社会养老保险的直接管理者是中央与地方政府，并由专门的社会养老保险部门进行管理，社会养老保险属于政府行为，并且具备一定的垄断性。而商业养老保险是一种企业行为，有一定的竞争性特点。社会养老保险的承办人只有政府，政府部门通过指定的形式委托给一个部门经办，其中需要注意的是，政府部门只能将社会养老保险委托给一个部门统一办理，不能同时几个部门共同办理。商业养老保险是保险公司负责经营，是一种国民经济性质的金融体系，商业养老保险负责的只是经济损失的补偿，并不包含补偿之后的社会服务。和社会养老保险不同的是可以多家保险公司共同办理相同的险种，也能够自己设计、经办任一险种。立法范畴不同：社会养老保险由国家制定，并以立法为基础实行，是社会劳动立法的一种，社会养老保险也是国家立法的一种，带有一定的强制性质，要求单位与个人必须参与其中，体现了强制性、福利性以及普遍性的特点。而商业保险属于金融性质活动的一种，是经济立法的保险制度。权利和义务不同：社会养老保险中强调的是，劳动人员务必要对社会做出相应的贡献，在履行自己的义务之后，才能获得相应的社会养老保险福利，在此基础上实现义务和权利的对等。而商业养老保险主要是依据投保人缴纳保险金的数量决定日后获得的补偿。保障水平不同：社会养老保险致力于对劳动人员的基本生活提供保障，使社会得以安定，重点在于劳动人员的长期生活保障。确定基本保障水平，不仅要对劳动人员的生产水平、平均消费水平、国家部门对于财政的基本承受能力进行考虑，同时也要随着平均工资以及物价指数改变而改变。但是商业养老保险是一次性的经济补偿，资金的赔付是受被保险人之前投保的金融决定。社会养老保险和商业保险是当今社会保障制度中最为重要的两个内容，并且以其不同的侧重点发挥不同的作用，共同为社会和群众提供保障服务。
3 实现社会养老保险和商业养老保险融合几点建议
基于我国国情，建立与其相适应的多支柱养老保险制度，是促进我国社会养老保险以及商业保险不断融合的重要途径，重点突出商业养老保险对于社会保障的推动作用，不管是现实需求的角度还是社会发展的角度，都对我国的养老制度具有重要的推动意义。基于社会养老保险和商业养老保险的融合，文章主要提出了以下几个观点：（1）从当前社会保障制度的发展情况进行分析，有关部门需要探究适合我国社会养老保险和商业养老保险融合的全新途径，在结合市场分析的基础上，了解保险市场中对于养老保险各个方面的需求，从而推进我国养老保险行业的不断发展。（2）对两种保险模式进行对比，并归纳出商业养老保险中社会养老保险不具备的优势，分析对我国现行养老保险行业的发展趋势，了解其中存在的不足，并及时加以改进。（3）巩固商业养老保险的稳步发展，以此建立适合我国国情的养老市场，从发展形式、养老保险产品的创新、政府部门颁布的政策、保险市场的研发等多方面制定相应的应对策略，从而促进社会养老保险和商业养老保险的融合。
结束语
当前阶段，为了实现社会的稳步发展，不断发展、创新养老保险制度是其中最为有效的举措。社会养老制度和商业养老制度共同为我国养老市场的发展贡献了积极的作用，但是为了更大限度的保障我国居民的生活经济水平，实现二者的融合十分重要。文章中针对养老保险和商业养老保险的融合，从二者之间存在的差异、融合的基本内容等几方面入手，提出了几点建议，这也是促进我国社会保障制度不断发展的重要前提。
参考文献
[1]陈韦潮，毛超.“新农保”实施背景下商业保险发展研究[J].科技创业月刊，2011（07）.
【关键词】 县域卷烟重点市场 精准营销 “1+7”模式 营销创新
一、相关理论基础
营销大师菲利普・科特勒认为精准营销，就是企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要制定更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。国内有关精准营销研究主要集中在精准营销的定义、特征、意义以及实现形式等方面。如伍青生、余颖、谭恒松（2013）等从精准营销的定义方面展开了研究。
而从烟草行业角度研究精准营销的文献比较少，主要有杨云峰（2010）提出了精准营销要与市场有效结合;吴建荣等（2010）认为应优化营销模式;廖爱国（2010）认为应以精准营销为抓手，促进卷烟上水平。钟鲲（2011）通过卷烟品牌精准营销价量分析数学建模与应用，提高卷烟精准营销的精准度。刘（2013）则提出了烟草商业企业的精准营销流程。
综上所述，从理论研究来看，目前精准营销还没有一个非常明确统一的概念，也没有形成一套成熟的理论体系，它更多的是体现为一种思想和方法。而关于烟草市场精准营销研究的文献极少，且缺乏深度与系统性。
二、县域卷烟市场的现状分析
1、县域市场分析
县域市场是指在县域行政范围内，在政府的引导下，以县域居民为主体的所有产品需求与产品供给的关系的总和。它是国民经济的重要组成部分，对国民经济起着基础性作用。据统计，我国现有县和县级市2000多个，县域国土占全国国土总面积的94%，县域人口占全国总人口的73%，县和县级市人均GDP只相当于全国平均值的73%左右。研究表明，县域市场潜力巨大，它比大城市市场更加具有活力，特别是在城镇化的推动下，愈来愈多的农村消费者涌向城镇，并且逐渐形成与城镇相一致的消费习惯，其消费档次也会随着生活水平的改善而提高，县域消费市场却更多地体现出都市消费文化和乡村消费文化的融合。
2、县域卷烟市场分析
随着县域经济的发展，县域卷烟市场消费能力发展后劲充足，它将集中全国50%以上的购买力和50%以上的零售商品总额，成为举足轻重的潜力市场。原因如下。
第一，随着城镇经济的不断发展，农村外流人口不断增加，卷烟消费季节性起伏态势明显。目前，农村青壮年纷纷进城务工，而农村劳动力的转移事实上造成了农村卷烟消费群体的流失，消费群体流失造成农村卷烟销量下降，结构也偏低。与此同时，外出务工者一般会在春节、中秋、农忙等时节回归，带动农村卷烟市场销量的显著增长和品牌结构的明显提升。
第二，供需结构不够均衡，紧俏品牌供不应求。以长沙县市场为例，市场存在紧俏品牌供不应求的问题，在紧俏品牌不能满足市场需要时，部分消费者会选择次受欢迎的品牌代替。市场上存在部分消费区段的竞争过于激烈、而部分区段的需求又得不到有效满足的供需结构不均衡的现象。
第三，从现有消费行为来看，消费者年龄、受教育程度、个人月均收入与消费卷烟品牌的关联较大。以长沙县市场为例，低端卷烟品牌消费集中在老年消费者中，中高端卷烟品牌消费集中在中青年消费者中。消费者受教育程度、月收入水平提高，消费卷烟品牌的档次也逐步提升。
综上所述，随着县域经济平稳较快发展，消费者经济实力不断增强，这会使得县域市场卷烟结构有较为可观的提升空间。但受社会宏观经济影响及产业布局、劳动力流动、县域地区长期形成的消费习惯等因素影响，县域卷烟市场发展仍面临一些问题和挑战。
三、县域卷烟重点市场“1+7”精准营销模式创新
作为基层单位的县域市场，不仅数量大、范围广，而且人口也相当多。而企业的资源与能力总是有限的，面对数以千计，甚至上万的客户，必须区别对待，方能提高管理效率。做为企业管理者，必须清楚卷烟市场的构成与结构。根据销售情况、利润贡献、发展潜力等因素，准确识别出企业的重点市场与重点客户，并根据其表现的差异性来科学合理地配置企业的资源，并提供相应的能满足客户需要的产品或服务。
因此，烟草公司应依据客户地理位置、经营规模、售卖方式、管理信息化程度及诚信守法程度等因素来细分出重点市场，明确县域卷烟重点市场。在此基础上，为精确管理目标客户，创新提出卷烟“1+7”精准营销模式。其核心是建设现代终端，突出强化精确信息、精准定位、精敏投放、精彩形象、精细管理、精诚服务、精干团队等七大精准营销手段。如下图所示。
1、建设现代终端是核心
（1）建设现代终端的基本要求
在建设标准要体现“三性”，即现代性、时代性、特色性的要求。要以严格规范为前提，合理控制建设数量，做到规模适度、布局合理。对现代终端实行动态管理，通过开展功能终端评价，及时调整功能客户。工商双方要加强沟通与协作，共同确定选择标准和流程，确保现代终端能同时满足工商双方对品牌培育工作的实际需要。经营管理中要实行“六统一”，即统一形象元素、经营设施、业务模式、服务标准、商品价格、财务核算。
（2）充分发挥现代终端的功能
一要发挥产品形象展示功能。零售终端的基本功能是产品销售，产品形象展示是促进销售的重要手段。要制定产品形象展示与维护方案，帮助客户改善和提高卷烟陈列水平和展示能力。二要发挥宣传促销功能。要充分利用终端店面空间、网络资源、口碑效应，紧密结合网上营销、体验营销等宣传推介形式，做好卷烟品牌的传播。三要发挥品牌培育功能。精准选择目标终端，为客户选择提供合适的品牌;要积极引导功能终端做好产品推介，充分调动零售终端品牌培育的能动性。四要发挥信息采集功能。通过推广应用零售终端销售管理系统及扫码枪等工具，实现采集方式的自动化，并对采集到的终端营销信息做整体分析。五要发挥好消费跟踪功能。要依托终端，开展消费者跟踪，深入分析和挖掘消费者信息，准确把握市场动态、品牌发展及消费需求变化趋势。
2、精确信息是基础
精确的信息是开展精准营销的基础和前提，精确的信息管理主要包括销售信息、市场信息及客户信息。
（1）建立信息终端标准，实现软硬件相匹配
做好信息终端“三件套”，即一台电脑、一把扫描枪、一套软件。提高客户配备硬件设备的积极性，公司投资开发并免费为客户提供多功能的终端信息管理软件。
（2）利用终端信息管理平台，引导终端主动采集信息
采用扫码销售自动采集方法，重点收集市场信息、消费者信息。在采集信息的同时，逐步摸索建立起各类信息的处理与分析体系，综合各方动态，研究产品销售未来市场发展变化的趋势。
（3）建立后台信息研究机制，做好信息分析利用
加强市场信息和消费者信息的分析利用，对消费者个体消费行为、群体消费特征的跟踪分析研究，掌握不同消费群体的消费需求，完善服务消费者的措施。
3、精准定位是关键
只要充分了解消费者以及客户需求，才能很好地进行精准定位，有针对性地提供营销策略。
（1）目标市场选择
充分收集消费者信息，建立数据库，实现对消费者的精准营销。数据库能帮助企业准确找到目标消费群，进行准确市场定位，并对消费行为进行更加细致的相关分析。在此基础上，有针对性地提供营销策略。
（2）进行市场初步检验
确定营销策略后，在一小块区域市场进行营销实践，检验定位的营销效果。试实行的工作包括零售终端的修整、客户以及消费者反馈信息的收集等等。
（3）宣传推广
向客户发放宣传手册，委派客户经理进行专业的讲解，让客户深入的了解公司的形象以及文化。在县域重点市场投放广告，大力宣传并推广。
4、精敏投放是手段
（1）规范订货管理
规范订单采集流程，做到预测与订单分离，使客户订单真实反映市场需求。科学准确地预测市场需求，不断提高订货合同质量，提升订货合同的准确率和成功率。积极协同工业企业组织适销对路的货源，规范货源供应政策，充分尊重客户的经营自、产品选择权。通过新商盟网站、客我互动平台等，建立点对面、点对点的货源公开、公示渠道。
（2）科学管理库存
合理的库存结构可以团结不同层次的消费者，科学的库存数量可以满足不同消费者的消费需求，也有助于经营资金的周转。加强日常订货指导，关注订单数量。合理控制烟草公司的正常库存，以保证市场的日常供应。
（3）坚持精准投放
围绕公平合理的投放原则，依据客户供应组别和可供货源数量，由系统自动计算不同组别单品单次供货上限，实现定量到组。坚持精准投放，根据客户的品类经营能力来确定投放面，结合“量、价、存”信息以及需求满足度来确定投放量。
（4）灵敏化响应
建立快速响应前台机制，增进前、的信息沟通。建立配送优质服务标准体系，制订落实具体的服务标准。在配送方面推广“约时送达、智能配送、短信提醒”物流配送服务。
5、精彩形象是表现
通过建设亮丽终端，向消费者有形展示终端精彩形象，营造放心的消费环境。
（1）店面环境
作为消费档次较高的卷烟零售终端，应有专门的店面装潢设计。店内采光良好，商品陈列整洁有序。店铺的经营设施齐全，日常维护、保养工作经营设施。店内广告宣传设施丰富，从视、听等各个方面吸引消费者的关注，达到品牌宣传的目的。
（2）卷烟陈列设施
卷烟陈列设施，是用于卷烟陈列并带有少量存储售卖卷烟功能的设施。统一标准、合理整洁的卷烟陈列设施可以起到展示卷烟产品、营造品牌氛围、提升店面形象的作用。
（3）销售人员行为
销售人员行为主要包括销售人员的仪容仪表、服务行为、专业性推荐等。卷烟销售人员行为上应遵循《公司文化格言》、《长沙市烟草专卖局职工职业道德共同规范》等要求。
此外，建立品牌专区、专柜，增强消费者对品牌的全方位体验。
6、精细管理是要求
精细管理的基本要求可以用精、准、细、严四个字来概括。
（1）精细化组织
建立团队协作机制，成立内部协作小组，共同研究客户、品牌及市场，完善营销策略及服务标准，共同维护好区域客户。通过共同学习销售技巧、品牌文化、公司文化，以共同分享消费者信息。积极开展客户经理岗位练兵、技能比武和职责“一口清”等活动。提升终端经营能力，引导客户“配工具、懂经营、会算账、用信息”。
（2）精细化领导
通过上级考评、同级考评和下级考评“三级”联动考核，强化行业内部服务评定。通过聘请客户监督员、发放咨询服务卡、设立领导接待日等方式，主动接受客户和社会监督。定期检查和责任定位，做到事事有人管、人人有专责、操作有标准、结果有检查。
（3）精细化控制
通过搭建信息化监管平台，加强对客户投诉的统一分析管理，实现沟通全方位、投诉零障碍、跟踪全过程，增强客户服务的快速响应和全程控制能力。对未达标的营销人员和经营户进行调整，保证渠道高效运转。
7、精诚服务是体现
（1）不断增强服务意识
在终端建设过程中，要牢牢把握服务这个根本宗旨，把服务为本的思想贯彻始终。要把保障客户利益放到首要位置，改进服务方式，提高服务效率和服务水平，为客户提供更加优质的服务。
（2）科学设计服务标准
设计服务标准从客户需求出发，要根据客户的特殊需求提供合理的个性化服务，从而不断提高客户对行业的满意度、依存度、忠诚度和贡献度。
（3）深化拓展服务内容
注重动态把握零售户的需求变化，进一步深化拓展服务内容。规范终端信息采集选点布局，信息运用逐步从服务订单供货向支撑精准营销深化。
（4）保证标准化服务质量
公平公正地对待每一位客户。在精简服务流程的基础上不能因开展现代终端建设而降低标准化服务质量，减少核心服务的内容。特别要在订货、送货、结算、货源供应、价格维护等基础服务方面，确保所有客户服务标准一致。
8、精干团队是保障
（1）组建高能力客户经理团队
认真细致做好客户经理团队成员的选择，在对客户经理成员的选择上，要注重个人品质、能力、形象的因素。在客户经理团队领导者的选择上，要注重个人的亲和力、指导能力、执行力。通过抓客户经理工作日志、痕迹化记录，丰富客户经理日常工作内容。开展营销技能竞赛，不断学习先进的营销理念，努力打造学习型、创新型团队。
（2）建立具有团队自身特色的团队文化
明确团队的共同目标，确立团队文化主基调，创造特色型团队文化。借助于通过这种文化的建立和贯彻，在团队内部创造一种积极的、和谐的氛围。
（3）规范客户经理团队建设
围绕客户经理团队的目标，确定团队的工作内容。在定岗定位定职的基础上，按照工作的内容梳理细化工作流程，明确每个流程完成的节点注意事项。建立健全团队规章制度。完善有效的绩效考评体系。加强团队沟通。营造和谐氛围，建立创新团队，营造和谐向上的良好氛围。
（注：本文系湖南省烟草公司科技创新课题《县域卷烟重点市场的“1+7”精准营销模式创新研究》中期成果。）
【参考文献】
[1] 徐海亮：论精准营销的体系及理论[J].济源职业技术学院学报，2008（3）.
