时间：2022-07-20 17:38:52
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇会员营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
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关键词：汽车检测与维修技术专业；“汽协”；“一拖一”模式；汽车营销
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2014）08-0029-03
作者简介：万荣国，男，副教授、机电工程学院副院长，研究方向为职业技术教育；陈洪胜，高级工程师，研究方向为汽车维修连锁经营；罗怡红，女，讲师，汽车教研室主任，研究方向为汽车运用技术。
基金项目：本文系湖北省教学科学规划课题“基于技能竞赛背景的高职汽车检测与维修专业人才培养方案制定研究”（编号：2011B457）的阶段性成果。
汽车检测与维修技术专业是我院机电工程学院开办的六个专业之一，是学院规划的规模居中的专业，历年招生人数经计划调节控制在130人左右。六个专业中汽车类的专业只有这一个，为办好汽车检测与维修技术专业，机电工程学院根据实际，将其作为学院特色专业进行建设，不断优化专业人才培养方案，密切社会合作，强化技能培养，拓展专业面，努力使培养的学生适应社会岗位需要，在办学过程中逐步形成了“一拖一”人才培养模式。
一、“一拖一”人才培养模式的由来
汽车检测与维修技术专业在举办的过程，始终按照职业教育的规律设计人才培养方案，培养的人才能够胜任有关岗位要求。我们对汽车检测与维修技术专业人才方案制定的研究内容，另文进行阐述。本文主要阐述，基于汽车检测与维修技术专业人才培养方案的“一拖一”人才培养模式，重点阐述拖的部分及其对象的发展。
以汽车检测与维修技术为重点专业，进行相关的建设，可以建设汽车专业群，以便更好地适应汽车后市场对汽车专业高技能人才多方面的需要，一般汽车专业办学条件好的学校采取这种做法。我院因专业设置规划、师资、设备等方面的制约，不能沿着这条路子走，为了培养就业口径宽、综合能力强、适应面广的人才，我们利用汽车连锁经营研究会探索了“一拖一”的人才培养模式，以提高汽车专业办学的整体水平。
二、“一拖一”人才培养模式的含义
“一拖一”的前一个“一”是指汽车检测与维修技术专业人才培养目标、人才培养方案、教学模式及教学方法的总和，后一个“一”是指汽车营销核心课程相关内容及学习目标。前一个“一”的实施对象当然是汽车检测与维修技术专业全体学生，后一个“一”的实施对象是我院“汽车连锁经营研究会”（以下简称“汽协”）的会员。“一拖一”的拓展内容为什么定位为“汽车营销”方面？这是因为汽车市场对汽车营销人才的需求巨大，并且基于汽车检测与维修技术专业学习之上，再学习汽车营销方面的内容无须更多硬件设备要求，学生可以更多地通过发挥主观能动性进行衔接学习。笔者认为，汽车检测与维修技术专业的毕业生最终选择汽车后市场哪一方向的工作，跟学生的兴趣、性格、知识储备及某些方面的特质关系很大，进行跟踪调查后发现执著于汽车检测与维修、汽车美容与养护、汽车及零配件销售等方向从业的各占一定比例，因而实施“一拖一”教学模式有利于引导一些学生根据自己的兴趣爱好做好职业规划，以便他们极早朝着自己确定的方向努力下去，早日成才。实施“一拖一”模式的后一个“一”依靠的是学院建立的课堂之外的活动实践支持平台。总体来说，我们要以汽车检测与维修技术全体学生的专业教学来带动“汽协”会员汽车营销方面知识及技能的学习实践，同时要通过“汽协”会员汽车营销方面知识的学习实践，来反作用于汽车检测与维修技术专业的教学，为该专业全体学生的学习营造更好的学习氛围，进而培养更多专业扎实、知识面广、实践能力强的优秀毕业生。“一拖一”人才培养模式结构图如下：
三、“一拖一”人才培养模式构建实施
实施好“一拖一”人才培养模式，需要“汽协”指导教师和会员发挥各自的积极性。在指导教师对“汽协”有计划的指导下，通过加强“汽协”组织建设、构建知识学习平台、安排会员假期专业社会实践、跟踪指导培养等途径来实现。
1.加强“汽协”组织建设，团结凝聚新老会员。“汽协”于2009年5月由原机电系汽车检测与维修技术专业2007级的李松、郭佳、余文强、华秋生、魏夏夏等学生发起成立，经过各年级“汽协”会员的薪火相传，至今已走过了近5年。为了进一步建设好协会，同时配合“一拖一”人才培养模式实施，“汽协”对《湖北科技职业学院汽车服务连锁经营研究会章程》进行修订，精简了协会部门，修改了理事会成员选举办法，建立了协会换届制度，在招收新会员、部门干部配备、搞好“老带新”等方面提出了更高要求。要求协会和各部门要做好年度和学期活动计划、有效开展工作并及时做好总结，协会会员要严格遵守协会纪律，干部要以身作则，作出表率。经过整顿和培训，“汽协”会员整体素质有所提升，“汽协”体制机制不断健全，“汽协”运行平稳有序，活动开展丰富多彩，卓有成效，成为凝聚广大会员的有效平台。
2.精心设计制作“汽协”网站，让其成为会员活动和学习的平台。2013年5月6日，湖北科技职业学院汽车维修连锁经营研究会网站正式开通，“汽协”举行了网站开通仪式。“汽协”指导教师陈洪胜应邀出席开通仪式并表达了自己的祝愿：“愿协会网站是同学们学习交流的平台，是大家联系的桥梁和纽带。”“汽协”网站在规划阶段就明确“网站是会员活动的场所，也是会员学习的场所，要贴近学生”这个主旨。对设计制作人员提出网站要达到如下要求：一是能发挥好链接历届会员的作用，网站管理搞好传帮带，在网站维护下去的同时，会员都能得到锻炼成长；二是能让会员对网站有兴趣，通过办好会员风采展示等栏目，吸引学生积极参加“汽协”的活动；三是在“汽协”事务管理、校园文化建设方面能发挥重要的作用；四是在引导和支撑会员学习汽车检测与维修技术、汽车营销等专业知识方面发挥独特作用，起到培养会员学习能力、增强就业竞争力的作用。最后制作完成的“汽协”网站达到了紧扣协会宗旨、职能，简洁、务实，功能强的目的，包括汽协概况、会员活动、汽协动态、学习视频、技能竞赛、职业证书、网文网课、汽协荣誉、网上留言等一级栏目。网站经过大半年的运行，反映良好，发挥了应有的作用。
3.整合利用网络资源，为会员提供周到服务。网络上有关汽车教学的资源包罗万象，并且有些资源分散不便查找，为“汽协”会员提供周到的学习支持服务必须对网络资源进行整合，条理明晰地呈现给他们。可以按需点击学习，节约大量查找和选择时间，提高学习效率。“汽协”网站整合的资源应该包含哪些？经过讨论，大家认为：整合的资源不能太杂，质量要高，要有针对性，要结合汽车检测与维修技术专业核心课程的学习，以及拓展的汽车营销课程的学习，并贯穿实践教学、技能竞赛和技能考证等内容，以视频资源为主，帮助学生克服专业课程学习的困难，更好理解学习内容的重难点，培养学生对汽车的兴趣。更多与实际接轨的内容，可以通过链接引导会员到大型网站汽车频道如搜狐汽车、腾讯汽车学习。
“汽协”网站首先重点突出地整合了汽车检测与维修理论和实践核心学习内容，如发动机构造与原理、汽车底盘构造、汽车电器、汽车整车拆装、汽车总成拆装、汽车维护、故障诊断与检测等方面的视频，这些视频给学生课后学习和复习巩固提供了极大的帮助；其次整合了汽车营销方向及汽车维修工培训、职业技能大赛方面的视频，如《汽车百年》12集、《二手车选购》30期、《汽车驾驶技术讲座》9集、《初级汽车维修工》（上、下）、《中级汽车维修工》（上、下）、《汽车高级工培训教材》、《朱军汽车维修讲座》、《全国汽车技能大赛二级维护》、《全国职业院校技能大赛汽车营销赛项》等，学生通过学习这些视频进一步打牢了基础，拓展了知识面，收获极大。还整合了《汽车文化》、《二手车鉴定与评估》、《汽车车损与定损》、《汽车营销技术》、《汽车保险与理赔》等高职院校省、国家级汽车营销方向网络精品课程，这些网络课程体系完整，视频较多，便于自学，是提供给“汽协”会员拓展学习的好教材和参考资料，会员可以在教师的指导和帮助下，结合各自实际进行选择学习，从而提高汽车营销方向的知识水平和实践动手能力。优良的教学资源便于自学，并且使学习效率成倍增加，因而会根据情况变化对网站教学资源适时更新和优化。
4.开展专业技术讲座活动，引领带动汽车营销方向课程学习。“汽协”每学期要组织开展专业技术讲座活动。通过教师专题主讲、观看汽车专业知识视频、会员专题讨论等形式以点带面引领带动全体会员学习汽车营销方向的课程。“汽协”指导教师陈洪胜，对“汽车维修服务连锁经营模式”进行过长期研究并有实践经验和较深见解，他给每届会员带来的系列讲座“我国汽车后市场的前景展望”、“我国汽车维修行业的昨天、今天和明天”、“汽车维修服务连锁经营模式――汽车维修行业的发展趋势”深受学生好评。学生认为：听了陈老师的讲座，对汽车维修服务连锁经营模式、今后我国汽车维修行业的发展方向有了比较深入的认识，明确了自己今后要学什么、做什么，对前途更加明解，充满希望。“一拖一”模式实施以来，“汽协”组织专题学习和讨论已经形成氛围，如“汽协”安排专门时间组织会员讨论“汽车技术”知识，每届“汽协”会员在组织集中观看网站平台上《汽车百年》、《二手车选购》部分视频后，还要求利用业余时间看完全集并写出观看体会。此外，汽车文化、汽车营销技术、汽车保险与理赔等方面讲座在“一拖一”模式的实施过程中将陆续开展，以促进“汽协”会员汽车营销相关课程的学习。
5.开展专业有关的实践活动，在实践中增长才干。“汽协”自成立以来，坚持有针对性地开展与专业有关的实践活动，汽车会员得到极大锻炼，综合实践能力显著提高。
（1）常态组织参观活动。组织会员参观4S店、汽车修理厂、汽配城、武汉华中国际汽车展，带领学生实地认知汽车企业、汽车品牌及车型、汽车新技术、汽车销售和服务流程，感知汽车销售和维修工作环境，培养学生对汽车后市场的兴趣。
（2）开展假期企业实践活动。假期安排”汽协”会员到大马车汽车服务责任有限公司、武汉华丰汽车修理厂、东风本田汇丰汽车销售服务有限公司等修理厂、4S店学习汽车维修、保养，把课堂上学到的理论运用到实践中，在企业技师的指导下，学生学会了很多课堂上学不到的实践技能。假期企业实践活动结束后，及时进行总结交流，巩固成果。
（3）积极开展专业技能竞赛活动。2010年，我院选手参赛全国职业院校技能大赛湖北赛区汽车技术项目选拔赛，获二等奖（第四名）；2008级汽修专业实习生代表大马车汽车服务责任有限公司参赛武昌区汽车二级维护比武，获得了理论项目第一名、总成绩第二名的好成绩。历年来，校内举办过汽车检测与维修技能大赛、汽车工艺检测大赛、发动机拆装大赛、汽车营销大赛等专业竞赛活动。
（4）积极承接社会调查项目。受湖北省运输与物流协会（省道协）委托，“汽协”会员2010年、2011年、2013年三次承担武汉地区年度中国汽车售后服务客户满意度（CAACS）调查（卡思调查）的现场访问、收集数据工作，所做工作受到了省道协的充分肯定和好评。参加卡思调查的“汽协”会员在正式调查前，在省道协接受了市场调查、营销知识及技巧方面的培训，成为合格的卡思调查员，通过卡思调查项目后他们在汽车知识、沟通和社交方面都得到了锻炼、提升，有的甚至是质的改变，在即将进入社会之前上了一堂生动、重要的实践课。完成卡思调查项目可以说是机电工程学院在汽车检测与维修技术专业办学过程中，在拓展社会服务功能方面，做出的成功实例。
四、成效与展望
纵观汽车检测与维修技术专业这几年的办学情况，在对部分毕业生进行跟踪调查的基础上进行反思，“一拖一”教学模式取得了以下成效：
1.弥补了汽车专业师资力量与校内实训条件的一些不足，较好地满足了各层次学生的学习需求。一部分求知欲望强烈又颇有潜力的学生通过“汽协”这个平台组织的各种活动满足了学习需求，知识和能力更上一层楼。
