时间：2022-11-28 14:33:17
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇酒营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
唐朝诗人王翰在《凉州词》中写道：“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回。”这可以看做葡萄酒广告的滥觞。近代，国产葡萄酒厂商在生产早期已经拥有比较强烈的广告意识，且颇多佚事。1918年，麟球牌葡萄酒在《小说月报》等流行刊物上刊登广告，因封面指定形象大使的“樱桃小口”颇似蒙娜丽莎的甜蜜微笑而被誉为“樱甜小姐”，“樱甜红”由此而来，并沿用至今。20世纪30年代，国产葡萄酒风靡上海滩，当时上海滩有钱人家形成了约定风俗：婚喜聚会必饮该品牌的喜甜红葡萄酒，并以能请到著名喜剧明星韩兰根到场助兴为荣。韩兰根还专门为喜甜红葡萄酒做广告宣传。由于行业规范及职业道德等种种原因，以下不具名引用一些比较著名的葡萄酒品牌在太原市场的广告宣传，略作评点——
1、在有“中国波尔多”之称的胶东半岛／与法国波尔多同纬度的中国烟台；上帝疼爱波尔多，给它好红酒／但／我们也有一样的阳光和土壤／同样不缺好年份／／好酒之间没有距离／只有亲密／酒香是波尔多的／泥土香是中国的。
2、酿造葡萄酒其实是一种艺术；好品质———品酒大师的选择；葡萄酒行业惟一获准使用315标志产品；首批获得中国消费者协会许可使用315标志。
3、好年份，造就好品质；品质来源于近乎苛刻的管理；酿酒是一种激情，一种奉献，我们矢志酿造出中国最高水平的佳酿，让全球爱酒人分享。
4、把酒庄做小，才能做到与每一串葡萄对话，认真照料好每一片葡萄园地；而只有获得优质的葡萄，才能确保每一瓶葡萄酒的臻善完美。
由上可见，葡萄酒广告已经相对成熟，且竞争激烈，从地域、洋品牌本土化、细腻感觉、诗化语言、权威认证等多方面协同作用，对中高档消费者（成功人士或自得人士）进行契合其深层心理的广告诉求。数字化、具体化的描述风格可以明显增强广告深入人心的效果，起到推波助澜的宣传作用。
当然，囿于篇幅、主题等，对葡萄酒电视广告、店内广告等不做探讨。
太原葡萄酒市场经营现状及酒店攻略
太原市拥有众多的葡萄酒经营商，其中以干红葡萄酒的销售最具典型。目前，全市干红的主导品种大致为张裕、长城、怡园等。个别品牌旗下子弟众多，鱼龙混杂；当然，还有为数不少的挂牌产品（即地方开发商向厂家交纳一部分品牌享有保证金，自主研发并开拓市场的产品）和新开发市场、影响力较小的产品。一位在太原从事葡萄酒经营销售10多年的业内人士指出：目前太原干红市场价格混乱，以次充好者众多；使用翻新瓶、篡改年份者大有人在，使消费者和经营者眼花缭乱，真假难辨，掏冤枉钱。年份乱甚至引发了整个酒业的反省。
一般来说，品牌葡萄酒由厂家驻并办事处指导经销商或业务员做市场，价格比较稳定，且市场没有假货、窜货现象。如在酒店装修时即要求厂家给予酒柜、广告宣传费等较高金额的投入，则酒店须将独家经营权保证运营商。但相对一些成熟品牌来讲，市场耕耘多年，利润空间较小，无法及时收回较高额的前期投入———因此小型酒店不容易谈成这样的优惠条件。某些“暴利”或挂牌产品则有机会进行合作，但一旦出现酒店葡萄酒喝出残渣、异物的情况，则对酒店本身的品牌和客源造成重大负面影响。正规葡萄酒厂家经营渠道来源合法、产品货真价实，且在酒店要求下可提供太原市各大酒店的送货单复印件，以供酒店参照价格。
当然，在市场深入发展后，葡萄酒厂家如果要进入有较高档次和较大规模的酒店、咖啡馆、茶餐厅，一般要交纳不菲的“进场费”。在太原市的葡萄酒市场，“买方市场”和“卖方市场”的博弈，取决于酒店经营规模、水平以及葡萄酒厂家的品牌资产。为保证客人对各种品牌的口味需求，酒店一般应提供市场品牌影响力较深的各种高、中、低档品种，可根据酒店经营模式、地理位置———当然最重要的是酒店利润和顾客的接受程度，进行综合考虑。如营业面积在1500平方米以下，应经营中、低档干红为主，高档酒选取一款代表即可。
酒店开业前与各类葡萄酒厂商的洽谈、合作是一个长期和不断深入的过程。以某两类品牌葡萄酒进入1500平方米茶餐厅为例：A品牌酒的经销商开业前可一次性赠送3000—5000元的干红酒，并可免费制作或赠送价值3000—5000元的展示柜（架）、红酒桶等；B品牌酒的承诺是：把开业后每月营业额的5％提出作为开发市场（广告、活动等）的费用，但只能提供前两个月的营业额作为广告投入补偿；或者联合经营———经销商供货，酒店享受供货价与零售价之间的差价，酒店可提出供货价的10％—15％作为厂方对酒店经营投入的补偿等。
建言本土葡萄酒广告及营销策划
目前，世界主要的葡萄酒产地是法国、澳大利亚、德国、美国、英国、西班牙、意大利、智利等。我国主要的葡萄酒产地是黄河故道、胶东半岛（蓬莱、烟台）、河北昌黎、沙城、天津、宁夏贺兰山、甘肃武威、新疆、云南、东北等。太原省葡萄酒的主要产地是太原清徐、晋中太谷。
太原葡萄酒市场15年来增销缓慢，甚至目前还有一些乱现象，但这并不能抵消我们对太原葡萄酒市场的乐观态度。随着煤炭等行业在山西经济的全面复苏，作为山西省内率先发展排头兵的太原市，其葡萄酒高端市场正渐渐成型。省内一些城市曾因“串货”导致红酒低价抛售，市场呈现低迷态势；一些城市20__年中秋的红酒市场则供需两旺。从总体上讲，以太原为龙头，大同、临汾、晋城为两翼的我省红葡萄酒市场正向高档化发展。在全省主要城市的顶级政务、商务活动中，构建销售终端网络管理，应该能够起到相当多的销售促进作用。
主 持 人/ 本刊记者 黄芳
摄影/胡晶晶
特邀嘉宾/湖北省经济和信息化委员会轻纺处处长 黄敏鸿
营销策划专家、白酒营销专家 毛小民
2011年12月7日，湖北省提出将组建鄂酒集团，对省内300多家拥有生产许可证的白酒企业进行并购重组，鄂酒有望在4年内实现年产值1000亿元，这将是湖北继汽车、石化、钢铁三大产业之后的第四个千亿产业。而目前鄂酒小企业和中低端品牌居多，省内企业多属区域品牌，且无任何一家企业独立上市。
近年来，在省外省内市场攻城拔寨的同时，鄂酒企业开始逐步转型，组建鄂酒集团的呼声也越来越高。鄂酒企业如何成功突围？政府将在此次整合中扮演什么角色？整合之路到底该如何进行？《武汉都市圈》记者特邀湖北省经济和信息化委员会轻纺处处长黄敏鸿，营销策划专家、白酒营销专家毛小民，共同探讨鄂酒企业的整合之路。
整合鄂酒企业大势所趋
《武汉都市圈》：2011年12月，省经信委主任欧阳万坤在一次讲话中，至少4次提到推进培育省内大型白酒企业集团和白酒行业重组，这是不是我省白酒行业准备重建整合的信号？
黄敏鸿：早在2006年，在宜昌区域之内，我们就想整合稻花香和枝江两家企业，我们的思路是以企业为主体，虽然当时枝江的资产有一部分属于国有控股，但是仍然没有整合起来，鄂酒整合到了今天就更难了。
毛小民：湖北是白酒大省，但是单个企业实力与四川、贵州、江苏等白酒强省相比则较弱，鄂酒的外部竞争形势非常严峻。江苏省在整合洋河和双沟之后极大地提高了苏酒的整体竞争能力和在国内市场的地位，这种示范作用对湖北省下决心整合起到了不容忽视的作用。
《武汉都市圈》：鄂酒整体发展上存在哪些问题？
毛小民：鄂酒品牌分散，高端和超高端品牌发展不足，与省外强势白酒区域相比规模上存在一定差距。这几年，资本市场对白酒的追逐有所降温，加上市场竞争的加剧，导致酒企资本积累变得艰难。这样一来，酒企上市融资的难度和门槛也将随之加大，而且企业如果想超常规发展，想借助资本的力量难度也会增加。
黄敏鸿：湖北的酒企确实存在这些问题，对于任何一个酒企来说，在如此激烈的竞争环境下，积累资本都很艰难。政府看到了这一点，想要发展壮大湖北酒业，如果纯走市场模式，积累资本的过程会非常长，当全国其他地区的酒企都在快速发展时，我们就会落后。而走集约化发展道路，资本整合起来就会比较快，因此政府也有意进行整合。
思路决定出路
《武汉都市圈》：目前白酒行业整合多是资本整合，品牌整合则比较困难，而鄂酒整合的思路恰恰是品牌整合，这种思路的由来是什么？
黄敏鸿：相对于川酒、苏酒来说，鄂酒在产能上还存在较大的差距，但是进军中高端白酒市场却是鄂酒未来发展的方向。鄂酒企业要进行产业结构的调整，要重视打造高端品牌。
毛小民：我再补充一点，政府想打造几个能在全国市场有发展潜力的品牌，从而参与全国市场的竞争，那么在这种思路下，就会把很多的品牌企业变成这些大品牌的生产基地和原酒供应地。湖北省白酒销量位居全国第三，总产能却仅居全国第七，这与湖北省白酒产业以小企业居多，产能过于分散有关。
《武汉都市圈》：苏酒集团有哪些成功经验值得我们借鉴？
毛小民：江苏双沟酒业与洋河股份强强联合，苏酒集团的组建为打造酒都宿迁，振兴苏酒提供了重要平台。2011年，苏酒集团在成功整合后的收入利润排名一举跃入全国三甲。苏酒整合是强强联合，而不是用小企业的“拉郎配”。
《武汉都市圈》：但我们也要看到鄂酒和苏酒的情况存在差异，苏酒的经验不能全部照搬。黄处长，您对此有什么样的看法？
黄敏鸿：苏酒和鄂酒在整合前的情况是不一样的，一方面，江苏政府为了组建苏酒集团，下了大血本从维维集团赎回股权，这是江苏政府解放思想、极力推动的成果；另一方面，双沟酒业和洋河股份同属于宿迁市，区域间的利润关系比较好处理，这一点非常关键。
整合之“争”
《武汉都市圈》：对于鄂酒整合，政府层面做了哪些方面的考虑？政府干预能起到哪些作用？
黄敏鸿：一方面，部分鄂酒企业是区域性强势品牌，但囿于技术和规模，向外拓展市场能力较差，被大企业兼并后，有利于其最大做强。另一方面，大企业进入本地后，也是当地政府招商引资的成效，且能够增加税源。政府考虑的是避免资源重复和市场投入等方面的恶性竞争，同时为了集中优惠政策向个别鄂酒集团倾斜，进而推动部分龙头企业将精力放到开拓省外市场、进入全国白酒行业第一梯队。
毛小民：政府希望企业通过合并成立企业集团，组合有潜力的品牌，进行资本重组。政府在企业间进行撮合、协调，并在政策、资本上进行引导。但是政府绝对不能采取行政强制手段，而且整合最好在规模企业中进行。
