时间：2022-05-18 04:41:39
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇商务谈判礼仪，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
商务谈判礼仪(二)--谈判之初
判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类。询问对方要客气，如请教尊姓大名等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
商务谈判礼仪(三)--谈判之中
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。
解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
商务谈判礼仪(四)--谈后签约
签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
商务谈判技巧和礼仪02谈判的语言要针对性强
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
谈判中表达方式要婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
谈判中要会灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：让我想一想，暂时很难决定之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
关键词： 礼仪 礼仪文化 商务谈判
一、礼仪和礼仪文化的概念
有人说礼仪是一种道德修养，有人说礼仪是一种形式美，有人说礼仪是一种风俗习惯。古往今来，礼仪是一个国家、一个民族文明程度的重要标志，是一个民族精神面貌和凝聚力的重要体现。礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的约定俗成的程序和方式来表现的律己、敬人的完整行为，是现代社会人与人之间、人与组织之间、组织与组织之间用以沟通思想、联络感情、促进了解、构造和谐社会、最终塑造良好形象的一种行为规范。而礼仪文化是指礼仪从古到今，以其宏大的理论体系，形成完整的伦理道德和生活行为规范，这个完整的伦理道德和生活行为规范，就构成了一种“文化”，即为礼仪文化。
二、当代大学生加强礼仪文化教育的必要性
我国是历史悠久的文明古国，几千年来创造灿烂的文化，形成了高尚的道德准则、完整的礼仪规范，素有“礼仪之邦”美称，中国人以其彬彬有礼的风貌著称于世。礼仪文化作为中国传统文化的一个重要组成部分，对中国社会历史发展起了广泛深远的影响。当代大学生应负有继承和发扬优秀的礼仪文化的责任，传承文明，开拓创新。大学生应成为礼仪文化的使者，把礼仪文化作为一门科学的交往艺术武装自己。大学生运用科学的世界观和方法论，学习礼仪文化知识，在今后商务谈判中，懂得如何去获得自尊与自信，理解与支持。当今，加强礼仪文化教育已经成为高校精神文明建设的重要组成部分，礼仪文化课程已成为我国高校培养“面向世界，面向未来，面向现代化”人才的必修课程。通过礼仪文化教育可以使大学生了解和认识社会道德规范内容，加强大学生自身的品德修养，培养美德，陶冶情操，树立积极向上的人生观和价值观。通过个人素质的提炼和内在实力的提升，使大学生面对纷繁的商务谈判更具勇气和信心，以健康的人格参与日益激烈的社会竞争，以良好的心态顺应社会，并富有建设性地发展和完善自我。加强礼仪文化教育，对于修养身心，协调和谐人际关系，塑造文明的社会风气，进行社会主义精神文明建设，具有现代价值。
三、礼仪文化中语言因素和非语言因素在商务谈判中的应用
（1）语言因素的概念以及语言因素在商务谈判中的应用技巧。
语言因素是指通过口腔发出的声音并运用特定的语句和语法结构及各种辅助手段向谈话对象进行的一种信息交流。在商务谈判中，语言因素具有重要作用。谈判者要充分发挥口的作用，要具备良好的口才、较强的遣词造句能力；要投入全部身心，要热情、亲切、诚恳，努力做到“声情并茂”；用语要尽量准确、简洁。美国哈佛大学语言学家齐夫根据对语言的研究，指出在语言交谈中，说话者只用一个词语来表达一个概念最省力，因此在语言交谈中应遵循省力法则，这就是语言学中著名的“齐夫定律”。按照“齐夫定律”，在商务谈判中，语言力求准确和简洁。少用意义比较模糊的词语和文学气太浓的语句，如无必要，就用“生日”不用“诞辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人费解的词语和绕口令式的长句。在交谈中，语言应该使对方易于理解，听来轻松。此外，在谈判中，语言要保持流畅性和连贯性。其实在谈判中，过多的词语重复，词语遗漏，句子结构不完整或杂揉，以及一些口头禅等，都会影响商务谈判的效果。这就要求谈判者平时加以锻炼和注意，有意识地留意这方面的缺陷，力求做到语言的流畅和连贯。还有，在谈判中，要适量控制声音。语言的物质载体是声音，声音的音量、速度、语调、节奏等虽然不是语言，但如有意识地加以控制和运用，也会产生很大的谈判效果，能够起到制造和改变和谐气氛的作用，并且也更加易于在感情传递上起作用。合理运用语气和语调，能够传递谈判者的感情，使对方受到一定程度的感染力。
（2）非语言因素的概念，以及非语音因素在商务谈判中应用技巧。
在日常商务谈判中，语言因素固然能发挥重要的作用，但也不能光靠语言因素在商务谈判中的作用。应注意发挥非语言因素在商务谈判中的作用。所谓的非语言因素，是指通过谈判者的服饰、表情、姿体等表现方式和辅助手段来传递信息，从而营造轻松和愉悦的谈判环境，达到预期谈判的效果。美国著名的心理学家阿尔培特指出，在信息交流中，由55%体语+38%声音+7%词语构成。也就说明了非语言因素的确在日常商务谈判中起到很大作用。服饰其实也是一种无声的语言，衣冠楚楚，大方得体，给人良好的形象。至于表情，更是一种独特的无声语言，抬头扬眉之间，无不表达一种意思。曾经有学者指出，人的脸能够作出二万五千种不同的表情，每一种表情分别对应一种信息。据统计，汉语中关于“眼神”的用词不下于30个，如看、望、顾、视、盯、扫、瞥，等等，在什么场合下用什么眼神，这里大有学问。眼睛是心灵的窗户，人的喜怒哀乐都能通过眼神表达出来，善于运用自己的眼神，会大大有助于商务谈判的顺利开展。在很多情况下，非语言因素运用得好，会取得“此时无声胜有声”的理想效果。
在商务谈判中，听话者往往也是说话者，说话者也常常是听话者。注意运用聆听艺术也是非语言因素的重要组成部分。聆听一方面表示对对方的尊重，因此，不要轻易打断对方的谈话或漫不经心地插话，尽可能激发对方的谈话热情，使之对谈话本身感兴趣。另一方面，通过对方的谈话内容，进一步了解对方，以便及时调整自己的谈话内容，因此在谈判中，要认真注意对方谈话的每一句话，捕捉每一个有关信息。聆听艺术，不仅包括注意对方谈话的语句，还包括注意对方在谈话时的表情、眼神等因素；不仅包括自己用语言表达的聆听态度，而且也包括自己洗耳恭听的各种神态。
四、结语
在商务谈判中，应注重礼仪文化是一个完整体系。礼仪文化作为一门交往艺术，保证在商务谈判过程中的程序性和完整性。把握礼仪文化，求新求异，运用科学合理的思维，不局限简单化的模式，大胆创新，使其更具艺术性。当然在商务谈判中，也要注意细节问题，使得礼仪文化在商务谈判中发挥重要作用。
参考文献：
［1］金正昆.商务礼仪简论［J］.北京工商大学学报，2005，（1）.
