时间：2022-07-08 14:37:46
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇银行理财经理，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
大家好！我是来自##支行的##，非常荣幸能够参加这次理财经理的竞聘，首先，请允许我向大家介绍一下我的基本情况。
我今年28岁，20__年毕业于吉林省经济管理学院会计专业，毕业后进入交行工作先后在原新春储蓄所、储蓄所作储蓄员工作。20__年通过招聘进入延边移动公司任客户经理。于今年11月份重新回到交行在春晖支行担任临柜柜员。这些工作经历增加了我的工作经验同时也提高了各个方面的能力。
下面就我所具备的竞争条件和优势做简要的介绍。
一、首先我对银行理财工作非常感兴趣，同时也是一个工作勤勉和善于学习的人，我有信心在银行理财岗位能够更好地展现我的价值，并且为我行创造更多的价值。通过06年底开始的股市牛市以来，客户对个人理财方面开始有很大的需求，但是又凸现出个人理财知识的匮乏，这就需要有专业人士来进行正确的指导，来实现客户和银行的双赢。在为客户办理理财的同时，树立交行个人理财的品牌，来吸引更多的客户。
二、我曾经在移动公司任客户经理，在此期间，积极做好优质客户的营销工作，培养了自身营销的能力；并且通过这段工作经历，使我具有一定的公关能力和良好的社会关系。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色了做好这项工作。
三、有在一线网点工作的经历，接触的客户层面较多，能够了解各类客户的需求，根据不同类型的客户，而采用有针对性的营销策略。努力做到客户需要什么，我们就要给他什么。让客户把我们当作自己人来看待。
二、如果这次能够竞聘成功，我将从以下几个方面来加强
1、尽快适应岗位转换。首先是加强理财知识的学习。这是关键，不能够熟悉个人理财业务知识和我们的各种理财产品，得不到客户的信服，任何的服务和营销将无从谈起。更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在理财经理岗位上不单纯是个客户作理财服务，我们的目的是要将我们的产品销售出去，为我行创造效益。我们每天都会面对许多形形的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的服务。通过对学习和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。这种营销，既立足当前，更着眼于未来。善待客户，就是善待自己；提升客户价值，就是提升自我价值。
2、目前，银行理财主要以单一产品销售为主，什么在市场上卖得火，我们就一拥而上都卖这个，而忽视了必要的个人投资风险规避。只注重短期效应，比如在去年的基金销售中，个别行就存在这种情况。针对这种情况，我将着重于组合理财产品和手段，由对客户的深入了解开始，然后针对每一个目标客户的特点及风险承受能力，量身组合出恰当的理财产品或服务手段，让其获得更大的收益，从而提升客户对我个人，进而是我行的忠诚度和认知度。
3、发挥客户和银行之间的桥梁作用，及时将客户的要求及服务中反映出来的问题反馈回来，从而有助于银行整体服务水平和功能的提升。
4、加强学习，不断丰富个人业务知识，并按照客户经理发展的方向，强化投资规划、保险、理财等多方面知识，今年内，争取考到个人理财专业认证。尽快提升自己的专业水平，适应新形势的需要。
随着社会的不断发展，现在的客户越来越专业、越来越“挑剔”，他们在选择哪一家银行进行理财时，已经不再只是单单看产品了，因为理财产品家家有，被模仿、被复制的速度很快，他们往往更看重的是哪家银行提供的服务更加个性化。从这点来看，工行是具有战略性远见意识。工商银行是最早开展个人理财业务的国内金融机构，很早就把提升服务水平的关键放在培养优秀的专业理财人才上，比如银行理财经理。目的是为高端客户提供更好的个性化服务。
作为新疆伊宁市工行解放路支行的一名理财经理,从事理财经理岗位已经1年多.在银行优质文明服务上深有体会，我是2007年5月考取全国金融标准委员会AFP理财师。
在工行，金融理财师绝大多数都是在一线直接为客户提供服务的。那么怎样才能更好的提升银行理财经理优质文明服务呢？以下是本人对银行理财经理优质文明服务的几点浅见。
一、改善软件环境，竭诚为客户服务
在工作中，始终坚持以客户为中心，视客户为发展之本、效益之源。时刻牢记第一目标以客户利益为中心,推销自己银行的产品给客户不是以产品推销为主要目的,而是给客户提供优质的一流专业的理财服务为目的。作为一名专业的银行理财经理，要先自己会分析产品,把产品的各种属性及风险区分清楚,不同的产品推荐给不同的客户.
在这个角度看，理财经理，首要任务就是多看看一些理财知识,分析客户的结构,根据客户的资金特点与客户交流,不要急于推销产品,多与客户进行接触,最好的方法就是以电话邀请客户面对面的交流.
二、举办金融沙龙，不断拓展服务领域
理财经理通过邀请高端客户，定期举办理财沙龙，实施深度挖潜、维护、发展，理财金账户。在“金融沙龙”研讨会上请知名金融专家、证券专家、股市评述人、保险、电话银行、消费贷款等学者专家介绍资本市场各种新产品及发展趋势，在2008年12月中旬举办的“走进工行，了解理财”的金融沙龙活动中，由理财经理我向来宾介绍行内开办理财工作的内容、理念及理财产品，详细介绍了消费信贷开展情况，还在理财中心设立了客户档案，对客户采取主动上门服务、协助理财等多项服务措施。
三、充分发挥理财经理的作用，在服务形式上提倡贴心优质服务
一、首先汇报一下我个人的去年工作完成情况：
1.理财产品销售情况：
一季度，销售理财共计1069万，月平均356万；
二季度，销售理财共计2069万，月平均690万；
三季度，销售理财共计7147万，月平均2382万；
四季度，销售理财共计4080万，月平均1360万。
2.信用卡任务完成情况：
全年发卡36张，激活卡片5张。
3.贵金属任务完成情况：
年度内销售：戊戌旺福金钞套装32套，给特别的你套装12套，世界杯金钞一套
4.储蓄存款完成情况：
年累计完成外币定期储蓄任务共计10笔，共计金额23万美元。
大额存单完成4笔，共计金额120万人民币。
二、工作措施情况：
由于2019年总分行体质改革原因，取消了所有外包公司与我行的合作，故从年中至今，一直都是大堂经理和理财经理一人两岗的经营模式，这无疑直接影响了理财经理的很多外拓及宣传工作。但就在如此艰难的情况下，在全体支行员工通力合作，相互配合，仍旧圆满了举办了多次外拓和社区宣传的工作。在此，我首先要感谢王行，对我们每次活动的重视，急人所急，想人所想，出谋划策，大力提供帮助；其次也非常感谢伟行对我工作的帮助，不论是午间休息，还是每次活动外出，伟行总是第一时间主动帮助我，从无怨言，无私的奉献；最后我还要感谢全体员工，在每次的活动中，以及在平时的工作生活中，对我的帮助与支持。
