时间：2022-06-09 00:59:30
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇产品宣传方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
按照以示范带动、逐步推进的原则，在全县政府机关、国有企事业单位的公共区域、财政或国有资本投资建设的公共场所等室内公共照明领域推广使用LED照明产品，同时引导和推动大型商场、大型酒店、居民小区的室内及户外公共区域等社会照明领域LED照明产品的推广使用。
二、实施方式
各有关部门要按照“业主管理、事权统一”的原则，根据各自实际，选择改造实施方式。不管采取哪种方式，达到有关规定招投标数额的，都必须按照《中华人民共和国招标投标法》有关规定，进行公开招投标。如果采取节能服务公司改造方式，按照省政府有关要求，参与投标的节能服务公司应满足下列条件：具备国家或省（市）有关主管部门认可的节能服务资质、注册资本3000万元以上、银行授信额度2亿元以上，社会融资能力3亿元以上，专业技术雄厚，具有保障项目顺利实施和稳定运行的能力。
三、工作进度安排
（一）2014年10月底前完成县委、县政府办公大楼室内及所属公共区域的LED照明改造；
（二）2014年底前完成财政或国有资本投资建设的县直其他各机关、企事业单位自有办公楼及所属公共领域等LED室内照明改造；
（三）各镇公共照明领域（即公共场所、政府机关、国有企事业单位财政或国有资本投资建设的照明工程领域）LED室内改造任务于2014年底前完成。
四、任务分工
（一）各镇推广应用LED室内照明产品工作，由各镇人民政府负责，具体实施方案可参照本方案制订。
（二）县LED照明技术及产品推广应用联席会议负责制订全县推广应用LED室内照明产品实施方案，并按照《推广使用LED照明产品实施方案》及《推广应用LED室内照明产品实施方案》的要求协调组织实施。
（三）县委宣传部、科技局、广播电视台负责组织开展LED室内照明产品的宣传推广工作。
（四）县直各机关、国有企事业单位负责制订本单位推广使用LED室内照明产品的实施方案并组织实施。
（五）县教育局负责组织县本级公办中小学校、学前教育、职业教育、成人教育等单位制订推广应用LED室内照明产品的实施方案，并督促各镇公办中小学校、学前教育、等单位LED室内照明产品推广应用工作。
（六）县国资委及负有履行出资人职责的部门负责组织所监管国有企业制订推广应用LED室内照明产品的实施方案并督促实施。
（七）县卫生局负责组织县本级各公办医疗卫生机构制订推广使用LED室内照明产品的实施方案并督促实施。
（八）县文广新局负责组织指导县本级文化娱乐、群众体育活动等公共场所推广使用LED室内照明产品。
五、政策支持与保障措施
（一）加强组织领导，有序推进LED室内照明产品推广应用工作。由县推广应用LED照明技术及产品工作联席会议牵头组织、指导、推动LED室内照明产品的推广应用工作；同时依据《推广使用LED照明产品工作考核办法》，对各单位推广使用LED室内照明产品工作进行考核。
营销策划书的步骤目录
一、概述
二、市场现状分析
三、目标
四、营销战略
五、4P组合战略
六、行动计划
封面·策划书的封面可提供以下信息：
①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。
策划书的正文部分主要包括：
（一）、策划目的。
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
（二）、分析当前的营销环境状况。
1、当前市场状况及市场前景分析： ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 ②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 ③消 费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。
如对产品市场成长性分析中指出： ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
2、对产品市场影响因素进行分析。主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
（三）、市场机会与问题分析。
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面： ·企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 ·产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 ·产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 产品价格定位不当。 ·销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。·促销方式不务，消费者不了解企业产品。 ·服务质量太差，令消费者不满。 ·售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
（四）、营销目标。
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
（五）、营销战略（具体行销方案）
1、营销宗旨：一般企业可以注重这样几方面： ·以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。 ·以产品主要消费群体为产品的营销重点。 ·建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。 1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。 2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。 3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。 4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。 5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则： ·拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。 ·给予适当数量折扣，鼓励多购。 ·以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。 若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
5、广告宣传。 1）原则： ①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。 ②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。 ③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。 ④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行： ①策划期内前期推出产品形象广告。 ②销后适时推出诚征商广告。 ③节假日、重大活动前推出促销广告。 ④把握时机进行公关活动，接触消费者。 ⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动方案。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。〖JP〗
（六）、策划方案各项费用预算。
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
一、主要做法：
1、加强组织领导，细化整治方案。为了加强对此项工作的领导,我局成立了由韩林麟副局长任组长、局有关单位负责人为成员的农产品质量安全整治暨农产品质量安全执法年活动工作小组，确定了责任人和承办单位。同时各区县农业局按照本方案细化工作任务和工作要求，明确工作进度和时间安排，做到有阶段安排、有重点活动、有检查指导、有责任追究、有总结提高，确保各项工作目标和任务落到实处。各成员小组分别制定了《种植业（果品）产品专项整治行动实施方案》《生鲜乳专项整治行动实施方案》饲料专项整治行动实施方案《兽药及兽药残留专项整治行动实施方案》《无公害农产品、绿色食品、有机农产品专项整治行动实施方案》《农资打假专项治理行动实施方案》实施方案,确保此项工作落到了实处.
