时间：2022-03-17 15:16:20
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇营销团队论文，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
1.观摩
观摩在团队互助学习过程中也是非常重要的一种学习模式，重在发挥学生的演示和示范作用。这种方法可以提高学生的学习效果，特别是做演示和示范的学生，在演示前会进行长时间的精心准备，必然会查询很多的资料，无形中就增加了自己的知识面，从而提升了自己在这个模块中的优势。一般来说，在汽车营销车辆展示模块中，就可以采用观摩的形式来进行教学。
2.模仿
在汽车营销教学中，有许多环节需要通过具体的规范操作来掌握。这时，模仿的作用就体现出来了。在教学过程中，教师和学得较好的学生可以提供操作示范，其他学生可以直接进行模仿学习，这在大班化教学中是难以实现的。如在售后服务交车环节模块中，主要让学生进行车辆的检查，这时，学得较好的学生就可以进行操作示范，用模仿的教学方法可以让学生直观地看清楚操作步骤，从而提高学习效果。
二、团队互助学习教学的注意事项
团队互助学习模式的教学在一定程度上有利于学生培养自信心，能够充分发挥学生的自学能力、团结合作的能力等，但是如何充分地发挥好学生的这种能力，达到教学预设的目标，进而提高教学效果，这是我们教师应当考虑的问题。所以，在团队互助学习过程中，我们应考虑以下几个方面的内容:
1.明确每个模块的学习目标，预习课堂内容
老师在每次上课前应提前发给学生学案，学习学案上的学习目标，自学或小组合作学习教材知识。小组长带领小组成员进一步细化学案上的知识点并征集教学知识点中的问题，让同学们带着问题上课。老师在每次上课时，应创设情景，引发学生学习的兴趣。
2.要处理好“少数”和“多数”的关系
在小组进行学习时，有时候会有少数优等生唱独角戏，其他人只是人云亦云，他们的思路会不自觉地跟着小组组织者的指向，每个人的创造性思维得不到充分发挥和肯定。这就需要教师做好引导，处理好个别学习、协作学习和集体学习的关系，充分发挥小组里每个人的主观能动性。
3.要平衡好“主体”和“主导”的关系
在团队互助学习中，教师定位在主导位置，学生定位在主置。为了更好地发挥学生的自主性和创造性，教师的授课时间相对减少，这就需要教师有掌控学习进程的能力。教师既不能放任不管，任由学生的讨论偏离教学目的，也不能过多地干预学生的讨论，过多地施加教师的想法，压制学生的思维。
4.关注课堂效果，进行课堂巡视
学生在合作学习时，教师要进行课堂巡视，关注各组学生的学习状况。当学生遇到困难时，教师可及时点拨解答，但不建议直接告诉答案，应由学生自行解决。
5.贯穿评价机制，注重小结点评
将评价机制贯穿于课堂中。事先设计一个评价表，评价可以分为组内评分和教师评价两大块。通过互评、互议来达到主动合作，关心集体，凝聚团队精神的效果;同时也通过这种方式，让课堂更充满吸引力，让学生能够集中注意力，达到预设的教学效果。最后，老师要对每次教学进行适当的点评，点评应简练、准确、规范。引导学生将相关的知识点联系起来，密切联系生活中的经验和社会实践，对知识进行延伸拓展。
三、结语
关键词：本科 市场营销 专业建设 目标
中图分类号：G711 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2012）09（c）-0232-01
1 人才培养目标
对于市场营销专业学生的培养，首先要确立特色鲜明的人才培养目标，将人才培养类型相对划分为应用型和研究型，根据培养人才类型确立具有差异化的培养目标，并实施相应的教学组织。在培养学生基本的综合学术素养的同时，提升学生的各种实践技能、判断能力及决策能力。
通过课程学习，使学生了解市场营销专业的概况，了解市场营销专业的性质、特点，所学习专业课程的基础知识体系构成，所学习的社会实践类课程与实习类课程的特色和要求；市场营销专业学生毕业的条件，撰写毕业论文的要求和条件；市场营销专业学生毕业后的就业前景，毕业后的深造方向，营销专业学生应具有的分析企业营销实际问题的专业理论知识和专业技能。
本科市场营销专业毕业生最终应达到以下培养目标：基础扎实、专业面宽；掌握市场营销管理理论的分析原理和方法；掌握计算机辅助管理技术；具有良好素质，德、智、体、美全面发展；具备市场营销管理和综合管理的知识和技能；综合运用现代管理的理论、方法和手段解决实际问题；具有开拓精神和实践、创新能力，成为营销领域的应用型复合人才。
2 师资队伍建设目标
师资队伍结构合理。建成教学水平高、科研能力强，具有创新精神和改革意识，知识结构、学术结构和职称结构合理，学风严谨、教风优良、师德高尚的教师队伍。
团队职称结构层次较高。高级职称比例相对稳定，中级职称比例逐年提高；具有博士学位的教师比例逐年提高，其余教师全部具有硕士学位或研究生学历。团队成员的年龄实现老、中、青的合理配置，梯层式结构显现团队建设和发展的可持续性。
市场营销教学团队应依据发展需要，以专业带头人为核心，全面提升教学团队素质，完成更多高水平教学成果与科研成果。
团队成员积极参与学术交流活动。选派骨干教师到国内外大学访问学习，到国内知名大企业实习，实现教师百分之百具有企业实践经历。鼓励团队成员参加国际学术会议和在国内外有影响的刊物上，参加各种市场营销相关的教学研究会议。了解专业现状和动态，实时跟踪专业前沿，掌握专业发展趋势和先进的教学方法与教学手段等。
3 青年教师培养目标
重视对青年教师的培养工作，对青年教师严格要求、科学管理、重点培养。
3.1 鼓励青年教师攻读博士学位，以提升教师学历结构，提高教学水平
支持青年教师在职攻读博士学位，一方面可以完成在职的教学工作；另一方面可以在学习中不断提高学术水平，将学科中的最新知识应用到教学工作中。
3.2 加强青年教师教学方法和教学实践的培训和管理
实施以老带新制度，在教学方法、教学途径、教材编写、教案制作、论文写作、课题申报等方面对青年教师进行指导，及时反馈教学过程中存在的问题和意见，使青年教师尽快掌握教学规律。
3.3 定期进行团队内青年教师的研讨与交流，成员之间互通有无、相互帮助，实现资源共享，形成民主、宽松的团队氛围和学术氛围，提高市场营销教学团队的竞争力与凝聚力，增强团队的可持续发展能力
3.4 支持青年教师独立申报科研项目、发表学术论文，以科研促进教学
鼓励青年教师多出成果，对获得国家级、省部级科研与教学课题、出版高水平著作、发表高水平论文的青年教师给予奖励。
3.5 支持青年教师参加国内外重要学术会议
为青年教师开阔视野，了解前沿学术动向、学习先进教学方法提供平台，使整个市场营销教学团队的水平能够稳定在市场营销学术领域的前列。
4 教学体系建设目标
4.1 课程体系建设
形成基于人才培养的课程特色，较为完善的课程体系。合理的课程体系应以《市场营销学》、《市场调查与预测》、《客户关系管理》、《营销策划与案例》等课程为龙头，主要涵盖本科市场营销专业的《企业管理》、《品牌管理学》、《广告学》、《企业形象设计》、《国际市场营销》、《零售业市场营销》、《电子商务》、《服务营销》、《物流管理》、《国际贸易》、《商务谈判》等核心专业课程。
4.2 专业教材建设
以精品教材为重点，加强精品教材建设。加大对重要专业课建设的投入，采取措施提升课程教材建设质量。定期对市场营销专业课程体系进行研究论证，每两年完成一次教学计划修订工作。进一步完善课程教材，根据学科专业发展及时更新已有教材。尽量使用国家教育委员会认可的市场营销专业优秀教材，或者各高等院校自己组织编写的优秀教材，或者译成中文的国外知名大学使用的优秀教材。
4.3 实验与实践教学
强化案例教学，注重实验与实践等应用型课程。让学生全部进行社会实践活动，围绕提高实际操作水平，实现理论与实践的有机结合，着重强化学生实践能力的培养；在实验课中，通过营销专业软件的开发，开设企业经营模拟和营销沙盘模拟实践性课程。高校还应与企业合作建设与市场营销相关的实践教学基地。
4.4 教学方法与手段
在百分之百使用多媒体教学基础上，充分利用网络资源，加大视频教学在课堂教学中的比例，这样会使课堂教学更加生动、形象，提高课堂知识传授效率，有效扩展学生的专业知识面，让学生及时了解最新的营销领域知识动态。充分运用快捷的网络平台，实现教师与学生网上辅导和学习的互动。科研成果及时转化为教学成果，科研成果全部在教学中应用，实现科研与教学的良性互动，有机互补。加大案例教学在课堂教学中的比重，培养学生分析实际营销问题的技巧与能力。
参考文献
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[5]孟韬，等.营销策划方法、技巧与文案[M].北京：机械工业出版社，2008.
[6]叶万春.营销策划[M].北京：清华大学出版社，2008.
[7]郭国庆，等.市场营销学通论[M].北京：中国人民大学出版社，2010.
