时间：2022-08-07 07:32:53
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇营销策略研究，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：营销策略；产品；促销；分销
在金融危机后，全球网络设备市场随之也跟着不景气，但是华为却迎来了高速增长。2009年第三季度，华为一举超过诺基亚、西门子上升到第二位，其市场份额也翻番。华为迅速发展正是因为其通过发挥自身的营销能力，运用多种营销推广手段，引导或者启动消费者的需求。
本文通过对华为的产品销售数量、价格等进行客观分析，借以获得对华为公司未来营销策略制定有用的方案。
一、华为营销现状
（一）华为简介
1988年，华为在深圳注册成立，华为的员工规模从成立之初的10余人发展到目前的80000多人，其中85%为大学生以上学历。截至2007年底，华为拥有35000名研发员工，约占全球雇员总数的43%。技术和营销历来是华为最为人所称道的两大法宝。华为每年技术研发投入占到销售额15%以上，连续多年技术专利数排名国内企业第一名。同时，在营销策略上，华为强调狼性的团队精神、进取精神，强调多样化全面性营销手段，强调细密化营销策略。
（二）华为营销策略
1、华为的产品策略。华为深深地了解到，要想彻底打破外国的垄断局面就必须找准用户需求，以实用化，系列化产品来确定赢得市场，形成自己产品真正的规模化应用；也只有在形成规模化应用之后，才能真正打破垄断，才能在激烈的市场竞争上占据一席之地，创造一个高科技的新的市场，并取得更好更快的发展。
2、华为的定价策略。了解华为的历史发现，低价策略曾经一度是华为在国内外市场竞争中制胜的一个重要法宝，即使到了今天，华为在关键的投标中还是偶尔会使用这个武器。
3、华为的分销渠道策略。作为国内较早建立营销渠道管理部的电信企业，华为在不同阶段提出了不同的渠道销售策略。到今天，华为着手打造的这个全面的分销渠道平台是基于销售与服务合作伙伴、培训合作伙伴及直接用户建立的一个较为完善的体系。
4、华为的促销策略。华为的广告策略是指利用广告活动来造成产品差异化，以显示产品的特色，使产品更具有吸引力，促进产品的销售。其根本目的就是促进产品销售，揭示市场营销、品牌战略、广告创意、媒体组合等整合营销手段相互之间及与广告受众之间的关系及其规律，为企业把产品品牌全面推向市场所做的一系列营销活动做好广泛层面上的铺垫。
二、华为营销策略存在的问题及对策建议
（一）存在问题
1、营销人员对高新技术产品知识及营销知识掌握不够。在华为，由于这些专业背景知识所限，对产品往往不能做到透彻的了解。这些都妨碍了营销业绩的提高。
2、营销人员与新产品研发人员协调不够。市场有三个维度，即顾客导向、竞争导向和跨部门协调。华为并没有将三个维度看得同等重要。
3、对市场导向缺乏正确的认识。以市场为导向，重视市场需求，已经成为许多企业的共识。然而华为却没有正确认识到这一点。
4、缺乏营销研究人员。华为的营销部门缺乏或没有专门从事市场调查和营销策划的人员，这对营销业绩造成了负面影响。
5、注重产品营销，忽略品牌营销。华为对品牌营销的重视力度不够，其原因在于缺乏营销策划人员或者营销策划人员水平不够。
（二）对策建议
1、根据华为自身特点，构建适合公司的营销策略。华为的管理层需在专业营销学者的帮助下，对本公司的宏观环境、产业环境以及本公司实际情况进行详尽的分析，制定出适合华为的营销策略。
2、重视变革型营销创新。与变革型营销创新方案相比，渐进式营销创新方案往往能获得企业管理层的青睐，然而，企业应该在两者之间获得平衡。
3、建立一支高水平的营销人员队伍并重视对营销人员的培训。华为的营销人员往往存在着要么对高新技术产品知识掌握不够，要么对营销知识和技巧掌握不够。因此华为需要在选拔人才时注意选择高素质的人才，同时也要重视对营销人员的培训。
4、重视营销人员和新产品研发人员的跨部门协调。华为应以市场为导向，通过市场调研掌握消费者的消费需求变化、原材料的供求状况、竞争对手的新产品研发动向和营销手段的变化，做到知己知彼方能百战不殆。
5、坚持市场导向，并以市场为导向提高营销策划水平。在明确了市场导向之后，应该根据市场需求来发展本企业的业务，这样才能做到产品的快速销售，才能实现产品的价值，加速发展企业。
参考文献：
1、李瑞.现代管理科学理论与实践探索[M].中国农业科学技术出版社,2006.
2、李宝元.人力资源战略管理案例教程[M].清华大学出版社,2010.
［关键词］SWOT模型;酒店营销策略;服务产品
随着我国现代社会的不断发展，经济形势稳中向好，现代服务业与第三产业的发展逐渐成为了现代经济发展的排头兵，在一定程度上，酒店行业的繁荣带动了服务业的发展与繁荣，同时促进了第三产业经济的发展。随着酒店企业的现代化发展进程不断推进，其传统的发展策略面临着重大的革新，在营销策略的制定和市场实践中都面临着较大的挑战，因而利用SWOT模型分析其经营过程中的问题，提出良好的营销策略对于酒店的未来发展具有较大的意义。
1酒店企业SWOT分析
为了制定良好的酒店营销策略必须首先利用SWOT模型对我国酒店目前的整体市场环境和经济效益形势进行针对性的分析，以达到营销策略可以具有针对性的目的。1.1优势。针对酒店企业的市场优势分析主要在于其管理水平、营销能力、作业能力、研发能力、财务规模、服务水准等方面。由于酒店企业的市场运营时间长，深谙中国国内特色酒店市场的发展规律，在近年来的发展过程中逐步积累了市场优势和相应的经营理念，在管理水平上，越来越多的酒店实行股份制企业的管理模式，摆脱了传统的统一管理模式，借助资深经理人和战略规划人员的战略分析，酒店企业逐渐实现了其内部培训和外部营销相协调的局面，促进管理水平不断提升，同时杜绝了相应的管理漏洞。在营销能力方面，酒店企业的营销水平不断上升，针对客户关系进行了重点运营与开发。在研发能力方面，大多数酒店企业目前形成了一定的定型产品，经验丰富的技术人员和产品研发人员在企业内占有一定份额，对于酒店企业品牌的不断发展和产品的特色化扩充具有一定的优势。同时，酒店企业由于其服务行业的特性，在服务水平和服务理念方面都较为超前，这对于酒店企业而言是其独特的经营优势。1.2劣势。酒店企业的相关劣势也体现在以上相关方面，虽然酒店企业在管理层面积极创新求变，但存在人才观念淡薄，缺少高水平的战略管理骨干。同时在营销方面不够灵活，没有将传统特色与新式潮流充分结合，完成对酒店服务产品的创新营销或者差异化营销。在企业的实际经营环节中，存在着自动化水平和标准化水平尚未达到创新战略要求的劣势，这将影响企业的综合发展水平和未来的发展方向。相应地，企业在全新服务规程和产品的研发和制作方面市场定位和相应的区分度不足，同质化不断加重。同时，在如今互联网信息时代的影响下，酒店企业依靠传统的线下营销和品牌推广的市场营销策略已经显示出了明显的缺憾，在其他品牌纷纷积极地推出网上营销渠道的时候，这对于酒店行业的综合市场发展形成了全新的冲击，互联网销售渠道的贯通使得酒店服务的模式和发展方向有了不一样的变化，它要求销售逻辑变得更加清晰、销售路径变得更加简短，能够最大限度地满足消费者的一切需求，在这之中，传统销售模式中不便利和冗余的方面得到了很大的改善。对于酒店行业这个讲求质量与效益的行业中，对营销服务的质量负责就是对效益和企业的生命负责。而酒店企业在目前的发展之中缺乏对业内发展状况的准确关注，在面对互联网营销的时候表现出了一定的局限性与劣势。在未来的发展过程中，酒店企业的经营优势逐渐变成了行业均势，这越发说明酒店企业公司应该大胆地求新和求变，不能被长久地困在企业劣势中。1.3机遇。酒店企业的机遇主要体现在当今时代的快速变化之中，任何行业处于如今的时代背景和互联网时代这个发展浪潮之下都会变得异常活跃，随着中国“一带一路”战略的建设推进，中国式服务在“一带一路”沿线国家中的发展正面临前所未有的机遇，对于酒店企业而言，目前中国的知名酒店行业整体数量和发展情况还无法与西方国家相提并论，因而酒店企业的现实发展具有较大的潜力，其市场空间较为广阔，同时，酒店行业目前的竞争愈加体现为规范化竞争和系统化竞争，酒店也不例外。除了顺应顾客的要求而增设的酒店快餐业务外，其还针对别的竞争对手的实际运作改善自己的经营和发展理念，经营和市场确定了之后，酒店企业在政策的大力扶持和帮助下，走向了技术发展进步的全新经营发展时代。1.4威胁。酒店企业公司的威胁来源于其同类型的外国竞争对手———丽思卡尔顿、希尔顿等知名酒店在中国深耕数年，深谙中国消费者日常生活的现实需求，在实际服务的设计和价位方面都表现出了极大的灵活性，这对于酒店这个以传统经营模式为主的行业是巨大的威胁，同时，国内酒店业作为老牌行业，在自身不断发展进步的过程中，对手也越来越多，来自同行的威胁越来越大。另外，随着互联网时代的到来和人们生活习惯的改观，顾客的要求更为个人化和私密化，而酒店企业一般较为习惯传统经营方式，一时间还无法全面完成对顾客特殊需求的全面照顾，因而具有被市场大潮所淘汰的危险。
2基于SWOT的酒店营销策略分析
2.1服务产品开发策略。酒店的服务产品开发策略遵循市场主导的原则，通过不断地研究和分析传统市场、新兴服务业市场以及其相关关系，以便实现针对性的产品开发，在实际开发制作过程中，酒店应将传统的服务与现代数字智能化服务相结合，不断发展新兴市场，研究开发特色十足并具有地域特色的高端精品服务，以实现特色化需求的实现。推行双路径并行的服务产品开发和经营策略，充分利用不同级别的市场进行需求和资源的配置，完成其既有资源的合理化分配。2.2服务与品牌策略。21世纪以来，酒店企业的服务战略逐渐升级转型，从传统的门店服务到如今的结合门店与互联网营销服务的多级服务模式，顾客可以通过门店或者网站进行预约入住，免去了过往的线下经营模式在服务方面的不周到，同时酒店还开发了特色的定制化服务理念，通过官方网站，顾客可以任意搭配自己喜欢的服务类型，做到个性化服务和品牌服务为一体的综合模式。同时，酒店企业也注意构建自己的品牌影响力，利用公共媒体和社交平台宣传自身品牌并结合古今对照来完成消费者的情感认同，使得公众深化对于品牌的认知。2.3连锁经营策略。酒店企业的连锁经营最早可以体现在1988年，受到麦当劳、肯德基等经营理念的影响，许多酒店在20世纪90年代初率先展开连锁经营的实验，近年来，随着连锁经营的国际化路途不断延伸，酒店企业在中国乃至海外开始了全方位的连锁经营模式，该战略旨在实现酒店企业的跨越式发展，并突出其品牌影响力，将酒店企业品牌发展到全世界范围内。
3结论
