时间：2022-04-27 00:40:17
1.微信功能尚未充分挖掘当大多数书店仅仅将微信营销作为为关注者书店信息的一种营销方式时，微信功能还没有充分挖掘，微信平台的价值尚未充分开发，书店从微信应用的过程中获益有限。微信被当做一种信息宣传工具，从书店向顾客发送信息，宣传型导向的书店即如此；在信息到达率得到基本保证的情况下，接收方的反馈率却是一个问题。在信息高速传递的社会，消息回馈全凭对方的时间和看到消息时的心态，有用的消息很可能也只是看看，完全无法预想到对方的反馈点会在什么地方。图书查询、微信支付等功能是在便利型导向和网店型导向微信营销中的重要功能。此外，还有值得挖掘的功能。尤其对于一些缺乏专业微信营销团队的中小型书店来说，利用第三方开发平台探索微信功能的做法值得探索。
2.短期效益与长期目标不协调书店在应用微信平台开展营销活动时，多数书店选择以书讯和活动为主的宣传型导向。当微信平台的功能聚焦于书店及图书信息时，其工作重点在于尽可能多地吸引潜在顾客（粉丝）关注书店的公众号，使信息尽可能多地传递出去。除了书店自身品牌吸引顾客外，还需设计多种微信活动吸引潜在顾客参与，如购书优惠、抢书抽奖等活动。利用折扣、抽奖等活动吸引顾客关注书店公众号，能够在短期内扩大粉丝队伍，或使短期内进店消费的顾客增多，但与书店获得忠诚顾客的长期发展目标无直接的必然联系。
3.营销的根本目的易忽视微信是一种应用工具，书店营销中应用微信的根本目的，应是吸引更多的顾客进店消费，并培养忠诚型顾客。而微信公众号在大量使用其宣传功能时，很有可能出现对图书内容详细介绍的情况，使潜在顾客了解该图书，在服务于潜在顾客的同时，易使顾客转向折扣较多的网上书店购买，销售目标未能实现。另外，一些书店开通了微店，在微信平台销售时，如果是以高折扣、低价格吸引顾客，看似增加了销售渠道，事实上则可能改变顾客的实体书店购书习惯，与书店微信营销的根本目的背道而驰。从消费者行为的角度看，微信使用者大多是熟悉网络、善于网购的人，吸引这些顾客进店消费更需要在顾客体验、顾客参与等方面制定措施，始终坚持微信营销的根本目的，才不易出现偏颇。
4.重微信营销而忽视其他媒体应用随着对微信营销关注度的提升，对微信营销优势的认同甚至达到了一种极致，使“弃微博重微信，成为书业新媒体营销中的常态化现象”。微博关注度降低、对微博维护少、偏重微信平台推广等情况在多家书店都有出现。对微信营销的优势过于依赖进而夸大微信的作用，忽视多种媒体联动的综合效果，也是微信应用中的一个问题。
二、实体书店应用微信的营销策略建议
1.顾客策略满足顾客需求，注重顾客体验。满足顾客需求的根本前提是选择优秀的图书和与书店定位符合的图书，对于中小型实体书店来说，尤其如此。在使用微信传递书店活动或图书的相关信息时，要根据目标顾客的特征选择形式和语言，同时注意的时间、频率等。不同类型顾客的阅读习惯和关注点不同，语言无需一味追求新、奇、特。微信用户多在午餐、晚餐、下班后、睡前等休息时间较为活跃，且有调查数据显示，企业推送信息频率两三天一次为宜，可选择这些时间段和两三天一次的频率信息，突出重点信息。通过微信获取信息，顾客希望得到的是平等交流的体验和主动参与的自觉感受，“@三个好友并转发”“集十个赞获得小礼品”等形式容易使顾客反感，即使能得到短期关注也不能赢得长期顾客。书店也可在顾客体验方面创新，优化微信线上体验。如沈阳市新华书店在微信上虚拟了一个卡通人物“书姗”，并开通“‘书姗’陪你过暑假”系列微信营销推广，深受读者喜欢。拓展微信功能，丰富产品内涵。对实体书店来说，其提供的产品不仅仅是图书，而应是以图书为基础的整体服务，包括图书查询、图书销售、阅读活动、讲座等。每个实体书店的整体服务包括哪些，要以其目标顾客的需求为依据。应用微信平台后，满足顾客需求的措施更为具体，产品的内涵得以丰富。传递图书和阅读活动等信息，是微信功能在实体书店的基本应用。此外，微信会员服务、微信图书查询服务、微店销售服务、微信支付服务等，是微信功能的拓展，这些服务也是实体书店提供的整体产品的组成部分。如新华书店在2014年7月启动的第九期“远离网吧，走进书店，明德修身”中小学生假期道德实践活动，利用微信平台进行前期宣传、报名等，形成良性互动，广受好评。
2.成本策略实现服务差异化，降低顾客成本。利用微信，根据顾客需求差异，以微信公众号提供的互动功能实现服务差异化。如顾客可点击“西西弗书店”微信公众号的“文化活动”栏目，查看该书店近期在多个城市举办的文化活动，对感兴趣的活动可提前报名参与。通过服务差异化吸引顾客，也能降低顾客成本。一方面，通过图书信息、提供图书查询服务等活动，针对性强，降低顾客搜索成本，弥补实体书店在顾客信息搜索方面的劣势；另一方面，微信会员服务为会员顾客提供购书折扣，也降低了顾客经济成本。整合优化资源，提高顾客价值。降低成本只是提高顾客价值的一个方面，每家实体书店都能做到，无法形成竞争优势；而充分挖掘并整合优化资源，提高顾客的感知利得，才是留住顾客、培养忠诚顾客的根本途径。一方面，可结合实体书店提供的多重服务挖掘资源。如在签名售书活动中留一些名家签名的图书，形成差异化产品，名家签名为图书本身增加了价值，也提升了顾客价值。另一方面，在书店外拓展资源，用会员卡的形式使顾客享受到增值服务，提高顾客价值。如大众书局借助于书店微信平台开展第三方支付模式，持读书卡的会员可以消费书店的产品，还可消费除书店以外的联盟商的产品，目前的联盟商户已达1000家，这种资源会变成会员的增值服务，提升顾客价值。
3.便利性策略合理利用微店，重视技术开发。为让顾客购买更方便，一些书店开设了微店直接销售，如“青岛微书城”。其依托于青岛出版集团公司的图书品牌以及青岛市新华书店的数十万种图书，提供个性化定制及预售服务，开展多样化营销活动。该微信服务号开通了商户功能、微信支付功能，还自主开发了功能全面实用的后台。开设微店要合理利用，一方面，要帮助顾客购买便捷化，但又不能远离应用微信平台的初衷——吸引更多顾客进店消费，培养忠诚型顾客。因此，不提倡以低价策略吸引顾客，不能带来实体书店与微店此消彼长的不利结果。另一方面，通过技术开发完善微店功能，提高顾客购买的便利程度，以满足顾客需求为宗旨来提高微店销售能力和水平。如微信平台和青岛出版集团青少年期刊合作，在“青岛微书城”上开辟了“全国首家少儿期刊移动营销平台”，方便家长给孩子订阅期刊；还将和腾讯合作，在微信电子会员卡、微信线下支付方面进行合作，让微信发挥更大的作用。线上线下整合，微博微信有效联动。在应用微信时，提高顾客购买的便利程度可以有多种形式。一方面是线上整合，有两种形式：一是在微信平台同时开通书店的服务号和订阅号，服务号以满足顾客需求、解决顾客问题为主要工作，订阅号以提供书店活动及图书信息、其他文化资讯等为主要工作，二者可相互引导和转介顾客，如广州购书中心就是这样做的。二是微信与微博等新媒体联动，突破重复信息的局限，使二者互为补充。从功能上说，微博消息，微信做营销推广；从使用者角度说，微博是人们对事件信息发表的感悟，引发他人关注，而微信使人们掌握第一时间的信息来互动参与。另一方面是线上线下整合，微信公众号对顾客在实体书店购书给予指引，顾客在实体书店也能轻松地扫描二维码关注微信号，线上线下信息联动。实体书店的环境布置，给予顾客的感官体验以及阅读会、讲座等活动，都可以事先通过微信公众号相关信息或预告，让更多读者参与互动。
三、沟通策略开展精准营销
[关键词] 微博营销;媒介生态系统;生态因子;营销策略
[中图分类号] F279.14 [文献标识码] B
微博营销以其特别有的“病毒式营销”[1]的特点，可以快速便捷地提升企业形象，提高企业知名度，而且营销成本低，营销形式多样，营销模式契合了年轻一代的消费心理，极大增强了企业与用户之间的粘度。目前，微博营销已成为一种颇具影响力的营销方式，出现了“凡客诚品”、“星巴克”、“《新周刊》”等成功的微博营销案例。作为一种新锐的营销方式，微博营销仍然处于起步阶段，尚存有诸多不足和问题。
一、微博营销的含义与微博生态因子分析
所谓微博营销，是指企业、商家、公益文化机构（如图书馆、博物馆、政府部门、公益性组织等），借助微博平台信息，来传递产品资讯、推销企业产品、推广企业品牌、传播企业理念和企业文化、诱导用户消费、维护客户关系、监控营销效果，是国内2010年逐渐兴起的一种基于web2.0的自媒体营销方式。
从生态学视角来看，微博可被视为整个媒介生态系统的一个子系统。所谓媒介生态系统，“是指在一定的时间和空间内人、媒介、社会、自然四者之间通过物质交换、能量流动和信息交流的相互作用、相互依存，而构成的一个动态平衡的统一整体”[2]。从这个意义上，微博也是由人、媒介、社会、自然构成的一个动态的、平衡的、整体的系统，其包括诸多生态因子：营销者，传播者，消费者，信息、符号，媒介环境、社会环境等。
二、目前微博营销所存在的问题
微博系统诸生态因子是彼此相互作用的，任何一个生态因子的震荡紊乱，都会导致整个微博系统的非生态性的无序波动，从而直接催生了目前微博营销存在的诸多问题。
首先，从微博营销者、传播者、消费者角度看：一是微博注册使用门槛低，微博营销者身份不确定，很有可能出现填写虚假资料等情况，使消费者对微博营销产生了一种怀疑或者是观望的态度;二是营销类微博用户的活跃度较低，“僵尸粉”现象普遍，粉丝数量虽多，但是评论和转发量却很少;三是营销者存有急功近利的想法，希望微博营销可以“收到立竿见影的效果”[3]，尤其是在激烈的市场竞争下，部分微博营销企业开始违背市场规则、行业规范，用投机取巧、弄虚作假的手段，欺骗广大消费者;四是微博营销对传播者、消费者的网络应用能力要求相对较高，造成了微博营销群体分层化明显，使微博营销的涵盖范围存在一定的受限性;五是微博营销传受者的媒介素养和生态素养有待提高。
其次，从微博营销信息和符号角度看：一是随着微博营销规模的不断壮大，虚假无用信息泛滥[4]、广告信息轰炸式灌输、垃圾信息污染、隐私信息被侵犯等问题日益凸显出来;二是微博营销信息内容的同质化情况较为普遍，内容创新度较低，微博甚至成为了新闻机器，如中国移动公司的微博信息多为企业新闻，信息的评论和转发数量很小。
第三，从微博营销环境角度看：一是与微博营销相关的法律、法规的建设尚不够完善;二是各微博营销平台相对封闭，各微博平台间的恶性竞争现象时有发生;三是相应专业人才缺乏，导致微博平台技术不完善;四是微博的自由性和传播的病毒式特征，给微博监管带来了较大的困难，微博营销监管机制的不成熟带来了诸多风险。2012年3月，腾讯微博、新浪微博就因为言论导向原因，被国家相关部门处以“禁言三日”的处罚措施。
第四，从微博营销的模式、方法和效果评价来看：一是营销模式尚不成熟，营销方法单一，国内企业多通过微博平台，多采用互动营销或植入式广告的方式实施营销，常常不顾用户的感受，盲目跟风，进行各种有奖活动，过度促销现象严重;二是微博营销效果的评估机制尚不成熟，评估方法缺失，如何构建合理的评价指标体系也有待进一步研究。
三、生态视角下的微博营销策略展望
（一）优化营销服务体系，构建生态化的服务链
微博营销者只有站在消费者的角度去看问题，才能真正地为消费者解决各种问题，才能培养消费者对产品的忠诚度和粘合度，提高消费者的满意度。微博营销者应完善营销服务体系，积极构建一条生态化的服务链，对目标用户进行情感分析，发掘、调动客户的情感需求，有效聚合目标用户的意见，快速为客户提供解决方案，最终满足消费者诉求，将互动营销策略和情感营销策略落到实处，实现营销目标。如，微博营销者要及时有效地掌握同行竞争对手的营销策略，在与粉丝沟通的基础上，将产品最新动态和优惠活动告知粉丝，保持良好的售后服务态度，以此来满足消费者的需求，培养稳定的微博消费群体。
（二）高度重视专业人才培养，精心培养营销领域的意见领袖
微博营销人才属于复合型人才，不仅要具备良好文字编辑能力和信息处理能力，而且必须懂得网络推广，具备市场感知能力和网络营销策划能力，掌握计算机科学、公共关系学、市场营销学、消费心理学等方面知识，有较强的创新意识和服务意识。营销企业有必要安排专职人员负责微博的管理工作，或者聘请专业的运营团队提供高质量的运营服务。
