时间：2022-11-14 19:19:35
文章标题：项目拓展竞聘演讲稿
尊敬的公司领导：
本着长久服务公司发展、提升自我能力、实现职业目标的原则，本人现就公司正在招聘的“项目拓展”岗位公开竞聘。为方便各位领导对本人的应聘思想、潜力方向、职业规划及对拟应聘岗位的工作设想有较全面、详细的审查，特陈述如下：
一、应聘缘由及思想
1、响应企业号召。
公司因业务发展的需要，在内部公开招聘此岗位。作为公司员工中的一员，有义务积极响应公司招聘需求，增加企业甄选到合适人选的机会，同时可促进被录取人员的质量。
2、实现自身职业规划发展的需要。
早在公司上半年针对部分员工开展的职业规划调查时，本人就对自己在企业未来发展做了初步的规划：利用2年左右的时间熟悉本岗位的工作流程和管理规范，利用2到4年的时间吸纳和学习各种行业知识和管理知识，由专业技术性岗位向复合、管理性岗位过渡，实现向职业经理人的角色转变。从目前的现状分析，通过2年来在营销企划中心的实际工作、学习，本人基本对中心的各类工作岗位及流程有了比较详尽的掌握，同时对门店的经营管理工作、业务招商工作、财务管理工作、信息化管理工作有了基本的认知，因此希望在现阶段能够借助公司给员工提供的晋升机会争取实现更大的跨越和提升。
3、对自我能力的考评。
虽然能否被录取不完全取决于一个人的能力，但能力是最决定性的因素。因此，希望借助本次竞聘机会、借助领导们的考评，能正视自身的优点及不足之处，以期不断完善、提高自己。
4、争取更大的价值回报。
更高级的岗位，体现在经济上的回报只是很小的一部分，更多的是需要承担更大的管理及社会责任，我希望借助这种赋予的责任和权利为企业和自身带来更多的经济效益和社会效益。
二、个人优/劣势
1、优势：
①历史经验
20xx年3月—20xx年4月，于合肥诺雅集团下属的新方舟国际广告有限责任公司，担任AE一职。服务客户：摩托罗拉、新飞电器、科龙电器、荣事达、汇源果汁。主要职责是跟踪分析上述品牌及竞争品牌在安徽市场的销售状况，定期提供市场报告和媒介监测报告，参与制定针对本地市场的媒介投放计划、新品上市计划、促销计划、品牌推广计划等相关计划的制定和执行，协调内外部配合事宜。期间，积累了丰富的广告知识、媒介知识、传播知识及品牌知识。为后期进一步从事手机行业的市场运作和现在的商业企划工作奠定了理论和实践基础。
20xx年4月—20xx年9月，于安徽银利信息科技有限责任公司，先后担任市场专员、产品专员、销售助理一职。公司代理摩托罗拉、三星、联想、菲利蒲、海尔等品牌部分型号手机在安徽、江西、海南市场的销售工作。期间主要负责上述品牌型号手机在安徽市场的市场管理及推广工作，并协助销售总经理管理渠道、制定对销售经理考核管理制度、与上游厂商及移动运营商的业务沟通。期间独立负责工作有：争取上游厂商的市场政策、渠道激励方案的制定、促销员队伍的建设管理、促销员绩效管理、市场费用支出管理等工作。此阶段工作经历，为本人了解营销、渠道、管理等方面的知识提供了重要保障。
②行业认知
商业营销企划是资源统筹性、整合性、前瞻性工作。营销企划工作紧密链接商品经营、现场管理、业务招商、顾客心理、市场运作等。这对于未来的项目拓展工作将是十分宝贵的沟通资源和实际工作中需要应用到的理论和实践经验。营销企划工作不仅体现在微观操作上，也体现在宏观分析上。项目拓展工作也将更多的决胜于宏观分析。
③外部沟通
未来项目拓展工作更多是和物业开发商、城市规划/建设等外界部门沟通、谈判，这些沟通对象多为知识渊博、社会及管理经验丰富的社会精英人物，无形中决定了沟通的技巧和质量。本人在营销企划中心努力做好本岗工作的同时，积极与新闻媒介、边缘行业等其他外部行业保持积极的业务沟通，具备一定的人际交往的经验。在曾经的工作经历中与众多名企接触频繁，也同步积累了一定的沟通经验。
2、劣势：
①缺乏拟应聘岗位的实际工作经验。项目拓展涉及地产开发、商业投资及运营、金融分析、资本运营、投资效益分析等诸多方面知识，需要多方面学习及寻求帮助。
②社会经验不足。
三、对拟应聘岗位的工作设想
1、对商业发展趋势的理解
未来商业发展主要呈现出三种态势：以mall、情景商业、步行街为代表的休闲商业；以关联品类、窄定位为代表的主题商业（如奢侈品/名品店、女性店、育婴用品店）；以社区便利店
项目拓展竞聘演讲稿第2页
为代表的大社区配套化商业。 ①休闲商业
休闲商业的市场定位倾向于群体性消费，包括家庭群、朋友群等。在这种业态下，能适合不同成员的各种需求，以大众化休闲、娱乐为主，兼顾低端和高端需求。消费者愿意消耗较长的时间逗留在市场内，不仅因为购物需要，更多的是为释放工作和生活的压力，享受轻松、惬意、完整的休闲方式。此类商业不会选址在城市的繁华商业区，但立地一定是交通便利、停车方便的开阔之地，周边生活居住相对成型且稳步发展。
②主题商业
主题商业的市场定位针对性较强。因为主题二字本身就对这种业态进行了经营范围的界定，这种商业多为满足特定的需要而发展的。特定环境下的特定需要，决定这种消费趋向理性和现实性。因此相对于休闲商业而言，它不会吸引消费者逗留较长的时间，也不能提供完整的配套服务。它最大的优势就是体现在“专业”二字上。这种业态的选址呈现两极规律性。一极是选址在繁华商业区，目的为提供足够的便利；另一极则呈现出休闲商业相近的选址倾向：交通方便、人流/车流量高即可，此举则因“专业”导致的消费者选择倾向性。
③配套商业
随着人民生活水平的提高、城市的规模化发展、人居条件的改善，未来的居住社区将会进一步扩大，呈现出城中城的态势。城市规划面积的放大，城市居民将逐步离传统的商业繁荣中心越居越远，但因城市均衡发展的需要，政府必然会针对性建立多个商业圈，形成城市商业网。而政府、地产开发商、新闻机构等部门的一系列引导，必然会改变居民选择老商业中心购物的传统思想，演化为“就地取材”。因此，社区商业将是未来发展迅速的业态之一。社区商业经营商品以居民生活必须品、易耗品为主，主要功能是方便本社区居民日常生活需要，而它也就成为一个或多个相临社区的重要配套设施，故为配套商业。
2、对商业地产发展的理解
①市场趋势
国家统计局数据显示，20xx年以后，我国商业地产投资年均增长率达到33％，超出住宅投资增长率6个百分点。20xx年全国商业地产投资总额达到1723亿元，比20xx年增长32.35％，新竣工商业营业用房面积增幅16.16％，分别高出整个房地产开发投资和竣工面积增幅2.76个百分点和5.73个百分点。进入20xx年，我国商业地产呈现出更快的发展势头，仅20xx年1月至5月份全国商业地产项目开工面积达1.34亿平方米，投资同比增长38.7％。从上述数字可看出，全国商业地产至少表象呈现出欣欣向荣的大好景象。虽然其中含有不少因各种原因造成的失败之笔，但总体上是积极的、发展的。按照国际惯例，一个中等城市的商业总面积应相当于城市居民总数，按照合肥未来10年左右城市人口达到300万计算，则意味着需要相应的300万平方米商业经营面积，按70计算，也需要约210万平方的商业面积。
②商业地产投资的各个环节会趋向专业
综观目前全国各个城市的商业地产，均出现难以避免的败笔。显然造成失败的因素是多方面的，但随着市场的逐步成熟和规范，只要不是投机的投资商、开发商均会考虑避免商业地产的投资失败。而这各种方式中，重要的一条就是节点的专业化运作。这里所谓的“节点”理解为地产开发商只管盖房子，决定地产价值的商业部分的的规划、开发、运作一系列程序则要请专业的商业公司进行管理运作。而这一点正是未来商业管理公司的发展市场导向空间。
2、对项目拓展工作的初步设想
项目拓展或者品牌输出，物业开发商对商业品牌的认知非常重要。未来商业的发展，像合肥这样的城市，不管是购物中心还是mall，类似新店定位的主力店无疑将是主流定位。从这个层面上分析，我们的团队是具备一定的招商、管理和运营优势。但我们的商业一直遵循着自我稳固的发展模式，在开店经验和掠夺式营销经验上较少。就这种环境下，拟做如下工作计划：
①协助总监设计、完善部门整体的流程、制度、作业规范等。
②设计“商业拓展&管理”的品牌形象及软性推广计划，加深商业地产商对“瑞景商业管理”的认知及了解。
③设计项目拓展、规划、立地分析、建设、招商管理、运营推广等各个环节的操作说明书，在做实质性投资项目接触的同时，拓展单纯顾问项目。
④了解并熟悉省内主力城市规划及商业网点规划，积极接触来本地投资的各家合适的商业地产开发商及住宅开发商（住宅开发商的经营必然会向商业地产投资过度），以建立广泛的业务联系网。
⑤积极借助自身建立的人脉资源及可利用的各种渠道，做实质性项目接触。
⑥其他各项关联工作的同步开展。
四、对现任岗位衔接的思考
依据部门领导朱经理对部门职责的重新划分后分析，原企划主管融合门店促销与品牌推广（非促销性推广）的两大类工作将被分离成独立的两块。分离后的构架为企划主管单纯负责门店整体促销的设计，新设立品类主管（相当于品牌营销主管）负责门店的品牌营销。如此，企划主管的职责便会相对简易和程序化，在人员安排上选择性变的宽泛。目前品牌营销主管已经到位，至于企划主管的衔接会相对方便。
上述观念为本人尚待成熟之想法，敬请各级领导斧正！
第一阶段市场分析与定位
一、本项目招商计划书市调工作
市场调查时收集基础数据的过程。基础数据的收集对于项目分析十分重要，是一切研究的基础。市调信息收集的准确、全面与否，将直接关系到我们后续对项目的商业定位、业态规划、销售招商等工作的质量。
我司在营运方面是专业的地产咨询顾问及管理专家，所以我们只要进入某一城市地产市场，就一直保持着对该城市信息的严密追踪。同时，我们也拥有强大的市场信息数据库，并且在以往的市调过程中，摸索出了城市印象法、相对高度法、连续跟踪法、案例分析法等一系列成熟的市调工作方法，依次作为我们市调工作的保证。
对于贵司项目具体情况而言，其市调工作主要包括以下几个方面：
1、项目招商计划书调查目的
这是一个为什么要调查的问题，调查的目的是我们对于这个地区有了一些定论之后确定的，也就是说，只有在项目有了一个或若干个假设后，调查才能有的放矢，商业定位及业态规划才能达到高度准确性。特别是贵司项目所处的商业中心地段，更要有一个基本客户群的实际情况，我们将调查目标确定为济源市及其周边区域大型商业综合项目及商圈等分布状况，以此确定在贵司"xxxxxx商业步行街"项目未来客户群体的分布情况及招商销售计划。
2、项目招商计划书调查方法
这是一个如何调查的问题，调查方法有多种。针对竞争项目的调查方法有"神秘顾问法"、同业讨论法；针对客户群的调查方法有问卷法、在售项目深访法；综合的项目调查方法有案例分析法等。我们将会把案例分析法作为一个重点调查方法来继续，并根据现实情况选择适当的调查方法。
3、项目招商计划书预定客户群选择
这是一个调查范围的问题。在此项目所在的竞争项目相对地区，对客户群的调查是最关键的。在对客户群调查之前，必须先确定我们的初步目标客户群，以及最有效的调查对象来源，以使调查的有效程度及准确性达到最高。
