时间：2023-01-17 04:58:42
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【关键词】企业；应收账款；管理模式
随着现代经济的快速发展，资金规模的日益扩大，在任何一家企业，应收账款都起着举足轻重的作用，应收账款的回收率直接影响到企业的资金链，间接地决定着一个企业的生死存亡。尽管从总体上来看，我国企业在应收账款管理方面普遍给予了重视，但仍然有一些企业对应收账款管理的重要性特别是对企业发展的重要支撑作用缺乏足够的认识，因而在应收账款管理比较薄弱，制约了企业的发展。在新的形势下，企业之间的竞争越来越激烈，企业必须坚持问题导向，针对破解应收账款管理存在的问题，积极推动应收账款管理创新。
一、企业应收账款管理的重要性
应收账款管理既是企业财务管理的重要内容，同时也涉及到企业经营与管理的方方面面，特别是在当前市场竞争十分激烈的大背景下，加强企业应收账款管理更具用重要意义，突出表现在两个方面：一方面，有利于提升企业资金利用水平，科学的利用资金是企业经营与发展的重要基础，应收账款是企业资金管理的重要组成部分，特别是对于一些大型企业来说，应收账款管理水平如何，将直接左右企业资金的使用效率，因而加强企业应收账款管理，能够使企业资金利用效率更高，进而为企业生产、经营、发展创造有利条件；另一方面，有利于实现企业财务管理目标，对于企业来说，要想扩大市场规模、提高占有率，普遍都会控制赊销规模和范围，这就需要企业必须高度重视对应收账款的管理工作，只有这样，才能使企业的财务管理目标得到实现，进而提升企业的经济效益。总之，对于任何一家企业来说，应收账款管理工作都是其财务管理乃至企业管理的重要组成部分，只有高度重视应收账款管理工作，才能使企业经营与发展有了良好的基础，否则极易造成企业因流动资金不足而出现经营问题。
二、企业应收账款管理存在的问题
尽管应收账款是企业财务管理工作的重要组成部分，但当前我国有一些企业在应收账款管理方面出现了这样那样的问题，突出表现在以下几个方面。
一是管理制度不够完善。制度具有根本性作用。企业开展应收账款管理必须有健全和完善的制度作保障，但从当前我国一些企业的情况来看，应收账款管理制度还不够完善。比如尽管绝大多数企业都建立了应收账款管理制度，但仍然有一些企业特别是中小企业对应收账款管理制度建设不够重视，只是将应收账款管理工作作为财务部门的一项工作职能，并没有建立比较完善的制度体系，在开展工作的过程中具有一定的随意性，对于应收账款的管理缺乏分类化、专业化以及针对性管理，导致应收账款管理工作无法取得实效。再比如，还有一些企业特别是民营企业在开展应收账款管理的过程中，由于经营者在开展业务的过程中，经常将货物赊销给朋友，而没有完全按照企业应收账款管理制度执行，这同样会制约企业应收账款管理工作的规范性，甚至会出现重大风险。
二是考核目标比较滞后。对于应收账款管理来说，必须建立科学的考核目标，只有这样，才能使应收账款管理更具有针对性和指向性。但当前我国一些企业在开展营销工作过程中，通过都将销售业务与销售部门、销售人员的工资福利挂钩，尽管对销售部门和销售人员具有极大的“刺激”，但也产生一个问题，那就是销售部门和销售人员只管“销售”，至于客户的信用水平如何并不是他们考虑的事情，这就会导致应收账款无法及时、有效、足额回收的问题。比如某公司在销售产品的过程中，由于销售部门和销售人员盲目扩大销售规模，特别是采取了“团购”的方式，通过“分期付款”进行销售，导致该公司应收账款规模过大，很大比重的应收账款无法回收，制约了该公司的发展。
三是财务部门缺乏控制。从当前我国企业开展应收账款管理来看，对应收账款的管理工作体制不尽相同，有的由财务部门负责，有的则销售部门负责，有的则由两个部门负责，建立专门应收账款管理部门的相对较少，这就使应收账款管理工作缺乏有效控制，特别是很多企业财务部门同样对应收账款的控制不够到位。比如一些企业的财务部门在控制应收账款的过程中，没有进行科学的测算，要么对应收账款的控制“过度”，要么对应收账款的控制“失效”，这两个方面都没有把握好财务部门在应收账款控制方面的“度”。比如某公司客户付款都是按合同约定日期分次支付；而销售发票则主要是按销售确认时间开票，所以应收账款的“账龄”按照开票日划分很难反映应收账款的真实情况，财务部门必然无法实施有效的控制。
三、企业应收账款管理的优化对策
企业要想更好的开展应收账款管理工作，必须坚持问题导向，针对解决当前应收账款管理存在的一系列问题，采取更加有效的措施加以完善，重点要在以下3个方面下功夫：
一是完善管理制度。企业在开展应收账款管理的过程中，要切实发挥制度的规范作用，进一步完善应收账款管理制度。要进一步健全和完善应收账目登记制度，对企业全部赊销业务统一建立正确、及时、详细的赊销客户明细分类账，一个赊销客户一本账，通过完善账目登记管理，随时反映每个客户的赊欠情况，根据需要还可设置销货特种日记账以反映赊销情况。要大力加强应收账款日常管理制度建设，特别是要从企业应收账款的实际情况出发，建立科学的管理体系，由于应收账款管理涉及到企业的各个部门和各个分公司，因而应当建立由各部门、分公司负责人组成的“应收账款管理工作联席会议制度”，共同研究应收账款管理工作，出现问题，及时研究和解决，通过发挥方方面面的作用，能够使应收账款管理更具有成效。
二是加强目标考核。应收账款的顺利“回笼”对企业经营与发展至关重要，这就需要企业要高度重视应收账款“质量”管理工作，而要想使“质量管理”更具有成效，重中之重的就是要加强企业营销目标考核体系建设。在这方面，企业要建立销售部门、销售人员目标考核机制，既要将销售业绩与工资福利挂钩，又要将销售业绩与应收账款管理工作相结合，使销售部门和销售人员能够重视“回款”，进而减少企业应收账款风险。在加强目标考核方面，还要建立激励与约束相结合的考核模式，对于能够迅速“回款”的销售人员，应当给予奖励；对于造成应收账款风险的，应当给予惩处。总之，要将销售目标考核与应收账款管理结合起来，只有这样，才能降低企业应收账款管理风险，才能使企业应收账款更有效的“回收”。
三是强化内部控制。企业开展应收账款管理的过程中，一定要高度重视应收账款内部控制体系建设，这就需要更有效的发挥应收账款管理部门的作用。对于大中型企业来说，除了要有财务部门之处，应当在可能的情况下建立“应收账款管理部门”，既可以与财务部门合署办公，也可以独立设置，为更好的开展内部控制奠定组织基础。在此基础上，要对应收账款内部控制工作进行改革和创新，比如可以对客户的信用水平进行评估，分为A、B、C三级，A级为高级，B级为较好中级，C级下级，根据不同级别进行不同的控制。企业还要建立应收账款“回收”奖励机制，对于账龄越过3年的应收账款，可以拿出10%用于奖励回收人员，这样能够提升他们的积极性；同时也可以加强与商业银行、社会评信机购的联系，发挥他们的作用提升企业应收账款管理水平。
综上所述，企业应收账款管理对于企业经营与发展具有重要的价值，尽管我国绝大多数企业在这方面都给予了一定程度的重视，并且也取得了较好的成效，但仍然有一些企业在应收账款管理方面出现了问题，最为突出的就是制度体系、考核体系、控制体系不完善。在新的历史条件下，企业要将应收账款管理纳入到企业发展战略当中，从自身存在的问题入手，重点要在完善管理制度、加强目标考核、强化内部控制三个方面取得突破，使企业应收账款管理步入更加规范化和效能化的轨道。
参考文献：
[1] 曹.企业应收账款管理存在的问题及对策[J].商业经济，2015（3）：34-36.
关键词：企业；应收账款；管理；策略
应收账款不仅是企业财务的关键因素，同时还是企业会计的一项重点内容，其产生的实质为：本企业内部通过“商品”销售，在消费者群体中，产生的相关债权，但是实际债权发生的过程中，企业与消费者并没有实行约束和承诺，一般应收账款发生时，消费者必须扮演顾客的角色，其为应收账款的前提要素，由此可见：应收账款的管理，能够在很大程度上提高企业资金的周转效果。
一、我国企业应收账款的管理现状
（1）应收账款的管理制度不健全。
企业在应收账款管理方面，缺乏健全的制度约束，大部分企业只是具备表面的管理制度，实质缺乏比较详细的制度条件，尤其是受市场份额的影响，导致企业忽视管理制度，按照企业自身意愿，执行应收账款管理，过分追求表面账务，或者只注重运营利润，淡薄应收账款的风险意识，导致账款的流动，脱离企业的管理控制[1]。例如，管理制度中未涉及关于赊账的内容，企业则大量采取赊账模式，以提高自身的社会市场，促使其成为促进“商品”流动的一种营销模式，由于赊账的规模逐渐增大，企业无法实行管理干预，最终导致企业内部的账务累积，不能及时追回。
（2）应收账款的管理不及时。
部分企业对应收账款未做出及时的记录和评价，混淆实际账龄期限，导致企业内部出现大量的失效账务，例如，坏账、呆账等，致使企业账款因无法正常识别而失去价值意义，引发账款风险，一方面导致企业一部分应收账款无法正常收回，另一方面影响资金周转。不及时账务管理的形成，着实增加成本投入，降低企业的利润获取。
（3）应收账款管理的内部激励不完整。
企业过分看重已发生账务，将发生账务作为内部激励的影响因素，忽视实收账务的管理，导致账务之间产生严重的偏差，部分账务已经产生，实际没有追回，如此导致工作人员，淡化应收账款，只是盲目追求个人利益，忽视应收账款，造成大量账务堆积，最终形成坏账，降低企业应收账款的管理价值。
（4）逾期账款的表现严重。
逾期账款，主要是由于应收账款管理不到位引起的，致使应收的账款，超出规定期限。例如，部分工作人员在与顾客的交涉过程中，为提高商品的销售力度，承诺顾客可以延期收账，实际到期后，顾客以各种理由，推脱付款，致使企业面临账款的逾期风险，工作人员既无法回收出售的商品，也无法追回账款，促使部分账款超出付款周期。在逾期账款中，大部分的风险需要企业承担，由于工作人员意识不到逾期账款的严重性，促使其产生不计后果的账款行为。
二、我国企业应收账款的管理策略
（1）完善应收账款的管理制度。
避免应收账款中形成资金风险，必须以企业的账务实际和运营模式为基础，实行管理制度的完善[2]。首先企业需要完善账务监控制度，利用内部控制，约束企业的账务行为，尽量控制赊账行为，同时实行审计处理，重点对应收账款实行核算；第二实行应收账款管理责任制度，将具体的账款责任，确定到个人，一旦发生账款管理风险，通过责任制度，找出风险源，采取相关措施；第三建立部门责任制度，充分划分部门责任，明确应收账款的部门职责，避免产生账款管理责任混淆的情况，保障账款始终处于责任清晰的状态。
（2）实行定期对账和催款。
管理应收账款时，必须做好定期工作，根据账务实际，记录账期，保障应收账款的及时性，需做好对账和催账两项工作。定期对账，主要是以财务报表为研究对象，管理报表内的应收账款，标记账期临近的客户群体，合理分析账期内的顾客，分析账务产生的原因，同时记录账务回收的风险期；催账则是针对超过账期的顾客或者出于风险账务时期的顾客，安排相关的催款人员，追回账款，降低企业账务风险，同时记录催账信息，加强对此类顾客的管理力度，避免再次出现账务不及时现象，避免企业利益受到不良账务的影响。
（3）构建完整的内部激励制度。
构建完整的内部激励制度，必须综合分析工作人员与账务的关系，既要保障工作人员的利益，又要考虑企业的实际效益。企业可以将应收账款与发生账务，同时作为激励制度的两大因素，为保障企业获利，在内部激励中，应收账款应占据60%的绩效比例，剩余40%为已发生账务的绩效比例，如此可以提高工作人员对应收账款的重视度。例如：企业构建内部激励制度，除其他激励绩效因素外，对应收账款设置层次奖励，设定最低的限度标准，低于限度的应收账款，则不能给予工作人员全部的奖励，实行10%～30%的比例扣除，如果工作人员的应收账款非常高，则给予10%～30%的额外奖励，以此作为管理应收账款的策略。
（4）建立跟踪评价系统。
追踪评价系统，根据工作人员的行为制定，主要是约束工作人员的账款行为。通过评价系统，明确规定工作人员的工作职责，在工作人员与顾客签订商品合同后，促使工作人员在规定时期内，收回账款，并录入评价系统，如果工作人员未在规定的时期内，完成评价系统，则会产生相关的责任，由工作人员自行承担，最终企业根据评价系统，考核工作人员的绩效，实行奖罚政策[3]。企业必须提高对逾期账款的管理力度，如发现未能及时处理的账款，可给予适当的处理措施，账款情节严重者，企业可以采取审计处理，或者追究工作人员一定的法律责任，避免企业受逾期账款的影响。
三、应收账款管理对企业发展的意义
加强应收账款的管理，对企业的运营非常重要，不仅是提高企业的运营效益，更是为企业提供账款资源，促使企业面对社会竞争时，保持自身的发展能力[4]。所以应收账款管理对企业的发展具有高价值的意义，首先为企业提供明确的账务环境，避免企业长期受到账款影响，降低自身能力，由此可以提高企业的竞争力，优化会计处理；其次推进企业持续发展，在账款管理的基础上，企业可以获取自身发展的财务信息，同时保障财务信息的清晰性，保障企业的顺利发展；最后提高企业的稳定度，降低企业账务影响，则会为企业提供良好的运营空间，促使企业在发展中，始终保持稳定的状态。
四、结束语
由于应收账款具备高风险的特性，所以企业必须重点管理应收账款，避免其在运行过程中，受风险因素影响。在企业运营中，一旦发生应收账款不到位问题，即会引发企业风险，导致企业无法正常实现资金流动，所以，利用有效的管理策略，严格控制应收账款的实际管理，促使其在企业的发展中，表现出积极的支持作用。
参考文献：
[1] 金祎.论企业应收账款的风险及其对策[J].商品与质量，2011（S1）：89-91.
