时间：2022-08-12 19:59:09
1 组织交流经验
在经销商大会上作互动交流，选择先期已经成功的建设了专卖店，并且运营一年以上业绩好的商，向自己体系内的其它商做专卖店建设的介绍、推广、交流。为什么要选择自己的人介绍呢?因为大家运作的品牌相同，获得的政策支持一样，市场环境也大同小异，这样的经验借鉴更加适合。
2 总结经销商的经验成册
厂家要在交流的基础上，系统提炼商在选址、装修、前期推广、销售人员的招聘和使用、服务与推广结合等方面的经验，并将这些操作经验系统化，形成一个开店前期手册或者指南。而现在很多厂家做的开店手册，主要内容集中在专卖店内外形象的规范化、标准化。这些工作投身专卖店建设的厂家都在做，而且都做得不错，但也仅限于这个方面。缺乏对于门店运营与管理方面的深入总结。当然也不排除少数几个厂家已经有这方面的总结资料，这些都是专卖店发展特别好的厂家。
3 组织培训
厂家还需要不断培训商和厂家负责专卖店渠道管理的负责人，特别是在开店以后的销售工作该如何做，人员管理工作和推广工作，产品知识以及服务技能等方面的培训等等。
4 零部件的采购管理
厨卫产品实际上是半成品，销售后需要经过设计、安装、调试等多个环节，才能完成产品的整个销售过程，所以厨卫产品的安装调试是非常重要的一个步骤。这个步骤中，一些配件的使用就是必然的，而且这些配件的销售也成为某些商或者服务商的生财之道。但商人是以牟利为目的的，很多以次充好、收取高额费用等现象屡屡发生。虽然消费者不懂零配件，但使用劣质零配件出了问题，还是会影响厂家的品牌信誉和美誉度。所以厂家需要对维修配件进行管理，一定要统一零配件规格型号、统一采购、统一标准、统一价格。对于违反规定的经销商和服务人员给予处罚。
5 负责选址的指导
选址是商业店铺成功的关键。有的厂家认为经销商选址不成功与自己无关，反正亏的钱不是厂家的。专卖店开店失败其实是厂家和商家的共同损失。开店失败，会让这个商对这个品牌失去信心，或者选择退出分销体系。表面上看，亏的是商的钱，但也会影响其它商的信心。所以对厂家和商来说，专卖店做得好是双赢，做不好就是双输。因此，开专卖店，厂家一定要指导经销商谨慎选择店址。
6 促销的系统化、管理、指导
专卖店的促销和零售卖场不一样。零售卖场的促销是卖场主导，专卖店的促销是经销商自己来主导。这就涉及到厂家对于专卖店整个体系的资源投入和推广策略，一定要系统化。厂家在专卖店渠道作推广，全国同时在做主题活动，一旦处理不好，投入的钱就失去意义。
7 信息化的建设
厂家要掌握专卖店的销售信息，信息化方面的系统建设可深可浅，可大可小。例如可以建设终端销售信息上报制度，让专卖店销售人员利用手机作终端，进行销售信息上报、安装信息上报等。厂家对销售资料可以获得第一手信息，也可以通过相关的管理软件，对专卖店的进销存做统一的监控和管理。
8 服务管理
核心专卖店由家居家电一体化到O2O智慧生活广场升级
吉泰商贸成立于2000年，是松原市首家青岛海尔集团授权加盟的海尔专卖店，是全国近万家海尔专卖店的前50强，也是长春海尔工贸的样板店。作为较早就加盟至海尔专卖店体系的经销商，该公司在松原市共建有四家专卖店，三家为海尔专卖店，一家为综合性智能家居体验店，店名为盛吉e品海尔专卖店，还引进有家装主材洁具等品牌，以定制化的产品销售为主。
这家店是2014年响应海尔号召开设的智能家居一体化的O2O体验馆，主推海尔的智能家居、智能安防等产品，于2014年9月份新装修开业，虽然产品的人员配备都很到位，但由于智能家电家居一体化消费在松原市还属于小众消费群体，在经销商原有的业务体系中海尔产品体量占比又比较大，导致公司资源还是向海尔专卖店的传统业务倾斜，对新业务的投入和跟进并不是很到位。加之目前市场大环境不太好，投入也不一定能够短期内产生利润，因此，这家体验店在不到一年的运营期间，发展其实并不是很顺利，还处于摸索阶段。但该经销商老板认为，迈出这一步之后，将来专卖店就有了可延展的空间。
在海尔，如盛吉e品海尔专卖店这样的体验店还有很多，开得更早并且经营较好的体验店也很多。例如，2010年开业的石家庄美尚海尔专卖店，开业之时就是以家电家装一体化的模式在经营，经营范围涉及装修解决方案、整体厨房解决方案、热水解决方案、空调解决方案、影音解决方案、智能家居解决方案、卫浴解决方案、家居配饰解决方案系统，并且还推出包括家电医院、家装医院、爱相随等特色服务。
2014年5月美尚海尔又在石家庄开出集家装、家电、家具、家饰于一体的一站式智能化家居体验广场，总面积达到3000平米，旨在打造出从家装咨询、设计、施工、销售、安装、维修的一站式服务的6S购物体验平台。而此体验店的推出也是响应海尔旗下的日日顺体验店的业务模式，打造一站式购物，一站式服务的智慧生活广场。
日日顺体验店的定位是大家电的O2O，把全国区域按照街道划成了1800个网格，然后把订单通过网格的信息，即用户配送地址由1800个实体的店铺去做配送。其体验店内设有海尔产品的O2O体验区，消费者体验后可通过触控屏上日日顺网站下单。智能家居体验区，放置手机+ipad，方便消费者体验远程操控。另外还有智能家居样板房，充分展示了海尔智能家居的全套产品。2014年，在全国已经开出上百家这样的的O2O体验店。
专卖店运营从销售转为与用户交互及用户体验的打造
尽管经济放缓及电子商务的快速发展对线下渠道造成一定的冲击，但海尔的专卖店渠道依然维持了稳健的增长，因为，海尔将专卖店的经营聚焦零售管理的本质，以用户为中心，海尔鼓励加盟店将经营重心从单纯的销售转为和用户交互及用户体验的打造。例如，在专卖店推行为用户提供的定制化、深入小区的便利服务，如，上门为用户量度图纸，根据用户的户型设计全套家电方案。在加盟店推行互联网技术的应用，使用电子触摸屏展示、线上线下同步销售等方式，使专卖店不需要太多陈列空间也能够销售海尔丰富的产品，可以满足消费者多样化的需求。
在线上与线下专卖店互动方面，海尔给经销商也有相应的指导，并且有相应的费用支持，强调的是平衡电商渠道，大力拓展京东、天猫等平台，建设日日顺商城，每一个专卖店在海尔电商平台上也有自己的商城，在拉动线上销售的同时，契合年轻一代更加注重娱乐化、参与感的趋势，借助微博、微信等移动端社交媒体驱动用户在朋友圈的分享，让更多的用户关注海尔，配合专卖店的体验升级，形成虚实融合的导流平台，在2014年，通过O2O经营模式，线上线下聚集活跃用户1570万人。
例如，海尔日日顺商城在净水产品的营销中，推出“试金行动”，消费者可以在线申请净水器免费试用30天，上线不到2个月的时间内，已经成功举行三期，成功申请试用的用户达到2000次。今年日日顺已经将“试金行动”常态化，而此活动依托的就是海尔的专卖店体系，通过线上商城和线下体验馆的结合而实现。
当然，线上线下虚实结合，与用户的交互所形成的最终竞争力如何，取决于能够拥有多少顾客的认同。所以，在专卖店的经营管理中，海尔提倡的是“黏住客户和用户”，这个“黏”字是让专卖店经营好顾客，让海尔的专卖店经营者要把握人际关系的微妙之处并将其运用到实际的营销工作中。例如，石家庄美尚海尔在经营中要求员工必须和客户成为朋友，让员工利用专卖店，把自己的人脉扩张到极至。在黏用户方面，美尚海尔对在自有专卖店及所有加盟店中消费满20000元或购买大电6件以上的用户，均可升级为美尚海尔的VIP客户，可以参加美尚海尔VIP周周有约活动；春季采摘踏青；夏季漂流游泳；秋季CS爬山赏红叶；冬季滑雪KTV以及趣味超强的众多团体娱乐活动，极大的增加了客户的黏性，形成消费者的口碑效应。而且通过各种方式与用户保持紧密有效的互动沟通，充分及时地了解用户的各种潜在需求，并且将用户的需求转化为相应的解决方案，形成其他渠道不具备的竞争优势。
在海尔的专卖店体系中，有的经销商在人联网的互动和口碑营销方面做得非常到位，很多海尔的经销商都去学习取经，但学习之后在自己的公司推得并不是特别好。因为，经营顾客的商业模式需要企业有这样的基因，从上到下去推，并且是坚持不懈地去推。石家庄美尚海尔之所以成功，其总经理曾就职于海尔，开专卖店的所有的指导思想，都是在围绕经营顾客的指导思想操作，因此，效果比较好。如果经销商企业缺乏这样的基因，推动起来可能会有一定的难度，或需要一个长期的过程。
专卖店后台管理实现互联网化
互联网思维就是用户思维，早期海尔所力推的“倒三角”管理模式，其管理的指导思想就已经是用户在上，经销商次之，管理层在下，总部最下。很多海尔的经销商也反映，海尔对专卖店有系统性的指导体系植入，包括店长培训、导购培训等，其整个系统有专人管理，海尔的人员支持比较到位，凡是植入海尔客户管理系统的经销商，市场操作好的居多。当然，也有经销商反馈用户至上的管理模式在具体实施的过程中，也有一些问题，其中重要的原因就是海尔的体系庞大，业务管理过程中涉及人为的因素较多，好的模式在落地的过程中就会出现偏差，而采用互联网管理模式就能够减少人为因素的干扰。
2012年，海尔针对专卖店体系推出了E-store系统，为各级专卖店的经销商及其门店提供业务管理系统，帮助专卖店的经销商实现标准化管理，使经销商的业务数据与海尔内部相关管理系统的直接对接。2013年，海尔启动建设日日顺B2B电商平台，将经销商通过该平台实现自助下单及对订单跟踪管理，同时相关的返利，合同，报表等一系列的管理也通过B2B平台实现。并且日日顺将原来线下的几项分割的管理模块，通过后台逻辑上进行了整合。例如，原来线下的库存订单、ATP订单和预付款订单3大项核心管理模块，在日日顺B2B电商平台经销商通过自己在此平台主页的入口直接下单即可完成，使线下原来的多管理模块化繁为简，并且也加快了经销商的资金周转效率，专卖店的运营效率竞争力得以提升。2014年其应收票据周转天数由2013年末的13天下降至11天，在整体行业中都是比较低的水平。
