时间：2022-10-11 23:02:31
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇产品营销实施方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
1.1方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1方案营销在中国企业的应用
2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。
在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。
3.2中国企业实施方案营销的方向
（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。
（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。
（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。
参考文献
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我是来自XX支行的会计主管XX,很荣幸参加网点转型内训师的培训,并由我代表第二组来讲解我们针对永嘉支行网点转型的一个实施计划.
1、XX支行成立于2004年7月，现有员工25人，地处永嘉县瓯北镇双塔路中楠广场，交通便利，公交站点多，报喜鸟和罗浮中学站基本瓯北的线路都能到达，如51路，50路，60路，101路，201路等等。临近温州市区，驱车仅10分钟车程。行门口路面宽敞，小区停车位众多，方便客户停留。中楠广场属于永嘉高端的成熟社区，企业老板及政府机关工作人员比较多。瓯北属于永嘉的经济强镇，企业众多且本行临近瓯北多个工业区，如东瓯工业区、五星工业区等，外来务工工人员客户群体也较多。双塔路金融机构繁多，方圆1公里内有永嘉农商行、工商银行、中国银行、村镇银行、农业银行、建设银行，交通银行，兴业银行、民生银行等等，其中兴业银行在中楠广场属于社区银行，面对社区群体，对理财产品与我行竞争较强，推出每日理财产品，优势略强于我行，永嘉农商行因所有费用全免（含短信、网银、跨行取款、年费等等）优势，客户群体人数比我行多
2、 两家社区银行对我行冲击力比较大, 主要表现在理财预期收益率、期限方面比我行略占优势。并借助我行柜面通平台，为其揽存。永嘉农商行在永嘉的储蓄存款占比达28%,我行储蓄占比仅0.66%。
3、下面我们来看一组数据
本年累计我行指标完成情况，很明显理财产品完成率很不理想。
再看一下我们的客户分层情况，我们的客户结构极不正常。4级以上客户占1%，3级客户占2%，2级客户占4%，1级客户占了我行客户数的93%
正因为面对如此强大的竞争，我们急需进行网点转型升级，以优质的服务吸引客户。改变客户结构，拓展中高端客户群体。
4、下面我来展示一下,我们为永嘉支行网点转型做的一个实施方案,共分5点
第一点物理分区
叫号机：设置4个功能区分为综合业务，企业网银企业开销户，本票汇票签发和承兑汇票，
第二点客户分层
下面我们来看两个图表，第一个我们在前面已经说到了我行的客户结构十分不合理。
第二张图我们针对中高端客户在我行开立的理财卡情况进行分析，3级客户共195人，但已开卡人数仅43人，4级以上客户40人，已开卡数为23人。 从这里我们可以看出我行的客户资源不足，中高端客户少，存款流失严重，忠诚度不高，综合贡献不大
同时因柜员自身的考核压力，柜员为完成自身的任务，识别到潜力客户后会直接营销，降低了办业务的效率，容易造成压柜和客户投诉。
看图
全员转介就需要我们岗位分工协作才能促进效率提升，说图
第三模块团队分立，看图 团队分立实施意见，岗位职责，运营管理
中高端客户的发展，更需要我们来提高服务标准，从而提高客户的满意度何忠诚度。
服务提升
第四模块考核分设 针对考核这块，我希望借鉴已转型成功的网点考核制度，参考已成功的经验，落实考核办法，能充分调动全员营销的积极性，建立识别转介的氛围。
网点转型存在的一定的难点，一是人员配置到位，二是全员转介的实施。三是考核办法的制定。
第五点是实施计划
营销策划是高职营销专业学生的专业核心课程。通过本课程的学习使学生了解和掌握营销策划的基本理论、基本方法和基本程序,培养学生应用市场营销原理解决企业营销实际问题的基本能力,为学生毕业后能够较好地适应市场营销管理工作的需要打下基础。因此本课程在市场营销专业中处于非常重要的地位。长期以来,营销策划沿袭了市场营销的框架和方法(即“STP+4P”理论)以理论讲述为主的模式,缺乏与实践的联系,学生学习的兴趣不大。课程学习结束后很多学生认为市场营销概论与营销策划没有区别,企业也认为营销专业的学生因缺乏策划能力而不具备长期发展的潜力。然而,营销策划的实战性很强,富有创意性,如何体现出课程的特点,对学生实践有益,让企业满意,实施项目化课改也许是一种途径。
2课程改革思路
营销策划项目化课程改革思路基于以下步骤:首先深入企业进行调研,对市场营销工作岗位和工作任务进行分析,明确市场营销专业的核心能力(即产品推销能力和销售管理能力),进而进行课程设计,要求每门专业课都有明确的工作任务与之相对应,最终确定营销策划课程是市场营销专业的主干核心课程。然后对营销策划的工作过程进行分析;选择工作任务中具有代表性的典型工作任务;按照职业行动完整性和工作过程系统化的理念归纳出学习项目(学习情境)。改革后课程实施项目教学以改变学与教的行为是教学模式的一个重大转变。项目课程设计中项目载体设计是一个关键环节。笔者在企业有多年的营销实战经验,并且在高校营销专业从教5年,在此基础上经过与相关企业深入、细致、系统的讨论分析,确定本课程以营销策划的类型为载体的项目设计思路(见表1),通过对典型策划类型的提炼,学生可获得比较完整的营销策划能力,可以从事各种产品的营销策划工作。营销专业的学生毕业后所销售产品种类繁多,所以策划内容也有所区别,不同产品策划过程中的知识和技能可能互补,也可能存在交叉,为使营销策划知识和技能融合到各个产品销售过程中,可以通过对典型策划类型的提炼,学生获得比较完整的营销策划能力来实现,以从事各种产品的营销策划工作。
3课程内容的组织与安排
经过分析,确定本课程的内容组织与安排见表2,充分体现这样的思路:学生参与程度递增;工作内容、难度、综合度递增。考虑到学生对于产品的熟悉程度以及资料、数据搜集的方便性,围绕《广东万家乐燃气具武汉市推广策划案》,分析营销策划书的各组成模块,然后以小组为单位,结合当前国家经济形势,在无锡地区为某家电品牌企业撰写一份营销策划书。具体而言,在熟悉营销策划书结构的基础上,进行环境分析、SWOT分析、市场选择与定位、确定营销战略与目标、确定营销策略、组织与实施计划、费用预算、控制应变措施,最后形成营销策划书,并进行策划书的报告。项目一由9个模块组成,每一模块由教学目标、工作任务、活动设计、主要实践知识、主要理论知识、思考与练习等组成。这样,学生先分析成熟案例中与模块学习内容相应的部分,理论贯穿其中,然后分组讨论,形成自己的方案,从而获得训练,而且整个项目紧紧围绕家电企业进行,连贯性较强,所以学生能充分掌握每一模块的要求,进而掌握营销策划书的撰写与发表。项目一的特点:学生在学习理论的基础上,边学边做,这样理论贯穿整个策划书的撰写中,使学生更容易接受。以教师提供的《松下冰箱杭州分公司销售资料》为分析对象,以小组为单位,在发现问题、分析问题和解决问题的基础上撰写一份营销诊断书。具体而言,在熟悉营销诊断书结构的基础上,明确销售资料中该公司营销现状与存在问题并进行原因分析,同时针对存在问题提出完善措施,最后形成营销诊断书,并进行营销诊断书的报告。项目二的特点:更大程度地发挥学生主观能动性,运用所学习的理论知识解决问题。以小组为单位,自行寻找合作企业相关资料,并撰写一份年度营销计划书。具体而言,在熟悉年度营销计划书结构的基础上,总结上年度营销工作,并进行本年度营销形势分析和预测,然后提出实施计划,最后形成年度营销计划书,并进行年度营销计划书的报告。项目三的特点:放手让学生自己做,充分检验学生在营销策划方面的综合能力。
