时间：2022-02-05 17:18:59
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇体验式营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【中图分类号】 F274 【文献标识码】 A 【文章编号】 1007-4244（2013）10-176-2
一、相关概念及文献综述
（一）体验经济的产生及发展
1998年，B.Joseph Pine和James H.Gilmrec分别在《在美国商业论坛》和《体验式经济时代来临》指出：体验式经济时代已经到来。他们将经济的演变历史划分为农业、工业、服务、体验经济。体验经济是指以服务为中心，注重商品和服务的结合，为消费者创造新的体验，带给消费者值得回味的感受。
在体验经济时代之下，对于不同行业来说，消费者的体验慢慢成为了需要解决的主要问题。体验不再是一种虚无飘渺、不可触摸的感觉，它也可以像产品一样是存在的具体实物。在体验经济时代，企业要结合消费者的感受，用心设计，满足消费者的感情倾诉，创造值得他们回味的感受，让消费者主动且愿意为其体验而支付相应的费用。
（二）体验式营销理论概述
市场营销环境的变化导致过去传统的营销方式已经不合适了，体验式营销作为一种新型的营销方式就产生了。体验式营销主要关注以下三个方面：体验本身、对消费者的心理分析与对产品自身。
对于体验本身来说，体验就是用户的使用体验。对于手机产品来说，包括了菜单设计、键位定义、功能大小、辅助功能等等。智能手机产品更加重视用户对辅助功能的体验，如上网看微博、下载手机网游、支持更多的聊天工具等等。
消费者在市场上的购买行为是凭自己的感知，一旦消费者在购买产品时，觉得是“可以”或者“不错”，就确定自己的想法是对的。消费者的感知是很难改变的。智能手机能否在一开始抓住消费者的感知可以在很大程度上决定其的销售量。好的体验产品设计可以去分析消费者的体验感知因素和体验感知点，强化产品本身的特性，将产品自身的特性与消费者的体验需求相统一，建立具有个性化的产品体验。因此，我们用从消费者的消费偏好、国内细分市场以及产品本身的定位、价格、功能等方面来设计出可以满足消费者的感知需求。
对产品本身来说的体验就是体验提供者，也就是企业自身的竞争力和实力。企业自身的实力决定其实施体验方案的效果。如果一个企业对自身的实力估计有偏差，那么其体验方案的效果就不会很好，不能达到预期的效果。
通过比较国内外学者对于体验式营销研究，本文给体验营销定义为：体验式营销是通过分析和了解消费者的心理，向消费者提供有价值的的体验，满足消费者的体验需要而提升消费者的满意度和忠实度，达到企业目标的过程。
（三）体验式营销的意义
1.体验式营销有利于消费者对产品的了解
在过去的传统营销中，消费者对产品的认识只能通过卖场的销售人员的讲解或者是通过其说明书来获悉产品的功能、特性、品质等等。同时，消费者在同质化产品选择想要的产品的过程中，因为对产品没有直观的感受，它的使用效果如何得知，会对产品的品质产生一些怀疑，在购买问题上难以选择。但是在体验式营销当中，消费者可以通过亲身体验对产品的功能、品质、效果进行了解，找到他们喜欢的产品。
2.体验式营销有利于提高消费者的忠诚度
顾客忠诚度可以树立企业的形象，提高企业的品牌价值，为企业留住消费者提供保障。因为商品同质化现象严重，通过表面的感知不能对产品有一个明确的看法。而体验式营销是把体验当作是一种产品，消费者在体验的过程中，觉得其产品品牌是鲜活的、触手可及的。体验式营销可以让消费者留在值得回忆的感受，会使原有消费者对其产品进行重复购买，有利于培养其忠诚度。
3.体验式营销使企业的产品和服务更好地满足消费者的需求
随着经济的飞速发展和人民生活水平的提高，消费者在购买产品和服务时，不再单纯的考虑其物质层次的需求，而会更多地考虑其精神需求。过去传统的营销理念是从满足消费者的物质需求的角度来对产品进行推销的，没有考虑消费者的精神需求。而体验式营销是从理性和感性角度来推销和销售其产品，认为消费者的购买动机是感性的，消费者购买行为只要是在感性的驱动下进行的。
二、苹果手机体验式营销的类型
（一）感受体验
感受体验就是通过消费者的看、听等五大感觉来体验产品所带来的快乐。苹果手机有着时尚感十足的外观、简单大气的设计风格。苹果手机整个操作界面只有一个“home”键为手动操作，其它都是触屏控制，整个机身的外形透露出一种时尚的现代感。不同年龄段的消费者在使用苹果手机时，在操作体验过程中，给他们带来温暖和亲切的心理感受，带给消费者耳目一新的体验。
（二）情感体验
情感体验是对消费者内在感情和情绪的诉求。如果一个产品的属性中有能释放消费者潜在情感的某种属性，它就会吸引消费者，引导消费者的购买倾向，受消费者的欢迎。苹果在其苹果手机的产品设计上面往往加入了情感因素。苹果的设计专家在设计产品时，选择经典白色作为其主要色彩。白色虽然色彩感没有其他颜色炫目，但是却具有产品语意的涵义。它象征着放松、干净、自由。享受、贴近等美妙感受。这些都可以让消费者喜欢，这也是消费者情感追求。
（三）关联体验
关联体验就是在体验营销过程当中，通过情感、思维把社会文化结合起来，培养消费者的忠诚度。产品的“关联”就是将产品的价值属性与其他文化、社会元素结合起来，形成某种关联。苹果手机的关联不再只限于时尚界，它还发展到了更广阔的地域，如美国的慈善、宗教等等。
（四）思考体验
思考体验需求的是消费者的智慧和创造力，吸引消费者的兴趣和爱好，引导消费者对目前存在问题进行思考，为消费者解决问题的体验。苹果手机的思考体验的重要手段之一就是其新产品会。在介绍和推广新产品时，乔布斯都会亲临会，与世界分享苹果的新创造。如在苹果手机会上，“今天，苹果重新发明了手机”。
（五）行动体验
行动体验就要让消费者在其主动参与的过程当中，获得其以往没有的一种全新的体验感受，让消费者对其获得好的感知，有助于引导消费者一种新的生活方式或者一种新的使用方式的体验。
三、智能手机体验式营销模型构建
苹果在其苹果智能手机的体验式营销上获得了巨大的成功。在中国手机市场上一直处于领导地位。2013年，在中国消费者拥有手机品牌榜位于前三，销量也位于前三。苹果完全是从消费者的角度来衡量体验的需求，不论是在门店的体验上，还是在在线应用商店的体验上，都处于行业领先水平。苹果给消费者提供了值得回忆的体验感受，使苹果公司在中国的智能手机市场上，获得了成功。
本文根据苹果手机体验式营销的成功案例，结合对中国智能手机市场的分析，对目标市场和消费者的分析，构建了智能手机体验式营销的模型。
通过上图可知，企业首先需要根据其营销市场的总体特点来确定其适合自己产品的目标市场，通过对目标市场的调研，进而了解到目标消费者。企业根据体验需求识别来设定体验营销的目标。消费者根据其体验营销过程来进行评价，而企业通过消费者的体验情绪来获得消费者感知的体验，最后得出体验结果。该模型的关键是从消费者开始，最后结束于消费者，这是一个良性系统。这也说明了体验式营销是以消费者为中心，顾忌消费者的感受，使消费者在体验过程中获得值得回忆的感受，提升消费者的满意度和忠诚度。
四、智能手机产品体验式营销的实现
根据图1所归纳的营销模型，对智能手机产品的体验营销，得出以下几点：
（一）获取消费者的体验需求。通过对智能手机市场环境的分析和选择目标市场，可以获取消费者的不同体验需求。为了加深对消费者的需求的了解，不能把智能手机作为产品来看，也就是说不是消费者对其产品本身的需求，而是消费者在使用该产品的过程中产生的体验需求，如上网看微博、玩手机网游等等。
（二）根据消费者对其体验过程的评价来改进其营销方案。手机零售商设立专门的体验区，由店员帮助消费者享受体验过程。企业的营销方案能否顺利执行关键取决于企业的自身实力。比如说很多手机厂商设立了自己的应用商店，但是由于企业实力的缺陷导致了其应用不方便，甚至有的还导致了消费者对其的投诉。
（三）根据体验式营销的结果，对其未来产品规划做出调整，分析消费者体验需求。作为数码产品中的智能手机产品。它和其他许多数码产品一样，其更新换代的速度很快，导致体验需求变化加快。企业要想获得好的营销效果，就要不断提高消费者的体验，通过把消费者的体验感受与新产品的设计结合起来。这样就满足了消费者的需求，企业能够更好地进入智能手机市场，实现企业战略目标。
总之，智能手机在当前的手机市场中占据着主导作用，而体验式营销以消费者为出发点，顾及顾客的感知，拉近企业与消费者之间的距离，获得顾客对其产品和品牌的认同，增加企业的销售，提高企业的效益和社会效益。但是，要想更好的应用体验式营销，企业应该分析消费者的需求，感受消费者的感性，加强与消费者的互动。
参考文献：
[1]孟筱梦.体验式营销浅谈[J].商业营销，2011，（5）.
[2]邱罡.智能手机厂商面临机会与挑战[J].电脑知识与技术，2010，（10）.
[3]翟志远.基于3G竞争现状下的中移动品牌传播策略浅析[J].移动通信，2011，（1）.
国内客车业的营销活动，近几年的创新明显乏力。大致以2008年席卷全球的金融危机为重大分水岭，此前各企业活跃异常，而此后变得消极沉闷。
表面看，这是市场行情盛衰决定性地影响了客车企业的营销创新。但如果进一步深究，辄容易发现这终究还是行业本质决定的。
我的观点也被诸多业内人士证实。我曾经和业内资深的营销专业人士探讨过最近几年客车营销趋于沉闷的原因，几乎众口一词的理由是：B2B业态的专业购买模式决定了客车营销的核心就是关系营销，舍此无他。所以，一旦市场热辣，各家企业会推出各种基于关系营销的新思路、新活动，而假如市场不振，则立马回归关系营销本身。
言之凿凿，铁证如山，到目前为止，我还是不得不承认关系营销在客车市场业务活动中的主流地位。关系营销当然重要，但如何开展关系营销却还是能够分得出高下的。把这关系营销往庸俗里做，那就是喝酒、上钱，够直接、够现实，这是大家都会用的招数，未必能分出胜负。要想增加胜算，还得把这关系营销往巧妙之处做的，精心包装、刻意创新。比如历十数年而不表的巡展营销。
如果要问，在客车业发展的最近十年，有什么值得夸耀的原创营销活动?当之无愧的应属巡展营销。这是曾经最富营销创意的厦门金龙在上世纪末本世纪初首创的营销法宝，非常贴合客车用户需要，直接助其赢得在冲顶时期的飞天业绩。因其广受客户好评不衰，至今仍被众多客车企业追随袭用。
细细观察客车业最近几年的营销活动，不同于巡展营销的另一种营销方式似乎正在浮出海面。那就是“体验式营销”。
在2010年之前，“体验式营销”比较典型的案例是宇通2009年启动的“价值探索之旅”。“价值探索之旅”强调引导客户参观并切身感受宇通价值键的创造过程――包括新材料展台、发动机热管理系统展台、新底盘车间、车架阴极电泳生产线、整车电泳线、淋雨检测线、试验中心等，事主通过集中、典型的新工艺与新技术展示，将先进技术和工艺的竞争优势体现在产品上，展示给客户，让客户能够感知并信任，把技术竞争力转化为销售竞争力。从营销本质讲，将技术优势转化成为订单，这是宇通许在无意识之中推动“体验式营销”的原动力。
2010年海格发动的G-BOS强势推广之役则堪称“体验式营销”的全新演绎。当年苏州金龙亮出G-BOS智慧运营系统的秘密武器，同时，随应营销策略之变，营销推广也祭出新招，全力打出“体验牌”，推行“客户体验优先”的营销政策，让客户以进阶式不断深入体验的方式切身体会G-BOS作为“人车线”运营管理系统解决方案的功效：从车载终端的强大功能、运营网站对车辆运行状况和驾驶员操作信息的翔实记录、高度贴合管理实际的各类报表和数据、量身定制的管理优化方案，逐层深入，不断演进，让客户在深入体验的过程中全面真切感知G-BOS的魅力，从而产生对海格产品和品牌的信赖和期望。
同时，在过去海格承办多年的“安全大讲堂”的基础上创新更名为“智慧运营大讲堂”活动，通过邀请活动主场的标杆客户现身说法，共同交流使用G-BOS的心得和体会，向外传递最真实的用户体验，以此影响更多客户。
从2011年年末完成的数站活动看，海格已经完全放弃了过去客车企业传统的新品巡展套路，活动期间，根本没有一台新车参与展出与演示，活动主题异常鲜明，就是G-BOS智慧运营系统。海格此举，手法较为大胆，为客车行业的“体验式营销”实践提供了生动、鲜活的案例。
关键词：体验式营销；餐饮行业；文化消费
中图分类号： F719 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）21-2-2
1 体验式营销的兴起
自工业革命以来，经济演进的过程随着消费型态的改变，已从过去之农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”。所谓体验经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受――从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。体验式经济时代的到来，对企业影响深远，其中最主要的方面在于企业的营销观念上，体验式营销站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
2 体验式营销对于北京餐饮业的重要意义
2.1 体验式消费需求在北京餐饮市场悄然形成
改革开放以来经过三十多年的发展，今天北京的餐饮业作为首都经济的一个重要组成部分，是北京消费需求中发展速度最快增长幅度最高的行业。北京餐饮市场中西特色荟萃，品种齐全，酒吧、茶楼、主题餐厅、休闲餐厅的快速成长，也引发了新的饮食时尚，给北京餐饮市场注入了无限活力。随着餐饮信息与各类资源的共享与互通更加频繁和普遍，餐饮市场内部的竞争加剧，同质性产品的增多，消费者有了更多的选择余地。在餐饮消费中也日趋表现为消费能力强，消费水平高，消费要求高，消费价格高的“一强三高”的特点，消费者更加注重周围环境的影响，整体氛围的营造，自我格调的体现，更重要的是，随着消费观念的提升，餐饮行业的业态构成也悄然发生着变化，更多的非正餐时间的休闲类餐饮业态诞生并不断壮大发展，但由于国内餐饮企业对于这类市场普遍缺乏敏感度，致使一部分国外休闲餐饮和洋快餐在迅速强占此类市场，包括最早的星巴克咖啡，新近的哈根达斯冰激凌店以及肯德基、麦当劳的转型都很好的说明了在消费观念不断转变的情况之下，国内餐饮企业注重体验式营销观念的树立和体验式餐饮门店创办的重要性。
2.2 体验式营销是餐饮业承载文化内涵，诠释城市表情的重要手段
