时间：2022-10-24 12:18:01
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇商务文化，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词:跨文化贸易能力跨文化能力发展曲线跨文化能力培养教学方法本科
贸易全球化和自由化使跨国公司越来越多。新的国际贸易形式的出现,比如战略联盟和国际易货贸易,这意味着企业对具有跨文化管理能力的人才的需求越来越大。跨文化管理作为一门新兴学科是20世纪末首先在在欧美等西方国家出现的。随着全球化的不断发展,企业跨国经营的日益深入,跨文化领域的研究已经比较成熟了,美国和欧洲一些一流的商学院非常重视培训学生的跨文化能力。中国企业国际化程度总的来说相对较低,对这个课题的研究起步也比较晚,但现在越来越多的学者认识到跨文化能力对国际贸易的重大意义。
跨文化能力的内涵
在跨文化能力内涵的研究上,跨文化意识、跨文化商务技巧和国际管理能力已成为研究的核心。
跨文化意识
跨文化意识是指商务人员对文化差异的理解并做出适当反应的一种商务意识。换言之,反映国际贸易者本土文化的价值观的行为标准已不能满足跨国公司发展的需要了。国际化的企业运作中的各个环节,如:人力资源管理和激励机制、国际营销、交流决策,都需要较高跨文化意识。在文化研究的范畴内,很多研究者提倡将文化差异概念化,以使学习者认识到文化多样性对商务的影响,并为跨文化意识培养奠定基础。
GuyandMattock(1991)提出了地域、宗教和历史是影响文化的三个重要因素。BonvillianandNowlin(1994)则深入的解释了文化差异对个体行为方式的影响。他们指出不同的文化背景下,个体的交际行为、审美观念、时间观念和个人成就观会有所不同。Hofstede对文化差异的实证研究则在该领域最具影响力。他认为,生活在不同文化下的个体受到态度、价值观、文化差异的巨大影响。在不同的文化背景下,个体从四个维度上互相区别:权力距离;不确定性规避;生活数量与生活质量和个人主义与集体主义。Hoecklin(1994)提出文化意识不仅仅是在国际贸易中对文化差异的反映,良好地跨文化意识是跨文化贸易组织创造竞争优势的首要条件。
不同民族的文化是影响国际商务活动的重要因素,有时甚至起决定性影响。以上有关文化意识的文献回顾旨在为国际商务人才培养者提供一个框架,使他们能更好帮助学生深入、客观的了解和理解文化多样性。应当注意的是,仅仅了解文化差异是不够的。至少,跨文化意识必须转化为跨文化商务技巧才能为商务活动服务。
跨文化商务技巧
对国际商务人才所应具备的商务能力的研究,美国学者Bigelow在此领域的研究具有重大贡献。Bigelow(1994)提出跨文化商务环境下的商务能力应涵盖十个方面:对文化和组织的理解力、适应能力、建立关系能力、系统和多视角的思维能力、态度、敏感性、语言能力、文化影响下的决策能力、外交能力和跨文化能力。Lane与Distefano(1992)在回顾了有关全球国际商务战略管理和国际营销领域中急需解决的人力资源能力问题后,强调了国际商务管理人才必须具备的能力包括:发展和运用国际商务技巧的能力、管理变化和过渡的能力、在多元文化下进行管理的能力、在各组织结构中设计和运作能力、与人合作的能力、与人沟通的能力和在组织中学习与转移知识的能力。显然,良好的跨文化商务技巧能使商务贸易者有效的参与国际贸易事务。
在跨文化商务交际中,语言、文化、商务活动有着密切的联系。在中国,此方面的研究集中揭示了跨文化交际能力的重要性和培养方式。冯毅(2004)阐释了企业管理中的跨文化沟通。提出从认知层面、价值观层面、语言层面和非语言交际层面构建我国企业跨文化沟通体系的建议。周锰珍(2004)从言语行为、非言语行为、意识形态、价值标准、礼貌策略等方面分析了跨文化经济交际在商务话语系统中的表现、作用和影响,并提出了深入了解对方文化和遵循经济市场的共同规约等建议。
诚然,跨文化商务技巧的发展需要在商务环境中得到磨练,实践经验和大量的在职培训起着很大的作用。但是,高等教育在培养商务人才时,义不容辞要以培养学生跨文化商务技巧为核心。越来越被首肯的做法是通过跨国合作提供国际商务课程。让学生有机会参加多文化的小组活动,与来自不同文化的同学进行合作与交流。
跨文化管理能力
跨文化管理能力与跨文化商务技巧的不同之处在于后者强调综观全局的高级管理能力。一个跨国公司跨国投资经营时,他们往往需要融合三种文化:自己国家的文化、目标市场国家的文化、企业的文化。跨文化管理能力在国际化经营管理中非常重要(黄华,2004)。国际管理能力包括:具有国际视野的商务能力、在国际贸易管理中协调不同文化的能力和在国际贸易中有效管理人力资源的能力。合格跨国管理人才应具备:全球化的视野、对地方情况快速做出反应、协同学习、转变和适应、跨文化交际、合作与国外经验等素质(Adler和Bartholomew,1992)。
跨文化贸易能力的发展顺序
在国际商务课程中,有效跨文化素养发展途径要求其培养过程必须符合一定的能力发展顺序。Clackworthy(Laughton和Ottewill,2000)的跨文化能力发展曲线将跨文化能力发展分为六个阶段(见表1)。
发展的第一阶段被Clackworthy看成为“质疑”或“无知”阶段。他把受训者称为“本地专家”。也就是说,受训者具有较表层的文化差异的认识,而他们行事以本国文化为标准。在“觉察”阶段,学习者逐渐意识到跨文化差异的存在,同时他们也开始意识到自身的优势和弱点及存在跨文化技能差距。到了“理解”阶段,学习者开始深入的了解跨文化差异的内涵以及跨文化技能发展的性质和纬度。在“合成”阶段,学习者开始将本土文化和异国文化进行融合,这些“二元文化专家”开始掌握了以技能为基础的跨文化能力。接着学习者自然的过渡到了“选择”阶段,学习者又被称为综合者,能够自如的融合两种文化,并结合技能方法构建跨文化能力。到了最后的“能手”阶段,学习者能够利用跨文化能力管理国际贸易项目,达到了一个多元文化“领导者”应具有的能力水平要求。
高校国际商务课程是符合市场需要,并急需通过与国际接轨来加强建设的一门学科。对我国高校国际商务课程建设者来说,其挑战在于开发将跨文化能力发展曲线和技能发展有机的融合在一起的课程内容,,以使学生的跨文化能力逐步得到提升。在采取这种培训理念时,整个程序中的技能发展培训必须在多元文化的视角下进行。但是在课程整合与统一的现代国际商务教学下,方案的设计有一定的难度。在英国,大部分大学的商校开设的国际贸易专业的一些课程的教科书都已将跨文化教学内容独立成章,其他课程则将文化教育很好的融入各个章节中。在美国,不少商学院开设了“国际贸易文化”课程,如圣路易斯大学开设了“欧洲政治和文化环境”、“拉丁美洲政治和文化环境”、“亚太政治和文化环境”和“管理文化差异”等课程,以期更好的培养学生的跨文化商务能力。
跨文化能力培养的教学方法
深入到培养学生跨文化能力的具体教学策略,我们可以从人力资源培训项目中汲取经验。下文以Clackworthy的文化能力发展曲线为基础,结合不同发展阶段的不同培养任务提出具体的教学建议。
从教学的模式来说,我们可将教学分为事实教学、分析教学、实践教学(见表2)。
事实教学
事实教学一般用于学生跨文化能力发展的初级阶段,学生此时往往会对异域文化存在疑问,开始觉察到文化差异的存在,容易会以固有的本国文化来对异域文化想当然。教师在教学中要恰当的介绍不同的文化,并简单介绍相关的文化理论(如:Hofsted的四维理论),使学生在了解大量的有关跨文化知识的同时建构初步的理论框架。具体的实施方法有讲课、提供相关书籍、播放录像、专题讲座等。
分析教学
分析教学是指以对比分析为手段,深入分析理解国际商务实践中成功和失败的案例。学生对不同的案例加以分析,将理论与实践相融合。较深层次的理解和掌握跨文化商务的技巧。在此阶段,基于案例分析的教学方法是最有效的。教育者也可以采取课堂语言训练、比较练习、多媒体交互学习等方法来进行教学。
实践教学
实践学习适用于跨文化能力发展的最后阶段。教师以发展学生多元文化能力为目标。教育学生利用已有的跨文化技能构建正确的文化观。初步参与并利用已有的跨文化能力进行商务实践。这一阶段是针对大三大四开始参加商务实践的学生设计的。教学以参于活动的方式为主。可以采用的教学活动方式有:跨国小组活动、文化训练自我诊断、角色扮演、国际工作经验、跨国商务谈判模拟等方法。这一阶段的关键是发展学生的文化元认知能力,在每一项活动前,让学生事先有一个明确的规划:做什么,怎么做,为什么……。事后有反思:做了什么,成功否,学到什么,如何做的更好。
我国加入世贸组织,加快了其经济全球化的发展进程。跨文化素质是跨国界合作的必备素质。任何高校的人才培养都应服务于市场需要。忽略劳动力市场发展趋势的培养模式将导致学生面对挑战无所适从。以上对跨文化能力的内涵界定和发展顺序的分析,以及便于操作的具体教学建议供高校国际经济贸易课程设计者、教材编撰者、一线教育者参考。
参考文献:
1.曾宇平.国家经济与贸易人才独特素质及其培养对策.经济师,2003(11)
2.陈立新.跨文化管理对我国企业跨国经济活动的影响.商业时代,2004(12)