[2] 马雅春.关于应收账款全程管理策略的探讨[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2012（03）：34-36.
【关键词】应收账款 风险控制 管理
应收账款是企业在生产经营过程中因对外销售产品、材料、供应劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项。应收账款管理直接影响企业营运资金的周转和经济效益。企业应在日常的财务管理中，对因应收账款而带来的风险进行识别和评估，并针对识别评估出的风险采取相应的应对措施，将其风险降低到可控状态。
一、企业应收账款形成的原因
（一）市场竞争激烈
在现代市场环境中，企业间的商业竞争是不可避免的，为了能在激烈的市场竞争中占有一席之地，企业就必须扩大销售来增加市场份额，提高市场占有率。而除了采取各种营销手段来增加销售额外，赊销也是提高销量的重要手段之一，并广泛被企业所采用，应收账款也就应运而生。
（二）绩效考核机制不科学
有些企业为激励销售人员积极性，往往将职工工资、奖金等薪酬与销售任务挂钩，没有考虑因此可能产生的坏账损失，未将应收账款纳入绩效考核体系，忽视了赊销给企业带来的风险。这就造成了销售人员为了提高销量，而盲目采取赊销手段达到超额完成销售目标，导致许多赊销款项无法及时收回，应收账款大幅上升并沉积，从而增加了企业的经营风险。
（三）应收账款内部管理不力
许多企业只重视销售，忽略了对应收账款等的内部管理，没有健全的应收账款管理制度，或有章不循，形同虚设。财务部门与业务部门对账不及时，使核算与销售脱节，对出现的问题没能及时发现处理。应收账款的账龄没有及时分析，账龄老化，大量陈账、呆账常年挂账。
（四）信用管理不健全
企业缺乏对客户的信用等级、经营能力和财务状况等情况的相应了解，或没有进行市场调查，制定合理的定价机制。信用政策制定不合理，日常控制不规范，任意放大应收额度，造成大量应收账款。
二、企业应收账款管理中存在的问题
（一）企业信用有待加强
应收账款的确给企业带来了很多好处，如有助于增加企业的市场竞争力，抢占市场，又可减少企业的库存管理经费等等。但是目前我国却出现了很多企业应收账款管理不善导致企业资金周转不灵，最终倒闭的例子，引人深思。赊销是一种非常重要的贸易手段，但必须有企业的良好信誉做保障，这一点在以美国为首的西方国家做得很好，但在我国尚有欠缺。在某些欧美国家中赊销比很高，但是他们的信用交易比例也同样很高，大部分都在80%以上，甚至在有些国家中都达到了90%以上。回看我国，虽然我们国家的企业赊销比只达到了20%，在赊账量上跟其他国家相差很多，但是就在这少少的20%中却出现大量的拖欠账款，很多账都变成了呆账、坏账。我国企业的坏账率是10%左右，高者甚至达到30%，相比发达国家的0.25%～0.5%的坏账率，就能明显看到差别。这也正是应收账款在我国企业流动资金比重逐渐增加，导致我国企业大量资金被套牢，不利于企业可持续发展的原因之一。
（二）应收账款的收账、催账工作不完善
我们都知道收账不是一件容易的事情，很多人不会心甘情愿地掏钱出来，就算明知这些是应该付的，也要拖延一番。正是由于这些原因，导致很多人都不愿意去收账。催账不及时再加上企业信誉度的问题，导致企业应收账款收不上来、很多货款入不了账的窘境。另一方面，有很多公司对零星的小客户不够重视，对他们的催账和收账更是不上心。有些客户应收账款在每个月200～5000之间，所以有很多的销售人员认为几百块钱不值得去收，也不会对企业有很大的影响。长此以往，就让客户养成了拖欠账款的习惯，几个月甚至半年结一次款都以为很正常。但是须知，不积跬步无以成千里，积少成多后也会给企业的正常营运带来严重影响。
（三）缺少一个独立的应收账款管理部门
企业普遍缺乏一个对口的管理部门，导致应收账款管理权责不清楚，在缺乏认识的情况下胡乱安排一个部门去负责这件事，这对企业的健康发展是非常不利的。现在我国的很多企业都采用销售部门或者财务部门管理这件事，但是须知道应收账款存在所依赖的根本是企业的信用，只有专门的信用部门才能管理好这些事情。销售部门的同事大都只看重业绩，只要销售额提升了就认为自己的本职工作做好了，已经完成任务了，他们不会担心收账、催账的问题，这就增加了企业烂账的几率。再者有的企业为了避免这些情况而采取全权责任制，但这样也会束缚销售部门。因为销售部在向顾客推销产品的同时还要担心客户会不会按时付款等问题，面临一些额度较大的订单时很可能会因为考虑太多而失去机会，长此以往会严重影响企业的效益。
（四）缺乏规范的财务处理方法
许多企业应收账款的会计处理方法不规范，只是在日常记账的基础上，并按照账龄在资产负债表的补充材料中进行简单的分类，没有对应收账款建立定期清查制度，没有加强对应收账款的对账管理，有的企业甚至没有建立坏账的核销管理制度，造成企业应收账款的挂账时间很长。
三、企业加强应收账款管理的对策
（一）制定相应政策，做到事前控制
1.健全内部控制制度。完善销售业务内部分工，建立岗位责任制，健全销售计划管理、信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、仓库管理、开票、收款和会计系统控制及清欠等环节的管理制度，明确岗位职责和业务操作流程。以上各业务应当由不同部门人员完成，确保不相容职务分离控制，形成各部门间相互制约、相互监督、相互稽核，避免舞弊现象的发生。同时强化销售人员回款意识，将销售回款纳入绩效考核中来，制定严格的资金回款奖惩制度。
2.建立客户档案，开展信用评定。企业应做好客户的资信调查，收集客户企业性质、主营业务、财务状况、经营规模等情况，建立客户档案。针对客户的品质、能力、资本及坏账风险大小等各因素综合分析，进行信用评定。依据客户信用评定等级，择优开展销售业务。
3.制定合理的信用政策。首先要确定适当的信用标准，采取比较分析的方法分别测算不同信用标准条件下的销售毛利、管理成本、机会成本以及坏账损失等，将利润最大或成本最小作为最终标准。其次是采用正确的信用条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣等。企业在定立信用期限的同时，附有现金折扣条件，目的就是为了促使客户提早付款，但要考虑以现金折扣的成本小于所取得的收益为前提。最后要建立恰当的信用额度。企业根据客户的偿付能力给予一定的赊销限额，防止由于过度赊销造成客户实际无力偿还欠款。企业还应根据市场环境的不断变化来调整对客户的信用额度，使其始终保持在自身所能承受的风险范围之内。企业应综合各项因素制定科学合理的信用政策，对于不同的客户给予不同的信用额度和期限，采用不同的销售策略。
（二）强化日常监督和管理，保证事中控制
1.加强应收账款日常管理。企业要建立与客户的定期对账制度，对应收账款的往来单位定时发送询证函，以确保双方在账款数额、还款期限和还款方式等方面一致，发现问题及时查明原因，做出相应调整。业务部门应建立应收账款备查台账，以便与财务部门核对。财务部应将核对后的相关数据提供给业务部门、责任经办人员和企业领导，督促提示有关人员及部门催收欠款。财务部还应开展应收账款账龄分析工作，对应收账款回收情况进行动态监督，根据分析结果采取经济合理的催收方法与政策，设法收回欠款。
2.注重合同管理。除现金收入之外的供货业务都必须签订合同。未经授权，任何人不得随意签订销售合同。对于金额重大的销售合同应当征询法律等专业人员的意见。订立销售合同前，企业应组织财会、法律等专业人员对销售合同草案进行审核，重点关注销售价格、信用政策、发货、收款方式及违约责任等方面的问题。对签订的合同应进行档案管理，同时将合同复印交于信用管理部门和财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。
（三）采取有效措施，达到事后监管
1.建立坏账准备金制度。无论企业采取何种措施，只要商业信用行为存在，坏账损失便不可避免。根据谨慎性原则和可比性原则，企业应当在期末分析各项应收账款的可收回性，预计可能发生的坏账损失，并相应地提取坏账准备。
2.落实责任制，将催收业绩纳入绩效考核。建立清欠工作责任中心，将欠款落实到业务人员，不能只销售不收款，并将欠款收回情况与业绩考核挂钩，只有销售出去同时能收回货款的才算有效销售，计入销售人员的奖励报酬中。对无相关责任人的陈年老账，按应收账款账龄的远近及收回欠款金额的一定比例给予奖励，增强业务人员对清理和催收陈账的积极性。
3.针对不同的客户，采取灵活的催收政策。对于尚未结清前欠货款的客户原则上应限制发货或拒绝发货。对欠款回收缓慢、多年陈账未结或有偿债能力却不履行偿债义务的客户要加大催收力度，在有必要的情况下运用法律手段来解决，避免追诉权失效，造成坏账。对于确实无力支付的，企业可以采取资产偿付或抵押等。对于能在约定期限内提前付款的客户，可以给予销售折扣优惠政策，以鼓励客户及早支付货款。
4.进行应收账款保理。应收账款保理是指企业将因销售商品、提供劳务等形成的应收账款转移给商业银行，由商业银行为其提供贸易融资等相关服务。它是一种专门为赊销设计的集融资、结算、财务管理和风险担保于一体的综合性金融服务产品。它可以在一定程度上缓解企业资金需求压力，加速企业资金周转速度，提高资金使用效率，扩大企业再生产起到了帮助。
企业应收账款的处理与管理一直是企业财务管理的重点和难点。企业应依据成本效益原则，加强应收账款的日常管理，加大收款力度，提高货款回笼速度，缩短经营周期，控制应收账款规模，降低企业的坏账损失，防范经营风险，为企业生产经营提供合理保证。
参考文献
[1]郭立功.浅谈我国企业应收账款的风险及防范[J].中小企业管理与科技(上旬刊)，2011(2).
[2]王艳梅.金融危机背景下中小企业应收账款管理中存在的问题与对策[J].中国乡镇企业会计，2010(1).
