时间：2024-02-29 16:28:17
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医药营销技巧和营销方法，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
河南中医学院第三附属医院 河南省郑州市 450046
【摘 要】在市场经济的模式下，企业的之间的竞争日愈激烈药品的销售同样面临来自行业的竞争，为了提升医药管理和经营能力，就不能单纯的依靠传统的经营方式，而应该使得营销策略多元化，本文就以综述的形式探讨医药经营和管理中的营销策略制定和实施。
关键词 药品销售；经营和管理；策略
在经济模式转变之后药企将面临着更加的严峻的挑战啊和激烈的竞争，为了能够在复杂的竞争环境中脱颖而出除过不断加强制药技术的提升、新品的研究等，还要在市场营销上下功夫。医药产品是性质比较特殊的商品，因此在市场营销的过程中不仅要符合普通商品的规律，还要满足自身的特殊性，在营销市场调研中发现医药销售人员在销售策略和技巧方面有所欠缺，所以想要提升营销能力，就应该明确自身存在的问题，然后提出具有针对性的解决措施。
1 医药产品的营销策略
医药产品营销的出发点就是顾客的需求，顾客的需求量和购买能力则是通过自己的营销经验以及市场调研的信息来判断的，然后将经营活动进行系统的计划和统筹，同时需要将药品的渠道、价格以及促销等策略进行统一，最终为顾客提供高质量的服务，同时也得以实现药企的销售目标。
1.1 药企需要提升营销意识
药品的营销在企业发展中无疑是非常重要的，所以作为营销部门应该树立和提升营销意识，而提高营销意识的第一步则就是进行市场调查，通过调查的结果来对整个市场情况进行大概预测，而需要了解的内容就包括消费动向、消费者的购买能力等。注意信息的实时性和准确性。第二步就是确定目标市场，一旦目标市场选定之后，然后根据企业的策略或对市场进行细分，明确自身定位；第三运用网络工具，新时代网络技术的普及使得营销更加的容易，所以在营销策略的制定中可以将网络营销和传统的营销方式相结合。
1.2 提升医药销售管理能力
不管是哪种营销策略都离不开管理，所以想要让自身的产品获得更大的市场还要不断的提升销售部门的管理能力。医药产品和其他的产品有所区别，同样在销售方面也分为了两个环节，分别是商业销售模式和医院、药店销售模式。一般的都是先走商业环节，通过商业渠道输送到医院和药店，两个环节之间存在明显差异，所以需要两部分人进行负责，商业环节的顾客即从事商品销售的商业人士，所以销售技巧更多的是利润等，另一个环节的顾客则直接是医生等，因此在销售的过程中需要工作人员掌握专业的药品知识。
1.3 构建网络销售管理平台
目前最为普遍的营销方法就是开设大型连锁药店或者零售药店等方式，然而在网络技术日益发达的现今社会，医药品的营销还应该多考虑市场的需求，以市场运行规律为导向，尽量在营销方式上体现出层次化和多样化。医药产品的营销不应该拘泥于单一的模式，比如可以利用网络工具构建一套系统的管理体系，最终实现从药品的采购- 库存- 配送- 销售的全程管理体系，这样一来能够了解到药房在销售过程中的服务质量。网络平台能够让药企对药房等的管理模式逐渐向集约型转变，网络平台能够实时掌握医药产品的供应、销售（零售和商业销售）、资金流等等的信息，同时还能够保证信息的准确性，从而降低了营销过程中的管理成本提升企业的经济效益。
2 医药产品营销管理的建议
和其他类的商品不同，医药品和人们的健康以及生命关系密切，因此在该类产品的生产和经营方面都会存在明显的差异。现如今医药产品的营销大部分都是通过电视广告、医药杂志等方式进行，让人们在日常的生活中逐渐了解到产品的名称和作用。
三大药品营销方式分别是报纸、杂志和电视其特点各异，比如电视其占据的领域非常广泛，同时通过视频的方式传播给消费者更加直面的视觉冲击；报纸受众较小但是其药品广告也非常的直接和快捷；相比之下医药杂志则具备持久性和稳定性的特点，通过或单一或组合的形式来进行产品的宣传，能够让受众群了解到产品的特点、性能等信息。然而部分药企一味的想要提高自身的经济效益，在采用各种媒体进行宣传的过程中难免言不符实，给顾客的购买造成误导，同时有些新药企由于资金实力较弱，不能进行大量的广告宣传导致药品销售不够乐观，所以药物监管部门应该定期对各药企进行质量监督审查管理，规范药品市场，同时扶持资金负担较大但是质量优良的新药企，为消费者的健康报价护航。
3 结语
医药产品的特殊性注定其与其他商品本质上的区别，在顾客挑选药物时多以产品的功效作为唯一的参照点，所以想要树立品牌形象，在市场营销中获得更大的市场份额，首先应该做的就是加大研发的资金投入，让药品的功效作为营销的名片占据销售活动中的优势；另外必要的销售管理技巧和方法也是必不可少的，通过网络技术、各种媒体、营销人员自身的能力提升，建立要去销售网点等方式、合适的市场定位等去迎合消费者的购买需求，才能够是的医药产品在营销的过程中获得成功，并将高质量的药品服务于患者，为人们的健康保驾护航。
参考文献
[1] 平龙圻. 医药经营管理中营销策略探析[J]. 经营管理者,2012,04:177.
[2] 张蓉芳. 医药营销渠道管理问题研究[D]. 华中农业大学,2006.
[3] 牟永忠.DX 药业公司营销策略研究[D].西南交通大学,2006.
作者简介
当前药品营销专业市场调查实训课程开设存在的主要问题
专业实例较少，针对性不强由于药品营销专业是高校近年来才开始兴办的交叉学科，专业发展尚在起步阶段，专门针对医药行业的市场调查实训实例目前还较少，而医药行业的经营管理具备其特殊性，涉及较多的医药专业知识及行业特殊管理，如药品生产企业必须通过药品生产质量管理规范(GMP)认证，药品经营企业必须通过药品经营质量管理规范(GSP)认证等，因此，普通大众行业的市场调查实例，对药品营销专业学生而言，针对性不强，不能为学生在真正接触医药行业的市场调查时提供参考，且由于与专业相关性不强，也不能达到极大地吸引学生学习兴趣的目的。
问卷设计脱离实际，周密性欠缺从学生进行问卷设计实训的结果看，学生设计的问卷条目多有脱离实际，周密性欠缺的情况［5］，如“您认为贵企业的经营失败吗?”，学生设计该条目的目的是为了解调查对象对企业当前经营的看法，却忽略了“失败”这种字眼很容易引起对方的反感而拒绝合作。产生上述情况的原因是由于学生的本科学习基本为理论填充，有实践训练的课程较少，而学生掌握的理论知识与现实人际关系处理间尚有差距，导致设计的问卷理想化、片面化、僵硬化。
实地调查经验不足，成功率低学生在进行实地调查时，大多缺乏调查经验及措辞技巧，不懂得如何提高目标对象的调查兴趣，亦不能打消目标对象的戒心，往往导致调查对象直接不接受调查，或由于不耐烦不配合完成整体调查，甚至出现有些调查对象本已接受调查，而中途因学生解释不当，调查对象直接撕毁问卷的情况。
软件运用、统计分析能力较差学生在进行数据处理过程中，通常需要使用一些数据处理与统计分析软件，如问卷录入软件EpiData、数据处理软件Excel、统计分析软件SPSS等［5］。而运用这些软件，需要一定的统计专业知识，据了解，药品营销专业本科学生数理统计课程的开设多作为大一、大二公共基础课程开设，并且学习内容多为基础理论学习，对统计软件的运用较少也不熟练，但是市场调查课程开设多为大四，其间相隔时间较长，学生对统计理论知识已有忘性，而市场调查实训课程并没有足够时间再次详细讲解统计知识，从而使学生在数据处理分析时，由于两门课程间的衔接较差，导致一知半解。
改良市场调查课程实训教学的措施及对策建议
注重对医药行业市场调查实例的积累教师在对学生进行市场调查方案设计、样本抽样、问卷设计、调查数据采集、数据整理与分析等实训时，均需要相关实例讲解［6］。由于普通大众行业的市场调查实例，对药品营销专业学生而言，针对性不强，教师平时应注重对医药行业市场调查实训实例的积累，一个重要途径是进行医药行业市场调查方面的科研研究［7］，如“某省药品生产企业的营销现状调查研究”，将科研课题改编为市场调查实训实例。这不仅可使所举实例与药品营销专业密切相关，增加学生学习兴趣，达到学以致用的目的;而且科研课题的研究步骤通常涵盖从调查方案设计到数据整理分析与报告撰写的市场调查整体流程，可使学生学习内容前后联系，实训系统化、连贯化。
加深对问卷设计时应注意事项的强调问卷是当前市场调查最常使用的调查工具，也是将定性问题转化为定量分析的桥梁，问卷设计的好坏将影响调查的整体质量，因此，培养学生设计优质问卷的能力非常重要。为避免学生设计的问卷条目脱离实际及周密性欠缺，教师应加深对问卷设计应注意事项的强调，如避免使用不明白的缩写、俗语、生僻字，避免使用贬义词，避免直接提出敏感性问题，避免问题提法中包含没有根据的假设等，并且多举一些设计不当问卷条目的例子，便于学生理解。同时，教师有必要让学生设计一些问卷条目，进行课堂讨论这些问卷条目的不足并改进，以加深学生的印象。
注意模拟场景以丰富学生实地调查经验市场调查中收集数据资料的一个重要方法是进行实地调查，优秀的调查员通常拥有丰富的调查经验和娴熟的措辞技巧，能够冷静、正确地处理调查过程中出现的各种突况，使调查事半功倍。为解决学生实地调查经验不足，成功率低的问题，教师应注意模拟场景，现场指点学生实地调查及措辞技巧，丰富学生实地调查经验，如告知学生应首先向调查对象介绍自己，表明调查目的，强调调查结果可带给对方的影响，及准备一些小礼物等，以消除调查对象的戒心，提高调查兴趣和合作度。另外，在模拟场景前，可引用一些社会学、心理学案例或测试，让学生对人群心理及行为特征有所了解，并潜移默化地运用到实地调查实践中［8］。
加强对药品营销专业数理统计课程与市场调查课程的衔接在市场调查的数据处理分析阶段，涉及大量的公式和复杂的数据计算，而随着计算机的普及与软件开发的更新，原始人工计算逐渐被计算机软件处理所取代，但是学生仍需要具备扎实的数据处理与统计分析基础。因此，建议加强对药品营销专业数理统计课程与市场调查课程的衔接，将药品营销专业的数理统计课作为专业基础课程在大三开设，并加强学生对统计软件的运用训练，以避免与市场调查课程开设的间隔时间过长，学生在进行市场调查数据处理分析时，因对统计知识产生忘性或对统计软件操作不熟悉，影响最终分析。
结语
关键词：医药市场营销培养模式教学方式工学结合
随着我国社会主义市场经济体制的不断完善，买方市场已经全面形成。药品经营管理与药品市场营销已成为医药企业生存和发展的关键。因此，针对当下市场，医药市场营销课程也必须紧跟市场发展的脚步，进行不断改革，培养出与市场“零距离”接轨的高素质技术技能型专业人才。中华人民共和国教育部2011年8月30日的《教育部关于推进中等和高等职业教育协调发展的指导意见》（教职成[2011]9号）中明确指出，“必须把职业教育摆在更加突出的位置，充分发挥职业教育面向人人、服务区域、促进就业、改善民生的功能和独特优势，满足社会成员多样化学习和全面发展需要”。按照教育部指导意见要求，高职高专院校市场营销课程应该紧紧围绕社会上就业岗位的需求，从服务区域、促进就业的大局出发，深化教学改革，推进“理实一体、工学结合”的教学模式，在教学观念、教学目标、教学内容、教学方法、教学手段、考核方式方面进行全方位的改革与创新，使学生毕业后能尽快适应职业岗位的要求。
