时间：2022-10-01 13:01:46
一、20xx年完成的工作
1、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额xx7万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长xx6%，回款率为100%；低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点；中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点；高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开发情况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模的**购物广场，所上产品为52°系列的全部产品；2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“**酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20xx年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
二、20xx年工作打算
尽管在20xx年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工
半年以来，XX的营销工作取得了一定的成绩，基本上完成了两家公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的工作进行总结。
针对以前的工作，现将六月份个人工作总结报告如下：
一、XX公司XX项目的成员组成：
XX营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。
由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。
二、营销部的工作协调和责权明确
由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为XX公司的领导，我有很大的责任。协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。
但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。
三、关于会议
会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。
四、营销部的管理
前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，做好个人工作计划，了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。
以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是之处，希望贵公司能给于指正，我们会予以极大的重视，并会及时解决，最后祝双方合作愉快、项目圆满成功。
总结二：部门半年总结范文
我有幸成为xx公司营销部一员，回顾和总结过去，在领导、师父和同事的支持、帮助下，我较好地履行了工作职责。使我不论在思想上还是在工作能力上都取得了长足进步。现将半年来的工作情况，作一简要汇报和总结：
（一）努力学习，全面提高自身综合素质
在工作中我也非常重视学习作为一名业务员的业务知识（专业技术知识、心理学），坚持一边工作一边学习。用正确的世界观、人生观、价值观指导自己的工作和学习，结合自己在工作实践中学习到的如何处理和解决事物的能力，不断提高自己。首先是向领导学。半年来，虽与我领导办事的时间不多，但我亲身感受到了领导风范，使我受益匪浅，收获甚丰。其次是向师父学，作为一名业务人员，师父走过了太多太多的路，崎岖蜿蜒地走过来的，他们会利用自己所积攒下来的丰富经验传授于我，让我在今后的路途中少走弯路。再次是向同事学习成功的业务员，他不仅有着跟人很好的沟通能力，同时他必须要学习产品技术知识，如不虚心学习，积极求教，实践经验的缺乏必将成为制约个人工作能力发展的瓶颈，因此，单位里的每位同事都是我的老师，坚持向领导、师父和同事学习，取人之长，补己之短，努力丰富自己、充实自己、提高自己，基本适应了本职工作的需要。只有不断地虚心学习求教，自身的素质和能力才能得以不断提高。
（二）扎实工作，全力培养敬业爱岗精神
在实际工作的半个月时间里，我个人无论是在思想境界、工作能力上都有了长足的进步。我不但学到了以前没有学到的东西，而且没有理由不珍视这份工作，没有理由不干好本职工作。在努力钻研本职工作的同时，加强对其它工作的了解和掌握，尽快适应本职工作的需要。“干一行，爱一行，专一行，精一行”在努力向合格靠近的同时，把珍惜自己的岗位，珍惜每一次工作学习的机会，作为提高自己的热爱本职工作岗位的关键环节，无论负责什么工作都能够竭尽全力的完成每一项具体工作，从而在实际工作中体现热爱本职、珍惜岗位的工作心态。在今后的工作中我会尽最大努力，以饱满的热情和良好的状态，积极投入到销售工作中，同时以最大努力完成好领导交给的工作任务。
（三）严谨细致，全心做好服务保障工作
作为业务员，我们走在第一线上，我们有责任维护咱们企业的良好形象，讲团结讲协调，我们在外不是孤立的，从海南电网公司的投标情况让我深知团结的力量，我因到这个集体而感到自豪，因此我非常珍视在这个岗位上工作。在工作中用认真，积极主动的态度融入到这个集体当中。
（四）存在问题
一个人有缺点并不可怕，但是如果不能发现自己的缺点就可怕了。因此，发现自己的问题，正视自己的问题，敢于纠正自己的问题，才能在不断的总结中成长进步。
在工作中，我也看到自己还存在许多不足之处。主要表现：主观性不够强，技术知识了解甚少，我一定在今后的工作中努力学习加以提高。
总结三：部门半年总结范文
转眼20XX年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。
一、上半年完成的工作
1、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%；低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点；中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点；高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开发情况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的**购物广场，所上产品为52°系列的全部产品；2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“**酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对2012年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
二、下半年工作打算
尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
2013年，市场有三家上市酒企获得正增长，分别是贵州茅台（600519.SH）、青青稞酒（002646.SZ）和伊力特（600197.SH）。
而截至2014年7月25日，预告2014年半年报亏损的已经有水井坊（600779.SH）、酒鬼酒（000799.SZ）和皇台酒业（000995.SZ）三家。沱牌舍得（600702.SH）、洋河股份（002304.SZ）、老白干酒（600559.SH）、青青稞酒、山西汾酒（600809.SH）、金种子酒（600199.SZ）、今世缘（603369.SH）七家公司，则分别预告了10%-90%不等的净利润下降。泸州老窖（000568.SZ）、五粮液（000858.SZ），业绩基本确定下降。至于依赖2013年同期合计1.8亿元的资产减值损失和财务费用造成的低基数，而获得2014年一季度营收下降、净利增长的伊力特，半年报收入实现正增长难以期待。
至此，以白酒为主业的上市公司，留给市场唯一的悬念，就是行业龙头贵州茅台，能否“龙抬头”了。
销售向好
近期的两则消息提升了市场对贵州茅台半年报的乐观情绪。
其一，2014年6月25日召开的茅台集团与全国各省贵州商会会长座谈会上，贵州省政协副主席、茅台集团公司党委书记陈敏介绍，茅台集团2013年共生产茅台基酒38599吨，销售茅台酒15000吨，目前已有2600亿元的存储量价值。2014年上半年，茅台酒的销售量与销售收入，分别较2013年同期增长了15%和16%。
其二，2014年7月24日，贵州日报以《顶住压力 保持动力 稳中有进 稳中向好》为题，刊发了贵州省上半年工业经济发展综述。文中引用贵州省经信委的数据：“烟酒行业稳步发展。茅台酒产量同比增长25.7%，包装量同比增长107.9%，拉动白酒行业增长14.7%。”
这两则消息，相互印证着同一个信息：2014年上半年，茅台酒销售情况良好，同比增长幅度约16%左右。市场对此信息也回以乐观态度：自6月25日至7月24日收盘，茅台股价上涨了15%，同期上证指数涨幅不足4%。
然而，意图博取半年报行情回报的投资人，需要特别警惕一个问题：2014年上半年，茅台酒销售的增长和半年报业绩的增长，可能会出现较大的背离。而此背离完全可能引发市场预期的落空，从而使股价出现大幅震荡。
报表数据趋同于真实销售
笔者通过数据，分三步来解释这个背离。第一步，依据报表营业收入，与期内预收款变化值，计算2013年上半年真实销售数据；第二步，估算2014年上半年真实销售数据；第三步，对比报表数据的增长。
表中是过去五年，以半年为周期，茅台公司的预收款余额变化数据，以及在此基础上测算出的真实销售收入。
表中数据显示，茅台的真实销售收入在2013年上半年经历了近五年（也是上市以来）最大的一次考验。真实含税销售收入仅仅122.75亿元，同比下滑2.09%，环比下滑25.51%。考虑到2013年上半年，公司正逆势而动，忙着坚守1519元的零售价，并声称降价的经销商将被严惩，收获这样一个五年最大降幅的业绩，并不值得惊讶。
然而，同期报表却披露了141.29亿元的销售收入，折合含税销售收入165.31亿元。这与真实销售收入差额42.56亿元，是靠动用预收账款而获取的。真实销售收入与报表销售收入相比，足足高估了惊人的34.68%。这个高估数据，意味着如果不动用预收款，2013年上半年真实销售收入，要同比提高超过34.68%，才能在报表上体现出收入的正增长。
认识了面对的挑战以后，可以来推算一下2014年贵州茅台的半年报业绩了。
