时间：2022-05-27 07:20:23
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售文案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
2.心态要祥和，销售传福音，服务献爱心。
3.你想加油、你想更好、没人会阻挡你前进的道路，其实通往成功的路上最大的阻碍就是自己的无知和懒惰。
4.瘦子吃给胖子看，是一件很残酷的事儿。
5.素质提升，交流分享，精耕深耕，永续辉煌
6.业绩攀新，追求卓越，挑战自我，全力以赴。
7.没有人富有得可以不要别人的帮助，也没有人穷得不能在某方面给他人帮助。
8.九月，再见!十月，你好!新的征程已经开始，愿你在金秋十月，收获不一样的自己，加油!世界上所有的惊喜和好运，都是你累积的温柔和善良，做一个温柔纯良且内心强大的人，温暖自己，也照亮别人。
9.风起云涌，人人出动，翻箱倒柜，拜访积极。
10.专业，优势尽显，素质提升，你能我能。
11.不要只看到别人外在的污点，却看不到自己内心的垃圾。
12.(公司名称)十年最强，(部门名称)上海称王
13.销售要么是胜利，要么是学习。
14.十年(公司名称)，群雄逐鹿，第一永属，(部门名称)加油
15.双虎并进，必压群雄，(公司名称)市场，有我最强
16.客户满意，网络延伸，良性循环，终生回报。
17.索取介绍，功夫老道，热忱为本，永续经营。
18.金九银十，最好的季节，最好的年华，抓住这个最好的时光，努力去改变吧。
资质认证、财税金融、教育培训、网站信息、中介服务
好的广告如美女,俊秀而有灵气自会招人喜欢;优秀的文案如得体的亮衫,能彰显人类的修养与魅力。其所蕴含的创意机智在很大程度上支配着消费者购买决心。当广告中的文字/画面或音乐和消费者产生情投意合的交流时,我们的广告创作便能将产品的魅力宣泄出,产生惊人的销售力。
广告文案写作是写作者在广告运作目的的制约和支配下,进行广告作品的主题的提炼、材料的选择、结构的安排、文案部分与美术设计部分配合的过程;是写作者采用不同的语言排列组合、不同的表现方式表达广告主题,传达广告信息,以达到广告意图的过程。下面一品威客网就为您详细介绍创意广告文案写作基本原则,希望对您有所帮助。
1、有效传播原则
广告的有效传播,指的是广告经由表达、传播达到广告目的的过程。在有效传播问题上,广告界持有不同的观点,具代表性的是以下几种:
(1)好的广告要能有助于创立持久的品牌。
(2)广告的有效在于改变目标消费者的态度。
(3)有效传播,是通过沟通,建立与目标消费者之间的独特关系。给品牌一个生命和灵魂,能让消费者轻易地与竞争品牌区别开来。它能给消费者一种既熟悉又亲密、朋友般的感觉。
(4)广告的最终作用是销售。广告是否有效可从销售业绩看。
2、真实性原则
(1)广告文案文本经由媒体得到广泛传播并能产生双重效应
广告文案经由不同的媒体传播,传播范围具有相当的广泛性。这个广泛性与它作为一种文化产品所具有的双重效应一起,会产生广泛的、双重的影响。双重效应即经济效应和社会效应。有效广告可以引导或带动消费者产生物质与文化的双重消费。在产品特点、优点真实基础上的消费对社会经济发展具有强有力的推动。但如果是在虚假信息前提下的广告文案所造成的消费热潮,将会对消费者和社会经济环境的稳定产生不良后果。
(2)广告文案最直接地与受众产生联系
在广告活动中,广告文案与广告作品中的其他要素一起,作为广告活动的“代言人”,站出来和受众对话。人们通过它的介绍和推荐来认识企业、产品和服务,产生情绪对应,对是否接受某种服务形成选择意向。这个代言人所说的话真实与否,将在很大程度上决定着受众是否能得到真实、准确的信息,能否产生符合真实状态的对应情绪,能否产生正确的消费意向。因此,只有符合真实性原则的广告文案才是符合“以人为本”的广告理念的。广告文案策划人员诚实地表现真实的广告信息,是对受众的最好的服务形式。
(3)真实性是广告文案的生命力所在
如果违背了真实性原则,广告文案就会失去受众的信任,广告本身也就成了毫无意义的行为了。
(4)广告文案写作的最终目的是为了说服和诱导消费者产生消费行为
这个目的以广告文案等组成的广告作品的为中介,广告者借助广告作品宣传产品的功能、特点,期望得到消费者的消费。这个目的使得广告文案的写作具有一定的功利性。如果广告者为了功利的目的放弃了对消费者的道德责任,不真实的广告文案便会充斥广告空间,为了一己的目的而让众多的消费者遭殃。这对于经济的真正发展、对繁荣广告市场、对满足消费者的身心需要,都是十分有害的。从这个意义上讲,真实性原则是对于广告特性所可能带来的负面效应的强有力的遏止。
3、原创性原则
又称原创力、独创性,是广告人在广告运作过程中赋予广告运动和广告作品以独特的吸引力和生命力的与众不同的力量。广告人将原本存在的要素重新加以排列组合,用一种新颖而与众不同的方式来传达。
广告如果没有关联性,就失去了目的;如果不够原创,吸引不了注意力;如果不能造成震撼,给受众留下的印象就不会持久。由于现代社会同类产品越来越多,一般的表现方式很难引起受众的注意,因此,广告人都将原创性作为一个重要的原则来遵循。
(1)信息内容的独创
信息的独创,不仅体现在能表现其他产品无法替代的消费利益点、产品生产背景以及产品的附加价值,也体现在能诉求别人没有诉求的产品特点。信息的独创,更体现在能发现同一产品和服务中的不同的特点和借助心理作用形成或创造出的不同价值。独特的信息传达,是原创的有效表现。
(2)表现手法上的独创
以「敬启者为对象的履历，与垃圾邮件无异。一封没有目标的履历，通常只配垫鸟笼底。大部分直销商寄出的推销信件都直接从邮箱进入字纸篓。没有收件者会期待收到以标准格式写成的履历，即使收到了，也会很快地被扔进办公室的「丢弃篮。少数履历会让对方写一封「抱歉信，但是99.2％都会被扔进废弃纸张的箱子。
一般销售员将未事先订定约会就拜访客户的行为，称为「烧冷灶，而烧冷灶的成功率是绝不会高的。客户可能不需要产品，或者根本不在。电话营销人员应避免在晚餐时间推销产品，因为这时候顾客或许忙于烧饭，或不需要产品，或根本不在家，因此成功率最低。没有收到邀请就贸然寄出履历，成功率都非常低。
你就是产品，你的履历就是销售文案。超级销售员不会在会见潜在顾客前，将任何推销性文字送出。他们知道在会见顾客以前送出文案，不但文字本身可能漫无边际、不能打动顾客的心，而且很可能不会得到顾客的青睐而进一步阅读。