国际商务谈判技巧(一) 兼顾双方利益的技巧
兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利实现自己的商业目标，取得自己期待的商业利益。谈判的结果并不一定是你赢我输或我赢你输。谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有赢的感觉。所谓双赢就是你的利益必须以对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
具体可以通过以下方法达到：
1. 尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的把蛋糕做大。
有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。
2. 分散目标，避开利益冲突。
只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。
3. 消除对立。
在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。
因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。
(二) 公平技巧
同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
(三) 时间技巧
时间的价值体现在质与量两方面。所谓质是指要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁，要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们你觉得应该怎样办? 从而达到自己目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中不胜枚举。
(四) 信息技巧
永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。
1. 搜集信息，正确反应。
获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事证明，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说，一个具有很强观察力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下的内容，从而找到自己想要的答案。
2. 隐瞒信息，多听少说。
在懂得如何获取有用信息的同时，还要会制造迷雾弹来迷惑对方。不一定要把自己完全暴露在对方面前，要懂得保留，尽量从对方的言语中摸清对方底细以掌握主动权。
3. 注重无声的信息。
如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。
(五) 谈判心理运用技巧
谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。
(六) 谈判地位技巧
所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。 要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
谈判不仅是一门很重要的学问，谈判更是一门艺术。每一次谈判既是一次新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更好的合作条件，达到双方满意的目的。
国际商务谈判礼仪国际商务谈判洽谈礼仪
对于洽谈过程中，便要遵守一些谈话礼仪准则了，尊重他人，谈吐文明，温文尔雅：高声辩论，话题适宜，善于聆听，以礼待人。具体的来说，便是在参 与别人谈话，要提前打招呼，不能够显得冒失，不要凑前旁听别人谈话，不要涉及疾病，死亡等不愉快的话题，不要涉及财产，履历，婚姻等私人问题，不要刨根问 底。会谈过程中的用语肯定是很重要的，用语指在会谈中如何在恰当的时机选择适当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。谈判中常见的用语有五种，即礼 节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。说话的语速，语调和音量也是重要因素，在选择好合适的词语以后，还需将选择好的 用语以适当的方式表达出来，考虑用什么样的语速，何种语调，多高的声音去进行洽谈。
除了说话，会谈是的体态和手势更是一种无形的语言，体态是一种身体语 言，洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心活动的有用信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄 辩，显示出信心十足，决不后退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助动作掩饰自己，平衡内心紧张和冲突。比如频繁的擦汗动作，抚摸下颁，敲击 桌面等都反映心情的紧张不安。会谈时的距离和面部表情也是容易影响谈判的，会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。人们之间的空间距离与心理距离联系 密切，空间距离大小直接影响洽淡双方心理上的距离、一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都避免直接相对，要保持一定的角度，而洽谈活动中，双方却是直接 面对，没有什么回旋余地的。这使洽谈活动中，距离变得更为敏感易察，较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽度。距离过大，双方交谈不方 便，难以相互接近.有谈不到一起的感觉。
国际商务谈判宴请礼仪
宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。每种形式均有特定的规格和要求。宴请的安排包括宴请的方式、宴请的日期和时间、邀请的方式和宴会座次的安排。正式宴请分为迎宾、致词、席间交流、送别等几个步骤。中餐和西餐的就餐礼仪值得重视。
国际商务谈判参观和馈赠礼仪
在馈赠礼品的方面，不仅要注意时间，单据还有礼品的选择。选择礼品的原则
(1)投其所好。
(2)考虑具体情况。
(3)把握馈赠时机和场合。
(4)礼物的价格不宜过高。
在选择上礼物的价值不宜过高,但要有特色。各国对于礼物价值要求有所不同，在美国一般的商业性礼物的价值在二十五美元左右，而亚洲、非洲、拉 美、中东地区的客商与欧美客商相比有所不同，他们往往比较注重礼物的货币价值。在具体选择礼物时，应根据对方的喜好与习惯，选择富有感情，既有中国民族特 色，又有一定纪念意义的物品，一般偏重于艺术价值和纪念意义的。要注重对方的习俗和文化修养。要照顾到外国朋友喜欢我国土特产的情况。要注意送礼的数字。 要注意包装。要注意时机和场合。比如，如果您在法国谈判并送礼，那么就有学问了，千万记得初次见面不送礼，礼品包装要精美，最好是知识性艺术性的，可以使 画片，相册，工艺品之类的，在法国，仙鹤是愚蠢，核桃不吉利，所以送礼时要筹备好，千万不要因小失大。
在国际商务谈判中，我们要懂得运用礼仪之法，在谈判前便取得很好的印象以及加分，也可以在礼仪接触中对对方的一种了解，便于日后谈判的一种筹 码。对于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情绪及心理，才能更好对对方的察言观色取得进展从而促进谈判主动权的转移或者稳定。而对 手的性格分析及注意的事项，便是不可忽略的大事，基本摸清对手的性格，就能够对症下药，又在把握主动权的情况下，一举促成谈判的成功。
国际商务谈判签约礼仪
在商务交往中，人们在签署合同之前，通常会竭力作好以下几个步骤的准备工作：
【签约人员的确定】
签字人应视文件的性质由缔约各方确定，双方签约人的身份应大体相当。出席签约仪式的人员，应基本上是参加谈判的全体人员。如果因某种需要一方要求让某些未参加会谈的人员出席，另一方应予以同意。双方出席人数应大体相等。
【必要的签约准备工作】
首先是签字文本的准备，有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好签约使用的文具，国旗等物品。
【签字厅的布置】
由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，因而签约仪式的安排和签字厅的布置也各不相同。
在我国，一般在签字厅内设置长方桌一张作为签字卓。桌面覆盖深绿色台呢，桌后放置两把椅子，作为双方签字人的座位，面对正门主左客右。座前摆放各自的文本，文本上端分别放置签字的工具。签字桌中央要摆放一个悬挂双方各自国家国旗的旗架。
需要同时悬挂多国国旗时，通行的做法，是以国旗自身面向为准，让旗套位于右侧。越往右侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越高;越往左侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越低。
在确定各国国旗的具次时，一般按照各国国名的拉丁字母的先后顺序而定。在悬挂东道国国旗时，可以遵行这一惯例，也可以将其悬挂在最左侧，以示东道国的谦恭。
【签字仪式的程序】
多听少说
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
巧提问题
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后，进口商常常会问：“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“Noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
使用条件问句
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
条件问句（conditionalquestion）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。
（1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
（2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”对方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。（4）代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。
避免跨国文化交流产生的歧义
