时间：2022-06-15 11:44:45
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇解决方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
陈经理的困境可不止这一项，我们经常听到从事与解决方案工作相关的朋友们提到下面的困惑：
到底什么是解决方案，与产品有什么区别？是什么？
客户反馈说为什么解决方案长成这个样子？为什么？
资料倒是很多，可是堆砌起来缺少了逻辑？如何做？
客户需求不确定性，如何在方案中体现呢？（痛点需求）
如何将产品服务与客户需求合理联系起来？（分析诊断）
客户说听完方案没有感觉到底是怎么回事？（应用场景）
我们提供的解决方案与竞争对手的没区别？（价值证明）
我们的价值如何在解决方案当中体现出来？（价值传递）
我们准备解决方案时间太少了，无法完成？（协调一致）
市场、销售、产品、解决方案该如何协同？
以解决方案为中心的组织机构该如何塑造？（解决方案组织塑造）
要回答这些问题，我们必须从最基本的概念入手，到底什么是真正的解决方案？
真假解决方案
我们从全球2000强（Global2000）企业当中选择200家B2B企业，他们在网站上都声称自己能够提供某种形式的解决方案。我们按照以下标准评估了每家公司网站上列出的解决方案：
1.网站上列出的解决方案如何清楚地把握了客户面对的问题？也就是说，客户所经历的确切问题、需求和挑战是什么？
2.这些问题的原因或者驱动因素有没有清楚地说明？导致这些问题的内部或外部力量是什么？
3.从运营和财务方面来看，业务影响的原因有没有明确说明？个别的问题到了什么程度会对整体业务有负面影响？不解决这些问题或需求有什么后果？推迟解决有什么后果？
4.解决问题需要什么样的能力？怎样才算成功？
5.解决方案如何提供解决问题所需的能力？
经过大数据的分析后，我们得到这样的结果。我们发现的情况如下：
总结以上的问题，我们得出这样的结论：被评估的公司中，超过一半的公司没有说明他们能解决什么样的问题，只有1%的公司在提供问题细节上做得不错。85%的网站都没有告诉客户出现问题的原因是什么。超过80%的公司没有提供影响的重要细节。超过80%的公司没有建立起所提供能力与问题之间的关联。
真正的解决方案
在《新解决方案销售》一书中解决方案被定义为：双方在认定的问题上能找出达成共识的答案，而且答案要能体现出可测量的改善之处。解读一下其中的核心要素，其实包括五个方面：
一、要解决的问题是什么
二、双方共同认可的问题
三、双方对答案达成共识
四、双方对价值达成共识
五、价值可以被衡量出来
早在2002年美国颁布《萨班斯法案》后，用友软件股份有限公司(以下简称“用友公司”)便开始关注企业内控与风险管理，并于2∞6年起进行信息化开发，将内控风险管理的监管要求落实于产品各应用环节中。今年6月，《企业内部控制基本规范》出台后，用友迅速对规范进行研究，并将其融入到以NC5.5为产品系列基础的解决方案中，形成了一套能够满足中国企业内控管理需求的解决方案。
方案设置
据用友公司高级副总裁李友介绍，用友NC内控与风险管理解决方案，内涵COSO内控与风险管理框架，从内部环境、风险评估、控制活动、信息和交流、监管五方面需求着手，充分满足企业管理者的决策需要，并能不断适应企业的发展。
其应用架构由依托于UAP平台的IT治理、ERP业务运营(行业应用)、内控管理、公司治理、风险管理、战略管理以及管理驾驶舱七大部分组成，如下图所示。
其中，管理驾驶舱。通过成熟的PORTAL技术，有效集成各类风险信息，帮助客户实时掌控整个集团企业的战略绩效执行、风险管理现状和应待解决的相关问题：战略管理，通过全面预算管理，将企业战略规划目标和资源进行对应，实现战略与运营的整合管理：风险管理，由风险识别、风险评估、风险监控、风险应对和风险报告组成，实现战略规划目标与风险承受的配比，以及风险事项的预警与应对预案的启动管理；公司治理，由内部审计、利益人管理和信息披露组成，实现对内控效果的审计和相关重要信息的监控与缺陷、改进事项的披露：内控管理，依托于NC的ERP业务运营(包括行业应用)系统，实现对集团和企业内控活动的事前、事中及事后的全面监管，将内控制度融合于日常业务运作中。
与此同时，该解决方案还能帮助企业实现以下功能：建立内控制度的知识管理平台，将内控手册电子化、规范意识普及化；将内控规范与日常业务运作结合，实现实时监控：建立严密的岗位和权责分工；实现不相容职责的控制与检查：实现内控业务流程与业务操作流程合二为一，内部管理控制点与业务操作环环相扣；建立企业重大风险事项的内控预警平台，构建风险预警指标体系，形成风险事项的自动预警机制，建立风险实时监控的信息反馈与沟通平台：建立完善的集团管控体系，加强对分子公司重大风险事项的监控；建立有效长期的内控审计监督机制，持续跟踪改进内控风险管理体系。
自身优势
用友公司NC内控与风险管理解决方案侧重于从企业整体层面制定风险战略，完善内控体系，利用IT技术建立完善的风险管理流程和内部控制，帮助企业搭建风险管理的综合IT架构，建立风险管理的长效机制，从根本上提升风险管理的效率和效果。
11月25日，在用友公司组织的中国企业内控与风险管理研讨会上，来自政府、学界、企业界、中介机构的代表积极参与讨论。与会人士对用友的NC内控与风险管理解决方案给予充分肯定，并提出了相关建议。用友公司董事长兼总裁王文京表示，用友公司将进一步推进信息化系统与相关监管法规的结合，助力企业将内控管理落到实处。
据用友公司高级副总裁李友介绍，其主要作用体现在如下几方面：
1.帮助形成企业上下统一的内部控制管理标准，并通过规范化与系统化的业务流程及控制点，保障内控制度的有效实施：
2.明确风险管理职责。将所有风险的管理责任落实到企业的各个层面，形成风险信息的收集、分析、报告系统，为风险的实时有效监控和应对提供依据：
3.避免企业重大损失，支持企业战略目标的实现：
4.通过电子化的手段汇总整理内控体系建设过程中的相关手册、文档，避免在工作中翻阅大量文字资料，提升工作效率：
5.对日常经营管理活动中出现的问题进行记录与跟踪以满足合规要求，并定期审核内控流程的执行有效性，生成内控评估报告：
6.促进组织成员之间的信息交流和沟通，改善企业控制环境，提升内部控制管理效率：
当今世界，人类已开始进入一个以信息和知识为基础的新经济时代。借助信息技术特别是互联网络的参与，从根本上改变了人类的生存和生活方式。而实际上，信息技术和网络已成为知识经济时代的人类 “新语言”，成为人们生存和发展的一种“交流工具”，甚至有人说已经成为人类社会生活的一种决定性力量，如海德格尔所说，已经成为现代人的历史命运。所以，以教师为主体的校本研修必然要借助信息技术为支撑的网络环境。综合以上因素，我校构建的多功能校本研修平台，在“以校为本”的新理念指导下，以服务校本研修为核心，以网络架构为平台，以案例（课例）研究为载体的专题网站，包括视频案例（课例）或文本案例（案例）。以案例研究为载体的研修网站主要内容包括：案例和案例问题、案例分析、自我反思、组内评价、专业引领和学习资料等。
【关键词】移动化平台 解决方案 平台设计
1 技术平台
1.1 总体需求
如图1所示。
1.2 技术解决方案
1.2.1 平台功能简介
圆舟科技自主研发的xSimple移动平台，主要功能包括：
（1）消息引擎；
（2）业务引擎；
（3）授权认证；
（4）web业务组件；
（5）MAM；
（6）MDM；
（7）集成门户。
1.2.2 平台技术架构
（1）逻辑架构。圆舟科技提供端到端的完整移动平台，平台逻辑结构说明如下：
>移动终端：支持Android、iOS主流操作系统
>客户端应用：
*移动应用开放式统一门户（基于H5构建上层业务展现）
*核心平台能力引擎（提供原生能力、消息能力、数据存储能力等）
>服务端：
*统一的安全接入服务（通道安全协议、请求安全控制等）
*文档服务（提供类似云盘服务，方便跨平台的文件上传、下载、共享）
*消息服务（负责消息通知推送，即时通讯消息存储与接口）
*移动应用、设备、权限管理（移动端业务模块权限、移动角色、应用等配置）
*业务集成门户（负责提供统一集成标准，将多移动化子业务系统管理后台集成）
*业务服务引擎（它提供接口适配常用的业务扩展能力API，并基于可开发、调试的ID，允许快速构建数据接口服务）
（2）技术架构。圆舟科技移动平台xSimple的技术架构核心流程说明如下：
>移动应用&文件服务
移动应用端使用能力引擎层提供的文件API，上传文件至文件服务器（配置支持断点），从文件服务器下载文件（支持断点）
>移动应用&推送服务
Android移动应用端，注册并连接推送服务（TCP连接），iOS移动应用端向APNS注册远程通知，获取apnsToken后，将apnsToken上传至消息服务
>移动应用&安全通道
移动应用端用户登录时，连接安全通道，由安全通道的登录服务实现具体认证逻辑（自身认证或向第三方认证）
移动应用端用户连接安全通道的消息服眨获取业务消息
>移动应用&业务服务引擎（BizServiceEngine）
移动应用端上的业务模块，使用能力引擎层提供的业务请求API，连接业务服务引擎指定的特定业务接口，获取（或提交）业务数据
>移动应用&权限管理认证服务（MXM）
移动应用端的权限管理模块，负责连接权限管理认证服务，进行权限的协商和更新
>安全通道&推送服务
安全通道调用推送服务，如是Android平台的目标消息，则调用Android的pushServer向终端推送通知，如果是iOS平台的目标消息，则调用APNS服务向特定的终端用户推送通知
>安全通道&业务服务引擎（BizServiceEngine）&权限管理认证服务（MXM）
业务服务引擎或MXM权限管理服务，调用安全通道提供的pushMsg（消息推送）和authToken（访问令牌授权认证）接口
>WebPortal&业务服务引擎（BizServiceEngine）&权限管理认证服务（MXM）
业务服务引擎或MXM的管理端，调用webPortal提供的鉴权服务，管理PC端的用户身份与会话等。
1.2.3 部署架构
图2所示为圆舟科技xSimple移动平台部署架构图。
上述为平台推荐部署架构（适用于中、大型的移动平化方案），企业也可根据自身需要，基于此进行精简部署，部分服务，如企业自身已具备（如文件服务云盘等），则可以使用企业的服务集成。
