时间：2022-10-07 02:12:01
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇教育产品营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【关键词】医药市场营销 消费者教育 药店 非处方药
一、问题的提出
“大病进医院，小病进药店”。药店经营的各类非处方药品不同于处方药的特殊消费模式。非处方药即OTC（Over The Counter），是指由国务院药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师和执业助理医师处方，消费者可以自行判断，购买和使用的药品。非处方药具有药品和消费品的双重属性，消费者不需要医生的处方就可以自行选择购买和使用药品，类似于一般食品的购买，但由于药品又是一种非常特殊的产品，消费者在购买和使用过程中希望得到必要的指导，特别是专业人员的指导。这就使得其市场营销模式也有别于其他类别的产品。消费者教育是药店营销的重要工具，在药店的市场营销过程中正确地使用消费者教育的营销工具，一方面可以使消费者在购买和使用药品的时候减少困惑，安全放心地用药。另一方面也是药店开拓市场、巩固市场的重要途径。
二、药店营销中消费者教育的应用
在药店营销中如何运用消费者教育的方法对OTC进行有效的销售是医药营销中一个有意义的课题。消费者教育是指针对消费者所进行的一种有目的，有计划，有组织的以传播相关消费知识，传授相关消费经验，培养相关消费技能，倡导科学合理的消费观念，提高消费者素质的系统的营销传播活动。在药店的OTC营销中，消费者教育显得尤为重要。首先是因为药品是一种特殊的消费品，它品种多、更新换代快、而且每一种药品都有其特定的适用症，没有一定的医学知识和医药知识是很难自助服务的，非常需要相关的指导和帮助。其次是OTC的顾客是普通的老百姓，个体状况千差万别，受教育程度有高有低，对医药知识的了解和掌握有深有浅，如果不对顾客进行有效的消费教育，会影响顾客的准确使用，难以有效解决他们的问题，从而影响和限制OTC市场的开拓。OTC营销工作局面的打开，有赖于消费者教育工作的有效展开。按现代营销管理理论的框架，营销方案的策划与设计是遵循以下思路进行的，药店实施消费者教育活动涉及的工作同样以下主要环节。
第一，明确消费者教育活动的对象。即确定向谁实施消费者教育活动。就每一种药品的营销而言，药品的适用症者无疑是一个重要的教育对象主体，但并不是唯一的主体。OTC产品的购买者常常和实际使用者并不一致，就药店而言，比较方便的教育对象确定是光顾的顾客，但不能只局限于实际使用者这一个群体，而应该有所拓展。重要的是有效识别OTC购买决策的关键人物，并对他进行有效的消费教育活动。当然，要能够识别出这样的有效活动对象，方案设计之前或方案设计过程中，相关的市场调查、市场分析是十分必要的。目标对象不明确，OTC消费者教育不会有很好的效果。
第二，明确消费者教育活动的目标与任务。即通过具体的方案，要实现什么样的目标，以及通过什么样的具体任务来分解和完成这样的目标要求，这是策划和设计OTC消费者教育方案的第二步。从总体上讲，OTC消费者教育的目标是通过具体的教育方法和手段，教育和引导消费者（顾客），增加其医学和医药知识、提高其对自身（或家人）健康（疾病）状况的自我诊断能力、指导和帮助其准确有效地购买使用OTC药品，解决消费者（顾客）在消费使用过程中遇到的困惑问题。在这个过程中施加营销者的影响，实现营销者的意图。就具体企业而言，在不同的营销环境下会有不同的目标，有时可能是提高消费者对本产品适用范围的了解、有时可能是指导和帮助消费者准确使用本产品等等。在策划和设计OTC消费者教育方案时，每个具体的方案都要有明确的目标，并且要将目标化解为更为具体和清晰的任务。
第三，选择消费者教育的方式。在药店的OTC营销中，消费教育方式非常多，关键是认真选择。每一种方式都有不同的特点，可以用来完成不同的任务。当然，不同的方式会有不同的使用成本和不同的效率，需要营销企业根据自身的情况加以选择，精心策划，找到一套适合本企业产品的好的方式。
第四，确定预算。作为一项营销方案的设计，预算的确定是其中重要的一个内容。在策划和设计OTC消费者教育方案时，同样也要考虑到预算问题。消费者教育方案的预算可以通过许多方法来确定。简单的方法有量力支出法、销售（价格）比例法。前者根据企业自身的财力大小来确定，后者按销售额或销售价格的一定比例来确定。这类方法简单易行但比较粗糙缺乏灵活性也不太科学。比较科学的方法是目标任务法。先确定OTC消费者教育的目标，接下来将目标转化为任务，再进一步将任务化解为更为具体和清晰的可执行任务，核算每一项具体任务的执行费用与成本，汇总这些成本与费用即可推算出该方案的总预算。这种方法虽然繁琐，但相对科学合理，能够提高企业资金的使用效果。
三、药店营销中消费者教育的主要方法
1、通过聘请执业医师或药师对消费者进行教育。由于国家药监局《处方药与非处方药流通管理暂行规定》中明确规定：销售处方药和甲类非处方药的零售药店，必须配备驻店执业医师或药师以上药学技术人员。为了销售甲类非处方药，现在药店都会聘请座堂医师或药师，并且加大对药店店员在药学方面进行培训以及对他们对目前药品情况的掌握提供更高的要求。这些医师和店员在药店的主要工作是在消费者在购买非处方药时，帮助和指导顾客正确地购买和使用药品，解答顾客存在的一些不解和疑问。尽管非处方药无需医生处方，消费者即可在药店购买，非处方药越来越接近于一般消费品，但是药品毕竟是用来治病救人的，并且药品知识的专业性较强，还不是一种普及性知识，所以消费者在购买和使用非处方药时，十分关注专业人士如医生、药剂师等人的意见。可以说药店所采取聘请执业医师或药师对消费者进行教育是为了更好的服务于消费者，同时也是促进药店的药品销售和提高药店的知名度的重要途径。另外，医师和药师加强售后服务，参与社会健康教育对病人提供的咨询服务，对非处方药在药店销售同样起着十分重要的作用。所以，药店应该尽可能保证药店座堂医师在药店的时间。特别需要指出的是在消费者的品牌意向方面，当店员向他推荐其他品牌时，约有66％的消费者会马上改变原有主意，他们接受了店员的意见。所以，对药店店员在药学方面进行培训以及对他们对目前药品情况的掌握提供更高的要求，给消费者一种对其负责的印象。目前，我国国内许多药店在这方面还重视不够。有些药店为了降低成本，对聘请的执业医师或药师减少其在店时间。在他们来说聘请这些技术人员其实只是为了应付国家药监局的规定，而不是重根本上为的是服务于消费者。许多药店经常会看不到聘请的执业医师或药师的影子。据我的了解，许多药店聘请的执业医师或药师每周在店也就1-2天。相信随着药店营销意识的加强，也随着市场竞争的加剧，会有越来越多的药店重视这项工作的。
2、通过开展义诊、社会健康咨询活动等一系列活动方式来对消费者进行消费者教育。非处方药多为治疗一般疾病的常备药品，如感冒药、止痛药、肠胃药、皮肤药等等，这些药品一般在生产技术上都比较成熟，不具有专利技术方面的竞争优势。而正因为技术工艺的简单，又使此类药品的生产厂家众多，市场上同一种非处方药往往具有多个品牌，市场竞争异常激烈。品牌建设应该是我国非处方药营销的发展方向。由于非处方药具有药品和消费品双重属性，营销的原点是消费者，而消费者对药品认知的核心是功效。由于绝大多数消费者不具备辨别药品内在品质的能力，所以在消费者对产品没有消费经验时往往会信赖品牌，此时品牌就成为消费者选择产品的主要依据。品牌成为消费者购买和消费非处方药产品导向。另外消费者对于产品的良好的消费经验是促进品牌形象形成的基础。如果你在药店作长时间观察，你会发现顾客要买的药几乎都是目前各种广告主要介绍的，而且药店聘请执业医师或药师和店员向患者或者患者亲朋好友推荐药品时也主要是这类药。现在越来越多的制药企业进入零售市场，他们通过广告和促销，来建立自己的非处方药品牌，作为利益相关者的药店一方，应该利用自身的特点配合药企做好品牌建设工作。药店可以通过义诊、社会健康咨询活动这些方式将药店将要销售的主要药品向广大的消费者展示和推广。许多顾客对于药品的购买属于消费者行为学中的广泛问题解决型购买，在广泛问题解决型购买决策期间，消费者倾向于搜寻广泛的产品信息，所以用一种品牌促销来中断他们的问题解决过程是相对容易的。因此成功的非处方药产品销售必须借用消费品的营销手段来建立其品牌和促进其销售。义诊、社会健康咨询活动等消费者教育活动对此有着非常明显的效果。
3、通过人们现在日益注重身体保健对消费者进行消费者教育。现在药店保健品的销售额在药店总的销售额占了比较大的一部分了，对于保健品的销售各药店越来越重视。对于保健品销售来说，一般是具有季节性。在不同时期使用的保健的大类也是不太相同的，所以药店在保健品方面对消费者进行教育的时候要根据具体的季节来进行不同种类保健品的消费者教育。为了扩大药店活动的影响，药店可以和医药企业联合进行相关活动。通过这样的活动能使消费者对药品或保健品有进一步的了解，使他们在购买时做出正确的消费选择。发展这些消费者成为自己忠实的顾客，为以后的销售打下基础。
四、消费者教育在药店营销中应注意的问题
1、以正确的市场营销观念指导消费者教育活动。现代营销强调顾客导向和双赢原则，所以正确的营销理念必须充分体现这两个核心要求。在现代营销领域中开展消费者教育活动，旨在提高消费者的消费技能、消费经验，帮助消费者更好地满足其消费需要。因此，消费者教育活动必须以增加和实现消费者的利益为前提。但是在现实的营销活动中，许多企业所实施的消费者教育活动常常蜕变成为一种误导或诱惑消费者的工具，引起了顾客和公众的反感。健康教育应该是药店消费者教育的主题。满足消费者的健康需求是药店营销的核心，患者渴望得到别的关心和关怀，尤其是专业人员的关怀与爱护。健康教育要以“健康”的形象让消费者接受，例如，“义诊”就绝对不能现场销售产品。
2、以整体营销的思路整合各项消费者教育活动。首先是消费者教育活动应该形式多样，形成一个合理的组合系列，这样的方案往往效率较高；其次是需要注意消费者教育活动和其它营销活动的整合，因为消费者教育只是企业的营销手段之一，所以必须服从企业总体性的营销规划。游离于总体性营销战略之外的任何营销活动都可能损害企业长远的和整体的利益。
3、以现代社会营销观念引导消费者教育活动。社会营销观念是对市场营销观念的修正和完善，它除了市场营销观念所强调的顾客导向和双赢原则以外，进一步提出和强调现代企业作为一个社会成员的社会责任问题。有益的消费者教育活动实际上很好地体现了这种新的理念。在实际的操作过程中，可以将消费者教育活动和社会公益活动有机结合起来。例如和科普教育活动相结合、帮助社区设立社区居民健康课堂等等。这样的形式可能会有更好的效果。
4、有效的控制与调整。有效的控制与调整是保证消费者教育活动效果的重要手段之一。这中间包括了按策划书的要求选择目标对象、按策划书规定的步骤组织与实施、经费的合理开支、相关营销经理对此的有效监控、实施效果的信息反馈，以及在此基础之上的对方案的修正与调整等等。每一个具体的步骤、每一个具体的环节都不能有所懈怠。只有这样才能使消费者教育活动得到有效实施。
（注：本文系扬州大学人文社科研究基金资助项目。）
【参考文献】
[1] 朱李明：消费者教育――现代营销新领域[J].商业经济与管理，1997（3）.
[2] 张发强：非处方药市场消费者行为分析[J].医药世界，2005（1）.