随着社会经济形势的不断变化，日本企业的文化也在逐渐发生改变。日式商务信函是日本企业常用的沟通联系方式。日本企业文化的变迁也给用于日本企业内外联络沟通的商务信函带来了许多影响。因此本文在研究了日本企业文化的变迁的基础之上，重点分析了日本企业文化对日式商务信函的影响。
关键词:
日本；企业文化；商务信函；影响
一、日本的企业文化特征及变迁
1971年世界管理学大师彼得•德鲁克在[从日式经营中学到什么]一文中总结到，日本企业经营的主要特征主要包括集体决定、终生雇佣和企业内部培训三个方面；根植于家族主义之上的日本企业文化，表现在日本企业管理的的方方面面。[集体决策]一度被认为是日本企经营特征之一。这种制度的来源是因为全体员工把企业当做[家]，一旦被吸收成为企业的一员，就会团结一致、全心全意地的为企业付出，不计报酬地为企业的生存发展献言建策；为了营造家的氛围，日本的大型企业免费为新员工提供单身公寓，为全体员工建造疗养院等福利设施；值得一提的是，广泛存在于日本企业的[终身雇佣制度]，也来源于日本企业的家族主义观念。在日本企业中，对于所招聘的应届毕业生由公司进行内部培训。即使现在日本公司的新人跳槽现象逐渐普遍起来，这种企业内部培训也仍然在进行。在这样的内部培训过程中，从企业理念的介绍，到成为一个社会人应有的心理准备，以及本公司的业务习惯，细节之处如商务信函的基本书写方法都会对新入职员工进行细致入微的实践指导。尽管这种实践培训的日期不长，通常在一个月到半年之间。但是通过这种公司内部培训，同期进入公司的这批人会逐渐成为一个团队，相互之间能够产生一种类似于古代科举的同门或同期的连带感，大大加深对公司的理解，提高工作的效率，这也是企业高层愿意进行内部培训的一个目的。在入职初年的培训中，企业会培训这些新员工关于商务实务方面的基础知识。例如，制作公司内部活动的策划书、给客户发商务信函等，这些基础工作由所属部门的直接上司来指导。在这养的实操过程中自然而然地学会与公司内外相关的沟通交流方式。同时，新入职员工也能学到许多公司内部使用的固定用语。每个日本企业都有一些内部通用的专门用语，这些专用语的存在有助于增强全体员工的团结意识，更方便于内部沟通，提高工作效率。日本经济自上世纪70年代到90年代前半期随着对外贸易的扩大与金融的自由化而不断发展，日本企业也通过不断的海外扩张实现了国际化。但是，随着泡沫经济的破灭和随之而来的[失去的20年]，现在日本企业的经营环境与之前已经大不相同，企业文化发生了巨大的变化，甚至日本企业主要特征之一的终身雇佣制也徒具形式。企业内部培训制度随着雇佣的不稳定与人才的频繁流动而逐渐向外包的趋势发展。因此，扎根于日本企业文化之上的日式商务信函也深受影响，其格式与表达方式在逐渐地发生着变化。
二、日式商务信函的特征及变化
日式商务信函包括公司内部的通告指示类文书以及和外部企业团体进行业务往来所使用的正式信函。与欧美语系相比，日语有简体敬体之分，而且具有语序自由、主语省略等特点，因此常常被认为暧昧难懂。但是商务社会中，为了便于交流，日语商务信函具有固定的格式以及措辞，使其变得简洁易懂。近年来，经济全球化、终身雇佣制崩溃等企业环境的变化给日企经营带来了巨大的影响，也使日企之间的商务信函在形式与内容方面发生了不少变化。
（一）主语省略对日式商务信函的影响
日语中的主语特别是第一人称主语常常会被省略。但是在商务信函中不是这样，为了便于划分双方的权利与义务，相关双方的关系往往需要特定下来。5W1H等要素更是必须要清晰明白的进行说明。因此，在信函的抬头与落款处，会一目了然地把信函的接收人与发出人标出来。有了这些格式方面的要求，那么在一份商务信函中，至少主格与对格是固定不变的，而且根据敬语使用及文脉关系，内外上下关系和权利义务的归属方会轻易地被划分出来。
（二）暧昧间接的表达方式
铃木孝夫认为欧美人之间的对话是双方意见与思想的直接碰撞，属于[网球型]；日本人之间的对话是[壁球型]的，对话双方的思想和意见不是直接地互相碰撞，而是像做壁球运动一样，通过在墙壁作为媒介间接地弹射给对方，因此日式的交流也是一种间接的交流。日式商务信函中同样保留了这种特征。不直接称呼姓名而是以职务来称呼对方，称自己的公司为[当社]等，日本人还是相对喜欢采用委婉而间接的表达方式。例如，在日语中经常会用到[させていただく]这种表达方式，这不单单是表达一种谦逊的语气，更多是根源于这种避免与对方直接碰撞的日式思维，而采用的[壁球型]的表达方式。
（三）逐条列举的广泛应用
在日式商务信函中，常常可以看到逐条列举式的书写方式。为什么在日式商务信函中会如此多地采用列举式书写方式呢？实际上也曾经出现过长篇大论的文章式的日式商务信函。但是人们很快对此进行了反思和改进，把长段落分为小段落，简洁地把意见地表达出来。对商务信函中并列关系的内容，采用逐条列举的方式，这样逐渐演变成了今天的日式商务信函的格式。根据吉川幸次郎的理论，日语的语序相对自由，句子中的词语是可以自由调序结合，因此在日式商务信函中仅仅通过单词和语句的罗列是可以表达清楚双方的意见和主张的。日语中往往习惯把要点放在句末，这与习惯把结论前置的欧美式商务信函有着巨大的差别。在注重时间与效率的职场，这是极其不可行的。因此日式商务文书也吸取了欧美的长处，在信函初始便写出结论，然后再以逐条列举的形式说明原因、背景、费用等。
三、日本企业文化与日式商务信函的联系
日本独特的企业文化所衍生出的业务往来方式、人际关系沟通的方法与世界其他国家有着较大的差别。在对日式商务信函特征的分析中可以发现，日本企业文化与商务交流方式是有联系的。从商务文书的特征变化中可以观测到日本经济社会的变化给日本企业的沟通方式带来的影响。中根千枝在「タテ社会の人間関係和「タテ社会の力学两本著作中提出这样的观点：以家族为中心的内外关系主导着日本社会，这种内外关系也同样存在于日本企业。在日本社会文化中，每一个家族或企业都被看成一个整体，[内与外]有着严格的区分。在商业交往中，各个公司、团体对于代表着自身的商务信函十分重视。信函发出方会根据与接受方不同层面的关系而采取特定的表达方法和文体格式。在日本公司内部也是如此。做出某项决议时，常常把盖有各个部门印章的文件在公司内部传阅。这时其实文件的具体内容如何已经并不重要，重要的是通过这样一种形式来告知全体员工，以便于企业上下思想意识与目标的统一。在日本商业社会中，企业内部流通的文件与向外部所发出的商务信函中所使用的表达和格式是完全不同的，这种不同可用[内与外]的理论来解释。在日本的公司内部，全体员工如同家人，对社长、课长等上司可以不加姓名和尊称，直接以[社长]、[课长]等职务称呼即可。在公司内称呼上司为[社長]、[課長]，就如同家庭内称呼父亲为[お父さん]一样。这就如同在面对家庭之外的人时，不可用敬语称呼自己的父亲一样。因此，家庭与社会之间的日常用语规律，也可以用[内与外]的理论来解释([家の言葉]金田一晴彦)。另一方面，称呼家庭之外的长辈就如同称呼公司的客户一样，需要使用敬语和尊称。称呼客户所属的公司或团体则要加上[様]，或以「貴社称之。将非人格的事物人格化也是日语的一个特征。
四、结论
以家族为中心的日本人际关系适用于日本的商业社会，[内与外]的社会学理论也同样支配着日本商务社会的沟通交流，这些是日本企业文化形成的基础。同时近年来，由于经营环境的变化导致日本企业的的终身雇佣制逐步解体，以及世界范围内IT技术快速发展特别是电子邮件的普及，日本企业间的商务文书也受到了影响，不仅格式与用语变得更加简洁明了，企业独自的特征也逐渐消失。社会的每个细微变化都会给日本的企业文化及用于日企间沟通的日式商务信函带来意味深长的变化，这是作为日本文化与日语研究者今后应该留意的方向。
作者：余小权 单位：南阳理工学院
参考文献
[1]《タテ社会の人間関係》中根千枝 講談社現代新書
[2]《ドラッカーさんが教えてくれた経営のウソとホント》坂井綱一郎日経ビジネス文庫
[3]《日本語上下》 金田一晴彦 岩波新書
[4]《仕事文の書き方》高橋照男 岩波新書
关键词:商务英语 文化 重要性
商务英语是一种为周际商务活动服务的专门用途英语,在高等教育中的地位日益突出.逐渐发展成为21世纪英语教学的主流之一。在当今国际商务交往日益频繁,对具有周际竞争力的复合型商务人才的需求越来越旺盛.对商务人才的培养提出了更高的要求:不仅需要与外商语言的交流,更重要的是文化的沟通。当前我国的商务英语教学基本都依照“英语+商务”的模式进行。这种单一教学模式使学生误以为会说英语、懂得商务知识就能顺利进行商务活动,造成跨史化交际意识缺乏.更谈不上培养跨文化交际能力。在经济全球化的今天,商务英语课程不应该只是简单地对英文水平、能力的提高,更多的是向学生传授一种西方的企业管理理念、工作心理,甚至是如何和外国人打交道.如何和他们合作、工作的方式方法,以及他们的生活习惯等,商务英语在某种程度上是包含在文化概念里的。商务英语的各个环节都涉及中西方文化的差异问题,能否跨越文化障碍、避免文化冲突,是国际商务活动能否顺利开展的关键冈此,存商务英语教学中加强商务文化意识的培养已被提到越来越重要的位置。
一、商务英语教学中商务文化意识培养的重要性
