时间：2022-04-21 03:11:39
西雅图城外，微软56座办公楼四散分布，构成了一个庞大的建筑群。在当中的有些办公楼里，一组组的开发人员辛辛苦苦地重复着每天没完没了的一项又一项工作—从短期的产品升级到长期的设计规则变化，都是那些世界上最大的软件公司所做的种种类似的事情。
但是，在34号楼的几个会议室里，正在进行一项完全不同的试点项目。这个项目的重点不是编码，而是技术人员和营销人员这些人力资本之间的合作。
在2004年几乎一年的时间里，由开发人员和营销人员组成的小组每周会面，一起仔细琢磨即将推出的微软Exchange电邮服务器软件。小组成员们实际上把他们的工作总结成了一本精工细作的书“E12手册”，其中定义了新版Exchange的结构框架，从市场前景、到各种可能功能的可感知价值、再到潜在客户等内容，无所不包。它实质上是营销和工程设计之间的一纸契约，详细描述了产品从里到外的方方面面。
对于这个传统上一切由技术人员们说了算的公司，营销部这么早就介入产品开发周期真的是一个有重大意义的变化（第12版计划到2006年下半年上市）。Exchange项目最能证明微软在营销方面做出了意义深远的改革。
但是，重塑微软庞大的营销组织并不像修补程序中的一个错误那么简单。高管们估计，漫漫10年的改革旅程，他们才走了不到一半而已。微软公司营销集团高级副总裁米奇·马秀丝说∶“我知道这个时间听上去长得似乎难以置信。但是，如果一个有57.000名员工的公司，而公司文化几乎全部由技术人员们主导，你就不可能要求人人通力合作，还指望大家都为此欢呼雀跃。” 马秀丝专门负责公司的营销改革。
要重新打造微软的营销大机器，重点是两个要素∶一是在客户调研的方法与实践上大规模投资，二是为公司新老营销人员提供全面的培训计划。高管们说，最终目的就是在整个公司形成一种一致的“客户价值主张”。
微软的高层认为，提升公司的关系营销能力非常重要，这样做能够提高客户忠诚度、还能把微软已经很长的触角再延伸到新的客户市场去。同时他们也承认，要做到这一点仍然任重道远。2005年3月，首席执行官史蒂夫·鲍尔默在对新招聘的营销人员讲话时说∶“我们的营销必须非常出色。现在，我们做得还不够好。但是我们要努力做到最好。”
营销优势不复存在
在微软登上软件至高宝座这些年里，营销人员基本上还没有投入太多前期工作，产品生产周期就已经快速地结束了。通常，设计人员们开发出新的软件，兴致勃勃地打好包，确定每个软件可容忍的小瑕疵的数量，然后就扔给营销部，由着他们去做新产品发布会，组织促销活动。
鲍尔默对新员工们说∶“微软过去的营销做法就是，营销部做一次产品宣传促销活动，然后等着下一次的新产品发布，然后再做一次促销活动。”听上去挺可笑，但是他所传达的信息很清楚∶微软过去没有战略性地运用营销功能。
即使微软吞下了大规模的市场份额，它却换来了一个臭名声∶制造大量累赘不堪的产品。这些产品的诸多功能，用户要么根本不需要，要么不想要，要么就因为其太过复杂而不会用。研发部门忽视的是客户的真正需要。当然如果公司的核心产品占到市场份额的90%， 这可能只是小事一桩。微软的桌面电脑操作系统就是这样的产品。随着个人电脑软件产业逐渐成熟，微软开始进军新市场—从在线服务到游戏到搜索引擎—公司在新的形势下清醒过来。真正的竞争来自时代华纳、索尼和Google等公司。甚至连免费软件承办商，受到最基层的Linux运动的影响，也开始与强大的微软争夺脑份额市场了。
微软的营销功能却无力应对市场上的新变化。曾长期关注微软的恩德勒集团首席分析师罗伯·恩德勒说∶“营销一直都应当是微软的一大优势，但是这个优势已经不复存在了。微软被那些根本没有什么营销预算的公司挤出了市场。这就是现实情况。”
改变客户调研重点
2002年7月，公司下达了改革的命令。当时鲍尔默把公司按照市场细分、而不是产品重组为七个单元。他还整合了一些分散的财物和营销功能，任命马秀丝来执掌新成立的营销部。马秀丝有着12年工作资历，从微软的人力资源部一步步升上来。她直接向鲍尔默汇报。
2003年10月，鲍尔默召集了公司的头头脑脑来讨论公司的营销情况。马秀丝说“集体探索”帮助高管层把营销的要求根据一个统一的主题组合起来，即提升客户价值主张。她回忆说∶“我们一起讨论确定了价值主张在微软的一个统一定义，也讨论了如何建设这个价值主张的步骤。”
微软的高级管理层大多由工程师组成。而令人吃惊的是，并不需要对他们做很多的说服工作。鲍尔默说∶“我原以为大家会发生激烈的争论，但是大家却在热情洋溢地讨论通过更强大的价值主张来推动公司增长的重要性。过去我们的营销是以产品为中心的，也就是说，在关键领域中，我们并不总是重视技术的价值。”
工程师们热切地希望了解客户，他们也承认，与营销部门合作是深刻了解客户需求的最好办法。负责服务器与工具营销的公司副总裁安蒂·里斯说∶“在技术的不同领域有着许多增长机会。我们希望能够收放自如的抓住这些机会。”
微软过去一直很重视客户调研，但是工作重点更多是放在衡量产品和服务推出后的影响，而不是预测目标客户会如何使用产品与服务。例如，1997年发布会上推出的面向小企业客户的视窗小客户服务器。微软早期的营销活动是宣传这款产品的多功能性和它所能提供的生产能力。但是推广小组忽视了两个问题∶对目标客户来说该产品太高深了而不可能自己完成安装软件，因为这些目标客户都不是技术人员；而且产品的价格也太贵。马秀丝承认说∶“那款产品在推出的时候真是遭到了抨击。”
把诸多因素放在一起来看，公司那时进行的那种调研并没有实质的动因和有序的步骤。“我们过去的调研方法有些粗放，”微软集团营销部调研总监杰夫·汉森说，“任何一个有点冲劲和梦想的产品经理都可以做一个调研项目。这确实营造了一种活跃的氛围，但是却并不总是能推动公司做出重要的决策。”
公司两年前启动了客户调研系统。该系统的重点是高管们所谓的“信息灵通调研”，即在产品交到客户手中之前，进行能够促成有关产品或定位决策的市场分析和客户需求分析。
与客户保持信息畅通
汉森的团队开始开发这个调研体系的时候，首先向其他公司学习最佳实践方法。他们从宝洁请来了咨询师，还有好几个银行和制药公司的代表来介绍他们各自的调研方法。之后，他们认识到他们的调研必须更有体系。
因此他们开发了“客户调研系统框架”。该框架包括专门用于正在研发中产品信息调研的三个要素，还包括了用已有产品衡量客户满意度的传统流程。每个要素都由一系列流程和方法支持。汉森说∶“有了这个框架，我们可以坐下来和各个业务部门积极深入地讨论调研究竟该做些什么。”
他们的讨论从汉森所谓的“关键问题”开始∶最大的机会在哪儿？你是否了解顾客的真实需求，而不仅是他们口头上说的？客户对你研究的产品原型反应如何？汉森说∶“这些问题的答案告诉我们，我们已解决了什么？哪些方面还有差距？”
说服老资格的技术人员相信这些意见交流会非常重要是很难的，因为这些人已习惯了完全不同的产品开发周期。马秀丝说∶“我们认为任何产品进入市场之前都要经过测试并达到最低要求，这种观念同设计人员的想法格格不入。他们会说，测试我的产品？你究竟是什么意思？”
用实实在在的客户数据作后盾，营销人员同开发人员讨论时更容易和他们统一意见。鲍尔默说∶“我们敦促营销人员与数据共生共存。我告诉他们要了解数据、消化数据、解析数据以形成自己的见解，并把这些见解融会到日常工作中去。”
公司的营销人员手中当然有大量数据可用。Microsoft.com网站已经成为公司关系营销的重点，每个月浏览数达1.18亿人次。李斯说，全球的IT专业和开发人员每月至少访问一次该网站。他说∶“没有任何其他的网站像我们这样能触及如此众多的受众。这是个惊人的资产。”
然而，微软的客户调研工作远远超出了网络分析的范围。微软客户关系营销总经理约翰·卡翰说∶“这项工作以数据开始，以数据结束。但是要把正确的信息在恰当的时间传递给客户，其间还有许多细节。”除了收集到的网站上的数据，公司营销集团每年还要调查17，000名客户，衡量他们的满意度程度， 追踪研究他们的行为。微软还投资人种学和预测分析学。卡翰说∶“我们要把客户口头表达的满意变为他们能真正体会得到的满意。”
调研的目的是分析所有客户细分群体，找出提高客户忠诚度和满意度的新方法。这可能是过去两年微软最大的变化。卡翰说，由于微软的客户满意度很有起色，客户满意度衡量标准已经和公司600名高管的酬薪挂钩了。
加强营销技能培训
行为调研和预测分析学与公共关系和事件管理并不是一回事。马秀丝和她的团队开始营销改革的时候，他们认识到原有的营销人员缺乏足够的技能来实施改革重任。
2002年春，客户组组建了新的培训部，名为微软营销专业人员开发部(MMPD)，主要负责提升员工的技能。MMPD请来咨询顾问，围绕八项核心能力制定了一个完整的培训课程，包括价值主张设计、市场细分及客户需求解析等。还创建了一个在线自我评估工具，供营销人员评估自己的各种能力。
培训部还与西北大学凯洛克管理学院和杜克大学合作创建了各种专业技能的培训和开发项目。只要是这两所高校的本科和研究生，如果被微软雇用，他们在工作的最初两年都必须参加一个每月两天的“营销领导征募”项目。这个项目相当于微软营销实践的“迷你MBA”课程。许多从其他公司跳槽来的营销人员都要参加微软校园为期两天的“新员工训练营”，学习微软的基本营销技能。
最难的任务是重新培训微软原有的营销人员。擅长公共关系或关系分析技能的营销总监被要求掌握、学习更多的关系营销知识。马秀丝说∶“很多人没有应有的营销技能。坦白地讲，有些新人来到我们这儿，处理关系营销比他们的经理还要老练些。这是一个很有意思的对抗。”
大部分经验丰富的营销经理们都如饥似渴地学习新技能。MMPD总监戴维·汉密尔顿说∶“我们的营销人员求知欲望极强。能力评估可能没有完全反映他们的能力，但是至少在评级方面还是比较客观的。”
微软与凯洛克管理学院合作，专门为这些老员工开发了培养八项能力的课程。西北大学凯洛克管理学院教授莫翰比尔·索内曾参与开发此课程。他说∶“他们用了一个经典营销技巧∶找到需求，找到满足需求还存在的差距，填补差距。我们则自后向前设计这个培训课程，发展这些非常特殊的能力。”
结果令人印象深刻。培训计划开始90天以后，改革小组把受训人员同参照组进行了比较。索内教授说∶“我们发现学员的能力大大提升了。”
他又说∶“我从没有见过如此系统的营销资源开发方法，至少在科技公司中没见过。他与众不同之处就是，不是由人力资源部、而是由营销部来领导这一前进过程。”
这个培训才刚开始渗透到微软庞大的营销组织的各个阶层。5，000名营销人员中只有12%的人接受了至少一项正式培训。汉密尔顿说∶“我们要把培训和开发能力更紧密地结合，以便使更多的人受益。”
实现最终目标，还有很长的路要走。“领导层必须意识到他们也要学习。微软已经这样做了。鲍尔默曾在我教授的一门培训课程上过4小时的课。如果首席执行官开始身体力行，人人当然就都会重视培训了。”
营销改革任重道远
客户调研系统和培训项目都到位之后，公司营销集团2004年6月开始了三个价值主张试点项目∶一个用于Exchange电邮服务器软件，一个用于新版视窗，还有一个用于尚未宣布的新办公软件。这些试点项目小组的工作已经表明，营销和设计两大部门合作默契，因此增加了试点产品在市场上成功的可能性。
马秀丝说∶“我们希望营销人员和设计人员携手工作。他们之间当然会有争论，这说明分岐是确实存在的，但这种方式能确保我们进行真正的变革。”
Exchange小组走在最前面。小组推出了55页的“E12手册”，其中包括用户在使用该产品时会遇到的一系列情景，例如，用户如何保护电脑不受垃圾邮件侵扰等。这些都是设计人员利用营销部门的客户调研方法设计出来的。不能针对性地解决问题的功能在设计产品时就删除了。
Exchange产品规划总监和试点项目小组组长杰夫·雷斯勒说∶“情境设计能使我们调整产品的每一项功能。尽管我们觉得开发小组是在用自己的方法做设计，但实际上是很灵活的。我们双方都迫切地想了解客户真正的需求。”
直到2006年初产品进入市场之后，才能真正地衡量价值主张试点项目的影响。同时，公司营销集团已经开始着手对表现不佳的现有产品进行翻新。他们把价值主张框架应用到视窗小企业服务器软件中（这个软件产品在20世纪90年代曾遭到了抨击），这使试点小组有信心降低了产品价格，并提供预装服务选择。结果销售额像马秀丝说的那样∶“就像脱手的曲棍一样向上窜升。”
现在，马秀丝基本满意这些短期的成就，而更大的一场战役，即赢得全球57，000名员工的心，还远远没有结束。她说∶“我们已经开始看到胜利的曙光，但是坦白地讲，宣布大获全胜还为时过早。”
关键词：信息化；电话营销；职业迁移；人才培养
一、教学背景
作为安徽工商职业学院首批品牌课程，电话营销申报为2016省教育厅MOOC项目。选用高职高专呼叫专业规划教材，结合行业标准、技能考证及大赛的相关要求，教材经二次开发，以电话营销中六个典型工作项目创新课程内容，本课选自项目5中的任务二 “处理客户异议”，内容为全景展现精准营销的企业应用，解决盲目电销导致异议频发的现实问题，两课时共90分钟。
授课对象是大二呼叫专业学生，他们具备一定的呼叫坐席基础知识，善于运用网络资源，但在顶岗实习中普遍存在缺乏沟通技巧、盲目推销等问题。根据教学内容和学情分析，确定知识、能力、素养目标，其中建立用户分类属性标签是本次课的教学重点，匹配用户需求实现精准营销是本次课的教学难点。
二、教学策略
1.信息化策略
为避免传统教学中“拖延”“搭便车”等现象，选择国内团队协作工具创导者Teambition团队协作平台，搭建“电话营销”在线共享教学资源库。教师通过Teambition下发、推动、帮助并监督学生团队定时完成课程任务，学生随时随地通过网页、桌面、移动端认领任务、既分工到人又协作共享，并辅以微课、微信、微动画、微游戏、微直播、微视频等信息化手段提升其学习兴趣。
2.技术路线
为解决盲目推销导致成交率低的问题，课程团队挖掘中国移动后台用户消费数据，与学生共同建立分类属性标签细分用户群，实现精准产品匹配。践行协调发展理念，将课程岗位化，引入安徽工商职业学院的（以下简称“我院”）VBSE虚拟商业社会实训平台和校企合作单位――中国移动战略合作伙伴合肥天骋电子商务公司的真实电话营销工作，课堂角色扮演、实训虚拟经营、实际操作顶岗实习三管齐下，实现教、学、做一体课岗对接。
三、教学过程
1.第一阶段：课前翻转
掌握异议处理的步骤和技巧。课前教师通过微信公众平台提醒学生登录Teambition认领课程任务单，翻转学习项目五种异议处理的微课视频，并在微信发起投票，了解学生在顶岗实习中经常遇到的客户异议是什么。
2.第二阶段：课中实训
（1）第一步为预习检查10分钟，教师打开Teambition平台，检查课前翻转学习情况如下：2015呼叫班有两位学生没有认领任务。19位学生在分享区反映顶岗实习中虽运用了异议处理话术，但仍常遭遇拒绝。预习检查后教师结合微信投票、实训作业、顶岗实习业绩，总结出共性问题――盲目外呼是导致成交率低的主要原因。
（2）带着问题进入第二步：攻克难题25分钟，树立精准营销理念。教师首先播放Flash微动画，还原顶岗实习中移动增值产品电话营销微情境，将企业真实工作情境引入课堂，实现课堂岗位无缝对接的开放发展理念。师生共同打开Teambition，为中国移动增值产品设计精准营销方案。通过识别产品标签以知己，再构建用户标签以知彼，进而实现精准营销匹配需求。接着通过案例视频中的微游戏巩固学习成果。
（3）第三步为技能操练25分钟，强化精准营销意识，学生以小组为单位，运用增值产品精准营销方案对“流量包”产品进行模拟实际操作训练，开展学生互评后，由教师进行总结性点评，给出示范视频。随后，教师引导学生打破小组局限进行信息化头脑风暴，在Teambition分享区共享精准营销心得。教师将学生的分享心得总结成顺口溜便于大家记忆，体现学生的主体性，实现课堂信息化沟通，提升学习效率。
