时间：2022-02-16 22:19:38
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇做市场调研报告，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词 市场调研：产品策划；重要性
中图分类号 F045.5 文献标识码 A 文章编号 1004-8421(2012)01-110-01
市场调研是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析有关供求和资源的各种情报，信息和资料。把握供求现状和发展趋势，为营销策略制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动。是市场调查与市场研究的统称，它是个人或组织根据特定的决策问题而系统地设计、搜集、记录、整理、分析及研究市场各类信息资料、报告调研结果的工作过程.市场调研是市场预测和经营决策过程中必不可少的组成部分。在分类中，包括定量研究、定性研究、零售研究、媒介和广告研究、商业和工业研究、对少数民族和特殊群体的研究、民意调查以及桌面研究等。近年来，伴随着互联网的发展和新技术的应用市场研究往往借助专业在线调查、我要调查网收集信息，处理数据。
一个医药保健品的成功，不仅是一个概念的成功、一个策划的成功，更重要的是前期市场调研的成功。有很多的企业或者个人在策划新产品上市之前，大都委托专业的市场调研公司进行调查。当然，这种做法并无不妥。产品的上市要以市场调研为基础，只有调研的结果出来之后才能给你的产品更加准确的定位和切实可行的操作方式。市场调研是重中之重，但出现问题最多的地方也是这里，最后导致整个策划案的失败，所以市场调研这一着棋走错，产品的策划、推广就会满盘皆输。市场调研是策划的基础，只有真正的了解、掌握了对手的情况，才能制定出能够打败对手的妙计。策划一个产品首先要了解消费者，这就要做好前期的市场调研。笔者将前期的市场调研需要注意的问题进行了阐述。
1 不要轻信市场调研公司
不止一家企业吃过这方面的亏，资金花出去了，换回来的却是一堆垃圾，最后却是哑巴吃黄连有苦说不出。看似详实的数据实则伪造的有之；走马观花、敷衍了事的有之；调查表由自己人胡乱填写的有之；更有甚者，有的市调公司连调查都不调查仅凭主观想象、闭门造车就能拿出一份调查报告来.依托于这样的调查报告做出的策划案必定是失败。所以，不要过分依赖市场调研公司，应尽量用自己人做市场调研。
2 市场调研要针对目标消费群体
有的市场调研公司非常卖力的去做调研，但最终的数据分析、最终所得出的结论却不尽人意。其实最主要的问题就是调查的方法、方向有误：不能锁定目标消费群体。如调查了100人，而实际上其中只有20人是可能消费该产品的人，而这20人当中，能够产生购买的只有5个人，这样算下来，真正的目标消费群体只有20％，而实际消费者则只有5％，但是市调公司在最后进行统计分析的时候却要把另外的80％非目标消费群算在里面，这就导致结论中的“水分”加大。产品的销路与前期成功的市场调研密不可分。曾亲自守候在各大药店门口，向已购买过同类保健品的人询问其为什么会购买该产品，是价格、产品本身、广告还是别的原因，进而从中发现问题，找到竞争对手的弱点，针对对手的弱点制定出最适合消费者需求的策略。也就是靠这前期准确的市场调查，才有了后期的策划方案能够直击对手的软肋。
3 “脑白金”的市场调研
有人说脑白金没有做过市场调研就上市了。这种说法是极不负责的。其实在脑白金上市前期做了非常详细的市场调研，史玉柱先生曾亲自去无锡的公园与晨练的老人们闲聊，询问困扰老人们最多的问题是什么，经过2个月的调查，最终得出的结论是大多数的老年人肠道和睡眠不好，基于这个市场调查的结果才有了后期的脑白金的功能主诉及策划方案。从脑白金的成功也可以看出其市场调研的成功，直接针对目标消费群体去进行调查，得出的结论才真实有效。所以，要想策划成功一个产品，必须要了解目标消费者的需求是什么，最想要的是什么；当你比消费者还了解消费者，你的产品能满足他们的需要，能够让他们满意，那么说明你的策划方案已经成功了，你的产品推广也就成功了。
4 市场调研的方法
a·调研人：
b·调研目的
c·调研方向
d·调研内容
e·调研资料汇总
f·调研结论报告
g·调研时间
以下为正式调查文本：
市场调研报告
——“**”区域市场葡萄酒调研分析报告
年月日
a·调研员：
b·调研目的：关于**区域市场葡萄酒现状和发展前景，以及经营进口葡萄酒的思路和规划
c·调研方向：
一、终端渠道调查
二、酒水市场经销商户和流通渠道（含名烟酒店）
三、葡萄酒消费状况——可以针对企事业单位和个人专项调查
d·调研内容：
方向一内容：（以酒水商进店合作名义）
1·终端渠道（终端店各部员工：管理人员、酒水员、服务员）
（1）终端酒水吧台陈列的葡萄酒品牌（特别是进口品牌）？
（2）陈列之葡萄酒，终端店卖价？
