时间：2022-08-20 21:24:45
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇商务谈判课程，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
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经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。
开始我们是教一个学习情境就练习一个学习情境，后来是把后面的教完了然后一起练习，因为时间的有限，不能很好的进行洽谈。总的来说我觉得通过这次的商务谈判模拟，从中学会了很多。首先我认为我们这个组谈论的产品是很不错的，同学们也很少的接触，有一定的新颖性。我们准备的资料也很齐全的，对产品的也很了解。当我们谈判的时候我们也是非常有信心的，我们的团队精神也很不错，我们的谈判也很顺利，但是介于平时主谈的表现，我们怕这次的谈判变成了争辩赛，所以我们组员对双方的主谈施压，结果谈判真的出乎我们的意料，没想到那么顺利，所以在讨价还价之上我们没有很好的进行，使得磋商也没那么激烈，可能因为太平淡了所以导致对方的主谈最后都不知道自己在说什么了。其实我们这方也是一样，对方没有提到的，我们这个组还主动提到并且还给别人主动优惠，因为双方主谈太能说了，旁人都插不上嘴，所以导致了还价方面不是很激烈，不过我们对该谈的方面都谈了，这个也算是我们这个大组双方对整个谈判过程考虑的周全。我们报价后，对方运用一个假设法还价，让我们给对方一个九折的优惠，对方就不再还价了，最后对方对这个方面也不是很满意。对运输方面我们公司做出一点让步，给每套东西10元的优惠，就让对方自己把货运了回去，其实这点对我们公司是有益的，避免了给我方带来了不必要的麻烦。对于包装我们公司主动提出，对方也没做太高的要求，只是便于车载就行了。对于支付方式等等都按照我们公司来操作，其实对方作为一个国家部门贵单位是非常有信誉的，他们没有抓住这一点给我们再进行还价是非常遗憾的。
在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后在成交。如：
1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。
4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。
5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
综上：在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。
关键词：商务谈判、情景式教学、多媒体、实训课程
商务谈判的能力是现代商务人员必须掌握的一项基本职业技能。随着我国社会主义市场经济的深入发展、企业制度改革的深化以及与世界经济对接度的提高，商务谈判已经成为各类工商企业经营与发展、合作与销售的重要商务活动内容。对《商务谈判》这门课而言，培养人才应当与市场的需求密切结合起来，具体包括：具有较扎实的基础知识，能够对多学科的知识进行综合运用的能力；有较强的分析问题和解决问题的能力；有一定的谈判实践经验；具有与人交际的能力和团队合作精神；有较强的自学能力和创新思维；对工作认真负责，诚实守信的优良品质。
1、 分析当前高职类学生对商务谈判在现实中的运用情况
商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。学生的现实生活离不开经济利益，所以商务谈判会渗透到学生与别人进行经济利益交涉的各个方面。也就是说商务谈判是一门在现实生活中实用性很强的学科。据调查显示，学生通过学习《商务谈判》课程，并能将课程中的内容应用到实践中的不到32%。这就说明很多学生没有做到学以致用。
2、 将《商务谈判》融入学生生活，切实提高学生素质
2.1贯彻情景式教学模式，让学生积极期待每堂课
传统的理论教学一般采用老师讲，学生听的单纯灌输式的教学模式，《商务谈判》课程如果采用这样的教学模式，学生没有参与到教学过程中来，是不容易达到教学目的的。老师讲得再好，没有学生的参与与实践，那么教学只停留在理论上，学生的谈判水平很难快速提高。
在教学过程中，对重要章节，我们采用先做后讲，讲后再练的情景式教学模式。在讲课之前先让学生自由发挥，然后由老师、学生指出其中的不足，然后通过老师的示范和系统的讲解让学生进一步加深对某个问题的印象，最后再由学生做模拟实践。学习完这一章的内容再把本章所有的知识点串联起来做一次“局部”模拟谈判。通过这样的实践——教学——再实践过程，教学过程能够理论联系实际，大大提高了学生的学习热情，同时也提高了学生的实践能力。
2.2 利用多媒体教学，学习前沿知识，开拓学生视野
不论是课本知识还是老师的能力都是有局限性的，而《商务谈判》又是一门实践性和时间性很强的课程，所以必须要让学生依托于课本，又要走出课本，这就要借助于现代化的教学工具——多媒体。现在有很多知名的商务谈判教授在各大学校讲学，他们拥有深厚的理论知识和丰富的实践经验，老师讲到某个问题时可以给学生观看知名谈判教授的视频，通过学习视频内容进一步加深对所学知识的认识，开拓学生视野，帮助学生消化所学知识，并且起到鼓舞学生学习的目的。
2.3组织《商务谈判》实训，检验学生学习效果
《商务谈判》课程结束以后，与课程配套的《商务谈判》实训课，是专门对学生进行综合性的实践性环节的培养与锻炼的教学活动。该实训课是根据商务谈判课程实践性的特点，通过教学实践的分析，结合当前社会动态，检验学生学习效果的创新型教学方法。
2.3.1《商务谈判》实训课的授课方式
由教师根据本学期内容制定指导书，设置某一场景进行模拟谈判。第一，在正式谈判之前进行市场调查以及营销策划，了解市场需求状况、相关产品的价格、质量、竞争者等信息，为谈判做好必要的准备，并要求买卖双方分别制定市场调查报告和其他相关的书面材料。第二，在教师的指导下，要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同，完成整个谈判的全部过程。第三，请学校相关专业的教师在学生模拟谈判后就谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等方面进行评价，找出差距，达到不断地提高谈判水平的目的。
2.3.2《商务谈判》实训课效果评价
第一，《商务谈判》实训能将教学过程中的业务能力培养与综合素质锻炼结合起来，让学生能够系统的亲身感受商务谈判各个阶段应该如何运用所学知识，真正做到理论联系实际。第二，注重培养学生的团队意识。在整个商务谈判的过程中要想顺利的完成各项任务，就离不开团队成员相互间的协作。第三，有效激发同学们的实践创新能力。模拟商务谈判的活动就在这样一个实践——学习——再实践——再学习的过程中不断实践创新，在模拟谈判的过程中，同学们能把理论知识充分融入到实践中，在这个过程中同学们能够找出不足和差距，并不断进行创新。
2.4 走出学校，走向企业实习岗位，锻炼谈判实战能力
节假日、寒暑假是学生锻炼、提高自身能力的好机会，现在的企业普遍注重对外宣传，企业可以利用学生进行宣传，学生也能从中提高谈判能力，并得到相应的经济回报。
通过每章节的情景式教学模式、多媒体教学和实训周对整个商务谈判过程的模拟，能达到培养实用型人才的要求，培养锻炼学生综合技能和素质；锻炼学生对所学知识的综合运用能力，实现多学科知识的有机联系与应用；调动每一个学生的积极性，提升学生对学习知识重要性和必要的认识；对学生进行商务谈判的全过程的训练，为今后的工作打下良好的基础，实现高职培养高素质技能型人才培养的要求。
参考文献
《商务谈判》；课程实习；成绩评定；谈判技巧
《商务谈判》是国际经济与贸易专业中一门专业必修课程，同时也是实践性和行动力很强的理论实践相融合的综合学科。日常商务谈判的授课主要是介绍了商务谈判的基本理论、谈判技巧、谈判策略、谈判礼仪以及谈判过程中应该注意的其他情况和内容。在《商务谈判》的实习过程中，紧紧围绕实习目的，要求学生除掌握商务谈判的基本理论、程序应用和技巧实践等，还着重强调危机事务处理中对复杂事情的风险控制、平衡方式、利益关系处理等，着重培养学生对商务谈判策略在实际案例中的运用，为今后的工作生活打下坚实的基础。
1.《商务谈判》实习内容设定
传统实习方式，是将学生集中到教室，观看与商务谈判相关的记录片或者案例分组讨论，巩固所学理论知识，在实践模式上仍以“填鸭式”教学方式为主导，学生的学习模式属于被动接受型。
此次教学实习共计5天，采取校外实践和课堂讨论相结合的方式，将班级学生分组，每组6～8人，共分四组。实习内容紧紧围绕理论知识，将知识融入实践，形成有机结合，分组实施商务谈判活动的行动策划、方案实施、阶段总结和信息反馈等，培养学生独立思考、注意观察、分析问题的能力，达到从素质要求到能力要求的全面锻炼，使之更能适应社会对学生综合发展的要求。具体设定如下：
2.实习过程的把握
实习定位。学生通过认真的思考、沟通咨询和调查，确定了实践定位为产品的销售，目标对象锁定附近在校学生或其他人群，销售商品主要选择目标对象的日常需要，以零食、水果和其他生活用品为主。在销售商品的过程中通过和供货方、购买方的不断谈判，提高自己的谈判技巧的同时也获得了适当的利润。
