时间：2022-04-30 11:35:27
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇营销管理，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
所以说，营销学或营销管理作为一门科学，它的思想和思考方法是非常值得一线业务人员好好学习和体会的。我们之所以要知道营销管理“管”什么，就是要在普通的销售工作中，得到营销的精髓和规律，迈向更广阔的营销生涯。
什么是营销管理？
有人估算中国企业的平均寿命是3-5岁，民营企业的寿命为2.9岁，而《财富》500强的企业，平均寿命也只有40-50岁。中国企业寿命偏短，很多企业是因为营销管理出了问题。那么什么是营销管理呢？
营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。
营销管理的实质，是需求管理， 即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。
在营销管理实践中，企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平，然而，实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。这就需要企业营销管理者针对不同的需求情况，采取不同的营销管理对策，进而有效地满足市场需求，确保企业目标的实现。
营销管理“管”什么？
营销管理到底“管”什么呢？有人说是终端管理，一切营销管理都要围绕终端展开，没有终端销售就没有一切；很多人说，营销管理是管销售团队――所谓管理的重心就是“管”人；也有人说是管理渠道商（经销商、商、二批商等），认为经销商是企业生存、发展的根本――中国“地大物博 ”，没有经销商怎么能很好的辐射控制全国市场呢？！
要分析营销管理到底是“管”什么的问题，还是回归营销的本质。市场营销是企业通过交换 ，满足自身需求的过程。企业存在的价值，在于企业提供的产品能满足别人的需求，双方愿意交换。所以需求是营销的基础，交换是满足需求的手段，两者缺一不可，营销管理的过程实际上就是“需求管理”的过程。
营销管理是“五种需求”的管理
听起来很复杂，看似涉及到企业的方方面面，企业要强调团队合作、强调反应速度、强调流程化、制度化等等，各个环节的需求都要考虑到，这样的营销政策才是好政策。实际上，企业制定营销政策，只要充分考虑营销政策推行的五个方面，即企业、消费者、经销商、终端、销售队伍。在不断管理这些需求的过程中企业就得到了发展。
第一：管理企业的需求
保证企业的持续盈利和永续、健康发展。企业可以在短期内不赢利，去扩张，去追求发展，但最终目的还是要赢利。所有的人员、资金、管理等都是为企业实现可以持续赚钱的手段。按照营销理论，企业要坚持“4C”原则，以消费者为中心。但实际上“以消费者为中心”是企业思考问题的方式，企业要按照自己的利益来行动。老板要把命运掌握在自己手上，要操控市场，要掌握市场的主动权。企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的需求。
市场孕育期，企业开发了创新产品。企业面临两个问题，一是要迅速完成资金的原始积累，另外要迅速打开市场。所以此时企业可能采取急功近利的操作手法，怎么来钱，就怎么来，怎么出销量就怎么来。可能采取的政策是高提成、高返利、做大户等。
市场成长期，企业飞速发展，出现了类似的竞争对手。因此企业要用比对手快的速度，扩大市场份额，占领市场制高点。可能采取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等。
市场成熟期，在市场成熟期，企业需要延续产品的生命周期。企业要追求稳定的现金流量，同时还要开发其他产品。这时企业要不断推出，花样翻新的促销政策。
市场衰退期，企业要尽快回收投资，变现。
从上面简单的生命周期描述中，我们看到，不同时段企业有不同需求，满足企业需求是第一位的。
营销管理是对企业需求的管理，以满足企业的需求为根本。所以作为营销决策者首先要考虑：“我的老板要求我做什么？公司现在需要我做什么？股东需要我做什么？”然后在具体落实企业需求的过程中。
第二：管理消费者需求
由于中国市场经济起步较晚，消费者不是很成熟，导致容易被企业误导，策划人搞得概念满天飞，风光三、五年。真实的消费者需求是什么呢？消费者对好的产品质量有需求，消费者对合理的价格有需求，消费者对良好的售后服务有需求。消费者的需求对企业来说是最重要、最长久的，企业可以满足短期利益，忽略消费者需求，但消费者是用“脚”投票的，他们会选择离开。
企业可以在一段时间欺骗所有的消费者，也可以在所有的时候欺骗一个消费者。但群众的眼睛是雪亮的，企业不可能在所有的时候欺骗所有的人。
消费者的需求并不是越强越好，也不是无限开发的。有时候需要适当的引导，慢慢培育，一旦恶性开发，就会动摇根基，比如某些保健品已经造成了行业的危机。
第三：管理经销商需求
经销商的需求是经常变动的，但归根结底是三个方面。第一，经销商需求销量。如果你的产品是畅销产品，不愁卖。这个时候经销商可能只需要销量。因为他知道，你的货可以带动其他货走，这样他可以从其他货中赚钱。第二，经销商需求利润率。如果你的产品是新产品，这时经销商期望比较高的毛利。你的货可以走得慢，但是很赚钱，这样他也满意。第三，经销商需要稳定的下家。如果你的货物实在紧俏，零售店非有不可，你给经销商货，经销商就可以用这个产品建立渠道，维护自己渠道的忠诚。当然，如果你可以帮助他做管理、管理渠道、管理终端，这样你也满足了他的需求。
所以企业在制定营销政策时要知道经销商的需求是什么。经销商是要长远发展，还是要短期赢利。企业制定政策时候，要考虑到经销商的发展，而不是仅仅从企业自己出发，也不是仅仅从消费者的角度出发。毕竟在有些行业，经销商是不可或缺的。经销商也有发展阶段，他在创业阶段需要你给他指点，需要你给他支持。当他的网络已经形成，管理基本规范时，他最需要的就是利润。不同发展阶段，他的需求是不同的。因此企业要针对经销商实际需要不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。
第四：管理终端需求
“终端为王”现在已经是陈词滥调了，但部分企业还是在终端“成了王”，有的还在追求“成王”中。有特殊地位的“超级终端”索取各类名目的费用，做终端风险和成本都很大，到底企业做不做终端，怎么做终端？有句话这样说：“不做终端等死，做终端找死！”这已经成了小企业两难的选择。按照目前的渠道发展趋势，终端是不做也得做，做也得做，关键是怎么做。所以很多企业都有终端策略，制定区别于经销商的终端政策，满足终端的需求。
终端的需求越来越多，尤其是家电连锁商家，更是恐怖。创维因为国美这样的家电巨头都采取了“第三条道路”、格力空调干脆自己和渠道商建立网络。手机行业的连锁巨头也很厉害，上百家连锁店，迫使厂建立网络。终端和经销商同为渠道的组成部分，如果让厂家做出选择，宁肯选择终端，而不是选择经销商。做终端的办法，很多企业不一样，宝洁公司的市场人员就只做终端的维护和支持，而不管窜货、不管价格。在宝洁眼中，终端比经销商更重要。毕竟是终端的三尺柜台决定了厂家的最终成败。
但很多行业的终端我们是无法避免的：比如饮料、水、食品等快速消费品，这时，你的渠道、品牌就会发挥作用，共同制约终端的“不合理”需求。并不是终端的任何需求就要去满足，我们只满足那些对双方带来实际价值的需求。打个比方：如果一家小卖部一个月只能卖你企业的一箱水，但要求你公司的业务人员每天都去走访或服务，你会答应吗？显然不行，这个需求就是需要管理的。
第五：管理销售队伍需求
销售团队是最容易被忽略的，但销售团队却是营销管理的很重要的一环，因为不管是“事”还是“物”，最终会落实到“人”――也就是销售团队上面。
