时间：2022-11-03 16:26:46
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇促销人员管理制度，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
除了手机行业，家电、化妆品、IT、保健品等行业内活跃的企业，大家都在做终端营销，但是，真正能够有效进行终端营销管理的，并不是很多。在终端营销实际操作中，会出现以下情况：
1、 终端营销资源的预算不准确，一年还没有过完，营销战打到正火热的时候，有的企业就发现预算捉襟见肘了，凌厉的拓展攻势遽然受挫；有的企业则出现巨大的资源浪费，盲目投入，无形中抬高整个行业的终端费用行情，自己也只是赚到吆喝没有赚到什么利润。随着手机行业利润的下降，终端营销资源的预算被大幅度削减，前一种情况就经常出现了。
2、 终端营销的支持系统出现严重缺陷，如终端建设完成了，但是，渠道操作有问题，产品不能到达零售店，或经常出现缺货现象，终端销量大打折扣。
3、 一线操作人员和管理人员，如城市经理、督导等在实际操作时缺乏简单、有效的指导原则，每天都在“终端拜访”，但是工作效率非常低下。
如何解决这些的问题，将终端营销的能量充分的发挥出来呢？我们应该从终端营销管理的目标谈起。
终端营销管理的目标就是对产品的终端销量进行有效的管理和控制，也就是要对影响产品终端销量的关键因素进行有效的管理和控制，从一个零售店来看，影响产品终端销量的关键因素主要有五个：
1）零售店是否有货；
2）零售店是否有店员或促销员主推；
3）品牌在店内的形象（主要是背景板、专柜、灯箱片等位置和数量）；
4）店内有无促销推广活动；
5）硬、软终端有无严格的管理制度并认真执行。
这五个关键因素可以简单的归纳为终端营销管理的“五个到位”——产品到位、人员到位、品牌形象到位、促销资源到位、管理到位。“五个到位”可以贯穿整个终端营销管理（规划、实施、控制）过程和终端营销支持系统建设过程（可以表示为下图）。
下文就以“五个到位”原则来阐述终端营销管理和终端营销支持系统建设。
一、终端营销规划
任何规划都是在解决“目标——行动——资源”问题，即明确要达到的目标，为了达到目标需要采取的行动，采取这些行动需要投入的资源。
终端营销的目标就是零售量目标，要完成零售量目标，简单来说，就是开发足够数量的零售终端，并提高每个零售终端的销量。
1、如何开发足够数量的零售终端？
关键是对所有零售终端的分布情况有非常详细的掌握。
在手机行业，运营比较成熟的手机厂商和商，每年都要进行1-2次的零售终端普查，只要看到其中一家的零售终端普查资料，就可以很清楚的了解到每个城市的市场容量是从哪些零售店卖出来的。将这些零售店根据销量情况进行分类，每一类零售店确认不同的销量目标，销量从大到小排列，从大到小选择每一类零售店，这样需要开发的每一类零售店数量就清楚了。
2、如何提高每个零售店的销量？
就是所谓的终端营销管理的“五个到位”，所选择的零售店的五个关键因素都能达到较高的水平，这样，每个零售店的销量，乃至所有零售店的销量提升就有了坚实的保障。
要确保所选择的零售店的“五个到位”能够达到较高水平，一方面需要足够的资源投入，另一方面，需要相应的职能部门予以系统的支持和配合：
1） 将每个零售店达到“五个到位”所需要的资源数量（促销员、背景板、专柜、促销活动资源等）加起来，就是终端营销所需要的资源总量。
2） “五个到位”的后面是相应职能部门的支持和配合。这个问题将在“终端营销支持系统建设”中有详细的叙述。
3、终端营销预算（测算投入终端资源的数量及金额）
终端营销预算包含进行软硬终端建设的所有费用预算和促销推广活动资源（宣传品、促销礼品、执行费用等）。
终端营销预算的逻辑过程具体如下：
说明：
1） 公司今年的利润目标是多少，需要哪些品类、哪些产品来实现；
2） 每个产品在每月的出货目标（SELL-IN）是多少，零售目标（SELL-OUT）是多少；
3） 要实现销售目标，需要多少零售店来支持，各类零售店各占多少；
4） 零售店的开发计划怎样，每段时期需要配置多少基础资源（背景板、柜台、促销员、进店费等不跟单个产品挂钩的资源）；
5） 每次产品上市推广和促销活动需要多少宣传品、促销礼品、活动执行费用。
通过以上过程的推导，就可以非常清楚的把握完成公司的销量目标需要多少资源投入，产生多少费用成本。
二、终端营销的操作要点（实施和控制）
终端营销的实际操作就是要将有价值的零售终端全部开发出来，并有组织、有步骤地将“五个到位”落实到每个零售终端，从而确保零售目标的完成。
终端营销的组织（分公司、办事处）中，无论是省经理、城市经理、督导都可以通过“五个到位”的原则，制定和执行工作计划，省经理和城市经理还通过“五个到位”来监督和评价下属的工作情况，这样工作就不会偏离重点。
省经理、城市经理、督导，如果都能够各施其职，确保辖区内所有的终端都能实现“五个到位”，辖区内零售量就可以自然上升。
终端营销的操作要点，具体来说，可以归纳为以下几个部分：
1、零售终端的普查和归类管理。零售店资料的收集、整理，根据销量和战略重要性进行分类，对不同类的零售店制定不同的终端资源配置标准。以下是某手机厂商对零售店配置硬软终端资源的参考标准：
2、终端品牌形象建设的谈判和工程跟进。根据终端资源配置的标准，有步骤、有策略地跟零售商谈判，争取最佳的专区位置（背景板、专柜和灯箱片的位置），与之签定终端形象建设协议后，督促装修工程公司施工，确保专区建设按时完成。当然，不是专区建设完成后，终端品牌形象建设就完成了，一定要安排专人维护，保持品牌形象的完整，同时，收集零售商与其他品牌合作状况的信息，寻找扩大店内品牌专区的机会。
3、终端管理队伍的建设。根据终端品牌形象建设的进度，安排促销员进店，并按照一定的比例（如8：1）安排配置相应的督导人员，按照一定的比例（如5：1）安排城市经理，每个省设立一个省经理。省经理、城市经理、督导、促销员都必须经过招聘、培训、上岗辅导等过程，才能确保每个岗位人员的素质和工作适应性。
4、渠道的规划和建设，确保产品在所选零售终端的上柜率，尽可能避免产品的断货现象。
5、促销推广活动在终端的执行。促销推广资源一般分为两种，一种是宣传物料、礼品等，另一种是零售奖励（店主奖励、店员奖励、促销员奖励等）。对于宣传物料、礼品等资源，一定要有效地配置到所选的零售店，确保各种资源能够按照促销活动计划的标准进行陈列和使用；对于零售奖励，一定要确保及时地、准确地到达被奖者手中。
三、终端营销支持系统建设
五个“到位”的后面，需要哪些“到位”呢？
“产品到位”就是产品要能够从厂家的仓库到达零售店，达到柜台，这一过程是通过销售渠道来完成的，传统的手机销售渠道（最长）：厂商——国代——省代——地包——零售店，现在的手机销售渠道（最短）：厂商——零售店，无论采取哪种销售渠道模式，都是要通过一系列的利益政策（价格体系、价格保护、返利、奖励等）、物流政策、财务政策，保证产品顺利流动。所以，“产品到位”后面是渠道模式的选择、渠道政策的制定和实施，以及确保渠道政策制定和实施的商务部门、物流部门、区域销售队伍。
“品牌形象到位”是指在零售终端有品牌形象的载体，包括背景板、专柜、展柜、宣传物料、促销员的服装等，在每个终端都要数量足够、位置突出、形象鲜明独特、统一协调。这后面就是必须有统一完善的品牌规划，一定要有独特品牌理念和与时俱进的品牌形象，当然也应该有相应的品牌形象在零售终端的执行标准。
“人员到位”就是一定要所选择的零售店派驻亲和力强、推销能力强的促销员。要做到这一点，一定要有一整套促销员招聘、培训、上岗辅导、日常管理等工作制度，并设置相应的管理岗位，如城市经理、督导等，确保工作制度的执行。“人员到位”后面是组织架构到位、工作制度和流程的到位。
“促销资源到位”就是要在零售终端配置足够的宣传物料、促销礼品，降低促销员的销售难度，提高产品的终端成交率。要实现这一点，一定要有创意策划能力强的市场部、执行能力强的一线终端队伍（包括城市经理、督导、促销员）。