[2] 辛华：网络环境下精准营销浅析[J].金卡工程，2009（10）.
【1】市场部实习报告 一 实习目的
尝试经商的滋味，增加自己的阅历，积累社会经验。作为一个大学生，毕竟身在学校，接触社会的机会很少，我们需要有更多的体验，更多的经历，为我们以后就业做好准备。同时还可以通过自己的双手赚取一部分生活费，减轻家里的负担。
二 实习时间 20xx年7月26日-20xx年8月25日
三 实习地点 **超市
四 实习人：XXX
五 实习内容
毕竟这是我人生中第一份工作，我很珍惜。开始工作之前，我承诺：我会尽我最大的能力来为我人生中第一份工作留下一个美好的开始。一个人对待工作的态度决定一个人的素质，不论什么样的工作都需要同样认真的心态。从迈进**超市的那一步起，我就明白我已经是一名员工了，我的言行举止不仅仅体现了一个大学生的素质，更代表了我们**超市的形象。
我在**超市主要负责冷冻区中式糕点的称量和冷藏食品的售货。经过一周的训练，我熟练地掌握了货物的称量、买卖、进退方法及注意事项等等。在职期间，我认真履行**超市十八字宗旨和十六字准则，即全心全意为人们服务，百分之百让顾客满意宗旨和文明经商，热情服务;提高素质，争创一流准则，用微笑、热情和熟练换取顾客的满意。闲暇之余，我努力负责好我们冷冻区货物的陈列状况及日期记录，努力做到让每一位顾客看到一个新颖整齐的货区。
一个超市从计划经营到筹备资金，到经营管理再到从中赢利、久远发展需要很复杂很周密的安排，其中的每一个细节都不容忽视。我充分利用下班时间对我们超市的构造、分化以及管理做了一个调查，简略的总结了一个超市的构造和经营管理方略。
首先我先简略介绍一下我们超市硬件上的大体构造，分内部构造和整体构造。
内部构造
我们超市共分十三个区，分别为收银区、洗化区、针织区、鞋区、日用百货区、冲调区、调味区、饮料区、食品区、生鲜区、油粮区、散货区、冷冻区。其中洗化区包括化妆品、护肤品、洗发护发用品、洗衣用品、洗浴用品、牙膏牙刷、卫生用品、清洁剂等;针织区包括各种品牌的各种衣服，有休闲服装、四季服饰和男女配套服饰等等，还有毛巾被褥等床上用品以及卫浴用品等;鞋区包括各种品牌的男女皮鞋、男女休闲鞋以及童鞋等;日用百货中的商品很多，包括文具、箱包、玩具、体育用品、雨具、饰品、清洁用具、厨房用具、杯具、锅具等等;冲调区包括冲调用粉、保健品、婴儿食品、中老年补品、奶粉以及用各种名贵药物炼制而成的补品酒等。
调味区包括调味料、调味酱、罐头等;饮料区包括各种品牌的白酒、啤酒、牛奶、果汁等;食品区包括膨化食品、饼干、方便面、火腿、烧烤鸡鸭和各种糖果;生鲜区又分为蔬菜区、水果区、海鲜区、肉区、糕点区、面制区、熟食区等;油粮区包括各种食用油和多种米面等;散货区包括散称的果冻、饼干、小蛋糕、干炒货、蜜饯以及鸡蛋等;冷冻区包括各种冷藏食品，像水饺、汤圆、各种肉丸以及雪糕等。另外，我们超市还另设了同心金店、小家店、济仁大药房、游戏厅和西餐厅。同心金店专卖金银玉制品，小家店除卖小饰品和钱包等，还有话费充值等服务。西餐厅专卖西餐，为方便顾客就餐餐厅还设置了中餐位区。超市入口处设有服务台，服务台工作人员除做好服务工作外还要负责香烟的销售。
整体构造
一个超市也算一个小的公司，也需要有各个部门协调一致的运行、管理。我们超市设有会议室、结算室、会计室、微机室、收获区、物流中心、营运部、保卫科、休息室、服务区、顾客服务区等部门。会议室是领导们商讨会议的地方，结算室主要负责超市货物的进出结算，会计室负责对结算室的工作进行核实，微机室将会计室的统计结果输入超市的账户中，并将商品的价格输入微机纪录中。
另外如果有新成员要到超市工作也需要到会计室报名，收获区主要负责货物的进购，并对货物进行质量和数量上的检查，物流中心有进货储藏室、退货储藏室、冷库等，营运部主要是定期对卖场的各个方面情况进行检查，保卫科主要维持超市的秩序和安全，另外还负责超市部件的安全检查等，休息室是为超市工作人员特别需要而设立的，服务区是为顾客车辆停放和特别需要而设立的，顾客服务区是专门为顾客休息而设立的服务场所。其中会计室、结算室、微机室和收获区这几个部门联合比较紧密，收获部要将退货、进货的账目交到会计室里，另外，如果有新品进来要将新品的信息交到微机室里有微机室计算商品的价格。
【2】市场部实习报告 一、实习目的
本次实习的目的在于通过深入到社会商业经济中，将所学到的市场营销理论与实际的结合、提高待人处事的能力、了解消费者心理等，尤其是观察、分析和解决消费中的实际问题以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会。
二、实习内容
首先简单介绍一下我的实习单位：湖南职工国际旅行社，是经湖南省工商局注册具有独立法人资格的实体单位，注册资金200万，是一家专业从事旅游电子商务、各种票务代订、旅游新产品销售等综合业务的有限公司。公司汇集了大批旅游行业精英，员工都是从事该行业多年，积累了丰富的旅游经验的优秀员工，短时间内在同行业中起到了很强大的影响力。公司坚持少做广告，多做实惠，在旅游市场领域里凭借高质量，低价位而闻名湖南同行，良好的信誉和员工的努力，公司的形象深深扎根广大消费者心中，并成功的树立了自己的优秀品牌。
在实习期间，我主要以旅游市场调研和办公室文秘类工作为主。在这半个月的实习工作中，我得以亲身体验社会，学到了很多在课堂上学不到的知识，并获得把课堂教学的理论知识与社会实际实践相结合的机会。通过这次实习，我对旅行社的经营、管理及组织结构有了初步的了解，在实践中使我认识到旅游业的一些基本情况，以及其对地区乃至国家经济发展的重要性，并补充了自己有限的理论知识，提高了实际的操作能力。
(一)办公室文秘类工作
由于第一次较正式的步入社会，走进公司上班，加上领导对自己的具体工作能力等方面不是很确定，所以在国旅实习的半个月里，公司并没有分配什么重要的任务给我，仅仅是一些办公室里杂乱的工作，比如：取文件，送文件，打印，接电话，打扫卫生，整理办公室，倒开水等。虽然这些只是杂乱的小事，但我并没有抱着随意的态度，而是对每件事都很认真的去处理，我个人觉得连小事都不能做好的人，
就别提做什么大事了。
经过一个月基础性的工作后，我与公司同事和领导进行了相互了解，彼此间建立了一定的信任感和亲近感，并且使我学会了一定的社会交际，提高了自己为人处事的能力。
(二)旅游市场调研
随着市场经济的不断发展，市场营销学正不断地向旅游行业渗入，现已形成了旅游市场营销学，并逐渐地完善。市场调研作为市场营销的一部分，有着最为基础和重要的意义。
在公司实习期间，我有幸得到了一次实践性地市场调研活动，真是兴奋之极。在学校里，经常听文老师讲些有关市场营销的理论知识，偶尔在大二的时候有过些实验性地模拟调研，但从没有过如此正式地社会调研。对我来说，这次绝对是一个把三年来所学的理论知识与社会实践相结合的绝佳机会，所以我本人非常的慎重与认真。
在做市场调研的整个过程中，我表现得相当活跃与积极。调研前期进行了调查问卷设计，以及调研对象分析，很多观点还得到了上级和同事的认可与赞许。市场调研中期，也就是正式有对象性的社会调查，我和同事们以小组的形式进行，按区域分配，我所在的小组负责韶山一块。我们接到任务后，我提议以街区为单位，每人负责一部分，分头行事，这样可以在最短的时间内完成任务，同事们都表示同意。于是，充满激情、汗水、劳累与期望的一天就这样的开始了。回到公司，我们进行问卷统计与分析后，把结果交给了负责人。领导看了市场分析后对我们赞扬了一翻。经过此次调研活动，我对湖南旅游市场有了更进一步的认识了解，特别是顾客这一块，也对自己有了更深的认识，发现了许多不足之处，需要更努力地不断学习提高。
三、市场分析报告
目前省内的旅游市场分析
第一，同行业激烈的竞争。旅行社求新求变跨越发展。省内各大旅行社在当前日趋激烈的市场竞争中，求新求变，内提升外扩张，实现了跨越式发展。一是在市场竞争中实施差异化战略，突出优势。近年来，省内各主要旅行社抓住后金融危机时期的发展契机，实施差异化战略，加快结构调整，突出各自特色和优势，不断开辟新的市场，使旅游市场蛋糕越做越大。如长沙中国国际旅行社秉承经营高端客源的策略，主攻澳大利亚等远程高端旅游市场，收到了良好的效果。二是准确定位，产品推陈出新。省内各主要旅行社根据各自的市场定位和目标市场，精心设计了各具特色的产品，受到了旅游消费者的追捧。如：湖南省中青旅国际旅行社有限公司推出的出境游包机产品颇具市场竞争力;湖南海外旅游有限公司不仅拥有长沙县乡村旅游产品和长沙市开福区一日游产品的专线权，还与湖南卫视勇往直前栏目合作，全年推出我与明星去旅游旅游产品;湖南新康辉国际旅行社则推出了会奖旅游产品、自由行旅游产品等适应新兴市场的产品。三是创新促销模式，加大促销投入。省内各主要旅行社顺势而为，不断创新促销模式，收到了良好的促销效果。如湖南新康辉国际旅行社除常规的促销方式外，突出网络营销和电信营销，全面改版企业网页，申请电信短码96555，成立短码服务中心，建立网上门店和电信门店等;同时各主要旅行社加大促销的经费和人力的投入，今年宣传促销投入上百万的旅行社有5家。如：湖南省中青旅国际旅行社有限公司投入促销经费128.6万元，同比增长153%;湖南光大国际旅行社投入177万元用于促销，先后派专人赴马来西亚、印度尼西亚、新加坡等其主要客源市场促销和采购5次以上，还派专人常驻新
加坡促销。四是外延扩张与内涵提升并重，推动旅行社跨越发展。近年来，省内各大主要旅行社在提升企业内涵的同时，根据旅游消费趋势、行业特点和产品特性，结合企业经营理念和模式不断打造品牌，增设分公司、门店等网点，朝规模化经营、品牌经营转变。如湖南省中青旅国际旅行社有限公司和湖南海外旅游有限公司不断加强区域网络扩张，连锁门店不仅基本覆盖全省，还在其重要的客源码头城市设立了分公司。
第二，优秀员工流失问题。现在很多企业都面临着一个共同的问题，那就是优秀员工的流失，旅行社作为服务性企业，人员具有高流动性。我在公司实习的短短半个月中，就有一位优秀的导游想离开，但不知道经理用了什么方法留住了她。这不是一个小问题，人才的流失将带来一系列问题，如企业机密泄露，客户流失，成本上长升等。所以，旅行社应该重视这一问题。
第三，旅游市场混乱。相信到旅游过的人，都知道旅游市场的大致情况。各种黑导，宰客现象，旅游市场其实处于一种相对混乱的状态。但是近年来，经过政府对市场进行的各种调控后，现在稍有好转。不管哪一行业，市场混乱将增加企业许多额外的成本，严重地将导致企业灭完。
相应的解决方案
一、突出针对性，讲求实效。各大旅行社认为，根据不同的市场采取不同的促销策略、针对性地推出产品，才能出实效，特别是境外旅游市场。要根据旅游市场的结构特点制定出相应的市场开拓规划，有重点、分层次地进行促销，并按照市场开拓规划，有选择性地参加国家旅游局牵头组织的境外促销活动。
二、运用现代技术，改进促销方式。各大旅行社认为，携带大量纸质宣传资料参加旅游交易会、博览会、旅展等是在资讯很不发达的环境下采取的旅游营销手段和方式，在特定的环境下有一定的效果。在网络、通讯异常发达的今天，要采取网络营销、电信营销等新型营销方式，这不仅更加符合受众的需要，而且更加低碳、环保。
三、借船出海，协调利用其他机构促销。各大旅行社认为，旅游产业本身的高关联性决定了旅游市场的开拓离不开航空公司、口岸办、国家旅游局驻境外办事处和国家驻外使馆等机构的支持。协调与这些机构的关系，充分利用和发挥它们各自的优势，借船出海，对旅游宣传促销可起到事半功倍的效果。
四、实习报告总结及体会