本年度，深入社区宣传共计两次，参与活动人次共计150人，成功营销新增我行客户30余人，提升了我行在附近社区的公众影响力及形象。
在支行内部组织宣传活动共计4次，参与活动人数共计80余人，新增我行优质客户30余人，其中典型的成功案例两次，一次是养生宣讲沙龙，参与人数30余人，新增优质客户11人。第二次为我行周年庆，为期一个月的宣传活动，新增转推荐客户10名，新增手机银行活跃客户150余人，以上活动均取得了优秀的成果。
另外，我支行还在本年内，利用地理位置的便利，对总行的9个楼层开展了3次营销宣传和慰问活动，赢得了总行领导及同事的认可与赞赏。并且取得了优异的成果，累计营销外币定期储蓄任务共计10笔，共计金额23万美元；累计营销贵金属共计45套；累计新增信用卡客户10余名。
三、其他工作情况：
除了日常的理财及大堂经理工作外，我还担任支行安保负责人的工作。2018年度内，我支行迎接了三次重大的安保检查，一次为北京市内保局的安全检查，一次为人行的突击检查，另一次为总行的全面检查。由于我支行成立时间较短，环境、设备均采用最新的标准布置和采购，以及我支行过硬的安保服务素质，至此在每次的突击或全面检查中，我支行都圆满的通过了考验，并得到了分行及总行的高度评价。
四、存在的不足及改进措施:
以上为我2018年度的工作总结，如果硬要给自己打分的话，我会打60分。因为在各个方面，我都存在着些许的不足。
1.营销方面，新增和服务客户是根本，虽然在这方面我做得还算合格，但是能否更好的维护客户，再拓展新客户，这才是成功客户经理的方向，而恰恰这方面我经验上欠缺很多。我行的系统不向其他行那样智能，无法全方面的覆盖所有的客户信息，故我应该更加细心，更加专业的统计并汇总，针对不同的客户设计不同的营销思路及方案，多元经营，除定期发送理财咨询及短信宣传外，还应多组织客户开展宣传活动，以老带新，扩充客户群体。零售业务本来就是简单但有繁多的工作，简单在于业务种类少，繁多指的就是维护好每一位客户，所以我应该更加的耐心，整理归纳客户档案，更好的为每一位客户服务。
2.在专业知识方面，我也有很多的不足，在个贷、保险、基金等业务方面均有欠缺，在这方面我还应该感谢耿阔和赵磊每次的帮助及教诲，让我化解了诸多服务上的难题。
3.在安保工作中，其实我也有很多做得不到位的地方。安保是一件非常重要的工作，关系着每一位员工及客户的生命，以及行里的财务的保管安全情况。由于我分行安保内部体质的不健全，也由于我自己经验欠缺，在安保档案整理方面总是有所缺陷，导致年底检查差点扣分，影响支行的考核，在此我还要由衷的感谢伟行，在我休假期间努力的争取及帮忙，让我有机会弥补过失。
作为一名银行理财经理，我们的工作就是要为客户提供适合他们的理财产品，帮助他们建立正确的理财观念、养成良好的理财习惯。然而，今年的种种状况却使我们感到了空前的压力、也遇到了很多问题。
1、当长期投资遭遇“雷曼”
我是一个彻底的长期投资理念信奉者。对于个人的投资，我的处理方式是很消极的。而且，我一直坚持着这一理念，因为在我看来市场的周期性发展是有一定之规的。繁荣、衰退、萧条、复苏总是周而复始的出现，只是当科技发展到今天，我们似乎可以延长某一时期或缩短某一时期，但是，我们却无法改变什么。当曾经风光无限的格老也被要求为此次的金融危机负责的时候，也就证明了我们无力预测什么。因此，我认为以不变应万变是唯一的选择。当然，前提是我认为我的投资是对的!
但是，当历史最悠久的投资银行雷曼兄弟公司在走过150年的光辉历程之后轰然倒塌，这个曾经让全球投资者赚得盆满钵满的金融大佬顷刻间“烧掉”了所有投资者的资产。我们需要思考得问题多了起来…
雷曼兄弟公司曾是为全球公司、机构、政府和投资者的金融需求提供服务的一家全方位、多元化投资银行。雷曼兄弟公司通过其由设于全球48座城市之办事处组成的一个紧密连接的网络积极地参与全球资本市场，这一网络由设于纽约的世界总部和设于伦敦、东京和香港的地区总部统筹管理。雷曼兄弟公司自1850年创立以来，在全球范围内建立起了创造新颖产品、探索最新融资方式、提供最佳优质服务的良好声誉。公司雇员人数为12,343人，员工持股比例达到30%。
许多人在很长的时间内(甚至一生)持有雷曼的股票或债券，而今，一切都没了。此时，不仅要问：当我们的投资遭遇到“雷曼”，在经济的某一环节、阶段中它消失了，我们该怎么办?恐怕没有人能够明确的告诉您答案。在经济的发展中，总有破有立、有灭有生。我们可以做得就是分散，让我们的投资尽量有效的多元化。因此，作为一名理财师，建议和引导客户进行有效的分散投资也是一项很重要的职责。
2、当投资预期变成泡影
任何投资者在作投资之前都会有一定的预期，这个预期要么源于历史经验、要么源于某一方的承诺。目前，作为银行的一员我们都在为银行理财产品摇旗呐喊，但是如果处理不好客户的预期，我们将会面临非常严重的信任危机!
因此，我们必须积极面对并妥善处理客户“‘预期’变‘遇欺’” 的心理。首先，投资前的沟通要全面。要让客户知道自己在干什么，不要利用客户对自己的信赖将个人想法强加在客户身上。其次，投资后的继续服务要及时。特别是一些浮动收益类产品，要让客户及时了解近况，潜意识的影响客户调整预期。第三，当产品的非预期情况出现，积极主动地与客户沟通，询求改善的发法。这时，可能有人要问了，我们在产品的设计和报价上没有任何变通余地，如何改善?我的方法是：及时交流讯息(如基金客户)，选择平稳或保本的产品进行推荐(如前期新股增殖客户)等。
3、当投资者草木皆兵
经历了股市的大起大落，许多投资者都有点草木皆兵。面对着这些被基金/股票伤透心的客户，我们该怎么办呢?
首先，了解客户的真实想法是最重要的。这段时间开会的时候，总有同事问“股市不好，股票基金没有人买。那债券基金为什么也没有客户?基金没有人问也就罢了，为什么银行理财产品也销售冷淡?”。问题可能就在于没有了解客户的真实想法。其实，现在有很多客户(特别是在偏远地区)分不清股票基金和债券基金，基金和银行理财产品。如果我们不通过某些渠道使客户了解其中区别和差异，那肯定会被客户全盘否决。其次，发掘“影响力中心”或“喇叭”。通常，每个人都有自己的活动圈子，找到这个“圈子”的中心或“喇叭”人物，通过他/她就可以影响其周围的人投资观念转变。这一点对于理财经理日常工作是非常有效的。第三，利用同理心，利用自己豁达的投资心理影响客户，使客户慢慢转变。
4、当客户问：我可以买了吗?
