时间：2023-01-13 02:47:48
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售工作目标和计划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
怎样写一份让领导签字的
政策申请报告
政策申请不被批准的原因
常见现象1：企业每次召开销售会议，业务员总是抱怨POP太少。可是，老板每次到市场视察，却又总是见不到POP，倒是发现经销商仓库的墙壁上贴满了POP。
试想，如果老板发现政策资源总是这样被浪费了，当你下次写政策申请报告时，老板会批准吗?
忠告：如果让老板发现政策资源被浪费掉了，下次申请政策将变得更加困难。
常见现象2：业务员每申请一次销售政策，销量都能在短期内迅速增加。可是，年底统计销量却没有变化。以后申请政策老板还会批准吗?
忠告：只要销售政策没有带来总销量的增加。老板在审批政策时将越来越慎重。
常见现象3：企业的销售政策经常被经销商“截留”，比如经销商把促销政策视同利润，销量没增加，利润却增加了。或者，经销商虚报广告费，把广告费装进自己口袋里。
忠告：只要发现销售政策被经销商截留，以后申请政策将更加困难。
常见现象4：有些业务员认为老板害怕“花大钱”，于是采取“钓鱼”的办法，化整为零，每次申请的额度都不高，并且很容易被批准。可是，一旦老板识破这种小把戏，以后申请政策就难了。
忠告：业务员最好不要低估老板，尽量不要跟老板耍小聪明。
老板思维
普通业务员认为，老板最合不得花钱。申请政策，老板总是“拦腰砍一半”就是证明。这是典型的“以己之心度老板之腹”。老板的思维是：不是舍不得花钱，而是害怕钱花不出去。只要花小钱能挣大钱，再多的钱也敢花。因此，老板更关心的是“投入产出比”。
常见误区1：业务员申请政策的常用理由是：“××对手的政策力度很大，我们必须跟进。”“××市场销售下滑，不给政策就很危险。”这种威胁带惊吓的做法也许能吓住少数经验不足的老板，但对多数老板无用。要知道，摆在老板面前的基本上都是这类字眼，老板早已习以为常。再者，公司的政策资源是有限的，有些很危险的市场就随它去吧，反正投入也很难带来产出。
常见误区2：大多数政策申请报告都说明了为什么要花钱，而极少写明花钱后的效果是什么，老板看不到产出。老板也许会认为这是一个“政策无底洞”。
让政策申请报告快速获批
推荐做法1：在申请政策时，给老板一个光明的未来。申请政策，给老板讲机会比给老板讲困难要有效。给老板讲市场机会，老板会兴奋，老板思考的是“多给还是少给”。给老板讲困难，老板会头痛，老板思考的是“给还是不给”。
推荐做法2：在申请政策时，明确告诉老板：万事俱备，只欠东风――政策就是东风。如果不给东风，则“万事俱废”。这样实际上是在暗示老板：该我做的都做了，该轮到老板出手了。老板有时也怕担责任，此时不批更待何时。
推荐做法3：在申请政策时，告诉老板“经销商准备配合出政策”。害怕经销商“截留”政策是老板们的心病。“只要经销商敢出20％的费用，企业就敢出80％的费用”，很多老板都是这样想的。同时，经销商敢出政策配合，说明经销商也有信心，因为在政策使用上，经销商比厂家“更抠门”。
推荐做法4：告诉老板以前使用政策的效果。业务员申请政策总是“见首不见尾”，使用政策后的效果怎么样，业务员基本上不给老板们汇报，或者说是“不敢汇报”。而有些业务员申请政策，老板“见字就批”，因为这些业务员已经赢得了老板的信任，花钱有结果，花钱有评估。
推荐做法5：申请做好小范围市场的政策。在政策使用上，老板的思维是“见苗浇水”。这是政策使用上的“马太效应”：越是好市场，老板越愿意给政策，出手越大方。因此，做一大片差市场，不如做一小片好市场。市场有希望了，政策就有指望了。
求人不如求己
企业不是银行，政策不是印钞机。政策资源总是有限的，业务员的政策申请总是被驳回的多，即使有幸被批准了，往往也是“拦腰砍一半”，并且有可能丧失了使用政策的最佳时机。
政策从哪里来?政策来自“价格空间”，或者说政策是价格的有机组成部分。既然如此，求人不如求己，业务员完全可以“创造政策”，即业务员和经销商通过对新产品价格的“二次包装”，为产品留下足够的政策空间。如此，当别人为申请政策发愁时，你却可能有源源不断的政策投入市场。
怎样写一份让领导放心的
销售计划
多数业务员都把写销售计划当做苦差事，或者认为这是领导“没事找事”。因此，通常以敷衍的心态写销售计划。多数销售经理也把业务员计划当做可有可无的例行工作。不做吧，好像管理总有缺项。做吧，好像又没啥用。
典型现象1：当我们问业务员的销售计划时，经典的回答通常是“交给经理了。”好像做计划是为了交差。或者回答：“在日记本上。”计划是计划，行动是行动。
典型现象2：当我们问销售经理每个业务员的销售计划时，经典的回答通常是：“在抽屉里。”
典型现象3：多数业务员的销售计划只包含两项内容：一是销量分解计划，业务员甚至能像模像样地按时间、按区域、按客户、按品种分解得极为详细。其实，业务员都明白，在中国现实的营销环境下，销量计划分解得越详细，就越是骗人的把戏。二是促销计划或者政策申请计划。似乎只要政策没到位，完不成销售计划就不是业务员的责任了。
典型现象4：有的业务员的计划做得很详细，精确到每天的行程、工作内容。这同样是一份没有意义的假计划。因为一个小小的意外事件都会使这样的刚性计划完全作废。
理念1：优秀业务员的特点是会做计划，并有效执行计划。优秀管理者的特点是会做别人的计划，并监督别人落实计划。
理念2：心中无数，但业绩很好，这样的事不是没有，但没有普遍意义，不能复制，不能推广。
推荐做法1：没有合格的销售计划，一定不能让业务员下市场。因为他们在市场上可能不是在创造价值，而是在制造成本。销售管理，一定要围绕销售计划展开。过程管理，主要是看过程是否与计划一致。
案例：一家食品企业，一次月度计划会竟然开了10多天。当公司下达销量目标时，业务员很快就拿出相应的计划。按照惯例，仅仅是一份销量分解和促销计划，没有任何工作方案。而我们要求：“月度工作方案只有详细到人们一看方案，就知道只要按照该方案不折不扣地执行，这个月的任务保证没问题，这样才算合格，才能够下市场。”因此，业务
员的工作方案，必须当着所有管理者的面一个个“过堂”，接受质询。结果，做得最好的业务员修改了3遍方案，最多的修改了6遍方案。
推荐做法2：把业务员的销量计划分解成“存量”和“增量”，然后要求业务员分别拿出“保持存量”和“完成增量”的工作计划。分解“销量的性质”比分解“销量的数量”更重要，销售工作是根据“销量的性质”确定的，而不是根据“销量的数量”确定的。
完成存量任务，主要围绕老客户、老通路、老终端、老产品做工作，促销、降价是其主要工作方式。完成增量任务，主要围绕新客户、新通路、新终端、新产品做工作。比如“帮助经销商开发10个二级商”、“帮助经销商开发30个终端商”、“协助经销商推广新产品”等，这些工作才是完成增量的工作。
推荐做法3：销售计划应该有两个目标，一个是“销量目标”，另一个是“工作目标”，而且“工作目标”比“销量目标”更重要。
没有完成“销量目标”，月度考核过不了关，“帽子”(职务)和“票子”(收入)要受影响。没有完成“工作目标”，不得不每月“冲销量”。
“工作目标”是改善市场基础、持续提升销量的工作，包括新市场开发、新产品推广、市场重心下移、二级经销商和终端客户的开发、终端推广等。“工作目标”虽然很重要，但现实中经常被更紧迫的“销量目标”冲淡了，甚至被忘却。
在市场基础工作没有改善的情况下，为了完成“销量目标”，业务员不得不频繁使用促销、降价等手段。因此，一线管理者应该着眼于通过“工作目标”的完成，进而完成“销量目标”。
营销管理，要根据“工作目标”而不是“销量目标”安排业务员的工作。过程管理，主要管理“工作目标”执行情况。结果管理，主要考核“销量目标”完成情况。
怎样写一份让自己受赏识的总结
管理者思维
常见现象：有些业务员愤愤不平，凭什么业绩好的不受表扬，而一些业绩一般的业务员却受赏识。有些业务员由此断定，领导喜欢拍马屁的业务员。其实，这是典型的“以下级之心度上司之腹”，是因为不了解管理者思维造成的。
管理者思维1：很多业务员认为领导最关心销量业绩，其实这只是假象。领导最感兴趣的是工作业绩，即你干了哪些有价值的事。对销量业绩突出的业务员，领导会给予例行的奖励。对工作业绩突出的业务员，领导才会给予例外的鼓励。例行的奖励是公司的规章制度要求的，例外的鼓励是领导发自内心的。
管理者思维2：对有功之人，要给予物质奖励，称之为“酬庸”。对有能力的人，也要给予奖励，称之为“授权”。更通俗的表达应该是：不要拿权力奖励有功之臣。
领导总是奖励有业绩的人，却总是提拔善于总结、提炼之人，因为这种人能够把别人的经验变成自己的经验，把个别经验变成大众经验。有领导能力的人不一定本人有良好的业绩，但一定能带领大家做出业绩。
管理者思维3：完成销量业绩只是“工作的底线”，就像一个人没有资格夸耀自己“不犯法”一样。完成销量业绩，通常只能保住自己“帽子”(职务)，还不足以让领导赏识。要让上司赏识，就必须理解并领会公司的“战略意图”，“战略意图”就是公司当前“最关心”和“最闹心”的问题。
管理者思维4：领导总是在公开场合表扬“听话”的业务员，而在私下场合表扬“不听话”的业务员。因为领导需要大批“听话”的业务员，“听话”的业务员能够帮助领导实现目标。领导更需要一小批“不听话”的业务员，“不听话”的业务员才能够帮助领导突破目标。
领导需要什么样的总结报告
常见现象：多数总结报告总是强调“如何执行公司政策”、“如何苦干加巧干”、“如何超额完成公司任务”。这只是一份让领导满意的总结，不是让领导心动的总结。
推荐做法1：总结应该尽可能站在公司角度而不是个人角度。对普通业务员而言，总结是例行公事。对领导来说，总结是为了寻找走向未来的途径。对于站在个人角度总结的业务员，如果干得好，领导可能会在表面上有所表示。对于站在公司角度总结的业务员，领导可能就会重用。站在个人角度总结，领导认为你是一个好业务员。站在公司角度总结，领导可能认为你是当领导的好苗子。
案例：一家农资企业开发广东市场之初，10名业务员当年只完成了200万元的销售任务，还比不过其他区域一名业务员的销量。但是，老板对他们的工作还很满意，因为他们找到了解决“做广东市场不做赊销是不可能”的方法。如果站在个人角度总结，那点销量根本提不起领导的兴趣。如果站在公司角度总结，解决赊销问题就意味着找到了打开广东市场的金钥匙。
推荐做法2：如果你有什么创新的做法，即使只是一个小小的苗头，也一定要尽可能总结出来。对领导来说，有执行能力的人好找，有创新能力的人难找。
推荐做法3：优秀业务员不仅要会做业绩，还要能够把做业绩的方法总结成套路，或称模式。领导对模式的关心远甚于销量业绩，因为有了模式，就能够大范围推广，这正是领导所关心的。
推荐做法4：如果领导的某种做法受到广泛的非议，你在别人非议的基础上“火上烧油”并不能解决问题。如果你认为领导是对的，就要用行动证明，并在领导受到非议时用总结报告给领导“雪中送炭”。
怎样写一份有洞察力的调研报告
常见现象：很多业务员总是抱怨领导对自己的工作不理解、不支持。其实，很多时候，不支持的责任并不在领导，而在业务员自身。如果领导对你所负责的市场没有整体的理解，领导凭什么支持你。此时，业务员应该首先问自己：“我采取了哪些措施让领导明白市场现状?采取了哪些措施让领导理解我的处境?”