2014年，海尔的日日顺B2B平台已经开始为经销商提供供应链金融服务，经销商能够借助商业信用和交易信息获取授信，降低信贷门槛和借贷成本。至此，海尔对专卖店从交易管理到财务对账等线下渠道业务逐步转至线上，产品、价格、订单执行、发货、结算、对账等整体供应链管理可视化，通过后台管理的整合及与物流系统的对接，也使专卖店实现与海尔电商业务的有效对接。
大部分海尔的专卖店都同时承担着海尔的服务职能，例如，海尔辽宁省锦州市的经销商，除自营海尔专卖店以外，就发展有300多家乡镇售后服务网点。因此，海尔的服务体系也在逐步实现互联网化，搭建起端到端家庭服务解决方案平台。例如，2014年3月海尔推出“电子保修卡”作为保修凭证，电子保修卡APP集成了家电的保修凭证、家电档案、一键服务、服务预约、服务费用核实、用户评价等基本服务功能。电子保修卡还能够与智能家电对接，实现人机交互机器运行状态自动诊断、自动报修、自助服务。
同时，“电子保修卡”又与海尔服务工作"滴滴抢单APP"系统对接，海尔将服务信息推送到服务工人移动终端上的抢单池，服务工人可以实现一键抢单，并实时反馈服务过程。服务完成后用户评价及建议直接推送到工人移动终端上。通过用户评价系统，在抢单池中获得用户好评和点赞多的工人在之后的抢单过程中就会具有优先抢单权，可以抢到更多的工单，赚更多的钱。这样的抢单规则激发了工人的积极性，为了抢到更多工单，工人主动与用户交互，主动学习提升自己的服务技能，从而提升了用户的服务体验。
专卖店管理的互联网化的不断深入，进一步提升了海尔专卖店体系的一体化运作和网络化经营及服务能力，同时也降低了经销商的经营成本。
快速拓展农村市场电商激活服务网点
2015年海尔又将进一步利用专卖店网络优势，快速拓展农村电商，打造一张农村移动电商服务网络，不但把产品送进乡村，还可以把当地特产卖出去，使之成为自有渠道的新增长点。在县城建立解决销售、招商、物流、生活服务及金融需求的电子商务服务平台，并发展村级电商服务站，实现网店卖进村，村店卖进城。
海尔专卖店之所以要快速拓展农村市场，也在于其能够整合日日顺物流的资源优势。例如，日日顺物流是天猫大家电的主要物流供商，可以给专卖店提供新的业务。而且2014年日日顺就已经在聚焦乡镇直配业务转型，并且从家电到家居再到冷链，物流品类不断拓展，这就使经销商在发展农村淘宝店时，已经具备了一定的资源优势。
因为，在三四级市场，单一品牌单一家电支撑专卖店的经营成本较大，必须要有其他产品的补充。所以，海尔要求专卖店的经销商在发展农村淘宝店同时可以做除海尔品牌以外的其他品牌产品，包括日用品等。海尔已经联合淘宝、嘿客等利用这些资源支持经销商进军乡镇市场。海尔的主要目的就是聚客，迅速占领农村市场，成为农村市场电商的领导者。虽然有业内人士认为，抢占农村市场，速度不是关键问题，经营模式更为重要。毕竟在一二线城市市场，专卖店的对接线上是割韭菜的模式，品牌商在淘宝或天猫或京东等平台中成长，专卖店的对接是怎么收割的问题。但如果是到农村市场做电商，则是需要去种地，是完全不同的概念，成本会很高。
但记者采访的几位海尔核心经销商，对此模式还是抱有积极的态度。例如，辽宁海尔专卖店的经销商认为，自己虽然在乡镇已经有300个农村的服务网点，但并没有用好，现在可以借助加入农村淘宝，把这些网点用起来，特别是现在国家在大力推动电商下乡，经销也必须要先动起来，把势造出去。
本次活在时间从20XX年9月5日到20XX年9月10日，共6天活动时间，总销售额100000元，环比增长率5%，除去节日期间8%的自然增长，实际增长率也达到了28%，超过了活动前5%预计增长目标。
活动时间安排紧紧扣住中秋假期情况，同样在6日至8日之间也出现了连续三日平均营业额xxxx元，并将这种形式延续到9月8日。
本次活动前期宣传费用，9月4日《商业刊》封底整版1000元，展板和9展架1000元，宣传费销售占比1%
从礼品发放情况来看，单比消费额有所提升，但消费额集中。
礼品发放数量比实际估计数量减少30%。
在6日活动内销售联通手机体验卡41张。与联通公司合作活动看，这种新型营销模式给消费者带来一些新意，尤其是联通公司在各主管营业厅悬挂“中国联通红楼百货 强强联合 购物送手机体验卡”和印刷的500份宣传单页，“缤纷节日 红楼百货 中国联通强强联合 购物得联通体验卡”不但给我们的活动进行了宣传，同时“强强联合”也让消费者感受到了实惠。
从以上情况来看
1、媒体选择：
本次活动在媒体平台选择上存在不足，4日广告宣传打出，5日(周六)销售比上个周六却下降17.6%，在中秋前夕营业额应呈增长趋势，尤其是在促销活动的带动下，营业额增长应较明显。从数据上看，我们在媒体选择上存在宣传范围狭隘性和目标群体偏离性。
我们主打的是时尚休闲口号，目标定位在时尚女性和年轻群体，在媒体选择上同样应该选择在媒体中具有较高知名度的平台。符合商场和目标群体共性。
2、缺乏计划性：
促销活动是在时间的迫使下组织实施的，虽然具备了一定市场基础，在单个活动或企业总体发展方向及年度规划上存在较大偏差。单次活动对企业品牌积累上轻则无力可施，重则影响到品牌积累步伐。如本次活动在奖品制定上是参考了畅销品牌的销售记录，然而在本次活动中几家畅销品牌却没有参加，不但影响到活动力度，还影响到了商场凝聚力。
3、营利部门与非营利部门工作协调性差：
各楼层专厅促销活动，不能定期反馈给把这些信息宣传到外部去的企划部，专厅促销信息成了内销文件，不能起到增加品牌顾客的作用，薄利多销的目的也成了一相情愿。企划部失去了这些信息的支撑，在活动计划拟订上，不能将商场活动与专厅活动结合，不但存在独立性，更甚使活动被孤立，营业部与代理商或厂家洽谈活动承担比例时，失去立场。
4、活动执行力差：
一项活动，无论大小，“策占三划占七”，可见活动实施重要性，即使再好的策略，没有人去实施，他还是等与零。员工对活动的促销知识了解不够，缺少服务热情，对促销活动促进上缺乏技巧和活力，在员工心目中没有“活动是在大量资金与人力投入下，营业额大幅度拔高的。
5、前瞻性和时尚性表现不够：
企划部成员应常走出去，了解最新市场信息，做好信息归整，并多了解时尚前沿时尚资讯。
以上就是对此次活动的总结，希望大家吸取教训，以后做的更好。
中秋商场促销活动总结(二)
本月6日-8日是卓朗电器为期3天的中秋促销活动日。本次活动以“帅康30年，感恩有你”为主题，主推帅康 20m大吸力烟机套餐，力求通过帅康大吸力烟机扩大帅康烟机在高端烟机市场上的占有额，从而带动帅康品牌其他厨电产品。目前天气转凉很多家庭忙于装修，再加上这次公司买赠促销力度较大，我们此次的促销活动总体效果较好。
本次企划案的前期准备也十分充足，且配合前期魏总的两次动员大会的认真讲解和部署，各门店店长及公司各部门人员的认真论证，还有门店销售员工们的大力积极配合。本次促销方案真正形成了一套较完整的可操作性强的整体营销手册。
在促销方面，我们针对目前厨电市场油烟机品牌良莠不齐，且价格混乱，大品牌烟机促销力度较小，重磅推出年仅一次的大力度买赠套餐—“帅康大吸力套餐活动”，在中秋三天与业内各大品牌的竞争中达到了应有的效果，消费者们对我们帅康品牌的反响热烈，完全达到了聚集人气的目的。
在商品方面，帅康—中国厨卫电器领导品牌，曾六年雄冠厨卫行业品牌价值榜，帅康大吸力烟机稳居行业十大畅销机之首的高端烟机。本次主推套餐中的T928大吸力烟机，QA118系列灶具，和K10消毒柜，均属当前国内厨电行业最高端的产品。我们有能力也有实力与老板方太一争高下。再加上门店的陈列配合，使门店在执行宣传方面和渲染买场气氛和促销气氛方面有了新的突破。在视觉上和心理上给消费者很大的冲击力，为我们以后的工作留下了很好的借鉴。
但是，我们在工作的计划、组织安排和活动控制过程中，仍然存在着许多不足之处：在本次中秋促销活动中间，有一些关于促销计划、活动及商品的工作没有落实到位，导致损失了一部分销售，这是值得我们去深思和深刻检讨的：
1 部分门店的现场执行力度不够，没有真正做好上传下达。
2 新商品开发，部分业务没有充分的跟进，致使很多经销商没有配合本次活动，这是本次促销活动最大的遗憾。
3 门店在本次中秋促销活动中，在一些商品的创意陈列方面明显不足，有待改进。
4 门店在本次中秋促销活动中，现场促销作的不到位，有时有，有时没有，没有彻底的给现场促销人员培训和跟踪，这样致使一些消费者的反映得不到收集，不能为以后的工作借鉴。
5 “帅康是用心主做高端厨电产品的大品牌”，广大促销人员对帅康产品的定位始终模糊，没有做到“以己之长攻彼之短”总用自家的低端产品和别人家的高端产品比，自家的高端产品束之高阁，导致在本次促销活动中，很多门店口径不一，促销力度受阻。这是生意中的大禁。
当然，任何工作要不断进行总结和检讨，才能把下一次的促销工作作好。希望广大帅康家人们能吸取总结本次工作的不足，完善自身，与卓朗共同进步。
家人们中秋三天所付出的辛劳和汗水，卓朗都历历在目，有你们的奋斗才有卓朗的今天，卓朗不会忘记为这个大家庭奋斗的每一位家人，卓朗与大家同在。
希望各位家人在休息过后，调整好状态。预祝家人们国庆再创新高，加油!!
