时间：2022-05-24 00:50:53
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇世界最伟大的推销员，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
看完《世界上最伟大的推销员》，我最大的感动是海菲没有因为从事世俗的与钱打交道的人而变得势利，相反，他是一个充满热情、充满爱的人。
一、活着，因为有爱
做为一个推销员，海菲并没有把金钱看作唯一，也不是至高利益，当他把用来开拓自己前程的第一件长袍给了那个婴儿的时候，他的内心是痛苦的，但更是甜蜜的，没有丝毫的后悔，尽管他不甘心自己永远做一个喂骆驼的脏小子，他知道，他做了一件值得的事情。
幸亏柏萨罗没有责怪他，反而还为他高兴，我才彻底地体会到，任何人都心里充满了爱，我宁愿柏萨罗也真正地为他高兴，而不是为了安慰他，事实就是如此。
上天也是希望爱满人间的，不然怎么会安排最亮的那颗星星一直跟着海菲呢？而且还照在他的帐篷上一整夜。
这个故事给我一个很好的透视，无论在哪里，无论什么身份，无论从事什么职业，永远都不要忘记一点：自己永远是个人，一个有血有肉的人。
二、工作，为了价值
扉页上的话给我震动：谨以此书献给所有寻找人生价值的人们。工作为了什么，工作的动力从哪里来，是什么力量使我们坚持下去？价值，为了寻求自身的价值。
“猪也有梦想，猪梦想天下的人都信基督教，希望人类不要在猪圈门上栅栏杆。”人活着就应该有梦想，梦想并不空虚、空洞，梦想的另一端，就是自己的价值归属点。在实现梦想的旅途中，价值也就逐渐显现了，人生有没有成功与失败呢？我还是觉得没有，能够按照自己的梦想走，一步一步过来，即使在别人看来失败了，我也觉得问心无愧，成功没有定论，失败也只是一种观点罢了，关键是要自己能够正确判断，不偏离社会中心，不损害他人利益。
自己的人生价值实现了，就是成功。努力工作吧，不要再思前想后，不要再左顾右盼，为了实现自己的价值，加油吧。
三、伟大，源于不懈追求
推销产品其实是推销自己
在全世界，人们都问乔·吉拉德同样一个问题：你是怎样卖出东西的？
生意的机会遍布每一个细节。多年前他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。
“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，必要时可以与我联系。”所以，乔·吉拉德认为，推销的要点，并非是推销产品，而是推销自己。“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。
在全世界，到处有人问乔·吉拉德卖什么。他说，是全世界最好的产品——独一无二的乔·吉拉德。
他说，不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的。“从今天起，大家不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。”
要推销出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。笑可以增加你的面值。乔·吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。
“当你笑时，整个世界都在笑。”
要热爱自己的职业
成功的起点是首先要热爱自己的职业。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”
他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔·吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人一定遭殃了。
乔·吉拉德也经常被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔·吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱我做的工作。
工作是通向健康、通向财富之路。乔·吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界汽车推销员的平均记录是每周卖7辆车，而乔·吉拉德每天就可以卖出6辆。
刚做汽车销售时，他只是公司42名销售员之一，而那里的销售员他有一半不认识，他们常常是来了又走，流动很快。有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。最后对方告诉他：其实我就在这里工作。他说来买车是为了学习乔·吉拉德的秘密。
他认为，最好在一个职业上做下去。因为所有的工作都会有问题，但是，如果跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里待得越久，树就会越大，回报也就相应越多。
让自己惊异
35岁前的乔·吉拉德是个全盘的失败者。他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成。1963年，35岁的乔·吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务几乎走投无路。为了养家糊口，他开始去卖汽车。多次失败以后，朋友都弃他而去，但乔·吉拉德说：没关系，笑到最后笑得最好。
他望着一座高山——那是他的目标——说：我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅，旁边这么多山，他一眼都不会看。3年以后，他成了全世界最伟大的销售员，“因为我相信我能做到”。
人的一生非常有限。有的人买许多身外之物，比如房产，比如珠宝。但在乔·吉拉德看来，人首先要买的是自己，要相信自己、热爱自己。“事实上，凡是向你买东西的人，买的都是你。”70多岁的乔·吉拉德认为自己的心理年龄只有18岁，因为他仍保持蓬勃向上的精神。
面对客户，有的销售员说，他看起来不像个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长得什么样？乔·吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：进来吧！我一定会让你买我的车！因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。
乔·吉拉德说，你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。要燃起熊熊的信念之火，乔·吉拉德认为，两个单词非常重要：一个是“我想”，另一个是“我能”。
全世界95％的人并不知道他们要什么。但是，没有强烈的欲望，就不能成为好的推销员。乔·吉拉德说，这一点在我身上很管用。知道自己需要什么，最好把所想要的拍张照片挂起来增强这种欲望。做推销员时，他把全公司最好的推销员的照片挂在墙上，告诉自己要打败他。
“没有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，连朋友也不会理睬你。”
一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔·吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他：因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。千万不要自怜：挖一个洞，钻进去，说：“可怜的我！”“如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，根植到你自己身上。”
一位医生告诉乔·吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔·吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看是否自己会买自己的账。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。乔·吉拉德对自己说：“我是第一！”
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乔 · 吉拉德的13条成功原则
1. 积极的态度。和拥有积极态度的人为伍，远离哭泣者和抱怨者，因为他们会将你拉到和他们一样的水准上。
2. 规划好你的生活。随身带着记事本，这样你就不会说出让人沮丧的那句“我忘了”。每晚回顾一下一天来都做了什么，规划一下明天要做什么。
3. 工作时全情投入。午餐时间不要过长，不要和其他的销售员一起午餐，要和那些对你的业务有帮助的人一起午餐。
4. 遵守吉拉德的“No-No”原则。不要吸烟或者嚼烟草，不要嚼口香糖，不要使用古龙香水，不要言语冒犯，不要说低级笑话，不要带着酒味，男人工作时不要戴耳环，关掉手机。最重要的是，不要迟到。
5. 按场合穿衣。如果你的客户是蓝领，不要穿着价值500美元的套装和昂贵的鞋子，也不要戴着珠宝和手表。
6. 倾听。你听得越多，就越容易成交。倾听显示出你在意你的客户。
7. 微笑。微笑让客户感觉良好，也让成交变得容易。
8. 回复所有的电话和电子邮件。不回复电话和电子邮件，会让你失去客户和朋友。
9. 说实话。被识破一次谎言，你就永远是一个说谎者。
10. 不要开价过高。如果你开价过高，你的客户会和别家比较，你就会失去他。赚一些，也留一些空间。
11. 服务客户。如果服务得当，回头客就很多。
1930年初秋的一天,清晨,一个只有1.45米的矮个子青年从位于日本东京目黑区的公园长凳上爬了起来,徒步去上班,他因为拖欠房租已经在公园的长凳上睡了两个多月了。他是一家保险公司的推销员,虽然工作勤奋,但收入少得甚至吃不起中餐,每天还要看尽人们的脸色。
一天,年轻人来到一家佛教寺院向住持介绍投保的好处。老和尚很有耐心地听他把话讲完,然后平静地说:“听完你的介绍之后,丝毫引不起我投保的意愿。人与人之间,像这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈吸引对方的魅力,如果你做不到这一点,将来就没什么前途可言了……”
从寺院里出来,年轻人一路思索着老和尚的话,若有所悟。接下来,他组织了专门针对自己的“批评会”,请同事或客户吃饭,目的只为让他们指出自己的缺点。
“你的个性太急躁了,常常沉不住气……”“你有些自以为是,往往听不进别人的意见……”“你面对的是形形的人,你必须要有丰富的知识,所以必须加强进修,以便能很快与客户寻找到共同的话题,拉近彼此间的距离。”……
年轻人把这些可贵的逆耳忠言一一记录下来。每一次“批评会”后,他都有被剥了一层皮的感觉。透过一次次的批评会,他把自己身上那一层又一层的劣根性一点点剥落了下来。
与此同时,他总结出了自己含义不同的39种笑容,并一一列出各种笑容要表达的心情与意义,然后再对着镜子反复练习,他甚至每个周日晚上都要跑到日本当时最著名的高僧伊藤道海那儿去学习坐禅。
年轻人开始像一条成长的蚕,随着时光的流逝悄悄地蜕变着。到了1939年,他的销售业绩荣膺全日本之最,并从1948年起,连续15年保持全日本销售第一的好成绩。1968年,他成为美国百万圆桌会议的终身会员。
这个人就是被日本国民誉为“练出值百万美金笑容的小个子”、美国著名作家奥格•曼狄诺称之为“世界上最伟大的推销员”的推销大师原一平。
“我们这一代最伟大的发现是,人类可以由改变自己而改变生命。”原一平用自己的行动印证了这句话,那就是:有些时候,迫切应该改变的,或许不是环境,而是我们自己。
(白开水摘自《大众致富指南》)
尊敬的各位领导、各位同志：大家好!
