时间：2022-06-05 09:13:50
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇商业招商方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
招商谈判过程中，要有充分的自信，说话要有底气。如果客户提出质疑，要耐心详细的讲解客户的疑问，给客户分析当地市场的消费群体和市场目前的占有份额，和我们商场的优点和前景给客户树立起对我们商场的信心。尽量不要和客户正面争论一个问题，可以用变通的说法争取客户的认同。有的客户会不间断的来商场实地查看，要用耐心和客户沟通，并加以引导要让客户清楚的知道，他如果来我们商场投资会给他带来多大的利益。
在谈判过程中，观察对方反应充分了解对方的心理需求。不要一次性的给他太多的选择余地，针对他的需求只提供几个不一样的位置或者不同的面积给他让他在几个之间做一个选择。要适时的让对方知道他所选择的这个位置同时几个客户有意向。更加让他确定自己选择的正确性。
商场开业筹备的一项重要工作是招商，但绝不仅仅是招商。招商只是开业筹备工作的一项重要内容。在商场开业筹备过程中，与招商工作同等重要的还有市场定位、商业规划、组织建设、制度建设、工作流程设计、员工招聘培训、空间环境美陈、二次商装管理、信息系统建设、企业文化建设、企业形象推广、营销方案制定、竞争策略制定等等。我们可以设想一下，如果对商场没有一个明确的业态定位、市场定位、商品定位、客层定位，我们知道招什么品类的商品？招什么品牌档次的商品？各品类和品种的比例结构是多少？如果对商场没有一个科学的卖场规划、合理的商品布局，我们招的品牌和商品放在哪个区位？不同楼层和区域之间的品种、品牌关系是什么？我们再想：如果没有一套现代的商业管理体系、制度体系、流程设计，我们又怎能保障招商、营销、管理 、运营和服务的成功呢？还有，即使招商完成了，但卖场如何美化？专柜如何装修？商品如何陈列？从基层营业员到中高层管理干部要不要培训？开业的庆典方案、促销方案要不要制定和实施？……等等，诸如此类问题，绝不仅仅是招商的问题！
所以，我们说，商场的开业筹备工作，是一项系统工程，必须全面考虑、统筹设计、系统实施、整体保障。因此，要保证一个商场的成功招商和成功开业，一定要做到以下几点：
一、进行充分的市场调查、准确的市场定位、合理的卖场布局；
二、建立现代的商业组织体系、管理体系、制度体系和流程体系；
三、建立一支有现代商业管理意识、服务意识、训练有素、岗职明确的管理团队和基层员工队伍；
四、成功的招进一批符合业态定位、市场定位、客层定位的品牌和商品；
五、严格地进行品牌专柜的设计、装修和商品陈列，营造浓郁、现代的卖场氛围，美化卖场内部空间环境和商场外观商业环境；
六、建立一套适合现代商业管理、现代商业营销和现代商业服务的商业pos和mis系统；
招商委托合同范文一
甲方：杭州柳桥宜家房地产开发有限公司
地址：杭州市萧山区金城路萧山商会大厦18F
电话：0571-82707103
乙方：杭州高盛房地产有限公司
地址：杭州市上城区复兴国际广场大名空间商务大厦1210
电话：0571-86020629
甲、乙双方本着平等互利的原则，就甲方所开发的“南和城”项目(以下简称“该项目”)委托乙方招商服务事宜，经协商一致，订立本合同，以资共同遵守：
一、委托模式
乙方受甲方委托，就其所开发的“南和城”沿街层商业，招商面积为： 平方米进行全程招商服务。
二、服务期限
甲方委托乙方进行招商服务，委托期限为自本合同签订之日起至开业止，计划招商完成时间在20xx年12月31日。在委托期内，甲方不得将该物业的招商服务权再委托给第三方进行。
三、收费标准：
甲乙双方商定，收费按两部分计算：第一部分为招商服务费为每月50000元人民币，自本合同签定后三日内支付首月服务费，此后每月15日前支付当月服务费，至20xx年12月31日止，共计11个月55万元人民币第二部分为招商佣金，按甲方与商家签定的《租赁合同》计算2个月的平均租金作为乙方的招商佣金，在甲方与商家签订《租赁合同》后支付给乙方。说明：此服务收费仅为乙方的项目服务费用，不包括项目广告宣传媒体的制作费用及相关重点商家的公关费用。
四、招商服务内容
1、市场调研分析与定位
2、项目发展战略规划
3、商街业态平面布局及规划
4、招商流程策划及管理
5、经营商家的寻找、洽谈、合同签订、进场等
6、商街CIS形象策划
7、广告宣传策划及工作内容
8、招商活动建议与组织实施
9、工程变更的具体内容
10、其它相关的经营管理建议
五、甲乙双方责任
(一)甲方责任
1、提供项目合法建设的一切相关证照资料及必要的文件。
2、负责跟有关单位协调与招商、开业等相关的有关事宜。
3、负责该项目在招商采购过程中所需的费用(包含大牌商家的公关费用)。
4、审定批准项目策划方案与市场推广执行方案(包括租赁价格与条件)。
5、审定批准广告策划、设计及方案，并支付广告费。
6、负责办理签署《商铺租赁合同》、《合作经营合同》及其他进场商家的合作合同，收取租赁保证金、租金等有关手续。
7、甲方应保证其拥有所委托招商商场房产权的合法性和有效性，如因甲方责任而引起该物业出现产权、入住(开业)期、工程质量或承诺的条件货不对版等纠纷，其后果由甲方承担。
8、负责协调物业公司与未来进场经营者的关系。
9、招商期间，甲方应提供乙方办公场所及设备。
10、甲方严格监督乙方招商工作进度及规范招商行为。
11、按时支付乙方的招商服务费用。
12、在招商定位及策略由双方确定后，甲方须积极配合乙方的招商推进。
(二)乙方责任
1、市场分析：商圈界定、消费者倾向调查、竞争店分析。
2、业种选择：商家组织规划、各业种营业面积分布与组成。
3、广告企划：企划VI手册、开幕前、中、后期促销计划。
4、招商洽谈：招商策划、筹备与执行，全面负责商家洽谈等具体工作。
6、协助甲方签订《商场租赁合同》、《合作经营合同》等其他合作合同。
7、派驻服务人员的工资、奖金、提成、福利等均由乙方负责。
8、按计划进行招商工作推进。
六、乙方项目组人员构成
项目总监1人，项目经理1人，招商人员3人，企划人员1人，平面人员1人
七、招商目标
至20xx年12月，完成招商总面积的90%;
在交付使用后三个月内进场试营业。
八、其它事项
1、如在招商过程中发生商户用购买的方式入驻经营，而产生甲方销售业绩时，乙方获取销售额的 2% 作为佣金，同时不再获取招商佣金。在甲乙双方协议有效期内，如果甲方将此商业项目进行资产转让，甲方须以书面形式提前60天通知乙方并一次性以现金或转账形式支付乙方剩余期间的招商服务费。
3、甲方内部的人员、产权、资产的变更，此协议均继续具备法律效力。
4、在项目执行工作中，如甲方有任何更改事项，应征得乙方同意。
九、违约责任：
1、本合同生效后，甲方未经乙方同意单方面解除或擅自终止合同，除结算 应支付的服务费以外，另支付赔偿金人民币50万元给乙方作为补偿。
2、本合同生效后，乙方未经甲方同意单方面解除或擅自终止合同，除退还 已收的费以外，另支付赔偿金人民币50万元给甲方作为补偿。
3、如果甲方不按照合同约定支付服务费用，每迟延一日，应按拖欠费用总金额的千分之五计算，按日向乙方支付违约金;逾期15日未支付的，乙方有权单方面解除本合同并可要求甲方按本条款第一项赔偿相关损失。
4、一方泄露对方在合作过程中知悉的对方的商业机密或其他秘密，均应承担违约责任。
5、甲方必须按照乙方策划的各项内容执行及支付相关的费用，如因甲方未能按时执行或按策划执行而造成的各类损失，由甲方负责。
十、合同生效及其他
1、本合同执行过程中，如有不可抗力的因素影响有关条款之执行的，受影 响一方应及时向对方通报，并提供相应的合法证明。如果任何一方要求提前解除或变更合同，必须提前60天书面通知对方，对方应在收到该通知后30日内予以答复。
2、在本合同执行期间，如因股东变更、产权交易等原因导致甲方产权改变 的，甲方应当与新产权方积极协调并由新产权方继续履行本合同，否则甲方就应承担违约责任。
3、在本合同履行过程中产生的或与本合同有关的任何争议，双方应当通 过、友好协商进行解决。协商不能解决的，任何一方均可向合约签署地仲裁委元会申请仲裁。
4、本合同如有未尽事宜，由双方协商解决或签订补充协议。
十一、本合同壹式贰份，甲乙双方各执壹份，均具同等法律效力，自双方签字盖章之日起生效。未尽事宜，双方另行协商。
甲 方：杭州柳桥宜家置业有限公司
(签章)
代表人(签字)
签约日期: 20xx年 月 日
签约地点： 杭州市萧山
乙 方：杭州高盛房地产有限公司 代表人(签字) 签约日期: 20xx年 月 日 (签章)
招商委托合同范文二
甲 方：
电 话：
地 址：
签 约 代 表：
乙 方 ：
电
地 话： 址：
签 约 代 表：
根据《中华人民共和国合同法》等法律、法规的规定，经甲乙双方本着互相配合、讲求
实效、诚信实用的原则，甲方决定委托乙方完成“ ”的商业策划、招商工作，乙方愿意接受委托，现就有关合作的具体事宜签订本合同。
一、策划项目：
1、项目名称：
2、项目位臵：
3、项目规模(建筑面积)：约 平方
二、委托事项
(一)第一阶段：策划阶段
1、甲方委托乙方独家全面负责本项目的商业策划以及招商工作。
2、乙方将充分利用个人的客户资源以及商业策划专长，组织专业团队，全力以赴，圆
满完成本项目的策划、招商工作。
