时间：2022-11-04 01:15:38
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇采购总监总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
成功的采购管理也像玉石一样，难免会有一些细微的瑕疵。我就做个挑刺者，提提对我们xx企业的采购工作的建议,不妥之处请领导谅解。我现在就分三个方面阐述我的建议：
一、 降低采购成本管理
一般来说，一个产品的60%的成本花在采购物料上。降低采购成本是每个企业的永恒的主题，在 日资企业和 台资企业 的采购管理上，这一点显得更为突出。他们一边用销售创造企业利润，另一边不断减少采购成本，从采购中获取更多的 净利润 。从采购的角度来，我想这可能就是日资和台资公司能够占领全球市场的重要原因吧。我提到三点关于降低采购成本的看法，可能对我们目前降低采购成本会有一些借鉴作用。
第一点： 价格审查管理 在价格审查方面， 首先 是要书面规定采购相关的人员的职责和权限：
①采购员对所采购的物料价格进行日常维护，并建立相关价格统计表与价格档案;
②新的物料开发的价格由采购员安采购流程操作;
③供应科长对物料采购的单价、采购订单和采购合同进行审核，采购总监进行复核和批准。
④制定的订单审批权限，如供应科长可批准5000元以下，5000至50000元由采购总监批准，50000元至100000元由总经理批准，100000元以上由董事长批准。这样可以明确权限又可以提高采购工作效率。恶意折单除外!
其次 就是书面规定审查流程：
①询价：每种物料原则上要有三家或三家经上供应商参与报价，生产辅料至少二家以上供应商骑参与报价，定做的物料和独家供应的物料要提供至少5次以上的采购价格记录表，审批时必须把相关供应商的报价资料附上一同呈报审批。
②比价：对每一家供应商的报价，采购员必须对其各项物料的成本进行充分沟通和分析。并将所沟通的相关信息记录下来，做最终价格资料的确认，在审批时这这些资料附上呈报。③议价：对较符合的供应商进行价格谈判，小订单采购由采购员直接谈判即可，大宗物料的价格谈判时应由供应科长一起陪同采购员与供应商谈判，供应科长对价格进行审核后，采购总监进行复核和批准，大金额订单的可由总经理批准。
第二点： 采购降价管理 ：所谓“重奖之下必有勇夫”，采购降价管理工作也是这样的，要对采购的降价业绩进行考核。采购员对自己所采购的物料进行价格谈判与降价。①奖励办法：按已降下的价格与过去采购价格的平均差额计：奖金计算公式=降价差额×奖励%。如9月的2个订单采购物料的单价为10.2元/pcs，通过谈判或找到新供应商降价为10元/pcs，9月份下单采购了10000pcs，如果奖励是降价的5%，那么9月份的奖金额=(10.2-10 ) ×5%×10000=100元。
(注：从降从日期起算到一月里所采购的数量为准。以当月采购数量为核算资金后不延续。后续采购用量供应科长可根据实际情况和采购员的综合业绩再定。②惩罚考核：采购员如在一个月内没有一次降价，处罚100元/月，连续两个月没有一次降价，扣除当年资金50%，三个月没有一次降价当年全部年终奖。供应科长和财务部对对降价数据的真实性进行核实。
采购部工作细则一1、采购员须注重职业道德，品行端正。做到不吃回扣，不贪污受贿，不吃请，不虚开发票，不从中牟利，不卡、拿、要，公正廉明。
2、不迟到、不早退。采购员在工作中要多跑、多对比、多总结，边学习边实践，不断提高自己的采购业务水平。
3、定期汇总所进的采购资料，协助财会进行工程成本核算。
4、建立材料采购供应渠道，进行供应商的择优选择，新供应商的开发工作。
5、加强与使用材料部门的联系，尤其是按时、按质、按量控制好工程所需的各种材料，确保工程能顺利进行。
6、所购大宗材料必须要求供应商提供合格证明，严禁购进质量不合格材料，同时监控材料使用状况，控制不合理材料的采购与浪费的情况发生。
7、控制材料入户的数量与质量，能准确无误分配好材料运送到所需工地，做好材料的存放、堆码管理工作。
8、根据工程部施工计划及剩余材料情况做好材料采购工作。
9、在购进材料时发生质量、数量异常情况下，应立即采取紧急措施，并与施工有关部门进行协商处理。
10、做好供应商的选择、评议工作，建立牢固、可靠的供应基地，并不断挖掘供应商，以保证项目材料供应的不间断性。
采购部工作细则二1、制定公司合理的采购政策，对生产及销售用村料、包装物资、五金机械设备采购工作等实行归口管理。根据公司年度工作计划制定相应的采购供应计划;
2、根据生产计划安排和销售计划，按消耗定额和采购程序，编制每季、每月的采购供应计划，并努力按该计划执行以确保正常生产及经营秩序;
3、按公司的规定签订和履行采购合同，负责及时的订货、运输、质检验收、交料、结算和储存工作，办好验收交接手续，保证质量达到规定标准;
4、对大宗采购逐步推行招标制，统一采购，加大批量，货比三家选择价廉物美的商品物资，以降低综合采购成本;
5、对长期主要供应商进行资信调查，实行定期登记评估并进行调整;
6、负责供应物资的仓储管理，严格按规定办理入库，出库、储存、报损等手续，保证库存物资完好无损，做到帐务卡相符，加强仓库安全检查保卫工作，防止贵重物资被盗;
7、负责定期或不定期的清理库存，压缩不合理库存量，回收多余剩余材料，做好材料的易物工作，盘活存量，减少浪费、加速资金周转;
8、负责推行计算机化的采购与物资管理，运用经济批量采购策略和分类管理办法，降低物资成本;
9、负责与采购、物资相关的资料、帐册、报表的收集、整理和归档工作，及时编制相关的统计报表;
10、积极主动追踪生产资料市场的供求状况，价格走向，提出最佳采购建议。密切关注新材料、新工艺、新技术、新设备动态，并及时反馈到研发、技术、设备部门，为其设计造型、改良和更新，提出参考意见;
11、完成总经理交办的其他任务。
采购部工作细则三1、工作时间为早8：30～晚17：30午休时间12：00～13：30休息时间要保持安静，不要打搅影响他人的正常生活。
2、工作时间每天上午9点保证开始在线工作，工作时间内只能用1个QQ(即工作QQ)上网谈工作业务，不准在网上闲聊，不准看电影玩游戏等，(每天下午17：30点为限，前提得完成手里面有工作)如有违反打扫办公室一天，总监满意为止。
3、未经批准不得留在办公室内非本公司人员，如有为违犯罚清洁卫生间一天，并承担一切后果。如有亲属来访需提前向公司申请。
4、如无外出午休后13：30点必须回公司，否则发生意外事件，公司不承担任何义务和责任，所发生的一切后果自负。
5、采购部如需外出，要向总监申请统筹安排。但要视具体业务轻重由总监决定，出门时填写出门条，总监签字。总监外出填写出门条运营总监签字。没有签字视为旷工。
6、员工辞职需要提前一个月做出书面请辞并说明原因，要保证不做任何损坏和伤害公司利益的行为，如有违反可视自动放弃本月工资和奖励，且公司不承担任何费用。
7、所有办公，采购开支实行凭票报销的原则。
8、原则上不准打的，公交车费凭票据实报实销。除了有紧急事情，经过请示外，可公司派车。
9、办公零星费用，凭票据记帐。票据应注明经手人姓名，应先行请示，经总监同意后支出。
10、保持个人生活自理卫生，要求每日保持座位整洁，每月清洁一次桌椅。
11、保持卫生间卫生，个人便后，要冲马桶。
12、爱护好公司财务，如因个人为(如用办公用品敲打物品)造成损坏，要自行赔付。
13、本着工作绩效性原则，现实行初次下单提成0.01%二次下单0.02%。
14、采购产品价格以出厂价为主，如价格高(高于出厂价视为过高)，销售在其他途径得知高于市场价导致无法销售(销售出示证据)，归纳为未完成任务。