2、突出工作重点，抓好自查。从3月10全面开展了自查工作,截止4月25日，全市联合执法检查15次，先后检查农资销售，农产品产、销企业及农民专业合作经济组织411个，自查率100%，自查有问题59个企业，自查阶段各项任务圆满完成。经过对自查阶段工作梳理、分析，发现我市农产品质量安全存在以下几方面问题：一是农产品种植企业超剂量使用农药问题较为突出；二是农药销售企业以肥充药、过期产品销售、产品以次充好、进货台帐不全亟待治理；三是“三品”生产企业存在产品包装不规范、品牌意识不强、管理制度不健全、标准化生产意识不强等问题；四是一些养殖企业滥用抗生素、未按合理休药期组织生产；五是农产品检测资金投入不足，检测机构存在设备老化、检测设施配备低下，例行监测频次较少等问题。
3、强化舆论宣传，加强指导服务。自活动开展以来，我市充分利用新闻媒体，大力宣传专项整治内容和农产品安全消费等相关知识，及时曝光典型案例，形成强大宣传声势，营造良好了良好的社会舆论氛围。我局把农产品质量安全整治暨农产品质量安全执法年活动与春季农业生产紧密结合起来，紧紧抓住春耕生产的大好时机，通过流动宣传车，深入城市街道社区、农产品批发市场、集贸市场、连锁超市，开展了声势浩大的宣传活动，共出动流动车40台（次）、制作光盘10盘、发放宣传资料1万多份，收到了较好的宣传效果。系统技术人员充分发挥发挥技术优势，指导农产品生产企业、农民专业合作经济组织和农民按标准化组织生产。各小组成员单位充分利用新闻媒体，大力宣传专项整治内容和农产品安全消费等相关知识，及时曝光典型案例，发放《简报》共20__份，利用《简报》宣传动物防疫法、农产品质量安全法和管理办法、农民专业合作社法等，向农民普及农业生产知识和法律法规，形成了强大宣传声势，为下一步工作顺利开展奠定了坚实基础。
二、存在问题：
农产品质量安全整治暨农产品质量安全执法年活动工作开展主要问题：一是存在认识不足、体制不顺、力度不大、手段不强等问题，影响了整治工作及时、全面地开展，导致整治工作不到位。二是工作开展不平衡。部分区（县）的个别部门启动速度较慢，行动相对滞后，直接影响到全市农产品质量安全整治活动的整体进展。三是一些成员单位向基层延伸不够，存在上热下冷、上紧下松的问题。四是信息报送不及时。
三、下一步工作重点：
自查阶段各项任务已全面完成，农产品质量安全整治暨农产品质量安全执法年活动将进入集中整治阶段，为了确保工作质量，我们将重点做好以下几方面工作：
1、推进综合执法、开展检查监测。全面加强农业执法，重点推进区县级农业综合执法，加大动物防疫监督、植物检疫执法力度，强化执法能力建设，提高执法水平。加大对禁限用农药、兽药和禁用化学品清理检查力度，加强对农产品违规生产行为的检查，对质量安全问题突出地区的检查。全面加大监测力度，扩大监测品种，增加监测频次，制定并组织实施农业投入品和主要农产品残留监控计划，重点开展对主要生产基地、规模养殖场、饲料加工厂、农产品批发市场以及农业投入品的监测和监督抽查。
企业产品不同，营销目标不同,则所侧重的各项内容在策划编制上也可有详略取舍。
农产品市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的农产品营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。策划书是农产品营销策划的反映。在此谈一谈农产品营销策划书的编制的问题。如何撰写农产品营销策划书呢？
一、农产品营销策划书编制的原则。
为了提高农产品策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；
(一）、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析农产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。
(二）、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。
(三）、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。
(四）、创意新颖原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。
二、农产品营销策划书的基本内容。
策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从农产品营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。
因此，我们可以共同探讨农产品营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面>策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为农产品营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
策划书的正文部分主要包括：
(一）、农产品营销策划目的
要对本农产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点（如：提高市场占有率；扩大产品知名度；树立规模、优质、专业、服务的良好形象），作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
>企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套农产品行销计划。
>企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的农产品营销方案。
>企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
>企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。
>市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。
>企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
如:首先强调“农产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明农产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
(二）、分析当前的农产品营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
(三）、市场机会与问题分析
农产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了农产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前农产品营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
>企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
>农产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
>农产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
>农产品价格定位不当。
>销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。
>促销方式不务，消费者不了解企业产品。
>服务质量太差，令消费者不满。