超级销售员在与顾客见过一次面以后才会送出销售文件，或者在第二、三次与顾客会面时亲自奉上。如果这份文案不是为顾客量身定作而写、而印的话，超级销售员一定会特别标明最相关的部分。
超级销售员先让顾客对产品产生兴趣，再以书面肯定它，并将文字数据交到顾客手中，让他牢牢记在心里。
请牢牢记住超级销售员的例子。在你的顾客与你会面、和你说话，以及和你当面交流了以后，他会对你的履历更为印象深刻。如果你的履历是专为眼前与你会谈的人而写，那么效果就更佳，因为它能证明你的能力，并更切合顾客需要。
让垃圾邮件变成黄金邮件。不要在没有任何事先安排前，就贸然送出履历。如果可能的话，请亲自将履历送过去，向对方介绍自己的履历，并追踪它的下落。
“营销中心要设立‘销售调度员’。”我对朋友说，“这个岗位在总部，她是一个内勤人员，负责安排与规划销售员(谈判)的每日工作。她的具体职责可能如下：
1.事先安排好销售员的谈判约会。
2.做好销售员的工作行程安排。
3.在销售人员出差前，做好酒店、票务(机、车票)预订与准备工作。
4.确保销售员在谈判之前所需要的文件齐全。
5.每次谈判后，做好客户资料的更新(在客户关系管理软件的平台上)。
在酒水行业，一个内勤可同时‘调度’3名销售员的工作。有了她的远程调度，销售员的每一次拜访都是事先安排的，而不是随机式、打扰式的。调度可以节约销售员在第3、第4、第7项上花的时间。内勤的工资比起销售员要低多了，1人负责3人，整体成本将大大降低。”
朋友补充说：“既然销售员专门负责谈判，就不要局限在一个地方。调度到什么地方，就去什么地方。这样企业所需要的销售员数量就少多了。不过，最好每人必须有台笔记本电脑，有了电脑，调度只要将有关材料直接发送到他邮箱中就行了。”
“销售员的住宿由调度预先安排好。这样节约了销售员的时间，让他们集中精力谈判，同时也控制了费用。现在， ‘锦江之星’与‘如家快捷’已经开到地级市了。这些快捷酒店价格便宜，上网免费。如果总部出面谈，价格更优惠。这也从制度上避免了销售员打‘房费’的歪主意。以前，可口可乐等外企都这么做的。”
新思维2：销售文案的岗位
“你搞了一个新思维，我也来一个。不过，你得给我参谋参谋。”我的朋友一下子来了精神。
“准备提案是销售员最怕、花时间最多的项目。大客户销售‘卖’的其实就是提案。IBM付遥的那些培训与文章，讲的都是如何准备提案。 ‘寻找经销商’其实也是一种大客户销售。”
“有些公司专门设立一个小组来配合销售人员，如投标小组、技术服务组、软件培训学院。我这个新思维就是要推广这种模式，设立一个销售文案组，具体名称可以再考虑。规模越大、销售产品越复杂的营销中心，设立这样部门的效果就越明显。”
“老常，你天天与销售员打交道。现在的客户对标准合同已经不感兴趣了，尤其是那些大客户。没有一个量体裁衣的商业计划书，他就感到没有到应有的重视，就不愿与你签订标准合同。所以，营销中心一定要有一个销售文案，他可能是一个人，也可能是一组人。”
“007电影上的那个老Q，就是专门为007定做工具与武器的。销售文案就是销售员的老Q，他与销售员、销售调度员保持沟通，准备好文案材料，发到007的电脑中，007所要做的只是花时间温习功课。有不懂的地方，与文案与调度协调沟通就可以了。但是销售调度一定要知道全过程，这是关键。007出行之前都由M女士仔细交代任务。”
我现在才知道影片中负责武器的那个高个子叫老Q，而007的调度是M女士。
再陷困境
采用“销售文案”与“销售调度”两种新思维，销售员的时间是“延长”了。但是“销售调度”去哪里去找客户?这些客户为什么会接受这种“预约式”的谈判?总不能让调度盲目地打114到处查找各地经销商的电话吧。漫无目的的电话骚扰，经销商会更加反感，十有八九会拒绝，我们的谈判专家根本没机会见客户。
既然销售是一条流水生产线，那“谈判机”上游的“联络机”是什么，再上游的“兴趣机”又是什么?
我不知道!我的朋友也不知道!
《金六福报》的启发：联系机
第二天一早，我离开合肥去淮南，拜访了当地的一家经销商朋友。他做酒水生意，在三年内，将东北一家不知名葡萄酒品牌做到500万元的销售额，一跃成为该厂的第二大经销商。
这位朋友文化水平不高，但很有头脑。他有22个业务代表、40～45名促销小姐、10辆车、3家分公司、3家葡萄酒专卖店。他是一家啤酒、两家红酒、三家白酒、一家牛奶、一家果汁的淮南地区。
我的感觉是，他知道自己要什么，能接什么品牌，不能接什么品牌。
在他宽大的办公室里，我见到他躺在沙发上聚精会神地看《金六福报》。
“怎么，老程，把金六福接下来了?”我好奇地问。
“没有，他们定期给我寄报纸，我看看而已。”他忙从沙发起来接待我，随手递给我《金六福报》。
这是一份企业内刊，共4版，《参考消息》那么大。花花绿绿的，印刷非常精制，内容很丰富：有吴向东董事长的半年总结工作报告；有集团傅军总裁要求中层干部看《蓝海战略》一书的通知，傅军还附上自己的读书笔记，虽然官气十足，但文章写得很有见：地；有江苏南通的一促销小姐介绍自己在酒店推广金六福的经验；有浙江金华的一位经销商夸金六福办事处是如何对他进行工作指导的；最后一版是公司的表彰与任免、新员工结婚照片与亲子照。
尽管是一份企业内刊，但信息量大，版面布局非常专业。
我好奇地问他：“你不做金六福酒，他们怎么会给你送报纸。”他告诉我，自己门店的金六福卖得不错，当地的总经销就帮他报了一个名额，于是金六福定期就从北京邮递报纸来了。
我们开始聊酒水方面的事。看来老程最近对自己的合作伙伴――上游厂家不太满意，开口就骂：“这些笨蛋什么都不懂，老板没有思路，销售员又不跑市场。你看人家金六福，你看人家吴向东，你看人家的促销方案……”
可怜的人!他的大脑已经被金六福、被吴向东全面洗过了!
《金六福报》并没有在推销酒，它推销的是吴向东的理念。尽管金六福很少在糖酒会上布展，但经销商谈得最多是：吴总这次来了没有，这次他会讲什么新的内容?
通过邮局与互联网，企业内刊、电子报纸就能方便地发到各个经销商手中。在这个互联网的时代，传递这些东西基本上没有什么成本。但是，每一次经销商阅读这份刊物，这就意味着他有了一次与企业“联系”的机会。这不就是我需要的“联系发生器”吗?
只要报纸办得好，双方“联系”达到一定“剂量”之后，有些客户就会主动地与我们联系，要求更多信息。这样，我们的销售人员不就可以“冠冕堂皇”地介入，客户不就进入“谈判机”吗?