15、如果采购产品出现失误和重大问题，错发漏发产品所造成的损失，公司要对责任人进行惩罚，按实际损失比例的30%在当月工资中扣除。
16、对自己负责产品执行，每月要完成一次更新，并对公司网站信息错误及时反馈。
17、对自己下到工厂的单子进行跟单(下单后第3天和交货期前3天)。
18、如采购员需要出差，首先提交出差计划呈交至部门总监。如总监需出差，出差计划呈交至总经理，签字后到财务部领取出差费用。
19、出差费用在出差计划中体现清晰，如差旅费、住宿费、餐饮费大致数字。有领导审批。
20、出差归来，所有票据计划内采取对账票据。计划外采取凭票据实报实销。
这个项目将用去Vincent不小的市场预算，他这样做值得吗？既然是销售CRM软件，直接找到每家公司的一个关键采购决策人就好，何必兴师动众地找这么多人呢？
B2B市场的特点
要回答这个问题，我们先了解下B2B市场的特点。表1是B2B与B2C市场特点的对比，依表可总结出中国B2B市场客户的两大主要特点。一是客户数量有限，但消费金额巨大。在整个商品营销活动中，机构消费的总量占了约80%。第二个特点是客户购买决策时间长，涉及人员多。B2B市场的购买本质上是一种团体行为，团体的大小根据购买项目的重要性而变化。通常一个决策小组会涉及到采购发起者、使用者、影响者、决策者、采购者和看门人等多类联系人，根据采购任务的不同，决策小组的构成也会发生变化。
正是由于B2B区别于B2C市场的这些特点，决定了B2B企业的营销不能直接套用B2C的营销方法。最普遍被B2B企业采用的一种营销战略是双P战略（如图1），即以客户为中心的拉引战略（PULL STRATEGY）和以经销商为中心的推动战略（PUSH STRATEGY）。在拉引战略中，企业要形成与客户直接对话的沟通，这种沟通的有效性取决于企业是否了解自己客户细分市场的相关特征、决策小组人员构成和客户的需要与关注焦点。而在推动战略中，企业主要是要围绕批发商与零售商，形成面向客户的商品与服务流。
在实施双P战略，尤其是以客户为中心的拉引营销战略时，B2B企业最常采用的五大营销沟通手段为数据库营销、公共关系、在线营销、商业展览和广告。而在五种主要营销沟通手段中，唯有数据库营销是性价比最高的一种沟通手段。它能准确地锁定目标受众，精准地向个人传递相关营销信息，且能使企业随着市场环境的变化，快速调整与目标受众的沟通方式与沟通内容。
影响所有与决策有关的人员
B2B企业要成功实施数据库营销通常要做好三个D，即建好企业的数据库（DATABASE）、做好客户细分与差异化营销策略（DIFFERENTIAL）和实施好与客户的直接沟通（DIRECT COMMUNICATION）。其中，尤其以客户数据库的建设最为基础与重要。一个建设完美的客户数据库，能够全面记录客户的联络信息、交易信息、营销接触信息、购买潜力信息。而在联络信息中，不仅要有企业的基本联络信息（机构名称、地址、电话），更重要的是要有关键联系人的信息。由于B2B市场购买的重要特点是团体决策且决策时间长，联系人信息最好能覆盖决策小组里所涉及的所有关键联系人，向他们持续地传递相关营销信息，开展客户关系营销，使中高价值客户与潜在客户充分了解企业的产品与服务，加深对企业品牌的信任，最终影响采购决策。
说到这里，我们应该能够较为深刻地理解了开篇提到的案例。作为企业的客户关系管理软件，一家企业CRM策略的实施与软件的选购，通常会涉及到总裁、技术部、销售部、市场部、客服部、采购部等几大部门，这些部门相关的人员可能会形成一个购买决策小组。其中，销售总监、市场总监、客服总监等是客户关系管理软件的使用者，他们会对产品的功能提出需求，而技术部的软件负责人可能是首轮筛选的主要负责人，而技术总监则是最终采购的决策者，公司总裁则可能从总预算和功能方面，影响最终的采购决策，采购部门则是在前期询价与竞标等商务手续的经办者。
这个案例告诉我们，如果要通过数据库营销持续影响客户并最终影响购买，最好能够对产品购买的决策小组相关所有成员实施有针对性的营销影响，这些成员一般包括看门人、采购决策者、采购经办人、产品使用者和决策影响者五类人，也是B2B企业营销要成功影响的五类人。
一、公司财务预算管理的流程优化策略
1.预算编制组织流程。成立预算管理委员会，成员包括总经理、销售总监、生产总监、牧业总监、财务总监、信息总监、行政总监和执行秘书等八人；公司预算管理委员会根据董事会制定的长期战略目标，确定本年度预算的重大前提条件，并编制预算样本格式下发各部门；销售部根据市场形势和公司经营目标制定年度销售计划；牧业部根据牛群存栏情况和育种情况制定年度原奶产量计划；公司预算委员会审查销售计划与原奶产量计划后，审议通过或退回修改；各部门根据预算委员会审议通过的销售计划和原奶产量计划，编制本部门预算；财务部审查、平衡各单位提交的业务预算，汇总出公司的总预算；预算管理委员会审议财务部提交的公司总预算，同意提交董事会批准或退回修改；董事会审议通过或退回修改年度总预算；批准后的全面预算下达给公司各部门执行，做到预算指标层层分解，全面落实。
2.全面预算编制业务流程。每年10月-12月为下一年度预算制备期。10月末，预算委员会将公司董事会审批的经营目标分解，下达给销售部、牧业部、生产部和其他各管理部门。销售预算制定，销售部根据经预算委员会审批的总销售计划和目标市场份额，制定销售品种数量、价格策略、销售渠道比重和销售费用预算；并在11月20日前将销售计划提交给生产部门；11月30日前将销售费用预算和应收账款账龄计划提交财务部；牧业预算制定，牧业部根据经预算委员会审批的总饲养计划，首先制定四个牧场的分别饲养计划，并制定畜牧饲喂计划；并在11月20日前将下一年度原奶产量计划提交给生产部门；在11月30日前将牧业部采购预算、应付款账期计划、畜牧饲喂计划提交财务部；生产预算制定，生产部根据销售部提供的销售计划和牧业部提供的原奶产量计划，制定产品生产成本、包材采购、制造费用预算；并在11月30日将采购预算、制造费用预算，提交财务部；行政部、物流部、信息部等管理部门在11月20日前将本部门下一年度的费用预算提交财务部；财务部汇总上述预算与经营计划，在12月10日前制备财务费用预算、资金预算和预计财务报表，并提交董事会审核；董事会不通过，则返回到相应的部门重新制备；董事会审核通过则执行。
二、公司财务预算管理的执行与监控优化策略
1. 预算执行的原则。一是严格按照年度预算和分解到月度的预算内容执行；二是有预算不代表一定要执行，预算金额不一定是执行金额；三是无预算的项目原则上不执行；四是对于特殊情况确需增加的项目要严格按照《公司预算外支出审批流程》执行。销售部执行销售预算，包括销售计划预算、销售费用预算和应收账款预算，由财务部监控销售计划完成率、销售费用率和应收账款周转率指标。生产部执行生产成本预算，包括原材料耗用计划、直接人工预算、制造费用预算，由品控部监控原材料耗用、产出率指标；人力资源部监控人工率，财务部监控销售毛利率。牧场执行牧业预算，包括原奶产量计划、饲喂计划，牧业部监控原奶产量计划完成率、成母牛单产指标、繁殖率指标，财务部监控原奶成本单价指标。物装部执行采购预算，包括采购计划预算，财务部监控采购计划完成率，应付账款周转率、存货周转率指标。每月月末的固定日为预算报告日，财务部汇总品控部、人力资源部、牧业部提供预算指标完成情况，向董事会报告预算执行情况，并组织召开预算执行分析会，就每个指标的差异分析讨论其原因，并对未完成指标进行预警。
