时间：2022-09-09 19:21:19
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇新产品推广方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
制定行之有效的营销考核和激励方案。许多企业新产品之所以推广不成功，是因为企业的营销团队根本就没有引起重视，企业对业务人员既没有考核，也没有激励。这样一来，业务人员便不会主动去推销，新产品还没有走向市场，就先被自己的营销团队给否定了。
因此企业要想把尤其对企业来讲具有战略意义新产品推广成功，首先就要把上市新产品的意义给业务人员讲明白，并制定行之有效的营销考核和激励方案。
某企业一只非常具有竞争力的新产品，但是推广一直不理想，老板非常着急，找到我让我出主意。我经过和老板的沟通，发现由于企业对业务人员没有针对业务人员出台任何措施，于是业务人员便想推广，不想推广就不推广。
找到症结后，我便给他建议并制订了一份针对新产品的详细考核和激励方案。一方面所有业务人员头上都挂上任务指标参与考核，推广不力的要受到相应处罚，营销总监/大区经理/区域经理推广不力的要受到降级甚至撤职处分；另一方面开展擂台赛，只要业务人员大力推广并有业绩，可在正常的薪资方案外拿到相应的奖金并在月度营销大会上成为讲师向大家传授推广经验，一定时期（以三个月和半年为时间段）销售特别突出的，召开全体营销人员会议，由企业董事长和总经理亲自颁发奖状和额外奖金，并且这些人员做为企业将来干部选拨的优先考虑对象。
这个方案一实施，马上在营销团队中引起震动。没有多长时间，我便接到老板的电话，说公司的这款新产品的销量在原基础上翻了十多倍，业务人员的信心和士气得到了大幅度的提升。过了几个月这个企业的这款新产品便很快地扎根开花，该公司也很快引起了行业同行的重视，企业的盈利能力也得到大幅提升。
经销商的引导和强制要求。由于企业的新产品的成功推广离不开经销商的支持/配合和资源的倾斜，所以如何给经销商足够的压力和动力，让他们大力去推广，这也是企业的新产品能否成功推广的关键因素。
那么企业该采取那些措施去给经销商足够的动力和压力的呢？
在动力方面，要给经销商讲明企业上新产品的原因和市场前景，以及经销商大力推广这些新产品能够给他带来的利益。另外可以把经销商享受某些政策与推广新产品结合在一起，让经销商自己权衡。比如：企业推广新产品达到一定程度时由企业出工资给该市场派驻助销员，帮助经销商进行产品宣传推广和做其他工作。为了鼓舞经销商，企业高层可亲自到那些重要的市场和新产品推广的好的市场拜访。
在压力方面，对于企业重点的新产品，如果经销商拒绝投放或不用力去推的产品，可以告诉他，企业可以就新产品在该市场另外开设经销商。另外拒绝投放企业新产品或推广不力的则无权享受企业的某些政策。
某企业推出了一款新产品，安徽区域的经理通过努力，新产品的推广的非常顺利并取得不错的业绩，但是有一个市场的经销商却拒绝投放，由于该经销商是公司的一个大户，与公司领导的关系非常好，管理起来难度比较大。为了实现新产品在该市场的上市并推广，该经理和企业领导经过沟通达成共识，把该市场新产品定了考核目标，并把其他产品的促销政策与这些新产品的的考核目标捆绑在了一起。经过这一措施，该市场的经销商从不得不推广到后来销量的迅速提升（因为该市场基础比较好）.
坚持不懈。新产品从市场导入到成长在到成熟，需要一定的时间和过程。如果企业忽视这一规律，往往会造成在新产品的推广上虎头蛇尾，最后不了了之。因此一个新产品要想实现成功的推广，就需要坚持不懈。
企业在新产品不能做到坚持不懈的表现主要有：
1. 对新产品的上市没有进行很好的分析跟踪，一旦发现不是很理想，，就自己丧失信心，最后不了了之.
2. 有的企业相信，多养些孩子，不一定那一个孩子一旦出息了，自己也就赚了。在这种心理支配下，许多企业会同时或紧跟着推出一些换汤不换药的新产品，搞得业务人员和经销商一头雾水，不知到底该推广那个产品，结果造成孩子养了不少，却一个也没有培养成才。产品各个营养不良，最终都没有推广成功
笔者有一次接触一个企业，发现该企业库存的产品原材料堆积如山，严重的占压着企业的流动资金，搞得企业经营举步维艰。通过详细了解，这些原材料造成的积压都是企业开发新产品所造成，而许多新产品经过分析，还是很有市场竞争力的。而之所以造成这样的结局原因就在于企业一个新产品推出后，由于没有详细的上市方案，产品一旦推广失利，企业就急着出替代产品或其他新产品，结果造成恶性循环，原材料越积越多，而新产品也没有推广成功。
针对上述情况，笔者向企业提出建议，不要再急着出新产品了，先把库中的新产品原材料盘点一下，先从非常具有竞争力的产品入手，制定出详细的上市方案和营销团队的考核激励方案，并坚持执行一段时间。结果企业的新产品原材料不断的变成了有竞争力的产品，有几只新产品还逐步成立企业的主导产品。其他的竞争力不明显的新产品原材料也依次类推推向了市场，企业的原材料积压问题得到了解决。
建立标杆和样板市场。企业推出新产品，除非企业在电视等媒体等大量投放广告，最好不要在所以市场同时发力。可以通过集中企业资源建立标杆和样板市场，以起到鼓励经销商和营销团队信心与士气的作用。
某企业推出了一款新产品，也制定了产品上市方案和营销团队考核和激励方案，虽然业务人员和经销商都在推广，但是都是不温不火。而在许多业务人员和经销商看来，认为自己已经做得很不错了，还有的认为这个产品就不可能在市场上有多好的销量和表现。老板很着急，但是也苦无良策。
历史告诉我们，人们很容易取得成功，却很难坚守。统计数据显示，在过去的12个月里，仅有不足1/3的新企业能够生存下来；而能生存下来的新产品或新服务则更少，大概只有10%。但是，一旦这些企业（或者产品、服务）能够存活下来，是不是就意味着它们可以稳健地发展下去，并持续取得成功呢？如果按照这种思维来思考问题，世界“财富500强”就应该是一个很稳定的“财富500强”组合，但事实上从1955年首次公布“财富500强”到现在，“财富500强”中仅有一半存活了下来。同样的情况也出现在美国领导企业的标准普尔500指数（S&P 500 index）以及1984年推出的英国富时指数（FTSE 100）中。
创新者的困境
为什么会这样呢?也许Clayton Christensen所写的《创新者的困境》（The Innovator’s Dilemma，哈佛商学院1997年出版）一书可以提供答案：新产品的成功出现可以为企业带来顾客，为了维持这些现有的顾客并发展更多的顾客，企业要不断地满足他们的需求。要满足顾客，企业需要继续完善现有的产品及服务平台，这就为一些市场挑战者带来了机会，他们通过改良产品、为消费者带来新的功能，进而达到攫取市场份额、实现消费者转移的目的。但是，这个解释并不令人满意，因为它肯定了消费者对新事物的渴求，因此，无论是创造型企业还是市场挑战者，都同样可以不断地寻找新机会和新想法。
但是，对于企业来说，持续创新同时也存在缺点：其一，研发成本高；其二，大多数新产品、新服务因为不适合市场需要而失败；其三，带来全新产品、全新服务的企业，很少能够取得长远的成功。事实上，在《意愿和愿景：后来者如何统领市场》（Will & Vision: How Latecomers Grow to Dominate Markets）一书中，作者指出，截至2000年，在66家创造型企业中，仅有6家企业为社会带来了全新的产品品类，例如美国电话电报公司（AT&T）、可口可乐公司、索尼公司、英特尔公司等。这本书要告诉读者：企业要成功，重点不在于创新，而在于做一个懂得营销的跟随者。这个跟随者甚至可以不是一个快速反应的跟随者，截至2000年，某些领域的领导者是在该品类出现了19年后才进入相关领域的。
产品创新与营销创意
企业要取得长远的成功，没有捷径可以走。重视创新的大公司面对众多挑战者会陷入创新者的困境中，而拥有营销创意的挑战者可能又会被消费者定义为跟风。只有能够同时做到重视创新而又富于营销创意的企业才能够真正取得长远的成功。
