时间：2022-08-30 12:48:43
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医药管理，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
中医药管理杂志(期刊级别:浙江省核心期刊 ) issn:1007-9203 cn:11-3070/r 邮发代号:80－585 周期:月刊 出版地:北京市 主管单位:国家中医药管理局 主办单位:中华中医药学会 中医药管理杂志期刊简介 《中医药管理杂志》是经国家新闻出版总署批准的国家级综合性学术期刊，月刊，国内外公开发行。中国学术期刊综合评价数据库来源期刊、中国科技部《中文科技资料目录—医药卫生》核心期刊，《中国期刊网》《中国学术期刊（光盘版）》全文数据库全文收录期刊。
主要栏目
学术类：论著、综述、临床报道、经验交流、临床研究、中西医结合、护理热点、护理教育、护理研究、药物与临床、检验与临床、医学影像、医学教育、医学人文学、中医药文献医史研究、问题探讨、病例报告、个案分析、医案医话、针灸临床等栏目。
医药管理与经营类：中医药法规、中医药论坛、热点探讨、各地中医药学会动态、新药中药介绍、中药药事管理、中医院管理、中药企业管理、中药营销、中医院服务、质量管理、护理管理、卫生管理、中药监督、中医院文化、科室建设、药事法规、病案管理、器械设备管理、门诊管理、名医风采、院长访谈录、厅局长访谈、人力资源管理、财务管理、医疗事故与纠纷管理、科教管理、医院改制、医院后勤管理、医保论坛、医疗改革热点、院长论坛、中医药信息化等。
关键词：情绪劳动；销售人员；医药销售人员；管理策略
中图分类号：F24
文献标识码：A
文章编号：1672-3198（2013）15-0097-02
情绪劳动是除体力劳动和智力劳动外的第三种劳动，是组织行为学研究的一个热点。在我国，医药销售人员从事的是一项具有高度情绪劳动特征的职业，在工作中容易情绪耗竭，工作倦怠。将情绪劳动理论运用到医药销售人员管理中，重视和分析处方药销售人员的情绪劳动，构建和完善以情绪劳动为核心的管理策略，对于优化医药销售人员的管理，提高其工作绩效具有重要而现实的意义。
1 情绪劳动理论概述
情绪劳动（emotion labor）是Hochschild于1983年出版的《情绪管理的探索》书中正式提出的，是指在人际交往中，按照组织的要求，不断通过意志努力进行必要的心理调节，使之与组织期望相一致。
情绪劳动是工作中普遍的一种现象，在工作中需要表现令组织或者客户满意的情绪状态，它是一个与情感有关的概念，情绪劳动在个体的面部和肢体都有所表现，可以被感知。它是个体与个体间互动的产物，是个体有目的表达情绪进而影响他人情绪的过程。简言之，情绪劳动实质上是个体为完成组织或者个人目标，在个人的能力范围内，对自己的情绪进行调节及管理，即为特定情绪付出的劳动。
由于情绪劳动是为情绪付出的劳动，根据付出劳动及努力的程度，将情绪劳动的表现形式分为表层扮演和深层扮演。
表层扮演是一种戴上面具的伪装，是指个体根据实际需要有意识的调节情绪以达到组织或个人目标。此时，真实情感和外在的行为是分离的。表层扮演是一种虚假的情绪表达，可能和真实情感有冲突，容易导致个体身心疲惫、倦怠。情绪伪装的程度越高，情绪劳动负担越重。
深层扮演需要有意识的参与，需要个体通过积极的思考、想象和记忆等内部心理过程，使其表现出与组织需要相符的情绪，并通过行为表现出来。此时的情绪是个体积极主动的表现内心真实感受，要求较高，个体不仅要抑制感受到的负面情绪，表现出完成组织目标的正面情绪，而且要从认知上接受并对其加工，使个体在具体的情景中尽最大努力去体验有积极意义的信息。
情绪劳动是影响工作绩效的一个重要因素，会对组织和个人产生积极或消极的影响。当个体按照组织的要求和目标表现满意的情绪，则会对组织和个人产生积极的影响，有利于完成组织目标，同时也有利于个人的身心健康。反之则会影响与客户的关系，不利于组织目标实现，也不利于自身健康。
欧利红（2011）通过对一线销售人员情绪劳动与员工绩效关系的实证研究发现：情绪劳动对员工的工作绩效和个人发展有正向促进作用；杨佳（2012）通过对酒店服务人员与工作绩效的实证研究发现：情绪劳动与工作绩效正相关，当员工表现力与组织的情绪劳动时，对工作绩效产生促进作用。
2 医药销售人员的情绪劳动特征分析
医药销售人员即为大家通常所说的医药代表，按照《“国际制药企业协会联盟”医药销售人员》的定义：医药代表（Medical Representative），是隶属医药品生产或经营公司，以正确使用和普及医药品为目的，代表公司同医疗人员接触，提供有关医药品的质量、有效性、安全性等信息服务并负责信息收集、传递等工作的业务人员。医药销售人员是一个多维角色，搭建了医和药的桥梁，他们向医生传递药品信息，同时收集临床信息反馈给厂家，是制药厂家、医药公司、医院及医生的传递纽带。
医药销售人员是一个高尚、令人尊敬的职业。但由于目前我国这个职业发展还不成熟，使得医药销售人员面临着巨大的压力。他们的压力来源有：社会环境的压力，如社会舆论、国家政策；家庭的压力，如经济问题、家庭问题；更多的是来自组织的压力，如任务量的完成、角色的转换、人际关系的处理、知识补充等。正因为医药销售人员处于这样一种特殊的职业地位，使得其职业赋予了高情绪劳动的特性。从组织压力中的角色转换角度分析医药销售人员的情绪劳动，医药销售人员每天都要去拜访数名医生，医院地点的差异，医生性格的差异、医生工作时间的差异等都不同程度上给医药销售人员带来了很大的压力，进而影响医药销售人员的情绪，但是为了完成组织目标，为了个人的职业发展，医药代表们不得不进行情绪伪装，表现出迎合医生的情绪。
医药销售人员们对情绪的伪装实际上是在运用情绪劳动策略，使其外在的行为符合工作要求，使其将自身感情与工作感情保持分离，给身心一个缓冲，但在实际中很多代表及其领导没有认识到情绪劳动，没有充分运用情绪劳动策略，使自己身心疲惫，消耗心理资源。
3 医药销售人员管理策略探讨――基于情绪劳动
如上所述，医药销售人员是一个特殊的工作群体，他们的职业特性需要高情绪劳动。由情绪劳动理论可知，情绪劳动运用的得体与否会对医药销售人员自身的身心健康和工作效率产生影响，进而影响医药销售人员自身职业和组织的发展，因此，做好医药销售人员的情绪劳动管理非常必要。建议从组织和个体两个层面做好医药销售人员的情绪劳动管理工作。
3.1 组织层面
在组织层面，应加强对医药销售人员的“柔性”管理，以人为本。“柔性”管理以人为中心，体现人文关怀，在人性化的环境中，激发主观能动性和自我约束，提倡人本管理并从内心深处激发人的潜能、主动性、创造性。采用人性化的管理理念，满足医药销售人员工作中的合理要求，充分发挥医药销售人员的智慧和工作热情，提高其情绪劳动的质量，并引导医药销售人员认知其职业的崇高性，避免受社会舆论干扰。用事业留人、企业文化育人、工作锻炼人，提供人尽其才的企业环境，让医药销售人员乐于为企业工作。
塑造以“情绪劳动”为特色的医药销售人员文化。由处于一定社会文化环境中的医药销售人群在医药销售人员的实践过程中，共同创造、积累及发展起来的具有医药销售特色的物质成果、精神财富及医药销售人员行为方式的复合体就是医药销售人员文化。具有凝聚、导向、辐射、激励的功能，引导医药销售人员将理想、价值观、职业道德转化为自觉的行动。企业应塑造以“情绪劳动”为特色的文化以激励医药销售人员提高其工作积极性。
为员工减压，为员工情绪耗竭补充正能量。个体付出情绪劳动后会导致身心资源损失，身心劳累，产生负面情绪。组织要善于调节员工的负面情绪，建立心理辅导办公室、组织娱乐活动等疏导员工，提高其工作的积极性和效率。此外，组织要改善员工福利，提供培训和带薪休假等政策，使得员工长期耗费的身心资源得到及时补充。
建立以“情绪劳动”为中心的人才选拔和培训机制在人才招聘和培训中，不仅要注重基本的素质外，而且要将情绪劳动的基本范畴纳入其中。
在招聘时，除了考察学历、技能等基本素质，更要关注应聘者的心理素质、情景应对能力、情绪的管理和应用能力。增加笔试环节，在笔试的题目中增加心理素质测评和情景应对等有关情绪劳动的题目，考察应聘者的情绪劳动认知和管理能力。开展以“情绪劳动”为中心的技能培训，展开情景模拟和角色扮演等培训内容，教育员工对情绪事件如何认知、评价及管理，提高员人际交往、问题解决及决策的能力，帮助员工掌握情绪劳动深扮演的调节策略。
建立以“情绪劳动”为核心的绩效考核机制。将情绪劳动技能纳入绩效考核中，使情绪劳动评估和考核直接和绩效挂钩，激发医药销售人员自觉提高情绪劳动的质量。
在绩效考核时，将情绪的管理能力、人际关系能力、冲突应对能力作为绩效考核指标，采用定性和定量的方式考核。给员工提供带薪休假，改善员工福利等措施激励员工，弥补其因为情绪劳动耗费的身心资源，激发其工作的热情和积极性。
3.2 个体层面
医药销售人员自身要充分认识工作中的情绪劳动，提高自身情绪劳动管理的能力。
医药销售人员应对自身的情绪劳动进行管理和控制，管理自己的情绪、约束自己的行为，并对自己进行有效的激励。学会对自己的情绪进行加工，在不同的场合进行表层扮演或者深层扮演，表现适合工作需要的情绪又不使自己身心疲惫。当身心疲惫时，注意劳逸结合，适当休息，补充耗费的身心资源，提高工作的热情和积极性。此外，医药销售人员应努力提高自身的心理素质，提高个人胜任能力，从而提高工作绩效。
总之，情绪劳动是一个人力资源管理的新视角，正确认识情绪劳动，合理利用情绪劳动、有效管理情绪劳动，对提高医药销售人员的工作效率和身心健康有重要而现实的意义。
参考文献
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[6]杨佳.酒店服务人员情绪劳动、工作压力和工作绩效的关系研究[D].南京：南京师范大学，2012：1-77.