2.单项指标预警。对以下指标的当期单项指标值超过年度目标值的则进行预警：产成品资金占用、生产资金占用额、内部质量损失额、外部质量损失额、采购资金占用、索赔净损失额、资产负债率。对以下指标的当期单项指标值低于年度目标值的则进行预警：货款回收率、净资产收益率、现金流动负债比率、应收账款周转次数、存货周转次数。对以下指标的当期单项指标值低于月度预算值的则进行预警：销售收入、净利润。对以下指标的当期单项指标值超过月度预算值的则进行预警：销售费用、管理费用、财务费用。对以下指标的当期累计单项指标值低于年度目标值进度的则进行预警：其他业务收入、利润、采购降成本、质量降成本、制造降成本、经营活动现金净流量、管理降成本、消耗物质降低率。
3.成本费用指标预警。部门费用指标的当月值超过预算值的则进行预警，同时冲减次月费用预算指标。生产制造部成本费用指标的当月值超过预算值的则进行预警，同时冲减次月成本费用预算指标。
4.发现差异的处理办法。内部可控因素引起的不利预算差异，由对应的部门调整其经营活动，采取措施消除差异产生的原因，并尽可能在后续月度消化已形成的预算差异。结合公司为消除不利差异所做的调整，由财务部对初始编定的后续各期预算进行调整，以保证在完成年度预算目标下，月度预算能及时反映经营活动变化。
三、公司财务预算管理的考核评估优化策略
月度考核，各部门考核指标如下，考核结果与部门领导绩效挂钩。销售部考核销售收入、销售费用率、货款回收率、应收账款周转天数、残次率五项指标；生产部考核成品产出率、生产资金占用、制造费用降低率、消耗物资降低率四项指标；牧业部考核原奶产量、存栏数、繁殖率、被动淘汰率、存货损失、原奶成本单价六项指标；物装部考核采购资金占用、存货周转天数、应付账款周转天数三项指标；信息部考核日配收入、开发费用完成率两项指标；财务部考核财务费用、净利润、净资产收益率、资产负债率、经营活动净现金流量五项指标。
关键词:国有企业 财务总监 国有资产
笔者任职于地方公有资产管理部门属下的直属一级企业财务总监岗位，对地方公有资产管理部门及所在区直一级企业负责。该财务总监岗位是指由地方国有资产管理部门或区直企业委派到企业，依法履行财务监督职责的专职人员。财务总监的派驻原则上实行层级管理，区直企业负责派驻的范围包括（但不限于）地方国有资产管理部门指定的由其归口管理的重点企业。笔者派驻监管的企业总资产达数亿元，年销售额近十亿元，是当地的优质重点企业。如何对企业进行监管保证国有资产不流失，同时确保国有资产的安全与保值增值，财务总监发挥着很大的作用。
一、建章立制，明确财务总监在派驻企业的定位
财务总监在派驻企业进行财务监督，首先必须由主管部门地方国有资产管理部门出台一系列的管理制度，明确财务总监的权利及义务，如列席派驻企业有关经济事项的股东（大）会、董事会会议、监事会会议，参加派驻企业经营管理中的重要会议，掌握派驻企业财务状况以及经济业务等情况。有了相关的管理制度，财务总监才可以列席企业的重要经营会议，更好的掌握企业的经营决策，以对企业进行动态的跟踪。
二、对派驻企业实行财务总监联签制度
财务总监对派驻企业进行监管，应制定财务总监联签方案。首先应对派驻企业进行全面的了解与熟悉，然后根据派驻企业的经营特点及运作情况，制定派驻企业财务总监联签方案，联签方案需明确资金联签方式与参与企业的事项等。
（一）资金联签包括
联签方式：分为事项联签与支票联签两种。实行事项联签，可通过《付款申请表》的联签方式联签。支票联签，适合于业务量较少的企业；金额起点：分别对物资材料的采购、建设工程款项支付、企业对外投资、对外借出资金、重大资产购置等支出金额作出规定，实行财务总监资金联签；联签流程：规定经有关人员和总经理审批签署后，送财务总监联签。
（二）明确财务总监参与企业的重要事项
列席派驻企业股东会、董事会会议、参加公司的有关经营管理中的重要会议，并就企业管理和财务运作方面提出意见和建议；对派驻企业上报地方国有资产管理部门、区直企业的中长期经营计划、财务预决算方案、对外融资、对外投资、产权转让、以及企业合并、分立、注销等重大事项，出具财务总监独立意见书。独立意见书应包括对该重大事项的处理意见及存在的风险与建议，以利于上级主管部门的了解与审批；派驻企业制定的发展战略、发展规划及其实施办法等。
通过财务总监联签方案的制定与实施，财务总监才可以进一步的对派驻企业进行财务监管，才可以更全面的掌握企业的经营状况。笔者始终认为，列席企业重要会议，是财务总监有效开展工作的必要条件，只有及时掌握企业的经营动向与策略，实施监管才可以到位，而不是流于形式。
三、财务总监在派驻企业应发挥的作用
财务总监在派驻企业不仅对国有资产进行监管，而且仍需积极的为派驻企业服务，利用自身的专业知识与高素质的综合能力水平，指导企业进行财务管理，对派驻企业在经营管理中存在的问题，及时提出财务方面专业意见及合理化建议，促进企业经济发展；协助派驻企业加强企业内部控制管理，建立健全各项内部控制制度，指出企业在管理上存在的漏洞和控制弱点，提出相应的改善建议，以防范内部控制风险及财务风险。并应定期向地方国有资产管理部门、区直公司报告派驻企业的财务状况、经营成果、经营运作等情况，起到上传下达的沟通作用。严格执行国家有关财经法律、法规以及各项规章制度，坚持原则，依法监督，对违反规定的事项，财务总监不得签字同意，并应予以劝阻，不听劝阻的，财务总监应及时向派驻企业的主管部门报告。规避企业经营风险，防止国有资产流失。
四、应注意的问题及措施
(一)财务总监的定位问题
派驻企业对财务总监的角色，g 一开始并没有完全的接受，认为财务总监是在为难企业，仍存在抗拒的心理，许多重要的经营周例会，也不通知财务总监参加，只是让财务总监参加月度总结会议，这对财务总监开展工作不利。如何取得企业的信任与配合，笔者认为，首先财务总监自身要有较高的综合素质能力水平，不仅对企业要起到监管的作用，更重要的是要具有能为企业解决问题的能力，协助和指导企业进行财务管理，并以帮助企业的心态，对企业内部控制存在的薄弱环节，提出合理化改善建议，使企业国有资产达到保值增值的目的。
(二)工作处理方法
财务总监在派驻企业开展工作，仍需讲究工作方法。笔者任职财务总监前，是一家上市公司审计部经理，长期的审计职业习惯，使笔者对每一笔资金的签发，都带着审计的谨慎角度，首先想到的是该笔业务是否遵循公司制度，是否存在违规行为，如采购业务，是否经过货比三家，是否经过招投标进行，招投标的结果是否合规，是否按照招投标结果与中标单位签订供货合同，手续是否完备，如其中一环节缺乏，则要求企业补齐相应的手续，否则不予签发付款。久而久之，企业就形成了良好的工作习惯，整个业务流程就慢慢规范与完善了。
关键词：企业生产计划；工业沙盘；实验教学
为了培养社会所需的应用型专业人才，各个高等院校普遍设置了管理专业，而生产与运作管理对于工科类的高等院校尤为重要。但是其理论课程比较抽象，学生在没有进工厂或企业前很多概念都无法理解，比如说原材料、库存、生产线等。即使学生勉强理解生产运作的一些理论知识，由于没有看到实物和亲自体验生产过程还是不能很好的掌握这门学科的精髓部分。
而工业沙盘就很好的解决了这个问题。工业沙盘中工业生产管理过程完全模拟一个企业的生产与运作过程，首先是确定订单，然后下开始生产的通知单，这部分是采购的工作，采购的任务是适时、适量、适价地采购到生产所需要的原料，而不是随随便的想什么时候采购就什么时候采购的，也不是想采购多少就采购多少的。接着就开始安排生产计划，准备工作做好后就是现场生产。生产过程中还涉及到厂房的购买或租赁，生产线的购买。转出与维修、出售等活动。现场生产过程中一些管理要点也都能在沙盘中反应出来。整个生产完成后就有后续的出货及货到汇款等工作。学生通过几个人一组共同来完成实验，能很直观的掌握生产与运作的一个流程并亲自体验了管理的过程。并且意识到生产是企业的命脉，企业应该在保证产品产出的条件下对企业拥有的生产线进行合理配置。企业要对新生产线的生产周期、安装周期以及生产品类能变性等进行综合分析。新生产线的投资需要占用大量企业资金，这对企业现金流和资金链的冲击相当大，另外，投资新生线的资金回收期是几年，新生产线应该用于哪个产品的生产，这些问题都应该进行充分考虑。通过这样一个系统的模拟练习，学生学到了很多课本上学不到的知识，了解了企业经营工作实际流程；懂得了要审时度势，把握机会；也要知己知彼，百战不殆；更要保持良好心态，加强团队合作。这些道理不仅适用于现在，对他们将来的发展也至关重要!并且实验完成后几个小组之间可以进行比较并总结出各组的优缺点，这使教学更加生动、更加富有趣味性，大大提高了学生的学习激情。
