时间：2022-06-30 14:23:36
关键词：模拟商务谈判；实训；问题；措施
中图分类号：F74
文献标识码：A
文章编号：1672―3198（2014）10―0063―02
《国际商务谈判》课程理论性和实践性都很强，其内容不但包括一些相关的理论知识比如谈判的基本程序、谈判技巧等，还涉及到许多实践环节比如谈判团队的建立、拟定谈判方案、模拟谈判等。该课程的特点决定了不能按照过去教师课堂讲授知识，学生被动接受的传统教学模式进行教学，以避免造成理论和实际的脱节。教师必须采取实训的方式来激发学生兴趣，使得他们能够更好地理解书本知识，深化对概念的理解，体会如何将所学知识用于实践。在所有的实训环节中，模拟商务谈判实训是最重要的环节。它是指将学生分成若干小组，在每个小组内设定甲方乙方，学生扮演相关角色，演绎整个谈判过程。
1模拟商务谈判的内涵和意义
采用模拟商务谈判进行教学具有以下的优点：（1）可以帮助学生理解相关知识。做好一个商务谈判模拟需要做很多相关的工作：人员组队和各自分工、谈判情节分析、信息搜集、谈判计划拟定、谈判开局、磋商、签约等工作，这涉及到大量的课本知识。（2）能够激发学生兴趣，变被动学习为主动学习。如果说在理论学习阶段学生仅仅是被动地吸收知识的话，那么在模拟谈判阶段学生则必须主动去应用这些知识，并且还需要对相关理论能够进行应用。（3）可以获得良好的学习效果。因为在模拟谈判阶段学生会暴露各种各样的问题，学生通过听取教师的总结分析会印象非常深刻。（4）可以使课堂气氛非常活跃，学生乐于参与。除此之外，它还能够帮助提高学生的语言表达能力、应变能力、心理承受能力、沟通能力等等。
综上所述模拟商务谈判在国际商务谈判教学中所占的重要地位。然而在实际教学中教师经常发现模拟谈判的效果与教师的预期一定的差距。为此有必要对所存在的问题进行，从而保障实训的顺利进行，使实训达到预期的效果。
2模拟商务谈判的步骤
2.1教学准备阶段
首先就是教师要讲授相关的理论知识和注意事项，使学生能够了解掌握做好一次模拟商务谈判所需要的步骤、任务和需要完成的准备工作。在此阶段，由于学生对于模拟商务谈判没有任何概念，教师必须做好一些事先的准备工作：一个是寻找其他院校的模拟谈判视频，让学生们观看，然后教师结合理论知识进行讲解，这样学生就很快能够理解其内涵。二是对谈判任务进行布置，教师可以提供给学生若干个不同情景，然后进行分析，让学生自主选择。
2.2团队组建以及角色分配阶段
让学生自行组建谈判团队，一般而言一个团队的成员以8-10人为宜，甲乙双方人员对半，其中需要确定主谈人员和辅谈人员。由于各个谈判任务所涉及的谈判对象和谈判的内容均不相同，且谈判过程中会涉及一些具体的信息，因此学生就要花一定的时间去搜集相关的资料。之后便是确定各自的谈判谈判方案，它主要包括以下内容：（1）对甲乙方优势劣势的分析。（2）确定几个谈判的目标，即最高目标、底线以及争取达到的目标。（3）谈判策略的制定。此外，还需要注意一下相关接待方案，如迎接、礼品赠送、活动安排、送别等等。
2.3模拟谈判和评价总结阶段
在此阶段学生按照事先准备好的方案进行谈判，然后由教师对谈判过程进行分析、评价和总结。教师表扬甲乙双方的优点和亮点、指出存在的一些不足之处，对需要提高的地方提出建议，使下一组能在前一组的基础上表现更好。
2.4总结和报告提交阶段
为了能够更好地巩固模拟谈判的效果教师可以让各小组根据其谈判的过程撰写一个报告，对整个谈判过程进行总结，分析成败因素，写出自己的体会，并提出相关的改进方案。此外，为了能够使模拟商务谈判变得更为真实，教师还可以要求学生基于谈判的内容起草一个合同，并将它作为模拟谈判的成绩判断依据之一。最后教师可以对整个实施流程进行总结，分析有待提高的地方，以进一步提高实训的效果。
3模拟商务谈判中常见的问题
谈判实训能够使学生主动地进行学习，而且还能够将书本理论知识同实践相结合，因此在教学中广泛地得到运用。但是，组织好一场商务谈判并非易事，一般而言多出现以下一些应注意点：
（1）模拟谈判场景选择较为困难。高职学生具有理论接受能力不足，但是实践能力较好的特点。因此在场景选择方面要能够符合其兴趣，而且相关的信息应当容易获得。目前不少课本上的方案多是跨国公司谈判、技术贸易谈判等场景。它们离高职学生的现实生活相距甚远，学生难以进入角色。因此应当选择一些离日常学习生活比较近，学生有兴趣的主题，譬如：可以模拟学校因实训室建设要采购一批电脑，甲乙双方分别可以是后勤处和电脑公司领导；或者还可以是一个宾馆因装修需要购买大批的电视机，宾馆方同家电公司因此举行谈判等等。
（2）学生没有认真进行准备。高职学生的学习主动性较差，经常出现教师在课堂上布置了相关的谈判准备任务，让他们课后去搜集相关资料，而学生会随意应付的情况。因此建议该准备工作可以在实训室开展，教师可以指导他们进行信息搜集、谈判方案的准备等工作，从而避免在谈判过程中出现关键问题把握不好等问题。
（3）实训过程中学生礼仪没有做到位。模拟谈判中一个重要的方面就是相关的礼仪，比如客人来时的迎接、如何进行谈判组成员的介绍、如何赠送礼物、如何签约、如何道别等。虽然在课程设置里面有礼仪这门课，但是学生很少注意这方面的东西，最后会出现这样那样的问题。对此，教师一方面要再三强调，可以将它作为一个重要的评分点。另一方面还可以给学生播放相关模拟谈判视频，看别人是怎么做的，然后让他们进行模仿。
（4）没有运用相关的理论知识。模拟谈判除了让学生能够体会谈判的过程，更重要的是要将所学习到的理论知识运用到实践当中去。但是在实训过程中学生多注重于口头表达，很少去在理论知识的指导下进行。如在授课的时候会讲到谈判分为开局、报价、磋商和成交几个阶段。但是在实训过程中，学生很少去注意这些方面，直接开门见山。
（5）团队协作能力不足。商务谈判的实训是由谈判组的成员共同配合的情况下，相互协同进行的。而在实训中经常出现一个同学侃侃而谈，其他成员在一旁倾听的场景，将模拟谈判变成了独角戏，缺乏彼此呼应，没能形成一个谈判的统一体。
4可以采取的一些措施
综上所述，要做好一场模拟商务谈判需要做好大量的工作，任课教师可以在以下方面进行改进：
（1）建立与企业的联系。商务谈判这门课程具有很强的实践性，任课老师普遍存在着实践经验缺乏的情况，这导致了在教学过程中出现了偏重于书本理论知识的情况。这也在一定程度上导致学生对授课内容缺乏兴趣，使理论知识难以贯彻到实训中去。企业相关业务人员则具备丰富的谈判经验，其谈判心得与实际业务联系紧密，具有可操作性强的特点，学生学会了就能够在今后的工作中运用到。因此，在模拟商务谈判实施过程中可以请企业人员来进行做点评，以亲身经历来结合实训中暴露的问题进行讲解，这样的教学内容势必会引起学生的兴趣，从而获得较好的教学效果。
（2）建立模拟谈判的情景案例库。目前相关教学资料所能够提供的案例多为离现实生活较远的案例，比如跨国公司谈判。如果应用这类情景作为谈判的内容，则学生存在着考虑随意，缺乏兴趣的问题。因此相关授课教师应当在平时就要注意积累案例，这样在模拟谈判时就不会出现几个组做同样案例的情况。对于学生而言就有更多的选择余地，使他们能够根据其兴趣选择案例，那么最终的实施过程中学生也能够认真地投入进去，从而获得比较好的教学效果。
关键词：商务谈判；实践教学；教学改革
商务谈判课程是高职院校市场营销专业的一门专业核心课程，它对培养市场营销类人才意义重大。商务谈判课程融营销学、推销学、心理学、公共礼仪等多学科、多方面的知识为一体，具有较强的理论性、系统性和实用性。因此教师在教学过程中，不仅要向学生讲授谈判的基本理论和方法，更要通过实践教学环节提高学生的综合素质和知识应用能力，做到知行合一，全方位培养学生的商务谈判能力，培养出高素质的营销行业一线的高端技能型人才。
一、商务谈判课程实践教学的意义
（一）有利于培养学生的团队合作精神。高职院校市场营销专业的学生来自全国各地，学生基础参差不齐，大多数为90后的独生子女，自我为中心的环境中长大个人素养较为缺乏。在商务谈判课程实践教学中通过组织模拟谈判的教学模式可以培养学生的团队合作精神。模拟谈判中，要根据全班人数成立几个谈判小组，小组内部要根据学生各自的特长进行分工，通过分工合作，完成模拟谈判的全过程。在这个过程中，在检验学生个人谈判能力的同时，更要求谈判小组全体成员要注重培养团队意识，加强沟通合作精神；在发挥每个人自己能力和特长的同时，还必须考虑集体的需要，从而形成合力，才能更好地顺利完成谈判任务。这样就会培养学生的团队合作精神。
（二）有利于提高学生的实践能力。高职院校的学生对学生高深理论不是很善长，但是对实践性较强的课程有很大的兴趣，而商务谈判课程正是一门实践性极强的学科。在商务谈判课程实践教学中通过任务驱动的教学模式可以提高学生的实践能力。老师先把全班同学分组布置任务，然后让学生进行行任务训练。通过任务训练练使学生从理论上掌握的商务谈判、推销学、公共关系与商务礼仪等的方法、 技巧，逐步升成为实践能力。
（三）有利于激发学生的学习兴趣。学生对实践教学有很强的参与感和表现欲望，在商务谈判课程实践教学中通过角色扮演的的教学模式可以提高学生的实践能力。谈判实训中学生分角色模拟表演来完成教学任务。谈判方要想出色地完成每一个谈判任务，大家必须通力合作，充分发挥自身才能，相互配合。在达到谈判预定目标的同时，学生们不仅提高了相关能力，而且在学生们认真准备模拟表演的过程中都有很强的参与感，大家感受到努力之后获取成功的喜悦，提高了自信心及学习的兴趣。
二、商务谈判实践教学中存在的问题
（一）教师缺乏商务谈判实践经验。商务谈判作为一门实践性极强的课程，要求教师不仅要有相关理论知识，更要有丰富的谈判实战经验。然而很多高校教师没有实际的商务谈判经验，大多数高校教师都是由高校毕业直接到高校教书，缺乏相应实践经验，因此在实践教学中要么照本宣科灌理论，要么就完全套用书本上的案例。教学经验可以慢慢积累，但一些专业课程的实战经验很难用真实的事例形象地讲解给学生，所以学生实际谈判的能力很难提高。现在虽然一些高校注重从企业一线引进人才，但因教师岗位工资不高，无法留住一些企业的高精端人才，所以有实践经验的企业高端人才很少任职。
（二）教学内容与实际生活脱节。在教学内容中，理论知识的篇幅较大，学生们在学习时不得要领，体会不深刻，与实际生活脱节，从而导致学习热情下降。我国关于商务谈判的研究起步较晚，在商务谈判理论的研究方面相对来说落后于欧美一些国家。而现在在教学中，为了适应案例教学的需要，教材中附有很多案例，主要采用国外的几个经典教学案例及理论，学生听了比较抽象，与我们的实际生活离得很远，不容易接受，缺乏我国自己的谈判案例。就算是有我国的案例也是过于陈旧而且不切实际，有不少都是国内上个世纪80 、90年代的事情，与当下的现实情况差距甚远。学生无法真正领悟商务谈判全过程各项工作的真正含义，更不能身临其境感悟谈判气氛与谈判策略。
（三）学生缺乏主动学习能力。由于学生相关谈判知识的欠缺以及过去对自己谈判能力训练不够，致使在该课程的一些动脑、动嘴和动手环节上不少学生感到力不从心，不愿主动去完成任务。就是完成了从教学效果来看到，商务谈判实践教学基本上仍以教师为主学生只是按照老师的布置和要求被动地完成任务，自由发挥余地少，难以提起学生对课程的热情兴趣。实践教学形式比较单一，学生主动性表现得不到充分发挥，未能达到实践课程应学生为中心的目的。
三、商务谈判实践教学模式改革的探讨
（一）教学内容的改革。目前，高等职业教育基本学制正逐步由三年制向两年制过渡。在商务谈判教学中，如何在有限的教学时间内，既可以使学生掌握商务谈判的基本概念和理论框架，又能培养和锻炼学生在实践中的实战能力，达成预期的教学目标，是老师都应考虑的。针对这一问题，在教学内容上首先要精选商务谈判基础理论，主要讲述商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序、基本技巧。通过基本原理、基本原则的讲述，增强学生对商务谈判的理性认识，树立正确的谈判观，抛弃错误的谈判观念；通过基本程序的讲述，使学生能够掌握商务谈判实践操作的框架；通过基本技巧的讲述，使学生认识到掌握商务谈判技巧是谈判者水平的重要标志。其次，教学内容要有所侧重。由于课时有限，不可能涉及商务谈判课程的所有内容。因此，在具体做法上，重点章节由教师做系统讲解，并举例说明。个别难度不大的、易于理解的章节，先布置学生课下自己阅读，并查阅相关资料，然后在课上让学生作主题发言，不仅锻炼学生的自学能力，同时又可以提高学生在谈判中的语言技巧和表达能力。