论文关键词：市场营销学，实践教学，应用能力
一、以实践教学设计方案为前提，培养学员的应用能力
（一）注重职业基础综合素质训练
职业基础综合素质是指专业技能以外的，从事本行业工作所必需具备的基本技能。一是表达能力。做营销策划，相关人员必须清楚、准确表达自己的观点，还要让对方认同、接受你的观点。二是思维与创新能力。市场营销工作人员必须思维活跃，在创新中树立优势。针对上两项基本能力应在实践教学方案设计中增加一些灵活的案例讨论训练，一方面学员有机会充分表达自己的观点，增强表达能力，另一方面鼓励学员多角度思考，发散性思维毕业论文的格式，训练学员多创新多思考的习惯。三是团队合作能力。团队精神，互相合作是成功的法宝，为了培养学员们的团队精神，应该多设计一些实践题以增加学员共同配合、分工、协调完成的能力，使学员们在有趣的实践当中又能体会到团体合作的乐趣。
（二）注重专业技术能力训练
市场营销所需的专业技术能力一是市场调研能力。在方案设计中可以通过调查计划的制定、调查问卷的设计等来训练学员的调研能力。二是制定营销战略能力。在方案中可以通过企业战略环境分析、市场细分表的设计与分析、目标市场策略STP等方案的设计来训练学员的这种开发分析、制定战略的能力。三是营销策划能力。营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程。
二、以导学优势为依托，培养学员的应用能力
（一）注重引导学员自主学习
开放教育的市场营销学教学及实践应以学员自主学习为主，教师引导为辅，围绕学员自主学习、个别化学习而设计，通过多媒体手段方便、快捷地完成，学员可以在不同的时间、地点，方便灵活地参与教学。如市场营销学教学课件是通过网络共享的，实践教学中有的实践是通过电大网上讨论完成，教师点评也有许多项目是通过网上公开点评的等，极大地方便了学员的自主学习，提高了学员终身学习的能力和兴趣。
（二）注重难点问题归纳，引导学员理论知识学习
实践教学并不能忽视理论导学，市场营销学的许多理论和原理都是企业实践经验的总结毕业论文的格式，所以在课堂上或者利用多媒体手段讲授市场营销学知识是必不可少的，它是实践教学的基础。因此，市场营销学教学实践中要突出市场营销环境分析、市场调研、市场预测、市场细分、目标市场选择、市场定位、消费者行为分析、确定营销组合策略这些方面的具体知识的应用。同时要注意搞好教学方法的设计，开展启发互动式课堂教学。
（三）注重实践作业操作步骤的讲解和总结讲评
教师除了引导学员掌握实践环节所必须的重难点知识外，更要制定详细周密的实践教学指导计划，重视对操作步骤的讲解，这样学员才能明确实践的操作步骤，完成实践任务更有针对性，也更具主观能动性，在最终的实践中才能勤动手、会思考。同时对于上一次实践任务完成情况要给予点评，学员可以从这种评价中来要求自己，实现从旧知识向新知识的转换和提升，增强学员的创新能力。
三、以实践基地为平台，锻炼学员的应用能力
（一）校外实地取材与校内课堂训练相结合
开放教育的学员来自于各行各业，营销理论与自身所从事的行业和工作实际相关，这也是开放教育学员较普通高校学员的独特优势，为开展实践教学提供了方便。在实践教学中可以结合这种优势，根据培养实用性人才的培养目标设定来设计技能训练项目和素质培养方案，组织学员结合工作实地取材，收集有关现实市场和企业的资料。把这些材料作为技能训练的背景材料毕业论文的格式，使无目标的学生有目标，有目标的学生更准确。通过自主实践活动，使学生发挥所学和所长，找到课本理论与工作实践的汇接点。
（二）校企合作
为进一步培养学员的实战能力和人际沟通能力，应加强与企业的联系，建立教学实践基地，让学员亲身体验企业营销管理的全过程。通过在企业真正的顶岗锻炼，了解企业对专业人员的素质、专业知识、综合能力有哪些要求，在课堂上学习的理论知识如何应用于营销实践中，从一个营销者的角度看待消费者的购买行为和自己作为消费者看待他人的购买行为的差异。使学员在实践中进一步培养能力，提高素质，并最终达到培养的人才符合社会需求的市场营销教育目标。这种校企结合的实践教学活动更贴近企业市场营销的实际，可以检验教师设计的教学内容是否与企业营销实践脱节、学员掌握的技能是否与企业营销实践的要求相符，强化和修正课堂上学会的营销知识与技能。
四、以教学评价为保障，检验学员的应用能力
（一）加强对实践教学的控制，建立完善的考核办法
目前市场营销学实践环节的考核所占成绩比重过低，影响学员学习积极性。以4PS组合策略为例，即使是2～4人一组，工作量也是较大的，包括调查、数据处理、方案设计、营销策略有效性分析等毕业论文的格式，学员很有可能因为在最后总成绩比重过低而积极性不高。教学中应该提高平时实践环节的考核比重，让老师和学员重视实践环节。
（二）明确考核内容，实施量化考核
一是丰富考核内容。从提高学员独立分析和解决市场营销实际问题的能力出发，按从事市场营销工作需要的能力进行分模块设计安排，整合出需要掌握的相应营销理论。如营销重要作用、市场调研、营销环境、目标市场定位、4PS营销组合策略等原理，分布在各个实践环节中。二是应根据实践内容设计考核指标，实施量化考核，明确各项的评价标准，将主观评分转化为客观评分，使评估考核趋于公平。三是注重对考核过程的管理。市场营销的实践考核应贯穿教学的整个过程，强调对学生能力的培养和锻炼，实施有效的过程监督。
一，本研究的主要依据和目标.
本项目的研究意义及其在现实生活的研究现状
1，本项目的意义
团队建设顾名思义就是要搞好整体，维护整体，带动一个企业的发展前进.团队建设注重团队的核心目标，团队的管理机制，团队的精神."团队的业绩大于个体业绩的总和"——这是团队建设根本利益之所在.一个良好团队的建设还会在公司决策执行，项目开发，企业形象，资源整合，公司效率和管理行为的执行中起极其有效的作用.广告公司的业务团队的建设又有其特殊性，它不仅具有"协作性"团队所拥有的合作作用，同时，它也十分重视团队个体的个性发挥.建设良好的广告业务团队将有助于广告公司效率的大大提高，具有十分重要的意义.
2，国内外的研究现状以及存在的问题
随着我国广告业的不断发展，广告之间的竞争也是越来越激烈.广义上来说，服务的竞争实质上是一种无形产品的竞争.但最终意义上的竞争是人的竞争，人的竞争是更高层次，更高品位的竞争.福州广告公司经过几年的发展，从经营业务较为单一，部门设置较为简单，管理制度较为简单的企业，发展成为现在的广告业务多元化，部门设置较为齐全，管理制度较为规范化的公司.
目前，根据目前的广告公司的资料表明，大多数都存在以下问题：(一)传统的经营思想和淡薄的发展意识阻碍了福州地区广告公司的业务团队建设发展.(二)福州地区的广告专业人才大量缺乏阻碍了广告公司的业务团队建设(三)缺乏有效的行业管理和监管，对福州广告业的发展带来严重的负面影响，破坏了福州广告公司业务团队建设大环境.
主要参考文献：
[1]朱海松.国际4a广告公司基本操作流程[l]广东经济出版社：XX(4)
[2]杰弗里·兰开斯特，莱斯特·马幸哈姆著，丁梅生冯晓波，应斌译.战略营销计划和评估[m]远东出版社：1998(6)：53-67
[3]杭州日报报业集团XX年报(l)内部刊物，XX
[4]福州博采广告广告调查报告(l)内部资料，XX
[5]刘大东.高效团队建设5w1h.中国管理传播网XX(2)
[6]陆斌，媒体广告经营策略[l]，现代广告XX(106)
[7]朱月昌，公共广告研究[l]国际广告，1994(3)
[8]朱月昌，略论电视广告解说词的创作[l]，福建广告论文集，福建科技出版社，1998(7
[9]于晓茹，从福视广告看广告业的发展趋势[l]，视听天地，XX(6)：68
[10]广告业呼唤整体策划人才和广告创意人才
[11]王军光，网络广告业步入分众传播
[12]XX年中国广告业统计分析报告
[13]新浪网.丁俊发，中国城乡居民消费需求变化的新趋势
[14]新浪网络.郑和平，世纪之交的广告业发展方针和政策
[15]丁俊杰，中国广电媒介集团化研究[m]北京：中国物价出版社
(二)本项目的研究内容，研究目标和拟解决的关键问题
1.研究内容
1.1团队建设的相关理论
本项目主要以一个具体的广告公司为例，考察和分析其在寻求发展中，团队建设方面所面临的具体问题，团队建设顾名思义就是要搞好整体，维护整体，带动一个企业的发展前进.团队建设注重团队的核心目标，团队的管理机制，团队的精神."团队的业绩大于个体业绩的总和"——这是团队建设根本利益之所在.
1.2福州地区广告公司业务团队建设现状
业务团队的建设是广告公司发展的重要管理工作，它是广告公司各个具体工作任务的实施和企业经营目标的实现的关键.福州广告公司的业务正向更加多元化的方向发展，主要有业务项目的多元化，业务服务的多元化以及业务范围的多元化.随着福州广告业的发展壮大，对福州广告公司业务团队建设提出了更高的要求.
1.3福州地区广告公司业务团队建设方面存在问题
导致福州地区的广告公司在业务团队建设上面临了许多问题，也成为了大多广告公司急需解决的问题.解决业务团队建设将直接关系到福州地区广告公司的发展.
4改善广告公司业务团队建设的主要措施
调整经营思路，建设高效业务团队是发展广告业的关键.业务团队的建设，最关键是加强对福州地区广告人才的"开发，吸引和保留".建立良好的地区的行业发展的大环境，应建立完善的监管体制和加大行业市场的宏观调控力度来有效的管理和监管.
2.研究目标
通过本课题的研究，力求初步建立一个科学合理的，广告业团队建设.为同行们构建一个新经营战略思路，实现人力资源战略整合研究在广告业中能蓬勃发展并得以在实际中应用和创新.
3.拟解决的关键问题
3.1.通过实际广告业团队建设的现状，对其实际操作中所存在问题进行剖析，并提出相应解决实用型的人力资源战略整合方法和建设新的团队建设.
3.2.解决其在特定环境下广告业如何按照地区行业发展的大环境建立完善的监管体制和加大行业市场的宏观调控力度来有效的管理和监管.