在上述两项评选中，青岛招行也收获颇丰，一下囊括了4项大奖。在“福布斯”中国优选理财师评选中，青岛招行私人银行理财经理李晓魁入选“全国50强”，这已经是青岛招行第4人入选该奖项；同时，在第一财经最佳理财师评选中，青岛招行零售团队获得“全国优胜团队”奖项，青岛云霄路支行理财经理李小娇获得“10大明星理财师”称号，青岛长江中路支行薛宇获得“全国优胜理财师”称号。
专业的理财经理队伍
据了解，青岛招行一直以来高度重视财富管理队伍建设。经过多年的发展，青岛招行财富管理业务建立了一支优秀、专业的理财经理队伍。该行相关负责人表示：“自2006年以来，青岛招行坚持提升理财经理的专业能力，将专业财富管理服务打造成零售银行的核心竞争力。”全行共有财富顾问、投资顾问8名，理财经理150名，其中低柜理财经理68名、贵宾理财经理64名、钻石及私人银行客户经理18名，多种层面上实现了客户分层体系与专属理财经理配置。理财队伍中，96Jk有AFP资格，28人拥有CFP资格，在青岛同业处于领先地位。
青岛招行先后4人入选“福布斯”50强、多次全国权威的理财师比赛中斩获殊荣，反映了该行在财富管理业务方面的综合实力。青岛招行相关负责人表示，招行将进一步抓住青岛加快财富管理中心建设这一契机，提升财富管理团队专业水平，强化财富管理专业能力，打造专业财富管理优质银行。
专业的投资产品与理财服务
对于客户来说，选择一家银行，不仅仅是选择某款理财产品、某个理财经理，更是选择一个全面系统的理财体系。青岛招行相关负责人表示：“招行早就意识到理财不能仅建立在优质服务上，更要注重培养客户经理的专业财富管理能力，为客户提供更为专业的投资产品与理财服务。”
据了解，招行一直关注财富管理体系建设，打造优秀理财团队，引导客户经理由简单理财产品的销售转变成为客户量身定制资产配置方案，用科学有效的理财方法伴随客户财富稳健增长。同时，建立完善的客户经理培训体系和学习制度，通过入职培训、进阶培训、复杂产品培训、跨境金融培训等一系列课程和每周的晨夕会制度等，提升客户经理的专业视角和服务能力。
前不久，山东省内首单家族信托业务落单青岛招行，正是青岛招行财富管理综合实力的有力证明。据了解，青岛招行财富管理团队通过多次与客户充分沟通，经过半年多的论证、细化方案，与客户签订了期限长达30年、初期资金3000万元的不可撤销的他益信托，体现了招商银行在财富管理业务中的领先地位。
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理财，顾名思义是对财富的管理，商业银行的理财经理应该是根据客户的需求及财务状况来为客户制定长远的财富管理策略，并在绩效分析下进行不断完善。但目前这样的理念很难实施。表现在两方面：第一客户或市场细分的断裂，针对不同客户群体采取的理财模式往往雷同或是断裂的。第二点也是非常重要的一点就是全方位理财服务的断裂。客户在其生命周期的不同阶段，对理财服务的需求是不同的。从国际成熟经验来看，财富管理往往是覆盖一个人生命周期的不同阶段的。很明显，中国现阶段的财富管理还仅处于资产管理这一狭义的范畴，而针对人的生命周期不同阶段的理财需求特点而推出的理财服务，在中国现阶段理财市场上还处于空白。目前中国个人的理财与产品推介却非常相似。
走进国内的每家银行机构，我们都可以见到VIP客户贵宾室、理财室，最差的都有个大户室负责接待这些VIP客人。可是基本上所有银行的客户经理们类似于路边商店的销售员，每天吆喝着销售，对每个可能的对象推销着各种银行产品，而不管该客户是否有需求购买这些产品。有研究表明起步阶段的本土理财应以咨询为驱动，确实现阶段的理财只能为客户提供象征意义的咨询服务。国内商业银行为提高理财服务质量、培养理财经理一直在做不懈的努力。现在银行内拥有AFP、CFP认证的理财分析师越来越多，但实际工作中没有充分的平台让他们去做。而且真正优秀的理财分析师应了解银行、证券、保险、信托、基金、房产、外汇、票据债券等等众多领域，需要具备广泛而又系统、专业的金融知识，通晓各种金融商品和投资工具，了解国际国内金融形势的综合专家，很多现有工作人员的知识操作水平远远达不到这个要求。对高收入阶层的理财服务在本土的金融市场上可以分为两个层次。一是上面提到的商业银行的VIP的服务，二是针对富豪中富豪的私人银行。私人银行在中国做的怎么样呢？
“我希望能有值得信任的、专业的私人银行家为我提供理财服务，帮我进行复杂的金融产品投资，最好还可以帮助我照料一些私人事务，这样我就可以更合理地安排我的时间。但是很遗憾，目前在国内我还没有看到哪家银行能够做到这一点。”这是某高财富净值客户在接受采访时做出的表示。他的这番话也代表了国内私人银行客户的共同心声。中国本土银行在发展私人银行业务方面经验少，业务水平较低，无论从金融市场成熟度、金融产品种类，针对富裕人群的专业化财富管理水平等方面与国外发达国家相比都有很大的差距。在为客户提供相对完善财富管理服务，协助其得到财富的高增长，等好的理念下，我们还没有足够的能力去实现。
二、如何平衡银行利益与客户利益
理财是个与客户自身联系紧密的高风险行业，对从业人员的职业道德有很高的要求。金融理财师执业道德准则中包括：正直诚信、客观公正、专业精神、恪尽职守等。但阶段商业银行只是通过监管机制来制约风险，对职业道德的重视还远远不够。现在各家银行都在拼金融产品，这样有利于产品市场的成熟，而理财经理们就在拼命卖产品。每个月每季度理财经理都有很重的任务要完成，理财经理间也讲业绩排名，这虽然有利于提高其工作效率，能最大程度的为银行谋取利益，但对客户利益就有受损的风险。商业银行作为企业来讲努力实现自身利益最大化是无可非议的，但在激励和提高自身产品销售的同时，还应多考虑一下客户利益。现在的商业银行一般会要求VIP客户填写风险测评表，以此为依据来向客户提供不同风险等级的产品，但客户的风险承受能力可能会受市场的变化而变化，仅凭此一点是不够的。职业道德准则中客观公正一条中要求：金融理财师应诚实公平地提供服务，不得因经济利益、关联关系、外界压力等影响其客观公正的立场；还要求金融理财师在为客户提供专业化服务时，应该从客户利益出发，做出合理谨慎的专业判断。但现实工作中理财经理们在压力面前很难放下自身的利益和声誉去维护客户的利益。一位理财经理曾风趣地说：“职业道德是上层建筑，我现在还吃不饱，没有能力考虑那么多。”
然而只有坚守职业道德才能真正的热爱一个行业，才能全心全意去做，对于理财业也是一样。职业道德准则中专业精神一条中要求：金融理财师应该有职业的荣誉感；恪尽职守一条中要求：金融理财师为客户提供服务时应及时、周到、勤勉。以客户的利益增长为自己的喜悦，以客户的满意度作为自己的成就。社会一直在追求理财经理的高素质，但人们把注意力大多都放在追求专业的金融知识上而忘记了追求过硬的职业道德。如果只求第一点而不求第二点，那中国的个人理财业很可能会赴中国保险业的后尘。很多理财经理都说中国客户市场不同国外，中国人不愿敞开自己，这样理财很难作。但客户的信任度是可以培养的，而信任度的培养需要以理财经理的真诚、守信、保密为根基。商业银行作为以利民、盈利为目的的企业，不可能要求它做到向非营利组织那样无私，但也应该尝试为客户搭建一个增进信任的平台，以平衡银行利益和客户利益。现在各家银行都在抢占个人市场，通过各种方式扩充VIP渠道，但真要留住这些客户还是需要把理财工作做细做好。三、金融市场、产品的不完善让理财很难驾驭