在实习期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了旅游的具体操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有短短两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。
虽然已经是进入大四了，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。只有虚心的请教和多用心去做才可以慢慢的摸索出一条道路。
【3】市场部实习报告 实习目的：
营销专业实习是市场营销专业教学计划的重要的实践性教学环节。通过实习是学生深入理解和掌握已学过的市场营销基本理论、基本方法和基本技能;进一步缩小理论教学与企业营销实践的差距;提高学生的独立动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续课程的学习提供更多的感性知识和打下良好的实践基础。
实习内容：
一、找工作、面试
期末考试的结束暗示着大三的结束，伴随而来的还有实习的开始。结合实习目的，同学们纷纷走出校门去找工作，我也就是其中的一员。由于电脑出了故障，考完后就开始在工商联人才市场搜寻招聘启事。那天我们看到了很多招聘启事，其中大部分是要招收技术人员，而对于我们就只能考虑到销售。招销售人员的招聘启事不多，对于我们来说最大的问题是各公司店只要全职的并要求要有一定的销售经验。逛了许久还是没有发现好的机会，最终和同学只能是失望而归。
最终放弃了出去寻找招聘启事转向通过网络的帮助，其中我们查看很多人才网最终选了智联人才网，在智联人才网中我们主要是搜寻一些关于营销的工作，如销售等。最终，我在智联人才网找到了德尔合肥物流中心，其正好在招收若干销售人员而且学历不限更重要的是其要的是兼职。通过招聘信息里的电话和联系人我们很快地联系上了负责此次招聘工作的孔经理，通过在电话上的简单沟通我很快获得面试的机会。
首先，孔经理要求我简单地介绍一下自己，我稍微思索了一下很快地就介绍了自己;其二，他还问我为何要来德尔，我简单地说明一方面是学习任务另一方面是德尔能为我提供良好的发挥自己的平台。面试完后，孔经理叫我先回去过几天就会通知结果，没想到第二天就打电话过来说明天就可前去报到。
二、培训并了解企业
在此次的培训，公司采用了实践型培训法也叫作实践法。实践法是通过让新员工在实际岗位或真实的工作环境中，亲身操作、体验，掌握工作中所需的知识、技能的培训方法，在员工培训中应用最为普遍。实践法主要适用于以掌握技能为目的的培训。
本次的培训就是使用实践法中的个别指导法，其和以前的师傅带徒弟相类似。在老员工的指导下，我认识到实践法中的个别培训有其很多优点：
1、新员工在老员工的指导下开展工作，可以避免盲目摸索;
2、有利于新员工尽快融入团队;
3、可以消除刚从高校毕业的受训者出现开始工作时的紧张感;
虽然个别指导法有其优越处，但仍有缺点存在;
1、为了防止新员工对自己构成威胁，指导者可能会由于保留自己的经验、技术，从而是指导浮于形式;
2、指导者本身水平对于新员工的学习效果有极大的影响;
3、指导者不良的工作习惯会影响到新员工;
4、不利于新员工的工作创新。
个别指导法存在者一定的缺点，但其很是适合销售岗位新员工的培训，特别是对高 校的毕业生和在校生。掌握销售过程中的一些技巧还是远远不够，正所谓做事要知己知彼，方能百战不殆，为此我们空闲时间就要了解公司的情况和主要从事的业务及其关系到的产品。
德尔地板合肥物流中心(下称德尔地板)是一家主要从事地板批发兼零售的私营企业，其员工规模为50余人。虽然主要从事的是瓷砖批发兼零售。
由于工作的需要，我们也被要求对德尔地板进行了解： DER德尔集团是全球领先的专业木地板制造商，20**年北京奥运会家装和公装地板供应商，多年来致力于为全球消费者提供绿色环保、科技领先的家居产品和最前沿的家居体验。集团总注册资金1.6亿元，产业涵盖地板、研发、地产、连锁、传播、物流、教育、投资等领域，集团总部位于历史文化名城苏州。
德尔国际地板有限公司为中国林产工业协会地板专业委员会副理事长单位、中国质量万里行理事单位，其在吴江建成的生产基地是全国最大规模的木地板生产基地之一，拥有德国HOMAG豪迈、荷兰砂霸等国际一流生产线，在地板原料加工、外观处理等方面拥有多项关键性产品专利技术。
DER德尔销售网络已覆盖国内32个省市及欧美、东南亚、中东等地区的20多个国家和地区，成为具有全球竞争力的优势企业之一。主要客户包括阿迪达斯、哈根达斯等跨国企业以及万科、中海等国内优秀房地产集团。
DER德尔已经逐步实现设计、生产、销售的国际化运作。企业先
后通过ISO9001-2000国际质量管理体系认证、中国环境标志产品认证，产品荣获国家免检产品、DER中国驰名商标，中国名牌产品荣誉。
三、正式上岗
经过了几天的培训，最终合格通过并正式上岗。一开始我就询问顾客要购买的地板主要铺设在大厅还是卧室，顾客只是说刚买了房子还没装修先来看看地板的市场情况。了解到这我心想这可能与事实不符应该是要来买的，也知道这至少是潜在的顾客，就介绍了一些店里销售情况较好的几款地板并简单地说明了一下公司的服务标准。经过短短不到两天的正式上岗，我比较好地掌握了一些销售技术并很好地进行了有效的推销。在销售的过程中，我也结合了一些《现在推销学》里的理论知识进行了有效的实践活动，在实践中认识到理论积累的重要性。
在短暂的实习工作中，我获得了一些认识：
1. 工作中要始终以一种谦虚、真诚的心态向同事和领导学习，不怕吃苦，不斤斤计较，要和同事和睦相处，以阔达的心胸面对你身边的每一个人。
这是个中国很有名的民营企业，原来一直是从事房地产的开发，由于前几年国内房地产政策一直见好，给这个企业带来的机遇，于是这个企业有了很大的资金实力，但自从去年房地产开始不景气，从来没有做过产品销售老总，开始选择产品销售这条创业的新路，结果在某位专家的说服下，有一种叫核力内衣的全新产品被老总所认可，开始了全面的投入，去年已经做过一年，由于没有找准目标群体，去年就当作交学费，一下子一个多亿就不见了影子，今年新一轮的市场战又一次地开始了。
在这个时候，具有一类营销水平的企业几位外聘的高中级管理人员，对市场进行了四个月的全面调研后，写出了下面的一个分析报告，目的是让决策层能吸取去年的教训，从失败中找出有利与自己的东西，进行市场完善，然后再全面有效投入，达到投入与产出基本保持平衡的情况下有微利，但这份报告却让决策层草草看了后，扔在办公桌上，一直等到前几天才重新拿出来看，这时市场已经过去了三分之二了，这件事让这些营销大侠们失望之极，无法言表。
某核力内衣市场策划分析报告
前言
做市场，一定要识市场，做市场，一定要懂市场，要是没有前两者那么市场在大家的心里永远都是清晰又糊涂的。本案目的只有一个：就是让更多的人知道你现在运用的是一个什么样的产品？这个产品在市场中如何运作才是可行的？只有什么样的情况下才能达到市场的销售卖点？只有在哪种情况下我们才能真正达到我们所要想的市场目的？只有这样，我们才能有目的地去选择现有的销售渠道，才能有目标地解决市场短期与长期的关系，最后我们才能把利润完成到最大化。
在这里需要提醒大家，市场不会让你有半点虚假的东西存在，我们也不要有半点的侥幸心理，更不要因为困难而不去找市场的机会漏洞，那么在这场战争中，可能我们还会输得更惨。
一、核力内衣市场分析
从保暖内衣到核力内衣，这一个很大的变化，这样可以把我们的产品与其它品牌分离开来了，这无疑可以少树立一些竞争对手，但要是一个没有，这个市场靠你一家来支撑可能也是做不起来的，营销当中吃独食的想法在企业中大有人在，其实一个产品的成功需要一个竞争的平台，要是没有竞争，那么一只碗的市场是永远这会响起来的。
消费者对于市场中的产品有三种想法：一是有广告大量的支持，谎言说一百次也会变成真理的。虽然有时也知道没有那么好，但因为重复多了，不相信也得相信了。二是要看得到，我们的产品既然上市了那就要看得到，传统营销最为关键就是终端拦截战略，终端展示战略。要是消费者看不到你所要卖的产品，那么你永远也不会卖出去的。三是价格，要是没有前面两项，靠价格来进行平衡，那么只有一种选择，就是这个产品在市场中已经有相当量的竞争产品。不然，再高或再低的价格也没有多大用处，因为没有参考的竞品，消费者只能靠第一感觉来判断我们产品的价格。
作为内衣来说，在中国市场销售量很大，一年800个亿，说的难听，随便怎么样，只要是内衣肯定有一定的销量，而要成为一种潮流，成为一种时尚，成为人们很注意的产品，那可能这个钱并不是好挣的。
年年保暖，年年内衣，保暖内衣已经成为我们目前消费者普通的不能再普通的产品，在人们的心目中，只在花一百五十元钱，就可以得到一件品牌保暖内衣，所以我们要是用热暖内衣来区别保暖内衣的不同，从根本上并没有解决隔离问题，人们怎么想都是与保暖有关，所以你要搞个市场好价格，那请大家放开心窝窝里的那只手。现在改为核力内衣，与保暖内衣区别开来了，但是老百姓是不是可以接受，这是一个很难定量的事情，为此，我们花了五个晚上的时间，在某市作了访谈调查，调查人员六十名，人员分为两个不同的层次来做，第一个是月收入在1200元以上的中老年人群和月收入在2500元以上的中轻年人群，为什么要这两个人群，因为这两个人群是核力内衣销量最大的群体，核力内衣最大的受益者是中老年人，而关心家人购买的人群却是中轻年人群。当然我们只是一个预估。第二个是女性比例为60%（中老年），男性为40%，因为男性购买的主动性要小于女性的16倍。
最后访谈结果发现：有91%的女性老年人认为那可是个好产品，非常认可。但是有42%认为能够让内衣发出核力，那是不可能的。而有66%的中轻年人特别是女性认为核力内衣的内容很好，但要求不要部位太多，只在下腹部位给满足核力就行了，因为每年的冬天，宫寒成为女性不大注意但却又不得不注意的事，靠保暖内衣是不可能解决此类问题的。我想这可能是一个很好的独有的卖点。
那么老人为什么不相信核力内衣呢，有一个老汉说得很有道理：人老了，体态变形的很厉害，一个人一个样。而大部分内衣都是有样板而做的，不一定能适应这些人的要求，而保暖内衣是没有核力加入的，所以就是变形也还是不会影响其保暖功能的，而核力内衣就不同了，它可是在主要部位加入了高科技的核力物质，要是由于体态变形而核力物质部位不准确，那就失去了这种内衣的特点了，还有很多疑问，我们不得不想同，但也不能想的更多的，只是给生产和开发部门提个醒，因为这也是实际情况，人的体型就是不一样，相对稳定一点的体型可能在25到40岁之间，要是这个层次的女性穿核力内衣，可能还是有尺码的统一性。老年人市场确实很大，但是这个统一性就可能差多了。
核力内衣这个全新概念要进入内衣市场进行炒作是没有问题的，还是有许多市场卖点的，比我们现有的保暖什么卡之类的东西要实在的多。因为这个产品不用你说话，一接上能源，马上就会让在五秒钟后让你感到受寒部位热暖无比。如果按照这样的情况，我们分析研究认为：我们为什么不主打中轻年女性市场，提出一个关于护宫的新概念，提出一个美体从解决肚腩开始的理论，我们想可能市场更为集中一些。
对于中轻年人群的调查，有72%的女性认为想为父母亲买一套，可以省去父母冬天的许多烦恼。
对于老年人来说，只要价格适中，购买一套可以免去冬天的寒冷。
这里可以看出来，这个产品需要通过对于两个目标群的诉求，可能对于上市更为风险小一些。
我们最后认为：核力内衣通过市场分析，可以浓缩为三个卖点：一是对于中轻年女性解决宫寒美腹的目的，又热暖又美体，击中女性心理，可能成为市场的主流，但还是需要各个市场进行仔细的调研。
二是老年人的卖点，穿上这样的内衣，就是象在身上装了一个空调，想暖就暖，想热就热。
三是送礼市场的卖点，送礼是一个中国不可磨灭的习惯，现在到街上去看一看，满世界的大大小小的经理老板，盯住他们那颗孝顺的心，从他们口袋里掏出钱来给父母这份礼品，就好似给老人送去了温暖，就是给自己一点放心。