作为拥有着800年建都史的北京，富含丰富的历史文化资源，以宫廷御膳、特色烤鸭、铜锅涮肉以及几百种小吃所构成的京派菜系在我国食品名录中更加具有重要的地位。而这期间所感受的宫廷文化、满族文化、市井文化更是京味儿文化最突出的表现形式。除此之外，作为世界名城，北京吸纳各地美食，网罗世界佳肴，他们更加构成了北京包罗万象，百花齐放的文化特色，期间，体验式消费行为更是无处不在，它不仅是企业有效的经营手段，更是消费者认识北京，了解北京，发现北京最直接的印象，它完美地诠释了北京城市最真实，最多样的表情。
3 北京餐饮企业实施体验式营销的缺点和问题
3.1 休闲餐饮企业缺乏体验式营销意识
北京整体的餐饮市场突出表现为在休闲餐饮企业的经营运作中缺乏体验式营销的意识。在休闲餐饮企业中提及体验式营销，就不得不提到星巴克咖啡，正是它围绕“咖啡”所开展的一系列从店面装修、到氛围营造再到“第三空间”的理念传递，为它的“咖啡宗教”吸纳了大部分忠诚而稳定的消费群体，并帮助其完成了口碑营销的推广，为其国际化全球品牌战略提供了最有利的条件。反观国内部分休闲餐饮，还只停留在对产品销售的层面，忽视了对以围绕产品所开展的体验式服务的营销观念，以北京市场上的三元乳业集团旗下的三元梅园宫廷乳制品连锁门店为例，作为加盟模式，梅园的店面设计风格迥异，很难让消费者在店铺停留后形成统一的体验经历，同时由于从销售方式、店面装修、就餐氛围缺乏整体的配合，彼此孤立，最终让部分门店已流于门脸外卖的经营模式，造成了经营成本过高，经营效果很不理想。事实上，作为宫廷乳制品，不仅拥有着得天独厚的历史文化资源有待挖掘，同时产品本身也较之西方饮品对人身体更加健康，符合当今主流饮食观念的发展趋势，如果能够通过围绕核心产品重新进行体验式营销包装，想必能够有很好的发展前景。
3.2 故弄玄虚、存在浮躁低俗之风
在北京的餐饮市场中，也有一些餐饮企业为了一时的眼球效应，与传统的食品消费行为相悖，挑战道德标准，出现以“厕所/马桶”为主题的餐厅，店内无论是装修样式还是餐具摆设甚至食物造型都尽可能的与主题相吻合，以造成消费者的认知差异，形成感官刺激胃体验核心；此外，还曾出现过以“监狱”、以“暴力血腥环境”为餐饮场所主题的餐饮门店，它们虽然能在短时间内吸引人们的眼珠但从长远来看由于与人们寻求餐饮服务从本质上是为了满足积极、美好的感官体验的出发点相左，故无法形成自己稳定而长期的忠实顾客，从现实来看，这类餐厅短命的经历也充分说明了这一点。这就要求企业在制定体验式营销的具体方案时应以自身产品和所反映的文化或者生活方式为出发点，以满足消费者寻求美好难忘的体验为落脚点切合实际地制定适合自己营销模式，故弄玄虚的想法在市场上没有生命力，要杜绝浮躁低俗之风。
3.3 不切实际，盲目跟风
此外，国内特别是类似北京的大城市，餐饮行业中还容易出现盲目跟风的“山寨”行为。这类企业基本操作方法是效仿知名企业的名称或追求与知名企业店铺的装修风格和明星食品相雷同，已达到误导消费者消费的目的，通常情况下，此类企业既不能提供与被模仿者相同的服务和产品的同时，也很难在消费者心目中形成良好的形象，更重要的是，可能为此担负法律责任。所以，我们应该倡导适合自身的有原创性的体验式营销方案，养成树立自己品牌的良性思维模式，在竞争激烈的餐饮市场中寻求以不变应万变的从容发展之道。
4 北京餐饮企业实施体验式营销的基本方法
4.1 关注顾客的体验
体验的产生是一个人在遭遇、经历，或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。特别是应注重与消费者的沟通，并针对企业自身特点积极听取消费者体验愿望和感受回馈，在不断改进中形成自己独特风格的体验式服务。
4.2 以产品为核心，以体验为导向设计、制作和销售产品
大部分餐饮企业应以自身独特的菜系风格和市场定位制定符合自身特点的体验式营销策略，并应始终不渝地坚持保证菜品质量上，毕竟过硬的食物品质才是餐饮企业赖以生存的最核心的竞争力，当然我们并不反对以基于推销产品和扩大影响力为出发点的特色体验式策略，例如海底捞火锅店所倡导的顾客至上，细致入微的消费体验氛围，在消费者心目中形成了很好的印象，在很大程度上提升了企业的知名度，也保证了门店源源不断的客流，因为，说到底，一切营销措施都是要以有利销售为最终目的的。
4.3 检验消费情景
营销人员不再孤立地去思考一个产品（质量、造型、口味等），要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还要跟随社会文化消费向量（sociocultural consumption vector，SCCV），思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上，通过综合地考虑各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。
4.4 顾客既是理性的又是情感的
一般来说，顾客在消费时经常会进行理性地选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。特别是在以基于满足原始欲望所引发的餐饮消费领域。
一、体验式营销的兴起
体验经济是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受，从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。以企业的盈利模式可以简单的来区分体验经济与以往的经济形态：如果以企业出售原料赚钱，那就属于自然商品经济时代；如果企业以出售有形物品赚钱，那就属于商品经济时代；如果企业以出售活动来赚钱，那就属于服务经济时代；如果企业以出售与客户共度的时间来赚钱，那就表明体验经济时代已经来临。
体验经济时代的到来，对企业影响深远，其中最主要的方面体现在企业的营销观念上。1999年，美国哥伦比亚大学伯德・施密特博士率先对体验式营销做出了如下的定义：从消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的一种思考方式。这一思考方式突破了传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。这种基于消费心理分析的营销方式广泛地为企业界所认可，使体验式营销迅速成为业界的流行词汇。
二、体验式营销的指导原则
在体验式营销中，不仅要突出产品的特性和利益，而且要将产品与某种独特有趣的体验联系起来，企业营销活动的关键不是卖出产品，而是说明本品牌如何使得客户的生活更加精彩。总的来讲，体验式营销要遵循以下的指导原则：
（一）体验营销需要周密计划
所谓体验，通常是由于对事件的直接观察或者参与产生的，而不论事件是真实的，还是虚拟的。独特的体验并不是随时发生的，所以，体验式营销要有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程在里面，而不仅仅是形式上的符合而已。企业在营销的计划过程中，应富有创造性，可以使用惊喜、计谋、刺激等手段，让顾客体验到与众不同的感受。这就要求企业应更加注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。
（二）以顾客的愉悦体验至上
营销学界原来流传一句话：“一流企业卖品牌，二流企业卖产品，三流企业卖苦力”。随着营销实践的发展，这句话还应该补充上“超一流的企业卖体验”，这样才符合当前实际。现在的企业间技术性的差异越来越小，导致产品功能特性不相上下，消费者在做出购买决策时，物质性利益已不是他们所要考虑的重大因素之一，而精神层面的需求逐渐占据了主导地位，所以，消费者的愉悦体验理应成为企业营销活动的重中之重。举个简单的例子，当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”时，一杯就可以卖一二十块钱；当其加入了“服务”，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块钱；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。而这正是“星巴克”在全球风靡，并获取巨大成功的原因。
（三）寻求整体性体验
传统的满意模型忽略了人们的感官、内心感受、全身心体验、全方位感情，以及全面的精神“狂欢”体验。而体验式营销则弥补了以上缺陷，让消费者全部身心得到前所未有的愉悦。营销人员不再孤立地去思考一个产品（质量、包装、功能等），而要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验，使消费者能激起感官感受、内心的激动和智力的挑战；使产品、服务或品牌能够与人们的生活方式息息相关，并且提供相关利益。不仅如此，还要紧跟社会文化消费趋向，凸显消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义，比如社会身份的认同、自我价值的彰显等。
三、体验式营销的战略基础
体验是复杂的又是多种多样的，它涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动而产生。伯德・施密特将这些不同的体验形式称之为战略体验模块，以此来形成体验式营销的构架。下面分析一下这五种不同的战略体验模块：
（一）感官
感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它经由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉来实现。产品在视觉方面的创新可以说不胜枚举：比如产品的设计和包装上方面有水井坊、QQ汽车、开米洗涤剂等等；还有在标识的颜色搭配上，形成强有力的颜色和视觉冲击力，如国美电器的蓝红相间的颜色、宜家家居的蓝黄色、IBM的蓝色、可口可乐的红色、麦当劳的红黄色等等。对于听觉方面的体验，相信大家都不会陌生：比如南方黑芝麻糊的“一股浓香，一缕温暖”及其广告画面的声音，无形中让人回想儿时起乡间的风味；如诺基亚的“手机铃声”、英特尔的独特“声音”、农夫山泉开瓶盖的声音等等都会让我们记忆犹新，有瞬间心跳的感觉。触觉是最直观的体验，如通过触摸感、亲身体验等来促使消费者身临其境，从而驱动内心的欲望来产生购买行为，无论是IT数码产品还是家私、无论是汽车还是服装，均加强了与消费者之间在触觉方面的互动，通过视觉的吸引和感官上的进一步亲身体验，让消费者身临其境，创造美好想象与联想，激发和加强其购买欲望，进而促使购买行为的产生。嗅觉感受也可以体现在产品设计方面，如2002年，可口可乐在上海推出柠檬可乐，公司找到一种香料，装在有自动感应功能的机器里，放置在巴士站亭里，自动味感器当人经过的时候会自动喷出味道，诱惑人的嗅觉，使人产生购买欲望；英国高级衬衫品牌Thomas Pink特别在店里装设感应器，有顾客经过就会自动散发出刚洗完熨过的棉布味道；迪斯尼乐园卖爆米花的服务人员发现生意清淡的时候，就会打开人工爆米花香味，立即吸引大批顾客上门等等。味觉感受主要是通过免费品尝而产生，一般来说，通过味觉的感受很容易产生购买行为，比如许多食品、烟酒、保健品等均通过免费派送和现场品尝来刺激消费者产生行动，一方面消费者免费品尝后许多消费者都会或多或少地购买；另一方面通过消费者味觉的感受可以进一步有针对性地对产品口味进行创新。
（二）情感
情感诉求通过挖掘消费者某一方面潜伏的感情，来打动他们的内心，进而给予他们独特的情感体验。情感营销的运作需要的是真正了解什么刺激可以引起某种情绪以及能使消费者自然的受到感染，并融入到这种情景中来。迪斯尼公司可以说是情感营销的集大成者，其成功是因为依据目标顾客的欲望将自身规划为“富有想象力的家庭娱乐”，以香港迪斯尼为例，“想象工程师”们让游客沉浸于一个梦幻王国，通过消费者亲身的兴奋体验来大获宠幸；与此同时，迪斯尼还将香港本土文化与理念融入游乐的各个层次与环节当中，让消费者在欢乐的同时更有宾至如归的感觉；更“致命”的一招是，迪斯尼更注重顾客体验的细节服务，比如通过婴儿护理、笑容服务等，使得游客们放松、再放松，当其达到一种忘我的状态时，也正是迪斯尼财源滚滚之时。国内企业以情感为诉求点的营销做法也有一些较为成功的案例：一句“孔府家酒让人想家”，引起在外游子对父母、对家乡无限的思念之情；“喝杯青酒，交个朋友”陈酿贵州青酒的这句广告语，让你在宴请宾朋的时候多一份“友情”的体验；非常可乐以“中国人自己的可乐”抓住消费者的民族感情，得以在百事和可口可乐所霸占的市场上获取了一定的生存空间；一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感受到那种“美好爱情”的体验。
（三）思考
思考营销诉求的是智力，以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。对于高科技产品而言，思考活动的方案是被普遍使用的。在许多其他产业中，思考营销也已经应用于产品的设计、促销和与顾客的沟通。1998年苹果计算机公司的iMac计算机上市仅六个星期，就销售了二十七万八千台，以至《商业周刊》把iMac评为1998年的最佳产品。iMac的成功与一个引人沉思的思考营销的促销活动方案有着密不可分的关系，该方案将“与众不同的思考”的标语，结合许多在不同领域的“创意天才”，包括爱因斯坦、甘地、拳王阿里、理查・布兰森、约翰・蓝侬和小野洋子等人的黑白照片，在各种大型的广告路牌、墙体广告和公交车的车身等展开平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果计算机的与众不同时，也同时促使人们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑，而使得他们成为创意天才。苹果公司的CEO史提夫・贾伯斯说：“与众不同的思考代表着苹果品牌的精神，因为充满热情创意的人们可以让这个世界变得更美好。苹果决定为处处可见的创意人，制造世界上最好的工具。”而今，苹果公司推出的新型手机iPhone 也是采用了体验式营销策略，同样获取了巨大的成功。
（四）行动