随着近年来对于酒店业的持续关注与不断发展，酒店业发展的整体水平已经上升到了一个新的层面，在整体服务能力方面有了显著的提升，文章通过对酒店进行SWOT分析，明确酒店的市场优势、劣势、机遇和面临的威胁，并通过针对性的策略对酒店业的未来发展提供了良好的规划，这对于我国酒店的整体建设和服务质量的提高具有积极作用，对于我国酒店的地位提升也具有良好的带动作用。
作者:傅昶源 单位:西安石油大学
参考文献:
［1］朱海燕.基于SWOT模型的酒店营销策略研究［J］．湖北经济学院学报:人文社会科学版，2014，11(9):43－44．
关键词：唯品会；简介；市场环境；营销战略
中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1673-9132（2016）34-0248-04
DOI：10.16657/ki.issn1673-9132.2016.34.143
随着移动互联网时代的到来和人民生活水平的提高，追求高档正牌商品已经成了许多消费者的愿望。2010年左右，市场经济整体处于低速发展阶段，许多商品都出现了巨大库存，尤其是服装零售行业，与此同时法国VP网站凭借“正品限时抢购”的营销模式，成为欧洲奢侈品市场的领导者。在这样的国际国内市场环境下，唯品会效仿VP网站的营销模式，打开了中国特卖市场的大门，在我国国内电商市场取得了辉煌的成就。本文对唯品会的历史、战略、目前存在的问题进行了分析，进而提出了解决的措施。
一、 唯品会简介
（一） 唯品会的发展历程
2008年12月唯品会成立于广州，在短短的不到十年的里面，唯品会一直保持着良好、稳定的市场增长率，在消费者心目中留下了良好的品牌形象。为了应对激烈的市场竞争，稳固其市场地位，唯品会也在不断整合自身的资源，抓住机会，不断地拓展产品品类，2014年2月就做出了控股乐蜂网的战略决策，产品扩展到了多数女性都必不可少的化妆品品类中。截止到2014年9月30日为止，完美地创造了8.826亿净营业收入的季度性成果，同比增长230.0%；同时唯品会也给股东创造了2770万美元的净利润，同比增长230.3%（数据来源：新浪科技 ）。唯品会保持着一个很好的发展势头。
1.起家：正品限时特卖。洪晓波创立唯品会灵感来源于普通的生活，他在偶然中发现妻子在法国的VP网站上津津有味地购买网上的名牌奢侈品，当时洪晓波脑子里面突然有了灵感，认为无论何时何地，所有的名牌服装都会过多过少的存在库存，采用打折的方式会吸引很多追求名牌但资金又很有限的女性，而且限时的方法，制造了产品的稀缺感，这样的闪购营销模式让顾客得到了很大的心理满足感，还让一次性没有买到商品的消费者产生更大的兴趣，增加她们关注网站的概率，法国VP网站取得的巨大业绩，为唯品会创立提供了实践基础。
2.创新：品牌闪购。唯品会采用“品牌+闪购”的营销模式在中国特卖市场站稳了脚跟，产品品类包括服装鞋包、亲子特卖、户外运动、旅游产品等等，每天上午10点准时上新品牌产品，限制购买的时间一般都是在3-5天之内，超过这个时间便会迅速挂出产品已经下架的标签，刺激了女性消费者购物，保证了很高的订单成交率。
3.现状：品牌塑造。目前唯品会面临着苏宁易购，当当网，京东闪购“红”等来自不同电商的压力，品牌塑造是唯品会2015年的营销关键词，唯品会希望通过品牌的力量，传递出持久的、稳定的市场竞争力，让广大消费者真正爱上唯品会，保持它在市场经济中的地位。
唯品会的“限时限量+正品保障”的营销模式已经得到了市场的检验，取得了快速的发展。
（二） 唯品会的市场定位
唯品会在线销售的产品种类主要有男装女装、鞋包、美妆护肤、亲子母婴、体用户外、居家数码、饰品手表等高级的品牌产品，所以唯品会起初的定位是高端消费者，但是结果发展很不理想，于是做出了向国内二、三品牌服装进军的大胆举措，即消灭二三线城市服装库存，就这样一家专门做特卖的网站应运而生，它用正品限时特卖的模式打开了中国的网购特卖市场，给消费者带来了耳目一新的购物方式与购物体验，无论在销售额还是股价方面都创造了电商的一代传奇。
二、唯品会市场环境分析（SWOT）
（一）唯品会的优势分析（Strength）
1.专业的买手团队。唯品会成功的关键因素之一是组建了专业的买手团队，人员都是由时尚杂志的编辑者和对百货时装敏感度强的专门购买者组成，可以保证唯品会上线销售的产品符合消费者追求时尚的愿望和物美价廉的要求，这个优秀专业的买手团队还可以为不同的地区挑选适合的产品。
2.良好的企业形象。唯品会“VIP”的标志，对于不同的消费者而言可能有不同的理解，但是一般而言经常购物的消费者会很容易分析出其真正的含义即：把消费者都当成尊贵的客户，享受贵宾级的服务，另外它的4F理念Fast（快）、Fun（有趣）、Fashion（时尚）、Fine（卓越）也得到了广大消费者的认可与赞同，成功塑造了良好的企业形象。
3.高重复购买率。唯品会的主要用户群是国内二三线城市的白领女性消费者，比例占到了全部消费人数的70%，而来自一线城市的消费者仅占到10%，2013年第三季度唯品会顾客的重复购买率为73.8 %，同比增长0.8%（数据来源：艾瑞网），由此可见，唯品会保持着较高的消费者重复购买率，客户资源稳定。
（二） 唯品会的劣势分析（Weakness）
1.品牌折扣力下降。唯品会的营销模式得到了行业认可，品牌折扣的方式在许多网站都受到模仿，苏宁易购、当当、“京东闪购‘红’”等频道的相继出现，使得品牌折扣的力度越来越大，而且采取的都是闪购模式，品牌折扣的竞争力在下降。
2.品牌参差不齐。目前，为了满足更大的市场需求，唯品会不断地开拓产品品类，产品等级有高有低，参差不齐。这些不知名的品牌在市场经济中还没有一个占据稳定的市场占有率，贸然出现在唯品会的网站上会降低消费者对其他品牌的认可度。
3.品牌忠诚度不高。中国境内的当当网、京东、苏宁易购等平台已经在消费者心目中有了很高的地位，具有稳定的客户资源，虽然注册唯品会的人数很多，但唯品会的历史还比较短，总体来说品牌的忠诚度不高。
（三） 唯品会的机会分析（Opportunity）
1.服装行业巨大库存。2010年前后的这段时间，市场经济发展很不景气，整个服装行业出现了巨大的库存，仅仅耐克一家，就积累了33.5亿元的高额库存，库存成本增加，整个服装业发展步履维艰。
2.零售渠道不发达。近几年来，随着二三线城市市场经济的发展，网购人数不断地增加，但零售渠道并不发达，消费者对于品牌产品又有着巨大的市场需求，唯品会在线销售的模式打开了二三线的零售渠道。
3.手机客户端智能化。近几年来，移动手机的功能越来越强大，越来越智能化。现在发邮件、购物都可以在手机上实现，节约了很多的时间，所以移动终端是每个电商的必争之地，唯品会在这个机遇面前需要不断开发新软件，抓住移动终端的市场。
（四） 唯品会的威胁分析（Threat）
1.供应商议价能力增强。唯品会初期的知名度不高，销售模式还没有得到广大厂商的信任，所以许多厂商都不愿意把产品提供给唯品会进行销售，这两方面都增强了供应商的议价能力，使得唯品会在价格方面占据不利地位。
2.消费者议价能力提高。随着市场经济的快速发展和产品不断地同质化，当今市场已经变成了买方市场的天下，一方面淘宝、京东、苏宁易购等这些老牌电商天天都有许多促销特卖商品，另一方面唯品会每天上新的品牌折扣产品品种十分有限，很难达到不同消费者的多样化需求，最后团购网站、限时抢购的销售方式在今天已经非常普遍，消费者的选择余地越来越大，这都提高了消费者的议价能力。
三、 唯品会的营销战略分析
（一）运营系统：中国版的线上奥特莱斯
1.品牌定位：奢侈品特卖的品牌商。唯品会是专门为正牌库存商品建立一个高信誉度的特卖网购平台，想成为唯品会的供应商需要至少二百家门店销售某种商品，才可以拿到在唯品会网站销售产品的通行证。
物流环节，唯品会在国内开创了两个第一。第一次使用防盗扣来保证产品安全，第一次为产品购买保险。这两个机制都保证了消费者可以放心购物。
2.营销模式：限时限量抢购。唯品会在线销售的产品时间都保持在5天左右，制造产品的稀缺感。为了买到合适满意的产品，消费者便会经常关注上新的产品，对网站产生忠诚感。
3.盈利模式：差价加佣金。刚开始，唯品会的知名度并不是很高，其直接销售厂家销售产品的方式遭到了厂家的拒绝，但是为了打开中国特卖市场的大门，唯品会通过花销五万元左右来直接买断厂商的品牌正品服装，在线销售，获得消费者的认同。功夫不负有心人，唯品会的销售量不断增加，得到了许多品牌厂商的认可，与许多品牌商建立了长期合作关系，唯品会用这种亲手购买商品的买手制转变到了与厂家合作，销售厂家商品，实现由起初的赚取差价到现在的佣金制。
4.库存模式：上新仓储能力。（1）上新能力。唯品会专门招募了100多名优秀的专业人员来负责产品的品牌展示设计，建立了一个拥有5个独立部门的摄影部门和艺术中心，专门为在线产品的推广、宣传进行策划，为产品的上新提供了技术上的支持与保障。（2） 仓储能力。为了搭配唯品会限时限量的销售模式，仓储方面必须实现快进快出的效率，为此它专门设计了复试货架提高仓储能力，只要过了在线销售的时间，不论产品是否全部销售，唯品会的货架便会马上撤掉现有商品，换上下一次需要销售的产品。
（二）服务模式：强调购物体验
1.网站方面：多功能型购物平台。为了给消费者提供一个愉快的购物环境，唯品会在网站运用了社会化的营销方式：SNS模式，这种社会化的营销方式可以给顾客提供多项的服务，包括现在大家都经常用到的邀请朋友、分享自己的购物的感受、体会等，让消费者在购物的同时还可以结识志趣相投的新朋友。
2.顾客方面：细分客户群，提供优质服务。唯品会的主要客户是女性，随着移动互联时代的到来，手机移动终端具有功能强大、携带方便的优势，使得消费者能够随时随地利用所有的碎片化时间来进行娱乐和购物。经过调查显示在中国境内，20%会在公司的闲暇时间使用手机购物，在家用台式电脑在网上购物的消费者占到了将近80%，同时在家里面使用手机客户端消费的顾客占到了70%。面对激烈的市场竞争，唯品会需要借助数据不断挖掘、细分客户群，开拓服务项目，为她们提供优质服务。
3.制度方面：购买正品保险。为了保证让消费购买放心，唯品会与中华保险进行合作，为网站在线销售产品购买了保险，在购买产品的过程中，消费者如果发现产品不是正品，便可以在3个月的时间内获得索赔。这样的保险机制，为消费者提供了更加安全的保障，让大家放心购物。
四、唯品会的营销现状分析
（一）唯品会当前的营销策略
1.多元化的产品策略。（1）注重产品与包装时尚。唯品会拥有强大的买手团队，时刻谨记消费者追求时尚的心理，根据消费者的足迹为其提供合适的产品以供参考。在包装方面，唯品会的主打颜色是可爱温馨的粉红色，在包装的外面会加VIPSHOP的大型标志，给人以尊贵、贵宾级的心理感受。除了保护商品外还可以帮助宣传产品。（2）不断拓展产品品类。唯品会特卖的产品都是耐克、阿迪达斯、菲利浦、安莉芳等顾客熟知的品牌，满足女性白领消费者对品牌产品的追求，2014年唯品会收购乐蜂网之后宣布进军美妆领域，至此唯品会已经抓住了中国女性消费者两大主要消费品类：化妆品和衣服鞋包。唯品会根据市场的变化与形势，不断地拓展和丰富产品的品种。