一、当前《医药市场营销》教学中存在的问题
1.存在医药人才培养与市场需求脱节的现象
当前随着我国市场经济体制的不断完善，医药市场营销已成为医药企业生存和发展的关键。根据麦可思（Mycos）中国大学毕业生求职与工作能力调研报告显示，通过市场营销课程所学到的知识已成为我校大学生运用最广泛、最实用的知识。近几年用人单位在我校药学院的毕业招聘中，营销岗位占了所有招聘岗位的三分之二左右，掌握了基本营销管理知识的中医药大学生就业形势普遍看好。但是我院目前把医药市场营销课程作为专业课程开设的专业仅局限于药品经营与管理和药学专业，其他专业均已选修课的形式存在。因为学时数较少，所以大部分学生均未接受过系统的营销及管理知识培训，医药人才的培养与市场需求存在一定差距。[1]
2.教学内容繁杂，实践操作欠缺真实性
我校医药市场营销课程建设总体起步较晚，教学仍以市场营销基本理论知识为主，而富有针对性的与医药营销密切联系的实践内容明显偏少。其突出表现为，课程内容理论知识逻辑体系完整庞杂，实践体系则一定程度上存在分散、分割，且融合不足，明显缺乏来源于企业、市场的真实案例。大多是以理论体系中某个单一知识点来联系案例的方式呈现，而不是系统地从单一到综合，从简单到复杂，以系列化的实践项目或活动进行串联，造成实践教学内容缺乏真实体验，导致学生实践训练脱离实际。[2]
3.营销类课程实践教学难以实现上课与上岗“零距离”对接
营销类的工作岗位具有复杂性和多变性，要求有工作经验和应变能力，强调合作精神和团队协作。学生要具备这些上岗条件，没有亲身体验工作环境，是无法实现的，课堂虚拟的实训环境培养不出实战型的营销人才。
4.考核评价机制单一
医药市场营销是实践性很强的课程。但是把医药市场营销作为专业课程的专业仍以闭卷考核的方式考察学生的学习效果，缺乏对学生实践能力方面的考核，理论与实践结合不强，不利于学生主观能动性的发挥。
5.教材的编写针对性不够强，内容传统、案例陈旧
市场瞬息万变，医药市场营销的特殊性注定了教材需要根据市场的需求而转变。但目前该门课程所使用的教材仍是十二五规划教材《医药市场营销》，在编写体例上，大多按照本科院校的教材模式，重理论轻实践，内容陈旧，且案例不够实际。
二、《医药市场营销》的教学改革成果
1.适应形势需要，突出医药特色，积极发展医药市场营销教育
医药产品是特殊的商品，关系到人們的健康和生命，要求医药行业营销人员除了具备营销管理知识外，还必须具备相关医药专业知识。因此，药学院通过点对点开展与药企共同培养人才的方式，进行“理实一体、工学结合”的探索，大大提高了毕业生适应医药市场的能力。[3]
2.调整课程内容，进行教学方法的改革
医药市场营销课程本身的特点，就决定了该课程不能只注重理论讲授，必须与实践充分结合。所以在教学过程，以企业为背景，通过企业真实的营销业务作为任务驱动进行讲授，提供真实的工作任务，企业全成参与，用工作任务来训练学生的职业能力。为学生打造一个实践平台，使学生感知真实的业务情形，掌握实际的营销技能，学会处理不同工作情景下出现的问题。同时还通过互动式、问题讨论式、团队协作等方式，有效提升了学生学习的积极性与主动性，实现“教、学、做”一体化，教学效果显著提高。
3.学生就业与创业相结合
将创业创新意识、创新精神、创新心理、创业能力等融入进了专业课程体系中，极力创设良好的真实的创业素质培养环境，包括医药购销员技术训练、医药市场营销技术、市场营销策划、市场公关技巧训练、市场调研报告、电子商务等诸多方面。通过在校期间真实医药销售空间的创立，充分发挥学生的主观能动性，使他们学会了自主学习、独立思考，能有效地将碎片式的理论形成体系运用到具体实践中，学习效果显著。
4.改革考核评价体系
建立以技能操作为基础，突出学生综合素质，企业参与直接考核的机制，对学生进行有针对性的考核评价。这种评价方式，侧重考核学生运用知识解决问题的能力考核，能全面反映出学生掌握理论知识的程度及分析问题、解决问题的操作能力。尤其注重各教学环节的考核，平时考核、团队讨论、实践环节等。
5.有针对性编写教材，在教材中增加企业实际案例
在教材编写上，以行业需求为导向，与企业共同进行教材的编写。在内容上充分结合市场需求，体现实践在培养学生综合素质方面的独特作用，增强实践教学和企业实际案例作为教学内容，提高了教材的生动性与实际操作性，做到与行业“零距离”接触。
参考文献
[1]教育部关于推进中等和高等职业教育协调发展的指导意见[S].2011
[2]高凡变.高职院校市场营销课程教学改革实践探索[J]，包头职业技术学院学报，2014年12月第15卷第4期
[关键词] 项目质量管理；医药营销；应用
[中图分类号] F470 [文献标识码] B
一、医药营销管理与项目质量管理
（一）医药营销管理
美国知名市场营销学教授菲力・科特勒（Philip Kotler）认为：市场即是通过市场交易满足顾客现时或潜在需要的综合性的管理活动过程。医药营销过程有普通营销特征，营销目的目标，公司战略意图，市场细分目标市场选择，及目标市场的阶段性目标，如可量化的销售额（率）或市场份额等，同时又是对特殊产品和特殊人群的营销过程，有其共性与个性。对于产品上市前的需求调研法规政策研究，立项到新品研发跟其他普通消费产品有极大相似性；产品上市后，医药OTC产品的营销跟普通消费品有很大的共性，而处方类产品的营销就跟普通消费品有极大差异，因其针对的促销对象不在于直接使用产品的消费者，而是处方药品的医师或据处方卖药的药剂师；处方药品的上市，伴随着大量专业知识的介绍，或治疗理念的更新，需要向有处方权的医师传达跟产品相关的专业知识，而这个过程就是处方药的上市后的部分营销过程。即：在了解市场产品结构的基础上，掌握跟产品相关的专业知识，并将有利于产品处方过程的知识准确合适有效的传达给医师，并进行跟进管理。
为了达成处方药上市后的有效的营销管理，工作可以分解为几个相互关联的部分：内外部招聘找到合适的产品销售和市场支持人员，或运用现成的成熟的类似产品营销队伍；产品经理对目标市场的产品竞争结构的调研，并系统的整理收集跟自身产品相关的专业知识，结合一线销售分析出自身产品对竞争产品的优劣势；产品经理将产品的知识和相关竞争的策略对销售人员进行培训；市场支持部门的销售效率培训部对销售人员进行结合产品知识和策略的技巧和能力培训，并现场辅导和训练销售人员；销售人员通过面对面的拜访，团体销售，科室讲课，和集体活动，适时准确传达产品的相关知识给处方医师；收集反馈和医师的学术和非学术需求，达成处方目标。
（二）项目质量管理
项目质量管理是指确定项目质量方针、目标和职责，并在项目质量体系中通过一系列程序如质量策划、控制、保证、战略计划审查、全面质量管理、质量改进等使项目质量得以实现的管理过程。项目的质量管理是指围绕项目质量所进行的指挥、协调和控制等活动。项目质量管理是指围绕对营销系列项目组所进行的指挥、协调和控制等活动。营销质量管理的开展的目的是有利于保证医药营销管理工作所有的子项目和功能活动都可以按计划要求的质量和目标进行展开并完成。
二、医药营销质量管理原理
在医药营销质量管理中，包括经过从医药营销计划的制定到营销计划涉及项目组依次付诸实施的全部过程。第一步要提出明确符合实际的营销目标，即完成产品的处方过程并占有相当的市场占有率，以期养成一定处方和患者使用习惯，同时客户和患者对公司要有相当的正面评价，再依据目标制定计划，计划要包含目标，而且有为实现处方和评价目标所要采用的措施。计划制定后，就需要组织实施。在实施的过程中，需要不断检查，并将检查结果与计划进行比较，根据比较的结果对涉及的每个项目组目标达成效果进行判断。可以通过运用项目质量管理专家戴明博士首先提出的PDCA循环对每个项目的目标和总目标的达成过程的误差和问题进行原因分析和处理。
三、医药营销质量管理体系
质量管理通常划分为三个过程：质量策划、质量控制和质量改进。医药营销质量管理是指导和控制与具体某产品营销过程的各个子项目的开展质量，也包括质量策划、质量控制和质量改进的循环。
（一）医药营销质量策划
营销质量策划就是确定营销活动或各个子项目应该达到的质量标准，它是营销质量管理中很重要的一部分，营销过程的质量目标是通过负责人的策划制定与展开和根据营销质量计划质量保证与活动开展来达成的。因此，对营销的质量管理就是从对营销活动过程的质量计划开始，同时也是通过针对营销过程质量计划来展开实施的。营销质量策划主要依据公司的近期和长远产品销售目标的，对公司声誉的建立和维护来对营销过程管理的进行指导，围绕营销活动期间阶段划分、营销质量管理的范围、营销活动的质量计划内容、及营销质量计划的其余的要求来进行。
（二）医药营销活动质量控制
项目质量控制是项目管理的一部分，是项目管理的核心内容之一，它的主要目标就是致力于满足项目质量，满足项目业主/顾客（及雇主和顾客）等有关方面所提出的质量要求。项目质量控制范围涉及项目质量形成全过程的各个环节，故项目相关干系人必须采取有效措施，应有科学方法和手段，确保项目质量。项目质量是项目使用价值的集中表现，只有符合质量要求的项目才具有使用价值，也才能产生实际效果，才能真正发挥投资效益。否则将会造成公司的损失和浪费。营销过程的质量，是一个营销活动及营销团队价值的集中体现，只有对营销过程质量进行控制，保证活动过程的一系列子项目的有效地按质按量完成，才能发挥营销过程的真正作用，为公司和客户创造价值。保证和提高营销活动质量的一个重要途径就是有效进行营销过程的质量控制。控制，就是指为实现规定的质量标准而采用的方法、措施。这种方法、措施，包括对营销活动管理工作实施情况进行观测如共同拜访（joincall），在活动过程中不断进行中途检查（Medi-check），并将观测到的与计划或标准相比较。如果所观测的实际情况与标准或计划相比有明显差异，则应采取相应对策。
营销过程质量控制的方法：
1.质量控制模式图
2.PDCA循环在营销活动质量控制中的运用
a，可以使用排列图、直方图、控制图来分析质量现状，找出质量问题。即对已执行和正在执行的营销项目过程的质量状况进行分析，从三个方面进行，一是活动项目的现场效果反馈，二是项目活动导致的处方行为变化的实际效果，三是项目活动导致的客户和消费者对产品和公司的总体评价结果反馈。
b，使用因果分析图，分析影响质量的原因，寻找某个质量不佳问题所有可能原因，分析出主意矛盾。
c，使用对策表，确定问题，制定对策，研究措施和落实到相关部门的具体执行人及实现时间。
d，展开执行计划并采取行动措施。
e，检查行动执行效果，同a.