中国的金融市场还处于起步阶段，近几年推出了很多新的金融政策，给金融市场注入了不少活力，但不可否认股市的动荡不安，让人心有余悸。覆巢之下无完卵，股市的不稳定，也让理财面临尴尬的境地。市场的走势很难预测，有很多经济学家、证券专家的分析都不甚准确，理财经理们的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上时，有很多人入市，人们突然开始关心起投资，有很多客户主动来找理财经理做咨询，并让其帮助预测。但这次股市大跌三分之二是很多人都没有想到的，钱被深度套牢，这些客户要怨的除了市场的不稳定，还会怨理财经理的不及时提醒。但理财分析师也未必能给自己理好财。今后随着融资融券的发展、股指期货的推出，金融市场的风险还会进一步加大，防范风险的必要性显得越来越重要，这给现今的理财经理们充分的警示。理财是和客户的钱打交道，钱的盈亏对于任何人都是比较敏感的，要真正的做好理财，就需要取得客户的认可，但在越来越活跃的市场形势下，很多风险都是前所未知的。理财分析师必须常常学习新的经济政策，给客户提供综合的分析才可能减少失误。
随着各家银行在理财产品上的不断创新，极大的丰富了产品市场，但对于现今的理财产品银监会给出了这样的评价：“不知道潜在的客户是谁、盈利的方式甚至连风险的平衡点都不知道在哪，就把产品推向市场，这样的理财和创新只会给今后的市场带来新的不规范和危机。”确实当今市场上的理财产品在设计销售中确实存在不少弊端。众人都知理财不是赚钱，理财只是为了保证客户能有稳定的相对高的收益。但现今的银行理财产品出现负收益的越来越多。比如，前一段时间各家银行都在发售具有较高收益率的澳大利亚元理财产品，但如今澳元已贬值20%，购买这种产品的客户都蒙受了不少损失。银行的客户都是广大的存款人客户，存款人之所以到银行不去PE、风险投资公司，就是因为他们认为银行能够提供给他们稳健的产品。因此银行应该了解自身是否具备开设某项业务的能力以及此业务可能带来的风险后再决定是否推出产品。而在理财经理方面，他们应该对推介的金融产品有深入的分析而不是表面的了解，在向客户营销时要充分揭示产品的风险。但即便如此客户还可能会对银行产品失去信心。
四、市场发展初级的顽症
理财市场发展的举足难行，不可否认受到当今金融市场的不发达、高素质金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融监控体系的不到位等因素的影响。一些在国外流行的理财服务在中国未必可行，如在中国严格的外汇管制下，个人资产的全球化配置就很难实现。
但我们还是对中国理财的未来充满信心。虽然目前问题重重，但用三、四年的时间发展到现在的水平已实属不易。理财市场的一些研究机构在不断的改善自身的研究角色，更多地注重市场变化，并不断引进外来理财模式和开创新的理财方式。相信在未来几年，在先进的理财理念的指引下，中国理财市场会逐步走向完善。
【摘要】随着中国经济的发展，中产阶级队伍的壮大，人们对个人理财变得越来越了解、越来越重视。近几年中国的个人理财市场有了突飞猛进的发展，但是，中国的个人理财业务还是处于起步阶段，现阶段个人理财业务实质离真正的理财理念还有很远的距离。
关键词：银行 客户 个人理财
随着中国经济的发展，中产阶级队伍的壮大，人们对个人理财变得越来越了解、越来越重视。近几年中国的个人理财市场有了突飞猛进的发展，从没有理财产品到现在的几十家商业银行推出两千多款理财产品；从理财产品的单一化、传统化到银行与信托公司甚至私募基金合作推出丰富多样化的产品；从没有理财分析师这个职位到现在各家银行都拥有自己的理财团队。尽管如此，中国的个人理财业务还是处于起步阶段，现阶段个人理财业务实质离真正的理财理念还有很远的距离。
一、理财与产品推介的矛盾
理财，顾名思义是对财富的管理，商业银行的理财经理应该是根据客户的需求及财务状况来为客户制定长远的财富管理策略，并在绩效分析下进行不断完善。但目前这样的理念很难实施。表现在两方面：第一客户或市场细分的断裂，针对不同客户群体采取的理财模式往往雷同或是断裂的。第二点也是非常重要的一点就是全方位理财服务的断裂。客户在其生命周期的不同阶段，对理财服务的需求是不同的。从国际成熟经验来看，财富管理往往是覆盖一个人生命周期的不同阶段的。很明显，中国现阶段的财富管理还仅处于资产管理这一狭义的范畴，而针对人的生命周期不同阶段的理财需求特点而推出的理财服务，在中国现阶段理财市场上还处于空白。目前中国个人的理财与产品推介却非常相似。
走进国内的每家银行机构，我们都可以见到VIP客户贵宾室、理财室，最差的都有个大户室负责接待这些VIP客人。可是基本上所有银行的客户经理们类似于路边商店的销售员，每天吆喝着销售，对每个可能的对象推销着各种银行产品，而不管该客户是否有需求购买这些产品。有研究表明起步阶段的本土理财应以咨询为驱动，确实现阶段的理财只能为客户提供象征意义的咨询服务。国内商业银行为提高理财服务质量、培养理财经理一直在做不懈的努力。现在银行内拥有AFP、CFP认证的理财分析师越来越多，但实际工作中没有充分的平台让他们去做。而且真正优秀的理财分析师应了解银行、证券、保险、信托、基金、房产、外汇、票据债券等等众多领域，需要具备广泛而又系统、专业的金融知识，通晓各种金融商品和投资工具，了解国际国内金融形势的综合专家，很多现有工作人员的知识操作水平远远达不到这个要求。对高收入阶层的理财服务在本土的金融市场上可以分为两个层次。一是上面提到的商业银行的VIP的服务，二是针对富豪中富豪的私人银行。私人银行在中国做的怎么样呢？
“我希望能有值得信任的、专业的私人银行家为我提供理财服务，帮我进行复杂的金融产品投资，最好还可以帮助我照料一些私人事务，这样我就可以更合理地安排我的时间。但是很遗憾，目前在国内我还没有看到哪家银行能够做到这一点。”这是某高财富净值客户在接受采访时做出的表示。他的这番话也代表了国内私人银行客户的共同心声。中国本土银行在发展私人银行业务方面经验少，业务水平较低，无论从金融市场成熟度、金融产品种类，针对富裕人群的专业化财富管理水平等方面与国外发达国家相比都有很大的差距。在为客户提供相对完善财富管理服务，协助其得到财富的高增长，等好的理念下，我们还没有足够的能力去实现。
二、如何平衡银行利益与客户利益
理财是个与客户自身联系紧密的高风险行业，对从业人员的职业道德有很高的要求。金融理财师执业道德准则中包括：正直诚信、客观公正、专业精神、恪尽职守等。但阶段商业银行只是通过监管机制来制约风险，对职业道德的重视还远远不够。现在各家银行都在拼金融产品，这样有利于产品市场的成熟，而理财经理们就在拼命卖产品。每个月每季度理财经理都有很重的任务要完成，理财经理间也讲业绩排名，这虽然有利于提高其工作效率，能最大程度的为银行谋取利益，但对客户利益就有受损的风险。商业银行作为企业来讲努力实现自身利益最大化是无可非议的，但在激励和提高自身产品销售的同时，还应多考虑一下客户利益。现在的商业银行一般会要求VIP客户填写风险测评表，以此为依据来向客户提供不同风险等级的产品，但客户的风险承受能力可能会受市场的变化而变化，仅凭此一点是不够的。职业道德准则中客观公正一条中要求：金融理财师应诚实公平地提供服务，不得因经济利益、关联关系、外界压力等影响其客观公正的立场；还要求金融理财师在为客户提供专业化服务时，应该从客户利益出发，做出合理谨慎的专业判断。但现实工作中理财经理们在压力面前很难放下自身的利益和声誉去维护客户的利益。一位理财经理曾风趣地说：“职业道德是上层建筑，我现在还吃不饱，没有能力考虑那么多。”