(二)第二阶段：招商阶段
1、招商任务：
(1)项目两层总体建筑面积约5000平方米。
(2)甲方或任何人引进的商户，无论所面积多少，均算乙方招商成果。
2、招商原则：乙方在策划任务完成后，将制定的招商条件交由甲方确认，并按照甲方
确认的招商条件进行招商(招商条件确认书由甲、乙双方签字确认，作为本合同附件，具有同等法律效力)。
四、合同总金额及招商费付款方式请在选择付款方式的后面( )内打钩
方式一( )
1、本项目总额为人民币 元整，即 元。双方签协议时，甲方支付乙方
元的前期费用，即人民 元整，( 元)。
2、招商费支付方式：自乙方开始定向招商至招商全部完成90%，该招商费分三次支付：
(1)招商面积完成35%，支付招商费 元，人民币 整。
(2)招商面积完成65%，支付招商费 元， 元整。
(3)招商面积全部完成90%，一次性结完余款。
(4)招商面积完成80%以上，视为全部完成，并尽力完成100%的项目。
方式二( )
1、本项目招商总金额为所招回项目一个月租金的总和加入场费的20%。
2、双方签协议时，甲方支付乙方 元的前期费用，即人民 元整，( 元)。
3、招商费支付方式：自乙方开始定向招商至招商全部完成80%，该招商总金额分三次支付：
(1)招商面积完成35%，支付招商费 元，人民币 整。
(2)招商面积完成65%，支付招商费 元， 元整。
(3)招商面积全部完成80%，一次性结完余款。
(4)招商面积完成80%以上，视为全部完成，并尽力完成100%的项目。
方式三( )
1、本项目总费用所招回项目一月租金。
2、双方签协议时，甲方支付乙方 元的前期费用，即人民 元整，( 元)。
3、招回一个项目签定合同当日支付该项目乙方应得费用。
五、甲方责任和权利：
1、甲方须指派专人(须书面指定)，作为联络人，负责与乙方联络并协助乙方工作。
2、为乙方工作及时提供所需的背景资料和信息。
3、为乙方各阶段成果提出建议性要求。
4、若就委托项目内容、期限做出原则性改变的决策，应及时通知乙方，并采取适当措施，便于乙方及时调整工作。
5、及时向乙方支付报酬。
六、乙方责任与权利
1、招商团队组建：
(1)策划阶段，乙方自主组成专业的招商团队，招商团队组成员不超过 人(兼职者除外)，成员均有大商场中高层职务的经历，负责或参加过大商场的筹备工作(可能需要的文员除外)。
(2)招商阶段，仍由乙方自主组建团队，人数可能中间多，前后少，一般情况下不超过 人(兼职者除外)，约80%的成员曾任大商场部门副经理以上职务，有广泛的客户资源，招商渠道和丰富的招商经验，负责或参与过大商场的筹备工作(文员除外)。
2、策划阶段和招商阶段，乙方成员的工资由乙方定级、发放，奖金则在策划和招商结束以后，由乙方依据各成员的表现、贡献分别予以发放。
3、乙方成员的变动、奖惩解聘等项工作由乙方视具体情况自主决定，甲方不得干涉。
4、按进度计划完成各项任务，保证质量，及时与甲方沟通。
5、按甲方提出的指导性要求修改和完善各阶段策划成果。
6、保守甲方的商业机密，未经甲方同意，不得向第三方透本合同履行过程中涉及的保密内容。
七、违约责任
1、若甲方不按期或不足额向乙方支付酬金，甲方须向乙方支付2‰的日滞纳金。同时，乙方有权终止运作，由此所引起的后果概由甲方负责。
2、若甲方缘故致使乙方无法按时完成工作任务，则须顺延本合同不同阶段的相应期限，甲方自行承担由此产生全部责任。
八、附则
1、本合同中具体方案以甲乙双方共同签字认可为准。所有方案文本，乙方只负责提供样本一份，复制或制作费用由甲方负责。
2、本合同所涉及“以上”，“以下”、“以内”、均含本数，所涉“元”均指“人民币”。
3、本合同未尽事宜，双方协商解决。协商不成的双方均有权提交仲裁机构或法院予以解决。
4、本合同一式二份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力，自甲乙双方签字，预付款支付后生效。
————————————以下无正文————————————
甲方签署及盖章确认： 甲方签署及盖章确认：
签订日期：二一 年 月 日 签订日期：二一 年 月 日
签约地址：
招商委托合同范文三
委托方： (以下简称甲方)
地址：
电话： 传真：
受托方： (以下简称乙方)
地址：
电话： 传真：
甲、乙双方根据相关法律法规及规定，在平等、互利、自愿的原则下，经友好协商，就甲方委托乙方招商 项目(以下称“本项目”)一事，达成本合同。
一、双方共识：
(1)、 甲方全权委托乙方作为该项目的整体招商商。
(2)、 乙方在对甲方负责的总原则下，竭诚为甲方提供服务。
二、合同标的：
本项目名称：项目。
本项目规划商业面积(简称MLS)为 平方米。
三、委托事项：
甲方兹将其投资于本项目中MLS全权委托乙方招商。
四、委托期限：
自签订本合同之日起至本项目招商全部完毕。
五、委托内容：
指甲方委托乙方对本项目规划的MLS制定招商方案，并具体实施;
六、工作流程：
1、乙方自本合同签订之日起，即就本项目的招商成立项目组展开作业。
2、本合同签订后乙方不定期向甲方提交本项目招商方案，并在提交方案时对方案内容予以解释。以上方案须经甲方审核同意后实施，根据情况变化，甲方有权对方案提出调整要求。
3、本项目的招商方案制定及招商执行：在本项目工程开工后，即进入此阶段。乙方负责对该项目作细分计划，为甲方提供市场调研信息，协助甲方制定租金价格，派驻专业招商人员进驻现场，开展具体品牌招商工作。
七、费用划分
1、甲方承担项目推广费用，包括推广费、招商道具、现场运行费、宣传资料印制费以及双方书面认可的其他费用;
2、甲方负责的招商现场部分运行费包括现场服务、电费、水费;甲方将设备完好状态交与乙方使用，使用过程中如出现损坏，耗材及维修费用由乙方自行承担。
3、乙方承担现场(不包括甲方人员)及场外招商人员工资福利、业绩提成;
4、乙方承担现场部分运行费用(包括电话费，办公用品及耗材);
5、日常客户活动及招商资料邮寄等费用由乙方自行承担。
八、招商佣金：
1、甲方委托乙方进行该项目招商的费用按本项目可售部分销售均价乘实际招商面积计提招商佣金：
A、租赁期1年以上的，按1.3%计提;
B、租赁期1年以下的，按实际租赁月数计提(1.3%为年租金总数);
C、如本项目中MLS进入第二轮招商后，按1个月租金计提;
(2)、招商的费用按以下四个时间节点分别结算：
A、签约后一周内支付该项目预计招商佣金的20%的费用作为前期相关费用;
B、根据招商计划与进度，在意向商户达到50%时支付应付招商佣金的40%
C、招商率达到80%时支付应付招商佣金的20%
D、如其开业，支付剩余款项(全部应付佣金减去上述三项佣金的余款)
九、双方权利和义务：
1、甲方权利和义务：
1)、甲方权利：
A、审核乙方提供的招商及招租方案;
B、在招商及招租过程中所涉及的招商定金和客户租金由甲方委托乙方代为收取，全部进入甲方指定帐户，由乙方代为开具甲方收据。
C、享有乙方开展本项目作业中所有资料的索取权利;
D、拥有乙方与本项目有关的所有策略及商业行为的最终决策权;
2)、甲方义务：
A、向乙方提供本项目的相关合法文件;
B、根据本合同约定，按时支付乙方服务费用。
2、乙方权利和义务：
1)、乙方权利：
A、根据本合同约定，按时收取相关服务费用;
B、及时向甲方汇报工作内容。
C、根据乙方的招商需求，对物业进行适当改造。
2)、乙方义务：
A、保证按有关法律、法规进行招商及招租;
B、根据相关资料、相关条件、相关情况提交本项目的相关方案供甲方审核，经
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甲方确认后予以实施;
C、负责该项目招商及招租过程中的各项日常管理工作;
D、承担本项目的广告宣传费用和办公费用;
E、协助甲方与客户签订本项目相关合同;
F、未经甲方书面承诺，对社会和客户承诺的事项由乙方自行承担责任;
G、对所涉及甲方商业机密予以严格保密，未经甲方书面同意，乙方不得对外公布甲方的经营、招商策略及企业动态;
H、未经甲方书面承诺，不得向他人转让、泄露、扩散该项目的资料、图纸、文件及相关经济指标。
十、税金：
甲、乙双方因该项目而产生的税金及其他费用按国家规定由双方各自承担。
十、违约责任：
(1)、本合同签订后，双方应认真遵守，如一方未发生违约情况，另一方均不得擅自解除合同，
(2)、本合同项下：如因乙方原因给甲方造成损失的，乙方应承担全部赔偿责任。
(3)、本合同项下：如因甲方原因给甲方造成损失的，甲方应承担全部赔偿责任。 十一、争议的解决：
因执行本合同所发生的争议，由双方协商解决。如协商不成，任何一方均可向天津仲裁委员会提起仲裁。
十二、本合同的法律效力：
(1)、本合同一式二份，双方各执一份，具有同等法律效力。
(2)、本合同由双方合法代表签署并加盖公章后正式生效。
(3)、本合同履行过程中，如有未尽事宜，双方可协商一致后订立补充协议，补充协议与本合同具有同等法律效力。
甲方： 乙方：
【关键词】商业银行个人理财CFP金融资产
一、引言
我国商业银行办理个人理财业务始于90年代中期。近年来，随着外资银行开始介入我国境内个人理财市场，个人理财业务越来越成为各家商业银行业务竞争的焦点，成为其产品和服务创新的主要领域。