行动营销的目标是影响人体的有形体验、生活形态与互动。行动营销通过增加人身体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，通过互动，丰富顾客的生活。而顾客生活形态的改变是被激发的，或者是自发的，且很有可能是由偶像角色(例如影视、歌星、著名运动员等)引起的。以世界著名的体育用品公司耐克为例，其体育市场部的员工成天奔波在各种训练场上，恨不得与运动员生活在一起，这使得耐克每年都能先于竞争对手聘请到世界上著名的体育明星作为其代言人来推广公司的产品。2004年5月下旬，耐克把麦克尔・约翰逊请到中国，当时约翰逊感觉刘翔的状态很好，于是耐克就根据这个看法大胆拟订方案。整个活动从6月份开始策划，7月下旬开始进行全面推广，通过公关和网络，在中国队到雅典前10天时开始推出广告。除了广告，耐克在新浪上还设计了刘翔的新闻中心，刘翔得金牌后有3000万人上去浏览刘翔的一举一动。当其他公司正在计划以更高的价钱请刘翔代言时，耐克却已经在第一时间为全国观众提供全面了解刘翔的平台。另外，耐克公司总部的16座大楼均以世界顶级运动员名字命名，办公楼大堂陈列着著名体育明星的照片和奖杯，连接每栋大楼的长廊四壁里挂着各国耐克签约运动员的铜板雕像及生平简介，每一位去公司参观的人都觉得这些体育明星就是自己生活的一部分。耐克与运动员紧密联系的经典当称乔丹，从1985年签约至今已经20多个年头，乔丹鞋也已经发展到“第23代”。
一、可拓学的含义
可拓学是研究事物拓展的可能性和开拓创新的规律与方法，并用以解决矛盾问题的学科，它是贯穿于自然科学和社会科学的横断学科。可拓学把世界上的事物都看做是可拓展的，这种性质称为事物的可拓性。经过国内外许多专家学者十多年的不懈探索，可拓学终于逐步引起国内外学术界的关注和认同。美国、日本、西班牙、委内瑞拉、台湾和香港的许多学者不断前来学习可拓学，并把这门中国人创立的新学科介绍到全世界[1]。
可拓学经过多年的研究和发展，目前形成了两大理论，其中最为核心的理论为可拓变换理论。可拓变换是把一个对象变为另一个对象或分解为若干个对象，包括基本变换、论域变换、关联准则变换、元素变换等。该理论的指导意义在于给出了解决矛盾问题的工具――可拓变换，通过施行某些可拓变换，使不相容问题转化为相容问题[2]。就旅游中的矛盾问题而言，通过目标的变换、条件的变换以及目标与条件的同时变换能够使属于本集合的对象突破集合界限变成另一集合的对象，也可以使不属于本集合的事物变成该集合的事物，从而生成不同的旅游创意方案[3]。
二、旅游营销模式的分类
（一）体验式营销
当今，信息技术促使全球经济蓬勃发展，体验式经济也伴随着富裕社会而产生。生活质量高的人群就是体验经济的消费者。体验就是一种生活方式，人们从追求实体产品和服务转向了更高层次的利益消费。消费者的体验包括其心理和生理上的体验。企业未来的营销趋势将是体验式营销。
（二）定制式营销
企业为用户进行单独的、量体裁衣的服务，企业将更多地关注个体顾客的需求。企业对客户进行细分，针对性地提供定制化的产品及服务。企业应适应顾客的消费习惯和行为，采取个性化的包装和个性化的售后服务等。
（三）品牌营销
企业品牌竞争凭借的是品牌形象和价值，其目的是树立企业的品牌，从而赢得客户。企业进行品牌营销采取以下步骤：首先，企业对所处行业进行市场分析和定位，为企业自身的品牌树立特色形象；其次，企业品牌需要产品和服务良好的品质支持，品牌形象的核心是质量；最后，品牌营销要整合、传播以及应用[4]。企业品牌营销要对客户进行持续宣传，突出品牌的理念。
（四）文化营销
企业的文化营销是企业发展的内在动力，文化营销集合企业的理念、价值观、员工的行为规范，文化营销应坚持以人为本，关注员工和客户的社会性。文化营销实质是企业以文化为主体进行的营销方式。企业的文化营销坚持的原则应是：构建企业产品、品牌个性化的文化内涵。企业在实施文化营销过程中应该满足人们的精神需求，坚持企业个性化诉求。企业文化营销应传播生动性的、公益性的文化内容，并对企业文化持续创新。
三、旅游营销模式的可拓性分析
（一）体验式可拓营销
体验营销的含义是一种通过为旅游者提供身体和心理的体验来创造服务价值的营销方式。体验营销主要包括三种方式：第一种方式是娱乐体验营销；第二种方式是角色体验营销；第三种方式是文化体验营销。针对体验式可拓营销，可以利用可拓学中的菱形思维，根据可拓性进行发散，充分考虑产品与技术、社会、经济、环保及时间等的变化关系，然后利用优度评价法进行收敛，以此加深旅游产品组合的广度、深度和关联度。比如，旅游公司可以在乡村旅游景点设置“农家乐旅游”、“采摘节旅游”等。例如，在建设农村特有的脚踏水车、驴拉磨、织布机等，让游客参与编织、刺绣、陶制品制作等丰富有趣的传统农作，在游乐的同时，进一步了解悠久的乡间历史和文化[5]。又如，山东梁山创新旅游产品，借助“2014第十四届山东旅游业务洽谈会暨青岛旅游业商谈会”的召开，通过“山寨好汉节”、“好汉品酒会”、“好汉会”、“梁山好汉过大年”、“梁山好汉闹元宵”等一系列主题活动推动品牌吸引力。
（二）定制式可拓营销
进入新世纪，中国的旅游景区结构发生了重大变化，旅游产业与过去有了很大不同，更加开放、多元、活跃[6]。定制式旅游营销模式是在规模旅游的基础上，将旅游市场细分，把每一位顾客视为一个潜在的旅游细分市场，并根据每一位顾客的特定要求，单独设计的旅游营销方式。即使是定制式可拓营销，也不能只停留于某一片面，不仅要设法保留住已有市场，还应该在原有市场的基础上，通过变换相关条件，如激发游客购买动机、增加游客购买方式、分散游客购买时间等方式，达到拓展潜在市场的目的。又如，云南游客想去泰国旅游，所有在云南的想去且有能力去泰国的人都属于可拓前的市场。再如，云南旅游，针对欧美市场主打“神秘香格里拉之旅”，针对国内和周边国家市场主打“休闲版纳和昆曼黄金旅游线”，针对国内、港澳台市场主打“康体度假彩云南”，针对法国、北欧、美国市场主打“滇缅公路和二战文化”，面向东南亚市场主打“大河之源”，面向中东和西亚市场主打“东方穆斯林”[7]。
（三）品牌可拓营销
品牌旅游营销模式就是打造旅游地特色品牌，比如生态旅游。其品牌就是旅游公司以保护生态环境为理念，以绿色文化为价值观念，以绿色消费为目的，实现旅游者绿色消费需求的营销模式。生态品牌的旅游能够使旅游者回归大自然、保护生态环境的潮流。我国企业的竞争经历了产品竞争、价格竞争、质量竞争、服务竞争的阶段，逐渐进入到了品牌竞争阶段。在这个阶段，企业需要提升的是一种全方位的能力，其中尤其以可拓能力最为关键。在一个企业内部，存在有各种力：企业财力、企业权力、企业智力、企业情感力、企业名力。如浙江横店影视城，从1996年起，在无任何先天优势的情况下，一步一步发展成为了全球规模最大的影视拍摄基地和全国最大的影视旅游主题公园，被称为“中国好莱坞”。这些优势得益于横店集团实施了可拓营销策略，把内部各种企业力优化组合，实现了横店影视城从单一经营“影视基地”旅游向打造影视主题旅游公园的战略转变。
2001年12月2日，美国未来学家阿尔文托夫勒来到中央电视台《对话》节目现场，这位曾经预测了“第三次浪潮”到来的托夫勒再次向大家预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的与体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。
随后体验式营销不仅为微软、花旗银行等世界500强企业所看重，家装企业近年来更是对这一全新的营销模式不断探索，众多“整体家居体验馆”纷纷登场。所谓的“整体家居”，是指集装修预算分配、室内设计、产品配套购买、工程施工、后期配饰为一体的服务模式。而整体家居体验馆则提供了现场实景以便业主身临其境地体验家装成果，对自己的家装修后的效果有直观认识。本文将以目前亚洲最大的“MAGA”华耐美家整体家居体验馆为例，深入剖析体验式营销在家装企业竞争中的重要作用，以期为国内家装企业的长足发展找到一个可供借鉴的模式。
宏观：体验式经济的到来
所谓体验经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。传统经济主要注重产品功能强大、外形美观、具有价格优势。而现在的发展趋势则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。我们不难看出，随着体验经济的到来，生产及消费行为已经有了如下变化：
1.以体验为基础，开发新产品，举办新活动。
2.强调与消费者沟通，触动消费者内在的情感和情绪。
3.以创造体验吸引消费者，增加产品的附加价值。
4.以品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式，获取消费者的认同感。
就目前的消费行为来看，消费不仅仅是买有用的东西，而是成为消费者用来诉说自己的“语言”。一件衣服面料成本很低，但因为有了新颖的设计、创意的广告、动感的促销，就如同给其贴上了青春、活泼、典雅、开放、大方的“价值”标签（Barths），同时给这些“价值”寻找到年轻、高知识、国际化、反传统等“社会性”定位。“在富裕的社会里，当温饱舒适已不成问题，任何商品都‘符号化’了，人们要买的不只是商品本身，而是附加在商品上的象征意义。”随着“体验”变成可以销售的经济商品，“体验式消费”或者说是“符号化消费”的旋风开始席卷全球产业，继“服务经济”之后，“体验式经济”开始大行其道。
趋势：体验式消费成主流
在全球经济发展的大环境下，国内各个行业的企业营销行为都发生了很大变化，从家装业来看，日趋激烈的竞争，迫使各个企业寻求差异化服务以提高自己的竞争能力，于是体验式营销便成为家装业的主流。
过去传统意义上的家装质量是指施工所能达到的技术水平，但随着消费者需求的提高，家装质量的定义现已拓展到更广的层面，涵盖了先进的产品技术、规范的管理体制和完善的服务体系，消费者期望品牌企业为其提供的产品能不断增加附加值，最大限度地满足其物质需求和精神追求，家装企业通过提升差异化服务能力，最终的结果是让消费者感到物超所值。如今越来越多的业主在选择家装企业时认为，家装企业不仅仅要“大”，而且要“大”得有个性，“大”得有特点。而新兴的体验式消费模式赋予了卖场鲜明个性，这已成为市场的一大趋势。
以“MAGA”华耐美家整体家居体验馆为例，其涵盖厨房、卫生间、卧室、客厅、书房（功能间）等家居必不可少空间的样板间，侧重于展示整体家居的搭配，同时又不忘注入整体家居的时尚潮流元素，让消费者更容易了解产品的特性。不同的样板间拥有不同的风格，不会让业主有雷同的感觉。这是由单一的装修服务递进到全过程的家装、家具、家饰甚至家电的整套服务，不仅直观地展现在消费者面前，而且可以根据消费者的意愿随意搭配和更换，展示了良好的现场感和温馨的家居氛围，能够更好地表现产品的实际效果，让消费者有亲身体验的感觉，众多消费者为此激动不已。
应用：体验式营销的五维
综上所述，可以看出，体验式经济时代的到来对企业影响深远，其中最重要的影响在于企业的营销观念。就像伯德施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所写的《体验式营销》（Experiential Marketing）一书中所指出的那样，体验式营销（Experiential Marketing）从消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面（SFTAR），重新定义、设计营销的思考方式。这种思考方式突破了传统的“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
体验是复杂的，是多种多样的，但可以分成不同的形式，而且各有其固有而又独特的结构和过程。这些体验形式是经由特定的体验媒介创造出来的，能够帮助企业有效地达到营销的目的。伯德施密特将这些不同的体验形式称之为战略体验模块(strategic experiential modules，SEMs)，以此来形成体验式营销的构架。
那么结合目前家装业的发展，家装企业如何才能更好地在营销实践中运用体验式营销？适合国内家装业的“体验式营销构架”究竟应该是什么样子？究其根本，依然要从SFTAR五个纬度联系企业实际运营的环境而予以定义与设计。“MAGA”华耐美家整体家居体验馆或许可以给我们一个答案。
■感官（Sense）
感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，感官营销作用于人的视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉。感官营销可以区分为公司与产品(识别)、引发顾客购买动机与增加产品的附加价值等。理查特公司（Richart）制作的巧克力被英国版《时尚》（Vogue）杂志称之为“世界上最漂亮的巧克力”。理查特公司首先把自己定位为设计公司，然后才是巧克力公司。
在“MAGA”华耐美家整体家居体验馆，我们能感觉到它与其他家装企业的不同。首先，“MAGA”华耐美家整体家居体验馆定位自己是消费者“美家”的缔造者、“美生活”的传播者，其次才是家装企业。上万平方米的“MAGA”华耐美家整体家居体验馆展示了人类居住文明的各种风格，既有奢华的王室尊贵，亦有惬意的田园怡景，还有浪漫的意大利风情，更有怀旧的华夏古韵；令人目不暇接的各种功能样板间，炫目多彩的灯饰，情调各异的家居饰品；弥漫芬芳的家居植物，舒适宜人的沙发，充满诱惑力的厨房……这一切带给用户的感官冲击，绝非文字所能叙述，更不是一两张设计图纸所能描画，强烈的视觉、味觉、触觉感受成为消费者眷顾“MAGA”华耐美家整体家居体验馆寻找“美家美生活”的动力，这就是体验式营销的成功应用。
■情感（Feel）
情感营销诉求消费者内在的感情与情绪，目标是创造情感体验，可以是温和、柔情的正面心情，也可以是欢乐、自豪甚至是强烈的激动情绪。情感营销的运作需要真正了解什么刺激可以引起消费者的某种情绪，让消费者自然而然地受到感染并融入相应的情景中。
三世同堂（天伦）、两人天地（爱情）、三口之家（亲情）……“MAGA”华耐美家整体家居体验馆的样板间设计，正是恰如其分地运用了以情感为诉求点的营销手法，让消费者在寻求“美家”的过程中有着强烈的“美好情感”体验。
■思考（Think）
思考营销诉求的是智力，以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。在许多产业中，思考营销也被应用于产品设计、促销，以及与顾客沟通。