>售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
(四）、农产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即农产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为万件，预计毛利万元，市场占有率实现。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主（利润和稳定市场）、渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有率）；行业主要主要系指工矿，交通，建筑，
消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户；渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。(五）、农产品营销战略（具体行销方案）
1、农产品营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
>以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
>以农产品主要消费群体为产品的营销重点。
>建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、农产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。
1）农产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）农产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）农产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4）农产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）农产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
>拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
>给予适当数量折扣，鼓励多购。
>以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以农产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。农产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策
5、广告宣传。
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、农产品营销具体行动方案
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
(六）、农产品策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括农产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。
(七）、销售增长预测与效益分析
该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括农产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。
一、指导思想
以保安全、促发展为总目标，以规范饲料经营，查处在饲料中添加和使用违禁药物和非法添加物为重点，以抓法制、抓监管、抓源头、抓基础为手段，着力强化饲料质量安全日常监管，全面促进饲料行业稳定健康发展。
二、工作目标
饲料质量安全水平稳定提高，饲料产品监测合格率提高2个百分点;查处使用瘦肉精等违禁药物的行为，杜绝在饲料中非法添加三聚氰胺等有毒有害物质行为;有效防范重大饲料质量安全事件发生。
三、整治重点
(一)重点产品：蛋白原料、自配料和非蛋白氮及其类似物;三聚氰胺、瘦肉精、镇静剂类、苏丹红、孔雀石绿等违禁药物和非法添加物。
(二)重点单位：饲料经营企业和畜禽养殖场(户)。
(三)重点区域：全县经营饲料及饲料原料的单位和个人。重点是：田园镇、柯街镇、卡斯镇、漭水镇、湾甸乡勐统镇。
四、整治任务
(一)严厉查处在饲料原料和产品中添加三聚氰胺等有毒、有害化学物质的行为。
(二)严厉打击养殖过程中添加瘦肉精等违禁物品、苏丹红等非法添加物的违法行为。
(三)扩大饲料及饲料添加剂的抽检范围，加大对违法违规行为的查处力度。
(四)严厉打击违法违规行为，坚决取缔无生产许可证、无产品批准文号、无产品标签的“三无”饲料饲料产品。
五、总体要求
(一)统一组织，落实监管责任
各乡镇畜牧兽医站、县动物卫生监督所，要按县局的统一安排和部署。认真落实方案各项要求，对重点区域及时进行梳理和排查。
(二)细化方案，明确工作进度
各乡镇畜牧兽医站要根据总体方案，制定本辖区的工作方案，细化工作任务和工作要求，明确工作进度和时间安排，做到有安排、有重点活动、有责任追究，确保各项工作目标和任务落到实处。
(三)加强交流，及时报送信息
各乡镇畜牧兽医站2009年4月开始，每月14日和28日分两次向县局领导小组办公室(县动物卫生监督所)报告工作进展情况。报送材料内容包括整治工作进展情况、存在问题、查处情况和量化指标，及时反映进展和成效。
(四)加强联动，形成整治合力
各级农业(畜牧)饲料管理部门要围绕本方案制定的工作目标和重点，采取有力措施，积极开展工作。要加强协调，搞好衔接，形成合力，突出成效。
六、工作安排
“保障饲料安全，推进健康养殖——饲料质量安全执法年”活动总体安排分三个阶段进行：
(一)部署启动阶段(4月20日-4月30日)
1.2009年4月，根据省、市业务主管部门的有关要求，制定我县饲料执法年总体实施方案。
2.2009年4月，召开“饲料执法年”活动启动仪式，成立全县“饲料执法年”活动领导小组及办公室，部署总体行动方案。
3.各乡镇畜牧兽医站成立“饲料执法年”活动领导小组，细化整治方案，明确工作责任，要求乡镇畜牧兽医站于2009年5月10日前将活动领导小组名单上报县动物卫生监督所。
(二)集中整治阶段(5月10日-11月底)
1.开展饲料质量安全监测，查处违法违规行为。2009年全年以蛋白饲料原料和饲料产品中三聚氰胺检查为重点，继续开展饲料质量安全例行检测、饲料中违禁添加物专项监管。对监管中发现的违法违规行为要及时上报、及时查处。
2.对饲料经营企业及养殖场(户)进行重点检查。县领导小组将对重点区域饲料监管工作进行督导，主要检查“饲料执法年”活动的进展及执行情况。对饲料企业和畜禽养殖基地的产品合格证、产品批准文号、产品标签、使用记录、检验合格证等进行重点检查。
3.举办中期总结暨饲料执法培训班，提高执法水平。7月，组织各乡镇畜牧兽医站对前一阶段的工作进行总结，交流经验，查找不足，同时督促各乡镇畜牧兽医站按照工作方案和时间要求完成全年各项任务，并组织对各乡镇畜牧兽医站饲料管理人员进行培训，提高执法水平。
4.举办饲料安全宣传月活动。9月，开展以各乡镇畜牧兽医站位主体的宣传月活动。各乡镇畜牧兽医站要充分结合本地区、本单位的特点和优势，进行主题宣传。一方面通过对曝光的案例进行报道，对掺假售假和添加违禁药物的违法行为形成强大的威慑力;另一方面正面宣传管理部门对饲料安全所做的工作与成绩，向社会公众介绍饲料管理、科研、检测等方面的成果和成效，介绍企业保证饲料质量安全采取的措施，宣传科技成果，彰显监管成效，为饲料行业持续健康发展创造良好的舆论环境。
一、 检讨与愿景