任何营销政策，最终都靠销售团队来执行，销售人员执行力度的大小，可能比政策本身的好坏更重要。这是个“过渡竞争”的时代，营销竞争是靠团队的，所有的经销商、终端、消费者的需求，都要通过销售队伍来满足。他们的需求有那些呢？无外乎生存和发展，销售队伍对合理的待遇有需求，对培训机会有需求，对发展空间有需求。因此企业要在不同阶段，发掘销售团队的需求，尽量来满足他们内心的真实需求。
在上面说的五个需求中，企业需求是根本，是营销管理的出发点。其中消费者的需求、营销商的需求、终端的需求是串联的，一个环节没满足，就会使营销政策的执行出现偏差。一个环节“不畅”，就可能导致企业整体的“不畅”。作为营销管理者和市场一线人员，要从这五个方面出发来考虑营销问题，这是营销管理的一个“浓缩”的框架。至于要怎么填充则需要我们不断进行完善和感悟。
如果营销出了问题，就一定是这五方面出了问题。优秀的营销管理者和市场执行人员，要善于分析这五个方面，善于平衡这五个方面的资源投入，取得营销的最佳效果。
两个多月来，我应邀先后走访了12家公司并与其中的四家达成了合作。通过对12家公司的调查、培训，使我更多地了解到了许多公司在营销管理上所存在的各种漏洞、差异和不足，更多地了解到许多公司在具体实施营销管理时，在管理体系设置上的欠缺与育点。特别值得一提的是，许多常规的、不应当成为问题的问题，在许多企业竟一而再再而三地出现，有些甚至十分严重。其中一个十分突出的，且具有广泛性的问题，便是对市场、对经销商管理的失控。
众所周知，对市场的管理与对经销商的管理是紧紧相连的，这是整个营销管理的一出重头戏。其管理的主要内容一般包括以下三个方面:1.经销商(商或经销商)的选择;2.经销商市场运作管理;3.经销商的货、款管理。很明显，对经销商的选择是整个经销商管理工作的第一步，如果第一步走错了，后面的两项工作就有失控的可能。所以，选择什么样的经销商作为市场行销方面的合作伙伴，就完全可以看出各家企业对市场行销的根本态度或行销观念。成熟而较有实力的企业，一般都比较注重市场运作的良性循环，注重品牌的形象，注重消费声誉;因而它们对合作伙伴的选择就比较慎重，往往是产品研发完毕行将投产时，公司行销人员已经先行一步考察市场、选择市场、详细制定各类行销策略。这里自然包括对合作伙伴经销商的选择标准。不同的企业，不同的产品，有不同的选择标准。有的求大，有的求全，有的喜欢国有企业，有的则偏爱民营企业。但不管什么对象，总要有些基本的“择偶"要求。我不会忘记1995年在上海东方海外食品有限公司任职时所领略到的那种严谨细密的行销管理。作为一家国际性大公司，其对于合作伙伴的选择，绝对值得许多公司学习借鉴。1995年秋，为开发四川及西南市场，作为行销企划主管的我，与另外几位市场主管赴成都选择经销商。经过一周努力，我们共接洽了六家有相当实力的经销商，这里既有友人推荐的，也有当地新闻界介绍的和自荐的。带着六家经销商的各种资料回到公司总部后，在全公司经销系统主管级以上会议上，我们将各家公司(经销商)的详细资料及背景情况做了客观、公正的介绍，由参会人员共同评估、对比、择取，参会的总经理也一视同仁不做定论性发言。最后因与会者意见不统一而采取了表决方式，得分最高的一家入选。
然而，我接触到的不少公司，就连最基本的合作伙伴的选择条件都没有，更多的只是由市场代表(营销员)或其主管自己在所管辖的区域内找一家就是，随意性很强。有的则饥不择食，不管张三李四，也不管东西南北，“抓到篮里就是菜”。许多公司怕坏账，往往采用最彻底最保险的做法，全部款到发货，什么经销商商，根本无需选择了，凡是拿出钱买我产品的就是我的经销商，多多益善、来者不拒。既不管合适不合适，也不管对方是谁，会不会还有回头再来的那一天。有的企业更是不管三七二十一，今朝有酒今朝醉，一个城市不管几家，只要出钱，照单全收。这种近乎“自杀性”的经营方式，往往因害了经销商而最终害死了自己。
由于第一步没走好(或者说是缺少策略)，第二步对经销商的市场运作的管理就形同虚设了。如果某个地方只选择了一家经销商还好，可一旦是选择了两家以上，麻烦就来了。如今，许多企业盛行将产品销售的推广费当作销售扣率给予经销商，让经销商自己去运作。如果经销商在当地是独家经营，经销商很愿意将扣率全部拿出来投入广告宣传、市场推广，因为这种收益为它独家享有;但如果是非独家经营，一般很少有经销商愿拿钱出来替他人做嫁衣，更多的只会将此扣率作为杀价的筹码，有的干脆一杀到底，反正他决不可能作回头客。此时，企业对于市场的管理已经变成了一句空话，企业对经销商的行为无能为力。而各种市场伤口，短期内是无法愈合的。
如果企业的行销政策不是买断，或者说第一批货买断，第二批开始仅付款一定比例，这便有了一个实质性的经销商管理问题。大凡市场做得较开，销量较大的企业、都会给予经销商一定的铺底数，由此便产生了一个突出的营销管理问题——授信额度。企业在这个问题上犯错误屡见不鲜、大量的呆账死账，便是由此埋下伏笔的。
如果企业在选择经销商时有一些基本标准的话，“资信等级"肯定会纳入其中。但由于这年头什么事都会发生，故“资信等级”优良与否，必须靠市场代表以实为据的调查了解。可是许多企业市场代表往往会从自我立场出发，总认为给予自己的客户授信额度越多，自己在客户那里的地位也就越高，客户的销量也会水涨船高，因而总是想方设法要求企业绐客户增加授信。不管回款日期少至30天还是多至90天，也不管授信额度是10万还是100万，只要经销商真正是重合同，守信用的，一切的一切都不是问题。但问题是，许多经销商到了付款期限时，总会出现各种各样的问题而无法按时履行合同承诺，尤其是当他销售不畅资金全部被终端套住无法兑现时，许多企业的呆账，便由此产生了。因此，作为对经销商管理工作的重要一环，市场代表工作中的相当精力，必须用于掌握经销商的产品流向、销售报表、回款报表，而要做好这部分工作，市场代表就必须深入下去，与经销商的营销员、仓库管理员、财务人员打成一片，掌握个中关键(1996年我倡导的“行销联合体”因较好地解决了这一难题而广受欢迎，凡采用“行销联合体”方法运作的企业，其呆账死账的发生率均大大降低)。如果产品大量留存在经销商仓库里出不了手，市场代表就必须对客户的终端或批发能力做一个调查评估，公司也应对此经销商所享受的授信额度做出重新审核(当然也应对产品在当地的适应与适销情况做一调查);如果经销商库存不多，而货款却不能按时付给公司，市场代表就必须把工作的重点转向产品的流向;如果产品确实销不动而大量积压，市场代表应当主动与经销商协商，采取积极措施，或收回公司，减少应收账款，或向其它地区调拨，减轻经销商的压力。总之，应当积极主动地去努力，不要等问题成堆，再去处理。企业在向经销商发放授信额度时，一定要谨慎审核，量体裁衣，千万不能盲目扩张，更不能一步到位。市场代表一定要着眼于公司的大局，而不要一切只从自己的利益出发，不计后果地大开绿灯。否则，大量的呆账死账就有可能从此萌芽。 经销商管理主要包括：
经销商选择，
经销商市场运作管理，
经销商货、款管理。
你必须做好每一步。
高职高校为了进一步促进营销管理专业学生的就业率，提高营销管理专业学生的专业水平和实践能力，广泛地开设了顶岗实习这一重要的教育和学习形式。然而在营销管理专业学生顶岗实习的过程中在学生、学校和企业三个方面存在着时间、地点、人数和质量方面的管理问题。本文将主要概述营销管理专业顶岗实习的意义，分析顶岗实习的现状和问题，并就管理策略和管理制度提出合理的意见和建议。
关键词：
营销管理专业;顶岗实习;管理策略;探讨
随着社会和科学技术的快速发展，很多高职高专院校专业都开设了顶岗实习这一特殊的校企合作的教学模式，拥有清晰的人才培养目标以及学校、企业和学生三方互惠互利的合作模式，为社会培养了大量高素质高技术型人才，同时也为大量高职高专学生提供了良好的就业岗位。营销管理专业的顶岗实习的中心目的也是为社会培养更多可以从事营销管理类岗位的行业认可、企业能用的高端技能型专门人才。然而根据对营销专业顶岗实习的相关调查来看，由于高职高校和企业在顶岗实习的合作板块中没缺乏科学完善的管理制度、管理策略和管理理念，其实际合作和运行的状况却不尽人意，现有的顶岗实习运行模式没有充分满足学生和企业双方的实际需求。本文将就营销管理专业顶岗实习现状和出现的问题提出更多科学完善的管理制度和管理策略。
