时间：2022-03-16 01:00:46
关键字：工作过程；网络营销；项目课程
课题项目：本文系河北省职业教育科学研究“十二五”规划课题《高职院校基于工作过程导向的课堂教学评价体系研究》的成果。（课题批准号：ZJY11320）
作为国家助理电子商务师职业核心课程之一，《网络营销策划》课程是对应于网络营销策划类岗位的课程，是培养学生如何运用营销知识和营销方法解决企业网络营销实践问题的课程。该课程教学应依托企业真实的工作项目，设计具体的、可操作性强的工作任务，通过模拟企业工作环境与企业顶岗实习，使学生掌握中小企业实施网络营销策划的基本方法，提高利用网络从事营销服务活动的职业能力，对网络商务信息搜集与分析能力、网络营销工具整合运作能力、网络贸易开拓、个人网上创业等专业核心能力的培养起支撑作用。
一、课程设计理念
本课程设计的基本理念：基于工作过程，解构职业岗位业务，重构专业学习项目。
课程设计以“河北大羽天猫旗舰店网络营销策划”项目为切入点，与“校企合作、工学结合”为培养模式，以“学生的网上营销职业资格能力”培养为核心，以真实的传统企业开展网络营销项目运作流程的设计与实施文案作为依据归纳典型工作任务并设计教学情境、进行实训教学模式为手段，实现教、学、做一体化，理论与实践一体化，课程设计过程中集中体现了终身学习的教育观、多元智能的学生观和能力本位的教学观。
二、课程设计思路
1.依据课程设计理念，设计课程教学方式
课程设计采用真实的传统企业和电子商务型企业网络营销策划项目运作流程的设计与策划（实施）文案作为依据归纳典型工作任务并设计教学情景，“课（校）内”与“课（校）外”双线并行的教学方式，培养和提升学生网上营销整合运作的能力。
2.依据课程设计理念，设计“河北大羽天猫旗舰店网络营销策划项目”
与企业、行业合作共同开发“河北大羽天猫旗舰店网络营销策划项目”，整合课程教学内容。以本专业学生已开设的淘宝网店为课程的课（校）内教学平台实施项目化教学，以校企合作项目“河北大羽天猫旗舰店”为课程的课（校）外的教学平台实施项目化教学。
1）淘宝网店
（1）为本专业学生已开设网上淘宝网店进行有效的店铺形象策划；
（2）为本专业学生已开设网上淘宝网店进行有效的网络营销产品、价格、渠道、促销策略的整合运作；
（3）本专业学生已开设淘宝网店网络营销策划方案撰写。
2）河北大羽天猫旗舰店
（1）为河北大羽天猫旗舰店进行有效的店铺形象策划；
（2）为河北大羽天猫旗舰店进行有效的网络营销产品、价格、渠道、促销策略的整合运作；
（3）河北大羽天猫旗舰店网络营销策划方案撰写
3.依据课程能力培养目标，以岗位典型工作任务为导向进行课程整体设计
以真实的传统企业和电子商务型企业网络营销项目运作流程的设计与策划（实施）文案作为依据归纳典型工作任务并设计教学情景。第一部分以网络营销运作项目流程为线索整合为网络店铺形象策划项目，从网店栏目以及页面布局策划以及网络店铺色彩以及整体风格策划两方面来培养网店规划能力，第二部分整合网络营销产品、价格、渠道、促销策划项目，以典型真实企业实操有效的网络营销策略运作出发制定符合真实传统企业或电子商务型企业或个人自主网络创业完整有效需要的网络营销策划方案。
三、课程教学内容设计
本课程教师在深入相关企事业单位调研，多方访问已毕业电子商务学生从业、创业过程中的体会，结合本专业人才培养目标，参考国家电子商务师职业资格标准，协同阿里巴巴诚信通会员企业、河北大羽制衣集团有限公司、漫宁科技有限网络公司等资深业内人士的基础上，以真实的传统企业网络营销项目运作流程的设计与策划实施作为依据归纳典型工作任务并设计教学情境和教学内容，具体学习情境设计如下表所示。
四、课程教学方法设计
我院电子商务专业通过几年的探索与实践，提出了以网上创业项目带动高职电子商务专业教学模式改革的口号，《网络营销策划》课程教学模式的设计也是这一教学模式改革的应用。针对教学内容的不同，主要按照项目教学法组织教学，中间穿插一些其他方法。
1.案例分析法：利用多媒体技术，配备大量教学用图片、动画、多媒体、录像等教学素材，学习网络营销策划。
2.演示答辩法：在教学过程中个，学生们组成工作小组，按照项目要求查阅资料，展开讨论，研究确定处理方案，并进行论证。
3.任务驱动法：学生按照教师布置的工作任务，学生自主学习完成网络营销策划工作方案的设计。
4.现场指导法：采取走出去、请进来的方法，邀请企业专家参与教学，使学生们能站在专业前沿，激发学生的学习兴趣，提升了职业素养。
5.项目教学法：通过项目教学法实施综合性工作项目，发展完善了学生的职业能力，训练了学生的检查评估能力，加强了学生对较大规模的完整工作任务的实施能力。
作者简介
论文关键词：促销与策划,专业课程,教学规划
连锁门店促销与策划课程是连锁专业的专业课程。如何通过该课程的训练学习，提高学生素质与促销与策划技能是课程教学中要思考的关键问题。本文根据作者课程教学经验，结合行业发展动态以及参与企业促销与策划的实践，对连锁门店促销与策划课程教学规划进行了分析和探讨。
一、课程定位
连锁门店促销与策划课程作为营销大类课程的分支，在教学内容上与营销策划有相似之处。因此，在教学中需要对促销策划与营销策划的差异进行分析，使学生明确课程定位。所谓促销，是指营销者向消费者传递作为刺激消费的各种信息，以影响其态度和行为，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的一种沟通活动[1]。促销策划就是完成促销活动，实现促销目的而进行的细致、周全的智慧解决方案。营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性和系统性。营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润[2]。从上述表述中我们可以发现，营销策划和促销策划的相同之处在于“销”字，即它们的目的相同，都是为了推销产品。而它们的差异在于，营销策划的重点在于“营”字，它立足于企业现有经营状况，对企业未来的经营发展做出战略性的决策和指导，它具有全局性，偏重于宏观。促销策划的重点在于“促”字，它偏重于向消费者传递各种信息，刺激其消费行为，它具有时效性和针对性，偏重于微观。
基于上述分析，本课程的课程定位是针对目标消费群体购买行为的特征，制定销售刺激计划，并以适当的方式和渠道将相关信息传递给受众，激发其潜在需求，促使其产生购买行为。促销策划的基础是企业的市场定位、竞争分析和消费者分析。学生通过本门课程的学习强化学生的营销意识，培养连锁卖场促销策划所需的相应能力。在教学过程中，以实用性为原则，契合高职高专职业教育特色，注重对学生的职业指导和动手能力的训练。
二、课程教学目标与能力标准要求
1. 课程教学目标
通过该课程的训练学习，以商场、零售连锁企业为教学实践载体，使学生深入掌握连锁门店促销与策划的具体内容、工作流程、规章制度、服务标准、岗位设置及职责等技能，培养学生针对不同经营模式和不同层次的连锁企业进行促销策划服务的能力。具体包括：促销活动策划书的撰写，连锁企业公关策划、广告策划、营业推广、人员促销，以及促销管理组织与过程控制等技能。
2. 能力标准要求
依据课程教学目标，通过本课程的学习，学习者应该具备以下知识与技能：
（1）知识要求
使学生掌握门店促销策划的方法，逐步形成门店促销策划的创意思维，最终能按要求撰写出切实可行的、具有一定商业价值的门店促销策划方案。具体包括掌握连锁企业促销策划的项目、方法、技巧。能够完成促销活动策划书的撰写。理解连锁企业公关策划、广告策划、营业推广、人员促销等不同促销方法的实施。
（2）技能要求
1) 能区别连锁企业不同业态；对连锁企业促销模式有一个基本的了解；
2) 能针对不同的需求完成促销策划的前期调研工作，并撰写市场调研报告；
3) 能够独立完成营业推广策划案，制作POP海报。并能够通过PPT的形式进行营业推广策划案的汇报；
4) 能针对不同的商品类别，进行DM单分析；
5) 能针对不同的商业企业业态、其销售的商品特性和消费者特征读懂消费者的消费心理、制定有针对性的营销策略，开展有效的促销活动，对促销过程进行有效控制，并对促销效果进行有效评估；
6) 能针对不同的商业企业业态、市场竞争情况、销售的商品特性和消费者特征进行有效的营销策略组合策划。
三、课程教学思路
连锁门店促销与策划课程与其它专业基础性课程（如连锁经营管理原理）不同，更加偏重于学以致用的策划能力。因此，在教学过程中要强调学生技能的培养。在传统的教学思路下，老师在课上采用“原理+案例”进行讲解，组织学生进行“案例分析+讨论” 的方式进行教学[3,4]。虽然这种方式更加强调实践、案例和实际操作，但是一个案例实际上只起到一个例子的作用。同时，很多案例缺乏实际应用背景，对提高学生学习兴趣的作用不明显。本质上讲整个课程的教学思路仍然是以封闭式课堂教学环境为主。鉴于此，在本课程教学过程中采用了“多边互动”式教学的教学思路，即以教师、学生、行业人员为基础的“多边”借助课堂、实训室、教学网站等平台实现“互动”式教学。这种教学思路强调了教学的开放性,增强学生对理论指导实践应用的认识，提高学习热情。
四、过程化考核方法
在教学活动中，不论是教还是学都处于一个持续的动态变化过程中，考试要客观评价学生综合能力，其考核活动也应该贯穿整个教学过程。受试卷内容、考试时间、考试形式等的限制，学生的综合素质和应用能力是很难通过一场期末考试就可以进行有效评价的，相对而言，在日常教学过程中分阶段进行考核更能进行有效评价。因此，在课程教学中采用了过程化考核方法。
过程化考核的基本思路是通过多元化鉴定方法，以学习过程鉴定为主线，采用学习过程表现、课程作业、职业能力训练、综合能力鉴定的考核方法，突出对学生能力的鉴定。在过程化考试的实践中，要遵循已制定的鉴定程序和鉴定标准，采用相应的鉴定工具，重视鉴定证据的收集，实现学生能力鉴定的有效性、可靠性、公平性和适应性。
五、结束语
课程教学，特别是高职院校的专业课程教学，无论在教学内容、教学方法和教学手段上都要紧密联系行业发展和企业需求。本文就是作者结合参与企业促销与策划的实践，对连锁门店促销与策划课程教学规划进行的分析和探讨，旨在与大家一起共同探索和完善提高高职院校专业课程教学质量的方法和手段。
参考文献
[1]蔡瑞雷. 促销对品牌建设的影响研究[J]. 中国城市经济. 2010(11)
[2]严学军. 论市场营销策划[J]. 中南财经大学学报. 1998(04)
不断改善工作方法和工作品质，建立公平的竞争机制，持续不断地提高组织工作效率，培养员工工作的计划性和责任心，这里给大家分享一些关于2021酒店人力资源部工作计划，供大家参考。
酒店人力资源部工作计划1随着20--年钟声的召唤，新的一年已经到来。俗语：一年之计在于春，一日之计在于晨，在新一年的起跑线上，回首烙印在工作旅程上的痕迹，凭借前几年的蓄势，以崭新姿态为新的一年画上希望的蓝图、写下未雨绸缪的策略方案、献上工作的指航标，下面这本年度的工作计划：
一、行政人事
1、制度方案有待完善，形成一套适合公司运行的规范化的制度才有利于在今后的工作中，形成有法可依的“法制”环境。
本人无论是物业管理专业知识需要学习，还要在人力资源知识及行政知识也要继续学习，在这两方面的学习坚持两手抓、两手都要硬，不能顾此失彼，通过专业知识、法律基础知识的学习结合对行业现实的调查了解，在20--年制定和逐渐完善公司的制度方案。
2、程序制度化不够明确，无论是请假、加班、入职、转正、升职及其他方面的内容都没有明确的制度程序化，导致在现实的工作中出现了一些问题。
制度化是一个逐渐完善的过程，为了加强公司制度化的广泛实施，20--年，这项工作定作为本部门工作的重点工作内容，以制定、通过、公布、实施为步骤完成。