工业沙盘实验就既解决了学生学习中的疑问，又弥补了学生参现实习环节的不足，给学生学习、实践及创业大赛提供了一个很好的平台。类似的实验教学值得在各个高校管理学科甚至是其它学科推广，在实际的实验教学过程中又应该把握以下几个方面的。
一、首先要了解企业生产计划与业务流程工业沙盘实验教学的主要目标
1.通过沙盘实验使学生首先能具体、形象的理解生产与运作管理中的基本概念。比如生产线，生产过程。并且具体掌握生产与运作管理的基本方法，例如生产过程在制品移动方式，生产过程任务排序等。
2.在实验过程中让学生体会业务流程及过程中的管理细节。在实验中学生是分成七、八个同学一个小组的，每个成员担当一个角色，比如生产总监、财务总监、营销总监等。在实验过程中完全模拟企业的运营模式进行生产销售等工作，所以在实验中学生通过几轮的实验就能很清楚的掌握各个业务流程和各个环节的管理工作。
3.通过实验研究编写出《生产与运作管理》工业沙盘的实验大纲、指导书及实验报告。实践教学和理论教学一样重要，在生产与运作管理实验教学之前教师应该编写实验大纲指导搞实验完成后学生必须认真填写实验报告书，在实验报告中如实的反应学生的实验操作过程和管理思想。
4.探索并完善实验过程的管理制度。要想使生产与运作管理实验教学资源开放、共享，就必须制定严格的实验管理制度，确保实验教学资源合理安排和有效利用。
二、其次要掌握企业生产计划与业务流程工业沙盘实验教学的主要内容
1.学生首先回顾生产与运作管理的基本概念和理论知识。实验教学前有必要让学生回忆基本的理论知识，以便实验教学顺利进行。
2.通过工业沙盘的演练更进一步的掌握这些理论知识。学生完成实验课程后，教师可以再结合工业沙盘实验过程中遇到的问题系统的回顾些理论知识。
3.最后通过实验报告形式分析和总结实验过程的得失。学生完成实验后还要认真详细的填写实验报告书，教师通过实验报告书的批阅总结实验教学过程中的得失。
三、最后也应该知道企业生产计划与业务流程工业沙盘实验教学所要解决的关键性问题
1.通过教学明确学生学习理论知识时的难点及主要原因。在实验教学前教师应该教授生产与运作管理的理论知识，并发现学生学习理论知识的难点所在，以便在实验教学过程中得以解决。
2.在工业沙盘实验过程中学生遇到的问题及原因。实验教学过程中学生肯定会有很多问题，这也是实践教学与理论教学的区别之一。实践教学过程也是老师和学生相互探讨的过程，不同于理论知识。
『分歧：矛盾事出有因――规定流程与现实操作存在差异
Bruce认为保安应属于物业服务对客一线服务范畴对项目部的影响较大，因此在进行年度服务评估时要求参评人员给予充分重视，认真落实；而且项目部对于保安公司服务情况评价并不是按照公司以往的规定，进行十一个月的简单月度评估后取算术平均数，而是本着客观公正的态度，由接触保安服务的各部门进行全面量化评价后加权平均综合评估，并同时附上保安公司的自评及年度工作总结。项目部得出的基本结论是，保安公司能够按照合同规定履约，驻场人员数量符合要求，并且在紧急事件处理及配合改进方面表现突出。至于这一年中发现的问题，主要集中在人员流动率较高、部分派驻人员专业素质有待提高等方面。最终项目部给予保安公司的年度评价结果为92分，符合续约条件。项目部在参考评价结果、业绩表现以及考虑服务供应商稳定性等因素的基础上，作出“拟续约”的评估结论。然而，公司总部对此却给出了不同的意见――拒绝签订续约合同，更让人费解的是拒签并没有具体的理由，总部建议应当在新修订的公司《合格供方名册》中重新选定服务供应商。
此结论的确出乎Bruce的预料，不仅是因为项目部对保安服务供应商的综合评价方式没有得到总部应有的重视；更让Bruce难以理解的是项目部按照公司的相关规定流程进行了评估，结论为供方业绩符合续约条件，为什么还要耗费人力物力重新选定供应商。总部给出的理由也仅仅是现有的供应商已经不属于公司次年合格供方，因此不能再行续约。总部不能自说白话，难道公司每年对于各项专项外委供应商的选择不是为了项目部更好的开展物业服务?难道公司现行的评估体系就一定比项目部综合评价来得客观、准确?带着这些疑惑，Bruce与总部物业z总监进行了联络。
『疑问：建议指导还是命令要求――采购程序三大“弊病”
Bruce向Z总监说明了项目部坚持续约的诸多理由，同时强调频繁更换服务供方对项目来说并不是一件好事，特别是涉及到安全的保安服务。况且，甲方对于项目的安全管理十分重视，在与公司签订的大委托合同中就规定《保安服务合同》的甲方为开发商，主要负责监督结款；乙方为保安公司主要是提供服务；而物业公司作为丙方出现在合同中，主要实施对乙方的日常管理和评价改进。合同条款虽然这样规定，但在实际操作中此合同的执行还是以物业公司项目部为主。因此，如果这次供应商要进行更换，必然也要听取开发商的意见，重新选定供应商的程序要比合同续约来得复杂，以《合格供方名册》作为供方调整的理由。Bruce也不敢保证开发商对此一定会给予支持。
弊病一：采购的选择与评定“两套标准”，项目部监管遭遇尴尬。
对于以上项目部提出的疑问，z总监非常理解，同时也对Bruce说明了总部作出这个决定的理由。最近公司为了规避经营风险，对采购程序尤其是对服务的采购程序进行了调整，除了保持向项目部推荐合格服务供方外，由总部财务牵头向确定的合格供方收取一定比例的服务质量风险押金。A保安公司由于不同意向物业公司给付风险押金，因此只能从《合格供方名册》中予以删除，而按照公司相关规定，原则上不允许项目部与不在名册上的供应商签订任何形式的合同。这样一来，公司总部和项目部对于服务供应商的选择与评定标准就出现了差异，因此得出的结论也不会不完全一致，这并不能简单地解释为“谁对”或者“谁错”，只有用哪种结论更符合公司利益角度来判定。然而，明明最终要由项目部来承担对供应商的监管责任，但是总部对供方的选择标准又不倾向于项目，项目部在其中的处境就显得十分被动和尴尬。
弊病二：供应商出现两级分化，低价位项目部恐成“垃圾场”。
对于总部调整采购程序的出发点Bruce表示认同，但真要不分情况“一刀切”，还是显得有些欠稳妥。公司总部选定合格供方的根本目的，应该是为了保证采购服务的质量，方便项目部从中进行选择，但由于项目部的物业特性和自身情况各有不同，总部在与合格供方签署战略性合作协议时，也只能列明一些原则性的条款，对于服务的费用标准等细节项目无法统一；再加上合格供方通常也都不止承接物业公司内一个项目的服务。对于那些有实力的物业项目，因为预算费用比较高，可以选择服务好、有实力的供应商，供方优良的人力及设备资源必定向其倾斜，并逐步进入一种服务的良性循环状态。而对于一些费用预算较为紧张的项目，不仅在供应商可选择范围方面会受到限制，在派驻的管理团队和服务人员素质上也会大打折扣，在实际运作中稍不注意就会落入“双败”怪圈。这无疑就会形成“二八分化”的现象，造成所谓“贫者愈贫富者愈富”的不公平局面。Bruce所服务的项目部显然不属于第一种“优质”物业，而且在第一年是和开发商一起选定保安服务供应商的，当时在合同洽商中保安服务费用压得也比较低，这就给下一年服务费用的调整造成了一定的局限，恐怕很难从公司提供的分供方名册中找到合适的供应商。同时，这笔钱最终要开发商向保安公司支付，在这种状况下又如何让开发商为了保证物业公司的经营稳定而多付费“埋单”呢!