意见领袖“在大众传播效果的行程过程中起着重要的中介或过滤的作用”，其往往对营销产生重大的影响作用，必须精心培养意见领袖，发挥意见领袖的传播影响力，优化人际传播中的关系营销策略。意见领袖在相关营销信息时，要心怀一颗公平公正的平常心，不能凭着个人情绪、偏好给其他传受者带来错误的信息引导。
（三）大力推行企业用户实名制，提升营销传受者的媒介素养
必须大力推行企业用户实名制。所有微博营销企业必须要实行实名制，对其的各种产品、提供的服务信息要进行监管，严厉打击各种虚假、诈骗等违法信息，以形成诚信经营、公平竞争的良好氛围。
培养成熟的消费群体，促使其生态、均衡发展，对正确引导营销舆论以及实现良好微博营销效果，都有着不容小觑的作用。生态营销需要营销者和消费者都采取环境友好行为方式，加强对相关媒介知识的学习，提高自身的媒介素养，提高辨别真假信息的能力，摆正消费心态，不迷信、不盲从“权威”。
（四）精心设置议程，创新营销信息内容和符号形式
微博营销者必须设计人性化和亲民性的营销页面，合理选择信息时段，精心设置议程，创新营销内容，积极实施事件营销和话题营销策略，新颖的、能够抓住受众眼球和满足消费者心理预期的信息，才有可能获得微博营销的成功。此外，微博营销还要高度重视微博网站的运营策略，创新符号形式，采取文字、图片、声音、动画、视频等多种形式，激发消费者的购买欲望。
微博营销者在相关营销信息时，要积极实施精准营销策略，明确产品的自我定位，充分考虑消费者在价值观念、审美品位、收入状况等方面的差异，大力推行产品的多样化，服务的分类化、区域化，根据消费者不同的区域民族、风俗习惯、价值素养、生活理念等，打造多样化的微博营销策略。
（五）建立微博营销监管体系，构建生态的微博营销环境
“微博行业生态环境”[5]对微博营销效果的影响巨大，构建一个生态的营销环境至关重要。在微博快速发展的今天，仅仅依靠意见领袖的导向作用是难以营造良好的微博营销环境的，必须从政府部门监管、微博运营商监管和微博用户自身监管三方面着手，建立立体的微博营销的监管体系。
从政府层面讲，应尽快制定、完善电子商务的法律、法规，“规范行业的准入制度”[6]。从微博运营商层面讲，应建立有效的微博信息筛选机制和自滤机制，从信息源头上有效过滤不良信息的;优化、整合微博技术平台，在发展好微博已有的、转发、关注、评论、收藏、私信等功能的同时，着力加大对微博搜索引擎的优化力度。从微博用户特别是营销者层面讲，应完善微博营销效果的评估机制，重点设立浏览时长、粉丝数量、话题数量、点击率、转发评论量、销售额、售后跟踪等观测点，合理评估销售效果;同时利用微博密切监测可能危害企业品牌的舆论，做好应对品牌危机的预控工作。
总之，微博营销以其势不可挡的发展趋势，必将对整个营销生态产生深远的影响，值得学术界从生态视角按照“内外生态互动合作”[7]的原则，对其营销策略进行认真梳理、深入分析，通过积极实施互动营销、情感营销、关系营销、事件营销、话题营销、精准营销、整合营销等策略，开创出具备中国特色的微博营销新局面来。
[参 考 文 献]
[1]姚茜.基于影响力研究的微博营销模式探析[J].经济问题探索，2011（12）：119
[2]邵培仁.媒介生态学[M].北京：北京科文图书业信息技术有限公司，2008：110
[3]李莹.对于企业微博营销的发展现状与展望[J].价值工程，2012（31）：132
[4]赵洪芳.浅析微博营销现状及发展对策[J].时代经贸，2012（7）：152
[5]田宇.论微博媒介生态环境[J].新闻爱好者，2012（8）：7
关键词：CRM理论；微营销；客户互动；客户个性化
中图分类号：F27
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.09.018
1 微营销的含义和特点
伴随着社会化媒体技术和移动互联网技术的蓬勃发展，市场营销领域已经步入了微营销时代，微营销成为企业经营者不容忽视的重要的营销手段。
微营销是指企业或非盈利组织，以社会化媒体为载体，以“虚拟”和“现实”的互动为基础，整合和利用消费者碎片化的时间，进行产品、服务信息的快速传播、分享、反馈，从而实现市场调研、产品推广、客户关系管理、品牌传播等营销目的，是一种新型的营销模式。
作为一种新型的营销模式，与传统营销方式相比，微营销具有以下几个方面的特点。第一，以培养客户忠诚为核心，不单纯追求短期盈利。与传统营销模式注重经济性盈利为主不同，微营销更加强调与客户的长期关联，将培养客户忠诚放在首要目标。通过培养客户忠诚，实现长期的营销盈利。第二，不受时间限制，营销时效性更强。由于移动互联网技术的普及，以手机为主的移动通讯设备占据了消费者的大部分时间，也给微营销活动带来了巨大的便利。不论上班时间还是下班时间，不论白天还是晚上，微营销活动随时可以开展，消费者每天24小时处于“随时待命”状态。第三，重视与客户的双向沟通，互动性强。与电视广告、传单宣传等传统营销方式相比，微营销可以实现企业与消费者的直接双向沟通。通过问答或“点赞式”的交流，加强了企业与客户之间的互动，使得营销过程更加人性化，更易得到客户的认可和支持。第四，融入客户的日常生活，易于培养客户忠诚。微营销往往采用微博、微信等社会化媒体技术作为与客户沟通的手段，而这些社交技术已经发展成为消费者生活中不可或缺的“精神食粮”。将营销活动与客户的日常生活结合起来，有利于消除客户的抵触心理，培养客户忠诚。
2 CRM理论对企业微营销的启示
CRM（Customer Relationship Management）理论的中文含义是客户关系管理理论，是通过采用信息技术，使企业市场营销、销售管理、客户服务和支持等经营流程信息化，实现客户资源有效利用的软件管理系统。其核心思想是“以客户为中心”，提高客户满意度，改善客户关系，从而提高企业的竞争力。CRM理论旨在通过识别客户、区分客户、客户互动、客户个性化等四个阶段实现吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户的目标，最终收获较高的客户忠诚度。CRM理论的关键在于创建并维护客户忠诚，以客户忠诚度为实现企业盈利的纽带。
从微营销的含义和特点可知，通过个性化的客户互动可以在一定程度上顺利实现客户忠诚，而客户忠诚又是微营销达到长期盈利的核心因素。因此，以CRM理念指导企业微营销实践是十分可行并有效的途径。
以CRM理论作为指导思想，企业的微营销活动应秉持以下营销理念。第一，关于“识别客户”，所有使用微信、微博等社会化媒体技术的人员都可以成为企业的微营销对象。在识别客户的基础上要树立“人人都是客户”的信心，微营销的客户群体是庞大的，企业应努力使所有的微信用户都成功关注企业的营销公众号，用“把梳子卖给和尚”的案例思想寻求客户关注。第二，关于“区分客户”，运用“大数据”分析技术辅助区分不同年龄层、不同收入水平、不同购物偏好等类型的客户。针对不同类型的客户，实施分类管理，以有限的资源获取最大的收益。第三，关于“客户互动”，通过客户互动实现与客户的情感关联，为客户忠诚奠定基础。微营销的客户互动方式多种多样，定期对客户开展“人文关怀式”的沟通能够使客户感受到企业的人文情怀，增强对企业的信赖。第四，关于“客户个性化”，个性化的客户服务能够向客户传递企业的“用心”和责任心，通过给客户带来便利实现客户忠诚。
3 基于CRM理论的微营销策略
3.1 识别客户的策略
由微营销的含义可知其客户具有鲜明的特点，即属于移动互联网用户。移动互联网用户从年龄层面来说大多为20岁-40岁左右的中青年人群，他们大多都是网购达人，熟练掌握各类网站、APP的购物要点，善于比对价格，热衷参与各类“人造节日”的狂欢活动，是微营销的狂热粉丝。
在识别微营销客户的共同特点基础上，企业还应利用网络大数据技术识别企业经营产品和品牌的潜在客户、现有客户和忠诚客户。针对不同类别特点的客户，实施分类管理、分类营销的策略。
3.2 区分客户的策略
在识别客户的基础上，通过分析客户的个人信息、购买记录、互动痕迹等内容对客户进行区分，从而有针对性地进行分类管理和有目的地开展营销活动。
主要的客户区分标准可以有以下几种：（1）按照年龄特点，将客户区分为20岁左右的青年客户、30岁左右的壮年客户、40岁左右的中年客户等；（2）按照职业特点，将客户区分为学生客户、白领客户、蓝领客户、自由职业者客户等；（3）按照收入水平，将客户区分为低收入客户、中等收入客户、高收入客户等；（4）按照购买决策的主要影响因素，将客户区分为价格主导型客户、功能主导型客户、潮流主导型客户等；（5）按照客户对产品的反馈严苛程度，将客户区分为宽容型客户、忍耐型客户、完美主义要求型客户等。
3.3 客户互动的策略
微营销的客户互动要在把握客户特点的基础上开展，主要应遵循以下几项原则。
3.3.1 营销信息的推送要适时、适度
移动互联网技术蓬勃发展的今天，大部分用户都处于24小时开机在线的状态，理论上也随时处于“被营销”状态，一些微营销活动商就主观认为随时可以向客户发送营销信息，结果反而会给客户造成困扰，最终影响营销效果。关于营销信息的最佳推送时间，应站在客户的角度进行选择。如果是单纯的营销信息，可以在上午下班之前或下午下班之前；如果是带有娱乐休闲性质的关怀信息，则可以在晚上或周末的休息时间中发送。
科技的发展使得信息的编辑和推送十分便捷，动动手指的几秒时间就可以把营销信息发送给成百上千位客户。在这种情况下，有些微营销工作者就会大量地过度频繁地给客户发送营销信息，甚至每天可以达到几十条的推广力度。过度频繁的推销信息会让客户产生“精神麻痹”，对接收到的信息无反应甚至反感。最佳的微营销信息推送频率应是2-3天每次，最多不宜超过每天一次。
3.3.2 营销信息要形式多样、内容丰富
移动互联网不仅影响了企业的经营方式，也影响并改变着消费者的生活习惯。纯文字的信息已经不能有效吸引客户的兴趣，微营销所发送的信息应组合采用“文字+图片+符号+声音+视频”的多样化形式。
虽然采用多样化的信息形式已经能够在一定程度上吸引客户主动接收营销信息，但是为了与客户建立情感关联，并进一步培养客户忠诚，微营销的信息内容还需要添加以下信息进行丰富：关于消费动态的信息；关于产品政策方针的信息；关于时事新闻的信息；关于心灵鸡汤的信息；关于娱乐休闲的信息等。
3.3.3 促销活动要及时、弹性
作为网络营销的一种形式，微营销要紧跟网络促销的浪潮。在“11.11”、“12.12”、“七夕节”、“年中大促”、“唯品会周年庆”、“聚美周年庆”等人造节日盛行的今天，企业微营销的促销活动要及时开展，跟上客户的“被促销”性消费需求。另外，在促销活动的设计方面，促销形式要富有弹性，给客户提供多样化的促销优惠组合供其选择。例如，可以为客户提供以下促销方式供其自由选择：购物满额返券、直接现金折扣、购物满额送赠品（从A、B、C三类赠品中任选其一）。客户可以根据自身需求自由选择促销组合，真正从中获益。
在与客户互动的过程中，互动形式也应不断丰富，例如可以不定期采用有奖竞猜、试用体验、反馈抽奖等方式吸引客户参与。
3.3.4 客户个性化的策略
客户个性化是客户关系管理的终极目标，也是企业微营销成功的关键所在。社会化媒体技术的不断创新发展，使得卖方和买方一对一的沟通交流变得十分便捷，让卖方为买方提供个性化的服务成为可能。卖方可以通过微营销平台的私聊功能满足客户的个性化需求：关于产品性能特点的询问、关于产品售后维修的询问、关于产品特殊注意事项的询问、关于产品特殊购买组合需求的满足、关于产品价格的优惠等。
利用CRM理论来指导企业的微营销实践活动具有可行性和有效性，在具体的微营销策略运用过程中，应将“识别客户、区分客户、客户互动、客户个性化”四个客户关系管理环节有机统一起来，将客户个性化的营销理念贯穿于整个营销过程。在识别客户的基础上对客户进行有效区分，然后根据区分的不同客户类型，分别制定客户互动方案。针对每个独一无二的客户，制定专属的个性化营销策略。
参考文献
[1]周修亭，张宁.浅谈微博时代的企业微营销[J].重庆科技学院学报：社会科学版，2012，（3）：105-106.