“管理到位”就是确保上述的硬、软终端资源发挥作用，一定要建立相应的管理制度，形成一个管理制度体系。如硬终端管理制度、软终端管理制度、组织架构和岗位职责、终端信息管理制度等，确保工作指令的下达、终端信息的及时反馈、终端资源的合理配置等均能得到高效、准确的执行。
“五个到位”的实现是一个庞大的系统工程，要真正做到“五个到位”，就是系统的抓好它们后面多个“到位”，“五个到位”是后面多个“到位”顺理成章的结果。
嘉利酒业公司在市场操作当中，经常采用买产品送赠品的形式，来拉动通路销售和终端消费，但该厂家在使用和发放赠品的过程中，却经常面临促销品无端流失的尴尬：所配带的促销品不是被经销商当作商品卖掉，就是促销员在终端促销时发放赠品无原则、随意性太强，经常是产品还有很多，但促销品已经“箱低朝天”了。
那么，嘉利酒业公司是如何避免促销品的无端流失这种“好钢用不到刀刃上”的状况呢？
追根溯源，斩断伸向“赠品”的“黑手”
为使赠品有效使用，嘉利酒业公司首先进行了一次摸底排查，以探究根源，对症下药。经过业务人员反馈，市场部走访二批以及问讯价格等方式，嘉利公司找到了赠品发放不到位的两大原因：
1、经销商市场操作无利润。嘉利酒业公司的白酒系名酒之一，在市场操作已经5年，由于其畅销以及窜货等原因，价格“穿帮”严重，以500ML的3年陈酿为例，出厂价为10元/瓶的产品，送到二批商才折合到9元/瓶，由于这种价格的“倒挂”，导致经销商无利可图，在没有办法的情况下，经销商只有另辟蹊径，通过变卖促销品的形式，来获取自己合理的利润空间。
2、经销商过于贪利和促销员的操作不当，造成赠品流失。“狠利”，是经销商作为商人的最本质的需求，由于促销品配送到经销商处后，没有业务员监督，促销员发放随意，不用详细记录，也没有人追问使用效果，造成经销商对于赠品能卖的则卖，不能卖的，让促销员看着发，反正不够了，可以再申请等等，也致使赠品使用无计划，流向无跟踪，使经销商和促销员有机可乘，因此导致赠品流失而发挥不了效用，也就见怪不怪了。
针对以上两点，嘉利酒业公司除合理设定通路利润，避免由于第一个原因引起的赠品流失外，决定针对存在较多的第二个原因，多方采取措施，果断出击，狠心斩断伸向赠品的“黑手”。
1、制定赠品管理制度。实施一站问责式跟踪管理机制。即明确规定，凡发放的赠品，一定“有进有出，进出相符”，凡哪个环节造成缺少的，由哪一个环节负责赔偿，此外，设计表格一套，严格赠品发放流程，表格内容包括：赠品发放序号，赠品配带数量，赠品搭赠标准，赠品领用明细、赠品领取人签字、赠品领取人电话、地址等，公司不定期、不定人进行电话回访和巡查。凡不能按流程发放和使用的，缺少的部分由当事人负责，赠品的发放还和经销商的销量严格挂钩，凡赠品使用不当的，公司将严格控制在该市场的赠品发放数量。
2、制定赠品发放宣传单，公布监督热线，提高赠品发放的透明度。赠品一般都是在产品举行活动或新产品推广时使用。为了使赠品“大白于天下”，在活动或新产品推广时，嘉利公司采用由业务员牵头，市场部设计，大量地印制促销宣传单，并一一发放到各二批和售卖终端。宣传单内容一栏明确了购进多少箱白酒，赠送什么促销品，后面附带有公司的促销活动监督热线，并说明凡举报促销或赠品截流的，给予一定的物质奖励等等，让整个活动都在大家的监督下公开进行。
3、培训促销员，引导和强化操作规范。很多促销员在酒店或卖场举行促销搭赠、免费品尝等活动时，由于沟通技巧不足，应变能力不强，往往面对顾客或消费者的过分要求，不能巧妙地予以“回绝”或引导，比如，有的消费者买了一箱酒，本来按活动规定，只能发放一件促销品，可人都有占小便宜的心理，还想再要一件赠品，促销员为了不使顾客没面子，往往会网开一面，违规多发促销品，对于这种现象，嘉利公司强化对现场促销员的培训管理，除明确了促销品的申领、发放流程及管理制度外，还更多地给她们培训了诸如沟通技能、拒绝的艺术、引导和说服技巧等等，通过规范操作，强化其经营意识，以有效避免不必要的促销开支。
嘉利酒业公司就是通过这种“病”从“源头”找的方式，挖掘赠品流失的根源，并“该出手时就出手”，不仅制定和明确了赠品管理制度，而且，还针对赠品发放的终端——促销员，狠抓培训，量化流程与规范，很好地规避了赠品流失困局，为激活市场，拉动终端，打下了一个良好的基础。
校园超市项目策划书一 、项目背景
1、时间紧
2、人员紧张
3、资金不足
二、项目的意义
1、响应自主创业的号召
2、提高学生社会实践能力
3、助学扶贫
4、支持学校活动
5、为全校师生服务
三、市场分析
1、市场需求容量分析
中国人民公安大学是一个非常特殊的市场，有特定的消费群体（老师和学生）。目前有在校学生10000人左右，而且随着学校的壮大，人数也逐年递增。这是一个不可忽视但又尚未被充分合理开发的消费市场，市场容量巨大，潜力无限。
2、消费者分析
（1）消费人群分析（学校师生：10000人左右）
高校学生是一个高消费的群体，有固定的来自家庭的经济支持，消费习惯易受他人影响。同时购物也是当代高校学生的一大喜好。
（2）购买力分析（估计人均月生活费1500元）
调查发现，在校学生每月的生活费在1000元以上的占86%。伙食费、通讯费，形象设计费，交通费，其他固定消费除外，他们在校内小买部、面包店、水果店平均每人每月的消费是300元。由于校内的店面少，市场不够饱和，所以市场购买力很大。
3、竞争分析
校内有另外两家超市。
4、优势分析
（1）更大范围的靠近宿舍区和教学区，能给消费者带来很大的方便。
（2）价格合适，容易受到消费者的青睐。
（3）商品较为综合，基本能满足学生的需求。
5、劣势分析
（1）时间紧，资金不足。
（2）没有经营管理经验，没有采购经验，不能有效的控制初期成本，不完全了解学生的消费水平和消费习惯。所以在以后的很长一段时间还需要学校和专业指导老师的支持、帮助。
四、商品规划
本超市地点在校园内，消费群体以在校学生为主。大学生是一个特殊的消费群体，表现在他们有旺盛的消费需求，他们的年龄相近，需求差异不大，有着不同于社会其他消费群体的消费心理和行为。针对此类消费群体本超市将规划设置以下类别的商品。
休闲食品类 主要是各类零食
冷藏日配类 牛奶、香肠、冰糕、冰淇淋等
生活用品类 各种洗漱用品、各种清洁用品、保健用品等
学习用具类 各种笔、各种书写用具、计算器、算盘、文件夹等
饮料类 矿泉水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料等
面点类 面包、蛋糕等
水果类 苹果、梨、香蕉、西瓜等水果，及橘子、桃等季节性水果
干果类 开心果、瓜子、花生 松子、栗子、核桃、枣、葡萄干等
五、采购策略
采用集中采购模式，是指超市设立专门的采购机构和专职采购人员统一负责超市的商品采购工作，如统一规划同供应商的接洽、议价、商品的导入、商品的淘汰、商品的补货等。同时每次采购临时任选一名采购助理，起监督和协助的职能。超市门店只负责商品的陈列以及内部仓库的管理和销售工作，对于商品采购，店面工作人员有建议权，可以根据自己的实际情况向总部提出有关采购事宜。
（1）选择商品；
（2）选择供应商及让供应商了解本公司及操作流程；
（3）供应商报价及商品相关证件；
（4）洽谈供货交易条件（合作形式，结算方式）；
（5）决定销售商品进价及促销事项及入场费等；
（6）报备采购人员审阅（供应商及商品准入）；
(7）签定购货合同；
(8)建供应商档案，入电脑存档备案；
（9）商品信息入电脑部存档备案；
（10）合同入电脑部存档备案；
（11）下初次定单；
（12）新品上市须提前10天报备采购部，更改交易条件及价格须在采购部同意一周后执行；
六、价格策略
本超市在为校园师生服务的同时也要最求一定的效益，在运行过程中以平价销售为主，由于超市的商品可能会受到需求、库存、季节变差等诸多因素的影响，所以需要偶尔做出一些价格反应。具体将运用到低价、促销价、季节性变价策略。
七、销售策略
校园超市的主要销售渠道为：终端店面销售、学校单位联合行销、开展各种促销活动三种。