2.培养的毕业生素质高，适应面广、适应能力强，很多学生走上工作岗位后表现突出。例如，深圳有车邦汽车美容服务连锁有限公司有5家店面的店长（副店长）由我院近几年的毕业生担任；最近几年到知名企业康明斯（中国）投资有限公司稳定就业的学生共有7人，基本都在车间服务技师岗位工作；2007级毕业生余文强任湖北三环捷通汽车服务连锁有限公司店面督导总监，2009级毕业生张天勇任武汉三鑫汽车维修服务有限公司修理厂厂长，2007级毕业生魏夏夏、2008级毕业生陈康任4S店机械维修技师，2010级毕业生黄秋生任4S店销售经理，等等。
3.推动了校企合作向纵深发展。近年来，与我院建立汽修专业校企合作关系的企业有东风本田武汉汇丰汽车销售服务有限公司、湖北嘉伟汽车服务有限责任公司等多家。在合作过程中，双方坦诚相见，发挥好各自的作用，在人才方案制定、学生顶岗实习、毕业生实践指导等方面做了卓有成效的工作，合作机制逐步形成。今年，我们又与湖北三环捷通汽车服务连锁有限公司建立了战略校企合作关系，将在汽车连锁经营服务人才培养合作的深度和高度上作一些探索，积极推进校企合作的深度融合。
【关键词】运营模式;互联网;电子商务
当今时代互联网发展迅猛，在电子商务这个巨大的市场上，有诸多商家如鱼得水，也有许多商家濒临倒闭。尽管企业之间重视了合作，但是忽略了企业与消费者之间良好关系的建立。B2B2C2V模式的提出是为了更好地解决用户体验与电子商务的依存关系，有利于研究和剖析电子商务模式分类体系，有利于发掘新的电子商务模式，从而为电子商务模式创新提供途径。
一、相关概念
B2B2C2V模式是企业与客户之间存在的电子商务运作模式即企业在运作中构建自己独特的物流供应链系统，提供更加优质的服务，并将客户进行统一规划，针对不同等级的会员进行不同的服务以便及时得到不同需求层次客户的最新反馈，做出对商品更加详细的介绍评价，进而完善运作系统，提高客户的满意度。
二、国内外研究
美国著名的高科技市场研讨机构ForresterResearch报告称，全球电子商务交易额连年增加。目前，国外电子商务模式的现状:传统商务模式的改变仅存在互联网与现代电子商务模式的磨合利用之中，并没有改变其本质。就电子商务运行机制而言，价值创造与需求驱动联系不紧密(方田红，2015)。国外学者错误认为电子商务模式是企业仅从互联网电子方面获得利润的工具，而不是企业未来发展的潜在动力。我国电子商务正在进入密集创新和飞速扩张的阶段，日益成为拉动我国生产需求、成为传统产业升级、发展现代化服务业的重要引擎(王军华，2017)。其一，我国电子商务仍然保持快速增长态势，但是自身不足之处暴露明显。其二，行业信息化快速发展，由此导致的信息阻塞不畅通。其三，服务业迅猛发展，给从事电子商务的企业带来很大的压力，服务体系的不完善使得消费者满意度持续下降。其四，跨境电子交易已是时代潮流，但我国跨境交易意识不强，经验不足以及相关政策不全面。其五，中国电子商务的行业发展导致越来越多的企业从线下搬到线上，出现良莠不齐的局面。正是因为互联网传统模式存在不同程度的缺陷，加上B2B2C电子商务模式服务体系不完善，因此需要对电子商务的运行模式进行探讨。
三、调查与分析
(一)基本信息统计。1、调研基本情况。我们选择了JN市作为调研区域，通过现场随机调查方式，对群众进行调查。共发放问卷300份，当场收回255份。其中无效问卷55份，有效问卷200份。将有效调查问卷进行集中整理和分析，并统计出数据。2、基本情况数据统计。JN市属于较繁华区域，活动人群复杂，符合此次调研需求。本次调查男性占60%，女性占40%。20岁以下的占20%，21－30岁的占45%，31－40岁的占25%，40岁以上的占10%。在职业方面学生占30%，职员占22．5%，研究人员占17．5%，电子商务商家占30%。根据数据我们可以得出，年龄越大对电子商务的使用率越低。相对于性别而言男性对电子商务的使用率比女性低。在年龄阶段方面，30岁以下的青少年和成年人对电子商务的使用占有较大的比例。关于职业方面，学生和职员对电子商务的依赖程度较高。
(二)调查数据统计。1、消费会员设置方面。会员是志趣相同、取向统一的消费人群，被商家归类梳理，并冠以“俱乐部”、“精英一族”、“小众群体”等名字，偏其所好研发产品、优化服务的集体组织。针对是否应该设置会员服务，以及是否愿意享受会员服务来提高会员等级这一问题进行调查，“应该”占34%、“无所谓”占34%、“不应该”占32%。对于是否愿意提高会员等级方面的调查数据显示，“无关”占3%、“不愿意”占13%、“升级条件太高就不愿意”占23%、“不好说”占23%。因此我们认为应该设置VIP，通过减少因升级会员等级条件而增加会员的人数，有助于企业人性化发展。2、物流服务质量方面。对物流服务质量调查方面，主要设置了非常满意、满意、一般、不满意四个选项，根据调查结果，我们得出目前的物流体系非常满意的人数为0，满意的人数占一半55%，不满意的比例占21%，一般占24%。说明消费者对物流满意度不高。同时我们针对消费者售后服务这一块也做了调查，针对该问题我们设置四个选项。调研结果显示满意与一般所占的比例差不多，但是“一般”占的比例却高于“满意”，说明该模式在售后服务这方面做的不是很到位，因此企业需要填补漏洞，真正使消费者满意，从而提高好评率。3、积分营销方案实施满意度方面。针对积分营销方式提出“网站积分商城上有您心仪的礼品，但需要您通过各种方式获取积分来换购，您会参与吗?”。并设置了愿意、不愿意、升级条件太高就不愿意、不好说四个选项。调查结果显示“愿意”的人数占7%、“不愿意”占13．5%、“因升级条件过而不愿意参加积分换购活动的人数”占57%，也有一部分人“不确定是否会参加”换购活动占22．5%。积分换购营销方案在条件设置上有很大的改进空间，需要企业具体情况具体分析。4、传统运营模式下的购物平台消费方面。对消费者最常消费的几个网上购物平台以及线下品牌专柜进行比较。天猫，唯品会的服务满意程度比较高。对淘宝网满意的人数为24人，比例为12%;对天猫满意的人数为50人，比例为25%;对京东满意的人数为36人，比例为18%;对聚美优品满意的人数为20人，比例10%;对唯品会满意的人数为45，比例为22．5%;而对品牌专柜满意的人数为25，比例为12．5%。尽管淘宝网的产品种类最多，可是由于管理方面的原因使得入驻的店铺品质参差不齐，消费者享受的服务也优劣参半，所以作为电商企业来讲，必须要全面了解消费者的需求，提高商品质量，占据有利市场。
(三)存在的问题。根据调查数据分析，电商模式存在以下问题:1、会员设置不够明确。经过调查分析，相比普通购物而言，客户更加喜欢一对一的会员定制服务。但是会员升级条件偏于严苛，过于“高级”，客户积极性下降，直接导致销售额下降，进而消费者对于该企业的运营模式满意度不高。2、物流系统不够完善。电商运营模式要想生命力更强应该有自己独立的物流、运营、反馈系统。作为企业而言，独立的物流有助于客户反馈信息的收集和客户满意度的提高，更加有助于营业收入的增加。另外，物流满意度决定商品的输出流入。假定某一企业开辟了国外国内双市场，商品的市场需求很大，但数量不够，这样会使商品市场占有比例下降。因此物流至关重要。3、积分换购等优惠活动设立不够全面。经过调查，我们可以看出目前商家优惠活动的营销方案存在一定的问题。一是活动说明不明确，解释不够明白，大家理解程度不高;二是宣传力度不大，消费者不知道有优惠活动。4、传统运营模式下平台适用度不高。通过调查数据可以看出人们对于天猫、唯品会的服务满意程度比较高。淘宝网店上的产品种类最多，入驻店铺品质参差不齐，消费者享受的服务优劣参半。作为电商企业来讲，要改变传统运营模式，需要从质量、物流、会员、活动、宣传等各个方面进行完善，针对具体问题做出更改方案，才能占据有利市场。
(四)存在问题的原因。1、会员加入条件以及等级设置细化程度低。会员加入条件不够明确，具体条件不够仔细，客户不能全面深入理解会员制度。再加上设置的等级门槛太高、级数太多，导致客户不愿意加入，甚至排斥会员这种服务，线下销售自然会降低。2、物流系统具体环节时效性不高。客户下单、仓库配置之后，剩下的就是物流配送。物流配送环节十分复杂，每个环节所使用的时间直接影响客户签收产品。环节多而复杂并不是优势，反而是弊端。减少环节数量，提高效率才是关键。3、优惠活动方案前瞻性不足。优惠活动的本质是吸引更多客户关注，进而增加购买数量。因此，活动方案的设计要大众化、新颖化，对其应做全面的分析(SWOT分析)，找出传统运营模式的优势和劣势，将不足加以改进。4、传统运营模式完善度低。传统的电商如淘宝、天猫等平台中介，给予商户一定售后服务。虽然为实体店家节省了店铺租赁费，但也出现了质量监管等一系列问题。当客户收到产品后不满意退货，需快递运回。这样一来不仅加大了时间成本，而且十分不方便。质量没有合格把关，只是后台操作，会导致口碑下降、销售量下降。四、B2B2C2V电商运营模式创新根据前面传统的电商运营模式存在的不足，提出B2B2C2V模式来改善电商模式如下:1、B2B2C2V模式的会员制度更加完善。B2B2C2V模式的会员加入条件设置更加详尽，客户加入会员之前，首先要阅读会员说明，全面了解会员制度的优缺点。针对已经加入会员的不同客户，分别设置高级VIP、中级VIP、普通会员等，每一种会员都会拥有不同的服务系统。每一个会员客户都会享有物流优先派送服务，等级越高派送速度越快。其次，针对刚加入的会员，我们会在线答疑，解决问题并留有记录。如果客户不满意服务，编号客服答疑模式可以进行在线投诉、电话和微信投诉等方式，客服会在第一时间解决，直到顾客满意。2、B2B2C2V模式的物流系统更加快捷。顾客购买产品下单后，到企业将产品送到客户手中是一个复杂的物流配送过程。B2B2C2V模式的物流系统遵循效率优先、服务至上的原则，简化了组合包装之后的检查环节，并且将组合包装与出货同时进行，提高了物流配送的效率，改变后的物流系统的流程如图1所示。3、B2B2C2V模式的营销方案定制更加专业化。B2B2C2V模式强调的是VIP这一环节，因此营销方案的制定至关重要。首先，调查目标客户人群，要将客户人群分类更加细化，针对不同人群制定不同方案。其次，要将市场的调研更加深入。不仅调查产品市场，电子商务企业的运营模式也要进行调查，找出他们之间的相同之处，再将B2B2C2V模式进行线下分解并一一对应。最后，制定营销方案。采用小组竞争法，设立3个专案小组，各自出方案进行评比，选出最优秀的作为最终方案。4、B2B2C2V模式的操作更加优化。供应商与企业之间要建立合作关系。其中合作包括产品供给、产品质量、产品配送、产品售后。B2B2C2V模式是将供应商这个环节去掉，企业自己订购原料，自己制作产品并且建仓库储存。这样省去该环节一些不必要费用，节省产品成本，降低售出价格，提高竞争力。
【参考文献】
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［3］蒋政．拥抱阿里巴巴百联集团需破融合难题［J］．中国经营报，2017(2)
［4］王军华．基于自组织理论的电子商务市场网络演化机制探讨［J］．商贸经济研究，2017(2)
一、内容概要
对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使管理部门迅速了解计划的主要内容，抓住计划的要点。（案例分析可略）
二、当前营销状况
即进入正文。主要提供该产品目前营销状况的有关背景资料，包括市场、产品、竞争、分销以及宏观环境状况的分析。
1、市场状况
列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。
2、产品状况
列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据。
3、竞争状况
