时间：2022-12-13 03:19:23
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇汽车市场分析，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、2005年汽车市场形势分析与评价
2005年我国宏观调控上实施了稳健的财政政策和稳健的货币政策，经济发展由快速上升期转入稳定增长期，商用车市场因此受到了明显影响，但我国汽车市场同时也出现了许多积极的变化。
（一）汽车总体市场在激烈竞争中保持了适度快速增长，中国汽车市场的国际影响力提升到新高度
2005年1～11月份我国国产汽车销量达到513.76万辆，同比增长12.07％;汽车整车进口量达到123,914辆，同比增长0.43％；汽车总销量达到526．15万辆，同比增长11.76％(见图1)。
2005年全年汽车总需求达到575万辆左右，中国已成为与日本相比的全球第二大汽车消费市场(见表1)。
我国汽车市场的连续快速增长和总规模的不断扩大，使我国汽车市场的国际地位显著提升，我国汽车市场已经成为世界汽车市场不可分割的重要组成部分。我国汽车销量占全球汽车总销量的比例,已经由2001年的4.3％提升到2004年的8.1％，2005年进一步提升到8.7％。全球每年汽车销量的增量中我国占25％左右，我国已经成为推动全球汽车市场增长的主要力量。我国汽车市场不仅成为大众、通用、本田、现代等在中国已经具有重大影响的跨国公司的战略市场(见表2)，而且还将成为丰田、日产、标致雪铁龙、福特等跨国公司决战全球的战略支点。即使奔驰、宝马这样生产高档车的厂商对中国市场,也给予了足够重视。
现代汽车公司已将中国作为其全球战略的重要组成部分，计划到2010年乘用车在华产能达到100万辆，使中国成为其四大海外工厂中仅次于印度的第二大海外工厂；同时，以汽车生产销售为中心，通过制造、服务、金融等汽车相关产业的扩大,来达到2010年200亿美元的销售目标；此外，现代还计划进军中国的商用车市场，有可能与江淮携手建立商用车生产基地，计划在2010年前形成年产五万台小型商用车发动机、一万辆客车和九万辆货车的生产能力。
福特汽车公司未来在中国将不断加强投入与合作力度，争取取得轿车市场10％的占有率，生产能力将实现从原有的四万辆达到40万辆的巨大转变，并实现大部分车辆生产本地化。
丰田汽车公司全球生产布局显示，除日本本土外，北美地区(特别是美国)和亚洲地区(特别是中国)是丰田在海外投资最大的地区。美国和中国已经成为丰田在海外主要的生产基地，丰田公司的总体市场目标是到2010～2012年在中国拥有10％的市场份额。
本田汽车公司计划未来获得中国10％的市场份额，并计划将生产能力由现在的27万辆扩大到2006年下半年的53万辆(含出口5万辆)。
（二）汽车市场的成长由双动力转变为单动力，导致汽车总体需求增长速度继续下降
从2000年以来我国国产乘用车和商用车历年的销量可以看出(见表3)，2001年以来商用车和乘用车的销量每年都在增长，即两个增长动力。而2005年商用车的销量却出现下降。因此，虽然乘用车销量增长速度比2004年明显回升，但汽车总销量的增长率,却比2004年下降了3个百分点。
深入分析可以发现，2005年商用车销量的下降,主要是重型货车下降过快所致(见图2)，其他六种商用车中有三种保持增长，2005年1～10月份重型货车、商用车销量合计比2004年同期增长了7.2％。
（三）二、三级区域市场开始启动，标志着汽车市场可持续发展能力显著增强
北京和珠江三角洲地区是我国私家车发展最早、最快的地区，也是最近几年我国汽车市场发展的主要动力区。但是，从2005年开始江苏、浙江、山东等二级市场和河北、福建、四川、河南等部分三级市场增长速度明显加快，销量也提到较高水平。这些省份正在接续北京、广东等成为我国汽车市场新的推动力。二、三类地区具有人口多、经济总量大的特点(见表4)，而且人均GDP是分层次的(见表5)，这种特征导致我国汽车市场的发展不会出现断层现象，可以保持长时间的持续发展。
（四）经过多年积累，自主品牌竞争优势全面提升，预示着汽车工业将以两种方式推动经济发展(推动GDP增长和推动出口产品结构升级)
我国多数自主品牌汽车的发展开始于2000年前后，总体发展比较顺利，尤其是我国加入WTO的前两年，增长更为迅速，为自主品牌的发展打下了良好基础。但是由于宏观调控的影响，2004年5月份起乘用车总体市场出现滑坡，自主品牌受影响更大(见表6)。然而，经过自主品牌企业自身的艰苦努力和国家相关政策支持，自主品牌的竞争优势在2005年得到了全面提升，以奇瑞为代表的自主品牌销量大幅度增长(见表7)。
由于自主品牌的发展，我国汽车工业的出口能力显著增强，多年来汽车进口大于出口的局面在2005年首次得到扭转(见图3)。
2005年l～10月份汽车工业累计出口162．6亿美元，同比增长55．67％，汽车业累计进口120．8亿美元，同比下降5.52％，出口大于进口42亿美元。2005年1～11月份汽车累计出口量达到13万辆，累计进口量为12．8万辆，出口数量首次大于进口数量。几个自主品牌，如奇瑞、吉利等都有较大量的出口。
二、2006年汽车市场形势判断与预测
（一）汽车价格将出现不同程度的变化
近几年,尤其是加入WTO以来我国汽车价格出现了很大的变化，乘用车价格已经连续四年以较大幅度下降。2006年影响价格的因素将继续发生变化，不同种类汽车的价格必将继续有所调整。
1．进口轿车价格将在平稳中出现小幅度下降。
首先，2006年进口轿车关税将从2005年的30％,分两次下调到25％(见图4)。根据理论测算，如果其他条件不变，关税每下降1个百分点，轿车价格下降0．3～0．4个百分点，据此测算，关税因素将导致进口轿车价格2006年下降1.5～2.0个百分点。
其次，人民币升值压力将有利于进口车价的下调。2005年7月份人民币对美元的汇率一次性升值2％，之后的半年时间内人民币对美元的汇率又升值了0.44％，而且人民币升值的压力继续存在。如果2006年人民币继续小幅度升值，将直接促成进口车成本的下降。
再次，2006年也存在一系列导致进口车价格上升的因素，其中最主要的落地征税政策的全面实施，由此加大了经销商的经营成本。总体来讲，2006年促进进口车价格下降和导致进口车价格上升因素的力度都比较弱。但比较而言，促成价格下降的因素略大于价格上升的因素，而且价格下降是大趋势。由此判断，2006年进口车价格将以小幅度下降为主要特征。
2．国产轿车价格仍将有一定幅度的下降。如果没有人民币的大幅度升值，进口轿车价格下降对国产轿车的价格压力已经很小，2006年引起国产轿车价格下降的主要动力来自于国内厂商之间的竞争，从根本上讲是产能过剩导致的供过于求。但是产能过剩并不一定直接带来价格下降，如美国、日本等国家汽车工业普遍存在产能过剩的问题，而这些国家的轿车价格不仅没有下降，反而在逐年缓慢上涨。之所以判断2006年国产轿车价格将继续出现一定幅度的下降，主要是目前我国轿车市场运行中既有价格下降的必要性,又存在价格下降的现实可能性。
从必要性来看，主要有四个直接诱因：
一是国产轿车价格体系出现了新的不平衡，市场份额也由此发生了大的变化。以A级车为例，2005年5月份奇瑞公司较大幅度调低了旗云和风云的价格，带来了市场份额同步大幅度提升的明显效果。而宝来、伊兰特等车型的厂家指导价还是2004年下半年确定的，一直没有调整，因此2005年开始尤其是下半年市场份额逐步下滑。
二是部分市场影响力大的车型其市场成交价不仅大大低于厂家指导价，甚至已经低于厂家给予经销商的批发价。如伊兰特1．6GL手动挡,2005年12月份的厂家指导价为11.28万元，而市场成交价已经降到9.78万元。捷达CIF自动挡舒适型车的厂家指导价为11.98万元，而市场成交价已经降到10.78万元。可以肯定，厂家指导价与市场成交价之间的差已经远远大于厂商给经销商的毛利。换句话说，经销商在赔钱销售，这种状况不可能长期持续下去。
三是后进入中国市场的大跨国公司急于追赶与扩张，在价格上寻求竞争力。福特公司作为全球第二大汽车厂商，目前在中国的发展状况与其地位很不相称，从2005年开始明显加大了在中国市场的运作力度，福克斯的最低价为12.8万元，作为一款欧美车型很有竞争力，销量增长迅速。丰田汽车公司也适当改变了做法，在稳步推进的主旋律中加快了步伐。2005年年初花冠、威驰降价只是起步，有竞争力的新产品还将不断推出，价格也更具竞争力。
四是有竞争力的新产品上市，而且惯例是以有杀伤力的价格切入市场。本田将于2006年推出“思域”，本田在产品战略上一贯坚持“产品定价要一步到位”的策略，雅阁、飞度、CRV等车型的上市均采取了这样的策略，有理由相信本田将以有竞争力的价格推出“思域”。另外马自达的新M3将于2006年上市，而且是由福特公司统一运作。福特公司从2005年开始明显是在运用价格手段来获取竞争力以尽快扩大市场份额。
从可能性来看，也有四个主要的直接诱因：
一是汽车零部件平均关税下降和人民币升值压力。2005年我国汽车零部件的平均关税为13％，2006年将降到10％(见图5)，下降了3个百分点，这对合资企业降低成本有一定的作用。同时，2006年人民币仍将面临升值的压力。据了解，2005年几大合资公司都从人民币升值中获得了或多或少的利益。
二是汽车厂商对成本的重视程度和控制力增强。大众公司提出南北大众2005减少成本41亿元。“奥林匹克计划”中明确宣布，大众将在2008年前停止产面的投资，并力求将成本降低40％。2005年6月2日，大众汽车集团中国中验室成立，该实验室的投入使用将大大简化并加快南北大众生产的产品采用本土材料的认证流程。据估计，在中国设立中心试验室，检验成本至少降低一半。通用汽车公司2005年8月将其全球的研发软件安装至中国市场200多位供应商那里，这将大大缩短通用产品本土化的研发流程，即通用研发一款适应中国市场的新车型所需时间将缩短到一年。
三是国产化程度提高。大众、福特等汽车公司纷纷加速在中国国产化步伐。2005年一汽大众发动机(大连)有限公司成立。据了解，一汽大众发动机公司原材料主要是在中国采购，最终国产化率将达到90％，批量投产在2007年年初，最终达到年产能30万台，且可能首次把2．0L以上大排量发动机引入国内生产，从而使产品线覆盖大众在华投产车型所需的所有发动机，并借此提高大排量车型的国产化率，降低整车成本。长安、福特、马自达发动机合资公司也已经成立。世界各汽车零配件行业巨头,也纷纷做出了增资中国的计划，美国固特异轮胎橡胶有限公司将其亚太总部迁至上海，博世也要在中国追加投资。
四是合资公司外方母公司对合资公司的控制政策有所松动。2005年10月,大众公司公布了全新的中国市场发展策略――“奥林匹克计划”，首次明确表态，积极支持合资企业生产中国自有品牌产品。
3.商用车价格调整将以下降为主调，但有些车种价格有上升的可能。由于市场竞争的激化，各厂家将继续通过价格手段来获取竞争力，但由于能源与资源价格的上涨、商用车价格已经低于国际市场的现实，可降价的空间已经有限，下降幅度不会很大。有些车型如具有一定垄断地位的商用车企业,所生产的主流轻型货车的价格已经降到了无利可图的地步，价格有可能出现上升。
（二）汽车总需求增长速度将继续下降，但仍将保持较快速度，需求总量将达到新的高度