(三)本研究的特色和立论依据
1.本项目的特色和创新之处：
1.1.针对性.人力资源战略问题是一个宏观而且抽象的问题，当前许多专家和学者都对其进行了大量的研究并取得了显著成果，但是针对一个具体行业做的研究还比较少，也不够系统和深入，不够针对性.本文试图在这些专家学者研究的基础上，联系自己在实际的操作中的过程，综合探讨广告业团队建设问题.
1.2.引入人力资源战略分析理念.近几年来，人力资源战略研究在我国各行各业中迅速蔓延开，短短的几年中，已经取得巨大的成果并有很大的突破，初步建立了具有中国特色的人力资源战略分析体系，人力资源战略整合是其中的一个方面.结合具体的行业对其进行人力资源战略整合问题，不仅细化了人力资源战略整合的作用，而且突出了行业的特殊性.本文将借鉴国内外先进的经验，对这一问题进行全面和深入的探讨.
2.立论依据
本文以科学的人力资源战略分析理论为指导，根据具体的具体的广告公司的分析总结和调查研究，运用管理学，经济学，市场营销学和社会调查学等多学科理论，借鉴国内外相关研究成果，通过分析对比，对广告业中的团队建设问题进行分析和对策研究.
二，研究方法和调研安排
1，研究方法
本文拟采用系统分析，比较分析，理论分析与实证解剖相结合的研究方法，着重研究分析广告业中的团队建设方面存在的主要问题，并针对性地提出了建议和措施.
2，调研安排
2.1搜集和整理各类相关文献，统计数据等相关资料并总结广告业中的基本数据
2.2对资料进行认真研究分析，了解国内外的成功经验及其存在的问题
2.3根据所研究分析成果，采用上述研究方法，提出广告业中的团队建设存在的问题和措施方案，写出毕业论文初稿.
2.4征求指导老师的意见，并对论文初稿进行必要修改，最后定稿.
三，论文基本大纲
福州地区广告公司业务团队建设现状分析
二，福州地区广告公司业务团队建设方面存在问题
(一)，传统的经营思想和淡薄的发展意识阻碍了福州地区广告公司的业务团队建设发展.
(二)，福州地区的广告专业人才大量缺乏阻碍了广告公司的业务团队建设.
(三)，缺乏有效的行业管理和监管，对福州广告业的发展带来严重的负面影响，破坏了福州广告公司业务团队建设大环境.
三，广告公司业务团队建设的主要措施
(一)业务团队的建设是广告公司发展的需求.
论文摘要:战略性销售团队管理的目的是通过创造优异的顾客价值来获取组织绩效，但如何对这种绩效进行评价却是众多团队管理者面临的难题。文章结合战略性销售管理与团队管理的相关理论与方法，构建了一个模块化的战略性销售团队绩效评价体系，并对该体系的构成模块及其内在的运作机制进行了深入分析和简要的说明。
战略性销售团队的目的是采用人员推销的方式与潜在的消费者进行沟通以建立起与顾客不同类型的关系，这些顾客关系是企业认为能够实现其市场营销战略目标而必须建立的，要评估和控制所有销售人员的活动，就必须有效地处理好人员推销职能中的人的因素，处理好组织内外的(特别是顾客)人的因素。但是在当前的理论研究与实务操作过程中，我们遇到了三个问题:一是如何将战略性销售管理与团队管理的相关理论与方法进行有机的整合，目前理论界对此鲜有研究;二是在战略性销售管理方面，如何超越由产品销售向关系销售的简单转变，系统地考虑绩效评价体系与销售责任的相
应变化:三是在上述两个问题的基础上，如何构建战略性销售团队的绩效评价体系。基于此，本文构建了一个模块化的战略性销售团队绩效评价体系来对上述问题进行探讨。
一、战略性销售团队绩效评价——一个模块化体系的构建
所谓模块是指半自律性的子系统，通过和其他同样的子系统按照一定的规则相互联系而构成更加复杂的系统或过程。模块化体系由三个核心要素构成:一是结构，确定哪些模块是系统的构成要素，它们是怎样发挥作用的;二是界面，详细规定模块如何相互作用，模块之间的相互位置如何安排、联系，如何交换信息;三是标准，检验模块是否符合设计规则，衡量模块的性能。三个核心要素构成了看得见的设计规则的主要内容。
战略性销售团队具有明确的目标与任务及完成任务的时限，而对此目标与任务及其实现程度的测评即绩效评价的理论研究目前还较为分散，如Ingrain认为应该从销售额分析、利润率分析、成本分析和生产率分析四个方面来评价销售组织的效率;Stanton和Spiro指出，销售队伍的绩效评价指标主要有三个方面:销售量分析、营销成本和盈利性分析、销售人员的绩效评估;Cichell.i认为，应该从创造需求、客户鉴别、得到购买承诺、订单执行、客户服务、销售流程等方面评价销售团队的绩效;而徐芳指出，团队绩效的评价内容主要包括团队成员的工作成果、团队整体的工作成果和团队未来工作能力的改善三个方面，等等。基于上述观点，结合战略性销售与团队管理的相关理论，本文构建了一个基于模块化思想的战略性销售团队绩效评价体系(见图1)。
二、战略性销售团队绩效评价体系的模块化分析
1.作为引导模块的公司营销战略体系。企业整体、企业业务单元、企业营销和销售等各层次的战略整合为战略性销售管理活动确立了基本的战略导向。然而，要成功地实施这些战略就必须形成一个高效的公司营销战略体系。公司营销战略是通过将公司营销战略流程整合成一种框架体系加以完成的。销售业绩如何是公司的结构、基础设施、工作方法、行为和资源配置之间有利互动的结果，任何战略的执行都会导致将竞争的重点转变成组织的能力。因此，战略作用于并影响到中间要素，它们又依次影响到公司的运作情况。公司营销战略是市场驱动战略实施的过程，其中心问题是如何为顾客提供优异的价值，而这种优异价值的实现和传递是通过将公司营销战略流程整合成一种框架体系加以完成的，同时，公司的营销战略体系也为如何评价这种顾客价值的优异程度指明了方向。
2.作为核心模块的团队生产力。战略性销售团队最为核心的也是最为直接的绩效测评内容无疑是该团队的生产力，为此，我们设计了战略性销售团队生产力的绩效测评指标体系(见表1)，这些指标的设立遵循的是以下原则:(1)指标应该是明确的;(2)指标应该是尽可能地达到或超过期望水平，并且是可以实现的;(3)指标应该是可以绩效跟踪检查和指导的;(4)指标应该是公司整体营销战略的体现，并在达成后能够对组织战略的实现产生重大影响。
3.作为动力模块的团队领导。战略性销售团队领导的绩效评价指标体系(见图2)可以应用到两个方面，首先，将该体系融会到公司的甄选体系中.使得公司的团队领导们保持一致的评价标准;其次，将该体系融会到战略性销售团队的管理体系中，以保证销售人员能够得到与胜任工作息息相关的行为与技巧的指导与反馈。
4.作为维系模块的团队关系。关系是打破团队成员间时空限制，使团队成员间的合作处于一种虚拟状态的关键，战略性销售团队成员的配置要随着销售任务的需要而改变，而任务的变动则要根据快速变化的环境和技术状况，以及与顾客、供应商、渠道成员和团队成员间的沟通反馈结果。因此，团队关系的维系作用就显得十分重要了，其绩效评价指标体系见图3。
5.作为支持模块的团队文化。团队文化是一种鼓励、激励和培养团队成员为达到和实现团队及组织目标，根据团队及组织价值观协同工作的组织体系，包括四个层次:(1)团队精神:认同公司的价值观、团队凝聚力、领导模式的协调分散化、多种思维模式和判断方式并存、鼓励风险和创新。(2)目标专注:团队目标的稳定性、团队目标的聚焦性、团队目标的业绩导向、团队目标的信息导向。(3 )服务导向:客户服务的精确性、优越性和创新性;任务目标的设定与实现维度;源于知识的高附加值。(4)能力导向:对能力的认可、追求和充分发挥;对能力上限的突破、调整与改善;对团队成员个人能力的萃取;基于能力学习的奖励机制。
6，作为发展模块的团队开发与改善。持续的开发与改善过程是在创造和发展一种环境，在其中团队成员能感受到领导者在听取他们的意见和建议，并得到来自领导的反馈。这一过程是联结公司战略与组织核心能力的纽带，同时既是战略性销售团队绩效评价循环的终点，也是下一循环的起点，其绩效评价指标体系见图4。
三、战略性销售团队绩效评价体系的简要说明
目前和未来成功的销售人员可能是一个很好的聆听者而不是诉说者，他应该与顾客发展长期的关系，而不是强调高压的短期推销技术，应该能够忍耐漫长而复杂的销售过程。本文所构建的模块化绩效评价体系通过引人持续的开发和改善过程，打破了传统销售过程线性的或是单循环的模式拘囿，形成了围绕客户关系建立和顾客忠诚培养的良性循环模式，并且使整个评价体系中各构成模块的功能得以充分发挥。
关键词:激励理论；应用；营销团队；缺陷
激励理论主的要基础是心理学和组织行为学,激励被认为是通过高水平的努力实现组织的意愿,而这种努力以能够满足个体某些需要和动机为条件。目前的激励理论可以分为两种类型:内容型激励理论与过程型激励理论。内容型激励理论旨在找出促使员工努力工作的具体因素,也就是说主要研究人的需要以及如何满足需要。主要包括马斯洛的需要层次理论、赫茨伯格的双因素理论、阿尔德佛的ERG理论和麦克莱兰的后天需要理论。过程型激励理论关注的是动机的产生以及从动机产生到采取具体行为的心理过程。主要包括强化理论、目标设置理论、期望理论和公平理论。
内容型激励理论与过程型激励理论是相互联系、相互补充的,它们分别强调了激励的不同方面。内容型激励理论告诉我们人有哪些需要,并认为激励就是识别这些需要并想法满足这些需要的过程。过程型激励理论告诉我们把实现企业目标与满足个人需要统一起来有助于使员工出现企业所希望的行为,并通过强化物的刺激使员工的良好行为持续下去论文下载。
根据内容型激励理论与过程型激励理论,如果一个企业能准确地找到每一个激励对象的主导需要,并且能够找到最恰当的激励手段和激励方式,引导每一个激励对象的主导需要,使之与企业的目标相一致,这样激励对象的需要得到了很好的满足,企业目标得到了高水平的实现。就企业和员工而言是一个双赢的结果。但是激励理论在营销团队激励的实践中我们会发现以下缺陷。
1当代激励理论以个体的心理特征为基础,而心理特征可变性强,在实际工作中难以把握,从而难以有效地引导团队成员的行为
1.1我们都知道,人的心理特征必然会随个体的不同、时间的不同、面对事情的不同,身处条件的不同而不同,并处于动态变化之中,例如一个以追求自我价值为主要需要的企业家在被绑架的条件下其主导需要会转向安全的需要,这样导致各种激励方法实施的可重复性差,由此而难以把握;其次随着人们对于激励条件的适应,任何激励因素都会必然的变成保健因素,从而会引起组织激励资源的稀缺性和激励因素(如工资、奖金)的刚性之间存在着严重的冲突,使得管理激励难以持久。另外营销团队是由若干个体组成的集合体,确定每一个个体的主导需求是一件非常庞大的工作,可能会出激励现成本大于收益的情况,这在一定程度上有悖于企业的追逐利润的本性。