（3）终端店正常（一星期/一月）销售葡萄酒状况？
（4）客人点击葡萄酒的概率？
（5）客人点击葡萄酒的品牌？
（6）客户点击葡萄酒最认可和接受的价位？
（7）有没有瓶盖费？费用为多少？
（8）红白宴席送礼标准？客人是否自带酒水？酒席摆放什么酒水？
（9）零点客人，是否有自带酒水现象？
（10）客人自带酒水，店方和酒店行业是什么态度？（允许否？是否有服务费）
（11）是否有客人问到“进口酒或是**品牌进口葡萄酒”
（12）以进口酒商的名义，咨询管理人员进店合作的方式和要求（专场促销的费用标准？进场怎么合作？）
方向二内容：（以找区域商或市场调查的名义）
1·经销与流通市场
（1）当地是否有或经销进口葡萄酒的商户？
（2）了解调查对象对进口葡萄酒的现状和前景的判断？所认知的进口葡萄酒品牌？
（3）了解调查对象主要经销和的品牌和主要的合作方式？（代销还是经销等）？
（4）了解调查对象目前所做的渠道（流通、pa商超、终端、分销）？强势渠道是什么？
（5）了解调查对象目前团队多少人？主要渠道人员？
（6）当地销售淡旺季以及差别？
（7）如果我们到当地做进口葡萄酒，（请教）是否有很好的建议？
（8）当地酒店或夜场（酒吧和ktv类）主销什么品相酒水？
方向三内容：（以市场调查的名义）
1·消费者调查
（1）消费者认知的葡萄酒品牌（特别是进口品牌）？
（2）消费者一般通过什么途径购买酒水？
（3）是否经常用酒或葡萄酒？一般选择葡萄酒概率有多少？
（4）对价位的敏感度和接受的区间？
（5）一般在什么场合有可能喝葡萄酒？
（6）如果酒席上有进口葡萄酒（注意包装对客户的作用）和其他酒类，选择饮用的倾向是什么？
（7）如果有一支进口葡萄酒，作为该客户单位的专用接待酒（根据客户需要印制单位资料的背标），客户是否有考虑长期合作的可能？
（8）一般单位结账的方式和周期？（现金、转账、支票/结账票据有什么特殊要求或专用酒水发票是否可用于报销）
（9）签约常年合作的是否有兴趣？
（10）如果有专业的团购人员，到单位推荐进口葡萄酒，是否接受？
（11）在酒席上，如果有专业人员向你的朋友讲解葡萄酒专业知识，有兴趣吗？
（12）只要你一个电话，就可以定时、省钱的送酒到你规定的地方，你会接受这种服务方式吗？
建议：①做市场调查最好是两个人，一个主讲，一个记录
②调查内容可以根据具体对象，自行设计；要求越详细越好
③调查至少1-2个工作日
④前期的调查对象的选取，可以通过当地黄页、政府网站、社会关系
“真高因子”是一个增高产品，2003年在江苏市场取得了辉煌的销售业绩，2004年元旦在和真高因子的张总、刘总喝茶时有幸共同分析了真高因子在江苏省市场是怎样回避各种风险最终取得成功的。现把我们分析的情况加以总结和大家共同分享。
1、市场调研要认真做，一定要得出正确结论。
做销售的都会做市调，但市场调查是否准确、有效，调研报告出来后又是由谁来分析，得出的结论又是否正确，这是关键的一步，如果结论不正确后果就可想而知，而真高因子的市场调研和分析是由拥有多年市场推广经验和操作经验的张总、刘总来完成的，他们亲自跑市场，亲自分析，并得出一个正确结论，那就是市场很难做，该讲的该说的同类产品已全说过了讲过了，但他们同时也找到了对手的软肋和产品的市场切入点。
2、锁定的目标人群一定要和产品的价格相符。
通过调研把目标人群锁定在6-25周岁的城市中的青少年，价格定在159元/盒，4盒一个疗程，增高3-5cm需要3-4个疗程，这样的一个单盒价格和疗程价格在同类产品中属于比中档高一点的价格。而锁定的目标群体是完全可以接受此价格的，并能满足大部分群体的档次需求和对产品质量的信任感。
3、渠道的选择一定要配合宣传。
同类产品的渠道是各种各样的，有开专卖店的，开增高中心和医院合作的，广铺货的等等，而“真高因子”的渠道选择是每个城市选择二到三家最有效的并能配合产品宣传和提供咨询服务的终端。
4、提炼产品卖点一定要有排他性。
首先提出本产品是从挪威进口的天然精化素，这种元素能自然补充人体GME（生长控制元素）。同时提出身材矮小不是一种病态，最好不要用药物治疗，因为是药三分毒，也不要接受医疗器械等物理疗法，因为物理疗法不能起到增高的决定性作用，只有补充人体GME（生长控制元素）才能科学的长高，并提出吃“真高因子”增高就象喝牛奶一样安全。
5、广告宣传促销活动一定要及时多次调整。
产品上市----产品的上市时间为2002年12月份，先以平面开道，每周4个整版，一个月下来平均每天接约200个咨询电话，终端销售每天只有10瓶左右。
促销跟进----公司高层针对如此多的咨询电话和可怜的销售业绩和全体销售人员开了二天市场分析总结会，寻找销售业绩上不去的原因所在，最终决定在2003年1月份借元旦节日气氛上促销活动，主要是针对学生买4盒送一台复读机（很实用），平面广告一上市场马上升温，一个月下来平均每天销售100瓶，针对此销售情况公司决定活动延期到6月份，同时等待时机为更大的活动做准备，媒体宣传方面增加了电视专题片，每天30分钟。