（二）教学方法的改革。我国传统的教学以课堂讲授为主，学生参与的程度有限。为避免传统的“灌输模式”，在实际教学过程中进行了一些新的尝试。
（1） 以学生为中心。首先，基本理论由教师进行课堂讲解，可以自由发挥的内容，则由学生上台讲解，教师最后进行总结，就其中不足的地方、重点的地方加以阐述，课堂讲解不以“教”为中心，而以“学”为中心。相对于单纯的讲解，这种教学的效果非常显著。（2）以案例教学为主。首先是案例的选择。商务谈判是一门实务性很强的学科，讲商务谈判的理论是为了让学生学会谈判。教学过程中，除了讲述大量实例外，还要专门组织案例教学。首先老师要严格选择案例，选取和生活悉悉相关的案例，通过理论讲述使学生对商务谈判有全面的理解。其次是讲述案例分析方法。商务谈判的案例体现了从实践总结、理论深化到指导实践的认识事物的过程，如何通过案例教学体会到这一点，关键是教师的指导.对一个具体案例要求学生从以下三方面把握：1）案情简介；2）案情分析，找出双方的需求，明确双方的谈判目标，解决办法及过程、结果；3）启示。（3）组织模拟谈判。组织模拟谈判是《商务谈判》教学的一个重要尝试，也体现了这门课程的特色。在组织模拟谈判过程中：首先，提前布置任务，进行分组，给出必要的信息，请学生就有关的谈判背景查阅资料，进行全面的准备；其次，进行中期检查和指导，检查各组谈判方案的制定，并就存在的问题与不足给予指导与建议；第三，在模拟谈判之前，协助学生对谈判室、谈判桌进行布置；第四，对模拟谈判进程进行控制；最后，在模拟谈判结束之后，进行总结与评价。另外，在学生模拟变判时，可以将全部过程用摄像机或相机记录下来以备下次课堂讨论。通过模拟谈判，可以帮助学生熟悉和了解谈判的各个实际环节，对于综合能力的锻炼与提高有很大的益处，也更好地体现了素质教育的实质。模拟谈判不仅使观察能力、表达能力、交际能力得到充分体现，还发展了学生的团队协作能力，因为谈判小组的分工与配合是达成谈判目标的重要基础。另外，在学生的自我总结中，也可以看到对于谈判中存在的问题以及对谈判的经验、教训体会得很深刻。学生不仅从其他同学的表现中学习，而且从自我的表现中总结经验，学习能力得到了更充分的锻炼。通过模拟谈判，对于培养学习兴趣也起到了积极的作用。很多学生课前主动找教师探讨谈判方案，课后表示这种方式非常有吸引力，提高了自己以后从事类似工作的信心。这充分证明：模拟谈判是实践教学中行之有效的模式。
（三）考核方式的改革。传统的考试方式是一卷定终身。卷面所反映的是单一的理论知识，虽然成绩很高但缺乏应用能力，尤其是实际的操作能力。改革后的考核方式为：出勤、作业占总成绩的30%；模拟商务谈判占总成绩的70%。成绩的评定以小组为单位，以谈判方案和实训报告为基础，结合表演赛中的表现给定成绩。通过这种考核方式能够培养学生学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判的意识，训练学生谈判心理、培养学生谈判实战技能。
（四）努力提升教师自身的素质和实践技能。商务谈判教师不仅要具备优秀的人格品质、扎实的理论知识，更要具备丰富的实践经验，才能在教学中将各种教学手段运用得得心应手，充分调动学生的学习热情和积极性，使学生的谈判水平得到提高。这就要求教师要不断学习，提高自身的素质与能力。作为商务谈判课程的教师，一方面，教师利用寒暑假到企业挂职锻炼，丰富了实战经验，提高了自身的素质与能力。另一方面，学院也可以邀请一些企业的谈判专家来学院做讲座或者实训指导，让更多的专业人士参与到授课过程中。
参考文献：
[1] 郑会青.《商务谈判》课程理论与实践教学的整体做优化研究.[J] 长沙大学学报2012.05
[2] 李娟.“四位一体”教学模式在国际商务谈判课程中的实践与探索.[J]黑龙江对外经贸.2012.05
[3] 杜海玲.商务谈判课程实践教学方法初探.[J]辽宁高职学报.2007.3
采购谈判技巧学习心得01这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。
通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。
第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。
第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。
第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于广告学的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。
通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我认识到了自己的不足之处应变能力有待提高。
很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知识，补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程，不可能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判才能成功，他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一个轻松和谐的环境，为后阶段做好准备。在报价方式中，要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局，促进谈判的成功。在本次谈判中，我担任北京非凡广告有限公司的业务经理，为了顺利完成谈判、拿下订单，做了许多准备工作与努力，但也乐在其中，学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要求我们一律穿西装来参加，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平时在课堂上涉及不到的。
在谈判结束之后，老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结，我深刻记得许金丽同学给我提出的建议，以后在生活学习或工作中态度谦和，不应该语气生硬，这样很容易使谈判破裂，但最终我们也是以破裂而宣告结束。
谈判的结果不是要有一方输或赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而成功。老师对我们团队的评价：对于广告了解太少，使自己团队在回答对方问题有所犹豫和停顿，表现的很不自信，造成最后谈判破裂。事情的结果固然重要但过程往往更值得回味。经过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点经验或认识到自己的不足之处，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧!
最后感谢庞爱玲老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验。
采购谈判技巧学习心得02在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习，这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着若尔盖草原生态环境问题和四川两河镇新农村建设主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在若尔盖草原生态环境问题中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在四川两河镇新农村建设中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
一、认识：
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率，
3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
二、不足：
1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。
3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。
三、收获：
在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：(1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;(2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;(3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。(4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。
另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。
采购谈判技巧学习心得0320xx年09月21日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》的培训。这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供应链管理和采购谈判技巧。其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些谈判技巧与大家一起分享学习：
(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。
(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(5)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(6)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。
(7)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(8)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
(9)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
传统的教学方法围绕商务谈判基本程序展开，采用案例教学，强化谈判基本知识的掌握，这不仅缺乏连贯性，而且不能全面提升学生对谈判活动自发到自觉的升华，感悟谈判策略和技巧运用，弱化教学效果和教学质量。因此，亟需探索该课程教学方法和教学质量评价改革。
一、教学方法设计
（一）案例教学法。在讲解商务谈判理论时，教师大多借助案例教学，虚拟案例背景、分析过程。有些案例脱离实际谈判活动，缺乏连贯性，致使学生失去学习兴趣，突出反映在教师缺乏在外贸企业实际工作的经验。