《武汉都市圈》：白酒行业整合已成大势，但行业整合属于微观经济，有人提出，企业自己去做更合适一些，而政府通过行政力量介入不太合适。对此，两位专家怎么看的？
毛小民：政府可以从政策层面进行引导，然后由企业之间进行整合，通过行政力量可以实现品牌间的融合。但是对一些中小企业来讲，却制造了竞争壁垒和不公平的市场竞争环境，而且行政力量整合后会在企业中遗留很多牵制企业发展的不良问题，例如利益分配不均、产权股份、人员安置等问题，还有可能引起内耗。
整合以后会出现几个强有力的品牌，但是对鄂酒整体的发展会造成其他企业后续乏力的局面，而且也会对其他行业产生负面影响。政府干预微观经济，必然会对其他行业产生不安的心理影响。
黄敏鸿：目前来看，政府不大可能会直接插手。一个很有可能的想法是提高酿酒行业的门槛，并以实际政策来推动企业做大做强，令白酒行业进行重组，但是门槛提高后，也会逼得小的酒企或者升级，或者被淘汰。
《武汉都市圈》：鄂酒整合最棘手的问题是什么？要怎样解决？
毛小民：最棘手的问题恐怕还是来自于企业产权、利益如何分配的问题，以及重组后团队、战略、品牌如何有效融合。解放方案在于政府提供政策，企业间实现自由组合，组合过程中政府不去过多干预。
《武汉都市圈》：鄂酒整合已成大势，但是最终方案还未出台，目前有哪些可能性比较大的方案？
黄敏鸿：如真要整合成一个集团，谁牵头、谁说了算都很难协调，是将全省白酒企业统一组建为“鄂酒集团”还是由几个大企业牵头组建几个企业集团，目前还没有最终定论。我们现在也有顾虑，如果选择支持其中一个，其他几个会有意见。
毛小民：组建一个的可能性不大，而且也难有一个集团吃下这么多的企业，而且整合过程中的各种不可控的因素甚至会导致企业内乱，反而对企业的整合造成伤害，给外来品牌造成可乘之机。所以我认为组建几个集团的可能性较大，这样容易形成几个强势品牌，也便于品牌之间的竞争，形成多头并进的局面。
黄敏鸿
湖北省经济和信息化委员会轻纺处处长
如今，酒香不怕巷子深已经成为历史，酒再香，也要吆喝，产品和服务再好、再多，不能精准地传递到目标客户群中，营销效果也会大打折扣。
谁能更好、更多地提供个性化服务，就意味着它可以更多地赢得市场。然而这一过去屡试不爽的金刚铁律在如今却不那么灵验了。也难怪，海量信息时代之下，酒香不怕巷子深已经成为历史，酒再香，也要吆喝，产品和服务再好、再多，不能精准地传递到目标客户群中，营销效果也会大打折扣。
特别是在当前经济环境下，客户是越来越难找了，客户选择是越来越多了，客户消费也越来越理性了，要求也越来越高、越来越难以满足了，企业必须做出更多的努力才能确保客户体验是正面、稳定且受尊重的。而要做到这一点，就离不开客户沟通管理(Customet Communication Management，CCM)。
CCM顾名思义，就是管理与客户沟通的行为。这种管理手段使得企业能够创建、管理、分发、执行个性化和智能化的客户沟通内容，包括计划方案书、营销和交叉销售宣传册、账单、服务等，客户沟通渠道覆盖了企业与客户的所有可利用与客户接触的渠道，如商函、账单、电邮、短信等；更整合了各种前台资源进行对客户的反馈管理，如营业网点、多媒体自助终端、呼叫中心、网上自助服务、语音等。应该说，CCM为企业提供了个性化的沟通管理平台，并针对客户分群有针对性地进行市场营销信息制作管理、沟通渠道分发管理和反馈质量成效管理。通过CCM，企业能够有效地整合数据资产，快速创建智能化、个性化、一对一的客户沟通内容，这些客户沟通内容可以帮助企业挖掘更多的商业机会，将商业机会转换为实际购买行为，最大化地增加销售收入，与此同时降低营销服务成本。
与针对客户管理、一对一沟通的市场营销相比，CCM添加了一些新的元素――在各个渠道和每个接触点都有一致、清晰且协调的客户体验。
作为全球客户沟通管理解决方案供应商之一，PBBI的CCM解决方案能为企业提供高效率和高成效的客户沟通，使企业能够直接连接分散在不同业务系统的数据源，并从这些资源中整合提炼具有高质量的商业价值，作为企业与客户进行个性化营销服务的沟通资产，为企业的业务发展提供更高成效的支持。
通过PBBI的CCM解决方案，企业能够有效利用整合的数据资产，快速创建智能化、个性化的客户沟通内容分别通过各种针对性的沟通渠道发送，这些客户沟通内容可以为企业创造更多、更新的商业机会，将商机转换为客户的实际消费行为，最大化地增加了业务收益，与此同时提高了营销服务的成本效率。
如今全球已经有3000多家不同行业的知名客户采用PBBI的CCM解决方案整合提炼公司的数据资源，对客户群制作高度个性化的营销沟通信息，并在企业内外通过多渠道的，从而显著地改善公司与客户沟通的质量，大幅度地提高客户满意度，增加一对一的市场营销机会。
当电信业务进入多元化，个性化服务越来越多时，如何把这些产品或者服务准确而有效地推送到众多的客户手中，CCM无疑是个好帮手――CCM能够帮助电信企业在持续降低沟通成本的同时，更有效地获得客户，扩大市场持有率，提升客户满意度。
账单作为电信运营商和用户之间的主要沟通渠道，不仅是维系用户忠诚度的重要纽带，也是运营商服务水平的直接展现。个性化账单不仅能够针对用户使用服务的特点提供有针对性的建议，让每个用户有被重视感觉，从而大幅提升用户满意度，而且，其间还蕴藏着与其他相关广告投放者合作的巨大空间，方便运营商推广自己的其他相关产品和服务，进行更有效的市场推广。有越来越多的电信客户利用CCM解决方案让小账单改变旧格局，获得竞争优势。
关键词：CDIO模式；高职英语；葡萄酒营销；实践课程
随着中国的经济发展进入高质量发展时期，宁夏改革开放的步伐也随之加快，随着“贺兰山东麓葡萄酒”品牌的崛起，宁夏的葡萄酒行业在国际贸易中的地位不断提高。葡萄酒营销行业的发展环境包括营销服务环境和消费环境，行业发展过程中，英语的使用程度反映了地方社会的开放程度，但目前的葡萄酒营销专业普遍存在理论和实践教学与市场需求脱节、学习内容与就业目标结合不够、教学评价与考核方式不够科学等问题。因此，积极改革营销专业英语实践课程，探索对接学生英语实践能力与就业能力的策略，以增强学生就业竞争力，实现未来职业的可持续发展，具有服务地方经济发展的实际意义[1]。
1CDIO模式与葡萄酒营销人才培养目标
CDIO模式即构思（Conceive）、设计（Design）、实现（Im-plement）和运作（Operate）的简称，是“做中学”原则和“基于项目的教育和学习”的集中概括和抽象表达[2]。它以语言需求为载体，将英语课程教学和人才培养看成一个有机联系的系统工程、一次参与营销实践的过程，有助于学生学科专业素养的养成，提高了学生的就业竞争力和在营销行业领域的影响力，培养出更多符合地方社会经济发展需求和参与国际竞争需要的高素质人才。
2基于CDIO模式的葡萄酒营销英语实践课程设计
2.1葡萄酒营销英语实践课程构思（Conceive）设计
结合CDIO模式的育人理念，对传统的营销人才培养目标和培养标准进行优化，实现人才培养与社会需求的有效对接，并对葡萄酒营销专业人才培养方案中所描述的职业岗位、行动领域以及典型工作任务的主要内容进行归纳与提炼。以“营销专业教师+英语教师双向合作”为主线，根据营销专业特点和学生未来职业发展的需要，设计该专业实践课程目标层次。在实践教学中，围绕岗位目标、结合能力任务来组织学生展开言语技能的实践，实践课程以目标项目专题化的形式整体进行框架构思，项目专题注重应用性、可操作性、可行性、多样性。
2.2葡萄酒营销英语实践课程的理念设计（Design）
著名学者Stevick（1971）、Nunan（1988）的研究表明，语言学习和语言类课程设置要以“有用性”为第一要务。英语教学要了解专业的就业方向和岗位需求，要为学习者提供对就业有帮助、职业针对性强的英语学习内容。葡萄酒营销专业实践课程要将“以语言学习者为中心”和“因英语教学目标而教”，转变为“因学生专业发展而教”，根据这一目标研究营销专业英语实践课程设计，整体设计贯穿实践课堂教学的“语言导入”和“语言导出”的教学主题、路径与评价方法，设计关注以下三个合理性[3]：（1）合理分解、分析营销专业岗位能力描述内容，体现CDIO理念对营销专业职业能力的导向作用；（2）合理归纳营销专业岗位能力描述内容，提炼具有普遍性、指导性的营销实践课程目标，实现营销实践课程专业教师、英语教师、学生岗位需求各目标的三对接；（3）合理研究制定英语实践课程评价体系，使实践过程和测试结果符合营销专业英语职业能力特征。课程设计理念与原则，能对学生专业认同感、专业成就感以及正确的学习观的树立起到有效的促进作用。
2.3葡萄酒营销岗位英语实践课程分类目标设计的实现
（Implement））根据目前高职葡萄酒营销专业的人才培养方案以及学生毕业后的就业情况，总结出营销专业面向的岗位主要有：（1）销售专员；（2）采购专员；（3）促销专员；（4）市场调研员。对具体岗位能力进行描述、分析、归纳和提炼后，得出以下基本范畴：（1）必备能力范畴：日常市场/产品销售、各项销售业务流程、销售/推广/策划案；（2）较高能力范畴：公司级别业务沟通、协调、调研报告；（3）高层次能力范畴：VIP客户谈判、翻译、战略合作关系维护、企业文化宣传与推广。葡萄酒营销典型任务集中体现在葡萄酒产品、市场、客户三方面的分析、服务、设计系列组合活动的实施。结合上述分析和归纳，通过CDIO模式把葡萄酒营销专业课程与英语课程进行整合、分析、对接、融合，最终提炼出三个实践课程目标：（1）以体验为目标的实践课程；（2）以顶岗见习为目标的实践课程；（3）以就业岗位需求培训为目标的整体实践课程设计。
2.4葡萄酒营销英语实践课程应用（Operate）策略
教育学研究表明，语言教学的内容越接近学习者的实际需要，就越可能取得成功[4]。同样，教学方法越是能够从学生实际需要出发，越能使英语实践课程在真正意义上提高葡萄酒营销专业的行业就业竞争力，实现未来职业发展的可持续性目标。目标实现策略主要有以下几个方面：