f，总结经验编入标准，即在经验基础上改进公司营销项目活动的标准和规范。
g，遗留问题，或采取改进对策后出现的新问题都转入下一循环，重新开始新的一轮PDCA循环。
3.在数值分析中发现具体的异常
在质量管理过程中，自始至终都要以事实为根据，而表达事实的重要信息是数据，营销过程质量管理也是如此。衡量营销项目质量的标准很多，如在销售人员面对面拜访中的出勤情况和拜访中质量进行考核和评估（可以通过共同拜访的过程发现问题），针对团体销售过程和宣传活动，可以采取，现场管理和效果调查的方法，发现问题并提出改进的方法，下面仅以营销过程拜访情况为例对营销过程质量控制的方法进行研究。对拜访情况的控制应该采用数值分析法的。根据在大小为n的样本中拜访人数为r，计算出样本的拜访率为Pi，用若干样本拜访率的平均值估计总体拜访率。即：式中：
Pi――第i个样本拜访率；
K――样本个数；
P――总体拜访率。
通过对总体拜访效率的估计，可以对总体营销过程的拜访状况及是否存在异常加以判断。一般来说，规定一个质量水平Pt，若P小于或等于Pt，则可判断存在异常；总体拜访率的估计值P超过Pt，则可判断此项为正常。下一步是对拜访效果进行分析（略）。
4.原因分析
能决定营销质量的因素通常有很多，大都相互影响互相交叉作用在一起。可以采用因果分析图来对每个具体的原因进行梳理分析，也称特性要因图，其形状像树枝和鱼刺又称之为树枝图、鱼刺图。采用“头脑风暴”等方法来集合大家的想法从而寻找出某种质量问题产生的原因，并在分析图上把相关意见反映出来。虽有很多原因能影响营销过程质量，总的可以划分为平行关系和因果关系，通过因果分析图就能梳理出这两种关系。通过运用因果分析图从大小粗细分层剖析，直至得出能在现实层面得到解决的问题原因为止。
5.营销过程质量改进
质量改进应该是一个优秀企业或组织常态化得工作，不光涉及企业的营销过程，而应该是在产业链和价值链的全部阶段，使得营销项目过程质量表现能达到或超越当事人期待的满意结果。在营销项目管理过程中要对项目实施过程质量和项目管理过程质量进行常态化扫描，尽早发现或预警质量问题，迅速提出并执行改进方案。通过对营销实施方案和实施过程的每个环节的质量改进来达成高质量的营销目标，或节约成本，或者使营销实施过程更有效率。营销质量管理过程的改进也包括对质量方针、质量目标、组织机构、管理制度、管理方法等各方面的改进，通过这些改进营销项目过程质量保证的能力也得到增强，从而提高质量管理效。
结束语
企业运行的效率效益是一个社会成功的基础，企业的营销项目过程的质量保证和提高，就是在为社会创造财富的过程，有利于一个经济体健康有质量的成长。从而造福于社会和全体人民。
[参 考 文 献]
[1]Philip Kotler， Gary Armstrong， John Saunder et al. Principles of Marketing[M]. Prentice hall，2001.1
2004年，我所服务的一家医药公司，采用一种新型的营销模式——电话营销，却用较低的成本，取得了较好的成绩。电话营销虽然不是最新的销售方式，但作为一种行之有效的方法，它具有投入小，产出高的特点。只要运作规范，方法得当，一样可以大有作为。
对于每一个患者，经过多年的治疗，一定有一些怨言，有一些问题，我们采用远程电话沟通，最后产生销售，这就需要有一整套的沟通方法和技巧。通过运用这些方法和技巧，达到沟通的目的，在沟通的过程中，总结了一些沟通的原则，通过这些原则的使用，提高销售，达成目标。
电话沟通，本身是无法与患者见面，虚拟了一个服务网，如何取得患者的信任，是营销成败的关键。我们所采用的七种方法，有效的对患者进行掌控，产生了良好的效果。
一、放风筝
这是针对反应平淡的患者采用的方法，不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点，在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢？首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度，追的太紧，患者易产生极端，甚至不采取我们的治疗了，这就有可能流失；如果追的太松，如果其它厂家介入，也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高；线放的太长，收线就慢。因此，要适度跟踪患者。
二、换位
换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，就可以借助专家的力量，因为专家具有一定的权威性，让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗。
三、表与里
表与里就是学会由表及里，从表面现象看到内在实质，学会分析问题，找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么，不能被表面现象所迷惑，找到患者真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的。
四、留想头
在沟通的过程中，如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方，你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧！这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与患者的联系不会间断。
五、大范围
在这种电话行销的过程中，要想达到更高的销售，就要有更多的目标名单，只有名单多了，你筛选的有效名单才会多，因为成交是有一个概率的，所以只有通过大范围的筛选，你才会有更多的销售机会。
六、比较
比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。一是在和竞争对手的比较中，要善于发现自己的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，别人没有的，首先取得竞争优势。二是让患者参与进来，让他自己和自己比较，五年前的病情和今天的病情有多大区别（经过治疗，很多都没有改变），这就说明五年前没有选择正确的治疗方法造成的结果。
七、替代法
课程内的主要以理论为主，较少安排实训课程，即使有实训课程，也主要以案例分析，简单调查为主，较少综合实训。传统的教学观是以教师为中心，以书本为中心，以课堂为中心，以知识传授为主要任务，在教学上，主要以理论知识为主，课程教学方法是严格要求教师执行教学大纲要求，按照“章、节、目”三部曲的方式进行“一言堂”、“满堂灌”式的教学，难以调动学生学习的主动性；最后，毕业实习从内容看，各阶段实习之间目标定位很不准确，相互交叉重叠现象较为严重，所以结果也往往是事倍功半。而且实习时间过短。
传统的教学模式阻碍了教学的发展。例如，在实践教学模式中主要是组织学生到校办企业或商业企业顶岗实习。目的在于使学生掌握有关商贸实务活动的基本程序与过程，在商务实践活动中摸索市场营销的技巧，培养学生的营销实际操作能力。尽管普及率较高，但在实际运作中，实践教学没有形成系统的体系，实践归实践，教学归教学，两者不能相辅相成。实践教学的目的要求很难明确，部分学生兴趣不大。师资力量与实践教学之间存在差距，部分教师本身实践经验就很少，在指导中与预期效果差距明显等。在案例分析、专题讨论中能够加强学生对市场营销学、推销技能等课程的感性认识，并在普及以案例为基础的理论教学模式的同时，针对课程中出现的一些特殊内容，如市场调查、消费者行为分析等，再安排专题调查和讨论。但是，由于学生在实际工作中都是从基层做起，大企业的营销理念在实际中很难用得上。
采用灵活多样的教学方法不断提高药品营销课程教学
强化案例教学法。案例教学法是对传统课堂教学方式的有效补充，是提高学生综合素质的有效方法，但教学要求较高，教学难度较大，教师要通过多渠道搜集事实材料、精选案例。教师只有具备一定的知识储备和调控教学活动的经验与能力，才能使案例教学法取得理想的效果。在《药品市场营销学》课程教学中采用不同形式的案例教学法，可以丰富课堂教学内容，激发学生思维，培养学生的综合能力。教师应精心选择和使用案例，将案例教学法灵活运用，使教学设计更为有效。教师应针对学生讨论中涉及的理论与实践问题的正确和错误作出判断，注重鼓励和引导学生，准确指点和总结评价学生见解的独到之处和存在问题等，并及时做出补充与提高性讲授。因此，我们以真实典型的案例为基础，它能够加深学生对知识的理解和记忆，能够活跃课堂气氛，充分调动学生学习积极性，目前已被广泛应用于各类课程的教学中。