20xx年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、 驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;
b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋向，提出新产品的开发思路;
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;
f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;
3、与销售部强强联合，成立品牌小组
市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队
1、合理配置人员：
a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。
c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。
2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。
四、市场分析
1、竞争激烈
几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我公司依托山西省农科院的学者优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。
五、品牌推广
公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
1、品牌形象
为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)
2、产品定位
根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力
3、网络建设
销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，主动发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。
4、市场推广
a.主动利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。
b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。
c.主动参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。
d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。
e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。
f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。
g. 制作广告衫和POP张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。
h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。
六、工作进度
第一季度：
1、 确定本年度的广告宣传策略。
2、 结合市场情况制定出活动计划。
3、 抓好市场信息和客户档案建设。
4、 策划好经销商年会。
5、 完成墙体广告的设计计划。
6、 策划推出春节有奖销售活动。
第二季度：
1、 策划推出二季度促销活动。
2、 配合分公司推出市场活动。
3、 参加全国性的行业展会一次。
4、 配合各分公司做好驻点营销工作。
5、 利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、 夏季文化衫的设计制作。
第三季度：
1、 夏季电影宣传工作计划安排落实。
2、 文化衫的发放。
3、 制作POP张贴广告广泛宣传配合电影放映。
4、 策划开展旺季上量产品的促销推广。
第四季度：
1、 两节促销的落实开展。
2、 挂历、年历的制作与发放。
3、 跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。
4、 完成目标市场墙体广告的100%投放。
5、 做好全年工作的总结。
七、资源配置
1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。
论文摘要：随着我国市场经济的快速发展，特别是在我国成为世贸组织成员国后面临经济全球挑战的新环境下，我国经济飞速发展，几乎每天都在发生变化。这对我国的企业来说，既是机遇，也是挑战。企业想要在竞争日趋积累的市场中存活发展，就必须提高自身的竞争能力。企业竞争力是现代企业发展的基础，而在当今的竞争市场中，企业的竞争力和竞争优势主要通过企业的市场营销能力反应，因此如何策划并开发企业的竞争能力是企业的主要目标。本文通过对策划对营销工作的影响进行论述，证明了企业的策划会通过市场营销能力表现出来。
随着市场经济的发展，市场上的产品不断更新换代，企业面临的竞争者不断增多，消费者的偏好也在不断变化。在这种情况下，每一个企业都要对竞争者，消费者和环境因素进行仔细的分析，这就需要实行策划市场营销方案。策划并制定市场营销方案指的是企业要对自身的外部环境中不可预见的因素和机会进行评估和选择，制定出多个可行的方案，并最终选择出计划方案。市场营销学首先出现在十九世纪的美国，而后逐渐进入蓬勃发展的阶段。发展至今，企业的策划和发展都直接由市场的营销能力体现，可以说，正是市场营销理论是的资本主义国家从经济危机中走出来，与此同时，市场营销理论也逐渐走向成熟。进入新的世纪以来，随着我国经济体制不断完善，市场营销在经济的发展以及防止经济危机出现方面都起到了重要的作用。
一、企业的策划与企业营销能力
在当前的市场中，企业都意识到了策划的重要性，很多企业大量的投入人员和资金进行广告的制作和投放，但是能够得到预期收益的企业很少，最终也没有获得预定的市场份额。这就说明大多企业的策划没有找到正确的方向或者不得其法，最终导致惨败的结果。很显然，缺乏独特的特性是导致失败的一个原因。如今，广告对人们消费的影响越来越小，也就是说，消费者对一个品牌的忠诚度减低了，企业所采取的其他营销策略有没有发挥到有效的作用。竞争市场要求企业必须具备特殊的营销方式与策划方案。企业要培育独特的竞争能力就必须具备一定的营销策划能力。策划指的是通过利用企业现有的有效资源，完成创新的活动。策划还能够通过其特有的排他性，权威性，唯一性来使企业独具一格，拥有自己独特的运作方式和宣传方式。现阶段，企业的策划是与市场营销战略紧密相连的，同时也会通过企业的市场营销效果表现出来。因为一个企业的策划时效性高，它的经营活动，政策，目标和其他指标等就会系统而不盲目，在市场中能够避免混乱，从而达到事半功倍的效果。而企业的市场策划指的是市场营销人员为了达到某种营销目标而提前计划出很多种可行的方案，再比较每个方案的优劣，最后选出最适合企业和市场情况的方案。市场策划要对公司面临的市场机会和问题进行分析整理，整理出适合公司现阶段前进的方向。还要制定出企业一个阶段的发展目标，对目标的可行性要进行论证。在此基础上，对以上制定出的目标要与公司实际情况，包括可流动资金，形象特点等相结合，制定出包括宣传，广告，费用支出等相关的具体实施方案。
二、市场营销的要点
（一）把利益为出发点来制定宣传口号和策略。宣传和口号具有积极的正面效应，但仅仅停留在这一层次并不能解决问题，应以观念的实质性转变，即要充分重视市场需求和顾客利益来带动形式的飞跃。 转贴于