1．商用车市场将由2005年的负增长转变为2006年的正增长。商用车市场的变化取决于四个因素，即经济增长速度、经济结构的变化、行业政策和环境。从2006年的情况看，其他三个方面都不会出现较大影响的变化，商用车市场的变化将主要取决于经济增长速度的变化。据国际国内主要权威机构预测，预计2006年经济发展速度虽然仍比较高，但与2005年相比有所下降，按照国家信息中心预测，2006年GDP增长率为8.8％，比2005年下降0.6个百分点，其他机构的预测值也大体相当(见表8)。
从商用车需求与GDP增长率的关系来看有这样的规律：当经济处于景气上升期时，商用车需求增长率远远高于GDP增长率；而当经济处于景气下降期时，商用车需求增长率的下降幅度远远大于GDP增长率的下降幅度。进一步分析可以看出，在一轮经济周期中，经济增长升降幅度越大，商用车需求增长率的变化幅度也就越大，而且在景气下降期商用车的需求往往会出现负增长(见图6)。
在我国这一轮经济周期中，GDP增长率未出现大起，当然也难以出现大落，因此商用车在2006年不会出现大落。但是由于GDP增长率会出现0．6个百分点的落差，所以从经济增长速度的角度看，2006年商用车需求的增长率将低于2005年。当然这一判断主要适用于重型货车以外的其他6种商用车合计，这6种商用车2005年增长速度比2004年下降了13．3个百分点，下降到7．2％，预计2006年将继续下降。而2006年的重型货车市场可能并不遵循上述趋势，因为重型货车市场在2004年的大起和2005年的大落,主要是治理超限超载政策导致的，而不是经济增长速度的变化。重型货车经过大起和大落后，其2005年的需求量已经略低于2003年的水平，预计2006年仍是调整年，需求可能略有增长(见图7)。
由于重型货车市场止跌回升或保持稳定，所以，尽管其他六种商用车需求合计的增长速度有所下降，但商用车的总体需求水平将由2005年的负增长转变为正增长，预计增长速度在4％左右。
2．乘用车需求增长速度将比2005年有所下降，但仍将保持15％左右的增长。2006年乘用车市场发展态势可以从长期趋势和短期因素两个方面来考察。从长期发展大趋势看，在未来15年内我国轿车市场将长期处于快速增长区间，轿车需求增长速度应大体相当于GDP增长率的1.5～2倍。这个结论主要来自于R值(车价／人均GDP)规律。
首先，轿车先导国的发展经验表明，当R值达到2～3时轿车开始大规模进入家庭，轿车普及率迅速提高，轿车市场开始进入成长期，日本和韩国基本具有同样的发展曲线。进一步研究表明：任何社会制度的国家，R值的变化与轿车市场的发展,都有明显的上述对应关系。到目前为止只有新加坡和香港这样人口高度密集的城市型国家或地区例外。
其次，我国轿车消费先导地区市场的发展,也同样遵从了R值规律。我国轿车率先进入家庭的地区都是经济发达的地区，这些地区基本在2000年前后开始进入家庭大量购买轿车的阶段，而这时正是其R值达到3左右的时点(见图8)
注：轿车平均车价源于53个城市私车家庭调查。
我国的人口密度、国土面积都不是新加坡、香港的特征，我国政府在私家车消费上不可能也不应该采取那样严格控制的政策，可以肯定，R值规律在我国同样适用。
未来我国R值将不断地向靠近3的时点转化，从而为轿车大量进入家庭提供了保证。从R值的公式知道，R值的变化是由价格和人均GDP两个因素共同决定的。未来价格仍有下降的空间与压力，人均GDP将继续保持较快增长。因此， R值将继续快速降低，初步预计我国的R值将在2009年前后达到3左右(见图9)。国际经验表明，在R值达到3以前的几年，轿车需求增长速度是比较快的，当R值低于3以后，千人保有量将快速提升，意味着每年的增量将是很大的，持续快速增长的整个过程在15～20年。据此判断，我国乘用车市场至少还将保持15年左右的快速成长。
从短期的发展趋势看，2005年的乘用车市场已经摆脱了2004年的颓势，正在处于上升趋势(见图10)。
从长期趋势和短期因素两方面看，我国乘用车市场2006年仍将保持较快的增长，但是增速比2005年将有所减缓。这一判断主要基于三个原因:一是2006年GDP增长速度比2005年将减慢0.6个百分点。二是降价车型向A级及以上车型转移，而2005年A00级即入门级车降价幅度较大，降价对促进需求增长的效果不如2005年大。三是不再存在2005年这样的一个大约相当于8万辆车的等待人群。
关键词：二手车 市场营销
目前国内二手车市场在新车市场飞速发展下带动下增速明显，这就要求二手车经营者需要具备很高的管理水平和营销水平。二手车市场的开发是必要的，而且是可行的，如果充分发挥自身的优势将项目的运作实施必将带来巨大的市场利益。
此时，在整个业务流程中，增加二手车的服务内容和服务功能，并追求高品质的服务。以一站式的二手车服务为主线，做好置换，评估，翻新，维修等多种经营模式并存，同时进一步加大二手车信息网络建设，并以此为优势，更好的为消费者服务才能最终赢得市场的青睐。
一、二手车市场发展现状
（一）二手车市场介绍
我国对于二手车的定义，是指从办理完注册登记手续到达到国家强制报废标准之前进行交易并转移所有权的汽车、挂车和摩托车。
（二）二手车市场现状
我国二手车交易始于上个世纪80 年代中期，回顾我国二手车市场发展历程，1998 年应该是一手车市场成型的分水岭。1998 年前，车辆拥有者和使用者基本上是政府机关和企业，汽车保有量不大，市场上可以选择的车型少，车价高，而大多数单位有一定的维修保养力量。在这段时间里，基本上一辆车是开到报废为止。1998年后，私车逐渐成为汽车消费的主体，汽车开始进入家庭并快速增长，汽车市场保有量提高，二手车市场就应需求而生。
在经历了2003 年前后的井喷期后，2008 年车市已步入一个换车高峰期，同时，2009-2010 年受到汽车下乡、购置税优惠等政策利好，中国汽车市场实现了第二次井喷，由此看来，市场换车需求已经进入集中释放期，未来二手车置换业务发展潜力巨大。
（三）国外发达国家二手车市场分析与经验借鉴
虽然中国已经是全球第一大汽车市场，但我们的汽车保有量仍处于较低的水平。预计到2015 年，我国每1000 户居民的乘用车保有量将达到165 辆，中国汽车市场将初步成熟。在成熟、开放的汽车市场，二手车交易与新车销售比例一般都大于1：1。美国市场为2.67：1、英国市场为3：1、日本市场为1.42：1。与之相比，中国二手车与新车销售的比例仅为0.3：1，这一明显差距反映出中国还是一个发展中的市场，同时也表明中国二手车市场拥有巨大的发展潜力与空间。
美国过去十年里的二手车的年销量却高达4000 万辆以上是美国新车年平均销量约为1600 万辆的2 到3 倍。美国二手车市场经过数十年的发展已经相当成熟，是因为其新车汽车市场在多年发展后积累形成的。美国二手车市场发展较快的原因有：1 美国二手车市场的法规比较完善，与国内一年两万公里不同，美国至少提供5 年10 万公里保修，还免费提供替换车，或是接送，服务到位。2 二手车流通途径主要通过品牌二手车汽车经销商。多数的汽车经销商同时经营新车和二手车业务。并且二手车的车型很宽，并不受专卖车型的限制。
同时全美也形成了几家权威的认证机构，遍布全国的网店可以根据顾客需求来提供评估检测报告。3 二手车的质量规范体现在通过法律来保护消费者的权益。
在日本，交易市场的规模比较大并且其交易体制完善。
拍卖会是日本二手车流通的一个重要的方式并且以会员制的形式组成。日本二手车市场最大的特点是已形成一张分布均匀且分布全国的交易网。日本是一个成熟的二手车市场，交易过程充满了诚信。除了拍卖，很多汽车企业也建立了自己的汽车生活店，也可以经营二手车市场，为二手车市场的壮大和增加竞争打下基础，也让消费者能够买到更如意的二手车。
日本汽车市场经过多年的发展，激烈的竞争使市场非常成熟、规范、可信，二手车的交易简单、透明，是一个完全开放的市场行为。
二、二手车市场营销模式存在的问题与原因分析
二手车市场存在的主要问题及原因分析
我国二手车交易与国外发达国家都存在较大差距。2009 年，我国二手车交易与新车交易之比不到30%。而美国当年的汽车销量1，000 多万辆，二手车交易高达3，000 余万辆，占据了70%的份额。我国二手车市场门槛低，既有正规的品牌二手车经销商，也有参差不齐的二手车经纪公司，还有挂靠的无资质人员。检测依靠个人经验，交易缺乏安全感。
二手车市场问题目前在以下几个方面：
（一） 评估体系
评估体系不健全，二手车评估价格的多种标准，多种方法。专业人员的培训没有统一的教学方法。在二手车销售中还需要考虑车辆的保养记录和维修情况来进行价格的认定。企业和从业人员进入门槛低，导致行业整体素质不高。检测手段落后，评估方法基本根据个人经验，只依靠市场信息情况时有发生。
（二） 置换业务开展困难
除了部分品牌二手车业务开展顺畅以外，多数厂商本身对置换业务并不重视，导致经销商业务不熟悉。置换业务虽然只是最初级二手车业务，但是4S 店完全占主要优势，让二手车市场更难以实际操作置换业务。二手车交易中信息不对称、缺乏诚信。让客户不敢置换，销售。
（三） 二手车交易税收标准统一
全国二手车交易税根据不同地点从2%到17%不等，全国各个省市不统一，造成车辆无法有效流动，税费问题严重制约着二手车市场的发展。二手车产业处于发展的低水平阶段，市场发展不平衡。导致二手车行业标准不清晰，价格混乱，甚至恶性竞争。
（四） 售后服务
目前我国新车品牌都有完整的信息系统，可以查询信息和配件，维修和保险。二手车可以借助这样的平台来完善二手车销售置换过程中的服务。但实际操作中因部门利润划分，人员工作职责不清等，在执行过程中经常出现问题，或导致业务效率低下。二手车市场的经营商户绝大部分还处于“小、散、低”的状态。根本没有能力来做售后。往往二手车售出后，消费者很难得到有应有的保障。
很多国内二手车商理解的二手车的营销手段就是把车摆放好后，等待客户上门。不少待售车上摆着一张张纸牌，上边注明车辆年份、配置、车况等信息，偶尔有车商标注了价格，或者加上车况好等字样，此外再无任何的促销宣传，更不用谈有效营销。
三、二手车市场营销模式的改进的方案
（一）网络营销模式
进行二手车网络营销，首先应该明确二手车销售通过网络达到的根本目的是什么。不是“交易”而是“机会”。由于二手车业务特殊性，二手车买卖必须到店进行，所以二手车网络营销最主要的职责是提高顾客到店率。只有良好的线上沟通，才能为线下交易带来可能。
（二）加强二手车市场营销活动
二手车的来源主要是经销商原有车主，在经销商的体系中已有这些车主的基本信息，可以利用经销商内部渠道，对3-5 年的车主进行短信和电话营销，告知车主二手车业务及最新的优惠政策，吸引车主置换新车或出售二手车。客户到二手车展厅实地了解二手车业务，向客户展示严谨的二手车验证程序，提升客户对二手车的认可； 通过在视觉上对二手车业务的了解后，以自驾的形式让客户驾驶二手车旅游观光，沿途感受可靠品质。
（三）二手车从业人员能力提升
二手车行业需要专业的从业人才，因此中国必须加大力度培养二手车行业从业人员。特别是拥有高素质，精通业务，掌握尖端技术的“高，精，尖”人才。需要加强二手车从业人员的业务和法律法规培训；对评估人员，销售人员牢固树立为客户服务意识，加强人员管理，提高人员素质。二手车员工的忠诚度是二手车成功的关键要素。
参考文献：
[1] 童佳，孙璐. 中国二手车价值评估体系研究[J]. 物流技术，2008.
