时间：2022-12-23 21:41:08
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇商场工作计划书，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
销售总监工作计划书【一】一、基层到管理的工作交接
在本项目做销售已有半年之久，积累了一定的客户群体，包括已成交客户和未成交的潜在客户，把已成交客户的售后工作及潜在客户的长期追踪服务，移交给一名替代自己的新员工手里，给予他锻炼的机会及稳定的客户资源链，已达到能够快速的上手接任自己的工作。
二、金牌销售员的认定及培养
对于新上岗的几位新同事，选出一名具有潜力值得培养成为优秀销售人员的新员工，并能够做出令公司满意的业绩，以替代自己。
望公司近两天多搞一些培训活动让新员工有充分展现自己的机会，我好观察出最具价值的人员出来，人员选定将在25号之前选出，望公司多给予支持。
新员工认定后将有为期20天的员工培训，3个阶段，每阶段7天，其中休息一天，时间为晚上2个小时，并在白天注意观察他的工作情况，已做好记录，待培训时做好总结，通过对于新员工的高要求使其快速提高，以达到公司的目的。
三、高效团队的建设
主管已不再像销售一样单单靠自己去完成公司指定的业绩，而涉及到方方面面，包括团队心态管理，制度管理，目标管理，现场管理等。自身总结出以下几点来做好团队管理工作、
1.营造积极进取团结向上的工作氛围 主管不应该成为“所有的苦，所有的累，我都独自承担”的典型，主管越轻松，说明管理得越到位;奖罚分明公正，对每个人要民主要平等，充分调动每个成员的积极性。在生活中，项目主管需要多关心多照顾同事，让大家都能感受到团队的温暖。
2.制定良好的规章制度 项目主管虽然是规章制度的制定者或者监督者，但是更应该成为遵守规章制度的表率。如果项目主管自身都难以遵守，如何要求团队成员做到?
3.建立明确共同的目标 项目主管要给员工规划出一个好的发展远景和个人的发展计划，并使之与项目目标相协调。
四、落实自身岗位职责
1.应把公司的利益放在第一位，以公司最大效益为目标，对公司应具有绝对忠诚度。
2.协助销售经理共同进行项目的管理工作，服从上级的安排，竭尽全力做好每一项工作。
3.主持售楼部日常工作，主持每日工作晨会， 沟通上下级及售楼部与其他部门的关系。
4.创造良好的工作环境，充分调动每一位员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛。
5.及时传达公司下达的政策，并不断的考核。
6.负责落实楼款的回收工作，督促销售人员的贷款流程的正常进行。
7.做好每日的来电、来访登记及审查工作，负责销控表的销控核对，统计每日定房量，填报各项统计表格，以保证销售的准确性。
8.负责组织销售人员及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业务水平。
9.负责处理客户的投诉，并在调查分析后向销售经理汇报。
在今后的工作当中自己还将不断的学习，总结经验，快速进步，望自己能够早日成为一名合格的、专业的、另公司上下级认可的项目销售主管。最后对于领导在百忙之中有此雅致来看自己的工作计划深表感谢，祝愿公司领导工作顺心，身体健康!
销售总监工作计划书【二】作为销售总监，为了我使公司的各方面的工作顺利进行，特作出了20**年工作计划。
一、综述、作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设、用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老 员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、销售部门的职能、 1、进行市场一线信息收集、市场调研工作; 2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据; 3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据; 4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议 5、把握重点客户，控制产品的销售动态; 6、营销网络的开拓与合理布局; 7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通; 8、潜在客户以及现有客户的管理与维护; 9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动; 10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌、“英**”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。
五、渠道管理、由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用、现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。
七、关于传播、报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，**家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。
八、关于经销商、目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售(促销)计划是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有、商场外、当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等;商场内、X展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等;还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销活动，不是所有的方案都要厂家出费用的，经销商想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信心，还有口碑(比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察，我们希望现有经销商怎么说呢?除了发货收款，我们几乎什么都没做!)另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。
九、企业文化、企业文化和销售有关系吗?关系太大了，因为销售是窗口，直接面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣传口径，给客户的感觉是、公司管理是规范的，是一个团体，是积极发展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个美好的未来、没有好的愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么?