1.2.4 平台优势与特点
（1）安全、安全、安全。
（2）应用商店，统一管理。
（3）业务扩展，快、简、稳。
（4）消息引擎服务，连接一切。
（5）丰富能力、业务组件，积木式应用开发。
2 核心服务与组件
2.1 终端门户引擎
门户设计（图3）。
简介：
>基于Hybrid混合模式（最适合企业移动化的架构）；
>丰富的能力插件，灵活的扩展规范；
>提供可扩展的门户框架（上层展现高效、快速、能适应业务需求变化）。
2.2 消息服务引擎
消息引擎：
简介：
>自主Android推送服务；
>统一的苹果APNS服务推送调用服务；
>消息可靠存储（保证网络异常等特殊场景下的消息可靠性）；
>业务消息分发通知机制（不关注业务消息定义，只负责消息送达）；
>支持横向扩展，满足企业内、外的连接沟通诉求。
2.3 业务组件模板
简介：
>灵活性、易维护、易扩展；
>模块预加载功能；
>统一UI规范；
>可以避免代码冗余、提高产品性能；
>丰富的基于企业常见业务的表单、组件模板，积木式设计，快速灵活搭配，提高新应用构建效率。
2.4 业务引擎与集成门户
简介：
>业务基础能力库（包括常见的接口适配形式，如DB，HTTP、WS等）；
>业务扩展开发指南、业务基础能力库、能力扩展指南（提供扩展API及完善的开发扩展指南）；
>IDE开发工具；
>统一鉴权（身份认证、会话管理等）；
>统一集成：用户、角色、菜单、菜单权限等配置管理，支持多系统。
2.5 企业即时通讯
简介：
>基础的即时沟通模式（单聊、群组等）；
>常用的沟通方式（图片、文字、语音、表情、文件传递）；
>基于特定业务场景的沟通（提供沟通组件，可根据业务需要，嵌入特定业务环节，加快业务的流转和沟通效率）；
>基于企业通讯录（组织架构）的沟通，PC与移动端跨平台互通；
>提供标准的企业内部微薄、工作论坛等。
2.6 企业应用商店
简介：
>提供专属的企业应用商店；
>企业多应用管理平台、应用下载、、升级等；
>应用内部评论、打星，排行榜等。
2.7 MAM与安全
MAM简介：
>应用版本管理：版本更新检测服务、版本有效性管理、版本自动解析等；
>用户、角色管理（移动端用户、角色的配置）；
>业务权限分配（移动端角色与业务权限的关联设置等）；
>设备基本信息采集，设备应用管理，设备状态监测；
>设备常见IT安全策略配置管理；
>设备上应用使用统计、应用擦除，应用禁用等。
安全性简介：
>传输通道加密；
>请求控制器；
>本地数据加密；
>安全访问控制策略；
>强化身份认证；
>MAM/设备安全策略管控。
2.8 文件服务（查看/上传下载）
文件上传与下载：
>支持文件上传（断点），文件定时归档，临时目录清理策略等；
>支持文件下载（图片类型的附件，可统一处理缩略图，定义图片的缩放参数配置等）；
文件查看与转换：
>支持自定义的附件查看组件（Android、ios等终端平台上的附件渲染服务）；
>支持的附件格式，囊括了大多数办公类的文件类型，如doc，ppt，excel，pdf等；
>附件存服务（离线缓存、在线缓存）；
>可配置的附件转换服务（统一转换为PDF格式，可以在移动端上有最佳的显示效果）。
3 业务解决方案
3.1 OracleBIEE+圆舟科技移动BI解决方案
3.1.1 基于OracleBIEE产品的解决方案
（1）简介。当今大部分企业决策者由于无法及时访问高质量、全面、可靠、个性化的运营和财务信息，因而在制定关键企业决策时常常感到压力巨大。BIEE产品全称Oracle Business Intelligence Enterprise Edition， 是Oracle 公司的商务智能核心产品。
Oracle针对数据仓库、商务智能以及ETL和数据质量管理的解决方案是一整套为支持更好更快地利用企业信息而设计的技术和应用系统。它将来自企业的多个数据源的数据整合到一起，并将数据转化为企业的关键洞察力来支持战略决策制定、推动持续的业务流程改进和促进整个企业协调一致。而且，由于Oracle解决方案针对Oracle和非OracleIT环境进行了优化，客户能够利用他们对现有技术和业务应用系统的投资来大幅降低总体拥有成本（TCO）。
（2）背景。各个行业的企业依靠信息来做出企业的决策。通常，企业需要的信息很难获得，因为这些信息也许不存在于企业内部或者存在于企业内部不同的应用系统中。尽管企业内部的系统例如销售、市场、运营、财务和人力资源等系统之间是内部互联的，但是系统之间的数据和存储位置并不一定是统一的。为了获得业务效率的提升，信息需要在各系统之间流动和传递。例如，销售、市场和服务部门的专家需要来自于财务、人力资源和制造部门的信息来帮助他们更好地管理客户资源。人力资源的专家需要财务信息来更好地了解企业的内部人员薪酬趋势和人力资源成本。制造和采购部门的专家需要客户订单、材料和劳动力成本等数据来更有效地管理供应链。大多数企业缺少这样跨系统的视图和信息，因为所需的数据存储在非互连的系统中。此外，他们使用的传统的商务智能工具被限定于只在某个主题和功能系统中，很难使用和维护，并且不能向公司价值链的各部门提供相关信息。局限性的业务视图导致这些系统不能很好地帮助企业做出更优化的决策。Oracle商务智能应用能够帮助解决这种具有挑战性的业务需求。
（3）项目定位。中建钢构移动平台系统的建设是围绕公司经营分析活动的需要，实现各项报表、分析功能的轻量化、移动化，以满足公司管理层决策支持需要及日常业务管理需求。
本项目将现有的钢结构管理平台和物联网等系统进行数据的整合，从生产运营的多个维度进行数据分析和展现，实现制造厂各车间、大区各项目、公司各制造厂、公司各大区产量、产值的系统数据深度整合和横向查看，为管理提供数据支撑，并逐步向轻量化、移动化过渡，逐步与OA办公平台等系统进行集成，为快速、高效的管理提供支撑。通过与多家移动平台软件商洽谈沟通，结合公司各系统实施情况，公司各系统中现阶段合适嵌入移动平台上的功能主要有生产数据展现、结果类报表展示、通讯录、审批流程、公司发文、知识库、云存储等功能模块。我们对中建钢构的本期数据分析需求有如下理解：
我们对中建钢构的本次项目的第一阶段的实施目标如下：
（1）为中建钢构总部及其各公司决策层，提供可供经营决策分析的可靠信息及数据；
（2）在集团数据平台架构的基础上，构建中建钢构的BI系统架构；
（3）统一、标准化的数据仓库；
（4）丰富的数据分析手段，更符合管理者决策思维；
（5）减轻分析工作量，提高分析的准确性。
BI主要特点：
A、新的B/S架构
这个好处是无需客户端，对于用户来说用浏览器直接登入系统既快捷又非常方便。
B、多种生动直观的数据展示方式，强大的报表整合能力
完全个性化交互仪表板，基于功能和角色主动式的智能预警，提供分析指引，提供最佳实践环境，能力强大，操作简单。
C、灵活的针对多数据整合及建模方式
支持多数据源，包括常见的数据库，甚至文件、数据切割，多聚合表，灵活的建模方案。
中建钢构本次项目的体系架构：
OracleBIEE11g具有统一的智能基础架构体系，可跨多种数据源，具有强大的系统扩展性，支持多语言，多平台，多前端展现模式。
而作为圆舟科技的Xsimple平台及移动BI，高集成整合任何数据源，进行灵活展现，匹配任何终端设备。支持Andriod和IOS。
技术特点：
全方位的企业决策支持：
A、灵活丰富的展示，在报表展示方面，充分考虑到企业决策者的多视角关注决策数据的需要，如下图：
B、BIEE主动预警与，能根据需要，及时得到预测信息数据，使企业能快速响应。
C、高扩展性，灵活多样的部署能力，能到现在各种流行终端c多种系统。
D、自助式联机分析：
（1）纯html页面展示；
（2）拖拽方式，新增计算项，定义风格，配置导航路径等；
（3）数据钻取并能够保持图表联动；
（4）完全通过WebUI进行强大的即席分析；
（5）创建和修改图表、数据透视表、文本和信息板多种展示方式等；
（6）统一的通用企业信息模型；
（7）通过goURL可进行参数的传递（SQL/Filter/Chart）。
强大的系统兼容性：
A、外部用户认证和SSO（兼容多种Portal工具），实现统一的用户验证机制。
B、开放性和可扩展性，支持多种开发标准和多SOA架构，支持开源WEB浏览器。
中建钢构的BI系统是未来集团长远发展的核心系统，所以，我们在选择企业核心系统时候有以下考虑：产品功能、技术先进性、灵活性（对未来适应）、成本。
产品功能是指产品本身功能的全面性和丰富性，产品功能全面丰富才能为解决方案提供更多的选择和余地。从这一点上来看，Oracle公司的BIEE更具有核心的优势：
技术先进性：IT技术的主流与否决定产品的寿命周期和用户未来的扩展性。
（1）灵活的体系结构、适应企业的个性化需求，便于调整；
（2）开发通用的开发语言（JAVA）；
（3）使用先进的技术，是Internet概念的倡导者和领先者之一。
同时，相对于任何其他产品而言，Oracle公司所有的产品集成与统一平台和数据库，对企业的未来成本与使用更有优势。
因此，对于中建钢构管理信息系统的建设采用了我们推荐OracleBIEER11的标准解决方案，所使用的功能如下：
BIEE报表开发平台
（1）财务报表；
（2）营销报表；
（3）KPI。
A.数据仓库
通过使用InformaticaETL开发工具开发搭建、开发数据仓库。其主要特性如下：
（1）建立多业务系统可视化的表映射关系；
（2）建立标准化的数据表；
（3）建立、计划可视化的表工作流；
（4）自带工作流实时监控系统，便于观察和维护；
（5）多工作区的开发工具、利于并行开发工作的执行；
（6）整合后的数据仓库平台，利于公司统一化、集中的数据管理；
B.BIEE报表及KPI
Oracle BIEE 开发方便、灵活，轻松支持财务主题、营销主题、营运主题、供应链主题及KPI报表开发。
Oracle BIEE商务智能套件是oracle发展多年，经过多版本之后的稳定产品、有大量的技术和平台文档支持、易于运行和维护，自动多维数据库essbase，支持多维度报表查询，无需与其他系统、数据集成就可以轻松实现多维报表展示。
4 基于圆舟科技移动BI解决方案
4.1 产品介绍
可以帮助企业随时随地碎片化简单快速、高效的做出更有价值的决策、提升自身的竞争力，收集、管理和挖掘企业商业数据，有效利用46种统计及分析指标，将数据展现给相关人员的移动端。确保企业能更好地控制和洞察业务状况，以较低成本和便携方式提供一种可视化管理项目。无缝集成其他系统，整合结构数据，并可快速部署，降低风险并带来更大的投资回报。
