时间：2024-03-05 14:33:58
自1978年底《人民日报》等首都八家报纸尝试“事业单位，企业管理”后，多数报社相继实行了面向市场的具有产业化雏形的运作方法，我国的报业经济切身感受到了来自市场的活力与动力，报业经营呈现出空前繁荣的局面。但与此同时，尚处在生长发育阶段的我国报业市场也暴露出日益严重的问题，主要表现在两个方面：
一、报业的规模扩张与广告收入的非均衡发展。据新闻出版署的统计，截至1996年底，全国公开出版发行的报纸共有2163种，平均期印数1787万份，这是1978年改革开放之初报纸种数的11．6倍，平均期印数的4．2倍①。据统计，1978年至1996年18年间几乎平均每3天就诞生一张新的报纸，即便是经过了治散治滥后的1999年，仍有2053种。而同一时期报纸的广告收入虽也大幅增长，但仍与报纸种类的增长不成比例，广告市场面临畸形分割。以上海为例，从1982年到1990年，报纸从18家猛增到81家，增幅为4．5倍，而同期报纸平均广告收入的增幅仅为2．14倍②，进入90年代以来，报纸种类的扩张更为惊人，面向市民的都市报似乎在一夜间崛起。目前，一般的省会城市都有2―3家都市报。中心城市，如北京、上海、南京、广州、武汉等都有5家以上，甚至10来家。各媒体争夺广告市场的竞争日趋白热化，也因此导致了广告市场竞争的混乱无序。
除了报业内部的竞争外，来自业外的广播电视媒介也给报纸的广告市场带来了严重威胁，特别是电视。自从其广告营业额在1992年首次超过报纸后，势头发展尤为迅猛，到1997年，电视在广告市场中所占的份额达43％，而同年报纸仅为36％。除广播电视外，正在普及的因特网，也是瓜分今后报纸广告市场最有实力与资格的生力军。
1990-1998年我国报纸营业额及增长情况③
1998年我国广告营业额结构④
二、报纸公费市场衰落，自费订阅渐成趋势。改革开放前，在人均收入很低的情况下，国家为了促进社会主义文化事业的发展，除了对报社实行财政补贴外，也相应地规定，列入国家预算的机关单位，其订报费用可由国家财政支出；企事业单位的订报费用，可以列入本单位成本或福利开支。这种体制使得我国的报社在相当长的时间内不愁发行，缺乏危机意识。然而中国的市场改革已经启动，尽管报纸公费市场由于惯性可能还要延续一段时间，但自费订阅已是报纸发行的大势所趋。从实际发行情况来看，这几年报纸自费市场正在很快形成。据1994年对成都地区的调查显示，读者获取报纸的方式，自费订阅与自费零购占43％⑤，基本上与公费订阅不相上下。另据1995年在全国范围内所做的一项调查，自费读者占被调查者的54％，公费读者占46％⑥。据《羊城晚报报业集团今天成立》（载1998年5月18日《羊城晚报》）一文披露，在集团成立时，该报的自费订阅和零购率高达82．4％，这些数据深刻地揭示了我国报纸消费形式的趋向：公费市场正在萎缩，自费市场不断扩大（1999年中办、国办的30号文件以及随后公布的政策，已十分明确地要解决一部分部委办的机关报依靠公费生存的问题）。
报业市场这两个方面的突出问题，给新时期报纸的发行工作提出了更高的要求，报社必须把发行工作的推广宣传摆在至关重要的位置。
关键在于发行网的稳定与效率
发行网络是报纸流通的传递系统，发行推广是报社对报纸发行工作的各种舆论准备。对发行推广工作而言，维持发行网络的稳定与效率才是最实在的基础性工作，是扩大发行量必不可少的重要手段。
在社会传播体系中，报纸作为一种大众传播媒体，既担负着新闻传播的任务，又担负着广告传播的任务。正是通过报纸的发行，报纸与订户和零购者之间才能形成网络关系，此即第一层次上的报纸星网――发行网。有了发行网，才会有第二个层次上的报纸星网――传播网，传播网体现了发行工作在报纸新闻传播工作中的地位与作用。对发行网的借用，对传播网的借重，才有了第三个层次上的报纸星网――讯息送达网，讯息送达网执行着广告传播的功能。因为广告客户只有借助报纸传播网的信用与声誉才能将商业讯息迅速地、大量地“送达”受众的手中。到此为止，报纸“双重出售”（出售新闻与出售广告）的运作方式才有了实现的可能。显然，只有保持发行网的稳定，才会保证整个报纸星网的稳定，进而为报纸“双重出售”的正常运转创造良好的外部环境。发行网络任一环节的缺失或中断都可能造成传播网与讯息送达网的波动，进而波及整个报社的工作。
因此，从报业经济的角度来看，维持发行网的稳定的意义在于：它能够保障报纸的征订――投递网及零售网各渠道的畅通，稳定报纸的读者群体；能够持续地吸引广告客户，同时持续地向广告客户推销发行网络，稳定报纸的广告源；能够持续地为报社收集各种各样的信息，保障报社编辑决策和经营决策的科学性；能够不断地为报社发现和培养各种人才（包括编辑与经营）；能够通过利用“网络”开办相关的连锁企业，使报社获得一部分较为稳定的收入和物质支持等。
无论从报纸的传播角度还是经营角度来看，提高发行网的效率都有着突出的意义：报纸作为“新闻纸”，必须尽可能早地送到读者的手中，才能实现其价值，发行网稍有迟疑，报纸就可能变成一文不值的垃圾；效率也是现代企业经营理念的核心，“效率就是生命”，以产业化方式运作的现代报业竞争异常激烈，必须有足够的效率意识，才能够迅速地收集各种信息，有效地防范和化解市场风险。从发行网络作为党的群众工作的网络来看，也应讲求效率，以期实现政情与民情的迅速有效的沟通，尽快解决实际问题，赢得广大人民群众的长期信赖。实际上，发行网的稳定与高效，也是报社无形资产的重要组成部分。
新时期发行推广的方法
传播学研究者威尔伯・施拉姆曾提出过一个受众选择某种传播渠道的或然率公式：报偿的保证／费力的程度=选择的或然率。
这一公式想要说明的是，受众为什么会选择某种传播媒介作为信息的来源，以及某种媒介被受众选择的可能性有多大。这一公式的理论基础是经济学的“最省力原理”，它揭示了人的一种最基本的行事准则，即总希望以最小的付出获得最大的回报。施拉姆认为受众在选择获取信息的方式上同样遵循这一原理。他说：“人们在看电视的时候总是选择最容易收到的娱乐节目。他们甚至连交换频道这样一件简单易行的事情也不情愿做，而是盯住一家电视台直到出现了他们实在不爱看的节目或者该去睡觉的时候才罢休……在某些时候，某些情况下，某一类信息突然间变得对我们如此重要，以至于值得我们几乎不惜一切努力去获得它。即使在这个时候，我们也总是选择最容易获得的渠道或者我们感到用起来最有把握、最得心应手的渠道。”⑦因此，要想提高某一传播媒介被受众选择的概率，可以通过两种途径：一是提高分子值，即增加受众可能得到的报偿；一是降低分母值，即减少受众需要付出的努力。施拉姆解释说，“报偿的保证”主要同内容及它满足受众当时感到的需要的可能性有关；“费力的程度”主要同可获得性及使用的传播途径的难易程度有关。
就报纸媒介来说，这个公式无疑能为我们开展发行推广工作带来启迪：它印证了“维护发行网的稳定与效率是发行推广工作的核心”这一命题。我们可以把这个公式的分子与分母分解为以下因子：分子“报偿的保证”可分解为报纸的编排内容，报纸对读者的知情权、接近权、使用权的满足程度，阅读报纸可能获得的物质回报等；分母“费力的程度”可分解为报纸的编辑形式，报纸的定价，报纸的发行方式等。由此可见，发行推广工作并非仅仅是发行部门的工作，它实质上是一个与报纸的生产、流通等各个环节都有关的工作，需要各部门的通力合作。根据这几项影响读者选择某张报纸的因素，一般采用的发行推广方法主要有：
（1）赠送礼品。这是报社在报纸宣传推广日常用的方法。如在报社创刊纪念日以及国庆节、建军节、母亲节、感恩节、情人节、世界无烟日、国际禁毒日等日子进行发行推广，主要有买一送一，有奖订阅，随报赠送一些文化、生活、体育用品等。礼品价值不一定很高。但须新颖别致，既受读者的欢迎，又宣传了报纸的形象。切忌庸俗，且要坚持定期开展，不断巩固报纸在读者心目中的形象。这样才有望取得一定的效果。
（2）举办读者参与的竞赛活动。报社可结合当前的报道任务及一些社会热点问题，如法律知识、国情知识、社会风气、流行与时尚等，在报纸上刊登一些题目，让读者参与讨论或作出书面回答，并给予优胜者适当的奖励。通过这种方式，使得读者既有一种办报主体的切身感受，又能从中获得知识。适当的奖励能够刺激他们参与的积极性，吸引他们不断关注报纸的内容。
（3）发行人员可结合报纸的某期独家专访、报道、名人约稿及某段时间内的独家小说连载等，开展发行推广工作，以满足不同层次、不同类型的读者群体的需求。在这方面，很多报纸都形成了自己的特色。如《北京青年报》的“精确新闻”，《南方周末》的“深度报道”，《精品购物指南》的头版大幅彩照，《北京晚报》的“帮你圆梦”专栏，《辽沈晚报》的“少儿世界”专版等，他们各自借助自己的这些名牌栏目进行发行宣传推广工作，只要能够保证栏目质量，一般能取得比较好的效果。
（4）开展投递竞赛，建立发行员荣誉等级。设立发行员荣誉等级，开展投递竞赛是报社保证发行质量、提高发行效率的一条十分有效的途径。发行员是报纸与读者的“中介”，长期处在发行工作的第一线，工作辛苦，报酬微薄，还得不时忍受读者对报纸的百般抱怨，他们的劳动需要得到尊重与鼓励。同时他们能够随时反馈各种信息，有利于报社改进编辑工作与发行工作，对他们进行适当的奖励是非常必要的。