改革教学方法。药品营销岗位对能力的需求是多样化的，如市场调研、推销谈判、产品宣讲、商情研究、整体策划、人际交流等等，在教学过程中要以岗位能力需求为导向，实施模块化教学。首先，改变传统的以教师为中心，以书本为中心，以课堂为中心，以知识传授为主要任务的教学观，转变为“以学生为中心”、“以能力培养为导向”的教育理念和教学方法；其次，基于医药代表的岗位能力为需求导向，不求全面和精深，以够用为原则。进行营销综合能力素质训练，主要是采用课内实训的方式训练学生拜访沟通力、推销谈判能力、会议组织能力和常见的商务礼仪训练，适当拓展教学内容如营销战略等，针对的岗位能力从底层一线营销人员到高层管理人员。在教学过程中，根据学生的基础和学习反馈情况调整各个模块的教学侧重点。讲授营销技术，介绍当前营销实战一线所采用的方法，分为药品市场调研技术、市场开发技术、渠道设计技术、市场促销技术，基于医药代表和营销主管层次的岗位能力需求。
多种教学方法的运用。首先，充分利用校企合作平台，强化实验实训教学，如聘请本地企业一线营销人员、从事药品营销工作的校友来校开办讲座，与企业合作对某一个产品实施项目化运作等方式；其次，将课程内容用录像、动画、图片等形式直观的展示给学生，学生能清楚看到教师的演示教学，直观形象。比如与药品促销广告有关教学内容中，将生活中常见的不同形式的药品广告（电视广告片断、报刊广告、广播广告）按促销策略逐一展示播放，引导学生分析探讨；第三，网络教学。利用网络平台，鼓励学生主动检索资料、自主学习、师生交流，与教师和同学们建立自由的互动关系。
结束语
总之，加强药品营销课程教学方法的研究，有助于调动学生的药品营销学习潜能与培养学生的学习能力、有助于发挥学习团队的作用与形成学习型组织。因此，教师在注重学生实践能力培养的同时，要建立起与之相适应的实践教学体系，将现实社会药品营销过程中实际发生的案例与教学要点有机结合，从而不断促进学生的学习积极性和主动性。
作者：关丽姝单位：黑龙江省医药技工学校
近几年来，随着高等教育的不断发展，高校的不断扩招，医药本科和大专生的数量不断增长，随之而来的便是医院药剂科的门槛不断增高，药房人员也接近饱和状态。但中国的医药连锁也飞速发展，大大小小的药店如雨后春笋般迅猛发展，因此具有药剂专业知识的药品营销人员的缺口很大，这就给中职的药剂专业学生提供了很多的就业机会。怎样才能使中职的药剂专业学生能够适应市场的变化以及达到用人单位的要求，是中职药剂专业工作者面临的问题，笔者从大学毕业就进入中职学校担任药剂专业的教学工作，在数年的工作经历中，总结出几点经验，可供其他的老师加以参考。
一制定职业生涯规划
中职生正处于性格形成期，相较于成人不够理性，不够成熟，不够稳定，缺乏前瞻性。不知道自己将来要从事什么工作，对未来缺乏科学的规划。因此，要帮助学生进行自我分析和职业分析，让学生对药剂这个专业有个初步的认识。从入学就制定出自己的职业生涯规划，并且分阶段实施。例如刚入学，我就向学生介绍药剂专业的就业方向有药厂、药店、医院的药房，药厂侧重的是制药，而药店侧重的是药品的营销，医院的药房就是取药拿药，让学生对自己的未来有个初步的认识，对哪个方向感兴趣，就朝着这个方向努力。二年级专业课时，鼓励学生对自己感兴趣方向的专业课，花费更多的时间和精力去学习。
二优化课程设置，提高教学质量
课程设置是课程内容和进程在时间和空间方面的特定形式或课程要素特定的时空组合方式。在培养能够适应社会用人需要、具有专业职业能力的人才目标的基础上，必须设置科学而合理的课程设计。笔者认为，在中职药剂专业学生的课程中，可以适当的减少文化课程的设置，而增加例如药品市场营销、药品经营与管理、人际沟通这些课程。因为中职药剂专业的学生日后的就业方向大多是药店，这些专业课程的设置有利于学生日后上岗能够更快的适应用人单位的需要，而中职学生的语数英这些文化课程的基础本来就很薄弱，如果再花很多的学时在上面，会打击学生的学习自信心，对未来的就业也没有很多实质的用处。 采用适宜的教学方法和手段，采用“以学生为主体，教师为主导”的因材施教的教学模式，积极组织教学内容。让学生真正成为课堂的主角，让学生动起来，练起来，讨论起来，鼓励学生独立思考，激发学生学习的主动性，培养学生的创新意识和良好的学习能力，使学生在有限的学时内能够较好地掌握课程内容。
三掌握扎实的专业知识
学生日后就业主要是以连锁药店或医药超市的销售为主，这就需要学生对药品的性能充分地了解，这样才能正确指导顾客用药，在向顾客介绍时，能够熟练地说出药品的相关知识，保证用药安全。在学习专业基础理论时，让学生到学校的模拟医药超市，充分接触药品，记住每种药品的成分，用法用量，禁忌症，适用范围，不良反应，注意事项等，用足够的时间去掌握并且记忆下来，为将来的上岗就业储备更多的知识能量。
四掌握熟练的市场营销技能
纵使精通药品的专业知识，但是没有熟练的销售技能与之配合，一切都只是零。药店存在的目的就是尽可能多的销售出药品，获得最大的收益。所以学生在校应该上好药品营销这门课程，要想在销售领域做出一番成绩，就必须掌握熟练的销售技巧。可以自己去书店购买营销类的专业书籍，扩充课外知识，也可以向已经毕业的学姐学长取经，向他们请教工作的经验，会遇到的问题以及解决的方法，让自己将来少走弯路。
五培养沟通能力和团队合作精神
学校有开设《人际沟通》这么课程，就是要锻炼学生的沟通能力，同样一句话，不同的表达可以传递出不同的意思。在班级内开展模拟的销售练习，沟通也是一门艺术，让学生掌握与顾客沟通的技巧。而销售需要团队之间的配合，没有一个互帮互助的销售团队，是无法让销售业绩达到极致的。可以设置这样一个情境，让学生合作开设一家药店，对药店的选址、药品的品种分类、柜台的陈列、药品的保养和养护、处方药和非处方药的分类等内容进行商讨研究，培养学生的沟通能力，和增强学生的团队合作精神。
六校企联合，让学生顶岗实习
中职药剂专业顶岗实习是在学生学完一年级基础课和二年级专业课后进行的实践教学环节，是中职教育普遍沿用的一种传统的教学模式。通过顶岗实习，使学生全面了解医药企业生产、销售、运作环节，在真实的工作环境中将理论与实践有机结合。学生在顶岗实习阶段，通过一段时间的岗位锻炼，能增强其岗位适应性，实现学校和社会的零距离接触，提高药剂专业学生的就业竞争力。
参考文献
关键词：市场营销；行业背景动态；理实一体
中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）22-0162-02
调查显示，目前高职高专市场营销专业的现状是：专业设置缺乏对各个行业的深入调研，市场营销专业的专业设置结构和人才培养层次结构没有明显界定，如房地产营销、汽车营销、医药营销、服装营销及电力营销等，各个行业在营销原则、营销手段、营销策略及营销技巧方面存在较大差异，所以对市场营销人才的要求也明显不同，例如，近几年市场对汽车营销人才的需求急剧增加，要求从业人员不但要有娴熟的营销技巧，还要懂得汽车结构，汽车行业相关知识及汽车行业营销规律。而我国目前高职高专市场营销专业的专业设置多只重视营销专业理论基础知识的系统教育，而忽视行业差异的理论及实践教学，因而毕业生的行业知识缺乏，解决实际营销问题的能力较弱，致使市场营销人才市场上的专业性和结构性人才比例失衡，导致企业用人单位的用人成本增加，毕业生的就业出现障碍，用人单位对营销专业毕业生的满意度下降。为此，本文对市场营销专业理实一体动态行业背景系统学习方案进行了设计，以探索解决目前高职高专市场营销专业人才培养与市场实际需求脱节问题的解决方法。
一、从人才培养方案入手改革人才培养模式
为经济建设培养应用型人才是教育的根本任务。市场营销专业要面向经济建设需要，即按市场需求来抓好市场营销专业建设。这是人才培养工作主动、灵活的适应市场需求的关键环节。在设置市场营销专业时，一定要深入各个行业和市场进行调查，邀请企业中有实践经验的市场营销从业人员和各个行业的代表进行论证，要从当地相关产业体系出发，从各个行业的实际情况出发，设置所需专业，构建市场营销专业课程体系。因此高职高专营销专业人才培养目标要依据当地区域经济及具体行业需要进行定位，具体应描述为培养适应当地区域经济发展需要，满足行业营销业务一线需要，具有良好的营销职业道德，掌握营销专业基本理论和某个或多个行业（如汽车、通信、房地产、零售、电力行业等）的专业知识和营销方法，具有进行营销调研、市场分析、产品推销、营销策划与销售管理等能力的技能性应用型人才。
二、以地方经济发展需要为依据构建动态理实一体动态行业背景课程学习方案
