时间：2022-11-19 08:14:55
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇淘宝网店营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
由于在淘宝网开设淘宝店的成本较低，相对来说比较容易上手，因此，个人或企业在淘宝网上经营店铺的数量与日俱增，淘宝店之间的竞争也日益激烈。截止2015年初，阿里巴巴宣布的淘宝C2C网店已经到了600多万个，但真正能够盈利的只有5%。流量少、访客少、订单少、转化率低等问题困扰着众多的卖家。如何使卖家在合适的时间以合适的方式将合适的产品出售给消费者、如何使淘宝店从整体上系统地进行营销就显得至关重要。
一、国内外研究现状
（一）国外研究现状
杰罗姆・麦卡锡（1960年）在《基础营销》一书中最早提出了4P营销理论，他将企业的营销要素归结为产品、价格、渠道、促销这四个基本策略的组合。
菲利普・科特勒（1967年）在其《营销管理：分析、规划与控制》中进一步确认了以4P营销理论为核心的营销组合方法。罗伯特？劳朋特（1990年）在《4P退休4C登场》中提出了以顾客需求为中心的4C营销理论，即需求、成本、便利、沟通。E.J.Mccanhy认为市场营销是一种满足人们需求实现社会目标的经济活动过程。4C之后，Done Schuhe提出了4R理论，由关联、反应、关系和回报构成。国外学者Tippins和Sohi（2003）研究电商企业营销提出信息技术是电商营销的一环，通过促进电商营销能力进一步提高运营效益。
（二）国内研究现状
熊姣玉（2010年）用一个例子对初创网店的营销策略进行了研究，从基于网店的4P营销策略、基于消费者需求的4C营销策略和基于网络特性的社区营销策略这三个方面制定了网店的营销策略。其对彩虹鱼DIY亲子馆提出的营销策略对于笔者提出对淘宝店的营销策略起了一定的借鉴和参考作用，但由于其提出的营销策略是针对一个特定的淘宝店的，因此有一定的局限性。
舒会芳（2014年）对淘宝网店的发展现状及营销的目的和意义进行了深入的分析，提出了淘宝网店营销存在的六个大问题：商品的质量没法得到有效保障、网络环境和支付安全性没法得到保障、价格不合理现象多、物流配送问题、售后服务问题和不健全的法律法规。针对淘宝网店营销存在的问题提出营销的对策，包括加强诚信的建设、保障网络的安全、优化定价策略和产品策略、优化良好的物流方案、完善促销策略、提高服务质量、加强法律法规建设等。其对淘宝网店的分析对笔者的研究有一定的学习和借鉴作用，提出的大部分问题和解决方案也很具体，但在个别地方存在研究不够深入和具体的问题。
二、淘宝网店营销存在的问题
（一）缺乏消费者的信任
1.商品质量难以保证。据国家工商总局统计，2015年我国网络购物投诉达14.58万件，同比增长了87.3%。其中，主要问题是虚假宣传和网络购物商品质量等。开淘宝店的门槛比较低，造成许多中小卖家出现，加剧了淘宝店之间的竞争，因此，假冒伪劣商品变得不可杜绝，退换货现象变得层出不穷。很多卖家在售出假冒伪劣商品后对买家置之不理，使买家对淘宝的信任度进一步降低。买家只能在网页上通过商品图片、介绍文字、评价来了解产品，不如面对面交易真实。现在好评返现、刷单等虚假交易层出不穷，让消费者对淘宝店的信任感不足。
2.支付、信息安全性得不到保障。随着网络技术的发展和电子商务的普及，人们越来越钟爱于在淘宝上购物，在网上购物时，保护好个人隐私及重要信息极为重要。我国网络安全技术还在进一步发展中，银行卡密码或个人信息被窃取的事情常有发生。尽管网络安全的技术人员在不断地研究网银和个人信息的安全问题，但仍有一些不法分子利用小漏洞乘机窃取个人隐私。
（二）运营体制不健全
1.淘宝店营销人员不够专业。由于开淘宝店对技术的要求较低，因此很多淘宝店营销人员不够专业，例如不会分析数据、不懂得如何有效使用官方营销工具、营销方式缺乏创新等等。
2.快递行业不够成熟。淘宝店消费者往往把快递服务归纳到卖家的服务中，但不同快递公司的不同配送人员，素质参差不齐。快递配送环节是消费者网络购物的最后一个环节，快递配送人员对消费者的服务态度会影响消费者的购物体验，从而影响淘宝店的销量。
三、研究启示
通过研究分析，基于4P营销理论的淘宝店营销策略及优化建议。第一，产品策略：保证产品的质量是淘宝店在淘宝网赖以生存的基石，产品品牌化是企业或淘宝店发展的基础，别出心裁的商品包装是淘宝店形象和服务质量的体现。第二，价格策略：一直以来，价格是买家和卖家最关注的问题之一，常用的价格策略有：折扣定价、尾数定价、品牌溢价等。第三，渠道策略：借助淘客、直通车、钻石展位等方式拓宽销售渠道，同时充分利用淘宝平台的结算渠道。例如，申请信用卡支付和蚂蚁花呗支付功能，提供多种支付方式。除此之外，与多个知名的快递公司合作，实现消费者对快递选择的多元化从而提高消费者的满意度。第四，促销策略：主要从店内促销和店外促销出发。淘宝店内的促销方式包括买几送一、赠送礼品、打折、免邮费、满立减、优惠券、会员积分、组合营销等。淘宝店外的促销方式包括参加淘宝官网活动和优化搜索因素。
参考文献
[1]刘梦宇.ML电子商务有限公司营销策略研究[D].河南科技大学，2014：18-26.
[2]熊姣玉.基于网络购物消费者行为的初创网店营销策略研究――以彩虹鱼DIY亲子馆陶宝店为例.
关键词：网络创业；网络营销；应用实践
中图分类号：G712
文献标识码：A 文章编号：1004-633X（2011）12-0048-01
伴随着电子商务的发展，《网络营销》在市场营销和电子商务专业中的地位日益凸显。但是，当前的《网络营销》教学普遍以理论教学为主，一定程度上忽视了学生的实践技能培养，无法有效提升教学效果。为了提高学生的学习兴趣，使他们在学习阶段就能掌握一定的网络营销技能，笔者尝试创新现有的教学模式，在《网络营销》教学过程中引入“网络创业”，取得了较好的效果。
1. 现阶段网络营销教学方法的主要特点
1.1以理论教学为主导
《网络营销》是一门应用性很强的科学，网络营销理论具有较强的实践性和应用性，除了在课堂教学中讲授理论外，还需要通过实践教学环节来理解、解析、认知专业知识。然而，当前大专院校《网络营销》普遍采用的是以理论教学为主导，理论知识传授为主要方式的教学模式。这种教学模式，在课程组织中强调知识体系的完整性，重视学生对知识体系的理解和掌握。这种传统的教学模式虽然在理论知识传授方面有其独到的作用，但却忽视了学生实践技能的培养，无法有效实现学以致用的目标。从而导致学生在就业过程中，其网络营销的实践能力与企业要求相差甚远，这对他们的顺利就业造成了一定的障碍。
1.2实践教学不深入
通过浏览众多《网络营销》精品课程网站和部分院校《网络营销》开课状况，发现国内一些院校已经开始注重《网络营销》的实践教学，加大了实训和实验的力度。比如增加实验实训课程，使用网络营销实训平台，让大学生建立自己的网上商店等，但总体来说理论与实践结合度低，实用型网络营销教学渠道少，实战操作大多处于起步尝试阶段。学生在实训的过程中，一般以小组形式开设网店，但因为时间短，网店刚开设完成，实训就结束了。网店的后期如何运作得不到老师的指导与监督，导致学生为了建网店而建网店，实践教学效果不理想。
2.网络创业贯穿到网络营销教学中的可行性
2.1 网络创业的广阔前景
近年来，随着信息科技的迅速发展，互联网日益在全球得到了普及与应用。据中国互联网络信息中心CNNIC的《第28次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2011年6月底，我国网民规模达到了4.85亿，互联网普及率达到36.2%；网络购物用户规模达到1.62亿，使用率提升至35.6%；团购用户发展迅猛，用户已达到4220万人。据淘宝官方数据显示，2011年11月11日“光棍节”期间淘宝商城订单数超过了2000万单，日销售额达到33.6亿元，是去年同日交易额的近4倍；而淘宝商城、淘宝网“支付宝”交易总额突破52亿。由此可见，网络化的发展趋势使得利用网络进行创业具有广阔的市场前景，同时也给大学生网络创业提供了很好的平台和契机。
2.2高校丰富的创业资源
目前，一些高校尤其是高职类院校采取了鼓励大学生自主创业的积极措施，在校园内创建了大学生创业园，为大学生在校期间进行创业提供帮助，这为大学生网络创业提供了有力的保障。另外，还有一些高校在课程体系建设中增加了各种各样的创业项目课程或者技能超市课程，指导学生运用“校内网”或其他网络平台，如淘宝网、eBay、拍拍等在网上开店，给学生提供创业训练的机会。
2.3大学生浓厚的创业激情
在校大学生没有资金、没有经验、没有人脉，但他们接受新事物快，思维活跃，又有浓厚的创业激情，渴望尽快的把自己的专业知识服务于社会，实现自身的价值。网络创业以其成本低，风险小，简单灵活等特点，成为越来越多大学生创业的首选。根据淘宝网正式对外的淘宝网就业指数来看，至2010年4月30日止，淘宝网创造了106万个就业机会，这106万人中有一半以上年龄在20至32岁之间，有越来越多的中国大学生投入到网络创业的行列之中。
因此，笔者认为可以把网上创业贯穿到《网络营销》课程理论教学过程中去，这样既可以激发学生学习的热情，又能对学生的实战操作给予长期指导和帮助，提高学生工作实践能力。
3.网络营销教学中引入“网络创业”的实践
为了实现理论教学与实践教学有机结合，笔者在《网络营销》教学过程中，积极尝试引入“网络创业”实践课程，帮助学生提高实践技能。通过淘宝网真实的网络平台，让学生以团队形式选择熟悉且感兴趣的商品，结合目前国内外的网络营销环境，开展网上商店的策划、构建及运营，帮助学生解决在运营过程中遇到的货源渠道、交易信息安全、资金结算、物流配送、网络促销等各种实际问题，让学生在学习网络营销基础知识的基础上全面掌握网店经营的各项技能。
3.1网络营销基础知识讲授
在讲授网络营销基础知识时，注重运用网店开设案例，分析网店与传统的实体店的区别，使学生直观的理解和掌握网络营销与传统营销的区别与联系、网络营销环境分析方法等知识点。在此基础上，让学生分组开展网络营销调研，对淘宝网站热销产品进行一手和二手调研，了解顾客需求，为网店开设做准备，通过实际的网络调研来掌握和巩固网络调研方法。
3.2网店建设与网站建设相结合
在前期网络营销基础知识教授和实践的基础上，把网店建设与网站建设相结合，把网站建设的知识运用到实际的网店建设过程中。
3.2.1整理网店的相关资料
结合前期的调研报告，在对淘宝网所售产品充分分析的基础上，指导学生选择合适并熟悉的产品在网上销售，决定店铺商品类别。让学生在课余时间去现实中的市场或者网络上的市场寻找货源，确定网络销售产品。鉴于大学生缺乏资金和经验的特点，可建议学生选择最方便、实惠的淘宝分销平台进货。然后，对产品拍照、进行描述，整理好网店的相关资料。
3.2.2网店整体开发建设
引导学生浏览部分网上商城和皇冠店铺，增强对网店的布局、商品组织和色彩搭配的感性认识。选取几种同类产品网店，对其网店风格、网店布局、栏目设置、色彩搭配等各方面进行全面分析，总结归纳出一套完整的网店建设方案。确定方案后，完成网店整体开发建设，将网店相关资料至网上，组建完整的网上商店。网店建好后，各小组将自己的网店在全班同学面前展示，老师和同学对其提出修改意见，各小组根据修改意见进一步美化各自的网上商店。
3.2.3域名的设计
淘宝拥有特殊域名设定的功能，可以指导学生根据域名的规则和特点，结合所售产品给自己的店铺取一个简单易记的特殊域名。
3.3网络营销策略应用
网店建好后，就要选择合适的方法，对网店进行推广。在推广前，需要对产品进行合理定价。可以以某一产品为例，分析淘宝网和网上商城这类产品的定价方法，指导学生采用一种或几种网络定价方法对自己的产品进行定价。然后，指导学生利用各种促销手段和网络营销推广方法来促进产品销售。并要求学生尝试进行第一次销售活动，对交易过程中的信息安全、资金结算、物流配送等问题进行指导。最后，让学生充分利用课余时间进行销售活动，一学期的课程结束后，根据每个团队的交易状况、收入和利润状况对各小组的表现进行评价。
4.结束语
笔者在实施《网络营销》课程的教学过程中，采用理论与实践相结合的教学方式，重视学生的动手实践，把网络创业贯穿到整个教学过程的始终，使该课程的教学效果得到改善，学生在实际工作过程中分析和解决问题的能力得到了很大提高。 随着网络的不断发展，《网络营销》课程体系也将逐步深化和发展，在今后的教学工作中还需要不断学习和掌握新的网络营销知识和发展动态，不断提高和完善该课程的教学水平，以培养更多优秀的网络营销应用型人才。希望此教学实践研究能对网络营销人才的培养起到一定的借鉴作用。
参考文献
[1] 王丽君.《网络营销》课程实践教学的研究与探索 [J].丽水学院学报.2008（6）.