二、地段分析
1、区域地段的过去与现状
区域地段的过去与现状分析，将包括区域在城市中的功能定位、人口的由来与迁移、经济状况、基础设施状况等。对于此区域地段而言，尤其要注重对于已有的城市印象分析。由于贵司项目所处地段为济源市的商业中心，使得在此项目的运作过程中，针对此地段分析尤为重要。
其中，主要内容包括：
（1）宏观地段分析
（2）中观地段分析
（3）微观地段分析
（4）城市印象分析
（5）交通环境分析
2、未来在城市结构中的位置
项目区域自身的发展和变革、政府的政策倾斜、基础设施的建设、人口的迁移、区域中的突发时间等，都会影响到"河南济源凯旋商业步行街"的项目区域未来在城市中的位置，从而决定项目区域的房地产市场的发展趋势。就目前而言，尤其要对项目区域的交通状况、环境状况改造所带来的此区域市场变化加以分析。
项目招商计划书中主要内容包括：
（1）项目区域在未来城市结构中的变迁
（2）项目区域在未来城市结构中的地位
（3）区域更新改造对项目区域长短期影响
三、项目招商计划书项目区域市场分析
1、项目招商计划书中市场形势分析
区域房地产形势，是由区域的过去与现状，以及区域未来在城市结构中的位置所决定的，在供应、销售量、价位、产品品质、购买特征、推广销售等方面都有所体现。
项目招商计划书其中的主要内容包括：
（1）相关物业市场供应分析
（2）相关物业市场需求分析
（3）现有竞争项目分析
（4）潜在竞争项目分析
（5）市场空间分析
四、项目招商计划书中市场定位工作
1、项目招商计划书中客户群定位
根据上述市场调查结果，确定项目地区的各类潜在客户群，如涉外客户、外地客户、地缘客户等，并得到项目的目标客户群定位。
项目招商计划书中主要内容包括：
（1）区域客户群分析
（2）目标客户群分析
2、项目招商计划书中亚客户群定位
不同的商业需求动机可能是不同的，尤其对于客户群构成相对复杂的贵司项目更是如此。这就需要我们进行亚客户群即目标客户群的细分，根据各类客户在经营目的、经济状况、行业、文化、生活模式等方面的不同将其分解，并进行详细论述。只有客户群进一步分成不同动机的亚客户群，才能够根据他们各自的经营行为，制定出相应的市场定位与广告策略。
项目招商计划书中主要内容包括：
（1）亚客户群定位
（2）亚客户群类群分析
（3）亚客户群经营行为分析
3、项目招商计划书中产品定位
由目标客户群的需求动机分析得出项目产品定位。上述客户群的多种需求动机将反映在产品偏好上，具体体现为规划形式、单体形式、配套设施、环境塑造、建筑外观风格等。产品定位就是客户需求与产品设计之间的推导过程。
项目招商计划书中主要内容包括：
（1）商业规划概念
（2）产品概念
（3）物业风格建议
（4）设施配套建议
（5）环境特征建议
（6）租售价格定位建议
五、项目招商计划书中租售策略建议
结合项目出租与出售的可能性和贵司的投资汇报需要性，并结合贵司项目投资汇报的需要，我们将具体地向贵司提供所需要的总体租售策略。这包括不同类型的物业投资顺序、规模、产品定位以及价格策略。
项目招商计划书中主要内容包括：
（1）租售模式建议
（2）租售程序建议
第二阶段商业概念设计
一、项目招商计划书中商业概念设计（需外聘专业商场设计建筑师进行，费用另算）
1、总体商业规划概念设计：以平面图的形式将总体商业规划的设计概念表达清楚，并配以适当的文字说明（需发展商提供原始图纸，表明平面位置、红线、规划要求、现状道路和规划道路）；
2、空间结构分析图：以平面和剖面的形式将建筑产品的内部空间和外部空间表达清楚，并配以适当的文字说明；
3、人流动线分析图：以平面图的形式表达商业街区规划与人流动线体系，并力图寻找到最佳的商业组合；
4、外观环境特色分析图：以平面图的形式标明地块的现状、项目处和环境将未来能实现的景观，并分析产品四置外向的特色景观；
5、产品概念设计特色建议：针对设计及建筑产品本身的功能、外观、结构、设施装修用料等提供设计概念，并对建筑的外观设计特别提供特色要求，以增强建筑物之时代感及风格；
6、概念设计辅助资料：提供我司积累的相关设计资料，包括许多辅的图片和文字；
7、商户组合策略：以平面图的形式，将我司对商铺市场分析后的成果，综合商户组合落实在各层区的建议图上；
8、设计工作会议：由投资商召集，与设计单位一起，将概念设计最终落实为设计图纸；
9、方案评审：根据贵司项目之实际需要，对贵司聘请设计公司所作之方案，进行审核评定，并出具相应评审意见，以供贵司作为方案修订之参考。
二、项目招商计划书中招商策划
以下内容是指我们为贵司项目招商推广出具报告的具体内容。在经济可行性原则的基础上，并针对贵司项目的财务安排及资金回收计划，制定出合理的招商计划：
1、项目招商计划书中整体市场招商策略定位
由客户群购买能力行为分析得出整体市场招商销售策略定位。商业行为分析包括决策人、决策时间、客户心理特征、影响因素等，这些都决定了我们的销售策略。
其中，主要内容包括：
（1）招商及销售总体计划建议
（2）招商及销售策略计划建议
（3）宣传推广策略建议（商场推广活动之设计、安排及执行则由专业公司提供，不含在标本工作安排内）
2、项目招商计划书中定价策略
对于房地产项目而言，价位的确定既是整个营销计划的核心，也是未来展开项目竞争最重要的工具，为此，我们必须制定出与我们项目相匹配的租售价格策略。
其中，主要内容包括：
（1）分阶段价格策略
（2）项目平均定价
（3）竞争性价格策略
这是针对周边地区相关的竞争项目，制定出的相关竞争性策略，以使得我们项目在市场竞争中，能够储备好相应的应变预案。
其中，主要内容包括：
（1）竞争对手策略分析
（2）项目竞争优劣势分析
第三阶段商场物业、设施管理前期介入
一.项目招商计划书中服务范围
（一）前期管理筹备工作
1.协助发展商建筑施工单位对各项设施、设备智能化管理、节能等提供专业意见。
2.提供各排水系统布置和预理参考建议。
3.提供电力供给容量分配及公共用电控制建议。
4.提供给水系统布置及公共区域清洁用水设置建议。
5.提供消防系统设施布置建议。
6.草拟管理公约、出售与出租条件，方便发展商出租物业时对各类管理文件妥当齐全。
7.配合销售部门订定物业管理收费标准。
8.制定物业验收、移交、交付使用程序。
9.拟定及筹组项目之物业管理中心，制订各类物业管理规章制度。
10.核查设备安装、调试运行情况，并指导物业管理工程人员收集、整理有关数据。
11.委派专业职员出席发展商组织的研究或协调会议并提供物业管理意见。
12.制定智能化管理项目，并提出智能化设备安装的各项意见及建议。
二.项目招商计划书中服务内容
（一）行政人事
1.筹建管理中心
2.制定招聘计划，参与员工选聘。
3.制定管理费预算。
4.制定楼宇交付使用的各项流程。
5.制定员工守则、岗位制度、工作细则及劳动合同。
6.制定各部门管理制度、各项表格。
7.制定员工上岗培训计划。。
8.对各部门员工进行上岗培训。
9.定期检讨人员架构、薪酬建议及员工福利，及时作出适当调整。
（二）项目招商计划书中财务
1.制定财务制度。
2.监管财务各项工作，并就工作作出意见及建议。
3.定期制定各项预算支出。
4.定期作好各项税务安排。
（三）项目招商计划书中工程
1.我们将协助管理中心防止停电、火警，设备失灵或发生故障等情况出现。
2.我们有多名具备综合技能的技术人员，24小时随时候命，为客户提供服务。
（四）项目招商计划书中与租户的关系
1.我们将协助管理中心定期与业主联络主对租户的要求或建议作出及时的回复，以达到与租户间的良好关系。
2.我们将协助管理中心与各租户商讨对项目的各项保险（包括：公众责任险、水险、第三者人生意外险等）做出预算购买报告。
3.我们将协助管理中心跟进投诉及作出调查，以确保投诉事项得到适当的处理。
4.我们将协助管理中心跟进投诉及作出调查，以确保收集租户对管理上的意见。
5.本公司透过定期巡察及召开会议，及时向租户反映有无改善工作的意见及建议。
三、项目招商计划书中顾问工作时间与顾问工作费用
（一）顾问工作时间
根据贵司项目的实际情况，我们工作范围将分三部分进行，具体工作时间表将按贵司之项目进度另行订定：
（二）顾问工作费用
1、市场分析与定位（包括制定市场调查报告及相关费用）：人民币万元整（RMB）。
2、商业策划顾问费为人民币万元整（RMB），服务期暂定为半年。
3、招商佣金：按相等于出租面积个月租金之金额计算。
4、商场物业设施管理前期介入服务费:每月人民币万元整（RM），服务期暂定为个月。
一、香港特区政府扶持中小企业发展的基本理念
政府对自身与市场的角色定位无疑是处理政企关系的思想前提。在这一问题上，特区政府秉承了港英一贯坚持的“市场主导，政府辅助”的经济哲学。在1999施政报告中，行政长官董建华比较详细地阐述了特区政府对政府经济职能的认识。他说：“政府在符合经济规律的原则下，积极为市场健康发展打好基础，只有在市场机制失效时，才作出必要而有限度的干预……所有策略都必须是以市场为主导、配合私营经济发展为原则”[2]。
特区政府的这一理念首先是建立在对市场机制强大力量的认识上。特区政府相信，“企业家远比政府官员了解市场，相信企业家的集体智慧，也远比任何官定的经济蓝图更能够带领香港走上繁荣之路”。正如现任政务司司长曾荫权指出的，“每一天，本港市民和各行各业作出了数以百万计的经济决定。本港的经济，正是由这千百万个决定所合成的力量而推动。要增强这股经济力量，我们必须鼓励多元发展，让自由市场茁壮成长，以及让个人选择发挥功能。因此，政府在处理经济问题时，虽然敢于创新，但绝不会强行制定有违市场自然发展的经济策略”。其次，这一理念也是对香港经济发展历史经验的总结。香港经济在过去半个世纪内数度转型，几番似乎面临困境，结果总是柳暗花明，重要原因“是政府紧守本位，专注于缔造有利于个人和企业发展的环境，而没有试图越俎代庖，代商界决定未来的发展路向……每一次香港成功走上经济新台阶，都与政府的直接指导和经济规划无关。这是我认为处理香港经济时必须紧记的第一条”[3]。
在处理政府与（中小）企业的关系上，特区政府的基本理念是“最小的干预，最大的支持”。1999年12月2日，政府署理工商局局长蔡莹璧在立法会会议上的发言中强调，“我们必须明白商业决定应让商人作出，而非由政府提供导向……事实上，中小型企业的竞争优势正在于其灵活性，政府过分的干预，只会扼杀它们的企业精神，后果只会适得其反……我们相信，市场的问题最终应通过市场解决”[4]。所以，在中小企业发展过程中，“政府所担当的是支持和辅助的角色”，政企关系的基本方针就是“最小的干预，最大的支持”。