从这三个点来解决问题，但为了能让市场起来的更快一些，我们只能选择一种为主体，一种为辅助的方式进行市场作为。也就是说你要选择老年人群体，那你只能以老年人为卖点为主体，以送礼为辅助体进行营销和传播活动。
也可以直接选择女性美体卖点为主的营销主入点，作为这种方向，只要说得到位，那么这个市场是有很大潜力的。这种卖点只有一种，很集中，但也有缺点，那就是一旦诉求没有找准，那可能就全部失败，颗粒无收。
二、核力内衣市场渠道分析
说到核力内衣的销售，我们就要讲到销售渠道，核力内衣的销售渠道我们可以这样来进行划分，传统渠道的三条线：
一条终端，由于核力内衣的价格不是普通内衣的体系，所以对于商场的选择就非常重要，一般产品我们以走BC类终端为主，如一般常规内衣只要在服装区里什么地方都可以铺货，A类终端大部分都是品牌内衣和最新的高价位内衣为主，但我们的产品就必须是选择A类的终端，作为B终端也只是少量考虑，缺点就是这样的渠道我们的账期不能得到保证，同时市场单独促销等形成气候难度很大，但要是跟商场大的促销一起做，其价格体系又没有多大的优势，跟着做促销肯定要亏本，所以两种形式都不能解决现有我们产品的根本问题。
第二条是专卖店的形式，而我们所说的专卖形式，并不代表着就卖一种品牌的产品，但我们需要突出一个主体品牌来解决问题。缺点在于要是品种太少，专卖就卖不出气候来。
第三条是特约、专柜和租赁的形式，可以选择一些特别好的地段店来进行特约、专柜和租赁活动。虽然是一个好的方式，但其风险太大，因为这种形式一般商场都需要产品有一定的保证量，要是市场起不来或是迟迟不起来，那对于销售很是被动。这三条线有一个共同的问题，要是没有广告就不可能有多大的收获。
在销售通道中，还有一种方式就是招商，招商又可以分为三类：一类是专招终端分销商，一般企业只要有广告或者说其它可以能够解决终端现销问题的都采用这种形式。这种招商的主体运作就是品牌方成为辅助方，协销方，而分销商则是作为主销方，全面管理销售，一般企业都喜欢这一种类型，因为这样运作市场，进入市场的时间表会更快一些。
另一类全国招收底价商，就是一扣到底，反正不管你怎么运作，我就是三扣五扣一个底价，现款现货，也不管你市场做好还是做坏，但这个产品对于经销商来说可能不兴趣，因为谁都知道这个产品完全是要靠广告轰出来的，或是靠强大的地面活动多方接合才有可能达到一定的销量。
第三类招商就是只针对地级以下地方招商，而作为省级城市企业自己作为终端分销商，这种方式现在也很多，但大多不一定能成功全面介入，因为其运行机制费用反而比前两类招商费用要大，最重要的一点就是我们的营销水准不一定能够跟得上市场的节奏。而最为科学的方法就是现在比较流行的模式：三个人的办事处，能招得上省总的就招，要是招不上就集中到地级去招。有了省总，企业办事机构就是协销者，可以按市场情况进行操作。在没有招上省总时可以自己做样板店。
在销售通道的选择中，还有一些非主流营销渠道，对于核力内衣我们可以归纳为以下几种类型：一是会务营销，通过会议的形式，做好每一个细节，把在柜台上说不清楚的专业内容，在会议前中后来说清楚。优点是可以不打广告等任何媒体投入，只是一个理念和前期的费用投入，其实也不是很大，但由于现在我国不能做直销，所以大家都把会务营销当作直销一样，把市场搞得有点烂，特别是售后服务方面是会务营销的最大的软肋，会务营销为什么在中国市场出来几年后，却一直不能象其它营销一样迅速发展，并广为大喜欢，就是因为不知有多少人被这些产品的服务搞得没处投诉，形成了消费者对于这种形式的反感。当然还没有达到那种老鼠过街，人人喊打的地步，只要改变一下运行方式，作为核力内衣还是可以选择此类营销方式。
其次是社区营销：社区营销更能贴近社会，贴近消费者，但是有一个问题，这种营销方式就是社区高低档次参差不齐，目标群体差距很大，这给一些高档次高价位的产品造成了严重的障碍，所以我们在以往的社区推广中，就出现了这样的问题，没有选择性地进行社区活动，更没有选择性进行目标追踪，把六百元的东西，使用二十多元的方式进行，造成效果性相差太大。我们去年在社区开始起效时，因为领导的一张桌子，两只易拉宝，三个中奖名额，结果一下子把社区销售推到了一个比卖老鼠药还要档次低的地步，使90%的准客户全部跑掉。所以社区营销要销售我们的产品必须有目的地选择好社区，并要目标化的地进行售后管理，更要有层次地做好社区营销的全面操作过程。只有这样才有可能会有一定的销售量。但不论怎么样，作为核力内衣只能把此渠道作为一种辅助渠道宣传来做，不能作为一种销售主要通道来进行。
三是小组直销：以一个人为一个单位，也可能合作一起来做，一个人每次组织五到六个人，对于我们产品进行全面有条例地讲解，并不断地跟踪，直到完成购买为止，这种方式的最大特点就是消除消费者心里的许多疑虑，通过现场感觉就来解决此类问题，达到销售的目的，但要求一定要在相当的层次场合或是家庭聚会等都可以的。
四是团购体系：这种销售完全是靠关系，公关才是硬道理，团购要求很严格，必须抓住节日等有利时机，一般团购需要有一个提前量，大约春节的东西就需要在九、十月份来解决，要是过了，就没有戏了，团购就是把握两点：一是人脉关系，二是时间性的把握。
三、核力内衣价格可行性分析
一提起价格，我们就会想到营销的基本四种形式中其中一点就是价格，价格是产品进入市场的一个标杆，核力内衣首先要从诉求上区别开来，才能把价格区别开来，现在是有核力源了，那么价格体系就可以相对独立的制订了。对于核力内衣来说，我们有前车之鉴，去年由于我们第一代产品的价格定位太高，在不同程度上出现了市场动销困难的问题。我们通过对于各个市场的了解，发现我们的核力内衣价格在以下情况下会有很大的变化：通过几名从事价格策划的专家对我们的产品情况了解后，他们作出的有两种截然不同的价格，但都是一致的，第一组的价格是1200元，第二组价格是320元。他们的论述是这样的：1200元的主要渠道是走女性专用市场的，只对中轻年女性，要是有此功能，把价格降下来，则产品肯定不会出现强势销售的迹象。只有当产品达到1200元犹豫价格体系时，所谓犹豫就是这个目标群认为这样的价格才有可能达到现在所诉求的功能内容，市场才能动销。但利润率的结果会可能与后者是一样的，因为需要投入很大的宣传和人力活动资金。而第二组产品是针对于中老年市场的，为什么要定320元呢？因为要他们对于价格的测试中，发现消费者对于价格有一条明显的分界线，只在一碰上350元以上的价格，看的人比犹豫购买的人相对少了四分之三，而一进入320元档时，被测试人在价位上开始犹豫的却达到四分之三，那么按照三二制定价体系来分析，对于320元价格体系的核力内衣可能购买率达到400万元的能动量，而要是价格在350元体系时，却只有180万元的能动量，以上这个数据是在能动量最大的时候才能得到的，要是其它因素影响过来时，那么可能连这个都不一定达到。所以最后专家认为现有的两个价是我们核力内衣在市场中最为合理的价格。那就是：专业针对中青年女性市场的1200元，而针对中老年人市场的价格体系在320元这个档上，但我们认为很有道理。
四、核力内衣渠道设计
上面说的是核力内衣的渠道分析，我们现在通过分析来看看我们核力内衣的渠道怎样设计是最为科学的。
象内衣这样的产品那怕你卖点再多，也不可能跑出传统营销中商场销售这一个重要环节。所以核力内衣最大的渠道特点除了商场就是商场，只有在这种地方才能销售成为一种现实，但是商场销售渠道一定要做好所有环节的工作，如终端展示，终端拦截、终端宣传、现场促销等等细节工作，要是渠道铺垫好了，没有这些细节，同样产品不一定能销掉，所以我们在这次销售中必须要出具一套商场销售的包装计划，要是商场中渠道上某一个环节出错，广告叫得再响，那也是没有用的。至于渠道中可能的变化，如专柜制、特约制等都在商场的销售渠道中。
要这个主渠道能够全面上量，我们除了要做好渠道的全面管理工作外，还要用其它辅助渠道来解决一些消费者分流拦截问题，可以用以下两种方式来做好配合：一是小组直销，二是会务营销。而小组营销主要解决中轻年人群，写字楼上班族购买等，因为这些群体是需要激励和鼓动的。要是没有这种东西来进行触动这些人，要想从这些目标群的口袋里掏钱，那可能难度不是一般层次的了。这样的小组直销需要对于写字楼公关极为熟悉的女性为主体。而会务营销主要针对老年群体，由于这个产品特点是冬季产品，会务营销的成本比秋季大的多。所以一定要做好前期的基本工作，使会务营销要成为一种沟通形式，那就需要我们在产品入市前进行全面的会务营销培训，这种产品不可能让会务专业营销公司干，因为让他们一干，企业就不会有利润可言了。
当然对于社区，我们可以选择一些高档社区进行再教育活动，在现场不一定象会务营销一样非得出货，我们可以引导性的再教育，更可以进行现场试戴，只要程序和服务跟上去，社区营销还是可以辅助其它渠道上量的。
渠道一旦选择，最好不要轻易地改变方向，坚持确定营销渠道的运行，才是胜利的希望，渠道的设计是一个整体性，不要再象去年一样，想到那儿做到那儿，市场在某种程度上不允许这样做，只要设定，就要坚持。
五、核力内衣传播和定位
对于核力内衣来说，最为关键的是重点考虑广告的作用，我们不要回避这个问题，核力内衣的产生销量是要在传播的基础上的，核力内衣要是没有广告传播，那就最好不做，因为它不能与保暖内衣混同一体，但要是没有强势的广告支持，消费者从什么渠道来认识这种全新功能的新内衣呢？
核力内衣的定位是在核力上，核力做什么？有什么用？我们在广告上的诉求上要说得很清楚，要向消费者说明白，更关键的是要有煽动性，最好是用名人来做代言人，并要总结出一个最有力的广告卖点，不能象去年一样说我们的产品有五大特点，可到最后消费者却只是记住了一个：能发热的内衣。
广告还有点，尽量以报纸为主体，为什么？这种产品的季节性太强了，南方市场只有五十天时间的销售期，北方也只有四个月的销售期，要是用大量的电视来解决，我们的利润可能几乎被广告全部吃完了，电视广告传播的的效性是省级A 类城市为四个月，那也就是说大家知道了，我们的产品也就到了最后阶段了，相当于我们白干了一个冬季的活儿。而B类城市需要三个月的时间才能产生购买热潮，就是二级城市也需要两个月时间，但相比之下购买力要比省会城市小得多。
而报纸虽然对于品牌的提升没有什么好处，但可以三天见效，象我们这样的产品，只能靠快速媒体现场促销和大型社会活动相结合，才能达到短期的销售效果。
对于广告传播，我们有两种看法：一是以招商为主题的广告传播法，在全国的大媒体上进行宣传，获得招商资源。另一种是以各自的省会城市为主体，或是以更小的单位为主体，进行直接有效的传播。
广告的传播在于三个集中：集中时间、集中区域、集中频道和三个加强：加强密度，加强重复，加强广告时段的整合。千万不要进行什么全轮滚动，就是多频道全面轮着打，那到最后就会出现钱花下去了，市场却什么也没有看到，就如蜻蜓点水，报纸也一样，不要一个星期打一次，报纸的有效期为三天，一个星期打两次，或是两个星期打三次，要是一个星期打一次，那等于前一期的报纸没有打一样，不会有多大的影响作用的。
在进行核力内衣的传播中，我们一定要有多大的市场区域，就做多大的广告，但是一投入就得不少于三个月，最好是三个半月时间，这样对于核力内衣产品上市是相当有把握的。玩传播不是谁可以信手粘来的，是相当科学的，不是那个频道便宜，就在那个频道，也不是分公司经理说那儿好就打到那儿去。因为传播就是一门科学，不是一门谁都可以想学的学科。
我们可以在这里公布一个令人发指的事情，2004年全国所有的产品广告中，只有12%的新产品的广告是有效的，其它产品都是在撒胡椒面中结束产品生命的。还有一点要说的，做广告一定要用理性的思维看广告，要是我们没有那么多钱，最好不要上中央媒体，可以把钱省下来给重点的市场投入，这样可以带动其它城市的销售积极性。