[2] 李思伟.大学生创业的网络营销应用的优势及发展对策[J]. 中国商贸.
[3] 吴威.电子商务专业学生网上商店 [J] . 漳州职业技术学院学报.2009（1）
[4] 李发林、张存芬、王 璟.关于《网络营销》课程改革的几点思考[J]. 商场现代化.2010（29）
目前，在很多高职院校的电子商务人才培养方案中，都将淘宝开店作为核心课程在低年级开设。该课程采用项目教学法，以网店经营的典型工作任务为内容，将网店主要岗位职业能力作为切入点，按照网店运营的工作流程设计实训项目，教师在做中教，学生在做中学，开展教、学、做合一的教学活动。其目标是使学生具有开设和管理网店并进行店铺推广、商品促销和客户服务等网络营销能力。利用淘宝等第三方电子商务交易平台，鼓励学生开网店，可以很好地达到职业教育就是就业教育，注重学生动手能力的培养，强化学生的职业技能培训和职业道德教育的目的，具体来说有如下作用：
1、 可以综合锻炼学生的网络营销技能
在淘宝等平台上开店，店主需要负责所有的经营业务。在开店和店铺经营过程，学生就容易也愿意从顾客的角度思考和运营。
2、 可以让学生轻松实现创业梦想
网上店铺会给很多人提供一个放飞梦想实现创业的平台，尤其是对于那些大学生、低收入者、刚步入社会的新就职者。网上开店不用租赁店面，省下了租金及装修、维护等费用，省去了很多营销商中间复杂的环节，是尝试创业的好途径。
3、 可以培养学生自主学习和自主解决问题的能力。
互联网时代的一个特色就是信息和知识的来源更加开放和多元，通过网络，我们不仅可以获得静态的信息资料，而且可以利用博客、论坛等虚拟空间实现动态交流。因此，对网店如何开及其经营过程中出现的各种问题，学生完全可以利用搜索引擎来获得自学资料，也可以通过相关论坛和博客等相互交流，解疑答惑。淘宝本身的FAQ、淘宝大学和淘宝论坛等服务，又为学生提供了更加直接有效的探求问题解决方案的渠道。
4、可以培养学生团队合作的意识
在完成实操项目的时候，一些同学会因为各种原因采取合作方式，这无疑可以增强其团队意识，锻炼其与别人协作解决问题的能力。
依照网店的经营流程，在淘宝开店课程中设计了网店开设、网店管理、推广促销和客户服务四个学习项目，每个项目还分解为若干任务，每一任务都有对应的能力训练。根据学生网店经营能力的发展情况，课程的实训教学分为三个阶段：
（1）开设个人网店，掌握基本流程和基本技能。
在课程一开始即要求每位学生在淘宝上注册、完成实名认证、开设自己的网店。学生跟随课程的进度，在教师指导下，利用自己的店铺进行相关练习，按照网店运营的工作流程逐一锻炼市场调查分析、商品拍摄图片处理、网络推广促销、客户服务及管理和店铺运营管理等能力，逐步掌握网店经营的各项基本技能。课程结束后，每个学生都拥有自己的网店，成为一名初级网商，并可开始自己的网络创业旅程。
这个阶段可以把教学内容分成以下四个项目来完成。项目一是淘宝网店的开张，主要完成以下任务：开店准备工作（淘宝帐号注册、支付宝帐号注册及实名认证、网银或者支付宝卡通的开通、通过淘宝平台的开店测试），熟悉淘宝上传产品的基本方法并上传十件宝贝，学习有利用销售的产品法。项目二是商品拍摄与处理，主要学习有利用销售的产品法，对产品做相关分析，确定产品拍摄时的摆放、角度与细节，拍摄产品照片，并做后期处理，为产品设计描述页面（主图、价格、名称、描述页面）。项目三是店铺装修与管理，该阶段学生主要熟悉各类型淘宝店铺的后台装修模块以及各模块的功能首页的设计（店招、店标、分类、导航、首面主区等）。项目四是店铺的营销推广，该项目的设置是让学生了解淘宝的免费推广方法，了解淘宝的付费推广方法，尝试对本店铺做免费店铺推广。
（2）小组协同合作建设“旗舰店”，培养团队意识和协作精神
在了解了网店基本工作后，教师按每组4-5人对学生进行随机分组，每个小组共同打造一个“旗舰店”。从店铺经营的可行性方案到进货渠道的选择乃至店铺所有的经营活动均由小组成员共同讨论，分工完成。小组内实行轮岗制，以保证每个成员都能够体验店铺经营的所有环节。之所以由教师随机分组，是为了模仿真实的工作环境，锻炼学生与“陌生人”协同工作、建立良好人际关系能力。由小组成员共同经营店铺，不仅使学生对整个电子商务流程如采购、定价、营销、支付、物流、客户管理及服务等了如指掌，还进一步提高他们分析问题和解决问题的能力，同时也培养了管理技巧、沟通能力、团队意识和协作精神，为今后走上电子商务工作岗位打下坚实的基础。
（3）兼职淘宝网店，提高职业技能和职业素养
如前所述，电子商务专业的工学结合一直较难开展。事实上，淘宝网上为数众多的网店可以为电子商务学生开展工学结合提供足够大的平台。在学生掌握了网店经营的基本技能后，要求他们在淘宝网上搜索本地网店，并根据自己的兴趣、特长选择店铺，自行联系兼职事宜。由于很多店铺的员工没有受过专门的开店培训，在经营过程中或多或少会碰到一些难题，如果能有掌握店铺经营技能的学生为其提供免费或者收费低廉的专业服务，对绝大多数店铺来说是求之不得的好事情。学生在兼职过程中，不仅使自身的专业技能得到进一步提升，还能加深其对电子商务内涵的认识，使之看到学习与工作之间的联系，提高学习的积极性。此外，学生通过真实的职场历练，提高了环境适应能力、团队协作能力，为今后的就业打下基础。
总之，高职电子商务专业利用淘宝平台开展实训教学，充分符合高职院校“以就业为导向，以能力为本位，以服务为宗旨”的人才培养目标。但仅在淘宝平台上开展实训教学还远远不够，同时还需利用其他实训平台，采用其他实训方式，共同培养能够满足企业需求的复合型电子商务人才，从根本上解决电子商务人才的供需矛盾。
参考文献：
关键词：网店推广策略 淘宝营销工具 家居建材业 欧普商城
随着淘宝系统的逐步完善，淘宝网为卖家提供了众多推广软件及推广平台，帮助卖家将自身产品及店铺推广出去。面对玲琅满目、功能众多的推广工具与平台，我们究竟该怎样制作推广方案显得尤为重要，成为决定一个卖家经营的关键。一个好的卖家必须要了解推广工具的种类;各推广工具的使用技巧、优缺点;各推广平台的准入要求、成本;只有熟悉自身行业发展、了解自身特点、熟悉淘宝规则及产品才能更好的制定出适合自身企业发展的推广策略。下面将研究家居建材业类目下的欧普商城如何制定网店推广策略。
1 淘宝欧普家装店发展现状
目前淘宝网欧普照明的店铺已达2999家。其中天猫商城用户有62家，最多的销量达65000多件，客单价相对较高。2012年家具建材类目下照明子目录的销售额就已排前三，但欧普照明由于进入较晚并没有获得排名，欧普店铺的发展地域性较强，南京、上海等地欧普卖家经营的较好，网购已占传统市场的一大部分，销售额已突破全国统一计划标准而内陆地区如石家庄等的销售情况还有待提高。
目前欧普商城石家庄店销量达500件，但客单价相对同行来说较低。卖家使用了搭配、优惠券等初级营销工具，但以硬性推广软件直通车为主，参加了部分类目活动，活动类型较少，首页排版较乱，对店铺并没有进行专业的装修，详情页面中有关产品的说明并不完善，至于团队发展情况，各岗位职责不是很明确。
2 淘宝推广资源及工具整合
淘宝网卖家的竞争变得相当激烈，淘宝推广工具玲琅满目、推广平台种类繁多。了解淘宝推广资源种类、各推广工具使用方法及优缺点、平台推广效果及成本等有助于卖家做出正确的推广策略，决定卖家网店的命运！下面将整合淘宝网各类资源并以图片及文字详细说明卖家推广的主要方向。从各推广手段的优缺点、成本、功效等方面入手整理淘宝网下各推广手段的应用问题。
2.1 淘宝系统站内推广
淘宝系统站内推广指在淘宝首页、类目页、折扣页、主题活动页、类目帮派、集分页等系列淘宝相关网页平台上的优化。一般是通过一些活动的策划或是关键字、展示位等引入大量流量。其中涉及到一些营销工具的使用、付费推广软件的应用和一些活动的策划。下面将详细从营销推广工具的使用、活动的策划和淘宝规则服务三方面入手进行分析。其中活动包括第三方活动、官方活动和类目活动三种。
2.2 付费的推广软件与营销工具推广
①满就送：有利于提升店铺销售业绩，提高店铺购买转化率，提升销售笔数，增加购物乐趣。其中满优惠券、送礼品、包邮等都有助于维系客户体验，促进多次消费，不足之处是满就减现金这一功能并不是很理想，产品搜索页面中优势体现不出来。成本为24/一季。
②搭配套餐：几种商品组合成套餐来销售，通过促销套餐让买家一次性购买更多商品。
能提升销售业绩，提高购买转化率，提升销售笔数，增加商品曝光率，节约人力成本。