所谓“最大的支持”，首先是提供有利营商的环境，包括稳定的宏观经济、简明的税制及低税率、充足的人力资源、完善的基础设施、鼓励应用科技的风气，以及通过健全法制保障个人及知识产权等软件和硬件，让中小企业可以在优良的营商环境和最少的规管下，自由发展业务，发挥它们最大的潜能；并在秉承自由市场的经济原则下，协助中小企业发挥既有的优势，补充它们在规模、资源、技术、人力及市场上的局限；务求在尽量提供支持以及尽少作出干预两者间取得平衡。其次，就是尽量消除限制，鼓励公平竞争。其三，作为香港中小企业利益的代表，在海内外捍卫和促进香港的利益。
所谓“最小的干预”，其意思就是唯有在市场失效，或者未能对一些明显符合香港整体经济利益的项目作出投资时，政府才会介入。但这种干预必须十分谨慎。曾荫权曾多次进行过阐述。他说，“一般而言，政府会根据当时和未来的情况，仔细权衡在任何经济领域，或供与求任何一方面作出干预的利弊，然后以经济的态度决定：到底干预的利益大，还是不干预的利益大”[3]。
正是基于这个理念，特区政府对中小企业扶持的着力点除协助中小企业增强实力外，更鼓励中小企业自强不息，以增强本身的营运条件和能耐，注重企业治理，强化企业在控制成本、洞悉市场、维持竞争、掌握风险、灵活转型、进攻退守等各方面的实力，以应付不断转变的经济环境。署理工商局局长蔡莹璧指出：“政府在支持中小企业方面的施政方针，便是致力在自由市场的经济架构下，营造一个有利营商的环境，提供切合中小型企业多元化需要的支持服务，使这些企业能有效地营运，并提高其竞争力”[4]。可见，特区政府对中小企业扶持的目标是提高竞争能力，而不是给予直接的经济资助。
二、香港特区政府扶持中小企业发展的主要措施
扶持中小企业的发展是特区政府经济政策的重要组成部分。为了制定和执行符合香港实际的中小企业支持政策，香港政府成立了中小型企业咨询委员会，成员包括中小型企业的经营者、工商团体代表、工业支持组织及政府有关部门，负责就影响中小型企业发展的事宜向行政长官提出意见，并建议所需采取的措施。为了加强对香港中小型企业支持服务的协调及发展，工业署在2000年4月1日成立了中小型企业办公室，其目的是确保政府制定有关增强中小型企业竞争力的新政策既全面又有连贯性。
1、创造营商环境。
首先，特区政府致力于中小企业创造有利营商的环境，尽量减少市场的阻碍。政府充分认识到，对市场的过分规管和官僚作风，是企业发展的最大障碍，对于以较低成本经营和以灵活取胜的中小型企业尤为不利。因此，特区政府致力维持简单而明确的低税制，尽量让企业保留资金作发展及提升竞争力之用。正如周德熙局长在立法会指出，政府把很多影响企业经营成本的公共收费尽量维持在低水平，这对于资金比较匮乏的中小型企业来说，是莫大的帮助。另一方面，政府通过工商服务业推广署与私营机构紧密合作，力求减少繁琐的政府程序，减轻规管措施造成的成本负担，以向工商界提供更优良的服务[5]。政府工商服务业推广处专责统筹和支持各政府机构全力推展“方便营商计划”及“推广服务业计划”，目标就是维持香港作为全球最佳营商地方和区内卓越服务中心的地位。政府已通过上述计划实施了300多项措施，其中不少有利于中小企业的营运和发展。此外，职业训练局的“创业发展中心”，为创业阶段的中小企业提供一个设备完善的工作环境，以便筹备及发展新业务，并协助他们发掘新的商业意念、孕育企业精神及推行业务计划。
2、提供信息支援。
对中小型企业而言，由于本身人力上的局限，在获取信息上可能比较困难。有鉴于此，特区政府非常重视为中小型企业提供一系列服务、活动和设施，以“一站式”的概念提供有关资料。例如，工业贸易署作为政府服务中小企业的前线部门，设立了“中小型企业信息中心”、“中小型企业网上信息中心”等，中小企业及创业人士可以从这些信息中心获取经营不同行业所须申领的牌照资料及申请表格，各支持机构提供的中小企业支持服务和设施的资料，以及贸易伙伴关税税率等资料。香港生产力促进局设立的“中小型企业中心”，则是中小企业的业务智囊网，提供免费顾问服务、专家热线咨询、业务成长方案、管理人员培训、信息科技应用及企业联系等服务，并进行中小企业调查，每三个月公布一次中小企业经营环境指数，协助中小企业主了解业界的整体经营状况，从而制订更佳的业务发展计划。香港贸易发展局设有“客户服务中心”、“商贸信息中心”及“中小企业服务站”，为中小企业提供全面而切合其需要的服务，包括“商贸咨询、市场信息、业务联系、市场研讨会及工作坊等。该局的“商贸信息中心”藏有齐备的商贸资料，包括全球各地的市场及贸易信息，内里更设有电子信息中心、多媒体中心、中国贸易信息中心自助商务设施等，为香港中小企业提供信息服务。
3、协助企业融资。
在自由经济的大前提下，政府从不干预银行的商业借贷活动。亚洲金融危机发生后，许多中小企业因银行及财务机构收紧借贷因而出现资金紧绌，特区政府在1998年8月拨款25亿元，推出了“中小型企业特别信贷计划”，由政府作为中小企业的信贷担保人，为成功获得银行及财务机构批出贷款的每家公司提供高达200万元或批出的贷款额的7%的保证额。计划自设立至2000年4月，共有9912家中小企业参与了计划，获得银行及财务机构贷款累计91.6亿元，所涉及的政府保证额为58.1亿元。工贸署及各支持机构也通过举办专题研讨会及讲座，加强中小企业对财务管理的认知及技巧，以协助中小企业达到金融机构的放款要求，从而获取贷款。为了更好地协助香港小型企业筹集资金，特区行政长官在1997年发表的施政报告中已表示，支持联交所研究设立第二板市场。1999年11月，被称为“创业板市场”的第二板市场已经成立，在协助小型科技公司进行集资、发展和扩充业务方面发挥着重要功能。
4、促进人力资源发展。
在人才培训方面，政府通过各教育机构、大专院校及支持机构为中小企业培训人才，并协助他们开发、培育和发展新的人力资源。例如，在2000-2001年度，政府投入经常开支约287亿元于基础教育及142亿元于大专教育，占政府经常开支的23%。职业训练局在同年度获政府拨款21.1亿元，为各行各业培训各级人才。雇员再培训局先后获政府注资16亿元，该局目前通过50多间培训机构，在超过100间培训中心提供多项再培训课程。生产力促进局的“中小型企业中心”每年举办超过100个为中小企业而设的信息科技、商业管理、生产管理及品质管理课程、工作坊及研讨会。在2000-2001年度，生产力促进局举办了超过1500个训练课程，共有超过30000人参加，其中大部分学员均来自中小企业。贸发局的“中小型企业培训计划”每年筹办140多项为中小企业而设的训练课程，内容以出口推广实务及国际市场营销为主，目的是增强他们的出口能力及商业知识和专业技巧。政府除了培训香港人才外，还要致力吸纳世界各地方的最优秀人才，包括内地的人才。政府已成立专责小组，检讨现行的入境政策，目的是让香港可以从世界各地，包括内地，引进香港缺乏的优秀人才，从而提供其作为制造业及服务业中心的竞争力。
5、推动科技应用。
特区政府积极推动企业应用科技及向富增值产业转型。政府推行了多项措施，推广科技的应用及高增值的工商业活动，主要的受惠者都是中小型企业。这些措施包括：(1)设立7亿5千万元的应用研究基金，向科技为主的公司直接提供股本资金。(2)1999年推出了50亿元的“创新及科技基金”，资助有助产业创新或提升技术水平的项目。基金下设有“小型企业研究资助计划”，以等额出资的方式，提供每个项目高达200万元的财政支持，协助科技型中小企业进行一些还未有创业基金投资但具商业潜质的研究发展项目。(3)通过香港工业科技中心公司举办“企业培育计划”，为新成立的科技公司提供低成本的办公场所，以及在管理、市场推广、财政、基本设施和技术方面提供协助，帮助这些公司度过最初几年的创业期。(4)在创新科技署设立专利申请资助计划，鼓励拥有新发明的公司及个人为其产品的知识产权作专利注册申请。每家公司或申请人的最高获资助额为10万元或专利申请费用总额的90%。
政府很重视电子贸易为中小型企业带来的商业机会。为加强各行业认识电子贸易的好处，信息科技及广播局、信息科技署与支持机构合作，向各中小企业推广电子商务。推广工作包括：举办研讨会及以探访及电话形式向企业推广数码证书的知识及应用，确保他们掌握电子商务和信息保安的最新信息；举办大型展览、印发宣传小册子及制作宣传短片及声带，在电视台及电台播放，以推动各企业广泛应用电子商务；以及印制并免费派发有关信息科技及电子商贸的资料锦囊及光盘，并在有关的政府网站提供服务的信息等。生产力促进局的数码21广场还为企业提供最新的信息科技应用方案，包括“香港网上产品”及“香港网上工业”系统，协助生产商、供货商及零售商获取最新信息，掌握网上香港与送货技术、电子数据联通的培训课程与顾问服务。为了协助中小企业应用信息科技，政府致力为工商企业提供完善的基础设施，包括：通过“电子交易条例”为电子交易建立明确的法律架构；建立香港的公共电子核证机关为电子交易提供安全稳妥的环境；推出“公共服务电子化计划”，为商业及市民提供商业登记、缴交政府费用等的电子公共服务，从而提高工商界的营运效率和减低运作成本，并提高其竞争力。
6、协调拓展市场。
香港是开放型的经济体系，香港市场狭小而竞争激烈；再加上全球的经济及贸易逐渐一体化，更迫切需要政府协助企业积极开拓外地市场。就此，香港贸易发展局不断增拨资源，加强贸易拓展活动，为港商争取更多市场机会。在这些活动当中，有不少是特别针对中小企业的需要而设的。这些措施包括：(1)出版名为《中小企业通讯》的月刊，向中小企业提供市场信息；(2)在互联网上设立“贸发局”系统，专门为中小企业介绍海外买家，搜寻政府采购合约及招商信息等；(3)推出《中国商情快讯》，简介内地最新的商务法规，各类经营手法及行业发展，并就个别专题邀请内地官员及专家来港介绍情况，协助中小企业了解内地商贸形势；(4)由中小企业服务中心提供个别咨询服务，邀请专家为中小企业解答有关融资、出口风险、内地市场法规等具体问题。
政府为加快中小型企业争取内地市场，财政司已经成立了一个工作小组，专门研究中国加入世贸可能会为港商，尤其是中小型企业带来的影响和商机。特区政府在与中央政府和有关部门的探讨中，也强调香港中小型企业对香港经济的重要性及它们的长处。其目的是为港商，包括中小型企业，提供最新有关中国加入世贸的情况，以协助它们考虑如何尽快进入内地市场。
总之，特区政府在自由市场和自由企业的经济架构下，按中小型企业在不同发展阶段面对的问题，沿着“便利创业”、“协助立足”和“促进发展”这三个方向，在以上几个方面不断加强对中小企业发展的扶持措施，通过在筹集资金、市场拓展、人力资源等方面弥补中小企业不足，致力于提高它们的竞争力。
【参考文献】
[1] 香港特区政府工业署.香港的中小企业[FB/OL].http://www.sme.gcn.gov.hk.2001-11-1.
[2] 董建华.培育优秀人才，建设美好家园[FB/OL].http://www.info.gov.hk/isd/speech/.2000-5-22.
[3] 曾荫权.增值创富，节流裕民[FB/OL].http://www.info.gov.hk/isd/speech/.2000-5-22.