从以上的分析可以看出，发行推广工作事实上是涉及到报纸工作的多个环节，如报纸的编排、价格、发行渠道等。任何一种广推方法都必须面向读者，坚持以读者为中心。各种方法都有其优点和局限，只有配合使用，才能形成合力。其实，就发行部门的工作来说，最能够打动读者的还是日复一日的发行服务质量。发行推广工作的基本原则是：要确保所有要订报的人都订得上报，并能享受良好的服务，所有要买报的人都能买到报，努力使他们能以最轻松的方式获得最丰富的报偿。
注释：
①载1997年7月4日《新闻出版报》
②章晖：《广告在中国报业市场化过程中的作用和地位》，载《新闻大学》1998年冬季号
③资料来源：1991～1999年《中国新闻年鉴》
④采自范鲁彬：《1998．快车送上的中国广告业》，载《现代媒介经营》，《中国记者》1999年增刊
⑤黄小榕：《搞好党报发行的几个问题》，载《新闻战线》1997年第10期
关键词：区域市场；营销推广；战略
近年来，大多企业在发展过程中更注重的为寻找适合自身发展的市场机会，通过分析消费者对产品或服务的需求以制定相应的营销推广战略。但事实上受市场环境影响，不同区域内的消费者在需求上也不断变化，为企业在寻找市场机会并进行营销推广带来很大的难题，要求立足于当前市场环境变化以及企业自身发展情况，通过构建区域市场营销推广战略，提升企业的综合竞争实力。
一、区域推广中的营销调研工作
现代企业发展过程中更注重区域营销推广的专业性，而这种专业性的实现需充分发挥市场调研基础作用，其原因在于受各区域市场的发展速度、群众消费习惯等影响，接受与认可产品的程度也存有一定的差异，若盲目推广，极易使营销资源被浪费，需要对消费者的需求以及市场环境变化做好调研工作，使管理者在制定营销战略中具有可供参考的依据，具体市场调研工作可从以下两方面进行。
1.确定市场调研的方向与内容
区域市场调研开展前首先应做好调研设计工作，以调研目标以及相关假设为依据，对调查的方向与内容进行确定。由于不同地域的经济发展情况以及民俗文化等方面都表现出极大的不同，使企业的服务或品牌在推广过程中受到一定的影响。因此需在调研工作中充分结合文化特征、消费者的行为习惯与消费特征、消费的渠道以及影响消费者购买产品或服务的因素等，在此基础上确定调研方向与内容并整理与分析调研的结果，最后成为营销策略制定中的参考。
2.区域市场调研的主要方式
目前国内部分企业未将区域市场调研涉及的相关费用纳入区域预算中，要求营销工作人员在具体调研工作中与日常工作相结合，寻求简单有效且节约费用成本的方式，如开展业务的同时业务人员可采用问卷的形式完成调研过程，而企业中的导购人员可对KA卖场负责。同时，在调研过程中也可采用终端观察访问的方式，能够直接获得关于消费者的详尽资料。具体调研中可选择在终端门店中对导购的工作表现以及消费者购买行为进行观察，了解消费者需求的同时有利于对导购的适时指导。另外，可在门店走访过程中通过与业务人员的沟通了解客户需求，以非专业试听角度得出相应的结论。最后综合分析调研问卷、门店观察以及与业务人员的沟通以汇集价值较高的调研信息。这种营销工作开展的同时进行资料收集的方式很大程度上能够节约调研成本，营销人员也根据自身掌握的调研信息使工作更具针对性。从长远角度分析，通过适时的区域市场调研并形成相应的营销情报系统，更利于企业的区域市场开发与推广。
二、做好区域推广中营销策略的定位工作
定位区域营销推广策略过程中需注重满足市场整体定位要求，根据市场调研信息中对消费终端的评估以完成市场营销推广战略的构建。实践操作时需从消费者角度出发，首先以消费者对产品或服务的偏好为依据，进行区域市场运作策略的制定。其次，以消费者所购买的产品或服务类型具体比重为依据，进行产品或服务组合策略的制定。再次，以消费者购买产品或服务的渠道为依据，进行推广渠道的设定并推广重点资源。最后，根据消费者在消费价格方面的表现，进行销售价格体系的有效制定，以此促进销售终端价位优势的提高。除此之外，企业在定位营销推广策略时还需考虑到用户的消费时间周期等，以此对营销策略进行定位，同时应综合考虑消费者对产品或服务了解与认知的渠道。
三、结合区域市场资源做好具体营销策略的制定工作
1.产品策略制定中的注意问题
在完成区域市场调研以及策略定位工作后，要求进行产品策略的制定。具体制定过程中首先需综合考虑推广产品的产品结构，将消费量较大且具备价格优势的产品作为主推产品，在得到消费者认可后可制定相应的计划将其他类型产品在终端网点中进行推广。其次，产品策略的制定还还做好经销商忠实度的培养工作。通常消费者购买产品或服务意愿很大程度上受经销商影响，如何正确把握厂商合作关系是影响产品策略有效性的关键。构建良好厂商关系的前提是经销商了解企业情况，区域营销人员可将品牌的理念以及企业的市场优势等向经销商讲授，以此增强经销商合作的信心。同时市场营销人员应利用自身知识经验配合经销商对当前市场情况进行合理分析。一般大多经销商的经营策略完全以经验为主，不具备较强的市场分析能力，所以营销人员可结合产品特征以及消费者消费行为提出具体经营方针以为经销商参考，可使经销商的经营思路与企业的整体发展相适应，为长远的合作奠定坚实的基础。
2.区域市场营销推广中的促销策略制定
（1）加强终端促销推广工作。消费者对产品或服务的青睐都需在终端促销推广过程中实现，无论企业资金充足或资金条件有限都需保证终端促销推广方面的投入得到强化，确保终端促销推广的效果得到最大程度的发挥。具体可通过四方面进行：第一，以企业营销推广战略为依据策划终端活动，实现视觉效果、终端环境布置以及诉求点的统一。第二，消费终端中可为消费者营造及时消费或及时购买产品的氛围，实现现场交易的目标。第三，寻找消费者对产品的关注点，可采取一定的心理攻势使消费者产生购买行为。第四，终端中陈列的合理布置。促销效果的发挥很大程度上受陈列布置情况影响，如专柜的设立、陈列处产品品质以及档次对消费者购买意愿都会产生一定影响。
（2）促销活动中广告手段的应用。企业在营销推广中可充分发挥广告活动的作用，遵循“精准营销”的理念，衡量与分析消费者行为并与消费者构建传播沟通体系，促进促销活动获得良好的效果，广告活动开展的策略主要可从以下几方面进行。
首先，广告应适应区域的文化特征，使广告传递的信息深入信心。以广州花都区的雅宝新城为例，其市场营销推广对象主要为“新客家人”，企业根据当时播放的《外来媳妇本地郎》制定相应的广告，使很多新客家人潜意识中认为雅宝新城为最佳的选择。另外，在广告文案编写方面也应与区域市场的语言特征相吻合，不同区域消费者在消费过程中往往具有特定的语言习惯，在创作广告文案时可引入消费者常用的语言形式，使消费者体会更多的亲切感，如在乡镇地区广告宣传过程中，中国移动公司以“移动通信卡，边耕田边打”取代以往的“沟通从心开始”。因此，区域市场营销推广战略构建过程中需充分考虑到促销中广告手段的利用。
其次，在广告媒体类型选择过程中也应注重遵循“精准营销”的理念，考虑适合区域受众群体的媒介形式，使传递信息更具有效性。例如，当前学生群体在获取消息渠道方面大多依靠网络，营销人员可以此为依据对区域网络媒体与门户网站、高校BBS以及学生常用的下载网站综合考虑，利用多样化形式进行产品或服务信息的有效传递。相比传统媒介，当前企业区域市场营销推广过程中利用网络营销媒介能够准确锁定受众群体以且获得更高的收益。
最后，构建营销推广战略中应注重增强广告的效果，以爱玛电动车在进行区域市场营销推广过程中，营销人员穿着企业统一服饰并驾驶爱玛电动车在街道中进行宣传，短时间内便在该区域市场中获得一定的知名度。由此分析，企业营销推广效果可充分利用广告效果的增强进一步提高。
（3）促销活动中营销公关的开展。企业开展公关营销过程中首先应注重与区域经销商合作，使公关活动更具有效性，如关于某产品或服务的推广中可采取与经销商联合促销的方式。同时企业需及时沟通经销商媒宣部门，根据传播规划内容进行传播主题的设计，这样可使产品营销公关的成本得以降低。其次公关活动开展过程中注意把握区域市场机会，各区域市场往往存一定的活动如运动会或演唱会以及其他小型活动，此时营销公关可策划相应的活动。最后要求营销公关人员注重自身素养的提高，在营销公关活动开展中，营销人员需对整个市场发展形势以及产品竞争情况充分了解，为媒体宣传部门提供关于活动开展或策划的相关建议。
3.营销团队的整体建设
构建区域市场影响推广战略的关键在于营销团队的整体质量，要求企业注重对营销团队的培养与管理。首先在区域市场经理方面便需具备较高的综合素养，无论在专业技能知识或职业道德以及言谈举止等方面都应将企业文化体现出来，保证在营销团队中能够充分发挥自身的模范带头作用。其次，应对营销人员做好适时的培训工作，以会议形式整体培训，或在日常工作中针对典型的案例进行评价并给出适时建议，以此不断积累营销工作经验。最后，应注重管理机制的不断完善。可在制定传播策略或销售政策方面鼓励营销人员参与其中，并保证营销人员在与消费者联系或与经销商合作过程中能够及时将有价值的信息反馈到企业中。另外，也可在管理过程中构建相应的奖惩制度，确保区域市场营销推广战略能够落到实处。