关键词 微营销；高原特色；农产品；云南
中图分类号 F32 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2015）14-0350-03
随着以微博、微信为代表的“微”应用的广泛普及，现代营销悄然进入了 “微时代”，运用微营销开展产品销售已经成为当代企业进行网络营销的重要方式。微时代的到来使得互联网的内容呈现出碎片化特征，使“个性化”成为主流。在快节奏的生活和便利的信息环境下，消费者越来越崇尚信息的碎片化消费，传统媒体大篇幅的信息服务让他们厌倦，而微博、微信简洁明快的传播风格正合消费者心意，因此，针对“微内容”的营销，更多的强调用户的参与，用户在微信、微博上留下的访问和留言能够让企业有效定位用户，挖掘潜在的客户群，从而进行更精确的营销活动。
微营销是以移动互联网为基础，配合传统网络媒体和大众媒体，通过有策略、可管理、持续性的线上线下沟通，建立和转化、强化顾客关系，实现客户价值的一系列过程。微营销的核心是客户关系管理，通过客户关系管理，实现路人变客户、客户变伙伴的过程。在以市场为主导的网络经济时代，消费者需求呈现出精细化和多样化的特点，细分市场日渐成熟，营销方式已经由传统的“4P组合”向电子商务时代的“4C组合”发生转变。产品以满足客户的需要为出发点，销售渠道的选择以为客户便利为主导，传统的推式促销策略也转变为现在的拉式沟通策略。微营销作为电商发展的最新营销方式，完全符合“4C”理论，它以用户为中心进行互动式营销，成本低，精准度高。
1 农产品微营销环境分析
1.1 营销环境天时地利
一是微信购物方式得到普及。对于微营销来说，移动物联网时代就是一个有利的外部环境。移动互联网时代的到来，为微营销提供了可能性，它消除了时间和空间的限制，让用户的碎片时间得以充分利用，实现随时随地的购物。有数据显示，62%的用户在乘坐公共交通和60%的用户在路上的时间完成购物。移动互联网方式得到用户的喜爱，并且已经成为一种生活方式。用户已经习惯于利用自己的碎片时间来购物。二是微信平台用户流量充足。截至2014年12月，据微信官方披露，微信月活跃用户数已经达到4.5亿。近30%用户手机上网使用流量最多的应用就是微信，远远高于邮件、视频、音乐等流行服务。2014年微信直接带动的信息消费规模已经达到952亿元，相当于2013年中国信息消费总规模的4.24%，这为实施农产品微营销提供了庞大的潜在客户群[1]。
1.2 农产品微营销迎来政策机遇
2013年，我国农产品电子商务交易额已经超过500亿元。2015年中共中央、国务院印发了《关于加大改革创新力度加快农业现代化建设的若干意见》，明确支持涉农电子商务平台建设政策，农产品电商的关注度又一次被推到了风口浪尖。无论是电商，还是传统企业，都在积极进行农产品电商布局。目前，全国涉农电子商务平台已超过3万家，其中农产品电子商务平台已达3 000家。阿里巴巴集团把大理宾川县列入“千县万村”农村电子商务试点县，积极推进农产品电子商务发展[2]。
1.3 云南高原特色农产品竞争力强，市场潜力大
云南素有“植物王国”“动物王国”的美誉，得天独厚的地理气候环境，形成了丰富的农业特色资源。云南高原特色农产品由于生态环境优良、品种丰富、品质高端，切合了当今消费者对生态安全健康的要求，近年来发展势头强劲。2013年12月12日，淘宝网特色中国云南馆主推的云南高原特色农产品大受欢迎。云南馆提供的数据显示“双十二”当天云南馆页面总点击量503万次，在参加当次淘宝特色中国的全国24个分会场中销量位居第1位。这些数据都表明，云南高原特色农产品深受消费者的推崇和喜爱。
通过在淘宝网搜索栏上输入“特产”关键词，搜索到197 829家店铺，输入“云南特产”关键词后，可以查到7 208家店铺。从店铺数量来看，目前的竞争还有空间，市场潜力大。据易观国际统计，目前中国大约有1 000万微商，2014年微商市场有1 500亿元规模。从2014年的数据来看，朋友圈零食的销售比例为16%。这是一个挑战和机遇并存的状况，市场整体还没有饱和，市场潜力大。
2 特色农产品微营销存在的问题
2.1 市场细分困难
通过微信公众平台，虽然能实现一对一、点对点沟通，但是无法很快辨别用户是否为潜在客户，无法就大理特色农产品针对的人群进行特定宣传，因此难以对潜在客户群进行具体分类营销。因此单纯想利用微信搜集用户需求信息、进行市场细分是很难实现和完成的，必须突破传统、寻求新细分方式。
2.2 难以把握营销分寸
如今，用户的体验把朋友圈变成了各种商品的营销中心，被各种营销信息刷屏，曾经只是分享心情和心事的朋友圈不复存在。频繁地推送商品信息，会引起消费者的反感，达不到营销目的。大数据营销模式的广泛应用，用户的消费信息、消费习惯等个人信息被营销者收集，用来分析消费者的消费喜好。商家依此为消费者提供个性化服务，但是事无巨细的个性化服务，导致消费者的不信任。商家过于直接的、有目的性的营销方式，反而会引起消费者的怀疑，让消费者感觉自己的隐私被揭露，往往适得其反[3]。
2.3 品牌识别度低
现在的朋友圈营销并没有形成自己的品牌文化，更多的是一种“传销”式的营销模式，顾客大多是基于对营销者的信任，才会选择购买商品。而这种信任关系所带来的消费是无法满足长期营销的，朋友毕竟是有限的，而营销需求是无限的。产品线上销售，消费者消费的不仅仅是商品，还是品牌背后的故事和健康生活方式，所以品牌是关键。目前，众多线上销售的云南特色农产品，大家共有的品牌就是云南的4张名片，很少有自己的品牌建设。大理特色农产品的微营销同样如此，缺少属于自己的品牌。消费者只知道是大理的产品，对具体品牌的识别度很低。
2.4 推送率高，粘度低
虽然目前基于LBS（location based service）的O2O（online to offline）营销模式因为100%的信息推送率被看好，但其粘度却不够深。大部分用户都只在需要该电商促销信息时扫描二维码获取折扣信息，接下去的关注度并不高。已认证的微信公众号一方面受限于一天最多只能推送2条信息的规则，另一方面也因内容无新意、无创意被多数用户认为干扰太大而屏蔽[4-5]。
3 云南高原特色农产品开展微营销实践对策
3.1 突破传统市场细分方法，采用多维细分方式
针对微信特点，在细分市场时，不能只是通过转化率和订单价值来区分，一定要结合社交行为、社交数据来进行。通过地域分类和标签分类提高市场的定位准确性。
地域分类是根据用户所在地理位置来划分市场的一种方法，因为处于同一地理范围内的用户，在消费观念和消费习惯上均呈现出一定的相似性，因此企业可以将这样的用户归结为一个群体，划分在一个市场内，尤其是地方特色农产品，风味注定小众市场。地方特色农产品因为风味的问题，往往只能迎合一部分消费群体的需求，通过划分地域可以精准地捕捉消费者的喜好，做出精准的营销方案[6-7]。标签分类是基于用户在微信上的碎片化数据，根据其点击浏览主题、参与注册的标签属性进行初步细分，将具有同类标签属性的用户归为一类，比如同样对大理特色农产品感兴趣的一部分人，区分开来后就可以清楚地识别用户的兴趣，提高营销的精准度。把自己的营销信息发给感兴趣的人，同时也不会干扰到其他人[8]。
3.2 注意营销分寸，开展有分寸的个性化营销
大数据和云计算的出现，实现了信息的存储、分享和挖掘，可以便宜、有效的将大量的、高速、多变的终端数据记录下来，并随时进行分析和计算。这种方式可以有利于分析数据，我们可以通过分析用户数据清楚地了解用户使用微信的习惯，从而做出迎合用户习惯的营销方案[6，9-13]。然而，也正是因为这种技术可以事无巨细地分析客户的消费过程，使消费者的行为习惯完全暴露，消费信息泄露，在方便商家的同时却给消费者带来许多不必要的麻烦。太过个性化的营销会引起消费者的反感，让消费者没有安全感。根据Accenture的一项新调查，消费者是乐于获得个性化服务的，但是分歧在销售策略和消费者愿意公开个人信息的程度。调查显示，有60%的消费者希望得到实时的打折促销信息，但有80%的消费者不愿意公布自己的位置，而86%的消费者不愿意分享他们的浏览历史。消费者真正需要的是有分寸的个性化营销。
3.3 实施品牌营销战略，树立品牌形象
从消费者的角度看，品牌是消费者对该企业商品的使用印象及自身经验的心理界定，是每个消费者头脑中对商品的一种期待与想象。品牌营销的前提是产品和价格，目的是促进产品的销售。只要能够在消费者的心中打上品牌的“烙印”，消费者就会依此烙印对企业的产品和品牌做出明确的分辨，并产生选择的偏好。品牌营销的关键点在于为品牌找到一个具有差异化个性、能够深刻感染消费者内心的品牌核心价值，它让消费者明确、清晰地识别，并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。它是通过市场营销运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知、认识、认可的一个过程。微信属于线上销售平台，其虚拟性决定了要得到用户的信任是不容易的事，而品牌营销的重点就是和客户之间建立一中信任的关系，一旦这种关系形成，营销就会变得很简单。
3.4 采用软文营销，让广告更容易接受
根据企鹅智库2014年9月的调查数据可以看出，35%的微信用户每天平均阅读量在6篇以上；58%的用户每天的阅读量在4篇以下。从用户的阅读量来看，用户愿意花时间来阅读微信文章，那么关键就在于微信文章的内容是否可以吸引用户。对于营销者来说，要提供高质量的文章来吸引用户，从而提高用户的阅读率和信息的可信度。软文的内容要迎合用户喜好，内容要足够新颖，信息要具有实用性，既可以是提供信息服务、传授生活常识，也可以是向用户提供商品的促销信息或者折扣凭证等；同时还要具有个性，内容在表达方式、倾向性等方面要拥有独特之处，并能长期保持一致性，增强企业微信的识别度；重要的是内容还要具有分享性，会让用户产生一种想要转发的冲动，可以拓宽传播半径，达到事半功倍的效果[14-15]。
3.5 把握碎片化时间，提高营销效率
微信是一个社交媒体平台，是用户在空闲时间用来消遣和社交的平台。用户在平台停留的时间是有限的，要想在有限的时间内把营销信息传达给用户，就必须掌握用户的习惯，才能把握住营销机会。在信息爆炸时代，成功营销的关键在于“精准”和“效率”。
根据企鹅智库调查数据显示，一周内，周三和周四用户互动最集中，对营销信息的反馈积极性高，但信息的比例偏低；周五至周日用户更活跃，乐意进行转发。对于商家而言，在周三、周四要注意和顾客保持互动，积极地应对客户提出的问题并为之解答；而周末用户乐于转发，所以的营销信息可以起到事半功倍的效果。而具体到一天内，工作日下班后的时间段营销价值较大，这个时段用户参与互动的积极性较高；9：00―11：00和14：00―15：00互动性不高，此时用户多忙于工作没有时间参与。周末午饭和晚饭前后的零碎时间段，用户由于有闲暇时间所以参与度较高；另外，由于周末休息时间较晚，23：00以后微信仍然可以获得较多的用户反馈。从一天的时间来看，无论是工作日还是周末，用户参与的时间段都集中在用餐前后、上下班时间和睡觉之前等零碎时间。
3.6 把握产品特性，合理运用营销策略
充分利用“4C”理论，以用户的需求为出发点，把原来传统的推式促销策略转变为现代的拉式沟通策略，商品销售价格的制定以消费者可以接受的购物成本为基础。同时，结合云南高原特色农产品的独特性，制定符合大理特色农产品的营销对策。一是合理发挥节日营销利器。充分利用传统或流行文化对消费者情感的独特影响，综合运用广告、促销等多种手段，进行品牌或产品的热点营销。通过云南高原特色农产品独具特色的故事，吸引用户的注意，将促销行为和娱乐相结合，迎合广大网民尤其是年轻人的心理和行为习惯，能大大提高年轻人对节日促销活动的参与热情，激发购买意愿。二是制定充满诱惑的促销方案。①运用价格杠杆撬动消费者购买意愿。如“花100元买130元商品”错觉折价等同打7折，但却告诉顾客我的优惠不是折扣货品。这种打折，不仅给予消费者折扣，而且还消除了消费者对打折商品质量的怀疑。运用一刻千金的限时打折的方式，聚集客户流量，增加营销机会等。②发挥变相折扣的新引力，通过多买多送、销售组合等方式让利给顾客，往往在打折的同时还可以推销商品，可以让自己也有利可图。如再加1元就可以获得另一件商品等。三是制造惊喜提高客户粘性。通过给消费者送去意外惊喜，可以提高客户粘性。意料之外的事情，更能给消费者带来愉悦感，有的时候一份小小的礼物，就可以得到消费者的好感，同时也更容易被消费者记住。在销售的过程中，可以给顾客送一些小礼物或者是小卡片之类的，这种方式成本低，但收获却很高。
4 参考文献
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【关键词】微博；营销；PRAC；策略
一、企业微博营销的现状
1.我国微博发展阶段