[7]文书生.西方情绪劳动研究综述[J].外国经济与管理，2004：13-16.
【关键词】 SQL Server 2012 C# 医药 管理系统
一、引言
医药作为民生的基本保障之一，是我们生活中不可缺少的部分。随着我国经济的不断发展，人民物质生活水平显著提高，健康已然成为人们热烈关注的话题之一。随着医疗制度按改革的不断推进，部分药品在国家规定的指导价格范围内实现价格放开，药品的采购方式更加灵活多样，各类药店越来越多，故而要加强对医药销售的管理工作实现信息化、科学化、自动化以方面人们的日常生活。
我们都有过去医院看病或去药房买药的经历，从过去所经历的跟随医护人员凭单取药到如今用自己使用医疗卡刷卡取药的变化，让我们明显地体会到科学化管理的便利性，我们明显感受到，过去对药品的管理方式不仅浪费人力物力，还容易出现错误，所以我们需要一种新的更高效的管理方式来解决这种境况。
二、系统需求
蚌埠市医药管理系统的目标是对在传统医药销售中引入计算机技术，使医药销售工作采用自动化系统化管理，从而节省人力物力，便于人们日常生活服务。本系统的主要目标和效果是将购药客户分个人和医院两种，若是个人购药，则凡医师指导下使用的药品不予购买；同时在客户进行购药时，会根据客户购买的药品提示客户该药品的剂量与注意事项；当药品库存不足时会向操作员提示库存不足，请立即添加采购订单的信息；且对于退货药品，如果所退药品超过三次同来自同一供应商，则中断与该供应商的买卖往来等实现功能。
三、系统功能结构分析
3.1信息管理模块的功能有：
管理药品基本信息、供货商基本信息和客户基本信息：
购药客户分个人和医院两种，若是个人购药，则凡医师指导下使用的药品不予购买；
购药客户分新客户和老客户，老客户持有会员卡，积分在满一定大小后可以抵用部分金额；
购药客户可以使用现金或购物卡购药，其中购药客户使用的购物卡分医保卡，信用卡和店铺礼品卡三种；
管理职员（操作员、采买员、库存管理员）的基本信息，其中操作员作为系统使用者；
3.2进货管理模块的功能有：
采购订单的管理，即记录医院采购的药品清单；
进货入库信息的管理，即记录采购的药品登记入库；
3.3库存管理模块的功能有：
库存信息管理，即药品库存不足时会向操作员提示库存不足的信息；
库存退货信息的管理，即对于库存退货药品，如果所退药品超过三次同来自同一供应商，则中断与该供应商的买卖往来；
3.4销售管理模块的功能有：
销售信息管理，即会根据客户购买的药品提示客户该药品的剂量与注意事项；
销售退货信息管理，即记录客户退货信息；
3.5财务管理模块的功能有：
统计当日，当月的财务报表；
管理每条财务相关记录信息；
查询各年各月各日报表；
3.6 帮助模块
即引导用户使用，对系统各个模块划分进行说明
四、系统数据分析
根据对本系统中涉及到的各类型数据的分析，确定各项数据之间的相互关系，结合实体完整性、参照完整性和用户自定义的完整性规则，得出如下数据信息：
1.药品信息：（药品编号、药品名称、规格、剂型、包装规格、用法用量、发药单位、药房单价、库房单价、供货商编号、注意事项、备注）
2.操作员信息：（操作员ID、姓名、性别、出生日期、民族、登录密码、工作电话、个人手机）
3.采买员信息：（采买员ID、姓名、性别、出生日期、民族、联系电话）
4.库存管理员信息：（管理员编号、姓名、性别、出生日期、民族、联系电话）
5.供货商信息：（供货商编号、供货商名称、供货联系人、供货电话、供货商地址、供货方开户行、供货方账户）
6.财务项目信息：（项目序号、项目名称、项目类型）
7.采购登记：（采购单编号、采购明细编号、合计、供货商编号、交易时间、采买员ID）
8.采购明细：（序号、采购明细编号、药品编号、药品名称、药品单价、规格、采买数量）
9.入库登记：（入库单编号、入库明细编号、入库日期、采买员ID、管理员编号）
10.入库明细：（序号、入库明细编号、药品编号、药品名称、药品单价、规格、数量）
11.库存退货：（退货单编号、退货明细编号、退款金额、退货理由、交易日期、管理员编号、采购单编号、供货商编号）
12.库存退货明细：（序号、退货明细编号、药品编号、药品名称、退货单价、退货数量）
13.销售登记：（销售单号、销售明细编号、客户编号、客户名称、合计、支付方式、支付卡号、会员卡号、积分抵用、实付款、找零、交易时间、操作员ID）
14.销售明细：（序号、销售明细编号、客户编号、客户名称、药品编号、药品名称、出货单位、数量、药品单价）
15.销售退货登记：（销售退货编号、销售退货明细编号、客户编号、客户名称、销售单号、退款金额、退货理由、操作员ID、交易时间）
16.销售退货明细：（序号、销售退货明细编号、客户编号、客户名称、药品编号、药品名称、退货数量、退货单价、销售单号）
17.财务项目：（项目编号、项目名称、项目类型）
18.财务统计：（财务账单编号、财务明细编号、支出金额、收入金额、利润、日期、操作员ID）
19.财务明细：（序号、财务明细编号、项目编号、项目名称、采购单编号、库存退货编号、销售单号、销售退货单号、交易时间、支出金额、收入金额、操作员ID）
五、系统界面设计
通过系统数据分析，在对整个医药管理系统进行初步调查之后，了解用户的信息需求，对系统进行规划分析，提出系统总体方案，在整体方案的指导下，对各个功能模块进行详细设计，在基于Web网络的C/S结构和SQL Server 2012的数据库开发技术之上，开发出蚌埠市医药管理系统，本系统的部分界面如图2所示。
六、结束语
该医药管理系统是基于C/S模式，充分发挥了Visual studio 2013和SQL Server 2012的数据开发技术，页面友好，操作简单，给操作者提供了极大的便利。随着信息技术的发展，相信此类管理系统的使用会越来越广泛，功能也会越来越强大。
参 考 文 献
[1]George Shepherd著.张大威译 4从入门到精通[M].清华大学出版社，2011.6.