然而只有坚守职业道德才能真正的热爱一个行业，才能全心全意去做，对于理财业也是一样。职业道德准则中专业精神一条中要求：金融理财师应该有职业的荣誉感；恪尽职守一条中要求：金融理财师为客户提供服务时应及时、周到、勤勉。以客户的利益增长为自己的喜悦，以客户的满意度作为自己的成就。社会一直在追求理财经理的高素质，但人们把注意力大多都放在追求专业的金融知识上而忘记了追求过硬的职业道德。如果只求第一点而不求第二点，那中国的个人理财业很可能会赴中国保险业的后尘。很多理财经理都说中国客户市场不同国外，中国人不愿敞开自己，这样理财很难作。但客户的信任度是可以培养的，而信任度的培养需要以理财经理的真诚、守信、保密为根基。商业银行作为以利民、盈利为目的的企业，不可能要求它做到向非营利组织那样无私，但也应该尝试为客户搭建一个增进信任的平台，以平衡银行利益和客户利益。现在各家银行都在抢占个人市场，通过各种方式扩充VIP渠道，但真要留住这些客户还是需要把理财工作做细做好。
而风险评估过于模糊、收益保证无法落实、利用超短期理财产品在季度末年末时变相揽存，已经是行业里公开的秘密。针对这种现象，10月9日晚，银监会正式出台《商业银行理财产品销售管理办法》（以下简称《办法》），在理财的风险评估、保证收益、变相揽储等方面做了细化，厘清了理财买卖双方角色，希望将“变味”的理财引向正轨。该《办法》自明年1月1日起施行。
广东省银监局相关工作人员对时代周报记者表示，理财产品的分级早就有了，比如将理财产品定性为“保本型”、“投资型”等，本次《办法》只是将分级进一步细化，但该工作人员表示，截至记者发稿时，广东省银监局还没有接到具体文件。
理财产品门槛提高
此次《办法》将理财产品的风险分级与销售直接挂钩。风险评级为一级和二级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于5万元；风险评级为三级和四级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于10万元；风险评级为五级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于20万元。
中国银行广州某支行的一位理财经理对时代周报记者表示，对于保本型或低风险的产品，本次《办法》影响不大。“银行理财产品一直都是门槛5万元的准入标准”，该经理坦承，对于一些中等风险以上的产品来说“具有一定影响”。
同时，《办法》规定，商业银行需要自主对理财产品进行风险评级，理财产品风险评级结果应当以风险等级体现，由低到高至少包括五个等级，并可根据实际情况进一步细分。
前述广东省银监局相关工作人员对时代周报记者称：“大部分银行的理财产品都已经有风险评级，一般是在合同中注明‘本理财产品在银行内部风险评级为某’的字样。在客户第一次购买理财产品时，有些银行会选择为客户做一个测试，以便评估这款产品适合怎样类型的客户来投资，比如低风险的适合保守型、稳健型的客户，高风险的就适合进取型客户等等。”
时代周报记者登录各家银行网站查询系统发现，许多银行已经在产品信息中表明风险分级情况。例如民生银行采用从1级至5级风险逐渐递增的标示方法，招商银行网上所发售的理财产品分为“极低”、“低”、“中等”、“较高”、“高”至“极高”风险等六级。
风险提示再度升级
《办法》原文称：商业银行不得将存款单独作为理财产品销售，不得将理财产品与存款进行强制性搭配销售。商业银行不得将理财产品作为存款进行宣传销售，不得违反国家利率管理政策变相高息揽储。银行理财产品宣传材料应当在醒目位置提示客户：理财非存款、产品有风险、投资须谨慎。
前述理财经理对时代周报记者表示，从前客户购买产品前，银行都会对顾客风险承担能力做测评，并且在办理手续时必须一字一句写上一段银行准备好的话，承认已经了解该产品的风险。
该理财经理称：“有些客户并不喜欢这种模式，对于那些已经事前了解产品风险的客户来说，过于繁琐的提示显得有些麻烦。”该经理还告诉时代周报记者，传统的风险提示有机械古板之嫌，并且无法规避许多意外。
“比如前几天有个老大娘来买理财产品，但是她不识字，我们在跟她解释了风险提示让她照抄那段话时，她足足抄了一个小时。”该理财经理表示无奈，因为工作人员无法。针对本次《办法》实施，该银行理财经理在风险提示升级方面颇担心“麻烦加剧”。
除此之外，一家股份制银行的个人金融主管表示，尽管目前还没有接到正式通知，但对于风险提示、风险评估、收益率估算等等，很多银行都已经在做了，只是可能还不够完善。
比如，客户向银行购买理财产品时，都需要有获得资格的理财师为其进行风险测试，然后才会卖产品。在风险提示方面，银行印刷的宣传资料也有所体现，因此新规这部分内容对银行理财产品的销售影响不大。
高息揽存难以遏制
去年部分银行被曝光用金表、现金高息揽存被银监会铁腕处罚后，每逢月末、季末，理财产品市场就出现收益率飙升的局面，为的就是吸收更多存款冲刺存贷比指标考核。
今年6月末银行理财产品曾经出现过3天期限产品8%、9%的高收益率，用高收益率的银行理财产品代替高息揽储已经成为业内的惯用手法。在趋紧的资金面背后，银行理财产品发行也是节节攀升。
统计数据显示，今年1-9月，存款性金融机构共发行银行理财产品14751款，发行规模超过11万亿元，早已远远超越了去年同期的数据。而截至9月28日，银率网统计的9月份商业银行共发行理财产品2149款，创下今年以来月发行新高，环比增长14.7%。
“从近几年的投资风格上看，银行理财产品有不断走向激进的趋势。”中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇表示，由于国内理财市场竞争激烈，各家银行纷纷利用高收益率吸引客户，而更高的收益率意味着银行不得不采取更为激进的投资策略。银监会出台相关措施规范银行行为势在必行。
如近期渣打银行在中国首推的一款集社交功能、地理定位、电子优惠、金融功能在内的智能手机应用产品Breeze Living，配合其全新品牌“逸账户”的多种功能，为未来手机银行的发展提供了新的模板。招行首创的“i理财”社区将网络社区与网上银行概念进行了充分的结合等。这些产品和平台为使用者们提供了更新的体验。
能交友的手机银行
目前包括中行、建行、工行、交行、招商、中信等在内的多家银行都已经推出了适用于iPhone、Android系统的手机银行应用软件。而近期渣打所推出的这款“Breeze Living”应用程序则巧妙地将新品牌“逸账户”的多种功能与社交、地理定位、电子优惠等相结合，为使用者带来了更新潮、更方便的使用体验。
“逸账户”是渣打新推出的一个账户品牌，这一账户不设有账户门槛与管理费，并拥有丰富的账户管理功能。其中较为富有特色的是多重免费设置和新型的积分计划，如使用“逸账户”在具有银联标识的ATM机上取款，单笔金额低于2000元暂不收取跨行取款费，利用网银或手机应用平台进行5万元以下的转账也不收取转账费用。而“逸账户”的积分计划采用的是通过消费、取现、转账等获得的积分累积到一定的程度，即可自动获得银行送出的优惠商户电子优惠券，以手机短信或是二维码的方式直接在优惠商户处进行使用，优惠商户网络包括屈臣氏、Costa咖啡等等。
同时，“逸账户”的功能与智能手机应用软件“Breeze Living”相结合使用，会有意想不到的便利体验。渣打中国零售产品部董事总经理黄爽介绍说：Breeze Living体现了渣打银行希望为客户营造的一种手机生活新体验，是银行界首款集社交、定位和电子优惠券于一体移动应用。如地理定位功能，可以自动搜索用户所在位置附近的银行网点、ATM终端、周边优惠商户等，并可直接进行导航引导用户直接到达目的地。二维码扫描也很有意思，利用应用软件可以获得优惠商户的二维码电子优惠券，使用时可直接在专用的POS终端上进行近场支付，速度快捷。
线上线下结合的“i理财”