4.2 圆舟移动BI方案的关注点
4.2.1 信息针对性
圆舟BI能够从庞大的数据中将管理层最关注的数据与指标展现出来，按照使用者查询的指标频率自动排序，更有针对性，使决策更科学。
4.2.2 传递及时性
数据实时查询，用户可通过3G/4G/WIFI网络环境，实现数据随时、随地的数据访问，使决策更及时。同时与即时通讯技术的整合，也更便于管理者快速传递指令。
4.2.3 使用便利特性
圆舟BI将商业智能同时在PC和移动终端上展现，因此它真正实现了跨平台，随时，随地的办公和决策需求。能实现多点触控、指端拖拽，方式更灵活、更人性化，使用更便捷。在移动端进行触摸和拖拉就轻松获取最佳信息
4.2.4 系统的整合性
圆舟BI不是抛弃有的IT系统，而是更好的应用整合技术，将多系统进行整合，在多终端展现。
4.3 产品功能清单
角色切换、看板上的重点指标数据更新及查看权限、全部指标清单，相应预警指标沟通（图、文说明）、指标类别收藏。以邮件、即时消息、仪表板、看板、驾驶舱、饼状图、柱形图向用户提供监控、警告信息接及分析。
产品中包括的重要指标：
（1）销售收入。
（2）销售净利润。
（3）资金。
（4）资产周转率（销售）。
（5）ROE净资产收益率。
（6）速动比率。
（7）资产负债率。
4.4 业务痛点/解决问题
通过数据分析支持的高效管理。支持自动、随时预警及通知、报表调度，数据通过46种预置指标多维度分析，让“管理”更简单。
4.5 提升风险预警管理能力
展示财务KPIs指标保证您在项目生命周期中及时发现潜在的风险并处理，通过使用挣值分析方法和预测功能可以更加主动的管理项目效果。
4.6 全面的商务智能数据分析平台
无缝抽取Oracle，SQLserver，DB2等多种数据库资料，可从多个数据源生成报表，提供一系列丰富的商务智能分析工具，交互式信息显示板、特定查询、运营分析、生产预警、财务报表、战略管理，从管理层到决策层多维度个性化的数据分析管理工具。
4.7 项目资金流理更顺畅
对现金流的预测及实际现金流与预测之间的评估对比，通过强大的集成功能，还可以基于重大事件付款及收款计划优化现金管理。
4.8 社交化及时沟通、决策效率更高
高效快捷抽取运营内容和分析，发起即时沟通、管理层在线分析决策，决策即时邮件通告，简单高效，运筹帷幄！
5 结论与展望
美国学者曼纽尔・卡斯泰尔认为：“网络就是一组相互联结的结点，其所有的结c，只要他们共享信息就能联系。”。开放式的网络体系结构，使不同软硬件环境、不同网络协议的网络能够互连，从而实现真正资源共享、数据通信和分布处理的目标。另外，信息和网络技术不断向高性能发展，不断追求高速、高可靠和高安全性，且采用多媒体技术，提供文本、声音图像等综合。同时，计算机网络的智能化，多方面提高网络的性能和综合的多功能服务，并更加合理地进行网络各种业务的管理，真正以分布和开放的形式向用户提供服务。计算机网络与通信网的结合，可以使众多的个人计算机不仅能够同时处理文字、数据、图像、声音等信息，而且还可以使这些信息四通八达，及时地与全国乃至全世界的信息进行交换。这些高科技、十分便捷的网络与信息技术为校本研修提供了无法取代的手段。
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经过两年多的发展，佳能EOS MOVIE功能的代表机型EoS 5D Mark II在功能上已经发展的相当完善，此外随着EOS 7D、EOS 1D Mark IV等机型的推出越来越多的节目制作者开始考虑利用单反相机的视频功能进行高端节目制作。
著名的野生动物摄影师以及环保主义者奚志农在很早以前便开始同时利用动态影像和静态图片来实现自己的创作和表达自己对自然环境、野生动物的热爱。在佳能推出了可换镜头的专业HDv摄像机XL H1之后，他就开始使用镜头转接环在XL H1机身上安装EOS镜头进行对野生动物的拍摄。之后，奚志农就开始了他的跨界之旅，在使用了EOS 5D Mark II后，照片拍摄和短片拍摄合二为一，这在很大程度上减少了他在野外活动的负担。照相机的大尺寸传感器在野外复杂多变的条件下具有更好的适应性，借助夕阳或黄昏的光线就能拍摄到干净、鲜艳的画面。同时作为一台优秀的照相机，在拍动态视频素材的同时，依然可以随时按下快门捕捉精彩瞬间。
此外也有众多Mv导演和网络短片制片人选择了EOS 5DMaar II作为自己的主要拍摄工具，在降低制作成本的同时获得更好的画面表现力。
将EOS MOVIE用于复杂节目制作，照相机的使用方式完全不同于一般摄像机，而需要像传统电影摄影机那样使用应对于各种拍摄方式的拍摄附件，实现各种镜头的拍摄。随着EOS MOVIE功能的不断完善以及面对不同市场的新机型的推出，为扩展EOS MOVIE功能而设计的第三方附件也发展地非常迅速，目前已经完全可以通过这些附件配合照相机实现各种镜头的拍摄。本文将介绍如何将照相机变成真正的电影摄影机。
AVCHD(AdVanced Video C0dec High Definition)于2006年5月联合发表的高画质影像压缩技术。AVCHD标准基于H.264／MPEG－4 AVC视频编码，支持480i、720p、1080i、1080p等格式，同时支持杜比数码5.1声道或线性PCM 7.1声道音频压缩。
在很多厂商的推动下AVCHD格式目前在专业视频领域已经崭露头角。特别是Panasonic的AVCCAM系列机型是首先采用AVCHD格式的专业用机，在专业领域推动了无带化半导体存储的大量应用，而在一些便携的民品小型高清摄像机领域则几乎全是AVCHD格式的天下。
作为一种比较新的编码方式，无论是对非编软件还是计算机处理速度都有较高的要求。在[DVCLUB]一年前进行的测试中，使用当时市面上主流的CPU搭建的硬件平台配合当时的非编软件，对AVCHD素材进行了试编辑，结果是比较令人失望的。而在英特尔的Core 7平台以后，一些非编软件也针对性的推出了新版本，并宣称对AVCHD编辑有非常好的改善。结果是否真的如此呢，我们及时的联络了英特尔的公关公司，得到了对方的积极配合，提供目前市面最昂贵的CPU――酷睿i7六核处理器7－980X至尊版CPU(LGA1366／33GHz／12M三级缓存)来供测试。不要小瞧这款貌似普通的CPU，在计算机配件已经比较便宜的今天，这颗CPU的市场价为9000多块，这几乎是一台性能不错的高档笔记本的价格，对于视频编辑来说，这颗CPU是否能物有所值呢?有了千里马还得有马鞍等其他配件，怎奈公关公司只能提供CPU，所以[DVCLUB]也是下了本钱，采购其他配件来完成这次测试。当然我们的测试不是一次性的，在测试完毕，将价格昂贵的980X CPU归还后，我们将采购价格在两千元左右的四核i7-920CPU，用于日常视频编辑工作。对于视频编辑尤其是AVCHD素材的编辑，CPU的高运算性能至关重要。此外，面向AVCHD的非磁带化文件存储，对磁盘的存储和备份，以及素材的安全都将是一个重要需求。当然为了完成高清视频的分发，蓝光刻录光驱也是必须的。为了实现这个目标，以满足视频编辑所必须具备的需求为基础，[DVCLUB]对市面上的计算机配件进行挑选，最终形成了下面的购物清单。以便给有类似需求的读者在配件选择上有个参考。
电脑零部件清单
CPU
在CPu方面，测试过程中我们选择的是英特尔提供的980x，测试归还后我们选择性能不错的英特尔酷睿i7 920(盒装)，它集成了三通道DDR3内存控制器以及支持QPI，多线程技术回归。具备八个逻辑运算核心能力的酷睿，发热量低，其性能强劲。但在价格方面相比较i7 980x(至尊版)却不到其三分之一。
主板
主板方面我们选择市面上口碑不错的技嘉GA-X58A－UD7，其采用X58*ICH10R芯片的标准搭配，是Corei7系列的最佳伴侣。该主板采用全尺寸ATX大板，提供超过6.4GT／s的高速QPI连接。且内置24相供电系统，采用24+2+2相供电方案，在满足Core i7供电需求的同时还可以通过较多的供电相位提供更高的稳定性，并改善主板温度。对于需长时间AVCHD编辑用户是个很好选择。(另外支持CrossFire技术和SLI多显卡方案)随着数字化时代的愈发深化，动辄一二十个G的文件必须要有更快捷的传输方案才能满足用户的需求。而且值得一提的是，由于usB 3.0需要辅助供电才能工作，而测试中采用的技喜GA-X58A-uD7可以通过自家的三倍力技术把供电电流再提升三倍，表现更加稳定。
显卡
显卡选择NVIDIA Quadro FX570，除了提供了极具价格竞争力的绘图选择，还配备256MB DDR2内存、128位浮点精确度管线、12位次像素精度、HDTV输以及其它的多项功能。
内存
在内存选择上，我们购置海盗船，首先海盗船内存在超频界有着极佳的口碑。其内存制作精良，选用电气性能最好的元件和内存颗粒以及布线设计优秀的PCB板，再配上高端精美的散热片，因此具有非常高的超频性。这款内存套装是海盗船专为目前高端的i7和X58平台打造的，由于内存控制器被高端处理器集成在内核中，内存读取延迟缩短了40％，可以最大限度的提升数据交换能力。且提供了标准的双卡口设计，适应主板上不同的内存插槽卡扣。更好的发挥17和X58平台的性能。
硬盘
硬盘选用西部数据1TB 64M(WD1002FAEX)黑盘，它属于西部数据主打高性能的Caviar Black黑盘系列，其采用单碟500G设计，双碟封装的，总容量为1TB，转速为7200RPM，磁盘缓存为64MB。磁盘接口采用最新的高速传输接口SATA 6G／s接口，另外硬盘还加入了Stable技术和NoTouch斜坡加载技术，在确保性能方面做得非常的强悍。
电源
为了考虑电源的稳定性，我们在电源选择了航嘉的X7 900W系。首先其通过了极为苛刻的80plus银牌认
证，节能效果显著。采用高效转换电路，其电源发热量本身要比市面上相同功率电源小很多，加上14cm风扇和分段式温控设计，航嘉X7 900电源静音及散热效果相当理想。
机箱
机箱暗夜公爵H403机箱，它集外观黑化、前面板蒙网、侧盖大面积开孔、机箱全面防尘、水平风道系统等诸多先进理念于一身，航嘉“暗夜公爵”H403机箱金属外壳采用亚光黑色漆面，搭配反射效果强烈的黑色塑料前面板，庄重而典雅。机箱板材秉持了航嘉作为国内大厂的优良口碑，用料扎实，五金细节加工非常出色，部件接缝处也处理的十分细腻，有着科学的散热设计和出色的散热性能，采用了很好的材料，有着全方位的防尘措施。而且方便易用。