4课改实施建议
为了顺利达到课程改革的目标,结合学校和专业的特点,以下几方面需要重视。
4.1课程资源
(1)课程标准和单元实施方案。课改前的教学文件以教学大纲和教学日历为主,更多地受制于理论。课改后的教学文件则主要以课程标准和单元实施方案的形式出现,来更好的体现项目化课改的要求。课程标准包括课程性质、课程内容和要求(包括工作任务、技能要求、知识要求和参考学时)、课程目标、设计思路实施建议。单元实施方案包括:项目设计、模块划分、活动设计,这里特别强调活动设计的重要性,因为活动设计不理想将严重影响课改的实施。
(2)教材编写。因为现行已经出版的教材并不能完全符合项目化课改的要求,所以根据课改思路的教材编写工作十分重要。教材的编写必须摒弃传统教材的编写思维,充分体现互动性、实战性、项目化的特点。具体而言,围绕《广东万家乐燃气具武汉市推广策划案》展开项目一的教材编写,理论寓于案例中,以营销策划书的步骤为导向,项目内各个模块紧密联系;围绕《松下冰箱杭州分公司销售资料》展开项目二的教材编写,理论重点为发现问题、分析问题和解决问题;项目三的理论重点为分析上年的工作总结、本年度销售形势分析与预测、本年度的实施计划。
(3)案例和学生阅读材料库。由于营销策划具有十分明显的实战性特点,大量案例及其评价的阅读将有助于学生毕业后解决实际的营销问题。课改案例和学生阅读库要求具有丰富实战经验的教师编写亲身营销经历来充实,所以对教师的企业实战经验要求很高。
4.2教学方法
结合本课程内容,注重职业情景的创设,综合运用理论讲解、小组讨论、方案撰写与发表、案例分析、角色扮演、实战训练等教学方法。其中理论讲解以具体任务为主线,首先由老师结合成熟案例进行模块理论讲解(包括案例分析),在教师提示与小组讨论的基础上,学生撰写方案并发表,同时采用创新的考核评价模式对学生进行考核。传统教学过程中“一言堂”情况居多,学生学习无趣,课改后的教学过程中应十分注重教师与学生的互动。比如,教师在带领学生分析案例时,先介绍背景信息,然后询问学生在分析案例时的信息是否充足,如果学生反应不够可以提问,教师回答。学生在发表方案时,教师也可以针对发表内容提问,要求学生回答,这样可以让学生更加投入学习过程,教师也能更清楚学生的知识掌握程度。
4.3教学条件
专业教师要求具备讲师及以上职称,有扎实的营销策划理论基础以及实战经验。这里尤其强调“双师型”教师参与教学,因为课改后课程对教师的实战经验要求很高,研究型教师将很难应付课程的教学。比如,学生发表方案后要求教师进行评价,由于方案实战性较强,对教师的要求也较高。多开展与企业的合作,建立校内、校外实训基地,以利于课改的实施和学生实战能力的提高。此外,多角度展示学习情境(如企业的环境、产品、竞争情况等)将有利于学生更多地获取信息,更好地开展策划书的撰写,同时也有利于学生策划作品的发表,所以多媒体教室应充分利用。
4.4教学评价
改变传统的书面考核为主的方法,充分考虑学生学习积极性、主动性,采用创新的教学评价方法(见表3)。教学评价围绕三个课程项目,每个课程项目的考核分别由小组分工合作、小组策划书质量、小组报告水平、教师提问组成。
(1)小组分工合作。要求每个学生小组填写小组分工合作表,以明确每位学生在方案撰写和报告中对整个小组所作的贡献(即完成小组任务的权重),以此确定小组成员的分工,利于小组团队精神的体现。教师据表评价学生该项目得分。
(2)教师提问。教师结合小组方案质量和小组分工合作表向小组每位成员分别提问。设置针对策划书的教师提问环节目的是为了减少小组成员中“东郭先生”(在教学过程中经常出现这样的情况,由5—6位学生组成的小组只有1—2位学生对方案的撰写付出较多,其他小组成员混在当中,很少付出,坐享其成)、增加小组成员保卫小组成果(小组撰写的策划书)的团队合作精神(教师提问时,小组成员都可以进行解释)、增加学生对于关键问题的敏感性(教师的问题是精心思考后提出的,主要的目的是考察小组成员对于自己负责内容乃至整体方案的熟悉程度)。
(3)小组策划书质量。小组策划书质量由教师根据学生小组提供的书面方案进行评价,主要评价内容为方案的结构、创新性、可操作性、经济性等。另外“小组整体报告水平”这一环节很重要,因为依据笔者的教学经验,学生对这样的考核非常投入,一方面学生是对自己成果和能力的展示,另一方面也可以充分体现团队合作精神。为此可以这样安排:每小组至少由三位学生发言,一位学生介绍小组分工合作情况,一位学生介绍自己的企业和产品,另一位学生发表小组方案。发表结束,其他小组(包括教师)可以针对方案自由提问,发表小组当场回答。在项目三中引入企业专家对学生方案及发表进行评价,使学生在实战操作能力方面获得进一步提高,同时也能增加学生学习的兴趣。
关键词：企业；网络营销；问题；案例
王景河，1963年8月出生于黑龙江省海林市，1989年7月毕业于哈尔滨师范大学，1998年9月晋升为副教授职称。工作期间，曾从事数学科学及计算机应用技术研究，近四年一直从事电子商务系统理论及技术方面的研究，累计在国内外期刊上发表学术论文40余篇。现在华侨大学经济管理学院电子商务系承担电子商务专业的教学工作，兼任系党支部书记及教研室主任职务。
随着Internet技术的飞速发展，网上购物、网上广告、网上娱乐等越来越被人们认识和接受，同时，网络营销也被越来越多企业所认识。近年来，我国的许多企业都纷纷上网。据中国互联网络信息中心统计，截至2002年6月30日，我国WWW站点数为293213个，以结尾的英文域名总数98835个。但是，有些企业仅建个空网站、或简单网页、或在网上做些产品宣传等，并没有像联想电脑公司(lcs.省略)或海尔集团(省略)真正在网上实施营销。究其原因是我国的多数企业没有清楚：为什么（Why）实施网络营销？何时（When）实施网络营销？怎样（hoW）实施网络营销？即3W。只有很好地解决这三个问题，网络营销才有可能为企业经营服务、为企业创造更多的效益。
网络营销的3W分析
Why，在网络进入营销领域后，企业领导者首先要解决问题是为什么要实施网络营销？目前，多数企业领导者对网络营销存在着两种错误认识：第一，简单乐观。受网络的神奇功效的宣传影响，认为企业只要实施网络营销，一切问题都可以解决了。第二，羊群效应。看到许多企业都实施网络营销，认为实施网络营销必会为企业带来效益。
如果企业在上述错误认识下进入网络营销领域，其结果多数是事倍功半。许多企业的经验证明，网络技术的应用仅仅是获得成本、价格等优势的重要因素之一，它并不能弥补企业在营销策略、组织结构及管理上的缺陷。如果企业网站的访问者寥寥无几，除了支付昂贵的域名注册费、维护费、管理费等费用以外，并无增加效益可言。
因此，企业的领导者必须清楚网络营销是企业整体营销体系中的一部分，它不是企业营销中唯一的解决方案。要考察企业内部是否有信息化基础，是否有足够的资金、技术和人才，清楚企业内部经营环境是否具备实施网络营销的基本条件；要考察企业的目标市场环境是否成熟，是否愿意接受网络营销的方式，清楚企业外部经营环境的现状。既要分析企业的竞争者实施网络营销是否对企业造成潜在威胁，又要分析企业在面对市场竞争威胁时是否可以通过网络营销的实施增强企业竞争力，等等。经过考察、分析及论证，真正明确企业为什么要实施网络营销。
When，当企业决定实施网络营销时，必须解决的问题就是何时实施网络营销。因为网络营销是一种新兴的、各方面还不成熟、远未最终定型的营销方式，想藉此获得先机而率先实施网络营销的企业可能要冒众多风险：如市场观念风险、技术风险、经济风险、组织风险等等。跟随者可以学习领先者的经验，冒各种风险的程度也比领先者小，但是选择等待与观望的企业又要冒落后的风险。虽然采取领先政策还是跟随政策并无标准答案，但是企业可以从以下几方面综合考虑，把握实施网络营销的时机。
企业竞争手段的饱和程度。企业通过对自身经营现状及市场环境进行调研及分析，判断现阶段企业整体营销体系中，除了网络营销外，是否还存在其他企业的主要竞争手段，如开发新产品、增值服务等。