1.2就营销团队而言言,团队的目标总可以可以分为两个层次:团队的业绩目标和成员的个人目标,二者缺一不可。假设团队的业绩目标不能最低限度的实现,投资者的投资回报没有得到满足时,团队将失去资金支持,那么团队无法维持;假设营销团队成员的个人目标无法有最低限度的实现,就会出现团队成员的基本生活难以得到保障,这样必然出现两种情况,一是团队成员从其他方面寻求补偿(损公肥私、以兼职为主业等),长此以往,营销团队的凝聚力就会荡然无存;二是团队成员大量流失,严重时可能导致营销团队无法正常运转,这样营销团队还是无法维持。内容型激励理论为我们找到了将两者统一起来的方法,但是由于团队成员主导需求的多样性与多变性,营销团队很难准确的找到所有成员的主导需求,也就是说营销团队无法有效的引导其成员的行为朝着团队期望的方向发展。
1.3假设找到了每一个营销团队成员的主导需求,这些主导需求也是千差万别的,而在特定的时期,营销团队的战略、目标是一定的,决定了营销团队期望其成员的行为也是确定的,如何保证由团队成员的主导需求所引发的行为与营销团队期望的行为一致性问题,即激励的方法方式问题是一项系统而又细致的工作,包括了目标设置、奖酬设计、过程控制、绩效考评等等,其中任何一项,或者任何一项的某一方面的不完善都可能导致激励效果的降低,甚至激励的完全无效。当然我们经常性的将这些需求分为不同的层次或者不同的种类,虽然这样降低了实际操作的难度,但是一定程度上同时降低了激励的效果。
2当代激励理论无法解决让营销团队成员长时间的保持较高的工作积极性的问题,而持久的工作积极性恰恰是营销团队最需要的
2.1内容型积极理论的模式为:发现团队成员需求满足团队成员需求同时引导团队成员行为,也就是说要求一次又一次的发现并满足团队成员的需求,这样,其发展曲线是波浪式的,营销团队成员的工作积极性有时处于波峰——这当然是营销团队希望看到的;有时处于波谷,这是营销团队极力要避免的事情。在实际工作中,由于激励过程的复杂性,往往是团队成员工作积极性处于波谷的时间较多,如果此时营销团队处于市场维护阶段,会造成部分客户流失,导致营销团队市场份额下降,也就是说以前一段时间营销团队的努力工作为代价;如果此时处于市场开拓阶段,会导致工作进展很缓慢,团队费用非理性上升,变相的为竞争对手留下更多的机会。
2.2过程型激励理论的模式为:刺激团队成员团队成员反应同时带来团队期望的结果,理论关注的只是努力行为本身,而忽视了如何使营销团队成员保持持久的努力。也就是说,这些理论尽管能比较直观地揭示人们努力行为的本质,但却并没有揭示导致人们持久努力行为的本质。而对于营销团队而言,最关心的是如何让其团队成员能长期保持高投入状态而不是短期的努力行为。而且经常性的采用刺激反应模式会增长团队成员的惰性,从而会降低他们的工作主动性。
3当代激励理论过分地强调对个体的激励,忽视对整体的激励
当代激励理论研究的决定对象为单个的人,即对研究如何对营销团队中的成员进行激励,而没有涉及到如何对整个团队进行激励。在营销实践中,管理者当然重视对个体的激励,因为这样能够很好的为营销团队树立一个学习的榜样,可以有效的暗示其成员,团队期望他们应有什么样的行为,但是团队领导更明白个体的最优并不等于整体的最优,因为他们对整个团队的效益负责,而团队的整体业绩决定团队的效益,从而进一步决定整个企业的生存和发展。因此,如何激励团队,如何才能更好的发挥团队的整体优势才是现实中营销团队所需要的。况且过分的激励个体,会导致营销团队成员的不平等性增加,从而降低营销团队的战斗力与稳定性,也可能导致团队成员的短视行为;可能有损于整个团队的利益;更可能导致某些员工的自我膨胀,增加管理的难度。
所以,当代激励理论在营销团队的激励中有较多的缺陷,这些缺陷部分是由当代激励理论本身所固有的不足所引起的。面对越来越激烈的市场竞争,越来越个性化的团队成员,营销团队需要创造一种激励机制,这种机制应易于操作,重视对团队整体的激励,重视激励效果的持久性。
参考文献:
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关键词 创新能力 市场营销专业 竞赛
中图分类号：G642 文献标识码：A
The Experience of Participating in the Competition to Enhance
Marketing Professional Students' Creative Ability
WANG Qiuyue
（Business School， Beijing Institute of Fashion Technology， Beijing 100029）
Abstract This paper through the guidance of the students involved in the marketing of real national marketing competition， combined with marketing professionals currently teaching theoretical system and student participation in the competition process to enhance the ability of the two aspects， summed up the marketing of professional practice and try to explore teaching experience， and puts forward some innovative ideas marketing professional personnel training.
Key words creative ability； marketing professional； competition
笔者指导所在学院学生团队参加了由中国社会科学院中国市场学会、教育部考试中心、工信部中国中小企业国际合作协会联合主办的“娃哈哈”全国第五届市场营销大赛，获得复赛京津赛区第一名、决赛全国第二名的好成绩，团队成员获得个人营销精英奖，我也被评为优秀指导教师。
作为一名市场营销专业课教师，笔者在辅导学生参与大赛半年多的时间里，感触颇深。竞赛使学生在理论知识巩固、创新能力培养、沟通、表达能力提高等方面都得到了培养和锻炼。
1 巩固基础理论知识
根据大赛章程，首先对报名参赛的学生要完成理论素质的测试考试，本着“以老带新、以新为主”的方针，笔者针对大一（下学期）学生报名及其踊跃、但专业知识结构还不完善的现状，特别重视营销大赛初赛笔试的备战，专门针对涉及到的理论知识点为同学们开设讲座，组织同学们积极复习和备考，最终考试环节要求严格闭卷，为挑选出优秀合格的同学提供了通道，成绩为后续组建团队提供了重要参考。
除了在初赛考试环节对学生理论知识进行了巩固，在大赛后续环节如市场调研环节和策划案撰写等过程中，对于所学到的理论课程如市场调研与预测与SPSS软件应用、商品企划等都有所涉及。市场调查与预测理论课的教学深入进行的专题性研究，针对某一特殊的产品、产业或服务市场进行专题性研究，从调查市场需求、市场潜力、竞争者状况等项目开始，掌握系统分析问题的能力。营销策划旨在激发学生创新思维，结合企业的营销活动从产品、价格、广告、促销活动等入手设计策划方案。内容和形式上多样化，目的是使学生将理论知识与实践紧密结合起来，将创新性的思维转化为可操作的方案。
2 提升创新能力
创新能力培养和提升贯穿在备战大赛的过程中对销售实战创新思路开拓、撰写营销策划案、营销之道软件对抗等方面。
本次大赛的销售实战环节贯穿整个赛程，与市场调研报告、营销策划案共同计入到团队总分。笔者带领的北京服装学院“凌云”团队取得了7月份销售量63644元1200箱全国排名第14，8月份销售量38562元783箱全国排名第52和9月份销售量155104元3555箱全国排名第9。在整个实战销售阶段，团队同学们实现连续三期京津地区排名稳居第一的不败神话。
由于大赛指定的销售产品“娃哈哈”在北方饮料市场的认可度远不如南方市场那么高，团队学生们在我的启发下，大胆开拓创新，针对不同的消费群体实行线上、线下不同产品推广。线上学生们在各个大学的BBS高校论坛上产品信息来推广销售产品，提高在北方大学生群体的认可度；同时还在社区的儿童产品论坛、妈妈论坛上“锌爽歪歪”的产品信息。学生们运用新媒体的超强影响力，在微博和校内上推荐好友和粉丝更多地尝试娃哈哈产品。销售实战环节开拓了学生的思路，也是学生步入社会前的一种营销体验，学生通过销售实战，体会到了营销工作的苦与乐，这是课本上学不到的知识，也体会到了把理论运用到实际的营销中是多么重要。
营销策划案撰写过程中，笔者带领学生结合市场调研的数据，针对问题进行策划。学生们利用暑期时间，在大量调研和资料搜集的基础上，将“娃哈哈”现有功能饮料品牌“激活”重新进行了市场细分和定位，并针对新的消费群体提出新包装、新卖点、邀请新的符合定位的广告代言人、开拓新的渠道等策略组合，学生们的“NEW激活”创新策划得到了娃哈哈北京公司的高度认可！
3 增进表达、沟通能力
整个参赛过程中，在市场调研、销售实战和营销策划环节中与消费者、企业方的交流，以及在复赛和决赛环节中与专家评委的表达沟通交流等，学生们沟通表达能力在受到了实战挑战的同时，也获得了长足的进步。
初试笔试成绩公布后，笔者与娃哈哈北京公司主动沟通，为营销专业大一、大二同学们进行了《娃哈哈的营销之道》的主题讲座，为参赛学生们搭建了与企业沟通的平台，同学们与娃哈哈品牌之间多了份亲近，为后续暑期销售实战环节以及市场调研、策划方案撰写等方面，保持与娃哈哈北京公司的密切沟通做了非常好的铺垫，最终策划案受到企业的高度认可，也是建立在学生们与消费者和企业的深入沟通和交流基础上创新的成果！
图1 市场营销专业课外实践体系
通过参与到大赛的每一个环节中，不仅仅是同学们在创新思路、团队合作等能力方面收获最大；作为参赛团队指导教师的我，也带领着自己的队伍进行了实战演练，期间的失败或是成功的素材和经验，都为后续创新实践教学和科研提供了参考；期间认识的优秀同行，必将保持行业内联系和专业交流；在与凌云团队学生们备战的日子里，我还收获了来自学生们难得的信任和朋友关系，这也是值得珍惜的和最大的收获！
当然，除了组织学生参与到校内、外竞赛中提高实践创新能力以外，目前商学院市场营销专业的课外实践活动非常丰富，例如实习基地专业认识实习、时尚行业体验实践、大学生科研训练计划、专题市场调研和营销策划设计、毕业实习与毕业论文等（如图1）。形式多样的课外实践调动了学生的学习积极性，也培养和锻炼了他们的应用能力和创新能力。
项目支持：北京服装学院教育教学改革专项，项目编号：JG-1217
参考文献
[1] 李叔宁.应用型本科市场营销专业特色人才培养的探索[J].吉林工商学院学报，2010（5）.