3、在20--年度，由于公司的迅速发展，公司为员工的学习培训提供了条件，有了学习的基地和上课的设施设备，便于我制定目标性、阶段性的培训计划。
管理处操作层员工的文化素质相对较低，理论知识比较薄弱，有了专业知识的理论指导，更可以提高员工们的工作实践的效率和加强工作的规范性。
结合员工的工作实际来实时提高员工的综合素质，在20--年里，计划为员工上课培训各类知识2次/月(详见《--市--物业管理有限公司20--年度员工培训计划方案》，该方案于20--年3月01日提交)，通过上课培训，在公司范围内形成主动学习的氛围，培养公司员工的学习积极性和主动性，以达到提高工作的效率为目的。
4、档案管理仍不到位，档案记录公司发展的足迹，一个好的档案材料，能够便于领导回顾与总结，并从中汲取经验和教训，但是就本部门而言，只是初步建立了员工人事的档案、各类合同档案以及物业项目档案，未能涉足公司整体档案，更缺少一些图片、音、像档案，可以说这是档案管理的一大缺憾，因此20--年这方面的工作需要更规范、全面的管理，形成一套全面、规范的档案管理流程。
5、企业文化的建设在20--年仍需给力，为了丰裕公司企业文化的内涵，应由公司的人文、经营理念以及员工的群体活动有机结合而进一步提升和形成。
公司以资奖励的形式举办内部征文比赛活动，进行有效地推动员工文化素养的进步从而助于企业文化的建设。有目的性地组织员工群体的户外活动，员工群体户外活动不仅能提高员工之间感情的系数，也能作为企业文化建设的素材。员工的群体户外活动在20--年也将形成一套计划性的方案(详见《深圳市鸿泰德物业管理有限公司20--年度员工群体活动计划方案》，该方案于20--年4月01日前提交)。
通过对企业文化更深刻的了解，能更有效的建设具有鸿泰德特色的企业文化。文化是无形的，然后无形的文化需要有形的人、事、物作为载体来体现，于是建设好企业文化，需要所有鸿泰德人共同经营。
6、员工的考评工作既是公司的重点工作内容，也是本部门最薄弱的工作内容，在20--年，员工的考评工作也是本部门的核心工作。
借助以往的经验以及结合公司的实际情况，本部门将于20--年6月01日前制定一套有激励效果的《员工考评方案》。
以上是行政人事部20--年工作的重点内容，基于本部门工作内容涉及范围较广，故不能面面俱到，因此计划内容限于工作的重点部分，未能形成计划的工作内容必定争取在实际工作中出色完成。
酒店人力资源部工作计划220--年人力资源部工作目标是，谋求人与事的结合和人与人之间的紧密配合，实现因事择人、事得其人、人适其事、人尽其才、事竞其功的目标。为了完成这一目标，我部在新的一年里，将通过招聘、录用、培训、选拔、调配、调整、流动、考核、奖惩、工资福利、劳动保险、劳动争议等各项管理活动来完成10年度上述目标，并不断提高员工的整体素质，有效地组织员工、充分调动员工的工作积极性、创造性，最终实现酒店的新年度里的总体目标。
一、要做好员工招聘、录用工作
酒店的管理离不开人、财、物、信息等资源，在诸资源中，唯有人力资源部最为宝贵，因此，建立并完善“人员替补、梯队系统”是人力资源部10年度的重要工作。我们将根据酒店经营发展的需求，结合酒店实际情况，调查各部门的岗位分布、人员安置情况，制定出较为完善合理、科学的岗位人员编制，根据编制，将采取不同形式的招聘方式，来吸收有经验的管理人才及有朝气的大中专毕业生加入到我们的企业，将坚持“因事设岗、因事择人”的用人原则，严把员工质量关，也不弄虚作假，避免一些庸才进入酒店。
二、制定完善的培训计划，做好全员的培训工作
培训工作是在总经理亲自督导下，由人力资源部进行策划、实施、督导的一项重要工作，各部门必须重视培训工作，从经理到领班即是接受培训者，又是培训的策划、组织实施者，同时也是教员，培训工作搞的好差，直接反映了管理者的重视程序与管理水平。
1、确定培训循环过程，将分为培训计划阶段、培训实施阶段和培训评估三个阶段，即：决定培训政策确定培训需要制定培训计划拟定培训方案落实培训条件实施培训记录培训情况拟定评估方案对培训实际情况进行评估评估培训总体计划并提出改进措施。
2、确定培训活动的基本步骤，即确定培训需要制订培训计划确定培训对象实施培训评估培训。
3、建立基层培训计划，即确定以提高基层管理的领导能力及综合素质为基层培训目标，以政治思想、职业道德、专业知识、实际技能为培训内容，以岗位培训，自学等为培训形式，分季度进行培训。
4、完善员工的在岗培训，以个别培训或一对一地进行培训，以班组为单位培训或部门集中培训上理论课、案例解答、动作示范等方法实施培训内容以服务、技巧、语言技巧、操作规范、岗位职责、仪容仪表、职业道德、素质训练、礼节礼貌、酒店服务的各种知识，客人投诉的处理、案例分析、安全知识、法律知识、工作意识为主。
三、作好员工考核工作
1、每月对新入职员工进行跟踪考核一次。
2、每月对优秀员工做好评审考评工作。
3、每季度对各部门进行一次理论、业务实操考评一次，并拿出罚奖办法。
4、每半年对管理人员进行考评一次，对管理人员拿出调整意见。
考评目的：了解员工的工作情况，发现酒店管理上存在的优、劣，掌握员要及管理者的工作能力、管理能力，并通过激励措施充分调动员工的工作积极性，并以坚持公平、公正、公开的考评原则。
四、做好员工事务的管理工作
1、制定详细的事务管理制度及工作程序：①饭卡发放办法;
②每日菜谱标准;③原材料验收制度及成本预算方案;④就餐管理办法;⑤食堂卫生标准;⑥宿舍管理办法;⑦宿舍分配管理办法;⑧更衣柜管理办法;⑨劳保用品发放办法。
2、定期召开民主生活会，听取员工意见。
3、组织召开卫生宣传日活动，提高员工卫生防疫意识。
五、有效开展酒店内部人际沟通工作
有效的沟通是人事管理获得成功的重要保证。
1、协调各部门明确工作职责和有关的工作程序，职责不明确是影响沟通的障碍之一，解决这一问题的办法，首先需建立合乎规范的科学岗位责任制(如建立各岗位与相关岗位的联系与沟通，各岗位的权力与职责等内容)，每个人员必须熟知这些岗位责任制，了解自己以及他人的关系，其次充分认识规范化工作程序、工作程序是酒店各个岗位运作的具体步骤，酒店各岗位部门之间是一个互相给予衔接的整体。
2、充分发挥部门职能建立完好的人际关系。
首先要对自己严于律己、办事公正，再者了解、认识员工，最后要对员工真诚相待。
六、有效开展对外沟通工作
在维持现有关系单位基础上，采取电话拜访、登记拜访、座谈等形式和用节假日时间进行适时拜访，争取与劳动局、人事局、电信局、防疫站、消防大队、环卫队、城关、治安、派出所、工商、卫生局、各学校等建立良好关系。
七、下大力抓好模范的培训、推广工作，以点带面，全面促进人事工作上档次、上台阶
榜样的力量是无穷的，在新的一年里，我们将配合质管部抓好优秀员工的评估工作，每月抓出10名左右的典型，在会后组织学习(拟制作宣传栏、店内报纸，这将更加推动宣传范围)。
各位领导、同事们，在新的一年里，人力资源部所有员工将会在酒店总体目标的指引下，坚持可持续发展战略，在五星级酒店创建的伟大实践中，开拓进取、与时俱进、不辱使命、扎实工作，为使人力资源部工作有个全新的局面与面貌而努力奋斗。
酒店人力资源部工作计划3一、突出我们酒店的特色优点去招聘人才
酒店的人力资源部，首先要做好的就是为我们酒店招聘优秀的人才。那么多的客人，需要的是我们酒店为他们提供的优质服务，而这些优质的服务，就需要我们有优秀的人才来为其服务。我们部门可以去各大高校进行校招，也可以去各大人才市场开展专职招聘，总而言之，一定要招聘到出色的人才来为我们酒店做出优质的服务。酒店人力资源部是为酒店输送人才的部门，我们这一环节的工作出了差错，那我们酒店的服务质量也就难以保障了。
二、根据我们酒店的发展方向去使用人才
我们酒店作为一个四星级酒店，这就意味着我们的服务应该是四星级的服务，我们的人才也应该是四星级的人才，但这还不够。我们必须把我们酒店的发展方向，也就是打造五星级品牌酒店的发展方向树立在我们的眼前，让我们时时刻刻向着五星级去努力，向着五星级的服务去发展，向着五星级的人才去选材以及使用。关于使用人才这一点，我们部门是必须要合理分配的。我们酒店有这么多项服务，如何让人才都合理的分配到自己所擅长的岗位上做擅长的事儿，这就以为这我们人力资源部的工作人员要了解我们的每一位员工，从他们的特点出发去使用人才，使他们符合我们五星级发展的方向。
三、突破我们酒店的局限约束去管理人才
我们酒店作为一个四星级酒店，是有些东西的确不如五星级酒店那么完善的。但这不意味着我们酒店人力资源部就招不到五星级的人才，也不意味着我们酒店人力资源部就管理不好那些好不容易招聘进来的五星级人才。我们部门必须要想尽办法突破我们酒店局限约束去管理人才，让他们都能全心全意的'为我们酒店服务，为我们的客人提供优质的服务。
酒店人力资源部工作计划41、学习并熟练掌握酒店的薪资待遇、用工政策、福利待遇、部门用工标准等
为招聘人员、服务好员工做好基础性的准备和保障。
2、员工招聘
(1)选人酒店对外公布招聘启事信息后，主要通过人才市场、新沂市人才网、电视滚动字幕(或短信群发的形式)进行发布招聘信息。酒店还可以通过宣传彩页的形式招聘员工借机宣传酒店扩大酒店的知名度。自己也要动用社会人事进行招聘。
(2)用人用人的机制为：把最合适的人安排在最合适的岗位。根据应聘人员的意向和人员的具体实际情况，对人员进行思维疏导和引导，让员工的实际情况和应聘职位相吻合。
(3)备人建立酒店的人才库，及时对有意向从事酒店工作的人员信息给与登记、备份，以确保部门人员的及时补充，确保岗点的正常运营。
(4)留人现在酒店业的人员流动很大，人员的高流动对服务水平的稳定是一种很大的威胁，尤其是优秀员工的流动，所以控制人员流动率迫在眉睫。平时在工作中要主动和员工“谈心”，及时对有离职倾向和准备离职的员工做好思想引导，找出他们辞职的主要原因，以确保员工1/3的稳定，2/3的合理流动。
3、入职培训
对入职的员工进行酒店历史、基础礼仪礼貌、安保消防、安全生产、员工手册的培训，对员工进行思想上面的引导，让员工从根本的思想认识和心态上对酒店有一个很贴切的认识和了解，以保证在工作中树立正确的思维理念、服务理念及工作理念。
4、后勤的保障
没有后勤的保障，就保证不了酒店经营稳定正常的进行。在工作中加强对宿舍、食堂、水电、办公用品的监督和管理，为员工创造更好的生活与工作环境。
5、创建酒店的企业文化、强调企业精神，塑造企业形象。
企业精神形象对于员工有强大的凝聚力，感召力，引导力和约束力，能增加员工对企业的信任感、自豪感和荣誉感。人力资源部是员工第一时间接触的“酒店人”，是应聘人员对酒店形成第一印象的窗口，所以人力资源部工作人员的仪容仪表、文化修养、综合素质就是酒店侧面的一个直接反映;人力资源部的工作人员在员工入职初期要对员工进行“酒店文化”的讲解，让员工了解酒店文化、认可企业文化，因为这不但能反映出企业生产经营活动中的战略目标，群体意识价值观念和道德规范，还可以凝集企业员工的归属感、积极性和创造性，减少人员流动，引导酒店员工为了酒店和自身发展而努力。
6、上情下达和下情上报
及时把酒店高层领导的决策和方针传达给员工，及时把平日里收集的员工建议和意见向上汇报，根据酒店的具体情况提出自己的意见和建议，把人员流动控制在最小的范围内。
一、完善制度，向实现管理规范化进军。
成功的企业源于卓越的管理，卓越的管理源于优异、完善的制度。随着社会的不断发展，搞好管理制度无疑是其持续发展的根本。因此，在原有的规章制度上完善，合理而科学的酒店管理制度的运用便迫在眉节，为了进一步完善酒店制度，实现管理规范化，--年将重新修订《员工手册》使员工“有法可依”，当然，我们在强调一致性的同时，还注重了让员工有发展自身才能的自由，出台了新的工资方案，更大限度鼓励员工动脑动手，大胆干、放手干，从而最大限度激发了员工的潜能。
