时间：2022-03-07 20:04:33
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇日工作报告，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
如果能够换个角度来看看现实中,业务员是如何来看待出差的?除去那些正常的工作角度外,大多数业务员往往会从个人角度来看待出差。例如,出差是散心;出差是旅游;可利用出差来回避公司内部事务或矛盾;甚至把出差当成是“搞钱”(小到车旅票据,大到客户受贿)的好机会,诸如此类……在以上诸多业务员私利下,这出差的效率自然也就高不到哪里去了。到最后甚至直接演变成为出差而出差,而不是为解决问题而出差了!
当业务人员出差效率不高时,经销商老板先别急着打业务人员的“板子”,而应先追查管理者自身责任。作为管理者,对业务人员的出差问题,必然是存在诸多管理不到位的方面。只有在安排不到位、监督不到位、服务不到位的前提下,才会出现出差效率低下的问题。
在笔者曾接触到的常规出差管理模式中,以下这几方面问题是经常出现的:
1.缺乏对出差的计划和管理。对为什么出差,出差解决什么问题,出差中的时间和进度管理等方面缺乏系统的计划和管理。
2.缺乏对出差人员的服务意识。对于那些出差在外的业务人员,基本上就是“嫁出去的姑娘,泼出去的水”,只怀疑他们在出差时游山玩水,却很少去想能为他们提供哪些服务?
3.缺乏对业务员出差后的复查。最多也就是查查报销票据和一纸出差报告。
4.业务员的出差似乎只是销售部一个部门的事情,与其他部门没什么关系。
如何有效提升业务人员的
出差效率?
1.出差的计划性管理
简单地说,就是改变那种临时或自发的出差模式,而根据所辖地区市场状况、销售计划等前提条件,提前制定出以年度为单位的出差计划。当然,这只是计划内的出差,并不包括一些突发和临时性出差。
该出差计划由各业务人员自行制作,并送交部门主管进行原则性审核和留存,并以此作为日后审批单次出差的参考依据。这里需要说明的是,管理者在要求业务人员制作此项出差计划时,必须同步核算出差的费用预算。也就是说,如果计划一年出差20次,那每次的出差费用组成是怎么样的,合计费用又是多少等等。而之所以要业务员做此项出差计划的目的无外乎两个:一是检验业务人员对自身工作的规划性;二是让业务人员有个成本意识和责任感。看看自己一年出差花掉了公司多少钱,而自己带来的效益又在哪里?
2.针对外出业务员的服务工作
决定业务员在外工作效率的因素有两方面:一是出差事务的计划协调;二是业务员自身的心情。而在这两个方面中,除了业务员自身因素外,来自公司总部的服务性工作,往往也能在一定程度上帮助业务人员解决这两个问题。
首先,是业务员情绪方面的因素。由于大多数业务员出差多是只身前往,背井离乡,孤身一人面对诸多事情,其心情难免会有些落寞。因此,如果公司总部能够提供一些服务性措施,就可以积极有效地改善业务人员的情绪。例如,每天短信发送出差地的次日天气预报,提醒添加衣服;注意人身安全;以及提前帮业务人员预定车票、酒店等。
其次,业务人员出差的工作内容之一便是拜访当地客户。这提前的预约工作最好是由总部来做。一方面,这能够体现总部对业务人员的服务;另一方面也能间接加强客户对此次拜访的重视程度。再说,这也是对业务员的一种监督。客户的拜访计划和时间由总部提前安排好,可以逼着业务人员按照总部规定的约见计划去逐一拜访客户,也就由不得业务员自己偷工减料了!
除了这些量化、理性的服务措施外,还可增加一些感性的服务因素。例如,总裁慰问电话。具体操作办法是,每天由行政部将当日在外地出差业务员名单汇总给总裁,由总裁随机抽取一位打电话过去。当然,电话内容不用谈什么业务方面的事情,完全就是关心问候。这既体现了对业务人员的关心和鼓励,也是对业务员的一种无形的压力。
3.人事部门参与管理
对业务人员的出差管理,可不是仅仅是业务部门的事情。企业的其他部门,尤其是人事部门,更要积极参与进来。业务人员的在外出差工作,其实是对其独立工作能力的一种检验。例如,在实施相关培训后,业务人员在外出独立工作过程中,是否有将培训中所学到的知识在实践中加以运用?更是一种对业务员的一种锻炼――锻炼其规划能力、应变能力、承压能力等。而这些检验和锻炼,都将是人事部门核定员工状态的最好方式,并以此作为该员工日后培训工作的设计依据和重点员工发掘依据。
4.关于出差报告
目前,业务人员所做的出差报告,大多是合成式的。所谓合成式,也就是业务员在出差回来之后,把出差几天中所处理的事情,合并撰写成报告,并与出差票据一起交上去。其实,很多时候,这出差报告也就变成了一种形式,很少能够起到多少实质性的作用。
如何设计业务员的工作
报告内容?
第一,出差前报告
在出差前,业务员就应针对本次出差所需要解决的问题和事务,做一个计划安排。例如,打算怎么解决,解决问题的步骤等。
第二,上级主管意见
对于业务人员的出差申请,主管不能简单地签署意见。而应给出具体的工作部署意见。
第三,形成出差日报制度
出差报告不能事后集中汇总,而应写成日报制度。也就是说,在外出差期间,在当日工作结束后,必须于当晚汇总日工作汇报。即便是一些以电话形式与主管沟通的相关问题,也得写进当天的工作报告,并于当日发给上级主管。
第四,上级主管在接受到业务员的报告后,迅速批复意见
上级主管应及时对出差员工的日工作汇报进行回复,可别等业务人员出差回来之后,再做指示。那样,业务人员还得在下一次出差中才能一一落实。
第五,每一业务员的出差报告,应单独存放并归档。
作为主管,得定期查看和检查业务员的出差报告。这一方面是通过对照员工上一次的工作报告,来检查其工作的连贯性。同时,也可通过对照前期年度工作规划,来核查其是否具严格落实了年度计划中的各项安排。
第六,将业务人员的出差报告公示出来(除非涉及公司机密),接受大家的监督。
第一条 乙方工作部门＿＿＿＿__，职位（工种）：＿＿＿＿_____
第二条 试用期
乙方被录用后，须经过＿＿个月的试用期。在试用期内，任何一方均有权提出终止合同，但需提前一个月通知对方。如甲方提出终止合同，须付给乙方半个月以上的平均实得工资，作为辞退补偿金。如乙方提出终止合同，须付给甲方合同规定的违约赔偿金。试用期满时，若双方无异议，本合同即正式生效，乙方成为甲方的正式合同制职工。
第三条 工作安排
甲方有权根据生产和工作需要及乙方的能力、表现安排调整乙方的工作，乙方须服从甲方的管理和安排，在规定的工作时间内，按质按量完成甲方指派的任务。
第四条 教育培训
在乙方被聘用期间，甲方负责对乙方进行企业文化、职业道德、业务技术、安全生产及各种规章制度的教育和训练。
第五条 生产、工作条件
甲方须为乙方提供符合国家规定的安全卫生的工作环境，否则乙方有权拒绝工作或终止合同。
第六条 工作时间
乙方每周工作不超过六天，每日工作不超过八小时（不含吃饭时间）。如因工作需要加班加点，甲方应为乙方安排同等时间的倒休或按国家规定的标准向乙方支付加班加点费。
第七条 劳动报酬
甲方每月按本公司规定的工资形式和考核办法确定乙方的劳动所得，以现金人民币向乙方支付工资、奖金，并按国家有关规定向乙方支付各种补贴及福利费用。
第八条 劳动保险、福利待遇
甲方按照国家劳动保险条例的规定为乙方支付医疗费用、病假工资、伤残抚恤费、退休养老金及其它劳保福利费用。乙方享受元旦、春节、“五一”、“十一”等国家法定的有薪假日。乙方家属在外地的，乙方实行计划生育的，分别按国家规定享受探亲假待遇和计划生育假待遇。乙方符合公司休假条件的，享受年休假待遇。甲方为乙方提供住房，为乙方首付，乙方与甲方签约十五年，如在合同期间，乙方单方解约，甲方有权收回住房。乙方必须支付十五年总收入的20%，作为对甲方的补偿。
第九条 劳动保护
甲方根据生产和工作的需要，按国家规定向乙方提供劳动保护用品和保健食品。甲方安国家规定在女职工经期、孕期、产褥期、哺乳期对其提供相应的劳动保护。
第十条 工作纪律和技术保密要求
乙方应严格遵守国家的法律法规，遵守甲方制定的各项规章制度，服从甲方的管理；乙方不得将甲方的技术成果和技术资料擅自公开或出让。在终止或解除聘任合同后，应将所有实验记录本、工作报告及数据交所在部门归档。乙方离开用人单位____年内，不得非法使用甲方的技术成果和资料，不得侵犯甲方的技术经济权益，否则追究侵权责任。
第十一条 奖惩
甲方将根据乙方的工作态度，劳动表现，贡献大小，按照本公司奖惩条例给予乙方物质和精神奖励。乙方如违反《职工日常规范》和甲方的其它规章制度，甲方有权给予乙方处分。乙方如触犯刑律受到法律制裁，甲方将予开除，本合同自行解除。
第十二条 合同期限
本合同自签订之日起生效，有效期为＿＿年，于＿＿年＿＿月＿＿日到期。
时间过得真快，2009年又已经成为了历史。我也度过了自己的27岁生日。2009年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。似乎从一开始，在2010年希望带来的一切都是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。回顾这一年的工作历程，作为日陆的一名员工，我深深感到日陆企业之蓬勃发展的热气，日陆人之拼搏的精神。过去的一年中我从日本总部回来了，国外的经历不仅开阔了我的眼界，而且使我对世界的认识、对人生的感悟有了深刻的变化。日本方面严格的现场品质管理，敬业的工作态度都给我留下了深刻的印象。回首2009年我的工作历程，经历许多没有接触的事物和事情；见识了很多从未见识过的新鲜事物，收获良多。自己同时也在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，慢慢的进入了自己的角色，但在工作中仍然存在着诸多不足。回顾过去的一年，现在将工作总结如下。
1/ 在日本期间
2008年基本一直留在仓库的现场和事务所实习，而2009年从年初至五月份为止，一直留在千叶市原市的ISO TANK运输事务所实习。伊东所长和唐泽所长上午安排我出车，下午则大多时候留在车库里做车辆维护，并学习了解车队调度的工作。日本车队管理相对简单：运输任务基本为点至点短途，客户也已经为其固定服务多年，新规客户也较少。门点档案齐全，每天出车，回库时间基本固定。油耗及里程数等仅靠读表便可计算，无需核实GPS。故此整个车队仅有所长、调度以及车辆专职维护人员三个管理者。遇到工作繁忙时期，所长及调度亦会出车。日本的现场管理为工作的重中之重，平均每隔一个月会举行一次安全操作演习并要求固定的协作车队参加。每两周左右各运输班组召开一次安全会议，讨论平时工作中发现的安全隐患以及解决方案。每日司机出车前调度会将其翌日行程及单据准备齐全放入司机个人工作箱内，待司机当日下班前自行查验，并自行准备翌日出车所需车载备品及配套转换头等。翌日清晨司机提前三十分抵达公司实施出车前点呼，重点检查司机身体状况，证件及其对今日工作内容的了解程度。检查人员亦给出本日运输任务的相关重点事项提醒。最大限度的减少因人为疏忽带来的工作失误。司机在围车一周检查车容车况后出车，途中每至一个运输节点即以电话方式向调度时时汇报。因中国国情缘故，难以照搬日本的相关方案，但却可以通过吸取相关的安全操作的管理经验，提升日陆北方车队的服务品质。
从六月到八月，我被安排前往日陆位于川崎的洗箱场实习。每日工作为罐箱清洗和维护。我协同其它社员平均每日约处理四个罐箱，在进行初步机洗后进行人工手洗。具体流程为：将下方的底阀，上方的入口盖、通气阀、安全阀等全部手工拆除、手洗、安装并进行入罐体内清洗后安排气压检测并呼叫出库人员移罐。通过几个月的手工操作后基本掌握了一系列的工作要领以及罐箱的内部详细构造。
从八月中旬始，陆续进入总部的罐箱出租部、货代业务部、物流业务部门实习，初步了解了总公司内部职能划分及具体各部门工作内容。虽然时间短暂但也获益良多。由于我很少前往总部，本身对企业的经营等都很陌生，公司让我们的各部门部长安排我学习，以师傅带徒弟的方式，指导我的日常实习。在各部门长的热心指导下，我依次对公司的基本部门、实际业务进行了了解，并积极参与相关工作，注意把从现场上学到的业务知识以对照实际工作，加深对实际工作的认识，用实践验证现场所学确实有用。以实习的身份完成了学习与工作两重任务。跟公司同事一样上下班，协助同事完成部门工作;又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。我心里明白我要以良好的工作态度以及较强的工作能力和勤奋好学来适应公司的工作，完成公司的任务。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对日陆的经营、管理工作以及发展前景有了深层次的感性与理性的认识。