十、关于生产、从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参加展会的目的是什么呢?现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效。我要说的是OEM，由于管理方面等原因，这一能有效提升生产力的办法一直没能好好的利用。建议请这方面的人才，建立一套完整的OEM管理体制。宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。 当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接下来的工作就是加大实践力度。公司确定销售期望(目标)、制定战略方向，然后销售总监、区域经理要下市场调研，到各个区域市场跑客户、走终端、看产品、查竞品，了解行情，熟悉各个区域的差别，计划能够达到的目标，制定可行的下一步运作方案。
销售总监工作计划书【三】在金融危机的影响下，找到一份工作越发的困难了，就是找到了一份工作，工作起来也是困难重重，虽然我已经工作了不少年了，可是在金融危机的影响下，我感到了工作的吃力。
我是从事公司销售工作的，这在以前是一项很好的工作，可是现在公司产品面临着积压在仓库的风险，这是对公司极为不利的。我经过不断的思考后，写出了我的年度工作计划，
新年度我拟定三方面的销售人员个人工作计划、
一、实际招商开发操作方面
1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。
2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。
3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况
4、继续回访xx六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区、xx市、x县、x县，回访完毕。在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。
二、公司人力资源管理方面
1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
2、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。
3、做好公司XX年人力资源部工作计划规划，协助各部门做好部门人力资源规划。
4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。
5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。
6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。
超市销售计划书范文一：
新兴超市应制定总发展规划，由单一超市起步，逐渐转向超大型综合超市，建立连锁超市品牌。
一、经营管理
1、明确公司组织架构
(1)、经理(1人)
(2)、副经理(1人，可不设立、由总经理全部直接管理)
(3)、业务部：可根据公司实际情况在各个区域设立主管职位
(4)、财务部：出纳和会计(预计2人)
(5)、行政人事部：人事、采购、仓管等职位(预计3-5人)
2、定价管理
价格战也是一种竞争手段，并不是不可取，但定价要适度，既要实现公司目标，同时也要有助于市场的长期发展。我们首先要把市场上竞争产品价格与本公司价格进行比较，我们可以把产品分为高档、中档、抵挡三个方面，还要把产品的质量、成本和样式与对手对比，分析价差的原因，还有市场的优势和市场定位。在此基础上我们才可以达到定价要达到的标准和产品价格。
3、市场推广
(1)、我们可在地方性的媒体投放广告、大型户外广告、车身广告、POP广告，更可以以网络媒介进行宣传，根据不同市场的分阶段统筹安排。
(2)、促销活动
地方性促销活动一般要有商拟定活动方案报与厂家批准，活动规模的大小，厂家将给予支持。
①、买赠：具体做法是买满多少金额的货品，赠送相应的物品，以达到增加销量的目的。 ②、打折：在没有更好的促销创意时，打折是最好的促销方式，进行货品打折，是最直接的方法，也是消费者最容易接受的方法。但是，现在终端面临着一种困局，那就是在一些节日，众多厂家都在打折，你打八折，我也打八折，在这样一种雷同的方法中，使许多厂家的促销效果都不明显。因此，在进行打折促销活动时，可以划出特价区，与其他品牌拉开距离，另外，以特价吸引消费者进店，可以带动其他货品的销售。