一、营销管理专业顶岗实习的意义
高等职业教育改革与发展的中心目的就是全面落实素质教育并为现代社会经济发展的需要培养出更多具有出色专业技能和过硬实践操作能力的高素质综合型人才，高职高校营销管理专业广泛开展的顶岗实习教学模式有助于培养学生的对社会的客观认识、实践操作能力、工作环境的适应能力，进一步提高学生的专业技术水平，帮助学生树立正确的择业观和就业观，促使学生手机更多就业信息，从而有助于学生顺利走向更适合自身发展的工作岗位。这些目标的实现不仅有利于学生顺利就业还可以更好地推动社会经济健康良好地发展。
二、营销管理专业顶岗实习的现状和问题
1.营销管理专业顶岗实习的现状。
根据营销管理专业顶岗实习的实际现状来看，企业和学生两方面都存在不可避免的问题。从企业的角度来看，企业更看重经济利益的回报，任何企业都不愿意将关乎企业运行和发展的关键性工作交给没有任何工作经验的学生，更不愿分配员工专门培训和指导学生，因此营销管理专业的学生无论使在重要部门还是普通岗位，基本上都触及不到实质性工作和项目，更没有企业营销人员的认真指导，不能深入到营销管理工作中，因此学生的实习工作往往仅限于打杂和跑腿，而掌握不到营销管理的实际技能。从学生方面来看，很多学生对于顶岗实习没有深入的认识、明确的目标和正确的态度，没有切实做到了解企业销售情况、熟悉销售基本流程和掌握营销管理运行模式的实习目标。
2.营销管理专业顶岗实习中存在的管理问题。
2.1注重顶岗实习工作管理，缺乏心理思想疏导和生活管理。
高职高专学校营销管理专业对于顶岗实习中的安全问题、工作完成情况以及学生与实习单位之间的关系等方面的管理往往都十分注重，对于学生的心理思想和生活却疏于管理。学生在顶岗实习过程中往往面临市场营销企业的高标准工作要求和陌生的生活工作方式，企业和学校都没有充分考虑到学生的这些心理落差和适应能力，也没有相应的措施用以辅导和帮助学生，因此参与顶岗实习的营销管理专业的学生经常会抵触工作环境，无法顺利完成顶岗实习任务。
2.2顶岗实习考核形式单一，缺乏实习过程考核。
高职高专学校营销管理专业在顶岗实习过程中对学生的考核主要有综合表现考核和出勤考核两种形式。相对于复杂的市场营销工作，这种考核形式过于单一，并且不能实际反映出学生在实习阶段和工作环节的具体工作情况和学习状态，缺乏更多激励和督促学生完成实习任务和提高专业水平的考核形式。因此，学生在实习过程中对考核没有正确的认识，从而不能更好地完成实习任务，无法切实提高专业技能和实践能力。
2.3顶岗实习工作内容与营销管理专业内容不符。
学校教学和社会发展本来就存在很大的脱节现象，而适合营销管理专业锻炼和发展的企业根本无法容纳大量参加顶岗实习的学生，在顶岗实习的企业分配过程中很难实现企业岗位和学生营销管理专业的完全匹配，因此接受营销管理专业顶岗实习生的企业大多为售后类专业。实习岗位的单一和落差使得营销管理专业学生对实习没有更清楚的认识，认为销售和售后甚至其他工作完全不一样，对于自己的工作岗位和工作内容不满意，因此对实习工作产生消极和抵触心理。
三、高职营销专业顶岗实习学生管理制度的探讨
1.构建适合营销管理专业顶岗实习的管理模式。
对营销管理专业顶岗实习的管理应该切实从学校、企业、学生三方面的利益、目标和实际条件出发，从分考虑顶岗实习过程中各方面的实际问题，对顶岗实习的目的、实践、考核和评价进行综合考虑，制定出规范的校企合作、顶岗实习协议管理模式，并不断建立健全各项规章制度。企业和学校相互监督营销管理专业在顶岗实习过程中的的质量和进度、设置多样化的考核指标和考核形式和建设快速高效的信息反馈系统，构建出适合营销管理专业的顶岗实习的运行模式，培养出更多营销管理专业的优秀学生。
2.做好顶岗实习前期准备各项工作。
营销管理专业的顶岗实习尤其具有复杂性，校内指导教师和辅导员要针对学生的工作、生活、学习和心理在顶岗实习前充分做好思想安全教育、实习工作部署和生活工作指导，加强对学生的就业指导与宣传动员工作，帮助学生正确认识营销管理专业的顶岗实习，培养学生顶岗实习的道德素养、使命感和责任感，从而使学生明确顶岗实习的环境和任务、调整好心态、把握好实习与学习的关系，保证顶岗实习有条不紊地开展，尽量避免学生顶岗实习期间出现问题。
3.制定规范的顶岗实习规范和考核制度。
对于营销管理专业学生的顶岗实习应该制定完善科学的实习规范和考核制度，引导学生更激情地投入实习，学习更多的专业技能和实践技能。在实习前期通过实习规范指导学生顶岗过程中应该遵守的纪律和应该体现的素养，在顶岗实习过程中根据实际工作情况切实完成顶岗实习计划、顶岗实习安全责任书、顶岗实习协议书、顶岗心得日记、顶岗优秀工作记录等多方面的工作安排和严格考核。
四、结语
根据社会的不断发展和需求，不断发现高职高专营销管理专业顶岗实习过程中的问题，并且不断完善顶岗实习的科学管理，才可以有效保证企业和学校的顺利合作、保证高技能综合型人才的培养，从而解决更多的就业难题和推动社会经济健康良好地发展。
作者：陈威 单位：湖南环境生物职业技术学院商学院
参考文献：
[1]单敏飞,芮红,沈承红,王杰.高职高专市场营销专业中期顶岗实习过程化管理模式[J].河北工程技术高等专科学校学报,2016,01:66-69.
[2]高洁.高职营销专业顶岗实习学生管理制度的探讨[J].大家148-150.
营销管理过程主要包含市场营销组织、执行与控制三个重要步骤。只有通过组织系统才能实施营销计划， 执行部门将企业资源投入到营销活动中去，而控制系统考察计划执行情况，诊断产生问题的原因，进而采取改正措施，或改善执行过程，或调整计划本身使之更切合实际。因此，在现代市场经济条件下，企业必须高度重视市场营销的组织、执行与控制。
一、营销部门的演变
经过多年的努力，营销已经成长为庞大复杂的活动群体。概括讲营销部门能的发展过程可划分为六个阶段：简单销售部门、销售部门兼有营销职能、独立的营销部门、现代营销部门、有效营销公司、以过程和结果为基础的公司。
1、简单销售部门
小公司习惯上由一名主管销售的经理领导，该经理既负责管理销售队伍，自己也直接从事某些推销活动。如果公司需要进行市场调研或做广告，这些工作也由主管销售的经理聘请外部力量帮助。
2、销售部门兼有营销职能
随着公司的扩大，公司需要增加某些职能，例如、进行经常性的市场营销研究、广告宣传以及其它促销活动等。因此，主管销售的经理就需要雇佣营销调研经理和广告经理来执行这些职能。
3、独立的营销部门
公司的不断发展，使得它有理由投资市场营销的其他职能：营销调研、新产品开发、广告和销售促进、顾客服务。尽管如此、销售经理还是继续把过多的时间和精力放在销售队伍上，这就向企业总经理提供了一个全面各角度分析企业面临的机遇与挑战的机会。
4、现代营销部门/有效营销公司
虽然销售经理与营销经理的工作理当步调一致，但实际上，他们之间的关系常常有互相竞争和互补信任的角色。当销售活动和营销活动之间冲突太大时，公司首席执行官可以将营销活动置于销售经理的管理之下，也可以由常务副总经理处理哪些可能出现的矛盾，或者也可以由营销经理全权处理这类事务，包括负责对销售队伍的管理。只有公司的全部员工都认识到他们的工作是选择该公司产品的顾客所给予的，该公司才能成为有效公司。
5、以过程和结果为基础的公司
许多公司现在把它们的组织结构重新集中于关键过程而非部门经理。为了获得过程结果，公司现在可任命过程负责人，由他管理跨部门的训练小组工作。然后，营销人员和销售人员作为过程小组成员参与活动。最后，营销人员对这个小组可以有一个实线联系责任，而营销部门与它是虚线联系责任。当公司的组织结构从部门型管理转换成跨部门团队时，将面临来自自身的挑战。
二、组织营销部门
现代营销部门有多种组织方法。营销部门的组织形式有：职能型、地区型、产品型或顾客市场型
1、职能型组织