中秋商场促销活动总结(三)
20XX年9月10，市场部就中秋促销活动召开总结会议。会议对中秋促销活动取得的成绩和存在的问题做出总结分析，并对年底的目标任务做出总体规划。
公司于中秋期间开展的“中秋，王者归来”活动已经结束，公司针对此次活动的开展情况，进行会议总结。上午，会议在公司三楼大会议室进行，参会人员包括公司总经理周才友、营销总监冉亚夫、营销中心其他管理人员和各区域市场主管负责人。各区域市场负责人先后做了工作报告，会上大家各展风采，认真分析、总结了活动开展过程中凸显的新问题和值得借鉴的经验，把在这次活动过程中的工作成绩与大家一同分享，把自己在平时工作实践中的心得和经验倾力奉献出来。对于活动进行过程中存在的问题，大家各抒己见，对活动情况进行细致的分析和探究。
最后，总经理周才友和营销总监冉亚夫分别对会议内容做出总体评价，充分肯定此次活动取得的成效，强调各市场代表之间应该互相吸取经验和教训，营造一个互相学习，彼此提高的良好氛围，同时也是大家取得进步的好机会。周才友说：各市场代表和经销商要客服自身惰性，满足甚至超越公司要求，不断提升公司形象，提高自身效益，实现良性发展和多赢的局面。大会最后对的9、10月份任务做出具体规划。
承载着经销商朋友诸多期待和渴望的中秋促销活动，在经过长期而繁复的备战工作和轰轰烈烈的销售工作之后，已经告以段落。针对此次活动，公司对部分经销商进行了回访。
其中，河北隆尧、河南漯河、山东曹县、单县等地依旧是雅宝家具公司的销售冠军。平顶山、虞城等店则紧跟其后。而一些新店开业同样出手不凡，长葛、宝丰、太康等店都取得了不俗的销售成绩。当然，也有一些销售则让经销商感到心酸。整合众多专卖店的珍贵经验，我们试着分析导致销售结果天差地别的原因，并整理成文，希望对广大经销商朋友有所助益。
1、店面形象。作为塑造品牌价值的第一步，店面形象的维护非常重要。正如一件礼服只有摆在精美的橱窗内才能更好地凸显它的价值不菲一样，作为国内知名品牌，雅宝家具的价值需要精美、高档的店内装潢、艺术性的饰品摆放、优雅的空间氛围来烘托和塑造。一个装潢高档、格调优雅的专卖店用自身的良好形象为店内的家具增值，所以，在二三级市场，良好的卖场形象是我们塑造品牌价值、展示产品档次、拉开与杂牌家具距离并避开与其低价竞争的第一步。
当走进店里的顾客经常把雅宝的产品与杂牌家具相提并论并讨价还价的时候，就说明你的卖场已经失去了塑造品牌价值的能力。失去了这一价值，你又如何与那些制作成本低廉的杂牌产品竞争呢?
2、广告宣传。广告宣传有力保证着促销成绩的取得，经销商朋友要根据自身的店面规模、活动筹划、当地情况进行宣传。在刚结束的十一活动中，隆尧的成绩十分亮眼。从活动内容、广告宣传、导购人员到客户维护的各个方面，隆尧专卖店都做得很好。而在宣传方面，面对强势的竞争对手，隆尧专卖店更是投下了大手笔：一、把雅宝家具的广告做遍城市三条主要街道：在主街道，悬挂60条写着“恭祝隆尧人民国庆快乐”的红色吊旗;在另外两条街道，做满灯杆广告;二、大量发送短信。一方面普遍撒网，26万条短信轰炸;另一方面，在活动开始前对1000多个目标客户集中发送短信。以完善的活动内容和导购人员作后盾，以强力宣传来冲击人们的认知，销售成绩又怎么会不好呢?
强力而科学的广告宣传更有可能弥补地理位置的缺陷。加大促销宣传力度，不仅可以让更多的人了解活动内容、提升雅宝品牌在当地的知名度，还可以在一定程度上弥补地理位置所带来的先天不足，这是济南长清专卖店已经印证的道理。
3、客户维护。此次活动中，有不少专卖店尽管受到来自公司、市场、自身等因素的制约，仍然取得了不错的成绩，这得益于专卖店的客户维护工作。正阳专卖店良好的售后服务为其在当地赢得了良好的口碑和信誉，与同类品牌相比，无形中提升了不少竞争力。
现阶段，很明显看到国内化妆品专卖店趋势不断增多，而且存亡率不是很高，做成功的没有多少家，几乎成功的都往连锁规模走向，打造一个化妆品连锁系统，但是这些连锁都是经过很多年的拼打和滚爬才能有这样的今天。如江苏的百分女人、福建的跳骚屋、广州的娇兰佳人等连锁企业，都是在国内名响而知的连锁企业。
但对于，众多化妆品专卖店的老板或是外行投资者来说，如何开好一家店是众多化妆品专卖店老板的头疼不已和关键的问题，今天笔者就以多年的经验和大家分享学习一下。笔者认为，要开好一家终端化妆品专卖店就必须多学习行业经验、多沟通交流、多了解行业动态，以下方面是最主要的工作阐述，化妆品专卖店的老板或是外行投资者要学习以下工作经验。
一、科学分析商圈：应该科学性、合理性的进行分析行业市场发展现状和当地实际状况，了解实情，一切从实际出发。1、合理性的商圈位置选择；2、人流量大小的选择；3、当地消费能力的决定因素。
二、店铺的选择：应该科学性、合理性的选择当地店铺大小，根本自身卖的产品定位和当地消费特色或消费水平的决定因素来取决于选择本地段。1、店铺的大小选择；2、地段位置选择；3、店铺的风格形状；4、产品的定位是否适合地段；5、消费能力的了解。
三、店铺的设计与装潢：要根据自身店铺的大小来设计，从店铺产品的风格颜色搭配、产品定位效果和档次来设计装潢，根据店铺整体大小来设计与装潢。1、结合店铺自身的特色与大小来设计；2、根据自身店铺与产品结合来装潢；3、结合店铺大小设计出有档次的风格。
四、品牌的选择：对于开店，品牌选择至关重要，也是众多化妆品专卖店老板最头疼的问题，如何选择好的品牌非常重要，也是生死存亡关于店铺的发展的关键问题。1、根据当地消费能力来选择合适的品牌；2、选择适合的价位品牌；3、选择影响力好的品牌；4、广告知名度和信誉度高的品牌；5、进行考察公司规模大小和证件齐全的品牌；6、选择服务跟得上的品牌；7、包装很有特色的品牌；8、品质好的品牌。
五、树立好形象：开好一家化妆品专卖店，形象非常重要，整体形象不好都会影响整个店的销售业绩，从而导致客流的流失。所以呢，店铺的整体形象非常重要，如何做好店铺整体形象更吸引顾客，有以下几点阐述到。1、店铺的整体形象设计风格和宣传彩页统一制作；2、店铺招牌广告的形象设计；3、整个店内的布局与摆放陈列；4、整体柜台的统一设计与陈列；5、产品的整齐陈列等；6、柜台黄金位置的摆放与货架、堆头整齐摆放；7、高中低价位产品摆放专区；8、店铺内广告宣传等。
六、专业的培训体系：培训对于每家化妆品专卖店都非常重要，店员对专业知识不了解都影响到店内的销量，如果不掌握专业知识，无法给顾客介绍服务与指导，所以呢，培训对于终端化妆品专卖店来说，是一项系统的工程，做好这项专业的系统工程都会提升销量，做不好无法提升销量，甚至会导致店铺的发展，以下笔者阐述到应该如何掌握开好店的专业知识有如下。1、产品的专业知识；2、产品的销售与技巧；3、商品的陈列与摆放知识；4、皮肤知识和护理常识；5、店务管理等知识；6、理货与监管等知识；7、财务管理等知识；8、促销知识；9、服务顾客知识；10、人员的调配和管理等知识。
七、服务与指导：开好一家化妆品专卖店，挽留老顾客，同时增加新顾客的进店，店的声誉度要为好，才能更好的吸引到更多的顾客来购买产品，如今服务是不可缺少的一项系统工程，服务是每个行业、每个店都必须具备到的一项基本常识，往往你的服务做得到位，给别人留下了深刻的印象，那就别人就会找你，跟一家店一样，你的服务好，消费者经常都会找你这个店，找你这个促销人员，因为服务是一种态度，所以呢，你的态度好坏都决定了店的生意。笔者认为，要提升销量，首先从基本做起。1、微笑服务（欢迎光临）；2、顾客买产品时帮顾客递篮子或是帮提；3、店内服务咨询台（专业咨询师）；4、顾客买单完欢送顾客（下次光临）；5、顾客不明需求专区，店员要帮顾客及时指导方向或带顾客去，给予指导方向。
八、市场调研，信息回馈：如今化妆品专卖店竞争越来越激烈，如何做好防备工作，提升自身的销量，做好一家化妆品专卖店，需要做很多的工作，对整个行业动态的了解和总结，笔者认为应该从终端的实情了解为出发点。1、了解竞争对手的情况；2、了解竞争对手的促销策略；3、了解当地消费特色和消费能力的情况；4、了解当地顾客的消费需求；5、顾客的需求回访记录；6、终端调查卷报告体验（如异地购买产品，习惯性在哪里买）；7、当地品牌的销售如何；8、消费能力的接受力度如何；9、竞争对手品牌的广告力度怎么样；10、品牌渠道间的发展现状如何等。
九、促销策略：化妆品专卖店如今竞争激烈，各种终端化妆品店都在搞促销，但是搞促销需要方法，对实际情况结合怎么做才是最重要的，促销活动是提升店铺产品销量的重要来源，只有不断的搞促销活动才会快速提升销量，但是做促销必须要方法和技巧，首先要进行对市场终端的了解，笔者有以下方面和大家分享一下。1、对当地市场现状把握和消费能力的了解；2、了解竞争对手的促销策略与实际情况；3、举行节假日活动促销（主题活动）；4、了解顾客的需求；5、总结当地情况结合实际来制定活动方案。
终端促销活动形式表格 （表格制作者：张红辉）
序数 终端促销活动形式 活动五星级效率（好，不好。
1 买赠活动（买多少送多少），代金卷换购活动等
2 抽奖活动
3 会员积分活动
4 打折（特价活动）
5 体验试活动
6 派发宣传单、试用妆、海报、彩页等活动
7 现场帐缝促销活动（买多少送多少、打折、买多少达到送现金活动、买产品送礼品等活动
8 在店内买任何产品，只要加多少钱可以得到产品跟礼品（本次活动礼品有限，时间有限）