（4）第四步为企业虚拟经营30分钟，以提升精视销能力。学生打开VBSE虚拟商业实训平台，查看宝乐童车采购部CRM软件招标公示，分角色模拟投标过程中的电销异议处理场景。学生分为微群组，做到举一反三，自选品牌作为CRM软件供应商，与宝乐童车方进行接洽，根据客户的需求和自身产品特色进行精准营销微应用，用虚实结合法，实现精准营销理念可应用，可拓展，可复制。
教师通过映客直播，将学生模拟过程直播给行业专家。由专家在线点评，提出改进建议的同时，在直播呼叫中心工作现场，请优秀员工进行示范。至此，课上环节结束，学生细分客户精准得当，推荐产品精准有效，话术技巧贯穿其中，已具备呼叫坐席精准营销岗位技能。
3.第三阶段：课后实操
课后，学生登录Teambition认领课后实训任务。拍摄任务视频，上传至Teambition，分别由学生、教师、行业专家打分。课后一周内专家通过映客直播进行微访谈，从专业角度点评实训任务完成情况。直播过程中，学生通过评论提问，请专家现场解答。接着学以致用，进入校企合作单位――中国移动战略合作伙伴合肥天骋电子商务公司顶岗实习，由天骋公司销售主管进行现场指导。
顶岗实习中学生登录Teambition手机端秀出业绩，互相竞争。本周顶岗实习结束，移动增值产品销售业绩显示全班平均成交率上升15%，并由本周“销售之星”通过映客直播分享成功经验。此过程践行绿色发展理念，不仅可帮助学生成长为合格的职业人，更授之以渔，使学生拥有应对未来职业发展的迁移力，完成从呼叫中心坐席、主管到大客户经理的职业能力迁移。
课后，教学团队通过梳理顶岗实习录音、成交记录和后台数据，将移动增值产品精准营销方案整理拍摄成微视频，上传至Teambition和云课堂平台的共享型教学资源库中，践行共享发展理念，面向企业开放产教融合平台。
此外，课程考核成绩由课前预习情况、课堂实战表现、课后实训作业和顶岗实习业绩共同组成，多元化过程性考核在Teambition平台上实时呈现。
四、特色创新
1.多元见“微”，升华学习体验
践行五大理念，挖掘信息化资源，将微平台、微课、微信、微动画、微情境、微游戏、微应用、微直播、微视频等碎片化资源加以整合，形成多维度交互课堂，升华学习体验。
2.递升知“著”，迁移职业能力
工作任务驱动、三大平台贯穿践行我院理实一体、素能本位的育人理念，课岗对接提升职业迁移力，校企联动打造生态课程体系。
参考文献：
关键词：移动互联网；推销技能；实训教学体系
中图分类号：F49
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.27.023
1引言
当前，“互联网+”战略在我国各行各业正如火如荼地进行着，它是利用互联网的平台及信息通信技术，把互联网和各行各业有机结合起来，旨在新的领域创造出新的生态系统。移动互联网（MobileInternet，简称MI）是一种通过智能移动终端，采用移动无线通信方式获取业务和服务的新兴业务，它是将互联网的技术、平台、商业模式和应用与移动通信技术结合并实践的活动。包含终端、软件和应用三个层面：终端层包括智能手机、平板电脑、电子书、MID等；软件包括操作系统、中间件、数据库和安全软件等；应用层包括休闲娱乐类、工具媒体类、商务财经类等应用与服务。
推销技能实训课是推销技巧课程中的重要环节，而推销技巧课程又是市场营销专业必修课程。推销技能实训课程的教学效果直接影响到市场营销专业同学的推销能力的培养和锻炼。推销技能实训是以推销工作过程为主要线索来安排其结构体系的，具体内容包括推销计划、推销准备、寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、促成交易、客户管理、推销管理等。众所周知，传统的推销技能实训主要是高校利用校内外实训基地，由学校教师和企业兼职训练师组成导师队伍，结合企业实际用人需求，以模拟训练或到企业走岗、顶岗实训等形式进行的。由于各种各样的原因，传统的推销技能实训教学已不能满足新时期企业对市场营销人才的需求。由于大学生日常学习、生活与移动互联网的关系越来越密切，高校能否有效将移动互联网技术应用于推销技能实训教学体系中呢？调查显示，在校大学生几乎人手至少一台移动互联硬件设备，高校基本上开通了校园WIFI，这为高校开展基于移动互联网技术的实训教学提供了软硬件基础。
2传统推销技能实训教学体系存在的问题分析
2.1优质高效地实训基地开发困难
高校基本上都有校外实训基地，但优质高效地实训基地少。很多实训基地更多地只是充当学生认识企业实习的角色。囿于实训课时等各种条件的限制，学生无法在企业深入学习和锻炼推销技能。在这方面，企业也有自己的难处。比如，企业很难物色到合格的推销实训导师。因为在企业看来，高校学生到企业来进行推销技能实训只是来学习的，由于实训课时较少等原因，企业认为学生无法在短期内给企业带来产品销量或其他经济效益；另外，企业营销人员在实际工作中往往有很大的业绩考核压力，他们无暇去带学生实训，甚至认为带学生实训是浪费自己做业务的时间。综上，现实中优质高效地实训基地开发对高校来说非常困难。
2.2校内实训教师缺乏实际推销经验和能力
校内推销技能实训教师是由任课教师组成的。高校现有的推销技能课程教师基本上都是从高校毕业后就走上讲台做教师的。他们虽然有丰富的专业理论知识和优秀的科研能力，但是由于他们缺乏在企业从事推销工作的经历，因此他们往往不具备实际推销经验和能力。这样一来就会导致校外有经验的导师请不到，校内的“门外汉”教师不能正确地引导和指导学生。学生更多地只能从模拟推销过程中去领悟、思考和学习，其实训效果将大打折扣。
2.3学生参与实训不积极
由于在推销技能实训过程中，学生不能参与到企业实际销售过程中去，他们会认为这样的实训意义不大。所以会造成学生参与积极性不高。有些学生只求能通过实训成绩考核，而不关注自己在实训中能否得到推销能力的培养和提高等，他们可能只是为了满足出勤率等实训考核要求而走马观花式地去参与实训，甚至个别同学参与实训目的是混学分。
3推销技能实训课程中可应用的移动互联网技术
3.1微信
微信（WeChat）是腾讯公司于2011年1月21日推出的一个为智能终端提供即时通讯服务的免费应用程序，支持跨通信运营商、跨操作系统平台通过网络快速发送免费（需消耗少量网络流量）语音短信、视频、图片和文字等。
微信的功能众多，可用于推销技能实训课程教学过程中的主要有：
（1）添加好友：微信支持查找微信号、查看QQ好友添加好友、查看手机通讯录和分享微信号添加好友、摇一摇添加好友、二维码查找添加好友和漂流瓶接受好友等7种方式。学生在推销实训过程中可以通过此项功能来寻找目标顾客。
（2）实时对讲机功能：用户可以通过语音聊天室和一群人语音对讲，但与在群里发语音不同的是，这个聊天室的消息几乎是实时的，并且不会留下任何记录，在手机屏幕关闭的情况下也仍可进行实时聊天。
（3）朋友圈：用户可以通过朋友圈发表文字和图片，同时可通过其他软件将文章或者音乐分享到朋友圈。用户可以对好友新发的照片进行“评论”或“赞”，用户只能看相同好友的评论或赞。
（4）微信公众平台：通过这一平台，个人和企业都可以打造一个微信的公众号，可以群发文字、图片、语音三个类别的内容。
微信是目前比较流行的即时通讯软件，在教学交互中也起着积极的作用。其语言对讲功能、文字图片交互功能、微信公共平台的群发分组交互功能都为教学交互提供了很好地平台。其应用于高校实训课程教学中的主要优势有：①操作方便、内容丰富。不仅包括文字和图片信息，还包括语音及视频内容等内容。②消息发送即时、准确。③吸引力强，教师学生使用面广。
3.2寻客APP
寻客是一款企业商机查询APP（安卓，IOS），于2015年2月推出平台。依托卓讯时代科技有限公司自行研发的企业垂直搜索引擎，成功打造出全面、高准确率的企业库，其中收录了2000多万个商机信息。针对销售业务人员体系开发，拥有准确的客户定位和清晰简洁的信息搜索，节省销售业务人员在其他搜索渠道中去除繁杂信息，筛选可用信息，辨别信息真假和实效性。对于广大手机用户而言，可以通过寻客快速获取所需的各类企业服务信。寻客APP在推销实训过程中能够帮助学生快速查找到参训企业的目标顾客，并基于其提供的具体资料与顾客取得联系。
3.3微微网络电话
微微网络电话是一个基于真实电话号码认证的即时网络沟通工具，可以通过手机、Pad、电脑进行免费语音、视频通话，免费发送短信、图片及语音信息，也可以免费拨打网络电话，让用户在全球任何能上网的地方都可以及时、免费地和亲朋免费拨打全球座机和手机免费发送短信、图片、语音对讲免费全球漫游，全球范围接听电话0费用，免费手机视频通话（手机，电脑都可互通）。微微网络电话主要有安卓版和PC版两个版本。微微网络电话为学生联系客户带来实惠和便利。
3.4微博
微博是一个由新浪网推出，提供微型博客服务类的社交网站。用户可以通过网页、WAP页面、手机客户端、手机短信、彩信消息或上传图片。新浪可以把微博理解为“微型博客”或者“一句话博客”。用户可以将看到的、听到的、想到的事情写成一句话，或发一张图片，通过电脑或者手机随时随地分享给朋友，一起分享、讨论；还可以关注朋友，即时看到朋友们的信息。
微博具有丰富的媒体承载能力、自如的沟通互动与协作分享功能、高效的信息传播与反馈速度、适度的博友关系与交互距离，因而是极佳的实训教学及师生互动平台。
除以上主要的移动互联网工具外，还可以使用百度搜索、百度贴吧等网络工具。这些新媒体能够拉近师生之间的距离，为师生交流互动提供了很好地平台。
4推销技能实训课程体系建设
广州A大学市场营销专业开设推销技巧这门课，共36学时，其中实训学时占50%，即18学时，体现出该门课程的培养方案较重视学生实际推销能力的培养和锻炼。
4.1实训企业基于微信功能进行初期培训
在开始上课之前，要求学校、教师及学生做好如下准备：学校免费WIFI保持开启畅通状态，教师和学生每人手持至少一台移动通信设备，该设备可以连接到互联网。由任课教师负责联系实训企业，要求实训企业能够基于APP技术完成产品销售成交工作，每一单具体成交额度要拿出一定的提成比例作为学生的销售提成，以此激励学生认真实训，多做业绩，多拿提成。企业需对学生进行售前培训，培训内容主要包括：企业文化、企业介绍、企业经营战略、企业产品、目标顾客、基于移动网络的推销流程等。培训方式主要采用微信培训，一方面要求学生关注企业微信公众号，通过公众号相关培训知识给学生，要求学生认真学习公众号传播内容；另一方面企业提供一名实训导师，导师把所有参训学生加为微信好友，以微信朋友圈及微信群等方式发放传播相关培训内容，要求学生收看学习。企业可以通过微信公众平台，群发文字、图片、语音三个类别的培训内容给学生。实训时间3学时。如果学生消化不充分，则可以利用课余时间自学相关内容。
4.2教师指导学生使用“寻客APP”寻找客户
每位参训学生在教师的指导下载安装并注册为“寻客APP”用户，注册及使用都是免费的。教师可以按照“寻客APP”软件中对客户基于其地区来源及行业等的不同顾客特征来进行市场细分，把不同的细分客户资料分配给学生。如在“寻客APP”上查找广州地区化工行业企业总经理，会查出数百甚至上千页相关的客户资料，且该软件每天都会有新增客户，学生不用担心客户数量受限问题。软件中客户信息资料相对较完整，如包含客户所在公司名称、行业、总经理姓名及其联系电话、联系地址等，查找完成后可以按页码区分，将不同页码的顾客分给不同的学生负责推销管理。对参训企业来说，无论其产品是针对组织市场还是消费者市场，“寻客APP”都可以有针对性地查找到其目标顾客。学生可以通过百度等搜索工具对来自“寻客APP”上的客户所在企业状况进行详细查看，以增加对客户的了解和认识。另外，学生可以将分配给自己的相应客户信息资料打印出来便于查看、联系与维护客户。实训时间2学时。
4.3联系客户并与之洽谈成交
首先，学生们对查找到的客户可以通过微信添加好友功能将客户添加成其微信好友，然后通过微信实时对讲机功能与客户联系并展开业务洽谈。在与顾客联系过程中，学生也可以通过加客户为QQ好友等形式，从而充分利用微信或QQ功能来进行产品推销。其次，学生可以下载安装微微网络电话，用其与客户联系并洽谈相关业务，因其具备免费功能，故学生可以不用担心话费问题。在打电话之前，教师可以利用微信群或微信公众号向学生传授如何打电话及打电话的技巧等。如果通过微微网络电话联系的客户产生了购买兴趣和购买欲望，学生可以引导客户下载安装企业产品交易APP，并指导其下单付款。付款方式可以是支付宝或微信支付等。再次，对于经过电话或微信筛选的重点顾客，学生可以通过微博形式与其进一步互粉互动，从而促成交易。在洽谈过程中遇到客户异议，能解决的问题学生自行解决；解决不了的问题可以随时通过微信群征求老师或其他学生的建议或意见来帮助其解决客户异议。在促成交易阶段，学生可以通过微信点赞、微博互粉、QQ好友动态评论等促销手段来促成交易。最后可以通过朋友圈发表文字和图片，同时可通过其他产品宣传资料或企业文章分享到朋友圈或微信公众号来刺激消费者。学生可以对客户新发的照片进行“评论”或“赞”，以此来进一步加深同客户之间的关系，缩短两者的心理距离，从而为顺利达成交易做各种准备工作。实训时间12学时。最后一个学时要求学生构思实训报告，并告知一周后上交。实训报告以个人书面写作形式上交，以便存档。
5推销技能实训过程及考评管理
学生每天实训的出勤情况由班长负责将参训学生照片通过微信发送给教师。校内外教师可以通过微信及时与学生互动联系，协商解决各类可能发生的实训问题。在实训过程中，校内教师也可以同学生一样参与到实际推销过程中，并享受产品销售提成。这将提高教师的实际推销技能，对其今后的实训指导工作大有裨益。
在实际电话联系客户进行产品销售过程中，教师可以利用网络监控来了解学生的参与实训的行为和态度。教师可以基于学生通过微信群或其他通讯手段所反映的业务问题来判断学生的努力程度。
每天实训结束后，要求学生将当天的实训心得体会以微信的形式提交给学校指导教师。由学校教师负责对学生当天实训状况进行点评和打分。点评及打分结果及时通过微信反馈给学生，学生如有异议可以随时向教师反映。对学生实训报告按优秀（90-100）、良好（80-89）、中等（70-79）、及格（60-69）、不及格进行打分（0-59）。学生的最终实训成绩=平时出勤情况*0.2+实训过程中的表现*0.5+实训报告成绩*0.3，其中实训过程中的表现由教师基于学生每天参与实训的态度、联系客户的情况及销售业绩等方面综合给定。平时出勤情况、实训过程中的表现及实训报告的满分都是100分。
对于学生完成的交易情况，企业产品交易APP可以清楚地显示，企业需及时将学生所得提成以微信红包的形式发放给学生。如果任课教师产生业绩，同学生一样享受业绩提成。
6基于移动互联网的推销技能实训课的意义
首先，基于移动互联网的推销技能实训课在校内就可以进行和完成，只需事先和相关企业进行好产品销售沟通就可以了。因此，不需要占用企业过多地场地和时间，相对来说，优质高效地实训企业更容易联系到。其次，任课教师可以和学生一样真刀真枪地去向顾客推销，对任课教师来说既是挑战又是机会，也许第一次上这种类型的实训课他们会有一定的压力，但再次或多次以后他们就会驾轻就熟，从长远看，有利于高校培养双师型教师。最后，学生平时就喜欢采用移动互联网与外界沟通，这种教学方式给他们提供了与企业实际业务对接的机会，且努力推销还有可能获得提成收入，对市场营销专业的同学来说势必会有很强的吸引力，从而让他们积极投入到实训中来，学生的推销能力必将得到显著提高。
7结论
随着经济的全球化、移动互联网的广泛使用、网络营销使市场营销理论和实践快速发展，这些变化对市场营销专业课程实践教学内容、实践途径、实践方法都提出了更高地要求。传统的推销技能实训课已无法满足企业及学生的需求，基于移动互联网的推销技能实训课程教学体系对学生来说有很强的吸引力，也能满足企业的市场业务推广需求。该种教学方法可以在市场营销专业实训课程中推广使用。
参考文献
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[2]肖长刚，常杰.基于互联网的应用型本科市场营销专业实训体系探析[J].经营管理者，2015，（11）.