“MAGA”华耐美家整体家居体验馆经常举办“我的美家”业主沙龙：专业设计师精彩入微的讲解，业主争先恐后地与设计师探讨自己新居的装修方案，来自不同领域的业主相互交流对于未来新家的想法。这种热烈互动的方式一改往日家装咨询单调沟通的场面。在这里，设计师需要思考如何应答，业主需要思考如何提问，大家一起思考如何打造一个真正意义上属于自己的“美家”。看着这个场面不禁让人想起苹果公司原CEO史提夫贾伯斯（Steve Jobs）的话：“与众不同的思考代表着苹果品牌的精神，因为充满热情创意的人们可以让这个世界变得更美好！”
■行动（Act）
行动营销的目标是影响人体的有形体验、生活形态与互动。行动营销通过增加人体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，通过互动，丰富消费者的生活。而消费者生活形态的改变是被激发的，或自发的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如影、视、歌星或是著名运动员等）。耐克每年销售逾1.6亿双运动鞋，在美国，每销售两双运动鞋中就有一双是耐克的。耐克成功的主要原因之一，是其制作了出色的“尽管去做”（Just Do It）广告，讲述迈克尔乔丹等著名篮球运动员升华身体运动的体验，是行动营销的经典。
关于行动营销，“MAGA”华耐美家总经理王福涛透露，他们将不定期邀请社会各界知名人士，以电视节目、酒会沙龙、网上论坛等形式，紧密围绕“我的美家”话题展开对话与交流，让普通业主走进名流的家居视野，感悟另一种全新的生活方式，启发大家创造自己的“美家”，用“行动”替代“思考”，将“美家”理念带给每一位追求幸福生活的消费者。
■关联（Relate）
关联营销涉及感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，注重“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人或文化产生关联。关联活动的诉求是自我改进的渴望，要让别人对自己产生好感。让一个人和一个较广泛的社会系统（一种文化、一个群体等）产生关联，从而使之形成对某个品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。
在关联营销上，“MAGA”华耐美家整体家居体验馆作出了难能可贵的尝试，并取得了巨大的成功。由“MAGA”华耐美家整体家居体验馆、中影、搜房集团、宝马、江胜天鹅湖等不同领域的高端品牌倡导发起的“美家会”从2007年下半年开始每月举办一期，以真情回馈多维互动活动为纽带，针对文化、商业、时尚等话题进行探讨，成为天津高端人士休闲、对话、交际的平台，弥补了津门高端组织文化性与私密性的空缺，这一活动让众多参与的品牌获益良多。
天津一位成功的商业人士参与了“美家会”的几次活动后表示：“现代、智慧、从容，就是更适合我们的现代家居生活。”他说“美家会”改变了自己对家装企业的看法，原来家装企业不仅仅是单调的地板、墙面和家具，它同样有自己独特的文化，自己由此看到了一个具有使命感的现代家装旗舰企业。
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2017）04（a）-0174-02
1 “体验式教学法”在中职市场营销专业教学应用的理论分析
市场营销学科具有极强的专业性特征，同时也需要学生具备良好的理论基础与实践能力。在具体专业教学的过程中，很多学生都觉得只要达到了理论学习成绩的及格线就算完成了学习任务，这也导致了学生自身的专业能力成长有限，学习中不能对所学知识进行合理应用的问题。在具体教学的过程中，教师如何让学生更好地展开实践应用，可以真正地对所学知识进行学以致用，这是我们应该考虑的重点问题。通过对于“体验式教学法”的有效应用，学生自身可以更好地对所学知识进行应用，同时也能达到工作能力提升的重要目标。职业能力培养一直是中职院校教学工作开展的重要目标，同时也是自身教学工作开展的基础原则。“体验式教学法”已经成为了当前中职市场营销专业教学中的重要选择，对于中职院校的人才培养工作来说具有重要的推动作用。从“学”的角度来说，在“体验式教学法”应用的过程中，我们要更加关注学生的内在特点，对于学生的基础知识掌握情况、技能掌握情况、能力情况等进行充分的提升。从“教”的角度来说，我们则应该对“体验式教学法”的价值进行更加深刻的分析，同时确保教学活动开展的系统性与科学性。
“体验式教学法”主要是将培养学生自身创新、独立、自主精神作为重要目标，构建一个良好的学习氛围，对学生情感进行激发，并且以提升学生学习体验为最终目标的教学方式。这种教学方式下，师生之间的互动水平可以得到更好地提升，学生在对知识学习的过程中可以获得更多的情感认知。市场营销专业教学活动的过程中，“体验式教学法”的实际应用，可以让学生对于知识内容进行更好地理解。某研究表明：“阅读的信息，我们能记得10%；听到的信息，我们能记得20%；但所经历过的事，我们却能记得80%。”，这也表明了体验式教学法应用的重要意义。
2 “体验式教学法”在中职市场营销专业教学应用的思路
第一，对于教学情境进行创设。对于“体验式教学法”来说，一个良好的教学情境是非常关键和重要的。在展开市场营销专业教学活动之前，教师要进行充分的准备，对于课程内容进行深刻分析，结合课程大纲要求、能力培养方向以及教学需求进行合理安排。在情境创设的过程中，要为学生提供合理的引导，确保学生在参与学习的过程中可以在一个科学的知识框架内完成知识点学习，提升教学活动的系统性。教师在课堂实施的过程中，要确保活动、问题的设计可以激发学生的探索意识，让学生获得不同的实践体验。另外，情境创设准备的过程中，教师要结合不同的教学内容，对于学生的学习效果评价指标进行设置。
第二，让学生在案例中获得实践体验。对于市场营销专业教学来说，教师要对于案例进行适当的选择，这样可以让学生在实践的过程中进行更好地学习，同时更好地感悟和体验市场营销学科的特点。在进行案例选择的过程中，教师要注重学生对于案例是否感兴趣，并尽可能选择一些吸引学生，同时可以激发学生进行思考，有代表性的案例，真正地让学生在体验中“有所得”。在市场营销知识教学的过程中，我们要依据课堂教学内容进行选择。例如，在对“竞争性定位战略”知识点进行教学讲解中，我们经常会选择以前经典的可口可乐与百事可乐的案例。但是，这个案例时间比较久了，教师可以选择最近的一些学生们较为了解和常见的互联网营销竞争案例（滴滴打车与快滴打车、美团外卖与饿了么外卖等），教师在课堂教学之前，对于这些案例中各类资料进行充分准备，让学生了解不同公司的竞争优势、关系以及市场份额等，这样可以让学生?τ谑凳┚赫?性战略的企业所必须具备的条件有着一个正确的理解。在案例选择上，教师也要进行充分的剖析，将案例中可以融入的知识点和一些教学切入点进行更好地把握，让学生主动地对案例进行分析和思考，利用所学的知识对于案例中的问题信息解决。在学生参与案例学习的过程中，教师要进行合理的引导，并且避免过多的干预和评价，对于学生的想法进行适当的肯定，同时帮助他们进行总结和归纳。案例分析和学习的过程，不只是对问题解决的过程，更是对问题解决、分析的过程，同时也是对于所学市场营销知识进行巩固和消化的一个过程。另外，“体验式教学法”在实际应用的过程中，教师也可以组织学生进行角色扮演，在一个特定的黄金和空间情境当中，依据教师的安排进行体验，并对于自身的方案进行阐述和展示，表达自己的观点。例如，教师可以设计一个推销情境，让学生自行选择几个不同的产品，对产品信息进行收集，并利用所学的知识，对于推销行为进行自行安排和控制。在这样一个角色扮演体验的过程中，学生可以更好地对自身推销技巧进行锻炼，同时实现应变能力的提升。只有这样，学生才能通过学习，更好地对适应未来工作岗位进行适应，能够掌握良好的市场营销专业的知识技能。
第三，进行创业大赛，让学生主动体验。为增强学生的实践能力，组织学生或由学生自主合作，参与相关的创业大赛，这是锻炼学生技能，培养学生创新能力很好方法。如果说角色扮演、案例讨论、项目作业实践，学生的主动性、自学性还没发挥完全的话，参加创业大赛则能真正调动学生的积极性，尤其是主动性。学生会真正从自身的兴趣与爱好出发，在市场实际需求的基础上，积极主动参与，选择合适创业项目。通过前期调研论证，深入研讨与合作，完全把大赛当作真正的创业活动，在这个创业活动情境中体验知识，感受商业竞争，理解商务合作，阐释管理决策，培养创新思维和增强现实的执行力。
第四，加强交流和总结。在“体验式教学法”应用过程中，教师要提升对交流和互动的重视。不同学生自身思维方式、知识水平、爱好以及兴趣都是不尽相同的，进而他们的体验也是千差万别的。在“体验式教学法”应用过程中，教师要鼓励学生对于自身的体验进行分享，让学生向他人展示不同的感受和认知，并且在互动和交流过程中，进行相互比较和评价，感受其他人不同的认识。教师要结合学生的实际学习情况，帮助学生进行总结，让学生了解当前学习过程中存在的问题和不足。
3 结语
总的来说，在中职院校市场营销专业教学的过程中，“体验式教学法”的应用有效地提升了教学活动中理论与实践的结合效果，并且确保了教学针对性，让市场营销专业教学切实地实现了围绕学生、突出学生以及引导学生的发展与改革，打造了更加个性化的课堂教学模式。我们有理由相信，在不断推广体验式教学方法在市场营销专业教学中的应用中，整体教学质量和人才培养效果必将得到进一步地提升。
关键词：市场营销 体验式教学 应用
中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）02（b）-0198-01
体验式教学主要系指根据学生不同的认知特点与各自的规律，通过构建实际的或者营造再次经历的情境与机会，再现教学内容，使学生在经历的过程中加深对原有知识的理解并独自构建相关知识结构、发展综合能力、产生学习情感的一种教学方法与形式。体实验教学目前在教学过程中应用较为广泛，但是部分老师对其含义不深入了解就跟风运用，不但不能取得良好的教学效果，还耽误原有的教学计划。本文就对目前市场营销课程中体验式教学的应用不足点做出剖析，并提出相应应用策略。
1 当前市场营销中体验式教学的不足
当前，大多数学校因长期受到教学资源限制、教学条件限制，在实际市场营销课程中采用的一直是单一的教师课堂讲授模式，这样的教学方法很难取得理想的教学效果。这些年来，虽已有多数学校意识到体验式教学对教学市场营销的重要性，可是在具体实施过程中依旧存在诸多问题，这些问题主要表现在下面几个方面。
（1）对体验式教学的重要性认识还有待提高，虽说大多数学校都在市场营销课程中设有体验式教学这个环节，但大都流于形式或是局限于课堂中，并未解决理论知识与现实实践的结合问题。有的学校虽早已建立一套成熟的实践教学体系，可利用率非常低。甚至有一些学校认为学生实践是他们毕业后的事，而学校的任务是在课堂上传授理论知识，这种对体验式教学的不够重视影响了教学工作的开展。
（2）只注重课堂教学，使得体验式教学过于形式化，尽管在专业计划中存在体验式实践教学这一环节，但是体验式教学在整个教学中所占到的比例非常小，而且仅有的的这些教学方式也是流于形式，很难确保学生得到教师指导与实践锻炼的机会，造成这些现象出现的原因有许多：学校未能足够重视、缺乏合理的安排和管理、缺乏足够的经费开展教学活动；企业将接受学生实习当做负担，不让他们接触核心部门；教师对开展体验式教学缺乏积极性、学生对进行体验式教学缺乏主动性，都使得体验式教学成了可有可无的多余环节，根本不能发挥其应有作用。
（3）过于注重理论教学，进而忽视了学生的实际操作能力。在实际市场营销教学活动中，多数教师都是以理论知识教学为主，虽偶尔有一些教师讲授营销案例，想以较为直观的教学方式为学生进行演示，可是因教学条件等诸多限制，一些能够培养学生操作能力的环节无从实施，例如商务谈判、沟通这些实战演练，汽车、地产营销建模展示等，大都不能有效实施，使得学生没有实际锻炼机会。
2 体验式方法在市场营销教学中的应用
体验式教学是指以实战营销的形式，以职场为舞台，事件为道具，学生为主体和教师合作完成的一种教学活动。其中主要包括组织学生参观实际营销过程、实验具体营销方式以及实习、实训等，为学生创造更多的实践机会，做到市场营销理论知识与现实实践相结合，同时做好从书本到实际、从学校到社会的过度。总的来说，市场营销体验式教学模式应在下面多个方面进行完善。
（1）在课堂教学中增加实践活动。主要可以分为两种，模拟情景与分析案例。情景模拟需要教师事先设计好模拟场景，安排学生饰演某些特定角色，模拟实际营销活动。随着现代教学手段的不断创新，教师可充分利用起录像、幻灯片以及多媒体等现代化教学工具对营销场景作描述，之后组织学生开展分组情景模拟。而在开展案例分析活动前，则要求教师事先准备好进行分析的案例，之后将学生分成若干小组，首先个人对案例进行分析，然后以小组为单位开展讨论，在课堂中展开交流并派代表发言，最后教师对学生们提出的观点进行总结。在实际案例分析过程中应时刻把握将学生作为主体、教师作为主导的原则。教师在实际市场营销教学中主导作用体现在两方面：首先教师要在对教材十分熟悉的基础上，选择和教学内容相关的经典案例；其次是在实际课堂教学中，教师适当地给学生出一些具有启发性的问题，激发学生学习积极性，同时鼓励他们各抒己见，让持不同意见的同学进行辩论，进而达到使学生思路得到开阔的目的，让其对案例进行深刻理解，进而培养出学生们运用课堂理论知识来解决实际市场营销中问题的能力。
（2）建立、完善营销模拟实验室。这个实验室是一种结合了互联网通讯技术与虚拟现实技术创造出的一个完整、有效而且真实的具体市场营销环境，让学生可以有机会在这种模拟环境中学到许多现实市场营销中的理论与知识，亲身体验一个企业从进行市场调查、分析、营销战略的制定到具体市场营销战术决策组织等全部过程，在此过程中可以有效加强学生对理论知识的认识和理解，进而提高他们的实践能力、分析能力以及创造能力。
（3）加强实践活动。教师应有计划地组织学生到合作企业进行考察与开展实践工作，使学生能够尽早接触并熟悉以后要步入的市场，了解市场的运作方式，并将实际所学的营销理论知识与市场现状有机结合，学会全面思考问题和理解问题，并依据不同企业性质对市场环境现状进行调查分析，在这一基础上制定出具体策划方案。
3 结语
不论是当前经济时展趋势或是市场营销的学科发展需求，都迫使学校对营销人才的培养和输出摸索出一套行之有效的教学模式，来满足时代变迁的需求。而体验式教学方法能够将市场营销中的理论知识与实践有机结合起来，解决市场营销理论知识与实际应用间的冲突与矛盾，其对改善市场营销教学效果与培养合格市场营销人才具有重要意义。
参考文献
[1] 陈爱萍.体验式教学在市场营销与策划课程中的应用[J].金山，2012（2）：64，69.