国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“Totellyouthetruth”，“I＇llbehonestwithyou…”，“Iwilldomybest．”“It＇snoneofmybusinessbut…”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“Ihearyou”的“Yes”，不是“Iagreewithyou”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“Iunderstandthequsetion”的“Yes”和“I＇llconsiderit”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“Somewhatdifficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。
为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“Wewouldacceptpriveifyoucouldmodifyyourspecifications．”我们可以说：“IfIunderstandyoucorrectly，whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest．”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。
最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。:
做好谈判前的准备
谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
——要谈的主要问题是什么？
——有哪些敏感的问题不要去碰？
——应该先谈什么？
——我们了解对方哪些问题？
——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？
——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
——我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？
——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
谈判者说服对方时，是依靠理性的和情感的力量去使对方心悦诚服地转变态度的。说服注重的是心灵的呼应，它与那些依靠强制性的手段（如法律仲裁、强权、舆论压力）或欺骗性的手段来获得对方的服从有着根本的不同。在说服别人方面堪称大师，他能始终以平等温和的态度，超人的理智，亲切感人的情怀，迅速地找到双方的共同之处和对方能够接受的起点。许多世界名人都对他的说服艺术给予了极高的评价，基辛格称“知道如何作出姿态使你不能拒绝”。英国作家迪克·威尔逊在枟传枠中称，在说服方面“周的表现做得如此出色，以至于你会带着这样的印象离去：他对谈判过程中的每一次进展的情绪反应都是真诚的，他是一个令人信服的正直的人……”平等温和的态度表明对别人的尊重，保持理智则可以避免双方在某些分歧方面的进一步恶化，这样，谈判者就有了说服对方的基础。
说服的礼仪要求为：
奠定良好的人际关系基础
要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前，他会先衡量说服者与他的熟悉程度和亲善程度，实际上是考虑信任度，对方如果在情绪上对立，则不可能接受说服。
把握说服的时机
在对方情绪激动或不稳定时，在对方敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定势时，暂时不要进行说服。这时首先应设法安定对方的情绪，避免让对方丢面子，用事实适当地给他以教训，然后才可进行说服。在同事、朋友、夫妻、家庭成员之间、对手之间进行的劝说莫不如此。
言词诚挚
在谈判中进行说服应努力寻求并强调与对方立场一致的地方，对于立场上的某些分歧，可以提出一个美好的设想，以提高对方接受劝说的可能性。要诚挚地向对方说明，如果接受了意见将会有什么利弊得失，既要讲明接受意见后对方将得到什么样的益处，我方将得到什么样的益处，也要讲明接受意见后对方的损失是什么，我方的损失有哪些，这样做，使人感觉到所提的意见客观、合乎情理，易于接受。
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。
（1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
（2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。 （4）代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Would you bewilling to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。
关键词：商务谈判；课程设计
中图分类号：G423 文献标识码：A文章编号：1006-4117（2012）03-0239-01
一、课程定位
《商务谈判》课程是一门应用型学科，是我院电子商务专业以实践为主的专业必修课程。课程以商业事务洽谈活动为对象，涉及商务谈判方案准备、谈判磋商、谈判签约到合同的履行多个工作任务，训练学生能从商务谈判角度发现问题、解决问题，树立双赢的谈判理念，达成双赢的商务谈判。培养合格的商务谈判人才，不仅需要学生掌握商务谈判理论知识，还必须让学生了解谈判的工作过程，在实践中提高谈判技巧的运用水平，最终使学生通过亲身体验、反复实践、不断练习，激发他们的潜能并将之转化为现实能力，使其综合素质得以提高。本课程定位为：掌握商务谈判基本理论,突出商务谈判实务,提高商务谈判能力。
二、课程目标
通过本课程的学习能够以商品购销谈判为工作过程，能准备商务谈判策划方案，完成对商务谈判环境和对手的分析，能营造适合的谈判气氛，能把握商务谈判磋商和签约，能灵活运用商务谈判策略方法，通过学习使学生具备商务谈判活动的组织策划能力、谈判策略的应用能力、谈判思维、口才的表达能力、合同的拟订能力和商务谈判礼仪表现能力。本课程的教学目的就是培训学生开展商务谈判活动的能力，就是要教会学生懂得如何去进行商务谈判。因此，商务谈判课程目标应该突出设计培养学生应用能力的目标。
三、课程教学内容设计
模块一：商务谈判基础知识。使学生理解商务谈判的基本知识，掌握各项商务谈判原则的内容和要求，熟悉商务谈判一般程序的内容。主要运用多媒体教学及案例分析、情景模拟等方法。模块二：商务谈判礼仪。掌握商务谈判礼仪的内涵和原则；掌握商务谈判各种基本礼仪的运用方法和技巧。主要运用实例示范法。模块三：商务谈判人员的管理。了解商务谈判人员的素质要求，掌握有效的商务谈判团队的组建方法和技巧。通过案例分析和情景模拟来完成。模块四：商务谈判开局阶段的策略。了解商务谈判开局气氛的含义和作用，了解各种常见的商务谈判开局气氛营造的方式；掌握各种商务谈判开局策略的内容和操作技巧。通过模拟谈判来完成。模块五：商务谈判报价阶段的策略。学习商务谈判报价的含义、作用和原则；掌握商务谈判报价方法、常用策略及技巧。通过案例分析和情景模拟来完成。模块六：商务谈判磋商阶段的策略。使学生熟悉商务谈判磋商阶段的内容和过程；了解商务谈判讨价、还价的方式；掌握商务谈判讨价还价的策略。通过多媒体教学、案例讨论以及情景模拟等方式结合来完成。模块七：商务谈判让步阶段的策略。使学生了解让步阶段的内容和原则，熟悉让步的方法；掌握各种让步方式和策略。通过模拟谈判来完成。模块八：商务谈判结束阶段的策略。使学生了解商务谈判结束的判定条件；掌握把握签约意向的技巧和促成签约的策略。通过多媒体教学和小组讨论的方式来完成。
四、课堂教学活动设计
在课堂教学活动设计上，注重学生实践能力的培养，下面举两个例子加以说明。设计1.开局气氛建立训练。（1）将班级同学分成每4人一个小组；（2）每小组进行分工，两人扮演甲方，另两名同学为乙方；（3）在模拟过程中，甲乙双方要建立合适的开局气氛；（4）其他同学观察中性话题的运用，两组人员的服饰、姿态、风度、座位，破题时间是否恰当；（5）由老师进行点评和结束语。设计2.讨价还价训练。（1）准备相关物品，了解市场价格。（2）各小组随机抽取，一方作为卖方，掌握成本、利润和价格；一方作为买方，了解相关的价格水平。（3）进行模拟谈判。（4）由老师进行点评和结束语。
五、课程教学方法设计
（1）角色扮演教学法。借着扮演角色的方式来达到体验及学习的目的，重视由实际的体会及行动达到自主、自发学习的效果。在讲授“谈判中如何进行有效倾听”这一内容时，运用了角色扮演的方法，一人扮演说话者，一人扮演倾听者，一人扮演观察者。该方法使学生学习了相关知识技能，还培养了学生仪表、姿态、语言表达的能力。（2）情景模拟教学法。通过设置一些商务活动的真实场景，组织学生积极参与教学的一种方法。例如在完成商务谈判签字仪式教学任务时，教师提前准备了桌牌、签字本、签字笔、国旗等道具，在模拟的场景下完成签字文本的准备、签字厅的布置、签字厅的座次安排、签字仪式流程等训练。（3）任务驱动教学法。在学习过程中围绕一个共同的任务活动中心，通过对学习资源的积极主动应用，进行自主探索和互动协作的学习实践活动。比如任务为日用商品购销谈判，要求每个学生至少购买一件日常生活用品，购买时细心体验购买日常生活用品的谈判全过程。之后交一份购买日常生活用品谈判报告。（4）分组讨论教学法。课前学生根据要求先通过自行查阅资料，然后在课堂上分小组讨论，在讨论中分享他人的意见和见解。针对如何在谈判过程中设置障碍为例,将学生划分为几个小组,每个小组就是两个公司，通过互相讨论,互相辅助等手段,合作完成一个设置障碍的任务，最后教师评价、总结。
六、课程考核方式
本课程采用的考核方式和评价依据主要有：出勤及课堂参与程度；课堂即兴回答问题；课堂谈判能力测试；作业测试。其中，占课程总成绩60％的期末考试为谈判演示。期末考试方法为将全班学生分为四组，每组抽取一份案例，准备10分钟后开始考试,学生现场完成谈判，教师和其余三组学生现场评分，评分依据为每个学生对商务谈判的理论理解和策略技巧的发挥。其中谈判理论内容扎实15分，开局合理,气氛融洽,激发欲望手法得当15分，较量过程能排除障碍,能有效解除压力,实施让步15分，协调过程讲究讲话技巧回答提问技巧和说服技巧运用15分，谈判结束契机把握好,整个过程技巧发挥好15分，整个谈判过程语言表达能力15分，谈判员的形象气质10分，共计100分。现场教师和学生共同打分折算平均分占总成绩60%，平时成绩占20%，作业成绩20%。
作者单位：黑龙江农业职业技术学院
参考文献：
[1]余瑾秋.对商务谈判教学方式改革的几点思考[J].现代经济信息,2009,18.