2.4.1做好实践教学内容的定位笔者认为，高职英语教学突出实践课程的重心是实践教材的适用、实用、够用。葡萄酒营销专业教师应与英语教师合作，选用、改写、组合科学有效的校本实践教材。教材围绕每个目标项目，以主题形式体现这些目标能力，如英语听说能力、听读能力、演译能力、读写能力等。教材要定位处理好三种关系；（1）英语实践内容层次与营销专业课程学习之间的关系；（2）英语实践情景与环境和营销专业知识相关性之间的关系；（3）英语实践能力与营销岗位能力对接关系。
2.4.2采用目标性强和多元化的教学方法在实践教学中，通过选择教学内容与模拟教学环境，使学生在一个非常真实的环境中进行语言技能的训练，可以设立多种形式的语言应用场景，如课上实践活动可设计为听译、演译、汇报、主持等，课下可通过微课、微信、APP软件等开展移动实践活动，并及时进行检查、反馈、点评。
2.4.3引入“学校评价+社会评价”的双评制评价方式在CDIO教学模式下，进行葡萄酒营销专业的实践课程教学评价，需要构建有针对性的、专注过程的、多元化的评价体系，这样才能对营销专业学生素质的培养形成有效的激励作用和导向作用。引入“学校评价+社会评价”有机结合的双评制评价方式，学校评价的主体包括营销专业教师、英语教师、学生；社会评价则可以细分为专家评价、企业评审评价、岗位专业能力成绩，这样更有助于系统培养学生的营销专业综合能力，促进学生专业知识和学科能力的系统构建[4]。具体方式包括：（1）在评价学生的营销业务构思能力时，教师要对学生的沟通能力、提案能力、调研能力、分析能力进行评价。（2）在评价学生的营销策划设计能力时，教师要对学生的策划设计多样性、原创性、创新性或创造性等进行评价。除了教师评价外，还可以引入学生自评和社会评价。（3）在评价学生的营销策划现场实施能力时，教师要对学生策划项目的完成度与活动结果等实践能力进行重点考核与评价。
可以这样说，包装对一个目标受众有所明确的产品而言，其对产品物质与精神利益承担及体现的优劣，其在消费者面前所表现出的沟通力的大小，就直接影响着一个产品市场情况的好坏。但许多企业都没能很好的认识到这一点，或者说认识到了，却未能搞清楚到底该如何做。
CX品牌在这方面的实践经验，或许能给这些企业带来一些开明见义的有益启示。 CX品牌的疑难
CX品牌是个果酒业中的新兴品牌。该品牌以云南“梅子之乡”---大理洱源的优质梅子基地为依托，采用全果汁发酵的先进工艺酿制出了清新淡雅、醇和香柔的优质梅酒。上市之初，在经过两个多月的强势推广期后，CX品牌的月销售量在第三个月冲上了70多万元的佳绩，但在强势推广期过后，第四个月的销售量便呈下滑之势，在第五个月，CX品牌的销售量更是跌落到了30多万元。CX已经走到了需要诊断和调整的阶段。
经过一番市场调研发现，造成CX月销售额下降的罪魁祸首是：500ml装的产品销售量的跌滑。同时，在CX品牌前期行市过程中所反映出的问题，竟然好几个都和其包装有关系。
其一，个性产品吸引的就是个性化消费者。在果酒市场中葡萄酒为大，梅酒就是相对的个性化产品。也就是说在梅酒市场中，CX品牌除了要与日本蝶失、北京丰收、浙江陶大等十余个国内外梅酒品牌直接竞争外，还首先面临如何从葡萄酒一统果酒市场天下的市场中，将梅酒的总体市场份额扩大。这不是CX品牌一家所能做得了的事情，CX品牌也还不具备这样的实力。但有一点CX却能够，也应该做到。那就是在瓶型等产品包装上，要与葡萄酒的产品包装形成较为明显的区别，以使目标消费者清楚的认知：这就是梅酒、CX梅酒，这就是您类似于“不吃面条吃卷粉”的选择。但当时的CX并没能做到这些。它采用的还是那大多数葡萄酒所采用的“正统”瓶形，瓶标及色彩等要素同样类似。
其二，未与产品特质吻合。CX品牌采用的是南诏古国－大理的优质梅子，汲取的是洱海源头的苍山水。这些生产原料特征本身就为CX赋予了一些与众不同的产品气质。加之流传近三千年的“青梅煮酒论英雄”传说，就更为CX增加了文化内涵。再说产品本身的特点，是清新淡雅、醇和香柔，是100%全梅汁酿造，但可惜的是，CX的包装没能在前述内容中，突出任何一项有关产品特质的东西，产品本身的特点尤其被淡化得毫无可感官、可触摸之处。
其三，未与对手形成有效差异，上架效果差。尽管CX梅酒未与林林总总的葡萄酒摆在一起，但，当它和北京丰收、浙江陶大等出现在同一个货架的时候，CX却毫无出彩之处。因为北京丰收采用的是白精磨沙玻璃，晶莹剔透；因为浙江陶大采用的是粗壮而比一般酒瓶高大的瓶型。相比而言，CX梅酒和它们摆在一起的时候，就象一个陪衬的小丑，平庸而又不引人注意。非常明显，CX的包装在未与葡萄酒形成差异的同时，亦未能与直接竞争对手形成有效的，能吸引消费者注意的差别。这样的上架效果自然难获得满意的销售收益。
其四，前述综合性因素，就是造成CX品牌缺乏吸引消费者眼球，促发偶然消费、被记忆、被接纳及进行长期消费能力的主要原因。这些原因的客观存在，就直接的影响到了CX品牌的行市成绩，就是造成CX在无营销推广支持下月度销售额巨跌的一个重要原因。
显然，CX的包装：瓶形、瓶贴等都已经到了不得不改的时候，但到底该怎样改呢？其实，通过前述分析，我们不难看出，要使包装具备足够大的促销力，就得克服如何的一个难点:如何使包装设计包装风格这般传统意义上非常感性的东西，变得真正的理性起来。其中的关键所在就是:为包装的选择和包装促销力的检验，找到一个可以量化相关数据指标，可以方便包装方案的择优评比，可以为某包装方案进行定性的工具。假如CX品牌的包装是通过这种工具的检验而胜出的。那么CX品牌的行销业绩就会因为包装促销力的强劲，而使其现在的疑难可能出现大不同的改观。 能解决CX品牌包装问题的“政权包装促销力系数”
CX品牌和许多迫于危机的民营品牌一样，动作都是非常的快。在确定了产品包装需要改后， CX便在当地遍寻广告设计公司，进行新包装的招标。可，当经过方案初选的四份包装设计稿摆在案头前的时候，CX又犯疑难了。因为，这些包装各有长短之处；因为，在没有进行过市场检验之前，你根本就无法知晓某具体包装的市场反馈效果。假如，自己再按方案初选时的方式，依据审美观、好恶及所谓的市场经验，选择了某个自己看起来不错的包装，而消费者又不认帐怎么办？
象CX品牌在包装上的遭遇，由于咨询业的特征所定，笔者曾经碰到过许许多多类似的情况。如:一味相信所谓的专业力量，而专业力量也缺乏对某包装之促销力好坏的认知和把握；依据自己的审美情趣和所谓的市场经验，把自己的主观意图强加进包装或包装修改中去；面对众多的包装待定方案，头发晕，不不不知该选哪个，不知哪个才是对产品行销最有促进力的方案，最后的结果是催速了人情包装，回扣包装的出现。等等这些问题的存在，都进一步的充分说明了中国企业需要为包装促销力的大小量化和定性工具的必要性。
咨询人的任务和使命就是:协助企业解决所遇到的难题，就在于为这些难题提供实效的解决方案。为了得到量化和定性包装促销力检验工具，笔者团队首先分析了传统的包装选择方式所存在的主要问题。并期望从这些问题中找到克服它们的途径。
其一，传统的包装选择方式，在确定和使用某包装前，缺乏市场检验和消费者测试。
其二，包装设计力量所提供的方案，尽管也曾可能做过竞品包装的调研，消费者喜好的调研，上架效果的调研等等，但更多的却是创意的东西。其中往往都是感性有余，竞争导向，消费导向，人性化导向方面的理性不足。
其三，主要基于货架效果好，能吸引消费者眼球等基本要求做出的包装，又在很多时候会存在，不能使消费者在注意到产品的一瞬间明确产品特征，不利于消费者寻找自己最想要最想尝试的产品等方面的缺陷。也就是这个包装是个"半拉子工程"，抓住了消费者的眼球却没能抓住消费者的心。
上述主要问题搞清楚过后，一个检验包装促销力的数学模型---"政权包装促销力系数"逐渐清晰了起来。下附本系数解析。
“政权包装促销力系数”解析：
政权包装促销力系数=注意力系数+产品特性明确度系数+人性化系数+尝试购买率系数+记忆力系数
说明：
a、注意力系数是指可能注意到受检验包装的受调研目标消费者，在调研中注意到受检验包装的受调研人数在总人数中所占的比例。其它子系数以此类推。其中的产品特性明确度系数中的“特性明确”是指受调研目标消费者在注意到受检验包装的刹那间，对产品性质及大致特点的明确度。人性化系数是指包装传达给消费者的安全、便拿取、适用等信息。
b、由各子系数之和组成的促销力系数越大，包装的促销力就越强。
可以看出，“政权包装促销力系数”实际上是一个选择、确定和检验包装及装饰物等边际产品销售促进力的工具。这个工具将以前仅仅依据自己的审美观及好恶、设计公司的专业性、所谓的市场经验和单纯的上架效果，来确定自己的包装等边际产品的，更偏向主观意愿的行为，进行了以消费者为中心、以竞争为导向的细化及量化。这种细化与量化，将以前难以捉摸的包装促销效果变得清晰，并可以提前预知和掌握。置之于市场进行检验所得到的促销力系数的大小（即本文中预知效果的好坏），就是确定包装等边际产品的根据。
在一个有关营销的讲座上，CX品牌的负责人非常偶然的接触到了笔者的 “政权包装促销力系数”，这个系数最终帮助CX品牌作出了决策。下面，就让我们来看看CX品牌是怎样进行“政权包装促销力系数”实践的。 科学的做法造就促销力
CX品牌在导入“政权包装促销力系数”进行包装等边际产品的选择及确定时，主要从如下几方面着手进行。
其一，召集与自己合作的玻璃瓶厂、印刷厂及其通过方案初选的四家广告公司代表到一起座谈，在自己承担一定费用的情况下，要求玻璃瓶厂依据瓶形稿样开模制瓶，要求印刷厂依据瓶贴及挂件设计稿排版打样，并最终将瓶贴、挂件、酒瓶组合在一起成为完整的一套酒包装。当然，在进行包装促销力检验的时候，空酒瓶里肯定会灌装进酒液。
其二，收集各竞争梅酒的包装及部分葡萄酒的包装（由于CX品牌的创始人在创立CX品牌之初，便对市场上的相关包装进行了收集，因此，这项工作便仅是将以前收集好的包装会拢而已）；邀请目标消费者。这项工作相应困难一些，因为这里面牵涉到两个不得不事先解决的问题：①在明确谁才是自己的目标消费者的情况下，怎样确保自己所邀请到的消费者都是自己的目标受众；②以什么样的方式使这些目标消费者参与到自己的包装检验活动中来。几经考虑，CX品牌最后决定以一件500ml的酒作为受邀者的报酬，在JJ超市，随机邀请30名光顾果酒货架的消费者。