根据上文所引述的报道称，“茅台酒销售额提高了16%”， “拉动全省白酒行业增长14.7%”，从这两个数据中可以大致推测，上半年茅台酒真实销售数据同比增长应略大于16%。此数据仅仅谈到的是茅台酒，至于系列酒是否有增长，并没有提及。
2013年上半年，系列酒报表销售收入为7.38亿元，折合含税收入8.63亿元。如果考虑到系列酒很少有预收款，且占总销售收入比例很小的情况，可以假设系列酒销售收入为真实销售收入。因此，2013年上半年的真实含税销售122.75亿元中，可以近似的看作114亿元茅台酒销售收入及8.75亿元系列酒销售收入。
按照2014年上半年茅台酒销售收入同比增长16%，系列酒持平的假设推算，上半年公司完成的真实含税销售收入约141亿元。考虑到年初还有30亿元的预收款，则上半年以此假设的含税营收上限为171亿元，对应能够进入报表的营业收入数字为171/1.17=146亿元（不含财务公司营收，下同。已知上半年财务公司营收2.94亿元，净利润1.12亿元）。
假设公司保持年初预收款数字30.45亿元不变，半年报营业收入将是141/1.17=120.5亿元，同比下降14.7%。参照2013年同期净利率（不考虑营业外收支）计算，净利润为63亿元左右，同比下降约13%。
假设公司保持一季度末的预收款数字16亿元不变，意味着动用了约14亿元预收，则半年报的营收数字将是（141+14）/1.17=132.5亿元，同比下降约6.3%。参照2013年同期净利率（不考虑营业外收支）计算，净利润69亿元左右，同比下降约5%。
假设公司参照2013年半年报预收款数据，保留8亿元左右预收款，则半年报的营收数字将是（141+30-8）/1.17=139.3亿元，同比下降约1.5%。参照2013年同期净利率（不考虑营业外收支）计算，净利润72.5亿元左右，同比持平。
通过这样的计算，理性的投资者应该知道：当茅台半年报公布时，无论销售收入同比数据是多少，其上半年营收的真实增长=（报表营收×1.17+预收账款-30.45）/122.75。股东判断管理层上半年表现的正确标尺，是这个计算结果，而不是报表数据。
我们再顺便看看2013年下半年可喜的转变。
在被发改委开出巨额罚单以后，茅台管理层终于被迫转变了思想。在上下一心的努力下，在茅台品质及品牌的强势拉动下，2013年下半年，茅台的真实销售取得了同比32.64%、环比78.07%的高增长，成就了茅台有史以来销售业绩最好的半年。仅仅半年的真实销售收入，居然达到了惊人的218.58亿元。甚至比市场最火爆的2010年下半年和2011年下半年真实销售收入的总和，还要高出10亿有余。即使去除出厂价上调的影响因素，这也是茅台历史上最辉煌的销售成果。
这样的辉煌，居然是在行业的冬天获取的，怎不让股东和同行击节叫好。只可惜，除了股价悄悄上涨了四成多以外，市场舆论似乎并没有关注到平淡数字掩盖下的茅台辉煌。
牧师恍然大悟：只要人找对了，世界就找对了。
一
去年最热闹的春季糖酒会上，原本只想去找一个低价位饮料产品的刘老板，就因为一次偶然的相遇，非但没有经销饮料产品，反而带回了一个完全没有纳入他发展计划的白酒，引来了一系列的麻烦。
那天下午3点多，刘老板从糖酒会会场出来打的回宾馆，等了近半个小时也没如愿，正焦虑时，一辆出租车停下来。刘老板快步上前想先占据，不料一年轻人捷足先登抢在他前面把住了车门，随后叫来身后一中年人。那中年人得知刘老板要去的宾馆和他顺道，便热情地邀请他上车一起走。途中，刘老板得知中年人姓邹．是业内的金品牌(化名)白酒企业的老板。简单交谈之后，邹老板他们先下了车，并让坐在前排的年轻人把车费付到了刘老板的目的地。
刘老板拿包下车时，发现了邹老板遗忘在车上的手机，由于俩人刚才没有交换名片，无法具体联系。考虑到邹老板在糖酒会上没有手机将会带来的诸多不便，尤其是一个企业老板手机里所储存的重要的资讯，加上方才在途中邹老板表现出来的大度，刘老板决定要尽快把手机送到邹老板手中，经过多方打探，终于得知金品牌参会下榻的酒店。当晚8点多，正在发愁的邹老板从刘老板手中接过失而复得的手机，感激之余，一定要请刘老板喝一杯。席间，邹老板一遍又一遍地强调是“缘分”让他们坐在一起。
几杯酒下肚，话更多了，彼此间竟都有一种相见恨晚的感觉。邹老板得知刘老板做了近10年的酒水生意，终端网络较多、社会人脉资源丰富时，并没有计划做上海市场的他，当即决定由他们出产品，刘老板出人出网络，共同开拓大上海市场。
一个开拓大上海市场的计划因一部遗失手机所带来的“缘分”诞生了。
二
春季糖酒会一结束，刘老板带着他和邹老板在酒桌上拟定的上海市场“开拓计划”和六瓶金品牌白酒回到上海。
刘老板在回上海的火车上也曾经冷静地对要不要经销金品牌白酒作过一个比较系统的考虑。他手中已经有两个大众化的低价位白酒，并且已经销售四五年了。他的终端网络中社区小商店这一路比较多，销售的“尖庄”属川酒，又有五粮液的背景，虽然利润不多，但有量的保证。可是这些毕竟是五元以下的低价位产品，他又是分销商，要看别人的脸色。金品牌优势是属北方酒，在业内有些知名度，销售也不错，劣势是金品牌第一次来上海，缺乏市场根基。故他心中根本没有底，一直犹豫不决。
回到上海后，他想听听手下及同行朋友们的意见。谁知他回到上海拿出金品牌和手下几位干将商讨销售的可行性时，几位下属竟一致看好金品牌，理由是
1．公司通过这几年的运作，已经布下了一张基本的销售网络，其中近百家的餐饮终端可以保证金品牌低档酒的基本销量，再加上社区小商店和超市网络，又可以销售一部分。
2．金品牌公司愿意先出产品铺底，销售后再结账，这样就没有资金方面的压力，完全是“无本”生意。虽然付出了网络，但这一切都是现成的，无需重新去开拓。
3．公司这些年虽然做了不少生意，每年的销售额也有上千万，可没有一个产品是第一手的。做他人的分销，甚至是二手分销，不仅利润低，而且带款进货还要看上家的脸色，经常要受气。到了旺季又经常无法在第一时间拿到货，错失过不少机会。此次金品牌虽然提出合作销售，但的主动权却在自己手中，这样公司的地位就可以得到质的提升。因此，基于以上的考虑和突出“优势”，他们便要求刘老板无论如何也不要放弃这次送上门的“机会”。
刘老板骨子里想做“总经销”的愿望与手下人的想法或多或少地产生了某种共鸣。这种共鸣最后完全变成了刘老板自己的决定。几天之后，刘老板便向邹老板发出了前来上海考察市场的邀请。
北方人的豪爽在邹老板身上表现得淋漓尽致，尽管他事后冷静下来也曾萌生过打退堂鼓的念头，尤其是上海白酒市场容量不大，进入费用较高，市场很难做的实情在业界早有耳闻，同时在根本不了解刘老板公司实际情况之下就表态合作，显得有些草率。可当他想到素不相识的刘老板为了一部他人遗失的手机，能千方百计地主动找上门来送还，仅凭这一点，他就断定刘老板是一个值得信赖的同行。因而他认定，只要刘老板所介绍的公司及终端网络情况属实，那就可以履行当初的合作承诺。
三
原本想亲自去上海的邹老板，因在糖酒会上草签的几个大客户的到来无法脱身，派了一位在公司已经干了3年多，销售业绩一直名列前5位的陈经理，带助手先来上海考察。
3天之后，陈经理对刘老板的大银公司(化名)所有营销终端进行了一次较为全面的考察，特别是目前正在销售”尖庄”等低档白酒的近百个餐饮终端和几百家社区小商店，在与刘老板及大银公司的几位销售骨干进行数次交谈，并翻阅了大银公司最近两年的所有销售记录后，终于达成共识，
1．大银公司现有终端网络资源丰富，可供中低档白酒销售的终端点近500家。
2．大银公司有5年多销售大众化白酒的经验，销售人员配备齐全，自备运输工具。
3．大银公司与各个终端关系良好，应收账款极低，基本无死账。
大银公司符合本公司中低档产品在上海市场尝试性销售的合作伙伴条件。
建议：
1．公司以出厂价5．8元／瓶的低价产品为餐饮和社区小商店的主打产品，并配以出厂价10．8元／瓶的中低档产品进入200多家便民超市。
2．公司专门为上海市场生产一种出厂价4元左右的低度白酒，以适应上海社区居民喜饮低度白酒的习性。
3．将大银公司作为公司向上海郊区和江浙两省及上海结合部地区拓展的基地，长期派驻销售人员与大银公司销售人员一起工作，掌握产品流向，收取货款。
邹老板很快召集公司营销骨干们对这份考察报告进行论证，得出最终结论，同意陈经理他们的建议，以刘老板的大银公司为基本立足点成立华东销售区，并正式任命陈经理为华东区域经理。协议双方共同组建金品牌白酒上海销售公司，由华东区陈经理任经理，财务账目独立。金晶牌出产品，大银公司出主要销售人员和终端营销网络及运输工具共同拓展上海市场。金品牌以出厂价提品，所获得的利润双方以3比7分成，即金品牌为3，大银公司为7，所需要的终端进场费等相关费用双方各承担一半，品牌宣传费和促销费用则由金品牌承担。
四
8月初，350箱出厂价为5．8元／瓶和150箱出厂价为10．8元／瓶的金品牌白酒运到了大银公司，邹老板派出的陈经理和销售人员也同时到达。按照事先拟定的营销计划，上百家小型的餐饮店和200多家社区小商店分别以每家5瓶的数量铺货，同时又以每家2箱的数量有选择地铺进了近200家便民店和超市终端。这样，首批运来的500箱产品已基本出手。
为迎接中秋和国庆双节的销售“高峰”，刘老板要求陈经理马上向公司要求第二批货，同时和陈经理一起确定了“买一送一”为期一个半月的促销计划。邹老板认为产品刚入市就采用“买一送一”的方法不好，一是代价太大，二是对以后正常销售不利，因而改为“买二送一”。
令刘老板想不到的是，尽管有如此大的促销力度，可对一个初入市的白酒来说根本不起任何作用，加上气温还在30度上下，酒水市场依然是啤酒的天下。在销售初期的近一个月里，金品牌产品基本停留在终端陈列上，没有什么销量。眼看中秋节即将到来，而金品牌白酒却不见销售，刘老板心中自然焦虑不安。就在此时，陈经理建议用他的啤酒来促销白酒，这样既可以在啤酒销售旺季之前把他吃进的啤酒统统出手，同时又可以带动白酒的销售，尤其是在上百家餐饮店里做这样的促销，效果更佳。
为了避免此方案被邹老板枪毙，陈经理还建议先斩后奏。如果有效果，邹老板肯定会批，因为成本要比“买二赠一”低。如效果不好，也就不上报了。果然，原先少有销售的那些餐饮店，在一瓶知名啤酒的带动下开始破冰销售了。此时，陈经理又建议刘老板以“中秋团购”的形式买下一批“买二赠一”的金品牌白酒，再进一批知名啤酒，然后以原价销售给餐饮终端和愿意买断的那些社区小商店。这样，大银公司的利润就要比原先的分配所得高出得多，而他愿意为他向公司保密。刘老板犹豫几天后，答应试一试。
这一招果然有效。那上百家餐饮店和二百多家社区小商店中近一半的小老板被赠送的啤酒打动了。短短的一个星期就走了上百箱白酒。这个结果使远在北方不明真相的邹老板也被短期内增加的回款迷惑了眼晴，不仅同意了在国庆期间“买一赠一”的促销计划，同时还批准了国庆期间的宣传计划。这使原先一直对陈经理有所保留的刘老板，从此对他刮目相看。对陈经理频繁外出，甚至数天不露面也不过问。
国庆期间，金品牌白酒靠广告和丰厚的促销又跑了上百箱。但国庆一过，尤其是“买一赠一”的促销一过，销售一落千丈。不仅那些便民小超市卖不动，就连原本是”主力销售”点的社区小商店也不要货了。一了解，无论便民小超市还是社区小商店，甚至那些小餐饮店都把“买一赠一” 所获得的那个赠“一”啤酒单独出售了，而作为主体的“买一”却没有动销，使得表面动销的产品都积压在这些终端通路上。