【关键词】情景模拟 国际商务谈判 教学法
在全球化的今天,国际间的贸易往来越来越频繁,对专业化人才的需求,特别是有一定实战经验,熟悉专业知识的国际商务谈判人才越来越大。大学中开设的国际商务谈判课程结合谈判的理论和实践,受到了学生的欢迎。这就要求教师在教学过程中,不仅仅要教授理论知识还要培养学生的实践能力。然而在国际商务谈判课程的教学中一般采用理论教学法和案例教学法,这已经不能满足教学的要求,达不到教学的目的,还需要加大情景模拟教学法在商务谈判课程中的使用。情景模拟教学法是教师通过设定教学内容,模拟真实的场景,用逼真的环境创造氛围;学生模拟角色,通过角色扮演来进行实践的一种参与性很强的教学方法。商务谈判中的情景模拟是对商务谈判过程的真实演练,通过模拟真实的谈判环境,学生扮演谈判的主体全程参与谈判过程来对学习到的理论知识进行演练。这种教学方法生动活泼,并能够调动学生的积极性。
一、国际商务谈判课程中理论与案例教学法下教学效果的缺失
1、教学中文化差异的缺失
国际商务谈判中谈判主体往往来自不同的国家,具有跨国性、跨文化性,对学生的知识储备有较高要求。需要学生了解东西方文化的差异,各个国家的风俗、习惯的差异,还有这些文化差异带来的是思维方式上的差异。国际商务谈判的实际工作中,要涉及谈判主体的不同国别、不同的价值观、交往模式、语言等等,这些差异往往给谈判带来极大的障碍。而教材中涉及的内容较少,一般只设置1-2章的内容,单纯的停留在介绍几个国家的风俗与文化。这些内容是远远不够的,学生也无法直观的体会到这种差异对谈判活动的影响。而现代商务活动中,各个国家的文化差异不是静止的,也是随着时代的发展在不断变化的。教材中的内容不能及时更新,缺乏时效性,出现了学到的知识不能与时俱进,过时的情况。而采用理论教学的方法下,内容少、死板、,缺乏吸引力、无法调动学生了解世界文化的积极性,使得学生对谈判失去兴趣,丧失学习的积极性。案例教学的方法下,虽然能通过案例展现文化风俗的差异,但是学还是无法亲身体会,也没有身临其境的感觉。
2、学生的判断思维能力培养的缺失
所谓判断思维就是谈判者在谈判过程中理性的认识客观事物的行为与过程,是谈判者在谈判活动中对谈判的标的、环境、谈判对手及其行为简介的概括和反应。谈判中双赢的原则,灵活多变的原则是始终贯穿商务谈判的全过程的。从事商务谈判的谈判人员要善于从对方的角度看问题,善于理解对方的思维方式和逻辑判断方式。在东西方不同的文化背景下,东方人注重直觉和具象,西方人注重理性和逻辑;东方人重整体,西方人重个体;语言表现上,中文重意念,英文重形式。这也是理论教学和案例教学法无法涉及的方面。
3、学生合作意识与团队精神的缺失
谈判是团队活动,在谈判的过程中,组成人员间的默契和合作是谈判成否取得成功的关键所在。在一个谈判团队中,成员各有分工,包括收集信息,技术人员,管理人员,法律的专业人士,金融人员和翻译等构成。他们一起为共同的目标而努力工作,发挥各自的优势。而合作过程中形成的默契也非常重要,会提高工作效率,为谈判的成功加分。而在教学过程中,无法让学生体会到这种团队的力量所发挥的重大作用,也常常忽视了这方面能力的培养。
二、国际商务谈判课程中情景模拟教学法的优点
在国际商务谈判课程中,可根据课程内容进行模拟教学的应用使学生切身体会到谈判的环境和氛围,模拟谈判的整个过程,做到真实性与实践性的结合,使学生学习到的理论知识的同时得到实践经验,使学生真正的参与进来切身的体会到谈判的实战情况。
1、情景设置的真实性,能营造真实的谈判气氛
在模拟中可以创造与真实谈判相近的环境,通过桌椅的摆放,相应的硬件设施达到想要的气氛。模拟中要求学生自己打扮自己,穿着符合商务场合的着装要求,都能够很好的接近真实的谈判环境,达到身临其境的感觉。
2、学生参与的团体性,能培养学生的团队意识
下面以商务谈判礼仪的模拟教学为例进行说明:学生总数64人,分8组,每组8人。模拟练习内容选择(教师进行分配):男性穿着礼仪,女性穿着礼仪,西方餐桌礼仪,东方餐桌礼仪。练习要求:小组组长负责安排小组成员收集信息,利用课下的时间收集整理信息。在模拟练习时,以小组为单位进行5分钟的礼仪的演示,演示完毕其他小组发问。
在穿着礼仪的模拟中,实践发现学生的积极性非常高,课下收集的信息比较充分。学生借来了合适的服装,并选择发型合适的同学进行展示,还对佩戴的首饰等进行了讲解。小组同学进行了明确的分工,提高了效率还培养了配合的默契程度。这个情景模拟可以充分发挥学生的积极能动性,把团队精神发挥的淋漓尽致。
在餐桌礼仪中,有的小组借来了丰富的道具,把各地的丰富多彩的酒桌文化充分的展现出来,涉及了酒桌作词的安排,敬酒的顺序,酒类的选择等内容。既增长了餐桌礼仪的知识又锻炼了动手动脑的能力。
在情景模拟进行的过程中,学生之间进行了配合和分工,能使学生感受到团体的概念和培养默契精神,还能在模拟的过程中体会到不同文化带来的乐趣。
