时间：2022-06-14 13:40:01
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇校园营销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
[关键词]高校包车；营销策略；北理工珠海学院
[DOI]1013939/jcnkizgsc201536023
1营销策略目标
针对高校校园包车市场制定营销策略的目标主要包括信息传播最大化、媒体覆盖最大化、经济效益最大化三个方面。信息传播最大化就是在学院内部全面宣传运输企业的包车信息，使学院的师生都能够知晓该运输企业；媒体覆盖最大化就是利用现代化科学信息技术，系统的宣传运输企业的包车信息，除了传统的纸质宣传以外，运输企业可以在学院的贴吧或论坛上宣传具体的包车信息；经济效益最大化就是指运输企业通过全面宣传，使师生有包车需求时都能想到该企业并利用选择该企业，从而在全面范围内提升运输企业的经济效益。
2市场分析
根据北理工珠海学院的实际情况，将目标市场定位在唐家湾的北理工和北师大，目标运输市场定位为珠江三角洲各大城市。其中北理工的有效目标人数为23000余人，北师大有效目标人数为22000余人，这其中大部分学生在寒暑假离校和返校时购买的双程票，因此该学院的包车市场具有很大的潜力。在对市场进行大体方向的分析以后，还要对其进行细致的分析，运输企业可以根据北理工和北师大的市场特点以及季节性特点，对不同学生群体的需求进行细致分析，然后通过采用不同的宣传方法对不同群体进行包车服务的宣传，通过采用合理科学的宣传策略，有效进行品牌的营销。另外，运输企业还要对北理工学院的包车价格市场进行系统的分析，北理工的包车市场相对来说比较活跃，在校园内活动的运输企业也比较多，整体来说北理工包车价格市场处于低价竞争的状态，运输企业提高包车服务的价格可以相应提高包车利润，但是高价在一定程度上会导致相应的客户群体减少，如果价格设定太低，运输企业则达不到盈利的目的，因此运输企业可以在保持原有价格的基础上，通过提高包车服务的质量，提升包车服务的安全保障来吸引学生。
3具体营销策略
根据目标市场的分析，将北理工和北师大包车市场营销分为以下四个阶段。
31宣传期
运输企业在宣传阶段的工作目的是吸引学生的注意，提高该运输企业的知名度，宣传期的工作主要针对北理工珠海学院进行，宣传期限控制在一个月左右，具体的宣传工作可以从以下几个方面着手：一是对已经选择该运输企业的学生提供良好的服务，使其能够为该运输企业提供宣传，发展其身边的学生也选择该运输企业；二是争取让学院内人气比较高的学生选择该运输企业，通过给其提供优质的服务，让其自发对该运输企业的包车服务公开发表评价，充分发挥明星效应；三是加强宣传力度，具体的选出方式可以采用在校园发传单，或者在校园论坛及贴吧中详细介绍包车服务，或者运输企业也可以通过提供一定次数的免费包车服务，加强学生对其的了解；四是面对包车市场的激烈竞争，运输企业要打造专属于自身包车服务的特色，例如提供矿泉水或者纸巾等，让学生感受到运输企业细致的包车服务，提高学生的感受力。
32市场开发期
当宣传期工作出现一定效果的时候，运输企业应该及时转入市场开发期，使自身的客源量大幅增加，市场开发期的工作时间控制在两个月左右，开发期所要做的具体工作内容如下：一是运输企业在北理工珠海学院具有一定的知名度以后，积极将目标市场扩展到北师大，北师大与北理工之间的地理位置比较近，运输企业可以利用两院学生的流动性，积极提高自己的品牌知名度；二是积极维护好自身的品牌忠诚度高的客户群体，在给现有客户提供高质量包车服务的同时，向未享受过该运输企业包车服务的学生积极展示自己的服务特色。
33高峰期
高峰期主要是针对节假日以及周末来说，每逢节假日北理工会有很多学生选择出游，寒暑假时90%以上的同学都会选择回家，这时候包车对其来说是必需环节，学院整体的包车消费能力会比较强，运输企业应该抓住这个机会，积极为企业创造效益。每逢节假日北理工校园内的运输企业也会增多，并且每个运输企业的运费相对来说较高，该输运企业应该积极利用周围高价包车的状态，适度降低自己提供包车服务的费用，在提高知名度的同时，利用薄利多销来使自身的经济效益最大化。
34低谷期
平时在学院开课的时间很少有同学选择出行，这时候运输企业相对处于清闲的状态，运输企业可以利用这个机会，积极开展一些促销活动，以求在淡季提升知名度，在旺季增加收获。例如，运输企业可以在每周的星期三定期给学生提供免费包车服务，以吸引学生的关注。
4企划系统
运输企业要想在竞争激烈的包车市场立于不败之地，就要从企业整体的运输服务入手，提升企业的品牌形象，通过提供持续的优质服务，打造自身的品牌知名度。运输企业也可以通过在内部开展营销培训，通过强化相关人员的专业营销知识，增加市场扩大的实效性，运输企业可以让营销人员结合实际情况，将可行的营销方案设计出来，再通过集体探讨，选择出最优质且最节省成本的营销方案，在北理工校园包车市场上统一实行这套方案，以实现企业效益的最大化。另外，企业可以通过变化包车服务的提供方式，使运输企业在北理工学生心目中树立全能的形象，例如，运输企业可以通过在北理工学院内增加客运巴士，固定每个巴士的抵达地点，学生如果选择该巴士的包车服务，享受半价优惠。
5结论
综上所述，高校校园包车是一个具有潜力的市场，由于高校学生在日常的学习生活中经常有外出的需要，包车对高校学生来说是出行的必备环节，但是目前很多高校的包车市场竞争比较激烈，运输企业要想在激烈的竞争中占有优势，就必须综合考虑多方面因素，通过改变经营策略和提高服务质量，努力提升自己的市场竞争力。总之，本文以北理工珠海学院为例，对高校校园包车市场的营销策略进行具体的分析是有现实意义的。
参考文献：
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[2]郑文清，胡国珠，冯玉芹，等营销策略对品牌忠诚的影响：顾客感知价值的中介作用[J].经济经纬，2014，31（6）：90-95
[3]刘辉高校新兴专业教材出版的4P营销策略――以《高等教育城市轨道交通系列教材》为例[J].科技与出版，2013（6）：66-68
论文关键词:学生 创业 营销
论文摘要:创业是社会发展过程中形成的一种活跃而有效的经济形式，目前，不论是学生创办事业涉及的领域还是创业的发展势头，都有着健康发展的趋势。文章将营销学的相关理论和大学生创业的一些案例相结合，分析他们在市场营销方面的得与失，从而给学生创业提供一些有益的借鉴。
创业的过程，无论是成功还是暂时的失败对人生经历而言都是一笔财富。现在不少大学生更希望能在实际的工作或实践中，通过有效途径来证明自己的能力。要立足校园进行创业，详细了解校园市场是非常必要的。
一、校园市场的特点
1.封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多，信息多来源于广播和互联网，信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈。
2.容量大。随着我国高等教育近年来的连续扩招，规模不断壮大，学生对商家和企业来说，也就意味着一个巨大的、高素质的新型消费市场。
3.开发成本低。目前，企业在校园的竞争并非相当激烈，企业可以选择与校园社团合作互助等方式，比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。
4.集中性。校园市场消费集中，在校学生群体消费量大，所以企业能够通过各种活动进行有效的宣传，有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。
5.延续性。校园市场是有未来导向性的，具有连续性。大学生群体是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。
二、校园创业的案例分析
1.练摊:从校园开始
2004年9月刚来中原工学院报到时，孔德永和许多家境贫寒的新生一样，缴完学费、住宿费之后，兜里的钱不到800元。这些钱，父母告诉他至少要坚持4个月以上。学市场营销的他下定决心，找机会创业。
2004年11月，气温骤然下降，许多同学因为还没来得及准备入冬的衣物都挨了冻，一直想创业挣钱的大一新生孔德永灵光一闪，有了第一个点子——卖手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的赞助和支持，他带着东拼西凑借来的50元钱，趁周四下午没课去市区批发了30双漂亮时尚的手套。周末两天，在好友的帮助下，小孔卖掉了所有手套，还完借来的钱后，他赚了50元。