五
了解到这个情况后，刘老板也急了。如果再这样下去，他将无法向邹老板交待。此时，陈经理再度向刘老板建议，现在开始一直到明年3月，都是白酒销售的旺季，必须马上建议公司生产出厂价在4元左右更低价位的产品，并以此产品进入大卖场和现有终端，同时在跑量更多的大卖场里搞堆头促销，可以有相当不错的销量。刘老板自然愿意。但大卖场的各种费用和回款时间长的现实使他不得不考虑他的承受力。于是，俩人联合向邹老板发了一份建议。并要求邹老板来上海实地考察拍板。
数天之后，邹老板终于来到上海。
当他踏进刘老板在上海老式居民区里的公司时，心里一下子凉了半截。眼前的一切与陈经理在考察报告中所描述的差距太大了。邹老板在走访了刘老板那些餐饮终端时，根本就没见到一家像模像样的酒楼饭店，为自己当初没有亲自前来一看后悔不已。但木已成舟，尽管靠促销赔本推了一段时间，可毕竟还是跑了一些量，更何况还有好几百箱货在刘老板这里。理智告诉他，此时此刻任何埋怨都是徒劳。可当他走进上海几家大卖场，看见几十家根本不知名的白酒产品醒目地出现在货架上，而卖场里人流如潮，几十个收银台前排起长队时，邹老板又被这旺盛的人气所诱惑了。特别是一位卖场经理给他介绍说，产品进来搞个堆头，再配上一些赠品及宣传广告，元旦和春节期间肯定会有一个不错的回报时， 邹老板终于动心了。经过和刘老板商议，决定专为上海市场生产一种出厂价4元的低价低度酒。
11月中旬，1000箱低档酒终于发至上海。此时，刘老板他们也已完成了两家大卖场的进场手续。尽管产品未销，进场费等一些费用已经让刘老板感觉心疼。就在此时，陈经理突然向邹老板提出了辞职，请他尽早派人接替他的工作。
六
原来，陈经理当初竭力促成，并且以自己主观意想对刘老板的终端进行刻意包装，从而达到让金品牌进入上海市场的真正目的，是他个人想到一家著名白酒企业在上海的华东分公司。这家公司的老总是他女朋友的亲戚。按照他们公司的有关规定，只要他先到上海有那么一段酒水销售的经历，就可以让他加盟并给予一官半职。因此，陈经理所需要的就是一张上海销售公司经理的名片，要想成就这张名片，只有让金品牌出现在上海市场。
刘老板的出现帮助了他，使他能顺利地拿到这张他急于想要的“名片”， 因而才会有前面的与现实相去甚远的市场考察和极力促成金品牌和大银公司的合作建议，以及几个让金品牌在终端动起来的促销活动。尽管邹老板几度努力想留住陈经理，但对于一个铁心要走的人，任何一种挽留都是多余的。
这时，邹老板才感觉他拓展上海市场只是成全了陈经理，却未给企业带来什么实质性的收益。现在，他只能寄希望于那些低档产品在大卖场和社区小商店里能有所表现了。但是。元旦春节虽然是市场销售的旺季，由于金品牌在上海毕竟缺少知名度，量一直走不上来。别看大卖场里各地白酒林林总总，可真正能动销的却很少。这是上海市场特性所决定的。另外，由于产品进入时属于旺季，商家对新产品的收费一样都不少，大卖场里的销售付出很大，收获却很少。而那些低档次的餐饮终端和社区小商店在元旦和春节期间虽动销了一些，但总体上依然不尽如人意。至于原先计划的以刘老板的“点”为基础，向上海周边农村和江浙两省结合部拓展的事，因带款提货的政策无法实施，导致春节旺季结束后一结账，赤字一大笔。而刘老板也因接手了金品牌后既没有销量，又人手分离，影响了其他产品的销售，加上销售金品牌的各种费用是和邹老板相互分摊，导致年度收入反而不如去年。
然而，很多分销商和终端商毕竟也行走江湖多年，自然也不是省油的灯，在与上游经销商的市场博弈中也会“见招拆招”，争取自己的利益最大化。因此，力度不大的促销策略很难撩动分销商和终端商的心弦了。
经过几年的拼杀和市场洗礼，不少白酒经销商逐渐感到年年盼旺季、年年大投入，却是年年留遗憾，导致库存大肆积压、促而不消、窜货砸价、渠道反响疲惫、销售成本骤升、淡季效应增强等问题接踵而来。真可谓是“旧病未去、又添新病”，甚至是种下西瓜收获芝麻，更有甚者是美好的初衷演变成“赔了夫人又折兵”的悲剧，旺季过后轻则“伤筋动骨”，重则“过把瘾就死”。
那么，针对下半年的白酒销售旺季，白酒经销商该怎样重整旗鼓，积极备战以应对旺季市场？
【案例解析】
山东某县级市场的白酒经销商王经理经营一家商贸公司，主打一个中低端白酒品牌和一个低端白酒品牌，有5名业务员，4名司机，4辆送货车，3辆车主攻乡镇市场，1辆车主管城区市场的配送，库房300平米，原本每年的销售额为800万左右。近年来，白酒行业竞争加剧，销售成本不断攀升，使得商贸公司的销量和利润逐年降低，王经理也是每年盼旺季，每年旺季投入很大，但得到的结果却是投入和产出不成正比，使得王经理百思不得其解……
于是，王经理聘请了具有多年的实战经验的营销专家给自己公司把脉，结果发现自己在备战旺季节市场时，主要存在以下几个问题：
淡季销售团队管理松懈 之前，王经理在运作淡季市场时，对市场疏于管理，自然也放松了对市场的有效运作力度。王经理没有以积极的心态，有效的措施，强化对淡季市场的运作，形成了一系列的连锁反应。领导疏于管理，下边的员工也就自我懈怠。累积的问题在淡季市场体现得还不够明显，但等到下半年旺季来临时，这种由于销售团队松懈导致的后续问题就“浮出水面”了。
旺季鏖战需要储备可观的“粮草”，展开具有挑战性的市场战略。但是，员工的懈怠导致淡季拜访频率下降，造成销售人员与客户之间的沟通不够，也造成了对市场控制力的大大减弱。在白酒市场竞争日益激烈的今天，这种做法无疑给竞争对手造成“可乘之机”。结果，王经理的一些客户和市场莫名流失了，旺季到来时，王经理再想从竞争对手手里夺回自己的资源，已经于事无补了。
销量的下滑和市场基础指标建设的降低，造成一些促销力度大或品牌影响力强的产品在某些渠道销售终端断货，造成了“产品销量失调”。而其它产品形象终端没有做好广宣生动化，客户和消费者对某些产品产生“陌生感”，在旺季到来时需要一个重新认知的过程，这些渠道或售点的固定消费群体也许会因此而改变消费习惯。
销售人员长期的懒散会形成一种习惯，在旺季来临之际会不适应，就像一根牛皮筋，如果始终一张一弛，就会有很强的韧性。但是，如果一直在松弛状态，突然拉紧则有可能会断裂，销售人员的工作状态也一样，只有持续地保持旺盛的精力和昂扬的斗志，才会在销售工作中做到“知己知彼、百战不殆”。
淡季过度压缩营销费用
由于王经理经营的是中低端和低端白酒品牌，主要靠营销来获得销量，结果在淡季压缩营销费用，降低了促销力度，结果导致自己很多核心客户被竞争对手挖走； 降低了广宣投入，结果导致产品的曝光力度和品牌的知名度降低，一部分消费者改变了消费习惯转向其它品牌。另外，部分得力销售人员的流失，导致王经理在旺季到来时找不到得力的销售人员，影响了市场运作的质量和销量。
旺季赌博式营销
由于淡季的市场运作松懈及营销费用的压缩，到了旺季再把宝押在旺季市场，拼命得“添柴加油”，促销再促销，也并没有收获预期的硕果。王经理没有充分评估旺季的营销风险，导致“种下西瓜收获了芝麻”，市场反响平平。
遗留问题解决不及时
司到旺季时业务繁忙，使整个公司陷于了“慌、乱、忙”之中，王经理缺乏缜密的过程监管和有效掌控，引发了诸多的市场安全隐患，如：窜货、截留促销品等问题层出不穷，给渠道造成了一定的损失，一定程度上也打消了渠道客户合作的积极性。另外，诸多漏洞就给竞争对手挖墙脚造成机会，给来年旺季市场竞争造成压力。
结合自己公司存在的实际情况，王经理明白了所谓的备战下半年的旺销市场，就是通过淡季市场运为公司储备能征善战的销售人员，培养核心渠道成员、拳头产品和核心销售渠道，为下半年旺销市场区的丰厚的收益做储备。于是，王经理调整了自己公司的运作思路。
加强销售队伍的目标管理
中国有句俗话说：“养兵千日，用兵一时。”淡季是养兵的时候，但却不是“放养”，而是“培养”，培养的一个方式就是考核指标的转换。销售人员的天职就是销售。有人提出，销售人员就是为完成销量而存在的。所以，在淡季随着销量目标的降低，王经理在考核销售人员完成销售目标的同时，把淡季考核的指标可以做出一定的转换，这样既可以使销售人员一直处于战斗状态，又可以将销售队伍在旺季市场忽略的指标得以提升。
白酒经销商必须认识到淡季的深刻变化，必须树立“市场有淡季，营销无淡季，思想无淡季”的观念，从思想上战胜淡季，以积极的心态，有效的措施，强化淡季市场的运作。
另外，经销商要加强终端市场的考核，保持一定的市场覆盖率。根据旺季的销售数据，把终端分类进行功能区分和定位，形成终端分类表。因为不同的终端有不同的功能，通过不同终端要达到目的不同，经销商要针对不同的终端采取不同的操作策略，做好终端工作。
例如，针对销售型终端设计合理的促销政策，来完成销售任务。在淡季时，经销商针对广告型终端，仍如旺季一样在产品柜台陈列、展示、终端POP广告管理等方面不能有丝毫放松，在旺季时可以提高产品和品牌影响力在市场的延续。
合理的分配营销费用
销量的增长一般由两部分组成。一是自然增长，就是在现有的渠道和现有的经销网络基础上受惠于经济的发展、购买能力的增强、产品的成熟度、品牌的知名度和美誉度的提升，自然而然获得的增长； 二是机会增长，就是投放新的产品品种，开拓新的市场区域，新的渠道和提高现有区域的铺货率几种方法，经销商在这几个方面有没有什么机会呢？
结合去年的销售报表和市场调查信息，王经理把今年公司的销售目标按分市场、分客户、分产品进行分解，评估这些市场、客户、产品的自然和机会销售增长，差额部分需要运用促销完成等。王经理帮助销售人员进行目标分解，使之明确其市场增长点在哪里，如何去把握这些增长点，消除销售人员的各种顾虑，全身心地投入到营销过程。
消费者是需要引领的。王经理在淡季整合各种营销资源，为市场巩固和开发提供有力的保障。因为在淡季压缩营销费用导致淡季更淡，使得里里外外都来了个透心凉，等到旺季来时，发现大家都在同一时间同一战场用兵，投入很大但用力过于均匀，投入产出比较低。因此，王经理将淡季有限的资金，利用有效的传播策略做到独树一帜，起到比旺季更好的传播效果。
加强客户关系管理
巩固和核心客户的战略伙伴关系。白酒经销商要在淡季时妥善解决遗留问题，使客户消除顾虑。不定期地召开客户座谈会，总结上年度和做过程中存在的问题，和客户沟通今年旺季的营销思路和策略，增进感情；同时，经销商还要不断为客户提供更优质的服务。
坚持市场侵略
强对竞争对手市场的掠夺。狭路相逢勇者胜。在市场激烈竞争的今天，市场竞争是残酷无情的。白酒经销商要坚持市场主动入侵的观点，提高市场竞争意识，认真研究竞争对手，找准对手的薄弱环节，一鼓作气，攻而克之。例如：对竞争对手的二批客户和终端客户要加强沟通，准确了解其信誉、实力、业绩和与竞争对手的关系，对信誉较好，有一定实力，有自己的网络体系，尤其是与竞争对手存在矛盾的客户要全力争取，以礼貌待之，以真诚感之，以现实说之，以利益诱之，还要善用反间计让他对竞争对手失去作战信心。
提高差异化的服务能力
四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司的前身起源于清朝康熙年间（1682年）天佑烧坊,至今有300多年的历史，属“四川老字号”企业。解放后，通过合并数家作坊成立了绵阳市国营酒厂。1994年12月，通过股份制改造而组建成绵阳市丰谷酒业有限责任公司。