2/ 回国
今年的十一月初，我结束了日本的研修回到国内，被分派到营业部实习。在进行了一周的业务内容培训后，有幸得以参与我司与广州港筹备中的危险品仓库项目，从江总那里学到了很多项目推进方面的内容。并再一次通过北方山东地区、天津、大连的出差大致了解到了中国危险品仓储物流项目的现状和发展前景。这些都是走出去才能学习和了解到的内容。中国现在商业危险品物流市场正处于成长初期，对于投资危险品物流的企业来说，既有风险，也同时面对一个很大的机遇。目前中国大部分城市对于危险品物流的监管不可谓不严格，但受制于资质齐全的商业危险品物流企业稀缺，政府相关监管部门在实际操作上放松了相关的监管。很多危险品以普通货物形势和价格仓储、运输，反而拉低了市场价格，给正规操作的企业带来经营上的压力，在部分城市形成了所谓的劣币淘汰优币的格局。但随着中国经济的进一步发展以及众多外资化工企业的进驻，对能够提供第三方危险品仓储物流的公司的需求也必然日益增加，同时储运量的增加同时也使目前隐匿的事故隐患被进一步放大并最终导致事故的实际发生，从而真正促使政府引入并着手审批成立具有相关知识和操作背景的危险品物流企业。我们公司只要着手提高自己服务品质，在中国创造出一个响亮的品牌，并做好后续扩大业务的各种人员储备，完善现有管理体系，就会逐渐迎来一个发展的黄金时期。
3/ 新年展望
回国后的生活，感触是很深的，提高的方面很多，但对我来说最主要的是工作能力的进步。回国主要的目的就是通过提高我们的社会工作的能力，将日本了解到的东西做到学以致用，给我们一次将自己在日本期间所学习的各种书面以及实际的知识，实际操作、演练的机会.自明年开始我要本着积极，虚心、认真的态度，积极主动的参与市场调查、客户走访、以及对企业的各种业务的了解，对企业分公司的熟悉，让自己以最快的速度融入公司，发挥自己特长.同时认真完成工作日记、撰写工作报告，在新的一年里真正让自己具备了一定的专业知识和沟通能力，能很好的完成企业在给我布置的工作任务。
一、员工激励的相关理论
有效的员工激励政策能帮助企业吸引和保留人才，有助于提升整体员工素质。然而企业在制定激励方案时，除了要考虑到员工需求和企业自身能力外，还应注重相关的理论基础，从而制定出科学、合理、可实施的激励方案。
（一）激励的影响因素
1．激励因素。企业需要根据自身情况结合团队、个人情况选择适合的激励因素作为激励方案设计的根据。主要的激励因素类型包括工作条件和环境、工作本身特性、物质待遇、规章制度和员工心理感受。
2.激励技术。它包括激励时机、频率和程度。只有及时的激励才有利于激发人的内在动力。激励频率应根据具体情况而定，以达到更好的效果和激励目标为目的。激励程度应以被激励者的工作业绩为标准，滥施激励和保守吝啬会挫伤被激励者的积极性。
（二）激励理论的选择
正确选择激励理论是制定科学激励方案的基础。典型的激励理论主要有：
1.需求层次理论：马斯洛将人们的需要划分为五个层次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。从低级到高级依次排列，满足需要的顺序也应如此。只有当第一级的需要得到基本满足时，人们才会去追求更高一级的需要。而只有那些未满足的需要才能成为激励因素。
2.双因素理论：它表明使员工感到满意的因素往往是与工作本身有关的激励因素，包括成就、认可、晋升等，而使员工感到不满意的因素则大多与工作环境和条件有关，称其为保健因素。保健因素只会导致不满，却不会产生满意；而激励因素则只会产生满意却不会导致不满。
3.期望理论：激励力的效果取决于效价和期望值两个因素。当人们把某一结果的价值看得越大时，估计结果能实现的概率越大，激励的作用就会越大。而效价和期望值中有一个为零时，激励就会失去作用。因此为达到激励目的，就要对绩效管理系统和薪酬管理系统做出相应的改善。
4.公平理论：亚当斯认为，员工的积极性不仅受到绝对报酬的影响，还受到相对报酬的影响，即与他人或自己过去的报酬和投入比例进行比较。从激励角度看，主旨在消除员工的不满意，因此在薪酬激励中，应保证内部公平、外部公平和自我公平。
二、企业现行的激励措施
（一）薪酬激励
科学的薪酬制度与绩效挂钩，调动了员工的积极性和热情，工资成为工作结果好坏的一种反映，使原为保健因素的工资在一定程度上变为与工作本身有关的激励因素，这样使得工资发挥更大的效用。鼓励员工努力做好本职工作，提升工作能力，以便取得更高的岗位工资和绩效工资。
（二）晋升激励
晋升制度主旨在于满足员工的自我实现需要和成就需要，是人内在的工作动机。企业的晋升制度，主要表现为专业技术职称评聘。由公司成立专业技术职称评聘委员会，评聘主要以员工学历和在岗工龄来计算，区分专业对口和专业不对口。学历越高对在岗工龄的要求越低。
（三）绩效考核
绩效考核的目的为激发员工潜能，提高工作效率。
年终考核分为部室考核和个人考核，普通员工需要拟定个人工作报告，由部门负责人、部室其他员工和经理班子成员分别打分。根据所得分值个人考核分为公司优秀、部门优秀、称职、不称职。优秀部室由经理班子评定。由考评结果评选出优秀与不称职，予以相应的奖励或者处罚。优秀员工可获得调资和一次性现金奖励，而不称职员工会解除聘用合同。
（四）培训制度
培训可以使员工认识到自身价值和组织对其的承诺和重视，使员工产生认同与归属感。
（五）其他激励措施
除上述激励措施外，从工作环境等方面为员工提供许多便利条件。例如员工宿舍为两人标准间，并配有常用电器，以方便员工日常生活。办公室宽大，办公用品齐全，员工配有电脑。在休假制度方面，员工在法定、双休日享有全额薪资，工龄满一年可以获得公司休假一次，不休假的给予正常岗位工资标准的加班工资。节假日加班给予正常岗位日工资的三倍工资。
三、企业现行激励方案存在的问题
（一）激励方法较为简单、普遍，没有新意，根据强化理论，奖惩不应过于频繁且方式应多样新颖才能收到更好的激励效果。
（二）在环境激励中，只注重内部相关环境设施的改造和建设，其他与员工日常生活工作相关的外部环境并未从真正意义上得到改善，这些保健因素很可能带来不满意因素。
2019年春节、元宵节期间，**市共安排了四大类11个系列50多项活动，其中，**市群众艺术馆承担了2场大活动——12场优秀综艺节目展演、6场非物质文化遗产行进式展演。节目精彩纷呈，现场秩序井然，既营造了**人民欢度春节的喜庆气氛，又将**“年文化”的传统魅力酣畅淋漓地展现在大众面前，同时，也是我们对“改革创新 奋发有为”大讨论活动的具体践行。现将具体情况汇报如下：
一、优秀综艺节目展演
优秀综艺节目展演自2月12日（正月初八）至2月23日（正月十九），共演出12场。
1月初，市群众艺术馆接到市委宣传部、市文化和旅游局的任务便开始提前筹备，积极与各演出团体联系。由于正值春节期间，各演出团体大都安排有演出项目，活动部负责此项工作，逐一电话联系，协调敲定演出时间、顺序，认真筛选节目，签订安全责任书，制作工作方案、安全预案和应急预案，下发通知文件——所有的前期准备工作在1月18日之前都已基本敲定。
2月12日（正月初八）当晚，**市德艺社文化艺术有限公司在文体宫首演，正式拉开了“文化年”演出的序幕。不出意料地，引发了**群众观演热潮。此后，该活动共持续安排12场，由来自各县（市、区）的**市天艺文化艺术有限公司、泽州县马莉说唱团、陵川县盲人曲艺宣传队、**市音乐家协会、陵川县国军青年艺术团、**市祥凤心连心艺术团、高平科兴文艺演出有限公司、**市康鑫艺术团、**市凤之声艺术团、泽州县南岭乡情民间艺术团、**市佳苑演艺有限公司等12支文艺团体，共计600多名演员参加。
从演出团体看，均是我市近年来积极活跃在各种演艺场所、口碑艺德良好的优秀文艺演出团体。
从舞台作品来看，几乎囊括了近年来**本土优秀表演艺术形式，包含上党梆子、上党八音会、上党鼓书、高平鼓书、陵川钢板书、四弦书等国家级、省级非遗保护项目，多种表演形式小品、杂技、魔术、歌舞、器乐合奏等齐聚一堂，逾万人次观看演出。
从演出效果来看，现场观众座无虚席，以一浪高过一浪的热烈掌声和喝彩声表达了对精彩表演的由衷喜爱和赞美。
另外，今年的售票方式改变为凭身份证网上免费领票，这也更加方便了群众取票观演，从少花钱到不花钱的惠民演出，也更受群众欢迎，表现出了令人感动的观演期待和抢票热情。就连雨雪天气，每晚也有不少观众冒着严寒和雨雪前来观看。
从第一场演出开始，**市群众艺术馆作为承办方，都严格要求，演出当天下午三点准时开始彩排，把控时间调度，遇到问题现场马上解决，每场演出都派专人负责音响、灯光、摄像以及前台、后台工作，确保每一场演出都安全、完美。演出结束后，专人联系各演出团体是否安全抵家。
二、非遗行进式表演
该项活动于2月18日到20日（正月十四——十六）同时在凤西广场和阳电体育广场举办，一办三天，每天每个广场举行2个县区8个节目的演出，由六县（市、区）的25支表演队伍、2000余名演员组成。
人员少，任务重。市群众艺术馆将全馆人员分配到凤西广场和阳电广场两个广场工作，每个小组均配备一名副馆长任现场总调度、两名副组长负责表演路线、协调参演团队、现场入口衔接等工作，另分配有专人负责舞台音响准备、演出队伍的报到，候场，演出及退场工作，以及工作现场的善后清理、现场摄影等各项工作，确保圆满完成任务。两组人员认真负责，接到通知后，很快便与六市（县、区）文化馆馆长联系，确定表演队伍、联络人、联系方式，收集各表演队伍、表演类型、人数，据此调整节目顺序，所有相关资料在春节前均已全部就绪。
春节后一上班，就开始统计各县区参演车辆和演职员人数。活动负责人多次到凤西广场和阳电体育广场查看场地，制作工作方案、安全措施方案、职责个人分工，规划候场区、表演区、行进路线，制作演出车辆停车行驶路线图，同时积极与公安、交警、消防、医疗对接，保障演出活动安全、有序、高效进行。正月十三上午，所有工作人员分别到达各广场与广场办负责人联系、对接广场的用电、音响道具放置等相关事宜；联络市卫计委办公室，每日派驻医疗小分队，120救护车抵达现场守候；与公安（西街派出所和钟家庄派出所）干警对接，现场规划警戒线，确定演出路线，排除一切不安全因素，确保演出现场演员和老百姓的安全，以防人流过大，引起公共治安事件；与交警（交警三大队、一大队）对接，确定演出车辆行车路线、泊车点及演员下车位置。
正式表演时间为正月十四至正月十六每天上午10:00，25支表演队伍、2000余名演员参加，有舞龙舞狮、冶底王船、陵川五鬼盘叉、沁水圪栏棒、泽州顶桩、阳城裤马、西河花鼓、漾杠箱、李家山竹马、泽州对鼓等民间传统社火表演形式。
值得一提的是，受活动期间雨雪天气影响，考虑到偏远县区的路况，我们提前联系，按照应急预案，或提前一天协调道具车进入市区，或联系演出队伍提前出发，高速封堵时，改走二级路，保证演出队伍能顺利抵达演出现场。
演出期间演出队伍共出动大小车辆150余辆，整个演出活动秩序井然，每天上午长达2小时的演出呈现在**人民群众眼前，令人欣慰的是，观众用热情的掌声肯定了县区选送节目的精彩表现，用笑容和欢呼表达了对传统春节社火民俗活动的喜爱。
三、组织工作严密到位
从两场重大活动来看，我们特别重视活动的联络策划、应急预案和现场应变。台下和幕后，处处闪现着群众艺术馆良好的团队合作精神和临场应变能力。
（一）接到具体任务，早做活动方案。把“2019两节社会文化活动”作为馆里开年的重头工作，细分了演出工作小组，馆长魏一飞总负责，每项活动均指定一名副馆长任组长，每个小组各项工作均责任到人。正月初七一上班，就组织全体人员开会，馆长魏一飞主持会议，主要议题为“两节”活动的安排部署，按活动方案，将人员分为综艺评比组、非遗凤西广场组、非遗阳电广场组三个小组。
（二）提前介入工作，做好活动预案。提前组织人员，察看场地、舞台设施设备，调试灯光音响，与相关部门积极协调联系，为确保各项活动正常举行做了充分准备。
（三）后勤保障安排部署得当，保障演出顺利进行。每个广场一名副馆长负责（凤西广场由副馆长焦双龙、负责阳电广场由艺术总监李露莎负责），配备两名副组长(凤西广场由张丽芝具体协调、阳电广场由张宇具体协调)，文体宫演出由赵薇具体负责，另配备若干工作人员，分别负责联络演出团体、现场安保及后勤服务等工作。演出工作小组成员必须每天上午提前半小时报到，保障正式演出前准备工作全部就绪。