最常见的营销组织形式由各种营销职能专家组成，他们分别对营销经理负责，营销经理负责协调他们的活动。当企业只有一种或很少几种产品，或者企业产品的市场营销方式大体相同时，按照市场营销职能设置组织结构比较有效。但是，随着产品品种的增多和市场的扩大，这种组织形式就暴露出发展不平衡和难以协调的问题。
2、地区型组织
一个在全国范围销售的公司，通常都按照地理区域安排它的销售队伍。一个机构有1名负责全国销售业务的销售经理，若干名区域销售经理、地区销售经理和地方销售经理。为了使整个市场营销活动更为有效，地区型组织通常都是与其他类型的组织结合起来使用。
3、产品型或顾客市场型
产品型组织是指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突。在企业所生产的各产品差异很大，产品品种太多，以致按职能设置的市场营销组织无法处理的情况下，建立产品经理组织制度是适宜的。
当客户可以按不同购买行为或产品偏好分为不同的用户类别的时候，设立市场管理组织是颇为理想的。一名市场主管经理几名市场经理（又称市场开发经理、市场专家或行业专家）。市场经理开展工作所需要的职能由其他职能性组织提供。
三、营销与其他部门的关系
原则上讲，企业的各种职能应当协调地紧密配合，以实现该企业的总体目标。然而，实际上企业各部门之间的关系却常常以激烈的竞争和严重的误解为特点。这些矛盾，有些是针对什么是企业最大利益的问题上持不同的意见而引起的，有的是由于对部门利益与公司利益间权衡抉择所引起的，还有一些矛盾，却不幸地是由于部门间的老框框和偏见所造成的。
在典型的组织体系里，各部门都必须通过自己的活动和决策来满足顾客的需要。按照市场营销观念，所有部门都需要“考虑顾客”和为满足顾客需要和期望而工作。营销部门是乐于承担这一责任并从而发挥作用的。主管营销的经理有两大任务：（1）在对于顾客需求为导向获得更深刻的基础上，协调整个公司的全部营销活动；（2）与主管财务、生产等的经理门协调部门之间的活动及关系。
然而，对于营销部门究竟是否应该比其他部门更多地拥有影响和权威，才能保证营销活动协调一致，很少有一致意见。一般来说，营销经理必须依靠说服，而不是靠权力进行工作。或许，对于公司的营销部门来说，最佳的方案是定期地在公司内部和其他职能部门开展直接的对话会议，这样能让各部门更好的了解对方，从而加强合作。即使职能部门之间出现相互包容或埋怨，这类会议也能够澄清观点和增加部门间的理解，为建设性的合作打下基础。
每个部门都应该了解其他部门的运作程序，例如：研究与开发部门、工程技术和采购部门、制造和营运部门、财务部门、会计和信贷部门。
四、建立全公司营销导向
许多公司开始认识到，它们并非是真正市场和顾客的驱动，它们是产品和销售驱动，有些公司，如通用汽车、壳牌和巴克斯特，正努力重组它们自己成为真正的市场驱动公司。采纳这种经营理念的公司的盈利能力是显著的，但任务并不简单，它不仅仅像首席执行官发表演说激励每个员工“考虑顾客”那么简单。这个变化将要求体现自工作和部门定义、责任、刺激和关系中。
1．现今企业营销管理理论观念陈旧。总地来说企业的营销管理是一项与时俱进的动态的系统性的管理工作。企业要想走在营销管理的前沿，就必须及时对营销管理观念进行更新。但是我国大部分企业在企业经营中虽然采用了营销管理手段，但是只是停留在初级的市场和客户营销管理的阶段，甚至有些企业领导都没有营销管理的观念，存在错误的认识，认为对企业的资金、数据、业绩等几个小环节进行管理就是营销管理，因此直接造成我国目前企业的营销管理只是停留在基础阶段。
2．企业营销管理职能行使不到位。虽然这几年来有很大一部分领导者已经认识到营销管理对企业未来发展的重要性，也设立了营销管理部门，但是领导者没有在全企业内实行营销管理，具有明显的局部和局限性的特点，直接导致营销管理职能行使的不到位。现代化营销管理给企业管理带来的优势体现不出来，阻碍营销管理计划的实施，间接地造成企业各部门之间联系较少，系统性的营销管理工作不能在整个企业内部各部门实施起来，只是企业设立的营销管理部门或者具有营销人员单独行事营销管理，营销管理职能在企业中形同虚设。
3．企业内部营销和外部营销联系缺失。现今有很多企业的内外部营销管理严重地脱节，虽然在企业外部销售过程中实施了营销管理，但是企业内部职工却不知道企业营销管理的整体规划的内容，认为自己工作与企业营销管理无关或者不知道怎样做才能配合企业的营销管理。忽视了内部营销和企业与员工之间的沟通，因此造成营销管理实施效果在企业管理中体现不出来，发挥不出其中的作用，阻碍了企业目标的实现。
二、我国企业加强营销管理的几点关键性体现
1．营销管理对企业产品在市场中的表现。科学的营销管理关注的是产品的长期发展，不仅包括新产品现在的销售状况，还包括产品以后未来发展情况。在营销管理中，要科学研究产品在市场中存在的生命周期，存在的周期越长，给企业带来的利润就越大。所以企业营销管理是一种预测市场未来发展变化的企业管理工作，它的产品营销管理观念是一种应对危机、竞争、发展的观念。所以企业对产品进行营销管理，就必须先了解企业现今的发展状况并做好市场调研，是否符合产品营销，找准切入点，这样才能做好产品的营销管理规划。
2．营销管理对市场掌控能力的体现。营销管理的实践和实行主体是营销管理的高层管理人员，这就要求营销管理高层管理人员不仅要具备专业的营销管理知识，能够独当一面，而且还能领导企业各部门团结协作，共同开展营销管理工作;不仅能教会自己团队的销售人员做好市场营销，激发销售人员的热情，还能促进营销管理工作在企业中的实施。另一方面，营销高层管理者，还要随时关注营销人员的工作活动，形成一定的监督体系。比如:监督营销人员是否保质保量完成工作任务，是否对客户进行定期的回访服务，是否开发新的客户，是否及时的收回账款等。但是现今我国的大部分企业营销管理者没有做到这样，对营销人员的管理十分粗放。所以要改善这一状态，就要对营销管理进行精细化规范，这样企业领导者才能从营销人员中得到有用的市场信息，提高对市场变化的应对能力和掌控能力。
3．营销管理在企业管理核心的体现。现今的企业类型按照营销角度划分有两类，分别是销售型企业和轻资产型企业。无论哪种企业都包括生产、销售、服务这三个环节，第二种企业还包括研发过程，无论哪种企业都是面向市场经营的，最终的经营目的都是提高企业在市场中的竞争力，提高企业经营利益。所以其管理的核心都是“营销管理”。无论是对产品的管理、工人的管理、销售的管理等最终都是为营销服务的。
4．企业营销管理在满足企业需求上的体现。首先，满足企业的需求，简单来说就是实现企业在激烈的市场竞争中平稳快速可持续发展，就是企业中所有的经营活动都是为了赚钱。但是要注意不同的发展阶段，企业的需求是不同的。比如:市场孕育期，投资开发新产品，就要完善资金的积累，采取措施迅速打开市场。市场成长期，企业得到了一定的发展，但是此时竞争对手也开始出现了，所以此时的营销管理就是怎样稳定自己产品所占有的市场份额，同时开发更多新产品。市场成熟期，营销管理是想办法使自己产品的生命周期加长，可以加上一定的促销手段，稳定企业收入。在市场的衰败期，就是要对自己的产品尽量全面抛售，收回原先的投资，变成现金。
三、加强我国企业营销管理工作的几点措施
1．提高认识，完善营销管理过程。首先，企业要加强对企业员工营销管理知识的宣传和培训，只有企业全体员工了解营销管理对企业和自身发展的重要性，才能保证营销管理在企业的顺利实施。［3］其次，完善营销管理的整个过程，主要分为四个过程:(1)对市场进行分析，发现市场机遇并且对机遇进行科学的评估;(2)合理确定目标市场，经过对市场的衡量、细分市场、完成市场定位;(3)合理拟定市场营销的组合，其中包括产品、价格、分销、促销四个方面;(4)企业对市场营销进行组织、执行和控制。
