时间：2022-08-23 03:33:55
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇餐馆活动营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
建材家居营销方案
1.建材市场的特征分析
1.1 市场消费需求非弹性需要
建材产品需要技术做基础，市场需求量具有一定的比例要求。例如水泥的价格下降，建筑业并不会因此而大量增加水泥的使用量和库存量。只有在多用水泥可提高产品质量、同时不增加诸如人工费、机械使用与维修费等生产成本、或可以大幅度降低建筑产品价格、或建筑产品市场需求大量增加、或可以长时间存放而不损害使用价值等，建筑企业才会因水泥降价而大幅度增加购买量。
1.2 建材市场波动性与区域性
建筑行业受气候条件的限制有明显的季节性，会比消费者对消费品市场的需求更易于变化。这也导致我国大部分地区建材价格在春季高启、入冬下跌的周期性波动，且幅度也更大。其波动的幅度取决于生产企业、经销商、用户三个利益团体之间的博弈。建材生产与自然资源、地理条件的关系十分紧密，不同地区建材企业的分布也是极不均衡的，建材的供求显示出明显的地区性。
1.3 消费具有集中性和延伸性
建材产品的使用者往往受生产力布局或某些重大工程项目的影响，根据国家工程建设规划，消费活动往往在某一时间或某一地点比较集中，建材产品应具有同步性，具有集中消费特点。建材产品的市场需求归根结底是从最终消费者对消费品的要求延伸而来的。例如，水泥需求的流通环节就是：水泥建筑企业需求房地产公司需求商品房需求消费者住宅需求，显然，对水泥产品的需求，实质上是从消费品（住宅）的需求延伸而来的。
2.建材市场营销的现状分析
2.1 经销渠道不稳定，风险较大
建材是基建最重要的材料之一，属于建材市场标志性产品。随着经济增速的下滑，特别是房地产业的滑坡，使水泥市场感受到寒意，市场越做越透明，竞争越来越激烈，建筑工程材料大多招标，价格压得很低，相应利益空间也越来越小。在某些市场，企业报给经销商的价就已经高出了中标价，即使经销商不再加价，要中标也不太可能。大部分经销商与企业无任何合同关系或其他关系，是自由的、独立的个体，有权决定去哪家公司做项目经销。
2.2 建材市场营销意识、营销水平较低
工程建材生产企业缺乏现代营销理念，营销策略运用的不合理，工程建材企业产品组合的宽度太窄，深度浅，产品规格少，结构单一，企业资源利用率低。营销渠道还依靠高层社会关系推销产品和承揽工程。或者大多数工程建材企业的所有营销工作都落在业务员身上，业务员不仅要进行项目信息搜集、公关、投标、洽谈合同，还要负责资金的回笼，市场营销的专业化分工在工程建材行业很少得到体现，更谈不上团体作战、充分发挥现代营销的组织设计功能。工程建材企业对自己的产品随意夸张扩大，刻意隐瞒其缺点，久而久之，导致企业形象不佳，客户忠诚度持续走低，导致市场很难得到稳定。
2.3 市场营销风险大，应收账款的回收难
当前大多数工程建材企业的客户资源都掌握在业务员和销售经理手中，缺乏客户关系管理基础系统。一旦辞职，将失去很多客户，给企业销售业绩造成较大影响。另外建筑工程材料销售通常货款需要垫资，建筑工程材料大多产品已经高度同质化、因为招标，价格压得很低，而且整个销售环节销售费用较高，因此企业本来的利润回报就已经微乎其微了，如果企业在最后的环节，账款无法回收对企业影响极大。资金回笼周期长应收账款呆账过多、坏账准备率高是工程建材企业一个显著的特点。
3.建材营销策略对策
3.1 加强市场调研
市场调研的目的是准确了解市场需求，认识购买行为，市场调研为产品的研制、开发与产品组合指导方向，为企业生产做好相应产品匹配。工程建材市场的地域性特点决定了工程建材市场调研的必要性。一方面，地域的差异导致需求的差异和购买行为的差异，只要通过市场调研，才能分辨出这种差异来，从而为企业采取正确的营销策略提供依据；另一方面，不同地域的建筑市场规范化程序不一样，越是规范化的市场，竞争越激烈，越需要成熟的市场营销策略，当然越需要市场调研。对多数建材企业来说，保持适当的宽度，拓展产品的深度，即走专业化生产的道路往往能较快地形成产品的核心竞争能力。
3.2 建立健全销售渠道
销售渠道企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径，是企业最重要的资产。销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。根据工程建材市场具有消费集中性、需求的季节性和地域性特点，工程建材的分销宜选用直销与商相结合的渠道策略。生产厂家在本地和周边地区可通过建立销售分公司或办事处进行直销，能及时了解市场的变化，信息反馈快，容易根据市场形势的变化而及时采取对策；外地宜采取制，通过选择有实力操作的公司作为商，利用商的营销资源，往往能迅速赢得市场。
3.3 建立品牌经营营销
品牌经营就是把其作为无形资产进行经营管理的行为，真正把企业的品牌定位战略做好，以便把它作为企业发展战略的有效支撑，利用品牌效应进行市场促销。从经营企业品牌资产的高度，搞好品牌定位。
家居市场营销方案参考
信息分发
通过像一样的网站进行免费的和低成本的新闻与信息分发，可以有助于你的业务在线推广。
街头宣传
与客户面对面，尤其是在B2B行业，可能会巩固也可能会毁掉与客户的关系。当曼娜德打算扩大其业务时，她和雇员邀请客户在万圣节这一天来参观，一起去分发巧克力与祝福，同时进行一个有趣的、与节日相关的贺卡征集，随后发邮件告知不能亲身来的客户。这项活动使当月的收入跃升了22,000美元。
利用你的门面优势
如果你的公司处于繁华地段，在你的建筑上放一些招牌或旗帜进行营销（当然先要遵守相关管理条例）。莫平使用一些小招牌浮于空中，这种东西售价不过20美元~30美元，这些招牌使促销更加引人注目并指向其餐馆。
建立博客
海格认为，可以在专门的博客服务网站上建立一个免费的博客空间，写一些与你的业务相关的有趣的文章。为提高流量，可以在其它相关的博客上发表评论并链接回你自己的博客。
培养忠诚的客户
WriteBrainMedia公司的创始人、公共关系专家丹尼斯。多尔曼认为，培养忠诚计划可以带来众多的回头客，当他们成为忠诚客户后，可向他们提供只有会员才享有的购物预告、打折信息、重要的行业内部消息，或者是只对公司最好的客户才会提供的产品与服务。再次购买的话要给他们打折、礼物或者其它的奖励措施。把你的产品或服务与客户之间建立感情联系，你就会成为他们心中的名牌。
建立客户咨询委员会
库柏建议邀请客户参加一个咨询委员会，这使你可就从设计到最新广告方案的每一件事情都能够获得反馈。他们可能帮助你产生新的创意和发掘出新的客户，对此的酬报是一件小礼物或一个特别折扣。
与人协作
大多数业务都可以与针对同一客户群但并无竞争关系的公司建立协作关系。餐馆经营者莫平与一家当地的个人训练机构合作，这家机构把绿色食物追随者培训为健康意识的追随者。他们在培训课程开始前下一份订单，这家训练机构把订单交给Green Tango,在学员课程结束后就将有沙拉送到他们面前。
挖掘数据
为了使GreenTango餐馆更有效率，37岁的比利和36岁的艾丽萨。莫平开始提供在线订购和短信订购。在使客户愉悦的同时，这些给客户带来便利的特点也产生了一个附加好处：些在线和短信订购的信息使公司很方便的建立起了一个数据库，用以跟踪在系统上注册和消费的近4,000个客户的购物习惯。这家由3个人经营的餐馆年销售额约150万美元。
运用好你拥有的资源
科伯勒认为你应该把平时的各种通讯、联络方式作为营销机会。在信件、发票邮寄与其它通信形式上明显地标出你的产品或促销信息。在你的信封或明信片上放上你的LOGO,在你的电子邮件签名中放上LOGO、联系信息和你的网站上提供打折与信息网页的链接。
利用团体的力量
多尔曼认为，你可以在一些社交网站如Facebook,LinkedIn和MySpace上贴出你公司的简介，进而可以建立一个属于自己的群。你可以免费地与同好在线交流一些信息。另外，每当有新用户加入群，群的名字将会在个人简介页面实时显示出来。"通过群来公告是宣传自己的好方法".
成为行业专家
莫平及其伙伴为GreenTango设计了沙拉专用菜单，他说："俗话说："要做就要做好‘，我们想成为某一特殊领域中的最佳者。"你也能做到。科伯勒说企业主可以尝试在某一特定领域从某一学院或大学的非学历项目中获得一项证书，或者从同业公会获得证书来提高其专家信誉。
充分利用网络
多尔曼劝告其客户把其公司的信息放到、和等网站上，"更重要的是，让你的产品或服务的粉丝们不断地向你刺探相关的情报。"
年末要有计划
在这一年的最后一个月，查看一下你的目标媒体在2009年度的编辑日程表。多尔曼说："你可以很容易地在每一本杂志的网站上找到这些内容，浏览一下每个计划的主题，然后做一个表格，尽可能使你的公司可以出现在相关报道中。"
竞赛，然后重复去说
当GreenTango进入一家本地报纸举办的"最佳沙拉"决赛时，莫平及其伙伴立刻消息：他们向其客户发出了一批电子邮件。多尔曼认为参加由媒体、行业协会和其它组织赞助的比赛是一个不错的创意。
利用读者来信
多尔曼认为，如果有关你公司的报道中止了，你可以经常以"读者来信"的形式发表评论。你的评论会被故事的原创者看到，同时也将会引起编辑的注意，你可能会成为他们未来的报道对象。
贴出视频广告
海格认为用数码摄像机就可以制作公司相关信息的视频，这些视频可以免费上传到YouTube、GoogleVideo和其它一些视频网站。Cynergy系统软件开发公司制作了一段有关给雇员为公司新的创意提供资金与支持的简单的室内视频来营销其系统方案。贴出这段视频后，公司的一个员工用电子邮件把这段视频发给了朋友。10分钟内，这段视频被下载了数百次，至今已有20多万次。
口头宣传
科伯勒（Kobler）建议在你客户出现的地方做一些口头宣传：如当地的行业协会的会议上、全国招商会上或者是在当地的学院或大学做客座讲师。你也可在公司里举办一个宣讲活动，科伯勒说："请你的客户和潜在客户来，然后让你的分销商来支持你，让他们支付这次活动的费用或者提供一些最新的产品放在橱窗里供活动中展示。"
电子邮件营销
营销顾问、《营销中的技巧与陷阱》一书的作者之一斯科特。库柏建议，一旦在你的内部数据库中收集了足够的有关客户的购买模式、季节性需求与产品喜好等数据，就要用于营销。运用这些信息，通过有针对性的电子邮件、直邮和店内促销，你将获得极大的成功，因为有数据分析的支持。
让员工成为销售工具
GreenTango公司的员工在T-恤衫、帽子、围裙甚至钮扣上都有其品牌的不同信息。比利。莫平说："当我们推出一项新产品，你在员工的制服上就可以看到。"为了扩大销售额，员工们要接受培训去推销在菜单上的一些产品。
进行调查
通过一项自己设计的民意调查来扩大你的宣传。对你的受众就他们认为重要的问题进行调查，定期与你的业务相关的调查结果。
一、 目标分析
调味品的目标客户基本上有两类：家庭和餐饮。
要抓住家庭，就是要抓住“大婶”，必须进商超。进商超以该企业的条件，不是等死就是找死。“大婶”是不容易抓住的，哪个调味品在促销，她就选择促销调味品，即使一时抓住了，客户价值也不大。
如果抓住餐饮，就是抓住“厨师”，1个餐馆调味品用量相当于100个家庭，调味品需求量大而且稳定。
因此，我们协助该调味品企业，确定餐饮调味品作为主攻方向，并设计采用了一套手机积分系统作为营销的支持，来捕捉和挖掘目标客户。
二、 为什么用积分？
厨师选择调味品，除了品质、性价比作为基础考量因素之外，做销售的人都知道，利益是最大驱动因素。因此，营销策划中，我们设计以积分返“利”方式，增加目标客户消费黏性。
三、 为什么用手机？
虽然电脑网络越来越普及，看文章的人都应该知道，厨师一天又有多少时间和机会去上网络？而手机是非常普及的，短信也是操作简单。采用手机短信进行积分比较贴近厨师这个职业。
四、 如何生产实施？
设计并印制答谢卡（积分卡、感谢卡），正面是答谢活动介绍，以答谢客户的名义，实际是积分返利，背面是参与说明及积分密码，答谢卡在产品封装时，放入调味品包装内。
客户购买后，打开包装，取出答谢卡，按照说明，将积分密码发送至三网合一免费的5位的短信号码，即可参与积分。每次积分之后，短信尾部都会有兑现的400咨询电话，到了一定金额，他就会拨打400电话告诉客服人员卡号进行兑现。