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关键词：以赛促学 网络营销 能力秀
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2017）02（b）-0239-02
1 “以赛促学”的网络营销课程简介
“以赛促学”顾名思义就是通过竞赛来更好地学习。网络营销课程的综合性和实践性非常强，按传统的方式学习不足以让学生得到全方位的历练，通过竞赛的方式可以更好地培养学生的网络营销核心能力。
1.1 网络营销核心能力构成
经过多年的学生就业情况和企业调研，重新提炼及检验过的、可评价的个人网络营销能力核心指标包括：知识学习能力、技术应用能力、信息创建能力、网络传播能力、互动沟通能力、资源积累能力、数据分析能力、综合应用能力。
1.2 实践教学平台的特点
明确了网络营销核心能力，还需要明确网络营销能力培养的路径，培养路径是：首先通过书本或者网络去了解一些基础的概念，掌握W络营销工具的使用，同时，通过一些实际的操作去总结相应的规律，然后形成自己掌控的资源和供自己拥有的成果，最后是从网络营销工具到能力的跨越。
实践教学改革依托于“网络营销能力秀”平台，这个平台是一个竞赛平台，它把每一个技能点设定成相应的专项的训练，专项训练满足网络营销核心能力培养要求。“网络营销能力秀”是一个在线的平台，全国的大学生都可以注册参加比赛，在平台上选择实践项目逐项完成，比赛时间持续3个月左右，学生的训练都会有记录，通过相应的分数显示出来，全国排名实时更新，老师可以实时监控学生完成的情况，并给予指导和鼓励。同时，该平台可以采取线上和线下互动交流学习的环节，解决了传统模拟层次软件没有交互性、没有互动性的缺点。另外，原来的互动环节都是班级与班级之间，更多是学校与学校之间的交流，现在所设计的互动环节已经把它扩大化，只要能上网，都可以互动，增加了更多的参赛队伍，互动味性更强。
2 “以赛促学”实践教学的组织实施
2.1 网络营销比赛实践项目构成
网络营销涉及到的信息量非常大，需要熟悉很多网络应用。在比赛前学生需要做很多准备，比如相关网站的账号注册，包括网络营销能力秀，各类社交网络注册。如：新浪微博、新浪博客、个人微信号及个人申请的微信公众号等。百科注册，如：百度百科、好搜百科、搜狗百科。文档分享，如：百度文库、豆瓣网、等。见表1。
这些实践项目是在对网络营销发展演变规律总结分析的基础上，重新构建了以网络营销思维模式为主导的网络营销方法体系。不仅增加了当前最新的网络营销方法并总结了其一般规律，进一步体现了各阶段、各种工具及方法的网络营销思维模式。学生按照要求完成各项任务，竞赛平台自动记录学生的完成情况，每一项都给出分值，并且公开排名，学生可以通过后台管理查看自己的完成情况，平台会提示某一项完成了多少，还差多少，学生按照清晰的提示来完成各项训练。教师通过竞赛平台的后台管理，观察学生的完成情况，在有些学生较难突破的地方给予帮助。把竞赛中各个项目需要的知识讲透。
2.2 网络营销能力迁移训练
完成能力点的专项训练后，学生要完成综合的训练，为企业做推广。由老师工作任务，学生利用真实平台帮助企业做网络营销的推广。另一方面，竞赛网站也把真实的企业项目直接推送到平台，通过竞赛的平台让学生进行训练。除了一般的能力训练以外，还有一些不同网络营销工具组合的训练。在训练的过程中，教师对整个过程要注意的点进行详细的列举，学生可以参考并仔细去钻研，更好地完成企业的网络推广任务。
每个企业的推广会有些差异，但大致需求如下：创建百度地图、创建企业百科，让用户了解此公司经营范围以及公司基本信息；利用问答平台以及b2b平台公司信息，扩大曝光范围，以及详细路线；快速曝光产品，可以利用百科、知道、文库，因为排名高，可以适当的加入一些企业的广告信息来让用户了解；口碑的介绍，一些与企业相关的内容，做一些比较忠实的评论；相关行业的b2b一些产品信息。
学生之前所掌握的网络营销核心能力基本满足企业网络营销的要求。通过企业真实项目的训练，学生更熟练地掌握网络营销工具的使用，能总结和认识一些方法和规律，达到学以致用的目的。
2.3 完善网络营销课程考核体系
网络营销课程考核是过程性考核加终结性考核，且以过程性考核为主导。除了记录学生操作的过程外，还在学生核心能力训练中设置相应的诊断测评点，在设立测评点的时候有相应的占比，按照每个占比会得到整体分数，然后同时让学生充分了解自己的水平达到什么程度。终结性考核需要学生撰写实践总结报告，分析实践效果。此外，还建立了良好的激励机制，结合竞赛的成果要求，定期评比过程结果，选择过程优秀作品进行展示，形成竞争意识。
3 “以赛促学”实践教学体会及意义
3.1 定期分享与总结，引导学生积极思考
网络营销竞赛活动时间较长，而且很多训练需要用到课余时间来完成，学生要有恒心有毅力才能坚持到最后，所以须定期的进行分享与总结，让做得较好的同学分享比赛经验，其他同学找出与之相比的差距，找出与其他院校学生的差距，对于推广做得好的案例，需要不断地向其学习，提高自己的推广效果。参赛过程中难免会出现这样的情形，学生已经很努力的去做，去写各种推广的文章，但分数依然很低，有气馁的情绪，在这种情况下，教师要积极引导学生，指出学生真正的不足，教会学生提高的办法。
3.2 “以赛促学”实践教学的意义
通过竞赛的形式学习，使学生更有紧迫感，完成各类任务更加积极，会自行找出解决问题的办法，提高分析问题解决问题的能力。通过竞赛，可以拓宽学生的视野，竞赛期间，学生可以与老师、相关专家还有其他院校的学生在线交流，会对一些大家共同面临的难点进行探讨和研究，得出解决的办法，激励自己向更优秀的同学学习。通过竞赛的形式还可以培养学生的创新意识、合作意识，充分发挥学生的个性，使学生更好地全面发展。
4 结语
“以赛促学”实践教学模式，构建了教师启发式教学与学生体验式学习的环境，使学生在实践中接触到真实的企业推广任务，全面锻炼学生的网络营销核心能力，并促进了各科知识的整合与贯通，使学生从中体会到竞争意识、合作意识，全面提高学生的综合素质。
参考文献
最近微商、微信营销越来越火，之前以为就是一阵风，单现在看来是源源不尽啊!
微商的百度指数已经2万多一天了，微商可以说是继淘宝之后的又一个全民创业的东西。
每个人朋友圈里面都有那么几个做微商的 而且这个趋势还在蔓延跟当年做淘宝的一样，多如牛毛，但是真正赚钱的 很少，现在做微信能够赚钱的一共是四种模式.
第一种直接从0起步切入，代理产品，然后零售，成功率非常低
第二种是卖代理，这种方式现在很普遍，能赚钱，但是也不长久，除非你是自己的独家产品，或者一级代理这样。
第三种是结合自己的本身的业务做微信，比如说我们有些同学qq空间卖减肥的，你可以把客户慢慢引入到微信，然后继续卖相应的其他产品。
第四种就是，搞微信营销附带产品的，比如培训，比如软件，比如教程，比如说圈子等等。
先说第一种，就是直接从0起步直接卖产品的
这个是不太建议你们做的，尤其是一些已经烂大街的面膜，新百伦鞋服什么的，去了基本上就是炮灰，那如果你要做的话，最好是能够结合自己的本身的独特资源、货源、优势去做，比方有人卖当地特产，我老家的特产猪肉脯，我老家有一个人就在微信上卖的很火，薄利多销。
但是我是做惯了暴力产品，做不来薄利多销的玩意儿的，比较喜欢玩高价钱的，之前有人做养生类的产品，还有做收藏的玉器等，其实也就是蓝海策略，面膜，鞋服都玩烂了，搞点偏门或许有出路。当然这种模式还需要有足够多的粉丝，也就是我们常说的流量，数据库。现在微信流行的加粉方法，其实都不太精准，我还是比较推崇让客户来加我们。
比如在贴吧，豆瓣等社区论坛做广告，吸引客户直接加你的qq，这样来的一般都比较精准这样做的目的也省去了后面的营销环节，因为来的客户就是直接有需求的，就是来咨询购买的，就省得你天天在朋友圈点赞，嘘寒问暖跟傻逼一样了!
总之，我们以前玩的pc端的推广方式，都强调吸引客户加qq，其实你换成直接吸引客户加微信就是一个套路而已，产品定了，流量也有了，后面就是营销了，同样在朋友圈里面做营销最好的方式也是发客户见证了!
我前几天加了一个专门卖泡妞培训的一个人，他的朋友圈就是他的会员参加培训之后，不断的把妹成功，td炮友的聊天截图，说实话，还是很有效的，我们卖产品也是一样，这个跟昨天说的qq空间狂刷见证是一个道理。
为什么要狂刷见证，你肯定会疑问，你的那些同学也是每天在朋友圈狂刷屏，狂刷见证，为什么你会反感，为什么他们根本卖不出去，其实这里面有一个核心点，就是他们的流量要么是自己原来的同学朋友同事，要么就是到各个微信群里面硬生生加来的人，根本就不是精准客户
所以我上面说到，你去主动加人，不如让真正有需求的人来加你咨询。把微信变成一个聊天咨询工具，而不是神话微信的营销能力，说白了，微信有毛线营销能力，只是一个app而已，只是很多人在用，做到最后，还是要还原微信营销的本质，微信就是工具，我们运用好工具就行!
也可以这么理解，pc端大家聊天用qq比较多，所以我们有了qq空间营销，移动端大家聊天用微信毕竟多，所以我们有了微信朋友圈营销，本质都是一样。
第二种就是 卖代理的模式 这个模式争议比较大
玩的好是带一帮人致富，玩的不好那就是朋友同学远离你，还被带上传销的名号。一开始就是奇迹面膜用这个方式做到了极致，一片面膜成本才几毛钱 但是卖十几二十块钱而且面膜消费者都是批量购买，那作为代理更需要批量批发了。
那么大量批发就给了面膜这种产品的 大量的利润空间，所以可以无限制的发展代理。一般鞋服衣帽的代理也就是两三级就到顶了，但是我们看到很多面膜可以无限制的发展代理，就是这么一个原因，因为他的利润足够支撑的住，以至于你们看到很多卖面膜的到最后全部成了代理，代理再招代理，但是，怎么说呢，人家把钱赚到了，也无可厚非，小孩子才分对错，成年人只看利弊，赚到钱才是真的。
代理这种模式确实很值得去学习去做，六期的学员 @郭见 上一次也是搞代理，两三天时间，一天收两三万的现金，一下子把货全部出手，并且让钱落袋为安，自己还啥事不用操心。
说到卖代理，首先你想要做成功，你必须有一个独家的资源，必须是独家，市面上那些已经在做的普遍产品，你去代理再做没有意义了!
我微信上有一个人是开龙虾店的，今年夏天据说赚了 600多万，他的模式就是全国招代理，相当于就是加盟商的模式，加盟之后，得到配方和营销方式，也就是说 项目首先是必须自己能够完全掌控的!
再者就是必须靠谱，要能够让这些代理真正能够赚到钱，或者说大部分的代理赚到钱，否则就成骗子了，一定要设置好代理分级，千万不要像搞面膜的一样搞成无限制的代理，这样说不定会被请喝茶，而且也是属于耍流氓，再者，你想要把你的代理卖出去，你的微信上必须有一帮真正想赚钱的人才行!
分享一个思路，有一个人，为了招代理，不知道如何拓展流量，后来他看到很多招聘网站上面有大量的大学生求做兼职，于是他就自己发了很多兼职招聘广告，招聘内容大概就是销售兼职、网络兼职、文员兼职等等 反正各种兼职然后留下自己的微信账号(手机号码)这样就有大量的人会来找你咨询，其实这帮人就是真正的属于想赚钱的人大学生的动力是最强的，而且都愿意接受一些新事物，想当年我就是这样而且这种方法还可以轻松放大，你可以把全国各个省市的大型城市58 赶集百姓网 等都发布兼职招聘信息块钱请威客发就是了 ，很简单。
有了流量之后嘛就很简单了 天天刷朋友圈见证好了，就是刷各种代理赚钱了 吸引加代理就行，但是做人还是要有原则，不要坑爹!
第三种就是结合现有的业务 转移阵地到微信上做朋友圈营销
比方说咱们群里面有不少同学减肥 丰胸都卖的很不错 就可以把一些客户吸引到微信上 这样做的目的之一;防止qq被封，做好万全准备!
目的之二：换个平台继续刷见证，让那些客户不断加深印象，早晚成交!
目的之三：换到微信上来，沟通起来也会更加方便，还可以挖掘一部分想做你产品代理的客户(这样的客户还真不少)现在还有很多线下的一些批发供应商会让给客户全部加到微信上面进行成交!
这样做一来，便于之前的老客户提前在微信上支付预定货款，其次也是可以在朋友圈更多的展现最新产品信息!
同时定期的对批发代理商搞促销，弄一些营销手段等，都是极好的!
再者通过朋友圈可以更加全面的塑造产品价值，能够打破以前那些传统行在线下无法重复了解产品和批发商实力的局面比方说nancy美睫，大胜虾尾等项目都是非常的火爆! 总之这种模式还是我非常推崇的!我自己也在做!
第四种就是 卖微信营销相关的 培训 教程 软件 等等
一个营销模式火了 相应的培训肯定会产生，就比方说我这篇日记的内容，你们可以去丰富丰富，然后去造化一下广大群众，开个玩笑有的微信培训就是两三百块钱，听一次课，有的是好几千，不乏一些坑爹忽悠钱的货!