商务英语自20世纪80年代热门起来,其教学与研究也在20世纪90年代在中国兴起并很快形成热潮“国际商务英语”在我崮大专院校中早已是一个耳熟能详的术语。
随着经济发展的日益全球化,中国在经济、义化、教育等领域内的对外交流与合作日趋频繁。21世纪对外语人才要求的规格是“语言基础+专业知识+应用能力型”。商务英语教学中重要的三个目标教学子系统:商务背景知识、商务背景中使用的语言和商务交际技能。商务背景知识的内容及其在课程中所占的份量取决于学习者工作性质及专业化程度。商务背景中使用的语言涉及词汇、句型、篇章及语音、语调等方面的能力。商务交际技能指从事商务交际活动所必需的技能,既有语言方面的,又有非语言方面的。虽然目标教学子系统涉及商务英语的各方面.但现实的商务英语教学中,一些教师的教学.却依然停留在商务英语背景下使用的英语的语音、词汇和语法及篇章理解上,使语言方面的教学得到强化,但非语言方面的如文化层面的知识却常常忽略。绝大部分学生学习也刻苦努力,通过了一些商务英语方面的考试,获得了相关证书。但不少这些成绩优秀的学生。在毕业后从工作岗位反馈的信息来看,他们在工作中也深感交流的困难。虽然他们的语言知识掌握得很好,词汇量很大,语言基本功也不差,但到了实际商务交际中,因缺乏商务文化知识,用本民族的语言交际标准去生搬硬套,结果产生误解和冲突,最终导致商务活动的失败。例如:外商接待环节(一位即将毕业的商务英语大学生陪同六十多岁的英国客户来到预定的宾馆,临走不无关切地说:“Youmustbeverytired,Sir.You’dbetterhaveagoodrestsinceyouareold.”不料这位老绅士很生气地回答:“No.Iamnotold。andIamnottiredatal1.”年轻人的困惑和尴尬就可想而知了)。上例是典型的用本民族语言交际标准导致交流的失败。另外,在商务活动的其他环节如商品包装环节,如果将印有荷花图样的产品销往日本,将印有猪形图案的商品运至伊斯兰国家,将没有成分说明的中药销往美国,都将会导致极大的失败。这样的商务文化现象无时无刻都渗透在商务活动中。
既然商务英语教学培养的目标对象是在不同的商务环境、文化背景下进行交际的涉外商务人才,因此要让以“就业为导向”的培养目标对象更好地适应21世纪的商务工作.在教学中培养学生一定的商务文化意识变得极其重要。
二、商务英语中的商务文化及文化冲突现象
文化深深植根于语言,语言蕴涵丰富的文化因素。商务文化属行业文化,是文化的一种表现行式。商务文化现象是实际商务活动发生过程中所涉及的文化现象,即在商品流通领域里,各行各业、各个环节商务活动中所发生、反映、传播的具有商业特色的文化现象。
不同民族对于不同价值观念有不同取向.在商务文化中.不同国家有不同的风俗习惯、不同的礼仪习惯等。例如中国人思维间接、称呼语复杂、注重礼节、喜欢近距离与人交谈。欧美人思维就直接,就事论事,时间观念教强,称呼语简单,不注重礼节,喜欢谈话保持一定的距离,并且谈吐比较幽默,喜欢营造轻松愉快的气氛。再如,在欧美,人们做什么事都严格遵守日程安排,有很强的时间概念;而亚非拉国家一般不太有安排日程的习惯,也不注意遵守时间,该干什么的时候可能没有按时去干,该结束的时候可能又不结束。因此在我国,外方经常抱怨中国员工缺乏时间概念,工作效率低,而许多职工又抱怨外方管理太严,所定指标太高。诸如此类的文化现象在商务英语中比比皆是。
三、商务英语教学中商务文化意识培养对策
1.提高教育者自身对教学目标子系统的充分认识.不断丰富商务文化素养。
高校的商务英语教师首先要明确商务英语教学的任务是培养在不同的商务环境、文化背景下进行交际的涉外商务人才:目标教学子系统中商务交际技能指从事商务交际活动所必需的技能,既有语言方面的,又有非语言方面的。因此,高校商务英语教师除了对学生进行语言方面的训练外,非语言方面的技能,如文化因素在涉外商务活动中的重要功能.应切实地把目的语文化意识的培养渗透到日常教学中。
教师要做好商务文化意识的导人,就必须不断学习提高自身的文化素养,具有较强的目的语商务文化意识,对英语国家的政治制度、法律体系、商务环境、管理理念、经营方式、商业观念等有较全面的了解.这样才能更好地帮助学生在商务实践活动中注意母语文化和目的语文化的差异,避免交流的失败。
2.在具体教学过程中加强商务文化意识的培养。
在具体教学过程中,商务英语教师必须从文化层面上考虑教学内容和教学方法。教师应将课堂内容和真实的语言材料结合,向学生讲解西方国家在隐私、时间观念、客套语方面、餐饮习俗方面的文化因素,在潜移默化中帮助学生提高语言形式的正确性.让学生逐步获得跨文化的敏感性。教学方法多采用情景教学法、任务教学法、认知法等交际教学法,打破教师“一言堂”的沉闷局面,展现商务英语的交际特性。
3.利用多媒体教室及实训基地进行跨文化练习
在校园里的多媒体教室里.教师可以通过播放电影录像等方法对异国商务文化进行介绍,同时商务英语专业还有其相应的实训基地.因此可邀请外贸企业里具有一线经验的外贸人士作专题讲座或进行交流.以反映商务文化冲突的典型案例分析学习对方的文化习俗和各种交际技巧,并组织学生展开讨论.使其了解外国文化和本国文化的差异。最后.通过角色扮演,营造一种文化气氛,学生在这种环境中可学会应对各种新问题的能力,并能得知异国文化的特征,提高对文化的敏感性。
4.开设中西方文化比较课。
国际商务谈判也可称为涉外经贸谈判，是指来源于世界不同国家、地区的商务活动人员通过信息交流、协议进行贸易合作的国际商务活动。在世界经济全球化的推动下，为我国国际贸易发展提供了有利契机，也为我国国际商务谈判带来了挑战。谈判成功的首要基础是连贯畅通的文化信息交流，而这种文化信息交流，由于它的跨文化、文化差异等特征，极大的扩增了谈判的难度。因此，面对国际商务谈判，首先应该深刻了解其中的文化因素，才能减少谈判中的错误，实现谈判效率的提高。
国际商务谈判中的文化因素
文化的概念及特征
文化的概念。对于文化概念的探讨，一直都没有形成统一的定义。世界上各个国家对文化的概念存在多种理解，众说纷纭，有的理解从描述角度出发，定义文化为传统的礼仪风俗、哲学思想、诗篇内容等；有的理解从结构角度出发，定义文化为世代沿袭的社会集体、体系：有的理解又从文化的起源、发生角度进行定义。对于国际商务谈判中文化概念的理解，存在其特有的含义，文化是作用于一个群体整体行为的态度种类和价值标准，是在一个特定环境中人类集体精神的表现。
文化的特征。文化的民族性，在文化发展的过程中，各民族都产生了具有自身特点的文化品位和文化习性。任何民族的文化发展都依据于自身的地域、经济条件和社会结构的发展。在民族性的大条件下，文化还具有特定性和稳定性，这些都是文化在相应条件下所带来的集中表现。文化的时代性，任何文化在社会发展中都具有相应的时代性。在时代的发展中，适应时展的文化被人推崇，违背时展或落后时展的文化则被时代淘汰。文化的发展，就是反应一个时代所需要的精神需求和物质需求，也是反应一个时代的审美需求与审美情趣。所以当我国“与时俱进”的方针政策的提出，就是文化的时代性与民族性的集中体现。也正是这种体现，文化的时代性与民族性在国际发展中创造文化的差异，也为国际商务谈判与文化契合在理论上奠定了基础。
国际商务谈判中的跨文化沟通
有别于国内商务谈判，国际商务谈判具有跨国性、政策性、跨文化性等特征。参与谈判的各方处于不同的文化、环境中，参与者思维方式、语言、价值观等也各不相同，这就要求国际商务谈判参与人员需要具备完整的知识结构、良好的语言表达能力、针对的谈判技巧等实际运用能力，还要求参与人员尊重相互之间的文化差异，通过熟练的跨文化沟通，实现相互经济利益的有效协调。
文化碰撞对国际商务谈判的影响
谈判风格的碰撞。谈判风格，即谈判过程中，谈判参与者自身体现的性格爱好、谈吐行为、处事方法等特征。在谈判过程中，东方人表达方式婉约含蓄，对于一些他们无法接受的条款，通常采用婉转方式表述自身观点、亦或用沉默来表示拒绝，他们认为这是一种尊重和礼貌。西方人表达方式直接爽快，喜欢将自己的意见表达出来，对于一些无法接受的条款会大声地说“不”，并直言不讳，语气坚决。西方谈判者对于中国谈判者的沉默表示难以接受，认为沉默所代表的信息不清晰，沉默可以表示赞同这个观点，也可以表示不赞同这个观点，这样的行为会对谈判进程造成负面影响。谈判过程中，时间起着重要的作用，不同文化背景下的谈判者有着不同的时间概念。美国人认为时间就是金钱；欧洲国家中，德国人认为时间就是生命，法国人时间观念则不强，通常已迟到作为其习惯，而且越重要的谈判活动迟到越久；在一些非洲、拉丁美洲国家，迟到都被视作正常现象。
谈判过程的碰撞。国际商务谈判中各国谈判者的处事思维方式各不相同，东方人的处事思维方式讲究整体全面统一，处事讲究合理变通，往往会结合现实环境适宜地变更处事方法、行为；西方人的处事思维方式注重细节，要求程序化、法制化，一切行为流程需按照规章制度进行，无论是商品出口、合同签订还是处理索赔都被要求秩序化，难有出现变通情况。在谈判过程中，如果发生了不快和争议，东方人通常会选择调解、协商的方式，希望采取折中的渠道来处理争端；而西方人趋向于借助法律的手段，认为通过仲裁的途径解决问题。西方人选择法制化的仲裁途径虽然合理，但是调查取证要耗费大量精力，效率不高；东方人的协商行为虽然不够标准，不具备法律依据，但是相对灵活，更能够提高解决问题的效率。