关键词：应收账款；应收账款管理；风险
中图分类号：F275 文献标识码：A
收录日期：2015年10月16日
一、企业应收账款管理现状及存在的问题
在我国，由于企业风险意识和信用管理基础薄弱，造成应收账款居高不下。据有关部门的调查，我国企业应收账款占流动资金的的比重为50%以上，远远超过了发达国家20%的水平。大部分企业的应收账款管理意识还比较淡薄，管理方式也比较单一，绝大多数企业还没建立起完善的应收账款管理体系。我国在应收账款管理过程中主要存在以下问题：
1、催款制度不完善，监督不力。谁赊销产品，谁负责催收货款，本是赊销经营的一项基本准则，但在应收账款管理中，大多数企业都缺乏健全的内部控制机制。一是大部分企业对应收账款的管理重视不够，重销轻收的思想导致回款不及时；二是企业内部没有建立起有效的应收账款监督机制，企业财务部门未能有效履行对应收账款的监督职能，致使应收账款形成后，长期挂在账面上而不能进行有效地回收；三是收款制度极为不合理，赊销环节与收款环节脱钩，责任不够明确，造成催收货款时互相推卸责任，拖沓不及时，形成大量逾期账款。
2、应收账款占用数额较大，企业资金流动困难。大量应收账款的存在，占用了企业大量的流动资金，一旦应收账款不能及时收回，就会对企业的现金流量产生影响，使企业资金流动出现问题；另外，大批应收账款的存在，掩盖了企业真实的经营成果，往往是虚盈实亏的先兆。因此，当应收账款占用数额较大时，财务管理者一定要引起注意，并采取适当措施，减少应收账款。
3、赊销决策不够科学。许多企业在赊销经营中并没有制定完善的赊销政策和有效的收账政策，它们往往为了扩大销售量和市场份额，进行盲目的赊销。盲目赊销的结果，虽然使短期内企业的销售业绩获得提高，但是企业持有应收账款的数额也随之大量增加，一旦应收账款不能及时收回，必然造成企业坏账风险增加，恶化企业资金流动状况（入不敷出），从长远来看，对企业发展也是极为不利的。所以企业在进行赊销决策时，一定要注意其科学性。
二、应收账款管理对策分析
我们将应收账款管理分成三个阶段。第一阶段是应收账款发生前的客户选择和信用政策选择阶段；第二阶段是买卖关系成立到应收账款到期日这段时间的管理，即拖欠前的应收账款管理（未到期的应收账款管理）阶段；第三阶段是到期日之后的应收账款管理，我们称之为逾期应收账款的管理阶段。
1、完善应收账款事前管理。一般来讲，大部分应收账款管理的研究侧重于应收账款发生后的管理，这往往是一种事后的管理。而无论我们后期的管理如何完善也只能是一种补救措施，因此我们要做好应收账款的事前管理。在这一阶段的主要工作包括：（1）客户选择。企业在选择客户的过程中，往往基于扩大企业销售量的考虑，而忽略了对客户的全面考察，贸然与客户签约，进而给以后的收款工作埋下了隐患。因此，企业在发生应收账款之前，为了避免应收账款收不回的问题，在这一阶段应侧重于客户的选择；（2）制定适合企业该阶段的信用政策。狭义的信用政策指的就是应收账款的管理政策，它是指企业在特定市场环境下，企业权衡与应收账款相关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款的方式与收账措施所制定的一系列配套政策。广义上，应收账款管理政策只是企业信用政策的一个重要组成部分，它描述了企业经营所处的状态。本文所探讨的信用政策即为狭义的信用政策，也就是应收账款管理政策；（3）建立科学严密的赊销审批机制。企业应根据自身情况，建立科学严密的赊销审批机制，对于不同级别的人员给予不同金额的审批权限，各经办人员必须在自身权限范围内审批，超过审批权限的，由上一级审批。同时，建立赊销责任制，坚持责任到人，各经办人员必须对自己经办的业务进行有效的事后监督，确保应收账款的及时收回。另外，加强对销售人员的管理，以实际收到货款数作为其业绩的标准，并与其经济利益挂钩，避免其只顾数量，不顾质量的盲目赊销。
2、未到期应收账款管理。在应收账款管理过程中，防患于未然总比事后的补救更加有效。企业在应收账款到期前就应该加强监管，保证应收账款的及时收回。其主要措施包括：（1）建立货款跟踪机制。企业业务部门在赊销货物后，如何对应收账款进行有效监控，确保应收账款按时收回，就成为其面临的一个非常直接的问题。企业可以建立货款跟踪机制，来监督应收账款回收情况。首先，赊销企业有必要在收款之前对应收账款的运行过程进行追踪，对赊销企业今后的经营情况和偿债能力进行分析，因为这些情况将直接关系到应收账款的回收问题。其次，要在货款形成的早期进行适度催收，可以礼貌地提醒客户企业及时付款，但一定要注意方式、方法，以维持与客户的良好关系。再次，财务部门应定期与业务部门对账，详细记录每笔货款的回收情况，并经常进行账龄分析；（2）监督客户信用情况与经营状况。由于市场是瞬息万变的，企业的经营状况和信用状况也会发生变化。赊销企业一定要对客户进行动态的监督，随时关注客户是不是经营状况发生恶化，或者失去了还款能力，存在应收账款收不回来的风险。一旦发现这种情况，要马上采取措施，避免应收账款转化为坏账。另外，要根据客户信用情况的变化，相应地调整客户的信用限额，一旦客户的信用情况发生变化，企业提供给客户的信用条款也应随之发生变化。
3、逾期应收账款管理。企业对逾期应收账款的管理，是企业信用风险管理的最后一道防线，企业一定要加强逾期应收账款的管理，避免逾期应收账款转化为坏账，给企业造成不必要的损失。本文从以下几个方面提出逾期应收账款管理的应对策略：（1）确定科学合理的收账政策。收账政策是指当客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时所采取的收账策略和措施。在现实情况下，总是存在一部分应收账款，由于种种原因不能及时地收回，采取适当的收账政策对应收账款加以催收，成为企业信用政策建设的一个重点。如果催收过紧，会破坏企业与债务人的关系，从而影响企业未来的销售和收益。如果催收工作过松，会使拖欠账款的时间继续延长，坏账风险将会增加。因此，企业应根据不同情况，采取不同的措施；（2）建立逾期应收账款风险处理机制。逾期应收账款风险处理机制，是企业对于已经发生的逾期账款或可能转为的呆坏账，所规定的处理程序和责任制度。对于早期的逾期账款，财务部门应对其进行严格监控，及时与销售部门沟通交流，督促其尽早收回货款。对于拖欠款，追账部门要分析原因和对策，并加大催收力度。对于确实无法收回的坏账，我们在处理时要采取果断措施，合理计提坏账准备金，及时予以转销。
应收账款管理是企业财务管理工作的一项重要内容，特别是在当前经济体制改革不断深化、市场竞争日益激烈的情况下，一些企业随时都有关闭、停产、转让甚至破产的可能。在这样一个复杂多变的经济环境中，搞好企业的应收账款管理也就成为企业管理的重中之重。我们在进行应收账款管理的同时，要做好信用政策的选择，只有将应收账款管理与信用政策选择相结合，企业才能实现效益的最大化，进而实现企业价值的最大化。
主要参考文献：
关键词：民营企业 应收账款 管理 措施
入WTO后，我国对外开放的步伐逐渐加快，市场竞争也越来越激烈。民营企业由于自身实力较弱，缺乏核心技术，产品同质化严重，在面对买方市场压力以及国内外同行业竞争时，不得不采取赊销方式，来稳定客户维持生计。随之而来的“欠款难收”问题，已经成为困扰我国民营企业经营活动的难题，严重制约着民营企业的发展。
应收账款是指企业在生产经营过程中因对外销售产品、材料、供应劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项。应收账款是伴随着企业的赊销行为而形成的一种债权，而对企业来说，赊销是一把“双刃剑”：一方面，赊销可以起到促进销售，扩大市场占有率，提高利润的作用，并且能够节约存货资金，降低存货成本；另一方面，赊销也会导致企业持有大量的应收账款，增加相应的机会成本、坏账成本、应收账款管理成本等，从而加重企业的财务负担，影响企业的正常经营。
一、X企业应收账款现状
（一）X企业简介。东莞X企业是一家专门生产高低频电子变压器、磁芯电感器、电源适配器等产品的企业，由于企业的产品质量稳定，交货及时，因而一直拥有很多忠实的客户。其客户主要包括通讯、交通、照明和医疗行业设备用户，客户市场涵盖国内、日本、北美和欧盟地区。
（二）X企业的应收账款情况。受全球性金融危机影响，北美和欧盟这两大出口市场出现经济衰退，导致X企业的出口订单急速减少；另一方面，受国内利率上调、人民币升值、国家出口政策的调整等诸因素影响，X企业对外出口利润也在下降。同时，与X企业生产同类产品的企业在东莞如雨后春笋般涌现，发展带有区域集聚性，这种行业集聚形式形成同行之间竞争激烈、相互压价、争夺市场份额。伴随着竞争的加剧，企业为了维持或扩大市场份额，只好采用赊销方式出货，这种结算方式大大增加了企业应收账款余额，加大了企业营运风险。X企业应收账款数据如表1所示。虽然X企业的利润连年持续增长，然而在利润平稳增长的背后，应收账款却迅速增加。X企业2011年5月底应收账款净额达到40 151 179.86元，与上年同期相比增长了25.86%，占流动资产的比重为47.83%，是净利润的9.4倍，而净利润与去年同期相比只增加了5.01%，并且应收账款增长的幅度也大大高于主营业务收入的增长。巨额应收账款的存在可能会产生坏账，影响企业的业绩，并且大幅度减少了经营活动的现金流量净额，很可能造成企业现金周转的困难，增加了企业的经营风险。
二、X企业应收账款管理存在的问题
（一）内部激励机制不健全。在业绩考核方面，X企业存在片面追求账面上的高利润额和高销售额等问题。X企业为销售人员制定了较高的任务指标，并且为了提高销售人员积极性，该企业将工资报酬与销售额挂钩，若销售人员不能完成每月的销售任务，就只能获得很低的基本工资。新入职还没有过试用期的销售人员，如果不能完成销售任务还有可能被解雇。在这种情况下，销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成数量而不关心回款，自然放宽了对客户的选择标准。在开发客户时，销售人员对客户履行偿债义务的可能性以及偿债能力的高低缺乏必要的科学分析和评估，在不了解客户的资信状况下，只要价格在销售合理范围内，便轻易将产品赊销出去，从而使企业的应收账款数额大量增加，忽略了产生坏账的可能性，也未将回款纳入个人考核体系中，常在销售货款还没有完全收回时，就结算销售人员的奖金，销售人员对追讨应收账款缺乏动力。另一方面，当发生坏账后，X企业很少追究直接责任人的责任，从而导致应收账款和坏账问题的产生屡禁不止。
（二）盲目赊销，缺乏完善的信用机制。首先，近几年来，东莞地区人员流动性较大、劳动力供应相对不足导致企业招工出现困难，生产要素资源供应的压力进一步加大，X企业为留住员工，不得不提高工资待遇，而国际市场上能源及原材料价格普遍上涨，水、电供应趋紧，这些因素都导致企业生产成本上升，扩大市场促进企业发展的要求越来越高，X企业因此采取赊销手段以提升企业在客户资源和市场中的份额。其次，由于给予客户的赊销限额较大，导致单个客户的应收账款占应收账款总额过大，在这种情况下，X企业有时处于非常被动的地位，企业常常为了收回大额货款，会答应客户的要求，致使应收账款越来越多，并带来额外的损失和风险。最后，X企业在客户资信调查方面存在缺陷。X企业将客户信息资料的调查工作交给销售人员负责，评价客户往往靠朋友或者道听途说，缺乏必要的客户信息管理和客户资信调查，选择客户草率。而且销售人员不是专业的资信调查人员，很容易导致客户资信判断失误，错误估计客户的资信和偿债能力，使收款风险陡增。
（三）自身规模和产品以及服务的局限性。首先，无法形成规模效应。规模效应是降低产品单位成本的有效途径，但是，X企业作为一家中小民营企业，由于规模小，无法拥有大企业的规模效用，产品没有成本优势。其次，企业自身产品竞争力不够。主要表现在产品缺乏核心技术和品牌知名度：X企业研发和对产品技术创新的缺陷，导致企业缺乏关键的核心技术，难以通过技术壁垒构建和保持竞争优势，导致企业在销售规则的制定上失去话语权，竞争只能停留在低端的价格层面上开展；X企业的产品在行业内部一些老客户之间也具有一定的知名度，但是没有在大众客户和消费者心目中建立良好的品牌知名度和影响力，难以让客户对产品产生信任感，从而降低了企业的议价能力。最后，缺乏良好的售后服务。X企业有几笔拖欠的应收账款都是由于客户以企业提供的售后服务不周到，给自己造成了损失来推卸责任，逃避还债义务，其实客户在签署了订单后，只是销售工作的开始，售后服务是整个销售过程中不可缺少的一部分。
三、加强X企业应收账款管理的措施
（一）不断研究创新，提高自身产品的市场竞争力。当企业拥有自身核心竞争力时，就能在市场上掌握主动权，就不必依赖赊销来实现销售目标获得利润。企业核心竞争力包括但不限于独有的生产技术、产品开发流程或品牌商标。X企业提高核心竞争力的关键在于解决好其产品同质化、产品核心技术及产品品牌知名度三个方面，只有紧紧抓住技术创新这一主要环节，才能不断研发出“行的技术”和“新的产品”，强化自己的市场议价能力。同时，X企业还应建立良好的售后服务。例如，提供技术支持服务，协助客户做好操作人员的培训工作，对于技术故障承诺24小时予以解决，做好跟踪服务，在第一时间发现客户问题，并在第一时间解决问题。
（二）分析客户信用度，制定合理有效的赊销政策。对于赊销业务，由于X企业规模有限，没有能力建立独立的信用部门，但是企业可以在财务部门中添加设置专门的信用管理人员，结合企业的赊销政策，以及对每个客户已授权的信用额度进行审批。对于老客户，X企业应根据历史交易记录，确认其商业信用，同时还应考虑本次订购的数量是否正常，综合分析后决定是否批准销售合同。对于新客户，X企业应进行信用调查，获取其信用等级的评估报告，同时要求提供信用自评报告和财务报表，综合考虑后决定是否接受其购货订单以及允许的信用限额。对客户信用情况进行正确的分析不仅可以减少应收账款金额，而且可以提高应收账款质量，加快应收账款回款速度，降低坏账损失。
（三）建立销售人员应收账款回收与奖惩挂钩的考核制度。应收账款产生的原因之一是企业的内部考核和责任制度不健全，针对这些情况，X企业应通过调动销售人员的积极性来实现对应收账款的控制。企业应建立如下制度：1.根据自身产品、所处市场及目前状况来制定恰当的发展模式。2.秉承现金流的原则，强化销售人员的责任意识，建立“谁销售谁回收”的应收账款回收管理制度。3.在销售人员每月完成销售额的基础上根据回款比例进行销售提成的结算，重点强调销售的回款率。4.对于每年末销售任务完成率高，而应收账款率低的销售人员进行单独奖励，具体比率由部门经理设置，由总经理批准。
（四）加强监督管理，重视内部控制约束职能。由于企业没有建立应收账款定期对账制度，没有按规定确认坏账损失，造成货款的损失，因此，X企业应要求财务部门根据每个销售业务合同签订的实际情况，协助并监督销售部门做好以下几项工作：1.形成定期的对账制度，每月末与合作客户核对一次账目。2.建立和完善销售合同评审制度，确保对收款和销售进行分析和跟踪。3.建立坏账准备金制度，对可能发生的坏账损失进行估计，提取弥补坏账的准备金。此外，X企业还应重视内部控制建设，提高应收账款管理效率和效果，建立不相容岗位分离制度，合同审批、产品销售、财产保管等岗位职能职权相分离；建立有效的沟通渠道，如财务部门和销售部门定期对客户回款情况开展沟通会进行综合分析；建立独立稽核制度，重点对企业应收账款管理进行监督、反馈和纠偏。X
参考文献：
1.韩学宽.论加强企业应收账款管理[J].中外企业家，2013，（5）：171-172.