2001年5月，珠峰摩托车工业公司以1.09亿元收购丰谷酒业；
2001年12月，四川金路集团股份有限公司以1.49亿元收购丰谷酒业；
2006年12月，金路集团以1.835亿元转让丰谷酒业，丰谷酒业成为现在的深圳汉利宏投资发展有限公司旗下的绩优子公司。
历经资本的洗礼，经过13年的资产重组、资本运作，现公司拥有固定资产近6亿元，占地900余亩，已发展成为四川省规模最大的综合性酿酒企业之一，达到年产白酒6万吨，销售收入10亿元的生产能力。
自2001年企业转股改制以来的几年中利润年年攀高。其中，2004年公司实现销售收入3.4亿元；2005年实现销售收入3.87 亿元；2006年实现销售收入5.32亿元；2007年上半年（1~6月）实现销售收入2.9亿元。企业的资产由改制前的4.48亿元增加为如今的5.82亿元，净增1.34亿元；企业五年来累计纳税4.36亿元。
企业的销售市场由原来的省内1家区域市场迅速拓展成为辐射全国26个省级市场。企业的综合效益跻身于全国白酒行业第七位，其中人均利税排名全省白酒行业第六位，成为四川省白酒业名副其实“第七朵金花”。
“关注凉山学子、酿造火红日子”为主题的凉山州高考文、理科状元入校机票赞助活动及举办了为期半年的“火神・火把液酒王杯”现场短新闻赛等，此外如行业展会等。
企业文化竞争力
企业文化一直被视为企业的第一竞争力，因为企业文化是企业环境内被普遍认可的一种行为和意识，它凝聚的是企业的核心―人。
很多的企业文化其实就是老板的文化，这也是我们对诸多的失败企业的一种归纳，但这并非是贬义，因为，能够引导企业征战市场赢得市场成功的老板文化同样有很多。
在丰谷有这样一个故事感人至深。2005年初马斌总经理刚到企业的时候，有个冬天的上午，他到“丰谷”基地去进行例行查看时，见到女工们在严冬里清洗、整理玻瓶，不由得让他想到了《大堰河―我的保姆》这首诗，此情此景让他感动得流下了眼泪，于是他熬夜编写了一本4500余字的《丰谷酒业员工行为准则》，提倡开放式交流、提倡集体智慧、提倡讲“我们”。
领导不是指手画脚，而是以情感人。只有一个有情的人才会更加重视友情，“友情”文化由此建立并深入人心。恰如中国炊具第一品牌“苏泊尔”因当年被“双喜”抛弃出门而所建立的企业“超越”共性文化理念一样激昂了企业斗志。
战略结构力
战略决定企业利润的来源，更是构建企业持续的竞争优势的运营模式。
外部战略布局:本着扎根一方、影响一方、占据一方的思路，丰谷形成了从绵阳到成都再到东北的从中国西南到东北的由点到线再到面的市场布局。
丰谷近三年来通过资产重组先后收购了广汉三星堆酒厂、凉山火把液酒业和再建东北长春生产基地等项目。其中广汉三星堆主要生产曲酒，年生产量可达200多吨；凉山火把液收购后通过技术创新，新产品上市就很畅销，去年上市仅5个多月，就创造销售收入600多万元，实现当年盈利；东北建厂主要是解决市场需要和经营成本，丰谷品牌的产品主要是在四川生产，东北新厂主要是做当地产品和进行分装业务，2007年9月正式投产，届时达到年产1万吨的生产能力，可满足东北地区的市场供应，为企业创造 8000万元的销售收入。这些行为不仅通过物流布局有效地降低了酒类等消费品的高额物流成本，而且还为丰谷的品牌建设和市场推广起到了很大的作用。
内部组织架构:丰谷酒业下设两个事业部：销售事业部（8个销售分公司、4个销售部门），生产事业部（3个生产部门、4个曲酒生产基地和5个大型成品包装中心）；三大系统：行政管理系统（行政、安保、基建3个管理部门），技术系统（1个省级技术中心和1个质管部门）和财务系统（1个财务管理部）。整体趋于扁平高效并有效地配合公司战略布局的发展需要。
激励的动力
一是实行宽泛式薪酬管理制度。建立层级少、档次宽的薪酬体系，使员工的薪酬可根据其工作能力、业务熟悉度、贡献大小变化而变化，普通员工的最高薪酬可与经理级员工相当。
二是进一步细化绩效考核办法。调动生产、销售系统员工的工作积极性，将考核指标进一步细化、量化，使生产、销售考核方案更务实，更具有操作性、透明性。
三是建立了《员工绩效考评制度》。打破了以前只对副经理以上领导、生产销售人员的绩效考核范围，而面向公司全体员工进行绩效考评，激励了员工的工作热情。
那么，究竟是什么原因使得丰谷酒业能够成功穿越资本的硝烟呢？
产品力
企业的产品力首先是产品的规划及产品线的组合力，以最大化地满足盈利机会。
对此，丰谷提出：优化产品结构、强调科学整合，以突出主导产品。
公司针对产品品种交叉重叠、名目繁多、主导品种薄弱等历史缺陷，实行梳理淘汰、科学整合。2007年上半年，公司共开发新产品11款、改良6款产品包装、淘汰59款滞销产品，突出了以“丰谷特曲”为核心的一批丰谷酒王、丰谷特曲、清朝丰谷、百年丰谷、丰谷老窖优势主导产品线,提高了产品的盈利能力。
其次，好品质是企业和消费者之间以及消费者之间友情的基础，好品质是营销价值链的重要基础。同时，产品品质是循环消费的根本推动力，好品质同样在很大程度上减少了企业在终端上的推广费用，更是赢得“酒香不怕巷子深”博弈的重要力量。
为提升品质管理，企业十分重视产品质量保证体系的建设，独创了“三、四、五”质量管理工作制度，坚持做到“三个一致”：淡、旺季质量一致，俏、滞销产品质量重视程度一致，相同产品不同批次质量一致；“四个不准”：不合格的原材料不准进厂，不合格的半成品不准转入下道工序，不合格的成品不准入库，不合格的产品不准进入市场；“五级监控”：班组自检、质检员专检、质检室抽检，成品入库把关总检，市场跟踪检验。
市场研究表明：只有极少数的消费者第一次接触到的白酒就是高端产品，绝大多数都是从低端白酒接触开始的。如同一个人的成长一样，随着成长的发展经历及各种商业活动机会的增加，接触好酒的机会才日渐增多。而在一个人的成长过程中，最早的印象是最深的。此外，在消费心理中，如果一个品牌的低端产品的品质好，那么，它的高端产品的品质一定会更好，这也是品牌美誉度的形成过程之一。丰谷的实践更加证实了这一点。
再者，品类创新：香型营销。这也是诸多白酒企业梦寐以求的，也是极富差异化市场创新的做法。虽然，能够创造一种新的香型并不难，但是要让这种香型能够很快被市场认可却如蜀道之难。丰谷香型，以“窖香幽雅、醇厚绵甜、尾味爽净”之独特风格，被周恒刚、曾祖训、沈怡方等全国著名的白酒专家称为“丰谷香型”，更重要的是它被市场很快认可。
品牌演绎力
品牌内涵：友情的酒。
广告语：让友情，更有情。
品牌定位：中国友情第一酒。
纵观丰谷酒的品牌的市场认可，主要取决于两点：
一是品牌定位，友情本身是稀缺资源，因为它代表着真实与诚信，这是它得到市场认可的基础之一。
二是丰谷对品牌文化内涵的持续演绎。品牌的内涵不是让人去想的，而是让消费者去感受的。虽然有许多的品牌在主打情感文化，但是，文化是需要行为的仪式来体现的，即情感文化是需要演绎的。如同徽
酒的高炉家酒演绎家文化一样，从最初的担心受怕别人说抄袭孔府家酒的家文化到现在的中国家酒第一品牌的建立，就是高炉家酒持续传播推广“家文化”理念的结果。
丰谷在整个营销过程中通过理念和行为传播其品牌核心理念。如推广有“情”的企业文化（后述）；以“情”为桥梁的渠道建设；各类公众媒体和专业媒体等对“友情”品牌形象和内涵的持续传播；公关活动如丰谷火把液一往情深地开展的四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司的前身起源于清朝康熙年间（1682年）天佑烧坊,至今有300多年的历史，属“四川老字号”企业。解放后，通过合并数家作坊成立了绵阳市国营酒厂。1994年12月，通过股份制改造而组建成绵阳市丰谷酒业有限责任公司。
2001年5月，珠峰摩托车工业公司以1.09亿元收购丰谷酒业；
2001年12月，四川金路集团股份有限公司以1.49亿元收购丰谷酒业；
2006年12月，金路集团以1.835亿元转让丰谷酒业，丰谷酒业成为现在的深圳汉利宏投资发展有限公司旗下的绩优子公司。
历经资本的洗礼，经过13年的资产重组、资本运作，现公司拥有固定资产近6亿元，占地900余亩，已发展成为四川省规模最大的综合性酿酒企业之一，达到年产白酒6万吨，销售收入10亿元的生产能力。
自2001年企业转股改制以来的几年中利润年年攀高。其中，2004年公司实现销售收入3.4亿元；2005年实现销售收入3.87 亿元；2006年实现销售收入5.32亿元；2007年上半年（1~6月）实现销售收入2.9亿元。企业的资产由改制前的4.48亿元增加为如今的5.82亿元，净增1.34亿元；企业五年来累计纳税4.36亿元。
企业的销售市场由原来的省内1家区域市场迅速拓展成为辐射全国26个省级市场。企业的综合效益跻身于全国白酒行业第七位，其中人均利税排名全省白酒行业第六位，成为四川省白酒业名副其实“第七朵金花”。
“关注凉山学子、酿造火红日子”为主题的凉山州高考文、理科状元入校机票赞助活动及举办了为期半年的“火神・火把液酒王杯”现场短新闻赛等，此外如行业展会等。
企业文化竞争力
企业文化一直被视为企业的第一竞争力，因为企业文化是企业环境内被普遍认可的一种行为和意识，它凝聚的是企业的核心―人。
很多的企业文化其实就是老板的文化，这也是我们对诸多的失败企业的一种归纳，但这并非是贬义，因为，能够引导企业征战市场赢得市场成功的老板文化同样有很多。
在丰谷有这样一个故事感人至深。2005年初马斌总经理刚到企业的时候，有个冬天的上午，他到“丰谷”基地去进行例行查看时，见到女工们在严冬里清洗、整理玻瓶，不由得让他想到了《大堰河―我的保姆》这首诗，此情此景让他感动得流下了眼泪，于是他熬夜编写了一本4500余字的《丰谷酒业员工行为准则》，提倡开放式交流、提倡集体智慧、提倡讲“我们”。
领导不是指手画脚，而是以情感人。只有一个有情的人才会更加重视友情，“友情”文化由此建立并深入人心。恰如中国炊具第一品牌“苏泊尔”因当年被“双喜”抛弃出门而所建立的企业“超越”共性文化理念一样激昂了企业斗志。
战略结构力
战略决定企业利润的来源，更是构建企业持续的竞争优势的运营模式。
外部战略布局:本着扎根一方、影响一方、占据一方的思路，丰谷形成了从绵阳到成都再到东北的从中国西南到东北的由点到线再到面的市场布局。
丰谷近三年来通过资产重组先后收购了广汉三星堆酒厂、凉山火把液酒业和再建东北长春生产基地等项目。其中广汉三星堆主要生产曲酒，年生产量可达200多吨；凉山火把液收购后通过技术创新，新产品上市就很畅销，去年上市仅5个多月，就创造销售收入600多万元，实现当年盈利；东北建厂主要是解决市场需要和经营成本，丰谷品牌的产品主要是在四川生产，东北新厂主要是做当地产品和进行分装业务，2007年9月正式投产，届时达到年产1万吨的生产能力，可满足东北地区的市场供应，为企业创造 8000万元的销售收入。这些行为不仅通过物流布局有效地降低了酒类等消费品的高额物流成本，而且还为丰谷的品牌建设和市场推广起到了很大的作用。