[关键词]体验式营销；消费者决策；家装行业
[DOI]1013939/jcnkizgsc201631012
在家装行业的激烈市场竞争中，劳动力成本、原材料价格、加工方式等方面的透明化使企业在生产、价格、促销、渠道等方面的竞争优势与空间被无限压缩。与此同时，消费者对家装的要求也发生着转变。消费者不再单纯地满足于购买产品或服务，产品或服务所带来的心理效益开始占据越来越重要的位置。传统的营销模式已经不能很好地满足消费者需求。因此越来越多的企业开始采用体验式营销模式，注重开展各种沟通活动，增强顾客体验感受，使消费者在物质上和精神上得到双重满足，促进消费者做出购买决策。
1家装行业体验式营销对消费者决策影响的理论分析
11家装行业消费者的消费行为特征
影响消费者决策的因素有消费者的个体因素、环境因素、市场营销因素等。但从消费者的个体因素上可以细分为消费者的感觉和知觉因素以及产品、价格、渠道等多方面因素。但最重要的就是消费者对于产品的感觉，只有消费者感觉到这个产品的好处和对这个产品有了自己的认知，从自身各个方面考虑对于实现自我需要的意义，这样消费者决策自然而然地就形成了。
家装行业消费者由传统的单一购买逐渐转变为团购的形式，消费者对产品对比和甄选的时间长，消费者在选择家装产品的同时，不仅仅要考虑自身的需要，还考虑到家庭其他成员的需求，消费者十分注重整体搭配和装饰后的效果，要和自己在整体装修的风格相一致，消费者需求日趋差异性、个性化、多样化。此外，消费者在选择家装产品的同时，很注重专卖店以及商场的购物气氛，这样的影响对消费者起着很大的作用。
12家装行业体验式营销对消费者行为产生的影响
体验式营销是指企业通过充分运用产品或服务这个道具，在满足顾客体验需求的基础上，为顾客创造最大化价值的营销活动过程。体验式营销要求企业让消费者通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面的因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。体验式营销具有情感性、主题性、互动性、参与性、个性化的特点。体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客可以获得购买和消费过程中的“体验感觉”。在家装行业，其产品和服务正符合这样的要求。消费者可以通过企业提供的产品实物、样板间、推广活动等方式参与体验式营销。现阶段，体验式营销已经成为家装判断消费者决策的重要依据。在家装行业，随着体验式营销的不断发展，一旦消费者体验过产品，就能够对这些体验过的产品有感觉，这些口碑效应对消费者决策的影响是不可小视的。
现在越来越多的家装行业都在利用体验式营销，例如宜家家居、博洛尼家居、东易日盛家居体验馆等。体验式营销已经成为行业里营销的必要手段之一，这在未来也是一大趋势，但存在的问题就是如何让消费者感受到不同的体验，如何让消费者在狂热的竞争市场上能够体验到属于自己的产品，这是现在建材行业内企业考虑的问题。
2家装行业体验式营销对消费者决策影响的实证分析
21实证分析的对象及场景设置
文章以浙江某品牌吊顶产品作为实证研究的对象。
211产品体验策略
良好的产品体验。对于品格集成吊顶来说，把良好的扣板和电器亲自让顾客去看一下，在拜访客户的同时，能够把产品的基本情况和产品的材质很好地展现给顾客。
212场景设置体验策略
小区样板房。在即将交房和入住的小区中设置样板房，样板房的设计更能让业主真实地看到安装的效果和风格，品格在小区中建立了自己的样板房，这样顾客一方面能够根据自己的户型对比样板房，感受到装出的效果，这样的话也能够引起顾客的共鸣，这样能够更加贴近顾客，更贴近现实生活，平时也可以征求小区的意见让客户参与到里面来，这样更能调动消费者的积极性，很能打动消费者，更加有利于消费者做出决策。
另外一种就是对于已经购买品格产品的顾客，品格会在前期把客户的信息标注出来，这样一旦顾客想要看一下自己户型的装饰效果的话，只需要看看自己的周围的邻居安装的效果。
213终端店面场景体验策略
终端店面是体验的重头戏。因为店面的大小，店面的布置，店面的设计，店面的出样，以及包括店面的整体设计，店内人员的形象和店内人员的讲解都是客户体验的一部分，在这方面品格健康吊顶都是采用全国整体大小的店面，有一个最低限度。另外，包括店面的人员都是经过公司总部的培训的，这样的话就能够使顾客感受到店面的专业。最后就是当顾客选中产品后让顾客在店里亲自感受产品出样设计，这样展示的效果图能够增加顾客决策的准确性和及时性。
214实验演示策略
十个比喻不如一个演示。对于建材行业，演示是很重要的，因为只有通过演示，才能让消费者感受到效果，品格健康吊顶著名的就是光波取暖的冷水喷淋试验以及LED灯的泡水试验，在顾客来的时候，让顾客亲自感受一下产品的优势，以及产品的功能。让顾客自己动手更能增加体验的有效性。
215主题互动体验策略
属于消费者的节日。大家都知道“双十一”的光棍节，品格健康吊顶在节日方面有一个属于自己的制暖节。当时邀请新老顾客，回馈新老顾客，一起进行交流沟通，另外一方面也可以享受到很大优惠，使顾客在一个良好的氛围中，有专业的店面人员的讲解，有很好的环境氛围，这些都是顾客的亲身体验，对于消费者的购买起到了一定的推动作用。
216售后关怀体验策略
售后的服务体验。在品格集成吊顶的售后上，品格健康吊顶首先在选定产品上对顾客进行仔细核实，只有保证产品的数量、花色、样式选定无误后才能进行下一步的安装，在安装的过程中，一定要顾客对安装结构有一定的了解，因为品格是整个吊顶行业安装标准起草组长单位，对于安装有很复杂和严谨的安装过程，只有保证顾客看过安装才能让顾客对安全方面有了信心。
22数据的收集与样本分析
221数据的收集
线上收集问卷：调查问卷总共回收288份，有效问卷226份。通过发放链接在一些装修论坛和对一些正在装修的用户进行分析，收集的样本数量较为全面，筛选在时间上和前后有逻辑矛盾的无效问卷，回收的有效问卷共226份。为研究分析也提供了一个大的群体中的有效性的研究样本和研究依据。
线下数据收集：通过对河北邢台、河北廊坊、内蒙古准格尔旗以及河北张家口的相关消费者行为的分析，我们抽取了这些区域的消费者购买的过程中的进店率，和活动前一天以及活动中的签单率，通过对比一系列前后数据，观察消费者从认知阶段到最后消费者购买决策的形成之间的关系。
222样本的分析
（1）基本样本分析。接受调查的数据来源范围比较广泛，而江苏、浙江、广东、湖北数据相对集中，这也比较符合现实中的情况。建材行业包括吊顶行业发展相对来说比较成熟的便是江浙一带，再加上广东的整个建材行业和在装饰集成吊顶方面也是应用比较多的，广东地区对于吊顶的概念一直以天花板著称，收集数据来源广泛，也为接下来整体消费者对于消费的态度有了良好的分析。
调查的男女比例相对平衡，因为在家居装饰上尤其是在吊顶这块领域中，男性的关注度和参考度往往大于女性，男性在选购材质和选购方式上较女性要多一些，从回收的数据上看，调查结果相对来说比较符合实际。
调查的样本年龄，26～40岁人群占相当比例，因为在建材吊顶的行业中，年轻人的消费表现在对于款式上的追求，但中年人对于整体的实用性和整体的效果以及后续的搭配上都起了相当重要的决策角色。
样本数据显示个人收入主要集中在2000～4000元，大体从数据上能够说明基本收入都处于一般的收入水平，对于研究大部分群体能够提供一定的参考。
（2）消费者基本态度和行为统计分析。人们对体验的态度上还都很一致，因为数据显示有70%～86%的人都基本上是非常赞同体验的。可以看到消费者对于自己的体验还是很重视的，自己的亲自感受对于自己购买有了一些影响，现代的消费者已经逐渐从传统的大包转变到生活方式上的享受和体验，由此看出体验式营销在消费者的初期决策的认知阶段是有很大作用的。
在终端店面中，受调研者普遍选择现场的体验方式，降价促销反而对消费者的吸引力不是很大，但产品效果和产品现场的体验对消费者的影响是很明显的。因为人们只有在产品被设计出来的效果和自己的预期效果相符合的情况下，才能促使消费者自己做出决策。这种决策结果有可能是正面的或者是负面的，但不管是哪种都会产生影响。
体验店面的设计形象对消费者的态度影响是很显著的，在体验后有绝大部分的受调研者都会分享给家人和朋友，由此可以看出消费者的体验感受会直接影响到周围的人。一个好的店面和一个好的产品体验对于消费者都是有很大影响的。而且这种体验后的结果和感觉直接会传递给身边的人，对消费者的决策有很大的作用。
从调研结果可以看出朋友推荐的体验方式在媒体、网站论坛、节日促销中都占很大比重，有3938%的受调研者选择了这种方式，朋友的直接体验对消费者的决策有很大的影响。相反，单纯的节日促销往往对消费者没有太大的影响。
有绝大部分的消费者都认可企业采取体验式营销的方式。体验式营销也是消费者决策的首选因素。
（3）情景活动过程分析。首先，在消费者认知阶段，在拜访前后采取了带图册和照片、拜访前后有无带产品的进店的数量以及订单的数量明显表现出：在小区的产品真实体验和对于帮助顾客理解的实物图片和画册，与消费者最后的决策成正比关系。在小区中有样板间的和没有样板间进店人数和订单的数量都有着非常明显的影响和数据显示。
其次，在消费者决策阶段，店面的大小对于顾客体验都会有很大的影响，在廊坊的品格专卖店中，进店人数53户，因为店面的面积有限，所以在活动当天进店人数对于店内没有全方位的体验，签单的效率也不高，而在张家口的店面中顾客有足够的时间进行选择，或者在考虑价格的时候也能够一边体验价格一边来体验店内的产品，所以起到了良好的作用。产品的演示对于最后消费者的决策有很大程度的影响。品格集成吊顶的演示实验主要有LED灯的泡水试验，和品格光波取暖的冷水喷淋试验以及在对换气扇的吸扣板实验。这些实验主要从产品的安全性和功能性上来进行对比，而且很有说服力。另外，就是设计的效果，设计的效果主要是从三维立体图的3D软件进行设计，对于消费者的家庭中的地板和整体的风格都能够情景再现，在顾客看了这些演示实验后在订单的数量上有很大的帮助。在活动最后以各种统计的数据作为分析，人员的体验对于消费者的决策有很大的影响，订单数量的排序是厂家人员>店长>导购>临促，从这样的结果可以看出：人员的专业性对于消费者最后的进店决策有着很大的影响，在厂家人员的拜访量上，进店人数和订单的数量都有着显著的影响，但从临促的效果来讲，往往对于消费者有着一般的影响，没有达到顾客的体验的效果和顾客所预期的效果。停留的时间在终端消费者消费的过程中有着一定的影响，但不一定时间越长签单概率越大，在终端活动中，消费者在30～60分钟的时间段中决策较为集中，时间较为短促的和时间长的反而签单概率比较小，因为两个极端一个是体验得不到位，另外一个是消费者在购买过程中的犹豫，由此可以看出消费者的体验受到外部环境和内在因素的双重影响。
最后，在消费者回馈阶段，对比一个新商和老商的售后，一个良好的售后是决定消费者再次购买的关键因素。前面分析了绝大多数的消费者在家居装修的时候会参考朋友的意见，这是基于消费者的售后体验。我们选取了两个经销商，一个是老商，一个是新商，对比在体验过品格售后安装的服务后，进店数量和签单数量都是成正比的。有售后的对于没有售后的都有绝对的优势。
在最终调查和统计的过程中，我们对数据做了整理，虽然顾客的决策不一致，但大体上可以看出这是由于大部分的消费者对于价格的体验不满意引起的，但其他多方面的因素的体验对消费者的决策都有一定的影响，造成消费者在购买时产生不同的决策。因此，可以看出体验式的销售方式还是在很大程度上影响着消费者。
（4）线上线下双重对比分析。下表通过同一影响程度不同影响方面对于消费者做出的数据分析，在可能受到影响的程度定量里研究消费者对产品的体验态度所占到的百分比。从上面可以看出，体验的重要性、线上的研究和线下的研究在终端的体验过程中对消费者都起着至关重要的作用。
23实证研究的结论
（1）良好体验对消费者决策起着重要作用。在集成吊顶行业中体验式营销已经成为企业普遍运用的营销方式，从品格健康吊顶的终端的销售活动中表明：良好的店面形象、专业的人员配备、深入的用户体验、良好的售后服务体验等多方面都影响消费者的决策。深入地挖掘消费者对于产品的想法，让消费者能够感受到良好的产品体验、优质的品牌服务体验以及舒适情景下的心理体验。由此可以看到，体验式的营销对消费者决策有很大影响。