普通业务员也许能够做到自己对市场心中有数，优秀业务员要做到让领导对市场心中有数。要知道，领导是通过你来了解市场的，你给领导传递了什么样的信息，领导就给你什么样的支持。
常见现象2：一家公司的老总派2名业务员开发南方市场，业务员心中无数，主动向我询问。我反问业务员：“你们准备怎么办?”业务员回答“当然是先找几个客户，把货发出去再说。”我告诉业务员：“难道你们真的认为老板愚蠢到只准备派你们两个去开发整个南方市场吗?老板是因为心中无底，派你们到南方市场做试探。如果你们的效果好，下一步就会派大部队跟进。因此，你们的任务是通过实地销售把市场彻底调查清楚，并探索一条开发南方市场的新模式。”
带任务下市场一找几个经销商发货应对随时可能出现的层出不穷的问题，这就是很多业务员进人市场的流程。
常见现象3：多数调研报告只有市场现状的陈述而缺乏分析，结论只是类似“羊不吃肉，虎不吃草”这样的简单结论，这样的结论对营销几乎没有任何意义。
业务员开发(进入)市场的首要工作是做市场调研，市场调研的目的不是调查市场，而是“洞察”市场，即透过市场表象看到市场的本质。
推荐做法1：每到一个新市场(只要对你是新市场)，一定要尽快给领导一个报告，报告你对这个市场的整体认识。每换一个新领导，也要给新领导一份关于市场状况的报告，以便新领导能够准确理解你的工作。
推荐做法2：一份具备洞察力的调研报告不是仅仅告诉市场“是什么”，而要告诉领导调研的三个结论第一，是否值得做――市场的价值所在；第二，是否能够做――机会在哪里；第三，市场怎样做――市场突破口在哪里。
怎样写一本记录成长足迹的
行销日记
10年前；当一名刚毕业不过半年的年轻业务员拿出一本日记给我看时，我发现上面记满了问题和想法。虽然很多想法幼稚而不切实际，但也有一些想法是可行的。当时我就想，这名业务员将来一定不得了。果然，一年后他就取得了市场突破，并且带动整个公司取得了突破。现在，该业务员已经晋升为老总。
写日记和成为英雄之间有极强的“正相关”关系。当一些营销英雄自觉自愿写行销日记的时候，行销日记正在成为很多业务员的“公敌”。“这是对我们的不信任。”“与其花费大量时间记那些无用的日记，还不如多跑几个客户。”这是很多业务员拒绝行销日记的理由――多么冠冕堂皇的理由啊!有人说：行销日记从它诞生那天起就带有“原罪”。因为它假设业务员是不可信的，是需要通过行销日记进行监督的。
行销日记实际是给业务员一个“记录自己成长足迹”的工具。一些经过精心设计的行销日记还是一本有效工作的工具书。它教给你如何做计划、如何总结、如何留下一闪即逝的创意灵感。
工作计划的概念
1、工作计划就是对即将开展的工作的设想和安排，如提出任务、指标、完成时间和步骤方法等。
2、工作计划是提高工作效率的有效手段。
3、工作计划是我们走向积极式工作的起点。
4、工作计划能力是干部管理水平的体现。
为什么要写工作计划
古代孙武曾说：“用兵之道，以计为首。”其实，无论是单位还是个人，无论办什么事情，事先都应有个打算和安排。有了计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，就可以协调大家的行动，增强工作的主动性，减少盲目性，使工作有条不紊地进行。同时，计划本身又是对工作进度和质量的考核标准，对大家有较强的约束和督促作用。
计划对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。计划对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。
作为一个管理者，必须知道你的部门的工作任务与目标，明确方向，知道自己的工作内容，如何来干好这些工作，什么人来干这些工作，工作进度怎么安排，掌握哪些可以使用的资源?
一个管理干部通过工作计划，利用可以使用的资源，统筹规划，按照事先设定策略、方法、完成时间与要求，完成各项工作目标。这就体现了你的管理水平与能力。
写工作计划实际上就是对我们自己工作的一次盘点。让自己做到清清楚楚、明明白白。
工作计划两种形式
1、消极式的工作(救火式的工作：灾难和错误已经发生后再赶快处理)
2、积极式的工作(防火式的工作：预见灾难和错误，提前计划，消除错误)
写好工作计划的要求
1、工作计划不是写出来的，而是做出来的。
2、计划的内容远比形式来的重要。要拒绝华丽的词藻，欢迎实实在在的内容。
3、工作计划要求简明扼要、具体明确，用词造句必须准确，不能含糊。
4、简单、清楚、可操作是工作计划要达到的基本要求。
销售工作计划制定的步骤
1、根据上级的指示精神和市场的现实情况，确定工作方针、工作任务、工作要求，再据此确定工作的具体办法和措施，确定工作具体步骤。环环紧扣，付诸实现。
2、根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难，确定预定克服的办法和措施，以免发生问题时，工作陷于被动。
3、根据工作任务的需要，组织并分配力量、资源，明确分工。
4、计划草案制定后，应交相关联的人员讨论。
5、在实践中进一步修订、补充和完善计划
工作计划的表现形式
1、条文形式：一般详细的计划多采用条文形式。
2、表格形式：简单的计划多采用表格形式。
3、文件形式：时限长的计划多采用文件形式。
工作计划的一般格式
标题
1、计划的标题，有四种成分：计划单位的名称;计划时限;计划内容摘要;计划名称。
2、计划单位名称，要用规范的称呼。
3、计划时限要具体写明，一般时限不明显的，可以省略。
4、计划内容要标明计划所针对的问题。
5、计划名称要根据计划的实际，确切地使用名称。
6、如所订计划还需要讨论定稿或经上级批准，就应该在标题的后面或下方用括号加注“草案”、“初稿”或“讨论稿”字样。
7、如果是个人工作计划，则不必在标题中写上名字，而须在正文右下方的日期之上具名。
正文
1、情况分析(制定计划的根据)。
制定计划前，要分析研究工作现状，充分了解下一步工作是在什么基础上进行的，是依据什么来制定这个计划的。
2、工作目标、任务和要求(做什么)。
这是计划的灵魂。计划就是为了完成一定任务而制订的。目标是计划产生的导因，也是计划奋斗方向。因此，计划应根据需要与可能，规定出在一定时间内所完成的任务和应达到的要求。任务和要求应该具体明确，有的还要定出数量、质量和时间要求。
3、工作的方法、步骤和措施(怎样做)。
在明确了工作任务以后，还需要根据主客观条件，确定工作的方法和步骤，采取必要的措施与策略，以保证工作任务的完成。
写好工作计划四大要素
1、工作内容：做什么(WHAT)--------工作目标、任务。
计划应规定出在一定时间内所完成的目标、任务和应达到要求。任务和要求应该具体明确，有的还要定出数量、质量和时间要求。
2、工作方法：怎么做(HOW)---------采取措施、策略。
要明确何时实现目标和完成任务，就必须制定出相应的措施和办法，这是实现计划的保证。措施和方法主要指达到既定目标需要采取什么手段，动员哪些力量globrand.com与资源，创造什么条件，排除哪些困难等。总之，要根据客观条件，统筹安排，将“怎么做”写得明确具体，切实可行。特别是针对工作总结中存在问题的分析，拟定解决问题的方法。
3、工作分工：谁来做(WHO)-----工作负责。
这是指执行计划的工作程序和时间安排。每项任务，在完成过程中都有阶段性，而每个阶段又有许多环节，它们之间常常是互相交错的。因此，订计划必须胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，应合理安排。而在实施当中，又有轻重缓急之分，哪是重点，哪是一般，也应该明确。
在时间安排上，要有总的时限，又要有每个阶段的时间要求，以及人力、物力的安排。这样，使有关单位和人员知道在一定的时间内，一定的条件下，把工作做到什么程度，以便争取主动，有条不紊地协调进行。
4、工作进度：什么时间做(WHEN)------完成期限。
工作计划写作的注意事项
写好工作计划五大原则：
1、对上负责的原则。要坚决执行上级的指示精神，服从全局利益，反对本位主义。
2、切实可行的原则。要从实际情况出发定目标、定任务、定标准。
3、集思广益的原则。广泛听取意见、博采众长，众人参与，反对主观臆断。
4、突出重点的原则。分清轻重缓急，突出重点，以点带面，不能眉毛胡子一把抓。
5、防患未然的原则。写明相关保护或者防备的措施。
编制计划要求胸怀全局，计划目标要科学、先进，是跳起来能够摘到的桃子，如果不用跳轻易便可摘到，既不利于企业的发展，也不利于调动企业经营者与员工的积极性，反过来，如果付出巨大的努力，再跳也摘不到桃子，那么，这样的经营计划便具有虚假欺骗性，不完全具有可操作性。
要有实现计划的具体保障措施和出现“意外”的补救措施。没有实现计划的具体保障措施和补救措施，只是纸上的计划，再完善也只是一个“画饼”
另外，工作计划应该是可以调整的。当工作计划的执行偏离或违背了我们的目的时，需要对其做出调整，不能为了计划而计划。
还有，在销售经理工作计划的执行过程中，销售经理要经常跟踪检查执行情况和进度。发现问题时，就地解决并继续前进。
怎样保证工作计划得到有效的执行?