目前，国网在“三集五大”的改革路线中提出“大营销”的概念，即创新管理模式，变革组织架构，优化业务流程，实施95598客户服务、计量器具检定配送、营销稽查监控等核心业务省级集约，建立24小时面向客户的统一供电服务体系，形成业务在线监控、服务实时响应的高效运作机制，提高营销经营业绩和客户服务水平。全面推进大营销体系建设，要建立健全组织机构，加强指挥协调，细化实施方案，制定风险防范预案，建立监督检查机制，确保管理体系转变协调有序、业务交接稳妥高效、人员调整平稳顺利；要做好客户感知强烈的业扩报装、故障抢修等业务，建立高效顺畅的跨专业服务协同机制，提高客户满意度；要做好技术保障，完善营销业务系统应用和标准化设计，加强与配电、调度等系统信息集成，拓展营销GIS应用、95598互动服务网站、一体化交费平台等高级应用，提高服务支撑能力；要合理安排资金计划，合理调配人力资源，加强学习培训，确保业务高效开展。
这是国网与时俱进，与世界接轨的重要体现。为培养高级电力人才，我院应该积极配合响应国网号召，及时顺应发展调整电力客户服务人才培养方案，使得该专业人才能更好地符合电力企业的要求。该专业也是我院的特色专业，被广大考生所青睐，该专业的存在和未来的良性发展是很有必要的。
在对某高校09级电力客户服务专业的全体学生的调查中得知，111位学生，对于目前的人才培养模式认为设计合理的仅为11位，认为不合理的为100位，也就是说认为目前该专业的人才培养模式需要改变的学生占全员的90.1%，比如课程安排这方面，他们认为有些杂乱，没有方向性，针对性。
一、电力客户服务专业人才培养方案设计思路
该方案的设计应立足于国网“三集五大”改革的背景，从用人单位、学生、学校这三个视角出发，运用实证分析法、问卷调查法、文献分析法，得出电力客户服务专业应用型人才培养模式，以符合“大营销”和用人单位的需求，提高学生的就业能力和学习满意度，提高学校的办学水平和教学质量的目的。
社会是在发展的，那高校作为培养高级人才的场所更应该与时俱进。“人才培养模式”是指在一定的现代教育理论、教育思想指导下，按照特定的培养目标和人才规格，以相对稳定的教学内容和课程体系，管理制度和评估方式，实施人才教育的过程的总和。“大营销”的大环境正在形成，电力客户服务作为“软科学”的一种就应该顺应时展而变，人才培养模式是如何培养学生，培养什么样的学生的指导方针，实施方案，要培养出符合时代需求的学生就要设计出符合时代要求的人才培养模式。
二、重新设计电力客户服务专业人才培养方案的理论意义和应用价值
1.本课题顺应目前国网公司“三集五大”的“大营销”改革要求，符合电力企业人员能力需求，顺应学生的学习要求，结合实际，立足行业，立足学校，立足学生，有利于服务国网、电力企业，有利于学校教育质量提高，有利于学生培养和学习满意度提高的课题，具有较高的现实和应用价值。
2.新的人才培养方案应紧贴就业市场需求安排相关课程，合理安排学时，突出电力和营销服务两大主题，可以把“校企合作，工学交替”规范到方案中去，提高学生的专业应用能力，增强学生的入职适应速度。
3.将培训和学历教育相结合。客服人员的培训其实是电力公司培训工作的一部分，客服人员是电力公司的形象代表，客户服务岗位是电力公司的窗口，尤其是每年都有相关省级、国家级的调考工作，这些培训工作也会落实到一些高校，所以在该专业课程设计上，将培训课程与学历课程相互结合，并能够相互转化，课程设计更突出技能性、实用性，更有前瞻性，比如与服务窗口调考的有关内容作为该专业课程，这也在一定程度上使得本专业老师自己不断学习，提高自身能力，可以服务于培训和学历教育，学生在学习的过程中会接受相关知识的培训。
三、科研方法
1.调查研究法
在“三集五大”思想的指导下，通过对电力企业和开设电力客户服务专业的学校进行走访，对学生的进行问卷调查等方式，搜集电力客户服务专业相关资料，达到设计出应用型人才培养方案高度符合市场需要的目的。
2.文献资料法
通过对国内外电力客服相关文献的搜集，了解国内外发展现状；明确“三集五大”背景下电力客服方面的改革和创新。
3.实证分析法
实证研究法是认识客观现象，向人们提供实在、有用、确定、精确的知识研究方法，其重点是研究现象本身“是什么”的问题。实证研究法试图超越或排斥价值判断，只揭示客观现象的内在构成因素及因素的普遍联系，归纳概括现象的本质及其运行规律。实证研究法的目的在于认识客观事实，研究现象自身的运动规律级内在逻辑；实证研究法对研究的现象所得出的结论具有客观性，并根据经验和事实进行检验。在该专业人才方案的设计上，对调查问卷所得的资料可以用此方法得到更客观的信息。
四、结语
时代的发展是日新月异的，在与时俱进的今天，高校作为培养高级专业人才的场所应该紧跟时代的步伐，培养出真正符合时代需要的英才。人才培养方案就好像是产品的配方，配方的好坏决定着产品质量的高低。配方也应该根据市场的口味做出调整，高校的人才培养方案亦应如此。
参考文献：
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文章探讨高职“市场营销策划”网络课程的教学设计，探索高职经管类课程的网络共享课程建设策略，主要围绕网络课程设计理念与思路、资源共享课程的建设思路以及改革课程考试与评价等方面展开，对经济管理类网络课程具有一定的推广意义。
【关键词】
网络共享课程；市场营销策划；教学模式
随着以开放、共享为理念的开放教育资源活动的发展，越来越多的高校和教育机构将优质资源共享。以在线课程为核心的互联网公司纷纷涌现并获得飞速发展，比如网易公开课、可汗学院、央视网的中国公开课等以免费、高质量的课程内容为卖点，学习资料，实现师生互动，甚至为顺利完成课程的学生提供学习证书，吸引了大批学生参与其中。教育部也出台了《教育部关于国家精品开放课程建设的实施意见》等一系列文件，着力加强精品开放课程的建设。近年来，我院以“市场营销策划”网络课堂教学的全面信息化教学改革为目标，在合作企业超星公司的协助下，从搭建课程平台与开发课程资源以及改革课程考试与评价等几个方面展开网络共享课程建设的探索与实践，实现“以教师为中心”的教学结构向“以学生为中心”的教学结构转变。从高职“市场营销策划”课程的教学现状看，它是市场营销专业学生的核心课程，通过这门课程的学习，学生具备从事本专业相关职业岗位所必需的营销策划基本理论知识，掌握营销策划的思维、方法，理解、执行营销策划方案，能按要求撰写相关营销策划方案。然而，在实际教学中面临许多亟待解决的问题，如：①高职学生的理论基础较差，而教学活动中缺乏实践教学，理论教学过多导致学习兴趣不高；②在实际教学中，由于教师信息化水平的局限性，教学模式及教学方法比较陈旧，仍然采用“填鸭式”教学模式，忽视了对学生自主学习精神及创新能力的培养；③在考核评价过程中，仍采用传统考核方法，缺乏实践考核等过程性评价方法，学生对知识一知半解，在实践过程中缺乏分析、解决问题的能力。可以说，“市场营销策划”课程教学改革的形势严峻，迫切需要在信息技术与课程深度整合的背景下开展教学改革，使专业基础课程深度融入专业课程体系，更好地服务于经管类专业人才培养。我院课程组在此背景下对这门课程进行精品网络课建设，取得了一些成绩，现就以下几个方面进行总结。
一、“市场营销策划”网络课程设计思路
1.优化课程内容设置，突出学生能力培养课程内容以学生必须掌握的基本知识、理论及技能为准进行适当的调整，注重教学内容的四个结合：（1）基础理论与实际操作相结合，高职教育更加重视学生的实际操作水平，对于理论以够用为度，适当加重实践比例。鼓励学生参与各种营销活动，在实践教学中潜移默化地培养学生的实际操作能力。（2）教学内容与科研项目结合。教师注重将最新科研成果与教学内容相结合，培养学生的创新素质与实践能力。（3）课上与课后相结合，课上的时间是短暂的，更多时候学生的能力是在课后不断的实践过程中培养的，通过组织各种营销活动，有意识地训练学生的实操能力，让学生能真正面向社会，将知识的学习与应用有机结合起来。（4）共性与个性发展相结合。通过课上开展小组合作研讨、营销策划设计、小组汇报等活动，既培养了学生的团队合作精神，又重视其个性发展，极大地提高了学生的学习积极性和实践能力。
2.突出实践教学，注重课程资源的可操作性课程资源的建设应该注重结合实际教学，在资源的适用和易用性基础上，丰富相关内容，在满足教学需要的基础上扩充教学资源，增设前沿性、引导性内容，以便各层次的学生使用。在理论够用的基础上，以岗位要求能力、工作任务流程为导向，着重对实践教学内容的开发。开发过程注重以下几方面：（1）实践教学内容应以课程培养目标为准则。实践教学应多考虑学生的接受能力及兴趣，利用学生课余时间举办多种营销活动，充分调动学生积极参与，通过实际操作增强学生能力。（2）教师应将自己的教学实践经验增加到实践教学中。指导教师将自己的社会实践经验、教训及各类企业案例等带进课堂，有助于理论与实践相结合，丰富了实践教学内容。（3）实践教学内容重点在于调动学生的学习主动性，提高学生的学习兴趣。高职学生喜欢动手实操是普遍特点，实践教学内容的开发强调每个学生积极参与其中，通过实践学习，发现自己所学知识与技能的不足，提高学生的综合素质。
3.校企合作共建教学资源在原有课程资源的基础上，充分利用合作企业的信息化技术手段，与企业一起合作开发、建设课程网站，制作教学课件、微视频等教学资源，并围绕课程目标与企业积极合作探索开发教材及制作全套的多媒体电子网络课件，提高课件质量，增加实践性教学环节的视频资料，加强了教学资源的实用性和效果，为学生自主学习提供高品质的教学资源。
4.改革课程评价方法学生学习评价方法是课程建设的重要问题，网络课程的评价方案将着重于课程学习的过程性评价，在充分征求行业专家意见的基础上，课程采用“过程＋结果”的方法评价，注重学习过程的考核与评价，综合评价每个学生的各项目学习内容，使学生的学习情况及结果评价更加公正、客观。将课程内容中的各项目工作任务的完成情况过程作为考核依据，对学生的学习效果以及作品进行综合评价。主要由两大部分组成：一是学习过程的评价（主要是学生完成的营销策划方案、小组讨论结果汇总、商业计划书、模拟经营结果），二是学习结果的评价，其结果之和为学生成绩评定的最终结果。最终课程成绩以百分制计分，实际工作任务完成作品成绩占60%，结果考核成绩占40%。
二、“市场营销策划”网络课程教学模式的设计
1.教学项目化本课程教学模式采用项目教学法来进行网络课程设计，在充分分析本专业学生的就业岗位及岗位能力的基础上，分解学生应该掌握的工作任务，每个工作任务作为一个教学项目内容，让学生完成每个工作任务流程以获得课程知识，锻炼学生的操作能力，不断进阶形成自身的经验和能力提高。本课程内容主要设计了“指定企业（或产品）的SWOT分析”“新产品创意”“××类产品需求和消费者调查”“××产品营业推广方案制订”“××类产品媒体宣传计划制订”“为指定企业（或产品）设计一个事件营销的方案”“新产品营销策划方案”等七大教学项目，内容涵盖从市场分析、市场细分到营销策略制订整个营销活动过程。
2.学习自主化课程内容通过设定学习工作任务，采用任务驱动的教学模式培养学生的自主学习能力。通过分析工作岗位能力，设定各学习任务，将课程内容隐含在一个或几个学习任务中，引导学生通过自主学习、协作学习，对设定的任务进行分析、讨论，通过完成任务实现对所学内容意义的重新建构。在本市场营销的网络课程内容设计中，设置了“**超市快速消费品支出”“估算**产品的校园需求量”“**产品品牌推广设计”“开展营销策划的辩论赛”“进行**产品销售价格的制订”“广告创意设计”“模拟**家电企业市场营销活动”等学习任务，通过任务的实施完成培养学生的学习兴趣，提高学生的自主学习能力。
3.实践职场化通过课外开展各种营销活动，让学生体验社会和真实的职场环境，培养学生吃苦耐劳的品格、团队合作的精神、在实际问题中分析解决问题的能力，加深对营销理论的理解和把握，提高学生的营销综合素质。
三、转型升级为资源共享课的建设思路
精品课程的建设目标是资源共享，资源共享课更强调精品优势资源的共享和从建设向应用的升级与过渡。“市场营销策划”课程在建设进程中充分考虑了如何将课程建设的成果进行分享，如何实现建设的绩效最大化，不仅要将课程网站建设成课程组成员的教学实施平台，更要考虑如何实现课程资源共享。本次实践着重强化了以下3个方面的工作：
1.课程资源的整体应条理清晰化为提高课程的系统性，课程资源的整体应条理清晰，可根据工作业务流程和认知规律，将教学资源进行有序的编排，而不是将资源简单地堆砌。
2.网站开放资源的共享性课程资源尽量不封闭和限制浏览与下载，尽可能实现全部资源的开发共享，任何用户都可以不受任何限制地浏览、下载任何课程资源。网站的在线测评系统，全部网民都可以自由地注册使用。指定专人负责网站的定期监控和随机抽查，保持网站内部和外部链接的顺利畅通，保证图片、文本、动画等多媒体信息的正常显示，保证课件、在线考核、实训平台等功能的正常使用，发现问题，及时解决。
3.教学资源建设持续性为实现以学生为主体的个性化教学，在教学资源建设中应考虑不同层次学生的需求差异，在教学项目中设置应知应会的基本教学内容所涉及的资源，但针对那些掌握基本内容但仍有继续学习提升需求的学生，也应设置相应的拓展提升的教学资源，并加以适当的点拨和引导，实现因材施教。利用网站在线测试平台分析课程网站浏览者的居住地区、登录时间等行为特征，通过论坛了解用户的反馈。将各类信息进行汇总整理挖掘分析，再根据分析结果对网站平台和课程资源进行优化更新。
本次探索与实践是信息化环境下的教学内容改革，顺应了时代的要求，以人才培养、教育改革和发展的大趋势以及市场需求为导向，开发应用优质数字教育资源，教学内容设计在充分分析学生学习情况与接受能力的基础上与合作网络公司合作开发项目化视频教学，注重以营销工作岗位任务引领型案例或项目激发学生学习知识和技能的兴趣，以提高学生的营销实践能力和创新能力。构建信息化学习和教学环境，建立校企合作、多方参与、共建共享的精品网络课程开放合作机制，研究经济类课程信息化教学改革，将对广东省高职院校进行经济管理类课程信息化教学改革及开发起到一些借鉴，对逐步建立起适合广东省地区的经济管理类网络课程有一定的推广作用。
参考文献：
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[4]董香珠.任务驱动法在中职市场营销教学中的应用[J].课程教育研究(新教师教学),2013,(31).