关于新兴科技企业发展的阶段研究中，Hype Cycle（炒作模型）是非常经典的一个模型。该炒作周期模型中阶段主要包括：市场起步阶段、市场预期快速发展、商业模式探索阶段、以及市场稳定增长阶段。该模型认为，新型科技企业在经历起步阶段后会迅速发展，并随着市场规模等的不断发展壮大，市场预期快速膨胀，之后经过媒体和从业人士的炒作，预期峰值被不断的夸大，这之后市场预期才会回归理性，企业会进入相对的产品或者商业模式额不断创新阶段，最终在进入市场预期低估，企业开始稳步发展。经过国内相关人员的研究，相对于国外的Twitter等，我国的微博发展处于初级阶段。这一时期的特征是市场进入障碍较低，用户的忠诚度低，竞争者市场占有率变化快，但是这一时期的微博用户增长速度快。尽管我国的微博发展仍然处于相对初级的阶段，但其发展速度迅速，在未来发展中，优势可见，也将会成为人们生活和学习的重要渠道，只要企业能够把握住机会，并迎接挑战，相信能够为企业的发展起到非常显著地辅助作用。
2.我国微博营销的现状分析
微博营销在中国刚刚起步，虽然已取得了一定的成效。但国内微博营销却没普及、不成熟，仍旧存在诸多问题。第一，对微博缺乏深入的认识。对于新兴的事物，人们早起总是持有相对观望甚至是厌烦的态度。微博营销的出现，并没有引起多数的企业的重视，相反多数企业忽视微博营销的效果，对于将微博营销作为企业发展的战略渠道更是无从谈起。第二，缺乏微博营销的专业人才。运营社会化媒体需要专门的知识和技能，中国企业微博营销人才储备还很薄弱，缺乏新媒体营销的人才。第三，发展中的微博营销平台不够完善。在国内的SNS等平台大多数都是封闭的，这一方面是受大环境的影响，另一方面是企业自身的发展理念不够成熟所致。微博平台的相对封闭性就导致了提供微博服务的网站不能包含第三方的客户端和应用，这使得微博信息的传递速度较低，同时也缩小了微博信息的覆盖范围。第四，相对的监管机制的不完善。严格的监管机制是新兴事物良性发展的重要保证。作为国内近几年发展的微博营销，由于发展时间短，相应的监管机制并没有与时俱进，这使得微博信息缺乏一定的筛选和审核，而微博信息的主要取决于微博用户，所以随之而来的信息可信度较低，因此会产生较多的虚假信息。
二、企业微博营销模式原则研究
1.PRAC法则
微博营销优于传统的广告行业，信息的主体无须经过繁复的行政审批，从而节约了大量的时间和成本。微博平台已经成为企业塑造品牌形象与经营产品销售的重要渠道。经过一定的研究，Weimedia微媒体平台提出了企业微博整合营销理论PRAC法则。即平台管理（Platform）、关系管理（Relationship）、行为管理（Action）、风险管理（Crisis）。
2.基于PRAC法则的微博营销策略探讨
作为社会媒体化的新形式，微博营销的研究在一定程度上可以借鉴其他社会化媒体营销的相关的研究成果，但因微博营销的特殊性，在营销模式上又具有一定的差别。总体来看，社交媒体营销对受众群体的购买决策过程具有一定的相似性。在借鉴了国内研究将受众群体的决策过程分为五步（5As）：意识（Awareness）、评估（Assessment）、行动（Action）、感受（Affection）、倡导（Advocacy），五个步骤，并将微博营销的PRAC法则与购买者的决策过程结合起来，提出针对受众群体以及提升企业品牌竞争力的观点。
（1）平台管理：内容管理和“黑洞防治”
平台管理中PRAC法则倡导“2+N微博矩阵模式”，即以品牌微博、客户微博为主平台，补充添加运营领导员工微博、粉丝团微博、产品微博及活动微博；针对企业做微博时一直困惑的用户关系处理问题。但是对于平台中的微博内容管理和“黑洞的防治”并未给出建议。对于微博内容上的管理这里给出五个维度来测评微博内容的质量：相关性、沟通性、信息性、个性以及趣味性。微博内容要考虑的就是与自己品牌、产品、公司等方面的相关性。沟通性的前提是真心想要和用户进行信息的交流和沟通，内容沟通性的好坏将直接决定传达到用户的效率。注重微博内容的信息性，要言之有物，更新维护的频率不一定要多高，珍惜每一次与受众群体交流的机会。趣味性要求微博内容引人入胜，让受众群体既获得信息又感到快乐和思考。对于“黑洞”，光束经过它都会发生弯曲，甚至是被吸进去。从商业价值来看，把一束光理解为某个优秀品牌的微博营销行为，黑洞是微博平台与生俱来的某些特性，品牌商无法控制和改变它，但它可能会阻碍着企业的微博营销计划。微博“黑洞”主要包括：企业粉丝自身的关注数、粉丝关注品牌的动机、消费者审美观点变化、微博的时间和频率。针对这些现象，企业应该增加发帖频率，与其他品牌进行在线互动，增强自身曝光率，努力与高质量的粉丝进行互动和对话，大力发展更多新的受众群体，持续保持与消费者的互动。寻找要粉丝上线下线的规律，针对性的更新企业信息。
（2）关系管理的4C理论及营销四步骤
企业在微博中会面对相对复杂的关系网络，比如编辑、媒体记者、意见领袖等，如果这些关系没有很好的经营规划，就使得企业注册微博一文不值。美国市场营销专家罗伯特.劳特伯恩针对4P理论，从顾客角度提出了4C营销新理论：消费者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）、沟通（communication）。根据4C理论，企业在微博互动中，应该以消费者为导向，让潜在消费者成为忠实的顾客。微博营销不用于传统的CRM（Customer Relationship Management），当今的微博营销更应该是一种SRM（Social Relationship Management）。针对微博的社交化关系管理，企业要做好四步：识别、维护、改善和促进。识别你的互动群体，（下转第18页）（上接第13页）这对不同的群体进行有效的营销，针对友善的客户关系要设法维系这种关系，对负面观点，要设法改善关系。最终进一步促进与顾客、媒体、同行、意见领袖等关系。
（3）行为管理
微博的行为管理主要有品牌形象塑造、新产品推广、目标产品的销售、活动推广等微博营销行为。其中最主要的事微博活动的营销。但是如果把微博完全当做一个举办活动的平台，重复建设，没有积累，只撒网不培养，于是很容易陷入举办活动的漏桶困境之恶性循环。所以活动营销之前要明确活动的目的，制定有效的计划，不应该把增加分数数量作为目标。微博营销应积累的是关系，而非数字。在微博活动营销中，互动策略必不可少，互动是活动营销的灵魂，企业活动营销没有了互动那也就失去了意义。互动策略中企业要注意相互性、针对性、及时性、平等性和规律性。顾客关注、回复企业，企业也应该做出相应的回应。回复等要及时，并且要掌握微博的时间和频率，掌握受众群体的在线下线的规律性，使得互动活动有效实施。
（4）风险管理
上海交大舆情研究实验室的《2010中国危机管理年度报告》中显示，网络媒体正日益成为危机舆情的首发媒体。微博作为新兴的网络媒体，因其自身的移动性、即时性、互动性等特点成为企业危机的主要发生地。与此同时，在没有良好经营微博情况下，极有可能成为顾客发泄不满以及怨声载道的导火索。因此，企业应该有效的经营微博营销，使其健康良性的发展。早期的危机研究中，在1986年Steven Fink提出危机的四阶段论：潜在期、突发期、蔓延期和解决恢复期。该理论认为在危机事件的不同时期应该采取不同的有效策略。针对这四个阶段，应该制定相应的对策。消费者的负面发言一开始并不是就是负面口碑的，消费者的行为转换其实是有顺序性的，其顺序为抱怨、负面口碑、品牌转移。这其中的主要原因是得不到有效的解决方案。针对潜在期的负面评价危机，应该做好舆情搜索及监控，将危机扼杀在摇篮中，避免负面新闻的蔓延。突发期的危机等，如周末的负面评价，企业可能一时间无所应对，这时应该做好三步骤：停、听、看。切勿急着回应，停下来思考并寻求专业部门协助，以正面的态度倾听是否真有其事，作为改进的依据，同时作为已收到的讯息。还要观察危机是否会扩大，若是单个案例则不要公开，尽量采取低调的形式妥善处理。蔓延期的危机，事态已经有所恶化，企业首先要公开媒体声明，对危机传播中信息流的控制，要掌握信息的主动权，有效的信息解决相应的问题，最终影响人们的实际行动，实时监控舆情发展，避免二次危机的出现。
三、结语
微博作为独特的新兴的微博营销渠道，越来越受到企业的重视。本文在介绍研究了PRAC原则的基础上，为企业提出了相应的具体性策略，平台管理中要注意内容的编辑和“黑洞”的出现；关系管理中应该注意在4C原理的基础上，深入顾客进行沟通，打造忠实的顾客企业关系；行为管理中主要以活动管理、互动管理等，进行一系列拉近企业与顾客关系的有效互动措施；最后现今的社交危机越来越受到企业的忠实，社交危机管理中，企业应该在适当的阶段进行适当的管理措施，制定有效计划并进一步实施。
参考文献：
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[4]贾秀伟.企业组织制度视角下的企业风险管理[J].首都经济贸易大学，2010.
[关键词]微信；海外代购；存在问题；营销策略
[中图分类号]F713 [文献标识码]B
一、微信海外代购
（一）微信海外代购的概述
微信海外代购属于代购的一种类型，即在微信平台以订阅号，朋友圉等途径进行产品推广，接受订单，并从除中国大陆以外的其他国家或地区购买指定商品，通过国际-陕递或者直接携带等方式带给消费者，从中收取一定代购费用的代购服务。代购的产品以奢侈品、奶粉、电子类产品为主，来源于美国、日本、韩国和部分欧洲国家，以关税折扣区为主。
（二）微信海外代购的特点
即时性。微信的信息推送传播速度快，范围广。通过订阅号，朋友圉的产品推送信息可以达到秒回复，而且信息直接面向具有消费能力的终端消费者，这也是其他购物平台无法比拟的。
交互性。基于微信平台的营销推广通过产品的信息（图片，视频），可以直接在评论区进行“客我互动”，询价、渠道来源、评价、反馈等一系列问题。
差异性。朋友圈用户特征分析，针对于客户群体乐于接受的形式及消费偏好，有针对性进行产品推送，而不是一以贯之的产品信息。针对性的产品推广，人性化的客服体验，塑造差异化平台优势。
信任性。微信联系人中大约70%是家人、朋友等熟人群体，通过情感维系的人际关系紧密，信任感强。基于信任而产生的购买行为具有成交率高，对于产品的不良体验承受能力强，复购率高的特点。
二、微信海外代购的发展现状
（一）海外代购发展的现状
受汇率、关税、价格保护等因素影响，国际市场与国内市场的商品普便存在价格差额，尤其是部分国外奢饰品牌在中国专柜售价明显高于其他国家和地区，同时在当前网络信息全球化的情况下，消费者很容易获知其他地区同等产品的售价，品质……出于价格优势、商品稀缺、节约时间或质量差异等原因，找人帮忙购买所需要的商品。据2015年6月CNNIC的数据显示2014年消费者通过国内电商平台网站进行海外代购的比重占网购消费者比重的56.7%。海外代购在此前提下应运而生，逐步发展壮大，前景广阔。
（二）微信海外代购发展的现状
1.微信海外代购处于起步阶段。目前，众多海外代购在进行电商平台的营销模式下，逐渐开始尝试将附加费用极低的网络社交媒体作为营销突破口。通过广告直接或间接插入以达到营销的目的，微信营销随着微信这种社交媒体的广泛应用，逐渐被微商海代所关注使用。但许多微商现阶段也是只是通过单纯的产品，活动信息来笼络消费者，并没有较为规范完备的经营流程。不可否认的一点是，这种及时快捷且拥有庞大用户群的社交平台，经过微商的大力推广，使很多商家获得意想不到的营销推广效果。
2.微信海外代购各项功能尚需完善。微信营销属于新型的营销模式，缺少平台支持，在商家准入（实名申请、身份认证、工商注册等）、产品信息整合分类、第三方支付、信用评价体系，消费者维权等方面都需要进行改进提升。目前还处于推广探索阶段的微信营销，在如何让商家微店能够持续的引人注目，产生病毒式的营销效果有待考量。在提升微信客户使用的便捷度、客户细分、差异化推广、虚假信息查处、售后服务等方面都需要进一步改良。
三、微信海外代购存在的问题：
（一）平台单一，未整合资源优势
微信营销中，大部分微商出于降低成本角度考虑，将实现产品信息传播的主要渠道定立在微信平台。仅仅依靠微信作为微商的宣传平台，这是一种极不科学的营销方式。在当今的营销环境下，要想实现最终的营销目的，就必须整合各种资源，线上线下联合互动，进而实现微商的营销目的。
现阶段几乎所有的微商海代都拥有属于自己的微店，在第三方平台拥有自己的营销空间，并且达到数量可观的客户群体。微商海代适时地运用整合化跨媒介组合的营销方式，在多平台展开营销活动，让更多的消费者参与其中，吸引其他平台用户的关注，提升客户活跃度，增强微商的认可度美誉度，进而提升客户粘性。这是相对于单一的微信营销效果难以比拟的。
（二）缺乏专业化、体系化的微信营销策划
微信作为微商产品推广以及形象塑造的主要渠道，长期专业化的营销策划至关重要。在大量碎片化的微商信息中想要给予用户以强烈的视觉冲击性和感染力，吸引用户的眼球，激发用户的购买欲望，专业化体系化的微信营销团队必不可少。
微信作为一个即时信息平台，又是一个机会平台。内容营销方式，抓住热点吸引眼球，需要敏捷地信息捕捉、细致专业的营销策划；病毒营销方式，不可预估及风险性等特点，需要专业整合化的营销策划体系，趋利避害，防患于未然。专业化体系化的微信营销策划有助于微商精简化、精致化的营销推广，要侧重专业的微信团队的构建，运营整体性及长期维护。