工作计划写出来，目的就是要执行。执行不是人们通常所认为的“我的方案已经拿出来了，执行是执行人员的事情。出了问题也是执行人员自身的水平问题”，计划能不能真正得到贯彻执行，不仅仅是执行人员的问题，也是写计划的人的问题。
1、首先，要调查实际情况，根据本部门结合企业现实情况，做出的计划才会被很好执行。
2、其次，各部门每月的工作计划应该拿到例会上进行公开讨论。
根据公司部署和公司实际存量情况，以及公司领导下达的《2021年绩效考核指标责任书》要求，在公司领导的指导和各部门的配合帮助下，我们营销部门积极履行工作职责，努力完成既定工作目标。虽然市场存在许多抗性，任务艰巨，但大家齐心协力去克服。在2021年第一季度完成了以下工作：
1、完成公司实际存货的盘点：经盘点，公司已开盘项目剩余总货值为7.6968亿 元（其中：南康**华城1.394亿元；**财富中心0.288亿元；**公元0.2229亿元；国际时代广场5.792亿元），尚未开盘项目（**花苑）总货值为6.1168亿元。
2、完成已开盘项目部分存货去化：经过大家努力，已完成销售额2863.07万元（南康**华城2583.82万元；**财富中心0万元；**公元249.88万元；国际时代广场29.96万元），实际回款1279.84万元（其中：南康**华城1063.49万元；**财富中心0万元；**公元155.88万元；国际时代广场60.47万元）。
3、完善营销组织结构和管理制度：新招入公司营销总监和分管营销的公司副总经理各一名并明确了职责与分工；补充完善了《员工手册》中营销工作管理制度，厘清了营销工作管理流程，明确营销工作信息管理流程和日、周、月报、例会工作要求。
4、配合销售和新项目开盘前工作：对于**华城项目销售，紧密配合，促进成交；对于信丰**花苑项目，现已完成销售中心开放，我们将与工程、物业、行政、、合作商等通力协作，做好前期工作，确保2021年5月1日首开成功。
虽然大家积极努力的去工作，但是由于项目所处阶段和市场抗较多等因素，销售成绩不是很理想，我们将通过进一步拓宽销售渠道、加强市场外拓、销售人员培训与素质提升，针对项目实际情况，发掘项目亮点与卖点，提出更加合理的营销工作方案等手段以促进成交，力争完成既定工作目标。为加快营销工作进度，促进成交，我们在下一季度计划完成以下工作内容：
1、继续已开盘项目存货去化：计划完成销售额7385.00万元，计划回款5360.00万元（其中：南康**华城销售额4500.00万元，计划回款3500.00万元；**财富中心销售额150.00万元，计划回款100.00万元；**公元销售额400.00万元，计划回款260.00万元；国际时代广场销售额2335.00万元，计划回款1500.00万元）。
2、重点做好未开盘项目开盘和销售：做好信丰**花苑项目前期工作，确保项目在2021年5月1日首开成功。做好认筹蓄客，制定合理的营销政策，力争开盘一个月去化首推货量60%以上，完成销售额6819.97万元，计划回款2500.00万元。
3、着重国际时代商铺、车位、杂间以及**华城的销售工作：对国际时代的老业主进行电话回访及上门拜访的方式进行商铺、车位、杂间销售的宣传，释放火热销售的优惠政策，引导业主购买。进一步拓展销售渠道：目前**公元目前仅剩2套房源，其中包括1套一楼和1套样板房，第二季度更多的精力转移到国际时代广场商业及车位，可考虑增加员工推荐、全民推荐、老带新、新带新、拓销一体、圈层营销等销售渠道。及时提交车位销售的价格优惠折扣及优惠方式，公司相关领导审批后销售部执行。外拓工作的强化及细化：每天指定人员指定地点外拓派单，组织销售人员不定期陌拜商家及个体经营户。提升销售人员的培训项目专业知识、综合能力、职业素养等系列培训，让销售员自身价值得到提升同时增强团队的士气和凝聚力。
4、加强营销公司配合与监督：按照公司与公司签订协议，督促协议内容的有效履行，做到信息畅通、执行到位、配合紧密。
[关键词]管理沟通；卷烟销售；精准营销；信息失真
[DOI]1013939/jcnkizgsc201643070
1问题的提出
11研究背景
我国烟草实行专卖制度以来，为国家的经济发展做出了突出贡献。但目前的卷烟销售形势不容乐观，一方面是国内买方市场形成，民众健康意识的加强，国内禁烟控烟规定越来越多，导致卷烟消费需求增长放缓。另一方面国际市场竞争越来越激烈。
同时，当今信息技术的发展，促使管理工作中沟通变得更加重要。沟通，应该在人与人、人与组织、组织与组织之间思想、情感、信息的共享与交流过程，增强有效信息传递、分析、共享和应用的功能。
因此，烟草企业应建立以消费者需求为起点，建立良好的管理沟通体系，以“精确的信息采集、精准的卷烟投放、精细的营销管理”为主要内容的精准营销流程，有效促进卷烟销售工作效率提升。
12国内外研究现状
在国外，菲利普・科特勒认为，企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要制订更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。Ishaya通过研究指出，现代信息技术的应用有利于促进形成团队的信任、沟通与融合，进而提高组织的沟通效率。亨利・兹伯格认为，管理者必须尽早地与组织员工进行沟通交流，使他们了解组织目标，从而使得大家力往一处使。
在国内，崔彩云提到管理沟通的效果关系到项目的成败，并表示信息不对称是项目沟通的最大障碍。雷转运指出沟通是管理的基石和动力，组织管理者的沟通能力在组织管理中十分重要。韩向前认为“沟通”意为信息、态度和感受等在人际间的传播、接收与理解过程。尚恒志提出组织沟通七要素：信息源、信息、通道、信息接收者、反馈、阻碍和背景。
2我国在卷烟营销中的沟通问题
有效沟通对卷烟实现精准营销至关重要，但是我国烟草企业传统管理工作中，对科学沟通方法应用较少，产生了一些问题。
21存在信息不对称的现象
我国烟草企业中，上级确定的绩效目标具有考核作用，分配给下级后，各部门会致力于完成考核任务。这就会导致目标与市场真实需求信息的脱节，出现转移库存、卷烟外流等不正常行为。
在外部，部分烟草企业与零售户等外部协作群体的沟通不畅，信息传递效率低，甚至失真。这会导致对烟草企业的猜忌和质疑，导致卷烟营销目标难以实现，以及一些不利的舆论。
22与零售户沟通效率低
客户经理与零售客户进行定期走访沟通，但部分客户经理欠缺有效的沟通技能，在与零售户进行沟通时，普遍缺乏有效倾听能力、信息分析能力和及时反馈能力，容易就会出现选择性倾听、敷衍了事、先入为主、情绪不稳、盲目判断、断章取义等问题，阻碍了客户经理与零售户之间的沟通效果。
23沟通手段落后
在卷烟营销售的企业内部沟通中，多数沟通仍旧停留在会议、书面等传统的沟通方式上，对于高效的沟通技术的应用如互联网、计算机等沟通渠道的运用不足，使得沟通信息难以快速地传递，降低沟通的效率。同时，许多沟通缺乏民主作风，指令意识浓厚，阻滞沟通渠道的顺畅。
这些问题，一方面会导致工作要求信息传递不畅，各级员工对卷烟销售工作阶段性要点认识不足，导致工作目标不统一。另一方面会导致小道消息影响正常工作，影响团结的工作氛围。
3管理沟通问题的原因分析
经过对问题的分析与思考，本文觉得形成问题的主要原因有三方面，即自身利益方面、沟通意识方面和沟通规范方面。
31注重自身利益，导致信息失真
在卷烟营销渠道上的沟通双方，大多只重视自身利益，导致信息失真。例如，当客户经理与零售户进行管理沟通时，沟通的主体出于对自身利益的考虑，在沟通过程中往往会出现隐瞒或扭曲信息的行为，造成项目的信息失真，在他们之间容易产生信息差距，进一步会导致相互不信任和更多的信息隐瞒。
另外，利益选择还会屏蔽有效信息。例如，当零售户诉求和上级指令不同时，客户经理往往从保护自身利益的角度，选择执行上级指令。这种工作方式往往损害市场需求，降低零售户的信任度，使得客我沟通进入不断恶化的循环。
总之，从实际效果看，基于各自利益而造成的信息不对称，是造成卷烟营销渠道上冲突的主要原因。
32有效沟通意识薄弱，导致沟通技能不足
受管理体制的影响，烟草行业部分员工的行政管理思想和专卖经营理念较重，喜欢命令式的单向管理和沟通，不了解双向有效沟通的重要性。例如：在走访过程中，许多客户经理采用问答式沟通，询问零售户问题，完成走访记录，不主动深入地了解零售户的真正需求。或者即使是采集到零售户的真实需求信息后，也不进行深入思考和分析。特别是遇到难以解决的问题时，往往在进行汇报后，不再继续跟踪处理。这不仅会影响工作效果，还会影响沟通技能的提升。
从实际工作效果看，无论是内部沟通还是外部客我沟通，如果缺乏积极的沟通欲望，就不会深入研究沟通方式，提升沟通技能，也就使得沟通方式难以改进，沟通效果难以体现。沟通效果不明显，进一步又会增加对沟通研究与改进的质疑，不太提升沟通能力，形成另一N恶性循环。
33沟通标准不明确，导致沟通制度不完善
沟通标准，是各类沟通角色在沟通中的基本行为规范。依据发生作用的顺序，良好的沟通标准可以发挥沟通技能指导、沟通制度改进、沟通效果确认、沟通责任划分等作用。但目前我国大多数烟草公司没有明确的沟通标准和规范，导致大多数员工对自己沟通技能短板认识不清，对自己的沟通权责也不清楚，造成了沟通混乱。
例如，客我管理沟通计划和要点如果不完整，就会导致客我沟通效率低下，烟草公司不能有效、迅速地识别零售户以及消费者的需求，导致客户无法获得必要的管理督导、服务和卷烟商品资源，最终导致卷烟销售执行力不强。
4提升卷烟营销工作中沟通效率的措施
41加强沟通技能的培训
立足卷烟销售工作内容和沟通双方沟通特点，首先要加强对烟草企业员工的沟通知识和技能的培训。由于部分客户经理缺乏沟通知识和技能，因此必须进行有针对性的教育培训。
首先，要强化沟通重要性的教育，引导员工充分认识高效沟通的重要性。其次，要求员工掌握必要的沟通技巧与方法。最后，鼓励员工之间互相交流，互相学习，尽快从基础的“能沟通”，提升到高效率“会沟通”的水平。