[2]王然. 国内二手车市场分析[J] 汽车维修，2006 年.
关键词：上海大众轿车营销环境目标市场营销组合
中图分类号：U469文献标识码： A
0 引言
成立于1985年的上海大众汽车有限公司（以下简称上海大众）是一家中德合资企业，双方投资比例各为50%。基于大众、斯柯达两大品牌，公司目前拥有帕萨特、波罗、途安、LAVIDA朗逸、TIGUAN途观和Octavia明锐、Fabia晶锐、Superb昊锐等十大系列产品，覆盖A0级、A级、B级、SUV等不同细分市场。上海大众开业初期，我国基本还处于计划经济时期，厂家只管生产，销售完全由国家包下来，生产出来的商品供计划分配。基于当时特殊的社会背景，普通Santana轿车的问世。可谓是“领先一步”，在没有任何竞争的环境下被逐步“养大”，并且在相当长的一段时间内“一枝独秀”。普通Santana轿车在当时成了国产轿车的“宠儿”，占尽市场先机，又无竞争对手，持续时间足有十年之久，市场占有率一直在40%以上，很多年份甚至接近或超过50%，一统国内轿车市场的半壁江山，故从没有感觉到过有市场压力之说。随着我国加入世贸组织，我国汽车工业内引外联、兼并重组也是层出不穷。世界前十五位国际轿车生产厂商已先后进入我国，欧、美、日三大车系的主力选手已在我国悉数登场，纷纷抢滩中国市场，国营、民营轿车生产企业不断发展壮大，轿车市场群雄纷争的局面已经形成。另外，2005年1月起我国取消进口车配额限制，我国汽车国内市场国际化竞争的特征日益突现。上海大众将面对更加严峻的市场挑战，如何继续保持国内轿车行业的领先地位，上海大众不但面临着如何造车的问题，更面临着如何卖车的问题。面对这一切，中国最大的轿车生产销售企业—上海大众既感到前所未有的压力和挑战，又恰逢千载难逢的发展机遇。上海大众要在激烈的市场竞争当中脱颖而出，其成功的关键在于抓住机遇，迎接挑战，在借鉴国际成功经验的基础上，结合我国轿车工业与轿车市场的实际情况，探索出既与国际商务惯例接轨，又符合中国国情的轿车营销模式和营销战略。
市场宏观环境
首先，改革开放以来，中国经济实现了持续高速增长的奇迹，国内生产总值GDP超越了日本，跃居世界第二，人均收入从80年代的200多元增长到2010年的8000元左右。其次，我国的公路建设进程取得了飞速发展到2010年，全国公路通车总里程将达到150万公里，其中高速公路1.2万公里。到2020年，将建成总规模为3.5万公里，连接北京、各省市首府、中心城市、主要交通枢纽、重要口岸的“五纵七横”12条公路主千线。随着公路建设特别是告诉公路建设的加快，中国四通八达的高等级公路网将改变人们的出行方式，有力促进汽车市场的发展。第三，各种汽车商业信贷相继成熟。这些确保了我国汽车市场持续保持高速增长，达25%。
虽然市场出现了持续高速增长，但随着各大整车厂商将中国作为主要的市场和增长极，再加上本土汽车品牌的低价挤压，市场竞争非常激烈，从2010年各个厂商推出的新车就可见一斑。2010年中国乘用车市场推出新车53款，涵盖所有系列。
在如此环境下，上海大众12年实现全年销量128万量，继续排名前三，为何上海大众会持续保持如此业绩？我们将从上海大众的优劣势和营销战略做进一步分析。
上海大众优劣势分析
上海大众的竞争优势
一：品牌知名度，对大众来说，最重要的一点就是产品的布局。因大众进入中国较早，其产品线拉得很长，有人总结是“四世同堂“，对此大众的思想非常明确，就是中国市场的广阔，需求层次众多，因此，在不同的技术与价格水平上都拥有竞争力的产品，能够保证大众充分发挥自己的优势。同时，无论价格高低与技术水平新旧，大众的产品都以结实耐用，性能可靠著名，品牌的知名度鱼美誉度都不错，这也是令大众与竞争对手竞争起来时底气十足的资本。
二：产品具有针对性，从高端的奥迪，到主打的大众，最后还有新引进的斯柯达，大众的产品系列已经比较全面的进入了中国，在不同的细分市场也各自拥有不错的成绩与竞争力。
三：成长空间，大众如今领先一步，将整车之外的最新平台，引擎等关键技术引入中国生产，以保证自己有足够的成长新空间。此外，在支持上汽，一汽根据中国市场的具体情况开发新产品方面，大众也开始积极探索。本土化使得大众在中国市场上的竞争力得到加强，将成为未来大众角逐中国车市的利器。
上海大众的竞争劣势
一：市场策略选择不当，从技术的狂热追求者皮耶希先生执掌帅印以来，大众汽车似乎偏离了大众的方向，一心一意想在豪华车领域有所作为。从辉腾到途锐，车体更大，马力更强，价格却远远脱离大众。豪华车型不成功，经济车型也在防御战中节节败退。高尔夫、POLO在德国及欧洲市场中市场占有率也不理想，败给了不断推出新车型的法国军团。尽管销售数量还是保持领先，但和往年相比，已失去往日的号召力。而标致、雷诺风景、雪铁龙正大举占领大众的传统领地，销量下降、效益下降，这是大众在全球的情况。
二：市场份额下降，由于国际市场的竞争越来越激烈，又先后出现像比亚迪，吉利等中低端国产车与其抢占市场，使得大众在中国的一季度销量不是很理想。数据显示，中国汽车市场是全球各大汽车集团竞争的热点地区，大众汽车集团虽然在华市场份额仍居首位，但占有率有所下降。
三：车型外观不够丰富，产品线单一，从前不久的北京车展和南昌车展上大众公司展出的车型来看，似乎没有宝马、奔驰等品牌推出的所谓概念车那么吸引人们的眼球。外型保守单一，便是大众汽车的标准。现如今在人人都追求个性的社会，外形夺人眼球是个不错的办法，然而大众公司有着德国人的严肃和谨慎，可想而知，怎么能轻易改变公司的理念。
外部环境的机会
一：中国私家车市场的成长，随着我国社会生产力的迅速发展，经济建设的又好又快发展，我国的各个等级的公路建设取得了很大的成绩，人们出行更加方便了。私家车市场逐步成熟。消费者的消费观念、消费方式和消费心理的变化及购买能力等为整个汽车市场提供了机会，对上海大众也更是一个良好的机会，消费者对于大众品牌的认可度、信誉度等是比较高的。有利于上海大众重新进行市场细分。选择相应的目标市场及重新定位等。
二：开发新能源技术，大众汽车计划首先聚集自己在电动汽车领域的技术力量，继而稳步前进。大众汽车现已为电动汽车制定了清晰的产品计划。大众汽车集团董事会主席文德恩博士说：“大众汽车将实现电动汽车量产。电力驱动的汽车与内燃发动机驱动的汽车将共同存在。在这一领域的技术实力将得到进一步的加强。大众发挥内燃发动机的潜能，以期待大幅降低油耗和排放。这些措施将使大众汽车在零排放汽车市场中居于领先地位
三：提高公关效果，现代社会，对厂家和经销商来说，服务是营销的重要的手段，让消费者满意的服务才是他们乃以生存的生命线。上海大众要强化公关策略，通过有效的公关来提高大众的品牌形象。尤其是在中国，大众要实现中国的具体实情。在公关方面吸取日系，韩系车寻找中国销售的成功经验，探和中国政府建立良好关系的有效途径，使得大众能再次回到中国人名，中国市场的核心区域。
外部环境的威胁
一：日系汽车的竞争，竞争对手的强烈竞争，特别是日系汽车的强烈竞争对于源自德国的大众汽车是一个很大的冲击。日系汽车具有电子配置好，内饰丰富，省油，线条流畅，市场渠道顺道等优点，而这些正是上海大众的不足之处，因此给上海大众形成了很大的压力。
二：新技术的回报风险，当大众致力于清洁能源呵节省能源汽车的研发时，新能源也在被世界开发研发中，这个威胁就是，大众的这次投入是否能得到回报。大众何以保证自己的投入是“物有所值”。如果大众的技术投入无法保持领先水平，则会对自身发展产生很大威胁。
三：服务的竞争，上海大众要想在当前汽车竞争中取得长足发展，必须要能与时俱进，制定并运用好与其自身发展相适应的营销策略，以市场需求为中心，为顾客排忧解难，努力使顾客满意，提高售前、售中、售后服务，努力提高产品及服务的科技含量。在当前其汽车成本以及制造技术竞争激烈的环境下，谁拥有更好的客户服务，谁就能赢得更多的客户资源。大众在这方面目前落后于日韩车系的厂商。
3. 营销组合分析
3.1 产品策略
中国汽车市场竞争日益激烈的背景下，面对企业经营陷入低谷的状态，上海大众采用了双品牌和全覆盖的战略。上海大众一方面对原有的VW品牌POLO、PASSAT几大系列产品重新定位、升级优化，使其更能满足中国车市的需求，另一方面就是加快推出新引入的百年品牌——斯柯达。基于大众、斯柯达两大品牌，公司目前拥有十大系列产品，覆盖A0级、A级、B级、SUV等不同细分市场。
上海大众汽车的VW品牌产品包括桑塔纳、桑塔纳Vista志俊，PASSAT新领驭， POLO劲情、POLO劲取、CROSS POLO，POLO Sporty、途安新一代、LAVIDA朗逸和TIGUAN途观。从企业诞生以来，上海大众不仅引入了各个时期技术最先进、质量最优秀、有口皆碑的大众品牌车型，而且根据中国道路特点与中国消费者审美需求，对相关车型进行了出色的本土化设计与调校。随着本土开发能力的增强，上海大众自主开发的产品也赢得了中国消费者的喜爱，各款大众品牌车型均完美地融入了中国本土市场。
3.2定价策略
汽车企业为了在目标市场上实现定价目标，而给汽车产品制定一个基本价格或浮动范围。影响汽车价格的因素比较多，上海大众在制定汽车价格时要考虑的主要因素是汽车产品的成本、汽车市场的需求和竞争对手的价格。从大众旗下推出几款产品的定价来看，其从产品成本，竞争对手分析，市场占有率预测，选择定价方法，考虑与渠道，产品及促销策略相结合，基于以上分析，最终做出价格定位。
从上海大众帕萨特的定价策略中，我们可以看出，其主要采用竞争导向定价法，考虑产品成本和需求的同时，主要依据竞争产品的品种和价格来确定本企业产品价格。竞争导向法比较适合市场竞争激烈的产品，在竞争激烈的国际汽车市场，不少公司采用此做法。
3.3 渠道策略
目前各主要国家的汽车销售流通体系大致可概括为以下三种模式:以汽车生产厂家为主导的专营销售流通模式，以美国为代表，其汽车销售流程图为“汽车生产厂家一地区管理分公司一零售商一顾客;由汽车生产厂家直接销售的流通模式，以韩国为代表，其销售流程图为“汽车生产厂家一汽车生产厂的销售分店一顾客”;介于上述两种流通模式之间，既有完全独立的经销商，也有通过厂家出资经销商销售的流通模式，以日本为代表。
上海大众推广4S特许专卖店的品牌专营模式，提供四位一体的全面销售和服务的组合。
下图主要是其渠道：
3.4 促销策略
广告是汽车企业用以对目标消费者和公众进行说服性传播的工具之一。汽车广告主要体现汽车企业和汽车产品的形象，从而吸引、刺激、诱导消费者购买该品牌汽车。上海大众可通过各种广告媒介的组合，向目标顾客传达新车上市的信息。广告宣传可以避免促销人员向潜在顾客描述新车所花费的大量时间.轿车是一种高档的耐用消费品，用户购买时很重视企业形象，包括信誉、品牌名称、商标等，广告则可以提高上海大众的企业知名度和美誉度，有利于巩固其市场占有率。
轿车广告策略中最重要的环节在于广告媒体的选择。上海大众主要应该选择电视和报刊这两个传统媒体来作为承载自己品牌的平台。
