时间：2022-05-25 20:49:41
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇国外合同，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
本协议书于____年___月___日由下列双方共同签订：
根据_________法律登记注册的ABC有限公司，其地址_________________(以下称“委托人”)，与 根据_________法律登记注册的DEF有限公司，其地址_________________________(以下称“总人”)。
鉴于： 委托人欲从____________________XYZ有限公司(以下称卖方)引进__________________IFT技术(以下称“IFT”技术)。 委托人及总人双方同意，由委托人指定的其总人系独家全权代表，委托人授权其代表可根据本协议所列的条款和条件，与卖方洽谈欲引进技术的价格及其他有关事项。 兹同意下列条款：
第二条 定义
2.1.本协议内所用词汇的意义，明确阐述如下： “佣金”系按本协议所列的条款和条件，由委托人按照6.1.条款支付给总人的佣金。 “许可证协议”系指委托人与卖方所签订的技术转让或许可证协议，包括与技术有关的于任何时候所作的补充、修改和增补的技术，由卖方出售、转让该技术并向委托方予以报价。 “价格”系指委托人为引进该项技术而支付给卖方的款额，包括许可证和特许权使用费及其他费用，由委托方向卖方支付的款额。
2.2.各条款所列的标题仅为醒目而用，对本协议的解释无影响。
第三条 总
3.1.委托人指定其总人，系为独家全权总并代表委托人与卖方洽谈引进该项技术应付的价款及有关许可证协议的条款和条件并代表委托人联系一切有关事项。为此，总人愿意接受此委托。
3.2.在协议有效期内，委托人不得指定其他任何人为其人洽谈引进该项技术的价格及有关许可证协议的条款和条件或代表委托人联系有关任何事项。
3.3.根据协议总人作为委托的独家全权，代表委托人洽谈本许可证协议为引进该项目，为此，一旦成交，予以承认并生效。委托人与卖方洽谈该项技术的价格及其他条款和条件，经谈妥及各方当事人正式签署许可证协议及总取得佣金，其总终止。
3.4.委托人指定总人系为独家全权，代表委托人洽谈许可证协议及引进该项技术之事宜，本协议的委托人与总人不因此构成合股关系，亦不因此获得本协议指定范围外的权。
第四条 总人的职责
4.1.于本协议期内总人：
(1)必须努力与卖方洽谈，向卖方取得最好的价格及最优惠的条款和条件，便于委托人获得该项技术的转让并尽速签订许可证协议。
(2)在洽谈转让及引进该项技术的过程中，总人与卖方洽谈中若出现任何争议、分歧或僵局，应立刻向委托人提供有关争议、分歧或僵局之详情并就此事与委托人磋商。
(3)应采取确实有效的办法为委托人取得该项技术并签定许可证协议。
4.2.在本协议有效期内，未经委托人书面同意，总人不得：
(1)除委托人指定的全权有关事项外，不得自命为委托人任何事项;或
(2)以委托人的名义允诺或解决任何事宜，或以委托人的信用作担保，或代表委托人作出任何保证或陈述，或使委托人承担任何责任或业务;或
(3)与卖方议定转让和获得该项技术的价格及有关条款和条件;或
(4)不论以何种方式从委托人处所获得的信息资料，皆属秘密，仅能为引进技术用，不得泄露。
第五条 委托人的职责
5.1.人当代表其委托人与卖方商定价格条款和条件时，或将转让技术的价格条款和条件书就许可证协议时，或就有关问题提出要求时，委托人须立即向总人给予指示。
5.2.委托人应及时满足人的要求，向总人提供有关业务所需的信息，便于总人与卖方洽商转让和获得该项技术。
第六条 佣金
6.1.委托人同意支付给总人价格总金额的百分之____(___%)的佣金。佣金于许可证签署之日以美元支付。
6.2.协议双方同意卖方与委托方签订转让技术价格条款及条件时，委托方的义务应根据6.1.条规定支付佣金，同时总人按照第6.1.条规定有权收取佣金，届时不得以任何借口延迟，应即时支付。
第七条 终止协议
7.1.若遇有下列任何事件或情况时，委托人须以书面方式通知总人：按协议规定总人不履行或不遵守其职责或义务时，或当收到委托人就总人不履行或不遵守其职责的通知后的三十(30)天内，仍置之不理，立刻终止本协议对总人的委托。
7.2.按照本协议规定期满或终止对总人的委托，不论出于何种原因，均不妨碍协议各方的权利和义务。
7.3.当届满和终止对总人的委托时，按下述条款办理：
(1)总人应立即将持有与委托人业务有关的票据、备忘录、记录稿件或其他文件交还给委托人。
(2)按照本协议规定，于终止对总人委托的五(5)天内，委托人将佣金(按第6.1.条规定应支付尚未付清部份的佣金)支付给人。
7.4.按本协议规定不论出于何种原因届满或终止对总人的委托，本协议仍然予以履行或遵守其条款，对各方均有约束力并付之实施。
第八条 分或转让
8.1.非经委托人预先书面同意，总人不得将协议之任何义务或责任转让或转移给非经指定的分。不论经委托人如何同意的由总人委托的分，根据协议的规定不得免除总人的任何义务或职责。
8.2.非经总人预先书面同意，委托人不得将本协议规定的任何权利、义务或责任予以转让或转移给他人。
8.3.本协议对委托人、总人及各方指定的继承人均具有同等的约束力并确保实施。
第九条 修改 委托人与总人签订的引进技术协议书，包括整个协议书和备忘录，并将取代委托人与总人对该项引进技术以往的全部协议和安排，且后者自本协议签署之日起，即告终止。除非经本协议当事人签署的书面通知，否则本协议书不得作任何修改和变更。
第十条 适用的法律 本协议的一切条款，是根据签字时____________________现行的有关法律、法令和条例制订的。然而，在协议生效之后，由于________________________颁布了新的法律、法令、条例，或对原有的法律、法令和条例进行了修改，致使委托人和总人中任何一方的经济利益发生重大的变化，应及时协商，并对本协议的有关条款作必要的修正和调整，以维护委托人和总人在协议中的正常的经济权益。
第十一条 争议的解决
11.1.在执行本协议所发生的或与本协议有关的一切争执，首先应由委托人和总人友好协商解决。
11.2.若协商不能解决，可在___________________调解，如调解无效，最终将在____________________根据国际的仲裁程序仲裁。
11.3.在争执发生时及争执提交仲裁过程中，除所争执并提交仲裁的问题外，委托人和总人都必须按本协议的规定继续行使自己的权利，履行各自的义务。
11.4.仲裁的裁决是终局的，对委托人和总人都有约束力。仲裁费(不包括各方聘请律师的费用)由败诉方负担或由仲裁机构裁决。
第十二条 语言 本协议以英文和中文书就，两种文字均为正式文本。
第十三条 通知
13.1.凡有关本协议的通知、请求或其他通讯往来，须以文字为准，可采用书信、电传、电报方式传递。
13.2.凡有关通知、请求或其他通讯往来，可用书信、电传、电报方式按对方所列地址寄至对方。
在交易中，应当注意的问题主要是：该交易的性质或类型究竟是国外公司作为我方产品的还是作为经销商？这两者存在重大差别。如果是作为，则国外公司就该成品所签订的买卖合同，都是由我方承担法律责任，这需要我方对国外公司间存在相当的信赖关系。如果是经销性质，则只是我方将产品销售给该国外公司，由国外公司在约定的区域内再进行销售，我方不承担该国外公司再进行销售所应承担的法律责任(产品责任除外)。 签订合同前应该注意的问题
应当对产品进行明确的限定。应当明确究竟是同类型的产品、还是某一产品，还是我方生产或出口的全部产品。