第一次“创业”成功后，孔德永信心倍增。冬天卖棉被，中秋卖月饼，黄金周搞旅游，新生开学卖生活用品，给军训新生拍照，学业之余每一次商机的成功捕捉，一点一点地增强了他的信心。一年后，孔德永已经攒下了1.4万元。
2.学以致用，搞活小饭馆
“咱们学校的位置虽然比较偏僻，但附近4所高校有4万多名学生，而校门口的饭店数量还远远没有饱和，所以开饭店还是有可能赢利的。”小孔暗自盘算。
与好友合计后，决定一起合伙创业。两人几经考察，将饭店选在了校门口附近的地下室—— 一间光秃秃的、连水电也没有的空屋子。开业当天生意还不错，可是，之后的两三天，饭店开始门庭冷落。
此时孔德永方知创业不易，他遂向自己所学的营销专业知识寻求答案。很快他设计了一份调查问卷，在校园里散发。调查结果显示，小孔的饭店虽然开在校门外饭店相对集中的街道，但是由于是在地下室，没有明显的标识，参加调查的同学80%都不知道龙泉饭店的存在。
找到了症结所在，孔德永就开始对症下药，他们连夜赶制了霓虹灯和3.8米长的条幅挂在醒目处，以尽快增加饭店知名度;他还暗访周围的饭馆，制定比他们更物美价廉的菜品;挖空心思举行开业酬宾返代金券、过生日送礼物等促销活动，以招徕更多回头客……功夫不负有心人，在孔德永的努力下，生意很快开始好转。半年后，孔德永把餐馆从地下搬到了地上，开起了东北家常菜馆。
三、学生创业营销策略的启发
1.市场商机的选择
方向一:智力服务领域。例如，家教领域就非常适合大学生创业，此类智力服务创业项目成本较低，一张桌子、一部电话就可开业。推荐商机:家教、家教中介、设计工作室、翻译事务所等。
方向二:连锁加盟。对创业资源十分有限的大学生来说，借助连锁加盟的品牌、技术、营销、设备优势，可以较少的投资、较低的门槛实现自主创业。推荐商机:快餐业、家政服务、校园小型超市、数码速印站等。
方向三:开店。大学生开店，一方面可充分利用高校的学生顾客资源;另一方面，由于熟悉同龄人的消费习惯，因此入门较为容易。推荐商机:高校内部或周边地区的餐厅、咖啡屋、美发屋、文具店、书店等。
2.营销模式方面的启发
大学生创业可以借鉴的典型营销模式主要有以下几类:
(1)体验式营销:体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅可卖三百元;当咖啡被包装为“商品”时，一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了“服务”，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。
(2)关系营销:关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。
(3)文化营销:在企业发展过程中，缺少文化营销是难以取得长足发展的。将文化有机融进营销，就像将钻石镶进白金戒指，形成1+1>2的社会价值。
3.促销方式的启发
广告促销策略是在一般营销策略的基础上，利用各种推销手段，在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益，从而促进销售的广告方法和手段。它既要告知消费者购买商品所能得到的好处，又要给予消费者更多的附加利益，以激发消费者对商品的兴趣，在短时间内收到即效性广告效果，从而推动商品销售。广告促销策略主要包括:馈赠型、直接型、示范型和集中型。馈赠型广告促销策略大致可分为赠券广告、赠品广告、免费试用广告等。集中型广告促销策略主要是利用大型庆典活动、赞助公益事业、展销会、订货会、文娱活动等人群集中的场合进行广告宣传。
参考文献:
[1] 尹健.营销心理学[M].北京:高等教育出版社，2007.
[2] 柳君芳.创业教育的理论与实践研究[M].北京:地质出版
社，2002.
[3] 宋克勤.创业成功学[M].北京:经济管理出版社，2002.
内容摘要:本文在研究校园电子商务与企业电子商务的基础上,提出构建校企结合的校园电子商务模式;从电子商务结构、电子支付接口等方面分析其可行性;从物流配送、营销策略等方面分析其运行成本及经济效益。研究表明,校企结合的校园电子商务具有搭建容易、运行成本低、经济效益高等特点。
关键词:电子商务 电子支付 物流配送 营销策略
校园电子商务与企业电子商务的区别
一般企业的电子商务系统是面向广大的社会公众的,而校园电子商务系统作为一种新兴的电子商务模式,则是以校园整体为依托,服务于校园内的师生员工、单位和校内企业。具体区别表现在以下方面:
客户群体的区别。企业电子商务的客户群体是社会各行各业的人,不确定性较大。校园电子商务的客户群体是校内的师生员工,这一客户群体受教育程度高,素质较高,容易接受新生事物;大多数学生有着共同的兴趣和消费倾向,消费商品较社会群体单一;绝大多数学生都是网民,是校园电子商务的潜在用户,这一稳定且消费特点鲜明的客户群体是传统企业电子商务的客户群体所无法比拟和复制的(张晶,2008)。
网络环境的区别。企业电子商务是面向社会各行各业的消费群体,其网络环境参差不齐,没有稳定的信息流通渠道;校园电子商务面对的是校园网这一网络环境,网络使用费用便宜。
物流配送的区别。企业电子商务面对的市场范围较大,物流配送比较复杂,通常一个是企业建立自己的物流配送体系或者委托第三方物流公司实现电子商务良好的物流配送体系;而校园电子商务市场范围相对集中,一般就在学校内部或校园附近,有利于物流配送的准确性和及时性,物流配送体系相对简单。
网上支付的区别。企业电子商务系统一般面对的客户范围很广,通常采用银行借记卡或信用卡等作为支付工具,与金融机构的关系比较密切;而校园电子商务面对的客户相对集中,可以采用校园一卡通或校园电子账户作为网上支付的载体,而不需要与银行等金融系统互联,由学校财务中心(结算中心)专门处理与金融机构的业务,使得业务流程相对简单,而且网上支付的安全性也更高。
身份认证的区别。企业电子商务系统一般需要采用第三方的认证系统,比如中国金融认证中心;而校园电子商务系统可以采用校园统一身份认证系统(如校园一卡通)提供安全认证的功能。
营销策略的区别。很多企业电子商务网站采取形式灵活多样的品牌营销策略、体验营销策略、广告营销策略传递品牌信息,取得良好的经营成果;校园电子商务则主要通过在校园内加大宣传力度、采取优惠价格、做好校园服务等方面增加商品的销售量。
校企结合校园电子商务的构建
企业电子商务的客户群体、网络环境比校园电子商务复杂,其在物流配送、营销策略等方面比校园电子商务拥有更强的实力。因此,建立与企业电子商务相结合的校园电子商务,可以充分利用企业优势,降低校园电子商务的运行成本以获取更佳的经济效益。
校企结合校园电子商务网上商场结构设计。建立校园网上商场是开展校园电子商务的主要形式。将企业电子商务如企业购物网站接入校园网后,校园网上商场主要由企业购物网站与校园其它服务两部分组成。其中,企业购物网站可由校园网上商场的若干商店组成,每间商店根据同学们的需要,分别推荐商品并提供实物相片、价格、厂商、性能等相关信息的链接,方便师生浏览、查看、购买;企业购物网站可根据商店的销售额给予一定的提成。校园其它服务由社区服务、在线教学等具有校园特色的商品组成。
校企结合校园电子商务电子支付接口设计。企业电子商务网站接入校园网的关键技术在于企业电子支付接口能支持校园一卡通。电子支付系统是电子商务系统的重要组成部分和瓶颈口,它指的是消费者、商家和金融机构之间使用安全电子手段交换商品或服务,即把新型支付手段(包括电子现金、信用卡、借记卡及智能卡等)的支付信息通过网络安全传送到银行或相应的处理机构,实现电子支付(陈坚,宋安平,2007)。
校企结合校园电子商务物流发展策略。电子商务物流是利用信息技术和现代物流技术对传统物流进行改造,使传统物流成为信息化的物流,是信息流和物流的充分整合。合适的电子商务物流配送模式的选择,应当是配送企业能力与配送业务需求的一种匹配,既能够满足配送业务需求,又真正实现传统物流配送与电子商务结合的根本需求,实现配送活动快捷、高效、低成本、个性化的配送模式就是最佳的模式(文龙光,余博,2009)。目前,我国物流企业从业人员从年龄结构、专业知识结构都不能适应电子商务物流发展的要求,物流配送的社会化和专业化程度较低,没有形成规模和专业化优势。大部分企业都抱着“大而全”、“小而全”的思想拥有自己的物流公司,近80%的物流工作由企业自己完成,那些从事电子商务的企业也是如此。只有39%的物流供给企业拥有物流信息系统,并大都还停留在功能单一的传统运储企业(丁涛,2007)。物流技术应用水平不高,自动化程度低导致物流运作效率低下,整个物流成本极高。另外,校企结合校园电子商务可为大学生自主创业提供机会,可以让学生负责校园内的物流配送工作。用户通过校园一卡通购买企业网站上的商品,能享受企业社会化和专业化物流,如此可大大降低物流配送成本,提高电子商务的交易量,避免高成本与低交易量的恶性循环。