[2]陈志泊，李冬梅，王春玲著.数据库原理及应用教程[M].人民邮电出版社，2002.
[3]郑耀东等编著从入门到实践[M].清华大学出版社，2009，9.
[4]王珊，萨师煊等编著.数据库系统概论[M].高等教育出版社，2006，5.
当今的医药市场变化非常快，医药企业要想在这样的市场环境下赢得一席之地，就要不断进行改革创新，而这些改革创新项目完成的质量将与企业的生存状况息息相关。项目管理作为医药企业改革创新的一项重要手段，关系到医药企业的良性发展。成功的项目管理，需要注意如下问题：
程序化、系统化的立项审批体系
首先要对项目进行合理的事先评估。项目的目标应同企业的发展方向一致，而且企业可以用于项目的资金是有限的，企业应选择那些有发展潜力且投资回报率高的项目。
接下来，对于初步选定的项目应编制一份详细的可行性分析报告，报告中应详细描述项目的立项依据、实施方案、投入预算以及预期收益，提请高层管理者审批。
在可行性分析报告通过审批以后，应编制一份详尽的项目实施计划书，列出企业在项目实施过程中应对项目所做的支持、详细的项目实施方案以及将达到的目标、具体的支出预算，详细的经济效益分析、项目完成后对企业的意义、检验项目是否成功完成的具体方法和指标，以及在实施过程中可能出现的问题与解决方案。
经过立项审批程序被确定下来以后，应按照项目计划书开始着手进行项目的实施。医药企业要成功地对项目进行管理，还应建立一套对项目实施过程进行监控的程序，以保证项目的实施始终同企业的发展方向保持一致。
“信息”与“人”：项目管理两要素
在项目的实施过程中，信息传递渠道的畅通是非常重要的，对于项目的实施进度应每月进行回顾总结，每年应组织专家对项目的实施情况进行评价，以保证企业投资的项目健康、有序地发展，始终同企业的发展方向保持一致。
要实施一个项目，应明确该项目的带头人（项目经理），由他来全面负责解决项目实施过程中的各项问题，他应该成为该项目实施过程中各项信息传递的枢纽，全面掌握项目的进程，在组织中起到承上启下的作用。
确定了项目负责人以后，还应该组建一个团队来协助他。在计算这个团队人数时应以每个人标准工作时间的80%来计算工作量。人数过少，肯定会影响整个项目的进程，如果加薪，又会增加人工成本。这个团队还应该是团结的，只要整个创作团队是团结一心的，那么面对任何难题都将是无坚不摧的。
做好以上工作，可以帮助医药企业降低项目实施过程中的风险，让好的项目为医药企业的持续发展贡献力量。
基于对市场的分析，并建立在对国内多个制药企业咨询经历的基础上，笔者认为：目标市场的结构优化是产品结构策略和产品线策略的基础。对目标市场充分细化，在合适的市场选择合适的产品，是产品策略的前提。国内医药市场目前根据用药习惯、贫富水平等因素，可分为高、中、低3层，如图所示：
高端市场的特征及产品选择
高端市场可定义为主要城市医院市场。高端市场的用药金额最大，品种最全，也是城市患者看病的主要渠道。在医院市场，据统计，患者对医生顺从率达到65%以上。所以，医生的处方选择是高端医院市场营销的核心所在，也是企业选择高端医院产品的关键依据。
适合高端市场的产品具备的特点较多：上市时间较短，价格较高，竞争厂家较少等。但其中最核心的特点可归纳为2个：盈利能力强，学术性强。这也是跟高端医院市场的核心营销模式紧密相连的：关系营销+学术推广。在高端市场销售的产品由于盈利能力较强，能创造较高的利润，并树立高端品牌。
所以，企业规划其产品线策略时，把高端市场作为企业发展战略的主要目标市场，其产品必须满足盈利能力和学术性的条件。具体来说，体现在产品的医院操作空间和处方量等对医院和商的盈利能力，以及其学术在国际国内的先进性，以及可塑造性等因素。
中端市场：县医院市场的特征及产品选择
县医院市场是高端市场和低端市场的中间层级。由于在县医院就诊的人群以县级市患者较多，用药发展相对一级城市较为“落后”，对产品的学术要求也相对较低。从消费水平上来看，相对高端市场对应的患者经济能力较弱，对产品的价格承受度较弱。而且，药品要在县医院销售，需要一定的开发成本。因此，县医院的产品价格不宜价格过低。然而，相对低端市场的普药来说，通常在县医院产品在低端市场的认知度不足，市场基础较弱，难以达到较好的销售。
所以，由于上市时间长、招标降价、产品更新换代等原因造成的产品盈利能力和学术性下降，在高端市场面临逐步淘汰，但不至于成为普药，而且仍有一定操作空间的产品，适合在县医院销售。但由于区域性贫富差距大，不同区域的县级医院的患者贫富水平和医院门诊量跨度大，县医院市场既有高端市场，又有低端市场的特点。因此，企业针对县医院市场的产品往往涵盖部分高端市场和低端市场的产品。需根据不同的地区选择不同的县医院产品。如对于广东和江浙沪的县级医院应该包括肿瘤产品，而针对广西、山西县级医院则可纳入一些低端的抗生素产品。
另外，2008年10月出炉的新医改意见稿进一步的明确了县医院对乡镇卫生院、村卫生室的影响力。意见稿在“大力发展农村医疗卫生服务体系”部分中明确表明：“要加快建立以县级医院为龙头、乡镇卫生院为骨干、村卫生室为基础的农村三级医疗卫生服务网络”。县医院在未来，除了作为县域内的医疗卫生中心，扮演县级市的主要医疗机构的角色外，还将承担对乡村卫生机构的业务技术指导和乡村卫生人员的进修培训。政府对低端市场的投入也将以县医院为核心，向乡镇扩散。县医院对农村三级医疗卫生服务网络的重要性体现了县医院市场不仅是一个单独的市场层级，更有影响低端市场用药习惯的作用，是企业发展低端市场的必要部署。
中端市场：零售市场的特征及产品选择
OTC市场定义为城市连锁、单体药店和超市。是否拥有OTC批文和产品所在的医保类别首先决定了产品在零售市场的可推广程度。OTC产品对于很多企业来说，尽管在其他市场层级拥有很强的影响力，但在老百姓中的品牌认知度往往不够。国内大企业尽管拥有OTC批文的产品较少，但一直致力于通过丰富OTC产品组合以进一步完善其市场结构，并通过扩大在老百姓中的影响进一步提升企业品牌知名度。
因此，产品的选择尤为重要，OTC产品对市场基础、价格等有一定要求，应选择市场基础较好，价格易于接受、安全性高、且可重复使用等特性的产品。而且OTC作为企业的“品牌产品线”，大品牌OTC产品的培育尤为重要。笔者认为可以通过以下几个标准选择1-2个大品牌OTC产品：特异性、疗效、适用人群、重复使用、价格、市场基础。
低端市场：乡镇卫生院、村卫生室、私人诊所市场的特征及产品选择
低端市场主要包括两种产品：一种是不需要推广，或稍作推广就可以销售的流通型普药；一种是需要对渠道和终端进行推广的深销型普药。流通型普药由于上市时间长，市场认知度高，价格低，附加值低，应针对此类产品进行渠道为主，借助商业平台进行销售。而对于深销型普药，需要在渠道推广的基础上，直接面对终端或终端的直接掌控者，需选择在低端市场认知度低，市场价格不透明，附加值高的产品。虽然流通型和深销型产品的渠道相似，目标市场相似，但采取的推广手段和营销策略重心截然不同。