上海大众也需要灵活运用汽车人员促销的方法，让推销人员利用各种技巧和方法，帮助或劝说消费者购买上海大众品牌的轿车。与广告和销售促进一样，公共关系是上海大众汽车另一各重要的汽车营销工具。公共关系是指在个人、公司、政府机构或其他组织间传递信息，以改善公众对他们的态度的政策和活动。公共关系的作用在于建立知晓度:树立可信性:刺激销售人员和经销商;降低促销成本。上海大众可使用的汽车营销公关的主要工具有:公开出版物，事件，新闻，演讲，公益服务活动，形象识别媒体。
4. 参考文献
1. 菲利普科特勒-营销管理
2. 迈克尔波特-竞争优势
3. 新华信-中国汽车市场分析
4. 钮伟民-试析上海大众汽车营销策略
5. 百度百科-上海大众汽车
6. 李洪-中国汽车工业经济分析
7. 我国汽车行业应如何应对入世挑战，中国汽车新网
8. 杨军平- 对上海大众帕萨特的定价策略分析
把握市场，以变应变
营造市场，以新求新
自1993下半年以来，全国汽车市场持续维持着近20个月的生产低速度、市场低价位、企业低效益的格局。在产、销、利大幅度回落的形势下，南京东风专用汽车制造总厂也受到了明显的影响，1994年4一10月份销售量月平均降幅为26％。从l1月份开始，工厂果断采取一系列营销措施，分析市场，以快制快；把握市场，以变应变；营造市场，以新求新，从而在较短时间内，制止了滑坡，赢得了主动，当月销售量比上月上升96．85％，第二个月销售量又上升46．68％，胜利实现了全年销售汽车过万辆，销售收入超10亿的阶段性目标。进入1995年3月份，月销售达1068台，销售额达1．1123亿元，再创销售指标新记录。
一、分析市场，以快制快
汽车市场由平转滞的营销形势，使南京东风专用汽车制造总厂受到市场疲软、销售不畅的困扰，到10月份，月销售量仅为222辆，为正常销售月份的五分之一，应收欠款数额巨增，库存居高不下，营销形势十分严峻。关键时刻，厂领导冷静分析、正确决策，“为将者谋败不谋胜”，并对工厂营销机制进行深刻反思。一致认为：汽车市场总体上是买方市场格局，这种格局正是市场经济所必须到位的机制特征；当前形势对企业是挑战也是机遇；积极的态度是把握市场脉搏，主动参与竞争，争取再现辉煌。
在市场经济的今天，只有信息传递快、经营决策快、新品开发快、服务到位快，才能牢牢掌握市场的主动权；只有快，才能赢得时间，才能抓住机遇，才能先人一步，先声夺人，捷足先登地把握市场竞争的主动权。
“分析好，大有益”。针对市场信息不灵，反馈迟缓，工作效率不高，习惯传统经营等问题，厂部立即作出六项决策：由厂总经济师主管营销工作；十大公司统一领导，归口管理；从全厂中层干部中抽调7名处级干部充实营销队伍；在全国建立集产品销售、信息反馈、配件供应、三包服务“四位一体”的九大办事处；将二汽南京技术服务中心汽配件经营部、技术服务部、储运部划归销售处，从体制上解决销售、服务“二张皮”的现象，实现销售服务的一体化功能；在全厂抽调一批思想好、作风正、懂技术、善经营的同志充实销售队伍，使一线销售人员增加118％，其中工程技术人员占33％。当月决策、当月实施、当月到位，使营销组织工作面貌焕然一新。同行某汽车厂的一位领导说：“你们想到的，我们也想到了；你们做到了，我们在短时间恐怕做不到，来得真快”。
市场的竞争，首先是产品的竞争；只有落后的产品，没有落后的市场。我厂“六平柴”生产已有6年，其产品特有的品种差、时间差已经消失，全国批量生产的“六平柴”、“五平柴”厂家已达10家之多，且许多厂家实力强，竞争手段活，产品更新快。怎么办?10月底总厂获悉市场上5吨长头带卧装玉林柴油机的长轴距载货卡车适销对路，当即组织生产技术部门试制，11月进入小批量生产；当月产销率109．57％；12月产销率为217．07％。1995年订货会中，该品种又占订货总数的15．26％，成为工厂又一个适销对路的“吃饭产品”。
“动于机先，便利尽沾；行于机后；受制于人”。实践证明：没有最快，只要更快。只有更快，才能抓住市场，抓住机遇。
二、把握市场，以变应变
市场竞争曰趋激烈，市场信息瞬息万变。产品市场、客户主体、营销机制、营销策略无一定规，无时不变。通过市场分析，工厂认为“五平柴”汽车市场已呈现六大竞争特点：
1．随着指令计划的减少，市场的发育和供求趋于平衡，买方市场的格局是永?html> “南京东风”驶出低谷 _ 文库 _ 中国营销传播网 在线投稿 热销丛书
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《销售与市场》1995年第六期， 2000-08-22， 作者: 张华东， 访问人数: 2427
分析市场，以快制快
把握市场，以变应变
营造市场，以新求新
自1993下半年以来，全国汽车市场持续维持着近20个月的生产低速度、市场低价位、企业低效益的格局。在产、销、利大幅度回落的形势下，南京东风专用汽车制造总厂也受到了明显的影响，1994年4一10月份销售量月平均降幅为26％。从l1月份开始，工厂果断采取一系列营销措施，分析市场，以快制快；把握市场，以变应变；营造市场，以新求新，从而在较短时间内，制止了滑坡，赢得了主动，当月销售量比上月上升96．85％，第二个月销售量又上升46．68％，胜利实现了全年销售汽车过万辆，销售收入超10亿的阶段性目标。进入1995年3月份，月销售达1068台，销售额达1．1123亿元，再创销售指标新记录。
一、分析市场，以快制快
汽车市场由平转滞的营销形势，使南京东风专用汽车制造总厂受到市场疲软、销售不畅的困扰，到10月份，月销售量仅为222辆，为正常销售月份的五分之一，应收欠款数额巨增，库存居高不下，营销形势十分严峻。关键时刻，厂领导冷静分析、正确决策，“为将者谋败不谋胜”，并对工厂营销机制进行深刻反思。一致认为：汽车市场总体上是买方市场格局，这种格局正是市场经济所必须到位的机制特征；当前形势对企业是挑战也是机遇；积极的态度是把握市场脉搏，主动参与竞争，争取再现辉煌。
在市场经济的今天，只有信息传递快、经营决策快、新品开发快、服务到位快，才能牢牢掌握市场的主动权；只有快，才能赢得时间，才能抓住机遇，才能先人一步，先声夺人，捷足先登地把握市场竞争的主动权。
“分析好，大有益”。针对市场信息不灵，反馈迟缓，工作效率不高，习惯传统经营等问题，厂部立即作出六项决策：由厂总经济师主管营销工作；十大公司统一领导，归口管理；从全厂中层干部中抽调7名处级干部充实营销队伍；在全国建立集产品销售、信息反馈、配件供应、三包服务“四位一体”的九大办事处；将二汽南京技术服务中心汽配件经营部、技术服务部、储运部划归销售处，从体制上解决销售、服务“二张皮”的现象，实现销售服务的一体化功能；在全厂抽调一批思想好、作风正、懂技术、善经营的同志充实销售队伍，使一线销售人员增加118％，其中工程技术人员占33％。当月决策、当月实施、当月到位，使营销组织工作面貌焕然一新。同行某汽车厂的一位领导说：“你们想到的，我们也想到了；你们做到了，我们在短时间恐怕做不到，来得真快”。
市场的竞争，首先是产品的竞争；只有落后的产品，没有落后的市场。我厂“六平柴”生产已有6年，其产品特有的品种差、时间差已经消失，全国批量生产的“六平柴”、“五平柴”厂家已达10家之多，且许多厂家实力强，竞争手段活，产品更新快。怎么办?10月底总厂获悉市场上5吨长头带卧装玉林柴油机的长轴距载货卡车适销对路，当即组织生产技术部门试制，11月进入小批量生产；当月产销率109．57％；12月产销率为217．07％。1995年订货会中，该品种又占订货总数的15．26％，成为工厂又一个适销对路的“吃饭产品”。
“动于机先，便利尽沾；行于机后；受制于人”。实践证明：没有最快，只要更快。只有更快，才能抓住市场，抓住机遇。
二、把握市场，以变应变
市场竞争曰趋激烈，市场信息瞬息万变。产品市场、客户主体、营销机制、营销策略无一定规，无时不变。通过市场分析，工厂认为“五平柴”汽车市场已呈现六大竞争特点：
1．随着指令计划的减少，市场的发育和供求趋于平衡，买方市场的格局是永存的。中吨位卡车越来越明显地表现出竞争性行业的特点，依用户的选择已形成优胜劣汰的局面。
2．汽车行业的竞争不仅表现为大的排挤小的，更表现为快的排挤慢的；由数量的竞争转移到品种、档次和效益的竞争；优质优价有所体现；效益最好的企业将不一定是产销量最大的企业。
3.各企业都力求以较高的投资强度来争取有利的竞争地位，高投入的竞争最终表现为高科技的竞争。
4．国内“五平柴”汽车行业竞争已带有浓厚的国际资金和技术合作的背景，在一定程度上已深深打上国际竞争的烙印。
5．随着市场的发展，用户的选择权增大，服务与质量已成为竞争取胜的首要因索。
6．在现阶段社会主义市场经济条件下，尤其在市场疲软的情况下，市场竞争首先表现为价格的“绞杀”竞争；其实质是产品的竞争，只有落后的产品，没有落后的市场。
面对瞬息万变的市场，我们根据企业自身特点，扬长避短，实施全方位营销组合。
1．改变市场策略，重新分割市场。总体要求是：巩固现有市场，开拓潜在市场，扩大目标市场。具体市场策略是：立足华东、巩固华南、收复西南、进军西北、决战中原、再闯东北、辐射东南、覆盖上海，并按细分化的目标市场，组建了与之相应的九大办事处。
2．改变销售渠道策略，实行重心下移。具体做法是依靠与发展直接用户，扩大产销见面，稳定固定市场；巩固与联合批发市场，实行联营联销，缩小变动市场。去年年底，厂部提出年度实现“产销双过万”的奋斗目标，当月必须销售635辆，实现销售收入6300万元，这对正进入最低谷市场的销售部门，无疑是很大的压力。为此，厂营销部门将工作重点下移，以产品、效益和资产为纽带，整顿组建以省级单位为对象的16个联营公司，售车328辆，占月度销售总数的51．17％，为完成年度任务打下了坚实的基础。
3．改变商品策略，以“名、优、新”产品抢夺市场“制高点”。在“长头与平头共存、汽油与柴油并举”商品策略的基础上，在“专”字上做文章，在“特”字上花气力，在“新”字上下功夫，已开发的“五平柴”、“五长柴”分别占1995年全年订货的34．9％和15．3％，新一代改型的“五平柴”如期投产，大大延缓了产品的寿命周期。
4．改变价格策略，主动参与竞争。
根据市场需求动态、产品成本和竞争对手这三个定价因素，从l1月份起，我们提出了“让利不让市场”的口号，制定了“差异销价，区别对待；随行就市，参与竞争；新品新价， 优质优价”的价格策略，先后实行了24条价格对策，在集资价、经销价、零售价的基础上，实施了一次买断价、批量价、协商价等，搞活了市场，赢得了主动，在年前资金贫乏的情况下，一月份回笼资金1808万元，超计划20．45％，月度资金回笼率66．86％。
5．改变营销策略，实施最佳营销组合。针对企业不同的内外环境，将各种市场手段进行最佳组合，取得最佳的竞争态势。即：联营联销，让利与人，在利益循环中开拓市场；购销展销，新品新价，优质优价，竞争市场；代销赊销，转库在外，以销定产，抢占市场；弹性经销，价格差异，随行就市，服务市场；推销促销，优化服务，反馈信息，细化市场。注重做到集中(展销)与分销相结合，流通环节与直接用户相结合，承接期货与推销库存相结合，整车销售与备品配件相结合，单车订货与批量供应相结合，促销与技术服务、推广新品相结合，从而搞活了经营，搞活了市场，12月份销售量比10月份增长188．74％，产成品库存下降56．17％。