这里可能有朋友要问？会不会有人冒领？你拨打400电话的时候，后台有手机显示，你的积分是通过手机短信累计的，自然与手机号码关联的，客服很自然能够确认你的身份（就是手机）并查询到积分，你告诉卡号，就可以兑换积分奖励了。
实施其实很简单，复杂了就没有用了，上篇文章案例中的调味品企业也就不会那么短时间成功了。
五、 实施需要多大投入？
做企业的都关心投入，实施这个方案需要几方面的投入：
⑴ 生产投入
每个调味品包装箱中需放入1张答谢卡（含活动介绍和操作说明）。印制答谢卡成本可以控制在0.5-2分钱不等，取决于你印制的质量。
⑵ 奖励投入
积分奖励是在消费客户买单之后，不会对企业的现金流产生影响和压力。客户买了调味品，积分返利只要控制合理的比例，返利比例低了，客户没有驱动力，返利高了，就会降低企业利润。比例必须合理有效。这个比例由企业根据实际来确定。
⑶ 技术投入
很多企业老板舍得投广告，再多都敢砸，就是不舍得软性的投入。所以这也成了能把企业做大的老板和将企业做小的老板区别。
手机积分累计系统技术投入并不大，需要与开发企业根据需求谈判确定，这部分投入，实际上可以通过销售增长的快速回收。
六、 积分营销有啥好处？
⑴ 捆住了大客户——餐馆厨师
商业世界永久信奉二八法则，20%的人客户贡献80%的收入，抓80%的低端消费群体，还不如去抓20%的高端消费群体，抓住了就稳定80%的销售收入。调味品的目标消费群体，厨师就是位居20%的高端客户。积分营销的作用就是可以牢牢抓住这一群体。
⑵ 批销渐变直销——降低营销成本
像管理资产那样管理顾客
谁是我们的客户？当传统营销戴着老花镜，用地理、人口、消费者心理等细分变量为产品圈点乾坤的时候，整合营销感兴趣的却是另一个问题：我们的客户在做什么？
用整合的观点把注意力集中于客户在做什么，而不是在细分的概念下关注客户是什么，是整合营销与传统营销的根本区别之一。其背后隐含的是，整合营销传播试图从财务价值角度来描述客户。在这种视角下，描述的词汇不再是他们的年龄、收入、性别、生活方式，而是收入流。也就是说，整合营销传播用购买行为来识别客户，并且通过测算不同购买行为给公司带来的收入流，把客户“换算”成可以用美元计算的单位。这样，客户成了具有财务价值的资产。那些管理客户信息的部门可以自豪地说，他们实际上管理着公司的资产，而且其数目相当可观。
关健词：客户信息数据库
整合营销根据客户的购买行为建立起数据库，将客户分为现有客户、中间客户、新兴客户和竞争对手的客户等等，然后，通过一些描述如年龄、性别、收入、生活方式来帮助理解客户――为什么他们的购买行为是这样的？
任何核心数据库必须回答三个关健问题：谁是你最好的客户，为什么？谁是你最好的潜在客户，为什么？你需要什么信息来与他们建立更紧密的联系？
有的企业总是抱怨由于他们只和渠道商打交道，根本接触不到终端用户，所以很难掌握他们的购买行为。其实，与其说没有数据来源，不如说他们没有找到捕获数据的巧妙方法。事实上，大多数组织拥有他们所需要的大部分数据，遗憾的是，这些数据通常没有被系统化或得到利用。比如，销售部门那里会有客户渠道数据，市场部门会有最终用户数据，研究部门会有传统观点数据库，会计部门会有信用和财务数据库，客户服务部会有客户服务数据，技术支持会有产品应用数据库，为什么不把这些数据管理起来，让他们系统化呢？
客户的数据库是整合营销传销传播的核心。整合营销传播经理人应该尽量了解个别客户和潜在客户，以针对他们的不同需求提供不同的解决方案，以创造满意的、重复购买的顾客群体。
要像管理资产负债表那样管理客户的资料，因为这些资料可以帮助营销人员更好分配有限的沟通资源。投资客户就像对待任何资产一样，期望从他们那里得到回报。在整合营销传播进行的投资，不是针对市场或沟通行为，而是针对客户和客户购买行为带来的收入流，其目标是随时间推移发展或保持收入流，因此在针对不同购买行为的客户群，提供相应的解决方案之前，我们必须测量客户的价值或者回报，为获得这种回报必须付出的成本。
我们需要一个整合的流程
整合营销的基本理念就是以客户为中心，将传播的各个元素，包括公关、市场、广告用相同的方法结合起来，但是由于组织结构的原因，营销通常成为营销部门的事情，组织的其他部门没有积级地参与进来。因而我们需要一个流程将组织的每个细胞整合起来，成为营销系统的成员。
关健词：流程整合
我们强调的是通过流程，而不是通过改变组织结构实现整合。
最好的一个例子是我曾经做过一个酒店的项目：这家酒店1995年和1996年的时候，还存在一个与客户无关的运营图表，全是关于入住率、住房部如何管理设施等等这些与客户无关的信息。我们实施整合营销传播计划时，让每一个人都认同一个事实：如果客户不满意的话，我就无法生存。所以，在酒店里，我的工作是促使各个部门的工作有助于让客户满意，让客户下次回来。然而这又谈何容易呢？有些素质不高的清洁工，甚至随手就把房间的毛巾拿到自己家里用来铺床。
怎样让酒店不同部门的每个成员，都能积极加入到酒店的营销传播活动中，让他们针对不同的客户提供不同的服务呢？我们设计了这样一个流程：当门童为一个客户打开车门迎接他的到来时，会问：您好，请问您是第一次来吗？假设回答是：不，我已经是第二次来了。于是门童用手摸一下耳朵，把这个信息传递给前台。这样顾客走到前台时，前台工作人员会说：“非常感谢您再次光临。这个信号让顾客觉得自己得到了重视。然后，前台工作人员将客户的资料调出来，比如发现客户比较多地订中餐和日餐，就可以继续问：您愿意在中餐馆还是日餐馆用餐呢？等到顾客到了餐厅，他以前点餐的记录将被调出来，服务人员接触顾客时拥有这种信息，就很有亲和力。我们通过让每个雇员了解营销任务，并建立了一个流程，让酒店的各个部门参与到营销活动中来。
内部营销也很重要。在组织内部，每一个业务部门在做不同的事情，关键是这些业务活动能不能分享同样的过程。要将所有理解和洞察到的现象与客户的信息组织起来，保存并在组织内部传播。
总之，我们不是要打破组织结构，而是要建立一个流程，把所有传播元素结合起来。需要强调的是，为整合流程所做的一切都要以顾客为中心。
整合内外系统而不是零部件
必须保持内部和外部活动及元素的一致，这是整合营销传播的基础。内外信息的沟通和互动正是在整合营销传播的流程中建立起来的，这个流程包括：从行为数据确认顾客特征；评估顾客和潜在顾客；建立并传递信息和购买诱因；预测顾客投资回报率；制定预算、预算分配，评估和循环。
这个流程不断循环，将客户的信息传递给组织内部，让组织的各个部门、营销的各个元素在信息的共享中参与到营销传播的活动中，并且根据客户的反馈持续改进。整合内外系统而不是零部件――这使得公司的品牌、营销计划以及向客户传递信息的方式都有着不同于传统营销的特征。
关键词：SIVA与品牌接触稽查
整合营销传播强调营销计划与客户的沟通，我们关注的焦点从供应链转向了需求链，用SIVA即“客户――需求”法代替传统的4Ps理论来制定营销计划。S-I-V-A四个字母分别代表客户的问题。S（Solution）:我如何能解决我现有的问题或可能出现的问题呢？I（Information）:我从哪里可以了解到关于解决方案的更多信息呢？V（Values）:我要为你提供的解决方案付出多大成本呢？A（Access）:我从哪里可以获得你所提供的解决方案呢？整合营销传播认为，营销计划应该针对SIVA制定。
整合营销传播对如何沟通产品与客户有不同于传统营销的见解，它从顾客的角度，把传播定义为解决方案、信息、价值和可获得性。因而在传达产品信息时，收起了所有的功能元素，提出5R标准，即relevance、receptivity、response、recognition、relationship，分别是相关性、感知性、反馈、认同和关系。相对应的问题是：我们如何与顾客和潜在顾客更具相关性？我们怎样到达顾客最容易感知或接受我们传播力量的地方？我们怎样更快地对顾客变化的需求做反应？我们怎样使顾客认同和接受我们的品牌？我们怎样利用我们的顾客只是建立起强势和持久的顾客关系？
为有效地在客户心目中树立品牌，整合营销传播提出运用品牌接触稽查方法，了解顾客在哪里与品牌接触。品牌接触稽查法充分体现了整合营销传播作为战略业务流程的特色：
第一步，确立品牌接触点，何时何地怎样接触你的顾客/潜在顾客？或他们如何接触你？接触点可以是媒体、包装铺货点、商店等等。
第二步，判断和评估顾客在每个接触点的实际体验，顾客的实际体验符合他们的预期吗？被发送的“真正”信息是什么？被接触是正面还是负面？
如今，**鸭王酒楼是在**美食苑基础上新生的奇葩。面对竞争激烈、变幻莫测的餐饮市场，鸭王酒楼作为新牌烤鸭在宣化餐饮界的代表将如何筹划发展呢？
一、前言
中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品。北京烤鸭，是北京名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为“天下美味”而驰名中外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭，烤鸭表面色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味道，是烤鸭中的极品。
当今的宣化餐饮业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为北京新派烤鸭在宣化餐饮业的代表，“鸭王烤鸭”应成为响当当的招牌。
二、市场/企业分析
宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。
一个酒店要获得成功，必须具备以下条件：（1）、拥有自己的特色；（2）、全面的（质量）管理；（3）、足够的市场运营资金；（4）、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就是昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。
**鸭王酒楼，是在原**美食苑的基础上新生的饭店。**洗浴、**美食苑经过多年的宣传与运营，已在张、宣地区有了一定的知名度，在宣化更是家喻户晓。如能利用“**”在宣化的知名度延续宣传**鸭王酒楼，提高菜品质量（行家点评稍差），加强人员培训、管理，定能成为宣化餐饮界的后起之秀。
三、营销策划
餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。
鸭王酒楼开业两月，现正在举办“回报消费者关爱”优惠活动。借此机会，应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行。
1、本次活动的目的：增加“**鸭王酒楼”品牌的影响力，提升知名度和美誉度；提升“**”形象，增强竞争力；加强员工的企业忠诚度和向心力；提高员工服务意识、工作积极性；进一步提升“**”的企业文化；提升销售额，增加利润；为下一步更好的发展打下良好的基础。
2、活动时间：7月1日——15日，共计15天。
3、参与人数：**的所有员工、就餐的顾客等。
4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新
四、具体方案策划
（一）sp方案
1、“微笑服务”
在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：
7月5日前召开动员大会，6日——15日服务员之间开展“服务大比武”，在大厅设一个专门的版面，每日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。
2、特价
（1）每日推出一道特价菜，日不重样。
（2）随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费**元送两份小菜；**元以上，加赠2道凉菜；**
×元以上，加赠4道凉菜等。
（3）打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。
注：本店的特色为烤鸭，烤鸭的价格勿降！！！
（二）内部营销方案
内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。
1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。
2、征文比赛