明确界定区域。无论让国外公司作为我方的商还是经销商，都应当明确界定国外公司可以销售我方产品至哪些区域。由于国际市场的地域范围大，且交易中一般不会将全部国际市场较由一个商，因此应当限定国外公司的销售区域，以避免与我方自己的出口市场冲突。
向国外公司支付的报酬问题。
应当明确向国外公司支付的报酬，是以我方出口与国外公司销售之差价方式，还是确定一个百分比数。
业绩考核。应当与国外公司确定他在一定时期内，应当销售的产品数量或金额。如规定对方必须在一定时期(如一年)必须销售一定数量或金额的产品。如果不约定国外公司应当完成的数量或金额，实践中往往容易造成对国外公司约束不够，达不到我方的营销目的。
知识产权保护。产品是否涉及专利，如果涉及专利，则应当让国外公司承担起协助保护该产品在其销售区域的专利保护责任，如协助在当地申请专利保护、制止他人的侵权等。另外，产品一般均有商标，我方应当考虑是否需要在国外公司所在地乃至其销售的其他国家，申请注册商标。由于商标的保护具有地域性，即仅在商标注册国(地区)受法律保护，对出口产品的国外注册也是应当特别注意。 如何签订合同？
无论是采用或经销的方式，均需签订书面合同。在签订书面合同时，应当注意如下主要问题：签约双方的名称应当是全称而不应是简称。我方或对方是集团公司的成员(如子公司或分公司)时，更应写明全称。明确交易方式。即究竟是还是经销。是独家或经销还是其他方式的或经销。是否允许国外公司或经销其他方的产品等。
指定地区范围。合同中应当根据交易的具体情形和我方意图、对方拓展市场的能力，将国外公司或经销的区域予以明确约定。以免造成我方产品在不同市场，因销售者的不同而相互价格竞争。约定产品的范围和数量或金额。即国外公司或经销的具体产品，以及在一定的明确期间内应当或经销的产品数量或金额。报酬以及支付结算的方式。根据交易方式是抑或经销，明确报酬的计算方式。约定双方如何支付报酬，乃至货款(经销方式下)结算和支付方式问题。
由于出国打工与国内打工存在环境、语言、管理上的不同，加上出国打工者对相关政策的不了解或理解偏差，便出现了某些人员从中非法牟利、欺骗出国打工者的现象。作为一名长期从事劳务输出法律服务的律师，在实践中我发现有一些具有普遍性的问题，值得提醒出国打工的同胞们注意。
出国打工的三种形式
近年来我国的劳务出口主要有三种组织形式：一是国家政府部门根据与外国政府签订的协议有计划、有组织地安排劳务出口；二是有关公司、企业等根据与外国公司或企业签订的劳务合同派遣劳务出口；三是具备劳务出口条件的个人通过国外的亲友等联系的劳务出口。
劳务公司需有合法资质
根据我国《对外劳务合作经营资格管理办法》，所有从事对外劳务合作的企业须经商务部许可，并在取得《中华人民共和国对外劳务合作经营资格证书》和劳动社会保障部的《境外就业经营许可证》后，方可开展对外劳务合作经营活动。所以，外出打工者需要首先注意提供劳务输出的公司或企业是否具有以上两种资格，以避免上当受骗。
劳务公司提供的就业机会需可靠
近年来，不少中国妇女前往阿联酋、卡塔尔等海湾国家寻找工作。而在抵达目的地后发现实际无工可做，处境困难，迫于生计而从事。
国内中介机构为谋取利益，对阿联酋等海湾国家的就业机会进行失实宣传，宣称这些国家签证好办、工作好找，报酬高、待遇好等。实际上，海湾国家目前主要缺少高科技人才。
一般情况下，中国的劳务公司在和国外的公司签订完劳务输出合同或者签订完工程项目后，才会在国内招收出国打工人员。有的国家还根据本国企业的实际需要，审批给本国的企业招收国外工人的额度，该企业根据其政府审批的额度招收外国工人。
因此，外出打工人员要注意审查劳务公司是否已经和国外的公司签订了劳务输出合同；如果是中国公司自己在国外有工程项目，自己招收中国工人外出打工，要注意审查该公司是否已经在国外签署了工程，有没有用工额度。
劳务公司办理的必须是工作签证
外出打工人员要注意审查劳务输出企业为自己办理的是何种签证。经常出现骗局的是许诺办理工作签证，但实际上办理的是旅游签证。
大多数国家把签证分为旅游签证、商务签证和工作签证。根据其字面表述可以理解，旅游签证和商务签证仅为旅游目的和商务活动而签发的短期停留签证，一般为1～6个月，不允许在签发国工作。只有取得工作签证才可以在签证签发国进行工作，并取得劳动报酬。
合同需明确各自权利义务
外出打工者与经营公司签订的合同叫做《外派劳务合同》，和外国雇主签订的合同叫做《雇佣合同》。在签订合同时，要特别注意合同中必须有下列内容：工作地点、职业工种、劳动条件、工作时间、休息休假、劳动报酬、交通、生活条件、违反劳动合同应承担的责任、合同变更及解除劳动合同条件、女工和特殊工种劳动保护条件、纠纷和争议处理、工伤亡事故处理等。在国内签署合同之前，要明确知道自己需要交纳的费用、劳动报酬和待遇、工种、往返机票、工作期限等。
案例：
宋某在北京工作已经3年了，一直在某公司做销售员。公司和她签订劳动合同时说，由于她没有北京户口，不能签订劳动合同，只能签订劳务合同。不料，她突然患病住院，医药费花了几万元。这时她才想到自己还没有办理社会医疗保险。她找公司要求按医疗保险的相应标准报销医药费，公司却回答说，你与公司签订的是劳务合同，公司不承担医药费。
分析：
在建立劳动关系时，一定要看清与单位建立的是什么关系。劳动合同受《劳动法》的保护，劳动者享有劳保待遇；劳务合同却是一种民事合同，受《民法通则》与《合同法》调整，提供劳务者不能享受劳保待遇。
国外公司办事处与中籍职工只能签订劳务合同
案例：
刘小姐是新加坡某公司驻京办事处员工，月薪四千元。当时，刘小姐是看到该公司在网上的招聘广告应聘进入办事处的。工作四年后，此办事处又招进了一批年轻的员工，这些员工的月薪只有两千多元。为了减少开支，公司解聘了刘小姐。刘小姐不服，向劳动争议仲裁委员会申请劳动仲裁，要求经济补偿，结果被告知不予受理。
分析：
国外公司办事处在国内没有用人权利，不能与中籍职工建立劳动关系。如果办事处想招聘职工，必须通过外企服务公司才行。所以，在此关系中，职工必须先与外企服务公司签订劳动合同，再由外企服务公司与国外公司办事处签订劳务输出合同。如果职工直接与国外公司办事处建立了“劳动关系”，签订了“劳动合同”，这种合同本身是无效的，在实践中劳动仲裁机关不受理此类纠纷；在法院诉讼阶段，法院把这种关系认定为一种劳务关系，而劳务关系是得不到经济补偿的。
退休后只能成立劳务关系
案例：
李师傅退休后又被单位返聘，但是他发现单位不再给他上各种劳动保险了，就申请了劳动仲裁。仲裁庭认为李与单位之间的关系是一种劳务关系，于是驳回了李师傅的仲裁请求。李师傅不服，到法院，但一审二审都被驳回。
王师傅退休后被某公司聘用，当时约定的是月薪8000元。2003年4月至8月这五个月的工资报酬公司一直拖欠不给。于是王师傅直接向法院进行，要求支付劳动报酬。单位提出了管辖权异议，认为公司与王师傅之间的关系是一种劳动关系，应该先经仲裁才能诉讼，请求法院驳回王师傅的诉讼请求。法院审理后，认为王师傅已经退休，退休后与单位不能再形成劳动关系，而应是一种劳务关系。所以法院驳回了单位的管辖权异议，依法对案件进行了审理。
分析：
在我国现行劳动法实践中，退休后的职工再与单位建立用工关系的，一律以劳务关系对待。虽然这一点在理论上还有争议，但目前仍然是实践中的惯常做法。
事实劳动关系可以转化为劳务关系
案例：
李先生与北京某有限公司维持了3年的劳动关系，但一直没有签订劳动合同。在此期间，李先生的月薪是8000元，但是每月都扣发20%作为风险抵押金。2003年9月，李先生跳槽，并去区人民法院该公司，要求公司返还风险抵押金。公司在提交答辩状期间对法院的管辖权提出异议，认为李与公司之间的关系是劳动关系，应先由劳动争议仲裁委员会作出仲裁，才能向法院。法院经审查后，认为被告没有提交劳动合同，也没有提供其他证据证明劳动合同主要条款的存在，所以认定原告与被告之间的关系是一种劳务关系，驳回了被告的管辖异议。
