时间：2022-03-03 23:55:33
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售问题和解决方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
为什么这样说呢?从某种角度来讲，“解决方案”让很多厂商实现了从“交易营销”到“关系营销”的转变。传统的营销着眼于单次交易活动收益的最大化，所以我们看到的是“卖产品”；“关系营销”则注重的是新价值的创造和双方关系中的交互作用，如果把解决方案也看成一种产品的话，则它的价值既包括实体的产品价值，也包括附在实体产品之上的服务，比如按照客户的要求定制产品、从与供应商接触过程中得到的愉和咨询服务等。而这正是现在包括IBM、HP、NOKIA等众多世界级IT高科技企业的通常做法，这就难怪很多中国的企业现在也不再讲“卖产品”而是“卖解决方案”了。
既然解决方案的思路有那么多的好处并且很多企业也通过“卖解决方案”取得了持续的成功，那么究竟怎样才能打造一个好的解决方案呢?排除技术和财务等非常规营销因素，笔者认为“有销售力”的解决方案就是一个好的解决方案。
怎样才能让解决方案具有好的销售力呢?通过持续的客户沟通及以往的经验，笔者总结有六个方面将会直接影响到解决方案的销售力，为直观起见，笔者称之为“解决方案的六个特性”，下面将就此展开，与大家共享。
一、针对性
解决方案的针对性主要包括三个方面，分别是功能需求的针对性、目标用户定位的针对性和客户个性化需求的针对性。
1 功能需求的针对性。我想这也是解决方案存在的基础，前面说过解决方案也是一种产品或者说是一组产品组合。作为产品的解决方案当然也就有产品的特性，我们知道产品大多都是针对客户的某种需求而开发，同样客户也是看到产品所具有的特定功能而购买。
2 目标用户定位的针对性。可以说STP营销都是基于产品的，所以对于解决方案尤其是存在面临激烈的市场竞争时，对客户进行市场细分，选择合适的一个或几个目标客户市场，最后做出有针对性的用户定位，就显得很有必要。
3 客户个性化需求的针对性。重点直销客户沟通的SPIN模式，关键有先通过了解客户公司的背景，接着设法清楚客户公司目前遇到的难点问题，从而清楚客户的需求利益，最后提出销售的解决方案。由此可见，解决方案的个性需求的针对性是销售成功的基础。
以上解决方案针对性的三个方面，可以说相对比较容易理解，但作为解决方案的第一个重要特性，是值得我们谨记并在打造解决方案时所身体力行的。
二、整体性
解决方案的整体性是解决方案存在的最根本价值，这也是解决方案区别于单一产品关键的原因之一。基于笔者的经验和提炼，解决方案的整体性，可以从纵向业务的整体性、功能整合的整体性和横向联合的整体性来进行。
1 纵向业务的整体性。应该说这一点为很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如项目管理软件和ERP企业管理软件提供的不仅仅是产品本身，还包括更为重要的咨询以及相关领域知识和实践的培训。同时类似的成功也为很多行业所复制，比如对游客来说，出租车司机提供的是包括导游在内的解决方案。
2 功能整合的整体性。从营销传播的角度来看，简单的产品，最容易为消费者所认知和记忆。但对于解决方案却不实用，功能整合的整体性往往更能打动客户的心，对客户来说，对一个解决方案的期待应该是在解决了一个主要问题的同时，顺便也解决了一些小问题。
3 横向联合的整体性。这一点目前可能需要进一步探索，其主要思路与功能整合的整体性一脉相承，在自己无力进行功能整合的时候，就联合其他厂商来一起进行功能整合。比如警用信息设备，提供地理信息服务、定位服务以及手机对讲服务等不同厂商服务的整合。
以上解决方案整体性的三个方面，我认为应该为提供解决方案的同仁所熟知，正是因为它们的存在，才让解决方案虽然是产品但又明显区别于传统意义上的产品。
三、方便性
大型管理软件和计算机系统的集成，有一个销售的方法，就是团队销售，团队销售中有强调对客户使用者和技术等角色的关注。解决方案作为销售的武器，其方便性当然也应该从这方面进行考虑，以配合销售工作的进行。
1 产品熟悉的方便性。作为高新技术产品，大多为一个新生的事物，不易为一般人所理解。人们对新事物的认识，往往依赖于对已有事物的对比和联想。所以对解决方案来说，就需要在命名或介绍时，以已有的产品为基础，比如电子图书。
2 系统操作的方便性。对解决方案的最终使用者来说，莫过于操作的方便性，这往往有赖于符合用户使用习惯的设计思路，软件界面最好跟现有大众主流软件一致以及软件功能的使用跟已有的系统相通，当然整个软件的语言环境最好也是中文的。
3 一站式的方便性。解决方案一站式的方便性，跟解决方案的整体性比较类似。但是如果说解决方案的整体性更多地着眼于解决方案本身的话，则一站式的方便性更多地着眼于客户，通过一站式的服务可以让客户同时购买到所需要的多种产品或服务。
以上解决方案方便性的三个方面，主要着眼于客户，通过在打造解决方案时方便性的考虑，在团队销售对客户进行公关对，往往能帮我们赢得购买决策模型中“建议者”的支持。
四、经济性
解决方案的经济性主要包括三个方面，分别是节省成本的经济性、经济效益的经济性和时间节约的经济性。可以说解决方案的经济性，对于销售的作用犹如足球比赛中的临门一脚，会在最后时刻左右客户的决策。
1 节省成本。大型管理软件和计算机系统的集成等高价产品销售时，需要考虑客户的购买决策中心，其中有一个采购流程和采购权限审批等级的问题。由此可见，客户内部存在一个相互制约的机制，一个能相对节省成本的解决方案有助于推动购买决策的完成。
2 经济效益。有时候解决方案本身并没有节省成本，相反还可能更加昂贵。这个时候我们就需要考虑能赚钱的解决方案，即帮用户算一个较长期的账，通过长期的投入产出来告诉客户为什么解决方案能赚钱，从而通过解决方案所带来的经济效益来打动客户。
3 时间节约。市场营销中有一个顾客让渡价值的概念，它的涵义是顾客获得的总价值与顾客获得的总成本之间的差额。而顾客的总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本，由此可见通过减少谈判、用户熟悉等的时间，也会表现出一定的经济性。
以上解决方案经济性的三个方面，主要在于说明解决方案通过省钱、赚钱以及减少客户的总成本，来给出打造解决方案经济性的思路，从而达到促进销售临门一脚的作用。
五、竞争性
在市场上，很少有产品在销售时，没有竞争对手，尤其在中国市场。解决方案也不例外，在竞争对手环伺的情况下，如果想要客户选择你的解决方案，你就必须至少有一个让客户觉得为什么选择你而不是你的竞争者的理由。
1 差异化。从竞争对手的角度出发，我们就必须考虑差异化。上文讲了在客户和解决方案本身里面形成差异化，现在我们还需要从竞争的角度来寻找客户在乎的差异化。比如：中兴公司在2004年提出的“WCDMA一站式解决方案”。
2 优势。解决方案相比竞争对手的优势也是差异化的重点，这需要我们市场人员和销售人员的配合。市场人员需要尽可能地提炼高质量的竞争优势并撰写进解决方案，销售人员在与客户沟通时，需将解决方案的优势传递给客户，以起到画龙点睛的作用。
3 方案定位。在解决方案的针对性中，我们有提到对解决方案目标客户市场的定位，相应地我们现在还需要针对以上的市场定位给出解决方案的定位。怎样定位呢?我们可以通过为解决方案命名和提炼解决方案的卖点来实现。
以上解决方案竞争性的三个方面，我们主要通过差异化的--思路，通过解决方案命名、提炼解决方案的卖点和优势，从而最终让客户信服，并最终选择我们的解决方案。
六、灵活性
上文已经阐述了解决方案的五个重要特性，下面我们将从灵活性来分析本文中解决方案的最后一个特性，在分析的过程中，笔者将给出如何让解决方案做到灵活性的一些简单方法，从而达到提出问题并解决问题的作用。
1 功能可选。前面在解决方案的整体性中，我们提到通过“功能整合的整体性”和“横向联合的整体性”，虽然如此但并不表示说我们必然要对所有的客户都这样整体地去卖我们的解决方案。我们在向客户销售我们的解决方案时，还必须提供功能可选和模块可选的灵活性，以尽可能恰到好处地满足客户的需求并降低解决方案的总价格。
2 产品系列。这主要也是沿着上面“功能可选”的思路而发展出来的一个方向，在解决方案无法或者不方便提供功能可选和模块可选的方法来提供灵活性的时候，我们可以提供多个版本的产品来达到这个目的。比如软件销售概念中的“完整版”、“专业版”和“精装版”即是这方面的例子。
3 可集成。对于客户来说，大多数时候，解决方案作为企业整体信息化的一部分，客户结合眼前以及长远的角度考虑，都希望所使用的解决方案有很好的集成能力，这是客户基于打造一体化的信息系统的需要。
以上解决方案灵活性的三个方面，基于客户的需要给出了让解决方案做到更有灵活性的方向。相信这三个方面，将有助于解决方案销售的成功。
厂商如何能和方案提供商实现双赢？厂商一方面要重视渠道，渠道也需要加强技术专业化，同时在垂直领域形成优势。
成功的渠道计划并非仅仅是更多的销售线索和市场开发资金，也并非带给渠道增加更多的产品或者技术，而往往归结为业务的战略及执行，以及供应商如何支持、帮助解决方案提供商发展业务。为了确保所在公司和解决方案提供商实现双赢，渠道专家们认为需要与渠道加强协作、供应商与合作伙伴之间相互支持、需要垂直及技术专业化、建立对等的合作伙伴关系等各种努力。成功意味着，不但每家供应商和解决方案提供商需要付出努力，整个渠道社区同样需要付出努力。