1、终端店面销售：超市销售主要采用零售方式。通过学校减少进入壁垒。学生和老师一般较为相信校内的超市，发生问题处理及时，且信誉有保障。
2、学校单位联合行销：学校对办公用品需求较大，学校学生需要的学习用具较大，学校开
展活动所需的道具、装饰用品较多。为了能给学校师生服务，为了能给他们带来方便，本超市可与学校合作，为他们带来方便的同时为他们节约一定的开支。
3、开展各种促销活动：为了刺激消费者的需求，为了提高超市的效益，超市除了打折、特价以外还需要开展其他的促销活动。如抽奖、积分、赠送礼品、赞助等。
八、管理制度
1、人事调配制度
（1）店面管理者1人 由所有股东或者任命的管理者轮流管理，以不与学习时间相冲突
（2）采购主管1人 由股东会任选，每次采购临时任选一名采购助理，起监督和协助的职能。
（3）收银员1人 选2-4人为储备收银员（偏向勤工勤工俭学者）以备不时之需。
（4）营业员3人 选3-10人为储备营业员（偏向勤工勤工俭学者）以备不时之需。
（5）会计1人 长期固定员工
（6）出纳1人 为节约成本在股东内选举
若需其他工作人员，股东临时暂任。
估计在职工作人员为8人，基于不与学习时间发生冲突而储备一定数量工作人员。实行计时工资制，工资按周次发放。
2、店面管理制度
超市的营业时间视市场状况而定，一般情况为冬季：7:30—21:30，夏季：7:00—22:00 营业前
(1)人员出勤，仪容、仪表；清洁店内卫生；
(2)检查货品是否完好，整理货品、货架；
(3)备好当日所需各类票据，如小票、发票、收据等；
(4)预备所须零钱，所需金额及面值依据实际情况来定；
(5)了解当天新上产品及其价格；
营业中
(6)了解当天商品调价及促销活动,新品、特卖品及标志的放置；
(7)巡视负责区域内的货架，了解销售情况，是否需要紧急补货；
(8)是否有工作人员聊天或无所事事。卖场中是否有污染品或破损品；
(9)是否进行中途存款；
(10)价格卡与商品陈列是否一致；
(11)交接班人员是否正常运作；
(12)协助顾客做好服务，如回答顾客询问，接受顾客的建议；
(13)注意卖场内顾客的行为，有礼貌的制止顾客的不良行为；
(14)为顾客做结帐及产品包装服务；
营业后
(15)是否仍有顾客滞留；
(16)卖场射灯、招牌灯等设备是否关闭；
(17)当日营业现金是否全部收好（锁好）；
(18)整理各类票据及当日促销物品；
(19)填写交接班记录；
(20)进行当日盘点，填写登记销售日报表；
(21)整理卫生；
(22)（关店）由负责人/店长开晚会，总结当天工作，做好关店安全工作
3、商品管理制度
（1）通过对市场的调查和以前销售情况的分析，对以后销售的预测，促销活动的需求和商品的季节主题制定商品计划。
（2）根据商品计划订购商品，制定定货单。
（3）对每一个品种作一个库存商品管理表，解决商品的规格问题。为了防止商品的资金积压。
（4）制作一个库存商品资金占有率表。
（5）新到商品陈列前，先要检查商品是否完好。
4、销售管理制度
（1）制定销售计划及相应的销售策略
（2）建立销售组织并对销售人员进行培训
（3）制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩
（4）对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估
5、财务管理制度
（1）将凑集的资金统一由财务部管理，财务部负责做账，将做成的明细帐以及发票（收据）一个月一次上交股东管理层审核。
（2）每次采购部进货所需经费需在财务部登记申请后，经股东管理层审核方可拨款。进货剩余费用和进货发票需及时上报财务部，财务部需做好每笔款子的账目。
（3）采购员外出办公车费均可报账，但每次车费报账不超过5元，报账时财务部见车票方可报账。
（4）广告宣传等其他商业费用均由股东管理层商议后交由财务部登记，采购。
（5）所有支出费用需经由管理层决定后，形成文件，盖章后有效执行。
（6）在销售过程中如遇到任何一突发状况，经股东管理层商议，形成文件盖章后，由财务部启用后备资金。
（7）每月员工工资结算有财务部经股东管理层审核批准后统一下发。
（8）员工在工作中如有违反制度，由人力资源部出具相应的罚款单子上交股东管理层，经股东管理层审核后，由财务部执行。
九、店面规划及设计
1、店面布局【校园超市营销策划方案】
2、店面选址
为满足学生的需求应尽量选择人流量大的地段，店面大小最好是在5×20=100m 以上，这样有利于商品的摆放。(目前理想地址是礼堂对面)
3、店面装潢设计
店面形象的好坏能影响消费者的购买情绪。同时店内装潢设计也能给消费者引发暗示，也会影响消费者的消费心理。在设计店面时要体现超市的定位以及发展前景。
4、员工服装设计
首先在款式、布料、颜色等方面有个基本的概念，再联系服装厂家来洽谈，或者找专业的服装经理人来为员工服装架构。要求他根据超市的服务对象、着装环境、着装对象（年龄）等，推荐或设计出适合的职业装。
十、投资收益预计
1、一次性投入
（1）场地租金：通过与学校合作，场地免费提供。
（2）固定资产投入
a.收银机pos系统（2台 ） 2×2200＝4400元＋2350（电脑）＋4800（软件）＋800（激光扫描仪）＋2300（条码打印机）=14650元
b.办公系统：收银桌2×500＝1000 办公桌：1000元
c.货架（除各供应商提供）300×13个 100×28个 80×32个=9260元 冰柜冰箱：10400元 花车：500元
d.广告牌及宣传资料：500元
e.启动资金10000元
f.流动资金10000元
合计： 47950元
2、投资效益分析
(1)前提条件
a.宣传到位；
b.提供优质服务；
c.价格公平合理；
(2)市场需求估计
a.消费群体：3500人
b.人均每月销售金额60元（保守估计,调查结果为65.05元）
c.消费群体月需求量3500×60=21万元，年需求量21×8个月=168万元
(3)销售计划：按50%消费者在本超市消费计算，每月销售额为10.5万，每年销售额为84万
开业前的岗前培训
以美素品牌为例，由当地公司或分公司负责，培训期约15～25天。培训内容包括品牌背景、文化、价值观、市场定位、产品定位，以及专业产品知识、专业手法、销售技巧等。培训l本身是免费的，但如果发生食宿费用和耗材成本，则由投资人来承担。
深造培训
深造培训将贯穿于美容院整个经营过程中，并实行分级负责制度。上海总部负责区域经理、美容导师和优秀连锁店店长的培训工作，每年集中搞1～2次。除总部人员授课外，还聘请国内外的专家参与授课。公司或分公司负责连锁店的美容师轮训和招集店长开例会。连锁店店长或主管负责店内员工的日常培训和店内新增员工的岗前培训工作。
店长例会制度
店长例会由当地商或分公司负责招集和组织，每月固定某一天进行一次，所有连锁店的店长或主管必须准时参加。会议内容包括新品上市信息、培训新的专业知识、手法和销售技巧、预约订货、布置下月促销方案、交流经验和会诊店内疑难问题等。店长例会制度非常重要，通过它能让连锁店在第一时间获得各种信息，包括新产品销售知识、新的促销方案、新的技能和手法、新的利润增长点和公司的新优惠政策等，从而让美容院的经营少走许多弯路。
在美容院进行员工培训的同时，员工管理的问题也应当及时提上日程。因为当一群人聚集在一起，为达到共同目标而工作时，必然会出现相应的管理问题。把员工聘用来一起经营企业以谋求利润，除了合理地分配工作，要求在一定时限内保质保量做好之外，还必须细致地了解每个员工对所分配的工作是否满意，从而探求更能发挥他们才能和潜力的方法。同时，员工还希望老板能够看到他们的成绩，并重视他们。可以说，企业越是兴旺发达，员工的工资越有希望得以提高，职位也越有被提升的可能。为了管理工作能够顺利进行，为了企业能够发展壮大，老板不能按照个人的喜恶和习惯管理企业，而应当通过建立科学的企业内部管理制度，让一切有条不紊地进行。