资金筹集。笔者从控制学生的投入成本入手，每组启动资金共计200元，先提供给学生每组50%的资金费用，剩余50%的费用由每组学生分担。既减轻学生的资金压力，也更好的让学生将实习时间投入到商务谈判中去，多联系供货方，寻找消费者。而且，因为资金中有50%的学生垫资，作为学生个人而言，他也很希望自己的货币在他的运作中能够升值，起到了很好的推动作用，化学生的被动实习为主动进取。
过程监控。在实习中，采用集中汇报、跟组调查等方式及时掌握和了解学生的具体实习情况。并及时对学生的实习情况进行分析和调控，协助学生更好的和供货商、购买方沟通、联系。
3.商务谈判技巧和策略的运用
供应商的选择。每组学生，对供应商选择上都很好的利用了商务谈判的专业知识，发挥了商务谈判的技巧应用。供应商的选择有两种情况：
情况一：两组学生对学校学生的情况进行调查的基础上，最终供应商选择了学校旁边的小商小贩。但在提货方式和付款方面有所不同：一组学生很好的运用谈判技巧，挑选精兵强将和摊位老板协商最后达成口头协议，不需资金提取货物，在销售完成后以成本价格加较小的利润空间返还给供应商，零成本运作的同时，带给学生的感觉是比较轻松；一组学生选择直接用资金从摊位老板那里进货，然后再根据目标顾客的需求和目前相关市场上供给的情况制定价格进行销售，在销售的过程中很好的发挥了商务谈判的技巧、运用商务谈判的策略。
情况二：另外两组同学选择到附近或远一点的小商品市场采购货物，这样不仅大大降低了成本，也比较全面的了解了此类产品在市场上的销售情况、需求情况，所谓“货比三家不吃亏”。学生在进货的过程中，就不断沟通交流，对商务谈判的策略、技巧、风险控制、利润把握等方面进行了实践。
目标顾客群选择。学生受实习时间、交通便利、资金额度、商务谈判能力等方面的影响，决定了此次实践的幅度和范围空间不同。在目标顾客群的选择上，他们全体出动，各显神通。有些小组直接将自己的目标顾客群定位为熟人，利用友情、交情来成交商品，但是，此种销售的利润空间较小，而且二次销售难以继续。有些同学摈弃了等客上门的传统销售方式，将目标顾客群选择为附近院校的学生，利用学生下课和就寝的时间、空间大力宣传，积极策划，销售商品，效果显著，绩效突出。
销售途径的选择。实习过程中，销售的商品大多为日常生活必需品，这就导致目标顾客群相同、销售产品雷同的特征，如何在相同中挖掘不同，也成为了各组思考的主要方向，各组采用了不同的销售途径、战略方式、谈判技巧、营销策略等来解决销售品雷同的不足。
第一种是同学主动出击、挖掘需求的方式，在宿舍楼中对产品进行兜售。这样做的好处是及时抓住商机、正确谈判，最后实现销售。第二种是选择人群集中地进行销售。此组学生选择了食堂附近、利用中午和下午学生到食堂吃饭的时间进行销售。并在销售过程中，采取了简单宣传和加强售后服务（给柚子去皮）的谈判技巧来销售产品；拉近了与购买者的距离，很好的运用了商务谈判中的沟通技巧，取得了良好的效果。第三种是设点销售。此组同学充分利用实习的时间，将摊位摆在了人流较大的地方，用热情的服务、多样的产品，征服了来此闲逛的人们。第四种是自制广告物品来促进销售。此组同学很巧妙的利用了商务谈判中的策略措施，卡通的宣传、自己设计的广告，热情的交流，独到的手段，吸引了周围的同学们，效果最为明显。
4.实习成绩评定方法的改革
【关键词】工作过程导向;商务谈判;职业能力
《商务谈判》课程是管理类专业的核心课程。它是一门实践性、社会性很强的课程，主要任务是培养学生在商务沟通、业务洽谈等工作中具备理论基础、较强的实践操作技巧、技能和良好的职业素质，从而能够从事商务谈判工作。然而，在高职教学过程中，教师往往是使用同一本教材面对不同专业的学生均按照商务谈判的理论知识和岗位技能传统套路教给学生知识与技能。这种传统的教学方法无法满足课程职业能力发展的需求，如果将工作过程导向教学法引进商务谈判的课堂中，通过采用集“教、学、做”于入一体的亲验式教学法，能有效地实现知识的“直接迁移”，从而获得完成工作任务的职业能力。近年来，我国高职高专院校在“工作过程导向模式”课程改革方面做了许多探索。笔者也在教学过程中对《商务谈判》课程进行了基于工作过程导向的设计，并对教学内容、教学方法和考核体系展开了相应的改革，其教学效果是具有积极意义的。
一、基于工作过程导向的课程开发理论
工作过程导向模式是我国教育专家在借鉴德国进职业教育经验的基础上，结合我国国情开发出的一种具有中国特色的职业教育理论。它是一种“反推式”的从企业职业任务分析至课程情境创立的模式，使学生在掌握专业知识、职业技能、工作方法及社会能力的同时，也培养了自身的职业能力和职业素养。
基于工作过程导向的课程不仅要培养学生的专业能力，而且还要提高学生的职业能力，确保学生进入工作岗位能立即适应，因此课程设计是以学生为主体，主要通过学生直接操作、直接实践的形式来掌握所需的知识、技能和技巧。首先，基于工作过程导向的课程设计须从实际的职业工作岗位、归纳典型工作任务开始的。为了能够了解相关岗位的实际工作任务，课程设计者应进入企业调研，归纳工作任务;同时还应向专业毕业生开展调研，掌握毕业生所从事的相关行业的工作情况。其次，基于工作任务的分析来提炼岗位职业能力。掌握相关岗位的工作内容、熟知完成该任务所需的职业能力是工作任务分析的主要目标。这样才能明确学生应该具备什么样的能力，才能为课程内容的选择而服务。在完成工作任务分析归纳之后，课程设计者需要确定学习领域。学习领域是从具体的“工作领域”转化而来，常常是一种理实一体的综合学习任务。学生完成一个学习领域的学习，也就意味着可以完成一个工作任务，可以处理典型的“问题情境”;学生在完成若干系列的学习领域学习是可以获得某一职业的职业资格。最后，学习情境的创立是作用于学习主体的。它是要求教学过程的设计尽可能接近真实的工作情境，将理论、实践与实际环境结合在一起，使学生既可以在工作岗位上学习，又可以在工作过程中学习。
二、基于工作过程导向的《商务谈判》课程改革
（一）、教学内容的选择思路与原则
在设计《商务谈判》教学内容时，主要通过对多家制造厂商和零售商实地调研并以“商务专员、谈判专员、招商专员”等专业岗位工作的职责要求为标准进行分析归纳，结合学生职业能力发展的需求，并将营销师职业资格考试大纲和湖南省技能抽考标准融入教学内容，力求实现理论实践与真实情境相一致。笔者根据专业岗位的工作过程将商务谈判教学分为三个项目：商务谈判准备、商务谈判利益磋商、商务合同制定与签订。在设计学习领域中，遵循“理论够用，情境真实，突出实用”原则，不仅注重理论知识的实用性和科学性，而且也注重谈判技巧的实训。在每个学习领域的项目中设计了子任务，以具体的教学情境来达成知识目标、能力目标和素质目标。如商务谈判利益磋商项目，设计了商务接待、商务谈判开局、商务谈判磋商和商务谈判结局四个具体的教学情境，每个情境都与实际的职业岗位、谈判流程是一致的，确保学生能在仿真的情境下获取理论知识、积累实践经验和提升职业素养。图1为《商务谈判》情境项目和子任务与教材内容的对比。
图示1：《商务谈判》情境项目和子任务与教材内容的对比
（二）、亲验式教学法的运用
亲验式教学法又称为“体验式教学法”，是由美国David Kolb于1917年提出来的，主要提倡以学生为中心，让学生通过亲自体验和实践来获得知识和技能的教学方法。“亲验式”教学法包括案例教学法、情景模拟教学法、角色扮演法等。
1、案例教学法：贯穿整个商务谈判课程教学中，特别是商务谈判开展项目中，案例比比皆是，涉及谈判开局、磋局、结局等各种策略技巧的运用。案例教学不仅丰富了课堂，而且提升了学生分析、解决问题的能力。在教学中，笔者针对不同的学习领域，结合教学情境的需求挑选有代表性的案例，让学生分组讨论。对学生而言，案例有助于他们对抽象理论和谈判技巧的理解;对任课老师而言，可以检验学生对知识掌握的程度。
2、情景模拟法：商务谈判本身就是一种双向或多向的沟通，以寻求彼此之间的契合点来解决冲突、维持关系或建立合作的一种方式。谈判既是科学也是艺术，既是知识也是技能。因此在传授技能技巧时需依附模拟情境的创建才能让学生产生置身于实际应用环境中的感觉。只有形象的模拟情境，才能使学生投入其中并运用相关知识获得锻炼。因为商务谈判的整个过程都包含着不同的知识和技巧，特别是谈判气氛的把控、谈判策略的运用始终贯穿整个谈判，所以我们在设计模拟情境时也要突出其完整性。
3、角色扮演法：笔者将角色扮演法分成两种形式运用于商务谈判教学中。首先是在教学情境中子任务的角色扮演，单项技能训练。如在商务谈判开展项目中的商务接待或是谈判磋商等，学生通过扮演生活中常见情境的具体角色（如购物、租房、产品促销等），可以学到在真实应用环境中“我”应该做什么和“我”要如何做。通过角色扮演，学生能评估到自己知识和技能的掌握程度，以此来巩固单项知识技能和提升职业能力。其次是在综合实训中，实施模拟商务谈判，完成虚拟角色扮演。模拟商务谈判是商务谈判教学中必不可少的综合技能训练，因为模拟谈判能使学生通过角色扮演重塑谈判场景，从而能获得逼真实践经验。模拟谈判是对谈判知识和技能应用的整合体现，能帮助学生对该课程的学习成果进行梳理。笔者结合湖南省技能抽考试题库，以任务驱动的方式对学生进行模拟谈判的任务分配。如果学生能顺利完成一次模拟谈判，意味着他们掌握了商务谈判相关的理论知识，熟知谈判过程各环节，能够有效合理的组建谈判队伍及人员分工，完成商务谈判方案策划和商业合同的拟定;并且能够在谈判桌上灵活运用各阶段的策略达成谈判目标。