校企结合校园电子商务营销策略。企业的营销因素归结为以企业为核心的4P's营销理论。4P's 理论认为企业营销活动的实质是通过制定并实施有效的市场营销策略以适应外部环境的过程。罗伯特•劳特伯恩针对4P's理论,提出了以顾客为中心的4C's营销理论(金雨洁,2009)。把企业购物网站(如淘宝网等)直接接入高校校园网,除可以直接享受企业网站的营销策略外,还可以根据自身情况开展相应的营销活动,以取得更好的销售成果。校企结合校园电子商务网的4P和4C分析如下:
产品(Product)。提供一个广阔的平台,可供网络买卖双方搜寻物品、拍卖竞价、电子商务交易。考虑到校园消费群体中的特殊性及每个潜在消费者的个性,对多元化、个性化的服务及对消费者量身定制的商品提供更直接的链接,提高他们的满意度,使他们在消费时得到最满意的服务。
消费者(Consumer)。参与网络买卖。买家可以淘到自己喜欢和需求的宝贝,卖家可以将自己比较有特色的产品通过网络广泛的宣传,以达成交易。CUS-2005显示,超过60%的大学生在消费移动产品、运动产品、休闲服装等时,会通过“同学朋友推荐”和“媒体文章/论坛/博客”这些途径获取消费信息,一旦出现违规现象,他们很快就会被曝光。因此,需要商家非常爱护自己的声誉,自觉培育良好的个人信用和商业信用。
价格(Price)。淘宝网营业三年内免费,2008~2013年追加50亿投资,再继续免费五年;其它网站也都相继宣布终身免费。校园电子商务可充分享受这些优惠。
成本(Cost)。所投资的成本比卖家直接开设实体店铺少得多,同时也节约了买家的购物成本。
渠道(Place)。买卖双方借由购物网站这一交易平台实现了物流与资金流的无限交换。
便利(Convenience)。购物网站这一平台帮助卖家在销售商品或是买家在选购产品时,实现了时间、空间无限制的交易。
促销(Promotion)。各购物网站利用自身资源做主题或节日促销单元,增加网站的点击率和销售额。校园电子商务网站加大宣传力度,有效结合校园网上宣传和网下宣传,由于面向对象明确,面向范围具体,可通过宣传单、校园宣传栏、BBS布告的张贴及讨论区的互动将信息瞬间传遍校园,在短期内取得较好的促销效果。
沟通(Communication)。通过加入企业QQ用户、在校园电子商务网站设置“意见征集栏”以及其它聊天等形式,促进买卖双方的交流与沟通,良好的沟通又促成了交易的顺利达成。
结论
校企结合的校园电子商务,是校园电子商务发展的一个全新的经营理念。建立校企结合的校园电子商务,可以充分利用企业电子商务优势及校园的软硬件资源,降低电子商务的运行成本,从而获取更高的经济效益。
参考文献:
1.张学锋.浅析校园电子商务[J].长春大学学报,2006(16)
2.张晶.高校校园电子商务探讨[J].时代商贸,2008(6)
3.陈坚,宋安平.一种电子支付接口的设计和实现[J].计算机应用,2007(27)
4.文龙光,余博.电子商务物流配送模式研究[J].中国物流与采购,2009(21)
5.丁涛.论我国电子商务物流的发展策略[J].高校图书情报论坛,2007(6)
1.促销策略Y运营商2011年站场迎新服务于8月28日至9月18日开展，在广州火车站、火车东站、天河客运站及番禺南站等站场设置迎新接待点，为新生及家长提供休息区、免费报平安电话、礼品包（王老吉凉茶/润喉糖、水、扇子、优惠业务宣传单张）等贴心服务。
2.渠道策略（1）校园渠道布局高校渠道是Y运营商拓展、维系、巩固校园市场的桥头堡，是高校迎新战役的重要阵地。①渠道拓展：Y运营商严格落实“一校一门店”，通过高校网点覆盖学生客户。大广州有251所高校（校区）的校内或校外100米范围内布有Y运营商网点或服务厅，学校覆盖率高达90%。②渠道激励：与高校渠道开展门店合作促销，作为Y运营商高校迎新驻点促销的有力补充。根据促销效果，给予200元、300元、500元的酬金补贴。2011年迎新期间，Y运营商共与37家校园网点开展门店合作促销。同时强化排他宣传，支付校园门店专项宣传补贴，共有219家网点参与了宣传加强，有效扩大了Y运营商在校园的影响。（2）校园自我渠道布局2011年校园迎新期间共组建认证学生社团132支，一二类高校全覆盖，聚集种子学生1500人。参与迎新促销399场，派出学生1421人次，带来数据业务办理量5万笔，最高纪录单场办理业务近2000笔。而且，学生社团不局限于现场促销，穿插于校各个角落，有近30%业务量产生自扫楼等线下推广，同时还通过微博转发、BBS炒作等形式展开线上宣传，为各场促销提前预热。在7所Y运营商未能签约的高校中，学生社团开展了渗透式传播。
二、Y运营商校园迎新营销策略实施效果分析
1.2011年校园迎新营销成果（1）市场占有率：2011年高校市场整体占有率85.68%（截至2011年9月30日）。（2）新增市场占有：高校新增市场占有率达83.33%。（3）新生赠卡：赠卡总量40.7万（邮寄24.1万，回迁2.3万，现场14.3万），截至当年9月30日，邮寄赠卡主动通信率为88.72%，较2010年同期提高1.7个百分点。（4）迎新促销：截至当年9月30日累计开展促销1448场，充送业务捆绑52万笔，WLAN业务19994笔，终端销售累计672台，校园短号网成员新增39万人，无线城市“我的大学”专区累计登录人次108699次，登录人数36087人。（5）客户捆绑：学生客户长捆绑率（到2012年12月）达77%，同比2010年提升21个百分点。
三、Y运营商校园迎新营销策略改进建议
随着互联网理念的影响日益深入以及学生群体本身所具有的特点，学生群体对移动通信产品的沟通功能、互联网特性、价格对比等非常敏感，对于渠道的便利性、可得性以及沟通的实时性、平等性等要求非常之高。Y运营商的迎新策略也需要与时俱进。根据对2011年校园迎新实践盘点分析，可从4P方面做出进一步的调整优化。
1.产品策略（1）赠卡产品升级，终端校园专享。动感地带网聊卡产品升档，结合GPRS闲时套餐和终端推广TD500M免费流量优惠，形成产品+终端合力，占据广大学生的感情份额。（2）针对真实客户长周期持续反馈。可设定主动通信门槛，优惠返还仅对活跃客户开展，将资源投入到真实使用的客户身上。（3）“随心转+非常假期”。可推出“随心转+非常假期”的整合营销包，为外地新生贴心送温暖。在邮寄实现精准赠卡的基础上，向外地新生推广免费使用随心转、非常学期业务，彻底打消外地新生“异地话费贵”、“换卡成本高”等种种担心，让外地新生轻松换上赠卡，提前融入大学生活。
2.价格策略（1）探索异地充值新老号码同享优惠新模式。新生客户对新号码进行异地充值后，新老号码可同时分享优惠，吸引已有旧卡的客户在家把卡用起来。（2）通过以老带新、打满送、活跃免月租等活动充分激活新生客户活跃度。设计以老带新充值送话费和短号活跃政策，通过调动老生的积极性充分激活新生活跃度；暑期打满送活动鼓励新生赠卡暑期无忧通话；活跃免月租活动延续年底，在弃卡关键时点留住客户。（3）政策优惠向竞争激烈学校倾斜。针对同行攻势猛、价值高的部分学校，灵活设计低门槛充送和叠加包等倾斜政策，迅速出击，力争挽回校园市场份额。
3.渠道策略（1）根据高校类别、学生规模及重要性将迎新促销分为驻点促销和流动促销两大类，灵活选择促销形式，学生在哪就跟到哪。针对被排他、难进驻的学校，应积极开展潜伏扫楼，错位营销，组建特种促销队伍，主动上门充值、办理业务，公关校外加油站、公交车站、银行、公安局服务站等最靠近校园门口的场地，搭建促销阵形，拦截每位路过的新老生；增加流动促销，让促销走进班级、走入宿舍，为学生们提供更加便捷的服务。大帐篷、水雾风扇、小扇子、饮用水等降温举措在最大程度上缓解了报到新生的疲惫，“高峰期随到随走，低峰期分批发车”的车辆调度策略，有效地缩短了新生等候时间。（2）多渠道赠卡①邮寄礼包，可联合团省委共建梦想平台及无线城市高考查分选号平台，学生可自行选号并免费申领动感礼包，并由团省委统一制作“致新生的一封信”，凸显邮寄礼包的权威性。②非核心部门协助进场，绕开学校迎新核心部门（如招生办，教务处等），寻找在学生报到环节能发挥作用的非核心部门，如保卫处、后勤、图书馆、校医院等。在学生领用饭卡，图书证或者体检的时候进行赠卡。③联合校园网点或校内超市、小卖部等赠卡。针对学校规模和执行时间长短来提供专项渠道补贴，在校内醒目位置店铺内进行促销和赠卡。④找学生会、辅导员赠卡，通过学生团队，深入新生周围，利用学生会校内官方机构在其迎新、班会的时候进行赠卡。