分析：
同时，海外项目投标报价也面临着严峻的挑战。如海外项目运作风险较大，竞争对手实力强劲，项目运作国际化带来一系列挑战，公司在技术、标省⒑贤、管理模式、人力资源、采购、施工、IT、财务、法律等方面存在的差距等。
一、海外项目投标报价和项目执行主要存在的问题
（一）合同管理意识不强
从事海外项目工程承包的项目管理人员大多数都具有国内工程项目管理的经验，受到国内一些习惯做法的影响，合同观念薄弱，对合同的认识比较肤浅，存在“合同是市场开发部门的事情，与设计无关”等错误认识。观念影响行动，在实际中存在“不认真研究合同；看的不细、不全；只有专业负责人看而别人不看”等不规范行为。对于合同管理工作没有引起足够的重视，对于项目执行过程中由于业主的原因造成的损失没有按照合同规定来维护自己的权益。
实施海外项目，要有极强的合同意识和执行合同的能力。公司项目实施中存在合同观念薄弱的问题，往往认识不到合同的重要性，存在“合同是市场部门的事情，与设计或其它部门无关”等错误认识。在实际中存在研究合同不细、不全，缺乏所有项目执行者把合同当作项目执行的“圣经”的意识。
而在国外，合同管理师项目管理的核心，贯穿于项目的全过程，合同管理的好坏直接影响到项目的成败。
（二）专业分工与国际化工程公司存在差异
主要表现在专业分工及管理理念不适应海外项目的需求。
国内大多数工程公司的设计专业分工更加适应国内项目运作的模式，对于海外项目，其遵循的国际化项目运作模式在设计分工上与公司的设计管理存在很大的差别，这样势必带来了公司实施海外EPCC项目时设计管理以及与业主、PMC管理对接的难度。如国际化工程公司工艺和工艺系统专业分别设立，工艺系统又分装置内（ISBL）工艺和装置外（OSBL）工艺；配管专业为大配管的概念，分为装置内（ISBL）配管和装置外（OSBL）配管等等。
国际化项目版次化的设计程序更加适应EPCC的合理交叉，更加需要发挥设计上下游专业的积极合作，要打破“没有正式委托资料不干活”、“等、靠、要”资料的设计理念和方法。
（三） EPC项目的管理有待完善
首先，国内工程公司在EPC项目的管理及执行理念上普遍缺失项目一盘棋的整体理念；其次，施工管理中，未能充分寻找合作伙伴或实施当地化策略，最大化的利用当地劳动力资源，因此，有必要针对性的选拔、培养和造就一批海外项目施工管理人员，加大对项目所在国的了解和学习；再次，项目薪酬机制方面，应按照项目实际采取能力、责任、工程岗位三者结合的薪酬理念进行激励。
项目运作国际化也带来一系列的挑战。要想成为国际化工程公司，就必须在标准、合同、费用、人才、施工等方面使国内与国际化项目实施运作相接轨，掌握国际化的项目实施运作能力。
（四）适应国际项目运作的程序和标准缺乏
国内工程公司缺乏对国际化标准规范系统准确的掌握和了解，一旦在投标报价阶段吃不透执行的标准，将使项目实施阶段隐藏巨大的风险。
首先，国内工程公司的基础工作薄弱，缺乏国际通用的标准、软件等，浪费了大量的人力物力做基础性工作；其次，目前国际通用的工程项目标准有较大的原则性及灵活性，我们不仅要学会这些标准，更要灵活地运用它。目前国内工程公司执行标准“就高不就低”，一定程度上提高了项目投资的成本。
（五）人力资源短缺
国内工程公司由于缺乏国外EPCC项目的实施经验等跟中因素，因此整个项目管理组织机构的各个岗位符合国际EPCC项目实施的人才均比较缺乏，且缺乏灵活的外部人力资源招聘环境，一旦承接大型国外项目，将对公司项目运作造成较大冲击。
国内员工英文水平尤其是书写水平有待提高，同时需要有一批熟悉国外项目运作的员工。
（六）采购缺乏国际供应商的参与及信息
国内工程公司缺乏国际化项目的运作经历及国际化的知名度，在海外项目投标报价阶段遇到的突出问题是海外设备的预询价信息返回率极低。一旦真正实施海外项目，国际化采购是面临的一大风险。国内工程公司的外部资源尤其设备及材料供货商资源短缺，未能与国际主要设备及材料供应商签定长期合作协议，建立国际供应商的价格库，从而影响了项目投标报价的准确性和竞争力，也直接影响了EPC项目设备材料的采购。
通常设备和材料采购成本占国际项目总成本的70%，在目前国外项目招标中，设备采购的长名单中极少见到中国制造商的身影，即使业主同意国内采购，也不一定能满足要求，而对国外资源状况以及国际采购过程不了解，这都使得采购成为工程公司进入国际工程市场的一大挑战。
（七）国际化的法律法规、财务、税收等方面的风险
国内工程公司普遍缺乏实施国际化项目的法律法规、财务、税收等方面的人才及经验，为国际化项目实施运作带来较大的执行难度及风险。
（八）竞争对手的威胁
随着我国加入WTO，国内工程市场保护期即将结束，国外工程公司逐步进入国内市场，对国内公司的国际化道路形成一定的冲击，同时，国内主要竞争对手通过走国际化道路，技术水平及EPC项目管理运作能力快速提升，使国内公司在国内外市场面临越来越严重的挑战。
（九）其他方面的劣势
除了以上所述内部劣势之外，国内工程公司还存在如下方面的劣势：
工作流程有待改进。国内公司工作流程上与国外公司差距较大，且存在不规范的观念和行为，如下游专业消极的等待上游专业委托，而不是积极主动的互相创造条件促进工作开展。
询价回应率低。询价回应率低的原因一方面是由于外部客观因素造成的，但更重要的是自身因素造成：国内公司没有成熟的询价文件体系；与外商的直接接触很少，没有一套完整外采购程序，没有一套完整的采购班子，等等。
总之，对海外市场开拓的重要意义认识不足，“走出去”的紧迫感不够；人力资源现状还不适应开拓海外市场的需求，外语水平需要提高，涉外商务、法律、金融、市场营销等方面的人才缺乏；缺乏海外项目的管理经验，EPC管理能力相对薄弱；公司的专业分工和专业接口不尽合理，对国外标准的理解和应用能力不强，不能满足海外项目的要求；缺乏国际化与当地化相结合的采购能力，对施工队伍的驾驭能力需要提高等，这些都成为羁绊国内工程公司走出去开拓海外市场和执行项目的绊脚石。
基于这个基本判断，强化已有的资源，有针对性地弥补不足，进一步坚定信心，沉着应对，保证走出去的步伐坚实有力，通过海外市场的锤炼强身健体，才能在海外市场开拓和实施的过程中提高国内工程公司的综合竞争能力。
根据以上对国内外环境的分析，国内工程公司应抓住机遇，避免劣势，采取有效措施推进海外项目投标报价和项目实施。
二、海外项目投标报价和项目执行存在问题的对策
（一）进一步做好海外市场培育及多元化策略
加强对海外目标市场的研究和培育，研究和培育新的目标市场及营销渠道。重点研究东南亚、中东以及非洲目标市场，保持一定的项目信息量，加强市场信息尤其是的国外动态市场价格收集。经过分析和筛选，结合生产实际，有选择的参与一些目标市场项目的资格预审及投标报价工作。
尽快建立公司海外目投标报价管理体系，提高公司海外项目投标报价的效率和质量，提升公司国际市场的竞争力。
坚持海外市场多元化营销策略，一方面可努力承揽技术合作、技术转让、工艺包、可行性研究等方面的业务，同时也可与国外知名工程公司合作，力争实现在国际石化工程高端市场如PMC方面的突破。
（二）培养合同观念和意识，重视合同管理
要加强合同观念和意识，重视合同管理，因为合同就是项目的“圣经”。设计中的工作范围、要求、标准、变更费用等都与是否吃透合同有关。组织合同学习和研讨非常重要，吃透合同，研究合同及谈判技巧，对管理人员和设计人员都很关键，这样才能在投标报价阶段及为将来的项目执行争取主动。
（三）重视paper work
加强项目文档化管理paper work工作，任何信件、会议、函件、谈话都要书面落实，这是一种管理思想、管理理论方法的体现。它有利于项目执行程序管理的科学化、规范化；使项目运行的整个过程具有可跟踪性和可追溯性，使项目文档成为公司的财富和标准。同时做好项目总结，把个人资产变为项目资产，最终变为公司资产。