42明确卷烟销售各类员工的沟通角色定位
考虑卷烟销售工作内容和特征，结合其他相关工作制度，首先，要明确卷烟销售沟通管理的目标，这一目标从根本上说，就是紧密客我关系、提升卷烟销售管理效益。从执行上说，要形成每项工作的具体工作目标。例如，销售任务下达会议沟通的目标，是将整体销售目标合理分解，并初步制订销售计划。日走访工作目标，是了解具体零售户销售情况，并掌握其销售困难等。
其次，要明确员工在具体工作中的权责。这需要在明确各项工作具体目标后，明确各类员工的工作职责，也就是执行计划中，要明确“谁负责什么工作”的界定。这一步工作至关重要，既是承接工作目标与沟通执行的纽带，也是保障具体沟通执行的基础。
最后，要依据权责，确定各类员工在具体工作中的沟通角色定位。这需要明确信息发出者、接受者，并要针对各方的交流习惯和特点，形成具体的沟通角色定位。例如，在零售户走访工作中，面对经营效益好、管理规范的零售户，客户经理要重点充当卷烟销售政策介绍员和牌号推荐员的角色，而面对经营水平低的零售户，要重点做好咨询者和问题解决者的角色。
43健全卷烟营销各环节沟通的基本制度与基本规范
以卷烟销售员工为制度和规范的执行者，编制卷烟营销沟通基本制度和基本规范。需要注意的三点是：一是在制度和规范的编写过程中，需要组织实际执行者广泛参与编写与修订，以此来统一全体内部员工的认识，并确保制度与基本规范的实用性。二是要分别明确并强调制度和规范的“基本性”，制度的“基本性”是指必须遵循执行的流程和原则，而规范的“基本性”是强调指导性的沟通目标和基本技巧。三是制度和规范需要动态地调整与补充，这样才能持续完善制度于规范，才能不断提升制度与规范的指导性、实用性。
44建立合理的激励奖励机制
为保障沟通制度规范顺利执行和长期效果，有必要对卷烟销售工作中的沟通执行情况进行考核。并依据考核结果，进行适当激励。需要注意的两点：一是在制订激励方案时，企业管理层应依据员工的考核结果和个性需求，制定差异化的激励措施。一般来说，要在保障基本物质激励的基础上，要采取精神激励与物质激励结合的方式，加强激励效果。二是不仅要激励企业内部员工，对积极配合烟草公司的外部群体，例如主动沟通、提供合理建议的零售户等，也要进行及时的、适当的有效激励，以此来持续提升卷烟营销沟通整体效率。
5结论
完善的沟通管理体系，不仅是保持良好客我关系的基础，也是不断紧扣市场需求、持续提升卷烟销售顺畅度的保障。因此，各级烟草公司应加强对沟通的管理和实施工作。从立足卷烟销售根本目标和具体工作目标，明确规定内部员工的权责和沟通角色，鼓励员工提升沟通技能，学习沟通技巧，在执行基本制度和基本规范的基础上，灵活执行并处理各类沟通行为，降低执行成本，进一步提升卷烟精益营销的水平。
参考文献：
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[4]（美）斯蒂芬・P・罗宾斯管理学（第11版）[M]. 李原，等，g北京：中国人民大学出版社，2012
乙方：
甲方根据企业发展需要，拟聘请乙方为甲方的公司总经理，根据双方友好协商达成以下薪酬协议：
一、双方约定乙方工资采用年薪制。
约定为年薪人民币 万元(年长度以正式上班日为起点，不足一年按年薪总额除以12计算当年薪资)。工资的构成为基本固定工资加绩效工资。基本固定工资为人民币 万元，每月发放15日发放。其余部分为绩效工资，根据目标完成情况进行核算;甲方在每年的春节放假前提前十天经绩效考核后发放给乙方。乙方工作满一年，乙方的绩效工资过低时，甲方承诺为乙方提供保底人民币 万元的年薪。
二、职务概要：
制定并实施企业战略、经营计划等政策方略，实现公司的经营管理目标及发展目标。
三、工作内容：
制定公司发展战略规划、经营计划、业务发展计划; 将公司内部管理制度化、规范化;
制定公司组织结构和管理体系、相关的管理、业务规范和制度; 组织、监督公司各项规划和计划的实施; 开展企业形象宣传活动;
按时提交公司发展现状报告、发展计划报告; 负责公司团队的建设工作;
对公司运作与各职能部门进行管理，协助监督各项管理制度的制定及推行; 负责推进公司企业文化的建设工作;
负责公司各环节的成本核算与控制，确保公司盈利的维持与提高。
四、第一年工作目标
a、产品销售收入目标： 万元(不含税)，回款率： %
b、租赁业务收入目标： 万元(不含税)，回款率： %
c、检测业务费收入目标： 万元(不含税)，回款率： %
d、运输业务费收入目标： 万元(不含税)，回款率： %
e、毛利润目标： 万元
f、毛利润目标： 万元
g、质量目标：贯彻质量体系，年均准时交货率 %,年评顾客满意率大于 %，年评大客户丢失事件不超过一宗
h、年人均产值：不低于 万元/人
j、人才目标：副总/总监 人;部门经理/部长 人;能独立做项目的工程师 人，优秀的业务人员 名，一线工人受过职业教育的比例大于 %，并建立质量保证体系。
k、文化建设目标：公司的价值理念，被员工的认知度大于 %
l、 建立公司的营运模式，产品技术资料完善率大于 %
五、第二年工作目标：
a、产品销售收入目标： 万元(不含税)，回款率： %
b、租赁业务收入目标： 万元(不含税)，回款率： %
c、检测业务费收入目标： 万元(不含税)，回款率： %
d、运输业务费收入目标： 万元(不含税)，回款率： %
e、毛利润目标： 万元
f、毛利润目标： 万元
g、质量目标：贯彻质量体系，年均准时交货率 %,年评顾客满意率大于 %，年评大客户丢失事件不超过一宗
h、年人均产值：不低于 万元/人
i、人才目标：副总/总监 人;部门经理/部长 人;能独立做项目的工程师 人，优秀的业务人员 名，一线工人受过职业教育的比例大于 %，并建立质量保证体系。
j、文化建设目标：公司的价值理念，被员工的认知度大于 %
k、 建立公司的营运模式，产品技术资料完善率大于 %
六、绩效考评办法
a、 考评权重说明：第五条中的a～f占总权重的80%(a占本权重中的 %;b占本权重的 %;c 占本权重中的 %;d占本权重中的 %;e占本权重中的 %;f占本权重中的 %;);第五条中的g～l占总权重的20%( g占本权重中的 %;h占本权重中的 %;j占本权重中的 %;k占本权重中的 %;l占本权重中的 %;);
b、 以上指标的截止日期为每年的12月25日;
c、 每项按实际完成的比例进行评分(例如：a、产品销售收入目标： 5000 万元(不含税)，回款率： 95 %，此项占总业绩80%中的10%时;实际完成为：产品销售收入目标： 5500 万元(不含税)，回款率： 95 %，此项得分=(5500/5000*10%+95%/95%*10%)/2=10.5%);
d、 按以上方法计算出每项得分的总和;
e、 用以上求出的得分乘以绩效工资总额除以当年上班的月份数，就得到了应发的绩效工资。
七、其他约定事项：
a乙方在甲方公司工作期间，甲方为乙方提供住宿的便利，具体办法是甲方为乙方租一室一厅的房子使用，并提供必需的食宿条件，房租由甲方承担，水电、生活等费用由乙方自行承担。
b绩效考核标准另协商议定。
c如果按此协议规定经考核乙方不能胜任该职务，甲方有权撤消其职务，进行转岗位或者不再续聘处理。
d 乙方在职期间实施每天八小时，每周五天工作日的工作制度。并享受国家规定的法定节假日。
e 乙方在职期间甲方为乙方购买国家社会保险中规定的“五险”。
f 乙方年薪酬在人民币壹拾伍万元内为税后薪酬，超出年薪酬人民币壹拾伍万元时乙方应承担超出部分个人所得税。
g 双方约定协议期为两年，自201 年 月 日 至 201 年 月 日
甲方： 乙方：
一、主要工业经济指指标完成情况及运行情况分析
1、1-11月份主要工业经济指标完成情况及全年目标预测
序号主要经济指标单位计划目标1-11月份全年预计完成
实绩同比增长（%）占年计划（%）完成同比增长（%）占年计划（%）
1工业纳税销售亿元6559.6127.891.765.129.7100.2
规模以上工业产值亿元-36.3624.9-4037.9-
2财政收入亿元3.23.0937.996.63.233.3100
3工业税收亿元-2.7834.3-2.9536.6-
其中国税亿元-1.7329.1-1.8629.2-
地税亿元-1.0545.8-1.0951.4-
4固定资产投入亿元1211.919.299.212.7411.1106.2
其中：工业投入亿元7.57.1711.395.67.6212.2101.6
5自营出口创汇万美元70085942.5122.795086.7135.7
6新设立企业家-80--85--
新增注册资金亿元-3.54--3.6--
7园区产出(含共建)亿元年增长40%以上30.3866.1-3248.1-
2、工业经济运行情况分析
全镇工业经济继续保持高位运行，主要特点为：
（1）骨干企业继续主撑大局。全镇89家超千万元企业1-11月份完成工业纳税销售36.36亿元，同比增长24.9%，占全镇经济总量的61%。其中8家亿元企业1-11月完成工业纳税销售20.52亿元，占全镇经济总量的34.4%，规模骨干企业继续起到了主撑经济全局的作用。
（2）骨干企业队伍不断壮大。1-11月份，新增超千万元企业23家，完成工业纳税销售5.5亿元，全镇累计达到112家，形成工业经济更强有力规模支撑。
（3）项目竣工达产渐显成效。引进项目竣工达产及骨干企业技改项目的竣工投产，形成了工业经济发展新的增长点。引进项目竣工达产、发展迅速，后劲潜力大。如*、*，分别完成工业纳税销售3.5亿元、7445万元、4536万元、3964万元。又如*技改项目投产后，扩张迅速，产出较为明显。分别完成工业纳税销售2.5亿元、2.3亿元、同比增长47.5%、69.2%。