2.低价折扣的价格策略。唯品会是一家专门做品牌特卖的网站，低价折扣对于追求时尚的消费者来说，具有很强的吸引力，是消费者购买商品的一大动机。“闪购限时”的营销模式是唯品会的特色，可以让消费者在极短的时间内购买到满意的产品，给消费者带来新鲜的购物体验。
3.数据化的多渠道策略。（1）“自建+外包”的物流模式。唯品会采取“自建+外包”的物流模式，主要干线自己亲自建立，而且在广州、上海、北京、成都、昆山建立了自己的物流配送中心。运用就近配送的方式将商品在就近的配送中心入库，再利用强大的数据库，根据消费者选择的商品和产品发送的地区进行分类，再统一发货，保证产品的送达率，提高了服务水平。（2）地址的数据化管理。唯品会已经完成了对每个地区的编码工作，使得消费者购买地址实现了计算机的数据化管理，唯品会的数据化管理已经细化到了镇乡街道，这样一来就可以迅速确定消费者的信息，进一步提高产品送达的准确率。
（三）优化网站平台
1.完善智能搜索。搜索引擎营销已经成为了一种快速便捷的营销方式，唯品会应当不断地增加搜索的智能化引导，实行关键字优化策略，运用应有资源，不断完善搜索引擎，提高消费者选择商品的准确性、便利性，从而提高用户的关注程度，提高唯品会网站的认知度与忠诚度，形成稳定的客户群。
2.统一品牌宣传。为了不让消费者感到唯品会品牌的参差不齐，宣传方面唯品会应当认真地加强产品上新前的品牌展示、尺码搭配，征集适合品牌的模特，在品牌展示正式运用之前要先做一个检测和示范的工作，保证产品展示符合产品形象。
3.开展内容营销。内容营销是现在行业都关注的重点。真正的走进消费者，了解他们内心的喜好与想法，挖掘消费者真正关心的话题与内容，在网站上开设社区互动平台，让广大的消费者可以在购物的同时不断地认识新朋友，学习新知识。
4.增加交互功能。唯品会在发展壮大的过程中应当持续完善产品的评价和搜索功能，让消费者购物更加简单快捷，增加人员在线沟通，给顾客提供必要的建议和引导，提高购买率。另一方面应当积极与消费者互动，随时关注消费者的评论和谈论的话题，运用强大的数据库来分析把握消费者的心理，为唯品会网络营销挖掘新的营销点提供参考。
六、结语
唯品会是一家专门做特卖的网站，凭借“限时限量+正品折扣”的营销模式和专业的买手团队以及由此建立起来的供应链，在当今电商的领域取得了傲人的成绩，但是随着中国电商市场的发展与变化，面对日益激烈竞争的电商市场，唯品会需要不断地开发新的服务方式形成自己独特的营销模式，加强内功的修炼，形成行业的壁垒，让自己真正可以在电商领域不断地前进与发展。
参考文献：
[1] 李志宏，汤小燕.唯品会：在线奢侈有道[J].销售与市场（评论版），2011（12）：80-83.
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[4] 小刀，唯品会危矣[J]，IT时代周刊，2013，（11）：73.
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[6] 张伟，浅析唯品会网络营销策略[J]，现代经济信息，2013，（21）：136-137.
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[9] 邓晓慧，清库存的另类商路―唯品会的经营管理及发展研究[J]，新闻世界，2014（09）：170.
关键词：乡村旅游；市场营销；SWOT分析
湖南旅游的发展起步较晚，由于缺乏科学系统的乡村旅游理论指导，仍处于初期发展阶段，存在着游客比较分散，市场没形成规模，开发盲目、缺乏特色和管理混乱、项目单一没有特色、文化品位不高等一系列的问题。在此对湖南省乡村旅游市场进行研究，提出进一步优化发展的策略及建议，以此寻找一条适合湖南省乡村旅游可持续发展的道路。
一、湖南乡村旅游的现状分析
（一）湖南乡村旅游概述
湖南省的乡村旅游资源的数量和级别在我国居于靠前位置。以2010年为例，全国乡村旅游接待游客总数超过4亿，其中湖南省占比高达约23.46%，即全年的接待规模为9383万人。另外，湘潭市的隐山，长沙市的岳麓山，常德市的桃花源，道州濂溪等，这些名山、名水都是风景名胜之地。近代历史产生的红色景点，如伟人故里韶山，“将军之乡”平江等，为湖南省的乡村旅游资源更添特色。而湖南省也很重视乡村旅游的建设，于2010年起在全省范围内实施“3521”工程看，力求打造成为全国乡村旅游的强省。
（二）湖南乡村旅游开发的特点
1.因地制宜，充分发挥资源优势。
湖南省境内乡村旅游资源丰富，且各具特色。湖南省对旅游资源的开发原则之一就是根据各地区自然景观和人文风俗的特点，因地制宜，充分挖掘当地旅游资源的特色。如娄底新化县水车镇利用花岗岩风化物具有疏松透水性等天然优势，合理引水布局，创造出世界一绝的紫鹊界秦人梯田，再加上独特的自然环境为该镇生产风味小吃和土特产提供了先决条件，使紫鹊界秦人梯田成为娄底市旅游资源中的一个显著亮点。同样，湖南省还充分利用丰厚的自然资源开发了“岳阳市君山区乡村之恋”、“湘西州凤凰县苗人谷景区”等各具特色的乡村旅游景点。
2.资源分布较为平衡，形式多样。
湖南省乡村旅游资源十分丰富，分布广泛。以星级乡村旅游景区来看，全省现有517家星级乡村旅游景区，各地市均有分布，其中省会长沙及其周边地区较为集中，占到总数的2成多。另外，湖南省乡村旅游项目形式多样，如“度假型”农家乐和“客栈型”农家乐，其功能涵盖教育功能、经济功能、保健功能以及文化功能等，可以说，湖南省的乡村旅游正处于多元化发展的趋势。
（三）湖南省乡村旅游现状SWOT分析
1.优势（Strength）分析。
（1）独特的区位条件。湖南省位于长江中游南部，属于我国中部地区，境内湘江贯穿南北。湖南东临江西，西接重庆、贵州，南毗广东、广西，北连湖北。这些区位条件使湖南省拥有潜力巨大的地方性休闲农业市场和广阔的中转性潜在休闲农业旅游市场。
（2）优越的自然环境。湖南地处我国中部，自然资源丰富，旅游业发展具有资源优势。较大的地势差距和齐全的地貌类型，是湖南省乡村旅游资源多样性的必要条件；充足的降水和充沛的光照，是湖南省农作物生长良好之不可或缺的自然条件。
（3）深厚的文化底蕴。湖湘文化底蕴深重浓厚，不仅源自千年，而且缘于炎黄文化和前炎帝神农文化。有“天下隐山”之称的湘潭隐山，“惟楚有才，于斯为盛”的岳麓书院等，奠定了湖湘文化的基础，也有助于推进以湖湘文化为亮点的湖南省乡村旅游的影响力。
2.劣势（Weakness）分析。
（1）经营者管理水平低下，从业人员整体素质不高。湖南省乡村旅游尚处于市场初级无序发展阶段，导致乡村旅游大多处于粗放经营状态，经营者素质不高，管理人才亟待匮乏，从业人员缺乏应有的职业素养，其主要有以下表现：
第一，从业人员素质偏低，导致出现服务空缺和不到位等问题，严重影响游客的观感和心态。
第二，人文景观保护意识淡薄，景观塑造同质化严重，这不仅使乡村的本来面目得到破坏，而且导致景观对游客的吸引力下降。
第三，行业缺乏有效监管，“条块分割”现象仍然存在，导致乡村旅游难以形成规模效应。
（2）产品开发度不够。这包括对产品开发的力度和深度不够。湖南省对乡村旅游产品的挖掘不够充分，长期以来，乡村旅游没有将当地的人文景观和乡村习俗融入旅游中，多为对其他乡村旅游发展地区的简单模仿，难以维持游客对其的吸引力。
（3）淡旺季明显，对旅游接待形成巨大压力。乡村旅游主要以近程旅游为主，湖南的春、秋二季温度适中，气候也适合外出，所以其是旅游的旺季。这六个月外出休闲旅游的游客较多，但乡村旅游景点的软硬件服务却难以承载过多的游客。而冬季由于温度低、景观观赏性降低，导致旅客较少，造成了大量乡村旅游服务设施长时间停用，造成资源闲置。
3.机遇（Opportunity）分析。
机遇方面可以总结为两点：一是静态方面的外部环境的改善，尤其是日趋良好的政策环境有利于乡村旅游的发展，比如湖南省政府实行了乡村旅游建设的“3521”工程，此举大力拉动了湖南省乡村旅游的发展；二是时展过程带来的机遇，随着城市化进程的日益加速，生活在城市里面的人们面临着工作压力大、居住空间小、生活节奏快等问题，他们迫切的希望可以亲近自然和放松身心，乡村旅游就应运而生，应运而壮大了。
4.威胁（Threat）分析。
关键词:GPS 营销环境 中寰公司
一、中寰公司概况
中寰卫星导航通信有限公司(简称“中寰公司”)隶属于中国卫通,是专业从事卫星导航定位综合信息服务业务的高新技术企业。公司拥有实力雄厚的软件开发队伍和专业电子地图测绘队伍,独立承担内、外业务工作,量身制作所需电子地图,并能实现实时动态更新,满足客户专业化、多样化需求。其产品涉及多个方面,公司主要开展的业务包括:GPS导航定位与调度、海上双向通信导航定位、智能交通、反劫、专业救援、医疗救助、位置查询、轨迹记录,无限网络图像实施监控和无限数据传输等业务,可为社会各部门及个人提供高科技、专业化的卫星导航定位通信服务。
二、公司存在的问题
由于现在卫星通信技术的发展仍然没有获得业界期望的革命性突破,从而导致卫星通信的成本和性价比相对于地面通信而言仍然处于劣势。卫星通信难以与地面通信手段竞争,只能在地面网络覆盖不到的地域寻找市场,这使得卫星运营企业的目标市场只能被局限在一个狭窄的范围内。和国际上大多数卫星运营企业一样,隶属于中国卫通的中寰公司也面临着类似的困境。
目前,国内GPS导航市场竞争热点主要还在价格方面的竞争,其次是质量方面的竞争。最后的竞争热点才是渠道方面的竞争。尤其在价格和质量上的竞争相对激烈,市场也需要越来越合理的价格和稳定的质量。个别企业也提到售后服务的竞争,主要是地图的更新速度方面的服务。
另外,目前车载GPS系统市场并没有预期发展的那么快,也是受多方面因素影响的 。除了产品价格过高外,现有消费需求不强烈,电子地图政策的不明朗、标准缺失、核心技术的缺乏、基础支撑措施的不健全以及信息服务体系的不完善等客观环境因素也制约行业的发展;此外,产业链上企业管理落后、市场运作能力差以及产品缺乏竞争力等内部因素也成为制约该行业发展的另一重要原因。
由此可见,只有明确市场现有环境,抓住消费者的需求,结合相关营销策略理论才能制定出适合本企业的营销策略,这也是目前企业发展的重要方向。
三、对公司营销策略方面的建议
1、根据显性和潜在需求制定营销策略
单纯注重满足消费者显性需求的企业达不到企业的长期持续的发展。作为企业不能只是迎合市场,而要做到引导市场,也就是要发现消费者的潜在需求。营销策略的首要任务是要研究客户需求,发现其真实需求。以中寰公司GPS产品的潜在消费市场为例,其营销对策制定如下:
根据上述市场需求分析,在确定其潜在消费群体之一为在大学高年级学生后,公司可以定期组织一定数量的技术及讲解人员,到各大高校对其公司GPS主要产品、业务等相关内容进行介绍讲解。另外,还可以针对不同专业同学感兴趣的内容,如GPS技术方面、行业现状、目前市场环境、未来发展趋势等内容进行讲解,使同学对其产品有更深入地了解。
此外,还可以组织部分感兴趣的同学到公司参观了解,最重要的是要满足同学们自己操作使用的意愿,使其亲身体验到高科技产品为生活带来的便利。我们只有先让消费者对我们的产品产生兴趣,才能使其产生购买欲望,从而最终使其成为我们真正的消费者。
2、根据消费者愿意付出的成本制定营销策略
在消费者对某种产品产生需求并决定购买时,还会考虑很多因素,包括消费者购买产品所要付出的很多有形的、无形的成本。如为此所耗费的资金、费用、时间、精力、所承担的风险等。
因此,公司的营销策略应从降低消费者购买成本的角度出发,来引导消费者实现其购买行为。比如在进行广告宣传的时候,强调购买本产品所能带来的无形的、潜在的收益,也就是提高产品的性价比,间接地降低了顾客的购买成本,使顾客感受到物超所值。另外,就是速度,速度是第一位的,因为速度决定成本。企业的生产成本降低了,相应的顾客所付出的成本也就会随之降低。 速度越快品牌建立的未来市场就越快,认知度就越高,市场占有的份额也就越高。
3、体验式营销
在全面客户体验时代,不仅需要对用户深入和全方位的了解,而且还应把对使用者的全方位体验和尊重凝结在产品层面,让用户感受到被尊重、被理解和被体贴。用“全面客户体验”的理念打造出适合目标消费者的方式。
以体验为基础,开发新产品、新活动,以体验为导向设计、制作和销售产品。以让消费者亲身体验为前提,使消费者充分体验到GPS产品能为其提供的多种服务以及带来的便利。在其体验过程中,通过与消费者的交流及对其的观察,进一步发现消费者的特殊或主要需求,因人而异、量体裁衣,以体验为导向,为其设计、提供适合的产品及服务。有利于开发新产品、新活动。制定出适合各时期、各阶段及各类消费群体的体验主题。如针对2010年上海世博会会期间的提出主题口号。
4、事件营销
事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件,吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注,以求提高企业或产品的知名度、美誉度,树立良好品牌形象,并最终促成产品或服务的销售目的手段和方式。GPS系统要公安部做认证,所以建议企业免费给公安系统应用,这种示范效应价值极高。市场推广的过程中可以采用新闻会的形式,邀请重点客户,邀请各方面的专家,利用专业媒体进行系统推广。
现在国家正在建立一个社会连动系统,国外叫做应急准备系统。当出现一次危机的时候,例如非典,当在某个地方发现非典疑似病人以后,就可在周围调动各方面的资源,如公安系统、医疗、公安,还有物资车辆等等。美国“9•11”事件以后,对这种突发事件非常重视,我们国家在非典以后也把这种应急准备的重视程度提高了很多,这其中很重要的一部分就是利用了GPS的系统。这对于中寰公司来说也是一个机会,肯定会得到更多的社会回报。
活动攻略是指企业为推广自己的产品而组织策划的一系列宣传活动,吸引消费者和媒体的眼球达到传播自己的目的。
比如中寰公司可以采用赞助公益音乐会、演唱会,建立爱心基金等方式同目标消费群进行对话,用音乐和爱心而不是广告来传播中寰的文化和营销理念。在实现经济效益的同时,更能取得社会效益,使企业形象更加深入人心。
以上主要是对中寰公司营销策略方面提出的一些建议和对策,另外我认为公司除了应具备完善的营销策略之外,最重要的的是注重其各种不同营销策略的组合,使上述多种营销策略相互支持、相得益彰才会成为制胜市场的营销模式。各种有效组合才是实现其企业目标最有力的武器。
此外,就是要争做“第一”。 创造“第一”的方法可以是多种多样的,它甚至可以是一个新的品牌名称、一种新的营销方式、一个特别的价格等等,只要你的潜在客户认可这一新产品或新名称,你就能创造出一个新的细分市场,并成为这一细分市场中的“第一”。
中国没有真正的处女地,如果速度不够快,技术含金量不够高的话,遇到同类产品大举进军的情况,一些产品和企业就可能很难生存下去。中寰公司应该深入了解企业目前的状况,制定出适合企业发展的营销策略,抓紧时间,迅速突破。
四、结论
通过以上对中寰公司GPS产品营销策略的研究,我们越来越真切地发现在竞争激烈的环境中,特别在当前GPS产品越来越丰富的今天,营销策略的优劣将成为企业竞争中取胜的关键所在。营销策略也是一个动态概念,在企业经营的过程中,要加强对营销策略的控制和修正,因为市场环境不断在变化。因此,企业要保持其产品、品牌的价值,就必须把经营提高到一定的高度上来。一定要塑造好企业的形象、丰富产品、品牌的内涵、注重经营的全面性,这些是至关重要的。在已经进入全球营销的今天,企业的营销策略已经成为企业最有价值的资产之一。
参考文献:
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[2]高宏.市场营销理论与实务.知识产权出版社,2005;6
关键词：国美电器；品牌营销；策略研究
中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672―3198（2015）21006501
家电连锁业是近年来我国发展最快的行业之一。国美电器在家电零售业的竞争中想要占据一席之位，根据市场需求适时改变品牌营销策略，找准市场定位，迎合消费者市场，从而使品牌营销达到最大效用，促进企业的进一步发展。
1品牌与品牌营销概述
1.1品牌
品牌是指消费者对企业及产品、售后服务、文化价值的评价和认知，是对商品的简单信任，是触发消费者心理的商品标识，同时也是制造商或经销商添加的标志。
1.2品牌营销
品牌营销是指把企业的产品特定形象通过某种手段深刻地映入消费者的心中，是通过运用营销手段使消费者形成对应的认知。品牌营销一定程度上代表企业的形象、知名度等，消费者在消费或享受服务过程中可以对企业形象进行认知，最终使消费者形成良好企业的产品或者服务品牌形象。
1.3品牌营销策略
品牌营销策略是指以品牌输出为核心的营销策略，包括品牌精神理念的规划、品牌视觉形象体系的规划、品牌空间形象体系的规划、品牌服务理念和行动纲领的规划、品牌传播策略与品牌通路策略的规划、公关及事件营销策略的规划等。品牌营销的策略包括四个：品牌个性、品牌传播、品牌销售、品牌管理。
2国美电器发展状况
2.1国美电器的概况
国美电器有限公司成立于1987年1月1日，是中国的一家连锁型家电销售企业。企业理念是“创新务实、精益求精”，企业的发展不要依靠准确的市场定位和薄利多销的经营策略。
目前，国美电器位居全球商业连锁22位，作为中国家电零售业的第一品牌，国美电器在连锁化程度、管理水平、经营业绩和企业文化建设等方面遥遥领先，向着“全球顶尖家电连锁零售企业”的目标快速前进。
2.2国美电器的品牌建设
国美电器是国内家电连锁率先设立品牌管理中心专门从事品牌战略的公司。黄光裕表示“如果没有优秀的品牌，就很难实现产品的附加值提升”，与同行相比，他更看重品牌建设和品牌维护。国美电器将自己定位为“您身边的电器专家”，主旨就在于为顾客创造满意的优质生活。国美引进电脑物流管理系统，形成“薄利多销、价格取胜”的营销方略是他们抢占市场竞争高地的内在驱动力。
3国美电器品牌营销存在的问题
3.1品牌定位不明确，问号品牌投入较大
国美电器的内部产品品牌的相关性在目前发展过程中不充分，消费者一定程度上对国美电器的新旧品牌定位不明确，在品牌选择过程中会产生困惑。企业在渠道资源发展方面没有起到良好的品牌互动和共享作用。同时，问号品牌的市场增长潜力虽大，但市场份额较小，会阻碍问号品牌在市场中的发展而导致失败。因此，国美依靠品牌提高企业利润风险较大。
3.2多品牌管理困难及缺乏规范化
一方面，由于企业中各品牌之间发展的相互独立，很难看出品牌与品牌之间的主辅关系；另一方面，由于企业希望自身品牌在发展不断壮大和营销水平不断的提升，在运营过程中投入大量人力，物力和财力，进行“平均分配”导致资源不足，阻碍品牌的快速发展。
3.3多品牌的盲目扩张削弱自身竞争优势
国美电器的多品牌扩张速度，相对其他企业而言发展过快。国美电器在扩张过程中没有对规范品牌进行有效的管理，也没有良好的渗透企业文化。盲目扩张，导致人才需求量的增加，加重企业自身负担，降低核心竞争能力。
4国美电器品牌营销的改进策略
4.1通过差异化标识明确品牌定位
让员工和企业从管理角度出发，不断提升服务品质。在家电市场竞争激烈的当下，国美的企业文化作为主要的支柱区别于其他的家电企业。国美通过产品的差异化定位，促进客户口碑的插播，推广企业文化知识，明确品牌定位。
4.2多品牌策略的重点应立于核心品牌
企业应对相关品牌的电脑进行核心品牌的维护，确保在发展新的核心品牌商品的同时兼顾原有核心商
品的发展。国美电器在未来的品牌市场发展中应当保
持产品的市场定位和地位，在稳定原有核心品牌的同时，不断发展企业新的核心品牌，最终促使国美成为引领家电市场的主要企业之一。
4.3整合品牌策略、维护品牌优势
品牌定位的主要目的是建立一个与目标市场有关的品牌形象以吸引相关的目标顾客群体。未来企业的竞争，是品牌的竞争。国美电器在发展过程中能否得到逐渐的壮大，其最主要的方面就在于能否做好企业中相关的品牌建设，应进行高效强化和有利发展，明确品牌形象。
4.4提高管理和服务质量
从消费者角度出发，服务的差异性转变，导致竞争优势不断扩大。同时，企业发展中的服务质量将取代质量和价格的强烈竞争，成为企业竞争取胜的重要手段之一，因此国美在品牌营销过程中必须要不断地提高品牌的服务质量和品牌的管理质量，增加消费者对国美企业发展中的品牌信任度和对品牌的依赖性。
5结束语
本文对国美电器的发展现状进行分析，品牌管理困难和问号品牌投入制约国美品牌营销的发展，品牌定位不明确、管理缺乏规范化和扩张速度过快也是制约国美品牌营销发展的问题。要想改善国美电器的品牌营销现状，就需要加深消费者对国美电器的文化认识，把握企业的多品牌策略、加强品牌关系管理，提高服务质量，采取高效的渠道维护策略。
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关键词：引导式卷烟 卷烟品牌营销 卷烟营销策略
我国卷烟传统营销模式片面注重专卖制度，烟草工业企业的卷烟生产同烟草公司的销售与营销脱节比较严重，对于卷烟消费市场的需求信息不够敏感，更谈不上发掘、引导客户的深层次需求。这种“生产什么、就推销什么”的营销理念，已经远远不能满足现代激烈的市场竞争。虽然近几年这种传统的营销模式已经发生了一些改善，但从经济全球化的发展趋势和国内卷烟市场竞争日益激烈的现状来看，传统的卷烟营销思路和方式在市场营销中仍存在诸多问题。针对我国卷烟营销中存在的问题，本文构建了引导式卷烟品牌营销模式，提出了引导营销策略和保障制度，希望能对卷烟营销的实践工作提供一定的指导作用。