对于企业来说，既能创造规模又能创造利润的产品称之为规模利润产品。这类产品不仅起到在消化产能、摊薄成本，还能通过其规模效应，带动盈利品种销售，并创造品牌影响力。规模产品是贡献销售额，创造现金流的重要产品，但不能创造利润。培育产品反之，通常处于低端市场的成长期，包括部分从临床退下的半新药和较为先进的普药。拥有较高的毛利，较大的附加值和较好的成长力，可作为企业的重点培育对象，所以，也可从中筛选第三终端深销型品种。
低端市场：社区卫生服务中心的特征及产品选择
目前社区卫生服务中心的用药量较低，所承担的治疗比重也较小，此类市场受到的重视程度也较低。但新医改明确指明要下移首选就诊渠道至社区卫生服务中心：一般诊疗下沉到基层，逐步实现社区首诊、分级医疗和双向转诊。所以，无论社区治疗中心未来全部使用基本药物的建议是否成立，其必然将承担为城市医院分摊治疗常见病的任务，此市场层级将在短期进入快速增长期，所占的比重也将越来越大。所以，社区卫生服务中心成为一个重要的市场层级，是企业的新增长点。
与其他类型工程建设相比，医药工程建设具备极强的专业性，并且综合性相比较而言非常强。可以说GMP规范中心指导思想是在大量实践的基础上设计出来的，而并非检验出来。如在医药工程项目建设中需要按照功能与相应的原则进行规划设计，这样才能够达到相应的要求，保证生产设备能够合理的配置。在医药工程项目建设的过程中，应当将企业内部的文件作为项目建设的标准，严禁抄袭。就当前医药工程项目管理的实际情况来看，医药工程项目设计管理存在的问题主要有这么几点。首先，医药标准不能满足医药工程设计的需要。即使我国在2008年的时候根据住房与城乡建设部了《工程建设标准体系（医药工程部分）》和国家标准GB50457-2008《医药工业洁净厂房设计规范》，这在一定程度上对我国医药工程管理产生一定的推动作用。最近，在我国相关医药工程设计协会组织有关单位编写的标准也已经进入到了国家住房与城乡建设部。即使当前我国在医药工程设计管理已经做出了相应的努力，但是，就目前而言，医药工程项目设计仍旧不能满足医药工程建设发展的需要。在分析相关文件的过程中发现，其中仅仅只有部分内容涉及医药工程项目设计。正是由于医药工程项目设计不具备与之相匹配的设计标准，导致在医药工程项目设计的过程中随意性较大，进而给管理增加了难度。其次，工程设计人员交流不具规范性。在医药工程项目设计的过程中，不同阶段的工程，设计特征并不相同，进而也就导致了工程人员设计目标产生一定差距。也就是说在整个项目工程设计的过程中，根本没有根据医药工程项目设计的要求来实行，同一个项目在设计的过程中存在差异。再次，工程建设专业分类中没有将医药工程单列为一个专业，例如发改委系统从工程咨询行业来讲在31个专业中无医药工程专业，而是将医药工程并入化工专业。建委系统管理专业分类中，14个专业中根本没有医药工程专业，只是将化工制药专业中归入化工石油工程类别。从以上可以看出医药工程没有被列为一个工程专业，这就造成从事专业的工程咨询、工程管理类型的服务性企业极少。最后，医药工程建设领域管理人员缺少。制药工程专业设置较晚，1998年教育部设立制药工程专业，该专业属新兴学科，因此，在课程设置、专业教学和人才培养等方面在国内尚未形成完善的模式和经验，属于高校教学中的薄弱环节，其学科建设和人才培养还在不断的研究和探索之中，使得现在制药工程专业人才缺少。医药工程并不具备与之相对应的专业，因而也就缺乏这方面的管理人员。而这必然会影响医药工程项目设计效果。
2加强医药工程项目管理的措施
在针对医药工程项目管理存在问题的过程中，要想医药工程项目建设能够取得良好的效果，那么在项目工程设计的过程中，应当加强管理，促使设计项目能够达到良好的效果。
2.1完善医药工程建设标准
从《工程建设标准体系——医药工程部分》所列标准中了解到，当前医药工程建设标准仍旧有一大部分处于待定状态，完成建设的只有15%，而正在编制的有10%。针对医药工程建设标准的这样一种状态，需要不断加强人力、物力的完善这方面的建设标准。在编制的时候可以联系相关的部门与协会共同单参与完成。从各个组成企业与事业单位中抽离出优秀的人才，并将人才进行划分，根据不同的划分小组将工程建设标准的任务分配下去。而在此过程中必须明确一点就是，在医药工程项目建设的过程中，需要在高校确立与之相应的专业。根据医药工程建设的实际情况，促使学校人才培养能够与建筑市场处于相互匹配的状态。这样才能够应对市场中关于人才缺乏的尴尬问题。当然，针对医药工程建设，相关部门应当予以必要的政策支持，并充分考虑医药工程建设的特殊性，进而为医药工程建设提供必要的咨询服务。
2.2转变管理理念，制定科学的设计管理制度
在医药工程项目建设施工的过程中，需要对设计管理在其中的重要作用重新定位，在整个项目建设的过程中树立全局管理的意识。这样就可以实现对工程的全过程、全动态的管理。而这样一种管理就可以为工程建筑施工营造一种安全美观的建筑施工环境。工程设计管理伊始就要对整个管理阶层进行一些组织结构的调整，让传统的管理理念得到创新，尤其在工程设计时，要积极的与各个专业的工程设计人员进行配合，多交流，在实施管理的过程中，应当从全局出发，严格审核程序，进而采取相应的措施最大限度降低风险。对于医药工程设计管理而言，即使该行业法律所发挥的作用由政府代为管理，并且还具备行业自身属性，但是监督工作的事实具有一定的广泛性。为了让设计管理激活整个工程施工的规范性，进而形成有利于我们的建筑行业的市场需求，这就需要建筑行业建立自我的管理和自我监督的制度，形成专业的管理团队。
2.3提高管理人员的职业道德与专业技能
对于一项工程建设而言，管理人员在其中具有非常重要的在影响，而且建筑工程管理工作在实施的过程中属于一门综合性极强的工作。管理人员在管理的过程中必须具备专业的管理技能与相应的职业道德，才能够在实际管理工作开展中获得良好的效果。从建筑工程施工的实际情况就可以了解到，管理工作始终贯穿于工程建设的全过程，从施工图纸到工程设计资金等各方面，从一般性法律常识到专业的管理，都需要管理人员具备与之相匹配的职业组织能力，而这些都是专业管理人员所具备的能力。在对建筑工程施工管理的过程中，管理人员还应当应用自己的专业对管理中的突发事件进行处理，以免发生不良影响。由此可见，提高管理人员职业道德与专业技能具有重要的作用。
3结语
>> 中医药防治在社区高血压管理中的应用 中医药适宜技术针推治疗颈椎病在社区的应用 社区中老年临终关怀患者中中医药适宜技术的应用 中医药在社区糖尿病防治中的应用 浅谈中医药在社区卫生服务中的应用 规范化的健康教育在社区孕产妇管理中的应用 中医药在卵巢早衰治疗中的应用 中医药在慢性乙肝治疗中的应用 孕产妇的管理在产程中的应用 中医药技术在水产养殖中防治鱼病的应用研究 生物化学技术在中医药研究中的应用 虚拟仿真技术在中医药文化传播过程中的应用 XML技术在孕产妇保健信息管理中的应用 中医药数字化考试服务平台在中医药院校中的应用探索 上海市中医药社区卫生服务适宜技术的应用 中医药在社区服务站的应用 中医药治疗慢性病的体会及在社区中的作用 中医药在城市社区医疗服务中的作用 探索中医药在社区卫生服务中的价值意义 充分发挥中医药在社区卫生服务中的作用 常见问题解答 当前所在位置：l.