二、加强培训力度，完善培训机制。
企业的竞争，最终归于人才的竞争。目前酒店各部门人员的综合素质普遍有待提高，尤其是部门负责人及领班，他们身肩重责。需根据实际情况制定培训计划，从真正意义上为他们带来帮助。另外新员工入店培训是必不可少的。
在--年每个季度对全体员工进行相关规章制度的学习，没半年进行一次礼节礼仪培训。另各部门的相关技能实操培训也必须没半年进行一次。并对各培训进行考核，以技能实操考核及平时待客礼节礼仪、态度来确定工资的等级。以此加强员工的对客服务，使我们的软件在上一个台阶。
三、协助部门工作，积极主动听取各员工建议及意见。
继续配合各部门工作，协助处理事件处理--年是酒店拓展并壮大的一年，拥有一支团结、勇于创新的团队是为其发展的保障。所以积极主动听取各员工建议及意见是人事部工作的重心。只有员工能高高兴兴的服务于我们的顾客，我们在新的一年里才能更好更快的发展壮大。
酒店人力资源部工作计划5回首昨天，展望明天，把握今天，过去的--年是忙碌而又充实的一年，也是加入公司从陌生到熟悉的一年，一年中工作的点点滴滴，让我不断地学习着、成长着，现对20--年的工作做如下总结：
一、制度建设方面
1、年初整理、完善了各部门岗位职责，包括行政人事类、财务类、店长类、商场类、售后类、业务类。
2、在公司总经理的领导下，与总裁办配合，对公司各项管理制度进行了梳理。
3、规范了人力资源部工作流程，整理、修改、制定了各项人事日常运用表格共计26份。
4、在公司总经理的领导下，按公司的实际情况，对公司的定员、定编进行了核定。
5、根据公司架构的改变，修改各部门管理架构图。
二、招聘、培训方面因部门内部分工
年初的招聘、培训工作是由盛燕负责，后因盛燕私自收取营业员服装费被公司开除，接手招聘、培训工作后对盛燕前期的遗留问题，如私自承诺营业员全额退还服装费、人员档案管理混乱等等进行了处理，对入职培训内容进行了整理，并组织了4月的一次招聘活动。20--年4月刘榛加入公司，将招聘、培训工作转出，并与之进行积极配合，使工作顺利交接。10月底刘榛辞职，再次接手招聘工作，整理了刘榛交接的营业员资料，与各招聘公司、猎头公司进行联系，梳理并对公司的招聘渠道进行了选择。11月接手招聘工作后，共办理入职33人，离职17人(均包括商户营业员)，共有15户商户要求代聘营业员，其中已落实的有7户，其余为商户要求太高，不到合适的人，或商户给出的待遇低无人愿意去。
三、考核方面
1、公司，设计了360°考评表，涉及的部门有：财务部、一般行政管理人员、实习营业员、商场管理人员。
在年初进行了运用，不过随着公司架构、管理人员的不断变更和我工作量的变化而没有得到延续。
2、根据公司4月调整的要求，设计了各部门的绩效考核表，包括：副总、售后部、财务部、商管一部、商管二部、招商部、市场部、策划部。
3、7月整理了公司绩效管理制度和考核体系，对各项指标进行了再一次的汇总。
4、总的来说，--年的考核工作完成的不是那么理想，实事求是的说，公司的绩效管理体系并没有真正建立起来，这与公司大环境有关，但我的工作做的不够也是原因之一，--年将作出改进。
四、薪酬方面
1、在公司总经理的带领下，修改、完善了公司薪酬结构表;
2、4月对公司的整体薪酬做出调整，对公司员工的底薪等进行调整，全公司工资部分全年为万元，奖金根据公司销售状况按比例核算;
3、对各部门的奖金方案进行了调整，并随着公司副总级管理人员的管理部门变化而不断进行奖金方案的修改，举例：售后部方案从4月到12月共修改了4次。
且每次修改都有大量的测算工作。
4、每月对各部门上报的各项报表进行审核，进行薪酬核算，并对各部门薪酬比例进行分析。
5、20--年在薪酬管理方面，只是做了简单的核算及分析工作，没有做到过程控制，没有真正起到为公司决策层提供决策依据的作用，在--年将做出改进。
五、其他工作
1、在erp系统中，设计增加了“人事管理系统”，包括了人员基本信息、培训情况、异动情况等，进行其日常维护工作，包括：录入员工档案、转正录入、离职录入、异动录入、培训录入等。
2、日常人事档案的清理。
3、各部门的衔接工作，包括和卖场等部门协调收取员工服装费和处理商户关系等。
4、公司内部日常劳动争议的处理。
【关键词】校企联合培养 酒店管理人才 模式
【中图分类号】G712 【文献标识码】A 【文章编号】1674－4810（2012）09－0066－02
一 充分认识校企联合培养酒店管理人才新模式的重要性
高职酒店管理教育是以培养应用型实用性酒店管理人才为目标，很大程度上需要培养学生从事酒店管理工作的实践能力。一些高职院校自开办酒店管理专业以来，虽然也开展了一系列校企合作并建立了一批校外研究基地，但真正与企业进行深度合作和联合培养的院校少之又少。在实践过程中，学生一般通过观摩或者短时期内的实践经验积累，虽然也能达到一定的上岗水平，但在实际的教学计划、教学目标、考核方式及实际操作过程中还存在一些差距，这就不得不思考如何真正发挥校企联合培养的作用，如何构建有效的校企联合培养模式。思考究竟怎样让校企联合培养模式当中的学生、企业、学校和教师四方紧密融合在一起，突破传统的校企简单合作模式的障碍，推进校企联合培养学生的深度合作。因此，深入研究校企联合培养酒店管理人才的新模式成为重要的解决措施。学校与酒店的合作培养模式，学生在酒店接受技能培训内容、敬业精神教育，教师在酒店挂职的产教合一模式，必将推动酒店管理人才培养工作跃上一个新台阶。
二 校企联合培养酒店管理人才理论机理和现实需求分析
校企联合培养酒店管理人才新模式的特点和意义在于这一人才培养模式充分利用了酒店的设备设施和人力资源，一方面，学生可以将在学校学得的理论知识及时在酒店进行顶岗实习而消化理论知识，还可以在酒店管理人员和技术人员的带领下，巩固理论知识，锻炼实践能力，为直接融入就业岗位提供了基础；另一方面，学生亲自参与酒店的服务经营过程，不仅可以让学生感受到酒店管理的职业氛围，加深了学生对酒店管理专业的整体认识，从而强化了学生的职业意识和技能培养，对于学生今后从事哪方面的工作提供了最直接的实践方向，也可培养学生从事这方面工作的兴趣。
当然，校企联合培养酒店管理人才，进行校企深度合作还源于高职教育培养目标的需要，这一人才培养模式不仅使学生培养计划环节得到很好的贯彻执行，而且在整体上创新了高职教育的管理方式。校企联合培养贯穿学生考评的全过程，从学生的日常生活管理到学生的工作管理和期末的考核评价等都通过校企联合制定的标准来进行考核，让学生不仅能够体会到校企联合培养过程实际上就是今后到酒店从事相关工作应达到一个什么样的素质标准，如何做好本职工作，通过这样的培训能够真正实现高职教育酒店管理专业人才培养目标，能够让学生不仅学到课堂上的知识，而且能够学到实践中的知识。这种校企耦合效应，既是校企深度合作人才培养模式的产物和内容，又是高职教育酒店管理专业科学地进行人才培养的现实需求。
这一人才培养模式要求教师轮流驻店带队实习，带队实训的教师既要承担管理的职责和教学的职责，还需全过程配合企业进行校企深度合作，深入酒店，参与管理，推动校企合作能够实现最佳的效果。同时教师在酒店带队实训的过程也为更新专业教学内容，提炼并开展课题研究创造了很好的条件，在现实中发现问题，提炼问题，形成自己的研究方向，争取研究成果，并将成果融入到课堂教学中，提高了理论的深度和实践的指导性，拓展了高职教育酒店管理专业产学研相结合的道路。
通过校企联合培养酒店管理人才的办学过程，对学生、教师、企业、学校四方都有利。对于企业来说，学生顶岗实训可以为酒店提供管理的活力，学生掌握了职业技能，形成了团队精神，将这些融入到酒店经营管理中，不仅能为酒店岗位提供很好的支持，还能推动酒店管理形成一种全新的氛围；教师得到了酒店管理的锻炼，改善了知识结构，提升了双师素质；学校拓宽了办学途径，发挥了高校对社会的文化辐射功能，并为自身注入了新的生机和活力；酒店在履行了企业的社会责任、提升了自身的社会形象的同时，也实现了人力资源上高素质、低成本的竞争优势。这种校企师生互惠共赢的格局，预示了高职教育旺盛的生命力和广阔的发展前景。
三 校企联合培养酒店管理人才新模式的总体目标与实施方案
1．总体目标
探索校企联合培养酒店管理人才新模式的总体目标是：创新教育模式，建立“能力建设＋知识探究＋人格养成”三位一体的酒店管理人才培养体系；实施以酒店定岗实习为主导的产学研联合培养酒店管理人才的“双导师”制和定岗资助制，建立和完善人才培养质量保障体系，探索酒店管理人才培养的新模式。
2．实施方案
该项目具体分三个阶段来进行。第一阶段，筹划启动阶段（第一年）：在学校启动酒店管理人才的培养计划；在校企联盟的基础上与酒店签订人才培养协议，探索校企联合进行酒店管理人才培养运行机制；制订培养方案，启动校企联合培养酒店管理人才新模式的探索。第二阶段，组织实施阶段（第二年）：参与计划的大二学生；建立“能力建设＋知识探究＋人格养成”三位一体的校企联合培养酒店管理人才培养体系；实施以酒店定岗实训为主导的产学研联合培养酒店管理人才的“双导师”制和定岗资助制，初步接受一些校企联合培养的理念和成果。第三阶段，深化总结阶段（第三年）：参加计划的大三学生，完成以酒店定岗实训为主导的产学研联合培养项目，总结校企联合培养人才新模式的问题和出路。
四 校企联合培养酒店管理人才新模式的措施
1．创建校企联合培养酒店管理人才的新模式
与酒店共建“酒店管理人才教育中心”，建构酒店管理人才教育产学研合作模式与机制；通过与酒店联合制订学生培养计划和培养方案，共同负责学生的培养；确保学生有一个阶段在企业实习，学生的实习报告和学年论文课题应紧密结合酒店实际。
2．建立面向“三位一体”目标体系的课程体系
实施与通识教育相结合的宽口径专业教育：通过跨学科课程的设计和实践项目，培养学生的实践合作能力；通过实践能力培育培养学生的合作能力；通过开设综合性课程、讲座等培养学生关心和领悟酒店行业发展重大问题的意识及培养学生的行业责任感。
3．建立面向能力培养的实践教学体系
建立校级训练平台与酒店实训基地，搭建面向酒店管理人才能力培养的实践教学平台；通过综合性、开放性、实践型的课程设计改革，加强系统化实践训练；改革毕业设计模式，强调面向行业实际，提高学生工作能力；结合酒店服务环节，培养学生关注酒店发展，捕捉酒店行业需求，善于发现、凝练、解决酒店服务过程中的问题的能力。
4．面向酒店管理人才培养的课堂教学方法改革
引导学生自主参与学习，探讨将教师的教学与酒店从业实践融合于教育教学之中的有效途径；发挥教育课堂教学主渠道作用，采用与实际相结合的课堂教学方式，在案例引用、实践与科学研究相融合等方面积极探索。
5．建立质量评价体系与考核方法
建立面向酒店管理人才能力培养的质量评价体系与考核方法，包括课程教学效果评价、实践教学效果评价、培养过程控制标准、毕业生质量评价等。
五 校企联合培养酒店管理人才新模式的保障策略
1．完善教师考核制度
改革教师考评制度，注重教师教学能力的提升。
2．改革教师聘任制度
就教师聘任、绩效考核和职称评定等事宜采取相关措施，提高参与酒店人才联合培养计划教师的待遇，鼓励在职教师到酒店亲历实践或进修，了解酒店需求，参与课程改革。
3．建立酒店兼职教师聘任制度
建立酒店兼职教师的聘任制度，聘请资深酒店行业从业人员担任学校兼职教师，加强学生酒店管理实战能力的培养。
4．健全制度保障
学校应成立校企联合培养领导小组，总体协调该计划实施中的重大事宜；学校要在经费投入上予以支持；加大校企联合培养人才新模式的建设力度，建设面向学生能力培养的实践平台。