一、做好一个“顾问型”业务，赢得经销商的重视和尊敬，统一思路：
结合市场实际，我认为业务人员大致可以分为以下三大类型：1、搬运工型业务：这类业务人员属于最低级的业务人员，没有自己的思路，不知道市场怎么做，产品怎么推，经销商怎么管，机械地工作，大多得不到经销商尊敬和重视，往往沦为经销商家的搬运工和公司与经销商间的传话筒，这类业务人员对于公司对于客户都是资源浪费；2、业务型业务：大部分业务人员属于这种类型，有比较丰富的业务经验和社会经验，善于为人处世，客情关系一般维护比较好，能帮客户解决本公司产品的一些实际市场问题，因而能比较得到客户的重视，发挥的作用也就相对比较大；3、顾问型业务：这类业务人员一般知识都比较广博，经验丰富，善于总结，思路清晰；他们对行业有较深的了解，具备深厚的营销知识和管理知识，对市场的运作有较多实操经验。他们不但能协助经销商做好本企业的产品，而且能常常给经销商的生意经营、企业运作提出建设性建议并协助其实施，成为经销商的“智囊”、“顾问”。这类业务人员在经销商眼里才是真正的好业务，不但能得到经销商的重视，而且能赢得他的尊敬。
毋庸置疑，作为一线业务人员，要争做客户的“顾问型”业务，至少也要做业务型业务，赢得客户的信任、重视和尊敬。这样你的客户才能和你统一思路，配合公司打好“春节仗”，赢得市场的丰收（当然要做一个“顾问型”业务，不是短期内就能做到的，必须经过相当一段时间与客户的磨合了解，如果你不是或者现在不是，那也不要紧，重点是要记住用一切可行的办法，让客户信任你，配合你，跟公司的思路和你的思路做市场）。
二、协助经销商制定一个完善的春节销售计划方案：
“凡事预则立，不预则废”，要打好“春节仗”，更要未雨绸缪，提前做好准备。一份完善的春节销售计划方案是必不可少的。有了这份计划，就有了指导思想和行动步骤，春节期间的各项市场工作才会有条不紊，做好有备而战。一份完善的春节销售计划至少应该包括以下内容：
1、制定一个销售目标 简单地说就是这个春节我准备卖多少货？要注意：这个销售目标不是拍脑袋拍出来，而是要在有效数据的基础上，综合各方面因素，科学推算出来的。要使销售目标科学合理，必须考虑如下因素：1）市场同期销售数据；2）新市场、新渠道、新产品近期销量数据及潜力预测；3）近3-5年春节销售增长系数（同比增长率，淡旺季销量比率）；4）行业销售数据及趋势；5）宏观经济形势。综合以上因素制定的目标才会有合理性，才有指标作用，目标太高或者太低都不利于销售。
2、销售目标量化分解
总目标确定后还需要逐级分解到二批、终端及各个品项，要确定要在那些渠道卖？卖什么单品？卖多少？这需要两个表格文件支持——《产品销售计划表》和《渠道销售计划表》。这样才使目标的达成有了更好的保障和基础，也为后期及时诊断目标达成差异，制定改善措施提供依据。
3、制定详细的市场运作计划：
光有了目标和目标分解表，还是远远不够的。目标只有落实到行动上在有现实意义。所以，接下来我们要做的事情就是把市场工作计划好，安排好，确保目标的达成。
1）产品计划：具体计划是主销品怎么运作？次主销品怎么运作？新品怎么推广？
2）渠道计划：流通渠道工作重点是什么？具体怎么做？超市渠道采用什么策略？具体要做哪些工作？列出具体工作事项、责任人及执行进度表。
3）促销计划：卖场方面，要在哪些卖场做哪些产品的推广？需要上多少人员？需要上多少堆头？流通方面，怎么抢客户的“库存”、“资金”，做好节前压仓；怎么开二批订货会，压二批库存；终端促销怎么做？（以上为简要描述，具体细节在此不做详述）
4、费用支持计划：根据上述目标及市场运作计划，制定出《费用投入计划表》，计算投入产出情况，为公司整体的费用计划做参考。
5、其他附属计划：如备货计划，人员招聘培训计划，品牌宣传推广计划等等。
当然，以上所有的计划，是在配合公司总体政策和计划的框架内拟定的，不能各自为伍。
三、协助、监督经销商严格执行春节销售计划方案，及时纠正偏差，确保圆满完成目标任务：
通过以上两个步骤，我们与经销商有了统一的市场思路，有了明确的目标任务，有了详细的销售计划、责任人和时间表。剩下了需要做的就剩下一件事情了，执行！这是最后一件事，也是最重要的一件事。没有执行，任何完美的计划方案都只是纸上谈兵，没有现实意义。在执行过程中，有三点需要把握：
1、计划执行要坚决，不可一遇到困难或者挫折就放弃计划或者随意修改计划；不可随意改动执行时间表，无故拖延计划执行进度。
2、计划执行要结合实际市场情况灵活掌握，不能呆板执行。市场环境变了，计划也要相应地调整，要不计划就会偏离正轨。
这是宁净公司老板的一大心病，为此常常吃不好饭睡不好觉。这也是人之常情。那么，问题出在哪里呢？正好某知名企业老板被行业商会邀请来讲课，宁净公司老板听后“大彻大悟”，知道自己懂技术而对营销和管理不熟悉，应该请一名职业经理人，来解决这些难题，把公司的销售额和利润带上正轨。说干就干，通过关系，两个月之后，宁净公司终于请来了极具营销实战操作与管理实力的倪总，负责整间公司的营销管理工作。
上任即遇棘手事
倪总是一个有着十来年市场一线工作的营销人，在多间家电公司担任过销售经理、营销总监等职，对净水机等水家电产品的运营也极为的熟悉。因商会领导的关系认识了宁净公司老板，一交谈，相见恨晚。对于倪总而言，宁净公司早有耳闻，但直到今天才揭开“庐山真面目”。倪总深知宁净水家电系列产品质量非常好，值得为其付出，做强做大。但没有预料的是，宁净公司虽然产品质量好，但整间公司在营销、管理等方面却呈现的是一个乱摊子的景象，让倪总不知从何下手为好。
“剪不断，理还乱”，即使情况如此棘手，事情终究要一一解决的。倪总迅速制定了自己的工作策略：一方面对整间公司的营销与管理工作进行统一的梳理，从战略上统领问题和解决问题，从而带动公司的发展；另一方面，就是针对公司最迫需解决的一问题，一一进行解决。在迫需解决的问题中，经销商进行小区促销效果不佳，排在了首位。因为前一段时间，老板觉得经销商搞搞小区促销，或许销售会好转起来。所以，在公司的“倡导”下，很多经销商都开展了小区促销。不幸的是，几个月过去了，钱花了，人累了，销售依旧是“一声不吭”，不见有什么大的“动静”。为此，经销商纷纷找到公司来，要求解决这一问题。
刨根问底现“妖孽”
由于有80多个经销商展开了小区促销，个个均满腹牢骚，倪总决定干脆召开一次全国经销商恳谈会，并且从中抽出一天的时间来，专门讨论小区促销的问题。小区促销问题讨论中，倪总问在座的经销商，进行小区促销有没有进行专门的讨论和制定策划方案，很多经销商回答有；有没有促销宣传单张或者折页呢？所有的经销商回答有；有没有专门的人员负责促销工作呢？回答依然是有……
探讨一开始，就让倪总坠入了困境——什么都做了，那为什么效果不好呢？到底是什么东西在作怪呢？这让倪总陷入了深思。问题终究要解决，倪总突然灵机一动，问在座有哪位经销商将小区促销的单张等资料带来的。有不少经销商带来了。倪总向其一一索要了，并且邀请了上十位经销商将他们进行小区促销的过程一一讲出来。倪总静静地听着，不时的做着笔记，又不断地刨根问底的“追讨”着生疑的问题……大半天过去了，作怪使得众经销商小区促销不利的“妖孽”终于露出了其“丑恶的嘴脸”。作怪的众“小妖”如下：
1、经销商对小区促销没有进行科学的规划，没有或者只有“简陋、劣质”的促销策划方案；
2、所有的促销物料都是经销商自己做的，质量不高，效力无法发挥出来；
3、促销人员数量少，而且很少有懂得如何促销及导购技巧的；
4、不少的小区促销都是一天换一个地方，甚至“两天打鱼，三天晒网”，促了一两个小时就“收队”了；
5、大多数经销商弄的小区促销，都是没有主题、没有特色的促销，“无味”如同一碗白开水，而且还是冷却的——因为促销人员一点也不热情。
面对这种情况，倪总是否能够轻松应付，一举将众“小妖”歼灭，把各小区促销的效果提升上来呢？
对症下药强执行
倪总没有辜负大家对他的期望。倪总很快就拿出了大家一致赞同的策略，并且展开了全面小区促销的实战工作。
以下便是倪总对症下的“药”——
1、成立策划部，迅速展开全国促销策划工作
宁净公司众多经销商的小区促销活动效果不佳，通过一天的沟通、探讨，终于真相大白。倪总看得很清楚：其实这不是经销商的错，因为很多经销商营销经验不多，销售方式不先进，要经销商自己做促销，实现良好的销售，实在是难为他们。事实上，一家公司要想产品销售好，就应该把区域市场的销售责任与经销商一同的承担起来，共同把市场做好，包括小区促销。这样，经销商赚钱了，公司的销售额也成倍的增长了。
而目前，宁净公司的做法还是经销商拿了货，能不能卖出去是他们自己的事，与公司无关。这就造成了：一是经销商对公司的不满，二是使得公司的年度销售额也平平，难以“崛起”。实在是害人害已。倪总不希望宁净公司再走在这条错误的道路上。
为此，根据公司的实际情况，倪总迅速成立了策划部，配备了策划师、文案师和设计师，展开全国系列的促销工作。
同时，倪总还把公司的区域经理和销售助理调动起来，与策划部的相关同事共同组成全国经销商小区促销工作组，全面指导和协助各经销商展开新的一轮小区促销活动，确保最终的胜利。为什么要调动这两部分人员呢？因为全国市场非常的大，而策划部的人手又少，不可能每个区域市场都前往调查，加上与经销商接触的机会不多，使得沟通欠方便。
区域经理和销售助理则不同。区域经理常年四季负责自己管辖的区域市场，对其市场、人员、销售情况、经销商等方面非常熟悉，可以为策划师提供很多有用的资料和信息，使得策划效果更明显。同时，区域经理还可以通过策划的探讨与确定，亲自到区域市场指导和协助经销商的人员将其促销做好，大大地提高了小区促销成功的几率。销售助理几乎天天与所负责的经销商通电话，见面虽少但异常熟悉，可以起到良好的沟通协调作用，有利于策划师等人员工作的顺利开展，有效地减轻了策划师等人员的工作量，提高了其工作效率。
2、针对不同的区域市场，展开特色主题策划
展开全国各区域市场的促销工作是异常辛苦的，但为了争取最佳的促销效果，在倪总的领导下，有步骤地展开了各区域市场的小区促销工作。即在撰写小区促销策划方案之前，对于区域市场较大的、有条件的，区域经理和策划师一般都亲自到其市场进行调查，了解其市场的具体情况，并根据其市场的具体情况来展开策划的创意，主题的选择——尽可能的将其特色表现出来，确保促销效果更佳；对于策划师不能前往的区域市场，一般也由经销商、区域经理和销售助理提供其市场足够的资料，使得策划方案不偏离其市场，并且主题鲜明。
倪总就是这样要求员工工作的。虽然工作是辛苦，是量大，但不准一个“模子”去策划和操作，必须根据不同经销商所代理的净水机、纯水机或者软水机，以及市场的实际情况，包括市场容量、竞争对手情况、消费者习惯等方面，进行深入的分析，挖掘出最佳的促销点，使其方案利于小区促销活动的有效展开。不怕辛苦，一丝不苟，才能成功。倪总深知此道理，并严格要求宁净公司的员工这样去操作。最终，市场让销售额成倍的增加“报答”了大家的辛勤劳动！
3、由公司负责促销物料的创意设计与制作，确保质量
促销物料对成功促销起着“推波助澜”的重要作用。由于经销商很少碰及这些东西，当要他们来弄时，自然是“赶鸭子上树”，效果非常不理想。由此产生连锁反应，不好的促销物料为促销的展开设置了障碍——忙是帮了，只是帮的是“倒忙”。
为此，倪总决定，今后经销商市场推广的所有物料都由公司统一进行创意、撰写、设计、印刷和制作，以确保质量。而且，从这次小区促销活动的物料制作开始。
要着重提的一下是，促销单张对净水机、纯水机、软水机等产品的促销是有着巨大效果的。关键问题有两个，一是如何创意、撰写、设计与印刷；二是如何有效地派发。倪总为此做了大量的工作，在单张制作方面，一是强化了整体的视觉创意、版面设计，使得其宣传单张醒目、大气、极具阅读吸引力；二是突出了促销主题，宁净品牌阐述和促销内容，使得消费者通过单张认识和信任了宁净品牌，这一点是非常关键的。宣传单张是可以达到的。而在派发方面，除了在小区有针对性的派发外，同时还选择了夹报派发，让不同小区的消费者都知道有宁净水家电这一好产品，是自己极其需要的好产品。很显然，这些是细节，却制约了最终的促销效果——只有把每一个细节做好，结果才能更甜美。
4、对促销人员进行专业培训，提高销售水平
有了“适销对路”的策划方案，有了优秀的促销宣传物料，这些都是基础。要想小区促销效果好，还需要有优秀的促销人员，方能实现。为此，宁净公司分批次地对经销商的导购顾问和业务人员进行了专业培训，包括着装与礼仪、工作精神与态度、专卖店销售技巧、促销方法与技巧等多个方面。
尤其针对本次小区促销活动，还强化进行了以下两个方面的培训：
一是品牌的恰当介绍。品牌对消费者购买产品起着不可低估的促进作用——只要消费者对本品牌产生了信任，产品成交几率就大大增加。但是，因为经销商不可能打很多广告，导致本品牌在其区域市场的知名度不高，从而制约了销售。不过，在小区促销活动中，通过宣传单张对品牌的精确描述，加上促销人员的清晰、明了的介绍，品牌的力量就会产生，其表现就是销售的快速成交。
二是对服务的坚定表达。对于净水机而言，安装是一个大问题，消费者看了其图式，觉得安装难以操作，往往就会放弃其产品的购买。因此，促销人员必须借助宣传单张、实际情况，坚定不移地强化安装等服务都是非常全面、快速并且令消费者满意的。很显然，服务工作做好了，产品销售量也随之上去了。
5、强化执行，实现小区促销工作的高效率与高效益
小区促销效果的好与坏，最终就在于优秀的执行。当然，这一执行其实也包括了策划、设计、人员培训等工作的良好执行。只有这些工作执行到位了，再加上区域市场促销人员进行小区的实战执行，效果才能真正突显。
显然，小区的一线促销执行是非常关键的一环，而这一环往往又最易出问题的，因为促销人员不是专业的——迟到早退、解说不认真、促销时打闹、长时间打个人电话等等毛病随时可能发生，并且迅速而直接地影响着促销效果。
为此，倪总对促销人员制定了十大促销工作守则：一、着装整齐，时刻注重仪表；二、精神饱满，热情进行工作；三、工作主动，对顾客有问必答；四、促销时间内专职促销工作，不得打闹、聊天和煲电话粥；五，不迟到、不早退、坚持促销岗位……
拥有了工作守则后，由促销组长和区域经理双重管理和监控，确保了每一细节工作都做到了位，使得工作效率比以往更高。显然，小区促销工作的收益也就更高了。
关键词：工民建；项目管理；总承包模式
Abstract：Along with our country economic reform continued to deepen, the domestic construction market, project contract form also produced very big change, positive bidding mode, at the same time, many large project management is developing into general contracting mode. Large project management contracting mode in western countries development is relatively mature, but in China started relatively late, at present only in Beijing, Shanghai and other domestic cities some civil engineering construction projects in the widely applied. This paper discusses how the large project management general contracting mode, with period for our country civil engineering general contract of project management pattern in the practice is widely used to provide theoretical reference.
