时间：2022-11-16 05:01:21
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场营销管理，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
本文所分析的市场主要是指交易的地点和场所，即马克思所界定的“狭义的市场”，诸如集贸市场、小商品批发市场、农产品批发市场等形式。
“建一个市场，兴一门产业，富一方经济”曾是农村市场经济发育过程中一幅形象生动的画卷。许多地区正是由于通过兴建市场，带动了地方经济的发展。一段时间内，投资兴建市场成为经济活动中的一大热点。但是问题也很快显露出来，不少市场生意清淡，日趋衰落几近“空壳”，还有许多市场完全闲置。调查中，笔者见到不少杂草过膝的“机动车交易市场”，天天晒地皮的“农产品批发市场”和卷帘门紧闭、空荡荡寂静无声的工业品交易中心，也见到一些昔日十分繁荣、人气兴旺的市场在二期三期扩建工程后却走向衰败。
一个市场的兴衰成败，有着十分复杂的原因。对市场的经营管理是否得当，是其中一个带有普遍性的十分重要的变量。而这正是目前被人们所疏忽的。本文试图从营销管理（MarketingManagement）的层面对此作一些分析。
投资兴办一个市场，其目的是要有一定的回报。这种回报可能是直接的经济利益的回报，也可能是通过带动当地经济的发展、增加税收等方面间接的经济利益上的回报。因此，建市场可以界定为一种经济行为，无论投资主体是政府还是其他经济主体。另一方面，投资兴办市场的目标是吸引和方便交易者，以便从他们的交易额中得到回报。投资者提供了一种“交易便利”，而进场交易者，则是这种便利的需求者和使用者。可见，市场建设者与市场交易者之间的关系实质上是一种交换关系。由于前者是相对主动积极的一方，构成实际的“营销者”，而后者则构成前者的“市场”（顾客），这种关系是可以纳入到营销管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）
二、市场营销什么——顾客、价值与营销
在市场活动中，市场的投资兴办者和市场的使用者构成“营销者一顾客”关系。市场的使用者分两类主体：售卖者和购买者，当然他们之间构成另一层面的“营销者一顾客”关系。
市场的使用者——不管是其中的售卖者还是购买者，他们在市场的投资兴办者——市场的营销者所提供的“适宜的场所”相遇、发生交易、实现各自的目的。由于使用了这种“适宜的场所”得到了“交易的便利”而向市场的营销者付费（摊位租赁费、市场管理费及其他费用）。当然这种付费在形式上是由其中的一方——售卖者统一“理单”的。可见，“适宜的场所”是市场的营销重点，而“交易便利”则是顾客价值之所在，也是市场的营销核心。
那么，什么样的场所是“适宜的”？“交易便利”的标准是什么呢？显然，对售卖者而言，是足够多的购买者和低廉的交易成本；对购买者而言，则是足够的售卖者和低廉的交易成本。所以最终答案可以明确地归结为一个：最有利于汇集售卖者和购买者之间的交易且交易的成本费用最小。因此如何汇集市场交易，如何降低市场上的售卖者和购买者之交易成本，是市场的营销管理者必须考虑的头等大事，因为这是顾客的核心价值和利益所在。
具体而言，以下一些方面体现着售卖者和购买者的利益，决定着能否汇集足够的交易和交易成本的大小，是市场营销的主要方面。（l）合适的地点：要求市场的营销者在投资建设市场时广泛研究，科学选址。（2）合适的时间：要求市场的营销者确定合适的开市时间。（3）合适的设施：要求市场的营销者提供适当的附加设施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市场的营销者加强管理，建立良好的市场秩序。（5）良好的形象：要求市场的营销者重视市场的形象建设，建立美誉度。（6）良好的知名度：要求市场的营销者重视市场的宣传，扩大影响，提高知名度。（7）适度的规模：要求市场的营销者注重研究和分析，搞好发展规划。（8）低廉的费用：要求市场的营销者适度收费。重视市场使用者的经济利益。这八个方面的营销管理任务，可以通过具体的营销组合加以落实和完成。
三、市场如何营销？——产品、价格与促销
市场的营销策略在战术层次落实在营销组合4P’S方面，和一般的产品营销不同，市场的营销不需要考虑分销渠道决策方面的任务。
1．关于产品策略
在现代营销管理的分析框架中，能够提供给顾客（市场），满足其需要和欲望的任何事物都构成产品的范围。而且围绕某种核心利益（价值），产品还是一个呈现层次性并具有扩展性的“产品的整体”概念。
在市场所提供的“产品”中，其核心产品（价值）是“交易便利，成本低廉”，其形式产品是“合适的地点”、“合适的时间”、“合适的设施”，其扩展产品（附加产品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服务’、“良好的知名度”等等。市场的产品策略，包含了上述诸多方面的决策。
第一，科学选址是个关键。
市场的特殊性在于是在我选定的地点等待售卖者和购买者前来相遇并发生交易，可见这个地点十分关键。其他工作再出色，如果选址不科学不合理，这个市场成功的可能性不会很大。调查中发现，很多空壳市场之所以空壳，选址不科学是十分明显的“先天性”缺陷。调查中还发现一些城市中建设的“农贸市场”冷冷清清，而附近的“马路市场”生命力十分顽强，有关管理部门屡禁不止，除了管理上的问题外，选址的不科学可能是其中十分重要的原因。
选什么样的地点是科学的呢？答案是能够汇集足够多的交易者且交易费用最小的空间区位点。对售卖者而言，购买者越多，成交的可能性越大，越有价值；空间距离越近，或交通运输越方便，交易成本越低，越有价值。对于购买者而言同样如此。当成交的可能性与空间距离不一致时，会呈现某种替代，最终会形成一种动态的均衡。这种均衡表现为市场具体的辐射范围或“商势圈”（关于市场建设中商圈理论的应用笔者已另撰文分析，见《中国流通经济》2000年第一期）。所以，成功的市场在区位上会有某些共性，形成种种市场模式：或者是一种产地市场，如义乌小商品市场、常熟招商城，这类市场由于靠近生产基地容易汇集足够多的售卖者，以致购买者觉得跨越一定空间距离依然有交易的便利和低廉的采购成本。或者是一种销地市场，这类市场能汇集足够多的购买者，以致售卖者觉得跨越一定空间距离依然划算，如诸多的城市农贸市场。或者是一种中转型市场，这类市场因为交通运输特别方便，以致售卖者和购买者都觉得在这个点上交易，完成一次转手是一种节省交易成本的形式。
因此，科学选址应该考虑：一是能否汇集足够多的售卖者，如在某个产品的产地建市场的成功可能性较大。二是能否汇集足够多的购买者，例如，城镇农贸市场能否成功关键在于能否汇集和方便足够多的购买者，所以规划布局很重要。三是是否处于大的流通的中间地带，作为中转地能在商品流通特别是“物流”中明显节省交易成本。调查发现，不成功的市场绝大多数不符合上述三条中的任何一条，许多地方政府的热情很高，但没有作认真研究，凭想象造市场，认为只要有市场就会引来交易，还美其名曰“栽下梧桐树，引得凤凰来”，殊不知，“凤凰”栖树，是趋利而择，凭空造市，没有区位优势，造出来往往只是“壳”而很少能成为市。
第二，“市场”这个产品是个丰满的整体。
重视市场的硬件建设，忽视市场的“软件”建设是目前许多地区市场建设中一个普遍存在的问题。硬件设施不断上档次，从露天市场变成全天候室内市场；从一期工程到二期三期工程扩建，许多地区确实舍得投入，但市场的生意并没有同步兴旺，有些市场甚至不如从前。通过调查我们发现，这里存在两个明显误区。一是硬件设施的建设脱离实际的需要。盲目上档次，追加投入最终加重了“交易者”的负担，减少了他们的赢利空间，进而减少了该市场“价格”的优势，减少了该市场的广泛吸引力，导致生意日益清淡。二是忽视“软件”建设带来了一系列的问题。这一点更突出。有的市场缺乏良好的秩序，不法商贩欺行霸市；有的市场假冒伪劣横行，声誉日益败坏；有的市场治安不力，交易者蒙受损失，缺乏安全感；有的市场帮派林立恶性竞争；有的市场缺乏良好的服务等等。所有这些最后的共同结果是增加了交易成本和费用，销蚀了该市场的核心利益，从而失去了市场存在的基础，逐渐空壳。
现代营销管理强调产品的整体性、层次性和拓展性。对于“市场”这个产品也是一样。场所、地点、设施只是其中表层的东西，仅仅只是提供给顾客的价值的“载体”，营销管理的任务是提供给顾客一种“综合价值”（利益），而不仅是载体本身。对于顾客而言，“合适的地点’、“合适的设施”、“合格的时间”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服务”都是其利益的构成。因此“市场”这个产品同样是一个丰满的整体。拓展市场建设的工作范围，纠正忽视‘嗽件”建设的偏差，为顾客提供更多的价值和利益，是目前市场的营销管理中需要重视的一个方面。
2．关于价格策略
在市场的营销管理中，价格策略表现为各种形式的收费，包括摊位的租赁费、管理费以及各种有偿的收费决策。在市场收费中，有些收费属税费和行政性规费，除去这一块以后的其他收费则属于市场的营销者价格决策的范畴。在市场的营销管理活动中，不少市场投资者存在认识上和工作上的偏差。认为一个市场在一定的区域内具有相对垄断性，因此，市场一旦建成就是“聚宝盆”，就是“提款机”。所以巧立各种名目滥收费，使商贩们不堪重负、怨声载道，许多市场由此而衰。
我们认为在市场上存在着三方主体同时进行着两场交易游戏。作为市场投资者的市场的营销管理者和作为市场服务需求者的售卖者（商贩）、购买者，在市场的营销管理者与售卖者、购买者之间存在着交易游戏，在售卖者与购买者之间存在着另一场交易游戏。从动态上看，两场游戏得以维持的前提必须是“三赢”。“双赢”或者是“单赢”都是不可持续的。三者之间是一种“一损俱损，一荣不是荣”的相互寄生关系。市场定价过高，首先影响售卖者的利益，影响其经营成本和商品价格，进而影响购买者的利益，最终使市场失去吸引力。一个缺乏广泛吸引力的市场不可能是一个成功的市场。当然，售卖者不能赢利的市场也不可能长期存在。所以必须是“三赢”，而且作为市场的营销管理者必须首先考虑和帮助售卖者和购买者“双赢”，在这个基础上达成自己的赢利。从营销实践看，正反两方面的例证实在太多。为什么各地的马路集市屡禁不绝，而规划建设的农贸市场商贩却不愿进场？各种繁重的收费就是一个重要原因。为什么浙江市场能成气候，从小小的集市发展出一个个大型专业市场，同样和良好的服务、优惠的入市条件有密切关系，广泛吸引全国各地的厂商和商贩进场交易，最终形成辐射全国，甚至东南亚的大市场、大流通格局。在一定的区域内，市场是否存在垄断性，值得怀疑，除非这种垄断是由区域发展规则所规定的行政性垄断，但即使是这样的垄断也是很脆弱的，如果不能实现上述“三赢”，同样不能生存。