弊病三：合格供应商“不作为”，导致项目利益受损。
在外委服务管控过程中，最让Bruce担心也是项目部最为头疼的就是合格供应商“不作为”。Bruce曾经和这样的供应商打过交道，由于合格供方是由公司总部单独选定，他们自视和总部关系较好，不敢说总部主控部门和供应商之间一定有些什么鲜为人知的关系，但是至少也保持着一种平衡与默契。这些供应商签订合作协议承接了不止一个项目部的业务，难免会出现顾此失彼的现象，甚至会由此给项目部造成不良影响；在追究责任时，为了平衡利益，一线项目部的处理意见也往往得不到总部的支持。如果要想对这种短时游离于服务管控之外的情况加以限制，那就必然要打破现有服务采购格局，从合格供方的确定人手。
『解决：合同是否续签――遵循维护公司利益是原则
经过Bruce和z总监对项目具体情况的梳理，基本达成了一致意见；一方面由Bruce向开发商吹风，探听一下他们对是否更换供应商的意见；另一方面，z总监负责把项目的特殊情况在总部例会上提交讨论研究应对措施。经了解，开发商的意见也是以续签为主。据此Bruce和z总监又进行了协商，总部原则同意项目部提出的方案，但是在续签合同时需要考虑规避经营风险的问题，要着重项目部日常监管条款的完善。总部有了明确的意见，下一步Bruce就该着手进行洽商谈判了。由于之前供应商不同意缴纳质保金，在公司的业务已经受到了影响，为了不丢掉这个项目，保安公司对Bruce提出增加约束条款的意见也表示同意。
保安服务合同按期续签，眼前的问题算是解决了，但Bruce知道这只不过才是开始。项目部陆续还有十几个外委合同等待续签，如果在签订程序上存在太大的分歧，接下来的三个月项目部就只有忙着招标了。与其带着问题工作倒还不如把工作中的问题彻底解决。为此Bruce将自己关于公司服务采购控制与监管的建议，发文正式汇报给了Z总监：
第一，采购控制范围及服务标准的合理界定。没有规矩不成方圆，公司既然制订了相关规章制度，全体人员就应该无条件地严格执行，但这要建立在制度是正确合理的前提之下。物业服务采购范围复杂而宽泛，公司规定的采购程序不可能面面俱到，对于专业性较强且需要投入较大资产的项目，如电梯保养、保安、保洁、石材结晶等业务，总部应严格控制；而其他一些小项则可以灵活处理，以达到降低经营成本、提高工作效率的目的，同时，相关选择与评定的标准制订也要为特殊情况留有变通的余地。
沙盘模拟实训心得体会范文(一)
为期两天半的沙盘模拟结束了，在这短短的两天半时间里，我觉得我收获了很多在课堂上不曾学到的知识。
首先我总结一下我的工作，我是根据《市场预测》里面提供的产品需求量、单价以及二者的乘积来确定产品的销售市常而我的广告是依照我们的产能和市场来投放的。并且我还要估计每个订单的账期收入，这样可以方便我们的财务预算。前两年市场状况非常好，但由于企业总体战略过于保守稳健，贷款数额少，生产线少且慢，生产能力提不上去，导致订单少，销量不多，总资产就增加不多.在现金不足的情况下，我们在投广告费时过于保守，加上对其他公司的市场操作估计错误，导致拿到的单少且不利。
年末，我会画一张市场营销策略图来规划下一年的广告投放。这张图在我们的广告预算、订单选娶应收账款兑现中起了很大的作用。六年间，我们公司没有争取到一次或一个市场老大，产能可以但我们的资金不允许我们做市场老大。
我们第二年的广告投放发生了错误，我们虽然投了10M的广告费，但是我们却只能看着订单让我们选，但是我们的产能不允许我们再拿，那个时候的感觉真的很痛苦，其实完全可以把多投在P1身上的广告费用放入到竞争P2的行列中，即使我们生产的少，但是我们还可能做个市场老大，这样我们以后的出路就有了，有时候感觉是一着不慎满盘皆输。老师常说开始的几年将的是战略，但是到最后几年讲究的是战术，但是一个不好的战略，再好的战术也用不上，真的是很亏埃
如果我的同事认为我的营销工作做得好，那我先要感谢我们的财务总监，是她为我的广告费用做出了合理的预算;还要感谢我们的生产总监，是她给我精确的产能分析;还要感谢我们的采购总监和生产总监，是她们给我及时的提醒和宝贵的意见;还要感谢我们的CEO，是她对我们的每一笔广告费用进行了认真审核，保证了我们广告投入的准确性。我的营销计划是根据我们公司的自强不息，创造奇迹的精神实施的，我们的经营以诚信为本，所以，我们在六年间没有出现违约行为。我们坚持公平竞争，我们不会随便扰乱市场秩序，在最后一年里，我们给了K公司一个P3产品，当时我们定的价格完全合理，就是按市场价7M,我们没有在别人急需要帮助的时候乱开价格，也没有为了自己的利润多要一分钱，这就是公平和公正的体现，其实在现实的时市场竞争中这种营销精神还是很需要的，也是大家要一贯支持的。
沙盘模拟使我们在学习过程中接近企业实战，短短几天中会遇到企业经营中经常出现的各种典型问题，我们必须共同去发现机遇，分析问题，制定决策，组织实施。在参与学习的过程中极大地激发了我们学习的积极性，极大地提高了学习效力，激发学习的潜能。ERP沙盘模拟对抗教学使我们身临其境，真正感受到市场竞争的精彩与残酷，体验承担经营风险与责任。在成功与失败的体验中，我们学到了管理知识，掌握了管理技巧，感受到了管理真谛;同时在教学中，启发学生进行换位思考，加强学生之间的沟通与理解，体验团队协作精神，从而全面提高学员经营管理的素质与能力。
沙盘模拟实训心得体会范文(二)
此次沙盘模拟对抗，有得也有失。现在来谈一下个人心得体会。
首先，使我认识到团队合作的重要性。采用小组学习的方式，可以促进不专业同学之间的融合，优势互补，互相学习，从而提高我们自己探索知识和自主学习知识的能力。同时培养了我们的责任感，使我们认识到要对小组任务负责，培养我们为小组任务服务的意识;对小组学习成员负责，合理分配学习任务，使成员之间必须相互合作，相互沟通交流相互帮助，包容。只有大家齐心协力，才能得出最优方案，获得最佳结果。其次，有时候决策并不周全。例如，在进入市场前我们没有下好功夫研究好其他组可能做出的反应，包括广告投入和市场策略等方面，进而针对其不同的反应，调整相应的经营策略，采用最优方案。同时，市场也并非只有竞争，在整个市场经营期内，竞争与合作并存，在处理好生产，财务等内部业务的同时，还要做好外部的公关宣传，以求司在出现经营困难时能得到其他公司伙伴的合作，从而在市场竞争与合作的博弈中获得最好效益，实现双赢。收获是，深刻体会到生产制造型企业的运转流程。营销，生产，采购，财务，环环紧扣，息息相关。任何一步都不能出差错。熟悉了各个模块的过程。生产部分的计划根据市场订单，与生产能力相平衡，主要还是搞有限生产能力平衡。主生产计划排定后进行物料需求计划的计算。接着采购原料。要时刻计算现金的流动。在财务方面，终于不再是从字面上感受短期贷款，应付帐款，帐期，贴现，等等了。虽然我是负责生产的，但是其他部分我也参与过，旁观，口算，纸笔计算，出谋划策。说实话，我认为有一定的时间，一个人做计算和决策就足够了……所以也更体现团队合作的意义。在众说纷纭的情况下，在各执己见的情况下，各个总监怎样迅速作出分析决策，并且说服其他人。或者提供数据报表，接受他人意见和建议。现实中离不开团队合作，没有合作精神的个人是会被当今社会所抛弃的。
其中，我还深深感受到个人性格对于职业角色的影响。在困倦中飞快的指出财务部分的错误，我还是满得意的在团队合作中，明确自己的职责是非常重要的。其他人可以帮忙，但是不应该越权。因为自己最清楚自己负责的工作的具体细节。我在他们热心的参与营销部分的工作的时候，其实比较不满。大家在做好自己的工作的时候，也应当对其他人给予充分的信任。怀疑，猜忌，都是会影响其他人的工作情绪的，尤其是错误的怀疑判断。生产主管，对企业的持续经营起着不可估量的作用，生产主管应该对自己的企业现有的生产设备和生产市场的敏感性和预测能力，对市场的进入选择有一定的准确性，产品的定位也应有正确的选择性，在制定生产策略上要全面，细致，对分析市场的供求关系有预见能力，避免选择供大于求的市场以及产品，在则生产主管还应该有预见的去占领尚未开发且发展潜力较大的市场，生产主管还应与和营销主管形成良好的信息互动性，处理好企业库存产品的积压，以及在开拓的新市场上供小于求的状况，企业的营销主管的“选单“也是很重要的，对企业的资金回笼有关键的作用，定单的回收期长短直接影响企业的资金(现金)的流动性，对于新市场的开拓，新产品的开发等，都有重要的影响。
1、前期酱油产品上市合作广告策划公司的寻找，竞争对手市场情况的一个初步信息的掌握；
2、酱油产品上市前期市场调查，主要走访了六安、安庆、淮北、阜阳等市场，了解安徽市场酱油的市场现状及发展前景，掌握了酱油市场消费的基本情况，为以后真心酱油的市场开拓做好准备；
3、酱油前期广告策划宣传公司的选择及媒介推广方案的初步制定，包括导购员手册、前期推广活动方案、产品手册、活动物料清单、渠道推广方案、上市中奖方案等各种初步方案的制定；