安徽的两家烟厂的《烟草报》就是这样做的。他们的内刊方向旗帜鲜明，一家将自己的读者定位为全
国的零售户，一家则定位为烟草公司的销售人员。据说，这两份报纸成了他们与这两群人沟通的一条特殊管道。
像《销售与市场》这样的专业媒体经常举行各种沙龙和论坛，形成“名社搭台，顾问唱戏，企业与经销商互动”的特殊平台，一些有远见的厂家透过这一平台，让经销商了解了企业，其中有些就自然地进入了下道工序――谈判。
这种方式不错，只是在操作层面尚存在一些问题。其中，最突出的问题是，企业与经销商之间的沟通剂量不够，销售员匆忙上门，要求走下道工序――谈判；唱戏顾问不够专业，到处赶场子，讲的内容经销商大多没有兴趣……
新思维3：销售流程的新模型
多亏了淮南之行，我的销售流程基本上出来了。
销售流程＝关系建立＋持续联络＋商务谈判＋经销商入围＋区域助销运作
1.关系建立。
企业利用各种机会(如广告宣传、行业会议、论坛与经销商推荐)，让那些目标客户进入我们“联络”之列。一些企业可以在《销售与市场》等专业媒体上做广告，吸引各种经销商“主动”进入我们的“联络”花名册中。在这个阶段，我们期望得到的其实就是经销商主要负责人的一个通信地址，当然最好是电子邮件的方式。
花名册上这么多联系人，有一部分可能一辈子也不会成为我们经销商。不过，这没关系，只要他与我们的业务相关，就要让他了解我们、熟悉我们的业务方式……我们的事业就多了一位支持者。
记得一位专家在《销售与市场》上撰文说，企业的广告是做给两种人看的，一种是做给经销商看的，一种是给消费者看的。从这点来看，这句话是非常有道理的。遗憾的是，大多广告经理并不认可这个简单道理。
2.持续联络。
有了花名册，下一个步骤就是要与这些人建立“持续联络”。
没有联系不行，但联系得太频繁也不行，最好是每月一到两次。
以报纸或电子刊物的方式，正如《金六福报》一样，内容要是经销商感兴趣的、从经销商的眼中看我们在各地的成功案例，不能只刊登领导讲话、领导剪彩的照片、官员的讲话、产品说明、办公大楼……这些会让人反感。
专设读者“互动版”。有互动就说明经销商对我们的产品与服务感兴趣，这是进入“谈判”状态最重要的一环。要指定专人负责，并严格追踪。
办报办刊可能不是企业的强项，有条件的企业可成立一个3～4人的专门班子，外聘一位报业、杂志社的资深编辑担任顾问或主编。
投递方式可用邮寄，也可使用电子邮件。我知道浙江一家黄酒企业的领导在新浪网上开了个人黄酒博客，据说效果非常不错。
3.商务谈判。
与我们有过互动、有过联系的人，就可进入“商务谈判”工序。要选择形象好、有谈判经验的销售人员，但首先要让他们熟悉新的流程。这样，有销售调度事先预约、有销售文案的协助支持，这些人就专门负责与经销商(或大客户)的谈判。
为保证谈判的“有效产出”最大化，引入“成交的热度”的概念，以便谈判进程的统一管理。
“成交热度”设定根据行业惯例、企业习惯而定。例如，安徽的一家酒水企业就将谈判分为7个阶段――个人印象建立、公司产品推荐、市场个性方案探讨、附近样板市场考察、厂家摸底考察、商业合同签订、首笔打款发货阶段。
他们还为各阶段设定“成交热度”经验值。下页的表格为他们招商部内部表格(引用时有改动)。
流程可以当成是一根“管道”，“管道”中各客户的成交热度乘以合同预计金额，就是销售员的预计产出――“加权产出”。在调度过程之中，销售调度的工作重点是要让销售员将精力放在“加权产出”最大的谈判上，防止他们在细节上纠缠不清，犯大方向性的错误。
4.经销商入围。
销售员与经销商就合同的各条款进行谈判，签订了商业合同及合同附件。销售调度应将合同附件更新在客户资料之中，以便将来的助销人员备查。
5.区域市场助销。
合同签订之后，负责谈判的销售员应逐步退出，区域助销人员逐步介入。助销人员专业地负责售后服务，实施助销的各项活动――如队伍改造、市场启动、促销队伍、酒店谈判思路!这下营销总监的生活要轻松了。”朋友兴奋地讲：
“第一，这个系统强调的是组织，强调的是分工与合作，而不是销售员的单打独斗。我们的目标是把营销中心建立成为一台‘销售机器’，而不是一群‘销售牛仔’。机器‘操作工’的综合素质比起‘牛仔’要低一些，因此人员招聘和培训的压力就小多了。
第二，销售也容易管理与考核了。
流程的第一部分，就考核你能不能把通讯地址、电子邮件地址搞到手；
流程的第二部分，是考核你的报纸办得好不好，广告做得好不好。有人愿意主动与你交流就是好；
流程的第三部分是谈判。谈判要复杂点，需把谈判分几个步骤，一个步骤就代表一种热度，一个流程没有走完，就不许往下一部分跳。
有销售调度与销售文案的支持，销售员每次谈判后，文案负责在数据库中做好内容的更新。老板一看就知道管道中各客户的分布了，结果也就好预计了。”
“不过，老常你可能要考虑一下电脑软件的问题。现在的客户关系软件非常尴尬：通用的大而全，卖得多但不实用；专业的是实用，卖得少但非常贵。”我记下了软件的问题。
“第三，新的流程从系统上保证了资源永远是公司的资源。即使销售谈判人员离职，但资源还在公司手中。因为，他只是一个操作工，他是在调度安排下谈判的，谈判需要的材料又是由销售文案负责的。一环套一环，谈判好后，助销人员接上。总监没有什么后顾之忧，企业也就放心地进行市场投入了。
第四，你把市场部的运作方向给明确了。评估‘市场投入’有没有效，看你有没有多‘发生关系’，有没有增加货架空间，有没有创造消费者偏好。在市场部，我们不要使用‘品牌运作’这些空洞的、含含糊糊的概念。”他突然大笑了起来，“我还是劝你将这个名字改掉，‘发生关系’有点荤了。”
撰写人：___________
日
期：___________
2020年商场市场部销售工作总结
一年的尾声开始想念很多东西。想念毕业那刻与室友们相拥而别的瞬间；想念收获第一份正式工作时候的激动；想起收拾行李那刻的表情以及沿途关于未来的设想；一年的尾声也想要感谢很多人。感谢那些曾指导过我的领导和前辈们，是他们的无私和包容使我能快速融入这个___；感谢中国市场部的每一个人，虽然没有太多的接触和表情，但是我己经把有关你们的记忆放在心中。时间不经意间从指尖滑过。从进入兆吉鞋业有限公司到现在，己将近两个月的时间，而我也开始了一段新的工作学习历程。刚跨出社会的我，从来不___时尚的我，连明星如果不是太抢眼都会被浊淆的我，在选择这里的同时，需要学习很多东西。关于时尚、关于美学、关于色彩、关于四季、关于设计等等。两个月的时间不算长。短暂却印象深刻的军训，公司规章制度和企业文化的培训，来中国市场部第一天前辈们的循循善导，都好像是昨天才刚刚上演似的。两个月的时间，也足以让我们融入兆吉这个___，并对它产生难以割舍的感情。它的历史、它的文化、它的核心价值以及它的规章制度等等。许多话语还在耳边萦绕。对质量的执着追求，“真”、“善”、“美”的核心价值观以及关于“杯___牛”的故事等。在这里的生活，少了几分奔波，多了份安逸，我们在宿舍、食堂和工作的地方穿梭，过着忙碌却也充实的工作。两个月的时间，己经让我开始喜欢这里，工作也慢慢地步上轨道。