2．在企业建立一套完整的销售管理体系，做好营销管理工作职能。完整的销售管理体系包括三个方面，首先，结果管理，注重营销过程中的业绩的评价，关注产品的销售量和销售所得的收入，并且配合制定一系列的销售情况报告表，帮助企业营销管理工作的进行。做好对市场的研究分析，制定一些信息表，包括公司的实际发展情况信息、现在和潜在的竞争对手状况信息、产品质量信息、价格信息等等。其次，对销售计划的管理，其中要合理的分解销售过程:产品的初步销售、销售目标群体的确定、销售人员的培训、销售所得收益的结算等。只有与市场机会相符合的销售计划，才能为企业赢取利润。同时科学的销售计划，还能提高销售量，提升销售的效率，为营销管理工作的稳步进行提供保障。最后，客户管理，企业的销售目标群体是客户，只有客户购买或者使用自己的产品或服务，才能为企业带来利润，所以对于客户的管理要实行热情的管理，抓住稳定的客户群是企业营销管理的关键。为了了更多的了解客户信息可以对客户建立资料卡、策略卡和客户评价卡来加强客户管理工作。
3．加强沟通联系，整合企业资源，从而使企业的营销管理落实到实处。一方面，可以在企业中召开全体部门联合会议，目的在于企业中主管营销的部门可以与企业中其他利益相关部门共同探讨营销管理策略，各部门的工作人员畅所欲言，提出建议，再从中取其精华，不仅能消除企业部门与部门之间的沟通障碍，增进理解，还能制定最优的营销管理策略。另一方面，也可以建立营销部门和其他部门的联合机构，每个部门同时抽出一两个人组成这个机构，有什么最新的营销管理思想和手段都能及时传到每个部门中，这样就降低了部门与部门之间因为各自的工作职能不同而对营销管理理解偏差，客观影响企业营销管理工作的实施。
4．控制企业中不合理的营销开支，构建品牌管理促进企业的营销管理。为了控制企业中不合理的营销开支，企业可以建立营销成本的目标管理，并且把成本目标分配到企业部门当中。对企业的消费也要进行控制，比如:员工差旅报销费、产品宣传的广告费还有一些公关费用，都要进行管理控制。一些审查和考核体系也要建立，为营销管理工作的实施能起到很好的监督作用。营销管理离不开品牌管理，所以企业要加强营销管理工作，就要抓好品牌管理的工作。建立产品品牌营销管理策略，以价值为核心促进产品品牌发展，注意对品牌扩张时，要注重延伸度，不能盲目地进行品牌产品的延伸。要形成品牌营销管理是一件不容易的事情，需要信誉度的长期积累，所以企业不要急功近利，要持之以恒，做好产品营销管理的每项工作，日后必定会收到良好的效果。
四、结束
低碳经济是相对于传统依靠高能耗高投入和对资源生态环境的过度开发为支撑的经济发展模式而言的，其主体思想是实现经济和生态环境的和谐发展，降低单位产出中的碳排放量，低碳经济的提出有其深刻的经济发展背景和文化背景。旅游经济的发展模式和特点使其成为了易于采取低碳营销管理的产业领域，有助于引导旅游景点建立可持续发展的生态模式，从而引导社会和旅游消费者建立更加环保低碳的生活消费理念，从而对于提高整个社会的文明程度做出贡献，同时也有利于调整和优化旅游经济的结构。低碳经济对于旅游景点营销管理的作用和意义客观上要求在其在发展低碳经济中需要从下面几个方面把握和思考，即旅游景点的低碳营销管理模式必须服从和服务于其总体发展战略和规划布局，必须立足于打造循环经济的发展模式来为低碳经济奠定坚实的基础，同时旅游景点自身也要加强内部的低碳化管理和面向旅游消费者的低碳营销宣传教育力度。
二、目前基于低碳经济的旅游景点营销管理的现状、存在问题及其原因分析
随着我国发展低碳经济的国家战略和相关法律法规的制定和贯彻实施，旅游经济走在了低碳经济发展的前列，诸多旅游景点发展模式得到了低碳发展模式的初步化改造，旅游产值中单位产出中碳排放含量得到了很大程度的降低。但是毕竟旅游景点发展低碳经济的时间起步相对较晚，归纳总结起来存在的主要问题及其原因主要有下面几个方面。
第一，基于低碳经济的旅游景点营销管理中由于缺乏对于旅游景点长期发展战略规划和布局的全面解读，使得旅游景点低碳经济导向的营销管理对于其发展的战略支撑和可持续发展能力培养的贡献程度不高，由于得不到高层次的旅游景点发展战略上的确认，使得其低碳化营销管理的相关机制没有确定下来；
第二，基于低碳经济的旅游景点营销管理中由于缺乏对于旅游景点如何设计和发展循环经济的有效解决方案，使得低碳经济营销管理的思维模式得不到坚实的业务支撑，打造循环经济虽然已经成为了不少旅游景点的共识，但其落实下来还存在较大困难；
第三，基于低碳经济的旅游景点营销管理中由于缺乏对于旅游景点管理企业自身内部低碳化营销管理的具体部署，使得内部低碳化管理水平不高，同时面向旅游消费者的低碳营销宣传教育力度不够，措施不够得力。
三、低碳经济背景下旅游景点营销管理的建议和对策研究
根据低碳经济的基本内涵及其对于旅游景点营销管理的作用意义和相应要求的概述，在分析了目前旅游景点低碳经济营销管理中存在的主要问题及其原因的基础上，结合低碳经济相关理论和要求特别是对我国旅游景点发展低碳经济营销管理案例的综合分析研究，从下面几个方面提出加强和改善低碳化旅游景点营销管理的具体建议和策略。
第一，旅游景点低碳化营销管理中应该加大从旅游景点自身发展战略规划和布局的宏观思维出发，以此来制定满足其战略发展实施需求的低碳经济营销管理模式，并在相关机制上确立其相应的资源和资金投入。旅游景点进行低碳营销管理模式探索，服从和服务于其战略发展的需要是一个基本要求和前提，但同时也必须指出，低碳经济模式和取向能够显著地改善目前旅游景点的盈利模式和运作机制，并为其向高效环保和可持续发展奠定长远发展机制；
第二，旅游景点低碳化营销管理中应该朝着建立循环经济的目标进行，以此为低碳经济的发展奠定坚实的物质基础，旅游景点中循环经济的发展应该面向旅游景点业务的全方位环节，特别是对于一些核心价值创造环节和价值增值环节的循环式改造将会大大地提高旅游资源的利用效率和服务产出水平，另外对于开拓新的旅游营销模式和渠道模式也是有着重大的作用；
第三，旅游景点低碳化营销管理中应该优化旅游景点管理企业内部运行机制和相关管理流程，降低内部管理中的碳排放水平和管理的效率，同时更为重要的是面向旅游消费者向其宣传低碳环保的消费理念和消费模式，在提高其低碳旅游消费理念的基础上增强其低碳旅游环保消费模式的形成，从而最终实现旅游景点的低碳化营销管理的运作，这种产业链条的联动是旅游景点低碳生态模式发展的基础。
关键词：电力企业；电力营销；营销管理；思考
在经济与科技飞速发展的今天，电力企业在获得了良好的发展前景的同时，也正面临着诸多风险和新的困难，尤其是在电力营销方面正面临着巨大的挑战。电力企业若想获得更高的经济效益，就必须要在营销管理方面加大力度，改变传统营销策略，尽可能地降低营销风险。鉴于当前我国大部分电力企业在营销管理方面仍存在着一些问题，笔者针对这些问题进行了思考，并提出几条建议，希望能够对电力企业的工作有所帮助。
1当前我国电力企业在营销管理中存在的主要问题
1.1营销管理意识较弱
自改革开放以来，我国的市场经济取得了较快发展，这同时也促进了各行各业的发展，包括电力企业。自电力企业改革以来，其越来越注重经济效益，并且随着国际市场竞争的越来越激烈，我国的电力企业不仅要在国内市场中谋求生存发展，更要面临着与国际市场的竞争。这对于电力企业来说，既是一次百年难遇的机遇，又是一种前所未有的挑战。在电力企业内部各项工作中，营销管理工作是重中之重，然而就实际情况看来，当前我国大部分电力企业的思想和观念仍然停留在计划经济市场之时，对营销的意识非常淡薄，缺乏营销管理意识，没有认识到其重要性，因此导致整体营销管理工作效率较低，难以面对越来越复杂的市场环境，长此以往将会使企业逐渐失去市场竞争力。
1.2信息化程度落后
影响我国电力企业营销管理工作的一大因素是信息化程度落后。在当前竞争越来越激烈的市场环境下，虽然我国的电力企业通过改革而取得了较大进步，但与发达国家相比仍然存在较大差距，尤其是在信息化程度方面，我国电力企业的信息化程度普遍较低，远远比不上发达国家。当今时代是一个信息时代，各行各业的发展都需要依托于信息技术，而电力企业信息化程度的落后直接导致了其营销管理效率的低下和综合竞争力的下降。
1.3营销决策不科学