③、消费券积分促销活动，不单在节假日可以做，在平时也可以做。一般分：消费卡、消费券，它是实行积分制，以赠送相应的赠品，时间较长，因此，赠品一定要有吸引力 ④、返现：这种促销手段，因为是直接用现金返还的，所以，吸引力较大。但是在制订促销时，要注意返现的金额，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返现金额是十分重要的。
⑤、限时抢购，让消费者在规定的时间内，在终端店抢购货品，或者是免费，或者以几折来购买。这样的促销手段，在国美、苏宁等终端巨头就经常做，取得的效果也是非常明显。但要切记，做这类活动时，一定要做好安全保卫工作，如果场面失控，后果将不堪设想。
(3)、终端建设，我们可根据销售政策，将提供相应的展柜、X架、吊旗、宣传单页、横幅等终端广告宣传物料
4、店面管理
(1)、店面设计少些环绕店铺的环境和氛围是很重要的，直接关系到消费者对你店铺的印象，关系到你店铺的经营业绩。所以在设计时，一定要根据自己产品的特色和目标消费群体的特点进行设计。其别要注意通道设计，不要有过多的回旋环绕，要让顾客能在无意中参观完所有的商品。有通道的地方，要别出心裁地设计一些吸引顾客的东西，把不利变有利。此外，货品展示或前台设计方面，不要让顾客产生有障碍的感觉。
(2)、商品进行有效陈列商品陈列是很关键的，如果能够让顾客一目了然，容易挑选、购买方便的话，无形中会促进销售。所以陈列商品要分类妥当、摆置整齐，方便消费者能不费力地找到自己想要的产品。
(3)、增加顾客购物乐趣当今顾客不再满足于仅能买到想要的商品，他们还要享受到购物所带来的乐趣。所以在设计店铺时，除了考虑本身业态、规模及顾客阶层、商品陈列等因素外，对于服务态度、色彩和照明等装潢都要注意。
(4)注重贩卖效率店铺设计时要考虑到促进贩卖效率。从接待消费者开始到货物包装、货款收取等，都要能给店员留有适当的活动空间，方便这些动作能快速、有效地进行。此外，商品补充和库存等都要制度化。
5、售前、售后服务
(1)、真正尊重顾客。大多数超市都高呼尊重顾客的口号，但真正做到的超市屈指可数。要知道，无礼的销售方式不只表现为员工无精打采、态度粗野和毫无积极性。商品凌乱，摆放不合理，没有标志，价格混乱等等都是对顾客的不尊重。优秀的超市会把尊重这个基本的理念转化成一系列围绕着人、政策和环境的具体操作。
(2)、和顾客建立情感联系。大多数超市都忽略了与顾客进行情感交流的机会，而把过多的注意力集中在价格上。然而低价的承诺也许能迎合顾客的理性要求，却不能激发他们的感性需求。许多超市都犯了忽视顾客情感的错误。他们只注重以价格吸引顾客，一味强调节省成本，全然不提焕然一新的超市环境带来的愉悦感受。相反，出色的超市力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉。
(3)、快速的退换货服务。快速的退换货服务也能非常有效的与顾客建立感情，让顾客觉得在我们店购买东西会有非常好的保障，从而更加信任我们店，更能在顾客群中形成良好的口碑。
二、员工管理制度化
1、公司形象
(1)、员工必须清楚地了解公司的经营范围和管理结构，并能向客户及外界正确地介绍公司情况。
(2)、在接待客人时的垂询、要求等任何场合，应注视对方，微笑应答，切不可冒犯对方。
(3)、在任何场合应用语规范，语气温和，音量适中，严禁大声喧哗。
(4)、遇有客人进入工作场地应礼貌劝阻，上班时间(包括午餐时间)应保证有人接待。
(5)、接听电话应及时，一般铃响不应超过三声，如受话人不能接听，离之最近的职员应主动接听，重要电话作好接听记录，严禁占用公司电话时间太长。
(6)、员工在工作时间内须保持良好的精神面貌。
(7)、所有员工必须按照公司规定着装，保持良好的精神风貌，树立良好的店面形象
(8)、工作时间内不应无故离岗，不得闲聊、吃零食、大声喧哗，确保店面环境的安静有序。
(9)、员工胸卡一律佩戴在胸前适当的位置，不等挂于腰间或其他位置，不得遮掩
(10)、保持店面卫生
2、员工考勤制度
(1)作息时间：上午???—??? ，下午???—???
(2)、考勤登记，实行每日签到制度，员工每天上班、下班需签字(共计每日2次)。