（四）一人多岗，灵活机动。值得一提的是，馆里的后勤工作人员，灯光、音响、摄影以及微信信息工作人员，白天要参加所分配广场的工作任务；下午继续参加当晚综艺展演的彩排活动；晚上综艺展演演出结束，创研部的人员还必须连夜将当晚的活动现场照片进行挑选、处理、编辑当天微信内容，确保第一时间活动信息，做到了信息报道的准确性和及时性！那几天基本都是在零点活动动态之后才能睡觉。
（五）建立副馆长每日工作报告制度。正月十四至十六的每场非遗行进式演出结束后，各广场负责人向馆长汇报当日演出情况；每晚综艺演出结束后，活动部向馆长汇报当日演出情况，确保演出安全、顺利举办。
总体来说，由我馆负责承办的这两场活动筹备时间长、演职人员多、观演人数多、演出时间长，活动内容丰富、文艺节目精彩、演出效果好，让广大市民充分感受到了春节的欢乐祥和，领略到地方传统文化的博大精深，增加了浓浓的年“文化”氛围。
在县委、县人大、县政府、县政协的关心下，在社会各界的参与支持下，经过充分酝酿筹备，xx慈善协会今天正式成立了。在此，我代表县慈善协会，向关心、支持慈善事业的各位领导、各位代表、各界朋友表示衷心的感谢！
慈善事业是人类爱心的生动展现，是社会文明的重要标志，是充满人道关怀的光荣而崇高的事业。各位理事推举我为xx县慈善协会第一届理事会会长，这是对我的信任和支持。我非常乐意与大家一道，携手慈善，共创和谐。目前我国慈善事业正呈现出强劲的发展势头。在十届人大三次会议的政府工作报告中，wjb总理明确提出要“支持和发展慈善事业”。党的十六届五中全会更加具体的指出“支持社会慈善、社会捐赠、群众互助等社会扶助活动”,要求个人和社会组织基于人道主义精神，通过捐赠款物、志愿服务等形式，关爱他人，奉献社会，解决脆弱社会成员的生存困境和特殊困难。发展社会公益事业，可以解决市场经济手段触及不到、政府行政手段顾及不了的问题，实现对社会资源第三次分配，成为均衡财富流向、化解社会矛盾、促进协调发展的有效途径，与社会保险、社会救助、社会福利等保障制度相互配合、相互补充，构成新型社会保障制度的有机组成部分。大力发展慈善事业，是调动社会资源解决困难群众生产生活问题的一条重要途径，有利于兼顾不同群体的利益，协调各方面的利益关系。通过以爱心奉献为宗旨的慈善事业，营造尊重、理解和关心他人，热爱集体、热心公益活动的氛围，有利于增强社会凝聚力和向心力，在全社会形成团结互助的良好风尚和平等友爱、融洽和谐的人际环境，促进社会稳定和谐和精神文明建设。这充分表明，加快经济社会发展，建立完善社会保障体系，建立和谐美好xx，都离不开慈善事业。
xx人民富有爱心，热心慈善事业。过去，我县虽未建立完整的慈善机构，但慈善工作仍然取得成效。团县委组织开展的“希望工程”活动，妇联组织开展的“春蕾计划”、“大地母亲之爱”活动，县工会组织开展的“金秋助学”活动，县民政局组织开展的“扶贫济困送温暖”、“明天计划”、“星光计划”系列活动等都是实实在在的慈善活动。这系列活动，帮助困难群众解决了生产生活、求学求医问题，为他们送去了关爱、送去了温暖、送去了希望，产生了较大的影响。2006秋举办的向受灾群众“捐一日工资、献一份爱心”活动，共收到捐款五万余元、衣物三千余件。
县慈善协会成立后，要在县委、县政府的领导下，在业务主管部门和登记管理机关的具体指导下，充分发挥民间组织的作用，履行发展我县社会慈善事业的责任,为促进社会稳定和谐、实现跨越式发展发挥积极作用。理事和理事单位是慈善协会的支柱,县慈善协会的理事中有党政机关和事业单位领导干部，有企业家，有在社会有较大影响的知名人士，都是广泛征求各方面意见确定的。慈善协会在工作中要充分发挥理事会和各位理事的作用，希望各位理事尽职尽责，共举义举，共同担负起发展盐亭社会慈善事业的重任。当前，县慈善协会要重点抓好以下几项工作：
第一、要抓紧制定出我县实际的慈善事业总体发展规划，确定发展目标和工作重点、工作步骤。近期要办成几件实事，争取在较短的时间内办成几件实事，扩大慈善协会在社会上的影响，提高慈善协会的声誉。
第二、积极稳妥地开展认捐活动，要进一步加大宣传力度，解决对慈善事业的认识误区，提高企业家和社会各界人士的参与意识和捐赠积极性。要在全县范围内进一步开展经常性的社会捐助活动。我们坚决把募集的现金和物资用在最需要救助的灾区和贫困地区群众身上，并接受审计部门、新闻媒体、社会各界的监督。
第三、认真做好组织建设工作。按照慈善协会《章程》规定，需要设置必要的工作机构。要本着高效、精干、务实的原则，尽快成立常设办事机构，选配专兼职工作人员，保证慈善协会工作高效运转轨道。
第四、建立健全各项规章制度。开展社会慈善捐赠工作，既是一项政策性很强的社会工作，又涉及到一系列的经济活动。因此，在开展慈善募集捐赠工作中，必须严格遵守国家法律、法令和有关政策，建立健全各项规章制度，切实加强对捐赠款物的管理，做到定期向社会公布筹集捐赠款物的收支情况，主动接受社会监督和审计部门的审计，以取信于民，取信于社会，确保慈善活动健康发展，维护慈善协会的信誉。
第五、努力抓好社会宣传工作。为保证慈善工作健康发展，必须努力抓好宣传工作，要利用广播、电视等新闻媒体，采取各种有效形式，广泛宣传慈善协会的性质、宗旨、任务及慈善事业的重要意义，呼吁全社会各界大力发扬人道主义精神和扶贫济困的传统美德，为社会慈善事业奉献爱心，积德行善，为建设和谐美好xx做出贡献。
同志们：
七天的春节假期转眼就过去了，今天是春节收假的第一天，大家带着节日的余庆,带着所有亲朋好友的祝福,带着对新的一年的憧憬，[找文章到文秘站 ()一站在手，写作无忧!]将开始新一年紧张的工作。按照节前党组安排，我们在此召开全院机关干警大会，这次会议,既是一个收心会，也是为圆满完成今年各项工作任务的一次动员会。
首先，我对全院节日期间的有关情况作一简要点评。综合今年春节前后的情况，概括起来有以下特点：
一、党组高度重视，对春节有关事宜认真研究全面部置。为了做好节日期间的各项准备工作，节前，院党组及时召开党组会、党组扩大会及院务会，研究部署春节前后的工作，进一步统一思想，合理计划，统筹安排。并于2月10日召开了由全体干警参加的节日教育动员大会，对春节前及春节期间的各项工作进行了详细的安排和部署，对春节期间值班、单位和个人安全、车辆管理、廉政建设工作以及节后需及时做的工作提出明确要求，从而保障了我院春节期间的有关工作能够有条不紊地开展。
二、各项保障到位，为大家过好春节奠定了一个好的基础。节前,有关部门集中所属人员加班加点，为确保大家能够过上一个安顺、愉快的春节，做出了大量工作。为保障大家的各项经费能够按时、足额发放到位，__处长、__副处长及司法行政处的有关人员，想尽一切办法筹集资金，并安排__*等同志，对有关经费进行发放。他们每日工作都在12个小时以上，直到阴历29下午。为加强春节期间车辆管理，确保车辆安全无事故，阴历30下午，按照党组安排，副处长与纪检副组长、纪检监督室副主任、行政处__等同志，在各部门的配合下，对全院所有办公车辆进行了统一封存。特别是行政处、监察室、执行局、执行一庭、执行二庭、执行三庭、法警支队、质检室、赔偿办、民一庭、老干部处、研究室、办公室刑一庭等单位的车辆能够按照规定时间进行封存，在此对以上单位提出表扬。
办公室__主任、__同志，为高质量地完成“两会”上所作的五年以来法院工作报告、今后五年法院工作的总体规划，他们按照有关要求，在广泛收集素材的基础上，废寝忘食，精雕细刻，历时八天八夜，每天工作都在15小时以上，直到阴历29，完成了报告的第一稿和第二稿。节日期间，__副主任把值班电话呼叫转移到本人手机上，接转各种电话40余人，从而保障了中院值班电话的正常运转。办公室刘伟同志，为今天干警会的顺利召开，及时对春节期间有关情况进行汇总，节前忙到阴历30上午，节后初四就到办公室准备相关材料的起草工作。正月初七，*院长又组织办公室及司法行政处有关同志，研究节后相关工作，特别对开好这次会议的有关事宜进行逐项落实。
节前，*院长及全体党组成员带领老干部处、办公室、行政处有关同志，分别慰问了全市法院部分离退休干部、特困干警、优秀干警及干警家属，给他们送去了组织的关心和照顾，送去了全体干警的问候和祝福。阴历29上午，__主任还带队与__副主任、__副主任及政治部__处长、__处长对__进行了慰问。__处长为做宣传标牌，工作直到阴历30的上午，为全院营造了浓厚的春节氛围。
三、认真做好涉法涉诉工作，为过好春节打造了良好的外部环境。立案庭为切实保障当事人的合法权益，根据实际情况，及时制订了节日前立案大厅人员值班表，合理安排人员进行值班，工作直到阴历30下午6点钟，保证了当事人在法院假日前能够及时办理有关立案手续，受到了当事人的好评。
特别是在阴历26，__*院长接到一申请执行人的反映材料，该材料显示，由于申请执行人生活非常困难，长期在外躲债，而被执行人为
淮阳县公安局，虽然涉案标的不大，但涉及人员、单位特殊。当时，申请人情绪异常激烈，并表示如不能给予解决，将采取极端做法。针对此种情况，张院长从稳定社会大局、确保春节安全的角度出发，多次与淮阳县县委书记、县长电话联系，协商解决问题的办法，并及时安排给执行局__局长，*局长接到反映情况后，坚持一线指挥，迅速组织人员制订执行方案，并在当天指派李强、陈静两名同志，前往__*强制执行，但由于被执行人不能积极配合，致使当日执行无果而归。第二天一早，刚从外地执行归来的__庭长便与干警__一起，前往__，通过对被执行人长达10余个小时耐心细致地说服教育，终于使其部分履行了偿还义务。当申请人接到执行款后，激动地拉住任庭长的手说：“谢谢法院的执行干警，没有你们那种连续工作的干劲，就没有我的生存环境”。至此，这起有可能引发严重后果的执行案件得到了初步解决，为全体干警及至全市人民，过上一个和谐、稳定的春节打造了良好的外部环境。
四、严格值班值勤，为过好春节解除了后顾之忧。节日期间，全体党组成员按照规定坚持带班，并始终保持在位，及时处理各种突发性、应急性事件，做到了“四个到位”即人员带班到位、情况检查到位、问题处理到位、情况反映到位。尤其是法警支队的全体同志都能够以大局为重，舍小家，顾大家，放弃节日休息和与家人团聚的机会，坚守工作岗位，尽职尽责。特别是__支队长，由于其他特殊原因，领导多次劝说他将值班任务分配给别人，但是他不但坚持春节期间值班值勤，并为自己安排两天的时间,为大家做出了很好的榜样。法警队所有值班人员严格落实值班制度，做到认真负责，按时签到，按时交接班，按时上报有关情况。在值班期间坚持查“死角”堵“漏洞”，认真落实各项规定，切实加强防火、防盗、防破坏的安全保卫工作，彻底消除各类不安全隐患，各项工作安排周到、缜密，院内秩序井然。
五、加强监督检查，为过好春节营造了廉洁自律的氛围。为确保干警过一个欢乐祥和的春节，2月21日--2月23日，纪检组副组长__、司法行政处副处长__、纪检监察室副主任__、行政处__等同志，对我市两级法院节日期间车辆使用情况、值班情况、廉政建设情况进行了实地检查。从检查情况看，全市法院干警保持了廉洁自律的优良传统，真正做到了“四不一好”，即不收受当事人礼物、不过度饮酒、不酒后开车、不去不该去的场所，树立了法院及人民法官的良好形象。同时，各单位、各部门严格车辆管理，除值班用车外，所有车辆一律由行政处统一封存。对值班车辆的管理做到了“五严”，即严格出车手续，严禁随意动用，严禁乱鸣警笛，严禁驾驶员酒后驾车，严禁乱停乱放，从根本上消除了影响车辆安全的隐患。
总的来看，今年春节假期机关各方面工作一切正常，达到了工作安排有序、安全不出问题的目的，实现了院党组节前提出的无盗窃、无火灾、无事故，确保广大干警过一个欢乐祥和春节的目标。这得益于节前党组对各项工作的合理安排部署，得益于各部门工作的扎实开展，得益于全体干警的不懈努力。在此，我代表院党组向大家表示忠心的感谢！
同志们，2007年春节已经过去，全体干警要迅速将思想从节日状态转移到工作上来，理清思路，振奋精神，全身心地投入到07年的各项工作中去。具体说就是要做到“三个调整到位”：一是精神状态要调整到位。今天上班后，一切要恢复正常，各部门、每名干警都要按照各自的分工，迅速调整好自己的状态，把过节期间的兴奋感和松弛感转化为工作的热情，扎实做好所承担的各项工作。二是思想认识要调整到位。今年，是我市贯彻落实科学发展观、构建和谐__、推进__崛起的关键一年，每项工作都与法院工作息息相关。市委书记在市二次党代会上提出了__追赶型、跨越式发展的总体思路，对法院工作提出了新的更高的要求。为此，全体干警要正确认识审判工作与我市社会稳定、经济发展的关系，始终坚持办案的法律效果、社会效果和政治效果的有机统一。三是工作思路要调整到位。各部门及全体干警，要结合我市二次党代会及全市经济工作会议对法院工作提出的新的目标任务，进一步理清20__年的工作思路和目标责任，强化工作措施，在工作落实上下功夫，在工作创新上做文章，认真践行“公正和效率”的法院工作主题，坚持“公正司法，一心为民”的宗旨，扎扎实实开展工作，为法院工作再上新台阶做出自己应有的贡献。