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(一)为加强中医药社区卫生服务规范化管理，充分发挥中医药在社区卫生服务中的作用，根据《中华人民共和国中医药条例》，制定本规范。
(二)本规范适用于依法设立的社区卫生服务中心。社区卫生服务中心民族医药服务管理，以及其他社区卫生服务机构中医药服务管理，可参照执行。
(三)县级以上地方人民政府负责中医药管理的部门负责对本行政区域内社区卫生服务中心中医药服务进行监督管理，并安排专人负责。
县级以上地方人民政府负责中医药管理的部门应当将中医药服务纳入区域卫生规划和社区卫生服务发展规划，合理配置和利用中医药的资源，发挥中医药在社区卫生服务中的优势和作用。
二、中医药业务建设
(四)社区卫生服务中心应当将提供中医药服务作为其业务工作的重要内容，并配置开展中医药服务工作所需的基本设施和体现中医特色的诊疗设备。
(五)有条件的社区卫生服务中心可设置中医科，开设中药房，或者开设中医特色专科(专病)。
三、人员配备和人才培养
(六)社区卫生服务中心应当配备类别、层次和数量适宜的中医药专业技术人员。
中医药专业技术人员，应当依照有关卫生管理的法律、行政法规、部门规章的规定取得执业资格，并经注册取得执业证书后，方可从事中医药服务活动。
中医执业医师应当占执业医师总数中的一定比例，具体比例由省级中医药管理部门制定。社区卫生服务中心应当至少有1名中级以上职称的中医专业技术人员。
(七)50％以上的临床执业医师接受过省级中医药管理部门认可的相关中医药知识与技能培训；中医执业医师应当接受全科医师岗位培训。
建立鼓励二三级中医医疗机构有关在职及退休中医人员到社区卫生服务中心兼职服务的制度。
四、中医药服务基本内容
(八)预防
1．充分发挥中医药特色和优势，积极参与传染病的预防工作；
2．开展2种以上常见病、多发病、慢性病中医药防治一体化的服务，运用中医理论与技术，参与健康指导和行为干预；
3．居民健康档案中体现中医内容。
(九)医疗
1．提供基本的中医医疗服务，在门诊、病房、出诊、家庭病床等工作中运用中医理论辨证论治处理社区的常见病、多发病、慢性病；
2．根据简、便、验、廉的原则，运用包括中药、针灸、推拿、火罐、敷贴、刮痧、熏洗、穴位注射、热熨等在内的4种以上的中医药治疗方法；
3.提供中成药和中药饮片品种数量应当满足开展中医药服务需要。中成药品种应当在50种以上，中药饮片应当在250种以上。
(十)保健
1．制定有中医药内容的适合社区老年人、妇女、儿童等重点人群以及亚健康人群的保健方案，并组织实施；
2．开展具有中医特色的养生保健工作。
(十一)康复
运用中医药方法结合现疗手段，开展中医康复医疗服务。
(十二)健康教育
运用多种形式，宣传中医药防病、保健知识，能够提供有中医药内容的健康教育。
(十三)计划生育咨询以及技术指导
医药电子商务是通过Internet网络应用平台，为用户提供安全、可靠、开放并易于维护的医药贸易电子商务平台。当然，电子商务繁荣的同时，伴随着不良信用的恶劣负面影响，同时由于竞争与营销的需求，信用信息管理成为了各大电商平台的重要管理与发展手段。目前，我国医药电子商务面临的问题有：过多的网上交易风险，药品质量没保证，为吸引消费者，有些网站的一些不真实的药品信息，假冒伪劣的药品给健康造成极大的危害；网上支付问题存在一定困难，目前电子虚拟市场尚不完善，存在如信用和安全等问题，一些问题都是由商家的信用引起的，只要客户能相信商家，这些问题就能解决了。总之，目前医药行业电子商务网站，采用比传统洽谈更方便快捷的方式，是通过信息服务、交易订单管理来实现为交易双方提供中介服务，促进买卖双方的交易达成。
2医药电子商务信用信息管理的问题
电子商务平台制定了一系列制度来分配流量，其中最主要的就是信用积累额度的检索优先级。当前医药电子商务信用信息管理中存在的问题主要体现在：电商平台依据信用信息管理制度分配流量，很多商家都在信用信息上做文章；交易量，交易评价这两者直接影响着信用等级的积累，一些商家私底下采取虚假交易，“刷交易量”、“刷评价”、“刷信誉”。所以，要发展医药电子商务，信用是首要问题。建议可以采取的措施有：建立完整的数据库系统和网上买卖双方资格审核制度；保证证书的完整化及药品的质量保证；在支付方式方面，可以结合传统支付方式的使用，如采用货到付款的结算方式，这样能去除顾客的担忧，顾客能当面检查商品质量，提高商家的信用，还可以采用在线电子支付和医疗保险支付方式；完善、完整的服务体系，要取得顾客的信任，质量保证是前提，良好的服务也是关键。
3提高医药电子商务信用的对策
3．1建立关于医药电子商务目标的建议
建立医药行业电子商务多种模式的门户网站，打造医药行业以市场为导向的第三终端渠道分账式电子商务交易平台，优质低价的药品零售平台。
3．2研究有利于提高药品电子商务服务的战略
可以尝试采用多种模式的服务，如提供第三终端市场渠道、品牌推广渠道等；为医药行业企业提供全面的电子商务资讯；提供医药行业政策宣传；为消费者提供价格低廉药品；同时为了完善医药电子商务的发展，可以建立一个与之相适应的电子商务服务流程。
3．3探讨有利于适应于药品电子商务的营销模式
可以通过整合线下第三终端渠道资源的方式，积极开展第三终端渠道营销活动；为医药行业提供低价销售渠道、低价购药渠道，可以采用优选产品品类、价格，整合产业链的方法；加强网站宣传，快速丰富网站数据库。
4总结
（常州药业股份有限公司医药药材分公司，江苏 常州 213003）
摘 要：医药经营企业做好成本管理，既是企业管理的需要，更是企业增加利润的关键手段。医药经营企业结合销售过程中的相关成本费用支出要素，综合考虑成本控制的手段，具有比较重要的现实意义。
关键词 ：医药经营企业；成本管理；强化对策
中图分类号：F234.4 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2014）34-0261-02
收稿日期：2014-11-10
作者简介：顾妍（1975-），女，江苏常州人，药师，会计师，主要研究方向为医药经营企业财务成本管理与内部控制。
一、医药经营企业加强财务成本管理的意义
根据“利润＝收入－成本（费用）”这一会计基础公式，我们可知，增加利润的主要手段，一是增加收入，二是减少成本（费用）。这也正应了我国的一句老话“开源节流”。作为药品经营企业来说，是作为生产厂家到零售端—医药（药店）再到患者的桥梁与纽带。从本质上说，医药经营企业也就是一类特殊的销售企业，或者称为商业企业，只不过其经营的商品是特殊的商品—药品或者医疗器械。因此，成本管理与控制对医药经营企业来讲仍然是非常必要的。在市场经济竞争日趋激烈的今天，医药经营企业作为市场主体，在医药分家、新医改逐步推进的情况下，市场日趋规范，企业的经营压力越来越大，而随着竞争的加剧与医药专利产品的日益普及，收入高企也不能长期保持，故而控制医药经营企业的成本，加强财务在成本控制中的话语权，是增加医药经营企业的重要法宝，也是众多医药经营企业正在认真重视的课题。
二、当前医药经营企业成本管理的现状分析
（一）往来款项占用了企业大量的资金，一定程度加重了企业的融资成本
随着市场的不断发展，企业经营规模扩大是积极的现象，也是正常的情况。医药经营企业一方面联结医药生产企业，另一方面联结着零售端。由于处在这样一个“桥梁”的位置，那么经营企业的资金流转效率就非常重要了。而当前，由于市场竞争加剧，经营企业的利润不断挤压，而对于一些大的零售端，其议价能力更强，付款周期都普遍更长，特别是对于一些公立医院，药品采购都采用了公开招标，医药经营企业的利润空间进一步被挤压。而在生产端口，药品经营企业一般均为先款后货，特殊药品还必须提前付款预订，医药经营企业的资金压力很大。因此，如果还要在市场上积极拓展，追求“高增长、高利润”，那么很有可能销售额完成甚至超额了，但资金回收较差，造成了大量的“呆账”或“坏账”，这样一方面造成了可能的坏账准备计提，影响了企业的利润。另一方面导致企业资金不足，不得不向金融机构举债，加大了企业的融资成本。