3、多角色的扮演,能锻炼学生的辩证思维能力
在情景模拟中,学生可以扮演不同的谈判主体,有时可扮演买方,有时可扮演卖;可以模拟货物的买卖,也可以模拟技术贸易的买卖,劳务买卖的谈判,投资的谈判等。学生参与不同的模拟过程,可以体会立场改变带来的思考角度的变化,体会在不同行业,不同谈判内容下的变化。学生还可以进行不同的角色扮演,尝试着通过服装、造型的变化切身感受不同的文化风俗。还可以设置模拟各国不同的思维方式的情景,通过观看教学资料进行讨论;总结出不同国家的人的思维特点,再以小组方式进行模仿和模拟环境的演示。让学生扩大知识面,增强辩证思维的能力。
三、开展情景模拟教学方法的要求
针对国际商务谈判教学的特点,笔者对情景模拟教学方法进行了摸索,整理出了教学的基本要求。
1、硬件要求
为增加模拟的真实性需要能移动的桌椅板凳,最好能采用面对面的两排式的摆放方法。音频设备:包括话筒和扩音设备,话筒和扩音设备帮助参与谈判的主题提高发言的音量,并使得其他观摩的学生能听得清楚。多媒体设备,用来模拟场景和介绍相关的行业背景知识。有条件的情况下可以借用专门的会议室增加真实性。这些硬件设备是情景模拟教学方法的前提和保障,为达到真实的效果,增强模拟的真实性提供了物质保障。
2、模拟内容设置要求
情景模拟内容应该与教学内容相一致,并且具有连贯性。内容设置不宜过多,主要选取企业的小型谈判为主要内容,以价格,质量这样局部信息为主题。能够贴近学生生活,易于让学生接受,比如服装,玩具,数码产品等这些学生比较关注的领域。并要交代清楚谈判的背景,背景不宜过大过于复杂,以地方为背景,给学生充分的时间消化吸收信息。设定好谈判双方的地位,公司经营情况,市场情况作为谈判准备资料。笔者在实践教学中喜欢以真实的公司作为谈判双方的背景资料,便于学生掌握公司资料和增加模拟的真实性。
3、分组要求
课程初期教师为学生进行分组,设置小组长,并把小组固定下来一直使用到课程结束。每个小组人数不宜过多 以6-8人为宜,这样可以培养团队精神和默契程度。并要求小组长发挥组长的作用,进行人员的分工和整合。教师还要以小组为单位进行评分,激发学生学习积极性,使其意识到团队的存在。
4、对教师的要求
教师应该针对模拟过程中出现的问题及时进行调整,并对模拟中的一些专业性较强的内容进行点评。模拟过后也要进行总结,这样才能提高学生的理解能力。情景模拟方法的目地也是通过模拟使得学生掌握谈判的技巧,及时的点评和总结可以起到事半功倍的作用。
教师还应该严格要求学生,对每个学生的表现进行观察,发现有不合群的学生或者不愿意参与的学生应该及时和小组长沟通进行纠正,使得每一个同学都能全身心的参与其中,取得应有的教学效果。
教师除了严格要求学生还应该努力提高自身水平,努力为学生创造条件,与时俱进,及时掌握最新和学生最感兴趣的题目,拉近与学生的距离。
5、对学生的要求
情景模拟教学法对学生的要求比较高,要求学生积极主动的参与,乐于参与并乐于思考;还要求学生运用大量的课余时间进行信息的收集整理。而很多学生已经习惯了填鸭式的教学方法,习惯了教师的讲述,一味的接受而不去思考和消化。不愿意自己动手动脑,缺乏能动性,这也是情景模拟教学的难点。
(1)积极主动,乐于尝试
学生不乐于参与的原因主要是对情景设置不熟悉,性格内向或者孤僻。这就需要老师鼓励学生参与,并要求小组长分配任务时应根据每个学生的特点和性格进行分配,注意难易程度的分配。还可以设置小奖品进行鼓励,提高学生的积极性。
(2)有一定的收集整理资料的能力
学生资料收集有一定的难度,教师可以提供一部分资料和相关资料的网站,帮助学生找到相关信息。并教授一部分检索的知识和要点,这样能够帮助学生提高学习效率。
(3)有正视问题不怕困难的能力
情景模拟前期,由于学生对这种教学方的不适应,可能造成学生的应付心理,出现理想化,片面化,偏激化的现象。需要教师的引导,也需要学生保持认真和执着的学习态度,能够正视问题,积极的解决问题。
6、模拟练习中增加体验环节内容的要求
组织学生体会国际文化的差异,尤其是东西方文化的差异。体验方式:可观看部分欧洲谈判的资料片和国内企业的谈判资料片,组织学生进行观摩后的谈论与分析。如果学校中有外教和留学生,可邀请他们参加形成国际化的模拟练习。
总之,在国际商务谈判的教学中,理论教学和案例教学起到了重要的作用,但是有明显的缺陷,那就是学生实践能力的欠缺。情景模拟教学方法能够很好的弥补这一缺陷,但是对学校的硬件和软件都有较高的要求,不同院校也应根据自身的资源和学生的特点进行调整和探索,才能不断提高学校人才培养的质量,提高学校的就业竞争力。
【参考文献】
[1] 刘园:国际商务谈判[M].首都经济贸易出版社,2006.
[2] 赵东:案例与情境教学法在商务谈判课程中的实践[J].华东交通大学学报,2006(12).