辉煌战绩----在6月下旬公司就为大型促销活动开始做准备，首先开新闻会和炒新闻，会把市公证处、市工商行政管理局、省青少年维权中心、咨询专家、媒体请到场，为真高因子助长工程的启动剪彩，公司同时向贫困儿童捐款等一系列公益活动，随后新闻狂炒一周，紧跟着又是一周的“真高因子百万大优惠活动”，密集的硬广告、活动时间为10天。在10天内增高因子狂销3万多盒，活动取得了巨大的成功，也奠定了在增高市场上的领先地位。
6、得胜不躁，平稳销售。
1市场研究公司的类型
目前，国内的市场研究公司按性质可分为三类：外资、国有、民营。他们在规模、市场定位、营销手段以及所面临的问题等方面都存在着差异。
（1）外资公司。如盖洛普、麦肯锡、Gartner、SGR等，他们的进驻大约可追溯到90年代初。外资市场研究公司在规模及办公环境方面都优于其它类型的调研公司。其客户主要是一些跨国的大企业。外资市场公司的主要特征如下：
①调研项目质量的控制水平较高，项目操作的规范性较强，公司各部门分工明确。例如，同一个项目的资料收集和后期分析是由不同部门负责的。其质量控制标准与国际一致，项目可管理性强；②客户较为稳定，其主要客户多是海外总部直接委托；③研究人员素质较高，公司在调研方面的培训能力很强；
④知名度较高；⑤价格高，他们的价格往往超出一些客户的心理承受能力。
（2）国有市场研究公司。国家及各省的统计局一般都有下属的调研公司，其特征为：①能发挥城市调研队伍的网络优势；②收费相对较低；③信息资源稳定，能够获得多行业的背景资料及相关数据；④国有企业的管理体制不畅，个人工作业绩与回报不成正比；⑤在项目的质量监控方面与国际水平有一定的差距，数据误差较大。
这类国有的市场研究公司已有几家开始同跨国公司进行合作。如，中央电视台下的央视与法国最大的收视率调研公司合资。它们如果能将外资的管理、技术与政府部门的行业优势、数据资源结合起来，在细分市场上很容易形成行业垄断。
（3）民营市场研究公司。这类市场研究公司可谓业内的后起之秀，大多为管理者以股份制的方式创办。其数量多于前两类市场研究公司，在传媒界也表现得非常活跃。他们去糟粕取精华，很明智地把自己定位于“国际水平，国内价位”，因此很具竞争优势。其特征主要集中在以下方面：①具有较强的市场营销能力，常在传媒上调研结果，有很高的知名度。对客户的反应迅速，有很强的服务意识；②采用项目经理负责制。这种做法不仅有利于最大限度地激发个人的积极性和敬业精神，而且还能有效地将调研项目的质量与项目经理的个人素质密切结合起来；③报价方面具有较强的竞争力。但是，这种企业规模往往不及上述两类公司，人员流失现象严重。
可以说这三类市场研究公司各具特色，企业的管理者应该结合企业的具体要求来对不同类型的市场研究公司进行分析和对比。选择一家满意的市场研究公司不是件容易的事情，需要进行多方面的比较。我们将陆续介绍一些评价及选择市场研究公司的标准及方法，敬请读者朋友关注。
2对市场研究公司的能力进行评估
对于不太了解市场研究行业的公司来说，若要对其进行评估实属难事。其实，只要考虑到市场研究公司的声誉、规模、人员素质、经验以及报价这几方面，就能较为有效的对市场研究公司进行评估，下面让我们就这几方面具体分析一下：
2.1声誉
声誉是个综合性的评估标准，良好的声誉包含很多方面，因此它是个比较软性的标准。有些客户认为，那些常在媒体上发表调研报告的市场研究公司一定具备良好的声誉。这种想法虽然没错，但却很缺乏说服力。
2.2公司规模
公司规模可细分为人员数量、办公室面积、专业设施、分支机构等很多方面。通过对市场研究公司规模的了解，就可以大抵知道这家公司的专长和所属的专业领域，以及调研能力等方面的信息。市场研究公司的人员一般分为专职和兼职两种，公司的研究人员、技术人员等应是专职人员，而访问员、复核员、编码员、行业专家等一般是兼职人员，实地督导有些是专职的，有些则是兼职的。这些可以量化的指标是判断公司实力的一种比较硬性的标准。办公室的面积同样反映了一个公司的规模。另外，从办公室的整洁程度与部门设置情况上可以看出一个市场研究公司的管理水平。
2.3人员素质
这里所谈到的人员素质是一些基本的素质，如受教育程度、专业知识、敬业精神等。除受教育程度外，其他的指标都很难量化，存在着仁者见仁，智者见智的问题，每人对个人素质的判断指标不尽相同。
2.4经验
“经验”有两层含意，一方面是市场研究公司成立时间的长短，另一方面是该公司主要人员的从业经验。立业较早的市场研究公司对本行业的过去、现状及发展趋势有自己独到的看法。此外，其管理制度及各种规范也很完善。
评估一家市场研究公司的专业经验时，公司主要人员的从业经验则十分重要。具备丰富经验的市场调研人员能够准确地定义客户的问题，对各种调查方法的优缺点了如指掌，能够及时处理在项目实施过程中所出现的问题。
2.5报价
报价已成为客户选择市场研究公司时的一项重要定夺因素。不同市场研究公司的报价只有在调查方法、质量、地域等方面相同时，才具可比性。这一点在下期的介绍中也会再次谈到。
3对市场研究公司的选择