企业要正常有序的开展经营活动，行之有效的内部管理制度必不可少。管理制度的根本原则是“制约和监督并存，考核和奖惩结合”，它应当贯穿于经营活动的全过程。企业的管理制度大致涉及人、财、物、产、供、销和信息资源等七个方面，其中，人、财、物的管理主要体现在产、供、销的过程中。
人的管理：包括职工的招聘、使用、培训、考核、任免、各级岗位责任、出勤、纪律等。
财的管理：指企业的财务会计核算制度，包括现金收付、银行出纳、费用报销、资金调度使用、预算决算、会计核算、财务分析、会计报表制度，以及工资薪金、福利待遇标准及支付等。
物的管理：包括产品采购、产品销售、产品库存三个过程中的流动资产采购、入库、保管、出库(领用和销售)的制度；固定资产的使用、维护、保养、报废、清理的制度。
信息资源的管理：包括人事状况、组织机构、供销渠道、客户信息、技术资料、工艺流程、检验标准、财会报表、纳税资料及管理措施等制度。
合理用药是提高医疗质量、减轻药物毒副作用和缓解“看病贵”的重要措施之一。近几年来，由于多种原因使药物滥用现象比较严重，如何加强合理用药管理是摆在医院管理者和医务工作者面前的主要课题。我院坚持“管理与技术同等重要、职工和患者都是上帝、效益和质量都是生命”的医院管理新理念[1]。高度重视合理用药管理工作，制定了一系列措施，强化临床合理用药管理，提高医务人员合理用药水平，努力避免药物滥用，遏制因不合理用药而产生的过渡经济负担，促进了医疗质量和服务质量的不断提高。本文结合工作实践体会对加强合理用药管理进行探讨。
1 主要问题
1. 1 医务人员凭经验或臆断性用药太多，临床上用药前送相关标本做微生物学检查病例少(采标本做细菌培养的不到十分之一)[2]，根据病原菌培养结果选用抗菌药物病例较少。
1. 2 不严格按药物适应症用药(如误将抗菌素和激素用做退热药，任意放宽适应范围)临床上适应症不明确的所谓预防性用药病例增多。
1. 3 随意选用广谱抗菌药物偏多，用药依据不充分。对于耐药率已高的抗菌药物未及时停止使用或限制使用。
1. 4 用药方法不当，多种药物不合理联用，特别是抗菌药物、激素等药物不合理联用更为明显，更换频繁，用药剂量偏小或偏大，任意延长或缩短疗程。
1. 5 盲目使用所谓高档药和贵重药品，认为越贵的药物特别是抗生素，疗效越佳。
1. 6 用药过程中忽视抗菌药物耐药性，药物毒性反应，细菌二重感染，抗菌药物的变态反应，药物副作用等因素，导致临床滥用药物现象屡禁不止，因此而引起的医患纠纷时有发生。
1. 7 过渡用药，过渡治疗，开大处方，不合理用药，特别是抗生素不合理使用率增高，使用周期长，预防用药时间延长，用药档次高，致医药费收入逐年上升。近年，药费比例占医院总收入比例超标45%以上，个别科室则高达60%～70%。
2 原因分析
2. 1 医务人员的药物知识更新滞后，有的临床医生受市场经济和社会环境影响，学习积极性差，学术意识淡化，新的医药知识缺乏，导致药物误用、盲目滥用。
2. 2 医院内部临床合理用药监督管理组织机构不完善，监督乏力，特别是院科两级合理用药管理和监测小组的人员缺乏，尤其是高素质临床药师缺乏。
2. 3 新药品种繁多，药品不断翻新，药商无序竞争，药价虚高定价，利润空间大，促进了药品市场不良竞争。药品促销不法行为的产生，严重扰乱了临床药物合理使用，使滥用药现象比较严重。在药品不法促销活动中，部份医务人员受经济等各种利益诱惑，用药过程中病情需要考虑少，患者经济现状考虑少，药物副作用不良后果考虑少，导致临床大处方，滥用药现象屡禁不止[3]。
2. 4 医疗机构正常运行费用财政投入不足，近年来，医疗成本不断上涨，但是，医疗服务收费标准却原地不动。医院为了生存和发展，不得不部分依赖药品收入补充医疗技术服务收费不足。医院以药养医现象短时间难以完全消除，故医院加强合理用药管理主动性不够，管理很难到位。
2. 5 医务人员收入不合理，医务人员属于高技术行业工作者，按我国以按劳分配为主，按生产要素分配方式为补充的原则，目前医务人员的工资标准显然过低，特别在基层医院更为明显。因此，各种回扣，特别是药品回扣似乎有了存在的合理的空间，在一定条件下也左右了医师的用药标准[4]。
以上几点仅简单分析了不合理用药形成的主要原因，当然国家在药品批准文号，药品广告审批，打击药品流通域不法行为方面，仍然存在诸多问题。针对以上问题和原因，我院采取了以下措施。
3 管理措施
3. 1 加强学习，提高医务人员素质 近年来，我院以卫生部“医院管理年活动”的开展为契机，加强了对全院职工《中华人民共和国药品管理法》、《医疗机构麻醉药品、第一类精神药品管理规定》、《处方管理办法》、《医疗机构药事管理暂行规定》、《抗菌药物临床指导原则》等相关法律法规学习、培训和反复多次考试、考核，增强了医务人员法律意识，真正做到了依法行医、依法施治。
医院在加强职工培训方面还利用不同形式对医务人员，特别是各科室的药事管理小组成员，强化了合理用药相关知识培训，定期举办抗菌药物合理使用专题讲座。医院药剂科、院感科定期出版医院《临床药讯》、《院内感染监控信息反馈简报》，举办各科临床医师与药学人员交流沟通会，探讨合理用药问题，更新医务人员用药知识;鼓励医务人员积极撰写临床合理用药和不合理用药现状以及处方质量分析的论文，参加各种学术交流会或在各级杂志上发表，不断提高医务人员素质，全面推动和提高医务人员合理用药知识水平，以达到确保人民群众安全合理用药目的。
3. 2 完善合理用药制度 药事管理有章可循 根据《医疗机构药事管理暂行规定》、《处方管理办法》、《医疗机构麻醉药品、第一类精神药品管理规定》、《抗菌药物临床应用指导原则》，针对药品使用和管理中存在的问题，我院先后制定了《临床药事管理制度》、《合理用药管理制度》、《合理用药监督考核制度》、《药品不良反应报告制度》、《贵重药品审批使用制度》、《抗菌药物分级管理制度》、《处方质量点评制度》等，装订成册下发各科学习执行。全面贯彻实施《抗菌药物临床指导原则》，制定并完善了医院《药事委员会处方质量及合理用药考核方案》、《关于进一步加强合理用药考核规定》、《防范药事突发事件应急预案》等规定，并以文件形式下发各科执行，使全体医务人员在思想上重视合理用药，在管理上做到有章可循。
3. 3 规范药事管理流程，健全监督管理组织 根据医院管理相关规定和“二甲”医院要求，医院成立药事管理委员会，由分管副院长任药事委员会主任委员，医院每季度或半年召开一次会议，会议的决定、决议必须经参会半数以上委员通过方才有效。药事委员会全面审定医院基本用药目录;讨论每年用药品种和拟购新药的品种、规格、剂型的申请;通报分析本院药物使用情况;根据医院用药疗效和安全性，决定淘汰药品目录。组织检查本院毒、麻、精神及放射性药品的规范使用和管理情况，并提出整改意见。药事委员会的有效工作，进一步规范了医院药品采购、使用、保管等管理工作。同时，医院建立了院科二级用药监督管理组织，以便进一步加强合理用药的监督管理。各临床科室药事管理小组成员由科室主任、高年资医务人员担任。负责临床用药监护、药品不良反应报告、对科室用药是否合理进行自查把关，并将基本情况汇总上报。药剂科下设药事管理办公室，并建立合理用药督查小组，负责药物监测和合理用药指导，结合临床搞好药品不良反应监测，保障临床用药安全，有针对性解决科室反映问题，每季度编辑出一期医院《临床药讯》，介绍新药知识，规范用药，指导临床合理用药。医院成立药事委员会领导下的“临床合理用药专委会”由分管业务院长，各业务职能科主任，临床科室主任、业务骨干组成，负责领导全院合理用药监督检查管理工作，每月随医护质量检查定期或不定期对全院药品使用管理制度的落实情况进行检查、评价、复审有争议的或严重不合理用药情况，对查出的不合理用药情况按医院《关于进一步加强合理用药考核规定》进行处理，并将检查、评价、奖惩情况形成简报下发全院。医院已将抗菌药物使用、监督、检查纳入了医院医疗质量控制、综合目标考核和精神文明行风建设考核体系。实行单项管理，单项考核，并与医务人员工资晋级、职称晋升和续聘合同签定挂钩。