企业的产品和目标对象的适应程度。网络营销的局限性，使得某些产品无法利用网络开展营销。因而企业要明确现阶段所经营的产品或服务是否适应网络营销，目标对象有多少使用网络，他们能否接受网络营销这种营销方式，适应程度有多大。
企业网络营销所需人力、财力的满足程度。人才是技术应用的前提，本企业是否具有相应技能的人才，在以往信息技术应用方面的成果如何，是否具有较好的基础以及从事网络营销的一些实验性工作的条件。而资金是企业经营之本，企业如果实施网络营销，就要支付巨大费用，如购买设备费、域名注册费、人工费、维护费、管理费等等，而且有些费用要长期支付，因而企业要根据能否满足网络营销所需资金程度，量力而行。
政府对网络营销的政策、法规的明朗程度。我国正处在计划经济向市场经济的过度时期，政策的宏观调控是十分重要的。而且，与网络这个新兴的媒体相关的法律、法规很不健全，在网络上从事各种商务活动相关的法律、法规就更少。因而，企业必须及时了解和掌握政府的政策导向，以及与网络营销有关的法律、法规，降低企业的经营风险。
hoW，企业确定实施网络营销的时机后，必须解决的问题就是怎样实施网络营销。网络营销的实施是一项复杂的系统工程，它涉及资金、人员、物资、技术、管理等方面，需要建立专门组织机构，从以下几方面开展组织、管理和实施等工作。
制定计划和确定实施方案。企业领导者要统一组织和协调企业相关部门人员，从企业的整体营销体系出发，自上而下制定网络营销的计划，并邀请电子商务方案提供商参与实施方案的制订，确定较好的网络营销实施方案。
调整企业组织结构和管理体制。网络营销不单单是技术方面问题，更多的是管理和组织方面问题，而且涉及到企业高层的战略决策和业务管理流程等。企业要适应网络营销的业务流程变化及时调整组织结构，建立新的管理体制，从而发挥网络营销的竞争力。企业如果不调整组织结构和管理体制，就会“用开汽车的方法去驾驶飞机”，要么“飞机起飞不了”使高效的网络营销系统无法正常运转，要么“飞机起飞后可能坠毁”，对企业原有营销体系造成负面影响。同时，要注重员工思维和工作方式的变革，使其尽快适应新的经营环境。
在企业网络营销信息管理系统构建方面，避免一步到位的模式。实施网络营销的多数企业的信息管理系统，均包括网上系统维护、网上系统管理、网上宣传和网上的电子商务传播等。这种一步到位的构建模式是以企业信息化软件、硬件、集成化管理等为前提的，但这种模式在当今这个很不成熟网络经济时代中，已经使许多企业患上了“上网恐惧症”。因为企业的网站作用是有限的，上网并不是改变企业命运的金钥匙。企业必须对互联网保持冷静的乐观态度，根据企业自身特点和内部条件，逐步走上网络经营之路，应采取分段逐步实现上述模式的策略更为妥当。具体可分三步：第一步，简单上网，收集信息。第二步，建立网络品牌。第三步，完善企业网站。
成功案例的分析
实践是检验真理的唯一标准。只有将理论与实践有机的结合，才能更好地发挥理论研究的作用。因而，企业要结合3W认真分析和研究已经开展网络营销的企业。既要分析借鉴成功企业的经验，又要寻求总结失败企业的原因。根据企业经营环境和产品特点，采纳对企业网络营销有利的方法或策略，排除对企业网络营销不利的方法或策略，较合理地解决3W问题，实现网络营销的目的――企业利润的最大化。
根据银监会办公厅《关于开展2013年银行业金融知识宣传服务月活动的通知》（银监办发〔2013〕154号）和银监局总体活动方案要求，银监分局定于9月1日至9月30日在全辖范围内开展为期一个月的“金融知识进万家”银行业金融知识宣传服务月活动。现将《市2013年“金融知识进万家”银行业金融知识宣传服务月活动方案》印发给你们，并提出如下要求，请一并落实执行。
一、高度重视，加强领导
各监管办和银行业金融机构要高度重视本次宣传活动，切实加强组织领导。银监分局成立由主要负责人任组长的市“金融知识进万家”银行业金融知识宣传服务月活动领导小组。辖内各银行业金融机构相应成立由行长任组长、相关部门负责人为成员的领导小组，明确活动牵头部门，并指定联系人，与银监分局领导小组办公室保持密切沟通，及时反馈相关信息，有效推动本次活动的顺利开展。
二、制定方案，统筹推进
为开展好本次活动，各银行业金融机构要根据活动总体方案，结合自身实际，制定具体的活动实施方案，统筹推进本单位活动进展。
三、把握原则，务求实效
各银行业金融机构要把握金融知识宣传教育活动的公益性原则，严格将金融知识公益宣传材料与产品宣介等营销材料显著分区，禁止以金融知识宣传名义向公众推销金融产品和服务，切实履行金融宣传公益责任。各银行业金融机构可结合本行情况适当扩大金融知识宣传范围，制作具有本行特色的宣传材料，宣传材料须报银监分局领导小组办公室备案。
四、报送信息，做好总结
各银行业金融机构要明确专人做好活动过程中的宣传报道、活动数据等信息收集报送工作，活动结束后及时向银监分局领导小组办公室报送活动总结和评估报告。信息及总结评估报告报送将纳入本次活动评比。
请各银行业金融机构于8月10日前将本行宣传服务月活动实施方案、现场活动应急预案、领导小组名单和联系人报名表及宣传月期间的广告投放资源（包括电视、电台、互联网、楼宇等广告宣传牌）报银监分局领导小组办公室备案。
关键词:钢材市场;竞争;战略
中图分类号:
文献标识码:A
文章编号:1672-3198(2010)13-0144-02
1 A公司情况简介
A是由德国TKS集团与中国ANSC公司共同在中国市场投资成立的生产高端钢铁产品的企业。它的成立为满足中国钢材市场对汽车用热镀锌钢板日益旺盛的需求、降低中国汽车生产成本、提高市场竞争力及提高车身防腐蚀性能,满足汽车产业对高端技术产品的需求提供了良好条件。
面临着国外进口的高附加值与国内同种品种资源的相对短缺,为填补这一项空白,德国蒂森克虏伯钢铁公司与鞍钢新轧钢股份有限公司各投资50%在大连兴建起能为国内外汽车客户提供高品质的汽车用热镀锌钢板的公司-鞍钢新轧-蒂森克虏伯镀锌钢卷有限公司(简称A)。2001年7月公司成立,2003年12月4日投产,注册资金6000万美元,投资总额1.8亿美元,合资双方各占50%股份。
A采用先进的改良森吉米尔法的生产工艺,生产线设备按照生产高档次轿车外板的技术要求配置,生产规模为年产40万吨优质热镀锌及合金化薄板,产品规格为0.4-2.0x800-1880mm,产品定位为80%用于高档轿车,其他用于家电行业。产品销往国内及世界各地。
A镀锌线工程是在国际钢铁市场已经饱和,但中国国内钢材市场对于优质镀锌板等高附加值,技术含量高的钢材品种仍大量依靠进口的环境下,由鞍山钢铁集团公司德国蒂森克虏伯钢铁公司强强合作,共同合资建造,产品定位于目前钢铁薄板领域中,生产难度最大,质量要求最高,中国还不能生产满足需要的达到国际标准的高质量高档轿车外板,适应于当前中国国内汽车需求发展迅猛,国外大汽车制造公司纷纷向中国转移投资的国际环境。
A在引进先进工艺和设备的同时,还与蒂森克虏伯钢铁公司签订了镀锌线专有技术的转让和技术服务协议,采用德国SAP公司的软件系统进行公司的生产经营的管理,将高科技手段应用于企业管理,产品营销等各个方面。
冲压用钢DX52(DQ)是采用普通基板的可满足简单的、变形不复杂的冲压钢种,目前可以稳定供货。深冲、特深冲用钢DX54(DDQ),DX56(EDDQ)是采用IF钢为基板,钢质具有很高的延展性能,是汽车生产中成形复杂零件的首选材料,目前可以稳定供货。
超深冲用钢DX57(SDDQ)是采用IF钢为基板,钢质具有极高的延展性能,可供汽车生产中成形最复杂零件的选用,钢板中的碳含量要控制在0.006%以内,即将研制成功。高强IF钢H180YD-H260YD也叫无间隙原子钢,它通过钢板中铁碳原子排列的紧固来提高抗拉强度,可供汽车生产中结构零件选用,目前可以稳定供货。烘烤硬化钢H180BD-H260BD,它是通过建立钢板中各元素原子间的不稳定排布,通过冲压后的喷漆工艺,调整原子排布至稳定状态,有效提高汽车抗碰撞强度的钢种,多用于汽车外表面零件,目前可以稳定供货。低合金钢H340LAD-H420LAD,通过控制钢板中各合金元素成分提高抗拉强度及屈服强度,可供汽车生产中结构零件选用,目前可以稳定供货。双相钢H300X-H340X各向同相性能钢,它是中国钢铁市场尖端的产品,在撞击的情况下,钢板的奥氏体全部转化为马氏体,从而可以吸收能量,极大程度保证乘客的安全,它也是A公司正在研究的钢质,2006年10月份进行首轮调试。