清啤市场就是一个很好的例子。第一个进入这个市场的是Rheingold 公司的Gablinger’s 低卡路里啤酒，而米勒清啤（Miller Lite）只是众多跟随者中的一个，但米勒清啤的广告运动却是历史上最好的广告运动。其实Gablinger’s 低卡路里啤酒和米勒清啤是完全一样的产品，它们口味淡，低卡路里，不易醉人，但是由于传递给消费者的信息不一样（Gablinger’s通过广告不断强调低卡路里，而米勒清啤却很有洞察力地反复强调口味好、不易醉人），最终米勒清啤后来者居上，成为市场领导者。Gablinger’s之所以失败，不是因为缺少好的点子或创新的机会，也不是遇到了转移消费者需求的跟随者，更不是因为Gablinger’s没有意识到营销创意的重要性。问题在于，Gablinger’s没有把创新的工作和营销的工作统一在一起。一般来说，企业向市场推出新产品、新服务，需要同时采取几个步骤，像市场调研、成本效益分析等。但无论采取什么样的步骤，研发新产品、推出新服务以及制定恰当的沟通方案都是核心。企业要做到这两点，就必须拥有具有创新精神和营销洞察力的员工。也就是说，企业要把创新和营销整合到一起。最好的产品如果没有有效的营销传播，终究会失败；如果产品不能满足消费者需要，再好的营销创意也无能无力。
新产品沟通原则
新产品可以是以下四个类型：新的产品、服务，或现有产品、服务的新功能；流程的改造；新的或经过改良的消费经验；新的营销方法。
对于新的产品、服务，企业必须诚实地与大众进行沟通，不能吹嘘新产品、新服务的功能。新产品，尤其是当该产品属于新品类时，沟通更加关键，一个良好的沟通方案可以创造市场需求并使该产品成为品类领导者。否则，企业就只能指望消费者慢慢发现这款新产品的价值了。而在沟通阶段，企业应当特别当心，要把一开始就接受新产品的消费者确定为沟通的重点对象，而不是采取广而告之的沟通方式。
沟通失误导致新产品失败的例子比比皆是，像苹果公司的牛顿掌上电脑，由于是世界上最早推出的掌上电脑，从理论上说，苹果公司应该可以很轻易地成为掌上电脑领域的赢家。掌上电脑在当时是一个全新的产品品类，而直接在屏幕上写字对于大众来说更是一个新概念，苹果公司的这款掌上电脑需要的绝不仅仅是消费者的惊叹。但是，苹果公司并没有把掌上电脑定位成一种与个人电脑互补的新产品，而正是因为这种定位的失误，使苹果掌上电脑最终无声无息地消失在市场上。定位失误会使企业错过很多机会，它们本可以通过抓住一开始就接受新产品的消费者，从而达到接触大众市场的目的。
对于新产品、新服务而言，另一个导致失败的因素是企业在沟通的过程中把产品吹得神奇无比，我们把这种做法叫做过度营销。这种营销方式的“好处”是可以在消费者中间制造出轰动效应，但是消费者很快就会发现其实这种产品或服务并没有企业吹嘘的那样好，从而产生上当受骗的感觉，更糟糕的结局是消费者传播不愉快的消费经验，在这种情况下，新产品只能草草离开市场。
互为表里的两个目标
要确保新产品、服务上市成功，我们提出了一个方案。在说出这个方案前，先让我们来看看以下这些假设：
产品、服务越创新，沟通和营销就越重要和越困难。
在预估新产品、新服务的市场潜力时，要考虑消费者对产品、服务的真实感受。这种感受一定不能是过度营销的结果，而是消费者在了解了产品、服务的真实用途后的真实感受。
不同的部门一同设计新产品上市方案将更有利于新产品的成功。
基于以上假设（每一点都有相应的数据予以支持），评价新产品、服务是否具有市场价值，并因此决定是否推广新产品的最好方法之一，是筹建一个由研究开发人员、生产人员、销售人员、客户服务人员、市场调研人员和营销人员共同参与的项目小组。这个小组除了负责开发和测试产品概念以外，还必须设计一个用于向消费者介绍产品的沟通方案。
第一条为规范新产品新技术鉴定验收工作，强化技术创新管理，促进先进适用新产品的生产和新技术的有效推广应用，根据《国家技术创新计划管理办法》、《新产品新技术鉴定验收管理办法》以及《江苏省新产品新技术鉴定实施细则（试行）》，结合我市具体情况，制定本办法。
第二条新产品、新技术鉴定验收是指政府经济管理部门组织有关专家，按照规定的形式和程序，对技术创新活动中新产品、新技术的主要性能、技术水平、试(投)产或在生产中试(使)用的可行性、市场前景、社会经济效益等进行综合审查评价，作出相应的结论，并颁发《新产品新技术鉴定证书》。
第三条新产品是指采用新技术原理、新设计构思研制生产，或结构、材质、工艺等某一方面有所突破或较原产品有明显改进，从而显著提高了产品性能或扩大了使用功能，并对提高经济效益具有一定作用，在一定区域或行业范围内具有先进性、新颖性和适用性的产品。
第四条新技术是指产品生产过程中采用新的技术原理、新设计构思及新工艺装备等，对提高生产效率、降低生产成本、改善生产环境、提高产品质量以及节能降耗等某一方面较原技术有明显改进，达到实用程度并对提高经济效益具有一定作用的技术。
第五条南京市经济委员会(以下简称市经委)归口管理全市企业新产品、新技术的鉴定验收工作。
第二章鉴定验收的范围和原则
第六条企业开发的新产品、新技术，项目开发单位要求组织鉴定的，按照本办法进行鉴定验收。
列入国家、省、市经济管理部门技术创新计划并获得财政资金补助的新产品、新技术开发应用项目，须按照本办法进行鉴定验收。
第七条对于医药、医疗器械、食品、农药、计量器具、压力容器等涉及人身和社会安全以及国家需要严格控制产品质量和其他国家有特殊规定的新产品、新技术，鉴定验收按照国家有关规定执行。
第八条新产品、新技术鉴定验收结论是审查批准产品投产、申领生产许可证(准产证)、组织技术推广应用和转让、参加重大项目招投标、获得奖励以及享受有关扶持政策的依据。
第九条新产品、新技术鉴定具体分为新技术鉴定、新产品样品鉴定和新产品投产鉴定三类。
第三章新技术鉴定的内容、条件和技术文件资料
第十条新技术鉴定的主要内容：
（一）、审查提供鉴定的技术文件资料的完整性、正确性、统一性；
（二）、审查新技术的各项技术指标是否符合技术任务书的要求，评价其技术水平；
（三）、审查新技术推广应用所需的条件是否具备，安全、卫生、环保是否符合要求。
第十一条申请新技术鉴定应具备的条件：
（一）、已完成技术任务书规定的研究任务，新技术经过与相关技术的对比测试。
（二）、具备技术鉴定所需的全套技术文件资料。
（三）、新技术应用过程已执行环保、安全、卫生等有关规定。
（四）、符合规定的鉴定申报程序。
第十二条申请新技术鉴定应提供的技术文件资料：
（一）、鉴定验收工作大纲：应写出新技术名称、规格型号、研制单位、项目来源、鉴定性质、鉴定依据、鉴定内容以及鉴定验收的组织与主持单位等。
（二）、技术任务书：提出技术指标，要解决的技术问题，进度安排及责任人。
（三）、技术总结：主要内容为技术方案概述、技术指标与国内外同类技术的对比，技术成熟程度，各项技术难点的解决方法及结论，尚存技术问题及解决方案，研制时间及进度。
（四）、技术经济分析报告：评价本技术方案的经济性。包括技术开发投入总额、成本、利润、社会效益、国内外市场竞争能力分析，进一步技术开发和产业化的投入及内容。
（五）、技术条件：国家标准，或行业标准，或经技术质量监督部门审查备案的企业标准，或用户要求的技术经济指标（需附签订的协议或合同）。
（六）、技术测试报告：法定检测机构出具的检测报告，或用户出具的检测报告，或鉴定委员会专家现场检测出具的检测报告，或在鉴定委员会专家监督下企业质检部门出具的检测报告。以上检测报告用于鉴定验收的有效期为一年。
（七）、其他：
1、涉及到鉴定结论在国内先进以上水平的，须出具查新报告。
2、涉及到列入国家、省、市经济管理部门技术创新计划并获得财政资金补助的新产品、新技术开发应用项目验收的，须出具社会中介机构审计的投资财务决算书。
3、涉及到环保、劳保、安全、卫生的，须出具相应的法定检测报告或证明。
第四章新产品样品鉴定的内容、条件和技术文件资料
第十三条新产品样品鉴定的主要内容：
（一）、审查提供鉴定的技术文件资料的完整性、正确性、统一性；
（二）、审查样品的各项技术指标是否符合产品技术条件，评价其技术水平；
（三）、考核新产品试产所需的条件是否具备，安全、卫生、环保是否符合要求。
第十四条申请新产品样品鉴定应具备的条件：
（一）、已完成样品试制计划，样品经法定检测单位检测。
（二）、具备样品鉴定所需的全套技术文件资料。
（三）、样品已执行环保、安全、卫生等有关规定。