识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、市场分额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征，以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势。
4、分销状况
描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。
5、宏观环境状况
主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，从中判断某种产品的命运。
三、风险与机会（SWOT分析）
对企业的某种产品所面临的主要机会和风险、企业的优势和劣势以及重要问题进行系统分析
四、目标
1、财务目标
即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。（案例分析可略）
2、营销目标
财务目标必须转化为营销目标。营销目标如：销售收入、销售增长率、销售量、市场分额、品牌知名度、分销范围等。
五、营销战略（STP、4PS）
1、目标市场的选择和市场定位战略
明确企业的目标管理市场，即企业准备服务于哪个或哪几个细分市场，如何进行市场定位，确定何种市场形象。
2、营销组合战略
即企业在其目标市场上拟采取的具体的营销战略，如产品、渠道、定价和促销等方面的战略。
3、费用战略
说明为执行各种战略所必须的营销费用。（案例分析可略）
六、行动方案
阐述以下问题：将做什么？何时开始？何时完成？谁来做？成本是多少？等。
可以列表加以说明，表中具体说明每一时期应执行和完成的营销活动的时间安排和费用开支等。如每项营销活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等，使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。（案例分析可略）
七、营销预算
即开列一张实质性的预计损益表。（案例分析可略）
八、营销控制
将计划规定动作的营销目标和预算按月或季分别制定，上一级的管理者每期都要审查企业各门的业务实绩，找出达到或未达到预期目标的部门。凡未完成计划的部门，其主管人员必须说明原因，并提出改进措施，以争取实现预期的目标。（案例分析可略）
广告策划方案（一）
沃尔玛在中国的市场营销案例分析
沃尔玛在取得批发经营执照的外资零售企业之后，明显加快了它在中国扩张的步伐，并对中国传统的批发市场发起了强劲挑战。在今年年初，沃尔玛获得了期盼已久的批发经营执照，沃尔玛就能比较准确的定位，向着理想的结构调整。
锋芒
凭借首创的现付自运仓储式连锁会员的经营模式，沃尔玛开业不久就屡创销售佳绩，"沃尔玛"这个名字一时名震京城商圈，也被当时众多零售商家"克隆"，至此名为"客隆"的超市层出不穷，堪称中国零售业一景。
屡创纪录的销售额与现付自运的形式只是沃尔玛进入中国后闪现的锋芒之一，他在当时的一系列经营举措都让中国的零售业大开眼界，受益良多。
沃尔玛的设店投资，不像其他商家那样一味追求廉价地租，而是采取购买土地使用权的方式。沃尔玛认为虽然一次性投资较大，看起来是增大了成本，实际上对于投资商更为有利：一次性投资完毕后，必然省去了今后每年的土地租金，对投资各方的实力是很好的检验，并且省去了今后的再投资。此外，沃尔玛投资的重点基本为发展中国家的大中城市，选址的地段都是很有发展前途的。若是用租地方式，租金的多少几乎是每年谈判的惯例。这必然会耗费相当的人力、物力、财力，并且不稳定；而买地投资，谈判只需一次，省人省力不说，今后地价升值，就会增加固定资产，降低经营成本。"即使沃尔玛将来不在此地开店，仅依靠土地出让的手段，也不会亏本。"一位了解沃尔玛经营方式的市场人员说。
沃尔玛是实行会员制的仓储式商场。在未开业前，需进行艰苦的招募会员工作。但沃尔玛宽松的会员制还是颇受个体消费者的欢迎。"我们的会员制与其他的会员制不同，在我们这里办卡不需要交费。只要你认同接受沃尔玛的经营模式我们就会发放会员卡给你，如果你只是临时来店里，办理一张临时卡也只需要两元钱，如果多次购买达到了一定的数量，你就会成为我们的目标客户。"这种宽松的会员制和沃尔玛那样的需要比对照片、确认身份并付费购买的会员制显然截然不同。
会员制有很强的心理诱导作用，容易迎合一般市民的好奇和趋新心理，由于只有持会员卡的人方可购物，也强化了其"薄利多销"的形象，会对非会员产生强烈的激励作用。同时，办理会员卡条件的宽松，使得沃尔玛吸引了大批个人消费者竞相加入会员的行列。
但是，沃尔玛的锋芒并没能持续闪现。在中国加入WTO的背景后，越来越多的国际零售巨头开始大举进入中国市场，同时，中国本土的零售商也在快速成长，大卖场、购物中心的形式开始分流沃尔玛的客户，在国外以零售方式从事批发业务的沃尔玛苦于在中国没有一个合法的身份，渐渐步入了长达4年的沉寂期。
蛰伏
从**年北京店开业后的4年时间里，沃尔玛再也没有开张一家新店。回忆起那沉寂的4年，沃尔玛不讳言自己在中国走了一段弯路。
"政策因素固然是一个方面，但中国的批发市场很强大是一个主要原因。"时任中贸联沃尔玛的荷方总经理杨博标说，正是由于批发市场的强力挤压，沃尔玛在中国被迫走了一段业务定位上的弯路。沃尔玛在全球所有的店都是仓储式的会员制商店，这种业态的主要顾客并不是个人购买者，而是小型零售商、酒店餐馆以及机关团体等专业客户。"沃尔玛在大超市这一业态中没有竞争优势，这是由它的业态自身特点决定的。"
广告策划方案（二）
广告目的：
1、引起社会对中国水问题和水危机的关注；
2、提高公众对水与健康、水与环境及水与经济可持续发展的认识；
3、倡导人们科学用水、保护水资源、防止水污染。
背景简介：
我国人均淡水为世界人均水平的四分之一，属于缺水国家。全国已有300多个城市缺水，已有29%的人正在饮用不良水，其中已有7000万人正在饮用高氟水。每年因缺水而造成的经济损失达100多亿元，因水污染而造成的经济损失更达400多亿元。
宣传重点：
1.呈现水之美，倡导人与自然的和谐，好江、好河、好湖、好海；好山、好水、好景水美人才美。
2.认识水对人类健康的重要性。世界上70%的疾病是通过水传染的，水的清洁、饮用水的质量与人类健康息息相关。
3.反映水资源的破坏与污染； 水量短缺；水质恶化、水体功能的降低和丧失； 水源环境的生态遭到了不同程度的破坏，比如：草场退化、大漠荒化、湖泊退缩、水资源减少、干旱、雪害等。
4.警醒依赖科学技术过度开发利用水资源。水资源的综合开发利用有赖于科学技术的全面介入，包括充分发挥现有供水工程效益、调整地区用水不平衡、提高污水治理回用能力、建立良性的水能资源机制等。然而，人类在征服自然方面取得伟大成就的同时，由于无止境地侵入自然而破坏了生态环境，造成无可挽回的损失，这是值得我们深思和警醒的。
5.倡导人人参与节约水源：从身边做起，从一点一滴做起。
广告目标对象：
1、广大公众；
2、污染水资源的厂商、企业；
3、对于水资源改善具有影响力的政府部门；
使用场合：
1、电视、广播、报刊、新闻事件等各方面媒体传播
2、网络传播
3.户外传播
实施方案：
电视广告：
1、年久失修的水管滴答滴答地漏着水（镜头由远到近，声音为滴答声）
2、离水管不远有一人正用水龙头的水清洗着蔬菜，准备午餐，洗完后扬长而去还忘记了关水龙头（镜头特写是自来水击打在人手上的动作还有水哗哗的背景声音）
3、水沿着下水道排入了一条已经严重污染的河道（运用剪辑把水流入下水道和排出到河道连接）
4、河面上吹起了一股夹杂着脏东西的小龙卷风（镜头从河面往上推到天空，风声）
5、天空中依然还是一阵风，但是风的下面却是一望无垠的荒漠（镜头是从上往下推，更加猛烈的风声）
屏幕打出：为了你的明天，请节约用水（有旁白）
6、已经维修一新的水管的不远处，一只手正把水龙头紧紧地拧上（近景）
7、顺手把水龙头边上刚刚收集的淘米水拿去浇花（镜头由浇水的根部向上特写美丽的花朵）（7.8的背景声音均为和谐的钢琴伴奏）
8、花朵由实变虚到远方青山相傍的湖泊（鸟鸣声由强到弱，屏幕慢慢变黑）
平面报刊广告
方案一由企业赞助举行公益广告设计大赛，在新闻事件中进行宣传并将获奖作品作为本次宣传的户外、报刊、网络广告。
方案二由策划方提供海报，作为本次宣传的户外广告和报刊广告，由媒体或企业赞助。
在互联网改造餐饮业的这本故事集中，我们亲眼见证了万千家企业无数种模式的诞生和死亡，在“互联网+”的大潮中，餐饮行业成为第一个硝烟弥漫的战场。可是，在以价格战为导向的“互联网+餐饮”改造中，顾客并没有拿出一片忠心，反而谁家便宜就找谁，这不是餐饮企业拥抱互联网的初衷和出路，用户粘性的养成依然得从熟悉的会员营销入手。
在餐饮行业会员营销深耕十年的雅座见证了行业市场需求和技术手段的变迁。“会员只是一种管理手段，会员营销归根结底是帮助商家管理用户。任何的商业都是商家去影响管理用户的过程。”雅座CEO白昱认为尽管时代在变化，但理论和方法是一脉相承的，如何让商家更了解消费者以及管理消费者是雅座的使命。
白昱介绍，雅座所提供的会员营销服务分为三部分，首先为餐饮企业提供一套CRM管理系统，即会员营销管理工具；之后还需为企业总结和提供高效的方法和流程，让企业易执行；在工具和理论到位之后，雅座会派遣专业顾问团队针对性地为客户服务。雅座已经建立了方法论、工具和运营三位一体的完整的壁垒体系。
任何一个企业都需要客户关系管理，如果不管理，客户就疏远了，生意也会慢慢冷清。餐饮企业每天新会员的及格转化率为15%-30%，每天的会员消费占比及格线是30%，所以成功的会员营销对于餐饮企业来说能保障稳定的客源。目前，雅座服务约2万个餐饮品牌，共7万家门店，由于连锁餐饮企业每天接待的消费者成千上万，待处理的数据量非常庞大，迫切需要一套科学的系统来管理，所以大型餐饮连锁品牌率先成为雅座的客户。白昱介绍，国内的餐饮企业百强中有43家是雅座的付费客户。
不同餐企的需求是截然不同的，品牌企业有品牌号召力，例如星巴克和街边奶茶店管理客户的手段必然会不一样。在餐饮行业会员营销的起步阶段，小企业的需求比较简单，小店也不足以吸引消费者成为会员，所以在雅座服务的客户当中，小型餐厅相对比较少。那么，这些餐厅该如何管理自己的顾客呢？小雅CRM应运而生。
2015年6月份，雅座获得支付宝母公司蚂蚁金服数亿战略投资，同年11月，由雅座开发的支付宝开放平台上的免费应用――小雅CRM正式上线，为广大中小餐饮企业提供会员营销及数据分析服务。线下商户所面对的困难是大量的商业信息没有被数字化，所以管理成了难题。阿里制定了“线下淘宝”的战略，希望通过支付宝这个平台为企业服务，将商家的顾客信息进行数据化处理，帮助传统餐企转型。
据统计，目前消费者在线下餐饮消费的支付形式中，83%来自现金支付，10%-12%的比例是信用卡支付，只有5%是移动支付。“线下淘宝”战略首先将餐饮企业的移动支付功能开通，进入商家的运作体系。对于大部分商家来说，单一的移动支付功能仍然不能满足他们的需求，还需要更多的增值服务。此时，雅座的餐饮会员营销服务顺势并轨，同时消化十年来积累的餐饮行业知识库和经验，这对企业、支付宝和雅座三方来说，是一种多方共赢的选择。
移动支付让商家享受到便捷的现金流和客户管理体验，白昱预言，未来三到五年是移动支付快速发展的阶段，三年后移动支付的占比将从5%提升为50%。雅座与支付宝共同提出了“支付即会员”的概念，一旦商家使用小雅CRM，每一个消费者的移动支付行为都会带着消费者的个人标签进入到管理系统当中，同时，会员发展的速度指数性上升，成本降低效率提高，小店也可以做会员，这就是目前餐饮行业痛点的解决方案。