Key words：Civil engineering; Project management; General contracting mode
中图分类号：F713.5文献标识码：A 文章编号：
随着我国经济改革不断深入，国内建筑市场的工程承发包形式也发生很大的变化，正向招投标模式转变，同时许多大型工民建项目管理正发展成为总承包模式。何谓总承包模式？它是指业主以招标形式选择管理总承包商，然后授权管理总承包商协助业主组织和负责对工程项目的土建、安装与装潢等工程进行二次招标，将工程任务发包给分包商进行承建；对各分包商给予统一协调管理由管理总承包商负责。大型工民建项目管理总承包模式在西方国家发展比较成熟，但是在我国却起步比较晚，目前仅在北京、上海等国内大都市的一些工民建筑项目中得到较多的应用。本文对探讨了大型工民建项目管理总承包模式，以期为我国工民建项目管理总承包模式在实践中得到广泛的应用提供理论参考。
一、总承包商项目经理部的设置和工作原则的设定
1．项目经理部的设置
项目经理部应该首先由总承包商设立。一般由项目总经理、副总经理及项目总工程师等人员组成领导层，然后领导层下设总工办、质管部、合同管理部、工程管理部、安全监督部、资源部、办公室、计划财务部等具体的执行部门。各执行部门对编审施工方案、计量管理、合同预结算、设备动力之调度、安全监管、人力资源管理、对外联络与接待、成本分析及财务管理等内容进行负责执行。
2．项目管理总承包总目标和原则的设定
(1)总目标的设定
项目管理总承包总目标是保质保安全尽量满足业主对建设项目的使用功能，努力让项目建设成为业主所在地的形象工程。
(2)总原则的确立
总承包商实施项目管理应按照下面的原则进行管理，才能确保上述总目标的实现：满足业主在招标文件中提出的和在工程实施过程中可能提出的要求，对项目实施全方位的静态计划和动态控制，为业主提供全过程、全方位的管理服务。
二、项目实施过程的三个阶段管理
施工前期准备阶段、施工阶段、试运行与竣工验收阶段是项目管理总承包在项目实施过程中三个管理阶段。
1.施工准备阶段
(1)项目经理部的内部准备工作
一是对工程的地质、水文与气象条件、现场条件及周围环境、材料场地范围、进人现场方法以及可能需要的设施进行调查和考察，并给予充分的研究和分析，然后向业主提供适当的防范措施。二是在接收工程现场后，立即派遣看守、警卫人员进驻工程现场。三是编制覆盖部分前期工作，包括土建、安装、装潢的设计、施工，总体配套等建设内容的工程进度控制计划。四是在接收工程施工图(或者是分阶段的施工图)后，提供装饰材料和设备清单，作为业主审定设备及材料的基础。
(2)项目经理部的外部协调工作
项目经理部的外部协调工作主要是以下几方面：一是协助做好规划红线测量，书面提供给设计单位和施工单位工程水准与坐标点，并进行现场交验。二是协助业主完成“七通一平”工作，使现场符合施工条件。三是以维护业主的投资开发效益为目标，与规划、环保、交通、消防、卫生防疫等有关部门进行咨询，力求在最短的时间内高效地解决施工前期工作中最为复杂的事情。四是负责设计与施工的协调，及时协调解决设计与施工之问存在的技术问题。五是积极参与工程设计的全过程协调，使设计工作在保证规划要求的前提下，最大限度的提高建设规划效益目标参数。
(3)分包商的选择
根据总进度计划，提出相关分包合同的招标计划安排，供业主批准。组织或参与对工程的土建、安装、内外装饰和其他专业工程的承建商进行资质审查和工程；组织或参与招标文件的起草讨论及有关答疑和答辩工作。受业主委托组织或协助招标机构按照公开、公平、公正的竞标原则，择优确定分包商并与业主共同签订分包合同。
2．施工阶段
(1)地盘管理
一是组织编制施工总平面图，保证各分包单位的正常施工。二是负责现场看管及警卫工作，防止物料流失，火灾或人为破坏。三是协助办理施工现场临时占地占路等手续。四是协调施工场地与周围居民、企事业单位和地方管理机构关系，在噪音控制和施工环保等方面遵守地方政府规定。五是负责督促分包商做好施工现场周围地下市政管线和邻近建筑物的保护、监察工作，随时掌握在建筑物和邻近建筑物的沉降观察记录，遇有情况及时提出处理方案。
20XX迎新年晚会赞助策划书
xx-x学院设计艺术与建筑学院2010年迎新年晚会合作意向书
主办单位：xx-x学院
承办单位：xx-x学院设计艺术与建筑学院学生会
赞助单位：待定
活动策划书目录：一、前言 二 、市场分析 三、活动介绍 四、工作计划 五、宣传计划 六、商家补偿计划 七、资金预算 八、补充赞助方案
一、前言
作为青春的代言人，大学生总洋溢着年轻的活力、充满着狂热的激-情，对新奇有趣的大型活动必定会踊跃参与，全程投入。这类的活动必能让主办方的知名度得到很大的提高，同时也让赞助商家达到想要的最佳宣传效果,从而大家都得以大丰收。迎新年是活动开展的最好时机，产品宣传的最佳时间，形象策划的最棒时段。因为该月同学们的功课相对于其它月份少，将有更多的时间组织和参与活动，更何况学院的活动月也在这个时候完全开放，很有活动的气氛。在这个宣传的黄金月，哪个组织率先策划出极具创意的活动，哪个组织就能在大学生中树立良好的公众形象，同样哪个公司能在这个月做最有效的宣传，哪个公司就能树立稳固的品牌形象，更好地去稳固原有市场和吸引新的消费群体。因此，我们设计艺术与建筑学院学生会又怎会错过这么好的一个黄金时机呢?本次活动策划不但总结了前几届迎新年晚会成功的经验，而且通过了整个设计艺术与建筑学院学生会和老师的分析讨论，极具权威性。况且本次活动是设计艺术与建筑学院最具特色的招牌活动之一，也是本学年的重头戏，因此得到校团委、学生会各部门及组织的高度重视，并给予大力的支持和配合。除此之外本活动还得到其他学院各兄弟协会、学生组织、校团体的鼎立相助。届时必将能让活动的参与者感到耳目一新，兴奋不已;让赞助商尽情享受投资少回报高的乐趣。设计艺术与建筑学院学生会也会为此而奋斗到底。
二、市场分析
1. 同电视、报刊传媒相比，在学校宣传有良好的性价比，可用最少的资金做到最好的宣传。2.学校消费地域集中，针对性强，产品品牌容易深入民心。作为现代青年的高校学生都喜欢追求新鲜的、刺激的、浪漫的、能展示个性表现自我的活动。若是商家能在文化节这种有趣、有意义的活动中进行宣传，效果定是显著。3.因为年年都有迎新年晚会，如条件允许的话,商家还可以同我们设计艺术与建筑学院建立一个长期友好合作关系，使商家在校园内外的知名度不断加深，极具有长远意义!4.高效廉价的宣传在以往的校内活动中，我们积累了不少的宣传经验，在学校建有强大的宣传网，可以在短时间内达到很好的宣传效果。而且有足够的人力资源为贵公司完成宣传活动!5. 便捷的活动申请：商家在高校内搞宣传或促销活动，一定要经过一系列的申请，而通过和我们合作，贵公司可以方便快捷获得校方批准，并且得到我们学院及各部门的大力协作配合。
7.大学校园文化生活丰富，活动众多，其盛况颇具影响力
8、大学生有着自己消费特点：
(1)消费群体范围集中，针对性强，消费量大
(2)容易受周围环境的影响，消费易引导
(3)容易形成潮流，而且迅速向周边地区辐射
(4)接受能力强，尤其对新鲜事物的接受能力
三、活动介绍
晚会主要内容
1.晚会主题：和美迎新年晚会
2.晚会时间：2009年12月底
3.晚会地点：xx-x学院素质拓展中心
4.承办单位：xx-x学院设计艺术与建筑学院学生会
晚会形式
在节目内容上健康向上，尽量贴近主题的前提下，提倡丰富多样化的表演节目，表现为表演形式多样化，表演风格多样化等。同时要求节目具有较高的可视性和艺术性。具体的节目编排由文艺团组织和具体负责，然后经过老师及主席团再进行审核和培训。所有节目需提前彩排，最后经过相关领导审查、筛选之后，合格的节目方可在这台文艺晚会上表演。节目演出次序由晚会策划组决定。
创意阐述
迎新年晚会，是由我院直接领导，院学生会组织全体同学共同参与的一年一度的盛会。迎新年晚会的含义：迎接新年到来的欢迎会。它作为一种极具亲和力的交流方式，在各大校园普遍推广，为突出本次迎新年晚会的特色性与可欣赏性，今年的晚会有以下设想：
1. 体现特色性
2. 加强互动性(新老生，老师和学生互相参杂进行比赛游戏)
3. 丰富欣赏性(加大晚会的前期宣传力度，筛选出色的节目严把节目质量关;节目形式多样化，搞一次前期调研，了解同学喜欢的节目内型)
以上构想会依据相关调研结果总结其可行性。
四、工作计划
1.晚会策划及准备期：本阶段主要完成宣传、节目收集、主持人确定，舞台设计，以及赞助商的确定。
⑴.节目收集(各负责人)：招集各部门开会，安排节目的推荐工作及介绍节目的选拔工作
①.召集各个负责人
②.各部上报节目数量;可以以个人或团队名义报名;
③提倡节目的节目内容新颖性和形式多样性。
⑵.召开主席团会议，动员及工作分工
⑶.主持人的选拔
①.张贴海报招募主持人 ②.主持人报名工作
③.成立评选小组 ④.主持人选拔 ⑤.公布主持人名单
⑷.推荐节目
⑸.在此期间，由宣传部做好晚会的初期宣传工作，外联部同时联系好赞助商，以文艺团为主，各部门共同协助想好舞台设计方案。
2.晚会协调及进展期：本阶段主要完成节目筛选及排练，中期宣传、舞台灯光音响确定、物品购买。
⑴确定节目评选小组名单;
⑵第一次彩排
⑶公告初定节目名单
⑷晚会节目整改;
⑸晚会最后节目确定
⑹第二次彩排
⑺礼仪队人员确定
⑻晚会中期宣传
3.晚会倒计时期
本阶段主要完成晚会全过程确定(包括节目单确定)、舞台设计方案的实施、末期宣传、领导邀请及晚会前期准备工作。
⑴晚会末期宣传
⑵晚会全过程确定
⑶领导及嘉宾邀请、工作证制作、场地确定
⑷在晚会当天安排最后一次彩排
⑸晚会正式演出
具体组织安排(具体负责部门到时依情况再定)
1.节目编排负责人
2.音乐制作负责人
3.选择主持人：择优选拔现象气质佳，表达能力组织能力、应变能力和责任心都强的学生。主持人数量在4人左右，组成风格和组成方式不限。主持人用语必须经过审查。
4.文字宣传负责人
5.安全负责人
6.晚会前中期卫生负责人
7.会场布置与场地规划负责人
8.通知领导负责人
9.主持人服装及化妆负责人
10.演出现场负责人
11.晚会摄影负责人
12.话筒、催尝道具、碟片、磁带管理、音响负责人
13.组织大一新生入场负责人
14.新生到场人数与各班人数统计负责人
15.晚会结束后礼堂的打扫负责人
五、宣传计划
(1)横幅
于活动场地处悬挂， 活动前期悬挂， 直到活动结束，一目了然，持续时间长(公司以私人名义是无法申请到横幅悬挂的)。
(2)海报宣传
在全校各宣传栏内张贴海报, 在保证有关活动的宣传的情况下, 可以体现赞助商的利益。学生公寓宣传栏。置于校内人口流动量大的道路上和食堂前(建议公司参与设计海报或展板)，宣传单，节目单, 以求对公司的宣传达到最好最全面的效果。
(3)展板
活动前期在院内醒目位置摆放展板，不受其它任何组织宣传影响，该板为我院学生会独家所有。
(4)网站宣传
我们将在xx-x学院设计艺术与建筑学院网站上进行跟踪报道，借助网络力量将公司企业形象大幅度推广，不仅是大学城内对公司无人不只，而且辐射到整个日照网络世界。
(5)校内媒体
(6)专栏宣传
我们可以为赞助商制作一个宣传专栏更好的为公司宣传
六、商家补偿计划
(1)冠名权
本次活动可以赞助商等来命名. (赞助总金额达到一定程度)
(2)宣传单 宣传单上公司以赞助商的身份出现或同时派发公司的宣传单(该项目由商家自己提供)
(3)海报宣传 海报上商家以赞助商的身份出现，并可印上公司标志物(商家自行设计也可)
(4)展板宣传 展板上可贴部分赞助商自身的1-2张海报(本板不受其他组织宣传影响)
(5)宣传栏宣传 赞助商的宣传单和海报我方在校内宣传栏和公寓宣(要另收一些宣传资金)
(6)横幅宣传 在活动现场和学校道路旁可悬挂带有商家名称的横幅
(7)奖品宣传 奖品由公司赞助、提供或可印有图案
(8)产品宣传 公司产品可作为该活动的唯一指定用品(赞助产品必须满足现场需要方可)
(9)工作人员用品宣传比例工作人员可穿上印有商家标志的服装工作，现场的道具等
(10)嘉宾发言 贵公司可派代表过来参加我们的活动，并可在活动期间以嘉宾的身份上台发言
七、资金预算
待定
八、补充赞助方案
(1)独家赞助
独家赞助拥有活动的冠名权，拥有活动的一切商家补偿计划。
(2)多家联合赞助(考虑2-3家)
赞助最多的可以得到冠名权，其他的赞助商作为鸣谢单位出现在活动。享有部分商家补偿计划的条款，具体由赞助的资金的多少决定。
(3)除了赞助资金，公司还可以考虑以实物赞助，如赞助活动的礼物、奖品。服装，化妆等。也可提供贵公司的纪念品给入场的人员。
xx-x学院设计艺术与建筑学院欢迎您的加盟，我们将为商家实现最好的宣传效果达到双赢的目的而努力奋斗!!!