4.促销策略（1）可在广州大学城中的商业旺地搭建LTE大型展示场，提供全面的4G业务展示和体验，包括LTE科普、三网速率PK、高清视频点播、手机视频通话、高清即摄即传、在线游戏对决等。（2）微博和官网体验招募主题活动：可在Y运营商官方微博和动感地带官网上开展有奖分享体验传播活动及体验先锋招募活动。开展“我在大学城玩4G”、“高校优惠集结哨”、“高校迎新随手拍”得系列互动活动，助力迎新传播造势。（3）跨行业合作。可通过联合宝洁等品牌商家资源，聚集促销现场人气，提升业务量，联手QQ充值平台网上迎新：通过资源互换的形式，由宝洁提供礼品，用于迎新促销赠送给办理移动业务的学生；腾讯在学生市场覆盖率达到100%，借QQ有效到达客户之力，开展网上高校充送活动。
四、总结
关键词：市场营销：高校招生；人力资源：品牌传播；满意度
高校是教育市场的主体，高校的招生宣传工作也就是高校自我销售的过程。在教育体制改革不断深化的今天，高校已不再是传统意义上的事业单位。而是越来越多地被看作是一个产业实体。据国家统计局的数据表明，未来3-5年内学生的人数会有大幅下滑，所以，高校在生源这个市场中面临的竞争会越来越激烈。能否在招生中招得好、招得足是高校得以生存和发展的关键。目前，中国高校在招生宣传工作中存在着种种缺点与不足，许多高校招生宣传工作效率不高。效果欠佳。因此，中国高校应该积极采取措施改进招生宣传工作，提高工作效率。在高校招生宣传中应用市场营销策略就显得尤为必要，而且也是大势所趋。
一、市场营销策略在高校招生中应用的必要性
如今，市场经济的理念已经深入每个角落，教育业中的高校也不例外。在教育市场化的背景下，教育竞争日趋激烈，生源争夺战日益白热化。高校要想在激烈竞争的教育市场中占有一席之地，就必须引入全新的市场经营理念来运作。如果说毕业生是高校最终出产的产品，那么生源就是高校的原材料。只有一流的原材料才能打造出一流的产品。因此，高校的招生环节就是其中的重中之重。要做好新世纪的高校招生工作，就必须广泛开展营销宣传活动，全面掌握各种媒介的特点，科学地选择具体的广告媒介，确定行之有效的广告宣传策略，方能达到预期的效果。这就需要高校采取相应的市场营销策略，才能在高校的招生中立于不败之地。
二、市场营销策略在高校招生中应用的人力资源要求
招生工作是一项系统工程，需要各个部门的协作和支持，培养和建设一支招生和宣传的营销团队十分必要，整合有效资源，制定切实可行的工作目标和机制，有目标、有计划地在生源市场中设立自己的招生协作单位和工作网络，培养一支专业、高效、精干的招生和宣传的队伍。
三、市场营销策略在高校招生中的具体应用
(一)高校招生的品牌传播
任何品牌都需要发现和科学定位自身的核心价值，而后围绕这个主题，将这个核心价值向目标消费者和公众传播，在其心目中建立清晰的核心价值形象，并在各个环节中不断地加强、巩固这一核心价值。首先。找准位置、个性鲜明、彰显色彩是一所高校成为名牌学校的三步曲；准确定位自己的服务对象。建立自己的核心价值，是一所学校生存发展的基础；彰显学校个性，熔炼品牌精髓，打造品牌学校，是一所学校建立特色之核心。其次。品牌学校需要一流的师资队伍。品牌学校离不开品牌的校长和品牌的教师。能否建立一支具有优良师德、胜任现代教育工作、具有现念、适应教育改革发展需要的高素质师资队伍，从根本上关系到一所学校的生存与发展，更是关系到高校招生工作成败的重要影响因素。再次，品牌学校需要良好的校园文化。校园文化是师生员工共同创造的成果。但是，它一旦被创造出来，就是一种能动的教育力量，反过来作用于这所学校的师生员工。校园文化是一种持续的教育力量。高校要创建品牌学校。搞好招生工作，就必须在校园文化上下工夫。
(二)高校招生中的广告宣传
广告活动按广告目标分为通知性广告和竞争性广告。通知性广告可以提高知名度，主要目的在于激发初步需求；竞争性广告又称为诱导性广告，目标旨在建立选择性需求，致使目标顾客从选择竞争对手的品牌转向选择自己的品牌。各高校应结合实际情况，先以通知性广告作为前期广告策略，充分树立学校的知名度；后期采取竞争性广告策略，增加对品牌的宣传，充分发挥自己的特色，以特色吸引学生和家长。另外，高校在实施招生中的广告策略时要注意到恰当的广告媒体选择也是广告成功的关键。在此高校要考虑到目标市场(即学生和家长)的媒体习惯、广告传播范围以及广告效果的评价等因素，力争取得良好的效果。
(三)高校招生中的现场推广
对此，高校可以进行如下策略：一是积极推进区域营销。高校在每年的招生工作中，可以分派人员到各地专门负责招生宣传工作。将高校概况制作成宣传资料散发出去，并向学生详细介绍学校的师资队伍、办学质量、学科研究方向、招生规模、就业率等。尤其要突出学校的特色。以吸引考生报考。二是考前交流信息。根据对高三家长和考生的调查发现。除了部分家长和考生是深思熟虑做出选择外，很大一部分考生和家长在填报志愿时带有盲目性和随意性。其中一个很重要的原因是家长和考生没有太多的精力和途径对学校和专业做细致的了解。在这其中，班主任老师在指导学生填报志愿时发挥着举足轻重的作用。高校可以在招生前夕安排机会，邀请中学的校长和班主任来校参观，通过他们的切身感受，鼓励更多的考生报考。三是安排考生和家长参观学校。许多位于大城市的高校在高考前向社会开放，欢迎考生和家长参观学校，安排专人详细介绍学校的情况，使考生和家长对这些高校有一个切身的体会。
(四)高校招生中的劝说促销
商务促销策略的内容比较多，有劝说促销策略、活动促销策略、奖赠促销策略、配套促销策略等基本类型，且对高校的促销策略有着一定的启发和借鉴意义。其中，与高校招生联系最紧密的是劝说促销策略。高校招生工作劝说促销经过细分，可以表现为以下方面：一是寻找顾客。为高校进行教学和科研活动储备消费者和目标公众队伍。二是传递信息。把高校的产品与服务项目介绍给公众。三是说服公众。包括巧妙地接近顾客、运用语言表达技巧说服公众、如实地回答顾客提出的问题。四是提供服务。为各种公众特别是产品用户提供咨询等方面的服务。五是收集信息。促销人员利用与公众面对面接触的机会，及时进行市场调研，收集市场、目标公众的信息、情报，为高校进行产品开发、营销决策提供科学的依据。配产品资源。即当某种产品在某些市场出现短缺、供不应求时，促销人员通过调查后，应该分析和评估顾客的需求状态，并向高校提出在市场上分配短缺产品的建议，以维持高校的市场影响，巩固产品的市场地位。七是建立公众关系。促销人员利用与公众交谈的机会，建立密切的人际关系，为高校开展关系营销活动，奠定良好的基础。八是开拓市场。促销人员通过自己的亲身观察与体会，努力发现公众需求的新生长点，积极寻找新的市场发展机遇，为高校开辟新的事业方向、经营新的产品提供科学的依据。
(五)高校招生中的满意度管理
一、管理模式
依据校园租赁企业规模小而精，决策自由的特点，由多个人出资成立合伙制企业。为提高企业的经营管理效率，本企业依据企业法设立企业内部章程，将企业分为产品采购部，信息部，营销部。采购部门的主要职责是市场调研、商品采购，根据市场调研获得的信息，采购消费者需求的产品，确定采购模式。员工通过在各大西服市场与经销商联系，协商议价，与销售方建立长期买卖关系，固定货物来源，降低采购成本。营销部门主要涉及广告宣传和业务拓展的工作。广告宣传主要迎合企业建立的初步目标：扩大市场份额。用个性鲜明的图片和新颖的西服款式吸引消费者。业务拓展一方面指先在本校内扩大份额，通过优质的服务在校园市场上建立良好的信誉，然后考虑各项成本例如：保养成本，运输成本等在各大校园内继续以低价与该园内的其它租赁商竞争，进一步扩大市场份额。信息部门主要指进行信息编辑和网站的创建，管理的工作。例如，企业通过建立微信平台增加校园内的学生对本企业的关注度，我们会将企业的最新打折优惠信息发表到微信平台上，同时将一些校园趣事，幽默语录等让大学生在校园内增添一份快乐，缓解生活中的压力。除此之外，我们也会搜集一些社会发生的新闻，以及与大学生有关的信息，财务部门指根据企业定制的市场目标进行财务预算，按照一系列的会计准则做好会计分录，编制财务报表，从财务报表中分析企业的盈利能力，偿债能力，资产营运能力，成长能力等四大方面的重要指标，找出企业经营中的优势和劣势，为以后的发展奠定基础。
二、商品营销策略