【关键词】商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
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这一段铁骨铮铮的话，出自近期央视热播的军事题材电视剧《亮剑》中，是我军英雄李云龙在军事学院的毕业论文答辩会上对中国之军魂的总结。
《亮剑》一剧在目前这个高度追求金钱利益、注重虚名、追求奢靡享受的商业社会中，力图找回失去的英雄豪迈和阳刚气概时，不啻是晴空惊雷，金钟瓦釜让人抑制不住对那些英雄高山仰止般的崇敬。“亮剑精神”也引起我们由衷的思考。
和平时期的商业营销和战争年代的战场角逐性质截然不同，商业营销的根本实质是一种提供“商业普惠”的社会人文关爱，营销充满了创造、设计、激情、进取、满足和关爱；战场角逐的根本实质是两种截然不同的制度文化对对手的消灭，战争充满了战胜、消灭、杀戮、牺牲、成功。
营销的本质不同于战争，但营销的过程在相当大的程度上等同于战争的过程。对中国企业来说，我们仍要在全球商业环境中和世界级的品牌“亮剑”，让中国企业的品牌成为名扬全球的品牌。
对一个企业的营销团队来说，你也要面对世界级、国家级的竞争对手，你敢不敢“亮剑”？能否有亮剑之后血溅七步、力强制敌的魄力？
在某种程度上，市场竞争如同战场拼杀，不敢“亮剑”者，只能羞辱去死。
营销的过程和战场一样，始终洋溢着一种理想、激情、进取、战胜、失败与成功的因素；洋溢着一种以支付最小成本牺牲赢得最大胜利成果；洋溢着一种克服种种困难，实现既定理想目标的成功；洋溢着拥有一种英雄团队“亮剑”精神风采。
营销团队如何创建一支“亮剑”的英雄团队？
一、 有一种追求真理的理想
社会学的意义告诉我们：从自然人的角度看，人与人并无大的不同；但从精神人格层面看，人与人因为对事业真理追求的不同，人的境界就有天渊之别。
解放军的英雄李云龙之所以能从一个普通农民百战建功成长为中国的军长，除了他的天性质朴勇猛外，和他具有一种献身伟大的革命事业、追求革命真理更有极大关系，正是在这样一种坚强的信念理想召唤下，李云龙对外在血与火的战场上力克十倍于己的强敌，百战百胜；对内因“不听话”五次被从团级干部撤换，但他依然革命无悔，始终坚持对革命事业真理的崇高追求。
营销人追求的真理是什么？先基于他对营销是怎么理解的，有的人把营销看成是一项谋生的职业，挣大钱的职业，这个观点也不能说错，因为人毕竟为谋生而活着。但仅仅把营销看成一个生活层面的职业，那这种理想的境界就太低了。营销不会风平浪静，它充满了各种不确定的因素及各种让人无法抵抗的诱惑，如果仅把营销作为挣钱谋生的手段，当种种困难出现或企业的现状不能满足个人的愿望时，营销人就会产生各种“分外之想”，也缺乏强大的动力去追求真理。
存在主义哲学告诉我们，人生分审美、道德和理想三个阶段。在审美阶段，人满足于感性快乐的生活方式，及时行乐，不能洞察存在之真理。在道德阶段，人遵守固定的道德准则，凭理性生活。在理想阶段，摆脱了世俗的束缚，凭信仰生活。
美学的英雄通过浪漫而伟大，理想的英雄则通过忍受而伟大。
营销人去追求真理的过程并非抽象的，在于你对真理的坚信和执着的追求，营销人追求的事业真理是通过个人的努力、用自己的智慧去完成公司的工作目标，满足消费者的需求、同时关爱你的客户、关爱你的队员，努力回报社会，使自己成为一个事业的优秀者，人格的完美者。
营销人面临的艰难困苦，靠“亮剑”精神去战胜，在于敢不敢力克困难成为一个营销斗士；营销人面对的虚浮名利，靠“亮剑”精神去战胜，在于能不能抗拒名利诱惑成为英雄。
营销人只有具备对事业真理的追求，才可能每每在最艰难困苦的“绝地”敢于“亮剑”，成为真正的营销英雄。
二、要具有一种浓烈的“亮剑”精神
《亮剑》中的英雄李云龙这样诠释：“亮剑”即是指一个剑手，明知对方是绝世高手，也敢于在他面前亮剑，拼死相搏、血溅七步。
1、“亮剑”是一种军人的英魂，一种面对强敌殊死战胜之的精神，一种侠士的精神风仪，一种视死如归的冷静果敢，一种不达目的誓不罢休的执着崇高。
虽说和平时期的商业营销的“商业普惠”不同于战场上的“殊死相搏”，但一个企业、商业集团为完成自己的商业营销过程同样会遇到和自己一样去追求商业利益的竞争对手。“亮剑”精神是面对强敌敢于“亮剑”，以“两强相遇勇者胜”的大无畏英雄气概从精神上、勇气上战胜强大对手。古今中外无数的军事战争和商业角逐无不说明了这点。
2、“亮剑”精神也是一种面对强敌、战胜强敌的智慧艺术。“亮剑”精神贯穿于不断的学习和遵循科学规律，是一种更积极的虚心学习和遵循科学规律的态度。
李云龙是“亮剑”精神智慧艺术的完美实践代表，别看他口里时刻嚷嚷“进攻”和“杀、杀”的勇武声，但鏖战一开，他就格外冷静，以近乎完美的战争艺术赢取胜利。
今天和平年代的市场营销，也同样追求“亮剑”精神智慧艺术的完美实践。
要讲究营销目标制定的科学性。
要有对营销资源调控的艺术性。
要有对营销全局布势的统筹能力。
要有对营销组织掌控的智慧能力。
要有对营销盈亏的敏感性和调整能力。
要有对营销市场风云变幻的承受能力。
……
三、有一个敢于“亮剑”的英雄首脑
每一个企业都会有一支营销团队。每一个企业营销团队都会不同于另一个企业的营销团队，或每一个企业在不同时期都会有一支不同的营销团队，这个区别与其说是企业文化的作用，倒不如说是营销首脑的作用。一支营销团队拥有敢于“亮剑”的英雄首脑，那这支营销团队肯定是一支敢于“亮剑”的英雄营销团队。
1、精神领先：在营销团队，营销总监必须具有比团队成员更崇高的精神境界，是一个更大写的人，他的才识、他的技艺、他的人品风范、他具备的“亮剑”精神，都应该优秀于团队成员，是一支营销团队的楷模。
营销总监在面对强大的对手时，要敢于“亮剑”、及时“亮剑”、先于队员的“亮剑”而“亮剑”。无论在任何艰难困苦的场合，面对巨大的失败，他必须拥有强大的心理承受能力，必须拥有克敌制胜的“亮剑”精神，始终让队员感到你身上存在的“亮剑”精神。
一个团队的英雄首脑具有“亮剑精神”，整个团队也就成为“亮剑营销团队”。
2、技战术领先：有人将战场和营销比作“江湖武林”，立身者以技能胜。此话很有道理。李云龙的八路军独立团是支悍军，李云龙本身就是个悍将，对战术理论精通，刺杀格斗射击样样武艺精奇，每逢恶战关键，即使当了师长，也端起机关枪上阵“亮剑”，有这种悍将，队伍岂能不胜？
营销总监必须有技战术领先的本领，既精通战略战术，也精通剑招。营销总监之职虽然重在对营销战略的设计，对营销队伍的管理，而不是逢战必上的“匹夫之勇”，但营销宛如战场，和平年代的商业营销同样面临很多“血拼时刻”，如市场久征不下，客户无法结盟，销量难以上去，市场矛盾无法解决……在这关键时刻你必须得“亮剑”，必须“亮剑”取胜，因为此时你不“亮剑”等于全盘皆输。
目前国内不少企业的营销总监是以“海归”、“大师”空降到企业去的，由于他们缺乏个人过硬的“技战术本领”，缺乏在中国市场实战、恶战的技能，只是搬了一大堆书本理论，设计出一操作框架，便幻想“运筹帷幄，决胜千里”，但一遇到很多实战关键，这些故弄玄虚冒充大智慧管理团队的营销总监，剑一亮便软了。这样的营销总监是无法创建“亮剑营销团队”的。
3、关爱队员：兵是带出来的。这一个“带”字，就充满了团队首脑对战士的关爱。营销总监关爱队员可从三个层面体现：
一是工作上的关爱。重在为他们及时预测会存在什么困难，制定解决困难的方案，在困难出现的时候能及时给予支持、解决。同时要善对团队成员的失败，每个人都会失败，当一个失败者能爬起来，很可能就是一个“亮剑”英雄，千万不能把一个即将爬起来的英雄推向绝望深渊。
二是生活上的关爱。市场营销的极高压强的工作目标，流动奔波的工作生活环境，远离亲人、组织的孤独状态，都对营销人的身心健康“累积暗伤”。一个公司营销组织要采用“换位思考”的方式制定一些解决营销人生活上困难的人性化方案，让他们充满激情去工作。
三是个人职场生涯设计。一个优秀公司营销组织，不仅要完成公司的营销指标，更重要的是建立、提供一个职业平台，提供全方位的职场生涯设计方案，让服务于公司的营销人迅速成长，成为公司更高级的成员，保持公司持续竞争力。
4、人格魅力：《亮剑》之所以如此感人，在于八路军独立团之关键主人公李云龙拥有一种团队首脑强烈的人格魅力，他善于指挥，拥有天马行空的作战想象力，在长期的军事生涯中，他的个人魅力给部队带来巨大的影响力，最终形成了从战斗精神意义上高扬的“亮剑”精神，正是这样的一种“亮剑”精神，战士们愿意跟随他浴血奋战，不畏强敌、不断取胜。