市场营销专业人才培养模式改革的重要突破口在于构建理实一体的动态行业背景学习方案，即以地方经济发展需求为基础充分调研各个行业对营销人才的知识要求及技能要求，以此作为构建市场营销专业课程的重要依据。郑州电力高等专科学校从对郑州市及周边地区经济的研究出发，以房地产行业、电力行业、汽车行业、计算机行业为切入点，在课程设置中做了大胆的尝试和探索，每个行业背景课程以两周实践课程的形式呈现在第三学期到第六学期，专业负责人及专业课程组成员根据国家宏观经济结构的调整、地方经济的调整、前序及后序课程的安排，对行业背景课程及课程具体内容进行动态调整。行业背景课程的实现方式以理实一体为基本方法，具体教学方法及教学实施手段以行业不同加以调整。下面，以郑州电力高等专科学校市场营销专业汽车行业背景和电力行业背景实践课程为例阐述如何构建行业背景课程学习方案。
1.汽车行业背景营销实训。汽车行业背景实践放在人才培养方案的第四学期，课程共分八个模块，以两周集中理论实践结合的方式实现。第一个模块让学生了解汽车行业、汽车产品和汽车文化，建议学习课时为3小时。第二个模块学习汽车营销礼仪与沟通技巧，建议学习学时3个小时。第三个模块进行当地汽车市场调研，分别用焦点座谈法、问卷调查法进行当地汽车市场调研，并要求撰写汽车市场调查报告，建议学时4学时。第四个模块训练汽车市场顾客购买行为分析与引导，包括顾客购车心理分析与引导、顾客购车动机分析、引导和购车过程分析与引导、综合训练，建议6学时。第五个模块学习汽车推销技巧建议学时数6学时，包括顾客接待与咨询技巧、座店式销售技巧、访问式销售技巧、达成协议技巧、验车与交车、售后跟踪服务技巧、综合训练。第六个模块进行4S店销售与管理理论学习与训练，建议学时数6学时，包括4S店组织结构和部门职能、店内销售人员职务说明、汽车产品展示、展厅营业活动管理、顾客（关系）管理、综合训练。第七个模块汽车营销策划训练，建议学时5小时，包括汽车营销策划书的编写、汽车广告传播策划、汽车促销活动策划、汽车公关活动策划、汽车展销会策划、综合训练。第八个模块了解二手汽车市场营销，建议学时2小时，包括二手汽车鉴定评估和二手汽车营销技巧和综合训练。
2.房地产行业背景营销实训。房地产行业背景实训放在第五学期，包括六个模块，以两周集中理论实践结合的实训方式实现。第一个模块进行房地产营销的市场调查，建议学时6小时，包括房地产市场环境调研、购房人信息调研和房地产市场竞争对手分析调研。市场环境调研具体包括人口环境、经济环境、政策环境调研；购房人信息调研包括家庭收入、年龄结构、家庭结构、购房需求等调研，房地产市场竞争对手分析调研包括竞争项目调研和竞争企业调研，竞争项目调研包括房地产产品调研、价格调研、广告调研和销售情况分析，产品调研即区位、产品特征、公司组成调研，价格调研包括单价和总价和付款方式调研；广告调研包括售楼处、广告媒体、投放强度、诉求点等内容的调研；销售情况分析包括销售率、销售顺序和客户群分析等内容；竞争企业调研包括竞争企业的专业化程度、品牌知名度、商品房质量、纵向整合、成本状况、价格策略、与母公司的关系、与当地政府的关系等内容调研。第二个模块是房地产营销的市场预测，要求应用定性分析预测方法和定量预测分析方法对某一房地产市场进行预测。其中定性预测方法包括购买者意图调查法、销售人员意见综合法和专家意见法，定量预测分析方法包括时间序列预测法、简均法、移动平均法、加权移动平均法、回归分析预测和市场因子推演法，建议6学时。第三个模块进行房地产营销的渠道管理实训，内容包括目前我国房地产营销渠道的三种方式，即直销、和网络营销各自的优缺点，建议学时12学时。第四个模块房地产营销的原则，要求找出当地房地产营销的真实案例3～4个，对照房地产营销的创新原则、资源整合原则、系统原则和可操作性原则进行分析，建议学时8学时。第五个模块房地产营销的技巧训练，可以在线观看世界第一房地产销售大师霍普金斯的房地产营销技巧和话术视频。实地考察和观察4～5家当地房地产营销企业，总结其营销优缺点，并提出改进意见和建议，建议6学时。第六个模块房地产营销的价格策略，包括定价策略和调价策略，定价策略包括分级定价策略、心理定价策略、加权定价策略和折扣定价策略；调价策略包括“高开低走”策略、“低开高走”策略和“螺旋波浪”策略。可采用实地考察、调查、访谈等方法进行价格调查，并针对2～3个当地房地产公司的定价及调价策略进行分析，提出学生自己的价格制定建议，建议学时6学时。
高职高专市场营销专业理实一体动态行业背景课程的设置和学习方案的设计，将真正提高高职高专市场营销专业学生的技能水平，为学生毕业后的营销领域选择和行业选择规划提供有益的参考，缩短毕业生的岗位适应时间，大大提高用人单位对高职高专营销专业学生的满意度。
参考文献：
[1]刘辉.市场营销专业实践模式特色环节分析[J].商场现代化，2008，（22）.
[2]朱丽叶.市场营销专业应用型人才培养的教学模式探讨[J].现代企业教育，2008，（22）.
全文共分为四部分，第一部分主要阐明电话沟通与电话营销的含义，以及电话沟通的方法和途径；第二部分主要是提出在电话沟通中需要注意的几个问题；第三部分是提出电话沟通包括药品销售电话沟通的重要意义；第四部分进一步得出结论并提出具有现实意义的意见和建议。
[关键词]：药品销售；电话沟通；电话营销
医药市场成就了一个又一个营销神话，很多优秀的医药企业都拥有一套行之有效的商场营销模式。无论是刚起步的中小企业，还是具有良好运行机制、国内外知名的大企业，创建良好的营销模式是它们实现稳步发展、企业不断壮大的必备途径。目前看来，一种新型的营销模式——电话营销，越来越受重视，同时，与客户通过电话进行有效沟通，也是提高企业发展业绩、树立企业良好形象的方法。电话营销，成本很低。电话营销虽然不是最新的销售方式，但作为一种行之有效的方法，它具有投入小，产出高的特点。只要运作规范，方法得当，一样可以大有作为。
对于客户或者每一个客户，通过采用远程电话沟通，最后产生销售，这就需要有一整套的沟通方法和技巧。通过运用这些方法和技巧，达到沟通的目的。
一、什么是电话沟通
在与客户进行沟通的时候，电话沟通是一种常用、有效的沟通方法，同时，通过，电话沟通进行电话营销，也是目前比较可行的一种营销方法。
1、电话沟通与电话营销
电话沟通是通过远程电话与客户进行业务、感情等方面的沟通，它是进行业务开展、感情交流的有效途径。
电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。
2、电话沟通的方法与途径
电话沟通的有效途径很多，我简单介绍一下几种电话沟通的方法。
（1）第一句话很重要
当自己给经销商或者客户打电话时。若一接通.就能让对方听到自己亲切、优美的招呼声心里一定会很愉快.使双方对话能顺利展开.经销商对自己有了较好的印象.这在以后的工作中就会起到非常良好的效果。而在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。虽然同样说:李总你好，我是xXX公司的小杨。但自己的声音一定要清晰，悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，这样对方对自己所在公司也会有好印象。因为进行电话沟通时始终记着一条:接电话时.应有“我代表公司形象”的意识。
（2）心情要愉快
打电话时自己要保持良好的心情，这样即使经销商看不见你.但是从欢快的语调中也会被自己感染，给经销商留下极佳的印象.由于面部表情会影响声音的变化所以即使在电话中.也要抱着“对方看着我”的心态去应对。
（3）要有端正的姿态
打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食。即使是懒散的姿势对方也能够听得出来。如果自己打电话的时候弯着腰躺在椅子上，经销商和客户听自己的声音就是懒散的。无精打采的;若坐姿端正、身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时即使看不见经销商，也要当作经销商就在眼前，尽可能注意自己的姿势。声音要温雅有礼以恳切之话语表达。口与话筒间应保持适当距离.适度控制音量.以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大让人误解为盛气凌人。
（4）判断对方类型，主动进行互动
从经销商的语调中.可以简单判别通话者的形象讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，自己可以在判断对方类型之后，再给对方适当的建议。从而拉近自己与经销商之间的距离，增进彼此互动。
（5）说话简明扼要，不要耽误对方时间
“耽误您两分钟好吗？”为了让经销商或者客户愿意继续接听电话，可以通过请对方给自己两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现反正才两分钟就听听看好了的想法。实际上.自己真的只讲两分钟吗？这得看自己个人的功力了!