（四）、符合规定的鉴定申报程序。
第十五条申请新产品样品鉴定应提供的技术文件资料：
（一）、鉴定验收工作大纲：应写出新产品名称、规格型号、试制单位、项目来源、鉴定性质、鉴定依据、鉴定内容以及鉴定验收的组织与主持单位等。
（二）、计划任务书：提出试制数量、进度安排、责任人、资金的筹措与使用。
（三）、技术任务书：提出样品要达到的技术指标，技术文件要达到的要求；试制过程中要解决的技术问题，进度安排及责任人。
（四）、试制总结：主要内容为项目来源，市场前景分析预测；试制数量和时间；试制各阶段解决的问题；尚存在的问题及解决方案。
（五）、技术总结：主要内容为试制技术方案概述、样品的各项技术指标，各项技术问题的解决方法及结论，尚存技术问题及解决方案，研制时间及进度。
（六）、技术经济分析报告：评价本技术方案的经济性。包括技术开发投入总额、成本、利润、社会效益、国内外市场竞争能力分析，进一步技术开发和产业化的投入及内容。
（七）、技术条件：国家标准，或行业标准，或经技术质量监督部门审查备案的企业标准，或用户要求的技术经济指标（需附签订的协议或合同）。
（八）、检测报告：法定检测机构出具的检测报告。检测报告用于鉴定验收的有效期为一年。
（九）、标准化审查报告：主要写清新产品的种类、用途、特点；标准化系数及经济效果；贯彻各类标准及法令、法规的情况，未予贯彻哪些标准及原因和相应的过渡办法；标准化综合评价及结论(含与国际标准对照程度)。
（十）、产品图样：需要产品图样用于指导生产和订货的新产品应提供全套设计图样和产品零部件明细表及外购、外协件汇总表备查。
（十一）、工艺文件：加工工艺、装配工艺、操作规程、检验规程、配方概要及工艺流程等。
（十二）、其他：
1、涉及到鉴定结论在国内先进以上水平的，须出具查新报告。
2、涉及到列入国家、省、市经济管理部门技术创新计划并获得财政资金补助的新产品、新技术开发应用项目验收的，须出具社会中介机构审计的投资财务决算书。
3、涉及到环保、劳保、安全、卫生的，须出具相应的法定检测报告或证明。
第五章新产品投产鉴定的内容、条件和技术文件资料
第十六条新产品投产鉴定的主要内容：
（一）、审查生产管理用技术文件资料的完整性、正确性、统一性，评价是否符合国家有关技术基础标准，作出是否可以指导批量生产的结论；
（二）、审查试制产品是否符合产品标准及相关技术标准，评价其先进性；
（三）、审查生产设备、工艺工装、检测手段是否具备，安全、卫生、环保是否符合要求。
第十七条申请新产品投产鉴定应具备的条件：
（一）、已完成项目开发任务或试产计划，试产的新产品已经法定检测单位按产品标准进行过全项型式试验，经2家以上用户试用。
（二）、具备投产鉴定所需的全套技术文件资料。
（三）、具备投产所需的工艺装备、产品出厂的测试设备及相关的原材料、外购、外协件检验设备。
（四）、产品及其生产过程已执行环保、安全、卫生等有关规定。
（五）、符合规定的鉴定申报程序。
第十八条申请新产品投产鉴定应提供的技术文件资料：
（一）、鉴定验收工作大纲：应写出新产品名称、规格型号、试制单位、项目来源、鉴定性质、鉴定依据、鉴定内容以及鉴定验收的组织与主持单位等。
（二）、计划任务书：提出试产数量、进度安排、责任人、资金的筹措与使用。
（三）、技术任务书：提出试制产品要达到的技术指标，技术文件要达到的要求，设备、工装、检测手段要达到的要求，试产过程中要解决的技术问题，各阶段进度安排及责任人。
（四）、试制总结：主要内容为项目来源，市场前景分析预测；试制数量和时间、试验数量和时间、试用数量和时间；试制各阶段解决的问题；尚存在的问题及解决方案。
（五）、技术总结：主要内容为试制技术方案概述、试制产品各项技术指标，各项技术问题的解决方法及结论，尚存技术问题及解决方案，研制时间及进度。
（六）、技术经济分析报告：评价本技术方案的经济性。包括技术开发投入总额、成本、利润、社会效益、国内外市场竞争能力分析，进一步技术开发和产业化的投入及内容。
（七）、产品标准：国家标准，或行业标准，或经技术质量监督部门审查备案的企业标准。
（八）、检测报告：法定检测机构出具的抽样检测报告（全项型式试验）。检测报告用于鉴定验收的有效期为一年。
（九）、标准化审查报告：主要写清新产品的种类、用途、特点；标准化系数及经济效果；贯彻各类标准及法令、法规的情况，未予贯彻哪些标准及原因和相应的过渡办法；标准化综合评价及结论(含与国际标准对照程度)。
（十）、用户使用报告：分析用户使用过程中产品的技术性能，评价是否满足用户的技术要求。须提供2家以上用户提供的使用报告。
（十一）、产品图样：需要产品图样用于指导生产和订货的新产品应提供全套设计图样和产品零部件明细表及外购、外协件汇总表备查。
（十二）、全套工艺文件：加工工艺、装配工艺、操作规程、检验规程、配方概要及工艺流程等。
（十三）、其他：
1、涉及到鉴定结论在国内先进以上水平的，须出具查新报告。
2、涉及到列入国家、省、市经济管理部门技术创新计划并获得财政资金补助的新产品、新技术开发应用项目验收的，须出具社会中介机构审计的投资财务决算书。
3、涉及到环保、劳保、安全、卫生的，须出具相应的法定检测报告或证明。
第六章鉴定验收的组织和管理
第十九条鉴定验收工作实行分级管理：
（一）、列入国家、省级技术创新计划的新产品、新技术开发项目，由国家、省经济管理部门组织鉴定，并由国家、省经济管理部门统一编号核发鉴定验收证书。
（二）、列入市级技术创新计划的新产品、新技术开发项目，以及计划外的新产品、新技术，企业可申请省经贸委或市经委组织鉴定验收工作，并由省经贸委或市经委统一编号核发鉴定验收证书。
（三）、国家、省级鉴定，市经委可接受委托主持鉴定；市级鉴定，由市经委直接主持鉴定或委托县区计经局主持鉴定。
第二十条鉴定的申请：
新产品、新技术开发单位申请填写《新产品新技术鉴定验收申请表》（见附件一）一式三份、全套鉴定验收技术文件资料和《新产品新技术鉴定证书（草案）》（见附件二）各一份，经企业主管部门初审并签署意见后报市经委；
部、省、市直属企业直接向市经委申请。
第二十一条鉴定申请的审批：
市经委收到企业鉴定申请表和鉴定技术文件资料后，在10个工作日内对全套鉴定技术文件资料进行审查，并作出是否受理的答复。经审查合格后，分下列两种情况对鉴定作出安排：
（一）、对于申请省级以上新产品、新技术鉴定的，转报省经贸委审批；
（二）、对于申请市级新产品、新技术鉴定的，由市经委确定鉴定类别、主持单位、鉴定委员会成员以及鉴定时间。
第二十二条鉴定委员会的组成及主要职责：
鉴定委员会由鉴定组织单位组织七至十五位（单数）技术经济专家组成。专家必须具有高级职称。项目开发单位的人员原则上不得进入鉴定委员会。
鉴定委员会负责鉴定的技术评议过程，并最后形成鉴定结论及证书报批文件。
第二十三条鉴定会议议程：
（一）、鉴定主持单位主持：宣布鉴定委员会成员名单和主任委员；
（二）、鉴定委员会主任委员主持：
1、由新产品、新技术开发单位宣读有关鉴定技术文件资料。
2、专家进行现场考察、观看演示或监督检测。
3、专家质疑：专家根据已审查的鉴定技术文件资料，提出质疑，新产品开发单位必须据实给予回答。
4、专家评议：由鉴定委员会独立评议，起草鉴定意见。鉴定组织主持单位列席会议，了解评议情况，但不发表评价意见。新产品、新技术开发单位原则上应回避专家评议会议。
5、鉴定委员会意见内容应包括：是否完成项目计划或合同书要求的指标，技术资料是否齐全、完整、正确、统一并符合规定，新产品的创新性、先进性和成熟程度，投产(推广)的条件、价值与前景，存在的问题和改进意见。
6、鉴定委员会评议未通过的，鉴定委员会应写出未通过的理由。
7、主任委员在鉴定委员会意见原稿上签字，全体专家在鉴定委员会委员签字栏签字。
（三）、鉴定主持单位主持：由鉴定委员会主任委员宣读鉴定意见。
第二十四条鉴定证书的审批：
在厂家的产品升级换代，或是新产品推出的过程中，不乏利润空间相对较大的高端新产品，高端产品有着更多的利润空间，这是最基本的。除此之外，高端新产品还承担着优化产品结构，开发新渠道，进入新领域，提升品牌形象，调整渠道利润，分摊成本费用，转移竞争注意力等等多种目的。总而言之，计划是美好的，前景是光明的，道路呢，看起来是清晰的，走起来是不好说的。