本文主要分析了目前我国企业应收账款管理中存在的若干问题并给出了相应的解决方法和建议。
关键词：应收账款；征信体系；内部控制；制度建设
一、绪论
（一）研究背景
应收账款是指企业在销售材料、商品，提供劳务等经营活动中，向购货方收取的费用，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费等，同时应收账款也是流动资产的重要组成部分。由于我国市场经济的日益发展，经济事项的不断增多，信用政策的普遍运用，应收账款也越来越多，因此，对应收账款进行有效管理和控制是企业日常经营管理中的重点，这会直接或间接地影响到企业的经营业绩和财务状况。应收账款对于企业来说是一个矛盾的统一体，企业既想通过应收账款来促进产品的销售，增加企业的收入，同时也会担心应收账款数额过大会导致资金周转不灵、坏账过多等不良后果。所以，加强企业应收账款的管理不是简单的让企业不存在应收账款，而是在于通过适当的管理，将应收账款控制在一个合理的额度内。
（二）研究意义
应收账款是否管理得当直接关系到企业的财务安全，因此想要在当今激烈的市场竞争中站稳脚跟就应该合理利用赊销、重视应收账款管理。利润确实可以因为赊销的使用而增加，但是现金并未真正流入企业，因此赊销并没有为企业创造真实的利润。控制赊销的规模，就能在一定程度上科学地管理好应收账款。另一方面，对于存在的逾期的应收账款，企业应成立专门的催讨机构对逾期应收账款进行的催讨，并积极寻找债务重组，出售债权的机会，尽最大努力将债权收回。
应收账款作为企业在市场经济中发生竞争而产生的必然产物，无法避免，那我们就应该采取合理，适当的管理方法，对企业的应收账款进行科学的管理。灵活、科学、有效地应用、处理好应收账款，可以让我们国家的企业在激烈的国内、国际市场竞争中逐渐站稳自己的脚跟，创造更加良好的经济效益。
二、我国企业管理应收账款的缺陷
（一）客户信用管理机制缺失
我国市场尚未形成知名的信用评级机构，对企业的信用评级很多都是流于形式，凭借主观来确定信用。而且我国未能形成对失信企业的惩罚性机制。想要迅速判断对方是信用情况是一件比较困难的事，市场上也缺乏信用中介服务机构，这样企业想对应收账款进行提前分析就变得比较困难。此外，我国的大部分企业只在乎本公司应收账款总量，而未能对应收账款进行有效、科学的财务分析，比如成本、账龄，这就导致很多企业的应收款账龄超多了三四年。在西方国家的企业中，这种超期很长时间的应收账款早被认定为坏账，而我国企业仍认定其为应收账款。
（二）企业管理层漠视应收账款管理
目前我国的大多数企业唯销售利润至上，这在某种程度上促使营销人员不管赊销的风险，只顾一味地将企业的产品销售出去，而并不关心应收账款偶能如期收回。这是一种制度上的问题。由于不重视管理应收账款，企业经常存在诸多问题，如没有明确清晰地划分责任、没有及时地对账以及没有及时收回应收账款等，这导致企业应收账款的质量下降，影响了企业的财务状况，给企业带来了巨大压力。有的企业管理者缺乏对自身债权的法律意识，漠视对应收账款各个环节的监督管理，导致在追讨应收账款过程中出现超过了追溯时效的问题。有些管理者甚至为了一己私利，将应收账款之外的科目纳入应收账款中进行核算，或者撇开企业各项管理制度，将商品货物赊销给信用差的购货单位，形成坏账。
（三）“滞后”的应收账款跟踪控制管理制度和风险管理机制
从赊销业务的流程方面来看，企业对授权授信管理和交易过程中的跟踪管理缺乏重视，其控制的着眼点仅是注重交易后的应收账款追讨，没有一套科学完整的客户资信审查制度和客户授信管理制度，不仅无法保证应收账款的质量，而且消耗更大的费用，损失加剧。我国的大多数企业都未能建议一套能够有效对应收账款进行管理的机制。问题主要有财务部门工作主动性不够强，未能主动与营销部门对企业的销售情况进行沟通，未能对企业的销售情况进行核算与监督，使企业应收账款逐年增长。
三、加强企业应收账款管理的相关建议
（一）提高对赊购业务的法律意识
企业除了对购货方进行详细的信用调查外，还在赊销合同上应该注明超过应收账款收回日期未的处罚细则和相应的追讨程序，详细规定购货方的还款义务。应该保证在不能收回应收账款时，企业有拍卖购货方资产的优先权利，从而减少企业的利益损失，并保证企业享有从购货方破产清算中获得优先赔偿返还的权利。同时增加有关赊销的法律法规，为法院强制执行提供依据。
（二）建立健全相关员工工资奖励制度
企业应扩大对营销人员的奖励，不但因其销售业绩的上升给予奖励，还应奖励其能追回企业的应收账款。同时还应建立相应的赊销审批制度，削弱企业营销人员手中的赊销权利。同时评价一个业务人员的业绩，不应用销售额的指标，而应用真正收回的销售款项来作为评价指标，从而从产品销售的源头上，控制应收账款的风险。
（三）制定正确的销售政策
企业针对不同的客户可以采取不同的销售政策。企业可以对资信情况不同的客户进行分类管理。对资信情况较差的客户采取“一手交钱，一手交货”的政策；对资信情况一般的客户，在对方不接受现款交易时可以采用承兑汇票结算方式；对资信良好、合作多年的客户可以采用适当的赊销或分期付款，但应明确规定付款时间和累计金额的限度，并坚持在付清以前款项的基础上发货的原则。企业除现款交易以外的业务都应签订合同，合同条款中明确清楚地写明付款方式、还款期限、延期付款的具体违约责任等细则。
（四）建立企业内部的应收账款催收责任制度
企业应该落实应收账款催收的责任，应明确哪个部门有责任催收回哪一部分的欠款，这样可以有效避免企业内部各部门互相推诿，逃避责任。另外，可将各个部门的绩效考核与应收账款收回情况相挂钩。如果应收账款回收任务完成较好，可以进行奖励，若未能收回某部分的应收账款，应该进行相应的惩罚措施，保证对应收账款的催收顺利的进行。
四、结语
对应收账款管理加强控制管理是企业财务管理工作中的一项重要内容，它直接关系到企业能否可持续发展。回顾我国应收账款管理研究的多年历程，我们完全可以感受到加强我国企业应收账款管理这项任务的艰巨性。当然西方发达国家对应收账款管理也有深入的研究，但因我国的企业在法律环境、管理团队素质理念等方面与西方有较大的差别，因此我们不能完全照搬西方的研究成果，而更应该充分结合我国的具体国情，建立与我国国情相适应的应收账款管理体系。
参考文献：
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关键词：应收账款管理；问题；对策
一、企业应收账款管理中存在的问题及原因分析
（一）应收账款绝对数的增长加大了管理的范围和难度。在现在的市场经济中存在着信用观念扭曲、信用意识淡薄的现象。由于我国市场经济还不是非常发达，没有建立起一个统一的社会信用体系，所以存在着一些企业之间相互故意拖欠的现象，从而导致大量的应收账款成为呆账、坏账，从而增加了管理的范围和难度。
（二）签订合同时内容不够严谨。在合同的订立过程中，缺乏对合同内容全面、审慎的把握，所签的合同条款不齐备，内容不全面，为合同的履行埋下了隐患。在订立合同时，合同的一般条款欠缺，虽然不会对合同的成立、合同的效力等问题产生影响，却会对合同的履行、合同当事人经济利益的实现带来消极影响。还有就是业务人员票据知识不够，特别是支票的处理上没有知识或经验，没有预防空头支票、虚假账票等知识而开具了相关的认可收据，从而导致追索不能，造成坏账产生。
（三）应收账款日常管理不力，造成大量逾期账款
1、大部分企业对应收账款管理滞后。应收账款发生后并没有做任何管理，只是让其挂在账上，未对其收现能力进行分析，只有发现应收账款已经逾期时，才被动地催收，结果导致了应收账款越积越多，最终影响企业正常的生产经营，甚至给企业带来破产的威胁。
2、企业在对应收账款管理过程中长期不对账或对账不清。现实中有的企业长期不对账，有的即便对了账，但没有形成合法有效的对账依据，只是口头承诺，起不到应有的作用。
3、没有对应收账款进行辅助管理或仅按账龄进行辅助管理。对应收账款的辅助管理，许多企业仅仅是在资产负债表的补充资料中按账龄对应收账款的数额进行简单分类，平时没有对应收账款进行辅助管理。如果出现回款不畅，就不能满足管理需要，从而导致企业存在大量的逾期账款，不利于企业生产经营。
二、解决对策
（一）应收账款的事前控制
1、健全内部控制制度。（1）建立现代企业制度，严格法人治理结构，合理划分股东会、董事会、监事会和经营管理者之间职责、权限，建立健全企业内部管理制度，使企业的行为有章可循；（2）建立职责明确、分工合理、互相协调、互相制约的应收账款管理机制；（3）建立科学合理的业绩评价体系。
2、确立信用管理制度。信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，应收账款信用政策的目的是要在扩大销售、增加利润与采用这种政策而承担的机会成本、管理成本和坏账损失之间进行权衡，只有新增盈利大于等于要承担的三项成本时，才能实施和运用这种赊销政策。
3、明确应收账款管理主体。在做出赊销决定之前，应该对各种情况有一个认真仔细的分析，灵活运用赊销手段，合理确定现金折扣与折让及比例，这是市场经济条件下企业快速占领市场和发展壮大自己的一项基本策略。因此，企业应认真组织不同部门的专业人员，专门研究企业的营销策略，调查了解客户的资信程度，真正建立起一套适合自身特点的科学的方法对应收账款进行管理。在实践中用得较多是账龄分析与分类管理（ABC）法相结合的一种综合分析法。
4、确立应收账款管理目标。应收账款管理的目标是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在信用政策所增加的销售赢利和采取信用政策预计所要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还应包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查。如果企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽收款信用政策，扩大赊销额，获取更大的利润；相反，则应该执行严格的信用政策，或对不同的客户的信用政策进行适当的调整，以确保企业在获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低。
（二）应收账款的事中控制
1、建立健全赊销申报制度。企业要对应收账款加强管理，不能只从销售人员口中了解情况，应当建立健全的赊销申报制度，严格控制应收账款的发生。可以设计预先统一编号的“四联赊销单”，载明欠款单位名称、法人代表、开户银行及账号、经手人、地址、电话、发货日期、货名、规格、数量、金额、本单位经办人和责任人，还有赊销金额、赊销期限、有无担保等内容，分别由客户、责任人、经办人和资信管理部门留存，资信管理部门定期检查其使用情况，防止挪用和截留货款，杜绝资金的体外循环。另外，商品交割过程必须履行严格的签发制度，其中一联必须附在增值税发票记账联后面作为会计凭证附件以备今后查证。