6．改变竞争策略，实行差异化对策，针对订货批量差异，市场潜量差异，用户类型差异，产品规格差异，采取差异化竞争策略，以适应市场的需求差异和提高企业对市场的支持水平。做到不同地区不同对策，不同地区不同价格，因地制宜地进行营销活动。一月份，营口挂车厂和哈尔滨飞机制造厂提出订购18台牵引车底盘，工厂即按用户要求不惜成本地对产品进行了改型，并根据东北地区的实际情况，采取了较为灵活的付款方式，使之一次成交，用户非常满意，三月份增订10台，随后还将需要100—300辆，展示了牵引车底盘改装的良好开端。
与此同时，工厂还改变了以往的单纯的广告宣传策略，根据现代营销“IOPS”理论，实行全方位营销策略，推动了市场，树立了形象，取得了实效。
变是绝对的，不变是相对的。对工业企业来说，关键是以不变应万变，“万变不离其宗”，这就是加速建立企业柔性经营机制，全方位实施营销策略组合，以过硬的产品适应疲软的市场，以应万变的柔性经营机制适应刚性的宏观调控，在商海中立于不败之地。
三、营造市场，以新求新
【关键词】二手车市场 汽车工业 市场分析 预测
一、中国二手车市场的发展现状
随着我国社会市场经济的不断发展以及国内人均收入的日益提高，中国的汽车化越来越明显，人们对于汽车的需求日益高涨，汽车不再只是一种简单的代步工具。与此同时，伴随着国内汽车保有量的不断上升，二手车交易已经成为了中国汽车消费市场不可或缺的一部分。
中国二手车市场的发展是从二十世纪八十年代开始的，至今已经有了三十多年的历史。国家贸易部于1988年了《旧机动车交易管理办法》用来初步规范我国二手车交易，不仅如此，贸易部在2005年10月再次了更为具体和实用的《二手车流通管理办法》，中国二手车市场开始向更加规范化的方向发展。近几年来，二手车市场出现了很多新的交易方式；例如，二手车拍卖、二手车租赁、二手车置换、二手车自助超市等等。但是这些新兴的交易方式并没有真正改变我国二手车市场交易中长期形成的以有型交易市场为主体的交易方式。
随着二手车市场在国内的日益壮大，二手车的高性价比慢慢得到了消费者的青睐。对于汽车的强烈需求和二手车的交易量的不断上升使得二手车市场悄然成为了中国的一大潜力市场。如此同时，二手车的交易形式出现了多元化的发展；例如，优信、瓜子二手车直卖网。这些都是二手车与现代社会经济相结合的表现。
二、我国二手车市场发展中存在的主要问题及解决建议
（一）我国二手车市场发展中存在的主要问题
由于我国二手车交易起步晚、灵活度低、较为小众化，致使人们对于二手车交易的信心不足；因此，我国二手车市场中暴露了很多问题。相比于国外较为成熟的二手车市场，我国的二手车市场结构较为单一，行业的规范并不明确，再加上从事二手车交易的服务人员素质普遍不高，从而致使消费者在买卖二手车的时候往往心存疑虑。再加上二手车的车况较为复杂，存在很多的事故车经过简单的修理修复后就直接流入了二手车市场的情况，由于缺少较为统一的信息网络，二手车的鉴定评估水平还有待提高，此外二手车的维修成本偏高，所以二手车的经营企业不敢轻易的承诺给消费者提供完善的售后服务。
自二手车在中国发展以来，中国的二手车仅仅只是类似于集贸市场‘摆地摊式’的交易阶段，由于买卖双方的不对称性，所以在市场私下流转中价格改变幅度大，二手车的质量也不敢苟同。此行业并没有在市场中形成合理、有序的竞争，所以致使我国二手车的整个水平和层次都较低。
此外，我国的二手车的价格偏高；国家政策、需求富有弹性、品牌优势、新车调价等因素会使销售商不得不以高出实际价位很多的价格来规避风险，因此造成了二手车的高价位。
（二）解决建议
（1）建立属于汽车的身份证与汽车电子档案库。为了进一步规范二手车市场及二手车在国内的流通，我认为应由政府出面去建立一个有关汽车的电子档案库，实现全国乃至全球联网。这个档案库主要记录和存储的就是每一辆汽车从出厂到报废的所有信息。类似于手机，每一辆车在出厂的时候都可以有一个属于自己的序列号作为该车的身份。销售商卖出车后，他们将该车的售卖时间、价位、位置等有效信息通过网络上传到电子档案库存储。在汽车的使用中，如果遇到各种事故，警方也可以及将此车的各种事故信息通过互联网上传到汽车电子档案库进行存档。当消费者想要购买或者了解自己感兴趣的二手车时可以通过上网或者打电话咨询的方式去知道辆的所有信息。此方法可以大大增加二手车市场的信息透明度，避免欺诈性买卖，有助于我国二手车的良性发展。
［关键词］集团化；经营多元化；功能转移
［中图分类号］F270 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）10-0116-02
北京汽车销售政策的改变对其他城市有先导示范作用。结果如何，全国人民都在观望中。2011年北京市全年牌照限制在24万辆，旧车置换约20万辆，汽车销售量大幅度降低，准备购买汽车的客户欲购买车型不确定因素较多，准备在哪家汽车4S服务店购买也无法预知，可能导致一些汽车4S服务店没有销售业绩。北京市场对汽车4S服务店的需求，估计缩减1/3。北京市现在约480家4S服务店和近2000家汽车销售店形势严峻，这是摆在汽车后市场服务企业亟待解决的问题。
1 北京市汽车4S服务店发展转型的必要性
在北京市汽车限购政策和取消小排量汽车优惠政策实施以来，2011年年初北京汽车市场失去往日的喧闹，进入了销售严冬。汽车4S服务店面临生死存亡的关键时刻，经营结构转型在诸多因素影响下势在必行。
(1)城市汽车保有量需要严格控制。城市汽车数量应该有多少，与汽车的排放标准、公路交通状况、居民购买能力、环保标准成四维立体关系，哪一个因素的变化都会影响汽车的数量变化。从全世界范围来看，千人汽车保有量为128辆，但北京市人口为2000万人，目前有500万辆的汽车(不计外地牌照)，平均四个人一辆汽车，超过了世界平均水平2倍。因此政府出台了相关控制政策，限制汽车数量的继续增加。这一变化直接影响到汽车4S服务店经营模式的变化。
(2)交通环境改善的速度难以适应汽车的增长量。有了汽车，交通还要保持畅通。交通设施技术和交通管理方式的改进是北京市亟待解决的问题。在上班和下班时间，汽车几乎是头尾相接，在公路上呈爬行状态，如遇交通事故，则这一路段很快就会陷入瘫痪状态。即使北京市现在执行的单双号分日行驶，也会较多出现交通不畅现象，造成了城市效率下降。人们在享受汽车文明的同时，遭受到汽车所带来的环境污染、交通事故、堵车的麻烦等一系列问题。限制汽车的数量快速增长是一个长期政策，北京汽车市场的销售量很难再现以往旺盛局面。
(3)城市环保要求减少汽车数量。目前北京市汽车排放大多还不能达到欧5标准，汽车数量多了后，排放不达标，尤其在汽车启动、怠速、低速行驶时，排出大量的有害物质，给人民的生活环境带来不良后果，严重时空气质量达不到国家Ⅱ级标准，机动车排放是北京城市大气污染的主要原因。零排放的汽车，包括各类新能源汽车，在北京尚未普及，大多汽车仍以汽油或柴油为燃料，从目前的情况来看，控制汽车在道路上行驶的数量是一个比较有效提高环境质量的办法。因此国家制定了对人民生活有益的各类交通管理制度，来保证人们的生存环境。
(4)汽车限购政策促使行业考虑新的经营模式。北京市每月仅仅能够销售2万辆，全年销售量为24万辆，仅相当于2004年的销售量。但那时4S店数量不到现在的一半。在这种环境下，目前北京市480家4S店各自能够分到多少份额，每家经销商都不得而知，对于在这种政策下4S店经销商将如何应对是其面临的重大问题，事关4S店的兴衰灭亡，在这种压力下，业务量的减少会迫使各家经销商出现裁员现象，来缓解压力，但这并不能解决4S店生存的根本问题。因此，北京市汽车4S店经销商要考虑其生存发展的新方式。
2 北京市汽车4S服务店的发展方向
由于上述原因，将造成北京市缩减对汽车4S服务店的需求。汽车4S服务店按照原有经营模式，可能导致部分汽车4S服务店倒闭、破产。在此，通过对北京市汽车市场的调研和分析提出了以下汽车4S服务店发展方向的解决措施。
(1)从汽车销售转变为以汽车维修为主。汽车4S服务店的收入结构为整车销售、汽车维修、汽车装饰、汽车保险、二手车、汽车配件、精彩附件等项目。北京市现有超过480万辆汽车进入维修期，据统计汽车在进入第三年使用期时机修项目将逐渐增多，那么前几年卖出去的汽车将会出现普遍的故障率增加的问题，即使2010年没有限购政策，也会出现维修高峰现象，如此大的修理市场，是汽车4S服务店发挥其重要功能的时候了。
在保证质量的情况下，降低服务价格，与北京市各汽配城价格保持基本一致。这样能维持几年来在本店购车的顾客来4S服务店做保养、维修，从而增加业务量，同时经销商要努力增大客户基盘数量。北京销售汽车的黄金时期暂时结束了，激烈竞争的后市场汽车服务时期开始了，这是以限购令为标志的一个新时期的开始。所以每家经销商都要将精力由以前的注重销售转移到对北京市已存在汽车的维修服务上来。
(2)以集团化经营模式来克服传统销售的缺点。汽车4S服务店由传统的单独与总部的纵向联系转变为4S服务店之间产生横向联系，共同应对销售锐减的影响，打破传统的以地理位置划分经营区域的销售模式，实现客户就近购车、就近保养、就近维修的目标。最终打造出汽车4S服务行业的“国美电器”、“苏宁电器”连锁经营式的企业。即汽车可以在任意一家4S服务店，凭借维修记录得到最佳的维修。对于欲购车的新客户每一家汽车4S服务店都应增加一项“S”服务，即根据客户的需求向客户推荐一款适合于客户的汽车，汽车经销商必须为顾客介绍各种汽车型号及特点，并根据客户的居住地点、工作地点等客观环境，向客户推荐出能够给客户带来方便的汽车4S服务店去购买，并不局限于本4S服务店购买。以集团化经营模式的汽车连锁方式使汽车的销售范围扩大、客户群扩大了，使其集团整体利益得到了提高。
(3)打造品牌“4S服务店”提升服务质量。4S服务店品牌化不是指经营的汽车品牌，而是指自己的4S服务店的知名度、美誉度、维修质量好坏程度。建立一套类似于星级宾馆的衡量体系，让顾客走进4S服务店后，就知道自己应该享受的是什么级别的待遇。目前，北京4S服务店和国外4S服务店相比，在硬件上没有什么差距，甚至高于外国水平，但在软件上却存在很大差距，特别是服务理念、服务方式等。研究表明，品牌的作用非常重要，在客户头脑中品牌价值的体现就是经销产品与服务体系的质量表现。
(4)汽车4S服务店向经营多元化转变。4S服务店要由目前的传统做法，向经营多元化的模式发展。如去大学面向大学生宣传所经销的品牌、讲解新技术给汽车带来的变化，发掘潜在的客户，培养潜在客户对这个品牌的喜爱。大力宣传该品牌旗下的旅游娱乐型轿车、多用途汽车、运动型汽车等，为几年后这类汽车可能主流销售汽车做准备。大力挖掘汽车产品二次开发技术，如将汽车改装技术、汽车外观装饰、车身表面彩绘艺术等引入汽车4S服务店，成为能够被允许的新业务，将艺术融入汽车工业、融入我们的生活。并且，还可考虑建立以二手车为主新车为辅的汽车租赁业务。这些项目的开展不仅增加了就业人数，而且将汽车行业的高技术人才进一步引入汽车维修行业。同时汽车4S服务店要提高员工素质，建立不同需求业务的工作车间，为客户做好服务。围绕汽车这个产品开展的多层次、多领域的服务，实现经营的多元化。