（三）、动态的多元考评体系
为了有效评估学生的学习效果，笔者采用动态的多元评价方式。考核体系充分体现了知识目标、能力目标和素质目标的要求，做到了既考理论知识，又考实践操作技能和职业素质。该课程考核体系包括期末考试和过程性考核两种形式，其中期末考试成绩占课程综合成绩的40%，过程性考核成绩占综合成绩的60%。1、期末理论考试：在课程结束后进行，采取闭卷、笔试的形式，题型主要侧重案例分析和谈判方案策划等考查学生综合能力。2、形成性考核：包括案例分析考核、单一实训项目考核、模拟谈判实训考核、日常表现考核四种，满分为100分，其分值比例分别为：20%、20%、40%、20%。案例分析：考察学生活学活用。任课教师按照相关教学项目安排学生以组为单位进行案例讨论，根据学生讨论过程的表现以及学生的总结报告进行评分。模块实训项目： 学生以组为单位完成模块实训项目并进行课堂汇报，任课教师根据学生完成的质量以及学生的总结报告进行评分。模拟谈判实训： 最后四周半为模拟谈判实训阶段，学生以组为单位根据所选谈判项目进行商务谈判方案的制定和模拟谈判的实施，任课教师根据学生完成的谈判方案和模拟谈判的表现情况进行评分。日常表现：包括到课率考核和课堂表现。全新的多元动态考核体系既能避免学生考前临时抱佛脚、死记硬背，又能对学习者的学习过程进行全面的质量测评和控制。
结束
在一段时间的实践之后，笔者发现基于工作过程导向的《商务谈判》课程改革有效地提高了学生积极性与主动性，使学生在情境模拟中体验到职业能力发展的乐趣，逐渐改变了教学过程中的单向沟通为双向互动和对话。通过全新的教学模式、职业过程化的教学内容、多种教学方法和动态的考核形式，使学生更易掌握工作流程、职责及其相互之间的关系，使学生不仅具备谈判能力、分析和解决问题能力、团队合作能力，而且具备自主探索能力和职业关键能力。但同时一些问题也初露端倪，如现有资源无法满足课程教学对实训场地的要求;在实现理论下移的同时，实践活动更具经验性、技巧性，而课程组教师双师比例偏低等。这些问题都需要在今后的实践教学中不断解决。
参考文献：
【1】肖离离.工作过程导向的实践教学设计. 广东农工商职业技术学院学报，2010（5）.
【2】邹劲松.基于工作过程的课程体系构建. 改革与开放，2011（10）.
关键词：国际商务谈判；教学；高职院校
中图分类号：G71 文献标识码：A
收录日期：2012年3月1日
中国“入世”后，每年有万余次的经贸洽商会、招商引资会、商品交易会等需要既粗通外语，又懂市场营销；既粗通海内贸易，又懂WTO规矩和海内商法的国际商务谈判人才。国际商务谈判人才已成为21世纪的紧缺人才之一。掌握国际商务谈判技能能够使外经贸类专业学生在就业方面处于优势，因此，高职院校纷纷开设了《国际商务谈判》课程。尽管高职院校都非常重视这门课程，但从目前的情况来看，《国际商务谈判》课程教学还处于摸索阶段，尚未形成系统化、科学化的教学体系。
一、国际商务谈判教学中存在的问题
在目前的国际商务教学中，主要有下列问题制约了该课程的发展。
（一）教材方面。欧美等发达国家在商务谈判理论研究方面起步较早，已形成了较完善的框架，出版了大量优秀的专著和教材。我国学者对商务谈判理论研究主要是学习借鉴、发展创造，教材编写有的侧重理论，有的侧重实务，也有些教材两者兼顾。随着高职教育的发展，期间也出现了专门针对高职层次的教材。绝大多数高职院校选用的教材都是由本国学者编写。这些教材的不足之处在于以下两点：
首先，教材编写思路不清，内容追求大而全，重点不突出。某些专家在编写教材时，对于商务谈判这门交叉学科所涉及到的营销学、贸易学、语言科学、心理学、商学、法学、跨文化交际等众多领域的知识，都有所涉猎，却又是泛泛而谈，点到即止。这样就导致在很多教材中教学内容重复，深度不够，逻辑混乱。
其次，教材选用案例泛而不精，不切实际。案例教学是国际商务谈判课堂教学的一种重要的教学方法，所以很多教材就援引了大量的案例。但这些案例多出自国外教材，学生不了解案例背景，无法体会其中奥妙，教学效果不佳。
（二）师资力量方面。《国际商务谈判》是一门事务性很强的课程，理想的师资是理论水平高且实践经验丰富的教师。由于《国际商务谈判》课程开设时间不长，专门从事商务谈判研究的教师并不多，任课教师对该领域涉猎较少，理论水平不高，且没有相关实战经验，只能按照书本上的案例，照本宣科。
（三）教学设施方面。目前，大多数院校的《国际商务谈判》课程多在多媒体教室讲授，学生可以通过多媒体设备观看模拟谈判视频等了解国际商务谈判。但当教师采用角色扮演、模拟谈判等互动式教学方法时，由于教学设施的限制，多媒体教室很难呈现谈判氛围，当部分学生进行角色扮演或模拟谈判时，其他学生看不清，听不到，参与感不强，甚至各行其是，课堂效率不高。
（四）学生方面。从学习习惯来看，高职院校的学生自主学习意识差、惰性大。学生极少主动在课前预习，课后复习。对教师讲授的内容，很少有学生会采用批判性思维去思考、质疑。从课堂表现来看，由于多年的应试教育的结果，学生习惯了单打独斗，多数学生合作能力差，不懂在谈判中如何与他人配合、沟通。国际商务谈判课程教学的重点不仅是使学生掌握一些商务谈判知识，更要使他们具备将谈判知识转化为谈判技能的能力，提高其综合素质。如果认识不到这一点，教学现状不会得到改观。以上是目前高职院校《国际商务谈判》课程教学中存在的一些问题。根据这些问题，笔者提出几点教学对策。
二、《商务谈判》课程教学对策
（一）依据行业企业需求，灵活组织教学内容。根据高职院校教育教学的特点，教学内容选取的原则是要做到根据行业企业发展需要和完成职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素质要求，并为学生可持续发展奠定良好的基础。为了能够在教学中做到条理清楚，深入浅出，高职院校的国际商务谈判课程的任课教师必须要博览群书，做到熟练掌握该学科的总框架和基本内容，能分析实际谈判中的内在规律。具体来说，笔者在教学过程中采取了模块化教学，首先讲解国际商务谈判的基本原理和原则，使学生对于国际商务谈判有初步认识；其次，讲解国际商务谈判的基本流程，使学生明白商务谈判有章可循，并掌握实际操作的框架；再次，讲解国际商务谈判的基本策略和技巧，使学生认识到国际商务谈判的艺术性。在讲授过程中，理论、案例分析和模拟谈判穿行。教师应自行设计以上各部分内容，理论和案例、模拟操作浑然一体，使学生能在案例分析和模拟操作中理解并能够灵活运用理论。
（二）通过多种途径，提升教师自身素质。教师自身素质的提高对国际商务谈判教学起着至关重要的作用。首先，高职院校教师必须真正实现向“双师型”的转变。教师可以利用课余时间或假期下企业锻炼，积极参加谈判实践活动，搜集第一手资料，丰富教师自身实践经验，并把其运用到教学实践中。其次，在教学过程中渗透新的教学理念、探索新的教学方式并综合运用多种教学方法。尽管受到先进教学理念的影响，教师们在教学过程在对新的教学方式（如互动式教学）也进行了积极探索，但往往不得要领，最后只能无奈地回归到传统的教学方式。这就对教师提出了认真研究教学方法，尤其是多学习、多借鉴国外成功的职业技术教育教学方式、方法。只有做到这些，教师才能真正地提升自身素质。
（三）依靠各种资源，完善教学设施。《国际商务谈判》是一门实践性非常强的课程。在教学过程中，要为其课内外实践提供前有力的教学设施保障。建立商务谈判实训室，为学生营造逼真的谈判氛围。建立校外实习基地，加强校企合作，使学生在真实的工作岗位上，尽快实现知识到能力的转化、技巧的迅速提升。
（四）利用多种手段，激发学生学习兴趣。在教学过程中，使学生成为真正的参与者，而不是被动的接受者或旁观者。笔者在教学过程中主要采取了以下措施：首先，在课程开始之初，就让学生分组组建外贸公司，尽可能做到模拟真实化。一个公司就是一个国际商务谈判团队，学生在这种仿真的环境中学习，各司其职、各负其责，商务技能提高很快，教学效果比较理想；其次，要循序渐进地引导学生。首先，在形式上要让学生明确如何做。比如，教师要求学生着装正规、行为举止符合国际商务礼仪规范，以期营造职场氛围，让学生一进入其中就有身临其境的感觉，好像自己成为了专业的职场人士；其次，谈判实践不能流于形式，必须让学生按照真实的国际商务谈判流程，撰写商务谈判计划书，进行模拟谈判，最终形成双方签字的谈判协议书。在此过程中，要填写小组互评表和自评表。谈判结束后每位同学要完成一份谈判心得；最后，在实践教学中，要尽量选取学生比较熟悉的涉外经济活动，使其更容易了解谈判背景、要求，更快更容易地进入角色。另外，注意给学生充分的时间准备，不能为了赶教学进度而走过场、草草了事。
三、结束语
随着我国对外经贸活动与日俱增，社会对国际商务谈判人员的需求越来越大，要求越来越高。这也对高职院校《国际商务谈判》课程提出了更高的教学要求。只有在进行对行业、市场等进行充分调研的基础上，采取“走出去、引进来”的方式，针对课程的特点，采取灵活多变的教学方式、方法，才能适应社会的需求，不断提高国际商务谈判人才的质量，提高学生的就业竞争力。
主要参考文献：
[1]白远.国际商务谈判[M].北京：中国人民大学出版社，2004.6.