③限时打折：系统帮助卖家设置限时限量的打折活动，买家方便迅速寻找打折商品。能超低折扣吸引流量，限时限量刺激购买行动力。最大优点是能刺激消费者购买行为，短时间内流量较大建议做好宣传推广，且活动选择在店铺本身流量较大的时间内;由于短时间内流量较大，要做好物流、客服、配送等一切准备工作。成本30/季。
④会员关系管理：根据买家购物次数消费额划分等级，针对不同等级设计相应营销活动优点可以划分等级、按等级设定一定优惠额度，增强老客户的客户体验，培养忠实客户。但目前本软件设计不是特别完善，未登录用户看不到优惠价格。成本30/季。
⑤淘宝直通车：通过关键字竞价排名按点击付费的推广工具。展区为淘宝网右侧及下侧，优点表现为定位准，展现在买家搜索页面;免费展示，按点击付费;成本基本可以控制预算。缺点是带来流量不一定会带来成交。成本较大，不同关键字价格不同，根据不同行业关键字价格不同，母婴业能达到12元/次日投入较大，2000-3000/天很正常。
⑥淘宝客：通过链接等在各平台为卖家做广告，成交后支付佣金。按成交付费。
优点是成本小，展示、点击、推广全都免费，成交后付费;平台宽广，人群众多;并能随时调整佣金比例，灵活控制支出成本。但不能确保相关性。虽然不能明确宣传位置，但是按成交支付佣金的，所以还是值得采取的。
⑦钻石展位：是专为有更高推广需求的卖家量身定制的产品。精选了淘宝最优质的展示位置，通过竞价排序，按照展现计费。性价比高更适于店铺品牌的推广。优点表现为三点淘宝黄金流量;自由竞价，低门槛参与;丰富图片展示，夺人眼球。相应的投入成本要求就比较高建议适用于超大型品牌或店铺、商城有一定规模之后，直通车不足以满足商家时。
2.3 营销活动推广
关键词:淘宝;SPA;优衣库
中图分类号:F7文献标识码:A
近年来,国际上中低端成衣竞争尤为激励,在加速整合市场资源的基础上,一些知名成功品牌创造出一种新的营销模式,即SPA(自有品牌服装专业零售商)型成衣品牌营销模式。SPA其运作的模式是:通过店铺设计,打造服务营销理念;通过面对面(客户-店铺-工厂)的沟通,建立品牌经营的快速反应机制;通过以店铺为核心的成本精算和生产安排,有效提高经营效率和降低库存,敏感掌握消费者的变化,回应消费需求,获得消费者的肯定而得以快速成长,以此来体现品牌的差异化竞争,实现品牌价值的提升,大大增强企业获取利润的能力。典型代表包括瑞典的H&M、西班牙的ZARA、日本的优衣库民,等等。
而在中国这个飞速发展的大市场下,网购的蓬勃发展为广大的服装企业提供了更广阔的发展空间。其间网购第一平台莫过于淘宝(省略)淘宝是亚太最大的网络零售商圈,致力打造全球领先网络零售商圈,由阿里巴巴集团在2003年5月10日投资创立。淘宝网现在业务跨越C2C(个人对个人)、B2C(商家对个人)两大部分。截至2008年12月31日,淘宝网注册会员超9,800万人,覆盖了中国绝大部分网购人群;2008年交易额为999.6亿元,占中国网购市场80%的份额。据华尔街中文报道,阿里巴巴集团周一表示,淘宝网2009年交易额达人民币2,000亿元。阿里巴巴集团国际企业关系副总裁John Spelich表示,该集团预计淘宝网2010年交易额将增长一倍,至4,000亿元,有望超过eBay。淘宝是一个非常巨大的虚拟卖场,每天都会有无数的人行走于其间寻找自己中意的商品。而开始的时候这个商场大部分的客户是由一些小的批发商组成,也就是说其实质业务由C2C(个人对个人)主导。通过几年的发展,商场的名声响亮了,每日流量惊人,很多产品提供商也希望分享这巨大的流向。这也正契合淘宝正在构建的大淘宝战略。淘宝网总裁陆兆禧曾表示:“以淘宝网五年多来对网络零售的理解和投入,在中国经济从外贸转向内需的这一伟大历史进程中,淘宝网不仅能给中国的企业一个成套的网络零售解决方案,而且也同样能帮助国际企业以最低的成本和最高的效率开拓中国市场。今后,将会有更多的企业享受到淘宝网的全方位网络零售服务。淘宝网为电子商务参与者提供水、电、煤等基础服务,与他们共同分享急速增长的中国网购市场。”
在这样的大环境下,也就自然出现了SPA应用于电子商务的迫切需要,一般而言对于服装企业的B2C营销方式分为,基于现有的商务平台和自身搭建平台以及基于C2C的网购联盟。由于基于现有平台的发展模式拥有迅速扩张的发展基础,在国内许多成功的B2C服装企业都采用这一模式,比如优衣库和杰克琼斯。去年杰克琼斯刚以47万元日销售额成为淘宝商城第一服装网店铺,不到1个月自日本的时装品牌优衣库却乘着北方寒流悄然来袭。通过淘宝网的数据显示,11月2日,优衣库淘宝官方旗舰店凭当日交易额55万元的惊人佳绩,一举将杰克琼斯保持的销售记录刷新,取得淘宝网第一服装店的美誉。同时,优衣库在淘宝商城10月份的单月销售额更是突破1,000万元,成为淘宝商城第一家进入月销售千万的服装店。从杰克琼斯到优衣库,在淘宝上开店的知名大品牌屡屡创新纪录。但是,比杰克琼斯和优衣库在淘宝商城开店时间更早的李宁,日销售额却远不及前两家。由于受累于传统店铺的销售战略,网购模式比较多元复杂化并没有充分利用淘宝商城平台留给他们的淘金机会。在淘宝商城平台上经营也需要有不同于线下的运营思路,产品策略和促销方式。杰克琼斯虽然是淘宝商城的后来者,但因其推广力度非常大,产品策略灵活,先后拔得头筹。制定了淘宝商城店专供商品,这些商品在全国线下几百个线下店都没有卖,淘宝商城旗舰店独家专卖并且其商品配送也大大依靠传统经销商,从而一定程度上解决了线上线下经销商之间的利益矛盾。而杰克琼斯收到的回报是,开店第三天创造47万元的淘宝服装店单日销售纪录,略等于20家线下店的单日总销售额。
UNIQLO是排名全球服饰零售业前列的日本迅销(FAST RETAILING)集团旗下的实力核心品牌。坚持将现代、简约自然、高品质且易于搭配的商品提供给全世界的消费者。而所倡导的“百搭”理念,也为世人所熟知。对于优衣库而言SPA和B2C对于该企业意义非凡,在日本本土拥有超过750家门店,在一个云南大小的国家,拥有如此之多的门店,其门店的意思并非是销售,而是作为一种服务部门,对顾客进行沟通从而提到自身的服务水平,这也正是对SPA策略最好的应用,而其网店只是对于现有门市的补充和支持,如出现特殊尺码的衣服需求的时候一般门市服务人员会建议顾客通过网购的方式解决。
而对于中国市场,优衣库进行了全新的定位,正是由于没有照搬本土的方式,才使得其B2C模式取得了非凡的成功。由于中国市场店面占有率与日本市场不在一个水平线上,因此优衣库需要的是一个全新的、能够体现SPA理念的B2C平台,一个能够解决实体店不足这一瓶颈的B2C,一个既能销售又能推广的网络平台。在这样的需求下,促成了优衣库与淘宝的结合,也必然书写了一段网络B2C的传奇。由于其针对的市场需求是中国广大没有开始优衣库门市店的广大二三线人群,优衣库采用了最为直截了当的方式进行网店构建,那就是复刻实体店全部内容,以此为实体店的一种扩展,向更广阔的消费人群扩展。相关数据表明,优衣库通过与淘宝的合作,利用淘宝平台的大优势,这一结合首先解决了淘宝上不可回避的假货问题从而让消费者放心购物,另外优衣库公司其网络旗舰店省略也是对淘宝网购物方式的补充,其网页设计也是简洁大方与反映其品牌内涵,从而其主体消费人群从以往的北京、上海等一线城市,发展为更广阔的二三线城市人群,并大大提高了自身品牌知名度以及打造了更稳定的消费基础。反过来通过线上B2C的成功,为优衣库提供了线下扩展实体店提供了人气和资金上的双重准备,进一步为其实现自身的SPA理念提供支持。可以说,如今的网络B2C已经是全新的SPA理念的延伸,是让更多人推广品牌和维护消费者忠诚度的重要途径和关键方法之一,特别是针对“八零”后、“九零”后他们伴随着网络成长,他们代表着一股新兴的消费力量,将日渐掌握消费领域里的话语权。对他们消费习惯和消费心理的把握已经成为未来企业竞争的核心内容。另外,我们更看到通过网络B2C,SPA零售模式进一步掌握销售优势,并由于快速反应而降低库存、提高经营效益。因此,无论是刚刚起步准备打造自有品牌的中小企业还是对于已经有很大规模的国内知名服装企业,都应该借鉴成功的B2C发展经验,把握当下发展良机,通过淘宝等网购平台实现自身的跨越式发展,并最终真正走向国际化可持续发展之路。
(作者单位:中国矿业大学(北京)管理学院)
主要参考文献:
[1]胡敏敏,邬关荣.SPA的缘起与运作[J].纺织学报,2005.12.