其三，时间和场所的决定。结合首邀者的时间安排情况，CX品牌将本次导入“政权包装促销力系数”，检验与确定产品包装的活动，安排在了一个礼拜六进行。为了尽量确保场所的真实性和可参照性，以不致过大的影响活动效果，CX品牌最后选择了一间约500平方米的食品超市作为活动场所。
其四，检验问卷的设计。根据“政权包装促销力系数”中的各子系数要素，CX为自己本次活动设计了一份完整的问卷。问卷的主要内容包括：最能吸引您注意的几种酒（注意力）？您知道那几种酒是什么具体类型的酒，它们的最大特点是什么（产品特性明确度）？哪几种酒拿取、开启最方便（人性程度）？您最感兴趣的果酒是哪几种（本问题，对吸引消费者进行尝试性购买具有一定的反映价值）？现在活动已经过了的24小时，您现在还记得哪几种酒（记忆力）？说道这里，值得补充说明的是：为了防止一些知名品牌干扰受邀者的注意力与记忆力，影响本次活动的真实有效性，部分品牌被排除在了酒包装展示范围外。另外，为了不让受邀者负上去刻意注意某参展包装或包装中的某要素，所设计的问题事先不向受邀者透露，以使受邀者尽量保持平常购物般的心理及行为状态。
同时，由于受邀者可能出现:类似于注意到了某个产品，但却不能叫出这个产品的名称的情况的发生，所以在设计问题时，CX品牌还单独为某子系数所牵涉到的主要问题，设计了一些分值构成。如注意到了某个产品，并能描述这个产品的一些特征，却不能叫出名字，那么这个单个受邀者注意到该产品的注意力系数将会被扣减0.02分。这个扣减分将会在最后的总体注意力系数中被减除(视问题对产品行销影响力的大小，设定扣减分值，单个问题的最高扣减份值不超过0.05分，最低分值不低于0.01分。为方便计算，并全部以到小数点后两位的方式为定分原则)。
其五，游戏规则的制定。让受邀者自己在活动超市寻找果酒架；果酒架前的停留时间现时一分钟。
准备工作就位，活动按计划进行。活动后，经过数据统计及分析，一套以高白精磨沙玻璃为酒瓶材质，以苍山、洱海钢笔画为银灰色瓶贴主图案；品牌名与品名同样大的，“100％纯梅汁酿造”字体跳出的，比一般性酒瓶高出约5公分的酒包装从中无可争议的胜出。最后的数据显示:
·该包装的注意力系数是0.98.因为，尽管30个受邀者都注意到了该包装，但有一位受邀者却不能叫出该包装上的品牌虚拟名称，而扣减了0.02分。
·产品特性明确度系数是0.81。实际上共有27位受邀者明确产品特性，只是有3位受邀者只是部分明确产品特性，所以共被对应的扣减分值减去0.09分。
·人性化系数是0.78。在30位受邀者中，共有24位认可该包装人性话，但其中的两位认为瘦高的包装会对他们带来不便储藏的影响，所以被对应的扣减0.02分。
·尝试购买率系数是0.92，30位受邀者都表达了如果喝梅子酒的话，都会尝试购买饮用的态度。但是，其中的4位的态度却是"可能会购买""可能感兴趣"，所以被对应的减去0.08分[现在回头看来，假如CX品牌换种方式来检验该子系数，如:请您在货架上挑选您想尝试购买的两种酒(每种酒限1瓶)，我们会为您承担1/3的购买费用。那么这个子系数的结果可能就更为真实了。当然，如果这样做的话，就需要依据价格的高低来控制货架上的酒品，否则厂家就要"大出血"了。
·记忆力系数是0.90。也就是说，在活动过了24小时后，还有27位受邀者记得该包装所传达的，被检验过的信息。
通过上述子系数的分值相加，其系数之和，也就是最后得出的该包装“政权包装促销力系数”高达4.39。
后来的事实证明，CX品牌的决定是对的。因为，自CX品牌起用新包装后，在没有任何广告、促销的支持下，新包装就助力CX的月销售量出现很快的攀升。从采用新包装的第二个月至今，CX品牌的月销售量都一直很好的维持在60万元左右。
其实，对许多企业而言，大可不必为某子系数的具体分值构成，设计扣减因素及分值。因为，这不但非常复杂不便把握，更重要的是，即使不通过类似于:是否注意到了该包装和注意到了，又是否能叫出该包装上的虚拟品牌名来进行区分，亦能通过最后的"模糊"系数分值，在待选包装方案中为某包装进行明确的定性与取舍，亦能从待选方案中选出最具促销力的方案。如果按照这种不扣减分值方式来检验包装促销力的话，那么CX品牌所选择包装的"政权包装促销力系数”最后则是:4.6。当然，如果不但是为了在待选包装方案中选择最具促销力的方案，而且还要看胜出包装的具体优劣细节，并确定修改方向，则应该另当别论。不过，这又容易使许多企业陷入另一个包装选用上的疑难:厚此就极可能薄彼。此话说的既是:一方面的力量强了，另一方面的力量又极可能弱下去。怎样把握，就要看"政权包装促销力系数"中某子系数具体方面的强弱，之于某企业营销思维中的重要性了。
除此之外，我们还可以从上述看出，“政权包装促销力系数”并非仅适用于包装待选、待效果检验的企业，还适用于提供设计服务的设计力量；并非仅适宜于对包装促销力的预知、检验及对包装方案的取舍，还适宜于对包装进行诊断及进行针对性改进。如产品特性明确度系数偏低，你就需要做做相应改进，想办法去提高它。如CX品牌觉得自己的记忆力系数还不够强，可能因此影响到自己产品在目标消费者中间的感染力，便为自己虚拟了一段品牌历史，并在酒瓶上的挂件内容中表述了出来。现在就让我们来轻松一下。
随着我国人均收入水平的提高，特别是中高收入阶层的发展壮大，葡萄酒的消费量呈现快速增长的趋势，在酒类消费中的比例不断提高。从1996-2006年，我国葡萄酒的产量从17万吨增长到40万吨，年复合增长率在两位数以上。从目前产销形势看，国人饮食习惯有所变化，2007年葡萄酒业继续保持着良好的发展势头。中国商务部预计2010年以前国内葡萄酒产量将以每年15%的速度递增，到2010年葡萄酒产量将达到80万吨左右，葡萄酒进口量也将持续增长，目前葡萄酒消费量仅占我国酒类年消费总量的1%，人均每年大约半瓶(750毫升/瓶)，为世界的6%；随着人们收入的提高、对葡萄酒保健作用的重视、对葡萄酒独特文化的接受，我国葡萄酒的发展空间很大。据统计，目前上海人均年消费葡萄酒1.25公斤，在上海酒类市场上，葡萄酒已经成为消费量仅次于啤酒的酒类，未来几年仍将保持较快的增长速度。因此，做葡萄酒生意，开家葡萄酒专卖店，经销葡萄酒，无疑是一个生财聚宝的好门路。有人可能说，卖葡萄酒，搞专卖店，好是好，可有同行无同利。是啊！虽然我们已经进入了葡萄酒专卖店发展的黄金时代，但其发展的过程也反映出葡萄酒专卖店是一个缺乏个性的群体。葡萄酒专卖店开办、关停有如走马灯。因此，如何经营葡萄酒专卖店是当前葡萄酒营销研究的重点，不是百分之百的专卖店都能挣钱。经销商到底该怎样发展?笔者认为一个专卖店的成功必须注意以下几方面。
实施差异化战略是突破制约的根本
在葡萄酒产品营销模式中，走专卖店的道路已经成为业内的普遍共识。从葡萄酒产品生产企业和经销商的博弈中我们可以看到，在产品“同质化”的大环境下，一个专卖店如何避免与市场的正面冲突，发挥自身独特的优势在商品经济市场上谋取一席之地？正确制定和运用符合本专卖店客观情况的发展战略是极其重要的。组织的发展必须符合自然规律、经济规律、社会规律。企业发展战略很多，但大部分战略适用于大型企业和具备一定条件正向大型企业行列挺进的企业。对于一个专卖店来说，那只能是循序渐进过程中的后续战略。根据目前的市场供求状况和发展趋势分析，采取差异化战略是一个专卖店必须的、首要的发展战略。当一个专卖店向其客户提供某种独特的有价值的产品而不仅仅是价格低廉时，他就把自己与其竞争对手区别开来了。差异化可以使企业获得溢价，即使在周期性或季节性经济萧条时，也会有大量忠诚的客户。如果实现的溢价超出了为使产品独特而追加的成本，则差异化就会带来更高的效益。
依托一家优秀的葡萄酒生产企业是成功的保证
做一个成功的经销商，首先应当依托于一家优秀的葡萄酒生产企业。培育一流的经销商团队是葡萄酒企业制胜的法宝；对经销商而言，依托优秀的企业则是其取得事业成功的基石。优秀的葡萄酒生产企业，有先进的葡萄酒生产技术、优良的葡萄酒产品结构、完善的营销理念和严格的市场保护体系，可以为经销商提供优质的葡萄酒产品和一个良好的经营环境，同时还能在管理政策、营销支持、人力、财力、物力等各方面为优秀经销商提供大规模的扶持，帮助经销商迅速成长。笔者认为，开一家具有特色的洋葡萄酒专卖店不失为一个明智的选择。目前，洋葡萄酒虽然进入中国，但对中国市场很茫然，不可能自己去直接做终端，它必然要借助中国的经销商，必然要利用中国经销商现有的销售网络和资源。同时，洋葡萄酒多采用一些新的营销模式，如葡萄牙进驻中国市场采取了专卖店和电子商务的形式，消费者进入专卖店后有经过培训的国内专家进行讲解，培养了市场的同时也训练了经销商。目前电子商务网络已经很成熟，洋葡萄酒也与知名网络供应商合作，并与当地的物流体系相配合。洋葡萄酒借力中国经销商的同时，中国经销商也可借机寻找到合适的葡萄酒品牌。因此，开一家具有特色的洋葡萄酒专卖店很可能使你获得意想不到的收获。
保持韧性心态是成功的必要前提
有人问，葡萄酒行业营销方式太少了，有没有马上见效的方式?答案是营销方式其实很多，营销革命的浪潮把我们带进了一个崭新的营销时代。进入营销新时代后，各种新兴的观念、新的营销手段和工具迅速地被运用到企业的实践当中：数据库营销、整合营销、联盟营销、直销、网络营销……等等，其实，一个专卖店只要做好一两个营销方式就会慢慢地发展起来。马上见效的销售方式不是没有，广告投入，连续做4个月，就会出效果。然而，往往出现的是，一个模式没有持续地坚持，有的不到3个月，说没有效果，就放弃了。要知道，就是做广告还需要两到3个月才能见效果，更何况地面服务模式。店内服务、促销活动、回访小贴士、检测活动都很简单，要的就是一个坚持，一个韧性。比如，有的在小区发了1000张宣传单，见没有人来，就说宣传单没有效果，这是不对的。消费者需要同样的一个诉求反复的刺激才会对其产生兴趣，也许发了三遍四遍以后他才会过来，而你发了一遍就否定这个方式，这能行吗?没有恒心和韧性，做什么也都做不好。
想得好不如干得好，心动不如行动