历经了行业十年沉浮，完成互联网转型的雅座无论是产品研发，还是服务模式，都实现了优化升级，既可以服务于大型餐饮连锁，也可以服务于中小餐饮企业，给商家提供全渠道的会员营销服务支持。谈到今年的规划，白昱希望小雅CRM解决方案能满足更多的餐企需求，实现客户量的大幅增长，从当前的7万上升至30万商家用户，雅座也能顺理成章成为全球最大的CRM商业公司。
技术的发展会对原来的格局进行重新的洗牌，那些愿意成长和革新的公司会活得更好。而对于拥有数千年历史的餐饮行业来说，互联网和移动互联网带来了一次全新的机会。
2006年6月15日，北京酷鹏网技术有限公司举行“iCoupon・精准营销新平台”会。董事长兼CEO逄明雪与副总裁夏平先后从战略、产品层面诠释了电子优惠券即将带给中国营销人的改变。
逄明雪表示，“酷鹏网看似一个简单的电子优惠券的平台，但绝对不是一个简单的信息集散地，而是一个新的营销平台。我们将基于商家会员的各种促销需求，提供从促销需求分析、电子优惠券促销方案制订、电子优惠券设计、实施和监控，甚至后端的接收终端安装、消费者关系管理等等一整套的基于电子优惠券的营销解决方案服务。”“目前，酷鹏网的电子优惠券产品主要为两大产品线，一类是基于互联网的电子优惠券，一类是基于手机的电子优惠券，后者还能分为普通短信优惠券和彩信优惠券。这两个产品将成为商家会员促销的新平台，我们会提供相应的技术支持和培训服务。”
目前酷鹏网已经拥有超过2万家商家会员，已超过8万张电子优惠券。在未来一段时间内，这个数字将以至少20%～30%的速度保持增长。
爱代购网横空出世 电子商务格局将变
6月9日，一家全新模式的电子商务网站――爱代购网正式上线，向世人宣告了一种全新电子商务模式――“B for C”的闪亮登场，其核心为：中小企业和个人消费者的任何零星采购都将享受到“团购”价格，使消费者喜欢的团购不再受时间、地点、型号的限制，真正实现"随时随地的团购"。
“E趣”时代玩转PC翻斗乐
6月15日，北京空间互动科技有限公司正式推出新产品“E趣――多功能电脑遥控器”。该产品可将键盘操作化繁为简单，远距离操控PC系统。
除遥控器以外，“E趣”还包括江民正版杀毒软件、免费在线阅读电子书库软件、优化操作系统简体中文优化软件和TVAnts网络电视等相关产品，具有免费软件更新以及最新新闻通告功能。
分众举办无线营销先锋论坛
6月20日，由北京分众无线传媒技术有限公司组织的“‘无限出众・超越时空’无线营销先锋论坛暨分众无线广告体验大会”在北京新闻大厦举办。中国人大匡文波教授、知名广告人朱海松先生等就手机媒体的发展前景做了生动的报告。
据统计，全国无线网站群目前已超过8万家，WAP用户规模达到7200万户，无线互联网集聚了沸腾的人气用户，更集聚了令人遐想无限的产业市场。
易车汽车会员服务平台“易车会”
近日，中国汽车互联网的领先企业北京易车互联信息技术有限公司，于北京香格里拉饭店举行公司6周年庆典，易车倾力打造的汽车用户会员服务平台――易车会在此次庆典上正式对外。
易车此次推出的汽车用户会员服务平台易车会（BAA），是覆盖全国、线上线下互动的汽车用户会员服务体系。它的推出，让更简单，更精彩的汽车生活成为可能。
视频世界杯新传体育首战告捷
新传集团CEO张莅政对视频在本届世界杯中的表现十分自豪，他认为，互联网第一次视频播放世界杯首战告捷，这是个重要里程碑。他介绍：“9日比赛还没有开始的当天流量就已经突破3500万，10日比赛当天流量突破4000万，点击量超过2.5亿，开赛一周来，新传体育在Alexa(省略)的全球排名就一路攀升，目前已在国内同类网站或频道中居第四名，这对一个仅运作半年的网站来说，是一个不小的成绩”。
耿燕菲接受采访时表示，我选择“远红一家”加盟，是对产品有信心，之前我身体一直不好，使用产品后，两三个月后身体见好。而且我发现公司产品全部是专利产品，并通过德国、美国、日本、欧盟等国际权威机构安全认证，以及国家质量认证中心安全认证，每款产品都有平安保险公司承保。后来我又试销，仅一周，我就销售出10台设备。我对加盟更有信心了。
随后耿燕菲坦言，我不是“王婆卖瓜，自卖自夸”，别的地区不敢说，在永济又有两个人加盟，她们都是我的会员，如果生意不赚钱，她们会加盟吗？别看她们刚加盟，但在总部指导下，已开始赚钱。听说常德、淄博的加盟店盈利更高，像常德店在总部指导下开展活动，一个月销售了11万张会员卡。
耿燕菲兴奋地表示，别看小店面积只有六七十平方米，但是在总部策划下，让我以最小的投资，实现了开大店的愿望。小店被划分三个区域：一是体验区，约20平方米，摆放着3个汗蒸养生舱和两张床；二是销售区；三是展示区，码放着各式各样的产品。
耿燕菲介绍，产品约24种，功能也都各异，如治疗颈椎疼痛的颈椎康复枕；排出体内毒素、促进血液循环的汗蒸养生舱；减肥瘦身的远红外塑腹燃脂腰带；促进睡眠的太空棉睡枕；排毒美肤香薰精油……售价从108—7000元不等，平均毛利润率约50%，时下销售量最好的产品主要以售价约300—3000元价位之间的产品，约占到总销售量的65%。
从开店到现在已经积累了两千余名会员顾客，每月净利润约六七万元。
“组合拳”经营赚取高利
耿燕菲表示，赚钱秘诀是“组合拳”经营，具体讲：
体验+设备租赁，养客、留客为销售打基础
耿燕菲指出，养生馆不是一个开业就赚钱的生意，需要有养客、留客的过程，少则两三个月，多则五六个月。我采取了三个举措：
一是，门店免费体验，即针对潜在顾客提供3次免费体验服务。顾客第一次可随意体验产品，时间为1个小时，第二次我会有针对性地让顾客去体验对他们身体不适有理疗功能的产品，时间为1个小时，第三次，我依然让顾客有针对性去体验产品，时间会延长至1.5个小时。体验三次后，特别是后两次，顾客自身会有一些感觉，会对产品感兴趣，产生销售的几率较高。
二是，设备租赁，根据设备的价格不同，租金为500—800元/月。这样做不仅让顾客回家充分体验产品，同时也能打消他们买产品回家，产品没有效果的顾虑。而对于我能增加一部分收入。初期平均每周有5—8笔租赁业务。而且这种设备租赁还能有效促进销售，约有70%的顾客转化成了购买者，约有40%的顾客转化成了会员。现在设备租赁每个月大约能给我带来8000元—1万元的净利润。
三是，个人展示，在“养客”阶段，我只要不忙，也会使用产品进行理疗，一是以前我身体不好，需要理疗调养；二是起到宣传作用，很多顾客看到店主“敢”亲身使用产品，效果还不错，自然也就会打消对产品功效性的怀疑。
这三个举措的目的是让“产品”说话。经过2个月“养客”，第三个月小店产生盈利，首笔生意是一位年轻的女士，一套养生舱租回家的第三天就把货款给我送过来了。现在销售业务每个月净利润约一两万元。
联动经营+做活动，让会员带来稳定收益
耿燕菲表示，会员营销很普通，但这个手段为自己带来稳定的收益。只要顾客一次性办理300元/10次的体验卡就能成为终身的会员。
我个人认为，顾客成为会员很简单，让顾客成为活跃的会员才是会员营销的关键。因为会员的活跃度越高，他们的消费频率就高，能带来更多的利润，同时他们的忠诚度也高，还能带来更多的潜在顾客。为了提升会员的活跃度，我采取以下几个方法：
一是，联动经营。与社区周边的其他商家进行会员互动，比如我店里的会员，拿着我的会员卡到某美容院美发，能享受8折的优惠，而对方店里的会员到我店里消费也能享受一定的优惠，这样做还有一个好处就是为小店带来更多的潜在顾客，毕竟我一个人宣传能力有限，与其他商家联动经营，宣传渠道多了，潜在顾客也就多了。
二是，做活动。如组织会员参加健康养生沙龙、组织会员去郊外参加采摘旅游、向公司总部申请为会员提供一些购物优惠、赠送会员一些礼品（如中秋节赠送月饼）……我大约每个月组织1—2次的活动。现在不少会员时不时就主动打电话给我，咨询近期是否有活动。
现在2000余名会员，长期活跃的会员有1500余名，而且每周还能发展15—20名新会员。新会员的缴纳的费用，以及老会员的充值费用，每个月约有四五万元的收入，扣除会员消费时的成本损耗，以及组织活动的开支，仅会员形式每个月能带来近一万多元的净利。
卖服务，竟成隐形利润来源
卖服务有两层含义：第一层，指顾客可随时到店里理疗，举个例子，花38元（若是会员每次消费仅需30元）到店里的养生舱里“汗蒸”45分钟。这样做有两个目的，既能打消顾客疑虑，赢得顾客的信任；还能增加盈利点，仍以“汗蒸”为例，产品是我之前购置，并不增加新投入，而顾客使用一次的成本仅0.3元，利润很高。 第二层，销售有针对性的理疗方案，这方案的售价约200—7000元不等。理疗方案的制定标准来源两点，一是顾客提供的医院体检报告，二是通过门店的体检设备为顾客体检，并将两者结合为顾客制定理疗方案。目的是提升顾客的消费频率，因为理疗方案有理疗周期，这样顾客来店消费频率高，反之，顾客消费频率随意性很强，利润不稳定。
耿燕菲也直言，虽然开展这项业务之初，想到会有一些盈利，但是一个月下来，发现这卖服务带来的收益一点也不低，当月大约有3万元的收入，只比销售业务少了几千元。现在这项业务十分稳定，每个月约有2.5万元的净利润。
走专业渠道，每月多赚1.5万元
我现在开始让产品销售走专业渠道，即向美容院、健身房、企事业单位推销产品。一是，前两个场所和我的目标顾客群重合度较高，前者基本上都是女性消费者，后者是一些追求健康的消费者；二是，专业渠道的购买能力要比单体顾客强，能为我带来更多的消费利润。
虽说专业渠道购买能力强，但他们要求也高，如果产品不能为他们带来效益，他们不掏一分钱。我当时能想到的方法就是将小店“养客”的模式套用过去，以美容院为例，他们免费给我提供一个场地，我把产品放过去，美容院的会员顾客可免费体验两次，第三次需要支付费用，单次30元，而赚的利润我只拿走成本支出的那部分，剩余的全部返给美容院。慢慢地，美容院就意识到，这个产品不仅能为会员提供增值服务，增加会员的忠诚度，还能为自己带来经济效益，就愿意购买或租赁产品使用。
虽然专业渠道销售产品的业务刚刚开展了4个月，效果还不错，平均每个月能为自己带来近1.5万元的净利。
注：企事业单位主要走的礼品渠道。
相关链接：投资分析
耿燕菲初始投资了9万元，其中进货费用约6万元；房租约3000元/月（首次采取付三押一模式），一共支付了1.2万元；员工1人，月工资1500元（奖金另算）；其余为流动资金。
采访手记：
记者调查了解，目前投资者加盟有两种“套餐”可供选择：一是，A级加盟商，首批进货费约10万元；二是，B级加盟商，首批进货费约6万元。总部会为加盟商提供十大支持：0加盟费；根据加盟商自身特点，灵活选择产品组合；开店指导；合理调换货的售后保证；商圈保护；广告推广；培训服务；物流体系保障；营销策划以及季度、年度销售返点支持。
“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，专营店这种化妆品终端销售模式仿佛一夜之间就开遍了中国的大江南北。根据权威调查数据显示，中国化妆品专营店以30%的年增长速度快速发展，它用10年时间走过了国外发达国家40年的发展历程。
一方面是越来越多的本土及外资品牌都有在这个渠道大展拳脚的趋势；另一方面，进入快速成长期后的化妆品专营店经过2010年的调整，似乎找到了继续扩张的“感觉”。然而，零售业态的变革和丰富令蓬勃发展的化妆品专营店受到资金规模、产品范围、服务水平等限制，很难与综合性的大型商超、百货公司相抗衡；同时，消费升级也使得顾客对化妆品专营店提出了更高的服务要求。面对如此局面，本土化妆品专营店将如何扬长避短，赢得市场？
困境凸显服务缺失
随着电子商务和百货业的双重夹击，我国化妆品市场竞争已进入到一个大浪淘沙的阶段，不少化妆品专营店的单店赢利能力不断下滑，一些店面甚至“坐以待毙”。与百货公司专柜或美容院相比，化妆品专营店的产品销售不及前者，利润情况不如后者，再加上中外化妆品品牌跑马圈地告一段落和国内通货膨胀的影响，很多专营店的开店成本不断攀升，边际效益每况愈下。在这种状况下，靠服务来增加附加价值就成为众多本土化妆品专营店的破局之剑。可是，化妆品专营店这种模式的本质，是通过增加开店数量完成渠道的有效覆盖，当然，规模经济的实现必然会使其在服务上作出牺牲。