在谈判中，东方人讲究营造友好、和谐的氛围，会极力防止争议升级，致力于灵活的处理争议，促进双方良好关系的构建，即使谈判结果不经如人意，也不会表现出沮丧的情绪。西方人将商务谈判看作是一个解决问题的过程，他们喜好将整个谈判过程分段，再逐一的进行解决。在解决过程中会充分发挥其线性逻辑思维，依照现实的信息，就事论事，应用客观道理来解决所有问题，对于一些僵持不下的问题可以做出让步和妥协。在谈判桌上所做出来的大部分决策都是由谈判者自己决定的，并不需要向集团进行汇报，如果谈判结果没有达到预期目标，通常会表现出急躁的情绪。
国际商务谈判中注意事项
互相尊重，平等共处。互相尊重促进国际商务谈判中各方友好相处，互相尊重的内容包括尊重相互的思维方式、语言、价值观等。国际商务谈判中各方的文化都具备其自身的特色、价值，具备其自身产生的历史因素，国际商务谈判中各方是平等的关系，面对不同文化应遵循平等共处的原则，不能出现文化歧视行为。双方在谈判时，不可存在民族中心论，始终认为自己的民族是优越的，其他民族是低劣的思想。思想决定态度，有着这样的思想就会使谈判无法进行，甚至终止。而且在进行谈判时，要尊重对方，虽然双方无法达到完全的共识，但是可以，只要谈判条款大致上意愿相同就是谈判成功。
互相了解，文化融合。了解是国际商务谈判开展的重要前提。跨文化交流是具备不同文化背景的主体相互之间情感、信息互相了解的过程。国际商务谈判的根本目的是为了获取更大的利益，通过合作达到利益最大程度的扩大。文化碰撞造成贸易难以正常开展，限制实现各方利益的渠道。因此，谈判各方应真诚地防止主观偏见，在不失去自身原则的基础上友善地向互相表达自身积极协商的态度、想法。沟通了解过程中，自身利益维护很重要，但是也要充分为对方利益着想，互惠互利是互相了解的共同目标。
关键词：商务英语；英语口译；文化要素；策略研究
中图分类号： H059 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2017）03-118-2
0 引言
英语是世界上公认的最为通用的语言，在任何正式或是非正式场合都需要英语作为基本的交流沟通工具。来自不同国家，不同背景的人们在交流过程中能够使用一种通用语言就可以将彼此的思想用最简单直接的方式传达给对方。尤其是在商务洽谈中，英语起着至关重要的作用。同时对于商务英语口译人员也不断地提出更多适应性的要求。面对不同文化背景的场合，能够领会其中要表达的中心思想还能将意思传达到另一种文化背景之下，这是也是对口译人员的一项挑战。
1 商务英语口译中的文化视角
具有商务活动的特征是商务英语口译区别于其他英语口译工作者最主要的特点。商务英语的口译者需面对不同文化背景的人，所以专业的商务英语口译人员要具备专业性的同时还要具有准确性和保密性。
随着大经贸、大商务格局的形成，口译已经不仅仅受限于以往的进出口、商务谈判、函电等方面，而是涵盖经济、金融、贸易、商法、营销等一切用于商务活动的场合。由于商务活动本身就是一件专业性很强的活动，这对商务英语口译人员而言也是需要一定范围的专业性，不仅仅是语言的专业性，也要具备商业知识的专业性，例如。商务规范、公司法规、商务合同等，都需要口译者具备一定的背景知识。在实际口译过程中不仅需要口译人员现场将双方的中心思想流利地表达出来，更重要的是要有一定的准确性。有时，由于口译人员一丁点的口语失误就可能造成重大的损失，尤其是牵扯到数学问题的时候。因此，在翻译过程中考虑准确性的时候要同时考虑发音数字，做代表的立场专业术语等各方面的准确性。很多商务活动中都会涉及一点商业机密，此种情况下，口译人员还要做到保密性，切记不可以将自己做代表的一方的商业文件泄漏出去，否则不仅使公司利益受损，对于口译人员自己而言不仅是专业素养的欠缺同时也会受到相关的法律惩罚。
商业活动口译过程中，面对的人员来自五湖四海，不同的度和地域都有着独特的文化底蕴。更何况，我们中华民族自古以来就是礼仪之邦，对于礼仪和道德有着深厚的文化意识。就像是对于己方和他方的称呼上都是字字斟酌，但是，如果口译人员没有相关的专业知识，就可能闹出不小的笑话，若颠倒了称呼的方式，会使人觉得很不礼貌。因此，对于文化方面，口译人员也需要做好一定的基本功。呈现出“信达雅”的翻译效果
2 商务英语口译中文化要素翻译的策略
我国五千年的文化，博大精深，没有相关的背景知识，真的很难胜任这项翻译工作。更何况在商务活动中，还会有来自不同国度的人员。对于他们如何理解我国的文化，以及如何能够在一个彼此能够接受的点上，将双方的思想传达清楚。这就需要口译翻译人员具备不同专业背景知识。衡量翻译人员水平的标准很多，其中最重要的就是翻译人员的翻译是否符合文化性。
2.1 培养文化意识
在翻译过程中，首先要具备一定的文化意识，对于文化意识可以包含很多方面，首先是要有一定的社会意识，对于社会阶层、社会地位的划分、宗教意识等。由于人们所处的社会阶层不同，所代表的阶级意识也会呈现出一定的特点。有些谚语、俗语的翻译，都是具备一定的语言环境的。如果只是将字面意思直接翻译过来，就可能给人一种莫名其妙的感觉，因此，在具备相关背景知识的谚语翻转过程中，就要将这个过程解释清楚，所以，对于口译人员自己本身也就需要具备相关的知识背景，否则自己都无法理解，又怎么能够将谚语以一种通俗易懂的方式转达出去呢。
对于口译人员的文化意识培养还要注意文学和艺术方面，每一种表达，都有直白的表述和艺术的表达两种呈现方式，如果只是直白的表达肯定会使人难以接受甚至心生反感，但是如果能有一种艺术的表达方式，将同样意思换种方式传达的话，肯定会让人觉得赏心悦目，因此在实际口译活动过程中要加强对于艺术表达的实践。
2.2 尊重本土文化
文化有着不同的背景，也有着其最真实的一面，一件美好的事物，同一个单词由于文化的差异，中文中表达的和英文表达代表的意思就很有可能不同，甚至是大相径庭，例如，汉语中的“龙（dragon）”和英语单词“zephyr（西风）”。这就是一个非常典型的例子，在我国语言表达中龙是一种祥和美好的象征，代表人民对其极其敬畏之意，在西方的神话中“ 龙（dragon）”却是一种邪恶的象征，这就是两种不同文化产生的截然不同的反应。因此，对于此类事情的翻译一定要尊重本土文化中要表达的真实意思。如果，没有相关的背景知识，肯定会造成十分恶劣的影响。
文化本身就存在差异，在口译过程中也要积极地将这种差异减小，这样双方都可以以一种彼此都能接受的方式进行友善的洽谈和合作。如果忽略这个差异，直截了当地将表达者的思想直接抛给对方，是一种十分没有礼貌的做法。所以，针对这类问题一定要避免，保证口译过程中有着和谐的气氛。
2.3 提倡中西融合
随着我国国际化形式逐渐趋于完善，很多知识都有了很好的普及，国际化的全球大融合，对商务口译也是一个很大的福音，也就是在这样一种大环境下，人们对于东、西方的文化都有着一定量的了解，因此，在商务活动中有些基本礼仪也已经达到了共识。同时，对于一些表达以及习惯，不违背各自文化代表性的前提下，可以做到中西合璧。通过双方都能接受的表达方式，或是行动，可以让双方都不尴尬，却又都能够心领神会。例如在谈判翻译时，中方说“我们是不会给你打白条子的，我们会按时付款”。翻译人员翻译成“we shall not issue blankpaper to you，we will pay you on time”这里的白条子外国人是不懂的，这样翻译外方不能了解中方的真实意图。
对于一些十分陈旧的规矩，在不影响商务活动正常运行的情况下，可以双方共同协商，以一种中西融合的方式呈现，这样尊重了中方思想，又能将西方很好的文化融合在内，何乐而不为呢。
2.4 掌握技巧，听众为本
进行口译实践过程中，译员应该善于总结他人和自己的经验，掌握处理文化差异、含蓄语、委婉语、文化盲点、文化禁忌等技巧，尽可能地掌握文化内涵词语的对译，从而确保在商务英语口译中做到胸有成足，临危不乱。处理商务英语难点时，无论是转换、意译、直译，还是阐述、删减、增补，均要重视听众的主观感受，确保听众能够通过译者的翻译，听懂发言人所要传达的信息以及表达的意愿。
3 商务英语口译的未来展望
国际化形式逐渐成为主流，中国海关以及贸易署都出台了很多利于对外合作的政策，这对我国对外贸易的发展是福音，对于商务英语口译也是更高的挑战，商务英语已成为现在商务活动的主流，面对逐渐增多的商务活动，我们如果只是固守陈规，不思进取，很有可能就会被这个高速发展的社会淘汰，同样对于商务英语口译也一样，需要不断自我提升，不断丰富不同文化知识，增强文化要素翻译策略，才能使商务英语口译逐步走向巅峰。
4 结束语
我国对外贸易工作不断加强，对于商务英语口译的工作也在随之增多，这种蒸蒸日上的态势，对于商务英语口译工作者而言，也是一种机遇与挑战并存的情况。在有着更多的机会进行商务英语口译工作的同时，还要加深对于不同文化背景下不同人员想表达的真实思想，同时作为文化的传播使者如何能够融合不同的文化背景，将不同的文化传播给更多的人知道，同时，将商务英语口译工作不断发扬光大。
参 考 文 献
[1] 孙艳.交际翻译理论在商务英语翻译中的应用[J].海外英语，2016（10）.