蓝光刻录机
先锋BDR－S05XLB蓝光刻录机采用的是SATA接口，相对于IDE接口显得简洁很多，随着现在越来越多的主板都开始支持SATA接口，SATA接口已经成为主流。先锋BDR-S05XLB蓝光刻录机，除了在刻录速率上得到提升外，同时在技术上也有创新，独特的激光头设计、智能型自动稳定技术和业界领先的低噪音技术。
组装电脑步骤与方法
当我们把零部件买回来以后，肯定想赶紧开始组装，这时候不防先仔细地把买回来的部件确认一下。主板和显卡的外观上有无异常?确认主板上各连接点周边的标识，组装前还要确认有无附属部件，如有不足再去买。
组装顺序是：主板－电源－前挡板布线－内存－显卡等扩充机器的连接。基本的组装，只需要一把十字改锥就能完成。另外需要提醒的是PC机箱内的边缘部分很容易弄伤手指一定要小心。
最需要注意的是CPU的安装，要小心那些细小的触点，免得弄坏。其他的就是连接线的连接，以及内存、板卡的安装。只要细心安装，不把其他零部件弄坏就不会有什么问题。现在组装计算机已经是一件很简单的事，电源接口、SATA线接口都是防误操作的，如果方向不对，根本就插不进去，所以根本不用担心会插反，但是要看清楚再操作，不要用蛮力，免得弄坏接口。前面板USB接口、指示灯以及开机、重启接口的连接要仔细看主板说明书，最好在安装主板前就接通电源进行测试和试安装。
CPU or GPU?
实战两大AVCHD实时非编软件
各大非编厂商从2003年前后就开始炒作GPU加速能力。所谓GPU，直白地说就是显卡；GPU加速，就是指在编辑和渲染时，非编能够借助GPU的计算能力，提高编辑过程中的视音频素材解码、多层合成、特技性能，减少时间线输出花费的时间。Panasonic力推的AVC Intra和AVCHD两大格式都属于新一代AVC／H.264压缩算法。从2006年到2009年，所有采用AVC／H.264规格的视频，基本上都无法流畅地编辑，这和cPu的计算能力，32位操作系统无法使用更大的内存、编辑软件的AVC／H.264实时解码能力等都有关系，当然也和GPU不无关系。因此，当Adobe在2009年底提出GPu加速AVC／H.264编辑／渲染速度后，实实在在吸引了节目制作人的期待目光。NAB2010期间，Adobe刚刚了运行于64位Windows 7操作系统的Premiere Pro CS5，NVIDIA就宣布旗下多款Quadro系列专业显卡和GeForce系列桌面显卡已经通过了Adobe的相关认证。在Premiere Pro CS5中，其水银回放引擎(Adobe Mercury Playback Engine)现已完全支持NVIDIA Quadro／GeForce GPU硬件加速，可以利用显卡强大的并行计算能力流畅地进行实时AVC／H.264非线性视频编辑。
同样在NAB期间，草谷了EDIUS 5.，，其最重要的改进就是支持AVCHD多层实时编辑，但是草谷并未太多提及GPU能力对编辑效率的影响。
在AVCHD实时编辑性能这个问题上，GPU、内存、显卡、硬盘传输速率、编辑软件，究竟那个环节更重要?GPU真的像Adobe和NVIDIA声称的如此重要吗?基于前文介绍的硬件平台，我们分别使用了三款价格悬殊极大的显卡进行了对比测试。
如左上图所示，当我们安装了FX4800显卡后，Windows 7系统自动为其加载了自带的驱动程序。安装另外两块显卡后，操作系统同样也能自动加载对应驱动程序。在测试中，为了验证NvIDIA提出的视频渲染加速功能，我们又安装了NVIDIA最新的官方驱动程序。
不过通过运行Windows 7自带的计算机评分系统，我们发现不同显卡表现出来的“图形”相关分数并未有太大差别。使用Windows 7自带驱动和NvIDIA最新官方驱动前后，基本上也没有变化。从这个分数上看，处理器和内存两项已经接近满分，硬盘部分稍弱，要想进一步提升分数，只能使用昂贵的SSD固态硬盘了。
NVIDIA OUADRO
NVIDIA顶级专业显卡之一，价格14000元左右，当然也是Adobe首批认证的支持Premiere CS5的显卡，全尺寸设计，把机箱装了个满满当当，个头是本次测试使用的另外两块显卡的好几倍。
Quadro FX 4800配备了192个CUDA并行计算核心，高达1.5GB显存，能够实时处理大型纹理和帧数据，同时提供每秒380亿纹理象素的填充率以及每秒3亿个三角形的几1可填充性能：128位精度图形管线以及32倍全屏抗锯齿功能可实现更高的图像清晰度以及更逼真的画质。该显卡还配备了一个双路数字显示接口，最高可支持3840×2400@24Hz超高分辨率平板显示器。
NVIDIA QUADRO FX 570
NVIDIA专业显卡的入门型号，价格干元，该卡未列入Adobe认证支持Premiere CS5显卡系列。
NVIDIA Quadro FX 570产品提供了极具价格竞争力的绘图选择，配备256MB DDR2内存、128位浮点精确度管线，12位次像素精确度、HDTV输出以及其它多项功能，在不牺牲质量、稳定度与效能表现的前提下，专门设计给某些特别强调成本效益的3D专业市场。
ATIRadeorlHD 2600XT
该显卡属于非NVIDIA品牌显卡，型号较老，非专业显卡，二手市场的价格大约300元，当然也不属于Adobe首批认证的支持Premiere CS5的显卡。
这张显卡基于65nm工艺制程的ATI Radeon HD2600xT显示核心，核心集成了3.9亿个晶体管，拥有120个统一流处理器，不过显存只有256MB。采用全固态电容，四相供电设计。该显卡整台AVIVO HD技术，支持H.264和Vc－1的全硬件视频解码，而且核心整台的5.1声道数字声卡以及HDMI输出能力。
Adobe Premiere Pro CS5
如何打开水银回放引擎?
即使是获得Adobe认证的FX 4800显卡，如果不安装NVIDIA最新官方驱动，在Premiere中依然无法打开水银回放引擎(Adobe Mereury Playback Engine，如左图Premiere界面)。当然，另外两块显卡FX 570和HD 2600 XT与驱动无关，都是不能打开这一功能的。
FX 4800安装NVIDIA最新官方驱动后，自动打开水银回放引擎(Adobe Mercury Payback Engine)。在Premiere安装目录查找文件“GPUsniffer.exe”并使用命令行运行(cmd.exe)，可以看到下图信息：Found 1 devices supporting CUDA NameQuadro FX 4800 CompGe copobility 1.3 Tatal Video Memory1516MB。
测试方法
我们使用AVCCAM系列AG－HMC153拍摄的AVCHD格式原始素材(24Mbps)进行测试，以一个完整画面为背景，在其上叠加窗口视频画面。为了保证测试结果与实际编辑状态吻合，我们挑选的每一条素材长度都大于20秒。并以不停顿完整播放20秒以上的时间线为合格。在测试时，我们还将节目预览窗口的显示质量设置为“Full”即全分辨率。实际上，大家日常编辑时完全可以将该参数设置为1／2或1／4，这样可进一步提高预览的流畅性或者提升可实时播放的层数。
令人疑惑不解的测试结果
我们分别测试了三款显卡在播放同一条时间线的实时性能，以及FX4800配合两种驱动程序时的状况。测试结果非常诡异：无论在哪种情况下，实时性能基本相似，均为9－10层。昂贵的FX 4800在使用Windows 7自带驱动时感觉比其他两款显卡稍高(右图，这种情况下时间线一直显示红色，但肉眼观看预览窗口流畅播放)；FX 4800在使用其最新官方驱动，打开水银回放引擎后，至多增加一层视频的实时播放能力，但是CPU使用率状况要低于前者。
为什么会出现这种状况呢?我们也联络了一些使用Premiere Pro CS5的制作公司，以及传媒专业后期课程教师，也无法给出一个合乎情理的解释。我们推测，当CPU处理速度达到一定速度，当非编软件对AVCHD的优化达到一定程度后，会减少对显卡的依赖。PremIere Pro CS5相对于前一版本，在支持AVCHD实时编辑效率的能力已大大提升，配合我们测试使用的这款Intel i7 989X顶级CPU、6GB内存，即使使用256MB显存的普通显卡，亦可实现AVCCAM格式素材的流畅编辑。如果你的CPU性能一般，则可以考虑借助GPU提速，目前互联网上有发烧友提供NVIDIA非认证显卡打开水银回放引擎的教程，比如千元以内、显存达到1GB的NVIDIA普通显卡，大家可以尝试一下。
值得一提的是，Premiere软件对内存的消耗量一直很大，本次测试中，经常会用到4～5GB内存。这在32位操作系统下，只有4GB内存可使用的年代，是不可想象的。
Grass Valley EDIUS 5.5
安装EDIUS 5.5
如果你是EDIUS 5系列用户，可以从Grass Valley或雷特网站下载EDIUS 5.5升级版软件。我们在测试时使用的是EDIUS系列的HDStorm Pius软硬件套装，这也是首次在64位操作系统上安装该套装。
安装过程是先装EDIUS 5软件，然后再渐次升级到5.11、5.12、5.5。在安装过程中，我们遇到了安装程序无法找到USB加密狗，在检查该加密狗连接在计算机USB接口后，我们花了较长时间解决该问题。答案是软件升级程序包中的加密狗驱动与Windows 7(64位版本)兼容性问题，经过尝试，最后我们安装的是Install_v522.bat这个驱动。
测试方法
我们分别使用AVCCAM系列AG－HMG73和AG－HMC153拍摄的素材进行了测试。以一个完整画面为背景，在其上叠加窗口视频画面。为了保证测试结果与实际编辑状态吻合，我们挑选的每一条素材长度都大于20秒，并以不停顿完整播放20秒以上的时间线为合格。与Premiere不同，在EDIUS中，我们可以严格设定时间线以25帧／秒、全分辨率方式实时播放，即在右侧图中勾选“丢帧时停止回放”选项。这样，只有播放时有任何丢帧现象，时间线指针就会停止，对于多层性能测试而言，这种方式更加准确。
在5.5之前的版本中，EDIUS推荐将AVCHD转码为CanopusAV方式编辑。为了对比，我们在本次测试中对比了原码和转码两种工作方式。在我们的测试平台上，转码速度惊人：11段AVCHD原码素材，总长度为4分21秒，转码时间只需1分20秒!