服务产品缺失。相对于美容院和百货专柜，专营店在服务产品的种类和数量上比较少。消费者在美容院的服务项目通常分为面部护理、身体项目护理、能量养护三大类；在百货公司的化妆品专柜，消费者不仅可以在购买过程中得到专柜导购的专业服务，购买之后还可以加入会员俱乐部，分享专业的美容知识和相关培训。
服务“硬件”有待提升。事实上，终端陈列在相当程度上左右着消费者体验的质量。综合运用声、光、电等手段可以彰显产品品质，在激发消费者购买欲望的同时，提升品牌溢价能力。目前，专营店在货架、产品摆放、灯光以及人性化设置上还存在着较大缺陷，而这些服务“硬件”的不完善变成了专营店吸引顾客的短板。
“服务链”较短。顾客购买产品可分为购前评估、决策；发生购买行为；购后使用及评估三个阶段。一般来说，消费者在美容院和百货店专柜享受的服务会贯穿于整个购买过程，而在专营店中享受的服务往往只涉及购前和购买中，不能延伸到与品牌忠诚度和客户满意度联系更为紧密的购后使用及评估阶段，这是化妆品专营店服务的又一大“硬伤”。
缺乏服务信息沟通。消费者在化妆品专营店的购买行为具有随机性，客单价不高，所以许多专营店并没有开展顾客关系管理，有些甚至还认为单纯卖产品，顾客的抱怨次数就会变少。殊不知，这恰恰是专营店与消费者沟通不足的表现。消费者没有抱怨、投诉的途径，专营店服务质量的改进也就无从谈起。
人员素质参差不齐。如今，大多数本土化妆品专营店的人员流动率较高，岗位缺口大，招募的服务人员往往经过短时间培训甚至没有培训就匆匆上岗，最终导致专营店服务人员的态度不好、专业水平不高，直接削弱了消费者对专营店的感知质量。
服务的增值效应
如今，“服务是企业利润的来源之一”这一观点已得到多数企业的认可。当年IBM剥离硬件业务，收购普华永道，正是看中了服务业的新商机；在人员素质不高、没有多少技术含量的火锅行业，海底捞凭借傲视同伎的服务质量，缔造了被无数商界人士奉为圭臬的商业奇迹。同样，对化妆品专营店而言，服务也是其创造利润、提高附加价值的焦点。
增加连带消费。和专营店和百货公司化妆品专柜相比，美容院的利润率相对较高。因为美容院奉行以服务为导向，在为顾客提供服务的过程中，可以借机发现消费者的潜在需求和延伸需求，而顾客连带消费增加的产品销售又会创造其他一系列服务需求，从而形成一个有形产品与无形产品相互促进的正向消费循环。
强化顾客“黏性”。销售收入不仅与客单价有关，也与消费者在单位时间内的消费次数相关。化妆品专营店如果采用会员制、积分反馈、专业培训、后院体验等服务手段，可以在相当程度上提高消费者的“黏性“，大大增加店面的赢利能力和顾客忠诚度，同时还有利于降低顾客开发成本，毕竟留住一个老顾客的成本要比开发一个新客户低20%。
提高差异化竞争能力。在产品同质化日益严重的今天，服务成为实现差异化竞争的有效手段。化妆品专营店要在与美容院、大型商超以及百货公司化妆品专柜的竞争中生存，就必须依靠差异化定位，同竞争对手形成有效区隔。
如何发挥服务增值效应
完整的服务管理应该包括7个层面，即服务产品、服务平台、服务时限、服务链、客户沟通、客户反馈、组织和监督。结合当下化妆品专营店在服务营销上的主要问题，从这7个层面为其提出努力方向。
厂商协同助力服务提升。对专营店来说，单凭自己的力量提升服务质量可谓独木难支，所以厂家必须当仁不让地在品牌、产品、管理等方面承担起帮扶责任。具体而言，厂家可以向专营店提供顾问式、保姆式的销售服务，如提供会员管理方案；定期派美容师在专营店做巡回服务；每月向专营店提供促销活动方案及配套的促销物料；结合专营店的需要，派专业策划人员为其量身定制策划活动等。
打造优质“硬件”平台。有些企业和专营店认为：“服务是一种‘软性’产品，它与终端陈列和店面视觉有什么关系呢？”其实，终端陈列这些“硬件”不仅是提供服务的平台，而且可以激发顾客的购买欲望。屈臣氏的经验值得我们借鉴。通过市场调研，屈臣氏认为个人护理用品的目标消费群是18～45岁的上班族，这个群体的最大消费特征就是冲动性和享受性。所以，让顾客容易发现产品是促进销售、提供服务的最有效手段，比如尽量利用醒目的色彩和广告牌，服务人员长时间店外迎接等形式。在吸引顾客的同时，专营店还要用最快的速度告知消费者本店的经营范围。屈臣氏通常的做法是采用醒目的灯光、清晰的经营范围知识牌以及经常更换的促销堆头商品等，帮助顾客搜寻信息和决策。
延长服务时限。服务时限通常与服务质量密切相关。和美容院、百货专柜相比，化妆品专营店的顾客忠诚度要相对低一些，服务对利润的贡献也较小。其中一个重要原因就是，多数消费者买完所需产品就离开了，在店中停留的时间很短，如此，商家与消费者沟通的时间就非常有限。针对这种状况，化妆品专营店可以用一些服务技巧来改善，比如在店内设置免费茶座，为顾客讲解专业皮肤保养知识，以发现消费者的潜在需求。
开展关系营销。关系营销模式可以改善化妆品专营店与顾客“黏性”不足的问题。具体来讲，第一，制定系统性的会员制度，包括会员入会流程、会员积分方案、会员优惠政策等，同时加强导购人员对会员制度的培训学习。第二，完善会员管理系统。包括会员入会手册、会员资料表、会员录入系统、会员积分查询等。第三，整理分析会员数据。对会员数据的整理分析可以掌握消费者的购买习惯，创造新的消费需求，这也是专营店在会员管理中最重要的部分。第四，与会员持续沟通。随着电子信息技术和网络平台的迅猛发展，专营店与会员之间的沟通变得更加容易和高效，向顾客定期发问候短信、新产品或服务的上市、促销信息等都能被专营店采用，此外还可以不定期地邀请培训师介绍美容、服装搭配方面的知识，作为增值服务回馈顾客。
注重“接触点”细节设计。顾客对企业服务的感知是由一系列接触点决定的。比如，顾客在一家化妆品专营店里购买商品，要先后经历进店与导购的第一次接触、选择商品并完成购买决策、店后体验、结账离店等步骤，其中有些服务接触点较少（比如结账），而有些服务接触点很多（比如产品介绍，店后体验等）。值得注意的是，其中任何一次不愉快的接触都有可能导致顾客对商家整体服务质量的全面否定评价。尽管很多化妆品专营店都懂得“微笑服务”的重要性，但在具体实践中，很多服务人员容易将其格式化。我们经常会看到：导购人员抬头、微笑与顾客打招呼，说“欢迎光临，请随便看一下”，然而她们在说这些时目光并没有同顾客的目光接触，这是非常不礼貌的。
此外，服务接触层次越是靠前的环节，其重要性也越高，但在顾客满意度和忠诚度方面，任何阶段的接触都有可能成为潜在的决定性因素。屈臣氏的调查结果显示，当一个顾客付款的等候时间超过15分钟就会产生急躁情绪，甚至对这家店铺产生反感，尤其是都市的年轻白领，所以，屈臣氏要求一个收银员面前排队等候的顾客不能超过4人。
延伸服务链。事实上，化妆品消费者关心的不仅只是产品质量，还有如何使用、搭配产品。我们看到，一些专营店开始利用自身资源优势拓展服务层面，提高整体服务水平，比如上海自然堂化妆品公司采用了“自选销售、前店后院”的专营店营销模式，即在门市负责产品陈列和销售的基础上，配备一个小型的“美容院”，顾客可以在这里现场体验产品效果，获得专业的指导。此后，自然堂又将“前店后院”升级为“一址两店”，总结出针对专营店的“专人、专柜、专卖”的3S销售模式，可以说，正确的渠道定位、清晰的操作思路以及行之有效的营销模式为自然堂的发展提供了强大动力。当然，不具备建立“前店后院”模式的专营店，可以根据人口分布和店面数量设置一些服务中心，配合门市为顾客提供有价值的附加服务。
提高服务专业性。为顾客提供“美丽解决”方案的专业能力与服务质量是成正比的，所以化妆品专营店应当注重服务的专业性与权威性，让消费者感受到被推荐使用的产品是为其量身定制的。同时，专营店还可以进行一对一的个性化服务，充分挖掘顾客的终身价值。国内色彩营销机构西蔓为我们提供了这方面的成功范例。西蔓为每位消费者建立了美丽档案，并提出独一无二的彩色搭配方案，在提供专业知识的同时顺理成章地销售了产品。还有以个人护理用品专家定位的屈臣氏，始终遵循权威、专业的服务理念，每时每刻都在向消费者传递着自己在专业领域里的信息。
服务营销可以分为产品服务、增值服务和服务导向三个阶段。产品服务主要是围绕产品本身展开；增值服务是在产品之外，以提供附加服务满足消费者的潜在需求；服务导向则完全采用服务重构商业流程，为消费者提供一站式的解决方案。目前，大多数本土化妆品专营店的服务还是处在第一个阶段，可即使是最简单的产品服务，不少企业也没有完全做好。因此，在完善产品服务的同时，专营店还需要积极向增值服务和服务导向层面演进，成功实现市场突围。
个险首年综合保费不得低于51.3万元（2013年标准）的门槛，使得国内几百万保险从业人员中的绝大部分只能远观，数年来，只区区几千人拥有此项荣耀。
如何成为MDRT会员？他们与普通业务员有什么区别？拥有MDRT会员资格就一定是可靠的保险销售员吗？MDRT会员、友邦保险的单卫青为你揭示其中的奥秘。
什么是百万圆桌会议？
1927年，32位销售额超过100万美元的人寿保险营销家聚集于美国田纳西州孟菲斯市参加寿险协会会议，他们梦想成立一个国际性的论坛，相互交流经验，以此来提高和规范保险营销人员的职业技能水平。在这样一个理念下，百万圆桌会议于1927年在美国成立了。
如今，MDRT已成为一家全球公认的由优秀寿险与金融服务从业人员组成的国际性协会组织，是国际寿险业最顶级的会议，每年会举办一次为期4天的年会。MDRT现有会员25000多人，来自全球66个国家和地区的476家公司。会员主要是财政货币管理、投资咨询、人寿保险、伤残保险、不动产计划、退休保险等行业的精英分子。MDRT的顶尖会员资格更是保险业界成功者追求顶峰的标志，它表明会员在寿险及金融服务领域拥有渊博的知识和最高的职业道德。
MDRT的申请资格
毫无疑问，想要成为MDRT的一员，每年必须达到一定的业绩标准（首年综合佣金和首年综合保费），很多人认为这个标准一定是其名称中的“百万美元”。实际上，根据国家和地区的不同，申请MDRT会员的门槛也不一样，每年会根据世界各地实际发展情况进行调整，而且还分不同的档次。
MDRT会员有三个级别：一是会员，需达到MDRT会员标准，可享有所有的会员权益，如使用有MDRT盾牌标志、字标及徽章做成的领针、别针等；二是超级会员，拥有MDRT会员资格累计达10年者可申请加入，能达到此阶段可谓意义重大，因其要求必须持续不断地保持卓越；三是顶尖会员，凡是超级会员者皆可被选为顶尖会员并且无须再交业绩单，除此之外，其他的要求都必须符合，包括每年会员资格的申请及会费的缴付。
会员资格并非自动延续，必须每年都符合会员资格要求并提出申请才可继续成为会员。认证标准有两条：一是在工作中业绩突出，二是必须达到MDRT道德规范中规定的标准。
MDTR在中国
1998年，中国还仅有一个MDRT会员，如今，中国已累计有近万人次获得了会员资格，而全球仅有不足5%的专业营销员拥有MDRT会员资格。
MDRT已经成为行业内的最高标准和荣誉，也成为中国庞大的寿险营销队伍的向往所在。但由于它门槛高，想要参加MDRT对于国内的业务员来说不是一件容易的事。
2013年， MDRT中国会员的业绩标准：首年综合佣金，会员为171000元人民币，超级会员为513000元，顶尖会员为1026000元；首年综合保费，会员为513000元人民币 ，超级会员为 1539000元，顶尖会员为3078000元。
此外，诚信问题已成为中国寿险营销员一道难跨的坎。美国学院中心金融服务业道德规范总监罗纳德·达斯卡表示，对于行业诚信的极高要求将会阻碍中国寿险营销员的准入，并阻碍其成为顶尖会员。
成为会员有什么好处？