（三）硬性广告推送，过度产品推广
微商开通微信的目的是进行产品的信息推广，扩大影响力知名度，吸引潜在消费者进行购买，实现增值。微信商家以何种形式传递何种内容的信息具有一定的技巧性，如果微信商家以硬性的广告推送以及过度商业化的营销推广，文案冗长缺乏新意，商业色彩浓厚，从而降低微商活动的用户参与度，大大削弱营销效果。
微信平台是基于客我双方双向选择的过程，只有符合客户胃口的营销推广方案才具有效用价值。微信用户可以自由的选择是否关注微商。因此，微信营销要具有技巧性，在短时间内吸引粉丝的眼球，尽量避免硬性的产品广告图片视频展示，以及打折促销，返券，参加活动赠送精美礼品等商业化的推广方式，致使刷屏满屏皆广告的现象发生。
（四）营销效果难以评估界定
微商海代通过微信平台进行营销推广，但效果如何并没有一个真正行之有效的评估机制来衡量。微信营销评估效果指标仅仅是通过关注微商的用户数量来测算并不科学，微商注册微店门槛低，通过各种渠道广泛地添加好友致使粉丝泛滥，不足以成为衡量标准。另一个测评标准是通过微商推送浏览量的测算，由于用户点击微商订阅号或者朋友圉就会形成浏览量的提升，但真正对于用户产生的营销效果却无法量化。因此，微信平台营销效果评估难以进行有效的界定。
四、微信海外代购的策略：
（一）整合策略整合微信渠道资源
1.微信与新媒体整合。目前，在自媒体时代一种基于互联网用户关系进行分享传播的社交网络平台微博，以其全球性的信息传播力量收到微商青睐。只需注册微博在网站上进行视频及平面广告的传输，吸引粉丝关注就可以直接面向全球的最终消费者。以及移动客户端中视频网站的APP广告推广，在视频内容中自行制作上传富于创意性娱乐化的产品宣传相关内容，注意应选择在目标用户群集中的视频节目中上进行推广，精准营销针对性更强。
2.微信与线下活动的整合。微商通过微信平台即将发起的线下品牌的活动宣传，以有效的忠实客户群体参与线下互动体验。在微商代购品牌产品在线下举办活动的同时在微信平台实时进行转播，线上线下内外联动。在线下活动现场通过线上平台进行幸运客户的抽取赠送精美礼品。这种做法不但增强客户对于微商海代的认可度与信赖度，同时增强客户粘性，促进复购率的提升。
（二）管理策略；组建专业的营销团队，构建系统的营销策划
组建微商营销运营团队，必须选用专业的营销人员进行明确的定位分工，理想中的营销团队需要运营主管主要负责微商营销活动的整体运行策划，具备前瞻性的营销眼界，掌控恰当的营销推广方案；活动策划主要负责具体营销方案的策划执行，定期造势，进行多平台线上线下推广方案的设计、组织执行，对于营销效果进行跟踪观测，评估分析；文案编辑主要针对于微商代购产品与服务的特点，在图文、视频进行创新味性的内容梳理，进行编排。
（三）内容策略：优化微信营销内容
1.趣味性原则。根据马斯洛需求层次分析，人们已经从最基本的生活需要过度到高层次的心理需要，更加注重精神层面的体验。在人们社交之余的碎片化时段增强营销内容的趣味性（对于用户有价值，创意的内容），有助于用户的喜爱与追捧，进而达到营销目的。
2.相关性原则。微商的信息应该具有实用性，与所宣传的产品密切相关。一方面微商可以品牌文化，产品排名，使用效果等相关信息使产品展示更加直观可信。买家的一些反馈截图、产品配图也可以添加一些有趣的感性文字来充分展示产品的优势，会起到意想不到的效果。
3.个性化原则。企业最难以把控的原则无非就是个性化原则，个性往往意味着差异化与不可替代，才能在诸多的微商中脱颖而出。大到平面的设计，信息内容的编排，小到细节展示，回复方式都要做到不拘一格，自成体系。拥有独特性的微商海代推动着在客户粘性以及关注度方面长期的保持与增长。
（四）评估策略；评估微信营销效果
在知识经济与互联网经济不断发展的背景下，“微营销”成为许多企业重要的营销手段，而融媒体的产生给微营销带来了变革性的影响。本文分析了当今我国企业在微营销领域的现状和不足，从融媒体的视角提出企业微营销的相关策略，为企业在信息化时代下的微营销提供建议和帮助。
关键词：
微营销；融媒体；营销策略；传播媒介
1引言
在信息时代和网络经济时代背景下，一种不同于传统营销方式的碎片化个性营销方式——“微营销”(Micro-Marketing)借助自媒体的兴起而风靡全世界。2009年新浪微博的推出和2011年腾讯微信的推出让我国企业走上了微营销的道路。2015年1月，vivo、宝马和可口可乐在微信朋友圈的广告更是让公众体验到了微营销的巨大魅力。由于Twitter和Facebook出现较早，西方学界对于微营销的研究也比较早。在企业微营销营销策略上，主要的研究方向为：微营销方法研究[1]；微营销中的消费者影响因素研究[2]。而国内针对微营销的研究起步较晚，主要的研究热点为：微营销媒介评估，微营销传播方式研究，用户研究以及基于案例分析的营销策略研究。可以看到，国内外都认可自媒体作为一种即时的信息传播平台具有很强的商业价值；在微营销的策略研究上，都主张根据实际情况，具体分析。2014年，被业界称为我国的“融媒体”发展元年。这一年，无论是融合发展的理论研究还是政策指导都取得了重大突破；同时，在新闻出版、广播电视行业也出现了融合布局的典型示范企业。到2015年“融媒体”已经被确立为我国媒体行业发展的一项重要国家战略。在融媒体的背景下，不同媒体之间的固有边界开始变得日渐模糊，广大的媒体资源可以实现共享。因此，随着微营销传播环境的改变，有必要从“融媒体”的视角进一步对企业微营销策略进行研究。
2概念界定
2.1融媒体
融媒体是指充分利用媒介载体，把广播、电视、报纸等存在互补性的不同媒体，在人力、内容、宣传等方面进行全面整合，创建资源通融，内容兼通、宣传互融、利益共融的新型媒体[3]。
2.2微营销
广义上来说，微营销是指企业通过对各种新媒体工具的运用，使用相应的营销理论和方法，整合资源进行营销宣传活动，以期达到预期的营销战略[4]。具体来说，微营销是一种定制营销，是集个体化、精准化、快速化和情景化为一体的精细营销——企业超细分顾客，以个体为粒度，有差异地、持续地管理客户关系，积极构建动态顾客标签库和全景视图(李长云，2012)。
3企业微营销现状与存在的问题
3.1企业微营销现状分析
3.1.1形式逐渐多样化
随着我国互联网经济的快速发展，各种各样的新媒体不断出现，微营销也不断扩展到这些新媒体平台上。在营销的方式上也呈现出百花齐放的态势，最初的图片文字已经不能满足人们日益增长的互动需求，视频、动画以及微电影都成为了微营销的好方式。中国南方航空总信息师胡汉杰曾表示：“对今天的南航而言，微信的重要程度，等同于15年前南航做网站！”正是由于对微信的重视，如今的微信已经跟网站、短信、手机APP、呼叫平台一并成为南航的五大服务平台。自从2013年1月30日南航推出微信平台的第一个版本，在国内首创微信值机以来，经过不断地调整与升级，顾客已经能够使用南航的微信平台享受机票预订、办理登机牌、航班动态查询、里程查询与兑换、出行指南、城市天气查询以及机票验真等服务。通过这些服务和营销手段的创新，南航在提升服务水平的同时完成了服务式营销。
3.1.2市场细分逐渐增强
周晖(2001)指出，双向沟通、互动式、个性化的“微营销”是未来市场营销的一个发展趋势，“特别是在网络环境下，网络营销把对市场的划分越来越细和越来越个性化，并将这两方面推向极致，演变成针对每一个消费者的营销，即“微营销”(Micro-Marketing)。随着当前大数据处理技术的不断成熟，第三方技术为微营销进行市场细分提供了技术保障。而消费者对于个性化的追求又倒逼厂家拿出个性化的生产方案。从另一个角度来说，市场细分也意味着市场的精细化程度越来越高，这也是对精细营销的进一步说明[5]。在这种背景下企业既能够实现对不同顾客的清晰界定，用不同的营销手段加以满足；又能借助新媒体技术手段的自动分组功能，从行业政策、市场行情、网络舆情等大数据中获取企业需要的信息，从而对企业营销战略形成清晰而可靠的定位。
3.1.3微营销逐渐成为化解危机的重要手段
由于微营销需要建立在一定的新媒体平台上，在我国最常见的微营销平台是微信和微博。其中微博以信息传播的及时性和广泛性成为众多企业化解经营危机的不二之选。通过微博跟帖和转发的状况一方面可以使企业了解到当前的危机传播状况，对公众态度做到一定的把握，同时利用微博进行危机公关也可以实现消息的迅速传播，从而遏制危机的进一步扩大。例如麦当劳在食品安全问题发生之后，第一时间利用微博向公众道歉，并宣布处理结果。因为处置得当，对麦当劳的影响相对较小。但是一些企业在问题曝光之后采取消极的应对措施，比如删帖或者回避，这都没有使微营销发挥其应有的效果。
3.2微营销中存在的问题
3.2.1对微营销的认识不足
一些企业对于微营销的作用认识不够到位，在这一问题中存在两个极端：一些企业过分夸大微营销的功用，片面地模仿成功案例而忽略了自己的企业实际，导致企业对顾客需求的认识不足，使微营销的效果大打折扣。三只松鼠的创始人章燎原表示：“线下好一点的企业，在网上评分反而比较低，他们不受欢迎的原因是根本不了解客户。”还有些企业对微营销的认识不足，据不完全统计，2013年我国的五百强企业中，仅有30多家企业开通了官方微博。这从一个侧面反映出一些传统企业和大型国企，管理思维僵化，没有意识到新媒体对于企业形象塑造的作用，导致了他们在市场竞争中处于不利地位。
3.2.2微营销的风险不可控程度较高
由于微营销本身具有传播的快速性和广泛性，使得微营销对企业的影响呈现出放大作用，这一点类似于杠杆作用。如果企业营销方式不得当，很容易造成局面的失控。尤其是心理学中的首因效应的存在使企业必须重视每一次的营销，不管是数量还是质量都应该让顾客始终保持在一个可接受的程度。过度营销以及不当营销都会影响营销的效果，甚至给企业的形象带来严重的后果。
3.2.3专门人才队伍的缺乏
微营销属于新兴的营销方式，由于其立竿见影的效果以及相对较低的门槛吸引了一大批企业，尤其是一些中小企业的注意。但是相关领域内专门人才的缺乏，导致企业微营销运作的水平良莠不齐，这直接影响了企业微营销的宣传效果，也影响企业微营销的连贯性。例如特仑苏的新浪微博在刚成立不久由于采取了一系列的积极营销措施取得了非常好的效果，但是由于业绩的上升和时间的推移，其微博管理效率逐渐下降，信息周期逐渐变长，活跃粉丝数量大量下降，从而失去了微博微营销的意义。
4企业微营销的策略
十年以来，中国传媒环境已经发生了巨大的变化，传统媒体的影响力逐渐下降，新媒体的出现改变了人们接受信息的习惯与方式。同时，结合了新媒体和传统媒体特点的融媒体给企业实施微营销的媒介渠道带来变革性的影响。随着人们接触媒介时间的碎片化，传播媒介的多屏化以及人们接受信息的模式从被动接受到交互式反馈的变化让企业的微营销面临巨大的变化。因此，在融媒体时代的大背景下企业微营销策略应该注意以下几个方面。
4.1加强媒体传播策略与传播内容的创新
要做到传统媒体同新媒体的优势互补，坚持两者在内容、平台、渠道、经营、管理上的高度融合。传统媒体是主流媒体，具有很强的公信力，而新媒体在传播速度和广度上更胜一筹。如果将两者融合，必然产生“1+1＞2”的效果[6]。同时当今的微营销应该在传播内容上坚持以质量取胜。农夫山泉为推广其高端长白山矿泉水，在2015年初推出了一系列主题为“从水源到工厂，你不知道的农夫山泉”广告。这一系列广告采用了传统媒体与新媒体相结合的方式：一是在优酷视频上播出，并首推5秒关闭广告的模式；二是在公交站台，地铁站等地采用传统的平面媒体加以宣传。视频广告讲述了一个关于农夫山泉背后的故事，为了讲述这背后的故事需要从山泉的源头出发。通过真实地记录从农夫山泉对水源地生态保护做出的努力到为瓶装水上市进行包装设计所耗费的心血，广告内容强调“真实”。这支广告在优酷上首日的投放效果令人惊讶，80%的用户没有选择在5秒钟内关闭广告，在这80%的人当中，98%的人看完了整支广告。由于营销内容的高质量和得当的传播策略，农夫山泉此次的微营销堪称典范。
4.2推出依托于大数据的精准式、体验式营销
精准式广告投放强调选择传播媒体，体验式广告投放侧重于提升产品和服务竞争力，两者在一定程度上是过程与结果的关系。随着数据挖掘、机器学习技术的成熟，利用大数据分析用户行为和兴趣成为可以实现的营销手段。在这一过程中，建立基于个人数据库是关键，通过将数据从一个数据集传递到另一个数据集，并借助深度挖掘的技术手段，进行用户兴趣与行为特点分析，最终实现一对一的传播营销。2015年首次在微信朋友圈出现的vivo、宝马和可口可乐便是精准式营销的典型代表。
4.3提升受众体验度，强调“粉丝经济”
当下的微营销受众更加期待有趣的、可参与式的营销方案，这种互动式的微营销可以在提高受众视觉体验的同时增加乐趣。因此，诸如“扫一扫”、“你画我猜”等互动方式营销，可以使广告内容潜移默化地影响受众，也提高了营销效率。
参考文献：
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[4]朱明洋.基于自媒体的企业微营销发展研究[D].福建师范大学,2015.