狗年已展千重锦、猪岁再登百步楼。20__年法院工作任重而道远,让我们在市委的正确领导下，在人大的监督下，在政府、政协和社会各界的大力支持下，进一步解放思想，更新观念，努力把__中院建设成为一个公正、高效、廉洁、文明的学习型、科技型、创新型的新型法院。
一、房务部长
1．每天上班先检查本部人员的到岗情况。
2．检查员工的仪容仪表。
3．查看夜班报表，与前厅部长核对房态。
4．与前厅部长沟通，如有vip客人或团队预订，需提前通知楼层服务员作好准备。
5．亲自检查vip房及团体房的状况，确保各项设施设备正常运转。
6．每天定时（早上10：00左右）抽查服务员做房情况。
7．每天定时（下午3：00左右）抽查客房的卫生清洁情况。
8．处理客人投诉，并向经理汇报。
二、楼层领班
1．每天上班先查看房态及夜班报表。
2．开班前会，检查服务员的到岗情况和员工的仪容仪表。
3．根据房态情况分配工作。
4．现场督导服务员的做房程序及标准，发现问题及时指正。
5．负责查每一间的卫生状况，如达不到标准的，须要求服务员重做，以保证每一间“ok”房的质量。
6．在查房过程中如发生有设施设备损坏，应马上报修，并跟踪维修情况，及时把房态情况通知总台，如报修超过30分钟，维修工不到位，即报告上级处理。
三、楼层服务员
工作程序：
楼层早中晚班工作程序
早班服务员：
1、每天负责清洁安排的客房，使其达到酒店的标准，例如：
a、换床单、枕套、做床。
b、清洁浴室、清洁地毯、墙壁和窗框家具抹尘。
c、换毛巾、补用品，例如：火柴、香皂、文具用品杂等。
d、倒垃圾、清洁烟灰缸、各垃圾桶、清洁水杯。
e、清洁衣柜、墙纸、天花板、空调风口、镜子和地毯尘。
2、将用完的餐具餐车收出放到工作间，不能放在走廊上并及时通知送餐部。给客人提供擦鞋服务。
3、检查并补充酒水。
4、收取洗衣，检查洗衣单，房号是否正确。
5、发送报纸和杂志到房间。
6、当客人要求加额外用品时要及时送给客人，并负责收回。例如：加床、插座、吹风机等。 7、清洁服务区域，例如：员工厕所、工作间、防火门、楼道等。
8、及时向领班报告特殊情况，例如：报告工程维修单、换灯泡、发现房间内有贵重物品（金器、钱、首饰等）未做的“dnd”房间，遗留物品的上交及汇报。
9、补充工作车的物品保持工作车的清洁，并按照标准摆放。
10、填写好每日工作报告表。
11、保养好所使用的机器设备，如吸尘机。
12、负责保管楼层总钥匙，并在下班时交给办公室。
13、向领班及时报告房间状态。
14、向领班报告没有清洁的房间并说明原因。
15、服从领班的工作安排。
16、及时报告在楼层发生的其他情况或可疑人物。
18、把当天所有的事登记在交班本上，经领班签字方可下班。
四、中班服务员：
1、当早班人手不够时，应协助早班工作人员做其他工作，例如：清洁楼层公共区域、走廊、灯罩、门牌及房间的特别清洁等切须在规定时间内完成。
2、负责开床服务（18：00—21：00）。
3、完成所有指定的工作及清洁退房。
4、必要时更改和补充浴室用品毛巾。
5、对客人提出的要求应尽量满足。
6、负责对客人配加床、桌椅等。
7、记录没有开床的房间并说明原因。
8、每天负责清洁公共区域，如公共洗手间、走道吸尘、消防门。
9、把洗干净的客衣送到客房。
10、清洁并补充工作车（下班前做好）。
11、在下班前保持所使用的机器设备完好，例如：吸尘器等。
12、完成好领班安排的其他工作。
13、保管好楼层总钥匙，注意下班时交回到办公室。
14、经部长或领班同意后方可下班。
五、晚班服务员：
1、继续中班未完成的工作。
2、给客人提供服务。
3、定时巡楼，发现问题及时报告（通知当班经理）。
4、必要时清洁退房。 5、随时应付突发事件（注意防火防盗）。
6、对走道、房间地毯脏的进行不定期清洗。
7、每天要做好详细交班。
8、对前台的通知，要迅速办理，并向前台回复。
9、保管好楼层总钥匙或其他领用的钥匙，下班时注意交回办公室。
10、在下班前必须保持所使用的机器设备完好，干净（例如：吸尘机、洗地毯机等）。
11、完成上级安排的其他工作。
12、部长或领班同意后，方可下班。
楼层团队接待程序
一：预报与确认：
1、接到前台当通知团队入住时，应与其核对团队名称、住店日期、离店日期、人数、团队性质、领班姓名、房间要求等。
2、团队抵达前，要检查房间是否按要求安排好，设施设备、卫生情况及物品是否良好。
3、团队抵达时，服务员在电梯迎接客人，引导（ben文由wuyanrenjia收集整理）客人进房介绍酒店设施服服务项目，记住信领班的姓名及房号，以及了解有无特殊要求。
4、客人运送物李进房间，并认真核对是否所有行李已进入房间。
二：入住服务：
1、首先要了解客人的进餐及活动安排，团队客人活动一致，恰当安排房间卫生清洁及小整服务。
2、团队客人活动事先都有计划，要及时准确为客人提供冰块、洗衣、茶水、借物等各项服务，不能耽误客人的行程。
3、做房间时，要检查房间有无不安全因素，及客人外出房间落锁情况，并替客人保密（身份、贵重物品、重要文件等）。发现情况及时汇报上级。
三：离店服务：
1、查退房要速、准确、查一间报前台一间，检查有无设施设备损坏，酒水消耗及遗留物品。
2、 主动为客人提行李、与客人道别（常见的道别语有再见、欢迎下次光临、祝您一路顺风之类）。
清扫客房前的准备：
（一）不能擅自进入客人的房间
（二）注意房间门挂的牌子
（三）进房前应先敲门
房间的清洁程序
1、一般情况下应按下列次序清洁房间：
vip房—挂牌清洁房—住房—走房—空房
2、开房较为紧张时，次序可稍作变动：
vip房—挂牌清洁房—走房—住房—空房
3、vip房的卫生应在接到通知或客人离开后立即打扫。 4、熟客房按客人要求的时间打扫。
一）走客房的清扫
对当天结帐离店客人房间的清扫，就是走客房的清扫。走客房清扫和程序可以用九个字来概括：“进”、“撤”、“铺”、“洗”、“抹”、“补”、“吸”、“检”、“灯”，具体内容如下：
1、“进”
（1）轻轻敲门三次，每次三下，报称“服务员或housekeeping”。
（2）缓缓地把门推开，把“正在清洁牌”挂于门锁把手上，房门打开着至工作结束为止。打开电灯，检查有无故障。
（3）把小垫毯放在卫生间门口的地毯上，清洁篮（或清洁小桶）放在卫生间云石台面一侧。
（4）把窗帘、窗纱拉开，使室内光线充足，便于清扫。
（5）打开窗户，让房间空气流通。
2、“撤”
（1）放水冲掉马桶内的污物，接着用清洁剂喷洒“两缸”：面盆、马桶。然后，撤走客人用过的“三巾”（面巾、方巾、浴巾）。
（2）按次序检查衣柜、组合柜的抽屉，遗留物品应在第一时间交给前台。想方设法尽快交还给客人，并在卫生日报表上做好记录。
（3）用房间垃圾桶收垃圾，如果烟灰缸的烟头还没有熄灭，必须熄灭后方可倒进垃圾桶，以免引起火灾。
（4）撤掉用过的杯具、加床或餐具。
（5）清理床铺。将用过的床单撤走，放入清洁车一端的布草袋里。
3、“铺”
（铺床分中式铺床与西式铺床，中式铺床比较简单，西式铺床比较复杂，要求也比较高，为提高工作效率，目前本中心采取中式铺床，有条件的情况下，最后能掌握西式铺床的技巧）。
床铺好以后，应该先打扫卫生间，以便留一定的时间，等因铺床而扬起的灰尘落下后，再用抹布除尘。
4、“洗”
卫生间是客人最容易挑剔的地方，必须严格按操作规程进行，使之达到规定的卫生标准。清洗前要打开抽风机，戴上手套。
（1）用清洁剂再次喷酒“两缸”。
（2）处理纸篓垃圾。将旧剃刀片、碎肥皂、用过的浴液瓶、发液瓶、牙膏等扔进垃圾桶一起倒掉。
（3）洗烟灰缸、香皂碟。
（4）洗刷洗手盆，注意洗手盆水龙头上的污迹。
（5）用沐浴喷头放水冲洗墙壁。
（6）用有标记的毛球洗马桶、厕板和盖板。并要特别注意刷干净坐厕的出水口、入水口，厕内壁和底座等。
（7）用干抹布抹干烟灰缸、香皂碟、抹面巾纸盒、卫生间灯开关、插座、镜子、云石台、洗手盆及水龙头、面巾架、卷纸架（卫生纸架）、电话、墙壁、卫生间门板等。
（8）用另一抹布抹坐厕及其水箱。
（9）将抹干净的垃圾桶放回原位，将抹干净的烟灰缸摆回原处。
（10）用专用的抹地布将卫生的地面抹净。清洁后的卫生间一定要做到整洁干净、干燥、无异味、无脏迹、皂迹和水迹。
5、“抹” （1）从门外开始抹起至门、门的内外，并注意门把手和门后的安全图的抹拭。
（2）按顺（或逆）时针方向，从上到下，把房间的家具、物品抹一遍，并要注意家具的底部及边角位均要抹到。
注意区别干、湿抹布的使用
如对镜子、灯具、电视机等设备物品应用干布擦拭；家具软面料上的灰尘要用专门的除尘器具；墙纸上的灰尘切忌用湿抹布擦拭。
检查房内电器设备
在抹尘的过程中应注意检查电视机、音响、电话、灯泡等电器设备是否有毛病，一经发现立即报修，并做好记录。
除过干擦以外，房内设施、设备如有污迹或不光滑，还要借助于洗涤剂等物品对家具进行洗涤等项工作。
6、“补”
（1）补充卫生间内的用品，按统一要求整齐摆放。
（2）面巾纸、卷纸要折角，既美观又方便宾客使用。
（3）“三巾”按规定位置摆放整齐。
（4）补充房内物品，均需按酒店要求规格摆放整齐。
（5）补充杯具
房间物品的补充要根据酒店规定的品种数量及摆放要求补充、补足、放好。注意商标面向客人。
7、“吸”
先把吸尘器电线理顺，插上电源，把吸尘器拿进房间才开机。
（1）先从窗口吸起（有阳台的房间从阳台吸起）。
（2）吸地毯时要先逆纹，后顺纹方向推把。
（3）吸边角位时，有家具阻挡的地方，先移动家具，吸尘后复位。
（4）吸卫生间地板。要注意转换拖把的功能，使其适宜硬地板，地板有水的地方不能吸，防止漏电和发生意外。吸尘时要注意把藏在地板缝隙里的头发吸走。
8、“检”
检就是自我检查。房间清扫完毕，客房服务员应回顾一下房间，看打扫得是否干净，物品是否齐全，摆放是否符合要求，清洁用品或工具是否有留下。最后，还须检查窗帘、窗纱是否拉上，空调开关有否拨到适当位置。
9、“灯”（登）
（1）将房内的灯全部熄灭。
（2）将房门轻轻关上。取回“正在清洁”牌。
（3）登记进、离房的时间和做房的内容。
二）住客房的清扫
住客房与走客房的清洁程序基本相同，但由于住客房是客人仍然使用的房间，所以在清扫时有些地方要引起我们的特别注意。
1、客人在房间时
应礼貌地问好，询问客人是否可以清洁房间。
操作要轻，不要与客人长谈。 若遇到有来访客人，应询问是否继续进行清洁工作。
清洁完毕，应询问客人是否有其他吩咐，然后向客人行礼退出房间，轻轻地关上房门。
2、客人中途回房
在清洁工作中，遇到客人回房时，要主动向客人打招呼问好，征求意见是否继续打扫清洁，如未获允许应立即离开，待客人外出后再继续进行清扫。
3、房间电话铃响时
房间电话是客人主要的通讯工具，使用权属于客人，为了避免误会和不必要的麻烦，在清洁过程中，如电话铃响也不要去接听
4、损坏客人的物品时
进行住房
清扫卫生工作时应该小心谨慎，不要随意移动客人的物品，必要时应轻拿轻放，清扫完毕要放回原位。如万一不小心损坏客人的物品，应如实向主管反映，并主动向客人赔礼道歉，如属贵重物品，应有主管陪同前往，并征求意见，若对方要求赔偿时，应根据具体情况，由客房部出面给予赔偿。
清扫住客房时，还应注意以下事项：
客人的文件、书报不要随便合上，不要移动位置，更不准翻看。
不要触摸客人的手机、手提电脑、钱包以及手表、戒指等贵重物品。但搭上椅子上或乱堆在床上的衣服（包括睡衣、内衣、外套等）要替客人用衣架挂好，放进衣橱。
查看一下客人是否有待洗衣物。清扫住客房时，要查看一下客人是否有待洗衣物，如有，要仔细审核洗衣单上填写的内容和所交付的衣服，然后将这些衣物装进洗衣袋，放在房门口（或清洁车上）。等待集中起来送交洗衣房清洗。
对于长住房，清扫时应注意客人物品的摆放习惯。
离开房间时，关门动作要轻。
三）空房清扫程序：
1、用房钥匙开门，并填写进房时间。
2、把门打开，开始清扫，以检查为主。
3、边抹尘，边检查窗纱、帘有无破损，床上用品是否受潮，电器、灯具是否能正常开关，地面有无虫类，用品是否齐全，物品位置是否有移动等。如有问题及时更换，清扫或报修。（如走客房连续两三天空着，则要地面吸尘）。
4、如当天有预定，则应调好空调，自查后关门离房并填写出房时间。
四）请勿打扰房间的卫生清理规定
1．挂有“请勿打扰”牌的房间下午2点以前不要敲该房间的门，在工作单上记下房号及挂牌时间。