总之，学校通过与酒店深度合作，不仅使学生学到真正适用的技能，节省了设备、场地，也改善了实训环境，同时对于提高就业率和就业质量，实现校企“双赢”提供了支撑。建立校企合作的互动机制，真正驱动成功的校企合作。如完善协调、调整产学结合开展的机制，探索校外兼职队伍的管理机制，建立监控、保证产学结合开展的机制，建立检验与评估产学结合开展情况的机制。
参考文献
［1］戴明来、杨丽娜.国外高职专业设置分析［J］.中国成人教育，2007（3）
思考
如果企业的战略不明，商业模式不清，能否在市场上占据独特位置，获得长久发展？
如果企业的管理系统搭建不是基于战略和商业模式，复制该系统能否保证企业持续盈利？
一个没有明确方向的企业，能否吸引员工长期留在企业？
一个没有盈利前景的企业，能否吸引投资者？
企业背景
某酒店连锁是一家以酒店和餐饮为主业的民营企业，经过十六年的发展，成为西安本土酒店业较有影响力的企业。
随着国家十二五规划的推出，旅游也作为中国的战略性支柱型产业，将促进旅游业的繁荣和带动下游的酒店业高速发展，某酒店及时抓住发展机遇，欲转型为酒店连锁集团，采用连锁发展这一成功的商业模式，进行跨区域扩张、整合周边城市群的资源，实现企业的二次创业。
应某酒店的要求，逸马国际顾问集团在2010年12月底成立了连锁全案的项目组，十二月正式进驻某酒店上海总部，展开为期8个月的咨询服务。
对企业经营和管理现状的诊断
顾问组对企业进行了内外调查、访谈和分析研究，发现了很多问题，集中体现在几个方面：
一、其竞争战略具体概括为“3星的房，4星的墙，5星的床，6星的服务，3星半的价格”。但美豪产品组合暂时没有形成基于品牌定位的产品模型，部分门店餐饮和客房的收益规划不清晰，未来想向全国扩张，需在现有服务模式基础上增、减、删、造，逐步达到各家门店服务内容模式的基本统一。
二、环境定位上，美豪对外扩展中，存在标准不清晰，节奏需要取得进一步的平衡。
三、合作伙伴的整合上，存在较大提升潜力，比如物业谈判缺乏充分议价权，集团采购没有细化的稽核制度。
四、盈利模式：美豪酒店集团的各个门店单店盈利模型不标准，需要进一步提炼，为复制做好基础。同时，各个门店的盈利模式需要进一步统一规划，方便集团管控。
五、美豪酒店目前的拓展已经初步成型，但在门店的选址模型上和细化标准层面需要进一步的细化，为后续的快速高效选址奠定基础。
六、实现美豪2011年度战略规划，需在打造突破单店模式的基础上，建立连锁运营的复制体系，以及搭建相应的人才和连锁运营系统，同时需要加强融资渠道的拓展。
七、通过对消费者的调查，受访者认为美豪的劣势为：资金受限制、缺乏发展所需人才，整体协作效率不足、公司知名度、营销能力等均有待提升等。
八、其各级管理人员习惯了老板的指派式工作，一切以老板的驱动为要务。工作中流程概念淡薄，大小事都习惯了需要老板来拍板，在一定程度上束缚了管理层的积极性和创造力，造成管理职能下陷，老板在具体的管理事务中承担了过多的职责。
解决方案
在项目第一阶段，逸马顾问组进行了大量的调研工作：对企业的核心经营管理层、中层管理、基层管理、一线员工进行了深入的访谈；同时，对酒店的客户和潜在客户通过问卷进行了细致的调查、对竞争对手作了全面的踏勘和暗访。通过对以上资料的汇总、核对、SWOT分析，得出了内外部环境分析的总体报告。以此报告为基础，以逸马的战略和商业模式理论体系为指导，结合酒店的企业使命、愿景、价值观、经营理念，我们提出了企业战略重新定位――战略4C，同时进行了连锁商业模式选型，规划了企业长、中、短期战略目标，提出了各职能中心的战略实施规划。
实施效果
在高层的大力推动下，项目的运作非常顺利并卓有成效：
一、酒店明确了未来的发展方向和现阶段的工作重点。在顾问组的协助下，酒店拟定了《企业发展四五规划》，并向企业的总部、分部、酒店的管理人员进行了广泛的宣讲，逐渐改变了以前企业战略方向不明、部门权责不分、酒店连而不锁的情况。
二、同时，对企业的组织架构进行了梳理，调整为以连锁企业三级管控为特点的组织体系。
三、通过与顾问组的合作，很多的项目理念和方法都被酒店员工运用到具体的工作之中了。
逸马点评：
不少企业在发展了十几年后，都遇到了企业的发展瓶颈，一是由于市场环境和消费者习惯的变化，要求企业重新定位、并改进商业模式、盈利模式、管控模式；二是企业的组织结构、人力储备、人员素质和能力都无法适应企业转型的发展要求。
一、儿童主题商场的主要优势
（1）、地域环境优势，选址地域环境优越，交通便利，主体硬件一流；
（2）、把握好消费趋势的优势，所经营的业种、商种满足镇母、婴、幼消费群体日渐增长的消费需求；
（3）、业态定位优势，专业店的定位考虑产品的深度广度、服务全方位，实体功能。
（4）、经营管理优势，以人为本，强化商场的品牌力，服务力和促销力，从而引导目标消费群体的消费习惯。
了解完儿童主题商场的优势，我们还需要关注的是儿童主题商场几个营业主要方面。简单描述为：“吃、住、行、游、购、育”。
二、我们还需要关注的是儿童主题商场几个营业主要方面
（1）吃：马斯洛需求层次理论中最基础的层面就是满足生理需求，所有餐饮是商业空间里最基本的配套功能
（2）住：在国外成熟的目的地型购物中心项目中，区域配套的度假酒店和便捷旅店已是“正常配置”。我们的消费者和主题商场营运还没达到这一种阶段。“住”的概念我们可以转化为另一个“待”字，强化主题商场的悦客和滞客的功能。
（3）行：外部的交通组织决定主题商场的可到达性（带儿童出行购物娱乐的家庭是难以经得起路途折磨的！），内部的人流动线的合理规划决定消费者在主题商场内购物娱乐的欢愉度。
（4）游：我的理解是主题商场中娱乐功能。包含主题娱乐场、常规的游艺中心、公益性质的科普中心等。最理想的情况，还可以配套户外的活动场所，毕竟“阳光”是儿童成长最需要的自然元素。此功能也可以成为盈利点之一，也可以是营运的核心配套模块。
（5）购：这个是最基本的功能组合和盈利点。儿童的商品主要分为4大类型：玩具、用品、服饰、家私。我的观点是，必须把儿童商品的某个类别做上规模，只有这样才有竞争力和差异点。
（6）育：我的理解是泛教育概念。包含对儿童的教育和家长的教育，甚至还有准家长的教育。教育的内容应该定位为“传统学校教育的补充”，也就是常说的全面的素质教育。“德智体美劳”在现行的学校教育体系下，能较好完成的只有智力和体能。少年儿童的德育、美学、劳作的锻炼现在乏善可陈，所以儿童主题商场就算亏钱也应该做好这一功能。有孩子的人应该明白这个需求，现在这个急功近利商业社会，几乎找不到能满足你期望的儿童活动场所。这一点看看各大城市少年宫招生时火爆的场面就可以洞悉其中的商机了。
儿童主题商场周边产品企划案详细包括以下几点：
一、该次企划目的
为了提升公司的营运目标，达到利润的收益。所以对儿童主题商场周边产品进行行销企划。
二、企划商品
举办促销活动所宣传的商品就是企划的商品，比如举办过年节庆的促销，过年的时候人们一般都喜欢呼朋引伴的去逛商场，这时应节商品，像糖果、玩具，服装等将最为畅销。这里就涉及到商场的周边产品种类和经营。细分如下：
（一）周边产品的类型与种类
（1）孕妇及婴儿用品类
儿童类商品的消费对象虽然是儿童，但真正的付款者仍旧是承认，因此从儿童还没来这个世界开始就来培养自己的重视顾客，是一良好的开始。
（2）儿童家具类
适应儿童生长发育的家具市场综合性的较少，这类市场的存在，包括一定的二手市场，其发展潜力和培育顾客的忠实度都是有一定意义的。
（3）儿童休息娱乐城
作为父母的都知道，当自己逛商场的时候您的宝宝经常是愁于没有人照顾，若公司提供一个这样的场所，最重要的是配备专业的陪护及游戏人员，在其中的游戏和玩耍中让孩子们体会到乐趣，让家长体会到早期教育专业性的必要，是开拓市场的一个良好方法。
（4）食品类
快餐，休闲食品，饮料，健康绿色食品，增加儿童自助餐项目。
（5）服装类
儿童时装，品牌形象服装，角色扮演类服装，装饰品首饰，设有儿童服装表演项目。
（6）玩具类
公仔玩具，纪念品，文具用品，智力玩具，发展儿童和家长合作自制玩具项目；儿童自制玩具或儿童合作自制玩具项目。
（二）周边产品的经营
短期经营模式:公司将在全范围内，半年或一年内推出超级宝宝这项宣传，通过评选超级宝宝，来增加儿童职业体验的市场效应，同时加强和完善周边商品的经营。增加公司的宣传力度。为品牌效应打下良好的社会基础开辟道路。
三、企划对象
每一个商品都有特定的顾客群，例如玩具的顾客群是孩子，巧克力的顾客群是年轻人，针对特定的顾客群，企划案应有所不同，所以要先确定企划的对象，让企划能够锁定对象群。该次儿童主题商场周边产品企划案的区划对象即使有一定消费能力，愿意为自家小孩消费的家长及陪同小孩。
四、企划内容
企划内容是整个企划案的重要部分，对于促销而言，就是要采取什么样的促销手段和促销形式。现在的促销方式多种多样，最常见的就是赠送礼品，比如顾客买100元的商品，商家就赠送一个小巧的奥特曼玩具，如果买两个礼盒，就赠送小吃一大包等等，我们可以选择适合自己商品的促销方式。
注意的一点是儿童主题商场周边产品，促销周边产品，首先应强调包装，因为买主都是买来送给小孩的，所以在促销的时候应提供免费的包装服务，然后推出套装组合，也就是礼盒装，可以让顾客直接赠送。吸引小孩的注意力和好奇心。
五、企划目标
在企划案里，应确定预计的目标，在过六一儿童节时搞促销，每天能有多大客流量，相对的营业额需要详细计算。假设一天销售额为2万元人民币，活动期是7天，那么这次促销的目标营业额就是14万元。
六、活动场合
活动场合的选择也是该次企划案的一个主题，要选择合适的场所来做促销，是在周边产品店里？还是在百货公司的柜台？或者搭建专门的促销棚？选择活动场所要综合考虑商品的特点、经费预算、季节气候等因素，如夏天可以搭建露天的宣传台，而冬天则最好选择在室内。这些需要具体的策划。
七、活动日程
企划案里必须注明活动的时间与期限，从什么时候开始？到什么时候结束？比如在我国，几个盛大的节日———“五一”、“十一”、“春节”一般都是7天左右，这是商家的黄金时段，一般商家都要锁定这段时间进行大规模的促销活动。
八．店面装饰
有时在做促销的时候，应对店面进行相应的装饰。比如过年的时候，大家都喜气洋洋，所以店面也应装饰的很喜庆，可以在店里、店外贴上“福”字，挂上彩球、彩练，播放欢快的音乐，营造一个喜庆祥和的气氛，从而吸引顾客。
九．宣传
企划案里还应该制定具体的宣传方案，现在的宣传方式很多，要根据具体情况选择最适合的宣传方式。如前面确定了14万元的目标营业额，如果选用电视广告进行宣传，仅仅是广告费就要5万元，肯定不可行，如果选择报纸广告，也不是很经济，这时可以请一些工读生，在路口派发宣传的广告单。
十、营运计划
营运计划是整个企划案执行的动力，其内容包括人员的安排、器材的配备等。在人员安排方面，除了工读生以外，还要有现场的销售人员，而且需要几个销售人员进行轮班，如何轮班，如何分组等都需要在企划案里进行阐明。
此外，在过年过节期间，百货公司的销售人员拿的是双倍工资，这样费用在无形中就增加了，所以人员的配备很重要。
十一、企业周边产品行销计划
1:在食品方面除了基本的一些类型以外打算开设儿童喜欢的有特色的糖果店。
在欧洲有一些十分成功的糖果店以及经营模式如德国的海德堡糖果店。这个店铺所能提供的糖果，并不是我们想象的那些包装精美的糖果。这些糖果，其实就是一般的橡皮糖、棉花糖，被染色、压制成为不同的形状出售。这些糖果被放在透明的玻璃罐子里，当顾客需要其中一种或者几种的时候，售货员就戴着白手套从罐子中拿出来一些，放在白色的纸袋里。或者在西班牙各大电影院和商场都有类似的糖果店但是这些糖果店除了这种普通的糖果以为还会有很多有趣的糖果。如外形奇特的和口味奇特的等等。很多店也选择让顾客进行自选的方式，进店以后自己拿一个透明袋自己去拿自己喜爱的糖果然后到收银台付钱，在选购糖果的过程中享受了购物的乐趣。