[5]郑伟.现代企业微营销策略研究——基于电商营销视角[D].西北农林科技大学,2015.
关键词：“互联网+”时代;小微企业;网络营销策略
在当前的市场经济背景下，营销的好坏直接关系到企业的存亡，无论是大中型企业还是小微企业，甚至是个体户，只有将自身的产品营销出去才能获得长足的发展。就小微企业而言，竞争力明显弱于大中型企业，网络营销的出现为小微企业的营销带来了转机，但是由于受到自身意识以及资金、技术等问题的限制，小微企业的网络营销仍然明显滞后于大中型企业。随着“互联网+”战略的提出，使得小微企业的网络营销呈现出新的发展趋势，为小微企业做大做强提供了新的机遇和挑战。各小微企业要充分把握住这一次机会，结合“互联网+”的核心营销理念，主动调整网络营销策略，为做大做强打下坚实的基础。
一、小微企业的定义
中国首席经济学家郎咸平教授曾经指出小微企业主要是指微型企业、小型企业、个体工商户以及家庭作坊式企业，在有的文件中也指出小微企业主要是指小型微型企业或者小型微利企业。2013年1月开始实施的《中华人民共和国中小企业促进法》中根据企业的行业类别员工总数、资产总额、销售利润等对小微企业进行了明确的划分，如表1-1所示。当前，我国的小微企业占我国企业总数的80%以上，解决了大量的社会就业问题，受到了社会各界和政府部门的广泛关注，但是管理不规范、竞争力薄弱、营销技巧缺失、融资困难等问题依然成为制约小微企业发展的阻碍。
二、“互联网+”时代核心营销理念
(一)“互联网+”时代营销的核心是价值观营销。每个企业都有不同的价值定位，产品就是企业价值观的综合体现，营销方法则是企业价值观的实现系统，只有赢取众多志同道合的客户，企业才能在激烈的市场竞争中继续运作，这也是“互联网+”时代营销的基本逻辑。在传统的营销体系中，企业对于消费者的定位大多都是高消费、高学历以及高素质，而在“互联网+”时代，价值观则成为企业营销的关键，收入、学历及素质的高低并不会过多的影响消费者的购买欲望，只要有鲜明的价值观就会有一批忠实的粉丝，消费者借钱也会购买产品，相反的如果没有鲜明的价值观，企业就不会有忠实的消费者粉丝，客户就不会喜欢企业背后的价值观，有钱也不会购买产品。因此在“互联网+”时代营销的核心就是价值观营销。(二)“互联网+”时代营销的关键是消费者的信任。在“互联网+”时代，产品五花八门，宣传途径多种多样，品牌宣传效应越来越低，客户的忠诚度也越来越低，客户的信任和忠诚成为一种非常稀缺的资源，取得消费者信任的成本也越来越高。传统的网络营销中，免费大行其道，很多企业都以免费作为博取大家眼球的重要手段，但是在“互联网+”的新时代，仅靠吸引大家的注意力无法取得品牌建设的成功。品牌的成功关键还在于消费者的信任和信心，这将直接影响到企业的网络口碑和长远发展，取得消费者的信任之后消费者就会自然而然的成为品牌的代言者，为企业无偿进行宣传和推广。
三、“互联网+”时代小微企业的网络营销策略
(一)强化小微企业的网络营销意识。“互联网+”营销不是传统的营销，而是借助于现有的网络营销平全颠覆传统的价值需求和价值创造技术的营销方式。因此，小微企业要想在“互联网+”背景下要取得网络营销的成功，首要的就是要树立网络营销意识，离开网络营销，“互联网+”营销也不能成为现实。小微企业的管理层和工作人员要主动强化自身网络营销意识，要意识到网络营销对于企业发展的重要性和机遇，要加大对网络推广和网站建设方面的投资，聘请专人优化网站，优化产品，这样做的效果往往好于广告投入效益。(二)注重客户的维护与互动，提高产品的评价。在“互联网+”时代，取得客户的信任成为营销取得成功的关键，加强与客户的互动，主动维护与客户的关系，用事实说服客户，不断提高客户对于产品的评价成为重要的网络营销手段。因此，小微企业在网络营销的过程中，要充分借助互联网平台，定期与客户进行联系，主动回访客户或者回馈客户，取得客户的好感和信任。(三)明确客户群体和价值定位，创新营销策略。小微企业要取得长远的发展，至关重要的就是要明确自身的价值定位，不能随波逐流，盲目追随市场。在网络营销上，小微企业要结合自身特色和价值定位进行网站建设和网络推广，在网站上要对企业的文化、价值理念、规模大小、成长历程等进行简述，对于企业的产品要以图片、文字、视频等信息进行描述和展示，要充分展现企业的营销理念和经营宗旨(四)创新网络营销方式，确保网络营销效果。很多小微企业片面地认为网络营销就是简单的优化搜索引擎，或者通过聊天软件与客户进行交流，没有意识到在“互联网+”时代的网络营销还应该包括网络宣传、资源整合、网络调研等，不能适应“互联网+”时代对于网络营销的要求。因此，小微企业要不断创新营销方式，要充分借助互联网平台和信息技术优势，利用微博、微信、论坛、博客、qq、邮箱、网站链接等方式，拓宽营销渠道和范围，保障网络营销的宣传和推广取得良好的效果。
四、结语
总之，在“互联网+”时代下，小微企业要主动调整网络营销策略，以鲜明的价值定位，优质的产品和服务，以及多样化的营销方式取得新时代网络营销革命的胜利。
作者:黄勤芳 单位:广西农业职业技术学院
关键词：微信；网络营销；应用
互联网技术的应用领域比较广泛，在企业的营销中加以应用，就能在营销的模式上得到有效转变，从而形成新的营销发展模式。这对企业的经济发展也有着积极促进作用。在微信这一应用技术应用在网络营销当中，就能占据很大的应用发展优势。微信是近些年比较流行的社交软件，在应用之后就受到了大众的喜爱，在当前微信用户注册数量逐年增长。基于微信的应用优势，将其在企业的营销中加以应用，就有着积极作用。
一、微信营销的主要特征体现和遵循的原则分析
1.微信营销的主要特征体现分析
微信在作为社交软件，在当前人们的应用方面比较广泛。微信在当前已经成为移动互联网当中比较重要的入口，在用户的不断增加过程中，就对微信带来了很大的商机。将微信在营销中加以应用就有着比较鲜明的特征，其中的低流量特征就比较的突出。由于在应用的成本上比较低，所以就有着较为丰富化的媒体功能，在对微信这一软件的应用过程中是完全免费的，而产生的流量费用则是运营商进行收取的。将发送微信的费用和短信的费用相比较来说是比较低廉的。在当前微信的不断升级的过程中，功能上也呈现出多样化，在定位以及娱乐和通信等方面，都能够灵活的运用。利用微信进行营销在传播的主体上会比较精确化。微信的应用主要是和智能手机以及移动平台相结合的。在收集通讯录好友以及QQ好友列表的方式下，就构成了比较主要的用户群落。所以通过微信进行营销就能将信息传播的主体得以针对化的实施。也能通过微信进行互动，这样在营销双边关系的良好建立上也比较突出。另外从信息传播内容层面来看，在信息接收双方关系的特殊性情况下，在信息的实时性以及保密性也比较突出。另外，微信营销的实施中，微信信息的传播主要是通过智能手机为主要对象的。在信息传播的效果上来看，语音聊天是微信的主打功能，通过声音进行情感的传达，这样的营销方式就要远远比书面的沟通更为快捷有效。在营销的效果上也比较优越。
2.微信营销应遵循的原则分析
微信营销过程中，要能遵循相应的原则，这样才能有助于营销的作用得以充分的发挥。在通过微信开展营销过程中，要将内容充分注重。企业的微信营销中，只有将内容为主的原则得以充分重视，才能将营销的策略得以良好作用呈现。用户对企业微信的平台关注是主动行为，而在信息的接收方面是被动的，一旦在传播的信息内容上没有得到合适，这就必然会造成客户的流失。所以对客户发送微信内容的时候，一定要充分注重微信的内容价值，将其趣味性的加以呈现，要能将发送的信息内容吸引顾客的目光，这样才能达到有效营销的目标。对微信营销过程中要将线上线下综合运用的原则得以充分注重。企业的微信营销措施的实施过程中，通过线上的推广来进行获得粉丝，这些粉丝的关注度的维持，就要能通过线下的沟通交流来进行保障。所以在微信营销过程中，只有将线上和线下进行综合性应用，才能将营销的效果良好呈现。再者，通过微信营销的策略实施，还要能遵循微信推动次数时间的控制。微信的营销措施实施，要最大可能不打扰客户正常的工作生活，否则就会造成顾客的反感，很容易丢失顾客。在进行通过微信对信息推广过程中，就要能充分注重对信息的趣味性的保证，让顾客看了信息之后能够获得心理上的一些积极触动。同时在微信营销过程中，也要能对公众平台和员工微信进行结合的原则得以充分注重。
二、微信网络营销的模式和发展环境分析
1.微信网络营销的模式分析
从微信网络营销的模式上来看，有着多种营销模式，例如在朋友圈企业产品宣传模式方面。朋友圈就如同QQ空间，也是微信社交软件当中应用的频率最高的功能。在这一平台上能对图片以及视频和文字等进行综合性呈现，能在朋友圈中看到各式各样的信息内容。利用微信进行营销就要在宣传力度上得到强化，在朋友圈的内容层面实施相应的修饰以及规范，这就需要在图片以及视频方面多，这也是最为直接的信息承载方式。能够让浏览者一目了然的看到信息的内容，这样就能达到营销的目标。利用微信进行宣传，在漂流瓶的撒网营销模式方面也有着鲜明的特征。在微信功能当中，有漂流瓶这一功能，在微信平台的漂流瓶功能和电子邮箱的功能类似，但是在优势上比较突出。主要体现在漂流瓶的目的性就要比电子邮件的要强，并且最为突出的就是在交流性方面比较突出，这就为企业的营销策略的实施提供了良好基础。企业在具体的微信营销实施中，每天20次的投放次数，就能在固定的时间段进行投放。通过结合实际的时间，找到恰当的时机就能将漂流瓶捞取的信息效率有效提升。通过微信营销模式的应用进行实际的营销，在公众品台的营销模式应用上也比较突出。这是客户专享服务模式，企业通过开设公众平台，对自己的粉丝来进行产品的介绍以及产品活动信息等，在获得信息反馈的速度上就比较迅速。这样的营销模式在作用发挥上也比较突出。
2.微信网络营销的发展环境分析
企业的微信网络营销的发展中，也要能注重发展的环境。移动互联网的发展过程中和职能手机的普及，这些有利的条件就对微信的有效应用创造了良好环境。微信在营销中需要有移动网络，以及需要移动的设备。而在当前移动设备以及网络在发展的条件上都已经比较成熟，所以利用微信进行营销的策略实施就比较的突出。在当前的手机互联网以及智能手机的产业发展不断的延伸，在信息程度上也不断的提升，人们在进行沟通的渠道方面也有着多种途径。微信的营销模式在这一环境下就能发挥自身的积极优势。而从微信营销的法律环境层面来看，通过微信进行营销和国家的法规要求也是相符合的，所以在法律的保障下进行营销就有着其发展潜力。在技术的环境层面来看，微信的产品在技术功能上不断的完善，这就为微信营销的进一步发展提供了有利条件。在这些发展环境下，使得微信营销的发展有着很大的优势。
三、微信的企业网络营销的发展问题和发展策略探究
1.微信的企业网络营销的发展问题分析
微信的企业网络营销在实际的发展过程中虽然有着诸多的优势作用发挥，但受到相应因素的影响，也在营销过程中有着诸多的问题存在。从微信推广功能层面来说，当前的微信公众平台还没有获得发现价值客户并让其关注的方法。在通过微信营销推送的方式上还相对比较缺乏深度，在作用上还没有得到充分的展现。在微信的营销中策划的方式也表现的比较简单化。从微信效果层面来看，对粉丝的真诚程度的判断还没有明确化。还有就是在通过微信进行信息沟通的渠道相对比较简单化，这就会造成粉丝和品牌间的互动成效相对比较低等。对于这些方面的问题，就要能得以充分注重，要能不断的加强微信的企业网络营销的效率水平的提升。
2.微信的企业网络营销的发展策略探究