针对此情况，教师应深入企业，参与真实的国际商务谈判过程，掌握谈判案例背景资料，如价格、付款方式、包装要求等；其次，在教学中采用真实的案例，引导学生角色扮演，让学生换角度思考谈判策略和技巧的应用，增加其课堂教学参与度。
（二）交互式教学法。交互式教学广泛应用于外语教学，其核心是构造一个真实情景，通过给学生布置真实、有意义的任务，促进学生间协同合作，使教师从教学主导者变为教学的引导者。这克服了传统教学重理论、轻实践的缺陷，也符合国际商务谈判课程的教学要求。
结合本课程的特点，在教学设计中针对不同阶段的策略和应用、有效进行跨文化谈判能力培养和商务谈判的礼仪表现，能力培养等环节采用交互式教学。以商务谈判的礼仪表现能力为例，教师作为引导者首先构造一个真实的环境，签约仪式中的着装礼仪、签字厅的布置礼仪，布置学生完成礼仪，模拟情景在教室讲台上临时指定学生通过与一部分学生交流共同完成，而另外一部分学生认真观看指定学生完成情况，并做出评价，指出整个过程中哪些地方做得不足、如何提升等等。在整个课程教学中，不仅提高学生的交际能力，也调动学生主动参与教学活动，活跃课堂气氛。
（三）模拟商务谈判实践法。在商务谈判教学中，如果缺少情景模拟实践方法，学生无法全面领悟商务谈判开展过程和谈判策略及技巧应用。为帮助学生更好融入模拟商务谈判，教师在教学活动构建和实施应注意以下几个问题：
1.模拟商务谈判的案例内容应具有针对性和典型性。模拟商务谈判案例的针对性和简洁性对教学效果产生巨大作用，教师应引导学生选择能突出教学目的，避免技术服务相关的案例材料，以选择与货物贸易相关的谈判案例为佳。选择此类谈判案例，学生可结合国际贸易实务、市场营销、国际商法等知识，把握谈判中的价格、付款方式等一揽子交易条件，为正式谈判做好准备。
2.模拟实践中重视引导学生提高谈判能力。在模拟实践中，学生可通过自由组合成4-6人的谈判小组，根据学生特点，引导学生承担主谈人、商务人员、法律人员、技术人员、翻译人员等角色。从谈判前的准备阶段，学生利用团队协作能力搜集资料，确定议题；到谈判开局、报价、磋商和成交签约阶段，完整模拟谈判全过程，使学生作为主角身临其境领悟“谈什么”和“怎么谈”，使理论知识和实践操作有机结合，提高运用谈判策略和技巧的应用能力。
3.恰当的点评和总结。在模拟实践中，恰当的评价对教学效果起到举足轻重的作用。其点评和总结分别来自学生和教师这两个部分，未参与同一个谈判案例的学生认真观看，以学生的视角对谈判过程中策略应用和商务礼仪等方面进行评价，引导全部学生参与课堂教学环节；教师适当时候，提醒学生不要离题，模拟结束后对每组学生的谈判礼仪、策略和技巧的应用，知识的应用、团队协作能力等进行总结，或利用现代化的教学手段，全程摄像，以便学生事后总结经验教训。
二、教学质量评价促进教学方法的改革
关键词：高等职业教育 商务英语口语 实训
1前言
对高职高专教育而言，就是要培养学生“在校期间形成一上岗就能胜任工作的成品型人才”，因此实训课的开设就显得特别重要，以避免人才培养与市场需求严重脱节。各高职院校目前普遍开设有商务英语课程，我们的教学目标更是希望语言应用能力培养与商务技能的训练与现实职业岗位紧密结合。因此，很多院校在第5学期专门开设了校内商务英语专业技能综合实训课，包括商务英语口语、商务英语函电、商务英语口译等，要求学生已经修过有关“商务英语口语”、“国际贸易实务”、“商务英语函电”、“商务礼仪”等课程，为了学生能在最后一学期到实习基地或实习单位打好扎实的基础，为企业缩短人才见习期，使学生一上岗就能用。但是在高职院校中，理工科类专业的实训教学易组织，文科类专业普遍投入不足，现有的设备根本无法满足进行专业实训、实践的需要。多年来商务英语口语的实训环节一般都是放在每次的理论课后让学生进行对话练习，由于没有真实的商务环境，学生很容易对枯燥的对话表演产生厌烦的情绪，以致对整个实训过程都是应付式的态度，收效不好，而且很难使学生形成一个完整的贸易概念。本文通过笔者的实训教学经验和得到的信息反馈，对高职商务英语口语校内综合实训的实施进行探索实践和研究。
2准备阶段
2.1 需求调查
在开设校内综合实训课前一定要对学生将来工作的需求作仔细的调查，按照“实用为主，够用为度”的指导思想，做到恰到好处。笔者所任教的学院位于北海、钦州、防城港，和广西首府南宁“三港一市”行政区域共同组成的广西北部湾经济区内，是中国－东盟开放合作的商贸基地和信息交流中心。广西北部湾经济区人才需求量将达100万人，特别是能进行国际商务交流的人才。我们的许多毕业生已经或将在经济区内就业，通过调查，北部湾经济区的企业多为中小型企业，要求我们的毕业生不仅知识全面，而且来实习或工作的学生能马上适应其岗位，能用流利的英语接待外商、介绍公司及产品情况、介绍公司政策及贸易条款、跟外商进行贸易谈判、代表公司参展、能接打国际长途电话等等，除了这些专业能力外，还要懂得商务场合的各种礼仪和具有团队精神。笔者曾对我校05、06、07、08年毕业的最近四届毕业生做过跟踪调查，根据反馈信息，很多相关的外贸工作都对口语有相当高的要求，但书本中很多知识都比较陈旧，跟社会需求脱节，有些书本的内容在工作中几乎不会用到，但实际工作中需要到的一些技能在学校却没能学到，而且我们只注重贸易公司的人才培养，忽略了我们商务英语专业学生毕业后会分布在各种服务业中。因此，我们从企业用人需要出发，把校内商务英语口语综合实训设计成商务接待和商务谈判两部分。内容有：展销会上建立业务关第─商务电话─机场接机─入住酒店─宴请─参观公司、工厂─产品介绍─询盘、报盘、回盘、实盘─合同签署─信用证开立─付款─运输─保险─索赔等。
实训课选择与实际紧密的内容，并根据社会工作岗位的技能要求来培养学生，使学生具备更完整和更实用的知识。为以后在实际工作岗位从事商务贸易工作做好准备，成为企业需要的合格人才。
2.2实训项目手册的编写
实训项目手册作为该课程的依据和指导起了相当大的作用，要以该课程所对应的典型职业活动的工作能力、工作过程和工作情境为导向。指导手册的内容应当包括每个项目的常用表达（Key Words & Expressions）、常用套句（Basic Sentence Patterns）、交际技巧（Communication Knowledge）、对话范例（Sample Dialogue）、模拟情景及卡片（Situation Simulation Practice）等。教师和学生使用该手册，明确了教、学目标，了解整个商务口语实训的环节。比如说，项目手册里明确了中方和外方的公司情况及名称，双方代表的身份和职位，以及谈判中涉及到的具体产品（包括价格、质量、数量、包装、保险等），这样整个商务接待和谈判的过程就会有一气呵成的感觉，在实训过程中学生就会知道该从哪下手，找哪方面的资料，对整个贸易环节有很清晰地了解。
项目手册中情境的设置必须保证真实自然，注意语言形式和语言功能相结合，要让学生在掌握语言形式的同时学会自我培养掌握语言功能的能力。通过模拟情景及卡片的设置，更好的让双方角分了解自己在整个接待和谈判过程中要做什么，要达到一个什么样的效果，为了达到这个效果我们要使用什么样的技巧等。
2.3 角色分配与方案制作
给学生安排小组活动应该突破传统的分组方式，为了让学生有身临其境的感觉，4个或5个学生组成一组，做为同一个公司的业务员，因为学生走出学校走进公司时都要从一般业务员做起。教师预先把不同层次的学生穿插在每一小组中。各小组根据每个同学口语表达能力、商务知识掌握程度、能力和性格等的不同分管不同的任务。教师则担任外商的角色。
确定的双方的角色后，学生便开始以小组为单位向公司制定一个接待外国商务代表的接待方案。制作安案对整个商务英语口语的实训起到相当大的作用。
首先，在制作接待方案的过程中，学生开始融入自己作为公司的一员的角色当中，不但能锻炼他们实际的工作能力，还能培养他们的团队精神。比如，在开始接待客户的情景中，学生由于不了解接待客户事宜，往往不能彻底了解客户，布置接待室，预定客房，安排参观日程，准备礼物等具体的任务事项。在制定方案过程中，通过分配任务，有人负责处理订酒店，有人负责查航班资料，有人负责布置会议等，这样，学生就会对接下来的商务接待及谈判口语的情境有了很深该的了解。
其次，通过制作方案，使学生了解更多的社会文化背景知识。比如说接待口语中有一个项目是酒店入住（Hotel Check-in），学生把外商从机场接到酒店后不知跟外商说些什么。在我们做方案时，我们通过订酒店，了解了该酒店的设施及周边环境，当我们带着外商入住时，可以简单介绍一下酒店的重要设施，如商务中心、餐厅等，还可以告诉外商周边的环境，如银行、商店等。更重要的是，我们在作方案时，逐步让学生了解了接待外商的一些不可忽视的文化差异，比如学生在给外商订房时，要考虑订单人套房，不能把两个人安排在同一间房间，即使是同性也不合适。
2.4 材料分发及准备
在进行正式接待外商和商务谈判前，教师应清楚地介绍每个项目的要求和目标，并介绍接待和谈判中双方表现的要求。教师把相关资料发放或告知学生，因为实训课上不安排时间给学生准备，所以，小组成员必段在上课前展开调研，也可以到图书馆、网上，根据教师提供的参考书目或背景知识查找相关的资料，大致了解有关商务知识，包括相关接待用语、价格条款、进口许可证、品质条款、到货时间和地点、付款方式等，并交流、整合，小组成员形成统一的意见和认识。这也是锻炼团队协作能力的一个很重要的环节。
3 检验阶段
3.1 场景设置
在实训过程中教师要尽量为学生提供用商务英语口语进行交际的真实情景。目前很多高职院校的商务英语口语的实践课是采取在多媒体教室或语音室内进行，学生在固定座位上进行谈判、接待等方面的模拟，操练几次后绝大多数学生就感觉枯燥，而且也无法进行礼仪方面的训练，笔者对我校07级的222名学生做的问卷调查中，有59%的学生极切渴望能进入真实的环境中进行操练。如果我们还未能建设设施完备的仿真模拟实训室，那我们就要尽最大努力让学生感觉身处所实训项目的环境中。比如在“商务接待”中，学生模拟“机场接机”这一环节时，可以在一大教室分成两个区域，在一个区域先用课桌摆成机场大厅出口处，在另一区域用板凳拼成汽车的前后排坐位。学生模拟在大厅内接到对的人，然后安排上车，在车上进行闲谈等。在这过程中，学生如何用适当的英语来完成接待任务，当中还涉及到各种商务礼仪，学生也能切身体验到在特定环境中如何完成一定的商务活动。到了“入住酒店”和“设宴招待”时，也可以在大教室内用课桌和讲台摆成酒店大堂，另一区域摆上一圆桌作餐桌，让学生能提高参与的兴趣和认识到自身的问题。到了谈判时，可以把多媒体教室安排成一个会议室，通过大屏幕来让学生展示他们的产品或公司工厂的一些情况，并通过提供给学生产品实物，使学生进入到一个真正的业务员的角色。
在场景设置过程中，教师完全可以把布置任务交给学生，一方面让学生了解更多的背景知识，另一方也锻炼了学生的动手能力。通过仿真的商务场景进行实训，使学生理解不同场景应使用不同的交际口语，给学生创造一种“自然语言学习环境”，从人物语言与感情变化中实地使用语言，从而最大限度地引发学生体验情绪，激活思维，培养兴趣，调动参与积极性，自控学习过程，真正发挥主体作用，由知识的灌输对象转变成为主动参与与发现的主体、知识意义的主动建构者。
3.2 检查方式
检查不是最终的目的，而是一种手段。因此实训课要改变在平时课堂中经常使用的两名学生的pair work方式，老师要充当国外进口商的角色，参与到整个实训过程中，在整个接待和谈判过程中会提出各种各样的问题，学生作为公司的业务员，在无法预知外商提出的问题时，要做充分的准备，以达到一个接近真实的商务活动的目的。如在“参观工厂”一环节中，作为进口商的教师会对工厂生产能力、产品质量保障、厂房面积、员工数量等提出一系列的问题，学生只有在课前假设进口商来参观工厂一般会咨询些什么问题，认真准备了才能顺利通过实训课上的检验。由于高职院校的班级人数普遍不少，所以教师可以每次检验一个小组，每提出一个问题时可以指定某个“业务员”来回答，这样既节省了时间，也能检验出每个学生的真正水平。在谈判中，各小组能力最强的学生容易被推选为“主谈判手”，能力较强的可能被选为“副谈判手”，能力较弱的可能作为“谈判团队人员”，谈判演习中，“主谈判手”充分发挥，“副谈判手”巧妙协助，“谈判团队人员”集思广益，人人积极参与，全过程凝聚“融入性动力”，把个体学习焦虑感减轻到最低程度。谈判双方坐于谈判桌两侧，运用语言能力和谈判技巧，就谈判条款展开有理有据、有进有退、针锋相对而不失礼节的谈判，待演的其它组学生立于两旁观摩、学习。