2 A公司优质产品战略
(1)借助母公司蒂森克虏伯的成熟的前沿性开发优势观察市场的动向,把握市场脉搏。
2005年6月份,A得到准确的信息,国外的几大钢厂正在研制环保型镀锌钢板,即采用3价铬代替有害的6价铬。在充分了解国际安全法规与环保法规的规定下,在与德国母公司的充分沟通后,A派遣大量技术人员和生产人员前往德国蒂森克虏伯进行为期1个月的技术培训与生产培训。2005年10月份,在国内首家推出环保型热镀锌产品,而此时中国相关的法规才刚刚出台,因此A抢占了市场先机,占有大量的市场份额。
(2)持续发展汽车用高端的钢铁产品。
当年,A正是在国际钢铁市场已经饱和,但中国国内钢材市场对于优质镀锌板等高附加值,技术含量高的钢材品种仍大量依靠进口的环境下成立,凭借着产品定位于目前钢铁薄板领域中,生产难度最大,质量要求最高的钢板进入了中国钢材市场,而且在近3年的经营中,A发现走持续发展汽车用高端的钢铁产品的理念需要常抓不懈,目前A在汽车外板上的市场占有率已经占有绝对的优势。此外,在当前的经营中,A不以营利为主要目的,公司为了致力于研制高端的钢铁产品。对于利润较低的建筑用钢等低端产品的资源逐月的减小份额,至2005年末,A向外部公开了将低端的建筑用钢从公司产品手册上清除的消息,从此宣布退出中国低档钢材市场。这一举动也是A与中国其他钢铁企业相比较的一大特色。
(3)从构筑产业链的高度认识品种开发,实现与客户联系的切入点。
从销售后转移到科研开发和战略规划的时段,即,先去了解客户明天的需求。也就是蒂森克虏伯的“前期介入”战略。比如说,车身设计环节的新要求是减小整车的重量,以达到降低排放、节能等目的。那么在了解这一需求的前提下,考虑到整车的抗凹陷性能不能降低的因素,对高强度钢板的加大研究力度,通过高强度钢板的使用,可以将原设计的材料厚度适当减薄,从而达到在不降低整车抗凹陷性能的前提下,减轻车身重量的目标。“前期介入”是当前中国汽车用户最为认可的理论模式。
(4)强调严控产品质量。
A的质量方针是确保客户对公司所提供的产品和服务达到完全满意。基于此目的,A始终保持较高的质量标准,不断提高和优化产品。与此同时根据ISO 9001:2000以及ISO/TS16949的要求不断持续改进;建立质量目标为:维护检验种类齐全、设备精密优良的实验室;提供在检查台进行高精良的在线质量检查;实现在再检查线进行外板生产的最终检查与切边;掌握和使用遍及整个生产的质量数据记录。将客户投诉率降低到1PPM内。这是A公司实施优质产品竞争战略的重要手段。
A通过观察市场的动向,把握市场脉搏;持续发展汽车用高端的钢铁产品;从构筑产业链的高度认识品种开发;从强调严控产品质量方面,来制定了具有企业特色的优质产品竞争战略。
3 A公司的市场渗透战略
鉴于当前中国的热镀锌产品钢材市场并未饱和情况,现有用户的使用比例还可以显著提高的情况下,A公司提出了通过市场竞争,加大已有客户的供货比例来增加现有市场上的销售量,使竞争对手的市场份额下降,通过优化生产规模,提高竞争优势的市场渗透竞争策略。在现有生产线产量的供不应求和对中国国内热镀锌需求的每年的上升趋势(预计到2010年汽车零部件需求增长5.1%,家用电器行业零部件需求增长4.1%)的情况分析,蒂森克虏伯钢铁公司与鞍钢新轧钢投资在大连合资厂建造第二条热浸镀锌生产线。新生产线将耗资1.5亿美元,合资双方将持有同等股份,该生产线预定08年初投入试运营,并将雇佣约240名员工。新生产线热浸涂层薄板设计生产能力与A第一条相差无几约为40万吨,届时A公司将达到年产80万吨的能力,可以直接有效的加大已有客户的供货比例。凭借优质的产品质量,以及逐渐扩大的销售队伍,加强与已有客户的交流,使竞争对手的市场份额下降。
在当前的生产中,强调集中生产的计划控制与执行,将在60天以内的合同合理安排生产计划,提高生产能力。通过这一策略的执行,A公司从最初的年40万吨产能,在投产第二年,即达到了43万吨的产能,提高原始设计的8.5%。通过持续不断的新产品研发,A已经不断的向中国汽车市场提供了如环保型热镀锌钢板,适合汽车高强车身结构的HXX0LAD产品的升级,以及改良可与日本、韩国汽车企业标准相吻合的高延伸率的低碳钢种,更好地实现了与宝钢产品的替换。
A公司通过市场渗透,可以使现有用户的使用比例显著提高;通过市场竞争,加大已有客户的供货比例来增加现有市场上的销售量,使竞争对手的市场份额下降;通过优化生产规模,提高竞争优势。不过此战略的潜能有限,通过一段时间的渗透,会引起市场饱和,带来战略削弱。
4 A公司市场开发与销售战略
4.1 开发中国汽车新市场
由于汽车产业在国内外的迅猛发展,对于汽车用的热镀锌钢板国外市场也在呈上升趋势。A公司将2004年凭借着成功经营而拿下的亚太、澳大利亚等地的市场继续拓宽。
A公司在产品出口上已经具有了相当的经验与实力,因此。市场开发是以国内的低档汽车市场为关键,由于奇瑞,吉利和海南马自达等低档轿车为了今后产品能够出口国际市场,也会保证整车50%以上的的热镀锌板使用量。因此A公司也可以开发这一部分市场。预计奇瑞,吉利和海南马自达因出口约束,三家国内汽车厂在未来的3年内,所带来的潜在热镀锌钢板的使用量为每年90万吨。
对于这一情况,A的管理者表示了高度重视,在2005年,A以支持民族汽车企业进入国际市场,派遣技术、质量部门的专家,以及从德国蒂森克虏伯请来从事车身设计钢种研发部门的专家,一同走访这三大汽车企业,为今后A的镀锌板在这些企业的应用奠定了基础。
4.2 拓展中国汽车钢材销售渠道
鉴于国内外日益增长的热镀锌板需求及目前庞大的市场,只凭公司内部8个人的销售队伍是远远不够的,在现有销售人员稳定当前客户的同时,A也在中国钢材市场中积极发展经销商,通过在上海的华联天脉涂镀经营公司与广州达丰商贸有限公司这两大经销商,拓宽分销的渠道实施市场开发,保持A公司的竞争力。
另一方面,A凭借两大母公司提供的充足的扩大经营资金,及可靠的、经济的、高品质的销售渠道与他们的经销商加强沟通,从产品互补、资源互补的角度,增加在国外及中国国内的市场销售份额。A公司凭借自身在所经营的国内外钢材市场上的成功经营,企业的汽车客户群体正在迅速的全球化,得到可靠的、高品质的销售渠道,拥有扩大经营所需要的资金和人力资源,打开中国及国外的新的钢材市场。
5 推广A公司中国钢材市场竞争优势的实施方案
A公司高端产品的研发与生产优势是以领导推进和国外母公司的先进技能支持为主,加强人员培训为辅的实施方案,采取员工绩效考核的控制实施方案。A公司市场扩大投资及产能的市场竞争优势,是在资源可以完全满足的前提下,由领导推进企业结构中的相应部门,凭借鞍钢集团在国内市场销售商的良好渠道,由项目负责人牵头实施,在这其中,贯穿着系统的配合的实施方案。
A公司发展经销商的市场竞争优势,是由领导推进企业结构中的相应部门,凭借鞍钢集团在国内市场销售商的信息,由项目负责人牵头实施,在这其中,贯穿着系统的配合。最终,A公司要对经销商进行考核的实施方案。A公司对于部分客户忠诚度不高的市场竞争劣势,是由领导牵头,定期拜访重要的用户,加深感情;凭借蒂森克虏伯的先进技术,为用户作好技术上的支持,在SAP系统中严控该用户的合同执行,并采用员工的绩效考核制度,由项目负责人负责具体的实施方案。
A公司对于母公司发展速度慢的市场竞争劣势,其主要由领导牵头,负责与母公司之间的协调,在SAP系统中严控合同的执行率,由项目负责人制定整改措施,定期分析形势,其间贯穿着系统的配合的实施方案。A公司对于员工之间Teamwork开展得较少的市场竞争劣势,其主要由领导牵头,加强与员工之间的交流与沟通,活动增进员工之间感情,另一方面,采取位员工培训的文化实施方案。通过对此战略的实施,完善A公司汽车钢材生产企业的产业结构,优化资源配置,增强企业竞争力,扩展企业市场价值。
参考文献
[1]蒋先玲编著.项目融资[M].北京:中国金融出版社,2009,8(1).