对西服需求的研究表明，西服的销售符合季节模式，3月份和9月份的需求最为旺盛，其余时间最淡。西服的需求价格弹性，收入弹性为正，最重要的是，在消费者对西服有着最强的偏好的时候（3月份，9月份），西服的广告效应最大，而在偏好最弱的时候，这种效应最小。由此，本企业制定主要的两项营销策略，具体内容如下：1.服务推广对西服需求的研究表明，西服的销售符合季节模式，3月份和9月份的需求最为旺盛，其余时间最淡。西服的需求价格弹性，收入弹性为正，最重要的是，在消费者对西服有着最强的偏好的时候（3月份，9月份），西服的广告效应最大，而在偏好最弱的时候，这种效应最小。基于在提供校园内服装出租服务，消费市场具有服务场所固定，市场小，竞争程度低，消费者固定等特点，选择了线上和线下两条宣传渠道。线上宣传借助于互联网在人人网、QQ、校园论坛、上服装租赁信息，同时借助手机移动客户端微信平台，建立公共微信平台提高宣传力度。线下通过发放信息传单海报的形式在学校内进行大规模宣传，并通过赞助学校内各大活动如迎新晚会，辩论赛，演讲比赛等宣传，以此在消费者头脑中留下深刻的印象，增强产品的可识别性。2.定价策略基于消费者群体固定与服装出租本身所具有的循环使用的特点，采取低价策略，低价（20元/次）适应校园内消费者的支付能力，以低于同行业的价格且提供优质的服务也为企业的宣传起到了促进作用。
三、结论
租赁行业作为劳动密集型的国内第三大产业，市场的竞争都异常激烈，这就要求企业要不断的提高产品质量，提高生产效率，减低生产成本，缩短产品周转周期，对租赁行业所面临的内部环境，外部环境做出快速反应，。在企业的经营模式中，通过采购，销售，售后服务等环节为顾客提供良好的服务，扩大市场份额，以促进企业更好地发展。
作者：蔡妍 刘振亮 姜淼 单位：哈尔滨商业大学
【关键词】县级地区；联通；宽带业务；客户；广告；营销手段；营销策略
1994年7月19日，中国联通成立，它打破了中国电信业垄断已久的坚冰。截止到目前，我国已有联通宽带用户6500万以上，遍布各大中小城市。在占领城市市场接近饱和的形势下，如何开拓和挖掘经济并不发达的城市级以下市场，是联通品牌一直都在思索的问题。
一、运城联通宽带业务面临的问题
中国联合网络通信有限公司运城市分公司成立于2008年10月15日，是在原中国网通、原中国联通的基础上组建而成的。主要经营：移动通信业务、国际国内固定电话网络与业务、网元出租业务、语音、数据、图像及多媒体通信与信息服务，电信增值业务、IP电话业务、与通信及信息业务相关的系统集成业务，以及国家批准的其他业务，形成了比较常规和完善的联通业务产业链。公司拥有覆盖全市、通达全国、结构合理、技术先进、功能强大的现代通信网络。新的运城联通拥有一个以光缆为主，卫星和数字微波为辅的全方位、大容量、多手段、高速率、安全可靠的立体通信传输网络。建成“南环、北环、东环”三个带宽为400G的高速传输环网，光缆总长度达到20000皮长公里，互联网出口带宽高达60G。SDH和DWDM等世界领先技术得到大规模应用，传输速率数十倍提高。公司目前的2G网络经过近十年的发展与建设，网络已100%覆盖全市各区域，主要交通干线实现连续覆盖，城市内重点地区基本实现室内覆盖，与209个国家和地区开通GSM国际漫游业务和GPRS国际漫游业务。FTTX技术作为近些年城市比较推广的网络接入类型，由于资费较高并且在县级地区推广不够广泛，用户的网络使用频率及要求不高，许多运城联通用户还是选择接入价格相对便宜的ADSL宽带类型，有75%的占有率。而FTTX接入的用户只有13.7%，FTTX是未来联通要向家庭网络用户大力推广的网络接入方式，所以对于运城联通来说，ADSL转FTTX的进程应该加快。
二、营销策略分析
（一）运城联通宽带业务营销的外部环境
营销的外部环境就是宏观环境，它主要包括经济环境、人口环境、科技环境、政策法规环境和社会人文环境。首先看经济环境，运城市以生态旅游产业为主，沿黄河北岸且地质资源丰富，虽然它的工业科技环境并不发达。但是城市居民的收入水平和消费水平在逐年提高，每年来运城旅游的游客络绎不绝，所以对运城联通来说这是市场扩大的天然优势和契机，利用宽带业务来推进城市的旅游化发展，是很好的素材搭配。在人口方面，虽然城市人口不足600万，却有150万的宽带用户，但是相比来说仍然有大部分家庭没有使用宽带业务。运城每年人口数量也在增加且具有许多外来游客，这有利于市场容量的扩大。在科技方面，FTTX已经在众多大中城市普及，它是新宽带技术的代表，为用户提供了更高水平的宽带服务。在运城市也推出了高速FTTX接入方式，且价格低廉，选择使用FTTX接入方式的运城联通用户也在逐渐增加。政策法规上，无论是国家还是联通本身都在大力推行社会的信息化发展，深入和开拓县级及以下地区的信息化市场，实现真正的数字化社会。今年国务院推行了“家电下乡”的政策为县级及城镇乡村人口增加了购置电子设备的资金补贴，对于运城联通来说是一个大力推广网络宽带业务的良好契机。从社会人文角度分析，虽然城市居民已经视网络为日常生活中必不可少的一部分，但是在经济欠发展的县级及以下地区，普通用户对于网络的应用和需求度还有缺陷，亟待提高。但这正是运城联通大力发展该市宽带普及业务的动力，因为运城市的宽带业务普及还有极大的上升空间，是未来几年发展的主要目标。
（二）运城联通宽带业务营销的组合策略
1、产品策略。由于运城宽带业务目前正值成长期，所以针对本地市场运城联通将已有的三大用户市场再次细分，从而建立新的营销渠道，这就包括了校园宽带营销策略和特殊企业诸如军队等的营销渠道。另外就是企业产品的促销手段，通过寒暑假和节日等网络特殊需求时段进行大力宣传和产品促销活动，从而吸引大量新客户。
2、质量策略。对于宽带业务来说网速是第一位的，这是用户最关心的地方。运城联通已经引入了最新的FTTX接入技术，它提供了上传与下载对称的稳定网速，运城联通在城市各处小区采用了基于FTTX的产品设备，为用户更换家用宽带提供了理由。除此之外，通过宽带+固话等业务的捆绑营销策略，也能吸引一大部分客户。
3、为配合运城市政府“美丽河东，大美运城”建设，运城联通大面积实施光纤入户新建和改造工程，使广大用户能享受高速快捷的网络服务。一是在全区范围内开展了宽带免费大提速行动，免费为用户提速到10M，全面提高了宽带品牌形象和市场竞争力；二是在全面做好无条件受理落地保障工作，确保用户安装需求做到100%受理，建立了无条件受理快速响应机制，严格按照预约时间为用户接通，三是在现场受理与用户零距离接触，让用户足不出户就可以办理业务，在各小区设有业务受理点，向用户强力传递了速度升级、服务升级的核心理念。同时，借助光纤接入能力的提升，运城联通IPTV业务也受到用户追捧。目前IPTV平台可提供63套直播电视节目，并支持全频道2小时实时时移和72小时回看功能。
总之，通过运城市联通的发展和宽带营销策略，我们看到了中国联通的市场业务已经扩大到了全国各处，成为了国内电信产业的翘楚。虽然在县级地区的联通还具有技术欠缺与发达地区、宽带增值服务不到位等种种不足，但是联通在县级地区的发展策略整体方向是正确的，应该保有积极乐观的态度。
参考文献：
[1] 韩东旭，杨春明.北方县级联通公司宽带营销策略[J].时代金融（下旬），2012，（4）
[关键词]独立学院招生；营销策略；4Ps；PEST；五力模型
[DOI]1013939/jcnkizgsc201614033
独立学院挂靠于母体高校，其自身在品牌、师资、教学资源、科研和专业建设等方面都存在许多问题，在与公办高校的生源竞争中往往处于劣势。相比公办高校，独立学院生源吸引力不足，生源质量也相对较差。独立学院要持续发展，有赖于生源数量的增多和质量的提高，因而要想在普通高校招生中赢得竞争优势，独立学院必须灵活运用营销策略为其招生管理工作服务。
1独立学院招生外部环境分析
结合PEST分析、波特五力模型等分析工具，对独立学院的招生外部环境进行分析。
11宏观环境分析
（1）政治环境。《中华人民共和国高等教育法》《社会力量办学条例》《中华人民共和国民办教育促进法》《关于规范并加强普通高校以新的机制和模式试办独立学院管理的若干意见》《独立学院设置与管理办法》（26号令）等相关法律条文，对独立学院办学给予了很大的政策支持。
（2）经济环境。改革开放推动了我国经济的快速发展，据统计，2015年全年全国居民人均可支配收入21966元，比上年名义增长89%，扣除价格因素实际增长74%。收入增加，导致人们对教育的重视程度也增加，对高等教育的需求不断呈现多样化趋势。