十、店铺的工作管理表：要做好一家店，应该形成统一管理和流程化管理，这样比较好一些，也能提高整个店的工作管理效率，在整个店铺的运营和管理当中，要学会总结和结合实际情况来操作，笔者认为，店铺的运营管理有几点和大家分享一下；1、要做到表格管理；2、学会销售总结（如当天销售成绩，好卖的产品有哪些，性形成表格）；3、人员的管理（工作进度）；4、活动总结等。
终端化妆品店铺的运营与管理制度表格 （表格制作者：张红辉）
序数 化妆品终端店铺的运营与管理（类别管理） 管理五星级指数：好，不好。
1 店铺的日常工作管理事务
2 人员管理（工作进度）
3 商品管理（进行店内商品的跟进与管理）
4 培训管理（对店铺的管理知识和产品专业知识的考核管理）
5 促销管理（对店内的促销活动以及相关工作的指导管理）
6 财务管理（对店内销售额管理以及相关出纳进行管理）
7 服务管理（对店内人员的服务知识培训以及考核管理）
8
理货管理（对店内理货人员进行对商品的管理核实以及黄金位置的产品管理）
9 信息管理（对店内相关部门的管理以及协调，和对顾客消费需求的信息回馈管理等）
笔者亲自参与并开发的某品牌专营店全过程，取得了一定成效，在此总结一些经验与大家分享：
一、品牌专营店建立的几个必备条件：推行以服务为中心的5个S
Show(产品展示）
Sale（产品销售）
Survey(信息反馈）
Sevice(售后服务）
Spurepart(消费体验）
5S店做品牌内涵，企业文化及产品展示体验的样本，整体空间可划分为橱窗展示／销售服务／网络销售服务／演示体验／产品展示／关联产品销售／休息等候／新品推荐／促销演示／仓储等不同功能的空间模块．
二、小家电专营店先址的几个要点（略）：
三、做“活 ”店，不做“死”店：做好推广与会议营销。专卖店的经营者要向做超市等卖场一样做好专卖店的推广与促销工作，并针对专卖店的特点做好老顾客的维护与新客户的开发工作；
在日常工作中，专营应抓住时令特点开展促销活动，如开业庆典，四季促销等；
要学会走出去，要相邻社区开展促销与推广活动，如夏季送电影，社区美食大赛，免费品尝周等活动，不断提高专营店在社区受众中的知名度；
学会会议营销，定期规划主题讲座，做好老顾客维护，会后以电话回访进行巩固；
四、专营店运作中必须要强化的几个环节：加盟化运作、店长培养、长期维护
厂家在专营店建设中基本利用经销商的资源，但由于经销商操作能力的良莠不齐，造成专营店经营效果也参差不一。成立专门性自营机构，引入加盟机制，利用社会上更多经销商资源，进一步增加分销商的数量，规范专卖店的品牌形象，对厂家来说是个好的选择。对经销商来说，有专门的机构策划与管理，有成型的模式借鉴与复制，也是个成功的捷径。
在专营的运营中，人是最重要的因素，大多数专营店的人员构成如下，门店接待人员、售后服务人员、仓库管理人员、电话回访人员、促销人员（在实际工作中，很多店面是一人多职），一个好的专卖店还要执行社区促销、老顾客回访、顾客会议组织、售后服务协调等多项工作。有效的人力协调与工作实施需要一个合格的店长来进行。厂家与经销商应对重视店长的人选储备。
大多数合格的店长来源于优秀的导购人员，他们有多年的工作经验和人际关系处理能力。这需要经销商与厂家业务人员在日常工作中悉心观察与培养。
日常的培训与维护与是厂家与经销商必须关注的环节。 信息系统的引入也可以有效了解指导专营店的日常运营；
五、专营店与家电连锁之间的几个不同点和生存价值；
新功能的的赋予。网购与电视购物的普及对实体店的推动作用其实是优于虚拟店的。由于部分网店与电视购物的欺诈行为，以及消费者对小家电售后服务环节的担忧，使很多消费者倾向于在网上选择产品而在实体店进行对比购买。
如果专营店优先利用网络与电视直销资源，做成落地的实体店，对销售的促进作用非常明显。
某小电品牌08年豆浆机产品在网店的销售额已接近5000万元，就是一个证明。
在龙岩这么一个地级市，谢兆年有何法宝，能做到这么大的规模和销售额？借秋季糖酒会在福州召开之际，《酒世界》记者前往福建龙岩进行了一番实地考察。
与“酒”结缘
龙岩市新罗区适中镇，自清代起，这里的人们便把自家出产的烟丝销往全国各地，因而这里的商业氛围从来都不缺乏。谢兆年就是生长在这样一个地方。1979年顶替其父在龙岩县糖酒公司任采购员的谢兆年，在六年中走遍了大半个中国，在开阔视野的同时也让他的思维更加超前，对新事物、新思潮更具接受力。
1997年，谢下海开办了自己的公司：龙岩真诚酒业有限公司。2006年接任华夏五千年葡萄酒品牌，原公司改名为“华夏五千年（龙岩）葡萄酒有限公司”，随后几年，谢的生意越做越大，成了龙岩酒类行业中的佼佼者。
2007年，谢兆年在多年从事酒类行业所积累的经验中觉察到，以二批商销售为主的传统营销模式存在种种缺陷。凭着超前的思维，2007年底，他选择在自己老家开出了华夏五千年葡萄酒公司的第一家连锁店：华夏五千年葡萄酒（适中）专卖店。在这家专卖店以单一品种华夏五千年系列盈利后，陆续在龙岩各个区域开设专卖店。在当时并不被看好的“龙岩模式”取得成功后，总部总结了龙岩经验，陆续在全国各地开设专卖店——在全国拥有700多家门店的名品世家，仅在龙岩、三明地区就有近50多家专卖店。
商业模型成就盈利模式
2006年之前，谢兆年过几个国内知名酒类品牌，如稻花香、百年红星、惠泉啤酒等。或盈利或亏损，谢兆年在不断地探索中成长。2006年华夏五千年董事长陈明辉找到了他，凭借敏锐的嗅觉，谢兆年相信葡萄酒在中国能有很好的发展，至此便开始了华夏五千年葡萄酒的。
凭借多年从事酒类行业的经验，谢兆年敏锐的发现了传统的二批商营销模式中的缺陷：二批商不可能成为永远的客户，今年总部政策好，二批商会大量进货。但政策不可能永远如此，也许明年二批商在没有政策的情况下就不再进货了。
“无利不起早，没有一定的利益，二批商不会跟着公司的步伐走。我要拥有自己永远忠诚的二批商该怎么办？自己开店吧，人员不好管理。那么让各地有资金及有人脉资源的客户加盟进来。”2007年底谢兆年在适中镇开设了第一家专卖店并取得了巨大成功。实践证明，专卖店独特的营销模型成就了最后的盈利模式。
经过多年的经营，谢兆年拥有一大批忠实的客户，可以说龙岩人喜欢喝酒的就不会不知道谢兆年。谢兆年发现：酒经过总、二批商层层增额，到消费者手中后的价格是非常高的。不管任何的传统销售模式，最终有权决定选择酒类品种的只有两种人，被人请吃饭的及请别人吃饭的人。那为什么我们不把酒直接卖到消费者手中呢？至此，谢的公司逐步开始做两种类型的人的生意：被别人请客的人以及经常请别人喝酒的人。在终端消费上下功夫，同时大力发展大客户，把人脉资源逐步链接起来。
那么如何寻找好客户？传统模式是业务员提了一个袋子，里面装着材料陌生进行拜访，但如今人们对上门推销越来越反感了，这种模式还能持续多久？名品世家（龙岩）酒业有限公司已经拥有很多自己的优质客户，但是要发展，仅仅是这些客户是不够的。那么要怎样才能更快更好地发展新客户呢？
创新营销手段
谢兆年凭借着一次偶然的机会发现了新的模式：举办答谢酒会，实施会议营销。
2010年，公司总部要求各地总及各运营中心要举办高端酒品鉴会。在执行过程中，谢兆年思考着品鉴会是纯粹的让大客户来喝酒，然后我们自己出成本，毫无盈利可言。那么我们为什么不把产品以极低的价格卖给客户呢？“我们想到了酒水的拍卖，没想到能取得巨大的成功。”2011年年底，凭借年底酒的消费热潮，谢兆年在新罗区市区以及各县市举办了答谢酒会，并且在答谢酒会中加入拍卖元素。“不是每一场的现场效果都能盈利的，但是做生意不能仅仅看现在，我们应该做好以后的工作，应该做明天或明年的奠基工作。总部给我们的广告费，我不做路边广告，不做电视广播广告，我就举办答谢酒会请大家吃饭联络感情。答谢酒会是一个窗口，能不断产生新的客户资源，暂时亏点无所谓，只要他们以后能来消费就行。”
2011年，名品世家（龙岩）酒业有限公司举办的答谢酒会取得了巨大的成功，不仅营业额有所提高，公司也在酒会中找到了大量的客户。总部在觉察到该模式的优势后派专员到龙岩学习，并且在全国各地推广这种模式。
经过两年的筹备，筹集资金，谢兆年在新罗区闽西交易城亚金富都购买了4600多平方的楼房，该楼房将作为名品世家（龙岩）酒业有限公司在新罗区的酒类会所，内包含餐饮、健身、娱乐等设施。它将作为公司在龙岩地区的对外窗口，对获取VIP客户、客户服务、对外宣传等都将有举足轻重的作用。相信名品世家龙岩“会所”模式将成为更好的盈利商业模式。
谢兆年告诉记者：“当别人还是传统模式的时候，我开了第一家专卖店，并且把酒直接卖给客户了；当别人还在陌生拜访的时候，我举办答谢酒会寻找VIP客户；当这些别人都学会了，我将创办大型会所营销模式。”这几年来，由于谢兆年超前的思维带给名品世家良好的商业模式，名品世家总部也陆续向全国推广这些模式。
团队的成长
经过2011年对会议营销的探索，2012年名品世家（龙岩）公司无论在经验还是组织能力上都上了一个台阶。谢兆年把这些归结为团队的成长：7月中旬，名品世家总部组织品牌推广主持人、营销内勤、专卖店督导50余人在江西南丰培训。其中龙岩派过去的人员就有10人之多。“我要让公司所有员工都能独当一面，每场答谢酒会都要有一名当班经理，所有人要听从他的安排。”就是这样，公司员工在不断地实践中迅速成长。
在谢兆年的管理理念里，员工的成长是公司成长的必要因素。“当每个员工都能独当一面时，我自己的工作也就轻松了。”
从学校回来以后,我在县城找了份工作,在一家衣服专卖店做导购员,虽然我学的是美术专业,可能用不上,但觉得多尝试一些,多实践一些,多些经验总是对以后会有帮助的.