[2]甘华鸣主编.管理创新[M].北京:中国国际广播出版社,2008,11(1).
[关键词]我国体育市场绿色营销探索
一、绿色营销的中心含义
一是市场营销的观念是绿色的。它以节约能源、资源和保护生态环境为中心,强调污染防治、资源的充分利用、新资源的开发和资源的再生利用。二是绿色营销企业的所属产业是绿色的。绿色营销企业生产的产品是绿色的,其产业和产品应该有节约能源资源,或新型资源利用或促使资源再生利用等特点。三是绿色营销强调企业服务。它服务的不仅是客户,而且包括整个社会;考虑的不仅是近期,更包括远期。四是强调对大自然的保护。绿色营销不仅要从大自然索取,更要强调对大自然的保护,即企业从生产技术的选择、产品的设计、材料的采用、生产程序的制定、包装方式的确定,废弃物处置、营销策略的运用、直到产品的消费过程,都必须注意对环境的影响,体现营销过程方方面面的“绿色”形象。
二、我国体育市场绿色营销的探索
我国体育市场绿色营销,主要根据对消费者(Consumer)、竞争(Com-petitor)、企业自身(Company)和环境(Climate)进行分析,也就是我们俗称的“4C研究”和产品(Product)策略、价格(Price)策略、渠道(Place)策略、促销(Promotion)策略,即“4P组合策略”进行研究。因此,笔者尝试性提炼出一套我国体育市场绿色营销的探索性理论——CIFC。CIFC是4个英语(教学案例，试卷，课件，教案)单词的缩写,它们分别是Connectiondegree(联系度)、Innovation(创新性)、Focus(聚焦力)、Consistency(持续性)。4个元素相互依存,形成一个闭环,指导我国体育市场绿色营销的实践。
Connectiondegree(联系度)是指导企业自身情况跟体育运动本身的关联度,这是一个企业做好体育绿色营销的关键所在。找到一个组织(企业)与体育的切合点,通过对企业及产品进行立体式的分析,提出体育市场绿色营销可行性报告。可行性报告包括:企业产品分析、企业品牌分析、企业文化分析、体育载体选择性分析、预期效果分析等。本环节旨在为企业找到我国体育市场绿色营销的定位,找到了定位其绿色营销策略已经成功了一半。我国体育市场绿色营销自诞生以来一直是智者的游戏,从某种意义上讲,我国体育市场绿色营销不是直接的推销实物,而是营销一种回忆,一种联想,一种生活方式,娱乐方式,审美情趣。
Innovation(创新性)是指组织(企业)在我国体育市场实施绿色营销活动要从模式上推陈出新,运用别人没有用过的体育绿色营销策略。在进行联系度分析的基础上,要对企业将要进行的体育绿色营销活动进行全方面的策略,得出企业在体育市场绿色营销的整体模式规划报告,而这个报告必须具有个性——也就是创新性。创新性的模式规划报告应该包括:体育载体的创新性分析(赛事选择要有新意),企业关于体育载体资源运用方面的创新性分析,企业借助体育载体进行绿色产品推广、具体方法上的创新性分析,对社会绿色教育的目标等创新性分析,即普及绿色知识、增强绿色意识、树立绿色道德、培养绿色行为、提高绿色技能,进而为企业找到创新的高校体育市场绿色营销模式。
Focus(聚焦力)是指相关资源的系统整合,也是我国体育市场绿色营销的主要特征。整合就是在模式创新性的基础上,通过专业的体育市场绿色营销实施报告将绿色营销过程中涉及的资金、人力、媒体、体育社会活动等因素进行合理的配置,以达到资源的最有效利用并提高市场影响力。整合的对象包括资金、人力、媒体、体育社会活动等;整合的核心是体育载体;按照时间的承接性、资源的利用率整合依据,进行体育载体和产品文化推广的整合、体育平台宣传和其他宣传渠道的整合、体育载体的前期培育和实施过程中如何运用的整合、社会绿色教育的整合。社会绿色教育是一种道德教育,是素质教育,具有普及性、综合性、实践性三个特征,进而形成对社会绿色教育的总体认识。整合的目的就在于选择最有效的体育市场绿色营销实施手段,使我国体育市场绿色营销活动与企业的其他营销活动有机地融合起来。
Consistency(持续性)是战略价值的体现。我国体育市场绿色营销是一个长期战略,企业应有宏观规划。且长期的我国体育市场绿色营销战略应该是动态的,不同的时期有不同的具体策略。持续性体现的战术价值体现在广告周期不断保持、继续保持对相关我国体育赛事的关注,组织后续的品牌推广活动等。持续性要求企业进行长期我国体育市场绿色营销和不断围绕核心进行支持,起到绿色教育为主线的作用。社会绿色教育,是一个民族绿色意识的基础,一个民族可持续发展观念的基础,一个国家科学(教学案例，试卷，课件，教案)发展的基础,也将成为现代教育的重要标志之一。
根据以上分析可以看出,CIFC4个元素的正确运用是组织(企业)成功开展我国体育市场绿色营销的关键,当然,由于企业所在领域、企业文化、企业产品等的不同,CIFC4个元素在各个企业实施过程中的表现和比例是不同的,但是通过CIFC这个体育市场绿色营销的操作工具的原则和指导,可以帮助企业找到适合自己的最佳我国体育市场绿色营销实施方案,使企业能够更好、更准、更易地开展我国体育市场绿色营销,实现品牌的迅速提升,这也是本文研究的根本目的。
参考文献:
茶产业大格局形成
走进黔西县花溪乡瓦房村斗篷山，原有的荒山被生机盎然的茶园替代。
早在2011年，花溪乡就开始尝试种植茶叶，并将之列为乡经济发展的重点工程之一，通过“点上做精品、效益带发展”的方式，吸引更多群众参与到茶叶种植中，助群众增收致富。截至目前，全乡茶叶种植面积从200亩扩大到1500余亩，形成板块型、规范化的中长期产业。
为进一步促进茶叶种植落地生根，黔西县采取符合各镇（乡）实际的可行措施不断壮大茶产业发展：通过“公司+基地+农户”的模式进行发展；组建成立茶叶农民专业合作社，落实好管护责任，做好茶园农事活动，加快茶叶技术人才队伍建设；通过“前期政府支持，后期群众管理”的方式助力群众致富。
“茶色增绿姿，茶香味更浓。”为壮大茶产业，黔西县还着手打造具有黔西特色的茶叶名片，通过发展专业化营销企业、开展茶山旅游、举办少数民族茶艺茶文化展、组织走进茶山农家乐等活动宣传推介花溪乡茶叶，促进黔西茶产业加速发展。
借助名茶造声势
昔日作为贡品的帝王茶，而今在上海茶博会上获金奖，更被茶叶专家论证可建高端品牌产业基地，这就是黔西县中坪镇飞蛾村（黄泥屯）茶叶的辉煌发展。
目前，飞蛾村有茶叶种植户200多户，茶叶大户19户，其中以龙正乾、龙正鹏、龙志康等种植的茶叶最为有名，基本上都是客人直接到家里来购买，每斤300元（初加工产品）。最贵的要数龙正乾制作的桂花茶，其中不仅加入了千年“桂花王”树上的桂花，更冠有曾是奢香夫人上贡皇帝贡品的头衔。
黔西县雨朵镇龙场茶又称“水西古茶、化竹茶”，史书中记载此茶在清朝期间很有名气，其中的“金雀茶”是有名的贡茶，茶树历经千年至今还在。据悉，黔西县新仁乡等地仍现存有优质古茶树，吸引游人前往品千年古茶、观千年古茶树。
借助这些名茶，黔西县不断做大茶叶品牌，依托大数据，通过云上贵州电子商务平台，让黔西茶叶走出大山，走向全国。目前，该县出产的茶叶主要以绿茶为主，偶有小量红茶。其中有龙场茶、“花都松针”“谷里毛尖”等绿茶品牌；还有“花都雀舌、黔龙茉莉花茶、黔龙玫瑰茶、花都毛尖、谷逸茶、水西古茶等名优茶产品。
多措并举促发展
黔西县谷里镇素有“茶乡”之称。
2008年以来，谷里镇茶叶种植面积从不到2000亩发展到现在的1.5万余亩。“十二五”以来，谷里镇按照县委、县政府提出大力发展特色产业的要求，结合规划目标任务，依托得天独厚的资源环境，采取“政府引导，农户主体，大户带动，龙头拉动”的方式，全力打造“万亩茶园”示范基地。目前，基地已完成15000余亩茶叶种植任务，其中改造原有老茶场“小叶种”近3000亩，新种福鼎大白茶12000余亩。黔西亿鑫茶叶有限公司按照“公司+基地+农户”的模式，种植茶叶9000余亩；采用专业合作社+农户的模式种植茶叶1000余亩；辐射带动周边农户种植茶叶1000余亩，逐步完成了以无性系福鼎大白茶为推广，优化品种、优化品质、优化品牌全方位发展的目标。