（4）企业自主创新拓展市场。我镇骨干企业在扩大技改投入的同时，加快科技创新步伐，注重新产品的研制开发，为企业发展注入后劲。*自行研制开发的汽油机系列新产品，产品全部销往国际市场，全年纳税销售可达超亿元,同比增长18%。名牌产品申报方面有了新的突破，*产品申报了国家免检产品。
（5）村级经济发展步伐加快。全镇村级完成工业纳税销售32.16亿元，同比增长35.6%，高于全镇平均增速近8个百分点，占全镇经济总量的45.6%，全镇11个村保持2位数增长。其中：*村全年工商二业可达超10亿元，*可达超5亿元。
（6）“五小企业”整治有序推进。按照市、区对“五小”企业的整治要求，今年我镇12家化工企业已全部关停并转到位。
二、存在问题
1、发展空间受到制约。部分工业个业相对于产品市场需求的增长，企业发展受规划、环保和用地的制约，发展空间明显不足。如*等企业再投入出现外迁现象。另外随着化工企业整治的深入，将来会减少化工企业一块工业纳税销售近5亿元。
2、企业融资难度加大。全镇工业企业规模普通较小，中小企业融资难的问题尚未得到根本性解决。
3、市场竞争能力不强。我镇工业主要是以传统工业为主，部分企业自主创新能力普遍较弱，产品科技含量不高，加上没有形成规模生产，缺乏市场竞争优势。
五、20*年
1、主要工业经济指标
序号主要经济指标单位*年安排
计划同比增长（%）备注
1工业纳税销售亿元80.824.1
规模以上工业产值亿元4824.7
2财政收入亿元3.8620.6
3工业税收亿元3.5520.5
其中国税亿元2.3124.2
地税亿元1.2413.8
4固定资产投入亿元12-1.6
其中：工业投入亿元7.2-5.3
5自营出口创汇万美元100017.6
2、工作思路和措施
20*年将按照“一个围绕，二个加快，四个坚持，五个提升”总体思路，抡抓发展机遇，乘势而上，突出工作重点，突破各种制约瓶颈，实现经济跨越发展。围绕全年工作目标计划安排，20*年工业经济主要工作措施为：
（1）、抓目标落实，确保工业生产正常运行。针对全年工作目标任务，全面分解落实，制订考核政策，确保全年目标任务完成。加大对“五小”及化工企业整治力度，按照上级工作目标要求，确保全面整治到位。加强安全生产管理，确保全镇工业生产正常运行。
（2）、抓优质服务，培育骨干企业队伍。重点抓好骨干企业和增量企业的导向服务，落实激励措施，引导他们强化发展意识，狠抓市场开拓，强化内部管理，做大做强骨干企业，完成裂变式发展。形成强有力的骨干支撑作用。并争取引进和培育一批5亿元、10亿元以上的较大型企业。
（3）、抓科技创新，提升企业科技含量。力争在*年要在创省名牌、国家级名牌产品上有突破。增强企业自主创新的积极性，加快产品结构调整步伐，改变经济增长方式。在企业申报高新产品、名牌产品等方面，给予积极引导、支持和提供全方位的服务。在资金资助方面，积极对上协调、争取。全面提升我镇企业产品的技术含量，在培育企业自主品牌方面有新的突破。推进“三创载体”建设，加快企业与大专院校产学研合作步伐，引进高技术人才，高科技项目，发展科技型、创新型、外向型、品牌型企业，着力打造胡埭品牌。
（4）抓项目建设，形成经济发展新亮点。在重大项目建设方面，一是加强对重大项目的跟踪服务，成立主要领导分工挂钩责任人机制。二是对已开工建设项目及时协调建设中碰到的问题，确保项目早日竣工投产。三是对已落户的项目，尽快协调办理项目前期手续，确保项目早日开工建设。四是抓好重大项目的储备，对已有意向的项目，加强沟通联络，确保项目早日落实签约。
一、企业财务目标滚动控制
企业在一段时间（通常以年为单位）的财务目标主要指的是企业的年度目标利润，主要由营业收入、生产成本（企业在生产过程中产生的费用）、管理成本和销售成本等企业管理目标组成，也是保证企业目标利润实现的主要因素。为方便企业在实际财务控制过程中的操作，将采用以下企业目标利润的计算公式：
目标利润=目标销售收入-目标成本-目标费用
目标销售收入=∑（企业产品目标销售总量×产品单位销售价格）
目标成本=∑（企业产品生产的目标工作量×消耗定额×消耗品目标单价）+目标制造费用
在上述计算公式中已经把企业生产经营管理过程中的所有主要指标都用来衡量对企业目标利润控制，这些指标已经基本总括了企业经营管理过程中的投入与产出各阶段的各要素，对企业生产活动的各个环节进行了全过程的控制。在目标利润计算式中，其计算原理较为简单，计算公式也比较易懂，但是公式中包含的环节却很多。由于实施的是滚动控制，而滚动控制的主要目的就是实现年度利润目标，所以要对实际中的生产和经营目标进行分解，见其分解为若干个工作目标，并按照不同阶段的不同要求来执行。要对影响企业目标利润的重要指标（销售收入、产品价格、成本等）进行实时监控和分析，并根据时间段来对各个指标的进度进行控制。如果在不同阶段的执行目标上，出现有的指标超前或者与其他指标不同步的情况发生，就有必要实施滚动控制以达到进度趋同的目的。滚动控制的结果就是要形成累进目标利润，其计算公式为：累进目标利润=累进销售收入-累进目标成本-累进目标费用。
综上所述，企业财务的滚动控制目标形成了一个从空间上和时间上贯穿全公司的全方位控制体系，对企业财务目标的各个阶段、子目标进行实时监控和分析。财务目标滚动控制过程分为四个不同层次、六个环节来实施的。
（一）预算目标 预算目标主要是指由下而上的来制定预算目标，再经过综合分析后形成的一个整体预算方案的过程。在制定预算目标之前，首先要根据上一年的实际预算工作情况，对其进行分析，同时与企业的主管部门进行沟通，确定下个阶段的预算管理工作的重点，以及企业的资金筹集、投资计划要与公司的利润目标保持一致。为使企业的子预算目标能够按照企业决策层的指导思想与企业的实际规划进行，企业管理层必须以企业的整体利益为核心，制定合理的预算目标。并制定的原则和方向作为规范企业子预算目标的编制行为，从而保证公司总体预算目标的实现。
（二）确定目标 企业决策层根据本年度的利润预测目标，召集企业管理人员、董事会成员开会讨论，综合考虑各种情况，多方论证，根据企业的发展目标和本年度经营管理目标，对利润目标的各个方案进行优化，由决策层确定最终的目标，并在企业内部将目标公布，并制定出能够确保目标顺利实现的具体制度和措施，对相关职责必须明确，同时制定激励、奖惩的办法。
（三）分解控制 企业的财务部门可以根据已确定的目标成本、目标利润等具体指标，进行层层分解，将目标下达到企业的各下属部门层层分解执行、落实，在目标执行和落实过程中要及时对执行的时间和进度进行适当的控制。
（四）落实控制 财务目标的落实控制是对目标分解执行后的进一步细化落实，使分解后的目标能落实到工作的终点，目标分解到各项财务数据的终点。使企业员工树立起“企业的大目标就是每个员工的工作目标”思想，在企业内部形成对目标的执行良好，最终使企业的财务目标得到落实和保障。
（五）反馈 为顺利实现财务目标，在企业财务目标的执行过程中，企业应定期召开财务目标执行情况通报会，跟踪、通报各个财务指标的执行情况，及时发现财务目标执行过程中存在的问题，分析其原因，并提出有效改进措施。财务目标通报会根据召开的情况，形成不同形式的目标反馈表，并报告各阶段的目标执行结果。
（六）分析 分析的主要目的对企业目标的执行情况进行数据统计、分析。目标的分析是对目标执行的某个阶段的情况进行分析，系统地分析和评价企业在过去的一段时间内的财务状况、所取得经营成果及其变动情况，其目的是了解公司的财务目标在过去的一段时间内的执行状况，评价现在、预测未来，辅助企业决策层做出正确的决策，据此来确定下阶段的滚动目标方案。
在滚动控制的实际操作中，其关键是认真落实各个层次和环节的任务，为了使财标目标落实到位和顺利实现，我们制定了财务收支计划、目标考核、绩效考核等各项目标执行控制制度，将财务目标落实到实处和实际工作中，充分调动员工工作的积极性和热情，为实现财务目标出谋划策，最终在企业内形成了财务目标控制的良性循环，并一直伴随企业发展的整个过程，财务目标在滚动控制中不断前进，并最终得到实现。
在企业制定的财务目标控制程序和方法后，根据企业的实际情况和经营特点，有针对性地制定了利润考核、成本控制考核和费用考核等考核方法和制度，建立完善的奖惩和激励制度，把财务目标控制工作提升到相应的高度，严格控制成本，确保财务控制目标和子目标顺利实现，在激烈的市场竞争中取得竞争优势，为企业的发展打下坚实的基础。
二、企业财务目标弹性控制
企业财务目标可以分为若干财务子目标，这些财务子目标是企业生产经营的成效来体现出来的，为了实现财务控制目标，采用了另一种财务控制方法——弹性控制方法。企业财务目标的弹性控制主要涉及到生产经营各方面的工作目标。财务目标实施弹性控制的重点主要在：在企业产品销售和营销工作方面，要在企业内制定各种销售指标，创新营销方式和方法，全程跟踪销售收入的实际进度和业绩，将销企业的售费用和销售收入与绩效考核挂钩，并确定销售收入和收益率，制定有效的销售激励措施，提高销售收益率和销售业绩，严格控制销售成本和监管产品市场销售价格，提高销售款的回收率，以保证企业有足够的流动资金，同时加大产品的市场开发力度，监控产品开发的进度和收益比，以实现企业利润的最大化。在产品原材料采购方面，原材料价格的计算公式为：原材料价格=产品售价-目标利润-（产品生产加工费用+各种相关成本），在生产的各个环节严格控制原材料采购价格。在生产过程中严格按照生产计划使用原材料和控制原材料的库存量，简历完善的原材料采购、质量检验和入库出库管理制度，监控原材料的使用情况、库存量以及原材料采购资金的具体使用情况，提高原材料的利用率和废料、脚料的回收。在产品制造成本方面，首先要在企业上下树立节约成本的理念，培养员工的成本控制意识，建立起成本控制的群众意识和基础。严格按照定额、限额来进行成本费用的开支，优化人员结构，通过节省开支，降低能耗、回收利用等措施来控制成本。