寻找自己的竞争力
Juniper Networks公司负责全球渠道和美国企业运营的副总裁Frank Vitagliano认为，随着时间的推移，供应商必须更卓有成效地帮助解决方案提供商制订业务模式。他认为，这些年来，解决方案提供商的业务模式得到了发展和完善；而且从原先只是零星的产品人员销售单点产品的局面变成更加关注解决方案。这些解决方案包括他们能够提供的许多服务，包括托管服务、咨询与集成服务等。在他看来，将来会继续朝这个方向发展。而解决方案提供商一定要试图成为某些技术方面的专家，而不是面面俱到。
另一方面，非常重要的就是需要加强建立对等的合作伙伴关系。如果渠道商无法专注于某一项技术，那么最好还是想办法在市场上找到在其他某个方面有专长的企业，与对方结成合作伙伴。而供应商一定要想办法，通过建立团队、介绍客户或者其他什么办法来促进渠道之间的这种合作关系。
Network Appliance公司渠道销售副总裁 Leonard Iventosch认为，如果着眼于未来、观察合作伙伴，渠道商的筹码就是自己要接受培训、尽量不要让人家对你觉得失望，而这会在合作伙伴和供应商之间形成忠诚度。你要成为专家，无论是技术专家，还是垂直市场专家，你一定要开辟这样的利基市场: 供应商认为这个小众市场的确有利可图，渠道商对他们提供的服务能够起到补充作用。
“我认为，我们大多数公司仍拥有强大的直销队伍，他们总是在问这个问题：既然我可以更快地完成这件事，为什么不让我自己来做呢？我认为合作伙伴能够这样来回答这个问题：‘我们可以帮你抵达成功彼岸，但光靠你自己无法获得成功。我们能够提供完整的解决方案，还可以让你获得你甚至根本不知道的订单。然后，你可以制订独特的价值方案，从而促使供应商希望近一步靠近你。’”他这样说道。
垂直领域建立优势
而在英迈国际公司负责北美区渠道营销的副总裁Kirk Robinson看来，在接下来的五年里，肯定会有更多的并购发生。现在有许多经销商由于某种原因进入了这个行业，但并没有认真考虑退出策略或者本公司的价值所在。他认为，托管服务业务已经通过不断实现创收，改变了这种情况。其价值让许多人如梦初醒。这就是为什么现在这个领域一派红火景象的缘故。
BMC软件公司的全球专业服务、渠道和联盟部门副总裁Lori Cook则认为，这回到了帮助合作伙伴制订价值方案的话题。他的观点是：从软件供应商的角度来看，五年后，我们会继续看到市场上演合并好戏。而在行业垂直领域正在出现专业化。很明显，一个有着电信行业能力的合作伙伴较之于一个有着医疗行业能力的合作伙伴，我们看摆在眼前的机会；机会在哪里，我们就跟谁合作。
Oracle公司的全球联盟和渠道部门副总裁Doug Kennedy表示，如果那样的话，“我们作为供应商要做的事情就是，同样从全方位的角度看待这些合作伙伴，确保他们知道如何根据我们公司的发展方向来制订价值方案；但随后，我们一定要密切关注这些合作伙伴是哪些公司，或者他们是如何开展工作的、他们在创造收入方面接受了什么教育、作了哪些投资、获得的推荐人，那样我们随后就可以对相应的合作伙伴进行奖励，并且为对方提供合适的商业机会。而更重要的是，然后我们可以确认可能需要与哪些合作伙伴进行积极沟通，在教育方面迈上又一个台阶。”（沈建苗编译）
泛达是一家拥有5000名员工的全球化跨国私有企业，其解决方案帮助企业实现对物理层基础设施的连接、管理和自动化。泛达在中国的销售增长非常迅速，现在拥有一支超过500人的销售、营销和生产团队，旨在为客户以及合作伙伴提供最佳服务。
为了更好地开拓国内市场，泛达不断地在大中华区进行投资，比如，在一线城市设立新的办公室，打造全新的客户体验中心，扩大在无锡工厂的生产规模。泛达的UPI（统一物理层基础设施）解决方案可以帮助客户打造一个更智能，更统一的商业基础。泛达UPI解决方案致力于帮助企业连接，管理 和自动化其的关键系统，推进企业在运营、财务以及稳定性方面的各项优势，协助企业降低风险，减少成本，提升敏捷性和信用度，同时创造企业自身价值的最大化。
近年来，全球数据中心管理者的视线，已经从过去只注重投资和维护，转而投向更多的存在于数据中心生命周期的关注点。完善的规划、完美的产品和完备的管理，是未来数据中心发展的关键因素。而在帮助管理者们构建和实现其理想的数据中心的过程中，泛达是最好的合作伙伴，会提供丰富的产品和服务来满足这些方面的要求。
知道泛达的人都会将其认定为布线厂商，而它的产品和解决方案远非“布线”可以概括的，从通常讲的布线到机柜、机架、槽道槽架再到标签标识，还有接地系统等，泛达全部可以提供相应的产品和解决方案，所以美国泛达大中华区总监袁晟中将其定义为物理层基础设备提供商。
泛达在数据中心基础设备的高性能解决方案方面拥有超过50年的设计开发经验，并坚持业界最高的产品质量标准，由于具备充分的数据中心最佳实践经验，使得泛达的数万种网络产品能构建出适合不同数据中心的完美解决方案以满足客户的需求。多年来，泛达与业界多家领军企业结盟成为技术合作伙伴，因此其网络产品始终站在产业发展的前沿，完全可以应对未来数据中心发展带来的变化。
智慧城市、智能楼宇成为近几年来社会各界热切关注的话题，而综合布线作为最基础的设施，也受到了人们的广泛关注。谈及泛达近两年来的成功案例，袁晟中对有着“中国第一高楼”之称的上海中心的布线津津乐道。
“泛达从将近十家厂商中脱颖而出，成为上海中心的基础设施支持厂商，原因就在于泛达的品牌效应大，产品质量硬。”他告诉记者，“泛达的产品是百分百送检的，而且在资源调配方面也有自己的独特优势，能够及时地支持上海中心的建设。”袁晟中补充道，在支持上海中心建设的过程中，泛达也遇到了一些挑战，比如超高层建筑的火灾预防比较麻烦，对线缆防火性能的要求较高。为解决这个问题，泛达在上海中心的布线系统中采用了IEC60332-3的线缆，包括光缆和铜缆。
在三年的发展过程中，泛达已经与全球数十家顶尖企业与机构拥有良好的合作关系，涉及政府、医疗、零售、教育、生产、金融、高科技等多个行业领域，在为客户带来良好的效益的同时，也积累了多个行业最佳的实践经验，成为泛达数据中心专业服务始终保持行业领先的重要基础。
一、工业设计知识普及的重要性
然而今天人们谈起创新时，则更多关注的是设计。[1]目前，工业设计在全球经济发展中已成关键性因素。据美国工业设计协会调查，在工业设计方面每投入1美元，其销售收入就会获得2500美元回报。日本统计数字也表明，每增加1000亿日元销售额，工业设计作用占据51％，而技术创新改造作用仅占12％。[2]目前我国正处在由中国制造向中国创造转型阶段，社会对工业设计的了解和认知具有很重要的作用。
二、教育中的矛盾性与工业设计的新理解
多年工作在教学一线的教师与学生交流得出的结论是，辽宁石油化工大学工业设计专业的学生，有少部分学生对此专业根本不喜欢，学习目的只是为了取得毕业证书，就业取向是其他方向，根本与设计无关。这使得教师对专业的培养计划和自己的教学方式产生了矛盾。将这少部分学生作为教学过程中出现的一种现象来分析，工业设计到底要培养学生什么样的生存能力？单纯培养熟练的手绘能力和计算机技能是否合理？只为社会输出专业设计人员是否真正有效？私人订制式的培养模式和就业定位又是否可行？李一舟在《非你莫属》节目中如是解释，比如要解决喝水这个问题，如果是一般的设计师会给你设计一个杯子，杯子可以做很多图案和形状，如果你是要做一个解渴或者一个盛水的容器，这时你会有很多的想法，盛水的容器不一定是个杯子，可以是个台子或者别的方式，如果用设计方法学来解释，它是提供为你解渴的一种体验、一种方式和一种解决方案。也就是说工业设计提供的是方法、体验、方式和解决方案的一种服务。[3]这样大家就不难理解“设计就是创新，设计是追求新的可能”的意义所在了。传统式的教育强调和要求教师上好每一门课程，学生单独练好一门技能，这样并不能满足生源多层次、学生个性化的特点，使得大学生教育工作的广泛性与深入性成为一对矛盾。部分学生由于美术基础弱，在长期的学习中自信心受到打击，导致心理受挫，对专业的学习产生了抵触情绪，恶性循环。[4]工业设计提供的是方法、体验、方式和解决方案的一种服务，不管学生将来从事什么方向的职业，学生所掌握的是对创新服务的理解，为解决问题提供一种合理的、有创新意识的方法。作为一名产品设计师，他的设计就是为客户提供一项新的服务，针对不同的客户，这种服务可能是一个新的产品、一个新的理念或者是一个新的方法，不管学生将来是作为一名设计师还是销售顾问甚至其他职业，关键是要学会解决问题的方式，让客户有一个全新的体验。[5]设计就是在服务，学会服务就会在自己的岗位上做得很出色。
三、“非你莫属”式的就业定位
工业设计就业不是单一去设计一张漂亮的效果图或是设计一件具体的产品。百度需要招聘一名产品设计师，请问百度的产品是什么？是电视还是冰箱？显然都不是，百度是做互联网搜索引擎的，百度的产品设计就是提供一种新的互联网服务。作为学设计的学生优势就是善于发现问题、分析问题和提出有效方案来解决问题。李一舟在节目中列举了曾在诺基亚研究所实习时做过的一个关于设计农村手机的案例，针对他们的需求发现几种情况，农民工来到城市之后或孩子长大离开家乡之后，父母在农村怎么使用手机与他们联系，一般的农民在家使用一部手机，而用多个SIM卡这种方式，还有就是把手机当成固话在使用，只打电话但不发短信。针对农村人的习惯做了一些原形的开发和设计。上面简述了一个设计开发过程，整个过程需要切身处地去研究和分析，得出真实有用的结论。李一舟在面对各行各业高层主管的提问时能对答如流，并能主动利用设计方法论去分析各家企业的优势与不足，不管是360还是咖啡之翼，特别是一些体验式产品，让大家对这个学工业设计的学生刮目相看，他得到了全场留灯，所有老板高薪抢着要聘请这位学工业设计专业的学生。最终，李一舟成功与SOHO中国签订就业方向。上述案例解开了设计教育与设计就业间的矛盾，并为设计教育和就业提供了一个新的思路和定位，课题要注重学生的实践性，拓宽解决问题的思路，在体验中寻求解决问题的方法，在方法中还原新的体验方式。学生通过一次一次的课题训练，学会主动发现问题、分析问题，为解决问题提供更合理的方式方法。只有这样，才能在多样化的经济社会中被认可，顺利找到自己的一席之位。