为进一步壮大茶产业发展，2012年6月，黔西县茶药产业局成立，专门负责全县茶药产业的发展工作。谷里镇以亿鑫茶叶有限公司为依托，积极与县茶药产业局联系，整合“三江源”项目资金，发展茶产业。
同时，出台政策助推茶产业快速发展。黔西县委、县政府出台了《创新支农资金管理体制实施方案》《整合专项涉农资金项目实施方案》《黔西县特色农业产业资金整合管理实施方案》，修改和完善了“茶药产业扶持政策”。这些方案和政策的出台实施，助推了全县茶产业的快速、健康发展。
[关键词] 我国 体育市场 绿色营销 探索
一、绿色营销的中心含义
一是市场营销的观念是绿色的。它以节约能源、资源和保护生态环境为中心，强调污染防治、资源的充分利用、新资源的开发和资源的再生利用。二是绿色营销企业的所属产业是绿色的。绿色营销企业生产的产品是绿色的，其产业和产品应该有节约能源资源，或新型资源利用或促使资源再生利用等特点。三是绿色营销强调企业服务。它服务的不仅是客户，而且包括整个社会；考虑的不仅是近期，更包括远期。四是强调对大自然的保护。绿色营销不仅要从大自然索取，更要强调对大自然的保护，即企业从生产技术的选择、产品的设计、材料的采用、生产程序的制定、包装方式的确定，废弃物处置、营销策略的运用、直到产品的消费过程，都必须注意对环境的影响，体现营销过程方方面面的“绿色”形象。
二、我国体育市场绿色营销的探索
我国体育市场绿色营销，主要根据对消费者（Consumer）、竞争（Com- petitor）、企业自身（Company）和环境（Climate）进行分析，也就是我们俗称的“4C研究”和产品（Product）策略、价格（Price）策略、渠道（Place）策略、促销（Promotion）策略，即“4P组合策略” 进行研究。因此，笔者尝试性提炼出一套我国体育市场绿色营销的探索性理论――CIFC。CIFC是4个英语单词的缩写，它们分别是Connection degree（联系度）、Innovation（创新性）、Focus（聚焦力）、Consistency（持续性）。4个元素相互依存，形成一个闭环，指导我国体育市场绿色营销的实践。
Connection degree(联系度)是指导企业自身情况跟体育运动本身的关联度，这是一个企业做好体育绿色营销的关键所在。找到一个组织（企业）与体育的切合点，通过对企业及产品进行立体式的分析，提出体育市场绿色营销可行性报告。可行性报告包括：企业产品分析、企业品牌分析、企业文化分析、体育载体选择性分析、预期效果分析等。本环节旨在为企业找到我国体育市场绿色营销的定位，找到了定位其绿色营销策略已经成功了一半。我国体育市场绿色营销自诞生以来一直是智者的游戏，从某种意义上讲，我国体育市场绿色营销不是直接的推销实物，而是营销一种回忆，一种联想，一种生活方式，娱乐方式，审美情趣。
Innovation（创新性）是指组织（企业）在我国体育市场实施绿色营销活动要从模式上推陈出新，运用别人没有用过的体育绿色营销策略。在进行联系度分析的基础上，要对企业将要进行的体育绿色营销活动进行全方面的策略，得出企业在体育市场绿色营销的整体模式规划报告，而这个报告必须具有个性――也就是创新性。创新性的模式规划报告应该包括：体育载体的创新性分析（赛事选择要有新意），企业关于体育载体资源运用方面的创新性分析，企业借助体育载体进行绿色产品推广、具体方法上的创新性分析，对社会绿色教育的目标等创新性分析，即普及绿色知识、增强绿色意识、树立绿色道德、培养绿色行为、提高绿色技能，进而为企业找到创新的高校体育市场绿色营销模式。
Focus（聚焦力）是指相关资源的系统整合，也是我国体育市场绿色营销的主要特征。整合就是在模式创新性的基础上，通过专业的体育市场绿色营销实施报告将绿色营销过程中涉及的资金、人力、媒体、体育社会活动等因素进行合理的配置，以达到资源的最有效利用并提高市场影响力。整合的对象包括资金、人力、媒体、体育社会活动等；整合的核心是体育载体；按照时间的承接性、资源的利用率整合依据，进行体育载体和产品文化推广的整合、体育平台宣传和其他宣传渠道的整合、体育载体的前期培育和实施过程中如何运用的整合、社会绿色教育的整合。社会绿色教育是一种道德教育，是素质教育，具有普及性、综合性、实践性三个特征，进而形成对社会绿色教育的总体认识。整合的目的就在于选择最有效的体育市场绿色营销实施手段，使我国体育市场绿色营销活动与企业的其他营销活动有机地融合起来。
Consistency（持续性）是战略价值的体现。我国体育市场绿色营销是一个长期战略，企业应有宏观规划。且长期的我国体育市场绿色营销战略应该是动态的，不同的时期有不同的具体策略。持续性体现的战术价值体现在广告周期不断保持、继续保持对相关我国体育赛事的关注，组织后续的品牌推广活动等。持续性要求企业进行长期我国体育市场绿色营销和不断围绕核心进行支持，起到绿色教育为主线的作用。社会绿色教育，是一个民族绿色意识的基础，一个民族可持续发展观念的基础，一个国家科学发展的基础，也将成为现代教育的重要标志之一。
根据以上分析可以看出，CIFC4个元素的正确运用是组织（企业）成功开展我国体育市场绿色营销的关键，当然，由于企业所在领域、企业文化、企业产品等的不同，CIFC4个元素在各个企业实施过程中的表现和比例是不同的，但是通过CIFC这个体育市场绿色营销的操作工具的原则和指导，可以帮助企业找到适合自己的最佳我国体育市场绿色营销实施方案，使企业能够更好、更准、更易地开展我国体育市场绿色营销，实现品牌的迅速提升，这也是本文研究的根本目的。
参考文献：
[关键词]烟草；卷烟营销；审计；市场营销
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.121
随着社会经济和烟草行业的发展，卷烟营销工作面临的内部和外部环境也在不断变化，烟草企业加强卷烟营销环节的审计监督成为行业内部审计工作的新方向、新视角、新领域。明确卷烟营销审计的目的、选择科学的审计方法、确定审计内容的重点、制定完善的审计实施方案是有效开展卷烟营销审计的前提。
1 卷烟营销审计的目的
深化卷烟营销市场化取向改革，是烟草行业深入贯彻落实党的十八届三中全会精神的具体体现，是坚持和完善烟草专卖专营体制的内在要求，是破解“三大课题”的切入点，也是深化烟草行业市场化取向改革的重要突破口。通过开展卷烟营销工作审计，基本掌握烟草行业卷烟市场发展态势，客观反映市场营销工作中在需求预测、货源供应、品牌进出、客我关系等方面存在的不足，从完善制度、化流程、强化监管等方面提出改进的建议，促进烟草行业市场化程度进一步提高，市场环境进一步优化，市场秩序进一步规范，逐步提升行业资源配置效率，激发烟草工商企业的竞争活力。
2 卷烟营销审计的方式、方法
开展卷烟营销审计的方式既可以结合经济责任审计项目开展，也可以实施卷烟营销专项审计。前者可提高经济责任审计的覆盖面和审计工作实施的整体效率，后者则更加具有灵活性和专项性。
审计方法主要包括内控评测、数据分析、资料检查、座谈问询和实地走访等。可以通过检查卷烟营销相关内控制度及执行，分析财务、销售相关指标异常波动情况，检查专卖和内管的卷宗资料，了解入网销售、价格波动、真品卷烟非法流通等情况；与营销、专卖、内管和客服人员进行座谈交流，了解市场态势、客户情况反映、供需矛盾等情况；抽取不同业态零售户，自主安排路线，进行走访，了解货源供应、终端建设、社会库存等情况。
3 卷烟营销审计的主要内容
卷烟营销审计的主要内容可以分为内控制度、市场营销、品牌管理和网络建设四个部分：内控制度主要审计内控制度的健全性和合规性；市场营销主要审计需求预测、社会库存、货源供应、客户管理、规范管理、价格管理、零售户毛利情况等内容；品牌管理主要审计品牌培育、引进退出机制、宣传促销、资源分配等；网络建设主要审计现代零售终端建设情况、客户满意度、订货成功率、电子结算率、客户投诉等内容。