（6）耐心倾听、不要插嘴
对客户提出的问题应耐心倾听表示意见时.应让他能适度地畅所欲言除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同.不可敷衍了事。如遇需要查寻数据或另行联系之查催事情.应先估计可能耗用时间之长短，若查阅或查催时间较长，最好不让客户久候应改用另行回话之方式.并尽早回话。以电话索取书表时应记录案把握时效，尽快地寄达。
（7）委婉解说、语言得体
因为很多情况下，也许前任区域经理与这位经销商合作并不是很良好导致经销商对公司一肚子意见.满腹牢骚.而现在来了一位新任区域经理就把往常无处申冤的事情全都发泄出来.对此接到此类责难或批评性的电话时.自己一定要应委婉解说，并向经销商表示歉意或谢意，不可与经销商争辩。若实在是自己公司没有处理好的事情.要向经销商表示尽快来解决处理。
（8）要善于做记录
随时都牢记5W1H技巧.所谓5W1H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥How如何进行.在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5W1H技巧。
（9）给予二选一的问题及机会
有时候约见经销商或者客户，对方不一定会乐意接受。这时可以采用二选一方式能够迫使经销商做出选择.同时也加快经销商与自己见面的速度.比如“早上或下午拜访”、“星期二或星期三见面”等问句方式。
（10）别在电话中进行产品说明
有一点得特别注意，在电话中千万不要谈产品的细节那样会拉长谈话时间.经销商也不见得就听得懂不然就听一听就拒绝掉反而影响下次拜访的目的。不过，简单介绍产品的功能倒是吸引经销商与自己见面的桥梁如何做到简明扼要这就在看个人的谈话魅力了。
（11）挂电话前的礼貌
要结束电话交谈时.一般应当由打电话的一方提出.然后彼此客气地道别，应有明确的结束语.说一声“谢谢、再见”再轻轻挂上电话。不可只管自己讲完就挂断电话。一定要比经销商慢挂电话，做事要有始有终电话约访也一样即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功.自己一定都要维持应有的礼貌态度.通常用“谢谢两次、再见三次“来结束这通电话公司经理最忌讳很多业务人员比客户先挂断电话，这么一来对方不但会感到很突兀.对公司影响也不会好到那里去.当然.更别再妄想经销商会向自己有个良好的合作.而且还有可能砸了公司形象招牌。
二、电话沟通需要注意的几个问题
与客户进行电话沟通需要技巧，也需要具备良好的心态与服务意识，做好事前准备和事后总结，提高沟通效率。
1、做好沟通前的调研
要想和客户、经销商进行有效的沟通，首先要进行沟通的细致充分的准备活动，要研究客户，了解客户。一是要摸清客户的状况，针对企业的形象、所销售药品的品牌、行销等方面进行初步的摸底。同时还要了解客户的竞争对手情况，以一个第三者的客观立场来看客户的产品和市场、广告促销活动等，客户往往对这些问题更感兴趣，如果看到了他们看不到，或看到了却忽略了的问题，他们马上会感到确实是诚心诚意的，这样一旦和客户联络上，客户容易和你一拍即合相反，对客户的现状、竞争对手等情况一无所知，和客户电话沟通了半天说不出个所以然，那下面的合作洽谈就很难进行了。所以，心中的客户，心中有底才会出现一拍即合，沟通的准备，市场调查研究很重要，摸清客户的真实想法很关键。沟通之前研究客户，在研究客户的基础上指出问题，让他感觉你是这一行的内行，对他的状况很了解，他才有兴趣和你和你好好浅谈。所以工作人员平时掌握了很多信息，对市场和产品很了解，如何把这些资讯变成效益，那就是要将掌握的信息与具体的产品和客户相联系，具有成熟的业务意识。
2、真诚地为客户着想
为客户着想就是真正站在客户的立场上想一想，从客户的工作环境、要求等方面充分考虑，打消客户顾虑，提高客户对该药品和企业的信任度。
比如当经理将某一甲医院安排给我做的时候，我头都大了，因为我知道那家医院上两个月才处方了12盒！可不接受任务又不行，权当锻炼自己的能力吧。
我去到医院转了二次后，将目标锁定在门诊部的一姓李的老头。我看他已经超过60岁了，可能是返聘回来看病的吧。在病人较少的时候，我走了进去，送了个小礼品，再递上我的名片，谁知他无动于衷，将头扭到另一边，根本就不看我。我好无趣，只说了声：“你忙着吧，我改天再来”就匆匆离去。
第二次，我又带了点别的礼品给他，他还是默不作声，似乎开口会要他的命一样。我没法，把资料放下就走了。然后通过要来的他的电话号码，坚持每天给他发条祝福短信，打打温馨电话。我坚持认为，只要他不讨厌我，我就可以一直问候下去，电话一直打下去。电话内容和短信内容也涉及到他家里的一些情况，比如他爱人的身体不太好，我给他出出建议，
后来电话沟通多了，他终于开口了：“小伙子，看你挺辛苦的。你的药好像是XX吧？我知道了，有合适的病人给你处方些吧。”啊，太阳终于爬上了山岗，我的心一下子轻松无比。
接着，我与他聊了起来，而且是半个小时。几次后，我在聊天时有意无意地说：“李老师，你看能不能帮我上上量啊？”他笑笑：“不行啊，小伙子。量要慢慢上，我们的关系也是慢慢培养的嘛。别急呀，如果我一下子处方太多，你的经理下个月不是会给你更多的任务，你又如何处理呢？”看来这老头还是挺懂销售的。不过他说得有理，我也就作罢。
这个月结束时，我去药房打单，他处方了102盒。
3、先做朋友，后做生意，人情味的沟通
与客户的沟通不应是死板的公事公办，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后做生意，相逢便是朋友，何必强求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”，对于药品销售这一行来说尤其如此。药品销售的业务关系说白了先是人际关系，所以，如何与客户做朋友，以诚相待很重要。
（1）要建立详细的客户档案
现代营销非常强调这一点，关系营销的基础是要建立客户档案，并建立有效的沟通机制。客户档案不单是使用药品的情况，而还应是主要决策人、主要联络人的小档案、个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。这里当然不是要怎样巴结讨好，而是在做朋友先要了解的基本情况，连好友的生日都不知道，能算好友吗？
（2）功夫在工作之余
上班时间是正常的业务往来，而要成为朋友更多的功夫是在业务之外，工作之余，下班之后也应该与客户进行电话沟通，功夫做在工作之余。
（3）人情味不在礼重
建立客户档案，与客户成为朋友不是以金钱为手段，是靠人情打动，人都是讲感情的。一纸贺卡、一句祝福更让人激动不已，所以，人情味在心诚不在礼重。真正成了朋友，还会在意礼轻礼重？
4、不强差人意，不推诿责任，敢于通过沟通补过
医药公司与客户的交道一长，难免会有一些不尽人意的地方，出现分歧，出现失误的时候，我们广告公司自己要有正确的心态“客户永远是正确的”。所以，只要你敢于面对失误主动承担责任，客户也会对你尊重有加。
另外要注意，绝对不要向客户强行推销自己的产品。
药品销售总是很注意自己的产品，总是希望客户能够多使用自己的药品。有的时候语言上有些非要客户接受不可的架势，沟通之道应是双向的、良性的互动，差强人意只能导致别扭，就算受了也别扭。药品销售强调产品，但不唯产品。消费者依需要购买不依产品购买。所以，“该放手时就放手”。
5.客户当小事，药品销售当大事
有时在药品销售中的小失误，在客户方是小事，但药品销售方一定要当大事，否则小事多了，大事就来了，再沟通已无法获得信任。
有一次我们在药品发货的时候比预计时间晚了一天，我们心里感觉非常过意不去。客户不论客户在不在意，不满意就是我们的失误。我们通过电话多次沟通道歉，让客户从心理上不再生气，能够继续接纳我们的产品和服务，我们后来还主动上门道歉，并郑重承诺绝不会再出现类似的情况。最后，对方老板不但不怪罪医药公司，而且还下了一笔更大的订单。这就是真诚的回报，这也是沟通带来的好处。
沟通是技巧，沟通是艺术，见仁见智，各显神通。但最根本的“诚、信”是断不可少的。电话沟通更方便，需要我们充分利用。
三、电话沟通的意义
电话交谈及沟通，为世人广为应用，为现代社会中不可或缺通讯技巧。在业务上，包括药品销售方面都需要合理、充分利用。
电话沟通具有很多优点：一是具有实时性。瞬间可与客户通话连系。速度而言，没有其它沟通工具可拟比。二是具有简便性。操作简便，任何人会使用。三是具有双向性，电话沟通可立即接收到对方回音，且双方都可自由沟通。四是具有经济性。可节省时间及金钱，减少无谓往返时间金钱浪费。五是具有普遍性。装机率很高，随时随地进行电话沟通。
在药品销售方面，充分合理的利用电话进行沟通，对药品销售，沟通和客户的人际关系，加强客户的信赖程度，增强企业的知名度、树立企业形象都具有重要意义。
四、结论及建议
无论是电话沟通和电话营销都需要工作人员具备强烈的责任心，具备熟练的业务意识，掌握合理的、有效的工作方法，为客户着想，用心沟通。
良好的信念和心态是开展电话沟通的前提。在进行电话沟通前，除了做好文中所提出的准备工作外，还有调整好自己的心态，保持乐观、积极、主动的工作情绪，学会用情绪感染客户，用真诚打动客户，用热情温暖客户。
恰当的工作方法是提高工作效率的关键。文中所提出的沟通方法是针对一般的情况而言，对于个别的电话沟通，工作人员还要针对具体情况选择具体的方法，在工作中坚持多动脑、勤思考，创新性的开展工作。工作中遇到的问题是多种多样的，在电话沟通时，可能会遇到客户提出的一些出乎意料的问题，此时工作人员应该保持不乱许诺的工作原则，保持稳定的心态，遇到确实不能当场解决的问题，可以向客户具体说明请示上级领导后及时回复客户。
参考文献
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[3]王淑玲、孟令全.如何选择与顾客有效交流方式.中国执业药师.2008年07期
1．教学内容脱离实际，教学模式陈旧