实际上，从市场的价格构成看，十分明显的成本特征是其成本结构中主要部分是固定成本，而变动成本所占比例甚小。这样的成本结构适用“薄利多销”的原则，只要能吸引足够多的客流量，增加成交额，就能从薄利中盈大利。在市场开放初期或缺乏人气的特殊时期，甚至可能采用只考虑弥补变动成本的“边际贡献定价法”吸引售卖者进场。这是培育市场的“造市”手法之一。
3．关于促销策略
促销是一个十分重要但普遍没有引起市场营销管理者重视的问题，和铺天盖地的商品促销相比，有关市场的广告宣传和其他促销活动寥若晨星。其实，市场的促销同样十分重要。一个市场的吸引力有多强，辐射圈有多广，商势圈有多大，都和这个市场的知名度有密切的关联。通过有力度的促销，通过市场知名度和美誉度的提高，市场完全可能进一步拓展其商势圈的空间范围。曾有媒体报道，某非法废旧机动车市场一经媒体曝光竟使其生意火红偌于先前。这从反面佐证了市场促销的功效。从流通经济学的角度讲，市场是经济活动流中“商流’“物流”“信息流”的汇集点，其中信息流是商流和物流的基础，畅通的信息有助于商流和物流的进一步壮大，各种“流”越是通畅顺达，越有利于流通的实现，有利于这个汇集点对外扩展，而市场的促销从中起到了的作用。
市场的促销方式很多，广告、宣传报道是最适宜的方式，因为这两种方式具有覆盖面广的性质。市场的营销者应该增加促销预算，在提高知名度和美誉度上下功夫。对于市场的营销者而言，市场的知名度和美誉度是其最重要的最有价值的财富之一，有了知名度和美誉度才能“招天下商客”，才能兴旺发达。
四、市场的营销管理的总体把握一一环境分析、优势定位和竞争
市场的兴衰除了和上述战术层面的营销管理把握正确与否相关以外，和环境变迁也有着密切的联系，深受其影响。深入分析市场面临的环境因素及其变化趋势，及时调整营销规划和营销方案是市场的营销管理中的又一项重要任务。
影响市场兴衰的环境因素很多，有政治法律方面的因素，诸如市场管理方面的法律、法规、行政规章等等。也有社会文化方面的因素，诸如人们的价值观念、经商传统等等。调查中发现浙江不愧为“市场大省”。一是浙江的各类市场数目繁多，规模大，经营繁荣；二是全国各类市场中的经营者浙江籍的为数最多，各地市场的摊位几经易主，最后大多会落入浙江人手中；三是全国各地市场别是工业品、日用品、小商品大多为浙江货。这种现象可能只有在社会文化层面才能找到最终答案。除此之外还有经济环境方面的重要影响因素，诸如产品结构、商业周期、经济发展阶段等等。（p.308-329）还有自然环境方面的各种影响因素和技术环境方面的各种因素影响，诸如交通运输条件、自然条件、通讯技术、物流技术、商流技术等等。环境因素对市场的影响是客观存在的，其影响可能是正面的影响，也可能是负面的影响。前者是一种新的潜在发展机会，而后者是一种“环境威胁”。作为市场的营销管理者要能够充分发掘和利用有利于市场兴盛繁荣的因素，同时识别各种现实的和潜在的“环境威胁”，采取一定的措施消除和避免其不利的影响。这是现代营销管理的一种基本思路，在市场的营销管理中同样十分有效，需要营销者足够重视。
一个市场的存在和发展必定有其存在和发展的合理性，这种合理性表现为某些相对的“优势”，这种优势是市场发展之本。
市场常见的相对优势主要有：（l）区位优势，例如靠近产地，容易汇集厂商；靠近交通运输枢纽有利于降低物流成本等等。（2）信息优势。由于有足够的信息流，能灵敏反映市场的供求状况变化，发现“真实价格”。（3）声誉优势。良好的声誉能增加交易者彼此的信任感，减少其风险预期和交易成本。优势越明显，就越具备吸引力，越有可能成“市”。缺少优势的市场最终可能只是“宽”，不大可能是兴旺发达的“市”。因此，作为市场的营销管理者，营造出自己独特而又明确的相对优势是营销管理中的战略性任务。
（一）市场营销管理与决策支持系统是企业集成化管理的重要内容
企业集成化管理与决策支持系统是由企业市场营销管理和决策系统（MMDSS）、企业资源计划（ERP）、电子商务系统、企业信息执行系统以及企业办公自动化系统共同组成的。首先，设备管理、质量管理、人力资源管理、车间任务以及计划管理等企业内部管理职能是由企业的ERP进行实现的，而企业市场营销管理与决策系统则为企业提供与市场环境相关的信息。例如，相关产品的市场调研、产品的价格管理与促销管理以及产品营销风险的评价和预警等。企业的销售与采购管理则可以根据企业的实际经营情况在其内部的ERP或MMDSS任意一个系统中进行执行。作为MMDSS与企业集成管理的重要组成部分，电子商务系统则以改善企业与客户的关系为宗旨，主要指企业所实施的网上交易和支付行为。综上所述，市场营销与决策支持系统与以企业资源规划系统、电子商务系统为代表的企业集成管理系统相辅相成，共同为企业的发展提供可靠的信息，从而促使企业内部资源的合理优化和配置。
（二）市场营销管理与决策支持系统在CIMS中的地位与作用
MMDSS在CIMS中的具体作用为：MMDSS通过对相关的市场信息进行收集、整理、储存与分析，进而从产品的研发与价值定位阶段、产品制造与销售计划制定阶段以及产品的沟通价值三个阶段，为企业经营者的经营决策提供多种市场信息。因此，由市场营销管理与决策支持系统在CIMS中的作用可以将其在企业经营中的地位总结为：MMDSS是现代集成制造系统与企业外部经营环境联系的纽带，通过市场营销管理与决策支持系统的运用，CIMS系统可以由制造领域与管理领域向经营领域延伸，从而为企业的相关决策提供可靠地数据域信息来源，从根本上促进企业的发展。
二、市场决策支持系统的具体构架
（一）市场调研系统
作为企业市场决策支持系统的重要组成部分，市场调研系统不仅以其自身的工具性了解顾客的实际需求与潜在的需求，同时，也可以根据调研方法与样本选择方法等营销管理者的相关设计方案对企业经营的原始数据进行收集、分析与整理，进而由决策支持系统的调研数据分析处理模块与原始数据收集模块对企业营销决策的有关方面进行分析，并将分析处理后的结果反馈给MMDSS系统，从而为企业的经营提供有效的决策支持。
（二）市场营销情报系统
市场营销情报系统主要是以提高企业自身的竞争力水平和经济效益为目的，帮助企业的营销管理者收集并分析其竞争对手与供应商的相关营销信息，使企业在市场竞争中占据优势地位。根据工作内容的不同，市场营销情报系统又可以分为情报收集模块与情报分析处理模块。情报收集模块主要从企业的外部数据源与内部数据源直接获取与企业市场营销相关的信息，如供应商信息、竞争者信息与相关产品的市场环境信息等；而情报分析与处理模块则通过提供各种统计方法与计算模型对系统所收集到的信息进行系统化和层次化的分析，从而使得相关信息真正成为决定产品市场营销水平的可靠情报。通过利用市场营销系统得到的相关情报，企业市场营销的管理者则可以对所处行业的商业变化进行有效分析，从而深入了解竞争对手的营销策略，为企业的生产和经营提供可靠的运行保障，并达到提高企业竞争力、促进企业发展的最终目标。
（三）市场营销管理系统
决策支持系统中的营销管理系统主要负责管理企业经营中的各种营销信息，包括产品价格信息、竞争对手信息、客户信息、价格信息、供应商信息以及相关风险事故的损失信息等。市场营销管理系统根据业务的内容将营销基础数据库中的相关数据进行分类，然后统一集成到营销数据库中，进而形成面向全局的数据视图，为企业的相关决策提供信息的查询、统计与报告等服务。（四）风险评价系统风险评价与预警系统是根据市场调研系统与营销情报系统所收集的相关营销信息，运用风险识别与衡量手段，对企业营销活动中存在的风险因素进行分析，并对相关风险可能为企业带来的损失进行估测的企业营销管理与决策支持系统的重要组成部分。从客观的角度分析，企业要想完全消除其营销决策的滞后性是不现实的，因此，通过事先对相关风险发生的概率及其可能为企业带来的相关损失进行评估，可以有效提高企业营销决策的实时性，从而为企业实现利润最大化提供稳定的内部保障。
三、市场营销管理与决策支持系统中各层面工作的具体实施
由于企业的营销决策需要与反映企业竞争能力的信息、内部营销环节的信息以及内部环境信息相关的诸多非细节化的数据，因此，企业可以利用其自身市场营销管理与决策支持系统中的数据仓库将原始营销数据与企业外部数据进行汇集，并整理成数据库群（DW），为企业营销决策提供统一且科学的数据。在数据库群的支持下，进行面向企业决策者与管理者的决策支持系统并加以实施。
（一）支撑层
决策支持系统的支撑层主要由公共数据库、专业应用数据仓库、模型库、方法库以及数据仓库共同组成。作为企业营销管理与决策支持系统的基础，系统支持层根据企业营销决策的相关需求特点，将现有的各个子数据库的资源与外部数据库资源相结合，以建立统一营销数据仓库的形式为MMDSS提供有关营销方面的决策支持。支持层通过对产品的数量与供应商的价格需求进行分析，并进行相应评分，可以使企业经营者准确判断出相关产品的具体市场需求，从而为企业的经营决策提供必要的信息支持。
（二）数据库管理层
作为企业MMDSS的另一重要组成部分，数据库管理层可以将支撑层系统与整个营销管理与决策支持系统紧密联系起来，进而起到数据衔接的作用。其具体的工作原理为：通过对支撑层系统中的各类数据库、知识库和方法库等进行信息的集成管理与维护，从而实现企业营销中各种信息的查询和浏览，并为决策工具层中各种组件功能的实现提供保障。
（三）工具层
工具层又称为决策工具层，是为企业营销决策提供具体工具盒技术支持的MMDSS中的分系统，主要包括了联机分析处理（OLAP）、模拟分析与专家系统三部分模块。其中，OLAP主要以支撑层中数据仓库所提供的数据为基础，通过利用多维分析法对相关数据进行分析和比较，从而使营销管理者与决策人员可以从多方面、多角度对支撑层所提供的数据进行集中分析和处理。模拟分析则可以通过对市场在不同营销策略组合下的实际情况进行模拟，进而为企业的管理者和决策者提供不同营销决策进行组合的依据，增强决策的合理性和科学性。而专家系统则主要以数据库中的相关数据为基础，通过对相关信息的正向与反向推理，辅助企业营销决策人员进行决策分析，并得出最终的决策方案。综上所述，市场营销管理与决策系统的决策工具层可以为企业的营销决策提供广泛而系统的数据支持，从而为企业经营者和决策者的相关决策工作提供稳定的内部数据环境。