2．工作或推车经过时，声音和操作要轻，以免影响客人休息。
3．若在下午2：00以后，该房仍挂有“请勿打扰”牌服务员要马上通知楼层领班、前台部长或经理，再向前台了解该房的帐务情况。
4．注意观察该房的动向。下午3：00钟后敲门询问客人是否要清理卫生。
五）开夜床的操作程序：
1、敲门报称服务员，进房，如有客人在，要征求客人意见（可否进去收拾一下房间）。
2、开夜床，如有客人摆放较多物品在床上，可不开夜床，小件物品可移开。
3、将床头柜边的棉被角向内摺成45?角。如是双人床两人同住，将棉被两边对摺成30?角。
4、保持床铺的美观，对早班的疏导要挢正，发现有污点的床单要更换。
5、除一盏床头灯外，其余的灯应关上，套房的灯全部打开，睡房跟标准间一样。
6、将客人用过的三缸清洗一遍，抹干，客人用过的三巾要更换，倒干净垃圾，抹干地板， 7、巡视一遍，看是否留下清洁用品用具，退出轻轻锁门关灯，记录进出时间。
走房检查程序：
1、敲门报称服务员，把门打开，开亮所有灯具，看是否有烧坏的，如有报维修。
2、看房内设施是否完好，看床单，被套、枕套、三巾和杯具有否损坏或缺少。
3、如有损坏缺少要报前台索赔，没有就报ok。
4、检查酒水是否齐全，如缺少要尽快开出酒水单送前台以便客人结账。
5、看有没有客人遗留物品，如有报前台告诉客人领回。
6、电视机、空调的遥控是否齐全。
六）客房消毒程序
杯具消毒：
1、将84消毒液按1：200比例配比。
2、把已除渣、清洗干净的茶杯，浸入配比液中30分钟。
3、用水冲洗洗干净消毒液，擦干。
4、再放入消毒柜消毒30分钟。（会议室要求）
5、消毒柜每三天大清洁一次。
面盆、马桶消毒：
1、先用清水将其表面大面污物清除，使其表面光洁。
2、再将1：200的84消毒液喷于表面，等5分钟。
第一章总则
第一条为规范营销人员的管理，鼓励其积极发展和长期留存，提高业务品质和经营绩效，同时为公司的发展壮大储备人才，特制订本办法。
第二条营销人员分为客户经理和营销团队管理人员。营销人员的职级由低至高分为：客户经理、团队经理、营业部经理、支公司经理及分公司副总经理和分公司总经理。
第三条营销人员的待遇、考核、奖惩等事项的管理，均须按照本办法执行。
第二章营销组织和管理关系
第一节营销架构
一、 直属关系：是指营销管理人员与其直接管理的营销人员之间的隶属关系。营销管理人员称为其直接管理的销售人员的直属主管，直属主管是团队经理、营业部经理、分公司经理、大区经理、金控事业部。
二、 所属关系：是指营销管理人员与其所有管理的营销人员（包括直接和间接）之间的隶属关系。
三、 直属团队：是指营销管理人员本人及与其具有直属关系的营销人员组成的营销团队。
四、 所属团队：是指营销管理人员本人及与其具有所属关系的营销人员组成的营销团队。
第二节管理关系
各级营销人员须接受上级营销管理人员的监督与管理，各级营销组织须接受公司营销管理部门的监督与管理。
第三章入离职管理
第一节入职管理
第一条营销人员入职
履历资料完整：入职登记表、身份证复印件、最高学历证复印件、招商银行卡复印件、体检报告（女性做孕检）、原单位离职证明、1寸免冠彩色证件照2张、营业部经理职级及以上管理人员需提供近半年内的银行流水。
第二条归属关系的认定
一、 营销人员履历推荐关系栏推荐人，来确定团队归属关系。若推荐人为营销管理人员，则被推荐人由推荐人负责日常管理和辅导；若推荐人为客户经理职级，被推荐人由推荐人的上一级营销管理人员负责管理及辅导；客户经理职级晋升后，该被推荐人仍为客户经理的，该被推荐人归属为晋升后客户经理团队的直属营销人员。
二、 新入职人员一经确定团队归属关系，原则上不能转换推荐和归属关系，如有特殊情况，所发生的“异动”须经过总部审批通过之后方可执行。
第二节离职管理
第一条离职的界定和前提条件
一、 主动离职：指任何情况下由营销人员主动向公司提出的离职。
二、 被动离职：指公司主动对营销人员实施的《劳动合同》的终止。公司有权实施被动离职的情况包括但不限于：
（一） 违反本办法规定，不能遵守营销人员日常行为规范和履行义务。
（二） 不能按期达成相应职级考核要求。
（三） 违反公司品质管理规定的相应内容。
第二条离职手续的办理
一、 主动离职手续：完整填写和提交《离职申请表》、《离职交接表》，按人事流程经各个相关部门负责人审批后办理相应手续。
二、 被动离职手续：营销管理部根据本管理办法相关规定进行核定后，通知对应人员的营业单位，由营业单位负责人通知离职本人，在三日内按照主动离职相关流程办理。
第三条离职后再入职时的管理规定
一、 申请权限：业务端人员在离职三个月后可进行再申请入职，且必须是带单入职。职能端人员在离职六个月后可进行在申请入职。离职人员中因业务品质问题被终止劳动合同者永久不再接受入职申请。
二、 薪酬制度和晋升制度：离职后再申请入职后的薪酬制度需按不高于离职前职级确认，享有对应的薪资待遇以及晋升权利。
第四条离职后的业务管理规定一、离职人员业务以及客户数据由分公司统一接管。
二、遗留业务及客户数据由分公司进行分配管理，并逐级上报至总部备案。
第五条异动管理
原则上除晋升、降级、人员无归属外不允许异动，一个月内只能异动一次，所有情况的异动生效日期均为每月1 日。
第四章工作职责
第一条客户经理
一、 针对公司产品，进行潜在客户开发，为客户提供专业的资产管理咨询服务。
二、 负责客户维护提升工作，为客户提供专业化的服务工作。
三、 掌握金融行业动态，把握市场机会，满足客户的个性化需求。
四、 根据一线工作了解到的客户反馈，向公司提出产品及流程优化建议。
五、 完成团队经理制定的销售目标。
六、 根据团队经理的要求按时保质完成销售报告。
第二条团队经理
一、 负责经营业务计划的制定等团队管理工作。
二、 负责团队人员的业务培训、规划和督导。
三、 负责市场信息的收集和反馈，并协助公司根据市场情况制定相应的业务推动策略。
四、 完成工作报告及相关的业务汇报工作。
第三条营业部经理
一、 负责组织、协调和管理营业部的各项工作，达成业绩目标。
二、 负责培训销售团队，执行公司制定的绩效管理体系，对下属进行业务指导和工作考核。
三、 执行公司各项管理制度，做好日常业务活动管理，监督检查下属人员的执行情况。
四、 负责协助管理营业部各项业务活动，并提供专业的辅导与训练。
五、 负责内部及对外单位进行沟通协调工作等。
第四条分公司经理
一、 根据公司整体发展战略规划，以分公司为核心制定并执行当地市场长期开发的策略。
二、 依据分公司总体发展需要，管理和领导分公司团队建设，提升分公司各团队成员的综合素质和专业水平。
三、 带领分公司完成公司下达的年度任务指标。
四、 制定和完善分公司管理制度。
五、 宣传和实践公司企业文化，增强团队凝聚力，保证核心骨干的稳定。
六、 定期收集相关行业政策、竞争对手信息、客户信息，分析当地市场发展趋势，为公司重大决策提供支持。
第五章职场行为规范
一、 职场着装规范：
男士着装要求：正装，即衬衫＋西裤＋深色袜子＋皮鞋，或深色西服套装，须佩戴工牌。女士着装要求：正装，即西裤套装、或套裙、或西装裙＋衬衫，须佩戴工牌。
二、 工作时间：不在职场阅读或浏览与工作无关的书刊、报纸、网站。
三、 洽谈接待：职场区域内的洽谈室，仅限于用来接待客户和面试，除此之外，不得随意占用洽谈室接待访客时使用的公共资源。
四、 职场工位：在使用职场工位时应充分尊重他人，不随意挤占他人空间，尽可能保证工作环境的安静有序，不谈论与工作无关的事。
五、 文件管理：未经许可，不随意翻动、阅览他人的文件；废弃的文件应及时销毁，机要文件不得随便放置或传阅；打印、复印后应及时将废弃掉的复印件放在标有“二次使用”的位置上，对含有保密信息的文件，应及时销毁。
六、 办公设备及办公场所：合理使用公司提供的办公设备，不得使用公司提供的办公设备和办公场所作诸如：聊天及玩游戏等、复印或传真与工作无关的资料等行为。
七、 安全管理：
（一） 办公区内严禁焚烧杂物或使用明火，不得自行安装或乱拉电线，最后离开办公区的人应确保门、窗、空调处于关闭状态。
（二） 须爱护职场内公共设施，如饮水机、音箱设备、桌椅等，遇有设备损坏或不能正常使用，由行政人事部门及时处理。如因工作需要，须将公司财产、记录或其他物品带出，应向上级领导说明情况，并按照有关规定办理相关手续，并填写《外出申请单》。
（三） 为保证公司及个人财产的安全，任何人不得私配办公室、文件柜钥匙，如遗失，需在行政人事部备案，如工作需要应由行政人事部统一配备并作备案。
（四） 为了公司及共同的利益，应积极配合行政人事部及所在写字楼保安人员的工作，共同创造一个安全的办公环境。
八、 保密制度：对于因工作原因知晓的公司相关保密信息负有保密义务，如因自身原因泄露公司保密信息，导致公司损失的应承担相应责任。
九、 媒体采访：未经过公司批准，不得接受媒体采访，如在公司安排下接受媒体采访，则必须在接受媒体采访前接受公司的媒体采访培训。
十、 违反本章规定各细则累计达到三次及以上者，公司有权予以解除劳动合同。
第六章绩效薪酬管理
第一条定义
一、 工资均以元/月为单位。
二、 日工资标准=月薪/21.75。
三、 实发工资=基本工资+绩效考核所得工资+各项津贴补助+提成+其他补发工资－事假扣除工资－病假扣除工资－迟到早退扣除工资－旷工扣除工资－其他扣款－五险个人缴纳金额－个人缴纳所得税。
四、 事假扣除工资额=事假天数*（月薪/21.75）。
五、 病假扣除工资额=病假天数*（月薪/21.75/2）。
六、 迟到早退扣除工资额=迟到早退次数*50。
七、 旷工扣除工资额=3*旷工天数*（月薪/21.75）。
八、 凡是工资交接未办理完毕的离职员工，工资暂不发放，待办理完手续后核发，若未办理请假手续，未上班期间按旷工计算。
第二条客户经理
职级薪资与业绩目标
职级
合计
基本工资
绩效工资
单月业绩目标
年化业绩金额（万）
K1
2600
2000
600
5
K2
4000
2800
1200
10
K3
4800
3300
1500
15
K4
5800
3600
2200
25
K5
7700
5200
2500
36
K6
9000
6000
3000
50
K7
12000
7000
5000
80
K8
18000
9000
9000
100
K9
20000
10000
10000
150
K10
28000
14000
14000
200
一、 提成比例：根据月度折标业绩金额分段确定不同的提成比例。
序号
月度折标业绩金额（M 单位：万元）
提成比例
1
0<M<5
1.2%
2
5≤M<10
1.5%
3
10≤M<30
1.8%
4
30≤M<50
2%
5
50≤M<80
2.5%
6
80≤M<120
2.7%
7
120≤M<150
3%
8
M≥150
3.5%
备注：此提成适用于团队经理、营业部经理、分公司总经理及职能人员开展业务，同时核算至部门。
二、 折算比例
根据不同的期限确定折算比例，最终确定不同的折标提成。
期限
折算比例
三个月
0.25
六个月
0.5
一年
1
备注：此折算比例适用于各层级人员
第三条团队经理
一、 人员配置：每个团队标配为一名团队经理，1 名客户经理，最高8 人。
二、 职级薪酬与业绩目标
单月业绩目标
职级
合计
基本工资
绩效工资
年化业绩金额（万）
T1
6500
4500
2000
30
T2
7000
4800
2200
40
T3
8000
5600
2400
60
T4
9000
6400
2600
80
T5
10000
7200
2800
100
T6
11500
8000
3500
130
T7
13000
9000
4000
180
T8
15000
10000
5000
260
三、 提成比例：根据月度折标业绩金额分段确定不同的提成比例。
序号
月度折标业绩金额（M 单位：万元）
提成比例
1
0<M<40
0.3%
2
40≤M<60
0.35%
3
60≤M<80
0.4%
4
80≤M<100
0.45%
5
100≤M<150
0.5%
6
M≥150
0.6%
第四条营业部经理
一、 人员配置：每个标准营业部配备1 个团队，最多6 个团队。
二、 职级薪酬与业绩目标
职级
合计
基本工资
绩效工资
单月业绩目标
年化业绩金额（万）
M1
10000
7000
3000
80
M2
12500
8500
4000
120
M3
13500
9000
4500
160
M4
15000
9500
5500
200
M5
18500
12000
6500