内部员工征文：《我的选择——**》（所有员工都写，洗浴、餐饮各写个的。目的是培育员工热爱“**”的情感，让大家同心合力，共同创造“新**”！）
要求：（1）题材围绕**鸭王酒楼、**洗浴所发生的事情，可以是工作经历、感想、寄语等。（2）体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。（3）截止日期为7月13日。
鼓励全体员工积极投稿。本次征文活动评出一等奖**名，奖金**元；二等奖**名，奖金**元；三等奖**名，奖金**元。并进行集中展出。
3、成本节约比赛
通过系列活动，对内部员工再教育，提供其的积极性。
（三）产品营销方案
1、在推特色餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出**元、**元、**元等（对餐饮不明，仅供参考）。
2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房推出！！！
（四）文化营销方案
向消费者宣传“**”的企业文化，增强**企业在目标消费群中的影响力。
在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片，烤鸭的制作流程图和酒店的精神口号（**鸭王酒楼提醒您：关注饮食健康），让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。
五、广告营销方案
在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不同的媒体有不同媒体受众的特点，合理的进行市场定位和目标顾客的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。
硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已取得更好的效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。
六、效果分析
1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。
2、店内富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对企业的忠信度。
3、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。
一、项目背景
（一）游憩商业区（RBD）的概念
游憩商业区（Recreational Business District，缩写为RBD，即“旅游商业区”、“休闲商务区”）最初是在1970年，由C. Stansfield和J. E. Rickert提出。业界普遍公认的定义是1990年StephenL. J. Smith在他的（《游憩与闲暇研究的概念词典》）中所提出的，Smith将其定义为：建立在城镇与城市里，由各类纪念品商店、旅游吸引物、餐馆、小吃摊档等高度集中组成，吸引了大量旅游者的一个特定零售商业区。而国内旅游界学者保继刚曾在文章中将RBD 定义为： 城市中以游憩与商业服务为主的各种设施（购物、饮食、娱乐、文化、交往、健身等） 集聚的特定区域， 是城市游憩系统的重要组成部分。
（二）我国游憩商业区的发展历程
早在周朝时期，人们的财富和休息时间有所宽裕，百姓谋生的手段便逐渐演变成了游憩的方式，园林成为早期游憩场所。到了唐宋时期，不但经济文化达到了繁荣鼎盛的时期，园艺的发展也趋于成熟。宋朝时期，东京郊外的名胜和一些私家园林盛行。两宋时城市中已出现综合游乐场所，即瓦舍或瓦子，是宋元时期老百姓观看表演、游玩的固定活动场所。随着近代城市的发展，游憩空间不断发生改变，游憩商业区（RBD）是休闲时代游憩空间发展的最新型的形式。从游憩空间的发展历程来看，游憩空间类型不断增多，从点、面、线到网络状，其发展演变过程也使城市及区域的空间结构发生巨大变化。尤其是在旅游资源丰富且旅游业发展迅速的地区，游憩商业区的建设变得尤为的重要。
（三）理论依据
1、中心商务区（CBD）
CBD（Central Business District的缩写），最早在1923年被芝加哥学派代表人物伯吉斯提出，他以芝加哥为蓝本概括出城市宏观空间结构为同心圆圈层模式。后其概念又被提升到国际中心城市的高度，被定义为国际经济中心性商务区或国际商务办公中心区。而RBD城市游憩商业区是在CBD的基础上提出来的，保继刚学者也认为，功能上RBD是从城市CBD的功能中分化而来，两者存在着紧密的联系。传统的CBD 中又有附属的旅游功能， 其旅游吸引物和服务设施与城市RBD 是相邻或重叠的。与CBD易混淆。但RBD与CBD也存在差别。墨菲、万斯（ R. Emurphy & J. EVance， 1954） 认为地价峰值是CBD 的最明显特征，职能以商务办公为主。而RBD以旅游景区为中心，以游客为导向。
2、环城游憩带理论（ReBAM）
1998年，中国首位旅游规划专业博士后吴必虎明确提出了环城游憩带的概念：以城市居民为主的，并拉动相当数量外来旅游者参与的游憩活动和支持这种活动的游憩设施和游憩土地利用，除部分地发生于城市内部空间，更多的推向城市郊区，出现了环绕城市、处于近城乡镇景观之中、与中心城市交通联系便捷，具有观光、休闲、度假、娱乐、康体、运动、教育等不同功能，这些土地利用构成的游憩活动空间称为“环城游憩带（吴必虎，2001a）。
“环城游憩带”的建设，是现代旅游城市发展的必然趋势。北京、上海、广州、深圳等发达程度高的城市，“环城游憩带”的建设是该城市发展的必然方向。从恩施旅游城市的发展势头来看，环城游憩带――恩施“沿江游憩带”的建设迫在眉睫，而且也是恩施未来城市发展的最终选择。
（四）RBD的功能
1、RBD的首要功能是游憩功能和零售商业功能。
住宿、餐饮、交通等配套的服务功能是RBD为吸引异地旅游者所必需不断完善的功能，也是RBD发展壮大需具备的基本对外服务功能。
2、丰富了休闲娱乐的多样性。恩施RBD“沿江游憩带”，为居民短期旅游提供了多元的休闲娱乐方式，也弥补了恩施州景区集群化差的缺陷，提高游客的体验满意度，延长游客逗留时间，扩大旅游消费，促进交通、商业、旅游、餐饮等方面的发展，进而拉动恩施经济的增长。以实现经济效益，社会效益，环境效益的协调发展。
3、发展城市夜旅游。“夜旅游”具有极大的开发价值，而却是恩施旅游业发展的空白。“沿江游憩带”的建设将极大地促进城市夜旅游的发展，为进一步将恩施打造成“现代时尚旅游城市”提供了契机。
4、完善城市居住环境。最重要的是，“沿江游憩带”的建设能够改善城市居民居住环境，使城市成为更适合人类居住的场所，而完善城市的游憩系统，满足人们对游憩活动的需求，也是改善城市人居住环境的重要手段。
二、恩施旅游业发展现状
（一）旅游发展存在的问题
1、景点类型单一，市区休闲项目缺乏。恩施可供游客游玩的景区大多是山水风光和奇洞异穴，主要以游览观光为主，游客的体验性和参与性差。景区的雷同性过高，缺乏吸引力。现在的年轻人猎奇求异心理以及对休闲娱乐的方式和满意度也越来越高，而恩施城区及其近郊的公共游憩区仅有凤凰山森林公园，娱乐设施落后，无法满足当地居民和游客的出游休闲诉求。因而，建设恩施RBD将使游客及居民的娱乐方式多样化。
2、旅游资源分布零散，旅游市场距离远。从国内旅游市场分布和流向来看：城市居民是城市的主要客源市场，城市居民出游的主要目的地是城市的周边地区。围绕城市的周边地区的进程旅游在长期内将保持快速增长的势头，近程的观光产品和短途度假方式是未来十年的主要趋势（吴必虎等，2005）。而恩施的旅游资源分布散，旅游市场距离远。在交通畅通的情况下，一般车程需2---5个小时，拉长了游客在此地的逗留时间，同时也徒增了交通费用，增加了游客疲惫的可能性，降低了游客的旅游满意度。
3、旅游设施不完备，旅游支撑与保障系统薄弱。恩施旅游发展起步晚、速度快，但旅游景区的旅游支撑差，无论是景区内服务接待设施（停车场、售票点、公厕、餐馆），还是恩施城区及近郊游憩商业区的公共空间设施建设，目前仍然存在很大的问题。住宿接待能力弱，季节性强，对旅游季节的依赖性大；文娱设施内容少，游客休闲娱乐形式单一，不足以最大限度的发挥旅游经济的拉动作用。
三、恩施RBD规划思路
从恩施整个旅游业以及城市游憩商业区、城市公共空间的发展现状来分析，我们需要对恩施市区现有城市公共空间进行扩张重建以及打造恩施崭新的游憩商业区来改善恩施旅游城市的现状，协调恩施自然和人文旅游资源的发展。现代城市公共空间和RBD的发展趋势已朝着大众化、生态化、立体化、综合化发展，早已成为城市居民生活中重要的场所。
就目前恩施的城市公共空间范围来看，除了沿江路仅有的“清河茶坊”之外，缺少商业步行街、广场等可供居民使用的公共空间，城市公共空间的形态也比较单一。下面作者将对恩施RBD游憩商业区的建设方案作简要的分析。
（一）选址方案：1、方案一：沿清江的东风大道建造“恩施沿江游憩带”。选址优势：其一，将恩施城区的东风大道以及沿江路一带作为目标基地。沿江路一带紧邻清江、背靠凤凰山，环境优美。且恩施四星级酒店――国酒、华龙村坐落于此，土家特色餐馆聚集，交通便捷，水映华庭等各小区众多，人口数量多，客流量大。2、方案二：金桂大道靠近武陵国际装饰城附近。选址优势：金桂大道是恩施新城的重点开发地段，地域面积广阔，且地价低廉；周边新建有武陵国际装饰城、湖北烟厂、瑞享五星级大酒店、硒都茶城、中心商务区等，发展机遇多；现代建筑集聚，集群效应好；靠近火车站、湖北民族学院，客流量大，市场潜力大。
（二）“沿江游憩带”建设建议
1、项目内容：将沿江游憩区打造成集旅游（即清江闯滩等）、景观房产（即将房地产开发与旅游度假相结合，集居住、休闲、运动于一体）、住宿、特色餐饮、特色购物、娱乐、休闲（咖啡吧、西餐厅、室内健身馆）于一体的游憩商业区。
2、建筑风格：以恩施土家族苗族自治区的特色建筑――吊脚楼、风雨桥等建筑为主，以现代化建设风格为辅。根据不同的店面设计风格各异的建筑，结合西方特色风情，给人以自然清新而又特立独行的享受。将时尚与民族风结合，强力打造独具特色的游憩商业区――恩施沿江游憩带。将此地打造成恩施又一地标建筑。
3、项目管理：作为集各旅游环节于一体的游憩商业区――恩施沿江游憩带，有着与其他企业相似的生命周期。我们可采用基于生命周期不同阶段的“S管理模式”即系统化（SystematiC）管理模式。建立一种动态的、科学的、有效的能够与企业生命周期相匹配的基于企业总体发展战略与内部管理需求的创新型的管理模式。其核心思想是建立“制度+人+文化”的管理模式。从制度角度、人的角度和文化角度来解决企业管理问题。
4、营销和推介：通过形象识别系统CIS（包括理念识别系统MIS、行为识别系统BIS和视觉识别系统VIS三方面）对“恩施沿江游憩带”向社会推广“沿江游憩带”的理念和价值观，树立起独有的品牌。采取网络和新闻媒体（如旅游杂志、新闻会、广告等）为主的推介渠道，以体验式营销和服务型营销为辅，并与以特殊营销方法针对特殊群体的模式构成一个营销推广体系。
五、结论
综上所述，恩施RBD“沿江游憩带”的建设，是恩施旅游业发展的必然选择。它不仅能带动恩施旅游业的发展，恩施旅游城市的建设；更能造福恩施人民和向往”仙居恩施“的游客。但是恩施“沿江游憩带”项目的建设任重而道远，还需要政府和相关部门的极力支持。
在不断变化的市场上将快餐以合理的价格送到消费者手中，这可不是轻而易举之事。特别是这里面涉及了飞涨的燃油成本、产品质量问题和营养要求等因素。此外，普通消费者不断变化口味，喜新厌旧已是家常便饭。
餐馆例行不断变更菜单，通过各种让人眼花缭乱的市场营销手段，以及和分销商以及各类服务提供商合作不断使用新“元素”改良菜单――这样的灵活性和速度，你在诸如麦当劳或是肯德基这样的快餐店往往看得见。
进入市场速度快，以及退出市场的速度更快，这都是食品服务业独有的特性。比如说美国Steak'n Shake就是非常充分利用了供应链的能力打造出自己独特的优势。这是美国一家经营了七十多年的老字号餐馆，店里有个著名的口号是：“In Sight It Must Be Right.(看得见的必须是适宜的)”。
作为快餐店，它和麦当劳或是肯德基一样常常会推出一些限时优惠活动，这当然需要提前规划好促销活动，管理弹性供应链中的各个变量。毕竟对于餐饮行业：过时的库存就意味着你有太多存货；不满意的客户意味着你收入就将减少。过去几年，对于各类优惠活动的供应链需求已经让许多餐馆在物流业务上脱颖而出，他们更加关注保持低存货、改变库存模式、按照时间紧迫性以JIT方式供应易腐货物。