(5)借鉴国外发达国家汽车销售政策和4S服务店的运营模式。欧洲的汽车市场接近成熟，新车销售主要是为了更换旧车，所以数量稳定。在北京市汽车销售进入了增长的缓慢期，可以借鉴欧洲的汽车市场运营经验。我国五年前生产的汽车排放标准大多很难实现环保政策要求，能耗也比现在生产的汽车高，汽车行驶的主动与被动安全系统技术也略为滞后，这些都难以适应北京市城市发展要求。因此，国家的政策要倾向于鼓励对旧车的置换，将超过五年的旧车报废，更换为节能型、零排放型及符合欧5排放标准的汽车，这样就保证了城市汽车总量不变的情况下，依然刺激了消费，使汽车制造业、汽车经销商依然处于火暴状态，使汽车工业依然成为拉动国民经济的主要支柱。同样，目前也存在许多家用轿车使用率不高，有的家庭购车后长期不使用，根据这一现象，可以借鉴德国的汽车使用模式体系中有益于城市发展的方式，加大城市内对现有闲置汽车的回收力度，建立以租赁为主的汽车使用体系。这样，可以限制汽车的过快增长，还可以提高汽车的使用率，也满足了欲购车而总是抓不到购车号的客户的实际需求。这些策略的实施必将给北京汽车市场的汽车4S服务店及各类经销商注入新的活力与动力，寻找到新的运行轨迹。
(6)汽车4S服务店迁出北京市区去别的省市继续发展。主要是因为北京市汽车数量多，而交通管理上暂时不能够实现不堵车。在这个环境下，经销商应考虑去别的省市继续从事这个行业。我国面积大、人口多，按照美国现有情况，我国的汽车数量还有很大的可继续增加的空间。中国目前千人汽车保有量只有52辆，不到世界平均水平的一半。如果达到世界平均水平，中国汽车保有量应该超过1.56亿辆(目前我国汽车总量有1亿辆左右)。虽然北京等几个特大城市汽车销售量会有一定下降，但对全国来说汽车销售量还会继续攀升，今后若干年我国仍然是汽车销售大国。如此巨大的销售空间，每个经销商应充分分析自己的特点、能力来重新定位自己的发展方向、发展模式、发展地点，汽车4S服务店迁出北京市去别的省市继续发展是一个非常值得考虑的问题。
(7)汽车4S服务店转型改为研究机构和汽车技术实训中心。汽车4S服务店经过多年的发展，具有许多先进的经营方法，从整车销售、零配件销售、售后服务到信息反馈等都有可贵的经验，应将其进行总结，为以后发展提供借鉴。国家有汽车设计所等一类的研究机构，但目前尚无对汽车4S服务店的实际运行状况进行研究的机构，并且就全国范围来说，仍然继续需要大量的汽车销售和维修专业人才。因此建立实际的针对汽车4S服务店的研究机构和实体型培训机构是一个重要的、有价值的做法。在北京形成汽车4S服务店的研究机构、信息服务中心和汽车技术培训中心，对职业学校汽车专业学生进行专业技能培训，发挥其实训条件完善、设备先进、运营模式标准化、经验成熟等优势，将一些汽车4S服务店建成全国共用的高级汽车专业实训中心。
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近日，美国环保局（EPA）和美国国家公路交通安全管理局（NHTSA）联合颁布了新的中型和重型卡车排放标准，以期提升中型和重型卡车的燃油经济性。新标准将涵盖2019款及其之后生产的中型和重型卡车，其中还首次涵盖了半挂车的法规标准。目前该标准正处于征集公众意见的阶段，正式定案仍需数月。
此次是美国第二次颁布有关大型卡车的法令法规。2011年，美国环保局和美国国家公路交通安全管理局首次颁布了中重型卡车燃油效率标准，规定所有美国中型和重型卡车必须根据各自车型将油耗降低10%-20%，包括半挂车、垃圾车、公交车和重型皮卡等车型。美国现行燃油效率标准于2014年开始生效，并将一直持续到2018年，是美国2007年颁布的一项能源法案的下属法规，其要求卡车制造商未来将大型卡车的燃油经济性提升至20%。
商用汽车2015年6月市场分析
近日，据中国汽车工业协会数据显示，2015年6月，商用车产销比上月下降，与同期比较产销出现增长，为今年来的首次月度同比增长。商用车产销分别完成26.34万辆和29.17万辆，产销量比上月分别下降8.3%和1%；与上年同期相比，产销分别增长2.9%和3.5%。
从企业销售情况来看，6月份销量排名前十的商用车企业依次为：北汽福田、东风汽车、上汽通用五菱、金杯汽车、安徽江淮、江铃控股、中国重汽、重庆长安、一汽集团和庆铃汽车。10家企业6月份共销售207486辆，占6月商用车总销量291651辆的71.14%。
1-6月，商用车产销分别完成176.72万辆和175.47万辆，比上年同期分别下降14.9%和14.4%。分车型产销情况看，客车产销比上年同期分别增长3.8%和0.9%，货车产销比上年同期分别下降17.7%和16.8% 。客车（含非完整车辆）6月份共计销售50868辆，环比增长1.25%，同比下降2.66%，销量从上月（2.85%）再次转为负增长。其中，大型客车（含非完整车辆）销售7527辆，环比增长37.50%，同比下降4.53%；中型客车（含非完整车辆）销售6736辆，环比增长33.36%，同比下降9.78%；轻型客车（含非完整车辆）销售36605辆，环比下降7.83%，同比下降0.83%。
整个汽车市场今年上半年的销售情况都不理想，就商用车市场而言，重卡市场是重灾区，今年1-6月销量为29.55万辆，累计降幅达到31.1%，而去年同期该市场的增速是6.5%，也就是说，今年上半年重卡行业的降幅比去年同期扩大了37个百分点。
卡车市场虽在6月份实现转正，但中重卡市场仍是“水深火热”（同比分别下降21.10%和18.69%），转正的力量多来自轻微卡市场（同比分别增长13.03%和35.17%）。从累计销量来看，仅有微型卡车（含非完整车辆）市场微增0.28%，说今年上半年的卡车市场“惨不忍睹”毫不夸张。
上半年中国重型卡车产销数据分析
2015年6月，国内重型卡车产量为40870辆，同比下降25.30%；1-6月累计产量为297483辆，累计下降32.93%。
从各个细分市场来看，2015年6月，国内重型卡车共计销售50273辆，同比下降21.1%；上半年累计销量为295489辆，累计下降31.13%。其中，东风汽车6月份销售重型卡车11433辆，同比下降16.32%，上半年累计销售重型卡车66629辆，继续排名第一，累计降幅为22.66%；第二名中国重汽今年上半年累计销售重型卡车54294辆，累计下降22.34%；第三名一汽集团累计销售42140辆，累计下降38.39%。陕汽集团累计销售42068辆，累计下降31.76%。福田汽车累计销售38459辆，累计下降39.91%。在今年上半年销量排行前十五名的重卡企业中，除南京徐工累计增长1.1%之外，其他企业销量均出现不同程度的降幅，浙江飞碟下降幅度最大，达到74.43%。
上半年中国高档客车市场现状分析
2015年上半年，价格在90万以上的高档客车销售共计2066辆，比2014年1566辆多500辆，增幅为31.9%，相应去年同期2.76%的增幅增加了近29.1个百分点，增幅明显加大，增长较为强劲。高档客车市场如同客车整体市场一样，受到了多方面因素的影响，在各个价格细分区间呈现了不同的特点，上半年每个月的销售增幅也不尽相同。
2015年上半年高档客车总体增幅为31.9%，但2月份的销售增幅为负值，其余5个月的增幅为正。其中4月增幅最大。可见，2015年上半年高档客车市场增长强劲，是近几年没有过的，主要是大中型新能源客车销量猛增，在这些增加的新能源客车中，有一部价格在90万以上（如大型纯电动客车扣除国家补贴后价格仍然在90万以上），从而促进了90万以上高档客车市场的增长，并非是高档公路和旅游客车的市场利好所致。
|企业・动态|
比亚迪e6出口厄瓜多尔
近日，厄瓜多尔首都基多举行了纯电动公共交通启动活动，首次向市民展示了活动中唯一的纯电动车：比亚迪e6，厄瓜多尔总统Rafael Correa亲临见证。厄瓜多尔政府车辆采购办公室每年采购大约1000辆政府部门用车，目前计划将已经使用5年以上的燃油车全部更换。政府车辆采购办公室表示，从现在开始，厄瓜多尔所有公共交通领域（政府用车采购）将全部采用电动车，比亚迪作为第一家新能源车企被首先引入市场。
安凯客车塑造客户新体验
6月5日和6月11日，主题为“安凯客户请进来”的大型客户交流活动在安凯客车新能源基地进行。国内百余家客运、公交、租赁等运营企业的负责人，共同走进安凯客车，参观安凯全新的新能源客车生产基地。安凯客车全方位地展示了新产品和新工艺，让安凯用户以体验参观的方式提升客户对安凯产品价值的感性认知。安凯客车通过“服务走出去”+“客户请进来”的全新搭配，积极传播安凯客车的发展理念和服务精神，给予用户不断升级的体验。
厦门金旅与远东宏信签署20亿战略协议
近日，厦门金龙旅行车有限公司（厦门金旅）与远东宏信有限公司（远东宏信）签署了20亿元战略合作协议。按照协议，远东宏信将向厦门金旅提供总额为20亿元的车辆融资租赁资金额度。此次和远东宏信合作，为金旅客车客户提供了又一新的融资渠道。厦门金旅国内销售总监兼销售公司总经理赖志艺表示，未来双方将重点聚焦新能源客车市场，在新能源车辆购置、配套设施建设等方面展开更为广泛深入的合作，协力助推中国绿色交通的发展。
东风柳汽130台智能渣土车启用
7月6日，东风柳汽携手柳州市城市管理行政执法局、柳州市渣土协会，共同主办的柳州市新型智能环保渣土运输车启动仪式，在柳州市市民广场召开，现场柳汽交付130台智能渣土车。启动仪式上，柳汽展示了最新一代乘龙智能渣土车，具备“智能、环保、安全、可靠”四大特性，智能监控系统可以24小时工作，北斗卫星定位系统能够进行全球定位与监控；发动机排放系统升级，适应国家第四阶段机动车污染排放标准，动力更出色，燃油经济性更高。
今年是我们公司重要的战略转折时期。国内专用车市场的日益激烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给公司的日常经营和发展造成极大的困难。在全体员工的共同努力下，专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标创历史新高。回顾全年的工作，我做如下汽车公司销售工作总结：
一、追踪对手动态加强自身竞争实力
固步自封和闭门造车，早已不能适应目前激烈的汽车市场竞争。对于内部管理，作到走出去、请进来。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。
二、加强面对市场竞争不依靠价格战，细分用户群体，实行差异化营销
针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在年初商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在提升营销服务质量和差异化营销两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售，我们摸索了一套对策：
对策一：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、专人负责、及时沟通的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。