260
M6
21500
14000
7500
360
M7
26500
18000
8500
450
三、 提成比例：根据月度折标业绩金额分段确定不同的提成比例。
序号
月度折标业绩金额（M 单位：万元）
提成比例
1
0<M<120
0.2%
2
120≤M<150
0.25%
3
150≤M<240
0.3%
4
240≤M<400
0.35%
5
400≤M<500
0.4%
6
M≥500
0.45%
第六条
一、 所有新入职员工15 号（含）之前入职，当月为首月考核月，15 号以后入职的次月为第一个考核月。
二、 职级晋级
(一) 员工实行按照完成业绩量，相对应职级工资。
(二) 按就近就低原则确定其最终职级。
(三) 员工连续3 个月完成上一级别管理人员每月最低考核任务，即可申请晋升。三、职级降级团队经理及以上人员，连续3 个月每月业绩均低于最低考核任务50%，做降职处理。
四、薪资发放
(一) 客户经理当月未完成最低考核要求60%，基本薪资按完成比例发放，绩效工资按完成比例发放。
(二) 团队经理及以上人员，当月未完成最低考核要求60%，基本薪资按完成比例发放，绩效工资按完成比例发放。最低不能低于当地最低工资标准。
(三) 已转正的营业部经理，当月未完成最低考核要求60%，基本工资按照4000 元发放，绩效工资按完成比例发放，考核期3 个月，若连续3 个月每月业绩均低于最低考核任务50%，做降职处理。
(四) 业务端员工按出勤天数计发出勤奖励，满勤500 元。
第七条推荐奖励
推荐奖励适用于同级别人员引进，被引进人员转正后，方可享受相应级别的推荐奖励，推荐奖励周期为一年，提取期为引才入司起12 个月。
序号
推荐团队
推荐奖励比例（总业绩提成）
1
团队
0.1%
2
营业部
0.06%
3
分公司
一、我区民营企业的现状
我区民营企业在区委、区政府的领导与支持下，在市工商联指导与协调下，在有关部门贯彻落实大开发、大开放和大项目带动的战略部署下，有了进一步发展。到20__年底，民营企业总数4283家，从业人员97000人，总资产134亿元，全年完成工业产植177.6亿元，销售收入155.1亿元，利润13.1亿元，比上年度分别增长15%、18%、18%和19%。到20__年5月，民营企业发展到5548家，比07年底增加1265家，增长29.5%，总资产199.139亿元，比07年底增加65亿元，增长48.5%。到6月底，新安排就业人员10754人，比20__年底增长11%。
从总体情况看，我区民营企业仍是比较好的发展势头。具体的社会效益有以下几个方面：
(一)安排就业。我区有80多万人口，随着农田种植的改革，机械化程度、科学种田方法日益提高，农村剩余劳力日益增加，加上撤村建居的进展加快，大中专毕业生的安排，下岗人员再就业等诸多因素，民营企业的重要社会责任就是安排剩余劳动力就业。我区民营企业承担了这份责任，共安排各类就业人员11万余人（不包括自谋自招人数），极大的减少了社会就业压力。比如南蔡村金轮自行集团，一家企业就安排就业人员4000多人，南蔡村整个乡镇，几乎家家都有车厂工人，人均月工资1300元以上。还有些地毯行业、绢花行业、养殖业与纺织业等，都属于劳动密集型行业，分别安排着大批劳动力和闲散劳动力就业。有益于减轻减少就业压力，保持社会稳定。
(二)坚持科学发展观，落实节能减排，从而得到企业与社会的双重效益。如雍阳减水剂厂，注重科技创新，生产与销售前景俱佳，建厂以来所生产的减水剂，始终保持尽产尽销，始终保持零库存。近入20__年以后，根据国际油价猛涨的经济状况，他们与国家煤碳科学研究院合作，共同研制了用煤代油的高新科技项目，创造生产出煤水不分离、不沉淀的水煤浆外加剂，约定全国独家生产，不发展第二家。现已生产并发往广东汕州53吨成品。这项科技项目，必将打开节省石油的新途径。
还有石各庄万利造纸总公司，制定了科技领先，节能减排的经营理念。在节约用电上，采取因机制宜、分类生产等方式安排生产，由原来每吨纸浆用电167度，降到现在的91度，每月光节约电费就达15万元。为了减排，他们投资1500万元建成节水工程，日处理水的能力达到6000吨，通过科技创新，厌氧每天处理cod六吨，每两公斤cod可产生一立方米沼气，一天可出3000立方沼气，每立方沼气，相当于一公斤原煤，现在已利用起1800立方米，占总产量的60%，每天可节煤1.8吨，全年能节煤657吨。国家规定每产一吨纸，耗水指标为43立方，现在该厂每吨纸仅耗水2.8立方，一吨纸就节约40立方水，并始终保持零排放，从而获得市科研三等奖。其它一些民营企业也重视节能减排。
(三)注重企业文化。调研中发现凡生产发展快、经营效果好、社会效益高的民营企业，都重视企业文化，讲究商业模式与品牌战略。有的制定了全员参与，开拓创新，诚信守法，关爱环境，持续发展，争创一流的管理方针；有的坚持以人为本、关注民生、注重培训、提高职工素质、奠定因材录用的用人理念；有的大型民企，提出并逐步落实“六网互动”、“新置换”、“新超市”的三大理论，引导企业飞速发展，由本地到外地，由国内到国外，业务渠道幅射190多个国家和地区，拥有1200多万个稳定消费群体；有的采用内外结合的办法，对外抓创品牌，对内抓商业模式。我区已有一家全国驰名商标，16家天津市著名商标。
(四)面向农村，服务三农。按照领导部门提出的一企帮一村、多企帮一村的要求，一些民营企业，直接为三农服务。长城罐头厂，培育了白灵菇罐头的原料生产基地，负责培训农民工，每投资十万元，可建成一处基地，当年就可收回成本。华明养牛厂总经理赵书明，创办了全国第一家奶牛小区，研究农副产品加工业、畜牧业与大农业互相结合，促进大农业的发展，现在全区奶牛已发展到6万多头。最近该厂又与农民商谈租用土地的办法，上半年由农民种麦，麦收后解决全年口粮，下半年由厂方租用，按晚玉米收成价，每亩付款200-300元，然后由厂方种植青玉米饲料，每亩可产带浆玉米的玉米秸饲料6000-8000斤，农民既得到现成收入，又可搞其它生产，养牛厂用优质饲料喂牛，既解决饲料问题，每年每头牛可增产两吨牛奶，确是互利双赢之举。今年已搞成百亩试种，明年大面积推广。
现在全区还有农业合作组
织61个，扶植几千家农户，解决蔬菜瓜果等生产与销售问题，直接服务三农。(五)回报社会。从全国到地方各级工商联组织，反复向民营企业贯彻致富思源、富而思进的经营理念，绝大多数民营企业在支灾支教等方面做出奉献。多年来武清区民营企业在这方面共捐款捐物总值近14亿元，在社会上起了很大作用。仅以今年四川汶川地区大地震为例，全区民营企业从地震后至5月21日九天时间共捐款捐物总值2416万元，从中涌现出很多典型事例。天狮集团一家捐款捐物1700余万元，成为全区第一个捐款大户，不仅如此，他们还把5月18日定为第三个爱心日，并号召四川分公司全体员工参与当地的支灾献血活动。王庆坨镇万方钢构公司董事长赵殿坤表示，要尽一份力量，让灾区人民多一点温暖，少一点痛苦。得知地震后全厂立即停产转产，利用两昼夜时间，赶制价值120万元的钢结构彩板生活用房材料，并组成22人抗震小分队，于5月16日亲自送往灾区绵阳，并昼夜组装，工人们每天每夜仅休息3个多小时，至5月23日完成任务返乡，期间为绵阳安县搭建起400平米活动房，又在北川县擂鼓镇搭建起900平米的临时诊所，解决了部分灾民居住与就医治疗问题，此举深受各方称赞。
总之我区民营企业，在发展城乡经济、安排劳动力就业、坚持科学发展观、服务三农与回报社会等方面，发挥了很好的作用，这是我区民营经济的主流。
二、当前民营经济存在的问题
(一)有些民营企业家素质较差。主要表现在不注重学习，终日事务缠身，事无巨细，必自躬亲，没有发展战略，缺乏科技创新，对外打不出品牌，对内缺乏商业模式，体现不出企业文化，发挥不了团队精神，直接影响企业做好、做大、做强。
(二)融资困难，调查中80%的企业都受资金制约。有的企业有土地、产品有销路，就因为贷款难，两年不能投产只等企业现有楼房拆迁时得到补偿以后，才能投资生产。有的企业有年产一万吨罐头的生产能力，只能生产两三千吨，70%至80%的生产能力闲置，其主要问题解决不了农民搭大棚的贷款问题。有的企业产品畅销国内，始终保持零库存也因贷款难，连年不能发展。还有困难企业，以高息向社会借款，增大负债压力。融资难的问题，制约着民营经济的发展。
(三)分散式经营、家庭式管理。有的乡镇有几百家自行车行业，其生产量和销售量，略高于南蔡村金轮集团的一家生产量，远低于西青区富士达的一家生产量。占用的设备多，管理、财务、营销的人员也多。调查中有1/3的民营企业仍属于家族式的管理方式，这种管理模式，起步时尚可，不利于发展和做大做强。
(四)政策落实有难度，中央的36条、天津市的80条、20条等发展民营经济的政策，缺乏配套细节，执行难，落实难。有的与有关部门规章相抵触。比如中央36条明确指出，对待民营企业要平等准入，公平待遇。实际上国有企业与民营企业有些地方待遇就是不公平。集体土地的厂房、办公楼不能抵押贷款，国有土地的厂房、办公楼就可以抵押贷款。银行业有他自身的规章制度，而且只愿意扶植大型企业，愿意锦上添花，不愿扶植中小型企业，去雪中送炭。
(五)民营企业税赋重、费用多，还有一些部门搞摊派、拉赞助。此外与友邻地区河北省所属的市县的税法不一致。河北省一些民营企业多是定税制。我区一些涉外民营企业，从河北等地进原材料，没有进项税票，出口不能抵扣，只好到外地去买进项税票，增加企业负担。
(六)用人问题，是民营企业较普遍的头疼问题。一是缺乏技术人才。二是用较长时间培养的技术人员，一旦能熟练操作，就跳槽撂挑子，另谋高就。三是当地的一般劳动者，也经常出现怠工、误工、歇工等情况，直接影响企业生产。所以有些企业不愿用当地工人。
另外，新的劳动法，确实有益于增加劳动者待遇，要上五险一金，要增加加班费，节假日工资，这确实是好事，无可非议。但有些中小企业，一时承受不了，有的借高利贷给工人发工资。
(七)民营企业自主创新力度不大，创品牌、创名牌的意识不强，忽视无形资产的创造。全区几千家民营企业，只有天狮一家为中国驰名商标，还有16家为市级著名商标。有些大宗产品都让名牌厂家从中牟取巨利。比如牛奶，我区奶牛已发展到6万多头，年产奶20多万吨。售给蒙牛、伊利等名牌厂家，每市斤牛奶一元二、三角钱。蒙牛厂家生产出来的“特伦苏”牌牛奶，一箱12袋，每袋250克，一箱奶仅6市斤，售价54元，每市斤合9元钱，相当于鲜奶价的7.5倍，其它产品也有类似情况。
(八)缺乏统一对口培训组织，缺乏专业技术人才。从而出现了闲散劳动力就业难，民营企业招工难的相对问题。
(九)第三产业尤其是创意产品发展较慢，如服装设计、色彩搭配、广告创意设备、数字音乐制造。尤其是我区的古老运河，更具有很多、很丰富的创意文化，但很少引起民营企业的重视。据报道，北京广播电视局，加强电视动画片管理，20__年一年文化创意突破一千亿大关。温总理在今年政府工作报告中也指出，一、二、三产业发展不协调，服务业比重偏低，自主创新能力不强。这些问题同样反映在我区民营企业中。
(十)民营企业间仍存有无序竞争。我区大型地毯行业和家电、医药等零售业表现突出。崔黄口一带有300多家地毯行业，大中型企业占50%，另外100多家小型地毯行业，不按标准规格生产，产品委托外地外贸公司代销，标价低于规范厂家的价格，直接影响销售。虽然设有行业协会，但因职权不清晰，也难以排解。其它医药、家电等行业，以带有欺骗性的廉价促销等手段，也影响同行业的正常经营。
(十一)一些涉外的民营企业，受美国次级贷影响，美元大幅度贬值，由8.3元人民币换一美元，降到7元以下，降幅18.5%，出口的地毯、自行车、板材等直接受到美元贬值的损失。有的企业面临极大困境，担心倒闭。
除上述问题外，一些传统性行业自生自灭，个别企业信誉欠佳，行业协会少，发挥作用差，相关部门服务差等问题也影响企业发展。
三、几点建议
根据存在的问题和外地的经验，提出来以下建议。
(一)进一步解放思想，提高认识。
请各极各有关部门充分认识民营经济发展有中国特色社会主义事业的建设中的作用，无论在
国民经济发展方面，在对外贸易方面，在回报社会方面，特别是在安排城区待业人员和农村剩余劳动力就业方面，起着十分重要的作用。正因为如此，党和国家四次修宪,对个体和私营经济的一个主题，就是不断加强他们的地位和作用。30年来由最初的“拾遗补缺”到“重要的组成部分”。他们在国民经济发展中所占的比例由微不足道，发展到超过全国gdp的65%。我区也是同样。因此建议，各级应仍然把个体和私营经济当做发展武清经济的重要增长点，给予大力关注、大力支持。(二)建立组织、搞好服务平台。