四、结论
区域市场营销推广战略的构建是促进企业持续发展的重要途径。构建过程中首先应做好市场调研工作，在此基础上进行区域市场营销推广战略的定位，然后进行营销策略的具体制定。制定过程中需注意在产品策略方面应保证产品结构合理设定并保持与经销商的密切合作，而在促销策略方面应注重引入广告媒介形式以及营销公关活动的开展，同时做好营销团队对整体建设工作，这样才可使构建的区域市场营销推广战略更为合理，为企业的持续发展提供重要参考。
参考文献：
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推广工作作为一个公司营销工作的重点，并且担负着成熟品类如何继续拉大与竞品差距、发展中品类怎样逐渐发展成为企业的支柱型产品、新上市产品能否存活并且有所发展等诸多使命，从传统意义上讲，我们认为推广就是一种秀，一种锦上添花，重在推广的形式和现场气氛；这样的理解当然有可取之处，但又有些失之偏颇，它应该是一件与市场基础、市场表现、品牌运作、人员素质等综合因素的考验，更是对一个团队的协作能力与管理水平的检验，所以我认为要想真正的做好推广工作，应该将以下几个相互关联的工作做好！就拿大家熟悉的一座建筑的各个组成部分为喻来讲吧，由地基、框架、承重墙、外立面以及物业管理等部分组成！
首先，以市场基础工作整顿为切入点，为推广工作打下坚实的根基，就像一座建筑的地基！
基础工作，尤其是落到一些细节上的事情，往往更能体现一个企业的生命力并预言一个企业未来发展的速度以及向何方向发展，经过我们几个销售年度的不断努力，基础工作已经得到了大家普遍的认同和重视，目前仍待改进的有：建立一套市场基础工作统一、清晰、可执行的标准； 每个销售单位有专门的人员长期坚持不断地检查和及时的整顿，避免只是公司要求的时候抓一阵子，平时会松懈； 基础工作在各个区域的差异化发展。
具体工作是：
1、基础工作标准的制定及统一宣讲，让所有的销售单位明确一个最基础的市场要求，达到思想认识和实际行为上的动作统一；
2、各销售单位的促销主管专职负责基础工作的日常检查和及时调整，加强促销主管的市场基础工作现场指导和培训能力；
3、对销售部门及市场部所有人员进行培训，建立一套市场基础工作培训规范流程和统一讲义；
4、业务人员在此期间内完成自己所辖区域各个经销商老板及员工的基础工作宣讲工作。
其次，梳理或者建立各个销售单位各部门之间的协作关系，协助建立一套完善、高效的部门协作流程，以制度化行为保障市场部在各销售单位工作的有效性，建立流程、完善制度，为推广工作搭建完美和谐的架构，就像一座建筑的框架！
其实各个销售单位对于市场部的重要性都能理解，但是多数情况下我们的分公司经理感到分公司市场部有一种鸡肋的感觉，食之无味、弃之可惜，而更郁闷是很多分公司市场部的成员觉得自己像是一个打杂的，平时工作职责不清，也出不了什么业绩，从而影响工作的积极性，还有分公司的其他部门尤其是销售部门又觉得市场部像是一个只动嘴不动手的吃闲饭的或者像是一个打小报告、找事的部门，也是不理解。如上种种情况很多分公司都存在，究其根源，并不是说个人的能力问题，而是因为在分公司管理上缺少了一个顺畅的部门协作流程！
因此，计划将市场部以及推广相关人员的工作职能进行一个详细的阐述并编订成文，协助建立一套分公司内部协作及部门衔接流程，通过加强管理的手段保障推广工作的长远发展。
第三、加强所辖区域各销售单位对于公司总部重点推广的执行力，开展推广演练和评比，做到能够严格按照公司的要求和时限在全区域内完成各项推广，这就像一个建筑的承重墙，要支撑起整个大厦！
基础与流程建立之后，所有的重点就应该落在推广在各个销售单位执行的有效性和完美程度，这是推广工作的重中之重，所以我把它比喻为承重墙。
计划在公司总部统一性推广最集中的时段开展练兵，正好可以进行评比，通过评比找出差距、及时跟进，提高整个队伍的执行力。
第四、培养各市场差异化推广能力，结合区域特色，选择差异化产品和特殊渠道进行推广，这就像一座建筑的外立面，总能体现千般特色、万种风情，也是一个市场与另一个市场相比较的差异化体现！
到达这个层面才是真正达到了我们通常所理解的“秀”与锦上添花之境界！计划通过基础的完善、流程的保障以及推广的练兵，打造一支能够因市场而异的、充满活力的市场人员。
第五、持续不断的加强人员培训，打造企业核心竞争力，这就像一个楼盘的物业管理，起到保值与升值的作用！
一、 检讨与愿景
20xx年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、 驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;
b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋向，提出新产品的开发思路;
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;
f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;
3、与销售部强强联合，成立品牌小组
市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队
1、合理配置人员：
a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。
c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。
2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。
四、市场分析
1、竞争激烈
几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我公司依托山西省农科院的学者优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。
五、品牌推广
公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
1、品牌形象
为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)
2、产品定位
根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力
3、网络建设
销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，主动发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。
4、市场推广
a.主动利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。
b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。
c.主动参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。
d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。
e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。
f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。
g. 制作广告衫和POP张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。
h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。
六、工作进度
第一季度：
1、 确定本年度的广告宣传策略。
2、 结合市场情况制定出活动计划。
3、 抓好市场信息和客户档案建设。
4、 策划好经销商年会。
5、 完成墙体广告的设计计划。
6、 策划推出春节有奖销售活动。
第二季度：
1、 策划推出二季度促销活动。
2、 配合分公司推出市场活动。
3、 参加全国性的行业展会一次。
4、 配合各分公司做好驻点营销工作。
5、 利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、 夏季文化衫的设计制作。
第三季度：
1、 夏季电影宣传工作计划安排落实。
2、 文化衫的发放。
3、 制作POP张贴广告广泛宣传配合电影放映。
4、 策划开展旺季上量产品的促销推广。
第四季度：
1、 两节促销的落实开展。
2、 挂历、年历的制作与发放。