内部组织架构:丰谷酒业下设两个事业部：销售事业部（8个销售分公司、4个销售部门），生产事业部（3个生产部门、4个曲酒生产基地和5个大型成品包装中心）；三大系统：行政管理系统（行政、安保、基建3个管理部门），技术系统（1个省级技术中心和1个质管部门）和财务系统（1个财务管理部）。整体趋于扁平高效并有效地配合公司战略布局的发展需要。
激励的动力
一是实行宽泛式薪酬管理制度。建立层级少、档次宽的薪酬体系，使员工的薪酬可根据其工作能力、业务熟悉度、贡献大小变化而变化，普通员工的最高薪酬可与经理级员工相当。
二是进一步细化绩效考核办法。调动生产、销售系统员工的工作积极性，将考核指标进一步细化、量化，使生产、销售考核方案更务实，更具有操作性、透明性。
三是建立了《员工绩效考评制度》。打破了以前只对副经理以上领导、生产销售人员的绩效考核范围，而面向公司全体员工进行绩效考评，激励了员工的工作热情。
四是构建共同愿景，为各类专业技术人员进行职业生涯设计，使得核心员工安心工作。
五是构建系统思考，把人放在最合适的岗位上。公司建立了岗位分析、岗位需求申报制度；实行动态管理，每年都面向员工公开招聘各级专业技术职位，采取竞争上岗方式，极大地调动专业技术人员的积极性。
六是构建培训体系，公司采取内培和外培、集中和分散等多种培训形式，为人才搭建实现人生价值的舞台。
渠道变革力
渠道的本质是企业产品走向市场的桥梁，它提供了决定销售的消费机会。因此，更多的厂家为早日进入市场，在面对渠道建设时而不得不屈从于商家，也更因为此，渠道的变革呼声越来越高。而变革的本质则主要是为了厂家更好、更稳地掌控渠道话语权。变革的方式主要包含两方面：即现有渠道建设和渠道再造。
渠道建设主要是解决现有渠道中的问题，稳定经销商队伍。丰谷对于窜货、制假等违规经销商的做法是业内的强势一派，决不牵就，这些都为稳定的渠道建设打下了基础。
渠道再造。主要是寻找更加符合企业运营模式的渠道，这是渠道再造的目的所在。如五粮液与全国23家重点经销商成立的经销商战略同盟、茅台的会员俱乐部模式、华泽（原金六福）旗下的华致酒行的创新合作模式等从营销价值链的不同环节切入渠道再造，为厂家进行渠道变革创造了典范。
鉴于此，丰谷从建立“友情”的核心合作伙伴角度出发，提出了“千万创业基金计划”为根本的渠道再造计划。此基金计划针对四川省、重庆市以外地区执行。丰谷酒业公司针对新市场招募合作伙伴，在一定的合作条件下，除了提供富有竞争力的产品组合和正常的市场推广支持外，丰谷酒业还免息提供20万~80万元不等的启动资金支持。
一、基本情况
（一）白酒产业仍是拉动全省工业经济增长的主要力量
2012年，白酒工业增加值占全省轻工业比重的45.9%，占全部工业增加值比重的16.6%，对工业经济增长的贡献率达19%。2012年，全省白酒产量26.83万千升，同比增长18.56%，占全国白酒总产量的2.33%，居全国第12位；白酒工业总产值371.9亿元，占全国白酒工业总产值的8.31%，居全国第4位，增速比全国高11个百分点；白酒销售产值317.8亿元，占全国白酒销售总产值的7.45%，居全国第4位，增速比全国高19个百分点。
（二）近半年来白酒产业增速有所放缓
按惯例，每年底是白酒生产和销售的旺季，但2012年最后几个月白酒产量增速呈下降趋势，2012年9、10、11、12月同比增速分别为46.1%、44.2%、18.6%、17.8%。2013年1～4月，全省白酒产量同比增速比去年同期下降10.5个百分点；工业增加值同比增速比去年同期下降20.1个百分点。主要原因一方面是受“塑化剂”风波和限制“三公经费”等因素影响，白酒行业特别是高端白酒市场出现急剧下滑趋势。另一方面是过去十年全国白酒行业高速发展，产能迅速扩张，出现相对过剩，市场竞争加剧，迎来了新一轮调整期。
二、存在的主要问题
（一）品牌竞争力总体不强，资源亟待整合
全省获白酒生产许可证的企业278户，规模以上白酒企业仅67户，规模企业中除茅台集团外，销售收入5亿元以上的企业不到5户。除茅台、习酒、国台外，没有销售收入10亿元以上的其他品牌，大多数品牌销售收入在1亿元以下。仁怀市白酒注册企业1000余户，其中生产企业350余户，品牌2000余个，窖池5万余个，产能达到40万千升以上，但大多为小、弱、散企业。
（二）产品库存加大
一方面经销商压货严重，给白酒价格稳定带来影响。习酒公司经销商库存达30%，茅台酒股份公司主要产品汉酱酒库存60%，茅台迎宾酒库存48%，全国知名品牌白酒湄窖酒库存30%。另一方面生产厂商产销率降低。2012年，全省白酒产品产销率85.5%，比全国低10个百分点。茅台酒2013年1月销售旺季产销率仅为88%。
（三）企业固定资产投资和流动资金不足现象逐渐凸显
市场走低，库存加大，导致流动资金回笼慢，外来资本投资热情减弱，加之融资渠道不畅等因素，企业固定资产投资和流动资金不足逐渐成为制约企业发展的瓶颈。
（四）企业发展环境问题多
一是部分白酒行业投资者反映长期以来我省白酒行业实际税负高于周边省区，为降低税负，企业把销售公司、包装车间设在省外。如华泽集团把珍酒销售公司设在云南迪庆，仁怀市部分酒企在泸州、宜宾等地包装，青酒集团在湖南建包装分厂等，导致我省白酒行业税收外流。二是企业建议加快建设项目用地、环保等手续审批速度，加快白酒主产区、园区交通等基础设施建设，综合考虑污水、酒糟处理等问题。三是企业反映市场监管力度不够。如茅台集团反映“打假保知”成本高，同类案件省内执法力度弱于省外等。
（五）企业市场营销方式面临调整
高端白酒价格回落，次高端、中高端白酒价格面临调整。同时，塑化剂事件暴露出整个行业在质量安全管控、标准制定和舆论应对等协同链条的脆弱，企业的管理、销售模式以及产品结构、品牌推广、市场开拓等策略也面临调整。
三、白酒产业发展趋势对金融的影响
（一）酒企应收账款明显增加，可能影响贷款回收
对我中心支行监测的6家白酒企业调查显示，企业存在应收账款增加，资金回笼周期延长的现象。其应收账款净额平均同比上升51.3%。当前，对属于资金密集型产业的白酒行业而言，对应收账款周转率需求较高，在目前市场销售出现下滑的过程中，资金链条绷得相对较紧，而银行对白酒企业的贷款期限一般为一年期，及时还贷和快速增加的应收账款对酒企资金链形成双重压力。
（二）去库存压力加大，抵押品估值呈下调趋势
在目前行业产能过剩和市场销售下滑的形势下，去库存化成为酒类企业面临的主要任务。调查显示，我省酒类企业的库存普遍存在增加的趋势，如截止2013年4月，茅台集团库存商品101.79亿元，同比上升34.1%。为实现营业利润的稳步增长，白酒企业普遍采取“保量保增长”的销售策略，产品降价成为最主要的销售方式。因此，对于金融机构以原酒质押贷款的业务，面临原酒质押估值下调的趋势，金融机构需要强化对质押品的估值监测，以防范系统性的质押品价值下降风险。
四、对策建议
（一）加强品牌建设，提高品牌竞争力
做强“国酒茅台”品牌，充分发挥其白酒龙头带动作用，做大茅台系列品牌。打造“贵州白酒”集体品牌，加快申报“贵州白酒”集体商标和“仁怀酱香酒”地理标志，并加大区域品牌推广力度，提升贵州白酒的整体美誉度和竞争力。重点扶持“贵州十大名酒”等名优白酒品牌，提高品牌酒销售额，扩大品牌影响力。
（二）加大扶持力度，帮助酒企渡过难关
加快推进白酒工业园区路网、电网等基础设施建设，解除园区内白酒企业后顾之忧。创新扶持政策，减轻白酒企业税负，支持企业生产经营。加大对白酒企业融资支持，进一步扩大对白酒企业流动资金贷款规模，适当放宽融资条件。设立专项资金支持白酒企业发展，特别是加大对白酒小微生产企业整合力度，通过奖励、补助等方式促进白酒产业结构调整。
（三）创新适合贵州白酒发展的金融产品和服务
扩大金融市场对白酒产业服务的广度，发展多元化的金融中介形式，引导各级金融机构大力开展白酒企业专利权、商标权、动产抵（质）押贷款等业务，扩大白酒企业抵（质）押品范围，鼓励金融机构支持符合条件的白酒企业通过发行企业债券、短期融资券等进行融资，拓宽白酒产业融资渠道，稳定投资者和企业投资信心。
销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时的，建立心理抗冲击力。下面是小编整理的关于销售部员工年底总结通用，欢迎阅读!更多总结范本点击“部门总结”查看。
销售部员工年底总结通用120x年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年里，销售部在集团公司的正确战略部署下，通过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，与各公司各部门团结协作圆满完成了全年下达的销售任务。
1、销售目标完成情况：
公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公司领导层的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。车辆总计销售1690台、精品销售额496.4万、保险销售额484.5万、车贷手续费及返利43.1万、临时牌销售19.85万。
2、目前存在的问题：
经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团结，上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在较多问题，也是要迫切需要改进的。
1)销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，自觉性不强。
2)对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。手中的意向客户平均只有40个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动销售不佳。
3)销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，内勤，主管的互动沟通不及时，不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。
4)销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
5)内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火的不良风气，所以从就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进，两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。
6)售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
7)增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动，另一方面是SSI和厂家政策的推动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。