3. 4 严格执行药品使用动态监测与超常预警制度 医院重视并加强了药品使用环节管理工作，药剂科每月对使用中药品按数量和金额进行排位，对使用前20位的药品、使用金额前10位的抗菌药物和门诊用药金额前20位品种进行排名;并根据每月使用金额或数量前10位药品和开具处方金额前10位医生进行排名。对各药品使用前三位临床医师的处方和病历作重点抽查、分析、考评;每季度对全院抗菌药物使用情况进行调查，写出药品使用情况综合比较和分析，形成书面报告。用于对临床科室医生的监管，如有异常使用药品情况，启动预警机制，并向各科室发出书面预警，同时告知相关药品经销公司，并作好密切监测，情况严重的按医院的相关制度作出严肃处理，并把该项制度列入行风考核内容之一，每月进行考核。
3. 5 严格执行医院抗菌药物分级管理和高档药品管理制度 医院根据国家《抗菌药物临床应用指导原则》、《四川省基本医疗保险和工伤用药目录》等相关医保政策规定，制定了医院《高档、自费药品使用管理办法》、《抗菌药物分级管理规定》，明确了抗菌药物三级医师处方权限和使用药品目录。凡医生使用权限外抗菌药物和自费、高档药品，使用前必须请示上一级医师或科主任，并征得住院病人在“使用自费药品同意书”上签字同意，方可使用。未经科室负责人或病人同意或医保局相关审核认为不合理用药违规扣款和因此发生的费用纠纷，一经院方查实，所产生费用50%从处方医师奖金或工资中扣除。医务科、药剂科、微机中心每月进行高档药品使用调查，并通报使用情况，对短期销量突然上升明显的某些药品，责令临床停止使用，并对违规科室、个人分别给予扣款处理。对药品经销商，如查实存在不法促销行为，则按药品商家与医院签订的《关于加强药品购销管理严禁临床促销协议》第2条内容：“禁止乙方在药品购销中暗中给予使用药品的甲方医疗机构负责人、药品采购人员、医师等相关人员以财物或其它利益，一经查实按《中华人民共和国药品管理法》第90条规定处理，并解除购销合同”。
3. 6 控制科室药品费用比例 遏制药品不合理消耗 医院药事委员会根据相关药品购销管理规定和《四川省医院复查及管理评价标准》中对二级医院药品费用比例
我院为加强合理用药管理，采取了一系列控制措施，取得了初步成效，抗菌药物使用率下降，药品费用比例降低(控制在45%之内)，医院合理用药水平整体提高，医药费用增长得到遏制，促进了医疗质量提高和服务质量改善，得到了社会各界群众，特别是卫生行政部门和医保局好评，门诊和住院病人增加，医院两个效益得到了同步提高。
总之，我们在加强合理用药管理的工作中，深深体会到合理用药管理工作是一项难度较大、涉及面广、复杂的系统工程。必须在国家进一步完善政策，规范药品生产购销环节，全社会重视用药安全，全体医务工作者提高合理用药意识和业务素质，医院用强有力的制度和行风纪律做保障，严密的药事监督管理组织和严格的考核管理机制做基础，才能使医院合理用药管理工作持续改进，并始终运行在一个良性轨道之中。
参考文献
[1] 谭天林，陈昌远，李雪，等.医院管理理念创新的实践与探索[J].中国医院管理，2009，29(3):38～39.
[2] 夏国俊.抗菌药物临床应用指导原则[M].北京：中国中医药出版社，2004：1.
从实际情况观测：国内超市的自营品牌除在食品/卫生纸等品牌选择性不高的商品中，还有能取得一定成效，而在品牌因素影响选择购买的品类则不容乐观。
从表面看，自营品牌正如华润万家的品牌商品优势介绍一样：减少了广告投入，取消中间环节，让利于消费者，让消费者可以用最低的价格买到同样优质的产品。没有理由不成功！
在现实里，理想往往仅是照耀前行的太阳，而非重合的影。
消费者亦非一定遵循超市经营者的购买逻辑：购买仅价格即可触动。消费者选择商品除了考虑价格因素之外，还要端详商品后的品质价值和商品质量风险等。在个人护理品和日用化工等产品选择上，消费者往往更多的选择有良好市场声誉 的品牌产品，而是非仅得价格优势产品。
国内超市自营品牌往往是源自消费者消费行为理解简单化，以及经营管理人员缺乏。
据笔者与家润多、华润万家等品牌经营人员接触过程中了解到：大多数品牌经营和管理人员来自采购人员提拔而来，从产品厂家的选择、包装设计、产品质量、到产品上市销售，均来自一、二采购人员操作。对厂家选择、价格谈判、上市位置促销活动组织，也许这些采购人员都能够胜任。然而到了包装设计、品牌个性、竞争差异化甚至是产品品质和管理，这些仅经历多年采购经验的采购人员就不一定可以胜任了。正是人员和管理不足就成了国内超市自营品牌与国外超市自营品牌不同的比照。
自主品牌商品经营并非简单的邯学步、亦步亦趋即能收获理想之果。
自主品牌商品经营其实并非简坦，其经营亦有着较高的风险性：首先是资金的风险性。表面上超市可以获得较高的利润率，因为自主品牌商品基本是采用现金订货，卖断的商品。如果产品不佳，周转率不够，较高的利润率则一切成空。
其次是品质风险。因为是卖断商品加之管理人员经验和制度不足，所有品质风险只能是超市经营方来担，与厂商供货的品质风险是不能同日而语的。
再次是人员管理的风险，从人员能力和管理制度实施对超市经营方都是一道新课题。更存在着更多人员和管理风险。
要开展自主品牌经营关键点在于品牌规划管理以及人才队伍建立。
自主商品品牌与超市是一个既有联系，又有区别的关系，从设立之路始就应在命名、定位、个性、形象、推广进行规划，制定发展路径，对不同品类商品细分成不同品牌，有所区分、区隔。就应该在懂得品牌管理和策划人员主持下开展品牌经营，实施针对性管理和经营从品类的商品品质管理入手进行管理制度完善，确立有步骤的发展自主品牌的思路。屈臣氏能够不断地在提升自主品牌的经营比重，是在推广和促销过程提高前提下获得的。而是非出自的简单想法：不做广告。
据笔者近日在广州市和深圳的调查，目前住店促销非常普遍：A类药店（各厂家标准不一，但大同小异）的60%，平价药品超市100%都有个厂家的住店促销。住店促销的人数远远多于正式的店员。有些药店只有柜台里的营业员是店方的，其他都是厂家或者医药公司的住店促销员。一般来说，每月营业额10万元及10万元以上的店，都有住店促销。广州目前已有30家左右的平价药品超市。 住店促销已成为一个不容忽视的问题。
二、药品住店促销存在的三大问题
1、 没有按照营销学的原理从事销售
营销和推销的最大区别是什么？最简单的解释是：推销是卖自己有的东西，而营销是卖消费者需要的东西。两者的导向是不同的，使用的方法和手段也不同。
住店促销员由于个人利益和派驻者管理方式的问题，使得她们的营销理念是：“把产品卖给任何人”，即完全信奉是是营销学发端时最初级的推销理念：“不管你喜欢什么车，福特车都是黑色的！”。笔者在广州听到这样一个故事：有人赞许住店促销员厉害：她接待一个要买钙片的中年妇女，住店促销却把她引导到购买了她所推销品牌的美容口服液上，且成功实现来噢销售。让人觉得心理不是滋味！如果真正是药品能这么卖吗？把消费者不需要和不适和的东西卖给消费者，是对消费者利益的损害，时间一长，必然遭到消费者的唾弃！损失的还是派驻店促销员的厂家！
2、没有提供相应的药学服务和医学
药品销售与日用品销售最大的区别是需要对证推荐用药。药品销售的特点是以“医”代售，店员能提供专业的医药和药学知识服务。否则就会出现吃错药现象，导致药物不良反应的增加，人为药物的副作用。
笔者认为，药店今后的竞争力在于药学和医学服务。而不是低价格竞争。笔者在为闻名全国的海王星辰健康药店作店员培训时，发现该药店的店员普遍非常重视药学知识和医学知识，对培训内容中涉及的医药知识多方提问，据他们介绍，很多社区内的消费者都在用药时咨询他们，很信任他们，成为海王健康药房忠诚的消费者群体。且学习药学知识是他们总店的要求。
住店促销在推销药品时，不管对症与否，不管病情轻重。更不问过往服药史和不良反应史，大多以强力推荐自己促销的品种，这种做法时间一长肯定适得其反，消费者觉得你的药没用（没对症），其实药确实是好药，只是错误的卖法让消费者产品不良口碑，要知道一个顾客不满可以影响最少25个顾客的购买决定。因此最终还是损害了促销产品企业自己的利益。
3、管理不善，贬低同类产品