所谓个人理财是由专业理财人员通过明确个人客户的理财目标，分析客户的生活、财务状况，从而帮助客户制定出可行的理财方案的一种综合金融服务。近年来，我国居民的个人可支配资产快速增长，居民金融需求多样化和个人金融资产多元化的格局逐步形成，这为个人理财市场带来了广阔前景。目前，我国商业银行的个人理财业务发展迅速，各银行纷纷创立了个人理财业务品牌，个人理财产品不断丰富，出现了“个人理财中心”、个人理财工作室、金融超市等机构形式。利用现财知识、先进的金融工具为个人客户提供银行服务，将是我国商业银行提升竞争实力、全面创新的突破口。
二、我国商业银行个人理财业务存在的问题
1、经营政策层面的限制。我国金融业目前实行的仍然是分业经营，作为构成金融市场的三大分市场，银行、保险、证券都在为各自的客户理财，三个市场处于相对分离的状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，而无法利用其他两个市场实现增值；同时，理财机构不能代替客户直接投资，个人理财业务最核心的部分无法实现。银行不能涉足保险、证券、基金等，无法对个人资产进行全权管理，其理财服务也只能停留在方案上。这从客观上限制了我国商业服务个人理财服务的发展。在实际操作中，目前商业银行也只是在代销基金公司、保险公司的产品，自己无法推出的特色产品进行金融创新。
2、商业银行个人理财服务门槛设置过高。我国商业银行几乎都设定了20万元人民币或5万美元的底线个人理财服务的起点，对VIP客户的要求则更高，如招行的“金葵花”对客户的要求是日均存款不低于50万元。问题是，能跨过50万门槛的人，很大程度上并不需要银行理财，而是有自己的经营基础和赚钱手段；真正需要理财的是那些持款额度在一二十万的中小客户。在目前利率较低的状况下，这部分中小客户由于几乎没有其它增值渠道，也没有足够的专业知识和充裕的时间亲自理财，因此对银行的个人理财服务抱有极大期望，但银行却将他们拒之门外。
3、各商业银行提供的个人理财业务缺乏特色，同质性高。目前我国商业银行推出的理财产品有几十种，但其中的多数产品都只是将传统的金融业务稍作改进，如为客户代缴各项费用，定期提供国内外经济形势及金融政策、股市行情等信息，做出“理财建议书”等，而不是按市场细分设置服务内容，使得各家银行在产品种类、结构和服务功能上趋同。这种无差异性竞争不能满足广大客户和金融市场的需要，也不能促进商业个人理财业务的发展。
4、银行侧重于推销银行现有产品，对客户的个性化服务不够。理财服务要注重个性化服务，根据客户的理财偏好、风险承受能力及实际的财务状况进行理财规划，推荐合适的投资组合，并跟踪客户的整个理财过程。而我国商业银行在个人理财服务中对客户细分策略、量体裁及的产品设计方面做得还不够。如中国银行，它对个人客户仅根据其综合金融资产余额来进行划分，并没有将客户的职业、年龄、性格、金融产品需求考虑其中。这样设计出来的理财产品自然缺乏个性、不具吸引力。
5、银行提供的个人理财产品体系不完善。个人理财业务分为生活理财和投资理财两个部分。生活理财主要是通过帮助客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及其财务计划，而投资理财是在以上客户的生活目标得到满足后，追求投资于股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动产以及艺术品等投资工具的最优回报，加速个人及家庭资产的成长，从而提高家庭的生活水平和质量。国外银行只要个人告诉其财产状况、预期目标和风险能力，就能量身定制理财方案，并操作。而我国商业银行提供的个人理财服务只是在储蓄产品上进行功能扩展，把存贷资产组合起来，通过结算工具帮助客户保值、增值，或者对购买国债、基金提供简单的咨询和建议，至于综合理财、证券买卖等事项，很多还得由客户自己操作。这事实上是一种技术服务，而不是智能服务，从而导致个人理财产品一是档次低，只停留在服务式理财阶段，缺乏智能化高档次理财产品，二是理财产品结构不合理，功能单一，不能满足不同层次客户的服务需求。特别是知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。
6、缺乏专业的理财人才。近年来，随着个人理财业务的不断发展，银行加快了理财人才的培养和引进。由于理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，没有全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，很难确保质量。目前市场上优秀的理财人才本身就不多，即使培训也要花费很长时间。这些决定了银行不可能为客户提供优质的个人理财服务。
三、发展我国商业银行个人理财业务的途径
1、积极准备从分业经营向混业经营转变。银行业务经营制度并不是一个新话题，随着金融业本身的发展及金融市场国际化程度的不断提高，混业经营的推动力正在日益加强。客户要求银行提供一揽子的保值增值服务，既包括理财方案，又包括理财操作。虽然目前我国商业银行只能设计理财方案，但我们也能同时探索混业经营的方法，以期适应市场的需要。另外，银行还可以和其他金融同业合作，绕过政策的限制，把分业经营的影响减到最小。如招商银行和招商证券推出的一种介乎银行存款和开放式基金之间的代客理财产品——招商受托理财计划。客户与招商银行、招商证券签订三方合同后，客户把自己的储蓄存款转入招商证券在招商银行开立的专户，由招商证券负责理财。招商银行可以把自己的优质客户介绍给招商证券，在一定程度上充当担保人角色。
2、细分客户市场。巴曙松博士指出：“究竟应该设置多高的门槛，什么样的门槛，取决于这个商业银行在个人理财市场上的定位。那么如果我们在现实的调查显示，我们的居民有这么庞大的理财需求，而我们的银行又设置了过高的门槛，这更显示了我们商业银行个人理财业务刚刚处于起步阶段，它还不能合理地驾驭和掌握他们的理财需求，合理地确定一个门槛。可能比如说，5到10万可能是一个大众化的理财服务，那么到50万以上的可能是一些个性化理财服务，它进行一个市场的细分和区分。”因此，我国商业银行也应该结合自己的实际情况，准确进行市场定位。比如可以将服务对象分为三个层次。第一层是高端市场，即按照“二八”原则能为银行带来高回报的优质客户；第二层是中端市场，即个人金融资产在5-20万元的客户，其数量众多，集合效益明显，是我国商业银行个人理财服务开发的主要层面。对于这个层面，银行应建立客户档案，对客户的价值贡献度和风险承受能力进行分析，针对客户的不同特点，提供差异性的理财服务，以吸引和培养客户；第三层是低端市场，即个人金融资产在5万以下的客户，对于这类客户可以提供简单的基本结算业务。
3、加强品牌建设，提供差异性、个性化服务。银行要在市场竞争中获胜，就一定要有自己的品牌。在商业银行金融产品同质化的今天，银行要在个人理财业务中立于不败之地，留住老客户、吸引新客户，就势必要在进行市场细分的前提下开发差异性、个性化的个人理财服务，保持市场生命力。个人理财所要达到的目的就是在尽量规避风险的情况下，制定出切合实际的可操作性投资组合方案，以达到个人资产的保值与增值。优质的个人理财服务除了这点之外，还应当根据接受者的年龄、行业、收入状况、目标方向等具体情况设计方案，不同人之间不可以将理财方案进行套用。如交通银行推出针对学生族的“志学理财”，针对年轻一族的“精英理财”，还有针对两人世界的“伉俪理财”等。这种个性化、品牌化的服务满足了不同人士在不同阶段的需求，推动理财市场走向成熟。具体来看，品牌建设工作包括以下几点：其一，明确目标市场，推出个性化产品；其二，采取有效的品牌传播策略，让客户了解其产品的差异性；其三，加强品牌形象管理和产品的跟踪反馈，以便随时改进、创新。
4、建立网上理财平台。网上理财平台是基于网络银行的全能型理财业务平台。网络银行在我国虽然起步较晚，但发展很快，现在的网络银行不仅能提供储蓄、贷款和结算等传统银行业务，还可以开展投资、保险、咨询等全方位金融业务。我国各大商业银行如果能在现有的网络银行的基础上拓宽业务范围，增加金融品种，整合证券、基金、外汇、国债、保险等个人理财业务，就能搭建一个全能型的理财业务平台。这样的平台不仅能突破时间空间的限制，也能面向更广的客户群体，提供更高效便捷的服务。
5、建设高质量的理财专业人才队伍。理财人员的业务素质将直接影响到银行理财市场的开拓，高素质的理财人才必须在具备良好素质的基础上经过专业化、系统化的培训。首先，要加大从事个人理财业务人员的培训力度，实现CFP（CertifiedFinancialPlanner个人金融理财师）认证。在国外商业银行业，拥有多少CFP已成为衡量该行个人理财策划服务水平的重要标准，但我国商业银行的金融理财师却极其缺乏；其次，要建立完善的考评制度，实行业绩考评制和等级管理，以此调动员工的积极性，实现其综合素质的全面提高。
6、建立个人信用体系。这是加强风险管理，拓展个人理财业务的有力保证。尽管与公司业务相比，个人理财业务风险较小，但由于我国并没有真正建立个人信用体系，商业银行在开展个人理财业务时必须有较高的风险管理能力。
【参考文献】
[1]徐栋立：浅析个人理财业务发展瓶颈及解决对策[J].上海金融，2004（9）.
[2]刘嵘：我国商业银行个人理财业务发展控析[J].经济师，2005（5）.
[3]陈树军：个人理财业务也有瓶颈[J].现代商业银行，2004（9）.