招商银行在其网站上所打造的“i理财”社区，也为未来电子银行的发展提供了一个范本，有人把i理财社区称为“开心版网上银行”，事实上“i理财”社区便是将网络社区与网上银行有机地结合在一起。
“i理财”并不限于招行的客户来使用，无论客户是否拥有招行账户或是当地有没有招行网点，都可以在“i理财”网站上开立“i理财”账户，以网上社区的方式获得信息、并与银行、好友等建立互动与沟通。
体现“i理财”特色的是招行理财经理的入驻，在“i理财”社区上多名真实的招行理财经理，用户可以按照两种不同的方式搜寻到客户经理，一是客户经理最擅长的领域：银行卡、保险、房贷等等，用户可依照自己的需求找到相应领域的理财经理并关注他们，与他们建立起好友关系，并进行互动；二是按照地域来寻找，按照自己所在地的分行来找寻理财经理。也就是说，通过这样一个虚拟的网络社区，用户可以与真实的理财经理成为好友，建立起互动关系，通过网络向他们进行了解和咨询，获得需要的信息与服务。对于通过实名验证的用户，日均资产达到一定的金额，还可获得线上理财经理的专属服务。
在“i理财”社区中，设置有丰富的理财活动，如用户可以报名参加各种投资大赛，以模拟比赛的形式熟悉不同的投资产品，提高自己的投资技能；像理财圈，与相同爱好的投资者建立圈子，在论坛进行沟通等等；此外，用户还可在这个社区内建立起自己的博客，展示自己对投资理财的认识与领悟。
目前，“i理财”社区可在线购买招行各系列低风险理财产品、700多支基金产品，还可投资黄金、外汇、国债等多样化产品。
手机“遥控”取现
颇具未来银行色彩的还有交行的无卡取款业务。如何完成无卡取款的操作？首先，你必须注册成为交行的手机银行客户，并将自己的手机与交行卡进行绑定，开通手机银行的功能。在交行“e动交行”手机银行的业务界面中，有一项服务叫做“ATM机预约取款”，这也是实现无卡取款的关键。
进入手机银行中“手机取现”的界面，你可以选择“ATM机预约取款”。据介绍，在进行预约的过程中，客户需要选择的是作为提现卡的银行卡号、自己确定的预约码(在取现中需要使用到)以及预约取现的金额。
大多数高收入家庭的理财心态属于保守型，其在各种投资理财方面的投入比例都较低，多数资金都在保值理财中，其中又以储蓄为主，这类少数人群为银行创造了大部分的利润，是银行重点开发和维护的贵宾级别的客户。因此，掌握好“保守型”客户的营销技巧，就成为了理财经理服务贵宾客户的必修课程。
下面，我们就以向“保守型”客户营销基金为例，来和大家分享营销保守型客户的思路与技巧。
营销思路
“保守型”客户特点是风险承受能力较低，只愿承担较低的风险，对资产的保值功能高度重视，较少尝试高风险投资。对此类客户，我们可以从强化投资时点及资产配置观念为切入点营销。例如：着重于投资时点选择、资产配置概念的教育和保守型投资理财产品的推荐，强调所推荐产品的抗跌特性及稳定增值的特点，同时投资理财产品具备实力雄厚的管理团队，这样可使客户更容易接受，效果更佳。
案例分享
王先生
公务员，中高收入人群，工作稳定，银行老客户，属典型的保守型客户，已在银行购买了几款银行理财产品，取得了不错收益。再次来到银行，了解下理财产品，寻找投资机会。
理财经理：王先生，今天来看理财产品啦，我们之前给您推荐的几款理财产品都不错吧。
客户：嗯，最近有什么新的理财产品吗？
理财经理：现在这个时间点，我们建议您可以考虑适当做一些基金的资产配置哦。
客户：基金？现在买基金到处都是赔钱的，太危险了吧!
理财经理：呵呵，的确很多投资人是在市场的高点买了基金，现在亏损了很多。不过此一时彼一时啊。现在市场处历史低点，中长期看，已经可以购买一些基金了，而且我们给您推荐的不是高风险的股票型基金，而是混合型基金。
客户：你是说，现在买基金就不赔钱了吗？
理财经理：其实赔钱和赔多少钱是在一定的时间范围内的正常反应。投资人买基金亏损无非两个原因：一是买卖基金的时点不好；二是基金选得不好。我现在来给您详细讲一下。
首先，买基金的时点。假如您是比较保守，只愿承担较低的风险，同时实现资产的保值功能，那么，我建议您应该在市场上同时出现五种信号（大盘跌破十年均线、市盈率处历史底位、成交持续地量、货币宽松、政策持续传达支持信号）时，采取积极的中长期投资策略，布局混合型基金是最适合不过了。因为历史经验表明，此五大信号同时出现时入市，均能在低风险的保障下取得丰厚的投资回报。
您想想看，你身边买基金亏损，向您抱怨的人，都是什么时候买卖的基金呢？
客户：这么多年大家都一直亏着。
理财经理：大多数买基金巨亏的客户，都是在07年、10年那会儿利率不断上升到高点时买的基金。那个时候您想想，咱们的利率不断攀高，货币持续收紧，是不是？
客户：这倒是。
理财经理：问题就出在这儿！您要知道，经济都是讲周期的，基金、股票这些投资品都是和经济周期相联系的，国家有时候会加息收紧货币、有时候会降息宽松货币，这都会对市场产生影响。
客户：对，09年那儿会利率降到2.25后持续维持低利率，实行货币宽松政策，后来市场就好转了。
理财经理：嗯，这都是因为国家要调控经济，当经济下滑时，要保持低利率，放松货币，刺激经济，鼓励大家投资。反之，当经济过热，物价上涨过快时，影响到民生了，国家就要加息，收紧货币供应，大家就会卖资产换钱存银行，这样就会导致股票等资产价格下降，造成亏损风险。您身边的朋友买基金亏损，很多都是这种情况入市造成的。
客户：嗯，是的。
理财经理：现在情况就不一样了，现在市场上已经同时出现了这五种入场信号，如现在大盘跌破十年均线、市盈率处历史底位、成交持续地量、货币也持续保持宽松、政策持续传达支持信号，国家现在全力维稳并刺激经济恢复快速发展，随着货币供应变大，经济重新变好，股票市场必定首当其冲反弹，所以现在是布局投资的好时机，您现在投资是不会重蹈您朋友的覆辙的。
客户：那这个基金好不好呢？
理财经理：值得信赖的基金我们才会推荐给您。本基金由XX亲自掌舵，他的投资历史业绩一直很优秀，上一款XX基金今年上半年收益近20%，排名同类基金第三，而同期大盘一直在下跌，他的投资能力值得投资者信任。我记得给您介绍过啊，您看，您已经错过了上半年的机会，这次机会可别再错过了呀。
此外，这款基金投资于红利股票，这样的股票都属于好公司，不是我们去随便买一只基金、股票，那样就会造成亏损。好公司的管理好，会发放红利回报中小投资者，这点您可以放心。这样的公司股票抗跌性极强，优点明显。
还有一点就是，这支是混合型基金，可灵活调整配置债券资产比例，平衡风险，债券的风险小多了，而且在降息周期中，已发行债券由于“沿用”之前较高的市场利率水平，追捧的人多，市场价格会上升，这都是有利因素，这样综合来看，这款基金的风险要小于股票型基金，适合作为资产配置的一部分。
北京，作为全国的政治、文化中心，众多商业银行总部的所在地，零售银行业务的竞争尤其激烈。在面对诸多强劲对手竞争局面下，民生银行北京管理部在零售业务方面依旧取得年增长率50%-70%的可喜成绩。近日，《卓越理财》记者有幸采访了民生银行北京管理部总经理高级助理师黎明先生。
战略定位
《卓越理财》：我国商业银行业务主要分为公司业务、金融同业业务和个人零售业务三大部分，过去银行的主要精力大多集中在公司业务上。民生银行自2003年开始拓展零售银行业务，董文标行长2003年曾经说过，希望在几年之内，民生银行零售银行的资产与盈利，都可以占总额的30%至40%，民生银行北京管理部（以下简称北京管理部）目前是否达到这个要求，现状如何？
师黎明：理财和个人业务在各家商业银行的业务格局中都占有突出的重要地位。但由于国内金融机构受分业经营的政策限制，难以满足消费者多样化的需求，加之专业化的人才团队还不能适应市场发展的需要，因而国内商业银行在发展理财和个人业务方面还有很多工作要做。