笔者亲自在一些药店看到，促销员为了多卖自己的药品，有意说同类竞争品种疗效差、质量差、没人要等等负面信息。干扰消费者自我选购OTC药品。还有相互争相推荐自己药品，相互打假现象。笔者在成都一家平价药品超市看到，柜台内外的促销员远远多于消费者，而且站的、坐的、爬在柜台上的，吃零食的等等都有，不一而足，让人看了很不舒服。目睹了一个患者来买药，就有四五个人围上来争相推荐，让消费者无所适从的局面。
三、店长，请管好你的住店促销
药店不能就只管收取厂家的住店促销管理费、促销费、服装费，必须严格管理，否则坏的是店家的名声。那么怎样管呢？下面谈谈笔者接触到的和想到的一些方法。
1、 思想观念上重视
不能以为谁给钱就让谁进店促销，必须是好的产品、好的厂家、好素质的人员才能进入，思想上必须重视，住店促销代表的是药店的服务水平，不是厂家，没有那个消费者会认为住店促销是厂家的，都认为是你药店的店员！药店不能砸自己的牌子！
2、 严把进店关
对于住店促销员，设定几个严格的进店把关措施：非医药专业的不让进店；非中专以上文凭的不让进店；长相和性格差的不让进店；没有经过严格的为期一周以上医学知识培训和礼仪培训的不让进店；体力不过关不能保持一直站着的不让进店。并且由店方严格面试，不能把一些只会强行卖东西的人搞进药店来卖药！厂家只求工资低，药店就得把关。
3、 针对住店促销，订立严格的工作制度。
在各项管理中，对住店促销实行比自己店员更高要求的管理措施和制度，以保证住店促销的管理秩序。可以订立的制度有《药品推荐制度》、《医药知识学习制度》、《药柜和营业场所管理制度》、《日常工作纪律制度》、《顾客接待制度》。订立制度后就要严格执行这些制度。
4、 不得争抢消费者
不得二人同时围着一个消费者。消费者问到那个厂家的产品，由那个厂家的促销员上去解释。推荐严格按照望闻问，对症推荐！
5、绝对禁止贬低同类产品
要树立只要是能在我们店销售的产品，就一定是好药的思想，否则把不好的药品放在货架上，就说明药店对消费者不负责！
6、加强管理监控
住店促销进来了，管理非常重要，要完全按照正规药店的店员标准来管理他们，一个场所不可接受太多的厂家派驻住店促销，同一类型功效相同的品种也不宜让3个以上的厂家进驻。否则几个人竞争起来较难管理，较难保证不贬低同类产品。
同时，加强每日的全程跟班管理，加强现场管理，严格处罚制度，发现问题马上纠正，处罚。可以与派驻的厂家鉴定协议，不服从和违反公司管理规定的，店方有权辞退。不能为了省个人工费用，就不派人管理这些住店促销。
不论是推荐自己促销的产品还是其他产品，保证住店促销按照适应症和产品确实的特点来推荐。
7、加强培训
营业纪律、管理制度、医药知识、药事法规、GSP知识、待客礼仪、说服技巧等都要不停培训，对于医药知识可以与厂家联合，而且不局限在他们促销的品种上。
doi：10.3969/j.issn.1004-7484（s）.2014.04.744文章编号：1004-7484（2014）-04-2395-01针对医院临床用抗菌素的档次较高，抗菌素使用率较大、较乱，门、急诊“大处方”，存在药品促销嫌疑的问题。通过对抗菌药物临床用药进行遴选，进一步完善《处方评价制度》、《抗菌药物临床使用管理制度》等，建立长效机制，规范医务人员的行为，减少门诊“大处方”，降低医院“药占比”和患者就医费用，促进我院临床抗菌药物的合理应用、科学用药，从而确保人民群众安全用药，遏制临床促销行为，缓解群众“看病贵”，切实维护好群众合法权益。在医院党委、行政的直接领导下，院纪委牵头，组织相关业务、职能部门调研，从遴选临床抗菌药物，优化了抗菌药物临床应用结构，提高了抗菌药物临床合理应用水平入手，通过完善相关制度，规范医生开方行为，控制单个药品在医院销售量、销售额，加强监督管理，促进我院抗菌药物的合理应用、科学用药，达到降低病人药品费用，确保人民群众安全用药，遏制临床促销行为，缓解老百姓“看病贵”的目的。1具体做法及措施
1.1大力宣传通过党委会、院务会、中层干部会及各类骨干专家会议，下发文件等方式，传达上级相关政策、法规和党的惠民政策等，提高认识，统一思想。由院纪委牵头组织临床科室主任到高州市人民医院考察学习，借鉴高州医院药品管理等方面成功经验，研究讨论医院遴选临床抗菌药物工作。
1.2健全机构医院调整了“医院药事与合理用药管理委员会”，并分设“药品质量监督小组”、“药品不良反应监测小组”、“合理用药督查小组”；成立了“抗生素合理应用处方专家点评小组”和“医院药品采购监督管理委员会”；从560名医、护、药、技等与临床用药相关的各类中级以上专业技术人员中，选定117名专家，组成了医院“药品遴选专家库”。
1.3完善制度出台了《永州市中心医院药品采购监督委员会监督管理暂行办法》、遴选临床抗菌药物“4・1”原则，即4个优先1个限制：国家基本药物优先，保内药品优先，单价50元内者优先，临床用药安全有效、耐药性小者优先；临床用药连续半年排名前十位者限制使用。进一步完善了《控制‘药占比’措施》、《抗菌药物临床使用管理制度》、《处方及医嘱点评制度》。
1.4全程监控遴选2011年6月12日，医院药品采购监督委员会成员，从医院“药品遴选专家库”117名专家中，临时随机抽出30%的专家共37名，组成临时专家遴选药品小组。在全封闭的状态下，按照卫生部相关要求和医院制定的“4・1”遴选原则，对我院现有100个抗菌药物品种进行了反复比照，慎重考虑，进行投票遴选。筛选出了50个抗菌药物品品种，成功地对我院在用的抗菌药物品100多种进行了“减肥”。2012年4月和2013年10月，分别随机抽取了36、32名专家，根据淘汰临床应用少、易产生耐药、副作用大的原则，经过严肃认真的筛查、比对、投票，淘汰了抗生素3种，同时增补了临床必需的3个抗生素品种和24个临床专科用药。
1.5加强监督每家供货企业与医院签订“廉政协议”，每月公示用药排名前20的药品及厂家；每月对全院的药品质量、药品不良反应、合理用药情况进行监督；每月对抗菌药物处方、医嘱等实施2次专项点评；每月对住院及门诊病友进行“满意度调查”，对连续多个月排名前5的供货商，根据“廉政协议”，采取停药、延缓付款等处理。2社会效果
2.1大处方情况得到遏止，抗菌素使用率下降。医务人员的医疗行为进一步得到规范。实行临床抗菌药物遴选来，2011年随机抽取900张处方，大处方25张，占2.78%，抗菌素平均使用率为47.17%；2013年随机抽取970张处方，大处方4张，占0.41%，下降了2.37个百分点，抗菌素平均使用率为25.33%，下降了21.84个百分点，且逐年呈下降趋势。
2.2全院“药占比”进一步得到控制，临床促销行为进一步得到遏制，有效缓解了群众“看病贵”的问题。实行临床抗菌药物遴选来，2013年1-11月全院药占比为38.85%，与2011年同比减少5.14个百分点。
2.3“新农合”住院病人人均医疗费用可报比例增加，确保了农村合作医疗这一惠民政策的贯彻落实。2013年1-3季度我院“新农合”住院病人人均医疗费用可报比例为90%，与2012年持平，比实施前2010年同期88%同比，增加2个百分点。
2.4社会效益、经济效益双丰收2013年1-11月与2012年同比，门急诊人次63.11万，增长6.6%；出院人次7.54万，增长29.8%；手术台次13940台次，增长32.5%；治愈好转率96.7%，增长1.8%；平均住院日8.9天，减少0.7天；病床周转次数32.5次，减少0.7次；平均开发床位1802张，增加32.5%；业务收入达6.147亿，增长13.2%。
一年的时间又悄悄的从指间流走了，回望XX年度的工作生活，感受到公司及身边的人这一年来发生的巨大变化，我们的品牌在快速提升着，身边的同事也都在不断进步着，朝着同一个目标奋斗着。新的一年即将到来，也带来了新的挑战，在我们准备以全新的面貌来迎接新年的到来时，也不忘来回顾和总结过去一年来所做的努力。现对今年的工做一个小小的总结：
一、对于公司员工的人事档案及其他资料进行收集及管理，使其更加完善化，保持公司档案的完整性，为保证日后的分析工作提供更准确的信息。因档案内容涉及公司有关机密，期间我保持着极高的警惕性和很强的保守意识。协助上级掌握人力资源状况；填制和分析各类人事统计报表。为人力资源规划工作提借准确的信息。