一、为什么要选择药业公司或连锁店为区域商：
1、传统招商方式受到威胁
①、传统的集中招商因部分企业的诚信问题（比如：对客户的承诺未能及时对限、客户按时汇款而并未及时接到货物，或者在产品运作的短期内即转移营销工作重心，对现有经销商不闻不问）而导致客户对企业的信任度降低；
②、国家管理日趋规范和药品营销环境的迅速变化，传统的营销模式受到严峻考验，而大多数企业的转变或不能给客户提供良好的配套指导，使经销商感到非常吃力；
2、绝大部分经销商受当地环境的响
产品在区域经营过程中，容易受当地环境的影响，缩短产品的生命周期：
①、 地政关系紧张导致产品经营受到影响或被迫停止销售；
②、在市场上短期内未达到销售规模，影响经销商信心；
③、宣传与销售达到一定规模后，经销商实施“突然死亡策略”，进行超大幅度的降价，使产品成为匆匆过客。
3、当地实力派药业公司和连锁药店开始涉足药品
许多有实力的区域性药业公司和连锁药店，受利润和自身硬件的推动，开始参与到药品经销商的行列中来，这对于药品的经营有着天时、地利、人和的得天独厚之道。
①、所的品牌在本药业或本医药连锁成为无成本的首推品牌，（比如大参林修正的太和圣肝等等）；
②、与当地的政府机关和药品管理部门存在着良好的关系，会有很大程度的经营环境；
③、自身就是良好的销售终端，在终端包装和维护方面处于低成本运作且能达到预期效果；
④、与周围或周边的同行关系容易沟通，以利于本区域销售网络的形成。
二、区域市场招商的操作
（一）、区域招商操作流程
（二）、招商具体操作
1、市场调研
①、市场环境：主要了解人口状况，经济收入，消费观念，保健意识，骨病发病状况；
②、外联环境：了解当地药品监管部门的监管力度及广告宣传、活动宣传、货流的宽松度；
③、终端渠道：当地药品终端的分布及主导情况，月度进销动态；
④、客户资信：商业客户的经济实力、配货能力、商业信誉、在该区域的影响力、与政府机关和药品监管部门的关系等
⑤、媒体调研：主要调研电视、报媒、广播、夹报、专刊等。
电视：
■ 了解当地电视价格、近期的电视节目；
■ 当地电视收视率在前三位的频道；
■ 药品广告的自由度；
■ 当地医疗及药品广告的播出情况；
■ 竞品电视广告品牌及投放频次；
报纸：
■ 当地主流报纸的发行量、发行周期、发行的版数；
■ 报媒的栏目及相对应的周日；
■ 报纸受众的年龄构成、文化层次，是零售还是订阅；
■ 广告的自由度，广告软文与硬性广告的价格及折扣情况；
■ 了解夹报的价格、到位率及当地对夹报的可信度。
专刊（通知单）：
■ 调研当地工商、城监对专刊、张贴、通知单的执法力度；
■ 了解与收集区域竞品的专刊宣传内容；
■ 专刊当地宣传的效果和消费者对专刊的接受程度。
⑥、竞品状况：
■ 竞品的品牌、与当地的合作单位及渠道、产品实力、市场份额、月销售量及盈利情况；
■ 竞品的媒体选择、广告类别（品牌或专题）、广告内容、广告频次、播出段位、广告效果；
■ 了解竞品及骨病门诊中的领军品牌或医疗机构。
2、拟定市场推广方案
根据市场详细调研回来的数据进行分析和评估，并以评估结果为参照物拟定针对该区域市场的推广方案，以便与商业客户的选择与谈判。市场推广方案必须有以下几个方面。
①、操作模式
根据本区域市场的实际特点，制定合理的市场操作模式，对市场运作的渠道窄宽选择，媒体宣传策略、市场整合策略、促销时机、促销手段、市场管理制度等；
②、媒体计划
根据市场操作模式，制定相对应的近期媒体宣传组合与宣传计划：是电视+地面还是报媒+地面？电视宣传是专题、是品牌还是品牌+专题？报媒平面投放的周期计划，广告形式是软文、是硬性广告还是软硬结合？地面专刊什么时机加以配合等方面；
③ 、渠道分销：
在本区域选定经销商后，各县级市场的分销商的选择，要列出多个候选分销商，并对其经济状况、商业信誉、销售能力等给予评估，以供区域经销商在选择分销商的时候参考；
④ 、促销手段：
在产品上市的三个月内，依照市场的状况，在不同阶段可以开展不同阶段开展不同的促销活动，促销是免费试用还是买赠；
⑤、打击竞品：主要是打击竞争产品和骨病门诊的方法及手段。
3、商业客户的谈判与确定
经过调研数据的分析与评估，确定候选区域经销商后，就要开展针对政策、宣传计划与市场支持方面进行细节性谈判了，如果达到双方的共同意向，则可确定并着手区域内招分销商的工作了。
在开始分销商的洽谈之前，公司代表要与区域经销商制定符合本地区的分销政策，包括：市场运作模式、媒体宣传支持、发货途径、结款方式、利润空间、管理制度等。
4、分销商的选择与洽谈
在区域经销商确定后，公司人员则要帮助该区域经销商进行区域内招分销商了，这项工作是区域招商工作是否成功的关键性所在：
①、根据市场调研的数据，进行逐个排查，分析作为分销商的各项指标；
②、公司专职人员代表公司与作为当地合作单位的区域经销商进行各项政策的沟通；
③、对本县（区）的媒体宣传计划进行讨论，以更深一步了解当地媒体情况；
④、在谈定并签定正式合同后及时沟通招商会事项，并说明会在招商会还要再签一份合同，以带动其它区域到场的候选分销商。
5、产品招商推广会
在选择好区域经销商和、与全部候选分销商沟通后并与部分分销商沟通好后（至少一个县区要有一家在本次招商会上进行合同的正式签定），就可以确定招商会的时间与地点了。
①、招商会时间：最好放于下午3：00—5：00；
②、招商会地点：当地知名度高、级别高且带有高档会议室的商务酒店或宾馆；
③、招商会流程：
会前准备：
■ 电话通知：由招商业务负责人亲自电话通知，详细告知会议时间、地点、会议安排；
■ 邀请函：由招商业务负责人与当地区域经销商负责人一同将会议邀请函送到候选分销商总经理处；
■ 联系会议宾馆：选择在当地知名度高、级别高且带有高档会议室的商务酒店或宾馆；
■ 准备会议资料：招商意向书、招商政策文件、礼品、参会证、市场推广计划书、媒体计划书等。
■ 嘉宾邀请：药品监督管理局副局长以上领导、工商局副局长或商广科科长、电视台广告部主任、报社广告科（部）负责人
会议现场：（120分钟）
■ 主持人介绍本次活动的主题和参会嘉宾；
■ 陈李济药厂副厂长进行产品介绍
■ 当地区域经销商分析本地骨病市场空间及产品的信心；
■ 药监或工商领导讲话（至少一个部门领导讲话）；
■ 产品品牌广告、专题广告赏析；
■ 全部基本确定的候选分销商发表看法，并表示会后签定合作合同；
■ 30分钟时间的休息，招商业务人员单独与候选分销商沟通
■ 签约仪式（分销商与区域经销商签定分销协议）。
会议跟进：
■ 对已经签了合同的分销商进行汇款及进货督促；
■ 对参会但未签定合同的候选分销商再次沟通，了解是哪个方面的障碍并及时消除，以达成合作；
■ 对已经进了货的分销商，进行市场的启动指导和终端包装；
目前，我国商业银行个人理财业务发展迅速。个人理财产品不断丰富，从单一产品发展到“级合套餐”；出现了“个人理财中心”、个人理财工作室、金融超市等机构形式；名家银行纷纷创立了个人理财业务品牌，如中国工商银行的“理财金账户”，中国建设银行的“乐当家”，招商银行的“金葵花”等；在我国当前分业经营下，银行在一定程度上发展了与保险、证券、基金等金融机构的合作，并代销其他非银行金融产品以及为客户提供资金转移等。
一、我国商业银行个人理财业务存在的问题
（一）经营政策层面的限制。我国金融业目前实行的仍然是分业经营，作为构成金融市场的三大分市场，银行、保险、证券都在为各自的客户理财，三个市场处于相对分离的状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，而无法利用其他两个市场实现增值；同时，理财机构不能代替客户直接投资，个人理财业务最核心的部分无法实现。银行不能涉足保险、证券、基金等，无法对个人资产进行全权管理，其理财服务也只能停留在方案上。这从客观上限制了我国商业服务个人理财服务的发展。在实际操作中，目前我国的商业银行也只是在代销基金公司、保险公司的产品，根本不可能推出自己的特色产品，进行金融创新。
（二）商业银行个人理财服务门槛设置过高。我国商业银行几乎都设定了20万元人民币或5万美元的底线个人理财服务起点，对VIP客户的要求将更高。如招商银行的“金葵花”，对客户的要求是日均存款不低于50万元，服务包括一对一的理财顾问，以及贷款、投资、储蓄、缴费等各方面的理财套餐。其问题是，能跨过50万元门槛的人，很大程度上并不需要银行理财，他们一般都有自己的经营基础和赚钱手段；而真正需要理财的是那些持款额度在一二十万的中小客户。在目前利率较低的状况下，这部分中小客户由于几乎没有其他增值渠道，也没有足够的专业知识和充裕的时间亲自理财，因此，对银行的个人理财服务抱极大期望，但商业银行却将他们拒之门外。
（三）各商业银行提供的个人理财业务缺乏特色，同质性高。目前我国商业银行推出的理财产品有几十种，但其中的多数产品都只是将传统的金融业务稍稍改进，并没有按市场细分设置服务内容。据了解，现阶段我国商业银行个人理财服务主要集中在：为客户代缴各项费用、保险、代为兑换债券，每月向客户提供银行交易账单；定期提供国内外经济形势及金融政策、股市行情等信息，做出“理财建议书”。各家银行在产品种类、结构和服务功能上趋同。这种无差异性竞争不能满足广大客户和金融市场的需要，也不能促进商业个人理财业务的发展。
（四）银行侧重于推销现有产品，对客户个性化服务不够。理财服务应首重个性化服务，根据客户的理财偏好、风险承受能力及实际的财务状况进行理财规划，推荐合适的投资组合，并跟踪客户的整个理财过程。而我国的商业银行在个人理财服务中对客户细分策略、量体裁及的产品设计方面做得还不够。如中国银行，它对个人客户仅仅是根据其综合金融资产余额来进行划分，50万元人民币为总行级客户，20万人民币为省行级客户，并没有将客户的职业、年龄、性格、金融产品需求考虑其中。这样设计出来的理财产品自然是缺乏个性，不具吸引力。