“衬衫+鼠标”、“宽带+运动鞋”、“网络+钻石”等词汇近段被频繁提及，众多的传统企业开始进军电子商务领域。然而，电子商务所面对的网络消费市场与传统消费市场存有巨大差异。价格对比网站的出现使产品价格超级透明化、消费者习惯于通过各种网络工具搜索信息、电子商务与传统实体渠道协调难度大、消费者的忠诚度低、消费者的体验感受难以把握、网络推广费用高且难度大、网店渠道既复杂又难以协调统一，这些都使传统企业开展电子商务面临困境。
产品、促销、渠道、服务质量、顾客关系、营销推广、广告、技术、消费者定位、网站结构、页面设计、购物流程、网络支付方式等都是B2C电子商务的组成部分。那么，传统企业如何在电子商务B2C大潮中脱颖而出?网络消费市场竞争的核心是什么?面对众多的B2C模式，企业如何选择?网络品牌如何创建?
B2c模式与品牌商城
传统企业B2C电子商务有着众多模式，而不同的模式又有不同的特点。目前，传统企业开展B2C电子商务有平台合作式品牌商城、网店合作式网络零售、网上订单网下渠道式网络销售、自建品牌网络商城网络直销、多模式共存的网络营销等模式。
平台合作式品牌商城是传统企业在综合性或专业性电子商务平台上开设以自己品牌为名的合作零售专区的形式。许多垂直行业的企业早在几年前就在淘宝、当当、新浪商城等C2C平台网站上设立“门店”。另一个趋势是专业的大型电子商城，如电子鞋城、电子家电城、电子3C城等。如淘秀网立志于打造中国最大的中高档品牌鞋、包、运动用品网络销售平台，目前已有BELLE、TATA、STACCATO、TEENMIX、GEOX、FATO、MIRRELL、GEOX、SENDA、BASTO、CLARKS、NIKE、ADIDAS、KAPPA、PUMA、FILA等众多国际与国内知名品牌登上了淘秀网，淘秀网上的品牌涵盖时尚、正装、休闲、户外、运动等多种产品风格，满足消费者对高性价比中高档品牌鞋、包、运动用品的网络消费需求。创维、TCL、厦华等品牌也都在与新七天、品牌家电网等第三方网络平台合作。
网店合作式网络零售则是指传统企业与分布在电子商务平台上的网店经营者合作，通过网店经营者销售企业的产品。有些企业在淘宝网等平台上设定了自己的商和经销商，而且还对商和经销商设定了级别。但这些综合性的电子商务平台，由于物品种类繁多，建店形式参差不齐，有的是商，有的是经销商，如此大杂烩的销售通路，效果并不明显。
网上订单网下渠道式网络销售则是传统企业试图将电子商务与传统实体渠道协调起来实现最大效率和最低成本的方式，这种方式可以充分发挥传统企业遍布全国的实体店的物流和服务优势。
曲美家具“e世界”网络商城就是线上线下互动的模式。曲美是国内首家开通电子商务平台的家具品牌。“e世界”网络商城以“品牌+低价”、“网络商城+实体店面”为基本策略，消费者下单，线下近600家体验店都能提供协同直销服务。
奥康网络商城集中了奥康集团旗下包括奥康、康龙、红火鸟等5大品牌。而网络销售品种接近千余种。消费者在网上订货后，奥康将订单直接分配给离消费者最近的实体店完成订单并形成物流配送，奥康称其为立体式的营销体系。
自建品牌网络商城网络直销的模式则是传统企业在经历了初期对电子商务的尝试后最终选择的模式。目前，服装、鞋子、家电、消费电子等企业纷纷建立品牌网络商城。
多模式共存的网络营销对于在传统市场中具有强势品牌的企业来说，也许是一种必然。李宁公司的电子商务模式就是多模式共存。2008年初，李宁开始在淘宝设立官方旗舰店，紧接着了官方电子商务平台e-lining.省略主要销售新品，特别是限量版产品，包括明星签名等商品。李宁淘宝店主要是适量新品结合库存产品销售；李宁的一些合作B2C平台上，例如逛街网，主要销售性价比高的库存产品。
百丽除建设官方自营网站外，还在淘宝网的C2C平台和B2C平台分别开设了运动店、时尚店和商城店。
从上面的模式可以看出，在网络营销中从品牌角度可以分为以下三种：一种是企业的品牌加电子商务网站的品牌；一种是企业以自己的品牌创建的网络商城；一种是没有明显的网络品牌策略，而是以销售为主的被动式品牌策略。
实践证明，网络品牌建设的最佳途径是企业自建网络商城。比如奥康早在2005年，就在淘宝网上开始网络专卖店，2006年，奥康旗下康龙品牌曾牵手腾讯网，开设康龙网络旗舰店，但最终奥康推出了自己的网络商城。
品牌延伸vs独立网络品牌
对传统企业而言，是将传统市场中已经具有较高价值的品牌在网络消费市场中延伸，还是独立创造网络品牌?
大多数企业的电子商务品牌是将现有的品牌延伸到网上，只有一些服装企业采取推出独立网络品牌的策略。
报喜鸟集团旗下拥有电子商务直销品牌eBONO。为了建立这个品牌，2008年底，eBONO推出bonotaHor品牌的线下实体社区定制店。bonotailor店和网络直销是联动关系，bonotailor社区定制店兼具eBONO网络直销体验中心功能，线上销售的成衣在这里进行展示和销售，消费者可以直观地感受服装的面料、做工和试穿效果，既可以直接购买，又可以通过网络下订单。
传统品牌在网络上延伸，最重要的是做好线下产品和线上产品的区隔和平衡，同时考虑在产品、价格、虚拟体验上对网络消费者的吸引力，增加网民对企业网络销售的兴趣和好奇心，逐渐培养网络消费者在网络商城中的消费习惯。
在这方面，一些企业的做法值得借鉴。
达芙妮官方购物网上的产品包括女鞋和包，网络平台分为“新品馆”、“折扣馆”、“明星商品馆”等区域，线上和线下产品的价格和折扣率都保持一致。达芙妮的官方购物网上主角馆和功能馆两个频道出售的新娘鞋、party鞋、晚宴鞋等都是限量订购，这些鞋却不在达芙妮专卖店进行销售。
日本休闲服品牌优衣库宣布在淘宝网上开设中国旗舰店，全力拓展中国市场。与此同时，作为大淘宝战略的一部分，淘宝网将帮助优衣库建立、完善和推
广在中国独立域名的官方网站，全面开启优衣库在中国的网络销售。
无论是现有品牌延伸还是创造网络品牌，对消费群体的定位和围绕消费群体定位而作的品牌理念和形象塑造都非常重要。
杭州新妙帛服饰有限公司开展电子商务时，为了解决原有品牌的新款产品进行网上销售的风险，以及考虑原有品牌的价格定位不适合网络销售，对消费者心理的深刻洞察以及对市场发展速度的敏锐把握，组织富有经验的韩国设计师设计了“韩至”这个网上品牌。
为了塑造网络品牌，杭州新妙帛服饰有限公司采取了相应的策略：每季设计的新款超过千种；服装从款式到质地都要有明显的韩国风韵；大量引入韩国当前服饰流行的设计元素，例如领口的珠饰、裙子的高腰、中袖等；进行推介图片拍摄时，全部聘请长相、气质具有明显“韩味”，甚至与著名韩国明星长相酷似的模特。
太平鸟集团在2008年9月，以网络购物为主要业务的新兴B2C电子商务公司――太平鸟魔法风尚服饰有限公司成立，开设了以“魔法风尚”为名的网购社区，其目标是吸引年轻女性消费者，网站中大量运用青春女性形象来塑造品牌。
网络品牌中的网络基因
网络品牌与传统品牌有很大不同，企业应该充分利用网络的优势条件，向消费者提供更佳的品牌体验，与消费者建立紧密的关系。这是企业塑造网络品牌的重要规则，也是网络品牌塑造与传统的品牌塑造最大的区别。
网络上的购买行为需要品牌形象的支持，品牌带来的信誉和保证在某种程度上抵消了虚拟环境的不安全感。在缺乏高品质目录及传统标志界定的环境中，用户依据品牌名辨别差异。与传统营销一样，良好的品牌形象在用户潜意识中就是信誉保证。
网络环境使企业可以追踪消费者的网上行为，有更多进行定性和定量分析的机会，使企业能有效地开展忠诚方案。并且网络的目标定位能力和有针对性的网上营销方案或信息方案的能力，加强了企业顾客关系管理。网络为管理和加强企业及其多种顾客群体的消费体验和品牌体验提供了优秀的平台。同时，不断发展的网络新应用，诸如无线网络的应用等，使企业以一种更新的、富有创意的方式与顾客沟通，进一步拓展了顾客消费体验和品牌体验的机会。
网络品牌的建设是一个系统的工程，企业在进行品牌推广时，可以借助论坛、QQ群、QQ空间、SNS社交网站、视频网站、博客、企业网站、游戏、vista边框工具栏、电子书、搜索引擎，即时通讯工具等平台进行品牌推广，而在推广的形式上可以借助软文、冠名、点对点、口碑、趣图、在线抽奖、视频等。
网络品牌的推广固然重要，但网络品牌的核心在于品牌理念中的网络基因，这个网络基因，就是品牌对于网络文化的吸收和运用。网络文化的潮流变化快，但核心在于年轻时尚群体对自由、快乐、无拘无束、追求奇特、追求与众不同的理念及草根文化。
2008年，“”、“Orz”、“”等生僻字频繁出现在网络上，“超!”“很很雷人”、“又在发”成为网络流行语。一时间，“文化”现象，成为网络上一道独特的风景，深受网民喜爱。
李宁公司迅速推出板鞋，上市后频频脱销。英特尔公司也推出了“科技破”为主题的网络营销活动，将张小盒漫画、博客、话剧等流行元素融为一体，以改变其冷冰冰的形象。最近，洽洽集团旗下洽洽开心果，联合新浪、雅虎、猫扑、Tom等7家网站，共同发起了雷人囿事大召集活动，关注人数达到百万。
总经理全权负责网店的管理和经营工作。网店的事物是非常琐碎的，做淘宝，一定要有激情，老板定要亲自去参与。
运营总监主要负责网店的运营。个水平较高的运营总监首先要懂得家电产品的销售技巧。因此，可以从传统家电渠道商的经营人才中选择，再学习些网络经营方面的知识，就基本可以胜任。但是如果没有家电产品方面的销售经验，培养的时间就会长一些，一般要两到三年的时间。
网店的客服与一般意义的客服不太一样，他们承担的职责更多些，除了与买家沟通销售以外，还应该负责一些仓库的出货管理等工作。
在网上购物的人，上午一般集中在十点钟左右：下午集中在三四点钟左右，也就是下班之前：晚上九点到十点半钟，也是网购的高峰时段。客服的作息时间要从早晨八九点钟直到晚上十一二点。因此，网店的作息时间要与消费者的购物时间吻合。如果按照朝九晚五的模式，我们刚上班还没有进入状态，购物的高峰已经到了，就会有准备不足的情况：到了下午的购物高峰期，消费者要下班了，我们的客服人员也要下班了，都没有心思卖东西，也会丢失大量订单。晚上如果在家里接订单的话，根本就没有好的工作状态，怎么会有高效率呢?也没有很好的监督。
因此，要想做好淘宝，一定要调整好客服人员的作息时问，按照淘宝的规则来做。所以，在淘宝开网店必须实行两班倒，白班在八点半之前上班，五点下班：夜班的人四点上班，十二点下班。而且都要在起集中办公，而不是个人松散地值班。白天的点到三点是购物最为集中的黄金时问，因此，白班和夜班的客服人员要每周轮流一次，这样大家都能充分享受到高峰销售的业绩。
对于客服人员的要求，其实不用学历太高，只要职高或者中专毕业，但是服务意识强，服务态度好，能够设身处地地为买家解决问题就可以了。