[2]刘园.国际商务谈判-理论.实务.案例（第2版）[M].北京：中国商务出版社，2005.1.
[3]窦然.国际商务谈判（英语）[M].上海：复旦大学出版社，2008.11.
[4]樊建廷.商务谈判[M].大连：东北财经大学出版社，2001.
关键词：教学方法；商务谈判；实例《商务谈判》课程是高等院校市场营销专业的一门专业主干课，具有较强的实践性。教学过程中，教师应注意培养学生将所学知识应用于学习、生活以至工作中解决实际问题的能力，真正做到学以致用。笔者在《商务谈判》课程的教学过程中针对教学方法做了一些积极的探索，有一些心得体会，应该说对《商务谈判》课程教学效果的提高具有一定的借鉴意义。
一、精选生活案例
案例教学法是商务谈判课程的传统教学方法，可以有效地调动学生学习的积极性。通过对不同案例的讲解，使学生能够将理论与实践结合起来，形成对谈判的感性认识，体会理论的科学性，并进一步理解与掌握谈判的技巧与艺术，从而引导学生扎扎实实地学好商务谈判的理论知识。
孔子说：“知之者，不如好之者；好之者，不如乐之者。”每个人都愿意听故事，案例教学法正是利用了人们的这种心理。而案例教学的成效取决于案例的选取与分析，笔者主张《商务谈判》课程中的案例应生活化，精心挑选一些发生在身边的，和老师或学生密切相关的生活性案例应用于商务谈判的教学过程中。由于这些案例是取材于我们身边的，是学生所熟悉的，更容易引起学生的关注，引发共鸣；也更具有感染力与启发性，远比挑选那些离我们生活、学习比较遥远的某公司与某公司的案例效果要好得多。通过贴切、生动的生活性案例，更容易调动学生的兴趣，培养学生运用所学知识解决实际问题的能力。真正做到乐学和学以致用。例如：在讲到商务谈判的辩证思维中舌头与耳朵的辩证关系时，笔者举了一个学生都相当熟悉的系里老师的例子。讲这位老师人缘好，那为什么呢？因为他憨厚老实、性格好，最重要的是他不太爱说话或者说是说的少听的多，这样给别人发挥的空间就大。所以，在商务谈判中，我们主张聪明的谈判人员应该是多听少说，多听听谈判对手是如何说的，从中发现其薄弱的环节，加以利用；同时少说少错，隐藏自己。
二、创设谈判情景
在商务谈判的教学过程中，应注重商务谈判情景的创设，充分发挥教师的主导性作用和学生的主体性作用，通过参与式、交互式教学，实现“教”与“学”之间的平等交流与相互切磋。通过情景式教学，可以调动学生学习的积极，激发其对商务谈判课程的学习热情，对提高课堂教学效果，实现教学目的具有积极的作用。
情景设计应科学合理、贴近实际。所选用的选题应力求贴近现实，最好是一些热点问题，具有典型性。另外，情景设计要有一定的挑战性、趣味性，这样才能激发学生的兴趣，例如，在讲到商务谈判中的沟通时，可以在课堂上和同学们一起做一个“撕纸”的游戏。说明单向的沟通方式通常会出现很大的差异，听者总是见仁见智，而使用了双向沟通之后，沟通的效果有所改善，虽然差异依然存在。所以，在商务谈判的沟通过程中，我们要重视沟通的方式与方法，关注沟通的效果，无论是信息的者还是信息的接受者都要把握好关键的信息。最后，为了使情景模拟教学达到一定的效果，在模拟结束后应进行必要的总结与评价。通过总结与评价，帮助学生巩固所学到的知识，并及时发现问题，解决问题。
三、注重课堂练习
商务谈判课程的实用性很强，但由于课时、时间等方面的限制，我们不可能花大量的时间去开展实训活动，让大家去锻炼所学到的知识。所以，在每一节内容之后，教师可以精心挑选一些具有代表性的测试题在课堂上和同学们一起练习，既可以帮助学生巩固刚刚所学的知识，又可以强化师生间的互动性，有效地调动课堂气氛。笔者在教学的过程中就精心挑选了一些相关的习题附在相应章节的后面，课堂上抽出一点时间和学生一起来探讨，这样做有效地活跃了课堂气氛，加强了师生间的互动。而且通过这种互动，可以探知学生的内心世界，加强师生间的情感沟通。
四、融入电影元素
电影教学法是截取与商务谈判相关的视频片断，把一个个鲜活、具体的场景摆在学生面前，这样做既能弥补年轻教师由于经验不足导致授课不够生动这一缺陷，又能活跃课堂气氛，调动学生学习的积极性。电影的世界丰富多彩，价值观、沟通、说服、能力等话题无不在这里得到体现。通过与学生讨论电影的相关内容，教师也能够进一步走进学生的心灵，了解他们的真实想法，加强情感交流，让教师能够及时地了解学生的心声，从而进一步改善与促进教学工作；同时，也有利于学生全面了解教师，并与老师产生情感共鸣，形成和谐的课堂氛围，建立平等、轻松、愉悦的师生关系，从而使学生更加积极主动地投入到商务谈判的学习活动中。例如：在讲到商务谈判的沟通时，笔者选取了《肖申克的救赎》中摩根·弗里曼申请假释（前两次假释申请被驳回，最后一次假释申请获得批准）的三个片断。影片中，三个片段展示了不同的沟通方式，带来了不同的结果。所以，我们应高度重视沟通的技巧，提高谈判的技能。
影片中第三次会面，摩根改变了谈判的策略。首先，不再沿着对方的思路去回答问题，而是引导对方按照摩根的方向去思考，成功的夺过了谈判的主动权。所以，谈判中，如果你发现对手给出的定义对我方的谈判不利，那么你应该去引导对方重新制定标准，让对方按照我方指定的思路去考虑问题。其次，当摩根吸引了对方的兴趣之后，就开始讲故事，模拟了年轻的自己和现在的自己的对话，来讲明自己的观点。故事是最打动人心的，所以谈判当中要学会讲故事。最后，摩根表示自己根本不着急出去，结果假释申请获得了批准。所以，在商务谈判中，要戒急，不要急于表明自己的看法；不要急于显示己方的实力；不要急于表明自己对产品、市场行情的了解；不要急于成交等等，所谓“伸出去的拳头只能被人打，收回来的拳头才能打人”就是这个道理。
总之，只有不断地探索与实践《商务谈判》课程的教学方法与方式，才能不断的提高课堂的教学效果，激发学生学习的积极性，培养和提高学生的谈判能力与应用能力。（作者单位：宿迁学院）
参考文献
[1]潘俊.角色扮演法在《商务谈判》课程教学中的应用研究.《教育教学论坛》[J].2013（7）：54-55
在老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的工作中，我们会经常就一些问题与员工进行谈判，想要成功的解决问题也离不开谈判。通过本次的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，掌握了技巧、以及意的事项等等。
一、为谈判创造有利的条件
同理心：将心比心，换位思考。真正能做到的又有多少人？我们每一个人都知道不管是工作还是说话，都要站在别人的立场想想，可一旦到了现实中我们就忘掉了这一点。我们说任何话做任何事都会有我们的目的，而在生活中试问我们又有多少人能真正把握方向呢？谈判成功与否：其中谈话的内容占7%，谈话的态度占38%，而人与人之间的关系却占到了55%。因此在谈判过程中要懂得如何去说，也要懂得如何去聆听。缺乏聆听的技巧，往往会导致轻率的批评。一个人会任意的批评或发出不智的言论往往是因为他不管别人要说什么，只想主控整个谈判的场面。仔细聆听别人对你意见的回馈或反应，得知对方是否了解你的观点或感觉。而你也可以看出对方所关心、愿意讨论的重点在哪里。
二、善于利用语言
我选择去....;我打算....;试试看有没有其他可能性.这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在谈判中不断历练语言的运用能力，做5%的人。
三、先维护关系，再解决问题
在解决问题之前最好是先维护好关系，倾听聆听员工意见、静心交流，试着从多方面了解对方的感觉、意见，只要真正明白了问题背后真正的原因或需求，就能够用另外一种说词去化解一场冲突。智慧的人用心说话。
在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。