（五）银行提供的个人理财产品体系不完善。个人理财业务分为生活理财和投资理财两个部分。生活理财主要是通过帮助客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及其财务计划；而投资理财是在以上的客户生活目标得到满足后，追求投资于股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动产以及艺术品等投资工具的最优回报，加速个人及家庭资产的成长，从而提高家庭的生活水平和质量。国外银行只要个人告诉其财产状况、预期目标和风险能力，就会量身定制理财方案，并操作。而我国商业银行提供的个人理财服务只是在储蓄产品上进行功能扩展，把存贷资产组合起来，通过结算工具帮助客户保值、增值，或者对购买国债、基金提供简单的咨询和建议，至于综合理财、证券买卖等事项，很多还得由客户自己操作。这事实上是一种技术服务，而不是智能服务，从而导致个人理财产品，一是档次低，只停留在服务式理财阶段，缺乏智能化高档次理财产品；二是理财产品结构不合理，功能单一，不能满足不同层次客户的服务需求。特别是知识密集型中间业务，如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。
（六）缺乏专业理财人才。近年来，随着个人理财业务的不断发展，银行加快了理财人才的培养和引进。由于理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，没有全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，很难确保质量。目前市场上优秀的理财人才本身就不多，即使培训，所要花费的周期也很长。而且我国长期以来都是分业经营，金融复合型人才少之又少。这些决定了银行不可能为客户提供优质的个人理财服务。
二、发展我国商业银行个人理财业务的途径
（一）积极准备从分业经营向混业经营转变。银行业务经营制度并不是一个新话题，随着金融业本身的发展和金融市场国际化程度的不断提高，混业经营的推动力正在日益加强。客户要求银行提供一揽子保值增值服务，既包括理财方案，又包括理财操作。虽然目前我国商业银行只能设计理财方案，但我们也能同时探索混业经营的方法，以期适应市场的需要。另外，银行还可以和其他金融同业合作，绕过政策的限制，把分业经营的影响减到最小。如招商银行和招商证券推出的一种介乎银行存款和开放式基金之间的代客理财产品――招商受托理财计划。客户与招商银行、招商证券签订三方合同后，客户把自己的储蓄存款转入招商证券在招商银行开立的专户，由招商证券负责理财。招商银行可以把自己的优质客户介绍给招商证券，在一定程度上充当担保人角色。
（二）细分客户市场。巴曙松博士指出：“究竟应该设置多高的门槛，什么样的门槛，取决于这个商业银行在个人理财市场上的定位。那么，如果我们在现实的调查显示，我们的居民有这么庞大的理财需求，而我们的银行又设置了过高的门槛，这更显示了我们商业银行个人理财业务刚刚处于起步阶段，它还不能合理地驾驭和掌握他们的理财需求，合理地确定一个门槛。比如说，5到10万可能是一个大众化的理财服务，那么到50万以上的可能是一些个性化理财服务，它进行一个市场的细分和区分。”因此，我国商业银行也应该结合自己的实际情况，准确进行市场定位。比如可以将服务对象分为三个层次。第一层是高端市场，即按照“二八”原则能为银行带来高回报的优质客户，可享受贵宾式理财服务；第二层是中端市场，即个人金融资产在5～20万元的客户，他们虽然资产不如第一层客户，但数量众多，集合效益明显，是我国商业银行个人理财服务开发的大层面。这个层次的用户对个人理财业务表现出极高的兴趣，但同时也对自身所需要的理财产品有较大的差异性，因此，银行可以建立客户档案，对客户的价值贡献度和风险承受能力进行分析，针对客户的不同特点，提供差异性的理财服务，以吸引和培养客户；第三层是低端市场，即个人金融资产在5万以下的客户，对于这类客户可以提供简单的基本结算业务。根据选定的不同个人理财目标市场，向客户推出一般服务或贵宾服务，分别提供不同的产品和优惠服务。这样一方面可以通过高效满足特定目标客户的特殊金融服务需求，巩固和扩大市场份额；另一方面也可以实现银行效益的最大化。
（三）加强品牌建设，提供差异性、个性化服务。银行要在市场竞争中获胜，就一定要有自己的品牌。在商业银行金融产品同质化的今天，银行要在个人理财业务中立于不败之地，留住老客户、吸引新客户，就势必要在进行市场细分的前提下开发差异性、个性化的个人理财服务，保持市场生命力。个人理财所要达到的目的就是在尽量规避风险的情况下，制定出切合实际的可操作性投资组合方案，以达到个人资产的保值与增值。优质的个人理财服务除了这点之外，还应当根据接受者的年龄、行业、收入状况、目标方向等具体情况设计方案，不同人之间不可以将理财方案进行套用。如交通银行推出的“交银理财”系列组合套餐中，有针对学生族的“志学理财”，针对年轻一族的“精英理财”，还有针对两人世界的“伉俪理财”等等。类似这种个性化、品牌化的服务满足了不同人士在不同阶段的需求，推动理财市场走向成熟。具体来看，品牌建设工作包括以下几点：其一，明确目标市场，推出个性化产品；其二，采取有效的品牌传播策略，让客户了解其产品的差异性；其三，加强品牌形象管理和产品的跟踪反馈，以便随时改进、创新。
（四）建立网上理财平台。网上理财平台是基于网络银行的全能型理财业务平台。网络银行在我国虽然起步较晚，但发展很快，现在的网络银行不仅能提供储蓄、贷款和结算等传统银行业务，还可以开展投资、保险、咨询等全方位金融业务。我国各大商业银行如果能在现有网络银行的基础上拓宽业务范围，增加金融品种，整合证券、基金、外汇、国债、保险等个人理财业务，就能搭建一个全能型的理财业务平台。这样的平台不仅能突破时间空间的限制，也能面向更广的客户群体，提供更高效便捷的服务。
一、进一步做好定向招商工作。
（一）根据区的战略布局和发展定位，积极制定实施定向招商的工作方案，以定向招商为手段，以区中、西部为招商重点区域，创新招商工作体制机制。在项目引进中，对影响力大的重点项目采取分段式进行，接洽谈判、达成意向、签订投资协议后，成立由区级领导牵头的专门项目小组负责推进项目的落地、开工。
（二）结合现代商贸区建设，突出抓好商圈优势，特别是地铁沿线地块和地铁口周边区域，加大招商力度，争取引进外资商业和星级酒店等服务贸易类项目。做好黑石房地产、日本JUSCO、保利房地产等重点项目的跟踪与服务。
（三）围绕交通商务区建设，培育物流配载市场，促进以汽车运输、物流信息、零担托运、仓储中转、货物配载等系列的现代物流业的发展。继续推进华润物流和中天恒仓储配送中心等项目的落地与建设。
二、积极应对出口企业搬迁，协助做好拆迁企业的安置工作，尽量留住拆迁范围中的优质出口企业，减少出口流失。大力做好招商引贸，跟踪我区百通大厦、苏宁电器等商业地产，发展楼宇经济，加大外贸公司引进力度。加强出口企业电子商务平台应用；组织企业广泛参加各类展会，拓宽国内外市场；重点加强和扶持出口基地建设，推进公共服务平台建设；力争每年培育出口品牌2个。针对企业存在的经营困难，多方反映，积极协调，力争解决；切实为企业在审批、通关、商品检验检疫、外汇管理等方面做好协调服务。
三、加快提升商贸集聚区能级，依托半岛总部项目、百通、宝龙、中防商业街的落成开业，不断丰富商圈，培育壮大新兴消费市场。积极推进等商贸重点项目建设，促进新型业态加快发展。加快餐饮住宿业发展，研究制定加快我区餐饮住宿业发展的政策措施，突出抓好星级酒店、特色餐饮住宿项目的招商引资，新建酒吧一条街、特色餐饮街,组织开展“美食周”等活动。发展新型消费模式，创新营销方式，拓展消费空间，繁荣消费市场，大力培育骨干商贸企业做强做大。配合“区国民休闲汇”，继续开展“休闲购物节”活动，抓住“小长假”、“黄金周”和重大节庆商机，开展“满意消费进万家”等促销活动。依托地铁、新客站、世园会等建设，做好特色商业街区规划建设，研究制定特色商业街区的组织、管理、政策措施，促进商旅、商文的有机结合。大力发展专业市场，积极发展社区商业，加快便民商业设施建设，培育示范商业社区，积极推进农贸市场升级改造和建设，推进“菜篮子”暨三绿工程建设，完善肉菜流通追溯体系建设，加强“菜篮子”商品质量监管，做好生活必需品市场的监测和调控，全力抓好重点商贸企业的生产安全。
2005年5月，中国银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》首次提出私人银行概念，“私人银行服务，是指商业银行与特定客户在充分沟通的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，客户进行有关投资”。2006年，我国金融市场的不断开放，友邦、花旗、汇丰等国际知名银行纷纷在中国设立私人银行，并为国内商业银行开展此项业务提供了良好的借鉴。2007年3月，中国银行私人银行部作为我国第一家私人银行在北京开业，自此我国私人银行业务快速发展，招商银行、中信银行等多家国内商业银行银行陆续开展私人银行业务。
二、我国私人银行业务发展现状
1.我国私人银行业务发展潜力巨大。据《2013年中国私人财富报告》显示，截止到2012年末，我国高净值人群（可投资资产1000万元人民币以上）超过70万人，相比于2010年增加20万人，年复合增长率18%。同时，高净值人群共持有22万亿人民币的可投资资产，人均持有可投资资产约为3100万人民币。而随着近年来我国私人银行业务的拓展，高净值人群对于私人银行的认知不断加深，越来越倾向于寻求专业财富管理机构实现财富的保值增值，甚至是财富传承。