（2）从体验的过程上来看：体验从认知阶段到选购和回馈阶段都在影响决策。体验在认知阶段从全新认识一种新的品牌、认识一种新的产品，到消费者在收集相关产品的同时，再到选购过程中从市场到店面的不断地对比产品和品牌阶段，以及最后到确定方案对产品价格上的谈判和协商的过程，到最后回馈的阶段都是一个体验的过程。其中就包括价格体验、产品对比等多种体验。
（3）从消费者消费特点上看：消费者逐渐由单纯的理性消费演变到感性的消费；消费者的消费方式越来越多元化（从单独购买到团购的形式、从整体外包到自己选购、从追求风格单一到追求多种风格等）都体现了消费者越来越注重自我实现目标和精神上的满足。
（4）服务和体验并存，强化顾客的服务体验。服务从开始对消费者的服务态度到对消费者的售后服务上都要好好把握，因为服务和体验是相互关联的，在体验的同时也在享受服务，在服务的过程中也在体验产品和情感，所以服务一定要细化，全方位把握好服务的重要性，给顾客一种非常好的体验效果。
3对家装行业体验式营销的建议
（1）企业要把体验式营销进行规范和创新。单单的产品体验已经远远不能满足现在消费者的需求；消费者的消费理念正在发生重大的转变，人们都在追求快乐的基础上寻求产品，这就需要我们在体验式营销中加入一些娱乐因素和主题化的体验，这样更有利于消费者更好地做出决策。
（2）体验式营销一定要从顾客单纯追求价格上转化到整体体验上，尽量为顾客创造最大的价值。让顾客能够在体验产品的同时还能收获来自产品体验价值外的附加价值，如在品格的取暖器中有附加的理疗效果，这样的话顾客就觉得双收获。
（3）要满足消费者的精神需求，这是消费者产生决策的重中之重。因为每种产品的使用和购买，包括吸引消费者眼球的就是好的联想效果，顾客满足精神上的需求，对美和使用两方面都得到最大化的体现。
（4）体验的方式上单一化严重。因为在建材行业越来越多的企业和品牌都在实行价格体验的策略，没有真正地把体验式营销运用到消费者的决策过程中去，只有把这种模式改变才能把体验式营销做到极致。
（5）体验式营销要增强互动性。赋予顾客一种角色，让顾客亲自参与到其中来，现在主要是引导顾客体验，将引导转化成自助体验，只有这样顾客才能把自己的真实想法和体验以各种表现传递出来，有助于我们在做体验式营销时作为参考。
参考文献：
[1]胡志权论体验式营销在网络营销中的应用[J].湖北经济学院学报，2014（3）.
[2]罗建幸音乐剧“妈妈咪呀”成功探析：基于体验式营销视角[J].人民音乐：评论版，2012（2）.
[3]连漪，牛玉龙顾客让渡价值的体验营销要素分析[J].重庆工商大学学报，2009，26（2）.
[4]张晓青基于消费者导向的房地产体验式营销实施策略探析[J].商业时代，2013（32）.
[5]丁建岚体验式营销与客户口碑的实证研究[J].价值工程，2011（28）.
[6]李增禄，肖永利鞋类产品的体验式营销[J].现代营销，2012（7）.
关键词：电子商务概论；体验式教学；交互式教学
中图分类号：G642.4 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2015）02-0172-02
一、《电子商务概论》课程教学改革的背景及意义
《电子商务概论》是经管类相关专业的必修课，涉及了商务、计算机、网络营销、网络通信与安全、电子支付、物流管理、法律等多个方面的知识，从一个宏观的角度让学生把握电子商务的基本知识，了解电子商务的整体框架及运营流程。目前国内各高校所开设的该门课程都由理论学时和实验学时两部分组成。理论教学以教师课堂讲授为主，在讲授的过程中有大量引入案例教学，但案例的分析也是以教师为主体开展的，师生间的交互性较少。实验教学则主要围绕模拟电子商务实验系统开展，让学生在虚拟的环境中了解电子商务的基本运作；或让学生到真实的网络环境中实施购买或销售行为，从而获得相关的认知。这样的实验环节虽然也致力于给学生创设体验的机会，却没能引导学生自主的思考，没能获得学生的反馈，效果难以评估。
如今的《电子商务概论》课程重点要考虑的是怎样将世人所熟知的事物在课堂上焕发生机，仅凭简单的常识介绍、枯燥的技术讲授、反复的网络及购物尝试，是难以满足学生的需要的。我们可以利用电子商务的生活性和应用性，在教学课堂上给学生创设不同的体验情境，通过精心设计的引导，让学生在或熟悉或陌生的问题中去主动学习、讨论、思考和解决问题，并通过师生间、学生间的反复交互来检验学生体验学习的效果。电子商务体验式教学注重让每一个学生都亲历学习过程，独立思考电子商务领域中出现的问题，培养学生对专业知识的领悟能力，对事物的判断能力。电子商务课程体验式教学的形式和内容是多元的变化的，且体验与交互是交叉进行的，互相推进的。我们相信，通过引入多元的体验式交互教学方式，能够使电子商务课程取得更好的教学效果。
二、体验式教学和交互式教学的含义及应用现状
1.体验式教学的含义及应用。体验式教学（experience teaching）就是以培养学生具有独立、自主、创新等主体精神为目标，以营造教学氛围、激发学生情感为主要特点，以学生自我体验为主要手段的教学方式。体验式教学主要分成课前准备和课堂教学两个部分。课前准备包括创设问题情境、组织学习资源和创设检验情境，主要由教师根据教学目的和内容进行准备；课堂教学则主要以学生为主体开展，包括引发兴趣、探究发现、实践情境检验和总结评价。体验式教学思想可追溯到古希腊时期的教学思想、夸美纽斯的教学思想、卢梭自然主义教学思想以及杜威经验主义教学思想。尽管国外体验式教学思想源远流长，但对体验式教学的研究甚少，研究者们把注意集中在了对体验式学习的探讨上，尤其是体验式学习模式的研究，这可能与国外教育研究的重心从教学方法转移到学习者有一定的关系。相较而言国内对体验式教学的研究相对较多，但也处于刚起步阶段。研究成果主要针对教育学和语言教学领域，集中在对体验式教学的特征、价值及其实现途径的探讨，只有极个别的研究者开始关注体验式教学模式的建立。近年来，面向经管类学科引入体验式教学的研究引起越来越多的注意，只是目前还没有一种公认通用的模式。
2.交互式教学的含义。交互式教学法最先被应用在语言教育方面，教师在教学活动中合理地运用多样化的教学方法，以学生为中心，在教师与学生之间、学生与学生之间形式交流互动的合作关系，使学生完成由“乐学”、“好学”到“会学”、“学会”的转变，从而达到有意义的学习。交互式教学的有效性已获得广泛地认可并被应用到不同的学科课堂中，但如何能使交互式教学取得好的效果仍然是一个开放的问题。我们课程组成员在多年的教学实践中，对交互式教学、案例教学、实践教学等不同的教学方法都做了探讨与实施，取得了可喜的效果。
三、《电子商务概论》课程中的体验式交互教学的核心方案
体验式教学过程中，教师以一定的理论为指导，有目的地创设教学情境，激发学生情感，并对学生进行引导，让学生亲自去感知、领悟知识，并在实践中得到证实。师生关系是通过教学中的交往、对话、理解而达成的“我―你”关系，而不是单纯的“授―受”关系。而交互式教学通过实现课堂教学要素全方位的最有效的有机设置，形成师生之间的交流反馈，能够密切结合学生的接受情况，因此可使教学内容最大限度地适应和促进学生的智能发展，真正做到教法、学法、想法融为一体。将体验式教学和交互式教学综合运用到《电子商务概论》课堂中非常符合电子商务课程的特点以及学生的需求，具有可行性，其核心内容包括6个方面：（1）体验式交互教学的开展条件；（2）体验式交互教学模式；（3）案例库及实验指导建设；（4）体验式交互教学的课堂组织及实施；（5）体验式交互教学的考核机制设计；（6）教学效果评价。
1.体验式交互教学的开展条件。无论是体验式教学还是交互教学都需要教师根据教学目标创设情境，给学生以充分的空间去学习和思考，给师生之间足够的机会去交流。而且教师所提供的学习资源必须是形式多样的，内容丰富的，要切合本校学生的特点和需要，考核机制要有效合理。教学改革要有效进行，必须先从学校、教师、学生等多个方面进行可行性分析，检验是否具备开展条件。同时，也要根据具体的教学内容来评估适用的教学手段。体验式交互教学贯穿《电子商务概论》的课程，但是也并不是每一个教学内容都适合使用这种教学手段的。
2.电子商务课程的体验式交互教学模式。体验式教学由课前准备和课堂教学两部分组成，教学的流程基本是一致的，但是如何让学生进行体验和探究，体验什么内容，怎样进行交互反馈，采用何种方式检验效果等等方面都需要根据电子商务课程的特点对具体的教学模式进行研究和实践。经过多年的教学实践，我们发现，在《电子商务概论》课程中，应该包含三种体验式交互教学模式：案例模式、实验操作模式和情景模拟模式。案例模式：主要针对电子商务领域中的一些典型的案例进行分析，让学生通过亲自查阅资料、整理组织材料、分组交流等过程能够更深入地了解案例的来龙去脉，并通过汇报和大讨论的形式实现与教师的进一步交互，阐明案例与教学内容的关系。实验操作模式：电子信息技术是电子商务的重要组成部分，需要学生动手实验才能理解其原理。课程中涉及到的网络技术、数据库技术、信息安全技术等方面技术性较强，让学生操作一些相应的软件来实现电子商务中需要的功能，并交流和反馈其心得和困惑，能够大大加深学生对枯燥的理论知识的理解，实现学以致用。情景模拟模式：商务管理和商务活动是电子商务的核心内容，通过情景模拟的方式才能够让学生更理解其内部机制、核心要素和主要流程。只有亲自参与，身临其境，印象才会更深刻。《电子商务概论》的情景模拟主要应用于B2B、B2C和C2C三种经典电子商务模式上。情景模拟的方式主要分为应用模拟系统和实践创业两种。让学生以小组为单位参与到某种电子商务模式的运作中，每人负责其中的一个或多个岗位，并在一定的周期内总结汇报。教师则作为顾问指导。其中，实践创业这种方式更加能够帮助学生直接将课堂上的知识运用到创业活动中，与以后就业紧密相关。
3.电子商务课程的案例库及实验指导建设。组织学习资源和创设问题情境是体验式教学和交互式教学的关键。虽然体验的主体是学生，但是教师必须针对教学大纲和教学内容预先设计既能够反映核心内容，又能够激发学生兴趣，引导学生思考的问题和学习资源。没有学习的引导和画龙点睛，体验式教学形同虚设。第2点中的三种体验式交互教学模式要求，必须针对电子商务课程的教学目标和教学内容编写适用于体验和交互教学的精彩案例，设计精心的问题情境，组织可行的实验指导方案和情景模拟方案。
4.体验式交互教学的课堂组织及实施。确定了课程的教学模式以及丰富的教学内容之后，要在课堂教学中取得预计的效果还取决于教师的课堂组织能力以及组织形式。必须通过反复的演练及完善才有可能实现体验式交互教学的神奇功效。一般来说，无论是采用案例模式、实验操作模式还是情景模拟模式，体验式交互教学的课堂要包括下面五个环节，缺一不可。引导环节：由教师针对教学内容提出一些现象和问题，引起学生的兴趣。体验环节：这一环节是主体，要让学生有足够的时间亲自去看、去做、去感受。思考和交流环节：这一环节是对体验环节的第一次总结，让学生把体验过程中受到的启发、发现的问题、遇到的困难和想到的方案在小组中进行分享和交流，以理清自己的思路。互动环节：该环节是学生与教师的互动，是对体验环节的第二次总结，通过师生的互动，能够让教师把教学目的传递给学生，也能够让学生把分析和思考反馈给教师，让教师对学生的学习效果有一定的了解。总结环节：这一环节起画龙点睛的作用，对体验互动所得到的核心思想、关键原理进行归纳，并与教学内容进行衔接，同时也指出该次体验式交互课堂的存在问题。
5.体验式交互教学的考核机制设计。体验式交互教学有别于传统的教学方法，以学生自主学习领悟及交流为主，必须重新设计一套考核机制，既要能合理地评估每个学生，又不能打击学生的积极性。
6.教学改革效果测评。对实施的教学改革效果进行检查，评价新教学方法的有效性，并进行必要的修正。
四、总结
本文提出将体验式交互教学应用到《电子商务概论》课程教学中的具体方案，实现以学生“自我体验”为主导的教学改革。将体验式教学与交互式教学相融合，强调了交互在体验式教学中的重要性。
参考文献：
[1]胡尚峰，田涛.体验式教学模式初探[J].教育探索，2003，（11）.