对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据今年的销售形势，我们确定了洒水车、化工车、散装水泥车油罐车、等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，专门成立了大宗用户组，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我公司的专用汽车销售量。
对策三：加强销售队伍的目标管理
1、检查工作规律化
2、晨会、培训例会化
3、服务流程标准化
4、销售指标细分化
5、日常工作表格化
6、服务指标进考核
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。
三、注重团队建设
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销
针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在200x年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：
对策一：加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核
对策二：细分市场，建立差异化营销
细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据0x年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我xx公司的专用汽车销售量。
对策三：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。
二、追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议；组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。
三、注重团队建设
公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。
论文关键词：汽车；生产能力；过剩
论文摘要：我国汽车生产能力已经超过市场的需求量，出现过剩。过剩能促进竞争、给消费者带来实惠，但也存在资源浪费、制造企业利润下滑等弊端，因此需要在产业政策上进行引导，使中国汽车工业实现健康良性发展。
一、历史背景
1949年以后，我们拥有了自己的汽车工业，形成了一个产品种类比较齐全、基本满足国内需要的工业体系。从中国汽车工业的发展内外部环境和发展战略的基本特征变化分析，可以划分为创建奠基、全面成长和高速发展的三个阶段。从1956年7月14日第一辆解放牌卡车下线到20世纪80年代初的20多年间，相继奠基创立了一汽、二汽、上汽等三大骨干汽车企业，这一时期是以计划经济为主，表现为卖方市场，车型中80%以上的是中型卡车和越野车，轿车还不到2%。改革开放以后，中国的汽车行业全面发展，这一阶段汽车产品升级换代，结束三十年一贯制的历史。国家调整汽车产品结构，结束缺重少轻的局面，通过合作、合资、技术引进、联合开发、吸引外资等手段开始大力发展轿车生产，使中国轿车具有了一定基础和规模。
进入21世纪，我国的汽车工业犹如井喷式发展，从2001年至今，我国各类汽车的产量几乎是以每年100万辆的速度递增：2001年的汽车产量为234万辆，2002年的汽车产量为325万辆，2003年的汽车产量为444万辆，2004年的汽车产量为507万辆，2005年的汽车产量达到了570万辆，2006年达728万辆，2007年更是高达888万辆。
二、过剩的影响
中国的汽车工业生产能力从“不足”到“过剩”几乎用了半个世纪的时间，这一方面说明了我国汽车工业的辉煌成就，另一方面敲响了发生过剩危机的警钟。用辩证观点看待过剩问题，过剩有积极正面的影响，也有消极负面的影响。
1.正面的影响
(1)良性竞争，促进发展。汽车工业的迅速发展，为中国经济的腾飞发挥了巨大的作用，在中国大地上先后成就了上汽、解放、东风、北汽、长安等大型企业集团，也成长起吉利、奇瑞、华晨、哈飞、昌河等民族品牌和私有汽车企业。由于企业众多、产品分布齐全，各厂家间的竞争非常激烈，这促使厂家居安思危，加大技术整改投入，缩短产品开发周期，从而促进整个行业的进步。
(2)可选择性加大。由于汽车厂家众多，同价格范围的车型、制造商很多，给客户提供更多的选择，买到称心如意的汽车。
(3)购买的经济性。因为品牌众多、选择性大，许多客户徘徊在各专卖店内，反复比较、咨询、讨价还价，“顾客为上帝”已成为各商家的销售理念。为了最大可能获得市场占有率和赢利能力，制造商们努力从内部挖潜、不断提高竞争性；同时在营销上不断推陈出新，大打价格牌、服务牌、人情牌、组合牌。正是有了上面这些因素，消费者获得比以往任何时候都多的实惠。
2.负面的影响
(1)能源问题。在20世纪中期流行的“石油即将枯竭，必须尽快开发能代替石油的新能源”之说现在仍在流行，各国都为研究与开发新能源投入了巨额资金。因为生产能力过剩，汽车的销售价格可能会更低，汽车的数量会越来越多，消耗的石油也会与日俱增，石油危机可能会提前到来。另外，石油还是人类生存所需的除汽车之外的重要资源，汽车消耗的石油越多，用于其他用途的石油就越少，最终阻碍人类文明的进步。
(2)换型成本高。汽车的生产方式决定了必须规模才能经济，而规模化的流水线是按一定车型定制的。从过剩的情况具体分析，有些企业是结构性过剩，也就是说企业可以生产的车型市场不需要，而需要的产品公司又生产不出来，如果要投资新的生产线，老的线怎么办？给决策制造了困难，同时企业背上了沉重的包袱。
(3)制约自主创新。我国大部分汽车生产企业的自主开发能力不强，不得不被动地、高成本地引进技术和产品，许多企业仍沿用技术引进和组装生产模式，这是造成产能过剩的重要原因之一。在这种模式下，国外企业牢牢把住产品技术核心，关键的技术、工艺、设备掌握在外国人手中。另外，合资公司外方任总经理的居多，他不太可能从合资公司的财力中拿出资金来发展自主品牌。
(4)影响产品质量和技术进步。生产的过剩，必然导致竞争加剧、企业大打价格战，其直接结果是企业利润下降，甚至造成亏损，企业难以支出庞大的研发费用，更有甚者为维持企业的生存而采取偷工减料等短期行为，损害公司的形象和消费者利益
三、汽车企业当前过剩的主要特征
(1)利润增幅下降，亏损增加：从企业层面看，从20世纪90年代以来汽车的价格呈降价趋势，而由于汽车生产量越来越大，原材料又呈现涨价走势。在两个走势的双重打压下，汽车企业从过去的高利润回归到合理的利润水平。由于前期投资形成能力，出现“井喷式”投产，各厂家为了占领市场，大打价格战，纷纷采取降价让利吸引顾客，有的厂家不惜亏本换市场，产品供大于求导致惨烈的降价战。根据商务部的统计数据，2004年汽车行业利润总额下降了45亿元，同比下降了近6个百分点。2005年，国内汽车市场增速放缓、价格战愈演愈烈、全行业利润再次大幅下降，全行业实现利润同比下降36.7%，亏损企业亏损额更是增长了86.2%。在14家国家重点汽车企业(集团)中，亏损企业占了三成多，利润同比下降的企业达9家，利润同比出现增长的只有1家。金杯、南汽、东南和昌河汽车都出现亏损，一汽、上汽、东风、长安、重汽的利润皆大幅下降，其中唱主角的一汽、上汽和东风三大集团利润降幅也分别达62%、58%和43%。虽然2006年中国汽车需求增长30%，但行业产能也增长了40%，汽车业产能过剩状况进一步恶化。2006年中国汽车业设备利用率由2005年的76%降至73%，汽车售价下跌6%，产品利润率下降4%。
(2)产能过剩的第二个特点是库存压力增加。2006年的库存压力明显高于2005年。不少厂商在进入2005年后对2004年市场走势进行了反思，2005年上半年开始实行以销定产的生产方式，在连续几个月销大于产的情况下，使汽车库存下降至接近正常量。仅2005年上半年全国共消化库存24万辆。但下半年许多厂商对于行情过于看好，产量提高，致使三季度车市又增加了4万辆库存，部分压力已经转嫁到了经销商环节，造成经销商压库的现象比较普遍。到了2006年一开年，汽车市场一路看好，各汽车厂商开足马力生产，虽然全年实现销售各类汽车728万辆，但大部分企业的开工率只有60%，同时各厂商的库存合计达到60万辆。2007年实现产销汽车888万辆，但企业的平均开工率不到70%，库存量也较大。
(3)产能过剩的第三个特点是正在膨胀的汽车拟建、改扩建项目。东风汽车公司神龙公司二工厂15万辆、悦达起亚30万辆项目正在建设之中，东风集团未来的产能将达到200万辆。一汽集团在投资达产后的产能将达到200万辆。特别是经“上南合作”后，上汽有望率先冲向200万辆产销大关。北汽控股几年后的产能有望达到139万辆。在香港上市的民营吉利汽车大手笔投入，计划2010年产销汽车80万辆，然后冲击100万辆大关。韩国现代起亚汽车集团计划今后几年在中国投资31亿美元，扩大汽车和发动机生产能力，以拓展中国汽车市场。在投资计划完成后，现代起亚汽车集团在中国的整车年生产能力将提高到103万辆。
四、解决过剩的措施与建议
(1)企业重组。由于汽车工业对各省区的巨大经济作用，除了极少数几个边远省份以外，几乎所有的省辖区都有汽车制造企业或者与汽车相关的改装厂、零部件配套企业。这么多的汽车企业导致整个行业的不经济。企业重组的目的在于采取关停并转方式把相关企业重组成企业集团，在集团内部进行分工，避免过分竞争与重复；集团间也在产品上有宏观分工和偏重。
(2)强化标准。首先要在安全性、经济性方面要有足够的关注。据不完全统计，每年由于车祸的死亡人数达10万人，对于汽车企业要用严格的安全技术指标进行约束。现在石油是人们生活的必不可少的资源，但石油枯竭也是必然的事实，节约能源是我们建立和谐社会与可持续发展的必由之路，汽车燃油经济性是每个企业必须承担的社会责任，企业探索技术方案，政府制定相应的的规定和激励政策。汽车排放污染是重要污染源之一，制定强制性排放法规是刻不容缓的任务。但是，治理汽车排放是一个系统工程，这需要政府、汽车企业、石油化工等部门的协同工作，才能达到治本之目的。
(3)提高入行门槛。当前我国汽车行业只不过是结构性过剩，即无效产能过剩、有效产能反而不足。目前年销量不足1万辆的企业达70%，其中年销量在1000辆以下的将近50%，这些企业不是应该限制其扩产，而是应该勒令其退出，否则资源浪费将相当严重。但是，对那些蒸蒸日上的本土企业，则没有必要围追堵截；在新建项目上应提供便利，否则会削弱自主品牌的力量，打击其自主研发的积极性。
作者单位：南京航空航天大学
参考文献：
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[5]胡小军,张希良,何建坤.家庭汽车消费意向调查及影响因素分析[J].消费经济,2007,(6):35-38.