2.我国私人银行业务快速发展。根据wind资讯数据整理，在客户数量方面，中国银行2013年末达到6万客户，较之2012年末客户数量增长50%。农业银行、工商银行、招商银行截止2013年末私人银行客户数也分别达到45000户、31300户、25496户，相比于上年都实现不同程度的增长。管理资产规模方面，如下图所示。除中信银行2011年未公布数据，其余四家商业银行过去三年私人银行管理资产规模均获得稳定增长。其中，招商银行2013年数据增长约32%，超越中国银行5700亿元私人银行管理资产规模，达到5714亿元。其他工商银行、农业银行、中信银行截止2013年末也分别达到5413亿元、5050亿元及1613.05亿元。
数据来源：wind资讯整理
三、我国私人银行业务发展存在的问题
1.投资渠道较少，综合投融资理念尚未完善。由于我国商业银行能够为私人银行客户提供的产品通常集中在银行内部产品以及的第三方机构产品。以“产品为导向”的投资理念，大大局限了私人银行业务的产品来源，不能够为客户提供跨行业、跨机构、综合全面的投资理财方案。而且大多数商业银行业务的产品也存在同质化、简单化的现象，多以理财产品、信托、基金、保险等产品，投资渠道较少。
2.业务经营模式简单。以目前我国商业银行私人银行业务仅作为总行一级部门或准一级部门设立。一方面要承担管理职能，制定相应的发展战略、方案、政策及流程，同时还要承担总行下达的各项经营指标。这种双重职能定位类似于分行，不能充分体现私人银行业务的专职性。
3.缺乏高素质专业人才。私人银行业务的开展，为相关从业人员的专业素质、综合素质提出了更高的要求。一方面，由于我国一直存在的分业经营体制，使得从业人员知晓各自领域的专业知识，但缺乏对整体金融领域的诸多专业知识，面对高净值客户的综合理财需求，不能够提供全面的、完善的理财方案。
四、我国私人银行业务发展对策分析
1.树立“以客户为中心”投资理念，开发创新型私人银行理财产品。私人银行所面对的客户有更为多元化的投资理财需求，因而“以客户为中心”的投资理念尤为重要。提供多元化、个性化的解决方案不仅能够高效实现客户的理财需求，同时也能够增加客户忠诚度和客户粘性。
最让这位经销商伤脑筋的是去年和一位品牌商业务代表的沟通和协调。“开会前一个月，我和XX品牌的业务说准备一个月后开会，对方刚开始讲了一大堆听起来很高大上的方法、策略和概念，然后向我建议，最好将会场选在五星级酒店。”经销商说，接下来的20多天里，这个品牌的业务员除了给他打了一个电话外，再没有到过他的店，更不用说协助会前的准备工作。开完会他还埋怨我们没有听从他的建议，导致他们品牌招商打款不力。“说句实话，我对这个品牌已经彻底失去了信心。”
经笔者了解，客观地说，这个品牌虽不是一线品牌，但从经营历史、产品质量方面而言，却绝非投机钻营的杂牌。但十多年来，这个品牌一直浮浮沉沉，只在部分区域市场“风景稍好”。上面这位经销商所说的情况不见得是普遍情况，但恐怕也非个例。
厂家业务员在区域市场好比两军对垒指挥前线的“在外将”，不仅行使着公司授予部分的市场权力，同时也是厂家的品牌象征之一。业务员的形象，做事风格，工作能力，管理方法等等，在经销商眼里，都是品牌人格化的最直观形象的表现。
上述经销商之所以对那个品牌产生动摇失去信心，问题不是产品质量，而是品牌。简单一点说，就是这个品牌没有让经销商形成对其的依赖。
久经商场激烈竞争领略过成败得失的经销商清楚，选择比经营更重要，走对路才能有出路。
除了经营利润之外，经销商对品牌给予其的服务应最为关心。比如，品牌商的业务员会帮你开发分销渠道卖货，会帮你培训建设销售团队，会给你建设性意见优化经营及管理，还会全力协助你开好招商会、促销等等。这样的品牌商，即便在有的时候给经销商压货摊任务，经销商也能在感受压力的同时，品尝压力转换动力的甜头。
而在这方面，笔者所服务的奥荻莎的做法就让经销商颇为认同。同样是渠道经销商的招商会议，奥荻莎是这样开的：
一、会前一个月，奥荻莎业务员根据区域市场实际与经销商一道制定会议政策及会议实施方案，协助经销商邀请召集客户，确定会议规模，对经销商业务团队进行分工协调等等。
二、会议前一周，奥荻莎派市场推广人员全面跟进会议物料的制作及会场布置，如会议主题喷绘、拱门、横幅、指引牌、X展架、证书牌匾、抽奖券、流程表、政策等等。连会议PPT、议程设计、主持人沟通、会议音乐、出样布置等都进行精心准备。
三、会中及会后，业务员及市场推广人员协助现场的控制及招待，并派出总部领导及大区经理到现场宣讲公司品牌理念、策略及产品技术。会议结束后，再让业务人员协助经销商跟进意向客户，并对会议进行全面总结分析。
因为有品牌厂家的会前会中及会后全力协助，招商会议不仅显得流程正式有章法，整体效果还得以全面提升。一场会议下来，经销商收获的不光是这次会议的招商推广成果，更从中学习到了会议营销策划组织实施的关键环节。
2.2005年货币市场利率有所下跌，金融机构贷款利率下降。商业银行贷款利率上升。
2005年第三季度，我国金融机构人民币1年期贷款加权平均利率为6.81%，为基准利率（5.58%）的1.22倍，利率水平比上季降低0.54个百分点。商业银行1年期贷款加权平均利率为6.14%，为基准利率的1.1倍，利率水平比上季提高0.19个百分点。
3.由于贷款规模扩大、包括因政策性剥离导致部分银行不良贷款余额下降，各类商业银行不良贷款比率均出现下降。在2005年前三季度，中国主要商业银行的不良贷款率同比下降4.67个百分点，达到8.7%，不良贷款余额同比下降5290.7亿元，达到11707.3亿元。其中，国有商业银行的不良贷款率下降幅度最大，同比下降5.66个百分点，而股份商业银行下降0.52个百分点。由于国内银行仍有“谋求上市的企图”，预计不良贷款余额与不良贷款比率将会进一步下降，不过随着不良贷款的剥离，降低不良贷款率的难度也在相对提高，不良贷款的下降速度将会减速。
4.由于国内融资仍以间接融资为主，在宏观经济稳步发展的预期下，商业银行贷款仍将稳步增长，预计今后一段时间贷款总额增速将至少达到10％—15％，是商业银行业绩增长的基础。其次，商业银行的中间业务发展迅速，将给银行盈利带来新的增长点，并且提高其业务收入的稳定性。在2006年，预计主要上市银行的净利润增长率将稳定在18％左右。
上市银行投资分析
（一）背景分析1.随着金融业的开放，并购潮流将风起云涌，提升银行业整体水平。
截至到2005年11月，19家境外金融机构入股了16家中资银行，投资总额达165亿美元。对国有银行，美国银行和淡马锡公司投资建行54.66亿美元，苏格兰皇家银行、瑞士银行集团和亚洲开发银行投资中行36.75亿美元；对股份制银行，亚洲开发银行、花旗银行和汇丰银行等投资交通、光大、民生、兴业、浦发、深发以及筹建中的渤海银行，投资额为26亿美元；对城商行，加拿大丰业银行、澳大利亚联邦银行、荷兰国际集团、德国投资与开发公司、国际金融公司等投资北京银行、上海银行以及西安市、济南市、杭州市和南充市商业银行，投资额为12亿美元。不论从公司性质、资产规模、地区属性哪一方面而言，银行并购都呈现出多元化特征。
虽然有投资比例限制，但对于国有银行，引进战略投资者可以提高管理水平，为国有银行的海外上市营造环境；对于外资合作方而言，不仅可以分享中国宏观经济的稳定增长、中国银行业所特有的网点优势与客户资源、高端金融产品的发展潜力，同时可以在二级市场上获得回报丰厚的溢价。
外资银行大举进入的同时，也将导致银行业竞争加剧。外资银行可以通过新设、参股、成立分支机构等手段加快进入国内金融市场，并且携有混业经营、优秀治理、高水平的风险定价和管理、先进的产品开放和销售等竞争优势，对国内银行的业务、客户形成潜在威胁。
2.融资需求促进股改，对价水平相应较高。
证监会要求银行的再融资必须等到股改完成后才能进行，与其他行业相比，银行股股改的积极性较强。在民生银行的股改方案中，非流通股东向流通股东支付每10股送3股的实际对价水平，为接下来的银行股改提供了示范。
目前上市银行的非流通股股东比较分散，在接下的股改中，方案可能更加趋向多样化发展，例如搭配权证的发放等。如果浦发，华夏，招商都按照民生的对价方案10股送3股，那么股改后其PE和PB指标都会出现比较大幅度的下降，PE下降为12倍左右，PB下降为2倍左右，银行股的投资价值将会更加显现。
投资人需要注意的是银行股股改方案有不确定性因素，权证等金融创新品种的设立将对股价形成直接影响；同时，股改之后的再融资计划，也将引起股价的大幅波动。
3.税制改革，其中营业税的降低，对于银行业是利好因素
中国银行业的营业税目前为5%，虽然从2001年以来，已经下降了3个百分点，但与国内其他服务性行业相比，营业税税率仍然是最高的。在所得税上，中国银行业也与外资银行存在比较大的差异。按照目前的税收政策，国内银行需要全额上缴33%的所得税，而外资行的税率仅为15%，不平等的税率使国内银行在竞争中处于下风。
最近银监会主席刘明康表示将降低营业税，如果政策得到落实，那么对银行业将是一个重大利好。预估，降低营业税1个百分点，上市银行的净利润增加4—6个百分点。因此，即使与外资银行人民币业务的限制将在2006年解除、建立存款保险制度等措施对冲，税改仍将为银行业金融机构的净利润增长提供动力。若再考虑后续的所得税并轨，每降一个百分点使金融企业净利润增加1.493％，假设金融企业所得税并轨到25％，将使金融企业的净利润增加近12％。