(一)体验式教学的概念
体验式教学指的是结合学生认知的规律和特点，对实际或重复经历的机会和情境进行还原、再现和呈现，让学生的情感产生、能力发展、知识构建等在实践当中得以实现。相比于传统的教学模式，体验式教学对学生的亲身参与十分注重，对其体会和领悟加以强调。具体的教学导向为实际问题的解决经验总结和分享，在学习过程中，强调改进态度、思维和观念，通过亲身体验，在实际情景当中进行学习。让学生能够在角色扮演、情景模拟、案例讨论中收获经验［1］。
(二)体验式教学的特征
在体验式教学中，注重以实践体验为主，以学生为中心，注重体验和反思、理论和实践的结合。通过这种教学方式，能够有效的激发学生的参与兴趣和积极性。教学过程中注重学生主观能动性的发挥，为学生创造更多展示自我的机会。这样，学生能够保持积极思考、主动实践，独立的归纳、联想、比较、观察，主动地动手、动口、动脑。在实践过程中进行评价、发现和感受，提高自身的学习能力。不同于死记硬背的学习方式，学生通过体验式教学获得的知识，能够理解的更加充分，记忆的更加深刻。由于理论和实践的良好结合，使得学生的探究精神和创造意识能够得到培养，从而促进理论知识和实践能力的共同提高。
二、体验式教学在高职市场营销教学中的应用途径
(一)角色扮演
对于高职营销专业的学生来说，通常缺乏的是实际的营销经验，因此往往难以理解市场营销的思想和原理。在教学过程中，若要提高学生的学习主动性，可以对角色扮演等游戏活动进行设计和开展［2］。通过构建具体的商业情景，让学生在亲身参与的过程中，对学习的知识进行更好的理解。角色扮演需要进行台词准备、角色分配、情景设计等工作，在这一过程中，角色扮演者并不是以局外人的立场进行思考，而是以当事人的角度进行分析，身临其境的对实际问题进行考虑。通过这种方式，学生在角色扮演中对营销主体的行为特征进行体验，了解服务理念、沟通方式、促销技巧，从而更好的对市场营销进行理解。
(二)案例讨论
在学生对相关的基础知识有了一定的了解和掌握的情况下，由教师进行指导，对市场营销当中的真实案例进行分析，从而锻炼分析问题和解决问题的能力。在具体实施过程中，学生组成学习小组，对案例进行分享、组织和讨论。由于学生的经验不同，对时间的理解和想法也会不同，因此能够促进学生之间的相互交流。在讨论过程中，能够有效的加深学生对知识的理解。在实际教学过程中，很多知识都可以通过案例讨论的知识进行学习，具有更好的真实性和趣味性，能够有效的调动学生的积极性和主动性。在案例谈论中，确立了学生的主体地位，有利于学生合作学习与自主学习的进行［3］。(三)校外实训在课堂中，所有的情境和案例都是教师营造的，缺乏真实的对象和环境。因此，在课堂教学之外，还应当积极开展校外实训课程。通过这种方式，能够让学生对市场和企业进行更加深入的接触和了解，在真实的市场营销环境中，对学生解决实际问题的能力进行检验，从而进一步提升学生的实践能力。例如，可在主要的营销专业课程中，设置适当的校外实训课程，在学期末的时候，组织短期的集中实训［4］。对于即将毕业的学生，还应当组织较长时间的毕业实习，让学生能够进行充分的实践，更好的掌握在课堂中学到的知识。在实训过程中，可以进行营销方案策划、促销宣传、公关活动、广告创意设计、产品推广宣传、市场调查等，让学生在实际的市场竞争当中，对营销实战技能进行强化。在具体的实施中，高职学校可以通过与企业合作的方式，为学生提供实习单位。或是邀请专业人士到学校组织知识讲座或经验分享，组织学生参加商品展览会、商务洽谈会等活动。在不影响正常学习的基础上，还可以鼓励学生参与市场中的促销活动。通过这种方式，对学生的沟通能力、市场营销经验等进行培养和提高。
三、体验式教学实施过程中的注意事项
(一)转变观念和提高素质
在对学生的能力进行培养和提高之前，教师应当首先对自身的能力和素质进行强化。其中，最为重要的一点，就是转变传统的教学观念，采取现代化的教学方式。因此，在高职市场营销教学当中，教师观念的转变和自身素质的提高，对于体验式教学的开展和实施，具有十分重要的意义。
(二)科学策划和精心组织
教师在备课的过程中，应当对学生的思维能力和学习水平进行明确的掌握，对教学计划要科学的策划，对任务和分工进行明确，对教学中的各个环节都要精心的组织［5］。另外，教师应当引导学生进行良好的课前预习，让学生在教学之前对知识有一个先行的了解，能够在课堂中迅速的进入状态。在课堂教学中，还应当积极组织学生进行参与，对课堂教学的氛围进行良好的塑造，在整个教学过程中，使之得以贯穿，从而使教学效果更加理想。
(三)因人而异和区别对待
在课堂中，由于学生的知识基础和领悟能力的不同，因此在体验的过程中，往往难以达到一致的程度［6］。因此，教师应当根据学生不同的情况，适当的开展教学活动。因此，在进行实验或任务选择的时候，应当对难度和深度进行正确的把握。如果过于简单，学生很容易就能完成，无法积极调动思考，学生的学习积极性也不会很高。如果难度过大，学生将会产生较大的畏惧心理，很容易放弃努力，依赖教师的帮助和解答，也无法进行积极思考。因此，教师在设置学习任务的时候，应当充分考虑到学生的实际能力，确保通过积极思考和努力，能有大部分同学完成任务。这样，将会对能力较低的同学起到良好的带动作用，促使他们付出更大的努力来完成任务。如果确实有难度较大的问题需要解决，教师应当发挥出良好的引导作用，带领学生循序渐进、由浅入深的进行研究，通过师生的共同努力，逐渐解决问题。
(四)总结复习和比较反思
相比于传统的教学方法，体验式教学在提高学生学习动力的过程中，一个十分明显的特点就是总结复习和比较反思，让学生能够对知识进行再体验和再认识［7］。在这一过程中，在教师的组织之下，学生可自由进行学习内容的选择，从而对不同的技能和知识进行获取和加强，逐渐使自身的价值观得以形成。学生在完成教师布置的任务之后，可以通过总结复习和比较反思独立进行知识的再体验。如果学生之前没有很好的完成任务，就能够通过这一过程逐渐形成技巧和经验。如果学生之前完成任务较为充分，也能够在这一过程中获得技能的提升。在这一过程中，学生能够对隐性的知识进行体验和了解，而教师应当留给学生充分的思考和反思时间，使学生实现理论知识和实践经验的融合提升。因此，在这一过程中，教师可以引导学生思考和寻找更加快捷、有效的方法，来解决类似的问题。这样，学生能够将在体验式教学中收获的实践经验转化为理论知识，并且反过来作用于实践能力，让学生能够实现理论和实践的双重提高。
一、体验与体验教学
“体验”一词，在《辞源》中既有“领悟”、“体味”、“设身处地”的含义，又有“实行”、“实践”、“以身体之”的含义。朱小蔓（1993）从哲学角度指出体验是“人的生存方式，也是人追求生命意义的方式”。[1]陈佑清（2002）从心理学角度指出体验是“在对事物的真切感受和深刻理解的基础上对事物产生情感并生成意义的活动”。[2]而教学中的“体验”，既是一种活动过程，通过学生身临其境般的亲身经历获得相应的认知与情感；又是一种活动的结果，学生从其中获得认知结果和情感体验。李香娥（2009）认为体验教学中的师生要将全部身心投入在自由、开放的教学情景和关系中，达成主体生命的知识与意义的建构。[3]
因此在市场营销专业的教学中，教师如何做才能使学生诚挚地接受他们并达成情感共识，进而帮助学生发现和审视自己的优劣处，将营销知识内化为营销技能？这就要求教师正确把握学生的情感需求，并对教学进行精心设计与规划。
二、传统市场营销教学中的弊端
（一）重知识讲授，轻情感体验。传统市场营销教学大多以学科和教师为中心，仍然持续着“传授——教学内容——接受”这种线性的教学模式，强调学生掌握知识的结果，缺乏情感体验的融入，剥夺了学生独有的体验以及在体验基础上的理解，学生唯有被动地接受，而其结果就是学生“上课记笔记，考前看笔记，考后全忘记”，这样培养出的学生无法适应市场营销快速发展的需要，面临毕业后找不着工作的情况。
（二）重硬件打造，轻体验设计。例如：有的院校的营销实训室就是简单的“电脑+营销模拟软件”的多媒体教室；有的院校在一间营销综合实训室里划分出不同的营销部门，在每个部门挂个标牌，摆几张办公桌椅，但真正能实施实训的人数是有限的，更多课程学习还是在普通教室，无法真正实现课程学习仿真体验情境化，对学生营销实战能力的提升并无禆益。
（三）重团队组建，轻团队管理。教学组建伊始，学生都兴致勃勃地设计队名、口号等，但在团队实践中，常会出现诸如学生搭便车，参与度不均衡；相互推诿，学生间合作不主动；团队评价重形式，缺乏实质性考核等问题。如果教师没有及时对团队活动进行跟踪和指导，帮助学生建立组织学习机制与评价制度，那么这种合作性团队教学就会流于形式，无法取得预期成效。
（四）重笔试考核，轻反思评价。传统市场营销专业教学考核，仍以“一考定期终”，注重纸面功夫，却忽略了引导学生在课程教学整个过程中进行反思评价，教与学无法实现相长，学生不能主动地将外在知识内化为自己的智慧，很难培养出具有应变力和创新力的学生。
三、体验式教学实施模式的构建
本文尝试构建体验式教学实施模式（如图1所示）。该模式要求以学生的情感需求为出发点，以体验教学为立足点，运用系统方法将体验资源进行有机整合，通过激发学生情感，建立学习型团队，引导学生建构校内外立体、全方位的体验情境，进行全程教学评价和教学反思，实现知、情、行合一，从而促进学生创新水平和实践能力的提升。它强调在自由、开放的教学情境中，由学生自己去感知、体验、领悟知识，并在实践中得到证实，从而使师生在交往、互动的过程中达成个体生命之知识与意义的建构，使学生成为真正自由独立、情知合一、实践创新的“完整的人”。[4]
四、体验式教学应用于市场营销专业教学的实施方案
（一）转变体验式教学中的角色
在体验式教学中，教师要由传统的系统知识传授者转变为体验活动的组织者、指挥与决策者、管理与参与者以及学习活动的仲裁者。教师应从学生的实际状况出发，创设一种和谐、适宜的合作学习情境。同时在体验教学中，学生要由传统的系统知识学习者转变为体验活动的合作者和参与者。通过建立学习型团队进行合作性学习，从而使每个人以个性化的方式参与其中，培养欣赏、接纳他人的态度，建立尊重他人的想法；培养良好的人际沟通能力；培养学习规划、组织与执行活动的能力，进而发展成为具备良好的领导能力与沟通技巧。
（二）把握学生情感需求
教师在新学期的第一堂课是非常重要的，要完成编制、调查、邀请、承诺四大任务，将课堂必修技能和学生头脑中的问题或兴趣联系起来，使学生能清楚地陈述自己的要求或期望，从而建立一种持久、平等、亲切的师生交往关系。
1．编制。在开学伊始，教师可通过教学概要的编制，让学生在学习之前对本课程的课程性质、教学目标、教学手段和方法、课程进度安排、考核方式和参考资料等信息有个直观的印象，从而帮助学生理清课程脉络，了解自己在课前需要做哪些准备工作以快速进入学习的准备状态。
2．调查。教师可以通过提问的方式进行普查，了解学生已经学习过哪些课程，对这门新课程学习有什么具体的要求或期待，对新课程学习做了哪些准备等等，这是师生对话的开始。在这场对话中，可以了解学生原有的知识基础及他们对教学方式方法的态度与评价，总结他们最需要解决的问题，挖掘出学生最深层的需求且显性化，共同探讨如何理解学习，以便在今后共处时能够相互适应，并在学期结束时能对学习的本质做出评价。