（二）在当今的营销中，很多基层员工把导入市场营销观念当作是领导层的任务和要求。要知道，生产和销售过程是由员工来完成的，他们是企业基层的工作人员，也是信息的主要制造者和传播者，因此观念的转变应从高层领导开始，这样才能确保传达到基层全员的是适合市场的正确的营销观念。从这一角度来看，如何将导人市场营销观念作为全员必修的基础功课进行普及，对企业来说是一大挑战。
其次，市场营销的目的最终是吸引客户和市场从而获得利润，因此制定一定的宣传方式，包括品牌策略，产品策略，渠道策略，传播策略和价值策略等都具有十分重要的意义。对于当今企业来说最重要的宣传渠道无疑是广告的品牌效应。
广告的品牌效应有很多实例。例如，自经济全球化以来，我国消费者通过购买和使用来自不同国家的商品，例如美国、德国、法国等国家的品牌，对这些国家的产品和品牌的特点有了准确的了解和体会：美国的产品的特点是技术先进；德国产品的特点是技术精良；而法国的产品时尚新潮。消费者如此具体并且准确的体会对于一种产品被认知和接受无疑具有积极作用。可见，随着消费者接触越来越多的品牌，在挑选和尝试的过程中，他们在众多品牌中会选择出最符合他们需要标准的，这就是品牌影响消费者购买选择的表现。同样的情况也适用于我国企业生产的产品：如果产品的特点可以被消费者牢记并且对消费者的选择产生积极的影响，企业就卖出了宣传自身产品的第一步。
作为中国的企业，为了树立自身的品牌效应，首先要找准自身的市场定位。所谓的市场定位就是企业最独特的特点，这个特点必须适应市场和消费者的需求，因此要找准自身的市场定位要经过仔细的策划，最后通过市场营销的效果体现出来。市场定位值得是一个产品在同类众多产品中占有的位置，它应该强调企业产品最独特的特点，并强调消费者最关心的东西。另外，虽然在当今社会，品牌代表了客户的身份和品味，因此客户在很多情况下只选择固定的品牌。但是质量、安全、技术等因素仍然是客户考察的重点，品牌带来影响力的前提是产品的质量过硬，技术过关，只有这样才算得上是高知名度的品牌。与此同时，高知名度的品牌使企业可以提供更低成本服务，因为一个有影响力的品牌是宣传自身与其他企业品牌不同的最有竞争力的手段。因此，在制定一个产品广告的时候要格外细心，找准产品最特殊的特性，进行有创意的策划和宣传。消费者被潜移默化的影响，最后产品的销量便会提升。这都是市场营销和策划的功劳。
结束语：在市场竞争中，企业策划获得竞争力是非常重要的，将策划与市场营销结合到一起，企业的发展是无穷的。
1．1营销策划的基本内容
营销策划主要是一种设计和计划，是根据企业内部的环境和现有的资源，对企业及其营销活动、行为进行设计、实施的手段，其实质是要利用各种途径手段来保证产品实现自身的价值，获得消费者的认同，以达到销售的目的。营销策划的完成需要很多内容。首先是要确定营销的理念，然后以此为基础进行策划。策划时需要根据企业的目标和消费者的需求来设计，包括市场细分、产品创新、营销战略设计、营销组合等四个方面。
1．2营销策划的基本要求
营销策划需要从全局出发，从企业的整体发展方向出发，并且要保证相对的稳定性。为此，需要建立在调查研究的基础上，以保证营销策划的可行性。
2营销策划的创新
企业要想在竞争中立于不败之地，把握市场的主动权就需要在营销策划中保持创新。
2．1创新营销观念
现代生活中，人们越来越讲求新颖。越具有创新性的产品，越具有吸引力。因此在企业营销策划中，需要创新营销观念。一是树立全球营销观念。现在多数企业在进行营销过程中，没有能够适应新的营销环境，观念不够新颖，对产品的营销观念大多停留在产品的观念阶段。市场的开放性使得资源在全球范围内流通的同时，也暗含着全球市场的出现，这就要求企业应建立全球市场营销的观念，挖掘潜在的市场，在世界范围内寻找机会，将全球市场置于自己的营销活动中。二是树立绿色营销理念。我国传统企业较多，资源消耗较多，企业为了减少成本，造成了环境污染，损害了社会效益。因此需要改变传统观念，讲求绿色营销，保证生产与销售中的环保高效，不过度使用资源和破坏环境，以提高企业的整体效益。
2．2创新组织
在营销策划的过程中，需要根据潮流来进行营销组织创新。一是合作营销。现代企业的营销大都呈现联合化、扁平化的趋势，需要企业之间开展合作，只有这样才能克服传统中小企业的竞争劣势，形成灵活的生产营销网络，提高整体的竞争力;同时与大企业进行合作交流可以达到资源共享的目的，降低企业运行成本和风险。二是虚拟营销。通过虚拟营销策略可以克服资源匮乏的缺点，使企业在借用其他营销方式的基础上，进行整合，以实时应对挑战。
2．3产品创新
企业要想保持强大的生命力，占有市场份额，需要在产品方面进行创新。营销策划中，要突出产品的创新性，加大宣传，使消费者认识到产品的独特性和超高的使用价值，让消费者认同。
2．4适应个性需求
随着产品的种类不断增多，为满足个体需要，营销应体现独特个性，这就需要与消费者进行交流，开展个性化营销。比如，构建产品模块化策略，建立多种产品和服务的模块化;也可以建立溢价价格策略，按照客户要求，适当地定制成本。此外，可以建立全方位服务策略，与客户建立良好关系，及时了解市场动向和消费者需求。
3营销策略探讨
要想设计出好的营销策略，可以从企业内部和外部两方面入手。
3．1对营销环境的分析
制定营销策略，首先要做好分析。一是市场环境分析。包括分析了解市场和人群以及对手的信息，了解产品的市场性和市场成长状况，了解不同市场阶段的企业营销侧重点以及营销效果。二是对产品市场营销因素进行分析。包括消费心理分析、消费结构变化分析、消费需求导向分析。三是产品优势分析。针对产品进行分析，从中找出问题，不断发掘市场的潜力。四是营销方式和平台分析。根据企业自身的情况和战略选择适宜的营销方式和平台。
3．2策划营销方案
通过对市场机会和问题的分析，提出合理的营销策划建议，促进最佳效果的形成。在进行营销方案的策划过程中，应做到详细全面。对产品定位、产品质量功能、产品品牌和包装等进行周密设计，做好营销目标、对象、时间和地点等具体的实施步骤的计划安排。同时，还需要做好内部营销策划。所谓内部营销，主要是将企业的外部营销方法和策略应用于内部，保证企业各部门和人员形成合力，以满足顾客的需求，保证企业的长期稳定发展。进行内部营销策划，需要管理者将营销思想与企业员工进行交流，保证各部门之间无阻碍的信息顺畅交换，激励员工的顾客导向意识，营造良好的企业氛围，为内部管理问题的解决创造条件。
3．3价格策略的营销策划
对于价格策略的分析，需要做好充分的准备。应将成本作为基础，将同类的产品价格作为参考值，提高产品的价格竞争力。可以拉大批零差价，这样可以调动批发商、中间商的积极性，以便进行价格折扣，促进消费。
3．4实施网络化营销策略
网络通信技术的发展，使得网路营销成为主流。网络营销作为企业营销实践和现代信息、计算机网络技术的产物，以电子信息技术为基础，具有双向互动性、共享性，它使得营销的手段和支付方式发生了改变。通过直接联系消费者，直接面对面交流，有利于企业产品的营销。同时，电子交易手段极大地方便了消费者，有利于更好地将产品推向大众。
3．5重视广告宣传
广告作为产品宣传的重要途径，需要在营销策划中给予充分的重视。在广告宣传设计过程中，要服从企业的整体营销策划宣传策略，树立好产品的形象，保证产品宣传的统一性的同时突出了产品的个性。保证广告宣传媒体的多样化和高效性，适时利用节庆日开展促销活动。
4营销策划方案的评估与实施
相关资料显示，中国有将近2000多家电机生产商，将近4000家电线电缆生产商，将近6000家阀门生产商，将近6000家水泵生产商……，过度的竞争使我们今天所看到的工业品营销比二十年前看上去更加像一场混乱的战争。
工业品营销战的本质就是价值战。为了应对这场战争，很多企业都努力的对产品进行差异化改造，用更多的产品价值、服务和承诺来留住顾客的忠诚。可当它们一旦取得成功，竞争对手就会迅速模仿。结果大多数的竞争优势只能维持很短的时间。因此，每个企业都需要不断探索顾客的价值取向变化，通过技术手段和产品价值战术为顾客提供更多竞争对手还无法提供的价值，以期最终能够在这场残酷的战争中生存下来。