选择一家优秀的市场研究公司如同寻找一个战略联盟，是件十分细致的工作。一般来讲，企业可按照以下两个步骤来遴选市场研究公司。
首先，企业可从现有的名录中选出几家重点对象，以备进一步接触。但就目前而言，市场上还没有一份完整的市场研究公司名录。因此，企业应注重日常的收集。有不少市场研究公司在媒体上发表文章、刊登调查报告。这不仅为企业提供了一条有效的渠道，企业还可从中看出各市场研究公司的水平及专长。
其次，在遴选结束后，企业就要与这些市场研究公司开始进一步的接触。常用的方式有两种，一种是通过电话或传真等方式联系，另一种就是登门拜访。前者对那些常做市场调研的企业较为适宜，他们有固定的，互为了解、彼此熟悉，运作起来较省时有效。那么，对于那些不经常做市场调查或正在寻找新的市场研究的企业来说，登门拜访则是必要的。通过拜访，企业可以了解到这家市场研究公司的规模（包括人员多少、办公环境、设施等），研究人员的专业素质、经验等方面的信息，对其有一个整体的印象。这种感性认识将对企业选择理想的市场研究公司有所帮助。
1982年毕业于武汉大学图书情报学院，1985年获加拿大西安大学图书馆情报学硕士，1996年获美国伊利诺大学博士学位。先后在在武汉大学图书情报学院(1986―1991年)、美国南密西西比大学图书馆信息学院(1996―1999年)执教，1999年至今任教于美国雪城大学(Syracuse University)信息研究学院。研究领域包括知识表述与组织，数字化教育信息的组织管理以及科学信息交流。曾任OCLC访问学者(2002年)，获OCLC图书馆信息学研究项目奖和科学信息研究所(Institute for Scientific Informa―tion)的引文研究奖。最近她的关于科学数据管理和发展e-science图书馆学方向课程的项目分别获美国自然科学基金会和美国联邦政府博物馆图书馆服务研究所的资助。曾多次在全美情报学会组织并主持有关科学交流、信息与知识组织方面的专题讨论，并为《Information Processing and Management》、《Library Trends》等学术期刊主编过有关书目数据库知识发掘和知识组织的专辑，并在国内、美国及国际学术刊物和会议上发表50多篇论文，2008年与曾蕾合著的《Metadata》一书由美国Neal-Schuman出版。从1999年起受国内大学和科研单位邀请多次回国参加学术会议和讲学，目前担任北京大学数字图书馆研究所顾问，《现代图书情报技术》和《Chinese Journal 0f Libraryand Information Science》的编委以及中国科学院图书馆和浙江大学信息资源管理系的兼职教授。
[摘要]基于hhaka进行的数字学术交流现状调查项目的产生和执行，对其深层次的含义进行剖析。
[关键词]数字学术交流 学术交流 实证研究 基础研究
[分类号]G250
前不久，美国研究图书馆协会(ARL)委托Ithaka(专门为大专院校提供利用信息技术促进学术与教学的非盈利组织)做了一个关于数字学术交流(DigitalScholarship Communication)现状的调查，该项目发动了46所高校的301图书馆员走访了这些学校的教授们，其目的是要了解学者们认为有价值的网上数字资源，特别是了解有哪些超乎传统范围，同时被学者们认为是创新的项目。
学术交流(scholarly Communication)是一个包涵很多内容的概念，主要是指知识的创造、转换、传播、及保存。这个领域里的早期研究主要侧重于科学信息的爆炸性增长及其给科研人员和图书馆收藏、管理、传播、和使用科学信息上带来的影响，如Derek J.de Sol―la Price的《小科学，大科学》(1963年)，A.J.Mead―OWS的《科学中的交流》(1974年)。在数字环境下，学术交流的内容比三、四十年前有了极大的扩展，新学术交流模式已经从单一的学术期刊图书发展到多种传播系统以及出版实践。
数字学术交流不仅包括学者在印刷型和数字出版物的全过程(论文写作、同行评审、编辑、图书评价等)，同时也包括利用数字媒体进行的交流活动，如在个人或团体博客、论坛、讨论群上发表观点和意见，编辑维基条目，给仓储或社会网站提交数据或学术交流的产品等。据ARL数字学术交流调查报告，目前数字学术资源使用的比例是纯电子期刊23％，数据20％，综合型17％，百科全书12％，论坛11％，博客7％，综述5％以及预印论文5％。
这些发展不言而喻对学术图书馆的工作有着重要的启示和意义，但是从这个调研项目的产生和执行，可以看到几个更深层的含义：