3、 跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。
4、 完成目标市场墙体广告的100%投放。
5、 做好全年工作的总结。
七、资源配置
1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。
自2014年1月到现在，我一直担任公司市场推广宣传工作，主要做了如下几个方面的工作。
一、基础性工作
由于我们公司成立时间并不太久，市场部之前一直在做老社区服务工作，今年开始刚涉及新社区的推广工作，对于新社区由于没有经验，对社区了解的也不多，基础工作相对较薄弱，只能边干边摸索，逐步总结经验，使工作走向正规。在这一年的新社区工作中，我觉得市场部的内部基础是关键，为此在年初刚开始开展工作时，我们首先抓好市场部的内部基础工作，具体工作如下：
1、建立部门内部的工作管理制度，如《市场部管理规范》《市场部工作管理分工》，使市场部工作和个人工作行为均在制度的管控范围之内，做到有法可依，有章可循。使员工熟知部内内部的管理制度，使之在工作中能进一步确定自己的职责，在制度范围内最大程度的发挥自己的能力。
2、规范流程。采取合理、实用的流程，规范和制约整个宣传推广工作，如：前期小区调研、调研报告分析、小区资源整合、制定推广方案、小区资源卖场招商、资源投放、交房现场活动参与及实施，流程环环相扣，逐步形成一套完整的管理制度，使整个市场部工作流程统一化，系统化。
3、强化培训，工作重点以老社区为主到现在以新社区推广为主的工作方向的转变，使工作人员的工作方向及工作目标也随之转变。年初的凯旋新城活动、领秀城电梯广告及宣传栏的投放，员工从中学到了很多新社区推广办法，并总结了一些实际经验，为后期的新员工培训打下了良好基础。但对于我公司市场部来说，员工年龄偏低，社会经验较少，前期更少有涉及宣传推广工作，小区推广对于他们来说，又是一个新兴的宣传模式，所以加强内部培训是我们的重点工作，今后还需边干边练，培养出一部分骨干人才。
4、协调关系，加强沟通。为了能获取更多的小区资源及相关信息，需要跟相关主管部门及关系单位搞好关系，市场部需要做好前期小区内部协调工作，卖场内部招商工作及活动开展后的现场协调工作。我们不仅自己主动去做社区工作，更要跟与社区生活密切相关的其他公司沟通协调，包括大明商户、小区开发商、物业公司、小区业主、装饰公司、卖场以外其他品牌，全方位的了解工作信息，各方面渗透，从而为小区推广工作打下良好基础。
二、各项指标情况
2015年我们市场部各项指标情况总结如下：
1、社区服务方面：第一季度，主要推广服务15个小区，计服务居民400余户，其中散户维修方面，1月份共登记电话预约维修服务散户460余户，市场部前期所有人员参与维修服务，利用1个月时间，春节之前全部维修完毕，客户满意度98%。所服务的小区汇总如下表。
2、新小区推广：全年共计推广新社区13个，分别以宣传栏广告、电梯广告、业主内部联谊活动、现场展位活动、发放单页手册等各种形式，大力宣传我公司，吸引了大量客户，也积累了一批潜在客户。在活动中，我们联系了各个品牌与我公司合作开展品牌活动，涉及商家共计13家。汇总在附表中。
3、小区调研：2014年初，我们市场部员工进行调研的小区涉及鲁能领秀城、鑫源国际、中齐未来城、万豪国际、万达广场等30余个小区。010年年末，同志们又顶着严寒，调研济南市各区，包括章丘、济阳等100多个小区。
4、其余活动：除社区服务、小区调研外，我们市场部还进行了大量卖场促销活动及DM宣传品发放。全年共计发放DM手册3万册，DM单页10万张。为公司宣传做出了重要贡献。
三、其余主要工作
除上述基础性工作及指标性工作外，日常中我还进行了如下工作：
1、抓管理。市场部的管理工作直接涉及到市场部的工作效率，包括员工管理和业务管理。在对员工的管理上，一是抓制度建设，建立健全各项规章制度，做到有章可循、有法可依；二是做好员工的思想工作，提高员工积极性、责任心和责任感；在业务管理上，主要是规范工作流程和监督检查，使小区推广工作流程合理和实用，同时加强对各个环节的监督检查，从而提高整个市场部工作效率。
2、抓服务。服务主要是针对在小区推广活动中对内部业户、小区业主的，是市场部工作的重中之重。在对客户服务上我们力争做到主动、迅速、合理、简捷、周到，做到活动讲解简洁明了，熟知卖场活动，耐心讲解装修选材方面的知识，通过我们的积极主动的工作态度，使市场推广工作有条不乱的进行，拉近业主与卖场之间的距离，更促进业务的发展，使公司满意，客户也满意。
3、抓培训。为了提高市场人员的工作能力、效率及更好的完成各项工作指标，必须强化岗位培训。我们市场部主要的
培训内容包括：小区信息收集，发现小区可利用资源，资源整合，综合分析小区质量，分析业主质量，与卖场商户沟
通协调能力，活动现场气氛制造；与业主沟通能力及相关应变能力方面，公司主要采取集中培训和个别培训相结合，
理论培训和实际操作相结合，每次培训都有测试，员工的每次测试成绩都和业绩挂钩，月末、年终将进行综合评价，
以此来激励员工的工作积极性。
4、抓小区推广质量。一年来，我们通过前期摸排搜集小区信息，筛选有质量的小区做推广宣传活动。首先把收集的小
区信息进行分析整理，核查信息属实及业主人群分析到位，做到准确无误；然后，根据掌握小区资源制定推广方案，
即控制成本费用，又能让卖场形象及影响力最大化。
四、存在的问题和不足
综上即为市场部2015年全年工作的主要内容，当然工作中也不乏一些缺点和不足，经过认真分析，我认为我们的工作中出现的问题主要有如下几个方面：
1、思想意识保守，工作不够大胆和创新，工作虽然到职，但没到位，工作力度不大，工作不够细，组织、协调和沟通不够。对小区的推广方式太局限，推广宣传方式过于模式化，不灵活、没什么特色。
2、市场部的基础工作有一定的差距，如：制度落实、人员配备、服务质量及小区信息量小区信息准确度等都不够。对各种制度、规定贯彻和执行的不利、不严、不细、不彻底，如：奖惩办法等。
3、缺少业绩考核，小区推广活动实施前未制定工作业绩指标，使得工作不效率，员工吃大锅饭，工作能力突出者与能力欠缺者同等对待，造成优秀员工未得到肯定，能力较差者工作效率低，这是我作为部门经理的一个主要责任。
4、团队管理效率不高，相关人员工作安排欠细致，工作没有及时落位到每个人。
5、部分工作未及时落位，想法好不代表做到位，光有想法没有实施及及时落实都等于零。
五、今后的打算
在2015年工作总结与分析的基础上，我确定了明年的工作思想及工作重点，总共有6大点，分别如下：
1、加强相关工作知识学习，认真贯彻执行公司的各项指标及相关政策，加强自我能力的提升及自我工作评估，做好每次活动的总结工作。在部门工作中，合理安排工作，强化管理，使每个人工作落到实处，工作结束总结个人工作，避免出现大锅饭现象，有奖有罚，奖惩合理。
2、加大管理力度，加强制度管理和思想工作，提高部门员工的思想觉悟、工作责任心和责任感；加强团队管理，合理安排每个员工的工作量及工作指标，提高工作效率，加强监督及核查工作，使小区信息及相关信息准确无误。
3、认真贯彻小区推广工作流程，自小区信息收集——信息核实——资源整合——综合评定——方案制定——业绩制定——资源共享（招商商户）——实施方案——绩效考核，环环相扣，做到开好头，结好尾。使得整个小区推广计划下来有据可依，严格把关相关数据，有数据可依，用业绩说话。
4、突破瓶颈，开拓创新。不要只停留在现有的小区宣传形式上，多方面学习厂商及卖场活动，寻求新颖有效地小区推广模式，开拓思路结合实际，使得小区推广更有效地开展。
在创维集团的营销网络概念里，经济落后的地级市、广大县级市场及乡镇市场均属于农村市场的范畴。农村市场的经销网络建设模式一般为会员批发经销商，在县级市场发展1-2家批发商进行区域市场总代理，并随批发商的乡镇网络发展乡镇级经销商。创维集团农村市场年度回款额占据总销售回款的绝大部分，同时农村市场需求量的增长是任何一个彩电厂商不可忽视的新奶酪，各厂家均投入大量的人力、物力、财力进行抢夺，如TCL在重点县级市场建立经营部、长虹在县级市场设置区域分库房等等。在综合实力的对比上，创维在人财物三方面均不如主要竞争对手，如何在市场博弈中出位取胜，面临如此严峻的竞争格局，创维在农村市场的推广中的确面临着巨大的难题。
1、操作活动的人员不足。创维一般在经济中心城市建立办事处，在县级市场一般无办事机构来经营管理县级区域市场，一个办事处的业务员甚至管理几个县级市场的业务工作，虽然机构精简，但出现人员匮缺现象，由业务员给经销商发动的市场推广活动因此流于平庸形式，收效甚微；同时经销商的营业操作员工一般只有老板夫妻、店员等3-4人，除了忙碌自身的工作外，更没有精力致力于品牌及下伸乡镇市场的推广活动。
2、经销商素质及经销水平不高，缺少卖手。批发经销商一般农村出身，知识文化水平低，缺乏市场营销的创新观念，其店员一般是亲戚子女或家人，缺乏系统的专业技术技能的培训，经销水平不高，缺乏打动消费者的促销技巧。