3．邀请。面对第一次接触这门新课程的学生，教师要讲这门课的前景，讲这门课要帮助学生解决的各种问题，同时也向学生解释如何实现那些前景。要邀请学生共同学习这门课程，向学生表明自己也是平等的学习者。尽可能让学生自己掌握学习的主动权，并对学生的学习表现出强烈的兴趣，注重并培养他们学习的内在动机，使学生向具有学习目标和熟练掌握知识的方向发展。
4．承诺。教师要清晰并谨慎地提出本课程中学生的承诺。同时教师要解释学生将要做什么来实现那些“承诺”，避免使用“要求”之类的语言，让学生对教育拥有一种控制感。此外，还可以赋予学生学习的选择权，指出如果他们一旦决定留在课堂上，就应对这个学习团队中的每一个人负有责任，并且要坚守“承诺”：按时上课，主动思考，自由表达，参与团队活动等。
（三）设计校内外体验环境
体验式教学设计是市场营销专业体验教学实施模式的核心内容。它要求对校内外体验资源进行有效整合，对课程教学过程中相互联系的具体操作程序进行协调，使学生共同参与体验，产生情感互动，促进学生主体的自由发展。
1．校内体验设计
第一，课内体验设计
首先，构建仿真的课堂体验环境。即把课堂搬进实训室，实现课训合一，让学生在学中做、做中学，使得师生能够真正融入营销教学与实战环境，真切体验现代企业营销及专业营销公司运作的所有流程及实质性内容。为此，学校可按真实职业岗位建设高仿真实训室，按实际工作规范来定岗定责。以推销实训室为例，可设计以下布局要区：一是带移动小桌板的课椅区。前期授课时可做主听课区；实施团队活动时，又可以按团队分组摆圈进行活动；要做集体活动时，还可把所有课椅折叠堆放在角落，腾出较大空间。二是仿真秘书接待区和经理室，学生可模拟如何突破“守门人”，接近关键决策者并与之进行洽谈。该模拟平台要求配备可移动便携话筒与摄像机，可以用摄像头摄下学生模拟推销的过程，并直接传输播放，以便教师对学生推销时的仪表、语言、行为、谈判方式等加以点评。也可促使参与模拟的学生能从第三方角度来评价自己在推销过程中的表现。三是小型谈判洽谈区，学生以一个公司代表的身份向与其有业务来往的公司进行模拟推销，处理客户异议。作为推销谈判结果，学生可以在此签订某种协议或合同，达成一致。四是仿真办公大厅，按企业办公环境进行大厅布置，让学生置身企业工作氛围。且通过办公桌、办公电脑、办公系统等配备，让营销专业学生进行客户信息收集与整理、电话营销、客户服务等模拟演练。五是门店小空间，该空间有陈列架和展柜，一方面可以训练学生掌握店面销售技巧，另一方面还可以训练学生对零售客户商品终端的生动化布置进行指导，对零售户的销售进行点评，对市场信息进行及时捕捉与分析。其次，创造多元化的课堂学习体验。课堂是教学活动实施的主领地，教师要以此为突破口，通过创造多元化的学习情境，让学生直观感受、动手操作、演练分析，从而帮助学生构建知识、发展能力、培养情感。一是创造问题情境。在教学过程中，要特别考虑学生带到课堂上的种种“错误模式”，留心他们认为知道的东西，然后利用循序渐进的问题技巧、安排巧妙的阅读材料及设计周密的教学过程，邀请学生共同来探寻背后真正的答案，从而培养学生明确的认知概念、客观的处事态度、独立的思考能力以及正确的价值观念。例如，在《市场营销》课程中，可先向学生设置日常生活中的常见问题，诸如“为什么一折机票到处都是，就是买不到呢？”、“为什么同一个牌子的洗发水要有那么多不同大小的包装呢？”等等，让学生进行探讨与思考，共同揭示商家先用低价诱惑，再展示价值的做法，从而引导学生理解营销最基础的问题“价格与价值”。二是创造语言情境。教师要想在课堂中抓住学生的注意力，激发他们的思维，鼓励他们提出质疑，除了设置与营销课程有关的视觉情境（如图片、图表、流程图、视频等）外，还要成为语言构图专家，创造多元化的语言情境。例如运用一些简单的隐喻、类比等方式来帮助学生进行理解；用“语言影像”讲述营销故事，让学生看到、听到、尝到、闻到、感觉到故事情境，产生身临其境的感觉；用清晰、完整的温情语言做解释和激励；用富有感染力的语言来提问等。此外，还要多为学生创造运用语言的机会，例如通过策划人物专题推介会、新产品会等形式，帮助他们增强语言沟通能力。三是创造模拟情境。可通过情境模拟、角色扮演等教学设计，营造实战性氛围，加强学生的学习体验。例如，推销课程中介绍FABE理论，可让各学习型团队课前任选一产品进行FABE资料搜集，然后在课堂上进行现场产品展示与解说，其他团队进行提问评价，最后由教师进行总结。这种由学生自学自演自评的体验教学形式，有助于加深学生对知识的认知，为后续推销程序的学习打下坚实基础。四是创造案例情境。即让学生集中注意力投入事先安排好的一系列精巧设计的案例讨论之中，搜寻更多相关资料来论证说明自己的观点，从而使学生在学习过程中更为积极主动。案例形式尽可能多样化与立体化。除了采用文字案例外，还可采用小品、电影、电视剧、电视人物访谈或商业比赛等视频案例。例如，赵本山的小品《卖拐》，可以用来分析消费者的购买心理、营销职业道德等；电影《InGoodCompany》，可用其中的某些片段来分析如何进行客户接近、新老推销员不同的推销观等；此外，像央视的《商务时间》、《商道》、《赢在中国》等节目，都是非常有效的营销案例资源。需要说明的是，教师对视频案例要进行剪辑或选取有针对性的内容进行播放，不要舍本逐末，让那些趣味性的视频内容吸引学生对学习目标的关注，浪费宝贵的课堂时间。
第二，课外体验设计
首先，竞赛体验。教师要多方开辟体验教学的新渠道，以能力培养为本、技能训练优先，在课堂教学之外，搭建年级、系、校三级专业技能竞赛平台，建立一整套与之相符的赛前培训体系和赛后分析评价体系，逐步实现“以赛促教”、“以赛促学”、“以赛促管”、“以赛促建”、“以赛促改”、“以赛促练”、“以赛精艺”。例如，可把营销相关技能竞赛纳入年级实训环节，实施学科小组竞赛，以赛促练；也可针对不同年级实施不同的技能训练主题，再扩展到校级技能大赛。对于获得校级奖励的学生，可申请与该项技能对应的相关学科课程的免试或增加学分激励。同时要充分发挥企业作用，可由企业出题，或做评委，竞赛主题更加贴近企业实际，竞赛结果既可作为校企合作的成果项目，又可为全国性的赛事储备较多人才与素材。而通过竞赛这一平台，更多学生可以展示并挑战自我，促进学生的自学能力、团队协作能力与职业能力的提升。其次，实销体验。学校校园可开辟一片区域，设为跳蚤市场，每个摊位凭学生证进行竞标。竞标到的摊位交纳一定的管理费，即可自由经营。从资金的筹集、人员的分工和管理到商品经营品种的确定、采购、保管、销售等一系列活动均由学生策划、实施。教师可结合教学实际，对学习型团队实施竞标和销售的课外指导，从而培养学生的创新精神和实战能力，为学生未来就业奠定扎实的基础。
2．校外体验设计
第一，企业体验。可以通过对企业的参观考察、邀请企业有经验的营销人员进行讲座、学生实际调研策划，帮助企业提供新思路新方案等方式，扩大校企合作内容与形式，增加学生对企业营销运作的认知与体验。例如，我校2007级营销专业学生《市场营销策划》课程综合实训，采用团队合作、分配指导教师全程指导、竞赛考核的方式，对福州欧亚星光汽车服务有限公司的汽车音响新产品进行综合调研策划。学生实地参观考察了欧亚星光企业和亚太汽配城，了解市场行情和竞争对手状况，针对消费者和渠道客户设计不同的调研问卷并进行实际调研，撰写了调研报告；然后对其新产品进行了市场推广策划。项目工作过程完成后，通过陈述答辩竞赛方式实行考核，由企业评选最佳方案和优秀团队。从而使学生真实地经历整个市场调查、预测和营销策划程序的各项工作，也使企业低成本地解决了营销中存在的问题，达到双赢的效果。
第二，行业体验。学校寻找合作企业的力量有限，还可以充分依托相关行业协会、商会等具有一定影响力的资源。这些行业协会、商会，本身整合了大量行业资源，了解行业发展现状和企业需求，曾开展过产品展示、技术交流、行业研讨等多种形式的活动，在入会的企业中具有一定的影响力和号召力。学校可以和这些行业协会合作，充分发挥行业协会的服务职能，根据不同入会企业的需求，进行市场咨询、联合培训和企业推荐，帮助企业解决经营中的困难，从而为学生提供大量的实训机会，增强学生的营销实战能力，同时也节约了企业招聘、培训和决策的成本，达到学校、企业、行业协会三赢的局面。
（四）体验教学的评价和反思
评价和反思是体验教学实施的巨大推动力，渗透在市场营销专业体验教学实施模式的各个环节当中，必须严格贯彻于课程教学的始终。其主要包括学生的学习评价与学习反思以及教师的教学评价与教学反思。
1．学生的学习评价与学习反思
教师要引导学生进行常规性学习反思，将学习反思置于考评体系当中，建立以实际综合运用能力为重点、学习态度为参照、学习反思为动力的综合考评体系，改变教师一人考核的做法，采取教师考核、团队互评、企业考核相结合的方式。本人在市场营销专业教学中，以“团队考核表”为主要考核工具，设计以下的考核制度：学生个人课程成绩＝个人平时成绩×30％＋个人在团队项目成绩×70％＋竞赛加分。第一，个人平时成绩个人平时成绩由“学习态度”、“平时作业”和“个人学习日志”三部分构成。首先，学习态度：主要考核平时的课堂纪律、学习的积极性和主动性、个人课业完成质量、班级服从意识及课堂表现。老师根据每个学生每个学期的学习态度、出勤率、成长与进步赋分，将职业道德教育和考核贯穿课程始终。其次，平时作业：可将课程内容划分为2-3个学习单元，每个单元布置一次作业，以笔试、专题讨论、技能测试等为形式，题量可灵活掌握。再次，个人学习日志：个人学习日志主要由课外预习、课堂笔记、课后随记三部分构成。课外预习主要涉及学生平时阅读的读书笔记；课堂笔记主要涉及学生对课堂学习要点的记录和提炼；课后随记则是对有关每次课程学习的体验性记录与分享，可以帮助教师适时把握学生学习动态，对后续的教学设计和教学内容做进一步的改进。期末每个学生要在日志中理清课程脉络，对本课程的学习进行总结，反思自己在本课程的学习表现情况和团队参与情况，并提出教学的建议和意见。第二，个人在团队项目成绩。体验教学以团队合作性学习为主要运作方式，以“团队考核表”为重要的考核工具，代替以往期末卷面考试。“团队考核表”主要由以下五部分内容构成。一是团队规章，规定团队目标、评分标准和奖惩措施等。二是团队项目考核表，记录每次体验教学过程中的团队分工，以及团队对成员表现的赋分。三是总结与反思，包括总结每次团队活动的过程、经验以及个人对团队活动的反思和感恩。四是期末总结，总结本学期团队活动的表现与团队协作心得体会。五是学习日志分享记录。每周团队内部分享个人学习日志，学会知识管理。个人在团队项目成绩＝团队合作成果成绩×50％＋团队项目中的个人成绩×50%。首先，团队合作成果：主要由教师根据每次团队项目活动体现的协作性、成果的创意性和实用性等特征，综合团队考核表的记录情况进行团队综合评定。其次，团队项目中的个人成绩：主要由团队根据每次团队项目活动中个人的参与性、贡献性、表现性等特征，并综合个人学习日志及个人团队活动反思来进行团队互评。