营销首脑也应该拥有以自己优秀的人格建立起来的一种精神人格感染力。营销总监的优秀人格魅力主要由以下元素体现：
公平：拥有公平之心，这是一个营销总监拥有的最起码的管理思想，也是最容易被忽视的平凡而伟大的思想。在一个营销总监旗下，可能会云集来自五湖四海、观点不一、背景各异的成员，营销总监在个人爱好上、方案制定上、人际关系上一定要有公平之心、公平待人。很多有个性而优秀的员工就是因为营销总监漠视“公平”这种平凡而伟大的思想而流失。
无私：营销是商业形式的一种，营销的过程注定和名利沾边，营销首脑所处之位使他拥有了对资源控制的“特权”，无私是展示一个营销首脑人格魅力的标志。
知识：作为一个营销领军人物，就必须比队员们站的更高，看的更远，拥有渊博的知识为队员们传经布道，这种前瞻性的境界区别往往来自于营销首脑持续的学习，来自于博览群籍。
四、拥有一支敢于“亮剑”的团队成员
1、激励：面对强大的日本军队，李云龙总是不断激励自己的队伍：“日本鬼子也是两个肩膀扛—个脑袋，有什么了不起的，老子劈了他”。在整个队伍中激励培养出—种不惧强敌，勇于战胜之的氛围，所以独立团逢战必捷，让日寇为之胆寒。
建立一个伟大愿景。拥有一个有号召力，催人奋进的愿景目标，焕发每一个团队的创造潜能，“亮剑营销团队”是在激励中诞生的。
让属下成为英雄。英雄永远是一个激动人心的理想，领导层拥有更多的资源，更远的眼光，应创造一个成功的平台，让你的属下成为英雄而不是狗熊。
2、机制：不怕牺牲，不怕艰难，不考虑个人得失、勇于战胜敌人，是“亮剑团队”的立身之本。在这个团队，一切机制都围绕不怕艰难，勇于战胜敌人的精神而建立。李云龙的八路军独立团面对十倍于己的日本军队，李云龙也以殊死相搏的精神敢于“进攻、进攻、再进攻”，在打山本特攻队、打日本联队、打平安战役，无不从“进攻”中夺取胜利，折射出“亮剑团队”时刻形成的—种不怕艰难、勇于战胜敌人的机制。
在和平年代的商业社会，团队机制设计应从物质层面和精神层面结合制定。机制的设计建立后，要让氛围去养育，要在“亮剑团队”时刻形成—种不怕艰难、勇于战胜敌人的高昂氛围。让一切贪生怕死、瞻前顾后、遇到挫折就怨天尤人、哀声叹气的人统统从“亮剑团队”走开。
3、学习：营销和战争一样，不可能有系统的时间学习，那你必须像解放军将领一样，在战火间歇中学习。首先，在营销中挤出时间学习，时间是从每一天挤出来的，减少那些可有可无的应酬就会有很多的时间学习。
其次，给团队设定一个清晰的学习目标，一种考核学习进程的指标，让“亮剑营销团队”形成以学习为光荣的风气。
其三，从战争中学习战争。遇到问题时的学习思考，当前中国营销出现的很多问题都是教科书中没有提到的，要靠你用已有的知识技能去思考解决。
其四，是从失败中分析解决问题。八路军新二团夜间遭日本特种部队袭击，死伤100多人而未歼一敌，大败而奇耻。李云龙到打败仗的新二团当团长，他激励战士们要勇于承受失败，并从战士伤口、弹道、弹壳分析新二团遭袭的失败原因，总结出新的对策，最后屡克日本特种部队。
4、创新：公司营销不仅面对日益变化的中国“营销环境”，也要面对日益逼近的世界“营销环境”。而中国企业当代的营销总监都是“浸润”着早几年“营销环境”汗水长大的，其经验、技能、战略思想、崇尚的赢利模式无不带有当年“营销环境”的烙印，因此，与时俱进的“创新”就成为优秀的营销总监思考的战略问题。
“创新”意味着对旧有成功的某种“否定”和“遗忘”，你必须有这种壮志凌云的气度。
关键词：交叉销售；可行性分析；经济效益；资源整合
中图分类号：F840.32 文献标识码：A 文章编号：1672-3309(2011)02-57-02
所谓交叉销售。就是发现现有客户的多种需求。并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式，是为了鼓励一个已经购买了公司的A业务的用户也购买其B业务(Nash，1993；Dighton，1994)。其实质是在拥有一定营销资源的情况下，向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广手段，是一种对企业的现有客户销售更多产品或服务的营销策略和新兴的营销方式。这种销售方法的最大特点是充分利用现有资源，在两个具有相关用户需求特点的企业之间开展。
一、基于经济效益角度的可行性分析
(一)保险业交叉销售收益分析
企业的绩效水平取决于客户生命周期价值的实现，而非市场份额的扩张(Griffin，1995)。实现客户生命周期价值的关键在于企业能否有效地留住客户。客户留存率每上升5％，企业获得的客户利润净现值将提高35％-95％。其中。财险公司利润将提高84％、寿险公司利润将提高90％(Reich held。Teal。1996)。通过实施交叉销售扩大客户份额，保险集团子公司可以有效保持客户资源。实现更高的客户生命周期价值，从而提升销售利润。
保险集团子公司能够创造更多有效的客户接触点。从而增强客户对产品质量与客户服务的体验。增进客户对保险集团各业务领域的了解，借助交叉销售提高客户份额。降低客户搜索成本，提升客户消费效用，提高客户满意度。有助于提升客户留存度。同时也将带来更具意义的口碑效应，带来更大的市场份额与销售收入。若以客户份额的角度理解交叉销售，以客户份额为导向实施交叉销售，保险集团各子公司通过交叉销售所获得的利益将是一致的。可以实现销售利润与市场份额的同步增长。
此外。国内外专家研究表明，交叉销售对价格战有一定的抵御能力。只要价格相对公道。适度的涨价并不会使已购买多种保险产品的客户转投竞争者。客户希望能够稳定地维持同保险公司之间的服务关系。简化购买过程，一旦建立了稳定的关系，他们对价格刺激的敏感度就会降低。
(二)保险集团交叉销售节约客户交易成本
所谓客户交易成本，就是公司为获取客户，向确定的客户销售产品或者服务和维持客户而付出的各种代价，表现为资源的消耗。保险业的客户交易成本表现在开拓新市场、发展新客户的成本等方面。对于保险公司而言。庞大的销售队伍必然会拥有相当数量的客户资源，这些资源都是企业的无形资产，是企业的财富。保险客户对其保险人(销售团队)较为熟悉和信任，会从人处获取更多的保险信息，对于人为其提供与原来不同的保险种类比较容易接受，既节省了时间，又较易开展工作。节约许多不必要的成本。交叉销售实施后。对于保险集团内部分支结构和子公司之间可以加强联系与沟通，达到资源共享，减少不必要的重复投资和设置。节约许多与客户拓展的相关成本。也降低了营运成本。较大幅度地减少费用的向外支出，集团职工利益得到较高的提高，对于公司和职工是一个双赢的策略。例如，对于一个保险集团而言，用一个客户咨询和保险系统就可以完成整个集团的全部工作，其下属分支机构不都需要配备同样的信息系统。再如：对于新设的子公司。不需要花费较多的时间和投入来壮大其销售团队，可以直接借用整个集团的人员。新公司的核心任务是开发新的产品、完善咨询服务、拓展客户业务关系即可。
二、基于市场营销角度的分析
在市场拓展和销售渠道方面。保险集团可以通过整合交叉销售产品供给体系，根据市场需求和客户多样化要求以及运用集团的渠道销售能力，对适合交叉销售的现有产品进行改良或组合。其优势表现在市场前景广阔、培训简单、易于和销售技巧容易掌握等。交叉销售可以加强各子公司的沟通协作，联手开发集多险种功能于一体的创新产品。提升交叉销售的层次、广度以及渠道。从而建立客户、产品、渠道相互协同的销售系统，完善运作流程。理顺前台销售和后援机制的衔接，加强交叉销售各环节的风险防范。定期研究交叉销售工作。制定交叉销售渠道的发展战略和工作方案。对可能出现的冲突。提前采取防范措施。
基于销售团队培养的考虑。开展保险集团内部产寿险公司销售队伍的共同管理和共同建设。淡化销售人员产、寿险的身份归属，进而整合优势资源，搭建联合平台，开展共同增员。加强协同管理。这样。在不增加人力资本投入的现状下，建立了一支分散性业务拓展能力较强的综合销售队伍，建立起一套完善的人力资源开发和培养体系，对交叉销售人员进行针对性的教育培训，实现了共建一个团队、共建销售职场、共同联合培训、共用考核办法、共享一个政策、共同实施联合晨夕会等共建模式，有效提升了区域市场综合服务能力。并可以打造一专多能的复合型人才。
三、基于战略管理角度的可行性分析