顾客关注价值与顾客忽略价值的概念
工业产品的采购行为是一种非常理智、非常专业的行为，当顾客对众多厂家的产品和服务进行评判时，顾客依据的不会是单一的价值标准，而是一个全面的价值标准。一个全面的价值标准应该包含所有顾客认为至关重要并要求企业必须提供的价值，这些价值对企业来讲就是顾客关注价值；还有另外一些价值，企业认为自己提供这些价值能够帮助顾客，可顾客却认为这些价值对自己来说是无关痛痒、可有可无的价值，我们称之为顾客忽略价值。
在评判各个企业所提供的产品价值是顾客关注价值还是顾客忽略价值的问题上，顾客似乎拥有绝对的权力，企业只能处于被动地位。
很显然，顾客的想法和要求千差万别，任何一家企业也不可能满足所有顾客的关注价值。为了赢得顾客，企业只能做两件事：一是准确、深入的把握目标顾客的顾客关注价值，并通过技术手段或营销战术手段向顾客提供并展示这些价值；二是对顾客施加影响，使顾客关注价值恰好是企业产品和服务所能提供的价值。
针对顾客关注价值展开的三种战术
顾客关注价值的本质就是有关产品功能、产品使用价值和取得成本的组合。一般情况下，顾客形成自己关注价值的过程是非常严谨的。顾客会根据经验和企业的实际情况，在综合考虑各种内部、外部影响因素的情况下采取集体决策的方式列出它所关注的所有价值，再把这些关注价值按照从重要到不太重要的顺序进行排列，最终把这些价值折算成分值的形式做为评判产品价值的技术标准。
例如，当某企业需要采购一台循环流化床燃煤锅炉时，他们会为此专门成立招标采购小组。招标采购小组的专家经过集体讨论后制定出此次评标的技术标评标要素（即顾客关注价值），它们依次是：制造质量、热效率、使用寿命、可靠性、业绩、售后服务和备件供应的及时性。此后他们会把这些项目依据重要程度的不同折算成不同的分值，再把这些分值作为招标时评委评判的标准。
很多企业都拥有足可以满足顾客关注价值的技术，但却缺乏能将技术转化为顾客关注价值的产品价值营销战术。技术并不等于价值，技术必须通过营销战术手段才能转化为价值，脱离了营销战术的技术毫无意义。工业品营销的产品价值战术的最终目的就是要发现顾客关注价值，努力提供并向顾客展示这些价值，并通过向顾客提供高于竞争对手的顾客关注价值获胜。产品价值战术必须围绕顾客关注价值而展开并最终超越顾客关注价值。
一、初级战术：向顾客展示产品价值
价值需要被顾客感知，价值需要被顾客验证，没有经过顾客感知和验证的价值不能被称为价值。
枯燥的技术无法带给顾客任何价值体验，企业必须通过各种方式展示产品的顾客关注价值，使技术变成顾客可以感知的价值；同时企业还必须通过各种方式验证顾客关注价值，使顾客消除所有疑虑并确信价值的真实性。
企业向顾客展示那些顾客忽略价值是毫无意义的，那无异于对牛弹琴。
知己知彼，百战不殆。在展示产品的顾客关注价值之前，企业必须确保自己已经通过深入细致的售前服务了解到了顾客的关注价值和这些价值在顾客头脑中从重要到不重要的排列顺序。这样企业就可以有针对性地安排展示活动，在展示活动中突出自己的产品在那些顾客认为最为重要的关注价值方面的优势，并通过各种努力来证明自己提供的这些价值是真实可靠的。
展示顾客关注价值的常用方法是：
1、邀请顾客参观样板工程，使顾客亲身体验产品的实际使用情况，对产品价值形成全面感知和体验；
2、邀请顾客考察产品生产的工艺流程，展示企业实力，使顾客增强对产品品质、供货能力、厂家信誉度等方面的信心；
3、邀请顾客参加技术交流会，通过演示、幻灯、演讲、现场试验等方式向顾客介绍产品的原理、技术和功能，现场与顾客进行技术交流，使顾客全面了解企业的产品，消除疑虑；
4、向顾客展示业绩、其他企业的推荐信、权威机构的对质量、标准、技术水平、项目实施能力等方面的资质和认证，或邀请顾客方技术权威或顾客认可的第三方对产品技术水平进行评价和认定，增加顾客对价值真实性的认可；
5、让顾客试用产品，带给顾客真实的产品体验，真实、全面的感知和验证产品价值；
以上几种方法既可以单独使用，又可以配合使用。但无论怎样使用，企业必须确信自己向顾客展示的是顾客关注价值而非顾客忽略价值。
二、中级战术：改变顾客关注价值
如果一个企业有能力为每个顾客提供他们所关注和需要的全部价值，这个企业中标的概率就会大大增加。遗憾的是这只是一个梦想，因为受企业资源的制约，任何一个工业品生产企业的营销部门在任何时候也不能保证本企业的产品所提供的价值会完全符合每一位顾客的关注价值标准。
前文曾经提到：在评判各个企业所提供的产品价值是顾客关注价值还是顾客忽略价值的问题上，顾客似乎拥有绝对的权力，企业只能处于被动地位。难道企业真的只能坐以待毙或听天由命吗？
答案当然是否定的，因为很多企业已经通过高超的产品价值战术或技术与产品价值战术相结合的策略打破了顾客试图全面掌握价值评判权的局面，企业能够全面影响顾客制定价值评判标准的全过程，并使自己产品的独特产品价值成为顾客关注价值。
曾经有一家生产电制冷中央空调的A企业参与一个项目的议标，几轮谈判下来，只剩下A和另外一个厂家B，B企业的产品使用的是招标文件中技术要求规定使用的双螺杆压缩机，而A企业的产品使用的却是单螺杆压缩机，尽管A企业的销售员反复向评委说明单螺杆压缩机的综合性能优于双螺杆压缩机，可评委们还是都比较倾向于按标书的技术要求向B企业订货，形势对A企业非常不利。
此时A企业的销售员决定破釜沉舟，他当场提出请评委们参观他们在附近的一个样板工程，就算给他最后一个机会，评委被他的执著感动，最终同意了他的请求。
当评标委员会的专家们来到现场时，A企业的销售员为专家们详细讲解了单螺杆压缩机的优点，并与双螺杆压缩机进行了全面的对比，为了解释个别专家提出的噪音和震动问题，他还把一个一元硬币立在中央空调主机上，机器启动时，硬币纹丝不动。最终，A企业使用的单螺杆压缩机以低噪音、低震动、平稳可靠运行6万小时的事实征服了现场的所有评委，评委们经慎重考虑后决定改变评标标准，最终A企业一举中标。
在上述案例中，A企业能够成功的影响顾客的关注价值，已经在战术方面超越了竞争对手。但仍有少数企业并没有仅仅满足于影响顾客，他们更期望凭借自己在业界的技术领导地位或非凡的产品营销能力成为帮助顾客制定价值评判标准的人而不是标准的被动承受者。这样企业就可以真正做到 “以己之长攻敌之短”，在帮助顾客制定价值评判标准的过程中轻松的把自己独特的产品价值变成了顾客关注价值，不战而屈人之兵。
曾经有一个企业投资新上一个化工项目，需要招标采购一批工业低压电气元件，共有10家企业参与竞标。为了得到这个订单，这10家企业当然是八仙过海，各显其能。其中A企业的销售员小黄顺利的通过一个很熟的关系找到了负责项目的总经理张总，张总爽快的答应帮小黄运作此事，小黄自认为这个订单已经是自己的囊中之物，就高高兴兴的回到公司等消息了。
项目进展很快，转眼就到了发标时间，小黄拿到招标文件时却怎么也乐不起来了：因为前些天和设计院沟通时设计院还说是交流控制，甲方负责电气的工程师也说肯定是交流控制，可现在拿到的招标文件上白纸黑字的写着：所有产品要求直流控制，这就意味着小黄已经失去了参与的资格，因为他们并不生产直流控制的产品。小黄立即去见张总，希望张总能够帮忙。张总放下手头的工作，拿起电话给负责设备招标的副总打了个电话，通完电话之后，张总很无奈的说：“这次可能不行了，我们这边没有很懂电气的人，招标文件是委托设计院写的，他们出于技术的考虑把原来的交流供电改成了直流，为此还上了一批直流电源，直流电源可能都已经招完标了”。
原来，B企业的销售员小曾接触项目不久就发现甲方这边已经都是竞争对手的支持者了，他仔细的研究了9家竞争对手的情况，发现除了控制方式之外，参与竞标的企业的产品几乎没有什么差异，他决定打产品价值牌，在直流控制这个标准上做文章，因为能生产直流控制产品的企业算上他们自己一共是3家，而其余两家一个是国外厂商，价格奇高，另外一个是实力和品牌远不如自己的一家小企业。通过设计院关系的运作，设计师在离招标还有一个月时终于同意以直流控制作为标准来设计，使小曾成功的屏蔽了6家竞争对手，当然也包括运作了高层关系的A企业销售员小黄。