食品保质期的限制，这就要求餐饮行业与其他行业具有不同的管理战略。从供应商到整个供应链上所有运营商，他们所面对的存货周转率要更频密。除了速度和可靠性，那些快速服务模式的餐馆核心理念就是以最低的成本准备餐食，提供消费者认可的价值。Steak'n Shake也不例外。这种成本敏感性贯穿在所有流程中，这就要求在供应链中降低运输和储存成本。
鉴于今天的商品市场――从粮食产品到燃料价格都在上涨――快餐店所面临的不是好时机，因此必须想方设法削减一切可能的成本。可谓“通货膨胀猛于虎”。实际上，快餐店今后可供削减的成本已经微乎其微了，今后许多业务就需要依赖外包战略伙伴关系――通过协作的力量削减成本打造优异的供应链。
可见性 大买卖
ARCOP是位于美国亚特兰大的采购和分拨合作公司。这也是许多餐饮公司的战略合作伙伴。ARCOP服务于全美3600家餐馆和特许经营商，已经认识到如果提高供应链的可见性，就能够进一步增强维持并扩大品牌的忠诚度，加强业务关系。因此ARCOP认为自己需要发展成一个世界级的供应链组织。
而这时ArrowStream公司的作用就得以体现。这是位于芝加哥的技术和货运物流解决方案提供商。与ArrowStream合作以前，ARCOP根本没有建立起完全的供应链可见性。以前就常常采取不断“压迫”供应商的做法，以获取更低的价格。但公司意识到必须和供应商和分销商建立起更牢固的关系，在供应链管理中真正建立可见性――特别是在公司17个分拨中心之间加强联系，对于它们的库存水平和采购订单之间的流程进行变革。
传统上餐厅对于供应链比较模糊，很大程度上是因为他们和许多独立的分销商进行合作。往往没有专用的网络，只是拼凑完全不同的系统，因此从制造商的货物到餐厅的流动过程中缺乏可视性。不断上升的成本压力和消费者的需求，以及更严格的质量标准和控制，这些都在“压迫”运营商和分销商，对于库存和运输业务拥有更大的控制权。为了弥补这一差距，ArrowStream提供了一套操作系统，采用应用程序插入的方式，帮助食品服务企业更好地管理其供应链。使用了这套供应链解决方案后，ARCOP现在可以确定存货情况完整的可见性、监视异常情况、评估库存的需求，并跟踪供应商每日的产品运输情况。
大多数订单都采用了电子方式。所以，ARCOP为所有分销商建立起了总拥有成本概念，各家餐馆直接从分拨中心那里订购产品。有了这种详细的数据，这能够让ARCOP提前获得需求信号和存货水平，这样也能够让餐馆提前明确能否开展一些促销活动。供应链的透明度可以说是限时优惠活动成败的关键。即时可见性可以让餐馆随时根据库存情况进行生产，或是在分拨中心之间运输货物，尽量减少过时或过期的库存。
美国另一家快餐连锁店运营商Arby在实施新的限时优惠活动和菜单方面也取得了相当大的成功。当它和ArrowStream合作之前，每年平均运作19次不同的促销活动和新增41个SKU。现在这些数字已攀升至51次促销和124个新SKU。
对于餐饮行业而言，计划新的产品，以及在紧迫的时间范围内协调分销和供应，没有回旋空间，没有错误余地，这些要求的复杂性说明了可见性和灵活性的重要。可以妥善管理促销活动的公司将获得明显的超过竞争对手的优势。
外包 大物流
连锁餐馆和分销商已发现利用ArrowStream公司的货运优化网络可以降低运输成本和建立起可视性。2006年Steak'n Shake外包货运管理业务之前，面对自己在美国503家餐馆，如何才能高效而经济地利用现有资产，精简路线及优化物流满足需求，一直是公司高层反复思索的问题。以前公司经常使用零担运输满足补货需求，但是由此造成成本更昂贵。
由于许多快餐店同时提供点餐以及快速驾车点餐服务（比如得来速），类似Steak'n Shake的商业模式和供应链就要求高度的灵活性――比如将货品整合运输，以降低成本。ArrowStream的运输网络设计能够满足这个功能要求：通过合理安排超过200多个配送中心和61000条拖车行车线路，可以充分利用这样的规模创建成本高效的整车运输业务以及最优化路线选择。
在连锁店、分拨商和供应商之间所建立的密切合作使ArrowStream的网络与众不同。该第三方物流提供商将其网络优化作为一个“集体”，每个人都可以从中受益。小型连锁店，比如Steak'n Shake能够进入大型货运网络，利用规模力量来整合运输降低运输成本。这种资源的广度和可见性允许整个网络中的各家企业能够在削减运费和识别效率低下的情况，不再是一个人作战――不再是单独与承运人谈判价格了。ArrowStream清除了上下游之间的障碍，打造了协作的理念。由于在整个网络中，许多家企业的货物是整合集中在一起发送，因此得到的货运报价比较低，比任何一家企业单打独斗都要更有效率。因此，Steak'n Shake已削减了25%的运输费。
同样ARCOP和ArrowStream合作后已发现货运网络的优势。ArrowStream在整个运输网络中建立了可见性，这赋予了ARCOP更好地控制内向物流运输，以及获得了来自供应商指定运输业务的灵活性，从而该公司的货运效率大幅改善。
这种需求驱动的做法在整个食品行业正在快速盛行，位于俄亥俄的The SYGMA网络公司也将货运管理外包给ArrowStream。SYGMA是Sysco全资子公司，负责向食品连锁店分拨食品，该公司已经意识到客户现在更多关注自己建立对内向物流更多的控制。面对连锁店不断要求削减成本，2002年SYGMA和ArrowStream合作协调来自各家供应商的运输业务，使用其网络优化供应链运作。由此带来的益处非常可观。外向物流业务中，分拨商减少了分拨频率，优化了库存和行驶的里程数，在分拨中心安排了更多的库存，削减了配送距离。
ArrowStream网络中的运输量都是提前计划好，建立起了连续的循环，从而卡车装载情况得以优化。那些基于资产的分拨商运营自己的卡车车队，比如SYGMA，由于通过第三方物流货运优化与建模功能能让他们填补回程车辆的货源，避免资产的空耗。这一级别的控制还能够延伸至SYGMA的供应商，其中ArrowStream帮助管理内向物流业务。80%的内向物流是由制造商交付给分拨商的，这意味着没有在网络内实施优化。制造商决定第三方承运人，并且将运输成本加入整体成本之中。ArrowStream正在将一些内向运输业务交由第三方物流公司管理路线，运输成本保持不变，但分拨商及餐馆已经实现了额外的收入。
在整个系统中建立起了长期的合作伙伴，这不但为客户节约了大量的成本，而且通过承诺共享数据创建了更紧密联系的分拨商-连锁店之间的关系。
剥离 大发展
与任何成功的外包关系一样，剥离非核心货运管理业务，这让Steak'n Shake有时间和精力专注于发现供应链中其他的效率问题。
大宗商品价格与日上升，公司能够集中精力分析产品制造方面的成本结构――分析供应链后门中效率低下的情况。这就提出了这样的问题：分拨商能否有效地运作？供应商在正确的位置上吗？Steak'n Shake从ArrowStream网络中获得的数据提供了有价值的资源，比如它准备公布新的配送中心征求建议书RFP之前，所获得的数据包可以提供给潜在的合作伙伴，以便他们能提供更准确的建议。
过去，大型分拨中心会远距离运输货品，那时关注的是重点优化设施内的运作。如今这种倾向是将各种设施混合，更接近于市场。使用ArrowStream的优化和建模技术，Steak'n Shake可以比较路线/运费，从而配置最优分配网络。
比如公司正在重新思考如何管理其在伊利诺伊州的分拨设施。公司想要ArrowStream管理该设施内的库存，由于后者已经拥有了对所有公司外向运输业务和采购订单的可视性，因此能够帮助提升效率。一方面是供应商管理库存，另一方面使用第三方物流供应商管理库存，哪种方式更佳？由于ArrowStream已经在公司系统内建立了完全的库存可见性，因此交由第三方物流提供商可能会更好提高效率和节省成本。
衣食住行是我们的必需品，但是餐饮业的火锅和中餐发展几乎达到饱和。所以我们在投资时，进行考虑和调查分析得出，如何才能换回大的效益，再以回笼的资金扩大市场，发展经济。
自主经济的市场有很有潜力，消费者也是很单纯的一次性消费或者多次性消费，相对外部市场竞争要小，个体经营单纯，以小投资为主，服务于上班一族和学生，以他们为主流客户，其他客户为辅，应该怎样服务于顾客，首先，要吸引学生和年轻上班一族的眼球。
让他们能在最短的时间来光顾本店，所运用的营销方法是多种途径的;其次，是怎样让第一次光顾的顾客变为潜在的顾客、常客、种子顾客，所运用的营销方法也是多种多样的在成都有很多以这形式开店的成功的案例。比如店，都是成功案例。最重要的是**没有一家是这种形似店，竞争就等于无。
二：周边的市场调查
从周围店的分析：
1、大多数餐馆都是以普通小型中餐经营，没有多大特色，菜品都是以店和店为主。
2、周围有两家为主的店在经营，一家是。一家是。两店经营都算不错，但味道已经过时，最重要的两个都个致命缺点，就是性价比不高。
两家想要吃饱最少一个人花费在元左右，在的价位上我们能做出更好品质的菜品和更高的服务。
3、周围的餐馆很少用到营销策略，除德克士有很多策略都可以象德克士学习。
三：餐饮店的发展计划
现在是城市的重点发展对象。我们要以诚信﹑服务为宗旨，别具一格为发展的首要举动， 餐饮乐闲为发展目标。开一家餐饮店为首要发展方式，创造出自己的品牌，
在以多元化发展战略在新都经济发展快速的时候更上潮流，扩大自己的市场。争取在一两年时间内，赚取本金后还有一部分利润，用这部分利润来扩展市场。
四：店铺主要策划
1、找一两百平方的店铺。最好在二手市场买一些桌椅和沙发，九成新，具有一定的特点。
2、招聘~名厨师和~名服务员，招收人员做兼职。
3、装修一定要大方得体，有一种别距特色的感觉，抓住消费者的消费视觉，先是吸引视觉，后是味觉，最后综合成感觉。
4、在为开张之前，有一定的广告宣传。自己先给朋友介绍请他们免费品尝亲身的感受，不用说，他们都会给你做一个活宣传。另一个也节约了经费。还有就是在人口密集的区和各大校园门口发送传单，招数虽然有些过时不过效果好很实惠。
5、服务员最主要的工作是清理餐桌和店铺的卫生，随时都是一层不染，没有油腻的感觉，给顾客留下深刻的印象，对每一个职员要求先把自己的卫生处理好，才能更好的服务于顾客，如果有顾客或者出现不干净的事物或环境马上处理，赔礼道歉重新更换食物或者打扫卫生，如顾客还不满意可以以陪赏进行道歉。
6、我们的质量﹑服务﹑环境要做到一流的，
7、为了提高服务质量，就得抓好员工这一关，让他们真正的容入到服务中来，以良好的服务，积分制如果积分越多，在月末的时候奖金就越多，赏罚分明不管谁做错了都要自己负责要不马上走人。
8、在经营中，可以在某一个时期，进行营销活动，来吸引更多的顾客。
餐饮投资计划书2一、创业经营宗旨和理念
店的经营宗旨为:个性化菜式，融汇西方餐馆美食。
二、市场定位
1.选址方面：在地址，与连串的店连在一起,但都作为美食街唯一的西餐厅.与其它快餐店所不同的是有更好的就餐环境和更优质的服务。
2.格调方面：西餐厅为温馨浪漫的风格,为顾客提供优质的服务,给顾客贵族式的享受 ，力求营造一种幽雅、舒适、休闲的消费环境，引导消费者转变消费观念，向崇尚自然、追求健康 方面转变。
3. 校园市场环境方面：校园经济的市场有很广的发展领域，消费者也是很单纯的消费，相对外部市场竞争要小，个体经营单纯，以小投资为主，服务于在校大学生。服务于学生，应该提供最优质的服务，首先，要吸引学生的注意目光，让他们能在最短的时间来光顾本店，所运用的营销方法是多种途径的;其次，是怎样达到以下营销效果
潜在客户
现实客户
满意客户
美誉度100
所运用的营销方法也是多种多样的。
4. SWTO分析
地区现有消费群体，调查资料表明他们多消费用于饮食方面占了~%，正因如此，饮食也是在地址创业首选之路。消费对象比例图如下 ：
同时在里经营西餐厅的SWTO分析图如下：
S：美食街附近是男生宿舍最聚中的地方，偶尔去美食街的人占了全师生65.8%
W：大多数学生都习惯了到快餐和学校所设的饭堂就餐，对于西餐厅来说不那么的习惯，但资料表明对西餐厅有兴趣尝试的占了~%
O:现时有~%消费者觉得现在最缺的服务是就餐环境，而适合设计是幽雅、舒适、休闲的消费环境，这可表明了，开业后会有更受欢迎的可能性。
T:美食街有众多~店和学校内有~饭堂
三.管理理念
1.尊重餐饮业人员的独立人格.