(3)、员工不得请、替他人代签考勤表。
(4)、迟到早退、出工不出力、上班时间干私活、打牌赌赙、玩忽职守者，视情节轻重，扣发或停发当月津贴直至工资。
(5)、请假制度
①.病事假：1天以上3天以内由区域经理批准;三天以上由总经理批准。请假手续送到区域经理处备案。病假3天以上者需出具医院证明，每月有薪病假二天，凡请病假须有正规医院证明，如无正规医院证明则按事假处理。非常特殊情况例外。如遇突发病症，需及时通知经理，并于完假复工后补回请假手续。否则按旷工处理。
②.所有假别都必须由本人书面填写请假单，并按规定程序履行签字手续后方为有效假别;特殊情况必须来电、函请示，并于事后一日内补办手续方为有效假别;未按规定执行一律视为旷工。
(6)、旷工
有下列情况之一者按旷工论处：
1) 未办理请假手续而擅自离开工作岗位者;
2) 员工向公司申请假期，未经同意而擅自离开工作岗位者;
3) 准假期满未办理续假手续而未按时上班者;
4) 请假理由与事实不符者;
5) 在规定或约定到岗时间内，迟到超过2小时(含)并在3小时以内的，计旷工0.5天;迟到3小时(含)以上，计旷工1天。
(7)、店员须每日晚上七点前，想区域经理发送短信上报今日店面销量;七点之后产生的销量算作第二天的销量。
3、员工奖罚制度
(1)、为严明纪律，奖惩分明，调动员工工作积极性，提高工作效率和经济效率;本着公平竞争，公正管理的原则，进一步贯彻公司各项规章制度、强化工作流程、明确岗位职责，公司根据各部门之间协作事项与工作流程，特制定本奖惩制度。
(2)、公司奖惩制度本着“奖惩结合，有功必奖，有过必罚”的原则，与员工岗位职责挂钩，与公司经济效益相结合。
(3)、适用范围：本奖惩制度，贯穿于公司的各项规章制度中，公司所有员工须自觉遵守并相互进行监督。
(4)、奖励或处罚方式
①、处罚方式：现金处罚(从当月工资中扣除并通报)。
②、奖励方式：公司可实行红包奖励制度，根据各部门的阶段工作考核情况，随时或年底发放。
③、公司可设立月优秀员工奖、年优秀员工奖、年总经理特别奖等奖项。
(5)、有下列表现的员工应给予奖励
①、完成本部工作计划指标，创造较大经济效益;
②、向公司提出合理化建设，被公司采纳，并取得一定效益的;
③、节假日经常加班，并取得显著效果者。
④、维护财经纪律，抵制歪风邪气，事迹突出者;
⑤、工作认真、责任心强、工作绩效突出者。
⑥、其他对公司做出贡献者，总经理认为应当给予奖励的
(6)、有下列行为的员工应给予通报批评并做处罚
①、迟到、早退
②、在工作时间嬉戏、擅离工作岗位或从事与工作无关的事情
③、轻微过失致发生工作错误造成损失的
④、不按要求打扫卫生
⑤、对同事恶意攻击或诬告、中伤他人、制造事端者
⑥、不按时参加公司的会议培训
⑦、不配合工作的
⑧、不假不到者
⑨、若被处罚员工屡教不改，重复同样错误，或不听劝阻，不服从管理者
大家必须明白一个企业的运营与成长，并非朝夕之力可以完成的，长期发展，稳定发展才是我们的目标，我们一起努力吧.
超市销售计划书范文二：
一. 超级市场定义：
实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以满足消费者对基本生活用品一次性购足的需要，并普遍运用大工业的分工机理，实行对零售经营过程和工艺过程专业化和现代化的改造，普遍实行连锁经营方式的零售业态。
二. 超市的发展历程：
超级市场诞生在美国，并且是在经济危机席卷全球的条件下诞生的。1930年美国人迈克尔.库伦开设第一家超市—金库伦联合商店。
目前全球零售业三大巨头分别为：沃尔玛，家乐福和麦德龙。
在中国，超市最早源于80年代自选商场的诞生，91年上海联华超市在一居民区开设第一家真正意义上的超市。90年代中期超市发展热席卷全国。武汉市的超市正是在此时开始发展，目前遍布武汉三镇的大小超市已达2000余家。
三. 超级市场的划分
超市多样化的驱动力：更好的抓住顾客，满足不同顾客
的特定需要是零售也考虑的首要问题。
以超市的店铺面积和经营的商品种类这两个要素划分，
可划分如下类型：
低价商品的 商品种类多 品牌商店的
商品种类少
限定商品的特卖 专门领域的超低价销售
根据目标客户不同可化为：
1. 传统食品超市，功能与特点：面积300—500平米，经营一般食品和日用品是超市的最初原始模式。
2. 标准食品超市，功能与特点：面积1000平米，增加的