【关键词】商务谈判；教学模式；多元化；措施
《商务谈判》是一门实践性和应用性极强的学科，但传统的教学方法偏重于教师的理论知识讲授，实践部分仅仅以案例分析的形式呈现给学生，无法达到商务谈判课程的教学目标。根据商务谈判课程的特点，商务谈判课程在教学过程中，应该既注重商务谈判基础理论的阐述，又强调谈判实务的介绍，并将二者紧密结合。所以在教学模式上应突破传统的教学方法，综合运用各种教学方法和手段,培养学生把谈判知识应用于谈判实践的能力。在此背景下，本文探讨了一种能够满足教学工作需要和商务谈判人才培养需要的教学模式。
1 多元化教学模式在《商务谈判》课程中的应用
在商务谈判的课程教学中，为了达到专业的培养目标和学科设置的要求，笔者针对商务谈判课程实践性、操作性较强的特点，并结合自己的教学经验，构建了一套由课堂讲授、案例分析、视频观摩、模拟谈判和第二课堂五大模块相结合的多元化的课程教学模式。
1.1 “课堂讲授”模式的构建与实施。
在《商务谈判》课程的学习过程中，课堂讲授是最基本也是最重要的一个环节，教师要根据教学目的和要求开展理论教学，让学生正确认识谈判与商务谈判的涵义；明确谈判在现代经济社会中的地位；掌握谈判的动因、原则、特点和基本理论；了解商务谈判的基本礼仪和礼节；掌握谈判的基本程序及每个阶段的基本任务、策略和技巧。“课堂讲授”的实施要求教师不仅要把商务谈判课程的相关内容与知识点传授给学生，还要把自己在学习中的心得体会和方法与学生分享，激发学生对学习的积极性和能动性，使学生能主动去学习和探索商务谈判的基本知识和基本技巧，而不是被动接受，从而提高教学的效果。
1.2 “案例分析”模式的构建与实施。
案例教学模式也是《商务谈判》课程的重要实践形式，它是在学生学习并掌握了一定理论知识的基础上, 通过剖析具体的案例，让学生把所学的理论知识运用于相关的实践活动, 以提高学生发现问题、分析问题和解决问题的能力，它改变了老师讲授、学生被动接受的模式。笔者在教学过程中尝试了一套新的案例教学模式，它颠覆了传统案例教学由老师准备案例、学生解答、到老师评定的被动教学范式,调整为一种以老师为导向, 充分发挥学生主体性的案例教学模式。具体的实施流程如下：
1.2.1 让学生自己搜索案例。这样有利于激发学生学习的主动性，因为他们只有对理论知识熟悉并掌握后才能去通过网络、图书搜索、查找合适的案例。同时在这个过程中，学生还能够学会检索的方法，在自己寻找案例中享受到努力后收获的成就感，进而激发学生学习的积极性和乐趣。
1.2.2 让学生在课堂上作案例演示。按照笔者的经验，在开课的时候就把全班分为若干组，每组负责一章案例的演示，可以是文本案例，也可以是影像案例，如果能够将声音、动态图像和案例结合起来，效果会更好。在课堂展示的时候，鼓励让学生变为老师的角色，可以向同学们就案例提出问题，请其他同学来回答。
1.2.3 老师给出案例的总结和评定。演示、讨论之后，老师有必要做一个总结、评价，包括对案例本身的评价及对演示者的表现给出评定，还可以对同学们就案例讨论的问题提出自己的观点。
1.3 “视频观摩”模式的构建与实施。
结合商务谈判的课程特点，多媒体教学已成为一种重要的辅助教学手段，把学习内容溶入到声音、图像、动画、电影、电视等当中，不仅可以提高学生的学习兴趣，还能增加对商务谈判的感性认识，有利于更好地掌握商务谈判的规律和技巧。例如在讲到“商务谈判礼仪“这一章时，我让学生观看了金正昆教授的商务礼仪讲座；在讲到“不同国家的谈判风格”一章时，也为学生提供了情景模拟的真实视频，这种教学方法更富有真实感，更增强了学生对谈判礼仪和世界各国文化的理解。再比如在讲授“商务谈判的技巧和策略”这个模块时，让学生观摩了美国纪录片《热天午后》，讲述了FBI探员运用各种谈判技巧，最后成功解救被劫匪扣押的人质的故事。
1.4 “模拟谈判”模式的构建与实施。
模拟谈判是指在正式谈判前的“彩排”，进行谈判的想像练习和实际演练。而模拟谈判教学法则是指将模拟谈判的形式应用于《商务谈判》的课堂教学当中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，仿真模拟、预演谈判过程。笔者认为，传统的模拟谈判仍然是一种以老师为主体、学生被动参与的模式，要把模拟谈判作为一种典型的亲验性的教学方法，就必须对模拟谈判的实施进行改进，树立以实践为导向，以学生为主体的教学思想。
【关键词】实训 国际商务英语谈判 评价指标
【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2014）14-0086-02
国际商务英语谈判是高职商务英语专业所开设的一门重要的能力课程，是英语语言与商务知识相融合、理论与实际相结合实践性很强的综合应用性课程。学生要掌握相关的语言和商务谈判等知识，需通过实习实训具备相关的技能，方能应对复杂的国际商务谈判，谋求双方均满意的结果。
一 构建课程实训评价指标体系的必要性
国际商务谈判是从事国际贸易工作者须面对的一项工作。国际商务英语谈判课程的教学须满足国际商务谈判岗位工作所必需的知识、技能、方法能力和社会能力的要求，反映工作过程，体现真实任务，以项目驱动、任务分解的方法，使学生通过本门课程的学习，能够掌握国际商务谈判能力。在课程实训评价的多元评价实践中，我们经过探索和研究，在实训评价指标体系方面取得一些成效，但仍需不断完善和加强。
第一，多元化评价主体需要充实。在实训中，教师、学生和督导等参与评价，但还需其他主体参与，方能更为全面科学。
第二，评价注重谈判内容与语言表达，忽略了其他因素。如重英语语言准确与流畅性而轻语言表达技巧，轻谈判技巧与策略等。需策略性地运用语言技巧使谈判、沟通和协商更有效、更灵活，而不是为达到目标而视对方为“敌方”，使得谈判氛围变得凝重生硬，不利于谈判的进行。评价前如将此纳入评价体系中，培养学生此方面的素养和心理调整，把对方视为伙伴，谈判氛围也会变得相对轻松，沟通协商可能更顺利。
第三，评价的标准主要是依赖于学校的教学质量监督体系，未完全引入企业的评判标准，在一定程度上存在与真实谈判情境脱节的现象。
第四，重谈判过程，某种程度上忽略了跨文化因素评价。文化因素对国际商务谈判的影响不容忽视。“商务英语活动既是一种经济活动，也是一种跨文化交际活动。”谈判中，“双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。”忽略文化因素，会导致谈判的尴尬，甚至失败。
第五，评价重言语表达而轻非言语交际。非言语交际是“不用言语，而是通过面部表情、手势、眼神、身体的运动以及对时空的态度来进行的沟通。”“面对面的交际中，70%的信息是通过非言语行为传递的，而通过言语进行信息传递的只占30%。”如空间语言，即人们利用空间表达某种思想信息的一种社会语言，不同文化的人对此反应不同。阿拉伯人喜欢近距离的交流，而美国人等则相反；又如竖大拇指在美、中、英等国表示“很棒、可以、做得不错”之意，北美人竖起大拇指则表示要搭便车。而在澳大利亚和波斯等地文化中，该手势被认为不满和非常粗鲁，需要避免这么做。实训评价如将此作为评价指标之一，有助于学生平时多注意对中西文化及其差异的了解。