销售部员工年底总结通用2在过去的半年里，营销部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了今年上半年的工作任务。部门的工作也逐渐步入成熟。在这半年里我们具体工作内容如下：
一、对外销售与接待工作
首先营销部经过了上半年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的营销工作，拓展了自己的市场。把x酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到最大限度为酒店创造经济效益。根据年初的工作计划认真的落实每一项，上半年营销部的工作重点放在商务散客和会议的销售上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率偏低，上半年的营销部散客入住率较低。
我们加大商务客人的销售力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的销售方案，有针对性的走访客户，比如旅游旺季，我们把地接团队较好旅行社认真的回访与沟通。为旺季的酒店整体销售量做好铺垫。平时在整理客户档案时，分类定期的回访，同时不断的开发新客户。后来我到酒店担任营销部经理，这对营销部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的营销工作。
随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。目前共与x家网络订房公司签定了网络合作协议。我们对重要的网络公司提高佣金比例，利用其宣传能够让更多客人通过网络详细了解x酒店;同时我们接待了各种大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合营销部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们营销部工作的支持。
二、对内管理
酒店拥有自己的网站，由营销部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻发布出去，让更多的人了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。
三、不足之处
对外销售需加强，现在我们散客相对比较少;对会议信息得不到及时的了解;在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面;有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确;影响了酒店整体的销售与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。
销售部员工年底总结通用3在经理的正确领导下，在同事们的积极支持和大力帮助下，我能够严格要求自己，较好的履行一名督导的职责，较好的完成工作任务，总结起来收获很多。
一、在工作中学习，不断提高自己的业务水平
作为一名督导，首先，只有自己的业务水平高了，才能赢得同事们的支持，也才能够带好、管好下面的人员。这对我一个刚从学校毕业的学生来说，更是有太多的东西让我去学习，随着公司规模不断的扩大，对我们督导的工作提出了新的要求，通过学习，我总能提前学习好各方面的能力，为下面的员工做好指导。
二、员工管理，要做好了员工的管理，指导工作
督志虽然不算什么大领导，但也管着一堆人，是领导信任才让我担此重任，因此，在工作中，我总是对他们严格要求，无论是谁，有了违纪，决不姑息迁就，正是因为我能严于律已，大胆管理，在生活中又能无微不至的关怀下面的员工，因此他们都非常尊重我，都服从我的管理，半年下来，我们从这些烦琐的工作中也能总结出一个属于自己的管理方法。
三、现场的管理
这是一个很大的概念，它包含了好多的内容，我从以下几个小的方面来总结一下我的工作：
1、现场行为规范，从整体来说我觉得控制得不是太好，其中仪容仪表这一块的话由于不是由公司发的工装，这就导致员工有机会找借口，而我还没有一个自己的办法去控制这一情况的出现，我要从以后的工作中吸取教训来应对和管-理-员工的现场行为规范。
2、现场环境一楼是公司的门面，平时的人流量也是比较大的，卫生做得还不错，但是我觉得我自己在有些应该急的情况下我还不能完全的想到所有的办法来应对，同时我想对保洁的管理我也做得不到位。
3、体外循环本来在这一个环节已经比别人落后了，也因为这我害得一楼所有管理人员都受了处份，但同时我也通过这“学费”，让我从中学会了很多东西。
我相信我通过这件事之后会对这些事更加的警惕。
4、商品管理这一环节，在经理我带领下，控制得很有错，总经理总是要求我们不停的对他们的产品进行检查，当然通过这些检查也从中发些不少问题并能及时的反映出来，把这些问题扼杀在萌芽状态，四、抓好一级工作，给领导分忧，做为一个督导，能够在营业员一级解决的问题，我决不去麻烦领导，对商场里的大事，不失时机的向领导请示汇报。
销售部员工年底总结通用4在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为---的销售人员工作取得了一定的成绩，基本上完成了公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的销售人员工作进行总结。
刚到X时，对X方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，很快了解到公司的性质及其房---市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。
此外，还要广泛了解整个---市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，力争尽快成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
针对今年一年的销售工作，从四个方面进行总结：
一、X公司X项目的成员组成
营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。
由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。
二、营销部的工作协调和责权明确
由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为X公司的领导，我有很大的责任。
协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。
但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。
三、关于会议
会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。
四、营销部的管理
前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。
以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是之处，希望贵公司能给于指正，我们会予以极大的重视，并会及时解决，最后祝双方合作愉快、项目圆满。
销售部员工年底总结通用520x年就快结束，回首20x年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，可以说，20x年是酒店推进行业改革、项目启动、拓展市场、持续发展的关键年。现就本年度工作情况总结如下：
一、工作方面
经过这样紧张有序的一年，我感觉自己工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底!基本做到了忙而不乱，紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经验的现象。就这样，我从无限繁忙中走进这一年，又从无限轻松中走出这一年，还有，在工作的同时，我还明白了为人处事的道理，也明白了，一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责任心是如何重要，20x年对于酒店来说经历了很多。
二、思想方面
总结了一年的工作下来，在这一年的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新问题，也学习到了许多新知识、新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。在日常的工作中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要求，力求做到业务素质和道德素质双提高。
三、不足之处
总的来看，还存在不足的地方，还存在一些亟待我们解决的问题，主要表现在对新的东西学习不够，工作上往往凭经验办事，凭以往的工作套路处理问题，表现出工作上的大胆创新不够。
四、下一步的打算
在今后的工作中要不断创新，及时与周围的同事进行沟通，听取身边同事和领导的意见并把它实施在工作中，接下来的工作我会继续努力，多向领导汇报自己在工作中的思想和感受，及时纠正和弥补自身的不足和缺陷。我们的工作要团结才有力量，要合作才会成功，才能把我们的工作推向前进!
随着酒类销售市场的逐步升温，都市中寄居在各大饭店、酒楼的一群推销酒类的小姐正在悄然崛起。她们受雇于酒类经销商，被派往级别较高、生意比较兴隆的各类酒店，每月底薪200~300元，然后再按推销酒的总额百分比提成。底薪加提成就是她们的全部收入。这些推销酒的小姐大多在20岁左右，拥有姣美的容颜，每天穿着流行时装，带着甜美的笑容，穿行在酒楼、饭庄之中。据圈内人士透露，这些推销酒类的小姐月收入少则五七百元，多则两三千元，做得最好的小姐甚至可以月收入近万元。而且，由于销售行业中复杂的人际关系，推销酒类的小姐们大都磨炼出一身高超的人际关系处理功夫，并由此拓宽了销售市场。如今，酒类销售热浪一浪高过一浪，推销酒类的小姐队伍也在不断地壮大，社会对推销酒类小姐的要求也越来越高。销售是一门说不清道不完的学问，要想做一个成功的推销酒类小姐，不仅要具备较高的自身素质，还需要不断地努力积累更多的销售经验。