计划2:儿童喜爱的冰激凌店是不可缺少的一部分。在选择冰激凌品牌的时候我个人选择了和路雪。它是在口味和消费水平都适合少年儿童的一个品牌。除此之外还设立一个绿色食品健康意识的小吧台。提供的是一些健康的有机水果鲜榨的果汁。会很吸引家长和儿童的目光。
计划3:在周边产品的服装方面希望建立公司自己的品牌。创建自己品牌的特色。我个人认为在服装特色方面会选择具有环保面料的服装作为主打。为公司建立一个健康环保的形象。现今社会人们越来越注重环保特别是新一代的少年儿童，将来的环保意识会更加明显。在很多欧洲发达国家里环保已经是每个人都很重视的一个问题甚至已经有了流行的趋势。比如很多一线品牌推出的环保购物袋或者环保背包都买到断货。如Anyahindmarch推出风靡全球的环保袋AnyaHindmarch这个品牌或许对于许多中国消费者不是太熟悉，但是在欧美、香港，这可是一个像RosaCha一样炙手可热的新贵品牌。尤其是这款俗称“买菜袋”的AnyaHindmarch“I’mNotaPlasticBag”包包，更是因为其宣称的环保理念，博得了包括KeiraKnightley、ReeseWitherspoon、AliciaSilverstone、LilyCole和LillyAllen等一众明星的新宠，如今大多数的欧洲品牌都在环保面料和服装上得到了相当的成绩。所以我相信中国将是下一个提倡环保服装的新舞台而这个舞台会再儿童世界里掀起属于我们的浪潮。
计划4:在玩具方面打算创建属于公司自己的形象公仔。不单单只是公仔，其公仔将具有自己的人物特色如性格，外形，爱好以及背景。还将为公仔设计一个漫画故事将人物的特色发挥的更加淋漓尽致。通过漫画或者卡通让儿童们更加喜爱形象公仔从而形成流行趋势促进公司的品牌效应和刺激周边产品的的销售。如儿童们喜爱的哈里波特，蜡笔小新，机器猫等。
还可以提供和职业有关的人物公仔。比如将儿童自身的照片拍下以实际的脸型做成公仔，再将它们喜爱的职业服装和造型设计到公仔里面。这样他们就可以拥有真正属于自己的公仔。具有收藏意义和极大的乐趣。
十二、企划成效
当前面的步骤都完成之后，还要估算最后的收益，例如7天促销一共获得14万元的营业额，那么扣掉成本，可能有10万元的毛利，但是这10万元的利润当中，还包括百货公司的提成、广告费用、管辖费用、税金等等，等到这些都扣除了，剩下的才是纯利润，这个利润应达到企划的目标成效。
十三．该企划案时的注意事项
在做企划案的时候，应注意以下两个方面：
使用图线来说明
在做企划案的时候，应尽量用图像、曲线来形象地说明问题，例如计算前面所说的14万元营业额的纯利润时，可以用曲线图来呈现数据，用蓝色表示盈收，红色表示支出，这样毛利和纯利就能一目了然。
执行企划案的时间
在制定好企划案之后，要控制它的执行时间，如果太早，会造成人力、物力、资源的浪费，如果太晚，又赶不上预定的时间。以过年促销为例，如果农历年在1月20号过年，那么企划案在1月10号以前就应该制作完毕，在10号左右应开始执行，所有的文稿要定案，所有宣传单应设计完毕，送到印刷厂，印刷后交给工读生，这些动作一环接着一环，其中一个耽误了，后面的工作都要往后延，所以一定要掌握好时间。
十四、企业周边产品长远计划
真正的销售是靠销售人员来落实的，新品上市计划要给销售人员的上市给出指引和说明，其主要作用如下：
1、向销售人员介绍清楚，这个新产品的诞生思路、它的优势和利益点在那里，具体的包装口味、价格描述是怎样的，使业务部对此新品的上市做到心中有数，增强信心。
2、具体产品在上市销售的过程中会有广告投放、铺货、经销商进货奖励、二批及零店促销、超市进店、促销、消费者促销等一系列动作，新品上市计划要对每一项工作做出具体规划和安排，确保上市各项活动有条不紊的进行。
问题一：新品上市计划常规内容
新品上市计划不同企业各有特色、从常规上包括以下内容：
一、新品上市的合理性、可行性
1、市场背景分析及上市目的
主要内容：
a、该品类市场的总体趋势分析（一般是用发达地区、海外市场的数据来印证国内市场未来趋势）
b、该品类市场的区格市场占比分析（按功能、口味、价格等要素区格）；
c、得出结论：
·新品定位的市场整体趋势看好（或者是切入了空白/尚有较大空隙的细分市场区格）；
·产品选项迎合了某些市场机会：上市这个新品的目的正是利用这些市场机，会达到怎样的销量、品牌的成长效果。
2、企业现有产品SWOT分析：
主要内容：通过对企业现有产品和竞品及整体市场对比的SWOT分析得出结论：目前，我们在产品线组合上尚有可改进之处，有必要推出新品，丰富、改良产品线。
3、新品描述及核心利益分析
主要内容：
1）新品的口味、包装、规格、箱容、价格、目标消费群等要素详细描述。
2）各要素相对竞品的优势 如：本品与竞品进行匿名口味测试的结果统计、本品在价格和通路利润方面比竞品优胜多少？
3）新品相对竞品的诸多好处之中有什么特别优势（即：产品的核心利益），给新品上市提供有利的支持。如：
·本品通过引进新的包装生产线使产品在维持原保质期、口味及整体外观效果前提下成本下降30%，零售价略低于竞品、但通路利润是竞品的3倍，同时促销预算提高15%。而竞品即使立刻引进该包装生产线，但他安装调试到正式生产至少也要十个月左右的时间。
·本企业新品（保鲜奶、保质期10天，消费者特别关注产品的生产日期、新鲜程度）对XX地区，配送时间为1天。而竞品对该地区配送时间至少4天，哪么在该地区我公司的产品新鲜程度，竞品无法模仿。
4）最后得出结论：我们有充足的理由（优势）会赢，我们一定能赢！
二、新品上市的具体行动计划
1、新品上市进度：产品在各区域是同时上市吗？如果不是，那么各区域产品上市时间安排是怎样的？
2、铺货进度计划：产品在各区域的商超、批发、零售渠道进行铺货，要求各地在什么时间达到多少铺货家数和铺货率。
3、通路＆消费者促销：各地销售人员在商超、批发、零售、家属区等各通路，针对店方和消费者做怎样的促销活动？具体的时间、地点、方式等细节的落实。
4、宣传活动：
针对本次新品上市工作，企业投入的广告具体播放时间、频率、各种广宣品、助陈物的样品和投放区域、方式及投放数字。
5、其他：
新品销量预估、A＆P费用预算、产品损益评估等
重要提示：新品上市计划撰写注意事项
新品上市计划是拿来用的，而不是拿来看的。企划人员在撰写新品计划时一定要注重实用性，不要把上市计划的重心放在花哨的格式、繁琐的背景数据分析上。有关企划专业的数字分析（如：区隔市场详尽的占比分析，各种产品测试结果统计）可作为附件提交给上级领导参考。在提交给销售部做指引的上市计划中，不要出现过多的企划专业数据模型——这样内容销售人员看不懂，也不会用，还容易引起反感（觉得企划部是理论家，做的东西不实际）。你只要通过一些简洁的数据让销售人员知道，新产品设计符合市场机会，在口味、价格等几个要素上相对竞品有明显优势即可。 第二节 新产品上市细节工作安排
新品上市计划定稿提交上级审批后，接下来就是确认执行产品上市计划所需要的各项细节工作到位。示例如下：
说明：
1、对企划部而言，《上市阶段工作掌控表》是新品上市前的收尾工作，但同样不可掉以轻心。新产品上市前各项准备工作很多都是有递进关联的次序。（如：生产原物料不到位无法生产、广告片及广宣品不及时完成会影响销售部的铺货效果）产品经理要对上述工作每日跟踪日清日结，任何环节（包括非本部门的原因）出现问题都要及时协调、解决（必要时上报寻求总经理支持），以确保各环节按时到位，避免出现一个环节断链，全局瘫痪。
2、上表中步骤7：“A类超市新品进店前期准备”，要督促销售部在正式的产品上市之前就着手进行，商超一般有30—45天的新品进店采购周期，产品正式上市前，提前就新品进店与商超接洽，可避免上市后新品迟迟不能摆上超市货架。
3、上市说明是这一环节的重点
上市说明是在产品正式投放市场前最后的内部资源整合及沟通过程，是新品上市的誓师大会，是对销售人员讲解新品上市计划的培训大会。上市说明的质量直接影响新品上市计划的执行效果。 上市说明会必备步骤如下：
⑴ 在“上市说明会”举办之前，产品经理必须确认上表2所列1-9项是否已经准备妥当；
⑵ 上市说明会的主要内容应包括：
a、产品经理针对新产品上市计划的简明介绍
b、新产品试吃、试饮、试用
c、广告CF呈现及广促品使用说明（海报、布旗、DM、特殊陈列架及活动赠品等等）
d、消费者主题促销活动及现场活动演练
e、提问与回答
f、确认各销售区域预估销售量
g、销售团队的组织激励
h、与生产、研发、物流确认产能及发货进度
⑶ 视销售区域、市场规模及产品上市复杂程度的不同，如有必要以销售大区为单位分区域进行上市说明。 第三节 增加新品上市计划的可执行性
上市计划使最终是由销售部的人员来执行、新品上市过程最常见的是销售部和企划部之间相互指责，销售部说企划部的方案不合实际，企划部却说销售部工作不力，如何避免这种内耗现象出现？
1、不少企业将上市计划中“通路促销”的策划工作交给销售部，企划部只负责消费者促销。这样做优点是避免企划部与销售部之间相互扯皮，而且销售部做的通路促销方案往往更有针对性。缺点是销售部制定通路促销政策往往倾向于销量的即时提升，造成促销的片面和费用增加；另一种方法是：企划部在上市计划中对每项促销活动的执行细节全部详细列明，对销售部人员各环节工作形成具体的行动指引，同时在执行过程中对各促销活动每一步骤的执行进行实地调查和数字追踪，及时纠偏。但这样做有点企划部监督销售部的味道，更容易引起两个部门之间的相互指责形成内耗。
不管哪种方式，企划部、销售部一定要有一个人说了算（即：或者企划部经理领导销售部经理，或者销售部经理领导企划部经理，或者有一个营销副总同时领导两个部门）而这位营销部的领导要具备全面的企划、销售知识，并且同时对销量、费用负责。这样，营销副总会利用专业技能和领导权威去协调这两个部门之间的矛盾。不至于出现企划部、销售部直接把官司打到总经理处；而总经理要管理整个公司运作，精力不够，同时对销售、企划知识又不够专业，“断不清官司”的现象。
2、上市的计划的重心是在各地上市进度、铺货进度的安排和通路促销、消费者促销等执行性容的设计上，企划在设计这些方案一定不要闭门造车，要广泛走访一线市场加强与销售人员的沟通，增强方案的可执行可操作性。换句话讲企划人员决不是文案工作者，他应该比销售人员更懂销售，对各种促销活动的一线操作管控过程有切身体会，写出的方案才更严密、更实用。真正优秀的企划人员应该从销售部资深主管、经理中提拔培养。没有深厚的市场一线经验，只掌握几套文案书写格式的纯企划人员很难做出有用的东西。
3、方案的撰写要真正落实到细节，促销方案由企划部撰写，由销售部执行。为防止执行与设计相违背，造成为各部门互相扯皮、责任不清，企划部的促销活动一定要尽可能落实到细节、真正对销售部形成“傻瓜式”动作指引的效果。
一般情况促销方案必须落实到以下细节：
a)促销时间：精确到天。如：5月5日至5月15日
b)促销地点：精确到最小区域。如：对所有地级城市
c)促销目标客户：精确到具体区域渠道、具体的客户遴选方法。
如：西北五省地级以上城市50个具体超市的名称；某地二环以内的所有零售店。
d)促销执行人员：精确到具体岗位。
如：超市买赠促销由各分公司商超业代直接领导促销人员执行、各分公司经理为第一责任人、商超业代为第二责任人。
e)促销内容：精确到促销政策和限制条件
如：买2包送1包，购买超过2包不享受奖励
f)报销标准：防止促销资源流失
如：堆头费报销要提供堆头照片和盖超市财务章的发票。零店铺货赠品报销要求有每一个店主地址、电话、进货、赠品登记和店主签字。
g)促销方式：精确到促销活动每步骤的细则表现：
·必须分不同市场作出铺货渠道要求、建议价格规定
·尽可能用图示表示