[2] 徐晓蕾.跨文化交际视角下的电子商务英语翻译[J].现代交际，2016（16）.
[3] w继荣.试论引导文教学法在商务英语翻译教学中的应用[J].广东职业技术教育与研究，2015（03）.
[4] 王青.广东高职院校商务英语翻译实践教学体系研究[J].现代商贸工业，2016（13）.
关键词：国际商务；管理；文化馆
在现代社会中社会经济不断发展，科学技术不断实现创新，在这个过程中，企业管理发生了巨大的变化。尤其是对于国际商务管理来说，已经开始重视其发展中的文化价值，尤其是在跨文化的商务管理中，不同的文化观对于管理的认识程度是不一样的。但是在现有的国际商务管理中，管理者对于这种文化观的认识程度不够，容易影响在国际商务管理中的畅通交流，影响企业的正常管理和运行。因此，在国际商务中的管理者应该树立跨文化管理的观念，在管理的过程中注重对于文化观的分析，并针对每一种不同的文化观给与相应的尊重，这样才能促进国际商务管理的有效进行。本文针对于文化观在国际商务管理中的重要作用展开讨论，提出促进国际商务管理水平进一步提升的建议。
一、文化观与国际商务管理的关系
文化观是在长期发展中形成的一种价值观，这种价值观极具生命力，对于人的一生都会产生巨大的影响。文化观是在一定的时间内形成的，并且是在时代对于人们衡量和认可的基准之上，在不同的历史文化下回产生不同的文化观。值得一说的是，在不同的年代文化观也是会有所不同，主要的原因是社会文化环境产生了变化，人们对于社会认可的基准也是随之变化。不同的国家由于发展的历史中会出现不同的文化观，但是所有的文化观对于人们日常生活的影响是方方面面的，可能会随着人们生活环境的变化有所调整，但是整体的文化观还是在成年之前形成的。
现在全球经济向着一体化的方向发展，在这个发展的过程中，国际商务活动将会更加频繁的出现。所谓国际商务活动，实际上是一种经济文化的交流，在这个交流的过程中主体是不同的国家，并且交流的内容涉及到经济和文化的方方面面。因此，在国际商务管理中，管理者要对不同国家之间的文化差异有所了解，这样才能有效的分析和判断在不同国家的市场上的机会与风险，并且能够在这种文化背景下做成符合文化观的决策，实现企业的发展，避免在不同文化背景的国家中出现管理较大的风险。
二、文化观影响国际商务管理的方式
（一）文化观不同影响管理的沟通效率
国际商务活动涉及到不同的国家之间的经济文化交流，各个国家之间的文化差异会对国际商务活动的效果产生影响。尤其是在各国长期发展中形成的文化观，更是会影响到在此文化背景下成长起来的人。语言是在国际商务管理中交流的工具，但是由于在国际商务活动中的人多数是来自不同的地区，所以在语言中也是蕴含了不同的文化观。来自不同文化背景下的管理人员之间表达的方式有所不同，对于国际商务活动产生的后果也是有所区别，并可能由于表达方式的问题产生对于同一问题的误解，并影响到实施的效果，更是影响管理的效果。
（二）文化馆不同影响决策的方式
企业管理者的决策方式也与文化背景有关系，企业的管理者在长期的发展中，文化观已经深深地烙印在灵魂深处。举例来说，我国的管理者长期受到我国传统文化的影响，对于管理中涉及到原则性的问题，会比较具有决心，并不会随着时间的变化产生太大的波动。但是对于管理细节就比较宽松，在处理这类问题上具有较大的灵活性。对于西方的管理者来说，他们受到的文化熏陶和我国的传统文化之间有较大的差距，比较注重于具体的事物，在管理细节之处更为注意，习惯于主动出击，并且对于管理的原则问题上比较自由。
（三）文化观不同影响管理风格
受中国传统文化的影响，我国的管理者更习惯于人情导向，对于时间的概念反映较慢，往往会出现超出规定期限的状况，没有明显的时间观念。但是西方的管理者的管理风格与国内的管理者则有很大的区别，在管理过程中更为注重对事不对人，时间观念相对较强，而且有着时间就是金钱的说法，并且在管理的过程中，比较注重利益的最大化，并且希望获得最大利益的同时，能够是用最少的成本。所以在国际商务管理中的不同文化观对于企业内部的管理的行为有着巨大的影响。
三、国际商务活动中管理的技巧
国际商务活动是一种跨文化管理的过程，所以在这个过程中应该把握不同文化背景的知识，并将其转化为管理的源动力。
（一）认识和尊重不同的文化观
在对国际商务活动进行管理的过程中，第一就是要清楚的认识不同国家的文化观的差异。要做到这一点首先是要了解管理者所处的文化氛围，在国际商务活动中，无论是企业的领导，还是企业的员工都生活在一定的管理文化中，所以要了解到企业所处的文化环境，以及所处的文化环境与管理者自身文化观的差异，清楚地认识到两者之间的差异。并对大多数的员工的文化观给与相应的尊重，可以在此基础上实现利用员工的文化观调动其工作的积极性，实现企业的管理目标。
（二）对不同的文化观整合
国际商务活动一般是发生在跨国企业中，必然是会由于文化观的差异产生文化冲突，这种冲突对于管理目标的实现具有消极作用，所以需要在内部管理中降低文化差异冲突的可能性，实现文化观的整合。具体来说，可以在不同的管理文化基础上，针对于企业现在所处的文化环境背景为跳板，对于员工进行文化的熏陶和培训，实现企业在不同国家之间的良性发展。另一方面，还可以开展一些文化活动，培养对于彼此之间文化观差异的了解，尽可能实现企业内部员工之间的理解，保证企业正常管理活动能够有效进行。除此之外，企业是为了实现其经济目标而展开各种活动的，所以在这个过程中，可以在企业的内部设立共同的利益目标，并将企业员工的未来发展计划与企业的发展远景结合起来，在企业内部形成一种合力，为了实现共同的利益目标而努力奋斗。
（三）有技巧的处理由于文化观传统产生的矛盾
在国际商务管理中，难免会由于文化观的差异产生一定的冲突，在这种情况下，应该采取相应的措施降低冲突的影响，实现企业的发展。具体的解决方法主要是：一是凌驾于弱势文化之上，在企业内部形成一种强势文化为主的管理方式，但是这种解决冲突的方式容易发生更大的问题。二是对于冲突采取妥协和退让的态度，忽略文化观中的差异，尽可能做到为了同一目标而忽视差异。但是这种冲突的解决方式容易出现潜在的危机。最后一种是融合，承认彼此之间的差异，并给与足够的尊重，实现两者之间的相互交融。
【关键词】文化；因素；商务谈判
I.Introduction
WiththeemergenceofeconomicglobalizationandChina’sentryintoWTO,internationalbusinessbecomesincreasinglyintercultural.Asinternationalbusinessrelationsgrow,sodoesthefrequencyofbusinessnegotiationsamongpeoplefromdifferentcountriesandcultures.Andthatcancreateconsiderablechallengesforbusinessrepresentativesunfamiliarwiththeculturesofdifferentgroups.Sotheinterculturalapproachtointernationalbusinessnegotiationhasattractedincreasingacademicattention.Negotiationscaneasilybreakdownbecauseofalackofunderstandingoftheculturalcomponentinthenegotiationprocess.
Therefore,tothesuccessfulnegotiations,thetwosidesmustfirstunderstandtheculturaldifferences.Negotiatorswhotakethetimetounderstandtheapproachthattheotherpartiesarelikelytouseandtoadapttheirownstylestothatonearelikelytobemoreeffectivenegotiators.Thusinaninterculturalnegotiation,inadditiontothebasicnegotiationskills,itisimportanttounderstandtheculturaldifferences,andtomodifythenegotiationstyleaccordingly.
Thispaperfocusonthefourdimensionsofcultureanddifferentnegotiatingstylestoillustratetheimportanceoftheculturefactorsinbusinessnegotiation.