我微信上面有一个专门卖微信营销教程的，就只卖教程，698一套，一天卖好多
他的模式就是在派代网上写了大量的软文帖子，软文的内容大概就是自己做为一个宝妈，然后很辛苦，讲述了自己从事微商的心路历程，然后引导人家加微信，最后微信上天天刷见证，刷会员见证，卖教程，还有一种就是卖软件的，现在比较火的微信营销神器，我一直也没有发表评论，今天就趁这个机会再群里面说一下。
首先软件是真的有，而且功能也确实如描述的那样，但是买了软件能否赚钱这个就要看你目前操作的项目能否结合了，因为这个需要的是一个时间的积累，玩的是大量的数据库营销，你要是玩的小几乎没啥用处，所以软件确实为真，但是怎么赚钱，怎么盈利，目前还需要探索。当然有一个最直接的方式盈利就是 买完软件继续卖软件 ，也就是代理模式 ，毕竟现在很多人都对这些微信神器感兴趣，买完软件卖软件，总归能赚到，还有一些通过微信搞的附属产品比如说众筹啊(坑爹货)，梦想支持啊(坑爹货)，xxx会和xxx俱乐部(坑爹货)，xx项目股东(完全坑爹货)话就到这儿，自己衡量!
最后我就总结一下：
我只给你们方向和思路，具体执行的话，你们可以做了之后，我们可以交流，因为我自己也在摸索中，我目前讲的这些都是跟别人学习或者是自己看一些案例总结来的
那关于微信，我还是建议大家要下手操作，因为现在乃至以后，移动端的流量肯定是趋势，甚至现在已经完全超越pc端了，玩网络想赚钱到最后还是要以流量为王嘛
至于微信什么时候会走下坡路，这个谁也说不准，或许今年年底，明年年初估计就不行了，到时候又会有新的营销模式出来，层出不穷，这点是毋庸置疑的，因为我做网络这一年，营销模式的层出不穷我已经见了好几拨了，都是一阵一阵的，真正能够赚钱的都是能够及时抓住机遇的，所以现在加入进来做微信未必能够赚钱，但是至少培养一下自己正确抓住新生事物的机会的能力。
参考文献：
[1]于维洋.我国中小企业发展中存在的问题及对策[J].中国科技信息，2008.2.
整个项目的核心方法是S.U.N. POWER MODEL（阳光蓄能模型，以下简称SPM。）（见图表1）。SPM的运行原理来源于太阳花的植物生长系统，从根源的营养供给到生长过程中的浇灌，再到最后的开花结果，由一朵花渐渐孕育一片太阳花田。鸿星尔克通过筛选确立高潜店铺，组织“两营一会”，整合其店长、督导以及分公司零售培训师的能力，共同推动店铺的绩效“反哺”，以此形成辐射全国的销售力量。
播种“金种子” 注重学习趣味
“两营一会”的目标是提升具有潜力的全国核心店铺的业绩，为保证稳步持续发展，项目分阶段在全国展开。在准备阶段，鸿星尔克零售培训部十分重视店铺的筛选和培训项目的形象策划。
严格筛选店铺
在筛选高潜店铺时，零售培训部联合零售管理部等其它部门，针对备选目标店铺的销售数据表现，设定了多维度筛选条件（见图表2），逐店审核，反复评估。
经过多部门共同参与的细致评核，最终在全国七大区锁定了60家既能确保标杆形象又能成为业绩提升典范的潜力培养店铺，即“金种子”。
调动学员积极性
在“两营一会”整体的创意设计上，鸿星尔克注重趣味性、迎合年轻人的审美。因此，公司从倍受欢迎的科幻电影及网游素材中汲取灵感，将针对店长、督导和培训师三类人群的一系列集训主题定为“ERKE英雄联盟”。每期按参训对象的不同，分别以电影《复仇者联盟》《神奇四侠》，以及网游《秦时明月》中的英雄人物作为各自的“形象风向标”，并配合H5的线上宣传，吸引学员融入到培训之中。
积分PK是调动学员学习积极性的好方法，因此，零售培训部别出心裁的进行了积分设置。在颜色上，采用呼应“英雄联盟”主题的金、银、铜能量标，分别匹配5分、2分和1分三个分值，通过留言板、卫生评比、团建创意展示等各种加分项，帮助学员获取更多积分，带动其参与培训的热情。在学习结束之后，零售培训部将对表现优异的学员进行奖励。
此外，零售培训部还精心设计了与会议主题契合的小道具，如学员佩戴的徽章、酒店房间的欢迎卡片、培训现场的桌签等，为学习增添了时尚、有趣的氛围。
递进式培养店长 从根源供能
“金种子”的茁壮成长需要从“Supply根源供能”开始，即对高潜店铺的60位店长开展连续两期的递进式学习培养计划。鸿星尔克零售培训部以“业绩提升”为核心，分别从大单成交技术、店铺诊断能力两方面入手，注重课程编排顺序、课程时长及内容设计的逻辑性。在师资匹配上，则根据培训师不同的授课风格和所擅长的知识领域来配置课程，使整体培训过程可以得到最好的呈现。
户外拓展
为激发团队潜能，增强团队协作能力，在培训伊始，零售培训部通过解手链、魔法踏板、穿越生死线等紧张激烈的互动游戏，不断启发学员的想象力与创造力，开发其解决问题的能力。同时游戏中的实践也让学员认识到团队合作的重要性，拉近彼此的距离，以保证后续培训过程中互助成长的和谐氛围。
翻转课堂
附加推销是增加销售额的重要手段，传统授课对店长的能力提升效果有限，因此在以“大单”为主题的店长训练营中，该课程采用了 “翻转课堂”的形式――在培训前，提前下发学习资料，让学员自学并收集其学习疑惑点；在课堂上则运用思维导图重温整个课程脉络，并设置“必答单元” “抢答单元” “探讨单元”三个环节，将学员分成不同小组进行知识检验。
“必答单元”和“抢答单元”是对课程基础知识的测试。而在 “探讨单元”，就需要各组学员针对“附加推销”4个共同的关键疑惑点进行阐述，要求解决方案贴合实际，评委组会根据现场情况进行专业点评。三个环节结束后，还将通过指压板、抽奖箱等形式兑现奖惩。由于课程形式新颖，内容具有针对性，学员受益匪浅。
沙盘模拟
“纸上得来终觉浅”，鸿星尔克零售培训部在店长的培训中还采用了沙盘模拟的学习方式，使学员能够在第一时间于课堂上学以致用。例如，在讲授“促销管理”课程时，将整个店铺的促销过程作为模拟棋盘，所有任务和关卡都与“促销管理”的课程内容对应，学员需要通过限时做任务和掷骰子通关来完成整个游戏过程，根据任务完成的质量可以获得相应积分。“沙盘模拟”这种寓教于乐的教学方式，不仅帮助学员更好地吸收促销管理方面的知识和所需技能，也获得了学员认可。
提升管理者能力 予营养支持
在SPM模型中，鸿星尔克将各分公司负责培养零售人才的培训师和60位店长的直属上级督导设置为“绿叶”，通过“督导训练营”和“分公司零售培训师大会”促使其茁壮成长，为“金种子”的开花结果浇灌营养，发挥强而有力的推动作用。
“督导训练营”分两期实施，分别安排在3月和9月，围绕“深耕店效提升，立足终端实战”的主题，重点提升督导的自我角色认知、商品管理与数据分析等方面的能力，强化终端管理者们的认知水平。“分公司培训师大会”主要是将鸿星尔克全国各分公司的零售培训师召集在集团总部，共同讨论如何提升零售培训师的综合技能。
奔跑吧，尔克
“督导训练营”第一期的主题是店铺运营标准，其中颇具特色的是“奔跑吧，尔克” 项目。鸿星尔克零售培训部按综艺节目《奔跑吧兄弟》的模式，将督导训练营的学员分为7个小组，每组10人左右，锁定七家店铺，解决店铺陈列、销售任务、仓库整顿等问题。
每个小组通过抽签获得拼图（在拼图里面会事先放入每个店铺对应的信息），任务是找到第一个目的地。七个小组需走完七家店铺，每组到达店铺之后，都要完成一个任务，如一个小时内达成销售目标、召开例会、库房管理、店铺陈列调整等目标。
零售培训部在每个店铺会安排一名教练评判学员的任务完成情况及完成质量，最终用时最短、完成任务最佳的小组将获得荣誉。整个项目的时间控制在六小时左右，将前期在课堂上讲授的店铺管理知识，通过这种形式在终端店铺中予以实践，来加深学员对所学知识的印象。
团队共创
“督导训练营”第一期课程的讲授以内部讲师为主，第二期则邀请了零售培训中心副总监及外协讲师进行区域经理人专业能力提升培训，聚焦商品管理及人员激励。
由于课程内容和实际工作场景紧密相关，鸿星尔克零售培训部使用了团队共创的促动技术，通过个人的头脑风暴、小组分享、组合意见、全体参与共同讨论等流程，促使学习产出实际成果。学员们兴致浓郁，针对店铺提升、终端激励等问题集思广益，提出了关键行动及解决方案。在培训结束后，零售培训部将团队共创的成果整理出66条“终端非/微物质激励方案”，供督导在以后的工作中借鉴运用。
“凤N鹤立，不循常流”
分公司零售培训师是鸿星尔克零售人才培养的重要力量，提升其能力有助于更好地服务于终端零售人才的培养工作。鸿星尔克集团零售培训部以“凤N鹤立，不循常流”为主题，组织了分公司零售培训师大会，解读企业战略，帮助他们深入了解业务。通过对零售培训体系运作中的常见问题进行总结，分公司零售培训团队与集团就具体解决方法达成了共识。会上，优秀分公司培训团队还进行了经验分享，集团也为分公司零售培训师制定了成长计划。
借助提升店效的契机，“两营一会”项目还将分公司零售培训师嵌入到“店长训练营”和“督导训练营”中，使其共同参与培训，了解店铺运营的真实情况，以便推进训后跟进工作。
与店长的培训学习相比，针对督导和培训师们的能力培养，着眼于从更深层次和更高角度，引导大家认清行业现阶段的发展方向，回归零售本质，紧扣商品和零售表现，提升经营效益，改善单店运维，从而进一步加速零售品牌的转型和升级。
建立激励机制 助成果转化
在大型集训中，学员的现场反馈都很不错，但是要真正实现业绩提升，仍需实时跟踪，促进培训成果转化。鸿星尔克零售培训部要求各分公司在没有集训的时间段里，自主安排转训计划，并以大单成交状况作为考核标准，实时汇报学员的销售成果。同时，辅以激励机制，不断刺激终端店铺销售的热情。
分享即时成绩
分公司回到各自区域后，开始实施高潜店铺的转训计划并制定相应的大单考核方案，集团零售培训部则以微信、电话或实地拜访的形式对其进行询问抽查，就最终的大单考核方案达成一致意见（见图表3）。
转训期间，集团零售培训部将重点关注全国学员的定时互动：利用专属微信群在每天销售结束后进行大单成交票据“晒单”、分享优秀导购与顾客的合影照片、在微信公众号平台每周分享2个经典成交案例等，以此不断督促学员将培训所学应用到实际工作中。
建立奖励机制
为进一步刺激终端的销售热情，鸿星尔克从上至下都重视激励机制的作用，给予表现优异的店长和各分公司销售管理团队及时、有吸引力的表彰激励。
例如，通过课堂培训成绩、转训情况、作业提交情况、项目落地表现等常规考核，结合大单成交金额、单店大单成交单数、单店连带率等方面的大单考核，授予表现优异的店长 “全体项目店长”“优秀店长”“杰出店长”荣誉，并给予优秀店长、优秀门店和优秀零售团队物质奖励。此外，微信红包等简单有力的形式也能激发销售队伍的活力。
沉淀优秀案例
关键词：Z照明公司；营销策略；本土化
一、行业概述
（一）行业经营形态
中国灯饰照明行业近10年发展历程，凸显了大约4种品牌发展路线。以A为代表的泛家居照明品牌，主要依托以专卖店零售批发业态为主的大流通渠道。以B为代表的泛商业照明品牌，主要依托以批发渠道＋部分工程项目操作为主的偏工程流通渠道。以C为代表的泛工程照明品牌，主要依托以工程公司为主的泛工程项目直销渠道。以D为代表的国际品牌，主要依托自身综合实力，走细分渠道的综合品牌路线。以上代表性品牌，都是立足于各自产品和价格定位的不同，确定各自的目标市场，走各自不同路线，都取得了成功。
（二）细分市场定位
蓝海战略的第一条原则就是重建市场边界，以摆脱竞争，开创蓝海，这条原则解决了令很多企业感到棘手的找寻的风险问题。企业面临的挑战就是如何从纷繁复杂的可能性中找出商业上有信服力的蓝海机会。Z照明产品首先需要明确在中国本土市场的战略定位，由于Z产品一直以中高档智能的室内LED产品为主。自我定位在“中国智能照明领导者”。“智能家居照明”是在细分市场上进一步细分切割，虽然清晰但是毫无置疑是跟随战略，不符合企业根本上的战略高度。智能照明概念相对宽泛，是功能性概念，可以涵盖使用场所上的家居、商业、工程、工矿等概念，符合公司长远战略目标。虽然是一个新概念，推广难度有些也不是太大，毕竟苹果已经将智能产品概念推广到大家耳熟能详。一旦成功，公司可以成功在这个细分概念加冕。同时“领导者”是董事会的战略期许和品牌高度。
二、营销模式
客户等级：A级：区域总，根据区域划定。的属地区域通常为所在直辖市、副省级市和所属地级市城市，以及其开发了第一、二、三类终端的地县级城市，并以不超越省市区行政范围为原则。B级：二级经销商，已签署的地级或县级为合同经销范围。C级：主力设计师，能独立完成订单。装饰设计师以及部分照明设计师。D级：业主。豪宅、别墅、高端会所、准五星及以上级别酒店业主。
(一)线下营销模式
1.终端展示。(1)终端展示模式。A级及准A级终端展陈模式。旗舰照明体验中心：面积约为200~300平方米，建成具有三种体验（材料反射系数对比、色温对比式、光束角对比、垂直照度对比、功能式、场景式）的展示体验区域，并放置产品陈列道具，设计师接受照明设计实景熏陶，消费者体验满意后，下单成交。B级终端展陈模式。标准照明体验中心：面积约为80平方米，建成具有三种体验（色温对比式、光束角对比、功能式、场景式）的展示体验区域，并放置产品陈列道具，设计师接受照明设计实景熏陶，消费者体验满意后，下单成交。与第一类终端模式的区别在于场景区域面积要小一些。C级终端展陈模式。“IPAD+手机”模式：主要针对设计师，和家居类照明产品推广业务人员（上门服务），利用IPAD+手机的功能，让消费者网上感受体验，体验满意后，通过交易平台，在线上下单成交。（2）终端组织职能。终端管理专员：负责经销商装修计划制定，协调经销商、设计公司、装修公司，制定组件生产计划、储运计划、施工计划，负责协调设计公司、装修公司费用结算。计划采购部：协助此部门完成样品下单、跟进、样品库、储运。（3）终端建设步骤。方案设计深化，并给出料单；物料供应洽谈签约，准备；联盟会员开店事宜调查、洽谈、合同签订；装修公司确定，签约2~3家；计划开店区域丈量及准备工作；装修灯具安装，系统调试，交付使用；产品导购安装培训；系统导入上线运行；开业推广活动策划及实施；后期持续推广活动。（4）终端培训及推广。聘请外脑机构（两部分：高级设计师1名、设计大师1名），组件编外设计培训部，担任初期“师资”，逐步在一年内实现该部门“本土化”；外聘高级设计师＋公司培训师＝巡回培训团；以照明体验中心为单位，针对导购员实行分站式培训。时间2014年4-8月，实现40场，每场2~3天；总部组织“初级顾问”培训考核会议，9-10月4场，每场1周；总部组织“中级顾问”培训考核会议，11月1场，每场2周；产品图册要颠覆常规分类方式，紧贴公司目标细分市场和设计师的习惯；抛弃国内按照产品结构来分类的方式，抛弃外销企业按照照射方式分类的方式，按照别墅的功能区来组织产品画册；区域分站式设计师推广，主要针对装饰设计师和初级照明设计师，对于LED地方设计师普遍欠缺足够的认识和体验，对于LED处于进退维谷的心态，在设计师圈内流出“劣质LED是设计师杀手”的说法。而一般利益公关的手法，对于设计师来说已经不在感冒。设计师普遍感觉知识更新太快，不充电就不能跟上时代的步伐。这个群体对于视野开拓、技能提升、名气打造，最为敏感。2.销售服务。(1)订单交期承诺。常规订单产品交期承诺10天交付（含5天运输时间）。大型工程订单常规产品交期承诺15天交付（含5天运输时间）。非标产品交期以订单上双方确定的交期为准。(2)安装技术及服务。凡是涉及红外感应、调光、调色温的产品，公司提供远程安装技术指导。凡是涉及智能系统，公司提供智能系统布线图，并提供安装指导，重大项目提供现场指导。凡是涉及安装指导的产品，公司对经销商团队提供集训式培训和随时远程指导。要求经销商提供专职安装工人，参与公司培训、考核，挂牌上岗。(3)产品售后服务承诺。凡是公司LED产品，公司承诺5年内光衰15%以内。凡是在此期限内，不良品和不达标产品公司免费退换。凡是公司电子产品，公司承诺3年内无人为破坏下不良品免费退换。(4)战略性支援组织。所有的计划一定是三个要素：人、才、物，人指的是执行体、才指的是思维和能力、物指的是工具和载体。我们要实现中国智能照明的领导者，工具（体验中心、虚拟建模）有了，载体（产品）有了，才（方案）需要每个项目量身订做，实现它就需要人了——团队。