4、协助五行广告公司开展市场调查及各阶段工作的对接与协调工作，包括产品定位、广告语、宣传策略、包装文案、品牌手册、黑豆功效手册、包装箱等一些列设计调整工作；
5、产品上市所需各种原辅料的制作采购并物流发送工作，包括了包装箱、瓶贴、品牌手册、宣传海报、促销物料等；
6、协助进行产品上市征订会的相关组织、布置、招待工作，并进行相关开盖有奖促销政策的讲解；
7、与合肥分公司及区域经理随时进行市场反馈情况的对接，了解市场一线业务人员对我公司产品及销售政策的真实信息，以供总监参考；
8、配合市场、技术人员开展其他需要配合的工作。
1、随时跟踪产品市场销售情况，了解各经销商在对我司产品销售过程中所遇到的各种问题，及时上报公司并配合业务人员拿出相应的解决措施；
2、对经销商市场支持政策执行情况进行定期检查，发现问题及时上报并提出各种处罚或改进意见供总监参考；
3、重点跟踪开盖有奖促销方案的执行情况，保证奖卡操作的可操作性与拉动市场销量的有效性；
4、定期针对不同市及区域经理所反映的各种市场问题，制定各种能够适应市场销售情况的促销政策，开展不同方式的促销活动，以减少即期拉动销售；
企业为什么要开经营分析会?经营分析会为什么那么重要?当一家企业采用专业的人员、推行专业化的经营时，就需要推行以数据管理为基础的精细化管理，这时经营分析会就是专业化经营和精细化管理之间的桥梁。通过经营分析会，使得精细化的管理活动能够支持企业专业化经营的需要。
当前国内的诸多制造企业正在转型，有的由成本导向逐渐的转向营销导向或者技术导向，有的由家族化经营逐渐的转向职业团队的经营，有的由粗放式的管理逐渐转向精细化的管理，经营分析会正是规模制造企业转型的监控和决策平台，是企业PDCA循环的指挥窗，这也正是决战经营分析会的原因所在。
发现问题
中升(化名)公司是珠三角某地的知名制造企业，在行业中处于前五名地位，但最近几年来，增长陷入了停滞。该企业老板于是找到了咨询机构，当时的情况：企业每年旺季都会有资金的缺口，新建生产基地需要大批投资使得资金更是处于紧张的状态；经营上客户经常投诉公司货物不及时，而销售部门常反映是工厂生产跟不上，工厂常反映自己的问题是采购跟不上，采购常反映自己的问题是财务的资金保障跟不上，财务常反映自己的问题是销售部门的回款跟不上。
咨询公司进场诊断时发现，该企业的财务很不规范，财务负责人、采购负责人均由老板娘负责，老板娘没有受过系统的教育，也没有规范化操作的经验，结果企业的财务一团糟。一方面，企业的ERP系统存有问题，花10多万的ERP系统仅有数据查询的功能，但查一个数据要等上10多分钟；另一方面，企业财务部门每个月仅提供损益表，告诉老板赚了多少钱，并没有对经营数据进行分析。咨询机构建议：企业要先引入专业的ERP软件系统和职业化的财务总监与成本经理；然后人员和软件系统到位后，再引入经营分析会，用经营分析会来指导带动企业的管理。
其实，对于国内的规划制造企业来讲，在注重经营的同时，更要注重经营分析，唯有做好经营分析，企业的管理活动才能服务好企业的经营。
中升公司在引入职业化的财务总监以及具有专业水平的成本经理后，经过选型，花了100多万元，引入了国内某知名软件公司的ERP系统。ERP系统上线稳定后，立即进行了第一次经营分析会。
第一次经营分析会，中升公司财务总监演示了月度经营分析结果，发现：
(1)中升公司的滞期库存达2000多万元，基本上都是客户由于种种原因取消订单的，但公司领导、销售部、工厂计划管理部之前都没有采取行动；
(2)公司的逾期应收款有5000多万元，其中有1000多万元时间较长，有坏账的风险，公司对销售团队并没有严格的传递回款的压力，销售团队也没有制定有针对性的回款计划；
(3)公司对客户的管理比较薄弱，客户总数有几千个，但几十个大客户却占了80％以上的销售份额，而这个几十个大客户，在每一家的份额并不高，都还有较大的提升空间，针对此种情况，公司以前并没有在销售政策上对大客户做出倾斜；
(4)公司在供应链的管理上较不规范，月度的采购计划比较随意，和月度的销售计划不匹配；大宗原材料的采购上并没有进行战略采购，经常由于材料市场的波动而吃亏；
供应商的管理上比较薄弱，供货份额的分配没有标准，甚至某些经常发生退货的供应商仍占有不低的份额现象；
(5)公司制造工厂的部分车间能耗处于较不正常的水平，部分车间的人均效益低于正常水平，部分车间的质量损失超过了规定标准等，但制造厂长在月度总结中并没有做出合理解释；
(6)公司的产品结构不合理，某主要产品由于材料价格变动影响出现了亏损(边际收益低于边际成本)，但销售部门仍在大力倾销此产品；中升公司的主要产品销售毛利率低于行业领头羊，高销售毛利率的产品却并没有受到销售部门的重视，部分高毛利产品更是有退货发生，但研发研究院一直没有拿出合理的解决方案。
第一次经营分析会，由于财务部门做了大量的准备，中升公司存在的主要问题都得到了暴露。但在这次经营分析会上，由于其他相关部门都是第一次参加经营分析会，所以并没有针对问题的质询有深入的答复。会后管理顾问建议，继续完善经营分析会的形式和内涵。
明确计划
在管理顾问的建议下，第二次经营分析会前，财务部同相关业务部门进行了问题的沟通，业务部门自身进行了问题的深入调查和分析，并在会议上向公司老板进行解释和答复。根据解释和答复，企业老板明确了下个月的计划。
以下是中升公司第二次会议后的决议：
(1)营销部门要在一个月内出台《客户管理办法》，深入解决客户分类管理问题；
(2)财务部门会同销售部门，尽快处理滞期应收款问题，要求在会后五天内拿出具体的行动计划，在三个月内完成清理；
(3)企业的产品结构问题，会后另选时间召开专题会议，讨论解决；
(4)供应链管理部要在两周内修订《采购管理办法》，并重点解决采购计划的管理问题；供应链管理部统筹、会同财务部、制造工厂，要在一个月内出台《供应商管理办法》，重点解决供应商评审、战略采购等问题；
(5)仓库、财务部，需检讨滞期库存问题，并要求会同计划管理部、销售部、制造工厂、采购部在一周内拿出解决办法；
(6)研发研究院会同制造工厂，尽快完善某产品的工艺问题，要求在两个月内完成整改；
(7)制造工厂针对某设备的能耗问题，建议考虑更换设备，要求工厂厂长尽快拿出设备的更换方案；
(8)企业的资金紧张问题，考虑到国内的收缩银根，决定向香港某银行贷款，由财务负责人尽快接洽和处理。
经营分析会使得企业能够及时识别企业的经营风险，并做出决策避免风险的发生。企业经营者能够客观的评判职业经理人的工作，形成以结果说话的习惯和导向。同时经营分析会也是企业的一次微型的环境扫描，便于企业应对外部激烈变化的环境。对于规模企业来讲，除了做出未来三或五年的战略规划、年度的经营企划外，最需要做的就是月度的经营分析。月度经营分析会议的水平，往往决定了企业战略执行的水平。
成功经验
中升公司能够顺利的实施经营分析会，主要有以下经验：
(1)，企业老板的决心，敢于用专业的人做规范的事。经营分析，要求企业的财务总监承担起监督企业经营活动的作用，没有专业的知识和技能是办不到的；
(2)，用能承担起企业规模运作的信息处理系统。先进的信息处理系统是企业搞精细化管理的硬件；
(3)，成本管理人才的引进。国内制造企业成本管理人才缺乏，企业唯有把成本管理人才视为关键人才，并进行薪酬待遇上的倾斜，方能够吸引到人才并保留人才；
(4)，企业严谨的数据统计工作。企业采用ERP系统，要求统计人员和数据录入人员必须遵守实事求是的态度按照企业
的规范运作要求进行数据的处理；
(5)，业务部门的配合和支持。经营分析，反映的是各业务部门的工作情况，财务部门没有时间也没有能力作深入的调研，需要业务部门自身进行深入的自查，找出问题和解决建议；
(6)，建立经营分析的价值。经营分析，可以起到企业进行自我诊断的作用，方便企业领导者把握全局，也利于企业业务部门的提高。但唯有采取务实的态度，以结果为导向，才不会流于形式；
(7)，循序渐进的实行。企业搞经营分析，需要数据的积累，需要相关人员的适应，需要逐步到位。建议企业可以规定三个月的试行期，某些管理基础薄弱的部门可以后上；
(8)，与企业的其他管理活动连接一体。企业通过经营分析会，下达了决策，需要将决策付诸实施，需要企业的重点工作计划管理、会议管理、奖惩制度等相关管理办法的支持。
把握重点
资金管理
多数规模制造企业对销售的回款都比较重视，但不少企业对采购的付款问题、存货的周转问题以及投资资金的使用问题不够重视。企业采购的付款，可以争取到一定的账期，其实也相当于银行贷款。企业的投资，如果不注意投资节奏，占用大量的资金，会带来极大的资金风险。企业的存货周转问题，多数企业会计算周转率，部分会作标杆比较，但对内部管理问题的深入分析比较缺乏，跟进解决问题也往往缺乏。