（四）理顺专业分工
逐步与国际型工程公司的专业分工接轨，以适应国际化项目的运作需要。
（五）完善适应国际项目运作的标准
要建立和完善适应国际项目运作的标准体系，收集和整理不同地区和国家的标准，以适应不同国家地区海外项目的需要。同时完善一整套的英文版标准，建立项目标准库，实现公司内部在线查询，加强对国外标准的理解和培训。这些都将为海外项目投标报价和项目执行起到积极的推动作用。
（六）大力培养海外项目人才
加强公司内部资源整合及外引人才，加强英语及海外项目管理知识的培训和交流，尽快培育一支适应海外市场营销及项目运作的队伍。在项目实施中培养和锻炼队伍已被实践证明是最有效的方法。
进一步加强英语培训，营造学习英语的良好氛围，有计划的将有一定工程经验，具有良好外语能力的技术人员充实到海外项目市场营销及项目管理的岗位。
加强与国际化工程公司的技术交流，特别是在项目管理及市场营销方面采取请进来和走出去的办法，逐步提升公司有关人员的业务能力。
对于海外项目经营及运作方面的短缺人才，如法律、商务、合同及财务等岗位人才，一方面加强对国际化项目管理方面人才的培养。另一方面，通过培训、实习和引进等手段，迅速提高公司在法律、合同及财务管理等方面的能力及人才储备。必要时适当引进公司短缺的人才，加强公司海外项目报价和实施的能力。
（七）培养合格的供应商，满足工程公司长期工作的需要
采购要加快培养国内和国外合格的供应商，满足工程公司海外项目采购工作的需要。可以通过购买供应商长名单扩大国内工程公司的供应商范围，通过邀请与互动加强与供应商的沟通。
（八）加强公司形象包装及对外宣传
进一步加强与国外业主或工程公司的交流，提高国内工程公司在国际工程行业的知名度。
加大公司形象包装及对外宣传的力度，如出版公司英文版介绍及成套工程技术的英文宣传册，建立英文网站等多种形式，提高公司在国际行业内的影响力。
加强技术的宣传和包装。加强技术出口和宣传，可通过多种途径，如：加强与国际公司的技术交流，邀请国外公司到国内工程项目参观交流，同时在国际技术刊物、管理刊物上加强宣传，加强英文网站的建设和宣传等。
（九）进一步加强IT建设，提高IT应用水平
建立统一、高效、畅通的项目管理平台对于提高项目执行效率也非常重要，包括网络与通讯的管理平台、工艺平台、工程平台、采购平台、项目管理文档平台；做好协同设计，协同办公；加强网络安全管理；提高信息交换率，异地办公开通信息交流平台；综合办公电子化、软件应用集中化、信息通讯网络化、信息技术安全化、内外宣传系统化、设计采购一体化；解决提高工作效率与网络安全性的矛盾；项目运行过程中注重软硬件的应用，比如应用OA系统；IT化的文档管理，实施项目网上资料传递、跟踪及管理，解决远程文档的及时传递和管理问题。
（十）加强沟通和交流
加强与招标方业主和PMC的沟通和交流，尽快熟悉与国外业主打交道的技巧和方法，熟悉当地的风土人情，同时加强与国内兄弟单位的沟通，获取更多有用信息。
持工作签证去塞班岛打工是合法的。我国现在具有经营出国劳务经营权的公司的资质证书分为两类：一类是商务部颁发的《对外劳务合作经营资格证书》；另一类是人力资源和社会保障部颁发的《境外就业经营许可证》。务工人员可以向当地政府主管部门进行查询，对于商务部颁发证书的公司，可向所在地市级外经贸局问询，或在商务部官方网站查询；对于人社部颁发证书的公司，可向当地人社部门问询，或上人社部网站查询相关信息。持旅游签证去塞班岛打工是非法的。
出国务工人员，在正式出国之前，还需要了解未来工作单位以及工作地的具体情况。
这些内容包括：要去的国家和地区的基本情况和外国雇主的名称及经营情况；以及出国打工办理相关手续需要何种条件和证件，办理时间需要多长，劳务费多少，付款方式，办不成功如何退费；出国打工所从事的是什么工种、合同期限、试用期、正常工作时间等；还需弄清出国打工的工资待遇：包括月基本工资、超时加班费计算方式、吃住、工资和加班费发放方法。一般情况下，外国雇主会直接将工资支付给务工人员，或者通过经营公司转交，又或者存入务工者的银行户头。
务工人员还必须与雇主以及经营公司签订规范的合同。依据目前国内的情况，出国劳务必须与国外雇主及国内经营公司签订两份重要合同。
一份是与国外雇佣公司的《雇佣合同》的主要内容，包括职位、合同期、工资待遇、医疗保险、假期、合同中止条款、违约条款、解决合同纠纷条款等。《雇佣合同》是务工人员在国外工作期间的一份很重要的法律文件，它能确保其合法权益得到保障，必须仔细看清并妥善保管。“千万不要在没有看清或理解合同相关内容的情况下就草草签字，或者听信一些不负责任的劳务公司不用签《雇佣合同》的说法，当你在出国打工期间出现合同纠纷时，这份《雇佣合同》就是非常重要的依据。”
另一份是与国内办理出国劳务的经营公司签的《外派劳务合同》或《境外就业中介服务合同》内容，这份合同的主要内容包括出国务工的工种、合同期、工资待遇、工作时间、加班费计算、带薪假期、医疗保险、食宿及交通、解聘条件、违约责任、纠纷处理等，这是务工人员出国劳务的法律保障。
（来源：文章屋网 ）
住所:
受托方(乙方):
住所:
根据中华人民共和国《合同法》和对外经济贸易部《关于对外贸易制的暂行规定》,双方本着诚实守信原则,经友好协商,就甲方委托乙方进口 达成如下协议:
甲方授权乙方以乙方名义与国外卖方签订进口合同,国外卖方系由甲方自行选择并对外确认,且国外卖方与乙方订立进口合同时知悉甲方与乙方之间的关系.甲方须如实向乙方提供进口货物的真实情况,如进口货物违反国家海关外汇等管理规定,甲方除应承担行政机关的处罚还须赔偿乙方经济损失及名誉损失.
委托期限及内容:
1,委托期限: 年 月 日至 年 月 日
2,委托进口商品的名称:
数量:
合同号:
合同总金额:
商品的价格,质量标准,支付方式,货币种类,交货期,包装条件,运输要求等:详见进口合同
委托方的主要义务:
审核进口合同并签字确认:甲方对进口合同内容负有审核义务,并须在进口合同文本上签字确认,同时办妥进口所需的各种文件.如甲方对进口合同内容有异议,应在收到进口合同或在应当知道进口合同内容的三日内向乙方以书面方式提出,否则视为默认.
支付进口合同货款,进口关税,增值税及其他费用:甲方须按本合同第五条的规定及时,足额支付进口合同货款,进口关税,增值税及乙方进口所需的其他各项费用(包括订舱,报关,商检,检疫,港口费用,运输,保险及银行费用等).如甲方延迟支付或拒绝支付上述款项,由此导致的所有损失由甲方承担;如乙方同意垫付有关款项的,甲方应于提货前付清乙方所垫款项本息(利息按同期银行贷款利率计算),否则乙方有权留置并自行处理进口货物,由此造成的一切损失由甲方承担.
商检和检疫:甲方按规定办理商检或检疫,如发现货物的品质,数量等与进口合同不符,应立即申请商检局检验,出具检验证明书及损失证明,直接向责任方或委托乙方向责任方提出索赔,甲方须承担裁判结果并全额支付仲裁或诉讼费用(包括律师费用).因甲方延误造成的损失由甲方自行承担.
如国家宣布对涉及到该进口合同项下货物进行反倾销立案调查,反补贴立案调查或实行国内市场临时保障条款等类似行为时,甲方应按乙方的要求追加保证金.如国家对该合同项下货物追溯征收反倾销税等行为,由此产生的一切费用及损失由甲方承担.
受托方的主要义务:
签订进口合同:乙方协助甲方进行进口合同的商务谈判并以乙方名义与外商订立合同,及时将合同的执行情况通知甲方.
根据不同的对外付款方式履行相应义务:
(1)对外付款方式为信用证的
根据进口合同要求,乙方以自己的名义向银行申请开立信用证及/或修改信用证.甲方未按本合同规定支付保证金的,乙方有权拒绝申请开证,由此造成客户索赔等其他一切损失由甲方承担.
(2)对外付款方式为d/p,前tt的
乙方在收到甲方支付的货款后对外付款.对因甲方未及时向乙方支付货款而发生的一切损失由甲方承担.