最终，小曾以较高的价格拿下了这个订单。
三、高级战术：通过销售解决方案为顾客塑造更高价值
影响或改变顾客关注价值也许是一个很不错的战术，但当竞争对手认识到这种战术的奥妙之后，他们就会迅速的掌握这种战术并反过来用它来对付你。当众多企业都在应用同一战术的时候，这个战术就失效了。
少数企业在研究顾客关注价值时发现：有些价值可能对顾客会非常有帮助，但顾客自己却没有意识到，因为直到目前还没有企业提供过这种价值。这些价值并不是传统意义上的产品价值，它或者是某一行业的顾客所遇到的无法通过目前市场上的常规产品能够解决的普遍性问题，或某是顾客无法通过单一产品或服务能够获得满意效果的问题。它就是解决方案。
解决方案就是针对某一问题或某一行业提出的一个解决问题的系统方案。解决方案既可以被看成是企业组织设计的一种战略，也可以看作是整合企业内外资源，重新塑造顾客价值的一种战术，若想成功的应用这种战术，就必须对企业的组织结构与功能进行重新设计。
产品价值战术必须围绕顾客关注价值而展开并最终超越顾客关注价值。解决方案超越了单纯产品价值的范畴，使顾客关注价值的范围扩大到更加广泛的领域，它不但为顾客塑造出了超越顾客期望的价值，也为那些具备相应的组织与功能和较强整合能力的企业提供了超越竞争对手的机会，并把那些仍然停留在只关注产品本身价值提高的竞争对手远远的甩在身后。
IBM前任总裁郭士纳曾经说过：像我这种主管不属于某一个行业和某一个产品，我的责任是把当地的所有IBM的队伍整合起来，提供整合的解决方案，给外面提供整合的IBM的形象。
美国沃顿商学院营销学教授乔治戴伊（George Day）在他的书中这样写道：“在客户需要一套定制的个性化方案，并且希望能通过单一的客户接触点（contact point）的方式获得服务的情况下，这种组织结构设计的优势将能发挥得淋漓尽致。获取成功所需的其它必要条件是拥有一个强大的能协调公司内部业务单元之间冲突的公司核心，以及一个以解决方案为特色的企业战略，该战略将成为企业的中心推动力。”
IBM公司在前任总裁郭士纳的领导下成功的完成了公司组织结构变革，形成前端后端混合模式的新结构，这一新型组织的特点是通过客户导向型的强有力“前端”完成各种产品以及数百项的“解决方案”的销售，而原有的IBM公司个人电脑、服务器、软件和技术服务业务单元则成为解决方案销售人员的“后端”供应商，销售人员从原来的只销售产品变为销售“随需应变”的企业IT解决方案。
虽然IBM、通用电气和惠普公司都是解决方案销售的先驱和受益者，这并不意味着从销售产品过渡到销售解决方案仅仅是大企业的专利，中小企业一样可以做到。
美登制图公司是美国的一家中小型印刷企业，在吉姆多纳休担任总裁之前，美登公司象众多同行一样努力通过不断提高印刷质量、改善设备和服务来与客户建立长期的关系，企业在激烈的价格战中艰难的生存了很多年。
一、落实责任，分解任务，确保无农产品质量安全事件发生
县委县政府高度重视农产品质量安全生产问题，成立了县农产品安全领导协调小组，由分管农业的张国东副县长任组长，协调各职能部门联合打击防范。县政府还和各农业行政职能部门、各镇政府签订了农产品安全生产责任状，明确了各职能部门及镇政府的职责和任务，并对工作不负责任的人员实行问责。九所镇塘丰村书记陈利清同志对农产品质量监管存在过失，该镇镇委已作出停职检查决定。到目前，从组织重视方面来说，对农产品质量安全工作实行一票否决制，是各部职能部门和乡镇的一项重要的中心工作。
二、制定方案，精心组织，严防死守
__县农业局认真听取上级各部门的相关意见及会议精神，认真贯彻落实省农业厅、县委县政府的各项方针政策，召集农业综合执法大队精心组织拟定《农产品质量安全生产工作方案》、《打击高毒农药工作方案》、《瓜菜田间调查及检测方案》等各种相关工作方案及紧急预案，以防止农产品质量安全隐患发生，更好地完成农资市场与农产品市场的监管工作。加大打击违法销售高毒农药行为的力度，力求做到农资市场无高毒禁用农药，农产品市场安全无害，要求各部门严防死守各自岗位，不辱使命。
三、加强宣传教育，综合治理，让农资和农产品质量安全观念深入人心
一是我局在要求我县农业综合执法大队对农资市场加强常规执法检查同时，还派遣相关干部工作人员配合我县各农业行政职能部门举办开放型会议活动，与农民群众进行沟通。仅在20__年冬季农产品种植期间我们就举办了三次较大型的综合开放性会议，分别是：“农药经营者学习班”、“放心农资下乡进村活动”、“农产品质量安全农资打假活动”。其中在各镇市墟组织的开放性现场会议接受了近百名农户的询问，耐心与现场农户进行交流，讲解禁止销售使用禁用农药的法规和使用禁用农药的危害性。农业综合执法大队还现场受理举报投诉假劣农产品，帮助农户维权解决问题，得到了广大农户的支持。会议现场我局发放相关法律及农产品安全宣传单千余份，现场帮助农户解决维权问题10余件。
二是对于农药经营销售点，我局与其负责人签订了《农药销售责任保证书》，督促农药销售商守法诚信销售农药。并发放相关农资产品质量安全宣传单至各家农药店，除了对其进行宣传教育之外，还要求店主配合工作，将宣传单分发至买药的农户手中。
三是发动各镇政府、村委会干部将安全农资、安全农产品及相关法律法规资料传达到各村委会，让农户切身感受到农产品质量安全的重要性，在这期间我局发送各种宣传教育资料3000多份，张挂横幅20余幅，各镇各村张贴发放的宣传标语亦达到2万余份。农资和农产品质量安全已经做到家喻户晓，深入人心。
四、把好田头关，确保农户田间用药安全
我局把深入各镇各村田间调查作为执法检查中的重点来执行。与各村委会干部配合，深入田间调查农户的农资产品使用情况。与田间耕作农户交谈，了解农户田间用药情况和做相关法律宣传，鼓励农户举报假的农资产品和销售使用高毒农药的农药店和个人。今年到目前为止我局发动组织各到镇农村田间调查共30余次，调查了百余户农户农作物种植田地，出动人次达到上百人。
五、突出重点，部门联动，加大农资市场整治力度
一、工作目标
采取切实有效措施，解决农产品质量安全存在的突出问题，进一步维护好农产品生产经营秩序，坚决遏制生产、销售假冒伪劣和有毒有害农产品违法犯罪活动，有效防范农产品质量安全事故（特别是重大农产品质量安全事故）的发生，不断提高农产品质量安全水平，确保我县食用农产品质量安全。
二、整顿任务
1、开展乳制品、火腿及食品添加剂等重点产品的整治与规范。继续按照《**安县人民政府办公室关于开展打击违法添加非食用物质和滥用食品添加剂专项整治行动的通知》(**政办[**]55号)要求，抓好整治和规范乳制品、火腿及食品添加剂等重点产品的生产、经营和使用行为，进一步落实企业第一责任人责任，加大产品质量的监督抽检和日常监管，严厉打击在农产品中添加非食用物质和滥用食品添加剂的违法犯罪行为，着力建立农产品质量安全的长效监管机制。
2、深化鲜奶生产清理整顿。继续开展生鲜奶整治，严厉打击在生鲜奶中添加三聚氰胺等有毒有害物质的违法行为。
3、整顿农药、兽药等农业投入品市场。加强对违规生产经营甲胺磷等五种禁用高毒农药和违法违规使用禁限用农药、兽药等行为的打击力度，加强对生产经营假劣过期兽药等违法行为的查处力度
4、加强饲料及饲料添加剂的监管。严厉查处在饲料原料和产品中添加有毒有害化学物质及在养殖过程中添加瘦肉精等违禁药物、有毒有害物质的行为，坚决取缔无生产许可证、无产品批准文号、无产品标签的"三无"饲料生产企业。
5、规范农资市场。强化农资市场准入，清理整顿不合格市场主体，进一步打击制售假劣农资坑农害农违法行为。全面推进小农资整治，发挥试点单位示范作用，加快小农资规范和提升。开展放心农资进村下乡示范乡镇建设。
6、狠抓"三品"监管。开展对无公害农产品、绿色食品、有机食品生产单位及基地的检查，对伪造、冒用、超范围使用无公害农产品、绿色食品、有机食品标志的行为要进行严肃处理。