（3）社会文化环境。我国中等教育结束时，青少年的年龄一般为18岁左右，17～19岁的年轻人是高等教育的适龄人口。从我国目前的社会人口发展特征看，老龄人口不断增多，高等教育适龄人口呈现减少趋势，加剧了高等教育市场生源的竞争。从参加高考的人数变化看，参考与录取人数从1997年开始一路攀升，在2008年达到峰值后出现拐点，高中在校生规模逐渐减少，未来高等教育的招生人数与参考人数、适龄人口的数量与高中阶段在校生规模等数据均能形成一个明显的剪刀差，预示着未来高等教育市场竞争的加剧。文化背景方面，很多国人都认可“高考改变命运”的观念，在高考中取得好成绩、选择一所好的高校就读也成了万千学子的梦想，这给高等院校包括独立学院的招生提供了机遇。
12行业环境分析
（1）同业竞争者的竞争程度。截至2015年1月，我国的高等学校有2845所，其中普通高校2553所，90%以上是本科院校；独立学院322所，在普通本科院校中占了较大比例。独立学院的竞争对手，主要是公办高职院校、民办本科院校，这些高校的生源市场、人才培养目标、专业建设等和独立学院高度一致，在生源竞争中针对中低端生源市场，因而竞争程度异常激烈。
（2）潜在的竞争对手。近年来，中外合作办学机构和项目已经成为独立学院的潜在竞争对手，目前全国中外合作办学机构和项目达1780个，这些中外合作办学机构和项目通过与我国教育服务机构合作的形式进入了我国各类教育服务市场尤其是高等教育市场，这些机构和项目已经对高等院校产生较为强烈的冲击，尤其对独立学院的招生带来了严峻的挑战。
（3）可替代的竞争对手。成人高校的成人教育、自学考试和网络教育中的本科教育经过近几十年的发展已培养了大量学生。伴随未来独立学院的进一步转置，招生市场上民办高校将逐渐成长为独立学院的主要竞争对手。
（4）供应商及顾客。高级中学、中职和技校等是独立学院的供应商，高考制度改革和教育部出台的招录政策给考生提供了很多选择便利，供应商对独立学院的要求也越来越高，考生不仅要选择学校还要选择专业，给独立学院的招生带来了较大压力。
2独立学院招生内部条件分析
21校园建设受限
独立学院的校址一般设在城市的郊区，建设规模受资金影响相当有限，一般校区占地面积都不大。例如云南师范大学文理学院两个校区占地面积907亩，云南大学滇池学院两个校区占地面积800亩，云南师范大学商学院两个校区占地面积750亩。校园建设规模影响了校区的规划和环境，学生的满意度也难以提升。
22学科专业设置不平衡
独立学院的学科专业，大多参照母体高校来设置，同时根据市场需求趋势和企业热捧的专业来设置，存在特色不够鲜明、盲目跟风等问题。不同独立学院的师资、教学资源是不同的，和其母体高校也存在很大差异，专业设置不能过多与母体高校雷同，也不能盲目开设一些所谓的“热门”专业。然而，许多独立学院的学科专业设置缺乏充分的市场调研和科学论证，往往过于倚重某一个或几个专业，专业的停招和新设也比较随意，学科专业建设质量不高、缺乏特色，对生源的吸引力不强。
23教职工队伍综合素质有待提高
教师队伍建设方面，独立学院自身培养的教师学历结构以硕士为主，以本科为辅；职称结构首先以讲师为主，其次为助教，最后为副教授。总体看，教师队伍的综合素质还有很大提升空间，在教学和科研等工作中竞争力不强。青年教师对学院的发展空间、待遇、人文关怀等要求较高，一旦有更好的机遇就会跳槽，例如考上公务员、到国企就业、到公办院校就职等，人才流失频繁在独立学院是一个普遍现象。职工队伍建设方面，独立学院的行政后勤管理人员学历偏低，本科及以上学历职工很少，大多数为大专、中专及小学学历；行政后勤人员的年龄结构也不尽合理，缺少中坚力量。学生管理方面，过于依赖辅导员，对独立学院的教风和学风带来了一定负面影响。
24校园文化积淀不深
独立学院在我国发展历史不长，最久的也才十多年，因而其校园文化积淀不深，校园文化对招生生源的吸引力不够。况且，许多独立学院在成立之初都是借助母体高校的办学资源，在人才培养目标、学科专业建设、教学计划与安排等方面没有形成鲜明的特征。基于建成时间较短和过于依赖母体高校的因素，独立学院的教学、管理等工作停留在规范化管理阶段，主要依靠制度办学，文化建设流于形式。
25生源分布不均衡
独立学院的招生在最初以地方为主，近年来也不断拓展到国内各个地方，但总体看招生计划仍然以独立学院所在省份为主，一些地区的招生计划非常少，有的地区是个位数甚至为零。以云南师范大学文理学院为例，其省内2015年招生计划为1983人，总招生计划为2854人，占695%的比例。许多独立学院的生源分布也如此，尚未形成全国生源大幅提升的形势。
3独立学院招生营销策略
根据4Ps营销组合策略，这里简单分析提出独立学院的招生营销策略。
31产品策略
（1）产品创新方面，独立学院应在巩固传统学科专业的基础上，发挥特色学科专业优势，打造更多特色专业、品牌专业；同时，结合市场调研实际，对不符合市场需求的专业进行调整，确保招生专业与市场需求的高度匹配。在办好特色学科专业，提升学科专业质量的基础上，逐渐强化基础学科建设，夯实独立学院的办学基础。
（2）专业优化方面，根据生命周期理论，可以在专业发展不同时期采取不同策略。专业的导入期，独立学院应全面做好专业的市场调研、专业建设论证等工作，同时强化招生时对各专业的宣传力度；专业的成长期，独立学院要以提高专业质量和打造专业品牌美誉度为核心，加强对优势专业的宣传；专业的成熟期，应不断提高专业的市场竞争力，避免低分录取，确保专业竞争优势；专业的衰退期，独立学院应积极开发新专业及替代专业。
（3）校园文化建设方面，独立学院要提高对校园文化重要性的认识，让全体教职工意识到校园文化与独立学院发展战略的关系。各独立学院应结合自身实际，充分调动全体教职工的积极性，抓住国家大力发展应用型本科院校的机遇，充分考虑学生及家长需求，发挥学院的优势，形成专业文化积淀，在招生市场中打造学生的文化气质、塑造学院文化特色，最终形成好的教风、好的教风促进好的学风、好的学风形成好的校风。
32价格策略
价格因素反映了消费者、生产者等各方利益。对独立学院来说，为学生提供教育、管理和服务需要收取报酬，学生接受教育需要投入一定的资本，具体而言就是学费、住宿费、生活费等，以及各项机会成本。独立学院的办学经费一般为自筹，所以学费收入是其主要筹资渠道；同时，独立学院的学费比公办高校也高出许多，学生对价格因素比较敏感（直接影响了部分贫困学生的报到率）。为此，独立学院在招生宣传中，就要让家长和学生了解独立学院的资金筹集渠道，把政府助学贷款政策、学校贫困生帮扶管理制度、学费缴付方式等告知他们，降低学生入学门槛，吸引更多贫困生源。
33渠道策略
招生渠道是否广泛，直接影响着独立学院的生源数量和质量。首先，独立学院应加强与招考部门、生源中学等的交流与合作，拓展建设自己的生源基地，争取招考部门对学院的政策优惠。其次，稳步推进国际化招生工作。与国外一些高校加强交流合作，开拓学院的国际化道路，推进交换生合作模式，吸引更多的海外生源。最后，通过新兴或特色专业吸引生源。独立学院要把专业发展目标锁定在新兴学科或专业，争取在短时间内形成办学特色、发挥比较优势，在生源市场占得先机。
34促销策略
独立学院促销的目的主要在于扩大学院的知名度、树立学院的品牌形象、为学院打造的产品与服务做宣传，吸引更多生源。招生促销策略有很多，独立学院应灵活运用各种促销策略。①网络促销策略。独立学院可以在校园网主页中专设招生服务链接，全面介绍学院情况和招生专业计划等，为学生和家长提供全面可靠的招生信息。同时，通过QQ、飞信、微信、微博等展示学院发展中出现的闪光点，吸引学生和家长深入了解学院发展。此外，通过一些搜索引擎，例如百度、谷歌等，提高学院的网站排名和可搜索性。②事件营销策略。首先，通过主流新闻媒体的报道，把独立学院的专业特色、办学理念、就业优势等信息传递给考生及学生家长，使人们对独立学院逐渐产生深刻认识。其次，通过举办专家咨询会等多种形式在招生现场或招生网站上，邀请考生及家长与招考互动专家座谈，以招考专家答疑解惑的方式架起独立学院与考生及家长间沟通的桥梁，以专家权威的形象树立独立学院的社会认可度。最后，针对应届毕业生、在校生定期邀请已经毕业的校友来校举办校友联谊会，让已毕业的同学向在校生介绍其就业历程与经验，通过定期地邀请往届毕业生在社会上逐渐扩大独立学院的影响力、提高学院的社会口碑，增强考生报考的动机和欲望。③平面媒体促销策略。充分利用报纸、杂志、图书对独立学院的招生就业信息进行宣传，制作特色鲜明的招生宣传册、海报，有效地传达招生所要宣传的信息。④体验营销策略。邀请考生、家长到学校参观，介绍学校的发展历程及教学、管理服务和就业等优势，引导学生选择填报志愿。⑤口碑营销策略。独立学院可以通过本校教职工、生源基地中学老师、优秀毕业生、已毕业学生和家长等，把本院的办学优势、品牌、声誉等信息传递到社会上，提高学院的知名度，让更多的学生选择就读。
参考文献：
[1]苏蓉，王雄独立学院招生中存在的问题及发展对策[J].西北农林科技大学学报：自然科学版，2004（12）.