2、强化应收账款日常管理。（1）建立客户信用档案；（2）建立企业内部应收账款的清收责任制与激励机制；（3）规范合同条款和经营操作；（4）加强企业销售人员、催款人员的业务培训。加强对销售人员、催款人员进行经济合同的条款、讨债的技巧以及企业销售、收款的工作程序和制度以及相关的经济法律法规等方面的培训。:
3、注重合同管理。企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，当销售部门收到经信用部门和企业法定代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确，最好是能够采用统一的合同范本。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交信用管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。
（三）应收账款的事后控制
1、应收账款的动态跟踪管理。通过应收账款跟踪管理服务，保持与客户经常联系，提醒付款到期日，催促付款，可以发现货物质量、包装、运输、货运期以及结算上存在的问题和纠纷，以便做出相应的对策，维护与客户的良好关系。同时，也会使客户感觉到债权人施加的压力，使客户一般不会轻易推迟付款，极大地提高应收账款的回收率。通过应收账款跟踪管理服务，可以快速识别应收账款的逾期风险，以便选择有效的追讨手段。
2、应收账款的催收。企业管理当局对已经到期的应收账款应交由应收账款清收小组进行催讨。对于清收小组的组织管理工作要注意以下几个方面：一是原款项经办人、部门领导或单位负责人应为某项应收账款的当然责任人参加清收小组，在清收小组负责人的调配下参与工作；二是清收小组成员按客户分工，并分解落实清理回收目标任务；三是严格考核，奖罚分明，将收回远期欠款和控制坏账纳入绩效考核，调动催讨人员的积极性和效果。
3、确定科学的讨债方法。一般的催讨方法有：电话催讨、信函催讨、律师催讨、诉讼催讨等。究竟选择何种方式，要根据具体情况分析，无论何种方法都应该把收款行为限定在法律范围内，决不能采用威胁的、有违法律的行动。企业除了依靠本身的力量外，还可以委托机构，但在选择机构时要慎重，要选信誉良好的公司。
（四）应收账款的保理业务。保理业务是保理代付业务的简称，通俗地讲，就是企业将应收账款按一定的折扣卖给银行、获得相应的融资款，该部分融资款在一定时期内以收回的账款进行偿还。它是一种专门为赊销设计的集融资、结算、财务管理和风险担保于一体的综合性金融服务产品。它可以在一定程度上缓解企业资金需求压力，加速企业资金周转速度，也为产品适销对路、货款回笼期较长的企业扩大规模提供了新的思路。
关键词:应收账款;信用政策;赊销;管理
应收账款是企业因赊销产品和提供劳务等原因造成的应向购货方和接受劳务方收取的款项,它是被无偿占用又不能为企业创造效益的流动资产。应收账款实质是为了扩大销售而向客户提供的一种商业信用,与银行贷款有着相似的地方,都是为客户提供的一种信用,不同的是银行信用以担保、抵押、客户信誉为基础,应收账款以商品或劳务的交易为基础。企业应收账款降低了资金使用效率、夸大了经营成果、增加了经营成本,加大了财务风险、易形成坏账损失。因此,应收账款的管理已经成为企业经营活动中日益重要的问题。
一、制定并贯彻实施企业的信用政策
信用政策是企业财务政策的重要组成部分。制定合理的信用政策是加强应收账款管理,提高应收账款投资效益的重要前提。信用政策是企业对应收账款进行规划与管理而制定的基本原则和行为规范,其包括:(1)信用标准。(2)信用条件。(3)收账政策。
在贯彻实施信用政策时可按以下步骤进行:(1)对客户的信用状况进行科学的分析和评估。(2)为客户确定适当的信用额度。(3)采取有效的收账策略。
二、加强应收账款的日常管理
企业在应收账款的日常管理中,应做好以下几方面的工作:
1.做好基础记录,了解用户付款的及时程度,基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件,建立信用关系的日期,用户付款的时间,目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等,企业只有掌握这些信息,才能及时采取相应的对策。
2.检查用户是否突破信用额度。企业对用户提供的每一笔赊销业务,都要检查是否有超过信用期限的记录,并注意检验用户所欠债务总额是否突破了信用额度。
3.掌握用户已过信用期限的债务,密切监控用户已到期债务的增减动态,以便及时采取措施与用户联系提醒其尽快付款。
4.分析应收账款周转率和平均收账期,看流动资金是否处于正常水平。应收账款周转率是用来反映企业在某一会计期间收回赊销款项能力的指标。它是某一会计期间的赊销净额与应收账款全年平均余额的比率关系。应收账款周转率用来说明年度内应收账款转为现金的平均次数,体现应收账款的催款进度和周转速度。一般认为,应收账款周转率越高,表明企业收款速度快、坏账损失小、偿债能力尤其是短期偿债能力就越强。企业可通过该项指标,与以前实际、现在计划及同行业相比,借以评价应收账款管理中的成绩与不足,并修正信用条件。
5.考察拒付状况,考察应收账款被拒付的百分比,即坏帐损失率,以决定企业信用政策是否应改变,如实际坏账损失率大于或低于预计坏帐损失率,企业必须看信用标准是否过于太松或严格,从而修正信用标准。
6.编制账龄分析表,检查应收账款的实际占用天数。一般而言,客户逾期拖欠账款时间越长,账款催收的难度越大,成为呆坏账损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析,密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。通过对应收账款的账龄分析,企业财务管理部门可以掌握以下信息:①有多少客户在折扣期限内付款;②有多少客户在信用期限内付款;③有多少客户在信用期限过后才付款;④有多少应收账款拖欠太久,可能会成为坏账、呆账。如果账龄分析显示企业的应收账款的账龄开始延长或者过期账户所占比例逐渐增加,那么就必须及时采取措施,调整企业信用政策,努力提高应收账款的收现效率。
三、加强应收账款的事后管理
(一)成立清收小组,对应收账款催讨
企业管理当局对已经到期的应收账款应交由应收账款清收小组进行催讨。对于清收小组的组织管理工作要注意以下几个方面:一是原款项经办人、部门领导或单位负责人应为某项应收账款的当然责任人,参加清收小组,在清收小组负责人的调配下参加工作。二是清收小组成员按客户分工,并分解落实清理回收目标任务。三是严格考核,奖罚分明,将收回远期欠款和控制坏账纳入绩效考核,调动催讨人员的积极性和效果。
清收小组要对应收账款进行划分,按国际上通行的划分标准债权分为6个等级:(1)正常债权;(2)要注意债权;(3)问题债权;(4)危险债权;(5)实际破产债权;(6)已破产债权。
逾期应收账款一般指除正常债权以外的5种债权,清收小组应根据不同情况采取不同的催讨方式。对于“要注意债权”和“问题债权”首先要分析拖欠的原因,如属于产品质量问题应积极与对方有关部门联系,争取能解决双方纠纷,如属于对方短期资金困难,不应过多的干扰,而应最大限度地争取顾客,保持市场份额,为下次销售打下良好的基础。对于“危险债权”和“实际破产债权”,清收小组要加大催讨力度,争取在债务人进行破产程序前收回债权,并寻求债务重组的可能。对于已破产债权,清收小组应积极进行司法程序,尽可能收回部分债权。
(二)追讨账款的基本方法
企业追讨账款的基本方法包括企业自行追讨、委托专业机构追讨、仲裁追讨、诉讼追讨等。企业自行追讨,是处理拖欠时间不长的应收账款的首选方式,适用于债权债务关系比较明晰,各方对拖欠债务的事实无争议或争议不大的情况,而且这种方式简便、易行、能够及时地解决问题。如果客户一再拖欠,企业自行追讨一段时间后仍没有实质性的效果,而又不想马上诉诸法律时,企业可以委托专业机构代为追讨,这些机构包括律师事务所、会计师事务所、收账公司等专业机构。仲裁追讨适用于双方都自愿以仲裁解决问题的情况。这种方法程序简便,避免了繁杂的程序和巨大的成本,可以节省时间和金钱,能够尽快解决问题。法律诉讼是企业为收回欠款所作的最后努力。当企业与客户发生债务纠纷,协商、调节无法达成一致,或者双方不愿意采用仲裁方式解决,客户无理拒不付账时,企业可诉诸法律解决。
四、利用应收账款融资
利用应收账款融资,主要有以下两种方法,第一,抵押,就是用企业的应收账款为抵押从金融机构取得借款,从客户那里得到付款后再归还借款;第二,保理,就是企业把货物或劳务赊销给客户,然后把应收账款的所有权转让给保理商(银行),由保理商(银行) 向企业提供资金,并向客户收取账款。受金融混业经营的发展趋势冲击,国内的银行对保理业务越来越重视,因此,具有良好的外部环境。应收账款融资,一方面可以降低企业的信用风险,另一方面可以把应收账款迅速变为现金或银行存款,进行扩大再生产或其它投资,使企业获得市场竞争的先机。尤其是保理业务能够很好地解决销售商面临的资金占压和信用风险问题,因而在世界各地迅速发展。
五、建立健全应收账款坏账准备制度
不管企业采用多么严格的信用政策,只要有应收账款就有发生坏账的可能性。因此,按照权责发生制和谨慎性原则的要求,企业必须对坏账发生的可能性预先进行估计,并计提相应的坏账准备金。坏账准备金的计提比例与应收账款的账龄存在着密切的关系。应收账款坏账准备金的具体计提比例可以由企业根据自己的实际情况和以往的经验加以确定。当然,应收账款计提坏账准备金以后,坏账不一定发生。一般来讲,企业的应收账款符合下列条件之一的,应确认为坏账:债务人死亡,以其遗产清偿后仍然无法收回的部分;债务人破产,以其破产财产清偿后仍然无法收回的部分;债务人较长时间内未履行其偿债义务,并且有足够的证据表明无法收回或收回的可能性较小。但是,对已确认为坏账的应收账款,并不意味着企业已经放弃了对它的追索权,一旦情况发生变化,债务人具有了偿债能力,企业就应该积极追偿。
总之,现今我国企业应收账款的形势虽然有所改善,但是形势依然不是很乐观,而且应收账款是企业营运资金管理的重要环节,已经成为我们现代企业管理中的一个重大课题。在激烈的市场经济竞争中,企业分析其产生原因及解决方式,应不断地改进和完善应收账款风险防范机制,降低风险,占领市场,扩大盈利,如此这般,才有助于促进和增强企业的市场竞争能力。
参考文献:
[1]孙文美.国有企业应收账款管理探究[J].会计师,2010,(01).
[2]张翔飞.加强企业应收账款管理的探讨[J].辽宁师专学报,2009(04).