心动的想法是走向成功的试金石，有想法才能够成大业。成功的最佳目标不是来自最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。明确方案和计划，并且方法运用得当，这是行动的前提，是成大事的基础。但想得好不如干得好，心动不如行动，只有行动才能将心动的想法转变为现实，从而实现自己的宏伟目标和远大理想。曾经有个人在操作专卖店，他的思路和能力都不错，但就是做不好。为什么?他总是把想法想得完全、完美之后再动手，结果想法出来到开始落实总是要经过一段时间，而在这期间其他的想法又出来了，往往与先前的想法相抵触，最终没有一个想法能够坚决地执行。凭经验而言，当一个想法成立以后，应该马上去干，一边干一边调整，然后才能看到希望，好的想法需要去执行。时间越长，你的心理承受能力越差。
事必躬亲最重要，甩手掌柜要不得
葡萄酒企业的扶持和服务是专卖店成功的基础，但是决定性因素还是在专卖店老板的手里。曾经有的企业想去当经销商的保姆，把经销商店里的所有事情都揽过来，包括帮他订货、布置卖场、拟定促销方案等。结果怎么样?答案是这种模式是行不通的，因为公司永远代替不了专卖店，公司经理永远代替不了专卖店老板。做得不好的专卖店大都不是老板在亲自操作。一个投资十几万元的小店还要请店长来做，自己当起了甩手掌柜。小店必须自己亲自来操作，请人就是招聘店员而已。对于专卖店来讲，老板的积极性和努力是任何人都不能代替的，所以建议专卖店所有的老板自己当店长，积极地全力以赴地来进行工作，有什么不懂的及时与公司沟通，同时要借鉴别人的经验，只要是符合自己情况的，马上去干，毫不犹豫，这样才能发展。
细分市场是手段，创造市场是关键
对于中低档白酒品牌而言，一个新品牌白酒要在一个陌生市场突破崛起，成为市场的畅销品牌，就必须从C、D类酒店终端做起，先要把C、D类酒店终端做起来，通过C、D类酒店终端消费的拉动来带动整个市场的启动，即我们常讲的用小盘带动大盘的道理。但是，由于中低白酒产品本身价格空间低，没有足够的费用支撑去进攻启动市场，哪么一个中低档的新品牌，如何打破区域地产中低档品牌的封锁，创造产品畅销的奇迹呢？就自己在淡季采用“终端搅动”为一个中低档白酒成功启动合肥市场的成功经验跟大家分享 。
终端搅动活动：是企业实现产品与终端和消费者快速沟通的一种品牌宣传方式，包括瓶模游街、设点品尝、进店品尝、互动游戏等方式，其宣传特点具有针对性、准确性、深入性。通过这种小区域的终端搅动活动，可以快速建立品牌的知名度，从而引导消费。为区域市场快速启动打下基础。
“终端搅动”对中低档白酒新品营销突破的可行性：
一、 中低档白酒的目标消费群主要消费终端在C、D酒店、小商店、大卖场三个渠道，而中低档白酒的消费者大多集中在普通居民小区里。由此来看，在C、D餐饮终端群、社区和菜市场采用“终端搅动”对于中低档白酒来说蕴藏者巨大的商机 。
二、 终端搅动活动门槛比较低、费用比较低。中间环节较少，基本上是与目标消费群直接对话，能够在小区域内快速提升品牌知名度和美誉度。
三、 终端搅动：一般来说厂家和这些活动终端的沟通协调比较容易，这些终端的积极性高，对活动的的配合程度也高，活动一般具有很强的可操作性 。培养试饮人群，稳固忠实消费人群。带动终端客户开发，通过终端搅动带来终端产品动销，鼓励通路各成员的销售积极性，促进渠道开发。
终端搅动活动具体执行步骤：
一、终端搅动实施地点的选择
对社区、菜市场和C、D酒店终端群的前期调查，建立档案。对小区域进行深入调查是开展“终端搅动”的第一步，首先要掌握小区的人口规模、居民年龄结构、文化层次水平、居民作息习惯等，C、D酒店终端群里酒店数量、消费档次、生意状况等。菜市场规模、人流量等资料，这是我们在做终端搅动时的必备条件。
根据市场调查选择具体实施搅动活动的时间、地点，然后去拜码头，询问在这里搞活动是归城管、居委会还是市场管理办公室管理。找支撑点为了避免和终端产生矛盾去找一家终端店沟通。
二、活动时间和形式的确定
搅动活动具体的时间和活动形式确定，是做免费品尝、免费抽奖、进店免费品尝、瓶模巡游、列队游行还是做互动游戏等
三、人员规划和物料准备
根据活动形式确定活动人员和分工，活动物料准备，如：易拉宝、瓶模、X展架、品尝台、绶带、小纸杯、品尝酒、充电小喇叭或电脑音箱、小气球、小红旗、抽奖箱以及小奖品打火机、扑克牌、指甲刀、钥匙扣、水杯等
四、活动前的演练
按照搅动活动实施方案对所有参加人员进行活动前培训和模拟演练。活动可以是晚场C、D类酒店终端群、晚场社区也可以是早场菜市场搅动。
例如：一场C、D类酒店的终端群“搅动活动”流程
1、下午5点所有的市区业务12人统一着厂家形象装到活动地点集合，5：30活动正式开始。
2、现场布置：在街边小花园广场摆放品尝台3个、抽奖台1个、大X展架6个，活动所需物料到位。
3、人员分工
当区业务做现场活动主持人，用小喇叭有效聚众：“XX酒免费品尝，免费抽奖”、“企业的广告语”等
2人穿瓶模在活动现场周边，发放印有厂家广告的小红旗和小气球在现场造势和有效聚众。
2人负责免费品尝和现场售卖，消费者品尝后回答正确一个问题就可免费抽奖一次。如，您刚才喝的是什么酒？我们的酒是哪里产的？我们的广告语是什么？谁是我们酒的代言人等。如有消费者感觉酒水质量好，要现场购买的，为了不跟终端店产生矛盾，按照C、D类酒店建议零售价进行现成售卖，增送相应小礼品，还可以免费抽奖一次。
1人负责抽奖箱，抽奖箱里乒乓球写有奖品的名称如：打火机、扑克牌、水杯、指甲刀等，消费者抽到什么奖品现场领取。
其他6人在周边发放宣传单、小红旗和吹起的小气球，和消费者宣讲沟通，往活动现场有效聚众，
列队巡游30分，由于夏季消费者都在C、D类酒店外就餐，到周边酒店都上人的时，留下2人看护现场，其余10人1人穿瓶模引导全队，所有人员列纵队，队形排列有序，统一左手举红旗带有厂家广告语的彩旗，声音响亮，整齐喊厂家广告语。每前50米喊一次。
进店品尝，列队巡游结束后，2个人一组经行进店品尝，进店时争得老板的同意“您好”！我们是XX酒的，想在咱家以您的名义给客人品尝一下我们的酒顺便给顾客发放打火机、扑克牌、指甲刀等小礼品。（陋天排挡集中街道效果最好）
活动结束，物料装车
五、 活动总结：回办事处对当天活动使用物料、活动效果、
消费者意见等经行总结
六、活动后铺货，动结束后2天内对活动小区域铺货，内容：新店开发、广宣生动化、宣讲沟通，在回访的过程中要询问终端对活动的评价，是否有改进的地方？人大多有为人师的欲望，询问主要是体现对店主的尊重。
终端搅动营销时应注意的事项:
一、 产品定位要准确：不同的市场对于中低档白酒的需求是不一样的，在决定攻打某一市场前，一定要对市场的中低档白酒的需求进行详细的调研，包括市场需求的产品包装要求、口感要求、度数规格、价格体系等等。并在目标市场进行必要的产品测试，力求做到产品定位准确，这将会为以后的市场营销推广工作打下成功的基础。
二、 市场启动阶段的活动设计要新颖：在对目标市场调研时，除收集产品信息外，一定要仔细收集、研究目标市场主要竞品的营销资料和消费者消费偏好；决定选择市场营销的突破点是在消费者身上？还是在销售参与者身上？在明确营销突破点后，就要确定突破的方式，即营销或促销的具体形式。形式一定要新异，并对目标市场的消费者有足够的吸引力，最好是一种创新的方式，或者至少当地竞品尚未采用过的方式。 例如：此终端搅动最吸引眼球的是列队巡游，很多人认为在大街上喊口号是一件很难开口的事情，但是执行到位的情况下成了一道靓丽的风景线，会给终端和消费者留下很深的印象。
三、 制定行动方案：把自己的目标和营销思路落实为一个好的，具有很强操作性的市场方案很重要；市场方案即是市场工作的总纲，又为市场工作提供了具体的方式和评估标准；可以统一市场一线全员的工作步骤，系统的筹划落实市场的各项工作。
四、 销售队伍培训：再好的营销思路和方式，如果没有合适的人员去落实到位，都将是垃圾。所以，对销售队伍的培训是非常关键的。培训可以定期培训，也可以针对问题随时指导培训。
餐饮营销人员始终要有强烈的营销意识，为达到推销产品的目的，首先应掌握顾客的需求动机，了解客人的消费能力、层次、身份、条件特点、特殊需求以及个性化需求，并协调相关服务部门，尽可能满足宾客的需求,下面就是小编给大家带来的餐饮活动营销的策划方案，希望大家喜欢!
餐饮活动营销的策划方案
一、活动背景
2月14日情人节就要到了，为消费者创造一个既浪漫又温馨的节目，是每一家酒店都在努力的工作，多年来，也一向是送玫瑰、送巧克力布置一下场地来向消费者传送这个节目的讯息。
根据我们山庄自身的经营特色，根据常消费熟客的消费习惯。今年，我们制定出以下情人节推广计划，供总办审阅。
二、活动主题
东莞山庄____情人节粉红之旅
玫瑰、粉红、物语
三、活动时光
2月14日
四、活动地点
主要地点：丽骏会大厅
次要地点：客房桑拿房
五、活动方法
1、透过浪漫的场景布置，为消费者创造一个温馨，旖旎的爱的殿堂。
2、设立“情人留言板”，供情侣在上方写上爱的挚言。
3、透过彩色荧光棒挂在身上的方式，区分单身和有情人之间的身份，单身客人可参加大厅举办的“情侣对对碰”活动(另附活动方案)。
4、客房、桑拿房设立“粉红情侣套房”，巧妙布置，并赠送玖瑰花、巧克力、香槟酒及双份早餐。
5、洒吧推出情侣鸡尾洒资料。
六、氛围营造：
夜总会：1、大门口用松枝、鲜花、粉红色雪纱扎成心形拱门。
2、进大门横梁上注明活动主题。
3、二楼玻璃墙处设立4×2米“情侣留言板”。
4、大厅内用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。
客房、桑拿房：用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。
七、广告方法：
1、宣传单：10000份，自行派发。
2、信息：3000元。
3、内部广告：(含喷画、电脑屏幕)。
4、广告文字：
A、拥有你，我此生有幸。
珍惜你，我毕生力行。(广告词)
B、春信绽放，玫瑰花开，感情来了，你的故事开始了;情人节到了，在东莞山庄准备一份珍爱的礼物，然后温柔地携上你的的她或他，就在这个浪漫的日子开始相约。(信息)
C、2月14日情人节，“粉红情侣套房”188元，恭祝您情人节快乐!
2月14日东莞山庄单身贵族“情侣对对碰，”PARTY恭候您的光临!
玫瑰花雨，美酒烛光，丽骏会情人节粉红之旅，等待您的参与!