从刚开始的全然陌生，到现在能通过模仿与整合或是自己偶然间蒙发的感动给每一双鞋子做注脚。刚到这里的时候，每天浏览过往一些时尚类杂志，并试着把那些美的词句记录下来，思考他们为每件衣服或是鞋子写文案的角度。总有些文字会让我感动，或是引发我体内的某种欲望。这时候会发现自己有诸多不足。不太出色的文字，对时尚___的全然陌生，跟生活在那个层次的消费者的距离以及和关于设计和美学的种种。为了能尽快适应工作，我努力去查寻各种资料，网上的、杂志上的，或是在购买来的书上的。拖学广告学的朋友介绍了几本广告学的书，也借机会了解了李欣频、许瞬英这两位台湾文案作者。这个月，开始尝试着写关于__汤普、b&b春夏流行趋势，以及主要鞋款的文案。这对我来说，是一个比较艰难的过程，而在这之前，我一直希望陈小姐能把我派去设计、开发组学习一些时日，了解鞋子的特性和以及材质的运用等。我反复看这些需要写的鞋子，并尽量把某些特征记下来，然后去一些时尚网站寻找一些类似鞋款的相关介绍，并翻开以往看时尚杂志所做的笔记，实在是没办法，会下楼去看每双鞋子，虽然还是不会给那个独特的地方取一个好听的名字，但是幸运的时候会碰到一些业务部的人，这让我收获不少。不管结果如何，过程终究是享受的，但是多日的努力终于得到收获后，那种心境是无法用言语来表达的，就要这份工作所带给我的感动。在学到东西之余，也体验到工作带给我的乐趣。在这差不多两个月的时间里，我主要负责如下工作：
1、公司对内、对外的一些文字内容的撰写。如：汤普__周年庆祝致会员的感谢信、公司对外新年贺卡和新年促销短信等等。
2、根据商场要求，提供统一的商场包装宣传文字，或是企业产品的文案撰写。如：__春夏汤普流行趋势、b&b春夏流行趋势、dm宣传册文案、春夏新款主要鞋款文案、金基百纳商场文案、女友资讯文案和婚鞋文案撰写等。从进公司到现在，通过自己的点点滴滴的学习与积累，还有领导与前辈们的帮助，了解了各部门的作业流程，自己的工作也开始步上轨道。但是离公司要求的和我所追求的一个好的文案者还有一段很长的距离。当然，也有些不足的地方。比如：写的文案并不能打动我自己、存储知识过少，偶尔会觉得脑袋真空、不够细心以及与部门同事之间交流甚少等。__年是充满希望与挑战的一年，我会继续以一个学习者的姿态，去完成所交付我的每一项任务，并努力改正这些不足之处。为了使以后工作更加高效、___，我将努力做到以下几点：
1、端正态度，积极主动，努力学习，虚心请教并听取各方面意见；
2、继续用心去看每一份时尚杂志并做认真做好笔记；
3、收集与公司产品相关的讯息，争取对公司品牌进行全方位的了解。
4、以学习者的姿态，争取高效完成交付给我的各项作务。
5、加强对时尚、商场等与工作相关的知识的了解。以上就是我这近两个月来的工作总结，不足之处敬请指正，谢谢！
中国企业里营销部门的设置一般是由市场部和销售部两个部门组成。在被赋予市场规划重任的市场部的建设上，总是不那么让人满意。特别是市场部和销售部的关系处理上，市场部经理总有壮志难酬的怨言，市场部在与销售部的配合上总是处于弱势地位。这和规范的营销理论是相左的。因为市场部的弱势地位，也使中国的很多的企业在营销行为上有过多的短期和投机行为。怎么理解市场部之于销售部的弱势地位呢？现今的企业应该怎样处理市场部和销售部的关系呢？
市场部之于销售部的关系，总是那么迷离，让人费解。但在现阶段的大部分中国企业里，确实是市场部呈弱势位置。如果单独强调市场部应该在企业里处于主导地位，销售部处于执行位置的话，那么我们就得追问，难道中国这么多精明的老板、优秀的职业经理人，就没有先知先觉的，主动将市场部放于领导地位的么？！
凡是存在的，都应该有其合理性，特别是在广泛领域都存在的现象。这当然不是现实的理论化，不是用理论对现实存在的解释。恰恰相反，这里面肯定有一些没有被揭示的规律存在，否则的话，营销理论就不能真正成为用来指导实际工作的工具，那它何用！
理论总是要落后于实践的。实践是检验理论正确与否的唯一标准。我们首先要检讨我们现在的营销理论的适合性。当前我们通用的营销理论都是在国外的发达国家成形的，也就是说营销理论它是个舶来品，不论是科特勒、舒尔茨、特劳特等的理论；当前在我们工作生活中大行其道的市场营销理论是在西方经济现实基础之上总结出来的，用来指导西方经济活动和市场营销活动。市场营销学是一门在经济学基础之上发展起来的边缘学科，现在通用的经济学科也都是从西方舶来的，不论是德鲁克、波特、哈摩尔、明茨佰格、科特等的理论。当一种比较成熟的理论拿来在另一个文化、经济制度、消费理念、经济地理等都有明显不同的国度来进行复制的时候，我们必须进行检讨，是否有中国人念错了西方人经的嫌疑？是否有橘生淮南之为橘，生于淮北生于淮北则为枳之“气候”不宜之嫌呢？是否有超越了中国经济基础之现状的超前之可能呢？
……
我们可以去评价市场部经理的不作为，作为更高层面的管理者，我们更需要从企业整体运作的角度来考虑，通过管理该如何将销售部和市场部的职能都发挥出来，让二者的职能有机统一起来，既能保障企业的长期战略，同时又能保障销售部的短期目标达成呢？如何让二者既互相牵制，又各自发挥作用呢？
第一，确立总监负责制，实行相对垂直的组织架构管理。营销总监既承担市场部的经理的职能，又承担销售部经理的职能。二者职位合为一职，将市场部经理和销售部经理的职能有机结合在一起。避免了市场部和销售部职能的冲突。
第二，营销总监对营销副总负责，受营销副总的垂直领导。我们不能苛求任何一个职务上的任职者能保证是个多面手，既能着眼于长远的市场规划，又能较好地解决短期市场目标的达成。因此，在和营销副总的专长对比上，更加注重于技能的互补性。如果说营销副总是从销售实战中提拔起来的，那么，营销总监的专长则应倾向于文案、策划等工作，通过二者工作的互补性，来弥补市场部和销售部合为一体的弊端。反之，营销副总的专长如果倾向于文案、策划等工作，那么营销总监的专长应倾向于销售实战。为了弥补营销总监的文案、策划等工作方面的缺欠，专为营销总监配备助理若干名，如产品经理、品牌经理、文案、市调、费用专员等职务。
第三，营销系统所有的工作，包括销售政策、客户管理、事务性工作等都由营销总监来审定，再呈报营销副总审批。
不管企业的管理者如何考虑市场部的建设问题，有一个根本宗旨是不能变的，那就是企业要围绕着市场转。只要能兼顾市场的长远利益和短期目标达成，并使内部形成互相制约的作用，企业就一定能够走的更远。
性别： 女
民族： 汉族
政治面貌： 党员
出生日期： 1986年05月
户口： 湖州市
婚姻状况： 未婚
学历： 本科
毕业院校： 湖州师范学院求真学院
毕业时间： 2008年06月
所学专业： 广告学
外语水平： 英语 (一般)
电脑水平： 熟练
工作年限：实习/应届
联系电话： 13806680xxx
求职意向
工作类型： 全职
单位性质： 不限
期望行业： 市场、广告、公关、艺术、文化传播、互联网、电子商务、建筑、房地产、服务业
期望职位：广告创意与策划/文案、文案创意、公关与媒介专员、市场专员/助理、部门助理/秘书/文员