一、 顺德境内小型印刷企业的特点
1企业按照客户的要求，为客户的产品包装进行设计、生产。
顺德境内的印刷包装业，主要分布在顺德的北部地区，其中陈村、北镇尤为集中。据了解，位于北的桃村工业区百分之八十以上是印刷包装企业，而这些企业当中大部分是家庭成员担任管理人员并雇用十个至几十个工人的中小型民营、个体企业。这一行业的特点是：企业按照客户的要求，为客户的产品包装进行设计、生产，而且这些企业生产出来的产品属于包装物，不具备通用性，当产品一旦出现问题客户拒收时，一般都不能跟其它产品那样进行削价处理，只能当作废品变卖，企业损失严重。
2 投资总额一般在十几万至几十万之间。
由于这些小型印刷企业是以家庭作坊形式建立的，所以其资金的投资总额一般在十几万至几十万之间，这个投资总额包含了企业的机器设备、厂房（大多数以租赁形式取得）、流动资金、人工费用等。同一行业的密集型分布使企业之间的竞争尤为激烈，赊销产品现象成了家常便饭，有的企业甚至全部采用赊销。存在不少三角债现象，坏账现象也时有发生，资金周转速度较慢。
3资金周转速度较慢。
J纸类包装厂，位于顺德北镇某工业区内，厂房面积约500平方米，拥有单色国产印刷机、手挽机、浆机、订机等简单的印刷包装类机械设备、员工共13人，主要生产彩盒、彩箱、手挽袋为主的纸类彩印包装物。该厂年产值约在60万元至80万元之间，每月的应收帐款占主营业务收入的一半以上，且信用期限一般在30天至90天之间，企业的资金周转速度较慢。
二、小型印刷企业应收账款管理存在的主要问题
2000年底，J纸类包装厂供应某贸易经营部价值137840元的“四会桔”包装盒。购销合同规定，交货后一个月内结清货款。从2001至2002年多次追缴无效后，于2003年初采用法律诉讼途径追收货款，最后由于该贸易部的负责人名下无任何资产，官司虽然胜诉，但货款却至今尚未追回。这笔十多万元的坏帐损失，使小型的J包装厂陷入了资金周转极其困难的境地。由此案例可见，小型印刷企业的应收账款管理非常重要，否则企业就会陷入困境。对于J纸类包装厂这类的小型印刷企业来说，应收帐款管理存在的主要问题如下：
1急功近利的短期行为
企业为了开拓市场，扩大销售量，提高产品的占有率，不计订单是否赚钱，不管销售款是否能按时收回，只注重账面上的利润，片面追求个人销售业绩，盲目赊销，导致应收账款的急速增长。其形成的利润有可能导致企业虚盈实亏，企业经营者很容易陷入了收不回货款的困境。但另一方面不接老客户的新订单又怕客户以此为借口不付过往的货款，往往旧账未清新账又增，企业的应收账款如滚雪球一样，越滚越大，企业的坏账风险也与日俱增。
2忽视资信调查和信用标准的制定
有些企业在对客户提供应收账款信用前，没有对客户的信誉度做任何的调查分析，也没有根据企业实际情况和市场的竞争情况，制定一个既能被多数客户接受又不影响企业销售和获利的信用标准，使销售人员在签定合同前没有信用标准可以参考。
三、小型印刷企业应收账款的管理
1、寻找应收账款管理目标的平衡点
应收账款为企业既带来利润又带来风险，所以，小型印刷企业首先应结合行业特点，找到自己本企业应收账款管理目标的平衡点。
对于小型印刷企业来说，由于行业竞争激烈，只能用现金结算的企业几乎是不存在，因此应收账款的存在必然的。
另一方面小型印刷企业，由于规模不大，大部分投资总额都在十几万到几十万之间，其周转资金数额不大，所以应收账款的总量应控制在周转资金的50%至80%之间。笔者认为对于中小型企业来说，谨慎性原则始终是企业经营的根本保障，过于冒险的赊销行为很容易使企业蒙受重大损失。
因此，小型印刷企业应根据这一基本原理，并结合自身行业产品是包装物不具通用性的特点，来确定应收账款管理的目标。笔者认为这类企业的应收账款管理目标的平衡点应是：在熟悉掌握顾客信用情况，并在自己企业的承受能力之内的前提下，才能利用进取型的赊销方式来促销；否则，应采取稳健型的赊销方式。
2、建立完善信用管理程序
首先要建立一个属于自己的、完善的信用管理程序。因为成功的信用管理需要明确和步调一致的程序。小型印刷包装企业要根据自身人员较少的特点来制定，笔者认为可依照以下步骤进行：客户接洽信用资料收集信用风险评估信用额度确定和审核赊销关系的确立赊销客户、额度控制应收账款账龄分析收账程序法律诉讼客户破产处理等。
3、掌握交易结算的原则
对于企业来说，交易结算的原则是资金周转顺畅的重要保证。对于小型企业来说，由于其资金短缺而显得尤为重要。建议可采取以下几个原则：
距离远近原则。就是企业在进行交易结算时，要充分考虑与客户距离远近的因素。因为与自己距离远的企业进行交易，其风险自然增加，由于相隔得远，我们对客户的情况了解不深、不及时，一旦发生分歧也难于及时处理。如本文开篇的案例中，如果J纸类包装厂能充分考虑顺德与四会的距离因素，在交货时使用现付的结算方式，就降低产生坏帐的风险。
金额大小原则。就是企业在交易时，要根据交易金额的大小来决定采用何种结处方式。一般来说，金额小的在1000元以下的，而且交易次数不频繁的适宜采用现金结算，金额大的要看客户的具体情况，可以采用现付结算的应尽量采用，其次再考虑使用其他的结算方式。
信用总量原则。也就是说，企业进行赊销时，要事先双方明确，企业能为客户提供多大的信用总量，即应收账款的金额最大限度是多少。此外，信用总量原则还应与前面所提到的应收账款的承受能力挂钩，企业不能无依据地为客户随便提供一个信用总量。
综合分析原则。就是企业在实际操作中，必须根据客户的具体情况进行综合分析和评估，并根据不同的风险程度，采取不同的结算方式的原则。主里尤其要注要新、老客户的不同处理方法：新客户必须在积累一定的交易经验后，才能采取较为开放型的赊销方式，额度和时间必须做好监控；老客户在没有发生新的情况变化时，应采用原有的赊销方式。
风险动态更新原则。是指企业在进行日常的应收账款监控时，一旦发现客户的最新变化情况，应及时进行相应的风险评估，并采取相应的动态更新措施。它是所有交易结算原则中的一种完善和补充。
4、适当使用保全措施，减少坏账损失
在小型的印刷包装企业的实际收账过程中，保全这一收账方法更应“浮出水面”。因为一旦产生过期账款，企业应充分权衡各种利弊因素，能采用收回抵押物或以货物充当应收账款的，应当机立断进行适当的保全措施，减少企业的坏账损失。如本文的案例，J纸类包装厂采取法律诉讼来保护自己的合法权益是正确的，但法律诉讼这一方法在实际应用中，并不一定能解决问题，有时甚至会增加了收账成本而不能达到目的，所以在实际中要适当使用保全措施。
5、利用现有资源进行产品结构性转型
对于J纸类包装厂这样的小企业来说，其应收账款的突破口应是利用自己现有产资源，进行产品结构性的调整。笔者在这里以进兴厂3月份的主营业务和应收账款为例，作一个简单的分析。
本文的应收账款管理是指广义上的应收账款管理过程加上赊销前的授信管理，是更为全面的应收账款管理的范畴。企业的授信管理是指提供赊销之前企业在客户的选择上做出的条件限制及赊销审批的流程，它是应收账款产生的基础，如若事先就能在赊销对象的选择、信用额度的确定、信用条件的设置、收账政策的制定及授信管理的流程上下一番工夫，一定能为甄别顾客、限定风险、鼓励和督促客户及时还款起到事半功倍的效果。
（一）信用政策的制定 合理的信用政策能为销售人员提供赊销、信用管理人员管理应收账款提供依据，企业应该根据自身的情况在扩大市场份额和减少信用风险之间进行衡量。信用政策包括信用标准、信用额度、信用条件、收账政策。第一，信用标准的设定。信用标准是当企业对客户授信时，对客户资信情况设定的最低标准，即企业批准客户信用申请的最低门槛，选择什么样的客户作为自己的赊销对象在很大程度上会影响以后应收账款收回的情况。第二，信用额度的确定。信用额度是企业授予客户的赊销限额，有总体额度和个体额度之分，它是指导和控制应收账款持有水平的有效手段。确定信用额度的依据首先是客户付款风险的高低，其次是客户信用需求量的大小。 在具体的方法上，企业一般会根据新老客户的不同采取不同的方法。第三，信用条件。信用条件是销货企业要求赊销客户支付货款的条件，也是企业信用政策的重点，它直接影响了应收账款的持有水平和规模。它是由信用期限和现金折扣两部分组成的。信用期限指客户在赊购后多少天内支付货款，是企业为客户规定的最长的付款期限。现金折扣通常有两种理解，一种是对付现购货的客户给予价格上的折扣，另一种是对在规定的较短时间内付款的客户给予发票金额的折扣。第四，收账政策。收账政策是企业就应收账款的控制、逾期应收账款的催收和坏账的处理而制定的政策。它包括合同期内应收账款的管理、收账诊断、商账内勤催收、委托第三方催收、追账成本控制、法律方法处理客户拖欠和申报坏账。
（二）企业授信管理流程 企业授信管理是以降低信用风险、扩大销售为目的的，清晰的流程可以企业的授信活动有条不紊、前后一致。其具体流程如图1所示：
图1 企业授信管理流程
其中，确定授信计划是指确定企业授信额度的总量、现金回收的目标和现金回收预测等工作。明确企业信用政策指对以上方法制定的信用政策的了解。以及进一步明确日常业务管理的原则、标准和风险控制的方法。客户选择是企业根据客户资信情况对客户授信申请的审核与批复。确定具体授信额度是企业根据不同客户的需求在衡量付款风险高低的前提以及企业授信额度总量的水平下为每一个客户提供的具体的授信额度。授信回收是指先保证客户按时主动归还所欠本息并开出结算凭证，再根据不同客户的情况对到期未能付款的客户是否给予延期付款。
三、未到期应收账款管理
虽然应收账款管理很重要的内容在于前期的授信管理，但直到签订授信合同、债权债务成立或是货物发出应收账款才刚刚形成。广义的应收账款管理的第一阶段是从债权成立到应收账款到期日这段时间的管理，即合同期内的管理，本文中称之为未到期应收账款管理。
（一）未到期应收账款的日常管理 一般而言，在账款未到期之前采取积极的管理和措施比等到逾期后再催收的效果要好很多。但事实上企业往往会比较疏忽这个环节应收账款的管理而把更多的精力放在催收上，结果收效甚微，这样不仅会使得货款难以收回，也会增加收款的成本，对企业的运营产生不利的影响。因此做好未到期应收账款的确认、监控、调整和提示付款工作能在很大程度上保证货款的收回。一般可以通过以下几个环节来使未到期的应收账款管理工作得到细化：
（1）确定客户签署“收货确认单”。企业应自制“收货确认单”，写明货物明细、数量、到货日、付款日等要素，在客户收货时要求其主管人员确认签字，并且盖上客户单位的公章，这将成为今后收账及诉讼的有效证据。
（2）及时与客户沟通。有人曾经做过统计，大量拖欠货款的案例产生纠纷的原因是企业和客户之间缺少沟通，所以企业应避免客户对销售条件、货物质量、包装运输、交货期和结算方式等的误解并在销货的5个工作日后联系客户，保证其满意。
（3）应收账款的跟踪监控工作。应收账款的管理并不是在其到期了以后才开始催收，一个很重要的工作就是要对应收账款进行跟踪监控。了解客户的动态，对赊销期内客户的经营情况、偿付能力进行追踪分析，及时了解客户现金的持有量及调剂程度能否满足兑现的需求。同时要加强对金额大、挂账时间长、经营状况差的客户的监控并及时采取行动。
（4）培养客户正常付款习惯。“债务人总是优先将货款支付给管理严格的债权人”是绝大部分客户的普遍心理，这就要求企业能设计出一套合理而紧凑的工作程序，有步骤地与客户进行沟通。
（5）满足应收账款收现保证率。应收账款的收现保证率应当是企业在既定会计期间内预期现盆支付额扣除其稳定可靠的现金流入后的差额，即到期并能实际收回的应收账款要能填补同期先进流量的缺口，特别是要满足如税收、职工工资和不得展期调换的到期债务等的刚性需求。
（6）在合同即将到期前提示客户付款。从应收账款管理的实践来看，收到货物马上付款的很少，但需要进行强力催收的企业也不是多数，大部分企业都处于快到期才付款和被提醒后才付款这两种类型。通过账龄分析，企业可以了解自己的应收账款结构，若发现账龄延长或过期账户所占比率增加就应当及时采取措施，一方面加紧应收账款的催收，努力提高应收账款的收现率；另一方面要紧缩企业信用政策，加强授信管理和准入审批，提高信用销售的门槛。通过账龄划分，企业也可以效仿贷款5级分类的做法，将应收账款分为8类，并根据不同阶段应收账款的特征协调不同部门以不同方式对其进行管理，具体划分如表1所示：