八、促计划：
1、客房设八间“粉红情侣套房，”每间每晚228元，并赠送玫瑰8支，巧克力一盒，香槟酒一支。
2、桑拿房设八间“粉红情侣套房，”每间每晚218元，并赠送玫瑰花8支，巧克力一盒香槟酒一支。
3、夜总会大厅推出“情侣鸡尾酒”套餐。
4、夜总会大厅“单身贵族”“情侣对对碰”活动。
九、活动安排
1、营销部：2月10日前推出活动广告、2月13日前做好情人节氛围营造工作
2、娱乐部：2月10日前结合营销计划，制定好情人节活动细则：2月13日前做好情人节氛围营造工作
3、桑拿、客房部：2月13日做好粉红情侣套房的布置工作
4、工程部：结合活动计划，做好用光、用电工作的安排及特殊道具的制作。
十、费用预算：
1、仿真玫瑰花：6000朵×0、3元=1800元
2、玫瑰花：500朵×1、00元=500元
3、巧克力：100盒×20元=2000元
4、粉红色雪纱：100码×5、0元=500元
5、宣传单：10000张×0、25元=2500元
6、喷画：200平方×10元=2000元
7、其它：500元
合计：9800元
餐饮活动营销的策划方案
一、目标市场分析
目标客户，即面对的消费人群。比如：主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。
二、定价策略
1)饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。
2)针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。
3)可实施节日套餐，比如年夜饭、中秋节团圆饭、七夕情人的套餐等，价格不要偏高，人均消费控制在23-50元(不含酒水)。
4)其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在节日的`前后达到(但要针对酒店的纯利润来制定)。
三、营销策略
1)制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可根据不同的节日赠送的菜品、点心、月饼等。
2)可根据节日当天生日有效证明，享受特别优惠和免餐费活动，比如国庆日、中秋节、端午节、春节、元宵节、七夕节等。
3)如果手机和固定电话号码尾号是该节日的月日日期，可凭借有效的证件在酒店聚餐可享受特惠折扣(根据酒店的实际决定)。建议给他们推荐节日套餐。
4)由于餐厅没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。
5)在饭后赠送一些与节日相关的小礼物(上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址)。
6)活动的时间定于节日的前2-3天到后2-3天止。
四、推广策略
1)在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。
2)电视、街道横幅和报纸广告相结合。
3)可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。
4、网络营销、网络推广，也可在相应的网站上做个弹出框广告或者比较大的FLASH动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。
5)也可采用DM传单广告，但传单的质量必须要高。
注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。
五、其它相关的策略
保安必须要保证酒店的安全;对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性(以后可以细化这个内容);在大厅里放一些品位高的音乐;上菜的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出节日的味道。
六、效果预测
如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。
七、其它建议
1)在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。
2)在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库(关键是顾客的名字和手机号码)，为以后的推广服务(以后可以细化这个内容)。
3)做好酒店的网站维护，网站必须要由专业的人士制作，域名既要简单有要好记，网页的设计上要体现出酒店的特色，颜色以暖色调为主，要有新闻系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。通过网络营销(的优势是受众范围大，花费少)增强酒店的知名度。
百汇传媒多一度网络营销是百汇传媒旗下网络营销传播运营品牌，首家以361°式网络整合营销传播模式实施的百汇传媒多一度网络营销，专注于传统媒体的社区广告、DM直投、公交车身广告、候车亭广告与网络营销的网络优化、网络整合营销、博客营销、视频营销、论坛营销、百度营销、邮件营销、商铺营销、网络营销外包、搜索引擎优化、网站建设、网络SEO、网站优化、网站推广、网站托管、网络营销团队组建内训等服务互动整合传播，在整合营销实施中，发挥餐饮领域特长，重拳出击餐饮整合营销，为弘扬中国的饮食文化做出贡献!
餐饮活动营销的策划方案
一、餐饮促销目的
这个必须明确，即所谓的“师出必有名”。很多餐饮品牌每次做促销的时候所说的“维持老顾客，拉动新顾客”就是目的，这只是其中的一个目的。我们可以更丰富些，把眼光放宽一点，比如是关爱某某灾区，创建某某文化基地等等。因为往往“曲线”方能“救国”。
二、餐饮促销内容的规划
餐饮促销内容的规划也是一门很深的学问，现在基础认知中，我们经常可以看到抽奖、打折、抵价等等。现在，在市场上涌现的最为激烈的斗争就是“力度”，消费满多少送多少、每日特价菜等等。但是我们还是忽视了消费群体喜好的多样化问题，什么样的群体有着什么样的特征和需求，并不是一味的价格战就能吸引所有的消费群体。
三、餐饮促销执行
餐饮促销执行这又是整个环节不可或缺的部分，执行好了，促销活动才不会变味，不然就很难办。比如，我们举办华丽、喜庆的元旦转摘于华夏酒报?中国酒业新闻网促销活动，明明是设计好了一些布置的感觉，但仍会因为真正的执行能力而使效果变差，现场没有很好的感觉出来。
四、餐饮广告推广
餐饮广告推广，即将活动推而广之。那么，我们就得考虑如何推?通过什么推?在这一点上，笔者会提醒对方，你要推给谁?他们会关注什么?这也是我们广告行业一贯的思维。你必须先找对人群，了解这个人群，然后再去考虑怎么做。
2000年5月，口子集团响应国家西部大开发的号召，逐鹿西部市场。第一站，就选择了西北市场的桥头堡——西安。其实，口子酒旗下之老口子、口子窖已在西安有商操作，但情况不是很理想，绝大多数西安人并不知道有“口子酒”这一白酒品牌，因此，此番西安作为西北市场的第一站，集团格外重视，营销总部朱成寅部长亲自带队，品牌经理、区域经理等一行七人，扎根西安，准备大干一场。
2000年6月，经过多方考察，口子集团选择左右策划作为开发西安市场的营销策划合作伙伴，辅助当地口子酒经销商进行市场开拓与运作。1999——2000年的西安白酒市场，竞争也异常惨烈，陕霸余威尚在，老作坊如日中天，小糊涂仙稳步上扬，新贵金六福、浏阳河虎视眈眈，其时，口子集团带来旗下两个主力产品：“五年口子窖”与“老口子”，价位分别为：五年口子窖酒店终端108——118；老口子：68——78；按照当时西安市场的现状，老口子的价位，消费者接受毫无疑问，而五年口子窖居于中高档价位，对于人均收入不是很高的西安人能否接受，我们心里还没有底，还有比较致命的是，对消费白酒比较注重度数与香型的西安人来说，口子窖的46度与兼香型本身让人很不放心，另外，就产品本身来说，究竟以哪一个为主力产品，也没有人敢以经验贸然决断，况且，口子集团此番征战西安市场，推广费用并不充裕，如何以小搏大，凭“新、奇、特”取胜也是一个关键问题。
针对以上问题，左右策划建议口子集团对西安白酒市场做一次全面的消费者调研，并且除了街头随机访谈以外，要以消费者的深度访谈为主，深刻了解目标群的消费心理，并结合竞争产品，对口子窖、老口子进行口感测试，必要时，可以针对西安消费者改变口感。，主要解决以下问题：
1、 影响西安消费者选择白酒的因素，主要有哪些？次序，比例是怎么样的；
2、 老作坊、陕霸、小糊涂仙热销的真正原因是什么？
3、 产地、度数、香型是否足以影响一个白酒产品在西安市场的运作；
4、 针对酒店终端前期“促销开路”的形式，我们要制定什么样的促销策略，什么样的促销活动才能迎合消费者需求；
5、 白酒的媒体投放，在众多可供选择的媒体中究竟哪一类媒体最有效？
6、 针对消费者对已有强势产品的心理印象，我们要以什么样的营销策略，才能迅速攻城略地，创造销售奇迹。
2001年6月，左右策划展开对西安白酒市场的调研，共历时20天，分为两部分，消费者街头拦截1000份问卷，目标消费者50名在陕西统计大厦的单透镜室做了深度访谈，并邀请心理专家针对每个酒友的发言做了深入的分析，听取了目标消费者对白酒的口感、产地、度数、促销、广告、运作手法等方面的意见及建议，并用不记名的方法将口子窖、老口子倒入只有编号的酒杯中，与竞品一起接受消费者口感测试，为了保证酒质不串味，每个酒杯只使用一次，两天半下来，光小酒杯就用了将近一千个，工作做的不可谓不扎实（现在大家只看到目前口子窖西安市场的风光，却不了解当时，口子窖可能是西安第一个如此透彻的研究消费者的白酒品牌）。
2000年6月底，调研结果出来了，我们又喜又忧，喜的是口子酒虽然以前在西安有过运作，但并未给消费者留下什么坏印象（当然也没有什么好印象？整个一个没感觉）忧的是一个典型的西安白酒消费者在拿到一瓶酒时，先看度数，接着是香型，最后是产地。而五年口子窖的46度，兼香型与安徽均对消费者没有太大的吸引力，甚至有些排斥，因此拒绝选择，尤其是对于消费50度以上白酒的西安人来说，46度的白酒给人的感觉是没劲儿，85%以上的消费者都认为，如果知道这个酒是46度，一定不会选择，从香型来说，兼香型根本没听过，不愿意尝试，估计也不符合西北人的口味，不过值得欣慰的是在随后的匿名口感测试中，口子窖以86%的优势排在口感最好的第一名，几个市场上热销的竞品都排在后面，也就是说产品本身的口感是没有问题的（在随机访谈中显示，口感是影响消费者购买白酒的第一重要因素，其次才是价格、度数、产地、广告等因素）而老口子在同价位的产品中，口感测试就不理想，基本都排在第四位（共有五种品尝酒）此时究竟以哪个产品为主导，就引起了左右策划与口子集团的争执。
本着做“最有销售力的产品”的宗旨，左右策划主张以五年口子窖为主推产品，带动下线产品老口子的销售，因为毕竟口子窖产品口感过硬，而46度、兼香型等问题都可以通过营销手法解决。问题是一百多元的白酒以前西安市场没有成功先例，消费者能否接受这样一个价位的酒，五粮液、茅台可以卖高价，品牌本身的拉动力功不可没。这一点，口子窖行吗？而口子集团的意见是以老口子为主推产品，因为西安市场这一价位的老作坊操作的不错，证明有市场基础，再说老口子是52度，浓香型，消费者容易接受，至于口感，口子集团可针对西安市场重新调酒，做出西北消费者喜欢的口感，问题是市场不等人，再调酒再测试口感，给我们留下的时间就不多了，而竞争对手金六福、浏阳河等已经开始宣传工作了，我们的确不能耽搁时间……