2互相监督:管理层监督员工的工作,同时员工也可以向上级提出自己的意见或见解.
3营造集体氛围:既要上下属感受到西餐厅纪律的严明,也要关怀员工,让员工感受到来自集体的温暖,有利于加强凝聚力,提高工作积极性.
4.公平对待,一视同仁,各尽所能,发挥才干 。
四.产品介绍
以西式扒类为主，结合快餐、中西炖汤、中西式局饭、皇牌主食套餐，小食天地、美颜甜品、水吧饮料等来满足消费者的需求：
1.推出皇牌主食套餐，经济实惠，例如：泰汁鸡扒印尼炒饭套餐、青咖喱猪颈肉扒伴意粉套餐、鳗鱼泰汁鸡扒局饭套餐等，各套餐还配有(粟米忌廉汤、油菜、热奶茶或冻柠乐)，最适合校园情侣品味。
2.西餐结合快餐
例如：扒类(牛扒、猪扒、鸡扒)、各式快餐、各式小食、各种中西炖汤、中西式局饭、粉面类(意粉、米粉等)。
3. 美颜甜品
例如：姜汁鲜奶雪蛤膏炖蛋、金粟南瓜西米露、粟子蓉鲜奶露、椰汁香芋西米露等等，最适合爱美的女大学生品尝。
4.根据不同的季节制定一些冷饮，热饮，点心、沙拉等
例如：现磨咖啡、花式精致冰啡、香滑奶茶、特式风味茶、天然花茶、精美饮品、鲜榨果汁、雪糕新地、滋润甜品等等。
五、市场营销策略
1.品牌策略:
店名易记，吸睛。
营造典雅的个性氛围传播快捷，符合目标市场消费者的消费需求。
而且招牌的字体设计要美观大方，要具有独特性;易吸引人的注意。
2. 价格策略：
(1)主要走中低档价格策略，在食品色，香，美味，服务等方面力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理满足。
(2)针对消费者比较价格的心理，将同类食品有意识地分档，形成价格系列，使消费者在比较价格中能迅速找到自己习惯的档次，得到选购满足。
3.促销策略
(1)的促销战略应以竞争为导向。餐厅必须了解竞争对手的情况，比较自己与竞争对手产品和服务的区别，在此基础制定出具体的促销计划和方案，在实施计划的过程中，通过宣扬本餐厅的独特产品或经营风格，树立起鲜明的企业形象。
(2)为迎合本餐厅的经营宗旨为:著意求新， 促销战略中应包含以下4方面：
A.求新：我国的西餐厅不但历史久远，而且品种丰富，已初步形成了高、中、低档的格局，冲、泡、蒸、煮、烤、炸、炒，可谓五花八门，一应俱全，但都是多年一层不变的老面孔，消费者对此缺少新鲜感，尤其是文化品味太低，跟不上发展的潮流，因此，要在传统基础上做足做够新字文章，增强其吸引力。
B.求变：过去20年，人们以能解决温饱为主，而今天人们则以营养和享受为主，所以，西餐厅也要以变应变，在工艺、烹调、配料上求变来满足人们的口味，一变天地宽，这样才能牢牢抓住消费者，以拓展西餐厅业市场空间。
C.求奇：要在求新和求变的基础上求奇，同样一个商品，变换一个新名词就能赢得消费者的青睐，我们应该从国外饼干、水果等进入中国市场时的新名词而受到启发，同时，求奇，还表现在西餐厅结合上取长补短，用洋西餐厅的技术改造中式西餐厅，也可以用传统的中国工艺嫁接洋西餐厅，做到出奇制胜。
D.求特：这个特，就是中国特色的特色西餐厅。回望中国西餐厅绝大多数是一人一把号，各吹各的调，固守一块阵地，老死不相往来，结果是谁也做不大快上蛋糕，有的甚至失传或萎缩了，因此，要尽快选择几个特色西餐厅，上规模，拓市场，强强联合，打造特色品牌，抢占名牌制高点。
(3)促销策略中的宣传策略走低成本，高产出方式，印刷宣传品。分宿舍发放，采用密集战略，同时利用学校广播站，宣传栏免费宣传.
六、实施方案
1. 按照直营店的实施情况来执行：
我们初期的实施方案主要也是按照直营店的实施情况来执行。单店的选址将会通过严格的市场调研和细密 的市场分析及谨慎的作业态度来操作，开业前规划，经营地考察从潜在消费分析，门店规划，营业点圈边 消费水平，市场竞争状况做科学评估，预测开业后的经营状况。初期的创业重要人员均以到位，其他岗位 人员装修开始着手招聘培训。层次定位在-元的人均消费，创业初期计划所需资金为~万人民币。
2.服务业的模型。
以顾客为中心，以顾客满意为目的，通过使顾客满意，最终达到本店经营理念的推广。
3.人员与制度
1) 店长
店长负责综合协调和管理店内各部门工作,督促员工工作,同时接受学校的监督,做好西餐厅与学校的交流工作.
工作内容:督促各部长及员工的工作,鼓舞员工的工作热情,听取员工的意见.综合决策各种工作的运行.代表西餐厅与学校进行交流,向上反映员工的意见及要求,向下传递学校所要求的工作.
2) 行政人事
主要职责:人员到职与离职的相关办理，各类人事资料的汇总,建档及管理,员工档案资料管理，员工请假,调休假作业,出勤状况,稽查,统计作业。
3) 厨师
对厨师的要求很高，他必须有灵活的脑子，在每一周都能变一个化样的特色，来吸引顾客。
关键词：农产品；批发市场；创新营销；北京
中图分类号：F724.1 文献标志码：A 文章编号：1009―6116(2011)06―0016―05
长期以来，农产品批发市场在城市农产品流通中居主导地位。如新发地批发市场2010年蔬菜供应量占到北京市总需求量的70％以上，水果占80％以上，进口水果占90％以上。但近些年，农产品流通的多元化格局正在形成，其他流通渠道(如农超对接、农产品基地进社区、网络零售等)在农产品流通中的地位日益重要，正在弱化农产品批发市场的集散功能。北京市各区县按照“市管批发、储备，区县管终端、零售”的原则，探索降低流通成本、减少中间环节的流通模式，如东城区着力推进的“天镇场地对接直销模式”，海淀区试行的“产销对接模式”、“农超对接模式”、“农餐对接模式”、“周末车载蔬菜市场模式”，朝阳区开展产地直供、推广企业直营模式等。这些模式绕过批发市场，组织产地农产品直接进社区。在这种竞争格局下，现有的批发市场必须谋求战略调整。另外，北京市正大力建设国际商贸中心，为迎合国际商贸中心的建设，批发市场也应该积极推进创新营销。
一、北京农产品批发市场概况
北京市名义上有30家农产品批发市场，经调研确认为26家。目前，北京农产品流通已经形成以大型综合性批发市场为核心，产地批发市场和专业性批发市场为特色，小型区域性批发市场为补充的格局，其中大型综合性批发市场9家，小型区域性批发市场8家，产地批发市场4家，专业性批发市场5家(表1、表2)。
北京农产品批发市场在长期的发展中，逐步形成自己的特色，如新发地的蔬菜果品、中央市场的特菜粮油酒水、岳各庄的肉禽、锦绣大地的羊肉等。在众多的农产品批发市场中，新发地批发市场规模最大，该市场成立于1988年5月，经过多年的建设和发展，现已成为北京市交易规模最大的农产品专业批发市场，在全国同类市场中也具有很大的影响力。新发地批发市场主要经营蔬菜、果品、肉类、种子、粮油、水产、副食、调料、禽蛋、茶叶等农副产品，是一处以蔬菜、果品、肉类批发为龙头的国家级农产品中心批发市场。新发地批发市场的农产品辐射到蒙古和北京周边的一些省市，如东北地区、内蒙古、河北、山西、山东、天津等地。
在9家大型综合性农产品批发市场中，目前以新发地规模最大，不论交易量还是交易额都远超过其他8家批发市场(见图1)。根据《北京市“十二五”时期农产品流通体系发展规划》，在五环外东南方向，采取园区式开发模式，将新建一个全市性大型综合农产品批发市场。新批发市场建成后，将与新发地一起形成全市性综合农产品批发市场的双核保障机制。而新发地的交易量和交易额占全市的比重将会明显降低。
从农产品批发市场的销售对象来看，据24家批发市场的统计，有15.65％的农产品销售给了其他批发市场，20.85％的农产品销售给了农贸市场，6.85％的农产品销售给了超级市场，9.95％的农产品销售给了餐饮企业，7.78％的农产品销售给了各单位(如政府、部队、企事业单位等)。
目前，这些批发市场处于相对均衡的局面，各有自己相对稳定的吸引范围。但随着批发市场之间的竞争，及其他农产品流通渠道对批发市场的竞争，目前的格局将会打破。
二、创新营销分析框架
美国西北大学的莫汉・索内(Mohan Sawh―ney)提出了12个公司的创新维度，即提供物、平台、解决方案、顾客、顾客体验、获得价值、过程、组织、供应链、呈现、网络、品牌(表3)，并认为商业创新是通过系统的、形式多样的创新活动来增加顾客价值。下面以这12个维度作为农产品批发市场创新营销的分析框架。
在应用这12个创新维度时，一方面要使用创造性的思维方式，另一方面也要观察企业的正在探索的创新实践。
三、北京农产品批发市场的创新营销
北京农产品批发市场应以创新营销的12个维度(提供物、平台、解决方案、顾客、顾客体验、获得价值、过程、组织、供应链、呈现、网络、品牌)为指导，研究本批发市场的营销创新。根据每个创新维度的内涵，寻找目前本批发市场已有的营销创新，探讨新的营销创新的机会。对于找出的新的营销机会进行评价，选择合适的新营销创新进行实践。
根据农产品批发市场的特点，本文选择解决方案、顾客、获得价值、呈现、网络等六个维度作为农产品批发市场首批创新营销来源。
(一)解决方案维度的创新
解决方案维度强调农产品批发市场要为顾客创造一体化、定制化的提供物，从而不断解决顾客的问题。农产品批发市场在维度方面一个可能的创新是针对大客户(如部队、学校、餐馆等)的采购需求，建立现代采购中心，提供采购服务，根据大客户对农产品的需求种类和档次，组织专人从批发市场的商户处采购，提供一站式服务。并且根据大客户的独特的采购要求，委托批发市场的商户从全国各地的农产品生产基地进货，在规定的时间，送到客户指定的地点。
(二)顾客维度的创新
顾客维度强调农产品批发市场要善于发现未被满足的顾客需要，或确认未被服务的细分市场。农产品批发市场现有的细分市场主要有小批发市场中的商户、农贸市场中的商户、超市、餐饮企业、单位(如政府、部队、企事业单位等)。农产品批发市场在该维度的创新要从两个角度分析。一是调查现有的细分市场哪些需求没有得到满足；二是寻找新的细分市场。如农产品批发市场可将社区菜店作为潜在目标市场，当社区菜店直接从批发市场采购农产品时，农产品批发市场的销售量就会得到提升。
(三)获得价值维度的创新
获得价值维度强调农产品批发市场要重新定义公司如何获得收入，或开发创新性的新收入来源。农产品批发市场不论是否国有，都带有公益性质，如果批发市场对商户收取过高的费用，这笔费用最终要转嫁到最终用户身上，不利于菜价的降低。因而批发市场需要探索新的收入来源。农产品批发市场可能的收入来源有：一是进行农产品深加工，进入农产品加工业；二是进入零售终端，开设批发市场直营社区菜店；三是发展仓储业务。