一个微笑就能拉近你与客户的距离，一个微笑就能体现对客户的尊重，一个微笑就能展示你工作价值的实际意义。
我们配件部门就是一个服务窗口。
世界上最伟大的推销员，乔.吉拉得曾经说过“当你微笑的时侯，整个世界都在微笑”。
自从单位推行微笑服务活动以来，我们就把微笑作为服务窗口的一张名片，在岗位服务技能上，我们把“您好”不离口，“请”字放前头，“对不起”时时有，“谢谢”跟后头。做到面对每一位客户都是一个灿烂的微笑。
在工作中，当我们遇到客户不理解和误会时，我们以真诚、耐心、宽容和微笑来迎得客户的理解，让客户感受到了文明、和谐。
微笑的直接效果，在尊重的基础上，赢得了客户的信赖，正是微笑这张靓丽的名片使我们配件销售在市场竞争中赢得了一席之地。
朋友们，当我们的微笑给别人带来快乐的同时，我们自已的人生也得到了升华!用微笑迎宾朋，用微笑服务来共同打造汽运修理厂这张靓丽的名片。
老板给他们一天的时间，让他们在这一天时间里尽情地展现自己的能力。可是，什么事情才最能体现出自己的能力呢？走出公司后，这几位推销员商量开了。一位说：“把产品卖给不需要的人！这最能体现能力了，我决定去找一位农夫，向他推销复印机！”
“这个主意太棒了！那我就去找一位渔民，把我的复印机卖给他！”另一位应聘者兴奋地说。出发前，他们叫安妮一起去，安妮考虑了一下说：“我觉得那些事情太难了，我还是选择做容易点的事情吧！”
第二天一早，老板再次在办公室里召见了这三位应聘者：“你们都做了什么最能体现能力的事？”
“我花了一天时间，死缠烂打，终于把一台复印机卖给了一位农夫！”一位应聘者得意地说：“要知道，农夫根本不需要复印机来工作，我却能使他买下一台产品！”
老板点点头，没说什么。
“我用了两个小时跑到郊外的哈得孙河边，又花了一个小时找到一位渔民，接着我又足足花了四个小时，费尽口舌，终于在太阳即将落山时说服他买下了一台复印机！”另一位应聘者同样得意洋洋地说：“事实上，他根本就用不到复印机，但是他买下了！”
老板仍是点点头，接着他扭头问安妮：“那么你呢？小姑娘，你又把产品卖给了什么人，是一位系着围裙的家庭主妇？还是一位正在遛狗的阔夫人？”
“不！我把产品卖给了三位电器经营商！”安妮说着，从文件包里掏出几份文件来递给老板说：“我在半天里拜访了三家经营商，并且签回了三张订单，总共是600台复印机！”
老板喜出望外地拿起订单看了看，然后他宣布录用安妮。这时，另两名应聘者不服气地提出了抗议，他们觉得卖给电器经营商丝毫没有什么可奇怪的，他们本来就需要这些产品，这也根本体现不出安妮有任何能力，他们认为安妮的能力根本无法与他们相提并论。
“我想你们对于能力的概念有些误解！能力不是指用更多的时间，去完成一件最不可思议的事，而是用最短的时间，完成更多最容易的事！你们认为花一天的时间把一台复印机卖给农夫或渔民，和用半天时间把600台复印机卖给三位经营商比起来，谁更有能力，又是谁对公司的贡献更大？”老板接着严肃地说：“让农夫和渔民买下复印机，我甚至怀疑你们是不是花言巧语地胡乱吹嘘了许多复印机的功能！如果是这样的话，我必须要提醒你们，这是一个推销员的最大禁忌！”
说完这番话以后，老板告诉他们在录用人选上，他不会改变自己的主意！在日后的工作中，安妮一直都秉承一条原则：把所有的精力都用来做最容易成功的事情！不去做那些听上去很悬乎，但对公司却没什么帮助的事情。多年后，安妮创下了年销售200万台的世界纪录，至今无人能破！
关键词:推销人员;素质;招聘;策略
一、推销人员应该具备的素质
推销人员的素质,主要是推销人员的思想、信念、能力、气质、性格等因素的综合体现,其中思想素质和心理素质(信念、气质、性格等)最重要。一个优秀的推销员应具备的素质包括如下几种:
第一,过硬的思想素质。过硬的思想素质是成为一名优秀推销员的首要条件,推销人员的思想素质主要体现在三各方面:一是要体现“四爱”(爱企业、爱产品、爱工作、爱客户);二是要深刻领会企业的个性化理念;三是要重要方面就是要严格恪守行业的职业道德。
第二,扎实的文化素质。在陈安之的推销成功法则中他认为知识占成功要素的30%,人脉关系占成功要素的70%。推销员所了解的知识不仅包括社会知识、语言文化知识、专业知识和法律知识。而这些知识是推销人员做好推销工作的前提条件。较高素质的推销员必须有较强的上进心和求知欲,乐于学习各种必备的知识,同时使这些知识的结构趋于合理。
第三,良好的心理素质和身体素质。要成为优秀的推销员,就必须重视心理素质的训练,具有积极的人生观和乐观的处事态度,有坚强的意志和吃苦耐劳精神,善于调节自己的工作和控制自己的情绪,学会自我激励,使自己的行为围绕着预定的奋斗目标进行。
第四,有较强的专业技能。推销人员工作的最终目的不只是宣传产品,而是要通过宣传、说服等手段使消费者购买所推销的产品,从而实现促销目标,那么推销人员必须对各种变化反应灵敏,有熟练的推销技巧,能对变化莫测的市场环境采用恰当的推销技巧。推销人员要能准确地了解顾客的有关情况,推敲消费者的心理状况,解决顾客存在的疑虑,帮助顾客解决问题。要能从重多的消费者中找到引子,快速确定其准顾客;并能恰当地选定推销对象;要善于说服顾客;要善于选择适当的洽谈时机,掌握良好的成交机会,并善于把握易被他人忽视或不易发现的推销机会。
二、推销人员的招聘策略
人们惯有的思维中企业对销售人员招聘的要求总体偏低,不论学历、男女、经验、年龄,高薪提成的招聘海报大街小巷比比皆是,在世界经济危机的浪潮下,我国的大学生就业形势不容乐观,营销行业对大学生似乎毫无吸引力可言,少数的大学毕业生步入营销行业被视为逼上绝路,先劳其筋骨,以图日后东山再起,而公司招聘营销人员也是以韩信点兵,多多益善来完成任务,出现这样的局面,笔者认为这与公司的招聘策略存在一定的因果关系,要改变这种僵局,欧美的先进营销招聘策略有可借鉴之处。
(一)从战略上高度重视
从战略的角度考虑,要聘用到并且留住优秀的人才,企业要有丰富的文化内涵、良好的发展空间,这一切的改善并非一朝一夕的事情,需要不断总结改进。对于推销人员的招聘,公司应该根据企业宗旨和经营目标,建立“营销人员能力素质模型”,其中就包括了推销人员的思想素质、心理素质、身体素质和工作能力等方面,这个模型是招聘员工策略的核心。
(二)招聘渠道的多样化