在页面制作和美化方面，网店也有自己独特的需求。网店的页面制作第一个目的是销售量，然后才是美化。而般的设计师，首先要求的是自己制作的画面要有美感，要有个性。所以从这个角度讲，网店需要的不是设计师，而是美工。他所制作出来的东西，最关键的是能够抓住消费者眼球，能够表现店里现在推广活动的特性。网店页面的构图都是以产品的信息点为核心的。如产品的特点，优势，惊爆价格，是否新品等，都是需要加以突出的内容，只有实现了这些基本的要求之后，才能谈到页面如何进行美化。同时，网店做出的图片是要时时更改的。美工做出一个画面后直接要面对买家。这时候，通过交流和留言，我们可以发现页面制作方面的问题，如何及时加以修改。有的时候甚至一个小时就要修改一次。这张图还没做完，上一个活动已经结束了。所以，在大型促销的时候，美工的工作节奏非常快，也是非常辛苦的，因为他要时刻关注买家的反映，根据销售量来调整页面的设计。而如果网店在制作产品页面的时候有一套标准化的规则，如价格应该放在什么位置才能更加突出，用什么样的字体，如何体现产品的特点，如市场价格，网店的价格等都是模块化的。只有实行页面制作的模块化，才能解决页面制作与美工个性化之问的矛盾。这其实也是淘宝电器城在摸索的模式。
那么，网店需不需要有设计师呢?设计师在网店的职责是什么呢?答案是网店要想经营好，一定要有设计师，而他的职责是在策划方案出台之后，用什么样的画面来表现这个方案，也就是策划方案的转化是需要设计师来构思和执行的。
现在的网店很难找到好的设计师，并不是说设计师的水平不够，而是他们不能将自己的东西与网店的销售活动结合，按照网店的需求和消费者的喜好来设计，而不是追求个性化。制作过程中，沟通的成本非常高，而模块化、标准化将是解决这个问题的最佳途径。
因此，网店美工尽量招聘刚学校毕业的学生。他们的设计水平不高，但是可以按照网店的经营特点来完成自己的工作，作品中没有过多的个性体现。
目前很多网店的员工都是八零后和九零后，流动性很大。其实，对于年轻员工的管理每个公司都有定的问题，但是网店还是要讲求技巧。例如为了便于公司的内部管理，为客服提供舒适安全的居住环境，公司最好能够为工作达到定时限的客服人员租用职工宿舍。但是，也有很多年轻的员工认为公司提供住宿这样的福利都是理所当然的，没有感恩。这时候管理人员要让员工知道只有工作取得成绩才能享受这些福利待遇。也会从侧面督促年轻的员工努力工作，回报公司，成就自己。
也有的年轻员工在公司做了几个月之后，就开始沾沾自喜。认为自己掌握了经营淘宝的核心，看到淘宝网的机会很多，就认为自己可以开店了。其实，对于员工去开店，老板一定要鼓励，而不是压制。但是什么时候鼓励他去开店，却是有学问的。有的人只学了一些皮毛，就出去开店。这样的店往往开得快，死的快，经营的时间不会持续很久，半年左右就关了。只学了皮毛就去开店的话，可能每个月的收益很少。而基本功扎实的人去开店，效益定也更好。我认为，一个人至少要在公司里学习两年之后，才能考虑自己开店。因为网络经营不是接单就可以了，它还有很多营销方面的东西要学。而作为老板，一定不要保守，更不能限制员工的发展。越是保守的店，越是留不住人。对于好学的员工，在可能的情况下，教给他更多的知识和技能，在他可以单飞的时候，鼓励他单飞。
在网上经营和在传统卖场有着完全不同的感受。例如淘宝上个小家电的专卖店天一做几十上百万元的销售业绩难度不大，但是这在传统卖场几乎是不可能的事情：传统卖场获知竞争对手的真实数据很难，但是淘宝上的数据都是透明的，每天店里的数据指标都是公开的：传统渠道变化很慢，总是按部就班，淘宝网上每天都有新的东西出现：传统卖场中很多东西是滞后的，而网络专卖店随时可以发现自己的问题，随时可以调整和改进。
做网店，要有三种“源”。上游的货源，中问的人员，下面的资源。上游厂家提供给你好的产品，自己培养出批一有战斗力的人员，再从淘宝拿到好的资源，就可以发展起来。但是毕竟网络是新渠道，不是主流，所以网店在推广个单品或者是做场活动的时候，还要随时注意传统经销商的反应，注意厂家的反应。只有不与传统渠道产生大的冲突，才能够放大。因为所有的传统渠道商都在盯着网店，他们并不是想学习做网店，而是看鸡蛋里有没有骨头，挑出来，向厂家做投诉。所以，只有在没有冲突的情况下，如何提升这个活动的销售量，才是核心。所以网店要做好市场的平衡，像走平衡木样惊险，需要技巧。在电子商务整体的规模没有达到定量的时候，如何更好的保全自己，发展自己就是走好了平衡木。
然而，这样一个基于互联网和信息技术高速发展的领域，其管理却普遍非常落后，内部管理混乱，很多工作还停留在手工状态，盘点库存、填写快递单、记录网店订单明细，统计账目往来等，这往往造成发错货、漏发货、售后纠纷增加，盘点难，商品缺货或积压，账目不清等问题，同时，重复性劳动占据了大量的时间，这大大影响了网店的经营效益。
随着店铺规模的扩大很多成功的淘宝店铺都使用了管理软件来替代大部分人工管理，从而使人力从繁杂琐碎的工作中解脱出来，将精力放在数据分析、市场考察、网络营销、客户关系管理等更具价值的工作中去。
那么，怎样的管理软件更适合像淘宝店这样的以电子商务交易为核心的网店型企业呢？
网店作为电子商务最常见的一种形式，虽然其经营管理的本质还是商品的买和卖，但与传统店铺经营相比，还是存在很多差异，正是这些差异，形成了管理难题，阻碍了网店的成长(以淘宝网店举例)：
1、订单难管：订单来自网上商城，商家不与买家进行面对面、一对一交易；订单量大，且销售商品种类数量繁杂。容易在发货环节出现错发、漏发等影响企业形象和信誉的情况；
2、物流难管：订单大多为异地交易，需要通过物流快递进行发货，因此需要大批量填制物流快递单以及发货明细清单。同时还存在与物流快递公司进行物流费用结算的需求；
3、库存难管：网上商品数量和本地实际库存可能存在不同步的情况，导致库存管理上出现问题，比如商品缺货，或积压；
4、流程难管：网店经营急需流程管控，销售客服负责沟通接单，库管负责拣货包装发货，财务负责收款付款，如何考核激励，如何协调各环节的衔接？
5、人员难管：网店基层员工流失率高是个普遍问题，新员工到岗需要学习期，学习期间就是失误高发期。
在目前国内网店管理软件中，真正能够帮助店主解决好这5大难题的管理软件并不多。要么进销存功能不完善，要么不符合网店经营特征，要么软件设计复杂、不好学，不好用，很多店主还在手工管理中苦苦挣扎，把大量的工作时间浪费在重复性的劳动中，无暇顾及数据分析和经营决策。那么什么样的软件可以帮助店主很好的解决这些问题呢？富友电子商务通过以下的解决方案给出了证明：
首先解决了大量订单处理的效率问题。富友电子商务系统通过淘宝接口，直接把商城订单导入系统，并对订单进行分类处理(确认、审核、合并、拆分、挂起异常订单)，把订单处理流程化，自动化，提高订单的处理效率。
第二解决了仓库配发货管理的问题。对于大量的发货任务，若人工处理，势必造成漏发、重发、错发的问题，而通过富友电子商务系统全程条码扫描配发货，对发货商品进行统一配货，后进行二次分拣。同时对所配货物进行条码验证。减少人工干预，降低出错率。
第三解决了线上线下配送的问题。物流是电子商务发展瓶颈，客户希望付完钱后能尽快拿到商品，而通过第三方物流公司，一般都有时滞。传统渠道发达的商家都希望能利用原先建立的线下流通渠道，为客户提供服务，提高配送效率。富友电子商务软件的数据接口，把网上的发货订单，根据客户的发货地址，就近原则，分配到相应的仓库中心进行配发货，使商品能快速到达客户手中，提高客户的购物体验。
第四解决了会员管理的问题。对于原先在零售终端购买商品的客户，由于客户不愿意留下联系方式，所以很难继续跟他们保持联系。而在网上购买商品，客户的信息都保留在订单中，可通过淘宝接口把客户信息下载到本地，同时配合富友短信系统，方便对会员进行二次营销。
最后笔者认为在网店的经营中最核心的问题是要解决人的问题，面对激烈的竞争环境，如何拥有一支高效干练的客服团队，日益受到淘宝卖家的关注，也成为众多淘宝卖家的竞争法宝。
正所谓"内练服务，外塑品牌"，那如何培养一支素质过硬的客服团队？细化量化客服考核标准是一项重要措施。这可以有效帮助找到客服服务过程中的长板短板，从而对每位客服有针对性的培训，逐步提升整体服务水平。在这个过程中，建立一个科学合理的淘宝客户绩效考核体系，就成为了重中之重
制定合理的绩效管理体系，不仅仅是起到给客服发工资、分配绩效的作用，更多的是通过这些绩效数据发现问题解决问题，客服团队中存在的销售能力问题、服务意识问题以及工作态度问题等，从而能及时、有针对性的对这些问题进行逐个排查解决，让有限的人力资源得到无限的利用，在节省用人成本的同时也给店铺的销售业务起到明显的增长。如何让客服发挥其最大的销售能力呢？也就是给多少钱才能调动客服的积极性？首先要清楚从哪些方面去考核一个客服，从而可以发挥优势弥补不足，更好的实现客服和网店的共赢。
一般情况而言，客服考核主要依据其创造的订单价值、商品推荐技巧、咨询转化能力、接待反应效率以及售后处理能力等方面，每个点所包含的数据都非常繁琐。有一种简单的方法分享给大家，中小卖家更关心的自己的客服团队给自己带来多少的营收及客服的工作态度如何，那么我们可以重点查看几个数据:
1、客服的咨询转化成交率(客服接待客户转化为实际下单的比率)
2、客服的日/月订单数量(客服落实下单的订单数)
3、客服的日/月销售金额(客服落实下单的订单金额)
4、客服的订单流失率情况(客服落实下单但最终订单关闭的比例)
5、客服的平均响应时间(客服对客户发起的咨询的响应时间)
6、咨询未回复数(客服对客户发起的咨询未回复的总数)
网店经营者应该合理的进行薪资分配，坚持一个原则，干了多少活，给多少钱，奖罚一定要分明。根据这些数据就可以清楚的看到网店的营利情况，合理的分配客服人员的工资、奖金，实现客服和网店共赢。
另外客服团队的绩效考核制度的更替跟自身店铺的发展是挂钩的，如何在不同的发展时期选择合适合理的绩效模式是一个经营者应该深思的问题。很多网店其实不缺流量，不缺库存，缺的是一个出色的客服团队把店铺拥有的资源、客户需要的商品第一时间准确的展示在客户面前，让客户宾至如归、流连忘返，营造良好的购物体验，全面提升网店服务质量，增加客户购物满意度。
3月初，淘宝电器城的营销人员根据淘宝商城店庆期间的整体推广部署，打算与一个生活家电品牌策划一场在店庆期间“品牌周”的大型促销活动。于是，按照行业的品牌格局，淘宝的营销人员首先找到了M品牌负责电子商务的主管，但M品牌电子商务部成立不久，因为担心无法获得事业部和经销商的支持拒绝了淘宝商城的意向。