首先，对新技术带来的新变化要通过扎实的科学研究来获得翔实的数据，而这样的调查往往需要大型团队的合作，周密的计划和设计，领军人员的指挥和协调。我们常常可以看到国外的新技术新概念被介绍到国内来，也经常会听到“怎么这样的创新都是在国外产生”的叹息。个中原因不在本文探讨的范围，但是从最近这些年来与国内同行们的交流中，笔者有一个感觉：虽然图情行业中有足够的激情和干劲去追赶世界先进的技术和做法，为用户提供新的服务项目，各单位也有自己的五年发展规划，但是从长远性前瞻性来说，整个行业中缺乏基础性、能够对行业中某一个领域的发展规划具有决策依据性的调研项目。比如说，我们对国内学者在数字环境下的学术交流内容和方式有什么系统的了解?他们所使用的各种渠道、资源类型等是与国外的学术交流趋势大致相同还是有很大不同?从决策科学性来说，尤其是对长远发展的决策和指导，在日常工作中得到的关于用户使用文献资料的零星信息并不能取代通过科学调查获取的数据。我曾经在业界的博客群里看到过“实证研究有没有必要”的质疑，这样的质疑可以说是对基础研究的重要性和科学性认识不足的一种折射。用科学的方法选择调研对象和数据项目，设计调研工具(instrument)，并在开始正式调研之前检验调试，是保证研究结果可靠性和有效性的基本条件，尤其是在调研现状和趋势的时候。
其次，像ARL关于数字学术交流这样的基础研究，一般进行的周期较长，少则大半年，多则一两年甚至更长。业界的基础研究项目不仅需要承担人具有扎实的研究方法的训练，敏锐开放的专业眼光和思维，而且还要能够不受“业绩”评估压力的限制。从这个角度来说，基础研究更适合于专门从事研究的机构和人员来进行。在美国有许多这样的咨询机构，他们的主要工作就是做市场调研，其产品就是他们的报告。由于这些报告一般都是通过实证研究得出的结果，对公司政府及其它组织的决策和计划有重要参考意义，这些报告一般具有很高的市场价值。在图情界比较有名的咨询公司有Outsell(盈利性组织，省略／)和上面提到的Ithaka。许多国内的图书馆设有信息分析部门，但是他们大多数足为政府机构决策提供文献信息综合分析，与实证性的基础研究还不是一回事。虽然国内现行体制和环境不一定具有Outsell和Ithaka这样的组织生存的条件，但是在图情界有一个很大的研究队伍，即图情院系的学者们，因此做基础研究的队伍是不缺的，所缺的是基础研究本身。
最后，数字学术交流的调研报告里翔实地记录了他们获取数据的方法，这不仅为今后的类似研究提供了有价值的参考，而且也为其所获得的数据以及在此基础上所做出的结论提供了判定可靠性的依据和有效性的范畴，而这一点在我所读到的国内同行们写的论文中是常常被忽略的。
一不小心,
哥哥成了弟弟的房东
黄义达承认,老天对他不薄。
当初他从安徽农村一路过关斩将,杀入大学,毕业后在深圳顺利进入外企工作。高薪,加上为公司揽下了几个大单,得了高额奖金,不久又提拔成高管,美得黄义达的嘴巴整天合不拢。那些职场血拼、熬夜加班、陪客饮酒的辛苦,在一叠叠人民币面前黯然失色。虽然花了些钱供养老家的弟弟读高中和大学,每月仍有不少的积蓄。
四年后,眼瞅着深圳的房价涨得比坐火箭还快,黄义达赶紧定购了一套花园洋房,160多平方米,一跃为豪宅一族,同时按揭了一辆中档卡罗拉代步,很令当年的大学同学眼红。
在公司里,黄义达是典型的乐天派,但现在无论如何也快活不起来了。就因为他买了房子,做了房东,而租客是他亲弟弟。弟弟不要紧,问题是弟弟还谈了个女友,那一连串的烦恼,开始像春天的毛毛雨,搅得黄义达心神不宁长吁短叹:“这过的是个什么日子啊!”
公司男同事以为他失恋了,几个热心的兄弟随时准备为他两肋插刀,公司美女则跃跃欲试打算正面进攻这么优秀的男人。
事情缘于前年8月的一天,黄义达接到弟弟黄义伟的电话,哥,我毕业了,奔你来了。这没什么话说,谁叫是自己的亲弟弟呢。他请了假,赶到火车站,飞车载弟弟回家。
不过黄义达心里有本账,弟弟一向娇惯,得给他点“苦头”尝尝。所以当天夜里,带弟弟在虹旎海鲜城饱餐一顿后,嘴巴还没抹干净,黄义达立即大义凛然地宣布:找到工作之前,可以免费提供食宿;一旦找到工作,应按月薪的20%～30%缴纳房租;未经同意不得随便带朋友串门;如果买房子得靠自己挣钱。
面对黄义达“约法四章”,弟弟一下子傻了。“哥,你觉得亲情需要金钱衡量吗?”然后铁青着脸,头发一甩。
虽然黄义达连拉带拽,总算暂时平息了风波,但第二天爸妈责问的电话接踵而至,惹得黄义达只好不断解释,好说歹说才让老人家明白这么做的理由。
几个月后,经历找工作的残酷,弟弟似乎也渐渐理解了黄义达,见了面慢慢有了一点笑容。
终于领到第一个月工资,他交给黄义达400元。当然是最低标准,20%。
弟弟的女友怎么看
都像个二房东
刚刚搞定房租的事,黄义达就被公司派往北京培训两个月。
这种培训,说白了像种隐形的休假福利,公司领导并不需要你学多少,结识几个大客户就算功德圆满。黄义达一向办事认真,这次也不例外,课余呆在北京做市场调研,间或打打电话问问弟弟的工作。
返回那天下午,他把调研报告直接送给董事长。两人唠叨了很久。
晚上9点,黄义达一进家门,发觉气氛不对。酒味很浓。电视声音乱糟糟的,很大。沙发上斜躺着一个女孩,身子随音乐兴奋地上下抖动。弟弟的外套随便甩在茶几上,皱巴巴的。
见到黄义达,弟弟表情不太自然,瞬间又变为埋怨,“哥,先也不打个招呼,我好去接站呀。”边喊沙发上的女孩,“小离,快给哥泡茶!”