工作地点： 杭州市
期望月薪： 2000-4000
教育经历
2005/09--2009/06 湖州师范学院求真学院广告学
市场调查与分析、广告编辑、广告经典作品评析、广告心理学、广告媒体研究、行政管理学、广告策划与创意、广告文案写作、市场营销学、广告学概论、大众传播学、公共关系学等；
工作经验
2008/07--2008/08：侬侬魅力广告有限公司企划部 实习生
实习期间，日常工作如下：
1.协助企划部经理撰写主题秀活动文案策划，参与主题秀活动前期准备工作；
2.协助设计主题秀系列相关广告宣传：DM单、贵宾卡、邀请函、KT板、喷绘等；
3.从公司企业文化中不断认识广告，了解广告，并有陪同经理接待公司客户经历；
实习结束，部门经理及设计总监给予书面评价如下：此学生为人开朗，应变能力较强，悟性较高，思维创新，做事认真负责；缺点即经验不足，望今后继续努力，进一步增强广告意识。
2008/03--2008/05：大学生家教服务网站策划部 兼职
1.2008年3月拟定杭州大学生家教服务中心合作策划书并试用于活动实践，取得成功；
2.2008年5月拟定杭州大学生家教服务中心家教活动策划书，并协同成功举办三届新起点暑假文化培训中心；
3.至今仍在为其做后续策划活动；
2008/03--2008/03：畅游蓝光科技工作室设计部 兼职
参与畅游蓝光工作室装饰设计系列，初步了解设计理念并试用于实践
2007/05--2007/05：颐高数码广场卖场部 兼职
假期兼职：协助SONY电视柜台销售，初次销售量一天售出6台；
2007/03--2007/04：龙鼎丽人健身中心 宣传人员 兼职
为健身中心进行为期一个月的广告宣传，并撰写POP广告若干；
工作业绩
2008学年湖州师范学院求真学院学生专业奖学金二等奖
2005学年湖州师范学院求真学院学生专业奖学金三等奖
2008/04 全国计算机等级三级网络技术 合格
2007/12 全国计算机等级一级 合格
2007/01 第一届校园广告大赛公益类作品 三等奖
2006/12 普通话等级证书 87.80（二级甲）
2006/10 首届统力杯校园话剧大赛最佳演员奖 最佳演员奖
2006/09 .求真学院人文教科系2005级百篇文 优秀奖
2006/09 2005-2006学年第一学期专业课程论文 三等奖
2008/11 第三届校园广告大赛公益类作品 优秀奖
自我评价
1.对广告行业感兴趣并立志在文案/策划、市场、公关方面发展；
2.具有文案/策划/设计等广告实习经验，获实习单位好评；
3.担任四星级社团社长职位一年，有丰富的社团活动策划经验，如成功策划湖师院大型周末舞会；
4.个性开朗，接受新知识、适应新环境能力较强；
5.乐观、自信，具有良好的人际交往、沟通及应变能力
以百度竞价排名为代表的搜索引擎，访问的页面与推送信息的关键词匹配的定向推送服务，强制捆绑竞争对手的网站，强行弹出广告，恶意共享软件推广以及插件推广等网络营销，注重的是让商家的信息出现在目标客户眼前，我们可以称之为“知名广告营销”。从改变态度的过程来看，“知名广告营销”还处在第一阶段，如何能让消费者从知名到偏好从而更进一步呢？笔者曾经历一个案例，觉得很有代表性，现与大家分享。
第一步：单张派发、认知记忆
2006年11月，笔者想买套房子，所以那段时间特别留意跟房地产有关的信息，其中搜房网广州频道、新浪房产广州频道和21CN房产几乎是每天都要光顾的网站，上网的主要目的无非是想查看跟房地产有关的新闻，了解房地产走势以及看能否找到笋货。
有一天下班后，经过天桥准备去坐公交车，期间有人向我派发单张。说实话，一般来说我是比较排斥单张广告的，本想拒绝结果还是收下了，一来看到单张大小明显比一般单张要大得多，所以就产生了好奇心，想看看究竟写些什么。另外考虑到等公交车也比较无聊，正好拿它来消遣。后来看了一下，原来是二手房的中介广告，也还算对胃口，回家按照单张上的网址输入，结果发现登陆不了，结果单张丢了，广告的事情也就忘了。
后来随着笔者想买房的愿望越来越强烈，就又有想访问单张上的那个网站，可又不记得网址，直到后来又接到同样的宣传单张，如此这样我就对那个叫顺驰的地产网站有了印象，再查找房地产相关的信息的时候，自然也会上这个网站去查看。
对此，笔者经过分析，顺驰地产之所以能在低端的并不为一般人看好的单张派发上取得成效，关键在于采用了网站营销较少采用的单张广告，通过派发来拦截并获取目标网民。归纳起来，展开来说原因有以下几点：
1.锁定目标客户。有买房需求并且也有支付能力的客户，大多年龄都在20-40岁之间，职业为公司白领和管理层以及个体户老板等，这些销售人员基本上都可以通过视觉，从客户的外表、衣着等做出正确的判断。
2.差异化的单张促使客户接受。用区别于一般单张的规格，通过大的差距形成强烈的对比效果，拟制客户的排斥心理，引起客户的好奇心理，从而让客户接受所发的宣传单张。
3.了解并利用目标客户的生活形态。通常上班族都会在晚上5：30-6：00下班，选择的交通工具大多为公交车，并且下班的时候一般比较放松，所以利用客户的这种生活形态，在公交车站附近派发，接收率一般较高。
4.洞察并利用客户的心理。等公交车是一件无聊的事情，特别是有的公交车还比较难等，另外在公交车上一般也无事可做，需要做些什么来消磨时光。利用客户的这种心理，派发的宣传单张不但接收率高，而且阅读率也高，效果自然比较好。
5.重复刺激，能促进客户对产品的认识，从知晓过渡到记忆。重复的刺激有助于消费者建立对产品的印象，往往多次的刺激效果比一次的刺激要好很多。假如1个月内，同一个客户接受到2-3次的单张广告就能起到好的宣传效果。这样，考虑到不是每次派发，客户都能碰上，所以要达到2-3次的刺激，一个月内派发4-5次比较适宜。
第二步：文案包装、卓显实力
笔者通过所派发的宣传单张接触到顺驰地产及其业务，令人眼睛发亮的是宣传单张的文案，原文案具体不大记得，不过有类似于以下关键字：“顺驰中国控股”、“目前中国规模最大的全国性房地产企业集团之一”、“国家建设部一级资质”、“香港上市公司路劲基建有限公司（HK.1098）入资”等等，当时给我的感觉就是大并且有实力，可能值得信赖。另外还有诸如：“精致”、“实用”、“超笋”、“地铁沿线”、“电梯精选”等等，让我感觉到也许从这里可以找到心仪的甚至且便宜的房子，能够买到物超所值。
在这一步，其运用的营销理念和具体的操作手法，也有几处可圈可点的地方。
1.营销是一种持续的运动，通过上一步的地面拦截成功的出现在客户的眼球，这一步通过文案的宣传接力，进一步作用于客户，促使用户认识并接受产品。
2.通过对公司以及产品精致的文案包装，来达到强大的宣传效果。比如：公司介绍的文案给客户以大并且有实力的感觉，产品推荐的文案给客户以能买到“物超所值”的利益。
3.对于大件贵重商品来说，客户的购买风险比较大，这个时候谁能首先争取到顾客的信任，谁就将取得明显的竞争优势。而客户这种信赖关系的建立往往有赖于客户对企业“大并且有实力”的感觉的形成。