成立促进民营经济发展的联合办公室。按照中央及天津市近几年制定下发的有关发展民营经济的36条、80条、20条等相关政策，结合武清实际，制定一套发展武清民营经济的具体规章制度。东莞市5年期间先后出台两个促进民营经济发展的48条，可以借鉴。有了具体的可操作性的规章制度，并能及时监督、检查、促进落实，使相关部门有关遵循，使民营经济有所依据，这样就有益于民营经济的发展。同时各乡镇也应成立民营企业服务中心，形成完善的民营经济协调服务网络，具体的协助民营企业落实政策、调解纠纷、沟通信息、解决难题。
(三)加强民营企业高层管理人员的培训，提高民营企业家素质。
制定一套近期与长远相结合、外请与内选相结合、学习资料与现身说法相结合、内地交流与外出考察相结合的多种办法并进行培训。在本区可请天狮、雍阳碱水剂厂、万利纸制品厂、华明养牛厂、宇奥汽车配件厂、金轮自行车厂等企业家，介绍成功的做法和应对国际、国内经济形势的对策。同时学习外地经验，推行东莞市111工程及培训方法。学习全球商界女强人、全国政协委员中电国际董事长李上琳在新形势、新环境下提出的“审视自我、找准定位；明晰战略，加快发展；人才兴企，团队兴业；持续创新，推动变革；静水深流，构建文化；”的40字管理方略等企业文化。借以提高企业家素质，进而逐步摆脱事务缠身、分散经营、家庭式管理、无序竞争等弊端。通过培训，引导企业家们诚信经营，生产合格及至优质产品，靠能力取利；守法经营，照章纳税靠规矩取利；重合同、守信誉，靠信誉取利；维护消费者利益靠品德取利；以人为本，爱护员工，靠团队力量取利。总之，应重视财富的质量。培训经费请由财政拨付。
(四)扩大融资渠道，全方位解决筹资难问题。一是请政府支持，每年由财政抽出一定数额的资金（东莞市每年安排1000万资金作为中小企业发展专项基金），扶植民营企业特别是中小企业的发展。另外制定奖励政策，奖励科技创新、品牌创新、管理与经营创新企业。二是部门联合推动大中型企业上市。当然这要做很多工作，需落实严格的上市标准，企业需具备健全且运行良好的组织结构，并且有持续盈利的能力和良好的财务状况，还要经过监管机构的审核。企业家还应有远大的发展目标，尽力争取上市。三是借鉴我市蓟县的经验，组建政银合作组织，为中小企业和农民兴业提供资金。四是筹建社区银行，以中小企业和农民为服务对象，降低贷款门槛，简便贷款程序。可由信用社或邮局储蓄银行改办社区银行，他们具有各方面优势。但是要严格防止重蹈过去基金会的覆辙，坚守中央金融工作委员会对金融工作者提出的十字守则。即：严格、谨慎、规范、诚信、创新。五是建立担保公司，这符合党的十七大和今年政府工作报告中提出的改善融资条件，完成担保贴息等制度，加大对三农服务业和中小企业的贷款支持的要求。为提高信誉，做好管理工作，请政府责成财政部门与企业结合共同出资成立担保公司，为中小企业提供更好的投资环境。六是放宽政策，很多民营企业是占用集体土地兴建的厂房、购置的设备，请有关部门简化集体土地转为国有土地的手续，或者制定集体土地建设的厂房也可抵押贷款的办法，支持民营企业发展，解决贷款难的问题。
(五)筹建统一的大型的技术人才的培训机构，增加设备资金。采取专业培训、对口培训、委托培训等多种形式，培训企业急需的技术人才、管理人才、特种服务人才。培训中，既要注重专业技术的培训，更要做好思想政治工作和职业道德的培训。使受培训的人员，既能掌握专门技术，又有爱岗敬业精神，无论被哪家企业聘用，都应尽职尽责，不能这山看那山高，见异思迁，不断跳槽，影响企业的生产与发展。
(六)减轻民营企业的负担。20__年1月起，实施《中华人民共和国企业所得税法实施条例》，企业所得税降低5个百分点，同时调整了纳税所得额，过去超过10万元就按33%交所得税，新规定提高到30万元，30万元以内按20%计征，超过30万元的按25%计征。这就直接减轻了企业负担。但是一些微利的中小企业，在资金、技术、信息、人才等方面面临诸多困难，在财力允许的条件下，建议对中小企业按15%计征。同时建议上级创造条件，进一步降低商品税税率，这不仅能减轻企业负担，同时对平抑市场物价也有益处。
对于新劳动法，它的价值取向值得肯定，但是请相关部门，采取匹配方法不要把所有压力都推给企业。尤其在长期的社会保障方面，请政府给予财力支持，企业着重于短期的社会保障。
另外请有关部门查禁对中小企业的集资、摊派、赞助等增负行为，保证中小企业健康发展。
(七)大力扶植民营企业创品牌、创名牌活动。增加创造无形资产意识，增强自立创新意识。企业的成功与品牌战略的制定有着不可分开的关系。它能号召市场、号召员工、号召消费者，能拉动企业的发展。在自主创新上，专家解释有三条，第一是原始创新、第二是继承创新、第三是引进、消化、吸收基础上再创新。大力发展第三产业，发展创意产品，拓展古老的运河文化。同时，要使企业家明白，关键技术靠从外国引进是买不来的，即使引进，也是受人牵制。总理曾举一例：“现在dvd生产厂家都在中国，但生产出一台dvd然后出口，大概我们企业可赚一两美元，而我们付出的知识产权费用，就是19到20美元，也就是说外国人赚的钱，是我们赚的钱的十倍。所以从国家带有战略性、前瞻性、基础性的科技发展方针来看，我们一定要坚持自主创新。”
在创品牌、创名牌和自主创新上，有关部门要给予引导、扶植、也请政府给予财力支持，东莞每年拿1100万元资金用于自主创新与创名牌的奖
励，我区也应加大扶植与奖励力度。另外一些佛教居士的企业家们，仍企盼在城区兴建大型庙宇，恢复城区的原始文化。只请有关部门成立一个筹备委员会，请一位知名和尚即可，其它属于民事问题，自然有人投资。(八)进一步落实区委、区政府提出的大项目带动战略。以大项目为主攻方向，建立民营企业园区。天津市委把支持建立民营企业园列为今年一项重要工作，用以解决企业规模小的产业分散问题。在大产业园区固定以后，幅射小功能区，带动中小企业发展，中小企业进一步幅射农村，落实一企带一村，多企带一村的部署。形成上下衔接、发展有序的链条。一方面解决就业压力，一方面增加农民收入。全国两会期间，一些专家学者指出：民营经济最大的社会责任就是解决城乡的就业压力，这的确应引起相关部门重视。
论文关键词:国民经济核算资源耕地
耕地是不可缺少的重要农业资源，关系国家的粮食安全和社会稳定。然而，我国各地乱占耕地现象非常严重，保护耕地、防止耕地资源流失是当前一项非常迫切的战略任务。实施耕地资源核算，建立耕地资源核算制度，能够加强对耕地的监控和管理，是防止耕地资源流失的有效措施。2007年((政府工作报告》强调，一定要守住全国耕地不少于1.2亿hm2这条“红线”，实际上在相当长的时期内，占用耕地的各种因素不会减弱，反而有可能增强，守住这条“红线”的前景并不乐观。实施耕地资源核算，能够从源头上掌握耕地数量和质量变化情况，适时进行政策调控，有利于加强耕地资源的管理。
1实施耕地资源核算的意义
耕地资源核算是指对一定时刻一定空间范围内的耕地资源，在充分调查、准确测量的基础上进行实物量的核算，以及利用合理的价值评估方法，对其进行价值量的测算的过程。耕地资源核算的结果反映耕地数量和质量的存量状况和动态变化情况。实施耕地资源核算具有以下三方面的重要意义:
1.1实施耕地资源核算是可持续发展战略的需要
《中国21世纪议程》中指出:农业是中国国民经济的基础，农业可持续发展是中国可持续发展的前提和保证。在农业的各个要素中，耕地资源已成为评价和衡量农业可持续发展的重要指标。然而，近年来随着经济的发展和城镇化步伐的加快，各地占用耕地的现象非常普遍。国土资源部公布的最新数据显示，2006年我国耕地面积为1.22亿hm2，而2000年我国耕地面积为1.28亿hm2，我国耕地6年净减少约666.67万hm2。耕地数量的大幅减少必然会影响我国农业的可持续发展，最终影响中国可持续发展战略的实施。中国要想实现其可持续发展的目标，必须防止耕地资源的进一步流失。当前我国耕地统计核算制度缺乏连续性和系统性，很难及时发现耕地的变化及变化的原因，这无法适应国家社会和经济持续稳定发展的战略目标。因此，必须建立更为科学有效的耕地资源核算制度，每年对耕地资源进行核算，发挥其“监控器”和“报警器”的功能，实现对耕地资源的有效控制和管理，确保耕地绝对数量不减少。
1.2实施耕地资源核算是加强耕地管理的需要
由于人口增加、农民生计所迫和社会需求强烈等原因，掠夺式生产经营方式未得到根本改变，致使近年来耕地质量不断下降，现在耕地中劣质耕地约占耕地总面积的35%—45%。然而，我们国家在耕地管理方面重数量、轻质量的问题严重。实际工作只停留在耕地丈量的范畴，缺失质量核算这就使国家无法准确全面地把握土地资源的经济社会价值现状，更难以防范耕地资源的隐性流失。实施耕地资源核算将会解决这一问题，耕地资源核算不仅对耕地的实物量进行核算，同时还对耕地的价值量进行核算，客观地反映耕地的质量情况，能够对耕地资源作出全面系统的评价，从而提高耕地的管理水平。
1.3实施耕地资源核算是改革国民经济核算体系的需要
现阶段，我国采用的国民经济核算体系只重视经济产值及其增加速度，资源消耗无法在国民经济中反映出来。一个国家的矿产耗尽，森林大量减少，水源短缺，空气污染，可是国民经济核算却表明收益增加，经济运行良好，这显然是不合理的。在这种国民经济核算制度下，必将导致盲目追求经济增长，造成自然资源的毁灭性破坏。因此，必须改革我国的国民经济核算体系，将自然资源核算纳人国民经济核算体系中，综合反映经济增加值和对资源造成的消耗。然而，我国资源核算的理论和实践并不成熟，尚未形成涵盖所有资源的核算理论和方法。实施耕地资源核算能够进一步充实和完善资源核算的内容，加速资源核算在我国的研究和应用，推动新的国民经济核算体系(SEEA)的实施。
2耕地资源核算的基本理论
耕地资源核算作为资源核算体系的一部分，其基本理论和资源核算是一致的，其内容以资源核算和土地资源核算为基础。
2.1耕地资源核算的主体
耕地资源核算的主体是政府。政府应该指定专门的机构(例如农业部、国土资源部、国家统计局等)来实施核算。耕地资源核算至少每年开展一次，实际核算过程应按照行政级别自上而下地进行部署、自下而上地逐级汇总核算。
2.2耕地资源核算的内容
与土地资源核算相对照，耕地资源核算应该包括两方面的内容，一方面是实物量核算，另一方面是价值量核算。所谓实物量核算，是指对耕地数量方面的测算，侧重于“量”的确定，主要使用土地丈量等基本方法，实物量核算是耕地资源核算的基础;价值量核算，是对耕地的价值水平进行合理的评估，综合反映耕地的经济价值，侧重于“质”的评定，由于土地的“质”属于数学上边界难以准确划分和界定的处理对象，因此这一过程可通过模糊数学的手段来实现。价值量核算是耕地资源核算的重点，是耕地转化为货币形态的重要过程。
实物量和价值量又都包括存量和流量两个方面，存量和流量反映耕地资源的不同属性。存量记录某一时刻的数值，侧重描述量的多少，是静态数据;流量反应不同期间数值的变化，侧重反应变化的程度，是动态数据。耕地资源核算应该包括实物量存量、实物量流量、价值量存量和价值量流量四个数据指标。
2.3耕地资源核算的程序
一项完整的耕地资源核算主要包括界定核算对象，实物量核算，价值量核算，存量和流量核算以及纳人国民经济核算体系等部分。
实施中，首先应该确定核算对象，界定核算的范围和特征，其次进行实物量核算，之后通过数学模型估计测算耕地的价值量。这时实物量和价值量都是存量数据，最后通过相邻两次存量数据的比较得出流量数据，反映耕地资源的增减变化，这就是流量核算。
耕地资源核算乃至资源核算的最终目标是纳人国民经济核算体系，建立以绿色GDP为核心指标的国民核算。但从当前形势看，绿色GDP核算的实施还存在很大的难度，纳人国民经济核算体系还需要时间。因此，现阶段我们先不考虑耕地资源核算纳人国民经济核算体系的问题，等到条件成熟再将其纳人国民经济核算。
3耕地资源核算方法
一项完整的耕地资源核算包括耕地资源实物量和价值量核算两部分，既要进行存量核算也要进行流量核算。
3.1耕地资源的实物量核算
耕地资源实物量核算主要反映耕地核算期初和期末的实物存量以及期内的变动情况，目的是采集有关耕地属性的精确数据。实物量核算主要是耕地测量，在技术方面主要采用土地丈量的方法，随着技术的进步，土地丈量已发展为更为先进的技术和手段，主要有GPS技术、电磁感应技术等。耕地实物量核算的应用技术已经比较成熟，不是本文研究的范畴。
实物量核算可以借助账户来完成，这些账户通常都采用会计账户形式和复式核算方法，一般包含期初结存数、本期增加、本期减少和期末结存数等内容。这些内容满足基本平衡关系:期末存量二期初存量+本期增加一本期减少。