记得第一天上班,出于对初次工作的羞涩,总觉得无所适从,当看到其他的同事忙得不亦乐乎的时候,自己却帮不上什么忙,真的恨不得找个地洞钻进去心中无数次给自己打气说,有什么好怕的呢,但自己始终放不开,只好在门口招呼客人,在武汉逛街的时候,无数次经过专卖店,从来没注意那些站在门口的店员们是如何做好她们的工作的,可如今自己站在这个岗位上,亲身体会工作的滋味,后悔自己的当初,幸运的是,同事们对我挺照顾的,店长是一个充满活力的小伙子,他给我讲解了许多应付顾客的办法,有什么应付不了的,他总是和我配合,把工作做好,还有景姐她们,详细地给我介绍了各种款式的性能,适合哪些人穿等等.中间我学到了许多经验,譬如要有耐性,要学会随机应变,顾客是我们的上帝,顺随他们的脾气,像还价等不合理要求要婉言拒绝,作为一个小店员还要勤快等等.
虽然我只是大一,离真正参加工作还有三年时间,但从我进大学以后,觉得时间过得真快,恐怕自己还趁早学就再也没有机会了,我的很多的落榜同学有的已经踏入社会,结婚生子,有的还在复读,苦苦的熬.我深感到,我进入大学并不是人生的终点,只有多吃苦,才知道生活的艰辛,不易.虽然只是两个星期的短短的时间,我却觉得像经历数年,自己长大了许多.
店里各式各样式顾客,有有钱的,穿得很光堂,也有一些贫寒的,进来看看.看到心仪的衣服,却苦于囊中羞涩,专卖店里的衣服一般价格不菲,像一般的人很难接受,但还是经常看到一些穿着简朴的父母带着孩子来买件新衣过年.曾看到一位贫穷的母亲在门前徘徊半天,在特卖的衣服堆中翻出一件处理的童装牛仔上衣欣喜的付了钱,只为上面也有摩高的品牌,看了很让人心酸.
店里的的士高音乐很大,年前的生意也特别好,整天送往迎来,推销自己的产品,口才,待客态度,还有热情的招呼都让顾客享受到了专卖店里专业的服务.店长曾经说,专卖店里不只是专门卖衣服,顾客来这是花钱买服务,买我们的信誉.我铭记在心,看到许多回头客最终在我们手中买走我们品牌的衣服时,心中的无限的欣喜,骄傲,成功的喜悦难以言表,我很庆幸自己选择了一个好的锻炼空间,谢谢店长他们给我的照顾,真的很感谢!
问题一：产品是否可靠
调查：在亲身去潍坊采访之前，本刊记者对该项目也充满了疑惑。但在与项目持有人交谈之后，踏实了许多。
首先，项目配方权威。项目人――付总在创业之前就从事医药行业，后来与军事医学研究所合作，在原有军用皮肤病配方的基础上，采取中国传统的药食同源的理论，根据中国人的生理结构和膳食习惯，整合本土优势和资源，依托中原丰富的动植物资源，开发出改善皮肤的清夫系列产品三十多个品种。
其次，临床试验效果明显。该项目在推广之前，经过了三年临床试验，其结果是产品确实可有效治疗各类皮肤疾患，并通过了国家相关部门检测。
问题二：公司总部情况
调查：目前公司总部共有生产、市场销售、市场培训团队80余人，生产基地占地25亩，公司净化车间达到10万级净化标准，超过国家规定的设计标准。公司和产品先后获得“质量、信誉、服务3A企业”、“全国产品质量公证十佳品牌”等荣誉称号。
问题三：项目的发展情况
调查：项目从2006年开始推广，在没有任何广告的情况下，靠口碑传播就发展了400多家免费试用专卖店。公司加大宣传力度后，加盟店的数量迅速达到1200家，除外，加盟店遍布全国。付总告诉记者，项目真实可靠，可操作性很强，产品、模式都很成熟，所以根本不担心投资者考察，而是希望客户在加盟前到实体店去看看，了解下店面的真实运营情况。公司每天都有专人去潍坊火车站接送前来考察的投资者，持怀疑态度的投资者可以先去附近的加盟店去考察，了解经营的情况后再前往公司总部考察。
问题三：免费试用专卖店的优势何在
调查：一、加盟方式灵活：既适合个人创业、也适合团队操作。县级投资者，只需一两万元，就可以加盟该项目。
二、受众人群定位准确：皮肤病免费试用专卖店虽然先行免费体验，但回头客成倍的购药率却为其赢得了不错的经济效益。
三、模式容易复制：详细的市场创业指导文案，无需创新，简单复制，轻松掌握营销精髓。全程专家指导，项目方对选址、开业、营销、售后等一系列经营问题进行全程指导。在专家指导下门外汉3天即可变成营销高手。
问题四：盈利情况如何
调查：该项目采用特有的白建终端(专卖店)模式，开业当天即可实现销售。据之前的1000多家经销商反馈，基本都是当月实现盈利，月均盈利1万，投资不大，收益很高。
成功案例调查
内蒙古临河的刘女士，也是加盟“皮肤病免费试用专卖店”一个月不到，就申请升级为巴彦淖尔总。
刘女士为人爽直，从当地工商局退休以后，不甘心就这样在家闲下来，一直想找一个适合的项目发挥余热。作为杂志的忠实读者，她早就看中了和兴生物的“皮肤病免费试用专卖店”项目，所以当她退下来后，便来到山东潍坊，考察后与和兴总部签下了加盟合同。刘女士告诉记者，别看店面运营还不到半年，但随着回头客和影响力的不断扩大，每个月的利润都在稳步增长。开张第一个月，小店的收入就高达八九千元，比上班时的工资跟现在的收入没法比，自己对此相当满意。记者问刘女士：“有再开分店的打算吗?”刘女士说：“我不仅准备再开几家分店，给孩子们也找点事做，我与总部签下了整个巴彦淖尔地区的总权呢!”我知道和兴生物的皮肤病免费试用专卖店”是个不错的项目。一旦产品打响市场，会吸引很多中小投资者的关注，如果到时候总权让别人抢了先，我不是在帮别人做嫁衣嘛。所以，经营和投资都要有远见，当产品在市场中刚刚崭露头角的时候，我就得掌握先机，将市场牢牢地控制在自己的手中。现在，我正准备在巴彦淖尔市的下设七个县区找房子，准备在那里开几家店铺，一来为了扩大收入，二来为了招收加盟。和兴生物的“皮肤病免费试用专卖店”项目，太适合像我这样的创业者来经营了。
湖北武汉的曾先生，可以说是一位资深的医药行家。一次出差的机会，他偶然从杂志上看到了关于和兴生物“皮肤病免费试用专卖店”项目的报道。俗话说，外行看热闹，内行看门道。作为资深的行家，他一下子就看好了产品的定位。与公司招商部通过电话(0536―8073600；15806369297；QQ：2423037993网址：省略)后，亲自去公司总部考察并签订加盟合同。用他的话说，清夫产品针对特定人群销售，市场细分做得相当好，既存在排他优势，又具备经营特色：其一，“清夫产品”敢于免费试用，产品疗效经得起市场考证；其二，公司已经在经发局立项，投资新的生产基地，正在做大做强，公司前景看好。
目前，曾总已经开设了两家“皮肤病免费试用专卖店”，他在整个湖北省的市场招商也随之启动。
科学技术部《“十二五”生物技术发展规划》
《规划》表示要加大财税金融等政策扶持，推动我国生物技术整体水平进入世界先进行列，推动基因产业、生物医药产业等快速崛起。
《规划》指出：生物技术是当今国际科技发展的主要推动力，生物产业已成为国际竞争的焦点，对解决人类面临的人口、健康、粮食、能源、环境等主要问题具有重大战略意义。在医疗保健方面，随着经济的发展和社会的进步，预防+个体化治疗为主的“4P”医学将替代传统的诊疗方式，结合生命科学发展前沿，围绕我国特色的中医科学，创新发展中医基本理论，中药及方剂应用的基础研究。开展靶向基因治疗、细胞治疗、免疫治疗等前瞻性的生物治疗关键技术研究，以关键技术的突破来带动重点产品的研发，加快生物治疗技术应用于临床治疗的速度。
和兴生物：传统与创新破解皮肤病密码
潍坊和兴生物工程有限公司将现代医学和传统医学理论相结合，在长期的实践中探索出一条适合国人体质的外用加口服的皮肤病康复方案：外用产品是基于基因技术和免疫学的最新生物技术成果，富含多种生物活性肽因子、表面活性因子及高效渗透剂，快速深入皮肤基层，开展靶向治疗，修复表皮细胞病变基因，改善表皮细胞的过度分裂，激活皮肤细胞活性。口服产品根据中国传统的“药食同源”理论，采用19味中药植物精华，采取现代萃取工艺精制而成，促进血液循环，清热活血、祛风止痒、抑制感染，提高机体免疫力。对牛皮癣、皮炎、湿疹、荨麻疹、体癣、灰指甲、疱疹等有显著疗效，从根本上杜绝致病因素，使皮肤光洁如初，且不易复发。
“清夫皮肤病免费试用专卖店”领跑龙年财富市场
潍坊和兴生物工程有限公司推广的“皮肤病免费试用专卖店”项目，如今已
发展了6年，加盟店已经突破1200家，在业界成功缔造了“千店加盟火，落地即生金”的财富传奇。一个成功的品牌，一定具有其独到之处：先进的产品技术、优秀的质量和效果、成熟的营销模式、优厚的政策、完善的服务支持这些都决定着一个产品的生命力。而这些正是潍坊和兴生物赢得消费者、商青睐，成功占领市场的关键。
优势之一：专家扶持，轻松赚钱。从筹建到营业，潍坊和兴生物均对商提供具有丰富市场经验的专家，对选址、开业、销售、售后等一系列经营问题进行全程指导。公司坚持“发展一家、巩固一家，扶上马、还要送一程”的招商理念，确保每一位商在加盟潍坊和兴之后都可稳获成功。
公司市场部的培训老师拥有丰富的市场营销经验，常年奔波在全国各地，悉心指导加盟商，让商以最快的时间掌握专卖店销售模式的精髓，公司培训老师专业的知识、专心的工作、视商如家人的态度赢得了商的一片赞誉，和兴生物培训老师成了皮肤病行业一道独有的风景线。和兴生物公司也因培训师专业、精准的培训领跑整个皮肤病市场。
优势之二：创新模式。快速启动。特有的自建终端(专卖店)模式，无外来竞争，开业当天即可销售，半个月快速启动市场，1个月回收成本，当月实现盈利。
优势之三：产品采用最新生物技术。靶向治疗，疗效确切。专为专卖店模式量身定做，内服+外用，标本兼治，不易复发。
优势之四：指导手册，复制简单。详细的市场创业指导文案，无需创新，简单复制，轻松掌握营销精髓。在专家指导下门外汉成长为营销高手仅需3天!