商务英语口语教学除了强调在恰当的情景使用英语的流畅外，也应该注意语言的准确性。但我们知道英语不是我们的本族语，因此当我们说话的时候，我们不可避免犯错误。所以在检验过程中，教师应当允许学生犯错误，并在点评时，指出这些错误。不要在检验过程中打断学生，当遇到学生回答不出时应适当引导。让检验过程保持完整性。否则，学生的思路、积极性和实景模拟的真实性都会受影响，不利于达到仿真实训的目的。
4 评分总结阶段
4.1 评分
口语检查的打分通常都比较难，平时我们的评分通常有分析法和综合法。分析法是把口语分解成若干项，如发音、语法、内容、流利程度等，教师根据一定的标准对各项分别评分，各项得分总和即为总分。综合法是教师根据一定的标准，凭总体印象给学生打分。分析法注重口语的各组成要素，更为客观，信度较高；综合法能从整体上把握学生口语表现，效度比较高。因此，在商务英语口语实训课中，我们应该采用分析法和综合法相结合来评分，既保持总体印象也不忽视口语的各个要素。在成绩评定时，标准太严，要求太高，容易引起学生的紧张感和焦虑感；标准太低，甚至不作要求，弄不好就成一盘散沙，大大降低课堂效率。因此，教师在评定成绩时应遵循“重交流，非准确；重真实，非华丽；重整体，非细节”的标准。
对学生的表现作点评是实训课中很重要的一个环节。点评时除了指出学生在检验阶段出现的错误和问题外，尤其要注意赞扬与鼓励的技巧，这对学生保持高昂的学习劲头很重要。否则，没有了口头交际，就更谈不上技巧了。
在检验过程中如果能充分利用现代化教学手就更好好。如教师可以用摄像机录制下学生的实训过程，可更有效地加强其点评指导效果，也让学生从另一角度评价自己的表现和不足，加深其认识。
4.2 提出建议和更新知识
实训课不仅是检查和评价，还需给学生提出好的建议和增加一些学生忽略的知识点。比如说，在谈判过程中，学生很容易妥协，因为学生还没有真正考虑到公司的收益问题，教师可以根据自身的社会经验建议学生在商务谈判中要学会运用 “太极推手”，既能留住客户，又能让公司达到最大的收入。比如在某个谈判环节中谈不下去时，可以建议把问题搁置，先谈其他问题，稍后再重新谈；或强调如果在这方面达不成协议的话，将会给又方造成多大的损失；或总结一下在之前双方取得了哪些成果等，多用一些语言技巧来保证最大的收益。
又如，在处理客户投诉时，仅仅听得懂和说得出是不够的，在投诉处理中，对于客户有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒客户，让客户好没面子，投诉处理因而难以进行，所以给学生一些建议，如可以建议学生，在接到投诉时，首先道谢，把投诉视为宝贵的信息并向投诉者致谢；然后说明很高兴收到投诉的原由。比如说，听到投诉将会让你更好的解决所涉及的问题；接着为失误向顾客致歉。向顾客道歉固然重要，但不应一开始就道歉。先致谢再道歉可同顾客建立更强有力的友好关系。再下来就是承诺立却解决问题。寻求所需信息。了解怎么才能达到顾客要求或让顾客满意。马上纠正错误。反应快捷表明你对改正服务的态度认真。最后核查顾客满意度。所以在处理投诉中，语言和技巧的运用都是很重要的。
给学生适当增加新的知识点使实训课不仅能检验学生的学习效果，还能补充他们还没接触到的知识。例如，笔者在调查时发现，很多公司习惯用30% deposit by T/T before product and balance before shipment的支付方式，但学生在准备时都按书本上介绍的L/C、D/A、D/P这些常用的支付方式，所以通过适当增加这些知识点，让学生了解一些新的知识，也掌握如何向客户解释或劝说使用某种付款方式的技巧。
5 结束语
商务英语口语的校内综合实训是学生走进社会前不可缺少的学习阶段，是学生把大学中所学到的所有知识的综合运用，并逐步与社会接轨，检验自己是否已为将来的工作岗位作好了准备，所以把校内综合实训做好是高职教育的重要部分。为了做好校内实训，可以在实训前请社会上资深人士给这生做一些专题报告，也可以把学生带出学校进行参观，根据调查的反馈信息，绝大多数学生希望能够利用一部分实训时间走进社会和企业，感受一下真实的商务氛围。总之，商务英语口语的校内实训虽然是在模拟的环境中进行，但只要改变我们的教学方法，利用校
内的最大资源，调动学生的积极性，我们还是能让学生在走进社会前进行一次最有效的演习。
参考文献：
1. 王明生.商务英语口语模拟实训教程[M].北京：北京出版社，2007.8
关键词：模拟教学法；高职商务谈判专业；应用
中图分类号：G424文献标志码：A文章编号：1002－0845(2012)07－0067－02
作者简介：李国强（1977-），男，四川通江人，讲师，从事教育管理研究。商务谈判专业作为一个实践性较强的专业，在教学中不能过于倚重理论，教学设计应以实践为导向，注重对高等职业学校学生实践能力的培养。将模拟教学法引入商务谈判专业课教学中，让学生在仿真的环境中学习、理解、应用商务谈判理论知识，是以工作任务为导向的教学理念的体现，对培养学生的专业兴趣、全面提高学生的专业技能和职业素养有着重要意义。
一、模拟教学法的定义及其作用1.定义
模拟教学法，是在教师指导下，学生模拟扮演某一角色进行技能训练的一种教学方法。模拟教学能弥补客观条件的不足，为学生提供近似真实的训练环境，提高学生的职业技能。
2.作用
模拟教学本身所具备的以项目教学为主线、以学生为学习主体、以教师为主导的这些特点在高职综合实训实施中起着重要的作用。
（1）充分调动学生的学习主动性与积极性。模拟教学改变了以教师为中心的传统教学模式，充分发挥了学生的主体作用，模拟仿真的教学和教师有效的评估无形中激发了学生的学习兴趣和参与意识。
（2）有助于提高学生的整体素质。模拟教学项目的设立大多根据实际需要，突出了对以往知识的整合，让学生把相对零散的知识，进行了系统的整理及应用；以小组为单位的模拟形式有助于培养学生的团队意识、创新意识和协作能力；学生只有群策群力、相互协作、创造性地整合相关信息，才能以小组或团队的形式很好地完成模拟教学。
(3)有助于培养学生的能力。模拟教学的实施和教师的评估反馈让学生意识到自己在某些方面的欠缺，使之能够有意识地进行自我提高。总之，模拟教学既可以提升学生的“硬能力”，即学生的专业知识和专业技能；也可以提高学生对自身业务知识的综合应用能力和职场“软能力”，即沟通表达能力、创新意识、团队精神、职业意识和职业道德等。
二、模拟教学的步骤1.科学论证，选择模拟项目
模拟教学内容的选定应该围绕“真实”的工作场景或工作岗位，通过信息收集、整合和优化进行设计和分组，这是模拟教学的前提。通常把模拟主题预先告诉学生，要师生共同论证其可行性。
首先，要明确模拟教学的任务，增强行业或岗位（岗位群）的针对性。
其次，教学设计要有可操作性。一是教师要能掌控，二是学生要能够顺利模拟该教学过程。
2.制订实施计划，筹备模拟
即按照不同的教学内容，制订具体的实施计划。一般包括，模拟教学的目的、时间要求、确定模拟小组所需材料和工具。
3.正式模拟
即学生通过分组或其他合作方式，进入模拟场景进行模拟表演。
4.总结评价
模拟结束后，以小组为单位进行总结，之后教师汇总各小组总结并在全班进行总结评价。
项目教学法最大的特点就是“做中学”，是在一定的情境下，借助他人（包括教师和学习伙伴）的帮助，利用必要的学习资料，通过模拟教学过程而获得技能和本领的。
三、模拟教学法在高职商务谈判专业教学中的应用模拟教学法在高职商务谈判教学中的实施，主要是采取情景模拟，即模拟谈判来进行。即在课堂教学中，依据谈判内容和甲、乙双方谈判角色，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，两两对阵，模拟、预演谈判过程。采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生的学习兴趣，形成学生自主学习的氛围，使学生对商务谈判的理论知识理解得更加透彻、清晰，对商务谈判的技能技巧，掌握更快、更熟练。
1.精心设计，确定模拟教学方案
根据教学目标和教学内容，有目的地创设教学项目，即对教材内容依据项目教学的要求和步骤进行整合和优化，形成若干个教学项目。在商务谈判教学中，要依据商务谈判专业教学内容的不同课程单元构成，制订谈判方案。方案要围绕教材的教学大纲，紧密结合教材中的每一章节的教学内容，并根据学生的特点、学校的教学资源、培养目标精心设计。例如，在模拟商务谈判教学的情景方案中应包括确定谈判目标、搜索谈判所需情报资料、确定谈判争议点、谈判双方的优劣势分析、估计对方的底线及初始立场、制定谈判的战略战术、形成谈判的系统方案以及谈判方案的实施、控制与调整等。让学生带着项目和任务去学习，可以提高学生的知识水平和相应谈判能力。
2.互动合作，确定学生分组
由学生自由组建或教师安排多个模拟谈判小组，每个小组分别确定6～10人作为谈判人员。每个小组成员自己确定主谈人、辅谈人和记录员。每个班级可以分成若干个小组，根据谈判会场上的表现，全班再选举出优秀的谈判组，代表本班与其他班级展开谈判。这样，可以把全班人员都发动起来，引起大家的足够重视并且增强班级的凝聚力。例如，在商务谈判开局策略专项教学中，可以把学生分为谈判甲方和乙方两组，课堂演练商务谈判开局的程序，让学生了解商务谈判的开局气氛及陈述和谈判摸底的技巧。在这种分组管理下，教学活动能够将合作与竞争机制有机结合起来，形成“组内合作、组间竞争”的新格局。
3.适时引导，实施模拟教学
模拟教学法的宗旨是让学生自己获取知识、提高技能。因此，教师要通过具体谈判场景，将学生引入教学情境。通过情境引入，让学生进入角色，拓展学生创造思维的空间，激发他们对模拟教学任务完成的期待。如模拟谈判，教师可以为学生建立一个逼真的仿真环境，确定的东道主方布置会场，安排好灯光、座位座次、多媒体投影仪等。要求双方谈判人员着正装入场，谈判过程中，谈判人员要认真严肃，尽力扮演好自己担当的角色，言谈举止需符合谈判的气氛要求，并且可以请系、教研室领导和其他教师过来观战，点评。
4．汇报评价，体验成功快乐
例如，在商务谈判的促成及签约项目教学中，引导学生自我总结，汇报项目成果，评价项目完成情况，以及汇报评价商务谈判成交的策略或技巧，学会签订商务谈判备忘录，使其体验成功签约的快乐，深化对商务谈判的理解。
5.教师总结评价
谈判结束后，指导教师可以根据每个学生在谈判中担任角色的具体要求和在谈判中的表现来总结评定。评定内容可包括以下方面：举止言谈、发言的积极性、知识底蕴和谈判常识的掌握以及理解、应变、语言的组织能力等。教师对成果的评价作为小组自评、小组互评的补充。
四、模拟教学法应用时应注意的问题第一，本课程的教学应体现以“理论够用”为度，突出实用的教学特点。特别强调学生的基本技能运用能力、实际操作能力和动手能力的培养和提高。
第二，本课程是一门实用性很强的课程，在教学过程设计中，应以商务谈判典型工作过程为任务导向，以商务谈判各阶段为项目，采用“教、学、练”三合一的方法，通过引导式教学和课堂情景模拟演练实训来达到应用知识、加强技能的目的。因此，需成立学习小组，通过小组进行商务谈判，模拟演练，驱动学生进入实战情境，提高教学效果。
第三，在教学中要突出重点，精讲多练。知识讲授以够用为度，启发和鼓励学生自主学习、自己探索，培养学生独立学习和创新的能力。
参考文献：
［1］陈永芳.职业技术教育专业教学论［M］.北京：清华大学出版社，2007.
［2］李兆平,陈艺.项目教学法运用于职业教育的思考［J］.中国教育创新，2006（6）.