第三步：宣传整合、网络联动
在单张文案以及销售利益的吸引下，很自然的我就登录到顺驰置业网，第一感觉这是一个门户网站，里面有房地产新闻和很多和置业相关的资讯。除了这些里面还能找出好多信息，特别是还提供了搜索功能，这样就可以很方便的找到我想要的房子信息。我按照自己的喜好，选择所在的城市，输入地区、价格、面积、房型等即可精确的找出多条我需要的信息。说实话，当时给我的感觉还是比较好的，与单张宣传的也基本一致，总算是名副其实。
写到这里，网络才开始出现，有了前面的单张地面拦截和精致的文案包装，网站开始了第三步的宣传接力，对于本案例来说这里的应用是如此的恰到好处。
1.2000年后营销界出现了一个著名的理论，叫整合营销传播，从其影响力我们可以看出其力量的强大。同样宣传整合也能发出成倍的力量，特别是笔者把它作是一种“宣传接力”的过程，其宣传效果我认为是一种不断深入的过程而不是简单的累加。
2.对于房产这类客户需求高度差异化和个性化的商品来说，宣传单张显然不能满足客户的需求，而网站本身容纳巨量信息的特点恰好能发挥作用。
3.在搜索引擎的帮助下，通过智能查询，客户将能在极短的时间内，找到自己需要的信息，并且在这种信息比对的过程中，还能找出性价比最好的商品。一句话客户通过网站获得了最重要的两个东西：大量的信息和比较便宜的商品，相信这也是消费者最在意的价值之一。
4.以门户网站的形象出现，能给客户中立且值得信任的感觉，这对企业所追求的消费者对自己的信任，必然有着重要的正面作用。
第四步：网点配合、网络落地
从接触到单张的了解以及后来的网络体验，这些良好感觉的积累，自然也让我对他们建立了初步的信任，所以后来我每到一个区域找房的时候，都必定会找顺弛的分店，去寻找我所中意的置业机会，相信这也算得上是一种“偏好”了。没有令我失望的是：几乎每个我去过的地方，还真能找到他们的营业网点。让我记忆深刻的是，有一次我去到海珠区一个叫敦和的地方去找房子，发现该处没有一个地产中介，后来我就找一个路人问他，“附近有没有大的地产中介”，他就告诉我，“有，在客村有顺驰”。
来自路人的宣传往往远超过商家自己的宣传，这更坚信了我对顺驰“大而有实力的”认知，信赖的感觉也就更加牢固。在以上四步的宣传接力中，由于信赖的建立，我已经完成了“从认知到偏好”的转变。另外，在这一步我想说的是：
1.营销作为一种“接力”的运动，不能永远的悬在空中，只有“落地”的营销才能发挥销售的作用。从本案例来说就是“网络落地”，通过网点来接力。这也就是为什么很多快速消费品公司在做大的电视广告的时候，首先要做好分销网点的广泛覆盖以及高的铺货率，其实也就是在做“电视广告落地”的工作。
2.前面提到过网点也是做好“落地”工作之一，其重要性远不仅此。网点的可见率尤其是在跟广众媒体（比如：网络和电视）做营销接力的时候，将会直接决定客户对企业的信心。试想如果一个客户满大街的找你的产品或服务都找不到，即使对你的企业不失去信心至少也会对你企业的实力产生怀疑。
3.当一个客户主动去找一个商家的时候，我们称之为“主动式接触”，对应的销售人员上门去找客户推销商品，我们称之为“被动式接触”。有过销售经验的人都知道，跟销售人员的推销相比，客户的这种“主动式接触”，将会大大增加生意的机会和成交的概率。
小结
1．运营的商品或业务（以下统称商品），具有三个关键特征：商品相对比较贵重（比如本文中提到的房子），购买商品的用户表现为一定的大众性，用户大多方便或有习惯上网的特性。同时具有以上三个特点的商品的企业，都可考虑参考本案例的操作手法。
2．采用本案例的操作手法，需注意通过地面拦截来引起用户注意以及借助重复刺激促使用户形成印象，通过文案包装让企业尽可能的给用户以大而有实力的感觉，通过公司网络对广告单张（或其它媒介）的宣传接力来给用户创造价值（信息价值），通过网点来配合网络，从而实现网络营销落地。这样整个的营销组合，就初步做到了让用户对商品从被动式接触到主动式接触的转变，从而大大增加了生意的机会和成交的概率。
3．从认知到偏好的转变，有赖于消费者对公司以及产品的信赖，这种信赖关系对大件贵重商品来说尤为关键。本案例中有助于这种信赖关系的建立，主要在于两个方面：通过文案包装、宣传整合以及广泛可接触的网点给用户以大而有实力的感觉，通过门户网站（而不是公司网站）的立场出现，给用户以中立可信赖的暗示。
请看――
今年30出头的杨兵，曾有一个许多人羡慕的铁饭碗，由于不安于现状， 2003年，他毅然辞去公职，在武汉聚实生物科技公司任高级文案，总不甘于现状，一心想干一番事业的他，2005年底开始在广州创业。没想到，这次创业不仅浪费了两年青春，还亏损了十多万，欲哭无泪。从此，又踏上了打工之路。
由于勤奋、坚韧，杨兵在广告公司业务迅速成为公司最好的一名业务精英。从事杂志广告经营三年，他深深悟出：如果做产品，就做女性产品，女人钱好挣。在一次招商会上，杨兵结织了来自美国的品牌“女人茵子”，他喜出望外。
据资料显示：几乎所有的成年女性都有妇科疾病，阴道炎、附件炎、盆腔炎、阴道息肉、子宫肌瘤等困挠着她们，妇科病产品市场潜力巨大，而且到了一定年龄，女性阴道松驰、干涩，夫妻生活质量下降，皮肤出现顽固色素斑点、暗疮，失去弹性、下垂。女人茵子美国纯原装进口,在治愈妇科疾病的基础上，一星期内缩窄阴道2～3个量级，从而提高性生活质量，并促进女性荷尔蒙的分泌，丰胸美体，使皮肤光亮、嫩白，和外阴的颜色也可以变红变浅，焕发无尽的女人魅力。巨大的市场，成年女性都用得上，女性追求高品质的生活，加上女人茵子独特的名字和漂亮的包装，让杨兵深深觉得这是一个千载难得的好产品。原来做文案策划时杨兵也接触过同类排毒的产品，但大多都是拉线排毒，而且不方便，治疗效果也不理想。女人茵子阴道自溶，治疗效果大大提高，当场的老师把产品放进杯中溶解，把水喝掉，充分印证了女人茵子的安全性，杨兵更加坚定把做女人茵子当作终生事业的信心和决心，再次燃烧起创业的激情。
他利用自己多年的广告策划特长迅速撰写了杂志广告投放文案，并招聘两个女孩当起了咨询师，在一些女性杂志开始频频广告投放。一石激起千层浪，当月就创下了销售二百套的纪录。由于产品效果好，回头消费者很多，并且她们还介绍了不少新的消费者购买，半年时间杨兵做成了一个收入不菲的大老板。
无独有偶，新疆阿克苏的赵少增经理，虽说才20多岁，靠医药保健品早在当地买房买车。看到女人茵子招商广告后，不到一个星期就做了当地独家。往医院、药店、美容院等铺货，总部提供形象可观的产品电视片吸引了女性朋友购买，并在当家几家媒体大力广告宣传，销售一派火爆。陕西渭南信用社的干部张建军首先提货后,，由于女人茵子好的疗效更坚定了事业的信心,不到一个月再次提货500套,在当地走得十分俏。
据招商经理介绍，女人茵子销售方法多样，可以往医院、药店、美容院、日化店、商场、女性用品专卖店铺货，也可以利用当地报纸、杂志、广播电视等新闻媒体直销，还可以做会议营销。公司为每位经销商提供严格的市场保护，人员培训、专家支持、物料、广告文案及20多本女性杂志广告支持、 退换货保证，轻松加盟，无后顾之忧。公司有资深的专家团队、多年的营销精英，协助您开拓市场。郑重承诺：按公司营销策略三天卖不到区域经销商产品量，保证退货退款。