丽是一家三星级酒店的酒类推销员，每天从上午11点到下午2点、晚上5点到半夜12点上班，除了负责推销酒，有空还要帮酒店端菜整理餐桌等事情。当然，她的主要工作就是卖酒。开始几天，她的生意并不好，每天只能卖到5瓶白酒。渐渐地她发现，随着普通消费群体的增多，酒类档次开始由大款、公款招待的高档次向大众化的中档次转变。而对一般消费者来说，喝高档酒与喝中档酒是一回事，反正都辣嘴，都是酒。所以大多十分随便。但是他们对价格不会随便，会反复地比较和琢磨，力求喝到最经济、最可口的酒。丽说，要成为一名成功的推销酒类小姐，做好推销的第一步就是熟悉自己所在饭店、酒楼消费群体的具体情况，然后是分析附近饭店以及商场酒类的价格情况，再把其他酒与自己所负责推销酒类的价格进行对比，总结出自己推销的酒的优势和劣势。熟记了这些，在与消费者的交谈中恰当运用，扬长避短，就可以取得成功。丽认为，一个合格的酒类推销小姐，还必须了解这种酒在整个城市市场的销售情况，这样才能做到心里有数。所以平常闲下来的时候，她不仅翻阅报纸和上网来搜集酒类广告了解信息，而且一有空就到处跑，了解其他酒类的价位、特点等，时机成熟时她还写出了几篇调研报告，为酒厂进行市场定位以及销售价格的制定、设计促销方式等提供依据。丽的资料对公司的发展起了很大的作用，对她自己的发展也起了很大的作用。
雪长着天使般的面孔和魔鬼般的身材，即使在众多青春靓丽的酒类推销小姐中也十分出众。她做酒类推销小姐已经三年，算是这行的老手了。从一开始做这行起，雪就发现，有很多客户，对她本人比对酒有兴趣，他们会三天两头光顾她售酒的酒店，有时还约她共进晚餐或喝咖啡什么的，雪都对此嗤之以鼻。有一次，几个中年男人来到酒店，很直接地对雪说，只要雪愿意，他们可以购买五百箱雪推销的酒，条件是要雪经常陪他们喝酒，陪他们“乐乐”。雪只是冷冷地瞪了他们一眼，一句话也没说，转身就离开了他们。 但对于真正的消费者来说，雪还是在销售中尽量发挥自己的亲和力，努力跟任何一个客户搞好关系。有一次，一个客户在喝她推销的酒时，不知是什么原因，突然觉得胃难受起来，雪立刻把她送到医院，并在她的床边一直守到她的亲人来为止。客人十分感动，亲自登门道谢，并买下了5箱她推销的酒。这件事给雪的感触很深。她说： “不要老想着能从客户身上赚多少，要把客户当成自己的朋友。”
梅从来不化浓妆，总是牛仔裤T恤衫，一副高中女生的样子。梅刚开始做推销酒类小姐的时候，总是跟在其他酒类推销小姐的后面一起去见客户。但不久梅发现，客户更愿意跟她交谈。梅没有出类拔萃、口吐莲花的口才，把她推销的酒吹得天上有地下无。但梅有一张稚气单纯的瓜子脸，有一副清秀娇小的身材，很容易取得客户的信任。事实上，梅也从来不说瞎话。有一部分推销酒类小姐为了推销出自己的酒，不顾事实乱说一气，以求吸引客户。而梅总是很诚实地叙述酒的所有情况，把优点和缺点一起告诉客户，让客户自己去比较、决定。有一次，在跟一个客户谈完价钱之后，客户满意地要了3瓶她推销的白酒，但后来梅却发现，这类酒是刚进的货，价格没有那么贵。其他售酒小姐都劝梅别提了，反正顾客不知道。但梅还是告诉了客户。客户很满意梅的诚实，临走时说，明天单位全体员工聚餐，就到你这里来，全用你的酒。近几年来，酒类纠纷呈逐年上升的趋势，而经梅推销出去的酒，却没有发生过一桩扯皮事件。经理很满意，客户也很满意。逐渐的，开始有客户点名要梅推销的那种酒。半年之后，酒类经销商一次就奖励梅2万元。“要真诚地对待客户，不要有任何欺骗行为。”梅总结道。
与前面几位推销酒类小姐相比，芳是一个长相十分普通的女孩，矮矮胖胖，皮肤略有点黑，以至于很多人都不相信她是酒类推销小姐，因为在人们的概念中，酒类推销小姐都是青春靓丽很迷人的女孩。开始，毫不起眼的芳干得十分吃力，大多数的消费者都比较愿意跟美丽可人的小姐们谈酒事儿，根本没几个人理她，所以那时候芳常常是一整天下来却一无所获。有一次，有一个客户打电话给芳，指名让她送4瓶她推销的那种白酒，约好时间和地点。但那天晚上，纷纷扬扬的大雪下了一尺多厚。由于天气太冷，雪水融化后结成了冰，路面滑溜溜的，不说骑自行车，就是走着去，都不容易。客户以为只有4瓶酒，也赚不了几个钱，芳是不会来的。但到晚上7点，芳披着一身雪花出现在客户的面前。面对着步行了整整2公里路的芳，客户被她的敬业精神感动得说不出话来。 一部分酒类推销小姐比较“势利”，以貌取人。一天晚上，酒楼来了一个穿着普通的老头子，他点了两个菜，指名要小姐给他一瓶酒。而售酒小姐估摸他会讲价，没人愿意去理他。正好芳走过来，二话没说便按老头指定的酒给他上了一瓶。结果令小姐们大吃一惊的是，这个老头竟是酒类经销商的老板，他一下子就奖励芳5000元。“不要以貌取人，用平等的心面对每一个人。”芳说。
现在，长相普通的她已经是酒类推销小姐中的佼佼者，拥有了自己的房子和车子。
虽然酒类推销小姐们吸引了很多人羡慕的眼光，但她们的收入，是与其辛苦和压力成正比的。酒类推销小姐一般要从早上10点半左右忙到夜里12点左右，有时候还要更晚。而且由于职业的特殊性，其“淘汰率”和“失业率”相当高，不等这一批酒销售完毕，她们就有可能被解雇。尤其是随着近年来售酒大嫂和售酒先生的出现，推销酒类的小姐们开始有了危机感，她们中间的大多数已经利用业余时间给自己“充电”，以提高竞争力，力争在日益激烈的竞争中站稳脚跟。
在茅台葡萄酒比较困难的时刻被集团委以重任，钟怀利做事的魄力和能力显然不容小觑。而钟怀利也没有让集团失望：在今年5月底召开的上半年营销工作大会上，捷报频传：产量比去年增长48.32％；销售额比去年同期增长161.46％，双双打破历史纪录，实现了茅台葡萄酒公司成立以来的首次盈利，为完成集团下达的销售目标奠定了基础。
这个充满自信的茅台人是如何在两年内推动茅台葡萄酒扭亏为盈，接下来又将怎样推动茅台葡萄酒的发展呢?带着一连串的问题，我们走进了位于河北昌黎的茅台葡萄酒厂。由于当天奥运期间实行交通管制，我们比约定的时间晚了一些，到茅台葡萄酒厂时，总工高小波已经在门口等我们了：“钟总还有很多事情要处理，但因为跟你们约好了时间，一直在办公室等你们，没有离开。”虽然还没有见面，但钟怀利先生已经给我们留下了坚持守信的印象，随即，我们对钟总进行了专访。
茅台葡萄酒是对茅台“健康文化”的秉承
《酒世界》：钟总，您先后在茅台集团的习酒有限责任公司和葡萄酒公司担任负责人，您个人感觉经营白酒和红酒这两者区别大吗?
钟怀利：红酒与白酒最大的差别在生产工艺。白酒的制作是用传统的工艺，红酒是工业化生产。白酒的生产属于劳动密集型产业，比如生产白酒2000吨需要300人来工作，那生产红酒2000吨只要20个人就够了劳动。但是白酒和红酒是不冲突的，有很多共同之处：比如原料本地化，提倡适量饮酒。
适度的饮用白酒，具有舒筋活血、防治心脑血管疾病等一定的保健功能，这已经是人们的生活实践和现代医学科学所证明的事实。葡萄酒之所以受到欢迎，主要原因，就在于它迎合了人们生活水平提高，越来越珍视身体健康、强调保健的心理。喝酒给人们造成伤害的罪魁祸首，一是饮酒者选择了质量差、非健康型的酒，二是饮酒者没有健康饮酒的好习惯，没有把握“适度”。所以，饮用白酒还是红酒不是关键问题，关键是要重视产品的质量。
《酒世界》：那么从经营角度，二者有什么区别?
钟怀利：从经营角度来看，白酒在我国的历史悠久，而且还衍生出许多浓厚的白酒文化，可以说目前白酒的市场是成熟的。拿茅台举例来说，我们说茅台酒是不折不扣的健康型白酒，首先是从现象上，有很多活生生的事例作为佐证。一个最外化的表现便是，茅台酒不像一般白酒那样喝了会上头、刺喉，即使过了点儿量，酒劲也能很快散去，给人留下的感觉非常舒服。
红酒作为新生事物，处于市场培育阶段，在经营战略方面，茅台推出了“红加白礼盒”，将茅台葡萄酒和茅台白酒放在一起。互相借力。所以茅台葡萄酒是对茅台白酒“健康文化、保健文化”的秉承，而不只是停留在对酒业市场的推动上。
《酒世界》：您接手茅台葡萄酒后，企业是处在发展的瓶颈，您采取了哪些措施?
钟怀利：之前茅台葡萄酒一直实行产销一体化，由于营销渠道较单一，品牌宣传力度不够，在经销商和消费者心目中未能形成较高认知度，加上产品结构复杂，行业竞争激烈，阻碍了茅台葡萄酒的发展。针对以上这些情况，我们采取了一系列的措施。首先，2006年9月1日，茅台葡萄酒公司成立以来的首个营销指挥中心正式投入运营，地址由河北昌黎迁到国内的物流中心河南郑州，打破了原有的产销一体化模式，降低了运营成本。当时市场布局的思路是：抓重点市场，以点带面，抓大放小，在巩固已相对成熟的河南等市场的同时，将战略眼光瞄准北京和福建地区，再根据不同的市场策划出不同的攻克方案。
茅台葡萄酒公司生产目标明确定位于中高端，将低端产品全线砍掉，经过一番梳理，带有“茅台”字样的产品浓缩至30款左右。茅台葡萄酒公司启用副品牌“国韵”系列、“国色天香”系列，重点扶植核心品系，提高市场占有率，树立品牌形象。
《酒世界》：您当时是否有信心带领茅台葡萄酒走出困境?
钟怀利：茅台葡萄酒能走出困境，靠的是全体员工的努力。说到信心，因为茅台葡萄酒可以说是非常有优势的，因为酒的质量是有保证的，再通过借助“茅台”这一品牌的影响力，没有理由不成功。目前茅台葡萄酒所取得的成绩，只说明了过去，未来还需我们去奋斗。
未来还需我们去奋斗
《酒世界》：在茅台葡萄酒扭亏为盈后，并没有停止发展的脚步。茅台葡萄酒在2008年6月通过A级产品认证，并立志在3年内打造成具有一流品质、一流形象、一流业绩的明星企业，跻身行业前五名。您将采取什么有效措施来带领茅台葡萄酒实现这些目标?
钟怀利：茅台葡萄酒通过A级产品认证，茅台干红葡萄酒健全的质量保证体系和产品质量检测体系将进一步完善。茅台葡萄酒公司将秉承茅台酒酿造高品位生活的经营理念，立足高端，扩大规模，奋起直追。对于茅台葡萄酒立志在3年内打造成具有一流品质、一流形象、一流业绩的明星企业，跻身行业前五名，我们将采取一系列的组合方法：
第一，要扩大茅台葡萄酒企业规模。茅台使用的是一套“组合拳”，就是白酒与红酒的组合，目前来看，这一套还是比较实用，有效地利用了茅台品牌的优势。
第二，改变经营思路，深入市场，贴近市场，了解市场，只有这样，才能使茅台葡萄酒企业的营销策略更加完善。截止到6月10日，茅台葡萄酒上半年共实现销售额3597万元，是去年同期的1.5倍。茅台葡萄酒的销售飘红大势，也给集团公司的领导带来了较大信心。茅台集团党委书记、股份公司董事长袁仁国先生在上半年的茅台葡萄酒董事会上，将茅台葡萄酒的全年销售目标由早前的5000万，调整为保底1个亿，力争1.2个亿。我们的品牌提升7，市场也壮大7，现在正是我们茅台葡萄酒品牌逐步深入人心的时候。
第三，构造全新营销网络。进入2008年，茅台葡萄酒在加大专卖店系统建设的基础上还将加大外埠市场开发，重点培育发展福建市场，重点巩固发展贵州、湖北、河南、江苏市场，并且积极鼓励团购，其中福建是重中之重，同时对于东北和西北市场，也要多了解竞争对手，不断完善营销策略，茅台葡萄酒正在向全国网络扩张。
第四，就是推出高端产品。我们已经和昌黎市政府签署了框架性协议，“茅台葡萄酒精品酒庄”已经正式开始启动。这个项目的固定资产总投资约为3亿元人民币，主要包含，100亩名优酿酒葡萄品种 母本园建设，10000吨葡萄酒会馆建设；10000平方米会议展示中心建设，3000平方米地下酒窖以及诸多的旅游、办公、餐饮娱乐配套设施，将建成具备庄园式茅台庄园葡萄酒生产基地，而酒庄建成后，将大大改善我们的产品结构。
“解百纳”对我们影响不大
《酒世界》：您刚才谈到，2008年集团定的销售目标由早前的5000万，调整为保底1个亿，力争1.2个亿，这对茅台葡萄酒的压力应该是非常大，您如何看待这个调整?当前的“解百纳事件”对茅台葡萄酒实现这个目标有影响吗?