摘 要：针对中职电子商务专业基础课程“商务谈判”采用情境模拟教学法的尝试，阐述了情境模拟教学法的含义、特点及意义，以及在“商务谈判”教学中的优点和具体运用。
关键词：情境模拟教学；中职；商务谈判；运用
“商务谈判”是一门与实践结合非常紧密的课程，不仅需要学生具有较强的实践能力，还需要具备一定的表达能力、团队合作能力、创新能力，更要培养学生运用所学理论解决实际问题的能力。许多技巧性的操作通过一般的教学方法如理论教学法、案例教学法是难以清楚地表达出来的。这就要求教师在教学过程中，不仅仅要教授理论知识，还要培养学生的实践能力。然而在“商务谈判”的教学中一般都是采用理论教学法和案例教学法，这已经不能满足教学的要求，达不到教学的目的，因此，教师需要加大情境模拟教学法在“商务谈判”教学中的使用。
一、情境模拟教学法的含义
情境模拟教学法是指在教师指导下学生在一种近似于真实的环境中进行学习的教学方法。实质上就是案例教学法的一种延伸。案例教学法是根据一定的教学目的，在教师的指导下，引导学生主动参与，利用自己所学的理论知识，对案例进行阅读、思考、分析、讨论和交流，从而提高学生分析、解决问题能力，加深对理论知识的理解的一种教学方法。而情境模拟教学法是教师根据选定的针对教学内容的案例，模拟真实的情境，用逼真的环境创造教学氛围；学生模拟案例中的各种角色，通过让学生模拟、扮演案例中的某一角色进行技能训练的一种教学方法。学生根据情境分别担任不同的角色，把自己置身于模拟的情境中，按照自己所扮演角色的要求，提出自己的见解与对策，通过所扮演的角色进行模拟实战演练，进而完成工作实践的过程。这种教学方法生动活泼，让学生在亲身体验中自觉地将理论知识与实际操作结合起来，综合培养学生的职业能力，并能够调动学生的学习积极性。
二、情境模拟教学法的特点及意义
在实施情境模拟教学法时，教师是“导演”，学生是“演员”并扮演特定角色。教师一定要尊重学生的主体性地位，充分发挥学生学习的主动性和积极性。因此，这种教学法体现出了教师“主导性”、学生“主体性”、教学“实践性”、环境“模仿性”和条件“真实性”等主要特点。
中职学校的学生经过在高中的学习后大部分是走向社会就业。而教学就应针对这一特点展开，这样会使他们觉得所学的知识与他们今后的工作息息相关的，从而使学生对所教的课程产生兴趣。情境模拟教学法的意义就在于：可使学生提早体会“岗位”，了解知识应用，了解职业需求，激发学习热情，提高学习兴趣和增强信心。
三、情境模拟教学法在“商务谈判”课堂教学中的优点
在“商务谈判”课程中，教师可根据课程内容进行模拟教学的应用，使学生切身体会到谈判的环境和氛围，模拟谈判的整个过程，做到真实性与实践性的结合，使学生学习到理论知识的同时得到实践经验，使学生真正地参与进来切身地体会到谈判的实战情况。
1.能营造真实的谈判气氛
在模拟中可以创设与真实谈判相近的环境，通过相应的硬件设备的准备，桌椅的摆放等达到想要的气氛。模拟中要求学生自己打扮自己，穿着符合商务场合的着装要求，这些都能够很好地接近真实的谈判环境，使学生有身临其境的感觉。
2.能锻炼学生的多种能力
在情境模拟的过程中，学生可以扮演不同的谈判主体，如：可以扮演卖方，也可以扮演买方；可以模拟货物的买卖，也可以模拟劳务买卖的谈判，投资的谈判，技术贸易的买卖等。学生还可以进行不同的角色扮演，尝试着通过服装、造型的变化切身感受不同的文化风俗。通过自己查找或观看教学资料进行讨论，总结出不同国家、不同民族的人的风俗习惯及思维特点，再以小组方式进行模仿和模拟环境的演示。在这个过程中，不仅可以扩大学生的知识面，还能培养学生的创造能力、自主学习能力、实际解决问题的能力以及逻辑思辨能力。它不仅是对那些固定的理论知识、原则和方法的获得与掌握，还能借助于情境模拟提高学生的表达能力和技能操作能力。
3.能培养学生的团队合作精神
在情境模拟进行的过程中，一般从小组进行，小组成员之间各有分工，因此要求各小组成员间要有团队合作精神。这种集体意识和团队合作精神是商务人员的必备素质，也是学生工作后在任何工作岗位上不可缺少的。同时，还能在模拟的过程中体会到学习新知识的乐趣及积极性。
下面以商务谈判开局的模拟教学为例进行说明：学生总数32人，分4组，每组8人。模拟练习内容选择（教师进行分配）：男性穿着，女性穿着，开局的话题，采用的谈判气氛，座位的安排，破题的时间。
练习要求：小组组长负责安排小组成员收集信息，利用课下的时间收集整理信息。在模拟练习时，以小组为单位进行10分钟的开局谈判的演示，一组演示，其他3组观看，演示完毕后再让其他3组提问，再评价。
在模拟的过程中，发现学生对于穿着及发型的问题积极性非常高，课下收集的信息也比较充分。学生借来了合适的服装，并选择发型合适的同学进行展示，还对佩戴的首饰等进行了讲解。小组同学进行了明确的分工，提高了效率，还培养了配合的默契程度。这种情境模拟可以充分发挥学生的积极能动性，把团队合作精神发挥得淋漓尽致。
四、课堂模拟演练教学法的应用举例
案例（第六章第八节电话谈判技巧）：一家公司聘请高级企业培训师到公司进行培训，其他条件已经谈成了，剩下就是价格的谈判，该谈判由公司的陈总经理与对方的销售人员通过电话谈判。公司要求是一天1万元，而对方要求一天1.5万元。
1.问题分析
（1）问题：作为现代销售过程中很重要的一种方式，与客户进行电话谈判对销售员们来讲是常有的事。但电话谈判的误解率也很惊人，电话中的一个误解就可能造成企业难以承受的损失。那么，在电话谈判中，谈判人员应注意哪些事项，又有哪些谈判技巧可循呢？
（2）要点：在电话里谈判，如果一味地按照自己的谈判思路，很有可能会损坏与客户之间的关系，更有可能的是交易失败，谈判开始设计的思路是非常必要的，但这种设计一般是站在自己的立场上考虑问题，有时会伤害到客户的利益，所以必须要以多赢为出发点来进行谈判。
（3）任务：陈总经理应该怎样通过电话谈判完成公司的要求，并且对方也愿意接受。
2.开始准备
学生可两人一组演练，教师提醒学生多动脑筋，每组可从不同角度运用不同方法进行，看哪组实际效果最好。
3.进行演练
经过两天的准备，演练正式开始。结果每个小组表现得都很好。最后请同学们评价：每组优点是什么，存在什么不足，今后我们遇到类似问题应注意什么，此案例对我们的启发是什么等等。
参考文献：
［1］刘文广，张晓明.商务谈判［M］.高等教育出版社，2005.
［2］尹子民，孙辉魏，颖辉.情境模拟教学法的初探［J］.辽宁工业大学学报：社会科学版，2009（3）.
［3］朱瑛瑛.商务谈判时间教学探析［J］.产业与科技论坛，2008（7）.
关键词：角色扮演教学法；商务谈判；实例
中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2012）12-0280-02
一、《商务谈判》课程的特点及引入角色扮演教学法的意义
《商务谈判》是经济管理类专业的必修课，是一门实践性很强的课程。它具有以下特点：一是应用性。商务谈判课程是一门理论和实践结合紧密的应用性课程，主要包括商务谈判的策划、商务谈判的心理、商务谈判的方式、商务谈判的策略及技巧、商务谈判的礼仪等内容，具有知识面广、系统性强、应用性强的特点。通过学习本课程，学生可以掌握关于商务谈判内容和方法的基本知识，学习商务谈判的程序和技巧以及商务谈判的策略等有关技能，学会如何处理谈判过程中遇到的各种错综复杂问题以及如何通过平衡各方之间利益关系来实现双赢的目的。这些知识、理念和技能不仅可以用于商务谈判活动中，还可以延伸到工作和生活的其他方面，对于提高学生的社交能力、应变能力、组织能力，形成今后从事经济管理工作所需要的综合素质都大有裨益。二是直观性。与《经济学概论》、《市场调研与预测》和《财务管理》等管理学科的其他课程相比，《商务谈判》这门课程所涉及的内容，大多是可以直接感知的知识。既没有抽象的定义、定理和理论，也不需要进行复杂的数学推导和验算，很少有学生难以理解的问题，基本上不需要有其他学科的知识准备就可以进行学习，直观易懂。三是生动性。《商务谈判》课程的内容直接来源于现实生活，是对现实商务谈判活动的概括和总结，与企业的实践密切相连，随手就可获得丰富而鲜活的教学素材，形象生动。《商务谈判》课程的这些特点，对在课堂教学中引入角色扮演教学法提供了坚实的基础。
相对于传统的教学方法，角色扮演教学是一种以学生为中心进行教学互动的新式教学方法，适用于以培养应用型人才为目标的各专业的教学。角色扮演教学法在课堂上模拟现实中真实情景的做法，可以为学生提供一个高仿真的学习环境，让学生“身临其境”，在扮演各种角色的过程中体验快乐、学习理论、运用知识，进而逐步养成今后从事专业工作所需要具备的各种知识、能力、理念、习惯等职业素养。在《商务谈判》课程的教学中采用角色扮演法可以调动学生学习的积极性，激发其对专业课程的学习热情，对提高课程的教学效果、实现课程的教学目标有积极的意义。
二、商务谈判角色扮演教学的步骤与实例
在《商务谈判》课程中运用角色扮演教学法开展教学，就是根据《商务谈判》课程具体学习任务的要求，精心设计某个商务谈判的模拟场景，将要求学生掌握的课程知识点进行提炼并融入到模拟商务谈判活动的相关场景和环节之中，创设高仿真的商务谈判活动情境，然后依据教学设计在课堂上让学生扮演或观摩其中的各种角色，寓教于乐，从教学游戏中学习商务谈判的理论知识及方法技能，从而达到传授知识、培养能力、提高学生综合素质的目的。角色扮演教学法的实施，一般可以分为前期准备、课堂模拟和总结评价三个阶段。
1.前期准备。“凡是欲则立、不欲则废”，做好充分的教学准备是角色扮演教学获得成功的前提条件，在前期准备阶段，教师应做好以下工作：一是提炼课程教学的重点，选择素材，创设场景。在此阶段教师要完成具体的教学设计，编写内容详尽、任务明确的活动计划书，如同拍摄电影中导演编制的“分镜头导演手册”。活动计划书是课程教学活动的“剧本”，是保证角色模拟教学活动顺利展开的重要基础。二是做好教学活动的组织工作，包括布置教学模拟场景、配备设施，指导学生复习相关知识、为学生分组、选派角色、进行角色分析等。三是做好宣传鼓动工作，让学生明白课程的价值，激发学生参与活动的兴趣，以积极的态度和饱满的热情投入教学活动。学生在此阶段的主要任务是收集相关的信息，完成知识准备，通过复习课本上的理论知识和研究教师提供的活动计划书，以小组讨论的形式明确各角色的特征和角色定位并草拟台词，做好扮演角色的准备。
2.课堂实施。在教学的实施阶段，教师处于观察员、指导者和监督管理人的位置。主要任务是维护课堂秩序，及时帮助解决学生在活动中出现的问题，及时纠正学生偏离计划书的行为。同时做好现场氛围的调控，当活动陷于困境或学生之间的观点相持不下时给以及时的指导，保证活动的顺利开展。在此阶段，有扮演任务的学生根据教学任务书的设计，完成自身的角色扮演任务。其他无角色扮演任务的学生作为观众在一边进行观察，并将角色扮演者的表现记录在观察记录表上，进行间接学习。在此期间教师应尽量安排扮演者与观察者轮流互换，尽可能使学生都有参与角色表演的机会。
3.总结评价。活动结束后，应要求学生提交参加本次教学活动的心得体会。教师可以采用专题讨论课的形式，及时对活动的全过程进行总结和评价。一是再次明确本次活动所涉及的知识点和技能要求，二是对学生在课堂上的表现和学生提交的报告书作出评判，三是指出活动不足之处，并就相关知识点提出一些更深层次的问题，引导学生把学习引向深入。
三、角色扮演教学法在《商务谈判》课程中的应用实例