据调查，到目前为止全国没有一本专门为高职高专编写的《药品市场营销学》国家级规划教材，目前的教材理论性较强，实训内容较少，反映药品营销实践的案例少，难以满足就业岗位的要求，能力得不到培养;现有的教材从内容上讲是以“产品为中心”来设计的，没有转变到以“消费者需求为中心”的市场理论上来。在教学过程中，突出表现在课内教学和课外创新实践脱节，课内教学和课外学习融合度差，等等。许多学校的老师一般都把教学重点放在营销理论的讲授上，限制了学生主观能动性和创造性的发挥，其结果是形成了“教师为中心”的教学模式。在这种教学模式下，学生的营销能力得不到训练，在实际的药品营销工作中，缺乏沟通技巧，表现的不够主动，不知如何有效地开展业务，完不成销售任务，经济效益低下。药品市场营销是一种创造性的经济活动，这种教学模式只重视理论教学，强调理论体系的完整，忽视了技能的培养和实务操作过程的训练，无法适应现代职业教育和市场的要求。
2．实践、实训条件差，缺乏校企合作
由于药品营销学实践性、职业性的特点，实训、实践环节必不可少。但是在当前的实训教学中，很多高校用于实践的硬件设施薄弱，没有专门实践训练的实训场地和设施，校内实训仍然停留在简单的角色扮演和方案论证上，很难全面、系统地掌握市场营销的主要操作技能和操作方法。学生不能体验药品营销业务中的决策过程和业务流程，如在客户拜访、药品消费者行为分析、具体业务的处理等方面。社会要求学生具有一定的工作经验，而学校的教学难以满足这点要求，因此就直接影响了学生在医药营销行业的就业。缺乏校外实习基地，校企合作不够深入。由于没有建立良好的合作关系，企业不愿接纳实习生，担心实习生做不了业务，还影响工作。部分企业即使接纳实习生，也是安排到服务和勤杂岗位，营销能力得不到提高。
3．缺乏“双师型”教师
药品营销学具有较强的应用性，但学校的主讲教师大多数是从财经院校招聘过来的研究生，他们没有药品商品学的基本知识，缺乏药品市场营销实践工作的经历，只注重自身学历的提高，不重视营销能力的训练和提高，有营销师或高级营销师资格证的教师少。在讲授实践课程时显得很空洞也很吃力，有些老师甚至没有见过合同、支票、发票、提单等单证，从事过医药营销工作的教师更是凤毛麟角。这样的教学方式和教学条件会导致学生缺乏训练，训练不到位，独立工作能力差。
二、教学改革的建议
通过分析山西医科大学汾阳学院近六年毕业生就业去向，我们探索出了“校企合作、工学结合”的培养模式，提出“两会一能”，即会生意、能营销、会赚钱的培养目标，构建了突出职业方向的人才培养方案。具体做法是:
1．以项目教学为主线，促进教、学、做一体化
2012年12月25日，教育部颁布了历时7年研究制定的《高等职业学校专业教学标准(试行)》，对18大类410个高等职业学校专业教学标准进行了界定。因而，需要更新教材的体系架构、内容和形式，以满足市场营销发展对人才需求的变化。我们通过对医药企业的调查，以及药品营销岗位工作任务的分析，采用能力培养与工作过程相结合的结构脉络来实现教学内容与医药企业营销实际岗位的紧密结合，从而达到上岗零距离。还设计了新的教学体系———项目教学，项目教学也是精品共享课程建设的重要内容。项目教学又称模块教学，是国家“十二五”教改的重要内容。具体做法是将课程的内容分解为一个个相对独立的项目任务或模块让学生独立完成。从信息的收集、方案的设计与实施，到完成后的评价都由学生具体负责，教师在教学过程中只起咨询、指导与解答疑难的作用。在项目实施的过程中，提出要求，指出重点难点，审查学生的方案，使学生的学习由被动到主动，由灌输到探究，实现学习方式的转变。“药品市场营销学”课程由于自身的实践性和社会性的特点，许多内容相对独立，易于进行模块设计，学生容易感知和模拟，实训效果较理论讲授效果更好。例如，在拜访客户教学项目中，通过对医院药事部门、临床医生及患者进行拜访，学生能够懂得:拜访客户要做哪些访前准备工作(药品知识、使用方法、顾客消费行为分析、竞争对手分析、药品推广资料的印制、礼品的购买);在开场白中应如何找到合适的切入点以吸引对方;如何懂得倾听并探询对方的需求;如何将药品和医疗器械的基本信息介绍清楚并突出产品优势，并能解答医生对产品的疑问;如何激发购买欲望;如何培养顾客的忠诚等。设计项目或任务时，由简单到复杂，由浅入深，循序渐进，知识和技能螺旋式地融于项目或任务中。通过任务驱动、项目导向的实施，有利于培养学生的实际技能。
2．培养“双师型”教师，加强校企合作
建立一支既有市场营销理论和医药学基础理论知识，又具有丰富的药品营销实践经历的师资团队至关重要。第一，鼓励和支持教师考取营销师资格证(取得证书有奖励)，培养“双师型”教师，山西医科大学汾阳学院80%的教师已达到双师型教师。第二，鼓励和支持专业教师在实习基地做兼职，直接参与医药营销业务，年轻教师在一个聘期内不得少于半年。教师走出课堂，参与实践，能打破纸上谈兵的尴尬局面，能够将营销理论与现实业务有效结合。由于教师具备做业务的亲身体会，在授课过程中，内容就会显得真实而不空洞，具有较强的说服力。第三，聘请医药企业的专家和医院药学管理部门人员来校讲课或进行学术交流。项目教学为校外医药企业的专家讲授提供了平台，是课堂教学的有益补充。他们带来了最新的理念、鲜活的案例，例如，公共关系、销售人员的招聘、销售人员的激励、销售业绩评价等。可聘请企业的专家和来自一线的营销人员来讲授，既有他们成功经验的分享，又有失败案例的分析，通过这种请进来的方式，活跃了课堂氛围，丰富了学生知识，能力得到了培养。第四，突显校企合作，打造行业特色。高校教师和医药企业相关人员共同研究教材大纲、共同讨论教材案例、共同编写教材内容，这样就保证了教材理论与工作实际的契合度，真实反映了企业的营销状况。第五，实现“订单培养”，构建“冠名班”的教学体系，由学校办职业教育转变为学校、企业共同办职业教育，使得企业成为学生实习的基地，学校成为企业用人的蓄水池。
3．采用案例教学法，提高学生的学习兴趣
美国哈佛大学工商管理学院没有规定的教材，采用的就是案例教学法。案例教学法是在学生掌握了有关基础知识和分析技术的基础上，在教师的策划和指导下，根据教学目的和教学内容的要求，运用典型案例，将学生带入特定场景进行有关问题的分析，通过学生独立的思考进一步提高其识别、分析和解决问题的能力。案例教学主要包括:精选典型案例、学生积极准备参与、教师正确组织引导。经典案例，能经受时间的考验;案例新颖，贴近行业企业实际，能够提高学生的学习兴趣，提升学生的职业适应能力。近几年评选出的中国医药营销十大案例就是重要的素材。例如，笔者在讲授药品市场定位时就采用西安杨森制药———玛叮琳的市场定位案例。玛叮琳在比利时、英国等国作为止吐药，销售不理想;而德国、法国、意大利等国将玛叮琳作为治疗消化不良的药物，获得销售成功;在中国提出胃动力的概念，开拓胃病治疗新思路。让学生分析其定位的角度，提炼营销概念，准确定位。在此过程中，要求学生进行小组讨论和交流，各抒己见，开拓思维，说出自己所做的分析及对问题的看法。通过典型案例分析，培养和发展学生分析营销环境的能力、研究消费者行为的能力，从而为营销决策打下良好的基础。
4．倡导智能教育，提供人机对话的教学平台
所谓智能教育是指利用模拟平台软件，结合互联网络通信技术和计算机系统强大的处理能力构造的一个学习环境，向着教育的3e时代迈进(教学数字化、学习数字化、管理数字化)。在教学中，我们不满足课堂简单的“角色扮演”，而是采用人机对话的教学平台进行教学，努力构建与教学内容相关的仿真情景。在教学软件上操作并展示，设计不同的方案，分析比较，综合各项指标进行评分，选择最优方案。去年山西医科大学汾阳学院购置了一套营销电子沙盘系统(ERP)，为学生提供了全程互动的课程教学平台，在实训室可以进行药品企业的业务模拟训练，学生分别扮演企业运营岗位的不同角色，根据教师设计的企业不同经营状态，在相同市场环境下模拟运营和完成相应的工作任务。从而让学生在参与中学习创业和就业，同时达到岗位实训的目的，提高学生综合素质。通过这种情景模拟，为学生营造多种途径探讨学科知识的氛围，学生在情景模拟中获得了亲身体会的经验，这与传统教学的“纸上谈兵”相比，更能激发学生的学习兴趣，更符合大学生自主学习的心理需要，使学生学得更自觉、更有趣
三、结语
关键词：药品服务与管理；人才需求；岗位能力
2015 年教育部调整了高职专业目录，食品药品管理类中增设了药品服务与管理专业并于2016 年开始招生，如何构建该专业的人才培养模式和课程体系成了职业院校迫在眉睫的难题。深入医药行业调研，了解医药企业对药品服务与管理专业的人才需求及岗位能力，对药品服务与管理专业人才培养模式和课程体系的建设具有重要参考意义。
一、调研内容
1.调研对象
本次调研对象为药品监管部门及行业协会、医药生产、批发、零售企业管理人员、专家和一线技术人员，以及在医药行业从业的毕业生、实习生，其中涉及药品生产企业2家，药品流通企业8家，毕业生、实习生60人。
2.调研内容
（1）从药品监管部门、行业协会获取如下信息：医药批发、零售行业现状及未来发展的趋势。
（2）与医药生产、批发、零售企业管理人员、专家和一线技术人员召_座谈会，发放调查问卷表获取如下信息：医药企业对药品服务与管理专业人才需求及岗位能力要求；企业专家和一线技术员对本专业所从事工作任务和岗位能力剖析。
（3）与毕业生采取座谈，个别面谈，发放调查问卷获取如下信息：对本专业知识、技能、素养及岗位从业素质要求的认识；对本专业在理论教学、实验教学、实践教学等方面的意见建议；对专业人才培养模式的建议。
3.调研方式
主要采用召开座谈会、个别面谈、访谈调查、发放问卷调查表等方法。
二、调研结果分析
1.人才需求分析
由于人口老龄化进程加快，医保体系不断健全完善，我国已成为全球药品消费增速最快的地区之一。与此同时，医药企业的经营理念已开始从营销转向专业服务，保证药品质量并做好更全面、更准确、更贴心、更多渠道的用药指导和健康管理的专业服务，将成为未来医药经营企业的发展趋势。