有趣的是，成为MDRT会员并不会获得任何奖金之类的好处，反而要有些投入。达到标准之后，申请与否完全是个人自愿的行为，从申请入会的注册费开始，几乎都需要业务员自掏腰包。MDRT的本质是一个交流的平台，提供的是分享和学习的机会，每年会在世界范围内举办论坛和交流会，只有成为MDRT的会员才有资格参加，参会者同样需要自掏路费，但这并不是问题，大型活动的演讲者多是业内的传奇人物，这已足够吸引人，对保险从业人员来说，MDRT的意义更多是一种对自己的证明。
MDRT会员一定是最好的业务员吗？
一个业务员是MDRT或者其他精英俱乐部的成员，是否就意味着其素质一定比一般业务员高？答案并不是确定的。
尽管越被客户认可的业务员越有可能成为某个精英俱乐部的成员，然而以MDRT为例，由于MDRT以业绩为入门指标，虽有道德要求，但一般没有投诉记录即可，对业务员来说有时几张大单就能达到这一门槛，所以并不等于业务员一定专业，里面也有唯利是图的人。MDRT有自己的理念和追求，环境可以改造人，但不能保证所有的成员都能做到。
但从考核标准来说，有些公司内部的荣誉组织要求反而更加严格，不仅考查总保费，还要求签单数量等，但这些都不能绝对说明一个业务员的服务水平。反过来，一个没有荣誉组织光环的业务员也未必就不专业。对于客户来说，不必只看重业务员有没有荣誉，是不是精英，有时甚至还要当心披着荣誉外衣实际并不为你着想的人。
如何判断业务员是否专业
对于买保险的客户来说，问题的根本在于能否分辨出业务员是否真正专业并值得信赖，否则很容易买到不适合自己的保险，甚至被误导。
保险销售人员千千万万，如何选择有很多门道，一条核心的原则就是，业务员必须站在你的角度考虑问题。如果不是，显然他们只为赚取更多的佣金。
1.看态度
除了最基本的资格证书，首先应该注意业务员的态度和情绪。保险产品由于难以销售出去所以佣金很高，因此吸引了很多急功近利的人从事这一行业。幸运的是，唯利是图的业务员往往会表现得没有礼貌并且死缠烂打，这样的人可以直接“屏蔽”。
比如，在见面之前，一个好的业务员会考虑客户的时间安排，包括确定见面后需要多长的沟通时间，业务员如果一心只求见面不管其他，不令人讨厌也难。
在这一环节，务必记得排除那些使用违规用语的业务员，比如把保险和存款混淆，使用“存钱”、“利息”、“本金”之类的词语，这类业务员大多“不怀好意”。如果业务员对一些保险的重要内容，比如“免责条款”只字不提，也是同样道理。
2.看谈话内容
见面之后，如果业务员很快就开始讲解产品的内容，比如保障什么、如何缴费之类，而且频繁地说这款产品特别好，问题就来了——他可能根本不关心你的需求。这类业务员未必动机不纯，但这种以产品为导向的销售方式更容易导致你购买到不适合的产品，等真正需要时才发现买的保险用不上就来不及了。
一个肯为你着想的业务员，会花很长时间来了解你的个人及家庭情况，包括对理财的认识、经济条件、已有保障情况、需求等，还会讲解很多保险理念，最终的方案是因人而异的，与那些拿着某款产品打算卖给所有人的业务员有本质区别。
这种销售过程也不是一次就能完成，从了解情况到设计保障方案，一般都要和你约见两次以上，最后呈现方案时才会具体说产品的事，方案也不会超出你的经济能力。此外，如果业务员很强势，考虑你想法的可能性也不高。
3.看是否注重保障
哪类保险应当优先购买，哪类又可买可不买，在保险规划中都是有区别的。一般都是从保障类的产品开始，以定期寿险、健康险、大病险和意外险作为基础保障，储蓄型保险最后才考虑，所以业务员是否按照保障的重要顺序为你做规划也是考量其是否专业的依据之一。
由于储蓄型保险的保费更高，业务员更喜欢给客户推荐，如果一个投保方案中只有储蓄型保险，一定要弄清楚为什么没有保障类的产品。负责任的业务员宁可不卖，也不会让客户买错。
4.看能否长期服务
保险业务员的离职率非常高，而一旦其离职，你的保单就成了“孤儿单”，后续的服务将难以保证，还会经常有保险公司新安排的业务员联系你。
讯：根据2013 Marketing Sherpa邮件营销行业峰会数据显示，64%企业意向逐渐增加邮件营销项目的投入预算比例，小型企业利用邮件营销工具达到98%，相对于5年前上升了34%，由此证明，在国外，邮件营销模式是各行各业炙手可热的营销利器。而国内邮件营销表现虽不如国外，但呈现较快提升的趋势，邮件营销对于国内电商企业来说意义更为重大。
那么，电商时代，邮件营销可以为电商带来怎样的优势呢？webpower中国区总经理谢晶介绍了以下几点优势：(1)网络营销最快的切入点；(2)帮助企业建立和丰富用户数据库；(3)最低成本的高精准个性化营销工具；(4)更具主动性且转化迅速；(5)用户信息可追踪，利于优化体验度。
电商邮件营销流程优化的“黄金定律”
谢晶在会上表明，电商邮件营销流程需要根据实际情况不断地优化调整，具体可概括为三个黄金定律，即数据整理、邮件设计和活动优化。
电商邮件营销流程优化的“黄金定律”
首先利用不同渠道、形式收集用户数据，譬如通过网站、手机APP、社交媒体等方式，建立用户eID数字身份档案，后续通过邮件展开进一步营销工作。同时，根据用户动态行为数据、兴趣价值维度等不断丰富用户的eID属性。
其次，在邮件设计上，要特别注意对于邮件的头部区、导航区、内容区和底部区进行版式优化改善，最热门或促销力度大的商品放置顶端，以及通过不同线条、图形等方式做好板块内容间隔规划，在邮件页面中适当穿插通栏广告等。另外，移动互联网发展迅猛，企业应着手开始设计响应邮件，以适应智能化移动设备的阅读体验。
最后，在活动优化上，在拥有足够的用户精准数据后，对其发送个性化邮件，在适当的时候推荐顾客最需要的东西，带来更多的订单。除此之外，还可以制定每个用户的生命周期定律，新用户购买后的一段时间内，对其阶段式触发关联产品推荐或资讯类邮件，引发用户兴趣和购买欲。
邮件营销会员生命周期方案
webpower中国区总经理向在座出席者分享了邮件营销如何规划会员生命周期的案例，以家居家装行业为例，在会员生命周期设计上可以划分为装修前、装修中和装修后三个阶段。装修前以发送期刊类邮件为主，并按照不同需求分类进行不同期刊类邮件的规划。在操作上，即通过抓取字段，上传同个邮件模板，根据字段不同性质自动发送不同内容的邮件给有不同装修需求的会员；装修中发送个性化促销类邮件，根据装修所处的时间阶段及流程分别推送用户该阶段需要的产品的邮件；装修后主要还是以期刊类邮件为主，但是装修后的期刊类邮件的内容与装修前不同，主要是通过对用户装修的实际情况进行分析、分类，有针对性地推送关于装修维护方面的邮件。
谢晶阐述道，webpower中国区至今已服务近千家企业，所服务的明星企业发送的邮件80%是基于会员生命周期并采用自动化及个性化的发送机制，极大的节省了企业的营销资源，同时提高了营销的精准度。 （文/盼盼）
20xx微信营销活动推广活动方案范文1
第一步：微信营销策划
也许很多人会纳闷，第一步不是应该先进行微信二次开发，搭建微信营销平台吗?那么微信营销策划又是做什么呢?将地产项目与微信营销结合起来进行定位：
1、客户定位。房子是针对年轻群体推出的还是别墅型针对高收入群体推出的?先明确你的目标客户是哪一部分人群，有针对性的结合这些人群的心理特点去分析。
2、产品定位。所出售的房子是属于田园风格，还是地中海风情，或者欧美风又或者是饱含古典文化特色的中国风。户型的大小也会对房屋整体风格产生影响，在微信平台将这些特色一一展现出来，当然展现的方式有很多：可以拍一部浪漫的田园风情微电影，或者拍一些漂亮的照片，或者书写一些房子的美好故事。
3、价格定位。价格怎样定才合理?可以在微信公众平台发起问卷调查，综合分析用户的心理价格来确定。
4、营销策略定位。营销的方式有很多，传统房地产的营销方法通常是以线下为主，通过聘请一些兼职人员发放大量的传单，或者做大量的户外广告，或者展会。那么做微信营销，是否需要将营销主力引入线上，或者线上线下结合的方式来进行?这些营销人员都必须谨慎考虑。
在整个的微信营销过程中，房地产需要明确定位的目的是协助或者主导楼盘的宣传推广，帮助房地产的营销人员在不同渠道创造更多销售机会，促进客户的购买率。
第二步：微信营销平台制定
房地产企业和餐饮企业不同，消费者每天都需要吃饭，但对于房子的购买，可能20或者30年才会有一次，是一辈子的家。因此，在制定微信营销平台时要考虑到这些因素，要让购房者在多次的查看、对比、咨询过程中，既能够方便客户节省客户时间，又能够让全面了解详细信息。因此对于公众账号名称拟定、微信官网建设、微信栏目架构都要拟定一个详细的方案。
第三步：推广
微信营销中，推广是非常重要的一步，为什么很多房地产企业会大量的做广告、户外广告、电梯广告、公交站牌广告，随处可见房地产广告的身影。将微信营销结合起来，又该怎么去推广呢?
1、推广二维码
在客户最常见到的户外广告上印上二维码，扫一扫二维码就能领取礼品，既体现科技感而且还时尚好玩。当然了，二维码的推广有一些细节需要注意，向公交车这些始终处于移动状态的广告就不要印制二维码了，总不能让顾客举着手机跟着公交车满大街跑着去扫码吧。还有那些高楼外巨幅的电子广告屏、高速路广告也不要印上二维码，每当小例看到这些广告上的二维码，都很想知道这是谁的设计灵感?是让客户举着手机对着快速移动的天空扫描呢还是让客户站在对面楼的窗口扫码呢?其实，能够印制二维码的地方有很多，并非只有这些办法。可以在宣传杂志、楼盘宣传手册、户型图和员工名片上印上二维码。
2、网络媒体推广
可以和合作的媒体互推，也可以在门户网站进行推广，借助名人微博、知名论坛等推广，还可以通过百度竞价来推广。就拿微信平台来说，推广方式就不少，微信公众平台推广、微信群聊推广、微信朋友圈推广等等。
3、平面媒体推广
在X展架上、报纸杂志上都可以印上二维码，还有电梯广告。就以小例每天看到的电梯广告而言，几乎都会印上二维码，二维码的设计亦是别出心裁，围棋状、用蛋糕盘托着的二维码等等。
第四步：运营维护
房地产微信营销运营人员能否在微信平台和用户一起互动呢?比如随时发起一些大转盘、抽奖、房屋装修知识问卷。借助经过微信二次开发后的会员系统，对客户分组管理，定期向客户发起一些问候，做一些有针对性的节日活动。像刚刚来到的国庆节，可以趁国庆热潮策划一起国庆余温微信活动，让客户能够感受到切实的关怀，而不仅仅是一个房屋销售人员的推销。
20xx微信营销活动推广活动方案范文2
一、双十一运营三大法则
(一)双十一拼的不是当天，而是预热。
双十一打的从来不是当天，整个期间60%-70%的销量是在11月1日到11月10日这10天内完成，而双十一当天能完成的销量仅占30%-40%。
(二)提高店铺日销水平是双十一过后最重要的目标。
店铺最重要的是日销能力而不是活动能力，因此双十一当天最重要的目的不是为了卖货和清仓，而是为了提高双十一后的日销水平。双十一后，店铺的日销水平应该是双十一之前的2倍甚至以上。
(三)不贪，认清自己的能力。
去年双十一有不少大卖家积压大量库存是为什么?原因很简单，就是一个「贪字。淘宝小二为了冲击业绩，为了达成kpi拼命怂恿卖家备货。「贪念一动，也许本该XXw的目标，因为小二怂恿就备货5000w，最直接的结果就是导致双十一当天卖不出去，整个12月都在清库存，来年节奏被打乱。
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3：微信中自动跳转淘宝天猫网址，无需买家复制链接，不再让淘宝网址屏蔽。qq：2936028297，查看详情
作为卖家我们应该清楚意识到自己所在的位置，一定要量力而行，不要贪图双十一做多大规模。而是应该考虑双十一之后我店铺日常动销能提高到一个什么样的水平。
二、今年双十一平台的变化
(一)平台瓶颈显现，新用户增长乏力
(1)今年双十一和去年相比整体规模肯定会超去年，但是超多少是未知数，个人预计在20%左右。为什么增量幅度不大，因为天猫获取新用户的能力已经大大减弱。
(2)今年各大电商平台都在拼命搞类聚划算模式，价格战打的热火朝天，消费者的购买力有点涸泽而渔了，双十一虽然旺季，还有多少疯狂的购买力是个未知数啊!