关键词：项目导向；渠道管理；课程设计
中图分类号：G432 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2013）23-0043-03
一、教学模式理论
近年来，教学模式依循着传统教学――模块化教学――工作过程导向――项目导向的进程不断演进。
模块化教学：该模式从上世纪90年代已经开始进行探索，分为“MES”和“CBE”两种流派。MES是20世纪70年代初由国际劳工组织研究开发出来的，以现场教学为主、以技能培训为核心的一种教学模式。它是以岗位任务为依据确定模块，以从事某种职业的实际岗位工作的完成程序为主线，称为“任务模块”；而CBE则主要以加拿大、美国等为代表。以知行能力为依据确定模块，以从事某种职业应当具备的认知能力和活动能力为主线，称为“能力模块”。两种流派的共性都强调实用性和能力化。区别则是：MES“任务模块”是从职业具体岗位工作规范出发，侧重于职业岗位工作能力；CBE“能力模块”是从职业普遍规律和需求出发，侧重于职业基础通用能力。我国职教界总结出了适合国情的“宽基础、活模块”教育模式，即从以人为本、全面育人的教育理念出发，根据正规全日制职业教育的培养要求，通过模块课程间灵活合理的搭配，首先培养学生宽泛的基础人文素质、基础从业能力，进而培养其合格的专门职业能力，即一专多能。
工作过程导向：以工作过程为导向的职业教育理论，是德国20世纪90年代以来针对传统职业教育与真实工作世界相脱离的弊端，根据企业对生产一线技术型、技能型人才需求提出的，它要求学生“不仅要具有适应工作世界的能力，而且要具有从对经济、社会和生态负责的角度建构或参与建构工作世界的能力”。德国著名的职业教育学者Rauner教授和他的团队――德国不来梅大学技术与教育研究所的研究者们，在一系列研究成果的基础上形成了工作过程导向理论并成为德国职业教育改革的理论指南，20世纪90年代后期开始在德国推行的“学习领域课程方案”，就是该理论在实践中的应用。本世纪初，以工作过程为导向的职业教育被零星地介绍到我国，尽管并不系统，但一些核心思想已经被我国职业教育界所接受，并对我国近年来职业教育领域、特别是课程领域产生了深远的影响。比如，任务引领型课程模式就基本上是按照工作过程导向职业教育的核心思想建构的。
项目导向：是指围绕职业岗位能力的形成，科学设计和选择项目，以完成一个完整的工程项目所需要的知识、能力和素质结构设计的教学方案。按照一个完整的工程项目的操作流程组织实施教学的模式，使学生在完成项目的过程中，达到人才培养目标的要求。它强调项目的目标性和教学情境的创建，使学生带着真实的任务在探索中学习；它符合探究式教学模式，适用于培养学生的创新能力和独立分析问题、解决问题的能力；它引导学生由简到繁、由易到难、循序渐进地完成一系列项目，从而得到清晰的思路、方法和知识的脉络。在完成项目的过程中，培养分析问题、解决问题的能力，从而培养独立探索、勇于开拓进取的自学能力。项目导向的教学内容与方法以及教学模式，通过恰当的技术手段（多媒体、网络、虚拟现实）高效地传授给学生。项目导向是近年来一种创新的新型教学模式，其目标在于：当前，国家和社会对高职教育提出了新的要求，要求其所培养的人才需要具有较强的岗位性，实践能力强，能以最快的速度适应工作岗位。
二、课程设计
1.课程设计理念与方向
①重构课程体系：变化传统学科型课程体系；针对实际工作体系建构课程体系，并按实际工作结构设计课程结构。②重组教学内容：变化传统学科型课程以学科知识逻辑为主线、专业理论知识为主体的教学内容；针对实际工作任务需要，以职业活动为主线，以培养职业能力为本位，组织和设计教学内容。③转变教学方式：变化学科型课程教学中主要进行知识灌输、学生被动接受、实践与理论脱节的实施方式，形成主要进行任务实施、学生主动建构、实践与理论一体化的实施方式。④课程教学目标：从知识本位转向能力本位。⑤课程教学顺序：从知识逻辑为主线转向职业活动为主线。⑥课程教学环境：从课堂情境转向工作情境，课程实施从教师为主导转向学生为中心。
2.课程性质与专业培养目标
渠道管理课程是市场营销专业技能课程。本专业培养目标是培养具有高职文化素养和职业道德，具有敬业爱岗、开拓创新与团队协作精神，了解行业背景及本专业相关领域发展动态，熟悉市场营销各环节工作内容和流程，掌握市场营销专业必备的基础理论知识，具备产品推销、市场调研、市场管理和一定的市场营销实战能力等职业技能，能从事工商企业及其它组织产品销售、客户服务和营销管理等工作内容的高素质技能型专门人才。
3.本课程设计思路
建立职业能力本位的项目任务引领型课程体系。
在课程设计思路上，改变原来以知识传授为主要特征的教学模式，以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化；采用项目导向、任务驱动教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、启发引导等教学方法，做到在做中学、学中做，以求达到最好的教学效果；训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力；教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合、课内学习和课外任务相结合的方式，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。
按照职业教育发展的要求，走项目导向、任务驱动之路，循序渐进开展教学活动。课程设计思路为：教学目标――教学项目――工作任务――达成目标。
4.职业岗位描述
通过调查研究综合三家河南省有代表性的公司：河南某啤酒集团有限公司、郑州某科技有限公司、河南某机械公司中的渠道专员招聘岗位任职要求描述。
职位描述：①定期完成量化的工作要求，能独立处理和解决所负责任务；②协助渠道伙伴策划市场活动，负责推进市场活动展开；③进行商及大客户的开发和渠道关系的维护、具备较强的渠道管理能力；④负责各商及零售终端激励执行情况跟踪督导；⑤分析潜在问题并跟踪客户问题；⑥配合并提供售后服务。
5.课程目标
课程培养目标：掌握基本的渠道管理知识与技能，能够在当今复杂的市场环境中，为企业设计建立合理的渠道，选择合适渠道成员，维护渠道关系，激励渠道成员，化解渠道冲突，调整优化渠道结构，构建良好的企业产品流通系统，从而使学生具备基本的从事营销管理活动的职业技能。让学生全面学习实践渠道专员职业岗位所需的相关知识和技能，学以致用，强化学生市场意识和创新意识，提升他们的自信心和成就感，使之获得一定的社会能力、方法能力和专业能力，为学生可持续发展奠定基础。
三、教学项目实施
1.教学项目：完成一个企业产品的区域分销实施方案
子项目一：企业产品介绍、优、劣势分析、区域分析。工作任务：详细清楚介绍企业产品；目标消费群；分析企业的优势、劣势等；知识目标：行业企业、产品、区域、消费者、企业产品的优劣势分析方法；能力目标：分析本企业产品目标消费群状况；分析本企业产品状况；SWOT工具运用。
子项目二：本项目备选渠道方案可行性分析、竞争企业渠道分析。工作任务：分析本地区竞争企业的渠道模式；制定本企业产品的渠道方案模式；分析影响方案的相关因素；知识目标：竞争企业；渠道分销方案模式特点；影响渠道方案的相关因素；能力目标：制定符合本企业产品的渠道分销方案；本企业产品渠道方案制定的可行性分析与方案制定的各种因素依据。
子项目三：选择和评价渠道成员。工作任务：选择渠道成员和评价渠道成员；指出重点选择的评价指标和依据；知识目标：了解渠道成员及构成、渠道成员选择依据、渠道成员评价指标；能力目标：分析本企业渠道成员状况；如何选择本企业渠道成员；如何评价本企业渠道成员。
子项目四：中间商维护控制、解决渠道冲突问题。工作任务：渠道力来自何处；怎样才能对各级经销商的维护控制与管理；如何解决渠道冲突问题；知识目标：维护经销商等渠道系统；渠道力来源；各级渠道成员管理控制；了解渠道冲突；解决好渠道冲突的办法；能力目标：分析本企业渠道的渠道力来源；如何维护本企业渠道系统；管理控制各级经销商；合理解决本企业的渠道冲突。
子项目五：渠道激励。工作任务：如何制定符合企业实际的渠道激励政策，能够激励经销商更好的合作共赢；知识目标：激励、渠道成员、渠道成员激励、渠道成员激励的方法；能力目标：掌握本企业渠道成员激励方法的特点分析；做好本企业产品的渠道成员激励工作。
子项目六：优化调整渠道方案。工作任务：根据企业所处阶段，怎样调整渠道方案，使方案与时俱进，更好地服务消费者和经销商；知识目标：企业发展阶段、渠道方案的阶段适应性、渠道方案优化方法、渠道成员管理、调整渠道方案方法；能力目标：分析本企业所处发展阶段；分析本企业渠道方案的阶段适应性；掌握本企业渠道成员管理；掌握渠道方案的优化工作。
2.项目实施
（1）项目。①布置任务――教师。首先布置一个任务――把已知企业的产品分销出去；②完成任务――学生。完成任务――如何把已知企业产品分销出去；③分析问题――教师和学生。分析完成任务中出现的问题；④补充知识――教师和学生。相关知识解释、学习（联系实际、本区域企业）；⑤总结――教师和学生。总结如何做。
（2）子项目举例。①布置任务――教师。布置一个任务――确定本企业的渠道分销模式；②完成任务――学生。完成任务――备选本企业的渠道分销模式；③分析问题――教师和学生。分析完成任务中出现的问题；④补充知识――教师和学生。相关知识解释、学习；⑤总结――教师和学生。总结如何操作。
3.课程考核评价
注重对学生理解能力和在实践中分析问题、解决问题能力的考核，结合考勤、课堂表现与书面作业、实践作业、考试情况，综合评价学生成绩。最终成绩=平时考勤成绩×10%+阶段考核成绩×20%+实践考核成绩×30%+课程期末考试成绩×40%。