除了多层视频实时编辑测试外，我们还测试了时间线输出功能，一段加了调色特技的2分钟长度时间线，输出24Mbps AVCHD的时间为2分55秒，输出H.264格式BD刻录文件只需要2分30秒，已经接近了1：1的效率。相比之前输出AVC／H.264文件需要五、六倍时间，该测试平台已经非常快速。而以前，如果要高效刻录BD，需要硬件转码卡支持，现在高性能CPU已经解决了这一难题!
1洁净盥洗区
Q 如何让盥洗区拥有抗污和无障碍的双重功能？
A 盥洗区的设计更考验设计师对人性化的理解。合理的位置，需要符合人们在浴室中活动和使用的习惯。此外，盥洗区在生活中使用非常频繁，水滴、水渍随时都会残留。光滑、平整的面盆和能够智能控制的龙头能够最大程度防止污垢和细菌的残留，让使用更便捷、安心。
1感应式洗面盆龙头采用智能化无障碍操作，即使洗漱过程中反复用手也不用担心，龙头可以始终保持洁净。伊奈
2前卫的龙头设计突破了水量和水温必须同时控制的限制，水温预调功能与水量控制器的特殊设计，大大减少了碰触把手的次数，更是降低了滴水或污渍残留的可能性。雅生
3洗脸盆宽大的圆弧半径线条大气，窄长的前倾边缘在使用过程中没有丝毫阻碍，无溢水孔溢排水系统不仅美观，更重要的是，使用者再也不需要对藏污纳垢的溢水孔犯难了。凯乐玛
4钻石釉面经过1250摄氏度的高温烧制而成，表面没有气孔，非常光滑平整，能够最大程度地防止污垢和细菌附着。凯乐玛
5纯白洗脸盆有着超宽置物台，避免水洒溅到台面上，特殊釉面持久耐用，无须用力刮擦或经常使用清洁剂就能保持洁净，抗污及抗损伤能力都很强。凯乐玛
2干爽淋浴间
Q 如何打造干爽又私密的沐浴空间？
A 沐浴间应该是能够让人安心放松的私密空间，但是在湿漉漉的环境下，又特别容易滋生细菌，而且浴缸的清洁也让主妇很烦心。在欧洲，越来越流行的淋浴盆则可以免除这些烦恼，高科技材质令水滴不易残留，与地面齐平的设计能让淋浴间融入任何生活空间。具有按摩功能的淋浴头则能让身心得到全面舒展。
怎样打造健康卫浴空间？
健康卫浴空间最重要的是干燥和通风，有窗户的明卫或者性能好的换气扇是明智的选择。另外，在卫浴间要区分干燥区和非干燥区，避免物品受潮滋生细菌。绿色植物也是卫浴间的好点缀，从视觉上营造健康氛围。
1地平式淋浴盘由3.5mm钢瓷釉制成，拥有持久耐用而极易清洁的表面，绿色环保，100%可回收，新产品除了标准浴室色彩外，还新增了亚光系列，更易与居室色彩融合。卡德维
2 Select一键切换技术，只需手握淋浴头轻轻一点，即可到直接切换出水模式，更符合人体工学原理，目标明确的按摩式出水，带来提神醒脑的健身效果。汉斯格雅
3钛钢搪瓷淋浴底盘完美契合地面，无机材质杜绝了细菌与微生物滋生的可能，纤薄搪瓷层使得产品釉面更顺滑也更耐冲击，日常污渍难以驻足。百谛
4模块化的淋浴空间可以将各个独立元件进行自由组合，因此花洒模块不仅适用于不同的头顶式花洒，而且还可以通过调节水平和垂直喷水模式，为颈部和肩部区域带来别具一格的喷射体验。雅生
5蒸汽喷头1分钟内快速产生超细雾热蒸汽，深层清洁并有效滋润肌肤，达到排毒、美肤、健康、放松四重功效，香薰功能带来媲美SPA馆的体验。一键式自动清洁，有效排出发生器内余水，杜绝水垢和异味，避免细菌滋生。科勒
6 i-showering数码触摸屏多媒体淋浴系统采用先进的Android安卓操作系统，兼备智能的淋浴、光疗、娱乐三大功能。美标
3如厕区
Q 如何让每天的“程序”变成健康贴心的享受？
A 健康、舒适、人性化是当下卫浴发展趋势之一，因此具有温水洗净、保暖便盖、暖风干燥、智能除臭等众多功能的智能洗净坐便盖受到很多对生活有更高要求的品质人士的推崇。例如，TOTO的卫洗丽产品。
在传统习惯上，我们每天“如厕”后大多延续着“擦拭”方式。但这种方式其实并不科学、卫生。即便使用再柔软的纸巾也无法做到真正的便后清洁。去除脏物，“水洗”理应比“纸擦”更能达到清洁效果，卫洗丽的温水洗净功能，就能有效地完成便后清洁工作。尤其对于家庭中的女性成员来说，能在特殊的日子给予她们特别的呵护。对于老年人来说，保暖便盖的功能也能避免冬天被便圈“冻”到。
1无线遥控，轻松操作各种功能。
2保暖便盖，冬天如厕更温暖。
为什么这样说呢？从某种角度来讲，“解决方案”让很多厂商实现了从“交易营销”到“关系营销”的转变。传统的营销着眼于单次交易活动收益的最大化，所以我们看到的是“卖产品”；“关系营销”则注重的是新价值的创造和双方关系中的交互作用，如果把解决方案也看成一种产品的话，则它的价值既包括实体的产品价值，也包括附在实体产品之上的服务，比如按照客户的要求定制产品、从与供应商接触过程中得到的愉和咨询服务等。而这正是现在包括IBM、HP、NOKIA等众多世界级IT高科技企业的通常做法，这就难怪很多中国的企业现在也不再讲“卖产品”而是“卖解决方案”了。
既然解决方案的思路有那么多的好处并且很多企业也通过“卖解决方案”取得了持续的成功，那么究竟怎样才能打造一个好的解决方案呢？排除技术和财务等非常规营销因素，笔者认为“有销售力”的解决方案就是一个好的解决方案。
怎样才能让解决方案具有好的销售力呢？通过持续的客户沟通及以往的经验，笔者总结有六个方面将会直接影响到解决方案的销售力，为直观起见，笔者称之为“解决方案的六个特性”，下面将就此展开，与大家一一共享。
一、 针对性
解决方案的针对性主要包括三个方面，分别是功能需求的针对性，目标用户定位的针对性和客户个性化需求的针对性。下面将对以上三个方面进行简要的分析和说明：
1、功能需求的针对性。我想这也是解决方案存在的基础，前面说过解决方案也是一种产品或者说是一组产品组合。作为产品的解决方案当然也就有产品的特性，我们知道产品大多都是针对客户的某种需求而开发，同样客户也是看到产品所具有的特定功能而购买。
2、用户定位的针对性。可以说STP营销都是基于产品的，所以对于解决方案尤其是存在面临激烈的市场竞争时，对客户进行市场细分，选择合适的一个或几个目标客户市场，最后做出有针对性的用户定位，就显得很有必要。
3、个性需求的针对性。重点直销客户沟通的SPIN模式，关键有先通过了解客户公司的背景，接着设法清楚客户公司目前遇到的难点问题，从而清楚客户的需求利益，最后提出销售的解决方案件。由此可见，解决方案的个性需求的针对性是销售成功的基础。
以上解决方案针对性的三个方面，可以说相对比较容易理解，但作为解决方案的第一个重要特性，是值得我们谨记并在打造解决方案时所身体力行的。
二、 整体性
我认为解决方案的整体性，是解决方案存在的最根本价值，这也是解决方案区别于单一产品关键的原因之一。基于笔者的经验和提炼，解决方案的整体性，可以从纵向业务的整体性，功能整合的整体性和横向联合的整体性来进行。
1、纵向业务的整体性。应该说这一点为很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如项目管理软件和ERP企业管理软件提供的不仅仅是产品的本身，还包括更为重要的咨询以及相关领域知识和实践的培训。同时类似的成功也为很多行业所复制，比如对游客来说，出租车司机提供的是还包括导游在内的解决方案。
2、功能整合的整体性。从营销传播的角度来看，简单的产品，最容易为消费者所认知和记忆。但对于解决方案却不实用，功能整合的整体性往往更能打动客户的心，对客户来说，对一个解决方案的期待应该是在解决了一个主要问题的同时，顺便也解决了一些小问题。
3、横向联合的整体性。这一点目前可能需要进一步探索，其主要思路与功能整合的整体性一脉相承，在自己无力进行功能整合的时候，就联合其它厂商来一起进行功能整合。比如警用信息设备，提供地理信息服务、定位服务以及手机对讲服务等不同厂商通过功能的整合，为公安提供了基于手机的系统的移动信息化解决方案。
以上解决方案整体性的三个方面，我认为应该为提供解决方案的同仁所熟知，正是因为它们的存在，才让解决方案虽然是产品但又明显区别于传统意义上的产品。
三、 方便性
大型管理软件和计算机系统的集成，有一个销售的方法，就是的团队销售。团队销售中有强调对客户使用者和技术等角色的关注。解决方案作为销售的武器，其方便性，当然也应该从这方面进行考虑，以配合销售工作的进行。
1、产品熟悉的方便性。作为高新技术产品，大多为一个新生的事物，不易为一般人所理解。人们的对新事物的认识，往往依赖于对已有事物的对比和联想。所以对解决方案来说，就需要在命名或介绍时，以已有的产品为基础，比如电子图书。
2、系统操作的方便性。对解决方案的最终使用者来说，莫过于操作的方便性，这往往有赖于符合用户使用习惯的设计思路，软件界面最好跟现有大众主流软件一致以及软件功能的使用跟已有的系统相通，当然整个软件的语言环境最好也是中文的。
3、一站式的方便性。解决方案件一站式的方便性，跟解决方案的整体性比较类似。但是如果说解决方案的整体性更多的着眼于解决方案本身的话，则一站式的方便性更多的着眼于客户，通过一站式的服务可以让客户同时购买到所需要的多种产品或服务。
以上解决方案方便性的三个方面，主要着眼于客户，通过在打造解决方案时方便性的考虑，在团队销售对客户进行攻关时，往往能帮我们赢得购买决策模型中“建议者”的支持。