(3)传统企业被彻底唤醒，纷纷涌入电商领域，僧多而粥不见涨，这也会使得今年的双十一商家业绩充满很多变数。
淘宝为什么要做双十一?淘宝双十一的初衷并不仅仅是为了做业绩，而是零售地产惯常的玩法，整个规模宏大的购物节，来吸引人流刺激消费，塑造一个品牌效应：它要让人知道电商的厉害，让消费者知道淘宝可以有很便宜很好的货品，让这一天的消费集中爆发;通过不断提升的业绩让传统品牌知道电商的威力。前几年每次双十一过后，淘宝的流量会比双十一之前提高很多，入住的传统企业也会大大增加。
但是，从XX年开始网购用户的增长已经基本上达到极致，而且线上和线下的用户达成了一个相对的平衡。从个人情况和身边的例子可以看出，网购的产品质量担忧和服务不完善以及线上线下价格趋于接近，让不少网购用户回归线下消费。天猫在没有更多新用户的进入下，整个双十一增长幅度也会变得比较小，老顾客挖掘，成了新用户获取成本变高提升销售的极其重要的一块。
(二)移动端将成今年双十一新看点
越来越卖家开始注重移动端的运营，但是在移动端坦白说还没有什么好的办法。如果双十一本身有会场，要关注你移动端会场的位置，会场坑位的数量。这里提供一个新思路：移动端要从站外考虑，而不是简单的考虑站内流量。
三、天猫玩转双十一的大节奏时间安排分配
首先，双十一从运营角度来说，不应该作为一个整天规划，而是要分成四个时间段：a、0：00-3：00;b、8：00-16：00;c、16：00-20：00;d、20：00-24：00。每个时间段，商家之间的pk重点是不一样的，可能玩了多次双十一的卖家都没想明白。
a、0：00-3：00这个时间段拼的是预热。
这之前讲过预热决定整个店铺60%-70%的销量。预热的核心目标是收藏量，具体包括：你发了多少优惠券，有多少人收藏了你的店铺，收藏了你宝贝，关注了你店铺，以及把宝贝添加了购物车。这样，消费者才有可能来你店铺购物。
预热阶段，添加到购物车是一个非常重要的环节，商家应该让消费者尽可能从收藏添加到购物车，这样才能更好的达成转化。
这段时间的消费者心理是什么?什么样的消费者会熬到晚上0：00等着双十一开闸来购买你的东西?「贪便宜，是这个时间段内消费者最主要的心理，他们不愿放弃已领的优惠券或者特殊便宜机会，他要在这个时间段内变现。
举个例子，针对老用户可以通过发送短信，告知在2：00之前下单付款能获得什么样的折扣、奖励等等。
b、8：00-16：00这个时间段拼的是搜索。
今年双十一是星期二，是一个正常上班的日子，不急在凌晨挤兑，而是从容的购物，这样的用户购物行为以搜索为主，所以这个时段拼的是搜索。搜索怎么实现呢?每年的双十一，比如搜索「丝袜这个词，下面会出来4个频道：综合排序、销量优先、人气，还有一个重要的频道条叫「双十一盛典，在双十一当天，很多人会点这个出来的宝贝。如果搜「丝袜，点开这个频道，在它的首页下面，假如你有20个豆腐块，你还会觉得会场资源重要吗?
如何才能实现这20个豆腐块出现在这个首页呢?大家记住这句话「把别人的预热期变成自己热卖期。11月1日到10日这个时间段，当别人都在预热的时候，我们就开始卖，因为双十一之前的销量都会计入权重，销量和权重上来了，排名也会跟着提高，当天带来的自然流量是非常可观的。
双十一当天销量不计权重，淘宝搜索规则不会为了那一天而做更改，如果有小二告诉你双十一当天销量计权重，在淘宝官方没有正式出台新规之前，都是忽悠人的话!漫长的预热期，如果你放弃卖货，一味押双十一当天，那你的自然搜索入口也会变得很少。如果双十一当天你有那么多坑位，那双十一之后，依然会带来大量的搜索流量，这会让大促后的日常动销能力提高一个台阶。
c、16：00-20：00这个时间段拼活动资源。
这个时间段，从消费者日常场景来看：开始收拾东西准备下班，在路上，在家吃晚餐、陪小孩写作业等等。他们的时间严重碎片化。
这个时间段内一般是做两件事情：
第一件事：拼资源。如果店铺业绩做的不错，可以找小二要资源位，以标杆业绩打动他。
第二个事情：拼活动。把当天店铺活动，商品活动，老顾客活动在这个时间段内形成小，用大奖刺激(iphone6)消费者把碎片时间转化为购物时间。
d、20：00-24：00最后这个时间段拼氛围
最后这个时间段，双十一马上结束，这个时间段消费者会抓住最后时间段购买双十一便宜和心仪的产品，担心错失最佳优惠期。
所以整个店铺应该营造出紧迫的氛围：双十一倒计时，抽奖活动结束通知，热卖宝贝即将售罄标签让顾客进入店铺来感觉错了这个村就没这个店的紧张感，加快促使下单。
以上四个点，就是如何做好双十一把握的大节奏。
四、双十一大促之后怎么让店铺日销提升
双十一结束后，就完了吗?没有。整个双十一前后应当划分三个阶段：10天预热期，当天超级热卖期，10天答谢场。
双十一不计权重，双十一之后又会计权重。在双十一结束后的10天里，通过采取精彩继续等活动提高整个店铺的日销能力，保住甚至提高双十一之前的搜索坑位。
为什么是10天呢?因为11月21日也就是双十一结束后的10天，淘宝习惯性会安排聚划算促销，帮助备货过多的商家，利用这10天和聚划算资源，可以把多余库存清理得七七八八。对于多时尚产业的卖家来说，如果在11月把库存清完，那么整个12月份就会变得非常从容。然后1月份可以上新，辞旧迎新，抢在对手之前，迎来一年中最后一个上新活动。
五、平台外的流量将成为新一轮卖家pk的关键点
在淘宝不管是pc端还是手机端，前面四个豆腐块的流量一直比较稳定的。就「丝袜类目而言排名第三的流量只有排名第一的1/3，在淘内真正有效的流量是有限的。出现这个原因是因为新增用户少了，老用户希望更快决策，不愿意花费更多的时间在寻找上面。
第一点，目前竞争出现新的趋势：以前大家都在争综合排序前三，今天很多类目已经在争销量排序前三的位置。同样直通车每个位置的流量也是有限的。所以说今天做天猫也好做淘宝也好，你都处于一个流量有限的大前提之下，在有限流量的情况下，想实现生意更大的发展，必须突破站内流量桎梏。
第二点，淘宝本身是一个流量分发者：从站外购买流量，然后卖给商家。它通过大体量低价格购买，然后翻数倍的价格卖给商家，流量成本越来越高。
第三点，淘内流量不够经济：淘宝把单一流量卖给多元化商家。举个例子，某男装店客户在购买完男装之后，去的最多的店铺是「七乐康购买安全套，第二多的是去「三只松鼠买零食。而三个店铺却需要分别打广告获取淘内流量。
不管做淘宝、天猫还是京东，平台流量变得有限，站外流量日益变得重要。今后能否善于利用站外流量将成为电商卖家pk的关键!
20xx微信营销活动推广活动方案范文3
一、微信营销目的与意义
当下微信的用户数已经突破XX亿，各行业企业纷纷开展微信营销，酒店行业亦不例外。在酒店行业，布丁酒店和华住酒店的微信营销做得最为出色，且取得了不错的经济效益。开展微信营销的好处如下：
(1)开拓市场宣传新渠道，塑造企业品牌形象;
(2)增强与关注客户群的互动，进一步发展潜在客户;
(3)及时推送酒店的各种促销、优惠信息，吸引客户预定。
因此，建议开通生活派酒店微信。
二、实施方法 开通微信公众账号
调查：华住酒店是各个分店注册账号，向关注酒店的粉丝发送电子优惠券。截至20xx年6月30日，华住拥有1216家酒店，客房总数达到132,557间，入住率为91.3%，会员超1100万。截止到20xx年2月15日，华住有52万微信粉丝，激活会员超过20万，平均每天有638间/夜预订，会员来源67%靠附近的人功能，门店扫码只占16.7%。微信会员占总会员数4.7%，微信预订占总预订量5.3。
布丁酒店是微信系统嵌入酒店HTML5页面，并接入布丁酒店后台，客人直接可以进行订房。微信在线订房功能，需有一定投资，做二次开发方可实现。目前，布丁酒店在全国30多个城市拥有超过230家门店，600多万会员。截止到20xx年5月10日，微信粉丝已达到54万人，新用户占61%，日均订单264个。另值得一提的是，26%的新增会员使用微信订房成功入住次数达到2次以上，微信用户订房高峰时间段为14:00-16:00。每天有上千条会员咨询。布丁只在周三和周五推送1条信息，以活动类与游戏类为主。
因此，第一阶段学习华住酒店，由各酒店开通微信公众账号。充分利用微信摇一摇、附近的人、漂流瓶、添加朋友等功能来发展会员。当粉丝关注各酒店微信后，微信运营人员要通过一对一的推送向新粉丝介绍酒店的优惠促销活动等，并不定期通过群发功能向粉丝们开展更加直接的互动体验。当各分店粉丝超过500，可以申请认证，提高公信力。
第二阶段当生活派酒店达到一定规模，辐射全国时，可以学习布丁酒店，开通集团的微信公众账号，并申请官方认证。集团公众账号可以在微信现有功能基础上，做深度的二次开发，开通在线订房、微信支付等功能。
三、内容策划
1.日常信息推送
微信内容以公司动态、促销信息、互动活动为主。
2.长期促销活动
方案一：成为生活派酒店微信会员，即可获赠20元优惠券
活动时间：20xx年12月1日20xx年12月31日
参与酒店：生活派酒店公司旗下各门店
活动内容：关注生活派酒店微信，即赠20元生活派酒店电子优惠券，通过生活派酒店官方直营销售渠道订房并成功入住，立可抵扣房费，消费结束即自动升级为生活派酒店派卡会员。
温馨提示：
1. 20元电子优惠券仅限生活派酒店官方直营销售渠道使用(酒店官网、官方微博、官方微信、XXXX、各门店电话);
2. 已是生活派酒店派卡、派途卡的会员，仍享原有级别折扣，亦可使用价值20元的电子优惠券;
3优惠券将自动匹配到您激活的手机号上，请妥善保存，通过生活派酒店官方直营销售渠道预订客房，在入住时只需出示生活派酒店发给您的获得20元优惠券的界面，即可享受房价减免活动;
4. 优惠券有效期20xx年12月1日20xx年4月30日，2月14日除外;在此期间，不限制入住次数，一次入住，仅可享受1间夜的房价减免;
5. 优惠券仅限生活派酒店微信会员使用，不可转赠他人;
6.本券不可用于时租房、餐饮、小商品等消费,使用优惠券部分不再享受会员积分,也不开具此部分发票;
7.不能与特价房、百元房、团购房等优惠促销活动同时使用;
首先，让我们回顾一下SOA的有关定义: SOA是面向服务的体系架构，更确切地说是一种架构的风格; SOA是一种风格和理念，强调的是资源共享和复用、企业架构动态和柔性的组合; SOA通过模块化和开放标准接口设计，使企业实现IT与业务紧密结合，提高企业业务流程的灵活性。
关于SOA的定义，可以从图1所示的这张智能CRM架构图中得到印证。图中的每一个圆角框，都是一个子系统模块，代表着企业内一个相对独立的业务应用体系; 把每个子系统模块展开来，都像中央卡券系统那样包含着各项接口; 企业的各个业务应用体系，通过接口组合成一个资源共享、业务流程贯通无阻的整体架构。因此，这张架构图实际上也是一份比较完整的大型零售企业的信息化规划蓝图。
图1 智能CRM架构
怎样才能把智能CRM构建起来呢？我们更形象地从“底盘总成、驾驶舱、运行模式”这三个部分展开细致的解析。
底盘总成: 中央卡券系统
中央卡券系统是一个企业级的独立的管理系统，为大型零售集团实现高效的客户营销提供了基础，所以将其比拟为智能CRM的“底盘总成”。
1．网络体系架构
按银行级标准建立会员卡及储值卡系统，系统集中部署在总部，可以授权各门店或点发行; 建议在主机房隔壁的大楼或其他有安全距离的地点建立容灾备份机房，两个机房之间用光纤连接，采用双机热备软件。
如果让各门店都建立起安全级别这么高的硬件与网络平台，都上一套智能CRM，成本会高得难以接受。而采用集中部署、构建CRM中央枢纽平台方案，仅上一套系统就可以了。IT架构一步到位，先建卡总部和标杆门店，模式成熟后再推广。一店加入，整个集团资源共享。假设有30多家大型自营店和管理店的规模，很可能挂接上三分之一的门店之后，软硬件的投资就全部收回了。
系统适应企业不同成长阶段的规模，支持单门店、同城区门店、跨区域门店，提供标准的API接口与异种前后台系统进行互联; 支持与其他相关非竞争企业建立联盟，与银行联名、商商联合、商企联合，享受覆盖会员广泛需求的当地资源联盟商的消费折扣。与其他相关非竞争企业建立在双赢、有利顾客的基础上，会员卡联名通用消费，如与全国连锁性企业、已建立会员制的商企等联名，建立商商联名卡，创建战略合作关系，共同分析顾客消费行为，提供信息服务，增加额外收入。比如说: 通过银联前置机与银行主机对接，实现在POS前台直接刷银联卡消费; 通过与企业门户、网上商城、移动营销系统对接，为客户提供全新的购物体验和便捷的互动渠道。