美国庄吉国际药业监制广州市菁菁原商贸有限公司策划推广
财富热线：400―6289-960（免费）
（020）3807210138072031
1.选择三大报
汽车是相对价格较高的消费品,购车者选择产品时较为理性。报纸相对电波视听媒体更偏向理性,同时具有较高素质的受众;产品销售一般存在地方性销售差异,②所以选择广东省的报纸媒体为追踪对象;广东省2009年世界日报发行量100强的报业前三位为《广州日报》、《南方都市报》和《羊城晚报》,③故选择该三大报。
2.搜集不同广告,记录时间及版面
经统计,雅阁广告共6款,按时间顺序编码并简要分析如下:
A.打造精英阶层名片,带出迎来百万销量及送礼信息:广告背景图片为广州繁华的都市面貌,一位西装笔挺的男士靠着第八代雅阁,充满憧憬地眺望。该广告旨在把雅阁塑造为精英阶层的化身,雅阁与车主们一样有想实现的梦。
B.宣传“雅阁百万群英汇车主”征集活动,为突破百万造势:广告背景图片大方气派,一座印有雅阁“百万纪念版标牌”的水晶奖杯屹立在第八代广州本田雅阁车身旁边,产品本身也显得锐气大方。图片所呈现的就如雅阁正登在颁奖台上领取百万奖杯,结合文案“那是100万梦想的传奇”、“创新者的信念”、“唯与志同道合者共享”等字眼,传达出实现百万的梦想,容易让进取、挑战、魄力、创见、责任及具有梦想的目标消费者产生共鸣。同时该广告也随文带出“雅阁百万群英汇车主”征集活动的信息,为突破百万的活动助势。
C.突破百万,表达感恩:广告背景为燃烧的“1000000”字样,结合文案表达出雅阁对车主们的肯定与感激,传递出因为有背后这“一百万份信赖的推动力”才成就雅阁突破百万的佳绩。此外,该广告还包含了广汽本田参展的信息。
D.加强“精英阶层名片”诉求,宣传2010款第八代雅阁:除了随文部分,此广告的图片及文案与B相同,再一次加强了雅阁作为“精英阶层名片”的诉求,引起目标消费者的共鸣,并带出2010款和百万纪念版的销售信息。
E.圣诞宣传,送礼促销:趁着创下百万销量的良好形势,雅阁在该广告中表达促销信息。画面没有庄严的感觉,增加了圣诞的气氛,道出节日的祝贺与百万的喜悦;同时,文案正文中把老客户称为“老友”,把新客户称为“新朋”,拉进目标消费者与雅阁的距离,把他们视为朋友,是对其精英阶层身份的暗喻和肯定。
F.冬季服务宣传,雅阁占抢眼位置:此则广告为广汽本田的总体宣传广告,旨在向消费者传达其优质的服务。
雅阁在三大报的广告皆为彩色印刷,大小多占所刊登的报纸版面的一半,多投放在下半版。具体情况如下:
策略分析
1.突破百万、享誉百万:雅阁三大报投放情况分析
(1)广州本田压缩成熟品牌宣传
雅阁在三个月间的广告投放量并不多,或因广州本田在推出新品的战略下,压缩成熟品牌的宣传。在2009年第四季度主推新上市的“思铂睿”,新思域、锋范、CR-V皆有广告,相比之下雅阁的平面广告投放量较少。
(2)12月份广告偏多,趁百万之势重促销
2009年12月投放于《羊城晚报》的广告全为D篇,而E篇只在《广州日报》和《南方都市报》出现。可能因《羊城晚报》的读者年龄相对较高,对西方节日的兴趣不如前两者。该月雅阁重在促销,表现出广汽本田对雅阁销售力的信心。
(3)加强宣传突破百万大关喜讯,树立品牌信心
突破百万后的2009年11月24、25两天,三大报先后登了C篇广告,其中《广州日报》和《南方都市报》在11月25日同时刊登。加强喜讯影响力、树立车主们的品牌信心,与此前较少的广告投放相比,突破百万销量后广告宣传紧密。
(4)突破百万前广告较少,重在活动
在2009年11月23日前,A篇和B篇在各大报只出现一次。原因在于为了推动早日实现“百万”佳绩,雅阁举行了“雅阁百万群英汇”征集活动,同时也是因为其间主推的品牌“思铂睿”所占数量及篇幅较多。
2.报道配合广告,办好活动
雅阁接近百万销量时推出“雅阁百万群英汇”征集活动,进行广告和新闻的多“渠道”宣传。三大报相关活动报道内容多与平面广告内容相配合,使活动的公关营销达到较好的宣传效果。且雅阁线下活动规则和媒体宣传情况都体现其极力打造精英阶层的身份象征的策略。
3.心灵共鸣:肯定精英阶层,慰籍与鼓舞心灵
中国精英阶层崛起却困难重重,④广告A和B表达把梦想变为现实的诉求,文案描述雅阁发展的“心路历程”,隐喻精英阶层在现实困境中不断追梦的过程;此外,文案表达对雅阁车主的感恩,表示“与您同在”的理念,满足受众心理;在车主征集活动中,雅阁使“志同道合”的车主们相识、相知,形成“雅阁之家”的概念,建立持续的良好口碑。
结语
人们消费的不是物品的使用价值而是符号价值。⑤通过描述目标消费者的身份、心态,把雅阁“拟人化”,使精英阶层把雅阁联想为自身的象征符号。报纸广告结合线下活动的新闻报道,有效地宣传了活动,也有效地加强了广告效果,一定程度上满足了目标受众获得社会认可的心理需求。让产品与其它同质类产品进行区隔,给予产品与目标消费市场相仿的“个性”,给消费者一个选择的理由,是雅阁取得“百万”成功的重要原因。
注释:
①宁平:《百万雅阁见证新兴精英阶层的崛起》,《商学院》,2009年12月
②纪华强:《广告媒体策划》[M],复旦大学出版社, 2007年11月版
③刘宝才:《上榜2009世界日报发行量100强的中国报纸》,沃华传媒网,省略,2010年2月21日
④梁晓声:《中国中产阶级注定艰难》,《绿叶》,2009年12月
新闻会地点：xx大酒店,会议厅或大堂。
新闻会目的：
1）宣传xx商厦的理念，塑造xx商厦品牌形象；制造xx商厦火爆气氛；
2）提升xx商厦知名度；为xx商厦项目销售和招商助力
3）突出xx商厦的与众不同，制造良好的口碑环境，以利吸引投资；
新闻会流程：
1）开始前半个小时，会场布置完毕；
2）会议主持人致欢迎辞，用时3分钟；（欢迎词设计）
3）邀请xx商厦兰州有限公司总经理致辞，用时15分钟；
4）邀请xx商厦兰州有限公司副总经理对整个xx商厦项目进行介绍，用时20分钟；
5）策划总监接受记者提问，用时15分钟；（只限项目策划的问题不涉及销售和工程质量问题）
6）接受记者或与会人员提问，用时10分钟；（事先和特邀记者商量好的问题）
新闻会工作细节：
1）先期媒体广告计划。
2）先期报纸广告文案及设计、。
3）先期海报＆pop文案及设计和印刷。
4）当天会场布置。
5）人员安排（含xx商厦、xx超市、xx广告公司工作人员）。
6）活动现场礼品、手提袋、海报派发。活动步骤：
1.举办新闻会宣传xx商厦推广理念
2.设立临时网页供其他人员阅览。
3.在售楼处设立报名点，派专人接待。
4.小量报纸广告设计。
5.单张设计印刷。
6.各个周末在指定区域派放dm
7.在各个xx超市总服务台资料架上放置dm供顾客自己取阅。
8.根据具体销售情况决定颁奖秀的规模。
9.（一切细节的准备：背景板的设计、场地的租赁、充气拱门的租赁、条幅的商议制作、比赛奖品的确定，采购等。）