1.情景描述。某学院新校区建设，需要购置教学用计算机205台，计算机服务器1套，LED大屏幕显示器1套。众多供应商闻讯后纷纷与学院联系，表示愿意优惠提供质量上乘的产品。为了更好地采购所需设备，学院由设备管理处牵头组成采购小组对供应商进行遴选，并与符合条件的供应商谈判。
2.教学准备。将学生按学院方（买方）和供应商（卖方）分成两组，每组按照商务谈判组织的要求配备好主谈人、陪谈人、决策人和智囊团（技术人员、财务人员和法律顾问）等成员角色。然后按照分工通过网络进行谈判前调查，确定谈判主题、谈判目标和谈判策略，准备谈判资料，写出谈判策划书，形成谈判方案。
3.活动实施。上课时教师先通过提问的方式，对相关理论进行简要的回顾。然后扮演买方和卖方的学生分别进入各自的角色，根据任务书的要求进行现场表演，在设定的时间内完成谈判开局、摸底、报价、还价、议价、打破僵局、促成交易等商务谈判的各个环节。教学活动可分4组来进行，有条件的最好在商务谈判实训室里进行。教师组织其他学生现场观察，对各角色的行为方式和解决问题的风格和效果等进行记录。
4.课后总结。活动结束后，由教师组织专题讨论课对教学活动的整个过程进行回顾和总结。在总结中，教师一要根据教学的要求和学生所提交的活动报告，将要求学生掌握的商务谈判的策划、谈判心理、谈判的程序、谈判的策略和谈判的技巧等相关理论融入点评之中，进一步引导学生把在活动中的直观、感性的体验提升到理论的高度，实现理论的升华。二要对学生在活动中的表现给予中肯的评价，详细地指出学生在理解角色和扮演角色方面正确的地方和不足之处，并分析出现偏差的原因，以此来突破教学的难点。最后，教师应对学生表示感谢，鼓励他们继续努力。
四、角色扮演教学中可能存在的问题及对策
角色扮演教学可以较好地满足《商务谈判》课程教学的需要。应用这种教学方法，既提高了学生对课程的兴趣，也提高了老师的授课热情，能够有效地促进“教学相长”良好局面的形成，师生对此反馈的信息都非常积极。但是作为一种教学方法，角色扮演教学也存在局限性。一是它不适用于基础理论知识的教学，不能替代课堂讲授和教材阅读。二是在课堂上无法完全模拟和重现现实商务谈判活动的实际情景，教学过程带有浓重的表演性质，与真正意义上的情景教学尚有不小的差距。三是在教学过程中学生可能难以进入角色。由于每个学生的资质不同，并不是每一个学生都能将自己溶入角色，而且这种角色扮演还必须在观众面前展示。这对于某些学生来说也许很容易，而对另外一些学生则可能不自觉地会产生一些抵触。针对角色扮演教学中可能产生的问题，我们的建议如下。
1.应把角色扮演教学法与其他教学方法——包括传统的课堂讲授法综合起来使用，毕竟“教学有法，但无定法”。
2.在进行教学设计时要采用多种手段和方法，尽可能创造出高度仿真的场景。另外，在选题上最好选择现实生活中的真实案例，以利于学生真情投入，最大限度地减少活动中的“表演”成分。
3.组成学生小组的时候，将不同性格的学生进行合理搭配，尤其要选配好小组长。对因性格比较腼腆而难以融入角色的学生要不断鼓励，反复训练。
4.要有详细的脚本和周密的活动计划，教师要努力通过各种途径，不断提高自身控制场面的能力。
5.对作为观众的学生要提出具体的要求，要事先设计好观察记录表格，指导学生认真观察过程并详细记录，事后要求其写出实训报告。
参考文献：
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关键词：中职学校；商务谈判；教学计划；课程教学
认识《商务谈判》课程
课程教学是学校教育的核心内容之一，它的依据是学校的专业教学计划和课程教学大纲。尽管中等职业学校的专业教学计划和课程教学大纲是以学校为主体拟订的，具有相对的独立性和自主性，但在教育主管部门或各行业协会内部，还是设有主管中等职业学校的教学指导委员会。教学指导委员会对专业教学计划的制定和课程教学大纲的拟订起指导作用，这是保证专业教学计划的完整性和课程教学设计合理性的一种制度安排。
几年前，笔者有幸参加了教育部商业职业教育教学指导委员会、全国商贸中专学校市场营销专业研究会组织的中等专业（职业）学校市场营销专业教材新系的编写工作，担任《贸易谈判》教材的主编，有机会比较深入地了解了教材编写与课程教学之间的关系，通过几年来对教材的补充、修订，对如何实施《商务谈判》课程教学进行了比较系统的思考，加之多年来从事这门课程的教学实践，形成了一些自己的见解。
《商务谈判》是市场经济条件下开展贸易洽谈必不可少的重要环节：有交易需求的买方或卖方通过接触，了解彼此的需求和交易条件，开展磋商，寻找各方利益的平衡点，作出必要的让步和妥协，达成意向，签订协议等，构成了比较完整的现代商务交易模式。
随着我国进入以市场为主导的经济发展时期，国民经济的规模不断扩大，增速不断加快，商贸类专业呈现出超常规发展的时代需求，对有志于从事商务发展的青年学子产生了强大的吸引力，在这个时代背景中，学者们将商务谈判等学科引入商务类专业教学计划之中，形成了独特的课程体系，在中等职业学校和高等院校开设同一名称的课程，其教学计划是有差别的。因为讲授任何一门课程，由于其教学对象不同、教学目标不同、师资和其他资源条件不同，所以教学深度和教学方法也应该是不同的。
要讨论课程教学计划的拟订，我们有必要先了解一下，作为一门比较完整的课程体系，《商务谈判》课程大致涵盖的内容，以便作出合理的分层教学安排。根据笔者粗浅的认识，《商务谈判》课程应该包涵：商务谈判的理论定义；商务谈判的构成要素研究；商务谈判的模式分析；谈判过程的心理趋向分析；商务谈判开局阶段、磋商阶段、成交阶段的主要任务和主要策略分析；商务合同的拟订及相关条款的注意事项分析；谈判礼仪介绍；谈判沟通技巧的讲授和演练；国际商务谈判中程序规则及相关专业名称和词汇的解释；对货物贸易谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判、租赁谈判、合资合作谈判等分类谈判的介绍等等。完成这门课程的教学，需要学生具备相当的认知能力和知识储备，学生需要有相当强的自学能力，才能相对全面、准确地理解并掌握课程内容。
大学的商学院可以相对全面地展开上述课程内容的教学，但是，中等职业学校却无法实施上述完整的教学计划。这是因为，中等职业学校的学生只具备初中毕业的文化基础，决定了他们对专业知识理解的深度不能等同于高职院校的学生。比如，价格谈判是商务谈判的核心内容，在讲授价格谈判章节的同时，学生还需要学习的专业知识有：商品或服务的价格形成、价格的不同形式及支付方式，并具备货币、汇率、利率、税率、货物保险等学科的基本常识，其教学的知识跨度是比较大的，没有相应的知识储备就难以达到教学的深度要求。
那我们该如何设计教学计划？在商务谈判知识体系中，哪些部分可以构建成一门既浅显易懂、又比较适用的课程呢？这是笔者在这篇文章中想讨论的主题。
认识商务谈判
为了解学生原有的认知程度，笔者在每次开学初上课前都会展开一番调查，总是向学生提问：什么是谈判？答案是多样的，但又十分相似，我归纳了学生的表述：谈判是为了最大限度地争取和维护自身的利益；谈判是一种锱铢必较的讨价还价；谈判是语言的威胁利诱、态度的施压、计谋的较量、合法的欺诈、桌面上的战争；有人甚至用描述性语言，把谈判说成是黑道之间为了避免火并而进行的实力摊牌。可以说对谈判持有这类认识的学生比例相当高，这是一种认识的误区。
我们开设《商务谈判》课程的第一个任务就是要为学生树立正确的谈判观，要纠正学生仅仅从功利目的出发去学习商务谈判的心理动机。因此，应把何谓需求理论，什么是公平、合法、对等、互惠的原则，什么是交流、协商、谦让的行为方式，什么是合作、共赢的目标追求等作为第一课讲解的内容。
谈判是一门关于处世和处事的学问，处世理论中有“道”和“术”两层境界，讲平等、尊重、协商、互利属于谈判中“道”的境界，而对谈判中一些策略和技巧的讲解则属于“术”的层次，我们应该用“道”去约束“术”，要把学生培养成为懂得现代商务运作的人才，但不能把学生培养成那种心怀叵测、巧言令色、工于心计的势利者，这方面教材的取与舍必须贯彻到整个教学过程之中。
选取适合中职学生的商务专业知识点
尽管《商务谈判》是一门适合于在实践中不断深入学习的学问，需要“学到老，用到老”，然而，它毕竟是一门课程，因此，就必须有教学目标和大纲，有考试要求。基于学生的文化基础、理解能力以及他们将来就业的需要，我们给这门课拟订的教学目标是：立足于帮助学生建立基本价值观的认知结构和对学生基本能力的培养。
在认知方面，我们着重讲解的是谈判之“道”，帮助学生建立起对商务谈判的基本认识，再通过对谈判构成要素、商务谈判基本议题及相关专业常识、商务谈判特点、谈判在商务活动中的作用、衡量谈判成功的标准等知识点的介绍和讲解，为学生架构起关于商务谈判知识的结构轮廓，使他们在以后的学习和实践中能够有条理地进行知识的吸纳、梳理和整合。
在能力方面，我们比较注重对学生基本功的培养和练习。要求学生通过学习，在如何营造商务谈判的氛围方面，在观察和倾听方面，在问与答的语言表达方面，在人际介绍及迎送礼仪方面，在推销演示方面，在电话交谈方面等一系列有关个人职业素质和能力方面得到规范和提升；在实训教学中，我们还要求以模拟公司的形式，组织学生进行小组与小组的谈判练习，培养他们的团队精神和角色协作的能力。
教学方法的取舍
既然我们的课程定位是立足于传授学生对基本价值观的认知和对学生基本能力的培养，那么，在教学过程中教师就不是一个单纯的讲授者，他还应该是一个教练、一个导演、一个主持人，教学的方式应该既包括理论知识的讲解，也包括几种模拟训练：辩论式模拟、戏剧式模拟、沙龙式模拟。用辩论式模拟的方法训练学生的语言逻辑和运用相关专业知识的能力；用戏剧式模拟的方法训练学生语言感化的能力；用沙龙式模拟（又称头脑激荡）的方法训练学生策略性思维的能力；让学生带着角色思维参与学习和实训。这样，他们学到的知识和技能就可以避免理论与实际的脱节，我们还会鼓励学生利用课余时间去真实的市场进行侃价练习，并让他们在交流各自亲身体验时达到互相学习的效果。
此外，在商务谈判教学计划拟订及实施的过程中，我们也发现存在着所谓的先天不足，即很难找到既现成又实用的正规商务谈判的教学案例，这是一个无法取舍的尴尬。这是因为在现实中，商业企业的正规谈判往往包含有企业的许多商务秘密，那些秘密对企业而言是绝对不可能公开的，而我们能够找到的所谓案例，往往是一些曾经发生过的、缺乏细节描述的故事，或是被改编过的故事，它们适合于教师进行理论方面的讲解、分析，却因为缺少变化因素，无法用设局的方法用于组织学生实训，达到训练学生应变能力的教学目的。况且，作为教师，也往往缺乏商务谈判的实战经验，不可能把这门课当作经验的传授用于教学；我们既不可能把忙碌于商务活动中的谈判专家请到我们小小的课堂来讲课，也不可能带着我们的学生坐在大型商务谈判的现场去观摩谈判，这是遗憾，但也是挑战。对此，笔者有一个联想：大学历史系的教授谁也不曾经历过古代生活，但并不影响他们用各种间接的方法深入研究历史的谜团，为人们揭示历史的真相。由此而论，只要做有心人，生活中处处有学问，我们可以从日常生活的点点滴滴出发，积累起对社会中各种人际交往言行和各种交易行为的观察，并形成课程教学中的素材，以此达到丰富学生社会见识的目的。
《商务谈判》课程教学计划和实训计划的设计，只能以中职学校的资源条件为依据，但又不能以此为局限，应该站在时代的高度，对现代商业文明条件下的人际关系进行观察、理解、探索；对互联网等新兴技术条件下的相关资料进行收集、整理、比对；鼓励学生以多一分的诚意，换位思考的协商态度，信守承诺的人格信誉，开拓职业生涯的新境界。
参考文献：
[1]樊建廷.商务谈判[m].大连：东北财经大学出版社，2001：165-180.