1.引导式卷烟品牌营销模式的构建
1.1引导式卷烟品牌营销模式的内涵
引导式卷烟营销模式体现的是一种“启动市场、掌握市场、引导市场”的经营哲学，是以“发掘并引导客户需求”的营销理念为指导，采用培育市场关键导点的方式，不断发掘、引导、满足市场需求，最终实现企业生产与市场需求之间动态而持续地结合。该模式是在卷烟上水平的战略指导下，以满足现实需求、引导潜在需求的营销思想为宗旨，以培育卷烟消费市场、提升卷烟消费结构为目标，通过对卷烟消费行为的深入分析，明确卷烟消费引导的关键人（导点）。结合中烟品牌的培育目标，运用现代市场营销手段与方法，整合企业经营力量，有效启动市场导点，引导卷烟消费提升结构的营销组织、流程、制度的总和。
1.2引导式卷烟品牌营销模式的组织建设
引导式卷烟品牌营销模式，要求烟草公司实施内部营销。而内部营销发生在两个层次：一方面，各种不同的营销职能（销售人员、宣传策略、客户服务、产品管理、市场调研）必须协调工作，而所有这些营销职能都应该从客户的角度来调整。另一方面，营销需要其他部门的支持，其他部门也必须考虑到客户的需求。这样，烟草公司就形成了一个“以（三大重点）市场需求为核心导向、综合各种职能资源的”组织。
1.3引导式卷烟品牌营销模式的流程
（1）引导式卷烟品牌营销模式实施基础—工商协同流程
工商协同就是指烟草工业企业与商业企业协同联手共同以培育大品牌，打造大市场为工作目标，从而获取双赢的局面。工商协同的关键就是“协同”两个字，以协同促进联手、以协同打造双赢。通过寻找双方在营销理念上的契合点双方企业建立起战略合作伙伴关系，最大限度的在发挥工商双方的资源优势，使其更好的促进企业的发展，为做大做强企业奠定扎实的基础。双方一方面要在品牌培育认识，完善企业管理理念，企业文化方面上取得广泛的认同；另一方面要资源共享、信息交流，以达到资源的优化配置，提高工作效率。工商双方协同资源共享和信息交流关键在于产品的特点和市场培育信息两个方面。按订单供货、组织货源是工商协同的重要手段。按客户订单组织货源实际上就要求工业企业与商业企业在满足零售客户的卷烟需求上达到协调一致。而在按客户订单组织货源这一环节上，卷烟商业企业起着重要的作用。
（2）引导式卷烟品牌营销模式实施动力—内部工作流程
烟草公司内部实施的工作流程，是引导式卷烟品牌营销模式的动力之源。只有确定合理地内部工作流程，才能上溯与中烟公司实现协同，才能下游与市场导点进行良好沟通。在建立引导式卷烟品牌营销模式内部工作流程时，烟草公司应具体采用以下步骤：第一步，树立引导式营销观念，制定引导式营销管理制度；第二部建立引导式营销管理及考核小组，专项负责引导式营销管理工作；第三部建立引导式营销工作小组，具体执行引导式卷烟品牌销售策略；第四步对工作小组进行考核及奖惩，保证工作质量与效率；第五步积极联合上下游企业，为引导式营销外延流程提供基础。为此，一方面，要同上游的中烟公司协同发展，实施订单生产。另一方面，要通过工作小组的运行，与市场中零售客户紧密合作，及时、准确的把握市场信息。
（3）引导式卷烟品牌营销模式实施关键—市场销售流程
市场销售过程是否通畅，直接决定运营整体流程的效益。卷烟市场中，存在两类关键导点，即零售户导点和消费导点。每一类导点，都要经历发现、分析、启动、培训、发展、反馈六个阶段，才能充分发挥其功能。而要顺利完成这六个阶段的进化，必须由引导式卷烟品牌营销管理组织进行持续不断地推动。引导式卷烟品牌营销管理组织汇总市场信息，形成符合市场需求的订单。并通过烟草公司，及时与中烟公司沟通，形成具体订单生产。
2.引导式卷烟品牌营销的策略选择
“引导”的策略核心是抓住市场关键导点，引导品牌消费趋势，重点培育卷烟品牌，提高卷烟消费层次。“引导式卷烟品牌营销策略”是针对几大市场的最终消费者和关键导点而确定的具体策略。包括引导式卷烟品牌宣传推广策略和启动导点的策略。
2.1引导式卷烟品牌宣传推广营销策略
所谓引导式卷烟品牌宣传推广营销策略，是指在卷烟品牌上市或者即将置换前，需要针对卷烟品牌及特点进行适度的引导式宣传推广。卷烟品牌的引导式宣传推广是推动卷烟品牌认知的必要策略，只有市场的相关组织和消费者能够认知卷烟品牌，才能有效启动导点。为确保引导营销模式有效运转，卷烟品牌的宣传推广应该需要充分发挥延伸合作的思想指导价值和作用，形成“五位一体”卷烟品牌的宣传推广态势。“五位一体”的引导式卷烟品牌宣传推广是指引导宣传推广在整个营销活动中应侧重的五个宣传推广方向，中烟公司应通过各种宣传推广手段积极向烟草公司、零售户、最终消费者宣传推广重点卷烟品牌，烟草公司也要运用各种宣传推广手段向烟草零售户进行宣传推广，卷烟零售户要对最终消费者进行宣传推广。
2.2“五位一体”的引导式卷烟品牌宣传推广策略应该统一、协同，共同为开拓市场和培育品牌服务。引导式卷烟品牌宣传推广营销策略中，中烟公司应该注重对烟草公司、零售户和最终消费者三个客体的宣传推广工作，而烟草公司和中烟公司应共同注重调动零售户宣传推广的积极性，通过零售户对最终消费者进行宣传推广。
2.3引导式卷烟品牌启动导点营销策略
引导式卷烟品牌启动导点营销策略是为引导三大市场消费者的购买需求，在明确市场导点的前提下，运用一定的营销手段启动导点，使之成为引导重点市场消费的关键导点，以激活目标市场，提升产品的市场占有率的营销策略。对于卷烟市场启动导点的策略包括五种营销策略，我们称之为“五项组合“，“五项组合”的启动导点营销策略是指刺激市场关键导点及消费者从而启动市场的五种营销策略，包括赠送礼品（烟或纪念品）、公关联谊活动、培训引导、公益赞助、奖励等具体措施。“五项组合”的启动导点营销策略是针对关键市场导点采取的营销策略，其最终目的是刺激消费和拉动市场。有些活动在实施时可能通过与零售户导点、消费导点的结合的间接展开，如奖励可能使部分零售户获益，而针对婚庆市场导点的公关联谊活动的直接对象是红白理事会负责人、婚庆公司负责人等婚礼操办者。针对集团消费市场、婚庆市场、新兴市场等不同市场特点，在品牌培育、引导消费、开拓市场、客户维护等方面制定针对性的营销措施，实施差异化的营销策略。
3.引导式卷烟品牌营销策略实施的保障机制
为确保引导式卷烟品牌营销策略的顺利实施，关键还在于相关制度的完善和创新，具体包括健全组织领导、完善营销网络建设机制和强化专卖保障等保障机制建设。
3.1健全组织体系
为有效推进引导式卷烟品牌营销策略，抓好关键导点和消费导点，首先要加强组织领导，确保各项工作落实到位。为此，烟草销售公司要成立引导卷烟品牌营销领导小组，包括组长、副组长、成员和联络员。分管销售、专卖的领导，对全部线路负总责；营销科、专卖科科长分别对卷烟经营、专卖管理工作负责；各线路组长对本小组的营销、专卖工作负全责。同时，为保障引导式卷烟品牌策略的具体实施，要组建以客户经理为核心，以销售为引导，包括市管员、机关管理人员和法制人员的引导营销工作小组，明确小组内各类人员的工作内容和标准。
3.2完善人员培训体系
为确保引导式卷烟品牌营销模式的有效开展，为重点品牌培育等目标的实现提供人力资源保障，需要创新人才培训机制，提升整体推进小组指导经营、培训客户、解决问题、语言沟通等方面的能力。在实际操作中，探索对市场关键导点的培训和引导问题。具体来讲：（1）要建立客户经理和零售户培训体系，包括市局和区县局市场部对营销管理人员、客户经理培训；市局市场部和客户经理对零售客户培训。对各细分市场的专人联络员，要有专门的业务培训和相关指导。（2）实行差异化培训方式。针对销量型、结构型、整体提升型三种不同类型卷烟零售户，根据其知识水平、经营能力，在卷烟经营、品牌培育、消费引导、专卖管理、货源供应、经营服务等方面进行差异化培训。（3）不断探索培训方式。采取外聘人员授课、委托社会培训机构或大专院校进行专业化培训、内部经验交流、现场参观学习、职业技能鉴定培训、实战演练、观看专题培训片等多种形式对客户经理、关键导点和零售户进行培训。
3.3健全岗位考核和激励模式
在引导式卷烟品牌营销策略推进过程中，应积极探索有效的考核管理办法，为塑造团队精神，确保活动的顺利开展，在引导式活动中实施以营销小组为单位和个人岗位考核相结合的考核机制，考核内容应包括工作态度、工作业绩和工作能力考核三个方面，具体考核机制包括：（1）实施三项考核机制，采用月度定期考核、日常跟踪考核和参观学习与考核相结合的方式。（2）制定“五星”评定制度。团队激励以小团队为单位，根据综合考核得分情况，按月度评选，针对“引导营销，整体推进”的三项重要工作，月度评银星、季度评金星，年终评选年度优秀服务明星的方式，激发团队的整体活力。
3.4完善营销网络建设体系
为确保引导卷烟营销策略的顺利开展，要进一步完善零售户网络建设，形成区域市场、片区市场和最小市场，有效的发挥其在品牌培育、引导消费、信息传播的功能作用。力争在营销小组的共同努力下，能使辖区零售户店面形象进一步整洁规范，卷烟摆放更加合理醒目，标价签与卷烟摆放达到对位。同时为强化对零售户管理，对零售户实行分级管理。客户动态测评工作每季（月）度进行一次，于每季（月）最后一个工作日订货工作结束后进行，通过CRM客户关系管理系统以客户当季（月）平均卷烟购进数据计算客户贡献得分，并结合当季（月）的诚信管理积分、客户价值、发展价值得分进行综合评定。
3.4强化专卖保障作用
为确保引导卷烟品牌营销策略的有效实施，应加大对制售假烟网络的打击力度，有效净化市场，提高市场管控水平。具体来讲，首先要建立联动机制和预警预案机制，队所实行联动，建立打防并举的机制，有大要案件时，稽查大队集中管理，没有大要案件，各稽查中队则到专卖管理所驻点挂靠，此时，稽查中队要受所长的管理，统筹安排在专卖所辖区的市场检查，同时，专卖管理所遇有重大案件等情况，及时与稽查大队联系，开展联合行动。预警预案机制把卷烟零售户达到某种预警状态或出现大要案件等紧急情况下，对各部门谁牵头谁配合、应采取的应急措施以及处理的流程加以明确。其次要通过专卖人员参与整体推进小组，天天在市场上走访，通过热心为客户服务，面对面沟通，使客户的对立情绪逐步打消，能够积极提供市场信息，使专卖人员搜集到更多的零售户违法经营信息。
课题名称为：基于核心客户销售网络建设的引导型卷烟品牌营销模式研究。
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关键词：电气行业 营销策略 研究与分析
中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）06（b）-0165-01