库存管理
对于制造型企业的经营者来说，企业的仓库往往是企业经营问题的结果反映。原材料滞期库存，往往是企业的采购、计划管理等环节存在了问题；成品滞期库存，往往是销售环节，计划管理等环节存在问题。这两项滞期库存长期存在，企业的仓库管理也一定会有问题。企业定期盘点仓库，对库存问题进行分析解决，是提升企业价值链运作效率的重点工作。
采购管理
对于制造企业来讲，企业的材料成本往往是产品的主要成本。企业供应链管理部门，由于地位重要，工作敏感往往由企业经营者的亲信人员管理。人员上的非职业化，往往带来具体工作上的不科学，不规范。因此采购环节也是企业经营分析会的关键重点。企业主耍的采购决策可以通过采购、销售协调会，采购、生产协调会，战略采购专题会议等下达，供应商的管理可以通过建立《供应商管理办法》以制度管理的形式进行，而采购管理在经营分析会上的审视就是对这些工作的检查和改善。
营销管理
销售收入、销售毛利、销售费用、市场分析、客户回款等营销管理问题，是企业经营结果的显示。营销管理环节的经营分析，必须深入到客户、深入到市场，深入到产品才能够揭示整体价值链上存在的问题。
对财务总监或财务经理来说资金状况是他们最为关注的，甚至在资金压力面前会如坐针毡。如何缓解资金压力，保证企业“血脉畅通”是财务高管的主要职责。
现在企业的经营者都明白，虽然“利润至上”，但是“现金为王”。因此，对现金流量表和资产负债表中的货币资金都倍加关注。
虽然销售总监更关注的是销售额，采购主管则更看重成本，但是他们无不注重现金流量，因为有多少资金可以用来支付给供应商？有多少回款可以进账也是他们时刻要思考的问题。而对财务总监或财务经理来说资金状况就是他们最为关注的了，因为他们肩负着缓解资金压力，保证企业“血脉畅通”的重要职责。
为了维持企业正常的生产经营活动，财务总监或财务经理需要筹集和安排采购材料、支付工资以及其他日常开销的资金。一个健康的资金循环是以销售回款来满足大部分的资金需求，临时的缺口可以通过银行贷款来弥补。只要安排好资金计划，财务总监和财务经理便可高枕无忧了。
然而大多数财务总监面临的现实的资金管理情况并不乐观。不可否认，大多数企业面临的是一个买方市场，激烈的竞争使销售工作越来越困难，无形中也使回款更加艰巨，财务总监和财务经理不得不设法弥补越来越大的资金缺口，于是融资便成了他们资金管理工作的核心。
银行贷款是弥补资金缺口传统而主要的融资渠道，除此之外，加强资金的集中管理和改善企业自身“造血机能”也是提高资金管理质量的可行之道，特别是融资租赁更是企业主动解决资金问题的好办法，也是财务总监通过财务与业务结合的财务管理创造价值的有效途径。以下将就上述三点的利弊、损益分别阐述。
传统途经：银行贷款
从银行贷款并非总是一帆风顺。从人民银行制订的贷款五级分类体系和最近财政部颁布的《企业会计准则第22号――金融工具的确认和计量》来看，银行对贷款的管理越来越严谨，造成企业资金缺口的因素，也许正是银行贷款的风险所在。
对于银行来说，收益并不是一个决定性因素，而资产的安全至关重要。因此银行在考虑发放贷款时，更看重贷款项目未来的现金流量以及企业产生现金的能力。如果一个企业的财务总监或财务经理只是一味地宣讲贷款项目的技术优势、美好的市场前景以及积极的社会价值，而忽略了对未来现金流的合理预测和对偿债能力的客观评价，要想取得银行的贷款恐怕难上加难。
优亚柯（音译）是一家美资汽车配件制造商，公司从1995年成立以来由于销量不足而处于亏损状态，1999年因市场需求的扩大促使公司销售额猛增。面对快速增长的中国汽车市场所带来的机会，公司决定增加贷款以支持扩大生产。经市场调研之后公司提出了如下的销售预算（见表1），预计2001年可以突破盈亏平衡。
当优亚柯以这样一份销售计划向银行提出信贷申请后，却遭到了银行的拒绝，因为银行对优亚柯的现金流量和还款能力产生了质疑：
虽然1999年在亏损状况下，优亚柯实现了正的现金净流量，但是经过对优亚柯的背景仔细分析发现，这应该归功于其母公司对它的增资，与其销售状况无关。
其现金流量表（见表2）显示，经营活动产生的现金流量依然是负值，销售毛利的增长只是抬高了应收账款的余额，并不能缓解资金压力。而在即将到来的2000年，优亚柯还将面临偿还到期长期贷款的压力，若销售回款不能明显改善，优亚柯很可能会设法筹集另外一笔贷款来偿还到期债务。
此外，优亚柯流动负债的清偿能力也十分薄弱，其流动比率仅为0.5，其中包括上述一年内到期的长期贷款。尽管如此，其短期借款的规模依然庞大。由此可见其负债的绝大部分是银行贷款。虽然未来的市场前景令人兴奋，但是却不足以佐证其现金流量能够得以改善。因此可以断言，优亚柯的负债运营使其偿债能力令人忧虑。
尽管事实如此，但在其强大母公司的全责担保下，优亚柯还是取得了银行的信贷。这种情况对于实力雄厚的跨国公司而言是可以实现的，然而对于国内的中小企业，尤其是民营企业来说，就不可能有这么幸运了。
根据全国工商联最近一次统计显示，目前占国内GDP不到40％的国有企业占有70％的国内银行信贷，另一方面有35％的民营企业从未得到过银行的信贷支持。在其对民营企业的一次问卷调查中，有58％的受访者认为“融资渠道”是目前非公有制企业发展面临的最大问题。
中小企业贷款困难的一个主要原因是无法提供令银行满意的担保。由于这些企业规模普遍较小，即便拿出全部的固定资产做抵押，能贷出来的款项也为数不多，若从担保公司取得担保，难免又要多支付一笔高昂的融资费用。此外，财务状况不佳也是中小企业难以逾越的门槛。
的确，在风险管理方面缺乏经验而又致力于降低坏账比例的各大银行依旧不敢贸然发放小企业贷款。另一方面，因为有稳定且资产质量良好的大企业贷款在手，这些银行也不会动力十足地去开拓风险较高的信贷业务。即便是在银监会颁布了《银行开展小企业贷款业务指导意见》之后，这一状况也未明显转变。因此，摆在财务总监和财务经理面前的一个课题，就是如何说服银行。
有不少企业把这种说服银行的工作叫做“讲故事”，这一比喻形象地揭示了企业在向银行融资时的一种弊病：“编”故事。也许银行进行信贷审查时所需要的商业计划书和企业“编”故事从形式上看并无明显的区别，然而这种救火式的“编故事”做法，并不利于企业的发展，财务总监和财务经理也不能通过它来提升自己对企业的价值。
如果没有对市场进行深入的调查研究，对企业自身的问题没有清醒的认识，即便取得了贷款，也只能应一时之急。问题迟早会再度出现。故事也要有结局，无论是好还是坏。
现实解决方案：资金集中管理
从银行贷款并不是企业融资的惟一渠道，更不是财务总监和财务经理的目的所在，它只是协助企业发展的一个工具，有时是一种不得已而为之的事情。融资的艰辛使企业深刻地意识到企业资金管理的重要性。因此，加强资金管理似乎成了规避贷款的一种直接而有效的解决方案。
“现金为王”的理念令财务总监和财务经理注重对资金的管理，他们往往会采用高度集权的资金集中管理模式，其目的在于使企业管理层能够把握资金的流转。许多企业这样定义资金集中管理的目的：通过调节余缺，提高资金使用效率，降低整体财务费用，控制整体财务风险，追求公司整体利益的最大化。
资金集中管理的原则是通过“收支两条线”的模式，使成员单位的资金集中到资金管理中心的统一账号，以实现集中管理。相应的实现形式是：建立资金管理中心，依托银行网银系统实现异地资金监控、资金自动划转到总部；指定专人负责资金预算、资金划拨、利息结算等工作。
一家总部位于北京的通信公司采用了资金的集中管理模式，在总部设立了资金管理中心，其管理职能如下：
这样一种管理模式对企业提出了更高的要求。这家公司在总结实施经验时提到了他们所面临的一些问题：公司整体资金规模尚小，资金流水少，银行很难给予优惠条件，结算中心的运行成本相对较高，尚不具有规模效益；由于资金集中于北京总部，外地子公司资金使用自由度降低，独立贷款的积极性下降；对总部集中管理能力提出了很高的要求。
针对这些问题，他们也采取了一些措施予以解决,例如将主要业务集中在两家银行，尽量增加业务量；积极宣传公司的发展前景，尽量争取优惠条件；强化分子公司资金预算管理；公司总部加大融资力度，子公司应积极争取合作银行的贷款不受影响；招募有经验的管理人才，加强相关流程建设，提升管理能力。
不过，资金集中管理模式并不能解决企业资金来源的问题，企业融资还是离不开银行的支持。在资金宽松的情况下，资金集中管理有助于提高资金的使用效率；在资金紧张的时候，最现实的作用无外乎保证企业能够按时还款，维护企业在银行方面最基本的信用。尽管如此，资金集中管理模式确实有利于提高企业的管理水平，它要求管理者定期编制明细的资金计划，并进行统一的资金预算和实时监控。财务人员如果不能介入到企业的具体业务，就无法编制这样的计划。因此，这种管理模式也提高了企业对财务人员的要求。这正是财务总监和财务经理着手为企业创造价值的一个方向。