通过对比可以看出，营业税的下调对于深发展的净利润提高最多，下降1个百分点可以提高净利润17%，这主要因为深发展的净利润率相对较低；而由于招行本身的净利润率高，营业税下调对其净利润提升作用较小，仅为4%左右。
4.利率市场化进程将会加快
2006年利率市场化进程将进一步加快。一方面是深化汇改的需要。因为人民币掉期业务的推出必然涉及利率，而利率掉期势必需要一个更为市场化的结构，这种联动的过程将会推动利率市场化的进程。另一方面，企业短期融资券及未来ABCP的发行，人民币理财产品以及货币市场基金等产品的丰富，有利于形成多层次的市场利率结构，推动利率市场化进程不断深入。
上市银行的资产结构中，债券配置的比例大约在15-20％。利率市场化进程的加快，一方面将使得商业银行在面临传统信用风险的基础上，增加了利率风险，这对银行的债券投资收益带来更大的不确定性。另一方面，银行风险定价能力的价值更加凸现，并引发对银行的贷款结构进行调整。
5.分业经营的监管体制有所突破我国金融业目前仍然实行分业经营、分业监管的金融制度，银行、证券、保险有自己相对独立的监管体系，不可直接从事交叉业务
但是随着新的《证券法》的颁布，随着创新的金融产品和金融业务的不断涌现，银行、证券、保险各业之间交叉和融合的趋势越来越明显。目前广泛推行的银证通、投资连结型保险，以及银行从事个人理财业务，设立基金公司和资产证券化等均是混业经营的典型实例。
从分业走向混业是我国金融业发展的必然趋势，由于银行资产规模、网络及客户数量庞大，银行在混业经营中的优势非常明显，这将有利于我国银行业中间业务的开拓，优化业务收入结构，降低银行系统性风险。
（二）上市银行经营状况分析1.财务数据目前国内股市萎靡不振，银行在国内发行股票不仅给市场带来巨大压力，自身也无法筹集到充足的资本。随着2006年股改的完成，预计银行将会大规模上市和增发。随着总股本的扩大，每股盈利将会被摊薄，从而有可能降低股票的价格。如果没有进一步的融资，我们预计资本充足率将会持续下降，给银行的业务发展带来限制。
在五家上市公司中，招商银行资产规模最大，截至2005年三季度，其总资产达到6714.3亿元，在全国排行第6位，仅次于四大国有商业银行和交通银行，初步具备了一定的规模效应。民生与浦发次之，深发展的规模最小。
上都保持着逐年递减的趋势，但是由于宏观调控，不良贷款余额在2003－04年度增加较快，尤其是浦发银行，不良贷款余额由48.98亿元增加到76.17亿元。
以11月统计数据说明，11月份股份制银行贷款的增速略有回升，其中上市银行的贷款增长表现抢眼。11月份，股份制银行月度环比增长0.87%，高于10月份的0.58%.从11月份的环比增长指标看，招商为3.61%、浦发为2.72%、民生为1.06%、华夏为2.58%、深发展为2.95%.从相对于年初的贷款增长指标看，民生的增长最为强劲，11月份贷款比年初增长29.60%；其次为招商银行，比年初增长25.39%；深发展、华夏和浦发相对于年初的贷款增长分别为21.70%、19.13%和15.23%.11月份，股份制银行存款环比增长2.76%，高于10月份的-0.91%.存款表现较好的是华夏、浦发、民生、光大和交行。招商存款环比增长仅为0.96%，存款主要来源于储蓄存款，新增储蓄存款占新增存款总额的87.30%；民生、浦发和华夏存款环比为3.41%、3.57%和6.86%，表现高于平均水平。从年初增长率看，民生依然在上市银行中表现最好，存款相对于年初的增长率为22.44%，招商、浦发和华夏的增长率为18.77%、20.55%和13.95%.股份制银行储蓄存款的增长水平高于企业存款的增长，表现抢眼的是民生、中信、光大和浦发。其中民生储蓄存款相对于年初的增长率为53.52%，在股份制银行中表现最好。浦发、招商和华夏36.83%、22.29%和12.16%.民生和浦发储蓄存款占存款总额的比重从年初的10.93%、11.88%分别提高为13.71%和13.48%，储蓄存款占比的提高有利于这两家银行存款成本的降低。
另外，华夏和浦发的关注类贷款占比较高，华夏为10.24%，浦发为5.46%，这表明在不良贷款的控制上，华夏和浦发承担着比招商和民生更大的压力，如果控制不好，不良贷款余额将会出现大幅度上升。2006年，经济的减速趋势比较明显，企业盈利的压力比较大，股份制银行估计会受到一定冲击，不良贷款率将略微上升。
从费用率看，招商银行的费用控制能力明显差于其他上市银行，费用率在2005年上半年为31.8%，规模效应没有得到充分体现，而民生银行将费用率压低到21.86%，是上市银行中最低的，浦发与华夏的费用率相差不大，都在23%左右。
上市银行中，除了深发展，都显示出很好的成长性，其中，民生与招商的成长性最强，在2004年，民生实现净利润增长率46.52%，招商为41％，预计2005年，民生和招商净利润可增长35％与27％，继续保持领先的优势；浦发银行虽然在2004年增长率相比略低，但是其经营风格稳健，高速增长背后的风险相对较低，预计2005年净利润增长29％；而深发展依然是上市银行中增长最缓慢的银行，2004年负增长8.46%，预期05年增长8％。
从盈利能力看，以民生银行的净资产回报率最高，为17.86%，主要由于民生的不良包袱轻，需要提取的拨备相对较少，加上信贷政策灵活的优势，使得盈利能力相对较强；招商银行的净资产回报率在上市银行中排名第二，达到16.09%，这主要源于招行收入结构合理，管理水平较高；浦发的盈利能力为15.27%；华夏银行的盈利能力一般，但比起问题中的深发展，仍然是要强出不少。
除深发展外，各上市银行的净资产回报率在2004年出现不同程度的提高，这主要是由于上市银行的股本扩张速度减缓，使得在净利润增长的前提下，净资产回报率可以得到相应的提高。民生银行的净资产回报率始终保持增长，不过增速在逐渐放缓。目前各个上市银行的净资产回报率相对稳定，民生，招商，浦发都基本上在15％左右。不过，银行在2006年的再融资计划，将给其净资产回报率带来较大的压力。
从流动性对比看，招商银行的流动性风险最大，主要因为招商的短期存款和短期储蓄存款占比相对较高，其期限错配问题比较严重，如果发生挤兑现象，招商将面临很大的风险（以目前的环境看，这种情况基本不会发生）。所以招商积极发行金融债，主要目的之一就是缓和错配问题，提高资金确定性。不过这也从侧面说明招商的资金成本比较低，盈利空间较大。在上市银行中，浦发银行的流动性相对最好，民生次之。
与国际同业的估值比较，国内上市银行已具备相对投资价值。
2005年，交行与建行分别在6月与10月发行了H股，标志着中国银行业走向国际。
从PE来看，目前香港的平均PE为13.84倍，美国24家成份股银行的平均PE为13.81倍；而国内5家上市银行的平均PE已低于美国和香港。其中若含债转股摊薄因素招行的PE为15.3倍，而浦发、民生、华夏假设股改对价10送3后，PE下降到11、10.7、10.2倍。
从PB来看，目前香港的平均PB为2.21倍，美国24家银行成份股的平均PB为2倍。而国内5家上市银行的加权平均PB只有1.8倍，低于香港和美国的PB水平。
一、任务目标
全力做好新区、度假区经营性土地招商推介工作，每年组织两次以上大型招商推介活动，土地资产经营收益达到年初确定的任务目标。
二、工作重点
（一）扎实做好前期工作，夯实招商基础
1.确定招商推介主体。全市经营性土地招商推介工作主要由国土局、建设局、发改局、商务局、度假区承担。针对不同地块，市政府根据实际情况确定具体地块的牵头招商推介部门。
2.明确招商推介思路。以新区、度假区为重点，以商业、住宅、金融、旅游、娱乐、服务业项目用地为抓手，以全国经济发达地区和有实力的开发企业为招商目标，科学制定招商计划，精心组织招商推介活动。工作中，根据土地现状、市场需求、综合效益等情况，有针对性地确定具体地块的招商区域、出让方式，并提前3个月进行周密筹划，精心准备，面向全国进行招商推介。
3.科学编制出让计划及方案。国土局、建设局、发改局、财政局等部门要加强对全市经营性用地市场供需状况、价格走势等情况的分析，综合确定土地的供应总量、重点地块和出让时序。国土局于每年11月前提报下一年度经营性用地出让计划及方案，经市政府批准后列入全市土地招商推介项目库，并通报有关部门和镇街区。国土局、建设局和有关镇街区要按照职责分工，根据市政府批准的土地出让计划及方案，超前做好土地征收、规划编制、前期开发管理等工作，使每宗土地在进入招商阶段前就具备出让的全部前置条件，确保土地招商推介工作扎实高效推进。
（二）创新活化招商形式，增强工作成效
1.大力推进媒体招商。宣传部、国土局、建设局等部门要与国土资源报、中国房地产报、中国建设报、日报、今日等媒体和搜狐、新浪、搜房等网站建立合作关系，大力开展城市形象推介工作，宣传得天独厚的地理环境和政策环境优势，宣传我市年度土地出让计划，吸引更多的企业来龙投资。
2.积极开展“规划招商”。建设局要从全市土地资产经营大局出发，高起点、高标准、人性化的做好重点地块的规划设计，提高土地的“含金量”，将招商引资等各项工作前置，融入早期规划中。
3.精心组织展会招商。国土局、建设局要精心做好重点地块的招商推介工作，积极组团参加有关房博会、住博会等传统房地产展会，积极寻求合作对象，建立起长期的工作联系。要围绕重点地块适时开展上门招商，邀请有关企业来龙考察，及时跟进，力争建立起深度合作关系。
4.广泛开展委托招商。国土局、建设局、发改局、商务局等部门和各镇街区要加强与各地商会、协会、投资机构、驻外办事处的联络，建立起招商信息资源共享机制；创新招商方式，扩大以情招商、以商招商，推进委托招商、招商，增强招商引资的针对性和实效性。