樱桃好吃树难栽，高端产品纵有这好那好，也承担了许多光荣而伟大的使命。但做起来可不是那么容易，尤其是在现有中低端产品线的基础上。毕竟，养天鹅有养天鹅的办法，养家鹅有养家鹅的办法。市场思路，操作手法、人员调用一渠道策略等方面存在较大的差异，至少，市场操作的工作量和复杂程度上来说，越高端的产品自然是复杂性也更高。这就导致了国内消费品市场高端新产品平均首年成活率低于二成的现状，其中高端新产品的首年成活率更低于一成。信心百倍的推出高端新产品，往往最后草草收场了事。
相对于出师不利而言，比这更糟糕的是前期高端产品上市顺利，出现一片繁荣之景，引得大家趁胜追击，到后期却是变本加厉的反攻倒算。
所谓上市顺利，就是在高端产品刚刚投放市场时(有些还是试销市场)，经销商普遍接受，且配合度高，各项工作推进顺利，市场接纳度较好，会出现个小高峰，个别终端还会捷报频传，当初谨慎制定的初期目标顺利实现，甚至还会超标完成。革命形式不是一片小好，而是大好，厂家高层大喜，认为自己前期的分析和判断是正确的，安排是合适的，甚至是幸运的。于是放大高端产品的销售区域，加大线上线下投入，调整销售业绩指标，若是直这么帆风顺下去，自然是最佳，“英特纳雄耐尔”很快就能实现，甚至在中国营销史上又留下浓墨重彩的一笔……
但是，高端新产品自上市的时候就开始旗开得胜，一路顺风顺水直到最终成功的微乎其微。往往是时间没过多久，高端新产品的销量开始在大部分市场出现下滑，部分市场还出现整体停滞，甚至返流的情况，各类前期隐藏的市场问题开始纷纷暴露出来。摊子铺的大，收场收的晚，损失也就水涨船高。
为什么会这样，前期不是走的挺好嘛?严格的来说，高端新产品，尤其是高端新产品在刚面世的阶段，所产生的销量都只能算做货物转移带来的库位数字变化，大多数都只在逐级的仓库转移，只是铺市而已，有些产品的铺市期会长达数月，高端产品的铺市期会更长，在完成铺市后，货架上再放些时间，这就差不多需要年时间。在年的过程中，可能经销商已经下过几次订单了。对于厂家来说，这被认为是启动顺利，并且开始出现正常回转了。
即便有些实际的纯销，有些是消费者的尝试性购买，有些是在有力的终端促销活动中被推出去的离消费者的正常回转贿买，还有较大的距离，当然，所以终端活动可以直接拉动纯销，可这活动毕竟是阶段性的，能一直撑下去吗?并且，在厂家判断市场已经顺利启动，扩大市场，调整销售指标，减少对前期启动市场的投入，分散市场注意力的时候，就等于把刚刚冒出土的小苗苗撤去保护罩，让其脆弱的小身板直接暴露在冰天雪地的自然环境下，往往是一场霜降就给打蔫了。可别忘了，这市场上可是天天都有各厂家的各类高端新产品推出，再有，在某厂家的某个高端新产品成功推广之后，跟随模仿的厂家往往以迅雷不及掩耳之势迅速推出改良版的二代三代产品，并配合政策更灵活，力度更大的市场投入，直接抢占这刚刚拓展出来的新疆土。所以说，对于新产品，尤其是高端新产品，在上市初期取得的成绩，厂家总部越是要冷静，从根本上分析形势，再慎重决定下一步的动作。
决定一个产品的成功的因素很多，产品本身，市场需求、线上推广线下活动、渠道整合、终端配合等等。这其中，渠道因素对高端新产品的成功与否恐怕要占到一半以上，毕竟在当前的中国市场，在决定业绩的三大导向(渠道导向，品牌导向、产品导向)中，渠道导向仍然位列第一。所以，在设计高端新产品的上市方案中，渠道因素自然是重中之重。
渠道是什么?渠道不是理论上销售路线，而是一个个部门、一个个团队、群有商品销售有关系的人组成的，商品在厂家到最终消费者的整个过程中，所有涉及到的人，在一起组成了渠道。诸如厂家业务团队、经销商老板，经销商业务团队，分销商老板，营业人员，终端采购，促销员等等。渠道是不是一个空洞的虚物，而由一个个具体的人组成的，这渠道中涉及到的每一个人，都是独立的商人，每位独立的商人，都在计较着自己的得与失，利益与动力、付出与回报，所以渠道方面的规划和运行，核心就是在于如何平衡各渠道成员之间的各自利益。这里需要强调的是，每个人都是独立的，要分开来看，经销商老板是经销商老板，经销商业务人员是经销商业务人员。对于厂家来说，最现实的是，经销商老板是进货的，而经销商的业务人员则是卖货的。在面对高端新产品时，即便经销商老板认可接受(处于利润和厂商合作的考虑，经销商在前期对高端新产品还有些兴趣的)，而经销商的业务人员不认可不接受再好的高端新产品也是白搭，严格的来说，厂家的高端新产品，尤其是高端产品，更多的是死在了经销商的业务团队里。
事出有因，目前的高端新产品研发和推向市场，其实都只是厂家单方面的单向事情，尤其对渠道的整体配合因素考虑较少，例如只考虑经销商老板的认可度(简单的找部分经销商做些面上的意见征询，触及不到深入的实质)很少去考虑真正卖货的人，经销商的业务团队对高端新产品的接受度，更缺乏对经销商业务团队上市前铺垫工作，自从上市及推广初期，也缺乏同步的技术和利益因素考虑。等到这些真正的一线销售人员，即是经销商业务团队看到产品时，产品已经定型，方案已经确定，甚至销量指标都已经下达了。作为厂家，在高端新产品开发阶段，按道理要充分进行渠道特性和配合专业调研，在设计上市方案时，充分考虑到经销商业务团队的配套因素，当然现在说这个也没什么用的，因为厂家的高端新产品已经出来了，并且已经投向市场了，说的再有道理，最多也只是在下次出高端新产品的时候，参考参考而已了。
那么，当前的现实问题是，高端新产品已经推向市场了，甚至是战略目标已经确定，即便当前出现各类问题，也
得咬牙做下去。高端产品虽然利润高，但操作难度必然也高，在这个问题上，少有厂家深入对高端新产品所需要的各类操作技术进行深入研究的。相反，面对市场操作难，厂家给予的解决方案是饮鸠止渴式的，即是放出定价空间，羊毛出在羊身上，以高端产品带来的高利润空间进行高费用投入，既是所谓的高举高打，却忽视了个本质问题，这市场和业绩究竟是花钱买来的?还是靠技术做出来的，利润高，钱多，很多事情乃至问题，直接花钱解决，自然大家都不去研究技术了，光等着厂家拿出钱来进行投入，所以就连经销商老板也理直气壮的认为，高端产品的市场投入自然也要高端了，假设一下，现在若是有厂家突然说取消所有市场费用，估计有一半业务人员得马上辞职，至少三分之的经销商投靠别家，他们的基础认识就是“没钱哪还能做市场出业绩?”
相对来说，厂家的业务人员在高端新产品上市前多少还能接受些培训什么的，有些厂家还能组织下试销市场的参观，但经销商公司的业务团队，可就没这么讲究了。老板接了回来，大家就分头拿去推销就是了，遇到问题再回抛给老板，老板再集中这些问题向厂家申请费用和支持。厂家持续投入就做，少给就少做不给就不做。至于技术方面的缺乏，导致的高端新产品上市失败，似乎大家都不太关心。
在各渠道成员中，各自卖货的指导原则各不相同，厂家老板卖货的指导思想是总量和结构利润，因为要考虑到背后的产能和总利润率，厂家业务员卖货，侧重销售量，因为背后有业务指标的压力；经销商老板卖货，则是销售速度和平均利润率，因为要受到背后周转资金的压力，而经销商的业务人员卖货，则把重点放在“好卖”这两个字上。
再者说了，高端新产品对厂家老板，厂家业务人员，经销商老板，终端零售商乃至消费者，可能都是积极的正面的意味着新的利润，新的空间、新的消费选择。但对经销商的业务人员来说呢?经销商的业务人员喜欢接手高端新产品吗?高端新产品对经销商的业务人员意味着什么?恐怕就是麻烦多于利益，消极多过积极，原因有几点，
1 高端新产品不熟悉操作技术复杂，由于自身的技术能力有限，操作起来很是吃力。
2 有些经销商公司在高端新产品推广初期，并没单独给予经济核算，甚至是算到当前的总业务指标中去，由于高端新产品前期业绩难以保证，完不成亦属常态，变相减少了业务人员的收入。
3 即便高端新产品有单独的提成，不受原有产品业绩指标的影响，单独核算多卖多得，可是在高端新产品面市初期无法确保业绩回报，与其花费这么多精力时间在无法确保回报的高端新产品上，还不如把有限的精力时间放在成熟轻松的老产品上，有效确保自己的收入不受影响。
4 若是对高端新产品单独给出更高的提成，看起来似乎是在刺激业务人员，可是有些业务人员会想到，这提成给得这么高，必然是不好卖，自己心里先没了底气。再有即便业务人员都能完成任务，能拿到额外的奖金，但自己若是多拿几千块高端新产品的奖金老板那边又能多赚多少?出于对老板利润的愤愤不平，有些员工宁可自己不拿这个额外的高端新产品提成也不给老板创造更大的利润财富。