四、结束语
通过上述分析，大家可以充分认识到设计知识的普及以及设计对生活的重要性，工业设计提供的是方法、体验、方式和解决方案的一种服务。解决设计教育和设计就业间的矛盾，选择正确的教育思路和方法，能有效提高学生的学习兴趣和信心，为工业设计专业就业拓宽了领域并提供了新的方向。通过本期节目看到了工业设计专业特有的优势，通过完整的产品设计方法来分析和解决新问题。设计应该实践于各行各业，拿一个咖啡馆来说，除了拥有漂亮装修和别致的器皿外，在经营过程中更重要的是能为顾客提供一种全新的服务，让顾客享受新的体验，每一次新体验的方式都是一次完整的设计。新的就业方向同样需要新的教育理念，教育的目的不是培养学生适应传统的世界，而是通过学习实用性的知识和技能来唤醒自身的力量。对于设计专业的学生而言，善于发现自己的优点，发展自身的优势，培养自我学习的主动性、抽象的归纳力和理解力，下一个就业席位将非你莫属。
作者：张勇张素香于宏杰单位：辽宁石油化工大学机械工程学院
“商用合作伙伴给我们的业务带来了迅猛的增长和持续的发展，我们已经把公司的运营方式从以自身为中心，转变为以合作伙伴为中心。这不是我们的权宜之计，这种理念已经融入到我们所做的每件事中。”戴尔公司创始人迈克尔·戴尔的这番话并不是说说而已，而是已经被戴尔公司实实在在地落实在日常的工作中。
近日在云南丽江召开的2012首届戴尔全球商用合作伙伴峰会，吸引了来自全国各地的242家渠道合作伙伴的高层。戴尔从2007年起的渠道转型已初见成效，而此次峰会也成为戴尔GCC（Global Commercial Channel，全球商业合作伙伴事业部）2013财年规模最大的合作伙伴盛会。
从抠数字到提供全面支持
“前几天，我路过公司会议室，看到有戴尔的员工在里面，就问我的同事，他们来干什么。同事回答我说第二天要投一个标，他们是来帮忙做标书的。其实，那只是一个100多万元的小项目。以前，都是有几百万元、甚至上千万元的项目时才能看到他们。” 北京趋势未来科技发展有限公司总经理刘星深有感触地说，这几年，戴尔的变化非常明显，对渠道商的支持越来越多，越来越全面，而“不再只是追着我们要销售数字了”。
趋势未来70%以上的客户都是政府机关，除了戴尔产品以外，公司也销售其他厂商的产品。一般情况，趋势未来的销售人员可以销售所有合作厂商的产品，而这些合作厂商都会给销售人员进行产品培训。到底选择哪个厂商的产品作为给客户重点推荐的对象，要综合考虑利润、商务、服务等方面，而销售人员显然都愿意向客户推荐合作顺畅的厂商的产品。刘星表示，与戴尔的合作，从售前的培训，到售后的安装实施，再到商务方面的交往，磨合得越来越好，“这样我们就可以把精力专心用在客户身上。现在，我们销售的服务器和存储产品中，戴尔的比例逐渐增高，今年前几个月戴尔产品的销售额同比增长了38%”。
趋势未来是戴尔商用渠道体系中的典型代表。它2003年就开始与戴尔合作，经历了灰色渠道到漂白身份的整个过程。趋势科技与戴尔的合作过程，也是戴尔渠道转型历程的一个缩影。
戴尔亚太及日本地区总裁兼全球新兴市场董事长闵毅达表示，在中国，戴尔十年间的营业额年复合增长率达到27%。而在GCC业务中，已经有47%来自企业级解决方案的销售，GCC的整体业务达到两位数增长，其中，渠道对端到端解决方案的销售发挥了至关重要的作用。
戴尔全球副总裁兼戴尔GCC亚太及日本地区总经理李国庆告诉记者，在全球范围内，戴尔的商用渠道业务已占到戴尔商用收入的33%，商用合作伙伴数量达到10.3万家，其中2493家为卓越级和优先级的商用合作伙伴。在他负责的亚太及日本地区，戴尔商用渠道业务一直保持着强劲的发展势头，2013财年第一季度收入同比增长12%，注册的商用合作伙伴数量达到1.5万家（其中700家以上为卓越级和优先级商用合作伙伴）。
近日，李国庆刚刚完成一个调研，涉及亚太区的100多家合作伙伴以及GCC的销售人员，看合作伙伴有哪些需求，戴尔还能为它们做什么，以推动生态系统建设。“如果你问我对目前的渠道生态系统是不是完全满意，我的确觉得我们还有很多提升的空间。”
破解并购企业整合难题
“在GCC中国成立一年左右的时间里，我们在服务器、存储、安全、网络和系统管理等数据中心的各个领域都取得了成功。究其原因，我想是因为我们很好地整合了近期完成收购的SonicWall、AppAssure、Wyse、Force10和KACE等几个公司的资源，再融合前期收购的Compellent和EqualLogic的优势，戴尔GCC正在打造的是一艘搭载着强大战斗机群的航空母舰。”对多家企业的顺利整合，让李国庆在面对渠道合作伙伴的时候多了几分底气。
如何整合被并购的企业，是个全球性的难题。业界不乏收购企业后，最终落得品牌、技术、人才、产品四大皆空的失败案例。而在连续收购20多家企业后，戴尔却顺利转身成为全面端到端整体解决方案的提供商。
SonicWall是今年8月1日才最终完成各项手续正式并入戴尔的。戴尔SonicWall中国区总经理王晨杰感慨地表示，早在今年6月，李国庆就亲自和SonicWall中国区的所有渠道进行了沟通，给出了明确的渠道政策；7月份，戴尔还在北京、上海和广州办了三场渠道沟通会，解答渠道商的各种疑问；8月1日，SonicWall中国区的所有渠道商都提交了一份表格，说明他们加入戴尔GCC后希望成为什么级别的合作伙伴。接下来，戴尔GCC会帮助渠道合作伙伴参加相关的认证。“戴尔的工作非常注重细节，这是一个非常完美的过程。虽然目前我还不能告诉你最终有多少渠道合作伙伴加入GCC，但从渠道商的意愿来看是100%都希望加入的。”
Compellent是2011年2月份并入戴尔的，它目前的情况又怎么样呢？“我可以和大家分享一些数字：被戴尔并购一年后，有94%的员工留在了戴尔，工程研发人员增加一倍，40多个主要客户全部延续使用Compellent的产品和服务，中国区的销售收入增长了6倍多，Compellent的业务从原来30个国家扩展到现在84个国家。” 戴尔亚太区存储业务部技术总监许良谋表示，Compellent刚被并购的时候，合作伙伴也非常恐慌，但后来戴尔方面把很多事情都想得非常细，各种问题都得到很好的处理，合作伙伴“自己就慢慢消停下来了”。现在，它们慢慢发现，跟着戴尔，可以给客户提供更多的产品和解决方案，业务范围无形中还扩大了。
被戴尔收购的企业都有着类似的整合经历。戴尔公司大中华区网络业务主管李海平告诉记者，Force10并入戴尔以后，已经与戴尔的服务器团队一起认证了13个解决方案，销售收入增长了50%，每个季度新客户都增加500个以上。
“2010年被戴尔收购前，KACE的业务只限于美国市场，产品也只有英文版。去年10月，我们了中文版，同时还了日文版、法文版和德文版，很快还要推出印度版。” 戴尔KACE业务大中华区品牌经理孙峪表示，通过戴尔的渠道体系，戴尔KACE的业务已经扩展到了45个国家。
发掘更多生意机会
李国庆强调，不管收购还是戴尔自主研发，其目标就是要不断完善自己的解决方案，在云计算时代，和渠道合作伙伴一起，在行业应用方面发掘更多的生意机会。
戴尔GCC大中华区总经理、区域销售总监沈悦表示：“我们将继续扩大针对合作伙伴的企业级解决方案技术指导和服务能力培训，结合我们所收购企业在产品和渠道方面的优势, 继续加强GCC在运营管理、销售和技术支持、业务规划等领域的领导力。”
腾创科技首席执行官张晖认为,移动互联网应用越来越多地渗入到人们的日常工作和生活中,给易数易码这样的IT零售连锁店带来的既是新的商机,同时又是挑战。
移动互联网迎来爆发期
中国互联网协会的数据显示,2010年上半年,中国移动互联网市场用户规模达2.14亿,市场收入规模达237亿元。预计到2010年底,中国移动互联网市场用户规模将达到3亿,全年市场收入规模将达633亿元。对于拥有近8亿手机用户的中国市场而言,移动互联网应用的爆发才仅仅是个开始。
移动互联网发展迅猛,已经影响到人们生活的方方面面。在地铁、公交车上,到处都可以看到拿着各式手机埋头摆弄的人。看新闻、玩游戏、读小说、上微博,还有很多层出不穷的新奇应用,已经成为人们生活不可或缺的一部分。
张晖告诉记者,他有一个美国朋友,以前大家的联络并不多,但现在用手机发微博、看微博都非常方便,那位朋友就经常用微博与朋友、工作伙伴进行联络和交流。前一段时间他来中国出差,很多约会安排都是通过微博完成的。“我现在有联想乐Phone手机、苹果iPad,再加上平时用的笔记本电脑,这些IT设备都有很多基于移动互联网的应用。我的工作和生活已经离不开它们。”张晖表示,“移动互联网已经改变了人们的很多工作和生活习惯。”