二、负责管理员工劳动合同，办理劳动用工及相关手续；，劳动合同的签属工作开展的不是特别的顺利，主要因为市场推广部业务人员较散，集中的机会较少，经常都是来去匆匆，致使部分业务人员至今未能签署劳动合同。计划争取过年这个机会，把合同签署工作完成好。
三、结合公司制度及国家规定管理员工考勤和请休假管理，按月准确出具考勤报表。其中员工考勤又是一个难点，公司实行上班刷卡办法已经一年半时间了，由于部份员工一直未能适应新的考勤办法所以效果一直不太好。
今年人力资源部特意为此问题进行了考勤重申，并与综合管理部技术人员讨论后改善了考勤系统，但因公司许多工作岗位性质的不同，员工工作时间经常需要弹性化管理，还是不能很好的交上令人满意的考勤数据，但为了防止有些员工“言过其实”，照成考勤不公的结束，考勤系统还需更加完善。
一、执行各项公司规章制度，处理员工奖惩事宜；对于有些员工不遵守公司规章制度，致使工作上出现较大失误或较大错误，人力资源部通过周密调查之后，给予了合理公正的行政处罚，并对当事人进行了思想教育。本年度共有约十人左右人接受了公司不同程度的行政处罚，均认识到了自身的错误。
二、公司充分考虑员工的福利，各项福利制度正逐渐开始实施。
三、进行促销人员的管理工作。促销人员是五叶神市场的重要组成部份，加强促销队伍的管理迫在眉睫。下一季度计划尽快重新制定促销人员管理制度，并严格按照规章制度办事。控制好人员的增长速度及提高整体素质水平，为公司的将来储备更多的业务人才。
四、协助做好招聘与任用的具体事务性工作，包括发放招聘启事、收集和汇总应聘资料、安排面试人员、跟踪落实面试人员的情况等
五、帮助建立积极的员工关系，协调员工与管理层的关系，协助组织员工的各类活动；此外，在部门领导的指导帮助下，对员工考勤制度、劳动合同管理办法等相关的人事制度进行了修改工作，使其更加人性化，合理化，符合了公司“以人为本”的人才理念。
对个人来讲下一步重要应该在认真工作之余加强学习，不断提高自身专业素质，才能面对更大的挑战，也才不会被时代的潮流所淘汰。珍惜来之不易的机会，扎扎实实做好每份工作。XX年人力资源部的责任将更加沉重，人力资源部一定安排并实施好新的一年的工作计划，用实际的工作业绩来说话。最后，祝愿公司在新年里一帆风顺，一年更比一年好。
人力资源部自成立到现今已经一年半时间了，很荣幸本人参与了人力资源部成长的历程，从无到有，从当初的不完善，慢慢成长到今天的成熟。自xx年以来，人力资源部的队伍在慢慢壮大，引进了人才，水平得到了很大的提高，人力资源建设正在逐步走向规范，职能作用也在逐渐得到体现。
公司领导对人力资源部的建设极为关心，这对于人力资源部同事来说无疑是最大的强心剂。过去，大家可能对“人力资源”这个词语感到有点陌生，不知公司设如此部门真正的用意在哪里。通过今年大家的同心协力，已慢慢取得了公司各部门绝大多数人的认可与支持。
上半年因部门人手紧缺，使得一些工作无法真正展开，一直在做着基础工作，今年上半年莫总监任职以来，对人力资源部工作进行了整理，明确了每个人的工作职责，使分工更加细致化，现对于今年的工作总结
一、对于公司员工的人事档案及资料进行收集及管理，使其更加完善化，保持公司档案的完整性，为保证日后的分析工作提供更准确的信息。因档案内容涉及公司有关机密，期间我保持着极高的警惕性和很强的保守意识。协助上级掌握人力资源状况;填制和分析各类人事统计报表。为人力资源规划工作提借准确的信息。
二、负责管理员工劳动合同，办理劳动用工及相关手续;到目前为止，劳动合同的签属工作开展的不是特别的顺利，主要因为市场推广部业务人员较散，集中的机会较少，经常都是来去匆匆，致使部分业务人员至今未能签署劳动合同。计划争取过年这个机会，把合同签署工作完成好。
三、结合公司制度及国家规定管理员工考勤和请休假管理，按月准确出具考勤报表。其中员工考勤又是一个难点，公司实行上班刷卡办法已经一年半时间了，由于部份员工一直未能适应新的考勤办法所以效果一直不太好。今年人力资源部特意为此问题进行了考勤重申，并与综合管理部技术人员讨论后改善了考勤系统，但因公司许多工作岗位性质的不同，员工工作时间经常需要弹性化管理，还是不能很好的交上令人满意的考勤数据，但为了防止有些员工“言过其实”，照成考勤不公的结束，考勤系统还需更加完善。
四、执行各项公司规章制度，处理员工奖惩事宜;对于有些员工不遵守公司规章制度，致使工作上出现较大失误或较大错误，人力资源部通过周密调查之后，给予了合理公正的行政处罚，并对当事人进行了思想教育。本年度共有约十人左右人接受了公司不同程度的行政处罚，均认识到了自身的错误。
五、公司充分考虑员工的福利，各项福利制度正逐渐开始实施。比如以往只有市场推广部人员才享有的品牌推广用烟，在本部也得以实现;每月协助行政部人员进行生日活动的策划及实施工作，丰富了员工的业余生活;考虑到员工的保障问题，公司也已为全部员工购买了平安团体意外险及医疗险等险种，保险期间有一员工不慎摔伤，我们及时与保险公司取得了联系，并申请了相应的理培，解决了员工的后顾之忧。等等这些都大大调动了员工的工作积极性，从而起到了激励员工的作用。
六、进行促销人员的管理工作。自今年9月份以来，人力资源部正接手促销人员的管理工作，通过资料收集分析，发现虽然制定了相应的管理制度，但是发现许多市场并没有严格按照制度来执行，随意性较强，人员增长率过高。促销人员是五叶神市场的重要组成部份，加强促销队伍的管理迫在眉睫。下一季度计划尽快重新制定促销人员管理制度，并严格按照规章制度办事。控制好人员的增长速度及提高整体素质水平，为公司的将来储备的业务人才。
七、协助做好招聘与任用的具体事务性工作，包括发放招聘启事、收集和汇总应聘资料、安排人员、跟踪落实人员的情况等;
八、帮助建立积极的员工关系，协调员工与管理层的关系，协助组织员工的各类活动;
此外，在部门领导的指导帮助下，对员工考勤制度、劳动合同管理办法等相关的人事制度进行了修改工作，使其更加人性化，合理化，符合了公司“以人为本”的人才理念。
收银制度
1、坚守岗位，不得空台，做到热情服务，态度和蔼，语言礼貌，坚持唱收唱付。
2、收银须严格按照程序操作，不得出错，并备好充足零钞，不因短零钞而走失生意。
3、熟悉业务，提高辨别假钞能力，发现假钞及时处理，收到假钞由当事人负责赔偿。
4、下班前收银员将当天收到的每一笔货款如实输入收银机内，在结账时累计实收款必须同输入收银机内的款项相符。
5、严格遵守现金管理制度，做到当天款项当天清。
收银流程
1、致欢迎词，欢迎顾客光临。
2、告知应收金额。确认商品价格，并向顾客“唱价”，告知顾客应收款项，以避免由于顾客看错金额而导致的纠纷。比如，“您好，总共是580元”，或者“您好，美的电饭煲280元，九阳豆浆机300元，一共580元。”
3、说出收到金额。一定要让顾客清楚地知道，他所付的钱与你所收到的钱是否一致。从顾客手中接过货款时要予以确认，如：“总共××元，收您××元。”
4、告知找付金额。在找钱交给顾客时，再确认一遍找付金额，如“找您30元，请点一下。”等顾客数完确认无误后，收款工作才算结束。此外，如果顾客所交的钱刚好和标签上或购物单上的价格相符，也应向顾客作个交待，“谢谢，您给我的刚好是××元。”
5、友好送别顾客，“谢谢！欢迎下次再来。”
收银产生差异的处理方法
一天工作结束后，收银员要和主管或店长一起清点现金和帐目。如果发现现金与帐目不符，应该立即报告店长或老板，并立即找出原因，保证在24小时内处理完毕。
收银差异产生的原因包括：
（1）顾客没有接收零钱；
（2）收银员算错账、找错钱；
（3）收银员私拿卖场收银现款；
（4）收银员收到假钞……
找到原因后，店长需要根据原因来决定是否应由收银员赔偿该笔缺额或是部分赔偿。而没有合理解释的原因，需要收银员本人做出书面解释。对于违反收银规定的收银员必须依照店内制度进行警告或罚款处理。由于乡镇卖场收银员往往是家族成员，如果收银出错，往往批评了事。这其实是对制度的不执行，现金管理制度是卖场提升软实力的基础制度，更要执行严格。