3、经销商缺乏把握促销活动各环节的统筹性，在传播及执行力效果上不明显。在管理和执行上不力，如货源的准备、区域市场分析、有效的高密度传播、协作分工等因素，必然使活动效果黯然失色。 旧的市场推广模式下的弊端
普通的农村市场促销办法通常是：在店铺内贴降价或送礼品的海报、在店面门口进行产品堆码展示，或者厂商派出大批人马在各县级市场巡回举行户外show、路show等。以上常见促销推广在创维营销网络中存在着以下问题：
1、偶然性强，可复制机会小，单纯是“人+钱”的推进。办事处或市场部根据自己的市场推广计划在各地巡回举行，由于每次投入大量的人力、财力、物力，单次成本高，一个县级市场一年最多有1—2次大型的市场推广活动，产生的效果只能说“蜻蜓点水”，对当地市场建设仍是“杯水车薪”；另外整个操作由创维办事处和市场部人员执行，客户作简单的配合，客户几乎无法自行举行，完全寄托于厂商。
2、分工不专业，团队协作不强。单次促销活动单纯以市场部推广人员的参与进行，办事处业务专员和批发经销商几乎不参与执行，导致分工不协调，出现各环节的脱节，如货源储备、人员安排、现场执行、送货问题；市场推广人员、业务专员、经销商在信息沟通、工作步伐、全局部署的统筹性极低。
3、浪费比较严重，效率不高。单次促销推广在物料方面无法集中统一制作，导致物料成本升高，而且促销活动无法下次复制举行，从而形成巨大的浪费（如横幅、舞台物料、道具等），即使单次促销效果好但成本居高不下，使投入产出的效益不高。
4、不利于客户及营销人员能力的提高，不能贡献有价值的知识体系。单次活动缺乏系统分工、信息交流不到位、考核及执行乏力，不利于整体营销人员业务水平的提高，更不能让客户在活动中得到综合培训，不能将好的推广经验进行普及。 流水线作业模式下的解决之道
1、流水线作业模式的基本概念及要素。
根据农村市场的实际特点，创维电视开始尝试称为“流水线作业”的农村市场推广模式。简言之，流水线作业模式下的市场推广就是针对办事处业务专员、市场部推广人员和批发经销商三个执行主体人员，进行明确的分工协作，各人员分别专业负责不同的工作项目，并从责权利三方面进行监督考核，达到各环节的统筹，增强执行力度，确保促销推广的效率。
在流水线作业模式下，将有效解决农村市场推广中关于客户沟通、信息传播、现场执行及人员不足的问题，补充了传统促销管理办法存在的巨大缺陷。
2、流水线作业模式的具体操作。
① 明确业务专员、市场推广人员和批发经销商的工分及责权利。针对农村市场促销推广的三个执行主体（业务专员、市场推广人员和批发经销商），在每次活动前签定甲乙丙三方《市场推广客户沟通协议》，对甲乙丙三方在市场推广中的职责进行明确，并规定促销预期成绩、经销商毛利润、费用成本分摊等事项及职责履行不到位时导致的后果。
② 市场推广人员的职责：保证经销商合理利润；提供礼品资源；提供户外及售点物料布置；培训经销商和促销员；保证媒体信息发布；对售点进行规范化布置；对户外宣传提供规范化布置；保证活动当天的人气集聚和促销信息的传播。以上各项执行不到位导致没有达到促销目标，则由市场部承担全部促销成本及补偿客户的预期利润。
③ 办事处业务专员的职责：正确传达给经销商活动信息，保证其积极态度协助市场部开展工作；提供经销商专柜信息（商场规模、月平均回款等）；提供经销商库存信息、产品信息及价格；保证货源充足；活动当天在现场应对突发事件；与其他经销商沟通保证价格稳定；提供其他品牌活动信息；保证物料安全；监督经销商办理活动手续。以上各项执行不到位导致没有达到促销目标，则由办事处承担全部促销成本及补偿客户的预期利润。
④ 批发经销商的职责：提供区域市场特征（街道、重点客流量地点、区域大小、人口数量及消费特征）；招聘协销员及对营业员的沟通；办理活动手续与市场部人员协调促销价格；提供库存信息、售点布置空间；提供活动设施（音响、攻放、电源线等）；进行前期媒体宣传费用。以上各项执行不到位导致没有达到促销目标，则由经销商承担全部促销成本。
⑤ 市场部长期招聘协销员补充人力及传播执行。每年的四月至九月是彩电业的淡季，农村市场更是如此，淡旺季极为明显。在流水线操作模式下，创维以城市市场促销员模式思路，长期招聘一批协销员，补充人力及传播执行。在旺季，协销员遍布乡村发放促销活动单页，进行信息发布，并参与促销活动的现场操作；在淡季，我们给协销员发基本工资，让其定期来公司接受培训，周一到周五，则以直销员的身份走街串户发放购机优惠卡，周六、日在经销商的售点进行销售。同时，品牌推广、新品介绍和送电影下乡等也由协销员承当。
⑥ 市场部对农村市场的促销传播的流水线操作。由于农村市场分散性的特点，要使促销活动达到预期效果，前期造势和信息有效传播特别重要。针对这一情况，创维制定出一系列标准的传播方法，对电视广告的投放、宣传单页的发放、条幅巨幅的发布均总结出一系列标准的做法，并按照一定的时间进度进行发布。
⑦ 市场部对人员的培训。在流水线作业模式下，对工作人员的培训特别重要，培训工作将直接关系到活动的执行力。在招聘了协销员后，必须进行定期培训，对促销技巧、农村传播的技巧等方面进行灌输；对批发经销商的工作人员进行深入浅出的产品卖点培训和促销技巧的培训，增强促销终端的推广实力；对批发经销商进行不定期集中培训，通报或沟通创维营销网络内有效的促销方法，以增强经销商的信心，从而积极支持各种市场推广活动，并进行自觉运用。 创维流水线作业实战个案：苏皖“百团大战”
2003年10月26日、27日（星期六、星期天），创维集团市场部、分部市场部及相应区域办事处在江苏的苏南地区、南京地区、苏北地区及安徽的合肥地区、芜湖地区等36个县按照流水线作业模式，同时发动了二、三级市场的“百团大战”，活动两天时间，以上两省36个地区共销售创维电视5188台，其中逐行电视占5.84%，纯平电视占26.9%，29寸及以上电视占47.17%，特价机仅占17.37%，活动的整体投入约4000元/县，由办事处、分公司市场部、批发经销商进行分摊，单次成本极低，取得显著的促销效果。
对于中小酒企而言，是否同也如此呢？在此，笔者针对中小酒企的新品推广，结合市场试销这一主要环节探析如下几点。
一、我们为什么试销？
新品开发市场试销的最终目的是将我们新品开发的设想，臻于完善，将一些不必要的问题和障碍消除在产品大规模入市前，进而增加新品推广的成功可能性。市场试销的结果，不但可以帮助企业决定产品是否上市，而且还能告知企业以什么市场营销活动配合产品销售，将获得最大的经济利益。
在市场竞争日趋加剧的前提下，新品大规模入市前奏的市场测试是将就，还是讲究呢？据有关资料显示：新品推广成功的机率仅有5%。换句话说大部分产品折戟而归或昙花一现，成功的机率微乎其微。我们从新品推广失败的原因中不难发现，准备性不足或仓促上市及产品概念、价位设计等一系列前瞻性环节出现问题，是企业新品推广失败的一个根本原因。
新品大规模入市的市场试销，作为新品开发的一个市场检验和论证的环节，在不少中小酒企的新品开发与推广中，表现为执行力不足，甚至是该方面的职能严重缺失，大多数是在企业主管层拍板、略请公司员工或客户选择后，即迅速大规模性推向了市场。在此条件下，产品迅速推向市场后，难免出现一些原本事先可以规避的问题，如：客户反映包装有问题，需要改进，一些企业接到这样的市场反馈后，即着手进行改进，在新推出的产品还没有同消费者混个脸熟的时候，很快市场上又出现了新的产品。其实，这样很不利于新品的推广和产品形象的塑造；还有就是客户或消费者对产品概念有出入，或者是产品价格制定市场不能接受，产品规格与市场不能接轨，等等，对大多数中小酒企来说，之所以觉得新品开发的工作比较繁琐，主要原因就是将太多的精力被动地花费在事后的改进和完善的工作层面方面上，缺乏事前的前瞻性谋划和充分论证工作。
同中小酒企新品开发相比，知名酒企在新品开发上缘何获得的成功机率相对较大呢？分析发现，除品牌、资金、渠道上的优势因素外，更主要的是，新品开发的主要流程执行的比较到位并具有可行性，而且在前期准备性工作，极为严谨，宁可耽搁或延迟新品开发周期，也决不会仓促上阵。其中，市场试销，就是知名企业新品开发可行性分析和论证的得力措施。这种知名品牌企业新品开发与推广中市场试销的做法和重视程度，值得一些中小型企业的借鉴。
二、市场试销侧重了解什么？
在试销阶段，我们主要进行的工作重点即是充分了解产品投向奴表区域市场后的反应情况，这种市场反映的问题和建议主要包括来自代理商方面，渠道分销商方面，终端商方面的，消费者方面的等。倘若市场一线反馈的问题比较具有针对性和可行性，那么企业可以争取大量时间进行充分的改进和完善，然后，迅速推向市场，大量生产。
产品进入市场后，通过一线市场的检验和何种意见与建议的反馈，我们主要侧重如下几个层面的市场分析和论证。
1、产品质量的稳定性如何？口感如何？客户和消费者对产品质量的反映如何？有无好的反映和不良状况的问题反馈和投诉？
2、客户对产品包装设计、容量规格、色泽度、口感评价如何？是否迎合客户和消费需求？客户和消费者有无关于包装改进的建设性意见反馈？
3、产品价位设计是否与市场接轨？客户和消费者对价格的反应如何?