为能够保障微信在企业网络营销当中的应用效果良好呈现，就要能充分注重微信营销的策略科学实施。笔者结合实际对微信在企业网络营销当中的应用策略进行了探究，通过这些方面的策略应用，对营销的质量水平就能有大幅度提升。第一，将微信在企业网络营销发展当中加以应用，就要能充分注重微策略的应用。微信作为许可式营销，在进行通过微信营销过程中，就要能遵循着不达到对方正常工作生活的情况加以信息的推送，这就需要找准时间点来进行营销。企业在通过微信进行营销的过程中，就要转变营销的思维方式，不能将微信为企业服务作为主要的思想，而是将服务客户为主来应用微信。对这一应用的原则得以充分注重，按照用户的实际需求来对微信的内容加以设计，就能够逐渐的培养出忠实的粉丝。在微策略的应用过程中，对微信营销信息的推送数量也要能得以充分重视，在内容上和时间上都要能得以科学性的把控，这样才能将信息推送的效率得以提升。第二，对微信的应用进行实施营销，就要从多方面加以考虑，注重微信和企业网络营销的结合度。在具体的微信营销策略的实施过程中，既要在口碑上能得以充分重视，微信作为熟人的网络，在每人所使用的微信通讯录中都是熟人，这就在沟通过程中有着比较高的信任度。通过这一优势的利用，就能对营销信息的价值发挥有着积极作用。在微信的运用下就能够在网络营销的定位上得以准确化呈现。企业在微信公众号的注册下，进行选择性的实施商品信息的传递，这就能获得大量的粉丝关注，促进粉丝对商品的购买。第三，企业在网络营销过程中对微信的应用中，企业就要能在自身品牌树立方面得以充分重视。要知道咋微信平台基础上受众主体是网络营销的主要目的，消费者对将对企业的评价以及对商品使用的感受通过网络进行。所以企业自身在品牌形象的树立上要能得以加强。还要能结合实际对网络营销计划的制定得以完善进行，企业在对网络营销计划制定过程中，就要结合消费者实际需求来加以生产。通过微信进行相应的市场调查等，能及时的和消费者进行沟通交流，实现网络化的营销。第四，企业在网络营销中对微信的应用，就要从社交关系角度出发进行多方面的考虑。企业在实际中就要能强化以及和粉丝进行高质量的互动，以此来增加粉丝对微信内容的转发和评论的数量。在一些比较重要的节日，就可企业就可通过微信的应用，进行节日的庆贺以及送上祝福等。要能将粉丝的信任度不断的加强，和粉丝能够进行积极互动，获得粉丝的关注，这样才能将粉丝的数量得以提升。还要能够结合实际的情况对微信营销的方案加以优化实施，并及时性的做出评估，还要对微信平台的利用得以充分化保持，对营销的目标能够有效保证。第五，注重业绩的提高，以及对企业的营销利润也要能不断的提升。企业在通过微信进行营销的过程中，注重消费者主体，将服务至上的原则能充分的遵循。构建微信平台以及在新的功能上能得以增加，要全心全意的为消费者服务，这样才能获得消费者的信任，才能促使消费者对企业产品的购买等。同时也要能对业绩的提高得以充分重视，并要能够对企业的营销利润的增加得以充分重视。在这些基础的工作上得到了加强，就能有助于企业微信营销的水平不断的提升。
四、结语
总而言之，处在当前的企业经济发展形势下，企业只有在营销方面多样化措施的应用，才能获得优势发展地位。通过微信营销模式的应用，对其自身的发展优势就要得以充分全面的应用，只有如此才能真正有利于网络营销的作用效果良好呈现。此次主要从理论层面对企业网络营销中微信营销模式应用进行了探究，通过这些理论的研究，对企业实际的营销发展就有着积极促进作用。
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1网络口碑营销与微博平台的契合点
2010年新浪微博平台的正式开通及运营，掀起了网络营销方式的大讨论。微博平台给网络营销带来了新的模式，其中，网络口碑营销与微博平台形成了诸多关联。第一，网络口碑营销通过人际关系传播并且信任度较高，这种传播形式也适用于微博平台的交流规则，接收信息者必然是关注作者或者是对信息感兴趣的人，信息以个人兴趣、爱好等归类，在特定人群中进行传播。第二，网络口碑营销的核心目标是对产品有认知和购买能力的人，微博平台信息传播的媒介也是独立的人，两个人群基于一定的兴趣、目的、利益关系产生联系，并且进行互动交流。微博平台传播的内容可以是个人观点，也可以是个人关注的人物或事件，并对其转发评论。第三，口碑营销注重对产品的体验与分享，微博平台通过140字的内容编辑或视频图片，能够快速地分享个人观点。二者都注重对资源与信息的分享。微博平台真正契合了网络口碑营销的广域性、实时性、互动性、可扩展性等特点，消费者不再是被动地接受信息，而是成为口碑的传播者。微博平台为网络口碑营销搭建了一个新的平台，为网络口碑营销注入了新的活力。
2利用微博平台进行图书网络口碑营销的策略
互联网使出版企业的经营理念发生了巨大变革，改变了读者以往被动接受者的地位，使读者充分参与到图书制作的各环节当中，大大激发了其积极性，并促使出版企业在图书的网络营销过程中更多从客户的角度出发。基于此，如何利用微博平台对图书网络口碑营销中消费者的信息检索方式、购买决策、购买态度构成影响，这些问题有待研究。
2.1购买决策影响策略
在读者购买图书之前，网络口碑是其重要的信息来源和决策依据。网络口碑反馈图书质量，评价图书内容，利用微博平台相互讨论，能有效弥补消费者受到的感知风险、信息不对称、信任缺乏的局限，如今越来越多的消费者根据网络口碑来进行购买决策。微博平台为消费者提供真实的原创信息的场所，是对用户真实体验的反馈，这是形成产品良好网络口碑的基础。营销人员可以突破传统调研方法的限制，直接了解用户的真实想法。在网络口碑营销中，“好友对话质量”和“利用好友关系的程度”成为影响消费者购买决策的两大关键因素。北京湛庐文化传播有限公司通过微博平台进行图书的推广营销，从中可以清晰地看到这两个因素对图书销售产生的影响。2010年11月，介绍图书《Facebook效应》的微博被关注湛庐文化官方微博的企业名人李开复先生转发，此条微博含有电子商务销售平台卓越网针对本书的链接，根据湛庐文化的统计，这本书当天在卓越网的销量是平时的5倍。湛庐文化公司总经理陈晓晖总结道，利用微博这种工具，配合网络书店的促销活动，图书的销售量较以前增长百分之二三十。“利用好友关系”这种方式通过个人微博，使信息的影响力递增，图书官方微博提供网络书店链接，通过口碑的传播直接影响读者的购买行为，以此提高图书的销量。湛庐文化官方微博的粉丝多是商业人士，湛庐文化官方微博通过新书推荐、精彩段落展示、作者介绍、公布促销信息、回复粉丝问题等各种形式与粉丝沟通，这一粉丝培养过程造就出忠实的读者。因此，微博要注意受众的心理预期，重视对话内容质量，促成读者形成购买决策。
2.2沟通策略
“营销沟通是企业在品牌定位的基础上，就自己出售的品牌，直接或间接告诉、说服并提醒消费者的手段。从某种意义上讲，营销沟通是品牌的‘声音’，是品牌形象的传达，是与消费者对话和联系的手段。”[1]图书产品的口碑营销延伸到通过互联网传递信息的微博平台，沟通策略较之传统营销发生了变化。在传统营销中，读者与出版社的直接交流因高成本难以形成，信息堵塞造成产品决策主要决定因素的缺失。而微博平台打破了时空的局限性，出版社的官方微博将各种身份的读者汇聚在一起，在出版社的选题策划阶段，读者完全可以参与讨论与决策，出版社在图书销售之前还可就书名、购买方式进一步与读者沟通。微博平台使网络营销供需双方的信息趋于对称，从而实现供方与需方一对一的深层次双向沟通。2009年末，《新周刊》杂志在其官方微博上预告了下一年刊物的选题，并征集选题标题，最后杂志使用的就是在微博上征集到的题目《微革命：从推特到新浪微博》。这一次题目征集活动在微博上获得两千多次转发，形成了很好的互动效果和巨大影响。
2.3倡导策略
在图书网络口碑营销中创造差异性的话题和语境，引导参与者讨论和互动，能够放大图书的品牌效应。针对一本图书，读者们有各自的看法，他们渴望拥有一个可以发声的平台，允许他们说明为什么去购买这本书或者放弃购买意愿。微博提供了这种即时互动交流平台，适用于图书网络口碑营销中的倡导策略。读者可以随意关注自己感兴趣的出版社，并且转发、评论出版社的官方微博信息，还可以发动投票及时掌握其他读者对于某本书的看法。微博平台使得读者对图书的评论得以保留，满足了读者的参与欲望，激励读者们更多的评论。
3出版企业基于微博平台进行网络口碑营销的最佳路径
出版企业如何利用微博平台推广图书品牌呢？通过以上分析我们可以看到，网络口碑营销与微博平台相契合，因此出版企业应利用微博平台与读者构建良好的关系，在微博平台的用户群体中形成优质的口碑，有效进行宣传，扩大影响力。出版企业在利用微博平台进行网络口碑营销的过程中应该遵循以下几条规则。第一，少部分人具有丰富的社会关系，能够帮助出版企业传播信息，信息的传播需要一个密闭的联系空间，微博的私信功能应能很好地创建这样一个密闭空间，它是与业内人士、作者、名人取得近距离联系的良好渠道。第二，出版企业要真正重视汇总投诉和产品反馈信息，从中发现有价值的内容，这将使出版企业受益。微博的“后台数据管理监测”功能能够使出版企业清晰地了解官方微博粉丝的基本信息（如年龄、活跃程度等），获得转发频率和粉丝群体的综合信息柱状图，方便出版企业及时调整信息的内容和频率。第三，出版企业中的每个成员都要参与社交活动，并且确定目标人群各自的信息需求。微博的“微群”功能能够让团队成员更多地接触到出版界和业界同仁，一起学习、讨论。第四，出版企业将所有营销信息按照自己定义的目录分类，这会便于从产品或者服务的角度观察和分析用户情绪，从具有代表性的数据中发现有价值的信息。出版企业的营销编辑处理一定规模的数据，需要借助工具来提取和分类信息。微博的“微话题”是将要讨论的话题前后加上“#”号，使其独立、突出。比如定期的“#微博旅行逛书店#”、“#上海人民新书推荐#”、“#漫画#”等话题。点击话题就能看到以往网友针对此话题所的所有评论，大大方便了营销编辑对内容的管理。第五，运用议程设置手段，做好“微活动”，发起“微话题”。比如，举办有奖转发、微博晒书等活动，调动广大读者参与选书、找书、晒书、给书籍挑错等活动的热情。
关键词：健身俱乐部；网络营销；策略
前言
随着互联网的高速发展，我国已进入入网络经济时代。企业的品牌推广的渠道也在发生悄然的变化，网络营销成为多数企业品牌推广的有效手段。网络营销是以互联网为传播手段，通过对市场的循环营销传播，达到满足消费者和商家诉求的过程，简单的讲，网络营销就是指通过互联网，利用电子信息手段进行的营销活动。
一、我国健身俱乐部网络营销的现状
我国健身市场从上世纪80年展至今已有20余年间，目前我国健身已进入到“专业健身阶段”，健身经营服务愈加专业化。2014年1月，中国互联网信息中心（CNNIC）的《第33次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2013年12月底， 我国网民规模达6.18亿，互联网普及率为45.8% 。2013年网民中20-29岁的人群比例为31.2%，30-39岁的人群比例为23.9%，总上，20-39岁的人群比例为55.1%[1]，健身俱乐部网络营销发展的目标人群年龄段正是这个年龄段的人群，健身俱乐部网络营销已成为必然趋势，但是我国的健身俱乐部的网络营销发展还处在初步阶段，存在问题颇多，主要表现在以下三个方面。健身俱乐部网站设计较为简单，首先，网站设计大多是由文字和简单的图片组成，设计不够新颖；其次，网站设计浅显，缺乏体验性性，网站只是简单的介绍了健身俱乐部课程安排，消费者不能直接体验俱乐部教练员的教学水平。最后，网站的常识性内容较多，缺乏与消费者的互动，要想使消费者对健身俱乐部有兴趣，就要建立自己的网络平台，健身俱乐部才能实现网络营销。健身俱乐部网络营销服务层次较低，我国健身俱乐部的网络营销服务水平较低，还停留在服务层次的基本服务阶段。网络经济实际上是一种注意力经济，人们越来越发现吸引消费者并不难，难就难在如何留住消费者，把短暂的注意培养成长久的忠诚。健身俱乐部在网络营销服务中花费很多金钱去吸引新的客户，却忽视了对已有的客户的后期服务，使得消费者对俱乐部产生不满，影响者俱乐部的长期发展。健身俱乐部网络营销方法单一，我国健身俱乐部网络营销方式单一、缺少新意，网站点击率不高、利用率低。健身俱乐部仅把自己企业的介绍、产品信息、一些联系方式等资料放到网上，对网络的维护、资料的修改、信息的更新等工作则置之不理，同时网站不支持产品的多样性以及产品间的智能关联，没有会员系统，也没有针对会员开展二次营销的功能。
二、健身俱乐部的网络营销策略