收银员的管理
很多乡镇家电卖场因为怕管不好钱，总是安排家族人员管理卖场现金。实际上，这并不是一个合理的解决发展瓶颈的办法。毕竟钱是死的，人是活的。收银员是店长对现金进行管理的重点，只要选好了人、管好了人，就算是聘用的外人，一样可将现金管理控制在老板手里。
首先在招聘收银员的时候，要挑选诚实、可靠、细心的应聘者。一般门店的收银员都要求是本地土著居民，拥有本地户口及固定住址。
另外，还要制定严格的收银员管理制度，靠制度来约束收银员的行为，杜绝钻空子的机会。
对于收银员的工作表现，可以不定期地随机查询，尽量不要在固定的时间，给收银员制造一个时刻紧张的气氛。还可以安排店员不认识的专人来假扮顾客对收银员进行购物检验。检验的方法如下：
（1）选择多款商品一起结款；
（2）结款后，再多买一个商品；
（3）拿百元钞票购买需找零很多的商品；
（4）用信用卡或者银行卡结款；
（5）结款时，提供几张折扣券和一张过期优惠券……
每一次检验的结果必须记录在收银员准确率记录卡上，并注明错误的种类。老板可以安排讨论会，与收银员们一起讨论检验中出现的错误。对于收银完全正确的收银员则予以表扬。
现金出现差异，除了收银员本身人品的原因外，大多出在收银的业务熟练程度上。因此，要对于收银员要进行岗前的业务培训，以及业务竞赛。例如，举办收银员收银大赛等活动。以此制造一个人人争先训练业务技能的氛围，提高整体收银技巧和速率。或者在举行促销活动时，同时开展这种比赛，一方面比赛督促收银员加快收款速度，另一方面帮助促销活动进行更顺利。
现金管理
在乡镇市场，绝大多数顾客都是通过现金与门店进行交易，加强现金管理是门店财务管理的重要项目。老板可以将现金管理的重点落在清点、安全两个方面。
1. 现金的清点及结算
现金有收银员与值班员在指定地点、指定时间面对面清点清楚，并填写每日营业收入结帐表，由收银员与值班员签名确认。每日营业收入结帐表需按规定及时交付会计部门审查备案。
值班员在收银员清点营业款后，列出收银员日报表，并与现金解款单核对，收银损益在现金解款单中写明，然后将现金与现金解款单封包并加盖骑缝章，最后在交接薄登记，移交店长或老板。
现金清点的时间除了交接班和营业结束后进行外，考虑到单日的销售现金数量巨大，可以在每天选择一个固定的非高峰时间，例如1 5 : 0 0～1 6 : 0 0之间进行一次总结算，结算的时间跨度为昨天1 5 : 0 0到今天1 5 : 0 0。这样结算完，可以有时间在银行营业结束前进行解款。
2. 现金的安全措施
为了现金的安全，每个门店至少配备保险箱一个，用于存放当日现金或过夜营业款，保险箱要是由店长或老板亲自保管。
每日店长或老板收到值班员交付的现金后，要立即将现金存入保险箱，等待银行上门收款。如需要解交银行，店长或老板可本人或指派专人，最好是两个人存入指定银行。选择最繁华的道路、离门店最近的银行，，以便保证现金安全。解交银行后，存款人须当日在存款凭证上签字并交付给店长、老板或财务人员，并在交接簿上签字。
票据管理
门店的一切现金收支，都必须取得或填制原始凭证，作为收付款项的书面证明。向银行提取现金时，要签发现金支票，以“支票存根”作为提取现金的证明；将现金存入银行，要填写解款单，以银行退回的“解款单回单”作为收款的证明；支付零星小额的开支，以发票作为付款的证明；收入小额销售货款，以销售部门开出的“发票副本”作为收款的证明。
老板可以对这些票据规定只有老板亲自签字的票据，会计部门才能记账，否则将以不合格票据的名义退回。
一、财务管理中表现的主要问题与剖析
1.财务管理理念淡薄，未来决策缺乏
中小企业管理模式是以所有权与经营权的高度统一为主流，企业的投资者同时又是经营者，企业管理集权、家族化的管理相当突出，普遍存在着管理能力差，管理手段落后的问题。主要表现为：重生产经营管理，轻财务管理；或重财务核算，轻财务管理。另一方面，由于中小企业一般规模较小，因而追求短期投资目的较多，缺乏明确的产业发展目标。在投资决策的过程中，对投资项目又缺乏可行性研究，缺少周密、系统科学的财务论证，极易造成盲目和不合理的投入，也极不利于中小企业协调和可持续发展。
2.财务管理人员自身素质偏低，机构设置不规范
大多数中小企业的财务管理人员，并没有经过专门的岗位培训，跟不上会计知识的更新，更跟不上当前信息网络的应用，没有实践经验，对本企业的生产经营活动缺少了解，他们的工作质量满足不了企业财务管理的需要。还有就是财务管理机构的设置问题，绝大多数中小企业，并不是向大型企业那样独立设置财务管理机构，没有专职的财务管理人员，而是由会计核算人员进行管理，限制和阻碍了财务管理职能作用的发挥。
3.财务管理制度执行困难，内部牵制机制残缺
中小企业之中，相当一部分企业属于个体私营企业，为了全面控制自己的产业，而不愿将管理权限分散，有很大的随意性，存在职责不分、越权行为，违规管理等问题，造成企业财务管理混乱，财务管理制度的实施难度较大，特别是由于家族式管理模式，缺少内部牵制制度和稽核制度，造成诸多的财务管理问题，会计核算资料不能正确地反映企业生产经营活动的状况，造成企业财务管理预测、决策、基础信息资料失真，不能完成企业财务管理为企业提供科学决策依据的职能作用。
4.缺乏有力的财务控制，资金运营机制薄弱
中小企业财务控制力普遍较弱，资金运营机制软化，造成一定的资金闲置与浪费，严重的影响了企业资金利用率，同时也降低了企业的获利能力。其主要表现有三：一是出现资金闲置现象，资金没有得到充分的利用。有些企业盲目的追求投资多元化，造成资金储备不足，影响了企业的正常生产经营。二是为了提高企业有力的市场占有率，采用商业信用促销方式，结果造成了大量的应收账款的发生，加之由于管理制度的缺乏，导致应收账款回收困难，不能及时兑现而形成呆账。三是很多企业无存货控制计划，过多占用资金，不能使有限的资金更好地发挥作用，形成恶性循环。
上述弊端虽说产生的原因各种，但其中最主要的一条是：由于中小企业在创业的进程中，受当时条件和环境的限制，企业的成功大都与创业者个人胆识和自身经历密切相关，因此，在企业的后续发展中难免受到脱胎的环境和自身成长路径的影响，而存在着先天的不足，特别是在企业的财务管理方面表现尤为突出。
二、加强中小企业财务管理的措施与对策
1.转变经营模式，确保财务管理职能作用
为了使中小企业健康持续发展。首先要解决好产权过分集中的问题，按照企业制度的要求进行产权制度改革，形成多元化的产权结构，达到产权明晰化，改变“一股独大”旧的经营模式。其次要按现代企业管理制度要求组建相应企业机构，成立股东会、董事会、监事会、经营管理部门等，形成良好管理决策机制。再有就是要从中小企业管理层入手，强化科学的财务管理理念，提高对财务管理的认识度，充分发挥财务管理在企业管理中的预测、决策和监督等职能作用，提高中小企业在市场经济条件下的生存、竞争能力。
2.提高财务人员专业技能，规范企业财务管理制度
中小企业财务管理水平高低，其中很重要的因素之一，就取决于财务管理人员的专业技能水准。一是要选择高素质的财务人员负责此项工作，提高财务管理的工作质量。二是要搞好继续教育培训工作，使其适应财务管理知识的更新。三是加强综合素质的修养，注重职业道德和职业纪律教育。四是建立有效的激励机制，调动财务人员自身的工作，使其出色完成本职工作。在财务管理制度建设方面，严格按照国家财经纪律和相关法律、法规要求，结合本企业实际情况，制定相应的财务计划、资金筹集、资金管理、成本费用返销及利润分配等管理制度，并认真组织贯彻实施，使财务管理工作按规定的流程有序的开展。
3.加大财务管理内控力度，强化资金与应收账项的管理
一般说来，提高企业资金运用效果，形成科学的资金配置，确定合理的现金流量，储备适量物资材料，是企业追求经济效益最大化前提，所以说，要保证企业正常灵活运转，必须加强企业内部资金的控制能力，既要保证企业正常营运的资金使用，又要避免由于资金闲置造成的经济损失；既要保证合理的负债比例，又要兼顾自身的偿还能力，使资金利用最佳化。
4.增强规避风险意识，提高企业市场竞争力