优势之五：零加盟费。小本投入。不需行业经验，轻松创业。皮肤病免费试用专卖店虽然先行免费体验，但是回头客成倍的购买率，却为其赢得了丰厚的市场财源。
目前。上海、重庆、广州、天津、怀化、益阳、昆明、曲靖、昭通、宁波、武汉、仙桃、自贡、衡阳、铜仁、连云港、濮阳、合肥、亳州、蒙城、赣州、邯郸、唐山、沧州、正定县、景县、大连、宁乡、西安、四平、延吉、昌吉、建平、阿克苏、哈尔滨、呼和浩特、赤峰、巴彦淖尔、兰州、定西、平凉、新干、张家界、山海关、威海、昌邑……无论大都市还是小城镇。和兴生物都有了成功的样板市场。总部恭迎创业者的考察。潍坊和兴生物愿与慧眼识金的投资者共启财富之门!
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地址：潍坊市高新区泰恒大厦
从过去的“文君当垆”一直到现在形形色色各种白酒著名商标“形象店”“旗舰店”“体验店”“定制酒展示店”“白酒网店”等，白酒逐步明确了“专卖店”的实际含义。“文君当垆”是司马相如和卓文君名人效应的“夫妻店”形式，估计他们在当时也“赚”了很多，文人的浪漫忽略了许多商业上的实际经营意义，这恰恰是最早的很明确的“白酒专卖店”，店长、店员、酿酒师、老板集于卓文君一人，开出了名气，养活了司马相如，富足了他们的小日子。
时下，各品牌的专卖店开的如火如荼，五粮液有“专卖店事业部”，负责专卖店的审批、选址、设计、装修、验收、培训、体系监管等，其专卖店管理体系非常完善；茅台一直以高姿态抬高专卖店的加盟和审批，其费用不亚于肯德基的加盟费，“开一家茅台专卖店就等于给你每年送几百万的钱”这个实际概念让全国许多有实力、行业内关系硬、社会关系牛气的运营商们口水连连。趋之若鹜；泸州老窖在“战略运营商”的合力下，迅速实现着“每个县城一个专卖店”的网点布局，势头非常迅猛；河北名酒刘伶醉在改嫁巨力后，也在饥不择食地到处开店，毕竟是是上市公司的子公司，不为销量也得为股票增值考虑；还有，许多白酒运营商抓住“定制酒”的行业需求，注册商标、制定流程、琢磨操作方式，开起了“定制酒展示店”，以强大的资源优势辐射有此意向的合作者，寻求加盟，着眼于未来5年内的行业蓝海；对于“体验店”来说，任何专卖店都有此功能，只是受实际店面的面积和装修展示限制，在“体验区”的划分和实际效果上有差别而已，只要你有足够大的店面，完全可以专门划出一个楼层来让消费者体验品牌文化，让其沉浸其中，醉了最好；以山西酒商的酒仙网为代表的网络酒店已经取得了一定的业绩，白酒价格比房价还硬，网络销售将在销售上越来越占据优势。
行业专卖店的势头如上简述，那么具体到专卖店的细节上该如何去考虑和经营，我想到了一下几点，和大家分享：
一、什么叫真正的专业化。我们常听到别人说“你的样子好职业呀”“看人家全体职业化了，装束都是一样的”等等，这些话语说的都是穿上专卖店定制工服的，上下职业装、胸牌、丝袜、蝴蝶结、标准的简单化妆、大方得体的微笑和手势等，这都是表面上的整齐划一，实际上是否达到了工作标准，还有很多有待探讨。形象上的统一和打造是必须的，是应该花大价钱去投入的，形象都打造不好那就根本无从谈起职业化了，专业化更是无法做到。在形象打造完成后，店长能否灵活处理店面的问题？店长能否以身作则，给店员一个好榜样？店长不在，店员能否和平时一样保持状态，还是松懈下来，聊天、吃零食、玩手机、看着自己感兴趣的某物发呆？不论客户穿着和形象差别多大，店员能否一视同仁，不以貌取人，平等对待，将高标准的微笑和服务呈现？各种考核指标明确后，店员是否真正地理解，还是认为这是店长的事情，不管销售不销售去琢磨那点基本工资，没有积极销售推荐的热情？常规的培训资料那么多，店员是否都认真地看过，还是夹在夹子里不以为然，连产品价格和品牌内涵都没有牢记，指望着货架上的价签提醒，各月的销售政策还得翻着夹子里的文件应急查看？这些问题，都可以好好地反思，找出差距和答案，时刻提醒店长，店长也要时刻提醒自己，更要提醒店员，店面虽然就只有那一亩三分地，但是其实际意义与一个事业部和区域市场没什么差别。
二、什么是专卖店的运营。运营≠管理，管理主要是内部的，在许多规范的东西确定后，基本上没有变化性，强调常规和习惯化，运营是着眼于经营和效益，还有未来发展的，可变的，需要及时灵活调整的，策略性的。按时上下班不是运营，及时汇报工作，整理和分析店面状况不是运营，完善表格和记录，执行公司的销售政策，常规的摆放不是运营。运营应以管理为基础，高于管理去考虑问题，店面的优劣势、产品卖点挖掘、销售政策和礼品搭赠的新颖性、不光要把进店的很愉快地送走，还要让人家再乐意来，更要考虑如何让那些不知道的知道，不了解的了解，不进来的进来，哪怕只是进来转一圈，点滴的积累就会让专卖店长期下去成为人气超高的“逛街好去处”。当然，这些说起来很轻巧，做起来难度不小，而且难以让消费者消除商业消费的专卖店形象，但是作为专卖店的管理者不能考虑这些，没有资金许多的点子无法实现，但是，没有点子几乎什么都无法实现。想法和方案永远比资金重要，十个想法实现二个，其真实的价值就超越了资金投入本身。
三、专卖店价值下的几项常规工作要点。专卖店是品牌形象展示的一线，是高于其它销售渠道，最直接体现品牌价值及文化内涵，还有公司服务的场所，在销售服务和口径上没有退路，没有中间环节。其它渠道可能会出现陈列上的问题，专卖店绝对不允许出现，别的渠道有乱价和串货的行为，专卖店不能有，这也是五粮液等为什么成立“专卖店事业部”的初衷，用专卖店的高标准来附带经销商的运营，用专卖店的规范来约束经销商所辐射的各渠道，用专卖店的服务和品牌内涵传递来弥补经销商的缺陷，是很好的双刃剑，避免了因经销商选择不当而砸了市场。在专卖店的这个价值下，有些常规工作是必须要做的，是高于经销商服务和立足点的，在服务频次和口径控制上都要强于经销商。
(一) 电话营销。电话拜访和营销已经是司空见惯的销售方式了，这里面包括短信群发信息传递和服务。许多运营商各事业部都配有专门的电话销售人员，每天至少50个电话拜访，并要进行有效无效分析，还要进行信息收集过滤分析，呈报于相关部门，供经营上的策略调整。专卖店的电话营销，在客户筛选工作结束后，就要进行电话拜访问候，争取实现拜访约定，及时经常性地送递专卖店政策信息以及所经营产品的品牌信息。短信群发也是如此，问寒问暖，幽默生活知识等等，让客户感觉有意思，避免生厌，不以销售目的为借口的软性工作，要拿出无比的耐心来做，要不然那些“咨询电话”“短信平台”配置了又有什么用？
(二) 打扫门外的广场和台阶。专卖店每天店面内自然会打扫，产品也会擦拭许多遍，基本上都做到了店面内一尘不染，但是我们千万不要忽视店面门前的广场，许多专卖店很漂亮，窗明几净的，可是门前的广场和台阶惨不忍睹，甚至都是自己店内打扫出来的垃圾和灰尘。我们经常能看到吧台后的美，可是看不到店面门口的笑脸，许多的专卖店因为门前广场和台阶的灰尘把消费者堵在了远处，吧台的店员和消费者永远因这些灰尘而隔阂着。现在城市环境并不清洁，专卖店就要每天随时清洁，一定别忽略了门前，你把专卖店门前的清洁工作做的面积越大，你店面的销售空间和几率就越大。
(三) 参加团购公关及品鉴宴请。专卖店本身就是货物周转和配送的中心，“应急性调货”“承诺性送货”“业务人员计销售业绩类出货”“客户记名性取货”等都一直会在具体工作中发生。专卖店不是单一的销售区域，而是与各渠道关系密切的中心单位，作为专卖店的工作人员，除去迎来送往外，还要随时了解各渠道执行的政策和客户信息，如有机会就要积极参加到品鉴活动中，自我介绍，发放联系卡，协助业务人员更好地服务客户，整体作战总比坐等来客好许多，只要落单了，可以根据情况计业务人员还是计店面销售，店面减掉库存即可。专卖店的人员本身就是渠道综合业务人员，婚宴大单，企事业单位大单都有可能直接在店面产生，结合片区业务服务，维护好客户，形成持续的销售。不论，如何在岗位上划分，专卖店的人员都要有这种积极主动的销售达成嗅觉和敏感度。
(四) 耐得住寂寞，沉默是金。专卖店是信息膨胀和冲撞的场所，有客户的牢骚和不满，有业务人员的玩笑话和抱怨，有公司内部消息和产品负面信息，还有许许多多的不着边际的花边新闻，这么大量的信息，作为专卖店的人员尤为注意，要沉默是金，不传话不附和不添油加醋，用正向的判断去面对，过滤掉不良的信息，留下有价值的信息分析参考。专卖店更多时间要面对寂寞，可能多少天都没有客人，也比不上业务人员那样每天在外面跑来跑去的，看得多听的多见的多，更多地要面对寂寞和孤独，那就要求有克服和化解这种感觉的能力和耐力，不要因此而蔫了，因此而无所事事，因此而愣神发呆，因此而将头埋在吧台后沉迷于自己的世界里，要长时间地保持工作状态，除非换了工作服要不然不能松懈。