自2001 年12 月中国正式入世以来,面临最大冲击的行业之一便是我国的汽车行业。随着我国汽车市场逐步对外全面开放,汽车业在我国市场的竞争也日益激烈,最直接的表现就是价格竞争, 整车的价格竞相下调。 虽然中国的汽车整车销量在2003 和2004年出现了井喷式的爆发增长,销量分别突破了400万辆和500万辆, 但是这种势头在消费者回归理性的2005年得到了充分的抑制。 车市要回暖, 中国汽车行业要得到长远的发展,不仅取于中国经济的持续发展,更重要的是汽车企业自身应建立竞争优势,控制成本, 提高单位成本收益。 当科技的发展和消费者需求的提高使得企业在生产和销售中获得的利润越来越少时,人们开始认真思考还有什么地方可以产生出新的利润, “第三利润源泉”的提出让人们霍然发现物流管理的重要性。更多企业由原来单一重视传统的节约原材料的“第一利润源泉”、提高劳动生产率的“第二利润源泉”,转向建立高效的物流系统的“第三利润源泉”, 即通过有效地控制和降低企业物流成本来获得利润。根据美国物流管理协会(CLM)的物流管理的定义(LogisticsManagement 定义),物流管理是以满足客户需求为目的, 对产品、 服务和相关信息从生成点到消费点的有效率和有效果的正向和逆向流动和储存的进行计划、 执行和控制部分的供应链过程。 物流管理的活动主要包括内向和外向运输管理、车队管理、仓储、物料处理、订单完成、物流网络设计、存货管理、 供应,需求计划和第三方服务供应商管理。 在不同程度上, 物流功能也包括外包和采购、生产计划、包装、 组装和客户服务。 它也涉及各种层面的计划和执行——战略的、 运营的和战术层面的计划和执行活动。 物流管理是一个综合的功能,它对所有物流活动与包括营销、销售、 生产、 财务和信息技术在内的其他功能进行协调和优化。汽车物流是集现代运输、 仓储、 保管、 搬运、 包装、 产品流通及物流信息于一体的综合性管理,是沟通原料供应商、生产厂商、批发商、零件商、物流公司及最终用户的桥梁,更是实现商品从生产到消费各个流通环节的有机结合。 对汽车企业来说, 汽车物流包括生产计划制定、采购订单下放及跟踪、 物料清单维护、 供应商的管理、 运输管理、 进出口、 货物的接收、 仓储管理、发料及在制品的管理和生产线的物料管理、整车的发运等。
汽车物流的特点
汽车整车及其零部件的物流配送业是高技术行业,是国际物流业公认的最复杂、 最具专业性的领域, 要求整个物流链中各个环节之间的衔接必须十分顺畅、 平滑。 其中汽车整车物流是汽车物流的重要组成部分,它具有以下几大特点:1. 汽车整车物流受市场的影响较大,变化性强,不可控整车物流与汽车零配件、 原材料物流不同。 一般来说, 零配件和原材料是根据汽车制造厂的生产计划安排物流,计划性相对较强, 可以通过JIT方式或批量方式实现零库存或低库存。 国内许多汽车零部件生产企业已成功地解决了此问题。 而汽车整车物流是根据各地销售商的订货要求安排的, 市场需求的波动很大。由于供应链中“牛鞭效应” 的存在,使销售商的订单波动的幅度更大。 因此, 汽车制造厂为了保证市场供应必须保有大量库存。2. 汽车整车物流更强调“以顾客为中心”人们消费观念的变化给汽车消费带来个性化、 多样化的特点。 世界各大汽车公司为了能在激烈的市场竞争中获胜,纷纷推出了“以顾客为中心” 的项目计划, 如通用汽车公司提出了 “一切为订单而构筑” 的项目计划。 该计划的核心是在顾客个性化的需求时间内将汽车造好,并交运到顾客手中。3. 汽车整车库存的管理难度较大汽车整车的体积、 重量较大, 储存空间占用大。每种车型的每一辆车都有自己的底盘号、发动机号,VIN 码,并需要一一对应;整车按系列的不同在发车库中分区域停放;整车在同一库位只能放同一种车型,并且颜色要相同;整车管理流程繁多、 复杂, 包括调整、检验、倒车、新车准备、销售、借车、返修、退库、拆装箱等;整车出库按入库先后顺序实行先进先出的原则, 汽车整车仓储管理的上述特点, 使得汽车整车的仓储管理难度较大。
我国汽车物流的现状
从中国汽车物流目前的业务总量来说, 物流规模已经相当可观, 汽车物流正处于快速成长阶段。但如果从整个汽车物流行业运作的成熟程度来衡量的话, 我们却认为, 汽车物流服务还处于刚刚起步阶段。 虽然, 近年来汽车物流公司如雨后春笋般地冒出,但大部分只是一些传统的运输服务,还远远达不到现代化汽车物流服务标准。我国汽车整车物流起步较晚,整体水平与国外发达国家相比还存在着较大差距:1. 对物流理念认识的整体水平不高我国企业长期以来存在“重生产、轻物流”的思想观念,对生产领域以外的采购、运输、仓储、、包装、加工、配送等环节顾及甚少,因此在很长时期内, 对物流的基本建设投资一直偏低, 使企业物流发展速度和运行质量一直落后。 真正对物流重视和研究是近几年开始的, 而国际上对物流的研究已有几十年的历史了, 早在1970年, 日本早稻田大学教授——物流成本学的权威学者西泽修先生就提出了 “第三利润源” 之说,日本企业纷纷重视物流,增加对物流的投资和创新。200年,我国国有独立核算工业企业流动资本年平均周转速度为1.2次, 而日本制造业的年平均周转速度为15-18次,一些知名的跨国连锁企业,如沃尔玛、家乐福等资金平均周转速度为20-30次。 我国的货运空载率高达60%, 而仓储却是美国的5倍。工商企业为产品储存、 运输支付的费用约占生产成本的30%-40%,而工商企业自有运输工具的空驶率为40%。受其客观环境的影响, 汽车整车物流理念还未完全被企业真正接受。2. 整车物流基础设施建设缺乏统一规划,出现盲目投资、重复建设等现象我国汽车产销量的快速发展是最近几年的事情, 而与之相配套的各项基础设施的建设步伐还没有跟上汽车的发展速度, 造成了为汽车服务的各项物流设施尤其是整车物流设施严重缺乏,极大地影响了整车物流的运作效率。 各汽车制造企业为了对顾客实现 “零公里交货” 的承诺, 自建汽车运输网络和投资建设仓库、 船舶、 铁路专线、运输队伍,出现重复建设、运力资源浪费等现象。近两年汽车销售出现井喷式增长, 刺激了汽车物流企业迅速崛起,但总体而言,规模有大有小,运力资源分散。 部分地区还存在着汽车需求与汽车产销以及轿车运输能力不匹配的现象。 有些地方汽车产销量大, 但运力不足,有些地方汽车产销量小, 但运力过剩, 在一定程度上阻碍了汽车市场的健康发展。3. 对第三方物流的认知度较低国内绝大多数的汽车整车物流提供商都是汽车制造商的下属企业, 这种业务关系模式由于无法与其他品牌的汽车企业进行整车物流方面的合作, 往往制约整车物流管理效率的提升。 最突出的表现是:这些附属企业对成本、 操作时间、 信息透明度及运输中的货损货差等一系列重要参数难以进行准确的评估, 导致对市场分析结论产生误导。 另外, 这种业务运作模式也造成了第三方整车物流企业的有效市场需求不足, 影响了设施利用效率的提高和物流成本的降低。当然, 国内第三方汽车整车物流企业发展迟缓、服务比较单一、 不能提供全方位的汽车整车物流运作方案和个性化的服务也是其致命弱点。4. 汽车整车物流的成本较高目前我国汽车整车物流普遍存在着车辆空驶率高,运输成本双向计算的问题,这是造成我国汽车市场售价居高不下的原因之一。 据调查, 我国汽车整车运输中的空驶率高达39%,车辆的运输成本是欧洲或美国的3倍。物流成本占销售额的比重在国外汽车行业一般的水平是8.8%,运作一流的企业可以达到4.3%,而我国汽车行业物流成本占销售额的比重远远高于国外的一般水平。在经济型轿车为主流的中国市场,在汽车厂的成本敏感度日益上升的今天,汽车整车物流成本的节约将是各汽车制造企业竞争制胜的重要因素。5. 我国汽车整车物流的信息化程度低目前,我国汽车企业普遍存在着信息化程度低的问题。大部分汽车企业的整车物流主要依靠手工操作,造成了差错率高, 信息传输慢, 管理效率低等问题。这与许多国际着名的汽车制造商都在加大信息系统的建设力度,以求提高整车物流效率,缩短交货时间, 提高交货质量, 降低物流成本的做法形成了巨大的反差。 很显然, 没有高水平的信息技术支撑,我国汽车整车物流业要提高竞争力、与国际接轨只能是纸上谈兵。尽管我国汽车整车物流市场还存在着种种不足。但随着我国汽车工业的健康发展,国际着名汽车物流企业纷纷登陆我国以及国内汽车物流企业的成长壮大,中国的汽车物流业必将获得长足的发展。成功的汽车物流源于对汽车市场全面而深入的了解,对市场发展趋势的掌握以及主动适时采取对应措施的能力。而那些仅限于对客户的需求做出反应的物流公司,将会很快落后于行业的发展。
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销
针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在xx年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策
对策一：加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核
对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据xx年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我**公司的专用汽车销售量。
对策三：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。
二、追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。
三、注重团队建设
公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。
在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，做好销售工作计划，做好个人工作总结报告，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