II.NegotiationandCulture
Theverydefinitionofnegotiation,initsmodernsense,canvaryfromculturetoculture.Whatanegotiationisdesignedtoaccomplishisseendifferentlybydifferentgroupsofpeople.Beforeoneevencomestothetable,suchdifferencesinthemeaningorpurposeofthenegotiationaffectthenegotiation,ashowonedefinestheprocessofnegotiatingisculturallydetermined.Someculturesseeitonlyasanopportunitytobargain,othersastheestablishmentofalifetimerelationshipthatgoesbeyondtheoccasionalmeeting,stillothersasanopportunitytodemonstratetheircapacityforeloquenceanddebate.Somedonotseenegotiationasaprocessatall.Forinstance,AmericansandEuropeanstendtoseenegotiationsasacompetitiveprocess;theChineseandtheJapaneseseeitasacollaborativeendeavor.
Sotherearemanymorechallengesinaninterculturalenvironmentthaninamono-culturalsetting.Interculturalnegotiationsarenegotiationwherethenegotiatingpartiesbelongtodifferentculturesanddonotsharethesamewaysofthinking,feeling,andbehavior.Thenegotiationprocessisgenerallymorecomplexbecauseculturalnormsmayundermineeffectivecommunication.
III.SomeCultureFactorsinBusinessNegotiation
Languagegoesbeyondthespokenword,encompassingnonverbalactionsandbehaviorsthatrevealhiddencluestoculture.Inthenegotiationprocess,interpersonalcommunicationisthekeyactivitythattakesplaceattheverbal,nonverbal,situationalcontextuallevel,andatotalcommunicationsystemcanassistthenegotiatortobridgethegapbetweenutteranceandfeltmeaning.Threekeytopics---time,space,bodylanguage---offerastartingpointfromwhichnegotiatorscanbegintoacquiretheunderstandingnecessarytodobusinessinforeigncountries.
Time
Twodifferentorientationstotimeexistacrosstheworld:monochronicandpolychronic.Monochronicapproachestotimearelinear,sequentialandinvolvefocusingononethingatatime.TheseapproachesaremostcommonintheEuropean-influencedculturesoftheUnitedStates,Germany,Switzerland,andtheScandinavia.Japanesepeoplealsotendtowardthisendofthetimecontinuum.Polychronicorientationstotimeinvolveworkingonseveralactivitiessimultaneously.Thetimeittakestocompleteaninteractioniselastic,andmoreimportantthananyschedule.ThisorientationismostcommoninMediterraneanandLatinculturesincludingFrance,Italy,Greece,andMexico,aswellassomeEasternandAfricancultures.
Space
Spaceorientationsdifferacrosscultures.Theyhavetodowithterritory,divisionsbetweenprivateandpublic,comfortablepersonaldistance,comfortorlackofcomfortwithphysicaltouchandcontact,andexpectationsaboutwhereandhowcontactwilltakeplace.Forexample,anAmericanetiquettemanualadvisesthisaboutpersonalspace:“Whenyoumeetsomeone,don’tstandtooclose.Anuncomfortableclosenessisveryannoyingtotheotherperson,sokeepyourphysicaldistance,orhe’llhavetokeepbackingofffromyou.Aminimumoftwofeetawayfromtheotherpersonwilldoit.”
Therearelargedifferencesinspatialpreferencesaccordingtogender,age,generation,socioeconomicclass,andcontext.Thesedifferencesvarybygroup,butshouldbeconsideredinanyexplorationofspaceasavariableinnegotiations.
BodyLanguage
BodyLanguagecanbetellingasitcanhelponedeterminetheexactmeaningofwhattheothersideissayingandalsocanhelpyougetyourownmessageacross.Likesanddislikes,tensions,andassessinganargumentareshownbynumeroussignssuchasblushing,contractionoffacialmuscles,giggling,strainedlaughterorsimplysilence.Whereverapartynegotiates,thenegotiatormustwatchandobservetheotherparty.People,whenseated,leanforwardiftheylikewhatyouaresayingorareinterestedinlistening.Theysitbackwithcrossedarmsiftheydonotlikethemessage.Nervousnesscanmanifestitselfthroughnonverbalbehavior,andblinkingcanberelatedtofeelingofguiltorfear.
IV.FourDimensionsofCulture
Anyanalysisofcultureisincompletewithoutthebasicrecognitionofculturaldifferences.Ithasbeenarguedthatdifferencesamongculturescanbeexplainedaccordingtofourdimensionsofculture.
Individualism-Collectivism
Inindividualisticculturesthefocusofone’sbehaviorcanbeunashamedlyself-centered.Theindividualcanmakeobjections,statehisfeelingsandbeopenlyjudgmental.Successorfailureislefttotheindividualanddoesnotcausethesamedegreeofshameamongthegroup.Inindividualisticcultures,peopletendtoputtasksbeforerelationshipsandtovalueindependencehighly.Peopleintheseculturesareexpectedtotakecareofthemselvesandtovaluetheneedsoftheindividualoverthoseofthegroups,community,orsociety.Individualisticculturespreferlinearlogicandtendtovalueopenconflict.
Membersfromindividualisticsocietiesexpecttheotherside’snegotiatorstohavetheabilitytomakedecisionsunilaterally.
Collectivistnegotiatorstendtoassumethatdetailscanbeworkedoutifthenegotiatorscanagreeongeneralities.Collectivistsocietiesshowmoreconcernfortheneedsoftheotherpartyandfocusmoreongroupgoalsthanindividualisticsocieties.Membersofcollectivistsocietieschafewhenmembersfromindividualisticsocietiespromotetheirownpositionsandideasduringnegotiations.
企业通常会注重品牌的塑造，那就是他们很自然地在商品中融入特定的文化元素，由此，译介的传播任务便在很大程度上是宣传介绍某企业的文化内容。这种宣传过程便携带有企业形象、企业精神、社会责任、价值取向、经营理念等。譬如“：凝聚典雅”“、理解就是沟通”，它们就是国际商务活动在中文译语中体现译介的成功。中文读者或受众便能意识到对应商品促销过程所负载的企业文化精神。因此，相应的企业形象或其他文化因素就能在译语市场渐渐地为人知晓熟悉。同时，这样的宣传文字还包含了关于先进的科技技术、信息材料、消费意识和价值引导等文化内容。国际商务译介就是帮助实现原文文本的预期目的和功能，帮助国际商务活动主体实现营销目的，译者综合对比原文文化和译文文化，把译文受众视为接受主体，在翻译过程中采取灵活的技巧与策略，最终实现成功的跨文化交流的创造性过程。
语言系文化内容的一部分，且又系文化之载体。同时，语言反作用于文化，丰富着文化的内容。通过国际商务译介，商务语言所承载的文化信息自然就传播给目的语受众（消费者）。也就是说，它们向目的语市场传播先进的文化理念，倡导健康文明的生活方式，帮助人们树立正确的价值观。同时商务译介也会影响冲击译入语文化。国际商务译介一定要瞄准译语受众对某商品的认可，一定要尽显劝说消费群体购买的力量。那么译介就须完成对原文的内涵的诠释，以目的语受众为主体，使目的语受众能像原语受众（消费者）一样能为某商品的推荐言辞而心动。谭载喜认为：翻译远不止局限于原文的语言层面的理解，而是深受文化因素的影响和制约，也就是要深刻了解相应的文化内涵。因此，译介要有助于与目的语市场文化的协调，符合其消费受众的心理预期，避免文化冲突。奈达（Ni-da，116-118）指出：译文受众和译文内容之间的关系，应该与原文受众和原文内容之间的关系基本一致。商务译介积极地采取综合文化要素来帮助实现有效的营销目的。通过译介，商品的推荐便包含了多样的文化要义，迅速而广泛地在目的语市场传播，逐步地影响着译语受众的文化，实现着跨文化的语言文化传播意义。译介活动在进行商品宣传过程中，改变着译语受众，具体体现就是消费群体的消费观念、价值取向、生活方式、审美情趣等诸多方面，譬如现代生活中我们购买世界知名品牌的服装、首饰、汽车等。从语言上看，译介活动引入了许多外来词，即是跨文化活动的结果。外来词正是两种文化交流的结晶，在形式上被固有语言文化所改造，发生内容上的嬗变，实现的是文化融合（史有为，2004：18-20）。译介帮助传送先进的科学技术知识、描绘理想的生活蓝图，介绍消费时尚。它们的文化意义所指向的是品牌价值，以及极具诱惑力的诉求如“现代生活”“、贵族风范”“、成功标志”、“个性风格”等。各种各样的诉求则帮助人们联想到自己的事业、生活、健康等主题。