（四）决策层
作为市场营销管理与决策支持系统的最后一项工作，决策层通过对提交给系统的相关决策问题进行描述，并利用决策分析模块和分析工具对其进行处理，在综合专家知识和对系统诊断意见的基础上，向企业的经营者和决策人员提供决策方案。由于市场营销决策既属于非结构化决策，又属于半结构化决策，所以，决策方案对专家的依赖程度较高，因此，为了方便决策人员直接从专家方面获取相关的知识和数据，决策层中又设计了知识获取模块，从而为企业营销决策人员提供广泛的数据和专家信息支持。此外，数据挖掘工具在决策层中的应用可以使系统通过选定挖掘算法来完成特定数据的挖掘任务，进而使得决策人员善于发现潜藏的数据知识，并提高决策的科学性和可行性。
四、决策系统支持功能的实现
（一）市场营销价格战略的制定
首先，市场营销管理与决策支持系统通过利用综合评价分析法，以人机交互的方式对企业的市场竞争实力进行深入分析。其次，支持系统根据市场营销情报分析系统和市场调研系统所提供的数据信息，对市场趋势、企业现状、产品的生命周期以及产品的定位目标及产品价值的实现方式进行具体研究，从而得出最有利于企业发展的市场营销价格。最后，支持系统应用层次分析法对产品市场进行细分，并通过对本企业在行业市场中的竞争优势、劣势、机会与威胁进行分析，进而确定企业的最终目标市场。
（二）市场分析和预测
市场分析与预测作为市场营销管理与决策支持系统的重要功能，不仅关系着企业内部管理效率与资源的优化整合，而且对于企业把握市场方向、促进自身发展也具有重要的作用。通过系统中的数据挖掘技术对消费者的相关购买行为与企业的竞争对手进行分析，从而为企业把握产品的市场需求提供可靠的信息。另外，可以通过建立市场需求的弹性模型的方法，对产品的市场需求量与价格变化趋势进行研究，并根据相关研究数据得出最有利于企业发展的产品定价与数量。
（三）产品价格与分销渠道决策
一、军工科研院所的现状及行业特性分析
1、军工科研院所的现状
在国家推进科研院所转制改革过程中，国家还保留了与国家安全密切相关的一批军工科研院所，但是严格控制事业费拨款额度，不再将军工科研院所作为全额拨款事业单位对待，事业费只覆盖离退休人员的社会保障，其余所需经费都必须通过申报科研项目或按市场经济规律来解决。目前这部分科研院所除根据国家国防建设需要申请军工科研项目之外，主要依靠将型号科研成果转化为产品，应用于型号批产之中，另外军工科研成果向民用转移，形成各种规模的产业，已经形成了科技型企业。科研院所面对市场需求，逐步将自己推向市场经济的主战场，以解决科研动力，盘活科研存量，增加与企业和市场相结合的增量，转变为自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的现代化企业。
2、军工科研院所的行业特性
处于激烈竞争的市场环境下，军工科研院所既有开展技术创新、提高核心竞争力的要求，也存在效率低下、成本上升的问题；既要保持原有业务领域，又需要开拓新的市场。军工科研院所的企业化转制,不仅仅是管理体制的转换，而且是经营机制的转变，军工科研院所必须主动地参与市场竞争，面向市场求发展。而原有体制客观上使军工科研院所存在以下不足：缺乏市场意识；客户信息的管理重视不够，客户信息散落丢失，客户关系流失，未能得到有效利用，市场营销各自为战、效率低下；市场行为缺乏统一的规范；市场营销的效果难以评估和统计，无法为领导的决策提供依据；新的市场难以开拓,原有业务领域不断萎缩。
军工科研院所不仅要大力开拓民品市场，还在一段时期内其主体业务还是军品市场。军品市场并不完全等同于一般民品市场，它具有自身的一些特殊属性。就国防科研产品而言，主要表现在：（1）政府（军方）是产品的唯一购买者；（2）科研任务主要由政府确定；（3）产品价格由供求双方协商或采用成本加成率决定等。国防科研产品的特性决定了军工科研院所所处行业具有如下特点：（1）客户对象相对固定且特殊；（2）相比一般的商品，客户更关注科研项目(产品)计划、质量、执行过程的规范、客户需求的响应、服务的态度；（3）项目(产品)时间周期长，相互之间的关联度强，交叉影响大，对后续项目也有很大的影响，项目(产品)一般都具有一定的延续性；（4）涉及项目(产品)客户的利益相关人较多，且利益相关人关系的项目(产品)交叉，项目(产品)的收款和付款需要很好把控；（5）竞争对手已不限于原有科研院所体系的单位，而且范围在不断扩大，市场细分不断加剧。
二、军工科研院所市场营销管理体系的构建
科研院所市场营销模式的确定,应该从市场研究入手,认真分析其主营业务和目标市场的特点,才能制定出切实可行的营销战略和具体措施。军工科研院所主要承担国防应用和武器装备系统的开发与设计任务，所涉及的产品种类多、课题多、成果多、专业面广、工艺复杂、技术水平高，产品结构主要呈现出高、精、尖、特、专和多品种、小批量等特点。具有专业跨度大、难度高、种类繁多，生产规模分散且普遍偏小、技术含量高低不一、市场规模和市场潜力大小不一、单项产品或技术专业性强、收入弹性大、成本不确定性强、各个环节的费用难以控制等特征。所以要建立集中、统一、利益分配机制健全、绩效考核合理的市场营销管理体系。
1、军工科研院所军品市场营销管理
传统的市场营销已经不能满足市场营销发展的需求，特别是不能满足军品市场的营销特点。某研究院根据军品市场的特点，结合自身的市场领域及技术优势，提出了适用于自身军品市场的“4C”营销组合策略（见图1），通过实力（Capability）、价值（Creationofvalue）、信誉(Credit)和关系(Connection)四个维度开展营销工作。实力、价值、信誉和关系相辅相成、相互支撑。当与竞争对手实力相差较大时，采取提供更高的价值，关系只起到促进交易的辅助作用；当与竞争对手实力相当时，提供的价值相差无几，是否拥有较高的信誉和是否与客户拥有良好的关系往往开始发挥决定性的作用。
2、军工科研院所市场与客户价值市场营销管理
通过对军工科研院所主营业务和目标市场的特点分析，根据市场容量增大与客户价值提升反映像关系，采用客户价值四象限法评价市场和客户价值的相关性。采用客户价值四象限法（4Q）评价客户价值（见图2），共分为四种。客户价值象限方法指设立客户的有形价值和无形价值两个维度，每一维度又分低和高两个级别，构成四个象限以分别判断客户价值大小的方法。根据客户价值从低到高分为低价值客户(D级)；有形价值客户（C级）;无形价值客户（B级）；高价值客户（A级）。采取根据不同市场、不同产品、不同价格相结合的市场营销管理模式，同时也可以采取不同产品、不同性能、不同应用领域、不同认证相结合的市场营销管理模式。
3、实施客户动态分类管理的市场营销管理
军工科研院所市场进入门槛值较高，客户具有特殊性，客户对象相对固定，针对军品市场大客户较多、军民品客户存在较大差异的特点，采取不同标准进行分类管理，在市场营销管理中，规范客户分类管理。国内军品领域，按照单位和个人，分别制定分类标准。其中，根据单位客户年度采购合同额和客户增值潜力、客户新品立项数和客户需求潜力等因素，分为优质型客户、发展型客户、维持型客户、放弃型客户（见图3）；根据个人在业务过程中担任的角色分为决策型、重点型、普通型（见图4）。
4、军工科研院所的集成化市场营销管理
随着信息技术和信息系统的发展，现代社会已经发展到了一个集成化的时代。军工科研院所的市场营销管理体系也进入了集成化时代，开始重新自己的技术定位、产品定位、市场定位、行业定位，合理定位自己的市场地位和功能。集成化营销在整个营销过程中的每一个环节都需要与顾客进行沟通，让顾客更多的了解产品的价值，让自己了解顾客的需要，与各种交易者建立起良好的联系。通过开展与顾客之间频繁和广泛的市场营销活动交流，听取反馈信息、搜集各种交易信息、观察市场信号，建立销售和信息渠道以及和各个交易者保持良好的联系。这些基于交流基础之上的各种关系可以用图5来很好的表示。只有采取集成化的市场营销管理策略才能使得科研院所在未来的竞争中处于更有利的地位。
通过对企业市场营销管理创新问题进行了分析研究，简要论述了企业市场营销战略创新的必要性，从而探索出现阶段我国企业市场营销战略中存在的一些问题，更加深入的分析了我国企业在市场营销战略中的创新问题，并充分的提出了对具体出现问题的对策及措施。
关键词：
企业;市场营销管理;战略创新
我国目前市场营销战略指的是企业在现代化市场营销的观念下，为了能够实现其经营的目标，在一定阶段内对市场营销发展进行的整体上设想和规划。简单的来说，所谓的战略既是一种思想，也是一种思维方式，是一种分析的工具，更是比较长远的整体计划规划。市场营销战略是企业管理和运营的过程中不可缺少的重要组成部分，企业在发展的过程之中，首先要顺应时代的变迁和行业变革的前提，特别是经营性的企业更加如此，只有顺应时代的发展勇于创新，才能够使企业的整体战略适应行业发展的需要，使相应的市场营销战略符合目前我国市场营销的规律，真正的做到有的放矢，帮助企业各项经营活动顺利进行，提升企业整体发展的水平。
一、市场营销的作用分析
1.伴随着时代的不断发展，以及社会体系的不断进步，人们越来越关注社会经济的发展和人们生活质量的不断提升。营销工作是一种非常重要的社会经济推动手段，也是一种非常科学的宣传和销售方法，通过实际的市场营销活动能够起到宣传企业文化和产品价值的目标，与此同时还能够营造消费者需要的消费环境和氛围，促进企业之间的产品交换需求。在传统企业运营和管理的基础上实施项目化的方式，有助于改变传统的运营模式，帮助企业提升营销策略，实现对产品的整合及管理，进而促进企业的稳定发展和进步。2.改变和激发出市场需求，对于任何一种产品来说，如果消费者对它不了解、甚至厌恶它或者避开它，那么就可以想到销售工作就无法顺利的开展。市场营销的任务就是要借助合理的方法和工具来改变市场需求、创造出适应市场的需求。比如营销团队要通过分析产品不受欢迎的具体原因，通过结合目标客户的实际需求，对产品重新进行调整定位和包装，并且积极的用各种形式的促销活动促进销售。更重要的是通过营销策略调整原有营销方法，改变顾客对一些服务或产品的原有认识，争取将不需求转变为需求。在企业产品不能够有效吸引目标市场的情况下，企业营销管理部门需要从内部上进行改变，从营销战略和具体策略上进行创新，希望能够达到改变需求的目的、这就需要在需求上进行引导和激发出需求。一般情况下，缺乏市场需求的产品主要包含以下一些情况：一般认为已经过时的商品和不具有收藏价值的商品，价格远远的高于价值的商品或服务，饱和市场中缺少亮点和竞争力的商品或服务等。但是这种情况也不是完全绝对的，在特定环境中没有价值的物品可能在大环境中有待开发的潜在价值。因为消费者不熟悉的新兴商品或服务，接受不够高的商品或服务正好需要通过市场营销行为创造需求和拓展需求。