企业营销人员的招聘渠道应该多样化,每一种招聘渠道的功能都不是尽善尽美的,在不同的实践、面对不同的招聘对象应该选择合适的招聘渠道,媒体广告、人才市场、高等学校、猎头公司、洽谈会、网络招聘和熟人推荐都是我们常用的招聘方式,营销人员的招聘渠道我们可以选择其中几种方式的组合,目标就是找到节省成本、招聘到优秀人才的平衡点。同时有创新性的开展招聘工作,突破传统的招聘方式,目前的订单培养模式对于企业、个人都是双赢的策略,在就业形式不容乐观的情况下,在校大学生可以提前领到就业的一纸合同,同时企业也能够近距离、全方位的了解未来的员工。在订单培养中企业人力资源部门要有效把握合同的有效性,使订单培养不能流于形式。宝洁公司就是采取在学校培养新员工,宝洁的招聘人员与商学院的职业服务工作人员密切合作,把他们在印第安纳大学的招聘任务看作一个品牌管理项目。他们在与每个学生沟通时都使用这样的口号:“宝洁营销:事业推进器”。
(三)严格规范的评估录用程序
首先是标准化、程序化的招聘模式。企业的员工从招聘前期的准备工作到录用上班应该有一个标准的程序。上海通用汽车有限公司的员工录用需经九个程序和环节。每个程序和环节都有标准化的运作规范和科学化的选拔方法。作为一名优秀的推销人员,丰富的业务知识和娴熟的谈话技巧、较强的表达能力和足够的法律知识、良好的心理素质和吃苦耐劳的精神是其应有的素质。那么在招聘的过程中有针对性的进行考核评估是有必要的,通过情景面试法更能真实体现应聘者的能力。
其次是重视人品,坚持“宁缺毋滥”的原则。推销员首先就是要有健全的人格,这也是企业招聘关注的重点,在常规的招聘过程中是很难了解他的过去,那么在招聘过程中通过多放调查或者是毫无防备的人格测试尽心甄别。对于不合适的应聘者坚决不用,坚持“宁缺毋滥”的原则。
建立合理的留人、用人机制,如果说企业招人难,那留人就更难,要留住优秀人才而且发挥其潜能,就必须有一套合理的用人机制。公平的考核、薪筹体系、良好的发展空间等都是这种机制的重要内容,也是企业吸引人才的招聘策略。
参考文献:
1、安鸿章.企业人力资源管理师三级[M].中国劳动出版社,2007.
2、简彩云.推销理论与技巧[M].湖南大学出版社,2005.
3、(美)曼狄诺.羊皮卷――世界上最伟大的推销员[M].世界知识出版社,2003.
每个真正意义上的企业营销动作，都必然是三维的，所以营销者做的从来都是选择题，这种选择给营销创造了各种可能性，帮助营销者不停的创造奇迹；销售的动作最多只有两个纬度，销售者总是做判断题，抹杀可能性，把自己推向生与死的极端；所以这个世界上有最伟大的推销员，那是对生存能力的比拼；但这个世界没有最伟大的营销者，因为营销总会不断出现新的奇迹，出现更伟大的营销者，这是可能性促成的发展能力竞赛，这就是营销真正的魅力！
对于一个组织，销售是解决生存问题的！销售力就是生存能力！不断的销售，就是接着活下去！营销是用来解决发展问题的！营销力就是发展力，卓越的营销，就是持续的成长！销售导向的企业，就象一个先天残疾的儿童，可以活下去，但总也长不大，活着的唯一目的就是不停的治疗反复发作的顽疾！这样的企业比比皆是，这个月开会，讨论的还是上个月的问题，过3年你再去那个企业看，那个问题仍然存在！营销导向的企业，用发展来解决所有发展中遇到的问题，今年的问题，到了明年已经不是问题。就象2岁的孩子你总是想尽办法哄他入睡，但等到他6岁的时候，你可能要企求他不要来打扰你睡觉。一个企业在发展中遇到的问题，在企业发展以后，已经不再是问题了！
经营者要解决经营问题，管理者要解决管理问题，销售者要解决销售问题！营销者自然必须解决营销问题，但为什么你的营销总是那麽不实际，总是被经营者，管理者，尤其销售者称为纸上谈兵？为了营销而营销，是最空洞的营销！真正的营销必须是三维的，真正的营销必须同时兼顾经营；管理和销售三个方面。
销售在理论上的定义就是以市场需求为中心，使产品和服务从生产领域向消费领域转化的过程。销售最直白的定义就是卖货收钱。销售在实践中，其实仅仅是营销三维动作中的一个动作，这个动作只干一件事：专业的促成交易！
德鲁克说：“管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。”这就是德鲁克在理论层面对管理的定义。管理最直白的定义就是做自己认为对的事！管理真正要做的就是四个动作：计划、组织、领导和控制。很多人都在热烈的讨论管理与领导的区别，实际上唯一的区别就是领导仅仅是管理的一个组成部分！管理其实也仅仅是营销三维动作中的一个动作，这个动作也只干一件事：团结一切可以团结的力量一同完成目标。
所有优秀的销售导向企业的通病就是：他们认为把以上两个动作做到位就是营销了！其实只差了一点，但这一点足以致命，那就是经营！事实是：小企业都是靠经营发展成大企业的，小企业的销售和管理是瓶颈！大企业基本都是因为经营变成死企业的，经营反而成为了大企业的瓶颈！经营是对外的，扩张性的，追求的是利润，要积极进取，抓住机会，胆子要大；但企业一大，不是胆子小了，白白错过机会；就是抓错了机会，一边扩张，一边眼睁睁的看着利润下滑！经营：顾名思义，就是“经济地运营”。“经济”其内涵就是追求最大的投入产出比例；“运营”的内涵则是通过对经营对象的流动组合，来追求最大投入产出的优化组合。这两点有机地结合在一起，就是经营。它有别于管理，当然更不同于销售，它还有资本的运作在里面。经营什麽呢？经营一切可以经营的资源！
我经常开玩笑说：经理就是经营加管理，那麽销售经理自然就是；经营加管理加销售了！我们在前面已经讲过，营销就是对经营和销售的管理！如果你认为这是绝对的，你其实又错了；因为营销必须做选择题。营销也可以是对经营和管理的销售；营销还可以是对管理和销售的经营；结论就是：营销是必须覆盖经营；管理；销售三个维度的动作，你可以选择任何一个作为重点，但不能缺失任何一个，这就是营销的核心价值链：经营+管理+销售；牢牢把握住这条核心价值链，就是从销售到营销的跨越的关键！
商场营业员工作心得
优质服务是服装企业的永恒主题，商场营业员工作心得。一峰企业积极推出新举措，把“微笑是最好的语言，优质服务从我做起”活动落到实处，为一峰购物中心增添一道靓丽风景。
为体现“顾客就是上帝”的服务理念，拉近与客户间的距离。 “站立式服务”体现尊重客户和平等待人的深刻服务内涵，体现了服务观念的转变。解决服务观念问题，服务人员在服务上会真正以顾客为中心，想顾客之所想、急顾客之所急，围绕顾客开展各种优质的服务，实现“优质服务从我做起”的服务要求。
微笑是最美好的语言