关键词：工程管理 项目管理
应当承认，国外的管理公司经过长期的发展，具有一定经营规模和先进的管理水平。但国外管理公司与国内监理公司，就其管理目标和内容而言，具有共同点，无非是力图以最少的投资、最短的工期、最佳的质量完成一个项目。这与我们的“三控两管一协调”并无本质上的差异。但他们的三控制，无论是形式还是内容上都绝对没有被肢解，在具体运作上有其独到之处。简述如下：
首先，国外的管理公司对业主提供的是一种全方位、全过程的服务。这与我们的代甲方有点类似，但并不完全相同。举例而言，在业主设立企业，取得土地使用权之后，管理公司就开始运作：为业主提供方案设计；选择勘探、设计、施工监理单位及主要设备的供货商；为业主在政府方面办理一切需要的手续，如规划、环保、消防、防疫、劳动安全报批以及质检、竣工验收、档案整理等。一般情况下，业主会关注和参与上述工作并最终与各承包商、供货商形成合同关系，但相信和依赖管理公司，绝对是以管理公司的工作为主。当然，管理公司收费与监理费相比非常高昂，对通讯、交通等办公条件要求也很高。
总之，有管理公司参与的工程项目，业主多是一个功能非常弱化的角色。这与我国的业主大不相同。由于经济发展水平和以前的计划经济体制的影响，我国的业主总是把上述工程看作是莫大权利，不轻易让与他人，尤其在承包商的选择上。其实，权利与责任是孪生兄弟。
从合同关系看，管理公司与业主、承包商与业主分别是各自合同的主体，这与我们的三方主体有相同之处。但是，管理公司是整个项目实施过程中的组织者、指挥者，它的权利比监理的权利要大许多，如确认分包商、合同范围内的工程量及造价变更、停工等，均无需经得业主同意；它要协调的主要是各承包商相互之间的关系而非业主与承包商之间的关系。
第二，关于质量控制。管理公司对施工质量控制要点与我们有所不同。国外尤其是欧美国家的设计与我国的相比，显得相当保守甚至在我们看来是浪费；他们尽可能地采用著名品牌的设备和材料；他们的理念就是承包商应当也会格守诚实信用的原则来履行合同，而不会恶意地偷工减料。管理公司除非遇上一个非常糟糕的承包商，否则，它所花费的质量控制的精力远比我们要少，但这并不意味着他们不重视质量。比如钢筋验收，很少见到外方的工程师会去逐根核对数量和规模，倒是对保护层的要求非常苛刻。总的感觉，他们对一些细微的东西也看得比较重，比较注重外观，对破坏成品的行为更是深恶痛绝。
第三，关于进度控制。管理公司一般都会采用一些计算机软件作进度计划控制，但他们的进度控制在手段理论上未必比我们强。一般在施工初期，工程进度能快则尽可能地快；遇上不利因素时，则尽量增大投资的方式来换取工期；比如雨天回填土难以保证质量，则采用碎石回填；要求承包商增加额外的劳力和设备等。一般每周例会都会讨论进度问题，他们只关心最近且可能会发生的工作内容，很少讨论长远的计划，对长远计划的预测性比我们差。他们会对承包商的劳力等提出具体的要求，当某些承包商实在无法按质量和进度要求完成规定工作时，则另行委托第三方完成该项工作，所需费用直接从该承包商工程款中扣除而无须经得其同意，这一点对我们而言是不可想象的。
第四，关于投资控制。管理公司对业主负责，但在工程造价上有很大的权力，工程变更费用、进度款支付等都具有决定权。承包商只需要与管理公司打交道，无需经过业主。当然，管理公司会与业主协商，尤其牵涉到较大的资金时，要取得业主支持。当遇到一个差的管理公司，业主会有很大的损失。同时，施工承包合同大多采用单价合同，其最大的好处就是管理工程师能在最短的时间内计算进度款和了解某项变更所需的费用，能为他的决策快捷地提供依据。管理公司对工程进度款一般能按合同及时支付。
第五，关于安全管理。管理公司对安全普遍比我们要重视。一方面，他们严格遵守我国相关的安全法律法规；另一方面，各管理公司均有自己的施工安全管理手册，大多数采用图文并茂的形式对诸如脚手架搭设、吊装、安全用电、高空作业、易燃有毒气体的使用以及劳动保护等作了详细的规定。其安全管理工程师权利也较大，如克瓦纳的安全总监，他独立于项目其它部门的工作，如安全不符合要求，他可以不许开工、要求停工、罚款甚至将违反规程的单位或个人驱逐出现场。我们要做到这一点恐怕还有相当的难度。
第六，关于合同管理。大多数管理公司的合同都有FIDIC合同条款的影子，有的完全照搬。它的工程师具有非常强烈的合同意识，对合同管理非常重视。他们的施工合同极尽详细之能事，除权利义务以外，他们的合同中还尽可能地罗列非常详细的工作范围、规范和验收标准，有些验收标准高于我国的国家标准。在施工过程中一旦遇到什么不甚明了的问题，他们首先想到的就翻合同。精明的管理公司总能在合同中找到有利于自己的条款，有些合同管理经验不丰富的国内承包商因急于得到项目而没有吃透合同条款，结果造成很大损失。当然，这种合同也可以成为承包商的有利工具。符合合同要求的索赔，一个有良好信誉的管理公司一般都会认可。
2004年4月28日，教育部、国家工商行政管理总局联合了《自费留学中介服务委托合同》（示范文本），为此，本刊记者就如何学会用合同保护自己专访了具体负责留学中介监管工作的教育部国际司教育涉外监管处，有关负责人谈到：
一
教育部新出台《自费留学中介服务委托合同》，核心是以此来维护当事人的合法权益。
自费出国留学的主要环节包括提供咨询信息、入学申请、办理签证以及交费等几部分。针对这些环节，教育部新出台的《合同范本》作出了详细规定，并重点着眼于解决在这些环节中突出存在的问题。如针对留学院校的信息真实性问题，合同的第一条及第四条规定中介机构提供的出国留学信息、宣传介绍材料、广告等，内容必须真实。中介机构应如实介绍留学院校的性质、办学资质、入学要求、入学申请程序的基本情况，特别是要如实介绍留学层次（属于就学或读取所在国的高中、预科、专科、学士学位、硕士学位等）以及留学类别属学历还是非学历教育。针对收费问题，合同的第三条在中介服务费方面特别预留了空格，留学当事人与中介机构可自行商定并填入中介服务费包括哪几项内容、合计数额以及支付方式。针对留学当事人能否按期入学等问题，合同的第五条规定留学当事人与中介机构可商定并填入取得申请院校的录取通知书的具体时间以及到期不能取得录取通知书的退费问题。针对材料真实性问题，合同的第九条规定留学当事人向中介机构送交的所有文件、材料和陈述应合法、真实、有效。针对留学当事人与中介机构双方争议最大的违约责任及退费问题，合同的第13条至第19条详细规定了因留学当事人和中介机构各自原因造成违约的种种情形下，分别应负的违约责任及退费情况。
二
留学当事人在签订合同前，最应注意下列问题。
首先，选择合同主体时，应选择具有教育部颁发的《自费出国留学中介机构资格认定书》的合法中介机构。目前市场上仍有一些非法中介机构在从事留学中介活动，由于这些机构本身是非法的，留学当事人与之签订的合同就是无效的，难免受骗上当。因此留学当事人要注意鉴别合同主体，也就是留学中介机构的合法性问题。
其次，通过中介机构办理留学时，留学当事人要客观了解有哪些主要环节，并且将这些环节上将涉及到的自身利益写入合同条款内。比如，拟留学的国外院校质量是至关重要的，因此留学当事人首先要明确国外院校的资质情况。中介机构应与国外院校签署合作意向书或协议，同时该合作意向书或协议应报经当地省、自治区、直辖市教育行政部门确认。留学当事人签订合同前，应查验上述情况。
三
留学当事人在交纳费用时，还要注意下列问题：首先，留学当事人应在合同第三条中介服务费部分中写明应交纳的费用都由哪几项及其合计金额和支付方式。
其次，中介机构如果让留学当事人将中介服务费汇入指定帐户，留学当事人应注意了解该帐户是中介机构的帐户而非其个别工作人员的帐户。如果中介机构让留学当事人将申请院校的学费汇入指定帐户，留学当事人应设法了解该帐户是该院校的帐户而非中介机构的帐户。
再次，留学当事人交纳一切费用都应索要正式发票或盖有企业财务专用章的收据。如中介机构代留学当事人向国外院校缴纳报名费、学杂费等费用，中介机构应向留学当事人提供收费方的符合法律要求的证明文件。
四
同时在遇到与中介机构订立补充协议时心里也要清楚，补充协议的效力等同于正式合同。一般来说，中介机构订立补充协议的目的是为了保护自己在一些非人力能控制的情况下造成违约后可以规避风险。如表明由于某些特定原因造成留学当事人不能按期入学时可以免责、或者不能为留学当事人申请到预定的学校而申请到别的学校时可以免责等。留学当事人应多加注意，仔细研读补充协议，以免落入某些中介的文字陷阱。
【关键词】钻井 国际化经营 交易