3.2耕地资源的价值量核算
价值量核算赋予耕地资源一种货币性价值，是反映和揭示耕地质量的一种方法。耕地价值量核算的方法比较多，目前能够为多方面接受的是收益还原法。这种方法以土地收益为理论依据，认为土地价格是土地收益的资本化，土地价格的高低取决于土地收益的大小。
这种方法的基本公式为:
MV=a/r
其中MV为耕地的市场价值，a为耕地的年纯收人，r为耕地的还原利率。
首先要确定耕地的年纯收人，其在数值上等于耕地的总收益减去耕地的总费用。
耕地总收益的计算取决于各种农作物的种植面积以及主产品和副产品当年的产量和市场价格。计算时可根据各种作物的种植面积，对各作物收益进行加权求和。用公式表示为:
其中R为耕地总收益，m;为第i种农作物的客观产量，P"为第i种农作物的平均市场价格，k;为第i种农作物的播种面积，n为农作物种类数。
耕地总费用主要包括物质费用、人工费用、投资机会成本和相关的农业税费等，其中人工费用采用工作日乘以劳动日工资价格来计算，投资机会成本等于物质费用与社会平均利润率的乘积。
其次要确定还原利率。还原利率的确定是评估耕地市场价值的关键。具体测算耕地的还原利率时，通常采用”安全利率+风险调整值”的方法进行测算。通常取一年期定期存款利率为安全利率。对于一般种植业用地来讲，其风险调整值可以在1%—2%左右，而种植多年生经济作物的农地风险调整值可以大于5%甚至10%。
3.3存量和流量核算
“营销中心要设立‘销售调度员’。”我对朋友说，“这个岗位在总部，她是一个内勤人员，负责安排与规划销售员(谈判)的每日工作。她的具体职责可能如下：
1.事先安排好销售员的谈判约会。
2.做好销售员的工作行程安排。
3.在销售人员出差前，做好酒店、票务(机、车票)预订与准备工作。
4.确保销售员在谈判之前所需要的文件齐全。
5.每次谈判后，做好客户资料的更新(在客户关系管理软件的平台上)。
在酒水行业，一个内勤可同时‘调度’3名销售员的工作。有了她的远程调度，销售员的每一次拜访都是事先安排的，而不是随机式、打扰式的。调度可以节约销售员在第3、第4、第7项上花的时间。内勤的工资比起销售员要低多了，1人负责3人，整体成本将大大降低。”
朋友补充说：“既然销售员专门负责谈判，就不要局限在一个地方。调度到什么地方，就去什么地方。这样企业所需要的销售员数量就少多了。不过，最好每人必须有台笔记本电脑，有了电脑，调度只要将有关材料直接发送到他邮箱中就行了。”
“销售员的住宿由调度预先安排好。这样节约了销售员的时间，让他们集中精力谈判，同时也控制了费用。现在， ‘锦江之星’与‘如家快捷’已经开到地级市了。这些快捷酒店价格便宜，上网免费。如果总部出面谈，价格更优惠。这也从制度上避免了销售员打‘房费’的歪主意。以前，可口可乐等外企都这么做的。”
新思维2：销售文案的岗位
“你搞了一个新思维，我也来一个。不过，你得给我参谋参谋。”我的朋友一下子来了精神。
“准备提案是销售员最怕、花时间最多的项目。大客户销售‘卖’的其实就是提案。IBM付遥的那些培训与文章，讲的都是如何准备提案。 ‘寻找经销商’其实也是一种大客户销售。”
“有些公司专门设立一个小组来配合销售人员，如投标小组、技术服务组、软件培训学院。我这个新思维就是要推广这种模式，设立一个销售文案组，具体名称可以再考虑。规模越大、销售产品越复杂的营销中心，设立这样部门的效果就越明显。”
“老常，你天天与销售员打交道。现在的客户对标准合同已经不感兴趣了，尤其是那些大客户。没有一个量体裁衣的商业计划书，他就感到没有到应有的重视，就不愿与你签订标准合同。所以，营销中心一定要有一个销售文案，他可能是一个人，也可能是一组人。”
“007电影上的那个老Q，就是专门为007定做工具与武器的。销售文案就是销售员的老Q，他与销售员、销售调度员保持沟通，准备好文案材料，发到007的电脑中，007所要做的只是花时间温习功课。有不懂的地方，与文案与调度协调沟通就可以了。但是销售调度一定要知道全过程，这是关键。007出行之前都由M女士仔细交代任务。”
我现在才知道影片中负责武器的那个高个子叫老Q，而007的调度是M女士。
再陷困境
采用“销售文案”与“销售调度”两种新思维，销售员的时间是“延长”了。但是“销售调度”去哪里去找客户?这些客户为什么会接受这种“预约式”的谈判?总不能让调度盲目地打114到处查找各地经销商的电话吧。漫无目的的电话骚扰，经销商会更加反感，十有八九会拒绝，我们的谈判专家根本没机会见客户。
既然销售是一条流水生产线，那“谈判机”上游的“联络机”是什么，再上游的“兴趣机”又是什么?
我不知道!我的朋友也不知道!
《金六福报》的启发：联系机
第二天一早，我离开合肥去淮南，拜访了当地的一家经销商朋友。他做酒水生意，在三年内，将东北一家不知名葡萄酒品牌做到500万元的销售额，一跃成为该厂的第二大经销商。
这位朋友文化水平不高，但很有头脑。他有22个业务代表、40～45名促销小姐、10辆车、3家分公司、3家葡萄酒专卖店。他是一家啤酒、两家红酒、三家白酒、一家牛奶、一家果汁的淮南地区。
我的感觉是，他知道自己要什么，能接什么品牌，不能接什么品牌。
在他宽大的办公室里，我见到他躺在沙发上聚精会神地看《金六福报》。
“怎么，老程，把金六福接下来了?”我好奇地问。
“没有，他们定期给我寄报纸，我看看而已。”他忙从沙发起来接待我，随手递给我《金六福报》。
这是一份企业内刊，共4版，《参考消息》那么大。花花绿绿的，印刷非常精制，内容很丰富：有吴向东董事长的半年总结工作报告；有集团傅军总裁要求中层干部看《蓝海战略》一书的通知，傅军还附上自己的读书笔记，虽然官气十足，但文章写得很有见：地；有江苏南通的一促销小姐介绍自己在酒店推广金六福的经验；有浙江金华的一位经销商夸金六福办事处是如何对他进行工作指导的；最后一版是公司的表彰与任免、新员工结婚照片与亲子照。
尽管是一份企业内刊，但信息量大，版面布局非常专业。
我好奇地问他：“你不做金六福酒，他们怎么会给你送报纸。”他告诉我，自己门店的金六福卖得不错，当地的总经销就帮他报了一个名额，于是金六福定期就从北京邮递报纸来了。
我们开始聊酒水方面的事。看来老程最近对自己的合作伙伴――上游厂家不太满意，开口就骂：“这些笨蛋什么都不懂，老板没有思路，销售员又不跑市场。你看人家金六福，你看人家吴向东，你看人家的促销方案……”
可怜的人!他的大脑已经被金六福、被吴向东全面洗过了!
《金六福报》并没有在推销酒，它推销的是吴向东的理念。尽管金六福很少在糖酒会上布展，但经销商谈得最多是：吴总这次来了没有，这次他会讲什么新的内容?
通过邮局与互联网，企业内刊、电子报纸就能方便地发到各个经销商手中。在这个互联网的时代，传递这些东西基本上没有什么成本。但是，每一次经销商阅读这份刊物，这就意味着他有了一次与企业“联系”的机会。这不就是我需要的“联系发生器”吗?
只要报纸办得好，双方“联系”达到一定“剂量”之后，有些客户就会主动地与我们联系，要求更多信息。这样，我们的销售人员不就可以“冠冕堂皇”地介入，客户不就进入“谈判机”吗?
安徽的两家烟厂的《烟草报》就是这样做的。他们的内刊方向旗帜鲜明，一家将自己的读者定位为全
国的零售户，一家则定位为烟草公司的销售人员。据说，这两份报纸成了他们与这两群人沟通的一条特殊管道。
像《销售与市场》这样的专业媒体经常举行各种沙龙和论坛，形成“名社搭台，顾问唱戏，企业与经销商互动”的特殊平台，一些有远见的厂家透过这一平台，让经销商了解了企业，其中有些就自然地进入了下道工序――谈判。
这种方式不错，只是在操作层面尚存在一些问题。其中，最突出的问题是，企业与经销商之间的沟通剂量不够，销售员匆忙上门，要求走下道工序――谈判；唱戏顾问不够专业，到处赶场子，讲的内容经销商大多没有兴趣……
新思维3：销售流程的新模型
多亏了淮南之行，我的销售流程基本上出来了。
销售流程＝关系建立＋持续联络＋商务谈判＋经销商入围＋区域助销运作
1.关系建立。
企业利用各种机会(如广告宣传、行业会议、论坛与经销商推荐)，让那些目标客户进入我们“联络”之列。一些企业可以在《销售与市场》等专业媒体上做广告，吸引各种经销商“主动”进入我们的“联络”花名册中。在这个阶段，我们期望得到的其实就是经销商主要负责人的一个通信地址，当然最好是电子邮件的方式。
花名册上这么多联系人，有一部分可能一辈子也不会成为我们经销商。不过，这没关系，只要他与我们的业务相关，就要让他了解我们、熟悉我们的业务方式……我们的事业就多了一位支持者。
记得一位专家在《销售与市场》上撰文说，企业的广告是做给两种人看的，一种是做给经销商看的，一种是给消费者看的。从这点来看，这句话是非常有道理的。遗憾的是，大多广告经理并不认可这个简单道理。
2.持续联络。
有了花名册，下一个步骤就是要与这些人建立“持续联络”。
没有联系不行，但联系得太频繁也不行，最好是每月一到两次。
以报纸或电子刊物的方式，正如《金六福报》一样，内容要是经销商感兴趣的、从经销商的眼中看我们在各地的成功案例，不能只刊登领导讲话、领导剪彩的照片、官员的讲话、产品说明、办公大楼……这些会让人反感。
专设读者“互动版”。有互动就说明经销商对我们的产品与服务感兴趣，这是进入“谈判”状态最重要的一环。要指定专人负责，并严格追踪。
办报办刊可能不是企业的强项，有条件的企业可成立一个3～4人的专门班子，外聘一位报业、杂志社的资深编辑担任顾问或主编。
投递方式可用邮寄，也可使用电子邮件。我知道浙江一家黄酒企业的领导在新浪网上开了个人黄酒博客，据说效果非常不错。
3.商务谈判。
与我们有过互动、有过联系的人，就可进入“商务谈判”工序。要选择形象好、有谈判经验的销售人员，但首先要让他们熟悉新的流程。这样，有销售调度事先预约、有销售文案的协助支持，这些人就专门负责与经销商(或大客户)的谈判。
为保证谈判的“有效产出”最大化，引入“成交的热度”的概念，以便谈判进程的统一管理。
“成交热度”设定根据行业惯例、企业习惯而定。例如，安徽的一家酒水企业就将谈判分为7个阶段――个人印象建立、公司产品推荐、市场个性方案探讨、附近样板市场考察、厂家摸底考察、商业合同签订、首笔打款发货阶段。
他们还为各阶段设定“成交热度”经验值。下页的表格为他们招商部内部表格(引用时有改动)。
流程可以当成是一根“管道”，“管道”中各客户的成交热度乘以合同预计金额，就是销售员的预计产出――“加权产出”。在调度过程之中，销售调度的工作重点是要让销售员将精力放在“加权产出”最大的谈判上，防止他们在细节上纠缠不清，犯大方向性的错误。
4.经销商入围。
销售员与经销商就合同的各条款进行谈判，签订了商业合同及合同附件。销售调度应将合同附件更新在客户资料之中，以便将来的助销人员备查。
5.区域市场助销。
合同签订之后，负责谈判的销售员应逐步退出，区域助销人员逐步介入。助销人员专业地负责售后服务，实施助销的各项活动――如队伍改造、市场启动、促销队伍、酒店谈判思路!这下营销总监的生活要轻松了。”朋友兴奋地讲：
“第一，这个系统强调的是组织，强调的是分工与合作，而不是销售员的单打独斗。我们的目标是把营销中心建立成为一台‘销售机器’，而不是一群‘销售牛仔’。机器‘操作工’的综合素质比起‘牛仔’要低一些，因此人员招聘和培训的压力就小多了。
第二，销售也容易管理与考核了。
流程的第一部分，就考核你能不能把通讯地址、电子邮件地址搞到手；
流程的第二部分，是考核你的报纸办得好不好，广告做得好不好。有人愿意主动与你交流就是好；
流程的第三部分是谈判。谈判要复杂点，需把谈判分几个步骤，一个步骤就代表一种热度，一个流程没有走完，就不许往下一部分跳。
有销售调度与销售文案的支持，销售员每次谈判后，文案负责在数据库中做好内容的更新。老板一看就知道管道中各客户的分布了，结果也就好预计了。”
“不过，老常你可能要考虑一下电脑软件的问题。现在的客户关系软件非常尴尬：通用的大而全，卖得多但不实用；专业的是实用，卖得少但非常贵。”我记下了软件的问题。
“第三，新的流程从系统上保证了资源永远是公司的资源。即使销售谈判人员离职，但资源还在公司手中。因为，他只是一个操作工，他是在调度安排下谈判的，谈判需要的材料又是由销售文案负责的。一环套一环，谈判好后，助销人员接上。总监没有什么后顾之忧，企业也就放心地进行市场投入了。
第四，你把市场部的运作方向给明确了。评估‘市场投入’有没有效，看你有没有多‘发生关系’，有没有增加货架空间，有没有创造消费者偏好。在市场部，我们不要使用‘品牌运作’这些空洞的、含含糊糊的概念。”他突然大笑了起来，“我还是劝你将这个名字改掉，‘发生关系’有点荤了。”