4、客户和消费者对新产品概念是否接受？能否与市场同类产品形成有效区隔？
5、客户和消费者对新产品品牌名称、内涵、诉求是否接受、认同或有异议，有无必要在原有基础上进行改进和提高？
6、新产品品牌广告推广主题是否恰当？客户和消费者对广告刊播后的反应如何？
7、新产品的利润点如何？客户现有消化能力和市场空间如何？通过阶段目标区域市场的试销，对整体大范围内的市场容量需求与公司预测的目标是否贴近？倘若数据指标相差较大，是什么原因造成的？等等。
上述部分问题是新品试销中迫切需要了解的主要内容。结合各个企业开发新品推广的初衷不同和企业资源优势不同，还要在其它一些问题上有所涉及，但不管怎样，竭尽所能利用一切有效手段，从市场一线收集到新品试销的相关问题，并进行逐项解决、改进和完善，使新品正式全面投向市场前，将问题和不良现象尽可能降至最小化，为新品成功入市，夯实基础。
三、如何开展有效的市场试销？
市场试销作为新产品正式入市前的前奏，在思想上和行动上都要高度重视，一个虎头蛇尾或走形式、走过场的试销行为，是很难挖掘和达到试销效果的。对于一些重视度不够的酒企、缺乏长远利益的短期品牌或拥有强大自信心的知名酒企来说，与其走形式、走过场开展一些蜻蜓点水似的试销活动，倒不如干脆不搞，腾出精力和财物，做几期广告、提高点对客户或消费者的市场支持更划算，更有效。因此，新产品试销既然要搞，就不能将就，而是要投入很大的精力搞好，搞到位。由此，在思想和行动上促使一个企业全员上下，达成共识，是一个有效的市场试销的前提和关键。
正所谓决策层发话和重视了，一个指令下去，企业新产品涉及的财物、研发、市场推广、销售、广告等相关部门和环节，将能很快调动起来。因为，一个企业的老板重视的工作，无疑正是命令，对于企业老板们关注的问题，不用说，企业的员工是无条件服务的，而且服从的很卖力。所以，调动相关部门的积极参与，是确保开展一个有效的市场试销的第二个主要保障环节。
分析中发现，国内一些中小酒企正是在上述这两个环节上出现了偏差，最终未能充分调动公司有效资源，仅依靠销售部门和推广部门进行开展，在缺失了相关部门参与的一个试销活动中，执行不到位、统筹不到位、流于形式、大打试销的折扣是毋庸置疑的。
在做好思想统一、部门资源调动后，理想的模式是从各个部门中抽调新产品试销督导小组，一方面规范新品试销流程、制度，另一方面制定新产品试销推广政策、考核指标、分析评估并全面做好市场跟踪、服务和督导工作，真正将试销的政策、内容落实到实处，提高执行力，确保高效开展。
作为重要的执行部门，市场部或推广部门是新产品概念、政策、推广措施的主要宣导者和督导者，承载的是新产品从理论到市场检验和实践的实时监控和前瞻性分析与预测工作；而销售部则是肩负新品试销的重任，是主要责任人，也是主要实施者；是新产品政策、概念、推广措施的传递者。这两个部门一般在一些企业的新产品推广中很容易发生摩擦，对于这种现象，理想的模式是明确各自工作职能和考核指标，加强新产品信息及时对接、共享，加强两个部门决策者之间的沟通，消化矛盾，解决问题。
在新产品试销中还经常存在这样一个问题，销售部门重视度不够，且配合起来比较迟缓，尤其是市场信息反馈和客户跟踪性调研工作。其实，造成这种现象的原因是，销售部本身不是不愿意全力配合推广新产品，关键是每个人每月都有超额的任务压着，而且在任务面前，上面催着，平级盯着，下面看着，自身压着，月底还要评比着，在这些因素面前，也是心有余而力不从。对于这种状况，企业可在新产品试销环节中，调整销售部门和各分支机构的考核指标，降低当月任务量的同时，并将新产品试销的考核指标量化，绩效考核权重系数加大，这样下来，不仅缓解了销售人员的压力，也利于调动其配合新产品试销的力度和市场信息反馈的全面性、及时性与准确性，而不是被动应付性行为的市场试销的工作配合。
四、如何衡量市场试销的成效？
前面提及到销售部门人员的配合是市场试销工作最终的执行者，而市场试销的最终成效则依靠财物、物流、研发和推广部门进行分析、论证和评定。这是新产品试销的最后一个环节，倘若这个环节执行不到位，最终只能是前功尽弃，难以避免虎头蛇尾现象的发生。在这一环节中，理想的执行模式是由推广部门牵头，组织研发、财物、物流、销售部门相关职能管理人员，并成立市场试销评定小组，进行充分分析和论证。
首先，市场试销的一手信息、二手信息的收集、整理、归纳和分析是前提环节。市场反馈的市场信息最终由推广部门进行归纳、梳理、求证和分析。而在信息的归纳和梳理中，信息求证环节是关键环节。这就要求推广部门采用客户电话访谈、深入市场一线求证、消费群体实地随机抽样调查等多种形式交叉进行深一步的调研和求证。
其次，有财务部门、绩效管理部门、物流部门、研发部门对市场试销的产品收益、成本投入、费用控制与核算进行分析，确定新产品推广计划的成本投入与支出、市场收益、市场容量是否与市场试销的结果吻合等。然后，汇总至推广部门。
关键词：创新；农机技术推广体系；模式；保障条件
0前言
农机技术推广是农业技术推广的重要组成部分，更是农机化服务的重要内容。随着市场经济的进一步发展及农业结构战略性调整，农机化技术推广工作面临的环境、对象、重点发生了重大变化。一是各种农业机械购置者和使用者已经由集体为主，逐步变为以农户(特别是农机大户、农机合作组织)为主；二是农机技术推广服务工作也由集体统一组织逐步变为市场化，并由一般性的宣传示范转向全程服务；三是农机化从以追求数量为主，转向注重质量、提高效益上来；四是农业生产逐步转向产业化、规模化、集约化。在实现这些重大转变的过程中。迫切要求农机化技术推广工作要有更大的发展。目前我国现行的农机技术推广体制是在省、地推广总站的基础上，实行以县农机推广站为中心，以乡、镇农机站为纽带的农机技术推广组织体系。这种体制是计划经济的产物，是政府主导下的单一推广组织体系，在过去的几十年里，为我国农业机械化发展做出了重大的贡献。随着市场经济体制的建立和完善，竞争的氛围淡化了行政推广方式的垄断权威，某些传统的推广措施的效用在逐步退化，这种政府主导下的单一化推广组织体系已不能实现上述农机推广工作面临的重大转变，不适应市场经济条件下农业发展对农机新技术的需要，不适应农机科技新成果以最快的速度向广大农民和农机户传播的需要。不适应广大农民对通过普及使用新机具、新技术达到致富目的的迫切需求。因此，我国农机化技术推广体系必须进行创新和完善。
1创新农机技术推广体系的社会建制
1．1．调整和完善现行国家农机技术推广机构
调整和完善现行国家农机技术推广机构主要包括：调整市、县农机技术推广专业机构的设置，以便农机技术推广专业机构与农业产业结构调整相协调：调整和创新县、乡(镇)农机站机构设置，可组建区域性的中心农机站，或按优势产业带设置的跨区服务专业农机站，亦可按特色产业综合设置。
1．2培育和发展多元化不同所有制的农机技术推广组织
培育和发展主要包括国家农机科研部门的技术推广组织、高等农业工程院校的科技推广组织、社会团体性质的农机推广组织、专业合作经济形式的农机技术推广组织、农机企业的科技推广组织、中介服务组织以及民间的农机协会组织等，“官办”与“民办”的组织共同发展。
1．3对不同形式的农机技术推广组织实行政府统一管理体制
政府应加强对不同所有制、不同形式的农机技术推广组织的引导，鼓励发展，并制定统一的推广政策和法规，实行统一管理，同时应使农机化技术推广的基础设施和服务手段在竞争中得到优化配置。
2创新的农机技术推广体系模式
2．1创新的农机技术推广体系
笔者根据自身参与校企合作进行农机具产品的开发设计、生产与推广的实践，并对目前农机推广工作的市场运作情况进行了调查和分析，探讨了符合现代市场经济条件下的新型农机技术推广体系应是“官办”(国家企事业单位)与“民办”(民营企业及民间组织)相结合，以官办为主的双轨多元化的组织体系。
多元化是市场经济发展的必然结果，双轨多元化的农机技术推广体系具有双向性、适应性、协调性、社会性的特点，其推广工作既代表政府的意愿又能满足农民对农机技术的需求，使推广工作具有较高的效率和生机。因此，目前在强化农机技术推广体系的地位、作用和服务功能的基础上，突破政府主导的单一推广组织机构的格局。在健全国家推广组织机构的同时，大力调动农机科研机构、农业工程院校、社会经济组织、农机企业、中介组织、农机协会、农机户及各种传媒机构等社会力量。参与到农机技术推广工作中来，实现推广组织多元化、推广形式多样化，加速农机化技术的推广和应用。促进农业生产节本增效和可持续发展。
2．2创新的农机技术推广模式及组织体系
根据农机化技术推广工作的实践与调查，市场经济条件下以什么样的模式进行推广非常重要。对于社会效益和经济效益不同的推广项目，可采用不同的推广形式与组织体系。符合现代市场经济条件的农机技术推广模式及其组织体系有以下几种。
1)政府支撑推广的模式。这种模式的推广主体为政府推广机构，推广资金以政府投入为主，适宜于公益性强、社会效益显著、机具投资大的农机推广项目。推广组织体系的主要形式有“政府推广机构+示范基地+农机户”及“政府推广机构+农机大户”等形式。这种模式主要由政府提供政策、法律及推广资金，推广机构提供技术指导(在对机具进行试验的基础上)，示范基地和农机大户进行示范作业。