1 电气行业产品营销的特征分析
随着电气行业的飞速发展，输配电设备等高价值产品的采购公开透明化，营销战略从单纯的价格和性能比逐渐升级为品牌和服务的竞争。电气企业越来越多，竞争也越来越激烈，客户选择供应商的机会更多。客户的需求期望值增高，追求价值的最大化，企业面临着严峻的考验，制作周密的营销策略显得尤为重要。目前电气行业的销售特征表现为以下几点。
（1）产品的销售是个系统、漫长的过程，要经过设备采购、签订合同、发货运输、安装验收、使用指导和售后服务等一系列的过程，涉及到了企业不同的部门，并且各个部门都要细心，一旦某个环节出错可能导致满盘皆输的后果。客户只看产品质量，如果产品的质量得不到保障将是徒劳无功
（2）俗话说“先做朋友，再做生意”。产品的交易，是建立在信任的基础上的，在交易的过程中不免出现灰色收入，但不是决定生意成败的关键。如果质量和价格相差无几的情况下，一般会购买自己朋友的产品。所以，销售要做到诚信，生意伙伴先从朋友做起，这也是一种营销手段。
（3）目前企业已经进入高端技术行列，价格固然重要但不是决定性因素。采购过程中，客户会考虑到三个因素，即采购的风险、采购的收益和采购的成本。对三者进行权衡，客户最担心的是采购风险，风险决定了产品的质量和服务是否可靠，交货是否按时，电气设备的周转费用是否经济合算，控制采购成本保障有利润可赚。
（4）企业和客户之间要建立起长期合作并且稳定的关系，所以，企业要做好产品销售后的回访和售后服务工作。为客户提供优质的服务，就会打败同行其他企业的竞争，使竞争对手无法摄入，从而保证了企业的销售率。同时客户也为自己有不断的后续产品作保障。企业和客户之间建立起友好合作的关系，在技术上不断创新，共享信息资源，互帮互敬，共同解决销售上的难题，满足终端消费者的需求，实现共赢。
（5）企业做广告宣传很重要，目前有些企业电气公司在广告支出费用中舍不得支出，因此无法提高在同行企业中的知名度。广告宣传很重要，一个好的营销策略计划是展示产品的重要依据。客户在选择企业产品时会花大量的时间先去了解行业内的同类产品，经过反复的分析论证才做最后选择。所以，形象很重要，企业一定要注重广告宣传，把营销计划书做好。提高本企业的知名度，从而提高销售效率。
2 电气公司产品的营销策略
电气公司产品的营销策略采取层层梯进的销售策略，积极吸取国外的先进经验，引进国外的先进技术，通过经贸合作和合作生产等方式开发出致力于适合我国国情的新一代高科技产品。
（1）电气公司采用产品组合的竞争力形式来获取高额利润，主要生产电力系统重大输配电装备、电力电子产品及智能电器等高科技产品。就拿输配电设备制造行业来说，设备竞争激烈，设备市场竞争者少，能够生产出以现代信息技术、新材料等高科技产品的设计方案。与其他公司相比，具备了研发自动控制、大功率电子电力产品的技术，同时具备了产品相结合的生产能力，在市场上站稳了脚步。为用户提供从生产向设备制造、系统控制、软件开发和系统集成于一体的综合服务体系。通过以上分析，可以得知电气公司产品的营销策略之一是通过对产品进行创新组合的方式来取得客户的倾向，进而提高了销售利润。
（2）电气公司通过先进的技术处于同行业中先进地位。公司形成了自动控制技术、大功率电力电子技术为核心的企业。电气公司要敢于投资，配置现代化生产与检测系统，达到具有成套电器装备的先进计算机数控设备，构成先进的试验与检测生产线。智能电器设备装备了贴片机、波峰焊机，具有数字单元的生产线；对高压变频调速器安装高压试验室，具有一流的生产手段，开发技术处于国内领先地位，达到国际水平，保证了产品的合格率，研发出的产品技术含量高，实现了产品生产的智能化、数字化和个性化。
（3）电气公司可通过塑造品牌形象来赢得客户的认可。品牌的建立对市场的销售很重要，通过产品质量和完善的服务体系来提高品牌建设，挤进国家优秀高新技术企业，省重点装备工业企业，中国优秀民营企业行列。在客户中树立起“质量可靠、服务完善”的品牌形象，从而建立起一批稳定的客户群。
3 电气行业战略营销的几点建议
（1）对企业的战略层面进行整合。具体包括对公司经营中的各个环节，各组织部门的关系，公司与上游供应商、与下游客户关系的整合等。在经营中，电气行业中的新产品和新技术决定了公司未来的发展，对公司的营销进行整合，突破传统的分段式的单纯的从销售部门创造市场价值的局限性，对公司的各个环节进行整体考虑，整合销售理念，把公司看成一个整体系统。从战略层面入手，制定企业营销总目标，有效地将社会目标、企业战略目标相结合，正确处理各环节之间的关系，使公司的整个经营系统达到最佳的经济效益。
（2）对公司的营销管理进行整合。对公司的营销组合进行优化，改变传统的管理体制，对再造企业的管理组织进行重组，使其信息化。改变传统的营销管理办法，采用先进的集成管理、计算机化管理和网络化管理等手段。加强对企业的科研、生产、成本控制、销售、服务、质量保证为一体的管理整合，保障企业的资金、技术、人才等信息的要素的配置，保障整合营销的实施。
（3）对企业的营销过程、营销方式、营销行为进行整合，实现营销一体化。改变以往传统的部门销售，采取整体营销和集约式营销相结合的销售方式，实行内外一体化的营销行为。同时，加强对企业的商流、信息流及物流的整合，进而提高企业市场的营销效果。
4 结语
随着我国的市场体系不断完善，企业之间竞争加大。要想各企业立于不败之地，开发技术处于国内领先地位，达到国际水平。在加强产品先进技术的基础上，改变传统的营销策略，加强对营销管理、营销方式、营销过程、营销行为及营销战略层面的整合，制作周密的营销策略，提高电气行业的销售量，获取最佳利润。
参考文献
[1] 王伟.关于电气企业整合营销策略分析与实践，2010.
自改革开放以来，我国酒店业蓬勃发展，数量急剧增加。未来几年内，众多新酒店预计将会开业，主要集中在北京、上海和广州等发达城市，供应量还将增长。在需求增长缓慢的市场环境下，强劲的供应增长势头给各地的酒店业带来了巨大压力，特别是大量国际品牌酒店的进入，大大削弱了我国本土酒店业的盈利以及竞争力。
以广州为例，随着富力丽思卡尔顿、君悦、喜来登以及四季等国际品牌的相继开业，珠三角已成为外资争夺高端酒店的热点“主战场”，各类高、中、低档星级酒店及经济型酒店也争相抢滩广州市场。管理和资金方面的差距，使得本土酒店经营困难重重，虽然一些本土酒店实施了一系列措施，但在市场竞争中仍然处于劣势地位。它们的经营差别主要还是体现在营销战略上，本土酒店如何走出困境，在很大程度上取决于是否重视品牌营销和营销战略的选择。
面对越来越多国际品牌酒店的进入，未来酒店业的格局将是春秋战国时代。在这种情况之下，品牌竞争将成为酒店业长期发展的一种态势。酒店的经营效益不能单靠在媒体上大做广告而获得回报，而是建立在品牌竞争之上。在品牌竞天下的时代，酒店应有意识的转向以品牌经营为中心，注重品牌策划，塑造品牌形象，加强品牌营销活动。
文章正是基于这种情况之下，根据广州本土酒店的经营特点，对其进行品牌营销的深入探讨，这对广州本土酒店的发展具有重要的现实意义。
一、品牌营销策略概述
美国市场营销协会对品牌的定义是“品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者，或某群销售者的产品及服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来”。
它包括四个层面的内涵：（1）品牌是一种商标；（2）品牌是一种招牌；（3）品牌是一种口碑、一种品位、一种格调；（4）品牌是消费者与产品有关的全部体验。
现代营销理论认为，一个品牌就是通过某些方式将自己与满足同样需求的其他产品或服务区分开的一种产品或服务的特性。这些差异可以是在功能性、理性或有形性方面，即与产品性能有关。然而，当代社会中品牌或产品的意义更多的是体现在象征性、情感性或无形性方面，即与品牌代表的观念精神有关。
品牌营销则是将品牌作为市场提供物的营销行为或者过程。具体包括：（1）品牌营销的起点是消费者对品牌的需求；（2）品牌营销的核心是增值的价值交换；（3）品牌营销的内容是品牌；（4）品牌营销的对象是品牌消费者；（5）品牌消费的手段是系统的品牌营销活动；（6）品牌营销的目标是赢得消费者品牌忠诚；（7）品牌营销的性质是生产和流通双重性；（8）品牌营销的宗旨是品牌价值的实现和增加。
杰克・韦尔奇曾经说过，“品牌营销是市场营销的最高境界”。一个成功的品牌营销策略下的品牌产品或服务，可以延长产品和服务的生命周期，降低顾客的“感觉风险”，简化顾客的购买决策，促使顾客形成品牌忠诚。
二、广州本土酒店在品牌营销中存在的问题分析
随着酒店业的快速发展，酒店业已进入微利竞争的时代。而上世纪逐渐发展起来的广州本土酒店，现在面临着多方面的挑战，最为突出的便是品牌营销问题，它们的品牌在市场竞争中的知名度、美誉下降，产品和服务的销量、市场占有率降低，具体体现在以下几个方面：
1、人才匮乏以及品牌意识淡薄
由于酒店发展历史遗留问题，广州本土酒店的员工很大一部分是介于70后和80后之间的人，由于社会生活环境的原因，他们对现代酒店技术掌握不充分，对其应用非常缺乏，迫于成本，酒店又难以注入新的人力。而现有员工的观念往往停留在对以往服务的认识上，难以促成酒店树立品牌理念，对品牌的认识还处于一个较稚嫩的阶段，在品牌战略上无法形成共识，品牌营销难以深化展开。
2、管理不协调与企业文化缺乏而导致的产品和服务质量下降
目前，广州本土酒店的管理水平并不高，各部门人员的分配显得不合理，这将导致在忙时各部门之间的抽调不断，而且沟通不足，容易产生矛盾和不满。究其根本，仍然是人才缺失的问题，这就导致了酒店的规章制度只能成为墙上的装饰物。酒店员工之间也难以形成健康、团结的酒店文化，人员之间的小团体形式严重，相互不信任、不协调现象时有发生。
管理的不协调以及文化的缺失使得酒店提供的产品和服务的质量无法保障，难以形成自己的特色，从而降低了所提品和服务的质量。长期以往，酒店很难树立起优质的品牌形象，自然也就无法开展品牌营销。
3、国际品牌酒店的冲击
随着越来越多国际酒店集团进驻广州，它们在资金、规模和管理等方面占据着极大的优势，精心打造高端品牌，大规模使用现代营销手段，争取了一大批中高端客人，并培养顾客的忠诚度，这对广州本土酒店塑造品牌和进行品牌营销造成了很大的压力。
三、广州本土酒店的品牌营销策略
（一）品牌定位策略
著名的营销大师菲利普・科特勒给定位下的定义是：“定位是指公司设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心中确立与众不同的有价值的地位，定位要求企业能确定向目标顾客推销的差别数目及具体差别。”[5]他指出，市场定位是整个市场营销的灵魂。的确，成功的品牌都有一个特征，就是以始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来，并能将品牌定位的信息准确传达给消费者。