如：批市堆箱奖励、零店专用陈列架、超市特殊陈列方式、广宣方式，甚至割箱陈列中把一个整箱产品割成展示箱的整个步骤等全部用照片加辅助文字数字说明的形式体现，沟通会更加清晰精准。
·多用数字要求
如：零店陈列两个以上排面、陈列模范店必须有十个排面50箱堆箱、1万㎡以上大卖场要求有六个以上排面和1.5㎡以上的堆头、公司专用冰柜第三层全部用来陈列新品。
一、从就业岗位群的视角探究高职酒店管理专业人才培养模式的重要意义
（一）有助于形成持续发展的酒店就业岗位群
从就业岗位群的视角不断探究，依据行业长期的发展情况，调查酒店管理专业人才需求有助于形成可持续发展的酒店就业岗位群，满足日益增多的酒店专业人才需求。对于高职院校毕业学生而言，为承担酒店专业的管理任务，必须在酒店从基层服务做起再逐步的开始接触初级管理、中级管理到高级管理。对高职酒店管理专业人才培养模式展开研究可为酒店提供完善的人才培养模式，扩大就业岗位群，从而促进社会酒店行业水准的不断提升。目前较多的酒店管理专业人才培养更侧重于星级大酒店中，而对于社会中较为普遍的餐饮酒店的就业岗位群人才研究缺少有效的研究，因此研究从就业岗位群的角度展开探究既可以扩展高职学生的就业渠道，还可以为社会中的酒店机构引入更多优秀的专业技能人才，促进酒店行业的稳定、健康发展。
（二）促进高职院校专业课改革，满足人才培养需求
培养酒店管理专业人才促使高职院校改革以往专业课程体系，综合考虑到社会、酒店的需求从而培养出优秀的社会人才。在以酒店管理为人才需求的标准依据下，需要加强塑造满足酒店服务岗位和中基层管理能力的人才，依据在日后酒店管理中必须掌握的能力为基础对应的优化课程结构内容。开放式的教学体系，以专业、职业的标准体现教学的完整性、有效性，以完整、健全的教学理论体系帮助学生转换为实际的行动力，形成新时代特色性的酒店管理专业课程。在全面的课程体系下结合学校内外的实习训练，让学生在学习的过程中掌握具备职业的实践能力，促进学生在社会中的不断成长。
二、高职酒店管理专业人才培养存在的主要问题
（一）专业人才培养方案和课程设置的不合理
高职院校在专业的人才培养下才能按照计划合理配置资源、安排课程内容、划分实践项目等，培养出综合性的酒店管理专业人才，但是目前许多高职院校在制订专业人才培养方案时，由于受到教师素质和资金的影响，多数高职院校酒店管理专业的人才培养方案、课程设计都是在学校教研室里制订的，而没有真正深入酒店行业内部进行专业调研，对于人才方案的定位不够准确，课程设计不够合理。有的过于注重课本理论的教学内容和课程进度，忽视了学生所必须掌握的岗位技巧的学习，使学生进入酒店行业后不能得到工作单位的认可。酒店管理专业课程不仅是一门需要重点学习的理论课程，也是一门对实践要求很高的学科，而人才培养方案的偏离极大制约了酒店管理专业技巧实践的培养。同时若过于强调实践的技巧性而忽视了理论的培养，很容易让学生成为简单的执行者，而无法在系统全面的理论支撑下不断创新、优化，以自身的思维考虑管理的发展和提升。
（二）学生缺乏准确的职业定位，发展缓慢
在准确的职业定位下学生可拥有明确的职业目标和动力，从而快速成长为符合酒店需求的高级管理人才。学生在进入社会之后会接触到较多机会，在清楚定位后才能扎实成长，形成一个连续的过程，从最基本的酒店基层服务工作稳扎稳打到管理职位才能获取更多成功。但是一些学生在接触酒店基层工作后，便难以忍受酒店工作的繁重和辛苦，无法扎实的在工作岗位中成长，职业定位不够明确，想一跃升为管理层但又缺乏必须的能力，从而放弃酒店里行业的工作。笔者对酒店管理专业的毕业生做过就业调查，了解到一些学生反映在校期间利用周末去酒店兼职小时工和大三到酒店顶岗实习时，从事的多数是一些基础的餐厅或客房的最基层的打杂工作，让学生对酒店的工作失去信心，所以毕业后不愿意再进酒店工作。教学中有一些学生则在认知到酒店工作的特点后，更加明确了只有不断的付出才能获取成长赢取晋升的机会，在人才培养中也正是如此，若一开始定位到较高层次的管理者很难满足实际需求，故应当正确定位切忌好高骛远避免由于定位过高制约了人才的培养。因此只有端正态度，准确定位职业规划才能逐步的成长、发展为优秀合格的管理人才。
（三）实践教学师资力量薄弱
目前许多高职院校教师只具备理论知识教育的能力，缺乏实践教育能力，高职院校的酒店管理专业教师需要具有一定实践操作能力和酒店管理经验的双师型教师，但很遗憾的是我们很多职业学校的教师都是从学校到学校，虽然理论水平比较过硬，但没有进入酒店行业的工作经验，更没有掌握实践操作的技能。另外很多学校没有重视教师的职业技能培训，对教师进入企业实践和体验没有出台相关的政策给予支持和保障，仍然是以课时量来衡量和考核教师的工作量与收入分配，加上教师还有其他大量的科研任务和行政事务性工作，使教师很难真正走出校园，进入酒店行业培养和提高自己的实践操作能力。
（四）高职院校和企业的合作不够深入，成效不高
高职院校本身资源是有限的，仅靠院校自身的教育资源和实力很难完成专业的酒店管理人才培养，因此应当合理利用校内外各种有效的资源实施人才培养计划，而企业便是校外优质的教育资源。高职院校在与酒店行业展开有效的合作下，可以为学生提供一定的顶岗实习机会，让学生在实习的过程中结合校园学习到的知识获取更快的成长，也可在实习的过程中清楚了解酒店的工作流程和顾客需求。同样，企业使用实习生的期间既可以节省一定的人力成本，还可以帮助企业储备必要的人才。但是在学生实习期间，应当合理安排学生实习的内容并给予有效的指导才能帮助学生成长，一些学院合作不够深入，细节制定不够完善，完全放权给了酒店企业，导致学生在实习期间仅从事单一的服务工作，实习成效不高，难以全面锻炼综合素质，无法完成预期的实习目标。
三、高职酒店管理专业人才培养模式实施的策略
（一）制定科学的人才培养方案和课程内容，平衡理论和实践教学差距
在酒店行业快速发展的前提下，高职院校也应当改革人才培养方案和课程体系，制定科学的人才培养方案和课程内容实现教育的与时俱进。突出专业课程的重要性，去除不具备实用性的部分理论内容，依据酒店行业的需求添加新的课程，将国内外酒店发展和成功管理经验案例应用到高职院校课程安排中，将实践提升到理论的高度，从而丰富学生的知识层面，也开阔了学生的视野；其次应当循序渐进安排课程内容，对应实际岗位能力发展的需求可以将课程内容划分为综合素质、专业技能、扩展能力三部分，形成科学、完整的课程体系，帮助学生逐步的掌握酒店知识和技能；此外，应当平衡理论和实践教学之间的差距，在讲述专业理论知识的同时增加学生实践技能的培训，实现理论知识和实践技能的共同进步，例如可以在理论课程上引入典型或者当地的酒店管理模式让学生在理论分析的同时展开实际规划，提升学生的实践能力，笔者在教学中采用让学生分组到当地酒店进行参观考查，然后形成PPT的酒店介绍，并要求学生在课堂上以小组汇报的方式介绍给大家，通过这种方式让学生由被动接受理论知识转变为主动寻找和探究的实践过程，不但提升了学生的理论分析和实践能力，同时锻炼了学生的语言表达和PPT制作的能力，收到很好的效果。
（二）准确定位高职酒店管理专业，提升学生职业素养
在准确定位高职酒店管理专业的基础上，能促进教师、学生树立全新的理念，从而培养出更加符合社会需求的专业性人才。高职院校在结合先进的教育体验下对应酒店实际需求，从理论知识、专业技能、转向能力、职业素养方面增强对学生的教育。特别是针对目前学生就业率低的问题加以综合考虑，依据社会需求培养大量中端岗位的酒店管理人才，避免定位过高影响学生的就业视野。此外应当提升学生对于职业的正确认知，培养学生较高的职业素养，塑造具备高尚职业道德、良好服务意识和专业技能的人才，从而让学生在日后复杂的工作岗位中端正心态，不断成长。教师在教学的过程中应当站在行业发展的领先角度贯穿新的教学思想，注重与实际相关的课程培训，通过有效的知识讲述增强学生的行业适应性，尤其应当不断锻炼学生的动手和专业技巧从而提升学生在工作中的综合素质。
（三）加强高职院校师资队伍建设，提升教学质量
教师是高职院校教育任务完成的重要组成，而高职酒店管理专业人才培养的突破也在于师资队伍的建设，因此必须加强教师队伍建设满足现代人才培养需求。首先应当建立双型教师队伍团队，教师在具备高理论水平的同时具有酒店实践动手能力，例如可以鼓励在职的教师到酒店实施锻炼，通过实际的调研和管理提升教师对现代化酒店行业的了解程度，增强实践技能，当然这需要学校领导重视教师职业技能的培养，出台相关教师下企业的支持政策，以保障教师的利益；其次拓宽教师引进渠道，不应当仅仅聘用科班出身的理论知识较强的教师，还应当从酒店企业中诚邀具备较高实践技巧和职称的管理人才，在具备扎实理论课程知识基础上还具备丰富的酒店管理经验，从而提升教学的质量。
（四）深化高职院校和企业的合作，增强实习效果
高职院校和企业合作所建设的实习基地直接关系着学生的实习效果，因此应当深化与企业的合作，促使学生在实习的过程中增强知识的感悟、提升实践操作的能力。高职院校应当综合考虑周边的酒店企业情况展开合作，分阶段的输送学生到酒店实习基地进行参观，让学生了解酒店运作的流程，提升学生的学习热情，同时还可让学生短期实习从而为日后的学习打下基础。在合作实习的过程中，高职院校应当合理安排实习的时间，既要考虑到合作企业的人力需求状况，也要考虑学生的实际学习情况和接受程度，在妥善安排后与企业签订相关协议。此外还要明确在合作的过程中双方的责任，学校应当派遣指导教师下到学生实习的企业，定期与企业和实习生进行沟通，检验学生实习的效果。同时酒店应当保证学生工作环境和学习条件的合理性，以确保学生在企业能够顺利完成实习任务。
四、结语
答案是肯定的。“营销”要解决的核心问题是供需问题，“供”指的是将产品送达顾客手中，“需”指的是满足或引领顾客的需求。前者是销售部门的工作核心，后者则是市场部门的工作核心。不同的公司采用不同的营销管理体制，如经销商制、直营制、混合经营制等，随着市场竞争加剧，竞争重点也从“渠道为王”晋升为“终端为王”和“顾客为王”。上述案例反映出很多民营企业为了应对竞争将营销工作核心从渠道压货转到了终端动销上，然而，脱离了自身企业文化传承，用“拍脑袋、拍胸脯、拍屁股”的“三拍式”做法进行体制变革，结果必然事与愿违。
那么如何在原有经销商运作制度下提升终端效率，并有效推动终端从生产导向、销售导向过渡到市场导向呢？一句话，通过样板店建设，以数据分析为依托，做到知彼知己，从而建立企业自有文化式的“低投入、高产出”的终端管理体制。通过样板店建设，找到体制变革的最佳方案，如：经销商配合度高的，用样板店影响经销商;配合度低的，采用阶段式混合直营制。以下内容是以现代化渠道大卖场建设样板为例阐述建设步骤（以全国性企业为例）。
一、统一意识
样板店打造绝对不是形式主义，绝对不是为了好看，而是为了全面研究提升终端效率方式的试点店，企业上下一定要统一意识。对此，要特别注意以下3点：
1.先人后事。在打造样板店的过程中，重要的是关注人和事，关注人从意识到习惯的转变，关注事从理论到实战的可行性;
2.各谋其政。打造样板店需要企业上下反复研究，发现机会及对策，总部重在战略，区域重在策略，一线销售门店包括经销商重在战术;
3.追本溯源。打造样板店的目的既然是发现机会，就一定不能只注重表象，而是要让问题全面暴露，从而在企业现行的机制上找到问题根源并不断加以改善。
二、精选样板
打造样板店，选店最为重要，选的店不好，就不具备说服力。选店需要如下3步：
1.划区域。在全国区域内选择2～3个中间区域定为样板区域，中间区域指整体市场基础、业绩达成在全国居中;
2.选城市。在样板区域内选择2～3个代表城市，可依据当地经销商的配合度分档选择;
3.定门店。在样板城市选择3～5家现代化大卖场门店，要覆盖不同系统、不同类型，特别注意要选那些市场占有率有上升空间的门店。
三、重在执行