广告传播方案与市场产品进入的提前量是需要同步进行的，一个地方就是一次广告运动，没有统一的规矩，只有统一的效果。不要以为在A市打这样的广告作用很大，就非得要其它的公司跟着打，其结果可想跟去年一样，有些省区的消费者根本连一点知觉都是没有的。
六、核力内衣运作五步法
核力内衣在市场运作时我想要进行五步的细则执行实施：第一步是全国性的总代招商，我们可以用两招来解决问题：一是在专业杂志如《销售与市场》、《商界》和《中国经营报》上面招商信息。并用明星来作为启动我们全国招商的诱饵，做一次空手道的全国招商运动。在此期间，我们要作好各个传播环节的连接工作，让招商就象春雨一样，成为一种可能，并采用一加十的招商方式，让总把风险化到最小。二是真正地打全国重要媒体，完成全国一级市场的真实性招商和全国二级市场的拉动性招商。
第二步是分公司千万不要搞人海战术了，我们的分公司办事处还没有能力达到管理二十人以上的水平，全国各分公司基本在三个人左右为主导就行了，如要加大系列医疗产品的销售，也可再适当增加几个人。如果有的省级城市一时间没有招上商，而城市情况也不是很有前途的，可以把这些城市并掉，由一个人进行终端性操作，这样可以省下大量的资金让好的分公司来运行。对于分公司的三个人可以分成三种工种来做：
一种是老总负责省城的招商和地级市的招商。
二种是营销经理要做好所在城市不少于五个大型商场的维护工作，或者是帮助总代协助解决市场问题。
三种是销售主管做好为总代的协助配货工作，其它事情除了招商就是招商，还有做到总代与企业之间的传达作用。人员不要太多，只要维护好总代的销售工作，还怕没有提成和饭吃？我们不能用人海战术，更不能用自己培训人来做市场，说一句实在话，我们现在的销售队伍还是初级水平上，要想销核力内衣，特别还想亲自运作终端，我想失败的机率将达到百分之七十以上，只能让他们一些简单的市场工作，一是省费用，二是不至于在年底做得很辛苦，但总结是却不知道自己到底那一点是做对的，这在今年的春节会议上可是大有人在呀。
第三步现有招的省级总代是终端分销商，再也不要向那个领导要这个扣那个扣，也不要说是为了更快地打开市场等等理由要价格政策，只有出现一个价格的政策口子，那么窜货行为就会马上发生，游戏规则一定要遵守，不要乱了方寸。做好总代的专业培训工作，要让总代高度重视产品的专业营销问题，把每个总代搞成一个极有战斗力和团结力的团队。
第四步要把好协销这一关，一定要换位思考，在总代眼里分公司每一个人都是专家，每个人都是营销能手，更是谈判专家。你需要更多的时间来解决专业问题的培训，通过你为总代带出一支能够执行的队伍，不要让总代来指挥你，或认为你就是一个销售业务员，而不是一个分公司的老总。
第五步要做好市场的上情下达工作，广告计划和促销的运行工作要及时的沟通，去年在广告时由于资金估计量不足，造成广告与市场发展严重脱节，今年下面公司一定要提前做计划打申请，让财务心中有素，有计划地进行每一步的市场运作，给总代要认真地设计好现场好终端展示、拦截宣传等工作，我们这个产品就是最冷的几个月有销量，所以在那些日子里要让终端现场搞得全是我们核力内衣的世界，更要做好货款的回收工作，去年一不小心有些公司到最后心一软，造成几百万元的资金放在人家手里收不回来，记住一点不管是什么理由，不见到钱就不能出货，只有这样，才不会有货款收不回来的事情发生。
七、核力内衣上市的几个提醒
1、招商要做好前期的准备工作，不要相信自己的队伍有多高的水平，要相信他们是被培训的对象，他们只有在培训上过关，才能下去干活，要是不过关，有一个算一个全部留下来继续过关，实在不行就撤掉职务，可以派一个更为有力的人员过去，要市场就不能用感情来代替现实市场。招商一定要有手册方案和专业的谈判培训，培训不是交流，而是灌输，灌输，再灌输，培训要用专业的人来培训，领导就是领导，把自己的理念和激情用到家就行了，不一定领导的思路永远是对的，也不一定培训时只有领导的方法是最有效，传教士只是记得复制《圣经》的经论，并领悟大概的道理，要是教得越细，这个人越是不会走路，没有一个人的走路方法是一样的，因为走路就是一种个性的体现。
2、广告创意的两种最有效的方法，创意要么是最土的，土得掉渣，人家一看这是什么广告呀？但人家一下就记住了，虽然对广告生气，但要想买这个货时，第一个想到的就是我们这个最臭广告的产品。要么就是洋，洋得让人看了还想看，不要搞得四不象，消费者看是看了，但什么也没有记住，好不容易记住了，但已经是春暖花开的时候了，人家准备穿裙子了。
3、方法出台要执行到底，不要七变和八变，成功的市场一个方案三个月不变，第四个月后才作小的调整，再加上三个月的维护，那时，你才能看到市场是对还是错，半路刹车，永远不是个好司机和好领导。
4、九月份产品还没有出来，最好是改变市场，甚至可以不做，因为给你的实践回馈时间只有六个月，要花去三个月的入市，那可能市场投入不会让你马上产出，这时市场方案只能以短制短，只能是集中时间招商，各地集中投入当地电视报纸的集中有效传播体系中来。上到一定频率，前面的市场还是可以补回来的，但可能付出的代价要远远比前面的计划大的多得多。
5、造船不如借船，自己没有实力时，不要去造船，借人家不用的船，做自己所想做的事，自己把货赊出去，还要去终端铺货，还要做宣传，操作终端的每一个细节，你还不如让更有经销的终端分销商去安排去，这就是借船，象我们这样的产品不借船，而是去造船，我想只能把产品放在仓库里，等到明年再做了，因为今年只能是练习造船，我们这些分公司的老总们还达不到指挥造船的水平。
6、如果整个市场资金投入不足，希望领导不要硬撑，我们可以把现阶段没有前途的分公司撤掉，留下有实力和有人力的公司，把全部资金向这些公司倾斜过去，把撤下来的公司人员有用的可以分到其它有实力的公司中去。
以上方案策划及分析是带有选择性，需要领导通过调研后进行决策。
四个月后没有结束的结束语
让人不得不痛心地告诉大家，在上面的策划分析案中所有提到的问题却全部在这四个月里表现出来了。
1、领导看完这个报告后，认为那是想得太复杂，市场没有那么复杂，不必要这样提醒。于是就开始大量的派人到各个公司去指导市场，而这些人最大年龄是四十岁，最小年龄只有二十四岁，三十五岁以上的几个人中间确实有能力极强的人，但到了各个分公司一看傻了，资金成为了他们开市场最为头痛的问题，就是连基本的房租费用都不能保证，那还有钱去开市场呀？而那些年龄小的人员一下去，认为自己是总部过来的，分公司的人一定要听他们的，结果搞得人事关系特别紧张，无形中难市场又添了一把乱火。
2、资金不足使财务在四个月前不得不亮出红灯，这个时候要是把现有那么多的分公司撤掉三分之二，由于集中几个市场做，我们的资金还是可以得到解决的，可能市场起步更快一些，效益也会更好一些，销售不会比全国现有公司的销售总量要小，但领导认为多一个市场就是多一份机会，坚决不撤，到了十一月时，长江以北天气冷了，由于资金的严重不足，北方市场直到十一月底才有部分分公司上广告，而且广告就象我们前面报告里所说一样，报纸是一个星期打一次，而且最多的省份才打了三次，就再也见不到广告的影子了，更谈不上电视广告了。促销活动跟不上，不是因为人力关系，而是由于促销品的关系，资金不足，促销品到了十二月的五六日才到，但是市场时间已经进入到了最后的阶段了，更严重的是财务上就是想支持也没有费用支持了，要促销怎么让消费者来知道呢？这时有些商为了解决市场促销问题，不得不把自己其它产品当作促销品，自己从口袋里拿出钱来打广告，但靠一两期的广告能有多少作用呀。
3、报告说到的最好是两个群体一起诉求，也就是主要消费群老年人要打老年牌，这样让老年人能心动，虽然不舍得花这个钱，但可以跟他们子女说呀，子女有钱呀，他们可以出钱买呀，这个出钱的群体得把钱花得自己高兴呀，给他们一个理由，所以对于这个子女群体也要重点诉求，但就是不做，所有的广告全部讲的是功能性的，好象这个产品是保健品，人家对号一入座，原本很大的市场，却因为一个保健把消费群缩小到没有办法运作的地步。
4、价格最为让人生气，如果按报告里定的价格，老年人市场定要320元，现在好的省份出货量会很大，招商也会便顺利一些，但结果价格一路上升，你要是再上升也可以，结果在七百元上停了下来，人家一听就吓人，在商场里看的人多，买的人几乎是没有几个。
而给商的价格更让人生气，最低六折，人家一看没钱赚，一下子去年培养的有基础的商有五分之四全部退出来了，更为糟糕的是，给人家承诺广告量有多大多大，六折现款来进货的商，却到现在连个广告影子也没有，商急得要退货，分公司经理天天一早出去不敢跟商见面，不知道该怎么解释才能解决这些问题。还有就是招商广告，并没有在一些专业的招商杂志或报刊上，而是找各个分公司当地最为便宜的报纸刊登招商广告，其效果大打折扣，有三分一的省份直到现在还没有一个商我们的产品，更谈不上能招上一个有实力的经销商了，有些省份不得不把一次进货四五千元的终端商也当商来看待，给规范市场带来了致命的伤害。
5、终端没有钱进行布置，只能靠几个假模特儿来进行终端展示，促销员培训不到家，一提产品就跟保暖内衣混一起，消费者一比，认为这不是买内衣，而是在骗钱。由于型号太多，一个套号下来就有一百多件，还没有出货几套，有些尺码就断货，得从其它公司调货，一调就是三五天，消费者能等你吗？时间能等你吗？于是“乱“成了销售比较好一点公司的一种现象。
6、到了这个时候，不管怎么样，人事可千万不要再动了，但领导认为这不行，好一点的市场要加强力量，就又调过去一两个副总，结果副总的资格要比那个市场的老总资格要老，到底听谁的呀，最后分公司老总一看，还是辞职是最为合适的，人一走，市场也下来了，你说这叫玩市场吗？
7、据说资金要到元旦过后才能有所好转，但到春节只有一个月都不到了，过了初五，那就是分公司的经理拿出吃奶的力气，也不可能有多大的销售了，可这时上级通知说还准备投广告，大家对于这样的行为，只能作出一个解释，那可能是为明年服务了，但这样季节性特别强的产品，这样投有没有意义呀？但领导还要做这方面的计划，准备作最后一次冲刺，我们想这几百万元进去，可能连本也收不回来呀。
8、市场还没有全面结束，上级又下发了一个通知，定于X月X日让全体人员作好回总公司开总结会，并回家过年，下面分公司看到个通知，心里不知道是什么滋味，就是再有责任感，人家心里也开始松下来了，人心一松，本来就有着诸多问题的市场，一下子就僵在那里了，要再想冲刺一下，可能只有明年这个时候了。
近年来随着居民消费水平的提高，蜜月旅游越来越受到年轻一代的欢迎。蜜月旅游市场具有消费水平高，旅游时间长的特点，具有广阔的发展前景。婚庆与旅游的结合能够促进旅游公司与婚庆公司的双赢。为此，主要探讨了蜜月旅游线路的建设问题，提出了线路建设要体现特色、走专业化、高质量的道路。
关键词：
蜜月旅游；市场创新；婚庆旅游
中图分类号：
F27
文献标识码：A
文章编号：1672-3198（2014）04-0079-02
0 研究背景
魏小安等预测到婚庆蜜月旅游以潜在市场广、消费额高、信誉有保证、顾客忠诚度高、口碑宣传好和竞争压力小等优点，具有重大开发及研究价值，并与美国相比较进行了探索性研究。
国内蜜月旅游发展较好城市杭州、北京等城市被学者研究得较多。王莹对杭州开发蜜月旅游进行了优势分析，并提出杭州要塑造“新婚旅游天堂的”形象。基于北京、杭州的实证比较，赖斌、杨丽娟从比较研究的视角，对这两个城市的蜜月旅游消费市场调研数据进行再利用、再分析、从而归纳总结出了现阶段我国都市蜜月旅游市场的一般消费特性和个性差异特征，并从蜜月游产品供给方的层面探讨了开发对策。