接着，淘宝电器城的营销人员找到了Y品牌。Y品牌虽然主打的品类并不多，但是因为运作淘宝比较早，其在以淘宝网为代表的电子商务各平台的销售占比远高于竞品。但是恰逢Y品牌的电子商务主管即将离职，担心自己走后无力提供后续工作的支持而婉拒了淘宝“品牌周”的合作意向。
淘宝的目标品牌就只剩下S品牌了。S品牌的电子商务部门起步较竞品晚，但却直属于集团领导。经过一年的摸索和调整之后，该品牌的电子商务业务已经初步理顺。将淘宝商城旗舰店的运营授权给了某专业网络运营商，同时还授权了7家淘宝电器城的专卖店。这个时候在淘宝做大型的品牌周促销，无疑也是厂家所希望的。一方面可以提升品牌在淘宝网的影响力，并可以扩大新渠道的销售规模。经过双方的磋商，S品牌同意与淘宝电器城合作“品牌周”的大型活动。
双方经过一系列的磋商，S品牌和淘宝商城初步确定了活动方案，淘宝电器城为S品牌提供的主要资源包括7天的首页焦点图，20多个“聚划算”的商品，免费试用中心等。S品牌的7家淘宝专卖店同时参与品牌周促销推广活动，每家购买一天的首页焦点图。厂家的电子商务在与7家专卖店协商之后，大家一致表示支持本次活动，并纷纷拿出资源。
S品牌的7家淘宝专卖店授权经销商中，分别位于北京、上海、杭州、广州青岛和深圳，都位于经济较为发达的地区。这些专卖店既有专业的网络经销商经营的，也有兼营传统渠道的经销商经营的。经过分析，本次S品牌投入的资源总计80余万元。其中，首页焦点图广告窗口的花费最大，厂家和经销商各承担一半。另外聚划算由专卖店按照获取销售额的多少付费。厂商合计投入资源超过80万元，初步预计实现2000万元的销售额。
在活动的前一周，为了将本次品牌周做好，S品牌还召集7家专卖店的经销商、淘宝电器城的主管等召开了专门的动员会，大家都对此次活动充满信心。
4月初，S品牌的淘宝旗舰店和7家专卖店的品牌周如期举行。然而，7天的品牌周结束之后，销售额只有600余万元。针对本次活动，厂商共同座谈做出了如下的分析。
淘宝商城是最大的赢家。
无论此次品牌周大型推广促销活动是否达到了厂商的预期销售规模，淘宝电器城都赚的盆满钵满。首先，通过销售额，淘宝电器城获得了一定比例的账面收益。其次，20多个聚划算为淘宝带来了15～30天约1000万元的免费资金使用。
淘宝电器城与S品牌的品牌周作为尝试性的大型促销活动，既丰富了淘宝商城大型促销活动的内容，同时也为其他电器品牌运作此类推广活动提供了样本。事实证明，S品牌周之后，当初还一口拒绝的M和Y品牌，看到S品牌所做的活动确实有很大的影响力，反过来找到淘宝商城，要求做同样主题的品牌周活动。在与三个品牌的合作过程中，淘宝商城进一步巩固了其在电子商务平台的地位。
品牌商也是赢家。
虽然整体的销售量没有达到品牌的要求，但是通过整整一周的品牌宣传和产品推广，S品牌彻底扭转了其在淘宝网和淘宝商城的地位。数据显示，S厂家用了40万元的投入，在淘宝商城首页做了一周首页焦点图，而且是排他性的品牌推广，并产生了600余万元的销售。如果以同样的资金规模，投入门户网站或者央视等传统媒体做广告宣传，显然根本就达不到这样的效果。有人分析，2011年初之前，S品牌在淘宝商城的影响力是比较弱的，至少低于M和Y品牌。品牌周活动之后，S品牌不但在淘宝商城的知名度大大提高，也得到了淘宝商城相关部门营销人员的高度认可，与淘宝商城的合作关系也更加紧密。S品牌的电子商务部门在集团内的地位也大大提升，这为日后加快电子商务发展速度奠定了好的基础。
尽管此次活动对于S品牌有运气的成分，让其以倒逼的方式提高了对于电子商务的重视程度，但是毕竟效果是正面的，是积极的，达到了多重目的。例如，以前S品牌的事业部往往把老旧单品库存推给电商销售，现在有很多新品的推广和等都会主动寻找电商的合作。显然，这在其他品牌是做不到的。而在单品的包销上，S品牌为了支持电子商务的发展，也推出了很多灵活性的政策，如电商1万台的订单，生产线即可以满足其需求。其他品牌网商的订单往往需要更多数量，生产线才会给电商做生产的规划。
运营商获得的是经验。
本次参与品牌周活动的7家经销商，虽然没有达到预期的销售规模，但是淘宝商城对于品牌的认可，也可以为经销商带来一系列大环境的优化。专卖店在厂家配合度已经做出了甄选，在三个品牌的竞争中，S品牌被选择的机会大大提高。
同时，通过此次活动，各家专卖店也建立了自己的影响力。本次活动的7家专卖店销售额最大为260万元，投入的资源是2天的首页焦点图和4个聚划算单品：业绩排在第二位的销售额为160万元，获得的资源是1天的首页焦点图和1个聚划算单品。这充分显示了这两家店在淘宝商城的运作能力和与淘宝营销部门的配合能力。有的网店在有资源配合的时候，可以迅速地冲量：一旦促销资源没有了，销售量也会大幅度的下滑：有的网店在获取同样资源的情况下，销售规模只达到了其他专卖店的几分之一，等等。这说明，同样是淘宝电器城的品牌专卖店，运营能力的差距是很大的。因此，此次活动也成了品牌检验专卖店运营能力的练兵场。结果大白之后，S品牌和淘宝商城再组织此类活动的时候，也会根据此次活动的业绩，对能力强的专卖店选择性地给予重点的投入。
问题在哪里?
对于组织该活动的S品牌电器事业部来说，厂家40多万元的资源投入，预计是要获得2000万元的回报，没想到最终只获得了600万元的销售。显然，这让S品牌较为失望。厂商在总结的时候认为，主要是因为淘宝品牌周的模式不适合S类型的品牌运作。因为，S品牌产品线丰富度较低，不足以支撑整整一周的首页焦点图。例如，在本次品牌周活动中，虽然7家专卖店轮换做商品的推广，但是因为他们各自销售的商品是样的，每天参与聚划算的商品虽然更换了专卖店和不同的单品，作为消费者来看，这一周都是一个品牌，产品则不外乎只有电压力锅、电水壶和豆浆机三个
产品。另外，尽管不同单品的价格不同，399元，499元，599元，但是对于买家来说，要去与其他的专卖店做对比，购买一个单品选择的时间成本已经过高了，干脆就放弃。
在活动的时段上分析，此时正值淘宝商城的店庆大型促销活动，其他品牌的促销力度也很大，买家也会被其他的促销吸引，而去选择其他的品牌。因此，买家需要的是每个品类只有一个单品，而且是性价比最高的。有的经销商备货上千台的一款豆浆机，聚划算当天只销售了不到10台。这足以证明，该单品所做“聚划算”的巨大让利被淘宝的大型促销活动的声势所淹没。因此，专业电商在运作此类活动的时候，备货要谨慎。毕竟没有传统渠道作为后盾，风险会更大。
所以，品牌周更加适合产品线丰满的品牌。这样就可以每一天选择一类商品做推广，获得更多买家的关注，获取最大的规模。产品线短的问题在Y品牌6月份举办的品牌周也同样突出，所以Y品牌的淘宝电器城品牌周的总销售额只有400多万元，第一天销售额也只有160万元。Y品牌在活动期间首日销售额和销售总额两个指标都低于S品牌的主要问题就是，Y品牌的产品线短，虽然Y品牌是料榨类的第一把交椅，但是在其他品类上的表现一直较为弱势。在传统渠道如此，在网络销售上也没有摆脱这个局面。而淘宝商城也基本认可这个观点。也有人认为，如果将品牌周避开淘宝大促，也许效果会好一些。
后续效应
一、加强组织领导
成立以局长为组长、书记为副组长的县经贸局行评主题选题工作整改小组，积极有效组织各项工作的开展。同时出台行评选题实施方案，深入开展以“构建电子商务平台发展网络经济”评议活动。
二、工作目标
为发展我县网络经济，在县领导的重视和关注下，“县电子商务协会”于2012年5月23日正式成立。协会由县经贸局主管，县民政局核准注册登记的非营利性社会团体组织。协会宗旨是推动县电子商务行业的信息交流工作，促进县电子商务的发展，并在政府与企业、企业与企业、个人与企业之间发挥桥梁和纽带的作用。本协会是民间社会公益团体组织，为平民提供免费培训，为企业免费制作产品数据包，帮助企业在网上宣传推荐和销售。协会的基本运营模式是：采用统一开店培训，统一采购，统一仓储，统一配送，统一物流，统一包装，统一服务的运营服务模式，帮助会员实现了零库存、零风险就能轻松开网店创业的可能。
三、实施步骤
⑴、前往遂昌网店协会考察学习。该协会由一群有志于从事电子商务的社会团体和个人组成，有一个相当专业的团队。目前遂昌网店协会是丽水市所有网盟中人数最多，制度最健全，活动最频繁，媒体报道最多的网商组织。遂昌网店协会的成功不仅归功于有一个专业的团队，更多的一部分在于当地政府的大力支持。在这次考察中学习到了宝贵的经验，为我县下一步开展网络培训积累经验。
⑵、举办淘宝开店创业免费培训班。协会成立至今已开展两期淘宝开店创业免费培训班。首期培训班于2012年6月9日上午在进修学校隆重开班，培训为期5天，共招收学员60人。第二期培训班于2012年7月12日在三中多媒体教室开班，培训为期7天，共招收学员58人。第三期培训班已有90名学员报名，于11月30号在职业高中开班。通过3次办班培训，我县在电子商务平台网络上已有质的飞跃。
培训班课程主要有：1、淘宝网注册与支付宝实名认证；2、图形图像PS处理技术；3、宝贝网页编辑描述和排序；4、宝贝的分类技巧；5、营销策略与商品上架技巧；
四、取得成效
由于本协会学员坚持不懈、刻苦钻研的学习精神，一、二期培训班中已有一半以上的学员卖出了首单，实现了“一根网线一台电脑在家就能做老板”的创业梦想，其中某些优秀学员已能从淘宝网中赚到不菲的收入，把淘宝销售当成自己的第二职业。相信通过县电子商务协会的不断完善，协会成员们的不断努力，在不久的将来，县网络经济将得到快速的发展。
五、存在问题
1、培训办班时间不长，学员不够集中；
2、网络覆盖较零散，尚未形成大规模；
3、学员学习水平参差不齐，水平有待提高；
4、组织培训学习人员经验不足，尚待摸索；
六、今后发展步骤
目前我县电子商务协会还处于起步阶段，存在许多不足地方。要使协会更加完善，今后应以做好以下几点为目标。
1、建立健全各项规章制度，吸纳英才，服务社会。
2、普及电子商务知识，为我县电子商务营造良好的氛围。
3、加强行业交流与合作，定期开展学术交流和探讨。
天猫520促销活动策划一
5.20日，我爱你日，作为中国网络营销制造的一个新的情人节，无疑是店家销售额提升的重要契机。作为卖女性周边的淘宝店铺也应考虑抓住此黄金销售时段，提高销售额。那么天猫淘宝店在520情人节该如何进行促销活动策划呢?下面就为掌柜展示一个520日促销活动淘宝网店策划方案。
一、活动目的
1、 把握520促销网店策划商机，让顾客有新鲜感，刺激其消费欲望;
2、 提升网店浏览量，吸纳新客源;
3、打造网店的信誉度，提升顾客忠诚度;
二、活动时间
20XX年5月10日(提前十天)20XX年5月20日(5.20日结束)
三、活动主题
我爱你，丝丝心动
四、活动对象
针对20到30岁的女性客户。
五、活动内容
我爱你，丝丝心动 特惠活动
买家真人秀，分享美丽赢好礼!