进入21世纪以来，受全球经济复苏拉动，油气需求快速增长，不断攀升的油气价格促使各大石油公司不断增加油气勘探开发（E&P）投资，使得占E&P投资60%左右的钻井市场规模随之加大，2000～2005世界E&P投资及钻井支出如图1所示。
在石油备受关注的今天，作为我国石油工业龙头的钻井行业，不仅对保障国内石油勘探开发至关重要，而且将目光转向国际市场，积极参与经济全球化，对资源配置及保障我国石油战略安全亦具重大意义。在“利用国内国外两种资源、两个市场，发展我国石油工业”战略指导下，脱颖而出的我国钻井行业，取得了国际化经营的优异成绩。但面对“能用钻机，都在工作”、大量钻井承包商和技术服务公司纷纷涌入的国际市场，为应对日益激烈的市场竞争，从“制度”去研究钻井行业的国际化经营，保持我国钻井行业持续发展，具有重大意义。
一、合同的签订和分类
按照威廉姆森的观点，所有的交易都可以还原为经济合同，而研究合同主要是为了研究如何交易及节省交易成本。
为理解合同的签订，假定可以用两种不同的方法提供某种产品或服务，其中一种方法是用通用技术，另一种用的是专用技术。后者需要进行更大的投资，去购买专用固定资产，以便更有效的满足稳定的需求。用k表示购买专用资产的投资。对于使用通用技术设备进行的交易，其用于交易的专用资产投资为零，即k=0。如果交易使用的是专用技术，则结果与之相反，即存在k>0的条件，其中，原来的资产已经根据交易双方的特殊需要而改为专用资产；如果在合同到期以前这种交易就告结束，则必然要牺牲资产的生产性价值。古典的、简单的市场合同所描述的情况――“靠面面俱到的协议而棱角分明的进入，为无可掩饰的表现而干脆利索地撤出”――属于k=0的那种交易；但如果交易中巨额专用资产面临风险，市场治理关系就因孤立无援而陷入困境，这就促使交易双方设计出一种安全措施，以保护此后交易中投资的安全。这种安全措施的费用以s来表示。如果S=0，则表示不采取这种安全措施；如果决定要采取安全措施，则用S>0表示。所述三种合同可用图2表示。
图2中A、B、C三点各代表一种价格，这样我们就能把各种价格加以比较。假定供给方有以下特点：不愿冒风险；在各种技术条件下都可提品；只要能使他预期收支平衡，谁提供这种安全措施都无所谓。这样分支A表示的就是在通用技术（即k=0）条件下的供给量，其预期收支平衡价格应为P1；分支B所代表的那一类合同用于专用资产交易（即k>0），也无需安全措施（即S=0），预期收支平衡价格就是P2；分支C所代表的合同也用于专用资产交易，但由于买方在这类合同中提供了安全措施（即S>0），因此预期收支平衡价格P3将低于P2。
二、我国钻井行业国际化经营合同得以成立的客观条件
由于较长的产业链及石油工业的发展不均衡，很多石油资源丰富的国家，如中东海湾地区各国，他们的石油工程技术并不发达，坐拥丰富的油气资源，但开采并非其强项，因此他们需要寻找合作者，与他们签订钻井合同，开采其石油资源。而钻井技术先进的国家，为更好实现资源配置，谋求更多经济利益，从事国际化钻井业务，也是双赢之举。简言之，双方专用资产的投入，决定了国际化钻井合同得以成立的条件。
不争的事实是由于双方都投入了专用的资产，这些专用资产的投入，使得双方在签订此类合同的时候必须采取一定的保护措施，其中第一种措施就是调整激励机制，即为了防止提前终止合同，一般都规定了合同双方违约责任；第二种措施是建立并使用某种专门的治理结构，以应付并解决有关的纠纷，其特点多是通过调解来解决纠纷，不到万不得已不诉诸法庭；第三种措施是依靠贸易规则，鼓励并判断双方持续合作的意向，把一卖一买的单方贸易扩展为互相买卖的双边贸易。毕竟建立在专用资产投资基础上的合同，一旦投资撤出，双方都将承受巨大的损失，因此国际钻井所签订的合同多属于威廉姆森所讲的第三种合同，即既有专用资产的投入又采取了保护措施的那种情况，如图3所示。
三、我国钻井行业国际化经营交易的过程分析
1、合同签订前的准备工作
通过投标前的调研活动，收集必要的信息，减小信息不对称的程度，使得己在投标时心中有数，减少确保合同中各种承诺得以兑现所付出的保证成本。这主要是指市场调研，收集必要的信息，在投标报价的时候做到心中有数。主要包括四个方面的调研：市场环境调研；市场风险调研；市场成本调研；市场文化调研。
2、合同签订情况分析
钻井公司最终通过投标的形式，获得与国外石油公司合作机会，签订提供钻井工程服务的合同。这种合同一般包含了：写明了发包方，承包方，合同价款，合同期限，合同价款的支付，双方的权利、义务，违约责任，与测井的配合，与录井的配合，安全及环境保护，保密协议，合同的解除，不可抗力，争议的解决办法等条款。
本文特别提出“合同中关于争议解决办法的规定”，通行的合同中规定甲乙双方在合同执行过程中发生争议，双方责任单位应以实事求是的原则解决。这也说明双方更愿意采取私下解决的方式，而不是一遇到问题便想到诉诸法庭来解决，如图4所示。
3、合同履行情况分析
合同一经生效，钻井企业则应在充分认可的基础上履行之，随时注意履行过程中出现的各种情况，及时采取有效措施，防范合同风险，保证合同的顺利执行。作为工程技术服务合同，几乎都有“项目所在国劳工雇佣比例”条款。如沙特政府的规定，所有在沙施工的外资企业必须雇用外籍（相对于我方而言）员工，其标准是外籍员工比例不低于用工总量的30%。从“专用资产”角度，外籍员工的使用大有作为。
对项目国而言，“外籍员工”涉及其就业与技术外溢学习。但我方企业特有的“以人为本”的管理模式，也会使“外籍员工”成为我们的“专用资产”，情感渗透，攸关利益，也可使其在沟通、推介及至必要时的见证等方面，起到我方不能比拟的作用，见表1。
四、我国钻井行业国际化经营交易的维持
1、我国钻井行业国际化经营交易维持的必要性分析
理论上说，当交易双方根据合作情况续签合同并达成新的协议时，就会额外节省具体的交易成本，无疑是在制度上、在个人关系上就形成了一种信任关系。并且这些信任关系，也会使得双方在签订合同的时候减少投机的心理，更利于双方诚实可信的合作，在合同的履行中也会减少那种故意违约的败德行为，因此维持这种合作的必要性是显而易见的。
从实践上分析维持这种交易的必要性表现在钻井国际化经营合同，其交易额很大，并且要想签到这样的合同，我们的钻井公司也是需要付出很高的成本。因此，如果我们跟国外的石油公司有过成功合作，继续维持这种合作关系，我们就自然而然减少了这部分调查的成本。并且由于双方的合作，使得双方人员彼此了解，增进了彼此的信任，在签订合同时双方开诚布公的可能性就会增大，因此合同的签订就会比较顺利。在合同实际履行的过程中，我们也会比较了解对方的意图，能够更好的给雇主提供满意的服务，出现问题时，双方也会更可能本着共同利益最大化的原则，商量问题应当如何解决。我们应当尽我们最大的努力向业主提供优质的服务，维持我国钻井公司与国外石油公司的合作，以降低国际化经营交易的成本。同时，由于这种交易的维持，也可能会为我们吸引来新的合作伙伴。
2、我国钻井行业国际化经营交易维持的策略
（1）打造石油钻井国际品牌。当前随着跨国石油公司对石油资源市场竞争的日益激烈，国内外钻井行业竞争压力越来越大，石油钻井企业正面临着严峻的市场挑战，要想在强手如林的市场中站稳脚跟，扩大市场份额，参与国际市场的大角逐，就必须树立和强化品牌意识。
（2）改善现有装备，提高整体竞争实力。如果说在进入国际市场初期，我们还可能凭借较低的报价来赢得竞争，那么在国际项目运作越来越成熟的今天，投资商更看中的则是钻井队伍的技术水平与装备的先进性和安全性。如果我们仍以陈旧的装备参与国际竞争，极有可能前功尽弃，自然也谈不上在国际市场占有一席之地。
（3）加强人员培训。我们要想获得与国外石油公司的合作，不仅要有一批懂专业善管理、通晓国际商务的复合型人才，更要有外语熟练、具备国际水准的专家型人才。
（4）适当本土化策略。有利于获得市场准入，降低市场进入成本。采取本地化策略，往往可以获得同本地企业相同的政策待遇，绕过市场阻碍，减少市场进入成本；有利于扩大市场份额，获取更大的利润。
（5）加强推行QHSE管理体系，倾力打造钻井施工品牌。目前在国际钻井合同履行的过程中，国外石油公司都要求我们严格执行QHSE管理体系，因此我们应当大力推进这方面的管理。尽最大的努力满足业主的需求、保证员工的安全、保护周边的环境。最大限度的满足国外石油公司的需求，做到无事故、无伤害、无损失。
【参考文献】
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[6] 韩宗文：中原油田开拓国际市场的反思与对策[J].河南化工，2004（7）.