（1）阶段考核。以项目任务为考核单元，采用课后案例分析书面作业和课堂讨论两种方式。成绩各占10%。考核评价标准：利用所学知识能够完成书面作业并积极参与课堂讨论，并解释思路，逻辑清晰，言之有理，切合实际，自圆其说。授课教师根据操作规范考察学生掌握的基础知识和技能，并给出评价意见和考核成绩。书面作业必须按时完成。
（2）实践作业考核。以学生自选一家企业产品的渠道方案制定为基础，完成本课程的实践作业考核，渠道方案具体应包括六个子项目内容。实践作业成绩占本课程总成绩的30%。
考核评价标准：学生态度是否认真，是否按时完成任务，方案是否具有新意和科学性，是否具有相当的知识和技能含量，材料是否翔实、有力，逻辑性方面有无问题。从方案结构是否完整，表述是否严谨，语言是否通顺，格式是否规范等方面，对方案进行审核，评定成绩。
参考文献：
关键词：体验式教学；市场营销；开展途径
随着我国企业的不断发展，市场经济活动越来越多，市场营销成为了不可缺少的一个专业，在市场中扮演着重要的角色。但是市场营销是什么呢？市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系，主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。近年来，全球化的发展迅速，我国和国外的交易往来，经济往来都得到了充分的开展，市场成了一个不可忽视的平台，其中市场营销的重要性不容小觑。因此我国很多高校都开设了市场营销专业，每年毕业于该专业的学生成千上万，包括大中专学生、硕士、博士等。但是据调查表明，有百分之三十的学生都因为没有实战经验和相应的技能而与对应的工作失之交臂，而是选择了其他的出路，究其原因是因为在校的受教育方式偏离了企业的市场营销的工作要求。
1我国市场营销专业的教育模式
我国固有的教育模式就是“老师讲，学生听”，这种传统的课堂教育方式使学生一直处于被动的学习状态，学生学到的都是理论知识，只有一少部分是实践活动，根本无法把理论知识和实践结合起来学习，因为很多高校没有给学生创造模拟实战环境或营销实训环境，学生缺少对实践知识的认知，所以很多学生没有市场营销的能力和经验，不能得到企业的认可。
2体验式教学在市场营销教学中的优势
市场营销需要营销人员开展经营和销售活动，对此活动来说，最重要的是营销人员的经营和销售能力，而不是他们学到的理论知识，因此学生如果可以受到体验式和传统教学方式相结合的课堂教育，将会得到理论知识与能力的共同提升，能更深层次的学到市场营销的精髓，综合能力和综合素质也会得到一定的提高，同时为将来的工作发展奠定了坚实的基础，促进市场的稳定发展。
3开展市场营销体验式教学的途径
开展市场营销体验式教学的途径有很多，其宗旨都是为了提高学生的综合能力和人文素质。对于具体的途径，可以从以下几个方面展开：
3.1项目分析
项目分析，要对一个项目进行分析，就是对项目所有内容的说明进行了解，包括项目名称、建设单位、建设地点、建设年限、建设规模与产品方案、投资估算、运行费用、效益分析等。根据项目的要求，选择合适的地点及明确时间，充分的利用时间；产品方案这是分析的一个决定环节，没有一个好的方案，其这个项目也一定不会很成功；项目的估算是极其重要的因素，通过估算能为项目事先做好充分的准备；效益分析即所谓的评估阶段，评估使得自己充分的完善自己，认识自己不足。通过项目分析的亲身体验，学生能充分运用自己所学的知识，学习别人的方法，累积经验，为自己以后的工作打下了基础。
3.2案例研讨
一个真实或模拟的体验情境在学习过程中是非常重要的，在学生坚实的理论知识基础上，老师可以给学生提供一个案例，然后组织，辅导学生开展案例的分析与研讨，让学生运用所学的市场营销的原理对市场进行深入调研和采集数据等活动，这样可以培养他们的识别和分析能力。在研讨过程中，学生都是以小组为一体开展的活动，每个小组之间配合的契合度是成功提出研讨分析结论的最重要因素之一，由于每个学生看问题的角度不同，对事物的认知与理解也不同，所以他们一定会交流意见，互相学习，这样不仅可以增强交流能力，还可以提升他们的团队协作能力。这样的体验式教学方式让学生脱离了枯燥的只传授课本知识学习环境，提高了他们学习这门课程的积极性，从而能把理论知识和实践更好的结合为一体，深入学习市场营销专业知识。
3.3参加创业大赛
为了提高学生的技能，各大高校均有开展科技竞赛，创业大赛等活动，尤其是创业大赛经常举办，一个市场营销专业的学生在创业大赛的市场方面扮演着必不可少的角色。在创业大赛中，学习市场营销专业的学生可以对市场深入调研，收集数据，然后把数据进行分类和分析，总结出这个市场的优势与劣势，以及该市场目前的发展状况，然后预测未来的发展前景，给创业团队提供一些真实可靠的市场数据，从而团队可以制作出一个可行有效的方案，最后准确无误的进军市场。在创业过程中，不仅创业团队得到了学生提供的可靠数据，学生也提高了自己的市场调研和预测能力，同时学生还体验到了真实的市场营销环境，把所学知识切实的应用到了实训中，培养了他们在市场营销过程中的应变能力，使他们得到了全面发展，综合素质也随之提高。
3.4加强教师队伍的建设
教师是市场营销体验式教学方式的引导者和组织者，所以教师必须要有强大的理论知识和实践经验，随时随地可以引导学生开展体验式教学环节。学校应该对教师进行专门的培训，加强教师对市场营销体验式教学的了解，以及这种教学模式的优点和缺点，同时还应该让教师知道这种教学模式应该注意的问题，而不是盲目的给学生创造一些虚拟环境，无法使学生的综合能力得到有效的提升。只有这样，才能提高教师的教学能力，从而提高教学质量，提高就业率。
4结语
市场营销体验式教学是以后教育发展的必然趋势，学生的综合能力是适应社会市场发展的前提条件，所以我们一定要做好这个工作，让学生的受教育质量得到保障。但是在开展体验式教学的同时，也要注意它与传统教学模式的均衡，不能完全的忽视传统教学模式，要以传统教学模式为基础，然后在此基础上增加一些体验式教学活动，形成传统模式和体验式教学为一体的教学体系，一定要以学生为主体，激励他们的学习兴趣，使他们处于主动的学习状态，然后把所学的市场营销知识有效的利用到真实的市场环境中，实现理想化的理论知识与实践相结合的学习方式。这样可以让学生很早的了解到自己以后的工作环境，积累一定的工作经验和能力，以后可以很快的献身于与专业对口的工作，同时，高校的教学质量也得到了保障，为教育事业作出了巨大的贡献。
作者:王向娟 单位:山西省旅游职业学院
参考文献：
关键词：创新能力；营销策划；教学改革；探讨分析
营销策划课程教学指根据企业制定的营销目标，通过企业对产品的设计，以及产品的生产、产品服务、对产品设计的创意和价格、促销等一系列的程序，从而来满足消费者的需求和欲望，让企业的经济基础能够进一步提升。目前，现代管理学将营销策划分为营销策划市场细分和产品设计创新、以及市场营销策略等，此外，还有营销组合战术，对于社会需求的创新型人才培养，需要高校在营销策划课程教学中能够进一步实现。
一、营销策划课程教学的培养创新能力的意义
培养学生的创新能力，有利于高校教学的改革。在高校教育改革中，教学的理念和教学的方式都需要进一步的改革，要将教育教学的重心放在学生的发展上，而培养学生创新能力的提出，让高校教学的重心发生变化，高校将在完成教学目标的前提下不知不觉的进行一场教育教学改革[1]。
二、营销策划课程教学中存在的问题以及出现的原因
(一)在课堂教学中缺少有效的教学方法。目前，高校的教学依然采用传统的照本宣科式的教学，教师以教材为主，所有教学的内容以教材为标准答案，而忽略了社会经济模式的变化和学生个体的发展，学生也在学校环境的长期影响下以学习为主，而忽略了课外的实践活动。对于营销策划具备的各方面的能力，需要学生在市场实践锻炼中才能获得，因此，老套的教学方式和陈旧的教案内容无法让学生在新的市场环境中快速的成长[2]。(二)营销策划教材内容比较陈旧。在部分高校的市场营销策划教学中，教师只注重理论方面的教学，而忽略了教学内容的实用性，在高校的营销策划教学中教材内容以市场营销学的内容为基础，而在教材的编写中只改动了大标题，但是，究其实质，依然是陈旧的知识体系。此外，在社会向前快速发展的情况下，营销策划的案例比比皆是，但是，在实际教学中，由于教师对市场发展的真实情况不了解，他们在教学的过程中列举的案例也相当有限，无法达到丰富多彩的程度，也吸引不了学生，学生对老师的课产生不了兴趣。同时，教师的实践教学水平有限，他们无法知道学生创新能力的培养。
三、营销策划教学中培养创新能力的措施
(一)首先要改革教材内容。在网络信息技术的推动下，社会经济的发展速度不可同日而语，而高校教育作为社会人才培养基地之一，为了能够培养出与社会发展需求相符合的新型人才，就要求高校从教材内容革新做起。首先根据社会经济的发展变化，将营销策划相关的成功案例进行筛选、更新换代，让教学的内容与实际生活相接近[3]。其次，教材内容也要有一定的教学模块分类，以提升学生的素质、促进学生的发展为主，将学生的成长放在首位。具体有营销策划方法、产品的策划创意、对营销环境的调研能力、提升学生对营销环境的分析能力，同时，还要结合网络信息技术，实施网络营销活动策划、网络服务营销活动策划，此外，还有关于产品的研发、以及新产品的渠道策划和新产品的促销策划等方面的能力。(二)要从营销策划教学的实际训练方面开始改革。在高校的营销策划教学中，要让学生进入市场进行实践训练，在实践教学中，首先教师要通过自学达到可以教授指导学生的水平，然后通过教师的指导，让学生进入市场进行训练，具体的实训内容包括市场营销环境的分析能力、SWOT分析能力，以及制定行动方案的能力和效果评估策划的能力。当然，在大的方案之下，还要进一步制定详细的教学计划，让学生各个方面的能力能够全面提升。
作者:彭绮 单位:湖南安全技术职业学院
参考文献：
[1]魏颖,张雪琴.职业导向下市场营销策划课程教学改革研究[J].佳木斯职业学院学报,2014,9:222-223.