品牌定位并不是对产品本身采取什么行动，而是针对现有产品的创造性思维活动，是对潜在顾客的心理采取行动。因此，提炼出对目标人群最有吸引力的优势竞争点，并通过一定的手段传达给顾客，然后转化为顾客的心理认识，是品牌营销的一个关键环节。因此，酒店首先是要确立自身品牌的定位问题。
（二）品牌个性塑造策略
品牌个性是指产品或品牌特性的传播以及在此基础上消费者对这些特性的感知。酒店产品和服务的特性决定了酒店要塑造自己的品牌个性。因为品牌个性是产品的质量保证，是酒店参与市场竞争的必要手段，它能帮助客人展示自己，选择与自己个性相吻合的服务，从而对酒店的产品产生依赖，这样酒店就能够树立起竞争者无法模仿的竞争优势。
在进行酒店品牌个性塑造策略时，要根据品牌定位来确定品牌个性，保持品牌概念与产品概念的一致性，保持品牌个性与消费者个性的一致性，更重要的是注意凸现品牌个性的差异性，全方位的进行塑造，使得自身的个性更加鲜明。
对于广州本土酒店来说，在品牌个性塑造方面，应该注重在产品和服务中加入广州元素，特别是老广州的一些独特的风格，这样可以勾起广州人的心绪，使他们产生共鸣。同时，外地人也可以通过品牌个性的特色来了解广州的生活。这种独具一格的特色，有利于酒店在市场竞争中占据优势地位。
（三）品牌传播策略
品牌传播是指利用各种传播工具为创建品牌而开展的营销传播活动。为了发掘品牌价值这巨大的利益源泉，众多现代企业无不对品牌资产进行长期而艰辛地培育呵护，可以说，品牌的传播与提升成为了大多数企业最大的竞争投资。因此，对于品牌的传播，我们致力于寻找一种投入产出比较高的传播手段。而时下最流行的网络工具莫过于微博，酒店可以通过这一传播手段，以低成本的运作方式，大力宣传酒店品牌，在微博上进行品牌营销，让酒店的品牌深入人心，从而达到高效的目标。
（四）品牌管理策略
品牌管理分为品牌的内部管理和外部管理两个方面，外部管理针对的是顾客、供应商与合作伙伴，目的是让一切外部受众知晓新的品牌信息，并认同接受。内部管理针对的是公司上下全体员工，目的则是让全体员工以身作则，用自己的一言一行给企业的品牌代言。
对于广州本土酒店而言，品牌的内部管理要做到以下两方面：一是加强酒店的队伍建设。通过招聘和其他福利，吸引大批高素质的年轻员工，对他们进行系统化的培训，合理安排、部署岗位工作，做到人尽其才，努力打造酒店的特色人才，营造良好的品牌形象。二是在酒店内部形成良好的企业文化，增加员工之间的团结合作，倡导奉献精神，让他们清楚酒店产品和服务与品牌的独特之处，知晓品牌的文化、内涵与个性，从而更好地维护品牌形象。
四、结语
品牌竞争是当今酒店市场竞争所必然的趋势，酒店的持续发展离不开品牌营销策略的实施。国际品牌酒店之所以能够在我国本土开枝散叶，很大程度上是他们掌握着现代最先进的营销管理理念，并将它们付之于实际的管理经营上面。在这一点上，文章觉得广州本土酒店应该向他们学习，在经营管理上摒弃想当然、经验等带有过多主观色彩的不切实际的观念，多运用国际上的一些先进管理理念，锐意创新，不断培养高素质人才，把先进的科学方法应用到酒店的日常生产中去。文章以广州本土酒店为例，从实际情况出发，对酒店的品牌营销策略进行了深入的探讨，对广州本土酒店业建立和完善品牌营销策略体系起到很好的借鉴作用。
关键词：主体酒店；体验营销；策略研究
一、体验营销概述
1.体验营销的涵义
在1988年体验营销的概念被美国人派恩和吉尔摩首次提出。当时给与体验营销的主要含义是：主要从与大多数消费者有一定的联系的一些方面考虑，主要是考虑到消费者对事物的感知度、情感认可、对事物的考虑程度等几个方面重新给与一定的含义，设计一种不同于以往的营销观念。随着大多数的研究人员对于体验营销不断深入的了解，目前给与体验行销的定义主要是指通过一些主要的手段，调动和刺激消费者的感知度、情感认可度等感性和理性双方面的因素，对营销方式进行重新设计必要的营销理念的方法。
2.杭州星光电影主题酒店营销现状
（1）公司介绍
杭州星光电影主题酒店主要是以不同类型和风格作为设计的主题，这其中不乏一些国内外的经典巨作，这样做的目的主要是为了能提供给客户一种置身于自己喜欢的电影或者是巨作当中，亲自感受这种设计主题带来的奇特之处。它区别于以往酒店的主要特征，在风格上做了很多的改进，充分的体现了其独特的体验营销模式。
（2）体验营销状况
随着经济水平的不断提高，人们已经不只是满足于物质世界的追求，更多的开始追求精神世界的享受，主题酒店的这种设计模式正好能够满足于人们对于精神世界的追求。这是因为主题酒店的体验营销模式与传统的酒店营销模式存在这很大的不同（下表）。杭州星光酒店在开始实施体验营销模式以来酒店的业务情况得到了很大的提高，自2011年1月开业以来，住房率和客人数总体来说呈现稳步发展的趋势。2012年酒店的住房率为43.60%，而在今年目前为止住房率上升到50.14%。酒店的住房数也从2012年的500多间上升到2013年的800多间（右图）。但是，目前酒店在体验营销方面还存在一定的不足。
二、主题酒店体验营销的现状
从以上分析的内容可以看出目前杭州星光电影主题酒店在体验营销方面主要存在以下问题：
1.自我宣传不到位，认知度不高
从我国的我整体情况来看，我国的五星级酒店还没有得到全面的发展，而对于主题酒店这种新的模式很多人还都不太了解，尽管主题酒店有自己不同于五星级酒店的独特之处，但是，对于大多数人而言还是更加的信赖与有知名度的五星级酒店。目前一些主题酒店本身都不是星级酒店，而体验营销宣传上力度欠缺，传播范围较小。例如杭州星光电影主题酒店还算较为明确地提出了自身的主题文化及文化内涵；而其他酒店都只在名字上体现其主题。
2.脱离了营销学的模式
目前，杭州星光电影主题酒店在体验营销管理还存在着简单的推销，大量的降价，进行组团、签订合约等传统营销手段上。在酒店内部缺少对自己酒店的主要认知以及在市场上的一个准确定位，酒店的营销策略存在严重的问题，主要原因是没有在市场上找准自己的定位，对于不市场的分析不够清晰。杭州星光电影主题酒店盲目的跟风，在设计上有些地方模仿西方主题酒店的模式，使得设计的主题过于的西方化，甚至在同行业中开展降价的形式来争夺更多的客户，这在一定程度上脱离了酒店营销的理论基础。
3.不重视顾客的潜在需求
4.品牌构建不牢固
中国企业界和理论界的经营法则有一条：品牌决胜未来。只有具有了一定的品牌，才能在市场是具有一定的竞争力，一旦建立了自己的品牌，在市场上的影响力就相应的得到了应用的提高。不过不是所有的主题酒店都知道该如何塑造品牌，品牌构建都不牢固，并且不能利用口碑传播、推荐，打造品牌。例如长沙的菲特主题酒店在这一方面就做的特别的好，其英文名称Feetel就是Feeling hotel的缩写，这个词语刚好能够很好的体现出主题酒店体验营销的特色，而且，这样一个特殊名字能够很好的被客户记下，这正是酒店的特殊之处，这一特点正好能够使该酒店在激励的竞争中处于有利的地位。
5.专业的营销团队比较欠缺
目前，对于杭州星光电影主题酒店而言最大的问题就是：在营销方面缺少一个比较专业的营销团队，对于那些开始经营不久的酒店，一开始的有利条件主要是有着良好的地理位置和物质资源，然而在营销方面却存在严重的不足，主要是应为营销人员不够专业，给大多数客户所体现的是一种比较混乱的营销体现，因此不能吸引客户，从而导致顾客的稀缺。另外各部门之间的衔接不够，整个酒店如同散沙，不够团结，特别在顾客遇到困难需要解决的时候，不能得到及时的帮助
三、主体酒店体验营销具体策略
1.加大宣传力度，提高酒店知名度
对于杭州星光电影主题酒店而言，要不断的加强自身的宣传力度，提高客户对于酒店的认知度，酒店可以利用一些媒体、节目专栏对自身的特色做一个宣传，在宣传时要特别注意酒店主题营销模式的特殊内涵，尽快能多的让人们了解到主题酒店与一般酒店的不同。同时，要创造出自己独具特色的品牌，只有有了自己的品牌，酒店才能在目前激烈的市场竞争中占有一席之地。
2.选择恰当的消费模式和体验营销渠道
经济的发展带动着物质生活水平的提升，随之带来消费水平的不断提高，在此情况下，人们对于消费的模式也在不断的改变。例如，随着互联网的不断普及，一些购物网和交友社交网等成为了人们比较热衷的追求方式。因此杭州星光电影主题酒店可以在这些平台上开展自己的营销模式，进行产品的宣传和营销，让更多的人了解到主题酒店的内涵所在。降价并不是酒店进行竞争的主要方式，这种方式虽然在一定程度上可以吸引顾客，单并不是长远之计。例如，杭州星光电影主题酒店可以利用网络平台对自己进行必要的推销，同时还可以开展一些特别的订购方式，比如团购等，进行酒店相应产品的营销。
3.以体验性留住忠实顾客
不管是什么行业，客户永远都是最重要的，因此，杭州星光电影主题酒店要把客户的需要放在服务的第一位，因此，酒店可以开展让客户参与体验营销之中的活动，以此来赢得更多的客户的满意度，这也是酒店进行体验营销的内涵所在。在这一方面也有做的比较好的酒店，像美国迪斯尼公司的卡通文化主题酒店，此酒店之所以能够得到很好的发展，原因之一就是重视客户的满意度，让客户亲自参与到体验营销模式中来。主题酒店之所以是体验营销，主要是因为为客户提供了这样一个参与其中的平台，能够达到客户的满意。
4.打造不同品牌，彰显主题特色
杭州星光电影主题酒店在经营上要努力创新，根据自身的特点创造出符合自身的特色产品，打造酒店品牌。例如，酒店可以通过对酒店内部环境、陈设布局、服务设施或其他细节方面的设定充分突出酒店的核心价值；对于主题的设计可以不断的推陈出新，不局限于某一特定的主题，特别要选择那些可以提现自身特点的主题模式，防止出现市场上的同化现象，增强自身的竞争力和市场占有率。
5.建立专业体验营销团队
处于营销市场的行业，对于营销的团队是必不可少的。杭州星光电影主题酒店的验营销团队是酒店发展的主要支柱，一个发展好的企业必不可少的会有一个专业的营销团队。人员销售是最古老、传统的销售方式，有些主题酒店认为自身距客源远，只需通过信息网络技术进行营销，但人员销售在双向沟通、情感交流、建立产品可信度方面是其他销售方式不能取代的。团队之间的相互配合是非常重要的，只有配合的好，才能得到客户的更多信任，才能不断的满足客户的不同需求，才能赢得更多的客户群。
四、结语
杭州星光电影主题酒店的这种体验营销的模式，在酒店刚开始经营之时存在一些不足之处，但是，随着酒店发展的不断壮大和市场竞争的不断加强，酒店也在不断完善原有的体验营销模式，使之发展越来越成熟。因此，本文在分析存在问题的基础上，提出一些完善酒店体验营销模式的对策，旨在能够不断的增加杭州星光电影主题酒店在市场上的占有率。
参考文献：
[1]刘 琳：浅谈体验营销[A].中国商贸，2010，（08）：30-32.