【案例1】1998年7月、9月、12月，江苏轻工为履行其与美国M/S公司的售货合同，委托江苏环球向美国博联托运四票箱包产品。江苏环球接受委托，办理了四票货物的订舱、报关、向承运人交付货物等委托事务。价格条件为FOB中国，货物价款共为150542.75美元，约定付款条件为D/A120日或30日。8月9日、9月26日、10月6日、12月18日，江苏环球代表美国博联向江苏轻工签发了以美国博联名称为承运人抬头的四套正本记名提单，并将提单交付江苏轻工。提单载明的收货人和通知人均为美国M/S公司。四票货物装运后，分别于1998年9月2日、10月29日、11月1日，1999年2月10日运抵美国迈阿密。货物的正本提单是由江苏轻工直接寄给其在美国的关系公司-JSL国际公司，由其提示要求收货人付款赎单。收货人美国M/S公司提货时称未收到正本提单，于1998年11月16日、12月4日、1999年元月29日、3月5日向美国博联出具提单保函，付清运输费用后，提取了货物。7月，江苏轻工因未收到货款，以无正本提单交货江苏环球和美国博联，要求两被告赔偿其货款损失。
【分析】本案中四票货物的正本提单均载明，经美国港口运输的货物的提单应适用美国法律，而且双方的争议是在美国港货的过程中产生的，所以，以美国法律作为处理该争议适用的准据法。根据美国《统一商法典》的规定，记名提单为不可转让提单，承运人将货物交给记名提单注明的收货人，即完成其交货义务，无须收货人出示正本提单。所以法院经审理后，判决驳回江苏轻工对江苏环球和美国博联的诉讼请求。
【案例2】2003年5月，中国A公司向国外B公司出口化工产品，合同中约定采用FOB术语，D/P at sight（即期付款交单）付款。货物装船起运后，B公司以己方负责办理货物运输为由，要求A公司将提单上的托运人与收货人均注明为B公司，并将海运提单副本寄给B公司。货到目的港后，恰逢当地化工市场行情波动，B公司以暂时资金不足为由拒不付款赎单，要求A公司将付款方式改为D/A，并允许其先行提取货物，否则将拒绝收货。由于提单收货人记名为B公司，A公司无法将货物专卖给其他客户，只得答应B公司的要求。之后B公司出具保函、营业执照复印件以及海运提单副本向船公司办理提货手续。货物被提走后，B公司不但没有按期向银行付款并且再无联系，A公司蒙受货款两空的巨大损失。
【分析】本案中B公司使用了一个连环套方式即“D/P－记名提单－D/A”诈骗A公司的货物。无论是D/P或是D/A均是托收的方式，其中D/A对卖方的风险最大。而对于买方则是期望从D/P变成D/A，对其资金的周转比较有利，同时也掌握了在付款环节的主动权，可根据市场行情的变化和国家有关政策的变化决定是否付款，何时付款，以及如何付款。而实现这一路径转变的重要载体，一是FOB合同，二是记名提单。由于本案采用FOB合同成交，给了B公司充分的理由以负责运输事宜为由将提单转为记名提单，并利用记名提单的性质即可不凭正本提单提取货物。A公司以为持有正本提单B公司会见票后立即付款，收汇有保证，忽略了记名提单与通常使用的指示提单的差异，从而受制于人，蒙受巨大损失。
【案例3】中国A公司与美国一旅美华人B共同合作将其生产的设备销往美国。双方合作一年多，合作模式是FOB价出口，由B指定中国一家货代公司C公司负责订舱运输及出具提单，运费也由其支付。A公司将货物交给货代C公司后，C公司再将提单寄给A公司。货物快到美国时，B付款后，A公司再将提单邮寄或电放给B完成交易。2006年5月，B又向A公司订购了两个集装箱货柜的关键设备部件。货物装船完毕后，B到货代C公司付清运费后，提出可顺便把提单带给A公司。由于是大客户，又是订舱人，C公司便将载有发货人为A公司，收货人为B公司的记名提单交给了B。B拿到提单后，立刻飞回美国，货到目的港后凭有效证明文件和正本提单提走了货物，但货款迟迟没有支付给A公司。
【分析】本案例中，旅美华人B之所以行骗成功，一是利用了A公司对其的信任，二是利用FOB合同的特点使用了记名提单，三是承运人的操作不规范，本应向货物所有人交付提单，却向订舱人交付了正本提单，给了B可乘之机。
从总体来看，上述三个中国外贸企业被骗案存在以下四个共同点：（1）都采用FOB术语；（2）主要采用托收或汇付当商业风险较大的结算方式；（3）都使用了记名提单；（4）国外客户的资信存在问题。因此，FOB术语、结算方式、提单以及贸易调研是外贸风险防范的四大关键要素。
要素之一：FOB术语
根据目前获知的骗取货物的案例，几乎全部发生在FOB贸易条件下。行骗方主要利用FOB术语项下通常由买方负责办理货物的租船订舱、支付运费以及办理货运保险、支付保险费等的业务特点。这样带来的主要风险体现在：
1、买方通过安排货运，控制承运人以及货物的所有权。
在FOB贸易条件下，由买方指定承运人，买方与承运人关系密切，对货物的运输状态可充分了解，利用卖方对有关货运情况的不明晰，与承运人串通骗货，或是凭保函或其他证明文件从承运人处顺利提走货物，即出现“承运人无单放货”的风险。
2、承运人交单存在误区。
目前，在一些承运人的人，甚至一些较大的公司，均存在一种误区，认为谁负责订舱并支付运费就应该将提单交给谁，显然这是完全错误的。很多公司因此遭受了不少损失。案例2中，作为货代也是承运人虽然接受旅美华人B的订舱，而且是其支付的运费，但是应把提单交付给A公司。货代公司在本案中明显违反以前一贯做法，将提单交给了订舱人，致使A公司蒙受损失，后本案经法院判决，货代公司对于提单的不正当交付负有责任，应承担全部的赔偿责任。这与案例1的结果不同。因此，在FOB术语下尽管由买方选择承运人，卖方也要对承运人的资信进行详细了解。此外，办理货运时也要选择正规的无船承运人，不能贪图便宜找小货代走货或是找多家货代轮流走货，其业务操作非常不规范，风险很大。
3、在FOB术语下，特别警惕货物保险事宜的办理。
在FOB贸易条件下，由买方负责办理有关的货运保险，并掌握保险单，一旦货物发生承保责任范围内的风险，卖方无法控制也不能凭借保险单向保险公司索赔。特别是FOB贸易条件下，保险公司保险责任起迄的“仓至仓条款”实际上只承担“船至仓”的部分，而从发货人仓库到装运港船边的货运风险由卖方自行承担。因此，FOB贸易条件下并没有较好地维护卖方的有关利益。如有可能，我国外贸企业应尽量按照CIF或CFR等术语成交，尽量不使用FOB术语或是通过投保卖方利益险或出口信用保险的方式减少风险和损失的发生。
要素之二：海运提单
在海洋运输中，海运提单是最常见的重要的运输单据，它是承运人向托运人签发的货物收据，是承运人和托运人之间的运输契约的证明，以及物权凭证。使用海运提单时，可能带来的风险包括：
1、买方巧妙利用记名提单改变提单的使用性质，获取支配货物的主动权。
在国际贸易中，按照收货人不同，提单可分为记名提单、不记名提单和指示提单。其中，值得注意的是，记名提单的收货人一栏，明确写明了收货人，只能由该收货人提货，不能流通转让，这也就不能起到物权凭证的作用。国际上通常只有对价值很高的货物或特殊用途的货物才使用记名提单。
正本提单作为收货人凭以提货的凭证，通常承运人只有在收货人提交正本提单时才能放货，否则要承担违约赔偿责任。但是，在记名提单下，特别是适用美国1936年海上货物运输法或美国《统一商法典》，情况就不同了，由案例1可见。只要承运人将货物交给了提单载明的收货人，承运人就不承担无单放货的风险。