总而言之，影响高端新产品成功上市的诸多因素当中，来自渠道的因素是最现实的，也是障碍最大的。渠道阻碍因素主要是来自经销商老板和业务人员，相对来说，经销商老板的问题解决起来简单些，复杂的是经销商的业务团队。当然也不是不能解决的，把握好以下几个点，完全可以从打通经销商业务团队这个最大的渠道障碍点。
基本前提，经销商业务团队与高端新产品之间就两个问题，一是想不想卖，二是会不会卖，解决问题也是从这两个方面入手：
想不想卖，属于态度问题。个人的态度来自他人的影响，态度问题来自三个方面的人，一是厂家的人，二是经销商老板，三是经销商内部的其他业务人员。解决方案分别是确定厂家给经销商的业务人员带来了什么利益，当然厂家不能直接给经销商的业务人员发钱，不过可以带来间接的利益，诸如：
1 厂家为经销商业务人员办的技术提升培训班，在持续提升经销商业务人员能力技术的同时，通过厂家学习班的证书颁发，在一定程度上解决经销商业务人员普遍学历偏低的问题。
2 以学习班为基础在理论学习的基础上，提供相关市场问题和管理问题的具体解决方案，提升培训知识的实际落地执行效果，切实帮助经销商公司业务人员的解决问题，提升业绩，间接提升个人收入。
3 辅导经销商业务人员自我成长，提升其职业竞争力，稳定当前工作扩大未来职业发展空间。
4 通过厂家的正面肯定和定程度的要求，提升业务人员在老板面前的地位和厂家给业务人员安排业务工具的直接配发，绝大多数经销商公司未曾给业务人员配发相关业务工具，业务人员完全就只靠一张嘴，一双腿在跑业务。
5 客情礼品与餐聚安排的频率确定。
6通过高端新产品的业绩增加，提升其个人对高端新产品的积极性。
会不会卖就是技术性问题了，即便经销商业务人员的积极性被调动起来了，积极肯定，那也得会干才行的，这技术问题可通过如下方案来解决：
1 针对高端新产品的上市工作，成立全国范围的项目组，每家经销商公司确定参加人员。切记，在上市初期，不能让经销商公司所有业务人员都参加，只能选择几个有一定基础和兴趣的业务人员参加，以示重视。
2 把市场问题变成研究课题，转移业务人员对待困难的心态，通过项目组运行，自己遇到的问题不再是简单的问题，而是大家都在面对的研究课题，在全国级的项目组中，大家一起来研究这个课题，汇总全国各地的解决方案，
新品推广的“误区”
对于大多数中小型企业来说，许多管理者主观认为，新品推广成功与否的关键因素在于新品铺货率。因此，往往把新品铺货率放在首要前提位置来考虑，却忽略了市场的区域性差异和新品上市前的试点工作。由此造成了积压产品。不但占压了企业的资金，也给企业原有的终端销售造成影响。具体说来看，厂家在新品推广方面的“误区”往往有以下几种：
重“产品研发”，轻“销售试点”。
许多企业在新品研发上，从概念的推出到配方的研制，都投入了大量的费用。因为，在许多企业的高层认为，产品是企业的生命，把产品的功能和品质看得高于一切。东西好固然重要，更重要的是“卖得好”。产品是要靠销售来说话的。再好的商品，卖不好，跟古董有什么两样?受推广销售策略和企业执行能力的制约，新品没办法一下子铺到全国，同时为了收集市场的反馈意见，新品在部分区域的试销就成为了常用的方法。然而，新品销售试点时，企业管理者往往会过于草率。
在一些中小型企业，负责新品研发和推广的大多由企划部担当，由于缺乏完善的新品上市监督机制，该部门往往对企业的新品上市形成了“一言堂”。在具体的试销区域内，也会出现一些人为因素影响效果，比如：认为新品试销不在自己的年度销售任务内，不重要；是自己例行工作任务之外的额外工作，不重要；自己的利益只跟年度销售任务完成有关，跟新品试销无关，不重视；觉得卖老品容易，新品太麻烦，不愿意动脑筋，等等。这就很容易导致新品试销不成功，也无法搜集到一线的有价值的意见，来做决策调整，从而对新品整体上市不利。
也有人认为，新品上市是势在必行，试点只不过是走走过场而已。还不如把这笔钱省下来，投到新品上市的宣传上去。这种“走捷径，省小钱”的意识，常常是导致新品上市失败的“罪魁祸首”，其直接的结果就是导致企业为自己新品上市失败“埋单”。
重“铺货率”，轻“存活率”。
在新品推广上，许多管理者往往步入重“铺货率”，轻“存活率”的误区。单纯以新品铺货率来作为考核市场的指标，对新品铺货时间、铺货品种率、铺货数量做严格的考核，却忽略了“新品存活率”。从某种程度上来说，在不具备把新品卖好的经验和能力的前提下，货铺得越快越广，新品也就死的越快。结果，新品上市便成为“滞销货”。按照卖场的商品考核指标，3个月卖得倒数的商品就直接被下架了，花了那么多新品费，进场费，铺下去又有什么意义?而且，新品上市存活率低，不但严重影响了企业正常的资金周转，也影响到卖场对企业产品的信心和客情关系。对个商品卖不动的厂家，卖场能有多大的忍耐力呢?
在新品推广策略上“一刀切”，不注重区域差异性。
中国的各区域文化特点和经济发展水平有着较大差异，因此，在制定新品推广方案时，企业应充分考虑区域差异性因素在推广上的侧重点。在制定推广方案时，应根据不同区域的特点，分别制定新品推广计划，避免搞“一刀切”。事实证明，凡是不尊重特点特性的推广方案，在执行过程中都会遇到或多或少的阻碍，从而影响新品上市的成功。
新品促销应如何做?
对于大多数中小企业来说，如何开展新品促销才能有效地提高新品上市的存活率7具体说来，在对待新品上市这
问题上，企业应按以下步骤进行：
决策层面先行。
我们要做什么产品?
产品是怎样的组合?
价格政策是怎么样的?
分销体系和政策?
产品的卖点提炼?
要用哪些方式去推广?
各部门如何协同?
新品上市跟员工绩效如何挂钩?
消费者教育怎么做?
等等诸如此类的东西，一定是要在新品全面上市之前就做好规划的，切忌仓促上马。连宝洁等国际化的巨头，准备得那么充分，都有死掉的新品，何况我们并不是巨头的各个企业，更应该慎之又慎。一定要保证在策略层面已经做好了准备，然后再下放到销售层面去执行，否则销售人员不知道为什么要去做，要怎么去做，那新品如何卖好?
选择有代表性地区试点新品推广。
在大面积推广新品前，企业应选择有代表性的区域开展新品试点工作。而且，在由谁来做新品试点这个问题上，企业应有个统筹的考虑。尽可能抽调由企业和市场部的相关人员组成试点小组，以避免企划部的“一言堂”现象，尽可能提高新品试点的真实性和有效性。企业的财务部门和高级管理者还要参与新品试点汇报会，并对新品上市的可行性做出全面、科学的分析。总之，新品上市是项严谨的工作，要尽可能减少各环节中的不确定因素。
新品全域推广方案与区域推广案相结合的制定原则。
结合新品试点的成功经验，在拟定全域性推广方案时，应充分考虑到新品推广的统性。尽可能在新品上市的时间、铺货周期等些相关环节上达成统
的共识。并结合各区域市场的不同，召集各区域市场人员参与讨论如何在企业统的战略布署和时问要求下，结合当地实际实施有效的新品推广方案。在方案的配置上，要尽可能考虑到不同级别门店的具体要求，将新品上市细化案做得完善，并提供多款方案让区域市场人员有选择地采用。一方面，可以增强区域堆广案的可操作性：另一方面，能够便于市场人员结合门店的资源状况有选择地选用。
在方案设计上，把握“形式大于内容”的设计原则。
对于大多数新品推广活动来说，整个新品推广活动往往肩负了新品推介、试用和促销这三个环节。新品促销大多是通过丰富多彩的形式来取胜，比如：新颖的活动形式、诱人的赠品、消费者互动来吸引消费者的参与。天上地下，场内场外，全方位出击，从某种意义上讲，新品促销在规模和操作的复杂性上往往都会超过常规促销。因此，在方案的设计中，设计人员需要把握一个原则“形式大于内容”。也就是说，要尽可能在形式上多动脑筋，吸引消费者的眼球，让消费者能够通过丰富多彩的活动形式来了解企业所要传达的新产品信息，从而愿意购买新产品。
事实上,为了避免同质化竞争,产品创新是中小企业的必然选择。问题的核心是,企业该如何理解产品创新?如何进行产品创新才能让企业取得成功?
产品创新不是标新立异
产品创新是否意味着企业一定要做“第一个吃螃蟹的人”,开发出前无古人的产品,并且第一个进行市场推广?