连喊了几声,叫小离的女孩才懒洋洋起身。“哟,达哥啊,出差回来了?”一张很抒情的脸,看来是个“85后”了。女孩撅着带点叛逆意味的屁股四处找水瓶,却怎么也找不到。让黄义达怪不舒服。
黄义达强压着不快,问:这是谁呀?弟弟小声说大学同学李小离,在内地几个城市溜达了一圈找不到合适的工作,这不投奔我来了嘛,人都是情感动物,落难了咱得伸手拉一把。
芒果台的选秀节目正热闹,几位主持插科打诨,闹得沸反盈天。小离从冰箱里拿出饮料,状如刚出炉的面包,情绪饱满,时而大喝几口高喊加油,时而挥起粉拳助威。
“哥,叫小离睡客房吧,这么晚了回酒店不安全……”收拾完杯盘狼藉的餐桌,弟弟注意到黄义达的脸色,有点央求的意思。
“你违背了约定!”不过黄义达最后还是补充了一句,“是你女朋友吧,下不为例!”
但是,对房东的真正考验才刚刚开始。
在黄义达的帮助下,小离虽然找了份公司文职,在外面租了房,但经常跑到黄义达家和弟弟黏糊。黄义达工作忙,死忙,一周有大半是加班、出差,巨大的监控漏洞给了他们可趁之机。
弟弟装一副可怜相,“哥,小离胆小,见老鼠都怕,又孤身在外,您老大人大量,就跟她不计较吧。”黄义达说什么好,没什么好说。他感觉自己的私人空间,已经被这两个“85后”的沙蚕慢慢渗透、钳制。
小离永远是大大咧咧,没心没肺的样子,一大半晚上赖在黄义达家的客房不走,冰箱里的食品饮料随意享用,水龙头经常忘记关。某天黄义达深夜回家,居然看见卫生间里堆着她的内裤和袜子,而弟弟正在奋勇清洗。有一回,出差前黄义达把房间钥匙丢家里了,三天后回来,发现自己房间的电脑好像被谁打开了。黄义达的情绪糟糕透了,导致睡眠不好,工作也出现差池。以前可从没这样。
在春天,
房东要好好地谈一场恋爱
黄义达左右为难。
小离的嘴巴特甜,远远见了黄义达,就喊“达哥、达哥”的。冬天的时候,小离当着弟弟的面,送给黄义达和弟弟一人一条亲手织的漂亮围巾。这让公司的王老五们探头探脑地猜测,而美女们纷纷受伤。
黄义达的耳朵变得格外敏感。某天下午,他身体不太舒服回来得早。下班时,弟弟和小离说说笑笑进了门,小离大约又在享用冰箱里的曲奇,被弟弟制止。小离嘟哝道,你真没出息,反正你交了房租,世上有哪个哥哥还收弟弟的房租啊。
除了400元房租,所有的约定形同虚设。黄义达愤愤不平,忍无可忍。
最恶劣的事发生在春节过后。弟弟代表哥俩回老家陪爸妈过年,小离则回了山东。昔日闹哄哄的客厅清冷下来,让黄义达感觉好极了,生物钟渐渐准点。初六下午,匆匆去火车站给弟弟接站,然后去公司主持新项目的方案设计。或许因为心情好,效率奇高,8点便大功告成。匆匆回家,开门一看,那一对沙蚕在忘情长吻,缠缠绵绵,连捅钥匙的声音也没听见!
他决定绝地反击。他开始装作认真地谈女朋友,每天向弟弟和小离播报最新消息。某天,他与一个要好的女同事演戏,趁弟弟和小离在家,牵着女同事的手甜甜蜜蜜地进门。接着,他电话老爸老妈,声明自己准备结婚,弟弟再住在一起不方便。同时他告诉弟弟,为避免女友误会,请小离以后少来点。这招未免有点阴险,但挺管用,起码小离来得越来越稀疏了。
现实逼得弟弟不能不考虑尽快按揭买房,因而工作更加勤奋。一到周末,他就拉着弟弟和小离四处看房。他对他们说,活在深圳,都不容易啊。
春暖花开了,弟弟和小离在福田区看中了一套。不大,70多平方米,但这是弟弟和小离将来温暖的小窝。
父母给了一半首付。黄义达和弟弟一起付了另一半。
弟弟和小离搬进新房时,黄义达拿出一个大大的红包,然后飘然而去。里面有一张存折,是两年来的房租,一万多。还有一张纸条,三个大大的感叹号:
祝你和小离幸福!