一、公司人力资源管理方面
1、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。
2、做好公司人力资源规划工作，协助各部门做好部门人力资源规划。
3、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。
4、规范公司员工 招聘 与录用程序，多种途径进行员工 招聘 （ 人才 市场、本地主流报纸、行业报刊、校园 招聘 、 人才 招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍）；强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法（筛选 求职 简历 、专业笔试、结构性 面试 、半结构性 面试 、非结构化 面试 、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏）。。
5、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效计划、绩效监控与辅导、绩效考核（目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法）、绩效反馈面谈、绩效改进（卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越）、绩效结果的运用（可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划）进行全过程关注与跟踪。
6、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、 人才 市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
7、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。
8、努力经营和谐的员工关系，善待员工，规划好员工在本企业的职业生涯发展。
9、公司 兼职 人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。
二、办公室及后勤保障方面
1、准备到铁通公司市北分局开通800（400）免费电话[号码800（400）7100009]，年前已经交过订金300元（商客部曹岩经理代收）。
2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。
3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。
4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，注意日常操作。
5、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障（主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等）。
6、与王经理分工协作，打招商电话。
三、实际招商开发操作方面
1、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻；抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。
2、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况
4、继续回访徐州六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：新沂市、丰县、沛县，回访完毕。在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。
5、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。
销售 工作计划 制定的简单步骤
一、市场分析。
销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。
三、销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。
四、营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。
五、团队管理。
1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划。
2、团队管理，明确提出打造团队的口号。真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
六、费用预算。
关键词：Z照明公司；营销策略；本土化
一、行业概述
（一）行业经营形态
中国灯饰照明行业近10年发展历程，凸显了大约4种品牌发展路线。以A为代表的泛家居照明品牌，主要依托以专卖店零售批发业态为主的大流通渠道。以B为代表的泛商业照明品牌，主要依托以批发渠道＋部分工程项目操作为主的偏工程流通渠道。以C为代表的泛工程照明品牌，主要依托以工程公司为主的泛工程项目直销渠道。以D为代表的国际品牌，主要依托自身综合实力，走细分渠道的综合品牌路线。以上代表性品牌，都是立足于各自产品和价格定位的不同，确定各自的目标市场，走各自不同路线，都取得了成功。
（二）细分市场定位
蓝海战略的第一条原则就是重建市场边界，以摆脱竞争，开创蓝海，这条原则解决了令很多企业感到棘手的找寻的风险问题。企业面临的挑战就是如何从纷繁复杂的可能性中找出商业上有信服力的蓝海机会。Z照明产品首先需要明确在中国本土市场的战略定位，由于Z产品一直以中高档智能的室内LED产品为主。自我定位在“中国智能照明领导者”。“智能家居照明”是在细分市场上进一步细分切割，虽然清晰但是毫无置疑是跟随战略，不符合企业根本上的战略高度。智能照明概念相对宽泛，是功能性概念，可以涵盖使用场所上的家居、商业、工程、工矿等概念，符合公司长远战略目标。虽然是一个新概念，推广难度有些也不是太大，毕竟苹果已经将智能产品概念推广到大家耳熟能详。一旦成功，公司可以成功在这个细分概念加冕。同时“领导者”是董事会的战略期许和品牌高度。
二、营销模式
客户等级：A级：区域总，根据区域划定。的属地区域通常为所在直辖市、副省级市和所属地级市城市，以及其开发了第一、二、三类终端的地县级城市，并以不超越省市区行政范围为原则。B级：二级经销商，已签署的地级或县级为合同经销范围。C级：主力设计师，能独立完成订单。装饰设计师以及部分照明设计师。D级：业主。豪宅、别墅、高端会所、准五星及以上级别酒店业主。
(一)线下营销模式
1.终端展示。(1)终端展示模式。A级及准A级终端展陈模式。旗舰照明体验中心：面积约为200~300平方米，建成具有三种体验（材料反射系数对比、色温对比式、光束角对比、垂直照度对比、功能式、场景式）的展示体验区域，并放置产品陈列道具，设计师接受照明设计实景熏陶，消费者体验满意后，下单成交。B级终端展陈模式。标准照明体验中心：面积约为80平方米，建成具有三种体验（色温对比式、光束角对比、功能式、场景式）的展示体验区域，并放置产品陈列道具，设计师接受照明设计实景熏陶，消费者体验满意后，下单成交。与第一类终端模式的区别在于场景区域面积要小一些。C级终端展陈模式。“IPAD+手机”模式：主要针对设计师，和家居类照明产品推广业务人员（上门服务），利用IPAD+手机的功能，让消费者网上感受体验，体验满意后，通过交易平台，在线上下单成交。（2）终端组织职能。终端管理专员：负责经销商装修计划制定，协调经销商、设计公司、装修公司，制定组件生产计划、储运计划、施工计划，负责协调设计公司、装修公司费用结算。计划采购部：协助此部门完成样品下单、跟进、样品库、储运。（3）终端建设步骤。方案设计深化，并给出料单；物料供应洽谈签约，准备；联盟会员开店事宜调查、洽谈、合同签订；装修公司确定，签约2~3家；计划开店区域丈量及准备工作；装修灯具安装，系统调试，交付使用；产品导购安装培训；系统导入上线运行；开业推广活动策划及实施；后期持续推广活动。（4）终端培训及推广。聘请外脑机构（两部分：高级设计师1名、设计大师1名），组件编外设计培训部，担任初期“师资”，逐步在一年内实现该部门“本土化”；外聘高级设计师＋公司培训师＝巡回培训团；以照明体验中心为单位，针对导购员实行分站式培训。时间2014年4-8月，实现40场，每场2~3天；总部组织“初级顾问”培训考核会议，9-10月4场，每场1周；总部组织“中级顾问”培训考核会议，11月1场，每场2周；产品图册要颠覆常规分类方式，紧贴公司目标细分市场和设计师的习惯；抛弃国内按照产品结构来分类的方式，抛弃外销企业按照照射方式分类的方式，按照别墅的功能区来组织产品画册；区域分站式设计师推广，主要针对装饰设计师和初级照明设计师，对于LED地方设计师普遍欠缺足够的认识和体验，对于LED处于进退维谷的心态，在设计师圈内流出“劣质LED是设计师杀手”的说法。而一般利益公关的手法，对于设计师来说已经不在感冒。设计师普遍感觉知识更新太快，不充电就不能跟上时代的步伐。这个群体对于视野开拓、技能提升、名气打造，最为敏感。2.销售服务。(1)订单交期承诺。常规订单产品交期承诺10天交付（含5天运输时间）。大型工程订单常规产品交期承诺15天交付（含5天运输时间）。非标产品交期以订单上双方确定的交期为准。(2)安装技术及服务。凡是涉及红外感应、调光、调色温的产品，公司提供远程安装技术指导。凡是涉及智能系统，公司提供智能系统布线图，并提供安装指导，重大项目提供现场指导。凡是涉及安装指导的产品，公司对经销商团队提供集训式培训和随时远程指导。要求经销商提供专职安装工人，参与公司培训、考核，挂牌上岗。(3)产品售后服务承诺。凡是公司LED产品，公司承诺5年内光衰15%以内。凡是在此期限内，不良品和不达标产品公司免费退换。凡是公司电子产品，公司承诺3年内无人为破坏下不良品免费退换。(4)战略性支援组织。所有的计划一定是三个要素：人、才、物，人指的是执行体、才指的是思维和能力、物指的是工具和载体。我们要实现中国智能照明的领导者，工具（体验中心、虚拟建模）有了，载体（产品）有了，才（方案）需要每个项目量身订做，实现它就需要人了——团队。
（二）O2O营销模式
电子商务是新世纪下计算机革命发展给企业带来的新命题，每个企业不仅要思考如何在传统渠道上进行经营，而且设计网络渠道经营。O2O模式即OnlineToOffline模式，线上的客户，引导到线下去体验效果，线上、线下的客户均在灯光设计顾问（设计师）的指引下，在线上完成LED智能家居照明解决方案的选择———效果对应的是照明解决方案，解决方案对应的是产品组合清单，客户在线结算，第三方物流统一出货至客户指定地点。需要安装等售后的，由就近经销商（分销商）完成。数据挖掘（datamining）是从数据集中识别出有效的、新颖的、潜在有用的以及最终可理解模式的高级处理过程。也就是说，从线上线下大量的、不完全的、随机的数据中，提取隐含在其中的、有利于我们进行市场、产品、客户清晰定位，进而设计满足市场需求的产品的行为过程。体验就是客户感受，线下客户体验包括：对比式体验（同类产品照明效果的不同），功能式体验（照射同一物品因角度不同、光色不同、明暗不同、方向不同，而感受不同），场景式体验（各种类别的场景不同，配置的灯光效果感受）。客户感受对应的是客户购买意愿。客户体验研究并表现得越充分，客户感受就会越强烈，客户购买意愿就越强烈。1.核心功能模块（见上图）。2.项目实施方法及周期。信息化项目是“一把手”工程，公司高层要给与充分的支持和强有力的推动，尤其在项目实施遇到障碍、人员调整、部门之间的协调时，应迅速出面解决。公司内部要组成项目小组，有总裁担任项目总监，各部门总监担任项目经理，技术部门协调执行，保障信息化项目得到组织保障。
三、组织架构
（一）区域组织架构