生鲜食品达到营业面积30%--60% 。
3. 大型综合超市，功能与特点：面积2500—5000平米，
有相适应的停车场，是标准食品超市与大众用品商店的综合体。可满足消费者基本生活需要的一次性购足。
4. 仓储式商场，功能与特点：面积10000平米以上，有
较大规模的停车场，实行储销一体，低价销售，提供有限服务并采取自我服务销售方式的零售业态，实现对法人和个人会员实行低价销售。
5. 便利店，功能与特点：面积80—100平米，具消费的
即时性，小容量和应急性的特点。综合银行，邮电，书店，快印，快餐，药店等功能，24小时营业。
四. 超市商品策略1—商品定位与管理
不同业态超市的商品定位：
1. 传统食品超市的商品定位：以经营食品及日用杂品为主，食品占全部商品构成的70%以上。
2. 标准食品超市的定位：食品占全部商品构成的70%左右，但生鲜食品占全部食品构成的50%。
3. 大型综合超市定位：在标准食品超市经营生鲜食品和一般食品日用品基础上增加百货类商品(服
装，鞋帽，家电)而形成的超市业态，食品与非食品各占商品构成50%左右。
4. 仓储式商场的商品定位：与大型超市相比，其经营方式多采取批发配售方式。目标顾客多为中小业主，企事业单位，多实行会员制。
5. 便利店的商品定位：主要经营即食，即饮，即用商品，如碗面，饮料，香烟，杂志及便利服务项目。
20商品(主力商品)的选择与保证。
1. 20-80原则
2. 20商品目录调整：因季节，供货因素，消费需
求变化而调整。
3. 20商品保证：通过6优先保证20商品发挥重
要作用。即采购优先，采购资金优先，存储库位优先，配送优先，陈列优先，促销优先。
五. 超市商品策略2—采购管理
中央采购制度与分散采购的区别
连锁超市公司采购业务的组织机构：
连锁超市公司采购业务流程：
采购业务谈判的内容和合同履行
1.谈判内容：a.三项制约文件：商品采购计划，商品 促销计划，供应商文件。
b.内容：商品，数量，送货，退货，促 销，付款条件，价格及价格折扣优惠。
2.合同履行：a.订单 b.质量监控 c.付款()
六. 定价策略：
统一的定价政策：
1.统一的定价政策是连锁经营的重要内容
2.统一的定价政策不是“统一的价格)
3.体现商品“总体经营”原则。
定价方法：
1.品种别定价法：一类带来利润;另一类是适应“一次性完成购买”条件的企业形象商品，该类商品反映价廉，省时，便利形象。
2.高周转率商品的定价方法：
低于竞争对手的价格，在超市中有时现金流量贡献率超过利润贡献率而成为企业第一位的利益目标。
3.折扣定价法：
分为：a.一次性折扣 b.累计折扣 c.季节折扣 d.限时折扣等。
七. 促销策略：
促销及其分类和作用
1.定义：超市促销是指超市通过在卖场运用各种广告媒体向顾客传递有关商品服务信息，引起买方行动而实现销售的活动。
2..分类：A从沟通方式划分，可归纳为两大类：单向沟通式，如：特价，优惠券，赠品促销等;双向式沟通，如：意见征询，有奖答题等。
B.从作用效果划分：产品入市促销和巩固重复购买促销。
促销对超市的作用：
1.促销是达成大份额销售量的主要手段。
2.促销是开展竞争的利器。(刺激购买，消化库存)。
3.促销是反映连锁超市公司活力的显示器。
促销的误区：
不适当的促销，特别是降价或变相降价是促销的最大危害，是对品牌的伤害，表现在：
1.降低品牌的获利能力。
2.增强消费者的价格敏感度。
八. 营销控制
采购控制
由一个指标体系考核采购人员并对采购进行细化控制 包括如下指标：
1.销售额指标。
2.商品结构指标(为了体现业态特征和满足目标消费者需求度的指标)。
3.毛利率指标。
4商品周转天数指标。
5.通道利润指标。
6.新商品引进率指标。
7.商品淘汰率指标。
核算本来就是一种控制手段。连锁超市由于竞争的需要，要求建立一种适应频繁价格变动的核算制度。 两种核算制度的比较：
由上可知单品进价核算制度的利益所在：
A. 在日常运作中，商品的频繁变价，打折已成为商家促销的主要手段，单品进价核算可以省去商品变价的财务核算过程，适应市场竞争的需要。
B. 通过该核算制度可将资金运作情况及经营状态及时反馈给决策者，是细化管理。
付款的控制：
1.付款期限的控制
2.付款审核：
在确定对供应商付款后，还需财务的付款审核：
A. 审核供应商的开票价与合同价是否一致。
B. 审核发票是否规范
C. 审核发票价格
D. 审核厂商的费用是否预扣下来。