（三）建立招商激励机制，激发招商活力
每宗土地出让前，由市政府根据土地评估结果综合确定出让底价。土地成交并按期动工后，将土地成交价格超出出让底价部分的10%作为招商推介奖励资金，奖励给牵头部门。如有引介部门，牵头部门和引介部门根据贡献大小商定奖励资金分配比例。对招商实绩突出的个人，由相关部门给予适当资金等奖励。
三、组织保障
一、工作目标：加快我区服务业发展，打造现代服务业新的增长点，力争年内实现服务业增加值占生产总值比重同比增长2个百分点；现代服务业占服务业比重提高2个百分点。依托中央商务区、1919创意产业园等产业载体，重点发展创意设计、节庆会展中介服务等新兴产业；全年完成招商引资任务3亿元；提升传统商贸业，加快现代商贸业发展，社会消费品零售总额同比增长16%以上；加大对餐饮业的培育力度，推动餐饮业持续发展力争营业额同比增长20%以上；大力发展品牌连锁经营,鼓励连锁企业新建或改造品牌连锁店10处。
二、工作措施：“围绕一个中心，坚持两条主线，突出三个重点，开展四项活动”
（一）、围绕一个中心：即围绕“全面提升服务业对我区经济贡献度”这一中心，充分把握好国内外服务业发展的有利形势，提升传统服务业，重点发展现代服务业。
（二）、坚持两条主线：招商引资和项目建设
一是实现有效招商，力争完成招商引资任务。
1、汇总梳理全区资源载体，对全区各服务业重点项目进行摸底，建立、完善全区服务业定向招商项目储备库；及时掌握全区各招商部门项目进展情况并定期上报；定期编写定向招商简报。
2、大力宣传推介区招商资源，定期举办定向招商项目推介会。积极筹备各类定向招商推介活动，对外宣传推介区闲置资源载体，召开区定向招商项目会，加强与知名企业的联系，提高全区招商载体知名度和影响力；积极开展中介服务业招商推介会，重点围绕中介服务业载体项目，吸引高端服务业入驻区。
3、抓住“微笑曲线”两端环节，全力引进产业链中高附加值的研发和营销行业企业，提高招商引资质量。重点吸引都市科技型、总部经济、城市金融、中介服务等新兴服务行业的高端企业入驻。
4、结合市服务业定向招商产业指导目录，有针对性的筛选，确定重点产业，力争项目数量和质量实现新突破。按照“优化结构、提高质量”的思路，围绕我区现有资源优势，着力引进科技含量高、经济效益好的高端优质项目；根据国际商品交易中心的建设进度，对香港台湾等地有针对性地召开定向招商会，提高引资水平，带动全区经济更好发展。
二是推进项目建设，促进对接项目落实。
1、调海关、大港海关等部门，督促企业尽快完成项目规划，做好项目备案，力争早日开工建设。尽快启动中国国际商品（保税）交易中心项目，确定保税仓库经营模式，配合企业做好交易中心的招商引资工作。
2、配合企业打造1919设计之都，吸引文化创意类、都市科技类企业知名商家进驻园区，结合建设情况，广泛联系国内甲等资质设计院、大中型设计院和工业设计公司，收集相关信息，确定意向客户并紧密跟踪联系，引导1919创意产业园进行升级换代。
（三）、突出三个重点
一是加快发展现代服务业。
1、研究国家、省、市各级关于现代服务业发展的相关文件，结合区情，制定区促进现代服务业发展意见。
2、拜访中科院海洋研究所等科研机构和专业高校，了解要素市场概念，掌握发展动向，制定扶持政策，确定投资主体和经营场所，探索建立要素市场。
二是加快社区商业和家政服务业发展。
1、组织相关人员深入各办事处和社区摸清现有业态和发展空间。主要摸清我区社区商业，商业网点、连锁便利店、家政服务、餐饮业企业基本情况，制定《区社区商业发展意见或家政服务发展意见》。
2、协助成立区餐饮协会，制定《区餐饮业发展意见》。
三是推进中介服务业发展。
1、认真落实《关于加快区现代中介服务业发展意见及实施方案》。积极参与市经信委、商务局、服务业发展局等相关经济部门组织的各类中介服务业招商推介活动，宣传推介已确定的招商对象，走出去，上门招商，吸引各地知名客商前来投资兴业。
2、积极与市经信委等部门对接，拜访行业协会和企业单位，细化中介分类，寻找行业发展突破点。摸清全区高端写字楼现状，确定一处载体，打造中介产业集聚园区。
（四）、抓好四项活动
1、全力打造区服务业发展局“暖心工程”品牌活动，利用周末时间联合岛城知名企业深入区“偏、远、散”的社区，积极开展以配送及宣传为一体的放心菜、放心面和放心肉制品为主要内容的“三放心”进社区活动。
2、在全区开展创建绿色消费示范社区活动，不断提高居民绿色消费意识，充分利用社区、农贸市场、商场和便民店，以社区课堂和户外文体广场为平台，大力宣传倡导绿色消费，坚持社区课堂教、行家讲、网上谈、台上演、家中送和实地看，做到绿色消费知识随时讲、人人知，对创建活动中获市示范社区的给予一定奖励。
3、开展整顿市场经济秩序活动。
摘 要 随着我国私人财富和高净值人士的不断增加，为中国商业银行的发展带来了很好的机遇。高端客户的增加对于商业银行实施金融业务模式的创新，对于加快商业银行的发展具有重要的意义。本文阐述了高端客户发展开拓对招商银行发展的重要意义，并提出了高端客户发展开拓方向下建立招商银行新型金融业务模式的策略。
关键词 高端客户 招商银行 新型金融业务模式
个人金融业务可以说是我国商业银行发展的主要方向，而高端客户则又是个人银行业务当中最为重要的利润来源之一。根据统计，花旗银行、香港恒生银行个人金融业务对于企业整体利润的贡献率均接近于一半。随着我国民众的生活状况变得愈来愈好，高收入群体持续壮大， 为商业银行发展开拓高端客户营造出了愈来愈广阔的市场发展空间。从招商银行的视角出发，认真分析与研究高端客户的主要需求特点，更好地满足高端客户的金融业务需求，才能切实推动招商银行高端客户发展开拓工作的良好发展，从而在最大限度上拓宽招商银行的利润空间。
一、高端客户发展开拓对招商银行发展的重要意义
虽然我国各商业银行对于高端客户的确定标准存在差异，但通常都是以800至1000万元人民币为基本门槛。这一部分的高端客户所占比重尽管不算大，但是却能够为商业银行创造出大多数利润，因而也是商业银行在今后竞争中获胜的重要环节。
首先，高端客户是商业银行利润十分重要的增长点。虽然中国商业银行尚处在发展初期，但是具备了相当大的发展与赢利空间。所以，深入发掘目前已有高端客户的潜在能力，全力扩大高端客户的整体规模，肯定能够为中国商业银行的发展带来良好的利润增长空间。
其次，高端客户是促进商业银行金融业务创新十分重要的推动力。我国商业银行的高端客户普遍素质比较高，而且具备了强烈的资产管理意识以及个性化投资之需求。他们除了需要商业银行提供差异化的普通金融业务服务之外，更加需要商业银行为其量身定制新型金融业务项目，这就推动了商业银行持续推出新产品与新服务。让高端客户的切实需求能够为商业银行的发展带来全新的技术与理念，更能为商业银行的发展增强创新发展之动力。
最后，高端客户将能够实现商业银行业务的稳步发展。因为绝大部分高端客户具备大型企业高管或者私营业主等职业背景，这些高端客户关系对招商银行的公私业务联动而言具备了十分积极的促进作用，能够促进业务体系完善，对于商业银行来说，高端客户的数量将对合理优化客户结构、展示出行业地位、提升商业品牌，发挥巨大作用。
二、高端客户发展开拓方向下建立招商银行新型金融业务模式的策略
新型金融业务产品应当要满足于高端客户的切身需求，从而让高端客户们能够建立起对于招商银行产品的信任，愿意尝试应用与放弃各类转换，并且要和竞争对手的产品进行合理的区分，并且设立最为基本的技术壁垒，从而防止同行进行低成本模仿。为此，笔者觉得应当实施以下三项策略：
首先是要积极改进目前的金融服务产品品种，并且健全完善其功能，让其能够更好地适应于当前市场竞争之所需。比如，要以银行卡为主要载体，对目前已经有的高端金融业务产品的类别与功能加以整合与完善，从而借助于多功能银行卡来推动高端客户的个人消费、外汇结算、证券业务、保险业务、基金业务、收付以及消费信贷等多种个人金融业务实施全方位地发展。
其次是要持续开发出新型金融业务产品，从而获得一部分高端客户的信任，并且长期加以支持。在深入研究同行业的竞争对手与国际先进商业银行个人金融业务产品的前提之下，全面结合招商银行自身实际，全力开发出富有市场发展潜力的新型金融产品，从而真正满足高端客户所具有的多元化需求。在新型金融业务产品的开发过程当中，应当充分重视品牌塑造工作，这是由于招商商业银行的自身产品与服务是最能够反映与体现出其自身形象的，而银行也唯有通过高端服务，才能真正地获得高端客户群体。所以，招商银行一定要做好新型金融业务品牌的定位以及形象设计等工作，积极推出最能代表自身特色的重点业务，从而树立起更加安全、更为稳健的优质产品形象，进而提升招商银行的吸引力与美誉度。
最后是要实施新型金融产品的组合创新，从而满足高端客户所具有的个性化需求。鉴于高端客户的金融需求具有多元化与个性化的特点，单一化的金融业务产品已经难以适应与满足此需求。与此同时，新型金融产品还具备了同质化、内部构成元素较为相似等特征，这也就为招商银行实施金融产品的创新提供了更加好的条件。所以，招商银行应当适应于高端客户多元化与个性化等金融需求之时，能够有针对性地为高端客户提供新型业务产品方案，对于各种产品实施结构组合。如此一来，也就能更好地满足于高端客户差异化的金融服务需求。
三、结束语
综上所述，高端客户的发展与开拓是实现招商银行可持续发展的重要动力。招商银行应当不断更新自身的金融业务模式开发理念，切实满足客户趋向多元化以及个性化之需求，持续提升在高端客户群体当中的信誉度以及影响力，从而最终实现招商银行和高端客户的共赢。
参考文献：
[1]精英个人金融服务需求调查.环球企业家.2005（7）.