第一。有利于组织协调和资源整合。对于整个保险集团而言。实施交叉销售，打乱了原来集团内部的分工安排。其分支机构及子公司分工不再是寿险、财险、交通强制保险等经营内容不同的险种，其业务可以互动合并、相互。在服务咨询、客户资源区域开拓、不同保险环节业务部门之间进行分工协作，进而资源整合、优化配置，达到有效协作。组织协调能力得以加强。整个集团就是一个有机整体。根据业务拓展活动的要求。建立起基于客户的新型部门和组织体系，协调好保险产品和服务的研发及销售的日常交流互动。比如，对一项销售活动策划方案。集团公司与其分支机构形成了同步一致的关系。集团的交叉销售互动部门负责制订具体的激励方案策略，并统一策划组织本集团的大型营销活动，各分支机构根据本地区具体情况，挖掘现有的销售渠道等，进行交叉销售业务的具体展业工作。
第二，开展品牌战略。提高影响力和综合服务优势。满意的客户会向其他人推荐保险公司或产品，从而为保险公司带来更多的客户，形成一定的口碑效应，实现品牌战略。特别是在我国传统消费观念和风险自救的情况下。根据别人推荐而找上门的客户，往往在质量上更胜一筹，相对于其他渠道获得的客户，更加有利可图。由于我国保险业当前的制度背景是分业经营，对于同一集团下新的经济体大力开展交叉销售，可能比较轻易争得市场的准许和认准，其业务内容可以向同行业进行大幅度的扩展和结构性的业务调整，达到整个集团的综合经营和协作发展的局面。整个集团在市场的份额和社会的认可度得以提高，增大了影响力。集团的分支机构和子公司做到业务行动同步性。市场品牌价值得以提升。可以进一步开展
“一站式”金融保险服务，发挥交叉销售优势。从而也满足了广大群众的差异性需求。
四、促进保险业交叉销售的建议
在制度和机制建设方面，注重对交叉销售工作机制和运作模式的探索完善。建立一系列机制制度，如完善业务拓展制度、建立客户资源管理制度、理顺利益分配制度、设计考核激励制度和学习培训机制等。
在数据库和技术服务平台建设方面，整个集团应建立一个客户信息库，对客户信息进行记录和分类，进行有序的存储和加工，完善和改进信息质量，确保正确完整，从而提高信息交换效率。
在产品种类研发和设计方面，根据交叉销售的自身特征，将寿险和财险等巧妙设计在一张保单上，让客户进行像看菜单选菜一样的选择，服务和满足不同层次客户的需要。切实提升双方合作的层次。或者根据较为成熟的产品进行重新的组合和改进，使他们内容上互相补充，适合于更多客户，更有益于开发市场和客户，也更好的进行财险和寿险的协作与沟通。
在销售人才培养与储备方面，必须对展业人员进行专门的职业培训，包括交叉销售技巧、市场拓展方法和策略方式等。从而熟悉各种保险产品，相关法律法规了熟于心。能够顺利沟通和协调。对于专业人员创造的交叉销售机会以及实现的交叉销售额相挂钩，以实现短期推动和长期业绩发展相结合。此外，加大高素质人才引进。全面提升人才层次，通过联合和统一培训的方法，着力培养一专多能的复合型人才。
参考文献：
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[4]胡曼，交叉销售在中国保险业的应用分析――基于数据挖掘技术[D]，山东大学硕士学位论文，2009
[5]崔晶，基于交叉销售理论的XX保险集团营销策略研究[D]，南京理工大学MBA学位论文，2008
[6]魏华林、吴韧强，对保险集团交叉销售的再认识――基于客户份额的思考，保险研究，2010，(02)
［论文摘 要］ 独立学院如何提高教育教学质量，一直是许多教师和学生十分关注的问题。在几年的教学实践中，笔者结合独立学院学生特点，根据市场对营销类人才的需求特征，在思考、探索的基础上，将现代教学理论与《市场营销学》课程教学实践改革相结合，探索和建构了一个比较有利于培养独立学院学生良好综合素质的教学新模式。
一、目前市场对人才的需求及独立学院学生的特点
由普通本科高校按照新机制与社会力量联合举办的独立学院，已经成为中国高等教育的重要组成部分，是提升中国大众化教育水平的重要途径。因此，对独立学院的人才培养模式进行研究，是独立学院培养21世纪人才的重大课题，具有十分重要的现实意义。独立学院人才培养模式制定的依据，应该是基于培养对象和社会需求这两方面全面准确分析的基础上进行，这就独立学院来说尤为重要。
（一）独立学院学生特点
独立学院的学生录取分数线在很大程度上决定了这批学生的文化基础相对较差，学习缺乏主动性，学习目标不明确，自我控制能力差等弱点。但独立学院的学生往往思维活跃、乐意接受新事物，具有较强的人际沟通能力、组织协调能力以及创造能力，因此教师需要对学生加强激励和引导，以激发他们的学习热情。另外，独立学院的学生由于学费较高，因此学生对知识的需求务实性较高，而市场营销学这一管理类学科属于专业知识过于理论化，学生学起来感觉很空洞，其企业现实营销有一定的距离。这使得学生的学习积极性不高，认为所学知识不能解决现实中的问题，难以做到“学以致用”。
（二）目前市场人才的需求
《市场营销学》是一门实践性很强的学科，是经管类学生掌握职业能力的必修课程，以新科学院经管系为例，《市场营销学》属于市场营销专业的专业必修课，属于信息管理与信息系统专业和国际经济与贸易专业的选修课，学生在未来走向市场进入企业就业乃至创业所需的市场调研能力、市场分析能力、营销决策能力和销售技巧等均可以在市场营销的课程中得以培养。目前，社会各行各业的发展过程中，营销是当务之急。市场营销的应用领域在不断扩大，应用的部门已经从工商企业扩展到服务业，以及各种非营利部门，应用的范围已扩展到世界各个角落，目前最受欢迎的二十大热门管理类培训课程中，“市场营销”排在前列也就不难理解。市场营销能力是学生就业、创业必备的基本能力，
学生在校学习期间由于没有受到实际操作能力的训练，没有机会参加更多的实际工作积累经验，以至于在求职中和走上工作岗位后短期内很难适应岗位技能需要，造成用人单位对毕业生的满意度不高，抱怨大学生理论与实践脱节。人才的需求和学生发自内心的要求的双重挑战使我们不得不审视《市场营销学》教育教学模式，积极进行教学改革。
鉴于以上分析，独立学院必须根据自身生源的素质特点结合市场对市场营销人员的需求因材施教，合理定位，研制出一套适合独立学院学生的教学方法。
二、《市场营销学》课程的教学现状
《市场营销学》是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学。是1979年改革开放后从国外引进的，在体制改革及市场经济发展的条件下，现代市场营销理论在我国迅速传播开来。它研究以满足市场需求为中心的企业营销活动过程及其规律性，是一门既注重系统理论，又注重策略研究和实际应用的经济学课程，具有全程性、综合性、实践性的特点。
近年来也常听到一些学生抱怨，这一门应用性极强的课程，一学期学下来好像什么都没有学到，这主要是由于当前的教学模式和教学方法存在诸多问题。目前，国内的《市场营销学》教学多数还是按照传统的教学模式，普遍存在以下问题：如教学依然停留在理论教学为主的层次上，课堂活动以教师讲解为中心，教师的讲解代替学生的思维，教师的认识结果代替学生的认识过程；教师讲解以教材为中心，教授内容封闭性较强，与实际应用联系较少；学生社会实践机会少；学生的创新精神和素质培养重视不够；体现实际操作能力的较少；另外市场营销学青年教师实践教学素质相对较低，他们大多都是从高校毕业直接到高校任教的，理论功底不错却没有企事业单位的影响实战经验和社会工作阅历，所以难以指导学生的实践学习等等。
三、独立学院《市场营销学》课程改革具体措施
（一）案例教学法
案例教学是《市场营销学》课程中普遍采用的一种准实践性的教学方法，是增强课程教学实践性的重要方式之一 。案例教学法是一种启发式、互动式的教学方法，其教学功能是启发学生研究实际问题，在教学中采用案例教学法，能够给学生提供一个逼真的练兵场，使学生身临其境地通过对教学案例中的事件与问题的分析，学习市场营销学的基本理论知识和方法，积累实践经验，提高营销实战能力。这不仅可以培养学生创造性思维，而且还是训练学生口才最有效、最快捷的方法，同时也有利于师生互动，启发思维，培养学生分析问题、解决问题的能力。因此在 《市场营销学》教学中要加大案例教学的力度，要做到精心选择案例、适度使用案例、及时更新案例和正确引导讨论，并辅之以实践教学环节，增强学生适应社会环境的素质和能力。
随着教学进程的不断深入，《市场营销学》已经形成了较为合理、重点突出、难易结合的课程内容体系。主体内容包括概论、市场营销管理哲学、市场营销战略、市场营销环境、消费者市场及组织市场购买行为分析、市场营销调研、市场营销的4P策略等。各章节在讲述过程中，配之以案例教学内容，可以更好的加深学生印象，提高其解决问题、分析问题的能力。
（二）市场营销实践法