二 课程实训评价指标体系的构建
国际商务英语谈判课程实训根据教学情况，构建科学合理的评价指标，确立了形成性评价与终结性评价相结合、全面评价与重点评价相结合、针对性、商务谈判知识和技能与外语能力相结合等原则，据此进行多元评价。多元化评价要素包括“主体多元、维度多元、形式多元、范式多元、功能多元等。”下表中反映的是各评价要素和企业评判标准。
教学
评价 一级
指标 二级
指标 指标内容 参考
权重 参考
评分
形成性评价 评价
主体 教师 实训指导教师、听课教师 0.05 5
学生 自评与互评 0.05 5
督导 专兼职督导 0.05 5
校外专家 校外教学专家、行业企业专家 0.05 5
评价
内容 商务素养 国际商务谈判知识与技能、谈判能力、谈判技巧、思维能力、观察能力、反映能力和思辨能力等 0.15 15
语言素养 语言表达能力和风格、礼貌用语、谈话禁忌等 0.15 15
非言语交际 实训中面部表情、手势、眼神、身体的运动以及对时空的态度等的体现、影响和应对 0.05 5
文化因素 、风俗习惯、价值观、思维方式等 0.05 5
心理素质 相对稳定性的心理适应与调试 0.05 5
商务礼仪 会面礼仪、谈吐礼仪、举止礼仪、仪表礼仪等 0.05 5
创新能力 实训方法、技巧、内容的组织与表达有创新性 0.05 5
实训态度 信息搜集和实训准备、合作精神、实训纪律等 0.05 5
终结性评价 综合实训 完成综合实训各项任务和指标 0.10 10
实训报告 体会深刻，总结全面，对个人有启发 0.10 10
合计 1 100
多元评价指标体系的确立和构建使国际商务英语谈判课程实训的评价有了较为科学的依据，在实践中评价效果也较为理想，对其他相关课程的实践教学有启发意义。
三 结束语
实践教学评价是动态发展的过程，评价的动因和因素是立体多元、多层次和多方位的，较为复杂，如实训过程与毕业设计和商务技能大赛等相结合的延伸评价、学生信心的关注等问题，评价可采取绝对评价法、相对评价法和个体内差异评价法相结合的方法等。因而，如何更为科学合理地对实践教学实施评价，尚需对相关评价指标体系进行不断的努力和研究。
参考文献
[1]陈海花.国际商务谈判中的跨文化因素分析[J].江西社会科学，2007（1）
[2]张景发、廖信伟.浅析涉外企业商务英语活动中的跨文化因素及对策[J].中国商贸，2011（2）
摘 要：当今国际贸易中，必不可少的环节就是商务谈判，但是国家与国家之间有着非常大的文化差异，这些差异将在谈判上造成较大的影响。如果这些文化差异不能得到委善解决，势必引起文化冲突，给双方谈判带来不便，甚至导致商务谈判的失败。若要有效避免上述情况的发生，就要求译者掌握丰富的文化意识，推进商务谈判，使其顺利开展。本文将针对掌握文化意识的意义，提出几条建议措施，解决如何强化商务文化意识的问题。
关键词：文化意识 商务谈判 文化差异
在对外贸易大发展和世界经济全球化的社会大环境下，商务谈判，尤其是商务英语谈判日趋在对外贸易中占据重要地位，商务谈判的成功与否对整个商务活动起着至关重要的作用。因此，确保商务英语谈判的顺利是开展商务谈判活动中节省费用，抓住商机的关键。考虑到谈判的参与方均来自不同的国家，拥有不同的文化背景，如果对谈判方的文化意识一无所知，仅仅以本国的文化意识和思维来参与商务英语谈判，必将导致文化矛盾，这就使谈判陷入疆局甚至是失败。所以，商务文化意识在商务英语谈判中的作用是十分明显的。探究商务文化意识在商务英语谈判中的作用有着极大的理论意义和实践意义。
一、深谙文化意识的重要性
古往今来，社交活动中的礼仪都受到英汉文化较多的重视和关注，以礼貌用语的使用为例，大体看来英语文化中日常所涉及到的礼貌用语大体上都是相对应的，在社会交际主面都发挥着相似的作用，但是仔细品评，我们可以发现在这些礼貌用语的使用过程中存在着较大的差异，这些差异往往成为商务英语谈判进展不顺利的根本原因。我们以经常使用的“谢谢”这一礼貌用语为例，它的英语表达是“thank you”，该礼貌用语在不同的国家、不同语境下就具有不同的含义。在英美文化中，该词的使用频率要比在中文状况下的使用频率高。在我国传统文化中，关系比较亲密的家人和好友之间很少使用“谢谢”，尤其是在长辈和夫妻之间，这是由我国特定的文化造成的。在中国，熟人之间使用该词会使彼此的关系疏远，进而产生陌生感。在英语文化中则恰恰相反，该词出现于每个人日常生活的几乎每一个场景中，比较而言，英美国家的眼中，中国人在礼仪方面似乎不太周全。并且，拥有不同文化背景的人，对于“谢谢”（thank you）的答语也呈现出一定的差异。当给予帮助的人受到被帮助的人的感谢时，以英语为母语的人在答语上较中国人存在着不同。如若按照中国人的思维将答语翻译给对方听，则会让对方感到不适。同理，此种情景若出现在商务英语谈判中，将使谈判的场面十分尴尬，不利于谈判的成功。
二、提高文化意识的举措
1.丰富相关的商务文化意识
在商务谈判活动中，即便是再渺小的文化差异方面的失误，也将在谈判中引起冲突；这种冲突即便再渺小，所产生的影响都是极其恶劣的，这些影响都可以使贸易谈判以失败的结果告终。商务文化意识是商务英语谈判的重要的构成内容，要想推动商务谈判的顺利进行，谈判双方都要了解对方的经济、政治、文化、宗教习俗，丰富相关的文化意识知识是否对参与谈判的另一方深入了解的敲门砖。参与商务谈判的各方都应认识到商务文化意识的重要性和必要性，在提高自身素质和能力的同时，加强文化意识的修养。
2.培养商务文化意识
培养商务文化意识是每一个谈判者的必修课。在当今科技发达的条件下，商务谈判的参与方培养商务文化意识的渠道有很多，辟如文化内涵丰富的讲座和与文化意识相关的报纸、杂志以及网络资。除此之外，丰富的多媒体资源也可以帮助我们了解最新的商务文化知识，最新的商务文化发展动态，掌握商务谈判的礼仪。通过长时间的学习和不懈的努力，我们会发现自己的视野拓宽了，商务知识也得到了极大的扩展。在谈判过程中，不但商务语言较以前更加丰富，商务文化意识的敏锐度也得到了提高，对商务文化的运用也更有信心。
3.在案例分析中提高商务文化意识
将案例分析的方法运用到实际学习中，能把学习者的积极性充分地调动起来，目的在于提高参与者的学习效率。这种案例分析的方法就是在情景模拟中，融入比较经典的商务英语谈判案例，通过分析和探讨，找出成功的原因，总结出在商务英语谈判中行之有效的方法，不但可以增进学习者对商务文化意识重要性的了解，而且能使学习者感受文化差异的不同。，案例分析的使用既能够有效锻炼参与者对文化冲突应变能力，又可以加强所学的商务文化知识。
三、总结
当下，各个国家经济相互融合，经济往来日益频繁与深入，中国在与其他贸易往来过程中，商务英语谈判的地位亦显得愈来愈重要，商务文化整体意识的加强，谈判双方文化迥异的点滴思量，己成为双方谈判人员的基本素质的重要组成部分。商务英语谈判人员应多了解、多学习、多掌握谈判的技巧及沟通方法与方式，增强商务文化意识，充分运用熟练的商务文化知识，从而在商务谈判中达到双赢的结果。
参考文献：
[1]高淑英. 商务英语中的商务文化意识及其培养[J]. 商业理论，2005.