其实,对于中小企业来说,完全可以从一个全新的角度理解产品创新,降低新产品开发的风险。
2004年,爱蒙墙贴的创始人把没有卖出去的车贴贴在墙上玩,偶然间发现了“墙帖”市场。经过多次尝试后,爱蒙墙贴解决了墙贴材料的技术难题,发展成为业界领先的墙贴生产商。柏悦数码则基于人们常见的数码产品,针对儿童的心理需求,从尺寸、材料、外观等方面改进数码产品,终于在儿童数码产品市场拔得头筹。无论是像爱蒙墙贴一样开发新产品,还是像柏悦数码一样重新定位产品,对于中小企业来说,其成功的经验都是值得借鉴的。
其实,产品创新并不是争奇斗艳,更不是标新立异。罗伯特・库伯在《新产品开发流程管理》中列出了六种不同类型的产品创新和它们各自所占的比例:全新的产品,占10%;新的产品线,占20%;已有产品品种的补充,占26%;老产品的改进型,占26%;重新定位的产品,占7%;降低成本的产品,占11%。因此,中小企业可以构建多元化的产品创新体系,针对不同的细分市场,以合理的投入产出比进行产品创新、改进或者升级,在市场上寻找蓝海,获得更大的发展。
无论是处于初创期的小企业,还是跨国大公司,多元化的产品创新体系都同样适用。如今全球知名的跨国公司惠普当初是从一个小车库创业起家的,多年来始终高度重视产品创新。惠普的两位创始人戴维・帕卡德(Dave Packard)和威廉・休利特(William Hewlett)当年都是斯坦福的高才生,他们不断研发新产品,最终成就了一个硅谷神话。休利特后来回忆说:“公司成立之初,只要有钱赚,我们什么生意都做。我们设计了一个保龄球道犯规指示器;我们还发明了一个装置,人一站到小便池前,小便池就自动冲水;我们还制作了一种减肥用的振荡器。”
如今,惠普已经把自主创新作为自己前进的核心驱动力:惠普实验室Lab主要研究未来科技发展趋势;GBU侧重科技与现实相结合,面向全球市场提供前沿科技及其市场化应用的新产品;位于中国的惠普CDC研发中心,主要针对中国市场研发最具有本土竞争性的产品。由于构建了独特的三层研发体系,惠普确保自己可以在第一时间满足市场对新技术和新产品的需要。
让市场验证产品创新价值
什么样的新产品才有“创新”的价值?事实上,无论是开发全新的产品,还是对原有的产品进行重新定位,客户永远是检验产品创新价值的唯一准绳。
产品创新设想可能来自新发明、新技术、新材料、新工艺等技术性突破,也可能是营销部门经过调查研究,从市场上捕捉到消费者的新需求,或者是发现现有产品的新用途,从而有了产品创新的灵感,但其核心指向只能是通过产品创新满足消费者的需求。
消费者的需求不断多样化,他们不仅要求商家提供高质量的产品,更要求商家根据他们的需求提供优质的服务。为了满足消费者的需求,一些企业开始以消费者的需求为中心重组自己的业务。惠普为此推出了“全面客户体验”(Total Customer Experience)模式,强调以客户为中心而不是以产品为中心,以此作为产品创新和营销创新的核心理念。而惠普面向中小企业推出的“全程助力”计划就是这一理念的集中体现。
背景：笔者所在企业推出一种新产品新口味，但是销售初期，各地经销商并不热衷，销售业绩平平。通过了解，原来在此之前，总部推出过新产品，上任分公司领导通过各种压力，促使经销商大规模铺货，结果该产品口味不适合本地区消费人群，出现大规模退货，但分公司没有妥善处置经销商退货，造成经销商损失，经销商怨言很大。如何能够调动经销商积极性，避免出现类似的问题？
市场调查——通过市场检验产品
笔者以为，新产品的推出是面对全国大众，还是针对某个地区，这应该从市场着手，看是否被消费者认可，而不是以某些人的意志为转移，这样才能确定新产品是否适合本地区推广，以及推广策略。为此，笔者所在分公司从本地区选择三个消费水平不等的地区作为活动区域，主要选择地区相对较大的超市进行品尝活动，并配合简单的问卷调查。问卷内容包括： 消费者年龄，职业，产品口味，产品包装，产品价格五个方面。
通过对上述地区的问卷调查分析，可以得知 ：新产品以其独特口味，受到少中老年消费者的青睐，消费群主要以学生，老板为主。消费者对产品口味和包装比较认可，大多认为产品终端定价5元/袋较为合适。
根据以上分析，分公司统一了思想，增强了信心，全力以赴推广新品。同时，根据调查确定主要规格市场终端卖价为5元/袋 。
全方位动员——推动终端铺货
市场调查的良好反映，鼓舞了分公司全体成员，但是，新产品的推广，仅靠两三个业务员是不够的，如何调动各级经销商极其终端铺货人员的积极性，对于新产品的推广具有重大的推动作用。
首先，千方百计调动经销商的推广积极性
1、加大利润空间，提高经销商经营积极性。例如，新产品终端卖价50元/件——经销商供价45元/件——联盟商供价39元/袋，中间加价利润为每件6元，强大的利润空间，调动了经销商的推广积极性，对于终端产品铺货，提供了良好保证。
2、设立新品专卖，确保经销商经营新产品的利润收入。在有多个经销商的地区，选择一家终端网络较好，比较配合公司工作的经销商做为新产品专卖，鼓励其推广新产品，并确保新产品后期市场的独家经营权，增强经销商经营新产品的积极性。
3、良好的售后服务保证，确保经销商推广新产品无后顾之忧。由于上次新产品退货所给经销商造成的损失，严重打击经销商经营积极性。为此，分公司通过研究决定，凡是经销商推广到终端市场，由于产品自身问题造成的退货一律给予退货保证，确保经销商推广新产品无后顾之忧。
其次，调动铺货人员的积极性。新产品的推广，关键在于铺货人员的积极性和推销程度，为了增强铺货人员的推广积极性，分公司特别提出对铺货人员每件提成0.5元，该项费用分公司承担。同时，各片区主管业务员，对于铺货人员给予相应的业务指导，提高铺货人员的铺货技巧。
经过全方位动员，分公司自上而下士气高涨。如何制定一个妥善的计划，对新产品的推广起着关键的作用。分公司连夜制定方案，协助经销商顺利推广润口香系列产品。具体内容如下：
一、产品方面
1、前期推广，允许经销商适当的利润加价，利润在每件6元
2、突出产品卖点，提出能够鲜明反映产品口味的宣传口号
二、经销商方面
1、设专人专车集中时间铺货，加强新产品终端铺货。
2、调动所有员工和车辆关注新产品，扩大铺货面积，加强终端铺货。
3、在铺货过程中，负责提供免费品尝品，以利于铺货人员终端铺货
4、时刻关注新产品终端铺货，并有义务把市场情况及时反馈公司
5、在推广过程中，对终端商店保证退货承诺，增加终端零售商的信心。
三、公司方面
1、各片区主管业务员，对辖区经销商给予实际指导，跟随经销商市场铺货，及时发现市场问题，指导铺货人员铺货技巧。
2、由分公司经理，渠道主管，区域主管等组成监督团，随时抽查各地新产品进展情况，并对各区域业务员进行奖惩。
3、确保经销商承诺的兑现，增加经销商对公司的信任度。
全方面宣传——拉动终端消费
经过一段时间的铺货，新产品的铺货率已经达到80%左右，如何拉动终端消费，引导消费链良好运转，成为新产品成功上市后的关键步骤。为此，分公司决定采取全方面宣传的手段，拉动终端消费。
1、设置陈列奖，突出新产品形象，刺激终端消费。陈列奖的设置区域主要在于乡镇，总结以往经验教训，我们得知乡镇市场认可与否，决定了我们这个新产品市场推及速度以及存在生命周期。为此，分公司决定在乡镇超市设置陈列奖，每个乡镇选择一家在当地具有较好声望的超市，集中陈列新产品，每月给予一件同类产品作为陈列奖励。
2、选定学校，进行免费派送，引导终端消费。通过前期的市场调查，我们发现新产品的主要消费群体为学生和老板，在学校进行免费派送对于拉动终端消费具有极其重要的作用。于是，我们采取中心城区影响农村的宣传手段，在市区和县城选择一到二家学校，进行免费派送。学生的口碑宣传，对于新产品的终端消费拉动，发挥了巨大的推动作用。
3、突出新产品卖点，引导时尚消费，带动终端消费。通过前期的市场调查。我们发现，由于消费者对于产品比较陌生，重视程度不高，如果宣传其内在特征，清晰告之消费者新产品特征，将会吸引消费者终端购买欲望。所以，分公司决定采取突出产品卖点，引导时尚消费。无论是在铺货过程中还是免费派送中，统一宣传新产品特征。
终端新产品推广是策略性的渗透运作，只要能够准确判断市场特征、产品特性和操作切入点，把握新产品推广不是卖货行为，而是旨在推广，经销商就能琢磨出破解之道。
第一招：借力打力
案例：老张是当地颇有影响力的经销商，但最近因为新产品推广屡遭二批拒绝而陷于苦恼之中。他苦苦思索：这么多年与二批结下的情感在这个时候为何显得那么脆弱?二批对自己的配合度越来越差，条件也越来越多，讲面子的少而谈实惠的多。而且自己真正的利润不是来自较大销量的二批，而是来自一般销量的二批，可见二批大户的胃口越来越大，也越来越难伺候。
老张终于悟出道理：大二批阻碍了自己的经营，尤其是新产品推广。看来应该改变过去的思路和模式，对市场渠道重新定位和开发，进行终端运作。
开始，老张独自对终端零售网点实施开发。由于过去只与二批建立了经营关系，对终端零售非常陌生，老张发现终端零售只买二批的“账”，对老张却心存疑虑。
经过认真思考，老张开始有意识地在每个区域内谈定一家颇具影响力的二批，以自己出费用让指定的二批带队在终端推广新产品，所有的差价利润直接返给指定的二批的方式，撬开了终端市场。最终，不仅完成了新产品终端的成功推广，也解决了二批不接受第一轮新产品推广的问题，同时也建立起自身的终端网络，解除了大二批的经营阻力。
评点：现实中，部分经销商确实在终端网络建设上严重滞后。那么，怎样才能做到在终端成功推广新产品呢?老张这种利用二批的终端网络资源，借助二批来完成对终端网络运作的方式，不失为明智之举。
第二招：釜底抽薪
案例：路经理所在区域是某强势啤酒品牌生产所在地，该市场主流啤酒品牌就是本地品牌，且销量一直稳居第一。当外地某地产啤酒企业的销售人员要求路经理经营自己的品牌时，路经理欣然答应了。这种决定让很多人费解，因为对于强势品牌来说，“大树底下不长草”的道理人人都明白，为何路经理还要接手?