微笑是热情和自信的人必不可少的一个有力工具，是给对方留下亲切、友善的好印象的头号策略。当一个人微笑时，表明她是友好的、热情的和坦率的。微笑一下非常容易，但它产生的魅力却是无穷无尽。世界上最伟大的推销员乔-吉拉德曾说，“当你微笑时，整个世界都在笑。”真诚的微笑服务会让客户觉得如沐春风如饮甘泉，“微笑是最美好的语言”。开展活动后，利用上班前的准备时间，在衣帽镜前进行微笑练习，为达到最佳效果，让自己的微笑停留在最美的“三米微笑”，让客户感受到“真诚”，心得体会《商场营业员工作心得》。
积极主动，以诚相待
记得有一次，一名男顾客急急忙忙的走到我们精品羊毛衫厅，我急忙走过去向他打招呼，你好，过来啦，看看相中那个款我给你找一件你试试，他说“我前几天在这买的这个衣服缩水，你看怎么办？我忙问：你是不是放在洗衣机里洗啦？他严厉的说;没有，这是你们的质量有问题。他说话的语气很不友善，我忙说给你换一件新的吧 。他说不会再像这个一样吧。我微笑着说：你放心，穿着那不舒服你还拿来，他满意的笑了，7月3号，我又看到他我以为他的衣服又出现什么质量问题啦 ，走过去说:你好过来啦？看有我帮忙的吗 ，他说你们的衣服穿上很舒服我过来帮别人带一件，和我的尺码一样，我高兴的点点头，他说：不合适我来调换，你们这的服务真好，在这买衣服有一种亲切感，就像到自己家一样，感觉很好，我下次还来买。我欣慰地笑啦 。
微笑是一种精神状态，这种状态来源于上级对员工的尊重、关心和爱护，来源于对岗位的热爱，来源于对工作的***。
服务行业的管理者，大凡都会教导自己的员工：优质服务是从微笑服务开始的、微笑服务是服务员的基本功
让我们永远记住并付诸实践那句名言吧：“你今天对客人微笑了没有？”你做到优质服务了吗
那么哪些人适合做销售呢？我并不确定我能否做的有多好，但是我觉得销售的一些基本道理，如何做好销售。李嘉诚告诉过我们，做生意要讲诚信，其实做销售跟做生意也一样，很讲重诚信。 其实除了口才，对产品的了解和熟悉，对公司的企业文化的掌握，懂得如何跟客户沟通，才是做销售的基本原则。 以下是我跟同学的对话：
……
同学A 20:09:23
但我总觉得你
同学A 20:09:30
不适合做销售啊
星星之火 20:09:43
那你觉得我适合做什么？
星星之火 20:09:48
哪些人适合做销售？
同学A 20:10:14
这个嘛
同学A 20:10:23
觉得做销售这行的
同学A 20:10:26
口才
同学A 20:10:28
应该很好的
同学A 20:10:35
我觉得你口才不咋滴
星星之火 20:10:41
呵呵，是的
同学A 20:10:43
恕我直言
同学A 20:10:44
啊
星星之火 20:10:46
我口才不怎么样
星星之火 20:10:49
甚至很差
星星之火 20:11:12
但是如果你觉得如果以口才来定论是否适合做销售就大错特错了
同学A 20:11:25
我对sales
同学A 20:11:29
是不感兴趣的
星星之火 20:11:30
恰恰相反，如果我继续做，我可以能把销售做的很很好
同学A 20:11:38
我对sales很反感
星星之火 20:11:38
是的，你没懂销售，
同学A 20:11:43
虽然这些销售
星星之火 20:11:44
我是做过营销的
同学A 20:11:48
挣钱最多
同学A 20:12:07
呵呵
星星之火 20:12:13
因为付出的也多，你不知道做销售要被多少拒绝，要付出多少努力
同学A 20:12:13
一句话
同学A 20:12:16
我瞧不起
同学A 20:12:18
销售
星星之火 20:12:20
呵呵，
同学A 20:12:21
不知为什么
星星之火 20:12:32
你观念还没转变啊，
同学A 20:12:37
打从心里就不知换这个销售的职位
星星之火 20:12:44
任何一个公司，销售是最重要的。
星星之火 20:13:01
也许你平时碰见的都是不好的印象吧
同学A 20:13:09
不
同学A 20:13:13
我们公司的
同学A 20:13:17
销售还不错
同学A 20:13:30
但是我一听到那些做销售的
同学A 20:13:34
我就觉得他们不怎么的
星星之火 20:13:36
我敢肯定，你们公司的老板是从销售和业务做起家的
同学A 20:13:43
很抱歉
星星之火 20:13:44
而且现在他也还在做销售
同学A 20:13:46
他不是啊
同学A 20:14:02
他中山大学管理系的研究生
同学A 20:14:13
不是做销售的
同学A 20:14:26
他继承夫业
同学A 20:14:32
父业
星星之火 20:14:33
你还是不懂销售啊，销售除了推销产品，还更重要的是把他这个人推销出去
同学A 20:14:41
好了
同学A 20:14:47
我不想跟你讨论下去了
星星之火 20:14:48
他现在负责公司，肯定还要应付那些大客户，
同学A 20:14:54
用不着
星星之火 20:14:56
呵呵，那算了。
同学A 20:15:05
自然有其他兵可以用
聊到这里，我就没再回话了，心里觉得有股气，很不爽。想不到一个自己比较熟悉的大学本科毕业的同学居然还这种狭窄的心态。我多多少少对她产生了很大的反感，甚至觉得她的认识连一般的人都不如。首先我想批评一下同学的观点：对销售人员的反感。的确，在千千万万销售人员中，的确有残差不齐的不良人员，但是不能因为一粒老鼠屎而打坏一锅粥，在销售人员中，一样存在优秀的人员，现在不像前十年那种年代，不再是那种花花绿绿、滑头滑嘴的销售年代了，所以现在真正的优秀销售人员都是意志坚定，很能吃苦、上进、见多识广、学识丰富的人的。起码我认识的一些做销售朋友都是这种情况。如果认真去调查，很多公司的老板都是曾经从销售业务的最底层一步步做起的。我这位同学看不起做销售的，那岂不是看不起很多企业的老板了！我无法改变她的想法，只是觉得她还是活在自己的意识生活中。 记得一位企业家说过：销售是任何一个公司最重要的工作。 因为公司要有利润，那么利润从哪里来？销售！是销售直接为公司产生了利润，是公司发展的源泉。并不是说其它岗位就不重要了，但是销售是任何一个公司都必须要发展，没有营销力的公司注定很难壮大。这是我观点。
那么，回归主题，究竟哪些人适合做销售呢？我同学说我不适合做销售，我不置可否，的确，我做销售时间不长，也没做出什么东西，但是是否适合做，还有待时间的考验。
当今世界，人们是越活越明白了，还是越活越实在了，我说不清楚。反正，活着就要追求和享受快乐，确实巳成为大多数人的共识。君不见那些一掷“千金”购得一张戏票，一掷“万金”出国看场球赛，倾其所有享受一次浪漫旅游的潇洒人士不是越来越司空见惯了吗?