1.区域组织架构图。德鲁克说过，管理结构在组织上必须以绩效为目标；组织结构必须尽可能包含最少的管理层级；组织结构必须能培养和检验未来的高层管理者。2.业务辖区划分。北区大区经理：辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古、河北、北京、天津、山西、陕西、甘肃、宁夏、新疆、、河南、青海，中区大区经理：山东、安徽、江苏、浙江、上海、湖北、重庆、四川、云贵，南区大区经理：海南、广东、广西、福建、江西、湖南。3.区域组织职能。KA经理：负责中山灯都周边花灯门店、外贸工厂、高档工程工厂、电商、外贸公司业务开发；销售配套花灯的尖泡、拉尾泡、球泡、灯杯，驱动、控制器、调光器、智能调光系统。负责广东地区服装品牌、家私品牌、珠宝品牌的整体合作的开发和维护。工程项目经理：负责经销商提交项目的经济标标书制作，负责借助照明设计部力量制作技术标标书，负责协助经销商做好重点项目的现场技术标讲解。负责经销商业务团队的商务咨询和项目操作技巧培训。负责协调OEM经理提供工程样品和远程讲解样品卖点。大区经理：负责渠道各级经销商的开发、维护、提升单店销量。负责经销商业务团队的日常培训。负责空白区域的设计师团队的开发和维护。
（二）客服组织架构
1.客服组织架构图（见下页）。2.客服组织职能。客户服务部：负责客户售前咨询、业务衔接、下单、收款、跟单、售后服务。属于电商销售模式的一线销售员，同时属于传统业务模式中的客服跟单员。由销售总监助理兼职客服部经理一职，客服专员2人，售后服务专员1人，安装指导2人。客服人员合计3人，具体业务分片按照大区经理的辖区，配套服务。客服部负责订单的统计和确定线上订单的归属；如果是经销商已经登记的设计师订单，此订单归属该经销商；如果是完全的线上订单，由消费者选定的售后服务提供终端享受该订单收益。计划采购部：负责客户订单汇总、分析、分解、下达采购计划和订单；负责协助产品经理分析产品的销售数据，拟制常规产品的安全库存。负责联系塞尔富跟进系统内生产订单情况，外协产品负责督促OEM经理跟进订单。负责督促储运部具体订单的发货情况。负责将订单的各项进展告知客服部。设置计划采购专员1人。总之一句话，客服部属于接受订单，储运部属于输出订单，计划采购属于订单统筹调度的司令部。储运部：负责订单的仓储、发货；负责合作货运公司的建议、监督、协调；负责常规产品安全库存的监控、报警、补充、调度；负责样品库存的监控、报警、补充、调度；储运部设置3人编制，其中主管1名。2.电商组织职能。技术部：负责程序开发；负责ERP系统和电商平台正常运行和安全；负责网络和计算机管理。编辑部：负责电商平台的商品展示、促销专题、新闻资讯、设计师方案等等内容编辑工作；负责网站集群、微博微信的内容编辑。运营部：负责电商平台、网络商城、微信商城的运营、策划、推广以及合作等等。设计部:负责电商平台、网络商城、微信商城的网页设计、商品展示设计等等。3.电商人员规划。负责人：0.5人；运营主管：1~2人；技术人员：2~3人，负责硬件支持，系统及平台安全，网络和计算机管理，程序开发；美工：1~2人，负责网络产品的图片处理及平面、广告设计；网页设计：1~2人，负责电商平台的网页设计；运营推广：1人，活动策划、推广、平台数据分析；编辑：2~3人，负责电商平台商品、新闻资讯的内容，负责网站集群、微博微信的内容。实际人员数量需要根据项目进度配置，做到人尽其用，协调好人才储备和工作量平衡。
四、市场推广
（一）2014年度品牌建设
1.招商推广阶段2014年3月开始，启动行业媒体和招商目标城市的设计师媒体宣传推广工作，吸引行业目光和设计师群体对Z的关注，使得他们了解Z公司。2.2014年8月开始，在设计师行业网站、杂志、报刊等媒体进行宣传推广，树立设计师对Z的认知度和认可度，促使他们加入到Z公司产品销售团队中来。3.品牌推广核心对象：家装设计师、准业主。
（二）“三个一”宣传工程
1.写一本关于Z公司的书：把创业故事变成中国民营企业家的MBA经典案例，凸显改革开放后的中国民营企业家的业历史，是中国人圆中国梦的一个缩影。该书主要发给照明设计院校、家装设计师群体看，并在书店公开发售，以潜移默化、润物细无声的方式推广Z品牌，让其成为国内成功人士、成功企业家、设计师的励志品牌，从而提升大众知名度和美誉度。2.拍一部Z公司的微电影，以影视的方式传播创业史，在设计师群体中传播，达到推广品牌的目的。3.写一首Z公司之歌，以通俗歌曲的创作方式，把Z的故事写成一首歌，让这首歌在大江南北传唱。
（三）组织推广活动
1.与设计师互动，通过设计师培训、设计师经典作品评选，影响设计师对Z的了解和认可，达到产品销售的目的。2.与各地经销商一起在小区做家装设计样板的推广活动，直接面向业主推广Z公司照明产品。3.通过举办节假日促销活动，不断组织设计师参观Z实体体验店。
（四）全方位媒体推广
1.平面媒体推广：大照明、照明周刊、各地设计师杂志、报刊等平面媒体广告推广。2.网络媒体推广：通过中国照明网、照明设计师网站、各地照明设计师网络平台进行大面积推广宣传。3.微博、微信等社交媒体宣传推广（需配备专业团队），设计师QQ群、微信群设计案例的推广。
（五）终端立体推广
1.终端展架、显示屏等体验店形象推广。2.节假日的终端小区和设计案例的推广活动。3.终端电台、报刊、电视台的立体品牌推广。4.参与当地建材公司加入集团采购的推广和促销活动。（六）第三方平台推广1.参加广州、上海设计类的展览会。2.参加广州光亚国际照明展。3.参与或赞助各地设计师协会、设计公司、科研院校、照明设计师行业媒体组织的设计师论坛、设计师评选等活动。
五、结论
Z照明公司的生存能力、成长能力和可持续能力如在本土化市场实现实质性进展，需要前期完备的市场策划能力及后期完善的市场执行能力。该份策划方案重在对行业分析、营销模式探索、组织架构和市场推广多个角度设计企业发展之路，这样才能取得决胜性的成交能力和成交量。因此，提升每个渠道客户的销售量是经营规划的核心，而对行业及细分市场的准确定位、对营销模式的深入探索、对网点布局的精准规划能力、对市场推广策略的大胆尝试，是此次策划的重中之重。为此，Z照明公司将结合自身优势，构建全面的比较竞争力优势，并通过使之持续，以至于发展成为核心竞争力，从而保障在本土化市场异军突起，并获得战略性成果的最终目标。
参考文献:
[1]W.钱•金,勒妮•莫博涅著.蓝海战略.商务印书馆,2009
[2]百度百科
[3]袁红清,韩明华著.管理信息系统：电子商务视角.立信会计出版社，2004
一、主要经济指标完成情况
1、今年上半年，全区社会消费品零售总额完成23.2亿元，为上年同期的118%。。
2、今年1-6月份全区预计完成外贸出口800万美元，占年度计划的32%，占市里下达任务的53.33%。
3、招商引资完成到位资金2700万元，占年度计划的45%。
4、全区旅游行业健康发展，截止1—6月份，预计接待区内外游客50.54万人次，占年度计划的70%同比增长35%，实现旅游总收入收入4.07亿元，同比增长45%。
二、积极开展招商引资，推动重点项目落实工作。
今年上半年，我们以加大全区第三产业招商引资力度、提高全区商贸流通业、服务业及旅游业等，建设总体水平为目标。按照区委、政府统一安排，积极推进重点项目建设工作：
华融装饰材料城项目已完成了市场总体规划，建设批复基本完成。5月12日开始拆迁工作，进展很慢。春子餐饮娱乐城项目餐饮部分预计2007年8月末开始试营业。宾馆、娱乐部分主体工程完成四层，预计2007年末完工并投入使用。泰丰宾馆项目已完成建筑面积10000平方米，完成3600万元的总投资，6月初已投入使用。南方家具市场物流园项目一期工程已累计投资1,500万元，现已完成工程量的90%，今年6月末可全部完工，8月中旬正式营业。金港综合市场项目现已完成规划工作和开工准备工作。通华汽车物流园项目一期工程1.1万平方米的两个展厅已经建设完成，路面硬化也已经完成。预计8月开始营业。科尔沁大酒店项目由于工程款问题，进展非常缓慢。到目前为止只完成主体四层。莫力庙旅游区开发建设项目力争7月初开工建设。日升日美物流配送中心项目由日升日美公司投资1.5亿元，建设为“万村千乡市场工程”配套的商品物流配送中心。一期工程3月末已经开始动工。办公区及样品间改造已经完成，信息系统正在安装调试阶段。白音太来果菜批发市场果蔬配送中心项目果菜配送工作已经协调400平方米，开始小量配送。下一步协调各大超市、饭店、学校，扩大配送规模。酒类批发市场项目区商务局通过各方协调，利用金海商厦，建立酒类批发市场。将科区内各酒类批发企业全部纳入市场内进行交易。以保护税源，保证酒类质量，规范酒类市场。区政府已经出台相关政策。企业正在进行招商工作（目前大约有60家批发商可能入驻），预计7月10日开盘，7月末开始营业。
三、重点工作稳步推进
1、“万村千乡市场工程”工作全面推进
按照国家商务部要求，我们在去年争取到商务部“万村
千乡市场工程”试点基础上，全面落实科尔沁区“万村千乡市场工程”试点区（县）的各项工作。今年，全区规划“万村千乡市场工程”新建设农家店、农资店共141家（其中农家店120家，农资店21家），确保完成100家。分别由龙头企业日升日美公司、内蒙农资公司和金桥农资公司建设。4月份开始布点工作，目前已完成34家。计划于9月完成100家店建设工作。另外，全市“万村千乡市场工程”建设现场会于6月27日在科区成功召开。
2、“双百工程”项目已经上报自治区
（1）、清谷新禾有机食品公司有机农用食品加工建设项目，已经申报国家商务部“双百工程”项目。目前已经通过市商务局审核，上报自治区商务厅。
（2）、余粮堡牲畜市场基础设施扩建项目、电子结算及质量安全可追溯系统建设项目，已经申报国家商务部“双百工程”项目。目前已经通过市商务局审核，上报自治区商务厅。
3、加大扶持重点企业工作
积极协调区委、政府，为商贸流通重点企业给予政策扶持、争取资金等。一是积极帮助太平洋商业广场、民族商厦、美每家家居市场、日升日美公司等企业申请享受优惠政策、向市里争取资金；二是重点支持鼓励金叶广场、百货大楼、进前佳等重点企业拓宽服务空间，开展电子商务试点工作。三是帮助和圆中心农贸大市场取得了营业主体资格。
4、科尔沁区商务信息平台建设
为加强全区商务信息建设，更好地为全区经济工作服务，我们积极开展搭建科尔沁区商务信息平台建设工作。目前已经完成科尔沁区商务之窗网站框架建设，并已经开始试运行。在信息监测方面，全区已有16户企业被商务部列为重点监测企业，科区成为自治区东部数据监测点最多的旗县区。并且每月向商务部直报运行数据。
四、外贸工作
上半年全区出口仍以清谷新禾、万顺达淀粉两家公司为主，主打产品是葵花籽、杂粮和淀粉，占全区出口总值的90%以上。受人民币持续升值的影响及部分国家贸易壁垒的影响，科区以农产品出口为主的出口产品结构受到很大的冲击，下半年税着国家退税政策的调整，这种现象将会日益加剧，形势不容乐观。新建的工业品加工企业由于产能及报关地等因素，近期尚不能形成出口增长点。以目前我区出口企业少且品种单一的形势分析，外贸行业整体抗风险能力仍然很弱。
五、加强市场建设与市场监管工作
1、市场建设工作。
为维护科区市场经营秩序，保障食品安全工作。科区商务局积极引导市场建设服务公司，对全区有型市场进行全面梳理，并有所掌握。自市场建设服务公司接管金通市场以来，积极开展各项服务工作。利用政府的专项资金，改造了市场内的电路，重新布线安装，消除了电路安全隐患。使市场的物业管理水平得到了很大的提升，得到了上级领导和广大消费者的好评。
2、成品油市场监管。
加强对区属成品油零售市场的监管力度，完成年检工作，有效保证了全区工农牧业生产和生活需要。对各加油站负责人及其工作人员进行了专题培训。新建农区加油站2座。
3、畜禽屠宰市场监管。
为确保放心肉工程顺利实施，让广大消费者吃上放心的肉食品，科区商务局家畜屠宰管理办公室及肉制品联合执法大队不断加强了定点屠宰及肉食品市场的监管，严厉地打击了制售劣质肉食品的行为，为创建安全、有序的肉食品环境做出了积极的贡献。
今年以来，科区商务局对全区范围内的屠宰厂、市场、超市、学校、宾馆、火锅店、狗肉馆、镇苏木农贸市场等肉食品市场进行了检测与检查。截止到6月末，共出动执法车辆150台次，执法人员680人次，端掉私屠乱宰黑窝点2个，惩治不法经营业户180户，处罚不法业户70户，没收劣质猪肉1800公斤，羊肉900公斤，鸡、鸭、鹅、兔、狗等1600只。
六、企业改革及存量资产盘活工作
我们积极对原商业系统、物资系统所属企业进行改革盘活、安置职工，并解决企业改革遗留问题等工作。一是煤气公司目前已经完成资产评估，正在进行“招牌挂”拍卖准备工作；二是糖业五副食商店已经上报“企业转制方案”，下一步准备进行资产评估及“招牌挂”拍卖工作；三是百货三商店正在制订方案，进行资产评估。力争在年内完成三户企业存量资产盘活工作。