路经理很快将该品牌的产品拉了回来，奇怪的是他没有将该产品直接运往自己的仓库，而是直接卸到各乡镇大二批的仓库里，并与他们直接签订了仓管及出库管理协议。协议特别约定三条：1．该产品只是卸到对方仓库，对方不负责销售；2．约定路经理需支付一定金额的仓储费；3．对方必须派专人负责出库发货，路经理承担该期间发货人员的工资及费用。
就在大家一头雾水之际，路经理已在各乡镇的村庄里贴满了招收自带农用机动三轮车销售啤酒的广告：凡是自带车从事该啤酒产品销售者，除了补贴每天的燃油费、伙食费外，每件啤酒提成1元。农村的农用机动三轮车每户皆有，且时值农闲季节，于是，颇有经济头脑的农村人一拥而上，有一个乡镇竟然招收到近1000辆农用机动三轮车。
浩荡的队伍拉着啤酒开始沿街串户叫卖。由于这支队伍的地域关系，这种“扫荡式”的终端推广迅速让该产品铺货率达到95％以上，影响力也空前大。
由于本地强势品牌产品老化，价格透明，导致通路利润空间过小，给后来的外地品牌提供了极好的时机，路经理所经营的啤酒产品因此迅速荣登当地消费量的榜首。
评点：终端距离消费者最近，因为他们直接面对的是消费者的消费和购买。这种天然的条件，不仅有利于新产品的推广成功，同时，也让处于弱势地位的新产品、新品牌避开了强势竞争对手的封杀，找到了自身生存与发展的空间。
第三招：捆绑式
案例：刘老板在商圈多年，不仅建立了较好的二批网络关系，而且也提前在终端领域内建立了自己的网络基础。
上个月，刘老板主营品牌又上市一款新产品，厂家要求各经销商必须在终端展开该新产品推广。刘老板暗自庆幸自己的明智，因为自己终端网络基础较好，肯定会给厂家做个样板市场。
可事实却不像刘老板想的那样简单，连续几天的终端新产品推广毫无效果，这个结果让刘老板一筹莫展。
一次，刘老板在报纸上发现了一个新产品终端推广的路径：如果自己经营的其他产品终端销售非常好，就用终端畅销的产品和新产品在终端捆绑推广，效果肯定会不错。
刘老板和手下一起制订了终端新产品推广的捆绑方案，让新老产品在促销政策上进行糅合，果然顺利地完成了新产品在终端的推广。
评点：终端新产品推广确实难度较大，因为终端对新产品接受程度远远低于二批，加之终端网点保守的市场特性，如果不能化解终端销售点的顾虑，终端新产品很难推广成功。
第四招：体验式
案例：王经理刚接手一个没什么知名度但品质非常好的地产白酒。由于白酒市场竞争较为激烈，二批资源均被大品牌所控制。所以，在接手之前王经理就预料到，该品牌的产品在传统渠道中难以成功推广，必须通过差异化的渠道运作才能成功。
产品拉回来之后，王经理信心百倍地制订了终端推广计划，但经过几天的试点操作发现，终端市场也非一片净土，竞争的程度远比自己想象的要激烈。终端网点的接货率非常差，一天根本推广不出几件产品。
但王经理发现，终端之所以不愿接货，主要原因是对产品品质信心不足，担心消费者不买或者消费后不回头。针对这一问题，结合当时是中秋时节，王经理作出大胆的决定：寄存式销售。即先放货不收钱，派人蹲点销售，当天给终端销售点返还当天所销售产品的利润。由于措施得当，加上终端销售点派驻人员的推广与消费者品尝活动，80％的放货在当天都实现了动销。由于产品品质较好，消费者回头购买率高，终端销售形势一天比一天好。最终，终端开始主动要货。
评点：现实中，很多经销商把终端新产品推广误认为是终端新产品销售，采取了简单的交易方式。由于新产品的市场认知度和认可度差，消费者接受慢等原因，导致新产品终端推广失败。事实上，只要能够找到终端新产品推广阻力的症结所在，终端新产品的成功推广并不难。
第五招：垂钓式
案例：任经理是一家地产白酒的经销商，尽管所经营的产品知名度不高，也没有相应的政策支持，但该产品却后来居上，摘取了市场销量第一的桂冠。原因何在?
任经理在接手该产品时，深知白酒要想成功销售必须过两个坎：一是制造流行。白酒不流行，酒喝不起来，而不流行的地产白酒根本无法实现成功销售。二是终端推广与销售。可以说，食品行业中只有销售白酒的二批吃“独食”，即二批一旦接手你的产品，他所在的乡镇区域只能是他独家销售。知名品牌可以这样做，因为不缺少销售基础，而地产白酒则不行，因为很难找到有实力的二批。即使找到了实力可以的二批，也很难满足他的胃口，或者就直接被他“压死”在手中。
针对上述情况，任经理制订了“垂钓式”终端推广计划，即在每个乡镇集会、庙会的时间开展集中的戏曲演出，并配套大型的促销宣传活动，依托终端零售商，针对消费者开展“结婚买酒送花车”、“民间厨师推酒联谊会”等活动。
大家好！
感谢公司给我这次竞聘上岗的机会，我叫，毕业于学院市场营销专业。我竞聘的岗位是市场中心市场策划员职位，之所以竞聘这个职位，是因为我有以下几个优势：
1．市场营销的学习经历和近1年的驻外营销实践让我更深刻了解市场和消费者需求。
2．对活动策划有自己独特见解，著有论文《电力工业游营销》阐述电力企业的营销策划.《城市营销新论》举例淄博市如何塑造城市品牌，阐述自己观点。《地方乳业如何突围》从营销角度分析城市型乳品企业的竞争策略。以上文章中国管理传播网，中国制造业在线，中国食品网，中国乳品信息网均有收录与转载。
3．有一定写作专长，能快速提炼出产品卖点组织成语言变成消费者能够理解的语言宣传出去。
4．自学相关品牌运作技巧，策划技巧，有一定针对市场策划的基础功底。
下面我从4个方面阐述我的观点
一、对竞聘岗位的认识和理解
市场策划就是产品定位市场定位产品建设，而销售就是销售，策划要结合销售才能做强，相信我在潍坊市场一年的市场一线工作经历会给今后市场策划工作带来帮助。（附页：个人总结的潍坊市场乳品企业竞争现状）我对本职位的理解是主要有以下四个方面：
1、配合制订销售公司年度广告宣传、产品促销计划；广告宣传、产品促销和品牌活动的效果。
2、组织实施社区，商超新产品推广和活动策划。
3、协调并解决促销过程中出现的问题。
4、对消费者及竞争对手研究，制定相应解决方案。
二、对市场中心策划现状客观认识和评价
注重促销，缺乏消费引导。外地市场品牌宣传力度不够，没有融入本地化的元素，不容易被外地市场消费者心理上接受。个人认为
1、在基地性市场减少促销力度，以推广高利润产品为主，同时利用媒体与地面的推广工作作好消费引导，引导消费公司优势产品、酸奶产品等品类上。市场中心制订策略很好，具体到基层执行层面没有发挥到很好效果，下一步重点工作应主抓执行力和过程监控。
2、在外地市场品牌知名度不高的情况下，以促销和消费引导相结合的方式。例如宣传专家对酸奶的高度评价，联合国公布的十大健康食品之一，针对性的打击地方竞争对手的无酸奶领域，渗透挖取对手用户提升自己奶量。潍坊市场我做过调研，时间4周，通过对12个奶点的试点，酸奶产品主推宣传，7个奶点酸奶品类4周后酸奶销量较4周前提升50%。可见差异化推广能起到很好的效果。
三、工作后目标；计划、措施，日常管理。
竞聘上岗后工作目标是在营销战略的指导下，管理控制品类构成，优化推广结构，增强产品的竞争力，保证新产品顺利成长，老产品持续稳定增长。
计划措施：上岗后通过促销活动中出现问题，总结经验，改进现有流程体系，着重做目标的跟进工作，提升执行力。通过制定严格的活动过程监控流程，保证各项活动执行到位，效果最大化。
日常管理：通过外出市场调研对新产品开发方向提供依据，协调公司内部关系保证社区，商超活动顺利进行。制定策划，推广方案配合销售部宣传销售。
四、竞聘岗位个人分析
优势：
1．对市场营销策划有很高的热情，有持续学习的热情
2．有本公司营销实战基础，了解外地市场现状和消费者想法
3．重视团队协作，有一定沟通协调能力
4．善于理性分析，能对市场现状提出相应解决方案
5．执行力强
劣势：
1．办公自动化软件运用不熟练
2．对数字数据敏感度不够
3．没有品牌，策划，调研方面实战经验
4．过于固执己见
1月6日，森宝电子集团联手松下在厦门举行了“第10届森宝松下经销商年会”，本届年会怡逢森宝电子集团成立十周年，因此以“十年铸辉煌、荣耀共腾飞”为主题，会议在回顾过去10年成绩的同时，森宝和松下还共同了2009年市场和产品战略及规划。
来自全国各地数百家经销商代表参加了此次年会，森宝集团林庆麟总裁、吴国民总经理以及松下电器(中国)有限公司戴俊副总经理、松下通信系统设备株式会社文件处理解决方案公司山崎隆男总经理、松下通信系统设备株式会社文件处理解决方案公司矢野洋司部长等松下高层领导参加了会议。
森宝从成立初期就进入办公领域。10年间从开始多品牌产品销售逐渐过渡到松下单一品牌的销售历程，经过松下与森宝双方的共同努力，打造出了―个强大的办公设备销售平台，使得松下传真机持续十年保持同类产品销量第一。虽然受到全球金融危机的影响，松下传真机在2008年的销量所受影响却很小，2008年新进入的松下一体机也迅速打开了中国市场，并取得了非常好的业绩。
2009年，森宝将与松下继续提高激光传真机与一体机的销售，并拓展耗材市场。其中耗材市场将成为2009年市场拓展的重点，森宝将联手松下一起提高耗材销售与管理体系，扩大耗材零售市场，通过增值服务，为经销商谋取更大利润空间。另外松下公司2009年将在一体机领域发力，不断导入一体机新产品，森宝还将与松下一起不断提高销售和维修水平，加强诚信的经营理念，利惠广大用户和经销商。
森宝销售的松下传真机、一体机产品分为四大产品群：热敏纸传真机、激光传真机、黑白一体机、彩色一体机。
热敏纸传真机是松下公司的传统优势产品，在中国市场的销量一直遥遥领先于其他同类产品，2008年的FT98、FT99系列，无论从外观设计上，还是产品性能上，都受到消费者的一致好评。