[2]周潇烨，李进喜，周伯煌独立学院招生工作问题探讨[J].教育与职业，2015（2）.
一、主要工作回顾
1、积极参加各项营销活动，努力完成发展指标。
业务收入是工作的重中之重，是第一条主线。目前，九原区共有校园目标客户21所，移动用户数28589户。截止2010年年底我部门已完成转网用户7910户，为保证完成包头分公司的校园用户任务数奠定了良好的基础。今年公司下达完成校园用户净增量2000户，我部门在一季度由于特殊原因未完成任务，但是已有目标客户2000户，我们会尽快使其转网，会继续做好校园的各项工作。另外 一季度我部门发展的校园固网转网光纤三条。这些成绩都为完成我们的业务收入奠定了良好的基础。目前，我分公司数字校园组发展业绩居全市九个分公司之首，这样的成绩很令我们部门的同事引以为荣。
2、认真学习虚心请教，以身作则廉洁自律。
我是数字校园部负责人， 在工作中，我严于律己，时时处处严格要求自己要求员工做到的自己先做到。有着强烈的事业心和责任感，工作认真负责。我经常与同事们一起加班加点，与他们同甘共苦；员工工作中生活上有困难，总是千方百计想方设法为他们解决。我坚持做到遵纪守法、廉洁自律，部门重要事情都经过民主管理小组讨论决策。
3、加强团队建设，营造奋发向上的良好氛围
一是加强学习培训，营造浓厚的学习氛围。组织安排参加校园平台培训学习，同时通过老客户经理的传教帮带，使新客户经理及驻校代表快速进入角色，适应新的岗位。
二是互帮互助，发挥团队力量。面对激烈的市场竞争，一些新客户经理心理准备不足，有畏难情绪。我们部门主任、客户经理共同应对市场竞争，参与客户谈判，采取有效办法，阻止了其他运营商一次又一次的进攻，客户经理碰到困难，从部门领导、分公司领导以及市公司的相关部门都会予以支持和帮助。我们还得到了后端部门的支撑，组成了一支善战的团队，共同走访用户，充分体现了部门、公司团队的力量。
三是在员工敏感的绩效考核问题上，我们不仅将考核结果公开，还与客户经理进行沟通，帮助分析原因，寻找目标市场。
目前，我部门员工思想稳定，同事间互相关心帮助，关系融洽和睦，共同营造了一个良好的工作环境。
二、存在问题
1、部门客户经理及驻校代表的业务素质还需要进一步提高。特别要在专业 业务应用中以及组合营销策略、主动规划客户通信需求等方面下功夫。
2、在保存量工作上还需要制定有效的针对性营销措施。
我们将进一步加强业务培训，探讨有效的营销和反抢措施，发展我们的业务，留住我们的客户。加大力度做好校园用户的维挽工作，加强平台功能，真正使我们的校园平台成为校园用户的依靠，加深用户粘度。
三、下季度工作思路
下季度，我部门将以客户需求为中心，紧抓客户现实需求，挖掘潜在需求，主要做好数字校园平台应用工作，提高用户满意度和忠诚度，努力保持校园客户市场的持续发展。
业务收入方面：要尽力控制因竞争性因素造成的流失；保存量、发展新业务促增量、反抢竞争对手的业务量；抓住我们与九原区政府合作的优势，制定合理的营销计划，要以保存量为重点工作，有针对性实施组合营销、增量优惠等多种营销策略。计划在四月份新增校园移动用户1000户。
关键词：需求因素；商务英语；营销策略
根据市场需求制定商务英语营销策略
（一）可以明确市场定位。市场定位就是定位企业的产品市场人群，找出这个人群的目的就是要针对这个人群的需求习惯和方式，把产品包装起来对应他们的需求，也就是营销中所说的产品商业化设计，也称为产品的概念设计或者产品的原点设计。只有准确了解市场定位，才能对症下药，找到到相应的营销策略，由此可见市场定位对于市场营销来说十分重要。商务英语的培训机构可以根据顾客的需求大致确定市场定位，了解顾客的真实想法，根据顾客的总体需求制定战略，随着顾客需求的差异，略微改变战略。由于市场具有滞后性，传统的商务营销方式经常浪费大量的人力物力依然不能了解顾客的真实想法，营销效果差。因此，找到新的营销方式十分重要，在商务英语培训机构不断增多，竞争不断增强的情况下，企业应该根据市场需求确定市场定位，找到最优的营销方式，增强自身竞争力。（二）减少营销成本。企业在运行发展的过程中，需要不断地制定更新营销策略，而在这个过程中，是需要不断投入资金的。如果企业的发展没有一个基本的方向，难免会在这个过程中花大成本而没有实际效果，不仅造成了成本的损失，也打消了企业做大做强的意志。因此，根据消费者的需求来制定营销策略是十分必要的，这样能把公司的人力物力放到应该用的地方，尽可能地减少公司运营的成本，是公司长期运行发展的保障。（三）提高营销效率。营销是指为了产生可持续性收益通过从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品的行为。只有抓住用户消费者的需求，并快速把需求商品化，才能达到企业的预期结果。因此，有关商务英语的企业应该以消费者需求为突破口，针对消费者的需求进行营销，使企业做出有效的决策，对关键性问题进行解决，用最少地成本完成企业预期任务，提高营销效率。使其营销既能满足消费者的需求，又能起达到企业的预期，实现双方共赢。
目前商务英语营销方面存在的弊端
随着时展，在商务英语营销上暴露了很多问题，这些问题在一定程度上严重影响了商务英语营销的发展。其中比较突出的主要弊端主要有这么几点：在商务英语营销上具有盲目性；并且依旧采取传统营销理念；不重视相关专业营销人才。以下将一一分析。希望通过对所暴露的问题以及弊端进行深刻的剖析以得到针对性的解决。（一）商务英语营销具有盲目性。如今，有关商务英语培训的机构不断增加，其营销方式也多种多样，然而很多企业都存活不久就面临破产难题。因为很多的机构都在盲目营销而不自知，在他们盲目营销的过程中，也能起到宣传的作用，增加顾客数量，提高企业利润，但并不是长久之策，只是短暂的发展，一旦长期宣传，就会发现公司的定位错误，损失大量的财力，顾客大量流失，企业面临破产。企业若不了解顾客的需求，盲目宣传，只会赚到一些蝇头小利，对于长期的发展肯定是不利的。因此企业应避免这种盲目宣传，应该多花时间去了解顾客需求，而不是盲目浪费人力财力去宣传。（二）依旧采取传统营销理念。随着社会不断地变化，企业更替速度加快，如果没有更加先进的营销策略，就很容易被社会所淘汰。现在依然有很多商务英语企业依然采取传统的营销理念，在制定营销策略的过程中，不思考新的营销方法，没看到自身发展的弊端，不与其他相关企业相比较，认为采取传统营销方法是普遍现象，这样一来，很容易在其他企业使用新的营销策略进行市场营销时措施发育时机，形成巨大的差距。正如晚清政府，闭关自守，不学习先进文化，最终落了个“落后就要挨打”的结果，如果商务英语企业采取传统的营销方式，而不寻求改进的话，也会被其他的企业所淘汰。（三）不重视专业营销人才。不重视专业营销人才是目前商务英语营销上，所出现的最突出的问题。商务英语产业在当今对外开放的情况下是很“吃香”，很多商务英语企业也随之兴起，各大机构广泛招聘专业知识人才，却忽略了专业性营销人才的需要。因此许多企业即使在营销上花费大量的成本，也达不到所需要的效果，若营销达不到效果，没有更多顾客光临，知识人才再多也只是浪费资源。
有关商务英语行业针对客户需求的意见