大力发展零售银行业务，成为国际金融市场的合格竞争者，是民生银行的重要战略定位。为实现这一战略定位，总行开始对业务结构进行调整，董文标行长提出了在未来的3至5年内使零售银行业务在整个业务中占比达到30%的目标。目前，北京管理部储蓄余额接近130亿元，年内业务结构占比有望超过15%;个人消费信贷余额突破150亿元，业务结构占比达20%。按照这种发展势头，北京管理部完全有信心在3至5年使零售银行在整体业务中的综合占比达到30%。在北京，民生银行零售业务的多项指标都名列各商业银行（除四大国有银行）的前列。我们的目标就是把北京的个人金融业务做大做强，努力成为北京市场上在个人金融业务方面最有竞争力的银行。
当然，我们也有帮助消费者培养正确的理财观念的的义务，从理财就是赚钱的误区中走出来。要使消费者明白，理财规划实际是人生规划的重要部分，通过制订科学的个人理财规划以实现人生生活的平衡。这是培育理财市场的工作，我们有这样的责任。
核心竞争力
《卓越理财》：商业银行的零售业务主要分为两大类：一类是基本银行服务，一类是增值银行服务。基本银行服务属于劳务型的服务，侧重于硬件，客户对这类服务的需求，主要是方便、快捷和成本低廉；而增值服务则属于智力型服务，侧重于软件，客户对这类服务的核心需求是对银行服务专业性、可靠性的绝对信任。北京管理部采用了哪些举措，为客户提供了较为满意的基本银行服务和增值银行服务？
师黎明：民生银行在基本银行服务和增值服务方面有比较突出的优势，这也是我们核心竞争力的体现。
首先谈谈基本银行服务，2002年北京管理部就被评为首家金融行业规范化服务达标单位。我们以民生卡为载体，为客户提供优惠、方便、快捷的服务。方便性主要体现在可以无卡存款、跨行转账、电话汇款、账户信息即时通等方面；快捷主要是依托业务大集中的优势，及时性很强，比如说，从北京的民生卡向广州的民生卡转账可以瞬间完成，实时到帐。另外，我们在2003年推出的民生家园“1+3”住房按揭贷款服务在市场中有很强的影响力，颇受客户欢迎，已成为北京市场的品牌服务。
在增值服务方面，我们建立了同业难以复制的贵宾服务平台，称之为“民生3+N贵宾服务”。3是指机场绿色通道、医疗健康通道、高尔夫俱乐部；N是指贵宾特惠商户等特色服务。在这里，我重点说说三大服务平台。机场绿色通道可以为客户提供首都机场的专用停车场、贵宾休息厅、专人办理登机托运、专门安检通道、专车远机位摆渡服务等等，深受企业精英们的欢迎；医疗健康通道服务方面，我们通过与协和医院、301医院等首批9家医院合作，从每家医院挑选出了两个专业特色门诊，每个门诊选出两个顶级专家，为我们的贵宾客户提供预约挂号和导诊服务；高尔夫俱乐部方面，我们提供多家俱乐部准会员待遇。
客户群体
《卓越理财》：正确的客户定位是银行快速发展的重要基础，北京管理部零售业务是如何确定客户群体的？
师黎明：北京管理部零售业务的战略定位和总行是一致的，即定位中高端个人客户，为其提供专业理财和优质的金融服务。谁拥有中高端客户，谁就拥有未来。针对这一定位，我们将目标客户圈定为12大高收入行业的企业精英和私营业主。针对这些客户，我们推出了钻石卡（存款100万元以上）、金卡（存款50万元以上）、银卡（存款10万元以上）等相应的贵宾服务。
优势与特色
《卓越理财》：在许多商业银行都将零售业务作为发展重点的现实情况下，竞争必然越来越激烈，民生北京管理部的优势与特色主要体现在哪里？
师黎明：确实，当前零售银行业务的市场竞争越来越激烈，我们感受到了来自各个方面的竞争压力。但是在市场竞争中，我们突出的比较竞争优势，主要体现在以下几个方面：一是建立了以市场为导向，以客户中心的扁平化的营销组织架构，决策半径短，对市场的敏感度高，反应速度快；二是建立了同业难以复制的贵宾服务平台；三是建立了先进的业务流程（如按揭业务五个集中和CRM营销系统等）和风险控制系统。在这里，我特别需要强调的是，我们构建了以销售经理、理财经理、风险经理和服务经理为一体的棱形团队，这样，就可以充分满足客户从高到低、从产品推介到理财规划、甚至资产管理等诸多个性化的需求。
人力资源
《卓越理财》：目前，人力资源成为各家商业银行在拓展零售业务过程中比较弱的一个环节。据说，某国有商业银行称职的客户经理或理财经理的数量只有十分之一，民生北京管理部这方面的情况如何，如何解决这一问题？
师黎明：人力资源一直是我们的核心竞争力。2005年3月，《银行家》杂志对14家商业银行（4家国有商业银行和10家股份制商业银行）的综合竞争力进行了评估，结果显示：民生银行的综合竞争力排名第二，其中人力资源综合竞争力排名第一。理财经理的数量不在于多，而在于是否有较强的专业水平和服务水平。按照国际上的惯例，一名理财经理可以为300-500名贵宾客户提供理财服务，按照每名客户金融资产50万元计算，一名理财经理可以管理2亿元左右的金融资产。未来市场的竞争就是人才的竞争，为打造具有国际标准的零售银行团队，我们主要采取“请进来，走出去”的方式，与多家知名国际机构进行合作，利用各种专业化、标准化的培训，建设属于民生自己的零售银行团队。近期，就会有40名经过严格培训的高级理财经理出现在北京的各家支行里。
标准化服务
《卓越理财》：目前一些商业银行为中高端客户提供全行统一的标准化服务，并有统一的标识，民生银行是否有类似的标准化服务？
师黎明：“民生财富”是我们对中高端客户提供标准化服务的品牌，这一品牌刚推向市场，品牌影响力有待于进一步深化。我们向客户提供的人民币理财服务、外币理财服务、钱生钱B理财服务、贵宾3+N服务体系都是我们为中高端客户提供的标准化服务内容，而所有这些服务都可以通过95568的贵宾服务专席得到咨询和解决
信用卡策略
《卓越理财》：信用卡业务是个人零售业务中的重要组成部分，民生银行近期刚刚推出，请问民生银行将采用何种策略推动信用卡业务的发展？
师黎明：信用卡将是2005年民生零售银行业务的一大亮点。2005年6月16日，我们在人民大会堂举办了隆重的信用卡发卡仪式。当前，客户对信用卡功能排在前三位的需求是：国际通用性、信贷额度和附加优惠（促销及积分奖励）。民生信用卡紧紧把握这三大需求，推出了Visa和Master的普通卡和金卡，具有全球通用特点，可以境外消费，境内还款；金卡最高信贷额度10万元，突破他行信用卡传统额度5万元的限制；附加优惠方面，有首年年费120%现金返还（半年连续刷卡6次等）；普通卡免费赠送100万元的航空意外险，金卡免费赠送300万元的航空意外险；另外，民生Visa信用卡客户在2005年6月1日-2005年7月15日期间连续刷卡5次以上可以参与香港迪斯尼双人游套餐的抽奖活动。
竞争分析
《卓越理财》：在2006年底中国银行业全面开放渐行渐近之际，外资银行开拓中国内地市场的热度陡然升温。近期外资银行加快布局的步伐中均将重点置于零售业务，而北京则成为必争之地，请比较一下中外银行在零售业务上的优劣，未来几年内，北京区域内银行零售业务可能的发展趋势，以及民生北分所采取的应对策略和市场地位。
刘先生是一名年过50的生意人，在眼下实体经济不太景气的情况下，他希望投资理财。到银行咨询，理财经理告诉他，有一款无风险理财产品，5万起购，预期年化收益率4.75%，期限是90天。他虽然听不明白理财经理的专业术语及计算模型，但“到期就算没有收益也可保本”的承诺使他决定投资千万购买了3笔该产品。
理财产品的风险提示
回家细看签完字的大叠合约时，虽仍看不明白银行打算投资哪种债券、哪款基金，却被“风险提示”吓出一身冷汗。“风险提示”多达上十条。刘先生从此开始忧心忡忡。