2、作为卖方，采用FOB条件成交时，还应注意提单上的托运人以谁为宜的问题。
具体说就是在签发提单时，应以买方作为托运人还是以卖方作为托运人更合适。这里首先要搞清楚托运人的确切含义。根据我国海商法的解释，所谓托运人，是指1、本人或委托他人以本人的名义为本人与承运人订立海上货物运输合同的人；2、本人或委托他人以本人的名义为本人将货物交给与海上货物运输合同有关的承运人的人。因此，FOB合同的买方符合这一条件，而FOB的卖方同样也符合条件。但在实际业务中，有时卖方在决定以何方作为托运人的问题上考虑不周，也会带来意想不到的后果。由案例2可见。
要素之三：结算方式的选择
案例2中国外B公司之所以行骗成功也与结算方式的选择有关。托收方式对买方比较有利，但对于卖方来说，即使采用即期D/P方式，但是货物已发运，万一对方因市价跌落或财务状况不佳或政策有变等原因拒付，卖方将遭受运费的损失和货物转售的损失。而远期D/P或D/A方式，卖方的风险更大，而且国外银行对这两者业务的处理方式也不同。对FOB合同，虽然可凭运输单据交货与收款，但由于运输由买方安排，卖方较难控制货物，一般也不宜采用托收方式。因此，我国外贸企业在选择托收时应主要采用D/P方式，并结合三大因素：商品的市场行情，买方的资信以及成交金额。其中，最重要的是市场行情，因为市价跌落往往是经营作风不好的商人拒付的主要动因。对于我国从事加工贸易的企业，对于进口料件最好采用D/P方式付款。当然，对于我国外贸企业相对安全的结算方式还是信用证。
要素之四：贸易调研
1、做好客户资信调研，恰当安排结算方式。
在国际贸易中，合同能否顺利圆满地得到履行，在很大程度上取决于客户的信誉。因此，必须事先做好对客户的资信调查，如客户的企业性质、规模、经营范围、往来银行名称及账号，与中国其他公司有无其他业务关系、公司有无网站等。一方面，请客户自我介绍，然后从侧面加以证实；另一方面，可通过银行、保险部门和驻外机构进行调查，也可委托中国银行对客户进行专门资信调查。此外，对不同地区的客户，采用不同的做法。如欧、美、日、澳、新地区的客户，一般而言，资信比较好，国家金融运作体系正常，所以，一般D/P远期风险不大。南美、非洲、中东、原地区，都是高风险地区，即便是D/P即期或远期付款，也要求投保出口信用险。还需要考虑合同金额的大小以及新、老客户区别对待，灵活采用结算方式。如果是老客户，以前配合很好，涉及合同金额比较小，可以接受D/A远期或后T/T；如果是新客户，或者合同金额较大，对D/A托收和后T/T业务，要求必须投保出口信用险。总之，需要对客户资信实行动态掌握、连续考察。
（以下简称甲方）
委托方
（以下简称乙方）
为了发挥各自优势，共同做好出口创汇工作，本着“诚实、信用”的原则，甲、乙双方经过友好协商达成协议如下：
一、合作形式：
1．乙方以其拥有的出口客户和渠道与甲方进行出口业务合作，乙方承诺其拥有的出口客户和渠道没有侵犯第三者的权益，进行的出口业务内容合法，无欺诈等行为，否则乙方承担最终的全部法律责任；
2．合作期间，乙方作为甲方的业务办事处或业务部对外从事出口业务并承担规定的义务；
3．合作期间，乙方以甲方名义从事出口业务必须遵循本协议的有关规定；
4．合作期间，甲方应对乙方的客户资料进行必要的保密，不得利用乙方的客户资源开展与乙方业务相关的业务；
5．甲方负责报关、报验、制单结汇等工作；
二、出口指标和相关考核：
1．期限：年月至年月.
2．乙方承诺完成年出口任务万美元。甲方按出口金额每美元收取费元人民币；或按等值的费进行买断，买断比例
为1美元：???人民币，采取买断式，乙方必须提供足额的增值税发票和专用缴款书。
三、基本规定：
（一）甲方的权利和义务：
1．按照甲方的标准合同格式负责对外出口合同的签订；
2．按照甲方标准合同格式与有关的供货单位签订出口合同；
3．负责报关、报验、投保、结汇以及有关文件的申领（应由乙方提供的文件除外）等工作,要求及时、准确；
4．按照出口合同约定的付款时间及时与供货单位结算货款；
5．按照本协议的有关规定及时向乙方分配其应得的利润。
（二）乙方的权利和义务：
1．按照本协议业务操作的有关规定负责对外的磋商；
2．按照出口合同的有关规定负责出口货物的质量监督和把关工作，督促有关供货单位按时、按质交货并对有关供货方的质量承担担保连带责任；
3．及时向甲方提供与出口业务有关的文件或单据；
4．负责出口货物的安全收汇并对延迟收汇和不能收汇以及不能按时收汇核销承担全部的责任；
5．乙方文秘站网应负责出口收汇核销单和出口退税文件的按时收回和交接工作。
6．乙方应负责逾期账款的催收工作并承担国外客户的理赔工作。
7．按照本协议的有关规定及时从甲方得到应分配的利润。
（三）业务操作的具体规定：
1．由乙方具体负责出口业务的磋商和成交工作，对外签订出口合同须以甲方名义并使用甲方的标准出口合同格式。
2．出口合同的卖方和/或信用证的受益人是：中联广深医药（集团）股份有限公司
（CHINAASSOCIATE（GROUP）CO。，LTD）
注:在T/T汇款的情况下,应要求客户在汇款单上注明出口合同号码。
3．及时与有关的供货单位签订有关合同,合同中应对质量条款和具体的技术指标做重点规定特别是必须明确应在收到国外的货款后才能支付供货方货款或类似的条款；上述合同签订后，甲方应给乙方一份留存；
4．合作期间，甲方先行预付部分资金或垫付费用及预先垫付的退税等应按实收取财务利息,预先垫付的退税利息按照财务利息(5.75‰)/月息×10个月收取;
5．甲方应认真制作有关的出运、报关、报验和结汇单据，做到“准确、完整、无误”；同时，应积极协作乙方及时申领和寄送有关文件；
6．货物须担保出运或单据须担保结汇，乙方须及时和客户联系并向甲方提供客户同意货物担保出运或接受单据不符并担保付款的书面文件;
7．合作期间，在货物按期、按质出运的情况下甲方应按照合同约定的付款时间及时与有关供货单位进行结算；
货款的结算时间如下：收到国外货款日后个工作日内(节假日例外)；
货款结算必须符合下列条件：
A．货物必须已经出运；
B．货款结算的基本文件必须齐全，货款结算的基本文件包括：
出口发票/增值税发票/专用缴款书/提单副本；
C．有关票据内容必须真实、有效（包括票据表面完整）；
D．结算的的数量、金额必须与出运的货物完全一致；
E．在出口或T/T付款条件下，货款必须已经收汇；
货款的支付：增值税发票、专用缴款书须符合开票资料的要求，有关开票资料将另行通知；如因业务需要，应开具发票企业的要求，须将货款付给其他企业的，必须有开具发票的企业填写代付委托书，并加盖企业公章；货款支付时，如受款单位与甲方存在欠款的，应按实扣回；
8．每笔出口贸易如有客户佣金部分，应在收到全部货款后及时支付给客户。
9．乙方应承担有关业务项下产生的费用如：结汇费用、国外运费、保险费、内陆费用、核销费、邮电费用、集港费用、银行利息等；
（四）利益结算与分配：乙方的利润和甲方费每笔结清并在该笔业务完全
操作完成后（如安全结汇/费用清楚/单证票据齐全/退税核销文件按期退回等）15天进行分配；利润分配时如乙方以前的业务中存在逾期帐款、库存或存在其他损失，应按实计入费用并在利润分配时从其利润中扣减；利润分配时乙方应提供必要的合法有效的票据；