（一）对不同客户需求，采取差异化营销策略。差异化营销的目的就在于寻找消费者需求的不同点，针对不同顾客的需求凸显其产品价值，吸引消费者注意力，使消费者中对自己提出的想法有概念，提到相关产品就可以联想的自己的机构。为了实现差异化营销，基于顾客的需求对其科学分析，并对自己的企业机构进行相应改进，可以采取分发调查问卷的方式，调查消费者对商务英语企业的需求。机构相关人员对路人分发调查问卷，收取问卷，并对这些问卷进行归类整理，了解消费者大概需求方向，实行针对化差异化的营销方式。在差异化营销的过程中，要注重换位思考，很多老板掌握了太多消费者不知道的信息，经常用自己的认知来揣摩消费者，反而适得其反，一定要用最简单、消费者听得懂的语言表达，对消费者来说，不需要任何解释的沟通是最好的。（二）采取新型营销方式，树立现代化营销思想。现代化营销是一个随着时展起来的名词，但本质是不能脱离营销核心理论的。传统营销理念是以企业自身为出发点，而现代营销观念下企业以消费者需求为出发点。商务英语培训机构应该认识到，首先要务实以客户为中心的需求化策略，针对顾客需求进行营销。其次，要注意创新，开拓新市场，创造新需求，发现新的市场营销机会，不断地适应市场变化。最后，要注意将市场营销的概念和策略广泛渗透到各部门，广泛深入人心，即从经营者到一般从业人员，做到全公司营销，全体员工营销。（三）引进和培养专业性营销人才。目前，专业性营销人才主要以校园培养为主，企业培训为辅。但当传统营销方法论受到冲击的时代下专业性营销人才缺口大，能力强的人较缺少。企业机构可以从学校引进人才，对于专业性不够的人，企业可以请专业精英进行授课，在企业内进行针对性定时培养，从而壮大自身营销队伍。当然，专业性营销人才只有营销知识是远远不够的，还要具备较强的商务英语交流能力，这就要求商务英语企业机构提出英语能力的要求，要求营销人才不断学习英语，提高自身能力，使其能够与客户自由交流，不仅能让客户了解企业机构的实力，还能加强与客户的联系，了解客户的需求，从而改进营销策略。（四）提出相应保障。商务英语企业机构应该制订合理的保障措施增强消费者消费欲望，提高企业内部员工工作积极性。保障措施分为两种，一种是对消费者的保障，这种保障措施相当于产品的售后，也是消费者的买点之一，只有售后有保障，消费者不怕是欺骗，才敢于消费。可以向客户提出若课程质量差或者限定期限没有学会，能够适量退款。另一种是对企业内部员工的保障，主要是指奖罚机制，对于对企业做出贡献的员工进行奖励，可以是经济上的，也可以是职位上的。这样可以提高营销人员的工作积极性，保障营销每一步的实施，提高营销效率。
结语
现代化营销策略是一种趋势，是商务英语持续发展的必然选择。企业应该转变传统的营销方式，采用现代化的营销方式并以此为基础，不断创新；以客户需求为根本考虑因素，更容易实现市场定位，减少不必要的成本的浪费，提高企业运转的效率，比起以企业自身为出发点更具优势。
参考文献
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[6]林娜.校企合作模式下商务英语专业人才培养模式与就业机制研究[J].现代企业教育,2014(20):139-139.
为更好推动工行基层网点“金融互联网+”工作的开展，工行烟台南大街支行二马路分理处扎实分析网点周边目标客户特征，进一步夯实工行手机银行产品优势，开展工行电子银行产品组合式配套营销，手机银行、工银E支付、工银E校园等各项电子银行产品营销全面开花结果。
从源头上加强重视
该网点负责人自参加总行互联网金融视频后，结合一季度旺季竞赛活动工作部署，邀约上级行信息科技部门专家，对网点内大堂经理、客户经理、当班柜员进行产品培训，研读电子银行产品操作流程，充分利用网点PAD、个人手机等介质进行产品功能测试，细化产品体验功能，探讨产品优化建议，总结产品优势。
从产品上拓宽思路
该网点在“融E联”、“工银E校园”等产品推出伊始，积极拓宽营销思路，真正做到把好的产品推广给有需求的客户，充分利用该网点濒临重点高校这一资源，已手机银行汇款免费为突破口进行针对性营销，同时讲究产品营销策略”即对下载网上银行、手机银行的在校学生推广工行融E联产品、工行微信银行，介绍工行融E购商城，配套营销“工银e校园”等新兴电子产品。
从服务上狠下功夫
该网点在产品营销后，注重客户体验程度，加强跟进力度，专门成立手机银行专项营销小分队，打印电子银行重点产品“明白纸”，对周边个体小商户、高校家属楼、辖内社区居委会人员、新开发楼盘，设计专项上门营销方案，制作“个金产品PPT”进行讲解，营销手段“多样化”，挖潜潜在优质客户，进一步提升了客户的满意度与忠诚度。（蔡鹏浩）
（一）调查目的
针对目前大连手机市场的基本情况，本次市场调查须本着科学严谨、真实可靠、调查与论证相结合的原则，对此项调查进行深入的研究。本次市场调查的目的包括：
1．明确手机市场的品牌认知与竞争情况；
2．了解和分析各层次消费群体的消费需求和消费行为；
3．掌握手机销售终端对各手机品牌的销售状况；
4．了解消费者及各手机销售终端对大显手机的认知和建议，以及与其它品牌相比的优缺点；
5．掌握其它品牌手机产品的营销策略与推广方式；
6．最终目的：一是为调整本公司手机产品的营销策略提供市场依据；二是为确立本公司在大连市场的营销定位。
（二）调查内容
1．各手机品牌的认知与竞争情况;
（1）各手机品牌的认知度；
（2）各手机品牌的购买频率；
（3）不同档次手机的购买频率；
（4）各手机品牌的购买意向；
（5）各手机品牌的市场份额；
2．消费者的消费行为与需求
（1）消费者对各品牌手机产品质量的评价；
（2）消费者对各手机产品款式的认知与要求；
（3）不同层次消费者对手机产品价格的接受程度；
（4）影响消费者购买手机产品的主要因素；
（5）消费者对手机产品功能的要求；
（6）不同层次消费者购买手机产品的场所；
3．销售终端各手机品牌的销售状况
（1）各销售终端销售不同手机品牌的数量与月销售总量；
（2）各销售终端销售各手机品牌的喜好程度；
（3）各销售终端销售各手机品牌的价格；
（4）各销售终端对各手机品牌质量、款式、功效的评价与要求；
（5）各销售终端不同品牌手机产品的促销与推广方式；
（6）各销售终端对本公司手机产品的评价以及与其它品牌相比的优缺点；
（7）请各销售终端提出本公司手机产品存在的问题（质量、价格、包装、客户服务、促销）及建议；
（三）调查方法
1．校园定点拦截调查法：对一般的、不同层次的消费者采用校园定点拦问的方式进行调查，即在本院校的繁华地带租用场地，由访问员对消费者进行讲解后，进行一对一的访问。样本数不宜过多，建议为30人~50人。
2．深访调查法：对各手机产品销售终端采用深度访问法进行深度访问，目的是了解各零售商对手机产品认识情况，设定访问样本为10个销售终端：
（四）调查结果的复核与统计分析
1．统计采用小组合作分析销售结果进行分析；
2．问卷调查的准确率为80%；
3．系统分析误差为80%。
（五）调查进度安排
时间
内容
4月8日-4月9日
设计问卷、选择样本、了解品牌
4月9日-4月10日
调查前的准备（踩点、问卷试调查）
4月11日
调查实施（深访调查、定点拦截调查）
4月15日4月20日
问卷的复核与审核
4月21日-4月30日
统计分析、编写调查报告
5月7日-5月15日
印刷和提交调查报告
（六）费用预算
共印刷70份问卷