（二）O2O营销模式
电子商务是新世纪下计算机革命发展给企业带来的新命题，每个企业不仅要思考如何在传统渠道上进行经营，而且设计网络渠道经营。O2O模式即OnlineToOffline模式，线上的客户，引导到线下去体验效果，线上、线下的客户均在灯光设计顾问（设计师）的指引下，在线上完成LED智能家居照明解决方案的选择———效果对应的是照明解决方案，解决方案对应的是产品组合清单，客户在线结算，第三方物流统一出货至客户指定地点。需要安装等售后的，由就近经销商（分销商）完成。数据挖掘（datamining）是从数据集中识别出有效的、新颖的、潜在有用的以及最终可理解模式的高级处理过程。也就是说，从线上线下大量的、不完全的、随机的数据中，提取隐含在其中的、有利于我们进行市场、产品、客户清晰定位，进而设计满足市场需求的产品的行为过程。体验就是客户感受，线下客户体验包括：对比式体验（同类产品照明效果的不同），功能式体验（照射同一物品因角度不同、光色不同、明暗不同、方向不同，而感受不同），场景式体验（各种类别的场景不同，配置的灯光效果感受）。客户感受对应的是客户购买意愿。客户体验研究并表现得越充分，客户感受就会越强烈，客户购买意愿就越强烈。1.核心功能模块（见上图）。2.项目实施方法及周期。信息化项目是“一把手”工程，公司高层要给与充分的支持和强有力的推动，尤其在项目实施遇到障碍、人员调整、部门之间的协调时，应迅速出面解决。公司内部要组成项目小组，有总裁担任项目总监，各部门总监担任项目经理，技术部门协调执行，保障信息化项目得到组织保障。
三、组织架构
（一）区域组织架构
1.区域组织架构图。德鲁克说过，管理结构在组织上必须以绩效为目标；组织结构必须尽可能包含最少的管理层级；组织结构必须能培养和检验未来的高层管理者。2.业务辖区划分。北区大区经理：辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古、河北、北京、天津、山西、陕西、甘肃、宁夏、新疆、、河南、青海，中区大区经理：山东、安徽、江苏、浙江、上海、湖北、重庆、四川、云贵，南区大区经理：海南、广东、广西、福建、江西、湖南。3.区域组织职能。KA经理：负责中山灯都周边花灯门店、外贸工厂、高档工程工厂、电商、外贸公司业务开发；销售配套花灯的尖泡、拉尾泡、球泡、灯杯，驱动、控制器、调光器、智能调光系统。负责广东地区服装品牌、家私品牌、珠宝品牌的整体合作的开发和维护。工程项目经理：负责经销商提交项目的经济标标书制作，负责借助照明设计部力量制作技术标标书，负责协助经销商做好重点项目的现场技术标讲解。负责经销商业务团队的商务咨询和项目操作技巧培训。负责协调OEM经理提供工程样品和远程讲解样品卖点。大区经理：负责渠道各级经销商的开发、维护、提升单店销量。负责经销商业务团队的日常培训。负责空白区域的设计师团队的开发和维护。
（二）客服组织架构
1.客服组织架构图（见下页）。2.客服组织职能。客户服务部：负责客户售前咨询、业务衔接、下单、收款、跟单、售后服务。属于电商销售模式的一线销售员，同时属于传统业务模式中的客服跟单员。由销售总监助理兼职客服部经理一职，客服专员2人，售后服务专员1人，安装指导2人。客服人员合计3人，具体业务分片按照大区经理的辖区，配套服务。客服部负责订单的统计和确定线上订单的归属；如果是经销商已经登记的设计师订单，此订单归属该经销商；如果是完全的线上订单，由消费者选定的售后服务提供终端享受该订单收益。计划采购部：负责客户订单汇总、分析、分解、下达采购计划和订单；负责协助产品经理分析产品的销售数据，拟制常规产品的安全库存。负责联系塞尔富跟进系统内生产订单情况，外协产品负责督促OEM经理跟进订单。负责督促储运部具体订单的发货情况。负责将订单的各项进展告知客服部。设置计划采购专员1人。总之一句话，客服部属于接受订单，储运部属于输出订单，计划采购属于订单统筹调度的司令部。储运部：负责订单的仓储、发货；负责合作货运公司的建议、监督、协调；负责常规产品安全库存的监控、报警、补充、调度；负责样品库存的监控、报警、补充、调度；储运部设置3人编制，其中主管1名。2.电商组织职能。技术部：负责程序开发；负责ERP系统和电商平台正常运行和安全；负责网络和计算机管理。编辑部：负责电商平台的商品展示、促销专题、新闻资讯、设计师方案等等内容编辑工作；负责网站集群、微博微信的内容编辑。运营部：负责电商平台、网络商城、微信商城的运营、策划、推广以及合作等等。设计部:负责电商平台、网络商城、微信商城的网页设计、商品展示设计等等。3.电商人员规划。负责人：0.5人；运营主管：1~2人；技术人员：2~3人，负责硬件支持，系统及平台安全，网络和计算机管理，程序开发；美工：1~2人，负责网络产品的图片处理及平面、广告设计；网页设计：1~2人，负责电商平台的网页设计；运营推广：1人，活动策划、推广、平台数据分析；编辑：2~3人，负责电商平台商品、新闻资讯的内容，负责网站集群、微博微信的内容。实际人员数量需要根据项目进度配置，做到人尽其用，协调好人才储备和工作量平衡。
四、市场推广
（一）2014年度品牌建设
1.招商推广阶段2014年3月开始，启动行业媒体和招商目标城市的设计师媒体宣传推广工作，吸引行业目光和设计师群体对Z的关注，使得他们了解Z公司。2.2014年8月开始，在设计师行业网站、杂志、报刊等媒体进行宣传推广，树立设计师对Z的认知度和认可度，促使他们加入到Z公司产品销售团队中来。3.品牌推广核心对象：家装设计师、准业主。
（二）“三个一”宣传工程
1.写一本关于Z公司的书：把创业故事变成中国民营企业家的MBA经典案例，凸显改革开放后的中国民营企业家的业历史，是中国人圆中国梦的一个缩影。该书主要发给照明设计院校、家装设计师群体看，并在书店公开发售，以潜移默化、润物细无声的方式推广Z品牌，让其成为国内成功人士、成功企业家、设计师的励志品牌，从而提升大众知名度和美誉度。2.拍一部Z公司的微电影，以影视的方式传播创业史，在设计师群体中传播，达到推广品牌的目的。3.写一首Z公司之歌，以通俗歌曲的创作方式，把Z的故事写成一首歌，让这首歌在大江南北传唱。
（三）组织推广活动
1.与设计师互动，通过设计师培训、设计师经典作品评选，影响设计师对Z的了解和认可，达到产品销售的目的。2.与各地经销商一起在小区做家装设计样板的推广活动，直接面向业主推广Z公司照明产品。3.通过举办节假日促销活动，不断组织设计师参观Z实体体验店。
（四）全方位媒体推广
1.平面媒体推广：大照明、照明周刊、各地设计师杂志、报刊等平面媒体广告推广。2.网络媒体推广：通过中国照明网、照明设计师网站、各地照明设计师网络平台进行大面积推广宣传。3.微博、微信等社交媒体宣传推广（需配备专业团队），设计师QQ群、微信群设计案例的推广。
（五）终端立体推广
1.终端展架、显示屏等体验店形象推广。2.节假日的终端小区和设计案例的推广活动。3.终端电台、报刊、电视台的立体品牌推广。4.参与当地建材公司加入集团采购的推广和促销活动。（六）第三方平台推广1.参加广州、上海设计类的展览会。2.参加广州光亚国际照明展。3.参与或赞助各地设计师协会、设计公司、科研院校、照明设计师行业媒体组织的设计师论坛、设计师评选等活动。
五、结论
Z照明公司的生存能力、成长能力和可持续能力如在本土化市场实现实质性进展，需要前期完备的市场策划能力及后期完善的市场执行能力。该份策划方案重在对行业分析、营销模式探索、组织架构和市场推广多个角度设计企业发展之路，这样才能取得决胜性的成交能力和成交量。因此，提升每个渠道客户的销售量是经营规划的核心，而对行业及细分市场的准确定位、对营销模式的深入探索、对网点布局的精准规划能力、对市场推广策略的大胆尝试，是此次策划的重中之重。为此，Z照明公司将结合自身优势，构建全面的比较竞争力优势，并通过使之持续，以至于发展成为核心竞争力，从而保障在本土化市场异军突起，并获得战略性成果的最终目标。
参考文献:
[1]W.钱•金,勒妮•莫博涅著.蓝海战略.商务印书馆,2009
[2]百度百科
[3]袁红清,韩明华著.管理信息系统：电子商务视角.立信会计出版社，2004
打破坚冰，团队合力训练
6月1日，是新入职营销经理培训的第一天。当天上午，在璇光国际酒店，在庄严肃穆的国歌声中，《打破坚冰，团队合力训练》主题培训徐徐拉开了帷幕。
在公司董事长做了简短的致辞后，人力资源部经理开始了企业概况以及企业文化的培训，该场培训的讲解和宣导，声情并茂，既有对健丰公司辉煌历史的回顾，又有对未来企业美好蓝图的规划，因此，此场培训，不仅给新入职的营销经理灌输了企业发展的理念，而且还给他们深深地打上了企业的烙印，使公司的企业文化、企业价值观牢牢地印在了他们的脑海里。为使以后两天的培训大家更加活跃和释放，在该场培训后，人力资源部经理还带领大家学唱以及合唱《健丰人之歌》:“崇高的理想，无尚的荣光，健丰人勤奋铸就辉煌，……”，并通过投影仪播放公司发展专题片，激扬的乐调，嘹亮的歌声，让大家豪情满怀，他们群情振奋，一颗颗青春的心再也难以平静。
下午2点半，主持人宣布《打破坚冰，团队合力训练》正式开始，并公布培训纪律，随后，笔者作为主讲，走上讲台，短短的开场白以后，笔者首先宣讲本次培训的规则：一、本次培训全程互动，勇于突破、敢于创新的人将会有全新的体验和收获；二、放下面子、突现自我，放松身心，每个人都要努力找回一个真实的自我；三、积极参与，踊跃发言，勇敢与善思，都将会为本团队赢得分数，每个人都要为自己所在的集体、团队增光添彩；四、表现优异的团队和个人将有奖品颁发。宣布完毕后，笔者开始引导全体营销人员分组，按照主持人的前期安排，每个小组都选出了队长，画出了队徽，起出了队名，选出了队歌和队呼，15分钟的时间过去了，60余人的队伍分成了5组，而队名也起得非常精彩，分别是锐弛队、雄鹰队、同创队、公牛队、狼之队，这些团队建立以后，在高涨的气氛渲染下，各组队长表现积极，而广大的队员们也很快进入角色，他们在队长的带领下，摩拳擦掌，跃跃欲试，很快就进入了激烈的竞技状态。通过分组并参与打分的形式，目的是打造营销人员之间的竞争意识、团队意识、集体意识，为整个营销团队合力的发挥，创造条件。
当天下午的主要培训课题是《成功营销人所需具备的特质》，该课题包含了两方面的内容，一是成功营销人的六大宝典，即人生三多：多赞美、多鼓励、多掌声；人生三宝：点头、微笑、掌声。对以上六大“宝典”，笔者作了阐述：1、赞美，俗话说的好：“好人出在嘴上，好马出在腿上”，人人都希望被赞美，恰当的赞美，如沐春风，让人心情愉悦，也会给你的人际交往增添一道亮丽的风景。2、鼓励，激励不间断，下属必成龙。作为营销经理，经常鼓励你的下属，你的营销事业将会因为你的鼓励而倍添风采与神韵。3、掌声，掌字的上头是高尚的“尚”，也就是说，当你伸出你宝贵的双手为别人鼓掌的时候，你就成了一个高尚的人。掌声既是给别人，其实也是给自己。4、点头，点头是对别人的认同，它表示你对对方的尊重与专注，它是一种有效的沟通方式，能架起你与对方沟通的桥梁。5、微笑，微笑是通行证，微笑是润滑剂，微笑也是最好的化妆品，在推销界不是有一张价值百张的笑脸吗？它就是被喻为日本“推销之神”的营销高手原一平，他的微笑有30多种，他富有感染力、诱惑力的微笑，让客户无法抗拒。6、掌声，掌声既是三多中的，也是三宝中的，由此可见掌声的重要性，正确的鼓掌应是虎口对虎口，高举齐眉，因为只有这样，掌声才更加饱满，更加有力，更加响亮。在这个课题的培训中，笔者组织了一个互动参与的小节目，即动员一个人站到前台，台下的人要极尽赞美之能事，通过对台上人的观察，进行赞美，勇于参与的人都可为本队赢得分数，结果，大家纷纷发言，进行种种“赞美”，最后，笔者总结：赞美要发自内心，要真诚，赞美要讲究场合，要具体等等。对于掌声，笔者现场手把手教大家正确鼓掌，以及怎样鼓掌才更加响亮等等，随后，笔者开始培训第二个课题，即成功营销员的心理塑造，给大家讲解了作为优秀的营销人所须具备的自信、热情、乐观、吃苦耐劳、奉献敬业等等心态。这场培训由于大家积极参与，克服了拘束，因此，整场培训掌声不断，笑语一片，气氛异常热烈，下午6点半，当天的培训在雷鸣般的掌声中结束了。
尽情释放，勇于突现自我
6月2日，《尽情释放，勇于突现自我》主题培训在雄鹰、同创、公牛等五个队强劲的队歌、队呼拉力赛中，以排山倒海之势，又揭开了其神秘面纱的一角。
培训一开始，笔者就出了一道题，开始“发难”受训学员：即人在一生当中，究竟有多少可以利用的有效时间？此题目大家纷纷发言，最后，笔者总结到：除去人的求学、退休时间，人真正能够有效把握和大有作为的时间，只有7、8千天，此结论一出，大家振聋发聩，深思良久。随后，笔者导出此次培训的主要内容《成功的营销人应该具备什么样的形象》，营销人员的形象分为两种，分别是内在形象和外在形象，优秀营销人员外在形象的主要准则是仪容要端庄，服饰要得体，举止要洒脱，谈吐要优雅等等，而成功营销员的内在形象准则是指营销员的内在表现，比如营销员要遵循礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸的原则。另外，内在形象还包括人的坐、立、行等。坐，如钟，坐着就象钟一样纹丝不动；站，如松，站着就象松树一样坚定挺拔；行如风，行走要象刮风一样“呼呼”有生气。此外，对于坐、立、行的具体规范，笔者还通过请人上台演示的方式，现场训练学员坐、立、行等正确姿势。