因此，尽管人生还有许许多多的烦恼，许许多多的犯愁犯难之事和许许多多的沟沟坎坎，但你千万不要陷入“祥林嫂”的窘境，说起苦难来絮絮叨叨没有个完。结果除了使人厌烦以外，只能加重你的伤心和恶劣的情绪而难以自拔。
笔者就有一位熟人，因工作和生活的失意以及身心疾病的困扰，终日愁容满面，逢人就要唏嘘感叹一番。结果与其接触之人日益稀少，只有一两位铁杆朋友与其来往。终有一天，一位朋友在喝多了酒之后亦显露出压抑多日的真情：“真的请你别一见面就说那些让人堵心的事，有时听你诉说就像在我脑袋上钻进了一颗螺丝钉，，你越说螺丝就越紧，弄得我脑袋都快疼裂了。”话音未落，我的那位熟人脸色已变，起身离席后两人再不复来往。其结果是，我那位熟人陷入了更深的苦恼和郁闷之中，从此他更加封闭自己，病势也愈加沉重了。
与其相反的是，北京抗癌乐园的园长于大元先生则给人另外一番全新的感受。只要他一来到公园，立刻就像磁铁一样吸引了大批锻炼者。因为从他身上你无论如何看不出他是一个曾被医生宣判为活不过两年的癌症患者。他仿佛全身生满了快乐的细，胞；终日服用了一粒又一粒开心果。同他接触，哪怕你有再大的困苦．也会不知不觉轻松起来。同他接触，哪怕谈起自己的病史，他也会逗得大家捧腹不止：“那天，大夫说我的生命不会超过两年了，一听我就急了，这还行，我要是死了，老婆改嫁，孩子改姓，我不是赔了吗。我得活下去，我一定要活下去，等到两年零一天的时候，我要精精神神地走到那个大夫的诊室，当面告诉他：‘大夫，你的预测不准，你的医术还得提高呀。’事实就是如此嘛，你们看，到现在二十多年了，癌细胞早就跑到爪哇国去了，而那个说我活不过两年的大夫却在几年前身患癌症，整日忧心忡忡，不治而亡了……”
从上述两个事例中不难看出，一样是遭遇挫折，心态不同结果则完全迥异。在人们早己摒弃了阶级斗争面孔而努力追求快乐人生的旅途中，如果你还是一脸的旧社会，并总是无休止的让人和你一起沉浸在痛苦和悲观的情绪中，那么痛苦和悲观将成为杀死你灵魂的凶手。多数人看见你那愁苦的样子也会离你远去，你的周围将少有朋友。因为这个世界虽然同情弱者，却不会永远欣赏眼泪。正像《世界上最伟大的推销员》的作者奥格・曼狄诺所说的：“我不想听失意者的哭泣，抱怨者的牢骚，这是羊群中的瘟疫，我不能被它传染。”而转换一种心态，绽开你的笑容来迎接悲惨的厄运，你的乐观则会给你带来勇气，勇气则会减轻命运的打击，而周围的人们将更加尊重你、关心你、喜欢你。人们的关切和热情又反过来促使你更加乐观和勇敢，你生活的世界将会更加美好和光明。
[关键词] 直销传销推销
直销在中国的发展已经10多年了，但对大多数人来说，还是嗤之以鼻，另眼相待的行业，本文分三个部分对直销在中国的前景进行分析。
一、直销是一个正当职业
直销正式进入中国是1990年，第一个进入中国的是雅芳公司。到了1993年时，直销公司的制度也更是五花八门。关于这个时期，中国的直销理论研究者们把它称为泛滥无序期。也就是在这个时期，“非法传销”欲演欲烈。随着媒体对打击非法传销的不断宣传，直销也被蒙上了一层暗淡的色彩，难以还原其本来面目。 其实，直销是一种正当的职业，最初产生于美国50年代，当时由于穷富差距太大，许多穷人没有改变现状的机会，美国哈佛大学的两个研究生发明了直销业，让穷人从事这种职业，让富人消费商品。很快，许多企业滞账的产品有了销路，萧条的市场有了生机，同时，许多穷人改变了命运，加入到富人的行列中。这种崭新的营销方式很快盛行起来。
关于直销，世界直销协会的定义是这样阐述的：直销是指在固定零售店铺以外的地方（例如：个人住所、工作地点或其他场所），独立的营销人员以面对面的方式，将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。通过销售产品可不断推荐新的人员从事直销业务扩大销售队伍，使工厂更盈利，能为国家多缴税，直销员也因此生活大有改变，顾客在家就能享用物美价廉的产品及优质的服务，直销不仅搞活了企业，为国家创造大量税收，为社会解决了大量的就业人员，从而改变了许许多多人的生活命运，并方便了消费者，大大促进了国民经济的发展与社会的进步，真可谓利国利民。
当代世界最伟大的推销员乔・吉拉德曾说：“每一个直销员都应以自己的职业为骄傲，推销能推动整个世界，如果我们不把货物从货架上和仓库里运出去，美国整个体系就要停滞了”。如果企业没有直销员，就有可能造成产品销量不足甚至积压，那么再好的设备、在先进的技术、再完美的生产管理都毫无价值可言。企业的最终目的是获取利润，而获取利润的最直接手段就推销产品，没有推销就没有企业的生存与发展，缺少有效的推销，企业也养不活推销人，企业只有通过有效的销售活动，才能带来收入，依靠其他的方法只能增加成本，所以直销员在企业的生命线中占有举足轻重的作用，每家企业从生产到销售无一不是为公众服务的，而人们的购物选择，从一定程度上取决于直销员对产品或商品的宣传介绍，即方便了公众，又帮公众的消费减少了盲目性。另外，直销业还为社会公众提供了就业机会。美国最新统计表明，一名推销员系着19名其他人员（生产线，办公室等人员）的就业，通过推销，无论是繁荣的都市还是偏僻的乡村，人们都能买到自己需要的商品,从而提高了公众的生活水准，所以，直销对公众有益，是平凡而又伟大的行业，既有利于国家、企业、社会、还能帮助别人，从而使自己获得命运的改变，据有关人士调查，在众多的人才市场招聘中，只有营销专业人才需求量大，基于推销工作热门度而言，将来诸多急于自己寻找职业的人，直销将给他们重新择业的良机。
既然直销是一种正当的职业，那它和其他的工作那种付出与收获成正比的公理也不变。我们知道，在传统的生意中，每个人都要起早贪黑，苦心经营自己的生意，而后才能实实在在得到您的收益，分享成功的果实。直销的经营理念也是这样，既不强化不劳而获，一劳永逸的情况，也不淡化“一分耕耘一分手获”的哲理，而是极其明确地阐明了丰收的果实是建立在辛勤的耕耘之上，正所谓只有付出才有汇报，如若抱着投机取巧的思想，在直销业中绝没有发展前途。