二、市场营销理念与项目化管理相关概念探析
1.市场营销理论的基本概念就是希望企业在实际的发展过程当中，采取科学的方式进行市场的宣传和销售，进而实现良好的经济收益目标。在市场发展的过程中设定一个目标和要求，在设定的基础上展开一系列相关的操作，以此达成市场销售的最终目的，在市场营销的整个过程中还需要实现满足消费者需求的基本目的，实现市场与消费者之间的互利互惠关系，满足市场发展需求。2.项目化管理的理论要求企业在市场的竞争中，需要构建一个灵活的、完善的体系，满足对市场经济发展中的各项需求，进而实现对生产工作的完善及综合性的管理。项目化的管理理论能够知道企业在发展的过程中深刻的认识到市场的需求和自身的能力，成为将产品科学推广给市场的操作。伴随着社会的不断发展和社会的不断进步，传统的企业在经营和管理模式上已经呈现出疲软的状态，这种情况下项目化的管理对于企业的实际发展更加有益，是推动企业生产创新的重要途径，能够更好的控制与监督生产和人员的相关问题。
三、将项目化管理融合到企业市场营销活动中的必要性
将项目化的管理手段融合到当下的企业市场营销活动当中去，能够保障企业的进一步发展和整体上的完善，进而提升企业的经济发展效率。实现科学的市场营销目标，对于企业提升自身的市场竞争力具有非常重要的影响作用。企业在现阶段的运营过程中应用项目化的管理手段，可以实现对企业革新理念的树立，也能够实现对传统管理工作的疏导，增加有效的监督和管理工作。在项目化管理工作的实施过程中，必须严格的把控好质量上的监督和评价的相关工作，确保工作的质量。此外，企业在发挥项目管理的过程中必然面临市场营销的相关工作，只有将市场营销工作的内容做的全面和完善，再配合上创新的理念及思想，才能够保障企业在市场的营销水平，实现更好的经济收益和预期的价值。项目化的管理为企业制定远大目标提供了基础上的保障，同时也实现了市场经济价值的整体水平提升需求。
四、在市场营销管理中应用项目化的具体方式及成果
1.在企业市场营销的管理中应用项目化的管理模式，首先需要进行相关职能部门的确定，在一定的基础上进行企业的资源管理和调配工作，确保企业的产品能够在市场销售的过程当中对相关的管理机构或组织进行监督。2.在企业市场营销的管理中需要制定相对完善和科学的营销项目团队，通过团队的力量进行组织计划的部署和实施。在具体项目执行的过程当中，应当进行营销工作的进一步完善，确保每个部门能够良好的执行和紧密的相互配合。3.在企业市场营销的相关管理过程中，必须在严格的部署和操控监督下执行，对于市场营销活动实际的开展需要有专业的人员进行操作，过程中需要收集竞争对手的准确信息，并给予可靠的市场竞争比对依据。4.企业项目化管理工作具体的实施过程中应当关注整体上的工作进度，确保对每个环节都进行良好的监督和管理，降低因为误工造成的一些经济损失。5.在企业市场营销的管理过程中，对于整体项目结构的调整和工作的风险评估都需要有专业的团队进行干预，确保风险的控制工作能够妥善的进行，实现对企业的进一步完善和同时提升经济收益。6.企业市场营销管理的过程中，在企业市场营销的项目工作结束后，应当积极的应对营销活动的结尾工作，确保工作能够完善结束，在实际的工作过程中也可以发现，项目工作的重点在于工作的结尾部分，只有整合了全部的活动内容，才能够完善企业的活动成果，推动企业的经济体系完善。7.企业在市场营销管理工作当中采取项目管理的方式，能够有效的提升企业的管理工作质量，还能够充实企业的内部文化不断的发展，对于整个企业快速且高效的发展都具有重要的影响价值，值得在未来的工作中积极的应用和发展。
五、结语
综上所述，笔者通过这次研究从市场营销和对营销管理创新的相关理念入手，主要目的是希望能够在了解和掌握理论的基础上，在企业市场营销管理创新的过程当中认识到具体管理方式运行的必要性，通过具体的科学化的部署实现进一步的项目操作，成功的为企业在市场经济的发展中增加竞争力，同时也鼓励企业在不断的完善和发展过程当中奠定良好的经营和管理基础。只有企业不断的发展和壮大，才能够促进市场经济机构的全面完善，更能够为广大人民群众提供更多的就业岗位，实现了对人们生活质量的提升，也为提升我国综合国力奠定了良好的基础。
参考文献：
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[4]马桥云.浅谈企业市场营销中管理与创新.郑州：河南人民出版社，2015.
现代经济生活中，竞争越来越激烈的背景下，一家企业如果要获得最大利益，最重要的是客户们的需求，而不是一家企业想生产什么。换句话说，一家企业如果想销售产品，不仅仅需要对销售技能进行提升，也应该需要营销管理方面的工作，也就是理解客户需求什么样的产品。一家企业应该对市场和客户需求足够敏感，得知他们需要什么，这就需要一家企业具有足够好的的预测与判断能力，也要利用一些方法来获取市场和客户的需求信息。不断提升企业的自身价值，提高一家企业的核心竞争能力。只有一家企业同时满足消费者、经销商、销售代表等多方面的需求，才能得到利益最大化，所以，一家企业真正市场营销的核心问题就是客户需求什么。不断创造价值，提升价值的过程才是一家企业的核心问题。与此同时，一定要知道客户需求什么。
1.1.市场细分
（1）客户的需求可以反映在市场上，所以说，所谓的需求细分就可以说成市场细分，而不是产品细分。产品细分是市场细分的结果，因为客户的需求决定市场的细分。市场的细分的首先要做事情就是寻找客户。
（2）客户市场细分的主要依据是人文地理和客户的心理行为等因素。产品市场的细分基本上是以消费者的心理行为规模和地理情况等为依据的细化的。如果一个企业能够充分了解并且认识市场需求，同时能够利用市场得到客户需求，这也是与所谓的市场细分不能分割的一部分。所以，选择目标市场、决定经营方向，同时与一家企业现有生产的产品情况等因素的相结合才能够寻找目标客户，定位市场需求。
（3）所谓的市场细分实际上是比较、分类、选择的过程。市场细化的具体程序是：正确确立市场范围，正确确定企业经营条件的能力，罗列市场范围内所有可能的潜在客户群体，同时进行分析不一样的社会群体对产品不一样的需求情况，也要进行初步判断和划分出市场的不同。对不同需求市场潜在的价值进行筛选。市场的定位要与一家企业本身的优势和发展目标相结合。
（4）我们都知道，一家企业产品的差异化增长的重要原因之一就是一家企业所生产产品的成本和该产品的推销费用的增长。所以这就要求企业必须在所得的收益和成本之间做出一个合理的权衡。通过以上研究，得到市场细分具有以下几个特征：a.每一个不同市场的购买力及该市场规模的可衡量；b.企业可参与直接获利与市场细分容量；
1.2提高核心竞争力
核心竞争力可以说是一个企业在营销方面发展好坏的重要因素之一。具有模仿难、可持续性和竞争性等一系列特点。采取合适的策略能够使一家企业在技术领域和企业文化领域及人才和品牌等领域具有竞争力，同时也可以得到客户价值与优良的公司运转能力。从另一方面来看，一家企业业务层面上也可以提高竞争优势，同时也能够差异化来作为基本依据。当然，成本领先的基本条件不能是偷工减料，实际上是在保证质量可靠的前提下，在其他方面降低生产成本，比如说，采用先进的设备，采用优秀的管理方案，提高生产效率，降低人工成本。
1.3分析企业与市场的关系
通过分析企业自身与市场供求关系，从而分析市场环境影响一家企业营销管理活动中购买心理与行为，在进行下一步讨论，一家企业面对市场环境变化而可能带来的市场机会与挑战。通过这些再进一步制订出该企业的发展前景与战略，确立该企业进行市场细分行为和选择目标市场行为的理论依据和具体方法。
1.4营销活动与营销决策研究
一家企业通过其对目标客户营销活动决策的调研与研究，阐述该企业运用市场营销手段从而达到企业所规定的目标的方法。企业可以通过对其渠道策略、产品策略、订价策略、销售促进策略的调研与研究，说明各种可以选择的具体策略，也能够从全方面上提出了“市场营销组合”的策略，特殊强调了一家企业不能片面地，不能分割地，要进行系统而全面的运用市场营销手段控制市场。确定并选择符合市场营销环境变化标准的最有效的营销组合方案，进而完成企业所规定的目标。
2改变市场营销观念，调整营销策略
在信息科技不断发展的的带动下，21世纪的主流媒体转化为“网络传媒”，大型的门户网站以及各种各样的网络交流平台逐渐成为新兴传播媒介，具有传播途径广、传播范围大、传播影响力强等一系列优异特点。实际上。新兴的网络媒体环境很大方面上扩展了传统传媒的形式以及其内容展，同时在文化宣传内容上等方面也存在着扩大的作用。新兴的网络媒体的强大传播能力以及其便捷的传播形式给当前市场营销带来很大的冲击，主要表现在以下三点影响。第一，新兴网络媒体为企业所生产的产品宣传开辟了一个崭新的窗口；第二，新兴网络媒体的进步与发展改善了销售模式；第三，新兴网络媒体为企业了解客户需求提供一个崭新的平台。
2.1适应市场营销新环境
所谓的电子商务就是以网络作为支点，所以电子商务运作的基本特征与网络的特征具有很高的相似性，具体说来，主要表现在以下四个方面：第一，电子商务的经营以网络为基础，也就是说没有网就没有电子商务，因此电子商务所销售的产品具有某种意义上的虚拟特征，客户在购买产品之前对产品的了解全部是基于网上的影像资料和消费者自身的想象，这就需要商家对产品进行全方位多角度的介绍；第二，电子商务在实际操作过程中节约了很多经销商等中间环节，所以对关于产品的广告宣传以及产品促销活动都是采用网络进行的，导致了产品成本就此发生了巨大的变化，但是客户在市场中进行各个方面比较，使电子商务产品的价格受到了影响；第三，电子商务的运作也不能够完全说明电子商务的营销是全部在网络上进行的，而受到网络销售相关的国家政策影响，电子商务所考虑的营销策略也一定要包括共同这一重要环节；第四，电子商务的发展也代表了市场营销的新的时代的来临，也就是说大型企业在电子商务的背景下的营销会时时刻刻影响到我们社会生活的每一个细节面，所以说，大型企业的社会责任比以前的更加繁杂。