四、 经济性
解决方案的经济性主要也包括三个方面，分别是节省成本的经济性，经济效益的经济性和时间节约的经济性。可以说解决方案的经济性，对于销售的作用，犹如足球比赛中的临门一脚，会在最后时刻左右客户的决策。
1、节省成本。大型管理软件和计算机系统的集成等高价产品销售时，需要考虑客户的购买决策中心，其中有一个采购流程和采购权限审批等级的问题。由此可见，客户内部存在一个相互制约的机制，一个能相对节省成本的解决方案有助于推动购买决策的完成。
2、经济效益。有时候解决方案本身并没有节省成本，相反还可能更加昂贵，这个时候我们就需要考虑卖能赚钱的解决方案，即帮用户算一个较长期的帐，通过长期的投入产出来告诉客户为什么解决方案能赚钱，从而通过解决方案所带来的经济效益来打动客户。
3、时间成本。市场营销中有一个顾客让渡价值的概念，它的涵义是顾客获得的总价值与顾客获得的总成本之间的差额。而顾客的总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本，由此可见通过减少谈判、用户熟悉等的时间，也会表现出一定的经济性。
以上解决方案经济性的三个方面，主要在于说明解决方案通过省钱、赚钱以及减少客户的总成本，来给出打造解决方案经济性的思路，从而达到促进销售临门一脚的作用。
五、 竞争性
在市场上，很少有产品在销售时，没有竞争对手，尤其在中国市场。解决方案也不例外，在竞争对手环伺的情况下，如果想客户选择你的解决方案，你就必须至少有一个让客户觉得为什么选择你而不是你的竞争者的理由。
1、差异化。从竞争对手的角度出发，我们就必须考虑差异化。前面或许在客户和解决方案本身里面也可能形成一些差异化，这里我想说的是我们还需要从竞争的角度来寻找客户在乎的差异化。比：如中兴公司在2004年提出的“WCDMA一站式解决方案”。
2、优势。解决方案相比竞争对手的优势也是差异化的重点，这需要我们市场人员和销售人员的配合。市场人员需要尽可能的提炼高质量的竞争优势并撰写进解决方案，销售人员在与客户沟通时，需将解决方案的优势传递给客户，以起到画龙点睛的作用。
3、方案定位。在解决方案的针对性中，我们有提到对解决方案目标客户市场的定位，相应的我们现在还需要针对以上的市场定位，给出解决方案的定位。怎样定位呢？我们可以通过为解决方案命名和提炼解决方案的卖点来实现。
以上解决方案竞争性的三个方面，我们主要通过差异化的思路，通过解决方案命名、提炼解决方案的卖点和优势，从而最终让客户信服，并最终选择我们的解决方案。
六、 灵活性
上文已经阐述了解决方案的五个重要特性，下面我们将从灵活性来分析本文中解决方案的最后一个特性，在分析的过程中，笔者将给出如何让解决方案做到灵活性的一些简单方法，从而达到提出问题并解决问题的作用。
1、功能可选。前面在解决方案的整体性中，我们有提到通过“功能整合的整体性”和“横向联合的整体性”，虽然如此但并不表示说我们必然要对所有的客户都这样整体的去卖我们的解决方案。我们在向客户销售我们的解决方案时，还必须提供功能可选和模块可选的灵活性，以尽可能恰到好处的满足客户的需求并降低解决方案的总价格。
2、产品系列。这主要也是沿着上面“功能可选”的思路而发展出来的一个方向，在解决方案无法或者不方便提供功能可选和模块可选的方法来提供灵活性的时候，我们可以提供提供多个版本的产品来达到这个目的。比如软件销售概念中的“完整版”、“专业版”和“精装版”即是这方面的例子。
3、可集成。对于客户来说，大多数时候，解决方案作为企业整体信息化的一部分，客户结合眼前以及长远的角度考虑，都希望所使用的解决方案有很好的集成能力，这是客户基于打造一体化的信息系统的需要。
以上解决方案灵活性的三个方面，基于客户的需要，给出了让解决方案做到更有灵活性的方向。相信这三个方面，将有助于解决方案销售的成功。
实际上，早在2000年德鲁巴展会上，海德堡就首开先河，针对全球印刷行业5个细分市场，推出独特的一体化解决方案，其中之一便是包装印刷。“解决方案”的概念一经推出便引起了轰动，在海德堡中国单张纸胶印解决方案总监夏靖看来，这不过是海德堡在审视印刷市场形势之后的“乘势而为”，“当时在印刷起步较早的欧美发达国家，市场已经接近饱和。印企进入发展的瓶颈期，开始思考前路该怎么走。海德堡正是顺应了市场需求，以一体化解决方案来唤起印企‘内部挖潜’的意识，推动企业内部的流程整合、标准化管理和数字化应用”。
此后的两届德鲁巴展会上，海德堡持续创新的技术、设备与工艺，并在与客户的互动过程中，使包装解决方案得到了最大程度的丰富和优化。
助力印企蓝海战略
海德堡包装解决方案在中国市场的落地开花经历了循序渐进的过程。“在‘解决方案’诞生初期，相较于欧美发达国家同行而言，国内印企其实拥有更优越的生存和发展条件”，夏靖说，“因此，当时大家把重心放在了投资设备扩充产能以满足快速增长的需求上。”
近几年来，随着原材料及人力成本的不断上升、金融风暴导致的国外订单下降，国内印企开始重新审视自身的运营模式，并逐渐意识到仅仅投资设备是不够的，只有不断完善生产流程、提高生产效率，才能有效提升企业自身的核心竞争力，应对日趋激烈的市场竞争。
“从沿海到内陆，不同的区域市场对于包装印刷的要求也不尽相同；从标贴、吊牌到纸盒包装，不同的包装细分市场也有着不一样的需求。”在夏靖看来，提供精细化的解决方案、帮助印企增强差异化的竞争力，正是海德堡在不断参与、推动和引导一体化解决方案实践的过程中逐渐形成的战略核心。
“对包装印刷企业来说，色彩的稳定性最重要，特别是烟包、高档化妆品和药品包装，每张印制品都需要检测，在过去，这需要大量的人力和时间。海德堡有一系列联机印刷质量控制系统，能够使检测环节的工作效率得到显著提高。”他指的是从印通易控系统（Prinect Easy Control）到印通色标控制系统（Prinect Axis Control）、印通图像控制系统（Prinect Image Control）、印通在机控制系统（Prinect Inpress Control）、印通质量控制系统（Prinect Inspection Control）、联机数码喷墨印刷等整套配置，在包装印刷中对于把控图文和色彩形成了高效、精准可靠的闭环控制系统。
海德堡包装解决方案的精益化，离不开与广大中国客户的良性互动。夏靖以中国印刷业重镇温州为例说，“我们在此深耕多年，见证了客户在海德堡八开、四开胶印机上安装UV，在PVC上做小批量、多品种的包装，可以说，我们协助当地客户培育出一条成熟的PVC印刷产业链。”
当客户成长壮大迈上一个新台阶时，便开始更新设备，提升配置，从原来的塑料片印刷进入更有挑战性的光栅印刷。让夏靖感到自豪的是，“全世界的光栅片，绝大部分均来自中国的温州和义乌”。为了帮助客户把光栅印刷做精做强，海德堡中国团队包括技术、销售、服务甚至包括德国专家都为此倾注了大量心血。
海德堡包装解决方案除了在以上短版印刷方面有着不俗表现之外，在一些长版包装印刷领域亦成就非凡。2011年，上海烟印订购了当时全球最长、配置最特别的一台速霸XL 105印刷机，共包含14个单元，其中10个胶印印刷单元，中间带翻转装置，并配置两个联机上光机组和两个中间干燥单元及加长型收纸系统。夏靖表示，“这个配置在全球是第一个，我们希望它在中国可以生根开花。”同是烟包领军者的深圳劲嘉也在2011年引进了海德堡速霸CX 102 Duo型印刷机。为了满足客户对新生产工艺的需求，海德堡做了深入的调查研究，在硬件设备和工艺方面尤其下功夫，最后为客户提供了个性化的解决方案。“他们使用设备后非常满意，今年又续订了第二台。”
夏靖很感谢客户对海德堡解决方案的认可，同时表示，“对于包装印刷企业来说，借助特殊工艺另辟蹊径，方能冲出‘红海’、走进‘蓝海’，找到新的市场机遇和利润增长点。我们希望和客户共同努力，推动和引领中国包装印刷技术及工艺向世界领先水平迈进”。
成就一体化未来
“关于包装解决方案，未来海德堡将着力于丰富产品线、引导印企提高生产效率、提供差异化的工艺方案、推广包装印刷的绿色环保四大方面”，夏靖介绍，今年4月开始海德堡青浦工厂制造的旨在服务中小型包装印刷企业以及新近转入者的速霸CD 102五色机，以及本届德鲁巴展会上的最新印通包装软件，将进一步充实现有产品线。
在提高效率方面，海德堡会根据中国市场的发展趋势，通过展会、路演等渠道将更多的着力点放在引导市场上。“我们将推出更多的自动化功能，包括自动化清洗、自动化换版、自动化物流系统等等，印刷企业对于使用这些自动化功能的好处会一目了然。”
当然，以解决方案帮助客户形成差异化的竞争能力，始终是海德堡作为一体化解决方案供应商的发展宗旨和不懈追求。夏靖介绍，“我们会通过深圳印刷媒体技术中心举办大量讲座，推广联机处理的特殊工艺，譬如冷箔转印、光栅印刷、UV上光或UV逆向上光、金属油墨加水性上光等等，让客户通过持续的工艺创新获得更大的市场份额和赢利空间” 。