在研究蜜月旅游市场的开发方面王力峰和范新宇提出开发蜜月旅游要运用名人效应与相关企业联手，提供一体化服务，加大宣传力度和细分市场。通过对杭州蜜月旅游市场的分析发现，颜澄和郑江宁分析出了杭州蜜月旅游者基本情况，分析了不同人口统计特征的蜜月旅游潜在消费者对蜜月旅游的需求差异和消费差异，其研究结果对于蜜月旅游市场开发有着重要意义。微观角度上张丽婷分析了客户忠诚对旅游企业的影响，引进了客户管理的思想提出相应的对策。袁丽珍把蜜月旅游市场统一纳入到婚礼旅游市场，认为婚礼旅游市场占有很大的市场份额，不仅有新婚旅游还有中老年人的怀旧旅游把该市场开发出来能够有力的扩大旅游的空间，加快与其他行业的合作。
国外对于婚庆旅游的研究主要涉及到社会学和市场研究两个领域，如印度旅游娱乐研究所的沙加·辛福从人类学的研究视角分析了爱和旅游的哲学联系。我国台湾的邰恒堂等深入研究了台湾旅行社业的电子商务发展模式，提出了旅行社针对婚庆蜜月旅游消费者零散化的特征应当采用电子商务战略来赢得市场。
蜜月旅游市场前景广阔，得益于年轻一代追求个性，乐于享受生活，对生活的品质要求较高。依据对杭州和北京所做的市场调查发现蜜月旅游市场消费者消费水平高，对旅游讲究品质和个性化。因此蜜月旅游市场的开拓与创新必须有独具特色的蜜月旅游线路作保证。
1 蜜月旅游线路的发展现状与趋势
“蜜月”的来源：
在英国多顿族中流行“抢婚”，即任何一个多顿青年男子都可以抢自己心仪的姑娘为妻，于是为了避免自己心仪的姑娘被别人抢走，他们纷纷连夜出行，一将自己的姑娘抢到手他们就逃到外面。很多人在外面过艰苦的生活，在荒野间流浪，饥饿难耐。过了很久，终于有外出逃跑的情侣发现了蜂蜜，于是他们就纷纷以吮食蜂蜜来充饥。后来政府发现抢婚习俗已经危及到了社会秩序，于是下令颁布，凡是在外出逃超过30天的情侣可以结为夫妻不再需要抢婚。于是他们在外面度过靠吸吮蜜汁为生的30天，就被人们称谓“度蜜月”，后来演变成了新婚度假的代称。
1.1 蜜月旅游市场的兴起与发展
自2000年我国逐渐兴起蜜月旅游这一结婚新时尚，2003年出现蜜月旅游的，近年来随着生活水平的提高，蜜月旅游逐渐成为结婚的必备之选。据调查，有超过60%的新婚夫妇表示会选择蜜月旅游，纪念结婚，延续婚姻的浪漫过程。
1.2 蜜月旅游市场的发展趋势
蜜月旅游市场在国外是一个相对成熟且不断增长的市场。最早旅游企业并没有认识到这个市场可能带来的前景，但随着人们对蜜月旅游的需求逐渐增大、越来越个性化，大量旅游运营商开始深入地开发这个市场。对此甚至一些国家的旅游局也开始重视：例如巴哈马国家旅游局就专门制作了结婚指南；法国海岸附近的英属岛屿泽西岛为了便于非本国居民的结婚更是改变了国内立法。
目前我国的蜜月旅游市场发展主要呈现这样一些趋势：
（1）追求个性化服务的青年一代更加追求高品质线路。
80后、90后一代满怀理想，对生活质量和乐趣有着更高的追求，要求有不同的新奇的服务来满足他们。他们喜欢特立独行，喜欢冒险，喜欢生活中有乐趣。蜜月旅游追求的是“一生一次的非凡体验”，这难得的机会使得蜜月旅游的过程更加富有深刻的内涵。
（2）蜜月旅游线路与更加富有特色。
很多旅游运营商挖空心思来吸引旅游者。线路中除了度假享受等传统活动以外，还增加了探险、吃苦等项目内容。尤其是海滨旅游胜地，为新婚夫妇提供水下特殊婚礼、海底探险等项目，吸引了不少富有探索精神的新人的眼光。
2 蜜月旅游市场的特点
2.1 消费档次高
据调查统计，在消费水平和停留时间等方面区别于普通旅游者。结婚的纪念意义以及人们的享受心理使得在蜜月旅游上面花费毫不吝啬，为了留下人一生最美好的回忆蜜月旅游者往往在旅游住宿餐饮等方面消费水平较高。
2.2 消费时间比较集中并呈现季节性
由于我国目前带薪休假制度还不十分完善，这样婚庆旅游者出游时段表现出一定的季节性。结婚的季节性和我国的休假制度决定了蜜月市场季节性明显的特点。美国和欧洲最好的季节是5～10月，国内则主要集中在9、10、11月份和春节，还有“五一”、“十一”假期。
2.3 消费群体趋小化
不少新婚夫妇认为蜜月旅游就应该是两个人的世界，如果和别的新婚夫妇加入到一个团队当中，那就很难体会到这种浪漫。蜜月旅游私密性的特点决定了该产品必然走向小团队化及散客旅游的路线。于是独家定制和散客出游更加受到追求品质的新婚夫妇们的欢迎。
2.4 海岛、海滩蜜月线路强势不减
从众多的研究中和近几年全球蜜月旅游市场的发展情况来看，海滨、海岛型度假胜地依然是蜜月旅游的主力军，每年仍然有大部分的蜜月旅游者选择在这样的地方进行浪漫体验。尤其是新闻中不断报到出来明星们去马尔代夫、大溪地、巴厘岛等这类蜜月旅游的地方举办婚礼。我国海南岛等海滨岛屿近年来逐渐受到新婚夫妇和情侣的追捧。
2.5 重游率高
新婚蜜月旅游是婚姻的见证，蜜月旅游带来的美好感受会持续很长时间。在新婚夫妇结婚周年纪念时更能唤起游客的重游欲望。随着夫妻收入的逐渐增加和结婚时间的增长，重游的会变得更有意义。
3 蜜月旅游线路创新建设的必要性
3.1 蜜月旅游市场发展迅猛
婚庆游、蜜月游作为一个新兴的文化旅游产业，具有非常广阔的发展前景。近年来婚庆活动越来越别重视，与此相联系的蜜月旅游更加受到年轻一代的欢迎。蜜月旅游将是我国人民生活水平提高后，随着消费观念的改变以及旅游参与意识的增强迅速兴起的旅游新内容，正在成为与乡村旅游、工业旅游、生态旅游等项目媲美的颇具诱惑的专项旅游产品。
3.2 现有的旅游线路的缺陷
（1）蜜月旅游产品特色不显著。
目前很少有专门推出以婚庆为主题的旅游线路的旅行社。许多新人结婚，可供选择的都是传统的旅游线路，大多数都没有新意。受大多数新人欢迎的马尔代夫、巴厘岛、三亚等蜜月旅游线路与大众旅游叠加在一起，尤其是价格低的蜜月旅游产品几乎就是大众旅游的一部分，没有体现出特色。蜜月旅游重要的在于新奇舒适为婚姻留下美好的回忆，因此应该将原来的旅游线路加以整合或开发新的专门的蜜月旅游线路来满足婚庆旅游者的需求。
（2）蜜月旅游线路服务内容单一。
市场细分的目的是要分析每一种顾客的需求进而采取相应的对策满足消费者的要求。蜜月旅游是一个重要部分，但同时他们以后的周年纪念、金婚、银婚等重要节日都将会增加重游蜜月旅游地的可能。作为旅游企业应该更加关注中老年人的金婚、银婚等婚庆旅游产品。针对这部分群体，可以专门设计一些旧地重游、金婚游、纪念游、夕阳游等纪念性旅游产品。
3.3 旅游者的需求更加体现个性化和高标准
消费者的要求越来越高，尤其对于一生只有一次的蜜月旅游来说更加追求高端享受。能否给他们带来毕生难忘的浪漫感受才是最重要的。蜜月旅游者对蜜月旅游产品的价格敏感度远低于传统旅游产品，所以在进行产品设计时应该提供更多新奇、有文化内涵、享受型的项目，不宜像设计传统旅游产品时关注低成本低价格。
4 蜜月旅游产品创新建设对策
4.1 蜜月旅游线路建设原则
（1）内容丰富性原则。
蜜月旅游者进行的是一生一次的非凡体验，每对蜜月旅游的夫妻大都有3-7天的游玩时间，要满足旅游者的要求必须是整个行程安排合理，松弛有度，内容丰富多彩。除了体验性的观光度假旅游活动外，还应该增加探险性、趣味性旅游活动内容，这样能让旅游者加深对蜜月旅行的印象，增加对蜜月旅游地重游的可能性。
（2）产品的浪漫性原则。
蜜月旅游要有不同于其他旅游形式的特色，要体现蜜月的特性。服务的高标准和个性化是满足旅游者需求的重要保证。在交通和酒店的选择上要尽量体现浪漫温馨的感觉，食宿要尽量满足旅游者DIY的要求，从细微之处为旅游者营造浪漫的氛围。
（3）慢节奏体验原则。
每一种旅游线路的推出都要满足当时当地的旅游需求，迎合旅游者的需要。蜜月旅游对新婚夫妇来说更多的是体验旅游的愉悦性，感受旅行的浪漫。大多数旅游线路都是3～7天，旅游者还是能够静下心来慢慢享受旅游地的美丽景色，感受当地独具特色的民俗风情。所以在安排旅游活动时，不应贪多求全，应该关注旅游的整个感受。
4.2 蜜月旅游线路创新建设途径
（1）旅游线路产品设计注重中尺度。
从出游时间来分析，大都市的消费者大都倾向于选择3～7天，按照我国旅游线路产品设计的一般规律，较适合车程约400公里范围的中程旅游线路，或者飞行航程约2000公里范围内的跨城市远程旅游线路。因此在设计旅游线路时应该注重劳逸结合，活动内容既要丰富又要张弛有度。
（2）旅游产品追求高品质个性化特征。
基于婚庆旅游的高端享受性特征，婚庆蜜月旅游产品的核心是追求高端体验和浪漫体验，因此应该在产品的设计中应该在住宿、餐饮、娱乐中追求高端，增加体验性项目和互动性项目，为旅游者打造专属的高端产品。但是受实际消费者经济水平和消费观念的差异，最终消费的旅游产品形式和消费方式差别仍然很大。很多时间短、消费不高的产品依然有很大的市场，这一部分群体的消费不应该忽略，同样应该作为蜜月旅游市场的一部分进行经营。
（3）打造专一蜜月旅游线路。
蜜月度假产品实际上是消费者追求高品质婚姻的结果。为了满足市场需求，旅游企业必须加强合作，提供旅游、婚庆、房产、珠宝等一条龙系列化服务，更好地为新婚夫妇省去不必要的麻烦，提供高品质婚礼和蜜月产品。旅游饭店要尽量为客人提供恰到好处的细致的高端服务。旅游景区更要深挖文化内涵，尤其是少数民族地区和弱势文化地区更要打造文化亮点吸引旅游者。例如目前在国际著名的蜜月旅游地，很多当地土著文化、特殊结婚仪式非常受到消费者的欢迎。
（4）寻找新的蜜月旅游地创新线路内容。
海边度假旅游是大多数蜜月旅游者的首选之地，海边的沙滩、阳光、海水，躺椅都是浪漫的元素。不同的旅游者还有不同的需求与爱好，美丽的乡村风景恬淡宜人也是众多旅游者的偏爱之地。因此创新旅游线路线路的内容就是在充分了解旅游者需求的基础上推出不同风格的丰富多彩的旅游项目，充实旅游线路的内容。
（5）增加少数民族婚礼仪式内容。
蜜月旅游地举办少数民族特有的婚礼仪式，当地人会为游客摆上酒席，全村老少都赶来为游客祝福，重庆三家旅行社在2006年就联手推出了这一蜜月游新产品。其中逛山寨、抢亲等与婚仪风俗相关的互动活动收到了旅游者的欢迎。随着旅游的发展，少数民族的传统习俗尤其是结婚习俗越来越珍贵，这一传统文化的魅力也会越来越大。旅游企业应该适当在旅游线路中增加这样特殊的婚礼仪式内容。
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论文文章分析了中医药的出口营销现状及内外部环境，并提出和阐释了中医药国际化进程中的战略决策。
中医药学是中华民族优秀的传统文化，是我国独特的重要卫生资源，是我国医药卫生事业的重要组成部分和特色优势。随着人类生存环境的变化和生活水平的提高，导致人类疾病谱的变化，使医学面临着一系列尚未解决的困难，如人类身心疾病增加，现代疾病不断出现，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，导致了现代医学模式的转变，即由单纯的疾病治疗转变为预防、保健、治疗、康复相结合的模式。加之化学药品毒副作用不断出现、医源性、药源性疾病日益增加，以及生化药品研制成本巨大，医药费用昂贵等现实问题的存在，人们开始把眼光转向更为自然的传统医药领域，把防病治病和健康需求的目光转向了天然药物，更瞄向了具有悠久临床历史的中草药。
据不完全统计，目前我国已与70多个国家与地区政府卫生部门签订了合作协议，中医药已传播到140多个国家和地区，国外现已有中医、针灸机构5万余所，中医师两万余人、针灸师10万余人。随着中医药在国际地位的不断提高，中医药作为我国拥有自主知识产权的产业，正面临着国际化发展的大好时机。全球现主要有四个中药市场:东南亚及华裔市场、日韩市场、西方市场、非洲及阿拉伯市场。这是一个发展中的庞大市场，也是我国中医药出口的主战场。
近年来，随着天然药物国际市场的形成，我国中药产品出口总额呈上升趋势，2006年已超过10亿美元。我国中药产品已出口到五大洲135个国家，出口总额年均增长12% ，出口产品结构进一步优化。