其实,移动互联网并不是什么新鲜的概念,从手机能上网开始,业界就一直在热炒这个话题。很早以前,各大门户网站都有手机版本,中国移动的移动梦网、空中网等也是早期的探索者。随着我国3G牌照的发放,3G网络逐步成熟,移动互联网有了更大的发展空间。
目前,搜索、游戏、阅读、音乐、互动社区、支付等各种手机应用层出不穷,移动互联网表现出旺盛的生命力,基于3G网络的行业信息化应用也不断涌现。无论是运营商、终端设备商还是内容提供商,都纷纷投入重金,布局移动互联网市场。
不是所有人都会用
目前,苹果应用软件商店中的应用软件数量已经超过30万个,联想乐Phone应用商店也有近千种应用软件。如果你不会在众多的应用程序中找到自己所需的程序,并下载到手机上,即便你有了时髦的智能终端设备,应用体验肯定也会大打折扣。
“我周围有一些人买了iPhone、iPad、乐Phone等智能终端产品。这些人基本可以分成两种情况:一种人本身很懂IT,是智能终端产品的发烧友,因此使用起这些智能终端设备来得心应手;另外一种人想赶时髦,但掌握的技术有限,自己玩不转这些智能终端设备,或者因为工作繁忙,无暇体验智能终端的各种应用,经常需要找别人帮忙解决各种应用问题。”张晖告诉记者,他已经亲自动手帮4个朋友安装过相关的应用程序,“从买到好设备到能够用好这些设备,这中间还是有一段距离的。现在社会分工越来越细,谁能帮用户提供这种服务,谁就能获得相应的回报。”
记者的一位朋友,刚刚换了一部新手机。他在试图将旧手机上的通讯录导入到新手机上时,因为误操作而将所有的联系人信息都删除了。后来,当他得知很多手机销售商都免费提供通讯录导入服务时后悔不已:“早知道有这样的结果,就是花100元让别人帮忙导入通讯录也值呀。”
其实,类似的事情经常发生在我们周围。并不是所有人都能玩转这些看似简单的应用。
“这就是我们这些IT渠道商的机会。”张晖表示,“移动互联网应用越来越多,由IT渠道商提供一站式的服务肯定是未来的一个发展趋势。”
建设IT渠道4S店
腾创科技已经尝试在旗下的一些易数易码IT零售连锁店建立联想乐Phone手机体验区,由专门的销售人员给消费者讲解、演示如何下载、安装和使用各种应用程序,并且取得了非常好的效果。
张晖认为,易数易码必须在这方面先行一步。易数易码本身的定位就是成为“IT生活好帮手”,即帮助消费者解决在IT生活中遇到的各种难题,使消费者更好地体验IT生活。另一方面,腾创一直致力于把易数易码打造成IT数码的4S店。也就是说,易数易码不仅仅为消费者提供销售(Sale)、服务(Service)和配件(Spare parts),还要具有通过与消费者进行接触或为消费者提供服务,从而获取消费者对产品及应用的反馈(Survey)的功能。
乐Phone的体验区恰恰就实现了这个反馈的功能。通过与消费者进行接触,易数易码可以收集到消费者在乐phone应用中遇到的各种问题和需求,并及时反馈给厂商,便于厂商对产品功能进行改善,并开发出更多的应用。易数易码在全国拥有足够多的店面,可以接触到非常多的用户,得到的反馈意见更具有普遍性,因此对厂商来说更具有价值。
消费者拥有了更好的体验,这对于产品的销售肯定会有一定的促进作用。易数易码在全国有200多家店,是一个非常大的平台。未来,易数易码很有可能成为软件商店的一个很好的推广平台。张晖认为:“乐phone体验区并不是在简单地销售产品。我们营销的是一种增值服务,是帮助消费者去甄别和选择应用商店里的各种应用。目前,乐phone体验区主要针对易数易码的会员。未来,我们会与应用商店中的软件开发商进行销售分成,这也是一个重要的营销资源。我们希望通过这种方式开创一种新的经营模式。”
挑战才刚刚开始
让熟悉硬件产品销售的易数易码的销售人员转为销售软件产品,不是一件简单的事情。
以前,销售人员只需要了解计算机的各种硬件配置和相应的价格即可,现在还要熟悉各类应用软件。这些软件涉及游戏、阅读、娱乐、通信、商务、财经、工具等多个领域,数量更是以千计。
“产品复杂了,对销售人员的素质和能力的要求也就提高了。我们通过培训、晨会、销售比武以及奖励等各种方式,鼓励大家学习新知识。”在张晖看来,易数易码更重要的任务是如何让销售人员进行知识共享,“让一个销售人员掌握这些知识已经不是一件容易的事,何况现在要让10个人、100个人甚至更多人都掌握这些知识,可谓难上加难。”其实,这涉及到服务产品化的问题,只有解决了这个问题,才能让这种业务模式被大规模复制。这正是易数易码下一步的工作重点。
最近,腾创科技正着手将位于广州的50多家社区店改造成方案展示中心。用户走进店面,看到的不再是一个个孤立的软硬件产品,而是一个个能满足客户某方面需求的解决方案,如家庭无线局域网解决方案、影视娱乐解决方案、移动应用解决方案、游戏解决方案等。
当前，软件界在探讨中国软件产业国际化的问题，如何提高国际竞争力，如何开拓国际市场，在国外市场建立产品的销售服务渠道，如何赢得海外客户，将产品交付和实施成功？
现实情况是：现阶段在中国大陆，有多少家国际化的企业：海尔、TCL、联想？更不用说在整体规模实力，以及竞争力较弱的国内软件业界。用友到日本设立分支机构就是走向国际化了吗？前阶段金蝶的徐少春、金山软件的雷军都承认公司还算是小型软件企业。
与此相反的是，如今，几乎所有的世界领先软件企业都已敲开了中国市场的大门，他们在中国设置研发中心，并带来了大量优秀的产品、技术和解决方案，中国市场已经变成了一个国际竞争的市场。国内软件市场国际化，是对国内本土的软件厂商很大的挑战。
我个人认为，如何在越来越激烈的国内软件市场，占有足够的市场份额，这才是最重要的事。只有成功的市场销售策略，才能造就成功的软件企业。如世界顶级的软件企业-“微软”，以及SAP、ORACLE等国际化的软件企业。
一、 对于市场来说，建立、培训、支持、管理渠道，共同发展、实现双赢至关重要。
渠道就是连结你的产品/服务与你的客户的通道。如果渠道不通畅，或没有战斗力，或相对竞争对手，您的分支机构没有竞争力，那么即使市场宣传、推广活动做得再好，客户也不会购买您产品/服务，市场工作也无法产生效益。
以华东地区某知名的企业管理软件供应商为例，03年原有20几个子/分公司，实际上大部分的分支机构，完全没有战斗力，且相对竞争对手，缺乏竞争力。总部对分分机构的培训（销售、实施服务）与支持（售前或售后）很少，只是在举办市场活动时，才有总部的领导下去发表一些演讲或谈话。分支机构看似很忙，经常到处与潜在客户交流，演示，提供所谓的解决方案，但3个月到半年下来，一单未签。即使签了几个小单的，因为实施服务跟不上，用户抱怨太多，软件服务款难收。导致人员涣散，销售或实施队伍人员异动，总部也不轻易撤销分支机构，只好加大资金投入（烧钱），或更换管理人员，最后撑不下去了，只好关门。因经营绩效太差的缘故，在04年通过整顿后，只剩下7-8个分支机构。
但是当我有幸与此公司的销售总监，以及人力资源部负责人进行交流时，他们口口声声地表示：我们公司品牌响，知名度较高，公司及领导也获得很多荣誉，公司管理制度非常完善且规范，且各种培训较为到位，且执行也很到位，经营绩效也较为理想！我个人认为：这是软件企业的中高层管理人员，对公司极为不负责任的言行，其公司文化也非常浮躁！
软件企业的分/子公司的销售及实施服务都有问题，如何对区域的商或经销商，进行培训（产品、销售、实施服务）以及支持（售前、售后）。对于市场来说，建立、培训、支持、管理渠道，共同发展、实现双赢至关重要。
二、对于销售来说。建立以售前顾问为核心的销售团队，规范销售流程，确保企业绩效，实现软件企业的持续稳定发展！
首先，软件企业必须与潜在客户达成共识，并明确一个问题：我们的企业用户，为什么要上ERP？这是WANT（是否需要）的问题，还是MUST（必须）的问题。
答案是：ERP是企业经济效益的解决方案，通过选择实施ERP，优化企业管理，提高企业竞争力，帮助企业实现最大化利润。
为什么？因为对企业（客户）来说，除了利润（利益），什么都是假的！！！
接下来的问题是，当前软件销售最大的问题是什么？
没有标准答案，我们先来看一组场景，是照相机销售员与客户的对话。
ERP的销售，是解决方案式的销售，给客户提供的应该是解决问题的方案而不是自己的产品。是以客户为中心（不是以产品为中心）的销售模式。
顾问式销售，销售员是企业的医生或为公司的产品服务辩护律师，也是给客户提供忠告的人，更是一名成功者。
ERP销售要成立以售前顾问为核心的医疗队，或受售前顾问保护的辩护小组。国内很多的软件企业，有必要对现有的销售团队，以及销售流程，进行彻底检讨和改变。
在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的销售团队，和加强对销售活动的管理，确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。
在广东地区也有一家港资的企业管理软件供应商，总经理及咨询总监自称15年以上的企业信息化管理经验，大部分的潜在客户的调研，交流，演示到方案，都亲自出马，公司的市场部门及销售部门形同虚设，市场人员、业务员、售前顾问、电话销售等人员异动非常频繁。但从03年5月至04年6月，只签下两个单，实际收款共20几万元，但实际上公司每月运营支出在30多万元左右。据说公司大股东是经营传统的制造行业，有大把钱可以再烧几个月，所以至今还活着。。。。。。