【关键词】绩效管理；问题；原则；实现
将人力资源管理提升到一个新的高度，以人力资源管理理念的革新和实践促进企业绩效管理的履行，在人力资源管理中融入企业绩效管理的元素，两者相辅相成，共同推动企业的可持续发展。这已成为人力资源管理发展的一个趋势。
1.人力资源绩效管理存在的问题
在开展绩效管理工作时,往往会碰到各种令人困惑的情景:各部门管理者、员工对绩效管理工作不理解、不支持，有的甚至抱着消极或抵触对抗的心态，致使绩效管理工作无法推动；公司制度体系缺乏配套完善，导致绩效管理实施障碍重重；人力资源管理体系的其他业务板块与绩效管理不能协同配套；企业根深蒂固的消极文化传统和意识观念，严重影响考评系统的运作；表面上轰轰烈烈，实际效果不明显，绩效考评流于形式；组织、团队、个体目标脱节，无法实现绩效的联动。凡此种种，不一而足。
2.人力资源绩效管理原则
2.1稳定原则
在相对一段时间内，绩效考核的指标、考核标准和分配方式基本不会发生大的变化，保持相对稳定。
2.2公开原则
各级绩效指标的制定与过程调整，均需由目标承担者与其上级主管共同协商讨论完成，员工有知晓的权利。
2.3客观原则
要做到“用事实说话”，对被考核者的任何评价都应有明确的评价标准与客观事实依据。
2.4参与原则
被考核者参与制定本部门或者本岗位考核指标、考核标准，同时获知上级评级评价意见、评价结果。
2.5申诉原则
被考核者认为有失公正的地方，可以要求给予必要的解释。
3.实现企业人力资源绩效管理
3.1规范企业人力资源绩效考核方法
对绩效考核每个因素的评价标准均采用四等级记分，记分含义如下：4分：良好，明显超出岗位要求；3分：较好，总体满足岗位要求；2分：尚可，与岗位要求稍有差距；1分：差，不能达到岗位要求。考核总评结果采用五级制，评价含义分别为：A，卓越；B，良好；C，达到要求；D，有待改进；E，不能胜任。
绩效考核分为年度考核和日常考核。年度考核每年一次，日常考核每季一次。各岗位人员绩效考核的直接责任人为其直接上级，人力资源部依据本规程提供技术支持和服务。个人岗位描述由上级提前制定，在工作实践中根据具体情况要不断修正，修正条款附在原文件后，双方签字并报人力资源部备案。
考核对象在直接上级的指导下，根据岗位要求和上级部门的年度工作目标和任务计划拟定《个人年度目标计划书》，经直接上级审定签字后成为岗位年度绩效考核的重要依据。《个人年度目标计划书》应包括预算内容。在考核期内，如有重要工作任务和目标变化，考核对象须及时将变更情况记录在计划书内。
日常考核由直接上级根据考核对象的工作表现定期对其进行简要评估，并记录在案。考核者有义务将日常观察的评估印象与考核对象进行沟通，指导其改进工作。考核期末，由人力资源部统一组织管理人员实施年度绩效考核。
考核评估依据由四方面构成：①个人年度总结。被考核者预先提交《个人年度工作总结书》，并在人力资源部安排的双边述职会议上进行述职。②直接上级日常考核评估记录和年度综合评估意见。③横向部门主管人员评估意见。④隔级上级和企业外部客户评估意见。部门内各级主管人员绩效评估结果应与部门工作成效呈一致性。
如考核结果出现较大偏差，部门主管须向人力资源部提交书面解释，并回答有关质询。总的绩效考核结果依据数据汇总得出。直接上级评定、部门间评定、隔级上级评定数据的标准合成关系为4：3：3，具体权重系数依据部门绩效标准的清晰性、部门间工作关联性和部门工作环境条件的可控性进行确定。
3.2加强企业人力资源绩效管理软件的应用
据国内权威IT市场研究机构计世资讯最新的公布数据显示，2005年，国内企业绩效管理软件（BPM/CPM）市场规模为1.89亿元人民币，到2006年底其市场规模达3.01亿元人民币，市场增长率达到59%，增幅显著。
随着企业经营的不断的变化，许多企业人力资源绩效管理软件指标都要及时调整。比如，企业当期的战略是扩张，企业的绩效考核体系就是以扩张为考核体系的。如果企业当前的这个发展战略是稳定，那绩效考核体系就是以稳定为导向的。这样一来，企业的绩效管理总是在变化，如果企业自身没有人能够驾驭的话，开展绩效管理可能会起到反作用，而这也使得绩效管理软件的设计变得千差万别。此外，全员全程的绩效管理需要企业全员参与到绩效管理的工作中来，他们都需要操作计算机系统，可是很多单位的领导对于复杂的软件掌握起来有难度，因此软件的设计应该非常的简单，这样才能促进企业更好地应用绩效管理软件。