(四)供应链维度的创新
供应链维度强调农产品批发市场要对采购进行与众不同的思考。目前批发市场主流的采购模式是通过商户从全国各个农产品来源地采购农产
品。当农产品生产基地的农产品滞销时，商务部门也会组织批发市场去基地救急采购。一种创新性的采购是变“外出寻找”为“引来挑选”，建立现代展销中心，将会展模式引入批发市场，即在农产品批发市场建设专门的基地直销区，可出租给各省市区的商务部门，由其组织本省的基地来批发市场展销。
(五)呈现维度的创新
呈现维度强调农产品批发市场要创造新的分销渠道或创新性的呈现地点，包括顾客可以买到或者使用到提供品的各种地方。现有的批发市场主要是一种交易的场所，交易双方在批发市场现场看货，现场交割。实际上，客户来批发市场交易并不是很方便，只是为了追求价格便宜和可挑选性，才不得不克服距离和交通因素。农产品批发市场可通过改变交易地点，方便消费者购买，如考虑在客户的地点进行交易，通过先期的信息交流和专业的标准化的绿色配送来实现。另外，在大的社区设立小型的批零兼售的菜站也是一种可能的呈现维度的创新，但为了降低成本，需要政府在租金方面予以支持。
(六)网络维度的创新
网络维度强调农产品批发市场要创造以网络为中心的智能化、一体化提供品。目前农产品批发市场已经建立的企业网站并不属于网络维度的创新。网络维度的创新在于建立综合性的现代网上交易中心，即网上提供需求信息、网上农产品展示、网上批发、网上购物平台及网上提供服务等以网络为中心的各种活动的整合。客户只需在自己的单位连接农产品批发市场提供的智能网站，就可完成农产品采购的一切活动，并且足不出户所采购的农产品就会送到需要的地点。
四、结论与讨论
(一)主要结论
依据商业创新的12个维度和创造性思维，农产品批发市场能够找到很多创新营销的思路。在解决方案维度方面，农产品批发市场可推出采购服务和委托采购。在顾客维度方面，农产品批发市场可将社区菜店作为潜在目标市场。在获取价值维度方面，农产品批发市场可进入农产品加工业、进入零售终端、发展仓储配送业务。在供应链维度方面，农产品批发市场可建设基地直销区。在呈现维度方面，农产品批发市场可考虑在客户便利的地点进行交易。在网络维度方面，农产品批发市场可建立以网络为中心的综合性的服务平台。
(二)讨论
近十年来，所经手的产品，从产品特点、企业特点等来看，它们在全国市场的表现一般都不过尔尔；但在我们直接经营或直接辅导的局部市场，却总能领先于同行。
总结近10年的得失，深以为营销模式能弥补人才、广告、品牌、技术等等的不足。
对于居民日常生活用品尤其是药品、保健品、食品、社区服务等而方言，我们摸索出的“社区化营销”模式，就是经常能弥补产品、企业之不足的营销利器。 一. 什么是“社区化营销”？
“社”，本意是“土地神”；它如果与五谷之神“稷”连用，意思就成了“国家”(社稷)；如果与表示“人群聚集”的“会”字连用，意思就成了“居住于共同地域、有共同土地神的人们的聚会或活动”（社会）；社区，就是基于人们的“居住地”，基于国家的“居住地管辖制”，基于人们的“社区共同生活”，基于人们的“居住地归属身份”、“居住地自豪情感”，而形成的共同体。
所谓“社区化营销”，就是把营销活动根植于社区。它包括：
1） 企业为社区的正常运行提供社区实际需要的产品和服务，企业的经营活动是社区共同生活的必要组织部分；
2） 企业的利润，来自社区正常生活的“正常开支”，不是暴利，不是骗取；也不是无源之水，无本之木；企业能够薄利地“长治久安”；
3） 企业的经营活动，置于社区的监督之下，社区的态度决定企业的生死，企业无法“骗一个再骗下一个”；
4） 企业的员工，是社区一份子，或者已融入特定社区；员工的存在、员工的价值，能被社区所感知、所认可；
5） 口碑的作用非常明显；
6） 企业以社区为导向组建企业内部的价值链，寓管理于服务，寓裁判于教练，“管理”更大程度上是一种“程序”、一种“安排”；
7） 其他。 二. 社区需要企业的帮助
从古代的乡老、里长，到今天的居委会大婶、街道为事处大爷，社区的管理者，都是年龄大、心肠热（或者“爱管闲事”）、群众威望高的“老住户”，几千年来以来一直如此。
近二十年来，社会生活急剧变革，社区的压力骤然增大。表现为：原来由其他组织承担的义务，纷纷转嫁到了社区身上；原本只由社区配合的工作，变成了以社区为主体的工作。如：
1）国企、机关“内部”生活服务教育等类设施从“单位所有”到“社区化”，融入社区生活；
2）政权、政治对居民生活的影响力减弱，“爱国卫生”，“文明市民”，“文明小区”等越来越多的“运动”要求社区来组织；
3）社区代管的企业，准企业增多（如私营企业，个人工作室等）；
4）贫富分化，社区贫弱者的救济；
5）下岗、待业人员增多、他们的安置、管理等问题。
6）城区改造，搬迁动员、安置，城区“VI”统一，引发种种问题；
7）坑蒙拐骗增多，假冒伪劣无所不在，社区安全问题增多；
8）收入增加，人们对社区服务的要求增多，搬家、钟点工、宅配、社区超市等新行业新业态产生，全都需要社区管理；
9）社区环保问题；
10）其他问题；
与越来越大的压力相应，社区的资源规模也在扩大：自办三产，负责私营企业注册，行政职能下放，年青的、高学历的管理者的引进（不少硕士毕业生当上了居委会主任、街道办事处主任）；形形的新社区组织象雨后的蘑菇一样滋溜滋溜往外长：社区文化中心，社区服务中心，社区行政事务受理中心，还有众多的服务所都点缀在居民区里。越来越多的人，从下岗职工到离退休干部，从流动人口到都从单位移到社区来管理。甚至党的建设重点也从单位移到社区。
但是，由于体制原因、其他原因，社区管理机构的要想完全适应需要；将是艰难的，与新环境、新形势、新要求的不适应，将是长期的。他们急切地需要全社会的帮助。
这时，企业的作用就可以显示出来了。开发人们“千金买房、万金买邻”这一心理的商业价值，房地产企业、物业管理公司等最早研究与社区“优势互补”；其他行业的不少企业，也看中了社区功能变革中的潜在商机。
在长期的经营活动、咨询活动中、我们为企业设计的营销方案，全都得到社区的积极配合，原因就在于，企业理解社区的需求，设计的方案做到了企业、员工、社区、居民的“四赢”。 三、企业、员工都是受益者
企业最直接的好处之一是解决“货款安全”问题。
中国企业的经营环境与国外区别最大之处是“信用”不同。经销商拖款、终端消失、业务员携款潜逃等现象，每天都在发生。实现“社区化”，购买单位是有“家庭”的“社区永久居民”，每次交易的金额又较小，自然就没有货款风险。我们曾经服务的某奶品企业，奉行“先吃奶、后付款，月底付款”，几年来呆帐几乎可以忽略不计。
为家庭提供服务的公司员工，由于前途清晰、回报清晰，又心疼自己好不容易建立起来的社区服务网络，也较难产生潜逃之心。
企业的另外好处是节约传播费用，成百倍提高传播推广费用的战斗力。保健品不再需要巨资来树立形象，社区化的方式能够便利地提升亲和力；洗化产品不必同强势品牌拼电视、拼终端，标王制胜不如终端制胜、终端制胜不如社区制胜。
企业还能因此而迅速确立自己以顾客为导向的营销系统，巧借社区的压力克制自身的腐败因子；信息容易交流，决策失误容易纠正；产品若有质量问题，风险也远比开放式零售场能容易控制；它还能促使企业理顺投资者、经营者的关系，克服“单纯财务考核”的弊端，促使企业早日走上“品牌营销”的道路。
对于企业员工，除了稳定的回报外，还有一个“未来”：
SABMiller公司与华润合资生产的雪花啤酒正涌入中国农村地区
SABMiller进入中国的一波三折
两年前，SABMiller公司在争夺中国哈尔滨啤酒集团的招标战中败给了安海斯－布希公司（Anheuser-Busch），而在此前，安海斯-布希公司早就和中国头号啤酒生产商――青岛啤酒达成了合作协议，把哈尔滨啤酒收入囊中，使其地位看起来更坚不可摧。但是为了争夺王位，SABMiller公司还准备了第二套方案。在失去哈尔滨啤酒后，总部位于伦敦的SAB公司集中力量与拥有12年历史、正蓬勃发展的华润雪花啤酒有限公司建立合资企业。
2006年6月，在全国拥有46家啤酒厂的华润雪花啤酒公司超过长期居于领先地位的青岛啤酒，产量跃居全国第一。截止到2006年6月的12个月里，华润雪花啤酒公司生产了近4000万桶啤酒，而青岛啤酒集团的啤酒产量为3700万桶。雪花啤酒由此占领了全国14.9%的市场，青啤的市场份额则为13.9%。SABMiller公司中国区财务总监韦恩・霍尔说：“我们的发展是以目标明确的持续性战略为后盾的。” 两家公司都希望能成为中国市场的领军者。
独特的中国市场战略
如今美国和西欧的啤酒销售陷入低迷，中国的啤酒销量却在以每年8%以上的速度增长，这使得中国超过美国成为世界第一大啤酒市场。 SAB公司早就发现了中国市场的前景，从1994年即开始在中国生产啤酒。然而，该公司并未像其竞争对手那样瞄准上海、北京等大城市，而是在并不怎么富裕的地区建起了啤酒厂，如东北的老工业区和人口稠密的四川省。这种与众不同的战略使SABMiller公司能够以低价在中国市场跑马圈地。如果分别以哈啤和雪花的年产量来折算，安海斯-布希公司投资7亿美元入股哈尔滨啤酒集团，相当于以每桶62美元的价格将其购入；而SABMiller公司收购雪花啤酒厂，每桶只是象征性地支付了30至40美元。贝尔斯登公司（Bear, Stearns&Co.）的分析师安东尼・布卡洛说：“SABMiller低价购得资产，并以此大赚了一笔。” 在为雪花旗舰品牌定位时，SABMiller公司的做法也很明智。为了吸引越来越易变的年轻人，公司为这个拥有50年历史的啤酒品牌贴上了一个闪亮、时尚的商标，还举办了一场全国性的广告宣传，旨在突出其新鲜度，广告活动中最后的获奖者将获得户外度假的机会。这一营销活动在帮助其打入大城市方面显现了成效。
在SABMiller公司啤酒全球销售总量中，中国市场约占20%的份额，雪花也成为中国第一大啤酒品牌。很快，它可能会超过Miller Lite而成为SAB公司的最畅销品牌。 依然处于萌芽状态的安海斯-布希公司依然是一个强大的对手，如果把哈尔滨啤酒及其旗下的百威啤酒都算在内的话，它在中国市场的份额依然高于华润雪花公司。拥有百年历史的青岛啤酒在高端市场仍占主导地位，所获利润丰厚。同时安海斯-布希公司计划通过哈尔滨啤酒打开中国市场，而目前哈啤集中定位在中国东北地区。安海斯-布希国际公司的首席执行官史蒂芬・伯罗斯说：“我们有很多很好的方案，最终就要看怎么应用到中国了。” 不过，两家公司都有可能在极剧分散的中国市场上摔跟头。在中国的啤酒消费市场上，主力军是各个餐馆，而不是超市或烟酒商店。复杂的分销系统从中挤压了一部分利润，使国际巨头们难以对产品作出准确定价，从而影响了其啤酒产品的定位。