无独有偶，近日有媒体报道，李先生在2011年9月，从工商银行以200万的价格购买的一年期“无风险理财产品”竟变成了“委托贷款”。现在由于借款人、担保公司无力偿还，以及工行推卸责任，可能血本无归。与他有相同遭遇的一共有11个人，前后一共在工行投入的总金额达2230万。从2012年9月合同到期至今的近10个月内，这11名投资者一直没能拿回这笔巨款。李先生称，2011年9月，他多次接到工商银行苏州道前支行客户经理陈某的电话，向他推荐一款理财产品，称只针对高端客户，200万起认购，年收益率为12%。但电话中，陈某并未告诉他具体的产品种类，但“确保是正常理财产品”，而且“没有任何风险”。于是，2011年9月24日下午，李先生前往银行签合同。不过，李先生出示的合同上却写着，“个人委托贷款借款合同”，一位投资人说，“我们根本不懂什么是委托贷款，什么叫理财产品，工行的客户经理告诉我，‘这产品从来都没事，一切都在掌握之中。’”从2012年9月开始，李先生等人陆续向银行要求到期收回本金，但银行却是一拖再拖。最终2012年10月8日，客户经理称借款人已无力偿还本金。自合同到期至今，已经近10个月时间，李先生等人也没能拿回本金。银行称开展相关业务时，已明确向委托人提示了风险。银行表示，还款方案现在还没有，但银行是不可能代偿的。
就银行是客户的人还是合同的相对方，客户受损后能否以欺诈控告银行等问题，记者采访了北方工业大学文法学院经济法学副教授荣国权。
理财产品的法律性质
客户到银行咨询理财产品，多数理财顾问都会口头称“应该保本”。为什么“应该保本”的理财产品并非只赚不赔呢？理财产品亏损怎么获赔呢？“这就需要先解决理财产品的法律性质问题。”荣国权说，一般而言，当理财产品亏损产生纠纷时，银行会说，自己在跟客户签约的同时，又跟另外一个第三方签订了同样的合约。通过这个新的合约，银行将这个产品在市场上对冲出去了。因此，银行实际上处于受委托理财。这就相当于客户跟第三方签订了一个合约，银行是中介。客户亏的钱也不是被银行赚走了，而是被第三方赚走了。客户作为委托人损失自担。
那么，银行同客户签订的理财合同是委托合同吗，理财产品的法律属性到底是什么？荣国权指出，根据银监会2012年1月1日实施的《商业银行个人理财业务管理办法》规定：“综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权、按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理。”从该规定看，理财产品属于理财范畴，客户与银行之间签署的协议属于委托合同。但实际上，该规定并不能涵盖所有的理财产品。根据现有理财产品的种类分析，从法律上看，有的理财产品属于委托理财关系，而有的理财产品银行与客户是借贷关系，由此产生的争议属于债权债务范畴。
根据现有理财产品的种类分析，普通老百姓进行的银行理财，归纳起来有以下几种：1.约定委托人直接将资金交付给受托人，由受托人以自己的名义进行投资管理的，应将其认定为信托合同；2.约定委托人自己开立资金账户和股票账户，委托受托人进行投资管理的，应认定为委托合同；3.约定双方共同出资，利益共享、风险共担的，应认定为合伙合同；4.双方约定本息保底，超额归受托人所有的，与民间借贷无异，因此应将其认定为借贷合同。前述第4种理财产品，也称为“固定收益类理财产品”，属于银行的自营业务。银行借客户的钱投资，赚赔都归银行，银行到期还本付息给客户。因此该类产品的法律性质属于债权债务关系。银行借钱投资，投资有风险，当然不会只赚不赔。
“相应的，不同的合同受不同的法律条款制约，当出现理财产品争议时，分析其到底属于哪种合同是很关键的，”荣国权说，“这需要金融法律方面的专家，对大叠合同文本予以分析，确定其法律属性后才能维权。”
纠纷多缘于银行违规操作
投资理财亏损了，很多人都认为是自身投机心理严重、对风险评估不够、对政策形势误判、专业能力差。如果损失数额还能承受，多半安慰自己“经历也是种财富”了事。“实际上，他们从来没有想过：金融机构违规，信息披露不充分才是损失造成的真正原因。”荣国权认为，投资者对风险评估不够、对政策形势误判、专业能力差，这些原因统统来源于对产品的不了解。不少投资人往往只顾着看产品的预期年化收益率，忽视了产品的投资方向、可能存在的预期收益率无法达到的潜在风险，而这些风险往往在理财经理向客户介绍产品的时候被 “过滤”了。
从刘先生的理财产品合同中，记者没找到银行到底打算投资哪种债券、基金，更不用说该债券、基金的详细资料。而据刘先生说，理财经理在推销该理财产品时，虽然认为政策形势适宜投资该产品，但对于到底会有什么利好政策出台却一无所知。
为什么说银行存在欺诈呢？投资者为什么会亏损，李先生说不了解自己投资的产品。荣国权认为，如果知道是将钱借给某个资金链断裂的人做生意，他是断然不会出借的。这场纠纷其实是银行未曾进行信息披露导致的。
银行理财产品的信息披露不足，是一直以来存在的问题。如果投资者想要了解理财产品的过往业绩及产品说明书，就会发现多数银行“犹抱琵琶半遮面”，在其官方网站上难以查找到充足的信息及数据。就连专门提供银行理财产品服务的数据服务商，也反映采集理财产品的运作数据有相当的困难。这在很大程度上影响了投资者的判断，导致产品购买的盲目性。
实际上，监管部门对理财产品的信息披露不是没有要求。荣国权介绍，中国银监会2008年在《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》中要求银行向客户提供理财产品账单、市场表现情况报告、收益情况报告以及向客户提供收益测算依据的规定，做好信息披露，充分保障客户金融信息知情权。而按《商业银行理财产品销售管理办法》规定，“商业银行应当按照销售文件约定及时、准确地进行信息披露；产品结束或终止时的信息披露内容应当包括但不限于实际投资资产种类、投资品种、投资比例、销售费、托管费、投资管理费和客户收益等。理财产品未达到预期收益的，应当详细披露相关信息”。
然而，记者到某银行咨询理财顾问发现，顾问们仍旧一如既往地“忽悠”称银行通过金融专家，已经寻找到了良好的基金产品适宜投资，至于哪种基金，以后会披露。至于什么时候披露，“这个不好说”。
银行不按照规定充分进行信息披露，造成投资者损失应当赔偿。荣国权觉得，对银行理财产品的信息披露是否充分需掌握四个标准。
银行理财产品纠纷中的法律责任
近年来，银行在理财产品经营过程中，误导消费者投资给消费者造成重大损失，引发民众对商业银行强烈不满。为此，《商业银行理财产品销售管理办法》规定，商业银行销售理财产品，应当遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则。商业银行销售理财产品，应当遵循公平、公开、公正原则，充分揭示风险，保护客户合法权益，不得对客户进行误导销售。
商业银行销售理财产品，应当进行合规性审查，准确界定销售活动包含的法律关系，防范风险。商业银行销售理财产品，应当做到成本可算、风险可控、信息充分披露。商业银行销售理财产品，应当遵循风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符的理财产品。风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。商业银行销售理财产品，应当加强客户风险提示和投资者教育。
由此，即使银行提示了风险，因为其未能尽到风险可控、信息披露不充分，其也应当承担法律责任。不过，尽管属于违规行为，如何追究其相关责任却是难点。据记者了解，银监会正打算逐步修订和完善理财业务监管法规框架，以做到在制度层面上保证有法可依。