[关键词]校企合作 订单式人才培养 商务谈判 课程改革
[中图分类号] G642.0 [文献标识码] A [文章编号] 2095-3437（2013）23-0118-02
在社会经济文化突飞猛进的今天，时代进步对学校发展提出了更高的要求。学校作为社会人才培养的摇篮，如何应对新的挑战与机遇，不断培养出更多适应社会发展要求的有用人才，是学校教育教学工作的重中之重。校企合作订单式人才培养模式正是高校为适应社会生产力需求所开创的一种新的人才培养模式。商务谈判课程是商务英语专业的一门技能型课程，学生能否掌握基本理论，能否在未来的外贸工作中灵活运用所学技能，是一切外贸交易成功与否的先决条件。因而，高职高专院校应转变旧的思维模式，把实践放在首位，努力适应新的人才培养模式，不断推进课程的改革与创新。
一、校企合作、订单式人才培养模式的内涵
顾名思义，校企合作是学校与企业合作的一种方式。在这种方式中，学校告别了以往的单一的人才培养模式，与企业在教学及学生就业上建立桥梁与纽带，利用企业现有的实践资源，把重心从课堂引入实践基地。这种模式可以了解社会对人才的真正需求，掌握实践领域的最新动态，实现了教学与应用资源的整合。校企合作的人才培养模式主要包括四类：第一，学校引进企业；第二，劳动和教学相结合、工学交替；第三，校企互动模式；第四，“订单”式合作。
校企合作、订单式人才培养模式，取四种模式之所长，实现了学有所用，用有所学的统一。学校和企业之间通过协商，签订必要协议，按照企业所需人才素质来培养生源，企业也可派人来进行短期培训，并设立合理的公司考核机制，成功通过考核的学生，即可签订就业合同。这种有针对性的人才培养模式，提高了人才转化效率，缩小了学校与市场之间的差距，在维护了学生和企业利益的同时，也给双方带来了实惠。
二、商务谈判课程的内容和定位
商务谈判是商务英语专业的一门技能型课程，主要介绍商务沟通以及谈判的相关知识，技巧和方法，具有涉及面广，实用性强等特点， 对学生外贸领域职业能力的培养具有不可或缺的作用。通过该课程的学习，学生能熟悉和理解商务沟通以及谈判实践中的基本理论和方法，各阶段策略、谈判礼仪及相关外贸领域技能。该课程是有志从事外贸领域工作的学生的一门必修课程。
商务谈判课程建设有其专业性及特殊性。在高职高专商务谈判课程改革中，让学生尽早获得谈判实践技巧，掌握该领域最新的能力需求，缩短学生与执业市场的距离，是实现商务人才培养目标的关键所在。在商务英语的各项专业课程中，特别是在商务谈判课程的具体操作中，高职高专院校应力求在人才培养方向上与市场、企业需求相结合，满足社会发展的人才需要，在现有条件下，开拓创新，推行校企合作订单式人才培养的战略理念，实现时代赋予高校的现代化人才培养之重任。
三、校企合作、订单式人才培养模式下商务谈判课程改革的措施
（一）整合课程资源
商务谈判属商务英语技能的综合性实践课程，实践操作涉及范围广，覆盖外贸交易全部过程。国际商务谈判是外贸进出口业务的先行军，谈判过程中是否处于优势，谈判结果是否符合己方利益，谈判后协议的签署，都对整个外贸交易结果起到决定性作用。国际商务谈判究其本质，属进出口业务谈判。进出口业务每个流程的开展都离不开交易双方的合作与磋商。掌握优秀的谈判技能，与国际贸易实务等相关课程相结合，开展建立业务关系、询盘、报盘、还盘等国际贸易业务的各流程的谈判，使国际谈判能按照实际程序真实的融入外贸操作领域，这样才能使学生掌握“切实可行”的谈判技能。而片面追求谈判技能，忽视其与进出口业务相结合是行不通的。在校企合作订单试人才培养模式下，商务谈判课程应针对外贸谈判中的实际需求，整合其他相关课程资源，挖掘共性特性，建立课程资源链接，如采用跟踪教学等手段，随其他相关课程进程，进行符合外贸业务实践顺序的谈判场景教学。避免教学资源重复浪费。同时分清主次，合理配比理论实践，以实践为导向，区分主辅课程，保证进出口业务流程贯穿始终，做到教学过程高效务实。
（二）加强实训室建设
模拟或真实商务谈判需要有相关的硬件及软件支持，如相关的谈判场所、桌椅、话筒、会议记录、纸笔、文件、录音及播放设备、谈判时间、人员等。建设商务谈判实训室，为模拟商务谈判的真实场景、构建商务环境提供必要保障。只有在真实的环境中，学生才能经历最真实的职场体验。合理构建商务谈判实训室 ，可以一室多用，在模拟商务谈判之余，也可根据不同课程的相同硬件需求，用于模拟公司内部会议，口译教学等。
（三）校企互动、合作共赢
根据商务谈判课程性质及现有环境，分析商业、地域等因素，可邀请更多企业走进校园，选择合适人才，作为储备力量，有针对性地为企业培养适用人才，加快企业的人才转化效率，满足高校人才战略。企业可以合理方式与学校达成协议，选拔优秀学生作为公司谈判组成员，授权学生在特定条件下，代替或参与公司完成某项特定谈判磋商任务，如区域范围内可完成的合理谈判任务、建立业务关系；网络磋商与谈判；公司视频会议； 订单人员所在地企业谈判。学校可利用实训室等便利条件，为企业提供订单人员的办公场所或会议室及办事处。订单人员与企业需了解对方真正诉求与合法权利，在履行自身义务的前提下，为实现双方共赢创造有利条件。
（四）完善考核及保障机制
设立校方及公司用人双重考核机制。高职院校需订立学生能力考核机制与公司企业对学生的考核机制相配合，同时检验学生的实习成绩，也在考核中允许企业选拔合格人才，双向衡量，使备选人才在学校提供的办公环境中，为企业提供业务服务。这种校内供职的方法既保障了校方的权益，不干扰学生在校生活的同时，也节约了企业的资源。
校企合作，协议优先。高职院校的人才培养模式逐渐与市场接轨。校企合作给企业与学校带来双赢的前提是要有法律的保障。有法可依，有理可循，这才是令双方合作顺利进行的制胜法宝。校方可多方征求意见，拟定协议范本，力求完善，不留漏洞， 在支持企业权利的同时，充分保障校方在校企合作中的地位及权益，保障学生能学有所得、劳有所得。
（五）调动企业的积极性
高职院校如何吸引更多企业，并保持企业与学校的稳定合作是校企合作成功的前提条件。高职院校应提高校企合作的硬件条件及软实力，根据企业及市场需求，开展课程改革及实训室建设。为促进校企合作，高校需提高硬件环境建设，为企业合作准备必要条件，如在商务英语专业人才培养模式实施中，进行外贸操作平台，网络条件建设等必要设施建设。同时，加大对该专业建设中重点科目教师实际能力的培养，要求教师至少达到该专业对应外贸供职水平及以上。开设企业所需科目及项目培训，选取符合实践理念的教材辅助教学。高职院校需提高自身教学能力，在适度合理的情况下为企业提供开展合作的便利条件，提升企业对学校的信任度，保障企业长期开展合作的积极性。
（六）建立完善的课程评估机制
在校企合作订单式人才培养模式下，商务谈判课程需要完善课程评估机制。谈判作为应用型课程，可开创新型评估机制，如根据课程特点，进行订单人员谈判组评估、谈判成果评估、方案评估、报价底线评估、签约评估等。在完备的评估机制的保障下，不断总结教学实践中的有利经验，就能更好地提高学生国际商务谈判的实际操作技能，增强企业对订单人员的信任，促进校企合作订单式人才培养的可持续发展。
随着经济的快速发展，社会对商务谈判人才的需求越来越大，但目前高职院校培养的谈判人员并不能满足企业的需求，主要原因就在于现有的商务英语谈判课堂讲授理论知识与社会实践存在一定的偏差。在高职院校实施校企合作订单式人才培养模式的过程中，商务谈判课程也应顺应时代的发展，不断地突出其实践性，努力实现为社会培养具有一定实践和创新能力的谈判人才的教学目标。
[ 参 考 文 献 ]
[1] 汤定国，吴国伟，孙梅.“订单培养”推进高等职业教育校企合作的技术探讨（民企）[J].江苏教育， 2011（12）.