在当前的市场经济环境下，企业在经营管理的过程中会产生很多费用。若对这些财务费用予以恰当的调整和管理，则有利于改善公司的现金流。因此，在企业财务费用控制方面，企业要寻求多种借款和融资渠道，严格控制企业的借款行为和筹资成本。特别是在投资收益与利息支出管理这一环节中，要控制因过度的利息支出而导致的现金外流，根据企业的资金情况，合理选择投资项目、投资领域，同时注意做好投资的可行性研究分析工作，建立债务、投资所产生的利息支出及收益明细表，避免盲目投资导致企业资金和利益受损。加强应收账款的回收工作，设置信用部门，做好应收账款客户资信评估和动态评价工作，加强应收账款的管理，强化应收账款的回收制度，从而有利于减少不合理的资金占用，有效缓解资金紧张的局面，保证资金的正常周转。通过产销平衡、加大促销力度等管理手段降低公司库存，提高存货周转率，减少大量库存占用的现金，缩减资金需求，尽可能减少负债，提高公司的整体经济效益。
三、结论
综上所述，企业财务管理涉及到企业经营管理活动的方方面面，是一项复杂繁琐、综合性很强的企业管理活动，是企业管理的重要组成部分，是对企业进行有效管理的重要手段。随着我国市场经济的逐步建立，企业管理特别是财务管理理论和实践都得到了空前的发展，企业的财务管理手段和方法也越来越丰富，极大的提高了财务管理的效率和效益。但是，还有很多企业没有建立起现代化的财务管理制度，财务管理工作中还存在很多误区，已经不适合市场经济和社会发展的要求，没有体现出财务管理在企业管理中的核心地位和作用，围绕企业财务目标下的成本控制目标没有发挥其应有的作用，没有真正落到实处，在操作过程中还是采用传统的方法，财务管理的方法和思想落后，缺乏创新和突破。因此，企业经营管理者要审时度势，转变管理理念，结合企业的实际情况，充分利用先进的信息技术和成本控制方法，不断提高企业的市场竞争力。
外贸主管需要拥有较丰富的商业客服经验和市场营销理论基础，谈判能力强。以下是小编精心收集整理的，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
外贸主管工作职责11、联系和维护国外客户，开发新的海外客户;
2、进行外贸定单的洽谈和签约;
3、缮制外贸出口单据，审核出口单证，定单管理;
4、外贸订单的跟踪和管理;
5、外贸订单的生产和货源跟踪和协调;
6、目标资料的整理，做好客户要求的及时反馈和处理;
7、合同履行过程中意外情况的妥善处理;
8、完成部门经理临时交办的其它工作.
外贸主管工作职责21、谷歌、阿里巴巴平台的操作，及修改产品，询盘回复及后期跟进;
2、学习产品知识及报价，并能给予客户准确的产品分析及报价;
3、及时收集、分析处理和反馈用户信息，为质量改进提供依据;
4、接收汇总用户来电、来函和来访提出的问题并传递有关部门;
5、业务相关资料的整理和归档;
6、相关业务工作的汇报;
7、参加国内外的展会;
8、不断学习，努力提升自身产品知识和业务能力。
外贸主管工作职责31、利用网络平台和展会等方式开拓新客户;
2、同新、旧客户保持联系增加沟通，了解客户所需;
3、接收客户的投诉信息，并将相关的信息传递到公司的相关部门;
4、掌握、了解市场信息，开发新的客源。
外贸主管工作职责41、负责国外客户的洽谈，熟练掌握公司产品的情况下，完成公司规定的销售业绩;
2、具有团队合作精神，带领团队完成公司下达的任务;
3、能够熟悉外贸流程，制定出相关的管理方法;
外贸主管工作职责51、外贸管理职位，组织建立外贸PK团队，制定部门工作计划及相关预算，制定、参与或协助上层执行相关的政策和制度;
2、负责帮助业务员对外贸订单的洽谈、签约、审核、订单管理，并需对外贸订单进行一定的评估、跟踪、管理和风险控制;
3、负责日常管理工作及下属员工的考核、指导、培训及奖惩。
4.制定公司外贸业务的工作目标、工作计划并按时带领团队完成所计划的目标任务!
外贸主管工作职责61、利用公司提供的网络平台开拓市场，负责公司产品的国外市场推广与销完成团队销售目标;
2、管理销售团队，制定部门销售计划或任务，对下属进行有效的管理、指导、培训及评估，带领团队完成销售目标;
3、协助经理制定国际贸易团队的管理制度、激励措施、优化工作流程，执行公司的相关政策、制度;
4.独立或协助部门销售人员跟进客户，指导销售人员销售策略或销售方法
外贸主管工作职责71、通过线上平台、SNS、Google、国际商展主动进行客户开发，拓展海外市场
2、负责搜集海外市场需求及市场动态，制定及调整相应的进出口策略、目标及方案;
3、负责年度目标分解，对下属人员进行业务指导和工作考核，实现外贸销售目标;
4.海外商的招募、谈判和维护。
5、负责外贸团队的建设，管理及外贸业务技能的培训;
【关键词】 医药分销企业；员工激励；销售人员
经历了三十多年市场经济的洗礼，医药分销企业的集中度已出现逐步增加的趋势，在竞争中处于相对劣势的企业将逐渐退出市场或被兼并。对于医药分销企业而言，随着中国医药行业产品“同质化”的趋势越来越明显，以及销售方式高度依赖人员销售的行业特点，要想在激烈的竞争中取得竞争优势，其营销力量是否强大显得尤为重要。当然，员工的激励对于企业能否获得竞争优势的重要性也就不言而喻了。同时，员工的激励也随着行业结构的变化出现了一些新问题。以下笔者结合自身的体会，对这些问题进行分析，并提出应对之策。
一、医药分销企业员工激励存在的主要问题分析
（一）观念陈旧
许多医药分销企业由于经历市场经济的时间不长，许多符合市场经济要求的理念、游戏规则尚不能完全理解与掌握。企业不能够从整体或系统角度来审视自己的市场销售行为，缺乏市场观念。企业中很多员工还不能理解市场销售的重要性，没有服务意识，导致很多部门对企业销售工作的支持不力，给销售人员的工作带来很多困扰，影响销售人员的士气。
（二）销售手段单一，导致工作简单化，销售人员缺乏成就感
许多医药分销企业仍未完全摆脱计划经济时代的阴影，其销售模式简单落后。营销观念落后，还处于以销售为导向的阶段。药品销售促销手段僵化单一，大部分企业仍将“回扣”作为主要手段，一旦招致社会抵制，便束手无策。
（三）销售人员激励不力，流动性大
很多转型期医药分销企业存在销售政策和奖金政策不明确或朝令夕改的问题。致使销售人员对企业缺乏信心，工作消极.。医药分销企业普遍存在着激励手段单一，过于依赖物质激励的现象。加之简单的销售手段，销售人员对工作没有积极性。一遇到报酬更高的工作就会频繁地跳槽，因而医药分销企业往往销售队伍的流失现象非常严重，而且流失的往往是那些年轻、受过高等教育的、最优秀的销售人员。
（四）报酬不公平
公平理论认为，人们会将自己的努力与同事们进行比较，当他们认为付出的努力和绩效不如自己的人获得了更多的报酬，他就会降低自己的努力。感觉不公平的报酬不大可能成为激励力量，而且当销售人员感觉不公平的时候，他们很可能会离职，而不是继续忍受不公平的待遇。所以，报酬是否公平是评价激励体系的一个重要因素。
（五）控制过严，不授权
对销售人员的适当控制绝对是必要的。但控制过严，管理过细，就有可能妨碍工作，影响销售人员的工作积极性和创造性。由于销售人员的工作多数情况下都必须独立工作，常常会遇到特别情况，控制过严，不适当授权会使销售人员认为上级过多介入自己的工作而心情不愉快，士气低落。
（六）工作评估不到位
由于药品的销售需要大量的培训和客户服务活动。所以，很多工作是较难量的。现在多数医药分销企业都利用定量指标如销售量、销售额来评估销售人员的工作业绩，对客户服务等工作缺乏相应的评估。这一点在国有和民营企业尤为突出。有些销售人员不能完成目标，有可能是目标设置不合理，也有可能出于一些无法控制的因素，而不是销售人员个人工作的问题。另外，与个人能力无关的一些因素也会影响销售人员的业绩，如销售区域的差异及局部市场的异常变动。必须认识到，量化指标是科学的，但可能是不合理的。因此，在评估时要强调原则，也要考虑实际情况。
（七）才用不匹配
人们在从事自己喜欢的工作时，就容易产生自我激励，反之则会大大影响士气。每一个人都各有所长，性格也不一样。有些销售人员喜欢挑战性的工作（如开发新客户），有些销售人员则喜欢承担更多的责任（如参加销售计划的制定，做些简单的培训规划，承担某些市场调查的任务），而有些销售人员不能胜任代表的工作，却在产品的学术推介方面颇为出色.所以，销售经理应该知人善用，而医药企业销售职业进一步细分的趋势也为“才用匹配”提供了更好的条件。
二、医药分销企业员工激励问题的解决建议
（一）采取一切有力措施，解决优秀销售人才的流失问题
医药分销企业销售人员的流失原因是多方面的，要留住销售人才可以说是一项系统工程。从目前实际情况分析，销售人员的流失最直接、最根本的原因无外乎二类：一是医药分销企业分配制度不灵活，收入待遇与外企相比普遍偏低；二是企业人才晋升机制不健全，使得受过良好专业教育的具有综合素质的人才对个人的前途缺乏信心解决这个问题，一方面需要医药代表自身端正工作态度，更新就业观念；另一方面医药分销企业在分配制度短期内无法作大的变动的条件下，确实需要根据社会要求，建立健全内部人才竞争、晋升机制，采用外资企业的成功方法，使之制度化、透明化，确保有能力、能够胜任高一级管理工作的销售人员顺利成长并及时得到合适的工作岗位。这样既可让第一线的销售人员看清成长方向，很好地避免优秀人才的流失。更能使企业中每一位经营管理者都充分了解市场，从而保证企业的市场营销策略科学有效。这是外国先进企业的惯用做法，并且也是被证明是最经济和最有效的企业管理人才的培养途径。
市场经济中最根本的竞争是人才的竞争，企业应该像关心爱护自己的产品、商标那样爱护关心各类人才。在后WTO时期，如何招好人、用好人、养好人、留住人，是医药分销企业要认真研究并很好解决的最大难题之一。
（二）把销售人员激励上升到战略商度