在这场培训中，为活跃现场气氛，笔者还穿插了一个起外号的活动，即模仿小时候的情景，让二个人上台来，大家根据他俩的特征，为他们起外号，活动规则一出，大家七嘴八舌，各种搞笑“外号”“脱口而出”，什么癞蛤蟆、眼镜蛇、大熊猫、恐龙、金丝猴等，见此情形，笔者话锋一转，宣布一个决定，即凡起外号的人员，针对自己所起外号，进行即兴模仿表演，结果，“癞蛤蟆”摇摇摆摆出来了，“眼镜蛇”盘旋着身子装着恐怖的怪象……，大家笑的前仰后合，暴笑不止。最后，笔者提问，此活动带给我们什么样的启示？大家的答案是：己所不欲，勿施于人。老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼。采用换位思考，善待客户、善待他人，你就能换取他人的支持与合作。
当天培训的另一个主要内容，是公司生产部经理讲解了生产、工艺流程，研发部讲解了产品的特性与卖点，销售部讲解了《健丰追求卓越计划》，宣导了公司的产品组合、价格策略、渠道选择、销售政策等等。最后，在人力资源部的组织、带领下，所有的新入职经理，到新建的规模宏大、全部是现代化厂房与设施的新厂区进行实地参观和感受，看着整齐划一的厂房、来回穿梭的正在军训的工人，这些新任经理心潮澎湃，感叹不已。
万心归一，共创事业辉煌
6月3日，是本次培训的最后一天，就在这一天，作为培训的“压轴戏”，健丰公司请来了国内著名的营销管理专家王荣耀老师，王老师的到来，大家掌声雷动。
在本次培训会上，王老师针对营销人的生涯规划、营销人所应具备的核心能力、现实操作中的终端建设、经销商的管理等等，高屋建瓴、深入浅出地进行了阐述，王老师的精辟论述以及字字珠玑的演讲，博得了新入职经理们的阵阵掌声，特别是其对于市场的精确论断，以及对于市场运做的深刻剖析，让受训人员大为赞叹与折服。
接下来是笔者的培训课题《营销的演变与发展》，主要讲解了从推销到营销；从营销4P：产品、价格、通路、促销，到整合营销4C：顾客、成本、便利性、沟通；从深度分销，到精细化营销再到精益化营销；从定位营销到全方位营销；从体验营销到现在流行的“恐吓”营销等等，旨在从理论层面，为新入职经理进行营销理论构建，以理论联系实际，更好地指导市场运做。为了避免理论的枯燥、乏味，笔者还见缝插针组织了一个叫“照镜子”的互动游戏，通过他们参与此项活动，让他们明白“COPY”也即“复制”的重要性，并让他们清楚：获得最快成长的方法就是学习他人的成功经验，通过学习，我们可以少走弯路，从而获得更快、更大的进步。
培训接近尾声的时候，我们进行了本次培训的最后一个环节，那就是通过三天来，各个小组的优异表现，进行优秀评先活动，并对在培训中表现突出的雄鹰队、狼之队、同创队以及五个先进个人，进行了隆重表彰，这不仅是一个表彰大会，更是一个誓师大会，在颁奖会现场，董事长作了精彩的总结陈词，并号召全体营销人员为健丰的发展，添砖加瓦，全体员工万众一心，齐心协力，励精图治，争创健丰事业的二次辉煌。
一、各类指标完成情况
（一）基本情况
在存贷款业务上，截至2019年12月23日，滨州分行各项存款余额18.86亿元，较年初下降2.4亿元。其中储蓄存款7.29亿元，较年初增加1.66亿元；对公存款11.57亿元，较年初下降4.06亿元。
截至2019年12月23日，各项贷款余额23.32亿元，较年初增加4.32亿元。其中,公司贷款余额17.41亿元，较年初增长3.13亿元；个贷余额5.91亿元，较年初增长1.19亿元；不良贷款1.37万元，不良贷款率5.89为%。
在表外业务上，我行表外业务余额为13.97亿元，较年初下降4.09亿元。其中，银行承兑汇票余额11.88亿元，较年初下降1.22亿元；信用证余额为2.09亿元，较年初下降1.96亿元；保函业务余额9.96万元，较年初增加20.04万元。
在营业收入及利润方面，分行营业总收入18472.51万元，较去年同期增长2766.54万元，随着业务规模的扩大，我行收入不断增加；中间业务收入完成749.42万元，较去年同期增长347.09万元，中间业务的大幅增加的主要因为本年度收取了银团贷款参加费；分行实现净利润1748.87万元，较去年同期下降95.4万元。
（二）完成总行任务指标情况
截止2019年12月23日，对公存款年日均增量指标完成6046.11万元，完成全年任务目标的20.15%；
个人存款年日均增量指标完成1.1亿元，完成全年任务目标的97.07%；
个贷增量完成1.31亿元，完成全年任务目标的97.07%；
对公有效新开户指标完成225户，完成全年任务目标的112.5%；
国际结算量指标完成1.03亿美元，完成全年任务目标的73.57%；
银行卡有效客户数完成2861个，完成全年任务目标的71.53%；
手机银行客户端有效开户数完成3467个，完成全年任务目标的115.57%；
"两增"小微贷款增量完成3977.18元，完成全年任务目标的68.57%；“两增”小微贷款户数完成108户，完成全年任务目标的144%；
民营企业贷款完成14.86亿元，完成全年任务目标的107.99%；
企业网银完成480个，完成全年任务目标的150%。
二、经营管理取得的成效
（一）实现新增和续办业务落地，贷款规模持续增长
截止12月23日，滨州分行贷款余额23.32亿元，较年初增加4.32亿元。全年共累计发放贷款426笔，其中，发放个人贷款338笔，发放公司贷款88笔；签发承兑39笔，开立履约保函6笔。
在新增业务上，滨州分行全年新增公司类客户10户，授信金额3.47亿元，为万通金属1.5亿元授信，渤海水产3000万元，宏创铝业5000万元，和美食品3000万元，博远重工1600万元等。另外，在存量基础上新增了鲁滨首饰1000万差额银承，且优化了担保方式；三岳化工5000万元进口开证；金汇玉米2000万元差额银承，采取应收账款质押担保。
在存量业务续办上，滨州分行共完成39笔存量业务续办，落实了鲁中运达、鼎鑫开发综合授信审批意见，压缩本金1000万元并完成续作；滨州市技术学院中长期贷款到期后，为其压缩本金各1000万元并办理了展期；成功化解了山东成达新能源科技有限公司不良垫款，并压缩授信敞口100万元，办理业务重组贷款2900万元，并追加抵押物。
（二）抓大铺小，持续提升普惠金融服务质效
2019年，滨州分行按照“抓大铺小”的工作方针，积极响应总行及监管部门对普惠金融支持政策的工作要求，将此项工作作为作为一项政治任务来抓。分行通过增加考核权重和分值、开展普惠金融 “一对一”及“岁末攻坚”等营销活动等方式，对辖内普惠性小微企业进行了调查摸底，建立客户档案、动态掌握、定期回访，对客户资源进行了精细筛选，充分利用我行“快易贷”特色产品为客户设计融资方案，并在准入后不断提高信贷审批效率，快速有效地为辖内小微企业解决了融资需求。
截止目前，分行共完成1000万元以下小微企业贷款2.69亿元，较年初增加3997万元；完成户数247户，较年初增加110户。此外，分行还以楼盘准入为抓手，通过商用房按揭贷款积极拉动小微企业信贷投放，共办理小微企业商用房贷款76笔，金额3253万元；通过积极走访个体工商户及小微企业主，累计新增个人经营性流动资金贷款32笔，金额3538万元。
（三）继续推进零售转型，个贷业务平稳增长
在向“大零售”转型方面，滨州分行2019年以“抢楼盘、抢客户，抢预售资金监管账户”为营销目标，辖内各机构积极营销当地房地产开发企业，拓展准入优质按揭项目，揽拉购房客户来我行办理按揭业务。今年共营销准入了滨州双辰置业、山东圣豪、无棣华凯、北汽（滨州）置业、德坤钲泓、滨州帝堡、博兴天元等30家楼盘，累计发放一手房按揭贷款198笔，金额9770万元；住房按揭贷款累计发放306笔，金额1.61亿元；完成个人贷款共计338笔，金额1.96亿元。
同时，各机构不断加强与各县区开发办的对接联系，积极营销开立预售资金监管账户，截止目前共开立账户16个，存入资金约1.2亿元。
（四）全力清收化解不良，已核销贷款追回超额完成指标
截止2019年12月23日，滨州分行不良贷款余额为1.37亿元，不良贷款率5.89%，较年初增加5.82个百分点。今年逾期、欠息客户较多，不良贷款增多，清收化解压力很大，本年度共清收化解不良贷款本金121.77万元，其中现金清收104.77万元，主要为王焕军4.17万元，徐震0.1万元，吴洪雨1.5万元，王洪恩1万元，无棣县虎威塑料科技有限公司98万元，核销于建河17万元。
为加速不良贷款清收化解进程，全力打好“非应计狙击战”、“不良贷款歼灭战”和“已核销贷款追击战”这三大战役。在非应计出清化解上，滨州分行今年做了大量工作，如成功化解万向物流垫款1921万元；现金收回了虎威塑料98万元；针对成达新能源3000万元垫款，向总行申请以重组贷款方式化解了风险；针对科宇新能源3000万元差额银承，我行通过与担保企业滨阳燃化沟通协调后，由滨阳燃化进行了代偿；此外，还为华义玉米、汇泽实业等多家企业办理了借新还旧，金额共1.63亿元。
在不良贷款歼灭上，滨州分行大额不良主要是科瑞钢板7000万元，运通5000万元。针对科瑞和运通，分行已提起诉讼保全，目前科瑞已开庭并等待结果，运通近期内将开庭；天虹电器和御厨商已完成立案并查封资产，等待执行。
在已核销贷款追回上，分行今年成功收回华兴钢构已核销贷款本金254.45万元。目前共追回已核销贷款266.37万元，超额完成了总行今年下发的既定任务目标，完成率为221.98%。
（五）扎实推进网点转型，各项营销活动异彩纷呈
今年自总行网点效能提升活动开展以来，滨州分行各网点严格按照转型动作和指标要求每日开展客户维护，通过开展微沙龙、外拓营销活动、客户沙龙、小讲堂等形式丰富客户维护内容，多次荣膺“优秀网点”和“营销牛人”的称号。如分行营业部开展了理财客户回馈、VIP客户产品推介会；无棣支行开展了贵宾客户答谢会、插花活动；邹平支行开展了贵宾客户健康大讲堂、瑜珈交流会活动；博兴支行举办了我是小画家、老客户答谢会、纵情端午等特色活动，不仅营销了存款，也得到了客户的一致好评。
下半年，分行开展了特色营销活动以此助推网点转型，尤其是在三季度，分别开展了“舞动秋风、累积秋实”广场舞主题营销活动、“教师节主题营销月活动”和“定期储蓄存款营销月活动”。活动开展后，分行人人上阵、日日开展、时时播报，旨在借活动之力，以搜集客户信息为触手积累潜在客户。其中，广场舞活动共计接触客户3800余人，搜集客户信息550余条，共营销对接客户334名，办理微信银行211个；为期两个月的定期储蓄存款活动分行累计净增定期储蓄存款时点余额4191.98万元，累计净增定期储蓄存款日均余额6650.61万元，取得了非常好的效果，储蓄存款增长明显。辖内各机构也充分借助教师节、中秋节、国庆节这三个节日及分行广场舞等活动，利用我行大额存单等特色产品优势，抓准时机营销客户，确保了营销成绩的取得。
（六）票据贴现业务继续保持良好发展态势，再贴现业务取得突破
2019年，滨州分行继续积极营销票据，加强巩固与票源大户的良好合作关系，同时重视对优质客户上下游企业的链式营销，不断扩大票源，今年共办理了成达新能源、金业物流、博兴兴港铁运、愉怡纺织等贴现21.49亿元，实现票据中间业务收入117.56万元。
在再贴现业务上，分行在总行金融市场部的指导和帮助下，迅速熟悉了解了再贴现的办理流程、系统操作和注意事项。同时积极同当地人民银行沟通，了解并完成系统对接、资料准备、业务提报等业务流程，于2019年9月27日成功办理了第一笔再贴现业务，金额300万元，利润1.28万元，为分行贴现业务后续开展和拓展利润增长点打开了新局面。
在国际业务上，今年受国际业务额度影响因素，滨州分行国际业务新开户6户，有效户共13户，国际业务结算量完成10547.56万美元。其中，办理龙口香驰粮油进口开证业务1笔，金额合计2351.25万美元，办理渤海油脂进口开证1笔，金额合计2312.91万美元，办理香驰粮油进口开证1笔，金额合计2872.91万美元，办理三岳化工进口开证4笔，金额630.13万美元。完成汇入汇款1692.27万美元，汇出汇款669.82万美元，进口代收18.27万美元，实现中间业务收入114.86万元。
（七）深入开展巩固治理乱象成果等监管活动，合规管理得到进一步强化
在巩固治乱象成果方面，滨州分行本着“全面反映、彻底整改”的原则，在辖内深入开展了“巩固治乱象成果 促进合规建设”工作。在深化整治工作上，2017年问题106个，整改97个，整改率91.51%；2018年发现问题169个，整改158个，整改率93.49%；2019年共发现问题23个，已全部整改完毕。累计处罚58人次，处罚金额40700元。
在行业规范建设年工作上，分行结合全行合规管理工作实际，精心组织、细化措施、狠抓落实，详细制定了活动方案和配档表，将具体工作措施明确到部门，确保全员充分认识开展“行业规范建设年”活动的重要意义。在活动成效上，分行对制度规范进行全面梳理整合，做好与金融监管要求的无缝对接，今年共完成制度建立2项、修订6项、废止4项，共计完善制度12项；按照“季汇为主，月汇为辅”的原则，将制度汇编梳理更新常态化，实时更新，确保规章制度建设“真落地、上台阶、见实效”。
在案件风险“飞行检查”上，对辖内7家经营机构开展了现场检查，各条线细化检查要点，坚持问题导向，明确责任分工和检查内容，周密部署，有序开展，按时保质完成了排查任务，并对存在的问题进行了通报处罚，共处罚9人，罚款2100元。各机构对检查发现的问题积极进行整改，各部门对关键环节、规章制度建设等方面存在的问题及管理漏洞，及时进行了梳理，补齐制度短板，消除了案件风险管控盲区。
在案件警示教育工作上，分行制定了2019年案件警示教育工作方案和工作计划，开展了多种形式的警示教育活动。一是配合总部审计部、零售部、国际业务部检查，根据检查底稿积极开展整改工作。二是督导对员工的警示教育学习，每月根据月度案例分析组织全员培训，形成会议纪要并撰写学习心得。三是监督各机构形成晨夕会警示教育专项会议纪要，并要求留存学习影像资料。四是每月组织全员培训，每季度开展全员案防测试，效果显著。
通过活动的深入开展，在自查、检查、整改、问责、编制合规指南、完善合规制度等方面进行定性定量相结合，进一步增强了分行合规管理效能，提升了合规管理效果。
（八）条线职能管理水平不断提升，各项工作稳中求进
在授信管理上，一是完成了2018年度征信合规与信息安全年度考核自评工作，完善了分行征信业务管理机制，进一步规范了征信查询工作，提高了征信管理工作水平。二是多次组织开展员工异常行为排查工作，通过排查及自查等形式，对员工账户流水、征信、涉诉、经商办企业及生活思想情况进行了全面排查，对存在问题立即进行整改，并下发了《关于强化员工行为管理的工作提示》。三是为进一步加强个人贷款业务管理，结合检查中存在的问题，针对共性问题及屡查屡犯的问题进行了归纳整理，提出了工作要求，确保了个贷业务合规办理。四是加强了新产品推广，开展了“全民贷”、“拍e贷”专题培训和营销推介活动。五是邀请省农担保滨州市办事处来分行开展了“鲁担惠农贷”省农担担保类业务专题培训，为下一步助推乡村振兴、践行普惠金融开阔了业务思路。六是组织开展了民营和小微企业首贷培植行动，完成首贷培植客户9户；开展了小微企业综合融资成本抽样调查监测工作，建立了我行小微企业样本库，为缓解小微企业融资难、融资贵难题提供数据支持和政策借鉴。七是牵头积极对接新旧动能转换项目及相关企业，2019年累计为我市7家企业重点项目提供授信总额6.22亿元，支持“白名单”企业2家，为推进滨州产业升级、经济转型提供了有力支持。