另外，自称国内前列的企业管理软件商，其在很多地区的分支机构，其分支机构负责人经常抱怨：有效的潜在客户信息太少，特别是A/B级潜在客户。有时即使是A级潜在客户，但因为业务员在初访时，未建立好感，建立专业及负责任的形象，导致无法促进下一步的交流与演示。所以经常是总经理或销售部负责人陪同初访，即使有机会进行交流或演示，业务员也提心吊胆的，因为售前顾问的问题，经常把交流、演示搞砸了，所以演示10几家下来，甚至提供了所谓解决方案，一家未签。
如果没有规范的销售流程，与训练合格的销售团队，如何执行战略，监控绩效？如何确保软件企业持续稳定发展？
最近一次我碰到她的时候，她正对着一个Fitbit Flex“智能手环”抓狂：用来同步数据的应用只有在美国App Store才可以下载，为此她必须折腾出一个美国账号—曾经注册过App Store美国账号的人们，你们懂的；与此同时，作为一位奋斗在宇宙中心五道口的女士，她认为Fitbit的长相太朴实，戴了一下午都没人注意，自己偶尔瞄一眼，还以为是个粗一点的绑头发的橡皮筋，太失败了。
对于第二点，我坚决跟我的朋友站在同一战线。一件除了每天戴着走来走去、晚上还要一起睡觉的东西，要求它长得好看一点是应该的。另外我还有一点看法想供你们拍砖，那就是外观、易用性，还远不是眼下所有这些“可穿戴设备”最大的问题。
Fitbit Flex、Jawbone Up、Nike+FuelBand……现在你可以买到很多类似产品，包括不少国产货。我还见过两只手腕上各戴一个的家伙，但它们能做的事情其实没什么差别：告诉你心率是多少、每天走了多少步、睡了多长时间、跑步跑了多少公里、消耗了多少卡路里。对了，“消耗多少卡路里”这个功能现在还有点搞笑，它需要你自己输入当天吃了什么成份的食物，接着模拟出一个结果。对我这种五谷不分的人，这听起来更像个“猜猜看”游戏。
后来……后来，就没有了然后。
我走了多少步、我跑了多少公里，够了吗？我需要更多运动还是缓和一些？我的食物是不是足够健康？我还需要……我想知道的还有很多。除了数字，更应该包括此后我要干什么。用一些产品经理时常挂在嘴边的话说，这叫“个性化的解决方案”。现在这些设备还没一样可以做到，它们只是一堆社交玩具而已。
原因说起来有点令人沮丧。据我的了解，采集“体征数据”仍然还是一件吃力的活，现阶段多半是利用各种传感器，但精度其实就那么回事。比如Nike+FuelBand在骑车时手腕动作幅度不够大的话，监测就会出问题；另外你也最好别戴着Fitbit Flex洗碗，因为它很可能会认为你此时在走路。
这样看起来，那个想出在牙齿中嵌入传感器的计划的人还挺有想法的，这的确是识别你吃了什么食物的好办法，至少比“猜猜看”游戏要靠谱一点。如果这个计划能保证足够安全的话，我大概、可能、也许会考虑去试一试。
除了数据不够多、不够精确，另一个让目前的可穿戴设备只是玩具的原因是—它们真的只是玩具。我的意思是，这其实不能怪它们。解决“接下来我应该做什么”这个问题，需要接入那些积累了大量健康模型和解决方案的平台，这跟采集数据相比又是另一回事。
我另一位投资界的朋友，不久前目睹了“可穿戴设备”的喜人形势，决定投身其中，至少帮助几家国内公司，为改变世界贡献自己的力量。但在转了一圈之后，他觉得还不到时候。要接入模型和解决方案，意味着它们必须也变成另一种开放平台，而目前存在的国内外几乎所有“可穿戴设备”公司，并不具备成为一个平台的资质，这比设计和制造几部设备要复杂得多。对此除了嘲笑他“你都不敢冒险还做什么风险投资呀”，我还真没有什么好反驳的。
我们又见面了！
昨天我的答辩未能通过，问题提出雷同的很多，工作计划不能有效支持2005年的工作，感该领导的宽容，给我再一次的机会。
现在我开始本次第二轮部门经理竞争答辩。
我已是第四次站在了金正大竞争上岗公平公正、严肃严谨的宽阔舞台。
回顾过去这一年，在公司领导的关心和支持下，我在工作中取得了点滴进步和成绩，市场网络初步搭建，销售复合肥50416.35吨，20号王恒光的1080吨没给加，全面实完成总公司下达的销售任务，同时也暴露了一些缺点和不足，借此机会汇报给大家。谨请指导，鞭策。
值得欣慰的几方面是：
第一，管理和用人的才能有所提高。在2005年度的工作中，感该领导对我的信任，我担任奥格尼公司经理，金正大是一所大学校，我就是奥格尼公司一班之长，就要使奥格尼公司的运行有条不紊，就要多注意，多留心，发现不足及时弥补，把奥格尼公司成员拧成一股绳，使我们的团队发挥出最大的潜能。我们成功的将三个业务部的兵力，划为六个业务部，更大程度的调动了大家的积极性，增强了大家的责任心和竞争意识。新划业务部个个全面完成并超额完成了任务。连续多年担任业务主任的王恒光同志更是顾全大局，积极支持三划六举措，并比原计划超额约两千吨，富有创业激情的年轻的新上升的王全昌主任硬是凭着一腔热情和吃苦耐劳的干劲，经常独自一人背着重重的行囊，奔波于市场，成功的开发华中市场并比原计划超额约两千吨，钟声经理也是顾全公司在四月份调整的大局，顶力支持我的工作，团结一致，并兼任四部主任，使这个销售业绩滞后的业务部完成全年任务的84%。
第二，品牌管理和产品开发能力有所提高。奥格尼品牌从始到今只经历了一年的时光。我们奥格尼公司全体同仁群策群力，身兼数职，几位部主任一边跑市场一边提一些奥格尼品牌建设的好方案，并积极配合市场部设计包装和宣传材料。万总和解总的指导，我们努力将奥格尼作为高端肥料的品牌来塑造，同时奥格尼公司钾宝和奥力威冲施肥深受欢迎，由于冲施肥销售旺季还没到来，在销量上暂时一般，但潜力很大。我们有奥磷丹和硫酸钾复合肥两个包装被多个厂家模防或侵权，这说明我们的产品包装策划是有市场影响力的，为保护知识产权，已通过北京公司申请了包装专利。
第三，报考了政法学院本科继续教育，努力学习，提高水平，随着公司的高速发展，也给本人带来巨大的压力和挑战，我要认真学习罗文精神，时时处处以“罗文”的标准严格要求自己。伴随着金正大事业的壮大，我已感觉到长江后浪推前浪的紧迫感。如果不进步，真是前有猛虎后有追兵，只有凭借坚持不懈的努力学习，才能给自己插上腾飞的翅膀。与金正大公司一起成长，力争为二次创业做出更大贡献。
第四，提高了觉悟，革新了意识。我是公司第一批派往青岛参加FST意识革新训练的学员。期间简单的几条内容大半天还背不下来，我真正领悟自己曾经是如何眼高手低。摆在我们大家面前的各项工作看似简单，但真正完整的、扎实的、不折不扣的办好还是要耐下性子，身体力行的去做才能行。
当然，我本人的一点进步还远远跟不上公司前进的步伐。微不足道的成绩也是领导百般叮咛、同事顽强拼搏精诚合作而取得的。我还有很多缺点和不足有待于改进，主要表现为以下二十个问题：
1、新产品开发缺乏系统性，并且在新产品问世后没有与之配套的宣传推广方案。比如钾宝就没有制定有力的宣传方案，甚至连宣传材料都没有。解决方案是每推出一个新品种先做出方案。
2、对有些区域市场了解不透，没能在适合的季节进行有效的市场开发。比如安徽市场，总公司其他品牌在这里销量很大，而奥格尼产品当时错过了市场开发的黄金时期，客户又少又小。解决方案是在2005销售年度开始之际，召集大家系统讨论分析，广泛咨询论证，统一制定全年市场开发方案。
3、没能解决物流瓶颈对销售的影响。没到火车站、铁路局积极主动的找路子，协调缓解车皮压力。解决方案是统计、了解发货涉及的铁路局，找关系协调。
4、对员工管理方式缺乏科学的领导艺术，方式简单粗暴，批评人不注意场合，影响了自己的形象，伤害了员工的感情和自尊心，挫伤了积极性，解决方案：不断加强自身修养，换位思考。
5、在今年3月份发现个别小厂防制我公司“奥磷丹”包装，没有从法律角度以起诉或打假的方式去解决纠纷。影响了我公司产品的销售，解决方案是向客户搜集材料，鼓励客户到当地工商部门投诉。案情较大的地方亲自办。
6、审核员工报销单据连续两次出现失误，一次是不认真查看误将联通公司对帐单当成正式发票签字，一次是姚一富的报销封面没有大写数额就签字，也没看出来。解决方案是：认真负责，细心工作。
7、对公司内部卫生管理不严，曾两次被罚款。解决方案，注意培养卫生意识。
8、我公司业务二部和业务四部人员经常迟到请假，由于本人有老好人思想，本想拒绝签字不同意，又怕得罪人，就签字同意很多不当理由的请假，致使个别同志失去了改良的机会。解决方案：杜绝老好人思想。
9、原来本人制定的把部分部主任培养成销售经理，把部分业务员培养成部主任的计划没落实，上次答辩瞎吹的承诺，在实际工作中没做。解决办法：认真去做。
10、对公司规定的周例会制度没有落实，其中还有一次根本没开就编了二个会议记录交到人力资源资部，这种掩耳盗铃的做法是不称职的行为。解决办法：只要不出差，严格认真组织召开，并让 成为提高管理和开展工作的手段。
11、在公司组织学罗文活动中，没按公司要求组织员工学习，使学习不深入。解决办法：按时按要求组织。
12、对公司新招聘的大学生安排工作不积极，对公司随时从中抽调人员有意见，于是就消极对待，不注重培养，辅导很少，没能站在一个中高层管理者的水准上，站在公司发展角度上对待人才培养工作。解决方案：积极沟通、辅导。
13、给分管领导汇报、沟通少，对于业务部主任提出申请的东西本应当面找解总汇报申请，但却经常签上“报解总审批”进行推拖，这就失去了销售经理的存在价值，给上级、下级工作增加了难度，是一种不负责任的行为。解决办法：主动积极沟通。
14、出差回来，有两次没交市场调研报告。解决办法：认真写好，并交上。
15、9月份聊城客户打电话时正给领导汇报工作，于是没接电话，又没及时回，致使客户很生气，影响销售50吨。解决办法：及时补救。
16、召集召开内部会议时，只顾自己滔滔不绝的讲，听取部主任的意见和建议太少。解决方案：改掉“个人英雄主义”。今年秋季分配生产计划时，有一次是不公平的，召集大家时，五部没及时赶到，就生气没给分，伤害了员工的感情和