7、加大监测抽检力度。结合农产品质量安全整治及执法年活动，组织实施农产品质量安全例行监测和监督抽检，大力开展饲料及饲料添加剂、兽药的监督抽检，加大对蔬菜、水果和茶叶中农药残留，猪肉产品中喹惡啉类、硝基咪唑等促生长剂药物残留，禽肉产品中硝基呋喃类、喹诺酮、磺胺类药物残留和蜂产品中抗生素药物残留的监督检查和监测力度。
三、工作安排
第一阶段：工作部署阶段（2009年7月下旬前）。
1、印发《**安县农产品质量安全整顿工作方案》。
2、按照《xx市农产品质量安全整顿工作方案》要求，上报《**安县农产品质量安全整顿工作方案》。
第二阶段：整顿与督查阶段（2009年7月下旬-**年11月中旬）。
1、局属各单位要按照《**安县农产品质量安全整顿工作方案》要求，全面开展农产品质量安全整顿工作。
2、根据《**安县农产品质量安全整顿工作方案》的目标和任务，组织开展农业企业及农产品基地自查及执法检查，确保农产品质量安全整顿的各项工作落到实处。
3、结合农产品质量安全整治及执法年活动开展对重点区域、重点环节、重点单位、重点品种的农产品质量安全整顿工作暗查暗访、有针对性的查找我县农产品质量安全隐患和薄弱环节，及时通知相关单位进行整改。
4、**年9月，做好农产品质量安全整顿工作自查评估，迎接省、市政府及上级主管部门督查评估工作。
第三阶段：总结提高阶段（**年11月中旬-**年12月底）
认真做好农产品质量安全整顿工作总结，分别于2009年12月20日前和**年10月底前向市农业局质检处上报总结材料。
四、工作要求和措施
1、加强领导，落实责任。
局属各单位要按照《**安县农产品质量安全整顿工作方案》要求，结合实际制订具体工作计划，明确目标任务，组织力量开展检查。要严格落实监管责任制和责任追究制，对因监管不力造成严重后果的有关科室及责任人，要严格依法依纪追究。要加强行业自律，切实落实企业是第一责任人责任。
2、加强宣传，营造氛围。
坚持农产品质量安全宣传教育面向全民和"五进"、"三贴近"的原则，大力宣传《食品安全法》、《农产品质量安全法》、《乳品质量安全监督管理条例》和农产品质量安全整顿工作的重大意义，继续结合农业科技培训及科技下乡，开展农产品质量安全宣传教育活动，及时报道农产品质量安全整顿工作的措施、进展、成效。注重农产品质量安全知识的宣传，提高农产品生产、经营者的安全保障意识。加大对重点农产品生产基地从业人员的培训，使他们熟练掌握有关农产品质量安全保障的各项规定。要加大宣传力度，正确把握舆论导向，引导媒体正确报道农产品质量安全工作，形成强大宣传声势，营造安全生产、消费的良好社会氛围。
3、加强检查，务求实效。
局属各单位要组织专门力量，开展专项检查，努力使专项整顿工作取得真正效果，达到预定目标。
关键词：产品 市场营销 方案 功能 设计
1.市场营销的概念与作用
市场营销就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发和定价、渠道选择、产品促销、储存、运输和销售及提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。企业在进行产品市场营销策划时，将解决产品渠道覆盖和消费者拉动两个方面的问题作为产品市场营销的重点工作内容。无论企业出产那种产品，其市场营销的起点都是产品定位，所有营销设计以及策略都要围绕着产品的定位，围绕目标市场来展开，渠道覆盖和消费者拉动更是如此。
2.渠道覆盖与消费者拉动的解决
企业的不同的产品有营销模式不尽相同，但是销售渠道往往很雷同。大型工业用品的特点是具有特定的行业客户，由于产品技术很复杂，需要厂家业务人员去深入了解客户不同需要而提供个性化解决方案。这两种营销模式的销售渠道虽然不一样，但以有效地覆盖目标市场为目的。所以，经销渠道、中介、人员直销、电视购物、网络销售、电话营销等各类销售渠道形式的采用，都应该结合企业生产的产品特点、定位以及目标市场。销售渠道的选择是企业进行市场营销的第一步，然后才能研究营销的重点区域市场与渠道布局的核心、思考为实现企业的销售目标与任务以及如何建立销售网络模式。
解决市场销售渠道覆盖的问题后，就建立了企业产品与客户见面的平台。而客户买不买企业的产品，就在于对消费者拉动工作做的优劣程度。因此，企业在品牌宣传与推广时，首要想到的是消费者的特征、市场分布以及日常行为习惯等因素，之后再选择适宜的宣传媒介与适宜的推广方式建立与消费者目标客户良好的沟通。譬如：推销某种品牌的洗发露，企业可以先采用网络、电视、报纸、广播等大众化媒体做出宣传，再辅之以路演或社区推广等终端促销推广活动后，这效果十分明显。
3.营销方案实施的设计
3.1 资源投入的设计
企业无论执行那一种营销方案，都必须配备费用投入、人力资源、适宜的组织架构等相应的资源，企业应该根据营销方案中的销售费用与市场费用的投入，可以按照销售目标的一定比例进行提取。销售费用与市场费用都有一个共同点，那就是有一定提前性，尤其是市场费用的投入，通常存在着前期销售额较小，而市场投入较大的状况。
3.2 管理体系的设计
企业的营销方案制订后，企业还要对相应的管理体系进行设计，从而保证营销方案的实施。譬如对营销方案执行情况进行定期的跟踪与反馈，对营销方案实施过程的督导，对营销方案相应的激励考核制度等。
4.设计营销方案策略
4.1 设计营销方案的出发点要准确
平面设计思路必须有出发点，那就是展示任何载体都要符合市场需求，因此。在设计营销方案时，出发点应该是产品本身特点。譬如：为一家企业设计一个产品外包装营销方案，方案说明一下这是一家本土公司，产品拟打造为一个国际化的品牌，产品是一个关于科技材质成分的化妆品。设计认为用白色为主色调，通过留白的方式用小标识体现产品的科技品质。对此，我们就要讨论了，关于白色主色调，不错，是能体现大气和品质，通常一些国际性的大品牌都这样做，例如，资生堂。但是选择这个主色调，需要一个东西――企业实力。在一张白纸包装盒上写上“资生堂”，也有人会买，而且还买得心安理得，这就是品牌价值的底蕴。然而，我们不得不考虑一个因素，关于这家本土公司，虽然号称有外资背景，但是一时还无法体现，且在国内还谈不上品牌力，所以选择白色为主色调从目前来看不是很好。
4.2设计营销方案要有突破性
找做设计营销方案时，很多设计中一方面想突破自己，但另一方面会有一些现实综合因素的限制，两者很难协调，有时一个很好的创意，到后来被改得面目全非，不知所云。因此设计营销方案时，只需要原始创意设计，不要遵守太多的规则限制，譬如字体、色块、标识等等。设计营销要立在意先，不断的突破，在合理的空间极大的发挥个性，让设计才是回归于品牌理念，产品理念和公司理念，以及对产品未来发展的愿景。
4.3设计营销方案要有实用性
设计是一个艺术创作的过程，好的设计能起到事半功倍的效果， 只是一个产品的营销设计，在设计上不但要考虑到很多的因素，还要为客户提供了系列设计建议，如外包装盒，要考虑到包装的承压力；如陈列架，要考虑到陈列的最大视觉角度等等。
4.4 设计营销方案内容要详细
营销方案的设计可以分四个步骤：一是选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据；二是列举顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数；三是分析顾客的不同需求。公司应对不同的顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求；四是制定相应的营销战略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销战略。
总之，一份有效的市场营销方案要明确各阶段的市场任务，并将各阶段的市场任务细分执行项目时间具体化，使市场营销活动具有计划性、目标性、阶段性、具体实施性。
参考文献：