根据中国企业的实际情况，企业人力资源绩效管理软件应当具备以下特点：
3.2.1体系灵活，适应管理差异
绩效管理系统支持360度考核、MBO、绩效指标、BSC和能力素质模型应用多种模式，绩效指标、考核方案灵活定制，支持分类分层管理。支持员工考核、部门考核和单位考核。
2.3.2功能丰富，考核评分细致
系统中提供了考核打分参数控制，避免了“老好人”、“泄私愤”等人为主观因素的干扰，保证考核结果的客观和公正。
3.2.3绩效自助，评估科学便利
在绩效自助中，考核评分时可以选择不同分值对应的等级，也能通过标度设置实现直接选择评分标准得出分数，评分更加方便准确。在绩效目标管理中，能对绩效目标进行调整，同时还能够随时查看目标执行进程，实现目标过程管理。考核计划启动后，绩效考核专员随时可以查看打分情况，并可以催促评价人及时进行评价。
3.2.4绩效分析，有助于管理诊断
系统提供立体的、全方位的分析功能，使考核结果分析更加客观、准确、直观。系统能够进行单人绩效对比分析，直观反映员工的绩效差距，促进员工绩效改进。系统不仅提供本次考核的分析，同时还提供历次考核趋势分析，直观了解团队和个人绩效变化情况。考核系统中提供单指标趋势分析和多指标趋势分析两种。
3.2.5反馈应用，促进绩效提升
系统能够根据用户自定义的模板，自动生成评语和综合测评表，在线进行绩效反馈，帮助员工及时改进绩效。绩效结果与薪酬、培训等业务关联，促进组织绩效持续提升。
3.3企业人力资源绩效管理离不开完善的实施计划
在取得高层管理者的认同和支持之后，部门要认真制定企业的绩效管理实施方案，包括绩效管理的政策方针，实施细则、考核周期、适用对象、绩效管理和考评及监督管理各个阶段的操作方法和实施流程，评估方法以及评估结果的运用、绩效面谈、绩效改善、管理责任等。
3.4加强管理过程控制
目标设定后还有执行中的过程控制，那就是日常的管理要发挥的作用。接着就是要求公司各部门管理人员使用好一些（下转第330页）（上接第372页）管理工具，如月工作计划，工作日志，工作周报，月工作总结，项目进度及完成情况，满意度调查、客户投诉等等。这样对员工的工作有个督导和检查环节。对于部门经理人员由公司定期召开部门经理会议，由高层领导负责检验完成效果及进度。
4.结语
绩效管理模式通过计算机软件系统，在人力资源管理的各个环节中的广泛应用，能够很好的把人力资源的管理与企业目标相结合，更好的激发员工的积极性和企业认同感，为企业经营战略服务。
【参考文献】
［1］张炜斌.有效实施绩效管理的对策建议[J].现代商贸工业,2008,(08).
关键词：项目教学法 项目选择 协作学习
中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1008-925X(2012)O8-0176-02
1、项目教学法的概述
“项目教学法”是通过实施一个完整的项目而进行的教学活动，其目的是在课堂教学中把理论与实践教学有机地结合起来，充分发掘学生的创造潜能，提高学生解决实际问题的综合能力。在实施“项目教学法”时，应重视项目的选择、具体的成果展示、教师的评估总结、充分利用现代化教学与实验手段，这是搞好“项目教学法”的关键。
“给你55分钟，你可以造一座桥吗?”这是德国教育专家弗雷德·海因里希教授在“德国及欧美国家素质教育报告演示会”上介绍“项目教学法”的一个实例。首先由学生或教师在现实中选取一个“造一座桥”的项目，学生分组对项目进行讨论，并写出各自的计划书；接着正式实施项目——利用一种被称为“造就一代工程师伟业”的“慧鱼”模型拼装桥梁；然后演示项目结果，由学生阐述设计思想和构造机理；最后由教师对学生的作品进行评估。通过以上步骤，可以充分发掘学生的创造潜能，培养和提高他们的动手能力、实践能力、分析能力和综合能力。
“项目教学法”现在越来越得到各国教育界的重视。美国工商管理硕士教育（MBA）经过长期的教学实践，也广泛地采用项目教学法。MBA 主要采取由学校和企业共同组成项目小组，深入实际，在完成指定项目的同时，学习和应用已有的知识，在实践的第一线培养解决问题的能力，是一种“真刀实枪”的演练。
2、《项目计划与控制》课程项目教学法设计要求与原则
2.1《项目计划与控制》课程项目教学法设计要求