积极性，解决办法：不义气用事。
17、随意承诺，而不能及时兑现。比如今年夏天我去浙农集团走访时承诺：为其组织我公司车辆帮助搞宣传，走访二级经销商，秋季却以货源为由没去兑现。解决方案：没有把握的事不能承诺，一旦承诺就必须兑现。
18、犯错误的时候，有时不能正视批评，想找理由，虚荣心强，想逃避现实。比如：领导问到我对自己存在的“个人英雄之义”的看法时，我就拐弯摸角回避。解决方案：改善心智模式，明白人非圣贤孰能无过，改了就是好同志的道理，正视自我，自我反省，改进提高，超越自我。
19、做事不能坚持到底。四月初我们同部签订了“销售与市场开发军令状”，涉及到每个业务员，但在实际操作中，遇到部分业务员出差两个月有劳无获时，因考虑兑现军令状就要有三个人被淘汰时，产生了老好人的念头，放弃了执行。解决方案在：在今后的工作中，在工作计划决心公布给大家，上交给领导，既严格要求自己又要别人的帮助与指导。
20、四月份率先成立物流部，不到六月就被迫解散物流部。最早设立最早解散。决策缺乏论证。解决方案是凡重要的事要多征取意见、多讨论，不做武断的决定。
公司正处于二次创业紧要关头，需要我们面对现实、求真务实，发自内心的自愿找出不足之处。讲实话、办实事，才能做出真正的贡献。如果这二十条我找的还不够，还有很多问题是在脑门后边，自己看不出，还希望领导和同志会真诚的帮助我指出来，我将知不足而改进。
2005年度的销售已经过去，我们公司已经为2005年度制定了更高的目标，那就是确保年销售各类复合肥60万吨，力争80万吨，实现销售收入8亿元，利税8000万，这也就对我们提出了更高的要求，如果我在这次竞争答辩中，能够成功的话，我将向年销售量8万吨挑战，我将从以下几个方面开展工作：
第一，营销网络的划分与建设：
1、营销网络划分：将全国市场划分为14个营销区域，山东省改成东西结合，一划分二。其他省份全面结合集团整体网络的划分和网络分枝区域。
2、网络建设：以现有客户为基础，整合、优化、细化，因此网络就是进一步确定区域。有资金，有网点，有事业心，精诚合作的，区域放大。中型的巩固和发展，小的该取消的取消该合并的合并，减少小户对货源的分散，保障重点客户、重点市场的供应。与客户建立，可靠可信任的战略合作关系，一个战略合作客户顶得上一二十散户，而且合作长久，出问题少。
第二，1、队伍的设置与车辆配置。总编制50人，结合营销网络，划分十四个营销区域，设十四个业务部。每部2－3人。成立车队，取消各部专用车制度，业务车队维持四辆桑塔纳，宣传农化车队3辆依维客或其他适合宣传用的车辆。划分为三个销售公司，销售经理兼一个最差区域和另外两个区域，其奖惩考核大区业绩占2/3。
2、设综合部，在公司内部协助接待客户发货，两人。
3、营销队伍考核：14个区域的负责人，可根据其业务能力和在公司里竞聘得到了职务，分为副经理、主任级、副主任级、业务主办级，其工资按照职别，主要按人力资源考核细则。
4、费用的提取和支配：十四个部在开展业务时 集体作战。费用按营销中心、财务中心的规定提取使用，区域负责人向公司申请、批办并对内公开。
第三，实行公关拉动和技术营销推动策略。在不投放投资额较大的媒体广告的情况下，奥格尼肥料的独特的公关型广告，及低价的墙体广告，奥格尼是个小公司，集团的小品牌，不可能投入很大的财力去宣传。但我们将策划在中国第一村的做示范田，让与我们在中关村的奥格尼公司结合起来搞“村到村”的公关活动，并向重点销售区域推广。把奥格尼产品的知名度、美誉度进行提升。在网络及终端，计划分批投放媒体广告，让重点市场能够见得到奥格尼的宣传标语。学习示范的技术营销方案，以农化服务为突破口，开展技术营销，这点将借助农化服务部的支持。
第四，团队文化建设与组织纪律管理，2005年是公司注重企业文化建设的一年，我将以今年的学罗文及FFST革新训练为起点，配合公司05年将要组织的各项关于企业文化建设的活动。定期每月组织内部讨论学习，让大家沟通，达成共识。团结的队伍才有战斗力，营造互帮互助、互相爱护、共同进步、共创伟业的氛围，让大家真正溶入到金正大这个团队，自觉遵守纪律，勤于思考，乐于奉献，敬业爱岗。
第五，新产品开发和总体产品策略。总体战略，抓公司主导的量大的产品。针对前期我在河南、济南的济阳、商河、鲁西所做的调研，春季重推适合小麦追施的26-6-8尿基肥料，东北市场的大豆肥、BB肥及新兴的高含量肥，要出几个新颖的彩包，中南鲁东地区加大高氮高钾肥料的推广，避开公司不是强项或可能暂不供货的产品，精心设计此类包装。
第六，内部管理将在热情关心员工成长、家庭生活的基础上，严格执行今秋公司的三项罚款条例，并及时传达落实05年业务可能新增添的管理制度。
第七，学习管理知识，提高管理技能。
现代社会知识更新换代加速，以原有的思想、观念来思考问题、开展工作已经不能适应工作的需要。金正大在迅速壮大，可以说日新月异，我们掌握的管理方法、管理技能更需要积极改进和提高。今年我要加强学习，在做好本职工作的同时，扎实学习，使自己在理论上得到提高。同时，我将努力战胜自我，勇敢的面对昨天高总提出的问题，克服和改善“个人英雄主义”，提高合作意识，发挥团队的力量，
NEC中国成立至今，已经进入第20个年头。这期间，NEC不光是在中国各行业提品和解决方案，同时也在软件开发和研发领域积极开展了和中国企业的合作。
现在，NEC正致力于以ICT满足人们在社会生活中对安全、安心、高效、公平的需求，以及在全球范围内构筑社会基础设施。
在中国，NEC正通过提供各种产品、服务、技术、解决方案助力中国社会发展。比如，NEC基于人脸识别技术构建智慧机场解决方案和应对空气污染问题的PM2.5解决方案，另外还有与民生息息相关的医疗和养老解决方案。今后也将继续为中国的社会发展贡献自己的力量。
正是在这样的背景下， 6月27日，2016 NEC 创新解决方案展在京盛大召开。这也是NEC在中国举办第九届创新解决方案展，本届展会围绕“智慧城市 触手可及”这一主题向观众呈现NEC最新的产品、技术和解决方案。
在展会现场，笔者亲身感受到了NEC在智慧机场、智慧办公、智慧商店、智慧经销商、智慧教育等领域的解决方案，以及NEC显示器、投影机等产品带来的视听享受和体验。
为了能从多个角度展示NEC的技术和服务带来的智慧城市生活，展会从安心便捷的城市、高效创新的企业和多姿多彩的生活三大主题呈现了NEC在构筑智慧城市中的全方位解决方案。
NEC创新解决方案展自2008年起，每年在北京和上海交替举办。2015年的NEC创新解决方案展吸引了超过1500名的观众，可谓盛况空前。
中日经济息息相关，NEC集团希望通过自身拥有的强大的ICT与基于ICT的各项解决方案对中国发展做出更大贡献，同时为中日经济交流做出贡献。
“光明使者”的使命
NEC提出了“Orchestrating a brighter world”的品牌声明，Orchestrating是指鼓励人们通过协同互动、深度沟通去解决问题，去寻找发展方向。而brighter有两层含义，一是指光明，二是指智慧。NEC希望通过智慧的解决方案来打造光明的未来。
NEC全球董事长远藤信博表示，城市人口的增加会带来很多问题，如能源问题、食品粮食、水源问题、老龄化问题等。NEC希望通过ICT解决人类社会的各种课题，为人类社会的进步做出贡献。
如何解决？这就需要借助ICT的力量。
NEC将利用ICT技术聚焦在七大主题领域以推动社会解决方案事业发展：一是人与地球的和谐共生，二是打造安全安心的城市与行政基础设施 ，三是构建安全高效的生命线基础设施，四是为多姿多彩的社会提供支撑，五是实现产业与ICT的创新型融合，六是创造突破传统框架的多元工作方式，七是建设人人充满活力的丰富多彩的公平社会。
在NEC看来，ICT本身包含三个重要因素，一是计算机，二是网络，三是解决方案的力量。依托ICT能为各个领域带来什么价值呢？NEC认为一是实时，二是动态，三是远程。实时是指采集信息后，能够马上转换信息为解决方案。动态是指解决方案能够根据需求随时调整变换。远程是指对数据进行远程处理，以及对解决方案的远程交付。
以NEC人脸识别技术研发实践为例。脸部识别过程包含两个步骤，一是识别是否为人脸，二是对人脸的测定。过去的技术对160万张人脸进行识别需要26秒。如今，应用NEC超分散技术后，采用同样的CPU只需要0.4秒，这就几乎等同于实现实时识别，这在现实应用中意义很大，因为现实生活中通常人脸会频繁地改变朝向，识别速度增加使得同时间内捕捉到的人脸信息数量大幅增加，由此也增加了识别准确度。
“光明使者”要具有智慧
2014年8月27日，经国务院同意，国家有关部门联合印发了《关于促进智慧城市健康发展的指导意见》（以下简称《意见》），《意见》要求各地区、各有关部门认真落实本指导意见提出的各项任务，确保智慧城市建设健康有序推进。《意见》已被业内公认为中国指导智慧城市发展的权威性文件，里面提出的目标、原则、战略重点、国家支持重点非常清晰。
对中国而言，发展智慧城市被公认是解决中国城镇化出现大量的新矛盾、新冲突、新问题的一个重要的手段。
以往15年，也是中国城镇化快速发展的15年。城市数量、城镇化率、城市面积都在不断增加，以北京的城市面积为例，回想上世纪90年代的时候，北京市的主城区大概是以三环为界。现在北京已扩展到六环，环数扩大了，面积也相应扩大了几倍。