医药分销企业必须意识到销售人员对实现企业战略目标的重要作用，以及销售人员激励的重要性，并将之上升到战略高度。否则，企业制定的销售人员激励机制仅仅限于一个奖励方案，不能称之为激励。要做到这一点，国有企业必须树立市场整体观念，以市场为导向来确立企业工作重点，消除市场短视行为。把建立一支优秀的销售团队和企业获取竞争优势联系起来，建立一个适合企业自身情况和市场情况的销售人员战略性激励体系。
（三）科学的绩效管理和薪酬设计
科学的绩效管理是销售人员战略性激励体系有效实施的关键因素。战略性激励的基本内容，就是通过绩效考评，判别不同员工的支出、努力程度和贡献份额，有针对性地支付薪酬、给予奖励，并及时向员工反馈信息促使其调整努力方向和行为选择组合，使他们最大限度地利用其人力资源来实现组织目标。
1.绩效评估应与企业的战略目标相联系
评价销售人员绩效的标准应该和公司的竞争战略相联系。
2.考核指标为薪酬提供了依据，薪酬则使考核指标显得有意义
绩效考核的结果只有与薪酬联系在一起才有意义。如果仅仅只有绩效考核而没有实际行动，考核的结果就没有任何价值，由此得到的数据也就失去了可信度，自然对员工的行为也不会造成持续的影响。有效的激励体系应该为理想的绩效，创造一种正向的反馈体系，使销售人员的行为符合企业的期望。
3.建立有效的评估机制
在开绩效评价会时，主管应该和员工讨论未来的绩效目标和员工的工作计划。当工作绩效明显不好的时候，主观应该和员工一起找出可能的原因，制定并采取措施来弥补这些不足。工作中所列出的绩效标准应该是建立绩效目标的依据。
（四）制定合理的工作目标
制订合理的工作标准，是有效进行绩效考评的基础。只有如此，才能引导销售人员的行为，使之与公司的期望一致。过高或过低的工作目标，都会影响激励的有效性。比如，公司会对大多数的销售人员下达销售指标.若指标高得脱离实际，根本不具备可达成性，销售人员就会放弃努力。企业制定目标如果不切实际，以至销售人员出现消极反应，销售目标的最终达成与计划相距甚远。过低的工作目标，销售人员不必付出努力就能轻易达成，也失去了激励的意义。
（五）更加重视培训的作用
医药行业产品和销售方式的特殊性，要求销售人员拥有较高的专业能力。因为他们面对的客户多数都是专业人士，一个好的医药销售人员必须具备良好的销售技巧、产品知识和销售理念，与客户接触时才能得到信任，从而得到客户的支持。在医药行业中，很多企业有定期培训的制度。培训被作为增强员工的工作能力和一种激励手段而倍受重视。在很多企业，尤其是大型跨国医药分销企业，销售部门有专门为销售人员提供培训的培训专员，甚至是一个培训小组。他们直属于销售部，也受人事部门管理，培训经理往往拥有很高的级别。
（六）适当授权
这是一个很重要的激励诱因。比如，给业务员一定程度的授权，让他们在和客户协商时有某些回旋余地。既显露出对下属的信任，也容易使他们产生成就感。当然，要给他们培训和一些指导原则，让他们知道怎样去做，并且有权做某种决定。
（七）健全监督机制——成功激励体系的保障
激励的内涵绝不仅仅是正面的奖励或鼓励，它还包括约束和归化。激励的第一层含义是激发和诱导；另一层含义即约束和归化。一个只有正面激励，没有监督的激励体系，是不可能成功的。对于激励的第一层含义，组织往往以奖酬制度来贯彻实施，而对于第二层含义，则以负强化和惩罚来达到目的。科学的激励体系应该奖励和监督惩罚并举，既要对员工表现出来的符合企业期望的行为进行奖励，又要对不符合期望的行为进行惩罚，并通过监督机制来最大限度地防止这类行为的发生。
参考文献
[1]詹姆斯.沃克，《人力资源战略》，中国人民大学出版社，2008年
[2][法].让一雅克·拉丰，大卫·马赫蒂摩著，《激励理论》第一卷，中国人民大学出版社，2002年
xx年工作目标如下：
一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得 客户信息。
三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四;今年对自己有以下要求
1：每周要增加2个以上的新客户，还要有到xxx个潜在客户。
2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10：为了今年的销售任务每月我要努力完成达到xxxx万元的任务额，为公司创造 利润。
以上就是xx年的个人销售工作目标，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
1. 建议公司生产的所有产品能拟定产品详细资料，一方面可对灯具的所有详细资料进行记载，以完善资料，另一方面可方便销售人员在向客人介绍产品时更清楚和肯定地向客人介绍产品的各种的性能、材质、优势等，使得客人更加相信我们的专业水平和实力;
时间是箭，去来迅疾，我们的工作又将迎来新的进步，写一份工作计划，为接下来的工作做准备吧！那么我们该怎么去写工作计划呢?小编为大家准备了区域销售工作计划范文合集，欢迎大家分享。
区域销售工作计划范文一
记得以前有朋友问我的人生理想是什么，我的回答是要成功，住别墅开跑车等。数年后我总结：成功和成就恰恰青睐那些有生存危机的人，而疏远那些志向高远的人！一个人理想太远大和没有任何理想一样，都难以成功！所以在我的字典里，理想这个词通常被解释为信念；信念这个词通常被解释为责任；责任这个词通常被解释为职业道德。把追求责任心和追求道德的完善作为目标的人一定会走向成功！
伴着新年的鞭炮声和吉祥如意的亲朋好友的祝福我们开心地迎来了20xx年。在电视剧《奋斗》中，徐志森对他的儿子陆涛说：“你想用你的青春做些什么?” 我又在我的青春里做些什么?我希望自己在迈入三十的门槛时无需频频回首，自信而坚定，双手捧满了收获的果实。
今年我的职业路在何方?我已给了自己明确的方向，以下是我的个人工作计划：
一、指导思想：
以李先生精神为动力，以邓董理论和冯总重要思想为指针，全面贯彻公司的“务实”方针，以独家经销为龙头，以品质保证为基本依托，以开发商、设计院为突破口，以商业信誉为保障，进一步提高服务意识、质量意识、品牌意识，致力于推进天津建筑市场，推进我公司品牌的突破性进展，促进全市建筑质量的提高。
二、工作目标：
1、抓好培训——着眼司本，突出骨干，整体提高。
2、老和潜在客户——经常联系，节假日送一些祝福留下好印象方便以后开展工作。
3、开发新客户——不断从各种渠道快速挖掘，积极推广公司品牌形象。
4、周、月总结——每周一小结，每月一大结。
三、实施策略
1、坚定信念。 静下心，快速、融入、学习、进步。先做自己该做的，后做自己想做的
2、加强学习，提高自身素养。
加强理论学习。学习实践水泥基渗透结晶性能优势与施工要点，学习商业运作，认真贯彻公司“务实”的方针，熟悉本行业各公司，学习各地先进经验。利用网络媒体及手中的报刊杂志、业务专著，认真加强学习、 研究，及时掌握市场发展的动态和趋势，时刻站在学建筑领域的前沿阵地。
3、客户资源，全面跟踪和开发。
对于老客户，要保持关系。潜在客户，重点挖掘，舍得花精力。在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，积极推广公司产品、建立良好的品牌形象。
4、商业运作
找对人，说对话，办对事。善于分析，放开手脚，敢于表态！
5、走精干、高效路线
做到严谨、务实、高效，不折腾。不要贪多，做精做透很重要，碰到一个强大的对手或者榜样的时候，我们应该做的是去弥补它而不是挑战它。
区域销售工作计划范文二
20xx年很快就要过去了，20xx年即将到来。为将20xx年的销售工作做得更好，特拟定了以下20xx年个人销售工作计划书，希望使来年工作更上一层楼。
在一年中，通过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的'产品知名度上升，在河南市场上渐渐被客户所熟识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下：
下面是公司20xx年销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的不是很好。在河南市场上，xx产品品牌众多，由于比较早的进入河南市场，xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：
1）销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写个人工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
市场分析
现在河南xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为xx市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
区域销售工作计划范文三
在已经到来的XX年里，世界在发展，时代在前行，人们都充满着希望。在新一年里，公司也将迎来更大的发展，为了贯彻公司在总结会议方面关于创新的理念，结合公司今年在体制和机制上的改革，渠道部全体同仁都提出了一些自己在新一年里营销的思路和方法，望领导和其他同事给与批评和指导。
渠道部在公司销售方面，肩负着最重要的角色，发挥着重要作用，根据公司总结会议提出的今年各个品牌销售任务，如果还沿用以前的营销思路，定会给今年完成任务造成很大压力。所以必须对每个人高标准，严要求，不断创新工作思路。渠道部将参照以下几点做为今后在工作中的指导，完成今年既定的销售目标。
一、老客户的回访和沟通
对于老客户的回访是不定期的，在节假日里一定要送出问候和祝福的，在重要的日子里可以送些小礼品以增进感情。在平时，我们也要和客户保持联络，关心他们的状况，平常可以通过电话和公司qq eami等联络感情。如果方便的话，可以登门拜访客户，以便促进我们和客户之间的关系。对于大客户反映的问题，我们会作为重点来解决，及时把信息反馈，让他们有一种被重视的感觉。当然对于一般客户的问题我们也不会忽略。总之要维护客群关系，沟通是关键。我们会尽最大努力把客群关系搞好。