[2] 李敏.论模拟谈判教学模式在商务谈判课程中的应用[J].现代企业教育，2007（18）
[3] 庞爱玲.高校《商务谈判》课程教学改革模式探讨[J].安阳师范学院学报，2006（1）.
[4] 程忠国，符裕，施伟.实施订单培养 创新校企合作机制[J]. 职业， 2011（9）.
关键词：双语教学 教学模式 管理沟通 商务谈判
0 引言
双语教学是我国高等教育与国际接轨迎接全球化挑战和教育发展改革的必然趋势，也是当前教育改革的热点和重点。随着对于国际化、宽口径及复合型创新型人才的需求越来越迫切和渴求，开展双语教学是十分必要的。
1 关于双语教学的界定
双语教学就是两种语言的教学。通常情况下，就是教师以英语为教学媒介语言，向学生传授该学科的相关知识内容。《管理沟通与商务谈判》的双语教学就不能再简单地理解为用外语上课，重要的是通过对非语言学科知识的学习，一方面提升学生的外语水平，另一方面是让学生掌握沟通与谈判的原则、策略和技巧，培养学生在国际经济交流与合作中的基本技能和综合运用外语特别是沟通语言的能力。
2 传统的管理沟通与商务谈判的双语教学模式
2.1 渗透式教学模式 渗透式教学模式就是在课堂教学中主要以汉语为主，在教学的过程中逐渐渗入英语。这种模式学生接受起来容易，教师课堂用PPT50%为英语，且英语大多是标题或是一些关键词语。
2.2 过渡式教学模式 过渡式教学模式就是在课堂交流中以英语为主，只在遇到一些专业性比较强，学生一时用英语不易理解的专业知识才用汉语进行交流。对于管理沟通和商务谈判的教学中汉语的使用主要体现在一些较为经典的一些沟通语言上。
2.3 情景式教学模式 情景式教学模式就是在课堂教学中设置出一种情景，以学生为中心，引导学生结合专业和所学的沟通理论与实务，在情境中应用所学的沟通与谈判的语言、语音、语义、腔调、词汇和句子，去掌握沟通和谈判的知识，提高国际沟通与谈判的技能。
2.4 结构沉浸式教学模式 结构沉浸式教学模式就是在教学中以沟通与谈判的知识为基础，利用英语授课，通过对课程知识的学习来达到提高英语沟通能力的目的，在保证学生掌握管理与沟通专业知识能力的基础上尽量多的采用英语教学。
2.5 阶梯式双语教学模式 阶梯式教学模式是指针对教学年级的不同或是学生对英语掌握程度的不同，开始尽量多用汉语教学而用少量的英语，随着学生课堂教学的适应，教师在授课中不断加大英语教学比例。每个老师应该根据学生具体情况灵活掌握。
2.6 混合式教学模式 混合式教学模式是指在教学过程中使用外文教材，采取灵活多变的教学方法，比如案例教学法、讨论法、展示法、情景模拟法等方式，教学过程中鼓励学生积极参与，发挥学生的主动性，以达到提高学习积极性和创新性的目的，提高教学效率。
2.7 其他教学模式 除了上述几种教学模式之外，还有三种较为常见的教学模式，即全英文课件全中文授课模式、中英文对照课件中文授课模式以及中英文对照课件中英文授课模式。三种模式各有自己的优缺点，相对来说第三种模式的效果要好一些。
3 管理沟通与商务谈判双语教学模式的难题与思考
应用双语传授管理沟通与商务谈判的专业知识，是培养跨文化沟通与谈判人才的有效解决办法。我们认为应从如下几个方面的因素来确定管理沟通与商务谈判双语教学模式中的难题。
3.1 师资水平 教师的师资水平是决定双语教学模式选择的首要因素。对双语教学师资的要求是首先要掌握一定的专业知识，同时还要有较为熟练的英语表达能力和专业英语技能。开展双语课程的教师应该得到学校专业和英语教师共同认定。各高校应该建立一套认定双语教学师资的体系和制定一套培养双语教学人才计划，提高学校从事双语教学教师的教学能力。
3.2 英语基础 学生的英语基础是决定双语教学模式选择的又一因素。它是教师选择双语教学模式的一个起点，又是考查学生对双语课程教学接受能力的一种评价。在双语课程教学之始首先要评估学生的英语基础，对英语基础不同的学生选择不同的双语教学模式。
3.3 期望值 学生对双语教学的期望值是学生对双语教学自我接受能力的一种主观评价，也是评价学生英语基础的一个补充，又是学生对教师双语课堂教学行为的一种期待。作为一名双语教学的教师要了解学生对于本课程双语教学的期望，使自己的教学效果与学生的期望一致。
3.4 难易度 知识点的难易度是影响双语教学模式选择的重要因素，教学内容不同采用的双语教学模式也不同，对于较为重要的知识点，应该加强中文教学保证专业知识准确无误地传授给学生，对于知识点难易度的把握存在很多主观因素，评价起来较为困难，有待于进一步的研究和比较。
3.5 时间与课程学时安排 双语教学开展的时间应是学生掌握了一定程度专业知识和具备一定的专业英语基础。对于双语教学课程学时安排不宜过多，避免学生感到疲劳又觉得学不到专业知识。
4 《管理沟通与商务谈判》双语课程教学模式的实践创新
【关键词】英语教学 涉外商务谈判 商务英语 衔接
建设西安国际化大都市背景下英语教学与涉外商务谈判衔接研究的必要性
西安作为中国七大区域中心城市之一，是继北京、上海之后我国第三“国际化大都市”，在这一城市定位下涉外商务谈判与英语教学成为“国际化都市”进程中的两翼。在西安加快国际化都市建设的过程中，国际因素的参与程度会越来越大，而涉外商务谈判则随着国际化都市进程的推进逐渐在西安经济发展的各个层面展开。作为我国西部教育重镇的西安，高校林立、高等教育资源丰富，这为西安国际化大都市建设提供了必要的人才资源。但同时，西安作为内陆城市，对外交往依赖的主要手段还是涉外商务，因此对于外语人才尤其是英语人才的培养更显得重要。
对西安而言涉外商务谈判主要集中在以商务英语为载体的涉外事务之中。在这一方面学术界在理论上进行了有益的探索，如唐玮《国际商务英语谈判》（《河南科技》2011年第7期）一文指出国际商务英语谈判是对外贸易活动的一部分，谈判结果直接关系着企业的经济利益，只有充分了解谈判过程和掌握谈判策略，才能在谈判中处于有利地位[1]；孟庆娜《对外贸易谈判中商务英语应用策略研究》（《中国商贸》2010年第20期）则主要从礼貌策略、模糊策略和回绝策略三个方面揭示英语谈判在商务英语对于谈判起到了非常重要的作用；王竞幸《跨文化商务交往中的英语语用失误》（《商务必读》2011年12月）则对跨文化商务交往中常见的语用失误进行了分析，提出了其防范策略，具有一定的前瞻性。在培养英语商务与外语教学方面的研究分析，张丽在《论商务英语专业毕业生应具备的能力》（《科技世界》2012年第6期）中从商务英语和普通英语的区别和联系入手，分析了商务英语专业的毕业生应具备的能力，其中包括了英语语言技能、商务专业知识、商务操作技能等。孙赫强在《商务英语的课程设置及人才培养》（《大众文艺》2009年第19期）一文分析国内商务英语发展状况结合企业对人才的需求，对课程体系的设置进行探讨。骆红亚在《商务英语课程教学方法探讨》（《改革与开放》2009年第12期）一文认为商务英语既要让学生学习丰富的商务知识，又要学习商务方面的各种英语表达，提高商务英语综合水平。
以上诸位学者分别从商务英语与涉外谈判和商务英语人才培养两个方面进行了有益的探讨，也为进一步研究提供了研究前提。但是，在以上的研究中我们发现，无论是涉外商务英语谈判的模式还是商务英语人才培养都还是处在整体或者是泛论的层面，而以某一区位经济为中心对涉外商务与涉外英语教学的研究还没有引起人们更多的关注。因此，我们应该将涉外英语教学与涉外商务谈判置放在西安加快国际化大都市建设的背景下，在西部这一区位经济中心发展的过程中来探讨二者之间的衔接与互动，探寻涉外人才能力培养的目的性，探索西安涉外商务英语教育的新途径、新方法，以期实现对西安地区的涉外事务处理能力的提升和商务英语教学水平的提高。
商务谈判英语课程在培养涉外商务谈判专业人才方面的意义
商务谈判英语课程是商务英语专业的一门专业必修课。它是为商务英语专业开设的商务英语基本技能实践课程。目标是通过英语听、说、读、写译等基本技能的综合训练，培养学生的国际商务沟通能力，使之能成为现代职场生产、建设、管理、服务一线所需要的复合型、国际型、应用型人才。是一门实用性、技能性很强的专业课程。