二、直销是人人可为的行业
我们知道做传统的生意面临许多困难。确切地说，不管是做大生意还是小买卖，首先要有本钱。假设现在有一笔房地产生意，明明能赚到50万元，但投资需200万元，这就限制了平凡人去从事这笔生意。其次，还要有经验，比如，我们有钱能开一家星级酒楼，可没有经验，这就随时面临着倒闭的危险。所以，在传统的生意中，要想创造财富，必须有超人的技能和特长。事实也如此。适者生存，如果你不具备超人的生存能力必将瘦得皮包骨，全球化的就业竞争必然有一大批人身处危机，最缺乏最需要的是管理人才，而重金能聘用的人才寥寥无几，传统行业人才多，高新技术领域人才少，多功能人才少，熟悉市场经济的人才少。而直销和传统生意对比来看，它却是一个人人可为的生意。直销不是像推销一样挨家挨户的上门拜访，它只是靠口碑分享的方式来销售商品。
从事直销，它和一般的生意还有截然不同的区别。直销是一种没有店铺的生意，随时随地的可以开展工作，而且，没有经验有人教，也不受年龄、学历、形象的限制，只要以爱为出发点，讲自己、讲家人；讲好处，谈收益；卖观念、卖效用，然后再经过汗水加口水的辛劳过程，一定得到在传统生意中得不到的结果。
三、直销是未来就业新趋势
随着中国“入世”政府部门正在进行各项改革，减少审批部门和手续，以适应市场经济的需要与国际惯例接轨，于是，机关白领将不再捧着金饭碗、吃着皇粮无忧无虑的时代骄子，随着政府职能的转变，机关人员的精简，将有更多的机关白领走进人才市场重新择业。我国号召尊师重教，对教师的待遇很高，然而由于计划生育的实施，我国的学子越来越少，而教育人才趋势拥挤，再加上中国的“入世”需要培养高适应世界的高素质人才，这就需要有更高素质的教育队伍，这样择优汰劣势在必行，会有大批的“灵魂的工程师”因此下岗，再加上很多行业选择人才都要求很高，不仅仅凭着你的一纸文凭，而更看重的是你的实战经验，你真正的能力，而且还要加上身高、相貌、年龄等等条件，甚至你得具备一个能兼多职的能力。
专家分析，入世后企业与营销是一个赖以生存发展的重要手段，20世纪的结束宣告工业文明之后一个知识经济时代的到来，时代的发展把中国营销市场置于一个国际化的环境之中，传统的营销壁垒随着全球一体愈演愈烈的竞争，任何企业都惟有对产品开发、营销渠道、市场研究做深度的整合，对旧有的思路作战略性调整，才能开辟一条正确的赚钱途径，于是直销业必将兴盛。做一个八面玲珑的推销人不仅恰逢其适，而且可以大有作为、大有可为。还有，人们以往的就业观念就是为了生活而工作。而今天，随着人们物质生活和精神生活的不断提高，人们的观念也逐渐改变，许多人在择业时要选择一个最适合自己的职业，而在直销业里，既能发挥人的潜能，又能培养积极的心态，实现完美人生。
在直销业里能把人锻炼成四个家：一是演讲家，因为直销业是不断的说不断的讲，时间越长，演讲能力越高，即便有一百人一千人一万人，也会演讲自如，这就是演讲家。二是心理学家，从事直销是和人打交道，这就要揣摸每个人的心里，寻找需求点，时间一长自然就成了心理学家。三是企业家，从事直销实际就是网络营销，随着人员的倍增，就必须管理好自己的队伍，就必须提高自身能力，全面细致的安排工作，这就是企业家该做的事。四是社会活动家，因为直销是没有地域限制的，只要有人的地方就可以开展工作，所以直销商会在各地建立网络，这就要求必须走动式管理，随着业绩的倍增，金钱、荣誉也会倍增，走到哪里都是鲜花和掌声，这就是社会活动家的写照。显然，直销是在全方位让人们创造有形财富和无形财富。基于此，许多人在择业时也会选择直销。
1970年，美国国会修订“净化空气法案”，决定1975年起将实行严格的汽车排废标准，形势变化给日本本田汽车公司带来了意想不到的好运。
当时，美国派了一位用户监察员访问日本，日本汽车制造商大都对他不感兴趣。而本田汽车公司总裁本田宗一郎却诚心诚意地接待了他，两人进行了推心置腹的长谈。
此后，本田先生同他的设计人员重新回到了制图版前，开始了新型汽车的设计。新课题的目的在于减少汽车排出的污染以及节省汽油。本田想出了一个别致而又相当简单的解决办法。他在每个汽缸旁边又加装了一个辅助汽缸，通过附加阀门使小汽缸保持有较浓的油气配比。先在小汽缸里点燃，然后再使主汽缸内油气燃烧。本田将他的新装置称为“复合可控旋涡式燃烧”。
1975年，当装有这种装置的新型本田汽车面世的时候，在工程界引起了一阵轰动。一个月后，阿拉伯国家开始限制石油生产，“石油危机”爆发了。本田汽车的新式引擎由于能保证油气充分燃烧，最省汽油，成为世界汽车产品中的佼佼者。
本刊点评：
无论是在军事战争中，还是在政治、经济活动中，那些思维、行动敏捷，争分夺秒，抢先一步并大胆决策的人总能最先到达目标，从而赢得主动权。在时间就是金钱、效益就是生命的年代里，抢先收集新的动态、信息，抢先推出新产品，抢先占领新市场，就成了许多经营者百战皆胜的经营法宝。
卖点究竟在哪里
一个青年为他父亲白手起家的故事而感动，决心也大干一场。于是，他历尽艰险来到热带雨林找到一种高10余米的树木，散发着香气，青年人把它砍了下来。
青年将香味无比的树木运到市场去卖，却无人问津，这使他十分烦恼。而他身旁有人卖木炭，买者却很多。
后来，他就把香木烧成木炭，挑到市场，很快就卖光了。青年为自己改变了主意而自豪，回家告诉他的老父。不料，老翁听了，泪水刷刷地落下来。
原来，青年烧成木炭的香木，是世界最珍贵的树木――沉香。这种树在整个雨林也只有一两棵。如果砍下一年后让外皮朽烂，留下木心沉黑的部分，一种无比的香气便散放开来；若放在水中则不像别的树木一样漂浮，反而会沉入水底。老翁说：只要切一块磨成粉屑，价值也要超过卖一年的木炭啊!