随着白酒行业的发展，随着白酒品牌的整合，真正的大品牌会越来越图谋“一统河山”“独霸市场”，许多新进的品牌也会大力度地砸钱，这些都会促进白酒专卖店的数量和档次呈现非常热闹和火爆的状态。试想。哪个白酒厂家不乐意开专卖店呢？有多少白酒厂家乐意将更多的利润和好处都让经销商吞掉呢？白酒专卖店将来的势头不可估量，相关的管理及运营要求也会水涨船高，这方面的专业性人员也会越要求越高，目前整理的这些“七七八八”的点滴只是一个探讨而已，与大家分享。
与安装类产品不同的是，小家电的专卖店近年来受大环境的影响是最大的。由于电子商务的冲击，专卖店的销售量大幅下滑，尤其是那些规模小的专卖店，店租和人员费用成本已经让其不堪重负。移动互联让比价已经从卖场延伸到了专卖店，消费者随时拿着手机将店里的商品与线上做对比。这使得以形象和服务为核心的专卖店，也必须拿起价格的武器，被动迎战。
有专卖店老板介绍，专卖店必须销售有一定毛利空间的产品。一般毛利要在30～40个点，专卖店才有盈利。而网络平台产品的毛利空间大多在十几个点，价格非常透明，毛利空间被压缩了，专卖店的生存空间自然就没有了。同时，专卖店的分销职能也在被弱化，因为很多下级乡镇客户都在通过网络进货，有的甚至每次进货上百台。尤其是京东批发，因为整体的物流费用低，商品的供货价格比传统商低20%，对于中小乡镇客户自然具有很强的吸引力。据统计，这三年来，各品牌专卖店的数量都在不同程度的减少，其中以小家电品牌最为明显。有品牌统计发现，其最高峰期专卖店的数量达到一千多家，目前还有六七百家，萎缩了四成以上。
有商介绍，一些县城的专卖店一般具有本地零售和向下级乡镇市场分销的职能，生存状况还可以。但是，那些只以零售为主的小型专卖店的业绩一直处于下滑状态。从宣传效果上看，专卖店相对连锁大卖场已处于劣势，难以形成销售的合力，对于消费者的吸引力在减弱。因此，有品牌倡导县城的专卖店走下去，通过直营乡镇扩大销售半径。
与专卖店的步步后退相反，村淘、苏宁易购等网络平台的线下实体店则步步紧逼进入乡镇市场。5月份以来，洛阳地区的一些乡镇相继组织了村淘的促销活动，虽然暂时没有形成太大声势，但是长期看也是乡镇专卖店的有利竞争对手。在这样的背景下，无论是县乡专卖店的数量还是大中城市的连锁大卖场数量都会持续萎缩。因此，那些经营上动心思，下功夫的专卖店才能存活下来。
关店，还是转型？这是个非常严峻的问题。但有一个趋势却是对专卖店的利好，那就是房租成本上涨的趋势已经被遏制，在逐渐平稳或者是向下走。
从售后服务到公益事业，让专卖店成为”村口的大树”。
品牌专卖店在数量不足的情况下，很难形成大的声势，更难抵大平台的号召力。因此，在引流方面，专卖店是不具有优势的。只有通过活动或者有固定的粉丝，经营才能持续。
苏泊尔专卖店一直都叫生活馆。前年起，苏泊尔为其做了功能上的转型。有商介绍，他们的生活馆除了销售产品，接待下级客户的洽谈，还增加了售后服务的职能。由于各种原因，以往大多数品牌是不愿意将售后服务放在专卖店的。而增加了售后服务的功能，一方面提高了专卖店的客流量，增加门店的粘性，也可以成为专业售后体系的补充，更好地服务于消费者。对于配件管理、维修培训等，目前已比较成熟，对专卖店并没有造成太大的压力。因为有了售后服务，有的专卖店每年旧机器置换新机器的数量可以达到三四百台之多，对拉动生活馆的销售有非常明显的促进作用。
泰兴的苏泊尔生活馆负责人告诉记者，苏泊尔公司的以旧换新已经做了多年了，他们最近这里组织的以旧换新活动效果非常好。半个月前，他们借着当地3个乡镇合并的机遇，策划了以旧换新活动。销售人员挨家挨户地到消费者家中，将废旧的小家电产品做回收，并以一定的折价换购新的产品。这种销售方式没有那么大的声势，但是到了顾客的家里就形成了一对一的销售氛围，因此，成交率一般都高于那些大型的促销活动。
专卖店还可以增加配送职能。某品牌的微商城已经开始接纳消费者的订单。专卖店就是微商城与消费者之间的纽带。消费者下单后，平台自动识别最近的专卖店，将订单分派给该店为消费者配送，减少了路途配送的时间。
与此同时，苏泊尔倡导生活馆的经营者可以增加更多的服务项目，使其成为周边消费者的生活助手，如免费卫生间；免费雨伞；免费充电；免费的太阳伞等等。当这些便民的措施确实帮到了消费者，成为其生活中的一部分，自然店面就会受益。例如，苏泊尔在江苏泰兴市的生活馆贯彻苏泊尔总部做公益的大战略。与当地的公益组织联合组织了爱心早餐活动。每天早晨专卖店的导购员使用苏泊尔的煎烤机、破壁料理机等制作出50份爱心早餐，放在店门外，不设销售员，只有一台收款箱。每份早餐的价格只有1元，为那些需要帮助的人解决了早餐问题。还有，导购人员发现当地街道的环卫工人每天工作非常辛苦，推着车子走了几个小时却没有休息喝水的地方。这家店门口就特意为环卫工人设置了座椅和遮阳伞。遮阳伞和座椅可以让辛苦的环卫工人有休息的地方，受到了环卫工人和市民的欢迎。当地商的推广负责人认为，不要将爱心公益活动都看的那么高大上，其实，我们身边有很多事情都是随时随地可以做成公益活动的。实实在在地做好身边的公益事业，对于品牌和店面形象的提升和口碑的积累都有帮助。记得我们小的时候，每个乡村独有一棵大树，而这棵树不但是村里的信息中心，也是大家寻求帮助的重要地区。专卖店同样可以通过服务与消费者，成为市区的那颗大树。
在专卖店活动的组织上，苏泊尔也是别有深意。摆脱专卖店出现单纯以销售为主的模式，苏泊尔要求老板真心地参与公益活动，通过活动影响周边的消费者，树立口碑形象，带动长期的增长。例如，儿童节的时候，为幼儿园做一些公益性的活动，拉近与消费者之间的距离。
从销售产品到亲子中心，让专卖店成为家庭乐园。
九阳的专卖店体系同样在打亲情牌，倡导通过组织亲子活动来调动专卖店的活力，让专卖店成为客户的娱乐中心之一。亲子活动一般是专卖店统一向客户发出邀约，让客户带着孩子到店里学习制作自己喜欢的美食，体验烹饪的乐趣。在亲子活动的过程中，家长既充分与孩子交流，也可以观看产品的使用体验，提高购买的兴趣。
有九阳专卖店老板介绍，参与亲子活动的客户，第一次都是抱着试试看的心态，体验一次之后，很多孩子都会喜欢上这样的活动。但是，这样的活动在大中城市推广难度较低，在乡镇的专卖店推广起来难度就大一些。有的乡镇消费者不好意思去店里参加活动。无法开展多样有效的活动，也是乡镇专卖店未来发展的障碍之一。
洛阳的九阳商还联合其他企业合作为专卖店引流。例如，某银行新办理信用卡的客户，会收到一份九阳赠送的小礼品和专卖店的购物折扣卡，消费者可以持优惠卡到店里购买折扣商品，为专卖店引流。再有，通过为银行的VIP客户提供增值服务。银行为了答谢VIP客户，会定期在酒店、高档社区等场所组织一些趣味活动。九阳的推广人员就借助这个机会，嵌入九阳的亲子活动。推广人员携带物料到现场，与银行的VIP客户做活动，同时赠送给其优惠购物卡，作用同样是为专卖店引入更多的客流。
在活动的现场，银行的客户可以以一定的折扣购买九阳的产品。或者是联系某社区的居委会，将烹饪DIY作为社区活动中的一个项目，很多大妈现场学习了制作饼干之后，直接购买一台烤箱和烘焙物料等。
2016年以来，九阳还全国的专卖店系统组织置换活动。市场调研发现，很多家庭都有几件废旧的小家电，扔了可惜，在家里占地方。如果将这些闲置的废旧小家电产品给予一定的折价，置换新的产品，不但会产生一定的销售量，还会带动专卖店的人气。这个活动的传播方式是，公司的每个人通过微信的扩散在朋友圈内做大面积推广，效果非常好。
在洛阳城区，有多家九阳的专卖店。每个专卖店在店庆的时候都会组织促销活动，但这个活动并不是在单独一个店里做，而是所有的专卖店联动，形成声势。专卖店单独靠自己的资源是有限的。九阳在洛阳的商在大卖场销售的产品，也会保留客户信息，并在公司内充分利用。
抱团取暖，让其他伙伴进来。
某品牌四川商介绍，他们在下级市场共开了四十多家专卖店。一个西南地区的县城专卖店，店面租金要四五千元，人员工资每月要两三千元，一个月销售额两三万元的专卖店是难以为继的。以前品牌要求只能经营本品牌的产品。因为经营的压力确实太大，近两年来，品牌商对于综合经营也是睁一只眼闭一只眼了。只要80%经营该品牌的产品，另外增加与其不冲突的产品也是允许的。因此，他们的县城专卖店很多都增加两季产品，或者陶瓷产品，补充店面的总体营业收益，摊销经营的成本。
经营得好的专卖店几乎都是一样的，店面位置好，人脉关系好，经营理念好。例如，善于做产品的合理组合，持续的推广持续活动等。同样是面对网络上的低价竞争，有的老板只会坐等抱怨，任其发展；有的老板则根据消费者网络比价的习惯，通过某些单品与网络同价做促销，带动中高端产品的销售。执行同一个促销方案，有的专卖店整个活动下来只销售一两千元，有的则销售数万元。
开店质量不高所常见的形式
开店质量不高是让老板最愁眉苦脸甚至痛心的，其形式也是多种多样，因而让人防不甚防。当然，就目前市场上开店质量不高所表现的情况来看，主要还是由以下几种形式组成：
第一种：设计未能达标。