（二）医药经营企业对于成本的预见性不强，导致销售成本失控
药品市场和其他产品市场一样，不断有新技术、新产品的出现，进货成本不断变动是非常正常的。对于一些医药经营企业来讲，由于对于市场判断不准确，或者也不屑于聘请市场调研机构，对市场产品价格变动状态缺乏科学的预见，导致对于进货成本过高，直接增大了产品销售成本。例如，企业在上年底预计某药品今年将维持原进货价，因此没有对该产品提前订货的预算，而在本年度，由于某地大规模发生某项传染性疾病，对于该产品的需求量猛增，该药品一时供不应求，且出厂价格同时也上调了，使企业不得不追加预算，加大了企业当期的销售成本支出。
（三）营销费用开支与管理规范化程度不够，导致无效费用产生
首先，一些医药经营企业特别是分支机构为了完成销售任务，不计成本，随意增加公司的返利收入，不加计算，随意加大市场营销成本投入导致销售费用大幅增加。对于营销人员的考核指标唯销售量论，在销售费用的开支上“大开绿灯”。其次，一些医药经营企业的内部控制不规范，导致营销费用开支失控，一些业务人员虚报费用的现象也比较显著，企业发现后也未能有效追究。
（四）对于最佳进货量与最佳库存量掌握不准确，导致仓储费增加及过期报废
不可否认，药品经营企业本身的运输与仓储损耗是难以避免的，但同时药品是特殊商品，其有效期的限制，还使得医药经营企业不得不高度重视其进货量与库存量。一些大规模的药品经营企业，在具体的实物库存管理端口把关不严，导致造成不必要的运输与保管损耗。同时，一些药品经营企业由于市场测算不科学，销售进度不合理，导致一些药品在仓库中超过了合理的销售期，在仓库中就超过了有效期，或者是有效期将近，无法销售给药店或医院，给企业带来不必要的损失。
三、进一步做好医药经营企业成本管理的手段
（一）做好往来款项的管理，提升资金使用效率，降低融资成本
首先，医药经营企业要结合自身实际的资金情况，确定合理的资金周转率与回收周期。在确保回款安全的情况下，对于大客户是否超过信用期，必须由公司管理层专门决定。尽量避免盲目为了完成销售任务造成大额呆账坏账。其次，对于已经发生的呆账坏账，要及时采取办法进行催收或变现，尽量降低损失。再次，对于药品生产企业应通过合理交涉，积极沟通，降低前期付款率，争取必要的信用额度。通过这些手段，尽量减少企业的资金缺口，防止不必要的融资支出。
（二）做好市场调研，把握销售成本变动趋势
对于企业来说，市场调研是市场预测和经营决策过程中必不可少的组成部分。一方面，企业要积极做好市场调研与预测，根据经济状况、气候条件、药品原材料等因素，合理判断一些药品特别是主要药品的价格走势。在保证资金合理利用的前提，积极做好库存相关工作，防止不必要的成本增长。另一方面，企业应根据自己的实际情况，建立相关的政策、市场等方面的分析机构，中小经营企业应“抱团取暖”，合作建立类似市场研究机构，使自己的经营行为更加理性，成本得到优化。
（三）加强内部控制，合理考核指标，规范营销费用的开支与使用
随着公司产业规模扩大，公司处在更严格的法规监管约束和透明的环境中，对运行管理的规范性和有效性要求大大提高，公司面临着加快完善管理体系，建立更有效的经营责任制和预算管理、监督与考核体系，促进公司运行效率和效益提高的紧迫问题。在此方面，医药经营企业应从内部控制建设的高度来综合考虑这个问题。一是做好营销相关费用的开支标准、开支流程等方面的内部控制建设，对于不同的销售人员及销售事项，给予不同的营销费用报销额度，并且明确报销流程与手续，防止员工虚报。二是明确合理的考核指标，防止盲目以销售额为导向，销售费用猛涨的错误倾向。即在制定考核标准时，不仅要考虑销售额，还要考虑回款金额，同时也要考虑实际开支的销售费用占比是否合理。
（四）强化最佳进货量与最佳库存量的测算，减少仓储费与报废率
首先，要合理确定进货量，提高资金周转率。医药经营企业的财务人员与仓储人员、销售人员要密切配合，根据产品的销售额、销售周期以及其他历史数据估计最佳进货量，保持最佳的库存量，以降低资金占用，节约仓储成本。其次，在此基础上，结合市场判断与预测，对于医药产品要结合销量确定进货量，对于特定批次药品都要设定到期警戒提示，在安全时间范围内，通过促销等方式积极销售，防止不必要的报废率。
四、结论
随着我国市场经济的发展与新医改的不断推进，我国医药行业及医药市场也在不断地发展变化，向不断满足人民用药安全与医疗服务的方向不断迈进。在这个大背景下，我国医药经营行业也面临着挑战与机遇。对于医药经营企业来说，要认真分析企业的往来款情况，消除不必要的资金占用，减少融资成本；同时要调整考核模式，将销售额指标与回款率、营销费用率挂勾；销售企业还应测算科学的进货量与库存量，减少不必要的运输损耗与报废率。医药经营企业要获得良好的经济效益，就必须加强企业营销成本控制，才能从根本上提升企业整体竞争力和增加企业利润。
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1.1“人力成本”的定义在会计学科发展迅速的美国，人力资源会计学家EricG.Flamholtz将“人力成本”定义为“：为取得、开发和重置作为组织的资源的人所引起的成本的计量和报告。”对于我国企业来说，所谓“人工成本”指的是企业因使用劳动力而发生的各项费用的总和，其组成主要包括从业人员劳动报酬、各项保险费用、福利费用、教育经费、劳动保护费用、住房费用、工会经费、招聘解聘费等。现今许多经济发达的国家，人力资源会计已经成为会计学科体系和人力资源管理理论都非常重视的领域，且发展的日益成熟。
1.2人力成本管理的必要性人力成本是企业成本的重要组成部分，随着经济的发展，该部分成本逐渐成为影响企业经济效益和市场竞争力的重要因素之一。据首席财务官研究中心、美世人力咨询公司共同调查的信息表明，越来越多的公司将接近40%的收入花费在雇员身上，但这却是公司管理层最不了解的一部分公司成本。人力成本管理已经成为了信息管理不可缺少的一项活动，而信息管理可以为决策者制定管理计划提供指导（HughBucknall，2007）。现今许多经济发达的国家，人力资源会计已经成为会计学科体系和人力资源管理理论都非常重视的领域，且发展的日益成熟。在我国，伴随着经济的不断发展，市场竞争日益激烈，对于人力成本的投入也成为现代企业越来越关注的领域。与此同时，不断发展的会计学科体系也逐渐将触角深入人力资源管理领域，对于拥有知识和能力的人力资源纳入会计体系中进行报告，反映企业内人力资产的拥有及变动情况，正确全面的获取企业财务状况，做出综合的企业实力评价，进而帮助内部及外部信息使用者做出正确的经济决策。
1.3人力成本管理与控制方法在对于企业价值最大化目标追求的过程中，人力成本管理与控制就是要处理好人力资本投入与企业获得长远发展二者之间的关系。在保障员工权益的同时，确保经济效益与产品在市场上的竞争力，寻求最佳的人力成本投入。当代企业进行人力成本管理所采用的主要是指标法，即将人力成本与经济效益联系起来，从总量和增量方面进行控制与管理。具体运用的过程中“，比率控制”与“弹性控制”两种方法运用的较为广泛。“比率控制”是指从分配水平的角度控制人力成本，将人力成本与经济效益结合，通过以劳动分配率、人事费用率和人工成本占总成本比重三这个比率指标为参照，结合行业平均值，衡量企业的人力成本管理水平，促使企业更好地兼顾个人与企业之间的利益关系，保持企业稳定发展。“弹性控制”主要针对人均人工成本的利润弹性、人均人工成本的销售收入弹性和人均人工成本的总成本弹性三个方面来考虑成本的变化，并关注其变化的速率，运用上更具有科学性。两种方法各有长短，互为补充，在应用的过程中，企业通常将两种方法加以组合进行对比，从数据的角度加以分析与总结，促进人力成本的管理与控制。