关键词：新疆；高职院校；营销组合策略
高职教育发展的过程，也就是高职院校不断根据就业市场、生源市场需求，不断调整专业人才培养方案、协调影响高职教育发展的因素组合，实施营销策略的过程。新疆高等职业教育虽然目前正处于蓬勃发展时期，但市场营销理念却远远滞后于我国东部沿海经济发达地区。本文将根据服务营销组合的七大因素（7P’s），即产品、价格、渠道、促销、人、有形展示、过程来初步探索影响新疆高职院校市场营销组合的策略，力求营销组合策略更加科学实用、积极有效，全方位地满足顾客的需求，使新疆高职院校在激烈的市场竞争中得以生存和发展。
一、产品
从营销角度看，一个高职院校的产品组合就是该校所开专业的人才培养方案，它指教育过程中具有一定格式要求的人才培养程序、人才培养方式和人才培养结构，它涉及教育实施机构、培养目标、课程结构、实践教学、教材建设等诸多方面的内容，而且这些结构状态特征不是一成不变的，会随着本地区的产业结构调整、经济结构升级、科学技术发展而不断充实新的内容。
新疆高职院校应紧密结合自治区主导产业和区域特色产业发展对技能型人才的需求，制定合理的产品组合策略：首先及时调整专业设置，按照市场和企业对人才规格的需求，不断优化课程结构，应旗帜鲜明地坚持以岗位职业能力培养为主线，构筑公共素质模块、专业基础知识模块、专业基本技能模块和顶岗技能模块四者科学合理、有机协调的课程结构。课程建设要从五度（角度、高度、力度、深度、广度）着手，并提出以就业为导向的职教课程的基本理念，即“以实践为主导、以能力为本位、以标准为基础、以任务为引领、以服务为宗旨、以需求为主体、以人文为支撑、以模式为手段、以过程为导向、以创新为动力”。其次，在强化专业基本技能的基础上，设置“活模式”。既要针对学生专业技术和职业岗位能力，又要针对学生个性发展，量身打造，使每个学生毕业之前都有就业的一技之长。第三，把国家的职业资格证书制度纳入课程建设之中，实现学生职业资格证书和技能等级证书考试培训与正常教学的有机统一。改革教学内容和教学方法，以学校为主体，企业和学校共同教育、管理和训练学生的教育教学模式，真正把教学活动与生产实践、社会服务、技术推广紧密结合起来，扎实推行工学结合、校企合作、顶岗实习，实施“订单”培养，全面提高教学质量，增强学生的实践动手能力和就业创业能力。
二、价格
价格是市场竞争中重要的营销工具。核算“高校学费成本”则是一个特别复杂的工程。我国高校学费有两种核收方法，一种是按实际成本，一种是按日常的运行成本。目前，新疆高职院校的收费标准在多数情况下仍是由政府统一制定的，在这种计划体制的模式下，各院校没有定价的自，价格在营销中的重要作用不能发挥。由于新疆所处地理位置和生态环境的影响，经济相对落后，城镇化水平较低，居民消费水平相对也很低，因此新疆高职院校在价格营销中还是保持新疆高职院校教育收费低原则的主张。相对于内地其他高职院校，这是我们的竞争优势。
三、渠道
对新疆高职院校而言，涉及两类营销渠道：一是将教育服务传递给消费者（学生）的教育传播渠道；一是将毕业生输送至用人单位的人才输送渠道。这两类渠道存在一定的关联性，其中一类渠道不畅往往导致另一类渠道受阻。因此，新疆高职院校在营销活动中应同时积极畅通这两类渠道。积极借助广播、电视、邮电、计算机网络等向消费者提供满足其个性化需求的教育产品，扎实推进校企合作、工学结合，大力实施“订单”培养。坚持“产业发展到哪里，职业教育就服务到哪里”的服务理念和“对准市场设专业，对准岗位设课程，对准实践抓教学，对准创业育人才”的人才培养理念，把订单培养做大。成立由院校和企业人员参加的人力资源开发专家机构，定期分析研究各产业类技能型人才的市场供需情况，制定人才培养规划，帮助各职业院校与区内外大型企业签订培养订单，缓解就业压力，真正以“出口”带动“进口”。
四、促销
常用的促销组合要素有广告、人员推销、营业推广、公共关系等。新疆高职院校在其营销活动中也应注意对这几类促销要素的组合运用。
首先是广告策略，各新疆高职院校的广告应重点强调专业定位，突出各专业的特色、培养目标、就业去向以及市场对该专业的需求情况，介绍本专业毕业生的就业状况，特别是对已毕业学生的成功事迹要大力宣传，要有针对性和说服力。
其二是人员推销策略，各新疆高职院校要在每年高考前夕有针对性地组织人员到各生源市场进行宣传，根据专业特点，派出专人向用人单位推荐本校毕业生。这样，一方面可以吸引生源、促进毕业生顺利就业，另一方面可以及时获得教育需求、人才需求等方面的信息反馈，同时还有利于开展“关系营销”，与有关单位和群体建立起长期稳定的合作关系。
最后是公共关系策略，一是要充分利用广播、电视、报纸、网络等媒体，大力宣传新疆职业教育的重要地位和作用，加强新疆高职院校自我形象的宣传，提高知名度。二是要积极开展公共关系活动，如主动参与社会发展和经济建设，关注公益事业，开发公益项目，积极开展教育回报社会的各项公益活动等，以赢得公众的好感，提高美誉度。三是要树立公共关系意识，应将公共关系列为学校重要工作，有具体的部门和人员分工负责，要使全体师生员工在日常工作、学习、生活和人际交往中能自觉维护学校形象。
五、人
发展职业教育，培养技能型人才，关键是要有一支综合素质较高、实践能力较强的教师队伍。这些年来，我区职业教育师资队伍建设得到了进一步加强，但“双师型”教师比例低、高技能教师和专业建设带头人匮乏的问题依然比较突出。新疆高职院校要积极推行内部营销，视教师为内部客户，营造适合教师成长和发展的氛围，尊重知识、爱护人才，给予教师相应的待遇。教师具有丰富的基层实践工作经验，知道企业需要什么样的人才，教学活动中才能理论联系实际，在校企合作解决难题或校校合作实训授课时，才能真正发挥专家作用，为良好的合作发挥促进作用。师资力量是人才培养的关键，也是一个学校的核心竞争力的根本，重视师资队伍建设，用真正的“双师型”教师来培养高职人才，自然会受到社会欢迎。学校的“产品”――学生，能适合社会需求，“产品”畅销，学校自然也能得以不断发展。
六、有形展示
环境心理学的基础理论证明，顾客利用感官对与服务相关的有形事物感知及由此获得的印象，将直接影响到顾客对服务产品质量及服务企业形象的认识和评价。因而新疆高职院校需要注意服务的各种可感知成分，通过有形展示帮助顾客把握院校教学服务的特点，提高享用服务的效用，强化服务产品，从而达到塑造院校品牌形象的目的。有形展示的过程也是品牌塑造的过程，新疆高职院校的有形展示有利于使公众将高职院校之间的差异性识别开来，形成各自的办学理念、办学形式、培养目标、办学层次，公众可以根据自己的需要进行选择，也有利于不同的目标消费群（企业）根据院校培养的学生所面向的职业领域、技能水平进行有效选择；有形展示有利于新疆高职院校形象的传播，品牌价值的提升，促进学生就业，增强新疆高职院校办学竞争力；有利于新疆高职院校优化资源配置，使优质的学生招进来，优秀的教师引进来，对提高教学质量和办学水平，提高院校声誉有着重要意义。有形展示也可以说是确立高职院校产品及品牌在消费者心中与众不同的地位的过程。
七、过程
高职教育发展的过程，也就是高职院校不断根据就业市场、生源市场需求，不断调整专业人才培养方案、协调影响高职教育发展的因素组合，开展营销的过程。而对这一系列过程进行有效管理称之为过程营销，包括对招生、专业设置培养、重构或重组与人才培养模式相适应的课程体系、课程开发和设计、教学方法与手段、专业综合实践教学、师资团队建设、教学质量监控与保障体系、专业建设效果、用人单位对毕业生的评价、社会服务与声誉、就业等的统一协调营销。新疆高职院校需加强统一领导、统筹规划、综合协调，各相关部门需各司其职，各负其责，真正在计划、协调、管理、整合、经费落实等方面进行过程营销，发挥好过程营销作用，努力办好具有新疆地域特色的高职教育。
参考文献：
［1］ 李国友.市场营销理念与高职教育的塑造［J］.江西农业大学学报，2002，（3）.
［2］ 焦利勤.高职教育中的营销观［J］.职教论坛，2002，（11）.
［3］ 兰炜.高等职业技术教育的营销观［J］.石化职业技术学院学报，2003，（4）.
关键词：高职教育 营销“产品” 创新研究
本文为2012年度湖南省教育科学规划“十二五” 省级重点资助课题《高职“教育营销”课程开发的研究》（课题批准号 XJK012AZJ005）阶段性成果。
一、目前高职教育营销“产品”存在的不足
我国的高职教育经历了一个从开办到发展到较成熟的阶段，全国各地的高职专业教育发展很不平衡，目前像文科类的旅游、酒店专业，工科类的焊工、电工等专业可以实现高职教育及运作模式。也就是说（如同产品一样，有一个好的生产工艺流程）实现教与学、学与做、由理论到实践的教学过程，各个学院有这些专业的学生，可以一个学期安排一次（一个月， n个月）实践教学活动，也可以一学年安排一次（二个月， n个月）实践教学活动，使学生紧贴市场，专业学习由理论到实践，游刃有余，得心应手。学生实习有一定的报酬，学院实践性教学能够完成，企业乐意，学生也很喜欢。这是比较规范的高职专业教学，从课程设计、教材编写、教学方法及手段、实践活动、时间安排、教学计划都能紧贴市场，毕业的学生，深受企业青睐。但是还有相当一部分专业无法实现100%实质性的实践教学活动，比如国际贸易、商务英语、会计、财务管理、电子商务等专业无法批量的安排学生实践活动，它有诸多因素存在。第一，每个企业需要的人数就只有一个到几个；第二，企业有自己的商业秘密，不想让学生知道；第三，师父教，要耗费一定的时间与精力，没有报酬给师傅。大部分专业的教学，从教学计划到教学大纲到教学实施，到教学检验（学生考试），百分之八十是从理论知识的检验（学生考试），这是目前的高职教育“产品”的模式。
目前高职院校营销“产品”存在诸多不足：第一，学院少部分领导的经济市场意识淡薄，没有系统研究市场需求是什么样的“产品”？战略目标做的大，落实不见明显成效，落实实施的结果也没有系统的实质性考核，或者考核不够到位，致使效果不佳。第二，师资队伍建设方面，按开设的专业课程安排老师到企业及关系单位进行实习或培训，没有形成梯式结构（这里指的梯式结构，是指精实习一门课程，拓宽其他课程，熟悉市场各种不同的环境、不同的企业怎样运用它，进行实习）。第三，编写教材，有部分教材没有紧贴市场和企业的业务去编写，传统化较多，没有融入市场，案例陈旧，不新颖。第四，利用现有的网络资源教学占的比例不多，没有用活资源。第五，学生进入实习阶段，作为政府没有对企业相应的资助政策，比如安排一个学生实习，政府给予津贴多少？没有这一部分，企业它没有责任接受学生实习。致使文科、经济类学生就凭学院领导、老师的关系单位进行安排学生实习，这是很有限的。由于这些因素存在不足，致使培养的有一部分学生零距离上岗就有差距。
二、高职教育营销“产品”创新研究
（一）内涵建设的创新
高职教育营销“产品”的内涵：包括了专业建设的方案，即：课程设计方案，教学方法，实践教学的方法，素质教育的方法。我们把它视同企业的“产品”一样，我们招收进来的学生，完全是没有一技之长的，没有系统培养的学生，那么，通过“工艺的加工、处理后”，成为有一技之长、有综合素质的专门人才，这里指的“工艺加工、处理”是指通过上述的专业建设方案等培养的设计与实施，实现其“产品”能作用于社会各个单位及企业。谋求其作用、服务的功能能产生其效率及社会利益和经济利益。实现及活劳动的价值。
1、专业建设方案的创新
专业建设的内涵：包括市场研究与开发，师资队伍建设，课程设计的方案，理论教学方法，实践教学的方法，素质教育的方法及目的，实现及“产品”（指消费者）学生专业学有能力，社会实用能力强的优质“产品”学生。
（1）市场研究与开发
市场是一个商品成交的空间或场所，谋求劳动所获（实现及价值），必须要通过市场的检验“交换”（实现及使用价值），高职院校要培养好学生成为市场需要的专门有用人才（优质产品），必须对市场的需求要做调研，要研究市场使用该专业技术水平的前沿性、科学性、实用性、容量性，区域性，还有共性及个性的特点，还有一点特别重要，专业的常规性及创新性，要结合党的方针政策来研究。研究以后，要做市场开发，就要到各个企业事业等单位去联系定点、定单位的有计划的培养专业学生进行实习及就业，这样，就有的放矢，心中有数，培养的学生“产品”有销路。
（2）师资队伍建设
我们在制造“产品”过程中，“产品”质量的高低取决于工艺匠的工艺水平高低，我们培养的学生综合素质高低，是否能实用社会，也取决于教师的专业水平高低及综合素质高低。所以，要用有效的路径来培养师资队伍，要选拔优秀的专业人才当老师，在专业教学上，学院领导要号召老师精通一门，会几门课程的树根结构，在培养老师过程中，要有计划、有时间、有单位、有师傅带的进行培养，一门专业大约要分成若干个梯式结构的课程也就是说，从基础知识、中级知识、高级知识的需求入手，如：会计专业，会计原理系基础、成本会计系中级、财务管理系高级，老师去到企业实习及培训时，主攻一门，其他也学习，如出纳岗位的《会计原理》课程、《出纳实务》课程系主课程，主要学习它，其他为辅的学习。这样，学习有重心，有针对性，在专业教学方面，首先老师能零距离上岗，教出来的学生就可以零距离上岗。这就是时效性培训老师的一种方法，要使学者知，必须师知先的道理。