文化意义之强大，就是在于它可以通过渗透到各种各样的商品、服务中去，从而使其变得具有更加深刻的价值意义，并能引人瞩目。例如，德国生产的BMW汽车，在德语中它除了携带品牌信息外，并无其他的文化涵义。但是巧妙的译介却创造性地让这一异域品牌形象转化为目的语中积极正面的文化意象，深刻而丰富。从文字选择搭配来看，“宝马”凝聚了汉字象形和会意之特点；从文化传统来看，它负载了中文里积极意义的典故，使中文受众迅速地联想到“汗血宝马”这一美好的文化意象。译者把原文的BMW转换为“宝马”，这是成功的文化的嫁接，是创译。“宝马”具有意义积极、联想丰富的特点，它给消费者“成功”、“气派”、“尊贵”之意象。所以创造性的译介，一方面能积极地帮助商品促销，另一方面能创造文化产品。国际商务译介的跨文化交流活动，可以理解为新的文化潮流运动，它负载新的理念和新的技术，广泛而深刻地影响着我国的民族文化。在国内，人们已经学会尊重隐私，学会行动前的预约。商业活动中，我国各大中城市可以看到超市、连锁店及各种各样的专卖店。高档商场的奢华商品正吸引着广大消费者的目光。生活中、工作时，我们可以经常听到洋气的金融术语，或股票、或期货、或外汇。语言上的变化还可以以电脑技术术语为例，电脑技术本身从根本上改变了人们的工作方式和生活内容。中高档消费群体谈论的主要话题常常是某某汽车、服装、化妆品等。从产业上看，以汽车为代表的制造业技术也正改变着中国的产业面貌。从外来词看，通过译介引入的外来词频频出现在商业文件、报刊文章及学术活动中，涉及科技、生活、教育、广告等诸多方面。无论是言辞翻新，还是人们的行为习惯变化，它们均蕴含着多样的文化意义，代表了新的事物或观念，而且渗入我们的政治、经济、文化和生活领域，最终产生对汉语文化的影响。
我们注意到，这种影响是普遍而深刻的。试看一经典的译例：原文：Goodtothelastdrop.译文：滴滴香浓，意犹未尽。这是美国Maxwell咖啡的广告语的翻译例子。译文行文流畅，意义积极，形式地道，它的营销和劝说功能读起来却胜原文几分。本例实乃又一成功的商务翻译典范，它帮助实现的是商业营销目的，还实现了跨文化的交流，更让中文受众在自己的消费内容、消费意识上发生了改变，人们日渐学会了理解生活、享受生活、品味人生。从译介技巧上看，它兼顾了汉语语用意义、修辞手法、审美情趣等要素，创设了优美的意境，为中文消费受众描绘出美好的感受，从而帮助实现商品促销的根本目的。整体上看，我们认为，只要通过译介的交流能为我所用，就可以促进全民族的文化素质提高和科学技术的发展。这种传播和影响也正是目的论（功能翻译理论的核心理论）的主张，就是要重视在目的语环境下的功能和影响，突出目的语受众的需求。这种翻译就是充分考虑目的语文化环境，政治、经济、社会历史、意识形态等，它弘扬的是两种语言之间的文化制约和影响。另外一方面，我们也可以看到，如今国人消费国际品牌的愿望非常强烈，这在一定程度上抑制了本地产品的品牌文化的培育，抑制了民族性的发展。所以，在某种意义上看，结果就是一种对译语文化的冲击。不过，我们高兴地看到，中国民族特色的企业或品牌名称对西方影响也日益增强，如格力电器（Green）、吉利汽车（Geely）、北方绿色食品（NorthGreen）等，彰显了中国国力强盛以及世界消费者对中国的认可，它也是中国文化对外传播的重要反映。结语国际商务活动是跨语言跨文化的交流活动，根本目的在于实现在译语市场的成功的商业营销活动，而译介则承担至关重要的媒体作用。因为文化差异的客观存在，需要译者研究原文和译文文化环境下的传统习俗、消费意识、生活方式、价值取向等诸多因素，通过译介来激发译语受众的接受心理并唤起购买欲望，从而帮助实现商品的市场份额的积极响应。更要看到，国际商务译介在译语文化中产生的影响是广泛而深刻的，它可以对一个国家或地区的文化产生影响。归纳起来，译介的跨文化意义就是：科学技术革新和新的理念已经影响和改变着译语受众消费意识、价值观念、生活方式等，并部分地渗入到政治、经济、文化等领域。
作者：刘知洪 杨琴
关键词：口译 跨文化差异 跨文化意识
口译是通过口头表达，将信息由一种语言形式转换成另一种语言形式的语言交际行为，是人类在不同文化、不同民族之间的交往活动中所依赖的一种基本交际方式。口译工作极具挑战性、同笔译相比，口译的突出特点是一种即席性较强的语言符号转码活动。在进行口译时，译员没有反复推敲的时间，更没有时间去查阅词典或工具书。有时，译员可根据现场等情况预测到口译的相关内容，但却无法预测具体细节，尤其在做商务谈判口译时，不可预测性则更为突出。这就要求口译员在商务谈判中，不仅要精通源语和译入语这两种语言和相关的商务知识、行业知识，而且还要了解两种文化，了解两种文化间的差异反映在语言表达上的不同。目前，跨文化交际己成为全球化时代的一个突出特征。只有多了解各民族的文化差异，以及体现于生活在不同民族环境中的人的不同习惯、不同行为模式、不同思维模式和不同的观念意识，才能逐步提高商务口译人员的业务素质。
口译中的跨文化差异分类
以汉、英两种语言的对译为例，由于使用两种不同语言的民族分属东、西两种文化，其差异之大是不言而喻的。一个民族的文化取向对于另一个民族的成员来说可能是陌生的、截然不同的，甚至是不可能接受的。在汉、英口译过程中造成文化障碍的文化差异按承载方式可分为言语语言和非言语语言两大类。本文主要探讨文化积淀、认知体系、思维模式方面的不同引起的跨文化冲突，它们是口译中面对的文化差异的主要内容。
文化积淀的差异
汉英语言在其长期使用的过程中都积累了大量的惯用词语（包括成语、谚语、格言、俚语、俗语、歇后语等），它们蕴藏着丰富的文化内涵，带有浓厚的民族色彩。两种语言民族不同的地理环境、生活习惯、思想观念、、传统习俗无不生动地反映在这些习惯用语之中。譬如，在一次商务活动中，中方说了这样一句话“建立‘一条龙’服务中心，为外国投资者提供审批业务”，译员译为“set up the 'one－dragon' service center to provide a coordinated process service for foreign investors in obtaining approval”。“一条龙”译成“one dragon”会令外方不知所云，再者，“龙”在西方表示邪恶的东西，在中国则表示“吉祥”，如不了解这一情况极易产生误解。
认知差异
人们感知、认识周围世界的方式和角度是有差异的。在一个民族、一个巨大的社会群体内部，这种差异通常较少造成理解障碍，而在不同民族之间，以及在不同语言体系的社群之间，认知差异常常造成理解障碍。面对相同或不同的感知对象，不同民族的人们以自己的方式选择并形成了特定意义的表述词语，非本民族成员则无法理解其涵义。譬如，在商务谈判口译中有这样一个事例：中方说“我们不会给你们打白条子，我们会按时付款的”。译员译为“we shall not issue blank paper to you, we will pay you on time”。这里的“打白条”是中国人的说法，老百姓深悟其意，而外国人却听不懂。其实，这里的“白”有“空”的意思，当然也不是条子上一字不写，而是说了不算，类似于“开空头支票”，它只能与英语的通俗说法IOU（I owe you的谐音）的意思稍微相近。如译为“we shall not issue IOUS to you”，外方才能对中方的真实意图有所了解。
思维模式的差异
思维是人们借助于语言，以已有的知识经验为中介，对客观现实的概括和间接的反映。思维模式是指进行思维活动的标准形式。汉英语言民族的思维模式因文化不同而各异，思维模式的不同决定了语言表达形式的多样性，汉英两种语言在句法上就存在着显著的差别。因此，做语言转换时，必须按译入语语言的习惯进行调整、排列组合，这样才能使译语自然，使交流顺利，也才能为各民族成员的文化心理所接受。如果不做调整，听者会感到费劲，甚至可能会影响正确的理解。例如，英语中许多与汉语不尽相同的特殊句式给英汉口译造成了理解上的障碍。这些特殊句式与英民族思维模式的某些特征有直接关系。如“It”作主语表示时间、地点、距离，表示无生命事物名称的词作主语以及大量使用被动语态等情况，皆因英民族主客体严格分开的思维特征所致；许多“it”作形式主语代替后面不同形式的真实主语以及英语中复杂的、多层次的主从复合句恐怕皆与英民族侧重分析型思维特征有关（而中国人更侧重综合思维）；英美国家的人们在表达思想时，习惯先说主观情况，再谈跟主观情况直接有关的客观情况，最后再谈其他有关情况，这样的情形大概与其线性思维特征有关（汉民族的思维是曲线式的）；而部分或全部倒装或许与其逆向思维特征分不开。了解英民族的这些思维特征有助于口译人员“大刀阔斧”地分解英语中的特殊句式，冲破英语句子表层结构的束缚、冲破汉民族思维模式的束缚进而探寻其语言表层结构下的真实意图与信息，并将其按汉语的思维模式和语言习惯翻译过来。
口译者应具备并运用跨文化意识协助交际
口译者应具备跨文化意识
对于从事商务口译的工作人员来讲，面临跨文化冲突时常有的事。那么，培养自身的跨文化意识则成为当务之急。跨文化意识是指在跨文化交际中，译者自觉或不自觉地形成的一种认知标准和调节方法，或者说它是指口译者所特有的思维方式和判断能力。跨文化意识的有无或程度强弱直接影响到译者的翻译质量，同时，它也可以作为衡量一个外语学习者是否适合从事口译工作，能否成为一名优秀的口译者的重要准绳。
不同的历史文化传袭下的说话人表达方式各异，口译者则根据自身的理解判断，选择恰当的词句准确地传递说话人的意图。口译者之所以不同于翻译机器也在于他对两种语言所涉及的两类文化的了解与掌握，不仅仅停留于字面意思之中，且能领悟到说话人言语中的语用意义，这种能力是通过对各种跨文化现象的研究逐步培养起来的，这种跨文化意识对口译者来说是必不可少的。
口译者应运用跨文化知识协助商务活动
衡量口译者水平的标准很多，如口译者是否具备训练有素的语言文字驾驭水平，是否通晓交际双方国家的文化渊源、历史传统、风土人情以及政治经济文化等全方面知识，笔者认为其中最重要的应该是译者的跨文化意识表现与应用能力。跨文化意识要求口译者不仅能了解双方语言文化内涵，更能充分考虑到交际需要，主动弥补说话人表达的失误或缺陷，有这样一个例子很能说明问题：一个美国人来到日本做一项商务访问。在汽车上问他是否到过日本，对日本有什么印象。他说他到过日本，是1945年来的。这时的口译有两种选择，一是照实一字一句地译，另一种是绕过敏感的战争历史影响，表达成为“我到过日本，但现在的日本与以前大不相同了，发展变化很快”的意思。在这种情况下，后者的翻译显然是灵活机动，而前者的翻译无疑在暗示这美国人当年作为占领者到过日本，他的对手怎么可能欢迎他，译得再准确也不能称为高质量的口译。由此，我们可以看出，当译员的逻辑思维能力强并作出一一对应的翻译时，若加上文化对应的形象思维，充分调动跨文化意识，参与交际，即能营造出和谐顺利的交际氛围的口译才可称得上高质量的口译。
参考资料：
1.邓炎昌、刘润清，语言与文化[M]，北京：外语教育与研究出版社，1989
商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展,商品概念的外延也在扩大,它不仅包括一切有形的劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等。因此,商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。跨文化商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。由于英语是欧美国家的官方语言,所以商务谈判大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判的英语技巧问题,认真研究谈判的特点和原则,恰当地运用英语技巧,是谈判取得成功的重要保证。
第一,善于倾听,做到少说多听。
商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并做反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。具体就是,要尽量鼓励对方多说,向对方说:“please? Go on”,“yes”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。如果对对方的观点表示了解,可以说:I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示赞成,可以说: That' s a good idea. (是个好主意),或者说:Iagree with you. (我赞成);如果是有条件地接受,可以用on thecondition that这个句型,例如: We accept your proposal, on thecondition that you order 30000units.