在市场业务上，一是强化指标调度督导，每日公布存款变动情况，定期下发经营指标周报、月报和季报，确保能够及时找准指标差距短板，有效填补推进，确保了重要指标能够有序完成。二是在电子银行业务方面，根据总行电子银行部现场调研要求和意见，下发了《关于规范电子银行业务自查工作的通知》，对自查频次、自查内容、检查流程、检查责任进行了明确，确保电子银行业务合规检查工作高覆盖率、及时性开展，同时为了加强对电子银行业务的全面管理和检查，对商户拓展、维护，支付产品管理等方面进行了统一规范管理，为业务开展的合规性提供了保障。三是在国际业务方面，根据总行业务检查意见，对信用证开户资料、汇款资料和外币户开户资料进行了合规复查，对信用证业务的贸易背景真实性进行了追踪。四是对2018年以来所受理的票据贴现业务进行了检查，并针对已检查业务开展了“回头看”检查，着重对贸易背景（发票）和资金路线进行了检查，确保了业务的合规性。五是为了响应人民银行手机号码支付业务推广要求，组织分行全体员工开通手机号码支付业务，并充分利用总行业务政策开展了“云闪付”推广营销活动。六是根据外管局及跨境相关工作要求，积极开展外汇知识进万家宣传和“双机制”宣传，普及外汇知识和跨境人民币业务政策，践行岗位、行业职责。
在运行管理上，一是以998分的好成绩顺利通过了银行营业网点服务国家标准认证“双贯标”验收工作。二是下发了《关于加强取消业银行账户开户许可工作相关工作提示》，通过现场检查、非现场检查、账户专项检查、账户数量监测等方式，加强了账户事后监管，按要求顺利完成了人民银行取消企业银行账户行政许可工作。三是圆满完成了CBUS5.0系统测试要求，多次开展新系统培训，有效保障了CBUS5.0顺利上线。四是采取现场检查、抽调监控录像、随访员工、现场指导、集中培训、知识竞赛等方式，严抓前台柜员服务礼仪规范和网点服务质量，共处罚操作不合规67人次，处罚金额13500元。五是定期组织会计主办会议、前台专题培训及考试，及时对总行下发的新规章制度共同学习，提高了前台柜员处理业务的综合业务知识能力，保障了前台业务的高效稳健运营。六是积极组织落实监管部门及总行各项重点活动，组织辖内机构相继开展了“3.15金融消费者权益日”、“金融知识万里行”、“普及金融知识，守住钱袋子”、现金服务“百日行动”、反假小超人答题等宣教活动，累计开展活动近百余次，受众客户4000余人。
在综合管理上，一是完成了营业网点防爆膜的安装，进一步提高了物防水平。二是加大了安全检查力度，今年先后开展了元旦春节安全大检查、召开分行安全工作会议、组织开展消防安全培训等各项安全工作，并顺利通过了全市第六轮安全评估检查。三是开展了电力应急演练，更换了UPS，机房进行了重新改造，充分保障了分行日常安全营业。四是配合总行完成了2019年柜员招聘工作，完成了柜员、客户经理和行员薪酬定级。五是积极组织开展各项企业文化活动，参观了渤海革命教育基地，与金盾押运公司开展了党建结对活动。六是组织员工参加了总行五四合规知识竞赛，取得了复赛总成绩第二的成绩，顺利进入总决赛并取得三等奖；行庆十五周年演讲比赛，分行两名参赛员工荣获第一名和第五名的好成绩；我行第九届职工运动会，分行分别获得活力奖、优秀组织奖以及拔河、4*30、趣味运动三等奖，得到了总行领导的一致好评。
三、存在不足和问题
（一）逾期欠息不良增多，清收化解难度加大，对盈利能力产生了影响
截至2019年12月23日，滨州分行逾期户数29户（含之前微小企业部逾期的客户），包括源通水业、通达环保检测线、天虹电器、御厨等，金额共计2216.40万元，较年初减少5099.6万元。欠息户数31户，包括运通、科瑞、天虹、御厨等，较年初增加3户，欠息贷款余额13961.36万元，较年初增加860.05万元，累计欠息金额634.96万元。今年新增的非应计贷款有7户，分别是运通、科瑞、天虹电器、御厨、鼎创、通达和张红延，共13596.32万元。
随着区域风险的逐步暴露和不良及逾欠贷款的增加，不仅清收化解难度在增大，也直接造成授信业务议价能力和谈判能力逐步降低，影响了分行收息率及利润的增长。
（二）存款出现下降，对公存款波动大，造成存款增速与贷款增速出现差异
截至2019年12月23日，滨州分行各项存款余额18.86亿元，较年初下降2.4亿元，储蓄存款较年初有所增加，但对公存款较年初下降了4.06亿元。存款增速与贷款增速两者走向出现差异，贷款保持平稳增长，且中长期贷款占比逐步加大，存款增速呈现乏力，多重因素叠加造成流动性压力增大。
分行对公存款下降的主要原因，一是今年存款市场竞争较为激烈，分行对公客户数量有限且临时性存款居多，日均靠个别大客户的结算资金维持，存款的稳定性较差，流动性管理难度较高。二是随着行政、事业单位账户规范管理的深入，受开户行约束限制的影响，财政类存款份额逐步下降。三是受我行国际业务授信额度影响，信用证业务到期不能续办，信用证保证金存款直接减少4000多万元。四是对无真实贸易背景的客户主动退出，原有到期银承业务不再办理。此外，企业资金流趋紧，原全额承兑到期不再办理，个别差额承兑出现垫款情况，保证金存款下降了超过2亿元。
（三）国际业务额度不足影响了国际业务结算量的完成
今年，分行国际业务结算量完成1.03亿美元，完成总行任务目标的73.57%，较去年同期下降3269.18万美元。下降的主要原因是分行信用证基本为代开证业务，分行与信用证代开行的同业授信额度均集中在上半年到期，与信用证代开行的同业授信额度迟迟未批复，从而导致分行存量客户业务到期后无法办理续作。客户业务办理延后影响了其在我行的业务办理周期，从而对全年业务的发展产生一定影响。
四、2020年工作重点
2020年，滨州分行将继续坚持总行的战略发展导向，统一思想，明确方向，紧紧围绕总行党委、董事会的正确领导，分行上下共同努力，聚焦全行发展大局和工作重点，为我行各项工作开创新局面继续贡献力量。
（一）打好2020年开门红，起好步，开好局
为做好2020年开门红各项工作，打好基础，滨州分行先是在12月份中旬下发了《关于开展2020年“开门红”定期储蓄存款增长奖励活动的通知》，压实了各机构储蓄存款增存责任，明确了奖罚措施，以此提高全员营销储蓄存款的积极性和重视程度，确保储蓄存款在年初得到有效增幅。
12月23日，滨州分行召开了2020年开门红启动大会，对总行开门红指标分配进行解读，将“16项指标”进行了认领分配，并初步拟定了开门红总体营销活动方案，重点做好“16项指标”的政策激励，加强指标调度，鼓足干劲，奋力实现2020年开门红！
（二）全力推进储备项目和重点企业落地，实现对公存款有较大增幅
在2020年储备客户上，分行储备的有博兴京博装备3500万元新增贷款、先达化工1亿元中期贷款；无棣县新星热电有限公司2亿元项目贷款和鲁北化工；邹平市国有资产中心50万平米标准厂房及铝谷服务平台项目、天阳炭素20万吨煅后焦改造项目、泰义金属和金来铝业等较好企业和项目，届时分行将根据企业要求和我行信贷政策积极推进贷款业务落地。通过以上新增业务，分行将积极营销企业对公结算存款、工资、国际结算等，同时根据客户上下游情况进行横向营销以此促进对公存款增长。
除新增业务以外，分行继续维护和深挖存量业务，目前已将现有存量授信客户方案重新进行了梳理，2020年要求各机构深入发掘存量客户新的业务增长点，争取在国际业务、贴现、新产品推广等业务上有新的突破。
（三）拓宽渠道，精准营销，积极推进普惠金融业务
在普惠小微金融支持上，滨州分行一是将零售中心更名为普惠金融中心，放开区域、额度和产品的限制，重点办理1000万以下小微企业、个人经营性和消费性贷款业务，同分行营业部、金廷、彩虹湖小微支行形成良性竞争关系，集中精力和资源，打造普惠金融特色品牌。
二是目前分行已与省农担建立了合作关系，2020年分行主要利用新型金融产品，比如鲁担惠农贷、政采贷及政银保等进行差异化精准营销。在发展鲁担惠农贷业务上，按照该产品适合的目标客户群，以核心客户为营销重点，如养殖业、苗木种植业及种粮大户等，以此实现批量客户的办理，目前支行均在积极对接农业项目。其次，通过政府采购平台的筛选和意向客户的推荐营销政采贷客户；加强与当地保险公司合作，依托政保贷对不能提供抵押物的企业提供信贷服务；加强与税务局、金融办等部门的沟通，获取小微企业纳税名单及当地政府推广的企业“白名单”，有针对性的营销优质小微企业。
（四）做好新产品推广，助力零售转型
一是着力加强对当地优质房地产开发商的营销，发展高质量个人商用房按揭和个人一手房住宅按揭业务。目前分行计划明年准入的楼盘约有15家，各机构充分利用我行审批速度快、服务到位的优势吸引客户在我行办理业务，同时在办理准入同时营销监管账户资金，增加对公存款来源。
二是积极利用我行新产品“全民贷”、“教师贷”、“拍e贷”等信贷产品作为营销手段，与相关机关单位、学校等符合条件的企事业单位进行洽谈，做到批量营销、精准营销。此外，尽快开展诸如下岗再就业、妇女创业、政策贴息贷款等业务。
三是多组织开展特色客户营销活动。2019年，分行在营销活动、激励等方面已做了调研，在2020年将每月、每季度都组织开展特色的营销活动。各机构加大营销宣传力度，积极让员工走出去，每周两次外出营销活动，深入机关、乡镇、企业、学校及商场进行宣传办卡；大堂经理、零售经理继续做好网点效能提升转型，举办丰富多样的行内营销活动，将目标客户请进来，进行开卡、存定期等积分送豪礼活动，增加客户粘性，以老带新带动我行新产品的推广销售，扩大业务量。
（五）全力清收化解不良贷款，将不良贷款率压降到较低水平
2020年，滨州分行一是加快处置现有不良贷款，推进运通、科瑞、天虹电器和御厨等大额不良的保全执行。计划核销运通5000万元不良，其他不良积极与企业、当地政府和法院沟通协调，多策并举，提高清收效果，最大限度追回、保全我行资产。
二是严把新增贷款准入关，严格落实贷款“三查”制度，加强贷款项目筛选，提高新准入贷款质量，真正从源头上遏制不良边清边冒。加强对存量客户的风险排查，全面加强贷后跟踪监测，提高信用风险防控的主动性和前瞻性，及时掌握企业经营情况、财务状况和融资变化情况，按照“一企一策”制定授信方案及金融服务措施，严禁各机构隐瞒掩盖行业、企业真实状况，以免错过信贷退出的最佳时机。
三是积极开展贷款营销，通过发现和培植新的优良客户群体，提高贷款的增量和质量，通过贷款规模的扩大不断稀释不良贷款占比。
四是建立奖惩机制，激励清收工作，严格按照我行不良贷款奖惩考核办法规定，对新增不良及收回不良贷款本息的，予以相应奖惩，充分调动清收不良贷款的积极性。
（六）做强做亮中间业务，提高盈收水平
经过近两年的探索发展，贴现工作已成为分行的亮点工作之一，既增加了我行中间业务收入，又夯实了我行存款基础。2020年分行将以此为契机，继续与原有票据大户保持良好的业务往来，同时积极营销其他目标客户，力争将贴现工作做成分行的优势品牌。
在国际业务上，分行将继续保持与香驰、渤海、三岳化工等存量客户的良好合作关系，继续深挖国际结算量以及国际业务收入。同时利用各县域地域产业特点，尝试继续推进我行保函等国际业务发展，不断扩大中间业务收入占比，实现中间业务增收，提升盈利水平。
（七）继续强化条线职能管理水平，培育作风优良、合规经营的企业文化
一是面对日益严格的监管要求，充分认清形势，加强合规管理，找准工作重点和着力点，深入开展存量业务自查、排查和评估，主动揭示突出问题和风险隐患，并根据问题性质、严重程度、责任大小依规先进行内部问责，充分发挥问责警示和震慑作用。各条线管理部门在日常工作中加强业务督导，努力提升监督检查效率，提高业务审查标准，及时遏制违规问题的蔓延，不断提升风险防控管理能力和合规操作水平。
二是逐步完善检查机制，使自查和排查形成常态化。制定年度内部检查计划，对检查项目、检查要点等进行安排部署，以查代训，积极推动员工制度执行力和自我控制力的提升。不定期开展“回头看”，对前期检查整改情况进行督查，遏制违规问题的持续存在，防止同类问题再次出现，杜绝屡查屡犯现象，推动分行在合规的轨道上不断前行。
三是按时按计划组织业务培训，明确培训内容、突出重点，可操作性要强。通过培训和技能考核，提高员工的合规自律意识、风险防范意识、专业知识技能和综合素质。严格落实培训考试环节，对培训内容及时检测，使培训效果达到最大化，提高每位员工对规章制度和业务操作流程做到熟知、熟会和熟练操作。
2009年，齐商银行为促进中小企业业务更好更快发展，在巩固既有小企业信贷发展成果的基础上，努力加大服务小企业工作力度，引领推动战略转型，在山东城商行系统率先成立了小企业金融服务专营机构――齐商银行小企业金融服务中心（下简称“中心”），并于2010年11月，分别设立临淄、张店分中心，将小企业信贷工作提到一个新的高度，同时增强了该行对区域中的广大中小企业的服务能力。该中心是中国银监会授予的第四家具有总行级持牌运营（具有金融许可证）的小企业金融服务专营机构，同时在山东银行业，齐商银行也是第一家具有此牌照的银行。
中心自成立以来，始终坚持服务小微企业和城市居民的市场定位，积极推进机制创新、服务创新、产品创新、业务流程创新和队伍建设创新，在服务中小企业方面形成了独具特色的崭新形象，并在支持科技型企业、文化创意企业、出口型企业、大型批发市场及商超客户等领域打造了优质的小企业金融服务品牌，在同业中塑造了鲜明的经营特色，开辟了齐商银行小企业金融服务工作新局面。齐商银行小企业金融服务中心的做法的到了市委、市政府和省、市银监局的高度认可和评价。截至2011年9月末，齐商银行小企业金融服务中小企业贷款余额9.4亿元（占全行小企业贷款余额的6.67%），贷款户数899户，成立以来累计发放贷款27.5亿元，中小企业贷款客户数近1700余户，没有发生一笔贷款违约。
服务机制创新之路
秉承“以客户为中心”、“专注客户、专心服务”的服务理念，积极推进服务模式与渠道创新，不断完善中小企业服务机制。
树立“中小企业全面金融服务”的理念，创新营销模式
创建“主动营销，创造客户，创造市场”的营销文化，不断对淄博市集群市场、工业园区客户进行营销，加强与市中小企业局、市经贸委、市妇联、市团委、创业园管委会等部门联系与合作，借助政府平台与行业协会，迅速渗入大批优质中小企业群体中，总结出了专业市场集群业务营销模式、供应链金融营销模式、商会联保授信业务营销模式、园区整体开发营销模式、政府产业经济带业务五大营销模式。同时，积极尝试拓宽网上营销渠道，开发了“E”贷通中小企业网上申贷系统，中小企业客户足不出户，就可以将贷款申请信息传递到齐商银行，及时得到相关金融服务。 按照银监会“六项机制”和“四单原则”建设要求，不断完善和创新中小企业服务机制
第一，创新审批机制，提高效率（见图1）。对小企业贷款实行“三位一体”审批机制，即独立的尽职调查、独立的尽职审查、民主的集体评审。严格执行“双人四眼原则”，在提高审批效率的同时控制好小企业授信风险，以标准化流程建设为中心，从对客户的销售，第一次访谈，贷前调查，贷时审查，贷后管理以及贷审会工作流程，都按标准化进行建设，大大提高了效率。中心建立24小时授信决策平台，每天召开贷审会，确保项目决策效率。新客户原则上在正式受理后3～7日内放款，老客户原则上一个工作日内放款。中心建立多层次审批流程，合理下放审批权限，简化审批流程：（1）存单、国债等质押贷款及低风险权重授信业务给予客户经理50万元权限，客户可随到随办，当日入账；（2）对循环贷业务实行额度一次审批，循环使用模式，额度内放款业务无需中心贷审会审批；（3）优化操作流程，多项授信环节同步进行：一是对小企业的授信准入及信用评级由中心自行审批；二是中心实行标准化运作流程，实行独立的针对小企业特点制定的贷款三查制度。
第二, 总行对中心的小企业贷款给予单独的成本核算，对小企业专营机构的业务发放不受信贷计划限制，并且在资源配置、会计核算、信贷评审等方面单列进行。
（1）小企业金融服务中心单独建账，建立以内部转移定价为基础的独立成本利润核算机制。向总行拆借资金，进行信贷投放。中心自行合理安排各项经营支出，单独核算经营利润。
（2）总行对核心业务系统改造，支持中心独立核算。实现中心客户存贷款账户分离，后台结算数据分离，中心可以依托全行70多家经营网点为客户提供存款及结算服务。存款账户开设在支行，贷款账户在中心，由中心进行贷款账户的管理，进行利息的扣收和贷款的归还管理，系统同时支持中心对客户结算账户查询及数据提取。
（3）对小企业的授信准入及信用评级由中心自行审批；实行独立的针对小企业特点制定的贷款三查制度。
第三，创新中小企业授信利率风险定价机制，遵循收益覆盖成本和风险的原则，实施利率差别化定价。建立了以客户为中心的考核评价体系，改变资源配置方式，根据客户的风险度、贡献度定价并进行资源配置。
第四，齐商银行在客户经理激励奖惩机制、客户经理培训机制、违约信息通报机制、责任追究机制等方面进行了有益探索和完善。
金融产品创新之路
齐商银行小企业金融服务中心以适合中小企业需求为导向，不断创新产品，为中小企业量身定做了“创业之路”、“经营之路”、“成长之路”、“进取之路”四大系列共计20余款贷款产品，满足了小企业个性化的金融需求。例如，针对高新区创业园中高新技术企业客户“企业间交往较少，相互不了解，企业自身也几乎没有有形资产”这一情况，推出了“专利权质押贷款”，解决了担保难题；针对经营不锈钢、白板、棉花、重质油、固体化工原料等大宗商品的企业，以企业自有财产质押，推出了“动产质押贷款”，实现了货物质押当天贷款到账；针对出口退税企业，推出了“出口退税账户托管质押贷款”，化解了出口企业因相互担保带来的诸多问题；针对大型企、事业单位的上下游中小企业客户，推出了“应收账款质押贷款”，加快了企业资金周转。针对供应商超商品的商企业，推出了“商超供应链融资贷款”，提高了资金使用率；针对大型批发市场、商城中的小企业客户，依托行业协会、市场管理者，组织一定数量的小企业按照“自愿组合、风险共担”的方式组成联保体，推出了的“联保小额贷款”，帮助中小企业客户获得银行贷款，实现共同发展；针对“文化产业企业资产规模较小，无形资产多，有形资产少”的现状，加强与淄博市文化产业信息中心的合作，以政府向文化产业推出的3000万元扶持资金为基础，设立基金池，中心对信息产业中心提供的企业通过扩大倍数进行信贷投放，促进了文化产业企业的发展。
贷款风险防范创新之路
齐商银行小企业金融服务中心在积极拓展中小企业业务市场的同时，加强风险防控技术的提炼，创新了中小企业贷款调查方式和方法。中心对中小企业的调查在进行财务因素定量分析的基础上，加强对非财务因素的分析，强化对第一还款来源的要求。财务分析侧重于定量的分析，而非财务因素分析侧重于定性的分析，二者相互印证、相互补充，弥补了财务指标分析具有一定滞后性的缺点，即使在个别企业财务信息不真实的情况下，非财务因素也可以将有关信息反映出来。
编制财务报表分析简表，实施逻辑验证。客户经理根据企业提供的原始单据，以及搜集和了解到的信息，自行编制企业的资产负债简表及损益简表，了解企业的资产、负债真实状况，计算企业的实际净资产，验证企业的财务报告以及历年经营成果。根据企业固定成本和变动成本的成本结构，分析企业经营杠杆的高低，对借款人所处行业的风险做出基本判断。通过企业的收入与支出，测算企业的保本点，计算他们的销售情况、存货水平、盈利能力。根据企业的银行结算流水，验证企业的销售收入与盈利水平。通过以上计算与验证，了解企业的实际财务状况、现金流量和偿债能力，从而确定贷款的额度。
对流通行业采取“六看、一听、一谈”的方式。一看账本，重点分析企业及个人的银行流水账。二看产品，重点观察企业有无好的产品。三看人气，重点观察企业顾客的数量、层次。四看人品，重点观察企业成员的敬业精神。五看成效，重点比较贷款前后企业经营效果对比。六看存货，主要调查企业存货数量、流转速度。一听同行，侧面调查企业同行对该经营者的整体评价。一谈看法，努力和客户进行多方位的沟通、互动，争取掌握更多的“软信息”。
对快速消费品经销商的调查做到“七看七重”。即：一看渠道、重年限。观察经销商的分销渠道，研究经销商的成长历史。二看实力、重库存。观察经销商库存大小，分析经销商的实力。三看流量、重凭证。分析经销商现金流量，重视凭证证据，了解经销商目前的经营现状。四看产品、重品牌。比较其经销产品的销售市场、品牌效应，预测未来的发展空间。五看经营、重信誉。调查经销商的经营情况，了解其信誉情况，衡量其还款意愿、信用情况。六看用途、重原因。分析贷款用途合理性，研究预测其资金流向。七看销量、重账款。查看销售证据，账款回收情况，评估企业经营状况。
针对我们重点做的生产类企业，要求客户经理考察企业时要做到“三知”，即“知行、知底、知实”，做到贷前调查实质重于形式。“知行”就是要知道其高管的品行和发展思路，知道其实际对企业的管控能力；“知底”就是要知道他现在的身价及家底是多少，他的企业整体经营情况如何，我愿意投多少，我的风险程度是多少，以上信息要求客户经理对企业的产成品、生产工艺、上下游客户、生产辅助原材料、水、电、气、养老金缴纳、商品进销记录、银行账户流失情况等多角度、多方位的实地考察，掌握一手资料。“知实”就是企业实际情况的逻辑交叉判断；通过落实以上所有信息，根据其提供的书面数据和客户经理自己考察的结果，全方位的对其财务、经营、管理、销售进行逻辑检验判断，检验其真实情况。
专门开发小企业管理系统，系统中设置了风险预警模块。可将小企业违约信息及关联企业信息及时登陆风险预警平台，建立黑名单。预警信息会通过管理系统传输给人民银行企业征信系统及个人征信系统。同时要求客户经理需随时注意收集和掌握各自业务区域内的恶意违约客户信息，并将信息及时向信息中心汇报，做到信息共享。
客户经理队伍建设创新之路
齐商银行小企业金融服务中心非常重视企业文化及员工队伍建设。从道德培养、业务素质培养抓起，建立“合规文化”，从员工培养成长机制、激励分配机制着手，建立欣欣向荣、团结一心、开拓进取的工作团队。
以“合规文化”建设为核心，加强员工道德培养与教育。齐商银行小企业金融服务中心以严谨的风格来管理企业，以“不吃客户一顿饭，不拿客户一分钱”的自律文化约束中心每一位员工，使之转化成为自觉的习惯。中心客户经理必须严格遵守“十个严禁”的从业纪律，并向总行纪委出具全体人员廉洁从业责任书，着力打造廉洁、诚实、高效的工作团队。
通过多样化的培训，提高员工业务素质，建立每个人的职业规划。齐商银行小企业金融服务中心在人员的培训上，采取外出学习与内部培训结合的多种培训方式。中心成立以来已累计外出参加行业培训、小企业贷款风险防范培训、小企业授信产品培训等十余次。中心内部每周固定学习日，进行财务、客户案例分析、行业市场研究、营销服务管理等全方面知识学习和培训。营造浓厚学习氛围，建立学习型团队。
按照农业部有关开展农民手机应用技能培训周活动的工作要求,本着“手机助力农畜产品线上营销”的主体，切实帮助农民"用得上、用得起、用得好"手机,真正让手机成为农民发展生产、便利生活、增收致富的好帮手。湟源县农林牧局联合电信、移动、联通等企业,结合新型职业农民、农技推广服务等培训，在全县范围内开展了农民手机应用技能培训活动，培训周期间初步开展了55人次的培训。现将湟源县开展培训的工作情况总结如下：
一、培训措施：
1、整合培训资源，拓展农民手机应用技能培训。
联合电信、移动、联通等运营企业制定了培训方案，明确了培训对象、培训内容培训形式，结合我县实际认真开展农民手机应用技能培训周培训工作。充分利用各类农业培训项目，整合培训资源，将农民手机应用技能培训纳入新型职业农民培训课程，在农民田间学校、农业科技下乡等培训宣传中开展农民手机应用技能培训。现场发放信息服务宣传资料，为农民讲解手机实用技能。
2、明确培训目标，助力农民跨入互联网时代。
邀请移动公司技术人员为农民讲解智能手机应用技能基础课，让农民用好手机互联网，让他们知道网店、淘宝、天猫、京东，也了解了网销与网购，让手机成为农民发家致富的好帮手。
3、丰富培训内容，利用手机助农民开阔增收渠道。
此次培训班的内容主要包括电子商务基础知识、电子商务实际操作、电商与传统营销的区别，电子商务对农产品销售的意义，网络技术等内容，内容丰富、富有新意，具有很强的实用性和可操作性，帮助农民掌握电子商务的基础知识，搭建了学习平台，引导他们拓宽了销售渠道。
4、加强培训网路安全，增强农民自身保护能力和防范意识。
电信技术人员重点讲解网络安全教育知识，举实例生动讲解网络诈骗的危害，为农民财产安全提高了保障。
二、培训成效：
1、便民服务：农民可利用手机开展在线事务办理，医疗挂号、法律咨询、购买车票、网购生活用品、农产品购销等业务。
【关键词】4G时代 渠道发展策略
一、背景介绍
4G是the 4 Generation mobile communication technology-第四代通讯技术的简称。4G牌照是无线通信与国际互联网等多媒体通信结合的第4代移动通信技术（4G）业务经营许可权，由中华人民共和国工业和信息化部许可发放。2013年12月4日工信部正式向三大运营商4G牌照，中国移动、中国电信和中国联通均获得TD-LTE牌照，宣告我国通信行业进入4G时代。同时，工信部还取消了对中国移动固定业务经营的限制，允许中国移动进入固定宽带网络市场。2015年2月27日，工业和信息化部向中国电信集团公司和中国联合网络通信集团有限公司发放"LTE/第四代数字蜂窝移动通信业务（FDD-LTE）"经营许可，至此，三家电信运营商全面开启4G业务的宣传推广。
二、环境和竞争形势分析
（1）国家宏观政策影响竞争形势。2013年12月，3张TDD 4G牌照的发放使中国联通和中国电信失去了3G时代的制式优势，中国联通和电信，本来是能够拿到TD-LTE和具有国际优势的LTE-FDD双牌照，但是工信部2013年12月仅批准开展LTE FDD网络技术试验，验证LTE FDD和TD-LTE混合组网的发展模式，待条件成熟后才发放LTE FDD牌照。而这个过程，长达一年，一年的时间中国移动在各个公交、地铁站和各大电视台等宣传媒体，推出4G品牌“和”产品的广告覆盖，在4G市场获得先期大量用户，中国移动还获得了固网牌照，这标志者中国移动实现了真正的全业务经营――获得有线宽带接入业务许可，将能够有效、低成本地切入竞争对手的优势领域，这对中国电信和中国联通也非常不利。联通和电信原本的3G发展优势逐渐失去，联通和电信在4G市场的竞争压力，越来越大，4G时代三大运营商竞争格局被再次打破。
（2）实名制和打击黑卡带来的严峻挑战。2014年12月18日，工信部、公安部、国家工商总局联合下发《电话“黑卡”治理专项行动工作方案》（工信部联保【2014】570号）。其实，早在2013年9月份已启动电话用户实名登记工作，2014年电话用户实名制工作上升到国家法律高度，用户办理手机业务必须持有效身份证件办理，受理时必须通过公安部联网的国政通认证。2015年2月1日起工信部规定通信运营商办理业务停止手工录入功能必须通过二代证阅读器扫描客户资料，运营商社会渠道合作门店原有的销售模式形成了巨大影响，实名制要求造成换卡市场变小。
（3）2014年6月份营业税改增值税在通信行业的试点，导致运营商终端营销资源的持续缩减，促使运营商营销模式转型，销售方法转变。运营商和手机终端厂家结合，借助终端送机捆绑运营商业务的做法，3G时代中国联通和中国电信发展了不少中高端3G用户，4G时代增值税发票在通信行业的试点，使得中小商因为不具备开局增值税发票的资质，影响了终端合约的发展。
（4）换机市场速度变缓，终端促发展力度减少。同时从2G到3G时代换机，换机速度是飞速的，从2.8寸屏的智能机开始，到现在的5.5寸屏等数不胜数的智能机，忽如一夜春风来，千树万树梨花开，大街小巷，从年轻的时尚达人到邻居大妈，从城市到农村都换上了3G大屏智能手机。但是从3G到4G手机换机市场明显变小、变弱、变缓，依靠终端促进运营商业务的发展力度减少。
三、4G时代社会渠道门店发展策略
（一）对标自有厅，做好社会渠道基础规范工作。
（1）店面形象统一。从店面形象（店内柜台、桌椅保持整洁按照客户进入厅内的路线布局店内演示区、受理区、终端配件区域等）、员工着装（按照自有渠道服装标准执行）、员工礼仪、业务受理熟练程度等基础工作抓起，提升社会渠道店面在客户中的信任度和认可度。
（2）宣传氛围统一。对骨干商门店统一宣传元素、统一宣传点位、统一布放规范，从店外到店内所有宣传元素全部更换为主推业务内容，形成宣传冲击效应。根据不同宣传点位对营销效果营造的重要程度，将宣传点位划分为金、银、铜三类分区，对不同分区指定不同宣传内容，将产品宣传效果最大化。
（二）做好销售工作规范
（1）统一社会渠道的主推产品。赚取利润是商和运营商合作的前提，要提高商主动发展业务，就要解决商卖什么，“好卖吗？”“赚钱吗？”的疑问，增强商对产品的信心。4G时代4G产品是各运营商首选的产品，4G产品体现的用户对套餐的共享，三家运营商均推出了家庭共享套餐，如联通智慧沃家，移动公司的和家庭等。运营商社会渠道根据地理位置和渠道规模区分大型卖场、社区营业厅、点等。
（2）做好主推产品的集中培训，帮助商了解产品、熟悉产品。对于主推产品，组织针对营销单位负责人、渠道经理和商店员三个层面的集中培训和通关考试，印制业务明白纸，让商在最短的时间内了解产品、熟悉产品，提高商对产品的熟悉度以及发展积极性。