本刊点评：
卖点究竟在哪里？这是营销人经常思考的问题。一种商品往往具有多种用途，并由此构成几个卖点。人们往往看不到物品的最大价值，而干了“因小失大”的蠢事……
逐步降价销商品
法林是美国的著名商人。
他在波士顿市中心的繁华区开了一家商店，并在电视上做广告，声称该店有一套与众不同的经营方法：商品标出价格的头12天按全价出售，从第13天起到第18天，降价25%；第19天至24天，降价50%；第25至30天，降价75%；第31到36天，如果仍然没人要，商品就送给慈善机构。这一商店一开办立即成了人们议论的话题，几乎任何一个人都想去这个商店看一看，大部分人预言：“这个笨蛋将倾家荡产。”因为，如果顾客等到商品价格降到最低时才买，商店岂不吃大亏？
然而，事实上法林商店的商品十分畅销。
本刊点评：
消费心理可分为理性消费和感性消费两种，在某种氛围下，人的理性消费意识会被抑制而为感性因素所左右。比如，我们经常可以看到商铺门口堆满了琳琅满目的便宜货，“本店1折起”、“出血大甩卖”之类的广告随处可见，商家的目的就是利用人们的“占小便宜”心理来带动店内其它商品的销售。
先予后取
一个油漆推销员为了发展用户，第一次来到一家用漆大户，想找采购部经理谈谈，劝他购买产品。
可是，一连几天登门求见，均被秘书挡驾。推销员实在忍不住，亲自调查原因，原来这个星期六是经理儿子的生日，他正忙着为儿子收集邮票。推销员了解清楚原因后心里有了主意。第二天又来求见经理，秘书照样不让进。推销员说：“我这次来并不是为了推销油漆，而是来送邮票的。”于是秘书放行了。
推销员进办公室后，把他收集到的许多珍贵邮票放在采购部经理面前，使经理欣喜不已，顾不得问明来人身份，便开始同推销员大谈邮票“经”，两个小时很快过去了，当推销员起身告辞时，那个经理才如梦初醒，问道：“对不起，你贵姓，为何事而来？”等他听完推销员简短介绍后说：“好！谢谢你的来访，明天请带上你的合同来见我。”
本刊点评：
当一个人最迫切的需求难以得到满足时，突然有人慷慨相助，他必定要寻求一种回报，以平衡内心受惠后的感激之情。
价如黄金的水
老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。
狐狸说：“山姆先生，如果你肯做我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。”老狼兴奋地答应了。
经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了。“狐狸先生，你能不能给我点水喝？”老狼哀求道。“可以，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！”
老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出更高的代价。
本刊点评：
推销是充满挑战和智慧的活动，一个成功的销售人员，必须要充分了解产品的特点和客户的个别资料，并要能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要，这样才能吸引客户的注意，才能激发他对商品的个别需求程度，完成一次圆满的销售。
买驴
有个人要买驴，但不知那头驴的品性如何，就先牵来试用两天。他把驴牵到自家牲口棚，和已有的三头驴系在一起。这三头驴，一头勤快，一头懒惰，一头善于讨好，这人对此了解得一清二楚。
这新买的驴子被牵回家后，不和别的驴子站在一起，只走到那头好吃懒做的驴子旁边。买驴人见状，二话没说，马上又牵着这头驴子回到市场上去。“你还没有好好试试呢。”卖驴的人说。“不必再试了。”买驴的人回答说，“现在我知道它是什么样的驴了。”
本刊点评：
管理实际上是对人的管理，营销管理同样如此，我们通常的老话“物以类聚，人以群分”。
大筑债台，负债经营
美国可口可乐公司的前董事长伍德拉夫是位极保守的金融家，他一生最厌恶负债，经济大萧条前夕，他刚好偿清公司的全部贷款。一次，得知公司里一位主管财务的负责人要以9.75%的利息去借1亿美元的资金来兴建建筑时，他马上回答说：“撤了他，可口可乐永远不借钱！”他的谨慎使可口可乐公司在经济大萧条中免遭灭顶之灾，但也因此产生副作用，使这个公司长期得不到发展，不能进入美国特大公司范围之内。后来，戈苏塔担任了公司董事长的职务，一改前任的作风，看准方向，大举借款。他接手时，可口可乐公司资本中只有不到2% 的长期债务，从那以后戈苏塔把长期债务猛增到资本的18%，这种举措使同行们大惊失色。
戈苏塔用这些资本购买生产可口可乐公司的瓶装设备，并大胆投资于哥伦比亚影片公司，他说：“要是看准了兼并对象，我并不怕增加公司的债务负担。”这种不怕负债的勇气使可口可乐公司从困境中解救出来，公司的利润一下子增长了20%，股票也开始上涨。
本刊点评：
谨小慎微，做事如履薄冰可能不会坏事，但如果说想要取得事业突飞猛进的发展，这样的态度就值得推敲了。创造力需要伴随着相当的勇气，但勇气并不是凭空而来，而是伴随着事实的清晰认识。
巧搭F1顺风车
F1上海站余热未消，除了那些飞驰的赛车，人们可还记得那些激情燃烧的品牌？西门子作为F1全球合作伙伴及麦克拉伦车队的主要赞助商的F1营销值得借鉴。
首先，西门子推出了融合F1元素的数字无绳电话。紧接着又玩起了明星签名的噱头和全球限量销售。西门子请出了车手莱科宁在F1版电话上留下签名，并选择F1比赛结束当天，在淘宝网上限量拍卖签名无绳电话。到拍卖结束时，这款原价1000元的无绳电话涨到了7500元的天价。另外，全球几个大城市的大百货店外的限量销售也收到了不错的效果。
本刊点评：
营销是系统作战，需要调动各个资源，整合利用，达到资源利用最大化。
鸡蛋小贩
有一个人带了一些鸡蛋在市场上出售，他在一张纸板上写着：“新鲜鸡蛋在此销售。”
有一个人过来对他说：“老兄，何必加新鲜两个字，难道你卖的鸡蛋不新鲜吗？”他想一想有道理，就把“新鲜”两个字涂掉了。
不久，又有一个人对他说：“为什么要加在此两个字呢？你不在这里卖，还会在哪儿卖？”他也觉得有道理，又把“在此”涂掉了。
一会儿，一个老太太过来对他说：“销售二字是多余的，不是卖的难道会是送吗？”他又把“销售”擦掉了。
这时来了一个人对他说：“你真是多此一举，大家一看就知道是鸡蛋，何必写上鸡蛋两个字呢？”结果所有的字都涂掉了。
本刊点评：