关键词： 职业教育 客户关系 教学模式 工作导向
近日，国务院印发《关于加快发展现代职业教育的决定》，全面部署加快发展现代职业教育。《决定》明确了今后一个时期加快发展现代职业教育的指导思想、基本原则、目标任务和政策措施，提出“到2020年，形成适应发展需求、产教深度融合、中职高职衔接、职业教育与普通教育相互沟通，体现终身教育理念，具有中国特色、世界水平的现代职业教育体系”[1]。本文在职业教育的《决定》指导下，运用现代教学理念和任务驱动，对《客户关系管理》课程教学模式展开论述，目的在于提高教学质量，更好地适应职业教育发展。
一、职业教育的定位
职业教育是各类教育中与经济联系最紧密、最直接的教育，是把科学技术转化为现实生产力的桥梁。我国社会主义现代化建设中，高级专门人才的作用固然相当重要，但从事物质生产第一线的人员却总是占多数，只有提高占多数广大劳动技术大军的素质，才能生产出高质量的产品，提供高效益的服务，才能为现代化提供雄厚基础。职业教育正是培养和提高千百万劳动技术大军的素质的基本途径。
职业教育就是为社会发展培养具有团队精神、合作意识和服从意识，具有一技之长的、市场需要的生产、服务、管理、建设第一线的应用型、复合型、外向型中、高级技术人才，着重培养创业型人才，为地方经济和社会发展服务。
二、旧模式教学带来的弊端
（一）教学理念与定位
过去，进行《客户关系管理》课程教学时，总希望学生学得越多越好，知识越丰富，将来进入社会才能有用武之地。因此，上课从来都是按课本的内容和顺序讲，首先介绍概念、客户关系业务流程，客户关系管理战略制定，管理系统分析，通过课后练习巩固知识。理论课时量很大，只要与客户关系管理有关的内容，都要分析研究，生怕学生弄不明白，老师辛苦不说，学生根本无法消化，导致的结果就是考试死命背书，考完什么都不知道，全还给老师了。为了追求学生就业的“适销对路”，忽视了教风、学风建设和教学质量的提高，使人文教育失去了生长的土壤，学生的人文素质培养也失去了依托。
在教学定位上，主要模仿和复制普通本科院校的纯学术文化模式，所用课本都是本科院校教材。对于大专层次的学生来说，要学好《客户关系管理》这门课，必须精通计算机、电子商务等课程，这对于文科专业的学生来说是一件非常困难的事。
（二）文化建设与职业教育关联不够
高职院校以就业为导向，以行业、企业和社会区域为依托，注重“理论够用、实践为重”，以培养全面发展的现代职业人为根本目标。然而，当今高职院校的文化建设与高科技、职业性缺乏关联，导致校园文化与企业文化脱节，学术气氛与实践缺乏融合，因此，高职院校文化教育应具有职业与伦理兼顾，技术与人文携手，学术氛围与企业气氛相融的特点。纯学术主义的政治伦理性文化和浮躁的纯功利性企业文化，都是偏离了高职院校的目标定位的，因此，高职院校应坚持“有所为，有所不为”的原则，适合自己的才是最好的。
（三）理论太强，忽视实践
学生在学完该课程以后，能立即从事客户关系管理的很少。其原因是课程教学是模拟的，客户是摆在那里让我们选择的，想要什么样的客户都有，对这些客户分析也比较简单，他们不会拒绝，不与我们讨价还价，他们就是我们可以任意摆弄的棋子。理论很丰满，现实很骨感，残酷的事实告诉我们，没有现成的客户，没有任意供我们玩弄的棋子，只有现实的需求，竞争的市场，以及人才的较量。
三、新型教学模式分析
作为市场营销专业的一门核心课程，《客户关系管理》的教学改革对市场营销专业有举足轻重的作业。首先，对课程进行教学设计，把现代职业教育理念落实到课程教学设计中，“学中做，做中学”，在完成课程教学任务的过程中，转变了观念，提高了学生动手能力[2]。
采用职业化教学模式，《客户关系管理》课程内容编排思路主要是按照工作导向、任务驱动、学生主体进行的。在学习过程中，我们要求学生掌握客户信息搜集与需求分析的要求与方法；熟悉客户关系维护的要求与技巧；掌握客户服务的内涵与要求；掌握客户满意度测量的技巧与方法；能进行售前、售中和售后的客户服务。
学生完成一个完整的客户管理工作，首先有一个工作导向，合理安排工作任务、融合相应的职业技能及必要的知识和职业素养。课程教学将依托一个背景企业，将它所做的实战性客户管理工作贯穿于教学当中。
（一）工作导向
工作导向就是从产品或服务的生产环节调查入手进行的工作分析活动。作为《客户关系管理》课程，工作导向就是如何组织该课程的学习思路，我们把这一思路分为四个环节，具体安排有4项任务：
1.组成团队。在组团中，要根据成员各自特长与性格特点，组成工作小组，以便在实施任务过程中，让能胜任该项工作的同学作为“头雁”，带领团队完成任务。每4―5人一组，要求有自己的名字，标志符号，甚至口号设计，重点在于任务分工。
2.要选择产品与依托的公司。团队可以根据市场发展状况、或对某一方面的兴趣爱好及对产品的熟悉程度，选择一种产品，每个团队产品不要重复。产品的选择对团队发展非常重要，因为产品所依托的公司，代表团队的实力，有一个大公司作为发展平台，不可估量。
3.对市场进行可行性研究。根据市场需求状况，对所选产品进行可行性研究，了解该产品适合什么群体，产品的功能特性，以及适用性。团队必须做市场调研，发放问卷调查表，最终写一份产品调查报告。
4.选择客户。团队针对产品调研报告，选择适合该产品的客户。在选择客户时，先从队员身边的人开始搜寻，这些人比较熟悉，资料容易获得。随着时间推移，客户会不断更新。一个团队最初不少于20名客户资料，每人至少有5个客户。
在这样的一个工作导向下，每个团队就要考虑如何联系客户；如何发展客户；如何保持客户；以及如何解决客户问题等进行任务驱动。
（二）任务驱动