市场营销的现实性较强，教师可根据教学进度组织学生走出课堂进行市场调查。在笔者的实践教学过程中就经常性的采用此方法，例如在讲完4P策略后，为增强学生的实际运用的能力，我会要求学生对企业的某一新产品制定营销组合策略方案。学生以小组为单位，在进行市场调查的基础上，按多种因素细分市场，分析、选择最有利的目标顾客，制定相应的产品、价格、渠道、促销整体方案，并在课堂上派小组代表陈述各自调查组的意见，驳斥其他小组不完善的地方，最终在教师的指导下达成共识，形成最优方案供企业参考。
又如为了让学生更清楚地懂得营销外部环境对企业的影响，我就将授课班级分成6个小组，每组负责营销环境中的一个不可控因素，由每个小组的组长扮演企业的老板，要求组员提供一年和五年的企业发展趋势，每组成员可借助图书馆、互联网分析其预测，研究少量样本数据信息，然后对数据归纳，提出方案，由发言人汇报结果，这种方法锻炼了学生的思维能力、动手能力、应用能力，又增强了学生的学习兴趣，活跃了课堂气氛，收到了良好的课堂教学效果
（三）团队学习教学法
团队学习，也叫合作学习或小组学习，兴起于70年代初，在80年代中期逐步发展为一种课堂教学的学习策略，它是通过学生的分工合作以共同达成学习目标的一种学习方式，我在教学过程中，积极运用这种教学方法以激发学生的学习兴趣，例如在上学期我将授课班级（共138人）分成23个小组（学习团队）。我将市场营销学偏重实务的内容分成几个模块，把这些模块分配给各个学习团队，给予所有团队一个月的准备时间，我则做好相关的指导督促工作，最后由各个学习团队选派代表走上讲台展示自己团队的成果。通过这种团队学习教学法，可以使学生变被动学习为主动学习，既增强了学生学习的动力，又培养了学生的团队精神和合作意识。而通过成果对抗竞争，又培养了学生的竞争意识和能力，这正好与市场营销课程教学的要求相吻合，这对于学生未来的学习与工作是很有帮助的。
（四）体验式教学法
体验式教学是指根据学生的认知特点和规律，通过创造实际的或重复经历的情境和机会，呈现或再现、还原教学内容，使学生在亲历的过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感、生成意义的教学观和教学形式。
1．鼓励学生参加多参加实践活动，社会实践可以快速地使学生接触社会，学习到课堂无法获取的知识，增加社会阅历，为就业打下基础。因此可以鼓励学生利用假期或业余时间去打短工，还可以利用网络平台进行网络营销的实践。而且在每年的寒暑假笔者会以营销为主题组织个别学生完成自己的社会实践任务。
2．鼓励学生参加各类营销大赛。营销策划大赛是检验课堂知识是否消化吸收的一个很好的机会。在笔者的教学中，每年都会指导学生参加“营销之星”策划大赛，该活动由新乡市五大高校（河南科技学院、河南师范大学、新乡医学院、新乡学院以及河南机电高等专科学校）的市场营销协会联合举办。比如今年的营销策划主题是“沃尔玛”如何打开新乡市场。作为引导者，笔者会向学生介绍一些撰写创业计划书和营销策划案的书籍，另外会对学生的参赛方案给予指导以及修正。通过此类活动，学生的创业创新意识得到了锻炼，营销策划能力得到了提高，学科之间的交叉变得更密切了。
四、小结
市场营销学是一门理论与实践相结合的科学，要把这门课程学好，需要授课教师作出更多的努力探索与尝试，本文概括了在该门课程教学中就如何激发学生学习兴趣及教学效果一些思考与做法，目的是抛砖引玉，与同仁们共同进步与提高。
参考文献
［1］洪燕云，李南．《市场营销学》“TCSA”四位一体教学模式的构建与实施［J］．江苏技术师范学院院报，2010（2）：71-75．
关键词：网络企业风险投资商业模式
一、网络企业的界定及特点
本文所讨论的网络企业是指在互联网上注册域名，建立网站，利用互联网进行各种商务活动的企业。这些网络企业所从事的商务活动主要包括通过互联网进行商品采购和销售，通过互联网对实体企业进行宣传和对其他产品进行网上营销，通过互联网向特定顾客提供信息服务，通过互联网向上网的人们提供虚拟的社区服务等。
网络企业具有以下几个特点:成本递减性;边际报酬递增;赢者通吃、强者更强;注意力经济下的“免费”原则。
二、初创期网络企业如何吸引风险投资
根据我国学者关于风险投资评估的研究和著名风险投资机构IDGVC、软银中国创投等的成功案例,可以知道风险投资企业选择投资项目时一般考虑以下几个方面:行业环境、创业管理团队、技术因素、市场因素、商业模式、变现能力等。本文从创业管理团队、商业模式两个方面阐述初创期网络企业如何吸引风险投资。
1.创业管理团队。美国风险投资之父GeneralDoriot曾说：“可以考虑对有二流想法的一流企业家投资，但不能考虑对有一流想法的二流企业家投资”。技术和市场的不确定性使得网络企业的发展具有很大的不确定性。因此，风险投资机构更看重管理团队的以下特征：
(1)激情。创业者必须具备激情，这种激情会感染周边所有的人。在一种激情的环境中，每个人的心态都会变得积极主动。这种激情同时也是一种带动作用、感化作用，会激励整个团队，甚至团队的新成员行动起来。
(2)互联网行业背景。从互联网行业的投资案例来看，那些有着良好互联网行业背景的人很容易获得风险投资。如季琦在创办如家酒店连锁公司时，由于他在携程的成功经历以及和IDG多年的良好合作，使得IDG为季琦投资了l50万美元，不久又追加投资至200万美元。
(3)良好的教育背景及丰富的管理经验。处于高新技术企业顶端的网络企业，要求它的管理团队必须是高素质的管理人才，要具有良好的教育背景和丰富的管理经验。如雅虎的杨致远是美国斯坦福大学电机工程硕士;搜狐的张朝阳曾在1986年考取李政道奖学金，赴美留学，并于1993年获麻省理工学院博士学位。
(4)创新精神。创新或创意是互联网世界的生存前提，无论是雅虎的网络门户模式，亚马逊的网上超市模式，还是eBay的网上拍卖模式，创新使网络企业具有无穷无尽的增长动力。
(5)团队结构。一个管理团队是由管理、财务、技术、生产、营销等各方面人才组成的，是企业发展的基本保证。投资者更希望网络企业的技术人员有强大的创新能力，更希望管理层利用掌握的信息按照顾客的需要调整发展计划，更希望企业的管理者有全球性扩张经营的长远目光。
2.商业模式。风险投资家在被问到“评估被投风险企业时最重要的考虑因素”问题时，大部分风险投资家会首先回答是商业模式。由于互联网的本质就是分享、沟通和娱乐，因此，构建互联网商业模式可以考虑以下几个方面：
(1)充分利用互联网技术的优势和效率，来替代传统行业所能提供的产品和服务。以批批吉服饰(上海)有限公司为例，在2007年9月举行的商界论坛最佳商业模式中国峰会上，PPG获得年度最佳商业模式第三名。PPG的商业模式是将男装交给七家合作企业贴牌生产，PPG负责产品质量的管理，然后通过无店铺的在线直销和呼叫中心方式，将产品直接交到消费者手里。这种直销模式，去除了中间商所赚的利润，同时将存货率大大的减低，极大地降低了成本，取得了巨大的竞争优势。PPG的概念吸引了风险投资的关注。其首席运营官黎勇劲就来自于PPG的第一家投资商，当时他的身份是集富亚洲董事。他选中PPG的原因有三：商业模式好、市场够大、管理团队能力很强。
(2)开发“长尾市场”。在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。通过对市场的细分，企业集中力量于某个特定的目标市场，或严格针对一个细分市场，或重点经营一种产品和服务，创造出产品和服务优势。GoogleAdwords、Amazon都是长尾理论的优秀案例。(3)寻找新的收入模式。GoogleAdSense是针对网站主的一个互联网广告服务，它面向的客户是数以百万计的中小型网站和个人，对于普通的媒体和广告商而言，这个群体的价值微小得简直不值一提，边际收益很少，且需求各异又使得边际成本大，但是Google利用自己开发的“搜索”技术，大大地降低了边际成本，从而能为其提供个性化定制的广告服务，将这些数量众多的群体汇集起来，形成了非常可观的经济利润。
(4)吸引“注意力”。网络企业吸引用户注意力的目的在于获得更多的“点击数”，成为用户心目中能够经常想到的领域经营者，那么企业面临的商机是无限的。网络企业赢得注意力应注意以下几点：①关联性。网站必须有浏览者需要的东西，而且应该重点考虑用户访问网站是为了得到什么。②权威性。身处信息爆炸时代，在Google、百度随便键入一个关键词得到的都是成百上千的网站地址。要想获得高度黏着力，网站必须具备权威性。③参与性。参与性通常体现在互动、竞争、娱乐等方面。④共有性和个性化。如当当网有“我的当当”，使购物者比较轻松方便的管理自己的定单。
参考文献:
