时间：2023-01-25 03:29:18
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇执行合同，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。
有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。
企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、厂商如何确保合作成功；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商并执行合同？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享……
经销商是大多数企业一种经济适宜的选择，但在一开始选择时，企业往往陷入困惑：到底选择什么样的经销商？在实际市场运行中，企业还要考虑如果经销商思想认同及协调管理工作与企业不一致，经销商的行为就会难以避免地同企业计划产生偏差（如价格、窜货等），不执行合同，不仅影响企业计划的实现，严重的还会扰乱企业的市场秩序，造成混乱失控的局面，给竞争对手以可乘之机。 新客户如何拜访？
一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销合同。
二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。
三、拜访程序如下：
1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；
2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？
3)经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；
4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？
5)经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？
6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？
7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？
8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？
9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？
10)经销商对操作公司目标产品有何要求？
2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下基本信息：
1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；
2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；
3)公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？
4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
5)公司目标产品扣率（如该区域有或者对商情况无法判断，不报扣率和价格）；
6)保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；
7)公司的市场保护政策；
8)公司其它产品的基本情况介绍；
3、由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况；
4、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；
5、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；
6、到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。
7、准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意
·六准备：①拜访目的，加深了解还是签约？②电话预约时间和地点；③名片；④齐全的资料、合同文本；⑤样品；⑥客户资料；
·五必谈：①当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；②当地促销费用情况；③市场动态，了解市场和竞争对手；④客户对目标产品的操作思路；⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；
·四原则：①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；②不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；③多侧面了解的原则；④自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；
·三留意：①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；②留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；③留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；
8、经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧：
·一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心；
·二必到：①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；②必到客户仓库；
·三要求：①要求操作的规范和思路；②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；③要求目标任务与考核；
·四坚持：①坚持公司的销售政策；②坚持中长期发展的合作思想；③坚持局部短期利益服从大局的思想；④坚持争取公司最大利益的思想；
·五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以成熟市场状况来激励客户②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；⑤以诚信（个人/公司诚信）来争取客户； 老客户如何拜访？
一、拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。
二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。
三、拜访注意事项。
1.出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；
2.到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；
3.达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。
·三准备：①拜访目的，了解市场状况和发展形式；②电话预约时间和地点；③近期销售记录和给客户的其它资料；
·三必谈：①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手；③目前销售存在的问题和解决的方法；
·三必到：①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场；②必到商业了解目标产品流向；③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训；
4.拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；
四、拜访客户时的三大纪律：
1.出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示；
2.拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通；
3.拜访客户时不可做出任何政策外的承诺；
附：产品合同（节选）
合同编号：
合同签署地：
甲方：
（以下简称甲方）
乙方：
（以下简称乙方）
为了拓展市场，本着平等、互利、诚实、守信的原则，在遵守国家法律、法规的前提下，根据《中华人民共和国合同法》的有关规定，甲乙双方协商一致，就乙方经销甲方产品的有关事宜达成合同如下：
第一条 授权
1.1甲方授权乙方为
省
市的独家商。
1.2合同有效期内，乙方有权以甲方的名义在销售区域内独家销售甲方产品。
第二条 合同生效及期限
2.1为维护本合同的严肃性，乙方签订合同须向甲方交纳市场保证金数额为
万元人民币，然后在7个工作日内将首次提货金额及市场保证金汇入甲方银行帐户，乙方资金到帐日期为本合同生效日期。
2.2本合同由甲乙双方法定代表人或委托人签字并加盖公章
2.3本合同期限自本合同生效之日起至 年 月 日止；届时如乙方能够完成本合同中任务额，并无严重违约行为，则乙方可以要求将本合同顺延，双方另行签订补充合同，确定新年度的任务指标。
第三条 产品价格（本合同金额以人民币计算）
3.1甲方产品实行全国统一零售价，乙方提货价为××全国统一批发价的
折（含税），即
元人民币。
3.2 乙方必须遵守本合同中甲方制定的市场价格体系，不得以任何名义（包括促销、优惠活动等）降低零售价格销售产品。
第四条 合同任务额
乙方承诺在本合同期限内完成×××总提货金额为
万元人民币；首次提货金额为
万元人民币。
第五条 市场保证金
5.1为了规范经营，严格杜绝冲串货现象，保护各地经销商的利益，乙方应向甲方交纳市场保证金，由甲方开具财务收据。本合同终止时，乙方未违反本合同关于冲串货管理的规定以及甲方价格政策，甲方将在双方手续结清后10日内，一次性返还市场保证金。
5.2提前退还市场保证金的条件：甲方承诺在乙方于合同约定区域开发出二甲及二甲以上医院，月销售底价回款超过市场保证金额度，并且乙方市场运转过程中没有冲串货现象和违反甲方价格政策现象，甲方即可以提前退还部分或全部乙方市场保证金。
5.3在甲方退还乙方市场保证金后，如果乙方将产品冲串货到其他区域，甲方有权自行在乙方货款中扣除，对此，乙方不得有异议。同时，一旦发生冲串货，甲方可以要求乙方重新交纳市场保证金。
5.4不遵守以上条约的，一概不予发货或终止合作。
第六条 订货、提货、开票、结算及运输
6.1乙方订货时应向甲方传真书面《订货单》，《订货单》应加盖乙方公章。
6.2乙方在二次提货时，必须提供上一批次产品的商业流向单据复印件，否则，甲方可以暂时停止供货。以后每个批次都照此办理！
6.3开票：
6.3.1本合同中的价格均已含税，甲方须向乙方提供增值税票。
6.3.2乙方须在每批货发出的三个月内向甲方提出书面开票申请，超过规定时间甲方进行帐 务处理，不再开票；甲方在收到乙方的开票申请后，应在三个工作日内将发票寄出。
6.4.1甲方负责将乙方订货的产品发往乙方指定的
城市.
地址
收货人:
电话:
联系人:
到货站:
邮编:
6.4.2长途运输费、运输保险费等均由甲方承担。乙方负责产品的检验和验收，如产品或包装因运输而造成损坏，应即时与承运方人员确认上述损坏的书面报告，同时将书面报告传真至甲方，以便向保险公司办理索赔。如产品到达后，乙方在3日内未向甲方发出任何通知，则视同产品完好无损。
6.4.3甲方对乙方所购甲方产品采用公路或铁路邮件的运输方式。如乙方需要采取其它方式运输，应在订单中事先声明并支付50％运费。
6.4.4发生人力不可抗拒的意外因素（如铁路、公路等事故），使甲方不能保证供货期或乙方不能及时收到货物，则双方协商解决。双方要以文字形式通知对方。
第七条 退货和换货
7.1如乙方在签订合同后6个月内，按甲方要求操作市场，但首次提货量未能全部销售，乙方对未销售部分要求退货时，甲方将给予办理退货。甲方在收到上述乙方的退货经验收核准后7个工作日内按原进价给予办理退款，乙方必须保证所退货为原包装、无破损产品。乙方要求退货的行为视为放弃权；
7.2在甲方提供的产品中，如因甲方原因，所产生的有污染、有损害或产品质量有问题的产品，可以在1个月内向甲方退换；
7.3如因乙方责任造成包装等的损害可与甲方协商退回甲方予以重新包装，但所发生费用（包括运输费、包装费用等）由乙方负担。
第八条 市场保护
8.1甲乙双方必须共同维护市场秩序。如有违反，甲方有权视情节轻重予以罚款直至终止本合同。
8.2乙方在销售过程中应与分销商或销售单位签订市场保护的有关约定，如因乙方未严格履行此约定而导致第三方发生违反甲方市场体系和价格体系规定的行为，甲方将视为乙方责任，并依照本合同第8.1、8.5条款处理。
8.3乙方只能在授权区域内的医院销售，严禁跨区域销售。乙方直接或间接（通过第三方）将其订购货品在其授权区域之外销售即为违规（乙方为出货方）。违规者需以产品零售价格的2—3倍回购违规销售的货品。同时甲方有权对乙方进行惩罚性罚款，直至终止本合同。
8.4乙方若发现本地区有来自其它市场的货品，应立即了解有关销售商、产品来源、产品序列号、数量等相关证据，并立即向甲方书面通报。甲方接到乙方通报后，将及时给予调查并给出书面处理意见。
8.5甲方对违规情况处理的一般原则：
8.5.1如确认为违规，由甲方负责协调处理。
8.5.2受害方根据甲方的处理意见中规定的数量及金额购进出货方违规货品。购货金额不高于出货方在甲方的市场保证金。
8.5.3出货方需按零售价2倍以上向受害方回购违规货物，同时市场保证金已退还的需要新补充。
8.5.4若出货方及受害方自行协调解决，甲方尊重其解决办法并承诺不追究其它责任。
第九条 广告宣传
9.1 甲方负责全国性的公司品牌广告投放.
9.2 如果乙方自行在当地媒体投放广告，广告费由乙方承担，但广告内容及形式应与甲方制订的广告策划形式保持一致，并在投放剪报送甲方书面批准后执行。乙方任何不经甲方批准制作与投放的广告及宣传品属于违约行为，由此造成的后果乙方承诺自行承担责任。
9.3 甲方在市场推广时为乙方免费提供一定数量的宣传品、产品资料和技术资料，乙方如需增加数量应在订货单中声明并按成本付费。
第十条 双方权利及义务
10.1甲方义务：
10.1.1向乙方出具证书（企业法人委托书），维护乙方权益；
10.1.2向乙方提供的产品质量符合国家有关标准，并向乙方提供政府法定机构批准文件、其他机关相关证明和必要产品检测报告；
10.1.3 合同生效并乙方首次进货3个月内，甲方派出大区经理巡回指导。大区经理在乙方指导期间，主要负责乙方销售人员进行全方位的产品知识、产品销售技巧指导等工作。
10.1.4甲方将视乙方的销售情况和市场情况，协助乙方进行不定期开展促销工作。
10.1.5 甲方将不定期在全国重点媒体做广告宣传，以提升的品牌知名度和支持乙方的工作。
10.2甲方权利
10.2.1有对乙方的销售渠道、零售价格进行监控的权利；
有处置乙方违反市场规范问题的权利；
10.2.2有审核广告策略，调整广告计划的权利；
10.3乙方的义务
10.3.1自觉维护甲方产品的形象和声誉，必须本着实事求是的原则，产品销售及服务宣传时不得随意夸大产品功效及修改产品宣传资料，否则由此带来的纠纷由乙方负责。
10.3.2乙方应按甲方要求制定本经销区域内的客户开发计划和市场服务计划，并通报甲方，以便甲方配合开展工作。
10.3.3乙方必须组建专门部门，配合专职人员，包括品牌经理、营销人员，专题开展品牌及其系列产品的营销工作，以便甲方及时了解情况协助乙方开展好市场销售、服务工作。
10.3.4乙方应负责区域内的相关招投标事项；
10.3.5每月1日的下午15点之前，准确及时地向甲方传达包括库存、销量、分销经营情况在内的有关市场动态信息；
10.3.6乙方经营必须符合当地工商规范，未经授权不得在任何场合以任何方式冒用甲方名义进行经营活动；同时，乙方应向甲方提供合法有效的营业执照等经营必备证件。
10.3.7 在乙方经销区域内从事大型推广活动，乙方为主要承办方，甲方协助筹划。乙方在进行市场推广和宣传时，应严格按照甲方提供的宣传资料执行规范操作，重要活动须书面知会甲方，并经甲方同意后实施，以维护品牌整体形象和遵守国家有关广告方面的规定为准。
10.4乙方权利
10.4.1享有授权区域独家权及发展和管理区域分销商的权利；
10.4.2有参与、了解甲方所制定广告策略的权利；
10.4.3对产品款式、供货价、零售价有建议权；
10.4.4有监督甲方处理违反市场规范问题的权利；
10.4.5享有甲方免费提供的市场指导和相关产品宣传资料的权利。
第十一条 知识产权
11.1乙方尊重甲方的知识产权，对于有关产品的任何技术、商务资料及使用的一切版权通知、许可文件、商标和其它材料均应妥善保管不得他用；
11.2乙方在经营过程中得到的甲方商业秘密应进行严格保密。
第十二条 争议处理及违约责任
12.1如果本合同在执行过程中发生争议，甲、乙双方应友好协商解决。如果解决不了，任何一方均可通过法律手段解决。
12.2甲、乙双方违约给对方造成严重损失的，任何一方有权索赔。
第十三条 其他
13.1本合同未涉及事项按《中华人民共和国经济合同法》执行。
13.2本合同一式叁份，甲方执二份，乙方执一份，具有同等法律效力。
13.3本合同的附件应构成本合同的组成部分，与本合同具有同等法律效力。
13.4执行过程中如发生与本合同没有规定事宜时，双方应本着协商原则加以解决，并将达成一致的协商结果以补充合同的方式纳入本合同中，与本合同具有同等法律效力。
甲方：（盖章）
乙方：（盖章）
开户银行：
开户银行：
银行帐号：
银行帐号：
代表人（签字）：
代表人（签字）：
地址：
地址：
邮编：
邮编：
电话：
电话：
2004年
月
日
2004 年
关键词：新准则；或有事项;计量与披露
中图分类号：F275.2 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2007）07-0124-02
众所周知，随着我国社会主义市场经济的发展，或有事项作为特殊的不确定事项，已越来越普遍地出现在企业的日常经济活动中，并对企业的财务状况和经营成果产生较大的影响。为了充分地披露或有事项对企业财务状况的潜在影响，使报表使用者获得更加充分、详细的相关信息，保证会计资料的真实、可靠，《企业会计准则第13号――或有事项》在旧准则基础上对或有事项的确认，计量，披露等方面均做出了相应修订与完善，进一步加深了我国会计准则与国际会计准则的趋同。
对修正后的或有事项新准则可从以下几点加以理解：
1 新旧会计准则差异比较
1.1 规范的范围不同
新准则较旧准则涉及了建造合同，所得税，企业合并，租赁，原保险合同和再保险合等形成的或有事项，并试用于其他会计准则。
1.2 预计负债的计量
新旧准则关于或有事项的概念和确认条件一致，但对预计负债的计量不同。旧准则对计负债的计量只有初始计量，即按履行相关现时义务所需支出的最佳估计数进行，而新准则对预计负债的计量则分为初始计量和后续计量，初始计量按履行相关现时义务所需支出的最佳估计数进行，并考虑了货币的时间价值。后续计量则指企业应在资产负债表日对预计负债的账面价值进行检查，如客观证据表明该账面价值不能真实反映当前最佳估计数，应作相应调整。且新准则规定符合预计负债确认条件的待执行亏损合同和企业承担的重组义务应当确认为预计负债。而这一点在旧准则中并未做出明确规定。
2 新旧会计准则衔接规定
新准则有后续计量问题，因此新旧会计准则衔接时，需对预计负债进行检查，如有客证据表明该账面价值不能真实反映当前最佳估计数，应作相应调整，如账面数偏低，差额计入损益，如账面数偏高，差额也计入权益。
3 新准则对权益、损益及资产结构等经济事项的影响
由于新旧准则没有原则性的变化，新准则对权益、损益及资产结构等经济事项基本没什么影响。
下面对或有事项的确认，计量与披露逐次进行讲解，以期加深对新准则的掌握。
3.1 或有事项的概念
或有事项，是指过去的交易或者事项形成的，其结果须由某些未来事项的发生或不发生才能决定的不确定事项。常见的或有事项主要包括：未决诉讼或仲裁、债务担保、产品质量保证（含产品安全保证）、承诺、亏损合同、重组义务、商业承兑汇票背书转让或贴现等。其中，亏损合同、重组义务是新准则特别规定的或有事项。
3.2 或有事项的确认与计量
（1）或有事项的确认。
如果与或有事项相关的义务同时符合以下3个条件，企业应将其确认为预计负债：
①该义务是企业承担的现时义务，而不是潜在义务。例如，在专利权使用纠纷中，判明本公司侵权了其他公司的专利权，就发生了现时义务。又如，在执行合同中，本公司违约导致对方发生经济损失，被告上法庭，因违约的事实已经发生，应承担相应的现时义务。
②履行该义务很可能导致经济利益流出企业。在对或有事项加以确认时，通常需要对其发生的概率加以分析和判断。
③该义务的金额能够可靠地计量。
（2）或有事项的计量。
或有事项的计量主要涉及两个问题：一是最佳估计数的确定；二是预期可获得的补偿的处理。
①最佳估计数按照如下方法确定：
预计负债应当按照履行相关现时义务所需支出的最佳估计数进行初始计量。所需支出存在一个连续范围，且该范围内各种结果发生的可能性相同的，最佳估计数应当按照该范围内的中间值确定。例如，假设甲公司认为很可能赔偿的金额在50万元―70万元之间，且该范围内各种结果发生的可能性相同，则按其中间值确定预计负债60万元。
②企业清偿预计负债所需支出全部或部分预期由第三方补偿的，补偿金额只有在基本确定能够收到时才能作为资产单独确认。在确定补偿金额时应注意：补偿金额只有在“基本确定”能收到时予以确认，即发生的概率在95%以上时才能做账，将补偿金额计入账内。补偿金额应单独确认为资产，即应计入“其他应收款”科目，不能直接冲减“预计负债”。确认入账的金额不能超过预计负债的金额。如果确认补偿金的金额超过了预计负债的金额，将使利润出现正数，等于确认了或有资产，这违背了谨慎原则。
(3)待执行合同、企业重组形成的或有事项的确认和计量。
在新准则中，对待执行合同、企业重组形成的或有事项作了特别的强调，属于新增加的内容。在此特做说明。
①待执行合同形成的或有事项的确认和计量。
待执行合同，是指合同各方尚未履行任何合同义务，或部分地履行了同等义务的合同。
比如，企业与其他企业签订的商品销售合同、劳务提供合同、让渡资产使用权合同、租赁合同等，均属于待执行合同。待执行合同本身不属于或有事项准则规范的内容，只有待执行合同变为亏损合同的，应当作为或有事项准则规范的或有事项。亏损合同分为两种情况处理：企业在履行合同义务过程中发生的成本可能出现超过预期经济利益的情况时，待执行合同即变成了亏损合同，此时，如果与该合同相关的义务不需支付任何补偿即可撤销，通常不存在现时义务，不应确认预计负债。待执行合同变成亏损合同的，该亏损合同产生的义务满足或有事项确认条件的，应当确认为预计负债。如果与该合同相关的义务不可撤销，企业就存在了现时义务，同时满足该义务很可能导致经济利益流出企业和金额能够可靠地计量的，通常应当确认预计负债。
②企业重组形成的或有事项的确认和计量。
企业承担的重组义务满足或有事项确认条件的，应当确认为预计负债。企业应当按照与重组有关的直接支出确定该预计负债金额。直接支出不包括留用职工岗前培训、市场推广、新系统和营销网络投入等支出。下列情况同时存在时，表明企业承担了重组义务：有详细、正式的重组计划，包括重组涉及的业务、主要地点、需要补偿的职工人数及其岗位性质、预计重组支出、计划实施时间等；该重组计划已对外公告。
企业承担的重组义务不满足或有事项确认条件的，不应当确认为预计负债。例如，某公司董事会决定关闭一个事业部。如果有关决定尚未传达到受影响的各方，也未采取任何措施实施该项决定，表明该公司没有承担重组义务，不应确认预计负债。
3.3 或有事项的披露
或有事项的披露具体说来就包括预计负债的披露、或有事项的披露和或有资产的披露。
（1）预计负债的披露。
企业对预计负债，应在资产负债表中单列项目反映，并在附注中披露下列信息：
①预计负债的种类、形成原因以及经济利益流出不确定性的说明。
②各类预计负债的期初、期末余额和本期变动情况。
③与预计负债有关的预期补偿金额和本期已确认的预期补偿金额。
（2）或有负债的披露。
①或有负债是指过去的交易或事项形成的潜在义务，其存在须通过未来不确定事项的发生或不发生予以证实；或过去的交易或事项形成的现时义务，履行该义务不是很可能导致经济利益流出企业或该义务的金额不能可靠计量。也就是说，与或有事项有关的义务，只要不能同时满足确认负债的3个条件，就形成了或有负债。
②企业应在附注中披露或有负债(不包括极小可能导致经济利益流出企业的或有负债)的下列信息：或有负债的种类及其形成原因，包括已贴现商业承兑汇票、未决诉讼、未决仲裁、对外提供担保等形成的或有负债。经济利益流出不确定性的说明。或有负债预计产生的财务影响，以及获得补偿的可能性；无法预计的，应当说明原因。
应注意的是：在原会计准则中，对已贴现的商业汇票、未决诉讼、未决仲裁、对外提供担保等形成的或有负债，无论导致经济利益流出企业的可能性大小，一律应披露；新会计准则改变了这种做法，只有可能导致经济利益流出企业时，才应披露。
③或有事项披露的豁免。
在涉及未决诉讼、未决仲裁的情况下，如果披露与该或有事项有关的全部或部分信息预期会对企业造成重大不利影响的，企业无须披露这些信息，但应当披露该未决诉讼、未决仲裁的性质，以及没有披露这些信息的事实和原因。
______县______公社（乡）______大队（村）______生产队社员：______，以下简称甲方；
______县____公社______大队______生产队社员：______，以下简称乙方．
为了发展农村商品生产，提高______生产的技术水平，提高经济效益，经甲乙
双方充分协商，特签订本合同，以便双方共同遵守．
一，应乙方邀请，甲方到乙方居住地传授______生产的技术．合同期限为_____年___月，即从一九______年____月____日起至一九______年____月____日止．
二，至合同期满，甲方保证乙方达到如下技术水平：
____________________________________________________________________
________________________________________________________________________
____________
三，乙方负责提供甲方传授________生产技术所必需的资金______元，提供生产设备_______________，保障___________原料的及时供应．乙方应严格服从甲方的技术指导．
四，在合同执行期间，乙方每月付给甲方报酬______元，按月结算（或合同期届满统一结算）．甲方的食宿由乙方负责安排，费用由______方负担．
五，合同期届满，如甲方的传授指导没有达到合同规定的技术要求，除退回乙方付给的报酬，赔偿乙方的一切损失外，还应向乙方偿付违约金______元．如甲方中止执行合同，除应赔偿乙方的一切费用支出外，应向乙方偿付违约金______元．如乙方不按合同规定的时间付给甲方报酬，迟付一日，应按迟付金额的______％偿付给甲方违约金．如乙方中止执行合同，应付给甲方合同期内的全部报酬．
六，合同生效后，任何一方不得任意变更或解除合同．合同中如有未尽事宜，须经甲乙双方共同协商，作出补充规定，补充规定与本合同具有同等效力．
七，如遇人力不可抗拒的灾害造成合同无法履行时，由双方协商解决．新晨
八，其他：______________________________________________________________．
本合同正本一式两份，甲乙双方各执一份．合同副本一式______份，交生产队，大队，公证处（如经过公证）……各留存一份．
甲方盖章（或签名）：__________
承包人（承包方）：
为了补充和完善《建设工程施工合同》的有关事宜，根据市场机制调整双方的权利和义务，鼓励施工企业开展技术创新，节约费用。经双方充分协商，在自愿、平等、互利的基础上签订的，双方承诺将严格遵守本协议约定：
工程名称
工程名称：
工程地址：
工程造价、承包的范围和方式
2.1 xx项目工程合同价：合同承包总价为 xx，（），总建筑面积，合同优惠率为xx，详见下表：
(略)
2.2工程承包范围：
2.2.1、承包人负责包括但不限于土建、水、强电、暖通、消防（消火栓系统、喷淋系统及通风排烟系统）、弱电（只计管、盒预埋）等施工图纸和发包人有关说明（包括招标文件、招标答疑）范围内的建筑安装工程。
2.2.2、本工程铝合金门窗、塑钢门窗、电梯由招标单位另行组织专业招标，不在此发标范围内。铝合金门窗、塑钢门窗工程配合费按每平方米伍元整（5元/㎡）计取（配合内容：提供垂直运输设备、提供一间现场临时仓库、提供临时水电），电梯配合费（包括井道脚手架搭拆、垂直运输设施的使用、不小于6m㎡的三相五线导线、施工电源箱提供到每个电梯机房、预留孔洞的整改、电梯洞口的安全防护等相关工作的费用，并提供一间现场临时仓库）每台陆仟元整（6000元）,列入税前造价。其他未列工程不在计取配合费，但不排除总承包商的无条件配合义务。
2.3承包方式：承包人经过对承包范围内工程的充分核实，在保证工期和工程质量合格的前提下，采取新技术和科学管理，降低成本、提高效益。承包人向发包人承诺实行工程造价包干，包工包料，合同价一次包死（主体部分钢筋及甲方指定材料除外），工程合同总价 。合同总价中已考虑工程材料、政策性调整、工资调整等风险费用。若有工程变更（包括增加与减少），计算办法见3.1，并执行合同优惠率。本合同协议书约定工程总价款包含全部工程量内容，承包人无论何种原因没有列入总价款中的工程，发包人都没有增加支付的义务，并认为该项目已包含在总承包价款中，本工程竣工结算时，只计算变更部分，不再对预算书、标底价及中标价进行重新核对。
第一条为保障石油工业的发展，促进国际经济合作和技术交流，制定本条例。
第二条在中华人民共和国境内从事中外合作开采陆上石油资源活动，必须遵守本条例。
第三条中华人民共和国境内的石油资源属于中华人民共和国国家所有。
第四条中国政府依法保护参加合作开采陆上石油资源的外国企业的合作开采活动及其投资、利润和其他合法权益。
在中华人民共和国境内从事中外合作开采陆上石油资源活动，必须遵守中华人民共和国的有关法律、法规和规章，并接受中国政府有关机关的监督管理。
第五条国家对参加合作开采陆上石油资源的外国企业的投资和收益不实行征收。在特殊情况下，根据社会公共利益的需要，可以对外国企业在合作开采中应得石油的一部分或者全部，依照法律程序实行征收，并给予相应的补偿。
第六条国务院指定的部门负责在国务院批准的合作区域内，划分合作区块，确定合作方式，组织制定有关规划和政策，审批对外合作油（气）田总体开发方案。
第七条中国石油天然气集团公司、中国石油化工集团公司（以下简称中方石油公司）负责对外合作开采陆上石油资源的经营业务；负责与外国企业谈判、签订、执行合作开采陆上石油资源的合同；在国务院批准的对外合作开采陆上石油资源的区域内享有与外国企业合作进行石油勘探、开发、生产的专营权。
第八条中方石油公司在国务院批准的对外合作开采陆上石油资源的区域内，按划分的合作区块，通过招标或者谈判，与外国企业签订合作开采陆上石油资源合同。该合同经中华人民共和国商务部批准后，方为成立。
中方石油公司也可以在国务院批准的合作开采陆上石油资源的区域内，与外国企业签订除前款规定以外的其他合作合同。该合同必须向中华人民共和国商务部备案。
第九条对外合作区块公布后，除中方石油公司与外国企业进行合作开采陆上石油资源活动外，其他企业不得进入该区块内进行石油勘查活动，也不得与外国企业签订在该区块内进行石油开采的经济技术合作协议。
对外合作区块公布前，已进入该区块进行石油勘查（尚处于区域评价勘查阶段）的企业，在中方石油公司与外国企业签订合同后，应当撤出。该企业所取得的勘查资料，由中方石油公司负责销售，以适当补偿其投资。该区块发现有商业开采价值的油（气）田后，从该区块撤出的企业可以通过投资方式参与开发。
国务院指定的部门应当根据合同的签订和执行情况，定期对所确定的对外合作区块进行调整。
第十条对外合作开采陆上石油资源，应当遵循兼顾中央与地方利益的原则，通过吸收油（气）田所在地的资金对有商业开采价值的油（气）田的开发进行投资等方式，适当照顾地方利益。
有关地方人民政府应当依法保护合作区域内正常的生产经营活动，并在土地使用、道路通行、生活服务等方面给予有效协助。
第十一条对外合作开采陆上石油资源，应当依法纳税，并缴纳矿区使用费。
对外合作开采陆上石油资源的企业的雇员，应当就其所得依法纳税。
第十二条为执行合同所进口的设备和材料，按照国家有关规定给予减税、免税或者给予税收方面的其他优惠。具体办法由财政部会同海关总署制定。
第二章外国合同者的权利和义务
第十三条中方石油公司与外国企业合作开采陆上石油资源必须订立合同，除法律、法规另有规定或者合同另有约定外，应当由签订合同的外国企业（以下简称外国合同者）单独投资进行勘探，负责勘探作业，并承担勘探风险；发现有商业开采价值的油（气）田后，由外国合同者与中方石油公司共同投资合作开发；外国合同者并应承担开发作业和生产作业，直至中方石油公司按照合同约定接替生产作业为止。
第十四条外国合同者可以按照合同约定，从生产的石油中回收其投资和费用，并取得报酬。
第十五条外国合同者根据国家有关规定和合同约定，可以将其应得的石油和购买的石油运往国外，也可以依法将其回收的投资、利润和其他合法收益汇往国外。
外国合同者在中华人民共和国境内销售其应得的石油，一般由中方石油公司收购，也可以采取合同双方约定的其他方式销售，但是不得违反国家有关在中华人民共和国境内销售石油产品的规定。
第十六条外国合同者开立外汇账户和办理其他外汇事宜，应当遵守《中华人民共和国外汇管理条例》和国家有关外汇管理的其他规定。
外国合同者的投资，应当采用美元或者其他可自由兑换货币。
第十七条外国合同者应当依法在中华人民共和国境内设立分公司、子公司或者代表机构。
前款机构的设立地点由外国合同者与中方石油公司协商确定。
第十八条外国合同者在执行合同的过程中，应当及时地、准确地向中方石油公司报告石油作业情况，完整地、准确地取得各项石油作业的数据、记录、样品、凭证和其他原始资料，并按规定向中方石油公司提交资料和样品以及技术、经济、财会、行政方面的各种报告。
第十九条外国合同者执行合同，除租用第三方的设备外，按照计划和预算所购置和建造的全部资产，在其投资按照合同约定得到补偿或者该油（气）田生产期期满后，所有权属于中方石油公司。在合同期内，外国合同者可以按照合同约定使用这些资产。
第三章石油作业
第二十条作业者必须根据国家有关开采石油资源的规定，制订油（气）田总体开发方案，并经国务院指定的部门批准后，实施开发作业和生产作业。
第二十一条石油合同可以约定石油作业所需的人员，作业者可以优先录用中国公民。
第二十二条作业者和承包者在实施石油作业中，应当遵守国家有关环境保护和安全作业方面的法律、法规和标准，并按照国际惯例进行作业，保护农田、水产、森林资源和其他自然资源，防止对大气、海洋、河流、湖泊、地下水和陆地其他环境的污染和损害。
第二十三条在实施石油作业中使用土地的，应当依照《中华人民共和国土地管理法》和国家其他有关规定办理。
第二十四条本条例第十八条规定的各项石油作业的数据、记录、样品、凭证和其他原始资料，所有权属于中方石油公司。
前款所列数据、记录、样品、凭证和其他原始资料的使用、转让、赠与、交换、出售、发表以及运出、传送到中华人民共和国境外，必须按照国家有关规定执行。
第四章争议的解决
第二十五条合作开采陆上石油资源合同的当事人因执行合同发生争议时，应当通过协商或者调解解决；不愿协商、调解，或者协商、调解不成的，可以根据合同中的仲裁条款或者事后达成的书面仲裁协议，提交中国仲裁机构或者其他仲裁机构仲裁。
当事人未在合同中订立仲裁条款，事后又没有达成书面仲裁协议的，可以向中国人民法院。
第五章法律责任
第二十六条违反本条例规定，有下列行为之一的，由国务院指定的部门依据职权责令限期改正，给予警告；在限期内不改正的，可以责令其停止实施石油作业；构成犯罪的，依法追究刑事责任。
（一）违反本条例第九条第一款规定，擅自进入对外合作区块进行石油勘查活动或者与外国企业签订在对外合作区块内进行石油开采合作协议的；
（二）违反本条例第十八条规定，在执行合同的过程中，未向中方石油公司及时、准确地报告石油作业情况的，未按规定向中方石油公司提交资料和样品以及技术、经济、财会、行政方面的各种报告的；
（三）违反本条例第二十条规定，油（气）田总体开发方案未经批准，擅自实施开发作业和生产作业的；
（四）违反本条例第二十四条第二款规定，擅自使用石油作业的数据、记录、样品、凭证和其他原始资料或者将其转让、赠与、交换、出售、发表以及运出、传送到中华人民共和国境外的。
第二十七条违反本条例第十一条、第十六条、第二十二条、第二十三条规定的，由国家有关主管部门依照有关法律、法规的规定予以处罚；构成犯罪的，依法追究刑事责任。
第六章附则
第二十八条本条例下列用语的含义：
（一）“石油”，是指蕴藏在地下的、正在采出的和已经采出的原油和天然气。
（二）“陆上石油资源”，是指蕴藏在陆地全境（包括海滩、岛屿及向外延伸至5米水深处的海域）的范围内的地下石油资源。
（三）“开采”，是指石油的勘探、开发、生产和销售及其有关的活动。
（四）“石油作业”，是指为执行合同而进行的勘探、开发和生产作业及其有关的活动。
（五）“勘探作业”，是指用地质、地球物理、地球化学和包括钻探井等各种方法寻找储藏石油圈闭所做的全部工作，以及在已发现石油的圈闭上为确定它有无商业价值所做的钻评价井、可行性研究和编制油（气）田的总体开发方案等全部工作。
（六）“开发作业”，是指自油（气）田总体开发方案被批准之日起，为实现石油生产所进行的设计、建造、安装、钻井工程等及其相应的研究工作，包括商业性生产开始之前的生产活动。
（七）“生产作业”，是指一个油（气）田从开始商业性生产之日起，为生产石油所进行的全部作业以及与其有关的活动。
第二十九条本条例第四条、第十一条、第十二条、第十五条、第十六条、第十七条、第二十一条的规定，适用于外国承包者。
销货方：_________（以下简称甲）
地址：_______
电话：_________
传真：_________
开户银行：_________
帐号：_________
购货方：_________（以下简称乙方）
地址：________
电话：_________
传真：_________
开户银行：_________
帐号：_________
签约时间：_________年_________月_________
日签约地点：_________
第一条 经购销双方协商交易活动，必须履行本合同条款。具体品类（种），需签订要货成交单，并作为本购销合同的附件；本合同中的未尽事宜经双方协商需补充的条款可另附协议书，亦视为合同附件。合同附件与本合同具有同等效力。经双方确认的往来信函、传真、电子邮件等，将作为本合同的组成部分，具有合同的效力。
签订成交单，除上级规定按计划分配成交外，其余商品一律采取自由选购，看样成交的方式。
第二条 合同签订后，不得擅自变更和解除。如甲方遇不可抗拒的原因，确实无法履行合同；乙方因市场发生骤变或不能防止的原因，经双方协商同意后，可予变更或解除合同。但提出方应提前通知对方，并将“合同变更通知单”寄给对方，办理变更或解除合同的手续。
按乙方指定花色、品种、规格生产的商品，在安排生产后，双方都需严格执行合同。如需变更，由此而产生的损失，乙方负担；如甲方不能按期、按质、按量按指定要求履行合同，其损失，甲方负担。
第三条 成交单中的商品价格，由双方当事人商议决定，或以国家定价决定。
在签订合同时，确定价格有困难，可以暂定价格成交，上下幅度双方商定。
国家定价的商品，在合同规定的交（提）货期限内，如遇国家或地方行政部门调整价格，按交货（指运出）时的价格执行。
逾期交货的，如遇价格上调时，按原价执行；遇价格下调时，按新价执行。逾期提货的，遇价格上调时，按新价执行，遇价格下调时，按原价执行。由于调整价格而发生的差价，购销双方另行结算。
第四条 运输方式及运输费用等费用，由双方当事人协商决定。
第五条 各类商品质量标准，甲方严格执行合同规定的质量标准，保证商品质量。
第六条 商品包装，必须牢固，甲方应保障商品在运输途中的安全。乙方对商品包装有特殊要求，双方应具体合同中注明，增加的包装费用，由乙方负担。
第七条 商品调拨，应做到均衡、及时。对合同期内的商品可考虑按_________的比例分批发货；季节性商品按承运部门所规定的最迟、最早日期一次发货；当令商品，零配件和数量较少的品种，可一次发货。
第八条 对有有效期限的商品，其有效期在_________以上的，甲方可以发货；有效期在_________以下的，甲方应征得乙方同意后才能发货。
第九条 甲方应按乙方确定的合理运输路线、工具、到达站（港）委托承运单位发运，力求装足容量或吨位，以节约费用。
关键词 财务人员 风险防范 企业经营风险 合同协议法律风险
企业的经营风险主要有三大类：商业风险、自然风险、法律风险。商业风险受市场因素影响显著，自然风险具有不可抗力的特征，而法律风险的主要特征是需要承担法律责任。现代企业的经营活动都是通过各种合同协议体现出来的，合同协议是参与经济活动的桥梁，也是各种纠纷产生的根源。因此，企业在经营管理过程中要注重防范合同协议法律风险。
一、财务人员参与合同管理意义重大
合同管理是指企业在合同的签订、履行、变更、解除、转让、终止等各环节审查、监督管理、预防控制等各种行为的总称。其中合同的签订、履行、变更、解除、转让、终止属于合同管理的内容；审查、监督管理、预防控制是企业进行合同管理的手段。合同管理工作贯穿于企业的经营管理全过程中，包括企业的经济贸易交易、合作经营、租赁及用工管理等等，这是一项全过程的、动态的、系统的工作内容。这些合同管理的内容非常广泛，涵盖企业的物料采购、质量管理、技术、运输、核算管理等等。合同管理不可避免地会存在法律风险。根据合同风险的不同来源，可以把执行合同管理过程中存在的风险分为两大类：内部风险及外部风险。内部风险主要有决策风险、合同履行风险、合同违约风险等等；外部风险主要包括社会法律环境变更风险、信息不对称风险、客户风险、过程风险等等。
财务人员作为企业的核心管理人员，可通过项目招投标、会议等方式参与合同管理，同时负责监督执行合同的大部分环节。财务人员既要面对企业内部的合同执行人员，又要面对合同外部的另一方合同主体；既是合同的主要履行者，同时也是合同履行的监督者；既要承担合同履行过程中绝大部分工作，又要监督合同在谈判、制定、执行各环节的执行状况；同时合同票据的审核工作、支付工作也是由财务人员执行。财务人员严格监督合同履行各阶段，可有效防范合同法律风险，保护企业利益免受损失。因此，财务人员参与合同管理意义重大。
二、财务人员与合同管理
（1）财务人员存在认识上的误区。相当一部分企业财务人员没能正确认识到自己在企业管理中的重要作用，在合同管理工作中片面地认为只要执行好签署完毕的合同就万事大吉了，而没有现代合同管理观念意识，没有意识到如果财务人员能将财务专业技能与法律知识相融合，在合同的签署及执行过程中必将能有效降低合同的法律风险。因此，企业财务人员要转变合同管理观念，不断地增强法律意识，有效利用财务专业知识，加强对合同自签订到结案整个过程中的管理控制，有效降低企业法律风险，提高企业市场竞争力。
（2）财务人员应具备怎样的合同管理意识。首先，财务人员要参与合同谈判，组建专门的合同谈判小组，集思广益，搜集相关市场信息资料，在签署合同的过程中做到心中有数。其次，财务人员要仔细研读合同内容中涉及的财务数据、工程担保、支付结算方式、支付结算条件、违约责任处理等等条款，将潜在的合同法律风险及时扼杀。再次，财务人员在合同执行过程中要严格按照合同条款进行各种款项的支付，还要严格审核合同票据是否合法、有效，严格审核票据的开具单位名称，避免不必要的合同法律纠纷产生，同时要在合同中明确约定付款时间，以杜绝因付款时间模棱两可而不能及时收款。最后，如果在合同执行过程中发生合同条款中没有提及的事项，应及时上报，及时寻找解决途径，确保合同的完整性。在涉及企业重大工程招投标业务时，财务人员通过对方提供的财务报表数据，可及时、准确地分析出签约企业单位的经营状况、业绩状况等等，审核其是否具备相应的合同资质、是否具备相应的风险及损失承担能力，以确保当对方违约时是否具备相应的赔偿能力，保证公司利益免受损害。如果重大工程项目涉及分期付款，财务人员在付款前要向项目部了解合同的实际执行进度等等问题，并由项目部领导确认该笔款项是否应该付款；如果款项已确定可支付，财务人员务必在合同规定的支付期限内完成付款，以免产生合同违约风险；如果因项目延期完工而延期付款，也要及时与对方就违约赔偿进行沟通，确保公司权益不受损失。
三、财务人员如何防范合同法律风险
（1）建立科学的合同管理制度。企业的高效运转、全体员工综合素质的提高，都离不开科学的管理制度。一家企业如果没有健全的管理制度，或者管理制度不合理，必然存在法律风险隐患。在企业合同管理方面，要建立科学的合同管理制度，使得合同在项目审查、拟定、签署、执行等各环节都标准化、制度化，员工在执行合同的过程中可做到有章可循、违章必究，财务人员在合同管理工作中也可做到有章有据。这样既能提高员工在合同管理中的责任意识，督促其不断主动地学习相关知识，提高合同执行效率，也可以在实际工作中有效降低合同法律风险。
（2）加强对财务人员的法律培训。相关法律培训与宣传可有效地提高财务人员的合同管理意识，降低企业合同法律风险。只有不断增强参与合同管理的全体人员，尤其是财务人员的法律意识，才可有效地防范与控制合同法律风险存在。而增强员工法律意识最有效的途径，就是加强对企业员工相关法律法规的宣传与培训。可定期组织法律法规的宣传、培训；也可通过企业网站、内部邮箱、企业刊物等等多种渠道宣导合同管理相关法律知识；同时要制定完善的企业员工年度法律培训计划，尤其是对财务人员的法律培训，要明确培训内容、培训目的，结合财务专业技能培训，实现法律知识与财务技能培训的相互贯通，增强财务人员的法律风险防范意识，并将该理念带进日常工作中去。
（3）建立相应的绩效考核及追责制度。将经济合同的履约率作为企业绩效考核指标之一，并与相关部门的经济责任挂钩。对那些金额较高、持续履约时间较长的重大经济合同，设置相应的阶段性履约考核指标，这样更能及时发现并解决经济合同执行过程中存在的问题与矛盾。年终考核时也应结合年中阶段性考核结果。建立合同管理绩效考核及追责制度，将合同管理中的职责明确到人，使合同管理相关人员都具备较强的责任心，以制度的条款规范其操作、以制度的权威要求其工作中具备相应的责任心。一旦合同参与者因个人主观因素出现失误给公司带来损失，要承担相应的责任。这样看似严厉的制度可有效降低公司由于合同管理出现的问题而带来的损失，可有效提高企业的合同管理水平、防范合同法律风险。
四、结束语
在企业经营运转过程中，法律风险无处不在，因此企业要给予足够重视，并及时防范化解。合同法律风险如果没能得到及时有效的处理，会造成很严重的后果，给企业带来严重影响。财务人员参与企业的合同管理中意义重大，企业财务人员结合法律知识，充分发挥专业技能，可有效防范企业合同法律风险、减少企业损失。
（作者单位为华信汇通集团有限公司）
随着项目管理理论的引入，国内对项目管理日益重视，特别是大型工程公司和项目管理咨询机构，但是，对于如何加强业主方建设管理的研究，相对滞后。随着我国固定资产投资的不断加大和大型企业实业化转型战略的不断推进，项目投资人越来越重视加强业主方建设管理能力的提升，而遵循“前期重定义，后期重执行”的原则，准确项目定义，强化合同执行，是加强业主项目管理的必由之路。
关键词:业主项目定义 设计 合同
中图分类号：S611文献标识码：A 文章编号：
工程项目建设过程中，相对于设计方、监理方、施工方等专业机构，业主方在建设管理的专业性上往往处于弱势，如何加强业主方的建设管理以保障投资项目的最终成功，已经成为项目投资人的一个重大研究课题。中化珠海石化储运有限公司在珠海市高栏港建设了18万立方米油品库区、8万立方米化工品库区、41万立方米油品库区和8万吨级石化码头，四个项目在安全、质量、进度和费用方面均实现了项目目标，并获得了中国勘察设计协会工程总承包银钥匙奖和交通部优秀设计奖等奖项。通过其实践总结得出，遵循“前期重定义，后期重执行”的原则，准确项目定义，强化合同执行，可系统有效地提高业主项目管理水平。
1项目定义明晰是项目执行的基础
项目定义的主要作用是控制项目范围，项目范围变化将对项目进度、费用、质量、资源和风险等带来明显影响，这六者在项目管理中被称为“六重约束”[1]，明晰项目范围是项目执行的基础。但是，项目天生具有“渐进明细”的属性，因此如何保证项目定义的明晰，是项目推进过程的一大难点。对于EPC总承包项目，如果采用固定总价合同，一旦签订合同，所有突破合同范围的变化都将成为合同变更，将对合同价格、合同工期等产生影响，并最终影响项目目标。
从宏观上讲，从项目建议书一直到详细设计（施工图设计）阶段，均可以认为是项目定义阶段，逐渐细化定义项目最终可交付成果。在项目定义阶段，在保证不同设计阶段设计成果的设计深度和完整性，以及技术可行性、规范符合性和可施工性等一般设计管理要求的基础上，还需要对以下几个方面进行重点管理。
1.1 保持整个设计过程的连续性
如何解决设计过程的连续性与各阶段设计单位的不连贯性之间存在矛盾，对保证设计质量是非常重要。在项目的整个设计过程中，只有业主是连续参与的，也最清楚最终需要的项目可交付成果，因此，业主应配备齐全的专业人员，深入了解各个阶段的设计成果，在每个设计阶段启动时，向设计人员深入交底，在设计过程中，与设计人员充分沟通。设计成果不一定能充分反映设计人员的设计思想，而且有时还存在理解偏差，因此，在每个设计阶段启动时，上一阶段的设计人员应向下一阶段设计人员深入交底和沟通澄清。项目现场是不变的，在各个设计阶段，设计人员应走进现场来，进行现场踏勘，甚至进行现场设计，确保设计与现场紧密结合，尤其是扩建和改建项目。业主各专业人员应进驻设计单位，在设计过程中，监督检查上一阶段的设计成果在本阶段得到全面落实，以保持设计过程的连续性，并防止项目范围蔓延、失控。
1.2 确保业主需求融入设计成果
业主作为项目第一干系人，业主需求也是随着设计过程的逐步深入而渐进明细的，如何把逐渐明晰的业主需求不断融入不同阶段的设计成果，并最终落实到可交付成果中，是保证定义清晰的重要一步。在各个设计阶段，编制相应版本的《工程设计规定》，把业主需求转化为设计语言，形成设计输入文件，以便书面确认、设计接口、追踪落实。在各个设计阶段，通过项目公司和股东两级设计审查，确认业主需求融入设计成果。在各个设计阶段，业主审查意见形成书面文件。在此基础上，业主项目部制定检查表，明确责任人，确保把审查意见跟踪落实到设计成果中。
1.3 确保政府需求融入设计成果
政府作为项目第二干系人，对工程项目建设起着至关重要的作用。随着设计过程的不断深入，政府按照法定建设程序，通过设计成果审查、批准，逐步检查确认是否满足其需求。业主不能把政府审查看作项目累赘，不能被动接受政府审查，应该主动寻求政府审查，借助政府力量，严把设计质量关。业主应将政府对项目立项、环评报告、安评报告、职评报告、雷击风险评估、地震评价、初步设计、详细设计的审查意见，作为各个设计阶段的设计输入条件对待。根据政府审查意见，业主应制定检查表，明确责任人，确保跟踪落实到设计成果中。
1.4 保证详细设计符合合同要求
详细设计最终定义项目可交付成果，保证详细设计质量是确保项目定义明晰的关键。详细设计是EPC总承包的一部分，必须通过合同关系把合同要求全面落实到详细设计中。EPC总承包合同是业主与总包商之间执行项目的唯一法律依据，作为合同有效组成部分的基础设计、工程设计规定和其它勘察设计合同条款，是业主对详细设计要求，也是详细设计的输入条件。因此，编制达到规定设计深度且完整的基础设计、制定《工程设计规定》和起草严密的勘察设计合同条款是首要任务。把基础设计的每一条线、每一个说明，把《工程设计规定》的每一句话，都作为EPC总承包合同的条款对待，并严格、细致地执行。把业主和政府对详细设计的每一条审查意见都作为EPC总承包合同条款对待，并严格、细致地执行。
1.5 严格控制详细设计任何变化
对总包商和业主都一样，随着项目的不断推进和逐步深入，详细设计还会渐进明细，尽管详细设计经过了业主和政府的审查批准，业主还会发生设计变更，总包商也会发生设计修改，严格控制详细设计的任何变化，是保证设计质量的最后一关。总包商对详细设计的任何设计修改，都必须得到业主批准，方可施工。业主提出的任何设计变更，都必须按合同规定的设计变更流程得到批准，方可施工。现场发生的任何现场签证，都必须按合同规定的现场签证流程得到批准，方可确认。
2 严格合同执行是项目目标实现的保证
业主与总包商之间是受合同法保护的合同关系，合同是双方唯一必须遵从的法律文件，业主对总包商的管理必须以合同为依据。因此，业主所有要求必须纳入合同，执行合同的项目关键人员必须加强管理，过程文件必须规范化管理，项目过程中必须严格按照合同推进。
2.1完善的合同文件是严格执行合同的根基
在EPC总承包模式下，总包商的合同范围涵盖了设计、采购和施工三个方面，合同金额较大，并直接决定最终可交付成果；业主对总包商的管理涉及面广，管理程序复杂、难度大、风险大。因此，对总包商的所有管理要求应完善、严密，而且必须融入EPC总承包合同，并与一般的商务条款一起，以合同形式建立整套完整的管理文件。否则，在项目执行过程中，如果管理文件不完善，项目执行就可能不到位，将会影响项目目标的实现，甚至影响最终的项目可交付成果。如果合同签订后再补充、完善，就会构成合同变更，可能会引起费用、工期变更，不仅影响项目正常推进，还会造成不必要的损失。可见，完善的合同文件是项目执行的根本。以合同形式，建立一套完善而严密的业主管理总包商的合同文件，并通过招投标过程得到总包商的承诺，是项目管理的根本。
【关键词】 工程索赔;技术标准;规范
【中图分类号】 TU712.4 【文献标识码】 D【文章编号】 1727-5123(2010)01-065-01
Discussion on event of an engineering claim
【Abstract】 Durirng engineering construction activities, to fully understand the terms of the contract documents contained in every
meaning of the contract documents when the form or terms between the various documents required by technical standards among the
inconsistent and lower than the national normative standards, they should press of standards for implementation; when the contract
documents the technical standards required standards higher than the national norms, should be required by the contract documents the
technical standard.
【Key words】 Engineering claims; Technical standards; Specification
1缘由
某工程为2003年灾后重建工程,工程内容为堤防土方加高培厚,大堤等级为一级堤防,招投标实行工程量计价清单,发包商提供工程量清单,单价由承包商根据自身情况及招标文件规定自行报价。在招标文件中书面说明招标文件为合同文件的组成部分,在招标文件的技术条款中发包商明确要求土方填筑碾压的压实度最小测得值不低于0.90,该工程招投标结束后,发包商召开技术交底会,在会上发包商要求土方填筑碾压压实度不低于0.94,承包商认为压实度提高导致了相应的费用增加,遂向发包商提出费用索赔。
2争议
承包商认为招标文件的技术条款明文规定了土方填筑碾压的压实度最小值为0.90的技术标准,按照压实度0.90的标准进行施工就满足了发包商的要求,因此在编制投标书计算土方填筑费用时就是按照压实度0.90考虑的,现在发包商在中标通知书发出后,突然要求压实度不低于0.94,提高碾压标准,为此承包商认为若按此标准施工,只有修改施工组织设计,通过选择具有较大的压实功能的机械、增加碾压遍数、增加碾压时间等一项或几项措施才能达到压实度0.94的标准,满足发包商要求,这必然增加了碾压费用,作为发包商你应当为此承担相应增加的碾压费用,给予承包商一定的经济补偿。
发包商认为招标文件中载明,该工程所属堤防为国家一级堤防,且在招标文件中又明确要求承包商要遵守《堤防工程设计规范》等相关的法律法规和规范,而《堤防工程设计规范》中明确要求一级堤防土方填筑压实度不低于0.94,不存在提高碾压标准的说法,只是按照合同文件(招标文件)的要求,执行《堤防工程设计规范》中的规范标准;招标文件中虽然明确了压实度为0.90,但与招标文件中遵守《堤防工程设计规范》的标准相矛盾,且低于国家相关规范标准,作为承包商在这种情况下,应按国家规范《堤防工程设计规范》执行,最终发包商认为承包商索赔不成立,拒绝给予其经济补偿。
3分析
合同条款包含两个方面的含义:一是合同条文载明的称为明确的条款,一是条文中没有载明的,但可以从载明的条文中延伸出去称为隐含条款,在执行合同时我们应当执行合同条款的全部,即明确的和隐含的。招标文件是整个工程合同的有机组成,作为承包商应当认真研究合同文件的每一个条款及其延伸的含义,严格按合同条款进行相关的工程活动。
该工程的招标文件明确载明承包商必须遵守《堤防工程设计规范》等国家法律法规和规范,且明确载明该工程所属堤防为国家一级堤防。根据《堤防工程设计规范》的相关规定,我们可以推论出该工程土方填筑的压实度不低于0.94,这是一个隐含条款,作为一个有经验的承包商是应当能够进行推论得出的。另外,虽然该工程招标文件明确了压实度不低于0.90,但与国家标准不符,作为承包商应当了解当发包商提出的标准低于国家标准时应按国家标准执行。
在该工程招投标活动中,承包商只注意到招标文件中技术条款关于土方填筑碾压压实度为0.90的要求,而忽略了该工程为国家一级堤防及《堤防工程设计规范》关于一级堤防土方填筑碾压压实度不低于0.94的规定,假如承包商在投标活动中能仔细研读招标文件,是能够发现招标文件中技术条款规定的不低于0.90压实度要求,与国家规范中规定的0.94的压实度要求相矛盾,就可要求发包商答疑、澄清,就能够避免该索赔事件的发生。因此说,这是承包商的过错,其相关损失应由承包商自己承担。
综上所述,笔者个人认为发包商拒绝给予承包商经济补偿是正确的。
4结束语
在工程建设活动中,承包商应当认真研究合同文件的每一条款,包括明确的和隐含的两部分,正确理解合同文件的隐含的含义,方能使自己的利益不致于受到损害,同时当发包商要求的技术标准与国家规范标准不符时应按下列原则执行:
供应偏紧局面难改
美国农业部对2013/14年度全球大豆期末库存下调了73万吨，至7154万吨，较2012/13年度增长16.23%，创出新高（库存的增长主要得益于南美大豆产量预估创出新纪录）。与此同时，2013/14年度全球大豆消费较2012/13年度增长4.26%，低于期末库存增长率，因此库存消费比增加11.48%至26.61%，为1992/93年度以来的高位水平，因此我们认为新年度尚无大牛市的基础。
但对于1月合约而言，美豆运抵中国的节奏才是影响价格至关重要的因素。根据船期统计，2013年10月我国进口大豆到港量预计约为460万吨，低于此前预期的480万吨的到港量，连续第三个月环比下降，10月份我国大豆到港量实际处于偏低水平，同时市场预期11、12月到港量均在620万吨左右，原料供应偏紧局面难以改变。
大豆到港量偏低，部分地区因原料不足，被迫停产，导致工厂开工率下降。豆粕库存从8月份开始持续下降，截至9月底油厂豆粕库存共计58.95万吨，较之前一周增加3.5万吨，未执行合同量为162.68万吨，较之前一周减少17.97万吨。目前油厂以执行前期合同为主，未执行合同处于年内高位。9月份大豆压榨量为598万吨，较上月大豆压榨量609万吨下降1.81%，较去年同期577万吨增长3.54%。因预期十月份进口大豆到港量只在460万吨左右，预计10月份压榨量将继续下降，约在550万吨以下，这将延续1月豆粕供应偏紧的形势，从而提振豆粕1月合约期价继续走高。
消费旺盛局面持续
近几年畜牧业发展进程不断加快，主要原因是我国市场的潜在需求量巨大。2011我国人均年猪牛羊禽肉类消费量约在35.5公斤，人均年水产品消费14.5公斤，人均蛋消费10.5公斤。而欧洲国家人均年猪牛羊禽肉类消费量为90公斤左右，美国人均年猪牛羊禽肉类消费量为120公斤左右，水产品和蛋类消费也高于我国。这些数据这反映出我国的畜牧业发展还相对落后，与发达国家差距较大，目前在畜牧业快速发展的过程中，对豆粕等饲料原料的需求将一直增长。
2013年春季禽流感及病猪等事件，导致整个生猪产业链和肉禽产业链出现全行业亏损状态，但时至今年10月上旬，养殖利润已经发生了很大改观。另外每年的第四季度，是猪肉的消费旺季，猪肉价格在后期还有上涨的可能，养殖收益较好无疑将刺激养殖户补栏积极性，生猪存栏量的增产将带动豆粕饲料消费量的增加。
目前我国生猪存栏46160万头，能繁母猪存栏5013万头，较前期略有增加，是近几年以来较高的水平。目前生猪养殖利润处于150元/头的良好水平，能繁母猪存栏高企，仔猪供应充裕，预计10-12月份生猪存栏将继续呈现增长走势，随着生猪繁育、中猪存栏，对豆粕的需求也将得到进一步提高。另外今年11月底和12月份是畜禽的育肥期，豆粕将迎来饲料需求的季节性旺季，需求增加将支撑1月合约持续走高。
基差双向收敛回归
豆粕上游供给紧张、下游需求旺盛，导致国内豆粕现货价格不断上涨。10月份国内豆粕现货价格延续了9月份的涨势，京津地区43%蛋白豆粕出厂价仍高达4340元/吨，张家港43%蛋白豆粕出厂价4340元/吨，广东珠三角地区豆粕出厂价成交价为4600元/吨，明显高于期货价格，与1月合约基差达到700元/吨以上，与5月和9月合约基差高达1200元/吨以上，远高于历史同期水平。
目前距离豆粕1月合约交割日尚有三个月的时间，要完成期现基差收敛的过程，无外乎现货向期货回归、期货向现货回归或期货现货双向回归。根据前文因素分析，交割期之前1月合约利多因素较多，因此期货向现货靠拢的几率更大，但随着后期未执行合同得到执行，现货紧张局面缓解，国内豆粕现货价也有承压下行的可能，因此未来期现基差收敛的方式或将以期货现货双向回归的方式进行的概率较大。
【关键词】建筑施工；合同管理；企业合同
前言
从某种意义上来讲，市场经济属于法制社会，也是合同和契约经济的社会；我们国家的市场经济改革不断深入，现代社会其实是一个典型的合同社会，企业的经营与管理的好坏直接受到企业合同管理的影响。自从我国2001年加入了WTO以后，中国的建筑市场逐渐步入国际轨道，因此国家也非常重视对建筑市场的秩序的整顿工作。然而，我国不完善的法律体系，较为淡薄的法律和合同意识，导致很多建筑市场不依照法律办事、不严格执行法律现象的发生。所以，建筑施工企业须紧抓施工合同的管理工作，只有这样才能切实降低工程的施工风险，进而增加企业收入。