七、旅游工作
今年是通辽市创建“中国优秀旅游城市”的重要一年，科尔沁区商务局、旅游局在科尔沁区委、区政府及通辽市旅游局的统一指导下，把创优工作作为各项工作的重点，将具体工作细化，明确目标，落实责任，真正做到事事有人抓，并在加强科区旅游基础建设，完善旅游服务等方面做出了努力，取得了明显成效。
1、积极动员、深入宣传
科尔沁区商务局（旅游局）积极完成落实“创优”各项工作，制订了科尔沁区商务局（旅游局）“创优”落实方案，并下发各旅游接待景区、星级宾馆、大型城市商业网点等相关部门并在科尔沁区辖区内，通过电视、报纸、悬挂宣传口号等各种措施。广泛宣传创建中国优秀旅游城市，为通辽市及科尔沁区带来的社会效益和经济效益。
2、制定规划、梳理景区
年初，制订并通过科尔沁区政府下发《科尔沁区旅游十一五发展规划》，为科区旅游业的发展提供了方向。详细梳理完善了科尔沁区境内各景区,并对相关景区景点建设提出规划。包括：莫力庙水库、鲜光民俗文化村、莫力庙民俗度假村、大乐林寺、博物馆、森林公园、奥体中心、吐尔基山水库、小塔子水库、木里图工业园区（南区）、滨河公园等。其中对莫力庙水库、大乐林寺、鲜光民俗文化村等重点景区创优完成情况及存在的问题，上报到通辽市旅游局“创优”办。
3、统筹兼顾、完善配套
在“创优“工作中，我们做到了抓大不放小，在科区旅游业配套设施建设完善等工作中发挥了积极的作用。今年以来，我们完成了晋升星级宾馆3家；推荐旅游餐馆4家；推荐旅游购物商店4家；规划建设完善了莫力庙民俗度假村，成为接待能力达到了10万人次以上的“民俗风情度假村”；设立旅游咨询电话和举报电话；完成各主要旅游接待部门的员工培训工作。截止6月末，全区12家旅游单位的444人次参加了培训；加大市场及各景点的卫生整洁力度，为“创优”营造良好的环境。
八、下半年工作安排
做为政府职能部门，区商务局立足通辽市，面向内蒙古东四盟市及东三省，谋划推动商贸流通以及第三产业的发展。继续规划市场建设工作。进一步落实区委十届二次全委（扩大）会议精神，努力完成全年的各项工作任务。下半年主要工作安排如下：
1、继续开展招商引资工作，推动重点项目建设。我们同时抓住现有在谈项目不放松。紧紧围绕商贸流通及旅游项目加大招商引资工作力度，确保华融装饰材料城等项目开工建设，确保完成全年招商引资任务。
2、全面完成“万村千乡市场工程”和“双百工程”任务。积极推进“万村千乡市场工程”工作，力争在9月份完成100家“农家店”、“农资店”建设任务，并全部验收合格。以日升日美“万村千乡市场工程”配送中心为切入点，加快第三方物流建设工作。力争两户“双百工程”企业得到自治区的确认。
3、积极为龙头企业服务，确保全年各项任务的完成。首先，加强对重点企业的调度工作，积极为企业服务，协助企业解决实际问题，提高销售能力。二是要加大对外贸出口企业的扶持力度，进一步了解企业所需，协助企业解决一些实际问题。积极寻找出口增长点，努力培育一批具有竞争实力的外贸出口企业。三是加强对白音太来市场、余粮堡市场、三角公园市场、大林集贸市场、金通市场等较大市场的调查研究和管理服务力度，全面掌握市场的运行情况，努力帮助市场解决一些实际问题。
4、以“创建中国优秀旅游城市”为契机，大力发展我区旅游产业。扎扎实实做好“创优”基础工作，确保科区“创优”工作顺利完成，推动科区旅游产业升级，成为科区经济新亮点。
5、进一步加强市场物业管理工作，充分发挥市场物业管理办公室和市场物业监察大队的职能和作用，对全区较大市场物业管理情况进行梳理。引导科区各类有形市场逐步走向规范化管理轨道，给广大经营者和消费者创造更安全、卫生、优美的市场环境。以服务、指导为主，依法办事，完善市场经营秩序，保障经营者销费者的利益。
6、进一步加强食品安全工作，加强酒类、屠宰及肉制品市场、成品油市场的行业管理工作。确保市场食品安全。
销售助理工作计划【一】××年将会是我们公司发展道路上关键的一年，公司将会面临更大的挑战和机遇，在挑战与机遇并存的情况下，按照"发展中不忘稳健，稳健中求发展。小处着眼，大处着手，立足深圳，扎根广东，面向全国，走向世界，立足新起点，开创新局面。"的企业发展战略文化，我们将会以创新取胜，以服务取胜，以速度取胜。在管理创新，机制创新，科技创新上发挥聪明才智，销售部将从整体管理水平和销售业绩提升到一个新的高度。
现在将我××年销售助理工作的计划拟定为以下几个方面：
一、日常工作的开展
1、做好部门文件的接收、执行及存档工作，销售部文件资料在相关部门的分发与签收，且确保各类重要文件及资料准确与及时地流通，起到沟通的及时有效性;
2、做好部门内部及与部门间的沟通，协调处理日常中的各项工作。如销售部内部的信息流通，发现问题及时向上级反应，提出解决方案，其它相应问题跟各销售区域经理、业务助理及时取得联系并求得最终的结果，关于客诉客退问题、客户来司考察、到期应收货项的核实等各类事件都应与相应的部门做好有效沟通，保障日常工作的正常开展;
3、每月定期汇总整理销售部销售相关的数据与图表，保证内容的准确性与及时性，方便上级及销售部全体人员能够清晰明确的看见每周/月/年的相应数据，在业务员之间起到一个对比效应，以不断提升自己的业绩与工作能力;
4、与财务做好沟通，定期与财务核对相关的销售数据，且统计到期应收款并做好货款的跟踪工作，保障公司流动资金的回笼和正常运转。
5、收集竞争对手的信息，上对方公司网站了解对方，还可通过电话或业务员对其进行相应的了解，另外上专门的工程网查询行业信息，且协助市场部做好市场信息调查和反馈;
6、及时做好部门的人才储备工作，配合公司培养有工作经验、能力好的人才进行储备，做好销售部的人力资源工作。
7、销售总监××年可能赴市场前线，在公司时间较少，所以我必须承担起销售部的日常工作的顺利开展，使自己能对销售部内务事的独档一面，在前期可能需要一定的时间进行合理的安排与调整，分清轻重缓急，遇到问题和重大事件及时跟销售总监沟通汇报。
二、做好服务工作
在我的工作当中，不免会与各个部门或与各种不同性格的人打交道，要时刻理性的对待任何一件事，做到不情绪化，即便对待不理性的人也应保持一颗积极的心态，最终把工作做到位。从自身角度出发，服务可涉及三个方面：
1、是对客户服务，客户是上帝，我们一定要服务维护好客户，对于销售部有客户来访时，跟各相关部门部沟通协调做好招待工作;
2、是对销售部人员的服务，与部门员工做好日常的沟通，协调处理与它部门的沟通联系，全力支持部门业务工作的开展;
3、是对销售总监的服务，协助销售总监做好助理应尽的义务与职责。
4、是对各部门与公司的服务。
三、协助商务部的各项工作开展
销售部现根据××年的规划以及现有业务量的不断上升，人力需求极大，我需兼商务组的管理工作，协助销售部工作的顺利开展，以达成××年的销售目标。
以下是个人对于商务组管理工作的几点想法：
1、加强对商务助理的培训工作，包括个人素质，职业修养，商务礼仪及专业知识等并进行演练和考核。
2、规范商务助理的工作职责，加强监督管理力度。把售前最主要的电话销售工作进行量化，把售中与客户和区域经理的沟通协调工作配合扎实，把售后的发货跟进和售后维护工作做到灵活应变，把客户资料的归档整理规范模板，定期检查漏洞。
3、加强商务助理的销售渠道管理及服务能力。客户资源是全公司至关重要的资源，要提高商务助理全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。
4、要着重培养商务助理的沟通技巧和工作中应急的协调能力，力争多培养一些工作自觉积极，能独挡一面的优秀商务助理。
5、要定期对每个的商务助理进行思想沟通，了解她们的思想动态，积极引导她们积极乐观的工作态度。
以上，是我对××年的一些想法及设想，可能还很不成熟，希望领导指正。展望未来，我会更加踏实努力、认真负责的去对待每一件事，用良好的心态去迎接新的任务和挑战，与销售部的同仁一起创造更辉煌的明天!
销售助理工作计划【二】我们××公司作为以营销为主的公司，销售的好坏注定了整个公司的发展以及未来方向。
文员不是简单的往凳子上一坐，听听电话，发发文件就可以，需要的是眼活手快、会写能跑。因此，今后我要加强这方面的锻炼与学习每次发过传真后，过三五分钟都要打电话跟本人确认她收到没有。随时跟进客户的货出来没有，什么时候发，货到了没有。这些教会了我做事，做人都要有责任心。对自己负责，对公司负责，对客户负责。这样别人才能更信任你。赵领导给我们讲过一个故事，说有一老板让他的下属去菜市场看看土豆多少钱。他回来了说1块钱一斤。老板问他，土豆还有多少货啊，豆角多少钱一斤啊?他答不上来了。通过这个故事，我就知道我的工作能力还差得远呢。我要了解的永远不是个一个点，而是一个面。我要能举一反三的想到很多问题，因为我的工作职责是助理，所以我更要把领导需要用到的一切信息都搜集齐全。
作为销售助理，我必须认真努力，用自己最大的努力帮助公司提高销售业绩，这样我才能算是一个合格称职的销售助理，我也有信心能成为一个成功的销售助理 。
我的计划分别有几个部分构成：
1、 提高自己的专业知识以及加强对公司产品的认知，熟悉公司的运作方式。
2、 更好的协助销售同事完成任务，帮助公司提高销售业绩 。
3、 坚持每天写一份工作总结，记录每一天的工作，以及整理好当天的工作内容，把第二天的工作计划做好必要的备忘 。
4、 做好公司的档案建立工作以及保密工作，分项建立工作电子档案和客户电子档案，这样便于以后的查询 。
5、 负责起草拟定公司各种规划、计划、标书、决定、通知等文件书面材料 6、 做好各种迎检和客户接待的工作 。
7、 协调各位同事的工作任务，积极协调配合各部门认真完成工作任务，增强工作人员的思想业务素质和整体合力 。
8、 做好重要会议的筹备工作以及记录工作 下面总结自己的缺点：
初创企业为何需要一份商业计划书？商业计划书提供了企业介绍、目标概述，并且是各种未来业务活动──从处理始料未及的复杂情况到偿还借款──的路线图。这份计划书应随着企业的成长而充实完善，并随着您的远大构想从概念发展为成功企业而不断调整变化。一份优秀的商业计划书实质上是企业的基石，但是临到写商业计划书时，仍有许多企业家裹足不前──原因可能在于撰写商业计划书牵涉到大量工作，还会让人想起儿时写的冗长乏味的暑期读书报告。但至关重要的是，在撰写商业计划书的过程中，你不仅可以整理出企业运营思路，还可以使计划正式成型落于纸上。原因如下：商业计划书促使你找出自身(以及你的公司)的优势和弱势。你一定不想开办一家还没开张就出现问题的公司。坐下来，写一份计划书，思考你所拥有的(不管是对杯型蛋糕还是对医学软件的热情)以及你所缺乏的(不管是营销技巧还是电脑技术)，这可以让你大致了解现实的成功机会。你的目标应该集中于自身的优势，并解决可能阻碍企业成长的任何问题。商业计划书帮你计算出你需要多少资金。初创企业家习惯于低估创业所需的资金。切记：资本短缺是企业在第一年就举步维艰甚至关门大吉的主要原因之一。撰写商业计划书促使你了解资金从哪儿来，到哪儿去，以及资金是否足够──不仅能使企业起步，而且还能使其在后续年份中持续成长。商业计划书为你指出明确的方向，这有助于消除压力。作为企业所有者，你经常要扮演多重角色──从簿记员到首席执行官的各种职务──这会让你感到头绪纷杂、混乱无序、筋疲力尽。一份概述未来任务与计划的文件可以避免负担过重，帮助你制定现实目标、保持有序经营并提高生产率。当你寻找贷款人、投资者或合作伙伴时，商业计划书的作用就好比是简历。多数贷款人，当然还有天使投资人或风险资本家等专业投资者都希望在投资之前看到商业计划书。即使你目前没有从外部融资的打算，商业计划书在租赁场地(房东可能会要求阅读商业计划书)或寻找商业合作伙伴时也会很有帮助。对于一起创业的合作伙伴而言，撰写商业计划书确保每个人对公司宗旨和战略的理解都一致。商业计划书会促使你评估自己的产品或服务的市场，并估计竞争的规模。撰写商业计划书时，你会对当前的市场进行调研，了解你的产品或服务如何与现有产品或服务竞争。通过份析竞争环境，你将了解如何为产品或服务定价，如何进行正确的顾客定位，以及如何让你的公司脱颍而出──尤其是在激烈的市场竞争中。在整理商业计划书的内容时，你将看到许多机会，利用这些机会，可以进行细致的理念调整、避免可能酿成灾难的问题并最终增加成功的机会。