（7）及时调整客户信用额度，不断完善收账政策。应收账款的日常管理还应该是一种动态管理，即根据客户和环境的变化，不断及时调整客户的信用额度，完善收账政策。尤其是一些信用期限长且账款大的客户，更应该经常关注其动态，并把他们作为应收账款管理的重点客户。
（8）应收账款预警机制。在赊销期内，企业可以设置一些预警机制来起到对客户的甄别和逾期账款的事先防范作用。首先在赊销合同期内，企业不应过多的就还款的问题去催促客户，但是可以利用比如现金折扣去试探客户是否在意这些加速付款的条件，由此形成对客户分类的正确依据。其次是制作应收账款“流水账”，这样一方面可以方便进行账龄分析，另一方面又可以利用计算机系统自动将每笔要到期的应收账款转为“预警”提示，方便信控人员及时对这些客户进行提示并采取行动。最后，应收账款在变成坏账前会发出许多预警的信号，只要信控人员留意这些变化就能尽早地发现客户产生逾期的可能，并尽快采行动来防范它的产生。
（二）应收账款合理持有水平 持有应收账款会给企业带来两方面的影响，一方面企业会因为赊销的扩大而扩大销售收入，另一方面企业持有应收账款也是有成本的，由此产生了应收账款最佳持有水平的问题。通常从成本和收益两个角度去确定应收账款的合理持有水平。
（1）最小成本法。企业持有应收账款是有成本的，其成本包括机会成本、管理成本、收账成本、短缺成本和坏账成本。机会成本是指做出一项决策时放弃其他可供选择的机会所付出的代价。应收账款机会成本=维持赊销业务所需要的资金×资金成本率。管理成本包括对客户资信调查费用和应收账款账簿记录费用和其他费用。收账成本包括书面通知客户的邮费、通讯费、差旅费、追账公司收费和法律诉讼费等。短缺成本是由应收账款规模较小引起的营业收入的减少近而使得销售收入净值减少，它也是唯一项与应收账款持有规模成反比的成本。坏账成本是应以应收账款余额的一定比例提取的坏账准备。机会成本、管理成本、坏账成本、短缺成本和收账成本的加总构成了应收账款总的持有成本，因为短缺成本随应收账款的规模递减，而其他的成本都随其递增，所以总成本线必有最低点，通过成本最小化确定应收账款的合理持有水平，即为最小成本法。
（2）最大收益法。然而在实际测算中发现，最小成本法中短缺成本是不易获得的，所以换一个角度从收益出发来测算应收账款的规模，即从企业持有应收账款的直接受益者销售收人中减去被占用资金的机会成本、管理费用、坏账损失等得出的净收益值。
（三）应收账款质量分析 应收账款作为企业的一项资产，在很大程度上决定了企业的资产流动性，但是资产负债表上的应收账款数只能反映某一时点的总体情况，单凭它无法知道应收账款是新的还是旧的，收回的可能性又有多大，其结构比例又是怎样分布的，所以进行应收账款的质量分析对企业的信用管理和财务管理来说都显得非常重要。在对应收账款进行质量分析时，风险和时间是要考虑的重要因素。应收账款时间越长收回的可能性越小，而随着客户经营状况的变化，企业持有应收账款的风险也在不断变化，所以企业应该经常对其持有的应收账款进行质量分析。这里介绍一种最常用的账龄分析法。
账龄是应收账款发生的时间长短，一般赊销账龄从发货时开始计算，分期付款的账龄从逾期开始计算。账龄分析即账龄结构分析是指企业在某一时点将发生在外的每笔应收账款按照对其所持有的时间长短进行排序，并给以统计表述。由于应收账款明细账上反映的都是滚动值，所以对其分析前必须先弄清楚哪些户头不需要进行账龄分析：（1）期末余额为负数的户头；（2）经常变动且期末余额小的户头；（3）期末余额相对较大，但比期初余额已减少很多，流动性又较强的户头；（4）本期或分析其内形成的应收账款。由此可知，一般的账龄分析多是追溯性的应收账款分析，它的假设条件是每收回一笔货款都用以冲销最早发生的债权。账龄分析所作的统计是以账龄时间结构为分类界限的，另一维度可以是按销售地区分类，也可以按销售人员分类，还可以根据不同客户和同类客户分别列示，在此基础上可以知道哪个地区的账款不易收回、哪个销货人员负责的销货款回收率低，哪一类客户更容易拖欠账款，从而清晰地揭示应收账款的质量问题，并有的放矢地编织催收计划。企业可以针对某个或某类客户制作如表3的账龄分析表，了解客户的付款情况和拖欠情况；企业若想了解其整体应收账款状况则可编制如表4的账龄分析表，它可以全面反映企业应收账款的流动性，可以测算出每期可收回的应收账款的净值，以及做出坏账准备金预算。由表中数据可知，该企业之前的授信管理做得不好，没有把劣质客户筛选出来，以至现在的逾期账款超过了50%，该企业应该在收紧信用政策的同时，加强对过期60天以上的应收账款的催收工作，并对6.38%逾期半年以上的应收账款做坏账核销的准备。通过制作账龄分析表，企业还可以计算出应收账款的平均账龄，并将其与赊销合同的平均信用期限和DSO进行比较，可以发现企业目前信用管理上存在的问题。
图2 逾期账款平均天数
调查发现（见图2），2007年中国企业国内销售的逾期账款平均天数有超过90%是小于三个月的，而大部分企业可以在逾期两个月内收回账款。超过96%的企业赊销期限在3个月以内，而大部分企业更是把这个期限控制在两个月以内，由此可得90%以上企业的销售变现天数5～6个月，而80%左右的企业更是把这个期限严格控制在3～4个月内。总体来说逾期账款天数略微偏高。
四、逾期应收账款管理
广义应收账款管理的第二阶段是指到期日后的管理，即逾期账款的管理，通常也被称为商账追收。它是企业应收账款管理的最后一道防线，也是体现企业信用管理效果的关键步骤。对逾期应收账款的催收应该分两步走，先诊断原因再根据不同的账龄和原因采取不同的追账策略。
（一）逾期应收账款形成的原因及分析诊断
（1）逾期应收账款形成的原因及对策。逾期账款产生的原因可以概括为两大类10个具体点。首先是来自客户方面的原因，其中包括：有些客户办事粗心或低效，忽略了付款，这时企业只需礼貌地提醒，同时维护了良好的客户关系；有些是暂时缺乏资金的信用良好的客户，企业可与客户友好协商并调整信用期限；有些客户属于习惯性拖欠，他们并不是蓄意赖账，只是要在各种收款措施都使用之后才会付款，企业了解了这类客户的心态，就应该在合同期内始终保持与客户的联系，及时提醒和催促付款，是客户感觉到债权人的压力；大部分客户拖欠的原因是财务管理不力，企业在确定此类客户是否有盈利能力之后再确定对其采用宽松或严格的收账政策；有时候客户想通过在付款条件上做文章来获得更多的好处，比如开出金额不足的支票或倒签支票使付款期限看起来在折扣期限内，这种情况下企业应先收下支票，并通知客户其做法违反合同；还有不少的客户会以产品有瑕疵、货物没有确认或是赊销合同有纰漏为借口与企业产生一些商业上的纠纷由此拒绝付款，只要企业在一开始就做好上文提到的应收账款的日常管理工作，相信这方面的麻烦就会少了许多；最为恶劣的就是客户信誉不良恶意拖欠，对此企业应不断与客户保持联系，一旦出现不良征兆（如迁址、转移资产），企业就应及时启动收账程序，对于商业欺诈的，更是应该马上采取法律行动。其次是来自授信企业方面的原因，其中包括：企业的授信管理不够科学，在信用政策的制定上过于宽松、在审核受信人资信情况时也不够严谨，造成信用不良的客户流人必然产生逾期账款；也有不少是因为企业在合同期内与客户缺少沟通造成的诸如在货物质量、包装、运输或发票的问题上的纠纷，对此企业要做出认真的调查，与客户以合作的态度进行沟通，争取把解决问题的同时维持良好的客户关系；还有就是赊销协议中使用的付款和结算方式条款不当，或者赊销合同出现漏洞，如没有设保护性条款造成客户拖欠。
对于客户原因造成的逾期，企业因分情况处理，若是客观原因造成的暂时性还款困难，企业可以考虑给予客户展期；若确实是客户财务出现危机，企业可以帮助客户脱离困境，同时制定可行的还款计划；若是出于客户主观上想逃废债务，企业应该严格地进人商账催收程序，必要时也可动用法律手段。
（2）逾期应收账款的分析诊断。在企业信用管理部门对逾期应收账款采取行动之前，一般都会先对该笔逾期账款进行诊断，这样可以避免盲目行动而导致的追账费用扩大，也可以为今后坏账的注销提供依据。逾期账款特征分析。包括四个环节：一是债权特征分析。它是逾期账款催收的重要依据，可以用来衡量债权的确认程度。首先是对债券文件的获得和保存，包括合同、发票、提单、收货确认书、付款承诺书等；其次要明确债务关联人及其数量和关联程度；再次是要分析当事人双方的债务认同，避免拖欠程度加重；最后明确债务是否得到债务人落实于书面的确认，并注意保存这些过程当中的所有凭证。二是拖欠特征分析。它是指对债务产生的有关情况和拖欠具体表现的分析，它是制定决策、进行有效追讨得基础。三是债务人特征分析：，它是对衡量债务人偿还债务的意愿和可能性，这有利于制定出切实可行的追账方案。四是追讨特征分析。债权人可以采取自行追讨、委托专业公司追讨等不同方式，产生的效果也会有所不同，记录下所选方式的追讨情况和优缺点、积累经验，为以后的追讨工作提供参考。
（二）逾期应收账款的催收程序、方法及催收技巧
（1）逾期应收账款的催收原则和技巧。在进行逾期账款催收时，首先要注意一些原则和技巧。首先是对于一些临时遇到资金困难的客户，企业根据展期原则，给予信用还款期限的延展，但必须经过严格的授权批准并要求客户按合同给付违约金和货款余额的利息。其次是对于产生拖欠的客户，企业一定要根据及时收回原则进行积极的催收，否则会损害企业财务制度的严肃性，要及时将其纳人追账程序，不可懈怠。最后是根据分类原则，在对客户进行划分后，根据上文提到的特征分析或拖欠原因的不同情况，采取有针对性地追收行动。常用的催收技巧有角色定位法和POWER法则。
（2）逾期应收账款的催收程序与方法。在以上原则和技巧的指导下，在遵循有条理的程序和方法，应收账款的催收就会更加有条不紊了。常用的催收程序为：首先搜集债务人相关信息，列出将要采取的收账步骤，可能发生的费用等。其次是对逾期的账款产生的原因和各种特征进行分析，了解每家客户拖欠的具体情况，企业信控人员可以连同律师和会计师一同分析，并预测每笔逾期账款的回收成功率。最后是实施追讨行动，在这个环节要注意的是，保证追收的连续性并做好记录，防止客户前后不一；应给客户尽可能多的机会付款，以维持良好的客户关系；专业追账公司或法律程序只有在没有任何其他选择的情况下才去使用。
（三）坏账管理 一般认为，有确凿证据证明或明显迹象表明以无法收回的应收账款是坏账，因为它已不能为企业带来收益，已不符合资产定义，所以要把它作为损失或费用处理，即及时确认为坏账。《新企业会计准则》规定，对坏账准备只能采用备抵法核算，而不能采用直接法核销。所以企业应对所持有的应收账款设立坏账准备金，通常坏账准备的计提有三种方法——赊销净额百分比法、应收账款余额百分比法和应收账款账龄分析法，分别是企业根据过去的经验和当前的经营情况确定坏账损失占赊销净额、应收账款期末余额的比例或根据不同的账龄提取不同的准备金计提比率。企业可根据自身情况任选其一，需要强调的是，计提方法一经确定，不得随意更改，如需更改的需要在报表附注中说明。债务单位已经撤销、破产、资不抵债、现金流量不足、发生严重的自然灾害等导致停产而在短时间内无法偿付债务的或3年以上的应收账款，在有确凿证据证明该项应收账款不能够收回或收回的可能性不大的情况下，可以全额计提坏账准备。对于信用管理水平达到行业平均值的企业，其年坏账发生水平都在赊销总额的0.25%～5%之间，因企业所在行业而异。
需要注意的是：企业100%的坏账准备金用来准备抵消发生在高风险客户群中的应收账款总额。在每个月，将对高风险类客户赊销而发生的应收账款总额计作坏账准备，也就是从损益账户转到坏账准备账户。当货款收到后，相应额度再转回到损益账户。会计部门应该为这些高风险客户设立一个单独的坏账准备账户，按月做调整。另外，已核销的坏账应该在备查簿登记，做到账销案存，对已经在企业内部核销的应收账款应当制定催讨方案，采取有效方式，最大限度降低企业损失。对于追回的已注销的坏账，应该及时将其转回，并在坏账核销登记簿上更正。
关键词：施工企业；应收账款；风险