网络营销是以顾客为导向的营销理念，追求的是与消费者建立起长期的、 双向的、 维系不散的关系，这与传统的营销理念有着根本的区别，再加上因特网本身的特殊性，网络营销的组合策略与传统营销的组合策略在设计上也是不同的。健身俱乐部网络营销产品信息展示策略，主要是通过图片、视频、文字等展示给消费者。在产品设计方面，要根据不同消费者不同的消费需求，制定出符合消费者需求的产品。健身俱乐部在网络营销时，通过推出各种各样的的卡，来满足消费者个性化的特征。在产品服务策略上， 健身俱乐部在网络营销的过程中除了提供实际的服务，也应该重视软。在价格策略上，采取团购低价策略，这样可以给消费者带来更多的实惠，同时也大大宣传了俱乐部，有助于增长俱乐部的知名度，从而扩大俱乐部的市场规模。健身俱乐部在网络营销中通常采用的是低价营销策略。健身俱乐部网络营销渠道也可以通过建立官方网站，进行网络分销， 在网络营销中，网站是网络营销活动的基础，企业网站就相当于一个企业的网络名片，对企业的形象是一个良好的宣传，企业网站的作用是展现公司形象，加强客户服务，完善网络业务。第一，利用第三方团购网站。团购网站用低折扣吸引用户，根据团购的人数和订购产品的数量。健身俱乐部将健身产品放在各种各样的团购网站中，包括糯米团、美团、大众点评网等。通过在这些团购网站上低价销售健身次卡、周卡等短时间的卡种，迅速吸引了消费者的注意力，大大提升了健身俱乐部的宣传效果。同时这些网站也具有消费者点评的功能，健身俱乐部可以通过这些网站的消费者评价来及时了解消费者对健身俱乐部健身产品体验的感受及建议，从而不断地改善提高俱乐部的服务水平，从而提高消费者对健身俱乐部的忠诚度。建立官方微博，微博已经成为企业营销的重要手段。企业可以利用微博开放性、交互性、多样性的特点，使用网络技术和其他媒体资源相结合，充分调动受众的感官体验，与之产生良好互动，满足受众的心理需求，对微博中的企业产品、形象产生好感。健身俱乐部可以建立自己的官方微博，在微博上发表与健身相关的专业文章，来引导消费者，同时俱乐部也应该积极回复消费者对健身俱乐部的反馈，无论是正面还是负面的，这样才能在消费者心中树立良好的健身俱乐部形象，从而促进俱乐部的宣传与推广。建立微信公众平台，数量微信是一款手机通讯软件，可以通过手机网络快速发送语音短信、视频、图片和文字，并且支持多人群聊。微信公众平台是在微信的基础上新增的功能模块，健身俱乐部可以建立公共微信号，实现和特定群体的文字、图片、语音的全方位沟通、互动。微信不仅可以帮助健身俱乐部提升管理者的团队管理能力和执行力，更重要的是可以向现有会员及潜在客户介绍健身俱乐部的信息，使得俱乐部可以全面且低成本地进行自我宣传。对于现有会员，俱乐部可以通过微信平台更好地关注客户的最新动向和生活状态，通过会员分享的日常照片及文字心情，了解其生活方式及个人兴趣等信息，以便更有针对性地提品和服务，甚至借此了解会员对俱乐部课程的感受。而对于潜在市场，一方面，微信的“朋友圈”功能能够帮助俱乐部通过添加好友的好友，来拓展销售网络，接触更多潜在消费者，另一方面，俱乐部可以利用微信的搜索功能，搜索“附近的人”，通过增加好友的方式，更好地接触更多未开发市场。开发APP软件，手机将会是人们未来必不可少的通讯工具，健身俱乐部应该打造符合消费者消费习惯的APP软件，从而迅速占领消费者的手机，赢得更多的客户。例如卡库网推出卡库APP软件就是为健身俱乐部打造的平台。第一，会员可以直接通过APP软件购买健身俱乐部的各种健身卡和私教课程；第二，会员可以通过APP软件预约俱乐部的团队课程及私教课程；第三，会员可以在APP内使用微博、微信等社会化媒体向自己的好友分享健身数据和心得体会；。消费者通过APP软件足不出户就可以成为俱乐部会员，购买俱乐部的健身产品，增加消费者对健身俱乐部产品忠诚度。
三、结语
健身俱乐部通过利用互联网的即时性，互动性，多媒体性等特点进行网络营销，推广了健身俱乐部的品牌，提高了健身俱乐部的服务质量，扩大了健身俱乐部市场规模，降低了健身俱乐部的营销成本。团购平台是健身俱乐部进行产品促销的常用平台，也是最佳的平台。低价策略是俱乐部网络营销的主要的价格策略。同时健身俱乐部综合利用微博、博客、qq群、点评网站等网络营销手段使其互相配合，相互补充。而健身俱乐部建立自己的官方网站，通过网站的点击量、重复浏览的次数进行数据挖掘，为能够为健身俱乐部网络营销计划的制定奠定了良好的基础。同时也对健身俱乐部的品牌推广起到了促进的作用。（作者单位：成都体育学院研究生部）
参考文献：
[1] 赵丽霞. 我国网络营销的现状与发展趋势研究[J].改革与发展，2012，4.
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[3] 李莉，吕纳.网络营销对健身俱乐部发展的影响及发展现状[J].管理研究，2009.
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[5] 樊澎涛. 适合网络营销的产品特征分析[J].生产力研究.2009.
[6] 中国互联网信息中心.中国互联网发展状况统计报告（第三十三次）[R].2014，1.
[7] 李莉，吕纳.网络营销对健身俱乐部发展的影响及发展现状[J].管理研究，2009.
【关键词】H旅行工作室 网络营销 策略 旅游
一、概述
（一）网络营销策略
网络营销策略是指在传统的4Ps营销理论的基础上增加了网页策略、品牌策略以及顾客服务策略。
网页策略是企业通过注册域名和链接网址、对网站运营和维护等方式建立专属于自己量身打造的网站并加以宣传推广。
品牌策略就是要分析品牌所面对的目标顾客群，选择最适合自己的定位，从而确定产品在目标市场消费者心中的形象和地位。
顾客服务策略是指融合企业自身的文化，像亲人、朋友一般对客户提供帮助与服务在沟通交流中建立与顾客良好关系的方式。
（二）网络营销成为旅游业发展的新途径
伴随着互联网和新媒体的普及，旅游业的网络营销作为一种新型的营销模式不仅具有便利性，还可以极大地降低成本，增加与消费者的交互性，使旅游产品以更加直观生动的方式展现出来，吸引消费者的注意。与此同时，大众思想观念和社会形态的改变已使得相当一部分群体不满足于走马观花的快餐式观光旅游，于是很多旅行社和线上旅行APP推出了个性化旅行路线，享受以消费者需求导向为主的“私人订制”旅行模式，由此消费者对网络营销的依托就更高了。在这种形势下，催生出一批具有独特风格的新型创意旅游公司，利用网络营销来应对新的时代潮流。
二、H旅行工作室及其现行的网络营销策略
（一）H旅行公司概况
H旅行是一家“致力于青年人深度体验旅行”的创新型旅行公司，自创立以来一直以价值观为导向注重旅行的深度体验、旅行意义的探索以及旅行的安全性，积极追寻旅行的真正面貌，追本溯源、返璞归真、以及地道的原汁原味。以鼓舞更多的青年人（尤其大学生）以正确的价值观勇敢的走出去，通过旅行开阔视野、认知世界；倡导不同地区、不同民族、甚至不同国家的当代青年人思想文化交流为目标。
（二）H旅行工作室的网络营销策略现状
旅游企业在新形势下不仅要实施好网络营销，还必须制定适合自身发展的网络营销策略，这样才能保证网络营销的成功。
（1）网页策略。对于实行网络营销的企业来说，网页就相当于这个企业的门面，因此网页对于企业的重要性不言而喻。近年，随着微信的普及和广阔的受众群以及使用的便捷性，微信公众号成为H旅行的主要推广平台。H旅行的网页设计拥有自己一贯的风格和情怀。让人耳目一新的标题，配上或广阔壮丽或清新文艺的摄影图片，分享一些触动心弦的文字，这种适合年轻人的风格，让每一条推送都变得生动有趣起来。
（2）产品策略。随着消费结构和消费理念的转变，人们日益趋向于个性化消费和体验式消费，与众不同的旅行方式和富有特色的行程路线就是旅行社的个性化产品设计。H旅行工作室成立至今已经有30多条长途深度体验及人文体验线路，产品体系以长途旅行+短途旅行+citywide城市微旅行+文化创意为主。多方位层次化的产品路线，为消费者不同的需求提供了多样化选择，尤其是“微旅行”等创新概念的提出，更是迎合了年轻人的选择。
（3）价格策略。价格是旅游者在对比选择旅游旅游产品过程中非常重要的因素之一，旅行社注重强调自己产品的性能价格比。H旅行工作室会在微信公众号的旅行路线下明示旅行费用和活动天数等等。由于H旅行工作室主打年轻消费群体尤其是大学生团体的户外旅行活动，在策略上遵循了产品品质和价格同时公示的方式，让消费者感受到深度体验式旅行品质的与众不同。
（4）渠道策略。H旅行工作室作为一种新型的创意旅行工作室，主要的营销渠道是借助于线上营销。公司定位于年轻人和大学生群体，决定了线上的营销模式。前几年，人人网异军突起，利用人人网大学生使用群体这一特性，H旅行在人人网上的推广和宣传起到了非常好的效果。年轻人和大学生消费群体作为微信和微博等线上APP的用户主力军，崭新的消费模式和生活方式让这些年轻消费者更加活跃于网络。所以推行微信公众号成为H旅行的主要销售渠道。随着H旅行工作室的不断成熟发展和扩大，旅游线路的多样化发展，近两年，公司已经陆续在东北、武汉、华东、北京等成立分站，扩展新的销售渠道。
（5）促销策略。采用促销手段来吸引旅友的注意，引人入胜，增强旅游者的兴趣和趣味是旅行社营销的一种重要的手段和方式。H旅行会不定期举行主题摄影大赛，参与者面向本季参加H活动的所有队员，分为专业组和手机组，获奖者给予现金奖励和代金券奖项设置，获奖的作品，H有权用于公开展览、出版发行等相关一系列宣传中使用。这种促销方式和奖励机制的设置，不仅增加了旅途的趣味，吸引摄影爱好者参与，更能体现出该工作室的“深度体验式旅游”的理念，同时可用作一种宣传公司形象的渠道，引导更多的旅游者和潜在消费者对于H工作室的价值理念的理解和交流。
（6）品牌策略。品牌反映了产品所具有的独特的属性，品牌不仅仅是一个名字、一种称呼，更是代表了产品所蕴含的内在品质，代表了一种文化和形象。在激烈的市场竞争之中，品牌意识已经不可或缺，品牌的定位和形象更是决定了企业的营销策略和发展走向。如何定位自己的品牌，打造让消费者深入人心的企业形象是现在每个企业都在不断探索和创新的。H旅行工作室起源于大学生创业团队，坚持“致力于青年人深度体验旅行”的理念，使得这个团体需要更好的定位更准确的身份来诠释品牌的理念。凭借自己大学生团队，更加了解大学生等年轻人的诉求这种优势来建立自己的特色品牌，是旅游业市场细分趋势下的产物。
（7）顾客服务策略。H旅行在微信公众平台中设置了聊天室，让关注公众号的旅友们可以自行在聊天室里自己的诉求。不仅如此，H旅行公众号平台管理者会针对不同的路线和景区旅行注意事项。除了全程包含的费用会详细解释说明以外，还会建议你出行的个人装备和注意事项，包括需要带什么厚度的衣服和当地应该注意的民俗禁忌，在线上报名之后还会陈列给你更为详细的物品清单。这些服务不仅会让出行者在出行前感觉到旅行社的用心和专业，更是为之后的行程提供了保障。小小举措，却贴心备至，让顾客赞不绝口。参与的队员在结束之后还可以在微信公众平台上填写旅行反馈表，以调查问卷的形式来收集参与者对此次旅行的满意度调查，鼓励大家畅所欲言提供自己的想法和建议，并以抽奖送礼品的方式来回馈答主。
三、H旅行工作室网络营销存在的问题及建议
（一）拓宽微博宣传渠道，增加关注度
现阶段，H旅行的主要网络力量在于微信公众平台。而今微博作为传播载体中的一轮旭日，网友的互动和转发的实力巨大。H旅行虽然也注册了自己的官方微博，但是并没有很好的利用起来，网友的互动和转发寥寥无几。新浪微博作为一种宣传推广力度极强的媒介，H旅行在这个领域的力量还没有发挥出来。H旅行可以更多的让新老队员参与到微博互动中来，通过转发抽奖或者话题讨论等方式扩大知名度，引起更多人来关注这个品牌，增加客源，同时也能通过此举维护老客户，提高客户的忠诚度。
（二）建立官方网站，加注搜索引擎
通过在网页上搜索发现，H旅行并没有建立官方网站，在搜索引擎上搜索“H旅行”的字样，或者“年轻人”、“体验式旅行”等关键词之后，搜索引擎上也没有出现相应的“H旅行”的信息关联。这无疑对于H旅行的W络推广十分的不利。由于网络营销具有交互式的特点，企业要通过一“推”一“拉”来吸引消费者，引导消费者主动上网搜寻信息并在网站上驻足，这样的网络营销才会行之有效。
（三）开展病毒性营销推广，增加客户率
对于H旅行这个品牌来说，品牌的推广主要是在口碑宣传，通过朋友的推荐来获取这个品牌的相关信息。这种方式对于企业来说其实是比较被动的。比如，在相关的延伸产品线上增加扫码活动，转发朋友圈集赞兑换礼品或者优惠券等促销方式。与增加一定的宣传成本相比较，这种病毒性营销手段所收获的效益也是不可估量的。
参考文献：
[1]张伟.关于我国旅游企业网络营销状况的分析[J].商场现代化，2006.
[2]宋治萍.论旅行社的网络营销实施与营销策略[J].长治学院学报，2010.