作者：Adrienne Carter Bruce Einhorn
翻译：毛小菁
[关键词]粤菜； 餐饮业；“互联网+”
[DOI]1013939/jcnkizgsc201720107
随着科技的进步，4G时代的开启和智能手机的普及极大地推动了移动互联网的快速发展，深刻影响到社会经济生活的方方面面，产生一种新型的经济形态。2015年，总理在两会上提出“互联网+”的发展战略，即充分发挥互联网在生产过程配置中的优化和集成作用，运用互联网思维提升实体经济的创新力和生产力。在此背景下，新媒体带来的消费方式、管理方式和生产方式的变化都深刻影响着餐饮业的发展趋向，而餐饮业的发展也需融入互联网思维才能跟上时代步伐。本文以粤菜为例，试图通过分析“互联网+”背景下粤菜餐饮发展现状，剖析存在的问题并提出相应的对策。
1粤菜的行业发展现状
11粤菜餐饮市场活跃，地域优势明显
2015年我国餐饮收入实现32310亿元，同比增长117%，餐饮经济呈现回暖趋势。[1]粤菜系所处的地区广东省不仅是经济大省，也是餐大省，餐饮收入已连续十余年居全国首位，[2]其2015年的餐饮收入高达323883亿元，占全国经济收入的10%。这说明广东省的餐饮产业总量较大，粤菜系在我国几大菜系中具有良好的产业地域优势。2015年各地区餐饮收入排名见表1。
12粤菜餐饮缺乏大而强的品牌企业
中国烹饪协会每年“中国餐饮百强企业”名单，入围的企业属于限额以上餐饮企业阵营中的领军群体，代表着我国餐饮业的发展水平和发展导向。根据中国烹饪协会的《2015年度中国餐饮百强企业分析报告》显示，上海、北京、重庆三大直辖市虽然受区域规模影响餐饮经济收入略低，但是百强企业数量相对较多，企业营收所占比重也相对较高，说明规模餐饮企业的发展势头好。尤其是川菜系所处地区重庆和四川入围百强的企业有17家，多以经营川菜正餐和川式火锅为主，极大地推动了川菜的影响力和市场发展。而粤菜系所处地区广东仅有10家企业入围中国餐饮百强企业名单，营收占百强的比重为54%，排名第五。并且入围的十家企业中，多是主营中式快餐和团餐服务，仅有广州酒家集团有经营粤菜正餐。2015年餐饮百强企业的地区分布情况见表2。
13粤菜餐饮的网络营销有待提高
随着移动互联网的发展，传统餐饮产业与互联网的融合愈加深入，通过网络营销推广、促销团购、网上订餐、外卖外送、移动支付等各种线上线下服务，开拓新的增长点，[3]积极打造“智慧餐饮”。餐饮O2O平台的发展壮大，吸引众多消费者关注餐饮质量水平和消费体验。2015年度中国“互联网+”餐饮业Top100榜单，从iBrand（网络社会的品牌力）、iSite（自身网络建设力）、iPower（网络社会的行业地位）三个指标来考核，反映了互联网快速发展背景下餐饮行业的转型速率，[4]即餐饮业的智慧化水平。表3所示，入围2015年度智慧餐饮百强榜单的北京有19家，重庆有15家，浙江有13家，而广东仅有5家，这说明广东餐饮业与互联网的融合发展水平相对滞后。就菜系而言，与川菜比较，粤菜的网络营销力较为薄弱。
2粤菜的网络调查及统计数据分析
21调查方法
采用数据统计与分析方法，对主流餐饮类互联网站上国内一线城市和餐饮聚集区域的粤菜市场分布和消费情况进行调查和分析。根据2015年度中国餐饮类互联网服务排行榜，[5]位居前三甲的分别是大众点评、百度糯米和美团网。而且，通过登录网站调查发现，大众点评网对餐饮信息资源的分类汇总较为全面，而且有按菜系分类统计的商家数量，因此本文中的调查数据主要来自于大众点评网。
为了更好地研究粤菜发展态势，采取对比性研究方法。当前我国几大风味菜系中，发展较快的是川菜，国内外都有川菜飘香，尤其是国内几大城市都流行吃川菜，川菜馆遍地开花，川菜的外向发展势头强劲。[6][7]此外，均有代表川菜和代表粤菜的地区获选为“世界美食之都”。因此选取川菜进行对比分析。调研地区主要集中在国内的一线城市，兼顾有粤菜、淮扬菜、鲁菜、川菜这四大菜系的聚集地。
22数据统计与分析
调查显示，大众点评网上美食商家按菜系风味划分，类别众多，约三十种，例如有川菜、粤菜、江浙菜、湘菜、徽菜、西餐、日本料理、韩国料理、东南亚菜、快餐、小吃等，其中川菜和粤菜的餐馆数量如表4所示。调查数据显示，粤菜聚集地和川菜聚集地的餐饮市场都较为繁荣，餐馆数量相对较多。粤菜餐馆主要集中于粤菜聚集地，在广州、深圳两地粤菜餐馆优势明显，所占市场比重较高，但是离开珠三角地区，粤菜餐馆的市场比重较低，仅在上海有158%的比重，借此可以推断出，就全国餐饮市场而言，粤菜的餐饮市场地位处于一个相对较低的水平。反观川菜，不仅是辣味集聚区的主要菜系，在国内一线城市中普遍有较高的比重，发展态势均衡且强劲，市场扩张非常迅速。在北京、上海等这些非川菜也非粤菜聚集地，川菜的商家数量遥遥领先于粤菜，市场优势非常明显，也再次证明川菜的“出川”战略是成功的。[8]两相比较，粤菜的市场只局限于省内，没有“走出去”，粤菜的推广和传播相对滞后。
23综合分析
综观表1、表2、表3和表4进行综合分析，粤菜的发源地广东地区餐饮市场活跃，餐饮收入在全国范围内属于领先地位，这是粤菜具有的先天性地域优势（见表1），但也因此导致了粤菜经营有小富即安的心理，过分依赖地域优势，缺乏市场开拓意识，在我国餐饮百强企业中所占份额较少，与餐饮大省的身份不匹配（见表2）。与此同时，也使得粤菜要与新兴技术融合的创新发展意识受到局限，小而散的粤菜企业缺乏雄厚的资金支持难以进行创新发展，因此进一步阻碍了粤菜餐馆的智慧化发展（见表3），影响了粤菜企业的做大做强，缺乏对外发展的能力，使得粤菜在珠三角以外地区的发展是低迷的，影响力较为薄弱（见表4）。
3“互联网+”背景下粤菜创新发展的营销对策
31积极探索粤菜标准化经营的有效模式，促进粤菜餐饮的规模化发展
广东省是餐饮大省，餐饮总量多年来位居全国第一，但是在我国餐饮百强企业榜单中入围数量较少，营收比重略低，其根本的原因就是粤菜餐饮标准化程度低，传统的手工随意性菜肴制作和单店作坊式人为经营管理模式导致粤菜餐饮难以进行大规模的复制，限制了粤菜餐饮企业的规模化发展。综观餐饮百强企业多数为规模化、集团化、产业化和现代化的连锁经营，借力中央厨房的统一食材采购、统一半成品加工、统一的冷链物流配送，实现专业标准化供给和后台系统管理，形成完善的产业链，这是餐饮企业开出几十家甚至上百家连锁店的重要保证。目前，国内有不少中餐企业已经在标准化经营管理方面进行了积极探索，例如将粤式特色点心虾饺和部分粤菜品种做成标准，能在中央厨房完成高效率、标准化生产的不是正宗粤菜企业，而是以经营鲁菜为主的多品牌化连锁经营的山东凯瑞餐饮集团，[9]这是粤菜粤点成功标准经营的典范，也例证了粤菜餐饮是可以标准化经营的。因此，粤菜企业尤其是大众化粤菜餐饮要想做大做强，首先要学习借鉴成功的餐饮企业标准化运营模式，积极开拓创新去探索粤菜标准化经营的有效模式，为促进粤菜企业的规模化发展奠定基础。
32粤菜企业内化互联网管理思维，带动企业信息化建设，实现餐饮业的“物联网”
传统的餐饮行业是个利薄的行业，随着人工、房租、原材料的大幅上涨，企业利润空间不断被压缩，餐饮企业已进入微利时代，逼迫餐饮企业要内化革新，提升内部经营管理和成本管控能力。在此背景下，餐饮信息化的带动作用日趋明显。例如，美国餐饮业极其发达，得益于行业信息化程度高。美国的餐饮行业早在PC互联网时代就完成了产品的数字化和消费的数据化管理，促成餐饮产业链不断完善和发展。[10]而粤菜企业普遍处于单体店经营状态，信息化程度低。在“互联网+”背景下，当前我国餐饮业呈现了大众化、快餐化、连锁化的发展趋势，粤菜企业要想发展壮大，需要与时俱进，融入互联网化管理思维，加快经营管理的信息化建设，例如建立一流的互联网管理系统、定位系统和网络调度系统等，能够实现连锁企业的销售、库存、配送情况的即时查询，在企业经营过程中实现“物联网”的发展才能够优化资源配置和流通结构，节省经营成本，提高产业质量，推动粤菜餐饮企业的供给侧改革。
33推动粤菜企业的O2O发展，实现粤菜餐饮的精准营销
近年来，餐饮的O2O（Online to Offline）模式是餐饮互联网行动计划的重要推手，消费者通过互联网的线上获取餐饮商家的菜品质量和服务的评价、优惠团购等信息，通过比较选择后进行预约，然后线下到实体餐厅消费体验。[11]该模式已经让互联网成为餐饮商家宣传甚至交易的重要前台，是当前互联网背景下餐饮业自媒体时代的新型营销态势。而从前文的数据得知粤菜的网络营销力较弱，不仅需要加强与大众点评网、美团、糯米等网站合作，同顾客的消费和社交互动上下足功夫，更需要运用好国内的微博微信、网站等自媒体平台进行企业的用户社交化和品牌社群化管理，并且利用好社交网络不断积累的大数据，获取消费者的偏好，精准把握消费者的信息需求并迅速设计解决方案，进行精准营销，如在深刻了解用户的基础上，依据其口味偏好、经济支出、健康状况等对其的工作餐、亲朋好友的聚餐、商务餐等不同类型的餐饮活动提出精准服务和建议，从而提升用户体验。
34利用互联网推广粤菜品牌，促进粤菜菜系建设，传播粤菜饮食文化
粤菜发展至今遭遇了品牌提升的瓶颈，广东的餐饮企业普遍在品牌意识战略、策划推广、运作和输出等方面较为薄弱，缺乏对品牌价值的挖掘和规模效应的追求，[12]这也是导致粤菜餐饮缺乏大而强的品牌企业的关键因素之一，影响了粤菜的“走出去”。因而，可以借助“互联网+”时代信息多渠道传播的优势，积极对粤菜开展新媒体推广，进行有效传播并凸显差异化，使得粤菜与其他菜系发展相比具有一定的前瞻性和潮流性，加强人们对粤菜的认识，激发人们品尝粤菜的意愿，有利于粤菜品牌的“走出去”。例如，由央视纪录频道制作的粤菜美食纪录片《寻味顺德》在腾讯视频网上有29918万次的播放[ZW（]数据来源于2017年4月6日腾讯视频网。[ZW）]，就起到了很好的宣传推广效应。此外，还需要利用好互联网平台，对粤菜的菜谱和饮食文化进行整理归纳，建立粤菜系电子博物馆，推动粤菜系的建设，也有利于对粤菜饮食文化的保护和传承。