2.2市场营销观念转变对企业管理的影响
一家企业市场营销观念的转变对企业的管理的创新型有很大影响。现如今，科技不断创新，一家企业只有不断转变观念，不断创新，才可以保证一家企业具有市场竞争力。一家企业在市场营销管理过程中销售策略销售管理的变化，就是一家企业不断创新的表现。当然，一家企业在管理层面上的创新也会导致市场营销活动的变化。比如说，将信息技术引入到市场营销策略中，使用信息技术为消费者提供服务，就是企业管理中的创新表现。而一家企业的创新，也有利于促进市场营销行，使销售更加方便、有效。一家企业领导者和员工都会因为企业创新和市场影响之间的相互作用而感受到一家企业的美好前。这种行为也会导致员工更有动力地投入到实际工作中，企业管理者也将因此不断调整管理方法，促进企业的发展壮大，赢得企业利益。
结语
关键词：企业管理；营销战略
一、寻找客户需求，制定最佳方案
1.市场细分。（1）市场是特定需求的集合体，需求细分亦市场细分，而非产品细分，市场细分的结果才是产品细分。由于市场的细分总归还是由消费的需求来决定的，因此，市场细分的表现形式最终也是消费者的细分。因此，可以说客户的寻找必须要走的第一步就是对市场的细分。
（2）消费者市场的细分主要是以人文地理和心理行为等为主要依据的细分，而产业市场的细分主要是以用户的行为规模和地理位置因素等为主要依据的细分。如果一个企业要想充分了解认识整个市场，并可以利用它分析出整个市场的最佳机会和客户需求，很大程度上是与市场细分不可相离的，因而进行目标市场选择、经营方向的确定，并结合企业现在和产品情况等市场因素的选择来针对市场营销活动的确定以定位市场。
（3）市场细分是一个比较、分类、选择的过程，其程序如：市场范围的正确选择，企业经营条件和能力的确定和服务；列出所有市场范围内的潜在客户群体，分析不同群体的不同的需求情况，来初步判断并划分出市场的差异性；研究并筛选出有潜在价值的不同需求市场，以其特点来命名；确定市场的目标定位要与企业自身优势和发展方向相结合。
（4）众所周知，生产成本和推销费用的增长会直接导致其产品的差异化增长的原因，因此企业必须在市场细分中所得的收益与分赠成本之间做出一个科学合理的权衡。通过上述分析不难得出市场细分可以为以下几个有效特征：a.各个细分市场的购买力和规模的可衡量；b.企业可以直接获利与细分市场的容量；c.细分市场之间的差异性，适合市场营销方案；d.细分市场的稳定性，细分市场后其在一段时间内的可否保持稳定性是企业在生产营销中的稳定与否有着直接关系。
2.提高核心竞争力。核心竞争力是营销一个企业发展好坏的重要因素，具有客户价值、模仿难、竞争性和可持续性等特点。运用适当的方法可以使企业在技术领先和企业文化及人才和品牌上可以具有一种或多种竞争力，并能获取客户价值和良好的资本运营能力。从公司业务层面来讲，提高竞争的优势也可以把成本领先或者差异化来作为依靠。当然，偷工减料可不是成本领先的先决条件，应在质量得到保证的前提下，通过其他方式来降低成本，如引进先进的设备，管理规范化，作业标准规范化，提高成产销量，降低人工成本等等都可实现成本的降低；
3.产品、定价、渠道和促销。（1）产品可以提供给市场以满足市场需求，已被人们所消费使用，其中包括有形的物品和无形的服务等组合，亦可以分为核心和形式产品或者延伸产品等。根据客户需求对产品线进行分析和决策，开发新产品。产品线是密切相关的一组产品，同样的方式给相同客户群出售或者以销售网点出售，售价会随着其上下浮动而变化。因此，对于在产品的分析和决策上应该根据外部环境综合顾客、卖方及竞争对手的情况来分析。每个产品不一定都可以赚钱，但是每个产品都应该在其利润、销量、品牌和竞争等方面上体现出其对公司的价值。对于新产品的开发，其过程应以机会识别、设计、引入市场、生命周期管理等方面，随时准备对产品进行重新定位，重复开发过程。
（2）一般企业的定价程序是在确定企业定价目标、测定市场需求、估算商品成本、分析竞争状况、选择定价方法都最终以确定最后价格的。产品定价的方法有成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法，合理的价格制定体系，一方面要从公司自身的对外出货价格上考虑，另一方面还要从各个环节的销售渠道和最终顾客来考虑的价格。给经销商的产品应分为树立品牌形象，赚钱，销量大等三大类去定价。制定定价目标，无论是追求盈利最大化还是提高市场占有率等，都需要考虑企业行业和自身的因素以及认知价值和市场需求，竞争因素和产品定位因素等，掌握定价技巧进行适当的促销活动，根据产品生命周期和外界因素调整产品价格。
二、企业市场营销管理中的绿色营销
绿色产品带来可观的经济效益。绿色产品的生产过程实质上是对传统生产模式的否定，其关键是在减少环境恶化的同时增加价值，取得利润。如利用企业生产的副产品和废弃物进行生产，企业的生产成本将大大下降，效益得到了显著提高。从另外一个角度讲，随着人们对健康和安全的日益重视，绿色产品的销售情况非常乐观，定价相对其他产品要高10%-30%，利润可观。
三、绿色营销的实施在公司管理中的应用
1.现代公司管理中的绿色营销意识。企业生产过程是主要污染环境的因素，因此，必须加强生态环境保护的意识，以减少对环境的破坏，这是一个企业所必须做到的责任和义务。企业应通过使用高新科技的绿色技术，发展绿色环保产品为主要的生产和欢乐活动，以减少污染源的排放，切实增强环保理念。首先，从产品的生产工艺、设计、原材料、生产计划等等各方面制定一个带有环保理念的规划设计。一个企业如果应用绿色营销的手段对产品进行生产销售，那么他不仅可以得到消费者的喜爱，同时还可以得到国家及政府部门的支持等，从而使得企业可以在自身的形象上取得更加独特的优势。
2.绿色营销可构建绿色形象，赢得独特的竞争优势。当前，中小型企业立足于社会的基本要求就是绿色营销，这也是中小企业构建自身企业形象的必然选择。企业通过在树立绿色营销概念、确定绿色企业文化的同时，开发绿色产品和价格及制定合理的绿色营销方案等等措施，以塑造一个全新的绿色企业形象。这不仅能关系到客户的自身根本利益，还可以通过开发更多的绿色系列产品和服务，以达到长期吸引客户的目的。绿色营销策略，可以对企业在政府和消费者以及社会民主等之间的利益建立起良好的社会关系，并能提高其产品的知名度，增加社会资源以促进产品的销售，这是当今商业企业赢得市场核心竞争力最基础的工作。
总之，在企业的日常管理活动中，不断增强企业核心竞争力，制定组织使命和目标，积极寻找顾客需求，为客户制定最佳解决方案，就能在竞争激烈的市场环境下得到更好的发展，从而提升企业自身价值。
参考文献：
[1]舒亚明.现代营销学[M].北京：首都经济贸易大学出版社（第六版），2009.
电力企业的营销战略从营销思想、营销组织到营销措施都应有别于其他行业和其它商品。电力企业的营销战略大都有重点考虑了如下几个方面：电价杠杆的作用：电价在电力商品销售过程中，对电量的增长起决定作用，是电力营销战略中最重要的手段。宣传功效：由于电的无形，必须采用有形的和丰富多彩的宣传方式来体现电力商品特点，从思想上和行为上影响消费者。国家政策对电力商品销售的影响：国家法规、能源政策、产业政策、地方规定等对用户采用何种能源影响很大，有时甚至是强制性的。电费欠缴与增扩销电量的矛盾；这种矛盾使得在采取促销策略增供电量时要考虑电费收缴问题。
2电力企业营销管理的战略指导思想
2.1优化改造现有电网，提供优质电力能源。电能质量是营销的基础保证，在保证采购到产品质量合格的电力的同时还要努力改善电网性能，提高设备技术含量，尽最大可能降低电网本身对电能质量的影响，提高终端电能合格率。
2.2不断开拓创新服务，以优质服务增加附加值。开展服务应当把握供电服务售前、售中、售后三个阶段，在三个服务阶段为客户提供优质、高效有偿服务，售前服务主要包括营业受理、工询、设计等，此阶段企业首先对目标客户最重视的主要项目及其重要性进行排序，作出合理的设计方案与预算等；售中服务主要包括与目标客户的沟通，客户外线工程安装调试及送电等；售后服务阶段主要包括电费的结算，客户电工的技术支撑及客户配电站的维护运行咨询等。此外，售后服务还能增加消费者与企业的关系，为电力企业不断增加新的增长点提供信息。
2.3依靠强有力的信息平台及新技术支撑建设坚强电网。
2.3.1加强电网规划和建设。坚持科学发展观，结合政府的大规划实现电网规划与城市（农村）发展规划的有机衔接，并使“十二五”电力规划落到实处。加强电网建设的前期准备工作，保证规划的按期实施。推进电网各电压等级协调发展，既有骨干主电网，又有坚强的配电网，形成区外来电落得下，区域内送得出，客户处售得进。探索电网建设新机制，进一步与政府的规划、土地、环保、绿化、消防等部门及各区、街道（镇）的沟通与协作，建立推进电力项目的前期工作的新机制。
2.3.2建立需求侧管理系统，重视客户信息分析。认真研究分析峰谷分时电价、尖峰电价、季节性电价和可中断电价等政策可能引起的移峰效果，积极配合政府价格主管部门制定合理的电价方案，引导客户移峰填谷，科学合理用电。加强建立和完善营销科技创新及成果推广体系，加强与高校及科研部门的合作，加快科研成果转化，加快研究和构建电网安全稳定实时预警及协调防御系统，提高营销信息自动采集水平，实时进行电网动态数据记录、分析及处置，提高电网预防事故的能力。随着网络经济在企业纵深领域的发展应用，由营销信息管理系统（CIS系统）取代传统的市场营销管理，结合企业内部管理的信息化和网络化，将管理手段的科学化逐渐纳入到企业资源计划管理系统（ERP）之中。
3电力企业市场营销策略
3.1电力企业市场营销需改进的措施。
3.1.1电力企业电费管理需要改进措施。电费管理是电力企业销售环节一个重要的也是最后的一个环节，它包括抄表、核算、收费和上缴电费四道工序。电力企业的经营成果，最终是由回收的电费来衡量。