营销决策直接影响着营销管理效率。随着计算机的发展，当今各行各业都已开始利用计算机来进行营销管理，同样电力企业也已经开始大范围地在营销管理工作中应用计算机。然而从实际应用上来看，我国电力企业对计算机的应用水平仍然比较落后，大部分电力企业都尚未建立一个完善的计算机管理系统，这极大地限制了电力企业的经营发展，导致了电力企业的营销管理决策缓慢、工作效率较低。
2电力企业在营销管理中存在问题的解决对策
2.1加强营销管理意识
在当前越来越激烈的市场竞争下，电力企业若想尽快脱颖而出，首先应当从根本上转变传统的思想和观念，加强营销管理意识，明确营销管理对当前形势下电力企业发展的重要性和无可替代性，并提高对营销管理工作的认识，深刻了解到其工作内容、目标及任务。具体来说，电力企业应当转变经营观念，充分意识到产品及服务质量对企业发展的作用，努力提高产品和服务质量，并完善生产服务体系，从而促进企业向集约型经济模式的转变，并提高企业的综合竞争力。
2.2转变营销管理决策
对于电力企业的营销管理来说，必须要进行科学的营销决策，选择合理的营销策略，否则将无法提高经济效益。具体来说，电力企业首先要加强对营销人员的培训和教育，提高整体营销团队水平，打造一支高素质的营销队伍，为营销管理工作打下坚实的人才基础。其次，电力企业要采取多样化的营销管理策略，将一些比较传统、老套的营销管理策略进行合理改革，提高营销管理策略的竞争力度，从客户的实际需求出发，立足于电力企业的长远发展，积极制定多样化的营销管理策略，尽量跟随国际发展的脚步，适应竞争越来越激烈的市场。最后，电力企业还要不断开拓新的营销市场，积极引进先进的科学技术，完善健全信息管理系统，选拔高素质的营销管理人才，重点突出企业自身的优势，加大宣传力度，从根本上为企业的长远发展着想。
2.3提高服务质量
电力企业若想取得高效益、获得良好的发展，就必须要注重企业形象，只有树立起一个优秀的企业形象，才能够让消费者信任企业、愿意购买企业的产品及服务。而若想树立优秀的企业形象，首先必须要提高服务质量，这是第一位的。具体来说，电力企业在营销管理工作中，应当在重视工作效率及经济效益的同时，不断丰富企业的服务内容，加强服务质量管理，保证给客户最好的服务。电力企业的营销管理服务内容是非常多样化的，其对服务的及时性、可靠性、指导性以及需求性等方面都具有较高的要求，只有在实际工作中时时刻刻将客户放在第一位，给客户提供良好的服务，尽可能地满足客户的需求，才能够得到客户的信赖。
3结语
综上所述，当前我国电力企业在营销管理中主要存在着营销管理意识较弱、信息化程度落后、营销决策不科学等问题，只有加强营销管理意识、转变营销管理决策、提高服务质量，才能够提高营销管理效率。
参考文献：
[1]邱贤辉.关于当前电力营销管理的几点思考[J].广西电业，2007，04:33-34.
[2]叶彤.关于当前电力营销管理的几点思考[J].科技与创新，2014，06:110.
一、当前企业营销管理存在的问题
（一）错误的定价策略导致的营销风险
在当前的企业工作体系当中，价格的战略都是在成本定价战略的基础上的，随着原材料的价格起伏的程度很大，价格和成本间的固定利润也会受影响，因此，有一个和购买者谈价的体制是很有必要的，这样可以规避风险。
（二）没有构建起一支具有竞争力的营销员工团队
一套高质量营销体系的构建并不是一朝一夕能够实现的，企业在长期与各种合作伙伴开展业务的时候，同时也在完善自己的营销体系，而在这个体系中起到关键作用的正是数量众多的营销员工。当前我国大部分企业的营销团队主要由年龄较大的员工组成，这些员工的营销理念与市场格格不入，一些企业正视到了这一点，正在逐渐提升营销团队的素质水平，未来我国企业的营销团队必将向更好的方向发展。
（三）没有充分利用先进的信息技术
企业要向让自己的营销管理能力得到提升，就应当主动深入到市场中寻找参与项目的机会。随着信息技术的发展，B2B（企业对企业）在国内外市场上电子商务的比例才能迅速上升。大多数的企业业务还是依赖于互联网，但是，对于信息技术的应用还是比较的欠缺，对信息技术的操作更是有待提升。
二、新时期企业营销管理的改革创新
在传统的营销理念当中，企业的营销是建立在产品之上的，只有决定了生产什么种类的产品，企业才能制定具体的生产计划，才能一步一步地实施产品的销售计划。这样的营销理念需要企业较强的内部管理水平，同时也要对下级生产与销售单位有一定的操控能力，不知不觉间企业容易面临极大地生产与管理压力。随着消费者在企业管理体系中重要性的提升，企业经营管理的过程及内容也在变化，为满足消费者的需求，企业就必须要对现有的管理与经营模式进行调整，确保满足消费者的实际需求。
在西方市场营销管理理念当中，最重要的一部分就是企业的自身营销工作水平了。企业为了达到既定的工作目标，一般都会采取不同形式不同种类的营销方法，才能在激烈的市场竞争中尽可能多地创造经济利益，而营销的过程也是企业对自身的一种完善与改良，对企业的长期发展有利无害。企业市场营销活动是个科学的、系统的工作，能够为企业在复杂多变的市场中寻找到合适的机会，也是企业创造利润价值的关键手段之一。
（一）对现有的营销管理模式进行创新
企业寻找合适的市场机会对市场营销活动加强管理起着重要的作用。把握住市场机遇，确定适合的目标市场，制定市场运营战略模式等等这些行为都需要加以管理，其中还应有管理系统的辅助管理。主要包括以下三个管理系统：
1、市场营销计划
企业营销管理必不可少的是总体的和具体的营销计划，一方面需要设定长远的营销目标，引导企业向着正确的方向发展；另一方面还应制定各项具体的计划，每一个步骤都按计划来执行。
2、市场营销组织
光靠营销计划是无法完成企业营销目标的，因此需要建立一个管理组织来进行协调统一控制。加强对组织队伍内的成员进行管理，包括鼓励、奖惩、培训等活动。
3、市场营销开展
为达到企业营销的目标，在此过程中不排除会遇到一些意料之外的情况。因此，企业要想保证较强的营销水平，就要对自身有完善的控制手段。
作为企业营销过程中不可分割的重要组成部分，市场营销、市场营销组织以及营销预期三者之间有着千丝万缕的联系。但是在此过程中需要管理控制体统的约束，才能保证计划顺利实施。
（二）提升企业对市场的敏感度与反应速度
改革开放30多年来，计划经济向市场经济的转变改变了很多企业的经营方式，当前市场中决定企业发展的决定性因素已经变成了市场本身，很多企业也意识到了这一点，加快了对市场因素的研究力度，力保企业在市场中取得足够的竞争力。所以在这种前提下，企业为了能够打造出让顾客满意的品牌，能够使消费者的需求得到满足，就一定要加快进行市场研究工作，把市场预测做得让人满意。
（三）善于分析市场机会
企业为了适应社会经济的发展，就不可能一味的依靠现存的产品和已拓展的市场来谋发展，必须寻求市场机遇。对市场机遇的理解为企业能够获取更多利益的发展机会，是目前市场上还不存在的机遇。当今的市场竞争力日益激烈，一些企业的市场研究部门能力较弱，并不能及时地发现企业的竞争机会，白白浪费了很多的获利时机。
关键词：电力企业；营销管理
一直以来，电力行业在我国都属于垄断性行业，如何打破垄断，实现市场的商业化运营，是我国电力工业发展的大趋势。加强供电企业电力营销工作的管理和提高电力营销工作的质量，来实现电力经营体制转变以及解决电力供需矛盾的要求，而在当前我国新形势下电力市场营销存在的一些问题，就如何提高电力公司的营销管理水平就显得尤为重要。 目前我国电力企业对营销的认识还很肤浅，还是以计划指标安排生产，营销观念淡薄，这为电力企业市场化带来了困难。 电力行业要健全电价机制，优化资源配置，面对市场机制转变，应强化竞争意识，灵活能改变策略，努力开创市场。 以保障电力企业的营销工作顺利进行。
1 电力企业营销中存在问题
1.1 可替代能源的市场竞争
随着可替代能源与电能竞争加剧，特别随着天然气和太阳能等逐步进入我国千家万户，面对各方挑战，如何提高市场占有率，已成为当前电力营销的重要工作，当前的用电市场开拓不足，服务体系不健全，这些都制约着电力销售。
1.2 电费回收难
一些大的电力由于经营不善或者是用户资金周转难，容易产生用户欠费；季节性排灌用电多，导致用户欠费，或者是由于政策性的调控，出现突发事件，容易产生用户欠费等。而尤为关键的是我国的法律有一些漏洞，让很多用户拖欠电费，而且交费意识淡薄。
1.3 线损管理问题
1.3.1 电能计量问题，因部分计量装置质量不合格，导致电能表低压超期服役现象严重；导致运行时间较长误差大。
1.3.2 存在着不按时抄表和错抄现象。在环境不好的区域，为了完成线损指标，通过调整关口电量来完成任务指标。 线损管理存在重指标轻计划，使线损管理无法真正发挥作用。
1.4 供电服务不到位
1.4.1 由于电力企业的垄断性、致使市场意识较淡薄。电力企业的很多部门还采取传统运营模式，无法是吸纳角色的转变，一线员工普遍缺乏经营工作压力，这就影响了企业整体的经济效益。 还有的大用户报装手续跨期较长。一些破产企业需要大量的资金以及与之相配套的供配电设施，导致用户的改造工作困难增多。
1.4.2 电力设施建设无法满足电力需求。电力设施中的输电线路老化，传输能力不足，可靠性差，故障频发；输电线路的周边环境恶劣，造成故障抢修难的问题，在一些高峰时期，如果遇到雷电天气时，在短时间无法完成抢修，不能满足客户需求，一些供电企业的营销人员年龄偏大，文化素质低，对新技术的操作不熟练，缺乏大营销的概念和服务意识。
2 提高电力营销管理工作的策略
2.1 创新电力营销观念
要推行实施新的营销战略，实现精细化管理提升营销管理水平。从机构设置重组到人员结构调整，都要求对营销系统进行调整，优化业务流程，实现营销向集约精益方式的根本性转变。
2.2 建立供电企业营销管理系统
2.2.1 建立以市场为导向的管理模式。调整营销管理模式使系统和客户的需要相适应。积极稳妥推进营销系统的实用性为准则，充分利用计算机和通信技术完善电力营销管理系统，做到管理集中化管理，及时为客户提供高效的优质服务，改变在过去的供电管理模式。
2.2.2 建立市场营销体系。按照规定的市场营销政策，开辟新的供电领域，拓宽电力企业的市场占有率，在市场研究的基础上，了解市场规则，创建营销体系，使供电企业实现分营销核算区域。推进电力企业市场营销的计划、实施与控制之间的营销方式。
2.3 提高客户服务水平
优质服务是维护电力企业经济持续发展的需要。近年来电力需求的强劲增长，电力供需矛盾日益突出，电网安全运行也变得相当严峻。通过优质服务优化确保电力供应，降低电网事故率，维护社会的稳定。
2.3.1 建立营销服务体系。未来的供电企业必须把不断提商优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为。以满足客户需要为核心，全方位提供的优质服务。通过分析市场变化，提高市场预测的准确性和及时性，准确的把握客户新的用电需求。
2.3.2 树立全员营销的观点。 在电力市场改革中，电力企业的全体职工有市场意识和优质服务意识，一切工作要从客户的角度思考问题，服务质量要赢得广大电力客户的认同。加强对营销人员礼仪规范培训和业务学习的培训，利用多用形式多样的培训，让员工对照视频短片纠正自己服务时的言行举止，以细节赢得客户认同。供电服务的标准化需要与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。
2.3.3 利用现代市场营销理论。在市场细分的基础上，电力企业应当根据自身实际选择切合实际的目标市场，来实行目标市场营销。可将市场划分为农业生产用电市场和工业生产和商业用电市场等。但由于电力行业是公共事业和基础产业，具有普遍服务的公益性，不能自由选择某一子市场，对重点用电项目实施跟踪服务，针对客户需求的差异性，企业可以针对不同需求层次的用户提供定制服务，在保证电力供应和电压稳定的前提下，营销人员要做到服务态度好，不断加强行业作风建设，不断提高管理水平和服务质量，争取用电客户早供电、早投产。还有一些产业用户在发展过程中需要增加电力供应，尽快扩容服务和完成供电工程，使电力企业在面临着日趋激烈的竞争中保持优势地位。
参考文献
[1] 王锡凡.电力市场基础[M].西安：西安交通大学出版社，2003.
关键词：基础管理；计量资产管理；电价管理；抄表管理；电费回收管理；业扩管理
自2016年6月起，按照国网公司统一安排，笔者受国网岳阳供电公司委派，到山南某县供电公司进行营销管理帮扶工作。本文以农电营销管理工作为主线，对为期一年的工作经验和心得做了总结归纳，对农电营销管理的现状进行了全面分析，并提出了相应的对策。
一、营销管理现状
自治区地广人稀，农村电网网架薄弱，负荷分散，整体呈现出供电点多、线长、面广的局面。在国网公司对各县公司进行代管前，各县电管机构人员短缺，员工年龄普遍偏高，文化水平较低，接受新知识、新技术、新理念的能力受限，电力企业经营困难。由于各县电管机构都是挂靠政府经营，管理关系多样化，政企不分，企业经营理念不强，农电营销管理水平相对较低。代管后，各县公司营销管理水平有了一定的提升，但是提升比较缓慢，仍处于管理粗放和滞后的状态，不能适应地区经济快速发展的需求。
二、营销管理存在的不足
1.基础薄弱规章制度缺失。基本的规章制度不健全，各项工作的开展主要靠员工的主观能动性，计划性和前瞻性不强，相应的工作标准、评价和考核办法不完善，工作随意性较强，营销工作成效欠佳，部分县供电公司经营困难，少数公司一直处于亏损状态，导致优质服务工作难以提升，与政府和人民群众的期望值有一定的差距。基础资料不完善。公、专变压器、互感器、计量表计、用电客户基础资料不完善，管理者难以从宏观层面，掌握整个设备资产的详细信息和运行状况。在故障处理时，难以快速准确的做出判断，做好备品备件的准备工作；在抄表收费时，甚至会出现专变容量和互感器变比不清的情况，给抄表收费工作造成困扰；在需要和客户沟通时，会出现无客户电话或者客户电话无效的情况。基础管理资料的缺失，制约了营销管理和日常工作的有效开展。2.计量资产管理滞后计量资产台账不完善，没有进行全寿命周期管理。所有表计、互感器均是从市场上购买后直接使用，出入库手续不规范，未进行校验和检定。部分表计带病运行，故障未及时发现；部分表计故障后长时间未得到更换；在农村地区，部分表计烧坏后，村组在未告知供电公司的情况下直接将表计更换，直接将表计进出线短接的现象也屡见不鲜。计量装置管理的滞后，一是计量准确性得不到保证；二是客户私自换表存在安全风险；三是存在电费回收风险。3.电价执行不到位国网公司代管前，部分县公司执行电价由所在地县政府制定；代管后，电价亦未及时调整。由于地区差异，各县公司执行电价不一致，无统一标准。在电价类别和价格上，与自治区政府电价文件有较大出入。4.抄表工作不规范地区地广人稀，加之县公司人员不足，大部分县公司以季度为抄表周期。由于人员、车辆、道路和环境的限制，加之抄表周期较长，难以严格按照抄表段和抄表例日进行抄表，也未制定抄表路线图，抄表工作随意性较大，估抄、漏抄、错抄时有发生，多年缺抄现象亦不鲜见。5.电费回收率不高部分县公司抄表后，未及时建立电量电费信息台账，仅有手工抄本，难以实时全面掌握用户缴费情况，未对欠费用户进行有效催费。加之部分用户缴费意识不强；部分用户经营不善，无法及时缴费；部分单位和部门经费未及时到位，导致电费回收率不高。6.业扩管理不规范业扩报装受理不规范，大部分单位和个人新装用户提供的用电申请不规范，报装容量、用电设备明细不详；查勘工作比较随意，或者未组织进行查勘工作；未按国家规范和标准编制预算和收费；无中间检查环节；未与用户签订供用电合同；验收送电工作不规范等。
三、营销管理提升对策
1.夯实营销管理基础一是因地制宜制定营销管理规章制度。由于地区各县公司的基础条件较差，人员业务素质不高，加之地区差异较大，所建立的规章制度必须要适应当地的实际情况，易于被县公司营销员工理解和接受，可操作性强。重点把握基础管理、计量资产管理、电价管理、抄表管理、收费管理、业扩管理等六个方面。二是完善基础管理资料。重点完善公、专变压器、互感器、计量表计、用电客户基础资料。可以利用一个抄表周期的时间，在现场抄表的同时，搜集整理上述基础管理资料。所有设备资产均应拍照存档备查，所有资料均应形成电子文档，并进行动态管理，及时更新，为不久后县公司正式上划国网公司做好基础资料准备。2.加强计量资产管理一是加大计量管理宣传力度。广泛宣传计量装置只能由供电部门管理，用户无权购买和更换，不得擅自拆除计量表计封印。二是完善计量装置出入库管理。建立计量装置入库、出库台账，加强对计量装置质量的检查，从源头上把好计量装置管理关口。三是完善村电工管理体系，明确相关工作职责，切实加强村电工管控。要求村电工对计量故障及时发现，及时汇报，及时处理，禁止村电工私自更换计量装置。四是加强对计量装置的运维管理。根据年度工作安排，制定计量装置专业化巡视计划，及时发现计量装置缺陷和隐患，要求所有员工在抄表、故障抢修时，对计量装置进行检查。五是加强计量装置故障分析。建立计量装置故障台账，深入分析计量装置故障类型、故障原因、处理方法和改进措施，提高计量装置运行可靠性。3.全面调整执行电价针对部分县公司销售电价执行混乱的情况，各县公司应积极向市供电公司和县人民政府汇报，制定周密可行的实施方案，全面按照藏政发2014年[68]号文执行，有条件的县公司最好按藏政发2016年[2]号文执行。电价调整前应做好充分的准备工作，避免发生客户投诉事件。4.加强抄表工作管理一是实现抄表全覆盖。对全县范围内的铁塔公司通讯基站、银行网点、警务站等进行全面清理，建立台账，未装表的要求开户装表，实行单独抄表，单独结算。二是严格执行抄表例日制度。原则上以季度为抄表周期，明确抄表段和抄表例日，编制完善抄表路线图。三是建立抄表质量核查机制。县公司每季度按10%的比例抽查抄表质量，严格考核。5.加强电费回收管理一是完善电费催收制度。抄表后及时录入电量电费台账，对抄表后7天仍未缴清电费的用户，通过电话、短信、上门等各种方式进行告知。二是建立电费回收风险档案。对未及时缴清电费的用户建立风险档案，抄表周期调整为每月抄表一次。三是严格执行停电催费管理办法和滞纳金制度。对未及时缴清电费的用户依法依规使用停电催费措施，并将滞纳金征收到位，提高该类用户的欠费成本。四是对所有专变用户和城区用户实施购电制，先购后用，从制度上避免专变用户出现欠费。6.规范业扩管理一是完善现场查勘制度。根据用电申请书和用电设备明细表，组织相关专业人员，对用户项目进行现场查勘，明确用户接入系统方案、受电系统方案、计量方案、计费方案和注意事项。二是规范工程预算编制和收费。严格按照地区供电服务标准进行收费，对涉及配电工程的业扩项目，严格按照国家相关标准编制预算，根据预算进行收费。三是加强验收送电管理。严格进行业扩工程验收，对未达到送电条件的用户坚决不予送电。四是专变用户全面签订供电用合同。所用新增专变用户，必须签订供用电合同。存量专变用户，全部补签供用电合同。
结语
1加强营销稽查系统开发
随着经济的不断发展，人们对电力的需求越来越大，电力稽查工作是电力营销管理的重要内容，对整个电力企业经济发展具有重大作用。加强电力稽查系统的开发，将现代化的技术和功能运用到电力营销稽查工作中，增强电力稽查工作的覆盖面，提高电力营销工作的能力，促进我国电力经济稳定可持续向前发展。1.1实施常规稽查1.1.1稽查客户档案。检查客户档案录包括客户的身份信息，电话号码﹑座机﹑常用的邮箱﹑或者其他的在线联系方式是否齐全，不齐全应提供相关清单进行补齐，稽查客户档案的相关信息是否与提供相关单位是否匹配，不相匹配应予以纠正。每月定期不定期的跟用户联系沟通，提高稽查工作的准确率。当然这些信息都是用户的隐私，并切实做好保密措施。1.1.2电力营业稽查。根据用电营业规则对电力企业的业务流程﹑业务时限﹑收费标准等情况进行稽查，做好相应的稽查清单，和客户提供的清单进行对比，看看是否存在漏洞或者不相匹配的情况。1.1.2电费电量稽查。定期对电量和电费进行稽查，提供稽查清单和客户数据是否相符，根据电价政策的要求对电价执行﹑功率因数﹑电量差错率等进行检查提供相关清单予以核查并提供的相关清单1.2实施在线稽查在线稽查室电力营销管理中一项重要内容，在线稽查工作增强了提高了电力营销管理的有效性，同时降低了人工稽查出现的错误情况，因此大力开发电力营销稽查系统，促进电力营销管理可持续发展具有重大现实意义。运用在线稽查系统对客户的相关信息数据进行对应收集和处理，使客户的信息资料符合电力营销的相关要求，有效避免人工稽查工作出现错录﹑少录﹑重复统计等相关问题。运用在线稽查系统严格控制电能仪表测量结果的准确性﹑连续性以及合理性，使用户用电的实际情况和电费稽查工作得到的结果相一致，提高稽查工作的准确性。根据不同客户对电力资源的需求量不同的要求，对电力系统的设备和规格进行升级，做到一对一的服务，从而避免电力系统在正常运行的过程中出现问题而对人们的正常生活带来影响。1.3设计电力稽查专项机构电力企业应设立专门的电力营销稽查机构，在目前营销人员配备普遍紧张的情况下，可可以成立电力营销稽查小组，由专9业人员组成，形成一个比较稳定的稽查网络，上级稽查机构和下级稽查机构加强沟通和交流，形成完整的营销稽查报告，及时处理稽查过程中出现的各种问题和所涉及的部门应限期进行跟踪整改，做好电力营销稽查工作，促进电力企业持续健康向前发展。
2提高电力营销稽查工作的措施
2.1加强内部管理电力企业应提高内部管理职能，建立健全绩效考核机制，将电力营销稽查工作责任落实到人，设置奖惩机制，对于那些稽查工作特别快﹑效率高的工作人员实施奖励。提高工作人员的工作热情和积极性，更好的完成工作。2.2组建营销队伍组建一批责任心强﹑服务态度好﹑恪守职业道德﹑思想政治素质过硬的营销队伍，做到真心与客户交流﹑热情为客户提供服务，用实际行动感染客户，提高电力营销稽查工作效率，提高经济效益和社会效益。2.3提高服务意识和质量供电企业应对所有服务人员进行统一培训，使员工熟练的掌握企业的政策措施，提高业务能力，用优质的服务快速准确的回答用户咨询的各种问题，与用户发生矛盾时耐心仔细的对客户进行解释和分析，尽可能的使用户满意。提高企业的整体业务素质。业务素质既包括业务能力又包括服务态度。作为现代服务企业，应将全心全意为人民服务的宗旨贯穿企业发展的始终。用谦虚恭敬的态度和专业的能力对待每一位用户的咨询和质疑，不能与用户产生过激行为。完善管理策略和措施。电力企业应完善管理策略和措施，落实责任制，确保每一位工作人员明确自己的责任。同时对用户也制定相应的措施，提高业务能力，完善企业文化，提高企业竞争力。
3结语
综上所述，电力稽查工作是电力营销管理的重要内容，通过对电力企业在发展过程中的信息资源进行合理整合和利用，建立一套完善的营销管理系统，以促进我国电力企业业务开展和经济效益不断提升的同时，为广大电力用户提供更加优质高效的电力服务。
作者：张建伟 单位：国网西吉县供电公司
姓名： ***
国籍： 中国
目前所在地：**
民族： 汉族
户口所在地： **
婚姻状况：未婚
年龄： 28 岁
求职意向及工作经历
人才类型： 普通求职
应聘职位： 市场销售/营销类:销售经理
工作年限： 8
职称： 中级
求职类型： 全职 可到职- 一个星期
月薪要求： 5000元
希望工作地区： 广东
个人工作经历：
****.**-****.** ****公司 销售经理
教育背景
毕业院校： **大学
最高学历： 本科
毕业：****年**月**日
所学专业一： 营销管理
所学专业二： 汽车设计与开发
受教育培训经历：
****.**-****.** ****大学 市场营销专业 本科
语言能力
外语： 其他 一般
国语水平： 精通
粤语水平： 一般
工作能力及其他专长
爱好: 看书 听音乐 网络 旅游 下棋 交朋友
特长：熟悉企业运做流程。擅长组建销售团队，对营销管理 和业务员培训方面有一定专长. 精通市场销售工作流程和规范,对有一定的风险防控能力.