（3）专业课程设计及组合
专业课程设计，要根据不同的专业需求来设计，文科和理科不一样，理科可以按照工艺流程来设计，形成模块式教学，方法很好，文科要根据自身的特点来设计。如会计专业要通过一个企业，一个月发生的经济业务来设计课程，分会计业务流程来设计，如出纳岗位、会计岗位、（会计岗位可以细化，如成本会计岗位；材料会计岗位往；来帐会计岗位等）主管会计岗位等，设计课程的知识面要涵盖整个会计核算与财务管理，还有综合性专业知识和基础部分的知识，如英语及计算机的应用等。这种设计，既符合会计专业的需求，又非常实用。
（4）教学方法
教学方法，是教师和学生为了实现共同的教学目标，完成共同的教学任务，在教学过程中运用的方式与手段的总称。它包括：讲授法、讨论法、直观演示法、练习法、读书指导法、任务驱动法等方法，我们在使用这些方法时，要讲究技巧。第一，讲授法。要用层次的手法来讲，就像包谷一样，人们想吃香甜可口的玉米，必须一层一层的剥皮，剥完后用水煮熟才能吃，做到，条理分明、层次清楚，知识点吸引力强，学生容易记忆。第二，讨论法。讨论一般分组讨论，在组合学生时，要人员搭配要得当，如男女、平时爱发言的与不爱发言的等因素而搭配，通过讨论一定要达到有分析问题、解决问题的能力效果。第三，直观演示法、练习法。这种方法最适合高职学生的实践教学，如酒店专业的叠被子，老师叠了后，学生去叠被子，然后学生叠了后，看那些地方没有叠好，再指导，有的放矢的教学。第四，读书指导法，一般老师上完课后，要指导学生读一些课外书籍，要根据学生的需求来指导，要指导对培养学生提高综合素质和专业技能有帮助的书籍看。第五，多媒体教学与网络教学法，网络有丰富的资源，要结合你的教学内容，查找网络上的资料，如案例教学、有关图、表、政策等。第六，仿真实训教学法，这里需要在实训室完成，仿真实训最好是根据时间和任务来安排，如会计专业，仿真实训就安排一个企业一个月的经济业务，学生通过仿真实训来完成。
（5）实践教学
实践教学的方法，是要通过实践，培养其学生动手能力的一种方法，要根据教学计划，有计划、有时间、有实习单位的安排学生进行实习，必须要有老师指导。在实习过程中，工科专业，实习老师要指导学生在制作产品的全过程中进行了解和按工艺段进行实习，文科专业，实习老师要按业务流程指导学生进行实习，实习完后，要有实习报告，实习老师要签阅评价。
2、素质教育的创新
目前素质教育是一个传统的教育方法，它包括：入学教育、思想教育、文化教育、党性教育、职业教育、一般是采取讲座式的方式，学生是被动的接受。学生能接受，但是，事后，思想上能产生一种主观能动性的发挥不多。我在实践中在探索一条创新的教育方法，第一，把我教你怎么做，改为，我引导你怎么做；第二，用诗歌送给学院、班级、个人激励学生，收到很好的效果，在引导你怎么做的方面，主要号召（二级）学院各个班级开展班级文化建设，高职院校班级文化建设体系包含了班级文化理念、班级文化功能、班级文化制度、班级文化环境、班级文化素养，对班级文化建设进行了设计、实施活动、一年后开展班级文化评比。班级文化设计主要有：封面、各班的工作计划及总结（1000字以上）、全班同学评优评先（含班级）的情况及复印件和统计数据、全班同学考证情况登记表（含自考）和到课率（含早晚自习出勤率）、各班在院系班任职情况名单含党团员的统计情况、各班的班规、制度、班委会团支部名单及班干部职责、各班开展活动情况，含照片、各班参加社会实践活动材料及照片、献爱心活动材料及照片、心理主题活动材料及照片、班级文化材料（教室文化、寝室文化、个人文化）及照片、创业能力培养的实践活动、卫生值日表（教室值日表、寝室值日表、公共区域值日表）。实施活动一年后，开展评比活动，通过评比，极大的调动了学生自我管理的能力和积极向上的精神，老师从教的专业首先自己要热爱，要有一种职业境界，教专业要有一种职业理念，如我是从事会计专业，我的职业理念就是：“会计天使，神圣使命，利益分配，客观公正，为民服务，其乐无穷，创造价值，有你汗水，社会进步，目标实现”。我用诗的方式写出来送给学生，学生再思考，其中有个学生在思想上认为，“曹金华老师自己言传身教讲诉了‘会计天使’这一首诗的内容让我更加明白了‘会计’这一职业在当代社会的职责、作用及其社会责任感，它引导和帮助我懂得什么是人生价值，更让我明白我要成为什么样的人，并立志成为一名会计天使，这是我在大学生活中不断完善自我的强大力量。”在读书与学习方面，我写了一首“读书与学习”的诗（ 文中文中有文人，文外文外有外人，你我都是其中人，坐堂堂中文笔人，千古以来圣贤人，归属归为意中人。）送给同学们。学生从这首诗中领悟到读书的重要性。用诗歌教育人，用诗歌引导人，用诗歌表扬人。用这种方法极大的激励了同学们的积极性。
（二） 环境建设的创新
高职教育营销“产品”，是指高职教育的消费者“学生”，环境指学生在学校三年时光的人文环境、校园环境、生活环境、教室环境这些环境对学生产生直接的影响。首先对人文环境来说，一个好的人文环境，可以培养人的优良品质，激活学生好好学习，天天向上的思想。校训，是做人做事的一种崇高思想境界，可以不断熏陶人的品性，湖南外贸职业学院的校训是：“诚信立身，勤奋立业”， 贯穿着职业教育的一种精神。第二，一个好的校园环境，对学生影响较为深刻，校内城建有序，布局合理，绿叶成荫，空气新鲜，地面干净就给人是一种享受，在一个好的环境中，人们思考问题，思维敏捷，组织活动，发挥自如，读书朗声，记入清澈，人们就需要它这种环境。第三，一个好的生活环境，给学生带来身、心的健康。吃，食堂卫生情况好、干净，满足各种需求的食品都有，这给人的健康带来了第一个主要因素。住，每个学生有一个床、一个桌子、一个椅子、一个柜子、一根网线，能使住宿方便，学习有条件，学生就需要这样的环境。第四，一个好的教室环境，给老师和学生是一种享受，老师教课时有黑板、有多媒体、有网络，老师发挥自如，学生听课认真，老师和学生需要这样的环境。
（三）组织体系的创新
高职教育营销“产品”的组织体系包括：高职教育营销“产品”的组织方式，教育营销“产品”的宣传方式，教育营销“产品”的衔接与反馈信息。首先，组织方式方面，涵盖了招生和就业的组织方式，学院要有招生就业办，对学生的招生就业有专门部门和人员管理，成立招生就业领导小组，有招生就业专干，每年的招生，对全省的中学毕业生有一个全面的了解，掌握第一手资料，有计划、有时间安排的，分批的安排老师到各个学校去联系，形成一个招生联系网络。由这位负责人，负责招生联络、招生宣传、招生衔接与信息反馈，招生就业办做到，随时掌握招生信息。
就业方面，第一，政府的财政部门应该按照企业接受高职大专毕业生，给予适当的补贴，让企业增加责任感。第二，学院招生就业办要有专门的就业老师负责，负责联系各个企业，掌握全省、乃至全国的企业需求情况，有组织有形式的开展专门的毕业生招聘会，把实习与就业相结合，联系实习时，同时安排就业。第三，要开展定企业、定专业进行培养，定向培养就业。第四，要开展学生自主创业，让一带多的形式，让学生带动学生就业。
（四）市场反馈信息的创新
高职教育营销“产品”的反馈信息，主要指高职教育“消费者”学生就业信息反馈，学生当年毕业就业后，学院招生就业办要调查学生的就业情况作统计，以便掌握学生就业第一手资料，对学生就业情况，要抽样调查，对他们工作单位反映的情况及评价，做记录，不断总结经验，对单位评价较高的学生就业情况，可以请回学院，与在校学生交流经验，或者召开毕业生就业经验介绍会，这样，可以起到样榜引路的作用。
综上所述，我们用另一种视角看待高职教育，用教育营销“产品”的视野开拓创新，分析高职教育营销“产品”的模式及存在的不足，通过创新研究，重新制作高职教育营销“产品”即高职教育消费者“学生”，促进学生紧贴市场，适应企业的需求。目的是为了培养高素质、高技能、服务型、管理型、满足四化两型社会建设的合格、优秀人才。
【关键词】职高语文；本质；职业化；趣味性
职高语文教育自有其本身的特点，与普通高中有所区别，语文教师必须尊重这一客观事实，有针对性地实施语文教学，充分体现出职业高中语文教育的职业化学科特点。“中等职业学校语文的教学目标是：在初中语文的基础上，通过课内外的教学活动，使学生进一步巩固和扩展必需的语文基础知识……为提高全面素质、综合职业能力和适应职业变化的能力奠定基础。”因此，我们必须切实采取恰当的方式方法，以提高职业高中语文教育的针对性和有效性。
一、坚守语文教育的本质
无论是职业高中教育，还是普通高中教育，坚守语文教育的本质是永恒不变的主题。倡导涵咏、感悟、积累、实践的学习思想，倡导“自主、合作、探究”式的学习方式，坚持言语教育的学科性质，是每一位职业高中的语文教师所应当具有的不可更改的学科信念。因此，语文课堂并不能止步于仅仅让学生了解文本写了什么，而要必须让学生明白为什么这样写、如何写，乃至于达到“我”能写好的实践层面。这种体认必须贯彻于整个的语文教育过程之中，不得偏离。
二、体现职高教育的特点
事实上，职业高中的语文教育似乎更应该重视学生言语能力的习得和实践，以帮助学生适应未来职业的需要，具备各种连续性文本、非连续性文本的阅读能力和实际的写作、口语表达能力。这是由职业高中的职业教育的性质所决定的，语文教师必须自觉践行这一理念。
职高学生在未来的职业行为当中，一定需要良好的倾听、表达和沟通能力，一定需要编辑文件、短信，比如撰写说明介绍性文件、工作计划和总结，乃至为单位做宣传等语文性活动。如果从事职业教育，那么对语文学习的要求就会更高，比如需要较强的论文撰写能力、较高的教学专业素养等。
因此，职业高中的语文教育一定要在坚守语文教育的根本任务的基础上，充分体现职业化的特点。
三、确立具体实施的策略
职高语文教育必须落实到具体的语文课堂，语文课堂的有效性主要来源于恰当的教学策略。针对不同专业的职业高中生，我们需要采取相对应的策略，否则就会犯了刻舟求剑的错误。
1.看专业调整教学方案。职业高中面对不同的专业，需要设计出相对应的教学方案。不同的专业对语文的需求程度并不完全相同，否则这会造成教学设计与学生的实际需求存在着冲突，也就大大削弱了语文教学的有效性。比如营销专业，需要合同签订、产品宣传和促销等所需要的语文表达的能力，在设计语文综合性活动时就应该充分体现这一特点，带领学生掌握合同签订的规范，现场模拟合同签订、产品宣传，以及设计营销策略等。在活动中可以让学生制作合同蓝本，撰写产品介绍，优化宣传标语，编写营销方案等，以锻炼他们的语文言语技能。如果在会计专业班里，那么就要在文件编辑时注重咬文嚼字的训练。即使在文学作品的阅读教学时也要关注这一点。比如《荷塘月色》一文，带领学生涵咏作者淡淡的哀愁和沉醉自然情感的同时，不妨引入这样的话题：在未来的职业场上，我们会遇到种种不顺心的境况，那么，又该如何调适心态，保持内心的平和呢？营销专业的学生可能会从营销的专业角度给予这篇散文独有的解读：营销吃闭门羹应该是常态，但要相信只要坚持终会有收获，哪怕是收获的是失败，但这对于我们而言都具有宝贵的思考价值，就像那一池荷塘，有阴影，更有明亮的月色……
2.看学情优化教学策略。面对同一班学生的普遍学情和个体学情，我们应该不断优化教学策略，及时调整教学方案。如果我们的施教对象对语文课毫无兴趣，没有良好的学习习惯，或者教、学两条路，无论如何也不会使语文教学产生多大的效应。因此，我们必须在趣味性上下功夫。
趣味永远具有不可阻挡的魅力，职高语文教学更是如此。“职高的学生文化基础相对薄弱，性格比较活跃，偏重于条分缕析的阅读教学，容易使他们产生厌倦心理，导致课堂教学效果甚微。”那么，我们不妨在激趣上用心思考，设计出富有情趣、能够吸引学生注意力的教学方案来。比如《林教头风雪山神庙》一文，不少学生应该多少都能了解大致的内容，但是语文教育并不是只告诉学生写了什么，还应该弄清楚作者的行文艺术，习得言语技能。于是，问题也就随之而来：他们未必感兴趣。笔者这样设计问题：
职场如战场，但是面对诸多职场陷阱，我们又如何坚守为人底线，做出恰当的反应呢？《林教头风雪山神庙》片段能够给我们带来诸多启示，请同学们研读这一片段，用该片段的材料来回答这个问题。
这个问题的实际，将语文教育与职业教育紧密联系起来，使学生意识到阅读该片段的必要性和重要性，那么，学生阅读的兴趣也就随之产生了。
当然，可以激趣的方式多种多样，这需要执教者因地制宜，因材施教，灵活务实地设计适宜的方案。
职高语文教育的职业化努力表现在诸多方面，除了阅读外，还有口语训练、写作训练、语文综合性学习活动，乃至相关的资源开发等，职业化的策略没有最好，只有更好。这需要语文同行们不断地探索，以全面落实职业高中语文教育的课程目标。
【参考文献】
关键词：社交网络时代;市场营销模式;构建策略
随着互联网技术的发展，社交网络平台得到广泛应用，成为企业在市场发展中的营销手段。然而，传统的社交网络市场营销方式无法满足企业实际发展需求，企业应当健全管理机制，明确相关工作目的与发展方向，以达到预期的市场营销管理效果。
一、技工教育的市场营销概念
在技工教育教学过程中，市场营销专业教学较为重要，主要是指导学生对市场消费者的消费心理进行分析，掌握相关营销技巧，保证在就业过程中提高自身工作能力。而在社交网络时代，技工教育市场营销模式，主要是教师指导学生在社交网络中对市场营销信息数据进行分析，了解消费者的实际消费心理与需求，建立专门的学习机制，逐渐提高学生市场营销实际操作能力，满足当前实际发展需求，达到预期的教学目的。
二、社交网络时代的市场营销教学分析
社交网络时代的市场营销教学工作，主要是将网络发展平台作为主要工作载体，对工作观念进行创新，在先进网络技术的支持下，创建专门的产品交换机制，提高经济效益。相关调查结果表明，我国的网民数量已经占总人口数量的66%左右，社交网络的使用用户占45%左右，此类人群多为学生与职场年轻人，能够在社交网络中购买商品，因此，在市场营销教学期间，教师要指导学生对社交网络营销方式进行分析，认真学习相关知识。在社交网络中，市场营销的消费群体较多，教师可以指导学生通过相关市场营销方式，对经济效益进行分析，改革传统的营销教学模式，指导学生全面了解网络营销方式，并对其进行管理，提高自身市场分析能力，满足实际发展需求。
三、社交网络市场营销教学案例分析
当前，我国一些企业已经开始应用网络营销模式并获取较为的成效。因此，在教学工作中，教师要针对相关案例指导学生对其进行分析，掌握市场营销手段，例如：教师在课堂教学中提出案例“2015年，某企业在社交网中建设了专门的营销平台，主要是对日用品与服装等进行销售，属于现代化社交网络群体的消费场所，该营销平台在明星代言的情况下，在微信与其他社交网中迅速走红，形成了较为的发展体系，在各方面支持下，能够提高经济效益。”
四、社交网络时代市场营销教学模式的应用措施
1.构建先进的社交网络平台在建立教学平台的过程中，教师应当指导学生根据市场营销工作的实际要求，建立先进的销售机制，首先，教师可以指导学生根据企业情况建立销售平台，掌握岗位工作技能与要求，遵循先进性原则，例如：教师指导学生建立付费与免费两种平台，使消费者可以自由选择消费渠道，赢得消费者一定的信任，具有较强说服力。2.建立社交网络话题探索机制教师可以指导学生在使用社交网络开展市场营销工作期间，建立话题探索模式，引导消费者更好地对产品进行选择，提高消费者的关注度，在一定程度上，能够优化销售机制。首先，教师可以指导学生明确消费者的关注点，加大宣传力度，使消费者在实际探讨期间，能诉说对产品的需求。其次，学生在了解消费者产品需求之后，教师可以指导其制定完善的开发方案，根据其心理需求，建立专门的产品机制。同时，还可以根据消费者的兴趣，创建多元化的话题探讨机制，提高产品宣传效果。3.对信息进行全面掌控在现代化社交网络发展的过程中，人们可以随时对各类信息进行，教师在指导学生使用社交网络的过程中，应要求学生掌控信息的发送时间，制定完善的规划方案，以此提高工作效率。
五、小结
教师在进行市场营销教学过程中，应当指导学生更加合理地使用社交网络平台，建立专门的营销机制，在拓宽营销渠道的情况下，创新工作形式，提高消费者对产品的信任度，提升其实际操作能力。
参考文献：
[1]李佳萍,李凯旭.社交网络时代的市场营销模式探索[J].中国集体经济,2015(9).
[2]谢琦.斯诺公司体育用品网络营销模式研究[D].大连:大连海事大学,2015.
关键词：伦理；保险营销；作用
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2014）08-0044-02
基金项目：本文系湖北省高等学校省级教学研究项目“依托湖北保险市场的保险专业订单式人才培养路径研究”（编号：省2012276）的阶段性成果。（2014年1月刊第23页《保险专业本科教育探析――以武汉地区高校为例》一文与本文课题相同。）
我国保险业自2006年以来进入了新一轮高速发展期，这其中保险营销功不可没。它已然成为我国保险业发展必不可少的管理工具。但是，保险营销在现实中存在诸多问题，如营销理念落后、营销队伍素质不高、保险营销形象不佳等。人们对保险营销也抱有极大的偏见，保险本科毕业生一般不愿从事保险营销工作，在选择专业时不愿意选择保险专业，对保险学历教育工作造成很大的不良影响。保险营销教育该向何处去？这是在经济转型时期值得深思的现实问题。另外，保险营销教育的各个层面也存在一系列问题，如保险公司的营销培训更注重营销技巧、营销效率和营销结果，较少思考营销与伦理道德的关系；学历教育中，保险营销课程也强调营销战略在公司经营战略中的重要性和营销策略，较少思考伦理在保险营销中的作用。
但是，保险商品作为高端金融服务类产品，在销售过程别强调买卖双方的沟通与交流。通过沟通与交流可以让投保人详细地了解产品，也是展现销售者专业素养的必要过程。如果在这个过程中销售者存在误导、不诚信或不专业等问题，即使交易成功也会在今后埋下纠纷的种子。因此，当保险营销员面临着业绩考核、生存压力和金钱的诱惑时该如何去权衡和取舍？是要业绩还是如实告知客户产品可能存在的缺陷？是让客户在一种完全知情的情况下做出自己的选择还是瞒天过海签单为第一要务？市场经济应该是一个讲诚信的经济，没有诚信、同情心这些最基本的道德观念，市场经济就会引发灾难。对广大保险营销工作者来说，他们的工作始终贯穿着道德与利益的关系问题。因此，保险营销教育（不仅包括学历教育，也包括职业教育、继续教育、从业资格教育等）需要加强伦理道德教育，从人的本性上去解决道德与利益的两难抉择。
一、伦理的含义及其在保险营销中的作用
西方哲学巨匠康德有这样一段名言：“有两种东西，我们越是持久地思索它们，就越能使我们的内心充满深深的敬畏，那就是繁星闪烁的星空和我们内心的道德律。”敬畏“星空”，是敬畏自然的律令，是敬畏大自然物换星移的法则，是崇尚科学、遵循理性，是破除迷信、扫除愚昧、消除落后的理论勇气和实践精神；敬畏“道德律”，是敬畏人的尊严和人的价值，是敬畏人之为人的超越性。惟此，才不会唯利是图、犬马身色、耽于享受，才不会忘记我们的抱负和对未来的憧憬。因此，道德是伦理的最基本内容。
西方伦理思想中包含了大量的道德与利益的关系的论述。例如，英国哲学家约翰・洛克主张以人们长远的最大快乐作为道德的内容和标准，强调“人在选择自己力所能及的各种行动时，一定不看它们是否能引起暂时的快乐或痛苦而定，一定要看它们是否能引起来生完全永久的幸福而定”。也就是说，人们在追求个人幸福时，必须考虑他人幸福、社会幸福和长远的幸福与快乐，个人利益与近期利益的追求以不损害他人的、公共和长远的利益为原则，因为社会总体的幸福包含了个人的幸福，长远利益则为大众的最根本的利益。英国道德学家弗朗西斯・哈奇生认为仁爱心或博爱是排斥自爱的，人的道德行为应当不计较个人利害得失，他把追求最大多数人的最大幸福作为最高的道德。德国哲学家路德维希・费尔巴哈认为人是自然的产物，承认人的本性是必然利己的，但同时强调这种利己主义必须是合理的，即“完全的合理利己主义”，其内容是：道德的基本原则是幸福，不仅使自己幸福，而且使你、我、他都幸福。西方的这些早期伦理思想都包含了对伦理的不同角度的理解，为一系列社会制度和经济思想奠定了基础。
那么，什么是伦理？按照《牛津英语词典》对伦理的定义是“一个集中研究人类责任原则的分支”和“在社会交往或者人类生活中可以识别的行为准则”。从西方著名伦理思想家的论述中我们看到，所谓“伦”，是指人与人之间的关系；所谓“理”，是指在一定社会经济形态下形成的风俗、习惯、信念、道理和规则。“伦理”，简言之，就是处理人们相互关系应遵循的风俗、习惯、信念、道理和规则。在经济活动中同样要遵循伦理，把经济学所要求的“利益最大化”和伦理学所要求的善的最大化即“至善”二者协调统一，最终实现经济正义最大化。伦理学的基本问题是道德和利益的关系问题。在苏格兰经济学家亚当・斯密生活的那个时代就提及“道德情操”这一短语，它是用来说明人（被设想为在本能上是自私的动物）的令人难以理解的能力，即能判断克制私利的能力。亚当・斯密在完成鸿篇巨著《国富论》之前就先出版了《道德情操论》，在这部著作中，第一卷就“行为的合宜性”进行了论述，什么样的行为是合宜的，认为相互的同情可以带来愉快，通过别人的感情是否与自己的感情一致来判断行为是否合宜。作为经济学的鼻祖，关于道德真理的探讨在斯密那里是贯穿始终的。
在保险产品销售过程中如何体现伦理呢？一个简单的原则就是给客户提供的保险方案应当是“在同样条件下，你自己也会购买”的方案，这种换位思考的思维方式给保险营销员非常清晰的指引，让他们知道该怎样站在客户的角度进行营销，从而既实现了客户的愿望、解决了客户的实际需求，也能够为自己创造经济效益；既为公司赢得了更好的业务，又形成了良好的业内口碑，这种双赢的结局就充分体现了伦理在保险营销中的具体应用。
二、伦理道德是保险营销教育题中应有之义
个人在社会中竞争，表面上拼的是个人具备的以智力为轴心的经济技术知识，而成功者之所以获得成功取决于隐藏在知识背后的诸多非智力因素，如意志、能力等。但是，更进一步我们又会发现，一些能力、意志很强的成功者在新的或持久的竞争中往往昙花一现，从事业的巅峰滑坠，不能做到“可持续”地成功。究其原因，个人最终的竞争力是能力背后的以价值为内核的伦理精神。正如一个社会的经济，如果没有伦理精神支撑，就没有灵魂，就不可能真正实现现代化一样，由此可见伦理在经济生活中的重要性。保险在20世纪80年代随着改革开放的步伐逐渐被国人所认知，经过30多年的发展，充分发挥了保险经济助推器、社会稳定器和管理器的作用。在当今中国经济转型时期，保险业面临着经营方式、经营理念的转型，伦理道德更应该成为保险营销教育题中应有之义。
1.保险商品的特殊性更加需要伦理的渗透。保险是商品，但它又不同于普通商品，其特殊性表现在它是无形商品、非渴求商品，它的消费具有隐蔽性和滞后性。而且保险商品涉及到客户的财产和生死，更加容易引起客户的关注。对于一件买来后不是立即或短期内消费掉甚至什么时候消费都不知道的商品，其质量总是让人不放心的，消费者的这种反应是很正常的。这就要求保险产品销售者在销售产品时本着最大诚信的原则才能赢得客户，任何一点点的误导和欺骗都会激起客户极大的不满。因此，在保险营销教育过程中，需要把经济利益的最大化与善的最大化有机结合起来，既要强调销售的技巧，更要强调诚信为本。
2.符合伦理的商业行为是培养忠实客户群的基础和保证。现在商家都讲信誉至上，客户是上帝，这些经营理念的目的只有一个，那就是赢得客户、锁定客户。培养忠实的客户群是企业营销活动中非常重要的内容。那么，如何赢得客户？怎样培养企业的忠实客户群呢？一个简单的做法就是要想赢得客户的忠实，就要忠实于客户。企业怎样对待客户，客户就会以自己的实际行动来投票。保险产品本身是高端金融产品，因产品不同其复杂程度也不一样，针对不同的客户对象，因其受教育程度不一样、对产品的理解接受能力也会有很大不同。因此，在销售保险产品时，对客户群进行细分，采取不同的营销策略，真正做到为客户着想，这样才能赢得客户，锁定客户。企业的诚信危机一般都是源于商业伦理的缺失，保险业的诚信问题也一直是行业发展中的共性问题，表面上看是制度层面的问题，更深层次的是人性的问题，是人在面临道德与利益的矛盾时如何正确做出选择的问题。因此，符合伦理的商业行为如诚信、道德、为客户着想、仁爱心等，就成为企业培养忠实客户群的基础和保证。
3.符合伦理的保险人的日常行为是影响保险业形象的主要因素。保险人首先接触潜在客户、斟酌客户的保险需求、推荐某一保险产品或者解决方案、解释产品功能，最后还可通过售后服务和客户建立长期合作关系，他们的日常行为直接影响客户对这个行业的看法。人的行为不合乎伦理，将直接影响该行业的形象。所以，专业的保险人对社会公众主要承担两种伦理责任：一是必须以最高限度的诚实态度告知公众关于保险的知识；二是在所有与工作接触的场合，必须以同样最高限度的专业精神维护行业的正面形象。因此，保险人一方面要有敬业精神，是一名专业的保险人；另一方面，要有高度的责任意识和道德观念，在利与义之间做出正确的选择，根据客户的实际需要进行产品的介绍和营销。
4.符合伦理的保险营销理念才能在竞争中立于不败之地。随着我国国民经济的高速发展，保险业的竞争日趋激烈，如何在激烈的竞争中立于不败之地是保险企业必须面对的问题。目前，保险业三巨头“人保”、“平安”和“太保”占据国内保险市场的大部分江山，但一些后起之秀纷纷崛起，同时三巨头的位次也在发生着微妙的变化。随着保险市场的对外开放，一些外资保险企业也加入到竞争的大潮。因此，国内保险市场的竞争格局呈现出一种多层次、全方位的特征。在这种情形下，保险营销教育要实现内容与形式的创新面临很多挑战。只有将符合伦理的保险营销理念根植于保险从业者的心中，保险企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
保险营销是一项艰巨的工作，越来越成为保险企业的核心经营环节。因此，保险教育要为保险企业输送大量合格的保险营销工作者，就一定不能忽视伦理道德教育，只有将伦理道德教育贯穿保险营销教育的始终，我国的保险营销才会迎来光明的未来，并最终提升保险行业形象。
参考文献：
[1]王福霖，刘可风.经济伦理学[M].北京：中国财政经济出版社，2001.
[2]马明哲，刘鸿儒.平安理念[M].北京：商务出版社，2003.
[3]（英）约翰・洛克.人类理解论[M].关文运，译，北京：商务印书馆，1959.
［关键词］教育培训;产品宣传;产品附属品升级;客户关系管理;体系化经营模式
在经济飞速发展的信息化时代，不仅家长面临着工作和生活的压力，孩子从小也面临着各种竞争压力，如何让孩子不输在起跑线上，成为每个家长的奋斗目标。从孩子上幼儿园开始，家长就希望孩子可以上最好的学校，可是有时候迫于学区房、学费、交通的压力，家长不得不选择相对适合家庭情况的学校，但是从家长心理上来讲，孩子可以利用业余时间补习，以此弥补没上最好学校所造成的心理空缺，那么如何满足这种心理需求呢?大多数就是让孩子参加各种兴趣班，比如美术培训班、口才培训班、舞蹈培训班等。在被教育需求的推动下，很多培训机构应运而生，大多依附于小区或者幼儿园、小学、初中校园而成立。大墨蒲公英海亮时代校区成立于2019年11月，校区开设在西安市雁塔区的海亮新英里住宅区的沿街商铺，在校区周围有两个幼儿园、两个小学、五个住宅小区、一个公寓楼和一个正在建的高中，整体的教育需求量很大，在短短的半年时间内，校区周围开了很多家培训机构，包括美术培训、音乐培训、舞蹈培训、口才培训等，那么如何在众多培训机构中脱颖而出，如何成为独特的美术培训机构?校区首先确立产品的品牌定位，制定产品的宣传策略;完善教师团队，优化校区环境，提升产品附属品的竞争力;识别适配于校区教育理念的客户，针对客户订制专署的培训方案，最大程度地提升客户的满意度，最终形成体系化的经营模式，让校区教育产品获得良好的口碑，推动校区的良性发展。
1产品宣传方案的制定
1.1品牌定位。品牌定位是指为品牌在目标市场中选择一个合适的位置，给消费者留下深刻的印象，占领消费者的心智，使品牌能够与其他竞争者区分。品牌定位就是帮助企业解决“如何与竞争对手在头脑中区隔”的问题［1］。确立品牌定位可以为营销活动指明方向，影响消费者的购买决策，帮助企业提高竞争力。文章中论述的大墨蒲公英海亮校区美育培训机构，通过加盟全国连锁品牌，获得完整的课程设置，进而确定品牌定位为针对3～16岁儿童进行的美育培养，该品牌拥有系统的课程设置和丰厚的教育资源。再结合地域特点，将课程特色设置为培养孩子对美的认知和对色彩的掌控，分不同年龄段开设课程，采取小班制的措施，让不同年龄段的孩子可以真正感受到动手创作的魅力，开发孩子的智力与提高自身的定力;将学习过程分为试听体验课、暑期特色课、季度进修课和全年培养课，更加注重孩子兴趣的培养和素质的整体提升，形成大墨蒲公英海亮校区独特的产品品牌定位。1.2营销方式的选择。传统经济下的企业市场营销战略主要将市场营销活动作为一项较为单纯的营销手段加以运用，在发展中多注重市场营销渠道扩展，多在物质层面以物品交换在完成既定利益为准。企业在此背景下，多注重产品本身的价格问题，而忽视了其作为产品附加产值的效应，因此多以低成本生产出更多的产品为战略规划。这种战略本身起点较低，且目标客户无细分，低成本大批量生产活动的进行多通过占据市场份额来增加自身利润［2－3］。在当今信息化时代，如果单纯依托传统的营销模式，将会使得市场的覆盖面积大大缩小。机构在进行传统宣传的同时，还加设了周边住宅小区的井盖彩绘宣传、儿童色彩填充等活动，切实让孩子和家长参与进来，让家长看到校区教师专业实力的同时，切实了解孩子的兴趣爱好，提升对课程产品的认可，为下一步成为校区客户打好基础;考虑到校区针对的孩子年龄大多在4～9岁，大部分家长都是“80后”，对于手机网络的使用非常频繁，便进驻美团和大众点评等平台，通过线上的方式，扩展校区教育产品的市场覆盖面积，让更多的家长了解校区的课程设置、校区的环境和校区教师的专业水平;寻求合作伙伴，针对品牌的定位，校区的产品定位高端的素质美育，前后与玛莎拉蒂4S店、奥迪4S店进行合作，举办彩泥蛋糕制作等亲子活动，增加校区知名度的同时，提高产品的归属感，让更多重视孩子美育培养的家长加入到校区的构建。
2产品附属品的构建与升级
2.1校区环境。基础性建设是一个机构赢得客户信任的基础，独特的教育环境才能让客户产生归属感，为进一步推广产品提供基础性条件。校区在建设初期，灯光设计上主要采用墙灯，墙面涂料采用温馨明快的色调，墙壁主要以老师和学生的画作作为装饰，分为动漫展墙、油画展墙、水彩展墙和拼贴作品展墙，这种装饰会让孩子有自豪感、让家长有品牌自信感;室内采用风机盘管系统加独立新风系统，构建舒适的室内环境，给家长和孩子提供温馨专业的学习空间;教室的设置采用进阶式，针对3～4岁孩童设置豆豆班，教室的整体设计为可爱主题，桌椅的设置为较矮的原木桌椅，既安全又适合孩子进行绘画。随着孩子年龄的增长，会进阶变化教室，在不断提升孩子对色彩掌控和美学鉴赏的同时，增强其对新鲜事物学习的好奇感，让孩子在快乐中提高美学素质。2.2教师团队构建。教师团队的构建是彰显校区专业性的决定因素，是培养孩童兴趣爱好的引导者，同时也是获得家长反馈、收集家长信息的关键因素。教育团队成员包括销售推广员、前台服务员、任课教职工。销售推广员是介绍校区和教师资源的窗口，是增加校区客户资源的首要因素。对于销售人员和前台的选拔，首要条件是对美术有自己的理解，能在品牌定位上达成共识，并能将校区文化灌输给家长，让家长有进一步了解校区的意愿;其次是有企业荣辱感，有责任心，对企业人员的管理采用奖惩制度，用制度去激励与约束员工。对于任课教职工的选拔，专业性是决定性因素，只有专业的教师团队才能提升品牌产品的质量，将产品的独特优势通过孩童的整体提高来展现，进而获得家长的信任，树立校区独特的口碑，为产品的推广打下坚实基础。
3客户关系管理分析
3.1客户群体识别。客户群体识别在客户关系管理中处于基础性地位，主要是完成客户信息的筛选与分类。在产品推广环节，针对的客户群体主要是“80后”家长，这部分客户的孩子大部分在上幼儿园或者小学，并且要注重筛选以下三类家长。第一，在交谈过程中主要是询问校区课程的安排和师资力量，注重品牌的专业性，而不是只关注价格的多少，这种家长愿意花时间和金钱投在孩子的兴趣爱好培养上，希望孩子可以受到专业的美育培养。第二，在交谈过程中，发现家长本身很喜欢美术或者从事与美术相关的行业，认为该对孩子从小进行美学的培养，会让孩子受益匪浅，这种家长的认知与产品的品牌定位很符合，在校区环境和教师团队专业素养的吸引下，较容易获得家长的信任。上述两种家长属于积极型的潜在客户群体，可以大概率成为校区的现实客户群体。第三，在校区招生运营过程中，大部分的家长对于校区的课程安排和师资力量还处于怀疑状态，而且对于孩子是否能够稳下来完成课程持有怀疑的心态，所以对于这类家长，将其定性为被动接受类家长，采用免费试听课程的方式，通过孩子的课堂表现来获得家长的认可。3.2客户群体维护。对于已成为校区客户的家长，后期的维护是校区进一步发展、建立良好口碑的关键，同时也是促进产品推广必不可少的因素。校区要创新客户关系管理理念，开展“一对一”服务模式，针对客户对于孩子教育提出的个性化要求，提升客户的满意度;健全各项管理制度，建立客户回访制度，完成销售策划、销售产品后期的追踪与按时回访;建立客户关怀制度，定期询问家长对于孩子课程接受度的满意情况，定期进行孩子的作品展示，提高家长的品牌归属感，针对价值贡献高的客户，赠送产品、发送节日祝福［4］。
4结语
依托产品的品牌定位，制定适配品牌定位的营销方案，扩宽客户信息来源渠道，将潜在客户的信息进行筛选与分类，通过提高自身产品及附属品的质量，将潜在客户转化为现实客户，并基于客户关系管理体系，健全客户群体维护制度，增强客户对于产品的认同感和校区的归属感，促进企业的良性快速发展。
参考文献:
［1］倪.浅析市场营销中的品牌定位［J］．上海商业，2020(6):39－41.
［2］任玮.新经济背景下企业市场营销战略新思维探究［J］．现代经济信息，2020(3):68－70.
［3］于加琛.新经济时代企业市场营销战略的创新思维［J］．中小企业管理与科技，2019(35):133－134.