记者在展会的嘉宾发言中了解到，目前中国智慧城市发展现状有以下特点：一是网络基础设施有明显改善；二是城市基础设施、公共服务逐步智能化；三是新城新区成为智慧城市建设的突破口；四是治理得到创新。当然，中国智慧城市建设也存在一些问题，一是碎片化，各自为战；二是存在数据孤岛，数据的公开化程度也非常低；三是当下仍以互联网企业居多，在中国提供智慧城市建设服务或支持的，仍以互联网企业居多，这导致在智慧城市建设市场化的推进过程中会出现缺乏多产业整合的局面；四是还有相当多的国内智慧城市建设都是政府投资，企业因相关商业模式模糊大多保持观望。
展区掠影 体验NEC“智慧城市的一天”
作为智慧城市方案的提供者和城市建设的技术服务者，NEC的解决方案可以说已经渗透到城市的每一个角落，与人们的生活紧密相关。在6月27日的2016NEC创新解决方案展上，我们切切实实地体验了一下以NEC智慧城市解决方案为支撑的“智慧城市的一天”。
早上乘飞机出差，体验安全便利的智慧机场
相信大家都有过乘坐飞机出差的经历：冗长的等候队伍，繁琐的安检、值机等乘机手续，浪费了大量宝贵的时间，有时甚至会因此耽误行程。而NEC的智慧机场解决方案则可以轻松解决这些令人头疼的课题。
首先带大家到Smart Airport展区一睹为快，一起去了解支持安全高效运营的智慧机场解决方案，感受高科技给我们带来的便利。
NEC人脸自助值机，采用世界领先的人脸识别算法，大数据条件下快速比对，方便迅捷地完成人证合一的审查并自助打印登机牌。
NEC的全自动生物识别通关系统BioFAST可以帮助机场将出入境处理流程的14个步骤减少到4个，只需手持护照或其他有效身份证件在自动通关设备处进行扫描通过对面部及指纹的识别，将出入境时边防检查的时间缩短到17秒，登机审查也只需3秒，在非常短的时间内实现人证合一的审查，不仅减轻机场滞留的困扰，也为出入境安全检查提供了保障。
除此之外，NEC还提供多种航空解决方案，为中国民航保驾护航。空中交通流量管理系统，通过空中交通流量进行模拟和预测，确保最大限度地利用空中交通管制的容量，为飞机运营者提供及时、精确的信息；而航班信息显示系统，可实时显示最新的航班状态及各项信息，方便大家即时安排行程。驾驶舱话音降噪解决方案可实现语音的一键式降噪处理，同时支持多级处理方式，可为航空公司提供安全管理技术保障。通用航空整体解决方案，集成大量世界上技术顶尖的产品和最先进的人脸识别和指静脉识别技术，涵盖空管设备、基础设施、飞机维修、机场管理、机场安全等。在世界上最繁忙的机场中，采用NEC解决方案的机场占据70%。智慧民航解决方案同样集成先进的生物识别技术，拥有多项技术专利，方案综合全面，涵盖路侧和空侧，世界上有超过200个机场应用NEC智慧民航解决方案。
上午抵达办公室，体验多样化工作方式和智慧办公
离开机场，抵达办公室，让我们去领略一下安心、安全、创新的NEC智慧办公解决方案的魅力。
信息化时代，智慧办公概念已经渗透到我们日常工作的方方面面。NEC智慧办公解决方案，通过信息技术的灵活使用，结合空间布局设计，帮助最大程度地有效利用空间，削减办公成本，实现安心、安全、舒适、高效办公环境。
人脸识别智能门禁管理系统，采用NEC人脸识别技术引擎，实现对写字楼、办公室、库房等重要场所的人员进出的身份安全确认。NEC的人脸识别技术在准确性和速度上均获得NIST （美国国家标准与技术研究院）人脸识别测试三连冠。该系统还可以有效地应用在高考或其他重要考试时的防替考、防止冒名盗取物品等领域。办公区和会议区展示的是利用信息技术助力顺畅沟通的解决方案。即使身处跨地域的不同会议室，依然如同身临其境地处于同一办公环境，无缝实现跨区域的资料共享，大大提高沟通效果，有效帮助削减庞大的差旅费用和沟通成本。这是NEC的“SmoothSpace”和“ConforMeeting”两个解决方案的协作效果。在移动办公区域，我们可以体验到，无论处于何时何地，都可通过移动终端及VPN虚拟专用网络安全接入企业网络，高效处理事务，实现远程办公。
企业信息技术部门最关心的是网络安全和信息安全问题。网络攻击时时刻刻都在大量发生，NEC的SDN和网络安全系统可以实时监测网络攻击并实现网络安全管理的可视化，一旦检测到来自网络的攻击，即可瞬间自动切断被感染的设备，大幅减低信息泄露风险，实现安心安全的系统运行。在机房区域，可以体验NEC的SDN和网络安全解决方案。
中午在便利店购买商品，体验高效便捷的智慧商店
中午休息吃过午餐，顺便去NEC打造的智慧商店逛一下。
随着信息技术的广泛应用，便利店专卖店等流通领域逐步通过信息化进行管理和运营，NEC智慧商店解决方案可以为用户提供包括“三朵云”在内的全方位服务。
首先是便利店云。基于云端技术开发面向连锁企业实体店铺的综合管理信息系统，可实现快速高效的系统部署和应用。第二朵是社区云。这是大数据时代下的社区购物系统，旨在通过整合线上业务，实现线上与线下的融合。第三朵是专卖店云，是基于云端技术开发的面向专卖店企业的综合管理信息系统，可实现快速低廉的系统部署和应用。此外，这里还有多种流通解决方案。全业务收银系统的云POS解决方案，充分支持基于云端业务的各种应用，丰富的接口支持各种周边设备的扩充。基于面部识别技术的云监控解决方案，可对来店客户进行智能筛选，对于VIP客户和黑名单人员进行即时提醒，并可实现对店铺的远程监管。应用大数据的促销价格最佳实践解决方案，通过对后台数据对价格趋势的把控，进行促销方案的策划和实践，使店铺销售额最大化。需求预测与自动订货解决方案，通过大数据预测需求，进行智能订货，保持最佳库存。应用图像识别技术的云货架，对货架商品进行扫描，掌握货物陈列和销售情况，帮助经营者进行管理决策。
在看似平常的商店购物中，正是由于如此多的看不到的信息化解决方案在后面保驾护航，才让经营管理者实时精准把控经营状况，让消费者感受轻松便捷的购物体验。
下午前往4S店视察，体验智能的汽车营销
在汽车4S店，我们体验到了智能购车的全过程。
NEC智能汽车经销商解决方案通过应用面部识别技术的人机交互一体机设备，以及智能电子商谈桌等为载体，关联厂家系统、经销店系统与社交媒体，建立起更高效更具吸引力的汽车销售以及服务环境。人机交互一体机可通过购车者的面部数据识别其性别及年龄等信息，自动为其推荐合适的车型；并通过触摸屏轻松定制自己喜欢的汽车，360度全方位了解汽车的各项信息，体验选车的乐趣；在选定理想车型后，智能商谈桌可以帮助快速提供购车金融计划，完成购买过程。汽车厂商经销商也可以对潜在客户的需求及喜好利用大数据进行分析，从而进行更为有效更有针对性的新车企划和营销推广活动。
怎么样，如此便捷有趣的4S店的购车过程，是不是也想亲身去体验一下呢。
傍晚在线学习，智慧教育让学习随时随地
忙完了一天的工作，还可以利用NEC智慧教育解决方案随时随地关注孩子的学习情况。
伴随教育信息化进程的推进，教育模式正在不断改革创新。NEC智慧教育解决方案，专注K12教育，全面覆盖课堂教学、考试/阅卷、教师培训等重要教学环节，变革传统教学模式，让教育更“智慧”！
其中，在课堂教学方面，睿课堂数字化教学平台充分发挥平板电脑和无线网络的特长，覆盖课前、课中、课后全教学环节，加强师生互动效果，激发学生学习兴趣，大幅提高教学效率。电子书包管控解决方案便于教师掌控教学过程，帮助教师根据实际教学需要限定学生使用相应程序、访问相应网站等，从而可确保学生上课期间集中精神专注于学习。同时，在考试/阅卷方面，i-Easy网上阅卷解决方案基于高速扫描、图像识别技术，面向中小学提供自带题库、可自动组卷的考试阅卷系统。支持线下和线上两种模式，可自动生成成绩统计报表，有效减轻教师阅卷负担，有效提高考试效率。i-Easy信息技术考试系统，基于B/S架构，适用于市教育局/学校组织的信息技术考试，支持各类Office、Windows、IE等操作题且能自动评分。此外，在教师培训方面，i-Easy在线考培教育解决方案面向学校（及企业）提供在线培训及在线考试系统，实现7×24小时随时随地的学习，提高考培效率，节约教育经费。
NEC智慧教育解决方案，让老师更省心，让家长更放心，让学生更开心。
晚上影院娱乐时间，享受高清绚丽的视觉体验
经过一天的工作学习，晚上到大剧院听听歌剧、去天文馆看看星空，放松身心，贴近自然。NEC的4K旗舰色彩工程显示器、全新高清激光工程投影机，可以为你打造视觉的饕餮盛宴。
4K旗舰色彩工程显示器，提供高达84英寸可视范围和4K物理分辨率，保证了超高的画质效果、捕获了观众的注意力，加上Spectraview专业色彩校正、OPS扩展卡槽等众多的先进功能和选配件，提供满足各种行业需求的高端解决方案。
记者：请问饮料行业的供应链系统通常有哪些模块?比较完整的饮料行业供应链系统应该是怎样的?华诠在哪些方面可以提供解决方案?
吴雷：饮料行业供应链软件通常分为两个大的方向：供应链计划和供应链执行软件。
供应链计划软件顾名思义是以计划为主，通常包含需求预测、供应链上补货与拉动以及安全库存设定、主生产计划以及针对饮料行业的生产排程计划、运输配送计划等。而供应链执行通常涉及到仓库管理、批次控制、运输追踪、防窜货的控制等。
目前华诠主要在供应链执行方面提供解决方案，即主要提供仓库管理。以及批次控制、防窜货的信息收集等饮料行业解决方案。近两年也引进了供应链计划产品的解决方案，包含需求预测、供应链上的补货与拉动，以及主生产计划和饮料行业特殊专用的排程计划等。上述解决方案都是INFOR的解决方案。在运输配送方面，则引进了UPS的计划与追踪方案。
记者：谈到供应链计划，饮料行业在这方面的难点是什么?上述这些不同的模块分别解决什么问题?