激光传真机方面，2008年推出的FL31系列得到了市场认可，2009年将推出FL32系列新产品。在2008新品KX-FLM678/668的基础上，2009年将追加导入KX-FLM663系列新产品。
一体机产品群。2009年将新推出多款新产品。松下公司将着重于黑白一体机与彩色一体机的市场开发与推广，导入KX-MB3018、KX-MC6008等新产品，并以市场为导向，从色彩、性能两方面研发出更多更好的产品带给消费者。
森宝和松下已经在市场和产品方面做好了规划和准备，森宝的吴国民总经理认为，2009年将是行业最具挑战的一年。大浪淘沙，勇者胜，森宝将把握市场商机，以技术创新，营销创新和值增营销服务作为营销基础，以为客户创造价值为中心，在挑战中寻找机遇，再创辉煌。
肯德基源于美国，创建于19XX年，是世界著名的炸鸡快餐连锁企业，在全球80多个国家拥有14000多家餐厅。截止到20XX年04月底，肯德基在中国大陆450个城市开设了2100余家餐厅。肯德基近年来以每天至少一家的开店速度快速发展，成为中国餐饮业规模大、发展快、效益好的连锁品牌。肯德基（KFC）和著名的休闲餐饮品牌必胜客（PIZZA HUT）、墨西哥风味餐厅TACO BELL以及A& W、Long John Silver’s（LJS）同属于全球最大的餐饮连锁企业之一—百胜餐饮集团
肯德基崇尚团队精神及每一位员工的热忱参与，并致力于为员工提供完善的培训、福利保障和发展计划，使每位员工的潜力得到最充分的发挥，正是由于这个原因，越来越多优秀的年轻伙伴慕名来到肯德基。作为世界上最大和最成功的连锁快餐企业之一，肯德基成功的秘诀之一是：永远向充满朝气、勇于挑战自己的年轻人敞开大门，并注重对员工的培训，鼓励员工和肯德基共同成长。
目标顾客：
肯德基以家庭成员为目标顾客。营销的重点是容易接受外来文化、新鲜事物的青少年。同时，在儿童顾客身上肯德鸡也花费大量精力，如：在店内开辟儿童就餐区，布置迎合儿童喜好的装饰品，节假日备有玩具作为礼品等。肯德基一直想要营造的是一种全家一起用餐的欢乐气氛，强调的是提升顾客价值。
产品定位：
1在产品方面，肯德基定位于“世界著名烹鸡专家”，“烹鸡美味，尽在肯德基”，这也是肯德基与麦当劳定位上的最大差别。
2采取产品差别化战略——六十年烹鸡经验烹制而出的炸鸡系列产品，如原味鸡、香辣鸡翅、劲脆鸡腿汉堡等，以其独特的鲜香口味广为顾客称道。而中国人爱吃鸡，与其他洋快餐相比，鸡肉类的产品也更符合中国人的口味，容易被中国人接受。从麦当劳悄悄打破其在全球市场统一的“牛肉汉堡” 的菜单，在中国市场推出与肯德基类似的“麦辣鸡”和“鸡腿汉堡”，更可以看出这一点。
价格：
产品平均统一定价，相同的鸡块大小，优质统一的服务，保持洋快餐平均居高的定价策略，根据市场的变化调整定价策略。其中包括折扣定价——会员卡制和优惠券；产品系列定价——套餐服务。
经营渠道：
肯德基采用“特许经营”方式，提供品牌、管理和培训以及集中统一的原料、服务体系，合作方利用统一的品牌、服务来经营，最后双方按照约定来分享商业利益。肯德基在中国特许经营只采取"不从零开始"一种形式，这肯德基第一品牌策略成功的代表性策略，具有“中国特色” 肯德基的成功取决于各加盟商的成功，双赢是最终结果！另外网上订购，外卖都是其分销渠道。
促销策略：
肯德基产品在中国市场推广“广告策略本土化”，其视觉宣传活动主要锁定在平面广告宣传和媒体广告宣传。平面广告设计主要是以上市新产品为表现对象，诱人美味的产品占据画面的主体部分，以上市产品的美味形象来吸引消费者的眼球，抓住消费者的胃口，让人看过便垂涎欲滴，忍不住要试一下新口味。新产品推广过程中的海报、招贴以及报纸广告多采取这种设计表现形式，新产品上市，每一家连锁店会将该产品的宣传海报张贴于店内及店外，让新老顾客第一时间了解到新产品的信息。另外，伴随新产品上市，全国各地的连锁店还会根据本地消费状况，印发一系列产品优惠券，在新产品宣传的同时达到刺激消费的目的。可以说是“一石两鸟”之策。媒体广告宣传可谓用心多多，主要的还在于电视广告宣传情感融入是肯德基电视广告宣传在中国能够深入人心的制胜关键。大约80%～90%的肯德基电视广告采用了“生活剧场”式的形式。有趣的情节将普通老百姓家庭的快乐生活与肯德基美味食品巧妙结合，广告在这种故事中不断地自然讲述、展开。不知不觉，人们已经发现，我们的生活因为有了肯德基而更加有滋有味，正是“有了肯德基，生活好滋味”。
服务：
服务标准化，肯德基在全球范围内推广的“champs”冠军计划就是
为了给顾客带来一个标准、稳定和可靠的服务肯德基服务标准化的关键点为：
c焎leanliness 保持美观整洁的餐厅；
h焗ospitality 提供真诚友善的接待；
a焌ccuracy 确保准确无误的供应；
m焟aintenance维持优良的设备；
p焢roduct quality 坚持高质稳定的产品；
一、 检讨与愿景
20xx年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、 驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;
b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋向，提出新产品的开发思路;
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;
f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;
3、与销售部强强联合，成立品牌小组
市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队
1、合理配置人员：
a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。
c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。
2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。
四、市场分析
1、竞争激烈
几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我公司依托山西省农科院的学者优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。
五、品牌推广
公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
1、品牌形象
为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)
2、产品定位
根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力
3、网络建设
销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，主动发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。
4、市场推广
a.主动利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。
b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。
c.主动参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。
d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。
e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。
f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。
g. 制作广告衫和POP张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。
h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。
六、工作进度
第一季度：
1、 确定本年度的广告宣传策略。
2、 结合市场情况制定出活动计划。
3、 抓好市场信息和客户档案建设。
4、 策划好经销商年会。
5、 完成墙体广告的设计计划。
6、 策划推出春节有奖销售活动。
第二季度：
1、 策划推出二季度促销活动。
2、 配合分公司推出市场活动。
3、 参加全国性的行业展会一次。
4、 配合各分公司做好驻点营销工作。
5、 利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、 夏季文化衫的设计制作。
第三季度：
1、 夏季电影宣传工作计划安排落实。
2、 文化衫的发放。
3、 制作POP张贴广告广泛宣传配合电影放映。
4、 策划开展旺季上量产品的促销推广。
第四季度：
1、 两节促销的落实开展。
2、 挂历、年历的制作与发放。
3、 跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。
4、 完成目标市场墙体广告的100%投放。
5、 做好全年工作的总结。
七、资源配置
1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。