2)农机企业带动推广的模式。这种模式的推广主体为农机生产企业。资金筹措主要以企业投入为主，适宜于经济效益明显、技术简单直观、投资少、农民易接受的农机推广项目。推广组织体系的主要形式有“农机生产企业+农机大户”、“研发单位+农机生产企业+农机大户”、“农机生产企业+中介服务组织+农机户”等多种形式。这种模式由中介服务组织沟通生产企业和用户之间的产销信息，研发单位或企业自主研发提供科技成果和技术支持，企业进行成果转化并提供推广所需的资金和设备。且进行具体推广工作的市场运作和售后服务，研发单位进行技术指导，农机大户开展示范作业。这种模式，企业在推广过程中形成了(科研)生产、推广、销售、服务一体化的经营体制。
3)民间协会组织推广的模式。这种模式一般是由政府扶持、农民自发组织的民间科技推广组织，它是一种在自愿、自由、平等、互利的基础上的联合。这种民间推广组织主要有农机协会、研究会、合作社等形式。资金来源是由会员提供的会费，协会组织会员开展农机作业、技术推广、经营等活动，协会在向会员提供服务的同时，又保证会员家庭(农户)独立经营的基础不受影响。这种民间推广组织能及时了解和反馈市场信息，减少生产经营的盲目性，缓解了小生产与大市场的矛盾；能弥补当前因国家专业部门人才不足和其他服务跟不上而不能满足农机户经营多种农机需求的缺陷：能在协调国家、集体、个人三者关系中发挥枢纽作用。这种推广组织形式很受农民和农机户的欢迎。
3创新农机技术推广体系的保障条件
3．1建立和完善农机化技术推广的政策法规体系
一、检讨与愿景
20xx年企业成立市场部，它是企业探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜；市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
在企业领导高层的支持和大家不断地学习中，在后几个月的工作中也探索大家的生存和发展之路，在与各分企业的市场活动，企业资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
在市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案；
b、要搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路；
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展；
d、要针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、要及时全面宣贯企业政策，提升一线人员的战斗力；
f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制；
3、与销售部强强联合，成立品牌小组
市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整；对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而企业的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队
1、要合理配置人员：
a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。
c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。
2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照企业和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能，主动为各分企业做好服务工作。
四、市场分析
1、竞争激烈
几年来，企业同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为企业进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我企业依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了大家强有力的技术支持，
是一般小企业无法比拟的优势。企业也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为企业的发展和市场的开拓提供了保证。
五、品牌推广
企业产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大大家产品的市场份额，并获得长久的发展，大家将以企业的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
1、品牌形象
为了打造新威科的品牌形象，建议大家企业的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。（特殊市场除外）
2、产品定位
根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力
3、网络建设
销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为企业未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。
4、市场推广
a、积极利用企业各种有价值的资料，如新威科技讯山西饲料企业网站等宣传企业。
b、在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。
c、积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示企业与产品。
d、利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。
e、在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。
f、定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。
g、制作广告衫和pOp张贴广告广泛张贴宣传企业的产品，扩大品牌影响。
h、夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传企业文化。
六、工作进度
第一季度：
1、确定本年度的广告宣传策略。
2、结合市场情况制定出活动计划。
3、抓好市场信息和客户档案建设。
4、策划好经销商年会。
5、完成墙体广告的设计计划。
6、策划推出春节有奖销售活动。
第二季度：
1、策划推出二季度促销活动。
2、配合分企业推出市场活动。
3、参加全国性的行业展会一次。
4、配合各分企业做好驻点营销工作。
5、利用新威科技讯和山西饲料媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、夏季文化衫的设计制作。
第三季度：
1、夏季电影宣传工作计划安排落实。
2、文化衫的发放。
关键词：农机技术推广；体系创新；思考
1 农机推广面临的问题
1.1 推广手段跟不上形势发展的现实需要
在原有计划经济体制下，农机技术推广体系自上而下，建立起省市县乡村五级推广体制，推广产品种类少，渠道单一，农民没有自主选择的机会。在家庭承包经营体制和市场经济体制下，农民有了自主决定土地如何使用和种植何种作物的权利，他们迫切要求的是通过种植获得最大的收成，满足生活的需要。在这种情况下，单纯以计划为主的推广手段显得陈旧落后，也没有效果可言。农机市场放开后，各种农机产品推旧出新的速度加快，加上2004年以来国家实施了一系列惠农政策尤其是农机购置补贴政策，让农机化焕发了新的生机，农机质量和农机数量逐年提高，农机技术装备的更新速度逐年加快，农机推广部门只有与时俱进，主动寻找市场，了解农民需求，创新服务手段，才能跟上农机化发展的新形势，才能在生存中求发展。
1.2 依靠项目成为农机推广的工作动力
在计划经济时代下，农机化技术推广工作实行“任务上头下，经费财政拨”的政府运行机制，在如今市场经济条件下，许多农机推广部门作为公益性机构依然存在，财政拨款照样拨付，但因经费有限，相当一部分县乡级农机推广部门形成“有钱养兵、无钱打仗”的被动局面，只有项目经费才能提升工作积极性，于是，当争取到国家及省下达的推广项目并认为有利可图时，就积极组织实施，这样既可完成任务，自身也有成果和利益收获。反之，如果推广项目无利可图，则文件层层转发，推脱责任，使推广项目只限于统计数字，推广工作流于形式，起不到应有的效果。
1.3 人员素质成为农机推广工作的制约因素
在乡镇体制改革过程中，许多乡镇农机推广被并入农业技术中心，只保留1-3名人员，他们有的是先前农机专业的人，也可能是机构合并过来的门外汉。这仅有的几个人负责乡镇农、林、水、牧等涉农工作任务，可想而知，农机仅仅作为农业的一部分，在其中的重视程度和分量轻重。即使有专门的农机人员，他们的知识水平也无法跟上农机技术和装备不断更新的新形势，难以有效承担农机推广任务，制约了基层农机技术推广工作的开展。
2 农机推广的创新思路
为了改变农技推广工作的困境，需要农机推广部门转变思路，在提高服务质量、拓宽服务领域上下功夫，结合本地实际，探索出一条充满活力的发展新路。
2.1 下基层，走向农业生产一线