然而在国际中药市场每年的销售额中，中国所占份额却很小。中国作为世界中医药理论最完善、经验最丰富的国家，随着全球经济一体化的发展，将面临着更大的发展机遇，同时也面临着如何实现中医药走向世界的挑战。本文将进行市场分析后做出相应的国际化营销战略决策。
一、中医药出口现状SWOT分析
(一)机遇
1.疾病谱发生改变。随着医药科技的发展和进步，与环境和生活习惯相关的疾病大幅上升，逐渐成为威胁民众健康的主要病种。
2.以食品补充剂“进门”。目前，中医药主要以保健品、营养补充剂、食品补充剂的形式进人外国市场，尤其是欧美市场。由于欧美国家食品药品监督管理部门的药品确定程序较为苛刻复杂，旷日持久，申请经费昂贵，而以保健食品、补充剂的名义进人市场后，因其较好的疗效和口碑，中医药日渐受到关注和好评。虽然相对于药品价格较低，但据悉其利润仍为国内市场的四倍以上。
3.现代技术强势。运用现代科学的新理论、新观点、新技术，实现传统中药与现代科技有机结合，在中药产业链上应用现代质量控制技术，使中医药在保持自身特点、发挥自身优势和遵循自身发展规律的基础上，充分借鉴和吸纳现代科学思维方法和新知识，真正实现“高精尖”技术为疗效开道。
4.中药产业初具雏形。内地已建立448个中药材规范化种植基地，18个省份规范化种植面积达92万公顷。同时，随着中药生产工艺技术、装备水平大幅提高，中药企业规模、效益也不断提升，涵盖中药农业、工业、商业的现代中药产业链不断完善和发展。
5.外国民众逐步认可中医药。据WHO统计，目前全世界有40亿人使用中草药治病，占世界总人口的80%，而且预计将会有越来越多的使用者和受众。
(二)威胁
1.知识产权保护意识淡薄。中医药知识产权绝大部分尚未进人保护状态。我国丰富的传统中医药资源往往被一些发达国家的医药企业无偿利用，甚至于很多时候需用高价购回被外国一些制药公司抢注的本属于中华民族传统瑰宝的经方验方。
2.非贸易壁垒高筑。近年来，国际草药市场不断加高的“技术性贸易壁垒”严重阻碍了中医药走向世界的进程。
3、国外洋中药抢滩。我国中药创新薄弱，质量控制和检验水平改进力度不够强劲，而洋中药却以剂型新、单用剂量小、使用简便等优势形成了“后来居上”的局面。
(三)优势
1，增效减毒。中药源于自然界的动植物或矿物，毒副作用相对化学药品小，加之数千年来中药多以复方治病，通过中药间的相互配伍增效减毒，进一步降低了毒副作用。
2，治疗成本较低。望闻问切的诊断方式，加之原料来源于天然动植物及矿物，与西医惯常使用的药物和大型诊疗设备相较，具有检测手段简便，医疗成本低廉等优点。
3防治重大疾病潜力巨大。中医根据个体差异、病变环节，结合经历数千年的不可计数的临床验证，使用天然的、多成份配合的复方进行多环节、多靶点调整，在防治重大疑难疾病上大有作为。
4.方药资源库。我国具有方药的优势，已查明中药材12 807种，现存方剂10多万首，目前生产的中成药已达5 000多种，为新药的筛选开发提供了一个巨大的资源库。
(四)劣势
1.文化差异。中医药有着丰富的东方文化内涵，用其他语言表达时很难被理解和接受。另外，中医学的诊断技术、标准和疗效判断标准与世界主流医学存在很大差异，给中医药的传播、交流都造成了很大困难。
2.标准差异。中医药自成一体，标准异于西药，西方国家不加变通地运用西药质量检验标准来衡量中医药，使其在进人国际市场时受到不够客观公正的待遇。
3.缺乏合法地位。中医药的合法地位在很多国家都未被承认。
4.出口比例不合理。中药制剂技术在我国整个医药产业中仍是比较薄弱的一环，其研究的相对滞后，已成为中药现代化的瓶颈，直接造成我国中药出口产品以低附加值的药材和提取物为主，出口比例不合理。 转贴于 二、国际化营销战略
(一)政府职能性引导
在中医药国际化营销战略中，国家从宏观方面的管理、引导和助力作用不可忽视。首先，组织各相关方面力量，众志成城，建立高起点、高水平、更国际化的中医药标准，以保证中医药质量稳定、可控、有效、安全。其次，国家应利用网络平台时时跟踪目标市场国有关中医药出口的法律、法规及其变化，以使出口企业避免因不了解出口国法律、法规的相关内容而产品遭拒。此外，国家应充分利用英特网将我国优质优品的中医药企业、产品、专家推向国际市场，建立起直接面向客户的巨大的医患网络平台，使世界各地的患者在这个平台上能够找到他所需要的中医师及中药产品。
(二)知识产权保护
中医药知识产权指人们在中医药的研究、生产、经营等知识活动中依法取得的权利，包括中医药着作权以及相关权利、中医药工业产权(专利、商标、服务标记、商号名称和地理标志等)及未公开中医药信息保护权三方面内容。中医药现代化、国际化要切实构筑中医药知识产权的保护屏障，否则民族中医药不但难以走向国际市场，甚至连国内市场都无法保留。所以，要尽快形成一个中医药知识产权三维保护体系。高度重视知识产权保护的整体性，形成完整的中医药知识产权保护体系，将民族中医药知识产权牢牢掌握在自己手中。
(三)复合型人才培养
中医药高等教育事业应根据国际市场变化，配合“以医带药”、“以医代销”的模式，按照行业需求培养多种类、多元化、高素质的复合型人才。具体培养过程中，本着有利于中医药人才培养和侧重角度不同的原则，可以采用两种培养模式。第一，现期型。由于中医药出口进人快速增长期，对中医药复合型人才的需求较为迫切，应采用团队形式培养，团队中、每个人分工及侧重有所不同，形成不同强势的复合型人才，团队中成员各有所长、各有分工，但并不只懂自己的强势，而是通过互相学习和相互带动，使每个人最终达到体现强势且兼顾其他的目标;第二，远期型。通过招收跨专业硕士生和博士生的方式墙养既熟悉西医，又掌握中医药知识并能运用中医药理论辨证施治，还能运用国际贸易和市场营销知识开拓国际市场的宽口径、厚基诫的高素质中医药复合型人才，以使之担当起使“国粹”走出国门的重担。
(四)补缺营销
长期以来，中医药在西方遭冷遇，既因中医药在国外宣传不够，也有西方医学界排挤打压中医药的利益驱动，毕竟每年有大量资金从西医领域流失，如美国《新英格兰医学杂志》曾报道:全美有大约113的医疗费用从主流医学——西医流人针灸、中医、气功等另类医学领域，而且这一趋势还在继续增长。这种局面，不利于中医药的国际化拓展。
因此应比较中西医学的差别和优劣势，对西医已占明显优势的疾病治疗，我们应明智避让，集中精力于自身特色上。特色一旦成为优势，就具有很强的市场竞争力，可以在公平的竞争环境中全力发展自己，真正做到凭借优势特色致胜。
古语言“伺机而动”、“趁虚而人”，在中医药出口营销中，比较分析国外市场及中医药现状得出，以补缺者的形态占领国外的市场空缺是最合适的选择。做别人做不到的，治主流医学无法兼容并治的疾病，达到主流医学手段难以企及的疗效，以补缺营销战略赢得外国民众及主流医学界的更多关注和青睐。
(五)国际专业展会
国际展会是市场走势的指示器，增进东西方了解的纽带和促进国际文化交流的桥梁。展会中的与会者可利用同一场所共同弘扬文化，其传递经济信息、加强对外交流的效果是其他形式所不易达到的。
关键词：冰雪体育旅游 带动 工业旅游 发展
哈尔滨冰雪体育旅游发展的特点
（一）历史悠久
哈尔滨冰雪体育活动历史悠久。据史料记载，早在17世纪，满族人在冬季就有诸如“冰嬉”（滑冰）、滑冰车、拉爬犁、抽冰猴、冰上踢石球等很多冰上活动，其中“冰嬉”表演每年都要举办。此外，达斡尔族、锡伯族、赫哲族、鄂伦春族等少数民族由于过去长期生活在林海和江河湖海之间，经过数代历史的流传，形成了许多具有民族特色的体育活动，比如：达斡尔族的打冰哧溜，锡伯族的蹬冰滑子、撑冰车，赫哲族的滑雪、狗拉雪橇，鄂伦春族的精骑善射、森林狩猎等（王诚民，2008）。
（二）已形成稳定的客源市场
哈尔滨冰雪体育旅游经过近30年的努力和发展，已经初步形成了比较稳定的客源市场。调查结果表明（那守海等，2012），以黑龙江省为主的黑、吉、辽三省是哈尔滨冰雪体育旅游的重点客源市场，所占比例之和超过 50%，其中黑龙江所占比例为 45.24 %；冀、鲁、豫三省的比例之和为 19.42 %，东部沿海的经济发达省市和地区占到16.82 %的比例，属于二级市场；除了一、二级以外的其他省市和地区，多位于偏远地区，游客比例为4.9 %。
（三）活动内容丰富且形式多样
哈尔滨国际冰雪节与日本的札幌雪节、加拿大的魁北克冬季狂欢节、渥太华冬乐节和挪威奥斯陆的雪节齐名，是世界上少数几个内容较为丰富、气氛较为热烈的冬令盛典之一。自1985年首次国际冰雪节之后，哈尔滨每年从1月5日开始都举行为期一个月的冰雪节。经过二十多年的开发，哈尔滨已经形成了以冰雪大世界的冰雪主题公园、斯大林公园的大型冰雕、太阳岛的雪博会、兆麟公园的冰灯游园会等为主的冰雪博览会和展览会；以滑雪、滑冰、雪地足球、雪地摩托、狗拉雪撬、冰球、冰壶、冬泳、速滑、雪地汽车拉力赛等为主的各种赛事；此外，冰雪摄影展、冰雪电影艺术节、冰上婚礼等也是受众多旅游者喜爱的活动。
（四）是冬季体育赛事的主要场地
哈尔滨有世界一流的亚布力滑雪运动场、亚洲最大的室内速度滑冰馆、冰球花样训练馆，以及多种完备的运动设施与建筑，可以组织旅游者进行不同级别的比赛和训练。哈尔滨曾多次承办了大型的国内和国际滑雪比赛高标准的场地、先进的设备设施、丰富的举办赛事的经验，使哈尔滨成为黑龙江省冬季体育赛事的主要场地。
哈尔滨工业旅游发展现状及条件
（一）哈尔滨工业旅游发展现状
哈尔滨是我国较早启动工业旅游的城市之一。早在1998年，哈尔滨市旅游局同其它有关部门曾联合推出两条工业旅游线路，一条是去哈尔滨锅炉厂、电机厂、汽轮机厂的“动力之乡”；另一条是前往哈飞公司、东安公司和东北轻合金厂的“平房工业区”。这两条工业旅游线路的制定，主要是要体现出哈尔滨市作为国家大型机械制造的重工业基地，其产品在国内外大型项目中所担当的重要角色地位。但由于缺乏市场运作的经验，客源较少，几期活动之后就停止了。2001年，哈尔滨市有关部门又将开发工业旅游纳入全市旅游业中长期发展规划中。在政府的引导下，哈尔滨市第三电厂、哈药集团三精制药股份有限公司、黑龙江蒙牛乳业销售有限公司、哈尔滨市大众肉联公司相继开启了工业旅游。在全国大力发展工业旅游的影响下，哈尔滨的工业旅游发展得很顺利。2002年黑龙江省有17家省级以上工业旅游示范点，其中有3家在哈尔滨。但是由于哈尔滨市的工业旅游将客源仅锁定在本地中小学生和市民，且形式以参观教育为主，加上管理水平不高、接待能力有限、缺乏有特色的旅游产品和有竞争力的工业旅游品牌等原因，从2008年至今，哈尔滨的工业旅游几乎处于停滞状态。
（二） 哈尔滨工业旅游发展的有利条件
1.工业资源丰富，基础雄厚。哈尔滨市工业基础雄厚、工业历史积淀深厚、科技价值较高。“一五”期间，前苏联援建我国的156个项目中有106个民用项目，13个项目落户哈尔滨，其数量在东北各城市中居于首位。经过半个多世纪的艰苦努力，目前，哈尔滨市已成为全国重要的老工业基地和国家装备制造业基地。在机械制造方面，哈尔滨有全国首台超临界锅炉，有全国最大的电站设备集团、最大的军工轴承生产企业、最大的铝合金生产企业、最大的高精密工量具制造厂；在医药制造方面，哈尔滨有全国医药行业首家上市公司；在纺织制造方面，哈尔滨有亚洲最大的亚麻生产企业；在食品酿造方面，哈尔滨有中国最早的啤酒厂。除此之外，哈尔滨还有成功民的哈飞汽车、东安发动机等。这些企业都经历过计划经济时期的繁荣、初涉市场时的衰落、改革期的动荡及阵痛后的重振，发展脉络清晰，可以说是能够代表共和国传统工业发展史的标志性企业，其中不乏独一无二的、具有国际价值的工业旅游资源。这些企业又大都具备开发工业旅游的观赏价值、品牌效应、科技含量、安全美观的环境和便捷的交通条件，这些决定了哈尔滨市的工业旅游资源丰富而独特，为工业旅游的开展提供了资源保障。