1分享即有奖：上传宝贝试穿的真人图，写下内心的感受，秀出你的来。
(人人有奖)
2幸运降临奖(每月1名)
3忠诚客户奖(年终1名)
六、活动宣传
1、宣传重点时间：活动前2天;520后1天;
2、宣传手段：目标对象确定了，再用通过合适的途径传播，比如淘宝旺旺消息，签名档，宝贝题目，公告，QQ,博客，微博，贴吧，帮派，论坛，微信等等。
七、促销前工作
1、货源问题：确定促销的商品、并备好充足的货。不同的商品要采取不同的促销方式，再者就是关于打折的物品要选择例如大的商品作为促销品。促销期间，货品销售会比平时快，因此，充足的备货就是保障。
2、做好售后服务工作：订单量的上升，随之带来的就是大量的售后服务方面的问题，充分与顾客沟通协调，力保每一为客户的满意
3、顾客人群的确定：找对消费人群，针对性的制作促销方案。
天猫520促销活动策划二
一、活动背景：
xxx由一个乡镇小企业壮大为一个世界皆知的零售帝国，并逐步发展成为零售企业的龙头老大
其足迹几乎遍布世界各地获得了消费者的一致好评，从一九九六年在深圳开业现已有多家连锁超市也相继开业，现在沃尔玛入驻郑州的第一家分店即将开业其具体活动安排如下：
二、活动目的：
1。基本目标：为庆祝本店开业及端午佳节到来之际以低价让利物美价廉的产品优质的服务来赢取顾客，扩散商场知名度树立良好的企业形象。
2。营销目标：通过各项活动扩大顾客的活动参与度拉动销售增加商场效益并通过娱乐营销的方式增加企业利润。
3。长期目标：提高销售额扩大市场占有率最终实现经济效益和社会效益的统一。
三、目前营销状况：
1。市场状况：选址在繁华商业区周围具有现实的北京华联金博大等大型超市等竞争者并还有可能具有潜在竞争者。
2。产品状况：产品大多数以大众化消费品为主品种繁多价格差别不大商品种类齐全。
3。宏观环境状况：消费群体大多数为流动性人口人口密度较高客流量大消费者的现实需求和潜在需求都很大。
四、swot问题分析：
优势：沃尔玛具有很强的规模效应，在一定程度上具有很大的竞争力，而其本身不断进行技术更新并购买卫星打造强势供应链管理具有高度规范化经营理念科学化营运营销具有特色培训体系健全化等显著特点。
劣势：运营成本高规模巨大带来管理上的更大挑战在异地发展面临问题颇多。
机会：目前零售业的发展形势很好市场机率很高及对市场的把握分析有利于企业抓住机遇引领购物新。
威胁：存在现实的和潜在竞争力市场风险因素较多。
五、价格策略：
1。以成本为基础以同类产品价格为参考并以天天低价的口号推出物美价廉的商品。
2。给予适当数量折扣鼓励多购。
六、促销策略：
1。综合运用产品组合策略价格组合策略销售渠道策略等市场营销策略以取得最佳的经济效益。
2。保持本土化经营。
七、广告宣传：
1。5m原则：选择报纸和电视两媒介以告知顾客沃尔玛在郑州开张并传递物美价廉的信息以及优美的购物环境引起顾客的购买欲望从而增加销售。
2。并附以街头发传单的形式并向顾客传递沃尔玛的经营理念天天低价原则。
3。在刚开店期间广告预算投入多些在店开张热潮过后应立即削减广告量尽量减少不必要的广告开支以压缩广告量来压缩成本同时做到保持商品的低价。
4。注重卖点的广告宣传即pop广告。
八、公共关系：
1。建立和维持企业与消费者之间的正常的合作关系。
2。企业与供应商建立良好的协作关系以保证商品正常运转。
3。设立科普画廊利用图文实物文体等形式向人们讲述爱护资源保护环境的途径树立良好的社区关系。
4。赞助失学儿童多参加一些公益活动树立良好的企业形象。
5。邀请官员对企业参观考察出席新闻会等形式。
九：营业推广：
1。实施会员制促销：消费者成为会员后可享受各种特殊服务。
2。对消费者促销：赠送样品减价推销。
3。把握需求特征现在多以季节性商品和一般感性商品进行促销以刺激消费需求扩大销售额。
十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在营业区域内最合适的地点保障促销期间商品的正常运转。
十一、策划方案各项费用预算：
促销总费用：
广告费用：
[关键词] 网络营销 职业能力 理实一体 任务驱动 创业实践
20世纪90年代以来,全球经济竞争的热点已从货物贸易转向服务贸易,以现代服务业为特征的第三产业正在成长为全球经济增长最快的部门,成为衡量国家现代化水平的重要标志。第三产业相关行业活动鉴于其服务的本质,其劳动对象是人,劳动的过程是为人提供有价值的服务。围绕第三产业相关行业开设的专业(群)具有理论要求不高,范围广泛,实践性强的特点,这也决定了人才培养质量更应突出应用性。因此,推动课程改革是培养服务行业需要的现代化高级职业人才的需要。
一、高职《网络营销》课程改革的指导思想
课改的指导思想有宏观和微观两个方面,宏观而言,有《国家中长期教育改革和发展规划纲要》和教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》;微观而言,是学校的办学定位、人才培养模式、专业建设规划和课程建设与改革的要求。
1.《国家中长期教育改革和发展规划纲要》
《国家中长期教育改革和发展规划纲要》要求以学生为主体,以教师为主导,充分发挥学生的主动性,把促进学生成长成才作为学校一切工作的出发点和落脚点;关心每个学生,促进每个学生主动地、生动活泼地发展;要求把改革创新作为教育发展的强大动力,改革教学内容、方法、手段,以服务为宗旨,以就业为导向,实行工学结合、校企合作、顶岗实习的人才培养模式;要求积极推进“双证书”制度,推进职业院校课程标准和职业技能标准相衔接。完善就业准入制度,执行“先培训、后就业”、“先培训、后上岗”的规定。
2.教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》
(教高16号文件)明确提出:①加大课程建设与改革的力度,增强学生的职业能力。建立突出职业能力培养的课程标准,规范课程教学的基本要求,提高课程教学质量。改革教学方法和手段,融“教、学、做”为一体,强化学生能力的培养。②大力推行工学结合,突出实践能力培养,改革人才培养模式。要积极推行与生产劳动和社会实践相结合的学习模式,把工学结合作为高等职业教育人才培养模式改革的重要切入点,带动专业调整与建设,引导课程设置、教学内容和教学方法改革。③校企合作,加强实训、实习基地建设。加强实训、实习基地建设是高等职业院校改善办学条件、彰显办学特色、提高教学质量的重点。要积极探索以企业为主组织实训;加强和推进校外顶岗实习力度,使校内生产性实训、校外顶岗实习比例逐步加大,提高学生的实际动手能力。
3.学校的发展定位“多元合作,学做一体”
(1)办学定位
笔者学校高职教育的办学定位,表述为:“依托云南国防工业系统,发挥电大办学资源优势;立足云南,辐射全国,面向光电、机械、化工、电子信息等行业,培养高素质、高技能专门人才。”
(2)人才培养模式
笔者学校高职教育的人才培养模式表述为“多元合作,学做一体”。
创新人才培养模式在学校层面落实“校企合作”,专业建设落实“工学结合”,课程建设落实“理实一体”,以工学结合为切入点,课程改革的重点是课程的实践性、开放性和职业性,关键环节是实验、实训和实习环节,根本途径是深化校企合作。
4.课程改革的基本范型
课程改革要遵循高职高专的教育教学规律,符合基本的课程范型。任何课程都以学习者为中心而设计的,课程必须有利于学习者。长期以来,把课程重点放在主体上还是客体上一直有争议,因此形成了不同的课程范型。在课程设计中通常用到的课程范型有四种,即学科中心范型、活动中心范型、问题中心范型和能力中心范型。
(1)学科中心课程范型
将课程按知识的逻辑结构关系组织的自成体系的学科或科目。主要特征是:比较系统地阐述知识,便于学生系统掌握基本概念,基本原理和理论。该范型认为学科是学习的中心,学习者应该按照学科体系学习,学习的序列应该以学科的繁简、深浅、逻辑关系为基础。表现形式一般是“三段式”,即基础课、专业基础课和专业课,强调理解性学习和从局部出发。工程型本科及以上层次的高等教育,基本上采用此课程模式。
(2)活动中心的课程范型(学习者中心)
以学习者兴趣和学习者所经历的事情为依据来规划和组织课程内容。主要特征是,主张“做”中学,重视学生的需要和兴趣,但课程内容缺乏组织结构和逻辑关系。
(3)问题中心课程范型
以问题为中心规划课程和组织课程内容,主要特征是将属于各学科的知识分离出来,为解决某一问题服务,或者围绕某一主题来获取相关知识。改变了原来以学科知识的逻辑结构来组织课程的方式。如MBA(工商管理硕士)课程基本上是按问题中心设计的。
(4)能力中心课程范型
以能力为基础,将形成某项能力所需要的知识、技能、素质等课程内容,按能力本身的结构方式进行组织。主要特点是能力及其结构是依据职业分析和工作任务分析得到的,强调培养职业岗位能力或工作技术能力的实用性和针对性,该范型易于模块化,较适合于高职院校。
高等职业教育课程改革和开发,要坚持以服务为宗旨,以就业为导向,产学研结合。课程改革要为经济发展服务、为生产服务,为一线技术应用服务,为学生职业发展服务。