对于项目的选择要求：项目所设计的知识和技能在教学大纲所要求的范围内，学生对所确定的项目及其结果有较强的兴趣。项目所涉及的内容是学生比较熟悉的，所涉及的知识和技能、内容如何最近发展理论，通过学生主动的探索和学习是有能力完成的。教师在工作中的主要问题，选择项目前必须考虑的问题：项目活动怎样调用学生的已有知识？学生的兴趣如何？能否发挥学生收集资料主动性、自觉性？课前准备要充分。注意各种教学手段的协调。
2.2《项目计划与控制》课程项目教学法设计原则
以学生为中心，充分发挥教师的协助作用。在教学过程中，需充分发挥学生的主观能动性和创新精神。让学生根据自身行为的信息来实现自我认识；同时不能忽略教师的指导作用，教师要负责整个教学的设计和组织。
项目的选取是教学的关键。在项目法教学过程中，选取项目需要根据教学内容的需求为依据，以需完成的项目为材料，即要包括基本的教学知识点，又要能调动学生去解决问题的积极性。
在这个过程中，教师需要给学生创设一个良好的学习资源环境和协作学习的环境。要帮助学生提高获取资源的能力和增广获取资源的途径。协作学习是要求教师培养学生团队协作能力，增强团队精神。使学生群体的思维和智慧为每个学生所共享，为项目的最后完成和在完成过程中提高学生的能力做必要的铺垫。
最后，在评价学生学习效果时应以学生最终完成项目的情况来进行评定。
3、《项目计划与控制》课程项目教学法的实践
《项目计划与控制》课程如果纯粹从理论的角度来进行讲授是比较抽象和枯燥的，许多知识点都是学生第一次接触，所以在教学过程中，应该坚持教学上的直观性原则，更多地为学生提供直接的感知，以此来提高教学效果。《项目计划与控制》课程相比其他专业科目具有较强的实践操作性，因此在教学过程中，应更多的采用现场教学、实验教学与理论教学相结合的教学形式。
3.1教师教学法与学生学习法
《项目计划与控制》课程项目教学法采用的是以学生为主体，以示范项目为导向的教学方法。教师将整个项目分成引导文、资料收集、项目详细计划制定（项目范围界定、项目计划制定、项目成本及控制计划、项目人力资源管理、项目风险管理）、项目实施、项目进度控制、评估六个环节，组织学生参与完成项目的全过程，激发学生的学习兴趣和职业认知能力，从而使学生不仅掌握一定的专业技能，还具备团队协作能力、资料整理和处理能力、创新能力等综合职业能力等。
学生采用小组学习法，没5-7人为一组，小组内由程度不同的学生组成，做到各小组能力均衡。通过示范项目让学生在生生互动、师生互动中进行合作学习，学生在共同参与、互相合作中不但学会了知识，更获得了解决问题的经验和自我认知能力。
3.2《项目计划与控制》课程项目教学法的具体案例
本课程以项目计划与控制理论为基础，以示范项目的工作过程为导向，从项目的计划与控制的管理角度对整个具体项目的计划、实施和完成过程进行综合的模拟和实训。具体的学习情境均由成引导文、资料收集、项目详细计划制定（项目范围界定、项目计划制定、项目成本及控制计划、项目人力资源管理、项目风险管理）、项目实施、项目进度控制、评估六个部分组成。具体如下：
1）引导文。教学项目。创设学生当前所虚席的内容与现实情况基本相接近的情景环境，即把学生引入到需要通过某知识点来解决现实问题的情景。
2）资料收集。查找、分析资料。让学生独立思考和解决要完成具体项目的要点、难点，为项目的完成打下基础。
3）项目详细计划制定。从项目的范围界定出发，结合项目的成本及控制计划、人力资源计划、风险管理计划、进度管理计划来制定小组的示范项目工作计划。开展小组交流、讨论，进行小组成员的分工和协作。
4）实施。按照示范项目的工作计划进行项目的实施模拟操作。
5）评价。由教师负责对每组学生的示范项目的完成情况进行检查和评价。
示范项目内容：根据工程项目施工流程，参考所提供的图纸，请各个小组结合项目范围、成本、资源等项目知识体系制定详细的项目计划及项目进度控制计划，在此基础上进行项目模拟实施和控制。图纸如下图（1）、图（2）
4、结束语
《项目计划与控制》课程的项目教学法的实施，将有助于推动教学革新，改变传统教学模式，为学生提供更加有效的良好学习环境，不但可以采用现代教学手段对知识进行综合实践，而且在整个教学过程中，能充分发挥教师的主导作用，同时也能体现学生的主体作用。充分体现现代职业教育以学生主体的，以能力为本位的价值取向。最终使得理论与实践教学有机结合在一起。
参考文献：
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[5]徐叶香.项目教学法在《房地产经营管理》中的改进运用[J].教育前沿(理论版),2008年10期