2我国长三角地区内资医药企业人力成本管理现状
我国的医药产业规模化自20世纪九十年代在长三角地区崛起，21世纪初期，国际医药资本向长三角地区汇聚。该地区的上海、江苏、浙江紧密相邻，人缘相亲，文化相同，经济相融，是我国最具活力与竞争力的经济区域之一。浙沪宁也积极利用区位优势和发挥拥有资本市场的功能优势，积极致力于打造长三角现代医药工业航母。因此，该地区齐集着代表中国最先进水平，最强实力的多家内资医药企业，引领着中国其他地区的内资医药企业向国际化水平发展，并与聚集于该地区的外资大型医药企业展开竞争。在机遇与挑战并存的行业大背景下，对于人才的科学管理，对于人力成本的合理投入，成为我国内资医药企业在发展与竞争的过程中所面临的重要问题。
2.1我国长三角地区内资医药企业人力资源现状内资医药企业一改以往的粗放型经营模式，随着“人力资源管理”思想的进入与推广，医药企业将人力资源视为重要的财富，并逐渐向人力资源开发为主线的“内涵式发展道路”转轨。
2.1.1专业人才需求逐年上升，高端人才难觅在长三角地区内资医药企业人才招聘的初始环节，对于专业人才的筛选成为招聘的重点。企业对于受过高等专业教育的人才逐年扩大，由近年来长三角地区内资医药企业招聘人员的数量来看，专业的市场营销人员和研发人员的需求最大。同时，大量的招聘应届生使得整体企业的队伍呈现年轻化，在与国际性外资医药企业竞争的过程中，经验实力差距较大。因此对于研发团队，营销团队以及质量监管部门的管理型高端人才的需求仍然难以得到满足。
2.1.2人力资源部门的角色转型传统意义上的人力资源管理部门职责偏重于人事行政，处理日常招聘、出勤、奖惩、薪资、档案管理等一些行政事务性工作。随着人力资源部门职责的不断完善，新人入职培训以及员工后续教育培训等也纳入到日常工作中，但是目标性不构成体系，与企业部门间的协调沟通不足，导致人力资源部门的工作效率低下，人才招聘过程中问题重重。对于长三角地区内资医药企业而言，无论是从合理运用人才的角度，还是从提高企业管理效率和人力成本管理效率的层面，与企业各个业务部门的充分沟通与合作会成为人力资源管理部门工作的重点之一。这一挑战也推动着现代内资医药企业人力资源部门角色的转变。
2.1.3人才流失问题迫在眉睫对于长三角地区的内资企业而言，其竞争压力远大于其他地区，各种类型的医药企业云集，来自国外的竞争对手实力雄厚，管理先进，人才众多，企业文化深厚，并且有相对完善的培训管理机制。这对于各类型的人才而言，除去外资医药企业给出的高薪这一因素，可能这些因素也具备非常大的吸引力。尽管长三角地区内资医药企业发展在全国的内资医药企业中已经处于领先的行列，但是许多机制和管理都在不断完善的过程中，这使得近年来内资医药企业高端人才主动离职率始终居高不下，这一问题也成为内资医药企业亟待解决的重点。
2.2我国长三角地区内资医药企业人力成本管理现状内资医药企业的人力成本管理主要体现在薪酬总和各个组成部分的管理中，包括基本工资（12个月）、定额奖金（第13个月）、现金津贴，浮动收入和强制性或参考利。根据近5年的《中国统计年鉴》与长三角地区的统计年鉴数据显示，我国长三角地区内资医药企业人力成本管理过程中呈现出以下三个特点：
2.2.1薪酬增幅小，企业增薪谨慎近年来，我国宏观经济发展相对平稳，GDP增长水平一直保持在7.6%左右，而整体薪资增长速度也继续保持在8.5%左右的水平。在这样的大环境下，长三角地区的内资医药企业的薪酬增幅却略显落后，由于行业竞争的加剧，以及抗风险能力较低，尤其对于高端管理人才的薪资增幅上略显不足，考虑到对于高端销售人员以及高层管理人才成本投入以及该层次人员离职率的考虑，企业对于该部分人员的增薪政策制定的相对谨慎，以减少企业的经营风险。
2.2.2内资医药行业内薪酬水平差异较大由于发展步伐的不统一，使得不同规模大小的内资医药行业中各个企业薪酬水平差异较大。长三角地区领先的内资医药企业由于市场规模成熟，竞争力较强，为了与国外医药企业更好的竞争，该类型企业在薪酬制度与管理上尽量缩小与外资领先医药企业的距离，薪酬水平较高。而该地区中仍存在相当数量的中小型内资医药企业，由于受到其自身规模和发展的限制，其薪酬水平无法与领先内资医药企业达成一致，从而拉低了长三角地区整体薪酬水平。
2.2.3与外资医药企业相比，薪酬竞争力较弱在人力成本管理过程中，长三角地区内资医药企业虽始终领跑整个中国内资医药企业水平，但是，与该地区外资医药企业相比，薪酬竞争力仍然较弱。尤其是对于高端管理人才的人力成本投入上，如高级专业技术人员、中高层管理人员和高级销售人才，明显低于外资医药企业同级人员的成本投入。这一现状也成为了导致内资医药企业高端人才流失的原因之一。内资医药企业若想获得长远的发展，争取大量得力的高端人才，增强自身薪酬竞争力需要纳入到人力成本管理过程中重点考虑。从人力资源管理的角度出发，协调好各个级别层次的人才成本投入，才能够促进整个企业经营的长远良性发展。对于长三角地区内资医药企业而言，面对如此激烈的行业竞争，在企业内部实施人力成本管理，其主要目的是需要改善职工工资与福利待遇。现状中所体现出来的问题亟待该地区的内资医药企业去正视并加以控制。从人力成本管理控制的角度，企业需要做的是降低人力成本在总成本中的比重，增强产品的竞争能力；降低人力成本在销售成本与劳动分配率中的比重，提高人力资源的开发能力。只有通过提高人力成本的投入产出比，才能提升人力成本的投入效益，达成企业经济效益目标。
3新竞争环境下加强长三角地区内资医药企业人力成本管理对策
随着技术主导性地位的凸显，为了更好地应对国际性外资医药企业的挑战，长三角地区的内资医药企业逐步形成了以产业群体、研究开发、孵化创新、教育培训、专业服务为核心的现代化生物医药技术创新体系，经营中扩张速度放缓，企业发展战略重点也从销售逐渐转向生产和研发。在新竞争与发展环境下，面对现有人力资源管理与人力成本管理现存的挑战与问题，长三角地区内资医药企业应该如何从人力成本管理的角度提升企业的经济效益，提高自身竞争力，成为其需要正视的问题。
3.1平衡长短期激励机制，增强薪酬竞争力面对与外资企业间薪酬竞争力不足而导致的中高端人才流失的问题，长三角地区内资医药企业可以将长期激励作为增强中高端人才薪酬竞争力的重要措施。长期激励不仅有节税的功能，同时也可以补充现金薪酬不足。根据业务发展情况来选择高管长期激励工具，结合资本市场杠杆是高管和股东利益一致化，增强高管对企业的责任感和忠诚度。制定适当的中高层管理人才的激励制度，保证核心人员队伍的稳定，有效保证企业的竞争力。
3.2将隐性人工成本显性化，优化人力成本结构现阶段，我国许多企业已认识到人力成本货币化的重要性，只有通过对于劳动力进行成本计量，才能够真实反映出企业对于人力成本的投入情况，便于企业加强人力成本管理与控制，因此，现阶段医保与社保改革过程中一系列的举措，将有利于长三角地区内资医药企业在人力成本管理与控制中工作的深入。
近几年，我国的医学事业在不断发展壮大，医药事业也随之发展。医学药品事业的发展关乎着我国人民的身体健康，是国家建设中必不可少的一项事业。随着医药事业的不断发展，我国医药事业的竞争也在逐渐加强，为了提高自身的竞争力，满足消费者的需求，加强医药企业的信用销售管理是十分必要的。文章就医药企业的信用销售管理进行了深入的探讨与分析。
［关键词］
医药企业;信用管理;销售管理