调研显示，在医药企业从事岗位中，高学历层次则倾向于质量监控岗位、研究开发等岗位，高等职业院校毕业生主要从事服务技能型操作，例如医药零售企业的健康顾问、营业员、电商客服；医药批发企业的质管员、保管员、养护员、购销员等。而目前医药企业都在发展慢病管理、医药电子商务，高职专科层次具备药品服务与管理技能应用型人才十分稀缺，满足不了用人单位需求。
2.岗位能力分析
结合调研结果，笔者对药品服务与管理专业对接的主要职业岗位及对学生职业能力及素质要求总结分析如下：
用药咨询与指导岗位（核心岗位）
岗位要求：能够进行常见疾病的用药推荐，提供正确的指导用药，确保顾客用药安全。能够对（中药、西药）处方进行调配。
对学生职业能力及素质要求：具备较强的药品药理作用、制剂、规格、主要临床用途、用法与用量、主要不良反应等的介绍能力；具备问病荐药与处方分析能力；具备人际沟通能力及语言表达能力；具备公共关系、商业礼仪等能力。
医药商品购销岗位（核心岗位）
岗位要求：能够结合医药商品及医药市场的特点，进行药品购销的商务谈判活动；能够应用销售技巧开展医药商品销售；能够运用药事管理与法规知识对药品进行有效管理。
对学生职业能力及素质要求：具备医药商品相关法律法规等基本知识；具备良好的销售技巧、必备的沟通协调能力、社交礼仪知识，能够建立与维护同客户的良好关系；具备公共关系、商业礼仪等能力。
医药仓储管理岗位（相关岗位）
岗位要求：能够对入库和退回药品进行验收，进行有效期药品的管理；能够对药品进行保管与养护，保证药品在保管期内质量稳定；能够按要求准确处理药品发货，并做好相应记录，能够对库存商品进行系统盘点。
对学生职业能力及素质要求：具备药品管理法律及专业知识；具备医药物流、财务管理等基本能力；具备文案写作、EXCEL、WORD等日常办公能力。
医药电商客服岗位（相关岗位）
岗位要求：能够通过网络进行用药及健康服务咨询；能够完成网店日常销售工作，为顾客导购，问题解答；能够解答客户咨询，促使买卖的成交；能够接单、打单、查单等处理订单及顾客的售后服务。
对学生职业能力及素质要求：具备问病荐药与处方分析能力；具备基本的计算机网络应用能力；具备电子商务基础知识；具备网络营销知识和技能；具备产品推广及活动策划能力。
三、讨论
1.以市场需求为导向，加快药品服务与管理专业人才培养
调研结果显示，真正符合企业所需的高职专科层次药品服务与管理技能应用型人才十分稀缺。因此，医药类学校应紧跟时代步伐，以市场需求为导向，加快培养和造就一大批高素质技能型人才。
2.以职业岗位为依据，提升药品服务与管理专业人才素质
药品服务与管理专业应以职业岗位为依据，培养的专业人才应能够从事药品服务与管理工作。
3.明确人才培养目标，完善专业课程体系
依据岗位能力分析结果，明确人才培养目标，构建合理的药品服务与管理专业课程体系。专业基础课程方面建议开设：药用化学基础、中医药学概论、中药调剂技术、药品营销心理学、临床医学概论、药剂学基础、药物化学、药物分析等程；专业核心课程方面建议开设：药理学与药物治疗学基础、基础药学服务、药事管理与法规、医药市场营销、药品储存与养护、商务谈判与销售技巧、药品经营质量管理、医药电子商务等课程。同时建议开设配套的实训课程：商务谈判实训、药品零售服务综合实训等课程。
参考文献：
山穷水复疑无路，也许这个行业正处于巨大的变数之中，但当我们理性的对其进行剖析之后，不难从中理出点头绪，发现弱势的中小医药企业一些根本性的问题。
1、产品盲目跟进、抄袭
有资料显示，目前仅中国保健品仅免疫调节功能一项就达1 000多个产品，占全部总量的四分之一强。看到别家的产品好卖好，就依葫芦画瓢，妄图也想分一杯羹，结果搞了个陪了嫂子又折兵，每年都能看到一些曾经熟悉过的牌子轰然倒下。自己事先不做产品开发研究、应用研究，闭门造车的开发，急功近利的抄袭，你搞一个鹿胎养颜胶囊，我羊胎养颜胶囊，一样的功效，差不多的名称，当万千变化的市场随风一变之时，跟进者只有倒下的命运了。
2、企业规模较小，品牌风险承受能力弱
2004年全国保健品销售虽达400亿元，但还不到美国一家同类制药企业的销售额。能数出来的，除去同仁堂，广药集团等等几个大品牌之外，其它从事中药保健品生产与研发的企业遍地都是。由于企业规模小，大家都将目光集中在操纵短线产品之上，造成产品研发能力的严重薄弱，产品创新周期长，对市场的敏感度和深挖掘的潜力不足，适应市场和培育市场的能力皆比较弱：同时，由于大量中小企业做产品不做品牌的作风，便得整个行业的信誉度下降，又从侧面加大了整个行业的风险性。
3、科研滞后，缺乏前瞻性的投资与品牌策略
2002年全国保健品的研究费用不足3亿元，仅为销售额的1％左右，相当于美国辉瑞制药公司科研投入的0．53％。科研经费投入少，生产设备陈旧落后，生产工艺不符合现代化标准，重阻碍企业技术创新能力和组织技术创新活动：同时也阻断了品牌自身更新换代的造血功能。由此中医药中小型企业很多没有核心技术、缺乏关键资源，更加助长了短线操作的气势，直接导致短期产品难以形成规模效益。有些企业虽能迈过了”小企业”的门槛，但是核心资源和品牌优势的缺乏，又使其难以积聚为规模效益优势和专业化协作优势。
4、营销队伍落后，缺乏精英级的营销人才
对于广大中小医药企业来讲，除了固定成形的生产线，所剩余的就只是产品了。专业营稍人才的溃乏，使得营销这一个生产链至关重要的环节在整个链条中处于绝对的劣势地位。没有精英级的营销人才，不懂得根据消费者需求来调整产品卖点，缺乏对目标市场精耕细作的研究，对市场变化的脉搏没有精准的把握和判断，更没有专业的营销策略制定，产品销售也就只停留在东一锒头，西一棒槌零星贩卖的初级阶段，整合营销更是无从谈起。这样一来，本来处于弱势地位的中小企业更是雪上加霜。
二、揭开中小医药企业低迷症状之根源
随着信息社会的资讯行业的日益发达，消费者可以获得信息的渠道不断增加，消费行为日趋“理性”，已经不再贸然或盲目，尤其是对医药保健品的消费表现得更有耐心。企业可尽情打广告，促销人员尽心地说服，赠品可最多地免费，他们就是无动于衷，没有人会一而再再而三地上营销技巧的当，这样一来，许多中小企业打几个月广告或操作一年半载后就撑不住了，产品和企业玉石俱焚。
做产品与做品牌有着本质的区别，当只是经营一个产品之时，鼠目寸光必造导致在大量企业短期行为的泛滥，而品牌的经营也就成了无根之木，无水之源。从本质上讲，品牌、营销、资源三位一体，同时相互影响相互作用，共同构成一个企业的骨、肉、血。晶牌是战略，品牌就是整合企业的优势资源，只有真正把企业经营放到品牌的角度上来考虑，才能保持企业旺盛而又持久的生命力。同仁堂是一个具有百年历史的老品牌，它有一个非常庞大的“老”客户基础，这就是品牌的力量。而对于一些中小企业来讲，大量资金积压在固定资产上，会给产品研发和市场营销带来很大压力，而对于做品牌的投入相对很少，当没有依附于品牌的产品投入市场之时，所遇到的认知阻力是很大的。中小企业选择适合自己的品牌战略就成了决定企业生死存亡的大事。
同样，营销是肉，营销做好了，才能最终实现产品的价值。营销的目的是要将品牌的观念深入人心，培养品牌美誉度和知名度，培植品牌未来和潜在的客户群体，而不是将现有的客户抽筋扒皮，榨取完所有的价值。中小医药企业产品的运作要在解决生存问题后，将从短期战斗逐渐转化为长期战役，逐渐改变这些年由于保健品肆意炒作而带给消费者的中药保健品行业信用缺失，品牌形象恶劣的概念。营销的本身是营造消费者和企业品牌之间关系的互动过程，而不是一时概念的爆炒，不是终端广告的轰炸，不是疗效功用的吹捧，更不是名人美女的说服。作为价值链最终端的消费者在接受品牌影响的同时，又会对品牌不负责任的欺骗进行最有力最彻底的回击直至它的灭亡。
资源是血，有效的整合企业周边与自身的资源，就是增强企业的造血功能。中小企业根本上的劣势就在于。无论是国家的政策法规，还是媒体优势，或者对消费者行为理性把握，或才是产品技术的革新和创造，都是中小企业可以积极利用的资源。哈药集团的成功之处就是“单一手段规模化以及在央视、卫视、地方台的三级广告战术组合”：脑白金的成功之处就是“多样化的节目组合，海、陆、空立体化作战战术”；中脉的成功之处就是以会议营销为中心的相关营销战术的链接和组合。成功是有一种资源的有效整合，以及造血功能的及时补充。而实际上这些品牌的成功在一定程度上提供了中小品牌可以借鉴的方式。
三、打好三场中小医药企业的突围战
品牌优势战
品牌优势归根到底是品牌所有资源的整合，然后将企业资源和企业周围的社会资源充分结合，将自己的优势和特长做得专业了，就是品牌的成功。如果这家中小企业的优势在生产上，就认真做好加工，将成本做到最低，质量做到最好，为大品牌做0EM；如果这家中小企业是以研发见长，就专门做好你的研发，将研发变成最大的优势，积极推广你的科技成果；如果“销售网络”是这家中小企业的强项，你专业做你的通路，将其规模化、扁平化、快速化就可以了；如果这家企业属于“营销型”企业，无论是广告策略的“推”还是终端促销的“拉”，尽量迎合并满足消费者的需求就可以了。单就医药保健品行业而言，我们可以清楚的看到九鑫集团的成功在除螨市场，西安杨森的成功在杀菌消炎市场和胃药市场，修正药业最大的成功在胃药市场，傅山药业的成功在心脑血管及肝病用药市场。专业才是本分，优势才能造就品牌，把有限的资源用在刀刃上才是谋求发展的出路。打好品牌优势战是中小企业能够生存的第一战役。
品牌联盟战
中小医药企业最缺的就是资金、人才、营销、科技等方面的优势，如果只是一味的单打独斗，最后遭受损失的就是企业本身。怎么才能增加自身企业的竞争力，怎样才能将优势最大化，采用适当的联盟策略，借力造力是中小医药企业壮大自身捷径之一，具体可以采用纵向的，横向，强强的等多种联盟方式。中小医药企业可以积极发挥自身优势，灵活生产批量小、实效强、成本高的单一品种，以最低的成本最大化的满足细分市场目标消费需求，从而实现为自身品牌整合的最大价值。中小医药企业可以引进智慧外脑的援助，如在营销策略，产品定位，市场招商，等方面与专业的营销策划公司合作，借助外脑力量的智慧风暴，能增强产品的实际操纵性，创造共创双赢的机会。