商务谈判英语课程是商务活动中的一个重要环节，是决定商务工作成败的关键，且具有很强的实践性与技巧性。通过该课程的教学，达到培养学生在商务谈判领域中具备扎实的理论基础和较强的实践操作能力[2]，使学生巩固英汉双语翻译和口语输出能力的基本功，帮助学生适应市场需要。培养出掌握经济、商贸理论、熟悉国际运作规范，熟悉国家政策的相关法规、行业规范以及国际规则、国际惯例，能够使用现代化办公设备，能够在外事、外贸、金融及外（合）资机构、企事业单位等涉外商务活动与翻译工作的具备较高综合素质的应用型、复合性型、外向型商务英语谈判专业人才。
建设西安国际化大都市背景下英语教学与涉外商务谈判衔接研究的主要内容
当我们探讨西安在建设国际化大都市背景下的涉外商务谈判与商务英语教学的衔接与互动，就其二者之间的紧密程度而言，可以说是一物两体，互相依存，共同提升的，但将其置放在西安国际化背景下其所彰显的现实意义则涉外商务谈判显得比较重要，这是因其所具有的实用性的特性所决定的，因而它往往掩盖了商务英语教学这一内在的支柱。不可否认，当今时代人才流动已经常态化了，它一方面促使了人才聚居区经济的进步，但同时又为区位经济的长远发展预设了不稳定的因素，因此要想使得区位经济发展更加长远，就必须实现人才建设队伍的持续性，这对涉外人才教育提出了一个严峻的挑战。正基于此，笔者从以下诸方面进行初步探索：
1.西安涉外商务谈判的特征及面对的问题：作为西部区域经济中心的西安，无论是在科技、教育、人才等各方面都具有一定的优势，但随着重庆直辖市的设置和大郑州经济圈的逐步壮大，这都必将对西安的区位经济优势造成一定的冲击。因此，如何实现西安国家化大都市建设任务，必将成为一个现实的思考。在笔者看来，加强对外的力度，对于提升西安区位经济建设越来越重要。就目前而言，必须熟悉西安涉外商务的基本形态和其目前所面临的困境，这对于西安自身建设是非常重要的，同时也是研究建设西安国际化大都市背景下英语教学与涉外商务谈判衔接研究的基点。
2.涉外商务人才的教育培养：在错综复杂的涉外商务谈判中，不同地域文化之间的交流沟通，涉外人才担负着非常重要的角色，因此，人才培养成为连接商务英语教学与涉外商务谈判的中介和桥梁，也是高等教育和高职教育的社会目标之一，我们应该通过对涉外商务谈判的客体展演，积极探寻涉外人才培养的方式和途径，希望能在探索涉外英语教学的过程中提供些许有益的经验。
3.商务英语教学与商务谈判互动机制的建立：可以说涉外商务谈判是建立在涉外教学的基础之上，英语作为世界性通用语在涉外教学过程中占据着非常重要的地位。就西安高等教育和高职教育的实际而言，高校没有设置专门的英语商务谈判院校和专业，商务英语专业学生的英语商务谈判能力特色不够突出。因此，有必要建立商务英语教学与商务谈判的互动机制，促进和提升西安地区涉外人才的教育和培养，为西安区位经济建设注入必要的人力资源。
如何有效地建立涉外商务谈判与商务英语教学之间的良性互动，二者处在不同的领域和担负着不同的社会功能，但它们之间却存在着深刻的联系，以往，人们往往偏重一方面而忽视另一方面，我们应该在这一层面上进行有益的尝试，在涉外商务谈判与商务英语教学之间探寻二者衔接互动机制的建立，目的就在于探讨更加便利的涉外人才教育途径，使得学生“学有所向，学有所本，学有所用”，促进涉外教育事业的顺利推进；同时在具体的商务谈判领域，使得人尽所能，为企业和社会提供最大的经济效益，加快西安区位经济建设的步伐。
如何真实再现涉外商务谈判过程，涉外商务谈判在很大程度上涉及商业机密，非企业核心人员往往难以触及具体谈判的过程，而当事人也不能随便将谈判的过程详细论述，这就在很大程度上影响到我们对于涉外英语教学环节的设计。因此我们应该通过走访与资料查阅的方式，在涉外商务谈判的原则与方法上对商务英语课程的设计提供有力的帮助，在整体上把握课程设置的最佳途径和方式，以有利于涉外人才的培养。
结语
建设西安国际化大都市背景下英语教学与涉外商务谈判衔接研究是一个试图弥补传统的商务英语教学与涉外商务谈判教学中所存在的弊端与不足的尝试，旨在真正实现建设西安国际化大都市背景下英语教学与涉外商务谈判的有效衔接。
参考文献：
[1]唐玮.国际商务英语谈判[J].河南科技，2011，7.
由于国际商务谈判课程具有的特殊性地位，在教学过程中，通过对该课程现状的研究和教学分析，以及模拟谈判教学的尝试，提出教学改革的必要性、方法和建议。
【关键词】
国际商务谈判，教学，改革
一、国际商务谈判课程性质及现状
（一）课程性质
国际商务谈判是一门涉及管理学、市场营销学、社会学、心理学等多学科知识，使用外语沟通交流，具有很强实践性和应用性的综合边缘学科，是经营类专业的一门核心课程。设置该门课程目的是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流谈判的状况，从理论和方法上使商务人员有所提高，在此基础上根据各自特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的商务谈判活动。因此，学生实际解决问题、应变力和创新等能力培养在本门课程中就显得尤为重要。
（二）课程现状
国际商务谈判课程目前教学方式主要是以教师讲述为主，且理论教学的内容较多，学生的谈判实际操作与实践很少。对教师来说，把握课堂教学进度的节奏和组织学生参与沟通谈判等方面的能力要求较高。由于许多教师缺乏商务谈判的实战经验，教学效果不是很理想。通常国际商务谈判课程采用的是传统教学方法，包括讲授、问答、讨论等一系列方法。教材方面的使用也多为国内商务谈判内容，毕竟国际商务谈判需要了解跨文化沟通方面相关内容，教材的选择也尤为重要。
二、国际商务谈判模拟谈判教学改革必要性
随着全球经济的迅速发展，掌握国际商务谈判技巧的重要性日益凸显，引入先进教学经验，注重培养学生谈判能力，进行模拟谈判教学改革已经成为必然的选择。模拟谈判教学改革，可以充分发挥学生学习的主动性，提高教学质量，达到提升学生的表达和沟通等方面能力的目的。
（一）有助于提高学生学习积极性和主动性
模拟谈判教学以情境学习为基础，通过教师和同学的帮助，借助一定情景模拟，使用谈判技巧，达到对知识的掌握和运用。这个过程中，学生是活动的主体，教师则应引导学生主动搜集分析经济环境、市场和企业的有关资料，主动和谈判对象沟通交流，对所有涉及的问题提出假设，努力解决，使学生成为知识运用的主动者，由此激发学生的学习动机，使学生自觉进入学习状态，充分调动学生的学习的主动性和积极性。
（二）有利于教师发现问题并及时指导
模拟谈判教学有利于教师了解学生对知识的理解、掌握和灵活运用的情况，从中发现问题并及时指导。例如，国际商务谈判理论中买卖双方报价原则和细节，看似简单，在学生情景模拟谈判中就会暴露出问题，比如先后报价的利弊问题，不利于本方利益的获得等问题。模拟谈判结束后，教师将对出现的问题进行说明纠正，由于学生的亲身体验，会认真地听取教师意见和建议，并留下深刻的印象。
（三）有助于培养和提高学生的个人综合素质
模拟谈判教学使原来讲授式教学转变为情境、沟通、理解等现实的学习过程，借助多媒体，使教师和学生通过情景模拟等形式来学习，对学生的团队合作精神的培养和良好人际关系的形成有明显的促进作用。
三、模拟谈判教学改革的方法及考核
（一）教学方式
首先结合学生的特点，选择适合的谈判案例进行修改，将其改为学生生活中能遇到的情景，这样能让学生更好地把握谈判条件。另外，可以选择社会当前热点案例，便于学生收集信息等准备工作，使学生模拟谈判时能更好自由发挥。然后学生自由组合并分组，选出公认的主要负责人，这样便于小组成员之间相互了解。以58人组合为宜，根据每个成员的特长进行分工，确定组长、主谈判、商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员等角色。教师应把模拟谈判相关的内容提前2周左右布置给学生，让学生有充分的时间做准备，以小组为单位，熟悉模拟谈判案例，制定谈判计划。院部应设置模拟谈判室，各谈判小组经过充分准备之后，根据所学谈判步骤，进入模拟谈判阶段，其中模拟谈判在不同阶段应分别采用不同的谈判策略和技巧。教师应在整个谈判过程中协助学生掌控谈判节奏，使之有序进行。模拟谈判结束以后，教师对学生的表现进行评价和总结的环节非常重要，既明确学生优点与不足，又对之后进行模拟谈判的学生起到了指导作用。另外，教师也可以让学生之间互评，使学生从别人身上找到自己需要学习和借鉴的地方。