3.1 内控制度方面
一是审查内控制度是否健全，是否涵盖了需求预测、货源供应、品牌培育、品牌引进退出机制、客户管理、市场监测、内部监管、宣传促销等重要流程节点，有无缺失重要环节内控制度的情况。二是审查企业制定的内控制度规定是否符合行业规定，是否有与国家、行业规定不相符的条款，是否根据国家和行业的规章制度变化及时进行修订。
3.2 市场营销方面
一是审查需求预测的编制依据是否充分，编制程序和工作标准是否符合烟草行业的规定，需求预测编制程序是否按照“自下而上、分析汇总”的流程执行，是否将需求预测结果作为订单订货的重要依据，有无持续改进措施。二是审查企业是否建立社会库存存销比的管理制度，是否得到有效执行，是否对社会库存存销比进行了动态监控，对存销比超过警戒线的品牌（规格）有无改进措施。三是审查卷烟货源分配政策或实施方案是否符合行业规定，是否有利用紧俏品牌与指定品牌（规格）进行搭配或变相搭配销售的情况。四是审查被审单位零售客户分档维度设置是否符合要求，是否及时向零售客户公开客户分类分组情况，是否将单品牌（规格）或少量品牌（规格）的订货量与客户分类定级、供货总量和紧俏货源订货量挂钩。是否建立了大客户管理制度，是否对大客户信息进行定期维护，大客户的数量是否进行了有效控制。五是审查真烟非法流通的情况，是否有流出或流入的大要案，并查询所涉条码信息，分析存在的问题，有无超市场容量投放的卷烟问题、规范大户经营行为的问题及地下倒卖卷烟网络的问题，购进的卷烟是否达到入网、落地、落户3个100%，有无未入网销售等违规现象。六是审查是否制定了高价位卷烟销售管理办法，是否将高价位卷烟货源调入数量、分配办法、投放对象、供应价格、分配结果定期在卷烟商业企业内部公示，是否存在超市场容量投放卷烟和大户不规范经营的现象。七是查看零售户毛利率，评价零售户的盈利水平，与本单位同期水平相比较，分析差异原因，反映需求预测、货源供应方面存在的问题。
3.3 品牌培育方面
一是审查是否制定了品牌引入退出管理办法，引入退出机制是否符合行业规定，引入退出流程是否符合卷烟品牌（规格）引入退出管理办法的规定。二是审查是否制定了卷烟品牌发展规划，是否及时按照国家局、省局相关政策进行调整和修订，有无具体品牌培育计划、方案，是否按照品牌维护和评价流程开展工作，是否针对不同产品规格定期开展品牌生命周期评审工作，为卷烟品牌的市场引入、退出等提供依据。三是审查是否在“注重公平、兼顾效率”的原则指引下，制定终端资源规划，是否明确终端资源分类标准、资源维护、信息更新和使用规则等内容，是否公平合理分配辖区零售终端店招、柜台等资源。四是审查宣传促销项目是否有年度预算，项目立项是否符合管理程序，是否按审批权限得到批准，宣传促销项目是否按照方案要求开展实施，是否合理安排品牌、范围，合理配置物料；是否存在以现金、卷烟实物、贵重物品等作为促销手段，开展销售奖励或变相销售奖励活动的行为，是否建立宣传促销品“收、发、存”台账。
3.4 网络建设方面
一是审查是否编制了现代卷烟零售终端建设目标规划，是否制定了现代卷烟零售终端建设制度，制度执行是否有效，年度投入是否按预算执行，投入是否规范，终端建设对象选择条件是否符合规定，流程是否规范，是否完成上级下达的现代卷烟零售终端建设任务，是否对现代卷烟零售终端建设进行动态维护，现代卷烟零售终端产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪六大功能的实现情况。二是审查是否制定了关于客户满意度的内控制度，是否针对满意度调查报告反映的问题提出整改意见及措施，客户满意度与同期相比是否得到提高或达到平均水平。三是审查是否建立订货成功率考核机制，当订货成功率较低时，是否对存在的问题进行分析，并制定改进措施，是否有跟踪监督机制。是否存在货源供应不合理或不均衡现象，零售户是否存在乱渠道进货的不规范现象。四是审查是否建立电子结算率考核机制，当电子结算率较低时，是否对存在的问题进行分析，并制定改进措施。五是审查是否建立客户投诉管理制度，实际是否得到有效执行，对客户投诉的原因是否进行了分析，客户投诉率和客户投诉满意度是否高于同期水平，有无改进措施。
参考文献：
[1]罗昊.关于卷烟企业内部审计的研究[J].中国外资，2012（19）：197.
日本企业经过短短几十年在多个方面超越美国之后，其在制造企业的管理实践——精益生产被越来越多的企业引进和实施，有的取得了巨大的成就，而有的则是雾里看花，短暂的激情过后回复到原来的样子，得到的结论是精益生产不适合我们，为什么同行业中实施精益生产的效果差异那么大？
精益生产简单地说就是消除浪费、提高管理。专业一点地说，精益就是通过一种日本式的管理方法，快速实现成本下降、周期缩短、核心竞争力提升的战略，应该说只要有流程的地方就有浪费，而浪费正是成本高昂、企业盈利不佳的根本原因，所以，精益的这种方法可以说是适合绝大部分企业的，企业实施效果之巨大的差异应该从多个方面思考原因，在实施的时候要根据企业的环境、产品、文化、管理系统、人员素质等等制定合适的实施方案，才能一举收到成效，从而从上到下形成把精益当作实现战略的基本手段的思维。
精益虽然可以用到每个流程，但是实施范围很有学问，特别是初次实施精益的企业，必须从全价值链综合考虑，选择合适的流程先行展开。精益从日本企业而来，又是美国人总结出来的一种方法，这两个国家的企业管理体系和文化和中国企业有着巨大的区别，在实施精益时必须建立一个“实施体系”。精益的工具和方法表面看比较简单，但是却极有深度，如果专业实施人员精益知识肤浅，半瓶子醋就成了精益专家，各级人员对精益知识一知半解，则还没有开始实施就已经注定失败。
企业的价值链由三个“流”构成：信息流、物流和资金流，而所谓的全价值链就是企业的所有流程，那应该从哪里开始实施精益最好呢？
每个企业创造价值流程的贡献度是不一样的，按照精益的思想，往往企业内部创造价值最大的部门就是浪费最大的部门，同时也是可以最快提高客户满意度的领域，比如华为这样的企业，研发设计占价值创造的比重是80%，营销占10%，供应链占5%，生产占5%，如果你开始实施流程的时候把全部的资源放在生产方面，则在这样的企业很难看到精益带来的价值，也许你只要一点点的投入在研发设计领域，很快就可以看到精益实施的成果——就是管理者最想看到的效果。
在实施精益的时候，既不能追求“全面”，也不能忽略了“个别”工具的效果，请看下面的事例：
有一个配方药生产企业，在“精益专家”的带领下全面实施精益，精益的4个基本原则全部都考虑到了，自认为是全面实施精益应该效果不错，但是一年半以后，发现原定的产能提升的效果不明显，最后放弃“全面实施”的思想，聚焦在产品的快速转换SMED上，半年后产能提升100%，节省了相当于另外建设一个同等规模工厂的资金。
某大型模具加工厂拥有数百台加工设备，实施精益管理三年的心得就是真正带来巨大效果的实施领域是生产计划均衡化和产品的快速检验（检测流程精益化）。
某千亿级的家电企业，在遇到管理瓶颈的时候调整思路，在实施精益时合理分配资源在制造、计划和供应链上，当年就在多项指标上突破了几年来没有达到的水平。
如果仅仅在生产现场实施精益，生产效率的提升应该说有30%的改善空间，但是，我们设计的实施方案包括了制造、计划、设计和供应等多个方面的核心流程，施行后一举取得了生产效率提高200%的效果，神奇的效果让公司的所有人员主动学习和实施精益的热情高涨，短短时间在行业内的排名上升到前三名，应该说合适的范围是成功的重要因子之一。
关键词 课程开发教学形式及方法职业素养
一、课程分析
（一）课程任务分析。
课程是指在专业培养方案中，与培养职业能力相对应的教学内容。它可以是以传授知识为主要目的科目课程，也可以是以培养技能为主要目的实验或实训课程，还可以是基于工作过程的项目课程。《汽车营销礼仪》课程是汽车营销专业的职业基础课程。