4结论
在“互联网+”背景下，粤菜餐饮企业需要应用移动互联网思维、网络平台、信息化系统和工具等来实现粤菜餐饮业的加速提升，降低企业成本，提高效率，从而缩短与发达成熟的餐饮企业的差距，创立移动互联网时代下充满互联网基因的粤菜餐饮连锁企业。
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(一)
评价所依据的特征
消费者在购买产品之前，首先要搜集有关的产品资料并对产品进行评估。由于服务产品具有不可感知性的特征，顾客的评价过程显得相对比较复杂和困难，根据菲利普·尼尔森(PHILIPNELSON)、达比和卡尼(OARBY ＆ KARNI)的解释，区分顾客对有形产品和服务产品评价过程的不同，主要依据于以下三个特征：可寻找特征(SEARCH QUALITY)、经验特征(EXPERIENCE QUALITY)和可信任特征(CREDENCE QUALITY)。可寻找特征是指顾客在购买前就能够确认的产品特征，比如价格、颜色、款式、硬度和气味等；经验特征是指那些在购买前不可以了解或评估，但在购买后通过享用该产品才可以体会到的特征，如产品的味道、耐用程度和满意程度等。显然，不同的产品表现出不同的产品特征。像服装、家惧和珠宝等产品有形有质，具有较强的可寻找特征，而像渡假、饮食、理发和儿童护理等则具有较高的经验特征，因为它们只有在实际消费之后才能被顾客感知得到。不过，有一些产品的特征即使在顾客购买和享用之后也很难评价，顾客只能相信服务人员的说法，并认为这种服务确实为自己带来期望所获得的好处，类似的特征被称为可信任特征。比如，病人去医院看医生。他们通常缺乏足够的医疗知识来辨别医生服务水平的高低，而只能相信医生的诊断，其它一些技术性或专业如电视机维修、法律、牙齿保健和汽车修理等也具有较多的可信任特征。
评价过程的差异性
毫无疑问，对于具有较强的经验特征和可信任特征的服务产品，顾客的评价过程将明显地区别于他们对具有可寻找特征的有形产品的评价。这些差异主要表现在信息搜集、评价标准、选择余地、创新扩散、风险认知、品牌忠诚度和对不满意的归咎等方面。
1、信息搜集 顾客通常从人际渠道(PERSDNAL SOURCE)和非人际渠道(NONPERSON ALSOURCE)来获得有关产品的信息。尤其是在购买有形产品时，这两种渠道在传递信息方面都显得比较有效。但是，顾客在购买服务产品时则更依赖于人际渠道。这是因为：第一，一般的大众传播媒体多适合于传递有关产品可寻找特征方面的信息，而对于经验特征方面的信息则大多要向亲戚朋友或者专家寻取。第二，服务提供者多是独立的当地机构，它们没有钱或不愿意在产品经验特征方面作广告，况且，服务企业往往是产品生产和销售的统一体，传统上生产商和零售商采用的“合作广告” (COOPERATIVEADVERTISING)将难以运用。第三，由于消费者在购买之前很难了解到服务产品的特征，他们会觉得进行决策选择的风险很大。在这种情况下，他们将认为口头传播是较为可靠的信息来源。
2、质量标准 在购买有形产品时，顾客可以凭借产品的款式、颜色、商标、包装、品牌和价格等多种标准来判断产品的质量，而在购买服务产品时，顾客的评判标准则只能局限于价格和各种服务设施等方面。研究表明，在诸如管道维修、楼房管理和草坪修剪等服务行业，顾客在采用服务之前只能获得价格方面的信息，他们也只有通过价格的高低来判断产品的质量；而对于理发、法律咨询和健身等服务，顾客则要根据有形的服务设施包括办公室、人员及其设备等来判断产品质量。
3、选择余地 相对于一般消费品而言，顾客在购买服务产品时其选择余地要小得多。一方面，顾客在光顾服务机构(如银行、干洗店)时很难像在零售商店里一样能够看到琳琅满目的商品，服务产品“品牌”比较单一；另一方面，在同一个区域内顾客几乎不可能找到能够提供同种服务的不同企业，这对于有形产品来说则是很平常的事。此外，由于顾客在购买之前所得信息有限，自然限制了选择余地。
4、创新扩散 研究表明，创新扩散的速度取决于消费者对下述五种创新特征的认识：相对优势；兼容性；可沟通性；可分离性与复杂性。显然，如果一个创新产品比现有产品具有较高的比较优势和兼容性，并且容易演示和介绍，那么它的扩散速度就会很快；反之，如果一个产品的性能和构造较为复杂和难以操作，则它的扩散速度就慢一些。就服务产品而言，由于服务产品拥有不可感知的特征，它们很难被演示、讲解和相互比较，而且每一个消费者对同一服务的看法和感受又各不相同，所以，服务产品比较复杂和难以沟通。同时，新的服务者可能同消费者现有的价值砚和消费行为不可兼容，因为许多消费者可能已经习惯于自我服务。比如，一家幼儿园开展向孩子们提供早餐的服务，以便让他们的父母能准时上班，然而许多母亲可能不会采纳这项服务，因为她们喜欢和习惯于自己为孩子烹制早餐，而要想改变她们的观念和行为显然是十分困难的。
5、风险认知 顾客在购买商品时总是要承担一定的风险，不过，埃利尔等的研究表明，由于服务产品是不可感知的、缺乏同一标准的，而且常常没有质量保证，相对于有形产品来说，顾客购买服务时认为自己所要承担的风险要大一些。理由是：第一，由于服务产品具有较高的不可感知性和经验性特征，顾客在购买产品之前所获得的有关信息较少。一些研究证明，信息越少则伴随的风险就越大。第二，服务产品的质量通常没有统一的标准可以衡量，顾客购买产品的过程中的不确定性增强。第三，在大多数情况下，服务过程没有什么担保和保证可言，即使顾客感到不满意也会因为已消费过服务而无法重新更改。第四，许多服务都具有较强的技术性或专业性，有时即使在享用过服务之后，顾客亦缺乏足够的经验或知识来对之进行评价。
6、品牌忠诚度 顾客对某个品牌的忠诚度主要取决于下述因素：转移品牌的成本；替代品的适用性；购买风险；以及以往的经验。根据前面对服务产品特征的描述，明显地，顾客在购买服务时对品牌的忠诚度较高。由于获得服务产品信息的困难，顾客很难全面了解到有关替代品的情况，对其是否比现有产品更能增强满意度亦无把握；同时，顾客转移品牌选择也会增加更多的费用支出，比如病人到一家医院看病可能首先要进行 x光检查，而如果他想换一家医院时可能还再要作一次 x光检查，从而增加其不必要的开支；而且，正如前面所指出的，如果顾客认为购买服务产品将要承担更多风险时，他们亦不会轻易转换品牌，因为品牌忠诚是顾客减少购买风险、节省购买支出的一种手段。保尔(BAUER)通过研究发现，顾客在购买决策过程中对风险的认知同其品牌忠诚之间存在较强的相关关系。他的这个结论已经为其它一系列研究所进一步证实。此外，顾客购买服务时之所以具有较高的品牌忠诚度可能是因为他们希望通过多次惠顾某家服务机构而能从中得到一些优惠。一方面，服务提供者比较了解那些“老主顾”的需求与偏好，并据此提供令人满意的服务，另一方面，“老主顾”总是能从卖家那里得到更多的优惠也是显而易见的。
7、对不满意的归咎 无论问题出自何处，而一旦顾客对服务产品不满意时，他们就会将之归咎(或迁怒)于不同的对象，如生产商、零售商乃至他们自己。既然顾客在很大程度上直接参与服务的生产过程，他们会觉得要对“不满意”的产生负有一定责任。比如，一位小姐去发廊作发型，其效果如何部分地将取决于她能否清楚地向理发师讲明其具体要求和目的。如果最后觉得不满意，她或者会认为该理发师技术水平太低，或者会觉得自己本不该来找此理发师，或者会责怪自己事先没给人家说清楚。总之，服务的质量取决于每个顾客自己的看法。仁者见仁，智者见智。所以，如果是因为顾客没能向服务提供者清楚地界定其要求而达至不满意时，顾客自己是要承担责任的。这一点同有形商品的购买情形有着很大不同。
(二)
服务企业要想有效地推广其服务产品，除了要了解消费者购买评价行为的特征之外，还必须从具体的购买过程来把握其消费行为特点。大体上，在服务市场上消费者的购买过程可以分为三个阶段，即购前阶段、消费阶段和评价阶段。
购前阶段
购前阶段是指消费者购买服务之前的一系列活动。当消费者意识到有某种服务需求时，这一阶段就开始了。随着这种需求的不断增强，促使消费者着手准备购买。这时，消费者开始从各种渠道搜集有关信息。他们首先会回忆以往所了解或者体验到的有关知识，试图从中找到解决办法，同时向亲戚、朋友和邻居征求意见和建议，或者翻阅报章杂志、向专家咨询等。最后将确定出最佳的选择方案。
以一个顾客选择餐馆吃午饭为例。他面临的第一个问题是“在什么场合下吃饭？” 。无疑，不同的餐馆适合不同的顾客。他单独一人吃与同朋友一起吃可能有不同的要求。如果是一人吃饭，像麦当劳、大家乐、太快活一类的快餐店兴许就可以了；而如果是和朋友一起，则会选择较好一些或者是上档次的餐馆。吃饭的场合确定下来之后，紧跟的问题是“哪些餐馆可以选择?”。从理论上讲，顾客可选择的餐馆有很多，而事实上，他通常根据其以往的经验和知识只选择有限的几家。不过，究竟他会选择哪一家还要考虑一系列因素，这一过程通常是很难描述出来的。
消费阶段
经过购买前的一系列准备，消费者的购买过程进入实际购买和消费阶段。对于有形产品而言，消费过程通常包括购买、使用和废物处理等不同过程，然而，由于服务产品具有生产和消费同时进行的特点，消费者购买服务的过程也就是其消费服务的过程。在这一过程中，顾客不是同其消费客体打交道，而是表现为同服务提供人员及其设备相互作用的过程。
有形产品的使用是完全独立于卖方影响的，至于消费者何时使用、怎样使用以及在哪里使用都是他们自己的事，同产品的提供者没有任何关系。对于服务产品来讲，则有着不同的情形。服务产品生产同消费同时进行的特征意味着服务企业在顾客享用服务的过程中将起着重要作用。离开服务提供者，服务的消费过程是无法进行的，因为服务提供者同顾客一道构成了消费过程两大主体。同时，各种服务设施的作用也不容忽视，这些设施是服务人员向顾客提供服务的工具，它们给顾客的印象还将直接影响到顾客对企业服务质量的判断。
此外，一些研究还表明，由于服务传递过程的延长，顾客对产品的评价不单单是在购买之后的阶段，而在消费过程中就已经发生。事实上，顾客在同服务人员及其有关设备打交道的过程中，已经开始对企业的服务产品进行评价。从企业的角度看来，服务产品消费过程的这种特点为企业直接影响顾客对产品的判断提供了便利，而这对有形产品的生产者来说是不太可能的。
购后的评价阶段