哪个产品为主导是关系到整个市场如何运做的根本性问题，因此，在一段时间以内，我们彼此都没有说服对方，最后还是朱部长说：“左右策划建议以五年口子窖为主也有一定道理，这样吧，如果你们三天之内能拿出合理、可行并且能避免口子窖先天一些劣势，比如46度，兼香型等的推广方案，今年就以五年口子窖为主推产品”，至此左右策划口子酒项目组成员各个摩拳擦掌，因为等于还有胜算，于是，紧张而又活泼的创意会，习以为常的加班加点，大量的资料搜集，创新性策略的设计都在3天之内紧锣密鼓的展开了，三天之后，左右策划所提出的“口子窖酒西安市场领航计划”摆上了朱部长的案头，其要点如下：
1、 今年西安市场以口子窖为主打产品，拉升老口子销量，老口子仅做铺货及日常终端维护，不做大规模推广宣传。
2、 “五年口子窖”将定位于“商务用酒”，主要用于商务宴请，其核心目标群为商务人士；
3、 五年口子窖西安市场的推广要秉承“决胜潮流终端，活动制造差异”的宗旨，推广、媒体投放都以地面战为主（因为考虑到金六福、浏阳河来头都不小，高空媒体我们可能占不了多少便宜）”
4、 通过深度访谈我们发现，具体到什么是好酒，消费者除了说口感好以外，并没有其他统一标准的答案，因为口子窖属于中高价位产品，而这一价位领域以前在西安没有操作先例，我们提出“口子窖公布好酒的标准”这一宣传思想，用口子窖倡导好酒的标准，再以口子窖的酒质做嫁接，给消费者一种“口子窖就是好酒标准” 的印象，并且将好酒标准具体细分为“色、香、味、格”四个方面一一阐述，（色、香、味这里就不一一阐述，格就是酒品，就如人品一样，由此左右策划也为口子窖前期推广设定出“尊而不贵，意气超群”的广告语）
5、 针对潮流终端——酒店促销竞争比较激烈的情况下，我们提出了“在卖场结识消费者，在场外俘获消费者”的促销指导思想，并设计出“好酒跟好朋友一起分享” 的活动，因为当时别的酒都是买赠，不是赠酒就是赠礼品，没有新意，事实上喝白酒是有文化品位的事，几个朋友在一起，没有利害关系，喝的最开心，我们的促销方案是，在活动时间内，只要消费一瓶口子窖酒，填写一张知己卡，将自己最好的朋友的姓名，地址，电话写上，一周之内，我们将派专人、专车送一瓶同样的口子窖给你的朋友，这种促销方法，极为巧妙，真正抓住了消费者心理，不仅易于引起口碑传播，因为口子窖品质过硬，消费者在喝这瓶酒时能讲起酒的来源，完全可以达到一传十的效果。而且在这一主题下送酒，不会造成对品牌的损害（想一想为什么国际知名嗜好品品牌很少打折？）。
6、 开发出租车后视窗这一新媒体。西安市有13000辆出租车，我们投放1300辆，用单透视膜贴车窗，这个工作完成以后，宣传效果不亚于地面坦克部队，绝对空前绝后。
7、 策略制定好以后，具体的终端执行秉承“快速反击，各个击破”的原则，先确定一批A类酒店，一定要将口子窖做到第一品牌，并想尽办法，维护住这一地位，其它终端，哪个竞争对手比较猖狂，就集中资源攻打哪个店子，直至口子窖销量第一，这就要求口子窖的商天驹公司的业务人员要努力工作，保证每天上午一个工作安排会，晚上一个情况总结会，保证当天的问题当天拿出意见，第二天就付诸执行，快速反应，不留后遗症。
……
朱部长看完了方案后，拍案叫好，并说：“按照这个方案操作，口子窖今年就可以创造出国内白酒营销的一个奇迹”。并立刻安排我们对口子集团西安市场部人员以及商天驹商贸的骨干进行了培训，一场大战即将展开。
2001年 7月底，口子窖在西安市铺货达大、中型酒店三百多家；
2001年 9 月，口子窖户外广告开始投放。
2001年 10月，好酒与好朋友分享的活动开始执行
2001年 10月，由左右策划创意设计的“口子窖公布好酒的标准”开始在《华商报》刊出
2001年 10月，出租车广告投放到位。
11月18日，中国汽车门户网站易车网登陆纽交所，共发行1060万股美国存托股份，开盘价12美元，报收于12.45美元，融资1.27亿美元。易车网融资所得将主要用于产品开发、市场营销、周转资金和偿还贷款等项目。
易车网是中国第一家上市的垂直汽车网站。值得强调的是，易车网仍是巨亏状态，2010年9个月亏损8.227亿元人民币。易车网主要业务为向中国汽车行业提供网络内容和营销服务，收入来源包括汽车消费网站易车网、二手车交易信息服务平台优卡网，以及汽车行业数字营销服务公司新意互动。
创建于2005年的易车网共计进行了四轮融资：2006年3月获联想投资、翱科创投共计130万美元第一轮投资；2006年8月完成第二轮融资，获联想投资、翱科创投约541万美元投资，同年8月，DCM跟进投资约416万美元；2007年10月完成第三轮融资，获联想投资、DCM共计1360万美元投资，同年11月，和通投资和Geo rglan PineInvestments跟进投资140万美元；2009年7月获贝塔斯曼亚太投资总计1200万美元第四轮投资，同时DCM与和通投资跟进投资。
诺亚财富纽交所上市
11月11日，诺亚财富投资管理有限公司正式在纽约证券交易所挂牌上市。开盘价15美元，较发行价12美元高出25％，收盘报15.99美元。诺亚财富IPO共计发行840万份美国存托股份，融资金额约1.008亿美元。按上市首日收盘价计算，诺亚财富市值为8.7465亿美元。
2007年8月，红杉中国投资诺亚财富390万美元，认购其295万股A类优先股，行使转换权后，占当时已发行股本的25.65％。诺亚财富前身是湘财证券诺亚财富管理中心，是2003年的8月由诺亚财富现任总经理汪静波建立的国内证券公司第一个私人银行部。2005年8月脱离湘财证券改制独立，现在成为国内最大的独立第三方理财机构，主要服务内容包括提供家庭资产负债配置方案、家庭金融投资、税务、不动产投资顾问等服务。
好孩子登陆港交所
11月24日，好孩子国际控股有限公司于港交所主板挂牌上市，截至收盘，好孩子报5.8港元，较招股价4.9港元高18.37％；成交额20.34亿港元，成交量3.45亿股。好孩子1989年成立，起家于校办工厂在1999年就传出上市消息，之后多次谋求上市未果。公司主要从事婴儿推车、儿童汽车安全座、婴儿床、自行车、三轮车及其他儿童耐用品的设计、研发、生产、营销及销售。据招股书资料，截至2010年7月31日，2010年好孩子共实现22亿港元销售。
红桥创投投资味博食品
11月3日，红桥创投投资1600万元，八股泉州味博食品有限公司。味博食品创办于2003年，是一家从事食用香精及食品配料香料研发、生产、销售与服务的大型高新技术企业。目前已具有年产5000吨香精的能力。公司引进国际一流的生物酶解技术、美拉德反应技术、微波技术和微胶囊包埋技术，并拥有一支具国外著名香精公司和国内大型企业工作经验的调香师和化学专家组成的研发队伍。
青云创投频出手
11月3日，青云创投宣布投资上海多利农庄1000万美元。多利农庄是上海地区最大的集研发、种植、生产、加工、配送、销售与售后服务为一体的有机农产品供应商，为众多企业客户及个人会员提供品类定制、定点送货的有机农产品直供服务。11月9日，由青云创投管理的义云清洁技术基金向宁波沁园集团有限公司投资8000万元人民币。沁园集团生产家用饮水及净水产品，目前在国内管线净水机和家用净水器市场上占有率分别为46.1％和32.2％，均排名第一，在饮水机等水家电市场则仅次于美的公司，排名第二。
英飞尼迪投资精密仪器
11月3日，以色列英飞尼迪投资集团宣布向哈尔滨第一工具制造有限公司投资1.2亿元。
哈尔滨第一工具制造有限公司是由哈尔滨第一工具厂(有限公司)改制组建的股本多元化的现代化企业，是国家装备制造业最大的精密复杂刀具生产科研基地，主要产品有数控刀具、拉削刀具、齿轮刀具、铣削刀具、螺纹刀具、孔加工刀具、锯削刀具等九大类产品，200多个品种，2万多个规格。
新天域注资华致酒行
11月10日，新天域资本以2.5亿元投资入股华致酒行连锁管理有限公司。华致酒行隶属于华泽集团，是一家高档酒品连锁专营店， “五粮液”陈酿年份酒、“古越龙山”年份酒的全球总。这是继半年前新天域资本人民币基金新远景成长基金。投资中国名酒企业知名品牌陕西西凤酒后，再次进军酒类及下游连锁行业。
据悉，此次投资是由新天域资本旗下美元基金普洛投资有限公司出资1.省略)和果壳阅读两个品牌。科学松鼠会由姬十三创立于2008年4月，现有成员105名，分布在中国大陆及香港地区、美国、英国等8个国家和地区。成员以集体专栏的方式为《南方都市报》、《南都周刊》、《读者》、《男人装》等媒体供稿，并以个人名义为《南方周末》、《新京报》、《时尚先生》、《智族GQ》、《外滩画报》等几十家一线媒体写作。
湘江投资注资金则利
11月16日，衡阳市金则利特种合金有限公司获得湘江投资独家注资，金额为2000万元。衡阳金则利由衡阳市丰速房地产开发有限公司与美国金星发展公司于1999年12月成立，公司主营电磁不锈钢，年生产各类规格电磁不锈钢棒材已达1500吨以上。预计到2010年12月。形成年产电磁不锈4000吨的生产能力；预计到2011年11月，形成年产电磁不锈钢8000吨的生产能力；预计2012年销售收入预计可达到1.7亿元，净利润3200万元。
赢销通获投资
11月17日，英特尔投资联合海纳亚洲创投基金，与营销管理解决方案提供商北京赢销通软件技术有限公司共同签署注资协议，具体投资细节未透露。
赢销通总部位于北京中关村高科技园区，是一家消费品行业营销领域管理解决方案的提供商，并在上海、广州等地设立分支机构。赢销通为客户提供以销售渠道管理为核心的解决方案，包括软件、系统平台及服务支持等。客户通过赢销通的软件平台能够近乎实时的管理渠道数据，分析销售和库存数据，以及获取销售订单。这种建立在高效市场反馈理念下的营销管理系统，可以帮助大型客户提高销售业务处理效率、降低渠道库存水平、实现营销环节的无缝联接和透明度。
IDG注资团购网站嘀嗒团
11月16日，团购网站嘀嗒团获得IDGVC千万元级别注资，具体金额数尚未公布。嘀嗒团自今年7月份开站以来。已上线13家分站，11月份还获得商务部首批团购网站信用认证。IDGVC创始合伙人熊晓鸽表示，IDGVC非常看好团购模式，尤其看重嘀嗒团的团队优势。嘀嗒团的成员包括前谷歌中国区销售总经理、惠普公司副总裁宋中杰，前谷歌中国业务发展部经理、宝洁公司战略经理朱敏，前谷歌中国高级渠道经理、雅虎中国销售总监李金龙。以及前谷歌中国高级渠道经理、诺基亚销售经理李跃军。
深创投领投奶联科技
11月17日，内蒙古奶联科技有限公司获得深创投领投的1028亿元注资。奶联科技成立于2004年6月，是一家原料奶生产供应商。以奶牛养殖为主业。注册资本2255万元，管理运营资产超过3亿元。公司在借鉴奶业发达国家经验的基础上，创建奶牛养殖合作化模式――“奶联社”，在呼和浩特市土左旗兵州亥农业开发区建设了中国首个“奶联社示范牧场”。“奶联社”由企业搭建技术、管理、现代化设施设备和资金平台，吸纳奶农以现有奶牛入股分红、合作生产等多种形式入社，并获取回报。