第二,灵活应变,做到灵活性与原则性相结合。
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。有些时候不能给对方一个确切的答案,但是又不能一口否定,那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。当遇到对手逼你立即做出选择时,你若是说:“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以有礼貌地告诉对方:
I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我现在无法给你一个明确的答复)或I just need some time to think itover. (我需要时间考虑考虑)。灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。缺乏灵活性会影响表达效果,而不会灵活则往往会使得谈判陷入僵局。要针对不同国家的谈判对手和不同的情况,不断调整自己,坚持原则性与灵活性的统一。例如,在与欧美国家的商人谈判时,如果有不同意见,最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。表示无法赞同对方的意见时,可以说:I don’t think that’s a good idea. (我不认为那是个好主意), 或者Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地讲,我无法同意您的提案);如果是拒绝,可以说:We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我们这一次不准备接受你们的建议);有时,还要讲明拒绝的理由,如 To be quite honest, wedon’t believe this product will sell very well in China. (说老实话,我们不相信这种产品在中国会卖得好)。
第三,语义清楚,做到形式委婉、内容明确。
国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:“to tellyou the truth”,“I’ll be honest with you?”,“I will do my best.”“It’s none of my business but?”这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的,就减少了许多容易导致误解的地方。
商务谈判,中心还是经济利益。在双方的谈判中,价格是一个很重要的环节,婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。如果自己已经胸中有数,在谈判中,语句上面不能有丝毫含糊。
最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前做一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍。
握跨文化商务谈判的英语技巧,对于谈判者十分重要,它不但直接关系着谈判的成败,还可以使谈判者在对外经济交往中往往会收到事半功倍的功效。希望读者可以通过掌握上述的技巧,在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
参考文献:
[1]刘向丽:国际商务谈判.机械工业出版社
（一）文化差异对谈判组织的影响
1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。
美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。
2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。
（二）文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。
（三）文化差异对沟通过程的影响
1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。
2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是0.5～1m。
（四）文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。
（五）文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。
（六）文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。
二、跨文化谈判的对策
（一）与美国人谈判的应对技巧
1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。
2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。
美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。
（二）与日本人谈判的应对技巧
1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。
2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。
如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。
与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。
【关键词】商务英语教学商务文化意识
由于世界经济一体化趋势的不断加快，全球各国之间的经济交往变得更加频繁了，其最为显著的特点就是注重于跨文化交际。为了适应于国际间市场竞争之所需，我国急需大量精通商务英语专业知识而且同时还具备了跨文化交际能力的新型人才。所以，自从上个世纪七十年代之后，商务英语已经在全球范围内得到了愈来愈快的发展。其发展进程充分体现出时代性与发展性之特征。高等院校商务英语教学不但要培养大学生们应用商务英语语言之能力，而且更应培养合理运用英语语言以实施跨文化交际之能力，从而在今后的工作岗位之中能更好地实施跨文化交流，这对于高等院校商务英语教学提出了新的挑战。
一、在商务英语教学中导入跨文化意识
高等院校商务英语教师在课堂教学中不仅要传授相应的英语语言以及专业知识，而且还要培养其社会文化等方面的能力。通过教学，能够让其更加深刻地理解中西方文化传统之间存在的差异。课堂的内容应当结合真实语言材料进行讲授，比如，要向大学生们详细讲解西方英语国家之中的称呼语、访问、宴会以及告别等具体社会交往之中所具有的文化因素，从而在日常教学中潜移默化地帮助大学生们提升英语语言的文化意识，更好地提升跨文化敏感性。
二、提高大学生解决商务冲突的能力
要全面运用多媒体资源和别的手段来培养大学生们解决实际商务冲突之能力。由于大学生们的周围往往十分缺乏跨文化交际情境，所以，提升跨文化交际能力的一个很好的方法就是要观察西方人士在实际商务活动之中怎样进行交际，与中国人相比具有哪些文化上的差异。如此一来，即可运用多媒体来为大学生们提供鲜活而且具有实用性的案例，从而让大学生们实施案例分析，让其能够对所反映出来的商务文化冲突典型案例实施深入分析与讨论，进而了解到各种不同文化间所具有的商务文化冲突因素。同时，还可让大学生们扮演相应的角色，创设出一种严肃的实战氛围。在此基础上，还应当让大学生们在具体交流过程中意识到文化上的差异，进一步提升其对于文化冲突所具有的敏感性。当然，我们还可运用观看电影录像、邀请外籍专家举行专题讲座等多种方式以帮助大学生们了解到在商务活动之中如何化解文化冲突，从而提升其解决商务冲突问题之能力。
三、立足校企结合提高商务文化意识
高等院校商务英语教育的目标还应当和社会中的政治经济发展加以适应，否则的话，培养出来的大学生难以满足社会发展之所需。在当前全球经济一体化趋势愈加明显、中国特色社会主义市场经济持续发展的当下，企业已经成为我国教育事业的重要推动力。当前企业所需要的是具备商务文化意识的优秀人才，这就需要建立起能够实施校企合作、产学研之间紧密结合的实践性体系，这也是商务英语教学中十分重要的探索。运用校企结合，能够更有针对性地培养人才。为提升大学生人才对于不同商务文化之理解，高校应当广开言路，和外资企业进行全力合作，尽量为大学生们创设出更多的机会。要有组织、有计划地让大学生们参与到各类跨文化交际活动之中，让大学生们通过到外资企业实习等，让其置身于国际商务文化环境之中，运用亲身实践以提升商务文化意识。当然，高等院校也可邀请外企骨干来举办各类学术讲座，参与毕业设计与答辩等，让商务文化意识的培养更加贴近于我国经济与社会发展之所需。
四、通过强化师资队伍培养提升教师素质
高等院校商务英语教师一定要加强学习以提升自身的文化素质，这样一来才能更好地适应于跨文化交际之所需。有鉴于此，商务英语教师要真正认识到大学生们掌握跨文化知识、具备商务文化意识的重要意义，并且注重于实施对外交流和合作。要大力强化西方国家文化和风土人情的学习，提升自己的文化沟通能力。为更好地适应于商务英语改革之所需，在实践中要把英语语言、商务英语知识与文化知识进行无缝对接。高校教师应当致力于提升个人的的英语专业知识以及科研、业务等能力。高等院校则应当在客观上积极促进对外交流，从而为高校教师们更多地提供具体的跨文化交流机会。教师们要多接触外籍人员尤其是商务人士，融入英语氛围之中，认真分析西方英语国家的风俗，并和本国语言加以对比，找到其中的差异性。要积极鼓励与动员高校教师通过在职进修等方式出国访问交流以获得真实的跨文化交际体会，并且通过自身阅历的丰富化以提升个人的文化素质以及跨文化沟通能力。
五、结束语
总的来说，在全球经济一体化和文化多元化的新趋势和新背景下，大力强化商务文化的导入以及商务意识之培养，已经愈来愈成为高等院校商务英语教学中不可缺少的重要内容。大学生们不但要具备坚实的商务英语专业知识、过硬的商务英语实践能力，同时还要了解到国际经济政治制度、相关国家民族文化心理等内容。所以，商务英语教学应当结合商务专业知识以及英语语言技能的培养，从而持续提升大学生人才的跨文化沟通方面的能力，培养更多更好的高素质商务英语人才，为我国进一步推进改革开放与国际经贸活动而发挥作用。
参考文献：
[1]欧阳雅琴.论商务英语教学中跨文化意识的培养[J].贵州师范学院学报，2012（7）.
[2]黎黎.商务英语教学与商务文化意识的培养[J].企业导报，2013（10）.