这是最为常见的形式，在音响、卫浴、家具等行业的专卖店建设都是较为普遍的。如笔者曾在前东泽电器商场中山一路店见到一音响专卖店，产品稀落的放置在店内的几个角落，四周都是白墙壁，没有任何装饰品，连天花板都没有任何装饰和艺术灯光“修饰”，而且墙壁、天花板上的污迹都能让人看得一清二楚。这显然在装修前没有进行优质的设计。当我问卖手销售情况如何，他垂头丧气的说不好，看起来一脸的无辜。当然，很多店的设计要比这好很多，但仍旧非常地普通，跳不出常见的“圈子”，无法给人耳目一新的感觉。
第二种：装修未能达标。
装修不达标也是常见的形式。就如我在本文开篇时所提到的情况，就因为经销商强烈要求由自己来完成专卖店的装修，结果请了一批非专业人士“敲敲打打，粉刷了一通”，最终还得由专业人士来返工。事先设计是一个重点，装修实施也是一个重点，必须由专业人员负责，才能达到所要求的效果。否则，就会出现偷工减料，用材不当，毫无特色的情况。当装修不达标，显得粗俗、不雅，卖场的氛围体现不出来，就很难吸引消费者驻足，何谈产品买卖。
第三种：位置未能达标。
我有位朋友是某公司总部销售厅的主管，经常到厂部仓库拿货到销售厅，久而久之与仓库里面的人特熟，能以非常低的价格拿到产品。于是，他灵机一动，在邻市开设了一专卖店，聘请两个人帮他销售。几个月之后，我问他销售情况还好吧。他说不好。我说为什么。他说他也不知道是何原因，总之是卖不动，当然绝对不是价格的原因。我问他的店具体位置在哪。他说在邻市的大桥口的街道，往大桥方向进500米就到了。我顿时明白了。这里“人流量”的确多——每天来来往往的公交车、货运车、上班族的摩托车、私家车等，一天有数万人甚至更多的人流量。但是，在这交通要道上，有多少车会特意停下来，进你的店，购买产品呢？几乎上都是百分百的呼啸而过。由于车辆流动的密集、两边铁栏的“护守”、飞扬的灰尘、干燥的空气，大桥两边街道连行人都少有。那么，你的产品体格再便宜，也难有人光顾，其自然传播也受到了致命的打击。显而易见，店铺位置不恰当，装修得再好或者租金再便宜，也难以吸引消费者，促使投资人赢利。
第四种：产品质量欠佳。
开店卖的是品牌、产品和服务，其中产品是最为实在的，所以也最易于受到消费者的关注和挑剔。产品问题，真是一个恨铁不成钢的问题。笔者曾在东莞某品牌音响专卖店看产品，其导购顾问主动试音，要我体验其美妙的音乐。可是，当他按了功放按钮后，三、四十秒左右，音箱都没有发出声音，功放显示屏也没有任何字幕显示，约一分钟后，功放和音箱才开始“工作”，这“充分”的说明该功放的质量不过关。这样的情况在不少的二、三流音响品牌的专卖店都曾有过。当然，还没有等导购顾问说上什么或者是解释什么，消费者已经步出了店门口。好产品是售买过程中最有说服力的“武器”。开店质量不高，往往就是因为产品质量“不争气”，要么是外观不行，要么是工艺欠缺，要么是细节处理粗糙等等情况，搞得很多导购顾问向消费者解说时都少了一分底气，而当导购顾问天花乱坠地吹侃时，内心中又会隐隐约约的感觉对不起消费者，对不起自己的良心，骑虎难下，加上产品演示操作时的“不争气”，成功销售的机率就大打折扣，开店质量高就成了一句空话。
第五种：卖手水平欠佳。
开店质量不高的因素并不能单单的认定为设计不够到位、装修有所欠佳等，有时候这些工作做得都非常地不错，但店内的卖手（例如音响专卖店一般称其为“导购顾问”）若没有经过专业的销售技术与方法培训，往往很难有效地吸引消费者的关注和准确地分析消费者的购买需求及心态，最终成交可能性微乎其微。除此以外，对于卖手的着装、言行等，若有不雅，也拒绝了消费者对该品牌的认可和购买。很显然，若所开的店质量不高，对其卖手方面的因素也应该慎重的对待，硬软件质量都需优，开店质量才会高。
第六种：售后服务欠佳。
笔者曾在一电器商场见到这样一桩“怪事”：该电器商场有四家音响专卖店，其中一家是由商场所在的公司代理的。按理说，“近水楼台先得月”——商场经理向消费者推一推该音响品牌，销售额肯定是居其冠。但是，实际上并非如此——而是另一音响品牌成为每月的“销售状元”。我问了知道“内幕”的人。他告诉我，原因是那个音响品牌售后服务做得特别的好，很多消费者是受到朋友的推荐来购买的，商场经理再推荐本商场代理的音响品牌也没用，人家就是需要售后服务好的品牌，而本商场代理的音响品牌，在服务方面的确不能与那畅销的音响品牌“同日而语”。可见，售后服务好，产生了良好的口碑，培养了一大批忠诚的消费者，销售往往就会稳步上升，开店质量高也就会逐步地凸现出来。
开店质量不高，怎么跟进？
开店质量不高，肯定有原因，例如上面所列举的六种形式。而跟进，必须分析其不佳的原因，然后“对症下药”，跟进才会结出“硕果”。当然，最好的办法是在开店前就调研清楚，设计周道，免得返工。
根据以上列出的开店质量不高所表现出来的六种形式，笔者认为采用以下办法，可有效跟进，把销售“清闲店”变为“旺店”。具体如下：
第一种：设计未能达标的跟进。
设计不佳的主要原因来自于两方面，一是厂家或商家没有邀请专业设计师进行设计，完全凭借自己的“天才创造能力”完成，结果不尽人意而已；二是专业设计师创造力欠缺，只能“依葫芦画瓢”，难以变通。另外，很多设计师对整店氛围的感悟把握能力非常的欠缺，因而专卖店也就变成 “芸芸众生”了。事实上，优秀的设计师（尤其是3D设计师）除了应具备熟练的设计功底外，必须具有对专卖店整体视觉感和氛围感的把握能力，其次，能找到一个与品牌或产品极其相符的“核心点”，围绕着这个点，进行有创意的视觉设计和氛围设计，最终整店的特色和氛围就出来了，品牌形象也因此突出了，产品的陈列摆放也更具销售吸引力了。很显然，要想设计出有别于其它的店，设计师必须动脑筋，挖掘出一个品牌的核心点，然后根据店内面积进行实效且极具创意的设计，效果才会出众。
第二种：装修未能达标的跟进。
行内有句话是这样说的：“专业的事情，让专业人士来完成“。一点都不假。如果不是为了练习自己，如果想销售业绩不断攀升，是专业的东西还是要留给专业人士来完成。否则，“受伤”的却是自己。在装修方面，如果未能达标，跟进的办法则是寻找真正的该类店铺专业装修人士来完成。当然，厂家和商家都可以尽可能的来控制其支出成本，合理即可，也别太抠。
第三种：位置未能达标的跟进。
店铺一定要选择在人流量较多，且是理想的商业地段才行。如上面谈到的——我的朋友选在车来车往的大桥旁的街道上开店，“人流量”是多，但都是利用现代交通工作“流来流去”，而桥下的街道只有几个稀稀落落的人，没有一点商业氛围，这样怎能卖货。另一例，在虎门荣华商场有一专卖店，销售业绩也是非常的不理想，因为位置太偏僻，而且与商场内的同类专卖店群相离太远。有个卖手打了个比方，消费者在商场内找卫生间都要容易于找他们的专卖店。很显然，位置不好，消费者是不会“跑断腿”的来找你，买东西的。对于这种情况，跟进的唯一办法是把该店撤了，在适合位置的地方再开店。否则，销售不会攀升，但亏损会攀升。
第四种：产品质量欠佳的跟进。
产品质量欠佳波及开店质量不高，对于店铺而言实在是非常的“无辜”，但这又是开店质量不高最为常见的一种形式。这不得不令厂家深思，为何不能制造尽量“完美”一点的产品？让消费者一眼就看出“纰露”，或者看看外表，就对产品失去了兴趣。这实在是一种悲哀！跟进，对于厂家而言，就是提高其技术力量、外观与工艺力量等方面，制造出适销对路的优质产品来；对于经销商而言，质量欠佳的产品，不要代理和经销为妙。
第五种：卖手水平欠佳的跟进。
卖手水平欠佳的跟进是比较容易解决的。一般情况而言，很多企业都有自己的培训督导或者是培训师。在卖手上岗前，企业必须强制并统一进行岗前培训，培训合格方能上岗，否则强烈建议经销商不予录用。培训师们可以在销售技巧、方法等方面进行评估和把握，在着装要求、行为礼貌等方面也可以作要求，但难以监控。当然，这类事情也不难办——可以由店长来监控，确保给消费者良好的印象。同时，区域经理也可以随时监控和指导，使卖手们在实战中逐步达到优秀卖手的标准。
第六种：售后服务欠佳的跟进。
近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。
古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。
回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。
首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。
作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。
再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。
最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。
总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力。