（二）课程实施环境分析。
目前汽车市场竞争日趋激烈，汽车销售已成为汽车企业生存和发展的重要一环，汽车销售不仅是连接市场需求和企业效益的纽带，也是企业提高市场占有率、增强竞争力、改善经营管理、调整产品结构、提高经济效益的重要途径。
作为高职高专类学校汽车营销专业的学生，培养他们具有较高素养及职业能力是学校的任务。分析我们学校学生的实际情况，结合学校办学条件，通过走访汽车4S店，了解毕业学生及企业对课程的需要、对汽车销售人员职业素质的需要，有针对性地将陈旧的教学模式和教学方法进行改革，为了使课程内容与未来汽车销售岗位对应，《汽车营销礼仪》课程进行重新设计开发，并在教学中实施完善，通过实际案例引导、学生情境演练激发学生们的学习兴趣，使他们完善岗位必备的职业素养和能力。
从企业角度分析，他们清楚的意识到能够帮助企业实现销售突破不仅是企业文化、品牌效应，还要有一批高素养的汽车销售队伍，所以，企业在招聘过程中除了重视应聘汽车销售人员的相关专业知识外，在关注他们的身高、体形、相貌等条件之余，更加重视个人的礼仪修养和职业素质。理由是第一，良好的礼仪修养，有助于赢得顾客的信任。汽车销售人员彬彬有礼，举止有度，谈吐不俗，端庄稳重，落落大方，自然真诚，从容不迫，挥洒自如，就会使对方产生信任感、安全感，从而赢得尊重和欢迎，为彼此沟通创造良好的铺垫；第二，专业礼仪规范，更能体现企业、品牌形象。好的汽车品牌的形成是在汽车流通过程中靠汽车的质量和优质服务产生增值效应的，而增值效应是靠汽车销售人员在对客户的服务中去完成、实现的。所以，各汽车品牌都制定了汽车销售礼仪标准和服务规范，为提升企业与品牌的知名度，树立良好的企业形象奠定基础。
这些都帮助我们找到课程开发的依据和条件，为完成课程开发设计奠定基础。
二、课程设计
（一）课程目标。
《汽车营销礼仪》课程要达到的目标包括：知识目标、技能目标、态度目标 。知识目标是使学生通过学习了解企业的本质、企业文化及企业管理及汽车营销人员岗位的基本要求，了解汽车营销及服务流程；技能目标是使学生通过学习掌握汽车营销礼仪行为规范；态度目标是使学生通过学习养成良好的个人行为习惯，树立良好的品牌意识，提升自身修养，为将来的工作奠定基础。
（二）课程的设计思路。
《汽车营销礼仪》课程在教学过程中遵循以学生为中心原则，树立以素质教育为中心的课程观，努力实现素质教育与职业专业技能教育的内在统一，在课程设中体现专业能力、方法能力、社会能力。
《汽车营销礼仪》课程的设计思路是以工作过程为导向，根据各个汽车品牌4S店展厅销售顾问岗位职责，结合展厅销售流程即：客户开发、展厅接待、需求分析、产品展示、试乘试驾、报价签约、新车递交和售后跟踪八个环节销售顾问所呈现的标准礼仪规范分析入手，根据汽车营销人员职业岗位礼仪能力需求和行动领域所需职业能力分析，架构了该课程体系，从职业分析入手，优化课程结构设计，以调动学生积极性，突显职业特征设计学习情境，在充分体现职业特征的同时，兼顾个性发展。
通过以上分析确定课程设计思路，明确课程宗旨即使学生们掌握展厅销售流程各环节的礼仪规范，培养学生具备汽车销售过程中的销售礼仪能力。
（三）课程内容及组织。
《汽车营销礼仪》课程内容及组织设计主要指教学标准及学生学习要点等相关教学文件的设计，包括：每个模块的地位、教学目标和要求、教学进度要求、课程考核评价标准等，都在每个模块的课程实施方案中明确体现。
教学中采用任务驱动法，课前教师将提前完成教学任务设计、教学实施方案、开发教材，及教学课件制作和《实训任务单》等教学准备工作。教学中行动学习法贯穿教学始终，在知识的获取上，采用讲授、视频演示、图像对比分析说明相结合，促进学生多感官接受信息；在知识理解与应用上，采用案例分析将企业（汽车品牌4S店）典型应用案例引入教学中，根据教学情境，教师不断地转换角色，从教学主体，到教学辅助，教学过程中不断减少自身的教学活动量，增大学生参与教学的活动量。学生从被动接受新知识，到通过参与教学活动，完成学习任务，成为教学的主体，通过小组讨论、角色扮演、模拟演练等多种行动学习方法，还能够引发学生工作行为的改变；在技能应用上，采用布置小组任务形式，学生以团队工作方式，通过团队合作、沟通、计划、问题解决等综合职业能力的应用，共同完成小组任务，强化知识的应用，技能的反复强化。
每一模块若干情境教学任务在课堂教学阶段结束后，教师将带领学生到汽车4S店现场进行观摩，观察汽车销售顾问的工作行为和岗位礼仪规范。学生观摩后要进行小组回顾，反思真实的汽车销售顾问所展现知识、技能与态度与课堂所学知识、技能与态度的差别，提出固化点和改善点及其措施。教师通过启发、诱导式教学方法进行认知的传导；通过案例分析、角色扮演、行为模拟、小组讨论及小组任务等教学方法，激发学生主动学习的积极性；通过学生自评、小组互评培养学生反省能力，使好的做法固化，将不足的地方加以改善，使学生在过程学习中得到了综合能力的培养与训练。
（四）课程资源。
汽车营销礼仪在课程资源开发中，围绕汽车4S店展厅销售工作流程为基础，即客户开发、客户接待、需求分析、产品说明、试乘试驾、报价签约、交车服务、售后跟踪等八个环节，结合汽车4S店展厅对销售人员的礼仪要求设计八个模块，形成以汽车销售礼仪实训大纲、计划、教师手册、学员手册和PPT课件比较规范、完整的材体系。
独具特色的教师手册和学生手册则改变以往教学中，教师及学生使用同一内容的教材，目标更加明确，针对性更强。教师使用教师手册侧重教学方法、教学组织、实施方式、教师点评要点、评价指标；学生则使用学生手册更加侧重礼仪实训课程目的、礼仪课程内容、礼仪课程要求、模拟演练后小组自评和互评的标准等。
（五）课程评价。
课程评价是对汽车营销礼仪教学结果进行评估，从而确定课程开发是否达到预期教学目标。为了检验课程结果，《汽车营销礼仪》课程形成“评学评教”相结合教学评价体系，即教师对学生评价的同时还让学生对课程和教师的授课进行评价，互相促进，共同完善教学。
1.对学生成绩考核办法。
2.学生对课程的评价。
3.教学效果。
三、特色创新提高教学效果
（一）遵循展厅销售流程的职业导入。
在课程体系的设计上，遵循展厅汽车销售流程各个环节销售礼仪规范，使八个教学模块稳步推进，通过实际案例教学的应用，切实有效地激发学生的学习兴趣，培育学生们良好的职业情感与职业素养，并完成了必要的职业角色的转换，从而成功地实现了职业导入的流程化运作。
（二）完善教学全过程控制。
在八个模块和实训任务单的设计上，按照案例分析、知识铺垫、技能训练、总结分享、课后展厅走访等活动，完成从任务的提出，过程的引导、结果的分享交流，再到最后的总结提升，形成了严谨的实践训练体系，确保教学全过程的有效控制。
（三）考核评价体系科学化。
《汽车营销礼仪》课程考核实施方案，以能力评价指标为导向，通过学生自评、互评及教师点评，提升学生的综合职业能力，另一方面，通过学生参与评教，强化教师自我持续改善意识，逐步提升教学能力和水平。
（四）综合职业素养培养的提升。
在《汽车营销礼仪》课程教学中，融入汽车品牌文化，使学生们通过了解汽车品牌对从业人员素质要求，激发自我完善，提高修养，同时，创建模拟汽车4S展厅场景的技能训练，达到激发其学习兴趣和成功的欲望，提升他们的自信心，学生在完成技能训练任务的过程中，职业基础能力在加强，职业素养在提升，职业情感在升华，从而在教学过程中有机地将能力、素养、情感培育融为一体。
四、结论
《汽车营销礼仪》课程的开发与实施，紧密结合未来岗位的需要，扩展本课程的内涵，既保留汽车销售的特色和理论体系，同时还与其他专业课程相互衔接，在融入实践性教学中，使学生能够融会贯通，运用自如，达到既有一定理论性，又有一定的实际操作性，在充分体现职业特征，兼顾个性发展中，使高职高专汽车营销专业的学生综合素质得到提升，为企业培养合格的高素质技能型人才。
参考文献:
[1]翟轰,高等职业技术教育概论[M].西安:西安电子科技大学出版社,2002．