根本解决之道:结合业务做财务
当前一个热门的话题就是财务总监甚至财务经理如何参与到企业战略规划的制订中去，很多人认为这才是财务总监应该发挥作用到地方。如果微观一些来看待这个问题，我们会发现如何使这些战略规划落地比制订规划更具有现实意义。制订规划并非财务总监或财务经理的日常工作，他们面临更多的是微观的能够决定胜负的细节，其中重要的一项就是如何改善企业自身的“造血机能”，摆脱对“输血”的依赖。
企业最主要的资金来源，莫过于销售回款。财务总监和财务经理应该花更多的时间和精力去考虑如何提高销售回款的速度和效率，这远比斡旋于企业与银行之间更有价值。因此，财务人员要不同程度地参与到企业销售行为中去，协助销售人员分析和规划销售回款。不仅如此，财务人员还要深入到采购行为中，因为只有财务人员才能够将资金的来龙去脉联系到一起，能够比较宏观地审视现金的流转，因此也就可以根据上下游企业的具体情况设计采购付款和销售回款的模式和条件，最大程度地降低经营活动占用企业资金的规模和时间。甚至可以说，财务人员可以完全左右销售的模式，以实现更有效率的资金流转。
一家不超过300人，总资产不超过4亿元人民币的无线公用商话终端设备制造商，在向电信运营商提供终端产品的时候遇到了这样一个难题：由于电信行业竞争态势的加剧，促使各个电信营运商为占领市场份额抓住一切可以盈利的机会，不断地推出满足用户需要的新业务，以增加现有电信网络的利用率并希望尽量减少设备资金的投入量。一句话，就是要“先赚钱，后付钱”。对于同样面临激烈竞争的这家供应商来说，如果放弃这一市场机会则将面临生存的问题，如果供货则必须满足运营商的苛刻要求，为其垫付大量的资金，其结果必然会导致自身的资金困难。
为了解决这一进退两难的问题，公司的财务总监和财务经理研究出一个方案：借鉴投资中常用的“融资租赁”模式，将产品销售给租赁公司，再由租赁公司以融资租赁的方式出租给运营商，运营商每月向融资租赁公司支付租金，租赁期满后设备归电信运营商所有。这样一方面既满足了电信运营商分期付款的要求，又确保了供应商销售产品后可一次性从融资公司获得货款，避免了形成坏账的风险。在传统的销售模式下货款一般要分四次回收，即预付款、到货款、验收款和质保款，这一过程一般要历时1～2年。
这种销售模式是销售人员从来没有操作过的，尤其是定价方法令其难以把握。因此财务人员出面与租赁公司洽谈，测算出一个双方都能满意的价格。例如传统销售模式下一单合同定价为333万元，若以36个月的期限5.49％的利率租给运营商，在确保原有销售利益不受损失的条件下，销售价格该是多少呢？该公司的财务人员运用年金现值法进行测算，计算出运营商每个月的固定租金为10.05万元，36个月累计为362万元，与原始定价的差额为贴现息，亦即租赁公司的收益。供应商只需向租赁公司支付一笔手续费，只要费律不高于其所能获得的最低的同期银行贷款利率，项目就是可行的。
对企业来说，这无疑也是一种融资渠道。确实，融资租赁在西方发达国家已经是仅次于银行信贷的金融工具，目前全球1/3的投资是通过这种方式完成，成为大量企业实现融资的一个很重要和有效的手段。然而它和传统意义上的融资又有本质的区别：因为在这个过程中，财务不再是一个服务职能，财务人员也不再是企业的后勤人员。他们走到了市场销售的最前线，出谋划策，以细节策划来指导企业经营，促进企业经营目标和战略目标的实现。应该说这是财务人员一个质的飞跃，也是财务工作的本质所在。
如果我们用一种发散的思维，一种战略的眼光将财务上的概念和工具与企业的具体业务结合起来，不仅能够促进企业的发展，在一定程度上还能降低企业的融资成本。也许这就是财务总监和财务经理为企业所创造的价值之一吧。
关键词：ERP沙盘模拟实战 会计实训课程 应用
众所周知，会计学本身就有一定的技术性和操作性，故而很多技工类学校设置了会计实训课程来帮助学生提高技能。但是由于实训的内容较为笼统，实训的形式较为单调，实训的课程较为局限，所以实训效果不佳。为了改变这种现状，笔者在会计实训中引入ERP沙盘模拟实战课程，不仅提高了学生学习的兴趣，而且使学生对企业的整个生产流程有了直观认识，增强了实训的针对性，为学生将来适应企业不同阶段的会计操作奠定了基础。
一、ERP沙盘模拟实战
ERP沙盘模拟是其实就是一个实验的平台。在这个平台中，企业的物流方式、生产过程、财务管理、运行过程、营销模式等经营活动都会被展示出来，整个沙盘就相当于一个仿真企业环境。通过ERP沙盘模拟，学生们类似于参与了一种角色模拟游戏，可以直观理解在课堂中学到的经贸、管理、财务等理论知识，同时还能够在模拟环境中，扮演企业管理者，参与到企业各个环节的管理之中。
二、ERP沙盘模拟实战在会计实训课程中的应用
（一）课程目标
在会计实训中使用ERP沙盘模拟实战的主要目标是让学生在模拟的环境中，熟悉和了解企业的日常运行模式，以相应的角色参与企业日常生产，帮助学生从宏观和全局的角度分析和处理某些会计管理的问题，提高学生对整个企业资源合理配置的认识。
通常情况下，学生要参加两个阶段的会计实训。第一个阶段是初级会计实训阶段，第二个阶段是中高职会计实训阶段。
初级会计实训一般被安排在学生进入技工学校的第一年第一个学期。在这个阶段，学生们主要了解的是企业的日常运行环境、组织结构、业务流程、岗位职责等，在进行实训的过程中，学生要在老师的指导下，学会相关的经营业务、基本操作，同时增强与其他成员之间的合作，共同完成实训计划。
而中高级会计实训的时间一般在第二年的第二个学期。与初级会计实训阶段相比，这个阶段的会计实训专业性、复杂性更高，对学生会计知识和专业技能的要求也更高。所以这个阶段的ERP沙盘模拟实战具有一定的专题性。
（二）实训课程设计
在ERP沙盘模拟实战中，老师会将整个课堂的背景设计为多家实力强大的公司，之后将学生分为若干个小组，每个小组都代表同一行业中的不同企业团队，小组与小组之间存在着激烈的竞争关系。而在真正进行实训的过程中，学生会按照才能、思维、性格等方面的不同，在模拟公司中担任CEO、财务总监、市场总监、营销总监、行政经理、采购总监、生产总监等职务。比如某学生的思维较为宏观，考虑问题较为全面，那么就可以任命他为CEO，把握整个公司的运营；或者某个同学的创新性思维较为发达，那么就可以任命他为营销总监，让其制定这个公司产品的营销策略；某个同学对市场有一定的敏感性，就可以任命他为市场总监，让其掌管整个市场是运行；而对于在技术方面有一定特长的学生，老师可以安排他做生产总监，保证生产的质量和正常运行。
总之，老师在设计实训课程时，要尊重每一个学生，细心观察他们的特长和优点，将他们安排在合适的位置上，提高学生的自信心，提高他们的实践能力。
（三）实训程序
实训程序其实就是整个ERP沙盘模拟实战实训的过程。它主要包括三个阶段：前期准备阶段；实训过程阶段；后期总结阶段
1、前期准备阶段
在前期准备阶段，老师首先要通过Word或PPT的形式，将整个模拟企业的信息状况向学生说明，其主要包括企业的性质、基本规章制度、经营状况、生产状况、组织构成、股东组成、主要生产设备、业务状况、主要合作伙伴、固定和流动资产等，以此保证学生后期在制作财务报表的质量。之后要制定相应的市场运行规则，比如企业目前的市场占有份额、企业的准入规则、厂房购买、订单争取、客户关系稳定、销售计划、营销策略等等，保证企业运行过程的合法合理正常。最后，学生按照自己的角色分工，进入企业中，把自己作为一个已毕业的人士来进行实训，维护自己所在团队的企业运行。
2、实训过程阶段
在实训过程阶段，要注重对学生理论与实践相结合的思维培养。其主要步骤为：首先引导学生利用实训设备，培养他们手工计算和会计计算相结合的习惯。之后调换学生位置，让他们体会不同工作岗位上的不同操作流程，保证实训的全面性和实用性。接着将银行、工商、税务等部门，电子开票等系统引入实训过程，增加学生对在银行开设账户、办理各种营业执照、办理税务登记等的认识和了解，保证模拟的真实性和有效性。
3、后期总结阶段
在后期总结阶段，老师要及时指出学生在实训过程中出现的问题，之后对每一个学生的角色进行点评。在改正的过程中，某些企业的流程必然也会受到影响，故而要及时调整方案，保证学生能够在短期内适应新的工作岗位，不断培养学生自身职业判断能力。
在会计实训中应用ERP沙盘模拟实战方法，能够实现会计理论与实践的结合，同时帮助学生建立立体的企业运行沙盘，为学生发挥才能和特长提供了良好的平台，促进学生技能的提高，保证会计实训的效果。
参考文献：
[1]林香山.浅谈ERP 沙盘模拟在会计实训中的应用—以中职会计实训教学为例[J].中国集体经济.2011，（19）：184-185.
[2]李冬.ERP 沙盘模拟课程：会计实训教学课程的创新[J].浙江旅游职业学院学报，2010，6（1）：84-88.