合同的管理是指合同的审批、签订、执行、变动、休止以及违约的相关处理等过程，并对全过程的计划组织与调节控制以及诉讼和督查的总称。然而，企业合同的管理的整个过程都潜伏着各种各样的风险，建筑施工的企业也同样存在着这样的风险，因此，在建筑施工的企业在合同管理的过程中，必须高度重视而且加以识别合同管理中的潜在法律风险，并及时采取有效措施进行防范控制，尽可能地降低法律风险的发生几率，以最大限度维护企业的合法权益免受侵害。
建筑市场具有一定的特殊性，实行的是首先进行定价然后成交的期货式交易方式，这也就决定了建筑行业蕴含着较大的风险。同时，因为建筑工程一般投资量大、施工周期长、材料设备损耗多、质量要求较高、产品的地点固定、受自然和环境影响等特点，在关系复杂的市场中，发包方与承包方在进行市场交易时，责、权、利三方面并不是完全对等的。市场中关于约束业主的规范法规还是比较少的，合同常出现仅对单方面有约束力的现象，把施工的承包方置于劣势地位。目前，建筑市场的法制环境逐渐趋于规范化，且当事人具有自治原则，在这种新形势下，怎样强化企业施工合同管理工作，并有效防止和避免市场中的合同风险，保障企业在自身保护和科学化管理中的效益最大化，这是目前施工企业要亟待解决的问题。
一、常见存在于建筑施工企业合同管理的风险
在建筑施工企业合同中，经常出现的风险有两种类型：一种是合同自身所产生的风险，另一种是潜藏于合同条款中的“陷阱”。
（一）工程款中支付条款存在的风险
按照时间进行划分，支付建筑施工企业的合同工程款一般按照预定款、工程进度款以及尾款和退还保质金来进行。目前，在具体施工过程中，工程款的拖欠问题一直是困扰施工企业的最大最严重的问题。很多施工企业带资施工或垫资施工，严重扰乱了施工企业的正常发展与运营，以此同时，很多“烂尾楼”现象也随之出现，导致施工企业蒙受了巨大的经济损失。
（二）合同前后不一带来的风险
在具体的建筑施工中，工程的变更和洽商等多方书面文件与协议在众多合同文件中是最具有法律效益的，而且，后来补充的签署文件与协议与之前签署的相比，具有更高的法律效力。在展开工程施工管理的工作过程中，若工程管理人员在执行合同时，遇到签署的文件和协议与之前遇到的不一致，且存在对自身的不利因素，那么就会给企业带来更大的经济损失。
（三）合同中采用固定价格的风险
合同中将价格固定，即在双方签署合同时，应该在专用的条款内容中把合同的价格条款事先约定好，具体包括风险费用与风险波及范围的有关计算方法，且不再调整那些在约定风险范围内的合同条款。这种合同方式，使建筑施工企业承受了最大的风险。若合同采用总价固定，在具体执行过程中，可以减少双方的价格争议，承包商便不再有那么多索赔机会，同时承包商承担了更大的价格风险和工作量风险。承包商市场处于进退两难的尴尬境地，虽具有较高的工作量预算却没有很具竞争力的报价，中标难度大，若降低工作量预算，势必会使自己承担更大的亏损风险。
（四）工程变更时带来的风险
工程项目一般具有较长的施工时间和较大的项目复杂性，因此，在执行合同过程中，时常会涉及到工程变更的有关问题。若是承包商在施工中，对施工的有关设计提出更改意见或者提议更换设备材料等合理建议时，须经过业主双方的同意才能进行变更。否则，若进行擅自变更，即使有一定的合理性，也要让承包商来赔偿因此带来的损失，且还要延长工期，导致业主的反索赔。
二、防范和规避建筑施工企业合同管理风险的措施
在管理建筑施工企业的相关合同时，要探索该怎样降低和避免风险，尽可能地减少损失。
（一）采用合同担保的方式避免欠款的风险
目前，建筑市场的竞争十分激烈，许多承包商应开发商要求自行垫资或不付预付款等方式，直接进行施工，这在很大程度上增加了企业风险。为了能够保证施工且可以收回自行垫资，承包商要要求业主给出书面担保，且在合同条款中对担保的期限和范围给出明确的规定，让业主出示支付担保，以保障工程款可以如期付给承包商。合同担保这一形式的实施，可以很好地避免拖欠工程款现象的出现。
（二）减少避免合同中的矛盾和文字的二义性解释
施工企业的合同一般条款很多，因此合同的矛盾与文字的二义性在所难免。尤其在国际工程中，因为不同的语言和国家的工程惯例之间存在差异，对同一条款的理解却不同。根据一般惯例，承包商要对合同的理解负责。所以，若承包商对合同的意义和标准理解不是特别透彻，而且对于那些出现前后矛盾的地方，应向业主征询以彻底搞清楚。若业主没有给出及时回复，那么承包商有权利按照自己的理解去争取对自身最有利的解释。
（三）做好调研工作，完善专用的条款
建筑施工企业在项目投标之前，要及时发现并分析项目中潜在的风险因素，特别是在工程中标后进行合同谈判时，必须用专业条款切实对风险范围作出规定，这个规定的范围越明确详细，施工企业在执行合同的管理时担受的风险越小。
（四）在施工过程中全方位的实行合同管理制度
在对合同实施制度化、标准化和规范化进行管理时，必须找准合同这个核心，对工程项目进行管理。所以，承包商要在签合同时检查合同的内容，保证合同文件齐全、内容和条款完整性、公平合理性以及准确清晰性。检查合同的内容和结构是否完整，将合同文本和标准的合同结构与文本进行对比，以做到为合同的谈判和签订提供决策指南。在执行合同时，应严格遵照施工合同的有关规定，对施工的执行情况进行定期检查，坚决杜绝违反合同的有关条约与规定现象的出现，将合同的风险最低化。
小结
在市场经济条件下，建筑施工企业的合同管理具有举足轻重的地位，是施工企业单位管理的一个核心，这项工作具有十分繁重且复杂，贯穿于企业内部管理的始终，与企业管理工作的中的风险的防止与规避息息相关。建筑施工企业的合同管理是企业获得巨大经济效益的关键环节，可以大幅度提升企业的品牌和形象，保持建筑施工企业在经济市场中长盛不衰。
参考文献：
[1]朱建生. 关于建筑施工企业合同管理问题的思考[J]. 中国经贸. 2011，（22）.
[2]余光秀. 建筑施工企业合同管理的风险分析及预防[J]. 中小企业管理与科技. 2010，（34）.
1．协作项目名称及其主要内容：
2．技术经济要求：
（1）技术要求：
①＿＿＿＿＿＿
②＿＿＿＿＿＿
③＿＿＿＿＿＿
（2）经济要求：
①＿＿＿＿＿＿
②＿＿＿＿＿＿
③＿＿＿＿＿＿
3．计划进度：
（1）＿＿＿＿年＿＿月完成＿＿＿＿＿＿＿＿
（2）＿＿＿＿年＿＿月完成＿＿＿＿＿＿＿＿
（3）＿＿＿＿年＿＿月全部完全协作项目。
受托方按计划进度须向委托方和保证人报告完成情况。
4．协作方式：
（1）＿＿＿＿＿＿
（2）＿＿＿＿＿＿
5．经费和物资概算：
（1）经费：＿＿＿＿＿＿＿＿
（2）物资：＿＿＿＿＿＿＿＿
6．违约责任：委托方在合同生效之日起十天内支付受托方人民币＿＿＿元，作为委托费。委托方不履行合同时，不得追回该项费用；受托方不履行合同时，应全部退回该项费用。
7．保证人负责监督合同的执行，并帮助解决委托方和受托方执行合同过程中出现的问题。
8．受托方完成协作项目后，应做出报告，并提交完整的技术资料，经委托方、受托方和保证人三方共同协商确定的专家进行评审，符合合同要求则为完成。
9．协作项目完成后，委托方付给受托方下列的报酬：
（1）＿＿＿＿＿＿＿
（2）＿＿＿＿＿＿＿
10．当事人应当对下列技术资料在＿＿＿＿＿＿＿期限内承担保密义务＿＿＿。
11．争议及解决方法如下：＿＿＿＿＿＿＿＿＿。
12．协作项目完成后的技术成果归＿＿＿＿＿所有。
〔注：当事人可以对技术成果的归属作出约定，未做约定的属受托方所有，委托方有免费使用该成果的权利以及在受托方转让时的优先受让权。〕
13．本合同从签订之日起生效。一式三份，委托方、受托方、保证人各执一份。
签订合同各方：
委托方：＿＿＿＿＿＿＿
受托方：＿＿＿＿＿＿＿＿
法定代表或负责人：＿＿＿＿＿＿
法定代表人或负责人：＿＿＿＿＿＿
保证人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
法定代表人或负责人：＿＿＿＿＿＿＿＿