农机技术推广的宗旨是在充分试验示范的基础上，向农民提供适用的放心的农机装备，并依靠农机推广技术人员所掌握的技术，向农民传播新技术，把科学技术成果及时转化为农业生产力，为农村发农业增收和农民致富提高技术服务。在现有体制下，农机推广人员的积极性不高，干与不干差别不大，没有多少人深入生产一线搞调查、搞推广，浮在上面，有活就干，没活呆着，缺乏动力，安于现状。必须建立新的约束机制，使他们感受到危机意识，调动他们的积极性，使农机技术推广富有活力，真正为农民做实事。
2.2 重市场，不断拓展服务范围
结合农业产业结构调整和农民市场需求，农机技术推广要走在前头，做到有的放矢，做到产前引导农民调整，产中指导农民生产，产后帮助农民销售，同时，要做到市场需要什么就推广什么方面，把技术推广工作与满足市场需求紧密结合起来，提高技术推广效果。各级推广部门要把自己的服务领域由产中向产前、产后延伸，由单项服务向综合服务延伸，利用技术和信息服务农民。
2.3 树典型，提高示范带动能力
一是树立农机技术示范区典型，将示范区建成高新技术、实用技术、成熟装备的示范基地，为农民提高放心的适用的农机产品。二是树立农机大户典型。选择具有一定影响力、经济实力较强、经营意识较好的农机大户，让他们参与到农机装备和新技术中来，既可激发他们购机的热情，又可带动周边农民。通过树立典型，让农民看得到、摸得着，可以起到事半功倍的效果，促进农机技术推广工作的开展。
“瓶颈”呼唤推广
当企业铺货的终端开发到一定程度，完成了初级阶段的资源积累，销售额、竞争力和行业地位得到了一定程度的提升。随着规模的扩大，企业要开始考虑，后继新产品的开发和资本运作的导入，在这个过程中，需要思考很多学术行为，市场部的职能越发凸显。
然而，随着企业逐渐向分公司和事业部的形式转变，管理层级的不断递增，初级阶段传统的营销模式已经很难实现各部门之间的工作沟通，企业内部与销售终端出现的信息不对称，大大减缓了企业对市场的反应速度，发展由此进入“瓶颈”阶段。
此时的产品销售在市场上表现出三大特点：1.医药代表专业能力缺失；2.企业较为简单的学术推广模式需要大规模复制；3.企业需要一种更准确的集群式转播方式。随着企业推广活动的增多，推广产生的工作量也越来越大，需要有一个独立的岗位来完成推广的系统功能。同时，企业越大，产品经理务虚的能力越要加强，因为要做很多战略层面上的工作。这时，就需要更多的人来务实，把产品经理那些务虚的战略概念传递下去。承接这项任务需要一个庞大的团队，才能让产品经理的销售理念触手可及，医生的精神需求得以满足。
样板彰显现实意义
去年底，笔者走访江苏的两家药企，调研其推广部门的运作状况。其中，恒瑞的运作比较成功。众所周知，恒瑞的主力品种在肿瘤领域，临床推广有赖于深入的学术支持。然而，一线医药代表可能由于专业能力不足，和医生交流有障碍，市场部重金打造的学术成果不能在终端消化和应用。为此，恒瑞从原市场部分离出60多人组成推广集群，在全国各个办事处和代理商处配置专职推广人员，配合销售终端推广，取得了辉煌的成就。
另一家药企的推广经理体系却在实战操作中出现了很多问题，最后只得撤消推广经理一职，市场部恢复产品经理的人员配置。笔者分析认为，其推广部门运作失败的原因在于没有弄清楚推广经理的概念、层次、结构和作用。具体问题包括：第一，推广经理被动执行市场行为；第二，管理不明晰，推广经理归谁管？市场部还是销售部？双线管理不对，单独管理也不对，发挥不了效益；第三，推广经理如何考核？是和销售挂钩还是和企业内部挂钩？
只有把这些问题弄清楚，才能真正发挥推广经理的作用，但前提是，充分了解推广经理这个角色。笔者认为，推广经理的职能主要包括3个方面：1.产品推广善于打破故有治疗观念，制定基于自身产品作用机理、有效靶位、疗效特征新治疗观念和治疗标准，建立一种全新的治疗观念，最终在目标医生群夺取处方首选位置或优选位置；2.划分出与市场对接的第三条通道，这条通道直抵终端医生，减少信息传递的环节，使企业的意愿、概念、产品、品牌等元素准确、高效地植入到产品销售通道的每一个节点；3.表现企业的领导力，强化市场的控制力度和营销组织的执行力度。
身量决定配置
由此可见，推广经理的职责就是了解客户需求，并与之保持良好的沟通，让客户明白企业的产品或服务能在多大程度上满足其需求，说服客户购买产品或服务，帮助企业开拓市场、创造利润，其工作源于销售又高于销售，通过市场部的规划来引导销售的实现，
推广经理是一种模式，是在企业原来组织结构基础上进行的一种创新，它是企业达到一定的终端积累后，发展到一定阶段的必然产物。这也从另一个角度解释了有些企业推广经理集群不太合拍的原因，很可能就是企业还没有达到一定规模，很多中小企业在招商代理或直营制网点还未完全推广的情况下建立推广集群是不现实的。所以，推广经理不一定适合所有企业，只有当企业达到一定的产业规模，在市场上掌握有足够数量的终端时，才可能有足够的空间对企业进行多层次的调整，设置推广经理集群更契合大企业或大品种。
一、高效照明产品的推广目标任务
市发改委、财政局、妇联要求我县在今年完成3.35万只财政补贴高效照明产品的推广任务，产品为国家发改委、财政部通过统一招标确定的横店集团得邦照明有限公司生产的“得邦TOSPO”牌自镇流荧光灯、中山市欧普照明有限公司生产的“欧普”牌自镇流荧光灯（大功率）和荆州市大明灯业有限公司生产的三基色双端直管荧光灯（T5及支架）。
结合我县的实际情况，现将全县财政补贴高效照明产品的推广任务分配到各场镇。没有下达推广任务的机关和企、事业单位，可根据实际情况提出本单位的推广或认购目标，积极参与本次推广活动。
二、高效照明产品的推广重点、步骤以及工作要求
（一）推广重点
1、大宗用户：包括各级党政机关、社会团体、学校、医院、大型商场、酒店等场所及“双百”重点耗能企业。
2、居民用户：包括社区和行政村等，适度向农村市场倾斜，在农村地区推广量不低于60%。
（二）工作安排
本次高效照明产品的推广工作可分为三个阶段：
1、组织部署阶段（9月底到10月中旬）
依据前两年高效照明产品完成情况，县发改局会同县财政局、县妇联，联合分析制定我县推广实施方案，并征求相关部门的意见后，上报方案并组织实施，适时召开会议沟通落实，解决推广中的问题。
2、落实阶段（10月中旬至11月底）
各场镇、企事业单位制定细化工作方案，全面启动推广活动。一是开展推广宣传，县节能主管部门和欧普照明举办系列推广宣传活动，对大宗用户和居民用户大力宣传和介绍产品，演算节能效果；二是确定推广具体对象，产品提供单位与推广具体对象签订供货协议；三是统计并核实销售数量；四是申请补贴资金，产品提供单位根据实际推广数量，申请中央财政补贴资金；五是做好售后服务，横店集团得邦照明有限公司、中山市欧普照明有限公司和荆州市大明灯业有限公司切实履行承诺，确保产品质量和售后服务。
3、总结阶段（12月）
各场镇、企事业单位对推广任务完成情况进行总结。
（三）对各场镇、企事业单位的工作要求
1、高度重视。节能减排工作备受中央、省、市关注，既把它当成一项调结构、转方式的经济任务，同时又把它当成一项关系民生的重大政治任务来抓。节能灯推广任务是节能减排工作中的重要措施之一，是省、市考核县节能减排工作的一项重要指标，同时也是一票否决制指标。目前，全县上下高度关注，并通过下大力气调节产业结构，关停落后产能、淘汰高耗能设备等手段，力争使我县的节能减排工作圆满完成市达任务。希望各有关部门站在确保完成全县节能减排任务完成的高度，高度重视此次节能灯推广任务，确保全县节能减排工作的圆满完成。
2、确定推广具体对象。各场镇根据去年工作完成情况，筛选并确定推广对象名单及联系方式，县发改局、县财政局、县妇联做好我县高效照明产品推广的组织协调。
3、加强审核。各场镇要核实产品实际销售数量，核实用户签名及相关证明材料，于11月28日前报县发改局、财政局和妇联。
4、总结推广工作。各场镇要对推广工作认真进行总结，总结推广工作中的经验、存在的问题，对今后开展推广工作的建议、措施，于12月16日前报县发改局、财政局和妇联。
三、保障措施
（一）加强组织领导和协调
县发改局、县财政局、县妇联主要职责是统筹协调全县高效照明产品推广任务，研究解决推广过程中的重大问题。各场镇、企事业单位要加强协调，确定专人负责，采取有力措施，确保按时完成县下达的推广任务。
（二）推广宣传措施
把高效照明产品推广工作作为今年节能宣传的重点内容，组织宣传活动，发送宣传资料，将高效照明产品推广进机关单位、大企业、学校、社区、农村、家庭。
（三）充分发挥社会力量的作用
充分发挥各级行政机关、教育、共青团、妇联等部门的作用，协调联动，加强对行业企业的宣传，共同推进高效照明产品的推广工作。
本次活动推广的产品均有国家财政补贴，凡政府投资项目需使用同类产品的，必须优先使用被推广的产品。
鼓励企业及居民更换使用高效照明产品，加快淘汰在用的白炽灯和低效、劣质节能灯。
（四）落实财政资金补贴
各场镇要做好产品销售数量的审核工作，确保中央财政补助资金的正确使用。
本次推广高效照明产品财政补贴方式为：中央财政在高效照明产品生产厂家中标价的基础上给予补贴，大宗用户和城乡居民按补贴后的价格购买。大宗用户实际购买的价格为中标协议供货价格的70%，城乡居民实际购买价格为中标协议供货价格的50%。
（五）中标企业的承诺
横店得邦电子有限公司、龙岩市易佰特节能照明有限公司、中山市欧普照明有限公司和上海亚明灯泡厂有限公司与国家签定了推广协议，承诺质量保证和优质服务，产品质量保证期大宗用户不少于1年、居民用户不少于2年。在推广活动中，企业应大宗用户要求，可为其提供优化设计方案，在安装完成后，由用户确认签章；向居民用户推广情况，要取得协助推广单位（社区居委会、行政村委会）确认签章。推广企业不得通过第三方包揽推广工作并进行营利行为。