钟怀利：销售目标的调整是上半年制定的，目前来看，我还是很有信心，但实事求是地讲，目前有一些客观因素确实在制约着这一目标的顺利实现。首先是全球经济形势引起的物价上涨，这使得我们在人工、原材料、运输等方面的成本提高，但对销售目标的实现应该说影响不是太大。
其次是奥运会对物流的制约。这种限制使我们的华北地区销售受到了一定程度的影响，目前还很难准确地预测这个因素对销售究竟会产生多大影响。
另外就是你刚才提到的“解百纳事件”。目前，茅台葡萄酒解百纳产品占到了产品总量的40％，受影响是肯定的，但我们会根据事件发展及时调整经营策略，目前已经有了很完善的应对措施。
对于解百纳事件，坦率地讲，张裕就是在炒作。我们虽然没有和另外12家企业共同达成联盟，但我们会从方方面面支持这些反对注册的企业，因为“解百纳”只是一个葡萄品种的通用名称。其实举个很简单的例子，茅台是酱香型白酒，而且具备了典型性，难道说茅台把“酱香”给注册了，就不允许其他企业生产酱香型白酒了吗?难道五粮液注册了“浓香”这两个字，就不允许其他企业生产浓香型的白酒了吗?8月初，我国的反垄断法已经开始实施，我相信法律会给这一事件做出一个公正的判决。
自7月以来，关于酒鬼酒公司的负面报道开始增多。到底酒鬼酒的成长只是炒作和暂时的泡沫还是具备了长期稳定增长的趋势呢？
探究企业
2012年上半年，酒鬼酒实现收入9.29亿元和净利润2.61亿元，同比分别增长133%和329%，成为上市酒企同期业绩表现最好的公司。
回顾公司历史，在经历了九十年代辉煌之后，公司销售收入沉浮不定，始终无法突破6亿元大关。而从2010年开始，在产品改造和营销重构的推动下，公司收入开始快速增长，2011年1-9月收入就已经突破6亿元，至2012年上半年更是出现100%以上高速增长。
白酒行业分析人士认为，酒鬼酒通过及时调整产品结构和营销改革，成功抓住了本轮白酒行业繁荣的契机，以湘西神秘文化气息和地产高档白酒资源为底蕴，收复了市场份额。
酒鬼酒能够成功的因素很复杂，比如限制三公消费、扶持地方酒企、意见领袖支持等等都有正面作用，但是，最重要且持久的业绩驱动要素主要在内部建设和品牌提升等。
陈年品牌记忆重新激活
酒鬼酒在上世纪90年代后曾有过辉煌。1998年酒鬼酒实现净利润1.93亿元，而同年贵州茅台仅实现净利润1.47亿元。而在湖南当地，酒鬼酒在1996-1997年间知名度非常高，成为当地进京办事酒。酒鬼酒是具有一定高端记忆底蕴的白酒品牌，并非从无到有的新创品牌。
在2000年后，由于酒鬼酒厂动荡酒质下降，且总代模式开发了较多品牌而推广不力，导致销售下滑明显。在2009年之后，公司重新聚焦酒业，梳理产品线，逐渐确立自高至低的“洞藏、内参、封坛、酒鬼、湘泉”的品牌线，为开拓团购市场奠定品牌基础。同时，公司采取了两大措施，品质逐渐重获市场肯定：
酒鬼酒打造了高端的“内参”品牌。公司邀请曾勾兑出“国窖1573”的酿酒大师吴晓萍出手，为公司量身定做了馥郁香型的高端“内参”酒，以良好的口感和回味重新树立了公司良好的高端酒质口碑。自2008年获得“内参”商标注册以来，该款产品迅速成为公司主打产品，并于2011年获评湖南省著名商标。
酒鬼酒从2009年开始推出了“品鉴酒”，即随销售赠送一定比例的无包装品鉴酒，提供了更广泛的品尝机会。经过这几年的执行，从2011年以来酒鬼酒已经成为湖南白酒市场的新宠，团购业务迅速发展。尤其是“内参”不仅获得了当地政府领导的关心，以湖南特产白酒身份成为当地政务主要用酒，也迅速开拓了大型商务单位采购的团购市场。
营销改革见效
酒鬼酒作为老牌酒企，也经历了中国白酒行业营销变革的三次浪潮——总代、团购和深度分销。由于公司馥郁香型（含酱香特点）工艺和储存期长的特点，公司在上市后一度盲目扩张，业务过于分散，导致公司白酒“总代”模式并未成功。公司营销改革是在中糖集团入主之后才逐渐扭转颓势，并于2010年之后才见效的。
酒鬼酒重新确立了利益一致的销售平台，开拓了团购市场。公司在2010年联合湖南主要经销商成立“酒鬼酒湖南销售公司”，该平台既能推动经销商积极开拓团购市场，又能监督和预防窜货。公司“内参”定位于高端政商务用酒，这些客户对交易价格不敏感，但对交易方式较敏感，因此团购渠道非常适合“内参”品牌。
酒鬼酒正在各地招商，渠道下沉，加大分销管控。“深度分销”对酒企的渠道控制力和差异化市场定位能力都有很高要求，公司现在可能还处于渠道下沉和加强管控的起步阶段。对酒鬼酒来说，一方面“封坛、酒鬼、湘泉”的品牌线已有差异化定位；另一方面两位销售总监年富力强，从业经验提升迅速，有望推动分销效率提升和顺利拓展。
高管团队趋于稳定
酒鬼酒从九十年代的顶峰衰落下来的主要原因是股权的不稳定和高管的不稳定。现在这两个问题都已经解决，趋于稳定，这将为酒鬼酒的下一步发展奠定了基础。酒鬼酒公司现任董事会高管主要来自控股方中皇公司，以及中皇公司的中方控制人中糖集团。从经营高管层面来看，总经理夏心国目前已57岁，副总经理范震已62岁，二位都将面临退休问题。
从公司长远发展来看，作为具备很强业务专业属性的企业，未来实际接班人在内部产生的概率较大。公司分管销售的副总经理苏晓飚和郝刚均只有43岁，较为年轻，分管省内外销售工作。而公司其他副总年龄差距也不大，基本在40-50岁之间，都处于事业的上升期。而未来一段时间的经营业绩表现将影响谁能取得更大进步。因此，高管层积极进取的氛围也有利于公司发展。
产品差异化定位
湖南是白酒消费大省，人均消费量约9.4公斤/年，相当于全国平均水平的2倍，但由于地产酒不够强势，成为全国各类白酒竞争的大舞台。公司在湖南市场起起落落，充分感受到了其他白酒企业的竞争。酒鬼酒新打造的产品线和营销策略有较强的差异化特点。产品线差异表现在两方面，一是以湘酒抗衡全国品牌，二是以高端抗衡省内品牌。
定位馥郁香型和湘文化，以区别于外省白酒。公司在复兴过程中，着力强调振兴湘酒，成为湖南经济大发展过程中，文化向内凝聚和向外扩张的一种重要象征物。公司“内参”品牌，既借势于家乡酒，又借力于馥郁香型和文化包装，形成了在湖南市场和湖南人交际圈内足以与茅台、老窖和五粮液抗衡的湘酒代表品牌。
定位高端文化湘酒，区别省内同行。高端定位是省内其他白酒品牌目前没有实现的。公司的定位能力来自于：一方面公司产品馥郁香型工艺特别，风格突出，品质受到肯定；另一方面公司着力文化包装，打造文化酒，这是省内竞争对手难以模仿的。公司在九十年代的辉煌和2010年以来的复兴，都是围绕高端湘酒定位做文章。
受政策因素冲击白酒行业形势急转直下
河套酒厂始建于1952年，是内蒙古陕坝镇一个边陲小镇建的一个小酒厂，经过六十年的不间断经营，如今产销规模、利税总量已位居内蒙古首位，跻身全国酿酒行业十强，品牌价值46亿元，超过有形资产。
并未上市的河套酒业，坐拥800里米粮之川的河套平原、当地政府的鼎力支持、内蒙古豪爽的酒文化底蕴，可谓是具有天时、地利、人和的区位优势，可同样避免不了整个行业的大趋势，白酒销量逆转直下。
河套酒业市场部总监告诉中国质量万里行记者，“塑化剂风波”并没有真正影响河套酒的销售，主要是限制三公消费以来，白酒销售开始不断下滑，以前是有酒不愁卖，后来是费尽心机稳市场、保销量。
资料显示，从2005年白酒进入新一轮增长周期以来，市场总量迅速从730亿元成长到2012年的4466亿元。即使在白酒行业遭遇塑化剂、限三公消费的2012年，白酒上市公司2012年整体利润增长83%，白酒业整体毛利率仍以超过60%的比例傲视群雄。2013年白酒行业形势急转直下，今年上半年中报显示，16家上市白酒企业中，仅有4家营业收入同比增速超过10%，其余12家营收增速均为个位数。从净利润上看，同比下降的达8家。白酒行业的“老大”茅台集团净利润增速为2001年上市以来最低。
内蒙古河套酒业集团董事长张庆义：“由于整个宏观经济的较快发展，白酒行业经过了10年的黄金发展期，在此期间，全国白酒产业迅速崛起，最终导致产能过剩，再加上自去年以来，受到社会消费、政策因素的冲击，企业目前亟待转型升级。”
企业从生产型向市场型转变
9月9日下午，河套酒业集团召开转型升级创一流公司工作部署会。参加会议的有公司领导、营销指挥中心负责人、企业各部门负责人、各下属企业相关人员。
此次会议的重点是：推广河套酒业转型升级创一流企业的工作模板，立足全面提高河套酒业集团发展质量和效益，按照科学发展、转型升级、创新驱动、精益管理、卓越绩效、阶段推进的工作思路，遵循“总体规划、目标明确、措施具体、分步实施”工作方针，以同行业一流企业为标杆，结合自身实际，全方位地开展转型升级创建一流企业工作，为公司推进战略发展实现远景目标奠定坚实基础。
实际上，最主要的工作还是白酒行业处于低谷时期，解决企业目前面临的问题，由生产型向市场型转变，也就是顺应市场，要重抓营销工作。
内蒙古河套酒业集团董事长张庆义：“对于今后的工作，在营销工作方面，要重抓营销工作。要积极将卓越绩效管理向营销方向倾斜，要从生产型企业向市场型企业转变。必须以市场为导向，以顾客为中心，及时顺应市场变化。促进包括各下属企业在内的整个集团公司的转型升级。”
“在企业成本方面，由于白酒行业竞争加剧，企业要想方设法降低成本，开发生产品质上乘、价格低廉的产品，要从规模数量型到市场质量型、从粗放型到精细型、从经验型到科学型、从传统型到现代型企业转变。”张庆义强调。
提出“325”战略规划解决企业面临问题
“千年河套，烧酒之源，河套酒业多年坚持技术革新，但是传统的酿酒工艺却并没有改变。设备是现代的，但工艺理念一定是传统的。”河套酒业集团经过全面推进白酒机械化改造工程，投资兴建了酒业分厂，抓住发展机遇，取得了优秀成绩。
这次的转变，张庆义提出了“325”战略规划调整，即“3年实现销售额30亿元销售目标、5年实现50亿元销售目标、10年实现100亿元销售目标。”