2.自然与人文旅游资源丰富。工业旅游资源的开发，需要自然旅游资源和人文旅游资源支撑。一方面，自然旅游资源和人文旅游资源开发较早，发展成熟，相应的旅游基础设备设施也会相对完善，在开发工业旅游时就无需投入太多，节省了时间、资金和精力；另一方面，自然旅游资源、人文旅游资源和工业旅游资源联合开发旅游项目，内容丰富，形式多样，符合游客追求变化的旅游需求。哈尔滨有美丽的太阳岛风景区、色彩多姿的植物园、俄罗斯风情的伏尔加庄园、依山傍水的长寿山国家森林公园、原始地貌保存完整的白鱼泡湿地公园、欧式建筑集中的中央大街、近代佛教寺院极乐寺、金代都城遗址金上京会宁府遗址等丰富的旅游资源。
3.交通设施便利，旅游辅助产业环境良好。哈尔滨市地处东北亚中心位置，是第一条欧亚大陆桥和空中走廊的重要枢纽，是我国东北黑河、绥芬河、珲春和满洲里4个沿边开放城市的连接点。在对俄罗斯和独联体及东欧国家经济合作中具有重要的战略位置（范英杰等，2003）。哈尔滨水、陆、空立体交通网络发达，京哈等6条铁路干线和7条公路在此交汇，由松花江经黑龙江可直接出海，实现江海联运。另外，哈尔滨拥有东北地区第一个国际航空港―哈尔滨太平国际机场；东北地区第二大铁路枢纽―哈尔滨站；我国八个内河港口之一―哈尔滨港，亦是东北部最大的内河港口，现有客运港和货运港两个港口。还有以哈尔滨为中心的多条国道、省道和高速公路通向全国各地和省内各地。哈尔滨是国家重点旅游城市，旅游开发较早，已形成较合理的产业结构，在基础设施、交通运输、宾馆餐饮、客源市场、从业队伍、管理水平以及在国内外旅游市场上都有很强的影响力。工业与旅游业并肩发展，为工业旅游的发展提供了有力的保障。
4.发展空间广阔。哈尔滨位于我国的东北地区，而东北地区与朝鲜、韩国、日本毗邻，是中国参与东北亚经济合作的枢纽。哈尔滨可以借助有利的区位优势，加强与日、韩等国在科技、能源、原材料、电子、机械制造等领域的合作，积极吸引国外资金和先进技术，成为承接国际产业转移的重要地区（王芳，2007）。这为哈尔滨工业旅游的发展提供了广阔空间。
哈尔滨工业旅游发展中存在的问题
（一） 缺乏统筹规划和完善的配套设施
目前哈尔滨工业旅游的发展缺少战略性的规划，多数工业旅游区并没有完善的配套设备设施。为了确保游客在旅游中的体验感和安全，企业应对工厂周围环境统一规划、改造或建设。但是哈尔滨多数工业企业只是简单改造的某些设施，不愿意在环境规划上投入太多资金，致使大多数工业旅游区建筑风格单一，旅游项目设备简陋，有的连像样的宾馆饭店、商业设施和休闲活动场所都没有，显然无法满足人们在旅游活动中的基本需求。此外，宣传方面也缺少统筹规划，缺乏整体观念，宣传方式单一，促销手段落后，宣传内容缺乏新意，并没有形成拉网式、辐射式的立体宣传效果。这在一定程度上限制了工业旅游的纵深发展。
（二）工业旅游企业之间缺少合作
工业旅游的开展需要整合不同企业的共同力量。目前，哈尔滨开展工业旅游的企业数量较少，主要分布在食品、动力、机械制造、药品制造等不同领域，旅游项目主要以单一企业的工业旅游为主，各企业间基本没有合作，无法形成有效的合力。因此，在工业旅游的路线设计上难以突出特色，更难形成有效的规模。
（三）形式单一且缺少特色旅游产品
工业旅游是以“游”为主的一种体验性极强的旅游形式，而不是简单的参观或欣赏的叠加，因此在工业旅游开发中要注重满足游客的“求知、求新、求奇、求乐”的需求。哈尔滨目前的工业旅游几乎都是各自为营，各级政府和社会团体并没有参与到经营开发中。在开发的形式上，多数企业将工业旅游等同参观活动，游客只能在限定的空间内通过简单的展示了解企业的生产情况或工艺流程。虽然个别企业也有部分参与性的活动，但内容较简单，为了不影响生产，一般把旅游活动限定在旅游通道内，个别企业甚至把由于游客参与带来的成本视作一种负担，使工业旅游本身失去了“游”的意义。在开发内容上，多数以观光为主，旅游线路单一，工业旅游产品体系有待于完善。
（四）工业旅游的客源和市场还未形成规模
哈尔滨市的工业旅游虽然推出得早，但是开展工业旅游的企业总体数量少，工业旅游市场还未形成规模。哈尔滨工业旅游最初的市场定位仅仅是面向本市的中小学生，以教育参观为主，并没有把市场定位面向全国乃至国际，更没有考虑到建立自己的品牌形象。目前哈尔滨的工业旅游客源以省内为主，东三省其次，海外客源极少，一般是应邀考察而来。一些企业虽然重视工业旅游项目，但并没有按照旅游市场规律进行运营，缺乏战略性的宏观规划和具体的系统运作，导致市场狭小，分销渠道单一，而且缺乏与旅行社的合作，整体工业旅游资源的综合利用水平较低。
（五） 缺乏富有竞争力的工业旅游品牌
哈尔滨市虽然有很多知名的工业企业，但是工业旅游开发形式单一，旅游产品较少，缺乏特色，很难形成工业旅游的品牌。虽然一些企业的工业旅游项目是在企业的品牌效应基础上开发的，但是大多企业仍以管理企业的管理方式和工作经验来指导旅游工作，致使旅游项目的旅游特色不突出。因此，目前哈尔滨多数企业并不能通过自身工业品牌来培育工业旅游的特色产品。同时，各企业之间大多各自为政，独立作战，缺乏塑造整体工业旅游形象的观念和意识。
冰雪体育旅游带动工业旅游共同发展的设想
从发展旅游业的角度，跨行业融合拓展延伸了旅游产业链条，使旅游业从自身单一型走向关联复合型，从孤立发展转向带动和协同发展。而不同类型的旅游资源相伴而生，珠联璧合，充分发挥区域旅游资源的整体优势，是开发旅游资源的最佳策略。把工业旅游与当地常规旅游紧密地结合在一起，达到双赢，这样可以促进工业旅游与常规旅游的互动效应，使知名企业的工业旅游带动当地常规旅游，常规旅游也促进当地的工业旅游，使企业、地方双赢。目前哈尔滨市冰雪体育旅游已经成为城市重要的经济增长点。工业旅游与冰雪体育旅游共同发展是典型的“动静结合”的旅游模式。工业企业与冰雪体育旅游企业联手，利用现有的冰雪体育旅游接待体系、旅游住宿设施、旅游餐饮设施、娱乐与购物设施，实行“捆绑式”营销，对旅游进行整体策划和宣传促销，以冰雪体育旅游带动工业旅游来推动哈尔滨市冬季旅游业的全面发展。
（一）利用冰雪体育旅游客源扩大工业旅游市场
1.培育客源，扩大市场。哈尔滨目前工业旅游的客源主要来自学校的学生和教师，旅游形式以集体活动为主，这是由工业旅游的教育功能决定的。由于现在学校都强调提高学生的实际动手能力，注重实践教育。因此企业可以利用这个机会，在旅游淡季与学校合作，为中小学生提供接触社会的实践场所，增大知识面；为大中专职业学校的学生提供实习基地或辅助教学基地，提高学生实践能力。这样一方面扩大了企业的社会影响，有利于工业旅游品牌的塑造，另一方面也能与学校建立长久的合作关系，为工业旅游的长效发展稳定客源。除此之外，中年人对工业旅游有较强需求，同时也是影响青少年参与工业旅游的重要因素；老年人闲暇时间多，是潜力巨大的市场。另外，农民也是工业旅游不可忽略的群体市场。随着社会经济的发展，大部分农民富裕了，有了更多的时间和结余资金，他们也渴求更多技术和信息，是工业旅游的潜在市场之一。最后是外省和国际市场，可在冰雪体育旅游的宣传和产品中，融入工业旅游的内容，扩大工业旅游的客源市场。
2.加大宣传促销力度。工业旅游是企业品牌战略的一种创新和延伸，是企业自信心的一种表现，只有产品质量过关的企业才敢于向外界展示生产过程。因此要引导企业把开展工业旅游视为企业塑造品牌、树立形象的重要途径，将其列为企业品牌战略的重要内容。同时，工业旅游对于提高地方形象和促进招商引资工作也具有积极的意义。因此，政府有关部门可以有意识的通过政策引导，调动企业对工业旅游组织和宣传的积极性。
（二）借助冰雪体育旅游品牌效应创新工业旅游产品
1.工业旅游资源与其他旅游资源综合开发。工业旅游资源必须与其他类型的旅游资源或其他地区的旅游资源整合，综合开发，才能获得持续发展和明显的效益。哈尔滨的冰雪旅游品牌在国际范围内有较高的知名度，但工业旅游无论在市场方面还是旅游产品方面，都远远落后于冰雪旅游，因此并不具备大规模开发工业旅游的条件。在进行工业旅游开发时，不宜将工业旅游作为主要形式，应借助冰雪体育旅游的品牌效应，大力推广开发工业旅游，将工业旅游作为现有的冰雪体育旅游的有益补充，形成优势互补的局面。另外，还可将工业旅游与生态游、民俗游、观光游等常规旅游相结合，使工业旅游与常规旅游互促补充，形成复合型的旅游线路，满足旅游者在参与工业旅游过程中的多种需求。在进行旅游线路设计时，可根据区域条件、资源特性、吸引力大小等将工业旅游景点景区加入其他旅游景点中，比如，可将“太阳岛-中央大街-哈尔滨三发电力有限公司”串联起来，形成一条旅游线，也可将“三精制药有限公司-哈尔滨植物园-侵华日军第731部队罪证遗址”连成一条路线。这样游客既能参与工业旅游，也能观赏到优美的自然风光，参观到代表建筑和知名遗址。同时，也可利用冰雪体育旅游的城市品牌效应，推出商务工业旅游的线路。
2.逐步丰富旅游产品。在进行工业旅游产品开发时，首先要突出参与性。在工业旅游过程中，可以根据具体工业及工业产品的特点，巧妙地设计一些参与性的活动或者仿真度较高的模拟活动，提高游客的参与程度，激发游客的兴致。因此，企业除了允许旅游者直接到生产车间参观之外，还应该尽可能地给他们提供直接参与生产的机会，使其对旅游过程有一个较深的印象。比如在哈飞集团游客不仅可以参观飞机的生产车间和生产流程，也可以参与飞机模型的组装。其次，工业旅游要强调文化性。从文化消费的角度要体现出“老工业”的“新”、“老工业”的“价值”。为达到这一目的，要深刻挖掘老工业的传统文化内涵，并根据需求在企业内增设相关文化娱乐设施，使游客在参与工业旅游的同时获得深刻体验，并增加知识，也延长了消费时间。这种方式不仅可以创造文化价值，同时也创造了经济价值。
（三）抓住冰雪体育旅游发展契机打造工业旅游品牌
哈尔滨工业旅游可以依托冰雪体育旅游的市场和发展优势，与哈尔滨的地域文化相结合，开发出具有深层次文化内涵的旅游产品。一方面，哈尔滨工业应与相关企业、相关领域、相关产品联合起来，共同开发系列工业旅游产品，并以某种或某类旅游产品为主线，贯穿所有系列产品，形成旅游集团、旅游区域，打造哈尔滨工业旅游的强势品牌。另一方面，应理清不同类型、不同领域的企业之间、产品之间、企业及产品与哈尔滨地域历史文化之间的内在联系，以便于更深层次的开发系列工业旅游产品，树立品牌。为了能与其他旅游产品相区别，工业旅游产品开发必须具有个性化，并能满足工业旅游的公务考察、观光游览、商务会议、学习实践方面的需求。针对哈尔滨工业旅游资源现状及工业特征，可以设计推出医药、飞机制造、啤酒酿造、汽车制造、亚麻纺织等主题旅游产品系列，打造形象鲜明的工业旅游品牌。
（四）注重与政府、旅游企业的联合以整体开发旅游资源
工业旅游的可持续发展需要工业企业与政府、与其他旅游企业相互联合，对工业旅游资源进行整体开发。政府要统筹规划，宏观协调工业企业和旅游企业间的关系，充分发挥各部门优势，有规划有设计的开发工业旅游资源，以打造工业旅游品牌，形成工业旅游和城市发展的联动效应，提升城市旅游业的核心竞争力。工业企业与旅游企业在工业旅游开发中的价值取向不同，旅游企业侧重于旅游的经济功能，而工业企业侧重于旅游的社会效益和文化功能。因此，工业旅游的开发必须着眼整体，同时满足二者的价值取向，平衡他们之间的关系，实现长期而稳定的合作。工业旅游开发中，旅行社可以负责组织客源、旅游线路设计、宣传等工作，而企业则可以负责提供旅游配套设施、旅游纪念、旅游商品以及旅游环境的建造和美化等工作。在合作过程中，双方应明确职责，积极合作，确保双方合法收益，实现工业旅游开发的“双赢”乃至“多赢”格局。
参考文献：
1.王诚民.黑龙江省冰雪体育旅游资源及其特征分析[J].黑龙江社会科学，2008（6）
2.那守海，杜媛，徐秋华.哈尔滨市冰雪旅游客源市场分析[J].国土资源与研究，2012（6）