在打造样板店的过程中会遇到诸多问题，企业务必亲力亲为，尤其重视以下3点：
1.重数据。收集门店各项数据，从中分析顾客购买消费行为、自身产品优劣势，制订出最佳投入生产方案以及门店作战计划;
2.重沟通。与经销商、门店、顾客随时沟通，及时调整方案和计划;
3.重动手。从上到下参与业务员、理货员、促销员的动手工作。
四、总结经验
“实践是检验真理的唯一标准。”在打造样板店的过程中要进行阶段性的总结，及时发现问题、解决问题，从而总结出符合企业自身发展需要的模式。关注终端效率提升要实现以下内外“五赢”：
1.外部为镜。首先是顾客赢，其次是终端赢，然后是经销商（包括分销商）赢;
2.内部为鉴。首先是业务赢，其次是公司赢。
五、便于复制
样板店是标杆，目的是不断复制，所以一定要把方法、原理、流程、问题及对策制作成可培训的手册。
样板店能否打造成功，主要取决于决策者和执行者的健康心态，以下3点特别推荐：
把自己当病人
企业多年实施经销商制，从上到下已经形成某种习惯，而样板店打造过程中有些劣习势必要改，这种改变或多或少会遇到重重阻碍。面对阻碍切记要像病人求医一样：望、闻、问、切，坦诚相告才能正确检查，按部就班才能查出病根对症下药，积极配合才能药到病除。
以自我批评为主
业绩好坏固然有人的问题，但更为主要的是串联人去做事的机制问题，从上到下、从内到外，各级各部门均要从自身找问题，找到问题后不要推卸责任，而是勇于承认，这样企业上下才能取得互信，共谋对策。
建立终端管理体制
“某某产品”家具特许经营是通过规范、标准、专业的流程与管理支持，来提高终端专卖店的盈利能力并进行专卖店经营模式的快速复制。用特许经营模式的快速复制来实现企业效益的增加，企业规模的扩大，品牌知名度的提高。用一体化战略服务来实现某某产品家具经营的差异化。
一、“某某产品”家具特许经营的战略目标
通过对特许经营体系的推广来提高终端专卖店的盈利能力与抗风险能力，围绕提高盈利能力我们的核心工作是：提高专卖店的管理能力与服务质量、提升品牌知名度与美誉度、提
高单店产出（业绩）。
1、在提高管理能力方面。
通过与专卖店负责人、店长的沟通来调整他们的理念、经营思路、通过完善和提高他们的管理能力来提高专卖店的整体水平，增强抗风险能力。
2、在提高服务质量方面。
通过对规范服务与规范流程的深度实施，让每个步骤都有标准，用专业、标准的流程来指导服务工作，做到有的放矢。
3、在提高品牌知名度、美誉度方面。
以提高服务质量为基础，通过顾客的正面反应与良好的口碑宣传来提高品牌知名度。
4、在提高单店产出方面。
在做好上面三点后，结合各地区专卖店的实际情况运用市场信息调查分析、位置分析、市场需求分析、店面形象整改、产品结构调整、营销策略调整、销售培训等方法来改善专卖
店的销售现状。同时制定切实可行的整改方案，在整改过程中加强过程管理充分发挥市场督导的工作职能。
二、“某某产品”家具特许经营的发展方向
通过对特许经营体系的进一步完善，将特许经营发展成企业的一个新的利润增长点，作为未来企业营销工作的重心、并成为实现企业效益最大化与规模扩张的双刃剑。以增加企业
效益为主要发展方向，以客户为导向，以消费品牌为纽带，为加盟商提供一体化战略服务。
三、“某某产品”家具特许经营模式的设计
“某某产品”特许经营是单店加盟的单店经营模式，不采取区域加盟。特许经营单店手册部分的内容主要包括以下几点：
1、《某某产品特许专卖店管理手册》
2、《某某产品特许专卖店服务手册》
3、《某某产品特许经营加盟指南》
4、《某某产品特许经营督导手册》
5、《某某产品特许专卖店员工培训手册》
6、《某某产品特许经营市场手册》
7、《某某产品特许经营运作细则》
8、《某某产品特许经营合同书》
除上述手册外，还包括中心内部规范化、制度化的建设。
特许总部为公司总部，管理办法与总部管理办法通用，若需要时再做针对性的补充。
四、“某某产品”家具特许经营模式的推广
特许经营模式在推广时要结合企业的现有资源，进行综合的分析来确定推广的策略。推广安排从20__年1月1日开始。
1、“某某产品”家具特许经营的市场策略
根据行业特征和市场特点，产品同质化、经营模式同质化严重，这说明好的产品和好的管理模式复制的太快，特许经营在推广时要结合企业现有资源采取品牌差异化与服务差异化
的市场策略。在采取差异化市场策略的同时，还要在局部优势区域采取集中营销的市场策略，来建立根据地。我们在扩大市场的同时要巩固市场。
(1)在品牌差异化方面。
这是战略上的差异化，我们要突出品牌的赢利能力，向消费者推广我们产品的优质低价。通过多种媒体进行宣传，塑造一个消费者知名品牌，真正实现“某某产品”从行业品牌向
消费品牌的转变。
(2)在服务差异化方面。
这是战术上的差异化，我们要全面提升公司对加盟商的扶助与支持（技术方面）做好加盟商的战略顾问。其中包括：产品交期、产品包装、物流、售后补件、店面诊断、结成战略
伙伴等。就是用各种有杀伤力的武器来武装我们的加盟商。
(3)在局部优势区域采取集中营销的市场策略方面。
主要通过合理利用企业的资源，充分发挥经销商的潜力，集中做好局部优势区域市场，保持开新店开好店，巩固企业在优势区域的优势地位，建立巩固的根据地。同时了解其他市
场，做好向其他市场渗透的准备。
2、“某某产品”家具特许经营的品牌拓展策略
在做特许经营的品牌拓展时，我们要考虑到品牌系列产品本身的市场定位与当地的消费需求是否稳定。每个系列产品要在公司既定的战略区域内，坚持不合适就坚决不进入的市场
开拓原则。在目标区域内最大限度的提高品牌覆盖率，增加品牌与市场消费者的接触机会。
3、加盟商发展策略
对于新开发的加盟商一定要认同企业的经营理念与产品，服从企业的管理、配合企业发展过程中的工作，有一个与总部保持一致的目标。对于老的经销商，在对其进行特许经营管
理体系导入前要进行合理评估，符合发展策略的实施特许经营管理；不符合发展策略的要立刻整改，并辅导、监督其达到要求。
4、产品和服务营销组合策略
“优质低价”、“优质高效”是我们工作的核心。我们要用高质量的产品、优质的服务来催化单店的高产出与企业的高效益。核心工作是：始终提供高质量的产品，优质的服务，
将一样的产品卖出不一样。
5、竞争策略
发挥企业现有的优势来采取有效的非价格竞争策略，我们可以实施的竞争策略有：（1）促销宣传竞争策略。（2）优质高效的服务竞争策略。（3）优质低价的产品竞争策略，不同
的市场环境用不同的策略。这三种竞争策略是我们采取非价格策略时必须考虑的策略。
（1）促销宣传竞争策略
促销宣传要做到“物以稀为贵”，要让加盟商感觉到我们的促销资源很不容易得到，因此每次促销都要珍惜。在实施时我们会搞清楚几个重要的问题。
A、搞清楚加盟商的促销计划
我们在做促销方案之前，要先搞清楚加盟商的促销计划。这样的作用可保证自己的促销与加盟商的计划有结合性，重点包括：
a)保持与加盟商的深度沟通。b)了解加盟商的营销规划。
c)及时的调整我们自己的促销计划。
B、随时掌握竞争对手的动向
知己知彼百战不殆。了解竞争对手的动向，并且永远比他想得更深一层，做得更进一步，这样掌控市场的比率就会大。
a)了解竞争对手的促销安排
b)了解竞争对手的产品状况
C、要制造促销计划的差异化
在了解竞争对手的基础上设计差异化的促销方案，物以稀为贵，用差异化赢得顾客。包括：产品的差异化、时间的差异化、方式的差异化。
（2）优质高效的服务竞争策略
A、在咨询方面，收集整理及～时、准确的市场信息传递给加盟商，同时给予加盟商现代营销理念与销售管理、技巧方面的大力支持。比如可以通过公司的杂志《某某产品》传播理
论知识，实战技巧可以通过培训来进行。
B、在终端建设方面，要给予加盟商硬件与软件的支持。成立特许经营推广小组专门为单店产出不高的加盟商服务，通过进行终端卖场建设规范化布置、店长导购的培训、客户开发
方式和管理技巧的等各个方面的强化，务必让单店产出有绝对的量化提升。
C、在人员培训方面，建立系统的培训工程，为加盟商提供经常性、高水平的营销理论和终端销售技巧的培训与督导。可以自己成立培训小组或者与专业机构合作。对终端店长、导
购进行管理、推销技巧、产品知识、卖点挖掘、经验介绍、潜能训练、语言训练等各方面的培训，全面提升竞争力。
（3）优质低价的产品竞争策略
在产品上，为加盟商提供工艺技术领先、品质优秀、盈利能力强的优质产品和能领导市场潮流的新产品。
五、“某某产品”家具特许经营推广预期目标
特许经营体系的推广是一个系统的过程，不能一蹴而就。因此将总体规划分成短期目标与中长期目标。
短期内目标：
由于特许经营刚开始实施尚处在初期阶段，我们当前的主要任务是进行特许经营体系文件的编制。初步拟定编制进度如下：
1、初稿计划在完成。
2、初审计划在完成，第一校稿计划在完成。
3、第二次审稿计划在完成，第二次校稿计划在完成。
4、计划在定稿，完成制作印刷。
中长期目标：
1、一年内预期目标（为平均单店产出）
时间
指标
年1月---07年6月
年7月---07年12月
单店产出
提高10
提高20
专卖店总数
提高
提高
2、四年内预期目标（为平均单店产出）
时间
指标
年
年
年
年
单店产出
提高30
提高20
提高10
提高10
专卖店总数
提高
提高
提高
提高
要完成中长期目标除了要有上述我们谈到的目标、方向、策略外，我们还必须要有切实可行的行动计划方案。下面是我们实现中长期目标的行动计划方案：
1、在0年12月份收集整理出经销商在专卖店管理及提升销售方面存在的问题，充分了解经销商的需求，制定专卖店诊断方案（有区域性特点的，实施时再根据实际情况调整）。
2、在0年1月份在我们的优势区域内选取有潜力、能影响区域成果的经销商作为首批推广对象。到0年6月份通过半年的推广，绝对量化的提升推广对象的单店产出，力争将单店产出
在原来的基础上提升10。
3、0年7月份总结推广过程中的经验，对特许经营模式进行完善。
4、0年8月份通过展览会召开加盟商特许经营推广会，将我们的成功经验向我们所有的经销商进行推广，对符合发展策略的经销商实施特许经营模式导入，同时吸引更多的家具经销
商加盟某某产品。
5、通过对某某产品经销商进行全面的特许经营模式导入，力争在年底将某某产品专卖店的平均单店产出提高20—30，品牌城市覆盖率提高30（除去撤店）。
6、在推广过程中根据市场反映进行适当的促销活动。
六、推广工作需要的支持与资源
特许经营推广工作是系统性的整体推广工作，需要公司其他相关部门支持和公司资源配置的支持。
1、推广小组人员的完整配备。
2、拓展各部协助特许经营模式的推广。
农产品及生鲜产品在2012年成为增长最快的品类，聚划算也在2012年开始推出本地生鲜频道，2013年逐渐成型，开始成为聚划算生活汇中的重要品类。目前聚划算生鲜品类仍以水果、海鲜、肉类为主，模式也基本上都是预售模式(暨订单农业)。
笔者通过对2013年聚划算生鲜品类的活动观察，挑选出五个典型案例进行剖析，总结经验得失。这五个案例有成功的也有失败的，产品上涉及肉类、海鲜、水果三个品类，模式上涉及农户+电商、经纪人+电商、农企+电商、渠道商+电商四种模式。
案例一：农户+电商“遂昌猪”
今年3月份千头死猪漂流黄浦江，聚划算随即在4月份推出浙江遂昌深山散养生态土猪的预售，并且紧扣这次新闻，投入巨大的宣传资源，这也是聚划算首次大型生鲜猪肉的团购活动。这次活动由当地农户、地方政府、当地电商以及聚划算四方面共同操作：农户提供散养猪，地方政府给以信誉背书和行政支持，当地电商负责运营，聚划算负责整合宣传资源。活动首发当日售出6093斤猪肉，营业额为18.4559万。这个战绩放在服装和3C类产品只能说是一般，但是作为生鲜产品，已经是很不错的战绩了。