有时别人的好意，反而使我们失去应有的目标和方向。
画
从前，有一位画家想画出一幅人人见了都喜欢的画。画毕，他拿到市场上去展出。画旁放了一支笔，并附上说明：每一位旁观者，如果以为此画有欠佳之笔，均可在画中着上记号。晚上，画家取回了画，发现整个画面都涂满了记号――没有一笔一划不被指责。画家十分不快，对这次尝试深感失望。
画家决定换一种方法去试试。他又摹了一张同样的画拿到市场上展出。可这次，他要求观赏者将其最为欣赏的妙笔标上记号。当画家再取回画时，画面又被涂遍了记号――一切曾被指责的笔划，如今却被换上了赞美的标记。
本刊点评：
不管做什么，只要使部分人满意就行了。因为有些人看来丑恶的东西，有人却认为是美好的。
波音公司服务优良赢得客户
美国波音公司可谓是当今世界最有财力的大企业之一，它不仅以制造质地精良的飞机赢得世界各国的欢迎，而且它对顾客周到的服务也博得了人们的称赞。
一次，阿拉斯加航空公司急需特殊降落装置，以便飞机因故降落在泥泞的临时跑道上。波音公司知道后，毫不迟疑地把这种装置送到阿拉斯加航空公司，为该公司解决了急迫的困难，这不但感动了这家航空公司，还感动了众多的乘客。还有一次，加拿大航空公司的飞机因排气管结冰阻塞，发生故障。波音公司立即派工程师乘机飞到温哥华，不分昼夜地从事维修工作，最后把故障排除了，减少了航空班机的误点时间，这也是为众人传颂的事例。
1978年12月，意大利航空公司DCX型客机在地中海坠毁，航空公司急需一架替代客机。意航总裁诺狄奥向波音公司董事长威尔逊提出一项特殊要求：“波音公司能不能迅速送来一架波音727客机？”当时订购这种型号飞机的单子较多，至少要等两年，但波音公司考虑到意航的特殊情况，在发货表上稍微作了一下调整，并要求公司把生产排紧一点。这样，意大利航空公司在一个月内就得到了这个型号的飞机，解决了燃眉之急。为了感谢波音公司的优良服务，意航决定取消购买道格拉斯公司DC－O飞机的计划，转向波音公司，一下子订购了9架波音747超大型客机。可见，周到的服务是扩大销售和赢得客户的极佳通道。
本刊点评：
在市场竞争万分激烈的今天，企业的营销策略虽然千姿百态、奇招迭出，但是“服务为本”策略仍是各行各业争夺市场的一种最易实施，也是最为行为之有效的营销策略。
食客成为“股东”
美国密执安州有一家名叫阿汉的小餐馆，有个异常奇特的做法：经常光顾其餐馆的顾客，只要愿意，便可报上自己的常住户口，在客户登记簿上注册，开一个“户头”。顾客每次到这里用餐后，都如实在其“户头”上记下用餐款数。
每年的9月30日，餐馆便按客户登记簿上的记载，算出每位顾客从上年9月30日以来一年内在餐馆的消费总额。然后，再按餐馆纯利10%的比例，算出每户顾客所得的利润，分发给顾客。这样，餐馆经常满员。
本刊点评：
阿汉餐馆通过给顾客分红的方法，使顾客感到自己与餐馆的利润息息相关，自己也是餐馆的一员，这样一来，餐馆密切了与消费者的关系，吸引了许多顾客的光临。
芬克女装限量销售
芬克女士的公司是专门制作女式服装的企业，每年她都要推出几十款新式服装，但在数量上控制较严，这是她的一条计策。
芬克根据西欧女士喜欢高贵典雅与活泼色系为一体的晚礼服、夏装等时装的特点，创造出了组合时装。为抓住顾客追求时髦的心理，她把晚礼服新款式分为8组，每次推两组，选准换季推出新服装的机会，隆重而热闹地登场。然而，每组新服装只有一两百套，隔两个月再推出一批服装，数量一样。以这种布控出台的次序，市场上总见新款而不见现货、存货，吊足追求时髦的顾客的胃口，造成供不应求的现象。直到布控时间结束，服装才进行减价出售。
芬克推行这一销售策略，是让顾客真正体会到自我体系的名牌服装不仅花样款式多，而且数量少，像精品屋中的小摆设一样，过了展览期，就很难找到相似的款式了。因此，芬克设计的时装价格再贵，情有独钟的女士也不会吝啬那几个钱，这就是芬克销售成功的秘密。
本刊点评：
在市场营销领域更重要的是了解消费者，按照他们的逻辑来思考问题，安排生产，实行促销政策。只有这样，我们进步的空间才会更大。
知易行难
一位名叫麦克•赖马斯特的人，堪称是世界上最伟大的雇员了，因为他整整25年来从未请过事假、休假、病假，更不用说是迟到早退了。
麦克从1965年开始在赛州雷蒙尼市一个肉铺负责切肉，有一次，麦克因车祸受伤，但他不躺下休息。车祸次日，他就来上班。接着6个星期，他都是腿打着石膏上班的。他就是这么一个热爱工作而忘记石膏存在的人。
后来，老板以价值11300美元的崭新福特汽车相赠，以犒赏他鞠躬尽瘁的工作热忱。
麦克甚至会在例假日在肉铺查看，以确保其他工作人员是否做好其他配合工作。
在香港有一位富豪，以前也从事保险推销行业，由于从事保险行业发迹，转而投资不动产，至今成为家财万贯的富翁。
他的推销习惯是每天坚持拜访10个人，出门时，将10个铜板放在右边口袋，每拜访完一位客户，将左边的铜板放在右边口袋。如此每天从左十到右十，从不间断工作，才创下惊人的业绩与财富。
当有人请他演讲发表其成功的秘诀时，他不吝啬地将自己左十右十的工作习惯公诸于众。他的一个友人笑他不该把这一秘诀告诉别人，因为一旦每个人都知道这个秘诀后仿效其法，与他抢业绩。
这位富翁笑着说：“良好的工作习惯是成功的基石，虽然人人都知道，却是知易行难。”
本刊点评：
麦克切肉25年，保险推销员左十右十的工作习惯，人人皆晓，但能贯彻执行的人却是凤毛麟角。无论有多么宏大高远的目标，都需要一步一步地执行。
失败产品博物馆
美国纽约有一间失败产品博物馆，展出8万多件不受消费者欢迎的产品，这些“残废婴儿”或因质量低劣、或因价格昂贵、或因款式不新、或因品牌不响而被消费者冷淡、抛弃。令人感动的是，生产失败产品厂家的总裁，总是满脸虔诚地面对“上帝”，向参观者征询投诉意见、建议和需求。据了解，美国每年推向市场的新产品有5400多种，而真正受消费者欢迎和青睐的仅占20%。可见，出一些失败的产品在所难免。
博物馆馆长认为失败乃成功之母，研究失败是为了更好地赢得成功。俗话说“吃一堑，长一智”就是这个道理。这些年，我们不少企业都在花大力气开发新产品，当然不乏成功的企业，但也有不少企业遭受了失败，新产品投放市场后得不到顾客的认同，企业为此背上了沉重的包袱。分析其失败的原因，有的是上市时间晚，步了别人的后尘，市场已被别人牢牢占领；有的是上市产品与消费者需求脱节，功能落后、技术不成熟；有的是产品宣传不到位、推销不力；更多的是制作粗糙、质量低劣、价格昂贵而没有市场。