[2]李祥慧. 商务英语语言的特点[J]. 商场现代化， 2009（2）.
(一)职业行为和思维模式上的差异
首先，就业方式上对于职业目标的强烈自我意识和自我责任感;其次，自身的能力和足够的努力成为改变职业地位的途径;再次，个人在失去组织保障后需要更多的自我职业生涯管理，随着职业心理契约的变化，越来越多的不稳定因素导致中国人的职业流动方式呈现多样化，职业的成功标准定位变化为强调职业心理成就感;最后，新的职业种类层出不穷，为中国人提供了更多新的职业发展机遇。
(二)商务礼仪上的差异
商务谈判大体分为三个阶段:首先是谈判准备阶段，即确定谈判对方的人员构成，制定谈判目标和计划策略以及进行谈判模拟演练等。由于端庄的仪态和整洁的穿着能体现出谈判者的良好素质，因此，细致认真的日本人总是经过再三确认以尽力做到完美。其次是谈判接触阶段，中日谈判双方都十分重视谈判接触时的第一印象，一般而言，谈判双方先互相进行自我介绍并交换名片，再就共同感兴趣的话题进行沟通，以拉近感情、制造出轻松友好的谈话氛围。这一阶段是中方在谈判上能否取得日方信任的重要阶段。再次是谈判的实质性阶段，主要内容有报价、还价、磋商、解决矛盾及处理冷场等。该阶段非常考验双方谈判者的思维反应和心理素质等综合能力。本着“求大同存小异”的原则，双方既需要据理力争又需要保持风度。在此期间，日方人员常会利用沉默、迂回决断等技巧试图将谈判对象引导入自己观点的方向并最终说服。日本人以谈判中的耐心而出名，充分表现出他们考虑周全、有条不紊及判断谨慎的思维特点，所以，他们总能打败急于求成的西方商人，从而赢得更多的利润。
综上所述可知，日方人员有着集体决策的习惯，他们认为信任重于合同，讲究商务礼仪，在含糊其辞的同时又格外谨慎和耐心;相较之下，不同于日本团队的集体承担风险，中方多由负责者来直接决定并给予答复，中方人员在谈判的组织形式上较为随意，谈判中的态度强硬且表达直接，通常采取轮回式和变通式之间的中国式时间观，倾向于选用先确定谈判整体框架再进入细节的协议方式。总之，差异会使得中日双方在商务谈判的目标设计、风格定位、时间观念、协议方式以及风险承担等方面产生形式上的冲突，这些都将直接影响商务谈判的进展和结果。
二、将非言语因素引入课程的必要性
教师可以在商务洽谈课程中教给学生掌握非言语技巧，从而帮助他们在学习和实际模拟练习中认识并体会到其对国际商务谈判的重要影响。
(一)对谈判议程的控制
谈判者因国家不同展现出各异的谈判风格，比如东方的商务人士习惯采取横向全面的展开式谈判方式，而西方人偏好纵向谈判方式，即逐一解决谈判中涉及到的具体问题。
(二)谈判沟通和磋商进程
非语言因素会对语言沟通产生潜在的影响，甚至造成较大的误解，而商务谈判的成败往往由细节来决定，因此，教师必须在教学中强调非语言因素的影响。
(三)谈判结果与合作实现
不同国家的谈判者对于合同与契约的认知因非语言因素而不同，如亚洲谈判者尤其是中国人，关系和人情的分量有时会超过契约和规则，谈判中只要能达成大概的合作意向和框架，其他的合作细节一般都可以再商量;欧美人则视契约与合同为一切，一旦签订就没有回旋的余地，如果违反就必须按照相应的法规进行经济赔偿。
综上，语言表达固然重要，但是很多国际商务谈判的僵局正是由沟通不畅所引起，而熟练运用非语言因素能够在商务谈判中辅助弥补交流中的障碍，促成双赢的谈判结果。
三、关于日语商务洽谈课程的有效教学设计
(一)教学指导思想
从课程的目标定位来看，日语商务洽谈课程应在知识、能力和职业素养等方面培养学生的应用和创新能力，把商务日语教学与研究日本文化恰当结合，在提高学生日语表达能力的同时进行非言语因素的教学］。具体可以从学生对商务谈判活动的组织策划能力、谈判策略的运用能力、口头表达能力、礼仪表现能力等几个方面实施，制定出完整且有针对性的教学计划。另外，教师需要转变传统的教学观念，在课堂上的外语训练中遵循实用为主、够用为度的原则，同时立足于强化学生的跨文化交际能力。
(二)教学方法的运用
教学方法是保证教学效果并实现教学目的的重要手段。根据日语商务洽谈课程典型性、实用性和趣味性的特点，笔者认为，开展多样、灵活、个性化的教学十分必要，教学中可以按照“输入－消化－输出”的步骤使语言信息在整个教学过程中经过反复循环而得以深化和拓展;另外，教师还可以通过“学一点用一点”的原则激发学生的思维，调动学生的积极性和潜在创造力。
笔者通过教学实践认为，模拟法是商务日语洽谈课程中一个较好的实训方法，其中包括由学生分组扮演不同谈判角色的全景模拟法，以学生模拟谈判人员和相关参与者召开讨论会的形式，实践常用于小型常规性谈判的相关措施。另外，还有包括打电话、接待以及产品介绍等不同场景在内的情景教学法，每个学生都能交替体验谈判全程细节的角色扮演法，分组完成任务并互相评估的项目教学法等教学方法。然而，不管用哪种方法，教师都应该以语言的实际运用为出发点，通过灵活运用多媒体手段、加大实训力度、完善教学模式等途径，让学生掌握商务谈判的谈判技巧。
(三)教学内容的设计课程
教学的开展应坚持以教师为主导、学生为主体、训练为主线的原则，教师可以将模拟谈判的教学流程设计如下:
第一是组建公司，教师将学生进行分组并分派首席代表、助手、技术员和采购人员等谈判模拟角色;教师向学生明确谈判的内容，要求学生通过展开充分的前期调研来制定有效的谈判方案。
第二，教师组织学生围绕正式谈判中需要采用的策略和技巧进行研讨，让学生熟悉谈判各阶段的重点并分别练习，然后拟定计划、完成报告书并准备好谈判所需的相关资料。