[关键词] 商务英语视听说 自主学习体系 构建与利用
“自主学习”这一被Holec定义为“管理学习者自身学习能力”的概念已逐渐受到外语教育界专家、学者及广大教师的广泛关注,在目前的各个层次英语教学改革中,“自主学习”愈发成为研究的热点。多媒体网络技术的迅猛发展给大学英语教学改革提供了崭新的灵活多样教学手段,对以计算机和网络为基础、以培养学生英语综合应用能力为目标的大学英语自主学习模式的研究正在外语教学界深入开展,商务英语作为一门融英语语言与商务知识和技能的学科也成为大学英语教学改革的一项重要内容。我院的商务英语视听说课程教学改革有多年的历史,基于以往的改革经验,我们申报了2009-2010年中国职教学会教学工作委员会高职高专英语类教学改革项目---商务英语视听说课程自主学习体系的构建与利用,并获得了立项,本课题于2009年9月起实施,本文是该课题研究的成果之一。
一、 理论基础和研究背景
“ 商务英语视听说课程自主学习体系的构建与利用”课题研究的主要理论基础是建构主义学习理论、信息与课程整合等自主学习理论和教育部教高【2006】16号文件。
建构主义理论强调以学生为中心,强调学生对知识的主动探索、主动发现和对所学知识意义的主动建构,强调“情景 ”对建构的重要作用。强调“协作学习”对意义的关键作用,强调对学习环境的设计,强调利用各种信息资源来支持“学”。“所谓信息技术与学科课程的整合,就是通过将信息技术有效地融合于各学科的教学过程来营造一种新型教学环境,实现一种既能发挥教师主导作用又能充分体现学生主体地位的以‘自主、探究、合作’为特征的教与学方式,从而把学生的主动性、积极性、创造性较充分地发挥出来,使传统的以教师为中心的课堂教学结构发生根本性变革,从而使学生的创新精神与实践能力的培养真正落到实处。”(何克抗,2006) 教育部16号文件也明确指出“重视优质教学资源和网络信息资源的利用,把现代信息技术作为提高教学质量的重要手段”。
商务英语专业是应现时职场实际需求所产生的新兴专业,专业课程历史较短,加之受传统英语教学观念影响、教学条件局限、师资力量不足和教材开发置后等方面的原因,该课程尚未形成一个比较规范的成熟体系,总体教学效果不够理想。培养该专业学生重要职业专门技术能力---听力和口头表达能力的课程教学情况存在许多问题。首先,市场上兼俱针对性、专业性和严谨性的服务于商务英语专业教学的专业级视听说教材甚少,而且教学地点多为设在语音室,由教师统一内容,统一进度授课,语音室特有的座位隔断排列特征使得交际双方或多方缺乏利用表情、姿态、眼神、手势和身体亲近进行听觉、视觉和触觉等多渠道的综合交流,这种交际氛围会抑制学生的表达欲望,使得听说教学事倍功半。所以我们应该进行实质性的商务英语听说课程的教学改革,以弥补教材方面的缺陷并开展生动、形象、科学的教学,切实提高教学质量。许多一线的教师虽已认识到改革该课程的必要性和紧迫性,但但囿于教学环境的限制,无法展开实质性的商务英语听说课程的教学改革。
二、商务英语视听说课程自主学习体系的构建
我院商务英语视听说课程自主学习教学改革得以顺利实施得益于科学构建了课程自主学习体系。商务英语视听说自主学习体系的构建包括硬件和软件两方面。
1.自主学习体系硬件设施的构建
硬件包括网络机房、多功能语言实验室、自主学习中心和众多的实训室 。网络机房配备了网络服务器、教师机和学生机、以及视听备用的耳机等设施。自主学习中心采用LBD数字化语言自主学习设备,为学生提供蓝鸽网络语言在线学习环境,其丰富的教学资源为开拓学生课外学习视野提供强力支持。支持商务英语专业教学的实训室有:英语情景教室 (Role-play Teaching Center)、旅行社 (Travel Agency)、商务谈判室( Negotiation Room) 、国际会展中心 (Trade Fair)、外贸实训中心 (Foreign Trade Practices Training Center)、英语话剧社 (Theater)、英语沙龙咖啡吧 (English Coffee House)、模拟大会议室 (Conference Room)、礼仪实训室 (Etiquette Training Room)、模拟接待室 (Reception Center)、模拟档案室 (Files Room)和自动化办公室 (OA Equipment Operating Room)等,建筑面积约1000平方米。实训室设施配置齐备,具备真实演练功能。硬件设施的信息化、专业化、多样化、模块化支持分层次、个性化、自主式的视听环节教学,也为实施口语情景教学提供形象、生动的商务模拟教学环境。
2.自主学习体系软件的构建
软件主要指丰富的网络学习资源和各具特色的实训室教学情景营造以及课堂组织和课堂管理等教学方法。
课程资源建设是自主学习的关键所在。本课程资源包括存在于院系网络服务器中的语料库资源,还包括依托于学院精品课程网页建设的其他教学资源。我们收集大量与课程相关的教材,进行研究、整合、分类、制作,构建了课程语料库,以电子形式存放于院校的网络机房的语言教学环境网络服务器中。语料库资源包括大量的商务英语音频视频材料、Word文档和相关网址等,可进行人机交互,练习视听,核对答案。同时我们还依托我院精品课程的网络平台,储备了大量的课程学习的资源。商务英语视听说精品课程网页一级栏目内容包括:教学文件、精品课程申报表、学习指南、课程设置、特色与创新、课程录像、说课PPT、教学课件、电子教案、音频视频语料库、文稿语料库、试题库、相关材料等。
口语情景自主学习的关键在于商务情景的营造。实训室情景教学法是我们口语教学的特色,实训室情景教学法得以成功实施的关键在于科学构建模拟场景,即高度仿真建立规模、系统、专业的实训室。我院支持商务英语情景教学的实训室实训室设施配置齐备,具备真实演练功能,我们结合指导性计划,在学生完成某商务主题的视听内容后,进入相关的实训室,营造相应的商务氛围,采用任务驱动,利用系列功能模块实训室进行分组分角色的协作型、情景化自主学习、效果展示,教师点评。学生可在相应的实训室里分别演练相关商务主题,如,“商务面试”、“商务接待”、“商务谈判”、“商务会议”、“外贸实务”、“会展”等主题可分别在“商务办公室”、“咖啡吧”、“商务谈判室”、“商务会议室”、“商务场景室”“会展中心”等信息技术设施齐备的仿真模拟环境中进行。这些商务模拟情景为学生营造了浓郁的交际学习氛围,有益于激发学生自主学习兴趣和应用欲望。
3. 商务英语视听说课程指导式自主学习模式的教学实践
我院商务英语视听说课程视听环节的学习地点主要有网络机房、多功能语言实验室、自主学习中心。课堂自主视听的内容主要是存放于网络机房的语言教学环境网络服务器中的语料库,教师根据教学大纲在学期初制定出指导性学习计划,规定本学期学生应该掌握的主题,在教师指定的学习主题范围内,学生根据自身的语言水平和教学目标,决定学习难度和频率,自主调用学习,核对答案。自主学习中心,为学生提供蓝鸽网络语言学习环境,学有余力的学生还可以进入自主学习中心实现英语在线学习。在自主学习中心,学生既可以进行听力点播,也可以进行声文同步播放;既可以通过拓展式学习来提升专业学习训练兴趣,又可以自主进行综合语言技能测试。
口语自主学习的关键在于实训室商务环境的营造和教师的课堂组织。自主学习流程为:模拟情景―――分组练习―――轮流演示―――教师点评。现举例说明如何利用商务谈判室进行谈判模拟演练。情景创设:回型谈判桌、皮质座椅、投影仪、屏幕、手提电脑、音响设备,谈判桌两侧分插中外国旗,桌上职务牌、文件夹、麦克风、茶杯,墙上贴有世界地图和表达“合作愉快”之意的握手图片谈判双方各3-4人坐于谈判桌两侧,运用语言能力和谈判技巧,就谈判条款展开有理有据、有退有进、针锋相对而不失礼节的谈判,待演的其它组学生立于两旁观摩、学习。再如在“国际会展贸易中心”参加“世界儿童玩具展销会”的情景:分别有前台服务区( Receptionist)、产品展示区( On display)、业务洽谈区(Negotiation )和客户签约区( Order)。设备配置:木质前台桌、庄重的签约桌、沙发、饮水机、茶几、茶座、色彩鲜艳的宣传手册、环行展示位上各式各样的儿童玩具、适当的会场布置(如大幅挂墙标语和广告宣传画,彩色气球门拱装饰等)。交际功能练习:每组12名左右学生,分别模拟主办方、参展方和观展方人员,就公司简介、业务推介、产品展示、询价、报价、签约等方面展开现场商务工作口语练习。待学生展示后,教师就各组展示的语言和商务知识和技能掌握情况进行点评,打成绩,并对该主题进行总结性发言。
在学生完成常规的在网络机房进行的视听任务和实训室的情景自主口语练习展示之后,学生还可以点击精品网页上的资源,获取更多的自主学习材料和学习指南等自主学习指导信息。
4. 问卷调查结果分析
2009年9月-2010年1月,课题组在我院商务英语0811和0812班进行商务英语视听说课程指导性自主学习的实践教学,于2010年1月就自主学习与统一进度学内容的传统语音室教学方法进行了问卷调查,问卷就提高学习兴趣、学习能力培养、团结协作精神培养、教学材料、学习效果、总体等6个方面对两种教学方法做了对比,商务英语0811和0812班学生共97人,问卷共发出94份,收回93份,有效卷共93份,学生可署名或匿名答卷,最后由2个班的学习委员统计并签名确认。调查显示,在提高学习兴趣方面,92.5%的学生认为自主学习(以下简称自主)优于传统课程教学(以下简称传统);在学习能力培养方面,80.6%认为自主优于传统;在团结协作精神培养方面,76.3%认为自主优于传统;在教学材料方面,69%认为自主优于传统;在学习效果方面,69%认为自主优于传统;在总体方面,75%认为自主优于传统。数据表明自主学习的教学改革是成功的。
2010年3月-2010年6月,课题组在总结上阶段教学经验的基础上,继续在我院商务英语0911和0912班进行商务英语视听说课程自主学习的实践教学, 2010年6月,课题组进行了与上文相同的问卷调查。调查显示,在提高学习兴趣方面,91.9%的学生认为自主学习优于传统课程教学;在学习能力培养方面,81.4%认为自主优于传统;在团结协作精神培养方面,75.6%认为自主优于传统;在教学材料方面,72.1认为自主优于传统;在学习效果方面,76.7%认为自主优于传统;在总体方面,88.4%认为自主优于传统。数据表明,总体上,自主学习的教学改革是成功的。
“商务英语视听说课程自主学习体系的构建与利用”课题组研究成员借助信息和网络技术平台,构建商务英语视听说课程自主学习语料库和精品课程网页资源,实现商务英语视听教学环节的自主学习,鼓励有针对性、个性化和拓展式的学习,培养学生的自主学习态度、创新意识和实践能力。依托多媒体和实训室,创建商务模拟场景,展开商务英语口语实训室情景教学法,激发学生学习兴趣,培养合作精神。
对该课题的研究也让我们对自主学习有更深刻的理解。自主学习节省了教师在传统课堂上因长时间授课而耗费的体力,但是对教师的综合素质提出了更高的要求,教师要深刻体会自主学习的精神实质,花费大量的精力科学合理构建自主学习资源平台,制订指导性计划,营造教学氛围,激发学生学习热情。我们也深刻体会到探索科学构建和合理利用校内实训基地也是商务英语专业一个迫切值得研究的重要课题,否则自主学习也成了空中楼阁。自主学习体系的构建和利用不仅是任课教师的任务,同时还需要学校信息技术和实训中心等教学辅助和管理部门的协助和配合。科学建立自主学习考核体系和对学生适度有效的监管也是一个亟待研究的问题。
参考文献:
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[2]何克抗:信息技术与课程深层次整合的理论与方法[J].中国信息界, 2006, (4): 47-56
[关键词] 项目化教学；整体设计；单元设计
高职英语教师们普遍感到难以很好地掌控英语课堂，更难调动高职学生的英语学习兴趣。而在听了宁波职业技术学院各位领导和专业老师介绍了他们成功的课改经验后，让笔者受益匪浅。他们已经成功地引入了项目化教学的教学方法，并在全校推广，每个教师都经过严格的培训并考核合格，运用这个新的教学方法进行教学，还取得非常显著的教学成果。为此，笔者决心在《外贸英语口语》这门课程中试行项目化教学的方法。
一、项目化教学