二、高职《网络营销》课程实施理实一体化的几点做法
《网络营销》课程改革,围绕职业岗位的调研、职业岗位(群)能力分析和学生需求,合能力本位课改的思路,设计了模块化的工作任务,设计了实训项目并融入创业实践。
1.职业岗位能力分析
《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》要求高职院校加强素质教育,强化职业道德,明确培养目标:“要针对高等职业院校学生的特点,培养学生的社会适应性,教育学生树立终身学习理念,提高学习能力,学会交流沟通和团队协作,提高学生的实践能力、创造能力、就业能力和创业能力,培养德智体美全面发展的社会主义建设者和接班人。”
企业招聘网络营销岗位广告描述:(1)熟悉互联网,具有互联网营销经验,有B2B电子商务平台销售经验。(2)开朗、外向,有较强的沟通能力,具备良好的客户开拓、服务能力,优秀的销售、谈判以及口笔表达交流的技巧,能适应工作压力和敢于面对挑战,有良好的客户群体关系;能吃苦,富有开拓精神。(3)具有敏锐的市场洞察力,有强烈的竞争意识。(4)有较强服务意识,有敬业精神,能积极面对工作挑战,有良好的职业素质、合作意识和团队精神。
2.学生需求分析
我们在电子商务、市场营销7个班,发放了360多份调查问卷,在学生中征询了我们设计的课程模块、典型工作任务和理实一体化实施方案,并要求学生增加自己认为需要学习的内容。归纳起来,学生对围绕网店建设与经营来学习网络营销技术95%以上表示认同,对工作任务中的商务信息收集与、网店建设与管理、网页设计、网络营销策略、网络营销方案的制定等内容,92%的学生表示需要学习和训练。在需要增加的学习内容中,较集中地体现在表达能力、团队合作能力、沟通能力及营销能力方面。
根据教育部的指导思想、企业招聘网络营销岗位的能力要求和学生的共性需求,我们选择的教学策略是以职业能力培养为核心、以工作过程为导向、以网络营销应用项目为载体、以职业教育教学方法为指导。
3.典型工作任务设计及教学模块划分
职业能力可以分为职业专门技术能力和职业关键能力。职业专门技术能力指完成主要职业工作任务所应具备的专门技术能力,主要是应用专门技术和掌握该技术所需要的基础知识从事基本的职业工作的能力。职业关键能力分为“学习能力、工作能力、创新思维和能力”三个方面:(1)学习能力指提取信息的能力;学习中能发现问题、分析问题和归纳总结的能力;触类旁通的能力;运用各种媒体进行学习的能力;获取新知识的能力;掌握新技术、新设备、新系统的能力等。(2)工作能力指按工作任务要求,运用所学知识提出工作方案、完成工作任务的能力;适应新环境的能力;工作中发现问题、分析问题和解决问题的能力;团队合作能力;组织开展工作的能力,协调能力;对工作过程和产品质量的自我控制以及工作评价的能力;安全意识;社会责任感等。(3)创新思维和能力指学习中能提出不同见解的能力;工作中能提出各种解决问题的思路、完成任务的方案和途径等方面的能力。当然,除职业能力外,还应考虑学生基本素质的培养,如思想修养、公共道德、职业道德和身心素质等。
以多元智能理论为课程设计基础,《网络营销》课程重点放在培养学生运用网络营销技
术完成工作任务的能力上,根据教育部教高16号文件的精神、企业网络营销岗位的能力需求、学生的学习需求、学校的自身条件,我们制定了《网络营销》课程工作任务驱动的教学模块,设计和优化了教学内容,规划了实训项目。如下表:
教学内容、实训项目的设计以行业中为完成一定工作任务并获得工作成果而进行的完整的工作过程为基础,强调学生在理实一体化教室“做中学”的形式掌握知识和技能,以应用为目的,目前正在进行第二轮的课改。
4.实训项目的设计
实训项目的设计,第一个模块主要是围绕网络营销工具的使用,单项练习搜索引擎营销、新闻组的应用、E-mail营销、病毒式营销传播、网络信息收集(网络市场调研)和网络市场分析;第二个模块是练习营销网站的创建、运作与管理,协助学生在淘宝网创建个人网店、以团队的方式经营,通过网站的设计与优化、融合搜索引擎营销、E-mail营销,从经营者的角度分析在网上卖什么(产品策略)、如何定价(定价策略)、如何推广和做广告(促销策略)、实体店的支撑(渠道策略)等问题,以学生网店的流量、业绩和网络评价检验网络营销策略的实用性和针对性,第三部分为网店经营的提升阶段,系统学习的网络营销策略组合,撰写网店经营的营销方案。
5.创业实践
以学生在淘宝网创业实践、开设网店为依托实施理实一体化教学,有助于培养学生的市场意识、团队精神、管理能力,有助于实现与社会的零距离接触(进货、发货、侃价、结算、客户服务),有助于增强学生的生存能力和创业能力。
三、高职《网络营销》课程改革的几点思考
1.把课程改革放在人才培养方案中进行系统思考
课程改革不是单独进行就能取得效果的,因此,应将课程改革放在创新人才培养方案的大背景下实施,在课程改革中,落实学校“多元合作、学做一体”的定位,落实工学结合的专业建设规划,课程改革应突出职业课程的实践性、开放性和职业性,重视实验、实训和实习等实践性教学环节的实施。
2.深化校企合作是关键
从课改的成效来看,校企合作是改革的关键环节,为克服校企合作深度不够、教师没有实践项目的现状,设计了以学生创建网店、经营网店为支撑的实训体系,也尝试了一课三师(网站建设、网页设计一个教师,创建网店一个教师,网络营销一个教师)的做法,以团队教学实现学生的能力培养。第二轮的课程改革及研究,深化“走出去”的战略,加深校企合作的力度,赢得企业更广泛的支持和协作。
3.激励、培养兴趣是基础
通过案例呈现、任务分解、上网获取资料、分析示范、初下结论、讨论、辩论、修正结论、总结、提高和奖励等环节,通过在淘宝创建网店、经营网店,充分调动学生的学习积极性,激发学生的学习兴趣。
4.理实一体化实施方案是保障
《网络营销》的课改思路是课程整合、理实一体、一课三师,即将《网络营销》、《网店建设与营销》两门课程融合,老师在“做中教”,学生在“做中学”,以网店建设为支撑,让学生在淘宝网开设网店;网店开设之后用网络营销的技术方法,对学生网店经营进行系统梳理、解决发展中的营销问题和管理问题。由于课程的开放性和学生网店建设项目的多元性,对教师的网店建设能力、网店经营能力、网店发展问题的诊断和解决提出了很高的要求,提出的观点是否有效、实用、切合实际,将直接体现在学生网店的经营业绩上;2010年课改第一轮学生就创建了40多个网店,销售商品和提供的服务五花八门,团队要对40余个网店进行诊断和指导力不从心,需要统一思想和认识,加强团队执教能力建设,深入研究课程的整改和网店经营的指导问题。2010年制定的《网络营销》理实一体化实施方案是课程改革的保障,通过方案实施,突出了教学做一体,突出了学生的能力训练和培养。
5.重视实践环节,实训教学应占总学时的60%以上
《网络营销》是一门实践性很强的学科,因此,教学设计上,实践教学的课时要力争达到60%以上。同时为保证学习的效果,相关知识应做成网络资源向学生开放,供学生延伸阅读和学习。
6.教会学生转变角色,从经营者的角度出发思考问题和自主学习
学生关注的是考试顺利过关,而经营者关注的是盈利。因此,要教会学生从经营者的立场,思考网店建设和网店的经营问题。通过选货、进货、物流配送、结算与售后服务等环节,实现与社会的融合,增强生存能力。通过经营网店,学会从经营者的角度去思考问题,去主动获取经营所需的知识、增强经营的技能。
7.做好教学反思
(1)反思什么
教学反思针对教育教学活动整个过程、每个环节以及教师的行为(包括备课、上课、个别辅导、师生交流、学生表现)。比如反思备课,可以思考是否全面,是否体现学生为本、能力本位,是否考虑学生的可接受性和学习兴趣,预设是否合理?
(2)如何反思
①做好教学反思笔记。对没有达成目标的环节和教学行为进行分析,思考三个问题:是备课时疏忽?是课堂教学的灵活性不够?是个人教学知识和能力储备不足?
②教学思想反思。教学行为蕴涵着什么的教学思想?是否符合高职教育的新理念?有没有独创?教师的教学思想有什么特点?能否有新的突破?
③网络教学反思。与学生通过网络交流、网络调研来进行更大范围的教学反思。
(3)反思后做什么
教学反思完成后要系统地落实反思的成果。
总之,我校的《网络营销》课程改革,2010年实施了一轮教改,在工作任务驱动、教学做一体化、融入创业实践等方面进行了研究和实践,取得了一定的成效,也存在不少问题。对于存在的不足,只有不断地进行教学实践、及时系统的教学反思、不断地深化课程改革,才能克服不足、达到高等职业教育的培养目标。
参考文献:
[1]中华人民共和国教育部高等教育司,全国高职高专校长联席会.《点击核心―高等职业教育专业设置与课程开发导引》,―北京:高等教育出版社,2004年7月第1版,P64-65
[2]中华人民共和国教育部.《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》,2006.11.16
[3]刘太刚.关于加强高职教育课程建设的思考。(湖南冶金职业技术学院)