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申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。 TD―LTE RAN对承载网提出了新的要求，我们首先看一下TD―LTE的网络结构。TD―LTE网络架构主要由演进型NodeB(eNodeB)和aGw两部分构成。
TD―LTE取消了RNC，eN0deB除具有原NodeB功能外，还承担了RNC的大部分功能。
aGw作为核心网的一部分，包括3种功能实体：MME(Mobility Management Entity，移动管理实体)、SGW(Service Gateway，服务网关)和PGW(PDNGateway，分组数据网网关)。
TD-LTE RAN的主要连接接口包括：×2接口和S1接口。X2接口是相邻基站之间的接口，用于用户在切换时-的数据交换；S1接口为每个基站与aGw之间的接口，用于承载用户数据和信令，由于引入S1-Flex功能，基站可能需要与多个MME／SGW相连。由于连接是不确定的，因此承载网络需要提供基于IP地址的转发功能。
TD-LTE可以为无线用户提供更大的接入带宽，因此承载网也需要提供更大带宽。一个S1/1/1的宏基站峰值带宽大约在240M，01的室内分布站的峰值带宽大约在80M。考虑到传输网的承载效率，宏基站的传输峰值带宽需求为320M，室内分布站的传输峰值带宽需求为320M。
TD-LTE将承载的业务分为了9个等级，每个等级对应这不同的时延和误码率，其中4类业务是要求保证带宽的(GBR)。
TD-LTE与TD-SCDMA一样，需要高精度的时间同步，精度为±1.5us。
我们将TD-LTE RAN的承载需求总结为5点：高带宽、L3需求、分等级承载、时间同步和统一承载。
在提出TD-LTE承载方案之前，我们先看一下中国移动城域网情况。满足TD-SCDMA等城域高等级fP业务的接入和传送。城域PTN系统作为SDH／MSTP系统的替代和升级，其网络总体架构与SDH／MSTP系统基本一致，按照骨干层、汇聚层、接入层的三层组网结构建设网络架构体系。部分大中型城市的OTN系统已开始部署，主要覆盖骨干层和汇聚层。
TD-LTE RAN也将使用PTN承载，根据提供L3功能的主体不同提出两种承载技术方案：
方案一：PTN+cE。以PTN为主，L3 VPN功能由新引入的1对CE路由器负责。
方案二：PTN支持L3功能。以PTN设备建设端到端的LTE RAN承载网，PTN核心层设备具备L3功能，实现基于lP地址的电路调度。
PTN支持L3功能方案优势在于全网同一设备，可以实现端到端的管理，便于统一运维，且网络时延小；另外该方案不需要增加cE设备，成本较低，不足在于暂无国际标准，核心层PTN需要升级才能支持L3功能。采用PTN+CE方案优势在于CE设备对L3功能支持好，劣势在于承载网需要配置两种设备，成本较高，且维护需跨两种专业设备。目前，中国移动正在组织对两种方案进行充分比较和论证，承载方案既要满足维护管理、建设成本方面的要求，也要与网络整体演进发展保持一致。
最后我们看一下针对TD-LTE RAN的承载，PTN网络需要做的一些配置。
在带宽规划方面，考虑到TD-LTE网络用户发展是一个逐步增长的过程，同时数据业务可以进行统计复用，传输网络可以引入带宽收敛方案。接入层按照基站无线网平均带宽80M设置，汇聚层按照接入层带宽的75％设置，核心层按照接入层带宽的50％设置。宏基站接入层带宽需求为80M，目前以GE为主的PTN接入环可以满足TD-LTE的带宽需求。
在Qos设置方面，由于LTE承载网(PTN网络)将采用带宽收敛和统计复用功能，因此必须引2kQoS功能。传输网边缘节点根据DSCP值映射到PTN的EXP字节，各节点根据EXP优先级提供QoS。
在统一承载方面，对于LTE网络，基站电路回传至核心节点后，需通过L3网络(L3 PTN或CE路由器)与核心网节点相连；对于TD-SCDMA网络，基站电路回传至核心节点后，可直接与RNC相连。
如果采用PTN支持L3的方案，PTN、EPC和LTE基站需要统一进行I P地址规划。
上大学的时候，我非常喜欢做一些小软件，当时希望自己做的软件是“技术的精品，艺术的珍品”。工作若干年后，发现软件应该先做“市场的畅销品”。
与企业共同成长
大学毕业后，我来到中软第二软件开发事业部，加入了中软Linux开发的队伍。参与了中软Linux 1.0、1.1、2.0、3.0、3.5、4.0、4.2等所有版本的开发，与中软Linux共同成长。2003年中标软件成立，我作为中软Linux开发团队的一员，与其他成员一起加入了新的公司。直到2005年底，我一直都从事普华Linux系统的开发。从毕业到2005年底的这段时间里，我先后从事过系统安装、系统构造、中文、硬件适配、系统剪裁等工作，同时负责OEM的相关技术工作，并参与过多个市场项目。
作为Linux圈内的一员，几年来我经历了Linux发展的各个阶段。1999年~2000年，国内的Linux版本如雨后春笋般冒了出来，去趟展会能带回十几个Linux发行版。当时的情况就像互联网一样，各厂家均未找到很好的盈利模式，因此只能昙花一现。当冬天来临时，许多Linux厂家纷纷倒下了。后来国家对Linux项目进行了支持，对Linux产业进行了扶持，因此我们也就成了硕果仅存的几个操作系统厂商之一。国家项目经费只能是让厂商活着，要想得到大的发展，还必须各自去想办法。有人对于政府的投入有不同意见，认为国家投了钱，厂商没有生产出市场占有率比较高的产品。其实，政府的投入产出比还是不错的，微软操作系统的大幅降价，让政府的正版化减少了非常大的成本。有人拿操作系统和CPU与两弹一星相比较，经常会听到两弹一星很让国人自豪，而操作系统和CPU却像扶不起的阿斗，其实这些人忽略了市场及上下游的关联产业，同时产品的成熟需要不断地使用和改进，国产操作系统和CPU同样缺乏广泛使用的环境，因此成熟起来就更加困难。有人提出应该让软件本身免费，通过服务和外延产品来获取收益，这在国内也几乎是不可能的。一个令人发笑的例子是：某单位买服务器一定要塔式的，不要扩展性好、占空间小的机架式的，因为领导觉得花钱要买看得见东西，塔式的看着更大，认为钱花的更值。
开辟新战场
那么，操作系统厂商到底该如何发展呢？这不是一个技术问题，而是商业问题。互联网企业多如牛毛，盛大却在网络游戏上大赚特赚；搜索引擎市场世界巨头逐鹿中国，百度却能一马当先；广告行业竞争惨烈，可是分众传媒正当如日中天……了解用户所需，根据自己的实际情况，扬长避短，方能成就大业。作为系统软件提供商，我们的优势就是掌握操作系统的方方面面，差距是用户对现有软件的使用习惯根深蒂固，因此面对客户随需定制Linux解决方案开辟新战场就成更好地选择。如果直面竞争对手做现有软件，只能先实现已有功能，再去开发新功能，而已经成型的软件都是经历过大规模使用的软件，竞争对手已经投入了大量的人力、物力进行开发，短时间内只能亦步亦趋的模仿，无法真正创新。在你追赶的过程中，竞争对手又推出了新的功能，直落得疲于奔命，可能还会埋下知识产权的隐患。
2005年下半年我参与了海尔家家乐系统的开发，设计并推出了中标普华的智能备份恢复系统，成功应用于上海证券交易所的LinBox项目。这两个项目是中标软件系统定制的开山之作，需求来源于实实在在的客户。需求非常明确，实现难度也非常大，与公司内部立项的项目不同，一些与操作系统无关的需求，我们也必须竭尽所能实现，因为这就是客户、是市场需要和认可的需求。国际化的公司可能不去注意这些细分的市场，我们在这些地方深耕细作，阻力就小多了，而且客户也非常配合。这样我们至少可以在游泳池里游泳了，当一个又一个游泳池连接到一起时，我们也就变成能够乘风破浪的大船了。公司看到了定制系统的前景，决定解决方案中心转型全力开发基于Linux操作系统定制的项目。
2006年初，我正式加盟解决方案中心。在竞聘副经理的演讲中，我提出要带领解决方案以操作系统为基础，以客户需求为导向，开发市场畅销产品，回报公司丰厚利润。在上大学的时候，我非常喜欢做一些小软件，当时希望自己做的软件是“技术的精品，艺术的珍品”。工作了若干年后，发现软件应该先做“市场的畅销品”。只有做出符合市场需求的产品，才能畅销，才能为公司带来收益，才能扩大研发投入，才能做出真正的精品和珍品。
一年结出丰硕果实
从年初到现在，解决方案中心的人都是非常忙的，周末加班是家常便饭，有时甚至会连续工作好几天。令人欣慰的是，我们做出了一系列的解决方案，这其中有为蓝星电脑定制的全家乐电脑，有已经被中柏OEM的多媒体中心，有与长城联合推出的酒店PC，有世界银行支持项目的社区电脑，有为医疗行业定制的刻录工作站，有服务于远程教育的教育资源媒体中心……在这些项目中，我们根据用户的需求实现了触摸屏、遥控器、手写板、电视卡、摄像头等硬件的支持，并开发出摄像头拍照、电视节目录制、平移等功能，实现了高清节目的播放，实现了系统的无交互安装，实现了基于iAMT技术的远程电脑资源控制。在实现硬件支持和软件功能的基础上，我们坚持易用的观点，不断在电脑家电化方面探索，像多媒体中心解决方案，对遥控器支持非常好，启动速度快，并可以按电源键直接关机，操作界面看起来更像是电视或DVD机。我们现在开发解决方案，完全以客户的需求为中心，用合理的成本实现客户和公司的利益最大化。例如，在开发全家乐电脑时，客户提出实现摄像头拍照，加入方便老人的使用的手写板和放大镜功能，这些在Linux系统下完美实现困难非常大，但是我们克服重重困难，最终完美实现。类似的例子还有在实现恢复系统中非图形环境下中文的处理，口令的验证，EFI的支持等，我们都找到了很好的解决方案。