任务驱动是一种建立在理论基础上的教学法，它将以传授知识为主的传统教学理念，转变为以解决问题、完成任务为主的多维互动式的教学理念；将再现式教学转变为探究式学习，使学生处于积极的学习状态，每一位学生都能根据自己对当前问题的理解，运用共有知识和自己特有的经验提出方案、解决问题。具体安排有3大类任务。
1.客户类别鉴定。针对客户分类的方法，客户价值的分析研究，客户定位与分级的理论学习，团队成员把收集到的客户名单按照要求，对客户进行分类归档。
2.对客户进行过程服务。在与客户进行交流的过程中，团队成员如何为客户服务，如何让客户了解产品，如何进行促销以达到产品销售的目的，这一系列工作需要运用营销工具完成，包括数据库营销、关系营销和一对一营销。
3.客户信用分析与评估。团队在对客户进行服务的过程中，要充分了解客户，随时掌握客户动向，通过客户信用等级分析自己的客户。随着市场的发展，客户的需要也在不断变化，保持客户，发展客户是团队的一项重要工作，但客户的信用是团队要考虑的因素，信用与风险并存，对信用比较好的客户，提高其客户信用等级，使客户成为忠诚客户，对不讲信用的客户可以减少甚至不与交往，以避免损失。
（三）以学生为主体
在教学活动中教师要把学生放在主置，教师要为学生服务。从实际出发，按照学生认知规律组织教学，让学生在学习实践中体验到进步和成功的快乐[3]。具体安排有四项任务。
1.客户抱怨原因分析。团队根据客户在售前、售中和售后服务中可能出现的抱怨进行分析，找出抱怨的原因，最终给予解决。在学习中，以学生日常生活中购物为线索，团队成员扮演不同角色，分析客户抱怨的原因，有利于学生提高解决问题的能力。
2.客户投诉方式解析。当遇到客户对本企业的产品或服务不满意时，客户会投诉或上门告状，在这种情况下，团队如何解决？在学习过程中，我们一般采用在课堂扮演角色，站在消费者的角度合理解决问题，避免冲突。
3.客户满意调查。每隔一段时间，团队做一次客户满意调查分析，交一份客户满意调查分析报告。
通过一学期的学习，学生对客户管理有了不同程度的认识，对客户关系的处理有了自己的模式，能够处理不同问题，学生的解决问题能力也大幅度提高，对课程学习有了一定兴趣。
四、新型教学模式分析与设想
《客户关系管理》课程按照新型教学模式，既满足了课程教学的目标，又实现了知识理论实践一体化的教学，提高了学生自学能力，与人交流的能力，与人合作的能力，解决问题的能力，以及创新能力，等等。
（一）分析
1.工作导向形成，团队意识增强。在学习中，有了工作导向，就有了学习目标，就知道该如何学习，学习什么。团队形成，使学生觉得自己不是孤军奋战，有了学习氛围，因此特别强调团队意识[3]。一个小组就是一个团队，一个团队有一个企业。一项工作一个人是无法完成的，每个人都要做到最好，团队才能更好。
每门课都有自己的工作导向，作为《客户关系管理》，工作导向就是以团队为核心，寻找客户，管理客户。学生刚刚涉及该项课程时，会询问：我的客户在哪？怎么找客户。有了问题，我们就要解决，那么任务驱动就给了我们解决问题的方法。
2.任务驱动形成，用所掌握的理论知识解决实际问题。在任务设置中，一定要循序渐进，一步一个脚印。如教学中，一开始就要求学生寻找客户，学生不知如何做。因此我们在开始设置任务时，要求学生从身边同学、亲戚、朋友做起，找到以后，要先拜访了解，然后进行资料分析，同时运用营销策略，如关系营销，一对一营销，数据库营销，充分了解客户。
3.学生为主体，提升学生能力培养。工作的开展，任务的完成，都离不开学生的努力。
学生在学习中会不断遇到问题，不断解决问题，如此循环，解决问题的能力就可以不断提高。同时，在课堂上，团队学生通过扮演各种角色，增强了学习的趣味性，也考核学生的分析、反应能力[4]。经过多次训练，学生在分析问题、解决问题的同时专业知识能力也不断提升。
（二）设想
在实际教学中，会遇到各种问题。如教学时间问题，有些问题在课堂上是无法完成的，还有教学场地问题、教学经费问题及学生是否感兴趣等。因此我觉得，在今后的教学中，如果能有这样的环境，则教学效果一定能够强化。
1.时间安排：上课时间以一个上午或一个下午进行教学活动，有利于任务的展开和完成。
2.教学场地：不能仅仅局限于教室，可以到超市、企业或者自由市场，让学生与客户零距离接触，了解客户更多的需求，提高学生与人交际的能力。
3.教学经费：从教育经费或科研经费拨出一笔资金，用于日常教学。如学生在处理客户抱怨时，产品是必不可少的，总不能空口说话，有凭有据才能以理服人。购买产品进行推销的费用就可以解决，获得的利润可以奖励学生或用作下次购物费用。
4.教学奖励：学生以学为主，认真学习是应该的，但如果给予一定奖励，则学生的学习兴趣会更加高涨，学习的氛围会更好。
国务院印发的加快发展现代职业教育的决定指出，激发职业教育办学活力。充分发挥市场机制作用，引导社会各界特别是行业企业积极支持和投身职业教育，完善现代学校制度。职业教育院校应走在时代前列，做好职业教育这项至关重要的工作。在国务院颁布的职业教育的目标下，我们要不断更新教学方法，走校企合作办学之路，以适应现代职业教育的要求，满足学生走人社会的各项需要，提高学生各方面能力，以适应社会不断发展的步伐。
在职业教育过程中，应用以工作为导向，任务为驱动，学生为主体的教学模式，需要不断修改和提炼，以适应社会不断变化的需要，教学效果才能不断强化。
参考文献：
[1]新华社.职业教育也可以拿学士硕士学位[N].扬子晚报，2014-6-23（A2）.
[2]戴士弘，毕蓉.高职教改课程教学设计案例集[M].清华大学出版社，2007.