中图分类号：F230 文献标识码：A文章编号：1006-4117（2012）03-0101-01
施工企业为了承揽住工程，无奈地承受着建设单位许多超出常理的苛刻条件。比如：缴纳较高比例现金的履约保证金；不支付或者是少支付动员预付款和备料款；将正常支付的工程款改成借款，继而收取施工单位的资金占用费；不按形象进度计量工程款等等。
一、应收账款形成和清理的现状
由于施工企业复杂的外部生存环境，以及施工企业松懈地内部管理现状的共同作用，造成了施工企业应收账款管理中问题很多。这种长期得不到清算的应收账款，已经给施工企业带来了巨大的损失和难以估计的风险。
（一）施工企业外部环境的复杂性
1、建设单位指定分包队伍，造成施工企业和分包队伍的关系复杂且微妙。施工企业和业主指定的分包队伍在结算单价上常常会出现纠缠不清的状况。有些分包队伍甚至能左右施工企业的收款速度和大小，造成施工企业左右为难的现象屡见不鲜。
2、建设单位的投资存在资金缺口，把项目资金不足的包袱甩给了施工企业。在“粥少僧多”一边倒地卖方建筑市场条件下，施工企业是很难做到心知肚明的，往往也只能在不知情的情况下，去承接了这一项项资金并不能真正落实的钓鱼工程。
3、工程质量保证金的提取和退回中的不尽人意，是应收账款长期得不到清理的主要原因之一。根据建筑施工行业的相关规定：建设工程在办理结算时，建设单位要按计量款的3％—5％预留作为工程质量保证金。可有些建设单位并没有严格执行这一规定，而是在计量时先扣20%的质量保证金，直到扣足了合同总价的5%为止。现在施工企业的产值利润率往往就不可能达到15%。所以，提前扣掉的这部分资金必须靠本项目外的资金来弥补这个缺。此时，项目部损失的不仅是15%计量款得不到合理的补充，而且还会付出因筹备这部分资金所付出的资金成本。原本不需要垫资的工程项目，不经意间就让业主又扒了一层皮。在质保期结束后，有些建设单位还会以种种理由，提出过于苛刻的许多条件来拒绝付款，致使退保手续难以办理。最终，生生地把本应正常的应收账款拖成了坏账。
（二）松懈的施工企业内部管理是加速应收账款成为坏账的帮凶
1、施工企业内部奖惩机制没能做到全覆盖。有些施工企业为了调动大家的积极性，往往只把奖惩与项目工期、安全、质量等挂钩，未将应收账款的管理工作纳入到日常考核体系。因此，施工负责人员往往只需关心施工任务的完成情况，而不需要考虑应收账款何时回笼的问题，就能做到功成名就。这从机制上就导致了应收账款大幅度的上升。
2、工程项目完工的概念模糊，清理债权债务认为是分外之事。“只要把工程干好，就算完成了任务”，这是许多项目人的共识。把竣工后工程款的回收责任都推向了公司。工程竣工后熟知项目的人员都到了新的岗位上，再加上和公司交接不清，清算手续不全。给公司后续人员的清欠工作带来了极大的困难。职责不清是造成应收账款不能及时清理的原因之一。
二、应收账款风险分析
（一）应收账款可能夸大了施工企业的经营成果。
企业按权责发生制核算经营成果时，只要具备收入确认条件的一律计为当期的收益。但企业帐面收益的增加并不意味着一定能如期实现现金的流入。
由此可见，应收账款上反映的盈利不一定是真实的企业盈利。应收账款的大量存在，虚增了企业的收入，一定程度上夸大了企业的经营成果，隐含着一定的效益风险。
（二）应收账款还会增大施工企业的现金流出：
营业税是以业主计量为依据计算并支付的；企业所得税是以工程利润为依据计算并支付的。两税是不考虑计量的工程款是否实际收到现金，只要办理了业主计量（即确认了应收账款），施工企业就必须以现金的形式去支付对应的税款。
（三）应收账款增加了清理过程的开支：
施工企业都存在着庞大、复杂的应收账款，这必然增加了施工企业应收款项的清算、回收的成本。
三、加强施工企业应收账款管理的途径与对策
（一）加强施工企业应收账款的管理，关键是“超前筹划，内部入手”。要尽可能的利用各类合同、协议等手段，来明确双方责任，使业主的行为有所约束。合同条文要有可操作性，对工程结算要有具体要求，包括结算时间、结算方式、违约责任和追偿程序等都要有明确的约定，为以后出现经济纠纷打下基础。其次，应制定科学、合理的清欠催收制度和激励机制。
（二）项目部经理要成为清欠的重要骨干成员。因为项目经理更有优势,他们从承揽工程到施工和建设单位都建立了良好的合作关系,有着很好的工作基础,在回收工程款中有着不可替代的作用。
（三）清欠部门要建立应收账款明细台账，把工程款的回收信息及时拿出来分析，以便大家能随时掌握应收账款动态情况。密切监控已到期的债权。
（四）建立健全单位内部各个环节的监控和配合制度。
1、财务部门要设专人管理应收账款并保持相对稳定，以便于对应收账款实行负责制和第一责任人制。2、针对应收账款业务中的每一个环节，健全内部控制制度。形成一整套制度化的流程、签字、结算、决算的操作程序。3、施工企业的工程质量要严格把关，做到重合同、守信用、质量过硬。使建设单位无理由拒付拖欠的工程款。4、在回收工程款的过程中要学会掌握主动，就是边施工边收款，特别是在施工的关键时期和关键部位，要充分利用这个主动权，能收到意想不到的效果。5、采取多种回收手段，保证企业经济利益不受损失或少受损失。比如：以物抵债等办法。
综上所述，由于各种各样原因的影响，施工企业的应收账款的风险是巨大的。管理好施工企业应收账款，是一项重要的工作。因此，施工企业只能立定于本身，使施工企业应收账款的风险最小化。使施工企业的经济效益最大化。
作者单位：中铁七局郑州工程有限公司
参考文献：
[1]吴守东.施工企业应收账款管理初探[J].财会与研究,2010,13.
[2]李建湖.论施工企业应收账款风险管理[J].交通财会,2009,08.
一、施工企业应收账款管理中的问题
（一）企业管理人员风险防范意识淡薄。由于企业自身政策导向错误，缺乏必要的防范意识，尤其在当前买方市场形成的条件下，饥不择食，对客户不分青红皂白迁就让步，甚至工程既不签订合同，也不订分期结算协议。一些企业的经营者由于对资信调查认识不足，重视不够，往往仅凭某客户的实力如何就信以为真，而真正通过有关途径深入了解客户资产偿债能力，确定其资信等级的很少。这些企业的领导和管理人员往往认为只要工程中标了，有活干了，增加点应收账款算不了什么。本着这样的指导思想盲目赊销，不受骗上当已属万幸，呆账、坏账的产生也就顺理成章、不足为怪了。
（二）企业债权管理内控措施不到位。在现代社会激烈的竞争机制下，企业为了扩大在建筑市场的份额，实现利润指标或总部下达的考核指标，经营人员为了个人利益，盲目低价中标，争夺市场，片面追求账面“高利润”，却忽视了应收账款的大幅度上升及应收账款潜在的损失。比如，有的施工企业为承揽工程项目，签约阶段对建设单位或投标对象的审核不完备，对工程合同的审核不严格，无形之中接受了不规范、对施工企业不平等的合约，施工过程中主动垫资，甚至贷款，负担甲方资金不落实的损失，造成工程款的大量拖欠，前清后欠，越清越多。企业内部分工协作不合理，职责不明，约束机制不健全，导致应收账款长期挂账，企业虚盈实亏，严重制约了企业的发展。
（三）企业应收账款管理措施失当。企业应收账款管理不到位、信用政策制定不合理、日常行为不规范、追讨欠款工作不得力等因素都是导致企业自身承担风险和蒙受损失的导火线。更有甚者，心怀叵测、蓄意加大应收账款以暗中捞取好处。由于对应收账款的考核制度不完善，应收账款的存在及拖欠往往与财务负责人或相关工作人员以及项目经理息息相关，甚至成为部分人从中捞取个人私利的“聚宝盆”，随着项目的完工，项目部解体或迁移，应收账款的清欠即告结束，即使再从另外的工地上派人专程与建设单位联系，往往也只是走形式，有花无果。
二、加强应收账款管理的对策
针对施工企业应收账款管理中存在的问题，笔者根据在施工企业工作的切身体验，结合应收账款管理制度，提出以下建议或措施，以试改善施工企业应收账款管理：
（一）选择可靠的建设单位，签订高效的合同。在工程投标过程中，作为施工企业应对发包单位的财务状况及信用程度、履约能力等方面进必要的调查，掌握分析在建项目的效益和风险，其次在合同签定时，必须认识到合同在生产经营活动过程中的重要性。与发包单位签订合同要保证真实、完整、合法、有效，每个合同条款都要熟练掌握、认真对待，避免在签订合同时造成差错或有疏漏，合法权益受到侵害，经济上遭受损失。特别要把拨付工程款和结算还款的时间、方法、数量等条款及违约责任，在合同中约定清楚，避免日后发生合同纠纷。
（二）制定科学合理的应收账款信用政策。企业应制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡，从而在所增加的盈利超过其成本时，实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来施工前景和市场情况的预测、判断及对应收账款安全性的调查。如，发包方施工前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽其收款信用政策，获取更大利润；反之，则应严格其信用政策，或对不同发包方的信用程度进行适当调整，确保施工企业在获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低点。当企业应收账款遭到客户恶意拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，并加紧催收所欠，同时应及时调整信用政策。
（三）企业应建立动态的应收账款管理制度。当企业发生应收账款以后，不能消极地等待对方付款，而应经常对所持有的应收账款进行动态跟踪与分析。加强日常监督与管理，以便随时掌握应收账款的情况，职能部门互递信息。企业的财务部门应每隔一定的时间，以文书、表格形式向有关领导、相关业务部门和经办人员传递应收账款的动态信息，按时通报应收账款情况，督促和提示上述有关人员及部门进行催收，对于逾期未结清的应收账款则通报的时间应更短。
随时关注建设方的经营状况、财务状况及人员的变动情况，加强日常询证，做到心中有数，以防止由于对方的突变或经营决策及有关人员的变动可能造成应收账款无法收回的风险。要定期核对应收账款，防止应收账款体外循环发生，堵塞违法违规行为，防止法律诉讼收债的失效。
企业应定期进行账龄分析，并将所有的从债权确定之日起逾期的应收账款编入表中，分类管理。把属客户恶意欠债不还的应收账款划分为1类；把因客户经营不善或因资金被挪用等临时性经营困难而不能及时偿还的逾期应收账款划分为2类；对于因自然灾害或国家政策调整等客观环境因素发生较大变化等不可抗因素引起经营极度困难且扭转无望的逾期应收账款划分为3类；合理确定业主的偿债能力。
（四）做好工程结算，保存好相关资料。在施工过程中，要加强合同履行中的管理，严格执行合同条款，及时办理工程进度价款的申报及回收。各职能部门要各负其责，实行跟踪监督。要抓好设计变更和增加工程项目内容的签证工作，形成书面资料并建立档案。签证对施工企业非常重要，特别是对于一些涉及到竣工结算、工程索赔的签证资料。项目经理、项目财务主管要将施工过程中回收工程款作为一项重要工作来抓，抓紧完工结算工作，收集并保存好相关资料，防止发包方以结算资料不齐全为由拖延结算时间，而推迟支付应收账款；工程竣工后，要及时向发包方办理结算手续，为全面清理该工程的应收账款打好基础，尽量降低应收账款的余额。为此，组织好本项目全过程的应收账款及工程质保金、垫资款和现金履约保证金的清收，施工企业的应收账款回收的责任部门和责任人应由项目经理、财务主管为责任部门和责任人。在工程的在建阶段，精心组织施工，积极组织对业主的计量支付，缩短计量支付周期，使其投入的资源实现其价值。项目经理部对本项目的工程量、计量拨款、变更、索赔、政策性调查文件等资料进行全面、彻底、系统的清理，争取合同规定的价款全部回收；逾期的工程，将应收账款纳入项目《目标责任书》的经济指标之中，对于项目经理部产值、利润、工期、质量、安全、环保和精神文明建设以外的，增加上交款、工程结算和应收账款回收率指标，使《目标责任书》的内容具有科学性、合理性、系统性和连续性，对于应收账款、工程质保金、垫资款、现金履约保证金不能按期回收的不予兑现或暂缓兑现。