在解决方案中心工作快一年了，我对我们的团对感到非常的自豪，半年多的时间里定制了多套解决方案。在公司的年中总结中，我总结说解决方案中心正在从探索向前变为勇往直前。接下来的时间里，解决方案中心将从主要定制桌面端方案向服务器端、桌面端及嵌入式等全方位方案的方向进军，提供给客户全面、贴心、完善的解决方案。
从一个案例来分析：中秋节前夕，按照传统，某公司要向员工表示节日的问侯。往年每年中秋节的预算都是200元/人，都是公司联系好月饼销售点，然后发给员工月饼券，让员工自己去领。今年，为了更好地体现人性化管理，要求采用的方式能体现公司的关怀，公司研究后采取如下办法：1、到最好的酒店定制月饼，由于公司人多，因此月饼数量大，加上不要求酒店提供包装，于是价格就压了下来，此项费用为100/人。2、找礼品包装的公司定制包装盒，要求用材很好、制作讲究，同时在包装上烫印公司的LOGO及名称。此项费用为80元/份。3、给每个员工发一份月饼领取券，员工可以选择到前台直接领取，也可以在礼品券上写上地址，公司免费将月饼送到员工指定的地方。可想而知，当员工得到这样一份礼物的时候，自然会心生欢喜，会觉得公司是在为员工着想。此举不仅体现了传统节日的文化，而且省去了员工自己去领取的麻烦。最重要的是，月饼往往不是吃的，员工可以直接将月饼送给想送的人。公司在快递费用上预算20元/份，总花费不会超支，但做到了事半功倍的效果。
上面例子很好体现了“产品”和“解决方案"的区别。月饼是产品，而月饼加上公司免费快递和印LOGO的包装就成了“解决方案”。我们把两者区别归纳如下：
一、“产品”是卖方站在自己的角度看问题，“解决方案”是站在消费者角度看问题。
中秋节人们要买月饼，于是商家纷纷推出了“产品”。但是，消费者的目的不是买月饼，而是用它来体现礼尚往来和寄团圆之意。上面例子中，公司巧妙抓住了月饼核心价值，让月饼的功能更加直接、更加完美地体现出来。
二、卖“产品”是推销行为，卖“解决方案”包含了更多的“延伸服务”。
沃尔玛的商品虽多，但需要自己去买。小区楼下便利店为了和超市竞争，推出了“免费送货”的服务。同样买一瓶醋，楼下的便利店提供是“一瓶醋+免费送货”，这就是解决方案。三、“产品”是单一的，“解决方案”是“一揽子”的。
为了治感冒，可以到药店买药，也可以到医院去治疗。在药店，买到的只是产品，而到了医院不仅买到药还可以得到医生的医嘱。治感冒的药品加上医生对服用方法及生活上注意事项等的服务共同组成了治疗感冒的“一揽子方案”。
四、“产品”容易同质化，“解决方案”拓展了创造差异化的空间。
举个木门销售案例以做分析：
众所周知，戴尔正在转型为一个端到端IT解决方案供应商。经过一系列并购和整合之后，戴尔现有企业级业务、PC、服务和软件四大业务支柱，其中软件集团是2012年初才正式成立的，相对比较年轻。近日，戴尔软件集团首席市场官Joanne Moretti在接受记者专访时着重谈了戴尔软件业务的定位。
为整体解决方案服务
通过一系列并购，戴尔已经拥有一个相对完善的软件产品体系，主要包括四类解决方案：数据中心和云管理、信息管理、移动办公管理、安全和数据保护解决方案。Joanne Moretti表示：“我们具有信息存储、信息集成、信息分析和保护的能力，可以为用户提供覆盖信息全生命周期的管理解决方案。以前，大家看到的可能是KACE、QUEST等一个个独立的软件品牌。等到戴尔完成对这些品牌的深度整合之后，用户只和戴尔这一个软件供应商对接即可。”
与戴尔整个公司提升端到端整合能力的目标相一致，戴尔软件集团也把实现不同软件的集成作为一个努力的方向。未来，用户可以通过一个统一的界面使用戴尔的集成软件产品。从公司架构来看，戴尔软件集团虽然相对独立，但是作为戴尔公司四大业务支柱之一，戴尔软件集团的最终目标还是通过不断丰富软件产品家族，逐步完善戴尔的端到端整体解决方案。
在成立软件集团之前，戴尔与许多软件厂商保持着密切的合作关系。Joanne Moretti表示：“我们肯定不会插手操作系统、ERP等软件。我们关注的是那些能够实现戴尔核心业务价值、提升解决方案整体实力、更好地服务于IT基础架构的软件，比如存储监控软件、网络监控软件、身份认证软件等。”
提升终端管理能力
很多人认为，KACE软件是戴尔收购以后整合得最成功的软件之一。现在KACE已经成了戴尔管理终端设备的理想软件产品。这里说的终端不仅包括PC，还包括各种瘦客户机、移动终端等。
进入“后PC”时代，终端设备的多样化趋势给用户的终端管理带来了新的挑战，比如终端的维护和管理成本不断增加，用户需要一致的使用体验，并且希望随时随地访问终端等。戴尔全球软件部门市场总监Steve Plume表示：“针对BYOD，我们可以提供安全、优化和易管理的解决方案。现在，KACE软件结合了QUEST软件的许多功能模块，可以针对各种不同的终端设备提供全生命周期的管理能力。”
戴尔最新推出的KACE K3000解决方案，可以精确追踪、监控并管理移动终端、PC、笔记本电脑和服务器等，简化设备的管理。将KACE K3000与KACE K1000集成，用户通过一个单一的控制台就可以查看和管理所有终端。“市场上与KACE K3000相似的产品有十五六个。与这些产品相比，KACE K3000的最大优势在于更易部署和应用，成本更低。”Steve Plume表示，“KACE K3000还可以与桌面认证、vWorkspace、UWM（联合用户工作空间管理）等模块相结合，提升工作的效率、安全性以及员工执行重要IT任务的能力。”
浙江鸿程计算机系统有限公司（以下简称“鸿程”）成立于1996年，是浙江省高新技术企业。公司长期致力于计算机软件开发实施、IT信息技术咨询服务、高端商业与企业信息化解决方案等业务，已成为集IT应用服务、通信增值运营与信息系统集成于一体的IT综合服务提供商。公司建立了业界领先的技术管理模式和T服务模式，形成了具有自身特色、适合IT业、符合国际规范的高科技企业管理体系。
鸿程致力于计算机信息系统集成解决方案的研究，形成了七大类产品线，提供近60项产品与服务，获得了近30项软件著作权。公司拥有SP经营资格，已制定4项电信行业标准规范，具备思科、H3C等网络产品集成应用的实施与服务能力，与IBM、埃森哲、甲骨文、惠普等公司建立了战略合作关系。公司业务范围覆盖浙江、上海、江西等全国20多个省市以及越南、巴西、多哥、斯里兰卡等国家。
鸿程作为中国电信系统内的首家改制试点单位，自2006年以来承担了13个省、市级政府科技研发项目，获得了浙江省优秀信息系统工程等多项政府荣誉称号和表彰以及7项中国电信集团科技表彰和奖励。鸿程拥有国家计算机信息系统集成二级资质、国际软件标准的CMMI四级认证、信息安全管理体系认证等资质，是国家重点领域的高新技术企业、杭州市企业技术中心、高新技术研发引导中心与商业智能省级高新技术企业研究开发中心。
鸿程长期致力于电信行业的IT服务业务和完整IT业务支撑系统解决方案的研究，对通信行业MBOSS系统及规范有着深刻的认识及丰富的实施经验。公司自主研发的“商务领航”、“IDAP”产品，在中国电信系统内率先达标。公司主营BSS系统（CRM和计费）、数据仓库和数据挖掘、EIP、OA、业务平台（商务领航）、ITSM等业务，成功主导实施了浙江电信全业务支撑系统，浙江电信BSS支撑系统，江西、上海等电信公司的数据仓库系统，湖南、湖北等11个省、市、自治区电信公司的商务领航平台系统。
在政府、公安、金融、能源、科教文卫等行业，鸿程也提供解决方案，如决策分析解决方案、电子政务解决方案、数据库安全与维护解决方案、网络与主机安全解决方案、系统集成方案等。公司业务涉及多个行业，如公安智能交通系统、智能刑侦系统，水业BSS系统，广电OA与资源管理系统，政府部门OA、EIP系统，物流行业信息化解决方案和证券和医疗行业数据库维护服务等。公司为公安、证券、保险、物流行业用户提品应用与技术服务，并以领先的技术和优秀的服务赢得了客户的赞誉。
在新技术、新产品方面，鸿程正朝着基于云计算的HCC平台、基于移动互联网技术的手机保险终端应用和手机一卡通应用、基于物联网技术的物流平台等方向前进。
历经15年的努力，鸿程可提供基于高新技术的计算机软件开发实施、IT信息技术咨询服务、高端企业与商业信息化解决方案服务。通过集成计算机应用技术，实现软件开发及软件产品销售、增值运营服务、IT咨询与技术支撑服务等业务，鸿程将进一步打造自身品牌，开创产品运营与技术支撑共存的多营收局面。