麦包包第二轮融资
11月19日，国内在线箱包销售B2C网站麦包包宣布完成总额1500万美元的第二轮融资，投资方为DCM、联想集团与挚信资本。麦包包两年完成总额4500万美元融资，是国内箱包行业史上最大金额的融资案例。据透露，麦包包首轮3000万美元融资主要被用在麦包包的供应链管理、仓储、产品研发及市场推广几个方面，还有一部分资金被麦包包用来帮助上游工厂把企业规模做大。今年10月1日，麦包包广州白云区总面积5000平米的仓储中心正式投入使用，新物流中心的建立，极大地提高了麦包包在实物仓储和物流配送方面的能力，使麦包包在覆盖区内的物流配送时间。
青锋投资注资环洋经典
11月22日。青锋投资基金投资北京环洋经典建筑发展有限公司。具体金额尚未公布。环洋经典成立于1996年，是一家提供零售空间解决方案的企业，在高端商业空间设计领域内是国内目前规模最大的从概念设计到品牌道具制作及整体交钥匙工程的商业装饰综合服务供应商之一，客户包括伯爵表、欧莱雅、施华洛世奇以及雅诗兰黛等。
环洋经典在北京、上海及成都等城市设有公司与工厂还聘请了经验丰富的国际资深设计师作为主创设计师，并与多家国际知名设计事务所建立了战略联盟，提升整体的设计水准。
新元素医疗获8000万元
11月26日，深圳新元素医疗技术开发有限公司获得蓝色大禹成长投资的8000万元注资。新元素医疗是一家拥有自主知识产权、自有品牌，集研发、生产、销售及服务为一体，专业从事医疗信息化系统集成、系统方案解决、医疗设备生产与经营、医疗相关技术开发与投资的国家高新技术企业。现有三大类医疗信息技术领域产品：基于数据采集技术、移动通信技术的无线远程健康监护平台。基于无线移动技术的院内信息化平台。基于体外冲击波技术的体外碎石机和骨科治疗机。
浙江车友获2000万美元
11月22日，日本大财团三菱财团向国内租车公司――浙江车友汽车租赁有限公司首轮投资2000万美元，共同成立海纳国际汽车租赁有限公司，并由车友租车原董事长张小林担任新成立公司的董事长。据介绍，2009年年底，三菱财团的核心成员三菱商事已经开始注意中国逐渐兴起的的租车市场，并开始派专员赴中国进行考察。而与此同时，浙江金华的车友租车也需要一笔资金来实现其战略性的跨越式增长。
微博开发者创新基金启动
11月16日，新浪联合红杉资本、IDGVC、创新工场、云锋基金、德丰杰五大投资机构，正式启动中国微博开发者创新基金，一期规模为2亿元，这是国内首个专门针对微博应用开发的基金。该基金为围绕微博开发第三方应用的个人、团体或公司提供融资服务，培养和支持新浪微博开放平台上的优秀应用产品。基金投资方向涵盖手机应用、工具、内容和游戏等。
熠美投资募集人民币母基金
11月18日。熠美投资(EMAIternatives)宣布其中国分支机构――熠美投资中国已经启动一个专注投资于中国的具有潜力的风险投资和成长资本基金的母基金。这一母基金的初始5亿元出资来自上海市闵行区政府。熠美投资是一个独立的私人股本资产管理和顾问公司，专注于为对新兴市场有兴趣的机构投资人提供量身定制的投资产品。
东方加华基金正式成立
11月19日，中国东方资产管理公司与加华伟业资本举行了开业仪式，庆祝东方加华(天津)股权投资基金管理合伙企业(有限合伙)，以及嘉华锦添(天津)股权投资基金合伙企业(有限合伙)正式成立。通过本次合作，加华伟业资本旗下管理基金的规模得到进一步地扩大。东方资产与加华伟业首期合资基金规模为5亿元。
中兴创投基金已募8.51亿
关键词：税收筹划；债务重组；资产重组；股权重组一、案例背景
A公司是一家规模较大的粮食白酒酿酒厂，近年来生产经营效益不错，2011年销售白酒1.5万吨（10元/公斤），实现不含税销售收入1.5亿元。这些白酒除直接销售给消费者外，还主要销售给鹿茸酒厂作为原材料，用以生产鹿茸酒。而鹿茸酒是为国家产业政策所鼓励的，现代的养生观念也非常推崇消费鹿茸酒，因此，鹿茸酒的发展前景比较好。于是A公司准备引进鹿茸酒生产设备，重组或兼并一些鹿茸酒厂。得知：
（一）2011年应收B鹿茸酒厂购买纯粮食白酒款1500万元仍未收回。B鹿茸酒厂的账面总资产为1500万元，造成B鹿茸酒厂库存积压、现金短缺的原因是缺乏保健酒行业的生产技术、营销人才，以及雄厚的资金。然而，B鹿茸酒厂并不缺乏"鹿茸"资源。
（二）E公司出于经营战略的需要，正想转让其所持有D鹿茸酒厂80%的股份。而D鹿茸酒厂经营管理效益不错，D鹿茸酒厂实收资本500万元，盈余公积100万元，未分配利润400万元，所有者权益合计1000万元。
二、案例分析
（一）A公司与B鹿茸酒厂的债务重组分析
1、筹划方案
以“债权转产权”的方式进行债务重组。将B鹿茸酒厂欠A公司的债务1500万元转换为对B鹿茸酒厂的股份投资，从而吸收并购B鹿茸酒厂，使得A公司与B鹿茸酒厂进行资源的优化配置，同时达到降低税收负担的效果。
A公司以“债权转产权”的方式进行债务重组实现其并购战略后，A公司与B鹿茸酒厂并购前的购销市场行为就转变成并购后企业的内部交易行为。同时，根据税法相关规定，不动产转让若属于企业产权交易行为，则不缴纳营业税。A公司并购B鹿茸酒厂属于产权交易行为，不缴纳营业税。又由于B鹿茸酒厂的负债=资产=1500万元，其股东权益为0万元。根据税法相关规定，A公司承担B鹿茸酒厂的全部债务1500万元，从而并购B鹿茸酒厂的合并行为，不对资产转让所得缴纳营业税。因此，A公司并购B鹿茸酒厂不会使税负增加。
2、税负分析
以“债权转产权”的方式进行吸收并购后，税收负担的分析如下：
在并购前，2011年A公司销售给B鹿茸酒厂1500万元白酒，销售纯粮食白酒款尚未收回。销售实现时应交增值税税销项税金=1500万元×17%=255万元，应交消费税税金=1500万元×20%+1500，000千克×1元/千克=450万元。
A公司以“债权转产权”的方式进行债务重组来实现其并购战略，使得A公司与B鹿茸酒厂并购前的购销市场行为转变为并购后企业的内部交易行为。于是，并购后，A公司将其生产的纯粮食白酒内部调拨给B鹿茸酒厂继续生产鹿茸酒的行为，根据《消费税暂行条例》，属于连续生产自产自用的应税消费品，其内部调拨行为不视同销售，不缴纳消费税。因此，内部调拨纯粮食白酒时先不用缴纳450万元的消费税和255万元的增值税，而是延迟到生产销售鹿茸酒时再缴纳消费税和增值税。
由于纳税环节的后移，也促使了消费税、增值税纳税时间的后移，这就从时间上减少了企业现金的流出量，从某种意义上也节约了一定的财务费用，进而也促使企业的现金流量趋向良性循环。A公司以“债权转产权”的方式进行债务重组实现其并购战略后，使得A公司优化调整了其目标产品结构，由之前只生产纯粮食白酒，优化调整为主要生产鹿茸酒，使得企业适用的消费税税率由纯粮食白酒的高税率（20%加0.5元/500克）降低为鹿茸酒保健酒的低税率（10%）。并购前，A公司销售给B鹿茸酒厂的纯粮食白酒适用20%加0.5元/500克的较高税率，并购后，由于纯粮食白酒作为原材料生产销售鹿茸酒，只对最终销售的鹿茸酒按照10%的较低税率缴纳消费税。
因此，假设A公司在2012年生产和销售鹿茸酒的销售额仍保持不变，仍为1500万元，那么应缴纳的消费税税金=1500万元×10%=150万元。而在并购前A公司销售1000万元的不含税的纯粮食白酒，计提的消费税为：300万元，两相比较可节约消费税200万元。
（二）A公司与D鹿茸酒厂的股权重组分析
1、筹划方案
方案一：E公司按账面价值转让。
方案二：D鹿茸酒厂先将未分配利润全额进行分配，然后E公司再按账面价值转让其所持有D鹿茸酒厂80%的股份。
2、税负分析
方案一：
E公司：转让价格=1000×80%=800（万元）；转让收益=800-400=400（万元）；应缴企业所得税=400×25%=100（万元）；股权转让E公司的实际收益=400-100=300（万元）。
A公司：支付的转让价款为800万元。
方案二：
E公司：利润分配后，E公司可得到股息=400×80%=320（万元），按税法规定双方所得税率一致，分得的股息免予补税。分配股利后，D鹿茸酒厂所有者权益合计为600万元。
转让80%股份的价格=600×80%=480（万元）；转让收益480-400=80（万元）；应纳所得税=80×25%=20（万元）；股权转让甲公司的实际收益=320+80-20=380（万元）。
A公司支付的转让价款480万元。综合评价：方案一E公司实际收益300万元，应纳所得税100万元，A公司支付的转让价款800万元；方案二E公司实际收益380万元，应纳所得税20万元；A公司支付的转让价款480万元。从E公司和A公司的角度分析，方案二好于方案一，方案二对E公司和A公司都有利。（作者单位：江西财经大学）
参考文献：
小李在商业街开了一家服装店,由于她眼光不错。进的衣服往往很快就销售一空,这个夏天,小李赚了不少钱。但随着秋季的到来,小李对着店里的夏装发起愁来,怎么处理这些衣服呢?
换季对于像小李这样的小店来说,是一个不大不小的考验。有经验的经营者,一般会打提前量。比如8月份的夏装进货量就比平时减少1/3左右,而留出秋装的采购资金。然后在8月中下旬即可逐步采取促销手段,直接降价需注意的是,价格降低的幅度如果很小,对销售是不会有太大帮助的,一般折扣率应在50%甚至更低,或者采用送赠品之类的变相降价手段。如果这些促销手段对销售的刺激不大,可在上秋装的时候。采用买一送一的办法。买一件外套送一件T恤。由于新款的秋装在价格上可以稍微定高一点,因此这样处理,基本不会有损失。如果最后还是造成了压货,可以将货存储到来年开春后再销售,毕竟开春后市场可能会一度没有新货,但这样的缺点是压货时间比较久,会占用部分资金,如果资金比较紧缺的经营者,还是应想办法采用促销手段早点清货。
有个性不一定有市场
几个月前,郑州小伙孙涛到南方出差,意外见到了一种外形独特的喜酒:酒瓶是一个通体红色的大喜字,有很强的视觉冲击力,透着浓浓的喜庆。“现在年轻人越来越追求个性,这酒放在酒桌上很吸引眼球,一方面张扬个性,另外它又是贵州茅台酒集团的产品,挺上档次。”孙涛说,自己想在郑州做这种喜酒生意。但是有些犹豫不决,一来拿权要投入大量资金,另外,自己也没多少酒类产品营销经验。
以孙涛目前的实力拿权或自己做品牌推广的风险极大。“这种酒从外观看不错,但是价位有点高。”一位婚庆店的老板表示,现在有很多酒厂都盯上了“婚宴”,纷纷做起婚宴酒。但只要有一定知名度,包装喜庆点儿的酒都能在婚宴上用。新人选不选。也不会冲酒瓶上有没有“婚宴专用”。
另外,传统文化中,酒本身就有喜庆的寓意,所以什么酒就都能当喜酒。孙涛所选的“天下有喜”酒,独特的外形从另一个角度来说就像是打上“婚宴专用酒”几个字,很难在其他场合与别的品牌竞争,所以有时有个性也会限制市场。
对孙涛来说,现在最好先不要去拿省代,而应培养市场。孙涛该组建一支营销队伍,针对结婚消费群推销产品,并设计合理的促销方案,如可以与婚纱影楼和婚姻登记处合作。另外有些地方结婚用酒有专人负责。若能重点抓住这些人,能起到事半功倍的效果。在推广时,除了讲解品牌优势外,还可以给新人发放一些小礼品,同时附带上自己的产品形象图片和简介。一般新人结婚的事务特别多。所以只要价格、品牌差不多,“成交”的可能性很大。