3.1.2电力企业日常营业管理需要改进措施。日常营业管理是指营业部门日常处理的各项业务工作。它与业务扩充、电费抄、核、收三为一体，相互联系。也就是指“业务扩充、电费管理”以外的其他用电业务工作，叫做日常营业工作。日常营业管理工作的对象是千万个已经接电立户的单位或个人。
3.1.3电力企业市场营销需要改进机制。（1）改革电力企业营销管理的现有机制。（2）建立和健全电力企业内部营销管理机制。（3）建立强有力的电力企业电力市场营销体系。（4）建立一支高素质的电力企业营销队伍。（5）搞好优质服务。3.1.4电力企业业务扩充需要改进措施。业务扩充是我国电力工业企业营业工作中的一个习惯用语，也称业扩报装。其主要含义是接受用户用电申请，为新装和增容客户办理各种必需的登记手续和一些业务手续。内容包括：用电申请与登记；供电必要性和合理性审查；供电可能性审查；工程概算；设计与施工；签定供用电合同；装表、接电。
3.2电力企业市场营销策略。
3.2.1电力企业电力营销具体策略。（1）电力企业进一步健全电费回收预警机制。（2）电力企业坚持打防结合，加大反窃电工作力度。（3）加强营销自动化系统建设，营销管理现代化水平得到提升。（4）电力企业利用负荷管理系统加强异常客户监测。
3.2.2电力企业需求侧管理。（1）电力企业电力产品的促销和为客户服务策略。售电量是电力企业的龙头指标，直接关系企业的销售收入和经济效益的实现。电力企业应彻底转变传统电力销售观念，树立营销观念，不断提高售电量。完善基础提高技术的创新（2）电力企业电力销售市场的竞争策略。开拓新的用电市场。加强需求侧管理，在调整负荷优化电力资源配置上开拓新市场。电力企业是电力销售和利润实现的最终环节，是以开拓电力市场、增加售电量为目标，努力降低销售费用的经济实体。（3）电力企业电力形象营销策略。就是从加强企业形象建设和树立电力商品形象入手，转变工作作风和工作方法，树立公司良好的服务形象。转变电力行业“人求于我”、“坐等上门”的工作作风，向杜会提供承诺服务，实行业务公开，接受社会监督。（4）电力企业电力需求侧管理策略。市场需求是企业生产经营的出发点，市场对电力发展的引导作用日益明显，电力市场分析是电力企业营销活动中的主要内容，电力市场预测是电力企业营销的基础，要建立和健全电力市场预测的信息系统。
[关键词]色彩营销；市场营销；问题；策略
1色彩营销理论内涵及市场营销应用外延
1.1色彩营销理论内涵解读
所谓“内涵”也可以解读为狭义层面的色彩营销理论。根据ColorMeBeautiful公司对该理论的实践总结，色彩营销模式在市场营销中的实际运用，本质上是采取不同主题下多种色彩组合、搭配，以最大程度上满足消费者的选择需求。例如，ColorMeBeautiful彩妆产品按照“春夏秋冬”四个季节划分，供应市场上百种色彩系列，具有很高的灵活性，基本上可以满足不同外貌体征的消费者需求，由此最大程度上挖掘市场利润。但是，局限于色彩营销理论“内涵”的市场营销管理模式，虽然可以最大限度上形成色彩需求系统，并围绕着“客户为中心”提供缤纷多彩的产品，却存在一个非常致命的缺陷，即在市场营销效应方面，无法很好地满足“精准性营销”目标。在意识到这一不足之后，关于色彩营销理论的内涵立即得到了丰富，在21世纪初，伴随着营销媒介的丰富、互联网科技的渗透，以目标人群筛选为先决条件的色彩营销模式成为主流，在原有理论内涵的基础上，研究者认为应实现做好市场营销调查，熟悉产品的消费人群特征，在此基础上进行色彩运用，可以有效实现营销成本节约、成功率提升；同时，色彩营销模式在市场营销管理中的应用也开始从“被动”转化为“主动”，以企业为主体实施的产品开发过程中，了解客户的“色彩需求”成为一个重要组成部分，在此基础上融合产品设计、包装设计、形象设计、广告设计等，为企业产品的品牌化塑造提供了有利条件。
1.2色彩营销理论外延分析
顾名思义，“色彩营销理论”中的核心要素是“色彩”，在针对理论进行外延的过程中同样要遵循这一基本事实。色彩心理学研究提出的一个基本观点是，色彩作为客观上对人类视觉影响的要素，不同在主观上会形成一系列对应的反应与行为。例如，现实生活中人们会经常出现色彩的物理性心理错觉——炎炎夏日，深处冷色调装饰的空间中能让人们感觉一丝凉爽，反之，严寒的冬日里，深出暖色调的空间中会让人产生温暖的感觉——基于“色彩视觉心理”的传道方式，将最终的心理体验锁定到产品的“消费意愿”上，正是色彩营销理论外延的探索范围。立足“互联网+”时代，以企业为主导的商品营销组织模式下，可以更为便捷地展开色彩营销调查分析，考虑到经济全球化这一趋势，色彩营销理论外延可从以下几个方面界定：一是民族性色彩营销。随着我国经济高速运转，产品集散面向全球市场，色彩营销模式的运用就必须考虑不同国家、地域人群对色彩的审美观念。选定“民族性”作为色彩营销的外延依据，可以满足空间性、历史性、宗教性等方面的需求，促进产品开拓海外市场。二是按需型色彩营销。相对“民族性”进一步缩小色彩营销外延范围，针对同一人群中不同性别、年龄、职业等进行划分，可以进一步实现在同一市场中的营销渗透。例如，我国是一个多民族国家，56个民族各自有独特的色彩审美标准，但在同一标准下，不同消费群体有呈现出细分化需求，如年轻人喜欢靓丽青春的色彩、老年人喜欢稳重练达的色彩。三是个性化色彩营销。作为色彩营销理论外延中最小的成分，个性化色彩营销面向个体消费者。在当今多元文化价值观社会中，具有个性化消费需求的人群不断增加，借助“互联网+”平台可以实现“个性化定制”的营销战略。
2色彩营销模式在市场营销管理中应用的问题
近年来，我国企业在产品开发设计方面，不断提高对色彩营销模式的关注，并结合中国国情进行了一系列尝试、取得了一些成果，但由于该理论不够完整，实践经验相对薄弱，仍然存在一些亟待解决的问题。
2.1色彩营销模式应用缺乏全过程认知
整体上，色彩营销模式对于我国企业而言还是一个较为新颖的概念，很多企业接触及实践中存在明显误区，较为突出的表现是，将“色彩营销”理解为“色彩设计”，并将具体的工作安排到企业产品设计部门，并为与营销部门进行有效的对接。由此，色彩营销模式只是在产品设计阶段发挥了作用，而无法渗透到市场营销管理的“全过程”，这种情况下出现“产品信息”与“营销信息”不对称的问题是必然的。
2.2色彩营销模式应用缺乏全生命周期
基于全生命周期理论进行产品设计研发，是现代企业主流的运营方式，充分考虑一个产品在市场中“创造推广成熟衰退”的各个环节，所采取的营销管理方法也存在很大差异。这其中，每一个环节中“色彩营销理论”所发挥的作用，都是逐渐增强的——具体产品的性能、功能等是有限的，随着市场上同类产品的增多，尤其是可替代产品竞争对手的介入，会推出大量“创新产品”，为了维持原有的市场份额，就不得不在包装设计方面下足功夫，换而言之，色彩营销在生命周期后半程主要通过契合消费者心理实现营销目标。但现状是，大部分产品从一开始就沿用相同的色彩及色彩组合，在“更新换代”中色彩的变化性很小。
2.3色彩营销模式应用缺乏全要素支持
色彩营销模式在市场营销管理中的成功应用，不能仅仅以来“色彩”的主角光环，还要配备对应的营销条件、资源等“全要素”，尤其是专业化的营销人才。营销人员在市场营销管理中直接面对客户，要将色彩营销的优势发挥到极致，自身就必须拥有相应的色彩学、心理学、美学及营销学知识，通过融汇贯通、灵活运用，将消费者“潜在的”色彩心理因素激活，从主观上建立与产品（色彩）之间的情感。但现实中，我国营销人才的培养大多是从产品质量、产品价格、产品性能等方面着手的，鲜有专门从事色彩营销理论培养的教育资源，企业自身也匮乏对这一人才的重视。
3色彩营销模式在市场营销管理中应用的策略
色彩营销模式的价值主要体现在色彩是影响人们购买欲望的主要因素上，根据营销业界提出的“7秒决定论”分析，消费者在接触到商品的7秒之内，很大程度上就已经做出“喜欢”或“不喜欢”的表态，而这其中76%的决定因素是色彩带来的。由此可见，利用“色彩”在第一时间捕捉消费者的购买意愿，就成了色彩营销模式在市场营销管理中运用成败的关键。
4色彩营销模式在市场营销管理中应用的策略
4.1完善市场营销管理过程、促进色彩营销全程渗透
基于传统市场营销流程，一般包括市场调研、产品设计、产品开发、市场营销、产品改进、营销优化等环节，从企业组织角度出发，应将“色彩营销”实现全过程的覆盖，而不仅仅局限于“设计环节”。其中，针对“市场调研”可以专门设置“色彩喜好”的调查选项，产品设计过程中探索更多色彩组合的方式，而“产品开发”与“市场营销”可以进行捆绑，先以较小规模的产品投放市场，通过检验色彩营销的效果，进而决定色彩营销模式的具体策略。对应的，“产品改进”与“营销优化”可视为基于PDCA戴明环的检验机制，在色彩营销模式的市场营销管理应用过程中，不断进行小规模地“微调”，将产品始终处于色彩变化状态。
4.2将色彩营销纳入到产品“全生命周期”管理范畴
通过研究，一个产品的生命周期经历“创造推广成熟衰退”的四个阶段，基本上呈现为抛物线形态，而色彩营销模式所发挥的作用，则是呈现为“直线型”状态，两种曲线在重合形态下存在多个节点，要维持色彩营销模式的价值，应该实现“成熟期”和“衰退期”阶段的色彩营销价值处于最高位，即在成熟期转向衰退期的临界点，实施色彩营销模式的新一轮创新。由此，将色彩营销纳入到产品全生命周期管理范畴之内，能够确保产品在“成熟期”的维持效果达到最大化。
4.3提高色彩营销理论认知、重视色彩营销人才培养
就市场营销管理活动而言，“人”是决定性因素，也是整个营销过程中唯一具有主观能动性的要素。关于“色彩”究竟如何理解，更多地依赖营销人员的说明与引导，客观上，企业应该提高色彩营销理论认知，利用现有的营销人员培训体系，将“色彩营销理论”作为一个创新要素进行渗透，培养一支具有专业色彩营销模式应用管理的团队；其中，在培训对象上也应做好科学分工，除了市场营销中“面对面”的知识之外，还要掌握色彩营销调查、推广、设计等方面的理论知识，将色彩所蕴含的寓意、价值有效地传达给消费者，同时，立足我国国情，在色彩营销理论的运用同时，还要积极创新，将传统中国文化融入其中，以此提高产品在市场营销中的“文化特色”。
【参考文献】
[1]强坤.基于心理学视角的色彩营销策略探讨[J].现代营销(下旬刊),2018(11):62.
[2]黄静,王正荣,杨德春,等.色彩营销研究:回顾与展望[J].外国经济与管理,2018,40(10):40-53.