但是这个看似很成功的经典案例经不起时间的考验，4月初开始的预售4月底完成陆续的发货，等客户都收到货后，差评、退款、退货等纷至沓来，活动操盘的店铺由原来的4.8DSR一下子落到了4.4-4.6。客户评论中60%的为正面评论，感觉一般的(20-30%左右)，感觉差的(10-20%左右)。而如今这个店铺已经找不到了。
经验教训：1、零散农户货源很难控制产品品质；2、多方参与但衔接不足；3、宣传是把产品夸的太好，消费者真实消费后落差太大给差评。
案例二：经纪人+电商“四大鲜果”
四大鲜果是今年5月份推出的鲜果预售活动，活动选了四种颇具代表性的水果：山东烟台大樱桃；山东胶南蓝莓；广东茂名红荔枝；浙江仙居杨梅。活动重点推的是山东烟台大樱桃，操盘樱桃是一家新开的名为“中国地标馆”的淘宝C店，定位非常好，而且其理念“为网络食品的正宗性正名”“无品质，不开馆”也非常好。运作模式上，樱桃是采用的农产品经纪人+电商操盘手；蓝莓是品牌企业-“佳沃蓝莓”+合作淘宝电商(荔枝和杨梅未作深入调研)。销量上也是樱桃卖的最好，共卖出2万多箱，两百万左右的销售额。战绩上紧随其后的是蓝莓2000多份，荔枝杨梅都是几百份。
这次的樱桃虽然销售战绩骄人，但是同样在发货后遭遇噩运，店铺DSR从开店的5.0一下子降到4.1。目前该店铺依然存在，评分已在4.0以下，这个当初装修非常漂流的“中国地标馆”如今已惨不忍睹。有大约20%的客户给了不满意的评价。差评中，除生鲜产品在物流配送不力外，产品真实品尝口感跟一般水果店买到的差不多也导致很多客户不爽——活动店铺从当地农产品经纪人拿到货，而当地的樱桃也通过很多渠道到达我们各个水果摊点，其价格并不见得比网上贵。相比于樱桃，蓝莓在完成发货后，店铺评分变化不大，客服反馈也还不错，这主要是因为佳沃蓝莓是多年企业化经营品质稳定，同时蓝莓在一般超市和水果摊比较少见。
经验教训：1、农产品经纪人+电商操盘手模式合作关系不紧密，容易一锤子买卖；2、产品选择要做好跟线下产品的对比。
案例三：农企+电商“巴美淖尔羊肉”
巴美淖尔羊肉是来自内蒙古巴彦淖尔的肉羊企业巴美肉羊公司，这是当地的一家龙头养殖企业，董事长赵焕军也是充满传奇色彩。这次活动，该企业也是在天猫开设旗舰店，属于农业企业自建电商零售渠道模式，虽然其旗舰店是由浙江的一家电子商务公司运营的。活动的时间是10月中下旬，正直秋冬，适合吃羊肉补身体的季节。此次预售取得了170多万的销售额，11月开设陆续发货，11月底基本完成发货，在用户的评论中虽然也有一些差评(主要还是集中在快递，以及没有宣传的那么好)，但是最后的店铺评分为4.7左右，作为参加过聚划算活的生鲜电商而言算是表现不错。目前，该店铺在经历了活的后已经形成了持续的销售，主打产品保持着每月200-500件的销量。
优点总结：1、多年经营的龙头农企品质稳定；2、农企自建电商渠道保证了店铺的长久性以及更多的责任感。
案例四：渠道商+电商“双11聚海鲜”
这是今年双11聚划算在生鲜方面最大的动作：阿拉斯加海鲜预售。活动更是拉来了美国农贸部为其吆喝，主打产品是阿拉斯加鳕鱼和帝王蟹，由阿拉斯加老美渔民为您捕捞。产品有噱头、品质有保障，政府有支持，为这次活动夯实了基础。活动的运营是由两家经营海鲜的天猫店铺负责，这两家天猫店铺背后都是有多年水产海鲜经营经验的进口商和渠道商。
这次活动取得了不俗的战绩，销售鳕鱼的哪家创造了270万的销售额，而且在完成发货客户评分后，店铺的评分依然保存4.8的高分，这对于生鲜电商实属不易。
优点总结：1、高端进口海产品品质稳定，而且线下渠道该类产品并不多见；2、传统生鲜渠道商转型电商，行业经验丰富且对自己本身品牌负责。
案例五：农企+电商“褚橙柳桃”
褚橙指的是昔日烟草大王褚时健75岁再创业在云南种的橙子，柳桃是柳传志联想旗下佳沃农业投资的一个猕猴桃果园，虽说将这个命名为柳桃对于农业及农产品有些牵强，但是对于制造话题来宣传农产品是有利的。活动的操盘手是一家垂直生鲜电商新贵“本来生活”。本来生活去年就成功运作“褚橙进京”一役，今年加上柳桃助阵，自然是得心应手。
这次活动的时间紧随双11之后，11月14日开始发售，三天取得了500多万的销售额。11月底开始陆续发货，12月中完成发货。消费者到货后的点评基本比较正面，但是也不乏一定比例的差评。差评除物流原因外，有相当一部分用户说“橙子还可以，就是没有宣传的那么好，对不住这个性价比”。目前店铺DSR评分4.5-4.7，可谓有喜有悲。
总结：1、媒体电商本来生活转战聚划算，一个擅营销一个有流量，给活动带来了巨大的销售额；2、不足之处：过度营销给消费者造成过高的心理预期，完成销售环节后评分下降。
通过这五个案例，个人认为聚划算可以为生鲜电商带来巨大的流量，做好产品的描述和宣传可以提高转换率，将流量变成销量。但是得到消费者的认可，并能形成持续销售，才算是真正完成销售。因此，必须要做好以下几点：
①选择优质且品质稳定的源头产品，并且比线下渠道有一定的优势；
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。这里给大家分享一些关于2021酒店销售工作计划，供大家参考。
酒店销售工作计划1一、策划目的
--x大酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造--x品牌形象，达到目标市场认知最大程度，广泛吸引消费的'关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。故在此提出酒店开业前市场推广活动计划，通常来说，消费者会对企业的四个方面比较关注，也是我们能够确立竞争优势的重要因素：产品、服务、价格、独特性。也可以用一句话来说明，我们在以什么样的价值定位来面对消费者，并且会持续地进行关注和投入。目前依照我们所了解的情况，整体的传播和营销策略应该分为三个阶段：
第一个阶段：入流
这个阶段营销的根本目的是要强调--x大酒店对--酒店业的介入，对健康养生、尊荣品位的态度和观点。而目前针对--或者是--的旅游景点是无法给酒店带来一定量的旅游观光团队，建议本阶段主要把宣传重点放在政府及开发区周边企业的政治与商务接待上面来。把目标市场做详细的市场细分，并根据细分市场去又针对性的去宣传推广，以达到在--酒店行业以最快的速度占领市场份额。
第二个阶段：主流
这个阶段中，随着--x大酒店在--酒店业市场有一定的市场份额及品牌效应，针对--当地的人文生活习俗，制定相应的特色产品及特色产品组合，做到在--酒店业起着领头羊的作用，引领当地酒店的发展方向，避免其他竞争者抢占酒店客源。
第三个阶段：上流
随着酒店特色及品牌效应的形成，--x大酒店将成为高端群体私人会所或俱乐部，政府及周边产业的定点酒店。
二、项目属性分析
1.地理位置一般，周边靠近淮安市区，有直达高速公路;
1小时可达淮安、宿迁市区。
2.多功能综合体：各式豪华客房、商务中心、会议室、宴会厅、健身中心及各类特色佳肴。
3.同行业竞争略显优势：除新世界大酒店之外，名豪国际大酒店、--大酒店、--x大酒店等都不具备相应的竞争能力。
4.目标客户清晰：--x自有客户、附近政府单位人员，以及本地高端人士。
可延伸至外来散客。
三、酒店市场定位
--x大酒店是--首家按照高星级标准打造的精品商务型酒店。是一家集商务、餐饮、休闲、观光的四星级精品园林式酒店。
四、酒店目标市场细分
酒店的整体市场应主要放在政府、社会企业为主，商务散客为辅，旅游市场作为淡季补充的客户群体。酒店客房的目标市场可以细分为：政府会议宴请、商务散客、会议团体市场(协议散客)、旅游团体市场、网络预定市场。其中可签协议的客户有：
1、各政府部委办局约45家
2、--当地有消费潜力的大型企业约40家总计可签约的客户为100家。
酒店销售工作计划2转眼之间，20--年即将来临，为在今年的酒店销售工作更好地开展，现将20--年的酒店销售工作计划如下：
一、参与酒店经营理念、酒店市场定位
1、充分了解酒店各种经营设施、经营项目。
2、销售部提出酒店市场定位建议，以报告形式上呈总经理。
3、参与酒店各部门价格制定，
提出合理建议，以报告形式上呈总经理。
二、市场环境分析
1、酒店周边经营环境分析。
2、竞争对手情况摸底分析。
3、酒店优劣式分析。
4、销售目标分析。
5、召开市场分析会议，以报表形式将销售部分析的情况告之酒店各经营部门。
6、提出合理改进意见，以报告形式上呈总经理。
三、制定销售部岗位职责、规章制度
制定好销售部岗位职责、规章制度，以报告形式上呈总经理批示。
四、制定酒店销售策略、销售部政策与程序
1、制定酒店销售策略，以报告形式上呈总经理批示。
2、制定销售部政策与程序，以报告形式上呈总经理批示，并分发酒店各职能经营部门。
五、人员培训
1、依据酒店员工手册工作计划，酒店及部门的规章制度对员工进行综合素质培训。
2、依据总经理批示的销售部政策与程序对员工进行专业技能培训。
3、依据酒店的现有情况对员工进行爱岗敬业、团队意识培训。
六、参与建立酒店企业文化
1、确立酒店标识。
2、制作酒店企业简介。
3、制作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格。
4、参与酒店各部门经营环境的布置。
5、参与酒店各部门经营项目的确立，并提出合理建议。
酒店销售工作计划3一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的`业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善--年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
酒店销售工作计划4针对销售部的工作职能，我们制订了市场营销部--年工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店销售公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善--年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
--年，销售部将在酒店领导的'正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
酒店销售工作计划5为了能够在竞争日趋激烈的酒店行业中扎根并占有优势，获得更多的客户，提高业绩，为酒店创造更多的效益以及自我的突破，本人制定2018年工作计划如下：
一、建立完整详细的客户档案以及资料
建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位、企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。计划2018年逐渐筹办客户答谢会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，开拓市场，争取客源
今年销售将配合酒店整体新的营销体制，重新制订并完善20--年销售任务计划及业绩考核，提高销售代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
计划人员编制具体为3人，明年加强酒店招聘工作，填补空缺岗位。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
做好超值服务，用细节去感动每一位客人。
四、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
五、加强学习，提高销售技巧
争取空闲时间加强自身学习销售技巧，对本部门人员做好培训工作，提高销售水平。