吴雷：饮料行业是典型的快速消费品行业，供应链管理的核心是以最小的库存换取最大的销售。饮料行业销售的时效性很强，并且替代产品很多。如果在供应链上管理不当，很可能出现断货情况，断货则基本上意味着销售的损失。而对于饮料行业来说，丧失销售几乎是致命的。例如，当年某国内品牌的运动饮料通过成功的广告营销获得了客户的认可，但是在终端市场上却无法买到，这就是典型的断货，结果不久这个品牌就轰然倒地。同样，库存过多带来的问题也是非常严重的，前者是致命，后者则是内伤。在整个供应链上，库存超过合理的范围意味着更多的资金积压、更多的过期、更多的退货、更多的物流成本。当然，断货和库存过多，并不仅仅指总体上的情况，对于某一个地区，或者某一种产品来说。也可能存在断货或者存货过多的问题。通常这是饮料行业物流经理或供应链经理面临的最大难点。
其实，国外的同行早就意识到这一点，他们解决问题的方法是供应链计划产品。通常供应链计划产品由需求管理、基于供应链的库存计划和主生产计划以及行业专用详细排程组成。下面进行详细说明。
A 需求管理
有时也称需求预测。我个人倾向于称为需求管理而不是需求预测，原因是预测只能反映其一部分内容，需求管理通常是采用历史数据、时间序列方法获得基本的预测值。并且利用因果预测方法对历史数据中的非正常数据进行调整。最后在未来的时间序列中增加事件。这些事件也会对未来的销售产生影响，从而得到对未来的预测。
但是仅仅通过预测得到的数字并不能简单地用来指导生产与物流，因为计划永远赶不上变化，永远不能预测还没有发生的事情对未来销售的影响。此时就引入了协同的概念，尽管我们无法知道未来会发生什么，但是至少供应链上的全体成员，他们对于供应链的变化可以通过协同机制将即将发生的事情反映到最终的需求变化上来。
因此，公式可以成为：需求管理=预测+协同
需求管理的要求并不只是总量的需求管理，而是基于产品、销售地点、以及时间关联的需求量，这也是拉动式供应链的拉动源。
B 基于供应链的库存计划和主生产计划
饮料行业的供应链通常是多工厂、多级配送的供应链模式。考虑库存问题，需要在供应链层级进行考虑。
而在这个供应链上存在一个明显的拉动关系，从上面的需求管理产生数量和时间上的拉动，下面层级到上一层级有提前期。每个层级都可能有安全库存量的控制。安全库存量可以通过经验来设置，但是更好的办法是在需求预测中，根据预测的偏差值，根据期望的服务水平动态地满足。(注：100％的客户满意度永远只存在于口号中，根据简单的数学关系，100％的客户服务水平意味着库存无穷大)
关于主生产计划。熟悉ERP的人会认为这只是一个需求量而已，但是对于供应链上的多工厂生产来说，主生产计划没有那么简单。例如，可乐的生产商通常是多个工厂进行协同生产，在产能不足时还需要考虑采用外包的方法满足生产。对于个别小品种的产品，如无糖可乐，由于消费人群少，几个月才开机一次进行生产，而把这种生产放在哪个装瓶厂则需要平衡需求、物流、成本等多种因素。基于供应链的主生产计划，就是将需求和有限的产能。采用线性规划求解的方式获得最优解{如成本最优或销售额最大等)。
C 行业专用详细排程软件
上面谈到的两个供应链管理功能，其实并不仅仅限于饮料行业使用，所有基于MAKE TOSTOCK的行业，即通常快消品行业都可以使用。但是基于行业的详细排程软件则是饮料行业所独有的。排程软件主要是控制每班、每小时，甚至每分钟在生产什么。例如INFOR AS软件就能很好地优化饮料和啤酒行业的容器使用，使得在容器数量相同的情况下，能产出更多的产品。
排序软件则可以优化饮料行业不同产品之间的生产次序和时点问题。例如一个乳品企业，在一条生产线上同时生产不同包装和口味的酸奶。而生产转换是有代价的，以损失值来计算。
损失值原则：更换不同大小的瓶子的损失要大于更换大小相同但口味不同的瓶子；从原味到草莓味的损失小于从草莓味到原味的损失，同样口味转换无损失。
原生产流程(见图3)：
记者：那么饮料行业供应链执行的难点是什么，软件能解决什么问题呢?
吴雷：饮料行业在2008年以前对供应链执行的要求并不太高，由于产品品项并不算多，通常在1000个以下，因此不使用专门的WMS进行管理，而是使用ERP中的库存管理模块。但在2008年三鹿奶粉事件以后，国家颁布了新的《食品卫生法》，其中对食品的批次管理有了严格要求。批次管理的内容在传统的ERP系统中一般比较难以实现，或者实现成本太高。因此在2009年以来，有多家饮料厂商都在和我们沟通关于使用WMS管理批次的问题。
在INFOR WMS中，批属性的管理是相当灵活和严格的。我们某个客户的批属性除了管理生产日期外，还管理生产线以及生产班次。应用这些批次组合的跟踪功能。能够非常方便地
对于商品的批次进行整个供应链上的跟踪，对于召回、止发、退货都可以很好地支持。INFORWM5本身的WEB网络化也支持了这种应用。
INFOR WMS本身与条码扫描设备有天然的共生关系，因此很多饮料厂商计划在WMS中进行序列号追踪，作为防止窜货的依据。
在供应链执行方面还有一项是运输计划和跟踪。由于饮料行业对于服务水平的要求比较高，例如我们某个客户对配送到门店的时间要求非常严格，因此采用了运输计划软件计划路线，采用跟踪软件确保其执行。
记者：据你了解，目前国内饮料行业的物流系统建设状况如何?在技术方面主要存在哪些问题?
吴雷：国内饮料行业信息系统的建设应该准备进入后ERP时代。过去的十年是饮料行业ERP应用发展最快的时间。大批客户采用了ORACLE、SAP等世界级的ERP软件，对于企业的基础管理非常有益。但是软件上线后，并不能完全解决饮料行业企业所面临的困扰，包含需求管理、库存与生产计划，以及物流批次追踪等难点问题。而食品安全法又促进了饮料行业厂商对这方面应用的进一步需求。但目前只是刚刚起步。
现阶段遇到的技术问题通常是饮料行业客户对接口的担心，他们担心在ERP和供应链系统中的同步和协调问题。目前我们已经对主流的ERP，例如SAP、ORACLE、BAAN提供了成熟的解决方案，并且已经在使用。
记者：供应链信息系统在饮料行业的推广中主要受到哪些因素影响?
吴雷：供应链信息系统在饮料行业推广主要是受认识的影响。到目前为止，还有很多客户不能理解饮料行业为什么是一个拉动式行业。他们也知道预测的重要性，但只是简单比较了一下系统的预测值与人工预测的准确度，就放弃了进一步研究，其实他们是没有真正懂得预测只是需求管理的一部分。而需求预测是后面拉动的基础，没有需求预测，基于供应链的库存计划和主生产计划都无从谈起。
对于供应链执行的意义，大家目前关注于批次管理，但是除了批次管理以外，其实WMS还可以提升库位和库存的管理水平。
记者：在饮料行业，贵公司具有哪些特点和竞争优势?
吴雷：华诠有比较完整的饮料行业供应链解决方案，并且被国外很多饮料行业的客户所验证。华诠在一些的软件开发上也有深厚的功底，这些软件可以很好地弥补ERP、供应链软件的一些真空地带。
这两件事情都将在某种程度上影响戴尔中国2011年的策略。零售业务方面，在经历了将近3年疯狂的扩张之后，是不是要踩一下刹车？在戴尔全球更积极地向解决方案和服务商转型的时候，戴尔中国如何跟进？
服务更重要
新增1000家维修店
2010年11月，杨超被迈克尔•戴尔钦点为戴尔大中华区总裁，同时慷慨地给了他长达两个月的假期，这在杨超的职业生涯中是第一次。他选择了独自开车旅行，从云南、四川到。他说，自己甚至连睡袋和牵引绳都没有带，就莽撞上路了。“无限风光在险峰”，他用这样一句话来描述自己的感受――杨超是一个不善渲染的人，即使在描述那些惊心动魄的冒险经历的时候，语气仍是波澜不惊。
杨超也是一个理性的冒险主义者：目标明确、行动迅捷，处变不惊――他使戴尔零售业务从零飙升到20亿美元销售额。3年间，零售店面达到8000家，与联想10年耕耘的数量大体相当。最疯狂的时候，戴尔每天新开10余家店面。时至今日，在戴尔初步完成4级以上城市的密集覆盖之后，戴尔似乎需要换档降速了。
“我们今年还将开1000家商用体验店。”杨超说，“但是，完善客户服务比完成开店的目标更重要。”2011年戴尔中国消费业务的重点是服务体系的建设，戴尔将在2010年1000家维修服务店的基础上再新增1000家，这1000家维修服务店主要集中在四到六级市场。“虽然一年新开1000家维修店的策略相当激进，但是我们认为是值得去做的。”杨超表示。
目前戴尔在中国共有超过200家维修服务中心，1000家维修服务站，对中国1~6级城市形成了有效的覆盖。维修服务中心分布于全国所有4级以上城市，新增的1000家服务站主要针对5~6级城市，能够为消费者提供包括客户接待、故障诊断、备件申请以及更换等一站式售后服务。
显然，戴尔已经意识到，经过3年销售前端的猛冲猛打之后，售后服务体系如不及早建立，将成为其进一步发展的巨大掣肘。惠普的“蟑螂门”事件就是前车之鉴，因为售后服务问题，惠普被央视3•15晚会曝光之后，业绩遭受重创并一蹶不振，其市场份额由14%腰斩至约7%。
另一个竞争对手联想早在2010年5月就启动了“春耕计划”，建立起了3000家覆盖中国所有县级城市的服务网络体系，并将建立起与之配套的备件配送体系。杨超也承认，“在渠道下沉和网络覆盖方面，联想是我们学习和追赶的榜样。”
转型初步成功
收购才刚开始
在接受记者采访时，杨超刚从位于美国奥斯汀的戴尔总部回来。“今年的年会，大家都非常兴奋。”杨超说，“一方面，包括消费和中小企业、公共事业、大企业、服务在内的所有业务线都取得了良好的增长；另一方面，戴尔正走向全面的业务转型。”
根据戴尔财报，在整个2011财年营收为614.94亿美元，比2010财年增长16%；净利润为26.35亿美元，比2010财年增长84%；运营利润为34.33亿美元，比2010财年增长58%。亚太区是戴尔全球增长最快的大区，中国实现了21%的收入增长。
据戴尔方面透露，从毛利率来看，目前大概有2/3的毛利率来自服务器、存储器、网络、服务、软件、外设。PC只占到公司毛利率的1/3。而据戴尔CFO莱恩•格莱登进一步透露，为了保护利润，公司第四季度削减了部分消费PC市场份额。戴尔方面认为，公司转型取得了初步成功。利润大幅增长和戴尔转型的初步成功，使得戴尔公司上下群情激昂。迈克尔•戴尔称，2011年将更为积极地向服务和解决方案公司加速转型。
摆脱对低利润的PC业务的依赖，向解决方案提供商和IT服务商转型，是迈克尔•戴尔重出江湖之后的战略方向，公司围绕这一战略进行了多起极其重要的并购。2008年，戴尔斥资14亿美元收购了存储技术厂商EqualLogic，戴尔将EqualLogic的收入从1亿美元提升到8亿美元。
2009年9月，戴尔以约39亿美元收购了佩罗系统公司，这也是戴尔历史上最大规模的收购。目前佩罗系统公司是全球最大的医院IT服务提供商，有半数营收来自医疗保健领域，还有1/4来自政府服务。
据杨超介绍，去年戴尔一共发起了9起收购，这些收购几乎全都集中在数据中心、云计算、解决方案市场，逐渐推动戴尔向一站式解决方案提供商转型。在戴尔公布的最新财报中，中国市场最大的亮点是公共事业部，其收入增长了43%，其中戴尔面向教育行业推出的互联课堂、面向医疗行业推出的移动医疗解决方案，都取得了较大的成功。