产品名字：西柏依
产品的主要功效：是健齿固龈，清血止痛。用于牙周疾病引起的牙齿酸软，咀嚼无力，松动移位，牙龈出血以及口舌生疮，咽喉肿痛，口臭咽臭。国药准字产品，效果不错，回头客很多。
渠道：分销商的终端180家专柜、其它为货架
铺货率：目前终端总数为大概400多家，120家A类店
人员：终端流动促销员15人、每人负责30家店流动促销，每天到不同药店做流动促销。业务这边也有问题 ，待遇太低，都不愿意做事。
零售价格为： 19.8元/瓶、44.2元/瓶
规格：30ml、100ml
每瓶产品使用天数：产品30ml的用2天，100ml的用8天。
用法用量：每天2--3次，每次 5--10ml
产品背景：这个产品是新疆生产的，武汉一个经销商做了全国总经销
广告：目前在市场上广告以半版报纸软文为主
投入产出比：费用投入100多万，前期的广告费和销售额比例1：1都没有
产品主要竞品：云南白药牙膏
主要投放的媒体：楚天都市报和晚报
投放策略：每星期各半版
文案内容：1/3的内容为渠道专柜地址和电话，2/3内容为硬广告，主要介绍产品治疗口腔溃疡和治疗时间以及治疗各种口腔疾病的有效率、产品图。
在目前市场上的销售情况下，他们准备下一步进军大通路。通过了解以上的内容后，我觉得他们的产品存在着前期的产品策划问题、销售整合问题、广告等一系列的问题，建议必须赶快重新洗牌，才大有出路！
第一部分、前期产品策划问题
1.没有产品背景：产品既然是新疆的，那就应该营造出一个新疆的产品背景出来，比如说：这个产品是成为新疆家喻户晓的中药产品。再造出一个好的传说，我们现在大家了解的新疆都是因为旅游的景点和新疆的特产，完成可以通过新疆的神秘特色体现出来。
2.没有产品研制背景：宣传上说产品效果很好，那是谁研制的，他又是根据什么配方来研制的，在研制过程中发现了什么？为什么说这个产品有效果？
3.没有品牌带动：西柏依是新疆语言翻译过来的汉语，原意的意思是神奇，从产品的名字上来解释，没有几个人知道这个词语是什么意思？可能只有新疆人看到翻译过来的汉字，然后用新疆语来解释可能才知道这个产品叫神奇，这个产品的商标和产品完成脱节。所以应该重新注册一个商标，或者重新给产品一个名字，让消费者一看这个产品的名字就应该知道这个产品大概是哪个方面的药品。
4.产品没有机理：有新疆的配方做为背景来支撑产品，产品现在这样去抄作，就应该有好的机理来衬托产品，而产品又是通过什么途径产生的效果？在产品的软文里面都没有体现出来。而且还可以根据新疆的特色来编造机理。
5.产品没有概念：什么概念才合适这个产品，继续跟风，还是树立规则？好的概念可以成为行业规则的制定者，既然已经投入了100万，而且回头购买的消费者也很多，那就证明产品的疗效是能让消费者认可了。那就可以打破传统的概念来大抄一下概念了，提炼产品疗法或者是预防之类的做为概念。
6.产品配方药物没有背景：西柏依产品里有些什么药物？每个药物都有什么治疗作用或者保健作用？怎样直接的让消费者了解？用形容或者比喻的方式来体现给消费者，新疆人很喜欢吃烤全羊，而烤全羊很热气，为什么新疆人不会得口腔溃疡呢？因为新疆人经常食用一种新疆特有的一种药材，这中药材对口腔疾病有非常好的疗效。产品的成分背景很快就出来了。只是厂家没有去发掘！
7.没有目标消费人群： 目标消费人群在哪里？而且在目前宣传策略上没有体现出来！潜在消费者也没有挖掘出来，产品现在开打武汉市场，而武汉就非常喜欢吃烧烤和麻辣，大家都知道，吃这些东西当然非常容易得口腔类的疾病，需要预防，产品在宣传的策略上，可以加上这样的内容，告诉消费者，疾病在于预防，王老吉一句广告语：怕上火，喝王老吉，在武汉吃这些东西的人基本上都会喝王老吉！而王老吉当然就卖得火热了！
8.没有产品故事：大家都知道，新疆给消费者有一种很神秘的感觉，所以造出一个神秘的产品故事来衬托一下产品是非常有必要的。就像阿凡提的故事一样，产品也可以利用阿凡提的故事背景，来编造出一个产品故事。比如说，新疆有一年因为大家太喜欢吃烧烤，很多人都得了口腔溃疡，然后大家找到阿凡提大叔。阿凡提大叔找到一种神秘的草药然后治好了大家的口腔疾病，从此新疆人就经常用这个草药来预防上火或者口腔溃疡！产品的故事就出来了！
第二部分、销售策划
1.渠道没有目标：在所有专柜上，能卖货的专柜没有几个，基本上都是摆了一个样品在上面。没有抓住卖货的专柜。采点就有很大的问题，武汉有大概120家A类终端，启动之前应该先抓这些终端，然后做好系列的产品知识培训。使产品一上市，消费者看到广告后，前来咨询的时候购买率需要达到50%以上。
2.终端促销缺乏产品知识：从目前的终端抽查下，有一半的促销不能回答产品的知识！
3.没有市场启动方案：西柏依上市就是达到铺货率，没有启动方案来带动，前期上市你应该采什么点，是不是A类店？还是终端，也没有一个活动来带动市场，产品上市前期应该根据当地的市场来进行分割，或者是一个区一个区由大带小。统一做一个促销活动，15个促销人员每天变换选择不同的15个终端来做活动，然后慢慢的延伸，配合业务人员来开发终端，这样去铺货才能抓到好终端，卖货的终端！
4.没有上市活动：产品上市，没有策划一个好的活动，并能让消费者接受并达成购买，连最基本抢眼球的买赠活动也没有，也没有符合产品治疗疾病的礼品。口腔范围应该送牙膏或者牙刷之类的礼品，或者买大瓶送小瓶。
第三部分、广告策划
1.产品没有形象代言：产品既然是新疆的，但是没有新疆的形象来符合产品，所以完成可以找一个新疆的或者家喻户晓的人来代言，但前提，这个人物必须是新疆的。从上面的产品故事上，我们完全用卡通的阿凡提或者电视剧“阿凡提”的扮演者来做产品的形象代言人！而且阿凡提是全国家喻户晓的大人物，本身就非常有神秘感，产品是阿凡提推荐的，消费者当然会接受产品了！
2.没有教育市场：厂家和用过产品的人都说西帕依治疗口腔疾病的效果很好，但是什么样的人最会得口腔疾病？潜在发病率有多少？在没有这些的数据上，就在文案软文上直接去说西帕依的治疗效果？那文案软文肯定就没有好的效果了！
3.没有权威机构认证：光说产品有好效果，就一个国药的批文，产品通过什么机构认证，或者西柏依产品可以做一个宣传活动，然后请当地的公证处来现场公证，用了产品的消费者，满意率是多少？有效率是多少？口腔预防协会机构认证也很有说服力，或者成立一个口腔治疗中心或康复中心，这样就大大的提高了产品的可信度！
4.报纸投放策略有问题：目前文案的内容为半版的投放，但是，这样的版位合适后期产品维护宣传，既然投放在有影响的报纸，就要找出最佳的投放时间和版位，然后进行整版的教育，并且每个星期应该保持在2-3个整版宣传！
5.文案单一：从开始投放市场就选择一个半版做为前期的宣传，而半版的文案始终没有变过，而且半版文案的宣传内容也不到位， 1/3的内容为渠道专柜地址和电话，2/3内容为硬广告，主要介绍产品治疗口腔 溃疡和治疗时间以及治疗各种口腔疾病的有效率、产品图。所以应该配合恐吓、八卦、机理、流行、热卖、科学版文案的整版文案进行系列宣传能显出广告效果！