关键词：汽车市场营销管理；问题；对策
汽车行业的发展固然迅速，但是基础较为不牢固，加上市场营销体制的不完善，严重的阻碍了汽车行业的稳定发展。营销管理作为汽车市场发展的核心，也说明了汽车企业只有不断的提高市场营销管理水平，才能更好的提高市场份额，提高企业的市场竞争力。对此加强此方面的研究，提高其营销管理水平是非常有必要的。
一、汽车市场营销管理存在的问题
1.营销网络秩序方面
基于当前我国汽车市场营销网络角度来看，虽然网点遍布范围较广，但是缺乏科学、合理的规划；同时随着社会经济不断的发展，各个汽车企业、分销商之间的竞争力逐渐增加，为了获得更多的市场份额以及经济利益，采取不正当的手段，导致管理秩序混乱。同时受到经销商自行投资，以及自己解决汽车软硬件问题方面的影响，使得自身的经济压力逐渐增加。其次汽车行业发展迅速，使得4S店面规模不断扩大，在市场销售要求的压制下，销售压力逐渐增加，造成了当前汽车市场营销网络秩序混乱的原因。受到市场体制开放性的影响，出现了很多销售品牌，因为制度规范不完善，导致汽车营销市场领域管理效果不理想，达不到客户的需求，直接阻碍了汽车企业的发展。
2.客户需求掌握方面
汽车市场营销客户是关键因素，作为主要的经济来源、汽车管理的核心，为了更好的提高的优化、完善汽车市场营销管理，就离不开对于客户需求的分析；以需求为向导进行营销管理方案的制定，从而更好的达到汽车营销的目的，促进汽车企业的健康发展。但是实际上，当前我国营销管理针对于这一方面并不是很重视，并没有建立完善的客户资源信息库，缺乏对于客户需求的分析，导致营销管理方向、措施采取不当，严重的制约了汽车市场营销管理事业的发展，以及管理水平的提升。
3.汽车销售人员方面汽车营销不仅离不开准确的市场定位，同时更离不开汽车销售人员的专业营销，对于汽车企业经济利益的获取影响是非常大的。但是实际上，当前大部分的汽车销售企业并不是很重视汽车销售人员的专业水平以及综合素养，只注重数量不注重质量；同时大部分的汽车销售工作人员，不仅不能够完全参透客户的购车需求，同时还不能给客户提供全面的车产品信息，没有打破客户与产品之间的代沟，直接降低了汽车销售量。
4.营销服务标准方面
客户的营销服务，作为汽车市场销售的关键，对于汽车企业以及汽车营销市场的优化，都起到了重要的作用。但前提是有完善的、统一、权威的营销服务标准为保障，目前我国汽车市场正缺乏完善的营销服务标准，保证体系构建不全面，当前实施的营销服务标准不规范，并不符合汽车企业发展的需求。目前最常见的就是停止售后服务，这也是汽车营销市场人员综合素养低下以及市场营销管理制度不完善的表现。针对于售后服务方面问题;我国目前的汽车市场营销理念严重的落后，创新突破性不明显，可有注重客户汽车追求的差异化、个性化；汽车属于高端产品，客户不仅仅注重汽车的性能、外观，更注重汽车营销商的售后服务保障，这也是汽车企业提高市场竞争力的有效措施。对此要想扩大汽车销量，除了要保证其汽车的针对性、实用功能，更要加强汽车售后服务。但是当前大部分的汽车企业都只注重汽车售前、售中服务，对于售后服务体系的建立不闻不问，这也让很多的客户失望，加上对于售后服务工作的忽视，给汽车企业的形象以及维修服务质量带来了不小的负面影响。
5.汽车营销方式方面
汽车市场营销下销售方式单一、没有新意，不能激发客户的购买欲望，刺激消费者的消费冲动，严重的制约着汽车销售渠道、销售范围的拓展；主要的原因是市场销售人员，受传统销售方式的影响，导致当前的汽车营销方式达不到市场营销管理体制的要求；对此就要积极地转换传统车辆销售、提供配件以及售后养护的营销体系。同时虽然也像国外学习了一些丰富、新颖的上门、网上销售等营销策略，但是受到多种客观因素的影响，当前的汽车市场营销方式效果实施还不是很理想。
二、完善汽车市场营销管理的对策
1.规范建立营销网络
随着汽车规模以及投资的不断变化，为了更好的保证汽车市场营销活动的顺利展开，急需要建立完善的汽车市场营销网络，在统一网络销售观念的同时，对其营销制序进行规范。同时汽车市场网络营销的建立，还要根据汽车市场的实际情况，其次了解汽车营销商的责任，在降低企业竞争力的同时，促进汽车市场营销活动有序进行。
2.积极构建客户资源库
通过客户信息资源库的建立，可以有效对于客户需求分析，在了解客户需求的基础上，投其所好展开针对性的汽车营销活动，从而更好的保证汽车市场营销的成功几率。但是资源库的建立，是一个复杂且繁琐的过程，需要展开市场调研，在销售中注重经验的积累，使其信息资源库内容更加的全面、准确。只有以需求为导向进行汽车营销，才能更好的激发客户的消费欲望，提升营销管理水平。
3.注重销售人员综合素质与能力的提升
汽车的销售品牌的建立，同时又被社会大众认可，那么该汽车企业的发展必然是顺风顺水的；其中汽车销售工作人员作为汽车品牌建立的主要影响因素，加强销售人员的培训，提高销售人员的综合素质以及专业水平，保证销售活动的顺利开展，为社会群众提供专业、人性化的品牌服务，帮助企业树立良好的品牌形象，能够扩大企业营销市场，以及品牌观念的影响力。
4.实现多渠道的营销方式
汽车市场营销渠道的拓展，不仅要通过汽车性能、社会价值的突显，积极树立品牌观念、形象，以及独特的企业想象，提高汽车品牌影响力外；更要注重汽车营销功能的完善，在以往汽车销售服务措施的基础上，多站在客户的角度上，多为客户的经济利益着想，不断添加新的汽车市场营销管理内容。像当下的二手车市场也是非常火爆的，采取电商、网络营销销售的方式，不断的促进经济市场的完善。积极采用先进、科学的渠道管理方式，对于营销网络成员行为进行规范约束，保证其提供人性化的服务,真正的占到群众的金利益角度，保证产品支付成本的合理性是，交货期限的时效性，从而更好的满足客户购车需求。最后增加各个汽车企业之间的联系，实现资源共享，这样不仅实现了汽车销售渠道的拓宽，同时还减少了企业之间的市场竞争力。
5.积极转变汽车营销理念
社会经济的发展，积极推动了企业之间竞争力的提升，而企业要想提高市场竞争力，就要准确的进行市场定位，抓住市场先机；这就需要各个企业了解自己内部经营情况，自身的优势特点，真正的做到以市场需求为导向，不是一产品为导向；因为切实可行且不会过于宽或窄。对于消费者人群进行准确的定位，在保证产品质量的同时，还要积极的转念以往汽车市场销售理念，构建权威、科学的营销服务标准，以及完善的售后服务体系，提高营销服务的社会主体地位，保证汽车市场营销管理行业的健康、可持续；给客户打定心剂，帮助消费者解决后顾之优。其次汽车企业也要积极的寻求创新，大胆突破企业营销管理原则，积累更多的客户，提高汽车市场营销管理水平。最后随着我国不断的改革开放，汽车租赁企业也在国内拔地而起，这种先进、合理的汽车营销理念，也让大部分的汽车企业看到获取经济利益的机会；而汽车租赁业务，也属于营销服务管理，不仅市场发展潜力较大，同时还收到了消费者的一致好评，对此加强此方面的研究完善是非常有必要的。
三、总结
综上所述，通过对于汽车市场营销管理问题及对策分析，发现国内汽车市场营销管理，不论是在营销理念、营销服务标准、营销方式以及营销创新上，对比国外先进国家都存在明显的差异。为了更好的促进我国汽车营销行业的稳定发展，就要不断的坚持引进来和走出去的原则，借鉴国外先进国家的汽车市场营销管理对策，规范建立营销网络、积极构建客户资源库、注重销售人员综合素质与能力的提升、实现多元化与多渠道的营销方式，以及积极转变汽车营销理念，从而保证汽车营销市场的稳定和完善。
作者:王亮 单位:厦门金龙联合汽车工业有限公司
参考文献：
[1]王福昌.中国汽车企业出口策略分析[D].吉林大学,2014.
[2]马珊珊.汽车座椅调角器市场营销、竞争力及对策探究[J].科技经济市场,2014,08:14.
[3]莫小芳.现代汽车市场营销管理创新探究[J].吉林省经济管理干部学院学报,2015,02:44-45.
一、企业应该如何运用消费心理分析来进行市场营销管理
目前，经济形势严峻，传统的“卖家市场”已经过时，取而代之的是新兴的“买家市场”，对于洗涤行业来说更是时刻充满了挑战。但是，根据相关数据表明，我国的消费客户即消费终端市场并没有饱和，还有很大的消费空间。对于企业来说，如何根据消费者的心理来制定与之相应的市场营销管理制度，成为当下企业的首要问题。其实，真正意义上的消费终端，就是指消费者在对某产品和服务进行购买之后，在使用过程中的心理过程。如果厂家的产品和服务使消费者满意，那么消费者此时就会产生一种消费认同心理，并对产品产生一定的忠诚度，下次购买此类产品的时候，可能第一个想到的就是厂家的产品。甚至，产生认同心理的消费者，还会在其亲人、朋友面前进行宣传，这也为商家销售此类产品达到了一个免费广告的作用。在竞争日趋激烈的市场中，企业如何才能抓住消费者的消费心理，获得竞争优势成为当下企业竞争的焦点。当今社会，“品牌效应”影响显著，一个响当当、有强大生命力的品牌在消费者心中就是一个可靠产品的代名词。现阶段消费者往往不是在消费一种产品，而是在消费整个品牌，建立持久、优秀的品牌是获得消费者忠诚度的有力保证。同时，厂家还要注意时刻保持和消费者之间的紧密联系，了解消费者每时每刻的消费需求，真正做到市场营销管理决策的制定以当下的消费大环境为出发点和落脚点，进行以消费者为核心的营销模式的制定。同时，企业在制定相应的营销策略的时候，还应该关注到“低价心理”。“低价心理”是现阶段消费者进行消费时所产生的一种心理错觉，又叫“占便宜”心理，即消费者在消费过程中，由于不知道产品的成本价，总是尽可能的把价格压低，从而获得一定的心理满足。这对于很多商家来说是一种十分头疼的行为。但是，商家要想在激烈的市场竞争中保持有利的竞争优势，就必须把握好消费者的消费心理，巧妙的运用“促销”和“打折”的方式，既可以满足消费者的消费需求，又能从中获取利润，是一种一举两得的营销方式。在进行市场营销管理政策制定的时候，商家还可以适当的举办一些商业活动。例如：某家企业推出了一款新产品，但是目前为止这款新产品的知名度很低，不被广大消费者所接受，该企业就可以适时的举办一次有奖竞猜的商业活动，设计一些和本产品相关的问题，对于前来回答问题的消费者进行本产品的赠送等等。这样就可以让产品迅速的走入千家万户，达到宣传的目的。
二、结语
本文以洗涤行业为例，分析了当下消费心理和企业营销管理模式制定之间的关系，显示出企业在运营发展中，把握好消费者的心理对于商品和服务的销售的重要作用。同时也有助于企业持久、健康、快速地发展。
作者：张政单位：东北石油大学秦皇岛分校
[关键词]区块链技术；农产品；市场营销管理
一、引言