（二）考核方式
教师应改变传统的试卷考核，改为多种考核方式结合来考察学生。考核成绩除了期末死记硬背的试卷考核，还应结合模拟谈判情况给予团队的成绩，这样可以有助于模拟谈判中学生的参与度和团队精神的提高。或者增加平时表现作为考核的一部分。这样可以更好的督促学生对理论的理解和应用。
四、模拟谈判教学改革的建议
（一）提高教师的综合水平
国际商务谈判是一门实践性很强的课程，需要具有丰富商务谈判经验的双师型教师。然而目前大多数教师是毕业后直接成为老师，普遍缺乏实践经验，因此学校可以通过组织教师外出培训或进修、支持教师到企业挂职锻炼等形式来提高教师的实践能力。
（二）实践教学环节的设计
国际商务谈判属于交叉学科，需要掌握多方面知识为基础。大四第一学期进行该实践环节比较成熟。有了前3年的知识积累，为开展模拟谈判实践教学打下了坚实的基础。
（三）提高模拟谈判教学改革的认识
要端正学生对模拟谈判实践教学的态度，使之积极参与到教学过程中。可能部分学生对模拟谈判认识不够，有的会因担任不重要的角色而敷衍等等原因，会导致模拟谈判的教学效果受到一定影响。
（四）注重模拟谈判的现场布置
谈判现场的布置包括谈判桌椅摆放、电子设备的位置摆放、模拟谈判的各方国旗等。使谈判情景更加真实，使学生更加重视模拟谈判实践，达到更好的情景模拟效果。
（五）加强英语的使用
由于国际商务谈判课程的特殊性，具有跨文化交流的特点，学生应当具有掌握基本的英语听说读写能力和商务知识。但是，目前学生将英语与商务知识融合运用的能力比较欠缺。这就需要选用合适的英文版教材，提高学生在国际商务谈判方面的词汇量，并在模拟谈判过程中，鼓励口语较好的学生用英语进行沟通，这样的教学改革效果会更好。
参考文献：
[1]
傅秀梅.国际商务沟通教学设计与教学法初探[J].黑龙江高教研究，2007（02）
[2]张德茗，谢妮莉.商务谈判课程教学改革与创新初探[J].教育教学论坛，2010（32）
[3]张燕.模拟谈判在《国际商务谈判》教学中的探索[J].教育研究，2011（6）
【关键词】信息技术 国际商务 谈判教学 应用
一、信息技术在国际商务谈判课程中的应用
（一）提供最新的理论信息和案例材料
首先，信息技术在教师教学的第一环节―――备课中起到了很重要的作用，为教学内容提供有效补充。当前社会发展日新月异，知识更新速度快。如果想取得好的教学效果，传统的只局限于书本的备课显然是不够的，需要实时补充和更新大量的最新信息以及案例。特别是对于与国际商贸发展有着紧密联系的国际商务谈判课程，教师除了讲解书本上的理论知识外，还应补充讲授最新的谈判理论知识和最新具体成功案例。网络传递着大量信息和最新资讯，为教师提供了备课的素材，弥补了传统备课局限于书本，资料有限且更新不够及时的弊端，补充备课资料，改善教学内容。
其次，在教学过程中，多媒体技术中的图文音像功能及PowerPoint等软件的应用又为教师提供了一个新的技术平台，以多样的形式展示出教学内容，激发学生的学习兴趣和学习热情。另外，网络教学平台的应用也给学生提供了新的学习形式。资源更多，形式更加多样化，充分调动了学生积极性。由于国际商务谈判本身所具有的国际性和时代性，该课程所涉及的案例也需要与时俱进从而不断更新。运用信息技术，满足了授课内容不断更新的要求，提供了多样的教学平台，提高了学生学习热情和教学效果。
（二）为虚拟谈判场景提供技术服务
国际商务谈判课程的教学中，理论知识讲授只是一小部分内容，更重要的是实践。国际商务谈判课程的教学要到达令人满意的效果，需在讲解理论知识和分析案例的基础上，加强实践环节，适当引入情景教学，设置组织合理的模拟谈判。多媒体技术和互联网给模拟谈判的内容确定和模拟谈判涉及的谈判双方背景资料的搜寻给予技术上保证。因此，除了在课堂上展开面对面的模拟谈判，还可以利用课外时间进行网络模拟谈判，分组对抗，将其作为期末考核的一部分。也可以把这种模拟对抗从班级内部扩大到班级间甚至校际间。
二、对国际商务谈判课程教学的几点建议
（一）加大信息技术的使用，培养学生的判断能力及团队意识
教师在讲述商务谈判的理论知识时，往往借助精选谈判案例来提高学生对相关知识的理解和运用能力。理论讲述完后，加入专题训练，让学生分组扮演买方和卖方来模拟谈判情景，从如何报价到如何磋商让步，在实践中运用各种谈判技巧。而多媒体和网络技术在教学中的应用，凭借着它视频图像、音响效果、图形和文本有机结合的优势，以及互联网资源整合进行模拟谈判的便利，大大提高学生的学习兴趣和教学质量。国际商务谈判需要谈判人员具有团队合作精神。在谈判实战演练中，借助网络或多媒体在课上课下模拟情景，建立相关的语言交流环境，以小组为单位进笔团队对抗，培养了学生的团队合作精神。
（二）利用信息技术模拟谈判，提高教师实战能力
商务谈判的授课教师如果具有丰富的商战经验，那么把自己的谈判经历融入教学中，会更加吸引学生，课堂上会有更好的师生互动和更加活跃的课堂气氛。利用例如ppt等多种课堂教学辅助软件，将多种经历或案例制作成课件，提高了教师实践能力，以此同时使得课堂引人入胜，激发学生的学习热情。这一做法也鼓励教师主动参与企业的谈判实践，到企业采编谈判案例。
商务谈判是一门应用性和可操作性极强的课程，对教师的要求极高。授课教师不仅要有谈判的理论知识，更要有丰富的谈判实战经验，这样讲课时才能把理论知识和实战经验相融合，达到课堂生动有趣的效果。但是大多数教师都是毕业后直接进入高校教书，缺少实战经验。我们鼓励授课教师将亲身经历分享给学生，鼓励教师掌握更多的实战案例，切实讲解实战细节和注意事项，总结经验。
（三）运用网络探索文化差异，掌握更多国际谈判技巧
不同的文化背景培养人的不同性格特征，从而形成不同的谈判风格。各国文化差异在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段等方面得到体现。不同文化背景，不同风俗习惯，在东西方商务合作谈判过程中起着关键的作用，很多差异处理是否得当直接影响着谈判的结果。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，他们生活在不同政治经济体制下的国度，而这些国家有着不同的发展史，各个民族的风俗习惯、文化传承都不同，这就注定他们有着迥然不同的文化背景，这在交谈方式、饮食习惯、时间观念等方方面面都会存在一定的冲突，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些风格和细节，就可能产生误解，一次本可以很成功的谈判可能就会因为一些小失误而失礼于人产生隔阂，最终导致谈判失败。
由此可见，文化因素至关重要，如何应对其变化是商务活动的一个关键点。中国有句俗语叫做“入乡随俗”，提供了应对文化差异的最基本手段。因此，为了实现国际商务谈判的目标，掌握谈判对手的谈判风格，对症下药，促使国际商务谈判向有利于我方的方向发展。
三、结束语
在如今的信息化时代，教育业正朝着现代化和国际化发展。随着多媒体技术、通讯技术、虚拟现实技术、网络技术等的快速发展，人们改变了传统教学模式，融入了新的元素，丰富了课堂的内容，也提高了学生的兴趣。在国际商务谈判这门理论性和实践性兼具的课程教学中，充分利用信息技术下的网络、多媒体课件等技术资源，达到理论和实践相结合、理论应用于实践的目的。同时增加课堂趣味性，培养了学生的判断能力及团队意识，探索各国文化差异，掌握更多国际谈判技巧。国际商务谈判教学与信息技术相结合，势不可挡，益处多多。
参考文献：
[1]果笑非.基于信息技术的国际商务谈判教学研究[J].学理论，2013，36.