二、新客户的开发
1、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，推广新产品。
3—4月份，第一个工作：回访和预约一部分初步意向客户。了解客户真实需求，全方面的了解自己的产品。记录客户所提出问题。第二个工作：全方位的市场调研，了解竞争对手的全面情况。针对性地进行pk。
2、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
3、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
4、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。
见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5、和公司其他销售人员要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技。综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
三、建议
在维持公司现有品牌不变更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以从两方面去考虑，拓宽公司经营思路和模式。
第一：在做好本职工作的同时，利用一切可以用到的资源，在本地以及就近区域发展部分大型终端客户，一来可以加大公司利润回报，二来，量上也可拉动一部分，减轻压力。三，还可以给业务员增加一部分收入。要真正做为一个重点想法去实施，不是说说走过场。
第二：对现今所有客户采取积分返点制，在公司给所有客户设立一个户头，定期核对客户回款金额，达到一定数额的同时，根据实际情况给与一定的返点奖励，产生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
总体来说，对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
区域销售工作计划范文四
一、XX年度总体工作思路：遵循有限的资源和人力集中在最适合公司的客户上面，最快最直接开展工作，因此，总体工作思路为：
1、熟悉产品工艺及施工工艺，发挥华宇的系统优势；
2、做标干工程，高品质、高工艺；
3、
发展战略合作伙伴，适用于大客户、政府项目；
4、维系好相关政府责任部门关系。
二、业务工作目标西安办事处部门目标：8000万。分摊到业务万/人；分摊到季度，每季度完成万。
三、工作计划
1、任务及重点突破方向酒店式公寓
1.1重点客户放在近半年内要确定外保温材料的公建项目，米上高层。
1.2以华宇的系统优势打开市场，带动其他产品的销售。
1.3与相关部门的友好维系，如质监站、节能办、建材协会等。
2、具体计划内容：
2.1了解政府的政策力度，建材协会、节能办的相关备案手续。
2.2客户搜集，搜房网查询到171个住宅，28个公建。建设信息网、政府招标网，等等；
2.3初步扫盘，了解项目状况。计划用什么外墙外保温?项目进展?何时来确定?分短期、中期、长期客户；已用外保温是哪家?即竞争对手收集；外墙外保温施工队收集?
2.4跟进近期目标客户。
2.5邀请客户考察队伍建设与人才储备队伍建设初期建议8名业务，后期淘汰4名。1名内勤；施工队伍本地化；项目经理本地化。建立人才储备档案，可从同行业挖人才过来。
3、客户发展方向客户的进展阶段，需详细填写客户动态表。
4、大客户的维护与开发政府单位、上市公司及外资公司、本土大型公司。需填写大客户登记表。大客户开发的团队合作，或是一个大的项目有多个总包时，就需要团队的支持。
5，销售费用管控
1、办事处筹备费用：34700元房屋租金约1500元/月，合计三月为4500元；6个办公桌，约2400元；1个会议桌约800元；12把椅子约1800元；2台台式电脑约5000元；1台一体机加改装墨：元；其他支出：元；
2、日常费用：9500元/月办公费用500元/月（水、电、电话）车辆油费4000元/月业务招待费用、礼金费用5000元/月（每笔超过500需报批黄总）；
3、项目的专项费用（需申请）
6、公司与办事处联动
1、相关人员的培训工作；
2、大客户公关；
3、客户考察等相关任务；
7、工作效率的管控
1、积极的心态；
2、工作的氛围；
3、员工的自我提升；
8、日常工作的管控对日常工作任务、工作目标合理分解细化，完善营销部门管理制度。
关键词：规模化生猪养殖企业；管理；绩效考核
1 绩效考核体系设计中面对的问题
规模化生猪养殖场由于其管理的范围以及性质特点的差异，在对其绩效考核体系进行设置时，存在较多的问题。这主要是由于以下原因造成的：第一，规模化生猪养殖场和普通的生产型、销售型企业不同，其没有具体的量化指标。最为清楚的量化指标"营业收入"则容易被宏观经济的大背景影响，即使是企业的员工不断努力，也无法改变这个事实。第二，在规模化生猪养殖场的管理过程中，资金财务、营运管理、安全管理等职能部门是最为常见的，部门和部门之间的工作存在较大的区别，在进行考核时，无法对其进行横向比较。第三，在规模化生猪养殖场中，对象一般包括生猪的总数量、母猪数量、猪仔的数量等，生产单元主要包括饲养、养殖场卫生、经营等，它们之间的职责有所不同，考核制度也应有所差异。
2 绩效考核体系设计理论
在应用一套绩效考核体系时，必须设计出对应的考核指标。这时必须按照一定的原则，对绩效考核体系进行完善。针对性原则、科学性原则和明确性原则是规模化生猪养殖场中，运营管理企业所常用的考核体系设计原则。针对性原则，主要是针对指绩效考核的不同对象而言。因为绩效考核的目的、对象和侧重点存在区别，所以在对绩效考核的要素和指标进行确定时，必须结合实际的状况，实事求是地对考评对象作出评价。科学性原则，则指的是绩效考核要素指标体系的确定，心理学、管理学、行为科学等通常是其制定体系的理论来源。通过科学的调研方法，以及对数据的整理与分析，确保所选择出的要素，能够全方位、多角度地反映规模化生猪养殖场的实际工作状况。而明确性原则，则是指在绩效考评体系中，对于各个考评工作要注意细节处理，即对每个考评要素指标的内容、定义等作出详细的解释，同时简化要素指标，做到少而精。
3 绩效考核体系设计措施
规模化生猪养殖企业绩效考核体系设计难点，可采用以关键绩效指标（KPI）为主的绩效考核体系予以缓解。KPI考核的核心是从众多的绩效考评指标体系中提取重要性和关键性指标，在企业内部自上而下对总体目标进行层层分解，将员工的个人行为与部门的目标相结合。
3.1职能部门绩效考核
职能部门绩效考核可分为月度管理工作绩效考核、年度工作目标考核和年度综合考评。
第一，月度管理绩效考核是确保企业安全盈利的关键，以年度工作目标和年度综合考评为基础，采用定性考核和定量考核相结合的方式进行。考核实行百分制，内容可包括经营效益、安全质量和管理工作三部分。其中，经营效益适用所有部门，即按照企业完成目标拆分通行费收入的百分率评分；安全质量适用所有部门，凡发生影响企业安全考核目标的事故时，实行"一票否决"，主责部门和安全管理部本项得零分，其他部门酌情扣分；管理工作，由各部门按月上报管理工作计划，经企业审核通过后作为该月考核内容。
第二，部门年度工作目标考核，依据企业上级主管单位（如：集团公司、董事会）对本企业的工作要求、年度计划，对照职能部门与岗位职责，确定各部门的考核内容与分值，并实行百分制打分考核。
第三，部门年度综合考评，采用年度工作目标考核与月度管理工作绩效考核相结合的方式进行，实行百分制评分考核，其中年度目标考核得分占综合考评得分的主要部分，月度管理工作绩效考核得分（年度平均分）占次要部分。在考核期间内对企业有重大贡献或造成重大损失的个人，实行特殊奖扣。
3.2分片猪圈绩效考核
对整个规模化生猪养殖进行分片划区，分片猪圈绩效考核可分为单位考核、个人考核、专项奖励等方式。
第一，单位考核是指企业成立考评小组，按月对分片各猪圈的工作情况进行考核。考核内容可包括：（1）安全生产管理，主要考核安全基础管理、制度执行、安全关键点控制情况；（2）工作质量管理，主要考核管理工作质量和工作任务完成情况；（3）经营绩效管理，主要考核成本控制、日常管理等情况；
第二，个人考核指各分片猪圈的员工日常考核和年度考评。员工日常考核由企业根据管理制度、各岗位的工作职责和操作要求制订具体考核项目与分值，以每月一评的方式实施。员工年度考评以各分片猪圈日常考核及企业稽查情况为基础，结合量化的员工考勤及奖惩情况，形成员工的年度考评结果。根据考评结果，按一定的控制比例，划分为优秀、良好、较好、合格及不合格五档，设定每一档的年终奖金基数，乘以岗位奖金系数后即为该员工的年终奖额度。
第三，专项奖励是指根据养殖场的运营特点，针对特定事项设定的奖励，主要包括对猪圈内猪的身体状况的了解，对猪圈内的卫生打扫的好，对猪圈存在的安全隐患及时发现。还有在生猪销售方面，取得了良好的业绩的，都应该给予奖励，无论是精神上的还是物质上的的，都会激发起员工的工作人情。
4 结束语
总而言之，为了实现激励员工的目标，最为有效的办法，是给员工一个明确的、可行的、自己认可的目标，同时在规模化生猪养殖场的运营过程中采用关键绩效指标考核体系。对于管理者而言，使用关键绩效指标对部门或员工个人的绩效进行考评，有助于管理水平的提高；对于被考评者而言，有利于明确工作目标。
参考文献：
[1]周俊玲.发达国家养殖业污染的防治对策与启示[J].世界农业，2006（02）.
[2]林斌，洪燕真，戴永务等.规模化养猪场沼气工程发展的财政政策研究[J]. 福建农业学报，2009（05）.