随着经济社会的高质量发展，农产品对农业经济结构的转型升级愈发重要。现阶段，市场供需平衡关系的重要推力作用就是农产品的营销体系管理，因此，要想达成农产品畅销目的就必须注重其市场营销管理方式和市场渠道。区块链技术作为新时期的时代产物，能够将产品的不同信息要素进行高度整合，比如产地信息、物流信息、销售信息[1]，这也直接说明了将区块链技术和农产品市场营销管理有机融合是当前研究的重点。此外，构建基于区块链技术的农产品市场营销管理体系，可实现产品数据的快速传输、分析和评价，一旦记录在区块链信息平台，最大程度上避免了人为因素的主观改动，会使得农产品销售信息更加透明化、系统化和真实化。鉴于此，将区块链技术应用到农产品市场营销管理全过程有着先天的绝对优势，能够实现农产品市场营销信息全程可追溯，促进生产加工、物流配送、销售等环节的整体管理效率，降低附加成本，促进农业经济的可持续发展。
二、相关概念界定
(一)区块链技术区块链技术作为“第四次工业革命”的重要产物，在各行业领域大面积推广应用。其起源于2008年的比特币技术，它的显著特征主要是建立分散式数据总账、共识信任、非对称加密、智能合约和时间戳等；基本原理主要依托互联网信息化技术建立区域数据共享平台，所有农产品参与主体均能够在区域数据共享平台进行数据查阅、分享、记账和核账[2]，从而保障共享数据的真实性和安全可靠性，即使在没有国家相关职能部门监管情况下，充分保证农产品市场营销管理的秩序。简而言之，区块链技术在互联网时代，能切实摒弃以往的产品营销不信任的弊端，从而本质上解决人力物力财力高居不下、产品信息传输速度慢的问题。现阶段，区块链技术已在食品安全管理、物流运输管理、能源管理、财务金融管理等方面发挥着重要作用。针对农产品市场营销体系不完善、交易成本高、交易量较低等现状，需结合实际，构建区块链技术和农产品市场营销管理融合机制，在此基础上，建立交易量高、产品信息共享、真实安全市场秩序的营销体系迫在眉睫，从而满足客户群体对现代化农产品营销管理体系的个性化需求。
(二)农产品市场营销管理随着市场经济的不断发展，市场营销体系逐渐成为农产品创造更为可观经济效益的“主战场”，主要目的在于从本质上解决生产源头到消费终端在时间、空间、信息等诸多方面内容的束缚和矛盾，使得生产商、物流商、消费群体利益最大化。农产品相比于其他产品具有显著特征和特殊性，比如工业产品、金融产品等，较为依赖市场主体和交易平台，正是这些制约因素对农产品市场营销管理提出了更高要求，决定了各参与主体须重塑安全有序、信息共享的农产品市场营销体系。众所周知，传统的农产品交易主要以摊位制现货、批发中心等形式为主，显然，这种营销方式俨然无法满足社会进步的必要要求，一定程度上存在诸多不利因素，比如，农产品交易价格不透明、物流与农产品生产销售分离、交易信息滞后等缺陷，因此，现代化的农产品市场营销管理体系对区块链技术更加依赖，进而形成了仓单交易，远程合约交易、网络交易、期货交易等创新模式[3]，具有交易速度快、管理效率高、交易透明化等明显优势。虽然当前农产品市场营销、销售方式整体呈现多元化趋势，但融入区块链技术，加快市场经济秩序的转型升级，这无疑对农产品发展的起到决定性作用。
三、基于区块链技术的农产品市场营销管理方式探索
(一)以区块链技术为切入点，构建农产品电子商务体系众所周知，以往农产品电子商务平台和物流企业合作需第三方支持，只有这样才能对农产品物流信息进行动态掌握。采取区块链技术和农产品电子商务相结合方式，从而保证用户随时掌握购买的产品信息，主要包括生产加工、物流配送和销售全过程信息，同时还能够确保信息的真实可靠性。从农产品电子商务支付平台角度进行分析，当前线上支付方式主要是银行支付、支付宝支付、微信支付等这种第三方形式，某种程度而言，以上支付方式具有一定风险性。借助区块链技术，健全完善农产品电子商务支付体系，通过取缔现行的中心化技术和中心平台功能，进而降低各参与主体的附加成本，同时也提高了用户支付的安全性，为其带来了有效的保障。除此之外，利用区块链技术，搭建农产品电子商务商业信用体系，主要目的在于对产品信息进行收集、记录、分析和评价。一般情况下，采取两种方式，一是依托权威机构对农产品市场营销数据进行记录，保证产品信息的完整性。再者就是各参与主体对农产品流通的各节点进行数据共享，在此基础上，再由相关部门进行定期审查，保障农产品信息的合法性，从而确保农产品市场营销管理体系的稳定运行。
(二)以区块链技术为落脚点，搭建农产品质量溯源方案实现机制现阶段，区块链技术和农产品市场营销管理体系的有机融合，可借助P2P网络将生产商、物流企业、零售商和消费群体等不同主体进行有效串联，无需利用第三方权威机构便可实现产品交易目的，总体上呈现去中心化功能平台的显著特征。因此，在区块链技术在应用过程中，必须对农产品营销全过程进行数据验证、数据整合及区块传播等任务[4]。此外，若想搭建农产品质量溯源方案实现机制，应立足于现状，建立农产品营销的线上分布式体系，同时，为保证追溯信息的真实性，必须设置农产品营销准入机制，从而对生产商、物流企业、零售商和消费群体等不同主体进行科学管理。农产品流通各节点参与方必须将相关信息和资质呈递相关监管部门进行审查，审核通过后给予准入许可[5]，只有完成以上工作后，才能保证农产品质量溯源方案实现机制的有效性，从而凸显农产品“质”和“量”属性。
(三)以区块链技术为基础，建立农产品市场营销管理数据系统现阶段，将区块链技术和农产品市场营销管理体系的深度融合，应借助计算机技术，设计出针对农产品营销的数据系统，从而促进农产品营销的流通速度，使得相关信息更加透明化和安全化，促进提升农业经济的核心竞争力。笔者认为，建立农产品市场营销管理数据系统，主要包括多点实时上传模块、即时信息共享模块两部门组成。对于多点实时上传模块而言，借助区块链技术，达成农产品营销体系“共享账本”的特点，交易数据、交易核算、交易记账可多点实时上传，并各参与主体协同完成。具体而言，建立农产品市场营销管理数据系统主要包括种植户、专业合作组织、批发中心、农贸市场、物流企业、大型商超等，从而确保各节点获取的产品信息更加系统和有效。对于即时信息共享模块而言，主要依托区块链技术的“信息共享”特征，将农产品的区块链各节点有效衔接，实时更新产品信息，及时反映农产品流通信息、相关参与主体信息、物流配送状态和交易量等。鉴于此，农产品市场营销管理数据系统的共享模块应包括产品溯源、流通状态、供需信息共享、政策信息分布、资质认证等，进而保证区块链技术和农产品市场营销管理体系协同合作，实时共享农产品溯源、流通状态、供需信息共享、政策信息分布、资质认证等。
四、结语
一、实施钢结构企业市场营销管理的意义
市场营销即一种自市场需求着眼而展开管理的过程，它不仅属于一项有意识的监管经营活动，亦是于相应的经营理念支配及指导下展开的营销活动。
就当前而言，鉴于社会主义市场经济的持续前进及完善，面向市场成为企业前进的必然要求。所以探讨强化钢结构公司的市场营销监管对策，强化钢结构公司的市场监管对促进钢结构企业管理及经营水平而言具有特别重要的意义，同时还可以较好地促进钢结构企业的可持续前进。
二、中国钢结构企业市场营销现状研究
当下，鉴于中国市场的持续开放及经济的转型，历经十余年改革的钢结构企业已然创建了完备的现代公司制度，绝大部分企业亦已然实现了原始资本的积累。诸如此类的因素均为钢结构企业的产业化前进起到了特别大的促进作用。但是我们想创建一个庞大的钢结构市场，那么钢结构企业便仍需进行更深层次的开发。就目前而言，中国各城市的经济发展水平参差不齐，如此便形成了钢结构市场的梯度，亦为钢结构企业的前进供给了机遇及空间。
类型不一样的钢结构企业所具有的市场营销发展状况亦不一样。就当前而言，我国钢结构企业主要可分成三种：第一种钢结构企业即大型国有支柱钢结构企业，此类企业拥有相对完备的企业制度、高品质的工艺设备及杰出的技术工作者，且已然全面打开了市场，因此可以适应相对广泛的顾客群体。尽管如此，但是此类企业却存在市场体制灵活性较差的问题；第二种钢结构企业将钢结构某一方面看成自身目标市场，以求实现规模效益。此类企业已然拥有了相应的市场份额，亦拥有了较大的可持续发展潜力，然而此种钢结构企业的管理却特别薄弱。第三种钢结构企业即伴随我国钢结构市场崛起而出现的企业，此类企业的关键不足即自主监管能力较差。
三、强化钢结构企业市场营销管理的对策
（一）理清营销思路，拟定一系列与企业现实情况相符的营销策略
就当前的钢结构企业来说，其营销必须跳出“传统”营销手段的限制。尽管“低价营销”及“关系营销”等诸多传统营销手段曾给诸多企业供给了发展机会，然而鉴于市场体制的健全及各行业的规范，此类营销手段将慢慢失去以前的营销主体地位。今后钢结构市场里的营销王者必然是那些具备杰出营销思想及营销对策的钢结构企业。因此各钢结构企业理应自如下两方面出发，推动自身的可持续前进：
1.理清营销思路。当前的企业竞争不单单是科技的竞争，亦是管理思想及营销思想的竞争。此处的营销思想主要囊括公司决策者的思想及营销工作者思想两部分。公司决策者可凭借多翻阅书籍及与拥有正确思想的人士交流等方式，促进自身思想认识的提升。就公司的营销工作者而言，他们理应拥有危机意识，且主动接受正确的营销思想。此外，公司还应为营销工作者提供培训，以促进营销人员综合素质的提升。
2.拟定一系列与企业现实情况相符的营销策略。鉴于公司所定营销策略的正确与否对于其市场营销管理能否顺利进行具有决定性作用。所以各钢结构企业在实施自身营销策略拟定时，理应以自身及行业实际为立足点，结合自身实力，拟定一系列切实可行的营销策略，为自身可持续前进打下坚实的基础。
（二）明确目标市场，仔细研究客户群体
就当前市场上的每一个企业而言，它们均需明确自身的市场定位，如此其可持续发展的目标才能得以实现，钢结构企业亦是如此。因此各钢结构于自身发展历程中理应先专注化，即明确目标市场，随后再规模化。在明确目标市场之后，各企业务必以自身所选目标市场为核心，界定客户群，并对其需求等因素展开重点研究。
（三）选用科学的人才经营策略，促进营销人员综合素质的提升
当前的企业竞争，归根结底是人才的竞争。正因为人才素质的优劣对企业的良性发展具有特别大的作用，所以各钢结构企业必须给予自身人才经营策略充分的重视：
1.招聘并留住优秀的营销人才。因为钢结构行业对销售工作者所提出的特殊要求，因此各钢结构企业于招聘营销工作者时理应更加慎重，各招聘官理应自应聘者的文化背景、知识结构、言谈举止及人格品质等多方面着眼，对其展开综合考虑。纵使在职工进入公司工作后，亦需定期对其实施考核淘汰。
2.培养人才。众所周知，招聘系公司关键人才来源之一，然而市场上真正具有充足钢结构营销经验的人才并不多。鉴于此，钢结构企业理应高瞻远瞩，挑选有潜力的人员，借助定期培训，让他们成为公司需要的高素质营销人才。此类和公司一起成长起来的职工，不但对钢结构行业有一个特别深的了解，同时对自己的公司也有一个较好的认识，如此他们便可以更好地应对工作中出现的难题。