系统为三层架构，终端不直接读取服务器，通过卡通信服务器实现对接――采用类银行前置机处理方式，独立通路，独立处理; 能及时响应数以万计远程终端的并行请求，不会因为某一站点的远程误操作或通信掉线而导致整个系统宕机。
可以根据远程网络的速率与稳定程度，采用B／S与C／S结构相结合来构建系统。
中央卡券系统通过接口实现的兼容性包括两个层面: 一个是技术层面，一个是业务层面。业务层面的兼容性主要体现在与外部联盟厂商共享会员资源与服务资源（参见链接三《为什么要与联盟厂商共享会员资源？》）。
2．会员管理机构
建立以集团的“会员管理中心”为主体的会员管理和经营协调管理机构，会员管理中心主要职责是完成会员的日常业务管理，监控营销活动的执行情况，如: 会员卡发行、交易、对账、营销活动资金管理、返礼清算、会员服务等; 会员营销中心主要是策划、协调各门店营销活动的推行，如: 活动方式设计、营销活动的制定等。
集团会员管理机构是以会员资源整合、会员服务为主的盈利性机构，负责建立统一的会员管理流程和规范，统一会员宣传和形象设计，同时根据各门店的经营特点、客户群特征制定不同会员营销活动，充分发挥门店窗口作用，使集团会员管理信息流、资金流能够有效和合理运转，全面提升集团的利润空间和资金周转。
由于各大型门店大多是独立核算的法人实体，集团会员管理中心以实体和虚拟双模式运作: 通过系统角色授权和业务范围授权，让各门店的CRM事务主办人成为与管理中心相对应部门虚拟的成员，可以在系统中制定本门店的积分规则、促销活动和奖励计划，处理、分析各自的数据，管理自己的会员事务。
驾驶舱: 客户分析系统
随着商业智能技术的成熟，应用于CRM数据分析的技术越来越完善，与原来的CRM相比拥有更多的技术优势，CRM所擅长的客户关系理论已经被BI系统的客户分析主题实现。中央卡券系统通过与数据仓库系统的无缝衔接，可以实现CRM最核心的价值――多维度的客户分析，从而在技术上和应用上远远超越了传统的CRM。
过去的数据仓库软件因价格昂贵，是只有银行、证券、保险、电信等贵族企业才用得起的奢侈品。而现在根据来自厂商的资料介绍: 部分数据仓库的售价比传统关系型数据库更低――价格已经不再成为应用的瓶颈。
下面介绍几种常用的客户分类与分析方法:
1．客户价值矩阵分析: 准确定位营销对象（如图2所示）
图2 客户价值矩阵
高销售／高毛利
这是消费能力很强的群体，他们对价格不敏感，更需要的是情感的回报和“尊重、身份、地位”的体验。务必要把这个群体当做“上帝”来对待，为他们配备与众不同的卡，比如说射频识别卡，一进商场就能被识别出来。拥有专人全程陪同、专用休息场所、服务式结算、协助送货等等无微不至的服务。而且客服部门要对每次服务与消费的效果进行记录和即时分析，以使后续的服务更完善。
低销售／高毛利
这个群体比较注重品位，对价格也不敏感，很可能是某些特定品牌的粉丝。要通过购物篮分析了解他们的购物行为与购买特点，提供更多可选择的“生活、享受、品味”的购物体验; 采用像化妆品柜小姐那样的关系营销法，激发出这个群体更大的消费潜能。
高销售／低毛利
来自有些商场的统计数据是，这个群体的规模占会员总数的80%，绝大多数人是价格敏感型。让这么大比重的会员处于“无差别状态”是肯定不行的，如何使人气不流失？如何从人气中源源不断地挖掘出财气？大有文章可做。
低销售／低毛利
这是偶然来消费的流动群体。
2．客户金字塔分类: 制订相应的营销计划
顶级客户(A类客户): 购买金额最多的前1％客户。
主要客户(B类客户): 特定时间内，消费金额最多的前5％的客户中，扣除顶级客户后的客户。
普通客户(C类客户): 购买金额最多的20％客户中，扣除顶级客户与主要客户之外的客户。
小客户(D类客户): 除上述三种客户外，剩下的80％客户。
在实际应用的过程中，各商场对客户层次的划分与划分标准的设定会有所不同。
3. 客户分析主题举例
通过对客户的各项主题分析可以迅速了解客户的消费水平及其消费习惯，深入挖掘影响客户消费的潜在因素及其各因素的影响程度，更好地根据商场的定位来调整品类、品牌、品种及陈列，同时进行有效促销: 选择最合适的商品，在最恰当的时机和位置，通过最有效的手段，销售给最有需求的客户。
这些分析主题仅仅是冰山的一角，商场掌握了数据挖掘分析工具之后，根据营销需求设定的分析主题、数据模型与算法可以层出不穷，这也是企业IT团队获得角色转型与价值升华的机遇。
在数据挖掘分析基础上设计出来的每一套营销方案，都是时机、规模、目标、力度、成本与资源的精确组合――这是数字化、一体化的高效营销，差异化经营的“蓝海”就是这样形成的。竞争对手如果再盲目跟进，无异于用手工操控的迫击炮来与精确制导的巡航导弹相抗衡。
运行模式: “一制一卡一门户”
近代营销管理的实践表明，零售企业市场营销的成功，必须是面向不同的客户群体实现的，对每一类客户群体，很明显地有着不同的管理方式和需要不同的营销管理功能。中央卡券系统的管理功能是通过一组独立的营销管理工具及其组合来实现的，称为“一制一卡一门户”。
1．一制: 会员制
会员制是零售商和客户之间的桥梁与纽带。客户可以划分为: 普通客户、VIP客户、行业客户、企业和事业客户等等有着明显差异的客户群。这些客户群体现了不同的管理需求、客户需求和消费需求。
中央卡券系统提供丰富的、合理的会员卡分类，科学地解决了不同客户群的分类和统一管理的需要; 而且，这些分类是可以由用户根据自身和行业的管理特点自定义的。
2．一卡: “一卡通”
中央卡券系统在一张卡上集成了八种通用的、经市场营销实践考验成熟的营销功能群，每一种营销功能群相当于目前在商场中应用的一张“卡”: 储值卡、积分卡、礼品卡、折扣卡、市场活动卡、服务卡、电子券、管理者特殊折扣授权卡。
企业的营销策略设计者在上述基本独立的市场营销功能的基础上，可以设计与组合不同的市场和客户营销方案，通过特定客户组频道送达特定的客户群。
电子券的直接效益
不受纸券不找赎的限制，携带方便，使用更简单; 不用印刷纸券、节省费用; 可直接用于网上商城的购物结算; 积分奖券电子化，即买即算，即奖即买; 提高支付和兑券的效率，防止假券，减少顾客的等待时间; 提高收银员效率，减少差错; 降低促销时的人工成本，防止工作人员、营业员、收银员的作弊; 杜绝参加活动的专柜供应商在活动执行时的不履约现象，防止促销费用流失;
电子券的间接效益
准确及时的数据可为业务人员提供谈判指导，及时进行促销利润分析; 方便财务收银对账及与供应商的结算; 透明的数据为高层管理人员对供应商业绩考核与部门考核提供有效依据，提升了商场整体利润率; 精确的财务数据提供给企划部门制定合理的促销规划，防止不当活动规则导致利润流失，达到既吸引消费者又通过科学设定减少利润流失的效果。
3．一个门户
建立零售企业集团和客户之间的强大互动平台: 企业网上营销平台＋在线客户服务＋呼叫中心＋手机平台（移动营销）＋E-Mail平台，提供了面对客户组的互动信息频道，例如针对区域、特定客户群、特定产品类型的客户群来分组，为客户化营销提供了丰富的联系方式。
移动营销与CRM的优势互补
智能CRM系统提供了基于客户和商品的分析，为零售商的决策分析提供了有效依据。例如CRM可以提示: 哪些客户在流失？哪些客户群的购买力在下降？哪些针对特定客户群的购物篮没有达到设计的指标等等。商场可以据此采取弥补性的营销措施。
一个重要的和基本的问题，同时也是需要移动营销方案来解决的问题是: 如何让不同的客户群知道不同的营销信息？如何以合理的代价正确的市场营销信息到正确的客户群？
移动营销的四大特征
随身性: 客户普遍拥有手机并且熟悉短信操作，短信具有一定的阅读强制性; 以短信为载体，可以实现随时随地随身的营销。
定向性: CRM系统中拥有客户资料和消费分析数据，商场可以准确地将信息发送到目标客户手机上，有针对性地进行促销活动宣传。
主动性: 发送生日问候、节日问候给会员，体现1对1营销关怀。
可行性: 短信不仅可以成为商场与客户之间一种很经济的即时沟通方式，还可以让商场拥有的分析数据增值，比如为供应商和联营专柜收费提供可针对细分客户群体的广告运营，以低成本投入获得更高回报。
链接一:破解客户资料收集难题案例
保护个人隐私、不愿受到骚扰，是客户的天性。来高端百货商场购物的，越是有头有脸的人物，就越不愿意趴在门口的调研桌上填写问卷。这些真正有价值的高端客户，很可能没有被吸纳进我们的会员管理系统。
目前各商场积分的主要做法是“积分转折扣”与“积分奖励券”，这确实没有什么要求客户留下真实个人资料的理由。因此，根据会员登记资料直投的函件，退回的比率很高; 积分与卡券单调的回报方式，商场有限的消费与服务资源，形成了大规模的匿名客户群体。无法与客户建立起有效的沟通，这是CRM的死穴。
如何诱导客户自愿留下真实资料呢？以增值服务动之！让客户能用商场的贵宾卡或者积分到更多的高级会所去享受尊荣体验、获取更多实惠的增值服务――这是一个破解之道。比如说: 要求商场贵宾服务中心代订黄金周的旅游机票、代订春运的卧铺、代订宾馆套房、代订年夜饭、换购手机话费，甚至可以约诊医院的专家，这在数据库中就留下了“姓名、身份证号码、手机号、住址、电子邮箱”等资料。商场会员服务中心提供的增值服务越丰富，获取的客户资料就越真实、越完整。
链接二:一对一精确营销案例
北京某百货商场使用移动营销系统，在新品牌(比如登喜路)进场时，商场利用本系统自动将VIP客户分组，调出潜在客户资料，向这部分VIP用户短信告知: “恭喜知名品牌登喜路进驻某某商场，12月1日之前全场男装新款8折，还有机会参与短信抽大奖活动。”
商场跟联营品牌一起做活动。比如广州某百货商场，跟宝姿一起做短信市调活动，由宝姿出奖品，参与短信抽奖的客户将得到商场VIP卡或宝姿赠品或者折扣，这会对品牌销售起到良好作用。供应商向商场付费使用此促销功能，按每条0.3元的费用从商场购买此项服务。
以往商场给客户短信促销，往往没有针对性，无效的促销通知事实上是一种无形的浪费，同时也是让客户厌烦的骚扰。商场跟联营品牌进行1对1精准营销，让不同层次的客户能得到自己关心的商品信息，可以有效促进销售。
链接三:为什么要与联盟厂商共享会员资源？
1．攘外必先安内，形成营销联动合力，培养品牌专柜与厂商对商场的依赖感
大型百货商场引进的品牌专柜成百上千，不少高端品牌都拥有自己的客户管理系统，有自己的营销活动（不少专柜小姐与客户结成朋友，常常打电话去推荐新品），于是客户来商场消费的时候很可能就要带着一大摞的卡片。
这是务必要整合的资源，通过接口与品牌专柜共享客户资源和消费数据，实现一卡通用，把各个品牌分散的小型的促销资源（特别是专柜小姐们私有的人脉资源）汇聚成整个商场联动的客户营销合力。
如果把品牌专柜和厂商比做支流，那商场就是整个水系或者湖泊。资源汇聚必然形成数据汇聚。在这个基础上，定期按时间维、品类维、客户维产生的主题分析报表与营销建议，是立体竞争环境的“全息快照”，这对于品牌专柜和厂商了解自己在整个水系中的生存态势，无疑是非常有价值的、值得为之付费的。这不仅能增加营业外收入，还能让品牌专柜与厂商逐渐形成对商场的依赖感。品牌专柜和厂商们的销售业绩上去了，商场的收益也水涨船高。
2．营造增值服务网络，共享高级服务会所资源，增强客户对商场的依赖感
商场的消费与服务资源毕竟是有限的，与联盟商家共享客户资源和服务资源，这是三赢共生模式。
营造增值服务网络可以分为两个阶段: 第一个阶段是联盟商家共享会员资源，让彼此的客户共享折扣实惠和优质服务资源。在这个阶段，除了金融卡之外，联盟商家之间基本上不存在财务清算关系。对第二个阶段有一种构想: 在联盟商家之间建立起“积分兑换汇率”，让商场的积分可以在广泛的高档服务与消费场所换购消费，当然对方的积分也可以按规定的“汇率”在商场消费。
于是，这就产生了一个顾虑: 商场积分外流所产生的销售额流失和财务结算逆差会不会使商场在联盟共同体中成为负效益方？笔者从另一个视角进行解析。
在联盟商家之间建立起“积分兑换汇率”，让彼此的积分卡成为类银联卡，比如: 用国航积分里程换商场积分用于购物，用商场积分换机票。这种类银行通存通兑营运体系的构建成本太高，管理太复杂，风险太大，还是等到条件成熟时，再稳步推进。