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[3]邵建红 申东飞：宜家“体验式营销”模式实证研究[J].金属世界，2011年3月.
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[5]李 芳：我国主题酒店营销探析[J].新疆财经，2011，（1）.
[关键词] 奢侈品 营销策略 体验
一、奢侈品的涵义
目前，国内外学术界对奢侈品尚无十分明确的定义。经济学中，奢侈品的定义往往是相对于必需品来说的。根据经济学上的定义：随着收入的增长，该商品的需求量也在增长，但需求的增长幅度高于收入的增长幅度,该商品就是“奢侈品”，其需求价格弹性大于1，恩格尔曲线呈下凹形。20世纪，奢侈丢掉暗指道德败坏和堕落的意思，变成了代表昂贵的、只有富人能负担的起的物品，代表质量卓绝的物品。Kapferer（1997）给出了奢侈品一词的符号学解释及其社会学含义：“奢侈品代表的是美好的事物，是应用于功能性产品的艺术。就像光可以带来光明一样。它们提供的不仅是纯粹的物品：他们是高品位的代名词。”20世纪80年代中期，奢侈的文化定义又转到了感知和体验的视角上。
二、我国奢侈品消费的现状
在我国奢侈品的消费明显呈现出以下特点:1.国内品牌的消费较少，主要还是国外品牌的消费;2、消费结构与国际奢侈品相比有一定的差异，高端消费不足;3、消费心理不够成熟，还未越过炫耀性消费阶段;4、消费市场还不成熟。尽管如此，但是中国是一个巨大的市场，有着很强的奢侈品消费的潜在能力。从计划经济向市场经济中国市场发生了很大的变化，内部政治环境宽松，政府鼓励创富和消费，财富迅速在富裕阶层迅速集中，加上港奥台对内地的影响，使中国的奢侈品市场年消费额为20多亿美元，是全球高级时装、饰品和其他奢侈品的第三大消费国，其上升幅度为全球之首。据英国《金融时报》称，到2015年前后，中国市场上奢侈品销量将占到全球总销量的29%左右，中国将成为和日本同等重要的世界最大的奢侈品市场。因此，根据消费者心理和我国奢侈品市场的发展趋势，从长远的角度，国际成熟市场的经验为我国奢侈品消费的营销策略的研究提供了很好的借鉴。
三、我国奢侈品营销策略
1.用加强口碑宣传来传播企业的奢侈品价值
口碑营销是一种宣传奢侈品的广告手段。口碑对于家庭和个人的购买非常重要，在鼓励奢侈消费方面口碑具有更显著的作用，口碑营销是用人与人之间的产品信息的真实的交流，用一种非促销的、纯粹报道的方式加强对品牌名声的管理。实施口碑营销的战略要点有:(1)用一个新的、独一无二的、革命的概念为口碑营销打下基础。(2)用最简单通俗易懂的概念吸引更多的未受过专业训练的普通消费者。(3)识别和培养对产品和品牌最有热情的消费者，为品牌的宣传寻找合适的大使。
2.强调悠久的历史和品牌故事
奢侈品牌所传递出的决不仅仅是产品的信息，更是一种文化,一段历史。赋予深厚的文化奢侈品品牌的着力点,悠久的历史和独特的文化赋予了这些品牌无法取代的内涵。在奢侈品营销的文化角力中有两种方式:一是借助与产品相关联、真实的历史文化为营销点;二是挖掘产品历史溯源,赋予品牌特有的文化内涵和价值。
奢侈品更重要的是它能够以其独特的品位为人们带来极致的内心感悟，奢侈品的品牌必须比大众化的品牌给你的目标顾客带来更大的价值，它对于奢侈尊贵生活的态度与表述，可以是精致的、或典雅的、或理性的、或内敛的、或厚重的一种沉淀。在自己的品牌历史故事中，总不会忘记加入具有吸引力的元素，让消费者对这些有着悠久历史的奢侈品牌产生情感，比如Bally品牌创始人为妻买鞋的浪漫故事。当历史和情感等结合起来的时候，奢侈品的品牌魅力才能真正显现。
3.塑造独特的个性，带给每个消费者想获得的体验
个性独特、风格强烈，是奢侈品品牌关键的要素。在产品品质和创新上充分体现顾客的需求只有独具个性的产品才能更好地满足人们的需求 ，具有较高的市场价值。这是奢侈品之所以能够受到特殊消费群体欢迎的重要原因。这些呈现在消费者面前精益求精的直接感觉 ,让奢侈品的价值得到最直观的体现 ,从而使奢侈品昂贵的价格合理化。大众产品要求功能创新和满足 ,而奢侈品重视情感和个性。奢侈品的消费者想要消费的东西大多都相同，他们只希望得到特别的感觉。希望自己购买的商品价格合理，品质优良，能够发挥预期的作用，能够有满意的售后服务，在整个奢侈品的购买、使用、维护过程中得到尊重，更重要的是消费奢侈品过程中的特殊的体验。因此，营销人员要在每一天通过不同的方式让你的顾客觉得自己不同一般。
4.品牌知名度已经不够，必须以更个人化的方式建立与消费者之间的联系
品牌的塑造，品牌的创造、传递品牌的价值,一品牌为渠道建立与消费者之间的联系,是有效营销的关键。今天,我们需要的已经不仅仅是普通品牌的知名度。人们希望能和他们多选择的品牌建立真实的关联。他们希望这个品牌是“为我而存在的，是与我有观的,能理解我,能帮助我实现自我,其精华就是帮我体现自我。”
目前的奢侈品营销和品牌塑造已经转为更加关注体验。因此，我们必须转变塑造奢侈品品牌的观念，我们需要找到和消费者进行品牌和品牌价值沟通的新的方法，通过与消费者之间的双向互动使沟通更进一步，获得反馈，建立与消费者之间的双向对话。目前互联网和企业网站正在成为企业打造品牌的进行营销沟通的平台。营销人员只需将传统的营销沟通渠道从平面或广告转到网络上来就能充分发挥公司网站的效力。在品牌知名度不够的情况下，我们必须提供更具体的品牌价值和体验。
参考文献:
[1]杨明刚:国际顶级品牌――奢侈品跨国公司在华品牌文化战略.上海财经大学出版社，2006，[M]
[2]李长江汪艳霞:浅析奢侈品的营销策略.2008,[J]
【关键词】民俗文化产品 营销 策略 品牌
【中图分类号】G64 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）06-0214-01
一、民俗文化产品概述
民俗，就是民间风俗习惯，指一个国家或民族中广大民众在长期的历史生活过程中所创造、享用并传承的物质生活与精神生活文化。民俗文化是我国民族文化的重要组成部分，是具有鲜明时代色彩和地域特征的区域性文化，与我们的生活密不可分。
民俗文化产品是从各类民俗文化资源中开发出来的产品。我国拥有世界上最丰富多彩的民俗文化，随着人们生活水平的提高，求新求异消费心理的增强，对产品个性化的追求，民俗文化产品走上了经济前台。特别是随着地方和城市自我营销意识的加强，扩大城市形象宣传，增加城市的整体竞争力，民俗文化资源也实现从资源到产品的转变，得到了更多的重视。
二、民俗文化产品开发的业态
就现有业态来讲，目前主要有三种：
1.依靠文物的文化内涵，开发市场产品
典型的有南京夫子庙、杭州河坊街等。
2.打着文化旗号，进行房地产开发
典型的有上海的石库门等。
3.表现为主题公园，围墙内进行开发
典型的有杭州的宋城、沈阳的关东影视城等。
这种整体的业态对于城市的形象宣传来说是比较有利的，但也是投资巨大的，各地选择哪些业态要根据当地的民俗文化资源情况，再对民俗文化产品进行组合开发与创新。
三、民俗文化产品营销策略
我国的民俗文化产品相对国外而言，起步较晚，规模较小，产品的开发与经营还没有形成产业，营销意识与创新还有待进一步提高。
1.品牌意识突出产品核心定位
在现代市场运营中，品牌是与消费者沟通的标签，更是城市、地区进行自我营销综合竞争力的体现。各地区的民俗文化产品具有历史性特征，如果不树立品牌意识，很容易沉溺在历史中，与时代的需求脱节。我们应该确定民俗文化产品的主题，打造民俗文化产品的核心定位，努力实现民俗产品的差异化和形象的差异化，最终从多个方面着手打造出民俗文化产品品牌。
2.服务营销提升产品价值
现在的商业竞争非常激烈，消费者对所消费的产品的要求也从单一的质量、形式上升到了服务等层面。民俗文化市场产品同质化现象非常严重，在民俗文化开发过程中，如果只是单一地重视具体产品形式的开发，势必会显得非常单薄，也会出现创新乏力。因此，根据服务营销理论，我们应该通过提升服务的高度来增加产品组合的附加价值，特别是加入那些具有鲜明民俗特色的服务方式，以此实现民俗文化产品的差异化。
3.体验营销增加产品体验深度
体验经济是从服务经济中分离出来的，但又超越了服务经济。消费者为了获得购买和消费过程中的“体验”不惜花费较多的代价。现在产品同质化越来越严重，而服务更容易模仿，所以在服务中增加体验成分可以更好地突出个性化和差异化，更好地吸引消费者。我们提供给消费者的体验应该是经过精心设计，与众不同又令人难忘的。
民俗文化的体验营销应该是独特民俗文化的再现，能够满足消费者个性化的需求，引导消费者参与到体验当中，切身感受当地的民俗风情，最终将难忘的体验感受定格成美好的回忆并主动分享出去。这种体验营销服务甚至可以开发成量身定制的形式，以此增加产品的体验深度。
4.互动营销扩展宣传的广度
互联网为营销者和消费者提供了更好的互动和个性化的机会。多样的在线传播手段意味着可以向消费者发送精心设计的广告信息，这些信息可以准确的反映消费者独特的兴趣和消费行为，从而更好地吸引他们。随着手机的普及，移动营销大行其道，它可以根据人口统计信息和消费者行为特征定制个性化的信息，增加了其传播的力度。结合网站广告、搜索广告、电子邮件等形式，宣传的广度自然而然地增加了。以严肃著称的故宫博物院就在这方面做出了很好地努力，尤其是《故宫淘宝》的APP系列为人称道。民俗文化产品完全可以借鉴其中的经验利用新媒体及互动营销手段扩大宣传的力度，同时加大产品的营销体验。
参考文献：
[1]乌丙安.中国民俗学（新版），辽宁大学出版社，2002年
[2]许铁吉.品牌学概要，中南大学出版社，2009年