何为项目化教学？这是一个比较新的教学方法。项目式教学， 就是学习者围绕某一个具体的学习项目， 充分选择和利用最优化的学习资源， 在实践体验、内化吸收、探索创新中获得较为完整而具体的知识，形成专门的技能和得到一般发展的一种学习方式。它既是一种教学模式， 也是一种多用途的教学方法， 其理论基础融合了多种教育理念。说得更简单明白一些，就是把每门课程当成一个具体的项目，这个项目必须是和课程相关的职业联系在一起的，具有一定的可行性，然后一个大项目下面，按照本课程相关的知识点，设置成若干个子项目， 子项目下面还可以有更小的项目，于是上一门课程就变成了完成一个个项目的过程。等所有的项目都完成的时候，学生也就具备了相关的工作能力，而不只是一味的理论知识，更多地融入了实践环节，在“做中学”。下面笔者将结合《外贸英语口语》这门课程，分为整体设计和单元设计两部分内容来展示项目化教学在其中的运用。
二、整体设计
1、岗位分析
学习《外贸英语口语》这门课程的目的是为了让学生今后可以从事外贸业务，最基础的岗位是跟单员、单证员，随着业务能力的提升，可以晋升为业务助理、业务员，最佳的发展前景是成为总经理助理、经理，甚至是自己当老板。
2、课程目标
1.总体目标
本课程的目标旨在通过本课程的学习和技能实践，让学生模拟情景，进行口语练习，在做中学，使学生初步掌握外贸英语听说的基本技能并基本掌握商务情境下的交际能力，能独立参与对外贸易过程中各个环节的磋商，能熟练使用英语进行商贸洽谈或口译。
1.1能力目标
（1）通过分组模拟口语训练，熟悉商务活动的基本流程，运用准确、规范、流利的专业英语完成对外贸易各环节的任务。
（2）通过灵活运用日常英语和专业英语完成综合的商务活动。
（3） 通过商务口语模拟活动掌握商务社交规范和礼仪，运用相关的交际技巧。
（4）能带领客户进行观光购物，介绍旅游景点。
1.2 知识目标
（1）掌握相关商务知识及商务英语基本词汇、句型及表达。
（2）掌握初次会谈、询盘报盘、还盘等相关商务活动背景知识及贸易实务知识。
（3）掌握商务交际技能。
1.3素质目标
（1）具有从事对外商务活动所应有的职业道德和基本素质。
（2）拥有良好的团队协作精神和沟通交流意识。
（3）具有相关的商务社交规范、礼仪及贸易实务知识。
3、课程内容设计
本课程主要分成三个模块：Business Negotiations （商务谈判），Cultural Visits （观光旅游），Saying Good-bye and Seeing Off（告别与送行）。接着便要围绕课程内容进行“能力训练项目设计”、制定“课程进程表”，绘制“岗位分析图”、“课程进度图”、“课程目标图”和“情境任务图”。
4、第一节课梗概
1.告知学生本课程能力目标内容
2.岗位工作任务与本课程的关联分析
3.与本课程相关的执业资格考试
4.本课程学习方法介绍
5.考核方法
6.进入项目——内容：
情景设置：长沙外贸进出口公司的总经理张大为先生举行会议和布朗先生进行贸易谈判，作为公司的秘书和翻译，黄梅小姐也在场。
具体项目：学生分组制定初次会谈的方案。
5、考核方案
本课程为考试课，采用量化考核、过程性考核和终结性考核相结合的方式。最终考试成绩由平时成绩和期末成绩组成。其中平时成绩占到50%，期末考试成绩占到50%。平时成绩参考考勤情况，作业情况、课堂任务完成情况、英语口语水平、商务礼仪与谈判技巧和团队合作精神给出，期末考试以5-6 人一组模拟谈判。
6、教学材料
本课程选用的材料为《新编外贸英语口语教程》（第二版），对外经济贸易大学出版社，还配备了课程标准、教案及教参、教学课件、教材同步的教学软件等。
参考资料：《世纪商务英语口语教程》，大连理工大学出版社。
《国际商务英语口语》，中国商务出版社。
《实用国际贸易英语教程》，叶京生编，华东师范大学出版社。
三、单元设计
1、教学目标
1.1 能力目标
1）能和外商介绍中国的外贸政策、外贸惯例和目前的投资环境等。
2）能运用商务专业知识制定初次会谈的谈判方案。
1.2 知识目标
1）了解中国的一些对外贸易政策。
2）掌握与初次会谈相关的一些专业词汇、句型和表达。
1.3 素质目标
1）具有相关的商务社交规范、礼仪及贸易实务知识。
2）拥有良好的团队协作精神和沟通交流意识。
2、能力训练任务
任务1.让学生在课堂上交流初次会谈方案。
任务2.给定初次会谈场景，学生即兴扮演。
任务3.给学生提供典型的商务谈判案例，以小组形式讨论并展示完整的会谈过程。
3、案例和教学材料
案例
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需一位美国商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当一家日本公司准备与一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
问题：1）美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种谈判开局气氛？
2） 日本公司谈判代表采用了哪种谈判开局策略？
3） 如果你是美方谈判代表，你会如何扳回劣势？
资料：同上参考资料及网上查询的一些资料。
仪器、设备： ppt， 语音室多媒体教学设备及相关教学软件。
4、单元教学进度
4.1 教学步骤
1）Brain-storming（头脑风暴）——交流初次会谈内容，补充中国的外贸政策、外贸惯例和目前的投资环境等知识。
2）Role-play（角色扮演）——模拟初次会谈场景，介绍商务礼仪。
3）Improvement （改进和提高）——结合案例，小组讨论并展示会谈过程。
4.2 作业
复习巩固本单元中所学的一些英语词汇和商务谈判的要点及商务谈判礼仪。预习下一课要讲的询价与报盘方面的内容，可以去图书馆或上网查询相关资料。
4.3 课后体会
教师能感觉到学生身上非常有潜力，只要事先布置任务下去，以课上检查，结合完成情况给予加分的方法，非常有效。但也发现学生缺乏一些学习的自觉性和主动性，没有布置的相关问题，如中国的外贸政策，很少有学生能答得上来。结合这一现象，要在课上把学生的课前预习布置得更细一些，让学生在课上更有收获。
四、总结
[关键词] 商务英语培训 跨文化交流 语言交流 非语言交流
随着科技和经济的发展，全球化进程已成为各国共识。近20多年来，中国利用外资取得了巨大成功。2002年中国已成为世界上引进外资最多的国家。中国的涉外商务活动发展迅速，使越来越多的涉外企业开始重视商务英语培训。商务英语培训是以语言为载体，把核心的商务内容放到其中；以企业商务人员和即将迈入职场的人员为目标，以商务活动中常用英语为重点的一种培训。其特点主要在于其培训的专业化、口语化和较强的针对性。
但当前的商务英语培训基本上都依照“英语+商务知识”的模式进行，这种模式是否足以培养能够成功从事跨国商务活动的必备能力呢？
一、跨文化交流的重要性
我们先来谈谈跨国商务活动的实质问题。从客观现实来看，跨国的商务活动从表面看是跨国交际活动，从实质看是人与人之间的跨文化合作与交流，因此跨文化人际交流的成败将决定跨文化商务活动的成功与否。
根据Baguley的定义，商务交流是一种有目的的社会技巧，从本质上讲有语言和非语言形式的双向交流过程。Varner and Beamer还进一步补充到，商务交流是一种跨文化交流，所谓跨文化交流是发生在当信息发出者和接收者是来自不同的商务文化背景的时候产生的交流。在这种情况下，双方交流的障碍尤其突出，当信息发出者和接收者是来自完全不同的文化背景，可以想象交流是多麽困难的一件事。Gibson也分析到，如果交流双方之间有太多不同的“文化干扰”，交流随时都可以被中断。
由此可见，跨文化交际对商业活动具有特别重要的意义，有效的交际是跨文化商业活动的出发点。
二、跨文化交流的前提
跨文化交流通常包括各种经济商务主题。不同文化背景中的商业人士应该对不同的文化价值保持相应的敏感度，以此来提高跨文化交流的能力，这样有助于帮助商人在不同国家文化的环境中交流成功。因而，理解文化对跨文化交流培训是重要的。
西方人与中国人之间有着较大的文化差异，可分述如下：
1.寒暄方面
美国文化强调“人事分离”，感兴趣的是实质性问题。因此他们谈话涉及不相干的事情及了解对手的时间很少，短暂的寒暄后即交流与工作相关的信息。此外，美国人幽默感强，爱开玩笑。
2.交谈方面
强调时间表“专时专用”，注重直率和讲实话。再者喜欢反驳，公开表示其反对意见。
3.思维方面
美国人往往把复杂的事情分解成一个个较小的问题。大任务由一系列小的任务堆积而成，比如提出价格，包装，交货等等问题，再依次解决。
三、跨文化交流的内容
交流既包括语言的交流也包括非语言的交流。
1.语言的交流是相当重要的
在语言的交流中，交流者不仅需要个人语言技能，如听、说、 读、 写，而且需要更多的人与人之间沟通的技巧，如谈判、演示和说服等技能。商务英语培训应该把这些技巧贯穿于整个训练，尽可能设计一些模拟交流场景帮助训练者应用这些技巧。
(1)谈话技巧（Speaking Skills）。当非英语母语交流者用英语与以英语为母语的交流者之间进行沟通时，有效的谈话技巧十分重要。因为这种场景的交谈不仅要求通畅流利和准确达意，而且还应讲究一定的效率。Adair特别强调了以下六个标准：清楚、 准备充分、 简单明了、 生动幽默、 表达自然、简练有效率。以上六点是给培训者提出准备谈话交流的明确标准，培训师应帮助他们用以上标准来规范自己的谈话，在充分练习后进行点评，详细分析以上哪点做得更好，哪几点还需要改进。
(2)演示技巧（Presentation Skills）演示在现代社会中是一种十分重要的表达方式，如产品演示、会议演示、个人总结演示等。在商界中，各种形式的演示都被看作是一种十分有效率和灵活的交流方式。当然，这种演示交流往往既要求语言符号也包括非语言符号的交流技巧。许多商务人士发现，工作的成功绝大多数取决于他们能够组织好自己的观点并且有效地演示表达出来。因此，要想让培训者领悟这些演示技巧的精髓，应该在课堂上提供给培训者进行演示的机会，并且留心观察，帮助培训者找出演示中存在的交流技巧的问题，培训者应从亲自锻炼中掌握演示这一重要的交流技巧。
(3)高级的谈判技巧。(Negotiation Skills)谈判是一种双方或者是多方为了解决问题，达成协议而进行的商谈和商讨的过程。谈判可以分为不同的阶段，如：建立商务关系，同意进行谈判，交换信息，提问，选择，提出条件，商谈，达成一致和总结等。培训者必须明白谈判的任一阶段都可能受文化因素的影响。在不同的文化中，谈判的技巧均有所不同。为了帮助培训者顺利展开谈判，应该在分析各国文化对谈判影响的基础上，多对他们进行模拟谈判的训练。
培训师可以要求培训者分成几个小组进行模拟谈判，一组是英国商人，另一组则是中国商人。在交流时，培训者应该充分考虑到英国和中国文化的影响。因为英国是high IDV(individualism)，low PDI(power distance)的文化，中国商人应当更多尊重英国商人的个人权利和决定。他们可以畅所欲言，充分表达想法，因为清楚直接的交流是low PDI英国文化的体现。
2.非语言交流所包含的信息往往比语言更直接，两者相互补充，密切联系
(1)面部表情。在东西方文化中，东方人比较含蓄，面部表情也不习惯过于直露；而西方人则较为直率，喜怒哀乐较易表现在脸上。比如美国人认为微笑是一种积极态度的表示，而日本人在商业谈判中几乎很少微笑，只有谈判已近成功的尾声时才会展露笑容。日本人甚至会把随意的笑视为是不严肃甚至是嘲笑。再如眼神交流，美国人把直接的眼神接触视为诚实坦率的表示，闪移不定的眼神意味着不诚实和没礼貌，而日本人却认为不直视对方的眼神是表示尊重和谦逊。
(2)身体姿态。身体姿态，包括手势在内，在不同文化中差别是很大的。无意中做出的体语或手语，都可能导致交际的失败。如我们大家熟知的“OK”手势，在美国表示“行，可以”，而在法国，这个手势的意思正相反，意味着没有价值的“零”，而在日本则代表“钱”。显然，在与不同文化的人们进行商业交际时，这个手势不可以滥用。又如见面时的体语，美国人可能会与对方拥抱，或拍对方的后背表示友好，中国人和日本人一般是难以接受这样的见面方式的。再如中国人喜欢翘二郎腿，而中东地区的人会认为这是极大的失礼行为，因为他们认为脚底是人身体最低的最肮脏的部位，向谈判对方露出脚底无异于贬低和侮辱对方。