信用是一个企业建设与发展的基础，在医药企业的经营之中，信用销售管理尤为重要。目前，我国医药企业为了避免账款回收中所存在的风险，大多数采用现货现款的交易方式，或者是先付款后交货的交易方式，这种交易方式对新产品的推广有所影响，从而进一步影响企业的发展和壮大。这种经营方式与我国所实行的市场经济不相符，进而对我国医药事业的整体发展有所影响，因此，为了改善这种情况，医药企业应该加强信用销售管理。
1我国医药企业信用销售管理的现状与问题
1.1医药企业缺乏信用管理意识
目前，我国企业在企业管理的过程中缺少相应的信用管理意识，根据调查显示，我国大部分企业缺少相应的信用管理功能，甚至有一部分企业管理人员对企业信用管理知识没有任何了解和涉猎。部分企业为了追求短期的利益，忽略了企业的长期发展，没有理解信用管理在一个企业之中的重要意义和重要价值，尤其是在医药企业之中，多数管理者缺乏信用管理的意识。由此，我国大部分的医药企业缺少相应的信用风险管理体系，进而无法有效地利用企业信用进行市场的开拓，导致医药企业的发展止步不前。
1.2不能准确理解货币的时间价值和效益实现
如果企业实行信用销售，那么在企业销售的过程中容易出现资金和物流不相符的现象，致使企业无法及时进行货款的回收，并且使产品销售所消耗的资金无法获得相应的补充，最终导致企业在这项交易之中投放新的资金，影响企业的利润。虽然信用销售可以为企业带来一定的收入利润，但是其并没有实现现金流入的增加，通过赊销方式所带来的收入，是以企业的信用为基础，进而获得某些虚拟的资产，并不能带来实质上的收入与利润的提升。
1.3没有完善的风险防范机制
我国大部分企业缺少完善的风险防范机制，一方面是由于其对企业信用管理的不重视;另一方面是由于企业缺少专业的管理部门。部分企业的信用销售管理职责并没有明确的部门进行管理，有些企业由销售部门承担、有些企业由财政部门承担。这种情况严重影响了企业的信用管理，进而无法建立一个有效的风险防范机制。这种情况的出现主要是因为销售部门的基本职责是加强企业的业绩，而财务部门的主要职责是管理企业的资金流量，其对客户的信用背景并不重视，进而无法准确地判断交易中所存在的风险，导致销售部门与财务部门之间产生工作活动上的冲突，致使销售工作受到严重的影响，促使企业信用销售管理质量下降。
1.4对客户信用档案的管理有所缺乏
对客户的信用档案缺少了解会使公司出现诸多问题，总结来说可以分为四个方面:在业务管理方面，业务人员没有对医药零售药店的客户进行相应的调查，对其资信状况并不了解，可能出现企业在收账的过程中发现该药店已经倒闭的情况，导致企业的资金无法回收;企业对赊销客户没有充分的了解，如果销售人员没有合理全面地进行工作的交接，那么很容易出现赊销客户查询不到的情况，导致企业的账款无法回收;面对数量庞大、关系复杂的信用客户，有些企业在核算的过程中可能会出现错误，并且无法及时发现这种错误，导致相关的工作人员对收款的动态和债务企业的营运详情缺乏了解，从而造成人为坏账的出现，为企业带来损失;如果追回、索要应收账款的相关凭据出现丢失、散落的情况，那么很有可能导致企业无法按时收回应该收取的账款，并且只能收回部分账款。或者有一部分账款可以通过法律的手段进行回收，然而由于凭据的缺失，没有足够的证据，进而导致账款无法收回，最后为企业带来损失。
2建立有效的医药企业信用销售管理机制
2.1加强医药企业信用营销管理的意识，建立独立的信用管理部门
信用营销管理的意识是企业建立有效信用营销的基础。企业之中，信用管理部门相当于财务部门，其都是企业最重要的部门之一。为了加强企业的信用管理，企业应该建立独立的信用管理部门，该部门可以由企业的总经理直接领导。从事信用管理工作需要达到相应的要求:其要求信用管理的总负责人具有扎实的信用管理知识，熟练的信用销售技巧，丰富的操作经验和管理经验;内勤人员需要具备相应的档案管理知识和档案管理技术，能够进行有效的信用分析;外勤人员需要具有相应的法律知识，能够依靠法律知识进行符合要求、具有效率的电话催款、商账催收等业务。除此之外，还需要诸多专业知识扎实，经验丰富的专业人员辅助信用管理部门的工作。
2.2完善对医药企业客户信用档案的管理
完善医药企业客户信用档案的管理，是医药企业提升信用管理工作中必不可少的一个重要环节。为此，企业需要执行相应的信用政策，对其进行合理的分类。通常，按照销售渠道的不同，其可以分为五类:企业直接对客户进行销售;企业产品经由医药批发商，进而对顾客进行销售;企业产品经由医药批发商和零售商，进而对顾客进行销售;企业产品经由医药、批发商和零售商，进而对顾客进行销售;企业产品经由医药物流配送企业的配送，再通过医药批发商、零售商，最后销售给顾客。根据这五种分类，企业可以对医药的批发商、零售商、商以及物流配送的企业进行不同的信用档案管理。根据营销管理可以分为两类顾客，一种是普通客户，另一种是核心客户。其以“二八”原则作为基本的划分标准。具体来说，如果80%的客户实现了20%的销售额，那么这种客户就是普通客户。反之，为核心客户。除此之外还可以根据客户的地域或省份进行划分，或者根据客户与企业之间合作时间的长短进行划分。完成客户的分类之后，企业要对客户的资料进行收集和整理。其需要收集的主要内容有三项:首先是客户的基本情况———法人代表的相关信息、企业的注册信息、企业的经营范围等内容;其次是了解企业的经营状况、财政状况，尤其要对该企业在银行信贷方面的信息加强了解;最后就是对本企业与对方公司的合作情况的了解，其中包括双方的合作时间、合同内容、结算方式、付款进度等多方面的内容。企业通过对这些情况的了解，进而对合作方的品德、资本、能力、条件、抵押五个方面进行综合地判断。除此之外，在进行企业信息归类管理的过程中，有两种情况尤为重视。一种情况是企业通过零售商对顾客进行销售的这项销售渠道之中，零售商大部分为医药店或者医院。如果零售商为医院，并且这个医院正在进行基础设施的建设，那么这种情况下，企业不能仅根据上述三项内容进行判断，因为这类医院经常会进行长期且大量的医药企业货款的占压，用这种方式减少医院从金融企业中的贷款，进而减少利息费用。在我国，大部分地区的医院院长会在几年内进行更换，而新院长常常会以各种借口对上一任院长所欠下的货款进行拖欠，最后导致医药企业增加收账费用或者导致收账困难;另一种情况就是医药企业与将要进行制度更改的药商进行交易，这其中会存在一定的风险问题。目前，我国大部分国有性质的药品批发、零售商都需要进行制度的更改。如果医药企业对药商需要改制的情况有所了解，那么其需要加快催款的步伐，避免改制后货款的拖欠;或者用仓库中的过期药品进行抵账。最后导致医药企业回收账款困难，为企业带来一定的损失。
2.3建立相应的信用管理工作程序，加强对日常应收账款的管理
为了进一步加强企业的信用管理制度，信用管理工作必须建立符合操作的工作程序。为此，可以建立三段式的管理，也就是对事前、事中、事后的控制。有效的事前控制可以在一定程度上防止拖欠风险的发生，实施事中控制能够避免部分拖欠的情况，事后控制可以挽回拖欠所产生的损失。进行全面控制可以有效减少企业坏账。日常收账的管理也是企业销售的一个重要环节，当产品销售给客户之后，如果没有及时进行货款的回收，那么企业就无法完成经营周期，进而导致企业得不到相应的利润，影响企业的经营与发展。
2.4提升销售人员的素质，创建合理的销售人员考核指标
销售人员的素质和能力直接影响着企业账款的追收效率，因此企业需要加强对销售人员能力的培养，提升销售人员的专业素质，创建合理的销售人员考核指标。为此，企业需要将回收率和销售人员的销售业绩进行捆绑，从而促使销售人员更加积极地做好回收账款的工作。在考核指标的创建方面，其需要着重考虑两方面的因素。一方面是销售额;另一方面是坏账的情况。
3结论
